導(dao)語(yu)：如何(he)才能寫好(hao)一(yi)篇商務談判與溝通技巧，這(zhe)就需要搜集整(zheng)理(li)更多的(de)資料和文獻，歡迎閱讀由(you)公務員之家整(zheng)理(li)的(de)十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞： 商務談判 語言 特征 技巧

1.引言

商務談判是人們相互調節利益，減少爭端，并最終確立共同利益的行為過程。如果談判語言溝通技巧運用(yong)不(bu)當(dang)，不(bu)僅會使雙方發生沖(chong)突(tu)，導致貿易失敗，而且(qie)會造成經濟上的損(sun)失。然而商務談(tan)判(pan)語(yu)言(yan)(yan)溝通的過(guo)程就是談(tan)判(pan)者語(yu)言(yan)(yan)溝通的過(guo)程。語(yu)言(yan)(yan)溝通在商務談(tan)判(pan)猶如(ru)“橋梁(liang)”占有(you)十分重要(yao)的地位，它(ta)往(wang)往(wang)決定了(le)談(tan)判(pan)的結果(guo)。在商務談(tan)判(pan)中除了(le)在語(yu)言(yan)(yan)上要(yao)注重使用(yong)文(wen)明(ming)用(yong)語(yu)，口齒清楚、語(yu)言(yan)(yan)通順和流暢大方等(deng)要(yao)求(qiu)外，還要(yao)掌握一定的語(yu)言(yan)(yan)表(biao)達藝術(shu)(shu)。語(yu)言(yan)(yan)的表(biao)達藝術(shu)(shu)有(you)其優雅(ya)、生動、活(huo)潑、幽默和富有(you)感染力的特點(dian)，在商務談(tan)判(pan)中起到核(he)心地位。

2.商(shang)務談判(pan)的性(xing)質

語言是在商務談(tan)判領域中使用(yong)的一(yi)種特殊的語言，它不同于文(wen)學、藝(yi)術、歌劇(ju)、電影語言的，也不同于日常生活語言，一(yi)般來講，商務談(tan)判應具有以下(xia)基(ji)本特征：商務談(tan)判的客觀性(xing)、針對性(xing)、邏輯性(xing)和(he)規范(fan)性(xing)。

2.1商務談判的客觀性

客觀性是(shi)指商(shang)(shang)務(wu)談判(pan)(pan)語(yu)言要(yao)根據事(shi)(shi)物的(de)(de)(de)事(shi)(shi)實(shi)(shi)，反(fan)映事(shi)(shi)實(shi)(shi)，在商(shang)(shang)務(wu)談判(pan)(pan)中(zhong)，語(yu)言能使(shi)談判(pan)(pan)雙方(fang)(fang)(fang)相互(hu)產(chan)生“可信賴(lai)度”的(de)(de)(de)印(yin)象，為雙方(fang)(fang)(fang)談判(pan)(pan)達(da)成共識提(ti)供機會。例如(ru)：描述企業的(de)(de)(de)現(xian)狀，必須符合(he)(he)實(shi)(shi)際，根據企業貨物的(de)(de)(de)名稱、數量、價(jia)(jia)格。如(ru)果現(xian)階段你方(fang)(fang)(fang)產(chan)品(pin)很暢銷，就(jiu)更應該(gai)注重產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)質量，展(zhan)示產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)樣(yang)(yang)品(pin)，說(shuo)明(ming)商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值，你的(de)(de)(de)報價(jia)(jia)應該(gai)是(shi)合(he)(he)理的(de)(de)(de)，你不(bu)僅要(yao)滿足自己的(de)(de)(de)需要(yao)，而且不(bu)能忽視對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)利益(yi)，應該(gai)考慮(lv)對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)要(yao)求，確(que)保付款條(tiao)件和采取的(de)(de)(de)付款方(fang)(fang)(fang)式雙方(fang)(fang)(fang)都可以(yi)接受，這樣(yang)(yang)才能做到以(yi)誠相待。

2.2商(shang)務談判的(de)針對性

針對(dui)(dui)性(xing)是指談(tan)判的(de)(de)(de)(de)(de)語言表(biao)達(da)，要(yao)(yao)(yao)始終(zhong)圍繞一個(ge)主題(ti)。比如：針對(dui)(dui)某(mou)類(lei)型談(tan)判，某(mou)次談(tan)判內(nei)容，也可以針對(dui)(dui)某(mou)個(ge)談(tan)判對(dui)(dui)手，針對(dui)(dui)某(mou)個(ge)談(tan)判對(dui)(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)某(mou)個(ge)要(yao)(yao)(yao)求，在商(shang)務談(tan)判中(zhong)對(dui)(dui)同一個(ge)話題(ti)，你必須使用(yong)不同的(de)(de)(de)(de)(de)語言。因為商(shang)場(chang)如戰(zhan)場(chang)，你必須認識到：對(dui)(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)不同要(yao)(yao)(yao)求和(he)你的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)要(yao)(yao)(yao)，你必須使用(yong)不同的(de)(de)(de)(de)(de)語言技巧(qiao)對(dui)(dui)同一個(ge)話題(ti)采用(yong)不同的(de)(de)(de)(de)(de)方式對(dui)(dui)企業的(de)(de)(de)(de)(de)知名度(du)和(he)可信度(du)作描述(shu)或描述(shu)你公司的(de)(de)(de)(de)(de)經營狀況，重(zhong)復描述(shu)你公司的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)價格的(de)(de)(de)(de)(de)合理性(xing)。

2.3商務談判的邏輯性

商務談(tan)判(pan)的(de)(de)語言應(ying)符合邏輯(ji)規則，明(ming)確表達思想(xiang)的(de)(de)能(neng)力(li)、判(pan)斷的(de)(de)能(neng)力(li)，必須是(shi)正確的(de)(de)，一(yi)定要(yao)(yao)有(you)仔(zi)細推理(li)的(de)(de)能(neng)力(li)，應(ying)充(chong)分體現語言的(de)(de)客觀(guan)性。在商務談(tan)判(pan)的(de)(de)語言中，你(ni)(ni)的(de)(de)語言具有(you)說服(fu)能(neng)力(li)，必須有(you)一(yi)個(ge)邏輯(ji)思維的(de)(de)頭(tou)腦(nao)，在談(tan)判(pan)過程中，不管(guan)是(shi)你(ni)(ni)提出(chu)問題，針對(dui)任何問題做出(chu)回復，對(dui)某(mou)件(jian)事的(de)(de)想(xiang)象力(li)，對(dui)某(mou)件(jian)事情提出(chu)意(yi)見，對(dui)某(mou)件(jian)事的(de)(de)要(yao)(yao)求，都需要(yao)(yao)注重語言的(de)(de)邏輯(ji)，這是(shi)為談(tan)判(pan)取得(de)成功做好提前的(de)(de)準備，以便在談(tan)判(pan)中靈活運用語言技巧(qiao)說服(fu)對(dui)方(fang)。

2.4商務談判語言的規(gui)范性(xing)

規(gui)范(fan)性(xing)是(shi)指語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)應禮貌，并明確(que)(que)表(biao)示語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)嚴格、準確(que)(que)，應注(zhu)意以下幾點(dian)：第(di)一，談判(pan)(pan)語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)必須堅持禮貌的(de)(de)原(yuan)則，這是(shi)商務談判(pan)(pan)職業道(dao)德的(de)(de)基本要求；第(di)二，語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)必須清晰，在談判(pan)(pan)中容易讓人理解(jie)；第(di)三，談判(pan)(pan)語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)必須注(zhu)意聲音的(de)(de)微弱和方言(yan)(yan)語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)或說話太大聲的(de)(de)暫停，還要有豐富的(de)(de)語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)色彩；第(di)四，談判(pan)(pan)語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)要使用正確(que)(que)的(de)(de)語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)表(biao)述，尤其(qi)是(shi)在談判(pan)(pan)的(de)(de)關(guan)鍵(jian)時刻(ke)，應該更注(zhu)重語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)表(biao)達(da)和規(gui)范(fan)行為。

3.商務(wu)談(tan)判(pan)的(de)語言藝術

商務(wu)談(tan)判(pan)(pan)(pan)的過程，其實(shi)就是(shi)談(tan)判(pan)(pan)(pan)各方(fang)(fang)(fang)運(yun)(yun)用各種語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)進行交流、溝(gou)通和協(xie)商的過程。能否(fou)運(yun)(yun)用語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)的藝術是(shi)決(jue)定談(tan)判(pan)(pan)(pan)成(cheng)敗的關鍵因素之一(yi)。在商務(wu)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)，雙方(fang)(fang)(fang)各自的語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)，都是(shi)表達愿望和要求的，因此(ci)談(tan)判(pan)(pan)(pan)語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)的針對性要強，做(zuo)到(dao)有(you)的放矢。模糊(hu)、啰唆的語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)，會(hui)使對方(fang)(fang)(fang)疑(yi)惑、反感(gan)，降(jiang)低己方(fang)(fang)(fang)威(wei)信，成(cheng)為談(tan)判(pan)(pan)(pan)的障礙(ai)。

針(zhen)(zhen)對(dui)(dui)不同的(de)商(shang)品、談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)內容、談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)場合(he)、談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)手(shou)，要有針(zhen)(zhen)對(dui)(dui)性(xing)地使用(yong)語(yu)言(yan)，才能(neng)保證談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)成功。例如：對(dui)(dui)脾氣(qi)急躁、性(xing)格直爽(shuang)的(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)手(shou)，運(yun)用(yong)簡(jian)短明快的(de)語(yu)言(yan)可能(neng)受歡迎；對(dui)(dui)慢條(tiao)斯理(li)的(de)對(dui)(dui)手(shou)，則采用(yong)春風化雨(yu)般的(de)傾心長談(tan)(tan)可能(neng)效果更(geng)好(hao)。在(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)中，要充分考慮談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)手(shou)的(de)性(xing)格、情緒、習慣、文化和(he)需求狀況的(de)差異，恰當(dang)地使用(yong)針(zhen)(zhen)對(dui)(dui)性(xing)的(de)語(yu)言(yan)。談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)形勢的(de)變(bian)化是難以預(yu)料(liao)的(de)，往往會遇到一些令人意想不到的(de)尷尬事情，要求談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)者具有靈活的(de)語(yu)言(yan)應變(bian)能(neng)力，與應急手(shou)段相聯系，巧(qiao)妙(miao)地擺脫(tuo)困境(jing)。當(dang)遇到對(dui)(dui)手(shou)逼你(ni)立即作(zuo)出選擇時，你(ni)若是說：“讓我想一想”“暫時很難決定”之類的(de)語(yu)言(yan)，就會被對(dui)(dui)方認(ren)為缺乏主(zhu)見，從而在(zai)心理(li)上處于劣勢。此(ci)時你(ni)可以看看表，然后有禮(li)貌地告訴對(dui)(dui)方：“真對(dui)(dui)不起，9點鐘(zhong)了，我得出去一下，與一個約(yue)定的(de)朋(peng)友通(tong)電話(hua)，請稍等(deng)五(wu)分鐘(zhong)。”于是，你(ni)便很得體地贏得了五(wu)分鐘(zhong)的(de)思考時間。

3.1商務談判(pan)的陳述技巧

篇2

關鍵詞(ci)：國際；商務談判；跨文化；影響因素；對策

中(zhong)圖分類號：F74 文獻標識碼(ma)：A 文章編號：1001-828X（2013）10-0-01

近些(xie)年來(lai)，隨著世(shi)(shi)界(jie)經濟(ji)(ji)的發展(zhan)，全球經濟(ji)(ji)一體(ti)化(hua)的趨勢越(yue)來(lai)越(yue)明顯，各(ge)個國(guo)(guo)家(jia)(jia)之間的政治(zhi)經濟(ji)(ji)交(jiao)(jiao)流(liu)也(ye)在不斷增(zeng)多(duo)，世(shi)(shi)界(jie)空間在不斷縮(suo)小。而(er)國(guo)(guo)際商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)在國(guo)(guo)際交(jiao)(jiao)流(liu)中(zhong)占有重(zhong)要(yao)的地位(wei)，是(shi)國(guo)(guo)際交(jiao)(jiao)流(liu)得以實現(xian)的重(zhong)要(yao)環節。然而(er)，在國(guo)(guo)際商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)當中(zhong)，涉及(ji)到許多(duo)不同的談(tan)(tan)判(pan)主(zhu)體(ti)，這(zhe)些(xie)談(tan)(tan)判(pan)主(zhu)體(ti)具(ju)有不同的思維與(yu)風俗、交(jiao)(jiao)際方式與(yu)交(jiao)(jiao)際方法(fa)，這(zhe)是(shi)由每一個談(tan)(tan)判(pan)主(zhu)體(ti)的國(guo)(guo)家(jia)(jia)文化(hua)所影響的。因此(ci)，加強國(guo)(guo)際商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)中(zhong)的跨(kua)文化(hua)影響因素(su)的研(yan)究，發現(xian)其(qi)不利(li)影響，加強對策研(yan)究是(shi)具(ju)有社(she)會現(xian)實意義的。

一、國際(ji)商務談判中的跨(kua)文化影(ying)響因素分析

國際商(shang)務談判會受到多種(zhong)跨(kua)文化因素(su)的影響，下面，我們(men)來對這些(xie)跨(kua)文化因素(su)進行(xing)一一分(fen)析：

1.價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)取向(xiang)因(yin)素(su)。所謂的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)取向(xiang)，就(jiu)是(shi)指特定(ding)(ding)的(de)(de)個體在其所生活的(de)(de)固定(ding)(ding)區(qu)域之中進行社會(hui)矛盾處理與糾紛關系平衡時所持有(you)的(de)(de)態度或者(zhe)所堅持的(de)(de)立場，價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)取向(xiang)對于社會(hui)個體的(de)(de)日常行為與決(jue)策(ce)具有(you)一(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)引導性(xing)(xing)作(zuo)用(yong)。影響人(ren)的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)取向(xiang)的(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)因(yin)素(su)是(shi)自(zi)然(ran)環(huan)(huan)境與社會(hui)環(huan)(huan)境，鑒于社會(hui)屬性(xing)(xing)是(shi)人(ren)的(de)(de)本質屬性(xing)(xing)，因(yin)此，人(ren)們的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)取向(xiang)由社會(hui)環(huan)(huan)境所決(jue)定(ding)(ding)。不同(tong)的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)取向(xiang)會(hui)帶來不同(tong)的(de)(de)行為與決(jue)策(ce)，這對于國際商務談(tan)判個體的(de)(de)影響是(shi)最(zui)為重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)。

2.思維方式因素。文(wen)化是人(ren)們思維方式的(de)(de)先決性因素，所謂的(de)(de)思維方式就是指文(wen)化對(dui)于(yu)人(ren)們行(xing)(xing)為的(de)(de)影(ying)(ying)響，它是一個民(min)族文(wen)化體系中的(de)(de)一分(fen)子。因此，來自于(yu)不(bu)同(tong)區域與不(bu)同(tong)社會(hui)環(huan)境中的(de)(de)商務談判個體，會(hui)受到(dao)不(bu)同(tong)思維方式的(de)(de)影(ying)(ying)響，在(zai)對(dui)政治(zhi)、經濟、軍事等方面的(de)(de)現(xian)象進行(xing)(xing)評價之時會(hui)存在(zai)一定的(de)(de)偏差。

3.風(feng)(feng)俗(su)(su)習慣因素。所謂(wei)的(de)(de)(de)風(feng)(feng)俗(su)(su)習慣，就是(shi)指長期生(sheng)活在某(mou)一個(ge)(ge)特定環境(jing)之下(xia)的(de)(de)(de)人(ren)們，在其社會(hui)(hui)(hui)交(jiao)往的(de)(de)(de)過(guo)程當中(zhong)(zhong)所形(xing)成(cheng)的(de)(de)(de)固定的(de)(de)(de)生(sheng)活或者社會(hui)(hui)(hui)交(jiao)流模式(shi)，風(feng)(feng)俗(su)(su)習慣在社會(hui)(hui)(hui)個(ge)(ge)體身上(shang)主要(yao)起(qi)到約束與規(gui)范(fan)的(de)(de)(de)作用。世界(jie)范(fan)圍內(nei)，每一個(ge)(ge)地(di)區都(dou)具有特色的(de)(de)(de)風(feng)(feng)俗(su)(su)習慣，在不(bu)知情(qing)的(de)(de)(de)情(qing)況下(xia)對他人(ren)的(de)(de)(de)風(feng)(feng)俗(su)(su)習慣進行(xing)(xing)違背與沖撞(zhuang)是(shi)極不(bu)禮貌的(de)(de)(de)一種(zhong)行(xing)(xing)為(wei)，在國際商務(wu)談判過(guo)程中(zhong)(zhong)，風(feng)(feng)俗(su)(su)習慣因此而(er)成(cheng)為(wei)一個(ge)(ge)重要(yao)的(de)(de)(de)影響因素。

二、跨文化(hua)因素對(dui)于(yu)國際(ji)商務(wu)談(tan)判的影響(xiang)分(fen)析

1.對于溝(gou)通過程(cheng)的(de)(de)影響。所謂的(de)(de)溝(gou)通過程(cheng)，就是(shi)指國際商務談(tan)判(pan)(pan)(pan)從始到終的(de)(de)溝(gou)通全過程(cheng)，也是(shi)國際商務談(tan)判(pan)(pan)(pan)能否成功(gong)進行(xing)的(de)(de)重要影響要素(su)。而(er)具(ju)有(you)不(bu)(bu)同(tong)價(jia)值取向的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)個本(ben)對于自(zi)身(shen)與其談(tan)判(pan)(pan)(pan)者的(de)(de)定(ding)(ding)位會有(you)偏(pian)差(cha)，就其談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)目的(de)(de)也有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)理(li)解，這(zhe)樣的(de)(de)現象極有(you)可能影響二者的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)。其次，思維方(fang)式這(zhe)一跨文化因素(su)直接影響人們對于同(tong)一信(xin)息(xi)的(de)(de)理(li)解，二者在信(xin)息(xi)理(li)解上存在不(bu)(bu)同(tong)就會使(shi)得談(tan)判(pan)(pan)(pan)內容出現偏(pian)差(cha)，談(tan)判(pan)(pan)(pan)中極易產生誤(wu)會。另外，風俗習(xi)慣決定(ding)(ding)了(le)談(tan)判(pan)(pan)(pan)者的(de)(de)行(xing)為與舉止，如果(guo)在談(tan)判(pan)(pan)(pan)中無意沖撞對方(fang)的(de)(de)風俗習(xi)慣，很容易導致談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)失敗。

2.對于談(tan)判風格的(de)(de)影(ying)響。首先，從談(tan)判順(shun)序上來講(jiang)。對于亞(ya)洲人(ren)來說，比如說中(zhong)國人(ren)、日(ri)本(ben)人(ren)與俄(e)羅期人(ren)，他(ta)們在進(jin)(jin)行(xing)(xing)正(zheng)規的(de)(de)國際商(shang)務(wu)談(tan)判之前(qian)，都(dou)會進(jin)(jin)行(xing)(xing)一(yi)些交流(liu)，為之后的(de)(de)商(shang)務(wu)談(tan)判奠定一(yi)定的(de)(de)感情基礎。而對于西方人(ren)來說，商(shang)務(wu)談(tan)判應當直進(jin)(jin)主(zhu)題，更加注重(zhong)商(shang)務(wu)談(tan)判的(de)(de)關鍵過程。對于歐洲人(ren)來說，談(tan)判前(qian)的(de)(de)溝通是沒有經濟價值的(de)(de)，因此，他(ta)們不會在談(tan)判之前(qian)也談(tan)判的(de)(de)對方進(jin)(jin)行(xing)(xing)關系的(de)(de)建立。

其次，從(cong)決策(ce)程(cheng)序上(shang)來(lai)講。對(dui)(dui)于(yu)中(zhong)國人(ren)來(lai)講，商人(ren)的(de)(de)權力(li)觀念是(shi)(shi)較(jiao)為(wei)濃重的(de)(de)，這受到計劃經濟的(de)(de)影響，市場調節仍然(ran)是(shi)(shi)其經濟發展的(de)(de)一(yi)種調節工具(ju)。而對(dui)(dui)于(yu)美國人(ren)來(lai)講，每一(yi)位參加談判(pan)的(de)(de)個體都(dou)具(ju)有決策(ce)權，民(min)主性(xing)更高。

另外，從對(dui)待合(he)(he)(he)(he)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)態度來講。在(zai)美國(guo)(guo)(guo)文(wen)化(hua)當中有許多其它國(guo)(guo)(guo)家的(de)(de)(de)文(wen)化(hua)因素，文(wen)化(hua)具有一定的(de)(de)(de)流動性，因此，在(zai)國(guo)(guo)(guo)際(ji)商務談判中他們無(wu)法快(kuai)速建(jian)立(li)起信任，比(bi)較(jiao)依賴(lai)紙質的(de)(de)(de)合(he)(he)(he)(he)合(he)(he)(he)(he)。對(dui)于英國(guo)(guo)(guo)人(ren)來講，談判的(de)(de)(de)流程(cheng)與(yu)各個(ge)細節都要在(zai)合(he)(he)(he)(he)同(tong)(tong)中有所(suo)體(ti)現，講究合(he)(he)(he)(he)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)標(biao)準化(hua)與(yu)嚴謹化(hua)。在(zai)國(guo)(guo)(guo)際(ji)商務交流過(guo)程(cheng)中，我(wo)國(guo)(guo)(guo)也開(kai)始重視合(he)(he)(he)(he)同(tong)(tong)問題，在(zai)不斷(duan)加強(qiang)合(he)(he)(he)(he)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)擬定工作(zuo)。

三(san)、應對(dui)(dui)跨文(wen)化因素對(dui)(dui)國(guo)際商務談判影響的對(dui)(dui)策

1.提高談(tan)(tan)判(pan)者(zhe)(zhe)的(de)(de)跨文(wen)化意(yi)識。在進(jin)(jin)行國際(ji)商務談(tan)(tan)判(pan)之前(qian)，談(tan)(tan)判(pan)者(zhe)(zhe)應當對對方個(ge)人(ren)生活(huo)(huo)的(de)(de)文(wen)化背景與(yu)生活(huo)(huo)環境進(jin)(jin)行了解，更要對其(qi)公司的(de)(de)文(wen)化與(yu)其(qi)國家發(fa)展現(xian)狀與(yu)歷史進(jin)(jin)行充分的(de)(de)了解，只有(you)這樣，在國際(ji)商務談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)過程當中，溝通才能更有(you)郊。談(tan)(tan)判(pan)者(zhe)(zhe)還應當對商務談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)主(zhu)題與(yu)目的(de)(de)，雙(shuang)方的(de)(de)利益訴求進(jin)(jin)行認真的(de)(de)分析，找(zhao)到二者(zhe)(zhe)利益的(de)(de)共同點或者(zhe)(zhe)相(xiang)通之處，以此為基點進(jin)(jin)行經濟(ji)方案(an)的(de)(de)制定，為談(tan)(tan)判(pan)設(she)置一些應急對策(ce)。總(zong)而言之，只有(you)在對談(tan)(tan)判(pan)對手與(yu)其(qi)企(qi)業(ye)、國家的(de)(de)文(wen)化具有(you)充足了解的(de)(de)情況下，談(tan)(tan)判(pan)才會對自身(shen)有(you)利。

2.以互(hu)利共贏(ying)平等作為談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目的(de)(de)(de)。互(hu)利共贏(ying)是國際商(shang)務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)最好結(jie)果，也是最佳期望。首(shou)先，談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者(zhe)要意(yi)(yi)(yi)識到每(mei)一(yi)(yi)個國家的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者(zhe)都要提出自(zi)身意(yi)(yi)(yi)見與(yu)需(xu)求的(de)(de)(de)平等權利。在進行國際商(shang)務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)之時(shi)，談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者(zhe)要有意(yi)(yi)(yi)認知跨文(wen)化因素，理解談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)方的(de)(de)(de)一(yi)(yi)些特有的(de)(de)(de)思維(wei)方式與(yu)風俗習慣(guan)，對(dui)其與(yu)自(zi)身文(wen)化的(de)(de)(de)沖突之處表(biao)現出寬容與(yu)理解。一(yi)(yi)個正(zheng)確的(de)(de)(de)國際商(shang)務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)態度中應當包含平等、互(hu)利與(yu)共贏(ying)，只(zhi)有談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)態度端正(zheng)了，談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)結(jie)果的(de)(de)(de)滿意(yi)(yi)(yi)度才能(neng)(neng)可能(neng)(neng)提升。

3.適當(dang)運用溝(gou)通技(ji)巧。每一位國際商務的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)人員都來(lai)自不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)國家(jia)(jia)，在(zai)不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)文化背景下成長與發(fa)展，談(tan)判(pan)(pan)者會利用其國家(jia)(jia)的(de)(de)(de)語言(yan)(yan)或者談(tan)判(pan)(pan)雙方(fang)(fang)(fang)使用共同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)語言(yan)(yan)進行談(tan)判(pan)(pan)，溝(gou)通中的(de)(de)(de)最大障礙(ai)就是語言(yan)(yan)，因(yin)此，在(zai)面對(dui)語言(yan)(yan)障礙(ai)之時，國際商務談(tan)判(pan)(pan)者要利用一些溝(gou)通技(ji)巧，可以利用肢體語言(yan)(yan)來(lai)彌補語言(yan)(yan)上的(de)(de)(de)不(bu)(bu)足，加(jia)強對(dui)對(dui)方(fang)(fang)(fang)國家(jia)(jia)語言(yan)(yan)的(de)(de)(de)學習，學習與了解對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)語言(yan)(yan)，會使談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)對(dui)方(fang)(fang)(fang)獲(huo)得一種自豪感(gan)與存在(zai)感(gan)，改變國際商務談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)氛(fen)圍(wei)，也有利于商務談(tan)判(pan)(pan)中障礙(ai)的(de)(de)(de)掃除。

四、結語

綜上所述(shu)，跨(kua)文(wen)化(hua)因(yin)(yin)素(su)對于國(guo)(guo)際(ji)商(shang)(shang)務(wu)談判(pan)的(de)(de)影(ying)(ying)(ying)響(xiang)貫穿始終，加強對跨(kua)文(wen)化(hua)因(yin)(yin)素(su)的(de)(de)認識(shi)，運用(yong)正確的(de)(de)方法可以減少(shao)跨(kua)文(wen)化(hua)因(yin)(yin)素(su)的(de)(de)影(ying)(ying)(ying)響(xiang)。希望每一位國(guo)(guo)際(ji)商(shang)(shang)務(wu)談判(pan)人(ren)員重視跨(kua)文(wen)化(hua)因(yin)(yin)素(su)與知(zhi)識(shi)的(de)(de)學習，減少(shao)其對于國(guo)(guo)際(ji)商(shang)(shang)務(wu)談判(pan)質量(liang)的(de)(de)影(ying)(ying)(ying)響(xiang)，提高談判(pan)的(de)(de)效(xiao)率(lv)與質量(liang)。

參考文獻：

[1]李捷萍.論(lun)國際商務談判的跨文化差異及對策(ce)[J].職大(da)學(xue)報，2010（04）.

[2]胡璇，張維維.論(lun)國(guo)際商務談判中文化差異(yi)的影響及其(qi)對策(ce)[J].黑河學刊，2008（06）.

[3]孔雪飛.淺析文化差異(yi)對(dui)國際(ji)商務談判(pan)的影響[J].新課程（教育(yu)學術），2010（08）.

