導語(yu)：如(ru)何才能寫好一(yi)篇(pian)醫藥行業盈利模式(shi)，這就需要搜集整理更(geng)多(duo)的資料和文獻，歡(huan)迎(ying)閱讀由(you)公務(wu)員之(zhi)家整理的十篇(pian)范文，供(gong)你借(jie)鑒。

篇1

醫療衛生體(ti)系(xi)的建設(she)受到(dao)越來越多(duo)的重視(shi)。國(guo)務(wu)院(yuan)副總(zong)理也(ye)表示，要把保障性住房、基(ji)層醫療衛生服務(wu)設(she)施等建設(she)作為擴(kuo)大內(nei)需的重點領域，以投資帶消費(fei)，以消費(fei)促增長，實現民生改善和(he)經濟(ji)發(fa)展雙贏。

醫療投資大幅增加

在(zai)4萬億元的(de)投資(zi)中，會有多少資(zi)金投入(ru)到基層衛生服務體系上?11月10日，衛生部(bu)新聞(wen)發言人毛群安在(zai)新聞(wen)會上表示目前還不確定。

資料(liao)顯示，2007年，全國財(cai)(cai)政醫療(liao)衛生支出1974億元(yuan)，比2002年增長了1.98倍(bei)，5年年均(jun)增長24.4％。中央財(cai)(cai)政用于(yu)醫療(liao)衛生支出664.31億元(yuan)，比2002年增長了17.71倍(bei)，5年年均(jun)增長79.6％。

2008年，中央財(cai)政預算安(an)排醫(yi)療衛(wei)生支(zhi)出(chu)831.58億元，同比(bi)增長25.2％，主要(yao)用于支(zhi)持(chi)加(jia)強公共衛(wei)生服務體系(xi)建設。

醫(yi)療(liao)改(gai)革也正在緊(jin)鑼密鼓地進(jin)(jin)行。10月14日，國家發改(gai)委(wei)醫(yi)改(gai)“征求意見稿”，提(ti)出近期(qi)工作重點是(shi)：加(jia)快推(tui)進(jin)(jin)基(ji)本(ben)(ben)醫(yi)療(liao)保障制度建設；初步建立國家基(ji)本(ben)(ben)藥物(wu)制度；健全基(ji)層醫(yi)療(liao)衛(wei)生服(fu)(fu)務(wu)體(ti)系；促(cu)進(jin)(jin)基(ji)本(ben)(ben)公(gong)共衛(wei)生服(fu)(fu)務(wu)逐步均等化；推(tui)進(jin)(jin)公(gong)立醫(yi)院(yuan)(yuan)改(gai)革試(shi)點。前四(si)項已經先(xian)后開始推(tui)廣，第五項公(gong)立醫(yi)院(yuan)(yuan)改(gai)革是(shi)難(nan)點，試(shi)點反映了(le)政府積(ji)極謹慎的態度。不(bu)(bu)過，市場對該“意見稿”意見不(bu)(bu)少(shao)，期(qi)望醫(yi)改(gai)方案能夠更具操作性(xing)。

專家預計，隨(sui)著“征求意(yi)見稿”的(de)(de)完善和公布(bu)，未來(lai)幾年政府將推進(jin)以(yi)全民(min)醫保為目的(de)(de)的(de)(de)新醫療(liao)體制改革，衛生費(fei)用持續快速增(zeng)長將維持，并且拉(la)動民(min)眾的(de)(de)醫療(liao)消(xiao)費(fei)。

醫療衛生投資的增加，將帶動醫藥行業的發(fa)展，相關上市公司也將得到進一步發(fa)展機(ji)遇。

行業景氣度仍較高

從行(xing)業來看，醫藥行(xing)業經過2007、2008年上半年的(de)高速(su)增長后，增速(su)雖(sui)有所回落，但和其他行(xing)業比較(jiao)，仍然顯示(shi)了(le)較(jiao)高的(de)景氣。

2008年1～9月醫藥行業(ye)(ye)工(gong)業(ye)(ye)增(zeng)加(jia)值(zhi)累計增(zeng)長(chang)18％，9月單月增(zeng)長(chang)14.6％，較(jiao)8月進(jin)一步(bu)回落了1.1個(ge)百分(fen)點。但從和其他(ta)主要消費(fei)品制造(zao)業(ye)(ye)的橫向(xiang)比(bi)較(jiao)來(lai)看，1―9月醫藥行業(ye)(ye)累計的工(gong)業(ye)(ye)增(zeng)加(jia)值(zhi)增(zeng)速在消費(fei)類制造(zao)業(ye)(ye)中(zhong)排(pai)名第三，高于全部制造(zao)業(ye)(ye)2.8個(ge)百分(fen)點；從單月來(lai)看排(pai)第四位，高于全部制造(zao)業(ye)(ye)3.2個(ge)百分(fen)點。

三季(ji)報顯(xian)示，醫藥(yao)行業上(shang)(shang)市公(gong)(gong)司整(zheng)(zheng)體業績穩(wen)定較(jiao)快增(zeng)長(chang)(chang)。國信證券(quan)研究報告顯(xian)示，在(zai)扣除周期(qi)(qi)性(xing)很強(qiang)的原料藥(yao)子(zi)行業，以及去(qu)除個體公(gong)(gong)司對營(ying)業收(shou)入、營(ying)業外收(shou)入的較(jiao)大影響并扣除短(duan)期(qi)(qi)投(tou)資收(shou)益后，不考慮稅率(lv)影響，2008年前三季(ji)度醫藥(yao)上(shang)(shang)市公(gong)(gong)司收(shou)人同(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)(chang)18％，利潤(run)總額同(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)(chang)51％，毛利率(lv)繼續提(ti)升，期(qi)(qi)間費用率(lv)穩(wen)中有(you)降，上(shang)(shang)市公(gong)(gong)司整(zheng)(zheng)體內生性(xing)增(zeng)長(chang)(chang)良(liang)好(hao)。

三季報數(shu)據確(que)立(li)了2008年(nian)醫藥(yao)行業全年(nian)高增長趨勢。光大證券預計，2008年(nian)醫藥(yao)行業收入(ru)增長18％-20％，凈利(li)潤增長35％-38％。

成長性和防御(yu)性特征突出

對于2009年醫藥行業的盈利增長，光大證券分析師姚杰認為，有必要調整“醫改”預期，從樂觀偏向謹慎樂觀。回顧醫藥行業2007年的恢復性增長，2008年維持高增長，其最大的基本因素是需求的擴容和政策的真空期。但是隨著2009年“新醫改”的深入，藥品價格改革、國家基本藥物制度、基層醫療機構建立等措施的推出，終端藥品需求結構的變化很可能導致部分企業盈利模式和盈利(li)增長的(de)(de)(de)不確定性(xing)。預計2009年(nian)醫藥行(xing)業盈利(li)增速將(jiang)回(hui)落，主要(yao)是2008年(nian)的(de)(de)(de)高基數和行(xing)業變化帶來的(de)(de)(de)不確定性(xing)所致。

分(fen)析(xi)師預計，2009年醫藥行(xing)業(ye)(ye)(ye)收入(ru)維(wei)持(chi)18％增(zeng)(zeng)長(chang)，盈(ying)利增(zeng)(zeng)長(chang)預計在25％或略低。原料藥企業(ye)(ye)(ye)盈(ying)利增(zeng)(zeng)速回(hui)落將(jiang)會(hui)拉低2009年醫藥行(xing)業(ye)(ye)(ye)整體盈(ying)利增(zeng)(zeng)速。

國信證(zheng)券認為，盡(jin)管2009年醫藥行(xing)業(ye)(ye)利潤增速將放緩，但(dan)成長性(xing)和防御性(xing)特征仍突(tu)出(chu)。10月(yue)份(fen)醫藥板塊指(zhi)數下(xia)跌15.03％，而同期上證(zheng)綜(zong)指(zhi)下(xia)跌21.48％，醫藥板塊跑贏(ying)大(da)盤6個百分(fen)(fen)點。醫藥行(xing)業(ye)(ye)估值顯示(shi)，2008～2009年平均動態市(shi)盈率分(fen)(fen)別為26倍、20倍，部分(fen)(fen)優質(zhi)股票已經(jing)具(ju)有較高(gao)安全邊際，維持行(xing)業(ye)(ye)“謹慎推薦(jian)”評級。

關注龍頭公司

對比1～8月各個子(zi)行(xing)業(ye)與主要上市公司(si)的(de)增(zeng)長(chang)和盈利水(shui)平(ping)(ping)數據(ju)，可以清晰的(de)看到，各子(zi)行(xing)業(ye)的(de)龍頭(tou)公司(si)大(da)多(duo)表現(xian)出超越(yue)行(xing)業(ye)平(ping)(ping)均(jun)的(de)增(zeng)長(chang)和盈利水(shui)平(ping)(ping)。

“隨著(zhu)行業競爭秩序趨于規(gui)范(fan)，龍頭公司(si)積累的核(he)心優勢會愈(yu)加(jia)明顯(xian)。”分析(xi)師表示。

2009年(nian)市(shi)(shi)場對(dui)醫(yi)藥(yao)(yao)板塊(kuai)的(de)(de)(de)投(tou)資將更傾向優質白馬股。分(fen)析師建(jian)議繼續持有(you)能(neng)夠超越行業平均增速、滿足市(shi)(shi)場增長(chang)預期的(de)(de)(de)細(xi)分(fen)醫(yi)藥(yao)(yao)龍頭(tou)，并建(jian)議目前關注2009年(nian)穩定增長(chang)、現金流良好、估值具相(xiang)對(dui)優勢的(de)(de)(de)品種。光大證(zheng)券(quan)建(jian)議選(xuan)擇有(you)確定性(xing)、可(ke)持續增長(chang)的(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)(si)，注意部分(fen)醫(yi)藥(yao)(yao)公(gong)(gong)司(si)(si)走勢分(fen)化。重點(dian)推(tui)薦(jian)“醫(yi)改”擴容(rong)直(zhi)接受益(yi)的(de)(de)(de)醫(yi)藥(yao)(yao)商業企業：南京醫(yi)藥(yao)(yao)(600713)、國藥(yao)(yao)股份(600511)、一致藥(yao)(yao)業(000028)、復星醫(yi)藥(yao)(yao)(600196)；普藥(yao)(yao)投(tou)資機會的(de)(de)(de)華(hua)北制藥(yao)(yao)(600812)；增長(chang)確定性(xing)高的(de)(de)(de)康緣藥(yao)(yao)業(600557)、千金藥(yao)(yao)業(600479)；細(xi)分(fen)龍頭(tou)科華(hua)生物(002022)、上海(hai)萊(lai)士(002252)。

南(nan)京醫藥(600713)：經(jing)過多(duo)次外延式擴張(zhang)，已成長為全國第(di)五大醫藥商業流通企業，龍頭(tou)地位日漸顯現。

公司(si)作為國(guo)內(nei)首家醫(yi)藥流通類上市(shi)公司(si)、全(quan)國(guo)最大(da)的(de)(de)醫(yi)藥商業(ye)企業(ye)之一(yi)，以及全(quan)國(guo)藥房托管先(xian)行者，繼續(xu)實施“調(diao)整轉(zhuan)型(xing)，創(chuang)新再造”的(de)(de)總(zong)體(ti)(ti)戰略，已(yi)建成(cheng)了跨地(di)(di)域、覆蓋(gai)人口達2億的(de)(de)市(shi)場(chang)網(wang)絡平(ping)臺和現代藥品(pin)物流體(ti)(ti)系終端(duan)，客戶(hu)覆蓋(gai)率超過(guo)35％，成(cheng)為華(hua)東地(di)(di)區最重要的(de)(de)醫(yi)藥采購供應(ying)中心。公司(si)業(ye)務經過(guo)全(quan)面轉(zhuan)型(xing)，依托南京模(mo)式(shi)重新改寫醫(yi)藥產業(ye)價值鏈；盈(ying)利(li)模(mo)式(shi)從(cong)獲取(qu)藥品(pin)差價和供應(ying)商返利(li)的(de)(de)微利(li)盈(ying)利(li)模(mo)式(shi)轉(zhuan)向家電連鎖式(shi)具有定價能(neng)力的(de)(de)盈(ying)利(li)模(mo)式(shi)，使公司(si)的(de)(de)盈(ying)利(li)能(neng)力和終端(duan)控(kong)制能(neng)力再上一(yi)個臺階。

康緣藥業(600557)：公司主(zhu)業產(chan)(chan)品突出，七大臨床主(zhu)導產(chan)(chan)品幾乎都為(wei)獨家(jia)生產(chan)(chan)，精細(xi)化營(ying)銷體系和獨到的(de)(de)商業戰略為(wei)產(chan)(chan)品的(de)(de)銷售持續上量(liang)，延長產(chan)(chan)品的(de)(de)成長周期以及縮短未來新(xin)產(chan)(chan)品的(de)(de)導入(ru)期奠定了(le)堅實的(de)(de)基礎。據金元證券分(fen)析(xi)師分(fen)析(xi)，公司未來5年業績的(de)(de)增長是很(hen)確(que)定的(de)(de)。

篇2

雛形階段

日(ri)前，由2014大健(jian)康產業電(dian)子(zi)商務論壇的《2013中(zhong)國(guo)醫藥電(dian)商數據報告》（簡稱(cheng)“報告”），讓(rang)廣大的網(wang)民進一步了(le)解目前我國(guo)醫藥電(dian)子(zi)商務的現狀。

中國醫藥(yao)物(wu)資(zi)(zi)協會醫藥(yao)電子商務分會理事(shi)長龍(long)巖表示，截止2013年11月30日，CFDA共發(fa)放(fang)194張《互聯網藥(yao)品(pin)交(jiao)易(yi)服務資(zi)(zi)格證(zheng)》，其(qi)中第二方批發(fa)交(jiao)易(yi)類B2B證(zheng)書(shu)52家(jia)；第三方平臺交(jiao)易(yi)資(zi)(zi)格的企業(ye)10家(jia)；網上零售類B2C證(zheng)書(shu)132家(jia)，真正開(kai)展業(ye)務的不超過80家(jia)。

然而，值得(de)(de)一提的(de)是，目前(qian)所(suo)有醫藥(yao)(yao)電子商務類型中市(shi)場化程度最(zui)高、發(fa)展最(zui)為(wei)(wei)迅(xun)速的(de)領域，截止2013年11月(yue)30日已有132家企業獲得(de)(de)藥(yao)(yao)品互聯網(wang)交(jiao)易C證資(zi)格。B2C電子商務模式是我國(guo)發(fa)展最(zui)為(wei)(wei)迅(xun)速的(de)模式。尤(you)其是近(jin)四年，醫藥(yao)(yao)B2C市(shi)場每年都維持在(zai)200%以上(shang)的(de)增(zeng)長規(gui)模。

據《報告(gao)》統計，目前醫(yi)藥B2C發(fa)展將分為技(ji)術類比、線(xian)下貨源和營銷類推廣(guang)這三種(zhong)模(mo)(mo)式(shi)(shi)。技(ji)術類比的(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)是(shi)通過網站優化SEO精準推廣(guang)等(deng)相關(guan)的(de)(de)技(ji)術手段來(lai)獲(huo)取(qu)流量(liang)，這種(zhong)模(mo)(mo)式(shi)(shi)相對成(cheng)功的(de)(de)典范是(shi)康愛多(duo)。除此之外，還有(you)以發(fa)展線(xian)下來(lai)獲(huo)取(qu)流量(liang)的(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)，但這種(zhong)模(mo)(mo)式(shi)(shi)的(de)(de)成(cheng)本極高，已逐步被淘(tao)汰。

其(qi)實(shi)目前在(zai)市(shi)場上最(zui)廣為流行的模式――營銷類(lei)推廣。這種(zhong)模式將通過網(wang)站(zhan)聯盟、關鍵詞推廣，依靠品牌借助大公司(si)品牌流量優(you)勢，獲得引起巨大話(hua)題來(lai)吸引流量。本次《報告》針對骨干(gan)O2C產品，在(zai)銷售(shou)排(pai)(pai)名以(yi)及品類(lei)銷售(shou)排(pai)(pai)名進(jin)行監測。

在(zai)(zai)互聯網時(shi)代，中(zhong)國(guo)醫藥(yao)行(xing)(xing)業(ye)能夠選(xuan)擇適合本土發展(zhan)的(de)(de)(de)電(dian)子(zi)(zi)化商業(ye)發展(zhan)模(mo)式，改變傳統的(de)(de)(de)思維模(mo)式，并在(zai)(zai)同(tong)行(xing)(xing)業(ye)競爭中(zhong)顯示出足夠的(de)(de)(de)優勢，成為現在(zai)(zai)電(dian)子(zi)(zi)商務(wu)(wu)戰略(lve)實施的(de)(de)(de)關鍵。龍巖認為，通(tong)過對(dui)中(zhong)國(guo)醫藥(yao)行(xing)(xing)業(ye)電(dian)子(zi)(zi)商務(wu)(wu)的(de)(de)(de)數據分(fen)析(xi)(xi)，可以幫助廣大的(de)(de)(de)從業(ye)者對(dui)中(zhong)國(guo)醫藥(yao)電(dian)子(zi)(zi)商務(wu)(wu)行(xing)(xing)業(ye)清晰(xi)的(de)(de)(de)分(fen)析(xi)(xi)，促使(shi)我國(guo)的(de)(de)(de)醫藥(yao)電(dian)子(zi)(zi)商務(wu)(wu)行(xing)(xing)業(ye)再上一(yi)個新的(de)(de)(de)臺階。

龍巖強調，醫藥(yao)電商(shang)(shang)的(de)(de)發(fa)展要(yao)求藥(yao)店由傳統(tong)的(de)(de)藥(yao)品配送商(shang)(shang)向醫藥(yao)綜合(he)服務商(shang)(shang)轉變，這需要(yao)跨界管理和多(duo)學科專業(ye)的(de)(de)融合(he)。企業(ye)根據自身實際情況，構建組織構架和營銷體(ti)系，比如做(zuo)電商(shang)(shang)的(de)(de)管理人員要(yao)懂(dong)醫、懂(dong)藥(yao)品，而營銷人員中(zhong)(zhong)也要(yao)懂(dong)電商(shang)(shang)，在整個流(liu)程中(zhong)(zhong)，不(bu)僅涉及(ji)采(cai)購，還要(yao)涉及(ji)醫藥(yao)、倉儲、物流(liu)、銷售等多(duo)方面專業(ye)問題等，這就好(hao)像(xiang)一輛車，不(bu)是發(fa)動機好(hao)就是好(hao)，而是所有零部件的(de)(de)集合(he)。他希望(wang)整合(he)上游發(fa)展商(shang)(shang)和下游供應商(shang)(shang)，采(cai)取(qu)聯盟合(he)作(zuo)方式，有強大(da)的(de)(de)技術做(zuo)支(zhi)撐，實現技術的(de)(de)實施互聯、資源共享和風險共擔。

龍巖認為，縱(zong)觀整(zheng)個(ge)醫藥(yao)電(dian)(dian)商(shang)市場，第(di)三(san)方平臺從(cong)(cong)交易(yi)規模上(shang)來看，醫藥(yao)電(dian)(dian)商(shang)從(cong)(cong)技術及運營的情況來看仍(reng)處于雛形(xing)期。現在提(ti)升信(xin)息服(fu)務(wu)(wu)水平也是(shi)醫藥(yao)電(dian)(dian)商(shang)亟須(xu)解決的問題，“要打造服(fu)務(wu)(wu)型電(dian)(dian)商(shang)，醫療(liao)產品不同于其他(ta)商(shang)業產品，安全是(shi)第(di)一位(wei)，信(xin)息溝通環節(jie)至關重要，要從(cong)(cong)被動電(dian)(dian)商(shang)轉化(hua)到(dao)主(zhu)動電(dian)(dian)商(shang)上(shang)來，為消費者提(ti)供健康管理(li)服(fu)務(wu)(wu)”。

如何擴張

當前傳(chuan)統的(de)零售業(ye)態(tai)向新(xin)興的(de)零售業(ye)態(tai)的(de)轉變已(yi)成不可逆轉的(de)趨勢。從國(guo)外來看，美國(guo)目前35%的(de)藥品零售額已(yi)經轉入線(xian)上，消費(fei)者開始(shi)在藥品消費(fei)中(zhong)占(zhan)據(ju)主動(dong)地位，消費(fei)者渴(ke)望占(zhan)據(ju)更多(duo)信息，傾向于“主動(dong)選(xuan)擇”而非“傾銷”。

隨著全(quan)社(she)會健康(kang)需求的(de)爆發性增長，社(she)會藥(yao)品(pin)零售(shou)額在2013年的(de)增長幅度預計將超過15%。國家商務部市場秩序司(si)巡視員溫再(zai)興認(ren)為(wei)，在銷(xiao)售(shou)額保障的(de)同(tong)時，傳(chuan)統的(de)藥(yao)品(pin)零售(shou)業態向新興的(de)零售(shou)業態轉變不可逆轉，藥(yao)品(pin)零售(shou)企(qi)業在線上銷(xiao)售(shou)必須提早布局。

近5年(nian)來，醫(yi)藥電商(shang)一(yi)直保(bao)持(chi)著高速增(zeng)長，年(nian)均增(zeng)長率(lv)超過200%，從每年(nian)的數千萬，上升到(dao)2013年(nian)的近15個(ge)億(yi)，甚至有樂(le)觀的分析(xi)師認為到(dao)了2020年(nian)全社(she)會網(wang)購規模將(jiang)達到(dao)4.5萬億(yi)，占全社(she)會零(ling)售總額的20%。

對于傳統的零售業(ye)(ye)者(zhe)來說，向(xiang)電商的轉變無(wu)疑是痛苦的，更(geng)何況(kuang)是更(geng)為專(zhuan)業(ye)(ye)、監管更(geng)為嚴格的藥(yao)品零售行業(ye)(ye)。溫再興建(jian)議(yi)，在現(xian)有環境下(xia)，醫藥(yao)零售業(ye)(ye)者(zhe)要做到(dao)線上線下(xia)相互融合(he)(he)，自(zi)有平臺與超(chao)級平臺相結合(he)(he)，在與傳統電商巨(ju)頭(tou)合(he)(he)作的同時(shi)不放棄自(zi)身平臺的建(jian)設，通過超(chao)級體驗店(dian)加社區便(bian)利店(dian)加網上購買為一體的全新消(xiao)費架構。

回過頭來看，第(di)一代醫藥(yao)電商(shang)前輩大多在懵(meng)懵(meng)懂(dong)(dong)懂(dong)(dong)中(zhong)“摸著石頭過河”。要么自建(jian)網(wang)站，要么利用(yong)電商(shang)平臺進行(xing)藥(yao)品(pin)銷售和(he)推廣(guang)，藥(yao)房網(wang)算(suan)是(shi)較早(zao)吃螃(pang)蟹的了(le)。它的模式是(shi)設立網(wang)上(shang)藥(yao)店，消費者(zhe)在網(wang)上(shang)挑選(xuan)藥(yao)品(pin)，下單后藥(yao)房網(wang)8小時內配送上(shang)門。由于受制于物(wu)流配送能(neng)力，藥(yao)房網(wang)選(xuan)擇北上(shang)廣(guang)等大城市作為根(gen)據地，建(jian)立了(le)一批直營(ying)店和(he)配送中(zhong)心。

