導語：如何(he)才能寫好一篇醫藥行業營銷策略(lve)，這就需要搜(sou)集整理更多的(de)(de)資料和文獻，歡迎閱讀由公(gong)務員(yuan)之家整理的(de)(de)十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.1調研與市(shi)場定(ding)位

通過對(dui)符合(he)藥(yao)品(pin)適應癥(zheng)的(de)(de)(de)(de)客戶群及(ji)醫院的(de)(de)(de)(de)調研，選擇目標市(shi)場(chang)(chang)(chang)。制定(ding)合(he)理(li)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)定(ding)位是(shi)制定(ding)營(ying)銷戰略的(de)(de)(de)(de)關鍵組(zu)成部(bu)分(fen)，其將顧(gu)客作(zuo)為細分(fen)為多(duo)個(ge)市(shi)場(chang)(chang)(chang)，利(li)于藥(yao)品(pin)快(kuai)速占(zhan)領市(shi)場(chang)(chang)(chang)并維持市(shi)場(chang)(chang)(chang)占(zhan)有(you)(you)率(lv)。市(shi)場(chang)(chang)(chang)定(ding)位是(shi)企業市(shi)場(chang)(chang)(chang)營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)重要內容(rong)，它的(de)(de)(de)(de)實質是(shi)突出企業及(ji)其產品(pin)的(de)(de)(de)(de)特色，給消費者留下良(liang)好的(de)(de)(de)(de)印象，從而取得(de)目標市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)競爭優勢。比如同為治(zhi)療食管癌的(de)(de)(de)(de)藥(yao)品(pin)，可(ke)根(gen)據其治(zhi)療有(you)(you)效率(lv)，選擇早期(qi)、中期(qi)或(huo)晚期(qi)食管癌患者作(zuo)為其目標客戶群。

1.2競爭與合作

第(di)一，差(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)異(yi)(yi)化(hua)競爭(zheng)(zheng)。包(bao)括產(chan)品(pin)差(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)異(yi)(yi)化(hua)、形(xing)象差(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)異(yi)(yi)化(hua)、價(jia)格定位差(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)異(yi)(yi)化(hua)、促銷(xiao)(xiao)(xiao)戰略差(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)異(yi)(yi)化(hua)、服(fu)務差(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)異(yi)(yi)化(hua)等多(duo)方面的(de)(de)差(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)異(yi)(yi)化(hua)，形(xing)成企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)藥(yao)品(pin)的(de)(de)品(pin)牌(pai)價(jia)值(zhi)。差(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)異(yi)(yi)化(hua)既可(ke)以(yi)滿(man)足患者(zhe)(zhe)(zhe)個體化(hua)治療(liao)的(de)(de)需求，又(you)為企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)構筑了進(jin)入壁壘，降低了競爭(zheng)(zheng)的(de)(de)激烈程度(du)。第(di)二，市場(chang)活(huo)動(dong)。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)通(tong)(tong)常開(kai)展(zhan)科(ke)室級(ji)會(hui)(hui)議(yi)、區域級(ji)會(hui)(hui)議(yi)、全國(guo)級(ji)會(hui)(hui)議(yi)等，進(jin)行藥(yao)品(pin)的(de)(de)學術推廣。針對病(bing)情復雜比如涉(she)及多(duo)學科(ke)合(he)(he)作(zuo)(zuo)的(de)(de)疾病(bing)，還(huan)可(ke)以(yi)通(tong)(tong)過開(kai)展(zhan)多(duo)學科(ke)協作(zuo)(zuo)診療(liao)(Multi－DisciplinaryTeam，MDT)，集合(he)(he)多(duo)個科(ke)室的(de)(de)醫生(sheng)(sheng)，討論病(bing)例并給出診療(liao)意見。另外(wai)還(huan)可(ke)以(yi)通(tong)(tong)過慈善贈藥(yao)活(huo)動(dong)，患者(zhe)(zhe)(zhe)和醫生(sheng)(sheng)有機會(hui)(hui)使(shi)用(yong)更多(duo)藥(yao)品(pin)，從(cong)而(er)(er)更了解藥(yao)品(pin)的(de)(de)效果(guo)，為醫生(sheng)(sheng)改變處(chu)方習慣及患者(zhe)(zhe)(zhe)后續(xu)持續(xu)使(shi)用(yong)奠定基礎。第(di)三，“多(duo)贏”合(he)(he)作(zuo)(zuo)。立(li)足于聯合(he)(he)用(yong)藥(yao)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)之間可(ke)以(yi)展(zhan)開(kai)合(he)(he)作(zuo)(zuo)，不但可(ke)以(yi)促進(jin)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)藥(yao)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，也可(ke)以(yi)幫助醫生(sheng)(sheng)積(ji)累(lei)用(yong)藥(yao)經(jing)驗，使(shi)患者(zhe)(zhe)(zhe)更大(da)程度(du)受益，從(cong)而(er)(er)實現“多(duo)贏”。由于藥(yao)品(pin)的(de)(de)研(yan)發周期長和投入大(da)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)間還(huan)可(ke)以(yi)共(gong)同投入研(yan)發，為未(wei)來長期的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)收入做準備。如2012年，安進(jin)(Amgen)公(gong)司與阿斯利(li)康(kang)(AstraZeneca)公(gong)司合(he)(he)作(zuo)(zuo)協議(yi)開(kai)發和銷(xiao)(xiao)(xiao)售安進(jin)公(gong)司在研(yan)的(de)(de)5種單抗藥(yao)物。

1.3客戶關系(xi)管理

第一，目標客戶的選擇。在確定了市場定位之后，需要對各細分市場做細致入微的分析，發現問題的癥結，找到銷售的增長點，這項工作要具體化到科室、適應癥、處方醫生上。即藥品在相關科室、適應癥和目標醫生處方中所占的比例。如某一治療結直腸癌的藥物，其目標科室為腫瘤內科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標醫生常為制定治療方案的主任或副主任醫師。第二，客戶分級。根據客戶的重要程度，即對處方的貢獻度或者對市場的引領度，可總結出客戶分級金字塔。根據客戶分級，來確定對不同級別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數量。第三，醫生處方行為分析。醫生在進行處方時，往往會有自己的處方首要原則，如某醫生相信某種抗腫瘤藥物是發病初期的最佳選擇，或者當病人不能用其他藥物得到控制時，這種藥物也是替代藥物的首選。企業營銷策略應該包括改變醫(yi)生(sheng)的處(chu)方行為，盡量使藥品成(cheng)為某一類(lei)治療方案的首選，以爭(zheng)取更多(duo)的市場占有率。第四，充分傳(chuan)遞信(xin)息(xi)。包括藥物的正面和負(fu)面信(xin)息(xi)，以便使醫(yi)生(sheng)更好的做出(chu)處(chu)方決策。

1.4營銷人員管理

第(di)一，銷(xiao)(xiao)售目(mu)標導向(xiang)力(li)度(du)。目(mu)標導向(xiang)力(li)度(du)是衡(heng)量銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)一個方面，即銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)是否(fou)可以(yi)在(zai)接觸客戶的(de)(de)不(bu)同階段都牢記要實現的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售目(mu)標，是否(fou)在(zai)不(bu)同階段都可以(yi)落實向(xiang)成交目(mu)標努力(li)的(de)(de)具體行(xing)動，以(yi)及這樣(yang)的(de)(de)行(xing)動是否(fou)具力(li)度(du)、執行(xing)落實是否(fou)到(dao)位等。第(di)二，過(guo)程(cheng)管理(li)(li)。一個完(wan)(wan)整的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售過(guo)程(cheng)包括(kuo)銷(xiao)(xiao)售探(tan)查、接觸前準備、接觸顧客、需求識(shi)別、商品(pin)展示、處理(li)(li)反對意(yi)見、完(wan)(wan)成銷(xiao)(xiao)售、售后。表現在(zai)抗腫瘤藥(yao)物行(xing)業(ye)，即營銷(xiao)(xiao)人員(yuan)通過(guo)探(tan)詢，了(le)解醫(yi)(yi)生新收患者(zhe)(zhe)(zhe)，患者(zhe)(zhe)(zhe)疾病類別等信息，并在(zai)拜訪過(guo)程(cheng)中，了(le)解患者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)用藥(yao)傾(qing)向(xiang)，介紹自己藥(yao)品(pin)的(de)(de)適應癥及優缺點，必要時(shi)解答醫(yi)(yi)生或患者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)提問，從而(er)幫助醫(yi)(yi)生或患者(zhe)(zhe)(zhe)正確(que)選擇并使用藥(yao)物。完(wan)(wan)善過(guo)程(cheng)管理(li)(li)，可以(yi)更(geng)好(hao)的(de)(de)向(xiang)銷(xiao)(xiao)售目(mu)標進發。

2結論

篇2

關鍵詞：醫藥市場；營(ying)銷戰(zhan)略(lve)；對策

中圖分(fen)類號：F713.5文(wen)獻標識碼：A文(wen)章編號：1001-828X（2015）009-000-01

當(dang)前，我國藥(yao)品(pin)生產(chan)企業眾多，為在激烈的(de)市場(chang)(chang)(chang)競爭(zheng)中求得生存和(he)發(fa)(fa)展(zhan)，除了(le)生產(chan)需求藥(yao)品(pin)和(he)提(ti)高藥(yao)品(pin)質量(liang)外，還(huan)要提(ti)高服務(wu)水平，樹立(li)醫(yi)藥(yao)市場(chang)(chang)(chang)的(de)良好形象。同時，隨著世界和(he)跨國醫(yi)藥(yao)的(de)發(fa)(fa)展(zhan)，我國的(de)醫(yi)藥(yao)行(xing)業的(de)生產(chan)、銷(xiao)售與消費都面(mian)臨(lin)著巨大的(de)競爭(zheng)與挑戰。這就需要醫(yi)藥(yao)行(xing)業把握市場(chang)(chang)(chang)的(de)發(fa)(fa)展(zhan)方向，確定市場(chang)(chang)(chang)定位，制定適合市場(chang)(chang)(chang)的(de)營銷(xiao)戰略。

一、我國醫藥市場營銷的(de)現狀及問題

（一）當前醫藥(yao)營銷的現狀(zhuang)

據(ju)統計，我(wo)國(guo)醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)市(shi)場(chang)中，利潤(run)占30%的(de)(de)(de)普(pu)通(tong)藥(yao)(yao)(yao)占市(shi)場(chang)份額(e)的(de)(de)(de)70%；而(er)市(shi)場(chang)占有(you)30%份額(e)的(de)(de)(de)新藥(yao)(yao)(yao)，利潤(run)卻高(gao)達70%[1]。通(tong)過GMP認證后，新藥(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)會越來(lai)越高(gao)。一直以(yi)來(lai)，我(wo)國(guo)醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)市(shi)場(chang)中仿制藥(yao)(yao)(yao)占主(zhu)導(dao)地位。出現這種現象的(de)(de)(de)原(yuan)因主(zhu)要(yao)有(you)以(yi)下幾點：1.我(wo)國(guo)醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)消費(fei)主(zhu)要(yao)是以(yi)大眾人(ren)民為主(zhu)，普(pu)通(tong)藥(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)研(yan)發(fa)成本(ben)低(di)(di)，可以(yi)滿足(zu)大眾的(de)(de)(de)消費(fei)水平(ping)(ping)與需求。2.我(wo)國(guo)體制原(yuan)因，使醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)業(ye)對(dui)研(yan)發(fa)新藥(yao)(yao)(yao)品不(bu)夠重(zhong)視(shi)，而(er)沒有(you)生產新的(de)(de)(de)產品。同時，醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)業(ye)在GMP項目上投入了(le)大量資金，而(er)很多資金是來(lai)自貸款(kuan)，所以(yi)研(yan)發(fa)資金較少。3.醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)業(ye)由于長時期醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)研(yan)發(fa)經(jing)費(fei)不(bu)足(zu)，對(dui)于新藥(yao)(yao)(yao)研(yan)發(fa)的(de)(de)(de)高(gao)成本(ben)更(geng)愿意研(yan)發(fa)同等效力、低(di)(di)成本(ben)的(de)(de)(de)普(pu)通(tong)藥(yao)(yao)(yao)。所以(yi)在長時間內，我(wo)國(guo)醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)市(shi)場(chang)仍是以(yi)低(di)(di)價(jia)格(ge)(ge)、低(di)(di)水平(ping)(ping)的(de)(de)(de)仿制藥(yao)(yao)(yao)為主(zhu)。

（二）藥(yao)品(pin)營(ying)銷存在的問題

我(wo)國醫藥(yao)(yao)(yao)(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)研發(fa)新(xin)藥(yao)(yao)(yao)(yao)的能力(li)差，只能仿制來開發(fa)新(xin)藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)，而(er)(er)且新(xin)藥(yao)(yao)(yao)(yao)審批制度存在漏(lou)洞，造成(cheng)一種產品(pin)(pin)多家企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)生(sheng)產銷售而(er)(er)混亂競爭的市(shi)場(chang)。通過GMP認證的企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)，藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)的生(sheng)產成(cheng)本、運營(ying)成(cheng)本都大(da)幅度提高，因此(ci)藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)的價格也(ye)不斷提高，由于價格較高，從而(er)(er)減弱(ruo)了市(shi)場(chang)競爭力(li)。醫藥(yao)(yao)(yao)(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的營(ying)銷手段(duan)比(bi)較單一，多以(yi)大(da)量廣告進行(xing)促銷，但是很多企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在大(da)力(li)廣告宣傳時，卻忽略了藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)的藥(yao)(yao)(yao)(yao)效(xiao)與(yu)質量，使(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)信譽度大(da)大(da)降低。可見，我(wo)國醫藥(yao)(yao)(yao)(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)要想立足市(shi)場(chang)不敗地位，還需要改變現(xian)狀、解決存在的問題。

二、醫藥(yao)企業市場營銷的主要(yao)策略

隨著國(guo)(guo)際醫(yi)藥(yao)企(qi)業進(jin)入(ru)我國(guo)(guo)醫(yi)藥(yao)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，跨國(guo)(guo)醫(yi)藥(yao)公司的(de)組建(jian)，對(dui)我國(guo)(guo)醫(yi)藥(yao)企(qi)業帶來了(le)巨大的(de)競爭與挑戰。醫(yi)藥(yao)企(qi)業必須(xu)制(zhi)定有效的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷戰略，以(yi)此提高企(qi)業市(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭力。

（一）產品方面的解決對(dui)策(ce)

產(chan)(chan)品(pin)是(shi)營銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)基(ji)礎，醫(yi)藥(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)應(ying)立足(zu)市場(chang)，制定產(chan)(chan)品(pin)營銷(xiao)(xiao)(xiao)戰略(lve)(lve)。對于醫(yi)藥(yao)生(sheng)產(chan)(chan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)來說，研發(fa)新藥(yao)需要大量的(de)(de)(de)資金(jin)(jin)投入(ru)，現在企(qi)(qi)業(ye)(ye)還不(bu)能做到，都是(shi)以(yi)仿(fang)制藥(yao)品(pin)為(wei)(wei)主，可(ke)(ke)以(yi)引進新藥(yao)改(gai)進產(chan)(chan)品(pin)水平。因此(ci)企(qi)(qi)業(ye)(ye)要擴(kuo)大規模，增強基(ji)金(jin)(jin)基(ji)礎，開發(fa)真正(zheng)屬于自己(ji)產(chan)(chan)權(quan)的(de)(de)(de)藥(yao)品(pin)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)可(ke)(ke)以(yi)通(tong)(tong)過(guo)調整市場(chang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)合(he)策略(lve)(lve)緩(huan)解資金(jin)(jin)壓力，如縮減產(chan)(chan)品(pin)組(zu)合(he)、擴(kuo)大產(chan)(chan)品(pin)組(zu)合(he)等。同時，企(qi)(qi)業(ye)(ye)可(ke)(ke)以(yi)開發(fa)資金(jin)(jin)投入(ru)較(jiao)少(shao)的(de)(de)(de)保(bao)健食品(pin)。對于非處方(fang)藥(yao)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，可(ke)(ke)以(yi)通(tong)(tong)過(guo)企(qi)(qi)業(ye)(ye)品(pin)牌廣告(gao)進行宣傳，帶動銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)量。而廣告(gao)應(ying)以(yi)公益性、口碑為(wei)(wei)目標，發(fa)揮出產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)特點，挖掘獨特的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)和競爭優勢。

（二）價(jia)格方面的對策

消費者往往較關(guan)注(zhu)產(chan)(chan)品的(de)價(jia)格，在選購時(shi)(shi)，總(zong)是以價(jia)值(zhi)高、成(cheng)本低(di)的(de)產(chan)(chan)品作為購買對象。這就需要醫藥(yao)企(qi)(qi)業(ye)考慮消費者心中產(chan)(chan)品的(de)價(jia)值(zhi)。為提(ti)高市(shi)場(chang)(chang)的(de)占有(you)率，必須(xu)制定合理(li)的(de)價(jia)格戰略。藥(yao)企(qi)(qi)應優化市(shi)場(chang)(chang)定價(jia)，劃分自己(ji)的(de)產(chan)(chan)品，制定與(yu)區分能(neng)漲價(jia)與(yu)能(neng)降價(jia)的(de)藥(yao)品。另外，提(ti)高藥(yao)品生產(chan)(chan)人員(yuan)的(de)效率，進(jin)行規模化生產(chan)(chan)，控制成(cheng)本支出。而通過GMP的(de)藥(yao)企(qi)(qi)，可組(zu)織(zhi)技術人員(yuan)攻關(guan)，掌握生產(chan)(chan)流程的(de)關(guan)鍵，使產(chan)(chan)生過程的(de)時(shi)(shi)間與(yu)原材料的(de)成(cheng)本得到降低(di)。以市(shi)場(chang)(chang)為向導，靈活把握藥(yao)品價(jia)格調整幅度及(ji)調整的(de)時(shi)(shi)間。

（三）建立醫藥品(pin)牌

在激烈(lie)的(de)(de)(de)(de)競爭環(huan)境(jing)中，醫(yi)藥企(qi)(qi)業要(yao)(yao)想(xiang)有(you)長(chang)遠的(de)(de)(de)(de)發(fa)展，必須要(yao)(yao)制定(ding)有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)戰略方法，而良好的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌形象可以使企(qi)(qi)業與(yu)(yu)消(xiao)費(fei)(fei)者之間建立穩定(ding)的(de)(de)(de)(de)關系。品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌是一(yi)個(ge)企(qi)(qi)業商品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)表(biao)現方式(shi)，是與(yu)(yu)其他商品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)區分的(de)(de)(de)(de)標志。藥品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)與(yu)(yu)食品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)有(you)很大的(de)(de)(de)(de)區別，人們(men)更看重藥品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)果(guo)與(yu)(yu)質(zhi)量。對于消(xiao)費(fei)(fei)者以及臨床用(yong)藥來說，都會選擇有(you)知(zhi)名度(du)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌。因此，藥品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)企(qi)(qi)業結合自身(shen)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，做好市場(chang)調研，根據(ju)消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)(de)特點，制定(ding)真實產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)形象，建立與(yu)(yu)其他企(qi)(qi)業不同(tong)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌。同(tong)時，以自身(shen)藥品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)質(zhi)量提(ti)高(gao)為基本，樹(shu)立在消(xiao)費(fei)(fei)者心(xin)中的(de)(de)(de)(de)醫(yi)藥品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌，進(jin)而提(ti)高(gao)競爭力。

（四）改善營銷策略

企業(ye)(ye)應根(gen)據市場(chang)營(ying)銷的(de)環境，結合(he)自身(shen)的(de)實際情(qing)況，以滿(man)足消費群體、醫(yi)院(yuan)的(de)具體需(xu)(xu)求(qiu)為出發(fa)(fa)點，改善(shan)營(ying)銷策略。企業(ye)(ye)要(yao)應用多種醫(yi)藥(yao)(yao)營(ying)銷方法，分析(xi)客戶及醫(yi)院(yuan)的(de)特點，根(gen)據需(xu)(xu)求(qiu)制(zhi)定不(bu)同(tong)的(de)藥(yao)(yao)品及銷售，制(zhi)定適合(he)企業(ye)(ye)發(fa)(fa)展(zhan)的(de)策略。同(tong)時，在藥(yao)(yao)品流(liu)通渠(qu)道上，應從不(bu)同(tong)的(de)地區市場(chang)的(de)特點與需(xu)(xu)求(qiu)，制(zhi)定有效(xiao)(xiao)的(de)銷售方式(shi)和售后服務(wu)方針，穩固市場(chang)提(ti)高銷售額。隨著當代網絡傳媒的(de)發(fa)(fa)展(zhan)，還要(yao)制(zhi)定新的(de)廣(guang)告形式(shi)與網絡推(tui)廣(guang)，提(ti)高市場(chang)的(de)運行效(xiao)(xiao)率。同(tong)時要(yao)注重藥(yao)(yao)品的(de)藥(yao)(yao)效(xiao)(xiao)與質量，以促進(jin)企業(ye)(ye)的(de)長(chang)期發(fa)(fa)展(zhan)。

