導語：如何才能寫好(hao)一篇(pian)醫藥營銷模(mo)式，這就需要搜集(ji)整理更多的資料和文(wen)獻(xian)，歡(huan)迎閱讀(du)由公務(wu)員之家整理的十篇(pian)范文(wen)，供你借鑒。

篇1

文獻標識碼：A

文章(zhang)編號：1006－1533(2011)01－0016－03

隨著醫藥流通領域改革力度的不斷加大，醫藥市場的競爭也日趨激烈，越來越多的醫藥企業開始關注和研究適應本企業生存與發展的營銷模式。本文就當前我(wo)國(guo)醫藥(yao)企業主要(yao)采取(qu)的(de)兩種營銷(xiao)(xiao)模式進行利弊分析，并(bing)根據新(xin)醫改的(de)政策(ce)意向，提出新(xin)形勢下適(shi)合我(wo)國(guo)醫藥(yao)企業生存、發展的(de)營銷(xiao)(xiao)模式和營銷(xiao)(xiao)戰略(lve)。

1　醫(yi)藥營銷模式的定(ding)義

醫(yi)藥營銷(xiao)(xiao)模式是(shi)(shi)指醫(yi)藥企業(ye)的(de)產品在未進入市(shi)場之前確(que)定的(de)某(mou)一(yi)(yi)種銷(xiao)(xiao)售的(de)方式，是(shi)(shi)企業(ye)市(shi)場營銷(xiao)(xiao)工作首先要解決的(de)關(guan)鍵(jian)環節。筆者認為，完整的(de)醫(yi)藥營銷(xiao)(xiao)模式是(shi)(shi)使藥品或相(xiang)關(guan)醫(yi)藥產品通過分銷(xiao)(xiao)渠(qu)道(dao)順(shun)利(li)進入銷(xiao)(xiao)售終端(duan)(醫(yi)院(yuan)和藥店)的(de)一(yi)(yi)整套(tao)相(xiang)互依存的(de)組(zu)織(zhi)，是(shi)(shi)藥品從(cong)制藥企業(ye)向(xiang)消費者轉移的(de)一(yi)(yi)系列(lie)過程。

2001年1月起，我國實施藥(yao)(yao)(yao)(yao)品分(fen)類管理(li)(li)制度，把藥(yao)(yao)(yao)(yao)品分(fen)為(wei)處(chu)(chu)方(fang)(fang)藥(yao)(yao)(yao)(yao)和(he)(he)非(fei)(fei)處(chu)(chu)方(fang)(fang)藥(yao)(yao)(yao)(yao)兩大類進(jin)行管理(li)(li)。根據《處(chu)(chu)方(fang)(fang)藥(yao)(yao)(yao)(yao)與非(fei)(fei)處(chu)(chu)方(fang)(fang)藥(yao)(yao)(yao)(yao)分(fen)類管理(li)(li)辦法》(試行)規定，處(chu)(chu)方(fang)(fang)藥(yao)(yao)(yao)(yao)必須憑執(zhi)業(ye)醫師或執(zhi)業(ye)助(zhu)(zhu)理(li)(li)醫師處(chu)(chu)方(fang)(fang)才可調(diao)配、購買和(he)(he)使用(yong)；非(fei)(fei)處(chu)(chu)方(fang)(fang)藥(yao)(yao)(yao)(yao)不(bu)(bu)需要(yao)憑執(zhi)業(ye)醫師或執(zhi)業(ye)助(zhu)(zhu)理(li)(li)醫師處(chu)(chu)方(fang)(fang)即可自(zi)行判斷、購買和(he)(he)使用(yong)。醫藥(yao)(yao)(yao)(yao)生產企業(ye)的藥(yao)(yao)(yao)(yao)品營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)也(ye)應(ying)根據銷(xiao)(xiao)售終端的不(bu)(bu)同分(fen)為(wei)兩種(zhong)模(mo)式(shi)：處(chu)(chu)方(fang)(fang)藥(yao)(yao)(yao)(yao)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)和(he)(he)非(fei)(fei)處(chu)(chu)方(fang)(fang)藥(yao)(yao)(yao)(yao)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)。兩者各行其路(lu)，互(hu)不(bu)(bu)干(gan)涉，走著完(wan)全不(bu)(bu)同的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)路(lu)線。本文主要(yao)對處(chu)(chu)方(fang)(fang)藥(yao)(yao)(yao)(yao)渠道構成及營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)進(jin)行分(fen)析。

2　醫藥營(ying)銷(xiao)模式(shi)的類型

目(mu)前處(chu)(chu)方藥(yao)(yao)(yao)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售主(zhu)(zhu)(zhu)要(yao)分(fen)(fen)(fen)為兩大(da)類(lei)(lei)：第一類(lei)(lei)是處(chu)(chu)方普藥(yao)(yao)(yao)，如同仁堂、云南白藥(yao)(yao)(yao)等企(qi)業(ye)(ye)生產(chan)的(de)藥(yao)(yao)(yao)品主(zhu)(zhu)(zhu)要(yao)通(tong)過(guo)較大(da)的(de)醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)流(liu)(liu)(liu)通(tong)企(qi)業(ye)(ye)如泰和、九州通(tong)等流(liu)(liu)(liu)向醫(yi)院、診所。此類(lei)(lei)處(chu)(chu)方藥(yao)(yao)(yao)的(de)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)道，已(yi)向非(fei)處(chu)(chu)方藥(yao)(yao)(yao)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式(shi)(shi)靠(kao)近，在單項的(de)利(li)潤分(fen)(fen)(fen)配上(shang)較少(shao)，不保護(hu)市(shi)場(chang)，主(zhu)(zhu)(zhu)要(yao)靠(kao)大(da)流(liu)(liu)(liu)通(tong)形成(cheng)規模(mo)(mo)效益。第二類(lei)(lei)是處(chu)(chu)方新(xin)藥(yao)(yao)(yao)、特藥(yao)(yao)(yao)，主(zhu)(zhu)(zhu)要(yao)是通(tong)過(guo)關系較廣的(de)配送(song)企(qi)業(ye)(ye)直(zhi)接送(song)到各(ge)需求醫(yi)院或企(qi)業(ye)(ye)自建銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售渠(qu)道分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。對于此類(lei)(lei)處(chu)(chu)方藥(yao)(yao)(yao)，無論是廠家(jia)還是總商，均有一套完(wan)整的(de)市(shi)場(chang)開發及管理模(mo)(mo)式(shi)(shi)。這類(lei)(lei)品種的(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費用相對較高，對醫(yi)生要(yao)多做推(tui)廣工(gong)作，當然其利(li)潤空(kong)間相對比普藥(yao)(yao)(yao)要(yao)大(da)。本文(wen)也(ye)主(zhu)(zhu)(zhu)要(yao)針(zhen)對此類(lei)(lei)處(chu)(chu)方特藥(yao)(yao)(yao)、新(xin)藥(yao)(yao)(yao)的(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式(shi)(shi)進行分(fen)(fen)(fen)析。目(mu)前，我(wo)國(guo)醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)業(ye)(ye)對此采取的(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式(shi)(shi)歸納起來不外(wai)乎制和自建渠(qu)道兩種。