此(ci)后(hou)的醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)電商，基本復制藥(yao)(yao)房網營(ying)運(yun)模式。醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)電商市(shi)場快(kuai)速膨脹(zhang)的蛋(dan)糕(gao)，也讓(rang)資(zi)本大佬眼熱(re)。2012年以后(hou)，這股浪潮更(geng)加(jia)洶(xiong)涌澎湃，以天貓醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)館(guan)(guan)開館(guan)(guan)為代表，包(bao)括京東商城、1號店等(deng)巨頭在(zai)內的傳統(tong)電商紛紛進(jin)入醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)行(xing)業(ye)。今年1月(yue)23日，阿里巴巴更(geng)是砸下超10億元收購(gou)香港上市(shi)公(gong)司中(zhong)信21世(shi)紀54.33%的股份，被(bei)外界解(jie)讀(du)為“馬(ma)云準(zhun)備(bei)當藥(yao)(yao)代”。

但(dan)是(shi)(shi)，業內人士表示，目前醫(yi)藥(yao)電(dian)商(shang)企(qi)業幾乎都沒有盈(ying)利(li)。目前，網上售藥(yao)大(da)(da)多是(shi)(shi)OTC藥(yao)品(pin)，單(dan)價(jia)低，毛(mao)利(li)不高。與其他電(dian)商(shang)一(yi)樣，醫(yi)藥(yao)B2C也(ye)需要大(da)(da)量的(de)(de)(de)市場推廣，導致醫(yi)藥(yao)B2C入不敷出。記者了(le)解到，線下藥(yao)店的(de)(de)(de)毛(mao)利(li)是(shi)(shi)20%～25%，網上藥(yao)店的(de)(de)(de)毛(mao)利(li)率是(shi)(shi)10%～15%，有的(de)(de)(de)電(dian)商(shang)的(de)(de)(de)毛(mao)利(li)甚至是(shi)(shi)10%～12.5%。

篇3

未來(lai)中國醫(yi)藥產業(ye)(ye)如何(he)發展(zhan)，市場競爭格(ge)局如何(he)演變，醫(yi)藥企(qi)(qi)業(ye)(ye)如何(he)應(ying)對(dui)新一輪的(de)(de)市場競爭和(he)洗牌重組，哪些(xie)醫(yi)藥企(qi)(qi)業(ye)(ye)可(ke)以獲得未來(lai)的(de)(de)生存權，我們必須站在產業(ye)(ye)發展(zhan)的(de)(de)高度進行理(li)性(xing)思考(kao)，認(ren)真(zhen)準(zhun)備、積(ji)極(ji)應(ying)對(dui)。

一、中(zhong)國醫藥行(xing)業發(fa)展現狀(zhuang)

近(jin)年(nian)來，我國醫(yi)藥工(gong)業的(de)銷(xiao)(xiao)售收(shou)入和利(li)潤雖然仍保持兩位數(shu)增長，但(dan)增幅已(yi)經(jing)呈現(xian)明顯(xian)的(de)背離發展態勢，行業平均銷(xiao)(xiao)售利(li)潤率(lv)逐年(nian)下降，2003年(nian)9.4%，2004年(nian)8.8%，2005年(nian)8.4%，2006年(nian)7.9%。

我國醫(yi)藥商業(ye)(ye)的銷售利潤率已(yi)連續幾年徘徊(huai)在5－6‰，有半(ban)數以上省份的商業(ye)(ye)企業(ye)(ye)匯總性虧損，醫(yi)藥流通(tong)企業(ye)(ye)已(yi)經步入微利時代(dai)。

終端市場(chang)呈現三分(fen)天(tian)下的格局(ju)，2006年銷售(shou)統計第一(yi)終端增幅(fu)下降(jiang)，占比(bi)為44%，而第二和(he)第三終端增長明顯，占比(bi)分(fen)別為17.8%和(he)38.2%。

醫(yi)(yi)藥企(qi)業GMP、GSP改造和并(bing)購(gou)重組等并(bing)沒有(you)使醫(yi)(yi)藥行業多、小(xiao)、散、亂(luan)、差的競爭局(ju)面得到(dao)實質性改變(bian)。另(ling)外，在民族醫(yi)(yi)藥企(qi)業效益普遍(bian)下(xia)降(jiang)的同時，外資(zi)企(qi)業的競爭優勢日趨(qu)明顯，兩大(da)陣營的差距(ju)越來越大(da)。

2006年(nian)可謂(wei)是(shi)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)多事之秋(qiu)，藥(yao)(yao)品質量與安全事件成為社會(hui)關注焦點、治理商業(ye)(ye)(ye)賄賂醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)行(xing)業(ye)(ye)(ye)首(shou)當(dang)其(qi)沖、國家(jia)藥(yao)(yao)監(jian)局(ju)地(di)震(zhen)讓整個醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)行(xing)業(ye)(ye)(ye)蒙羞、藥(yao)(yao)品持(chi)續降價(jia)進(jin)一步(bu)殃及醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)企業(ye)(ye)(ye)和消費者(zhe)、繼醫(yi)(yi)院(yuan)招標之后掛網采購(gou)和二(er)票制開始在部(bu)分地(di)區試點運行(xing)、針對老百(bai)姓看病難、看病貴的(de)(de)(de)民生問(wen)題，媒(mei)體的(de)(de)(de)不正當(dang)宣傳起到了推波助瀾(lan)的(de)(de)(de)作用，一時(shi)間(jian)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)行(xing)業(ye)(ye)(ye)成為萬人(ren)所指的(de)(de)(de)眾矢之的(de)(de)(de)。

2007年(nian)，一方(fang)面國家(jia)將(jiang)(jiang)重(zhong)新修訂藥品(pin)注冊(ce)管理(li)辦法(fa)(fa)、藥品(pin)價(jia)格(ge)管理(li)辦法(fa)(fa)、藥品(pin)廣告管理(li)辦法(fa)(fa)等法(fa)(fa)令性文件(jian)，反商業(ye)賄(hui)賂、藥品(pin)降價(jia)、招標、掛網、同質化(hua)市場競爭等外(wai)部因素將(jiang)(jiang)繼續影響醫藥企業(ye)的發展(zhan)，另一方(fang)面研發投入不足、產能嚴重(zhong)過剩、生產成本(ben)上升(sheng)、銀(yin)行還貸壓力(li)加大(da)等內部因素將(jiang)(jiang)繼續左右醫藥企業(ye)的命運(yun)。

二、 西方(fang)產業史帶給我們的(de)啟(qi)示

北美產(chan)業(ye)的(de)(de)摩根時(shi)(shi)代（1880-1920年(nian)）是西方產(chan)業(ye)發(fa)展史中的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)重(zhong)(zhong)要時(shi)(shi)期(qi)，期(qi)間的(de)(de)市(shi)場競(jing)爭(zheng)狀(zhuang)況和產(chan)業(ye)結構調整對我(wo)們今天醫藥行業(ye)的(de)(de)發(fa)展具有重(zhong)(zhong)要的(de)(de)借(jie)鑒作用。當時(shi)(shi)的(de)(de)產(chan)業(ye)競(jing)爭(zheng)格(ge)局是低水(shui)平重(zhong)(zhong)復(fu)建設，廠商林立，惡性競(jing)爭(zheng)，價格(ge)戰硝煙四起，市(shi)場秩序(xu)混亂，全行業(ye)虧損，產(chan)業(ye)整體失(shi)效，行業(ye)內廠商生存維艱、一(yi)(yi)籌(chou)莫展。

金融資本家JP摩根奮起自(zi)救，驅動、主導美(mei)(mei)國產(chan)業(ye)大(da)重組。JP摩根收(shou)購卡內基鋼鐵公司，吞(tun)并785家小型(xing)鋼鐵企業(ye)，成就(jiu)了著名的美(mei)(mei)國鋼鐵公司，資產(chan)達到15億美(mei)(mei)元(yuan)，是世(shi)界上第一家資產(chan)超(chao)過10億美(mei)(mei)元(yuan)的公司，控制美(mei)(mei)國鋼產(chan)量的70％。

隨后洛克(ke)菲勒推動40多家(jia)石(shi)油(you)公司組建(jian)托拉斯，形(xing)成美孚石(shi)油(you)，杜蘭特推動200多家(jia)汽(qi)車企業合并成通用汽(qi)車，與福(fu)掌汽(qi)車產業秩序。這一輪(lun)產業重(zhong)組浪潮幾乎波及(ji)到所(suo)有(you)的(de)工(gong)(gong)業部門，金屬(shu)原料、石(shi)油(you)、金屬(shu)加工(gong)(gong)等行業尤(you)烈。產業過度競爭的(de)格局(ju)被(bei)徹底(di)改變，規模經濟性得以實現(xian)。美國現(xian)代大工(gong)(gong)業崛起(qi)，徹底(di)拉開了跟歐洲工(gong)(gong)業的(de)競爭力落差。

美國(guo)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)產業(ye)(ye)同(tong)樣經歷(li)了這一產業(ye)(ye)重(zhong)組(zu)過(guo)程(cheng)，在(zai)19世紀末和(he)20世紀初，醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)(ye)數(shu)量(liang)(liang)曾經達到3000余家(jia)，在(zai)隨后的(de)20－30年里有(you)近半數(shu)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)(ye)退出了市(shi)場，經過(guo)長達一個世紀的(de)市(shi)場競(jing)爭(zheng)和(he)并購(gou)重(zhong)組(zu)，美國(guo)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)產業(ye)(ye)結構(gou)不斷調整(zheng)、優化和(he)升級，市(shi)場集(ji)中度大幅提高，今天的(de)美國(guo)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)(ye)數(shu)量(liang)(liang)只有(you)幾百家(jia)，他(ta)們或(huo)是競(jing)爭(zheng)力極強(qiang)的(de)跨(kua)國(guo)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)(ye)集(ji)團(tuan)，或(huo)是專(zhuan)業(ye)(ye)化、特色化發展(zhan)的(de)高科技生物制藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)(ye)。

縱觀西方產(chan)業(ye)史(shi)的(de)發(fa)(fa)展與變遷，中國醫藥(yao)產(chan)業(ye)正處于北美(mei)產(chan)業(ye)史(shi)的(de)摩根時代，以史(shi)為鑒，我們(men)可以預(yu)測中國醫藥(yao)產(chan)業(ye)的(de)發(fa)(fa)展將呈現以下發(fa)(fa)展趨(qu)勢。

1、低成本競爭常態化(hua)、長期化(hua)：首先由于(yu)我國制(zhi)藥企(qi)業的(de)研發投入不足，產能(neng)嚴重(zhong)過剩、仿制(zhi)藥激增等問題，導致低成本競爭成為醫(yi)藥企(qi)業生存的(de)主要手段，其次，在藥品營(ying)銷價(jia)值(zhi)鏈中(zhong)，醫(yi)院占據主導地位，醫(yi)藥工商(shang)企(qi)業的(de)談(tan)判能(neng)力(li)較弱，利潤(run)空間(jian)狹窄。第(di)三，能(neng)源和原材料漲價(jia)、藥品降價(jia)和營(ying)銷費用的(de)不斷上(shang)升(sheng)，進(jin)一(yi)步壓(ya)縮了企(qi)業的(de)利潤(run)空間(jian)。

2、國際競爭(zheng)國內(nei)化、國內(nei)競爭(zheng)國際化：截(jie)止2004年12月(yue)11日，中國醫(yi)(yi)藥市(shi)場(chang)(chang)已全面對外(wai)開發，目前外(wai)資企業占據(ju)醫(yi)(yi)院高(gao)端(duan)市(shi)場(chang)(chang)的半壁江山(shan)，在OTC市(shi)場(chang)(chang)亦占有較高(gao)的市(shi)場(chang)(chang)份額，與此同時也有一(yi)些國內(nei)制藥企業走出國門，積極參(can)與國際市(shi)場(chang)(chang)競爭(zheng)，經濟全球化和市(shi)場(chang)(chang)國際化已是醫(yi)(yi)藥企業必須面對的一(yi)個現(xian)實(shi)。

3、并購重(zhong)組(zu)將成(cheng)為醫(yi)藥行(xing)業(ye)發展(zhan)的(de)(de)主旋(xuan)律：從產品經營到資本(ben)(ben)運營是(shi)企(qi)業(ye)發展(zhan)的(de)(de)必然邏輯，任何一個企(qi)業(ye)都不(bu)會(hui)甘心(xin)通(tong)過(guo)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)的(de)(de)手段被淘汰出局，最終只有(you)借助資本(ben)(ben)的(de)(de)力量才能改變醫(yi)藥市(shi)場(chang)的(de)(de)競(jing)爭(zheng)格局，推動(dong)醫(yi)藥產業(ye)的(de)(de)重(zhong)組(zu)與升級。

4、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)化(hua)(hua)、規(gui)(gui)模化(hua)(hua)、專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)成為(wei)未來發(fa)展的(de)(de)主要(yao)(yao)方向：品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)化(hua)(hua)是企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)創(chuang)造核心價(jia)值(zhi)的(de)(de)重要(yao)(yao)手段。全球排名(ming)前十位的(de)(de)制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)市(shi)場(chang)份額高達45%，排名(ming)前10位的(de)(de)藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)占全球藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)銷售(shou)總額的(de)(de)10%，研(yan)究表明，在(zai)世界著名(ming)制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)中(zhong)，大品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)產品(pin)(pin)(pin)占銷售(shou)收入的(de)(de)百分(fen)比與其價(jia)值(zhi)增長倍數(shu)呈明顯的(de)(de)正相關。規(gui)(gui)模化(hua)(hua)是企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)實現成本領先和規(gui)(gui)模效益的(de)(de)重要(yao)(yao)前提，國(guo)家統計局曾在(zai)2003年針對(dui)國(guo)內中(zhong)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)做過一項調查，中(zhong)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)銷售(shou)規(gui)(gui)模與其平均(jun)銷售(shou)利(li)潤率之(zhi)間(jian)存(cun)在(zai)一定的(de)(de)對(dui)應(ying)關系(xi)，當(dang)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)規(gui)(gui)模達到5－10億時效益最佳(jia)，低于或高于這個規(gui)(gui)模區間(jian)的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，平均(jun)銷售(shou)利(li)潤率呈現下降趨勢。專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)是充(chong)分(fen)利(li)用資源(yuan)、建立品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)和提高競爭能力的(de)(de)重要(yao)(yao)手段。專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)發(fa)展方向可(ke)以進一步分(fen)為(wei)治(zhi)療領域專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)、產品(pin)(pin)(pin)類別(bie)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)、營(ying)銷手段專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)等。

三、未來哪些醫藥(yao)企(qi)業可以獲得生存權

21世紀是(shi)生物醫藥(yao)快(kuai)速發展的(de)(de)(de)時代，醫藥(yao)行業(ye)(ye)(ye)是(shi)伴(ban)隨社會發展和人們(men)健康需求持(chi)續成長的(de)(de)(de)朝陽(yang)行業(ye)(ye)(ye)，中國(guo)醫藥(yao)行業(ye)(ye)(ye)在(zai)高速發展的(de)(de)(de)同(tong)時，將(jiang)會進(jin)一(yi)步加(jia)大產(chan)業(ye)(ye)(ye)結構(gou)調整的(de)(de)(de)進(jin)程，市場競(jing)(jing)爭、并(bing)購重組的(de)(de)(de)結果(guo)必將(jiang)使(shi)一(yi)些不具備競(jing)(jing)爭能(neng)力的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)淘汰(tai)出(chu)局，也必將(jiang)使(shi)一(yi)些優秀的(de)(de)(de)制藥(yao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)脫穎而出(chu)，那么哪些制藥(yao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)可以贏得下一(yi)輪(lun)市場競(jing)(jing)爭，獲得未來的(de)(de)(de)生存權(quan)呢？筆者認為以下六類企(qi)業(ye)(ye)(ye)值得關注。

1、穩(wen)健(jian)成(cheng)長(chang)的(de)(de)合資醫(yi)藥(yao)(yao)企(qi)(qi)(qi)業：合資醫(yi)藥(yao)(yao)企(qi)(qi)(qi)業在中國(guo)發展多年已經建立起強(qiang)大(da)的(de)(de)營(ying)銷網(wang)絡和良好的(de)(de)品牌形象，這是長(chang)期市場培育的(de)(de)結果，更是企(qi)(qi)(qi)業持續(xu)成(cheng)長(chang)的(de)(de)基礎。另外，合資企(qi)(qi)(qi)業擁(yong)有強(qiang)大(da)的(de)(de)研發實力，新產品的(de)(de)持續(xu)開發與上市成(cheng)為(wei)企(qi)(qi)(qi)業永續(xu)發展的(de)(de)不竭(jie)動(dong)力。運營(ying)領先的(de)(de)盈利(li)模式決定了合資醫(yi)藥(yao)(yao)企(qi)(qi)(qi)業在中國(guo)具(ju)有良好的(de)(de)發展前景。

2、具(ju)有(you)(you)綜合實力的(de)(de)(de)(de)大型(xing)醫藥企(qi)業(ye)(ye)：國(guo)有(you)(you)大型(xing)制(zhi)(zhi)藥企(qi)業(ye)(ye)具(ju)有(you)(you)較(jiao)雄厚的(de)(de)(de)(de)產(chan)業(ye)(ye)基礎，它們并(bing)不缺乏產(chan)品、技術、人才和資金(jin)，缺乏的(de)(de)(de)(de)只(zhi)是(shi)現代企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)管理理念和運行(xing)機制(zhi)(zhi)，體制(zhi)(zhi)決定觀念，觀念影響機制(zhi)(zhi)，機制(zhi)(zhi)制(zhi)(zhi)約發(fa)(fa)展(zhan)，隨著國(guo)企(qi)改革(ge)的(de)(de)(de)(de)不斷深入，困擾企(qi)業(ye)(ye)發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)機制(zhi)(zhi)問題必(bi)將得到解決，企(qi)業(ye)(ye)內部(bu)多年積淀的(de)(de)(de)(de)資源和蘊(yun)藏的(de)(de)(de)(de)潛(qian)能將會釋放出來，進而(er)轉(zhuan)化為強(qiang)大的(de)(de)(de)(de)市場競爭優勢。

3、專業(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)中小型醫(yi)藥(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)：通過聚(ju)焦某個細分市場(chang)或產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)鏈的(de)(de)某個環節(jie)，以產(chan)品(pin)、技術和(he)(he)(he)品(pin)牌(pai)建立并持續強化(hua)(hua)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)核(he)心競爭力，走(zou)專業(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)和(he)(he)(he)特(te)色化(hua)(hua)發(fa)(fa)展(zhan)之路是我國(guo)中小醫(yi)藥(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)戰略發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)主要方(fang)向。由于我國(guo)地域遼闊和(he)(he)(he)各地市場(chang)發(fa)(fa)展(zhan)不(bu)均(jun)衡，具(ju)有一定(ding)競爭力的(de)(de)中小醫(yi)藥(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)將與(yu)大型制藥(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)成(cheng)舢(shan)舨與(yu)航母和(he)(he)(he)諧相(xiang)處的(de)(de)共贏局面(mian)。

4、具有(you)(you)國(guo)際(ji)(ji)化(hua)(hua)能力的(de)(de)特(te)色醫(yi)藥(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)：許(xu)多國(guo)內(nei)制藥(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)跳出國(guo)內(nei)同(tong)質化(hua)(hua)市(shi)場競爭，放(fang)眼國(guo)際(ji)(ji)市(shi)場取得了不(bu)俗的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)績，如浙江的(de)(de)海(hai)正藥(yao)業(ye)(ye)(ye)和(he)華海(hai)制藥(yao)等化(hua)(hua)學原料(liao)藥(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)，它們的(de)(de)有(you)(you)些產(chan)(chan)品已(yi)成為國(guo)際(ji)(ji)醫(yi)藥(yao)產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)鏈條中不(bu)可(ke)或(huo)缺(que)的(de)(de)一(yi)部分，在國(guo)際(ji)(ji)市(shi)場占有(you)(you)較高(gao)的(de)(de)市(shi)場份額(e)。但(dan)是應當看到(dao)目(mu)前中國(guo)醫(yi)藥(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)國(guo)際(ji)(ji)化(hua)(hua)程(cheng)度(du)還不(bu)高(gao)，出口(kou)產(chan)(chan)品的(de)(de)附加值(zhi)較低，我(wo)國(guo)醫(yi)藥(yao)行業(ye)(ye)(ye)十一(yi)五發展規劃已(yi)經明確提出了中國(guo)醫(yi)藥(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)國(guo)際(ji)(ji)化(hua)(hua)發展的(de)(de)戰略方向和(he)目(mu)標。

5、具(ju)(ju)有卓越(yue)管理(li)(li)能力(li)和(he)(he)執行(xing)力(li)的(de)(de)民(min)營醫藥企(qi)業(ye)：民(min)營醫藥企(qi)業(ye)具(ju)(ju)有靈活的(de)(de)運營機制和(he)(he)快速(su)的(de)(de)市場反(fan)應能力(li)，在計劃(hua)經濟向市場經濟轉型期迅速(su)崛起，目前已經成為支持中(zhong)國(guo)(guo)醫藥產業(ye)發(fa)(fa)展的(de)(de)重(zhong)要力(li)量。但是，由于我國(guo)(guo)民(min)營企(qi)業(ye)家多半是創業(ye)者和(he)(he)經營者的(de)(de)雙重(zhong)身(shen)份(fen)，當(dang)企(qi)業(ye)發(fa)(fa)展到一定階(jie)段時，所有權(quan)與(yu)經營權(quan)的(de)(de)矛盾，集權(quan)與(yu)分權(quan)的(de)(de)矛盾表(biao)現較為突出，成為影響企(qi)業(ye)進一步發(fa)(fa)展的(de)(de)瓶(ping)頸問題。正(zheng)如發(fa)(fa)達國(guo)(guo)家的(de)(de)家族(zu)企(qi)業(ye)一樣，當(dang)中(zhong)國(guo)(guo)民(min)營企(qi)業(ye)真正(zheng)度過(guo)了家族(zu)性企(qi)業(ye)的(de)(de)管理(li)(li)關后，將會(hui)顯(xian)示出強大的(de)(de)生命力(li)。

篇4

醫療行業-醫藥代表

在醫藥(yao)行業(ye)，像輝瑞、默克，葛蘭(lan)素、賽諾菲等(deng)醫藥(yao)制造型企業(ye)，他們的人才管理(li)體制都會(hui)特(te)別關注醫療(liao)代表成(cheng)長路徑中(zhong)所涉(she)及(ji)的所有崗位，通(tong)常是醫藥(yao)代表，高級醫藥(yao)代表、區(qu)域(yu)銷售(shou)經(jing)理(li)、大區(qu)銷售(shou)經(jing)理(li)、全國銷售(shou)總監。

醫(yi)藥(yao)(yao)這樣以(yi)技(ji)術為核心(xin)的(de)(de)企(qi)業(ye)，成長最(zui)迅(xun)速的(de)(de)職位為什么不是(shi)研發的(de)(de)崗位。這是(shi)因為在(zai)(zai)在(zai)(zai)全世界前十大藥(yao)(yao)廠中(zhong)，很少(shao)有藥(yao)(yao)廠會把核心(xin)產品的(de)(de)研發中(zhong)心(xin)放在(zai)(zai)中(zhong)國。而(er)與(yu)此同(tong)時，中(zhong)國的(de)(de)醫(yi)藥(yao)(yao)銷售遵循了與(yu)美國相(xiang)同(tong)的(de)(de)銷售模式：由(you)醫(yi)藥(yao)(yao)代(dai)表(biao)到(dao)醫(yi)院直接(jie)向醫(yi)生(sheng)(sheng)進行藥(yao)(yao)物介紹(shao)，然后試用(yong)，最(zui)后由(you)醫(yi)生(sheng)(sheng)開處(chu)方(fang)藥(yao)(yao)給病人(ren)使用(yong)。所以(yi)對制藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)來說，在(zai)(zai)中(zhong)國，醫(yi)藥(yao)(yao)代(dai)表(biao)無(wu)論從數量(liang)(liang)還是(shi)績效(xiao)上，都對公(gong)司(si)的(de)(de)最(zui)終(zhong)表(biao)現、公(gong)司(si)招人(ren)的(de)(de)數量(liang)(liang)和公(gong)司(si)的(de)(de)員工數量(liang)(liang)起著(zhu)決定性的(de)(de)作用(yong)。