（五）加(jia)強培養營銷人員

我國不(bu)斷改革(ge)的(de)(de)(de)醫療(liao)體制，藥品行(xing)業(ye)也必須不(bu)斷規范與改善。因此對(dui)從事醫藥行(xing)業(ye)人員(yuan)應(ying)提(ti)出更高的(de)(de)(de)要(yao)(yao)求。而(er)醫藥營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)是(shi)連接消(xiao)費(fei)者與企業(ye)的(de)(de)(de)橋梁，所以，醫藥企業(ye)要(yao)(yao)重視對(dui)營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)的(de)(de)(de)培養[2]。除了聘用相(xiang)關的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)外(wai)，還要(yao)(yao)定(ding)期對(dui)市場營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)工作人員(yuan)進(jin)行(xing)培訓(xun)，通過開展各種培訓(xun)活(huo)動(dong)，強化營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)的(de)(de)(de)專業(ye)素質，提(ti)高銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)專業(ye)技(ji)能。同時，企業(ye)還應(ying)制定(ding)相(xiang)關的(de)(de)(de)管理機制，不(bu)僅要(yao)(yao)對(dui)營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)定(ding)期進(jin)行(xing)考核，還要(yao)(yao)注(zhu)重營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)的(de)(de)(de)整(zheng)體素質與銷(xiao)(xiao)售質量進(jin)行(xing)評價。

三、結束語

醫藥(yao)行業關系到人民的(de)(de)健康，涉及社會安定與經濟發(fa)(fa)展(zhan)，是我(wo)國(guo)非常重要的(de)(de)行業。我(wo)國(guo)有較(jiao)多的(de)(de)藥(yao)品(pin)(pin)生產企(qi)業，但隨著(zhu)世(shi)界和跨國(guo)醫藥(yao)的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)與進(jin)入，醫藥(yao)企(qi)業之間的(de)(de)競爭也愈發(fa)(fa)激烈(lie)(lie)。因(yin)此(ci)對藥(yao)品(pin)(pin)價(jia)格(ge)、成本、質(zhi)量等方面(mian)提出更高(gao)的(de)(de)要求(qiu)。面(mian)對激烈(lie)(lie)的(de)(de)市場(chang)競爭，我(wo)國(guo)醫藥(yao)企(qi)業必須認清(qing)自(zi)身發(fa)(fa)展(zhan)中存在的(de)(de)問題，掌握行業的(de)(de)營(ying)銷思路，根(gen)據市場(chang)特(te)點，創新營(ying)銷模式(shi)，制定適合發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)市場(chang)營(ying)銷戰略，還應(ying)不斷地壯大自(zi)身的(de)(de)實力，提高(gao)藥(yao)品(pin)(pin)質(zhi)量，全面(mian)提升市場(chang)競爭力，給(gei)醫藥(yao)企(qi)業帶來新的(de)(de)行業增長(chang)。

參考文獻： 

[1]賈雪(xue)峰.淺談(tan)新時期醫藥營銷策略及實施(shi)[J].商業文(wen)化(hua)（下半月）， 2012（09）. 

篇3

于是(shi)，有(you)(you)業內人士(shi)預言，2006年將是(shi)醫(yi)藥行(xing)(xing)業一(yi)個(ge)新(xin)的(de)拐(guai)點。從這里，有(you)(you)的(de)企業因為把握產業政策進(jin)行(xing)(xing)營(ying)銷策略創(chuang)新(xin)會邁上發展新(xin)臺階；有(you)(you)的(de)企業卻因多種原因仍舊舉(ju)步維艱。

走過拐(guai)點，抓住亮點，贏得增長(chang)點，要(yao)求我(wo)們實(shi)施(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)戰略突圍(wei)，綜合考量企業內外因素選擇適合自身的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)戰略；開展營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略創新，以能領(ling)先競爭(zheng)對手一籌(chou)的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)戰術(shu)來提(ti)升(sheng)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的效率；重新審(shen)視(shi)傳統分銷(xiao)(xiao)(xiao)體系的利弊，變革通路成(cheng)員操作方(fang)式，提(ti)高各成(cheng)員的吞(tun)吐消(xiao)化能力。以新的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略和思路去匹配新的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)環境和政策(ce)。

戰略(lve)突圍，營銷新(xin)熱

回首醫藥(yao)營銷近20年的(de)歷程，藥(yao)品營銷采用的(de)手段（戰術）可以說是最(zui)為(wei)廣(guang)泛的(de)，也(ye)是更新最(zui)快的(de)。筆者認(ren)為(wei)，醫藥(yao)營銷想在戰術層面有(you)很大的(de)突(tu)破(po)似乎較難，即使有(you)所突(tu)破(po)也(ye)會很快被人復制。相反，“戰略突(tu)圍”將(jiang)成(cheng)為(wei)下一(yi)輪醫藥(yao)營銷的(de)熱門話(hua)題。如果一(yi)個(ge)(ge)企(qi)業(ye)(ye)沒有(you)營銷戰略，它必將(jiang)是一(yi)個(ge)(ge)即將(jiang)消(xiao)失的(de)企(qi)業(ye)(ye)；同(tong)樣，如果一(yi)個(ge)(ge)企(qi)業(ye)(ye)忽略營銷戰略的(de)正(zheng)確選(xuan)擇和精準定位，它必將(jiang)是一(yi)個(ge)(ge)滯速發展并(bing)被快速淘汰(tai)出(chu)局的(de)企(qi)業(ye)(ye)。

因此，在(zai)以后的藥(yao)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)過程中(zhong)(zhong)，營(ying)銷(xiao)(xiao)戰略(lve)將再一次被提升到醫(yi)藥(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)安身立命之本(ben)的位置。是仿制普藥(yao)搶占銷(xiao)(xiao)售終端，還是研發新藥(yao)培育(yu)消費終端？是繼續(xu)盤踞在(zai)大(da)中(zhong)(zhong)型城市(shi)等高(gao)端市(shi)場(chang)苦苦支(zhi)撐，還是深入農村市(shi)場(chang)另辟新天地？是自建營(ying)銷(xiao)(xiao)隊(dui)伍用可控(kong)的嫡系部隊(dui)穩打(da)穩扎，還是利用社會網絡(luo)資(zi)源只(zhi)做(zuo)產品(pin)不(bu)做(zuo)銷(xiao)(xiao)售借船出海(hai)？等等，這(zhe)些問題都將是廣(guang)大(da)醫(yi)藥(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)特(te)別是中(zhong)(zhong)小型醫(yi)藥(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)所(suo)面臨的突圍戰略(lve)選(xuan)擇(ze)。

當然，這(zhe)里面的決定因素很多(duo)，但總(zong)的原則筆者(zhe)認為，在(zai)確立(li)營(ying)銷戰略(lve)的時(shi)候，企業(ye)(ye)(ye)應(ying)根據內(nei)外雙重(zhong)因子(zi)來綜合考量：外部因子(zi)主(zhu)要(yao)有醫(yi)藥產業(ye)(ye)(ye)的整體結(jie)構和政策、競(jing)爭對手、市場信號、購買方及(ji)(ji)供(gong)應(ying)方戰略(lve)。而決定企業(ye)(ye)(ye)營(ying)銷戰略(lve)內(nei)部因子(zi)主(zhu)要(yao)是企業(ye)(ye)(ye)基(ji)本競(jing)爭戰略(lve)、企業(ye)(ye)(ye)整體經營(ying)現(xian)狀、產品(pin)(pin)結(jie)構及(ji)(ji)特(te)性(xing)、各產品(pin)(pin)市場經營(ying)狀況、企業(ye)(ye)(ye)核(he)心能力、綜合資源(yuan)潛(qian)能、系統(tong)管(guan)理基(ji)礎、人力資源(yuan)基(ji)礎等。在(zai)此基(ji)礎上，開展SWOT、GE分(fen)析(xi)，進行企業(ye)(ye)(ye)的總(zong)體營(ying)銷戰略(lve)構想、整合與創新(xin)，確立(li)企業(ye)(ye)(ye)的主(zhu)營(ying)業(ye)(ye)(ye)務、新(xin)興業(ye)(ye)(ye)務和未來業(ye)(ye)(ye)務發(fa)展戰略(lve)。

策略創新，主題延續

現在整個醫(yi)(yi)藥行業的生存環(huan)境是(shi)(shi)：媒體費用(yong)水(shui)漲船高(gao)，宣(xuan)傳(chuan)拉動(dong)(dong)(dong)效(xiao)果反而(er)下降；渠(qu)道費用(yong)日(ri)益增加：單(dan)純依賴廣告(gao)賣不(bu)(bu)動(dong)(dong)(dong)貨(huo)，做了終端不(bu)(bu)上促銷也(ye)賣不(bu)(bu)動(dong)(dong)(dong)貨(huo)；消費者消費日(ri)益理性化：對廣告(gao)的信任度(du)急劇降低(di)，對產品(pin)(pin)服務的要(yao)求快速升高(gao)；行業競爭(zheng)日(ri)趨激烈(lie)：每(mei)個市(shi)場的總量就那么多，不(bu)(bu)是(shi)(shi)你(ni)死就是(shi)(shi)我亡；醫(yi)(yi)藥營銷過(guo)程(cheng)中(zhong)觀念落后、成(cheng)本奇高(gao)、產品(pin)(pin)單(dan)一(yi)、人才(cai)缺乏、品(pin)(pin)牌“短命”現象屢見不(bu)(bu)鮮。這些都會導致企業走(zou)到盈虧平衡點的邊(bian)緣。

現實和(he)想象相差太遠，面(mian)對外企總能領先那么(me)一點(dian)點(dian)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)手段，有些醫藥企業大呼“狼(lang)來了”，感嘆以前輕(qing)易的(de)(de)獲取利潤的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)方法和(he)方式不(bu)(bu)靈(ling)(ling)了：傳(chuan)統的(de)(de)價(jia)格戰(zhan)(zhan)不(bu)(bu)靈(ling)(ling)了、促(cu)銷(xiao)戰(zhan)(zhan)不(bu)(bu)靈(ling)(ling)了、廣告戰(zhan)(zhan)不(bu)(bu)靈(ling)(ling)了，改(gai)劑(ji)型也(ye)不(bu)(bu)靈(ling)(ling)了！無視(shi)常識(shi)、忽視(shi)品牌、迷信廣告、過度降價(jia)也(ye)成了傳(chuan)統營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)“四宗(zong)罪”，用傳(chuan)統營(ying)(ying)銷(xiao)策略操作市場已(yi)經很難(nan)再有大的(de)(de)突(tu)破。

在醫藥企業(ye)面(mian)臨著必須轉(zhuan)型尋找新(xin)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)的(de)(de)關鍵(jian)時期，面(mian)對(dui)(dui)(dui)傳統營(ying)銷(xiao)(xiao)手段存在的(de)(de)種種問題(ti)，我們不僅要問，醫藥企業(ye)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)出(chu)路在哪(na)里(li)呢(ni)？針對(dui)(dui)(dui)競品，是(shi)發(fa)動正面(mian)進(jin)(jin)攻(gong)，還是(shi)側翼攻(gong)擊，還是(shi)游擊戰？如(ru)何(he)才能(neng)更(geng)有效的(de)(de)開發(fa)潛在顧客(ke)，滿足消費者個性(xing)化的(de)(de)需求？怎樣才能(neng)避免媒體廣告投(tou)入的(de)(de)浪費，合理使用有限資(zi)金？什么樣的(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)才能(neng)提高產出(chu)投(tou)入比？哪(na)一種營(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)式排他(ta)性(xing)更(geng)強，可有效防范競爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)跟進(jin)(jin)？如(ru)何(he)運用非常規(gui)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)手段和方(fang)法，以小博大，出(chu)奇制勝(sheng)，取得(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)突(tu)破(po)或跳躍性(xing)的(de)(de)發(fa)展？

有專業人士(shi)曾指(zhi)出，在(zai)新(xin)的政策(ce)環(huan)(huan)境(jing)、營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)環(huan)(huan)境(jing)和(he)(he)競爭(zheng)環(huan)(huan)境(jing)面前，我國(guo)醫(yi)(yi)藥企(qi)業最(zui)薄弱的環(huan)(huan)節(jie)是營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，最(zui)差(cha)的能(neng)力是創新(xin)，最(zui)需要轉變(bian)的是觀(guan)念。無論醫(yi)(yi)藥行(xing)業怎樣改(gai)制、重組和(he)(he)整(zheng)合，醫(yi)(yi)藥企(qi)業發展的最(zui)終落腳點都必須回(hui)復到營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略創新(xin)上，策(ce)略創新(xin)將是醫(yi)(yi)藥企(qi)業永恒的主(zhu)題。于是，分銷(xiao)(xiao)(xiao)變(bian)革、第三終端(duan)、深(shen)度營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、渠道攔截、和(he)(he)諧招商、共生營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、游擊營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、蜂鳴營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、分類營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、包裝營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)等成為了2006年反傳統營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的關鍵詞。

分(fen)銷變革，體系重設(she)

通路的(de)(de)(de)力量不可(ke)(ke)小視(shi)，然而(er)，傳統(tong)的(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)(ti)系(xi)設(she)(she)計(ji)，卻并發(fa)了(le)竄(cuan)貨(huo)(huo)、亂(luan)價(jia)(jia)、賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)和返(fan)利(li)這(zhe)“四大頑疾”：竄(cuan)貨(huo)(huo)，對(dui)于很多(duo)企業(ye)而(er)言已成(cheng)為普遍現(xian)象(xiang)！如(ru)何理性面對(dui)？是(shi)(shi)靠收(shou)保證金、打編碼、設(she)(she)查竄(cuan)機構(gou)去(qu)“賭”？還是(shi)(shi)重新(xin)設(she)(she)計(ji)全(quan)國統(tong)一大市場的(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)(ti)系(xi)來“疏”？當價(jia)(jia)格控制越(yue)來越(yue)難、經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)大呼賺不到錢而(er)對(dui)廠(chang)家的(de)(de)(de)忠誠度急劇下(xia)(xia)降時，究竟留(liu)給經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)利(li)潤(run)空間是(shi)(shi)小了(le)還是(shi)(shi)大了(le)？分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)價(jia)(jia)格體(ti)(ti)系(xi)應該如(ru)何設(she)(she)計(ji)才能(neng)(neng)有效提(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)績(ji)？如(ru)何以(yi)(yi)降價(jia)(jia)、漲價(jia)(jia)等手段(duan)來進行(xing)渠道驅動？面對(dui)現(xian)款(kuan)(kuan)現(xian)貨(huo)(huo)已經不太可(ke)(ke)能(neng)(neng)、賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)結果卻又(you)是(shi)(shi)產品在倉庫(ku)“睡大覺”這(zhe)一現(xian)象(xiang)，也(ye)有人說應收(shou)賬款(kuan)(kuan)管理就是(shi)(shi)讓(rang)賬款(kuan)(kuan)余額(e)在一定前(qian)提(ti)下(xia)(xia)最大化，這(zhe)個前(qian)提(ti)是(shi)(shi)什(shen)么？返(fan)利(li)，為什(shen)么越(yue)返(fan)越(yue)不利(li)？除(chu)(chu)了(le)依(yi)據(ju)(ju)銷(xiao)(xiao)(xiao)量來返(fan)利(li)之外(wai)，我們還能(neng)(neng)依(yi)據(ju)(ju)什(shen)么？除(chu)(chu)了(le)返(fan)現(xian)金之外(wai)，我們又(you)能(neng)(neng)返(fan)什(shen)么？這(zhe)一連串的(de)(de)(de)問題，要(yao)求我們必(bi)須(xu)重新(xin)審視(shi)從前(qian)以(yi)(yi)行(xing)政區域為市場級別的(de)(de)(de)劃分(fen)依(yi)據(ju)(ju)、以(yi)(yi)回款(kuan)(kuan)（銷(xiao)(xiao)(xiao)量）為業(ye)績(ji)單一考核(he)依(yi)據(ju)(ju)所設(she)(she)定的(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)(ti)系(xi)，適應正在蓬勃(bo)發(fa)展的(de)(de)(de)跨(kua)區域醫(yi)藥(yao)物流(liu)和逐步形(xing)成(cheng)的(de)(de)(de)醫(yi)藥(yao)流(liu)通業(ye)的(de)(de)(de)寡頭壟斷格局，從而(er)建立分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)全(quan)國化服務區域化的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)(ti)系(xi)。

面對醫(yi)療衛生體(ti)制改革、藥(yao)品招標(biao)采購、藥(yao)品強(qiang)制性降價等激(ji)變(bian)(bian)(bian)的(de)政(zheng)策環境，面對不斷(duan)擴大的(de)醫(yi)院市場(chang)銷售(shou)(shou)規模(mo)(mo)、日益激(ji)烈的(de)醫(yi)院市場(chang)競爭、日趨加(jia)強(qiang)的(de)政(zheng)府監管力(li)度；實現(xian)從(cong)“帶金銷售(shou)(shou)模(mo)(mo)式(shi)(shi)”向“學術化(hua)銷售(shou)(shou)模(mo)(mo)式(shi)(shi)”進(jin)(jin)行(xing)轉變(bian)(bian)(bian)、從(cong)“任務型銷售(shou)(shou)模(mo)(mo)式(shi)(shi)”向“目標(biao)型銷售(shou)(shou)模(mo)(mo)式(shi)(shi)”進(jin)(jin)行(xing)轉變(bian)(bian)(bian)；從(cong)“拉關系(xi)銷售(shou)(shou)模(mo)(mo)式(shi)(shi)”向“專業化(hua)銷售(shou)(shou)模(mo)(mo)式(shi)(shi)”進(jin)(jin)行(xing)轉變(bian)(bian)(bian)；從(cong)“產品銷售(shou)(shou)模(mo)(mo)式(shi)(shi)”向“方(fang)案(an)銷售(shou)(shou)模(mo)(mo)式(shi)(shi)”進(jin)(jin)行(xing)轉變(bian)(bian)(bian)；降低(di)風(feng)險、提高銷量、降低(di)成(cheng)本也(ye)就(jiu)成(cheng)了新形勢下醫(yi)院營銷的(de)新課題(ti)。

此外(wai)，隨著(zhu)(zhu)我國(guo)醫療制度改(gai)革步(bu)(bu)伐(fa)加快，醫藥市(shi)(shi)場(chang)的競爭鈄從醫院處(chu)方逐步(bu)(bu)轉移到零售藥店，OTC市(shi)(shi)場(chang)蘊涵著(zhu)(zhu)巨大的商(shang)機。隨著(zhu)(zhu)第三終端的興起，傳統OTC藥店這(zhe)個所謂的“第二終端”因為進場(chang)“門票(piao)”太高而產(chan)出投入越來(lai)越不成正比會日漸(jian)失寵。

同時，隨著健康(kang)店(dian)(dian)、日雜店(dian)(dian)、專業店(dian)(dian)、店(dian)(dian)中店(dian)(dian)、平價(jia)大賣場(chang)等OTC零(ling)售終端自(zi)身的(de)多樣化(hua)發展，也要(yao)求以(yi)前的(de)OTC廠商、營(ying)(ying)銷隊(dui)(dui)伍跳出既往的(de)運作(zuo)模式，重新(xin)審視OTC團隊(dui)(dui)的(de)建設與(yu)管理(li)、OTC產品的(de)品牌經營(ying)(ying)、通路建設、終端促(cu)銷及廣告與(yu)促(cu)銷策略的(de)執行(xing)，方可加強OTC營(ying)(ying)銷的(de)執行(xing)效率與(yu)競爭(zheng)力。

標準嬗變(bian)，分類營銷

毫無疑問，實行(xing)處方(fang)藥(yao)(yao)(yao)(yao)與非(fei)處方(fang)藥(yao)(yao)(yao)(yao)分類(lei)(lei)管(guan)理(li)，有(you)利(li)于保障人民用藥(yao)(yao)(yao)(yao)安全(quan)有(you)效；有(you)利(li)于醫藥(yao)(yao)(yao)(yao)衛生事業(ye)健康發展(zhan)，推(tui)動醫藥(yao)(yao)(yao)(yao)衛生制(zhi)度改(gai)革；有(you)利(li)于對(dui)(dui)醫藥(yao)(yao)(yao)(yao)零(ling)售企業(ye)的(de)監督管(guan)理(li)。但(dan)筆(bi)者認(ren)為(wei)，從制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)企業(ye)營銷的(de)角度來(lai)看(kan)，卻并沒有(you)按處方(fang)藥(yao)(yao)(yao)(yao)與非(fei)處方(fang)藥(yao)(yao)(yao)(yao)來(lai)涇渭分明地(di)對(dui)(dui)待：比(bi)如，藥(yao)(yao)(yao)(yao)店同樣(yang)可以(yi)買得(de)到處方(fang)藥(yao)(yao)(yao)(yao)，而(er)醫院里(li)同樣(yang)也(ye)買得(de)到OTC類(lei)(lei)藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)。你能說這(zhe)是處方(fang)藥(yao)(yao)(yao)(yao)與非(fei)處方(fang)藥(yao)(yao)(yao)(yao)分類(lei)(lei)管(guan)理(li)對(dui)(dui)制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)企業(ye)的(de)藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)營銷帶來(lai)了(le)什么局限或促進嗎(ma)？我看(kan)很小！