2.1招商模式

藥(yao)(yao)品(pin)營銷制(zhi)(zhi)(zhi)，是(shi)(shi)指制(zhi)(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)企業(ye)(ye)(ye)在完成藥(yao)(yao)品(pin)生產(chan)后，通過招商的(de)(de)(de)(de)(de)形式(shi)(shi)尋找(zhao)商，并委托商在指定區(qu)域內完成藥(yao)(yao)品(pin)銷售和營銷管理(li)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)一種銷售模(mo)式(shi)(shi)。20世紀(ji)(ji)90年代，終端促銷興起(qi)，改變了傳統(tong)藥(yao)(yao)品(pin)營銷活動的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)度和深度，使(shi)得(de)制(zhi)(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)營銷活動必須(xu)直(zhi)接到醫院或藥(yao)(yao)店(dian)，這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)銷售模(mo)式(shi)(shi)對企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)(yuan)(主(zhu)要(yao)是(shi)(shi)人力(li)(li)資(zi)源(yuan)(yuan)和資(zi)金(jin))和能力(li)(li)提(ti)出了新的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求，制(zhi)(zhi)(zhi)便應運而(er)生并成為20世紀(ji)(ji)90年代藥(yao)(yao)品(pin)營銷的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)流模(mo)式(shi)(shi)，直(zhi)至今日，仍(reng)有60％～70％的(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)采取(qu)招商的(de)(de)(de)(de)(de)營銷模(mo)式(shi)(shi)。眾所周知(zhi)，制(zhi)(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢在于擁有產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)批(pi)準文號和制(zhi)(zhi)(zhi)造能力(li)(li)，商則(ze)具備開發(fa)區(qu)域市場的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)金(jin)和網絡(luo)。藥(yao)(yao)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)制(zhi)(zhi)(zhi)營銷使(shi)得(de)企業(ye)(ye)(ye)和商優(you)勢互補、共擔風險，最終獲得(de)雙贏(ying)。其(qi)銷售路徑一般為：企業(ye)(ye)(ye)－醫藥(yao)(yao)商－醫藥(yao)(yao)批(pi)發(fa)商－醫藥(yao)(yao)零售商－顧(gu)客。企業(ye)(ye)(ye)選擇分銷能力(li)(li)較強的(de)(de)(de)(de)(de)醫藥(yao)(yao)經營企業(ye)(ye)(ye)作(zuo)總(zong)(zong)商，由總(zong)(zong)商將醫藥(yao)(yao)產(chan)品(pin)根據(ju)需求擴(kuo)散銷售。實際操(cao)作(zuo)中，商也可分為幾級(ji)，全(quan)國(guo)總(zong)(zong)下(xia)可設各級(ji)區(qu)域，前(qian)者(zhe)稱全(quan)國(guo)總(zong)(zong)模(mo)式(shi)(shi)，后者(zhe)為區(qu)域模(mo)式(shi)(shi)。

2.2廠(chang)家(jia)自銷模式

廠家自(zi)(zi)銷就是(shi)制藥(yao)(yao)企(qi)(qi)業(ye)下(xia)設辦事處，自(zi)(zi)己(ji)做銷售(shou)終端的(de)(de)(de)(de)模(mo)式(shi)。20世(shi)紀80年代末(mo)，西安楊森、中美(mei)史(shi)克。上海施貴寶等制藥(yao)(yao)企(qi)(qi)業(ye)紛紛開(kai)始(shi)組(zu)建(jian)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)隊伍，建(jian)立自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷網絡，招聘(pin)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)代表(biao)進行市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)終端維護，達到銷售(shou)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)，這(zhe)也可以(yi)說是(shi)真正開(kai)創(chuang)了醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)營(ying)銷時代，是(shi)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)營(ying)銷模(mo)式(shi)的(de)(de)(de)(de)一次“革命”。此(ci)種模(mo)式(shi)指的(de)(de)(de)(de)是(shi)制藥(yao)(yao)企(qi)(qi)業(ye)在注冊自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)公司或(huo)營(ying)銷中心后在全國主(zhu)要城(cheng)市(shi)設立辦事處，招聘(pin)大量業(ye)務員進行市(shi)場(chang)開(kai)發和產(chan)品(pin)宣傳推廣。目(mu)前，凡是(shi)有(you)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)拳頭產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)，大多(duo)采用這(zhe)種銷售(shou)模(mo)式(shi)，一般都是(shi)借助(zhu)當地醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)公司來完成物流配(pei)送，或(huo)者是(shi)互(hu)相合作(zuo)，開(kai)發、維護市(shi)場(chang)。其銷售(shou)途徑通常是(shi)：企(qi)(qi)業(ye)一醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)批發商(shang)一醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)零售(shou)商(shang)一顧客。3兩種醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)營(ying)銷模(mo)式(shi)的(de)(de)(de)(de)利(li)弊分析

3.1招商模式

全(quan)國(guo)總模式：通(tong)常是由(you)公司(si)全(quan)面負(fu)責產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)建設與產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)推廣工作，制(zhi)藥企業將某一(yi)品(pin)(pin)(pin)(pin)種或數個品(pin)(pin)(pin)(pin)種交由(you)一(yi)家有藥品(pin)(pin)(pin)(pin)經營權的(de)(de)(de)(de)公司(si)或個人(掛(gua)靠一(yi)醫藥公司(si))在中國(guo)境內獨家經銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)模式。這種模式下的(de)(de)(de)(de)制(zhi)藥企業只(zhi)是一(yi)個生(sheng)產(chan)供應商(shang)角色(se)而已(yi)，只(zhi)生(sheng)產(chan)符合國(guo)家規定的(de)(de)(de)(de)藥品(pin)(pin)(pin)(pin)即可，銷(xiao)售方面的(de)(de)(de)(de)事情可概(gai)不過(guo)問，只(zhi)是配合總商(shang)改(gai)換外(wai)包裝(zhuang)，提供生(sheng)產(chan)資質、質量證明等。

此模式的(de)優點(dian)是能(neng)使(shi)企(qi)(qi)業(ye)產品在短時(shi)(shi)間內迅速打(da)開(kai)(kai)市(shi)(shi)場，節省大(da)量人力和(he)物力，同時(shi)(shi)也(ye)符合專業(ye)分工的(de)合作原則，并有(you)(you)利于勞動(dong)效率的(de)提高。缺點(dian)是企(qi)(qi)業(ye)處于市(shi)(shi)場的(de)被(bei)動(dong)地位，市(shi)(shi)場完全掌握(wo)在經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)手上，一旦(dan)有(you)(you)一天市(shi)(shi)場做大(da)了，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)可能(neng)會(hui)以(yi)種種苛(ke)刻(ke)的(de)條(tiao)件(jian)來“要(yao)(yao)挾”企(qi)(qi)業(ye)；而一旦(dan)市(shi)(shi)場開(kai)(kai)發(fa)不(bu)理(li)想，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)可能(neng)會(hui)不(bu)再(zai)重視這個產品，不(bu)愿(yuan)加大(da)市(shi)(shi)場的(de)投入和(he)營(ying)銷(xiao)(xiao)網絡建設，坐失市(shi)(shi)場良機(ji)。所以(yi)，醫(yi)藥企(qi)(qi)業(ye)盡(jin)量不(bu)要(yao)(yao)采用全國總(zong)模式，尤其是產品單一的(de)中、小型(xing)醫(yi)藥生(sheng)產企(qi)(qi)業(ye)，更不(bu)應(ying)該采用這種營(ying)銷(xiao)(xiao)模式，避(bi)免“把所有(you)(you)雞(ji)蛋放人一個籃子(zi)”；或者應(ying)選擇較有(you)(you)實(shi)力的(de)商(shang)開(kai)(kai)展合作，同時(shi)(shi)幫助它們(men)開(kai)(kai)拓渠(qu)道的(de)廣度(du)和(he)深度(du)，并提出管理(li)要(yao)(yao)求，達不(bu)到要(yao)(yao)求，就取消(xiao)其經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)資(zi)格，同時(shi)(shi)在簽(qian)定(ding)合同時(shi)(shi)醫(yi)藥企(qi)(qi)業(ye)可以(yi)通過與總(zong)商(shang)制定(ding)必要(yao)(yao)的(de)防范(fan)和(he)制約(yue)條(tiao)款來限(xian)制總(zong)商(shang)的(de)“自由”。

區(qu)域(yu)總(zong)(zong)(底(di)價承包(bao))模式：俗稱“大包(bao)”模式(揚子江藥業(ye)就是采(cai)用此模式)，指的(de)是制藥企(qi)業(ye)通過招商或(huo)加盟的(de)形(xing)式將產品(pin)以供應底(di)價的(de)現款(kuan)現貨方(fang)式出售給組織(zhi)或(huo)個人，這些組織(zhi)或(huo)個人在購買(mai)一定批量的(de)產品(pin)后，與供貨方(fang)即制藥企(qi)業(ye)達成區(qu)域(yu)總(zong)(zong)協議，從而(er)獲得(de)該(gai)產品(pin)在某一特定區(qu)域(yu)的(de)銷(xiao)售權，成為該(gai)區(qu)域(yu)的(de)獨家總(zong)(zong)商，代表制藥企(qi)業(ye)在區(qu)域(yu)內從事產品(pin)營(ying)銷(xiao)工作。區(qu)域(yu)總(zong)(zong)模式可(ke)分為大區(qu)總(zong)(zong)、省級總(zong)(zong)、地級總(zong)(zong)、縣級總(zong)(zong)幾種形(xing)式。

