導語：如何才能寫好一篇商務(wu)(wu)談(tan)判(pan)的(de)(de)技巧，這就(jiu)需要(yao)搜集整理更多的(de)(de)資料和(he)文獻，歡迎閱讀由公務(wu)(wu)員之家整理的(de)(de)十篇范文，供你借鑒(jian)。

篇1

商務談判的傾聽技巧：多(duo)聽(ting)(ting)少說(shuo)(shuo)多(duo)聽(ting)(ting)少說(shuo)(shuo)是(shi)(shi)(shi)商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中必須記(ji)住的(de)(de)(de)(de)技巧之一(yi)。缺(que)乏經驗的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)最(zui)大弱(ruo)點(dian)是(shi)(shi)(shi)不(bu)能耐心地聽(ting)(ting)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)發(fa)(fa)言，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)認為(wei)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)任(ren)務就是(shi)(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)情況，說(shuo)(shuo)自(zi)己(ji)想(xiang)說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)和反駁對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)反對(dui)(dui)(dui)意(yi)(yi)見。因此，在(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)總在(zai)心里(li)想(xiang)下面該說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)，不(bu)注意(yi)(yi)聽(ting)(ting)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)發(fa)(fa)言，許多(duo)寶(bao)貴信息就這樣失去了(le)。他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)錯誤地認為(wei)優秀的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)員(yuan)是(shi)(shi)(shi)因為(wei)說(shuo)(shuo)得(de)(de)多(duo)才(cai)掌握了(le)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)主動。其實成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)員(yuan)在(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)時(shi)把50%以(yi)上的(de)(de)(de)(de)時(shi)間用來聽(ting)(ting)。他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)邊聽(ting)(ting)、邊想(xiang)、邊分析，并不(bu)斷向對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)提出(chu)問題，以(yi)確保(bao)自(zi)己(ji)完全正確的(de)(de)(de)(de)理解對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)。他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)仔(zi)細聽(ting)(ting)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)每一(yi)句話(hua)(hua)，而不(bu)僅是(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)認為(wei)重要的(de)(de)(de)(de)，或(huo)想(xiang)聽(ting)(ting)的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)，因此而獲得(de)(de)大量(liang)(liang)寶(bao)貴信息，增(zeng)加了(le)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)籌碼(ma)。有(you)效地傾(qing)聽(ting)(ting)可以(yi)使我們(men)(men)(men)(men)了(le)解進口商的(de)(de)(de)(de)需求，找到解決問題的(de)(de)(de)(de)新辦法，修改(gai)我們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)盤或(huo)還盤。談(tan)(tan)(tan)是(shi)(shi)(shi)任(ren)務，而聽(ting)(ting)則是(shi)(shi)(shi)一(yi)種能力，甚(shen)至可以(yi)說(shuo)(shuo)是(shi)(shi)(shi)一(yi)種天份。會聽(ting)(ting)是(shi)(shi)(shi)任(ren)何一(yi)個成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)員(yuan)都必須具備的(de)(de)(de)(de)條件(jian)。在(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中，我們(men)(men)(men)(men)要盡量(liang)(liang)鼓勵(li)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)多(duo)說(shuo)(shuo)，我們(men)(men)(men)(men)要向對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)說(shuo)(shuo)：Yes，Please go on，并提問題請對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)回答，使對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)多(duo)談(tan)(tan)(tan)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)情況，以(yi)達到盡量(liang)(liang)了(le)解對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)。

商務談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)傾聽(ting)技巧(qiao)：六個(ge)有(you)效傾聽(ting)方法做個(ge)有(you)始有(you)終的(de)(de)好聽(ting)眾。在談(tan)(tan)話(hua)時不打(da)斷(duan)對方的(de)(de)話(hua)，如(ru)(ru)果在談(tan)(tan)話(hua)中插(cha)入我(wo)知道!是這(zhe)樣(yang)的(de)(de)吧?不是這(zhe)樣(yang)吧等，談(tan)(tan)話(hua)還怎么(me)繼續?中途話(hua)，對方會怎么(me)想呢?缺乏(fa)考慮無疑會影(ying)響談(tan)(tan)話(hua)的(de)(de)氣氛。此外，如(ru)(ru)果談(tan)(tan)話(hua)被打(da)斷(duan)，有(you)可(ke)能導致談(tan)(tan)話(hua)方向偏離。

舍棄成(cheng)見，客觀(guan)聆聽(ting)。如果在聽(ting)對方說話(hua)之(zhi)前就抱有(you)(you)偏見或妄下結論，很有(you)(you)可能誤解對方原本的(de)意(yi)思。若(ruo)想(xiang)抓(zhua)住客戶(hu)說話(hua)的(de)本質，要一字不漏(lou)地聽(ting)下去，最重要的(de)是丟掉(diao)主觀(guan)想(xiang)法，保持(chi)坦誠的(de)心(xin)態。

用YES聆聽與(yu)客戶共鳴(ming)。與(yu)對方(fang)產生共鳴(ming)的(de)(de)同事，要贊同對方(fang)的(de)(de)話，比如當客戶抱怨|采購(gou)了你們的(de)(de)食品材料(liao)擺在店前賣(mai)，卻一點兒都賣(mai)不出去(qu)，你絕對不能說(shuo)不會(hui)呀(ya)，其他(ta)店都賣(mai)瘋了，一旦對客戶說(shuo)了失禮或(huo)者(zhe)否定(ding)的(de)(de)話，氣氛就變得(de)糟(zao)糕了。

用拿手(shou)表情表明態度。人們都喜歡聽(ting)自己講話(hua)的(de)(de)人，因此，要(yao)想成為銷售高手(shou)，善于聆聽(ting)，如果沒(mei)有眼神的(de)(de)交(jiao)集、應答的(de)(de)語言、贊同的(de)(de)姿勢和手(shou)勢等(deng)，對方就無(wu)法(fa)知道你正在聽(ting)他們講話(hua)。

篇2

【關鍵詞】 商務談(tan)判(pan) 傾聽(ting)

商(shang)務(wu)談(tan)判是(shi)指從事商(shang)務(wu)活動的(de)當事人為了各自的(de)經(jing)濟利益所進行的(de)磋(cuo)商(shang)活動。因為商(shang)務(wu)談(tan)判是(shi)圍繞經(jing)濟利益來進行，因此參加談(tan)判的(de)商(shang)務(wu)人員都十分慎重，唯恐遺漏對方(fang)的(de)表述(shu)。傾聽在商(shang)務(wu)談(tan)判中就是(shi)談(tan)判者(zhe)憑(ping)助聽覺(jue)器官(guan)接受(shou)對方(fang)言語信息，進而通過思維(wei)活動達到認知、理解的(de)全過程。在商(shang)務(wu)談(tan)判中，傾聽的(de)技巧(qiao)主要(yao)表現在以下(xia)幾個方(fang)面：

1 傾聽(ting)要專心致志、不(bu)能心不(bu)在焉

在(zai)(zai)(zai)(zai)商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判中(zhong)(zhong)專(zhuan)心(xin)致志傾(qing)聽(ting)(ting)(ting)(ting)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)求談(tan)(tan)(tan)(tan)判人員(yuan)在(zai)(zai)(zai)(zai)聽(ting)(ting)(ting)(ting)對方(fang)(fang)(fang)(fang)陳述時(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)聚精(jing)會(hui)神，同時(shi)(shi)，還(huan)要(yao)(yao)(yao)以積極的(de)(de)態度(du)(du)(du)(du)去(qu)傾(qing)聽(ting)(ting)(ting)(ting)。要(yao)(yao)(yao)做(zuo)到(dao)專(zhuan)心(xin)致志，就(jiu)要(yao)(yao)(yao)避免出現心(xin)不(bu)(bu)在(zai)(zai)(zai)(zai)焉(yan)、“精(jing)神溜號”的(de)(de)現象發(fa)生。即使是(shi)(shi)(shi)雙方(fang)(fang)(fang)(fang)已經(jing)很熟悉，也(ye)不(bu)(bu)能充(chong)耳不(bu)(bu)聞，萬(wan)萬(wan)不(bu)(bu)可(ke)將注意力分(fen)散，因(yin)為(wei)萬(wan)一(yi)對方(fang)(fang)(fang)(fang)表述的(de)(de)內(nei)(nei)容(rong)(rong)(rong)為(wei)隱含意義時(shi)(shi)，沒(mei)有(you)(you)專(zhuan)心(xin)致志就(jiu)會(hui)造成沒(mei)有(you)(you)領會(hui)到(dao)對方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)意圖或(huo)理解(jie)(jie)錯誤(wu)(wu)(wu)，會(hui)造成理解(jie)(jie)偏(pian)差。精(jing)力集(ji)(ji)中(zhong)(zhong)地(di)(di)(di)聽(ting)(ting)(ting)(ting)，是(shi)(shi)(shi)商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判中(zhong)(zhong)最基本、最重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)問題。心(xin)理學統計證(zheng)明：一(yi)般人說(shuo)(shuo)話(hua)(hua)的(de)(de)速(su)(su)度(du)(du)(du)(du)為(wei)每分(fen)鐘120～200字，而聽(ting)(ting)(ting)(ting)話(hua)(hua)及思維的(de)(de)速(su)(su)度(du)(du)(du)(du)，大(da)約(yue)要(yao)(yao)(yao)比(bi)(bi)說(shuo)(shuo)話(hua)(hua)的(de)(de)速(su)(su)度(du)(du)(du)(du)快(kuai)4倍(bei)左(zuo)右。因(yin)此(ci)(ci)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)(shi)(shi)說(shuo)(shuo)話(hua)(hua)者(zhe)(zhe)話(hua)(hua)還(huan)沒(mei)有(you)(you)說(shuo)(shuo)完，聽(ting)(ting)(ting)(ting)話(hua)(hua)者(zhe)(zhe)就(jiu)大(da)部分(fen)都能夠理解(jie)(jie)了。這(zhe)樣(yang)一(yi)來，聽(ting)(ting)(ting)(ting)者(zhe)(zhe)常常由于精(jing)力的(de)(de)富余而“開(kai)小差”。也(ye)許恰是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)這(zhe)個(ge)(ge)時(shi)(shi)候，對方(fang)(fang)(fang)(fang)講(jiang)話(hua)(hua)的(de)(de)內(nei)(nei)容(rong)(rong)(rong)與(yu)你理解(jie)(jie)的(de)(de)內(nei)(nei)容(rong)(rong)(rong)有(you)(you)偏(pian)差，或(huo)是(shi)(shi)(shi)對方(fang)(fang)(fang)(fang)傳遞了一(yi)個(ge)(ge)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)信息，使你沒(mei)有(you)(you)理解(jie)(jie)或(huo)理解(jie)(jie)錯誤(wu)(wu)(wu)，因(yin)此(ci)(ci)，在(zai)(zai)(zai)(zai)商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判中(zhong)(zhong)必須(xu)注意時(shi)(shi)刻集(ji)(ji)中(zhong)(zhong)精(jing)力傾(qing)聽(ting)(ting)(ting)(ting)對方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)講(jiang)話(hua)(hua)，并(bing)用(yong)積極的(de)(de)態度(du)(du)(du)(du)去(qu)聽(ting)(ting)(ting)(ting)，而不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)消(xiao)極地(di)(di)(di)或(huo)是(shi)(shi)(shi)心(xin)不(bu)(bu)在(zai)(zai)(zai)(zai)焉(yan)地(di)(di)(di)去(qu)聽(ting)(ting)(ting)(ting)。只有(you)(you)專(zhuan)心(xin)致志的(de)(de)傾(qing)聽(ting)(ting)(ting)(ting)，成功的(de)(de)可(ke)能性才比(bi)(bi)較大(da)。在(zai)(zai)(zai)(zai)傾(qing)聽(ting)(ting)(ting)(ting)時(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)注視講(jiang)話(hua)(hua)者(zhe)(zhe)，主動與(yu)講(jiang)話(hua)(hua)者(zhe)(zhe)進行目光(guang)交流，并(bing)做(zuo)出相應的(de)(de)表情以鼓勵講(jiang)話(hua)(hua)者(zhe)(zhe)。如(ru)微微一(yi)笑(xiao)，或(huo)是(shi)(shi)(shi)贊同地(di)(di)(di)點(dian)點(dian)頭，或(huo)否(fou)定地(di)(di)(di)搖搖頭，也(ye)可(ke)不(bu)(bu)解(jie)(jie)地(di)(di)(di)皺(zhou)皺(zhou)眉頭等，這(zhe)些動作配(pei)合，可(ke)幫助你精(jing)力集(ji)(ji)中(zhong)(zhong)并(bing)起到(dao)良好的(de)(de)收聽(ting)(ting)(ting)(ting)效果(guo)。作為(wei)一(yi)名商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判人員(yuan)，應該養成有(you)(you)耐心(xin)地(di)(di)(di)傾(qing)聽(ting)(ting)(ting)(ting)對方(fang)(fang)(fang)(fang)講(jiang)話(hua)(hua)的(de)(de)習慣，這(zhe)也(ye)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)談(tan)(tan)(tan)(tan)判人員(yuan)個(ge)(ge)人修(xiu)養良好的(de)(de)標志。在(zai)(zai)(zai)(zai)商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判過程中(zhong)(zhong)，當你不(bu)(bu)太理解(jie)(jie)對方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)發(fa)言、甚(shen)至(zhi)難以接受時(shi)(shi)，千萬(wan)不(bu)(bu)可(ke)心(xin)不(bu)(bu)在(zai)(zai)(zai)(zai)焉(yan)，或(huo)者(zhe)(zhe)表示出拒(ju)絕的(de)(de)態度(du)(du)(du)(du)，這(zhe)樣(yang)做(zuo)會(hui)引起對方(fang)(fang)(fang)(fang)反感(gan)，對談(tan)(tan)(tan)(tan)判繼(ji)續進行可(ke)能非常不(bu)(bu)利。當聽(ting)(ting)(ting)(ting)了對方(fang)(fang)(fang)(fang)講(jiang)述的(de)(de)有(you)(you)關內(nei)(nei)容(rong)(rong)(rong)時(shi)(shi)，不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)急于判斷(duan)其(qi)正誤(wu)(wu)(wu)，因(yin)為(wei)這(zhe)樣(yang)會(hui)分(fen)散我們的(de)(de)精(jing)力而耽誤(wu)(wu)(wu)傾(qing)聽(ting)(ting)(ting)(ting)下(xia)文。雖然人的(de)(de)思維速(su)(su)度(du)(du)(du)(du)快(kuai)于說(shuo)(shuo)話(hua)(hua)的(de)(de)速(su)(su)度(du)(du)(du)(du)，但是(shi)(shi)(shi)如(ru)果(guo)在(zai)(zai)(zai)(zai)對方(fang)(fang)(fang)(fang)還(huan)沒(mei)有(you)(you)講(jiang)完的(de)(de)時(shi)(shi)候就(jiu)去(qu)判斷(duan)其(qi)正誤(wu)(wu)(wu)，無疑會(hui)削弱己方(fang)(fang)(fang)(fang)聽(ting)(ting)(ting)(ting)話(hua)(hua)的(de)(de)能力，從而影響(xiang)傾(qing)聽(ting)(ting)(ting)(ting)效果(guo)。因(yin)此(ci)(ci)，切記不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)為(wei)了急于判斷(duan)問題而耽誤(wu)(wu)(wu)傾(qing)聽(ting)(ting)(ting)(ting)。

2 要通過記錄來做(zuo)好傾聽(ting)

在(zai)(zai)商(shang)(shang)務(wu)談判(pan)中，人(ren)們當場記(ji)(ji)(ji)(ji)憶(yi)并(bing)將(jiang)內(nei)容(rong)(rong)全部保持的(de)(de)(de)能力(li)(li)是(shi)(shi)(shi)有限(xian)的(de)(de)(de)，為(wei)了彌補這一(yi)(yi)不(bu)足，應該在(zai)(zai)對(dui)方(fang)(fang)陳述時(shi)做(zuo)(zuo)好(hao)記(ji)(ji)(ji)(ji)錄(lu)(lu)。做(zuo)(zuo)記(ji)(ji)(ji)(ji)錄(lu)(lu)的(de)(de)(de)好(hao)處在(zai)(zai)于(yu)：一(yi)(yi)方(fang)(fang)面(mian)(mian)，記(ji)(ji)(ji)(ji)錄(lu)(lu)可(ke)以(yi)幫助自(zi)己回(hui)憶(yi)和記(ji)(ji)(ji)(ji)憶(yi)，而且也有助于(yu)在(zai)(zai)對(dui)方(fang)(fang)發(fa)言完畢之后(hou)，就某些(xie)問題(ti)向對(dui)方(fang)(fang)提出質詢，同時(shi)，還可(ke)以(yi)幫助自(zi)己作(zuo)(zuo)充分的(de)(de)(de)分析，理(li)(li)解對(dui)方(fang)(fang)講話(hua)的(de)(de)(de)確切(qie)含義(yi)與(yu)精(jing)神實質；另一(yi)(yi)方(fang)(fang)面(mian)(mian)，通(tong)過(guo)做(zuo)(zuo)記(ji)(ji)(ji)(ji)錄(lu)(lu)，可(ke)以(yi)給(gei)對(dui)方(fang)(fang)留下重視其(qi)講話(hua)的(de)(de)(de)印象，同時(shi)會對(dui)對(dui)方(fang)(fang)產生一(yi)(yi)種鼓勵作(zuo)(zuo)用(yong)。對(dui)于(yu)商(shang)(shang)務(wu)談判(pan)這種信息量(liang)較大(da)且較為(wei)重要的(de)(de)(de)活動來(lai)講，一(yi)(yi)定(ding)要做(zuo)(zuo)記(ji)(ji)(ji)(ji)錄(lu)(lu)，過(guo)于(yu)相信自(zi)己的(de)(de)(de)記(ji)(ji)(ji)(ji)憶(yi)力(li)(li)而很少動筆做(zuo)(zuo)記(ji)(ji)(ji)(ji)錄(lu)(lu)，對(dui)談判(pan)來(lai)講是(shi)(shi)(shi)不(bu)利的(de)(de)(de)。因為(wei)，在(zai)(zai)談判(pan)過(guo)程中，人(ren)的(de)(de)(de)思維在(zai)(zai)高速(su)運(yun)轉，大(da)腦接受和處理(li)(li)大(da)量(liang)的(de)(de)(de)信息，加上談判(pan)現場的(de)(de)(de)氣氛很緊張，對(dui)每個議題(ti)都(dou)必須(xu)認真對(dui)待，所以(yi)只靠記(ji)(ji)(ji)(ji)憶(yi)是(shi)(shi)(shi)辦不(bu)到的(de)(de)(de)。實踐證明(ming)，即使(shi)記(ji)(ji)(ji)(ji)憶(yi)力(li)(li)再好(hao)也只能記(ji)(ji)(ji)(ji)住大(da)概內(nei)容(rong)(rong)，有的(de)(de)(de)內(nei)容(rong)(rong)會忘得干(gan)(gan)干(gan)(gan)凈凈。因此(ci)，做(zuo)(zuo)記(ji)(ji)(ji)(ji)錄(lu)(lu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)可(ke)少的(de)(de)(de)，而且也是(shi)(shi)(shi)比較容(rong)(rong)易做(zuo)(zuo)到的(de)(de)(de)用(yong)以(yi)清(qing)除傾聽障礙的(de)(de)(de)好(hao)辦法。

3 要對(dui)對(dui)方的陳(chen)述進行分(fen)析(xi)

在專(zhuan)心(xin)傾(qing)聽(ting)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)，為了(le)達(da)到良好的(de)傾(qing)聽(ting)效果，可以采取有(you)鑒別的(de)方法來(lai)傾(qing)聽(ting)對方的(de)發(fa)言。通常(chang)情況(kuang)下，人們(men)說(shuo)話(hua)時(shi)總(zong)是邊(bian)說(shuo)邊(bian)想(xiang)，來(lai)不及整理，有(you)時(shi)表達(da)一個(ge)意思要繞(rao)著(zhu)彎子講(jiang)許多內容，從表面上(shang)聽(ting)，根(gen)本聽(ting)不出什(shen)么是重(zhong)點(dian)，因此，聽(ting)話(hua)者(zhe)就需要在用心(xin)傾(qing)聽(ting)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)，鑒別傳遞(di)過來(lai)的(de)信息的(de)真偽，去粗(cu)取精(jing)、去偽存真，這樣才能(neng)抓住重(zhong)點(dian)，收到良好的(de)傾(qing)聽(ting)效果。

4 要端正心態克(ke)服先入(ru)為主的(de)做法

在(zai)商務(wu)談判中，先入為主地傾聽，往往會扭曲說話(hua)者的(de)(de)本意，忽視或(huo)拒(ju)絕與自己心愿(yuan)不(bu)符(fu)的(de)(de)意見(jian)，這種(zhong)(zhong)做法(fa)對己非常不(bu)利。因(yin)為這種(zhong)(zhong)聽話(hua)者不(bu)是從談話(hua)者的(de)(de)立場出發來分析(xi)對方的(de)(de)

話(hua)，而是(shi)按照(zhao)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)觀框(kuang)框(kuang)來聽(ting)(ting)(ting)取對(dui)(dui)(dui)方的(de)(de)(de)(de)(de)談話(hua)。其結果往往是(shi)使(shi)聽(ting)(ting)(ting)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)信息變(bian)形地反映到(dao)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)腦海中，導致(zhi)自(zi)己接受的(de)(de)(de)(de)(de)信息不準確、判斷失誤，從(cong)而造成(cheng)行為選擇(ze)上的(de)(de)(de)(de)(de)失誤，所以(yi)必須克服(fu)先入為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)傾(qing)聽(ting)(ting)(ting)做法，將對(dui)(dui)(dui)方的(de)(de)(de)(de)(de)意思(si)聽(ting)(ting)(ting)全、聽(ting)(ting)(ting)透。商務(wu)談判交往的(de)(de)(de)(de)(de)雙方缺一(yi)不可：既(ji)要有(you)陳(chen)述者(zhe)，又要有(you)聽(ting)(ting)(ting)話(hua)者(zhe)，而且每個人都應輪(lun)流扮演聽(ting)(ting)(ting)話(hua)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)角色。作(zuo)為一(yi)個聽(ting)(ting)(ting)話(hua)者(zhe)，不管是(shi)在什么(me)情(qing)況下(xia)，如果你(ni)不明(ming)白對(dui)(dui)(dui)方說出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)是(shi)什么(me)意思(si)，你(ni)就應該用各種方法使(shi)對(dui)(dui)(dui)方知道(dao)這一(yi)點。你(ni)可以(yi)向對(dui)(dui)(dui)方提(ti)出(chu)(chu)問題加以(yi)核(he)實，或者(zhe)積極地表達出(chu)(chu)你(ni)聽(ting)(ting)(ting)到(dao)了什么(me)。