相反，筆(bi)者認為，對制藥企(qi)業(ye)營銷(xiao)工作(zuo)有影響的“分(fen)(fen)類”，應該(gai)是按另外(wai)兩(liang)個標(biao)準來劃分(fen)(fen)的“分(fen)(fen)類”：

篇4

關(guan)鍵(jian)詞(ci)：醫藥企(qi)業；營銷策略(lve)；產品創(chuang)新

中(zhong)圖分(fen)類號：F274 文獻(xian)標(biao)識碼：A

隨著我(wo)國經濟(ji)實力的提升，人(ren)(ren)們的生活水平得到大幅度提高，個人(ren)(ren)更加(jia)注重身體健康問(wen)題，同時我(wo)國老齡化人(ren)(ren)口不(bu)(bu)斷增多，醫(yi)(yi)藥(yao)需(xu)求(qiu)不(bu)(bu)斷加(jia)大，因(yin)此醫(yi)(yi)藥(yao)行業(ye)被(bei)看作是朝陽產業(ye)。

一、黑龍江省醫藥企業發展現狀

黑(hei)龍江(jiang)(jiang)省(sheng)發展(zhan)(zhan)醫(yi)藥(yao)產(chan)(chan)業(ye)有著得天獨厚的(de)地(di)理優勢(shi)和(he)人文環境(jing)，醫(yi)藥(yao)產(chan)(chan)業(ye)成為政府大(da)力發展(zhan)(zhan)的(de)六大(da)支柱產(chan)(chan)業(ye)之一(yi)，醫(yi)藥(yao)產(chan)(chan)業(ye)的(de)發展(zhan)(zhan)極大(da)地(di)帶動(dong)了黑(hei)龍江(jiang)(jiang)省(sheng)整體經濟的(de)發展(zhan)(zhan)。目前(qian)，黑(hei)龍江(jiang)(jiang)省(sheng)醫(yi)藥(yao)產(chan)(chan)業(ye)已形成集群化，涌(yong)現(xian)出以哈藥(yao)集團為龍頭(tou)的(de)眾(zhong)多著名醫(yi)藥(yao)企(qi)業(ye)。截至2013年，黑(hei)龍江(jiang)(jiang)省(sheng)醫(yi)藥(yao)制造企(qi)業(ye)共計104家，資產(chan)(chan)總規模達到340.6億(yi)元(yuan)，主營業(ye)務收(shou)入366.6億(yi)元(yuan)，利潤(run)總額40.3億(yi)元(yuan)，實(shi)現(xian)利稅65.3億(yi)元(yuan)，其中哈藥(yao)集團企(qi)業(ye)產(chan)(chan)品銷往全國和(he)世(shi)(shi)界五十多個國家和(he)地(di)區(qu)，實(shi)現(xian)了走(zou)向世(shi)(shi)界的(de)目標，特別是頭(tou)孢(bao)菌素(su)類抗(kang)生(sheng)素(su)類市場占(zhan)有率(lv)居(ju)全國第(di)一(yi)位。

二、黑(hei)龍江省(sheng)醫藥產業發展中(zhong)存在(zai)的問題

1.市場環境低迷

為解(jie)決(jue)看病難、看病貴和醫保(bao)財政(zheng)壓力(li)增大等問題，政(zheng)府對醫藥(yao)行業(ye)的管理力(li)度不斷加大，醫藥(yao)行業(ye)準入開始更加規范和嚴(yan)格。經過幾次醫改藥(yao)品持續降(jiang)價(jia)(jia)、處方藥(yao)限(xian)價(jia)(jia)、藥(yao)品廣(guang)告受到嚴(yan)格審查、藥(yao)品實行分類銷售(shou)等，醫藥(yao)企(qi)業(ye)利潤率普(pu)遍降(jiang)低。

2.市場競爭激烈

近些年來醫藥(yao)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)不(bu)斷發(fa)展壯(zhuang)大(da)，全國醫藥(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)加劇，競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)已經從(cong)簡單的(de)(de)數量(liang)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)演(yan)變(bian)為(wei)(wei)價格(ge)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)、質(zhi)量(liang)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)，從(cong)經濟效益的(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)演(yan)變(bian)為(wei)(wei)市場份(fen)額(e)的(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)，從(cong)產業(ye)(ye)(ye)(ye)鏈(lian)條的(de)(de)局部競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)演(yan)變(bian)為(wei)(wei)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)整體競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)。黑龍(long)江省(sheng)醫藥(yao)制造(zao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)中通(tong)過研(yan)發(fa)獲得自主知識(shi)產權的(de)(de)產品嚴(yan)重(zhong)不(bu)足，醫藥(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)產品同質(zhi)化問(wen)題嚴(yan)重(zhong)，很多都是(shi)通(tong)過相互低端的(de)(de)模(mo)仿和低價策(ce)略搶占市場，缺乏綜合競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)。特別(bie)是(shi)近些年來，大(da)量(liang)實力(li)雄(xiong)厚的(de)(de)醫藥(yao)外(wai)企(qi)(qi)不(bu)斷進(jin)入我國市場，他(ta)們先(xian)進(jin)的(de)(de)制藥(yao)技術、過硬的(de)(de)產品質(zhi)量(liang)、優(you)秀的(de)(de)管理(li)理(li)念和豐富(fu)的(de)(de)營銷經驗更是(shi)給黑龍(long)江省(sheng)本土制藥(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)帶來了(le)(le)激烈(lie)的(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)，造(zao)成(cheng)了(le)(le)市場份(fen)額(e)的(de)(de)下滑。

3.產品結構不合(he)理

黑龍江(jiang)省(sheng)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)產(chan)品(pin)主要集中(zhong)在(zai)化(hua)(hua)學(xue)(xue)原(yuan)料藥(yao)(yao)(yao)及(ji)其制劑和(he)中(zhong)成藥(yao)(yao)(yao)。化(hua)(hua)學(xue)(xue)原(yuan)料藥(yao)(yao)(yao)屬于(yu)高污染(ran)、高耗能、低利(li)潤(run)型的(de)產(chan)品(pin)，屬于(yu)產(chan)業(ye)鏈(lian)低端產(chan)品(pin)，因(yin)此(ci)該類產(chan)品(pin)常常處于(yu)買方市場(chang)，供大于(yu)求導(dao)致利(li)潤(run)偏低和(he)無(wu)競(jing)爭優勢(shi)。例如截至2013年黑龍江(jiang)省(sheng)化(hua)(hua)學(xue)(xue)原(yuan)料藥(yao)(yao)(yao)及(ji)化(hua)(hua)學(xue)(xue)藥(yao)(yao)(yao)品(pin)制劑實(shi)現工業(ye)總產(chan)值59.36億元(yuan)，占(zhan)全省(sheng)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)工業(ye)總產(chan)值的(de)45%；中(zhong)成藥(yao)(yao)(yao)實(shi)現總產(chan)值58.98億元(yuan)，占(zhan)全省(sheng)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)工業(ye)總產(chan)值的(de)44%。其他制藥(yao)(yao)(yao)企業(ye)子行(xing)業(ye)如醫(yi)(yi)療器(qi)械、制藥(yao)(yao)(yao)器(qi)械、生化(hua)(hua)藥(yao)(yao)(yao)品(pin)、放射(she)性藥(yao)(yao)(yao)品(pin)等因(yin)為受到技術、資源等條件的(de)制約，發(fa)展速度相對緩慢。黑龍江(jiang)省(sheng)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)產(chan)品(pin)結構不合(he)理(li)，繼續(xu)依靠化(hua)(hua)學(xue)(xue)原(yuan)藥(yao)(yao)(yao)和(he)中(zhong)成藥(yao)(yao)(yao)來(lai)帶(dai)動整個行(xing)業(ye)，難以實(shi)現產(chan)業(ye)的(de)長遠(yuan)發(fa)展。

4.銷售手段落后

黑(hei)龍江省醫(yi)藥(yao)企業營(ying)銷(xiao)(xiao)推廣模(mo)式(shi)缺乏創(chuang)新，在新的(de)市場(chang)(chang)(chang)(chang)環境(jing)下，企業的(de)核心競爭(zheng)力主要靠產(chan)(chan)品是(shi)否滿足市場(chang)(chang)(chang)(chang)需(xu)求和(he)自身(shen)的(de)質量和(he)療(liao)效獲得，黑(hei)龍江省醫(yi)藥(yao)企業更(geng)多的(de)是(shi)依靠密集(ji)的(de)廣告宣(xuan)傳來(lai)樹立品牌形象和(he)搶占市場(chang)(chang)(chang)(chang)，這一(yi)方面產(chan)(chan)生巨額的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)費(fei)用(yong)，另一(yi)方面也面臨同(tong)行業產(chan)(chan)品低(di)價競爭(zheng)的(de)壓力，應(ying)對策略只有(you)不斷跟進(jin)降價，使得企業利潤微薄。根本原因在于生產(chan)(chan)部(bu)(bu)門與銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)(bu)門不能實(shi)現良好(hao)的(de)溝通，導致企業生產(chan)(chan)盲目化(hua)，難以根據市場(chang)(chang)(chang)(chang)需(xu)求的(de)變化(hua)及時改進(jin)和(he)創(chuang)新產(chan)(chan)品實(shi)現更(geng)新換(huan)代(dai)(dai)；很多企業仍然(ran)采取(qu)落后陳(chen)舊的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)手段(duan)，比如代(dai)(dai)金銷(xiao)(xiao)售(shou)、拉攏當地商(shang)(shang)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)、商(shang)(shang)業賄賂(lu)，依托(tuo)客情關系維(wei)持市場(chang)(chang)(chang)(chang)占有(you)率，缺少長遠的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)策略規劃(hua)。

5.研發資金(jin)投入不足

相比(bi)其他醫(yi)藥(yao)強(qiang)省(sheng)(sheng)，黑(hei)(hei)龍(long)江(jiang)省(sheng)(sheng)醫(yi)藥(yao)產(chan)(chan)品研(yan)(yan)(yan)發(fa)資(zi)(zi)金嚴重(zhong)不(bu)足，統計資(zi)(zi)料顯(xian)示(shi)，2013年黑(hei)(hei)龍(long)江(jiang)省(sheng)(sheng)醫(yi)藥(yao)產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)研(yan)(yan)(yan)發(fa)經費(fei)支出135.8億元，占(zhan)全(quan)(quan)(quan)省(sheng)(sheng)地(di)區生產(chan)(chan)總值的0.98%，投(tou)入資(zi)(zi)金低于(yu)全(quan)(quan)(quan)國(guo)(guo)(guo)平(ping)均(jun)水(shui)平(ping)的2.01%，更(geng)(geng)是(shi)遠低于(yu)歐(ou)美國(guo)(guo)(guo)家的4%；醫(yi)藥(yao)產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)研(yan)(yan)(yan)發(fa)投(tou)入占(zhan)全(quan)(quan)(quan)省(sheng)(sheng)科技(ji)研(yan)(yan)(yan)發(fa)經費(fei)支出不(bu)到3.65%，也(ye)低于(yu)全(quan)(quan)(quan)國(guo)(guo)(guo)醫(yi)藥(yao)產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)的平(ping)均(jun)水(shui)平(ping)3.97%，與發(fa)達歐(ou)美國(guo)(guo)(guo)家的16%更(geng)(geng)是(shi)有著(zhu)巨大的差距；醫(yi)藥(yao)產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)研(yan)(yan)(yan)發(fa)投(tou)入占(zhan)消(xiao)費(fei)收(shou)入不(bu)足1.29%，低于(yu)全(quan)(quan)(quan)國(guo)(guo)(guo)醫(yi)藥(yao)產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)1.73%的平(ping)均(jun)水(shui)平(ping)，與歐(ou)美國(guo)(guo)(guo)家更(geng)(geng)是(shi)無法比(bi)擬（見表1）。正是(shi)由(you)于(yu)黑(hei)(hei)龍(long)江(jiang)省(sheng)(sheng)醫(yi)藥(yao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)普遍存在著(zhu)技(ji)術上和資(zi)(zi)金上的不(bu)足，導致高校和科研(yan)(yan)(yan)機(ji)構的科研(yan)(yan)(yan)成(cheng)(cheng)果(guo)得不(bu)到市(shi)場推(tui)廣機(ji)會，轉化(hua)率較低。部分(fen)企(qi)業(ye)(ye)(ye)只(zhi)能依靠購買國(guo)(guo)(guo)外產(chan)(chan)權來進行仿制，因此每年要支付巨大的產(chan)(chan)權使用費(fei)，增(zeng)加了企(qi)業(ye)(ye)(ye)的負擔(dan)。另(ling)一(yi)方(fang)面，醫(yi)藥(yao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)各自為政，缺乏(fa)資(zi)(zi)源(yuan)共享的理念，呈現分(fen)散態勢(shi)，沒有形成(cheng)(cheng)產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)集群(qun)優勢(shi)。

三、提升黑(hei)龍(long)江省醫藥(yao)企業(ye)競爭力(li)的營(ying)銷(xiao)策略

1.及時掌握市場(chang)信息和(he)市場(chang)動態

市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)信(xin)息(xi)總是不(bu)斷發(fa)生變化，只有(you)及時(shi)(shi)準確把(ba)握市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)信(xin)息(xi)和(he)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)動(dong)態(tai)，才能在競爭中(zhong)處于(yu)主動(dong)。對(dui)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)信(xin)息(xi)的把(ba)握，不(bu)僅(jin)包括市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)需求(qiu)信(xin)息(xi)，還包括競爭對(dui)手的動(dong)態(tai)、市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的發(fa)展趨勢等，只有(you)基于(yu)全(quan)面、及時(shi)(shi)、詳(xiang)實的市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)信(xin)息(xi)企業(ye)(ye)(ye)才能對(dui)有(you)關產(chan)(chan)品改進(jin)(jin)、價(jia)格更新、促(cu)銷手段(duan)、渠(qu)道改善等相應的市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)營銷進(jin)(jin)行決策，企業(ye)(ye)(ye)才能夠在不(bu)斷變化的市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)中(zhong)進(jin)(jin)行戰(zhan)略調整。因此，市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)信(xin)息(xi)獲得的渠(qu)道越多、傳遞信(xin)息(xi)體系越完善，越有(you)助于(yu)企業(ye)(ye)(ye)獲得真實有(you)效的市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)需求(qiu)信(xin)息(xi)，使企業(ye)(ye)(ye)在“市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)最大化”的理念(nian)下，積極(ji)開發(fa)和(he)生產(chan)(chan)適(shi)應市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)需求(qiu)的產(chan)(chan)品，制定(ding)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)接受(shou)的價(jia)格，建立能夠到達(da)目標(biao)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的渠(qu)道，采取市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)接受(shou)的促(cu)銷手段(duan)。

2.創(chuang)新營銷推廣形式

隨(sui)著科(ke)學技術不斷更新(xin)(xin)、國(guo)家政策(ce)調(diao)整(zheng)(zheng)等(deng)一系列市場環境的(de)(de)(de)變化，企業(ye)(ye)(ye)應(ying)適(shi)時調(diao)整(zheng)(zheng)市場營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰略以適(shi)應(ying)市場的(de)(de)(de)發(fa)展變化，在保證(zheng)現(xian)有營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠道有效運轉的(de)(de)(de)前提(ti)下，不斷開拓新(xin)(xin)的(de)(de)(de)、有效率的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)推廣(guang)模式(shi)(shi)(shi)，以提(ti)高企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)競爭(zheng)力和(he)企業(ye)(ye)(ye)品牌的(de)(de)(de)影響力。在探(tan)索新(xin)(xin)的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)推廣(guang)策(ce)略中(zhong)需(xu)要做(zuo)到(dao)以下幾點(dian)：避免“短期效益(yi)為本(ben)”的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)(shi)(shi)；盡(jin)量(liang)省去中(zhong)間流通環節，實現(xian)扁平(ping)式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售渠道；利用企業(ye)(ye)(ye)自銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)成本(ben)優勢，建立自己的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售網絡(luo)；借力媒(mei)體資源優勢，選擇受眾面(mian)廣(guang)、新(xin)(xin)穎并且為大眾所喜聞樂(le)見(jian)的(de)(de)(de)宣傳媒(mei)體。

在制定好(hao)市場營(ying)銷(xiao)(xiao)組(zu)合策(ce)略之(zhi)(zhi)后(hou)，企(qi)(qi)業仍需跟(gen)蹤管理，做(zuo)好(hao)營(ying)銷(xiao)(xiao)組(zu)織(zhi)結構、營(ying)銷(xiao)(xiao)計劃、營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員等相關管理工作，以開發市場、培育(yu)市場、聯(lian)系市場和擴大市場，最終實(shi)現(xian)企(qi)(qi)業銷(xiao)(xiao)售目(mu)標和市場份(fen)額。總之(zhi)(zhi)，要根(gen)據消(xiao)費者的(de)(de)需求來定位產品(pin)，并保證產品(pin)的(de)(de)質量，真正詮釋(shi)“金杯銀杯不如老(lao)百姓的(de)(de)口碑”的(de)(de)含義，在滿足患者需求的(de)(de)基礎上，實(shi)現(xian)企(qi)(qi)業經濟效益(yi)與社會效益(yi)的(de)(de)統(tong)一，使醫藥企(qi)(qi)業實(shi)現(xian)可持(chi)續發展。

3.調整產品結構

制(zhi)藥企業(ye)(ye)核心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)就是(shi)不斷開發新產(chan)(chan)品(pin)來(lai)適應市場需求，制(zhi)勝的關鍵就是(shi)要擁有(you)具(ju)有(you)自主知識產(chan)(chan)權(quan)、獨特(te)地(di)域(yu)文化(hua)的制(zhi)藥產(chan)(chan)品(pin)，黑龍(long)(long)江省(sheng)(sheng)制(zhi)藥企業(ye)(ye)應加大(da)(da)新藥、特(te)藥的開發研制(zhi)力(li)度，逐漸將生產(chan)(chan)重(zhong)心(xin)從能耗(hao)高、污染(ran)大(da)(da)、利(li)(li)潤低(di)、易制(zhi)造(zao)的藥品(pin)轉向那些耗(hao)能低(di)、污染(ran)小(xiao)、高利(li)(li)潤、科技含量(liang)高的生物制(zhi)藥和化(hua)學制(zhi)藥。黑龍(long)(long)江省(sheng)(sheng)中藥資源豐富，有(you)刺五加、防風以及具(ju)有(you)地(di)方(fang)特(te)色的人參、鹿茸等(deng)名貴藥材，應充分利(li)(li)用這一地(di)域(yu)優勢，大(da)(da)力(li)發展(zhan)有(you)地(di)方(fang)特(te)色的中成(cheng)藥，圍繞制(zhi)藥中心(xin)，建立集(ji)種植、培育、開發、生產(chan)(chan)、銷(xiao)售于一體的中成(cheng)藥貿易基地(di)，促進(jin)黑龍(long)(long)江省(sheng)(sheng)制(zhi)藥企業(ye)(ye)形成(cheng)具(ju)有(you)競(jing)爭(zheng)優勢的拳(quan)頭(tou)產(chan)(chan)品(pin)。