采用此(ci)營(ying)銷模式(shi)的(de)(de)通(tong)常是(shi)中、小型醫藥企業(ye)，因(yin)為(wei)它們一般存在(zai)缺少市場(chang)(chang)(chang)開(kai)發(fa)費用和(he)(he)缺乏完善、穩定的(de)(de)營(ying)銷網絡(luo)等問(wen)題(ti)(ti)。這種模式(shi)可(ke)以(yi)使企業(ye)產(chan)品進入全(quan)國各(ge)地市場(chang)(chang)(chang)，縮(suo)短產(chan)品的(de)(de)導(dao)人期，同時也有(you)利于(yu)企業(ye)的(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)規范(fan)化(hua)管理，可(ke)根(gen)據各(ge)個區(qu)(qu)域的(de)(de)差異(yi)來調整(zheng)整(zheng)個市場(chang)(chang)(chang)，控制(zhi)大(da)局。相對而(er)言，采用此(ci)種模式(shi)，企業(ye)或多或少可(ke)掌握一些(xie)市場(chang)(chang)(chang)主動(dong)權。但(dan)此(ci)模式(shi)的(de)(de)不足之處在(zai)于(yu)：1)如果在(zai)短時間內較難在(zai)全(quan)國各(ge)地找到符合企業(ye)要求的(de)(de)區(qu)(qu)域商(shang)，就(jiu)會(hui)影響(xiang)產(chan)品在(zai)整(zheng)個市場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)拓展速(su)度。2)各(ge)區(qu)(qu)域商(shang)出于(yu)各(ge)自(zi)利益，銷售政策和(he)(he)模式(shi)千差萬別(bie)，使生產(chan)企業(ye)協調管理成(cheng)本高、難度大(da)。3)扣率問(wen)題(ti)(ti)。本來扣率問(wen)題(ti)(ti)發(fa)生在(zai)企業(ye)與總商(shang)之間，但(dan)由于(yu)銷售渠道的(de)(de)混亂(luan)，導(dao)致價(jia)格體系(xi)混亂(luan)，各(ge)環節都(dou)存在(zai)扣率問(wen)題(ti)(ti)，造成(cheng)產(chan)品的(de)(de)供貨底(di)價(jia)、二級批發(fa)價(jia)在(zai)全(quan)國不統一的(de)(de)現象(xiang)。4)竄貨問(wen)題(ti)(ti)。企業(ye)對商(shang)的(de)(de)考核過(guo)于(yu)簡單，商(shang)之

間(jian)惡性(xing)競爭、互相殺(sha)價(jia)(jia)，只(zhi)追求銷(xiao)量(liang)，產品(pin)(pin)從此區(qu)域流通到彼區(qu)域，即為(wei)竄(cuan)貨(huo)。竄(cuan)貨(huo)現象在藥(yao)品(pin)(pin)這樣的(de)快速消(xiao)費(fei)品(pin)(pin)市(shi)場(chang)十分(fen)普遍(bian)，也(ye)很難管(guan)理，企業都(dou)為(wei)此感到頭痛。竄(cuan)貨(huo)損害(hai)了(le)被竄(cuan)入(ru)區(qu)域商(shang)的(de)利(li)益，商(shang)對企業產品(pin)(pin)失去信心，競爭產品(pin)(pin)趁虛(xu)而(er)入(ru)。這也(ye)是國內完全采取底價(jia)(jia)承包(bao)(大包(bao))營銷(xiao)模式的(de)醫藥(yao)企業大起大落的(de)主(zhu)要原因。

全國總和(he)區域總制(zhi)，兩者有(you)相同之處，和(he)我(wo)國原來(lai)的計劃經(jing)濟醫(yi)藥(yao)體制(zhi)有(you)關。很(hen)多企(qi)業(ye)(ye)(ye)生(sheng)(sheng)產同類產品(pin)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)不(bu)可能(neng)也不(bu)準許直接(jie)賣給(gei)成千上萬(wan)的終端零售商，只(zhi)能(neng)通(tong)過(guo)各地專業(ye)(ye)(ye)的壟斷的醫(yi)藥(yao)公(gong)司來(lai)經(jing)銷。隨著市場(chang)開放競爭，就出現(xian)了(le)“高(gao)定價(jia)低扣率”、“藥(yao)價(jia)虛高(gao)”等現(xian)象。由于體制(zhi)影響(xiang)和(he)習(xi)慣(guan)，現(xian)在很(hen)多企(qi)業(ye)(ye)(ye)，特別(bie)是只(zhi)生(sheng)(sheng)產常規藥(yao)品(pin)的企(qi)業(ye)(ye)(ye)、大型醫(yi)藥(yao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的某些(xie)品(pin)種都仍是采(cai)用這(zhe)兩種營(ying)銷模式。且商經(jing)營(ying)的產品(pin)一般(ban)為普藥(yao)，專利藥(yao)則(ze)主要由大企(qi)業(ye)(ye)(ye)自建(jian)渠(qu)道的專業(ye)(ye)(ye)銷售代(dai)表進(jin)行推廣。

3.2廠(chang)家自銷模式

此模式的(de)優點是(shi)：企(qi)業掌握市場(chang)(chang)的(de)第一(yi)手(shou)資料，不再怕被經銷商牽(qian)著(zhu)鼻子走，終端做透了，產品(pin)也就(jiu)容易形成(cheng)品(pin)牌，有利于樹立企(qi)業良好形象(xiang)，為企(qi)業的(de)后續品(pin)種快速進入市場(chang)(chang)打下良好的(de)基礎。同(tong)時，擁(yong)有自(zi)(zi)己的(de)銷售(shou)隊伍、自(zi)(zi)己的(de)營銷網絡，可根據市場(chang)(chang)的(de)變化采取(qu)相應的(de)解決(jue)措(cuo)施。但自(zi)(zi)建(jian)渠道，企(qi)業需要(yao)(yao)大(da)量的(de)人力和資金，并要(yao)(yao)對駐外(wai)地的(de)銷售(shou)人員(yuan)進行(xing)管理(li)。

4　兩種醫藥營(ying)銷(xiao)模式的(de)概(gai)括性(xing)比較分析

嚴格來(lai)說(shuo)，招商和廠家自(zi)銷兩種(zhong)模(mo)(mo)式(shi)沒有絕對(dui)的(de)(de)(de)(de)孰好孰壞(huai)，都有各自(zi)適(shi)用(yong)的(de)(de)(de)(de)前(qian)提條(tiao)件。筆者認(ren)為(wei)，一(yi)種(zhong)好的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷模(mo)(mo)式(shi)應該是適(shi)合(he)企(qi)(qi)(qi)業(ye)長(chang)期(qi)發展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)，并能(neng)結合(he)企(qi)(qi)(qi)業(ye)發展(zhan)(zhan)階段(duan)和產品特征(zheng)的(de)(de)(de)(de)靈活(huo)的(de)(de)(de)(de)組合(he)營(ying)銷策略。混合(he)制營(ying)銷模(mo)(mo)式(shi)，即企(qi)(qi)(qi)業(ye)既自(zi)建渠道，又保留各級(ji)商空間，充(chong)分發揮制和廠家自(zi)銷模(mo)(mo)式(shi)的(de)(de)(de)(de)優(you)點，可以在(zai)短時間內(nei)最大(da)(da)程度地(di)占(zhan)領市場份額，并減(jian)少企(qi)(qi)(qi)業(ye)資(zi)金壓力。對(dui)于廣大(da)(da)中、小(xiao)醫藥企(qi)(qi)(qi)業(ye)來(lai)說(shuo)，混合(he)型(xing)營(ying)銷模(mo)(mo)式(shi)是一(yi)種(zhong)最佳模(mo)(mo)式(shi)，尤其是在(zai)企(qi)(qi)(qi)業(ye)發展(zhan)(zhan)初期(qi)，這種(zhong)模(mo)(mo)式(shi)有利于擴(kuo)大(da)(da)企(qi)(qi)(qi)業(ye)規模(mo)(mo)，減(jian)少一(yi)定的(de)(de)(de)(de)市場風險。下面主要(yao)以表格的(de)(de)(de)(de)形式(shi)對(dui)兩種(zhong)營(ying)銷模(mo)(mo)式(shi)進行概括(kuo)性比較分析。

5　新形(xing)勢(shi)下的醫藥營銷戰略模(mo)式選擇(ze)