5 要創造融洽的談判(pan)氣氛，使談判(pan)雙方能(neng)夠順利地交流

篇3

商務談(tan)判的(de)性質1.合作(zuo)性：談(tan)判的(de)前提是參(can)與者都(dou)存在尚未滿足(zu)的(de)欲(yu)望和(he)要(yao)求。要(yao)想通(tong)過(guo)(guo)對方使自(zi)己的(de)需要(yao)得到滿足(zu)，就必(bi)須(xu)把談(tan)判當作(zuo)參(can)與者之間的(de)合作(zuo)過(guo)(guo)程。談(tan)判的(de)目標是各方都(dou)獲益(yi)。

2.競(jing)爭性(xing)：既有合作(zuo)性(xing)，又有競(jing)爭性(xing)。談判過(guo)程中競(jing)爭的(de)(de)作(zuo)用體(ti)現為一個整體(ti)化的(de)(de)過(guo)程，是協(xie)調(diao)談判人(ren)員(yuan)行(xing)為的(de)(de)一種抗衡。談判人(ren)員(yuan)可(ke)以通過(guo)競(jing)爭來衡量和估計(ji)自己與對方對抗的(de)(de)能力(li)和手(shou)段，通過(guo)競(jing)爭使他們各自得到(dao)相應的(de)(de)報償(chang)。

3.溝(gou)通性：談(tan)判是人們(men)溝(gou)通思想認(ren)識的(de)一(yi)種交際(ji)方式。談(tan)判的(de)參與者都(dou)是一(yi)個個具體的(de)人，隨著談(tan)判交流的(de)逐(zhu)漸加深，談(tan)判者的(de)思想、

商務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)原(yuan)(yuan)則一、平(ping)等(deng)(deng)自(zi)(zi)愿(yuan)(yuan)原(yuan)(yuan)則 談(tan)(tan)(tan)判(pan)是(shi)智慧的(de)較量(liang)，談(tan)(tan)(tan)判(pan)桌上，唯有確鑿的(de)事實(shi)、準確的(de)數據、嚴密(mi)的(de)邏輯和(he)藝術的(de)手段，才能將談(tan)(tan)(tan)判(pan)引向自(zi)(zi)己所期望的(de)勝利。平(ping)等(deng)(deng)自(zi)(zi)愿(yuan)(yuan)原(yuan)(yuan)則是(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)中必(bi)須遵循原(yuan)(yuan)則。平(ping)等(deng)(deng)自(zi)(zi)愿(yuan)(yuan)原(yuan)(yuan)則要求商務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)各方堅持在(zai)地(di)位(wei)平(ping)等(deng)(deng)，自(zi)(zi)愿(yuan)(yuan)合作(zuo)(zuo)的(de)條件(jian)下建立合作(zuo)(zuo)關(guan)系，并通過平(ping)等(deng)(deng)協商、公平(ping)交(jiao)易來實(shi)現各方的(de)權利和(he)義(yi)務(wu)。

商(shang)(shang)務(wu)談(tan)判(pan)的(de)平(ping)(ping)(ping)等(deng)(deng)(deng)(deng)是指在(zai)商(shang)(shang)務(wu)談(tan)判(pan)中，無(wu)論(lun)各(ge)方(fang)的(de)經濟實(shi)力強弱(ruo)，組織規模大小，其(qi)地(di)位都(dou)(dou)是平(ping)(ping)(ping)等(deng)(deng)(deng)(deng)的(de)。因此，在(zai)談(tan)判(pan)時無(wu)論(lun)企業(ye)大小、強弱(ruo)、效益，都(dou)(dou)沒(mei)有高低(di)貴賤之分、相(xiang)互之間都(dou)(dou)要平(ping)(ping)(ping)等(deng)(deng)(deng)(deng)對(dui)(dui)待。平(ping)(ping)(ping)等(deng)(deng)(deng)(deng)是商(shang)(shang)務(wu)談(tan)判(pan)的(de)重(zhong)要基(ji)礎，平(ping)(ping)(ping)等(deng)(deng)(deng)(deng)是衡量商(shang)(shang)務(wu)談(tan)判(pan)成(cheng)功的(de)最基(ji)本標準。就這(zhe)一點而言(yan)，商(shang)(shang)務(wu)談(tan)判(pan)比外交(jiao)談(tan)判(pan)具(ju)(ju)有更高的(de)平(ping)(ping)(ping)等(deng)(deng)(deng)(deng)性。具(ju)(ju)體地(di)看，在(zai)商(shang)(shang)務(wu)談(tan)判(pan)中，各(ge)當事人對(dui)(dui)于交(jiao)易項目及其(qi)交(jiao)易條件(jian)都(dou)(dou)擁有同樣的(de)選(xuan)擇權(quan)。協議的(de)達成(cheng)只(zhi)能通過各(ge)方(fang)的(de)平(ping)(ping)(ping)等(deng)(deng)(deng)(deng)對(dui)(dui)話，協商(shang)(shang)一致，不(bu)能一方(fang)說了算(suan)或者少數(shu)服從多數(shu)。從合(he)作項目的(de)角度看，合(he)作的(de)各(ge)方(fang)都(dou)(dou)具(ju)(ju)有一定的(de)否決(jue)權(quan)。這(zhe)種(zhong)否決(jue)權(quan)具(ju)(ju)有同質(zhi)性，因為任(ren)何一方(fang)不(bu)同意合(he)作，那(nei)么交(jiao)易就無(wu)法達成(cheng)。這(zhe)種(zhong)同質(zhi)的(de)否決(jue)權(quan)在(zai)客(ke)觀上賦予了談(tan)判(pan)各(ge)方(fang)相(xiang)對(dui)(dui)平(ping)(ping)(ping)等(deng)(deng)(deng)(deng)的(de)地(di)位。

商務談(tan)判(pan)(pan)中的自愿(yuan)(yuan)是(shi)指(zhi)具(ju)有(you)獨立行為能力的交易各方出于自身(shen)利益目標的追求，能夠按著(zhu)自己的意(yi)(yi)愿(yuan)(yuan)來(lai)進行談(tan)判(pan)(pan)，并做出決(jue)定(ding)，而(er)非外界的壓(ya)力或(huo)他人的驅使(shi)來(lai)參加談(tan)判(pan)(pan)。并且(qie)任何一方都可以(yi)在任何時候退(tui)出或(huo)拒絕進行談(tan)判(pan)(pan)。自愿(yuan)(yuan)是(shi)商務談(tan)判(pan)(pan)各方進行合(he)作(zuo)的重要前提和(he)保證。只有(you)自愿(yuan)(yuan)，談(tan)判(pan)(pan)各方才會(hui)有(you)合(he)作(zuo)的誠意(yi)(yi)，才會(hui)進行平等的競爭與合(he)作(zuo)，才會(hui)互(hu)諒互(hu)讓，做出某(mou)些讓步，通過互(hu)惠互(hu)利最終達(da)成協(xie)議(yi)，取得(de)令(ling)各方滿意(yi)(yi)的結果。

貫徹平等自(zi)(zi)(zi)愿原則(ze)，要(yao)求談判各方(fang)相(xiang)(xiang)互(hu)尊重，禮敬(jing)對(dui)手(shou)(shou)，在談判的整個進程中，要(yao)排除一(yi)切干擾，始終(zhong)如一(yi)地對(dui)自(zi)(zi)(zi)己(ji)的對(dui)手(shou)(shou)，時時、處(chu)處(chu)、事事表現出對(dui)對(dui)方(fang)不失真誠的敬(jing)意，任(ren)何一(yi)方(fang)都不能仗(zhang)勢欺(qi)人(ren)，以強欺(qi)弱，把自(zi)(zi)(zi)己(ji)的意志強加于人(ren)。只有堅持平等自(zi)(zi)(zi)愿原則(ze)，商(shang)務談判才能在互(hu)相(xiang)(xiang)信任(ren)合作(zuo)的氣氛(fen)中順利(li)進行，才能達到互(hu)助互(hu)惠(hui)的談判目標。

二、真誠守(shou)(shou)信原則 真誠守(shou)(shou)信在商務(wu)談判中的(de)(de)價值不可估量，它(ta)會使(shi)談判方從劣勢(shi)變為(wei)優勢(shi)，使(shi)優勢(shi)更(geng)加(jia)發揮作用。 誠實(shi)比一切智(zhi)謀更(geng)好，而且(qie)它(ta)是智(zhi)謀的(de)(de)基(ji)本條件。(德)

康德 Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic condition for resourcefulness. - (Germany) Kant

談(tan)判(pan)各(ge)方(fang)人(ren)員(yuan)(yuan)之間的(de)(de)相(xiang)互信(xin)(xin)(xin)任感會決定談(tan)判(pan)有(you)一(yi)個好的(de)(de)發展，因為信(xin)(xin)(xin)任感在商務談(tan)判(pan)中的(de)(de)作用是至關重要的(de)(de)。如(ru)果雙方(fang)沒有(you)信(xin)(xin)(xin)任感，也就(jiu)不(bu)可(ke)(ke)能(neng)有(you)任何(he)談(tan)判(pan)，也不(bu)可(ke)(ke)能(neng)達成任何(he)協議，而(er)只有(you)讓(rang)對(dui)(dui)方(fang)感到你是有(you)誠(cheng)(cheng)(cheng)意的(de)(de)，才(cai)可(ke)(ke)能(neng)對(dui)(dui)你產生信(xin)(xin)(xin)任感，只有(you)出于(yu)真誠(cheng)(cheng)(cheng)，雙方(fang)才(cai)會認真對(dui)(dui)待(dai)談(tan)判(pan)。對(dui)(dui)于(yu)談(tan)判(pan)人(ren)員(yuan)(yuan)來(lai)說，真誠(cheng)(cheng)(cheng)守信(xin)(xin)(xin)重于(yu)泰山。在談(tan)判(pan)中，對(dui)(dui)對(dui)(dui)方(fang)應真誠(cheng)(cheng)(cheng)相(xiang)待(dai)，講信(xin)(xin)(xin)用，講信(xin)(xin)(xin)譽。談(tan)判(pan)只有(you)做到真誠(cheng)(cheng)(cheng)守信(xin)(xin)(xin)，才(cai)能(neng)取得相(xiang)互的(de)(de)理解、信(xin)(xin)(xin)賴與(yu)合作，即談(tan)判(pan)各(ge)方(fang)堅(jian)持(chi)真誠(cheng)(cheng)(cheng)守信(xin)(xin)(xin)的(de)(de)談(tan)判(pan)原則，就(jiu)在很大程度上奠定了談(tan)判(pan)的(de)(de)基礎。

在談判中(zhong)注重真誠守信：

 一是要站在對(dui)方的立場上，將其了解(jie)到的情況坦率相告(gao)，以滿足(zu)其權威感(gan)和自我意識;

二是(shi)把握時機以適(shi)當(dang)的方(fang)(fang)式向對方(fang)(fang)袒露本方(fang)(fang)某些意(yi)圖(tu)，消除對方(fang)(fang)的心理(li)障(zhang)礙，化解(jie)疑惑(huo)，為談(tan)判(pan)(pan)打下(xia)堅實的信任(ren)基礎。但并非原原本本地把企(qi)業的談(tan)判(pan)(pan)意(yi)圖(tu)和談(tan)判(pan)(pan)方(fang)(fang)案告(gao)訴(su)對方(fang)(fang)。真誠(cheng)守(shou)信原則，也并不反對談(tan)判(pan)(pan)中的策略(lve)運用，而是(shi)要(yao)(yao)求企(qi)業在基本的出發(fa)點上(shang)要(yao)(yao)誠(cheng)摯可信，講(jiang)究信譽，言(yan)必行(xing)，行(xing)必果，要(yao)(yao)在人格上(shang)取(qu)得(de)對方(fang)(fang)的信賴(lai)。真誠(cheng)守(shou)信原則還要(yao)(yao)求在談(tan)判(pan)(pan)時，觀察對手的談(tan)判(pan)(pan)誠(cheng)意(yi)和信用程度，以避免不必要(yao)(yao)的損失(shi)。

三、知(zhi)己(ji)(ji)知(zhi)彼原則 知(zhi)彼，就(jiu)是通過(guo)各種(zhong)方(fang)法了解談判(pan)對手的(de)禮(li)儀習(xi)慣、談判(pan)風格(ge)和(he)談判(pan)經歷,不(bu)要(yao)違犯對方(fang)的(de)禁(jin)忌(ji)。知(zhi)己(ji)(ji)，則就(jiu)指要(yao)對自己(ji)(ji)的(de)優勢與劣勢非常清楚，知(zhi)道自己(ji)(ji)需要(yao)準備的(de)資料、數據(ju)和(he)要(yao)達到的(de)目的(de)以(yi)及自己(ji)(ji)的(de)退(tui)路在哪兒。 在談判(pan)準備過(guo)程中，談判(pan)者(zhe)要(yao)在對自身情況作全面分析的(de)同時(shi)，設法全面了解談判(pan)對手的(de)情況。收集(ji)信(xin)息的(de)內容需要(yao)做到一下(xia)幾點：

1.知己

知己(ji)即(ji)首先了(le)(le)解自(zi)(zi)己(ji)，了(le)(le)解本(ben)企(qi)業產(chan)品(pin)及經營狀況。看清自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)實際水平與(yu)現(xian)處的(de)(de)(de)市場地(di)位，對于談判地(di)位確立及決(jue)策(ce)制定(ding)十分重要(yao)。只有對自(zi)(zi)家(jia)產(chan)品(pin)規(gui)格(ge)、性(xing)能、質量、用途、銷售(shou)狀況、競(jing)爭狀況、供需(xu)狀況等熟(shu)悉，才能更全面地(di)分析自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)優勢、劣勢，評估(gu)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)力量，從而認定(ding)自(zi)(zi)我需(xu)要(yao)，滿懷信心(xin)地(di)坐(zuo)在談判桌前。

然而，僅(jin)僅(jin)了(le)解本企業是不夠的，代表企業出(chu)席(xi)談(tan)判(pan)(pan)的談(tan)判(pan)(pan)人(ren)(ren)員作(zuo)為直接參(can)與(yu)談(tan)判(pan)(pan)交鋒的當事(shi)人(ren)(ren)，其談(tan)判(pan)(pan)技巧、個人(ren)(ren)素質、情緒及對事(shi)物的談(tan)判(pan)(pan)分析應變能(neng)力直接影(ying)響談(tan)判(pan)(pan)結果(guo)，因此，談(tan)判(pan)(pan)者(zhe)需要對自(zi)己進(jin)(jin)行(xing)了(le)解，如遇到何事(shi)易(yi)生(sheng)氣等影(ying)響談(tan)判(pan)(pan)的個人(ren)(ren)情緒因素，使自(zi)己在談(tan)判(pan)(pan)中避免(mian)因此而影(ying)響談(tan)判(pan)(pan)效果(guo)。同時(shi)，談(tan)判(pan)(pan)者(zhe)也(ye)可以(yi)事(shi)先對談(tan)判(pan)(pan)場景(jing)進(jin)(jin)行(xing)演練，針對可能(neng)發(fa)生(sheng)的沖突作(zuo)好準備(bei)，鍛煉應變能(neng)力，以(yi)免(mian)一旦實際(ji)遭(zao)遇，措手不及，難以(yi)控制局面。

2.知彼

知(zhi)彼即對(dui)(dui)談(tan)(tan)判(pan)對(dui)(dui)手(shou)調(diao)查分(fen)析(xi)，越(yue)了(le)解對(dui)(dui)方(fang)，越(yue)能(neng)掌握談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)主動權。在(zai)談(tan)(tan)判(pan)前，當對(dui)(dui)手(shou)選(xuan)定了(le)，應針對(dui)(dui)談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)企(qi)業，進行企(qi)業類型、結構、投(tou)資(zi)規格(ge)等(deng)一系列基礎(chu)性調(diao)查，分(fen)析(xi)對(dui)(dui)方(fang)市場地(di)位，明確(que)其(qi)談(tan)(tan)判(pan)目標，即了(le)解對(dui)(dui)方(fang)為什么談(tan)(tan)判(pan)、是(shi)否存在(zai)什么經營困難等(deng)會(hui)對(dui)(dui)談(tan)(tan)判(pan)主權產(chan)生影響的(de)(de)因素，將(jiang)其(qi)優(you)勢、劣勢細細分(fen)析(xi)，使(shi)自己(ji)能(neng)避實就虛，在(zai)談(tan)(tan)判(pan)中占(zhan)主動地(di)位。當然，與此同時，也不(bu)能(neng)忽(hu)視對(dui)(dui)該(gai)企(qi)業的(de)(de)資(zi)信調(diao)查，確(que)定其(qi)是(shi)否具(ju)有經營許可等(deng)能(neng)力，降低信用風(feng)險(xian)。

知(zhi)彼與(yu)知(zhi)己同(tong)樣(yang)，也(ye)(ye)應通(tong)過(guo)各種途徑去(qu)詳細(xi)摸清對方談判代表(biao)的(de)(de)(de)一(yi)切(qie)情況。也(ye)(ye)許要談判的(de)(de)(de)人是和你以前(qian)合作過(guo)的(de)(de)(de)，即使(shi)有(you)過(guo)不愉快，也(ye)(ye)應該開誠布公強調會積極避免此(ci)類事情再發(fa)生。如果對方是新(xin)客戶(hu)，就(jiu)更應從(cong)其個人簡歷(li)、興趣愛好、談判思維及權限等方面進行不帶(dai)任何個人色彩的(de)(de)(de)了解(jie)，做(zuo)到心中有(you)數(shu)。

3.知市場行情

知同行(xing)(xing)，顧名思(si)義，就是(shi)關注行(xing)(xing)業(ye)(ye)內(nei)其他企業(ye)(ye)的(de)產品及(ji)(ji)(ji)經(jing)營(ying)狀況。隨著經(jing)濟的(de)發展(zhan)，企業(ye)(ye)面臨著國內(nei)外同行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)激烈競爭。也許當你正與談(tan)判對(dui)手討(tao)價(jia)還價(jia)之時(shi)，被忽視的(de)第三者已準備(bei)坐收漁翁之利了。所以(yi)必(bi)須以(yi)主(zhu)動(dong)的(de)姿態對(dui)整個市場該行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)經(jing)營(ying)狀況及(ji)(ji)(ji)形勢展(zhan)開調查，了解其主(zhu)要商(shang)品類(lei)型(xing)、性能、質(zhi)量(liang)、等信息，包括同行(xing)(xing)資信、市場情況及(ji)(ji)(ji)決策方式等，對(dui)比優勢及(ji)(ji)(ji)差(cha)距，便于本企業(ye)(ye)談(tan)判時(shi)，揚長避短(duan)，適于自(zi)己的(de)談(tan)判戰略(lve)。

四、維護利(li)益互利(li)互惠原則

談判(pan)是為了追求利益(yi)，讓(rang)(rang)自己利益(yi)最大化的同時(shi)，也(ye)要(yao)讓(rang)(rang)對(dui)方獲(huo)利，實現雙(shuang)贏。

在(zai)(zai)談(tan)判(pan)過程(cheng)中，以維(wei)(wei)護(hu)利益(yi)(yi)(yi)為前提，每個談(tan)判(pan)者都(dou)明(ming)白：在(zai)(zai)談(tan)判(pan)中所做(zuo)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)切(qie)都(dou)是(shi)(shi)要維(wei)(wei)護(hu)己方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)利益(yi)(yi)(yi)。要避免只(zhi)站在(zai)(zai)己方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)立場上去解(jie)決(jue)問題。雖然堅持立場的(de)(de)出發(fa)點是(shi)(shi)為了(le)維(wei)(wei)護(hu)利益(yi)(yi)(yi)，但(dan)實際結果確并非如此。往往會導致相反的(de)(de)結果。這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)因為片(pian)面地(di)堅持己方(fang)(fang)(fang)立場，無法達成一(yi)(yi)(yi)個明(ming)智、有(you)效而又友好的(de)(de)協議(yi)(yi)。為捍衛立場所磋商的(de)(de)談(tan)判(pan)協議(yi)(yi)，最常見的(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)談(tan)判(pan)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)或雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)不(bu)(bu)顧對方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)客觀情況，不(bu)(bu)考(kao)慮對方(fang)(fang)(fang)利益(yi)(yi)(yi)，一(yi)(yi)(yi)味地(di)強調己方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)得(de)失，寸金必得(de)。一(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)有(you)時爭取到(dao)近期利益(yi)(yi)(yi)，但(dan)卻損害了(le)長遠(yuan)(yuan)利益(yi)(yi)(yi)。要想使己方(fang)(fang)(fang)利益(yi)(yi)(yi)得(de)到(dao)長遠(yuan)(yuan)徹底地(di)維(wei)(wei)護(hu)就(jiu)要消(xiao)除雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)敵意，尋(xun)找雙(shuang)利益(yi)(yi)(yi)的(de)(de)共同點，這(zhe)(zhe)樣達成的(de)(de)協議(yi)(yi)才會使雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)利益(yi)(yi)(yi)持續不(bu)(bu)斷地(di)增(zeng)長。