篇3

【關(guan)鍵詞(ci)】商(shang)務(wu)談判(pan) 教學(xue)方(fang)法 模擬教學(xue)當前(qian)，各(ge)高校在(zai)本科人(ren)(ren)才(cai)技能的(de)(de)(de)培(pei)養上，開始注重(zhong)大學(xue)生就業(ye)(ye)及創業(ye)(ye)能力(li)的(de)(de)(de)培(pei)養，因此(ci)在(zai)相(xiang)關(guan)專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)課程設置上，除了強調(diao)理論學(xue)習的(de)(de)(de)同時，更(geng)多的(de)(de)(de)引入了應用(yong)導向課程，商(shang)務(wu)談判(pan)就是其中之一。隨著社會經濟的(de)(de)(de)發(fa)展，經濟全(quan)球化(hua)的(de)(de)(de)浪潮推動，對既懂(dong)得專業(ye)(ye)及國際貿易規則，又懂(dong)得談判(pan)技巧商(shang)務(wu)談判(pan)人(ren)(ren)才(cai)需求與(yu)日(ri)俱增(zeng)，商(shang)務(wu)談判(pan)課程已成為國際貿易、市(shi)場營銷(xiao)、電子商(shang)務(wu)、工商(shang)管理、旅游(you)管理及相(xiang)關(guan)專業(ye)(ye)重(zhong)要的(de)(de)(de)

專業課程。

商務(wu)談判(pan)是實踐性很強的(de)一門(men)課(ke)(ke)，在(zai)本課(ke)(ke)程(cheng)的(de)教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)，教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)方式適宜靈活(huo)多(duo)樣，所(suo)以(yi)在(zai)筆(bi)者教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)充(chong)分(fen)(fen)將課(ke)(ke)堂講授、課(ke)(ke)堂問題及(ji)案例分(fen)(fen)析(xi)、教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)參觀、課(ke)(ke)下閱讀和網(wang)上討論等教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)手(shou)(shou)段結(jie)合起來，同時輔以(yi)多(duo)媒體課(ke)(ke)件、影像(xiang)資(zi)料(liao)等現代化的(de)教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)工具，力(li)圖充(chong)分(fen)(fen)調動學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生的(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)習(xi)積極性，從而(er)在(zai)有限的(de)時間(jian)獲得更多(duo)的(de)信息能(neng)進一步拓展(zhan)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生的(de)思維，擴大學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生的(de)知識(shi)(shi)面。在(zai)對商務(wu)談判(pan)的(de)教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)實踐中(zhong)以(yi)上教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)過(guo)(guo)程(cheng)達(da)到了預期目的(de)，但在(zai)如何真正鍛煉(lian)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生應用知識(shi)(shi)能(neng)力(li)及(ji)檢驗其學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)習(xi)效果的(de)問題上，一些(xie)教(jiao)(jiao)(jiao)育(yu)者采取了較為簡便的(de)試卷考核方式，筆(bi)者認為即使在(zai)試卷中(zhong)加入主觀題和案例分(fen)(fen)析(xi)題也無(wu)法檢驗出(chu)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生的(de)真正水平，但是如果科學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)的(de)設計好模擬談判(pan)這個教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)環(huan)節(jie)，將它作(zuo)為考核學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)習(xi)效果的(de)主要手(shou)(shou)段，可以(yi)達(da)到學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生真正應用知識(shi)(shi)的(de)目的(de)。

一(yi)、模擬商(shang)務談判的目標和任務

模擬商務(wu)(wu)談(tan)(tan)判的目(mu)標是：讓(rang)學(xue)生在仿真的環境下，一(yi)方(fang)面使其能(neng)夠掌握商務(wu)(wu)談(tan)(tan)判的系(xi)統知識，另一(yi)方(fang)面能(neng)夠培養學(xue)生的談(tan)(tan)判技(ji)巧和使學(xue)生掌握談(tan)(tan)判一(yi)般(ban)策(ce)略，增(zeng)強(qiang)學(xue)生的實際談(tan)(tan)判和溝通能(neng)力(li)。

具體任務有：

1.對模(mo)擬項(xiang)目的策(ce)劃(hua)規劃(hua)

2.對所(suo)談項目的(de)深入調研

3.對所談項目專業(ye)知識的學(xue)習(xi)

4.小組之間的分工(gong)和協作

5.談判流程(cheng)、策略及相關知(zhi)識(shi)

6.溝(gou)通技(ji)巧的應用

7.商務談判禮儀

二(er)、模擬談判的流(liu)程設(she)計

模擬(ni)談(tan)判分(fen)為三階段(duan)即：準備階段(duan)――談(tan)判階段(duan)――成績評價(jia)階段(duan)

(一)準備階段

1.分組(zu)。一般4～5人為(wei)一組(zu)，組(zu)長一名(ming)，要求其(qi)具有較強的(de)領導(dao)和管理(li)協調能力；抽簽決定(ding)小(xiao)組(zu)兩兩結合，并代表模(mo)擬案例(li)中的(de)相關公(gong)司或組(zu)織(zhi)。

2.為各(ge)小組提供商務談判(pan)背景資(zi)料(liao)。由于(yu)本校開設此課(ke)程是在二年級，學(xue)生普遍缺乏(fa)對社會經(jing)濟現象的(de)真實(shi)(shi)認知，所(suo)以教(jiao)師必(bi)須要充分準備模擬談判(pan)資(zi)料(liao)，盡可能出自實(shi)(shi)際經(jing)濟生活，具(ju)有典型代表性。在介(jie)紹(shao)背景資(zi)料(liao)過程中(zhong)要將(jiang)談判(pan)產生的(de)原因，談判(pan)雙方的(de)特點(dian)，各(ge)自的(de)社會、政治、文化(hua)環境(jing)，談判(pan)中(zhong)的(de)最基本信息和結(jie)果完整(zheng)的(de)進(jin)行表達。

3.準(zhun)備(bei)：各組(zu)組(zu)長負(fu)責召集(ji)小組(zu)會議(yi)(yi)，研(yan)(yan)討談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)資料，根(gen)(gen)據(ju)教師所提供的(de)有(you)關(guan)標(biao)的(de)信息(xi)和(he)要求，提出(chu)(chu)各種假設和(he)臆測，策(ce)(ce)劃(hua)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)總體(ti)(ti)方(fang)案(an)；進(jin)行人(ren)(ren)員分工(gong)，確定各議(yi)(yi)題(ti)的(de)主談(tan)(tan)(tan)(tan)人(ren)(ren)與輔談(tan)(tan)(tan)(tan)人(ren)(ren)，各人(ren)(ren)根(gen)(gen)據(ju)自己的(de)分工(gong)，進(jin)一步(bu)搜(sou)集(ji)與議(yi)(yi)題(ti)有(you)關(guan)的(de)信息(xi)情(qing)報(包(bao)括經濟、技術、政策(ce)(ce)、制(zhi)度、法(fa)規(gui)等)，策(ce)(ce)劃(hua)所負(fu)責議(yi)(yi)題(ti)的(de)具(ju)體(ti)(ti)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)方(fang)案(an)；經過各小組(zu)的(de)多(duo)次會議(yi)(yi)，研(yan)(yan)討各人(ren)(ren)具(ju)體(ti)(ti)議(yi)(yi)題(ti)的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)方(fang)案(an)，提出(chu)(chu)修改意見，然后匯總各人(ren)(ren)的(de)方(fang)案(an)，修訂(ding)并整合出(chu)(chu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)總體(ti)(ti)實施方(fang)案(an)。以書面的(de)形式將談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目標(biao)，根(gen)(gen)據(ju)自己的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)立場、觀點、風格將談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)戰(zhan)略(lve)，策(ce)(ce)略(lve)，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)心(xin)理和(he)溝通(tong)技巧表(biao)現出(chu)(chu)來。另(ling)外，為(wei)更好(hao)的(de)指導學生進(jin)行模擬(ni)，要求學生將談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)方(fang)案(an)演繹為(wei)具(ju)體(ti)(ti)的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)劇本，對談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)場景的(de)布(bu)局，參與談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)每(mei)個(ge)角(jiao)色的(de)心(xin)理、語言、行為(wei)、任務進(jin)行規(gui)定。

(二)模擬談判階(jie)段

為能(neng)真正發揮出學(xue)(xue)生(sheng)的能(neng)動性(xing)和創造性(xing)，較短的時間內同時考察學(xue)(xue)生(sheng)的理論應用能(neng)力(li)，在模擬談判過程中要(yao)進行科學(xue)(xue)的設計(ji)，總(zong)體(ti)計(ji)劃(hua)一個(ge)小時。具(ju)體(ti)操作(zuo)如下：

1.背對背演(yan)講(6分鐘)：主(zhu)要考察學(xue)生準備(bei)能力(li)和(he)調研(yan)能力(li)，各(ge)組對案子的(de)理解、分析及使(shi)用的(de)知(zhi)識(shi)、方法、戰略和(he)戰術。

2.開局(8分鐘)：主(zhu)要(yao)考察學生(sheng)如何創造談判氣氛、試探(tan)技巧的應(ying)用及信息(xi)把(ba)握能力，同時(shi)鼓勵學生(sheng)多多應(ying)用多媒體(ti)手段和(he)道具(ju)。

3.討(tao)價還(huan)價階(jie)段(20分(fen)鐘)：主要考察各種談判(pan)策略和技巧的使(shi)用，專業(ye)知識掌握，商務禮(li)儀的使(shi)用及(ji)把握關鍵性問題的能力。

4.休局(6分(fen)鐘)：主要(yao)考察雙方對于談判進程的把(ba)握(wo)及(ji)分(fen)析、應變能力。

5.成交階段(duan)(10分鐘)主要考察雙方的成交技巧。

6.加(jia)時(5分鐘)：若(ruo)雙(shuang)方在沖刺階(jie)段沒有達成交(jiao)易，則(ze)休(xiu)息一分鐘后(hou)進入(ru)加(jia)時賽，必(bi)須達成交(jiao)易，但進入(ru)加(jia)時賽的(de)兩隊都會因拖延(yan)時間扣分。

7.指導教師點評(5分鐘)。

(三)成績評估

1.根據(ju)每個談(tan)判小組的談(tan)判計(ji)劃書和劇本作(zuo)為模擬談(tan)判活動成績評定的依據(ju)。

2.指導教(jiao)師根據談(tan)判小(xiao)組(zu)、小(xiao)組(zu)中的(de)個(ge)人(ren)在模(mo)擬談(tan)判活動(dong)中的(de)表現、小(xiao)組(zu)評分及(ji)模(mo)擬談(tan)判報告給出每(mei)(mei)個(ge)談(tan)判小(xiao)組(zu)的(de)成績。小(xiao)組(zu)成績也就(jiu)是談(tan)判小(xiao)組(zu)每(mei)(mei)個(ge)成員的(de)成績。

三、模擬談(tan)判設計(ji)中需(xu)注意的(de)問題

(一(yi))對(dui)授(shou)課(ke)教師的要(yao)求較高，不僅需要(yao)扎實的綜合理論功底還(huan)要(yao)有(you)一(yi)定的實踐基礎和經驗(yan)，從而能夠從實戰(zhan)的角度更好的指導學(xue)生(sheng)。

(二)模擬談判這(zhe)種考核方式考察時間長，可能會出現(xian)很多(duo)不可控的事件，因此(ci)需要(yao)及時處理相關問題，并不斷(duan)進行修正(zheng)和改(gai)進。

(三)注意合(he)理引導學生，一(yi)方(fang)面(mian)避免(mian)教(jiao)師喧賓奪主，另一(yi)方(fang)面(mian)不能任由(you)學生在細枝(zhi)末節上過(guo)分糾纏，從而影(ying)響考核過(guo)程。

篇4

一 國際(ji)商務談判課程在(zai)國際(ji)經濟與貿易專業學生能力培養中的地位

國(guo)際(ji)(ji)(ji)經(jing)濟(ji)與(yu)(yu)貿(mao)易(yi)專(zhuan)業(ye)定(ding)位于(yu)(yu)培養(yang)具備(bei)從事(shi)(shi)國(guo)際(ji)(ji)(ji)貿(mao)易(yi)或其他涉外(wai)經(jing)濟(ji)活動所需(xu)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)知識和(he)(he)基(ji)本技(ji)能(neng)，掌握進出口(kou)實務(wu)操作(zuo)(zuo)流程及(ji)各(ge)個環節(jie)的(de)(de)具體做法，熟(shu)識通行(xing)的(de)(de)國(guo)際(ji)(ji)(ji)貿(mao)易(yi)規則和(he)(he)慣例以及(ji)中國(guo)對外(wai)貿(mao)易(yi)的(de)(de)方針、政(zheng)策(ce)和(he)(he)法規，掌握國(guo)際(ji)(ji)(ji)商務(wu)談判、海關報關、外(wai)貿(mao)函電及(ji)制單、跟(gen)單、國(guo)際(ji)(ji)(ji)貨運等基(ji)本技(ji)能(neng)。具有較強的(de)(de)英語(yu)聽(ting)、說、讀、寫能(neng)力，能(neng)在各(ge)類企事(shi)(shi)業(ye)單位、政(zheng)府涉外(wai)部(bu)門從事(shi)(shi)國(guo)際(ji)(ji)(ji)商貿(mao)業(ye)務(wu)與(yu)(yu)管理的(de)(de)外(wai)向型、應用(yong)型、復合型的(de)(de)外(wai)貿(mao)專(zhuan)業(ye)人才。對于(yu)(yu)獨立(li)學(xue)(xue)院國(guo)際(ji)(ji)(ji)經(jing)濟(ji)與(yu)(yu)貿(mao)易(yi)專(zhuan)業(ye)的(de)(de)畢(bi)業(ye)生(sheng)而言(yan)——除(chu)了個別特(te)別優秀(xiu)的(de)(de)——要(yao)想(xiang)在政(zheng)府涉外(wai)部(bu)門和(he)(he)大型跨(kua)國(guo)公(gong)司管理崗位與(yu)(yu)一(yi)流學(xue)(xue)校畢(bi)業(ye)生(sheng)競爭比較困難，定(ding)位于(yu)(yu)外(wai)向型企業(ye)的(de)(de)外(wai)貿(mao)相(xiang)關業(ye)務(wu)部(bu)門工作(zuo)(zuo)更加切合實際(ji)(ji)(ji)，這也與(yu)(yu)獨立(li)學(xue)(xue)院培養(yang)應用(yong)型本科人才的(de)(de)目標相(xiang)一(yi)致。

外(wai)(wai)向型企(qi)業(ye)的(de)(de)外(wai)(wai)貿相(xiang)關業(ye)務中(zhong)很大部(bu)分是(shi)出(chu)口業(ye)務開發，為企(qi)業(ye)產品尋找國(guo)外(wai)(wai)買(mai)家。隨著經濟(ji)全球化的(de)(de)深入，這部(bu)分人(ren)才(cai)的(de)(de)需(xu)求不斷增加，而現(xian)實中(zhong)具備相(xiang)應能(neng)(neng)力的(de)(de)外(wai)(wai)貿人(ren)才(cai)供(gong)給遠遠不夠(gou)，一方(fang)面，國(guo)際經濟(ji)與貿易(yi)專(zhuan)業(ye)學(xue)生就業(ye)困難，另一方(fang)面，外(wai)(wai)貿出(chu)口人(ren)才(cai)供(gong)給不足(zu)，造成(cheng)這個(ge)困局(ju)的(de)(de)主要(yao)原因(yin)就是(shi)國(guo)際經濟(ji)與貿易(yi)專(zhuan)業(ye)學(xue)生能(neng)(neng)力不符(fu)合企(qi)業(ye)要(yao)求，以及由此導(dao)致不少國(guo)際經濟(ji)與貿易(yi)專(zhuan)業(ye)學(xue)生在就業(ye)定位時(shi)放(fang)棄去(qu)企(qi)，業(ye)從事出(chu)口業(ye)務開發。

從事出口業務開發的(de)(de)(de)(de)核心能(neng)力是國(guo)際(ji)(ji)商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)能(neng)力，國(guo)際(ji)(ji)商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)課程(cheng)是多數(shu)高(gao)校國(guo)際(ji)(ji)經濟(ji)與(yu)(yu)貿(mao)易(yi)專(zhuan)業學(xue)生(sheng)的(de)(de)(de)(de)重要課程(cheng)，但是，目前大(da)部分(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)國(guo)際(ji)(ji)商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)教材(cai)內(nei)容以及大(da)部分(fen)(fen)高(gao)校國(guo)際(ji)(ji)商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)課程(cheng)教學(xue)大(da)綱都是基于傳統的(de)(de)(de)(de)國(guo)際(ji)(ji)商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)，傳統的(de)(de)(de)(de)國(guo)際(ji)(ji)商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)即主要利用紙(zhi)質媒介(jie)獲(huo)取信息、通(tong)過當面(mian)(mian)溝通(tong)完成主要談(tan)判(pan)(pan)內(nei)容的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)，例如(ru)國(guo)際(ji)(ji)貨物買賣談(tan)判(pan)(pan)，國(guo)外采購商(shang)(shang)主要通(tong)過各(ge)種(zhong)展會(hui)及紙(zhi)質媒介(jie)了解我(wo)方的(de)(de)(de)(de)產(chan)品，一旦對產(chan)品產(chan)生(sheng)興趣，通(tong)過電(dian)話、郵件(jian)索要更詳(xiang)細的(de)(de)(de)(de)資料，然后(hou)雙(shuang)方見(jian)面(mian)(mian)就(jiu)交易(yi)的(de)(de)(de)(de)細節如(ru)質量、數(shu)量、貨物的(de)(de)(de)(de)轉移方式和(he)時間、買賣的(de)(de)(de)(de)價(jia)格條件(jian)與(yu)(yu)支(zhi)付方式等進行深(shen)入談(tan)判(pan)(pan)。

如今，越來越多的(de)企(qi)業(ye)出口談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)利(li)(li)用(yong)(yong)新(xin)媒(mei)體(ti)工具(ju)來完成，新(xin)媒(mei)體(ti)是利(li)(li)用(yong)(yong)數字(zi)技(ji)術、網絡技(ji)術、移動技(ji)術，通(tong)過(guo)(guo)互(hu)聯網、無線通(tong)信網、有(you)線網絡等(deng)渠(qu)道(dao)以(yi)及電腦(nao)、手機、數字(zi)電視機等(deng)終端，向用(yong)(yong)戶提(ti)供信息(xi)和(he)娛(yu)樂的(de)傳播形態(tai)和(he)媒(mei)體(ti)形態(tai)。實踐中許(xu)多外貿(mao)企(qi)業(ye)尤其(qi)是中小外貿(mao)企(qi)業(ye)利(li)(li)用(yong)(yong)專業(ye)的(de)電商網站如阿(a)里(li)巴(ba)巴(ba)網站向潛在國際買家展示(shi)產品信息(xi)，利(li)(li)用(yong)(yong)即時通(tong)訊軟件如阿(a)里(li)巴(ba)巴(ba)的(de)Trade-manager，騰(teng)訊的(de)QQ通(tong)過(guo)(guo)電子信息(xi)傳遞在未曾見面的(de)情(qing)況下(xia)(xia)完成交(jiao)易主體(ti)內容(rong)的(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)。新(xin)媒(mei)體(ti)背景下(xia)(xia)的(de)國際商務(wu)(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)能力要求(qiu)跟傳統(tong)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)有(you)很大的(de)區別(bie)，教學中必須根據新(xin)媒(mei)體(ti)條件下(xia)(xia)國際商務(wu)(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)能力要求(qiu)做出相應(ying)的(de)調整。

二 傳統國際商務談判課程(cheng)的教學安排

傳統(tong)的國際商務談判課程教(jiao)材和教(jiao)學安排大(da)體分成四個(ge)模(mo)塊(kuai)，如下(xia)圖所(suo)示：

1 樹(shu)立(li)正(zheng)確的談(tan)判理念

通過闡述(shu)國際商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)的概念(nian)，分(fen)析國際商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)行(xing)為(wei)跟其它行(xing)為(wei)的區別。國際商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)具有商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)的共性，具備商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)的一般特征，又因其是跨(kua)國主體(ti)間的談(tan)判(pan)(pan)因而(er)有其特性。

商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)是(shi)一個雙向互動的(de)過程，雙方(fang)利(li)益(yi)互相依賴，談(tan)(tan)(tan)判(pan)雙方(fang)有各自的(de)利(li)益(yi)訴(su)求(qiu)(qiu)，這要求(qiu)(qiu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)者不(bu)但關注自己的(de)利(li)益(yi)得(de)(de)失，還要考慮談(tan)(tan)(tan)判(pan)對(dui)手(shou)的(de)利(li)益(yi)，因(yin)為如(ru)果談(tan)(tan)(tan)判(pan)對(dui)手(shou)一無所得(de)(de)，談(tan)(tan)(tan)判(pan)對(dui)手(shou)可能退(tui)出談(tan)(tan)(tan)判(pan)，談(tan)(tan)(tan)判(pan)者自身的(de)利(li)益(yi)也就(jiu)無法實現(xian)。商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)主要目的(de)是(shi)經濟利(li)益(yi)，但談(tan)(tan)(tan)判(pan)者同樣不(bu)能忽視(shi)其它利(li)益(yi)的(de)存在，如(ru)關系利(li)益(yi)、原則利(li)益(yi)、過程利(li)益(yi)等(deng)。

國(guo)(guo)際(ji)商務(wu)談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)跨國(guo)(guo)特性(xing)(xing)要求(qiu)(qiu)談(tan)判(pan)(pan)者了(le)解不(bu)同國(guo)(guo)家的(de)(de)(de)文化(hua)、不(bu)同國(guo)(guo)家的(de)(de)(de)法(fa)(fa)律、不(bu)同國(guo)(guo)家的(de)(de)(de)風(feng)俗習慣，以避免不(bu)必(bi)要的(de)(de)(de)誤(wu)會，保證(zheng)談(tan)判(pan)(pan)過程中溝通的(de)(de)(de)準確性(xing)(xing)，保證(zheng)協議(yi)的(de)(de)(de)法(fa)(fa)律有效性(xing)(xing)。國(guo)(guo)際(ji)商務(wu)談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)跨國(guo)(guo)特征也使得國(guo)(guo)際(ji)商務(wu)談(tan)判(pan)(pan)比(bi)國(guo)(guo)內的(de)(de)(de)商務(wu)談(tan)判(pan)(pan)更(geng)加復(fu)雜，對談(tan)判(pan)(pan)人員的(de)(de)(de)能力提出了(le)更(geng)高的(de)(de)(de)要求(qiu)(qiu)。

2 制定有效的(de)談判(pan)戰略

談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)戰(zhan)略是(shi)對(dui)整個(ge)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)總體安排。商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)是(shi)一個(ge)系(xi)統性(xing)工(gong)程，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)者需要周密的(de)(de)策劃，才能獲得好的(de)(de)結(jie)果。目(mu)前(qian)國(guo)際(ji)商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)教材這部分(fen)內(nei)容主要有兩(liang)種組織方式，一種是(shi)從商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)準備的(de)(de)角度闡述這部分(fen)內(nei)容，包括資料或信息準備、目(mu)標制定(ding)、方案制定(ding)、人員準備等內(nei)容。另一種是(shi)從商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)計劃的(de)(de)角度來闡述。良好的(de)(de)戰(zhan)略和精密的(de)(de)計劃是(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)成(cheng)功的(de)(de)基礎。

3 掌握基本的談判(pan)策略

談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)是(shi)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)過程中談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)者為(wei)了(le)實現(xian)預定目標在(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)各個階段(duan)(duan)(duan)采(cai)取的(de)(de)具體的(de)(de)行動和手(shou)段(duan)(duan)(duan)。一種(zhong)內(nei)容安(an)排方(fang)式是(shi)按照開局階段(duan)(duan)(duan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)、報價階段(duan)(duan)(duan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)、磋商階段(duan)(duan)(duan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)、成交階段(duan)(duan)(duan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)來組織內(nei)容，另一種(zhong)是(shi)按照不同國(guo)際(ji)商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)類型(xing)來組織內(nei)容，包括國(guo)際(ji)貨物買賣談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)、國(guo)際(ji)技術貿(mao)易談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)、對(dui)外加(jia)工裝(zhuang)配(pei)貿(mao)易談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)、國(guo)際(ji)補償貿(mao)易談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)、合資(zi)、合作(zuo)經營(ying)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)等，還有則是(shi)不分階段(duan)(duan)(duan)、不分類型(xing)，從更(geng)加(jia)一般意義上闡述談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)。

4 提升談(tan)判溝通能(neng)力(li)

傳(chuan)統的(de)(de)國際商(shang)務(wu)(wu)談判(pan)(pan)教材和教學(xue)對(dui)于談判(pan)(pan)溝(gou)通(tong)(tong)的(de)(de)闡(chan)述主要(yao)針對(dui)面(mian)對(dui)面(mian)的(de)(de)語言(yan)(yan)溝(gou)通(tong)(tong)，包括有聲語言(yan)(yan)和無聲語言(yan)(yan)。提升溝(gou)通(tong)(tong)能(neng)力主要(yao)從(cong)商(shang)務(wu)(wu)溝(gou)通(tong)(tong)過(guo)程中(zhong)的(de)(de)“聽”“說(shuo)”“問(wen)”“看”“說(shuo)服”等角度展開，“聽”的(de)(de)技(ji)巧強調“用(yong)心聽”，“說(shuo)”則強調“把(ba)話(hua)說(shuo)對(dui)”“把(ba)話(hua)說(shuo)準”“把(ba)話(hua)說(shuo)好”，“問(wen)”強調問(wen)的(de)(de)時機、問(wen)的(de)(de)方式、問(wen)的(de)(de)內容，“看”則是(shi)從(cong)談判(pan)(pan)對(dui)手的(de)(de)表(biao)情(qing)行為判(pan)(pan)斷對(dui)手的(de)(de)內心想法，“說(shuo)服”是(shi)一個獨立的(de)(de)技(ji)巧，“蘇格拉底勸誘法”被普遍借鑒(jian)。

三(san) 新(xin)媒體(ti)對國際商務談(tan)判的影響及教學調(diao)整(zheng)

（一）新媒體的廣泛使用對國(guo)際(ji)商(shang)務談判的影響

1 信息(xi)傳遞方式的改變

網(wang)絡不再是(shi)大海撈針式的(de)信(xin)(xin)息(xi)(xi)獲(huo)取(qu)途(tu)徑，旨在向潛在買家傳(chuan)遞(di)商品(pin)信(xin)(xin)息(xi)(xi)以(yi)吸(xi)引注(zhu)意(yi)的(de)各種電子商務網(wang)站(zhan)成為潛在買家獲(huo)取(qu)準確信(xin)(xin)息(xi)(xi)的(de)有效(xiao)途(tu)徑，新媒體背景下，談判者必(bi)須具備利用網(wang)絡準確傳(chuan)遞(di)商品(pin)信(xin)(xin)息(xi)(xi)的(de)能力，并(bing)且能夠(gou)把握買家的(de)關注(zhu)點以(yi)準確設置“

關鍵詞(ci)”來吸引買(mai)家的注意(yi)，吸引注意(yi)是新(xin)媒(mei)體(ti)背景下國際貨物買(mai)賣談判的起(qi)點。

2 談判過程(cheng)的改(gai)變

因為可以通過(guo)網(wang)站實現充分的(de)信(xin)息(xi)交(jiao)換，尤其(qi)是國際貨物(wu)買(mai)賣(mai)談判(pan)，買(mai)家在跟(gen)賣(mai)家接觸(chu)之前，通常(chang)都會根據自己對(dui)(dui)產品(pin)的(de)基(ji)本(ben)要求進(jin)行多(duo)方比價，一旦開始淡(dan)判(pan)，過(guo)程(cheng)會變(bian)得(de)相對(dui)(dui)簡(jian)單，前期的(de)試探(tan)過(guo)程(cheng)高(gao)度簡(jian)化，主要議(yi)題基(ji)本(ben)就是圍(wei)繞價格，而(er)且談判(pan)空(kong)間相對(dui)(dui)有限(xian)，因為在信(xin)息(xi)相對(dui)(dui)透明的(de)情況下(xia)，賣(mai)家的(de)初始報(bao)價通常(chang)不會太高(gao)。

3 溝通(tong)方(fang)式的改(gai)變

新(xin)媒(mei)體背(bei)景下(xia)，使(shi)用(yong)即時(shi)通(tong)訊軟件成為(wei)重要(yao)的(de)(de)溝通(tong)途徑，在(zai)這種情況下(xia)，“聽”“說”“看”的(de)(de)技巧變得無用(yong)武之地，談(tan)判需要(yao)通(tong)過(guo)電子信息傳遞(di)(di)來傳遞(di)(di)己方(fang)的(de)(de)意(yi)(yi)見(jian)、要(yao)求，同(tong)時(shi)理解對(dui)方(fang)的(de)(de)意(yi)(yi)見(jian)、要(yao)求，在(zai)此基礎上設法說服(fu)對(dui)方(fang)接受己方(fang)要(yao)求。即時(shi)通(tong)訊軟件的(de)(de)特點要(yao)求談(tan)判者在(zai)傳遞(di)(di)信息時(shi)要(yao)盡(jin)量地簡(jian)(jian)潔(jie)，直(zhi)達問題的(de)(de)本質。因為(wei)買家(jia)可(ke)能同(tong)時(shi)跟多個賣家(jia)談(tan)判，反應迅速者更(geng)容(rong)易得到買家(jia)的(de)(de)認同(tong)。在(zai)新(xin)媒(mei)體條件下(xia)，談(tan)判者要(yao)實(shi)現有效溝通(tong)就(jiu)必須讓表達準確(que)、簡(jian)(jian)潔(jie)、快速。