目前，圣和(he)藥業(ye)主(zhu)要采(cai)(cai)取混合(he)型銷(xiao)售模(mo)式(shi)(shi)(shi)，對(dui)一(yi)些(xie)競(jing)爭已經比較(jiao)激烈的(de)老(lao)產品(pin)(pin)，通(tong)(tong)過(guo)模(mo)式(shi)(shi)(shi)釋放占用(yong)的(de)企(qi)業(ye)人力和(he)財(cai)力；而對(dui)企(qi)業(ye)的(de)獨家產品(pin)(pin)和(he)特色產品(pin)(pin)，則通(tong)(tong)過(guo)企(qi)業(ye)自(zi)建銷(xiao)售渠(qu)道，并(bing)堅(jian)持(chi)走學(xue)術(shu)推廣的(de)銷(xiao)售方式(shi)(shi)(shi)來(lai)(lai)保證企(qi)業(ye)利潤來(lai)(lai)源，培育企(qi)業(ye)品(pin)(pin)牌。兩(liang)種(zhong)營銷(xiao)模(mo)式(shi)(shi)(shi)交(jiao)互應用(yong)，又保留了各(ge)級商的(de)空間，企(qi)業(ye)產品(pin)(pin)也(ye)能迅速(su)插入市場每一(yi)處(chu)空白。這種(zhong)混合(he)型的(de)銷(xiao)售模(mo)式(shi)(shi)(shi)，生存的(de)根(gen)基在于中(zhong)國地(di)域文(wen)化(hua)、發展程度的(de)差(cha)異(yi)性，來(lai)(lai)源于不(bu)同模(mo)式(shi)(shi)(shi)各(ge)自(zi)具備的(de)適宜(yi)條件，來(lai)(lai)自(zi)于消(xiao)費群體需求的(de)差(cha)異(yi)化(hua)。目前圣和(he)的(de)主(zhu)打產品(pin)(pin)“消(xiao)癌平”注射液就是采(cai)(cai)用(yong)這種(zhong)銷(xiao)售模(mo)式(shi)(shi)(shi)，并(bing)取得(de)了良好的(de)經濟(ji)效益。采(cai)(cai)取這種(zhong)混合(he)型銷(xiao)售模(mo)式(shi)(shi)(shi)要注意一(yi)些(xie)基本問(wen)題(ti)：兩(liang)者(zhe)不(bu)能形成競(jing)爭格局(ju)，還(huan)要妥善處(chu)理好廠商關系。

篇2

一、 什么是(shi)三控(kong)營銷模式

三控(kong)模(mo)式(shi)是筆者對目前活躍醫藥(yao)工業(ye)、醫藥(yao)商(shang)和醫藥(yao)商(shang)業(ye)營(ying)銷模(mo)式(shi)轉型的概(gai)括總結(jie)，三控(kong)營(ying)銷模(mo)式(shi)是指商(shang)業(ye)公司的“控(kong)制渠(qu)道終(zhong)端數量(liang)(liang)、控(kong)制銷量(liang)(liang)（助銷）、控(kong)制品(pin)種與服務(wu)（差異化營(ying)銷）”三位一體(ti)的營(ying)銷創(chuang)新(xin)模(mo)式(shi)。下(xia)(xia)面分(fen)述(shu)其(qi)核心內(nei)容如下(xia)(xia)： 一、控(kong)制渠(qu)道與終(zhong)端數量(liang)(liang)

控(kong)制營銷并(bing)非(fei)是有些專家(jia)所說(shuo)(shuo)的控(kong)制自己的賺錢(qian)(qian)欲望，任(ren)何(he)人、任(ren)何(he)企業(ye)(ye)賺錢(qian)(qian)欲望都是無限(xian)的，企業(ye)(ye)存在的根本就是為了(le)(le)賺錢(qian)(qian)，控(kong)制其(qi)實是為了(le)(le)賺更(geng)多的錢(qian)(qian)，或者說(shuo)(shuo)控(kong)制好了(le)(le)可(ke)以讓(rang)你賺到更(geng)多的錢(qian)(qian)，具體到商業(ye)(ye)渠道來說(shuo)(shuo)，控(kong)制營銷其(qi)本質(zhi)是構建(jian)渠道推力。

對(dui)工(gong)業來說，首先是(shi)控制(zhi)商(shang)(shang)(shang)業數(shu)量(liang)：由于(yu)(yu)目前(qian)商(shang)(shang)(shang)業和終(zhong)端都(dou)(dou)是(shi)處于(yu)(yu)過(guo)度競爭狀(zhuang)態，對(dui)于(yu)(yu)大普藥和大品(pin)(pin)牌的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)來說，不控制(zhi)你(ni)的(de)(de)渠道(dao)商(shang)(shang)(shang)業數(shu)量(liang)，誰(shui)都(dou)(dou)在經(jing)銷、誰(shui)都(dou)(dou)不用心、誰(shui)都(dou)(dou)想拿你(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)作為吸客品(pin)(pin)種(zhong)和搭貨品(pin)(pin)種(zhong)和價格(ge)戰(zhan)說選品(pin)(pin)種(zhong)，誰(shui)也都(dou)(dou)無心思把你(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)做大，同時(shi)，由于(yu)(yu)經(jing)銷你(ni)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業公司多了，區域(yu)和價格(ge)管理(li)也就難了，因此控銷的(de)(de)第一要義就是(shi)控制(zhi)商(shang)(shang)(shang)業公司的(de)(de)數(shu)量(liang)。

其(qi)次，對于工商(shang)企業來說，要控制發貨區(qu)域(yu)與有(you)(you)貨終(zhong)端(duan)數(shu)(shu)量(liang)。實施街區(qu)鋪貨、一(yi)(yi)鎮一(yi)(yi)店、一(yi)(yi)街一(yi)(yi)店、一(yi)(yi)縣一(yi)(yi)店，一(yi)(yi)公里(li)范圍(wei)只布點一(yi)(yi)個(ge)終(zhong)端(duan)等(deng)終(zhong)端(duan)管(guan)控模式。這與控制渠道數(shu)(shu)一(yi)(yi)樣是為了規避惡性價格(ge)競爭，終(zhong)端(duan)數(shu)(shu)量(liang)少，也就沒有(you)(you)了爭，也就不拿你的產品打價格(ge)戰，終(zhong)端(duan)保持高(gao)價格(ge)才有(you)(you)利潤，才能保證首(shou)推。

目前(qian)市(shi)場(chang)上最新的(de)運作思路(lu)，就是品牌企業(ye)的(de)產品，在一個二級城(cheng)市(shi)或者二線省會城(cheng)市(shi)，找一個主(zhu)流大連鎖，其銷售份額超過50%，然后(hou)給與其獨家經營，這樣(yang)連鎖就會首推，銷售才能(neng)上量。價格體系才能(neng)維護。

第(di)三是控制產品價(jia)(jia)格(ge)體系，保(bao)證價(jia)(jia)差。控銷的關鍵是控制價(jia)(jia)格(ge)，規避(bi)競爭的目的也(ye)是為了保(bao)證價(jia)(jia)格(ge)體系不亂，只(zhi)有價(jia)(jia)格(ge)不亂，才能保(bao)證各(ge)環節的利(li)潤，因此，必須保(bao)證商(shang)業(ye)出貨價(jia)(jia)、終端零售(shou)(shou)價(jia)(jia)等保(bao)持在一個最低水平，保(bao)證終端商(shang)業(ye)不做(zuo)價(jia)(jia)格(ge)競爭，一旦發現其低價(jia)(jia)銷售(shou)(shou)，馬上予(yu)以(yi)各(ge)種(zhong)處罰(fa)：包(bao)括停止合作供貨、降低返(fan)利(li)或(huo)者取(qu)消返(fan)利(li)、不再支持各(ge)種(zhong)活動等。

二、控制銷量---助銷。

現階段，終端的(de)(de)(de)高毛利主推產(chan)品(pin)(pin)已(yi)經多達1000---1200種，接(jie)近其銷售品(pin)(pin)種數的(de)(de)(de)三分(fen)之一(yi)，都是高毛利，也就都不再是高毛利，店(dian)長(chang)、店(dian)員(yuan)的(de)(de)(de)注(zhu)意力有限，因此(ci)僅(jin)僅(jin)借助主推這一(yi)藥店(dian)行政稀缺資源，產(chan)品(pin)(pin)已(yi)經不能(neng)上(shang)量了。可以說，誰能(neng)引起店(dian)長(chang)店(dian)員(yuan)關注(zhu)和認可，誰的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)就能(neng)上(shang)量。