在商務交往中，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)一(yi)直被視為(wei)是(shi)一(yi)種合(he)作或作為(wei)合(he)作而進(jin)行的(de)(de)(de)(de)準備(bei)。因(yin)此，商務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)最圓滿的(de)(de)(de)(de)結(jie)局(ju)，應(ying)當是(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)所有(you)參與者各取所需，各償(chang)所愿(yuan)，同時(shi)也都照顧(gu)(gu)到其他各方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)實(shi)際利(li)(li)益(yi)(yi)，是(shi)一(yi)種多贏的(de)(de)(de)(de)局(ju)面。互(hu)(hu)利(li)(li)原(yuan)則(ze)，要求(qiu)商務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)雙(shuang)(shuang)(shuang)(shuang)方(fang)(fang)在適應(ying)對方(fang)(fang)需要的(de)(de)(de)(de)情況下，互(hu)(hu)通有(you)無，使雙(shuang)(shuang)(shuang)(shuang)方(fang)(fang)都能有(you)所得;在考慮己方(fang)(fang)利(li)(li)益(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)同時(shi)，要照顧(gu)(gu)雙(shuang)(shuang)(shuang)(shuang)方(fang)(fang)利(li)(li)益(yi)(yi)，使交易談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)結(jie)果實(shi)現(xian)等價(jia)交換(huan)，互(hu)(hu)惠(hui)(hui)互(hu)(hu)利(li)(li)。互(hu)(hu)利(li)(li)原(yuan)則(ze)正是(shi)實(shi)現(xian)交換(huan)的(de)(de)(de)(de)前提;同時(shi)，堅(jian)持(chi)平等原(yuan)則(ze)也要求(qiu)交易雙(shuang)(shuang)(shuang)(shuang)方(fang)(fang)在經(jing)濟利(li)(li)益(yi)(yi)上互(hu)(hu)利(li)(li)互(hu)(hu)惠(hui)(hui)。當然，互(hu)(hu)利(li)(li)互(hu)(hu)惠(hui)(hui)不等于(yu)利(li)(li)益(yi)(yi)均分，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)雙(shuang)(shuang)(shuang)(shuang)方(fang)(fang)可能一(yi)方(fang)(fang)獲(huo)(huo)得利(li)(li)益(yi)(yi)多一(yi)些(xie)，另一(yi)方(fang)(fang)獲(huo)(huo)得利(li)(li)益(yi)(yi)少一(yi)些(xie)，這(zhe)主要取決于(yu)雙(shuang)(shuang)(shuang)(shuang)方(fang)(fang)各自擁有(you)的(de)(de)(de)(de)實(shi)力和(he)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)技巧等因(yin)素。

五、確定目標原則

談(tan)(tan)(tan)判(pan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)設定(ding)談(tan)(tan)(tan)判(pan)正式開(kai)始之前(qian)(qian)，必須(xu)確定(ding)談(tan)(tan)(tan)判(pan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)。因(yin)為(wei)整個談(tan)(tan)(tan)判(pan)活動都要(yao)圍繞談(tan)(tan)(tan)判(pan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)進(jin)行(xing)。談(tan)(tan)(tan)判(pan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)設定(ding)好之后(hou)，談(tan)(tan)(tan)判(pan)人員明確了談(tan)(tan)(tan)判(pan)任(ren)務。激勵談(tan)(tan)(tan)判(pan)人員要(yao)努力實現(xian)這一目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，才有可(ke)(ke)(ke)能帶來對(dui)(dui)己(ji)方有利(li)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)結果(guo)。在(zai)(zai)設定(ding)談(tan)(tan)(tan)判(pan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)時(shi)，注意目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)應有彈性，即我們通常說的(de)(de)(de)要(yao)制訂多(duo)層次目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，有理(li)想(xiang)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)、可(ke)(ke)(ke)接(jie)受目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)、最低目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)。談(tan)(tan)(tan)判(pan)前(qian)(qian)制訂的(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)不(bu)(bu)是(shi)盲目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)，而是(shi)在(zai)(zai)分析了對(dui)(dui)方情況，考慮了對(dui)(dui)方合理(li)的(de)(de)(de)利(li)益基礎(chu)上做(zuo)出的(de)(de)(de)，不(bu)(bu)是(shi)單方面(mian)的(de)(de)(de)意愿。只(zhi)有這樣，談(tan)(tan)(tan)判(pan)才能順利(li)進(jin)行(xing)下去，雙方才有可(ke)(ke)(ke)能獲(huo)得滿意結果(guo)。

談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)是(shi)對談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)所要(yao)達到結果的(de)(de)(de)(de)設(she)定，是(shi)指(zhi)導談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)核心(xin)(xin)。分(fen)析企業的(de)(de)(de)(de)內(nei)部條件(jian)(jian)和外部環(huan)(huan)境，根據(ju)企業的(de)(de)(de)(de)經營目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)提出明確的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)：例如商品貿易談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，應該(gai)包括品質目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)、數量目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)、價格目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)、支付方(fang)式目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)、保(bao)證期目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)、交(jiao)貨期目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)、商品檢驗目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)等。 談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)是(shi)一種體系：最低目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(基本目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao))、可接受的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(爭(zheng)取目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao))、最高目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(期望(wang)(wang)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao))。按其(qi)重要(yao)性，確定談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)雙方(fang)各自的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)優先順(shun)序。在談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)前經過充分(fen)的(de)(de)(de)(de)準備(bei)，客(ke)觀地分(fen)析自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)優勢和劣(lie)勢，進而(er)尋找辦法彌補己(ji)(ji)方(fang)的(de)(de)(de)(de)不足，為談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)順(shun)利進行創造時間、人員、環(huan)(huan)境等方(fang)面的(de)(de)(de)(de)有利條件(jian)(jian)，以致推動談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)功;此外，商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)準備(bei)還可以設(she)法建(jian)立(li)或(huo)改(gai)變對方(fang)的(de)(de)(de)(de)期望(wang)(wang)，通過信號和談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)前的(de)(de)(de)(de)接觸，建(jian)立(li)對方(fang)某種先人為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)印象，使之(zhi)產生某種心(xin)(xin)理適應，從而(er)減輕談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)難度，為實現(xian)雙贏談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)奠定良好(hao)的(de)(de)(de)(de)基礎。

六、靈活變通原則

靈活變通原則(ze)是指談判(pan)者在把握(wo)己(ji)方最低(di)利益目標的基礎上，為了(le)使談判(pan)協(xie)議(yi)得以(yi)簽署用(yong)多(duo)種(zhong)途徑、多(duo)種(zhong)方法(fa)、多(duo)種(zhong)方式靈活地加以(yi)處理。

商務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)具有(you)(you)(you)很強的(de)(de)隨機性(xing)，因(yin)為(wei)它受到多種因(yin)素(su)的(de)(de)制約(yue)，其(qi)變(bian)(bian)數很多，所以，只(zhi)有(you)(you)(you)在(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)中(zhong)隨機應變(bian)(bian)，靈(ling)(ling)活(huo)應對，加以變(bian)(bian)通(tong)，才能提高談(tan)(tan)(tan)判(pan)成功(gong)的(de)(de)概率。這就(jiu)要(yao)求談(tan)(tan)(tan)判(pan)者具有(you)(you)(you)全(quan)局、長遠的(de)(de)眼(yan)光(guang)，敏捷的(de)(de)思維(wei)，靈(ling)(ling)活(huo)地進行運籌，善于針對談(tan)(tan)(tan)判(pan)內容的(de)(de)輕重(zhong)，對象的(de)(de)層(ceng)次和(he)事(shi)先決定和(he)方(fang)(fang)(fang)案設計，而隨時做出必要(yao)的(de)(de)改變(bian)(bian)，以適應談(tan)(tan)(tan)判(pan)場上的(de)(de)變(bian)(bian)化。談(tan)(tan)(tan)判(pan)者在(zai)維(wei)護自己一(yi)方(fang)(fang)(fang)利(li)(li)(li)益(yi)(yi)的(de)(de)前(qian)提下，只(zhi)要(yao)有(you)(you)(you)利(li)(li)(li)于雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)達(da)成協議，沒有(you)(you)(you)什(shen)么不(bu)能放(fang)棄的(de)(de)，也(ye)沒有(you)(you)(you)什(shen)么不(bu)可更改的(de)(de)，在(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)中(zhong)，往往是沖(chong)突(tu)利(li)(li)(li)益(yi)(yi)之中(zhong)體現著共同(tong)(tong)利(li)(li)(li)益(yi)(yi)。例如，產品(pin)的(de)(de)交(jiao)(jiao)易談(tan)(tan)(tan)判(pan)，雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)利(li)(li)(li)益(yi)(yi)沖(chong)突(tu)是賣方(fang)(fang)(fang)要(yao)抬高價格，買(mai)(mai)方(fang)(fang)(fang)要(yao)降低售價，賣方(fang)(fang)(fang)要(yao)延(yan)長交(jiao)(jiao)貨(huo)期，買(mai)(mai)方(fang)(fang)(fang)要(yao)縮短(duan)交(jiao)(jiao)貨(huo)期。但雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)共同(tong)(tong)利(li)(li)(li)益(yi)(yi)卻是雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)都(dou)(dou)有(you)(you)(you)要(yao)成交(jiao)(jiao)的(de)(de)強烈愿望，雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)都(dou)(dou)有(you)(you)(you)長期合作的(de)(de)打算，也(ye)可能是雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)對產品(pin)的(de)(de)質量、性(xing)能都(dou)(dou)很滿(man)意。由此(ci)可見，雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)共同(tong)(tong)利(li)(li)(li)益(yi)(yi)還(huan)是存在(zai)的(de)(de)。為(wei)此(ci)，你可以采取(qu)一(yi)定方(fang)(fang)(fang)法靈(ling)(ling)活(huo)地調和(he)雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)利(li)(li)(li)益(yi)(yi)分歧，使不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)利(li)(li)(li)益(yi)(yi)變(bian)(bian)為(wei)共同(tong)(tong)的(de)(de)利(li)(li)(li)益(yi)(yi)。其(qi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)前(qian)景就(jiu)會勝利(li)(li)(li)在(zai)望。

七、時效性原則

時(shi)(shi)效(xiao)性原(yuan)則(ze)。商務談(tan)判要講時(shi)(shi)效(xiao)性原(yuan)則(ze)，在一定的(de)時(shi)(shi)間內(nei)做(zuo)出最高的(de)談(tan)判價值，是商務談(tan)判所追(zhui)求的(de)。守時(shi)(shi)，高效(xiao)，只有(you)這樣才(cai)能帶來(lai)更(geng)大(da)的(de)利潤價值和(he)需求滿(man)足，從而(er)使談(tan)判順利化，有(you)效(xiao)化。

時(shi)效性原則就是要保證商(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)的效率和效益(yi)的統一，商(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)要在(zai)高效中(zhong)進行，要提高談(tan)(tan)判(pan)(pan)效率，降(jiang)低談(tan)(tan)判(pan)(pan)成本，決不能進行馬(ma)拉(la)松式的談(tan)(tan)判(pan)(pan)，否(fou)則對談(tan)(tan)判(pan)(pan)雙方都會造成很大困擾(rao)。特別是當代社(she)會科學技術發(fa)展日(ri)新月異，產品壽命(ming)同期日(ri)益(yi)縮短，這(zhe)更要求商(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)應具(ju)有較(jiao)高的效率。很多企業(ye)的做法是，企業(ye)開發(fa)的新產品還沒有上(shang)市(shi)時(shi)，就開始進行廣泛(fan)的供需洽談(tan)(tan)，以利于(yu)盡(jin)早地打開市(shi)場，多贏(ying)客戶，以取得較(jiao)好的經(jing)濟效益(yi)。

商務談判(pan)(pan)應注意降低(di)(di)談判(pan)(pan)成(cheng)(cheng)本，加快談判(pan)(pan)進程，這(zhe)有(you)(you)利于談判(pan)(pan)效率的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)高。另外，適(shi)宜選擇談判(pan)(pan)方式(shi)也(ye)有(you)(you)助于降低(di)(di)談判(pan)(pan)成(cheng)(cheng)本，如，能采用電子(zi)商務談判(pan)(pan)方式(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)，就(jiu)不(bu)(bu)必遠赴(fu)他(ta)鄉進行面對面的(de)(de)(de)(de)(de)口頭談判(pan)(pan)。再有(you)(you)，講求效益(yi)原則還要(yao)求談判(pan)(pan)者不(bu)(bu)僅看到(dao)眼(yan)前的(de)(de)(de)(de)(de)、局部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)，更(geng)要(yao)看到(dao)整體的(de)(de)(de)(de)(de)，長遠的(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)，即講求更(geng)遠、更(geng)大的(de)(de)(de)(de)(de)效益(yi)。

八、依法辦事原則

經濟(ji)活動的(de)(de)宗旨是合(he)(he)(he)法(fa)(fa)(fa)盈(ying)利，因此，任何談(tan)判(pan)(pan)都是在一定的(de)(de)法(fa)(fa)(fa)律約束下進行的(de)(de)、談(tan)判(pan)(pan)必(bi)須(xu)遵循合(he)(he)(he)法(fa)(fa)(fa)原則(ze)。合(he)(he)(he)法(fa)(fa)(fa)原則(ze)，是指談(tan)判(pan)(pan)及(ji)其(qi)合(he)(he)(he)同的(de)(de)簽訂必(bi)須(xu)遵守相關(guan)的(de)(de)法(fa)(fa)(fa)律法(fa)(fa)(fa)規，對(dui)于國際談(tan)判(pan)(pan)，應當遵守國際法(fa)(fa)(fa)及(ji)尊(zun)重(zhong)談(tan)判(pan)(pan)對(dui)方所在國家(jia)的(de)(de)有關(guan)規定。所謂合(he)(he)(he)法(fa)(fa)(fa)，主要體現在四個方面：談(tan)判(pan)(pan)主體必(bi)須(xu)合(he)(he)(he)法(fa)(fa)(fa);交(jiao)易項目必(bi)須(xu)合(he)(he)(he)法(fa)(fa)(fa);談(tan)判(pan)(pan)過程(cheng)中的(de)(de)行為必(bi)須(xu)合(he)(he)(he)法(fa)(fa)(fa);簽訂的(de)(de)合(he)(he)(he)同必(bi)須(xu)合(he)(he)(he)法(fa)(fa)(fa)。

談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)主體合(he)(he)法(fa)是(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)前提條(tiao)件。無(wu)論是(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)行為(wei)(wei)主體還是(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)關系主體，都必須具備談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)資格(ge)，否則就(jiu)是(shi)(shi)無(wu)效(xiao)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)。交(jiao)(jiao)易(yi)項目(mu)合(he)(he)法(fa)是(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)基礎。如果談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)各方從(cong)事的(de)(de)(de)是(shi)(shi)非法(fa)交(jiao)(jiao)易(yi)，那(nei)么他們為(wei)(wei)此舉行的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)不(bu)僅不(bu)是(shi)(shi)合(he)(he)法(fa)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)，而且其(qi)(qi)交(jiao)(jiao)易(yi)項目(mu)應該受(shou)到(dao)(dao)(dao)法(fa)律(lv)(lv)的(de)(de)(de)禁止，交(jiao)(jiao)易(yi)者還要受(shou)到(dao)(dao)(dao)法(fa)律(lv)(lv)的(de)(de)(de)制裁，如買賣(mai)、販賣(mai)人口(kou)、走私貨物等(deng)，其(qi)(qi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)肯(ken)定是(shi)(shi)違(wei)法(fa)的(de)(de)(de)。談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)行為(wei)(wei)合(he)(he)法(fa)是(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)順利(li)(li)進(jin)行并且取得成功的(de)(de)(de)保(bao)證。談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)要通過(guo)正當的(de)(de)(de)手段達到(dao)(dao)(dao)目(mu)標，而不(bu)能通過(guo)一些不(bu)正當的(de)(de)(de)手段謀(mou)取私利(li)(li)，如行賄(hui)受(shou)賄(hui)、暴力(li)威脅等(deng)。只(zhi)有在談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中遵循合(he)(he)法(fa)原則，談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)及(ji)其(qi)(qi)簽訂的(de)(de)(de)合(he)(he)同或(huo)協議才(cai)具有法(fa)律(lv)(lv)效(xiao)力(li)，談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)當事人的(de)(de)(de)權益(yi)才(cai)能受(shou)到(dao)(dao)(dao)保(bao)護(hu)，實現(xian)其(qi)(qi)預期的(de)(de)(de)目(mu)標。

商務(wu)談判的語言技巧(qiao)1、使(shi)用(yong)模糊的語言

模(mo)糊(hu)語言(yan)一般分為兩種(zhong)表達(da)形(xing)式：一種(zhong)是用(yong)于減少真實值的(de)(de)程度或改變相關的(de)(de)范(fan)圍，如(ru)：有一點、幾乎、基(ji)本(ben)上等(deng)等(deng);另一種(zhong)是用(yong)于說(shuo)話(hua)者主觀判(pan)斷所說(shuo)的(de)(de)話(hua)或根據一些(xie)(xie)客觀事實間接所說(shuo)的(de)(de)話(hua)，如(ru)：恐(kong)怕(pa)、可能、對我(wo)來(lai)說(shuo)、我(wo)們猜想(xiang)、據我(wo)所知等(deng)等(deng)。在(zai)商(shang)務談判(pan)中對一些(xie)(xie)不(bu)便向對方傳輸的(de)(de)信(xin)息或不(bu)愿回答(da)的(de)(de)問題，可以(yi)運用(yong)這些(xie)(xie)模(mo)糊(hu)用(yong)語閃爍其詞、避重就輕(qing)、以(yi)模(mo)糊(hu)應對的(de)(de)方式解決(jue)。

2、慎重回答尚未理(li)解的(de)問題(ti)

在(zai)談判中，答話一(yi)方(fang)的任(ren)何一(yi)句話都近似(si)于(yu)一(yi)句諾言(yan)，一(yi)經說出，在(zai)一(yi)般情(qing)況下很難收回(hui)。同時(shi)，談判者中的提問往往又深(shen)藏殺機，這是提問者為(wei)了獲取信息，占據談判中的主動所致。所以，如果在(zai)不了解(jie)問話的真正含義之前貿然作答，就(jiu)很可能(neng)會(hui)掉進(jin)對方(fang)設下的陷阱，導致把不該說的事情(qing)說出來。鑒于(yu)此，對一(yi)方(fang)的提問一(yi)定要考慮(lv)充分(fen)，字斟句酌，慎(shen)重回(hui)答。

3、使用幽默含蓄(xu)的語言

商(shang)務談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)也是一種智力競賽、語(yu)言(yan)技能競爭的(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)，而(er)幽默(mo)含蓄的(de)(de)(de)(de)(de)表達方(fang)式不僅可(ke)以(yi)傳(chuan)遞感情，還(huan)可(ke)以(yi)避開對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)鋒芒(mang)，是緊張(zhang)情境中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)緩沖(chong)劑(ji)，可(ke)以(yi)為(wei)談(tan)判(pan)者樹(shu)立良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)形象。例如，在談(tan)判(pan)中(zhong)若對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)或(huo)議論太瑣碎無聊(liao)(liao)，這(zhe)時，可(ke)以(yi)肯定(ding)對(dui)方(fang)是在搞拖延戰術(shu)。如果我們對(dui)那(nei)些(xie)瑣碎無聊(liao)(liao)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)或(huo)議論一一答(da)復(fu)，就(jiu)中(zhong)了(le)對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)圈套(tao)，而(er)不答(da)復(fu)，就(jiu)會使自己(ji)陷(xian)入不義，從而(er)導致雙方(fang)關系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)緊張(zhang)。我們可(ke)以(yi)運用幽默(mo)含蓄的(de)(de)(de)(de)(de)文學語(yu)言(yan)這(zhe)樣回應對(dui)方(fang)：感謝您(nin)(nin)(nin)對(dui)本商(shang)品這(zhe)么(me)有興趣，我絕對(dui)想立即(ji)回答(da)您(nin)(nin)(nin)的(de)(de)(de)(de)(de)所有問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。但根據(ju)我的(de)(de)(de)(de)(de)安排，您(nin)(nin)(nin)提的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)些(xie)細節問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)在我介紹商(shang)品的(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong)都能得(de)到解(jie)答(da)。我知道您(nin)(nin)(nin)很忙，只要您(nin)(nin)(nin)等(deng)上幾分鐘，等(deng)我介紹完之后，您(nin)(nin)(nin)再(zai)把我沒涉及的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)提出來，我肯定(ding)能為(wei)您(nin)(nin)(nin)節省不少時間。或(huo)者說(shuo)(shuo)您(nin)(nin)(nin)說(shuo)(shuo)得(de)太快了(le)。請(qing)告(gao)訴我，在這(zhe)么(me)多的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)當(dang)中(zhong)，您(nin)(nin)(nin)想首先討論哪一個?來營造良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)氣(qi)氛。

4、回答時要有所保(bao)留(liu)，不可全盤托出(chu)

談判中回答(da)(da)問(wen)題(ti)還有一(yi)個大的原則需要注意(yi)，即(ji)該(gai)說的就(jiu)說，不(bu)該(gai)說的則不(bu)能說。換句(ju)話(hua)說，談判者(zhe)為了避免答(da)(da)復中的失誤，可以(yi)自(zi)己將對方問(wen)話(hua)的范(fan)圍縮小，或(huo)者(zhe)對回答(da)(da)的前提加以(yi)修飾和說明，以(yi)縮小回答(da)(da)的范(fan)圍。這(zhe)是(shi)因為，有些(xie)問(wen)題(ti)不(bu)值得(de)回答(da)(da)，有些(xie)問(wen)題(ti)只需局部(bu)回答(da)(da)，如果不(bu)講策略地全盤(pan)托出，就(jiu)難免會暴露自(zi)己的底細(xi)。在這(zhe)種情況(kuang)下，提問(wen)的一(yi)方也就(jiu)不(bu)再需要繼續提問(wen)就(jiu)獲得(de)了對他(ta)們有用的信息，而自(zi)己的一(yi)方則會因此失去繼續反饋交流的通道，導致己方談判中的被動地位(wei)。

對(dui)(dui)此，在(zai)實際場景中可以這樣應對(dui)(dui)：當(dang)對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)提(ti)出問(wen)題，或(huo)(huo)是想了解(jie)自己一方(fang)(fang)(fang)(fang)的觀點(dian)、立場和態度，或(huo)(huo)是想確認(ren)某些事情時，談判(pan)者應視情況而定。如果(guo)是應該(gai)讓對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)了解(jie)，或(huo)(huo)者需要表明我方(fang)(fang)(fang)(fang)態度的問(wen)題，就要認(ren)真作(zuo)出答復;而對(dui)(dui)于(yu)那些可能有損己方(fang)(fang)(fang)(fang)利益或(huo)(huo)無(wu)聊的問(wen)題，則(ze)不必作(zuo)出回答。

5、給自(zi)己留(liu)有(you)思考時間

很多人有這樣(yang)一種心理，就(jiu)是(shi)如(ru)果在對(dui)方(fang)(fang)問話與己(ji)方(fang)(fang)回(hui)答(da)問題(ti)之間停留的(de)時(shi)間越長(chang)，就(jiu)越容易給對(dui)方(fang)(fang)以己(ji)方(fang)(fang)對(dui)這個問題(ti)沒有考(kao)慮和準(zhun)備的(de)感覺。而對(dui)答(da)如(ru)流，就(jiu)顯示出(chu)己(ji)方(fang)(fang)的(de)準(zhun)備很充分(fen)。與此有所(suo)不(bu)同(tong)的(de)是(shi)，在談(tan)判的(de)過程中對(dui)問題(ti)回(hui)答(da)的(de)好與壞(huai)，往往不(bu)是(shi)看回(hui)答(da)的(de)速度(du)快(kuai)慢。