想要(yao)成(cheng)為(wei)醫(yi)(yi)藥代(dai)表，首先(xian)需要(yao)相關專業(ye)(ye)背景(jing)，很(hen)(hen)多(duo)成(cheng)功醫(yi)(yi)藥代(dai)表是大(da)學醫(yi)(yi)藥專業(ye)(ye)畢業(ye)(ye)就從初級醫(yi)(yi)藥代(dai)表做起(qi)。第二關鍵(jian)是能(neng)力(li)。通過對成(cheng)功典范(fan)的(de)(de)(de)(de)分析，SHL將(jiang)能(neng)力(li)定義分成(cheng)三(san)個范(fan)疇：首先(xian)個性(xing)特(te)質上需要(yao)有(you)很(hen)(hen)強的(de)(de)(de)(de)銷售信心和(he)銷售韌(ren)性(xing)；其次與他人互動(dong)時(shi)需要(yao)有(you)很(hen)(hen)強的(de)(de)(de)(de)掩飾技巧的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)，很(hen)(hen)強的(de)(de)(de)(de)溝通和(he)說服能(neng)力(li)，以及客戶導向的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)；最后從業(ye)(ye)務的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)要(yao)求上可能(neng)需要(yao)很(hen)(hen)強的(de)(de)(de)(de)解決問題的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)。

零售行業-店長

過去(qu)，很多大學生對零(ling)售行業(ye)的(de)(de)店(dian)員和店(dian)長(chang)(chang)都心存(cun)偏見，覺得那是技術(shu)含量較低的(de)(de)工作，事(shi)實上(shang)優秀的(de)(de)店(dian)長(chang)(chang)正越來越成(cheng)為(wei)獵(lie)頭眼中(zhong)的(de)(de)香餑餑，而店(dian)長(chang)(chang)也是行業(ye)中(zhong)成(cheng)長(chang)(chang)最快的(de)(de)階(jie)層(ceng)。

一般來說，零(ling)(ling)售行業(ye)(ye)(ye)比如超(chao)市，組織架構都非常扁平化(hua)，從普通店員(yuan)到CEO中間可能(neng)只有4~5個(ge)級(ji)別。店長(chang)(chang)下(xia)一個(ge)晉升崗位是(shi)區域經(jing)理(li)，那時他將還要(yao)負責(ze)本(ben)區域的(de)擴張計(ji)劃。再往上，每家公(gong)司的(de)設(she)置會有不同(tong)，可能(neng)設(she)置大區總監，也可能(neng)直接(jie)由區域經(jing)歷(li)直接(jie)向(xiang)負責(ze)業(ye)(ye)(ye)務的(de)VP匯(hui)報。對零(ling)(ling)售店來說，最關鍵的(de)內(nei)部管理(li)和創造好業(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)(ji)，都要(yao)靠店長(chang)(chang)來完成。店的(de)促銷計(ji)劃，人員(yuan)管理(li)，都是(shi)考驗一個(ge)店長(chang)(chang)績(ji)(ji)(ji)效的(de)關鍵指(zhi)標。而這些也是(shi)整個(ge)企業(ye)(ye)(ye)業(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)(ji)的(de)基(ji)礎(chu)，因此(ci)，優秀的(de)店長(chang)(chang)是(shi)各個(ge)零(ling)(ling)售企業(ye)(ye)(ye)最寶貴的(de)人才。

據(ju)SHL的(de)(de)(de)(de)觀(guan)察，除了外部(bu)直(zhi)接招聘(pin)店(dian)(dian)長，更(geng)多的(de)(de)(de)(de)店(dian)(dian)長是(shi)內部(bu)店(dian)(dian)員(yuan)提拔產生，想要(yao)成為店(dian)(dian)長，一方面(mian)需(xu)(xu)要(yao)持續(xu)學(xue)習，而學(xue)習的(de)(de)(de)(de)內容包括如(ru)何去處理店(dian)(dian)里的(de)(de)(de)(de)棘手案(an)例，客戶的(de)(de)(de)(de)投訴(su)等(deng)，總之就是(shi)讓自己具(ju)備獨立(li)解(jie)決問題(ti)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)。另外想要(yao)成長為店(dian)(dian)長，更(geng)多時候(hou)不僅要(yao)關注自己業績的(de)(de)(de)(de)成功(gong)，可(ke)能(neng)還要(yao)花時間幫助旁邊的(de)(de)(de)(de)店(dian)(dian)員(yuan)、其他的(de)(de)(de)(de)同事(shi)，當別(bie)人遇到客戶的(de)(de)(de)(de)投訴(su)或者問題(ti)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，主(zhu)動幫助別(bie)人解(jie)決問題(ti)。因為店(dian)(dian)長不是(shi)個體貢(gong)獻者，需(xu)(xu)要(yao)去更(geng)好地輔導你(ni)的(de)(de)(de)(de)同事(shi)、下屬，當下屬情緒低(di)落的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，適當激勵、鼓勵。

其他行(xing)業(ye)中(zhong)的關鍵崗位

篇5

發展(zhan)自由(you)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌實質(zhi)上(shang)是(shi)(shi)大(da)型(xing)零售(shou)門(men)店(dian)以(yi)(yi)自身(shen)門(men)店(dian)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌為(wei)標(biao)(biao)(biao)志(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，因大(da)多數產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)都(dou)(dou)是(shi)(shi)委托(tuo)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)直接生(sheng)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，并冠以(yi)(yi)零售(shou)企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌作為(wei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)質(zhi)量(liang)保(bao)證(zheng)，采(cai)購(gou)成本(ben)非常(chang)低(di)廉，能為(wei)零售(shou)門(men)店(dian)帶(dai)來非常(chang)高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)毛利(li)。因此(ci)為(wei)許多大(da)型(xing)知名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)零售(shou)企業(ye)(ye)(ye)所采(cai)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一種(zhong)門(men)店(dian)盈利(li)模式(shi)。如(ru)(ru)大(da)型(xing)連鎖(suo)超市沃爾馬下(xia)屬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)許多門(men)店(dian)就(jiu)(jiu)在(zai)(zai)銷(xiao)售(shou)一些(xie)帶(dai)有沃爾馬標(biao)(biao)(biao)識(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)日常(chang)用(yong)(yong)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。而(er)(er)(er)在(zai)(zai)醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)零售(shou)行業(ye)(ye)(ye)中，由(you)于需要OEM的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)這樣一種(zhong)特(te)殊(shu)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，因此(ci)在(zai)(zai)操(cao)作過(guo)程中，有很多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)局限性(xing)和(he)特(te)殊(shu)性(xing)。例如(ru)(ru)，由(you)于目(mu)前藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)企業(ye)(ye)(ye)同質(zhi)化(hua)(hua)現(xian)象普遍，不同品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)相同成分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)普遍存在(zai)(zai)，企業(ye)(ye)(ye)為(wei)了強化(hua)(hua)自身(shen)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差異性(xing)，都(dou)(dou)以(yi)(yi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)明或(huo)商(shang)(shang)(shang)(shang)標(biao)(biao)(biao)來替代產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)通(tong)(tong)(tong)用(yong)(yong)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)，同時消(xiao)費者(zhe)(zhe)也(ye)難以(yi)(yi)記住藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)拗口(kou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)通(tong)(tong)(tong)用(yong)(yong)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)稱(cheng)，尤(you)其是(shi)(shi)一些(xie)化(hua)(hua)學藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，消(xiao)費者(zhe)(zhe)購(gou)買(mai)藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)時已經習慣購(gou)買(mai)某個(ge)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)或(huo)商(shang)(shang)(shang)(shang)標(biao)(biao)(biao)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，而(er)(er)(er)不太在(zai)(zai)意(yi)是(shi)(shi)某個(ge)通(tong)(tong)(tong)用(yong)(yong)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)稱(cheng)。知名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)連鎖(suo)藥(yao)(yao)(yao)(yao)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)稱(cheng)不可(ke)能代替幾十種(zhong)或(huo)上(shang)百種(zhong)藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)通(tong)(tong)(tong)用(yong)(yong)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)，如(ru)(ru)果能替代也(ye)會(hui)讓消(xiao)費者(zhe)(zhe)對藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇產(chan)(chan)(chan)生(sheng)混(hun)淆，OEM藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)也(ye)就(jiu)(jiu)只能突出藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)通(tong)(tong)(tong)用(yong)(yong)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)，而(er)(er)(er)消(xiao)費者(zhe)(zhe)對絕大(da)多數對藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇都(dou)(dou)是(shi)(shi)以(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)或(huo)商(shang)(shang)(shang)(shang)標(biao)(biao)(biao)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)作為(wei)識(shi)別點來選(xuan)擇而(er)(er)(er)不是(shi)(shi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)通(tong)(tong)(tong)用(yong)(yong)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)，這樣會(hui)大(da)大(da)弱(ruo)化(hua)(hua)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)自身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)能力即產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)缺失。例如(ru)(ru)，消(xiao)費者(zhe)(zhe)購(gou)買(mai)感(gan)(gan)(gan)(gan)冒(mao)藥(yao)(yao)(yao)(yao)量(liang)最大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)感(gan)(gan)(gan)(gan)康(kang)，感(gan)(gan)(gan)(gan)康(kang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)通(tong)(tong)(tong)用(yong)(yong)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)是(shi)(shi)復方氨酚烷胺(an)片(pian)，而(er)(er)(er)價格低(di)廉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)其他品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)復方氨酚烷胺(an)片(pian)有很多廠家(jia)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)，但(dan)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)不如(ru)(ru)感(gan)(gan)(gan)(gan)康(kang)賣(mai)得好，這就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用(yong)(yong)，代表的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質(zhi)保(bao)證(zheng)，而(er)(er)(er)消(xiao)費者(zhe)(zhe)對藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)特(te)殊(shu)要求(qiu)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質(zhi)療(liao)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)證(zheng)。感(gan)(gan)(gan)(gan)冒(mao)藥(yao)(yao)(yao)(yao)叫感(gan)(gan)(gan)(gan)康(kang)，胃藥(yao)(yao)(yao)(yao)、皮膚藥(yao)(yao)(yao)(yao)等其他產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)就(jiu)(jiu)不能再叫感(gan)(gan)(gan)(gan)康(kang)，藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)和(he)商(shang)(shang)(shang)(shang)標(biao)(biao)(biao)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)成了某一種(zhong)藥(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)唯一使用(yong)(yong)。

在(zai)醫藥(yao)零(ling)售行業(ye)中開(kai)展OEM產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售成為了一(yi)(yi)種(zhong)不完全或不徹底的(de)(de)(de)(de)(de)(de)OEM，最多(duo)只能叫貼(tie)(tie)牌產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)更加(jia)準確。他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)流程是(shi)(shi)通過制藥(yao)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)委托生產(chan)(chan)加(jia)工，并且(qie)(qie)生產(chan)(chan)企(qi)業(ye)已(yi)經有(you)(you)(you)該藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)該規格的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生產(chan)(chan)批文，藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)包裝(zhuang)按照零(ling)售企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)要求在(zai)符合國家藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)包裝(zhuang)相關規定并進行了主管(guan)部門報(bao)批備(bei)案后(hou)進行委托生產(chan)(chan)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)一(yi)(yi)般帶(dai)有(you)(you)(you)零(ling)售企(qi)業(ye)自身擁有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。而所(suo)委托生產(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)一(yi)(yi)般都(dou)是(shi)(shi)企(qi)業(ye)自身賣得(de)不好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類別的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇也主要是(shi)(shi)一(yi)(yi)些(xie)常用(yong)藥(yao)，并且(qie)(qie)是(shi)(shi)消費者對(dui)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)通用(yong)名都(dou)非常了解的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。這些(xie)貼(tie)(tie)牌產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提升主要依靠連(lian)鎖藥(yao)店各(ge)門店店員給消費者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)講解和推薦而產(chan)(chan)生，銷售難度比較大(da)，店員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)推薦能力(li)直接關系到產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售好壞。

貼(tie)牌(pai)產品的(de)(de)(de)高毛利的(de)(de)(de)確吸引(yin)著醫藥零(ling)售(shou)(shou)連鎖企業的(de)(de)(de)爭(zheng)相(xiang)效(xiao)仿，但并不是(shi)(shi)所(suo)有的(de)(de)(de)醫藥零(ling)售(shou)(shou)企業都適合進行(xing)貼(tie)牌(pai)產品的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)。貼(tie)牌(pai)產品運作的(de)(de)(de)核心思想是(shi)(shi)零(ling)售(shou)(shou)連鎖企業已經擁有了(le)強大的(de)(de)(de)零(ling)售(shou)(shou)銷(xiao)售(shou)(shou)網絡，并能充分(fen)利用連鎖藥店(dian)強大的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)網絡支(zhi)撐產品的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)快(kuai)速消化，有效(xiao)加快(kuai)資(zi)金(jin)的(de)(de)(de)快(kuai)速運轉，降低(di)資(zi)金(jin)風(feng)險。同(tong)時(shi)還必須(xu)保證產品銷(xiao)售(shou)(shou)量(liang)的(de)(de)(de)足夠大，來支(zhi)撐委托(tuo)加工對量(liang)的(de)(de)(de)需要(yao)。因此進行(xing)貼(tie)牌(pai)產品的(de)(de)(de)醫藥零(ling)售(shou)(shou)企業必須(xu)具備以下幾個條件：

1. 連鎖企業下屬直(zhi)營門店(dian)(dian)數量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)和(he)質(zhi)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)的要(yao)求(qiu)：要(yao)求(qiu)連鎖企業下屬的直(zhi)營門店(dian)(dian)的網絡和(he)數量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)能夠支撐一定要(yao)求(qiu)的銷(xiao)(xiao)售(shou)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)。例(li)如(ru)海王星(xing)辰(chen)又有1400多家(jia)直(zhi)營連鎖門店(dian)(dian)，門店(dian)(dian)數量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)支撐起(qi)了(le)他的銷(xiao)(xiao)售(shou)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)。而老百姓(xing)大(da)藥房(fang)擁有門店(dian)(dian)數量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)不多，但每個(ge)(ge)單店(dian)(dian)的銷(xiao)(xiao)售(shou)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)巨大(da)，同樣可(ke)以支撐一個(ge)(ge)巨大(da)的銷(xiao)(xiao)售(shou)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)。

2. 零售連鎖企(qi)業(ye)對下屬各門店的統一(yi)管理控制能(neng)力(li)強：貼牌產品(pin)屬于非品(pin)牌產品(pin)，銷售動力(li)主要(yao)來源于門店店員的推(tui)(tui)薦活動，門店店員推(tui)(tui)薦產品(pin)的統一(yi)性(xing)必須一(yi)致，才能(neng)達到眾人拾材火焰(yan)高的局面，店員推(tui)(tui)薦技巧統一(yi)化、標準化和公司強有力(li)的管理控制能(neng)力(li)是保證貼牌產品(pin)銷售量的前提。

3. 零(ling)售(shou)(shou)(shou)連鎖企業(ye)必(bi)須注重提(ti)升各門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)(dian)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)產品(pin)推薦(jian)(jian)的(de)(de)成(cheng)功率(lv)：加強(qiang)門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)(dian)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)自身素(su)(su)質和專業(ye)技術水平(ping)，以及門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)外部資源(yuan)營造有(you)(you)(you)利于(yu)產品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)營銷(xiao)氛圍是(shi)(shi)(shi)提(ti)升店(dian)(dian)(dian)(dian)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)推薦(jian)(jian)成(cheng)功率(lv)的(de)(de)有(you)(you)(you)效保證。門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)(dian)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)推薦(jian)(jian)成(cheng)功率(lv)的(de)(de)關鍵(jian)在(zai)于(yu)如何建立與消(xiao)(xiao)費者之間的(de)(de)信任度，建立良好(hao)的(de)(de)客情(qing)關系，并(bing)運(yun)用店(dian)(dian)(dian)(dian)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)良好(hao)的(de)(de)素(su)(su)質及專業(ye)知識水平(ping)，提(ti)高產品(pin)的(de)(de)推薦(jian)(jian)成(cheng)功率(lv)。店(dian)(dian)(dian)(dian)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)推薦(jian)(jian)技巧需要建立長期的(de)(de)培訓機(ji)制，同時(shi)門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)品(pin)牌(pai)形(xing)(xing)象的(de)(de)樹立和銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)氛圍的(de)(de)提(ti)升也有(you)(you)(you)助于(yu)提(ti)高門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)綜合形(xing)(xing)象和品(pin)質，有(you)(you)(you)利于(yu)貼(tie)牌(pai)產品(pin)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)。例(li)如海王(wang)星辰主要是(shi)(shi)(shi)社區(qu)性藥店(dian)(dian)(dian)(dian)，社區(qu)型藥店(dian)(dian)(dian)(dian)有(you)(you)(you)一個特點是(shi)(shi)(shi)，店(dian)(dian)(dian)(dian)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)與社區(qu)內購藥的(de)(de)消(xiao)(xiao)費者是(shi)(shi)(shi)鄰里(li)關系，有(you)(you)(you)利于(yu)彼此間信任度的(de)(de)建立。

4. 零售連(lian)鎖企(qi)業(ye)必須具(ju)(ju)備良好的資金勢力(li)：貼牌(pai)產(chan)品(pin)的委托生產(chan)如(ru)果想把生產(chan)成(cheng)本降低，需要(yao)產(chan)品(pin)一(yi)定量的支(zhi)(zhi)持，同時還必須進行(xing)現(xian)款交易，需要(yao)企(qi)業(ye)具(ju)(ju)有(you)一(yi)定資金周轉的強(qiang)力(li)支(zhi)(zhi)撐。

篇6

“一個(ge)(ge)危機(ji)(ji)(ji)，同時也是(shi)一個(ge)(ge)轉機(ji)(ji)(ji)。”隨著行業(ye)(ye)發(fa)展，市場變化，新(xin)的機(ji)(ji)(ji)會不斷(duan)出現(xian)，總有(you)一些醫(yi)藥企(qi)業(ye)(ye)能夠在新(xin)的機(ji)(ji)(ji)遇中(zhong)壯大成長，關(guan)鍵(jian)是(shi)哪些企(qi)業(ye)(ye)能夠發(fa)現(xian)并抓住(zhu)機(ji)(ji)(ji)會。是(shi)發(fa)現(xian)新(xin)的戰略藍(lan)海，培育(yu)核心競爭優勢，通過差異化、前瞻性的戰略領先；還是(shi)通過提(ti)高整體(ti)運營(ying)(ying)效(xiao)率(lv)，在同質化競爭中(zhong)比競爭對(dui)手做得更好；還是(shi)通過營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)系統再造、市場網絡建設，打(da)造強大的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)平臺(tai)，將是(shi)醫(yi)藥企(qi)業(ye)(ye)獲(huo)得長久生存權(quan)的關(guan)鍵(jian)所(suo)在。

醫藥市場環境

當前的(de)醫藥(yao)(yao)環境是(shi)怎(zen)樣(yang)(yang)的(de)？醫藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)(ye)和環境的(de)關系是(shi)怎(zen)樣(yang)(yang)的(de)？醫藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)(ye)怎(zen)樣(yang)(yang)看待環境呢？怎(zen)樣(yang)(yang)面對環境的(de)變化？

中國醫藥市場(chang)，是(shi)(shi)在政(zheng)府干預導向性的(de)市場(chang)，并(bing)不是(shi)(shi)一(yi)個完全自由競爭的(de)市場(chang)。隨(sui)著和諧社會建設要求(qiu)的(de)提(ti)高(gao)，政(zheng)府在保障人(ren)民生命安全和健康方面所發(fa)(fa)揮的(de)職能越(yue)來(lai)越(yue)明顯。對醫藥企業來(lai)說，面臨(lin)著非常復雜(za)的(de)成長環境(jing)，不同(tong)時期的(de)環境(jing)對企業的(de)作用(yong)是(shi)(shi)不同(tong)的(de)，企業對環境(jing)的(de)適應、利用(yong)的(de)能力，對企業的(de)發(fa)(fa)展有很(hen)大影響。

市場環境的大方向

近年(nian)來(lai)總書記多次講話(hua)指(zhi)出，要全面(mian)建(jian)設小(xiao)康社(she)會、構(gou)建(jian)社(she)會主義和諧社(she)會、加快醫(yi)(yi)療(liao)衛(wei)生(sheng)事業(ye)發展、加快創新型國家建(jian)設。并(bing)強調：要著眼于(yu)實現人人享(xiang)有(you)基本衛(wei)生(sheng)保健服(fu)務(wu)的(de)目標(biao)、加快發展農村醫(yi)(yi)療(liao)衛(wei)生(sheng)事業(ye)、大力發展城市社(she)區醫(yi)(yi)療(liao)衛(wei)生(sheng)服(fu)務(wu)、深化醫(yi)(yi)療(liao)衛(wei)生(sheng)體(ti)制改革、完善有(you)利于(yu)人民群眾及時就醫(yi)(yi)、安全用藥、合理負擔的(de)醫(yi)(yi)療(liao)衛(wei)生(sheng)制度(du)體(ti)系、不(bu)斷(duan)提高醫(yi)(yi)療(liao)衛(wei)生(sheng)服(fu)務(wu)的(de)水(shui)平和質量、著力解決(jue)群眾看(kan)病難看(kan)病貴問題。

科學(xue)、規(gui)范、為(wei)民、創新(xin)、發(fa)展，是宏觀政(zheng)策環(huan)境(jing)(jing)主導的(de)大方向；在這個(ge)大方向上，政(zheng)策環(huan)境(jing)(jing)，經濟環(huan)境(jing)(jing)，文化環(huan)境(jing)(jing)、投資環(huan)境(jing)(jing)等都(dou)在悄悄地(di)發(fa)生變化。

醫藥市場政(zheng)策(ce)環(huan)境調整，

逐(zhu)步(bu)趨于理性和完善

《藥(yao)品流通監督(du)管(guan)(guan)理辦(ban)(ban)(ban)法(fa)》、《藥(yao)品廣告審(shen)查辦(ban)(ban)(ban)法(fa)》、《藥(yao)物非臨(lin)床研究質量管(guan)(guan)理規范(fan)認證管(guan)(guan)理辦(ban)(ban)(ban)法(fa)》、《處方管(guan)(guan)理辦(ban)(ban)(ban)法(fa)》這些(xie)新辦(ban)(ban)(ban)法(fa)的(de)出(chu)臺(tai)，將逐步落實醫藥(yao)衛生事業科(ke)學、規范(fan)、為民、創新、發展的(de)目標，但也會對醫藥(yao)競爭(zheng)格局帶來新的(de)影(ying)響(xiang)。

“現(xian)在(zai)很多藥(yao)廠紛(fen)(fen)紛(fen)(fen)倒閉，網(wang)上(shang)(shang)出售藥(yao)廠的(de)資訊是(shi)鋪天(tian)蓋(gai)地(di)。在(zai)目前這種形勢下，年銷售億元以(yi)下的(de)醫藥(yao)企(qi)業基(ji)本上(shang)(shang)是(shi)支撐不住的(de)。”近日，一家(jia)專營處(chu)方藥(yao)企(qi)業的(de)總(zong)裁心情復(fu)雜地(di)說(shuo)。