換句話(hua)說， 緊靠商(shang)業(ye)(ye)(ye)和終端(duan)(duan)(duan)的力(li)量(liang)(liang)產品難以(yi)上量(liang)(liang)，工商(shang)需(xu)要(yao)協(xie)作，協(xie)作就是工業(ye)(ye)(ye)對終端(duan)(duan)(duan)進行助(zhu)銷(xiao)，因(yin)此工業(ye)(ye)(ye)需(xu)要(yao)自(zi)(zi)己的終端(duan)(duan)(duan)隊伍(wu)、得有創新的方(fang)法(fa)、有費(fei)用預算(suan)做促(cu)銷(xiao)、有專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)人(ren)員(yuan)培訓終端(duan)(duan)(duan)店(dian)長(chang)店(dian)員(yuan)、有方(fang)法(fa)協(xie)助(zhu)終端(duan)(duan)(duan)銷(xiao)售(shou)上量(liang)(liang)。只有把銷(xiao)售(shou)上量(liang)(liang)的資源以(yi)及大部(bu)分銷(xiao)量(liang)(liang)控制在自(zi)(zi)己手中(zhong)，才能主動，僅僅依靠終端(duan)(duan)(duan)推力(li)，只能是坐看(kan)終端(duan)(duan)(duan)此起彼伏，來(lai)回替換產品。

目前階段(duan)，終端也認識到供應商助銷(xiao)資(zi)(zi)源的重(zhong)要(yao)性，開始對陳列、促銷(xiao)、活動、培訓(xun)等資(zi)(zi)源計入(ru)綜合毛利之中。

對于供應(ying)商來(lai)說，主要就是兩個方面(mian)的(de)問題：保(bao)(bao)證有費用(yong)空間做各(ge)種助銷(xiao)活(huo)動；保(bao)(bao)證有地面(mian)部隊跟(gen)蹤協銷(xiao)。因(yin)此，給終(zhong)端的(de)價格不能(neng)到底，否(fou)則在低(di)的(de)扣(kou)率也是死路一(yi)條。

三、控(kong)制品(pin)種與服務(wu)--差異化營銷(xiao)

所謂控制產品與服務，就(jiu)是實施差(cha)異化(hua)營銷，差(cha)異化(hua)目(mu)的同樣是為了(le)規避(bi)競爭，這一環(huan)節分(fen)為以(yi)下方面：

首先是控制好產品(pin)，保證產品(pin)本身的差異化：不(bu)同商(shang)、經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)或者經(jing)銷(xiao)(xiao)不(bu)同廠家(jia)、不(bu)同區域、不(bu)同品(pin)種、不(bu)同劑(ji)型的產品(pin)，獨家(jia)和經(jing)銷(xiao)(xiao)、大(da)家(jia)彼此(ci)避開(kai)直接競爭。

控制渠(qu)道差異化(hua)：不同廠商(shang)的產(chan)品進入(ru)(ru)不同渠(qu)道：比如進入(ru)(ru)連鎖專供渠(qu)道；進入(ru)(ru)省級藥店歐(ou)盟渠(qu)道；進入(ru)(ru)全國聯(lian)盟渠(qu)道；進入(ru)(ru)全國總渠(qu)道、進入(ru)(ru)省級總渠(qu)道、進入(ru)(ru)流通渠(qu)道、進入(ru)(ru)差異化(hua)商(shang)業分銷渠(qu)道、進入(ru)(ru)招商(shang)渠(qu)道等(deng)等(deng)等(deng)等(deng)。

控制(zhi)服(fu)務(wu)(wu)差異化：對于終端進行各種差異化服(fu)務(wu)(wu)，工業(ye)商業(ye)都有相應的(de)差異化服(fu)務(wu)(wu)方式：工業(ye)的(de)差異化服(fu)務(wu)(wu)模式有論壇模式、接老板(ban)、總經理(li)到企(qi)業(ye)參(can)觀、贊助(zhu)老板(ban)們出國游、游學模式（辦MBA班、EMBA班），把連鎖老板(ban)變成企(qi)業(ye)高(gao)管的(de)同(tong)學、各種終端銷(xiao)售(shou)競賽模式。

篇3

我(wo)(wo)們(men)(men)在(zai)日常的管(guan)理工作中(zhong)(zhong)，為了鼓舞(wu)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)隊伍的士(shi)氣，經過評選優秀(xiu)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員，并按(an)照一(yi)定(ding)的額度來獎(jiang)勵她們(men)(men)，我(wo)(wo)們(men)(men)習慣于(yu)(yu)稱她們(men)(men)為“促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)狀元”。我(wo)(wo)們(men)(men)會(hui)經常發現(xian)這(zhe)樣的情況(kuang)：當一(yi)個促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)狀元被調到另(ling)(ling)一(yi)個店(dian)工作時，它原先所在(zai)的店(dian)換上了另(ling)(ling)外的促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員，但是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)會(hui)急(ji)劇下(xia)降，而促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)狀元所在(zai)的新店(dian)以前銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)很(hen)低，但會(hui)由于(yu)(yu)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)狀元的到來，馬上銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)大增。這(zhe)是(shi)什么呢？有一(yi)點(dian)是(shi)可以肯定(ding)的，那就(jiu)是(shi)人(ren)的因素。定(ding)點(dian)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)一(yi)個典型的人(ren)海(hai)戰(zhan)術(shu)，而在(zai)人(ren)海(hai)戰(zhan)術(shu)中(zhong)(zhong)，人(ren)員素質的因素是(shi)很(hen)重要的。

對此，我們有(you)必要(yao)對促(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)的技能進(jin)行了更深邃(sui)的思索：誰是(shi)最好的促(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)？ 經過對促(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)進(jin)行調研、分(fen)(fen)(fen)析、總結(jie)后(hou)發現，。從業(ye)績上看，促(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)可以分(fen)(fen)(fen)為“優秀促(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)”和“普(pu)通促(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)”。但是(shi)這種(zhong)劃分(fen)(fen)(fen)只是(shi)在沒有(you)有(you)效的培訓計(ji)劃的前提下，她們各自為戰的結(jie)果(guo)劃分(fen)(fen)(fen)的。如果(guo)我們結(jie)合這種(zhong)沒有(you)培訓計(ji)劃的前提，還可以進(jin)一(yi)步的將她們劃分(fen)(fen)(fen)為“創造(zao)型促(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)”及“模(mo)仿型促(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)”。

為什么(me)要(yao)如此(ci)劃分呢？因(yin)為創造(zao)型(xing)(xing)和模(mo)(mo)仿(fang)型(xing)(xing)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)都是(shi)(shi)好的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)，但是(shi)(shi)在沒有(you)強有(you)力的(de)(de)(de)(de)培訓、訓練的(de)(de)(de)(de)前提下，大(da)(da)多數(shu)的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)只是(shi)(shi)從(cong)產品(pin)(pin)包(bao)裝(zhuang)(zhuang)、宣傳(chuan)單上的(de)(de)(de)(de)文字介紹上自學(xue)產品(pin)(pin)知(zhi)識，而在這種情況下，分析、總結能(neng)(neng)力強的(de)(de)(de)(de)創造(zao)型(xing)(xing)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)就(jiu)能(neng)(neng)夠從(cong)產品(pin)(pin)說明中(zhong)(zhong)“創造(zao)出”比(bi)較有(you)說服力的(de)(de)(de)(de)推銷(xiao)(xiao)(xiao)技(ji)巧(qiao)，而那些(xie)“模(mo)(mo)仿(fang)型(xing)(xing)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)”也能(neng)(neng)以(yi)簡(jian)單、浮淺的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)知(zhi)識進行(xing)業(ye)績普通的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)。應該肯定(ding)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，由于主(zhu)管部(bu)門的(de)(de)(de)(de)政策(ce)和法規原(yuan)因(yin)，大(da)(da)多數(shu)的(de)(de)(de)(de)保健品(pin)(pin)包(bao)裝(zhuang)(zhuang)盒(he)及宣傳(chuan)單必(bi)須符合衛生(sheng)部(bu)及工(gong)商局的(de)(de)(de)(de)要(yao)求，而僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)從(cong)包(bao)裝(zhuang)(zhuang)盒(he)及宣傳(chuan)單上獲得促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)內(nei)(nei)容是(shi)(shi)遠(yuan)遠(yuan)不(bu)夠的(de)(de)(de)(de)。另一方(fang)面(mian)，很多公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)培訓工(gong)作長期被忽(hu)視，而且促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)培訓工(gong)作都是(shi)(shi)流(liu)于形式的(de)(de)(de)(de)。毋庸置疑的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，無論在任何公(gong)司(si)中(zhong)(zhong)，模(mo)(mo)仿(fang)型(xing)(xing)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)還是(shi)(shi)占了絕大(da)(da)多數(shu)。所以(yi)，促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)整(zheng)體(ti)素質(zhi)的(de)(de)(de)(de)提高，也就(jiu)是(shi)(shi)要(yao)進一步的(de)(de)(de)(de)提高模(mo)(mo)仿(fang)型(xing)(xing)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)“教材質(zhi)量”，讓她們所學(xue)所用(yong)的(de)(de)(de)(de)培訓內(nei)(nei)容，可以(yi)真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)放之市場、有(you)效搏(bo)殺。