為了對整個談判有利，在面對對方(fang)的(de)提(ti)問時，回答(da)問題的(de)談判者應該給自(zi)(zi)己(ji)留(liu)一(yi)些思考的(de)時間，搞清對方(fang)提(ti)問的(de)真實意圖，再決定自(zi)(zi)己(ji)的(de)回答(da)方(fang)式(shi)和范圍，并預測在己(ji)方(fang)答(da)復后對方(fang)的(de)態度和反應，考慮周(zhou)詳之后再從容作答(da)。否(fou)則，很(hen)容易進(jin)入對方(fang)預先設下的(de)圈(quan)套，或是(shi)暴露本(ben)方(fang)的(de)意圖而(er)陷(xian)于被動(dong)。實踐中可(ke)以(yi)如此(ci)進(jin)行(xing)，當(dang)對方(fang)提(ti)出問題之后，可(ke)以(yi)喝口水，或調整一(yi)下自(zi)(zi)己(ji)的(de)坐(zuo)姿，也可(ke)以(yi)挪動(dong)一(yi)下椅子，整理一(yi)下桌子上(shang)的(de)資料(liao)文件，或翻一(yi)翻筆(bi)記(ji)本(ben)，借助這(zhe)樣(yang)一(yi)些很(hen)自(zi)(zi)然的(de)動(dong)作來延緩時間，給自(zi)(zi)己(ji)考慮對方(fang)提(ti)出的(de)問題留(liu)下一(yi)定時間。

6、使用(yong)委婉(wan)的語言

商(shang)務(wu)談判中有些話語(yu)雖然(ran)正確，但對(dui)方(fang)卻覺得難以接(jie)受(shou)(shou)。如(ru)果把言(yan)語(yu)的(de)(de)棱角磨(mo)去，也(ye)許(xu)對(dui)方(fang)就(jiu)能(neng)從(cong)情感上愉快(kuai)地接(jie)受(shou)(shou)。比如(ru)，少(shao)用(yong)無疑(yi)、肯定(ding)、必然(ran)等(deng)絕對(dui)性詞語(yu)，改用(yong)我(wo)認為、也(ye)許(xu)、我(wo)估計等(deng)，若拒絕別(bie)人的(de)(de)觀(guan)點，則少(shao)用(yong)不、不行等(deng)直接(jie)否定(ding)，可(ke)(ke)以找這件事(shi)，我(wo)沒有意見，可(ke)(ke)我(wo)得請示一下領導。等(deng)托辭，可(ke)(ke)以達到特殊的(de)(de)語(yu)用(yong)效果。

7、不給對方(fang)追問的興(xing)致和機會

篇4

[關鍵詞] 談判 沖(chong)突 對技(ji)巧

一、引言

全(quan)球經濟一體化進程的(de)加快(kuai)使各國間的(de)商(shang)務(wu)活(huo)動(dong)日(ri)益頻繁，作為外貿活(huo)動(dong)的(de)重(zhong)要環節之(zhi)一，涉外商(shang)務(wu)談(tan)(tan)判(pan)也(ye)逐漸占據(ju)了舉(ju)足輕重(zhong)的(de)地(di)位。成(cheng)功的(de)談(tan)(tan)判(pan)的(de)作用毋(wu)庸置疑，它是(shi)參(can)與談(tan)(tan)判(pan)的(de)雙方都期(qi)待(dai)的(de)結果(guo)。但由于種(zhong)種(zhong)原因，談(tan)(tan)判(pan)中出現沖突是(shi)不可避免的(de)，巧妙地(di)應對沖突，化干(gan)戈為玉帛，是(shi)每(mei)個談(tan)(tan)判(pan)人員應有的(de)素(su)質。

二(er)、了解文化差異，提(ti)前(qian)做好(hao)準備

談(tan)(tan)判(pan)是(shi)由人(ren)完成(cheng)的(de)，這(zhe)就決定了談(tan)(tan)判(pan)受很(hen)多人(ren)為因素(su)的(de)影響。不(bu)同(tong)(tong)的(de)談(tan)(tan)判(pan)者來(lai)自不(bu)同(tong)(tong)的(de)國家、地區，有(you)(you)著不(bu)同(tong)(tong)的(de)文(wen)化背景，這(zhe)些性格迥(jiong)異的(de)人(ren)在談(tan)(tan)判(pan)風格上大相徑庭，如果(guo)對(dui)彼此(ci)的(de)文(wen)化背景沒有(you)(you)足夠的(de)了解(jie)，有(you)(you)些談(tan)(tan)判(pan)便會不(bu)可避免地陷入僵局，此(ci)時，如果(guo)不(bu)能正確(que)適當地使用應對(dui)策略(lve)，那么后果(guo)將不(bu)盡人(ren)意，甚(shen)至導(dao)致談(tan)(tan)判(pan)破裂。

談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)者的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)風格帶有(you)(you)很深的(de)(de)(de)文(wen)化烙印。文(wen)化不(bu)(bu)僅(jin)決定著(zhu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)者的(de)(de)(de)倫理道(dao)德規范，而(er)(er)(er)且影響著(zhu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)者的(de)(de)(de)思(si)維方式和個(ge)，從(cong)而(er)(er)(er)使(shi)他(ta)們形成(cheng)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)作風。例如(ru)，美國(guo)(guo)人(ren)由于多民族(zu)融(rong)和的(de)(de)(de)特(te)點，使(shi)他(ta)們具有(you)(you)了自(zi)信、果(guo)斷、外向和實際的(de)(de)(de)風格。因(yin)(yin)此(ci)(ci)，在(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)他(ta)們熱情(qing)大方，喜(xi)歡(huan)將談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)快(kuai)(kuai)速直接地引(yin)入正(zheng)題(ti)，喜(xi)歡(huan)對談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)問題(ti)一(yi)(yi)個(ge)接一(yi)(yi)個(ge)地討論，直至完成(cheng)整個(ge)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)。而(er)(er)(er)德國(guo)(guo)人(ren)往(wang)往(wang)準備充分，但(dan)在(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)靈活性(xing)差，一(yi)(yi)般不(bu)(bu)輕易(yi)公(gong)(gong)開(kai)做出重(zhong)大讓步(bu)。英國(guo)(guo)人(ren)自(zi)信，遇(yu)有(you)(you)錯誤時(shi)不(bu)(bu)輕易(yi)道(dao)歉和認錯。阿拉伯(bo)人(ren)則好(hao)客，重(zhong)視朋友間(jian)的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)，但(dan)他(ta)們缺乏時(shi)間(jian)觀念，有(you)(you)時(shi)漫不(bu)(bu)經心。因(yin)(yin)此(ci)(ci)，在(zai)(zai)(zai)國(guo)(guo)際商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)，必需加強(qiang)跨文(wen)化談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)意識，認識到不(bu)(bu)同(tong)文(wen)化類(lei)型的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)者在(zai)(zai)(zai)需求(qiu)、動機、信念上的(de)(de)(de)不(bu)(bu)同(tong)，學(xue)會了解、尊重(zhong)、接受對方文(wen)化，不(bu)(bu)可(ke)片面地認為(wei)在(zai)(zai)(zai)自(zi)己國(guo)(guo)家里公(gong)(gong)認為(wei)正(zheng)確(que)的(de)(de)(de)東西(xi)在(zai)(zai)(zai)其(qi)他(ta)國(guo)(guo)家也同(tong)樣行(xing)之(zhi)有(you)(you)效(xiao)(xiao)。在(zai)(zai)(zai)進行(xing)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)之(zhi)前，談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)者應了解對方的(de)(de)(de)文(wen)化背景，習俗(su)禁忌(ji)等，以(yi)避免(mian)因(yin)(yin)不(bu)(bu)知某些特(te)殊的(de)(de)(de)講究(jiu)而(er)(er)(er)引(yin)起的(de)(de)(de)不(bu)(bu)愉快(kuai)(kuai)，做到心中(zhong)(zhong)有(you)(you)數，有(you)(you)的(de)(de)(de)放矢。如(ru)：“十三”這個(ge)數字在(zai)(zai)(zai)西(xi)方文(wen)化中(zhong)(zhong)很不(bu)(bu)吉利，人(ren)們都盡量去避免(mian)它，同(tong)西(xi)方人(ren)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)時(shi)，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)人(ren)也應加以(yi)避諱；和阿拉伯(bo)人(ren)進行(xing)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)時(shi)，如(ru)有(you)(you)沖突發(fa)生，可(ke)以(yi)強(qiang)調長(chang)期的(de)(de)(de)友好(hao)合作關(guan)系(xi)，甚至可(ke)以(yi)利用較深的(de)(de)(de)私下交情(qing)，去說服對方；而(er)(er)(er)當遇(yu)見(jian)德國(guo)(guo)人(ren)時(shi)，自(zi)己先做出合理的(de)(de)(de)讓步(bu)，以(yi)期獲得對方相(xiang)應的(de)(de)(de)做法(fa)可(ke)能比(bi)較有(you)(you)效(xiao)(xiao)。

具有(you)(you)相(xiang)同(tong)文(wen)化(hua)背景的(de)(de)(de)談(tan)判者，其(qi)談(tan)判風格(ge)有(you)(you)著明顯的(de)(de)(de)趨(qu)同(tong)性(xing)，然而在實(shi)際的(de)(de)(de)談(tan)判過程中，由于受其(qi)他(ta)(ta)因(yin)素的(de)(de)(de)影響，同(tong)一文(wen)化(hua)的(de)(de)(de)個體談(tan)判者的(de)(de)(de)談(tan)判風格(ge)也有(you)(you)著很大的(de)(de)(de)差異。因(yin)此，在談(tan)判中，了解(jie)(jie)并熟悉談(tan)判對手的(de)(de)(de)個人性(xing)情、行為習(xi)慣(guan)等(deng)對于把(ba)握(wo)談(tan)判的(de)(de)(de)方向和(he)進度，有(you)(you)的(de)(de)(de)放矢地運用談(tan)判策略具有(you)(you)重要意義(yi)。如果你的(de)(de)(de)對手雖然是日本人，但他(ta)(ta)不(bu)喜歡繁文(wen)縟節(jie)時，過度的(de)(de)(de)寒(han)暄和(he)迂回(hui)可(ke)能讓他(ta)(ta)很反(fan)感。所(suo)以(yi)(yi)當觀點發(fa)生沖突時，不(bu)妨直接說出(chu)自己(ji)的(de)(de)(de)真實(shi)意圖，以(yi)(yi)期(qi)獲得他(ta)(ta)的(de)(de)(de)理解(jie)(jie)。

三、運用語言(yan)技(ji)巧(qiao)，有效(xiao)進行溝通

巧妙地運(yun)用語言技(ji)巧，使(shi)自己的語調更柔和，語言更容易被接受，提議顯得更合(he)理。

第一，我(wo)們可(ke)以(yi)在句子中加一些修飾語，如(ru)maybe等，使其(qi)多了(le)幾(ji)分(fen)猜(cai)測的含(han)義，聽起來便不那么主觀了(le)。

第二，可以在句中加上a little等表(biao)示“一點兒”的詞，緩和一下(xia)語義表(biao)達(da)的強烈程(cheng)度，雖然含(han)義不(bu)變，但這(zhe)就不(bu)會激怒對方了。

第三(san)，可以使用否定句(ju)，使語氣更加委婉。

第(di)四，可以(yi)使(shi)用(yong)“I’m afraid”，表示這僅(jin)僅(jin)是我一(yi)家之言，還有商量余地。

以上這(zhe)四種(zhong)(zhong)語(yu)言表(biao)達技巧完全(quan)可以兩(liang)種(zhong)(zhong)或(huo)多(duo)種(zhong)(zhong)結合起(qi)來使用，那(nei)么你的談判(pan)用語(yu)會更(geng)地道，更(geng)易達到自(zi)己(ji)的目(mu)的。

另(ling)外(wai)，在有些情況下，適當地(di)施加壓(ya)力也不失為一(yi)個(ge)好方(fang)(fang)法(fa)，這種方(fang)(fang)法(fa)往(wang)往(wang)用在自(zi)己(ji)(ji)處于強勢時，對方(fang)(fang)可(ke)能急于與己(ji)(ji)方(fang)(fang)達成協議(yi)，或(huo)己(ji)(ji)方(fang)(fang)在談判中一(yi)直占取(qu)主動地(di)位等(deng)。

有(you)時，由(you)(you)于某種突(tu)況(kuang)的(de)發(fa)生(sheng)，或由(you)(you)于授權有(you)限，談(tan)判者無法當場做出決(jue)策(ce)，或無法明確(que)表態，使(shi)用模(mo)糊語(yu)言(yan)不(bu)失為(wei)一種緩兵之計。說話(hua)人是(shi)否真的(de)要(yao)和銷售經理(li)商(shang)量，我(wo)們不(bu)得而知，但說話(hua)人通過這種語(yu)言(yan)策(ce)略，獲得了更(geng)多(duo)的(de)考(kao)慮時間，即使(shi)是(shi)不(bu)能給出對方肯定(ding)的(de)答復，也寒暄地表示(shi)了對方的(de)提議合理(li)，保全了雙方的(de)面子(zi)，維護了和諧的(de)談(tan)判氣(qi)氛。

需要注(zhu)意(yi)(yi)的(de)(de)是，不管用(yong)(yong)哪一(yi)種(zhong)語言表達方式，都要注(zhu)意(yi)(yi)你(ni)的(de)(de)語調(diao)，因為(wei)同一(yi)個句(ju)子如(ru)果(guo)用(yong)(yong)不同的(de)(de)語調(diao)來表達，效果(guo)大相徑庭，如(ru)果(guo)能面(mian)帶微笑就更好了。如(ru)果(guo)用(yong)(yong)升調(diao)，表示鼓勵(li)，期待對方和自己(ji)觀點一(yi)致，如(ru)果(guo)用(yong)(yong)降調(diao)則帶有威脅(xie)的(de)(de)含(han)義(yi)，咄(duo)咄(duo)逼人的(de)(de)口氣會令人惱怒(nu)。

四、恰當使用暫(zan)停，贏得更多時間

我(wo)們(men)可(ke)以(yi)適當地使用暫停(ting)，如果雙(shuang)方(fang)(fang)僵持不下，一(yi)時(shi)(shi)(shi)沒有雙(shuang)贏的(de)解決(jue)方(fang)(fang)案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時(shi)(shi)(shi)，可(ke)叫暫停(ting)。這(zhe)段時(shi)(shi)(shi)間可(ke)以(yi)使雙(shuang)方(fang)(fang)重新考慮自(zi)己的(de)策略(lve)，評估(gu)自(zi)己已經(jing)在(zai)談判中取得的(de)成績，明確自(zi)己既定的(de)目(mu)標和可(ke)能做出的(de)讓步(bu)，決(jue)定下一(yi)步(bu)該如何做，暫停(ting)是一(yi)個延(yan)緩(huan)策略(lve)。一(yi)般(ban)我(wo)們(men)可(ke)以(yi)這(zhe)樣表達。這(zhe)樣，等(deng)雙(shuang)方(fang)(fang)再(zai)次回到(dao)談判桌前時(shi)(shi)(shi)，情緒就會比(bi)剛才(cai)穩定許多，氣氛也(ye)不那(nei)么緊張了，更容易傾聽和考慮對方(fang)(fang)的(de)提(ti)議，以(yi)致達成協議。

五、結論

談(tan)判是(shi)人與人之間(jian)的溝通，每個人都來自不同的文(wen)化(hua)背(bei)景，文(wen)化(hua)差(cha)異(yi)給談(tan)判帶來了很大的影響。熟悉了解(jie)對方的文(wen)化(hua)背(bei)景，是(shi)談(tan)判之前的必要準備工作。在談(tan)判中巧妙地運用(yong)語言技巧，可以有效的避(bi)免(mian)和化(hua)解(jie)沖突。沒有哪一種方法(fa)是(shi)萬能的，談(tan)判也沒有一成不變的模式，談(tan)判者(zhe)應根據不同的情況(kuang)，采取不同的策略，以便(bian)談(tan)判能夠順利(li)的進行。

參考文獻：

篇5

公司(si)的行政(zheng)總監屠志剛(gang)負(fu)責落實(shi)此(ci)事，經多方實(shi)地(di)查看和比較(jiao)最后(hou)看中了省(sheng)進(jin)出(chu)口集團公司(si)綜合性(xing)辦公大樓的一套房子，但進(jin)出(chu)品集團公司(si)的后(hou)勤管理處按(an)照以(yi)前(qian)的出(chu)租條件，對該(gai)套房年(nian)租金要求(qiu)是11萬。為了能以(yi)8萬元的價格達成協議(yi)，湖南德豐行政(zheng)部(bu)的小王先(xian)去進(jin)行了試探性(xing)的商談(tan)(tan)（以(yi)下是節選(xuan)的部(bu)分商談(tan)(tan)內(nei)容(rong)）。

后勤管理處周(zhou)處長(chang)(chang)（以下簡稱周(zhou)處長(chang)(chang)）：我們這套房(fang)子上一家公(gong)司的(de)租(zu)金(jin)(jin)就是(shi)11萬元，所以你們來了租(zu)金(jin)(jin)不能(neng)低(di)于這個數。

小(xiao)王(wang)：我們公司規模小(xiao)，且這一兩(liang)年也沒什么利潤，公司不可能租這么貴的房子。你們優惠一點租給我們吧！

周處長：這(zhe)不(bu)行(xing)，我們(men)一(yi)直是這(zhe)樣的價錢。并且這(zhe)幾(ji)天也有其他公(gong)司過來(lai)看(kan)了，我們(men)不(bu)擔(dan)心租不(bu)出去。

小(xiao)王(wang)：我(wo)們(men)(men)公司的預算(suan)只有8萬，不能(neng)出這樣的價(jia)錢，還是希望你們(men)(men)能(neng)考慮一下，以優惠的價(jia)格(ge)租給我(wo)們(men)(men)。

周處長：不行。

（容納咨詢(xun)評論：在商務(wu)活動中(zhong)，當雙方(fang)沒有(you)個(ge)人的友誼關系(xi)時，強(qiang)調(diao)公司的窘境即(ji)所謂的“哭窮”不(bu)但(dan)不(bu)能(neng)引起對方(fang)的同情和憐憫反而會招致對方(fang)的“瞧不(bu)起”而不(bu)愿意與(yu)你合作，因為(wei)這只能(neng)說明在市(shi)場競爭中(zhong)，你是一(yi)個(ge)弱(ruo)者。一(yi)個(ge)未來前(qian)(qian)景不(bu)確定(ding)的企業(ye)，與(yu)其合作肯(ken)定(ding)會有(you)風險，更別說還要他犧(xi)牲(sheng)眼前(qian)(qian)的利益了。）

屠總監在聽(ting)了(le)小王的(de)匯報后(hou)(hou)，先到網上查詢了(le)省(sheng)進出口集團公司的(de)情(qing)況，然后(hou)(hou)又(you)去實地以陌(mo)生人(ren)的(de)方(fang)式向辦公大樓的(de)工作人(ren)員(yuan)了(le)解了(le)一些情(qing)況，第二(er)天(tian)胸有成竹地去了(le)。

屠(tu)總監：周處長，你(ni)可能還不太了解(jie)我們公司，實際上我們公司是××集(ji)團下面的控股公司，但集(ji)團公司由(you)于某種原因，不便(bian)向外公開。××集(ji)團你(ni)是知道(dao)的，可以(yi)到網上看看其相關報道(dao)，是國(guo)內非常著(zhu)名的企業集(ji)團。

周處長：哦(e)，你(ni)們是××集團的，那小王怎么跟我(wo)說你(ni)們公司(si)規模小、利潤(run)低呀？

屠總監：那是因為我(wo)們(men)(men)剛(gang)進入(ru)湖南市場(chang)(chang)，市場(chang)(chang)剛(gang)開(kai)始啟動(dong)，但我(wo)們(men)(men)的(de)發展速度非(fei)常(chang)快，所以你要是租(zu)給我(wo)們(men)(men)的(de)話(hua)，我(wo)們(men)(men)在近幾年能長(chang)期穩定(ding)地租(zu)下去，這樣(yang)你們(men)(men)就不(bu)需要經常(chang)找尋客戶了(le)。別(bie)忘了(le)，上一家(jia)公司(si)就因為經營不(bu)善無(wu)法維持而退租(zu)的(de)。

周處長：對你們優惠一(yi)點(dian)可以，但8萬實(shi)在(zai)是太低了(le)，總公司肯定不(bu)能接(jie)受。

屠總監：我看見你們辦(ban)公(gong)大樓(lou)內還有酒店，也屬(shu)于你們后勤處管理(li)吧？

周(zhou)處長：對，正(zheng)常對外營業。

屠總監(jian)：我(wo)們經常(chang)有省內外的(de)客戶及總公司(si)人員(yuan)(yuan)過來，每年的(de)住(zhu)宿費(fei)和(he)招(zhao)待(dai)費(fei)不(bu)下十幾萬(wan)。如果我(wo)們以后安排所有的(de)客戶和(he)公司(si)過來的(de)出差人員(yuan)(yuan)住(zhu)在(zai)你們酒店，有相關(guan)的(de)宴(yan)請招(zhao)待(dai)也在(zai)該處，對(dui)你們酒店的(de)生意可是非常(chang)有幫助的(de)。

周處(chu)長：這(zhe)倒(dao)是，以(yi)后在我(wo)們酒店消費可以(yi)辦理會員卡，享受優惠(hui)。那既然你們公(gong)司這(zhe)么大，業務也很好，怎么才只出(chu)8萬元呢？

篇6

隨著(zhu)經濟(ji)全球化(hua)的(de)發展，國家經濟(ji)實力的(de)增強，國際貿(mao)易中(zhong)(zhong)商務(wu)英語(yu)(yu)談(tan)判(pan)的(de)作用顯得尤為重(zhong)要。如何準確適時地提升談(tan)判(pan)中(zhong)(zhong)的(de)策略與技巧對談(tan)判(pan)的(de)成(cheng)功與否起著(zhu)關鍵的(de)影響。因此，在(zai)談(tan)判(pan)中(zhong)(zhong)不僅需要良好的(de)語(yu)(yu)言基礎，還(huan)需要掌握一定的(de)談(tan)判(pan)語(yu)(yu)言策略和技巧，才能談(tan)判(pan)成(cheng)功，實現雙方互贏。

關鍵詞：

商務英(ying)語；語言技巧(qiao)；國際貿易；雙方互贏(ying)