中國(guo)醫(yi)藥(yao)企(qi)業管理協會(hui)會(hui)長戴(dai)慶駿認為，用發展(zhan)的(de)(de)(de)眼光來看問題，世界的(de)(de)(de)變化是永(yong)恒的(de)(de)(de)，不變的(de)(de)(de)唯有(you)(you)變化。確實，現在是一個震蕩調整階段，科學的(de)(de)(de)政策(ce)(ce)正(zheng)在制定(ding)和完善之(zhi)中，大的(de)(de)(de)醫(yi)改政策(ce)(ce)國(guo)家也正(zheng)在制定(ding)和論證之(zhi)中。企(qi)業家注定(ding)要面對不同的(de)(de)(de)環境，在哪(na)種環境中成(cheng)長的(de)(de)(de)和破(po)產的(de)(de)(de)企(qi)業都有(you)(you)。

2006年(nian)以來，國家食品(pin)藥(yao)品(pin)監(jian)(jian)督管(guan)理局(ju)在邵明(ming)立局(ju)長的領導下，在藥(yao)品(pin)申報(bao)、審批、監(jian)(jian)督、管(guan)理等方面，出臺了一系列(lie)辦法、規定和舉(ju)措(cuo)，藥(yao)品(pin)監(jian)(jian)管(guan)的力度加大、市場逐漸規范，這是毫無疑問的。

邵明立(li)局長認為(wei)(wei)，建立(li)國家(jia)基(ji)本藥物(wu)(wu)制度(du)，將能(neng)提高公眾的藥品(pin)(pin)可獲得性，促進(jin)“看病難、看病貴(gui)”問題的解決，是關(guan)系國計民(min)生(sheng)的重大問題。他同時表示(shi)，今年(nian)，藥品(pin)(pin)監管(guan)部門將鼓勵藥品(pin)(pin)生(sheng)產(chan)企業(ye)通(tong)過簡化(hua)包(bao)裝、定點生(sheng)產(chan)、統一(yi)配送等方式，為(wei)(wei)農村和社(she)區提供安全、有效、價(jia)廉的基(ji)本藥物(wu)(wu)。

新(xin)的(de)(de)(de)(de)基本(ben)(ben)藥(yao)(yao)(yao)(yao)物(wu)制度(du)一旦出臺(tai)，將帶來企(qi)業市(shi)場資源的(de)(de)(de)(de)變化(hua)，比如：重新(xin)制定國家基本(ben)(ben)藥(yao)(yao)(yao)(yao)物(wu)目(mu)(mu)錄(lu)的(de)(de)(de)(de)機會(hui)(hui)；基本(ben)(ben)目(mu)(mu)錄(lu)產(chan)品(pin)統一政府招標采購的(de)(de)(de)(de)機會(hui)(hui)；不(bu)同(tong)廠家的(de)(de)(de)(de)基本(ben)(ben)藥(yao)(yao)(yao)(yao)物(wu)目(mu)(mu)錄(lu)內的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)銷售兩極化(hua)機會(hui)(hui)；促(cu)動企(qi)業經營(ying)成本(ben)(ben)和成本(ben)(ben)鏈創(chuang)新(xin)再(zai)造的(de)(de)(de)(de)機會(hui)(hui)；基本(ben)(ben)藥(yao)(yao)(yao)(yao)物(wu)目(mu)(mu)錄(lu)推(tui)動企(qi)業規模化(hua)現(xian)代化(hua)的(de)(de)(de)(de)發展機會(hui)(hui)；中小企(qi)業提升營(ying)銷競爭力(li)的(de)(de)(de)(de)機會(hui)(hui)。

總之，政策(ce)環(huan)境變化(hua)已經進入震蕩調整階段(duan)(duan)，這段(duan)(duan)時(shi)期，企(qi)業(ye)家有必要積極研(yan)究政府政策(ce)導向，從(cong)中尋(xun)找商(shang)機，規避風險，把(ba)握大方向，贏(ying)得生存(cun)和(he)發(fa)展(zhan)的基礎。

醫療改革對投資有一定影響

醫(yi)療(liao)體(ti)制改(gai)革將是未來幾年對整個醫(yi)藥(yao)產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)發展(zhan)趨勢影響最大的政策性因(yin)素。由于資本持(chi)有方多數(shu)認為，今后國家推出(chu)的醫(yi)療(liao)體(ti)制改(gai)革方案，對于醫(yi)藥(yao)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)會產(chan)生巨(ju)大影響，所以(yi)，大資本持(chi)幣觀望(wang)，國內企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)購并(bing)整合的速度也趨緩。但名優企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)、普(pu)藥(yao)骨干企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)為并(bing)購者看好。

“十(shi)一五”期(qi)間，國(guo)家將進(jin)一步加大(da)對(dui)基礎醫(yi)(yi)療(liao)的(de)(de)(de)(de)投(tou)(tou)入，用于改善民族醫(yi)(yi)院的(de)(de)(de)(de)就醫(yi)(yi)條(tiao)件(jian)。對(dui)于生產基礎藥(yao)(yao)物的(de)(de)(de)(de)大(da)型制藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)(ye)投(tou)(tou)資(zi)(zi)將繼續(xu)(xu)是重(zhong)點；中(zhong)(zhong)藥(yao)(yao)行業(ye)(ye)是新的(de)(de)(de)(de)投(tou)(tou)資(zi)(zi)熱點，品牌延(yan)伸、消費升級和(he)創新中(zhong)(zhong)藥(yao)(yao)是三(san)大(da)投(tou)(tou)資(zi)(zi)主題；生物制藥(yao)(yao)、品牌產品、現代中(zhong)(zhong)藥(yao)(yao)仍是投(tou)(tou)資(zi)(zi)主線；藥(yao)(yao)品降(jiang)價依(yi)然會(hui)持續(xu)(xu)，這對(dui)于處(chu)方(fang)藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)(ye)影(ying)響較大(da)；從初(chu)露端倪的(de)(de)(de)(de)醫(yi)(yi)療(liao)體制改革(ge)方(fang)案來看，新的(de)(de)(de)(de)改革(ge)將會(hui)有(you)利于大(da)型醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)商業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)發展；國(guo)有(you)投(tou)(tou)資(zi)(zi)公(gong)司(si)和(he)產業(ye)(ye)集(ji)團對(dui)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)產業(ye)(ye)整合提速(su)。

格局悄悄變化，

呼喚(huan)企業(ye)競爭策略革新(xin)

消(xiao)費者認識不斷(duan)(duan)提高，對藥(yao)品需求逐(zhu)步(bu)趨于理性，在(zai)(zai)選(xuan)擇(ze)中自主決策不斷(duan)(duan)上升，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)形象在(zai)(zai)終端促(cu)銷(xiao)中占的分量不斷(duan)(duan)提升；醫藥(yao)市場銷(xiao)售(shou)渠道選(xuan)擇(ze)將出現大型物流公司(si)和地(di)方商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)公司(si)共存的局面；商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)公司(si)將向(xiang)專業(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)定位方向(xiang)發(fa)(fa)(fa)(fa)展；企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)―商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)―終端的營銷(xiao)鏈條逐(zhu)漸(jian)縮短(duan)；商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)盈利(li)模式將向(xiang)投資(zi)加經營多元化(hua)發(fa)(fa)(fa)(fa)展；醫院渠道、零售(shou)渠道、平價藥(yao)房受新(xin)辦法的影響，從業(ye)(ye)(ye)(ye)人員心(xin)態和行為都在(zai)(zai)發(fa)(fa)(fa)(fa)生變化(hua)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)促(cu)銷(xiao)手段急待(dai)提升；互聯(lian)網和分眾(zhong)傳媒的不斷(duan)(duan)發(fa)(fa)(fa)(fa)展，信息(xi)通路向(xiang)高密度、集中化(hua)、專業(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)發(fa)(fa)(fa)(fa)展。

目(mu)前世界前20名的(de)(de)跨國制(zhi)藥公(gong)司都已(yi)在中(zhong)(zhong)國合資辦廠，有(you)(you)的(de)(de)還擁(yong)(yong)有(you)(you)了自己的(de)(de)獨資企(qi)業。我國最大的(de)(de)500家(jia)外(wai)(wai)資企(qi)業中(zhong)(zhong)，醫藥企(qi)業占14家(jia)，其中(zhong)(zhong)外(wai)(wai)方(fang)控股的(de)(de)有(you)(you)13家(jia)。西安楊森外(wai)(wai)方(fang)控股52%，天(tian)津中(zhong)(zhong)美(mei)史克外(wai)(wai)方(fang)控股55%。對于近年籌建的(de)(de)合資企(qi)業，外(wai)(wai)方(fang)往(wang)(wang)往(wang)(wang)要(yao)求(qiu)擁(yong)(yong)有(you)(you)90%以上(shang)的(de)(de)股份(fen)。

葛蘭素史克(ke)在(zai)(zai)(zai)中國的(de)投資(zi)是(shi)在(zai)(zai)(zai)亞太地區(qu)的(de)最大(da)投資(zi)，也是(shi)過去5年中集團(tuan)在(zai)(zai)(zai)制藥領域所做的(de)最大(da)投資(zi)。浦東張江高科技園區(qu)近年來吸引了(le)以羅(luo)氏、史克(ke)必成(cheng)、勃林格殷格翰、美敦力、奈(nai)科明、麒麟等為(wei)代表的(de)數(shu)十家跨國制藥企(qi)業，形成(cheng)了(le)“扎堆(dui)效(xiao)應”。諾和諾德、阿斯(si)利康(kang)、禮(li)來、施維雅、羅(luo)氏等跨國制藥公(gong)司(si)在(zai)(zai)(zai)中國設立了(le)研發中心。

不少跨國公(gong)司已(yi)把中國作為自(zi)己的(de)(de)生產(chan)中心。尤(you)其是(shi)中國原料藥的(de)(de)生產(chan)，已(yi)在全球制藥業占據(ju)舉足輕重的(de)(de)地位。

國際醫藥(yao)行(xing)業的整體趨勢

2005年(nian)全(quan)球主要國家藥品市(shi)場規模已達(da)6020億美元，以7%的速(su)(su)度繼續增(zeng)長(chang)，遠高于全(quan)球經濟的增(zeng)長(chang)速(su)(su)度，預計2010年(nian)將達(da)到(dao)7600億美元。

新興國家市(shi)場快速增長

北美(mei)、歐(ou)盟、日(ri)本是全(quan)(quan)球最大的3個(ge)藥品(pin)(pin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，約占全(quan)(quan)球藥品(pin)(pin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)份額的87.7%。從(cong)增長趨(qu)勢看，除(chu)北美(mei)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)增長比較平(ping)緩之外(wai)，多數(shu)區域市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)增長迅猛(meng)。2005年(nian)(nian)(nian)歐(ou)盟市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)增速達(da)(da)到7.1%，日(ri)本達(da)(da)到6.8%，上升(sheng)至自1991年(nian)(nian)(nian)以來增速的最高點，拉丁美(mei)洲(zhou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)增速高達(da)(da)18.5%，亞洲(zhou)太(tai)平(ping)洋地區(日(ri)本除(chu)外(wai))和非洲(zhou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)增速為11%，市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)規模達(da)(da)464億美(mei)元。中國成為亞洲(zhou)太(tai)平(ping)洋地區的最大亮點，增速達(da)(da)到20.4%，連續3 年(nian)(nian)(nian)超過(guo)20%，預(yu)計將(jiang)在2009年(nian)(nian)(nian)之前成為全(quan)(quan)球第七大醫藥市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)。

大型跨國集團推(tui)動(dong)醫藥經(jing)濟全球化

目(mu)前(qian)排(pai)名全球(qiu)(qiu)前(qian)50強的(de)大(da)型醫(yi)藥(yao)集(ji)團均屬美國(guo)(guo)、日(ri)本(ben)(ben)和歐洲等經濟發(fa)達國(guo)(guo)家。這些醫(yi)藥(yao)企業(ye)憑借雄厚的(de)資本(ben)(ben)和技術實力，在全球(qiu)(qiu)范圍內進(jin)行了大(da)規模的(de)購并重組，使市(shi)場份額增(zeng)加，市(shi)場控制力增(zeng)強。他們投入巨資進(jin)行研發(fa)，成果(guo)頗豐。通過國(guo)(guo)際(ji)化的(de)市(shi)場運(yun)作，產品暢銷(xiao)全球(qiu)(qiu)。因此，大(da)企業(ye)、國(guo)(guo)際(ji)化、暢銷(xiao)產品已成為當代世界醫(yi)藥(yao)產業(ye)發(fa)展的(de)顯(xian)著標志(zhi)。

爭相發展生物技術

隨(sui)著以基因(yin)工程為(wei)(wei)核心的(de)(de)生(sheng)物(wu)技(ji)術(shu)的(de)(de)迅猛(meng)發(fa)展(zhan)(zhan)，全(quan)球生(sheng)物(wu)醫(yi)藥(yao)(yao)產業(ye)(ye)(ye)進入了(le)一個(ge)前(qian)所(suo)未有(you)的(de)(de)全(quan)新(xin)發(fa)展(zhan)(zhan)階(jie)(jie)段。正如化學(xue)醫(yi)藥(yao)(yao)在20世紀(ji)取得的(de)(de)巨(ju)大(da)成(cheng)就(jiu)推動全(quan)球醫(yi)藥(yao)(yao)產業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)高(gao)(gao)速發(fa)展(zhan)(zhan)一樣，生(sheng)物(wu)醫(yi)藥(yao)(yao)越來(lai)越成(cheng)為(wei)(wei)新(xin)藥(yao)(yao)創(chuang)新(xin)的(de)(de)主(zhu)要來(lai)源和(he)未來(lai)醫(yi)藥(yao)(yao)產業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)發(fa)展(zhan)(zhan)方向。21世紀(ji)將是生(sheng)物(wu)技(ji)術(shu)世紀(ji)，今(jin)后的(de)(de)10～20年(nian)生(sheng)物(wu)技(ji)術(shu)產業(ye)(ye)(ye)將進入高(gao)(gao)速增長階(jie)(jie)段，各國政(zheng)府及(ji)眾(zhong)多的(de)(de)大(da)型醫(yi)藥(yao)(yao)企業(ye)(ye)(ye)，紛紛制定優先(xian)發(fa)展(zhan)(zhan)、重點(dian)發(fa)展(zhan)(zhan)戰略(lve)，競相占領生(sheng)物(wu)醫(yi)藥(yao)(yao)產業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)制高(gao)(gao)點(dian)。

打造具有國際競爭

能力的團隊

面(mian)對(dui)復雜、艱巨、變化的(de)(de)(de)外部環境(jing)，應(ying)該如何積(ji)極(ji)應(ying)對(dui)環境(jing)變化，在(zai)戴慶駿看來，“所謂‘物競(jing)天擇，優(you)勝劣汰，適者生(sheng)存’。企(qi)業能(neng)否(fou)生(sheng)存和(he)發展，關鍵在(zai)于是否(fou)形(xing)成了適合自己(ji)生(sheng)存和(he)發展的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)能(neng)力。”企(qi)業要(yao)生(sheng)存和(he)發展就必須積(ji)極(ji)打造具有國(guo)際市場(chang)競(jing)爭(zheng)(zheng)能(neng)力的(de)(de)(de)企(qi)業團隊。要(yao)打造這樣的(de)(de)(de)團隊首(shou)先要(yao)樹(shu)立(li)幾個觀念(nian)：企(qi)業利益和(he)社會(hui)責任的(de)(de)(de)觀念(nian)；雙贏與(yu)多贏觀念(nian)；優(you)勝劣汰的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)觀念(nian)。同時(shi)在(zai)以下方面(mian)發展提升自己(ji)的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)力。

人才是關鍵

要選好一個具有務實(shi)(shi)、創新精神的(de)帶(dai)頭人；加(jia)強(qiang)(qiang)學習，不斷(duan)地(di)提(ti)升自(zi)己的(de)業務素質和價值理念；企(qi)業要通(tong)過(guo)自(zi)身組織(zhi)的(de)培(pei)訓教育活動(dong)和實(shi)(shi)操過(guo)程(cheng)中的(de)表現，來(lai)建(jian)立強(qiang)(qiang)有力的(de)執行團隊和干部儲(chu)備制度；引進吸收人才，醫藥(yao)行業在逐漸有序規范化(hua)，這(zhe)個時候更(geng)應該注意加(jia)強(qiang)(qiang)人才的(de)吸收和儲(chu)備；建(jian)立人才激(ji)勵機制。

所以說(shuo)，企(qi)業(ye)要建立(li)很好的(de)人(ren)才(cai)激(ji)勵制度(du)和相關的(de)企(qi)業(ye)文化(hua)。做到鐵打的(de)營(ying)盤流(liu)水的(de)兵，越(yue)流(liu)兵越(yue)精。最終形成(cheng)企(qi)業(ye)的(de)人(ren)力(li)核心(xin)競爭力(li)。

市場開發是前提

國內(nei)外消費水平的提(ti)高，為企業的發展提(ti)供了(le)可喜的前景和市(shi)場空間；在國際市(shi)場上，過去(qu)一(yi)直具有原(yuan)料藥(yao)的一(yi)定優勢(shi)，如果加大措施(shi)繼續(xu)努力，建立符合歐美(mei)GMP要求的車間，采(cai)取多(duo)種方式(shi)、多(duo)種渠道(dao)開發國際制劑市(shi)場，就會獲得一(yi)個(ge)更大的市(shi)場空間。

市場(chang)的復雜多(duo)樣(yang)性(xing)，為(wei)企業(ye)(ye)的開(kai)(kai)發提(ti)供(gong)了機(ji)遇。我(wo)國(guo)產品消費市場(chang)既有醫院又有藥店、社區(qu)醫療(liao)中(zhong)心、“新農合(he)”、部隊系(xi)統醫療(liao)單位……市場(chang)的多(duo)樣(yang)性(xing)必然帶來市場(chang)開(kai)(kai)發的多(duo)樣(yang)性(xing),這也為(wei)企業(ye)(ye)市場(chang)開(kai)(kai)發帶來多(duo)層(ceng)機(ji)遇。

產品開發是優勢

我國(guo)醫藥(yao)工業(ye)企業(ye)銷售(shou)利潤率只有8%左右。發達(da)國(guo)家是(shi)我國(guo)的好(hao)幾倍。這也是(shi)我國(guo)多數企業(ye)效益低下、后(hou)繼(ji)乏力的重要(yao)原因(yin)。因(yin)此必須加大產品開發，才能提升競爭力。產品開發需要(yao)多種渠道，采取多種方(fang)式，包括在(zai)發達(da)國(guo)家收購建立(li)研發中(zhong)心，充分利用國(guo)外人(ren)才、技術(shu)和我國(guo)臨床(chuang)相(xiang)結合。

提升競爭力是必然

篇7

它(ta)深入醫(yi)生群體近(jin)20年(nian)(nian)，以開發醫(yi)生專業桌面(mian)軟件起家，曾經有(you)十余年(nian)(nian)的(de)時間(jian)獨占(zhan)這一領域;它(ta)開發的(de)全醫(yi)藥學大(da)詞典，暢(chang)銷18年(nian)(nian)，至今依然深受醫(yi)生的(de)歡迎。

它(ta)(ta)幫(bang)助了(le)國內(nei)另(ling)一家知名移(yi)動醫(yi)療公司――丁香園(yuan)的(de)(de)成長，大約5年(nian)時間，它(ta)(ta)都是(shi)(shi)丁香園(yuan)最重要(yao)的(de)(de)客(ke)戶之一;它(ta)(ta)還是(shi)(shi)全球知名醫(yi)療信(xin)息公司――日本M3的(de)(de)中國合作伙伴，而M3是(shi)(shi)國內(nei)多家移(yi)動醫(yi)療公司的(de)(de)效(xiao)仿榜樣。

還有，它(ta)一直是盈利的。

它就是金葉天成(cheng)（北京）科(ke)技有限公司(si)（下稱金葉）。

低調創業(ye)20年，作為(wei)金葉創始人(ren)的田立新(xin)近日首度向媒體(ti)開口，對《創業(ye)家》講述(shu)了(le)該公司旗下(xia)網站醫脈通的成長之路，以及他(ta)對當下(xia)移動醫療(liao)創業(ye)的看法。

公司定位之變

醫(yi)脈通與醫(yi)藥行業(ye)結緣始于“軟件時代”。

1996年(nian)，定位于詞典軟(ruan)件開(kai)發商的金葉正式成(cheng)立。兩年(nian)后，它推出了(le)第一款醫用軟(ruan)件――全(quan)醫藥學(xue)大詞典。

不能不提一(yi)(yi)(yi)個(ge)小(xiao)插(cha)曲。據稱(cheng)，應一(yi)(yi)(yi)位康復(fu)醫(yi)生朋友的建議(yi)，金葉最初曾圍繞(rao)一(yi)(yi)(yi)款(kuan)康復(fu)領域醫(yi)藥學(xue)詞典傾盡全力(li)，后(hou)得知康復(fu)只是醫(yi)學(xue)領域里(li)很小(xiao)的分支，團隊迅(xun)速調整方向(xiang)，開(kai)始(shi)轉攻面向(xiang)所有(you)醫(yi)生的前述大詞典。在此后(hou)十(shi)幾年的時間里(li)，該詞典賣出了上百(bai)萬(wan)套。迄今為止，這仍是國內最權威(wei)、詞匯(hui)量(liang)最大的一(yi)(yi)(yi)款(kuan)專(zhuan)業醫(yi)學(xue)翻譯軟件，收(shou)詞量(liang)450余(yu)萬(wan)條，涉及所有(you)醫(yi)學(xue)相關(guan)學(xue)科，為中國醫(yi)生閱讀英(ying)文資料(liao)提供了極大方便。

正(zheng)因(yin)這一產品，通用軟件公司金葉進入了醫學領域。

2000年，金葉(xie)開發出了第二款(kuan)醫學(xue)(xue)軟件(jian)――用藥參(can)考，輔助臨床醫生做(zuo)決策;2004年，金葉(xie)開發出了第三款(kuan)醫學(xue)(xue)軟件(jian)――醫學(xue)(xue)文(wen)(wen)獻王(wang)，滿足醫生的(de)文(wen)(wen)獻查詢(xun)和管(guan)理需求(qiu)。

從用藥(yao)參(can)考起，清華大學(xue)工程物(wu)理專業畢業的田(tian)立(li)新開始閱讀大量醫(yi)藥(yao)學(xue)書籍，并與(yu)中國藥(yao)學(xue)會展開了(le)合作(zuo)。“直到今(jin)天，我(wo)們仍是唯一跟中國藥(yao)學(xue)會合作(zuo)的公司(si)，做臨床用藥(yao)參(can)考軟件。”專業知識(shi)的不斷累積(ji)，使得田(tian)立(li)新在此后(hou)多年與(yu)醫(yi)藥(yao)學(xue)專家(jia)打交道過程中常被誤認為是科班出身。

“做完醫學文獻王后，對(dui)醫生(sheng)的臨(lin)床和科研兩大需求，認識得就比較深(shen)刻了”，田立新說。

2006年(nian)，金(jin)葉(xie)從軟(ruan)件(jian)走向互(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)，開始做網(wang)(wang)(wang)站。這其(qi)實不是金(jin)葉(xie)第一次觸網(wang)(wang)(wang)，早在1999年(nian)，田就與朋友們嘗試，做了(le)中華醫網(wang)(wang)(wang)（）。后來，互(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)泡沫破裂，網(wang)(wang)(wang)易、搜狐、新浪等(deng)國(guo)內(nei)知名互(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)公司(si)股票紛(fen)紛(fen)大跌。“跌到那樣就覺(jue)得互(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)的東西也不好(hao)做，就把中華醫網(wang)(wang)(wang)給停了(le)。”

重回(hui)互聯網(wang)，雖(sui)然用(yong)(yong)了(le)互聯網(wang)工具，但(dan)沿(yan)襲(xi)的(de)(de)還是軟件(jian)思維――醫生需(xu)要付費才能使用(yong)(yong)網(wang)站的(de)(de)服(fu)務(wu)，網(wang)站提(ti)供的(de)(de)依然是文獻(xian)互助及翻譯互助等服(fu)務(wu)。在這一模式(shi)下，該網(wang)站并不重視發展用(yong)(yong)戶數量(liang)，只有幾萬(wan)名用(yong)(yong)戶，三四(si)百萬(wan)元收(shou)入，收(shou)支平衡(heng)。