單層意義的(de)(de)導購促(cu)銷(xiao)(xiao)，實際上(shang)主要是依托渠(qu)道對消費者的(de)(de)吸引，而后各品牌(pai)促(cu)銷(xiao)(xiao)員才能對入店消費者進(jin)行(xing)促(cu)銷(xiao)(xiao)。同(tong)時也(ye)充分的(de)(de)說明了，這(zhe)種促(cu)銷(xiao)(xiao)員在有限(xian)的(de)(de)空間中、對有限(xian)數量的(de)(de)消費者進(jin)行(xing)的(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)，從過程角度上(shang)看，也(ye)是各品牌(pai)產品以促(cu)銷(xiao)(xiao)員為代表，在終端(duan)店上(shang)的(de)(de)互相廝殺，勝(sheng)者出(chu)貨。

每(mei)個(ge)促銷員一個(ge)月(yue)的(de)銷量(liang)(liang)是有限(xian)的(de)，但是她(ta)們每(mei)個(ge)月(yue)面對(dui)的(de)顧客(ke)數量(liang)(liang)是無限(xian)的(de)，她(ta)們的(de)促銷技巧(qiao)越高，抓住(zhu)的(de)顧客(ke)就(jiu)越多，無限(xian)的(de)咨詢顧客(ke)會(hui)因為高超的(de)技巧(qiao)而增加更多的(de)銷售量(liang)(liang)。

我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)都(dou)知道，一直以來消費者都(dou)是我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的促銷(xiao)對象。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)在促銷(xiao)工作過程中，恨不(bu)得讓更多的消費者們(men)(men)(men)(men)被我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)說服、并購買我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的產品。所以說促銷(xiao)員也相(xiang)當于談判專(zhuan)家。

而談(tan)判專家的表(biao)現是否出色，一(yi)方面(mian)是來于專業(ye)知識，另一(yi)方面(mian)則是來于自身的綜合能力，它(ta)包(bao)括(kuo)了(le)(le)心(xin)理(li)承受力、事物客(ke)觀判斷(duan)力、短(duan)時思維轉變力、總結能力、表(biao)達能力、肢體語言、感(gan)召能力等(deng)等(deng)。而作(zuo)為一(yi)個促銷員，同樣是經過了(le)(le)相同教程的培訓，但是在實際工作(zuo)中還(huan)是有業(ye)績差別，甚至有的促銷員之間的差別還(huan)很大。這(zhe)說(shuo)明(ming)了(le)(le)什(shen)么？

即使是(shi)經(jing)過同等教程培訓的(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)，還是(shi)有(you)(you)差(cha)別(bie)，這種(zhong)差(cha)別(bie)就(jiu)是(shi)我(wo)們上述的(de)綜(zong)合能力差(cha)別(bie)，就(jiu)象一件(jian)事情(qing)，兩個(ge)人(ren)(ren)分(fen)別(bie)去(qu)談，結(jie)果(guo)肯定有(you)(you)差(cha)別(bie)一樣(yang)。差(cha)別(bie)就(jiu)在個(ge)人(ren)(ren)綜(zong)合能力方面。而(er)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)多數的(de)綜(zong)合能力是(shi)先天性的(de)。換(huan)言之就(jiu)是(shi)有(you)(you)的(de)人(ren)(ren)天生就(jiu)是(shi)做促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)工作的(de)好(hao)(hao)料，比如外(wai)向(xiang)的(de)人(ren)(ren)、幽默的(de)人(ren)(ren)、機靈的(de)人(ren)(ren)、體貼(tie)人(ren)(ren)等等。而(er)一個(ge)內(nei)向(xiang)得有(you)(you)點自閉傾向(xiang)的(de)人(ren)(ren)，即使再培訓，她能做好(hao)(hao)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)工作嗎(ma)？

所以提(ti)(ti)高(gao)(gao)促(cu)銷工作，首先(xian)要(yao)提(ti)(ti)高(gao)(gao)人(ren)(ren)員素(su)質(zhi)，或者說是提(ti)(ti)高(gao)(gao)人(ren)(ren)員及崗(gang)位的(de)適合(he)度。

總結：促銷(xiao)工作的(de)(de)提(ti)高，首先是建立(li)在選聘環節上(shang)的(de)(de)。素(su)質適(shi)合的(de)(de)人員(yuan)，也是促銷(xiao)工作事半(ban)功倍的(de)(de)前提(ti)。

一直(zhi)以來，更(geng)多的公司(si)則青睞于挖搶(qiang)(qiang)其他品牌的優(you)秀促銷員(yuan)，而(er)也(ye)(ye)有公司(si)專(zhuan)門成立了“挖墻隊(dui)”四處在(zai)市場上(shang)挖搶(qiang)(qiang)其他公司(si)的優(you)秀促銷員(yuan)。筆者在(zai)為深圳世紀牛醫藥(yao)保健品有限公司(si)做咨詢時(shi)，在(zai)新產(chan)品上(shang)市時(shi)也(ye)(ye)提出(chu)了這樣的想法，并在(zai)《終端(duan)三級跳：渠道、促銷、服(fu)務三點聯動》一文(wen)中羅列了“挖搶(qiang)(qiang)優(you)秀促銷員(yuan)的方(fang)法及步驟”，但(dan)是(shi)對于有培(pei)訓能力的公司(si)而(er)言，培(pei)訓促銷員(yuan)更(geng)是(shi)上(shang)上(shang)之策(ce)。

可以看出目(mu)前(qian)很多品牌在“入店上員(yuan)”方面，已(yi)經意識到(dao)了其重要性，而且也已(yi)經在做搶(qiang)占“好(hao)店好(hao)員(yuan)”的(de)工作。但(dan)是大(da)多數(shu)(shu)公司(si)(si)對促(cu)銷員(yuan)的(de)培訓(xun)工作仍是一個薄弱(ruo)的(de)環(huan)節。這(zhe)些(xie)問題的(de)出現，一方面是大(da)多數(shu)(shu)公司(si)(si)的(de)促(cu)銷培訓(xun)流于形式(shi)、沒有(you)針對性；另一方面由(you)于促(cu)銷員(yuan)管理工作一般都是由(you)更基層的(de)管理機(ji)構(gou)(gou)（辦事(shi)處）進行，而這(zhe)些(xie)機(ji)構(gou)(gou)一般都不具備有(you)效的(de)培訓(xun)能力。所以，大(da)多數(shu)(shu)的(de)品牌都是以“高代價的(de)搶(qiang)挖(wa)促(cu)銷員(yuan)”為彌補(bu)薄弱(ruo)環(huan)節的(de)第一方法(fa)，也是唯一方法(fa)。

可以(yi)說，以(yi)簡單(dan)的(de)(de)搶挖手(shou)段來(lai)彌補促銷(xiao)(xiao)環節的(de)(de)薄(bo)弱則是(shi)短期(qi)行為(wei)。一(yi)(yi)方(fang)面通過搶挖方(fang)式能(neng)(neng)(neng)夠增加公(gong)司的(de)(de)薪(xin)資成(cheng)本，挖來(lai)越(yue)多(duo)(duo)的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)，薪(xin)資成(cheng)本也(ye)越(yue)大(da)；另一(yi)(yi)方(fang)面也(ye)會因為(wei)高低不等的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)工資引起(qi)促銷(xiao)(xiao)隊伍的(de)(de)不團結因素，影響更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)的(de)(de)情緒；再者優(you)秀的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)在管(guan)理及約束方(fang)面一(yi)(yi)直是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)老大(da)難問(wen)題。最主要的(de)(de)一(yi)(yi)點是(shi)，能(neng)(neng)(neng)夠搶挖回來(lai)的(de)(de)優(you)秀促銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)畢竟(jing)只(zhi)是(shi)少(shao)數，更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)能(neng)(neng)(neng)力問(wen)題還(huan)是(shi)沒有得到(dao)根本解決。 可以(yi)充分(fen)肯定的(de)(de)是(shi)，市場上大(da)多(duo)(duo)數的(de)(de)公(gong)司對促銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)培訓這(zhe)(zhe)方(fang)面的(de)(de)工作(zuo)都(dou)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)十(shi)分(fen)薄(bo)弱的(de)(de)環節。所(suo)以(yi)，促銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)的(de)(de)高效(xiao)培訓、訓練是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)必須(xu)突(tu)破的(de)(de)競爭(zheng)層面，也(ye)只(zhi)有突(tu)破了這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)層面，才能(neng)(neng)(neng)解決“高質(zhi)（銷(xiao)(xiao)）量促銷(xiao)(xiao)哪里來(lai)？”的(de)(de)問(wen)題。