隨(sui)著經濟全球化，我(wo)國(guo)(guo)的(de)經濟實力(li)日趨增強，中國(guo)(guo)和(he)許多(duo)(duo)跨國(guo)(guo)企業公(gong)司往來頻繁，國(guo)(guo)際貿(mao)易(yi)越(yue)來越(yue)大(da)。對國(guo)(guo)際商務英(ying)語(yu)談(tan)判技巧(qiao)(qiao)(qiao)的(de)運用(yong)(yong)已成(cheng)為提高(gao)國(guo)(guo)際競爭(zheng)力(li)、增強國(guo)(guo)力(li)的(de)重要(yao)(yao)因(yin)素。在(zai)商務談(tan)判中，不僅需要(yao)(yao)具備良(liang)好的(de)語(yu)言基礎和(he)能力(li)，還要(yao)(yao)擁有操作最新辦公(gong)設備儀器(qi)的(de)能力(li)[1]，更重要(yao)(yao)的(de)是掌握談(tan)判策略和(he)技巧(qiao)(qiao)(qiao)，當你掌握了靈活機智的(de)談(tan)判技巧(qiao)(qiao)(qiao)，會更容易(yi)促成(cheng)貿(mao)易(yi)談(tan)判，從而打破(po)交(jiao)流(liu)僵局，實現(xian)雙方互贏(ying)，獲得更加長遠的(de)合作。因(yin)此，如何(he)準確(que)高(gao)效運用(yong)(yong)英(ying)語(yu)談(tan)判語(yu)言以及(ji)成(cheng)功(gong)地(di)實現(xian)談(tan)判中所追求的(de)談(tan)判策略與技巧(qiao)(qiao)(qiao)成(cheng)為眾多(duo)(duo)學(xue)者研究的(de)課題(ti)。

一、商務英語在國際貿易中的(de)角色

商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)英語(yu)(yu)是(shi)以(yi)(yi)滿足職(zhi)場需求為(wei)目的(de)(de)(de)(de)，內容涵蓋商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)活動(dong)全過程，以(yi)(yi)語(yu)(yu)言為(wei)載(zai)體，把核心的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)內容放(fang)到(dao)(dao)其中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)一種語(yu)(yu)言[2]167。商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)英語(yu)(yu)在商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)活動(dong)中(zhong)(zhong)被廣泛(fan)的(de)(de)(de)(de)應用(yong)(yong)，隨著社會(hui)各(ge)方(fang)面地(di)(di)發展(zhan)，商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)英語(yu)(yu)所涉及的(de)(de)(de)(de)內容越(yue)來(lai)越(yue)多，如今它的(de)(de)(de)(de)含義已經擴展(zhan)到(dao)(dao)了社會(hui)甚(shen)至國(guo)(guo)(guo)家各(ge)個(ge)層(ceng)(ceng)面的(de)(de)(de)(de)交流(liu)合(he)作中(zhong)(zhong)。隨著中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)改革開放(fang)的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)斷深入，世界經濟(ji)的(de)(de)(de)(de)全球化(hua)，當今社會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)快地(di)(di)向前(qian)發展(zhan)，包括經濟(ji)高度(du)增長、交通方(fang)式(shi)愈來(lai)愈多樣化(hua)、信息傳播與(yu)交流(liu)越(yue)來(lai)越(yue)高效、物資(zi)傳遞越(yue)來(lai)越(yue)迅速。國(guo)(guo)(guo)家與(yu)國(guo)(guo)(guo)家之(zhi)前(qian)都存(cun)在著復雜的(de)(de)(de)(de)經濟(ji)合(he)作和政治往(wang)來(lai)的(de)(de)(de)(de)聯系，任何國(guo)(guo)(guo)家都不(bu)(bu)可(ke)能脫離合(he)作而獨(du)立存(cun)在。國(guo)(guo)(guo)際貿易往(wang)來(lai)使(shi)得國(guo)(guo)(guo)家之(zhi)間(jian)(jian)進(jin)行(xing)交流(liu)的(de)(de)(de)(de)次數呈(cheng)井噴式(shi)增長，國(guo)(guo)(guo)家間(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)各(ge)種接(jie)觸往(wang)來(lai)也為(wei)各(ge)國(guo)(guo)(guo)企業公司之(zhi)間(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)合(he)作提(ti)供(gong)了踏板。雙方(fang)或者(zhe)多方(fang)之(zhi)間(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)合(he)作會(hui)涉及到(dao)(dao)各(ge)個(ge)層(ceng)(ceng)面，因此，合(he)作就必然需要(yao)(yao)(yao)溝(gou)(gou)通交流(liu)，溝(gou)(gou)通需要(yao)(yao)(yao)考慮合(he)作者(zhe)的(de)(de)(de)(de)經濟(ji)水平、國(guo)(guo)(guo)家文化(hua)以(yi)(yi)及簽約合(he)作文件所涉及的(de)(de)(de)(de)法律等方(fang)方(fang)面面。這種溝(gou)(gou)通就需要(yao)(yao)(yao)專職(zhi)人員(yuan)(yuan)來(lai)進(jin)行(xing)協(xie)助，專職(zhi)人員(yuan)(yuan)不(bu)(bu)僅要(yao)(yao)(yao)具備(bei)較高的(de)(de)(de)(de)英語(yu)(yu)能力(li)，還需要(yao)(yao)(yao)具備(bei)經濟(ji)貿易專業知(zhi)識，所以(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)英語(yu)(yu)在國(guo)(guo)(guo)際貿易的(de)(de)(de)(de)經濟(ji)合(he)作與(yu)交流(liu)中(zhong)(zhong)起到(dao)(dao)了不(bu)(bu)可(ke)替代的(de)(de)(de)(de)作用(yong)(yong)。商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)英語(yu)(yu)的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)從某種程度(du)來(lai)說推(tui)動(dong)國(guo)(guo)(guo)際貿易的(de)(de)(de)(de)繁榮。

二(er)、商務英語在國際貿易中的談判策略

一場成(cheng)功(gong)的(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)猶(you)如完成(cheng)一次勝戰，成(cheng)功(gong)完成(cheng)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)是(shi)需要一定(ding)的(de)策(ce)略和靈活恰當的(de)技(ji)巧，尤(you)(you)其在國(guo)際貿易(yi)(yi)這(zhe)種大型的(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中，良(liang)好(hao)的(de)策(ce)略與(yu)技(ji)巧顯得尤(you)(you)為重要。國(guo)際貿易(yi)(yi)對于(yu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者的(de)要求(qiu)高低不言(yan)而(er)喻(yu)。國(guo)與(yu)國(guo)之間的(de)關系復雜多變(bian)，國(guo)與(yu)國(guo)之間的(de)經濟、政治、文化水平各(ge)不相(xiang)同，而(er)且雙(shuang)方談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者看待事物的(de)邏輯思考和態度(du)也存在一定(ding)差異(yi)[2]170。因此，國(guo)際貿易(yi)(yi)中的(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)需要注意以下(xia)策(ce)略和技(ji)巧的(de)提升。

1.熟(shu)悉了(le)解談判國的風格

商(shang)場(chang)如(ru)戰場(chang)，知(zhi)己(ji)(ji)知(zhi)彼(bi)，百戰不(bu)(bu)(bu)殆。在(zai)(zai)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際貿易(yi)(yi)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)(zhong)，需(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)直(zhi)(zhi)接面(mian)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)世界各(ge)(ge)個國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)家(jia)，不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)經濟水平、政治文化、各(ge)(ge)不(bu)(bu)(bu)相同(tong)(tong)(tong)。不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)們(men)(men)(men)(men)有(you)(you)著(zhu)(zhu)不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)價值觀(guan)、態度和經歷(li)，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)有(you)(you)著(zhu)(zhu)各(ge)(ge)自(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)點(dian)和缺點(dian)。成(cheng)(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)務談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)人(ren)員應在(zai)(zai)了(le)解(jie)(jie)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)(tong)(tong)時，也要(yao)(yao)(yao)(yao)在(zai)(zai)了(le)解(jie)(jie)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)特(te)點(dian)和風格[3]，使談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)更(geng)加(jia)有(you)(you)效(xiao)。如(ru)果(guo)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)方(fang)(fang)(fang)(fang)是(shi)美(mei)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)。美(mei)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)人(ren)辦事講究效(xiao)率(lv)，希(xi)望在(zai)(zai)最(zui)短(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)內達到自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)目標，目的(de)(de)(de)(de)(de)性(xing)強(qiang)，因(yin)(yin)(yin)此(ci)(ci)，也希(xi)望對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)辦事爽快，不(bu)(bu)(bu)拖泥帶水。在(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)期(qi)間(jian)，美(mei)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)人(ren)期(qi)待對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)能夠給(gei)(gei)予訴說(shuo)(shuo)實(shi)際情(qing)況、坦率(lv)直(zhi)(zhi)接。如(ru)果(guo)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)說(shuo)(shuo)話過于委婉，會(hui)讓美(mei)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)人(ren)認為(wei)(wei)你沒(mei)有(you)(you)誠意(yi)或者對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)此(ci)(ci)次(ci)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)沒(mei)有(you)(you)信心，甚至被誤(wu)認為(wei)(wei)你比較(jiao)虛偽。美(mei)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)人(ren)有(you)(you)較(jiao)強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)觀(guan)念，對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)于工作(zuo)(zuo)能力，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)注重工作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)率(lv)和進度。因(yin)(yin)(yin)此(ci)(ci)，再(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)(yao)講究直(zhi)(zhi)入(ru)主題(ti)，果(guo)敢干脆。如(ru)果(guo)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)方(fang)(fang)(fang)(fang)是(shi)法國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)。法國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)人(ren)風趣幽(you)默，性(xing)格活潑。他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)在(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)(zhong)，擅長“跑題(ti)”，喜歡向對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)訴說(shuo)(shuo)一(yi)(yi)些與談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)無關的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)趣的(de)(de)(de)(de)(de)事情(qing)，從而讓原(yuan)本(ben)(ben)(ben)緊張正(zheng)式的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)變得(de)輕松愉快。但是(shi)，法國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)人(ren)在(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)時有(you)(you)一(yi)(yi)個缺點(dian)，就(jiu)是(shi)容易(yi)(yi)在(zai)(zai)協(xie)議(yi)簽訂之后修改合(he)同(tong)(tong)(tong)，前些天簽訂的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)同(tong)(tong)(tong)有(you)(you)可能要(yao)(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)更(geng)改，這(zhe)(zhe)就(jiu)要(yao)(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)者在(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)結(jie)束之后與法國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)人(ren)多(duo)次(ci)確認談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)結(jie)果(guo)，以保證(zheng)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)不(bu)(bu)(bu)會(hui)隨意(yi)更(geng)改合(he)約。在(zai)(zai)法國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)心中(zhong)(zhong)(zhong)，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)自(zi)認為(wei)(wei)法語是(shi)世界上最(zui)美(mei)的(de)(de)(de)(de)(de)語言，因(yin)(yin)(yin)此(ci)(ci)，在(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)(zhong)，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)更(geng)希(xi)望對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)能用法語和他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)交談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)，這(zhe)(zhe)樣也會(hui)大大增加(jia)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功(gong)率(lv)。如(ru)果(guo)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)方(fang)(fang)(fang)(fang)是(shi)日(ri)本(ben)(ben)(ben)。日(ri)本(ben)(ben)(ben)人(ren)工作(zuo)(zuo)態度嚴(yan)謹認真(zhen)，對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)于合(he)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)細(xi)則(ze)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)會(hui)提前幾(ji)天反復審閱核對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)，需(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)給(gei)(gei)予他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)足夠的(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)來準(zhun)備這(zhe)(zhe)場(chang)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)。但當合(he)同(tong)(tong)(tong)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)妥后，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)便幾(ji)乎(hu)不(bu)(bu)(bu)會(hui)更(geng)改合(he)同(tong)(tong)(tong)，能夠做到履行(xing)合(he)約上的(de)(de)(de)(de)(de)明文規(gui)定。在(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)話期(qi)間(jian)，日(ri)本(ben)(ben)(ben)人(ren)卻是(shi)另一(yi)(yi)種風格，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)語比較(jiao)委婉，而且(qie)甚至有(you)(you)時會(hui)含(han)糊答應你的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)，讓你誤(wu)以為(wei)(wei)真(zhen)。因(yin)(yin)(yin)此(ci)(ci)，這(zhe)(zhe)就(jiu)要(yao)(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)在(zai)(zai)與人(ren)本(ben)(ben)(ben)人(ren)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)時，一(yi)(yi)定要(yao)(yao)(yao)(yao)確認日(ri)本(ben)(ben)(ben)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)見和要(yao)(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)，弄清對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)向自(zi)己(ji)(ji)允諾了(le)什么細(xi)則(ze)，以免日(ri)后造成(cheng)(cheng)不(bu)(bu)(bu)必要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)麻(ma)煩(fan)。在(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)之前也要(yao)(yao)(yao)(yao)給(gei)(gei)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)足夠的(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)讓他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)審核合(he)同(tong)(tong)(tong)上的(de)(de)(de)(de)(de)細(xi)則(ze)，這(zhe)(zhe)樣提高與日(ri)本(ben)(ben)(ben)人(ren)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功(gong)率(lv)。

2.商務英語(yu)在談判(pan)期間(jian)的(de)語(yu)言(yan)技巧

語(yu)(yu)言(yan)技巧(qiao)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)國際(ji)貿易(yi)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)起(qi)著至關重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用(yong)，技巧(qiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)靈(ling)活使(shi)用(yong)直(zhi)接(jie)決(jue)定了談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)結(jie)果(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成功(gong)與否。在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)商務英語(yu)(yu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)，應(ying)著重提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)以(yi)下方(fang)(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)幾個(ge)技巧(qiao)：第一(yi)，注(zhu)重禮儀。世界各地都有(you)(you)一(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)禮儀文(wen)化，不(bu)(bu)同(tong)國家和(he)地區之(zhi)(zhi)間禮儀文(wen)化存在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差異，貿易(yi)往(wang)來更需(xu)(xu)要(yao)講究禮儀，良好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)禮儀會(hui)讓(rang)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)方(fang)(fang)(fang)看到自(zi)己(ji)(ji)誠懇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度(du)(du)和(he)誠意(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)，從(cong)而(er)(er)實現(xian)(xian)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成功(gong)。因此，這就(jiu)需(xu)(xu)要(yao)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)者(zhe)(zhe)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)之(zhi)(zhi)前要(yao)充分地了解對(dui)方(fang)(fang)(fang)國家和(he)地區的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)風土人(ren)(ren)情，以(yi)保(bao)證在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)之(zhi)(zhi)中(zhong)提(ti)(ti)到對(dui)方(fang)(fang)(fang)比較忌(ji)諱的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)字眼和(he)事情，盡量較少出現(xian)(xian)尷尬(ga)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)外(wai)。第二，實用(yong)技巧(qiao)。談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)話應(ying)婉(wan)轉幽(you)默(mo)，切忌(ji)死板(ban)僵硬[4]。在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)某(mou)些語(yu)(yu)言(yan)從(cong)語(yu)(yu)意(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)來說并沒有(you)(you)什么問(wen)題(ti)，可是讓(rang)人(ren)(ren)提(ti)(ti)起(qi)來卻很(hen)不(bu)(bu)悅。談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)者(zhe)(zhe)雖注(zhu)重了語(yu)(yu)言(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)準確(que)，但(dan)忽(hu)略(lve)了說話的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)式。如果(guo)(guo)采用(yong)了幽(you)默(mo)風趣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)問(wen)方(fang)(fang)(fang)式和(he)要(yao)求(qiu)風格，有(you)(you)時(shi)(shi)會(hui)讓(rang)對(dui)方(fang)(fang)(fang)更加容易(yi)接(jie)受談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)，效果(guo)(guo)讓(rang)人(ren)(ren)意(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)想不(bu)(bu)到。在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)不(bu)(bu)僅要(yao)做到善于(yu)傾聽，還要(yao)做到善于(yu)表達，能夠(gou)(gou)很(hen)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)聽取對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)見也能夠(gou)(gou)完(wan)善明(ming)確(que)地表達自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)觀點。如果(guo)(guo)沒有(you)(you)聽明(ming)白對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)觀點，就(jiu)要(yao)及時(shi)(shi)合(he)(he)(he)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)委婉(wan)要(yao)求(qiu)對(dui)方(fang)(fang)(fang)再陳述一(yi)遍(bian)，不(bu)(bu)要(yao)粗(cu)魯無禮，肆(si)意(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)打斷。一(yi)個(ge)成功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)者(zhe)(zhe)能夠(gou)(gou)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)場(chang)上做到游刃(ren)有(you)(you)余，一(yi)定具有(you)(you)高超的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)語(yu)(yu)言(yan)能力，準確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)口語(yu)(yu)語(yu)(yu)言(yan)搭配恰當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)肢體語(yu)(yu)言(yan)從(cong)而(er)(er)淋漓盡致的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表達自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心中(zhong)所想。在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)回答對(dui)方(fang)(fang)(fang)問(wen)題(ti)時(shi)(shi)，不(bu)(bu)僅可以(yi)讓(rang)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)趨(qu)勢帶到自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主題(ti)上來，還能夠(gou)(gou)讓(rang)對(dui)方(fang)(fang)(fang)容易(yi)接(jie)受自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)見。這就(jiu)要(yao)求(qiu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)者(zhe)(zhe)靈(ling)活的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)把握與對(dui)方(fang)(fang)(fang)之(zhi)(zhi)前建立的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情感深度(du)(du)，充分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)了解到對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)，合(he)(he)(he)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)掌(zhang)握說話的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技巧(qiao)分寸。第三(san)，策略(lve)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)。軟硬并施，以(yi)退為進(jin)[5]。談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)時(shi)(shi)，能及時(shi)(shi)敏(min)銳地感受到對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度(du)(du)更要(yao)注(zhu)重自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度(du)(du)。強硬堅(jian)決(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度(du)(du)會(hui)讓(rang)覺(jue)得沒有(you)(you)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)必要(yao)，軟弱隨意(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度(du)(du)會(hui)讓(rang)對(dui)方(fang)(fang)(fang)感覺(jue)沒有(you)(you)誠意(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)，不(bu)(bu)利于(yu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)。因此，應(ying)注(zhu)重把握平衡度(du)(du)，態度(du)(du)堅(jian)定但(dan)語(yu)(yu)言(yan)要(yao)柔和(he)。同(tong)時(shi)(shi)，在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)應(ying)注(zhu)重長遠利益，切不(bu)(bu)可為了爭取眼前利益而(er)(er)失去可長期貿易(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)(he)(he)作伙伴，應(ying)以(yi)退為進(jin)，不(bu)(bu)僅可以(yi)收獲成功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)更培養長期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)(he)(he)作之(zhi)(zhi)誼。

3.提高翻譯人(ren)員(yuan)的專業能(neng)力

國際(ji)(ji)貿易的(de)(de)(de)(de)商(shang)務(wu)談判(pan)中(zhong)(zhong)(zhong)對(dui)談判(pan)者的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)素(su)養(yang)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)極高[6]。不僅要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)談判(pan)者有過人的(de)(de)(de)(de)商(shang)務(wu)英語專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)能(neng)力，還要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)熟練掌(zhang)握國際(ji)(ji)貿易中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)各種(zhong)規(gui)定。不管在雙方(fang)談判(pan)中(zhong)(zhong)(zhong)還是在專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)知(zhi)(zhi)識(shi)的(de)(de)(de)(de)翻(fan)譯過程(cheng)中(zhong)(zhong)(zhong)，都要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)做好(hao)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)知(zhi)(zhi)識(shi)的(de)(de)(de)(de)大量儲備。同時，還要(yao)(yao)掌(zhang)握對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)各種(zhong)意圖(tu)，懂得(de)接(jie)受對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)原則(ze)(ze)和(he)底線，避(bi)免改變(bian)對(dui)方(fang)原則(ze)(ze)和(he)觸動其(qi)底線造成不必要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)麻煩。總的(de)(de)(de)(de)來說，知(zhi)(zhi)識(shi)是硬(ying)性要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)，合理(li)分析(xi)對(dui)方(fang)情況是關鍵。

三、結論

如上所述，在(zai)(zai)世(shi)界(jie)經濟飛速發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)的(de)當下，在(zai)(zai)我國(guo)(guo)(guo)改革開(kai)放如火如荼的(de)今天(tian)，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)開(kai)放自身也(ye)為許多(duo)(duo)(duo)國(guo)(guo)(guo)家提供(gong)了發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)貿(mao)易的(de)機(ji)遇，也(ye)有(you)許多(duo)(duo)(duo)外國(guo)(guo)(guo)企(qi)業(ye)開(kai)始在(zai)(zai)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)尋求(qiu)新的(de)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)空間與(yu)(yu)市(shi)場(chang)，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)體制的(de)革新與(yu)(yu)貿(mao)易的(de)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)既給中(zhong)國(guo)(guo)(guo)的(de)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)提供(gong)了機(ji)遇又帶來(lai)了巨大的(de)挑戰。因(yin)此，國(guo)(guo)(guo)際貿(mao)易與(yu)(yu)商務(wu)(wu)英語的(de)角色(se)越(yue)來(lai)越(yue)重要(yao)(yao)[7]。如何準確的(de)采用商務(wu)(wu)英語的(de)談(tan)(tan)判談(tan)(tan)判策略和靈活的(de)應(ying)用談(tan)(tan)判計(ji)較，不僅直接決定著雙方談(tan)(tan)判的(de)成功還(huan)影響(xiang)兩(liang)個國(guo)(guo)(guo)家或(huo)地(di)區未來(lai)長遠的(de)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)。商務(wu)(wu)英語對(dui)我國(guo)(guo)(guo)與(yu)(yu)世(shi)界(jie)各(ge)國(guo)(guo)(guo)的(de)貿(mao)易往(wang)來(lai)至關重要(yao)(yao)。時(shi)勢要(yao)(yao)求(qiu)眾多(duo)(duo)(duo)的(de)商務(wu)(wu)談(tan)(tan)判者把握機(ji)會，跟上時(shi)代的(de)步(bu)伐，機(ji)智(zhi)地(di)運用專業(ye)知(zhi)識(shi)和談(tan)(tan)判技巧在(zai)(zai)應(ying)對(dui)商務(wu)(wu)談(tan)(tan)判中(zhong)各(ge)種艱(jian)難險阻(zu)。

參考文獻：

[1]劉向(xiang)麗.國際(ji)商務談判(pan)[M].北京:機械工業出版社,2005.

[2]房玉靖.商務(wu)英語(yu)的語(yu)言特點及(ji)翻譯(yi)[J].商情,2013(24):167-171.