4.加大扶持力度

黑(hei)龍江省(sheng)(sheng)擁有(you)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)產(chan)品研(yan)(yan)(yan)發(fa)(fa)的(de)良好(hao)基礎，省(sheng)(sheng)內有(you)多所(suo)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)類高校、研(yan)(yan)(yan)究所(suo)等，制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)行業(ye)(ye)的(de)研(yan)(yan)(yan)發(fa)(fa)具有(you)投入大(da)、收益期長的(de)特(te)點，并具有(you)一定(ding)的(de)風險性，因此政府要(yao)加大(da)對(dui)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)及(ji)科(ke)研(yan)(yan)(yan)機構(gou)的(de)資金扶(fu)持力(li)(li)度(du)，尤其要(yao)加大(da)對(dui)創(chuang)(chuang)新能力(li)(li)強(qiang)(qiang)(qiang)的(de)中小制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)扶(fu)持力(li)(li)度(du)，如設立專(zhuan)門的(de)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)創(chuang)(chuang)新基金，給予一定(ding)的(de)稅收優(you)(you)惠政策等。要(yao)為醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)和(he)研(yan)(yan)(yan)究機構(gou)搭(da)建(jian)對(dui)接(jie)平臺，加強(qiang)(qiang)(qiang)對(dui)創(chuang)(chuang)新型醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)知(zhi)識產(chan)權保護(hu)，激勵企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)開展科(ke)研(yan)(yan)(yan)創(chuang)(chuang)新，提高企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)核心競爭力(li)(li)，不再(zai)依靠仿制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)和(he)廉(lian)價藥(yao)(yao)(yao)品維持企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)生(sheng)存與發(fa)(fa)展，同時(shi)發(fa)(fa)揮產(chan)業(ye)(ye)集群化的(de)優(you)(you)勢，探索以知(zhi)識產(chan)品換股權的(de)模式，加強(qiang)(qiang)(qiang)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)相互協作(zuo)，使(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)間在藥(yao)(yao)(yao)品研(yan)(yan)(yan)發(fa)(fa)上形成合(he)力(li)(li)，促進黑(hei)龍江省(sheng)(sheng)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)協調發(fa)(fa)展和(he)科(ke)技創(chuang)(chuang)新能力(li)(li)。

[參考文獻]

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篇5

[關鍵詞]醫藥(yao)企業；營(ying)銷渠道；消(xiao)費者

一直以(yi)來我(wo)國(guo)的(de)(de)(de)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)行(xing)業都是(shi)持穩定發展的(de)(de)(de)狀(zhuang)態，但是(shi)隨著(zhu)政策(ce)與市(shi)場發生(sheng)變(bian)化(hua)，醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)行(xing)業面(mian)臨著(zhu)前所(suo)(suo)未有的(de)(de)(de)困難(nan)。隨著(zhu)醫(yi)(yi)療保險(xian)制(zhi)度(du)(du)的(de)(de)(de)改革，對(dui)(dui)很(hen)(hen)多(duo)的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)產(chan)生(sheng)了很(hen)(hen)大的(de)(de)(de)影響(xiang)。而且我(wo)國(guo)現(xian)在(zai)(zai)正在(zai)(zai)推行(xing)處(chu)(chu)方藥(yao)(yao)與非處(chu)(chu)方藥(yao)(yao)的(de)(de)(de)分(fen)類(lei)管(guan)理制(zhi)度(du)(du)，這項制(zhi)度(du)(du)的(de)(de)(de)產(chan)生(sheng)規范(fan)了處(chu)(chu)方藥(yao)(yao)廣告的(de)(de)(de)管(guan)理。我(wo)國(guo)先后(hou)頒布了很(hen)(hen)多(duo)藥(yao)(yao)品分(fen)類(lei)管(guan)理的(de)(de)(de)制(zhi)度(du)(du)，對(dui)(dui)處(chu)(chu)方藥(yao)(yao)也實行(xing)了憑處(chu)(chu)方銷售，不(bu)僅(jin)如此還將我(wo)國(guo)執業醫(yi)(yi)師的(de)(de)(de)制(zhi)度(du)(du)進行(xing)了完善。醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷渠(qu)道(dao)是(shi)至關重要的(de)(de)(de)，進行(xing)營(ying)(ying)銷渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)管(guan)理必須需(xu)要企(qi)(qi)業對(dui)(dui)自(zi)身(shen)有清楚(chu)的(de)(de)(de)認識，知道(dao)自(zi)身(shen)存在(zai)(zai)的(de)(de)(de)問題所(suo)(suo)在(zai)(zai)。所(suo)(suo)以(yi)文章對(dui)(dui)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷渠(qu)道(dao)進行(xing)現(xian)狀(zhuang)的(de)(de)(de)分(fen)析并且提(ti)出(chu)解決的(de)(de)(de)策(ce)略。

1.醫藥企業營銷渠道的現狀(zhuang)分(fen)析

關于醫(yi)藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)我國在2006年(nian)出(chu)臺了很(hen)多的(de)法(fa)律(lv)法(fa)規，這些法(fa)律(lv)法(fa)規的(de)頒布(bu)致使醫(yi)藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)向(xiang)著規范的(de)方向(xiang)發(fa)展。有很(hen)多的(de)醫(yi)藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)為了能(neng)夠將自己的(de)藥(yao)(yao)品(pin)宣(xuan)傳(chuan)出(chu)去，會做(zuo)很(hen)多虛假的(de)廣(guang)(guang)告，而(er)這些法(fa)律(lv)的(de)出(chu)臺會對虛假的(de)廣(guang)(guang)告進行制約，使得(de)虛假的(de)廣(guang)(guang)告減少。那(nei)么現在醫(yi)藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)的(de)營銷(xiao)渠(qu)道應(ying)該怎樣發(fa)展下去？

醫藥產業在近(jin)些年來得到了很(hen)大的(de)(de)(de)發(fa)展，在這個發(fa)展的(de)(de)(de)過(guo)程中遇到了各種(zhong)各樣的(de)(de)(de)問題，但是(shi)(shi)還(huan)是(shi)(shi)在持上升的(de)(de)(de)趨勢。想要在眾多法律法規的(de)(de)(de)包圍(wei)下實現(xian)醫藥企業的(de)(de)(de)營銷(xiao)渠道目(mu)(mu)標(biao)就要首先明(ming)確(que)目(mu)(mu)標(biao)，是(shi)(shi)做(zuo)銷(xiao)售的(de)(de)(de)網絡還(huan)是(shi)(shi)運作區域的(de)(de)(de)市場(chang)。營銷(xiao)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)就是(shi)(shi)為了滿足消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)需求(qiu)。營銷(xiao)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)是(shi)(shi)要快速的(de)(de)(de)將產品推銷(xiao)出去，收獲消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)好評(ping)，來建(jian)立企業的(de)(de)(de)誠(cheng)(cheng)信度與消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)忠誠(cheng)(cheng)度。只有明(ming)確(que)企業的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)，才能夠(gou)進一步的(de)(de)(de)確(que)定營銷(xiao)的(de)(de)(de)渠道與方案。

醫藥營銷最終的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是(shi)為了消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)，為了滿足消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)需求，將藥品(pin)(pin)推(tui)銷出(chu)去。消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)是(shi)營銷的(de)(de)(de)主宰(zai)者(zhe)，在當今的(de)(de)(de)這個時代，消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)有很(hen)多(duo)不同的(de)(de)(de)選擇，同一款藥品(pin)(pin)由不同的(de)(de)(de)企業(ye)進行生產，但是(shi)如何才能夠抓住消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)心理(li)，將自家的(de)(de)(de)藥品(pin)(pin)賣(mai)出(chu)去才是(shi)企業(ye)需要思考的(de)(de)(de)問(wen)題。所以企業(ye)一定(ding)要抓住消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)心理(li)。

醫(yi)(yi)(yi)藥市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭是(shi)激烈的(de)(de)(de)(de)，對于一(yi)些小(xiao)型的(de)(de)(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)藥企(qi)業(ye)而言(yan)，招(zhao)商(shang)(shang)越(yue)來越(yue)難，傳統的(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)方(fang)式(shi)(shi)已(yi)經不能(neng)滿足于當今的(de)(de)(de)(de)社(she)會。醫(yi)(yi)(yi)藥企(qi)業(ye)進行招(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要有(you)三(san)點(dian)(dian)：一(yi)點(dian)(dian)是(shi)想(xiang)要將資金(jin)快速(su)(su)的(de)(de)(de)(de)收回(hui)；二點(dian)(dian)是(shi)想(xiang)要通過(guo)招(zhao)商(shang)(shang)來建立屬(shu)于自(zi)己的(de)(de)(de)(de)營銷網絡；三(san)點(dian)(dian)是(shi)想(xiang)要快速(su)(su)的(de)(de)(de)(de)占有(you)市(shi)場(chang)(chang)。現在(zai)同一(yi)種(zhong)種(zhong)類的(de)(de)(de)(de)藥品(pin)(pin)有(you)很多，例如(ru)治療感冒(mao)的(de)(de)(de)(de)藥品(pin)(pin)就有(you)幾十種(zhong)，這些同類的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)想(xiang)要通過(guo)招(zhao)商(shang)(shang)得到(dao)發展，就要先(xian)將區域的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)做好(hao)。現在(zai)有(you)很多的(de)(de)(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)藥企(qi)業(ye)在(zai)宣傳的(de)(de)(de)(de)時候選擇了路演招(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)形式(shi)(shi)，這種(zhong)形式(shi)(shi)一(yi)般(ban)適合于小(xiao)型區域。

2.醫藥企業營銷渠道存在(zai)的問題

醫藥行(xing)業(ye)關乎了人們的(de)(de)切身(shen)利益(yi)，人們的(de)(de)生(sheng)活離不開醫藥行(xing)業(ye)，但(dan)是醫藥行(xing)業(ye)在(zai)(zai)不斷發展的(de)(de)過程中存(cun)在(zai)(zai)著(zhu)很多的(de)(de)問(wen)題，尤其(qi)是在(zai)(zai)營銷渠道方(fang)面(mian)，這些(xie)問(wen)題嚴重地影響了醫藥企業(ye)的(de)(de)發展。醫藥企業(ye)對經(jing)銷商的(de)(de)管(guan)理缺乏性(xing)有(you)很多的(de)(de)方(fang)面(mian)。

首(shou)先，缺乏營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略的(de)(de)指導(dao)，醫(yi)藥(yao)企(qi)業一直都在依賴經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)在做推(tui)廣的(de)(de)活動。但是(shi)卻沒有突破(po)性的(de)(de)進(jin)展。主要(yao)的(de)(de)問題就(jiu)是(shi)廠家將經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)視為主體，讓經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)進(jin)行銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)主導(dao)，這樣(yang)就(jiu)導(dao)致(zhi)了產(chan)品最終(zhong)被推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)出(chu)去的(de)(de)權利是(shi)和(he)廠家無(wu)關的(de)(de)。廠家會和(he)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)產(chan)生(sheng)很(hen)多的(de)(de)矛盾，一旦矛盾產(chan)生(sheng)最終(zhong)影響的(de)(de)就(jiu)是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)市場和(he)廠家與(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)利益。所以(yi)生(sheng)產(chan)商(shang)在營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠道的(de)(de)分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)體系(xi)當中，應該與(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)簽訂(ding)有效(xiao)的(de)(de)合同，在合同中寫明彼此(ci)之(zhi)間的(de)(de)責(ze)任，這樣(yang)才可(ke)以(yi)讓經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)按照廠家的(de)(de)要(yao)求進(jin)行營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。

其次，在(zai)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇策略上(shang)也(ye)(ye)存在(zai)著(zhu)問題。經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)之間(jian)也(ye)(ye)是(shi)(shi)存在(zai)著(zhu)競(jing)爭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。現在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業格(ge)局(ju)是(shi)(shi)多變的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，單單靠(kao)一(yi)家來控制(zhi)市場是(shi)(shi)不會有(you)(you)發展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，所以(yi)在(zai)同(tong)(tong)一(yi)個地區(qu)延伸(shen)出不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)渠道是(shi)(shi)很(hen)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。商(shang)業渠道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭需(xu)要(yao)不斷被提升，有(you)(you)些(xie)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)可(ke)能適合(he)零售，有(you)(you)些(xie)可(ke)能對分(fen)銷(xiao)有(you)(you)很(hen)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢(shi)，所以(yi)對于同(tong)(tong)一(yi)個區(qu)域應該尋找不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，對經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)進行不同(tong)(tong)程(cheng)度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)考(kao)察，尋找符(fu)合(he)要(yao)求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)。但是(shi)(shi)很(hen)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)醫藥企業在(zai)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇上(shang)存在(zai)著(zhu)偏差，有(you)(you)些(xie)企業在(zai)選(xuan)擇經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)沒有(you)(you)將(jiang)問題考(kao)慮(lv)清楚，也(ye)(ye)沒有(you)(you)針對自(zi)身產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢(shi)與劣勢(shi)進行詳細的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)析(xi)，最終導致產品(pin)沒有(you)(you)真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)出去，宣(xuan)傳(chuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果也(ye)(ye)不好。

最(zui)后，企業(ye)對經銷商(shang)的(de)(de)(de)支持與(yu)合作不夠。經銷商(shang)負責將(jiang)企業(ye)的(de)(de)(de)產品(pin)推(tui)(tui)銷出去，需要(yao)(yao)一(yi)系列的(de)(de)(de)支持，醫藥推(tui)(tui)廣有(you)很(hen)多(duo)(duo)常(chang)用(yong)的(de)(de)(de)手段，而(er)(er)這些(xie)常(chang)用(yong)的(de)(de)(de)手段是需要(yao)(yao)根據市場的(de)(de)(de)銷售進(jin)度不斷完善與(yu)豐富(fu)的(de)(de)(de)，這并不是統(tong)一(yi)出現(xian)的(de)(de)(de)，而(er)(er)且(qie)出現(xian)的(de)(de)(de)方式(shi)呈多(duo)(duo)種多(duo)(duo)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)。這些(xie)多(duo)(duo)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)方式(shi)有(you)臨床的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)資(zi)(zi)料(liao)(liao)等，要(yao)(yao)將(jiang)這些(xie)方式(shi)相互配合使用(yong)。臨床的(de)(de)(de)資(zi)(zi)料(liao)(liao)是非常(chang)有(you)用(yong)的(de)(de)(de)，這些(xie)資(zi)(zi)料(liao)(liao)提供給(gei)經銷商(shang)，目的(de)(de)(de)是將(jiang)渠道的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)內容進(jin)行豐富(fu)，而(er)(er)且(qie)還可(ke)以檢驗商(shang)業(ye)推(tui)(tui)廣的(de)(de)(de)程度，將(jiang)信息共享。當(dang)廠家有(you)信息的(de)(de)(de)時(shi)候，要(yao)(yao)及時(shi)提供給(gei)營(ying)銷的(de)(de)(de)渠道和終端的(de)(de)(de)環節。將(jiang)產品(pin)銷售的(de)(de)(de)進(jin)度開展后，就可(ke)以實現(xian)對經銷商(shang)的(de)(de)(de)經營(ying)了。

3.醫(yi)藥企(qi)業營銷渠(qu)道的策略(lve)

近些年來，針對醫藥(yao)企(qi)業的營銷渠(qu)道有很(hen)多(duo)的政策出臺，最大的一個改變就(jiu)是(shi)將營銷渠(qu)道整改。以往(wang)在(zai)醫藥(yao)企(qi)業促銷的活動中是(shi)以醫院為主體的，但是(shi)現在(zai)將醫院的分量減輕(qing)了，藥(yao)店(dian)(dian)的比重增加了很(hen)多(duo)。藥(yao)店(dian)(dian)是(shi)現在(zai)藥(yao)品(pin)最重要的銷售(shou)渠(qu)道。

3.1建立(li)營銷(xiao)的渠道

首先，想要(yao)將產品(pin)(pin)(pin)推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)出去，就(jiu)要(yao)建(jian)立屬(shu)于自(zi)己的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道。在建(jian)立營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道之前(qian)應(ying)(ying)該先育市(shi)場。國(guo)家有規定，藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)是(shi)需(xu)要(yao)企(qi)(qi)業(ye)通(tong)過傳(chuan)播的(de)(de)(de)(de)手段(duan)與(yu)消費者進(jin)行溝(gou)通(tong)的(de)(de)(de)(de)，讓廣大的(de)(de)(de)(de)人(ren)民群(qun)眾通(tong)過傳(chuan)播對(dui)藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)有基本的(de)(de)(de)(de)認知，人(ren)們可以(yi)通(tong)過在藥(yao)(yao)(yao)店和醫院進(jin)行購買，形成市(shi)場的(de)(de)(de)(de)需(xu)求，這樣就(jiu)會(hui)使得所(suo)(suo)有的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商主動(dong)(dong)與(yu)藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)廠家進(jin)行聯(lian)系。一旦經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商開始與(yu)企(qi)(qi)業(ye)進(jin)行洽談，企(qi)(qi)業(ye)就(jiu)要(yao)根據(ju)藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)特點和對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)各(ge)種考核選擇對(dui)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商，然(ran)后通(tong)過經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商進(jin)行藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售。對(dui)于新的(de)(de)(de)(de)藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)而(er)(er)言，無(wu)法對(dui)發展前(qian)景進(jin)行預測，而(er)(er)且新藥(yao)(yao)(yao)與(yu)老藥(yao)(yao)(yao)不同，既沒(mei)有口碑，也(ye)沒(mei)有信譽(yu)度。很多的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商都害(hai)怕風險所(suo)(suo)以(yi)會(hui)有所(suo)(suo)抵觸，一般的(de)(de)(de)(de)試(shi)點區域又受到小的(de)(de)(de)(de)問題的(de)(de)(de)(de)困(kun)擾，所(suo)(suo)以(yi)企(qi)(qi)業(ye)應(ying)(ying)該先借助媒體的(de)(de)(de)(de)作用(yong)，利用(yong)廣告(gao)等手段(duan)與(yu)消費者展開溝(gou)通(tong)，將市(shi)場的(de)(de)(de)(de)需(xu)求有所(suo)(suo)拉(la)動(dong)(dong)，一旦有廣大的(de)(de)(de)(de)群(qun)眾了解了新產品(pin)(pin)(pin)，就(jiu)會(hui)帶動(dong)(dong)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)熱情(qing)，促使經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商來對(dui)產品(pin)(pin)(pin)展開營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。

其(qi)次(ci)(ci)，要借(jie)助(zhu)優(you)(you)(you)勢(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)。有(you)(you)(you)(you)一(yi)些(xie)產品已(yi)經在(zai)地區內(nei)有(you)(you)(you)(you)一(yi)定的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)基礎了，并(bing)且很(hen)多的(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商也與廠家達成了共識，這個時候就可以(yi)直(zhi)接(jie)(jie)利用(yong)(yong)已(yi)有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)優(you)(you)(you)勢(shi)(shi)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)進(jin)行市場的(de)(de)(de)(de)擴展了。利用(yong)(yong)直(zhi)接(jie)(jie)存(cun)在(zai)的(de)(de)(de)(de)優(you)(you)(you)勢(shi)(shi)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)有(you)(you)(you)(you)很(hen)多的(de)(de)(de)(de)好處，最主要的(de)(de)(de)(de)就是不需要增加前期(qi)的(de)(de)(de)(de)廣告費(fei)用(yong)(yong)和開(kai)發的(de)(de)(de)(de)費(fei)用(yong)(yong)，眾所周知，廣告的(de)(de)(de)(de)費(fei)用(yong)(yong)是比較高昂(ang)的(de)(de)(de)(de)，所以(yi)用(yong)(yong)已(yi)有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)會省下很(hen)多的(de)(de)(de)(de)資(zi)金。對(dui)于(yu)很(hen)多的(de)(de)(de)(de)企業而言(yan)，采用(yong)(yong)已(yi)有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)優(you)(you)(you)勢(shi)(shi)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)沒有(you)(you)(you)(you)很(hen)大(da)的(de)(de)(de)(de)風險，也不用(yong)(yong)對(dui)當地的(de)(de)(de)(de)醫藥市場有(you)(you)(you)(you)深層(ceng)次(ci)(ci)的(de)(de)(de)(de)了解。因此在(zai)進(jin)行營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)時候，兩(liang)種(zhong)營銷(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)都是有(you)(you)(you)(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)，將(jiang)先育(yu)市場在(zai)選(xuan)擇渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)與直(zhi)接(jie)(jie)利用(yong)(yong)已(yi)有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)優(you)(you)(you)勢(shi)(shi)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)結合在(zai)一(yi)起使用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)果(guo)好過于(yu)采用(yong)(yong)任何一(yi)種(zhong)單一(yi)的(de)(de)(de)(de)方式更有(you)(you)(you)(you)效(xiao)果(guo)。

3.2調整營銷的渠道

沒(mei)有(you)(you)一直能夠保(bao)持競爭的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷渠(qu)道(dao)，所以(yi)(yi)(yi)(yi)企(qi)業(ye)(ye)需要(yao)(yao)根據具(ju)體(ti)的(de)(de)(de)需要(yao)(yao)與實(shi)際的(de)(de)(de)情況(kuang)對渠(qu)道(dao)進行調(diao)整。醫藥(yao)市場是隨(sui)時(shi)會發(fa)生(sheng)變化的(de)(de)(de)，企(qi)業(ye)(ye)應該(gai)及時(shi)地對渠(qu)道(dao)進行調(diao)整。首先，要(yao)(yao)對已有(you)(you)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷渠(qu)道(dao)保(bao)留，然后(hou)根據實(shi)際的(de)(de)(de)需求來增加或者(zhe)是刪減渠(qu)道(dao)，這樣可(ke)以(yi)(yi)(yi)(yi)將資源的(de)(de)(de)配(pei)置達(da)到最優的(de)(de)(de)結果，還(huan)可(ke)以(yi)(yi)(yi)(yi)提高企(qi)業(ye)(ye)運營(ying)(ying)的(de)(de)(de)效率。其次，要(yao)(yao)提高營(ying)(ying)銷人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)素質(zhi)。將營(ying)(ying)銷人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)素質(zhi)提高更加有(you)(you)利于提高產品營(ying)(ying)銷的(de)(de)(de)效率。企(qi)業(ye)(ye)也要(yao)(yao)定期地對營(ying)(ying)銷人員(yuan)(yuan)進行培(pei)訓(xun)，組織人員(yuan)(yuan)參加考(kao)(kao)核。只有(you)(you)考(kao)(kao)核達(da)標的(de)(de)(de)人員(yuan)(yuan)才可(ke)以(yi)(yi)(yi)(yi)繼續(xu)工作，考(kao)(kao)核不(bu)合格的(de)(de)(de)人員(yuan)(yuan)要(yao)(yao)繼續(xu)學習，直到考(kao)(kao)核通過。