（二）適(shi)應新(xin)媒體背景下商務(wu)談(tan)判的國(guo)際商務(wu)談(tan)判課程(cheng)教學調整

1 仍然以傳統的(de)四個(ge)教學模塊為(wei)核(he)心

為了全方位地理(li)解國際(ji)商務談(tan)判(pan)(pan)，傳統(tong)的四個模(mo)塊的內容仍然是必須(xu)的，一方面傳統(tong)的國際(ji)商務談(tan)判(pan)(pan)仍然在(zai)一定范圍(wei)內存(cun)在(zai)著(zhu)，另(ling)一方面傳統(tong)談(tan)判(pan)(pan)的理(li)念、策略在(zai)新媒體背(bei)景(jing)下的談(tan)判(pan)(pan)中仍然是有(you)效(xiao)的。如談(tan)判(pan)(pan)權力(li)構建、僵局(ju)處理(li)等。

為了增(zeng)加(jia)有(you)關新(xin)媒體背景(jing)下淡判的(de)相(xiang)關內容(rong)，需要適(shi)當淡化關于商務談判類型、階段(duan)劃分、商務溝通中有(you)關“聽”“說”“看”的(de)內容(rong)，適(shi)當刪減不同(tong)談判類型的(de)談判策略的(de)內容(rong)，在總課時(shi)不變的(de)情況下，相(xiang)應(ying)壓縮(suo)課時(shi)。

2 在各(ge)個模塊中根據新媒體背(bei)景下談判的特點(dian)補充相應(ying)的內容

將新媒(mei)體背景(jing)下國際商務談(tan)判(pan)的特點引(yin)入(ru)教學，要求(qiu)學生充分理解(jie)利(li)用即時(shi)通訊軟(ruan)件(jian)進行談(tan)判(pan)的關(guan)鍵因(yin)素，通過(guo)(guo)有針對性地關(guan)注(zhu)一(yi)些(xie)電商網(wang)站(zhan)如果阿里巴巴國際站(zhan)、中國制造網(wang)，掌握(wo)能夠迅(xun)速吸引(yin)潛在(zai)國家(jia)買家(jia)關(guan)注(zhu)的產品描述技巧，并將這(zhe)些(xie)技巧借鑒到利(li)用即時(shi)通訊軟(ruan)件(jian)與潛在(zai)買家(jia)談(tan)判(pan)的過(guo)(guo)程中，樹立牢牢鎖(suo)定潛在(zai)買家(jia)的優勢。

3 安排應(ying)用即時通訊軟件進行貨物買(mai)賣(mai)談判(pan)的實(shi)踐環節

根(gen)據地方經濟特點，選(xuan)定(ding)特定(ding)產(chan)(chan)(chan)品(pin)，如(ru)中山的(de)(de)(de)(de)燈飾，要(yao)求學生(sheng)通(tong)過阿(a)里巴巴等專業的(de)(de)(de)(de)面向國際買家(jia)的(de)(de)(de)(de)電商網站(zhan)上熟悉相關產(chan)(chan)(chan)品(pin)，掌握產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)性能描(miao)(miao)述(shu)(shu)、質量(liang)描(miao)(miao)述(shu)(shu)、外觀(guan)描(miao)(miao)述(shu)(shu)、材質描(miao)(miao)述(shu)(shu)等技巧(qiao)(qiao)，在向學生(sheng)闡述(shu)(shu)利(li)(li)用(yong)(yong)即(ji)(ji)時(shi)通(tong)訊軟件進行溝(gou)通(tong)的(de)(de)(de)(de)技巧(qiao)(qiao)的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)上，將(jiang)學生(sheng)分成兩(liang)組(zu)，分別扮(ban)演賣家(jia)和(he)買家(jia)，利(li)(li)用(yong)(yong)即(ji)(ji)時(shi)通(tong)訊軟件（為便于操(cao)作，選(xuan)用(yong)(yong)騰訊的(de)(de)(de)(de)QQ即(ji)(ji)可）展開談判，基(ji)本規則(ze)設定(ding)：所(suo)(suo)有買家(jia)可以向所(suo)(suo)有賣家(jia)發出詢(xun)盤信息，買家(jia)根(gen)據賣家(jia)回復的(de)(de)(de)(de)及時(shi)性以及回復內容的(de)(de)(de)(de)親和(he)性自主(zhu)選(xuan)擇跟哪(na)些賣家(jia)進行更深(shen)入(ru)的(de)(de)(de)(de)談判，把獲(huo)得更進一步(bu)溝(gou)通(tong)機會的(de)(de)(de)(de)買家(jia)數量(liang)作為主(zhu)要(yao)指標來判斷賣家(jia)的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)的(de)(de)(de)(de)優(you)劣，同(tong)時(shi)要(yao)求學生(sheng)基(ji)于自己(ji)的(de)(de)(de)(de)感覺互相指出別人語言(yan)運(yun)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)好壞。互換角(jiao)色，重(zhong)復過程(cheng)，讓學生(sheng)在這種(zhong)互動過程(cheng)中體會并掌握利(li)(li)用(yong)(yong)即(ji)(ji)時(shi)通(tong)訊軟件開展淡判的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)技巧(qiao)(qiao)，為更加切合實際，應該使用(yong)(yong)英語溝(gou)通(tong)。

參考文獻

[1]鐘生根．獨立(li)學院國際商務談判課程教學定位探討[J]．時(shi)代金(jin)融，2013（11）.

[2]劉(liu)園(yuan)．國際商(shang)務談(tan)判[M]．北京(jing)：對外經貿(mao)大學出版社，2012．

[3]羅伊(yi)·J·列維奇，戴(dai)維·M·桑德斯，國際(ji)商務談(tan)判（第五版）[M]．北京：中(zhong)國人民(min)大學出版社，2008．

[4]陳光軍．新(xin)媒體技術環境下語言特(te)點及(ji)思想政治(zhi)教育對(dui)策研(yan)究[J]．山(shan)東省(sheng)青(qing)年管理干(gan)部學院學報，2010（3）．

篇5

［關鍵詞］課程(cheng)項目化 國際商務 談判 教學(xue)

《國(guo)(guo)際商務(wu)談(tan)判(pan)與(yu)溝(gou)通》即(ji)目前高校(xiao)商務(wu)英語專業(ye)普(pu)遍開設的(de)(de)(de)《國(guo)(guo)際商務(wu)談(tan)判(pan)》課程。任(ren)何(he)的(de)(de)(de)商務(wu)談(tan)判(pan)，都是以(yi)談(tan)判(pan)雙方(fang)的(de)(de)(de)有效溝(gou)通為(wei)(wei)前提。在(zai)商務(wu)活動中，談(tan)判(pan)與(yu)溝(gou)通無處不在(zai)。有學(xue)者(zhe)認(ren)為(wei)(wei)，非正(zheng)式的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)即(ji)是溝(gou)通，正(zheng)式的(de)(de)(de)溝(gou)通即(ji)是談(tan)判(pan)；兩者(zhe)之間，相輔相成，缺一不可。所以(yi)，筆者(zhe)認(ren)為(wei)(wei)《國(guo)(guo)際商務(wu)談(tan)判(pan)》更名為(wei)(wei)《國(guo)(guo)際商務(wu)談(tan)判(pan)與(yu)溝(gou)通》，具有更大的(de)(de)(de)現實意義，更加有助于學(xue)生的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)能力(li)和(he)溝(gou)通能力(li)的(de)(de)(de)培養與(yu)強化。為(wei)(wei)了行文方(fang)便，下文提到的(de)(de)(de)《國(guo)(guo)際商務(wu)談(tan)判(pan)》和(he)《國(guo)(guo)際商務(wu)談(tan)判(pan)與(yu)溝(gou)通》為(wei)(wei)同(tong)一概念、同(tong)一課程。

我國的(de)(de)(de)高(gao)等(deng)(deng)職(zhi)業教(jiao)(jiao)育(yu)近年(nian)來雖然獲得蓬勃發展，但是(shi)(shi)(shi)真正適合高(gao)職(zhi)培養(yang)目標和學(xue)生(sheng)特點的(de)(de)(de)教(jiao)(jiao)材開發和教(jiao)(jiao)學(xue)理論的(de)(de)(de)探索(suo)，還比較滯后(hou)；這是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)普遍的(de)(de)(de)問題。“入(ru)世”后(hou)，中國越來越緊(jin)密地(di)融入(ru)了(le)經濟全(quan)球化(hua)的(de)(de)(de)進(jin)程(cheng)中。伴隨著經濟的(de)(de)(de)迅猛發展和高(gao)等(deng)(deng)教(jiao)(jiao)育(yu)的(de)(de)(de)大眾化(hua)，“瓶頸”問題日益(yi)突出，這就是(shi)(shi)(shi)高(gao)職(zhi)教(jiao)(jiao)育(yu)的(de)(de)(de)人才培養(yang)質(zhi)量與社會需求之間的(de)(de)(de)矛盾。產(chan)生(sheng)這一(yi)矛盾的(de)(de)(de)主要原因是(shi)(shi)(shi)課(ke)(ke)程(cheng)問題，從(cong)更(geng)深層次(ci)看，是(shi)(shi)(shi)由高(gao)素質(zhi)應用型人才的(de)(de)(de)培養(yang)目標與具(ju)有明顯學(xue)科化(hua)傾向的(de)(de)(de)課(ke)(ke)程(cheng)模式不協調(diao)造成的(de)(de)(de)。高(gao)職(zhi)教(jiao)(jiao)育(yu)作(zuo)為高(gao)等(deng)(deng)教(jiao)(jiao)育(yu)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)類(lei)型，其人才培養(yang)規(gui)律(lv)不同(tong)于(yu)學(xue)術人才培養(yang)規(gui)律(lv)。當前高(gao)職(zhi)教(jiao)(jiao)育(yu)所面臨的(de)(de)(de)核心任務就是(shi)(shi)(shi)課(ke)(ke)程(cheng)的(de)(de)(de)改(gai)革，課(ke)(ke)程(cheng)項(xiang)目化(hua)是(shi)(shi)(shi)突出高(gao)職(zhi)辦學(xue)特色(se)、促使課(ke)(ke)程(cheng)改(gai)革走(zou)向優質(zhi)的(de)(de)(de)一(yi)條有效途(tu)徑(jing)。

在此，筆者結合自己的(de)教(jiao)(jiao)學經歷(li)，借(jie)鑒(jian)目(mu)前較為先進的(de)“課(ke)程項(xiang)目(mu)化”理(li)論，嘗試運用工(gong)學結合的(de)模式，探討(tao)適合高職(zhi)高專(zhuan)商務英(ying)語專(zhuan)業《國際商務談(tan)判與溝(gou)通(tong)》課(ke)程教(jiao)(jiao)學的(de)新思路、新方法(fa)。

一、《國際商務談(tan)判》課程(cheng)的(de)現狀

國際商(shang)務(wu)談判是一門新興的(de)、融(rong)多學(xue)(xue)科(ke)的(de)、實務(wu)性強的(de)邊緣學(xue)(xue)科(ke)，該(gai)課程旨在(zai)研究(jiu)國際商(shang)務(wu)談判具體(ti)過程及(ji)實務(wu)，是一門實踐性很強的(de)綜合性應用課程，是國際商(shang)務(wu)學(xue)(xue)科(ke)體(ti)系中的(de)一門基礎(chu)課，也是商(shang)務(wu)英(ying)語專(zhuan)業的(de)骨干支撐課程。

1.教材存在的問題

目前我國(guo)《國(guo)際商(shang)務(wu)(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)》的(de)(de)(de)教(jiao)(jiao)(jiao)材(cai)(cai)(cai)主要分為三(san)大類(lei)(lei)型(xing)。第(di)一(yi)類(lei)(lei)為商(shang)務(wu)(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)英(ying)(ying)語(yu)(yu)(yu)口語(yu)(yu)(yu)教(jiao)(jiao)(jiao)材(cai)(cai)(cai)。該(gai)類(lei)(lei)教(jiao)(jiao)(jiao)材(cai)(cai)(cai)根據各(ge)類(lei)(lei)商(shang)務(wu)(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)內容(rong)，將(jiang)其分解成(cheng)具體的(de)(de)(de)商(shang)務(wu)(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)英(ying)(ying)語(yu)(yu)(yu)對(dui)(dui)話，很容(rong)易導(dao)致該(gai)門(men)課(ke)程變成(cheng)典型(xing)的(de)(de)(de)商(shang)務(wu)(wu)(wu)(wu)英(ying)(ying)語(yu)(yu)(yu)口語(yu)(yu)(yu)課(ke)。第(di)二類(lei)(lei)為理(li)論(lun)型(xing)的(de)(de)(de)全英(ying)(ying)商(shang)務(wu)(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)教(jiao)(jiao)(jiao)材(cai)(cai)(cai)。該(gai)類(lei)(lei)教(jiao)(jiao)(jiao)材(cai)(cai)(cai)以介紹商(shang)務(wu)(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)學科性(xing)知(zhi)識(shi)(shi)為對(dui)(dui)象，專業詞匯眾(zhong)多(duo)，超(chao)越了高職(zhi)商(shang)務(wu)(wu)(wu)(wu)英(ying)(ying)語(yu)(yu)(yu)專業學生的(de)(de)(de)理(li)解和(he)應用能力，容(rong)易導(dao)致該(gai)門(men)課(ke)程變成(cheng)典型(xing)的(de)(de)(de)商(shang)務(wu)(wu)(wu)(wu)英(ying)(ying)語(yu)(yu)(yu)閱讀課(ke)程。第(di)三(san)類(lei)(lei)是(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)英(ying)(ying)語(yu)(yu)(yu)對(dui)(dui)話和(he)理(li)論(lun)知(zhi)識(shi)(shi)相結合的(de)(de)(de)教(jiao)(jiao)(jiao)材(cai)(cai)(cai)。該(gai)類(lei)(lei)教(jiao)(jiao)(jiao)材(cai)(cai)(cai)把商(shang)務(wu)(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)內容(rong)具體分解為各(ge)項主題(ti)，每項主題(ti)在進行了簡單的(de)(de)(de)、必(bi)要的(de)(de)(de)商(shang)務(wu)(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)知(zhi)識(shi)(shi)介紹后附有(you)與此內容(rong)相關的(de)(de)(de)商(shang)務(wu)(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)英(ying)(ying)語(yu)(yu)(yu)對(dui)(dui)話。這類(lei)(lei)教(jiao)(jiao)(jiao)材(cai)(cai)(cai)將(jiang)商(shang)務(wu)(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)知(zhi)識(shi)(shi)和(he)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)英(ying)(ying)語(yu)(yu)(yu)巧(qiao)妙地結合。但是(shi)目前該(gai)類(lei)(lei)教(jiao)(jiao)(jiao)材(cai)(cai)(cai)有(you)關商(shang)務(wu)(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)知(zhi)識(shi)(shi)的(de)(de)(de)介紹還是(shi)著重學科性(xing)知(zhi)識(shi)(shi)的(de)(de)(de)介紹，而(er)非(fei)商(shang)務(wu)(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)語(yu)(yu)(yu)言知(zhi)識(shi)(shi)與技巧(qiao)的(de)(de)(de)講解。

以上(shang)三(san)類教材，都沒(mei)有(you)擺(bai)脫明顯(xian)的學(xue)(xue)科化傾向(xiang)，依舊依照學(xue)(xue)術(shu)人才(cai)(cai)培養(yang)的軌跡，不(bu)能滿足現階段高(gao)(gao)職高(gao)(gao)專商(shang)(shang)務(wu)英語專業對高(gao)(gao)技能型國際商(shang)(shang)務(wu)談判人才(cai)(cai)培養(yang)的要求(qiu)，亟(ji)需改進和完善。

2. 教(jiao)學(xue)存在的(de)問(wen)題

許多從(cong)事一線教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)工作的(de)(de)同仁，都對(dui)《國際商務(wu)談判》的(de)(de)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)進(jin)行(xing)過探(tan)討。趙(zhao)東（2006）提倡在教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)過程(cheng)中，引進(jin)案例與情景教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)法；任大廷（2008）認為(wei)對(dui)學(xue)(xue)(xue)(xue)生開(kai)展模擬涉(she)外商務(wu)談判實踐環節的(de)(de)鍛煉很重要(yao)；范新民（2010）強調(diao)在教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)中對(dui)學(xue)(xue)(xue)(xue)生進(jin)行(xing)跨文化(hua)能力的(de)(de)培養。這些(xie)都為(wei)我們繼續完善這門(men)課程(cheng)的(de)(de)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)和科研工作，提供了很有價值的(de)(de)借(jie)鑒成(cheng)果。

但(dan)是，筆者認為(wei)高職(zhi)院校要真(zhen)正培養出高素質的國際(ji)商(shang)務談(tan)判專門人才，就必須借鑒“課(ke)程(cheng)項目(mu)化”理論，對現階段《國際(ji)商(shang)務談(tan)判》課(ke)程(cheng)的教(jiao)學內容進行大膽的增刪和全新的整合。

二、“課程項目(mu)化(hua)”理(li)論

1.課(ke)程項目化是高(gao)職(zhi)院校(xiao)課(ke)程改革的必然(ran)選擇

課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)項(xiang)目(mu)化是(shi)指根據(ju)職業(ye)(ye)能力(li)培養需(xu)要(yao)和(he)(he)地(di)方(fang)產(chan)(chan)業(ye)(ye)發展需(xu)求(qiu)，將專業(ye)(ye)基礎課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)和(he)(he)專業(ye)(ye)課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)教學內(nei)容設(she)計成(cheng)訓練具體(ti)(ti)技能的(de)(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)，并根據(ju)項(xiang)目(mu)組(zu)織原則實施(shi)教學與考核(he)以(yi)培養學生專業(ye)(ye)能力(li)的(de)(de)(de)(de)課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)設(she)計。課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)項(xiang)目(mu)化立足職業(ye)(ye)崗位(wei)要(yao)求(qiu)，把(ba)現實職業(ye)(ye)領域(yu)的(de)(de)(de)(de)生產(chan)(chan)、管理(li)、經營、服務(wu)等(deng)實際工(gong)作(zuo)內(nei)容和(he)(he)過程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)作(zuo)為課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)核(he)心，把(ba)典型(xing)的(de)(de)(de)(de)職業(ye)(ye)工(gong)作(zuo)任務(wu)或工(gong)作(zuo)項(xiang)目(mu)作(zuo)為課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)主(zhu)體(ti)(ti)內(nei)容，并與國家相關(guan)的(de)(de)(de)(de)職業(ye)(ye)資格(ge)標準(zhun)要(yao)求(qiu)相銜接，若干個項(xiang)目(mu)課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)組(zu)成(cheng)課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)模塊，進(jin)而有機地(di)構成(cheng)與職業(ye)(ye)崗位(wei)實際業(ye)(ye)務(wu)密切對接的(de)(de)(de)(de)課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)體(ti)(ti)系。

課程(cheng)項(xiang)目化的(de)核心任(ren)(ren)務是要在(zai)知(zhi)識(shi)與任(ren)(ren)務之間(jian)建立聯系，以(yi)職業情境中(zhong)的(de)實際問題為中(zhong)心，以(yi)知(zhi)識(shi)與行動(dong)的(de)產生式表征方式來組織課程(cheng)內(nei)容(rong)，強調(diao)引導學(xue)生在(zai)完成(cheng)工作任(ren)(ren)務的(de)過程(cheng)中(zhong)主動(dong)建構理論(lun)知(zhi)識(shi)和實踐(jian)技(ji)能，從而有(you)利于(yu)培養(yang)和提升學(xue)生的(de)職業能力。

2.高職(zhi)課程項目化(hua)的設計要(yao)求

高職(zhi)課(ke)程項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)化的(de)(de)(de)設計應該(gai)符合(he)(he)(he)以下三項(xiang)(xiang)(xiang)原則(ze)(ze)：其一(yi)是(shi)(shi)實(shi)(shi)踐性原則(ze)(ze)，就是(shi)(shi)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)出(chu)現(xian)必(bi)(bi)須源自實(shi)(shi)踐領域，是(shi)(shi)與學(xue)生未來的(de)(de)(de)職(zhi)業實(shi)(shi)踐相(xiang)關(guan)(guan)聯的(de)(de)(de)，這樣(yang)的(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)才(cai)(cai)具有(you)(you)驅動(dong)性，學(xue)生探究的(de)(de)(de)興趣和解決問題的(de)(de)(de)動(dong)機強度才(cai)(cai)大(da)。其二(er)是(shi)(shi)相(xiang)關(guan)(guan)性原則(ze)(ze)，是(shi)(shi)指(zhi)可(ke)以把(ba)(ba)工作內容相(xiang)關(guan)(guan)程度比(bi)較高的(de)(de)(de)任(ren)務(wu)模塊(kuai)合(he)(he)(he)并(bing)在一(yi)起。根據這個原則(ze)(ze)，既(ji)可(ke)以把(ba)(ba)同一(yi)個任(ren)務(wu)領域的(de)(de)(de)幾個單項(xiang)(xiang)(xiang)任(ren)務(wu)模塊(kuai)合(he)(he)(he)并(bing)在一(yi)起，也可(ke)以把(ba)(ba)幾個不(bu)同任(ren)務(wu)領域的(de)(de)(de)模塊(kuai)合(he)(he)(he)并(bing)在一(yi)起，從而實(shi)(shi)現(xian)按照(zhao)工作體(ti)系進行課(ke)程項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)化門類(lei)的(de)(de)(de)劃分。其三是(shi)(shi)思(si)考性原則(ze)(ze)，是(shi)(shi)指(zhi)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)設計必(bi)(bi)須有(you)(you)一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)智力(li)含量，有(you)(you)一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)難度和思(si)考空間，是(shi)(shi)“智慧+技(ji)能”的(de)(de)(de)智能化項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)，而不(bu)是(shi)(shi)純粹(cui)動(dong)作技(ji)能方(fang)面的(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)。只有(you)(you)這樣(yang)的(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)，才(cai)(cai)能達到促(cu)使學(xue)生將理論和實(shi)(shi)踐整合(he)(he)(he)起來的(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)。

三(san)、《國際商務談判與(yu)溝通》的(de)項目(mu)化課程設(she)計

若干個項目課(ke)程(cheng)組成課(ke)程(cheng)模塊，若干個課(ke)程(cheng)模塊有機地構成的一門學科的課(ke)程(cheng)體系，這(zhe)樣就形成了一門新的課(ke)程(cheng)。

傳統(tong)《國際商(shang)務(wu)談判》課程的(de)(de)教學內容基本按(an)照(zhao)先理論、后案例的(de)(de)框架安(an)排(pai)，雖然也貫(guan)(guan)徹了實踐性原則(ze)，但是相關性不(bu)強，不(bu)利于學生構建自己的(de)(de)知識(shi)體系。案例的(de)(de)引入(ru)，如果不(bu)能(neng)很好地貫(guan)(guan)徹啟發性原則(ze)，就不(bu)能(neng)激起(qi)學生學習(xi)和思考的(de)(de)興趣。

為了解決上述(shu)問(wen)題，筆者(zhe)依據“課程(cheng)項目化”理論，以工(gong)作過(guo)程(cheng)為導向，構建《國際商務談判與溝通》的課程(cheng)新(xin)體系(xi)。

1.根據典(dian)型的工作(zuo)任務，劃分為(wei)四大(da)模塊

首先引入兩條分類標準，一條以典型(xing)的工作任務為(wei)(wei)導向(xiang)，確定四(si)大談判類型(xing)，它們是(shi)銷售談判、投資談判，技術(shu)貿(mao)易談判和(he)國際商務合(he)同談判，即四(si)大課程模塊。然后(hou)根據談判的具體程序(xu)，分為(wei)(wei)談判前(qian)的準備，談判中的語言運(yun)用和(he)溝通技巧、談判后(hou)的簽約(yue)等(deng)其他事項(xiang)。

2.聯系工作實際(ji)，劃分課程項(xiang)目

國(guo)際商務談(tan)判的(de)內容紛(fen)繁復雜(za)，容易掛一(yi)(yi)漏(lou)萬。而就目前我國(guo)高職院(yuan)校的(de)辦學條件和培養(yang)目標來看，要做(zuo)到面(mian)面(mian)俱到，不(bu)可(ke)能也(ye)不(bu)現實。如何利用有限的(de)課(ke)堂(tang)時間，向學生展示課(ke)程的(de)精華所(suo)在，如何指導學生具備國(guo)際商務談(tan)判的(de)基本(ben)能力(li)和技巧(qiao)，以便應(ying)對今后的(de)日常工作，是擺在教師(shi)面(mian)前的(de)難題(ti)，也(ye)是一(yi)(yi)個迫切需(xu)要解決(jue)的(de)問題(ti)。

在與外貿企業(ye)(ye)的有關專家座談(tan)后(hou)，我(wo)(wo)們發現：銷售(shou)談(tan)判在商(shang)(shang)務(wu)交往中很常見(jian)，也是商(shang)(shang)務(wu)人士日常接觸最多的業(ye)(ye)務(wu)；國(guo)際商(shang)(shang)務(wu)合(he)同(tong)的談(tan)判是外貿工作(zuo)中典型的談(tan)判，里(li)面也包括(kuo)銷售(shou)合(he)同(tong)的談(tan)判，非(fei)常適合(he)商(shang)(shang)務(wu)英(ying)語專業(ye)(ye)課程的培養目標。因此，我(wo)(wo)們決定(ding)將(jiang)這(zhe)兩類談(tan)判加(jia)以(yi)整(zheng)合(he)，形成(cheng)“國(guo)際銷售(shou)談(tan)判”重(zhong)點模(mo)塊，組(zu)織教(jiao)學。下面是圖(tu)表說明：

圖表最后一欄，標有數(shu)字(zi)1-13的部分，是若干個具體的項目課程(cheng)，它們組成(cheng)“國際銷售談判”的課程(cheng)模塊。

3.項目課(ke)程的教學(xue)案(an)例

項(xiang)目(mu)(mu)課程被(bei)分(fen)析出來(lai)以后(hou)，就要(yao)考(kao)慮具體的(de)教學步驟。在進行(xing)教學設計時(shi)，教師至始至終要(yao)考(kao)慮如(ru)何(he)巧妙地(di)(di)(di)將國際商務談(tan)(tan)判(pan)的(de)原則(ze)(ze)、過程、策略與技巧、談(tan)(tan)判(pan)程序(xu)與談(tan)(tan)判(pan)結(jie)構、雙贏理念、談(tan)(tan)判(pan)力及相關(guan)因素、談(tan)(tan)判(pan)者性(xing)格類型與談(tan)(tan)判(pan)模(mo)式、文化模(mo)式等知識恰如(ru)其分(fen)地(di)(di)(di)嵌入其中，不求面(mian)面(mian)俱(ju)到，但求重點突出；如(ru)何(he)引導學生積極(ji)主動地(di)(di)(di)思考(kao)并總結(jie)這些理論(lun)知識，而不采用(yong)灌輸的(de)方法。只有這樣，才(cai)能很好地(di)(di)(di)貫徹“課程項(xiang)目(mu)(mu)化”理論(lun)的(de)實踐(jian)性(xing)、相關(guan)性(xing)和(he)思考(kao)性(xing)原則(ze)(ze)。下面(mian)對項(xiang)目(mu)(mu)5“歡迎(ying)詞”（Welcoming Speech）的(de)教學步驟進行(xing)闡述。

教(jiao)學(xue)(xue)內(nei)容（2課時：90分鐘） 教(jiao)學(xue)(xue)方法

輔助(zhu)手(shou)(shou)段 講授法(fa)(fa)、演示法(fa)(fa)、角色扮演法(fa)(fa)、案例(li)法(fa)(fa)、練習法(fa)(fa)（教(jiao)法(fa)(fa)）；寫作(zuo)實訓、演說實訓、自主學習（學法(fa)(fa)）；黑板(ban)、多媒體（教(jiao)學輔助(zhu)手(shou)(shou)段）