直(zhi)到(dao)2009年，一場變故才促(cu)使田(tian)立新決(jue)定創辦醫(yi)脈通，并(bing)按照(zhao)互(hu)聯網(wang)模式來運營。田(tian)對網(wang)站重新做(zuo)了定位：以知識(shi)庫為(wei)核心(xin)，圍繞知識(shi)庫做(zuo)資訊、病例、指南、文獻(xian)等(deng)對醫(yi)生有價(jia)值的內容(rong)。直(zhi)到(dao)今(jin)天，這一網(wang)站雖然有過升級改(gai)版，但核心(xin)一直(zhi)未(wei)變。

“為什么(me)要做知識庫？因為醫和藥(yao)在醫療(liao)領域里面分(fen)別涉及到的事(shi)務權重比是(shi)9：1，醫才是(shi)大頭，藥(yao)只是(shi)很(hen)小的一部分(fen)。”田立新解釋稱。

這幾年(nian)間，金葉還(huan)與(yu)國(guo)內多家(jia)三(san)甲醫院的(de)優(you)勢科室合作(zuo)，開(kai)發了上百個(ge)臨(lin)床數據管理系統。這些科室一是(shi)有科研經(jing)費，二是(shi)帶(dai)頭人往(wang)往(wang)有留學背景，看重臨(lin)床數據的(de)價值。田(tian)立新(xin)相信，隨著大數據時代(dai)的(de)到來，這些臨(lin)床數據的(de)價值將得以(yi)體現。

金葉還曾(ceng)做(zuo)過其他嘗(chang)試。比如在多媒體(ti)(ti)熱時，它與(yu)聯想(xiang)電腦合作(zuo)，開發出(chu)了一款面向(xiang)普(pu)通用戶的“家(jia)庭(ting)醫生”。用戶覺得身體(ti)(ti)不(bu)適時，可點(dian)擊(ji)身體(ti)(ti)相應位(wei)置，系統(tong)會給出(chu)參考建議。類似(si)的想(xiang)法，在移動醫療時代，也不(bu)乏嘗(chang)試者。

近20年來，金葉每步的(de)成(cheng)長均來自于(yu)醫(yi)生(sheng)(sheng)的(de)需(xu)求，它(ta)的(de)轉型(xing)也是為(wei)了更深入(ru)地(di)理(li)解和(he)滿足醫(yi)生(sheng)(sheng)的(de)需(xu)求。田立新(xin)稱，從醫(yi)學文獻王起，金葉不再只是為(wei)醫(yi)生(sheng)(sheng)服(fu)務(wu)的(de)軟件公司，而正轉型(xing)成(cheng)為(wei)一家醫(yi)學信息(xi)服(fu)務(wu)公司，這一定位(wei)至今沒(mei)有改(gai)變(bian)。

他(ta)將醫(yi)(yi)療(liao)分成醫(yi)(yi)管、醫(yi)(yi)院、醫(yi)(yi)生、醫(yi)(yi)藥和(he)醫(yi)(yi)患這五個主(zhu)體(ti)。“金(jin)葉的(de)(de)用(yong)戶定(ding)位是醫(yi)(yi)生這一個主(zhu)體(ti)，對應的(de)(de)客體(ti)是醫(yi)(yi)學。金(jin)葉擅長(chang)的(de)(de)是用(yong)信息手段(duan)為(wei)醫(yi)(yi)生提供醫(yi)(yi)學上(shang)的(de)(de)支持，所以(yi)公司的(de)(de)核(he)心價值就是醫(yi)(yi)學信息服務，醫(yi)(yi)脈(mo)通網站的(de)(de)宗旨變(bian)成了一句話(hua)――醫(yi)(yi)生臨床決(jue)策的(de)(de)好幫手。”

互聯(lian)網戰(zhan)場從PC到移動

促使“醫脈通(tong)”創辦(ban)的導火索是2009年金(jin)葉與丁香(xiang)園(yuan)的“分手(shou)”。

“從2004年(nian)到2009年(nian)前，金葉所有和互聯網相關的(de)事(shi)情(qing)都是在丁香園(yuan)上進行的(de)，那時我們是丁香園(yuan)的(de)獨家(jia)合(he)作伙伴。”田立新回憶稱。

全醫(yi)藥(yao)學大(da)詞(ci)典是(shi)田(tian)(tian)立新與丁香園(yuan)創始人(ren)(ren)(ren)李天天相識的(de)紐(niu)帶。李曾是(shi)該軟件(jian)用戶。當時(shi)，成立于2000年的(de)丁香園(yuan)已在(zai)醫(yi)學生中(zhong)小有名氣，田(tian)(tian)贊賞這個年輕人(ren)(ren)(ren)在(zai)做(zuo)一(yi)件(jian)公益的(de)事(shi)（當時(shi)丁香園(yuan)還(huan)沒(mei)開始商業(ye)化(hua)），對丁香園(yuan)的(de)很多(duo)活動也予以支持，并(bing)與李個人(ren)(ren)(ren)保持著很好(hao)的(de)私人(ren)(ren)(ren)關系。

“我一開始覺得(de)，有一個挺好(hao)(hao)的(de)朋(peng)友(you)做(zuo)那一塊（指互聯(lian)網），自己何必再去做(zuo)呢？”田(tian)說。后來發生的(de)一起(qi)糾紛打破了雙方間(jian)的(de)信任，對李(li)頗感失望的(de)田(tian)決定自己做(zuo)。“要做(zuo)好(hao)(hao)醫學信息服務這件(jian)事情(qing)，不可缺(que)少互聯(lian)網平(ping)臺。”

很難(nan)說，如果沒有這(zhe)次分手，兩家(jia)公(gong)司(si)(si)(si)現(xian)在(zai)的命運會(hui)是怎樣。顯見的是，兩家(jia)公(gong)司(si)(si)(si)的主要用戶(hu)不同，丁香園(yuan)以醫(yi)學生(sheng)起家(jia)，金葉則(ze)主要覆蓋高端(duan)醫(yi)生(sheng)，剛好(hao)互補，如果合成(cheng)一家(jia)，會(hui)成(cheng)為中國最大的醫(yi)生(sheng)入口(kou)公(gong)司(si)(si)(si)，但這(zhe)種假(jia)設(she)已經不可能(neng)實現(xian)了。

2009年(nian)，田(tian)立新親(qin)自帶領(ling)團(tuan)隊打造醫(yi)脈(mo)通。這是(shi)一(yi)個服務醫(yi)生群體(ti)、以知識庫為核(he)心的網站。在(zai)這個知識庫里，田(tian)希望將每種(zhong)疾病標準化，如同客戶(hu)在(zai)京東(dong)購買手機，而每個手機都是(shi)一(yi)個標準化產品一(yi)樣。

“我們會(hui)把一個(ge)病分成(cheng)六個(ge)軸;每(mei)個(ge)軸下面又分成(cheng)30多(duo)個(ge)層(ceng)，每(mei)層(ceng)都要求必須引用最新的(de)文(wen)獻;層(ceng)之下還(huan)有不同的(de)關(guan)鍵(jian)(jian)點，需要130個(ge)關(guan)鍵(jian)(jian)點才能把這(zhe)一個(ge)事給(gei)解釋清楚。這(zhe)樣一來(lai)，這(zhe)個(ge)東西就做得比較專業了。圍繞疾病，網站(zhan)又有一個(ge)關(guan)鍵(jian)(jian)詞體系(xi)，能把圈子、資訊、病例里(li)的(de)相關(guan)內容(rong)關(guan)聯起來(lai)。”田稱，在(zai)醫脈通，這(zhe)樣高開發成(cheng)本(ben)的(de)疾病科目做了600來(lai)個(ge)。

在(zai)這一(yi)工作進行(xing)約(yue)兩年時，恰逢國家(jia)“863計劃”中的一(yi)個課題也是關于醫學知識庫和臨床決策知識系(xi)統(tong)的，醫脈通于是加(jia)入其中，為(wei)自(zi)己做也為(wei)課題組做。在(zai)這一(yi)過程中，醫脈通得到了課題組的部分支持。

“總的(de)來(lai)講(jiang)，我們還是更看重能夠為醫生提供什么樣的(de)價值，認認真真做(zuo)(zuo)資訊、做(zuo)(zuo)指南、做(zuo)(zuo)會議，知(zhi)識(shi)庫也(ye)是一(yi)個(ge)疾病(bing)、一(yi)個(ge)疾病(bing)地找專家(jia)來(lai)合作，付(fu)稿費。目標專一(yi)、深(shen)耕細作是我們的(de)立(li)身(shen)之本，沒(mei)有燒錢，也(ye)沒(mei)有做(zuo)(zuo)什么推廣，在(zai)業內比較專業的(de)口(kou)碑就慢(man)慢(man)建立(li)起(qi)來(lai)了。”田立(li)新說。

隨著醫(yi)脈(mo)通(tong)的成長(chang)，金(jin)葉(xie)也改變了(le)盈(ying)利模(mo)式(shi)，網站不(bu)再收費，開始重(zhong)視用(yong)戶規模(mo)及黏性(xing)。“原來賣軟件的模(mo)式(shi)已經不(bu)存在了(le)，（醫(yi)脈(mo)通(tong)）這邊給(gei)醫(yi)生做服務積累用(yong)戶，有了(le)這些用(yong)戶，藥廠更愿(yuan)意讓(rang)我們(men)幫他們(men)做e-marketing服務。”

盡管在(zai)具(ju)體產(chan)品上(shang)，金(jin)葉有過(guo)很(hen)多領先于行(xing)業的(de)(de)探(tan)索(suo)，但(dan)在(zai)移動端，它卻(que)發力甚晚，頗為遺憾(han)。以用藥(yao)工具(ju)為例，丁(ding)香園的(de)(de)“用藥(yao)助手”無疑搶占(zhan)了先機。對此，田(tian)立新坦承，在(zai)戰略(lve)上(shang)，金(jin)葉的(de)(de)確犯了一個錯誤，不過(guo)他深(shen)信，未來(lai)的(de)(de)醫脈通仍大有機會。

目前醫脈通已增加了移動(dong)服務，核(he)心依然圍繞醫生的臨床及科研(yan)需(xu)求(qiu)。在田立新看(kan)來，PC和手機(ji)，不同的使(shi)用場景(jing)，可以滿足醫生不同的需(xu)求(qiu)。

田立新曾(ceng)繪制了(le)很(hen)(hen)多表(biao)格，用來分析(xi)醫(yi)生(sheng)的(de)需(xu)求。對于當下比(bi)較熱(re)門的(de)幾家(jia)公(gong)司的(de)產(chan)品，他(ta)均(jun)有很(hen)(hen)深(shen)的(de)理解。結合過去十幾年(nian)的(de)行(xing)業經(jing)驗，他(ta)看到了(le)很(hen)(hen)多公(gong)司或產(chan)品的(de)不(bu)足，在和那些創(chuang)始人交流時，他(ta)也不(bu)吝分享觀點。

“我(wo)(wo)們近3年來(lai)為客(ke)戶開發運營的(de)(de)App有上(shang)百(bai)個(ge)，自(zi)己(ji)的(de)(de)App有6個(ge)。嚴(yan)格來(lai)說，我(wo)(wo)們不算是(shi)移動醫療App，因為基本不涉(she)及患者(zhe)群體，我(wo)(wo)們算是(shi)移動醫學應用開發商。”

“我(wo)想說的是，無論在醫生(sheng)的臨床需(xu)求(qiu)、科(ke)研(yan)需(xu)求(qiu)方面，還(huan)是在醫學(xue)生(sheng)的學(xue)習需(xu)求(qiu)方面，都還(huan)有很多(duo)的事可做。我(wo)們也好(hao)，后來的創業者也好(hao)，很多(duo)事此(ci)前(qian)并沒有做好(hao)。”田立新(xin)說。

他(ta)(ta)表示，現在(zai)移動醫療很(hen)火，但整(zheng)個行業都還停留(liu)在(zai)很(hen)粗淺的水平(ping)，他(ta)(ta)毫無(wu)興(xing)趣將精力放(fang)在(zai)同行同質(zhi)競爭上，只想繼續做好自己(ji)的事(shi)。

臺風口

醫脈(mo)通解決了一個(ge)難題――盈利(li)模式(shi)。

“從(cong)互聯網的角度(du)看，丁香(xiang)園有一定優(you)勢;但在e-marketing咨(zi)詢、策劃以及客戶(hu)資源等方面，醫脈通更有優(you)勢。”田立新(xin)評價稱。

“做(zuo)醫療行業的任何(he)環(huan)節，如果(guo)拋開醫生和藥企，很難做(zuo)下去，哪怕有(you)再好的平(ping)臺(tai)，最(zui)終盈利模式還是要(yao)回到(dao)這(zhe)一塊。”M3分管中國業務的代表(biao)劉(liu)曉(xiao)星對(dui)《創(chuang)業家》記者表(biao)示。

早期，醫(yi)(yi)脈通曾嘗試過零售(shou)模(mo)式，后來在醫(yi)(yi)生的(de)建議下，開始與藥廠合(he)作。目(mu)前(qian)醫(yi)(yi)脈通80%以上的(de)營收來自全球排名前(qian)20位的(de)大藥廠。“零售(shou)比較費勁，與藥廠合(he)作則順利(li)多了(le)，這個模(mo)式一(yi)直沿用到了(le)今天”，田立新說。

2004年，金(jin)葉營收(shou)突(tu)破千萬(wan)(wan)。之后數年，公(gong)司營收(shou)一直穩(wen)定在1000萬(wan)(wan)～2000萬(wan)(wan)元(yuan)間。2004年的田立(li)新，對公(gong)司發展速度尚不在意。事實上，此時(shi)他已經實現(xian)了創業之初的理想――一所房子外加500萬(wan)(wan)元(yuan)現(xian)金(jin)。當時(shi)，金(jin)葉員工不足(zu)30人，年利(li)潤超(chao)過500萬(wan)(wan)元(yuan)。

進入(ru)醫(yi)(yi)學領域后，田立新(xin)花費了(le)大量時間(jian)研(yan)究(jiu)這一(yi)行(xing)業并經常(chang)與醫(yi)(yi)生群體進行(xing)深入(ru)交(jiao)流。在他的辦公室(shi)里(li)，堆放著各類最新(xin)的醫(yi)(yi)藥學書籍，工作之余，他就(jiu)埋頭在專業知(zhi)識里(li)。受此影響，他的女兒讀(du)大學時選(xuan)擇了(le)臨床(chuang)醫(yi)(yi)學專業。

轉型互(hu)聯網公司后，醫脈通(tong)員(yuan)工數量(liang)快速增(zeng)加(jia)，但運營一(yi)度仍全部依靠自(zi)有資金。因此當M3找上門來(lai)尋求合作時，醫脈通(tong)欣(xin)然接受了對方(fang)的戰略入(ru)股，并將M3的業務(wu)模式(shi)成(cheng)功引入(ru)。

“M3能夠給我們提(ti)供(gong)一(yi)定(ding)的(de)幫助，比如在(zai)(zai)e-marketing上，它們具(ju)備(bei)出色的(de)調研、咨詢(xun)、策劃(hua)能力。在(zai)(zai)日本，90%的(de)醫生(sheng)是M3的(de)忠(zhong)實用戶;在(zai)(zai)全球，M3也很領先(xian)。”

找到醫脈通(tong)(tong)之前，M3與(yu)(yu)丁香園曾有過合作(zuo)(zuo)。“大約從2008年到2013年，M3的中國調研(yan)業務一(yi)直(zhi)與(yu)(yu)丁香園合作(zuo)(zuo)。”直(zhi)接促成M3與(yu)(yu)醫脈通(tong)(tong)合作(zuo)(zuo)的劉小星稱。

在M3之(zhi)前(qian)，也曾有其(qi)他投資(zi)人找上門來，只是當時田立新并未(wei)接受這(zhe)些投資(zi)人的(de)方案以及他們傳遞的(de)“互聯網(wang)思維”。

篇8

夾在(zai)商(shang)超與個體戶煙酒店的縫(feng)隙之間的酒類連(lian)鎖，有(you)沒(mei)有(you)可能成(cheng)為下一個“品類殺手”？

雖然不(bu)少地(di)方(fang)(fang)都有當地(di)的(de)酒(jiu)類連鎖品牌，但大多難以(yi)靠(kao)零售業(ye)務維(wei)持(chi)經營，盈利的(de)主(zhu)要來源還是靠(kao)看(kan)不(bu)見(jian)的(de)銷售——團購。以(yi)南方(fang)(fang)某酒(jiu)類連鎖店為例，零售只占其總營業(ye)額的(de)三四成。

最近，三公(gong)消費限令嚴重打擊了高端白酒的政(zheng)(zheng)務消費，而(er)政(zheng)(zheng)務消費正是不少酒類連鎖(suo)所謂“團購”銷量(liang)的重要組成部分(fen)。

擺脫(tuo)連鎖店對(dui)政(zheng)務團購(gou)的依賴，轉(zhuan)向更加市場(chang)化的運作，或許酒類連鎖能找到成為(wei)“品(pin)類殺手”的路(lu)徑。

于(yu)是，有些人將重點轉(zhuan)向非政(zheng)務團(tuan)購，而(er)另一些人則在尋(xun)找零售的盈(ying)利模式。

實(shi)際上(shang)，已經有一些(xie)行(xing)業(ye)的先(xian)行(xing)者，其零售(shou)業(ye)務已經可以盈利。C先(xian)生(sheng)負責運營的桐徽(hui)酒(jiu)匯就(jiu)是(shi)其中一家。

出師不利

在去年2月(yue)份加盟(meng)酒(jiu)類連(lian)鎖行(xing)業(ye)(ye)之(zhi)前，C先(xian)生(sheng)是一個(ge)廣(guang)告(gao)人(ren)。之(zhi)所以從高(gao)薪的廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)(ye)，跳到尚(shang)不算(suan)成熟的酒(jiu)類連(lian)鎖行(xing)業(ye)(ye)，是因為他認為這個(ge)行(xing)業(ye)(ye)“有搞頭(tou)”。

“這個行業還(huan)沒有(you)出現大商。”C先生所(suo)說的(de)(de)“大商”是指(zhi)大的(de)(de)零售商。

零(ling)售商(shang)如果(guo)集中(zhong)，將改變產(chan)業(ye)鏈的(de)(de)競(jing)爭格局。家(jia)(jia)電行業(ye)中(zhong)，以前的(de)(de)廠家(jia)(jia)利(li)潤(run)高而商(shang)家(jia)(jia)利(li)潤(run)低，現(xian)在則相反。醫藥行業(ye)中(zhong)，雖然藥店連鎖還(huan)只(zhi)是區域性地集中(zhong)，但(dan)也瓜分到不少利(li)潤(run)——一般的(de)(de)品牌，如果(guo)零(ling)售賣(mai)100元，進(jin)店最多50元。“現(xian)在最好的(de)(de)商(shang)鋪位(wei)置，就是藥店、銀行、肯德基。”

與家電、醫(yi)藥等行(xing)業(ye)(ye)(ye)相比(bi)，酒(jiu)類(lei)行(xing)業(ye)(ye)(ye)的零售(shou)(shou)商(shang)(shang)規模都比(bi)較(jiao)小，在(zai)行(xing)業(ye)(ye)(ye)中的地位也(ye)不高。與行(xing)業(ye)(ye)(ye)龍頭企業(ye)(ye)(ye)兩三百億元的銷量(liang)規模相比(bi)，最(zui)(zui)大酒(jiu)類(lei)連鎖(suo)零售(shou)(shou)商(shang)(shang)一年也(ye)就(jiu)10億元左(zuo)(zuo)右(you)的營(ying)業(ye)(ye)(ye)收入；白酒(jiu)企業(ye)(ye)(ye)毛(mao)利(li)30%以上(shang)很(hen)正常，而最(zui)(zui)優秀(xiu)的酒(jiu)類(lei)連鎖(suo)零售(shou)(shou)商(shang)(shang)綜(zong)合毛(mao)利(li)最(zui)(zui)高只能在(zai)25%左(zuo)(zuo)右(you)（不含香煙）。

“這個行業(ye)在進化中。”這是C先生(sheng)進入行業(ye)之前(qian)的判斷。

C先(xian)生受命負責桐徽酒匯(hui)時，該連(lian)鎖店(dian)在安徽省會合(he)肥市(shi)已經有(you)(you)(you)了30家門(men)(men)(men)店(dian)。在C先(xian)生的(de)設想中(zhong)，一(yi)(yi)(yi)個省會城(cheng)市(shi)，白酒的(de)市(shi)場容量大概有(you)(you)(you)30億(yi)(yi)～40億(yi)(yi)元，假設其中(zhong)僅(jin)有(you)(you)(you)三分之一(yi)(yi)(yi)是(shi)通(tong)過(guo)門(men)(men)(men)店(dian)零售(shou)出去的(de)，那也是(shi)10億(yi)(yi)元的(de)市(shi)場；通(tong)過(guo)30家連(lian)鎖門(men)(men)(men)店(dian)在這10億(yi)(yi)中(zhong)占10%的(de)份額，那也有(you)(you)(you)1億(yi)(yi)元；分到30家門(men)(men)(men)店(dian)，每家完成(cheng)300萬(wan)(wan)元的(de)銷售(shou)即(ji)可。也就(jiu)是(shi)說，一(yi)(yi)(yi)家門(men)(men)(men)店(dian)一(yi)(yi)(yi)天只要賣出1萬(wan)(wan)元的(de)酒即(ji)可。

“再(zai)怎么差，一(yi)天賣1萬(wan)元總(zong)可(ke)以吧。”C先(xian)生覺得，只要店(dian)面足夠多(duo)，形成一(yi)定的(de)品牌影響力(li)，連鎖門店(dian)搶一(yi)些小煙酒(jiu)店(dian)的(de)生意是沒問題的(de)。

所以，他的(de)思路是，開新店，通過門店占領(ling)市場；做促(cu)銷(xiao)，吸引客流。

不過(guo)，事(shi)情(qing)并沒(mei)有想象(xiang)中的(de)那么簡單。

“我的(de)價格再便宜，也便宜不過旁邊的(de)夫(fu)妻型(xing)煙酒店。”價格是個硬傷，只能(neng)用正(zheng)規、保真的(de)連鎖形象(xiang)來彌補價格方面的(de)不足(zu)。

因此，他用各(ge)種(zhong)促銷吸引客(ke)流(liu)過來，讓顧客(ke)體驗到(dao)(dao)店(dian)面(mian)的大(da)氣、規范。“逮(dai)到(dao)(dao)機(ji)會(hui)就促銷。”去(qu)年他們幾乎每個(ge)月都(dou)做一次促銷活動。父親節，端午節……找到(dao)(dao)機(ji)會(hui)就促銷；送禮(li)品，抽(chou)獎(jiang)，啥花樣都(dou)玩(wan)。

但效果(guo)卻并(bing)不(bu)明顯。酒類(lei)連鎖店(dian)不(bu)像超市，其品(pin)類(lei)單一，購買的頻次也不(bu)高(gao)，促銷很難形成人氣(qi)，只是(shi)對提(ti)升店(dian)面的知名度有一些幫(bang)助。

有客流(liu)，但卻沒有多少(shao)銷(xiao)量。原(yuan)想著單(dan)店一(yi)天賣一(yi)萬，結(jie)果一(yi)個月才賣三五萬，毛利不到一(yi)萬。再除掉房租(zu)、人員工(gong)資等成本(ben)，開新(xin)店就意味(wei)著虧損。