由此而來(lai)，終端導(dao)購過程中，促(cu)銷員(yuan)的(de)產品知識、促(cu)銷技巧(qiao)成了“勝(sheng)出”的(de)關(guan)鍵因素。而只有加強促(cu)銷員(yuan)的(de)這種攔截能(neng)力，才能(neng)在促(cu)銷競爭(zheng)終制(zhi)勝(sheng)。

促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)培訓(xun)工(gong)作(zuo)，目的(de)(de)(de)(de)是(shi)讓促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)由以(yi)往的(de)(de)(de)(de)各自為(wei)戰，變成(cheng)由公司提出(chu)統一(yi)的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)技巧、知識。以(yi)前(qian)，我們沒有重視促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)培訓(xun)工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)內容，所有的(de)(de)(de)(de)培訓(xun)工(gong)作(zuo)只是(shi)停留在表面(mian)及形式上，實(shi)際上培訓(xun)了等于沒有培訓(xun)。促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)出(chu)不出(chu)業績還(huan)要靠下面(mian)的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)你一(yi)套、我一(yi)套、她一(yi)套的(de)(de)(de)(de)各自為(wei)戰，其中少(shao)數(shu)的(de)(de)(de)(de)創造型促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)比多數(shu)模仿型促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)業績突(tu)出(chu)，我們以(yi)往的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)崗位上，是(shi)“既用(yong)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)嘴巴(ba)、也用(yong)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)腦(nao)子”。

經過促銷(xiao)(xiao)層面的(de)突破，就是力(li)(li)圖用(yong)公司的(de)腦(nao)子(zi)、促銷(xiao)(xiao)員的(de)口進行組合(he)，形成強有力(li)(li)的(de)促銷(xiao)(xiao)屏障，能夠(gou)真正的(de)在定點上(shang)形成攔截力(li)(li)量，同(tong)時也(ye)可以使更多的(de)基礎素質稍差的(de)促銷(xiao)(xiao)員都(dou)能變成業績(ji)突出(chu)的(de)促銷(xiao)(xiao)員。

人態管理穩定隊伍

眾所周知，促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員是(shi)(shi)一個(ge)(ge)(ge)流動性很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)職業，也(ye)是(shi)(shi)一個(ge)(ge)(ge)很(hen)容易受(shou)到銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)任務壓力傷(shang)害的(de)(de)(de)(de)(de)職種。當沒有完(wan)(wan)成(cheng)任務或(huo)被倒扣工資時，哪怕是(shi)(shi)五十、一百元錢都(dou)(dou)會重重挫傷(shang)她們的(de)(de)(de)(de)(de)積極性，并產(chan)生跳(tiao)槽(cao)的(de)(de)(de)(de)(de)念頭。而且促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員大部分(fen)都(dou)(dou)是(shi)(shi)社(she)會最底(di)層的(de)(de)(de)(de)(de)女孩(hai)子，對(dui)來(lai)自(zi)于人(ren)際關(guan)系、工作關(guan)系方面的(de)(de)(de)(de)(de)批評、教(jiao)訓(xun)、語言過激等行(xing)為都(dou)(dou)很(hen)敏感，也(ye)會造成(cheng)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理傷(shang)害。所以，這些特殊的(de)(de)(de)(de)(de)情況給促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員管(guan)(guan)(guan)理工作帶來(lai)了很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)障(zhang)礙。一個(ge)(ge)(ge)沒有完(wan)(wan)成(cheng)月銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)任務的(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員，從(cong)管(guan)(guan)(guan)理角度上說是(shi)(shi)必須(xu)要倒扣工資的(de)(de)(de)(de)(de)，而在日常管(guan)(guan)(guan)理的(de)(de)(de)(de)(de)過程中，哪位管(guan)(guan)(guan)理人(ren)士(shi)也(ye)不敢保證既不傷(shang)害促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員，又能嚴(yan)格的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)束好促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員。從(cong)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員的(de)(de)(de)(de)(de)脆弱(ruo)特性及管(guan)(guan)(guan)理要求這兩個(ge)(ge)(ge)對(dui)立的(de)(de)(de)(de)(de)矛盾中，只(zhi)有進(jin)行(xing)合理的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)態(tai)管(guan)(guan)(guan)理，才能消(xiao)除促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員對(dui)管(guan)(guan)(guan)理的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)極情緒。

 中(zhong)小(xiao)型醫(yi)藥保健企業(ye)營銷模式(shi)系列談九　 《駐店促銷，虧(kui)損為(wei)哪般？》

中小型醫(yi)藥(yao)保健(jian)企業營(ying)銷模(mo)式系列(lie)談十　 《派員駐(zhu)店，紅燈停(ting)、綠燈行》

中小型醫藥保(bao)健企業營(ying)銷模式系列談十一(yi) 《百(bai)員千店，10×10規模致勝法》

中(zhong)小(xiao)型醫藥保健企業營銷模式系列談十二 《刮骨療毒，10－1 成本縮減法》

篇4

目前(qian)醫藥(yao)保(bao)健品營銷的客(ke)觀現狀(zhuang)

醫藥保健品(pin)目前的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)現(xian)狀是與國際(ji)上先進的(de)發(fa)展比(bi)例不想(xiang)吻合，有(you)一點頭重腳輕或腳重頭輕的(de)局面，市(shi)場發(fa)展的(de)不規律也(ye)(ye)是主(zhu)要現(xian)象，營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)主(zhu)要模式是對(dui)渠道或商超而(er)開展工(gong)作(zuo)的(de)，面比(bi)較廣(guang)但(dan)(dan)不實，屬于傳統營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)基本范(fan)疇(chou)，營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)做作(zuo)現(xian)象比(bi)較普遍，勞而(er)無功現(xian)象比(bi)較突(tu)出，局部(bu)地域也(ye)(ye)有(you)實際(ji)使用效(xiao)果較好的(de)，但(dan)(dan)不多，當年象三株、紅桃k般的(de)全(quan)面開花結局的(de)也(ye)(ye)無從尋覓，營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)利用效(xiao)率在行(xing)業里是比(bi)較粗(cu)糙(cao)與低廉的(de)。

會議營銷的前身

會(hui)議(yi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)前身就是(shi)(shi)活(huo)動(dong)(dong)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)，活(huo)動(dong)(dong)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)分室(shi)(shi)內(nei)與室(shi)(shi)外(wai)，會(hui)議(yi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)就是(shi)(shi)室(shi)(shi)內(nei)活(huo)動(dong)(dong)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)，室(shi)(shi)內(nei)活(huo)動(dong)(dong)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)具體講(jiang)是(shi)(shi)把消費者從室(shi)(shi)外(wai)請(qing)進(jin)室(shi)(shi)內(nei)進(jin)行宣銷(xiao)(xiao)的(de)過程，而(er)(er)這個過程的(de)的(de)演變是(shi)(shi)由于市場環(huan)(huan)境的(de)變化而(er)(er)來的(de)。會(hui)議(yi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)演變條(tiao)件(jian)是(shi)(shi)在市場環(huan)(huan)境不斷惡化，行業制約力(li)強化，產品(pin)競爭(zheng)矛盾重重時所自由壓縮而(er)(er)成，一般發達國家經(jing)過了較長時間的(de)市場銷(xiao)(xiao)售(shou)后，也出(chu)現了我們如今的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)局面(mian)，既而(er)(er)產生直銷(xiao)(xiao)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)模式(shi)，會(hui)議(yi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)當屬于這樣的(de)范疇(chou)。