本課的教學目(mu)標(biao)是：

知識目標：掌握歡迎詞的(de)(de)(de)格式(shi)和常用(yong)表達法；明確禮儀性演(yan)說是以(yi)人際關(guan)系為(wei)中心的(de)(de)(de)溝通行為(wei)，演(yan)說的(de)(de)(de)表達方式(shi)及演(yan)說時的(de)(de)(de)氣氛也是關(guan)鍵所在；了解一些相關(guan)的(de)(de)(de)商務(wu)禮儀。

能力目標：能根據商(shang)務溝通的(de)原則和具體情境的(de)要求，寫出帶有禮貌和熱情口(kou)吻的(de)英(ying)文歡迎詞(ci)，并當眾演說(shuo)；嘗試將相關的(de)商(shang)務禮儀固化到自(zi)己(ji)的(de)個人(ren)行為中。

情感目標(biao)：通過例行的商務活動(dong)和(he)(he)歡迎詞(ci)的演說，促進與員(yuan)工和(he)(he)客(ke)戶(hu)的感情，維(wei)系好人(ren)際之間的關系；增強與人(ren)溝通的信心，培養(yang)學生良(liang)好的職業(ye)道德和(he)(he)敬業(ye)精(jing)神以及(ji)熱情、沉穩、堅定的職業(ye)風范與素養(yang)。

課(ke)程設(she)計的(de)獨(du)(du)(du)到之處是：先實(shi)踐、后理(li)論。要求(qiu)(qiu)學(xue)(xue)生在(zai)寫作和(he)演說之后，獨(du)(du)(du)立歸納總結學(xue)(xue)習(xi)(xi)成(cheng)果。課(ke)堂的(de)設(she)計，針(zhen)對禮儀性(xing)演說―歡迎詞“簡短(duan)、清晰、誠懇”的(de)特點，堅持教師為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)導、學(xue)(xue)生為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)體(ti)的(de)原(yuan)則，通過(guo)教師的(de)講解和(he)示(shi)范，激(ji)發學(xue)(xue)生的(de)學(xue)(xue)習(xi)(xi)興趣。采用創設(she)新情境，獨(du)(du)(du)立寫作、獨(du)(du)(du)立演說、相(xiang)互評價等(deng)方法，調動(dong)學(xue)(xue)生的(de)積極(ji)性(xing)，使(shi)他們能(neng)夠積極(ji)主(zhu)(zhu)動(dong)地獲取知識，形成(cheng)主(zhu)(zhu)動(dong)探索、主(zhu)(zhu)動(dong)求(qiu)(qiu)知的(de)學(xue)(xue)習(xi)(xi)品德(de)。這種(zhong)學(xue)(xue)習(xi)(xi)品德(de)的(de)養成(cheng)，會使(shi)學(xue)(xue)生受益終生。

四、結語

利(li)用“課程項目化(hua)”理論(lun)設計《國(guo)際(ji)商(shang)務談判(pan)與溝通》的(de)課程新體系，關鍵(jian)點(dian)在于分析出符合(he)國(guo)際(ji)商(shang)務活動實(shi)際(ji)需(xu)要的(de)項目，然后依據(ju)相關原則，安排教學環節。“課程項目化(hua)”理論(lun)目前(qian)多被(bei)理工(gong)類(lei)的(de)高職院校(xiao)采(cai)用，并(bing)收到了(le)很好的(de)教學效果(guo)。現在，它正(zheng)在被(bei)廣(guang)泛(fan)推廣(guang)和普及。筆者認為，這樣(yang)的(de)理論(lun)也可以被(bei)文(wen)科類(lei)專(zhuan)業(ye)采(cai)用，于是借鑒(jian)它，對(dui)自己的(de)教學實(shi)踐進行了(le)一定程度(du)的(de)探索，希(xi)望可以開辟出商(shang)務英(ying)語專(zhuan)業(ye)教學的(de)一片新天(tian)地。

參考文獻：

[1] 路(lu)海萍：課(ke)程(cheng)項目化：高職(zhi)院校課(ke)程(cheng)改革(ge)走(zou)向的選擇[J]. 職(zhi)業技術教育 人大(da)復印資(zi)料(liao)，2009，8

篇6

商(shang)業談判(pan)技巧學(xue)習(xi)心得一

在(zai)(zai)本(ben)期的(de)(de)第十三周我(wo)(wo)(wo)們(men)迎(ying)來了我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)商(shang)(shang)務(wu)談判(pan)實訓(xun)(xun)學(xue)(xue)習，這(zhe)次(ci)(ci)實訓(xun)(xun)由我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)王鵬老師(shi)(shi)帶領，并(bing)且(qie)這(zhe)次(ci)(ci)實訓(xun)(xun)主要(yao)圍繞著若爾(er)蓋草原生(sheng)態環(huan)境問(wen)(wen)題(ti)和四(si)(si)川兩河(he)鎮新農(nong)村(cun)建設主題(ti)展(zhan)開，為期一(yi)周的(de)(de)商(shang)(shang)務(wu)模(mo)擬(ni)談判(pan)。王老師(shi)(shi)讓我(wo)(wo)(wo)們(men)進行模(mo)擬(ni)談判(pan)是(shi)為了鍛煉我(wo)(wo)(wo)們(men)對所學(xue)(xue)知(zhi)識(shi)的(de)(de)靈活掌(zhang)握程度和實際(ji)運用能(neng)力(li)，作為年輕(qing)大(da)學(xue)(xue)生(sheng)的(de)(de)我(wo)(wo)(wo)們(men)要(yao)學(xue)(xue)會把知(zhi)識(shi)學(xue)(xue)以(yi)(yi)致用，理論(lun)與實際(ji)充(chong)分(fen)結(jie)合。這(zhe)次(ci)(ci)實訓(xun)(xun)老師(shi)(shi)把全班同學(xue)(xue)分(fen)成(cheng)五(wu)個(ge)小(xiao)組，并(bing)且(qie)這(zhe)五(wu)個(ge)小(xiao)組分(fen)別扮(ban)演不同的(de)(de)角色(se)，在(zai)(zai)若爾(er)蓋草原生(sheng)態環(huan)境問(wen)(wen)題(ti)中(zhong)(zhong)有(you)兩小(xiao)組同學(xue)(xue)分(fen)別扮(ban)演牧民和政(zheng)府(fu)并(bing)展(zhan)開辯論(lun);在(zai)(zai)四(si)(si)川兩河(he)鎮新農(nong)村(cun)建設中(zhong)(zhong)有(you)三小(xiao)組同學(xue)(xue)分(fen)別扮(ban)演農(nong)民、政(zheng)府(fu)和電力(li)公司也展(zhan)開了精(jing)彩的(de)(de)辯論(lun)。在(zai)(zai)圍繞著這(zhe)兩個(ge)主題(ti)的(de)(de)模(mo)擬(ni)談判(pan)中(zhong)(zhong)雖然有(you)一(yi)些不盡人意的(de)(de)地方但還是(shi)有(you)一(yi)些收獲，以(yi)(yi)下是(shi)我(wo)(wo)(wo)對本(ben)次(ci)(ci)模(mo)擬(ni)商(shang)(shang)務(wu)談判(pan)的(de)(de)總(zong)(zong)結(jie)，希望通過此次(ci)(ci)總(zong)(zong)結(jie)吸取其中(zhong)(zhong)的(de)(de)可(ke)取之處并(bing)在(zai)(zai)以(yi)(yi)后的(de)(de)學(xue)(xue)習生(sheng)活中(zhong)(zhong)不斷(duan)改(gai)進、不斷(duan)提高、不斷(duan)超越。

一、認識：

1、從談(tan)判前的(de)人員(yuan)分工、收集整(zheng)理相(xiang)應(ying)的(de)資料到(dao)現(xian)場(chang)模擬談(tan)判展現(xian)出小組成員(yuan)的(de)協調能(neng)(neng)力、動(dong)手(shou)能(neng)(neng)力和團隊合作(zuo)能(neng)(neng)力及各方(fang)面溝通、組織(zhi)能(neng)(neng)力。同時增(zeng)進了小組成員(yuan)的(de)友誼，也拉(la)進了老師和同學之(zhi)間的(de)距離(li)。

2、談判前，資料(liao)的(de)收(shou)集、整理對(dui)談判很重要(yao)，影(ying)響著談判的(de)進度和達成一致(zhi)的(de)成功率，

3、談判時，明(ming)確自身立(li)場時刻保持清(qing)醒的(de)(de)頭(tou)腦(nao)不(bu)要陷入無謂(wei)的(de)(de)爭論中亂了(le)方位，同時要有(you)敏(min)捷的(de)(de)思(si)維，不(bu)斷轉(zhuan)換思(si)路(lu)，扭轉(zhuan)談判形勢。

4、學會控制(zhi)談判氛圍(wei)，一(yi)張一(yi)弛，拉近談判雙方距(ju)離，增進雙方感(gan)情(qing)促進談判圓滿達成。

5、在談(tan)判開始之(zhi)前(qian)分配好談(tan)判選手(shou)各(ge)自的任務、職責(ze)以達(da)到(dao)相互配合、相互協調的目的，從而提高談(tan)判成功率。

二、不足：

1、在語(yu)言表(biao)達方面，犀利的言語(yu)反擊也是必要(yao)的但要(yao)注意場合不(bu)(bu)要(yao)過激，這樣既不(bu)(bu)失涵養又(you)留有繼續(xu)談(tan)判(pan)的空間，并且作為一個談(tan)判(pan)人員要(yao)時刻提醒自(zi)己，此次的你(ni)(ni)不(bu)(bu)僅代(dai)表(biao)你(ni)(ni)自(zi)己還代(dai)表(biao)這你(ni)(ni)所代(dai)表(biao)的公司單位(wei)，不(bu)(bu)能(neng)胡來、不(bu)(bu)講道理。

2、談判開局時(shi)雙方代表有一(yi)方態(tai)度(du)一(yi)直很強(qiang)勢，根本(ben)沒(mei)有站穩(wen)立(li)場(chang)，沒(mei)有值得(de)參考借鑒的觀點、想法，讓談判一(yi)度(du)陷入爭執，甚(shen)至(zhi)僵局冷場(chang)。

3、各(ge)組代表(biao)成員對(dui)各(ge)己(ji)的分工不明確，在雙方互(hu)遞資料的時候出現混(hun)亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一(yi)次(ci)模(mo)擬(ni)談(tan)判，但也讓我感受到了談(tan)判的氛圍，反思到以(yi)下幾(ji)點：

1、商(shang)務談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)原(yuan)則。在商(shang)務談(tan)判(pan)中(zhong)不要(yao)(yao)在立場上(shang)(shang)討價還價，爭執不休，這樣會降低談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)效率(lv)，要(yao)(yao)協(xie)調談(tan)判(pan)雙方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)利益(yi)(yi)，只有(you)站在對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)利益(yi)(yi)上(shang)(shang)考(kao)慮問題，多(duo)為(wei)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)考(kao)慮，在保持自(zi)(zi)己(ji)(ji)利益(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)上(shang)(shang)盡量為(wei)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)利益(yi)(yi)考(kao)慮，然(ran)后再互贏得基礎上(shang)(shang)提(ti)出(chu)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)看(kan)法，不要(yao)(yao)因為(wei)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)原(yuan)因去責怪對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)，要(yao)(yao)有(you)良(liang)(liang)好(hao)的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)情緒，有(you)良(liang)(liang)好(hao)的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通，是(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)了解自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)是(shi)(shi)誠心的(de)(de)(de)(de)而不是(shi)(shi)虛情假意，當然(ran)，談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)人要(yao)(yao)言而有(you)信，說話要(yao)(yao)留有(you)余地(di)，少聽(ting)多(duo)講!

2、商務談(tan)(tan)判(pan)的(de)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)。在談(tan)(tan)判(pan)的(de)過程中，要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)注意(yi)幾點：(1.講話(hua)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)，不要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)言語(yu)粗劣，語(yu)氣要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)委婉但是(shi)又不失陽剛之(zhi)氣，接(jie)下來(lai)是(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)密切注意(yi)對(dui)方(fang)的(de)反(fan)應(ying)，看(kan)對(dui)方(fang)的(de)反(fan)應(ying)隨時改(gai)變(bian)自己(ji)的(de)應(ying)對(dui)策略;(2.提問技(ji)(ji)術，再(zai)提問題的(de)過程中要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)抓住重點，不要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)問一些無關(guan)緊要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)問題;(3.回答(da)(da)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)，回答(da)(da)的(de)時候要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)注意(yi)言簡意(yi)賅，不要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)廢話(hua)連篇。(4.說(shuo)(shuo)服技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)，在說(shuo)(shuo)服對(dui)方(fang)的(de)時候，要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)做好利益分析，簡化(hua)接(jie)收手續，當對(dui)方(fang)不滿(man)時，要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)避(bi)免(mian)爭論。

3、商務談判(pan)的(de)策(ce)略。要明白對(dui)方(fang)的(de)需求，在知道對(dui)方(fang)的(de)需求時，才(cai)能更(geng)好的(de)在談判(pan)的(de)過程中獲得談判(pan)的(de)優勢。

4、在商務談判中，我們(men)要時刻保持冷靜清醒的頭腦(nao)，這樣才有利于自(zi)己(ji)的談判，才能(neng)在談判的過程中獲得有利的地(di)位。

5、要(yao)了解對手，因(yin)為(wei)知(zhi)己知(zhi)彼，百(bai)戰(zhan)不殆。

另外，經過老師的(de)(de)(de)指點，我們充分認識了此次(ci)模擬(ni)談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)不足(zu)之(zhi)處，讓我們學到(dao)更多(duo)(duo)談(tan)(tan)判(pan)技巧(qiao)，經過了這(zhe)次(ci)談(tan)(tan)判(pan)，我們每(mei)個(ge)人都會或(huo)(huo)多(duo)(duo)或(huo)(huo)少(shao)從(cong)中領悟到(dao)一些東西，或(huo)(huo)是(shi)(shi)幾點體(ti)會，或(huo)(huo)是(shi)(shi)一點經驗，或(huo)(huo)是(shi)(shi)認識到(dao)自己的(de)(de)(de)不足(zu)，那(nei)就讓我們找準方(fang)向，這(zhe)對我們以(yi)后的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)將有(you)不少(shao)借鑒(jian)之(zhi)處。

商業談判技巧學習(xi)心(xin)得二

11月26日11月30日，我(wo)們商(shang)務談判課的(de)(de)(de)實訓周。這(zhe)一周是(shi)忙碌而充實的(de)(de)(de)，也(ye)是(shi)最(zui)開心的(de)(de)(de)一周。

在實訓剛(gang)開始的(de)(de)時(shi)候，我(wo)懷著緊張而(er)好(hao)奇的(de)(de)心理(li)。第一(yi)天，我(wo)們進行(xing)了商務談(tan)判準備(bei)：組(zu)織人員準備(bei)、人員分工、收集(ji)談(tan)判信息(xi)資料等。我(wo)們組(zu)是模擬的(de)(de)是國美電(dian)器分別與長(chang)虹(hong)、TCL商談(tan)采購(gou)一(yi)批(pi)液(ye)晶(jing)電(dian)視(shi)的(de)(de)事情。

第(di)一天，老師給我(wo)們的(de)(de)任務：根據采購電視機的(de)(de)開(kai)(kai)局(ju)和報價進行談(tan)判。這一天我(wo)方和長(chang)虹、TCL。主要是開(kai)(kai)局(ju)營造一個良好(hao)的(de)(de)氣(qi)氛，并摸底(di)、針對接(jie)下來(lai)主要要談(tan)的(de)(de)議題(ti)和問題(ti)進行了交流。

第(di)二天，在我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)與TCL談(tan)判時(shi)，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)上(shang)來就(jiu)給(gei)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)扔了(le)個草擬的(de)(de)(de)合(he)同，使我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)非常的(de)(de)(de)措手不(bu)及。造成了(le)僵(jiang)局(ju)，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)說我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)要談(tan)的(de)(de)(de)都在這份合(he)同上(shang)。從這件事(shi)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)可以看出，在談(tan)判場上(shang)會出現任(ren)何情況，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)要積極的(de)(de)(de)去面對。另一方，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)在與長(chang)虹談(tan)判時(shi)，長(chang)虹的(de)(de)(de)高報價(jia)，使我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)感覺非常離(li)譜。但(dan)是我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)沒(mei)有明確的(de)(de)(de)打斷，也沒(mei)有堅決(jue)的(de)(de)(de)肯定3000元/臺以上(shang)不(bu)談(tan)，而是去聽他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)報價(jia)讓(rang)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)去降(jiang)。而我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)卻沒(mei)有想到(dao)在商(shang)務場上(shang)，時(shi)間也是金錢(qian)。這些都是我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)過失。

經(jing)歷過(guo)這一(yi)周的(de)實訓，讓(rang)(rang)我(wo)(wo)真(zhen)正的(de)感(gan)受到(dao)商(shang)場如戰場。還(huan)有老(lao)師說的(de)談(tan)判前(qian)的(de)準備也非常重要，以前(qian)老(lao)師說：三(san)天的(de)談(tan)判，也許要用三(san)個(ge)月的(de)前(qian)期準備，甚至更久(jiu)。以前(qian)我(wo)(wo)對這句(ju)話不以為然，不過(guo)經(jing)歷過(guo)這次談(tan)判讓(rang)(rang)我(wo)(wo)真(zhen)正明(ming)白，臺上一(yi)分鐘(zhong)，臺下十(shi)年(nian)功這句(ju)經(jing)典名句(ju)。

商業(ye)談判技巧(qiao)學習心(xin)得(de)三

這兩個(ge)星期的(de)(de)周六與周日我(wo)們一直在做商務談判實訓，雖(sui)然覺得很(hen)(hen)累很(hen)(hen)忙(mang)也很(hen)(hen)有壓力，但也蠻好蠻充(chong)實的(de)(de)，讓我(wo)受益匪(fei)淺，收獲(huo)頗多，為邁出(chu)校門走向社會打下(xia)基(ji)礎。

通(tong)過本(ben)學期的(de)(de)模(mo)擬商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)之(zhi)后，我(wo)已基(ji)本(ben)了(le)解及基(ji)本(ben)掌握(wo)了(le)國(guo)際商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)流程(cheng)，了(le)解談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)各個過程(cheng)環節的(de)(de)要求及注意點以及風格的(de)(de)體現。雖然(ran)我(wo)們組(zu)在最后一(yi)場(chang)作(zuo)為壓(ya)軸的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)破裂，但是我(wo)相信(xin)我(wo)們小(xiao)組(zu)每一(yi)個成(cheng)員包括我(wo)自己(ji)(ji)從中一(yi)定學到了(le)不少東西(xi)，并且對于自己(ji)(ji)的(de)(de)表現我(wo)們也有(you)自己(ji)(ji)的(de)(de)感想與反思總結。

第一(yi)，在進行(xing)(xing)正式談(tan)判之前我們(men)雙方人員要進行(xing)(xing)深入的(de)友好溝(gou)通(tong)，明確此次談(tan)判的(de)目的(de);確定(ding)談(tan)判人員及相關人員分(fen)配(pei)問題;相關性(xing)的(de)全面搜集資(zi)料，全面分(fen)析目標的(de)關鍵所在，周全談(tan)判計劃，制定(ding)詳細合理的(de)談(tan)判方案;運用談(tan)判技巧策略爭取自身利益最大化;協議的(de)擬(ni)定(ding);談(tan)判總結成果匯報。

第二，談判(pan)(pan)的(de)主體關鍵就是(shi)人。一個(ge)項目(mu)的(de)好壞除了其本質屬性以(yi)外，基(ji)本都(dou)是(shi)由談判(pan)(pan)人員的(de)操作來評定和掌握的(de)，因此，談判(pan)(pan)人員的(de)職務分配至關重要(yao)。談判(pan)(pan)人員的(de)性格決定了其談判(pan)(pan)風(feng)格，而首(shou)席談判(pan)(pan)人員的(de)風(feng)格奠定了談判(pan)(pan)小組的(de)基(ji)調。在談判(pan)(pan)過程中(zhong)，言語腔調，表情神(shen)態，動作、技巧、細節都(dou)能(neng)影響談判(pan)(pan)的(de)趨勢，只(zhi)有(you)擁(yong)有(you)談判(pan)(pan)主動權(quan)，在談判(pan)(pan)中(zhong)擁(yong)有(you)談判(pan)(pan)主權(quan)，在談判(pan)(pan)中(zhong)占有(you)優勢的(de)團(tuan)隊，才能(neng)使談判(pan)(pan)結果趨向(xiang)期(qi)望(wang)值，取得成(cheng)功。選對人才能(neng)做(zuo)對事。

第三(san)，談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)過程中(zhong)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)策略是(shi)指揮(hui)棒。每一個企(qi)業發展講究策略，本次小組談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)表(biao)現(xian)及策略具有(you)明顯的(de)階段性。與(yu)廣東布凡(fan)服裝有(you)限公司(si)的(de)貿易(yi)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)，合理的(de)順從(cong)，建立友好合作(zuo)關系，后來(lai)在計劃從(cong)慢(man)慢(man)的(de)應用中(zhong)，漸(jian)漸(jian)脫離了活動的(de)主控權(quan)。其主要原因是(shi)我們對(dui)于廣告學的(de)不熟悉和不了解。對(dui)于對(dui)方提(ti)出的(de)許多(duo)問題都(dou)答不上來(lai)，連最(zui)基(ji)本的(de)價格(ge)分配，我們財(cai)務(wu)部的(de)同學都(dou)不能及時作(zuo)答，導致對(dui)方對(dui)于我們公司(si)產生了不信任的(de)心理。

通過此次(ci)談(tan)判后(hou)我(wo)(wo)(wo)(wo)才充(chong)分的(de)(de)認識到(dao)(dao)(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)不(bu)(bu)(bu)足(zu)之(zhi)處：一(yi)是知識面太窄，信息(xi)了(le)(le)(le)解不(bu)(bu)(bu)夠全(quan)面;二(er)是準備資料比(bi)較充(chong)分，但利用(yong)的(de)(de)不(bu)(bu)(bu)夠好(hao)。收獲是：一(yi)是雖然這僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)只是一(yi)次(ci)模擬談(tan)判，卻也讓我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)感受到(dao)(dao)(dao)了(le)(le)(le)談(tan)判的(de)(de)氣(qi)氛，雙方扮演不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)角色，當為了(le)(le)(le)自(zi)(zi)(zi)己(ji)公(gong)司的(de)(de)利益而爭執不(bu)(bu)(bu)下，不(bu)(bu)(bu)肯相讓時(shi)，相信我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)都已進入了(le)(le)(le)自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)角色之(zhi)中;二(er)是所有談(tan)判人員都積極(ji)出謀劃策，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)看到(dao)(dao)(dao)了(le)(le)(le)濃濃的(de)(de)團隊(dui)意識，也感受到(dao)(dao)(dao)了(le)(le)(le)合作的(de)(de)偉大力量。尤其我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)組(zu)的(de)(de)對(dui)手(shou)陳淑(shu)敏同(tong)學(xue)的(de)(de)確讓我(wo)(wo)(wo)(wo)意想不(bu)(bu)(bu)到(dao)(dao)(dao)，他(ta)竟然在談(tan)判中發言(yan)非常積極(ji)且到(dao)(dao)(dao)位，那時(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)對(dui)她真的(de)(de)有一(yi)種欣賞的(de)(de)眼光。原來每個(ge)人都有他(ta)的(de)(de)想法和深藏不(bu)(bu)(bu)漏之(zhi)處。三是談(tan)判過程(cheng)(cheng)中的(de)(de)激烈爭辯、討價還(huan)價、迂(yu)回(hui)戰術，都在一(yi)定程(cheng)(cheng)度上鍛煉了(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)語言(yan)表(biao)達能(neng)力和應(ying)變能(neng)力，也讓我(wo)(wo)(wo)(wo)認識到(dao)(dao)(dao)了(le)(le)(le)自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)不(bu)(bu)(bu)足(zu)之(zhi)處應(ying)變能(neng)力有待(dai)提高。

很慶幸自(zi)己能參(can)加本(ben)次模(mo)(mo)擬商務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)實(shi)(shi)訓(xun)，雖然短暫的(de)(de)模(mo)(mo)擬談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)實(shi)(shi)訓(xun)結束了(le)(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)卻有(you)(you)點(dian)意猶(you)未盡，同時在(zai)(zai)此(ci)活動中我(wo)(wo)(wo)也學到了(le)(le)(le)(le)許多(duo)在(zai)(zai)平時課(ke)程(cheng)中沒有(you)(you)學到的(de)(de)知識(shi)，補充了(le)(le)(le)(le)實(shi)(shi)際談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)技巧。在(zai)(zai)此(ci)實(shi)(shi)訓(xun)中我(wo)(wo)(wo)進(jin)行了(le)(le)(le)(le)商務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)業(ye)務的(de)(de)模(mo)(mo)擬操作，通(tong)過(guo)對(dui)(dui)(dui)角(jiao)色的(de)(de)分工使我(wo)(wo)(wo)對(dui)(dui)(dui)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)過(guo)程(cheng)的(de)(de)各個環節有(you)(you)了(le)(le)(le)(le)進(jin)一(yi)(yi)(yi)步了(le)(le)(le)(le)解和(he)(he)(he)(he)認(ren)識(shi)。談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)是雙(shuang)方(fang)互相(xiang)交流、磋商、爭(zheng)辯(bian)的(de)(de)過(guo)程(cheng)，不可(ke)能單憑一(yi)(yi)(yi)方(fang)的(de)(de)意愿行事(shi)，必須研究對(dui)(dui)(dui)手(shou)，認(ren)真聽取對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)觀點(dian)和(he)(he)(he)(he)條件，只有(you)(you)雙(shuang)方(fang)達成(cheng)共(gong)識(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)才能成(cheng)功，他是雙(shuang)方(fang)共(gong)同努力(li)的(de)(de)成(cheng)果。在(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)技巧中我(wo)(wo)(wo)們(men)團隊首先創造(zao)了(le)(le)(le)(le)良(liang)好(hao)的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)開局階段(duan)，通(tong)過(guo)寒暄(xuan)營(ying)造(zao)一(yi)(yi)(yi)個輕松和(he)(he)(he)(he)諧的(de)(de)環境(jing)，為后(hou)階段(duan)做好(hao)準(zhun)備。在(zai)(zai)報價(jia)方(fang)式中，要(yao)把握報價(jia)的(de)(de)原(yuan)則和(he)(he)(he)(he)合理方(fang)式確定報價(jia)。在(zai)(zai)還價(jia)中要(yao)根據具體的(de)(de)條件和(he)(he)(he)(he)環境(jing)中進(jin)行，具體策(ce)略包括投石問路、競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)比策(ce)略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在(zai)(zai)此(ci)階段(duan)中還應學會打(da)破僵局，促(cu)進(jin)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)成(cheng)功。在(zai)(zai)本(ben)次談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中，我(wo)(wo)(wo)擔任北(bei)京非(fei)凡廣告有(you)(you)限公司的(de)(de)業(ye)務經(jing)理，為了(le)(le)(le)(le)順(shun)利完成(cheng)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)、拿下(xia)訂單，做了(le)(le)(le)(le)許多(duo)準(zhun)備工作與(yu)努力(li)，但(dan)也樂在(zai)(zai)其(qi)中，學到不少知識(shi)和(he)(he)(he)(he)實(shi)(shi)用(yong)的(de)(de)東(dong)西(xi)。除了(le)(le)(le)(le)在(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)策(ce)略和(he)(he)(he)(he)流程(cheng)之(zhi)外最(zui)大的(de)(de)收(shou)獲是在(zai)(zai)商務禮(li)儀方(fang)面，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)活動一(yi)(yi)(yi)般比較正式，老師要(yao)求我(wo)(wo)(wo)們(men)一(yi)(yi)(yi)律穿西(xi)裝來參(can)加，對(dui)(dui)(dui)從事(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)者(zhe)的(de)(de)精神面貌及(ji)其(qi)給對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)印象和(he)(he)(he)(he)感覺都帶來一(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)影響。另外還有(you)(you)握手(shou)、坐(zuo)姿、稱呼(hu)等禮(li)節，都是我(wo)(wo)(wo)們(men)平時在(zai)(zai)課(ke)堂上涉及(ji)不到的(de)(de)。

在談(tan)判結(jie)束之后，老師組(zu)織(zhi)場外同(tong)(tong)學(xue)以及場內同(tong)(tong)學(xue)進行點評和總結(jie)，我(wo)(wo)深刻記得許金麗同(tong)(tong)學(xue)給我(wo)(wo)提出的建議，以后在生活(huo)學(xue)習或工作(zuo)中態度(du)謙和，不應該語氣(qi)生硬，這樣很容易使談(tan)判破(po)裂，但最終我(wo)(wo)們也是以破(po)裂而(er)宣告結(jie)束。

篇7

Abstract: International business negotiating is an emerging interdisciplinary subject with strong pragmaticality, and it integrates into multi disciplinary. This paper focuses on how to improve students' ability to use English to conduct business negotiations, and makes a series of design for classroom teaching of international business negotiating.