[3]楊伶俐.論中美商(shang)務(wu)談判中的(de)文化(hua)差異和沖(chong)突解決方(fang)式[J].國(guo)際商(shang)務(wu):對外經(jing)濟貿易大(da)學學報,2013(5):122-128.

[4]楊艷(yan).墓于國際(ji)貿(mao)易談判的商(shang)務英語應用技巧研究(jiu)[J].國際(ji)商(shang)貿(mao),2012(02):216-217.

[5]李孟娜.商務英語在國際(ji)貿易中的應用及技巧研究[J].商務必讀,2012(09):227-228.

[6]黃冠.在對外貿(mao)易談判過程中商(shang)務英語的應用(yong)與技巧[J].中國商(shang)貿(mao),2010(16):227-228.

篇7

[關鍵詞] 商務談(tan)判禮儀;形象(xiang)塑(su)造;語言(yan)技(ji)巧

[中圖分類號(hao)] F718 [文(wen)獻標(biao)識碼] A [文(wen)章編(bian)號(hao)] 1006-5024(2006)10-0071-02

[基金項目] 江西省教育(yu)科學“十五”規劃(hua)2005年度課題(編號為:OSYB163)

[作者簡介] 萬玉(yu)蘭,江西財經大學(xue)外語學(xue)院副教授,研究方向(xiang)為英語教學(xue)與應(ying)用(yong)語言(yan)學(xue)｡(江西 南昌 330013)

一(yi)､商(shang)務談判禮儀中(zhong)的(de)形象塑造

商(shang)務(wu)(wu)禮儀(yi)是(shi)在商(shang)務(wu)(wu)活動(dong)中(zhong)體現(xian)相互(hu)尊重的(de)(de)(de)行為(wei)準(zhun)則,是(shi)商(shang)務(wu)(wu)活動(dong)中(zhong)對人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)儀(yi)容儀(yi)表(biao)和(he)言談舉止的(de)(de)(de)普遍要求｡其主要作用:一是(shi)提高我們商(shang)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)個人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)素質｡市(shi)場競(jing)爭(zheng)最終(zhong)是(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)素質的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng),對商(shang)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)來說,就是(shi)商(shang)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)素質修養和(he)個人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)素質表(biao)現(xian)的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)｡二(er)是(shi)有(you)助(zhu)于(yu)建立良好的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)際關系｡交(jiao)往中(zhong)不(bu)懂禮貌､不(bu)懂規矩有(you)時會把事情搞砸｡三是(shi)用于(yu)維護形(xing)(xing)象(xiang)｡商(shang)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)形(xing)(xing)象(xiang)設計很(hen)重要,因為(wei)商(shang)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)個人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)形(xing)(xing)象(xiang),代表(biao)的(de)(de)(de)是(shi)企業形(xing)(xing)象(xiang)､產品形(xing)(xing)象(xiang)､服(fu)務(wu)(wu)形(xing)(xing)象(xiang),在跨文化(hua)交(jiao)往中(zhong)還代表(biao)民族形(xing)(xing)象(xiang)､地(di)方形(xing)(xing)象(xiang)和(he)國家形(xing)(xing)象(xiang)｡

那么,我們(men)應(ying)該如何設計(ji)個(ge)(ge)人(ren)形(xing)象呢?一般而論,最重要(yao)的還是個(ge)(ge)人(ren)定位的問題(ti),你(ni)扮演什么樣的角色(se),在(zai)(zai)不(bu)同環(huan)境中要(yao)有不(bu)同的身份,干什么就要(yao)像(xiang)什么,這(zhe)在(zai)(zai)心理學上(shang)稱為“首輪(lun)效(xiao)應(ying)”｡首輪(lun)效(xiao)應(ying)告訴我們(men),在(zai)(zai)與人(ren)交(jiao)往中,尤其是在(zai)(zai)初次(ci)交(jiao)往中第一印象至關重要(yao),這(zhe)里有2個(ge)(ge)關鍵點,一是準確(que)的角色(se)定位;二是個(ge)(ge)人(ren)審(shen)美情趣(qu)｡具體來說(shuo),有6個(ge)(ge)方面的要(yao)素需要(yao)掌握:

1.儀表(Apperance),即外表｡重(zhong)點是(shi)頭(tou)(tou)和手(shou),頭(tou)(tou)部和手(shou)部很重(zhong)要(yao),鼻毛不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)過(guo)長(chang),不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)有(you)(you)發(fa)屑,一(yi)般身上不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)有(you)(you)怪味,男人(ren)的(de)頭(tou)(tou)發(fa)也不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)太長(chang)｡

2.表(biao)(biao)情(qing)(qing)(Expression)｡這是人(ren)的(de)第二語(yu)言(yan),表(biao)(biao)情(qing)(qing)要(yao)(yao)配(pei)合語(yu)言(yan)｡表(biao)(biao)情(qing)(qing)自然(ran),不要(yao)(yao)假模假樣(yang);表(biao)(biao)情(qing)(qing)要(yao)(yao)友(you)善(shan),不要(yao)(yao)有敵意｡友(you)善(shan)是一(yi)種自信,感情(qing)(qing)要(yao)(yao)良性(xing)互動,要(yao)(yao)雙方平等(deng)溝通｡

3.舉(ju)(ju)(ju)(ju)止(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)動作(Behavior)｡舉(ju)(ju)(ju)(ju)止(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)要有(you)風度,風度就是優(you)雅的(de)(de)(de)舉(ju)(ju)(ju)(ju)止(zhi)(zhi)(zhi)(zhi),優(you)雅的(de)(de)(de)舉(ju)(ju)(ju)(ju)止(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)實際上(shang)是在充滿了自信､良(liang)好文(wen)化內涵基礎上(shang)的(de)(de)(de)一種習慣(guan)的(de)(de)(de)､自然(ran)的(de)(de)(de)舉(ju)(ju)(ju)(ju)止(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)動作｡舉(ju)(ju)(ju)(ju)止(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)要文(wen)明,尤其是在大庭廣眾(zhong)(zhong)面前,我們必須要樹立個體(ti)代(dai)表集體(ti)這樣(yang)一個理念｡比如:不能當(dang)(dang)眾(zhong)(zhong)隨意整理我們的(de)(de)(de)服(fu)飾,不能當(dang)(dang)眾(zhong)(zhong)處理我們的(de)(de)(de)廢物等｡舉(ju)(ju)(ju)(ju)止(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)要優(you)雅規范,要站(zhan)有(you)站(zhan)姿(zi),坐有(you)坐相｡

4.服飾(shi)(Clothing and accessory)｡服飾(shi)也(ye)代表個人修養,是審美情(qing)趣的､也(ye)是企業規范的一(yi)種形象地體現(xian)｡一(yi)是商業人士要(yao)穿西裝;二是要(yao)揚(yang)長避短(duan)｡所(suo)以在商務交往中,服飾(shi)的關鍵問題(ti),首先要(yao)適合本人的身份地位,其次要(yao)學會不同的服裝搭配,要(yao)給(gei)人一(yi)種和(he)諧的美感｡

5.談(tan)吐(Language)｡要(yao)講普通話｡第(di)一(yi),要(yao)注意(yi)音量,聲音過大(da)顯得沒有修養,說話聲音低一(yi)點有2個好處,一(yi)是(shi)符合規范;二(er)是(shi)比較悅耳動聽｡第(di)二(er),慎(shen)選內容,言為(wei)心(xin)聲｡討論的(de)問題(ti),首先是(shi)你的(de)所思(si)所想,你要(yao)知道該(gai)談(tan)什(shen)么不該(gai)談(tan)什(shen)么｡第(di)三,在商務(wu)交(jiao)談(tan)中(zhong),禮貌用語(yu)的(de)使用也是(shi)很重要(yao)的(de)｡

6.待人接(jie)物(Treats People)｡這其中(zhong)有3個基本(ben)事(shi)項事(shi)關(guan)個人的(de)形象,事(shi)關(guan)企(qi)業生命｡第(di)一誠信(xin)為本(ben);第(di)二遵紀(ji)守法(fa);第(di)三遵時(shi)守約(yue)｡時(shi)間就是生命,時(shi)間就是效益,商務交往中(zhong)必須遵守時(shi)間｡

二､商務(wu)談(tan)判禮儀(yi)中(zhong)的(de)語言技巧

1.善于表達｡語(yu)言(yan)作為人類交際的一種工具(ju),必(bi)然涉及到語(yu)言(yan)使(shi)用(yong)者的相(xiang)互(hu)交流(liu)與對(dui)話｡人們使(shi)用(yong)語(yu)言(yan)與別人交往(wang),建立(li)和(he)保持(chi)人際關(guan)系,用(yong)語(yu)言(yan)來影(ying)響別人的行為,表達自己(ji)對(dui)事物的主觀判斷和(he)評價(jia),或探討改變別人的看(kan)法,等等｡成功的商務談(tan)判都是(shi)談(tan)判雙方出色運用(yong)語(yu)言(yan)藝術的結果(guo)｡

針對(dui)(dui)性(xing)(xing)強:在商務(wu)談判過程中,語(yu)言的(de)針對(dui)(dui)性(xing)(xing)要(yao)(yao)強,對(dui)(dui)答有順序(xu),做到有的(de)放(fang)矢｡同時,要(yao)(yao)巧(qiao)妙地運用(yong)如(ru)下(xia)(xia)語(yu)言技巧(qiao):(1)給以反饋(Giving Feedback),即(ji)(ji)向講(jiang)話人表(biao)明你在認真地聽,你已(yi)聽懂或沒(mei)有聽懂｡(2)請求(qiu)重復某一點(Asking for focused repetition),即(ji)(ji)請求(qiu)講(jiang)話人重復一下(xia)(xia)自己未聽清之處｡(3)核對(dui)(dui)情況細節(Checking bits of information),即(ji)(ji)核對(dui)(dui)一下(xia)(xia)自己是否已(yi)聽清其意(yi)｡針對(dui)(dui)不同商品(pin)､談判內容､談判場合(he)､談判對(dui)(dui)手,要(yao)(yao)有針對(dui)(dui)性(xing)(xing)地使用(yong)語(yu)言｡

婉轉方(fang)式(shi):在(zai)英美(mei)國家,人(ren)們(men)利(li)用(yong)禮貌功(gong)能,常用(yong)一(yi)些表示婉轉的(de)(de)(de)語言,例如:Would you ……?Could you……?這(zhe)(zhe)一(yi)類的(de)(de)(de)句(ju)式(shi);在(zai)拒絕別人(ren)要求時,一(yi)般不直說No而用(yong)I’m afraid……或I’m not sure……等委婉地拒絕,這(zhe)(zhe)類委婉語隨(sui)著話題(ti)､交際場(chang)合､雙方(fang)關系的(de)(de)(de)變(bian)化而變(bian)化,沒有固定的(de)(de)(de)格式(shi)｡談判中應當盡量使用(yong)委婉語言,這(zhe)(zhe)樣易于被對方(fang)接(jie)受｡要讓對方(fang)相信這(zhe)(zhe)是他自己(ji)的(de)(de)(de)觀點｡在(zai)這(zhe)(zhe)種情況下(xia),談判對手有被尊重的(de)(de)(de)感(gan)覺,他就會認為反對這(zhe)(zhe)個(ge)方(fang)案就是反對他自己(ji),因而容易達成一(yi)致,獲(huo)得談判成功(gong)｡

應變靈(ling)活:談(tan)判(pan)過(guo)程中往往會遇(yu)到一些意想不到的(de)尷尬事情,要求談(tan)判(pan)者具(ju)有靈(ling)活的(de)語言應變能力,能采(cai)取恰當(dang)的(de)應急手段系,巧妙地擺脫困(kun)境｡當(dang)遇(yu)到對手逼你立即作出(chu)選(xuan)擇時,你可(ke)以(yi)看看表,然后(hou)有禮(li)貌地告訴對方:“I’m sorry,Please waiting for a moment,I have to call my friend｡”于(yu)是,你便很得體地贏得了片刻思(si)考(kao)的(de)時間｡

無聲語(yu)(yu)言(yan):商(shang)務談判中,談判者(zhe)通過姿勢､手勢､眼神､表(biao)情等(deng)非發(fa)音器(qi)官來表(biao)達的無聲語(yu)(yu)言(yan),我(wo)們通常(chang)(chang)稱(cheng)之為非語(yu)(yu)言(yan)(bodylanguge),非語(yu)(yu)言(yan)往往在談判過程中發(fa)揮重要的作用,常(chang)(chang)見的形式有(you):與(yu)講話人目光接觸,微笑(xiao)､點頭,未聽懂(dong)時顯出迷糊不(bu)清(qing)的表(biao)情;感到(dao)(dao)奇(qi)怪時做出驚奇(qi)的樣子｡在有(you)些(xie)特殊環境里,有(you)時需要沉(chen)(chen)默,恰到(dao)(dao)好處的沉(chen)(chen)默可以取得意想不(bu)到(dao)(dao)的效果(guo)｡

2.多聽少說(shuo)｡缺乏經驗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最大弱點是(shi)(shi)不(bu)能耐心(xin)地聽對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)發言,他(ta)們(men)(men)(men)認為(wei)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)任(ren)(ren)務就是(shi)(shi)談(tan)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況,說(shuo)自(zi)己想(xiang)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)和反駁對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)反對(dui)(dui)(dui)意見｡因此(ci),在(zai)談(tan)判(pan)中,他(ta)們(men)(men)(men)總在(zai)心(xin)里(li)想(xiang)下(xia)面(mian)該說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua),不(bu)注(zhu)意聽對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)發言,許多寶(bao)貴信息(xi)(xi)就這樣(yang)失去了｡他(ta)們(men)(men)(men)錯誤地認為(wei)優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)員是(shi)(shi)因為(wei)說(shuo)得(de)多才掌握了談(tan)判(pan)主(zhu)動(dong)｡其實,成功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)員在(zai)談(tan)判(pan)時(shi)把50%以(yi)上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間用來聽｡他(ta)們(men)(men)(men)邊聽､邊想(xiang)､邊分析,并(bing)不(bu)斷向對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)提出(chu)問(wen)題,以(yi)確(que)保(bao)自(zi)己完全(quan)正確(que)地理解(jie)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)｡他(ta)們(men)(men)(men)仔細聽對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)每一句話(hua),而(er)不(bu)僅是(shi)(shi)他(ta)們(men)(men)(men)認為(wei)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)或想(xiang)聽的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua),因而(er)獲得(de)大量寶(bao)貴信息(xi)(xi),增加了談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)籌碼｡有(you)效地傾聽可以(yi)使我們(men)(men)(men)了解(jie)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求,找到解(jie)決問(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)新辦法,修改(gai)我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發盤(pan)(pan)或還(huan)盤(pan)(pan)｡“談(tan)”是(shi)(shi)任(ren)(ren)務,而(er)“聽”則是(shi)(shi)一種能力,“會聽”是(shi)(shi)任(ren)(ren)何(he)一個成功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)員都必須具備的(de)(de)(de)(de)(de)(de)條件,在(zai)談(tan)判(pan)中我們(men)(men)(men)要(yao)(yao)盡量鼓勵對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)多說(shuo),“Yes,Please go on”,并(bing)提問(wen)題請對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)回答,使對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)多談(tan)他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況,以(yi)達到盡量了解(jie)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)｡

3.巧(qiao)妙應(ying)答(da)｡在商務交往中,對(dui)商務人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)口才(cai)有(you)很高(gao)的(de)(de)(de)要求(qiu)｡商務人(ren)員(yuan)不(bu)一定要伶牙俐齒,妙語(yu)連(lian)珠,但(dan)必須(xu)具(ju)有(you)良好的(de)(de)(de)邏輯思維能(neng)(neng)力,清晰(xi)的(de)(de)(de)語(yu)言表(biao)達能(neng)(neng)力,必須(xu)在克己敬人(ren)､“寸土必爭”的(de)(de)(de)前(qian)提下,在談(tan)話中保持(chi)自(zi)己應(ying)有(you)的(de)(de)(de)風度,始終(zhong)以禮(li)待人(ren),有(you)道是“有(you)禮(li)走遍天下”,談(tan)判之(zhi)中也(ye)是如此｡例如,一位外(wai)商,若突然(ran)向您問起(qi)我方(fang)的(de)(de)(de)產量､產值(zhi)一類(lei)原本不(bu)宜問到的(de)(de)(de)問題,告之(zhi)以“無可奉(feng)告”固然(ran)可以,卻也(ye)有(you)可能(neng)(neng)使對(dui)方(fang)無地自(zi)容(rong)｡此時(shi),其實(shi)只要用(yong)委婉一些的(de)(de)(de)語(yu)言,運用(yong)適當的(de)(de)(de)談(tan)話技巧(qiao)來表(biao)達“無可奉(feng)告”之(zhi)意,“董(dong)事會(hui)(hui)讓我們生產多少,就(jiu)生產多少”､“能(neng)(neng)賣出多少產品,就(jiu)能(neng)(neng)創造多少產值(zhi)”等等,面對(dui)這種照顧對(dui)方(fang)情(qing)緒的(de)(de)(de)“答(da)非所問”,對(dui)方(fang)但(dan)凡識相,定會(hui)(hui)知(zhi)難而退｡

商務人(ren)員要想成(cheng)功就(jiu)得(de)掌(zhang)握(wo)談(tan)判(pan)技(ji)巧(qiao)(qiao)｡商務談(tan)判(pan)實際上是一種對(dui)(dui)話,在這個對(dui)(dui)話中(zhong),雙方說明自己的情況,陳述(shu)自己的觀(guan)點,傾聽對(dui)(dui)方的提案､發盤,并作反提案､還(huan)盤,互(hu)相讓步(bu),最后達成(cheng)協議｡掌(zhang)握(wo)談(tan)判(pan)技(ji)巧(qiao)(qiao),才能(neng)在對(dui)(dui)話中(zhong)掌(zhang)握(wo)主動(dong),獲得(de)滿意的結果｡

三､加強個人禮儀修養是(shi)商務談判成功之必備

如果說,個(ge)人(ren)禮(li)儀的形(xing)成和培養(yang)(yang)需要靠多(duo)方(fang)的努力才能實現的話,那么個(ge)人(ren)禮(li)儀修養(yang)(yang)的提高則關(guan)鍵在于自己修身養(yang)(yang)性｡

個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)禮(li)儀(yi)修養(yang)即社(she)會個(ge)(ge)體(ti)以(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)禮(li)儀(yi)的(de)(de)(de)各項具體(ti)規定為標準,努(nu)力(li)克服自身不(bu)良的(de)(de)(de)行為習(xi)慣,不(bu)斷完(wan)(wan)善(shan)自我的(de)(de)(de)行為活(huo)動,個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)禮(li)儀(yi)修養(yang)就是要求人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們(men)通過自身的(de)(de)(de)努(nu)力(li),把良好(hao)的(de)(de)(de)禮(li)儀(yi)規范標準化作為個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)一種自覺自愿(yuan)的(de)(de)(de)行為｡強(qiang)(qiang)調個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)禮(li)儀(yi)具體(ti)表現(xian):首(shou)先(xian),加(jia)強(qiang)(qiang)個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)禮(li)儀(yi)修養(yang)有(you)助于(yu)提高(gao)個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)素質,體(ti)現(xian)自身價值｡“金無足赤,人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)無完(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)”是人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)所(suo)共知的(de)(de)(de)｡然而,現(xian)實(shi)生(sheng)(sheng)活(huo)中,人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們(men)卻都在(zai)(zai)以(yi)(yi)(yi)各種不(bu)同的(de)(de)(de)方(fang)式追求著自身的(de)(de)(de)完(wan)(wan)美,強(qiang)(qiang)調“外(wai)包裝”者(zhe)有(you)之;注重“臉蛋靚”､在(zai)(zai)乎“身段好(hao)”者(zhe)也(ye)有(you)之,但這些均(jun)不(bu)足以(yi)(yi)(yi)使(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)發生(sheng)(sheng)美的(de)(de)(de)質變｡只有(you)將內在(zai)(zai)美與外(wai)在(zai)(zai)美統(tong)一于(yu)一身的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才稱得(de)上(shang)唯(wei)真(zhen)唯(wei)美｡禮(li)儀(yi)修養(yang)是實(shi)現(xian)完(wan)(wan)美的(de)(de)(de)最佳方(fang)法,它可(ke)以(yi)(yi)(yi)豐富人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)內涵,增(zeng)加(jia)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)含金量,從(cong)(cong)而提高(gao)自身素質和(he)內在(zai)(zai)實(shi)力(li),使(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們(men)面對霸氣更(geng)有(you)信心,進而更(geng)充分地(di)實(shi)現(xian)自我｡其次,加(jia)強(qiang)(qiang)個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)禮(li)儀(yi)有(you)助于(yu)增(zeng)進人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)際交(jiao)(jiao)往,營(ying)造和(he)諧友善(shan)的(de)(de)(de)氣氛｡人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)稱個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)禮(li)儀(yi)是人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)際交(jiao)(jiao)往的(de)(de)(de)“劑(ji)”｡作為社(she)會的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren),我們(men)每天都少不(bu)了與他(ta)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)交(jiao)(jiao)往,假如你(ni)不(bu)能很好(hao)與人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)相處(chu),那就會寸(cun)步難(nan)行,一事無成｡俗話說:“禮(li)多(duo)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)不(bu)怪”｡人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)際交(jiao)(jiao)往,貴(gui)在(zai)(zai)有(you)禮(li)｡加(jia)強(qiang)(qiang)個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)禮(li)儀(yi)修養(yang),處(chu)處(chu)注重禮(li)儀(yi),能使(shi)你(ni)左右逢(feng)源,無往不(bu)利;使(shi)你(ni)在(zai)(zai)尊(zun)敬他(ta)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)同時也(ye)贏得(de)他(ta)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)對你(ni)的(de)(de)(de)尊(zun)敬,從(cong)(cong)而使(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)與人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)之間的(de)(de)(de)關系更(geng)趨融(rong)洽,使(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們(men)的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)存環境更(geng)為愉快(kuai),從(cong)(cong)而促進個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)､企(qi)業､國家的(de)(de)(de)發展｡

參考文獻:

[1][英]格(ge)里(li)?約翰遜(xun).公司戰略教程[M].北京:華夏出(chu)版社,1998.

[2]何暮輝.現代(dai)社交禮儀 [M].杭州:浙江大學出(chu)版社,2001.