篇6

關鍵(jian)詞： 合作創新；醫藥；SWOT分(fen)析(xi)

中圖分類(lei)號： F2

文獻標識碼： A

文(wen)章編號： 16723198（2013）06000302

醫(yi)藥行(xing)業(ye)競爭日益激(ji)烈的(de)今天，醫(yi)藥企業(ye)紛紛投身到創(chuang)新(xin)(xin)的(de)大(da)潮中(zhong)，其中(zhong)不少企業(ye)采取了(le)合作創(chuang)新(xin)(xin)的(de)模式。合作創(chuang)新(xin)(xin)可以(yi)共(gong)享資源，縮短創(chuang)新(xin)(xin)時(shi)間(jian)并(bing)降低或(huo)分(fen)散風險。因此對于我國很多醫(yi)藥企業(ye)來(lai)(lai)說(shuo)都是一個不錯的(de)選擇。本文以(yi)RF醫(yi)藥集(ji)團為例來(lai)(lai)探(tan)討如何結(jie)合企業(ye)自身情況來(lai)(lai)開展合作創(chuang)新(xin)(xin)。

1 RF醫藥(yao)集團簡(jian)介

RF醫(yi)藥(yao)集團是(shi)一家(jia)(jia)湖北上市(shi)的(de)(de)民營高新科技企(qi)(qi)業(ye)，下轄10多(duo)家(jia)(jia)醫(yi)藥(yao)生產(chan)企(qi)(qi)業(ye)和(he)多(duo)家(jia)(jia)醫(yi)藥(yao)商業(ye)企(qi)(qi)業(ye)，目前(qian)在(zai)國內、生育調(diao)節(jie)藥(yao)、維(wei)吾爾(er)藥(yao)等(deng)領域確定了(le)(le)(le)領先地(di)位，也正在(zai)進一步(bu)朝生物制(zhi)品(pin)(pin)、基因工程藥(yao)品(pin)(pin)方向發(fa)展，同(tong)時，RF還(huan)積極融入(ru)(ru)國際主(zhu)(zhu)流市(shi)場并取得了(le)(le)(le)一定的(de)(de)成績(ji)。公司目前(qian)以(yi)合(he)作創新為主(zhu)(zhu)，同(tong)國內外著名研發(fa)機構(gou)建立了(le)(le)(le)緊密聯(lian)系和(he)合(he)作平臺，特(te)別是(shi)與軍科院成立了(le)(le)(le)專門的(de)(de)研發(fa)中(zhong)心。2011年，公司實(shi)現營業(ye)收入(ru)(ru)362，143.61 萬元，利(li)潤總額 50，552.19萬元，其中(zhong)、計生藥(yao)品(pin)(pin)、維(wei)藥(yao)等(deng)核心品(pin)(pin)種的(de)(de)收入(ru)(ru)占主(zhu)(zhu)要成分。

2 RF醫(yi)藥集團(tuan)SWOT分(fen)析(xi)

根據RF醫(yi)藥集(ji)團內(nei)外部(bu)基本情況，進行SWOT分析：

S-優勢：（1）近(jin)年非常重視研發；（2）主導產品品牌(pai)效(xiao)應強(qiang)；（3）集團旗下企業眾多，差異化資源優勢明顯；（4）開展合作(zuo)創新，建立了多個國內外技術合作(zuo)平臺(tai)；（5）通過多個FDA認證(zheng)，國際化前景(jing)良好；（6）對高層管理人員實施了股權激勵；（7）并購取(qu)得一定(ding)成效(xiao)。

W-劣勢：（1）總(zong)部研發隊伍(wu)總(zong)體(ti)趨于年輕，經驗等各方面可(ke)能還存在不足；（2）銷售(shou)隊伍(wu)與(yu)渠道網絡(luo)都有待完善；（3）旗(qi)下工(gong)業商業企業眾多，管理壓力也比較大；（4）產(chan)出存在效率低的問題。

O-機(ji)會：（1）國(guo)家對創(chuang)新藥的(de)(de)扶持(chi)政(zheng)策，“十二五”項目(mu)規劃(hua)啟動了(le)大(da)量項目(mu)基金(jin)；（2）在仿制(zhi)藥盛(sheng)行的(de)(de)年(nian)代，生(sheng)物(wu)制(zhi)品的(de)(de)開發(fa)有前景；（3）目(mu)前醫藥行業已進(jin)入穩定的(de)(de)增長期；（4）所在地高校眾多(duo)，合(he)作空間廣闊；（5）國(guo)際市(shi)場發(fa)展(zhan)潛力巨大(da)。

T-威脅：（1）新藥開發(fa)投(tou)入大(da)(da)(da)，風險(xian)大(da)(da)(da)，特(te)別是(shi)一(yi)類(lei)新藥的(de)研發(fa)；（2）所在(zai)地政(zheng)府對科技投(tou)入還有(you)待加(jia)強；（3）上市公司要(yao)承(cheng)擔的(de)責任和義務(wu)更多，也要(yao)在(zai)一(yi)個更大(da)(da)(da)的(de)范圍(wei)內接受社會的(de)監督。

SWOT分(fen)析(xi)結(jie)果如下：

O-S策略：（1）在對研(yan)發日益重視(shi)的趨勢下，更(geng)多地參與到國(guo)家各種科技(ji)項目中去；（2）國(guo)際市場潛力巨大，利用已有的國(guo)際人脈與資(zi)源(yuan)進一步(bu)擴(kuo)大國(guo)際市場。

S-T策略：（1）引進(jin)(jin)高科技人才(cai)，加強(qiang)核心研(yan)發人員的素(su)質(zhi)，同時(shi)(shi)利(li)用(yong)各個(ge)合作(zuo)平臺，減小新(xin)藥研(yan)發的風險；（2）利(li)用(yong)集團(tuan)品牌優勢以及在(zai)醫藥行業(ye)中的影響(xiang)力(li)，做(zuo)好政府(fu)公(gong)關，爭取更(geng)多(duo)優惠政策和科技投入；（3）進(jin)(jin)一步(bu)擴大股(gu)權激勵(li)，使(shi)高管(guan)的工作(zuo)效率更(geng)高，責任(ren)意(yi)識(shi)更(geng)強(qiang)，努力(li)塑造上市(shi)公(gong)司(si)的形(xing)象；（4）利(li)用(yong)各種差異化的商業(ye)優勢，開拓細分市(shi)場，并(bing)在(zai)細分市(shi)場中做(zuo)大做(zuo)強(qiang)，在(zai)競爭中保持(chi)不敗(bai)之地。同時(shi)(shi)利(li)用(yong)國(guo)際優勢，開拓新(xin)的國(guo)外(wai)市(shi)場，同時(shi)(shi)還能(neng)增強(qiang)在(zai)國(guo)內的影響(xiang)力(li)。

O-W策略：（1）利用醫藥行業穩定增長(chang)的(de)勢頭(tou)，進一步建立和完善網絡渠道，擴大銷售隊伍，確保高的(de)市(shi)場占有(you)率(lv)；（2）充(chong)分利用外部合(he)作機會，彌補內(nei)部研(yan)發(fa)(fa)實力的(de)不足；（3）在主導產(chan)品(pin)的(de)帶動下，集中力量開發(fa)(fa)生物(wu)制(zhi)品(pin)，提(ti)高專(zhuan)業研(yan)發(fa)(fa)水平，增加(jia)產(chan)出效率(lv)。

W-T策略(lve)：（1）建立標準化的(de)管理(li)體(ti)系(xi)，完善治理(li)結構，防(fang)范管理(li)風(feng)險，整合旗下各(ge)工業(ye)商業(ye)企業(ye)，樹立良好(hao)在上市公司(si)形象(xiang)；（2）面對(dui)競(jing)爭日益嚴峻的(de)市場(chang)，加強創新型(xing)管理(li)隊伍與銷(xiao)售隊伍的(de)建設，促進電(dian)子渠道的(de)發展，提高營銷(xiao)效率(lv)。

從(cong)以(yi)上SWOT分析中可以(yi)對RF醫藥集團整體(ti)情況有一個認識(shi)，從(cong)而(er)為其在合(he)作(zuo)創新模(mo)式下(xia)創新能力提高的方向奠(dian)定基礎。

3 RF醫藥集團合(he)作創(chuang)新的具體(ti)策略建議(yi)

3.1 進一步深化國內產(chan)學研(yan)合(he)作機制(zhi)，廣建(jian)國際(ji)合(he)作平臺

首先，產(chan)(chan)學研合(he)作的(de)深入開展勢在必行，而(er)且還要從(cong)技(ji)術協作模(mo)式逐(zhu)漸過渡(du)(du)到(dao)契約型合(he)作模(mo)式，通過契約來約定雙方(fang)共(gong)同(tong)投資，共(gong)同(tong)經營，共(gong)享利潤，共(gong)擔(dan)風險(xian)。可以(yi)說是從(cong)技(ji)術協作過渡(du)(du)到(dao)了(le)科研、試驗、生產(chan)(chan)與(yu)銷售的(de)一體化，而(er)且各自(zi)都發揮了(le)優勢，也分擔(dan)了(le)風險(xian)。

國(guo)(guo)際(ji)(ji)平(ping)(ping)臺上，RF集團可進一步(bu)擴大(da)國(guo)(guo)際(ji)(ji)交流，建立更(geng)(geng)大(da)的國(guo)(guo)際(ji)(ji)合作平(ping)(ping)臺，不(bu)僅能在(zai)國(guo)(guo)際(ji)(ji)市(shi)場上走得(de)更(geng)(geng)快更(geng)(geng)遠，對國(guo)(guo)內市(shi)場也(ye)能形(xing)成良好的促(cu)進作用。

3.2 從主導產品(pin)出發(fa)(fa)，充分利用自身及合作機構優勢(shi)，明確新藥研發(fa)(fa)的方(fang)向

RF醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)集(ji)(ji)團在廣泛開展(zhan)國(guo)內外合(he)(he)作基礎(chu)上(shang)也(ye)(ye)(ye)要明確新(xin)藥(yao)(yao)(yao)研(yan)(yan)發(fa)(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)向。結合(he)(he)其(qi)自(zi)身的(de)(de)(de)(de)(de)情況來(lai)看，新(xin)藥(yao)(yao)(yao)研(yan)(yan)發(fa)(fa)可以(yi)朝著如下方(fang)(fang)向前進(jin)：一是(shi)主導(dao)(dao)(dao)產品(pin)；二(er)是(shi)臨(lin)床急(ji)(ji)需(xu)且(qie)RF醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)集(ji)(ji)團及(ji)其(qi)合(he)(he)作機構技術優(you)(you)勢體(ti)現的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)。首(shou)先，主導(dao)(dao)(dao)產品(pin)如，RF醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)集(ji)(ji)團強大的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)優(you)(you)勢為(wei)其(qi)市(shi)場新(xin)藥(yao)(yao)(yao)研(yan)(yan)發(fa)(fa)創造了相當優(you)(you)越的(de)(de)(de)(de)(de)條件(jian)。除了主導(dao)(dao)(dao)產品(pin)，RF醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)集(ji)(ji)團在計生藥(yao)(yao)(yao)還有(you)維藥(yao)(yao)(yao)上(shang)也(ye)(ye)(ye)有(you)不(bu)小成就，這兩(liang)個方(fang)(fang)向上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)各種(zhong)優(you)(you)勢也(ye)(ye)(ye)是(shi)可以(yi)充分利用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)。因此在以(yi)主導(dao)(dao)(dao)產品(pin)為(wei)拓展(zhan)方(fang)(fang)向的(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)藥(yao)(yao)(yao)研(yan)(yan)發(fa)(fa)中，可以(yi)對幾個優(you)(you)勢產業設置專(zhuan)門的(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)藥(yao)(yao)(yao)研(yan)(yan)發(fa)(fa)項目管理組，從而每個組專(zhuan)注于某一個領域的(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業方(fang)(fang)向的(de)(de)(de)(de)(de)研(yan)(yan)究與(yu)管理，使新(xin)藥(yao)(yao)(yao)研(yan)(yan)發(fa)(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)效率更高。其(qi)次，對于臨(lin)床急(ji)(ji)需(xu)用(yong)藥(yao)(yao)(yao)，結合(he)(he)RF醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)集(ji)(ji)團及(ji)合(he)(he)作機構的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)(you)勢技術資(zi)源(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)向考慮，可選擇抗癌藥(yao)(yao)(yao)、心腦(nao)血管藥(yao)(yao)(yao)等作為(wei)拓展(zhan)領域的(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)藥(yao)(yao)(yao)研(yan)(yan)發(fa)(fa)方(fang)(fang)向，既有(you)較強的(de)(de)(de)(de)(de)臨(lin)床立題(ti)價值，又有(you)可實現的(de)(de)(de)(de)(de)技術資(zi)源(yuan)作支撐。

3.3 多角(jiao)度、全方位地提高內部創新(xin)能力

3.3.1 加大研發投入力(li)度

RF醫(yi)藥(yao)集團(tuan)的研發投入力度(du)在醫(yi)藥(yao)制造業(ye)上(shang)市公(gong)司中處于中游水平，應該(gai)說還有一定(ding)的上(shang)升空間，除了自身的投入，RF醫(yi)藥(yao)集團(tuan)還應該(gai)做好政(zheng)(zheng)府公(gong)關(guan)，申請更(geng)(geng)多(duo)(duo)創新(xin)項目，爭取更(geng)(geng)多(duo)(duo)高(gao)新(xin)技術項目的優惠政(zheng)(zheng)策及政(zheng)(zheng)府撥款，有了政(zheng)(zheng)府的政(zheng)(zheng)策支(zhi)持與資(zi)金支(zhi)持，對新(xin)藥(yao)開(kai)發的進程將是一個(ge)很(hen)大(da)的推(tui)動(dong)。

3.3.2 實施(shi)研發人(ren)員激勵(li)政(zheng)策

通常(chang)(chang)企(qi)業會非常(chang)(chang)重(zhong)視銷(xiao)售人員的(de)激(ji)勵，事實(shi)上(shang)，研發(fa)人員的(de)激(ji)勵同樣重(zhong)要(yao)。一支高素質、高效率的(de)科(ke)技隊伍是企(qi)業創新能力(li)的(de)重(zhong)要(yao)組成部分。不論(lun)自(zi)主研發(fa)的(de)項目還是合作開(kai)發(fa)的(de)項目都需要(yao)對科(ke)研人員進行各種(zhong)激(ji)勵，真(zhen)正堅持以研發(fa)為核心，提(ti)高企(qi)業效益。

3.3.3 完(wan)善營(ying)銷網絡(luo)的建設

新(xin)產(chan)品(pin)創造出(chu)來以(yi)后，還需要有大量(liang)的(de)渠(qu)道以(yi)及營(ying)(ying)銷(xiao)人員將其推(tui)向(xiang)市(shi)場，這也(ye)是創新(xin)產(chan)品(pin)能否獲(huo)利(li)的(de)關鍵所在。RF醫(yi)藥(yao)集團朝以(yi)下兩個(ge)方面進(jin)行完善：一(yi)(yi)(yi)是銷(xiao)售隊伍(wu)的(de)擴(kuo)張(zhang)；二是營(ying)(ying)銷(xiao)模式與營(ying)(ying)銷(xiao)策略的(de)進(jin)一(yi)(yi)(yi)步調整。如麻醉新(xin)品(pin)上市(shi)，進(jin)一(yi)(yi)(yi)步豐富產(chan)品(pin)銷(xiao)售梯度；血液制(zhi)品(pin)壁壘高，要進(jin)軍(jun)血制(zhi)品(pin)市(shi)場，也(ye)應準備好相應的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)渠(qu)道；現在國家加大了對維(wei)藥(yao)的(de)支持力度，因此(ci)將銷(xiao)售的(de)一(yi)(yi)(yi)部分重(zhong)心轉回新(xin)疆也(ye)是不(bu)錯(cuo)的(de)選擇(ze)。營(ying)(ying)銷(xiao)網(wang)絡的(de)建設貫(guan)穿于企業整個(ge)發展進(jin)程中(zhong)，是創新(xin)產(chan)品(pin)市(shi)場化(hua)的(de)重(zhong)要保證。

3.4 選擇正(zheng)確恰當的并(bing)購策略，為企業(ye)注入新的活力

除了(le)傳統的(de)內部(bu)創新(xin)實(shi)力(li)的(de)夯實(shi)，現在，越來越多的(de)企(qi)業已經(jing)將并購(gou)(gou)作(zuo)為提高其創新(xin)能(neng)力(li)的(de)一種(zhong)手段。RF醫藥(yao)(yao)集團并購(gou)(gou)的(de)主要方向(xiang)(xiang)集中在麻醉鎮(zhen)痛(tong)藥(yao)(yao)、生(sheng)殖健(jian)康藥(yao)(yao)、特色植(zhi)物藥(yao)(yao)、中樞神經(jing)用藥(yao)(yao)、基(ji)因工(gong)程藥(yao)(yao)和生(sheng)物制(zhi)品(pin)上。應該說前(qian)三(san)(san)項是主導產(chan)品(pin)，已經(jing)做(zuo)得比較成熟，而后三(san)(san)者市場潛力(li)大且公司也(ye)有(you)意向(xiang)(xiang)朝著(zhu)這(zhe)幾個方面拓(tuo)展，因此并購(gou)(gou)的(de)方向(xiang)(xiang)也(ye)可以考慮有(you)生(sheng)物基(ji)因工(gong)程方面優勢的(de)企(qi)業，來延伸其產(chan)業鏈，提高在生(sheng)物制(zhi)品(pin)基(ji)因工(gong)程藥(yao)(yao)方面的(de)研發(fa)能(neng)力(li)。

4 展望

我(wo)國(guo)醫藥行業創新(xin)大(da)業任(ren)重而道遠，在合作創新(xin)模式的(de)發展中(zhong)，需要企(qi)業根據自(zi)身情況制定合適(shi)的(de)策略，同時也需要政(zheng)府部門的(de)大(da)力(li)支持與投入，才能(neng)真正提高(gao)我(wo)國(guo)醫藥企(qi)業的(de)整體創新(xin)能(neng)力(li)。相信總有(you)一天，我(wo)國(guo)醫藥行業將(jiang)逐(zhu)漸從me too過渡到me better，最后(hou)走向自(zi)主創新(xin)的(de)大(da)道。

參考文獻

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篇7

關鍵(jian)詞： 藏(zang)藥 藏(zang)文化(hua) 文化(hua)營銷

在(zai)現今醫藥市場上(shang)，虛假廣(guang)告泛濫(lan)，其(qi)夸大功能(neng)、療效的(de)手法使消費者在(zai)經歷上(shang)當(dang)之(zhi)余，也越來越期(qi)望有一種藥能(neng)夠真(zhen)正滿(man)足療效好、功能(neng)強的(de)需(xu)求。而來自青藏(zang)高原上(shang)的(de)藏(zang)藥就在(zai)這時(shi)悄然走進了人們(men)的(de)視(shi)線。

全國藏(zang)(zang)(zang)(zang)藥(yao)(yao)企業(ye)(ye)有(you)百余(yu)家(jia),西(xi)(xi)藏(zang)(zang)(zang)(zang)、青海的藏(zang)(zang)(zang)(zang)藥(yao)(yao)企業(ye)(ye)較(jiao)多，甘肅、云南(nan)、四(si)川、新疆等地也(ye)有(you)不等的分(fen)布。據西(xi)(xi)藏(zang)(zang)(zang)(zang)自(zi)治(zhi)(zhi)區衛生廳數據顯示，僅西(xi)(xi)藏(zang)(zang)(zang)(zang)，現已(yi)有(you)藏(zang)(zang)(zang)(zang)藥(yao)(yao)生產(chan)企業(ye)(ye)19家(jia)，在工(gong)商(shang)管理部(bu)門(men)正式(shi)注冊的藏(zang)(zang)(zang)(zang)藥(yao)(yao)商(shang)標(biao)有(you)20余(yu)個，藏(zang)(zang)(zang)(zang)藥(yao)(yao)品(pin)已(yi)進(jin)入國內20個省、市(shi)、自(zi)治(zhi)(zhi)區市(shi)場(chang)。2006年，西(xi)(xi)藏(zang)(zang)(zang)(zang)17家(jia)通過GMP認證的藏(zang)(zang)(zang)(zang)藥(yao)(yao)生產(chan)企業(ye)(ye)完成工(gong)業(ye)(ye)總產(chan)值6.23億(yi)元，銷售收(shou)入6.27億(yi)元，上(shang)繳(jiao)稅費0.93億(yi)元。在這(zhe)一形勢下，不少專家(jia)表示，未來的藏(zang)(zang)(zang)(zang)藥(yao)(yao)企業(ye)(ye)應該向著現代化、產(chan)業(ye)(ye)化的方向發展(zhan)。