開新店就(jiu)虧，促(cu)銷(xiao)也留(liu)不住客(ke)人。咋辦？

半(ban)年之后，通過(guo)與同行學(xue)習與交流，C先(xian)生(sheng)慢(man)慢(man)地(di)琢磨(mo)出一些“秘訣”。

零售要盈利就兩個(ge)方面(mian)，一是提高銷售額，二是提高利潤率。

銷售額怎么提高？無非是增加客流量、下單(dan)率(lv)、及購(gou)買頻次。

價格：轉換參(can)考坐標(biao)

其實，一個(ge)城市30家門店(dian)已經(jing)足夠形(xing)成一定的品(pin)牌知名度，頻繁的促銷(xiao)活動也(ye)能吸引一些(xie)客流。只是(shi)，顧客進店(dian)了(le)卻不下單(dan)。為(wei)什么(me)？

“應(ying)該還(huan)是因為價格問題。”C先(xian)生這樣(yang)分析。顧客(ke)很容易用旁邊小煙(yan)酒店的(de)價格拿來與桐徽酒匯的(de)價格相比(bi)(bi)。“與路邊煙(yan)酒店之類的(de)價格殺手(shou)相比(bi)(bi)，價格上(shang)我們很難有優(you)勢。不(bu)過，我們可以改變(bian)顧客(ke)的(de)參考坐(zuo)標系，用我們的(de)價格與賣場比(bi)(bi)較，這樣(yang)就(jiu)能顯得我們比(bi)(bi)較便宜(yi)。”

以(yi)前，桐徽(hui)(hui)酒匯的(de)(de)每一(yi)款酒品(pin)的(de)(de)價格(ge)(ge)標簽上(shang)有兩種價格(ge)(ge)，一(yi)是“市場價”，一(yi)是“桐徽(hui)(hui)價”。實際上(shang)如(ru)果把小(xiao)煙酒店的(de)(de)價格(ge)(ge)作為市場價，桐徽(hui)(hui)價是沒(mei)有什么(me)優勢的(de)(de)。于(yu)是C先(xian)生重新設計(ji)了價格(ge)(ge)標簽，在每款酒品(pin)上(shang)標注三種價格(ge)(ge)：“本地賣場價”、“桐徽(hui)(hui)價”及“會(hui)員價”。

“本地賣(mai)場(chang)價”的依(yi)據是(shi)當地的家(jia)樂福(fu)、沃(wo)爾瑪的零(ling)售價格，“桐(tong)徽價”肯定能比“本地賣(mai)場(chang)價”便宜，而如果你(ni)加入(ru)會員(yuan)了(le)，還能享受(shou)到更多的優惠(hui)。

“讓顧客(ke)進(jin)店感覺到(dao)我們這里裝修和陳列都比賣(mai)場專業、正規，品項(xiang)也比賣(mai)場多(duo)。”C先(xian)生介紹說(shuo)，“但價(jia)格又比賣(mai)場便宜。”

其實很多消費者清楚，賣(mai)場的(de)酒(jiu)(jiu)一般要(yao)比煙(yan)酒(jiu)(jiu)店(dian)要(yao)貴(gui)，但賣(mai)場的(de)品(pin)項要(yao)比小煙(yan)酒(jiu)(jiu)店(dian)多一些；更重要(yao)的(de)是賣(mai)場更正規，能夠保證賣(mai)的(de)都是真品(pin)。從這個(ge)意(yi)義上來說，桐徽(hui)酒(jiu)(jiu)匯其實搶的(de)是賣(mai)場的(de)銷(xiao)量(liang)。

將顧客的(de)參(can)考(kao)坐標由小煙(yan)酒(jiu)店(dian)(dian)變為賣場，不但(dan)能體現出(chu)品類(lei)店(dian)(dian)的(de)專業(ye)性，同時也解(jie)決了(le)“價格更貴”的(de)問題(ti)。

一旦(dan)消費(fei)者認為(wei)這(zhe)里“更便宜”，下(xia)單(dan)購買便不再是問(wen)題(ti)。

“價格標簽換掉之后(hou)，下單率有明顯提高，每個月新注冊會員(yuan)的數量也比之前提高了(le)30%左右。”C先(xian)生(sheng)說。

抓住“忠誠大客戶(hu)”

有了下(xia)單(dan)率，下(xia)一步便是如何提高(gao)顧客的購(gou)買頻次。

“顧客(ke)以(yi)前是零散的，偶(ou)爾過來買而(er)已。但如果忠誠度高了，只要(yao)買酒就到我(wo)這(zhe)來，或者打個(ge)電話(hua)我(wo)給(gei)你送過去(qu)。”C先生(sheng)發現，提(ti)高購買頻次就是要(yao)讓(rang)顧客(ke)更忠誠，把零售(shou)散客(ke)變成忠誠大(da)客(ke)戶。

為(wei)了(le)(le)留住客戶，C先生想了(le)(le)不(bu)少招：“服務要學海底撈。”

只要顧(gu)客進店(dian)，店(dian)員就(jiu)必(bi)須給他端茶倒水，除非(fei)只是(shi)買包(bao)煙就(jiu)走。這(zhe)已經(jing)成為門店(dian)的標(biao)準化服務之(zhi)一(yi)。

進店的顧客，只要店長覺得會是潛在(zai)客戶，不管是否買(mai)酒，都(dou)可以給他(ta)送點小禮(li)品。比如紙抽，打火(huo)機，甚至一(yi)瓶酒都(dou)可以。

所有開車來的客(ke)戶(hu)，買了酒之后，必須由店員端著放到車上，不可(ke)以讓客(ke)戶(hu)自己拿。這也是要求門店強(qiang)制執行的標準化(hua)服務(wu)之一。

類似這樣的(de)服(fu)務細(xi)節還有不(bu)少(shao)。“我們甚(shen)至試(shi)過(guo)免費洗車(che)，效果非常好。”不(bu)過(guo)可惜的(de)是，在幾家門店試(shi)點(dian)時，就被城(cheng)管叫(jiao)停，理由(you)是影響周邊環境。

“店(dian)面的(de)銷售都是這(zhe)樣的(de)細節，沒有什么戰略(lve)性的(de)東西。”C先生總(zong)結道。

對進店的顧客來說，酒(jiu)總是(shi)要買(mai)的，無非(fei)是(shi)在(zai)(zai)哪里買(mai)的問題。看到這(zhe)里裝修、陳列(lie)都比較正規，服務又很熱情，總會(hui)有(you)機(ji)會(hui)在(zai)(zai)這(zhe)里買(mai)一(yi)次試試。只(zhi)要有(you)了第(di)一(yi)次，就(jiu)會(hui)有(you)第(di)二次、第(di)三次。

“老顧(gu)(gu)客(ke)(ke)多了(le)(le)，銷售就穩定(ding)了(le)(le)，有了(le)(le)老顧(gu)(gu)客(ke)(ke)，我每個月肯(ken)定(ding)都是(shi)上(shang)漲的。顧(gu)(gu)客(ke)(ke)進(jin)得來，出不去，肯(ken)定(ding)只會越做(zuo)越多。”

產品組合提升利潤

另一個秘訣則與提高利潤率相關(guan)。

對連(lian)鎖(suo)店(dian)而(er)言，酒類(lei)產(chan)品一(yi)般分為(wei)兩類(lei)：一(yi)類(lei)是毛(mao)(mao)利低的(de)暢(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)產(chan)品，另一(yi)類(lei)是高毛(mao)(mao)利的(de)非暢(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)產(chan)品。大多數煙酒店(dian)或連(lian)鎖(suo)店(dian)賣得動的(de)都是暢(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)產(chan)品，非暢(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)產(chan)品賣不(bu)動。所以雖然(ran)有(you)(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)量，但(dan)不(bu)能賺(zhuan)錢，盈利還是要(yao)(yao)靠(kao)團購(gou)；也有(you)(you)一(yi)些連(lian)鎖(suo)店(dian)主(zhu)要(yao)(yao)賣非暢(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)產(chan)品，雖然(ran)毛(mao)(mao)利高，但(dan)消費者不(bu)認，而(er)且缺少暢(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)產(chan)品還會(hui)讓消費者覺得這(zhe)個店(dian)不(bu)正規。

怎(zen)么讓消(xiao)費者更多地購買(mai)高毛利產品？

秘訣就(jiu)在于產品組合。

暢(chang)銷品牌產品要多(duo)而全

消(xiao)費(fei)者(zhe)買(mai)酒很多是沖(chong)著品牌去的(de)(de)。但普(pu)通(tong)的(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)只記得這(zhe)個品牌的(de)(de)廣告產品、暢銷產品，對其他(ta)產品并不了解。這(zhe)時(shi)就需要通(tong)過產品和價格的(de)(de)組(zu)合來增(zeng)加消(xiao)費(fei)者(zhe)購買(mai)高毛(mao)利產品的(de)(de)概率。

比如某地品(pin)牌的(de)“原漿”系列是(shi)暢銷品(pin)牌的(de)廣告產(chan)品(pin)，售價(jia)388元。但旁邊放著一款同品(pin)牌不同系列的(de)“至尊(zun)”產(chan)品(pin)，包裝(zhuang)看(kan)上去更(geng)精美，名(ming)字感覺更(geng)高檔，價(jia)格也高一些，要(yao)399元。

不(bu)過，如果(guo)你是會員，“至尊”可以打八(ba)五折(zhe)，而“原漿(jiang)”只(zhi)能打九五折(zhe)。消費(fei)者掐指一算，“至尊”看(kan)上去更高檔，而打折(zhe)下(xia)來比“原漿(jiang)”還(huan)(huan)便宜30塊(kuai)錢，還(huan)(huan)是買(mai)“至尊”劃算啊！

你猜對了，“至(zhi)尊”就是高毛利(li)率的產品。

如果只有(you)“原(yuan)漿”，沒有(you)“至尊”，門店會(hui)有(you)銷量但利率(lv)少(shao)；如果只有(you)“至尊”沒有(you)“原(yuan)漿”，消費者就(jiu)會(hui)覺得，我認識的產品你都沒有(you)，你這個(ge)店不正規！所以必(bi)須(xu)兩個(ge)都有(you)，而且讓消費者自己選擇，讓他覺得占了(le)便宜，買那款(kuan)你想賣給他的產品。

非暢(chang)銷品(pin)牌產品(pin)少而精

外區的(de)(de)區域性品牌(pai)(pai)(pai)，可(ke)能(neng)在(zai)當(dang)地不暢銷，但在(zai)全國也(ye)有(you)一定(ding)(ding)的(de)(de)知名度的(de)(de)品牌(pai)(pai)(pai)，也(ye)會有(you)人買(mai)。消費者(zhe)(zhe)購買(mai)非暢銷品牌(pai)(pai)(pai)一定(ding)(ding)有(you)特(te)定(ding)(ding)的(de)(de)原因(yin)，要(yao)(yao)么是他(ta)(ta)對該(gai)品牌(pai)(pai)(pai)有(you)特(te)定(ding)(ding)的(de)(de)關系(xi)（比如(ru)是他(ta)(ta)家鄉的(de)(de)酒），要(yao)(yao)么他(ta)(ta)要(yao)(yao)和與這(zhe)個品牌(pai)(pai)(pai)有(you)特(te)定(ding)(ding)關系(xi)的(de)(de)人吃飯(fan)或者(zhe)(zhe)送禮。

但非暢銷品牌的總體(ti)銷量是比(bi)較固定的，不會(hui)因為店(dian)內的產(chan)品豐富而增加銷量，所以非暢銷品牌的產(chan)品要少而精，以減少庫存成本。

少而(er)精的原(yuan)則有三(san)：一是不(bu)同(tong)的價格檔位只要一款產品，不(bu)需(xu)要給消費者(zhe)太多(duo)的選擇；二是廣告(gao)產品必(bi)須要有，否則消費者(zhe)會覺得你(ni)不(bu)正規；三(san)是用(yong)高毛利產品填補廣告(gao)產品以外的價格檔位。

比如在安徽(hui)，江西(xi)的(de)四(si)特(te)酒算是非暢(chang)銷(xiao)品牌。其廣(guang)告產品是四(si)特(te)東(dong)(dong)方(fang)(fang)韻系列，所以(yi)東(dong)(dong)方(fang)(fang)韻弘(hong)韻、雅韻一定要有；其他價位，則由(you)四(si)特(te)的(de)其他產品來補充(chong)。

“光(guang)是這一(yi)招，就使我的毛利率增加5個百分點。”C先生稱(cheng)。

切入老(lao)市場(chang)的新模式(shi)

文(wen)/中央人民廣(guang)播電臺(tai)廣(guang)告經營中心主(zhu)任 周偉

現代(dai)管理大師(shi)彼得·德魯克說過，當今企(qi)(qi)業(ye)之間的(de)(de)競爭(zheng)，實質是(shi)(shi)商業(ye)模(mo)式的(de)(de)競爭(zheng)。因此(ci)企(qi)(qi)業(ye)進(jin)入(ru)一個傳(chuan)(chuan)統(tong)的(de)(de)市場，要想獲得競爭(zheng)優勢，就必須在(zai)商業(ye)模(mo)式上進(jin)行創新(xin)。比如海底(di)撈，就是(shi)(shi)將文化、休閑、互動等傳(chuan)(chuan)統(tong)餐飲(yin)行業(ye)所缺少(shao)的(de)(de)項目(mu)融入(ru)自己的(de)(de)商業(ye)模(mo)式，形(xing)成自己獨特(te)的(de)(de)競爭(zheng)優勢。

但商業(ye)模(mo)式的(de)(de)創新(xin)不(bu)僅(jin)僅(jin)是單項的(de)(de)創新(xin)，也不(bu)是點狀創新(xin)累加，而應(ying)該是整體模(mo)式的(de)(de)創新(xin)。C先生在產品、價格、服務、等多(duo)個(ge)方(fang)面都做出了與眾(zhong)不(bu)同(tong)的(de)(de)嘗試，拉(la)開了與同(tong)行(xing)們(men)的(de)(de)距離。

然而，這(zhe)些創(chuang)新(xin)(xin)是(shi)否基(ji)于(yu)一(yi)個獨特的定(ding)位點，并以此(ci)定(ding)位為中心(xin)，從整體(ti)上重(zhong)新(xin)(xin)設(she)計其商業(ye)模(mo)式，以便滿足消(xiao)費者(zhe)新(xin)(xin)的需(xu)(xu)求(qiu)？是(shi)否形成了別人無法模(mo)仿(fang)與復制的核心(xin)競爭力？這(zhe)些都應(ying)該是(shi)C先生和其他創(chuang)新(xin)(xin)者(zhe)所需(xu)(xu)要重(zhong)視(shi)的問題。

篇9

關鍵詞：藥業公司；零售模式；行業壁壘；市(shi)場競爭度

中圖分(fen)類號：F426　文獻標識碼(ma)：A　文章編號：1009-2374(2011)07-0143-02

現(xian)代(dai)普通日(ri)用(yong)(yong)消(xiao)費品(pin)(pin)零售(shou)(shou)行業，主要(yao)存在兩種(zhong)零售(shou)(shou)模(mo)式(shi)(shi)，一種(zhong)是(shi)(shi)店(dian)鋪零售(shou)(shou)模(mo)式(shi)(shi)，另一種(zhong)是(shi)(shi)無(wu)店(dian)鋪零售(shou)(shou)模(mo)式(shi)(shi)(即直銷模(mo)式(shi)(shi))。直銷模(mo)式(shi)(shi)由于(yu)存在灰色地(di)帶(dai)，常常被不法分子利(li)(li)用(yong)(yong)給(gei)社會帶(dai)來不穩定(ding)因素(su)，因而受到(dao)政(zheng)府嚴格(ge)管制。店(dian)鋪零售(shou)(shou)模(mo)式(shi)(shi)是(shi)(shi)在第二(er)次世界大戰結束后得到(dao)飛(fei)速發(fa)展(zhan)，從原(yuan)來單店(dian)形式(shi)(shi)發(fa)展(zhan)為(wei)現(xian)代(dai)連鎖(suo)超級(ji)市場(chang)形式(shi)(shi)，盈利(li)(li)模(mo)式(shi)(shi)也從單純賺(zhuan)取(qu)(qu)產品(pin)(pin)差價(jia)發(fa)展(zhan)為(wei)以賺(zhuan)取(qu)(qu)差價(jia)為(wei)主營收(shou)入，對供應(ying)商收(shou)取(qu)(qu)通道(dao)費用(yong)(yong)(如：入場(chang)費、堆碼費等(deng))作為(wei)非(fei)主營收(shou)入，現(xian)代(dai)大型(xing)連鎖(suo)超級(ji)市場(chang)由于(yu)購物環境(jing)舒適(shi)、便利(li)(li)、產品(pin)(pin)種(zhong)類齊全、價(jia)格(ge)優惠、質量和信譽保證等(deng)特點，已被顧(gu)客(ke)所接受，成為(wei)現(xian)代(dai)主流的(de)消(xiao)費形式(shi)(shi)。

在既定(ding)的(de)市(shi)場(chang)結構下，市(shi)場(chang)行(xing)(xing)為決定(ding)了行(xing)(xing)業整體發(fa)(fa)展(zhan)階段和(he)企(qi)業發(fa)(fa)展(zhan)水(shui)平(ping)。伴(ban)隨著醫(yi)藥零售(shou)行(xing)(xing)業企(qi)業數(shu)量越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多、企(qi)業規模越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)大、銷(xiao)售(shou)增(zeng)長越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)快、利(li)潤水(shui)平(ping)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)低(di)，醫(yi)藥零售(shou)企(qi)業暴露出一些明(ming)顯的(de)問題。

一、醫藥零售(shou)企業存在(zai)的問題(ti)

(一)經營模式(shi)狼藉，造成不了規模競爭力

目前我國有(you)醫藥零(ling)售(shou)(shou)企業(ye)16萬多(duo)(duo)家，其中大的(de)(de)連鎖店(dian)就有(you)300家左右(you)，但(dan)每個零(ling)售(shou)(shou)企業(ye)領(ling)有(you)的(de)(de)門(men)店(dian)數(shu)量(liang)未幾(ji)，與(yu)發達國家幾(ji)千家門(men)店(dian)比起(qi)來小得多(duo)(duo)。從(cong)寰球范疇來看，醫藥零(ling)售(shou)(shou)市場的(de)(de)集中度越(yue)來越(yue)高。目前海內醫藥行業(ye)在(zai)(zai)出產環節積聚了必定的(de)(de)國際化競(jing)爭教(jiao)訓(xun)，但(dan)在(zai)(zai)流暢(chang)領(ling)域卻面臨強有(you)力的(de)(de)挑戰。

(二)　進入(ru)壁壘不(bu)高，加劇了(le)市場競爭度

從國(guo)度放開藥(yao)(yao)品零(ling)售(shou)(shou)(shou)(shou)審(shen)批(pi)軌制(zhi)之后，“門(men)檻(jian)”下(xia)降(jiang)了，零(ling)售(shou)(shou)(shou)(shou)藥(yao)(yao)店就成為中小(xiao)投資者趨之若鶩的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投資熱門(men)，行(xing)業(ye)內外的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資本(ben)對醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)零(ling)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛在(zai)(zai)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)容量有(you)著過火高(gao)估，以(yi)及對潛在(zai)(zai)市(shi)場(chang)變現(xian)速(su)度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)著過于(yu)樂觀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)期望，于(yu)是在(zai)(zai)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)零(ling)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)進入壁壘不高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)環境下(xia)，適度地(di)對城鎮醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)零(ling)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)進行(xing)低程(cheng)度、大(da)范圍地(di)開發，有(you)限(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)與過多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)零(ling)售(shou)(shou)(shou)(shou)企業(ye)構成抵觸。一時間，各(ge)種商(shang)號、各(ge)種店式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)藥(yao)(yao)房遍地(di)開花，各(ge)大(da)核心城市(shi)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)零(ling)售(shou)(shou)(shou)(shou)資源過度飽和(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)狀態前所未有(you)。

(三)　惡性價格(ge)競爭(zheng)重大(da)，零售行業利潤受創

藥(yao)店數目(mu)多(duo)(duo)，并不(bu)象征著需要(yao)增(zeng)添。目(mu)前我國醫藥(yao)零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)在營銷手(shou)腕上尚不(bu)成熟，藥(yao)店數量(liang)多(duo)(duo)，勢必導致價(jia)(jia)錢的(de)無序競(jing)爭。為了(le)(le)吸引顧客(ke)，不(bu)少藥(yao)店只(zhi)好應用降價(jia)(jia)來(lai)進行惡性競(jing)爭。一(yi)批“平(ping)價(jia)(jia)藥(yao)店”的(de)呈現(xian)，給原來(lai)競(jing)爭劇烈的(de)藥(yao)品零(ling)售(shou)業(ye)雪上加(jia)霜。平(ping)價(jia)(jia)藥(yao)店是一(yi)個含混的(de)概念。老(lao)百姓(xing)不(bu)知道什(shen)么是“平(ping)價(jia)(jia)”，只(zhi)曉(xiao)得廉價(jia)(jia)，所以(yi)，就(jiu)涌現(xian)了(le)(le)“平(ping)價(jia)(jia)藥(yao)店”熙熙攘攘，其它藥(yao)店冷(leng)冷(leng)僻清(qing)的(de)變態景象。沒(mei)有(you)顧客(ke)，就(jiu)沒(mei)有(you)銷售(shou)額，虧(kui)損在劫(jie)難逃。單純尋求“薄(bo)利多(duo)(duo)銷”，只(zhi)能闡明銷售(shou)額的(de)增(zeng)大利潤的(de)降落。

當(dang)前醫藥零(ling)售業(ye)(ye)的惡性(xing)降價，是(shi)否造成(cheng)多(duo)米諾骨牌效應，將直接(jie)影(ying)響將來全部行業(ye)(ye)利(li)潤水(shui)平高下，影(ying)響未來零(ling)售業(ye)(ye)態的格(ge)式和模式，這種(zhong)影(ying)響程(cheng)度目(mu)前依然難以估算(suan)。

(四)　醫藥分業不(bu)到位，藥店面臨不(bu)公正(zheng)競(jing)爭

造成藥(yao)(yao)(yao)(yao)店(dian)虧(kui)損的(de)一個重(zhong)要起因是(shi)醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)不分家。名義上(shang)看，市場已經(jing)放(fang)開(kai)，實際(ji)上(shang)基本沒有放(fang)開(kai)。國家固然已經(jing)明確要求醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)分家，像發達國家那樣，醫(yi)生只開(kai)藥(yao)(yao)(yao)(yao)方，不許(xu)賣(mai)(mai)(mai)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(只容許(xu)有10％一15％的(de)藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)用于住院病人)，患者持醫(yi)生的(de)處方到(dao)藥(yao)(yao)(yao)(yao)店(dian)買(mai)藥(yao)(yao)(yao)(yao)。但我國當初的(de)情況(kuang)是(shi)，病院既(ji)看病又賣(mai)(mai)(mai)藥(yao)(yao)(yao)(yao)，賣(mai)(mai)(mai)藥(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)收入(ru)占(zhan)醫(yi)院總收入(ru)的(de)80％~85％。醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)不分業(ye)，使醫(yi)院始終表演著壟斷的(de)角色(se)。這(zhe)樣，對于十幾萬(wan)家醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)零售店(dian)來說，銷售份額微不足道，只有15％左右，虧(kui)損是(shi)一種必定的(de)趨(qu)勢。