篇8

關(guan)鍵詞：商務談判；對外貿(mao)易(yi)；語(yu)言技巧

1商務談判概論

1.1商務談判的概念理解

商務(wu)談(tan)判(pan)是在商品經(jing)濟(ji)條件下(xia)產生和發展起(qi)來(lai)的，它已經(jing)成為現代社會(hui)經(jing)濟(ji)活(huo)動必不可(ke)少的組成部分。可(ke)以說，沒有商務(wu)談(tan)判(pan)，經(jing)濟(ji)活(huo)動便無法(fa)進行。小(xiao)到生活(huo)中的購物(wu)還價，大(da)到企業法(fa)人之(zhi)間(jian)的合作(zuo)、國家與(yu)國家之(zhi)間(jian)的經(jing)濟(ji)技術交流，都離不開商務(wu)談(tan)判(pan)。

那么商務談判(pan)有哪些具(ju)體特點值得我們(men)學習注(zhu)意(yi)呢？

1.2商務談(tan)判的個性特點

商務(wu)談判是一(yi)(yi)項(xiang)集政策性、技(ji)術性、藝術性于一(yi)(yi)體的(de)社會經濟活動，除了具有(you)一(yi)(yi)般談判的(de)共性外，還有(you)其個(ge)性特點，表現(xian)在：

（1）商務談判以經濟利益為目(mu)的(de)。

（2）商務(wu)談判以(yi)價格(ge)談判為核(he)心。

1.3商務談判的重要性

商務談判的(de)重要性具體表現在(zai)：

（1）商務談判是商業交易活動中的橋(qiao)梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業(ye)獲取市場信息，為企業(ye)的(de)正確決策創造條件。

（3）商(shang)務(wu)談判是企業樹立形象的重要手段(duan)。

（4）商務談判是企業實現經(jing)濟目標、取得經(jing)濟效益(yi)的重要途(tu)徑(jing)。

（5）商務談判能夠提高管(guan)理水平。

2商務談判的語言(yan)技巧(qiao)

2.1商務談判的溝通藝(yi)術

商務談判(pan)(pan)的(de)語言技巧表(biao)現在(zai)談判(pan)(pan)者之(zhi)間(jian)的(de)語言溝通(tong)，貴在(zai)信息(xi)的(de)交流，只有雙方(fang)或多方(fang)明白了對方(fang)的(de)意思(si)(si)表(biao)示，才能作出正確的(de)判(pan)(pan)斷和反應，有效的(de)溝通(tong)是商務談判(pan)(pan)成功的(de)前提。口頭語言、書面(mian)文字和行為動作都是溝通(tong)的(de)載體，它們(men)幫助(zhu)談判(pan)(pan)雙方(fang)傳遞信息(xi)、交流思(si)(si)想、增進了解、加強認(ren)識。口頭溝通(tong)是有聲(sheng)語言溝通(tong)方(fang)式，它主要通(tong)過(guo)信件、電(dian)子郵(you)件、傳真、備忘錄(lu)、會議紀(ji)要等基本方(fang)法來完成。

2.2商務談判中的有(you)聲語言

商務談判(pan)中的(de)(de)有聲(sheng)(sheng)語(yu)言(yan)也稱自然(ran)語(yu)言(yan)，有聲(sheng)(sheng)語(yu)言(yan)是指(zhi)通過人(ren)(ren)的(de)(de)發聲(sheng)(sheng)器官表達的(de)(de)語(yu)言(yan)，一(yi)般理解(jie)為口(kou)頭語(yu)言(yan)，這(zhe)種語(yu)言(yan)借助人(ren)(ren)的(de)(de)聽覺交流思想、傳遞信息。它主要(yao)是通過談判(pan)者(zhe)之間的(de)(de)聽、問、敘、辯(bian)、說服(fu)等基本方法來完(wan)成(cheng)的(de)(de)。談判(pan)中有聲(sheng)(sheng)語(yu)言(yan)的(de)(de)要(yao)求(qiu)：準(zhun)確(que)性、表述清(qing)楚、注意(yi)用詞。

2.3談(tan)判(pan)中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的(de)(de)有(you)聲語(yu)言主要是通過(guo)談判者(zhe)之間的(de)(de)聽、問(wen)、答、辯(bian)、敘、說服(fu)等(deng)基本(ben)方(fang)法來(lai)完成的(de)(de)，溝通有(you)效與否取決于以(yi)上方(fang)面的(de)(de)綜合表現。當(dang)然涉及到聽、問(wen)、答、辯(bian)、敘述、說服(fu)等(deng)各方(fang)面的(de)(de)技巧(qiao)。

2.2.1聽的技巧

聽(ting)的(de)(de)(de)(de)技巧表現(xian)在(zai)就是(shi)(shi)指談判者要善于傾(qing)(qing)聽(ting)，要有耐心地(di)聽(ting)對(dui)方的(de)(de)(de)(de)發言，不(bu)要急于表達自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)觀點(dian)，闡述自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)情況，反(fan)駁對(dui)方的(de)(de)(de)(de)不(bu)同意見。其實成功的(de)(de)(de)(de)談判者50%以(yi)上的(de)(de)(de)(de)時(shi)間是(shi)(shi)用來聽(ting)的(de)(de)(de)(de)，他們仔細傾(qing)(qing)聽(ting)，獲取(qu)大量的(de)(de)(de)(de)寶貴(gui)信息，增加談判的(de)(de)(de)(de)籌(chou)碼。

2.2.2問的(de)技巧

“問(wen)(wen)”是(shi)商務(wu)談(tan)(tan)判中談(tan)(tan)判者獲取(qu)信息(xi)的重要手段，通(tong)過提問(wen)(wen)可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在(zai)商務(wu)談(tan)(tan)判中，“問(wen)(wen)”主要分(fen)開(kai)放式(shi)提問(wen)(wen)和封(feng)閉式(shi)提問(wen)(wen)兩大類。所(suo)謂開(kai)放式(shi)提問(wen)(wen)，是(shi)指具有廣泛(fan)答復(fu)(fu)的問(wen)(wen)法，通(tong)常無法采用(yong)“是(shi)”或(huo)(huo)“否”等簡單的措辭作答復(fu)(fu)。通(tong)常在(zai)談(tan)(tan)判開(kai)始時使用(yong)，引導對方多說，進而獲取(qu)相關信息(xi)。所(suo)謂封(feng)閉式(shi)提問(wen)(wen)，是(shi)指在(zai)一(yi)定(ding)范圍內(nei)，在(zai)特定(ding)的領(ling)域得(de)出(chu)特定(ding)的答復(fu)(fu)。一(yi)般用(yong)“是(shi)”或(huo)(huo)“否”即可予以答復(fu)(fu)。通(tong)常在(zai)談(tan)(tan)判的尾聲，用(yong)于縮小(xiao)談(tan)(tan)判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如(ru)何才能(neng)做(zuo)出(chu)(chu)較好的(de)(de)(de)(de)(de)回答(da)(da)，最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)還是(shi)實現(xian)記下最(zui)可能(neng)提(ti)出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)那些問題(ti)(ti)。在談(tan)判(pan)之前，先扮演(yan)一(yi)(yi)個挑(tiao)剔的(de)(de)(de)(de)(de)角色(se)去對(dui)(dui)問題(ti)(ti)作出(chu)(chu)聯想表演(yan)，準備如(ru)何回答(da)(da)那些難對(dui)(dui)付的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)。你考(kao)慮(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)時間越長，想出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)回答(da)(da)會(hui)越完美(mei)。但是(shi)，我們無法預(yu)知對(dui)(dui)方可能(neng)提(ti)出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)所有(you)問題(ti)(ti)，更多的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)回答(da)(da)是(shi)一(yi)(yi)場即興表演(yan)。在談(tan)判(pan)中，談(tan)判(pan)人員的(de)(de)(de)(de)(de)每一(yi)(yi)句話(hua)都(dou)負有(you)責任，都(dou)將(jiang)被(bei)對(dui)(dui)方看作是(shi)一(yi)(yi)種承諾(nuo)。回答(da)(da)不當(dang)易使己方陷于被(bei)動，這都(dou)要(yao)求談(tan)判(pan)者(zhe)回答(da)(da)問題(ti)(ti)時要(yao)有(you)藝(yi)術性和技巧(qiao)性。

2.2.4敘(xu)述的技巧(qiao)

商務(wu)談(tan)判中的(de)(de)(de)敘述(shu)(shu)就是(shi)基(ji)(ji)于己(ji)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)觀(guan)(guan)點(dian)(dian)、立場(chang)(chang)和方(fang)(fang)案(an)等，通過闡述(shu)(shu)來(lai)表達關于參加本次談(tan)判的(de)(de)(de)基(ji)(ji)本觀(guan)(guan)點(dian)(dian)和意見(jian)，使對方(fang)(fang)有所了解(jie)。從內(nei)容上可分(fen)為(wei)開(kai)場(chang)(chang)闡述(shu)(shu)和總結(jie)陳(chen)述(shu)(shu)兩種。開(kai)場(chang)(chang)闡述(shu)(shu)是(shi)各(ge)方(fang)(fang)對己(ji)方(fang)(fang)談(tan)判觀(guan)(guan)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)第一次陳(chen)述(shu)(shu)，通過對談(tan)判觀(guan)(guan)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)介紹，說明(ming)己(ji)方(fang)(fang)參加投票的(de)(de)(de)基(ji)(ji)本立場(chang)(chang)及要(yao)求。總結(jie)陳(chen)述(shu)(shu)則是(shi)在談(tan)判的(de)(de)(de)各(ge)個階(jie)段(duan)或全(quan)部談(tan)判結(jie)束(shu)前(qian)作的(de)(de)(de)陳(chen)述(shu)(shu)。一方(fang)(fang)面它要(yao)對取得的(de)(de)(de)成果進行肯定性(xing)總結(jie)，另一面還要(yao)為(wei)接下來(lai)的(de)(de)(de)談(tan)判打好基(ji)(ji)礎。

2.2.5辯的技巧

在商務談判中(zhong)，由于利(li)益、立(li)場的(de)差別，會(hui)不可避(bi)免地出現觀點的(de)對立(li)，辯(bian)論則能使這種(zhong)對立(li)得到溝通(tong)和解(jie)決。談判中(zhong)的(de)討(tao)價還價就(jiu)集中(zhong)體現在辯(bian)上。

2.2.6說服的技巧

談判(pan)(pan)中能否(fou)說(shuo)服對方接受自己(ji)的(de)觀點，是談判(pan)(pan)能否(fou)成功的(de)一個關鍵。說(shuo)服是談判(pan)(pan)過程中最艱苦、最復雜，同時也(ye)是最富有技巧性的(de)工作。那么(me)在談判(pan)(pan)過程中，談判(pan)(pan)者應當如何說(shuo)服對方，順利達成協議呢(ni)？下(xia)面(mian)(mian)我們從兩個方面(mian)(mian)論述這個問(wen)題。

（1）創造說服(fu)對方的條件。

①要說服對方改變(bian)初衷，應(ying)當首(shou)先改善與對方的人(ren)際關系。

②在(zai)進行說服時，還要注意向對(dui)方將(jiang)你之所以選擇他為說服對(dui)象(xiang)的理由，使對(dui)方重視與你交談的機(ji)會(hui)。

③把(ba)握說服的時機。

（2）說服的一般技(ji)巧。

取(qu)得(de)對(dui)方的(de)信任，不要只(zhi)說自(zi)己的(de)理由。

從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調彼此利益的(de)一致性。

不要(yao)直接批評、責怪、抱怨對方。

要(yao)誠摯地向對(dui)方說明，如果接受(shou)了(le)你的意見將會有(you)什(shen)么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由(you)淺(qian)入深，從(cong)易到難。

不可用脅迫或欺詐(zha)的方(fang)法說服。

運用經驗和事實(shi)說服對方(fang)。

2.2.7協調的技巧

成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)商務談(tan)判(pan)(pan)(pan)都是談(tan)判(pan)(pan)(pan)雙方出(chu)色地協調的(de)(de)(de)(de)結果(guo)。對于成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)，人們常常用這(zhe)樣一個例子來描(miao)述：某一家庭有兩個男孩(hai)，有一天兄弟倆(lia)為(wei)吃(chi)(chi)一塊(kuai)蛋(dan)糕而(er)爭(zheng)吵起來，誰都想多吃(chi)(chi)一點，而(er)不(bu)愿平分，為(wei)此鬧得(de)(de)不(bu)可開交。他們的(de)(de)(de)(de)父親向他們建(jian)議(yi)：由(you)一個孩(hai)子先(xian)來切蛋(dan)糕，他愿意怎(zen)么切就怎(zen)么切，另一個孩(hai)子則擁有優(you)先(xian)挑選的(de)(de)(de)(de)權力。兩個孩(hai)子都覺(jue)得(de)(de)這(zhe)個建(jian)議(yi)挺(ting)公正，就接受了，結果(guo)，兄弟倆(lia)高興(xing)的(de)(de)(de)(de)地分完蛋(dan)糕。這(zhe)樣，既滿足了雙方的(de)(de)(de)(de)需(xu)求，又(you)維護了雙方的(de)(de)(de)(de)關系(xi)，同時又(you)不(bu)毫不(bu)費事地解決(jue)了矛(mao)盾，所以談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)效率很高。

3商務談判的語(yu)言特性

篇9

［摘要(yao)(yao)］伴隨經濟全球化和我國(guo)對(dui)外開放力度的(de)(de)(de)加(jia)大，國(guo)際(ji)(ji)貿(mao)易(yi)競爭(zheng)變得日益激烈，為(wei)了能夠化解國(guo)際(ji)(ji)貿(mao)易(yi)合作(zuo)雙方(fang)之間的(de)(de)(de)矛盾(dun)糾紛(fen)問題，實(shi)現合作(zuo)雙方(fang)的(de)(de)(de)共贏，需要(yao)(yao)在合作(zuo)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)時候加(jia)強(qiang)對(dui)合作(zuo)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)手段的(de)(de)(de)應用。為(wei)此(ci)，文章在闡述(shu)商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)策略(lve)內(nei)涵、構成要(yao)(yao)素、特點的(de)(de)(de)基礎上(shang)，分(fen)析企業商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)作(zuo)用，并從談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)前(qian)的(de)(de)(de)準備、談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)技巧、談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)策略(lve)等方(fang)面實(shi)現有效的(de)(de)(de)商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)。

［關鍵詞］企業；商務談判；作用(yong)；談判策略；談判技巧

［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138

［作(zuo)者簡介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業管理。

商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)(pan)活動(dong)是指在(zai)經濟(ji)活動(dong)中(zhong)，談(tan)判(pan)(pan)雙方(fang)通過交流協商(shang)的(de)(de)方(fang)式(shi)來(lai)確定各種交易條件的(de)(de)活動(dong)。有效的(de)(de)商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)(pan)能夠促進雙方(fang)以較(jiao)快的(de)(de)速度達成某種協議，是雙方(fang)洽談(tan)的(de)(de)重要體現(xian)。商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)(pan)是合作(zuo)雙方(fang)調解利益(yi)的(de)(de)行為(wei)過程，在(zai)這個過程中(zhong)，如果所應用(yong)的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)技巧和談(tan)判(pan)(pan)方(fang)式(shi)不恰當，很容(rong)易出現(xian)沖突，進而導致(zhi)貿易的(de)(de)損失。為(wei)此，文章就怎樣進行企業商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)(pan)展(zhan)開探討。

1 商務談判概述

1．1商務談(tan)判內涵(han)

商(shang)(shang)務談判(pan)(pan)是指在(zai)(zai)經濟活動中，談判(pan)(pan)雙(shuang)方通過(guo)交流(liu)協商(shang)(shang)的方式來確定各種(zhong)交易條(tiao)件的活動，是合作(zuo)雙(shuang)方合作(zuo)的利己主義過(guo)程(cheng)。在(zai)(zai)這個過(guo)程(cheng)中，合作(zuo)雙(shuang)方都(dou)會盡一(yi)切可能為(wei)自身發展謀取更(geng)多的利益。

商務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)是(shi)對談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)人在(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)過(guo)程中(zhong)為(wei)實現特定談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目標(biao)而采(cai)取的(de)(de)一(yi)(yi)系列方式、手段等(deng)總稱。商務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)包括參(can)與商務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)人員的(de)(de)行為(wei)方針和行為(wei)方式。商務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)是(shi)一(yi)(yi)種混(hun)合性的(de)(de)概念。一(yi)(yi)方面，在(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)所(suo)應(ying)用的(de)(de)技巧、策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)等(deng)都(dou)僅僅是(shi)商務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)的(de)(de)一(yi)(yi)部分；另一(yi)(yi)方面，商務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)過(guo)程中(zhong)所(suo)應(ying)用的(de)(de)各(ge)種策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)、手段等(deng)是(shi)可以交叉使(shi)用的(de)(de)。

1．2商(shang)務談(tan)判的(de)構成內容(rong)

第(di)一，策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)內容。商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)內容是(shi)指(zhi)應(ying)用策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)所需要解決的(de)(de)問(wen)題，是(shi)商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)運籌的(de)(de)關(guan)(guan)鍵。第(di)二，策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)目(mu)標。商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)方式(shi)具(ju)體是(shi)指(zhi)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)的(de)(de)表現(xian)方式(shi)。第(di)三(san)，策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)要點。商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)要點是(shi)實現(xian)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)目(mu)標的(de)(de)關(guan)(guan)鍵，比如(ru)在談(tan)(tan)判(pan)中如(ru)果應(ying)用讓步策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)，運籌的(de)(de)關(guan)(guan)鍵就(jiu)是(shi)有(you)關(guan)(guan)讓步的(de)(de)學問(wen)和技巧。

2 商務談判的作用

第(di)(di)(di)一(yi)(yi)，適當(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)能夠(gou)促進(jin)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)目標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)現。談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)在(zai)進(jin)行商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)往(wang)往(wang)具(ju)(ju)有(you)明顯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求，彼(bi)(bi)此(ci)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益和(he)(he)(he)追求有(you)所不(bu)同(tong)。怎樣(yang)通過(guo)(guo)(guo)(guo)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)達(da)到彼(bi)(bi)此(ci)利(li)益的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)共識？實(shi)現彼(bi)(bi)此(ci)各(ge)自(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益？談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)由此(ci)就發揮了重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用(yong)(yong)。有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)能夠(gou)促進(jin)交(jiao)易的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)快速達(da)成，而不(bu)恰當(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)則(ze)是會延誤商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)目標。第(di)(di)(di)二，適當(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)是達(da)到談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)目標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要工具(ju)(ju)。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)作(zuo)為一(yi)(yi)種(zhong)重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)工具(ju)(ju)，對談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)目標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)達(da)成有(you)著(zhu)十分重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響。在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)(guo)(guo)程中(zhong)，如(ru)果談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)人(ren)員掌握的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)只有(you)幾招，在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)就很(hen)容易被對方(fang)(fang)(fang)識破，因而，多樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)方(fang)(fang)(fang)式和(he)(he)(he)手段能夠(gou)促進(jin)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)目標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)達(da)成。第(di)(di)(di)三，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)是商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)過(guo)(guo)(guo)(guo)程中(zhong)重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)本。在(zai)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)都擁有(you)各(ge)自(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)本和(he)(he)(he)能力，彼(bi)(bi)此(ci)也著(zhu)重強調(diao)(diao)各(ge)自(zi)在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)位。想(xiang)要進(jin)一(yi)(yi)步凸(tu)顯自(zi)身在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)位需要擁有(you)足夠(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)籌碼(ma)和(he)(he)(he)資(zi)(zi)本，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)則(ze)是談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)籌碼(ma)和(he)(he)(he)資(zi)(zi)本的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)體現。第(di)(di)(di)四，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)具(ju)(ju)有(you)重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)調(diao)(diao)節(jie)作(zuo)用(yong)(yong)。在(zai)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)(guo)(guo)程中(zhong)，為了緩解彼(bi)(bi)此(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)尷尬和(he)(he)(he)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)緊張的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)氣(qi)氛，在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)(guo)(guo)程中(zhong)會應(ying)用(yong)(yong)一(yi)(yi)些策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)來當(dang)“劑(ji)”，比(bi)如(ru)在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)開始的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)方(fang)(fang)(fang)可以應(ying)用(yong)(yong)一(yi)(yi)些中(zhong)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話題來調(diao)(diao)節(jie)氣(qi)氛；在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)勞累或者(zhe)出(chu)現僵局的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)可以應(ying)用(yong)(yong)一(yi)(yi)些娛樂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)辦法來調(diao)(diao)節(jie)。可見，有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)能夠(gou)調(diao)(diao)節(jie)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)方(fang)(fang)(fang)向，引(yin)導商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)進(jin)行。

3 企業商務(wu)談判策(ce)略

3．1做(zuo)好(hao)談判之前的準備(bei)工(gong)作

第一(yi)，做好情(qing)(qing)(qing)報(bao)的(de)收集(ji)。企業商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)情(qing)(qing)(qing)報(bao)按照(zhao)功能(neng)分成三個類(lei)型，分別是公(gong)開情(qing)(qing)(qing)報(bao)、非(fei)公(gong)開情(qing)(qing)(qing)報(bao)、機密(mi)情(qing)(qing)(qing)報(bao)。企業商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)情(qing)(qing)(qing)報(bao)按照(zhao)內(nei)容分成和談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)相(xiang)關的(de)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)、談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)對象情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)、談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)競(jing)爭者情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)、乙方(fang)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)。在具體的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)者可從政府機構、專利研究、行業咨詢公(gong)司等機構來(lai)獲取信息。第二，商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)計劃(hua)書的(de)擬定。談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)計劃(hua)能(neng)夠為(wei)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)者的(de)行為(wei)提供重(zhong)要(yao)的(de)指導，為(wei)此(ci)，需要(yao)從談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目標、談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)時間(jian)、談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)地(di)點(dian)等方(fang)面(mian)來(lai)制(zhi)定談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)計劃(hua)書。

3．2掌握商務談判的策略(lve)