其中，一批優(you)秀的(de)(de)藏藥(yao)生產(chan)企(qi)業脫穎而出，如奇正藏藥(yao)、晶珠藏藥(yao)等已在全國(guo)各大(da)市場上都擁有(you)一定的(de)(de)知名(ming)度(du)，但卻未(wei)能真正打響藏藥(yao)的(de)(de)旗號，并且絕大(da)多數的(de)(de)藏藥(yao)企(qi)業還未(wei)能成功走向市場。究(jiu)其原(yuan)因，主要(yao)有(you)以下五(wu)大(da)關鍵的(de)(de)阻礙要(yao)素。

一(yi)、營銷觀念的落(luo)后

長期以(yi)(yi)來，西藏的(de)(de)相對(dui)閉(bi)塞使(shi)得醫藥(yao)行業(ye)一直處(chu)于欠(qian)發達(da)的(de)(de)狀態，傳統(tong)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模(mo)式成為他們賴以(yi)(yi)生存的(de)(de)法(fa)寶。大多數藏藥(yao)企業(ye)在規模(mo)小、設備陳舊、技術裝備和(he)生產工藝普遍落后的(de)(de)前提下，也無(wu)心于產品(pin)的(de)(de)宣(xuan)傳和(he)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管理(li)。抱(bao)著(zhu)“藥(yao)好不怕巷道深”的(de)(de)傳統(tong)觀念，以(yi)(yi)為僅憑藥(yao)效好就可以(yi)(yi)賣得好。殊不知內地市場競爭早已(yi)異常激(ji)烈(lie)，多元化的(de)(de)渠道網絡、節假日的(de)(de)特(te)色促銷(xiao)(xiao)和(he)信息完善(shan)的(de)(de)數據庫營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)等，都已(yi)成為醫藥(yao)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)必不可少的(de)(de)有力手段(duan)。而這些營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)手段(duan)所需投入的(de)(de)高額費用，是藏藥(yao)企業(ye)從(cong)來不曾(ceng)預想到的(de)(de)。一時之間，很多企業(ye)無(wu)法(fa)拿出資(zi)金，進退兩(liang)難。

二(er)、藏藥行(xing)業出現嚴重內訌

藏藥(yao)行(xing)業(ye)(ye)(ye)也存(cun)在著激烈的(de)競(jing)爭，生(sheng)產(chan)企業(ye)(ye)(ye)眾多，難以形成品牌集中度較高的(de)品種。一(yi)些企業(ye)(ye)(ye)為(wei)了能(neng)在競(jing)爭中立于不(bu)(bu)敗之地(di)，無視藥(yao)用(yong)植物的(de)生(sheng)長周(zhou)期規(gui)律，對其(qi)進行(xing)過度、無序的(de)開(kai)采(cai)，使(shi)得(de)不(bu)(bu)少藏藥(yao)資源面臨(lin)枯竭(jie)的(de)局面，這些都加(jia)劇了藏藥(yao)行(xing)業(ye)(ye)(ye)存(cun)在的(de)嚴(yan)重的(de)市場分散、品種散亂的(de)結構不(bu)(bu)合理現象(xiang)。

三、藏藥(yao)價格相對昂貴(gui)

青藏(zang)高原地(di)區生(sheng)長著上千種的(de)野生(sheng)藥(yao)(yao)用(yong)(yong)植物(wu)，藏(zang)藥(yao)(yao)植物(wu)以其抗(kang)寒、抗(kang)旱、藥(yao)(yao)用(yong)(yong)有效成(cheng)分積(ji)累高、生(sheng)物(wu)活性(xing)(xing)強等(deng)特性(xing)(xing)成(cheng)為其他藥(yao)(yao)用(yong)(yong)植物(wu)難以替代的(de)稀奇(qi)藥(yao)(yao)物(wu)資源。另一(yi)方面(mian)，由于藏(zang)藥(yao)(yao)在炮制過程中嚴格遵(zun)守每一(yi)道工藝，因而(er)所制藏(zang)藥(yao)(yao)均(jun)為真材實(shi)料。這兩(liang)方面(mian)都決(jue)定了藏(zang)藥(yao)(yao)較一(yi)般(ban)藥(yao)(yao)物(wu)的(de)昂(ang)貴價(jia)格。

四、技術水平落(luo)后(hou)，科(ke)研能(neng)力較(jiao)差

對技(ji)術(shu)改(gai)造的投入不足、缺乏科(ke)研創新(xin)能力，是(shi)(shi)大(da)多數(shu)(shu)藏藥(yao)企業(ye)長期存在的弊病。研發(fa)與生產的脫節，導致大(da)多數(shu)(shu)藏藥(yao)的科(ke)技(ji)含(han)量(liang)和技(ji)術(shu)附加值低，由此企業(ye)的競(jing)爭(zheng)力較弱。雖然(ran)我國是(shi)(shi)以(yi)仿制藥(yao)為主，但(dan)是(shi)(shi)大(da)多數(shu)(shu)醫藥(yao)企業(ye)已(yi)經開(kai)始(shi)重(zhong)視研發(fa)能力。未來的醫藥(yao)市(shi)場(chang)(chang)是(shi)(shi)高(gao)技(ji)術(shu)壁壘產品的天(tian)下(xia)，如果藏藥(yao)企業(ye)一味地墨守陳規(gui)，那么將(jiang)很難(nan)適應國內外市(shi)場(chang)(chang)的激(ji)烈競(jing)爭(zheng)。

五、通過(guo)GMP認證的企業較少

GMP作(zuo)為醫藥(yao)(yao)行業(ye)的(de)強制(zhi)性認證，對醫藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)整體(ti)的(de)管理、生(sheng)產(chan)等(deng)方面水平提升起著的(de)重(zhong)要的(de)作(zuo)用。GMP認證是針對所有醫藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)而言的(de)，然而，相(xiang)較于(yu)內(nei)地(di)醫藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)來說起步較晚的(de)藏藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)，在資(zi)金不足、生(sheng)產(chan)體(ti)系不完整、技(ji)術裝備和生(sheng)產(chan)工藝落后(hou)的(de)情況下，很(hen)(hen)難(nan)進行GMP的(de)認證，也就(jiu)很(hen)(hen)難(nan)向藥(yao)(yao)品規范化(hua)和標準化(hua)方向發展，因此難(nan)以適(shi)應激烈的(de)市場競爭。

在(zai)(zai)種種不(bu)利的(de)(de)情況下，藏藥(yao)(yao)企業(ye)如(ru)何(he)打響自(zi)己的(de)(de)旗號(hao)呢(ni)？筆者(zhe)認為不(bu)妨實施“文(wen)(wen)化(hua)營(ying)銷”的(de)(de)發展戰略。中(zhong)華(hua)民族是(shi)一個有著五千(qian)年(nian)悠久歷史和(he)豐富文(wen)(wen)化(hua)底蘊的(de)(de)傳統民族，強(qiang)調“以人為本”的(de)(de)思想，這剛(gang)好和(he)藏醫藥(yao)(yao)所(suo)衍生(sheng)(sheng)出的(de)(de)“人文(wen)(wen)思想”不(bu)謀而合。而文(wen)(wen)化(hua)營(ying)銷的(de)(de)核(he)心(xin)正(zheng)是(shi)發現并建立一種品牌與(yu)消費(fei)者(zhe)在(zai)(zai)某一意(yi)識形態上能和(he)諧共鳴的(de)(de)契合點。基于此，藏藥(yao)(yao)文(wen)(wen)化(hua)營(ying)銷的(de)(de)核(he)心(xin)應該(gai)是(shi)神(shen)奇的(de)(de)療效(xiao)和(he)神(shen)秘文(wen)(wen)化(hua)的(de)(de)融合。隨著生(sheng)(sheng)活(huo)水平(ping)(ping)的(de)(de)提(ti)高(gao)，人們(men)對藥(yao)(yao)物的(de)(de)要求也在(zai)(zai)不(bu)斷提(ti)高(gao)。在(zai)(zai)人們(men)日益強(qiang)調回歸自(zi)然、追求生(sheng)(sheng)態平(ping)(ping)衡(heng)的(de)(de)今天，來(lai)自(zi)雪域高(gao)原的(de)(de)藏藥(yao)(yao)純(chun)凈無污染、毒副作(zuo)用小的(de)(de)特性不(bu)正(zheng)好切(qie)合人們(men)對“是(shi)藥(yao)(yao)三分毒”的(de)(de)忌(ji)憚(dan)心(xin)理，試問又(you)豈會沒有需求？

因此營(ying)銷(xiao)藏藥(yao)的(de)(de)問題關鍵就在(zai)于消(xiao)費者對(dui)其(qi)的(de)(de)模糊認知。藏藥(yao)離我們太(tai)遠，需(xu)要有一(yi)個合適(shi)的(de)(de)平臺(tai)將其(qi)推廣出去。在(zai)解決這個營(ying)銷(xiao)領域(yu)上的(de)(de)溝通問題時，藏藥(yao)企業(ye)需(xu)要引導消(xiao)費者明白：我們對(dui)于藏藥(yao)的(de)(de)了解，是與(yu)一(yi)種(zhong)向(xiang)往的(de)(de)文(wen)化分不開的(de)(de)。以文(wen)化為先導的(de)(de)傳播方式，重在(zai)告訴大家(jia)藏藥(yao)處(chu)在(zai)一(yi)種(zhong)什么樣的(de)(de)文(wen)化背(bei)景(jing)下(xia)，一(yi)種(zhong)什么樣的(de)(de)醫藥(yao)背(bei)景(jing)下(xia)。因此采取“文(wen)化營(ying)銷(xiao)”是陷(xian)入困(kun)境中的(de)(de)藏藥(yao)企業(ye)沖破阻礙，將步伐延伸至全國乃至全世界的(de)(de)最根本武器(qi)。

藏藥(yao)文化(hua)營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)實施(shi)，首先(xian)必須要有一(yi)個清晰(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標市場(chang)(chang)定(ding)位。通過對(dui)(dui)大(da)(da)量藏文化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)析(xi)，筆者將藏藥(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費者定(ding)位于高檔藥(yao)品的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費群體(ti)。他(ta)們(men)具備大(da)(da)部分(fen)相同的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費特征：中年家庭(ting)婦女，有幸(xing)福美滿的(de)(de)(de)(de)(de)家庭(ting)、炫(xuan)耀心理、高雅的(de)(de)(de)(de)(de)氣質，其(qi)伴(ban)侶是(shi)(shi)(shi)商界(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)成功人士(shi)，具有豐(feng)厚的(de)(de)(de)(de)(de)收入(ru)、較高的(de)(de)(de)(de)(de)社(she)會地位。由于其(qi)伴(ban)侶事業(ye)繁忙(mang)，不太(tai)(tai)注重自己的(de)(de)(de)(de)(de)身體(ti)健康。作為丈夫(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)好助手，太(tai)(tai)太(tai)(tai)更應(ying)該密切關注丈夫(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)身體(ti)狀況，當他(ta)們(men)生病時，應(ying)該給(gei)予(yu)他(ta)們(men)及時、體(ti)貼的(de)(de)(de)(de)(de)關心。而(er)藏藥(yao)作為一(yi)種文化(hua)營銷(xiao)傳(chuan)(chuan)播的(de)(de)(de)(de)(de)載(zai)體(ti)，所要傳(chuan)(chuan)達的(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)“對(dui)(dui)丈夫(fu)辛勤工作的(de)(de)(de)(de)(de)感動，對(dui)(dui)丈夫(fu)健康的(de)(de)(de)(de)(de)良好祝(zhu)愿(yuan)”這樣一(yi)種營銷(xiao)理念(nian)。簡(jian)言之，藏藥(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標市場(chang)(chang)應(ying)該是(shi)(shi)(shi)“更關懷(huai)丈夫(fu)健康的(de)(de)(de)(de)(de)太(tai)(tai)太(tai)(tai)”。

在(zai)準確的市(shi)場定位下，藏藥企(qi)業(ye)可(ke)以開展以“站在(zai)世界脊梁上的藏藥文化”為主題的系(xi)列營(ying)銷活動，具體(ti)有以下四大(da)營(ying)銷策略：

六、開展(zhan)“藏(zang)藥進社區”活動(dong)

藏(zang)(zang)(zang)藥(yao)產品的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)群(qun)體定位(wei)在(zai)家庭富(fu)裕的(de)(de)(de)(de)(de)中年婦女(nv)，因此(ci)各(ge)大(da)城市(shi)中的(de)(de)(de)(de)(de)高檔社區是藏(zang)(zang)(zang)藥(yao)推(tui)介的(de)(de)(de)(de)(de)首選。藏(zang)(zang)(zang)藥(yao)企業(ye)可(ke)以(yi)在(zai)社區內進行藏(zang)(zang)(zang)藥(yao)文化的(de)(de)(de)(de)(de)展示會，可(ke)以(yi)展覽出各(ge)種有關(guan)藏(zang)(zang)(zang)藥(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)資料，如西藏(zang)(zang)(zang)文化的(de)(de)(de)(de)(de)介紹，藏(zang)(zang)(zang)藥(yao)炮制工藝的(de)(de)(de)(de)(de)展示，各(ge)種藏(zang)(zang)(zang)藥(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)圖片及功能介紹，藏(zang)(zang)(zang)醫學的(de)(de)(de)(de)(de)淵源歷史(shi)等，使(shi)消費(fei)者親身領會藏(zang)(zang)(zang)藥(yao)與藏(zang)(zang)(zang)文化的(de)(de)(de)(de)(de)奧秘，這樣不僅可(ke)以(yi)擴大(da)品牌(pai)影(ying)響力，而且(qie)還能夠挖掘(jue)出最具可(ke)能的(de)(de)(de)(de)(de)潛在(zai)購(gou)買(mai)者。

七(qi)、開展以“探索(suo)藏文化(hua)奧(ao)秘”為主題的西藏醫療旅游路線

2006年(nian)7月(yue)1日(ri)，青藏(zang)鐵路全(quan)線(xian)開通，舉世(shi)矚目。這(zhe)也為(wei)(wei)藏(zang)藥(yao)企業的(de)發(fa)展提供了一(yi)個(ge)絕佳的(de)機遇。迎合這(zhe)個(ge)契機，可以開通西(xi)藏(zang)醫療旅(lv)游(you)(you)路線(xian)。主打產品(pin)就是藏(zang)藥(yao)浴，能夠為(wei)(wei)消費(fei)者(zhe)醫治疾患(huan)、防病健身(shen)。旅(lv)游(you)(you)本身(shen)就是文(wen)化的(de)一(yi)個(ge)重(zhong)要組成部分，讓消費(fei)者(zhe)在進行藏(zang)藥(yao)浴的(de)同時領略西(xi)藏(zang)的(de)特色景點(dian)，在異(yi)域(yu)風情中體會幾千年(nian)歷(li)史積淀下來的(de)民族文(wen)化，可以有(you)助于深度挖(wa)掘產品(pin)的(de)文(wen)化內涵，滿(man)足(zu)文(wen)化旅(lv)游(you)(you)需(xu)求，提升產品(pin)檔(dang)次。

篇8

制定(ding)年度營銷計劃(hua)應始終(zhong)保持(chi)與企業(ye)(ye)(ye)發展戰略(lve)的(de)(de)一致(zhi)性(xing)。年度營銷計劃(hua)必(bi)須承(cheng)接企業(ye)(ye)(ye)發展戰略(lve)，必(bi)須貫徹落實(shi)企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)發展戰略(lve)，必(bi)須在企業(ye)(ye)(ye)發展戰略(lve)的(de)(de)指導下完成(cheng)年度營銷計劃(hua)的(de)(de)制定(ding)工作。

年(nian)(nian)(nian)(nian)度(du)營(ying)銷計劃是(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)發(fa)展戰(zhan)略實施路徑的(de)(de)年(nian)(nian)(nian)(nian)度(du)分(fen)解(jie)，企(qi)業(ye)(ye)發(fa)展戰(zhan)略不(bu)能(neng)是(shi)(shi)一個空(kong)架(jia)子(zi)，沒有具體的(de)(de)年(nian)(nian)(nian)(nian)度(du)計劃分(fen)解(jie)，充其量只(zhi)能(neng)稱其為(wei)戰(zhan)略構(gou)想；年(nian)(nian)(nian)(nian)度(du)營(ying)銷計劃又不(bu)是(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)發(fa)展戰(zhan)略的(de)(de)簡單年(nian)(nian)(nian)(nian)度(du)分(fen)解(jie)，因為(wei)市(shi)場是(shi)(shi)瞬息(xi)萬變的(de)(de)。目前，我國醫藥行(xing)業(ye)(ye)面臨有史(shi)以(yi)來最為(wei)嚴格(ge)的(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)監管階段：基(ji)本藥物制(zhi)度(du)、新版《GMP》《GSP》的(de)(de)施行(xing)、藥品價格(ge)形成機制(zhi)的(de)(de)調整、統一招標采購、貨(huo)票(piao)同行(xing)、電子(zi)監管碼等(deng)等(deng)行(xing)業(ye)(ye)政策密集。同時，現階段是(shi)(shi)“資(zi)(zi)本圍繞企(qi)業(ye)(ye)走”的(de)(de)階段，競(jing)爭對(dui)手的(de)(de)資(zi)(zi)源、能(neng)力(li)無不(bu)在發(fa)生快速的(de)(de)變化(hua)，雙方或多方的(de)(de)競(jing)爭平衡在不(bu)斷轉化(hua)。而企(qi)業(ye)(ye)戰(zhan)略一般3～5年(nian)(nian)(nian)(nian)制(zhi)定(ding)一次，幾年(nian)(nian)(nian)(nian)前制(zhi)定(ding)的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)戰(zhan)略顯然不(bu)能(neng)完全符合當前的(de)(de)市(shi)場狀(zhuang)況。

因(yin)此，企業(ye)制定年(nian)度營銷計劃，既要符合企業(ye)發(fa)展戰略，又需要根據(ju)市場發(fa)展、行業(ye)政策、競爭對手的情(qing)況做出適當調整。

明確年度經營思想

制定(ding)年(nian)度營(ying)銷(xiao)(xiao)計劃首先(xian)需(xu)要(yao)(yao)明確年(nian)度經營(ying)思(si)想(xiang)(xiang)，并(bing)將年(nian)度經營(ying)思(si)想(xiang)(xiang)貫徹到(dao)年(nian)度營(ying)銷(xiao)(xiao)策略、行動(dong)方案(an)、運營(ying)管理等各個方面。同理，年(nian)度經營(ying)思(si)想(xiang)(xiang)應(ying)該(gai)在(zai)整(zheng)體上與企業戰略相吻合，是企業戰略思(si)想(xiang)(xiang)的(de)年(nian)度體現(xian)；同時，年(nian)度指導思(si)想(xiang)(xiang)也應(ying)該(gai)密切關注(zhu)市場、監管、競爭對(dui)手的(de)變(bian)化。這里主要(yao)(yao)解決五(wu)個關鍵問題：

利益(yi)的(de)(de)(de)一致性　企業(ye)的(de)(de)(de)經營(ying)過(guo)程，是所有(you)(you)者(zhe)、管理(li)(li)(li)者(zhe)與(yu)(yu)普通員工的(de)(de)(de)三方(fang)合作與(yu)(yu)博(bo)弈的(de)(de)(de)過(guo)程。所有(you)(you)者(zhe)都希望企業(ye)獲得跨越式(shi)快速增長(chang)，傾(qing)(qing)向(xiang)于(yu)大幅(fu)提高(gao)年(nian)度目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)、大幅(fu)度提高(gao)經營(ying)利潤，傾(qing)(qing)向(xiang)于(yu)降低(di)費用投入比例。而(er)管理(li)(li)(li)者(zhe)和員工更(geng)加傾(qing)(qing)向(xiang)于(yu)有(you)(you)一個合理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)年(nian)度目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)、更(geng)好的(de)(de)(de)激(ji)勵政策(ce)，傾(qing)(qing)向(xiang)于(yu)增加費用投入以實(shi)現(xian)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)。所有(you)(you)者(zhe)傾(qing)(qing)向(xiang)于(yu)兼顧(gu)企業(ye)的(de)(de)(de)長(chang)期目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)，而(er)管理(li)(li)(li)者(zhe)可能(neng)更(geng)加注重于(yu)實(shi)現(xian)企業(ye)的(de)(de)(de)短(duan)(duan)期目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)。因此，只有(you)(you)在企業(ye)長(chang)期戰(zhan)略(lve)(lve)與(yu)(yu)短(duan)(duan)期目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)做到有(you)(you)機結合，只有(you)(you)三方(fang)利益(yi)得到充(chong)分的(de)(de)(de)體現(xian)，才能(neng)形成(cheng)無往而(er)不克的(de)(de)(de)合力，有(you)(you)效地貫(guan)徹落實(shi)企業(ye)戰(zhan)略(lve)(lve)與(yu)(yu)年(nian)度計(ji)劃。