關鍵詞： 國(guo)際商務(wu)談判(pan)口語；雙語教(jiao)學(xue)；案例分析；情景模擬

Key words: international commercial negotiation；bilingual teaching；case analysis；scenarios simulation

中圖(tu)分類號：G642 文(wen)(wen)獻標識碼(ma)：A 文(wen)(wen)章編號：1006-4311（2012）11-0272-02

0 引言

《國際商(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)判口語(yu)(yu)(yu)(yu)》（International Business Negotiating）是商(shang)(shang)務(wu)英(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)(yu)(yu)專業(ye)的(de)(de)必修課程(cheng)，采用(yong)雙語(yu)(yu)(yu)(yu)教(jiao)學(xue)，使用(yong)英(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)(yu)(yu)原版(ban)教(jiao)材(cai)。國際商(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)判口語(yu)(yu)(yu)(yu)的(de)(de)教(jiao)學(xue)目(mu)的(de)(de)是在學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)完成基(ji)(ji)礎英(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)(yu)(yu)學(xue)習(xi)(xi)的(de)(de)基(ji)(ji)礎上(shang)，通過學(xue)習(xi)(xi)談(tan)(tan)判口語(yu)(yu)(yu)(yu)，進一(yi)步深化英(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)(yu)(yu)口語(yu)(yu)(yu)(yu)技(ji)(ji)能的(de)(de)訓(xun)練(lian)，使學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)初步了解商(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)判口語(yu)(yu)(yu)(yu)的(de)(de)特(te)征和相關(guan)商(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)判的(de)(de)流程(cheng)，掌握(wo)一(yi)定的(de)(de)專業(ye)詞匯和基(ji)(ji)本表達方法，提高用(yong)英(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)(yu)(yu)進行(xing)商(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)判的(de)(de)基(ji)(ji)本技(ji)(ji)巧。課程(cheng)使用(yong)英(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)(yu)(yu)、漢語(yu)(yu)(yu)(yu)雙語(yu)(yu)(yu)(yu)授課，要求(qiu)學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)盡量(liang)用(yong)英(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)(yu)(yu)參與課堂討論，完成作業(ye)。通過雙語(yu)(yu)(yu)(yu)教(jiao)學(xue)，培養(yang)學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)用(yong)英(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)(yu)(yu)獲取和交流的(de)(de)水平，從(cong)而為學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)從(cong)基(ji)(ji)礎英(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)(yu)(yu)學(xue)習(xi)(xi)過渡到實際應用(yong)奠定基(ji)(ji)礎，提高人才的(de)(de)培養(yang)質量(liang)。

本課程(cheng)針對(dui)(dui)(dui)我(wo)國(guo)(guo)目前對(dui)(dui)(dui)外商務(wu)的需(xu)要，結合高(gao)職專業的教(jiao)學特點和學生(sheng)的實際(ji)(ji)需(xu)要，采(cai)取(qu)雙語教(jiao)學的模式(shi)，從八個方面(mian)詳細介(jie)紹了(le)國(guo)(guo)際(ji)(ji)商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)的特點、規律(lv)、原則及相關(guan)技巧，即(ji)國(guo)(guo)際(ji)(ji)商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)概述、談(tan)(tan)判(pan)心(xin)理、談(tan)(tan)判(pan)準備、談(tan)(tan)判(pan)內容、談(tan)(tan)判(pan)策略(lve)、爭端調(diao)解、跨文化談(tan)(tan)判(pan)和談(tan)(tan)判(pan)策略(lve)的應用(yong)。本課程(cheng)選(xuan)取(qu)了(le)大量(liang)典型事例進行(xing)輔助說明，同時提(ti)煉和歸納了(le)重(zhong)要環(huan)節(jie)的關(guan)鍵內容，強(qiang)化了(le)談(tan)(tan)判(pan)技巧和能(neng)力(li)的訓練，增強(qiang)了(le)國(guo)(guo)際(ji)(ji)商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)技能(neng)的針對(dui)(dui)(dui)性。

1 國際商(shang)務談判口語的教學(xue)目的

本課程針對我國目前對外商務(wu)的(de)需(xu)(xu)要，結合該課程的(de)教(jiao)學特點和學生的(de)實(shi)際需(xu)(xu)要，采取雙語(yu)教(jiao)學的(de)模式。

本課(ke)程(cheng)的(de)建設注重實現以外貿從業(ye)人員的(de)職(zhi)業(ye)崗位為課(ke)程(cheng)目標，以職(zhi)業(ye)能(neng)力為核心，以職(zhi)業(ye)標準為課(ke)程(cheng)內容，以學(xue)習情境為課(ke)程(cheng)結構，以“雙師”教師為課(ke)程(cheng)主導(dao)，以職(zhi)業(ye)技能(neng)為課(ke)程(cheng)視野(ye)。

課(ke)程(cheng)團隊根據(ju)真實(shi)工作任(ren)務確(que)定(ding)3個(ge)(ge)項目，11個(ge)(ge)學習情境，29個(ge)(ge)子情境作為(wei)課(ke)程(cheng)結構(gou)；開發(fa)任(ren)務驅動式特(te)色教(jiao)(jiao)材，配合(he)電子教(jiao)(jiao)案、課(ke)件(jian)、多(duo)媒體交(jiao)互(hu)軟件(jian)、開放型實(shi)訓(xun)室(shi)、網絡資(zi)源等形成多(duo)元化(hua)立體教(jiao)(jiao)學資(zi)源；實(shi)施任(ren)務驅動式的(de)教(jiao)(jiao)學做(zuo)一(yi)體化(hua)教(jiao)(jiao)學理念并(bing)結合(he)國外先進的(de)教(jiao)(jiao)學理念創立了(le)TCTDA教(jiao)(jiao)學模式，即："Task-Construction- Training-Display-Assessment"，中(zhong)文為(wei)“確(que)定(ding)任(ren)務知(zhi)識(shi)建構(gou)語(yu)言(yan)及技(ji)能訓(xun)練成果(guo)展(zhan)示表現(xian)評(ping)價”。配合(he)課(ke)堂外的(de)基礎實(shi)訓(xun)、設計實(shi)訓(xun)、畢業設計、頂崗(gang)實(shi)習等方(fang)式，加強學生可持(chi)續發(fa)展(zhan)能力(li)和創新(xin)能力(li)的(de)培養。力(li)求達到以下三項目標：

知識目標：①掌握外貿活(huo)動各具體環(huan)節的專(zhuan)業英語(yu)的口語(yu)表達。②掌握商(shang)務交際技(ji)能(neng)。③了解商(shang)務文化和禮(li)儀。

能(neng)力目標：①能(neng)夠運(yun)用(yong)準確、規范、流利(li)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)英(ying)語完成(cheng)對外(wai)貿易各環節任務(wu)。②能(neng)夠靈(ling)活運(yun)用(yong)日(ri)常英(ying)語和(he)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)英(ying)語完成(cheng)綜(zong)合的商務(wu)活動。③能(neng)夠在商務(wu)活動中運(yun)用(yong)。

素質(zhi)目標：①熟悉各國(guo)商(shang)(shang)務禮儀(yi)，注重(zhong)對外貿易(yi)商(shang)(shang)務交往的禮節。②具備從事對外商(shang)(shang)務活(huo)動(dong)所應(ying)有的職(zhi)業道德和基本素質(zhi)。③具備良(liang)好的對外溝通能力(li)和團隊協作精神。

2 國(guo)際商務談判口語的教(jiao)學內容

2.1 公(gong)司(si)介紹(shao)與(yu)產品推銷

知識目標：掌握初次與(yu)客戶(hu)聯絡(luo)及帶(dai)領客戶(hu)參觀(guan)公司的商(shang)務(wu)(wu)文化和禮(li)俗；掌握介紹公司業務(wu)(wu)及產品的一般流程和相關規(gui)則；準確掌握與(yu)介紹產品有關的英文專業術語(yu)及慣(guan)用(yong)表達法。

能(neng)(neng)力目標：能(neng)(neng)夠運(yun)用準(zhun)(zhun)確(que)的(de)(de)(de)英(ying)文專(zhuan)業術語(yu)及(ji)(ji)慣用表(biao)(biao)達法介(jie)紹自己公司的(de)(de)(de)性質、特(te)色、業績及(ji)(ji)主要合作伙伴、公司的(de)(de)(de)業務范(fan)圍、經營(ying)方式、經營(ying)理念(nian)和發展規劃；準(zhun)(zhun)確(que)理解客戶需求，并有針對(dui)性的(de)(de)(de)運(yun)用準(zhun)(zhun)確(que)的(de)(de)(de)英(ying)文專(zhuan)業術語(yu)及(ji)(ji)慣用表(biao)(biao)達法具體介(jie)紹公司的(de)(de)(de)主要特(te)色產品及(ji)(ji)新產品，并就交易達成(cheng)初步的(de)(de)(de)共識。

素(su)質目標(biao)：在外事交往和商貿活動(dong)中有較(jiao)強的(de)跨文(wen)化交際意識；真(zhen)誠、熱情(qing)；較(jiao)好地展現(xian)新時期我(wo)國(guo)外經貿從業人員的(de)風貌(mao)。

2.2 詢盤與(yu)報盤

知識目(mu)標：掌握詢(xun)報盤的一(yi)般流(liu)程和相(xiang)(xiang)關規則；掌握詢(xun)報盤相(xiang)(xiang)關英(ying)文專業術語及(ji)慣用表達法。

能力(li)目標：能夠熟練利用電話、展銷會、商務會面等(deng)機會對客戶進行口(kou)頭詢盤(pan)及(ji)報(bao)盤(pan)，掌(zhang)握相關的貿易術語、慣用表達法(fa)及(ji)商務禮儀溝通(tong)技(ji)巧等(deng)。

素(su)質目(mu)標：態度嚴(yan)謹、遵守(shou)時(shi)間、仔細(xi)周到；有主動地溝通意(yi)識的跨文化(hua)的交際能(neng)力。

2.3 價格條件磋商

知識目標(biao)：了解(jie)國際貿易中(zhong)討(tao)價還價的談判策略；掌(zhang)握常見(jian)貿易術語(yu)的專業(ye)表(biao)達法；學會(hui)傭(yong)金和(he)折扣的計(ji)算方式。

能力目標：能夠正確使用談判(pan)策略，使用英文的(de)慣用表達(da)及專(zhuan)業術語，對國際市場波動的(de)趨勢進行準確的(de)分析，提出有(you)利于自身的(de)還價要求；根據交易雙(shuang)方的(de)還價要求，使用談判(pan)策略，以傭金或折扣的(de)形式謀求雙(shuang)方都能接受的(de)價格條件，達(da)成一致(zhi)。

素質目標：有(you)良好的心理(li)素質；原則(ze)性強；有(you)理(li)有(you)力有(you)節與談判對(dui)手(shou)進(jin)行博弈。

2.4 數量(liang)與品質條款磋商：

知(zhi)識目標：掌握與(yu)產品數量與(yu)品質有關(guan)的(de)英(ying)文專業術語及(ji)慣用(yong)表達法；了解國際常見(jian)計量單位(wei)與(yu)我國常用(yong)計量單位(wei)的(de)換算。

能力目標：能夠使(shi)用英文專業術語對商(shang)品的數量與品質進行磋商(shang)，達成(cheng)一致意見。

素質(zhi)目標(biao)：知識廣博；表達能力強(qiang)；責任(ren)心強(qiang)，過硬的業務素質(zhi)；善于克服困(kun)難。

2.5 付款條件的磋商(shang)

知識目標：了解(jie)T/T、D/P或D/A、或L/C付款(kuan)方式的含義、業務流(liu)程和相關(guan)規(gui)則(ze)。

能(neng)力(li)目標：能(neng)夠使用(yong)專(zhuan)業術(shu)語及磋商付款條件的常用(yong)英文(wen)表達方(fang)式(shi)(shi)，提(ti)出采取T/T、D/P或D/A、或L/C付款方(fang)式(shi)(shi)和(he)理(li)由，并(bing)提(ti)出希望對方(fang)同意的愿(yuan)望，雙方(fang)經磋商后達成共識(shi)。

 素質目標：有一定的(de)金融知識、掌(zhang)握實時的(de)財(cai)經(jing)信息；有較強(qiang)的(de)政策意識；保守客(ke)戶秘密(mi)。

2.6 包(bao)裝條件(jian)的磋商：

知識目標(biao)：了解常見進出口商品的(de)(de)(de)(de)包裝(zhuang)(zhuang)材料、內外(wai)包裝(zhuang)(zhuang)的(de)(de)(de)(de)區別、包裝(zhuang)(zhuang)方式(shi)的(de)(de)(de)(de)英文專(zhuan)業術語和習慣(guan)表(biao)達方式(shi)；掌(zhang)握(wo)(wo)中(zhong)(zhong)性包裝(zhuang)(zhuang)或定牌生產的(de)(de)(de)(de)含義及實際業務中(zhong)(zhong)應用的(de)(de)(de)(de)利與(yu)弊；掌(zhang)握(wo)(wo)嘜頭的(de)(de)(de)(de)描述方式(shi)。

能(neng)力目(mu)標：能(neng)夠運(yun)用(yong)有關交貨及(ji)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)(zhuang)運(yun)的英文專業術語并(bing)使用(yong)相關談判策(ce)略，對(dui)常見進(jin)出(chu)口商(shang)(shang)品(pin)的包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)(zhuang)材(cai)料、內外(wai)(wai)包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)(zhuang)的區(qu)別(bie)、包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)(zhuang)方(fang)式(shi)等(deng)進(jin)行磋(cuo)商(shang)(shang)；對(dui)易碎、易漏、易腐蝕(shi)商(shang)(shang)品(pin)的包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)(zhuang)材(cai)料、內外(wai)(wai)包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)(zhuang)的區(qu)別(bie)、包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)(zhuang)方(fang)式(shi)等(deng)進(jin)行磋(cuo)商(shang)(shang)；根據商(shang)(shang)品(pin)的特點提(ti)出(chu)或協商(shang)(shang)解決客戶提(ti)出(chu)的中性(xing)包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)(zhuang)或定(ding)牌生產等(deng)問題；運(yun)用(yong)準確的英文專業術語及(ji)慣(guan)用(yong)表達(da)法描述(shu)嘜頭的要求。

素質目標：知識廣博；具有較強的(de)創新能(neng)力及(ji)社會(hui)協作(zuo)能(neng)力；人品(pin)端正；良好的(de)心理素質。

3 國際(ji)商務談判口語的教學方法與手段

國際商(shang)務談判口語課(ke)(ke)程的雙語教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)使用(yong)(yong)國內先進英(ying)文教(jiao)(jiao)材，采取多(duo)媒(mei)體輔助教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)。在(zai)課(ke)(ke)堂上采用(yong)(yong)情(qing)境教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)法、自主(zhu)學(xue)(xue)(xue)習教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)模(mo)式，教(jiao)(jiao)師利(li)用(yong)(yong)多(duo)媒(mei)體模(mo)擬(ni)現實(shi)環境授課(ke)(ke)，啟發學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)思(si)考，學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)參加課(ke)(ke)堂討(tao)論、小組演講，角色扮演、情(qing)景模(mo)擬(ni)、同時用(yong)(yong)圖片或視頻展(zhan)示等方(fang)法增強教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)效果，培養學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)寬廣的思(si)維模(mo)式和(he)(he)自主(zhu)學(xue)(xue)(xue)習能力。通過(guo)教(jiao)(jiao)師講授、仿真學(xue)(xue)(xue)習、現場(chang)教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)、實(shi)物演練(lian)和(he)(he)實(shi)訓，知識和(he)(he)技能的掌握得到保證，課(ke)(ke)程的改革也(ye)有(you)了質(zhi)的變(bian)化。

根(gen)據人才培(pei)養(yang)目標及就(jiu)業(ye)(ye)(ye)崗位群情況分析，商(shang)務(wu)(wu)英語專業(ye)(ye)(ye)應以就(jiu)業(ye)(ye)(ye)為(wei)(wei)(wei)導向，以職業(ye)(ye)(ye)能(neng)(neng)力(li)(li)為(wei)(wei)(wei)本位，改革重組(zu)課(ke)(ke)程(cheng)體(ti)系。課(ke)(ke)程(cheng)設置以學生(sheng)綜合(he)能(neng)(neng)力(li)(li)培(pei)養(yang)為(wei)(wei)(wei)基點(dian)，以英語應用能(neng)(neng)力(li)(li)培(pei)養(yang)為(wei)(wei)(wei)主(zhu)(zhu)線，以商(shang)務(wu)(wu)英語為(wei)(wei)(wei)主(zhu)(zhu)體(ti)，以商(shang)務(wu)(wu)溝通能(neng)(neng)力(li)(li)和(he)商(shang)務(wu)(wu)操(cao)作能(neng)(neng)力(li)(li)培(pei)養(yang)為(wei)(wei)(wei)重點(dian)，從內(nei)容和(he)體(ti)系上對(dui)課(ke)(ke)程(cheng)進行整合(he)，構建知識和(he)技(ji)能(neng)(neng)貫通的(de)有(you)機整體(ti)，最大限度保證學生(sheng)知識和(he)能(neng)(neng)力(li)(li)的(de)循序形成和(he)鞏固拓展(zhan)，充分體(ti)現語言與商(shang)務(wu)(wu)、知識與技(ji)能(neng)(neng)、理論與實踐的(de)有(you)機結合(he)。為(wei)(wei)(wei)此，我院商(shang)務(wu)(wu)英語專業(ye)(ye)(ye)以“一條主(zhu)(zhu)線、二者交融、三個結合(he)、四(si)大模(mo)塊(kuai)(kuai)”為(wei)(wei)(wei)設計思想構建“模(mo)塊(kuai)(kuai)化、進階式、組(zu)合(he)型”課(ke)(ke)程(cheng)體(ti)系，形成文化素質、專業(ye)(ye)(ye)基礎、專業(ye)(ye)(ye)核心、素能(neng)(neng)拓展(zhan)四(si)大特色模(mo)塊(kuai)(kuai)，各(ge)模(mo)塊(kuai)(kuai)之(zhi)間既相互獨立，又(you)緊(jin)密聯系，共同形成培(pei)養(yang)目標的(de)有(you)力(li)(li)支撐。

“一條主線”：以培養學生的(de)英語(yu)語(yu)言綜合應用能力為主線，構建商務英語(yu)專業的(de)教學內容和(he)課程(cheng)體系。

“二者(zhe)交融”：專業課(ke)程設置對英(ying)語與(yu)商(shang)(shang)務(wu)兩大板塊進(jin)行有機(ji)整合，突破(po)傳統的商(shang)(shang)務(wu)和(he)英(ying)語割裂的模式，使英(ying)語語言知識與(yu)技(ji)能和(he)國際商(shang)(shang)務(wu)理論與(yu)實踐相互滲透。

“三個結(jie)合(he)”：專(zhuan)業(ye)(ye)知(zhi)識技能培養與(yu)(yu)素(su)質(zhi)教(jiao)育相結(jie)合(he)，專(zhuan)業(ye)(ye)理論教(jiao)學與(yu)(yu)實踐教(jiao)學相結(jie)合(he)，專(zhuan)業(ye)(ye)課程教(jiao)學與(yu)(yu)職業(ye)(ye)資格證書培訓相結(jie)合(he)。

“四大模塊”：根據(ju)商務(wu)英語(yu)職業(ye)(ye)崗位群的職責與任務(wu)要(yao)求(qiu)，課(ke)程設置在更新教育(yu)思想，轉變教育(yu)觀念的基礎(chu)上將專(zhuan)業(ye)(ye)課(ke)程分為“四大模塊”：文化素質模塊、專(zhuan)業(ye)(ye)基礎(chu)模塊、專(zhuan)業(ye)(ye)核心模塊、專(zhuan)業(ye)(ye)素能拓展模塊。

4 國際商(shang)務(wu)談(tan)判口語的考核方法(fa)

本(ben)(ben)課(ke)(ke)(ke)程要求(qiu)學(xue)生參與商務(wu)談(tan)判模擬(ni)(ni)活動。平時(shi)成(cheng)績(ji)考核(he)主(zhu)要取決于課(ke)(ke)(ke)堂(tang)出勤和(he)表現的(de)情況(kuang)，作(zuo)業（口頭和(he)書面）的(de)完(wan)成(cheng)情況(kuang)、課(ke)(ke)(ke)堂(tang)討論(lun)(lun)發(fa)言(yan)和(he)情景(jing)模擬(ni)(ni)談(tan)判等幾個方面。商務(wu)談(tan)判模擬(ni)(ni)活動可以培養學(xue)生自主(zhu)學(xue)習能力和(he)將理論(lun)(lun)應用(yong)于實際工作(zuo)的(de)能力；課(ke)(ke)(ke)堂(tang)討論(lun)(lun)發(fa)言(yan)訓(xun)練學(xue)生思考問題、學(xue)以致用(yong)、觀點闡述(shu)方面的(de)能力。課(ke)(ke)(ke)后作(zuo)業督促學(xue)生運用(yong)所學(xue)內容(rong)，主(zhu)動進(jin)行(xing)資料的(de)收(shou)集，擴大閱(yue)讀量，鼓(gu)勵學(xue)生進(jin)行(xing)自主(zhu)積累(lei)和(he)學(xue)習。期末(mo)考試采用(yong)任課(ke)(ke)(ke)教師自主(zhu)命題的(de)形式，內容(rong)涵蓋面廣，以求(qiu)真實、客觀地反映出學(xue)生的(de)學(xue)習效果。基本(ben)(ben)采取口試形式進(jin)行(xing)期末(mo)考核(he)。

5 國際商(shang)務(wu)談(tan)判口(kou)語(yu)的(de)課程特色

盡力(li)使學(xue)(xue)生(sheng)有更多(duo)機會使用英(ying)語(yu)在商(shang)務(wu)模(mo)擬的環(huan)境(jing)(jing)(jing)中進行交流。為學(xue)(xue)生(sheng)創造一個近于真實的模(mo)擬商(shang)務(wu)環(huan)境(jing)(jing)(jing)，組織學(xue)(xue)生(sheng)參加各(ge)種不同商(shang)務(wu)情境(jing)(jing)(jing)的語(yu)言交際活動(dong)，促進學(xue)(xue)生(sheng)在模(mo)擬商(shang)務(wu)環(huan)境(jing)(jing)(jing)中靈活使用英(ying)語(yu)。

根據商務模(mo)擬的情境設(she)計(ji)一些能力訓(xun)練子項目：

①維護老客戶：

Welcoming Clients （歡迎客(ke)戶）

Business Conference （商務會(hui)議(yi)）

Business Telephone Calls （商(shang)務電話(hua)）

②開發新客戶：

Business Appointment and Arrangement （商務約(yue)會與安排）

Business Visit （商務訪問）

Oral presentation （公司、產品介紹）

The Commodity Fair （商品展(zhan)銷會）

③商務談判：

Inquiries. Offer and Counter Offer （詢價、報盤與還盤）

Packing and Quality Inspection （包裝與質檢）

Cargo Delivery （出貨(huo)）

Terms of Payment （支(zhi)付方式(shi)）

④商務服務：

Banquet and Parting （宴請與(yu)送別）

Complaints （投訴）

經過一段時間的(de)學(xue)(xue)(xue)習(xi)后，為了(le)提高學(xue)(xue)(xue)生(sheng)的(de)學(xue)(xue)(xue)習(xi)積極(ji)性，豐富(fu)學(xue)(xue)(xue)習(xi)內(nei)容，除了(le)日常教學(xue)(xue)(xue)工作，教師(shi)可以安(an)排一場仿真商(shang)務談判會。其內(nei)容形式(shi)包括商(shang)務談判的(de)各個環節和(he)流程等。最終評出優(you)秀的(de)談判選(xuan)手，給與適當(dang)獎勵(li)(li)。此活動的(de)目(mu)的(de)是提高學(xue)(xue)(xue)生(sheng)的(de)學(xue)(xue)(xue)習(xi)積極(ji)性，激發學(xue)(xue)(xue)習(xi)主動性，鼓勵(li)(li)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)學(xue)(xue)(xue)以致用。

6 教學反思

反思是教學(xue)過程中不可缺少(shao)的(de)重要環(huan)節。學(xue)生解決(jue)問題(ti)時(shi)，正(zheng)確與錯誤(wu)方(fang)法是交(jiao)織在一起是不可避免的(de)，如果對解決(jue)問題(ti)的(de)體驗是有效的(de)，不及時(shi)進行(xing)總結，這(zhe)種(zhong)經驗就(jiu)會消退，從而(er)也(ye)就(jiu)失去(qu)寶貴有效的(de)學(xue)習(xi)方(fang)法。

自我(wo)反思(si)有(you)利于學生自我(wo)認知(zhi)(zhi)，調(diao)動其(qi)主動性、創造性。例如：一次課(ke)結(jie)束后，可以(yi)進(jin)行(xing)課(ke)后反思(si)：我(wo)的(de)(de)預習(xi)效果如何；這(zhe)(zhe)次課(ke)我(wo)學到了那些有(you)用(yong)的(de)(de)知(zhi)(zhi)識；這(zhe)(zhe)些知(zhi)(zhi)識我(wo)有(you)沒有(you)進(jin)行(xing)及時的(de)(de)匯總；對(dui)比(bi)以(yi)前的(de)(de)學習(xi)方(fang)法，我(wo)今(jin)天體驗的(de)(de)是優(you)是劣(lie)等。通過這(zhe)(zhe)種(zhong)學習(xi)途徑，學生能夠監控并調(diao)整自己的(de)(de)學習(xi)行(xing)為，從而(er)使自己的(de)(de)學習(xi)方(fang)式更優(you)化。

7 結語

隨(sui)著我國(guo)(guo)改革開(kai)放的(de)(de)深化，中國(guo)(guo)加(jia)入(ru)世界貿易(yi)組織，國(guo)(guo)家間的(de)(de)貿易(yi)量(liang)大大增(zeng)(zeng)加(jia)，國(guo)(guo)際投資迅速(su)增(zeng)(zeng)長(chang)，國(guo)(guo)家間的(de)(de)商(shang)務(wu)(wu)(wu)合(he)作(zuo)形式日趨多樣(yang)。我國(guo)(guo)各(ge)類企業和(he)世界各(ge)國(guo)(guo)各(ge)地區間的(de)(de)商(shang)務(wu)(wu)(wu)往來(lai)(lai)與日俱增(zeng)(zeng)，參(can)與國(guo)(guo)際商(shang)務(wu)(wu)(wu)活動面臨越來(lai)(lai)越激烈的(de)(de)國(guo)(guo)際商(shang)務(wu)(wu)(wu)競爭環境(jing)的(de)(de)挑戰。我國(guo)(guo)為(wei)(wei)培(pei)養(yang)適合(he)經濟和(he)社會發展的(de)(de)合(he)格人才，自20世紀80年代開(kai)始(shi)，逐步地開(kai)展對商(shang)務(wu)(wu)(wu)談判理論(lun)的(de)(de)研(yan)究，國(guo)(guo)際商(shang)務(wu)(wu)(wu)談判口語課(ke)程逐步進入(ru)高(gao)等院(yuan)校課(ke)堂。商(shang)務(wu)(wu)(wu)談判的(de)(de)理論(lun)和(he)實踐(jian)越來(lai)(lai)越受(shou)國(guo)(guo)人矚(zhu)目，掌握(wo)國(guo)(guo)際商(shang)務(wu)(wu)(wu)談判的(de)(de)基本知識，已成為(wei)(wei)國(guo)(guo)人無法回避的(de)(de)現實和(he)必備的(de)(de)基本能力。

國際商務談(tan)(tan)判(pan)是(shi)理(li)論(lun)(lun)與(yu)實(shi)踐并重的(de)(de)(de)(de)科(ke)學(xue)，它集(ji)政(zheng)策性(xing)、知識性(xing)、藝術性(xing)于一體。從理(li)論(lun)(lun)上看，它的(de)(de)(de)(de)綜合性(xing)強，涉及到經濟學(xue)、市(shi)場學(xue)、營銷(xiao)學(xue)、管理(li)學(xue)、會(hui)計學(xue)、統計學(xue)、心理(li)學(xue)、行為學(xue)、語言學(xue)、邏輯學(xue)等(deng)多(duo)學(xue)科(ke)的(de)(de)(de)(de)內(nei)容(rong)，匯集(ji)運用了多(duo)學(xue)科(ke)的(de)(de)(de)(de)基礎(chu)知識和科(ke)研成果。商務談(tan)(tan)判(pan)既有其規律性(xing)和原則性(xing)，更具有靈活(huo)性(xing)和創造(zao)性(xing)。一個稱職(zhi)的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)者(zhe)應(ying)是(shi)目光敏銳，反應(ying)迅(xun)速，思維敏捷的(de)(de)(de)(de)智者(zhe)。商務談(tan)(tan)判(pan)是(shi)實(shi)力與(yu)智慧的(de)(de)(de)(de)較(jiao)量，是(shi)學(xue)識與(yu)口才(cai)的(de)(de)(de)(de)比(bi)拼(pin)。

為此本課(ke)程主要在于使學生通過(guo)了解國(guo)際商(shang)務(wu)談判(pan)的(de)基本原(yuan)理和(he)方法，熟(shu)悉各國(guo)的(de)談判(pan)戰術和(he)技巧，熟(shu)練運用英語進行(xing)國(guo)際商(shang)務(wu)談判(pan)，為將(jiang)來(lai)的(de)國(guo)際商(shang)務(wu)談判(pan)工作打下(xia)堅實的(de)基礎。

參考文獻：

[1]檀文(wen)茹主(zhu)編.國際貿易專業英語.對外(wai)經濟貿易大(da)學出版社.