第一，商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)開局(ju)(ju)(ju)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)。在商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)開局(ju)(ju)(ju)階段需要(yao)營造和(he)(he)諧的(de)(de)(de)(de)(de)氛圍(wei)，在和(he)(he)諧的(de)(de)(de)(de)(de)氛圍(wei)中加強談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)雙(shuang)方(fang)彼此的(de)(de)(de)(de)(de)理解，為(wei)之后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)正式談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)做好準(zhun)備。首先，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)議(yi)(yi)程安(an)(an)排策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)包(bao)括橫向(xiang)(xiang)議(yi)(yi)題(ti)和(he)(he)縱向(xiang)(xiang)議(yi)(yi)題(ti)兩種(zhong)(zhong)，在議(yi)(yi)程安(an)(an)排中要(yao)涉及時間、主(zhu)題(ti)、議(yi)(yi)題(ti)和(he)(he)議(yi)(yi)程。其(qi)次，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)人員(yuan)角(jiao)(jiao)色策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)。在商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)程中，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)雙(shuang)方(fang)分別扮演紅(hong)白臉(lian)角(jiao)(jiao)色，角(jiao)(jiao)色的(de)(de)(de)(de)(de)安(an)(an)排需要(yao)與(yu)其(qi)職位、習慣(guan)相符合。最后(hou)，商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)定調關系策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)。主(zhu)要(yao)包(bao)括積(ji)極姿(zi)態策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)、消極姿(zi)態策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)、攻式情(qing)(qing)景(jing)(jing)(jing)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)和(he)(he)防御(yu)式情(qing)(qing)景(jing)(jing)(jing)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)。積(ji)極姿(zi)態策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)是(shi)(shi)針對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)特定的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手，為(wei)了更(geng)好實現談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目標(biao)而(er)(er)采取的(de)(de)(de)(de)(de)一致性(xing)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)。消極姿(zi)態策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)則是(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手提出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)問題(ti)不做明確的(de)(de)(de)(de)(de)回答，而(er)(er)是(shi)(shi)有所(suo)(suo)保留，進而(er)(er)給對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)帶(dai)來談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)神秘感。攻式情(qing)(qing)景(jing)(jing)(jing)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)是(shi)(shi)指通(tong)過(guo)(guo)語(yu)言和(he)(he)行(xing)為(wei)來表(biao)達自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)態度，以贏(ying)取對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)尊(zun)重，獲(huo)取自(zi)己(ji)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)優勢(shi)。防御(yu)式情(qing)(qing)景(jing)(jing)(jing)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)是(shi)(shi)在談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)開局(ju)(ju)(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)時候以嚴謹的(de)(de)(de)(de)(de)語(yu)言進行(xing)，目的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)讓對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)放(fang)棄不正當(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)意圖(tu)。第二，雙(shuang)方(fang)磋商(shang)階段的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)。一是(shi)(shi)針對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)。針對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)包(bao)括聲東擊西策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)、幽(you)默拒(ju)絕策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)、疲勞(lao)戰策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)三種(zhong)(zhong)。二是(shi)(shi)針對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)商(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)。包(bao)括吹毛求疵策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)、故布(bu)疑陣(zhen)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)。三是(shi)(shi)針對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)價(jia)格(ge)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)。針對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)價(jia)格(ge)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)包(bao)括報(bao)價(jia)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)、討價(jia)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)和(he)(he)還價(jia)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)。四是(shi)(shi)針對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)過(guo)(guo)程的(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)。在談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)過(guo)(guo)程中針對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)可(ke)能出(chu)(chu)現問題(ti)所(suo)(suo)采取的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)包(bao)括擋箭(jian)牌、針鋒相對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)、最后(hou)通(tong)牒(die)、軟硬結合、強調雙(shuang)贏(ying)、略(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)(lve)顯慚愧等。

3．3商務談判技巧的應(ying)用

3．3．1準備多套談判方案

談(tan)判(pan)雙(shuang)方希(xi)望通過(guo)談(tan)判(pan)來獲得更多(duo)(duo)的(de)利益。談(tan)判(pan)結(jie)果(guo)的(de)方案都不是談(tan)判(pan)雙(shuang)方最初拿(na)出(chu)的(de)方案，而是經過(guo)彼此協商來獲得。在雙(shuang)方談(tan)判(pan)的(de)過(guo)程中會出(chu)現(xian)迷失意(yi)愿的(de)現(xian)象(xiang)，這個時(shi)候則是需要在之前(qian)多(duo)(duo)準備幾套方案，在迷茫的(de)時(shi)候擁有多(duo)(duo)套備選方案以供(gong)選擇。

3．3．2確定商務談判(pan)態度

在商(shang)(shang)務活動過程中(zhong)面臨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)象是多種多樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，為了確保商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)工(gong)作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)效進行，需(xu)要相關人(ren)員結合談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)象和談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)結果選擇適(shi)合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)態度(du)。對(dui)于長期合作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大客(ke)戶，在談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)則(ze)是需(xu)要持有(you)讓步的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心態。這(zhe)樣，即使這(zhe)次談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)不成功，也能夠為之后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)合作增加印(yin)象分；如果談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)結果對(dui)企業發展十分重(zhong)要，則(ze)是需(xu)要抱有(you)一種友好合作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)積極(ji)形態，盡可(ke)能通過友好談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)達到彼此(ci)互利共贏，將(jiang)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)矛盾轉給第三方；如果談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)企業不重(zhong)要，在談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候即可(ke)輕松上陣，甚至可(ke)以結合實際情況(kuang)適(shi)當決定談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)進度(du)。

3．3．3加強對談(tan)判對手的深入了解

俗(su)話(hua)說“知(zhi)己知(zhi)彼，百戰不殆”，為了(le)確保在(zai)(zai)商務(wu)談判(pan)(pan)上(shang)獲取更多(duo)(duo)有助(zhu)于企業發展的(de)利益，在(zai)(zai)談判(pan)(pan)的(de)過程中(zhong)，需(xu)要加強(qiang)對談判(pan)(pan)對手的(de)了(le)解，掌握更多(duo)(duo)的(de)情(qing)(qing)報(bao)(bao)信息，做(zuo)到(dao)(dao)后(hou)發制人(ren)。比如在(zai)(zai)一次交易會上(shang)，我方(fang)(fang)(fang)外貿部門與一客商洽談出口業務(wu)。在(zai)(zai)第(di)一輪談判(pan)(pan)中(zhong)，客商故意壓低購(gou)貨(huo)的(de)數量。我方(fang)(fang)(fang)立即中(zhong)止談判(pan)(pan)，搜集相關的(de)情(qing)(qing)報(bao)(bao)，了(le)解到(dao)(dao)日(ri)本一家同類廠商發生重大(da)(da)(da)事故停(ting)產，又了(le)解到(dao)(dao)該產品(pin)(pin)(pin)可(ke)能(neng)有新用途。之(zhi)后(hou)，在(zai)(zai)分析情(qing)(qing)報(bao)(bao)之(zhi)后(hou)向對方(fang)(fang)(fang)表明“我方(fang)(fang)(fang)的(de)貨(huo)源不多(duo)(duo)，產品(pin)(pin)(pin)的(de)需(xu)求很大(da)(da)(da)，日(ri)本廠商不能(neng)供貨(huo)”。對方(fang)(fang)(fang)在(zai)(zai)了(le)解到(dao)(dao)我方(fang)(fang)(fang)對交易背景(jing)的(de)掌握程度之(zhi)后(hou)，開(kai)始(shi)轉變了(le)之(zhi)前(qian)的(de)談判(pan)(pan)態度，接受了(le)我方(fang)(fang)(fang)的(de)價格(ge)，購(gou)買了(le)大(da)(da)(da)量該產品(pin)(pin)(pin)。

3．3．4掌握談判聽的技巧

在談判的(de)(de)過(guo)程中不(bu)能一味地(di)進行主動進攻(gong)，不(bu)停地(di)說、不(bu)停地(di)向(xiang)對方灌輸自己(ji)的(de)(de)思想(xiang)。這樣做不(bu)僅(jin)無法(fa)獲得(de)談判的(de)(de)主動權(quan)，而且還(huan)會(hui)加重對方的(de)(de)排斥，最終導致的(de)(de)是入耳(er)的(de)(de)多、入心(xin)的(de)(de)卻很少。為(wei)此，在進行商務談判的(de)(de)時(shi)候需(xu)要學會(hui)聆聽，通過(guo)細心(xin)的(de)(de)聆聽來了解(jie)對方的(de)(de)真正意圖以及談判的(de)(de)破綻(zhan)。

4 結論

綜上(shang)所(suo)述，在社(she)會主義市場經濟環境下，企業(ye)之(zhi)間的競爭日益激烈(lie)，在發展的過(guo)程(cheng)中(zhong)難(nan)免會遇到各(ge)種問題(ti)。對待這些(xie)問題(ti)，需(xu)要(yao)企業(ye)通過(guo)商務(wu)合作(zuo)談判(pan)(pan)來解(jie)(jie)決。而想要(yao)提升自己的談判(pan)(pan)能力，則是需(xu)要(yao)企業(ye)不斷擴展自己的視野，更(geng)(geng)加廣泛地(di)了解(jie)(jie)各(ge)個領域(yu)的知識，從而掌握更(geng)(geng)多的商務(wu)談判(pan)(pan)技巧，在商務(wu)活動中(zhong)為(wei)自身發展謀(mou)取更(geng)(geng)多的利益。

參考文獻：

［1］杜(du)馨(xin)巖(yan)．商務談判(pan)中“待價(jia)而沽”談判(pan)策略的應用分(fen)析——基于“亞馬遜收購當(dang)當(dang)”“雅虎收購3721”案例(li)的對比分(fen)析［J］.現代商貿(mao)工業(ye),2014（17）:61-62．

［2］盧靜．企(qi)業商務談判策略研(yan)究［J］.數控(kong)機床市(shi)場,2004（10）:64-67．

［3］張娣(di)．石油企(qi)業工程項目采(cai)辦過(guo)程中的商務談判策略解析［J］.中國石油和化工標準與質量,2017（1）:94-95．

篇10

關(guan)鍵(jian)詞(ci)：商務談判 技能培訓(xun)

在(zai)經濟一體化和(he)全球化的(de)今天，面對廣闊的(de)市場(chang)空(kong)間和(he)紛繁(fan)復雜(za)的(de)市場(chang)需求(qiu)，一切涉及雙(shuang)方(fang)利(li)益(yi)的(de)沖突和(he)不平衡都可以進(jin)行(xing)溝通和(he)協(xie)商(shang)，我們稱之為(wei)談判(pan)，談判(pan)無(wu)處不在(zai)。商(shang)務談判(pan)是指人們為(wei)了協(xie)調彼此之間的(de)商(shang)務關系(xi)，滿足各(ge)自(zi)的(de)商(shang)務需求(qiu)，通過(guo)(guo)協(xie)商(shang)對話以爭(zheng)取達(da)成(cheng)某項商(shang)務交易的(de)行(xing)為(wei)和(he)過(guo)(guo)程，是通過(guo)(guo)信息溝通與(yu)磋商(shang)尋求(qiu)達(da)成(cheng)雙(shuang)方(fang)共同(tong)利(li)益(yi)目標(biao)的(de)行(xing)為(wei)互動過(guo)(guo)程。

1 商務(wu)談判培訓的(de)現狀(zhuang)

隨著經濟一(yi)體化的(de)(de)(de)深入和(he)我(wo)國市(shi)場經濟的(de)(de)(de)不斷發(fa)(fa)展(zhan)，商(shang)務(wu)(wu)談(tan)判(pan)作(zuo)為各類工商(shang)企(qi)(qi)業經營與發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)一(yi)部分，對(dui)企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)起到了(le)至關重要(yao)的(de)(de)(de)作(zuo)用，因(yin)(yin)此各個企(qi)(qi)業都開始(shi)重視商(shang)務(wu)(wu)談(tan)判(pan)技(ji)能(neng)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)。在國內培(pei)訓(xun)(xun)(xun)市(shi)場上(shang)，商(shang)務(wu)(wu)談(tan)判(pan)技(ji)能(neng)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)經歷了(le)由(you)熱到冷的(de)(de)(de)一(yi)個過程(cheng)(cheng)。原因(yin)(yin)很簡單，企(qi)(qi)業發(fa)(fa)現這種(zhong)花(hua)費大量資(zi)金、高薪(xin)聘(pin)請(qing)專業培(pei)訓(xun)(xun)(xun)機(ji)(ji)構(gou)開展(zhan)的(de)(de)(de)專業培(pei)訓(xun)(xun)(xun)，收效(xiao)并不是很讓人(ren)滿意(yi)。很多培(pei)訓(xun)(xun)(xun)機(ji)(ji)構(gou)的(de)(de)(de)課程(cheng)(cheng)設(she)置不合理(li)，理(li)論觀念教學(xue)不能(neng)夠滿足商(shang)務(wu)(wu)談(tan)判(pan)人(ren)員的(de)(de)(de)業務(wu)(wu)技(ji)能(neng)提(ti)升的(de)(de)(de)需要(yao)；另外(wai)一(yi)些培(pei)訓(xun)(xun)(xun)機(ji)(ji)構(gou)的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)老師(shi)，講課案例分析的(de)(de)(de)有理(li)有據，課堂組織(zhi)生動精彩，可(ke)是培(pei)訓(xun)(xun)(xun)后(hou)卻發(fa)(fa)現，與自己企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)實(shi)際情況差距太大，沒有現實(shi)工作(zuo)中可(ke)以利用的(de)(de)(de)東(dong)西。由(you)于這些培(pei)訓(xun)(xun)(xun)不能(neng)真(zhen)正起到提(ti)高商(shang)務(wu)(wu)談(tan)判(pan)人(ren)員談(tan)判(pan)技(ji)能(neng)水(shui)平(ping)的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)效(xiao)果，這是商(shang)務(wu)(wu)談(tan)判(pan)技(ji)能(neng)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)由(you)熱到冷的(de)(de)(de)重要(yao)原因(yin)(yin)。

2 商務談判(pan)技(ji)能(neng)培訓的內(nei)容(rong)

商(shang)務談判技能(neng)培(pei)訓(xun)(xun)是一(yi)項集理論和技能(neng)操作與一(yi)體的培(pei)訓(xun)(xun)，其培(pei)訓(xun)(xun)內容(rong)包括(kuo)如(ru)下(xia)幾個(ge)方面：

2.1 產品(pin)知(zhi)(zhi)識(shi)的(de)培(pei)(pei)訓(xun)。許多企業在對(dui)商務談判(pan)人員進(jin)行培(pei)(pei)訓(xun)的(de)時(shi)候(hou)，第一(yi)項就是進(jin)行產品(pin)知(zhi)(zhi)識(shi)的(de)培(pei)(pei)訓(xun)。商務談判(pan)人員對(dui)產品(pin)知(zhi)(zhi)識(shi)了解地越多，在與對(dui)方(fang)進(jin)行談判(pan)的(de)時(shi)候(hou)就越能展(zhan)示己方(fang)的(de)優勢，揚(yang)長避短。

2.2 競(jing)爭(zheng)知識與(yu)競(jing)爭(zheng)優勢。企(qi)業在培訓商(shang)務談判人員時，都會繪制市場競(jing)爭(zheng)方(fang)格圖，把競(jing)爭(zheng)對手和自己(ji)在主要競(jing)爭(zheng)要素(su)比如：成本，產品功能，交(jiao)貨期，價(jia)格，用戶的(de)看法等通過橫列表進(jin)行(xing)客觀地評估，目的(de)是要找出自己(ji)的(de)優勢和不足。商(shang)務談判人員可以針對競(jing)爭(zheng)方(fang)格圖進(jin)行(xing)討(tao)論，交(jiao)換各自所掌(zhang)握的(de)有關競(jing)爭(zheng)優勢方(fang)面的(de)信(xin)息，實(shi)現信(xin)息共享(xiang)，達成一致共識。

2.3 談(tan)(tan)判技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)的(de)(de)培訓。談(tan)(tan)判技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)培訓是商(shang)務(wu)談(tan)(tan)判培訓重點(dian)。商(shang)務(wu)談(tan)(tan)判準備階(jie)段的(de)(de)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)，包(bao)括心理(li)準備，信息準備，談(tan)(tan)判方案的(de)(de)制定(ding)等；商(shang)務(wu)談(tan)(tan)判的(de)(de)實質性階(jie)段，主要是談(tan)(tan)判各階(jie)段的(de)(de)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)和注意事項，包(bao)括報價、查詢(xun)、磋商(shang)、解決矛盾(dun)、處理(li)冷場、商(shang)務(wu)談(tan)(tan)判策略等。

2.4 談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)者心(xin)理(li)訓練。每一(yi)(yi)個(ge)成功的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)高手首先是(shi)一(yi)(yi)個(ge)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)心(xin)理(li)專家，所以商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)技能(neng)培訓中的(de)(de)加大了談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)心(xin)理(li)學的(de)(de)培訓力度。成功商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)基礎是(shi)信心(xin)、誠心(xin)、耐心(xin)。談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)成功的(de)(de)信心(xin)是(shi)成功談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)首要(yao)心(xin)理(li)優勢，誠心(xin)應當存于談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)全(quan)過(guo)程與(yu)各個(ge)環節中，耐心(xin)是(shi)從心(xin)理(li)上戰(zhan)勝(sheng)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)對手的(de)(de)一(yi)(yi)種戰(zhan)術(shu)與(yu)策(ce)(ce)略。心(xin)理(li)訓練就是(shi)要(yao)加強談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)者在這三方面的(de)(de)素質(zhi)，以及不(bu)同談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)階段(duan)的(de)(de)心(xin)理(li)戰(zhan)術(shu)和策(ce)(ce)略。

2.5 談(tan)判(pan)(pan)禮(li)(li)儀(yi)(yi)訓練(lian)。談(tan)判(pan)(pan)開局(ju)階段打造良好(hao)的(de)職業形象，給對(dui)方談(tan)判(pan)(pan)人員(yuan)一(yi)個良好(hao)的(de)第一(yi)印象，將(jiang)有(you)助于談(tan)判(pan)(pan)的(de)順(shun)利(li)進展。禮(li)(li)儀(yi)(yi)訓練(lian)將(jiang)從儀(yi)(yi)表，儀(yi)(yi)態、服飾(shi)、人際(ji)交往禮(li)(li)儀(yi)(yi)、語言藝(yi)術(shu)等方面(mian)對(dui)談(tan)判(pan)(pan)者進行(xing)包裝。

3 商務談判技能培訓的方法(fa)

3.1 講(jiang)(jiang)授(shou)法(fa)(fa)。講(jiang)(jiang)授(shou)法(fa)(fa)是培訓中一直使(shi)用的(de)方法(fa)(fa)，由培訓講(jiang)(jiang)師通過語言表達(da)，系統地向受訓者講(jiang)(jiang)授(shou)理論知識(shi)，產品(pin)知識(shi)，實(shi)戰技(ji)巧等。

3.2 案(an)例(li)(li)分(fen)析法(fa)。案(an)例(li)(li)分(fen)析法(fa)是(shi)目前培(pei)訓(xun)(xun)界(jie)使用最多的(de)(de)一(yi)種方(fang)法(fa)，它將傳授知識(shi)和(he)提高(gao)實戰技能兩(liang)者很好的(de)(de)融合在一(yi)起(qi)，是(shi)一(yi)種不錯的(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)方(fang)法(fa)。培(pei)訓(xun)(xun)講師在制(zhi)定培(pei)訓(xun)(xun)課程時，事先搜集(ji)一(yi)些案(an)例(li)(li)，包括案(an)例(li)(li)背(bei)景。然后將案(an)例(li)(li)分(fen)發給所有受訓(xun)(xun)人員(yuan)，大家進行(xing)無領(ling)導小組討(tao)論，暢所欲(yu)言，最后達成(cheng)共(gong)識(shi)。

3.3 情景模擬和(he)角色扮(ban)演法(fa)。情景模擬是模仿(fang)現實生活中的(de)(de)(de)(de)真實場(chang)景，所有的(de)(de)(de)(de)受訓(xun)者(zhe)都置身于場(chang)景中，各自(zi)扮(ban)演一個角色，發揮自(zi)己的(de)(de)(de)(de)表演天(tian)賦，盡力扮(ban)演好自(zi)己的(de)(de)(de)(de)角色。這(zhe)種(zhong)培訓(xun)方法(fa)在一定程度上(shang)屬于一種(zhong)游(you)戲，每一個受訓(xun)者(zhe)可以在玩中學(xue)，學(xue)中玩，將自(zi)己所掌握的(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi)資源、理論(lun)知識(shi)和(he)技(ji)能技(ji)巧(qiao)靈活的(de)(de)(de)(de)運用。

4 商務談判技能培訓(xun)問題

目(mu)(mu)前(qian)商(shang)(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)經過將(jiang)近20年的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)呈現如下問題：第(di)(di)一(yi)，企業的(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)管理落后，商(shang)(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)缺(que)乏(fa)(fa)科(ke)學的(de)(de)(de)計劃性(xing)和系統的(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)機制(zhi)，沒有(you)將(jiang)商(shang)(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)納(na)入到(dao)(dao)企業的(de)(de)(de)整(zheng)體發(fa)展(zhan)戰略當(dang)中(zhong)。第(di)(di)二，商(shang)(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判技能(neng)(neng)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)內(nei)容(rong)陳舊(jiu)，培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)方法不得當(dang)。培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)企業目(mu)(mu)前(qian)的(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)內(nei)容(rong)不能(neng)(neng)及時更新(xin)，尚采用(yong)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)系統性(xing)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)，培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)內(nei)容(rong)多屬于(yu)理論性(xing)的(de)(de)(de)，培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)內(nei)容(rong)沒有(you)特色。另外，培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)方法不得當(dang)是(shi)(shi)目(mu)(mu)前(qian)商(shang)(shang)務(wu)(wu)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)效(xiao)(xiao)(xiao)果(guo)不佳的(de)(de)(de)主要原因。因此，研究開發(fa)一(yi)種(zhong)有(you)效(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判技能(neng)(neng)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)方法是(shi)(shi)改善和提高目(mu)(mu)前(qian)商(shang)(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判技能(neng)(neng)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)現狀的(de)(de)(de)重點所在。第(di)(di)三，商(shang)(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判技能(neng)(neng)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)缺(que)乏(fa)(fa)有(you)效(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)考(kao)評機制(zhi)。培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)效(xiao)(xiao)(xiao)果(guo)評估(gu)是(shi)(shi)檢驗(yan)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)效(xiao)(xiao)(xiao)果(guo)的(de)(de)(de)重要環節，任(ren)何培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)都要接(jie)受效(xiao)(xiao)(xiao)果(guo)評估(gu)，否(fou)則培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)將(jiang)留(liu)于(yu)形式(shi)，起不到(dao)(dao)任(ren)何作用(yong)。然(ran)而，目(mu)(mu)前(qian)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)缺(que)乏(fa)(fa)有(you)效(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)考(kao)評機制(zhi)。

參考文獻：

[1]蔡丹紅.營銷(xiao)培訓(xun)：精彩(cai)不是(shi)第(di)一[J].中國商貿，2005（2）.

[2]陸紅葉.把營(ying)銷(xiao)隊伍的(de)培訓(xun)模式(shi)納入“3C”體系[J].上(shang)海商業，2010（9）.