二、轉變當前醫藥零(ling)售企業處于寒流的局(ju)勢的建議

(一(yi))　藥(yao)零售(shou)企(qi)業應向大(da)型化、規模化、連鎖化的方向發展

醫(yi)藥(yao)零(ling)售(shou)(shou)業(ye)面(mian)向一般(ban)消費者，必須(xu)斟酌遵(zun)守(shou)零(ling)售(shou)(shou)商業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運作法則，即在經(jing)營業(ye)態上(shang)形成(cheng)(cheng)規范(fan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)連鎖(suo)(suo)“大(da)(da)賣場”，我國(guo)醫(yi)藥(yao)零(ling)售(shou)(shou)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)“多、小、散、亂(luan)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)狀況嚴(yan)(yan)峻，未來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)趨勢(shi)只有(you)通過行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)疾(ji)速整合，將規模(mo)較(jiao)小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獨立藥(yao)店逐步淘汰出局，讓少數幾(ji)家全國(guo)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)連鎖(suo)(suo)藥(yao)店盤(pan)踞較(jiao)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場份(fen)額，才能提(ti)(ti)高行業(ye)素質(zhi)，應對(dui)外資的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)入。連鎖(suo)(suo)經(jing)營是(shi)藥(yao)品(pin)零(ling)售(shou)(shou)業(ye)發(fa)展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一大(da)(da)趨勢(shi)，連鎖(suo)(suo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)根本目(mu)標在于(yu)降低采購成(cheng)(cheng)本，提(ti)(ti)高企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)綜合價(jia)格(ge)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。從這一點來說，現代(dai)藥(yao)品(pin)零(ling)售(shou)(shou)商能否擁有(you)足夠(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)絡資源，從而(er)增(zeng)強其在價(jia)格(ge)會(hui)談(tan)席上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響力(li)，成(cheng)(cheng)為(wei)打(da)造企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)核心競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“第一因素”。為(wei)此，各(ge)級地(di)方政府要站在全局的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高度(du)，攻(gong)破(po)地(di)方維(wei)護，支(zhi)撐我國(guo)連鎖(suo)(suo)藥(yao)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展。各(ge)連鎖(suo)(suo)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)在做大(da)(da)規模(mo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同時，也要嚴(yan)(yan)格(ge)準入條(tiao)件，接收那些(xie)管理(li)模(mo)式進(jin)步、有(you)成(cheng)(cheng)熟(shu)管理(li)經(jing)驗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)加盟(meng)，并維(wei)護好已經(jing)構筑起來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷網(wang)絡。再者，國(guo)內醫(yi)藥(yao)零(ling)售(shou)(shou)業(ye)正在加速分化(hua)，傳統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)藥(yao)品(pin)零(ling)售(shou)(shou)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)正面(mian)臨無可回避的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變更。但從與海外藥(yao)品(pin)零(ling)售(shou)(shou)巨頭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)抗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)角度(du)來看，這種變更是(shi)遠遠不(bu)夠(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，應該(gai)進(jin)一步加大(da)(da)醫(yi)藥(yao)零(ling)售(shou)(shou)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢(shi)整合，讓大(da)(da)型企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)集團(tuan)各(ge)有(you)專攻(gong)，防止同質(zhi)化(hua)競(jing)爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)連續，建立市場分層意識。

(二)　優化(hua)競爭環境，建(jian)立完美(mei)的藥品零售市場

首先，政(zheng)府(fu)應加強(qiang)藥品經(jing)(jing)營允許工作的(de)監督(du)管理(li)。國家食物藥品監督(du)管理(li)局(ju)制(zhi)定的(de)《藥品經(jing)(jing)營許可證管理(li)方法(fa)》已于2004年(nian)4月(yue)1日(ri)起正式實施(shi)，

《措施(shi)》規定了(le)(le)創辦藥(yao)品零售(shou)企業應(ying)具備的(de)(de)條(tiao)(tiao)件(jian)。這些法規的(de)(de)實(shi)施(shi)嚴格了(le)(le)準入(ru)條(tiao)(tiao)件(jian)，對保護行業競(jing)爭秩序意義重大，各(ge)級處所政府應(ying)嚴正(zheng)看待(dai)，當認真(zhen)執(zhi)行，而(er)不是流于形式。

其次，加快醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)改(gai)(gai)(gai)和(he)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)分業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)步調，將醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)從“潛在”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)狀(zhuang)況推(tui)向(xiang)事實(shi)狀(zhuang)態。長期以來，城鎮醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)市(shi)場(chang)基(ji)礎超過(guo)85％的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比重在于醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)一體化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)各大小醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)單(dan)位中賣出，藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)店(dian)所占領的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比例(li)極低。因而(er)可以說，醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)零(ling)售業(ye)(ye)只是(shi)(shi)城鎮公費醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)用藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)和(he)勞(lao)保(bao)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)用藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一種(zhong)彌補(bu)，是(shi)(shi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)消費市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個配角。醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)保(bao)改(gai)(gai)(gai)革使醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)零(ling)售業(ye)(ye)增加新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)機遇，這(zhe)是(shi)(shi)市(shi)場(chang)變現(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)詳細例(li)子。然而(er)，目前推(tui)行醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)保(bao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)城市(shi)都(dou)反應有共(gong)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)，就是(shi)(shi)持(chi)卡人憑處方到(dao)定點(dian)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)店(dian)購藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會很小，數量很少，醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)院廣(guang)泛掌握處方外流，這(zhe)種(zhong)現(xian)(xian)象(xiang)更讓人注視到(dao)千呼萬喚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)分業(ye)(ye)改(gai)(gai)(gai)革這(zhe)塊(kuai)堅冰上。所以，醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)零(ling)售業(ye)(ye)要取得(de)更為(wei)公平的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭環境(jing)，或者說醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)零(ling)售市(shi)場(chang)真(zhen)正能形成，需(xu)于醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)改(gai)(gai)(gai)和(he)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)分業(ye)(ye)完全(quan)推(tui)開之后。

(三(san))　多管齊(qi)下(xia)，打造企業的中心競爭力

增強信息(xi)化治理(li)(li)針對上述(shu)醫(yi)藥連鎖(suo)零售(shou)(shou)企(qi)業的管理(li)(li)特色，醫(yi)藥連鎖(suo)零售(shou)(shou)行業的信息(xi)化管理(li)(li)應當包含以下方面：

藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)信息(xi)統(tong)一(yi)(yi)管(guan)理(li)。醫藥(yao)(yao)(yao)種類繁多，進行統(tong)一(yi)(yi)管(guan)理(li)可(ke)避免編碼(ma)凌亂；藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)和化學制劑作為一(yi)(yi)種特別的藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)，進行統(tong)一(yi)(yi)管(guan)理(li)可(ke)在銷售時對特殊藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)進行把關；藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)對批(pi)號(hao)和有效期(qi)的要(yao)求高，進行統(tong)一(yi)(yi)管(guan)理(li)，管(guan)理(li)者可(ke)及時懂得哪一(yi)(yi)種批(pi)次號(hao)的藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)是否超過(guo)有效期(qi)，給企業挽回很多不必(bi)要(yao)的損失。

價格(ge)信息(xi)統(tong)一(yi)管理(li)。價格(ge)信息(xi)統(tong)一(yi)管理(li)可使(shi)企業對各個零售店(dian)的利潤率進(jin)行節制，防止(zhi)造(zao)成地(di)域(yu)性價格(ge)差(cha)異，還可預防出現零售店(dian)追求高(gao)銷售額不(bu)顧及利潤的情況。

進(jin)銷存(cun)相關數據進(jin)行(xing)網絡信(xin)息(xi)集成。洽購(gou)配(pei)送(song)信(xin)息(xi)統一，使企(qi)業可以實現采購(gou)統一配(pei)送(song)，降低了采配(pei)成本(ben)；銷售數據的集成可使企(qi)業及時(shi)了解(jie)各(ge)零售店的經(jing)營(ying)狀況(kuang)，進(jin)行(xing)相關的銷售分析，為企(qi)業的經(jing)營(ying)決議提供有力的保障。

(四(si))　內外并(bing)重(zhong)，培育品(pin)牌價(jia)值(zhi)(包括品(pin)牌外延和(he)品(pin)牌內涵(han)兩個層面的(de)內容(rong))

品牌(pai)(pai)外延(yan)(yan)，是(shi)指(zhi)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)對(dui)于該品牌(pai)(pai)的(de)(de)認(ren)知度；而(er)品牌(pai)(pai)內涵，則表示為消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)對(dui)該品牌(pai)(pai)的(de)(de)綜(zong)合滿足度。品牌(pai)(pai)價值將會受(shou)到該品牌(pai)(pai)的(de)(de)產品質量、售后服務、價格、促(cu)銷(xiao)、廣(guang)告等多種(zhong)因素的(de)(de)影響(xiang)。一(yi)(yi)個(ge)企業(ye)如果要(yao)發(fa)(fa)明(ming)最佳(jia)的(de)(de)品牌(pai)(pai)價值，需要(yao)實現兩者(zhe)的(de)(de)協調統一(yi)(yi)，一(yi)(yi)方面通過(guo)品牌(pai)(pai)內涵的(de)(de)提(ti)升(sheng)拉動品牌(pai)(pai)外延(yan)(yan)的(de)(de)增加，另一(yi)(yi)方面我(wo)們也要(yao)發(fa)(fa)揮品牌(pai)(pai)外延(yan)(yan)對(dui)于品牌(pai)(pai)內涵的(de)(de)促(cu)進(jin)作用。

篇10

YOU時代悄然而至(zhi)

2006年底，美國《時(shi)代(dai)周(zhou)刊》為人人參與的(de)時(shi)代(dai)賦予一個全新的(de)名詞——YOU時(shi)代(dai)。

這(zhe)(zhe)是(shi)一個個人主(zhu)義價值觀流行，人們(men)的(de)(de)自我感受與自我要求高度倡揚的(de)(de)時(shi)代(dai)，今(jin)天時(shi)尚、酷、炫、好、開心(xin)、爽這(zhe)(zhe)些詞的(de)(de)定義不是(shi)什么(me)社會(hui)通用(yong)定義，而(er)是(shi)由消(xiao)費者或發言者個人自己來(lai)確定的(de)(de)；這(zhe)(zhe)也是(shi)一個透明時(shi)代(dai)，信(xin)息(xi)滲(shen)透與傳(chuan)播更(geng)為(wei)充分，人們(men)不那么(me)容易被愚(yu)弄，消(xiao)費者要求知情權，公(gong)眾要求政務公(gong)開，在(zai)公(gong)眾中(zhong)有(you)更(geng)多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)人成為(wei)對許多(duo)(duo)(duo)問題與技術有(you)發言權的(de)(de)業余專家。這(zhe)(zhe)個時(shi)代(dai)年青人的(de)(de)活動(dong)量最大、話語權最大、影(ying)響力最大，他(ta)們(men)一向的(de)(de)好動(dong)善變，結(jie)合(he)著他(ta)們(men)獲得的(de)(de)更(geng)多(duo)(duo)(duo)信(xin)息(xi)，使得他(ta)們(men)擁有(you)更(geng)多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)資源(yuan)，也影(ying)響著更(geng)多(duo)(duo)(duo)擁有(you)資源(yuan)的(de)(de)人。

所謂的YOU時(shi)代(dai)(dai)，是消費(fei)者做主的時(shi)代(dai)(dai)。

“80后”，“90后”的(de)崛起(qi)，導致(zhi)主流消費群體的(de)變遷(qian)。正如(ru)著名美國經濟(ji)學家、諾(nuo)貝爾(er)經濟(ji)學獎獲得(de)者(zhe)弗里德(de)曼所驚呼的(de)那樣(yang)：“在我(wo)們睡大覺的(de)時(shi)候，世界變了(le)……”，整(zheng)個(ge)中國社會已經從(cong)溫飽(bao)型轉向(xiang)了(le)小康型，顧客需求呈現多樣(yang)化、個(ge)性(xing)化特(te)征，無疑充滿了(le)與過去完全不同的(de)機(ji)會與挑戰。

YOU時(shi)代的營銷(xiao)困惑根(gen)源

隨著市場競爭不斷加劇，市場營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動范圍日益擴大(da)，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)領域的(de)各種名詞層出不窮(qiong)，比如(ru)：會議營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、娛(yu)樂營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、關系營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、事件營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、文化營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)等等，讓人眼花繚亂(luan)，無所適從。其實，這些營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)新(xin)名詞、新(xin)方式只不過是營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)招術而已，并非(fei)模式。

YOU時代的(de)營銷(xiao)困(kun)惑根源，是企業對消(xiao)費(fei)者的(de)需求視若(ruo)無睹(du)。從當(dang)前中國白(bai)酒和中國茶(cha)葉的(de)營銷(xiao)就可(ke)見(jian)一斑(ban)。

很多(duo)“80后”、“90后”的(de)(de)(de)(de)年輕人(ren)都(dou)崇尚紅(hong)酒(jiu)(jiu)(jiu)、啤酒(jiu)(jiu)(jiu)，認(ren)為(wei)傳統的(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)白酒(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)夠時尚。洋(yang)(yang)(yang)酒(jiu)(jiu)(jiu)商入華之(zhi)初就很重(zhong)視消(xiao)(xiao)費觀念的(de)(de)(de)(de)培育(yu)和(he)相(xiang)關文化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)普及，在飲用(yong)本土(tu)化(hua)(hua)方面做出了突破，讓烈(lie)性(xing)洋(yang)(yang)(yang)酒(jiu)(jiu)(jiu)成功融入消(xiao)(xiao)費者的(de)(de)(de)(de)生活(huo)當中(zhong)(zhong)。洋(yang)(yang)(yang)酒(jiu)(jiu)(jiu)兌(dui)綠茶、干(gan)邑兌(dui)水、伏(fu)特加和(he)朗姆(mu)酒(jiu)(jiu)(jiu)等(deng)(deng)烈(lie)性(xing)洋(yang)(yang)(yang)酒(jiu)(jiu)(jiu)品種與其他(ta)酒(jiu)(jiu)(jiu)水兌(dui)成“雞(ji)尾(wei)酒(jiu)(jiu)(jiu)”，這樣(yang)一些烈(lie)性(xing)洋(yang)(yang)(yang)酒(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)(de)時尚飲用(yong)方法(fa)正在KTV、酒(jiu)(jiu)(jiu)吧(ba)、咖(ka)啡廳等(deng)(deng)場所盛行。遺憾的(de)(de)(de)(de)是，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)白酒(jiu)(jiu)(jiu)偏(pian)重(zhong)于對白酒(jiu)(jiu)(jiu)傳統文化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)傳播(bo)，忽略了妥善解(jie)決飲用(yong)時尚化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)問題，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)白酒(jiu)(jiu)(jiu)正在被年輕一代(dai)所拋棄。

中(zhong)國(guo)(guo)幾千年(nian)茶(cha)(cha)(cha)葉歷史(shi)卻誕(dan)生不了一個真正的(de)品牌(pai)，全國(guo)(guo)近七萬家茶(cha)(cha)(cha)葉企業無一例(li)外(wai)走的(de)是(shi)厚(hou)重的(de)茶(cha)(cha)(cha)文化品牌(pai)路線，沉重的(de)茶(cha)(cha)(cha)文化枷(jia)鎖(suo)導(dao)致“80后”近70%不喜歡喝茶(cha)(cha)(cha)，“90后”不愛喝茶(cha)(cha)(cha)者更是(shi)高(gao)達95%；一零后及至五十(shi)年(nian)后呢，中(zhong)國(guo)(guo)的(de)茶(cha)(cha)(cha)葉將成為供人研(yan)究(jiu)的(de)活化石……

以傳統文化為品牌(pai)之魂(hun)的(de)中國企業到了(le)經營模(mo)式版(ban)本升級的(de)時(shi)代，原來的(de)那套(tao)方式不(bu)好用了(le)，不(bu)是企業家們不(bu)夠(gou)努(nu)力，也(ye)不(bu)是他(ta)們不(bu)夠(gou)聰明，是環境變了(le)。

茶文化營銷把中國茶業帶入“微利區域”

最(zui)新(xin)資(zi)料顯示，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)終于(yu)從印度奪回了茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)大(da)(da)(da)國(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)地位，全中(zhong)國(guo)(guo)(guo)有(you)(you)近七萬(wan)(wan)家(jia)茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)企業，每(mei)年(nian)生產(chan)茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)200多萬(wan)(wan)噸(dun)(dun)，是(shi)(shi)(shi)(shi)名副其實的(de)(de)(de)世(shi)(shi)界(jie)茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)大(da)(da)(da)國(guo)(guo)(guo)。中(zhong)國(guo)(guo)(guo)茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)外銷(xiao)已(yi)有(you)(you)2000多年(nian)的(de)(de)(de)歷史，在(zai)(zai)西方世(shi)(shi)界(jie)，只(zhi)要一聽到茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)就會聯想到中(zhong)國(guo)(guo)(guo)，而(er)一提(ti)到中(zhong)國(guo)(guo)(guo)自然會想到茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)。按理，縱橫(heng)馳(chi)騁(cheng)于(yu)國(guo)(guo)(guo)際(ji)市場上(shang)的(de)(de)(de)茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)品牌自然應該誕生在(zai)(zai)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)，但(dan)非常(chang)遺憾，直至(zhi)今日，在(zai)(zai)國(guo)(guo)(guo)際(ji)茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)市場上(shang)，我(wo)(wo)們依然只(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)一個沒有(you)(you)品牌的(de)(de)(de)茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)大(da)(da)(da)國(guo)(guo)(guo)。2008年(nian)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)產(chan)綠茶(cha)(cha)124萬(wan)(wan)噸(dun)(dun)，其中(zhong)只(zhi)有(you)(you)30萬(wan)(wan)噸(dun)(dun)出口，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)產(chan)綠茶(cha)(cha)在(zai)(zai)國(guo)(guo)(guo)際(ji)上(shang)的(de)(de)(de)售(shou)價一公斤(jin)只(zhi)有(you)(you)2美(mei)元，且大(da)(da)(da)部分是(shi)(shi)(shi)(shi)以(yi)原(yuan)茶(cha)(cha)形(xing)式出口；日本、美(mei)國(guo)(guo)(guo)、歐洲對中(zhong)國(guo)(guo)(guo)綠茶(cha)(cha)也有(you)(you)少(shao)量進口，主要為高(gao)檔綠茶(cha)(cha)和(he)定制的(de)(de)(de)特種綠茶(cha)(cha)，利(li)潤較高(gao)但(dan)銷(xiao)售(shou)量很少(shao)。絕大(da)(da)(da)多數中(zhong)國(guo)(guo)(guo)茶(cha)(cha)企還(huan)處于(yu)“微笑(xiao)曲(qu)線”的(de)(de)(de)最(zui)低端，即“微利(li)區域”，無(wu)論是(shi)(shi)(shi)(shi)“世(shi)(shi)界(jie)工(gong)廠”的(de)(de)(de)頭(tou)銜，還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)發達國(guo)(guo)(guo)家(jia)非常(chang)依賴的(de)(de)(de)“中(zhong)國(guo)(guo)(guo)制造”，并(bing)沒有(you)(you)給中(zhong)國(guo)(guo)(guo)茶(cha)(cha)企帶來應有(you)(you)的(de)(de)(de)利(li)潤，也無(wu)法讓我(wo)(wo)們有(you)(you)自豪感，畢竟我(wo)(wo)們充當(dang)的(de)(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)發達國(guo)(guo)(guo)家(jia)“打工(gong)仔”的(de)(de)(de)角色。

展望中國茶葉(xie)消費未來(lai)趨勢(shi)

茶葉(xie)具有(you)天(tian)然、保(bao)健等特點而(er)備受世人(ren)青睞(lai)，近幾(ji)年(nian)來，中(zhong)國(guo)茶業發展取得了令(ling)人(ren)矚目的成就，每(mei)年(nian)以10萬(wan)噸和10個(ge)億(yi)的銷售規模(mo)遞(di)增。以下(xia)是筆者(zhe)結合有(you)關(guan)茶業專家(jia)的分析對未來中(zhong)國(guo)茶業消費趨勢的展望。

1．已形成飲茶風氣的(de)地區和飲茶的(de)人群，飲茶習慣不變(bian)，茶葉的(de)消費檔次一(yi)定會越來越高(gao)；

2．已(yi)養(yang)成(cheng)飲茶(cha)習(xi)慣的(de)人(ren)群，將會依據自(zi)身(shen)的(de)健康需(xu)求，選擇不同品種的(de)茶(cha)葉，不會再受到所(suo)在文化圈(quan)和根深蒂固習(xi)慣的(de)制約；

3．新興的(de)飲(yin)(yin)茶人群不是因為(wei)收入和年齡(ling)增(zeng)長的(de)因素，而是因為(wei)其(qi)它(ta)社會性飲(yin)(yin)料(liao)所不具有的(de)天然和保健養生功效，吸引(yin)他們加入飲(yin)(yin)茶行列(lie)的(de)是有機農業產(chan)品(pin)和工(gong)業產(chan)品(pin)對人類(lei)健康上的(de)理念分別；

4．飲茶習慣將走向更為廣泛的(de)社會化，這(zhe)是21世紀一個很(hen)大的(de)變化，人們給飲茶賦予(yu)了更多的(de)社會符號(hao)，因(yin)此很(hen)多人在需要場合中(zhong)消(xiao)(xiao)費(fei)茶葉，回到家里(li)未(wei)必有(you)那(nei)么的(de)講究，即茶葉消(xiao)(xiao)費(fei)的(de)時尚化；

5．茶(cha)葉(xie)消費走入工業(ye)品領域，茶(cha)葉(xie)牙(ya)膏、茶(cha)葉(xie)枕頭、茶(cha)葉(xie)手紙(zhi)，即更多的與茶(cha)葉(xie)有關的終端消費品將層出不窮；

6．茶葉包裝(zhuang)將(jiang)更加環(huan)保，包裝(zhuang)技術(shu)要求更高(gao)，而包裝(zhuang)材料的(de)健康要求和便于攜帶(dai)，將(jiang)是未來(lai)包裝(zhuang)的(de)一個基本趨勢，而大(da)包裝(zhuang)將(jiang)最終(zhong)被淘汰，人們將(jiang)更習慣即買即飲的(de)新(xin)鮮茶葉；

7．茶葉的保健功能(neng)將得到大力開發(fa)，茶葉對健康直(zhi)接作用，可能(neng)會出現茶葉醫(yi)藥，也許會有重大科技(ji)突破；

8．保健功效顯著(zhu)及代表明顯社(she)會階層符號的茶葉，將(jiang)作(zuo)為高端，乃(nai)至頂級奢侈品(pin)流(liu)通于禮品(pin)市(shi)場，入侵傳統的高檔煙(yan)酒、保健品(pin)禮品(pin)。

消費者的(de)需求變(bian)化造就(jiu)了市(shi)場(chang)機(ji)會，中國茶(cha)(cha)企唯一能做(zuo)的(de)就(jiu)是(shi)要(yao)擁抱變(bian)化，不(bu)再(zai)固守農耕文(wen)化延(yan)續的(de)所謂“傳(chuan)統茶(cha)(cha)文(wen)化”，方可成為未來茶(cha)(cha)葉(xie)市(shi)場(chang)的(de)佼佼者。 　　構建YOU時(shi)代的(de)中國茶(cha)(cha)企商業(ye)模式

立(li)頓自上世紀(ji)80年代進入(ru)中國(guo)市(shi)(shi)(shi)場，以超前的(de)戰略眼光(guang)，穩健的(de)經營策略，精確的(de)市(shi)(shi)(shi)場定(ding)位，強大(da)的(de)產品(pin)陣容，儼然成(cheng)為(wei)茶業界大(da)鱷；醫藥(yao)行業的(de)領軍公司之一天士力(li)最近(jin)高調宣布將陸續斥資30個億進入(ru)中國(guo)茶葉市(shi)(shi)(shi)場，憑借藥(yao)企的(de)技術研發實力(li)推出“帝泊洱(er)即(ji)(ji)溶普洱(er)茶珍”，大(da)有獨占高端即(ji)(ji)飲(yin)包裝茶鰲頭之架勢！