[2]王戰平.新編(bian)劍橋商務(wu)英語（高級）精解(jie).對(dui)外經濟(ji)貿易大(da)學出版(ban)社(she).

[3]滕美榮，許(xu)楠.外(wai)貿英語(yu)函(han)電.首都經貿大學出版社.

[4]忻曉(xiao)燕，崔曉(xiao)會.外貿英語聽說（配盤(pan)）.高等教育出版(ban)社(she).

[5]外貿(mao)英語(yu)口語(yu).經貿(mao)部人事教育勞動司(si).中國(guo)對外經濟貿(mao)易出版(ban)社.

篇8

刁振嘉 通(tong)化(hua)高等(deng)職業技術(shu)學院(yuan)

摘要：工商管(guan)理專業屬于(yu)軟(ruan)科(ke)學范疇，是專門(men)對贏利性組織經營活(huo)動進行(xing)研究，并探(tan)討企業管(guan)理的(de)理論、方法以及(ji)技(ji)巧的(de)一(yi)門(men)學

科(ke)，具(ju)有很強的(de)理(li)論性(xing)和應用性(xing)。只不(bu)過它實質上(shang)更(geng)加強調的(de)是(shi)對于實踐技能(neng)的(de)培養，這是(shi)傳統的(de)教學(xue)方式不(bu)能(neng)滿足的(de)。然而隨著(zhu)社(she)

會(hui)科(ke)學技(ji)術的進(jin)步，信息(xi)技(ji)術獲(huo)得(de)了長足(zu)的發(fa)展，這就(jiu)為(wei)工商(shang)管理(li)類(lei)專業開(kai)展實(shi)驗教學提供(gong)了有利條件。

關鍵詞(ci)：工商管理；實驗教(jiao)學

目前，發達國家對于工(gong)商(shang)管理學科(ke)的教(jiao)學模式向來都比較(jiao)重

視，工商管理學(xue)科教學(xue)模式的重大變革發生在二十世紀(ji)九十年代

之后，主要發生在(zai)以哈(ha)佛(fo)商學院為代(dai)表的(de)美歐大學商學院，在(zai)改

革中，他們將案(an)例教(jiao)(jiao)學(xue)和實驗(yan)教(jiao)(jiao)學(xue)兩(liang)種教(jiao)(jiao)學(xue)方(fang)式(shi)結合起(qi)來，這(zhe)與

我(wo)國一(yi)直強調(diao)的案例教(jiao)學有很大的不同和創新。在更早(zao)的時候，

國外(wai)許多(duo)院校都已(yi)經對管(guan)理學科的實驗教學給予了充分的重視(shi)，

并且在那時(shi)就已經開(kai)始管理(li)學(xue)科(ke)實驗室的建立，發(fa)展到現在已經

有相當的規模，此類院校主要以麻(ma)省理工學(xue)院、斯坦福大學(xue)、加(jia)

州大學伯克利分校以及密西(xi)根大學等院校，他們在一系(xi)列管理專

業的實驗(yan)中對學(xue)生(sheng)進(jin)行案例(li)教學(xue)，使學(xue)生(sheng)在學(xue)校(xiao)就(jiu)能夠對未來工

作環境中的實際需要有一定的了解，并且還能在實驗和案例學(xue)習

中將(jiang)所學到的理論知識有機的融合在一起，使自己的實際(ji)操(cao)作技(ji)

術和實(shi)踐(jian)能力得到(dao)了提高，這就為(wei)他們畢業(ye)之后在社會(hui)上進行工

作奠定了堅實(shi)的(de)基礎(chu)。由(you)此可見，工商管理類(lei)專業的(de)實(shi)驗(yan)教(jiao)學在(zai)

其教(jiao)學工作(zuo)和教(jiao)學設(she)計中具有非常重要的(de)作(zuo)用，不(bu)僅能(neng)夠為學生

提供(gong)感性材料，使他(ta)們在學習的(de)過(guo)程中能夠將理(li)論(lun)與實際(ji)聯系(xi)在

一起，加(jia)深對管(guan)理理論和(he)管(guan)理方法(fa)的(de)理解和(he)掌握，加(jia)強對學生單

獨處理問題、解決問題能力的(de)培(pei)養，使學生(sheng)在以后的(de)工作(zuo)中能夠

獨(du)當一面，同時(shi)還(huan)能(neng)夠從整體上將(jiang)同類管理學科課(ke)程的教(jiao)學水平

有(you)一個很大的進(jin)步。

一、構建六(liu)大商(shang)務(wu)技巧開發訓(xun)練(lian)系統

實驗教學(xue)在(zai)工(gong)商管理類專業核心課程的(de)教學(xue)工(gong)作(zuo)中有比較

廣泛的(de)應(ying)用，商務(wu)技巧(qiao)是商務(wu)人士(shi)在職場中進行各類商務(wu)活(huo)動時(shi)

應用的談判(pan)技(ji)巧，它(ta)主要包括有商務(wu)溝通和人際(ji)關系拓展兩個方(fang)

面的內容。實用型(xing)的溝通技巧(qiao)，新穎(ying)的人際關系拓展(zhan)方法，能夠(gou)

使溝通者在競爭(zheng)激烈的職(zhi)場中立于不(bu)敗之地。根(gen)據(ju)實驗教學(xue)和案

例教學(xue)相結(jie)合的特點，我們可以建立六(liu)大實(shi)驗教學(xue)系(xi)統：一是建

立商務(wu)談(tan)判與推銷(xiao)技巧場景的模擬演練(lian)系統。在(zai)不同的環境下，

商(shang)務談判具有不同的(de)特點，推(tui)銷技巧也(ye)會發生相應(ying)的(de)變化，在實

驗教(jiao)學中(zhong)，教(jiao)師設立(li)不同環境下(xia)個體談判與團體談判的模(mo)擬(ni)演(yan)

練(lian)，使學生對(dui)兩(liang)種形(xing)式(shi)的商務(wu)談判(pan)特點(dian)進行學習和分析，使他們

在個體(ti)談判(pan)(pan)中(zhong)能夠獨當一面，而在團體(ti)談判(pan)(pan)中(zhong)也能夠合理、靈活

的運用團(tuan)體之間的寫作能力(li)圓滿(man)完成談判活動，鍛煉他們駕(jia)馭(yu)談

判過程的能力。另外(wai)，可以加(jia)強在這種(zhong)場景下某種(zhong)產品或者服(fu)務

推(tui)銷的模擬訓練，使學(xue)生能夠更加接近真實中的推(tui)銷過程，并充

分認識到(dao)時間(jian)與空間(jian)、方法與技能還有(you)個人的情緒和態度等方面

對推銷成功率的影響，并在這個過程中培(pei)養他(ta)們在工(gong)作中的自信

心、獨立性(xing)以及(ji)靈(ling)活(huo)性(xing)；二是建立決策過程與策略規劃能力訓練

系統。學(xue)(xue)生(sheng)的(de)學(xue)(xue)習具有(you)一(yi)定的(de)模仿(fang)性(xing)，在學(xue)(xue)習中學(xue)(xue)生(sheng)通過各類決(jue)

策(ce)(ce)(ce)者角色的(de)(de)扮演，對(dui)不同決策(ce)(ce)(ce)環境下的(de)(de)決策(ce)(ce)(ce)特點(dian)、決策(ce)(ce)(ce)方法以及

對(dui)決策產生影響的因(yin)素進行了解和掌握(wo)，培養和鍛煉(lian)學生各類管

理決(jue)策方面(mian)的能力，為(wei)學生未來走向管理層奠定基(ji)礎；三是建立

人際溝(gou)通(tong)與沖突(tu)訓練系統(tong)。溝(gou)通(tong)情境(jing)主要可以分為正式(shi)溝(gou)通(tong)情境(jing)

和非正(zheng)式(shi)溝(gou)通(tong)情境(jing)兩(liang)種，其中(zhong)通(tong)過(guo)正(zheng)式(shi)溝(gou)通(tong)情境(jing)的模擬(ni)，使學(xue)生

對溝通中信息傳(chuan)遞的渠道以及規范(fan)進行熟悉和了解，掌握(wo)高效溝

通的方法，而在非(fei)正式(shi)溝通情境模擬中，學生可以對明示和暗(an)示

的(de)信息進行熟悉和掌握，并充分認識時間(jian)和空間(jian)距(ju)離在溝通中的(de)

重要性，掌握溝(gou)通的訣竅。另外在溝(gou)通中沖突問(wen)題(ti)的訓(xun)練也非常

重要。通過對人際沖(chong)(chong)突(tu)、組織沖(chong)(chong)突(tu)以及團(tuan)體沖(chong)(chong)突(tu)等沖(chong)(chong)突(tu)問題的模(mo)

擬，使學生對沖突發生的(de)原(yuan)因以及(ji)表現形式(shi)有一定的(de)把握(wo)，能夠

思考出(chu)解決各類(lei)沖(chong)突的方法以及技巧；四(si)是建立公關交際禮儀與

形態語言(yan)訓練系統。公關在商務(wu)技巧中占有非常重要的地位，公

關技巧主要表現(xian)在對不同時(shi)間、不同場(chang)合、不同交(jiao)往目的下的言

行舉(ju)止以及儀表形態的正(zheng)確把(ba)握，通過(guo)各種公關專項(xiang)活動(dong)的模(mo)擬

演(yan)練，使(shi)學生掌握公關的技巧并鍛煉(lian)組(zu)織技能；五(wu)是建立會議模

擬系統。商務會議分(fen)為很多種，主要包括(kuo)研討(tao)會議、決策會議、

磋商會(hui)議以及執行會(hui)議等(deng)，讓學生在實(shi)驗教(jiao)學中通過對這(zhe)些會(hui)議

場景的模(mo)擬演練，掌握各類會議的基本知識，正確把握和利用會

議的組織者、參與者雙方之間的關系；六是建立(li)創新意(yi)識激發系

統。創新(xin)意識是人類進(jin)步的關鍵因素，沒(mei)有創新(xin)就沒(mei)有進(jin)步和發

展。通過在模擬情境下的訓練(lian)，鍛煉(lian)學生各種公(gong)關、營銷以及創

造技術(shu)的應用，提高(gao)學生在產品的市場開拓、危機(ji)管理以(yi)及(ji)公關

等各類(lei)經營管理活動中的創新能力。

二、構(gou)建企業以及市場運作模(mo)擬系統(tong)

企業的運(yun)行與市(shi)場有著密切的聯(lian)系，兩(liang)者是(shi)不可分割的整

體。在企業運(yun)作模(mo)擬系(xi)統中，主要(yao)包括兩方面(mian)的培訓內容(rong)，一方

面是通(tong)過對(dui)企業(ye)營銷管理(li)(li)、物料管理(li)(li)、財(cai)務管理(li)(li)、人力資源管理(li)(li)

以(yi)及技術管理(li)等方面的模擬(ni)，使學生對于企(qi)業的實際運作模式有

一個大致的了(le)解和認識(shi)，另(ling)一方(fang)面，為學生(sheng)提供若干個決策環境，

讓他們在實驗中(zhong)扮演不同(tong)的決策角色，通過(guo)對企業運作(zuo)決策系統(tong)

的模擬(ni)，培養學生(sheng)對滿意決策制定(ding)的能力。而在市場運(yun)作模擬(ni)系(xi)

統(tong)中(zhong)，主要是通(tong)過市場(chang)需(xu)求(qiu)、供給以(yi)及價格(ge)機制的變(bian)化方面的調

控，使學生對于(yu)市場的(de)運(yun)作有一個直觀形(xing)象的(de)了(le)解和認識。在市

場決策系統(tong)的模擬(ni)中(zhong)，通過對多個競爭主體以及一(yi)系列決策變量

的模擬(ni)，訓練學生(sheng)在市(shi)場(chang)的綜(zong)合決策中通過決策對經營(ying)績(ji)效進(jin)行(xing)

控制的能力。

總(zong)的來說，實驗教學(xue)在學(xue)生實踐(jian)能力和創新能力的培養(yang)中具

有非常(chang)重要的(de)作(zuo)(zuo)用，將其引入到工商管理學科的(de)教(jiao)學工作(zuo)(zuo)中(zhong)，通

過對各種商(shang)務技巧開發訓(xun)練系統(tong)(tong)以及企業(ye)和市場運作系統(tong)(tong)的模

擬，使學生在學習(xi)中能(neng)夠有效的將理論(lun)知識和實際情(qing)況結合起(qi)

來，提(ti)高解決(jue)問題的能力，彌(mi)補了傳統教學(xue)方式中(zhong)的不足(zu)之處，

對于學生的(de)發展有很(hen)大的(de)幫助。

參考文獻：

[1]李(li)季鵬.如何在《工商管理學》課程教學中運用(yong)實(shi)踐性(xing)教學

法[J].教研教改，2007，（7）：112.

篇9

［摘(zhai) 要］中(zhong)美(mei)(mei)商(shang)務(wu)談(tan)(tan)判(pan)是(shi)一種(zhong)特殊的(de)(de)跨(kua)文化(hua)溝(gou)通(tong)。中(zhong)美(mei)(mei)文化(hua)差異深刻(ke)影響(xiang)著中(zhong)美(mei)(mei)商(shang)務(wu)談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)成(cheng)功與否。這(zhe)種(zhong)差異主(zhu)要表現在個(ge)人主(zhu)義(yi)與集(ji)體主(zhu)義(yi)、權力距離、不確定性規避、時間(jian)觀、語(yu)言觀等(deng)文化(hua)變量(liang)上，這(zhe)些文化(hua)變量(liang)對(dui)(dui)中(zhong)美(mei)(mei)商(shang)務(wu)談(tan)(tan)判(pan)中(zhong)的(de)(de)決策方(fang)式(shi)、節(jie)奏、溝(gou)通(tong)方(fang)式(shi)、對(dui)(dui)利益(yi)與關(guan)系的(de)(de)把控，以及合同的(de)(de)訂(ding)立等(deng)有(you)重要影響(xiang)。為(wei)促成(cheng)中(zhong)美(mei)(mei)商(shang)務(wu)談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)成(cheng)功，我方(fang)應(ying)采取(qu)積極的(de)(de)應(ying)對(dui)(dui)之策，如樹立跨(kua)文化(hua)談(tan)(tan)判(pan)意識、掌握(wo)與美(mei)(mei)方(fang)談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)技(ji)巧、建設合理的(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)團隊等(deng)，以提(ti)高談(tan)(tan)判(pan)效率。

［關鍵詞］商務談判(pan)；文(wen)化差異；文(wen)化變量(liang)

［中圖分類號(hao)］G115 ［文獻標志碼］A

隨著(zhu)經濟(ji)全球化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)推進，國(guo)(guo)與國(guo)(guo)之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)貿(mao)易(yi)往來日(ri)益頻(pin)繁，美(mei)國(guo)(guo)已成(cheng)為(wei)(wei)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)最重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)貿(mao)易(yi)伙伴(ban)，兩(liang)(liang)國(guo)(guo)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)也(ye)成(cheng)為(wei)(wei)貿(mao)易(yi)活動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要一(yi)環。文(wen)(wen)(wen)(wen)化(hua)決定并指導人(ren)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)交際行(xing)為(wei)(wei)。［1-2］跨(kua)文(wen)(wen)(wen)(wen)化(hua)商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)是(shi)(shi)擁有不同(tong)文(wen)(wen)(wen)(wen)化(hua)感知和符號系統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)們之間為(wei)(wei)實(shi)現(xian)物質、文(wen)(wen)(wen)(wen)化(hua)交流而(er)進行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)協商(shang)溝通。由于中(zhong)(zhong)(zhong)美(mei)兩(liang)(liang)國(guo)(guo)有不同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)(wen)(wen)(wen)化(hua)體系，當雙方進行(xing)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)時，就會(hui)不自覺地(di)以各(ge)自的(de)(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)(wen)(wen)(wen)化(hua)為(wei)(wei)主導。在談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)過程中(zhong)(zhong)(zhong)，文(wen)(wen)(wen)(wen)化(hua)以一(yi)種微妙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式影響(xiang)著(zhu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)諸多(duo)要素，如談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通方式、節奏、決策等(deng)，而(er)這些要素會(hui)直接或間接影響(xiang)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果。因此(ci)，分析中(zhong)(zhong)(zhong)美(mei)文(wen)(wen)(wen)(wen)化(hua)差異(yi)及其對(dui)(dui)(dui)兩(liang)(liang)國(guo)(guo)商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)，尤其是(shi)(shi)了(le)解、包容多(duo)元文(wen)(wen)(wen)(wen)化(hua)，掌握跨(kua)文(wen)(wen)(wen)(wen)化(hua)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)策，對(dui)(dui)(dui)促使兩(liang)(liang)國(guo)(guo)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)順利溝通和促進兩(liang)(liang)國(guo)(guo)貿(mao)易(yi)發展有重要意義(yi)。對(dui)(dui)(dui)此(ci)，國(guo)(guo)內不少(shao)學者做了(le)不少(shao)有意義(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)［3-4］，然而(er)這些研究對(dui)(dui)(dui)文(wen)(wen)(wen)(wen)化(hua)變(bian)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)討論(lun)還不夠全面。本文(wen)(wen)(wen)(wen)擬就中(zhong)(zhong)(zhong)美(mei)商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)(wen)(wen)(wen)化(hua)變(bian)量對(dui)(dui)(dui)各(ge)個談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)要素的(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)進行(xing)分析，以期(qi)為(wei)(wei)降低跨(kua)國(guo)(guo)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)難度、實(shi)現(xian)雙贏提供(gong)參考。

一、中(zhong)美商務(wu)談判(pan)中(zhong)的文化(hua)變(bian)量

在構成事物(wu)的“量”中(zhong)，一些(xie)量是穩定(ding)的，稱(cheng)為(wei)常(chang)(chang)量；而有些(xie)量是變(bian)(bian)動(dong)不居(ju)的，其內涵可以作不同(tong)的解讀(du)，稱(cheng)為(wei)變(bian)(bian)量；其中(zhong)，與文(wen)化(hua)相(xiang)關的變(bian)(bian)量，不同(tong)文(wen)化(hua)背景的人常(chang)(chang)常(chang)(chang)賦予(yu)其不同(tong)的含義，其在商務談(tan)判中(zhong)的表現(xian)尤為(wei)突出。

1.個(ge)人主義與(yu)集體主義

荷蘭學者Hofstede［5］認為各國文化價(jia)值(zhi)體(ti)(ti)(ti)系(xi)(xi)可(ke)以分(fen)(fen)為4個(ge)維度(du)，即個(ge)人(ren)主(zhu)(zhu)(zhu)義(yi)(yi)/集體(ti)(ti)(ti)主(zhu)(zhu)(zhu)義(yi)(yi)、權力(li)距離、不(bu)確定性(xing)規避、男性(xing)化/女性(xing)化。中國一直被東(dong)西方的(de)(de)許多學者［6-7］認為是(shi)(shi)集體(ti)(ti)(ti)主(zhu)(zhu)(zhu)義(yi)(yi)或(huo)是(shi)(shi)群(qun)體(ti)(ti)(ti)取向的(de)(de)國家(jia)，而根(gen)據Hofstede的(de)(de)研究，美(mei)國人(ren)在個(ge)人(ren)主(zhu)(zhu)(zhu)義(yi)(yi)維度(du)上得(de)分(fen)(fen)最高(92/100)，是(shi)(shi)個(ge)人(ren)主(zhu)(zhu)(zhu)義(yi)(yi)取向的(de)(de)國家(jia)。個(ge)人(ren)主(zhu)(zhu)(zhu)義(yi)(yi)與集體(ti)(ti)(ti)主(zhu)(zhu)(zhu)義(yi)(yi)作為中美(mei)文化價(jia)值(zhi)體(ti)(ti)(ti)系(xi)(xi)差異(yi)的(de)(de)一個(ge)維度(du)，主(zhu)(zhu)(zhu)要表現在以下兩方面。

(1)自(zi)我與(yu)群(qun)(qun)(qun)體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)。中(zhong)(zhong)美(mei)自(zi)我與(yu)群(qun)(qun)(qun)體(ti)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)特(te)(te)征(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差異可以(yi)(yi)歸納為(wei)(wei)(wei)：長(chang)(chang)期(qi)(qi)導(dao)(dao)向(xiang)和(he)(he)短期(qi)(qi)導(dao)(dao)向(xiang)、關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)導(dao)(dao)向(xiang)和(he)(he)結果（利益(yi)）導(dao)(dao)向(xiang)。中(zhong)(zhong)國社(she)(she)(she)會自(zi)我與(yu)群(qun)(qun)(qun)體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)上(shang)呈現出(chu)長(chang)(chang)期(qi)(qi)導(dao)(dao)向(xiang)和(he)(he)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)導(dao)(dao)向(xiang)特(te)(te)征(zheng)。中(zhong)(zhong)國社(she)(she)(she)會的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)架構是(shi)以(yi)(yi)家庭為(wei)(wei)(wei)核心(xin)，靠(kao)個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)私人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)聯(lian)系(xi)(xi)(xi)逐步擴張，構成每個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)所在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)社(she)(she)(she)會網(wang)絡(luo)。中(zhong)(zhong)國社(she)(she)(she)會以(yi)(yi)家庭為(wei)(wei)(wei)核心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)網(wang)絡(luo)相(xiang)(xiang)對穩(wen)固(gu)，個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)與(yu)所處關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)網(wang)絡(luo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)聯(lian)是(shi)長(chang)(chang)期(qi)(qi)永久的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因(yin)此(ci)，關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)維護和(he)(he)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)際關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)和(he)(he)諧對于個(ge)體(ti)特(te)(te)別(bie)重(zhong)(zhong)要(yao)，具體(ti)表現在對人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)情(qing)、面子、回報（還人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)情(qing)）這些(xie)概念的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)視。以(yi)(yi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)情(qing)為(wei)(wei)(wei)例，在人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)際交往(wang)中(zhong)(zhong)，“欠了(le)別(bie)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)情(qing)就得找一(yi)(yi)個(ge)機會加重(zhong)(zhong)一(yi)(yi)些(xie)去(qu)回個(ge)禮，加重(zhong)(zhong)一(yi)(yi)些(xie)就再(zai)使對方反欠了(le)自(zi)己一(yi)(yi)筆人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)情(qing)。來來往(wang)往(wang)，維持(chi)著人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)和(he)(he)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)之(zhi)(zhi)(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)互助(zhu)合作”［8］。這樣循環往(wang)復構成長(chang)(chang)期(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)。相(xiang)(xiang)比而言，美(mei)國社(she)(she)(she)會自(zi)我與(yu)群(qun)(qun)(qun)體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)上(shang)呈現出(chu)短期(qi)(qi)導(dao)(dao)向(xiang)和(he)(he)結果（利益(yi)）導(dao)(dao)向(xiang)特(te)(te)征(zheng)。認為(wei)(wei)(wei)，美(mei)國人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)將人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)與(yu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)之(zhi)(zhi)(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)看做是(shi)一(yi)(yi)種“自(zi)由決定意志”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)契約［9］，只要(yao)一(yi)(yi)方選擇放棄，這種契約關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)就可以(yi)(yi)解除(chu)。并(bing)且美(mei)國是(shi)一(yi)(yi)個(ge)移民國家，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)流動性很(hen)強，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)與(yu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)之(zhi)(zhi)(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)是(shi)“萍(ping)水(shui)相(xiang)(xiang)逢，盡是(shi)他鄉之(zhi)(zhi)(zhi)客”。因(yin)此(ci)美(mei)國社(she)(she)(she)會人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)與(yu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)之(zhi)(zhi)(zhi)間(jian)呈現短期(qi)(qi)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)特(te)(te)征(zheng)。

（2）普遍主義與特(te)殊主義。

Trompenaars等［10］指出， 中(zhong)國(guo)社(she)會是特殊主義(yi)的人(ren)(ren)際關(guan)系，與西方社(she)會普遍主義(yi)的關(guan)系結構相反。美國(guo)人(ren)(ren)強調依據法(fa)律(lv)和規章辦事(shi)，對所有(you)人(ren)(ren)一視(shi)(shi)同(tong)(tong)仁，沒有(you)人(ren)(ren)可以(yi)凌駕于制度與規則之上，以(yi)求合理。中(zhong)國(guo)人(ren)(ren)更(geng)注重(zhong)關(guan)系而(er)不是規則、法(fa)律(lv)和合同(tong)(tong)，做事(shi)視(shi)(shi)具體情況而(er)定(ding)，法(fa)律(lv)和合同(tong)(tong)可以(yi)隨(sui)著(zhu)情況及關(guan)系的不同(tong)(tong)而(er)變更(geng)，因人(ren)(ren)而(er)異(yi)，因關(guan)系而(er)異(yi)，具體問題(ti)具體分析，以(yi)求合情。

2.權力距離

權(quan)力(li)距離(li)是指在(zai)(zai)(zai)一個(ge)國(guo)(guo)(guo)家(jia)的(de)(de)機(ji)構和組(zu)織中(zhong)(包括家(jia)庭、學(xue)校和社(she)(she)區)，掌(zhang)握(wo)權(quan)力(li)較少的(de)(de)那部(bu)分(fen)成(cheng)員對(dui)于(yu)權(quan)力(li)分(fen)配不平衡這一現象能夠(gou)接受的(de)(de)程度。根據Fernandez等(deng)(deng)［11］的(de)(de)測試結(jie)果，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)屬于(yu)高權(quan)力(li)距離(li)國(guo)(guo)(guo)家(jia)。中(zhong)國(guo)(guo)(guo)幾千年的(de)(de)農(nong)耕文明形成(cheng)了(le)宗(zong)法制的(de)(de)社(she)(she)會(hui)結(jie)構。宗(zong)族關系和血緣(yuan)的(de)(de)親疏以及(ji)由此延伸的(de)(de)群體如鄉黨、鄰里、同學(xue)、師(shi)徒(tu)等(deng)(deng)種(zhong)種(zhong)等(deng)(deng)級關系確(que)立了(le)個(ge)人(ren)所在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)關系網絡(luo)。社(she)(she)會(hui)中(zhong)的(de)(de)個(ge)體必須(xu)通過對(dui)等(deng)(deng)級差(cha)異(yi)的(de)(de)強調，即(ji)所謂“長幼有序，尊卑有別(bie)”來遵從他在(zai)(zai)(zai)此網絡(luo)中(zhong)的(de)(de)身(shen)份(fen)。而美國(guo)(guo)(guo)則屬于(yu)低權(quan)力(li)距離(li)國(guo)(guo)(guo)家(jia)。美國(guo)(guo)(guo)人(ren)更(geng)主張人(ren)人(ren)生而平等(deng)(deng)，每個(ge)人(ren)都有獨立的(de)(de)人(ren)格和權(quan)利。