目(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)科學性　制定(ding)年度(du)(du)目(mu)標(biao)(biao)，切忌(ji)“拍腦(nao)袋”。年度(du)(du)目(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)制定(ding)，必(bi)須(xu)建立在對企業的(de)(de)(de)資(zi)源和能(neng)力做出準(zhun)確(que)的(de)(de)(de)判斷，對行業的(de)(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展、競(jing)爭趨(qu)(qu)勢(shi)做出準(zhun)確(que)預(yu)測的(de)(de)(de)基礎之上(shang)。年度(du)(du)目(mu)標(biao)(biao)應具體(ti)化(hua)、體(ti)系(xi)化(hua)。應根據行業發(fa)(fa)(fa)展趨(qu)(qu)勢(shi)、業務(wu)發(fa)(fa)(fa)展狀況、產品(pin)(pin)競(jing)爭狀況、區域開拓情況、任務(wu)期限，按子公司/事業部/業務(wu)單元(yuan)、產品(pin)(pin)線、市(shi)場區域及年度(du)(du)、季度(du)(du)、月度(du)(du)逐級分解(jie)，且必(bi)須(xu)在各個層面上(shang)制定(ding)具體(ti)的(de)(de)(de)量化(hua)目(mu)標(biao)(biao)，以便(bian)于跟蹤(zong)、檢查、評估與調整。

策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)合理(li)性(xing)(xing)　策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)合理(li)性(xing)(xing)，體(ti)現在(zai)策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)正(zheng)確性(xing)(xing)與可行性(xing)(xing)兩個(ge)方(fang)面。策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)正(zheng)確性(xing)(xing)要求企(qi)業的(de)(de)(de)(de)決策(ce)者對醫(yi)藥行業、市場(chang)和企(qi)業有(you)全面正(zheng)確的(de)(de)(de)(de)理(li)解和強有(you)力的(de)(de)(de)(de)掌控(kong)能(neng)力，保證(zheng)企(qi)業所有(you)員工(gong)的(de)(de)(de)(de)思想(xiang)、行為(wei)以正(zheng)確的(de)(de)(de)(de)方(fang)向和速度向一個(ge)明確的(de)(de)(de)(de)目標(biao)邁進；策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)可行性(xing)(xing)體(ti)現在(zai)營銷策(ce)略(lve)是腳踏實(shi)地的(de)(de)(de)(de)、可以落實(shi)的(de)(de)(de)(de)、可以發揮效(xiao)能(neng)的(de)(de)(de)(de)，并能(neng)夠(gou)對可能(neng)的(de)(de)(de)(de)風險進行必(bi)要的(de)(de)(de)(de)控(kong)制。

篇9

關鍵詞：制藥企業(ye)；社會營銷；營銷策略

1 制藥企業營銷誤區分析

（一）營銷(xiao)觀(guan)念較為落后

我們都知道(dao)，市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)觀念(nian)一(yi)共(gong)有(you)(you)五(wu)種，可是(shi)(shi)(shi)我們卻(que)看到很(hen)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)制(zhi)藥企(qi)(qi)(qi)業(ye)在做社會(hui)(hui)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，往(wang)往(wang)不(bu)(bu)(bu)從市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角度出發，而是(shi)(shi)(shi)想(xiang)當然(ran)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認為(wei)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理念(nian)就是(shi)(shi)(shi)開展(zhan)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最直接(jie)、最有(you)(you)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)依(yi)據，所采取的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)手(shou)段(duan)(duan)則常(chang)常(chang)是(shi)(shi)(shi)給予(yu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商回扣、降(jiang)價，而對醫生(sheng)(sheng)行(xing)(xing)賄(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情更(geng)是(shi)(shi)(shi)時(shi)(shi)有(you)(you)發生(sheng)(sheng)。很(hen)多制(zhi)藥企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)隊伍中還(huan)盛行(xing)(xing)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)思(si)想(xiang)：產品絕對是(shi)(shi)(shi)可以賣出去(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，賣不(bu)(bu)(bu)出去(qu)也(ye)是(shi)(shi)(shi)因為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員不(bu)(bu)(bu)行(xing)(xing)。這種想(xiang)法導致很(hen)多銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員為(wei)了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)產品不(bu)(bu)(bu)擇手(shou)段(duan)(duan)，一(yi)味追求利潤最大化，卻(que)不(bu)(bu)(bu)去(qu)思(si)考(kao)什么(me)社會(hui)(hui)效益、社會(hui)(hui)責任，更(geng)不(bu)(bu)(bu)去(qu)思(si)考(kao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)將來會(hui)(hui)怎樣，只要有(you)(you)錢賺，一(yi)切都看淡。很(hen)多制(zhi)藥企(qi)(qi)(qi)業(ye)不(bu)(bu)(bu)但不(bu)(bu)(bu)深入研究銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)市(shi)場(chang)，甚至(zhi)連調研都不(bu)(bu)(bu)開展(zhan)，部門設置上更(geng)是(shi)(shi)(shi)七零八落、“缺胳膊少腿”，至(zhi)于新藥的(de)(de)(de)(de)(de)(de)研發更(geng)是(shi)(shi)(shi)難以實現，相反，那些(xie)為(wei)降(jiang)低成(cheng)本而生(sheng)(sheng)產劣質(zhi)藥品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情卻(que)屢(lv)見不(bu)(bu)(bu)鮮，這樣做不(bu)(bu)(bu)僅嚴(yan)重擾亂了(le)社會(hui)(hui)秩序(xu)，還(huan)嚴(yan)重危害了(le)大眾健康[1]。

2 產(chan)品策略不夠完備(bei)

（一）不重視(shi)對品牌營銷方式的(de)打造

就現在(zai)看(kan)來(lai)，行業內很多(duo)企業在(zai)品(pin)牌的(de)管理上涉及面(mian)不廣，多(duo)數還是(shi)以非處方藥方面(mian)為主；還有就是(shi)經費(fei)問題，由于(yu)企業多(duo)數都是(shi)將錢投資到(dao)新(xin)藥的(de)研(yan)究(jiu)上，對(dui)于(yu)品(pin)牌管理涉及的(de)就較(jiao)少，而(er)且重視程度(du)也不高，但是(shi)殊不知(zhi)，較(jiao)高的(de)知(zhi)名度(du)、較(jiao)好的(de)品(pin)牌口碑往(wang)往(wang)是(shi)企業制(zhi)勝的(de)法(fa)寶。

（二）創新意識匱乏，普藥規模優勢無法實現

我(wo)國的(de)新藥(yao)(yao)(yao)品(pin)研發這(zhe)一塊還(huan)不是(shi)很成熟，大多藥(yao)(yao)(yao)企生產(chan)的(de)藥(yao)(yao)(yao)品(pin)還(huan)是(shi)非(fei)專(zhuan)(zhuan)利(li)藥(yao)(yao)(yao)或是(shi)仿制藥(yao)(yao)(yao)，自我(wo)研發就(jiu)很少(shao)，沒(mei)有(you)專(zhuan)(zhuan)利(li)藥(yao)(yao)(yao)品(pin)，企業(ye)(ye)的(de)利(li)潤就(jiu)無法得到明顯(xian)提(ti)升。而(er)且現在(zai)藥(yao)(yao)(yao)品(pin)市(shi)場競爭激烈，中小(xiao)藥(yao)(yao)(yao)企星羅棋布，規模優勢無法體現，這(zhe)就(jiu)導致競爭中各企業(ye)(ye)在(zai)促(cu)銷上狠下功夫，企業(ye)(ye)營銷的(de)成本只增(zeng)不減，企業(ye)(ye)難以獲得較為理想的(de)利(li)潤回報。

3 大打價格戰

由于(yu)我國(guo)很多(duo)(duo)藥(yao)企所產藥(yao)品(pin)(pin)屬于(yu)仿(fang)制藥(yao)品(pin)(pin)，而且自(zi)主研發能力還(huan)不強，所以(yi)在藥(yao)品(pin)(pin)定價上一般都較低(di)，對于(yu)那些常常用到的普通藥(yao)品(pin)(pin)來說更是如此。面對這一現狀，不少藥(yao)企選擇了(le)低(di)價營(ying)銷(xiao)模(mo)式，想要借助(zhu)自(zi)己藥(yao)品(pin)(pin)價格較低(di)的優勢，快速進入并占領(ling)藥(yao)品(pin)(pin)市場(chang)(chang)，占領(ling)市場(chang)(chang)以(yi)后，即使(shi)(shi)是依然保(bao)持低(di)價銷(xiao)售態勢，企業也照(zhao)樣有錢(qian)賺(zhuan)，正所謂薄利多(duo)(duo)銷(xiao)，低(di)價多(duo)(duo)銷(xiao)的營(ying)銷(xiao)模(mo)式還(huan)是能夠使(shi)(shi)企業賺(zhuan)錢(qian)的。

4 分銷途徑(jing)不統(tong)一，機制被過度依賴

關于分(fen)(fen)銷方式方法和分(fen)(fen)銷渠(qu)道(dao)，我國的(de)很多(duo)藥(yao)(yao)企是不予重(zhong)視、缺(que)乏思索的(de)，他們或是不能正(zheng)確分(fen)(fen)析(xi)產品(pin)(pin)(pin)特性，或是不能在把握產品(pin)(pin)(pin)特性基礎上開展銷售工(gong)作，這就導致了分(fen)(fen)銷渠(qu)道(dao)多(duo)樣、層次不分(fen)(fen)明的(de)情(qing)況的(de)出現(xian)。最終結(jie)果(guo)就是在部分(fen)(fen)企業低價(jia)拉動下(xia)，區域內(nei)相(xiang)關藥(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)價(jia)格不斷(duan)被(bei)拉，相(xiang)關藥(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)的(de)銷售市場提前萎縮。

與(yu)此同時(shi)，制的(de)興盛(sheng)有利(li)也有弊，有利(li)的(de)一(yi)(yi)方(fang)面就(jiu)是能夠幫(bang)助(zhu)企業迅速占領市(shi)場，不利(li)的(de)一(yi)(yi)面就(jiu)是過分依賴制會導致企業失去對市(shi)場的(de)控制，長遠看來是不利(li)于企業發展的(de)。

5 促銷方面(mian)的能力素質還需加強(qiang)

（一）銷(xiao)售隊伍(wu)整(zheng)體素質不(bu)高(gao)

現今我們很多的(de)藥品(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)人員不是醫學或者藥學專業出身(shen)，本身(shen)沒有扎(zha)實(shi)的(de)知識(shi)積淀，對于藥品(pin)(pin)知識(shi)知之(zhi)甚少，更不用說自己所(suo)售(shou)產品(pin)(pin)了，這就導致(zhi)在推銷(xiao)藥品(pin)(pin)時(shi)不能(neng)很好地向對方(fang)(fang)介紹自己的(de)藥品(pin)(pin)，不能(neng)給(gei)人一(yi)種值得信(xin)賴的(de)感(gan)覺，更不能(neng)讓對方(fang)(fang)體會到產品(pin)(pin)的(de)獨特性。

（二）市場(chang)推廣方式方法太單調

多數藥企的(de)(de)(de)(de)推(tui)(tui)廣(guang)是圍繞客戶(hu)(hu)關系開展的(de)(de)(de)(de)，而對于產品(pin)知識的(de)(de)(de)(de)傳播，則主要是借助銷(xiao)售人員逐(zhu)一(yi)的(de)(de)(de)(de)向(xiang)客戶(hu)(hu)介紹，這種(zhong)“孤軍奮戰”的(de)(de)(de)(de)推(tui)(tui)廣(guang)方(fang)(fang)式(shi)，無法發(fa)揮(hui)銷(xiao)售團體(ti)的(de)(de)(de)(de)力量，而且工作效(xiao)率也(ye)會伴隨著人員的(de)(de)(de)(de)流動而變動。目前我國(guo)只有少數大的(de)(de)(de)(de)藥企擁有科學完備的(de)(de)(de)(de)市場推(tui)(tui)廣(guang)方(fang)(fang)案，藥品(pin)市場缺乏整體(ti)規劃，規模化推(tui)(tui)廣(guang)運(yun)營效(xiao)果差。

（三）不斷膨脹的帶金(jin)銷售

面對藥(yao)品產品的(de)相似度高、銷售手(shou)法和途徑(jing)又十分(fen)有限(xian)的(de)情況，帶金銷售就成為了很多藥(yao)企的(de)選擇，他(ta)們希(xi)望(wang)借此能夠在短時間內快速(su)提升企業(ye)銷量。但(dan)是由(you)于供求關(guan)系的(de)不平衡，導致(zhi)“僧多粥少”，競爭愈演愈烈，最終導致(zhi)惡性的(de)出現。

6 新醫改背景下(xia)制藥企業的社會營銷策略

（一(yi)）細化藥(yao)品(pin)市場

藥企可以(yi)根據不同(tong)地(di)區(qu)、不同(tong)消費群體的(de)(de)(de)消費傾向以(yi)及(ji)經濟狀況來開展銷(xiao)售(shou)活動，這(zhe)樣就(jiu)能(neng)將市(shi)場細化，在定價方面就(jiu)能(neng)更(geng)加靈(ling)活。細化銷(xiao)售(shou)市(shi)場，這(zhe)是一種(zhong)十分(fen)重(zhong)要而有(you)效的(de)(de)(de)營銷(xiao)策略，企業因為規模(mo)、產品(pin)種(zhong)類問題，不可能(neng)兼(jian)顧所(suo)有(you)市(shi)場，只能(neng)有(you)針對性(xing)的(de)(de)(de)對目標市(shi)場進(jin)行細化、進(jin)行深入研究分(fen)析，才能(neng)達到有(you)效占(zhan)有(you)市(shi)場的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，才能(neng)在競爭中立(li)于不敗。

（二）關于目標市場的選(xuan)擇

在(zai)制定了具體(ti)可行(xing)的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)營銷方(fang)案之后(hou)，企業需要(yao)具體(ti)選擇目(mu)標市(shi)場(chang)(chang)，并對自己(ji)有一個(ge)準確的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)定位。鑒于(yu)不同(tong)的(de)(de)藥品有不同(tong)的(de)(de)療效(xiao)，藥品營銷可以是在(zai)單(dan)一市(shi)場(chang)(chang)內開展，也(ye)可以是著眼于(yu)專門化市(shi)場(chang)(chang)。那(nei)么(me)，如何(he)選擇目(mu)標市(shi)場(chang)(chang)呢？應該考慮到(dao)一下幾(ji)個(ge)方(fang)面：

（1）企(qi)業(ye)自身規(gui)模以及(ji)原(yuan)材(cai)料(liao)的供應

對于(yu)那些(xie)規模大、技(ji)術(shu)水(shui)平高、設施設備(bei)先進、資金實(shi)力雄厚、原(yuan)材料供應充足的(de)企(qi)業(ye)，則可(ke)以(yi)考慮選擇差(cha)別或(huo)無差(cha)別營銷方式。另外，鑒(jian)于(yu)目前(qian)我國(guo)醫藥企(qi)業(ye)整體實(shi)力不強(qiang)，即使是實(shi)力強(qiang)的(de)也能以(yi)達到國(guo)際先進水(shui)平，我們可(ke)以(yi)普遍(bian)采用集(ji)中營銷的(de)策略(lve)，專攻(gong)空白(bai)點，樹立(li)品牌優(you)勢，讓企(qi)業(ye)從中受利(li)。

（2）了解產品特點

不(bu)(bu)同企業生產(chan)的產(chan)品(pin)(pin)特點不(bu)(bu)同，對(dui)(dui)此，應(ying)該采取(qu)相(xiang)應(ying)的營銷策(ce)略。對(dui)(dui)于那(nei)些(xie)差(cha)異(yi)不(bu)(bu)明顯的同質(zhi)(zhi)產(chan)品(pin)(pin)，可采取(qu)無差(cha)別(bie)營銷手段，這(zhe)是因為消費(fei)者(zhe)(zhe)對(dui)(dui)于這(zhe)一(yi)類(lei)產(chan)品(pin)(pin)往往只(zhi)關心(xin)價格。而針對(dui)(dui)異(yi)質(zhi)(zhi)性產(chan)品(pin)(pin)，因為藥品(pin)(pin)本身存在(zai)療效方面的差(cha)異(yi)，消費(fei)者(zhe)(zhe)在(zai)購買時就(jiu)會(hui)認真比(bi)對(dui)(dui)，反復詢問，最后才會(hui)決定(ding)購買哪一(yi)種，這(zhe)類(lei)藥品(pin)(pin)就(jiu)需(xu)要采取(qu)差(cha)別(bie)營銷手段。

（3）研究市場特性

如果市場上消費者(zhe)的(de)(de)偏向相似、購(gou)買傾向又(you)接近，而且藥品銷售渠(qu)道和銷售方式又(you)差(cha)別不大，那(nei)么(me)這(zhe)時(shi)就可(ke)以(yi)采取無差(cha)別營銷方式。相反，如果市場上消費者(zhe)的(de)(de)消費需(xu)求大不相同(tong)、偏好(hao)也差(cha)異較(jiao)大，那(nei)么(me)這(zhe)時(shi)就可(ke)以(yi)采取差(cha)別營銷方法，以(yi)此(ci)滿足不同(tong)的(de)(de)消費需(xu)求。

（4）考慮產(chan)品壽命周期

不同(tong)產品(pin)(pin)所處的(de)壽命周(zhou)期不同(tong)，所以對此需(xu)要采(cai)(cai)取的(de)營(ying)銷策(ce)略也不相同(tong)。對于(yu)那些處于(yu)市場開拓期和生長期的(de)產品(pin)(pin)，一般要采(cai)(cai)用無差別營(ying)銷方式；進入成熟(shu)期就要根據市場以及顧客等(deng)因素酌情定(ding)奪營(ying)銷方式。

（5）競爭(zheng)對手的營銷(xiao)策略

市(shi)場(chang)(chang)中不止一家(jia)藥(yao)企(qi)在銷(xiao)售藥(yao)品(pin)，因此(ci)每家(jia)藥(yao)企(qi)在選擇營銷(xiao)方(fang)式時，很重要的(de)一個參考就是(shi)(shi)同行采(cai)用(yong)的(de)是(shi)(shi)什么策(ce)略。如果本企(qi)業采(cai)用(yong)無(wu)差(cha)別營銷(xiao)而(er)對手卻(que)采(cai)用(yong)差(cha)別營銷(xiao)，那么企(qi)業將很難站(zhan)穩(wen)腳(jiao)跟，除非是(shi)(shi)已(yi)經(jing)占(zhan)據了(le)一定市(shi)場(chang)(chang)份(fen)額。如果對手采(cai)用(yong)無(wu)差(cha)別營銷(xiao)手段，那么本企(qi)業則(ze)可以靈活(huo)采(cai)用(yong)差(cha)別營銷(xiao)方(fang)式，這樣就能很快(kuai)占(zhan)據市(shi)場(chang)(chang)并穩(wen)固(gu)市(shi)場(chang)(chang)份(fen)額。

（三）新產品研發策(ce)略

要想取得長(chang)遠發展就要能夠(gou)創新(xin)，新(xin)藥(yao)的(de)研(yan)發對于醫藥(yao)行(xing)業(ye)是(shi)彌足重(zhong)要的(de)，這是(shi)藥(yao)企能夠(gou)在激烈的(de)藥(yao)品競爭中取勝的(de)一大法(fa)寶。

（四）產品(pin)定位策略

關于產品的定(ding)位(wei)，我們必須遵照以下標準：

（1）站(zhan)在(zai)消費者(zhe)的角度，產(chan)品必須(xu)是能(neng)夠(gou)讓對方切身感(gan)受到(dao)的。如(ru)果消費者(zhe)未能(neng)參(can)與(yu)到(dao)產(chan)品的品牌評價當中來，那(nei)么產(chan)品定位就出現了問題。