面(mian)(mian)對“內(nei)憂外(wai)患(huan)”的(de)(de)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)茶葉市(shi)場，如何(he)(he)使更多的(de)(de)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)茶企(qi)“翻(fan)身解放”，掌握市(shi)場主動權和品(pin)牌(pai)話語權？如何(he)(he)讓更多的(de)(de)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)茶葉品(pin)牌(pai)走向(xiang)世界？這(zhe)是未(wei)來(lai)10年(nian)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)茶企(qi)不得不面(mian)(mian)對的(de)(de)話題(ti)和挑戰。筆者認為(wei)實現這(zhe)些遠大理(li)想的(de)(de)第一(yi)步(bu)和關鍵點(dian)就(jiu)是商(shang)業模式的(de)(de)設(she)計。因為(wei)一(yi)個企(qi)業要(yao)想實現可持續發展，要(yao)想成為(wei)百年(nian)老店，就(jiu)必(bi)須進行(xing)商(shang)業模式的(de)(de)設(she)計，既不能“跟著(zhu)感覺走”，也不能“摸著(zhu)石頭過河”，必(bi)須具有(you)清晰(xi)的(de)(de)商(shang)業模式，知道(dao)怎么走，知道(dao)往哪里(li)走，知道(dao)未(wei)來(lai)5年(nian)10年(nian)走到哪里(li)，這(zhe)個路徑是需要(yao)設(she)計的(de)(de)，唯有(you)這(zhe)樣(yang)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)茶企(qi)才能逐步(bu)建立競爭優勢(shi)。

一個企業(ye)(ye)的(de)商業(ye)(ye)模式設(she)計涉及到(dao)四個大的(de)方面：客戶選擇；價值獲取；戰略控(kong)制；業(ye)(ye)務(wu)范圍。

客戶選擇就是要明確“品牌僅為部分人服務”，這(zhe)就需要茶(cha)企老總們具(ju)有“小眾化”的思(si)維，否則很(hen)難理(li)解這(zhe)個概念，這(zhe)也是絕大多(duo)數中(zhong)國茶(cha)葉品牌都不做客戶選擇的根本原(yuan)因。茶(cha)葉具(ju)有多(duo)重屬性特征(zheng)，可(ke)(ke)以(yi)是解渴的飲料(liao)(liao)原(yuan)料(liao)(liao)，也可(ke)(ke)以(yi)是保健(jian)養生的茶(cha)品，還可(ke)(ke)以(yi)是實(shi)現(xian)情(qing)感交流(liu)的禮品，等(deng)等(deng)。

明智的(de)(de)(de)企業(ye)應(ying)該投入更多的(de)(de)(de)精力深(shen)層(ceng)次挖掘不同消費群(qun)體的(de)(de)(de)飲茶(cha)需求以(yi)此發(fa)現市(shi)(shi)場(chang)機會，結(jie)合企業(ye)自身的(de)(de)(de)資源實力，選擇相應(ying)的(de)(de)(de)細(xi)(xi)分市(shi)(shi)場(chang)，把所選的(de)(de)(de)目標市(shi)(shi)場(chang)做到(dao)市(shi)(shi)場(chang)占(zhan)有率最高，品牌(pai)成為該細(xi)(xi)分市(shi)(shi)場(chang)消費人群(qun)的(de)(de)(de)首選。

可以說目(mu)前中(zhong)國(guo)茶(cha)葉市場(chang)還是一塊未被完全開(kai)發的(de)(de)“荒(huang)原地帶”，中(zhong)國(guo)茶(cha)葉企業完全可以根據不同的(de)(de)人(ren)群(qun)，消費場(chang)合，飲用(yong)方法等方面選擇(ze)目(mu)標客戶(hu)群(qun)體(ti)，留(liu)存給廣大中(zhong)小(xiao)規模茶(cha)葉企業的(de)(de)市場(chang)機會不會超(chao)過3年，稍縱即逝(shi)。

價值(zhi)獲取(qu)就是(shi)要明確(que)茶(cha)葉(xie)品牌為客(ke)戶創(chuang)造(zao)了什么獨(du)特(te)的價值(zhi)，唯有(you)創(chuang)造(zao)獨(du)特(te)的、與眾不同的價值(zhi)才能獲得(de)(de)客(ke)戶的認同，得(de)(de)到應有(you)的利(li)潤。但是(shi)在“大眾化(hua)”思維(wei)的影(ying)響下，這一(yi)點很(hen)難(nan)做(zuo)到，很(hen)多企業(ye)都在做(zuo)同質化(hua)產品，沒有(you)什么獨(du)特(te)的價值(zhi)。

在(zai)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)茶(cha)(cha)業(ye)技術同源、產(chan)品同質、訴求蒼白、概念粗暴、渠道共享的(de)(de)(de)無序(xu)競(jing)爭(zheng)階段(duan)(duan)，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)茶(cha)(cha)業(ye)實現了自然增(zeng)長，在(zai)這個階段(duan)(duan)由于市場不(bu)透明，消(xiao)費(fei)(fei)者相對比較愚昧，盲(mang)目跟風消(xiao)費(fei)(fei)，變(bian)(bian)成集體(ti)(ti)(ti)無意識。隨著YOU時(shi)(shi)代的(de)(de)(de)來臨(lin)，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)茶(cha)(cha)業(ye)競(jing)爭(zheng)格局將(jiang)轉變(bian)(bian)為有序(xu)競(jing)爭(zheng)階段(duan)(duan)，茶(cha)(cha)葉銷(xiao)售的(de)(de)(de)線性(xing)自然增(zeng)長也將(jiang)一去不(bu)復返。中(zhong)國(guo)(guo)(guo)茶(cha)(cha)業(ye)不(bu)再是(shi)以(yi)溫飽型消(xiao)費(fei)(fei)為主的(de)(de)(de)市場，主流(liu)消(xiao)費(fei)(fei)群(qun)體(ti)(ti)(ti)是(shi)以(yi)“80后”意見為主導的(de)(de)(de)中(zhong)產(chan)階層(ceng)，這個群(qun)體(ti)(ti)(ti)的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)特(te)點(dian)是(shi)獨立思考，理性(xing)消(xiao)費(fei)(fei)，他們在(zai)消(xiao)費(fei)(fei)茶(cha)(cha)葉時(shi)(shi)，關注的(de)(de)(de)是(shi)茶(cha)(cha)品的(de)(de)(de)時(shi)(shi)尚(shang)口感，實實在(zai)在(zai)的(de)(de)(de)保健養(yang)生(sheng)功效，是(shi)否方便飲用(yong)，以(yi)及(ji)代表他們群(qun)體(ti)(ti)(ti)特(te)征的(de)(de)(de)時(shi)(shi)尚(shang)個性(xing)，可(ke)見茶(cha)(cha)文(wen)化(hua)的(de)(de)(de)古典意境不(bu)再是(shi)主流(liu)消(xiao)費(fei)(fei)群(qun)體(ti)(ti)(ti)的(de)(de)(de)向(xiang)往，茶(cha)(cha)文(wen)化(hua)營銷(xiao)的(de)(de)(de)忽(hu)悠(you)伎倆將(jiang)不(bu)再湊(cou)效，茶(cha)(cha)文(wen)化(hua)營銷(xiao)將(jiang)很快迎(ying)來末日，走到盡頭。

戰略控(kong)制就是要(yao)回(hui)答憑什么經(jing)銷商(shang)要(yao)跟(gen)我(wo)們企業做生意？我(wo)們靠(kao)什么來吸引消(xiao)費者(zhe)，留住消(xiao)費者(zhe)，我(wo)們的差異化(hua)價值(zhi)定位體(ti)現(xian)在哪些(xie)方面，從而(er)掌握競爭的主動權。

湖(hu)南(nan)湘(xiang)(xiang)源(yuan)天(tian)下農(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)科技(ji)有(you)限公司和國家茶(cha)學(xue)重點實驗(yan)室(shi)聯合開發的(de)(de)“金(jin)花提(ti)醇(chun)”技(ji)術，應用該(gai)技(ji)術推向市場的(de)(de)琥(hu)(hu)珀(po)金(jin)茶(cha)就是(shi)(shi)(shi)(shi)一個很好的(de)(de)例(li)子(zi)。首先，湘(xiang)(xiang)源(yuan)天(tian)下企業(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)一家有(you)別(bie)與傳(chuan)統(tong)制茶(cha)企業(ye)的(de)(de)現(xian)代化(hua)企業(ye)，無論(lun)是(shi)(shi)(shi)(shi)廠房設(she)施(shi)，還是(shi)(shi)(shi)(shi)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)檢驗(yan)設(she)備都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)業(ye)界最先進的(de)(de)，所(suo)有(you)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)符合出(chu)口食(shi)品(pin)(pin)檢驗(yan)標準；獨有(you)的(de)(de)“金(jin)花提(ti)醇(chun)”技(ji)術不僅保障(zhang)了高(gao)端品(pin)(pin)質(zhi)，更是(shi)(shi)(shi)(shi)形成(cheng)琥(hu)(hu)珀(po)金(jin)茶(cha)卓(zhuo)越保健功效(xiao)的(de)(de)核心基礎，這(zhe)些都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)琥(hu)(hu)珀(po)金(jin)茶(cha)獨到(dao)的(de)(de)價值，是(shi)(shi)(shi)(shi)目標客戶在其(qi)它茶(cha)葉(xie)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)上找不到(dao)的(de)(de)價值；其(qi)次，明確琥(hu)(hu)珀(po)金(jin)茶(cha)的(de)(de)新茶(cha)香(xiang)醇(chun)口感優于5年(nian)藏陳茶(cha)，保健養生(sheng)功效(xiao)更是(shi)(shi)(shi)(shi)其(qi)它茶(cha)葉(xie)品(pin)(pin)種所(suo)不具有(you)的(de)(de)；第三，琥(hu)(hu)珀(po)金(jin)茶(cha)減少對傳(chuan)統(tong)茶(cha)文(wen)化(hua)的(de)(de)依賴，它是(shi)(shi)(shi)(shi)一個十足的(de)(de)時尚茶(cha)；第四，現(xian)代的(de)(de)制茶(cha)技(ji)術和工藝，不采(cai)用傳(chuan)統(tong)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)形態，既保證了食(shi)品(pin)(pin)衛生(sheng)，又提(ti)高(gao)了產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質(zhi)穩定(ding)性和產(chan)(chan)(chan)量。

業務(wu)范圍就(jiu)是樹立(li)“有所為，有所不為”的經營(ying)理念，不再信奉“客戶(hu)(hu)是上(shang)帝”的理念，學會放棄，把客戶(hu)(hu)分成“高價(jia)(jia)值、中(zhong)價(jia)(jia)值和低價(jia)(jia)值”三類，全力以赴保住(zhu)高價(jia)(jia)值客戶(hu)(hu)，千方(fang)百計提升(sheng)中(zhong)價(jia)(jia)值客戶(hu)(hu)，而逐步放棄低價(jia)(jia)值客戶(hu)(hu)。

那么(me)，茶(cha)葉(xie)企業如何區分三種不(bu)同(tong)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)呢(ni)？所(suo)謂的(de)(de)(de)高(gao)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)該客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求跟我這個茶(cha)葉(xie)品牌(pai)所(suo)能夠提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)產品和(he)服務比(bi)較(jiao)吻合(he)，本品牌(pai)的(de)(de)(de)技(ji)術實力(li)(li)和(he)管理水(shui)平和(he)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求也比(bi)較(jiao)匹(pi)配。當(dang)達到這個最佳的(de)(de)(de)平衡點(dian)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)忠誠度自然(ran)就高(gao)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)自然(ran)愿意以較(jiao)高(gao)的(de)(de)(de)代(dai)價(jia)(jia)來(lai)(lai)消(xiao)費你的(de)(de)(de)茶(cha)葉(xie)。中價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)需(xu)要(yao)積極爭取，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求對我這個茶(cha)葉(xie)品牌(pai)來(lai)(lai)說(shuo)有(you)吸引力(li)(li)，和(he)我的(de)(de)(de)品牌(pai)實力(li)(li)也比(bi)較(jiao)接近，也比(bi)較(jiao)看好這個客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)發展前景(jing)，但(dan)是(shi)不(bu)像前面說(shuo)的(de)(de)(de)高(gao)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)那么(me)好，所(suo)以說(shuo)需(xu)要(yao)千(qian)方百(bai)計提(ti)升中價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)。低(di)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求和(he)本品牌(pai)并不(bu)吻合(he)，但(dan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)提(ti)出改(gai)進意見后，對不(bu)起，本品牌(pai)不(bu)想這么(me)做，因(yin)為每做一個改(gai)進都要(yao)付出代(dai)價(jia)(jia)，所(suo)以說(shuo)這個時(shi)候(hou)就不(bu)要(yao)下太大(da)的(de)(de)(de)精力(li)(li)和(he)功夫去滿足(zu)低(di)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求。

建立以客戶為中(zhong)心(xin)的經(jing)營價(jia)值鏈

茶葉品牌的(de)(de)價值(zhi)創造是(shi)通過一系列經營活(huo)動構成(cheng)(cheng)的(de)(de)，包括內部企業(ye)基礎設施、技術(shu)開發、工藝改(gai)進、采(cai)購供應、生產(chan)作業(ye)、市場和(he)銷(xiao)售、人力資源管理、后勤(qin)、服務等。這些(xie)互不相(xiang)同但又相(xiang)互關聯的(de)(de)生產(chan)經營活(huo)動，構成(cheng)(cheng)了一個創造品牌價值(zhi)的(de)(de)動態過程，即價值(zhi)鏈。

盡(jin)管我(wo)們高喊“以(yi)市(shi)場為導(dao)向，以(yi)客戶為中心”這個(ge)口號已(yi)經很多年了(le)，卻僅(jin)有極(ji)少(shao)數(shu)企(qi)業去實(shi)踐(jian)，大(da)家還是(shi)(shi)喜歡按照傳統的(de)套路去經營(ying)企(qi)業，茶(cha)葉(xie)企(qi)業也不例外。中國茶(cha)企(qi)都是(shi)(shi)挖空心思地(di)想辦(ban)法(fa)把(ba)茶(cha)葉(xie)賣出去，而不是(shi)(shi)千方百(bai)計地(di)想辦(ban)法(fa)幫消費者解決他們的(de)問題(ti)，這個(ge)出發點(dian)的(de)不同就決定了(le)茶(cha)葉(xie)品(pin)牌的(de)層次和(he)境界不同，也決定了(le)茶(cha)葉(xie)企(qi)業能走多遠。

YOU時(shi)代(dai)的(de)(de)來臨(lin)，高度競爭的(de)(de)市(shi)場和大量的(de)(de)信(xin)息(xi)已(yi)經使(shi)客戶處于商業領域的(de)(de)中心(xin)。傳統的(de)(de)價值(zhi)鏈是從自(zi)身能力開始(shi)進行設計(ji)(ji)的(de)(de)，而現代(dai)（和未來）的(de)(de)價值(zhi)鏈是從客戶的(de)(de)需求開始(shi)進行設計(ji)(ji)的(de)(de)。

構建產品(pin)金(jin)字塔盈利模(mo)式(shi)

人(ren)人(ren)都知(zhi)道(dao)盈利(li)(li)是(shi)最(zui)重要的(de)，然而，許多企(qi)業(ye)并不不知(zhi)道(dao)如何來實現。企(qi)業(ye)一(yi)旦發生虧損，老(lao)總們唯一(yi)的(de)感慨是(shi)“經營管理(li)不善(shan)”。你要是(shi)再追問哪(na)里(li)管理(li)不善(shan)，通常就回答不出來。作為茶企(qi)老(lao)總，如果(guo)你不能清楚地認識到本品牌的(de)利(li)(li)潤(run)(run)是(shi)如何發生的(de)，以及如何進(jin)行盈利(li)(li)模式設計以捕捉(zhuo)這些利(li)(li)潤(run)(run)，企(qi)業(ye)將不會獲利(li)(li)。

根(gen)據深圳雙劍破局營銷(xiao)策劃機構的(de)研(yan)究，金(jin)(jin)字塔(ta)模式(shi)是(shi)一(yi)(yi)個非(fei)常適合(he)當前中國茶企(qi)的(de)盈利(li)(li)模式(shi)。當前的(de)許(xu)多中國茶企(qi)往往只有(you)一(yi)(yi)類(lei)（頂(ding)多兩類(lei)）產品，無(wu)法(fa)有(you)效(xiao)地(di)保護自己，面對(dui)競爭對(dui)手的(de)進攻，往往是(shi)束(shu)手無(wu)策，降價吧，損失利(li)(li)潤，不降價吧，會失去市場，處(chu)于(yu)(yu)兩難的(de)境地(di)。而金(jin)(jin)字塔(ta)式(shi)的(de)產品組合(he)策略和經(jing)營模式(shi)，不僅有(you)效(xiao)地(di)解決了(le)(le)產品組合(he)的(de)平衡(heng)問題，還有(you)序地(di)管理了(le)(le)目標客戶，這(zhe)對(dui)于(yu)(yu)有(you)限(xian)營銷(xiao)資源的(de)合(he)理使(shi)用，能起到決定性的(de)指導作用。

金字塔模式將茶葉(xie)分為(wei)做品牌形(xing)象的頂級產品；實現(xian)企業(ye)主要利潤的高端(duan)產品；實現(xian)主要銷量的中端(duan)產品；而低(di)端(duan)產品是(shi)為(wei)了(le)阻擊競(jing)爭對手。

下(xia)面我們不妨以琥珀(po)金茶(cha)(cha)為例來(lai)分析一(yi)下(xia)湖南湘(xiang)源(yuan)天下(xia)企業的(de)盈利模(mo)式。首先是“頂級產品(pin)”天尊系(xi)(xi)列，因該(gai)系(xi)(xi)列茶(cha)(cha)品(pin)的(de)芽(ya)胚原(yuan)料非常(chang)稀少且制作工藝精益求精，天尊系(xi)(xi)列做出來(lai)并不指望在(zai)流通渠道能賣多(duo)少而是作為政府(fu)指定(ding)禮品(pin)，讓客戶(hu)感覺到這個琥珀(po)金品(pin)牌(pai)有實力，有品(pin)位，

設計出眾，令人眼饞(chan)，令人羨(xian)慕，盡(jin)管客戶可(ke)能(neng)買(mai)不(bu)起(qi)，但是(shi)他們(men)會產(chan)(chan)生(sheng)想擁有(you)的(de)欲望；其次是(shi)“高(gao)(gao)端產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)”天(tian)(tian)驕系列(lie)，該(gai)系列(lie)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)目標(biao)客戶是(shi)那(nei)些價(jia)(jia)值導(dao)向(xiang)的(de)“中(zhong)產(chan)(chan)階層(ceng)客戶”，他們(men)不(bu)是(shi)以(yi)(yi)(yi)價(jia)(jia)格(ge)(ge)作為選擇茶葉(xie)的(de)標(biao)準，而(er)(er)是(shi)關注茶葉(xie)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)獨特(te)價(jia)(jia)值，關注產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)創新，以(yi)(yi)(yi)體(ti)現(xian)他們(men)自己的(de)與眾不(bu)同(tong)和生(sheng)活(huo)品(pin)(pin)(pin)(pin)位(wei)；第三是(shi)“中(zhong)端產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)”天(tian)(tian)成系列(lie)，該(gai)系列(lie)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)最(zui)大(da)的(de)一類產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，盡(jin)管利(li)潤(run)不(bu)高(gao)(gao)，但是(shi)由于銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)很大(da)，具(ju)有(you)規模(mo)經濟效(xiao)益(yi)，可(ke)以(yi)(yi)(yi)實現(xian)“物美(mei)價(jia)(jia)廉”的(de)目標(biao)，從(cong)而(er)(er)贏得“代表小(xiao)康高(gao)(gao)級階層(ceng)的(de)白領群體(ti)”的(de)鐘愛；最(zui)后(hou)是(shi)“低(di)端產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)”天(tian)(tian)寶系列(lie)，這類產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)不(bu)是(shi)為了銷(xiao)(xiao)售，而(er)(er)是(shi)為了阻擊競爭對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)，當對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)用低(di)價(jia)(jia)策略擾(rao)亂市(shi)場時，這個產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)將以(yi)(yi)(yi)比競爭對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)價(jia)(jia)格(ge)(ge)更低(di)的(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)去還(huan)擊，還(huan)擊時同(tong)時告訴客戶，低(di)端產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)有(you)什么(me)缺點(dian)，有(you)什么(me)潛在的(de)問題和風(feng)險，把低(di)端產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)“危害”講(jiang)清(qing)楚，通過“恐怖營銷(xiao)(xiao)”的(de)方(fang)式讓客戶遠(yuan)離低(di)端產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，從(cong)而(er)(er)有(you)效(xiao)地保護(hu)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)，避免陷入(ru)價(jia)(jia)格(ge)(ge)戰的(de)誤區。

由于中國茶(cha)葉品種眾多，各個茶(cha)葉品牌(pai)不同(tong)產(chan)品的定位不同(tong)，作用不同(tong)，考核(he)標準自(zi)然就不一樣，明(ming)白了這個模式的道理(li)后，分析起(qi)來就簡單了。

YOU時代(dai)的(de)中國茶企盈利模(mo)式(shi)

毋庸(yong)置(zhi)疑，實現利潤的問題讓(rang)中國茶企(qi)的老(lao)總(zong)們苦苦思(si)考(kao)，以至(zhi)于焦慮(lv)不(bu)安。它(ta)今(jin)天在(zai)哪(na)里(li)？如(ru)(ru)何產(chan)生？它(ta)明(ming)天將出現在(zai)哪(na)里(li)？如(ru)(ru)果您作為一家中國茶企(qi)的老(lao)總(zong)，不(bu)能按照(zhao)順(shun)序準確回答(da)好如(ru)(ru)下問題，你(ni)的投入將會付諸(zhu)東流(liu)，包括資金(jin)、時間等等的許多努力。

1.誰是本(ben)品牌(pai)的客戶(hu)？第一目標客戶(hu)群是哪個小(xiao)眾化(hua)群體？

2.客戶的需求和偏(pian)好已經(jing)發生(sheng)或將要發生(sheng)哪些(xie)變化？

3.誰應該(gai)是我的客戶(hu)？第二和第三目標(biao)客戶(hu)群是誰？

4.如何提高客戶價(jia)值？即幫助客戶解決現有茶葉產(chan)品尚未解決的問(wen)題？

5.如何成為客戶的首(shou)選(xuan)？即(ji)在客戶最(zui)關注(zhu)的某些(xie)方面超(chao)越競(jing)爭對手？

6.本(ben)企業的贏利(li)模(mo)式是什么？即通過提(ti)供什么產(chan)品或服(fu)務來(lai)贏得客戶的尊重？

7.本企業目前的(de)盈利模式是怎樣的(de)？我的(de)客戶選擇(ze)、價(jia)值獲取、戰略控(kong)制、業務范(fan)圍(wei)？

8.我真正的競爭對(dui)手是誰？誰與你爭奪(duo)同(tong)一個(ge)目標(biao)客戶群(qun)體，在(zai)同(tong)一個(ge)業務范圍？

9.最難對(dui)付的(de)競爭對(dui)手的(de)盈利(li)模式是怎樣的(de)？與我們(men)自己(ji)的(de)模式有什么不同？

10.我的下一(yi)個盈利模(mo)式有(you)怎樣(yang)的？即最近一(yi)次(ci)的模(mo)式比上一(yi)次(ci)改變了(le)什么？

11.我(wo)的戰略控制手段(duan)是什么？即企業靠什么要素組(zu)合來掌握(wo)競爭的主動權？