3．不確定性規避

中美兩國(guo)(guo)人(ren)(ren)對于生(sheng)活中不(bu)(bu)確(que)定(ding)的(de)情況、前(qian)景、結果的(de)容忍程(cheng)(cheng)度也不(bu)(bu)同。中國(guo)(guo)人(ren)(ren)忍受模(mo)糊或不(bu)(bu)確(que)定(ding)性(xing)威(wei)脅的(de)程(cheng)(cheng)度較高，美國(guo)(guo)人(ren)(ren)則(ze)較低。在美國(guo)(guo)，由(you)于人(ren)(ren)們對于不(bu)(bu)確(que)定(ding)或模(mo)糊因素更(geng)為(wei)焦(jiao)慮不(bu)(bu)安， 因而會(hui)通過建立正(zheng)式(shi)的(de)規則(ze)增加事物(wu)(wu)發展的(de)可控(kong)性(xing)和確(que)定(ding)性(xing)。而中國(guo)(guo)人(ren)(ren)不(bu)(bu)會(hui)像美國(guo)(guo)人(ren)(ren)那樣高度重視通過規則(ze)制度來(lai)規避事物(wu)(wu)發展中的(de)不(bu)(bu)確(que)定(ding)性(xing)因素。

4．時間觀

中(zhong)美兩(liang)國(guo)在時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)觀上截然(ran)不(bu)同。中(zhong)國(guo)人(ren)將時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)看成是(shi)(shi)(shi)循環往(wang)復的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。中(zhong)國(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)農耕社(she)會(hui)歷(li)史較(jiao)長(chang)，那時(shi)(shi)(shi)社(she)會(hui)成員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)勞作安(an)(an)排都是(shi)(shi)(shi)隨著耕種(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)節奏、季節的(de)(de)(de)(de)(de)(de)更替和(he)作物自然(ran)運轉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)周期來安(an)(an)排的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)種(zhong)環境(jing)認知使他們認為(wei)(wei)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)是(shi)(shi)(shi)周而復始、循環往(wang)復的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。這(zhe)種(zhong)文化基因(yin)迄今猶存。此外(wai)，中(zhong)國(guo)社(she)會(hui)注重(zhong)關(guan)系，在行(xing)為(wei)(wei)處事時(shi)(shi)(shi)關(guan)注與之打交道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，關(guan)注人(ren)情(qing)，而不(bu)在乎時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)長(chang)短，對(dui)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)持靈活的(de)(de)(de)(de)(de)(de)態(tai)度(du)。中(zhong)國(guo)人(ren)對(dui)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)態(tai)度(du)與霍(huo)爾［12］的(de)(de)(de)(de)(de)(de)多元時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)主義（polychronism）是(shi)(shi)(shi)對(dui)應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。多元時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)主義指(zhi)在一個時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)段(duan)可同時(shi)(shi)(shi)做幾件事。人(ren)們做事不(bu)習慣事先安(an)(an)排日(ri)程，也不(bu)注意(yi)遵守時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)，對(dui)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)安(an)(an)排比較(jiao)隨意(yi)，比如會(hui)因(yin)為(wei)(wei)某個人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)來訪而取(qu)消(xiao)其他約(yue)定，而且會(hui)根(gen)據關(guan)系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)親疏來安(an)(an)排時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)長(chang)短。中(zhong)國(guo)人(ren)注重(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)參與的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)和(he)所進(jin)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)交際活動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)完(wan)成，而不(bu)是(shi)(shi)(shi)固守某個約(yue)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)表(biao)。

美國(guo)人將時(shi)間(jian)看成是(shi)線(xian)性的(de)，時(shi)間(jian)是(shi)一(yi)(yi)條由(you)過去、現(xian)在(zai)和(he)未來(lai)組成的(de)直(zhi)線(xian)，由(you)起點到(dao)終端單(dan)向(xiang)前(qian)進。時(shi)間(jian)是(shi)這(zhe)條直(zhi)線(xian)上可以分(fen)割(ge)量化的(de)單(dan)元，是(shi)有經(jing)濟價值的(de)資源，對(dui)這(zhe)種資源最大限度(du)地有效利用才能(neng)實現(xian)利益最大化。因此，美國(guo)人傾向(xiang)于按照時(shi)間(jian)的(de)順序(xu)來(lai)安(an)排工作。美國(guo)人對(dui)時(shi)間(jian)的(de)態度(du)與霍(huo)爾的(de)單(dan)一(yi)(yi)時(shi)間(jian)主義(monochronism)是(shi)對(dui)應的(de)，即嚴格遵守日程安(an)排，在(zai)一(yi)(yi)個時(shi)間(jian)段專注(zhu)做(zuo)一(yi)(yi)件(jian)事，守時(shi)，有計劃，注(zhu)重速(su)度(du)和(he)效率。美國(guo)人關心時(shi)間(jian)表而不重視(shi)實際的(de)情況及與之(zhi)打交(jiao)道(dao)的(de)人的(de)需要。

5．語言觀

在(zai)(zai)(zai)溝(gou)通中(zhong)，中(zhong)美(mei)兩國(guo)人(ren)對(dui)語(yu)(yu)(yu)言(yan)持(chi)不同(tong)的(de)態度， 對(dui)沉(chen)(chen)默也有不同(tong)的(de)使用(yong)和解釋。在(zai)(zai)(zai)以(yi)個人(ren)為本位(wei)的(de)西方(fang)文(wen)化中(zhong)，語(yu)(yu)(yu)言(yan)是(shi)與(yu)(yu)別人(ren)準(zhun)確充分(fen)溝(gou)通的(de)工具， 是(shi)內在(zai)(zai)(zai)思(si)(si)(si)想的(de)反(fan)(fan)映(ying)。語(yu)(yu)(yu)言(yan)能夠(gou)達(da)到探(tan)求真理、說服(fu)他(ta)人(ren)的(de)作用(yong)。在(zai)(zai)(zai)此(ci)語(yu)(yu)(yu)言(yan)觀(guan)的(de)影(ying)(ying)響(xiang)下，沉(chen)(chen)默被美(mei)國(guo)人(ren)認(ren)為是(shi)很多(duo)負面(mian)經歷的(de)表現，如(ru)尷尬(ga)、害羞、敵視、沒有興趣、反(fan)(fan)對(dui)、排斥(chi)、不愿交流、缺乏溝(gou)通技(ji)巧或是(shi)人(ren)際沖突［13］。而中(zhong)國(guo)人(ren)則(ze)對(dui)語(yu)(yu)(yu)言(yan)持(chi)否(fou)定(ding)態度。易立新［14］指(zhi)出(chu)中(zhong)國(guo)人(ren)對(dui)語(yu)(yu)(yu)言(yan)的(de)否(fou)定(ding)態度表現在(zai)(zai)(zai)：第一，語(yu)(yu)(yu)言(yan)不可能完全表達(da)人(ren)的(de)思(si)(si)(si)想；第二，過多(duo)地關注語(yu)(yu)(yu)言(yan)形式會妨礙思(si)(si)(si)想內容的(de)表達(da)；第三，反(fan)(fan)對(dui)爭辯。可以(yi)看出(chu)，在(zai)(zai)(zai)此(ci)語(yu)(yu)(yu)言(yan)觀(guan)的(de)影(ying)(ying)響(xiang)下，在(zai)(zai)(zai)中(zhong)國(guo)傳統思(si)(si)(si)想中(zhong)，沉(chen)(chen)默被賦予了尊敬、默許、同(tong)意、無聲抗議(yi)、禮貌、沉(chen)(chen)思(si)(si)(si)、謙(qian)卑、維護面(mian)子等(deng)多(duo)種(zhong)含義(yi)。因此(ci)，沉(chen)(chen)默是(shi)中(zhong)國(guo)人(ren)重要的(de)溝(gou)通乃至代替溝(gou)通的(de)方(fang)式，這與(yu)(yu)美(mei)國(guo)人(ren)對(dui)沉(chen)(chen)默持(chi)否(fou)定(ding)的(de)態度大(da)相徑庭。

二、文化變量對中美商務談判要素(su)的影響

中(zhong)(zhong)美(mei)商務談判具有(you)跨文(wen)(wen)化(hua)性。來自兩個(ge)國家的(de)談判者有(you)著不(bu)同(tong)的(de)文(wen)(wen)化(hua)背景，雙方的(de)價值觀、思維方式、行為方式、交往模(mo)式、語言等各不(bu)相同(tong)，這些文(wen)(wen)化(hua)變量(liang)對(dui)中(zhong)(zhong)美(mei)商務談判會產生直接(jie)或間接(jie)的(de)影(ying)響(xiang)。

1．對決策的影響

權(quan)(quan)(quan)力(li)距(ju)離的(de)(de)大小(xiao)影(ying)響著中美(mei)(mei)商務(wu)談(tan)判的(de)(de)決(jue)策方(fang)(fang)式(shi)。美(mei)(mei)國(guo)的(de)(de)決(jue)策方(fang)(fang)式(shi)比較民(min)主(zhu)(zhu)，采用(yong)自下而上的(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)。美(mei)(mei)國(guo)的(de)(de)個人(ren)主(zhu)(zhu)義取向使之(zhi)更(geng)為強調個人(ren)能(neng)動性和自我(wo)成就(jiu)，完成談(tan)判任(ren)務(wu)是為實(shi)現(xian)和證明自我(wo)價值，因此美(mei)(mei)國(guo)談(tan)判者(zhe)(zhe)可以在現(xian)場獨自果(guo)斷做(zuo)出(chu)決(jue)定。受集(ji)(ji)體主(zhu)(zhu)義文化的(de)(de)影(ying)響，中國(guo)談(tan)判者(zhe)(zhe)被高層授予一(yi)定的(de)(de)權(quan)(quan)(quan)限并且(qie)只能(neng)在權(quan)(quan)(quan)限內行(xing)事(shi)，所有的(de)(de)中國(guo)談(tan)判者(zhe)(zhe)都結(jie)成統一(yi)戰(zhan)線，對(dui)外方(fang)(fang)的(de)(de)提議需要集(ji)(ji)體協(xie)商，每一(yi)階段的(de)(de)結(jie)果(guo)要向上級領(ling)導(dao)匯報，對(dui)復雜棘手、超出(chu)權(quan)(quan)(quan)限的(de)(de)問題，談(tan)判人(ren)難以決(jue)定，最終實(shi)質性的(de)(de)決(jue)定還是由“關(guan)鍵人(ren)”做(zuo)出(chu)。

2．對節奏的影響

如前所述，美國人(ren)持(chi)單一(yi)時間觀(guan)。他們珍(zhen)視時間，追求速(su)度(du)和效益。他們會在各個(ge)環(huan)節嚴格按照議(yi)事日程(cheng)盡量縮短談(tan)(tan)判時間，一(yi)項(xiang)議(yi)程(cheng)完了緊接著(zhu)進行(xing)下一(yi)項(xiang)議(yi)程(cheng)。幾分鐘禮(li)貌性的寒(han)暄后他們就會切(qie)入正題，報價及提(ti)出的具(ju)體條(tiao)件也比較客觀(guan)，水分較少(shao)。對他們來說，談(tan)(tan)判的過程(cheng)是為了弄清和解(jie)(jie)決(jue)問題、達到既定的目標，談(tan)(tan)判的進展如何(he)要看(kan)解(jie)(jie)決(jue)了多少(shao)問題。因此， 美國談(tan)(tan)判者通常讓人(ren)覺得缺乏耐(nai)心。

而中國人持多元的(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)觀。中國人會(hui)用長遠的(de)(de)眼光綜合(he)衡量議(yi)題(ti)的(de)(de)重要程度(du)，并且希望充(chong)分了解議(yi)題(ti)的(de)(de)方方面面，然后做出通(tong)(tong)盤考慮，通(tong)(tong)常比較(jiao)注(zhu)(zhu)重合(he)作的(de)(de)促成而對(dui)完成談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)要求得(de)比較(jiao)寬松，不愿(yuan)將(jiang)整(zheng)個(ge)(ge)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)割裂成一個(ge)(ge)個(ge)(ge)單(dan)獨(du)的(de)(de)議(yi)題(ti)去(qu)分別進(jin)行討(tao)論。對(dui)中國人來說，同時(shi)討(tao)論幾個(ge)(ge)議(yi)題(ti)是(shi)正常的(de)(de)，不會(hui)嚴格遵守議(yi)程。此(ci)外，中國注(zhu)(zhu)重社(she)會(hui)關(guan)系(xi)的(de)(de)建(jian)立并把(ba)它作為(wei)做生意的(de)(de)前奏。中方談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者將(jiang)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)看成是(shi)建(jian)立雙(shuang)(shuang)方相互(hu)信任(ren)關(guan)系(xi)的(de)(de)過程。一旦信任(ren)關(guan)系(xi)建(jian)立，簽合(he)同做生意即(ji)是(shi)雙(shuang)(shuang)方人情互(hu)惠往來的(de)(de)自(zi)然結果(guo)。初始(shi)階段，中方會(hui)把(ba)時(shi)間(jian)(jian)用在一些(xie)看似與談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)內(nei)容無關(guan)的(de)(de)攀談(tan)(tan)(tan)上，意在建(jian)立友好關(guan)系(xi)，談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)過程中還會(hui)把(ba)大量時(shi)間(jian)(jian)花(hua)在宴請、參(can)觀、休閑(xian)社(she)交上，這些(xie)會(hui)導致(zhi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)持續(xu)的(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)很長。

3．對溝通方式的影(ying)響

不(bu)同的(de)語言(yan)觀(guan)使得中(zhong)美雙方(fang)言(yan)語溝(gou)通(tong)風格迥異(yi)。在談(tan)判中(zhong)，美方(fang)在陳述(shu)己方(fang)觀(guan)點和態度時(shi)都比較(jiao)直(zhi)(zhi)接坦率。如果對方(fang)提出的(de)建議他(ta)們不(bu)能接受，也(ye)會直(zhi)(zhi)言(yan)相告，在很多情況下，話的(de)意(yi)思(si)只(zhi)需從(cong)字面上理解。總之，他(ta)們提倡以(yi)直(zhi)(zhi)接、坦誠、明晰的(de)方(fang)式表達自己的(de)意(yi)思(si)，盡(jin)量減(jian)少溝(gou)通(tong)障礙。

中國人在(zai)談(tan)(tan)判中講究迂(yu)回(hui)曲折，不(bu)(bu)喜歡(huan)爭辯，為避免摩擦(ca)，多用(yong)(yong)微(wei)妙的(de)(de)暗(an)示來提(ti)出實質(zhi)性的(de)(de)要求(qiu)。如對問題有(you)看法(fa)，或者不(bu)(bu)同(tong)意(yi)某條款時(shi)，中國人有(you)時(shi)不(bu)(bu)直接說“No”，而用(yong)(yong)沉默來代替，以(yi)此(ci)來給對方(fang)(fang)留(liu)面(mian)子，或者用(yong)(yong)含(han)蓄委婉的(de)(de)回(hui)答“這(zhe)恐怕還有(you)點(dian)問題”向對方(fang)(fang)表達否定的(de)(de)意(yi)見。因(yin)(yin)此(ci)，要理解(jie)中方(fang)(fang)話語(yu)的(de)(de)含(han)意(yi)，領會言(yan)外之意(yi)是必要的(de)(de)。而理解(jie)這(zhe)些(xie)言(yan)外之意(yi)有(you)賴于美方(fang)(fang)對語(yu)境的(de)(de)把握(wo)。因(yin)(yin)此(ci)美方(fang)(fang)對中國人在(zai)談(tan)(tan)判中“兜圈子”、暗(an)示等，很(hen)不(bu)(bu)習(xi)慣甚至是根本無(wu)法(fa)理解(jie)，影響了(le)談(tan)(tan)判效率。

4．對利益(yi)與(yu)關系把(ba)控(kong)的影(ying)響

美國人談判關(guan)(guan)注的(de)是實際利(li)益而不是人情和(he)關(guan)(guan)系(xi)。談判中的(de)實際利(li)益不會因交情而改變，他們奉行公平合理的(de)原(yuan)則，認為不管哪一(yi)(yi)方提出的(de)方案都要公平合理，不太(tai)愿意交易的(de)任何一(yi)(yi)方享(xiang)有特(te)別(bie)的(de)優(you)惠。

中(zhong)(zhong)國人(ren)(ren)談(tan)判(pan)時(shi)在(zai)意(yi)的(de)(de)(de)是(shi)長久(jiu)的(de)(de)(de)合作(zuo)與和諧關(guan)(guan)系的(de)(de)(de)建(jian)立(li)。例如在(zai)接觸實質性問題(ti)前中(zhong)(zhong)方(fang)(fang)會(hui)(hui)投入大量資金和時(shi)間(jian)建(jian)立(li)友誼，他們(men)認為(wei)只要關(guan)(guan)系締結，雙方(fang)(fang)都有義(yi)務(wu)考慮對方(fang)(fang)的(de)(de)(de)需要和利(li)益(yi)(yi)，即便發(fa)生爭議(yi)或沖(chong)突也有可能在(zai)關(guan)(guan)系締結后解決。在(zai)此心(xin)理影響(xiang)下，中(zhong)(zhong)方(fang)(fang)往往將(jiang)中(zhong)(zhong)國社會(hui)(hui)人(ren)(ren)際關(guan)(guan)系中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)回(hui)報――人(ren)(ren)情(qing)(qing)互(hu)惠的(de)(de)(de)機制運(yun)用到談(tan)判(pan)中(zhong)(zhong)，認為(wei)雙方(fang)(fang)的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)是(shi)關(guan)(guan)系締結的(de)(de)(de)開始，意(yi)味(wei)著雙方(fang)(fang)愿(yuan)意(yi)經歷(li)“欠人(ren)(ren)情(qing)(qing)―還人(ren)(ren)情(qing)(qing)”的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)。中(zhong)(zhong)方(fang)(fang)甚至會(hui)(hui)認為(wei)美國是(shi)發(fa)達國家(jia)，技(ji)術先進，若是(shi)朋友，理應(ying)給中(zhong)(zhong)方(fang)(fang)更多(duo)的(de)(de)(de)優惠，出(chu)讓更大的(de)(de)(de)利(li)益(yi)(yi)；如有利(li)益(yi)(yi)上的(de)(de)(de)讓步會(hui)(hui)使中(zhong)(zhong)方(fang)(fang)欠對方(fang)(fang)人(ren)(ren)情(qing)(qing)，作(zuo)為(wei)回(hui)報，中(zhong)(zhong)方(fang)(fang)會(hui)(hui)持續(xu)與美方(fang)(fang)合作(zuo)。總(zong)之，中(zhong)(zhong)方(fang)(fang)認為(wei)長久(jiu)的(de)(de)(de)合作(zuo)不是(shi)以(yi)“利(li)益(yi)(yi)”而(er)是(shi)以(yi)“關(guan)(guan)系”為(wei)基礎的(de)(de)(de)，長期的(de)(de)(de)人(ren)(ren)情(qing)(qing)互(hu)惠是(shi)持久(jiu)關(guan)(guan)系的(de)(de)(de)基石(shi)。

5．對合同的影響

美(mei)國人對不(bu)確定(ding)的(de)(de)事物容忍度較低，減少交易(yi)(yi)中不(bu)確定(ding)性(xing)因素的(de)(de)方法就是(shi)簽訂合同(tong)，因而他們(men)特別看重(zhong)合同(tong)。合同(tong)是(shi)保證交易(yi)(yi)雙方利(li)益(yi)的(de)(de)最(zui)公平、最(zui)可靠(kao)的(de)(de)方式。美(mei)方商業合同(tong)的(de)(de)條(tiao)(tiao)(tiao)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)大多具(ju)體詳細(xi)(xi)，細(xi)(xi)節清楚(chu)，嚴密全面(mian)。在談判的(de)(de)過(guo)程(cheng)中他們(men)會認(ren)(ren)真討論(lun)合同(tong)的(de)(de)條(tiao)(tiao)(tiao)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)和細(xi)(xi)節問題(ti)，對違約責任和賠償條(tiao)(tiao)(tiao)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)有明晰的(de)(de)規定(ding)，以期解決(jue)在交易(yi)(yi)中可能出現的(de)(de)各種問題(ti)。美(mei)國人認(ren)(ren)為合同(tong)具(ju)有絕對效力， 在合同(tong)的(de)(de)實(shi)際履行過(guo)程(cheng)中，他們(men)也(ye)會嚴格(ge)按合同(tong)條(tiao)(tiao)(tiao)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)辦，合同(tong)對所有人都有約束力，沒有任何(he)人任何(he)情況(kuang)可以凌駕于(yu)合同(tong)之上。

相對而言，“信任(ren)和(he)和(he)睦(mu)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)際關(guan)系(xi)對中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)商(shang)(shang)人(ren)(ren)(ren)最重要(yao)， 而不(bu)是(shi)任(ren)何(he)的(de)(de)(de)紙質合同(tong)”［15］。中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)人(ren)(ren)(ren)把(ba)法律、程(cheng)序(xu)和(he)公(gong)平(ping)都納(na)入關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)框架中(zhong)(zhong)(zhong)理解，認為法律和(he)合同(tong)可(ke)以(yi)視具體需要(yao)而更改，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)人(ren)(ren)(ren)善于調整關(guan)系(xi)以(yi)使交易雙方彼此間(jian)更信任(ren)。因此中(zhong)(zhong)(zhong)方的(de)(de)(de)書面合同(tong)較短(duan)，只包(bao)括主要(yao)內容和(he)意向以(yi)及(ji)(ji)合同(tong)雙方各自的(de)(de)(de)責任(ren)及(ji)(ji)處(chu)理相互關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)原則，很多細節有待商(shang)(shang)榷和(he)填補，用(yong)語籠(long)統含糊。美國(guo)人(ren)(ren)(ren)重視協(xie)(xie)議(yi)(yi)本身的(de)(de)(de)條文(wen)，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)人(ren)(ren)(ren)重視的(de)(de)(de)是(shi)協(xie)(xie)議(yi)(yi)的(de)(de)(de)精(jing)神，而非協(xie)(xie)議(yi)(yi)條文(wen)。與中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)人(ren)(ren)(ren)簽約(yue)是(shi)一種(zhong)精(jing)神的(de)(de)(de)象征。履約(yue)過程(cheng)中(zhong)(zhong)(zhong)遇到問(wen)題，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)人(ren)(ren)(ren)會特(te)殊情(qing)況特(te)殊對待，視與對方的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)之親疏(shu)而靈(ling)活處(chu)理。

三、跨文化(hua)交際中中美商務談判應對(dui)策略

中(zhong)(zhong)美商務(wu)談判(pan)是一種特殊的(de)(de)跨文化交(jiao)際， 來自兩種文化的(de)(de)談判(pan)者在(zai)(zai)談判(pan)的(de)(de)決策方(fang)式(shi)、節(jie)奏、溝通方(fang)式(shi)、對利(li)益與關系的(de)(de)把控以(yi)及合同的(de)(de)訂立等方(fang)面(mian)存在(zai)(zai)諸多差異。因(yin)此，中(zhong)(zhong)方(fang)要(yao)想在(zai)(zai)中(zhong)(zhong)美商務(wu)談判(pan)中(zhong)(zhong)取得成功，須注意以(yi)下(xia)方(fang)面(mian)。

1.樹(shu)立跨文(wen)化(hua)談判意識，充分了解(jie)和尊重(zhong)對方的文(wen)化(hua)

巨大(da)的文(wen)化(hua)(hua)(hua)差異導致中(zhong)美兩(liang)國商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)的諸多要(yao)素(su)呈現(xian)出各(ge)自的特點。因此，我(wo)國談(tan)(tan)判(pan)(pan)人員要(yao)想在中(zhong)美商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)占得(de)先機，就必須(xu)增強(qiang)跨(kua)文(wen)化(hua)(hua)(hua)交際(ji)意識，認真研究美國文(wen)化(hua)(hua)(hua)并與中(zhong)國文(wen)化(hua)(hua)(hua)相比較。在對(dui)比中(zhong)體會文(wen)化(hua)(hua)(hua)差異，培養多元文(wen)化(hua)(hua)(hua)意識。要(yao)認識到(dao)文(wen)化(hua)(hua)(hua)并無優劣之分， 其(qi)他(ta)文(wen)化(hua)(hua)(hua)有其(qi)自身的特色、存在方式和歷史原(yuan)因，對(dui)中(zhong)美文(wen)化(hua)(hua)(hua)差異應持尊重(zhong)和包容的態度。

2.掌握與美談判(pan)的技巧

根據美(mei)國(guo)(guo)人(ren)(ren)談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)特(te)點，我(wo)(wo)國(guo)(guo)談(tan)判(pan)(pan)(pan)人(ren)(ren)員在中美(mei)商務談(tan)判(pan)(pan)(pan)中應(ying)注(zhu)意(yi)以下幾點：(1)與美(mei)國(guo)(guo)人(ren)(ren)談(tan)判(pan)(pan)(pan)一方(fang)面要(yao)守時(shi)，辦事講究效率；另一方(fang)面在談(tan)判(pan)(pan)(pan)過(guo)程(cheng)中結(jie)合(he)美(mei)國(guo)(guo)人(ren)(ren)單(dan)一時(shi)間(jian)觀(guan)的(de)特(te)點，適時(shi)地運用“按(an)兵不(bu)動”的(de)拖延(yan)技(ji)(ji)巧在價格(ge)等關(guan)鍵(jian)問題上為我(wo)(wo)方(fang)爭取更大(da)利益。 （2）調整隱晦的(de)溝通方(fang)式(shi)。觀(guan)點立場的(de)陳述要(yao)詳細、直接(jie)和真誠，不(bu)要(yao)含糊其辭(ci)，不(bu)要(yao)迂回暗示，“是”與“否”必須表達(da)清楚。(3)確(que)保我(wo)(wo)國(guo)(guo)談(tan)判(pan)(pan)(pan)團隊(dui)有足(zu)夠(gou)的(de)技(ji)(ji)術(shu)、知(zhi)識和經驗，并(bing)準備充足(zu)的(de)數(shu)據資料，用事實和論據而不(bu)是交情關(guan)系使對方(fang)認同我(wo)(wo)方(fang)的(de)建(jian)議，愿與我(wo)(wo)方(fang)合(he)作。(4)重視(shi)合(he)同，合(he)同的(de)條款要(yao)盡(jin)可能地具體、詳細。

3．建設合理的談判團隊(dui)

談(tan)(tan)判是(shi)一個交流溝通的過程(cheng)，考慮(lv)到中美文化差異，談(tan)(tan)判團(tuan)隊中必須有了解對方文化的人(ren)。在談(tan)(tan)判過程(cheng)中，要處(chu)理好 “集權”與“分(fen)權”之(zhi)間的關系，將決策權適當下放(fang)給現(xian)場的談(tan)(tan)判人(ren)員，以提高談(tan)(tan)判效率(lv)。

中美商務談判的參(can)與者來自兩(liang)種不同的文(wen)化(hua)國(guo)度(du)，有(you)著截(jie)然不同的價值觀和思(si)維(wei)方式，談判中相關各要素在很大程度(du)上受這些文(wen)化(hua)差(cha)異的影響(xiang)。因此談判人員只(zhi)有(you)充分認識(shi)到這些差(cha)異，把握其中的文(wen)化(hua)變量(liang)，并采用(yong)合適的應對策略，才能克(ke)服文(wen)化(hua)障礙， 掌握更多的主動權，取得(de)談判的成功(gong)。

［參 考 文 獻(xian)］

［1］ Gudykunst William B，Kim Young Yun. Communicating with Strangers: An Approach To Intercultural Communication ［M］.4 ed.Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press，2007.

［2］ Chen Guoming，Starosta William J.Foundations of Intercultural Communication［M］. Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press， 2007.

［3］ 賀玲.跨文化視(shi)角下的中(zhong)美商務談判研(yan)究［J］.大眾(zhong)商務，2009(12):192.

［4］ 汪清囡(nan).國際商務談判中文化差(cha)異的影響(xiang)及對策(ce)［J］.江西(xi)社會科學，2006(6):184.

［5］ Hofstede G. Culture and Organizations：Software of the Mind ［M］. London， Norfolk: McGrawHill Book Company (UK) Limited， 1991.

［6］ 陳曉萍.跨(kua)文化管理［M］.3版.北京：清華大學(xue)出版社，2006:24-27.

［7］ TingToomey S. Communicating Across Cultures［M］. Shanghai: Shanghai Foreign Langue Education Press， 2007：68-69.

［8］ .鄉土中國生育制度［M］.北京：北京大學出版社(she)，1998：72.