（2）產品定位后，不(bu)能片面(mian)夸大藥品的(de)(de)優點(dian)，要知道任(ren)何藥品都會(hui)引發消費者的(de)(de)各種(zhong)顧慮，如果一味(wei)的(de)(de)宣傳藥品的(de)(de)優點(dian)，反而(er)會(hui)讓人(ren)覺得不(bu)真實，進而(er)導致廠家(jia)形象受損。

（3）盡管不能過分強調(diao)并夸大藥品(pin)(pin)的優點，但(dan)是也要盡量凸顯(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)優勢，增強競爭力。只有做到真實不浮(fu)夸，顧客才會(hui)覺得產(chan)(chan)品(pin)(pin)真實可信，才會(hui)對產(chan)(chan)品(pin)(pin)青睞有加(jia)。

（4）產(chan)品定位要簡明易(yi)懂，品牌太過復雜反而不容易(yi)被消費(fei)者接受和記住(zhu)。

（五）產品(pin)品(pin)牌(pai)策(ce)略

隨著制(zhi)藥(yao)技術(shu)的不斷(duan)升級，同(tong)類藥(yao)品(pin)(pin)在(zai)質量方(fang)面(mian)其差(cha)別將(jiang)會(hui)越來越小，這時，企業之間軟(ruan)實(shi)力競(jing)爭(zheng)將(jiang)會(hui)顯(xian)得尤為(wei)重(zhong)要。企業文化作為(wei)企業軟(ruan)實(shi)力的重(zhong)要組成部分(fen)，必須(xu)受(shou)到重(zhong)視，而品(pin)(pin)牌作為(wei)企業文化的重(zhong)要載體，將(jiang)會(hui)在(zai)競(jing)爭(zheng)中(zhong)起到舉足(zu)輕重(zhong)的作用。那么，如何提升品(pin)(pin)牌知名度、提升在(zai)消費者心中(zhong)的分(fen)量。

（六）制藥企業價格策略分(fen)析

關(guan)于藥(yao)(yao)品(pin)的定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)，這個問題需要(yao)深(shen)入探討，藥(yao)(yao)品(pin)價(jia)(jia)(jia)格不僅要(yao)遵循法律的相關(guan)規定(ding)(ding)，還需要(yao)根據市(shi)場變化隨時做出調整，這其中有對(dui)供求關(guan)系的考量、有對(dui)市(shi)場的預估、還有對(dui)生(sheng)產(chan)成本(ben)的核(he)算。做到有理(li)、有據、有節的調整藥(yao)(yao)品(pin)定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)，方式(shi)要(yao)多變、要(yao)靈活。

（七）經(jing)銷(xiao)制模式分析

經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)制(zhi)模式(shi)，在目前看(kan)來是一(yi)種較為常見的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售模式(shi)，這種模式(shi)的(de)法律意義是市(shi)場(chang)買(mai)(mai)斷，但(dan)實際操控中(zhong)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)受到的(de)控制(zhi)程(cheng)度要(yao)比(bi)單(dan)純(chun)的(de)買(mai)(mai)斷力度要(yao)強。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)根(gen)據規定在固定區(qu)域內銷(xiao)(xiao)(xiao)售指定藥品，并從(cong)中(zhong)賺(zhuan)取銷(xiao)(xiao)(xiao)售差價(jia)。在我國(guo)的(de)藥品市(shi)場(chang)上，很多中(zhong)小藥企(qi)以及大藥企(qi)的(de)部分產(chan)品的(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)中(zhong)都(dou)采(cai)取這種手段(duan)。

（八(ba)）積極參加公益活動，承擔社會責(ze)任

積極參(can)加公益活(huo)動是企業樹立良好社(she)會形象、贏得(de)公眾口碑、提升品(pin)牌曝光率的(de)一個(ge)好機會。

首先，作(zuo)為醫(yi)藥(yao)(yao)行(xing)業(ye)這個關(guan)乎民眾生(sheng)命(ming)健(jian)康(kang)的(de)行(xing)業(ye)的(de)一份子，企(qi)業(ye)要(yao)(yao)(yao)最(zui)大(da)限度的(de)在(zai)保障民眾健(jian)康(kang)方面做出(chu)貢獻，還要(yao)(yao)(yao)大(da)力宣傳健(jian)康(kang)知識(shi)，提倡大(da)家要(yao)(yao)(yao)擁有(you)健(jian)康(kang)的(de)生(sheng)活(huo)習慣，在(zai)膳食方面要(yao)(yao)(yao)強調(diao)根據(ju)自(zi)身需要(yao)(yao)(yao)以及時(shi)令變化及時(shi)調(diao)整；其次，制(zhi)藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)還應(ying)積極關(guan)注(zhu)行(xing)業(ye)發展，對(dui)醫(yi)學(xue)人(ren)(ren)員的(de)繼續(xu)教育工作(zuo)要(yao)(yao)(yao)予以支(zhi)持，特別是(shi)對(dui)那(nei)些基礎(chu)條件較(jiao)差的(de)地方的(de)醫(yi)務(wu)人(ren)(ren)員，要(yao)(yao)(yao)予以更多關(guan)注(zhu)和幫(bang)助(zhu)；再(zai)次，在(zai)搞好新藥(yao)(yao)研發的(de)基礎(chu)上(shang)，制(zhi)藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)的(de)研發策(ce)略中也(ye)要(yao)(yao)(yao)能(neng)夠體現出(chu)對(dui)社會公益(yi)(yi)方面的(de)關(guan)注(zhu)與支(zhi)持，對(dui)那(nei)些頑固性疾(ji)病(bing)以及那(nei)些嚴重(zhong)威脅人(ren)(ren)類生(sheng)命(ming)健(jian)康(kang)的(de)疾(ji)病(bing)，要(yao)(yao)(yao)加大(da)藥(yao)(yao)品研發力度，努力創(chuang)造新的(de)醫(yi)學(xue)成(cheng)果，當(dang)然還要(yao)(yao)(yao)注(zhu)意(yi)對(dui)自(zi)主(zhu)知識(shi)產權的(de)保護，讓(rang)企(qi)業(ye)在(zai)獲得(de)社會效(xiao)益(yi)(yi)的(de)同時(shi)也(ye)獲得(de)經濟效(xiao)益(yi)(yi)；最(zui)后，制(zhi)藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)要(yao)(yao)(yao)發揮本企(qi)業(ye)優勢，積極主(zhu)動去關(guan)心那(nei)些自(zi)己企(qi)業(ye)有(you)能(neng)力幫(bang)助(zhu)的(de)、有(you)一定(ding)經濟困(kun)難的(de)人(ren)(ren)們，在(zai)開展公益(yi)(yi)服(fu)務(wu)、主(zhu)動承擔(dan)社會責任的(de)同時(shi)，也(ye)贏得(de)了(le)良好的(de)社會效(xiao)益(yi)(yi)。

7 結語

醫藥(yao)行業(ye)(ye)(ye)(ye)是一個(ge)關乎(hu)民眾(zhong)健康的(de)(de)(de)重要行業(ye)(ye)(ye)(ye)，我們(men)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)必須做(zuo)老(lao)百姓(xing)滿意的(de)(de)(de)良心藥(yao)、放心藥(yao)，這樣才能(neng)有市場，才能(neng)在民眾(zhong)中間(jian)有口碑(bei)，才能(neng)真正實(shi)現將企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)做(zuo)大做(zuo)強的(de)(de)(de)目標(biao)。我國藥(yao)企(qi)(qi)現在普遍(bian)存(cun)在研發(fa)困難問題(ti)，對此，我們(men)要積極(ji)推進研發(fa)工作，多投入、多鉆研，努(nu)力(li)把整體研發(fa)水平提(ti)上去，讓企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)走(zou)上可持續發(fa)展的(de)(de)(de)道路。在社(she)會營(ying)銷(xiao)方面，我們(men)的(de)(de)(de)藥(yao)企(qi)(qi)要采取(qu)主動地(di)、靈(ling)活地(di)銷(xiao)售方式，在符合(he)法律(lv)法規的(de)(de)(de)前(qian)提(ti)下，在遵(zun)循(xun)市場規律(lv)的(de)(de)(de)基礎(chu)上，拓展營(ying)銷(xiao)渠道、增加產品銷(xiao)售量、積極(ji)搶占市場，努(nu)力(li)打造(zao)符合(he)市場規律(lv)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)新模式，爭取(qu)為社(she)會、為企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)創造(zao)更多的(de)(de)(de)利潤。

篇10

關鍵詞(ci)：移動互聯網；藥品；優化

移動(dong)(dong)(dong)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)是指(zhi)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)的(de)技(ji)術、平(ping)臺、商業(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)和應用(yong)與(yu)移動(dong)(dong)(dong)通(tong)信(xin)技(ji)術結合并(bing)實踐的(de)活(huo)動(dong)(dong)(dong)的(de)總稱。在(zai)我(wo)國互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)的(de)發展過程中，PC互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)已日趨飽和，移動(dong)(dong)(dong)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)卻呈現(xian)井噴式(shi)(shi)發展。在(zai)政策催生與(yu)市場(chang)引導下，藥(yao)品零(ling)售業(ye)的(de)多元化經(jing)營(ying)已成新常態，且出(chu)現(xian)了(le)大健康、電商等(deng)新的(de)經(jing)營(ying)模(mo)(mo)式(shi)(shi)[1-3]。隨著國內移動(dong)(dong)(dong)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)的(de)發展，移動(dong)(dong)(dong)醫療發展迅速(su)。預計到2017年(nian)底，中國移動(dong)(dong)(dong)醫療市場(chang)規模(mo)(mo)將突破百億元，達到125.3億元[4-5]。本文對移動(dong)(dong)(dong)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)時(shi)代藥(yao)品營(ying)銷模(mo)(mo)式(shi)(shi)的(de)優化進行綜(zong)述。

1 移(yi)動(dong)互(hu)聯網時代藥品營銷環境變革

移(yi)動互(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)之(zhi)(zhi)所(suo)以可以稱(cheng)(cheng)之(zhi)(zhi)為(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)個時代，并(bing)不是(shi)因(yin)為(wei)(wei)(wei)他創造了更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)信息，而是(shi)因(yin)為(wei)(wei)(wei)它(ta)改變(bian)了信息和人的(de)(de)(de)(de)(de)二元關系(xi)，也(ye)因(yin)此(ci)會(hui)引起整個社會(hui)商(shang)業(ye)模式(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)遷。移(yi)動互(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務逐漸滲透到日常生(sheng)活和經濟活動中(zhong)，手(shou)機網(wang)(wang)(wang)絡(luo)購(gou)物用戶(hu)規(gui)模也(ye)呈爆發式(shi)增長(chang)，網(wang)(wang)(wang)絡(luo)購(gou)物已(yi)成為(wei)(wei)(wei)手(shou)機網(wang)(wang)(wang)民(min)上(shang)網(wang)(wang)(wang)的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)目的(de)(de)(de)(de)(de)之(zhi)(zhi)一(yi)(yi)。消(xiao)(xiao)費者之(zhi)(zhi)所(suo)以越(yue)來越(yue)接(jie)受(shou)并(bing)愿意進(jin)行網(wang)(wang)(wang)購(gou)，一(yi)(yi)方(fang)面由于網(wang)(wang)(wang)上(shang)商(shang)品(pin)(pin)價格普遍低于實體(ti)店，另(ling)一(yi)(yi)方(fang)面由于網(wang)(wang)(wang)絡(luo)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)種類較(jiao)為(wei)(wei)(wei)齊全(quan)(quan)，各式(shi)各樣的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)滿足(zu)了消(xiao)(xiao)費者的(de)(de)(de)(de)(de)需求。手(shou)機網(wang)(wang)(wang)民(min)規(gui)模持(chi)續擴大(da)，為(wei)(wei)(wei)藥(yao)品(pin)(pin)網(wang)(wang)(wang)絡(luo)營(ying)(ying)銷(xiao)提供了廣闊的(de)(de)(de)(de)(de)市場空(kong)間。移(yi)動互(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)已(yi)成為(wei)(wei)(wei)人們重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)信息獲取(qu)與交流平(ping)臺，導致醫藥(yao)企業(ye)藥(yao)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)環境發生(sheng)較(jiao)大(da)變(bian)化(hua)。移(yi)動互(hu)聯(lian)技術及其(qi)應(ying)用程式(shi)打(da)破了買(mai)賣(mai)雙方(fang)信息不對(dui)稱(cheng)(cheng)格局，消(xiao)(xiao)費者做(zuo)出(chu)(chu)購(gou)買(mai)決策(ce)前會(hui)利(li)用互(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)搜索引擎查找所(suo)需商(shang)品(pin)(pin)，綜合比較(jiao)后(hou)最終(zhong)確(que)定擬購(gou)買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。我國政(zheng)府出(chu)(chu)于安全(quan)(quan)性考慮(lv)，在藥(yao)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)初(chu)期(qi)就制定了較(jiao)為(wei)(wei)(wei)嚴(yan)格的(de)(de)(de)(de)(de)監管制度，近年(nian)政(zheng)府對(dui)藥(yao)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)監管逐步放松，《全(quan)(quan)國醫療衛生(sheng)服(fu)務體(ti)系(xi)規(gui)劃綱要(yao)（2015- 2020）》也(ye)提出(chu)(chu)要(yao)積(ji)極引用移(yi)動互(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)等新技術手(shou)段(duan)推動全(quan)(quan)面健康信息服(fu)務和智慧醫療服(fu)務，探(tan)索新的(de)(de)(de)(de)(de)藥(yao)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)模式(shi)。

2 移動(dong)互聯網時(shi)代藥品營銷面臨的挑戰

目前我國多數醫藥企業(ye)實行的(de)是以(yi)獲(huo)取(qu)藥品差價為動(dong)機的(de)傳統(tong)線下營銷(xiao)方式(shi)，這種過(guo)于看重企業(ye)自身利益而無(wu)視消費者需求的(de)營銷(xiao)模式(shi)在移動(dong)互聯(lian)網(wang)時代必然難(nan)以(yi)奏效。移動(dong)互聯(lian)網(wang)時代藥品營銷(xiao)面臨(lin)巨(ju)大挑戰(zhan)。

2.1 原有的營(ying)銷優勢(shi)可能會成為營(ying)銷劣勢(shi)

醫(yi)藥企(qi)業(ye)(ye)經(jing)過多(duo)年努力形成(cheng)了(le)遍(bian)布全(quan)國的銷售網絡(luo)和上規(gui)模的銷售隊伍，但這些(xie)營(ying)銷網絡(luo)和隊伍優勢在移動互(hu)聯(lian)時代反而成(cheng)了(le)包袱，約束了(le)醫(yi)藥企(qi)業(ye)(ye)線上線下(xia)營(ying)銷布局。如果醫(yi)藥企(qi)業(ye)(ye)處(chu)理不(bu)好線下(xia)與線上利益(yi)關系，可能會引發價格(ge)沖突(tu)。

2.2 復雜的利益博(bo)弈使藥品營銷(xiao)變數增(zeng)大

國家對醫藥行業監管向來比較嚴格，國家對藥品網(wang)絡營銷的支持力度也不明顯。以藥養(yang)醫現象長期存在，如果藥品網(wang)絡營銷規(gui)模(mo)較大(da)，必然(ran)會撬(qiao)動部分(fen)人的利(li)益，各種利(li)益沖突往(wang)(wang)往(wang)(wang)會阻礙醫藥企業開展網(wang)絡營銷。

2.3 遠程(cheng)診療和(he)用藥指(zhi)導亟待(dai)突破

盡管(guan)藥(yao)(yao)品網絡(luo)(luo)營銷(xiao)(xiao)的(de)市場前景很美(mei)好(hao)，但(dan)居(ju)民普遍缺乏基本的(de)藥(yao)(yao)學(xue)知(zhi)識，不具備自主(zhu)辨(bian)癥能力，往往不敢貿然購藥(yao)(yao)。因此，如(ru)何(he)提供高(gao)效的(de)病癥網絡(luo)(luo)咨詢和遠(yuan)程診(zhen)斷(duan)，提供用藥(yao)(yao)指導(dao)(dao)是藥(yao)(yao)品網絡(luo)(luo)營銷(xiao)(xiao)需(xu)要解決的(de)關(guan)鍵問題之一。移動(dong)互聯(lian)網倒(dao)逼醫藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)調整過去(qu)的(de)營銷(xiao)(xiao)模式，但(dan)多數醫藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)對(dui)營銷(xiao)(xiao)模式的(de)互聯(lian)網化止步于(yu)簡單的(de)渠道(dao)疊加，沒(mei)有進行深度融合導(dao)(dao)致營銷(xiao)(xiao)成(cheng)本增加卻未(wei)能取得預期效果。部分醫藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)受制于(yu)成(cheng)本和技(ji)術約束而(er)導(dao)(dao)致線(xian)上(shang)線(xian)下經營嚴重不均衡，其(qi)根(gen)本原因在于(yu)未(wei)能在滿足客戶需(xu)求與控制營銷(xiao)(xiao)成(cheng)本之間找到平衡點(dian)。

3 基于4D模型的藥品營銷策略(lve)選擇

隨著對制藥(yao)(yao)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)反腐(fu)和(he)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)分(fen)開(kai)等措施的(de)(de)(de)(de)推出，藥(yao)(yao)企(qi)在(zai)中(zhong)國的(de)(de)(de)(de)黃金時期已過。在(zai)各地政府(fu)進一(yi)步嚴控醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)代表進入醫(yi)(yi)院的(de)(de)(de)(de)前提下，藥(yao)(yao)企(qi)也在(zai)改變(bian)(bian)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)思(si)路(lu)。隨著營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)環(huan)境(jing)的(de)(de)(de)(de)演變(bian)(bian)，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)理論體(ti)系(xi)經歷(li)了從4P到(dao)4C、4R的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)歷(li)程(cheng)。在(zai)移動互聯網時代，企(qi)業營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)環(huan)境(jing)發生(sheng)了翻天(tian)覆地的(de)(de)(de)(de)變(bian)(bian)化，藥(yao)(yao)品營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式優化可以采用4D營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)型來展(zhan)開(kai)。

3.1 客戶需求

傳統營(ying)(ying)銷(xiao)模式下消費者被動接受藥(yao)品信息，企(qi)業也很(hen)少傾(qing)聽其對藥(yao)品營(ying)(ying)銷(xiao)的建(jian)議(yi)，從而致使(shi)藥(yao)品銷(xiao)售難以(yi)達到預期(qi)效果。醫藥(yao)企(qi)業營(ying)(ying)銷(xiao)就(jiu)必須了解客戶(hu)實際需求和傾(qing)聽客戶(hu)意見。

3.2 動態溝通

移動互聯網打破了醫藥企(qi)業與(yu)消(xiao)費者之(zhi)間的(de)信(xin)息(xi)不對稱格局，消(xiao)費者獲取藥品(pin)(pin)信(xin)息(xi)相(xiang)對全面(mian)且容(rong)易(yi)，會(hui)因服務(wu)、價格、態(tai)度(du)等因素影響而轉(zhuan)移購買其他(ta)品(pin)(pin)牌藥品(pin)(pin)。因此，醫藥企(qi)業要(yao)想減少客戶(hu)流失(shi)，就(jiu)必須(xu)建立(li)與(yu)客戶(hu)的(de)動態(tai)溝(gou)通機(ji)制，建立(li)起互相(xiang)需求、利益共享的(de)紐帶。

3.3 價值傳遞

醫藥(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)在制定營銷策(ce)略時要優(you)先(xian)考慮如何將藥(yao)品(pin)的(de)各(ge)項價驗(yan)需(xu)求，把(ba)營銷渠道簡(jian)化(hua)(hua)為醫藥(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)與消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者之間(jian)的(de)直接聯(lian)系。移動(dong)互聯(lian)網經(jing)濟時代的(de)到來(lai)對傳統醫藥(yao)行(xing)業(ye)沖擊(ji)最大的(de)是(shi)要求醫藥(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)能夠滿足消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者個性化(hua)(hua)的(de)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)需(xu)求，快捷、方便是(shi)移動(dong)互聯(lian)網經(jing)濟市場中消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者的(de)唯一訴求。醫藥(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)應盡(jin)可能滿足客戶要求，提高客戶的(de)參與感(gan)和存在感(gan)，最終實現醫藥(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)與消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者合作共(gong)贏(ying)。

4 數據決策

數據充(chong)斥(chi)著(zhu)整個(ge)互聯(lian)網，消(xiao)費者的(de)年齡(ling)、地理(li)位置、購物(wu)記(ji)錄等多種信息都會(hui)在(zai)其上(shang)網過程中以不同的(de)方式(shi)被記(ji)錄下(xia)來。醫(yi)藥企業合理(li)利用這些信息就可(ke)以分(fen)析消(xiao)費者購買行為傾向，從(cong)而為制定合理(li)的(de)營銷(xiao)策略提供數據基(ji)礎。

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