［9］ .社會調查自白［M］.上海：知識(shi)出版社，1985: 34.

［10］ Trompenaars F， HampdenTurner C. Riding the Waves of Culture［M］. New York: McGrawHill， 1997.

［11］ Fernandez D R， Carlson D S，Stepina L P et al. Hofstede’s country classification 25 years later［J］.Journal of Social Psychology， 1997，137(1):43.

［12］ ［美(mei)］愛德華•霍爾. 無聲(sheng)的(de)語言［M］.侯勇(yong)，譯(yi).北(bei)京：中(zhong)國對外(wai)翻譯(yi)出(chu)版公司，1995.

［13］ Giles H，Coupland N，Wiemann J. ‘Talk is cheap…’ but‘my word is my bond’: beliefs about talk［C］//Sociolinguistics Today: International Perspectives. New York， NY: Routledge，1992：219.

［14］ 易立新(xin).中西語(yu)言(yan)觀(guan)對比研(yan)究 ［J］.外語(yu)學刊， 2009(5): 21.

［15］ Graham John L，Lam N Mark. The Chinese Negotiation ［J］.Harvard Business Review: 2003(10)：88.

篇10

關鍵詞(ci)：談判；個人成就(jiu)；社會；發展

中圖分類號：G646 文(wen)獻(xian)標(biao)志(zhi)碼：A 文(wen)章編號：1674-9324（2016）34-0212-02

人(ren)總(zong)在(zai)追求著成(cheng)就。談判是(shi)一(yi)門科(ke)學(xue)，是(shi)一(yi)門藝(yi)術，是(shi)一(yi)種風(feng)尚、能(neng)力(li)與(yu)智(zhi)慧。而個(ge)人(ren)成(cheng)就從某(mou)種意(yi)義上說，也是(shi)一(yi)種風(feng)尚、能(neng)力(li)與(yu)智(zhi)慧的表現和結果。那么兩者關系如(ru)何，本文試論如(ru)下。

當今社會(hui)，談判能力與個人(ren)成就的作(zuo)用越(yue)來(lai)越(yue)為社會(hui)承認，越(yue)來(lai)越(yue)為人(ren)們重視。這是兩者的社會(hui)共性，是社會(hui)進步的體現(xian)。

所謂談(tan)(tan)判(pan)，其一般含(han)義是(shi)指在社(she)會(hui)生(sheng)活中，人(ren)們為(wei)滿(man)足各自需(xu)要和維護各自利(li)(li)益，雙方(fang)妥(tuo)善地解決(jue)某一問題(ti)而進行的(de)(de)(de)(de)協商。曾有人(ren)說生(sheng)活本身就(jiu)是(shi)一系(xi)列無休止(zhi)的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)，這也是(shi)不無道(dao)理的(de)(de)(de)(de)。大的(de)(de)(de)(de)比如國(guo)與國(guo)之間的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)、世界某組織與某國(guo)的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)、商務談(tan)(tan)判(pan)，還(huan)有交戰雙方(fang)的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)、警匪談(tan)(tan)判(pan)，就(jiu)連戀愛雙方(fang)在走進婚(hun)姻殿堂前(qian)，還(huan)要達成(cheng)婚(hun)前(qian)財產公證，已婚(hun)家庭實行“AA制(zhi)”，需(xu)要談(tan)(tan)判(pan)。現代的(de)(de)(de)(de)企業，工人(ren)們可以(yi)通過工會(hui)或(huo)(huo)者集體(ti)，就(jiu)工資福利(li)(li)、勞保待遇(yu)等問題(ti)，與企業或(huo)(huo)者老板，達成(cheng)“集體(ti)協議”，也需(xu)要談(tan)(tan)判(pan)。談(tan)(tan)判(pan)是(shi)當今社(she)會(hui)以(yi)及人(ren)們日常生(sheng)活不可或(huo)(huo)缺的(de)(de)(de)(de)方(fang)法，是(shi)雙贏、多贏，是(shi)合(he)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)己(ji)，是(shi)利(li)(li)益相(xiang)關者的(de)(de)(de)(de)溝通。

那什么是有(you)能力(li)的(de)談判(pan)管家呢？作(zuo)為一名談判(pan)管家應如何化解對立(li)？

實(shi)(shi)際過程中(zhong)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)固(gu)執(zhi)完全不(bu)(bu)(bu)(bu)考(kao)慮對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)立(li)場，往往就會(hui)引(yin)起另(ling)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)滿(man)和(he)(he)憤慨(kai)；有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)蠻橫無(wu)理甚(shen)至耍手段(duan)，往往就會(hui)激起另(ling)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)怒火和(he)(he)反抗(kang)；有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)很(hen)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)談判(pan)，不(bu)(bu)(bu)(bu)僅不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)化解(jie)(jie)對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)(qing)緒，反而會(hui)使情(qing)(qing)(qing)況越(yue)發惡劣。從古至今，在(zai)任(ren)(ren)何(he)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)組織中(zhong)，都(dou)講究團隊(dui)合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)和(he)(he)旁人(ren)協(xie)(xie)助(zhu)，進而共進共退(tui)。可以說(shuo)，沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)任(ren)(ren)何(he)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)項(xiang)工(gong)作(zuo)(zuo)是(shi)(shi)(shi)(shi)獨(du)(du)立(li)完成(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，即使是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)康熙在(zai)位(wei)時期，即便是(shi)(shi)(shi)(shi)康熙獨(du)(du)立(li)完成(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)各項(xiang)統治，也(ye)必然跟朝廷上各大(da)忠臣有(you)(you)(you)關系。既然有(you)(you)(you)組織，那(nei)就要(yao)(yao)有(you)(you)(you)領(ling)(ling)隊(dui)，有(you)(you)(you)協(xie)(xie)助(zhu)。組織的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)力(li)量(liang)就是(shi)(shi)(shi)(shi)群(qun)眾(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)力(li)量(liang)，本身就要(yao)(yao)從群(qun)眾(zhong)中(zhong)來(lai)，到群(qun)眾(zhong)中(zhong)去，借助(zhu)他(ta)(ta)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)力(li)量(liang)，這(zhe)(zhe)(zhe)才(cai)(cai)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)談判(pan)管(guan)(guan)(guan)(guan)家(jia)(jia)應(ying)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)謀略，是(shi)(shi)(shi)(shi)領(ling)(ling)導(dao)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)敏銳和(he)(he)智(zhi)慧。尤其(qi)是(shi)(shi)(shi)(shi)充當(dang)合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)制度(du)體系樞(shu)紐地(di)位(wei)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談判(pan)管(guan)(guan)(guan)(guan)家(jia)(jia)，絕對(dui)(dui)不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)不(bu)(bu)(bu)(bu)了(le)(le)解(jie)(jie)群(qun)眾(zhong)，不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)不(bu)(bu)(bu)(bu)清(qing)楚(chu)協(xie)(xie)助(zhu)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)整體質量(liang)和(he)(he)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)質量(liang)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)旦模糊不(bu)(bu)(bu)(bu)清(qing)，那(nei)么(me)(me)無(wu)論這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)談判(pan)管(guan)(guan)(guan)(guan)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)素質是(shi)(shi)(shi)(shi)多(duo)么(me)(me)高，都(dou)無(wu)法巧妙地(di)運(yun)用這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)樞(shu)紐，更不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)贏得群(qun)眾(zhong)誠懇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)協(xie)(xie)助(zhu)，那(nei)他(ta)(ta)也(ye)終(zhong)究沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)達成(cheng)(cheng)(cheng)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)成(cheng)(cheng)(cheng)就，不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)出色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談判(pan)管(guan)(guan)(guan)(guan)家(jia)(jia)。筆(bi)者了(le)(le)解(jie)(jie)到一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)真(zhen)(zhen)實(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)故(gu)(gu)事，某公司(si)(si)(si)(si)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)位(wei)知(zhi)青(qing)(qing)，才(cai)(cai)華橫溢，自信滿(man)滿(man)，對(dui)(dui)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)前(qian)途充滿(man)希望，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)路(lu)拼搏遇到了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)位(wei)伯樂(le)，將其(qi)提升(sheng)為公司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理者。同年度(du)受公司(si)(si)(si)(si)調(diao)劑任(ren)(ren)命總經(jing)理一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)職，并一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)馬平川地(di)直(zhi)奔(ben)倫敦(dun)(dun)分(fen)公司(si)(si)(si)(si)。這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)路(lu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)驚喜讓他(ta)(ta)倍感欣(xin)慰(wei)，入職以后(hou)熱(re)(re)情(qing)(qing)(qing)四起，工(gong)作(zuo)(zuo)越(yue)發積極(ji)努力(li)，想(xiang)讓業績(ji)更加突飛猛進。可不(bu)(bu)(bu)(bu)到半年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)，紐約總公司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)科(ke)長們(men)都(dou)直(zhi)呼抱怨：“這(zhe)(zhe)(zhe)家(jia)(jia)伙究竟(jing)搞什么(me)(me)！”“簡(jian)直(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)傲慢！”“我(wo)再也(ye)不(bu)(bu)(bu)(bu)愿與(yu)他(ta)(ta)合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)！”這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)怎么(me)(me)了(le)(le)？只因這(zhe)(zhe)(zhe)位(wei)知(zhi)青(qing)(qing)早已不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)當(dang)初(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)(you)志青(qing)(qing)年，他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)自負沖(chong)蝕了(le)(le)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)本位(wei)意識(shi)。工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)熱(re)(re)情(qing)(qing)(qing)、業績(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)飛速增長，讓他(ta)(ta)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)具(ju)有(you)(you)(you)極(ji)高才(cai)(cai)能(neng)(neng)(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)青(qing)(qing)年越(yue)發高傲，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)意孤行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)風(feng)招致群(qun)眾(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)滿(man)。沒(mei)(mei)過多(duo)久，紐約總公司(si)(si)(si)(si)拍一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)份(fen)電報聯(lian)(lian)絡他(ta)(ta)：“請制作(zuo)(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)份(fen)詳(xiang)細的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶情(qing)(qing)(qing)況調(diao)查表。”但卻(que)了(le)(le)無(wu)音(yin)信。最終(zhong)拍出催(cui)促電報：“聯(lian)(lian)絡數次不(bu)(bu)(bu)(bu)見回(hui)信，怎么(me)(me)回(hui)事？”這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次他(ta)(ta)回(hui)復了(le)(le)，可內容竟(jing)然是(shi)(shi)(shi)(shi)：“太(tai)忙了(le)(le)，沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)時間(jian)。”紐約總部(bu)見此電報后(hou)大(da)怒，告知(zhi)將要(yao)(yao)結束他(ta)(ta)在(zai)倫敦(dun)(dun)分(fen)公司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)全部(bu)業務。這(zhe)(zhe)(zhe)位(wei)具(ju)有(you)(you)(you)極(ji)高才(cai)(cai)能(neng)(neng)(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)膽大(da)青(qing)(qing)年終(zhong)于察覺到了(le)(le)事情(qing)(qing)(qing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)嚴重性，匆忙向總公司(si)(si)(si)(si)詢(xun)問(wen)，并接二連三(san)地(di)回(hui)應(ying)電報進行(xing)探詢(xun)，但為時已晚。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)真(zhen)(zhen)實(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)故(gu)(gu)事告訴了(le)(le)我(wo)們(men)，對(dui)(dui)立(li)雙(shuang)方(fang)(fang)，只要(yao)(yao)能(neng)(neng)(neng)(neng)得到群(qun)眾(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)協(xie)(xie)助(zhu)，扮演好一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)談判(pan)管(guan)(guan)(guan)(guan)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)色(se)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣能(neng)(neng)(neng)(neng)獲得合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)。談判(pan)管(guan)(guan)(guan)(guan)家(jia)(jia)最大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過失是(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)及時溝(gou)通(tong)，沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)團隊(dui)合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)，才(cai)(cai)讓事情(qing)(qing)(qing)演變到如此地(di)步。一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)真(zhen)(zhen)正有(you)(you)(you)德有(you)(you)(you)才(cai)(cai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理專(zhuan)家(jia)(jia)，也(ye)必定是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)位(wei)德才(cai)(cai)兼備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)談判(pan)專(zhuan)家(jia)(jia)。

現在(zai)談(tan)判(pan)(pan)所涉及(ji)的(de)領域(yu)幾乎無所不包，已經或者正在(zai)成為社會的(de)風(feng)尚。任何談(tan)判(pan)(pan)都是需要人(ren)去完(wan)成的(de)，那(nei)就是具有(you)談(tan)判(pan)(pan)能力的(de)人(ren)。這種人(ren)才越來越受到(dao)重視(shi)，有(you)的(de)成為國家、組(zu)織、單位、集(ji)體的(de)“發言人(ren)”或者“代(dai)表。

從(cong)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)成(cheng)(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)來說(shuo)，在世界(jie)范圍內，人(ren)(ren)們毫(hao)不懷疑也無不欽佩比(bi)爾(er)?蓋茨，還(huan)有(you)很(hen)多(duo)獎項，如個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)成(cheng)(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)獎乃至(zhi)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)終身成(cheng)(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)獎，這(zhe)些都(dou)是證明。如今，在改革開(kai)放的(de)中國(guo)，幾(ji)十年來習慣(guan)于講(jiang)究集(ji)體主義和組(zu)織作用(yong)，也就(jiu)(jiu)(jiu)不得不承認、認可(ke)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)成(cheng)(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)了。換言之(zhi)，個(ge)(ge)(ge)(ge)體成(cheng)(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)造(zao)就(jiu)(jiu)(jiu)了組(zu)織成(cheng)(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)。在嚴格的(de)自動化(hua)(hua)生產的(de)領域，自2000年起，張瑞敏(min)將(jiang)“內部模擬市場”的(de)概念(nian)深化(hua)(hua)為“SBU理論(lun)”，他的(de)理想是到2008年時，把3萬(wan)名海(hai)爾(er)員(yuan)工變成(cheng)(cheng)3萬(wan)個(ge)(ge)(ge)(ge)“小老板(ban)”。且(qie)毋需評論(lun)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)理論(lun)的(de)實踐價值，“小老板(ban)”是不是“個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)成(cheng)(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)”。但是張瑞敏(min)是辦企(qi)業的(de)“個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)成(cheng)(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)者”。當個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)成(cheng)(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)為社(she)會做出貢獻(xian)并且(qie)為社(she)會所承認，個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)成(cheng)(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)便越發社(she)會化(hua)(hua)了。

談(tan)判(pan)能(neng)力與個人成(cheng)就(jiu)都是能(neng)力和智慧的結晶，兩者(zhe)有著(zhu)什么樣的內(nei)在關(guan)系呢？

我們不妨(fang)以國際商務談判為例來做對應性(xing)分析(xi)。成功的談判需要做必(bi)要的準備工作。

1.知(zhi)己知(zhi)彼，不打無(wu)準備之(zhi)戰。

2.選擇(ze)高素質的談(tan)判(pan)人員。

3.擬訂談(tan)判目標(biao)，明確談(tan)判最終(zhong)目的。

4.制定談(tan)判策略。

僅就談(tan)判人選上(shang)(shang)說，是(shi)組團的(de)，是(shi)上(shang)(shang)選，主談(tan)人更(geng)是(shi)“上(shang)(shang)上(shang)(shang)選”，能力更(geng)強(qiang)些(xie)。全(quan)部的(de)準備工作的(de)實施和目標成(cheng)功(gong)與否密切相關。談(tan)判能力是(shi)從(cong)事推銷、采購、公關、教育、咨詢、管理等工作必(bi)備的(de)素質(zhi)。

再看個人成就者。

1.成(cheng)功人士，選擇工作或者項目(mu)少(shao)不(bu)了(le)準備(bei)(bei)，有的(de)甚(shen)至準備(bei)(bei)了(le)幾十年，在知己(ji)知彼上毫不(bu)遜色(se)。

2.大(da)多有(you)成(cheng)就(jiu)的(de)人(ren)，離不了“別人(ren)”，需要合作；有(you)的(de)成(cheng)就(jiu)是(shi)集體(ti)智(zhi)慧(hui)的(de)“個人(ren)成(cheng)就(jiu)”，就(jiu)是(shi)“集大(da)成(cheng)者(zhe)”。

3.如果(guo)說成功者有(you)成就(jiu)感，不如說是有(you)目(mu)(mu)標(biao)(biao)感，抑(yi)或是目(mu)(mu)標(biao)(biao)明確、適中。

4.凡有目標(biao)，就(jiu)應(ying)該有行進(jin)方略(lve)，即達(da)到目標(biao)的策略(lve)，這恐(kong)怕是(shi)成就(jiu)的生命力(li)所(suo)在，找到了有效方法就(jiu)成功了一半(ban)。

我們(men)還可以(yi)從個(ge)(ge)人(ren)(ren)成就(jiu)(jiu)“法(fa)則”角度(du)來對應分析談(tan)判。“法(fa)則”提(ti)出了(le)(le)“塑(su)造最(zui)初良(liang)好印象”、“積極(ji)的(de)自我表現(xian)技巧”、“成功(gong)者(zhe)(zhe)的(de)衣著(zhu)要(yao)領與(yu)禁忌”、“個(ge)(ge)人(ren)(ren)向心(xin)力(li)(li)的(de)培養”、“消(xiao)除膽卻不(bu)安的(de)心(xin)理調控(kong)術”、“怎樣容易表達(da)拒(ju)絕”等(deng)。這(zhe)些與(yu)談(tan)判的(de)要(yao)領、基本功(gong)有著(zhu)多(duo)(duo)么“驚人(ren)(ren)的(de)相似”或者(zhe)(zhe)“神似”？兩者(zhe)(zhe)又是多(duo)(duo)么需要(yao)憑借能(neng)力(li)(li)和智慧、憑借積極(ji)的(de)心(xin)理狀(zhuang)態和堅(jian)忍不(bu)拔的(de)毅力(li)(li)、憑借良(liang)好的(de)人(ren)(ren)格魅力(li)(li)和卓越(yue)的(de)自我表現(xian)技巧？在實際生(sheng)活(huo)中，大多(duo)(duo)個(ge)(ge)人(ren)(ren)成就(jiu)(jiu)者(zhe)(zhe)本身(shen)就(jiu)(jiu)是出類拔萃的(de)談(tan)判高(gao)手(shou)(shou)，有的(de)談(tan)判高(gao)手(shou)(shou)本身(shen)就(jiu)(jiu)是個(ge)(ge)人(ren)(ren)成就(jiu)(jiu)者(zhe)(zhe)。前面說(shuo)到的(de)張(zhang)瑞(rui)敏(min)、海爾之所(suo)以(yi)能(neng)夠走(zou)向世界，自然少不(bu)了(le)(le)張(zhang)瑞(rui)敏(min)的(de)“談(tan)判能(neng)力(li)(li)”。

在(zai)(zai)經濟(ji)高(gao)(gao)速發展的(de)(de)(de)當(dang)下，國家越發重視(shi)職業教(jiao)育，在(zai)(zai)當(dang)今高(gao)(gao)職大(da)學(xue)生領域，我們也想快馬加(jia)鞭地融(rong)入到這(zhe)(zhe)個社(she)會(hui)中(zhong)(zhong)，與其說大(da)學(xue)生需要(yao)(yao)(yao)舞(wu)臺(tai)，不(bu)如說大(da)學(xue)生本身就(jiu)是(shi)(shi)(shi)一個大(da)舞(wu)臺(tai)，在(zai)(zai)學(xue)生群體中(zhong)(zhong)，每個學(xue)生都是(shi)(shi)(shi)談判(pan)(pan)(pan)能(neng)力(li)的(de)(de)(de)協調者，要(yao)(yao)(yao)不(bu)斷(duan)提(ti)高(gao)(gao)自(zi)己的(de)(de)(de)談判(pan)(pan)(pan)能(neng)力(li)技巧(qiao)(qiao)(qiao)，逐漸步入到與人溝通的(de)(de)(de)軌道上，才能(neng)學(xue)會(hui)扮演好這(zhe)(zhe)個角(jiao)色。大(da)學(xue)生要(yao)(yao)(yao)一明(ming)確的(de)(de)(de)定(ding)位，在(zai)(zai)與人溝通前(qian)，清楚對方(fang)(fang)的(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求，清楚對方(fang)(fang)希望完(wan)(wan)成(cheng)哪些內容，有(you)了(le)項目(mu)內容的(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求和(he)定(ding)位，才能(neng)進入到合理(li)的(de)(de)(de)談判(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)去。談判(pan)(pan)(pan)不(bu)是(shi)(shi)(shi)吵架，無需發生口(kou)角(jiao)爭(zheng)辯(bian)(bian)；談判(pan)(pan)(pan)也不(bu)是(shi)(shi)(shi)正(zheng)反兩方(fang)(fang)的(de)(de)(de)辯(bian)(bian)論賽，無需去辯(bian)(bian)證對方(fang)(fang)的(de)(de)(de)條(tiao)件(jian)和(he)要(yao)(yao)(yao)求合不(bu)合理(li)。談判(pan)(pan)(pan)是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)我們通過自(zi)己的(de)(de)(de)溝通技巧(qiao)(qiao)(qiao)，利(li)用自(zi)己手中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)數據(ju)和(he)現有(you)的(de)(de)(de)材(cai)料去說服對方(fang)(fang)，讓(rang)他們相(xiang)信并誠(cheng)心合作。所以，誠(cheng)信要(yao)(yao)(yao)擺在(zai)(zai)首(shou)位，態度要(yao)(yao)(yao)擺在(zai)(zai)協助方(fang)(fang)，技巧(qiao)(qiao)(qiao)就(jiu)恰恰體現了(le)誠(cheng)信態度和(he)團隊協助的(de)(de)(de)完(wan)(wan)美結合。如果(guo)談判(pan)(pan)(pan)者一心只為(wei)自(zi)己的(de)(de)(de)利(li)益，在(zai)(zai)談判(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)從不(bu)讓(rang)步，咄咄逼人，這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)談判(pan)(pan)(pan)者是(shi)(shi)(shi)失敗的(de)(de)(de)，因為(wei)成(cheng)功需要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)雙贏(ying)，何謂雙贏(ying)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)談判(pan)(pan)(pan)雙方(fang)(fang)認為(wei)自(zi)己都有(you)利(li)益可賺，這(zhe)(zhe)樣才能(neng)讓(rang)對方(fang)(fang)愿意和(he)你(ni)繼續談判(pan)(pan)(pan)，甚至是(shi)(shi)(shi)再次合作。

很多(duo)大(da)學(xue)生(sheng)買(mai)東西(xi)圖(tu)便宜，甚(shen)至是(shi)(shi)“買(mai)一(yi)(yi)(yi)(yi)送(song)一(yi)(yi)(yi)(yi)”，這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)字樣(yang)我們(men)在(zai)生(sheng)活中(zhong)無處不(bu)見。廠家(jia)也是(shi)(shi)賺(zhuan)了(le)(le)大(da)學(xue)生(sheng)這樣(yang)一(yi)(yi)(yi)(yi)種心理，進(jin)(jin)行(xing)了(le)(le)薄利多(duo)銷。一(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)做(zuo)(zuo)(zuo)到了(le)(le)利益(yi)最大(da)化(hua)，所以(yi)也是(shi)(shi)贏(ying)家(jia)。很多(duo)現實生(sheng)活中(zhong)高消費的(de)(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)(ying)樓，也入(ru)駐了(le)(le)大(da)學(xue)，我們(men)可(ke)以(yi)看到一(yi)(yi)(yi)(yi)到周末(mo)，校(xiao)園主(zhu)干道上總有(you)低價(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)(ying)樓個(ge)(ge)人(ren)寫真在(zai)做(zuo)(zuo)(zuo)宣傳，這也是(shi)(shi)以(yi)低價(jia)吸引(yin)廣大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)生(sheng)群體，以(yi)學(xue)生(sheng)群體帶動整個(ge)(ge)影(ying)(ying)樓融資(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經濟(ji)效益(yi)。諸如此(ci)類的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況有(you)很多(duo)，學(xue)生(sheng)們(men)都認為自己撿到了(le)(le)很大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)便宜。既然是(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，那么(me)雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)都需要(yao)(yao)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)輕(qing)松的(de)(de)(de)(de)(de)(de)環(huan)(huan)境(jing)進(jin)(jin)行(xing)交(jiao)流，讓(rang)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)在(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)舒適的(de)(de)(de)(de)(de)(de)環(huan)(huan)境(jing)中(zhong)達(da)成某些(xie)協議，也更能夠傾聽對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)意見和(he)建(jian)議。那么(me)“買(mai)一(yi)(yi)(yi)(yi)送(song)一(yi)(yi)(yi)(yi)”和(he)校(xiao)園影(ying)(ying)樓宣傳，都為大(da)學(xue)生(sheng)提供了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)心理舒坦的(de)(de)(de)(de)(de)(de)環(huan)(huan)境(jing)。談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)過程(cheng)中(zhong)，我們(men)不(bu)能只追求自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)喜(xi)好(hao)，還要(yao)(yao)學(xue)會洞察對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)喜(xi)好(hao)，要(yao)(yao)對(dui)對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)喜(xi)好(hao)做(zuo)(zuo)(zuo)出(chu)(chu)判(pan)(pan)(pan)(pan)斷，并給出(chu)(chu)適當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)回應，當大(da)學(xue)生(sheng)卸下了(le)(le)這一(yi)(yi)(yi)(yi)層防護，對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)喜(xi)歡什么(me)，你(ni)就推薦(jian)什么(me)，讓(rang)大(da)學(xue)生(sheng)把(ba)緊繃的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心放松下來，也拉進(jin)(jin)了(le)(le)商家(jia)與學(xue)生(sheng)群體的(de)(de)(de)(de)(de)(de)距離。但如果雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)意見相差甚(shen)大(da)，不(bu)要(yao)(yao)打(da)斷對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)，耐心地聽對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)講完，更不(bu)能對(dui)對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)言(yan)語(yu)表(biao)現出(chu)(chu)不(bu)滿，甚(shen)至發生(sheng)爭執(zhi)，應巧妙地將話鋒一(yi)(yi)(yi)(yi)轉，表(biao)示(shi)認可(ke)對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話語(yu)，并從另一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)面進(jin)(jin)行(xing)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)。因此(ci)，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)可(ke)說是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)種極(ji)其(qi)微妙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“心理戰(zhan)”。在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)之(zhi)初，我們(men)應當采取輕(qing)松舒適的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)切入(ru)主(zhu)題。而不(bu)該(gai)以(yi)不(bu)合適的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)式來進(jin)(jin)行(xing)洽談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)，從而影(ying)(ying)響整個(ge)(ge)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)氛圍。談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)專家(jia)一(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)了(le)(le)解市場，以(yi)需策謀，以(yi)質引(yin)量，還要(yao)(yao)懂得在(zai)競爭中(zhong)讓(rang)利，讓(rang)對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)賺(zhuan)上一(yi)(yi)(yi)(yi)筆(bi)，對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)有(you)賺(zhuan)，你(ni)才有(you)贏(ying)。同時(shi)在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)到每(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)句話都是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)種承諾，都有(you)效且具有(you)責任，不(bu)要(yao)(yao)信口開河，要(yao)(yao)以(yi)誠(cheng)待人(ren)，當你(ni)做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)了(le)(le)充(chong)分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)準備，不(bu)忘初衷，時(shi)刻保持(chi)清(qing)醒的(de)(de)(de)(de)(de)(de)頭腦(nao)，你(ni)一(yi)(yi)(yi)(yi)定會成為一(yi)(yi)(yi)(yi)位談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)贏(ying)家(jia)！

綜上(shang)(shang)所述(shu)，談(tan)判能力與個人成就具有社(she)(she)會(hui)(hui)共(gong)性，體現社(she)(she)會(hui)(hui)的(de)進步和文明的(de)發(fa)展，也在兩者的(de)精神品質、個人風范(fan)等方(fang)面有著共(gong)同(tong)特點，更(geng)是在能力和智慧上(shang)(shang)有著共(gong)同(tong)要(yao)求，同(tong)樣兩者在社(she)(she)會(hui)(hui)上(shang)(shang)和工(gong)作中的(de)作用會(hui)(hui)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)突出，復(fu)合型(xing)會(hui)(hui)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)明顯。

參考文獻：

[1]陳福(fu)明(ming)，王(wang)紅(hong)蕾(lei).商務談判[J].北(bei)京大學出版社，2006.

[2]劉(liu)輝.商務談判(pan)中的技巧應用[J].企(qi)業改革與管理，2006，（05）.