會議營銷的切入點

會(hui)議(yi)營(ying)銷的(de)切(qie)入點在(zai)于(yu)消費與(yu)(yu)市(shi)(shi)場(chang)已經飽和(he)(he)，卻產(chan)(chan)品(pin)適(shi)(shi)合(he)于(yu)推廣，功效能夠接受(shou)考驗的(de)產(chan)(chan)品(pin)，就(jiu)能夠通過(guo)會(hui)議(yi)營(ying)銷的(de)模式(shi)進行(xing)操作(zuo)，消費與(yu)(yu)市(shi)(shi)場(chang)已經飽和(he)(he)這一點市(shi)(shi)場(chang)已經說明，現(xian)在(zai)的(de)市(shi)(shi)場(chang)中早已飽和(he)(he)狀態，適(shi)(shi)合(he)于(yu)推廣與(yu)(yu)功能功效齊備的(de)產(chan)(chan)品(pin)就(jiu)不(bu)(bu)是那么簡單了，從現(xian)有(you)的(de)市(shi)(shi)場(chang)已經在(zai)運(yun)作(zuo)的(de)企業與(yu)(yu)產(chan)(chan)品(pin)來(lai)看，比(bi)較(jiao)(jiao)能夠有(you)支撐的(de)當數功能性的(de)保健品(pin)，比(bi)如(ru)能夠解決睡眠等。而(er)一般的(de)免疫調(diao)節產(chan)(chan)品(pin)就(jiu)不(bu)(bu)適(shi)(shi)應，這與(yu)(yu)我們操作(zuo)的(de)市(shi)(shi)場(chang)消費心理有(you)關(guan)，如(ru)果條件具備，運(yun)作(zuo)會(hui)議(yi)營(ying)銷就(jiu)輕(qing)松些，成功的(de)機會(hui)就(jiu)比(bi)較(jiao)(jiao)大。

如何運作會議營銷

如(ru)何運(yun)作(zuo)(zuo)會議營銷(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)，從事市(shi)場(chang)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)人(ren)士都清楚(chu)，要搞活(huo)(huo)動營銷(xiao)(xiao)必須有(you)足(zu)夠(gou)消費者到場(chang)，一(yi)般的(de)(de)過(guo)程(cheng)是先進(jin)行(xing)必要的(de)(de)宣傳(chuan)，通過(guo)廣(guang)告的(de)(de)形式(shi)，邀請、招募(mu)消費者，當(dang)然這里面包括有(you)一(yi)些常(chang)規的(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)手(shou)段，比如(ru)到現場(chang)的(de)(de)獎勵與優惠，接下去就是活(huo)(huo)動現場(chang)的(de)(de)準備與布(bu)置，準備好由(you)頭，現場(chang)精心運(yun)作(zuo)(zuo)進(jin)行(xing)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)，而在活(huo)(huo)動完(wan)畢后，再作(zuo)(zuo)一(yi)些廣(guang)告在宣傳(chuan)，整個過(guo)程(cheng)就完(wan)事了。這個就是常(chang)規的(de)(de)活(huo)(huo)動營銷(xiao)(xiao)，非常(chang)普遍(bian)，也就失去了意義。而會議營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)區別(bie)就是與活(huo)(huo)動營銷(xiao)(xiao)存在很大差異(yi)。

會議營(ying)銷(xiao)(xiao)也(ye)叫數據庫營(ying)銷(xiao)(xiao)，基本的(de)要素(su)也(ye)分三塊：會議之(zhi)(zhi)前；會議之(zhi)(zhi)中；會議之(zhi)(zhi)后。

會議之(zhi)前是收集(ji)消(xiao)費(fei)者名(ming)單，將適合自己產品功效的消(xiao)費(fei)者通(tong)過不同(tong)渠道收集(ji)，要(yao)求名(ming)單真實(shi)(shi)、客觀、實(shi)(shi)用，收集(ji)完名(ming)單后(hou)，確定時間(jian)地點進(jin)行會議營(ying)銷中間(jian)部(bu)分的準(zhun)備工作，比如現場部(bu)分的布置、控制(zhi)與實(shi)(shi)施，之(zhi)后(hou)，將名(ming)單根據不同(tong)的狀況進(jin)行分類處(chu)理，然(ran)后(hou)通(tong)知(zhi)消(xiao)費(fei)者到會議現場。

會議之中(zhong)是在現場進(jin)行宣銷活(huo)(huo)動(dong)，盡最大的效(xiao)能去激發消費者的購買欲望，具體的做法(fa)與(yu)一般活(huo)(huo)動(dong)差(cha)不多，要根據企業(ye)文(wen)化(hua)、產(chan)品功效(xiao)、服務對象(xiang)、環境因數等等的改變而靈活(huo)(huo)運用。

會議之后是將活動(dong)的(de)消費者進行(xing)再次(ci)篩選，確定(ding)名單的(de)有效性，作(zuo)好(hao)服務營銷(xiao)工作(zuo)是必要的(de)前期準備，通過會議營銷(xiao)擴(kuo)大(da)宣傳途徑與宣傳范圍。

會議營銷的利弊

會(hui)議(yi)(yi)(yi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)利弊主(zhu)要(yao)是(shi)體現在會(hui)議(yi)(yi)(yi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)本身上，因(yin)為(wei)會(hui)議(yi)(yi)(yi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)涉及的(de)(de)(de)范(fan)圍比(bi)較大(da)，包括事件營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、活動(dong)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、服務營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、數據庫營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等等諸多營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)范(fan)疇，要(yao)求相(xiang)對(dui)比(bi)較高(gao)，任何一(yi)個環節(jie)(jie)的(de)(de)(de)操作失誤都將是(shi)成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)絆腳石，會(hui)議(yi)(yi)(yi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)眾多營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)合練，因(yin)此利在于會(hui)議(yi)(yi)(yi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售環節(jie)(jie)加快，周轉便利，是(shi)直接產生銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售利潤的(de)(de)(de)最佳途徑，弊是(shi)多功(gong)能營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)員工素(su)質與法規(gui)的(de)(de)(de)銜接工作，這是(shi)一(yi)項非常重要(yao)的(de)(de)(de)工作，直接影(ying)響銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售與市場(chang)的(de)(de)(de)順利與否！

如何看待會議營銷

會議(yi)營銷(xiao)(xiao)是(shi)在我們這樣(yang)一(yi)個營銷(xiao)(xiao)環(huan)境(jing)下的(de)(de)必然(ran)產物，從國外的(de)(de)經(jing)驗來看(kan)也(ye)是(shi)走了這一(yi)步，在嘗(chang)試(shi)過(guo)許多營銷(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)(shi)與辦法(fa)后，仍(reng)然(ran)覺得市場越(yue)(yue)來越(yue)(yue)難做，問題在于大量的(de)(de)模(mo)式(shi)(shi)被重復使(shi)(shi)用(yong)，市場的(de)(de)環(huan)境(jing)與消費心理被破壞，模(mo)式(shi)(shi)也(ye)將在無形中失去意義，存(cun)在的(de)(de)價值也(ye)就越(yue)(yue)來越(yue)(yue)使(shi)(shi)企業無所侍(shi)從，去留成(cheng)為企業的(de)(de)一(yi)種心病，急需尋找一(yi)種營銷(xiao)(xiao)突(tu)破口是(shi)現在營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)綜合反應。

會議營銷真正意義

會議營(ying)銷(xiao)看起(qi)來是(shi)(shi)十(shi)分簡(jian)單，用通俗的(de)(de)話講(jiang)就是(shi)(shi)多(duo)功(gong)能營(ying)銷(xiao)，對傳統營(ying)銷(xiao)的(de)(de)沖(chong)擊非常大，也(ye)產生(sheng)積極(ji)影響，如(ru)何使(shi)用？如(ru)何管理(li)？員工素質？環境預(yu)測？外(wai)聯關系(xi)？等都是(shi)(shi)會議營(ying)銷(xiao)的(de)(de)必(bi)須解決(jue)的(de)(de)問(wen)題，如(ru)果沒有(you)準備好(hao)，就不要使(shi)用這(zhe)樣的(de)(de)一種(zhong)營(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)，否則破壞性(xing)也(ye)比較大。

會(hui)(hui)議(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)真正意義是(shi)在(zai)于(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)與(yu)(yu)渠道，銷(xiao)(xiao)售(shou)與(yu)(yu)市場(chang)，銷(xiao)(xiao)售(shou)與(yu)(yu)各方利益關系(xi)的(de)客(ke)觀綜(zong)合效能的(de)最大(da)化。是(shi)現(xian)代企(qi)業(ye)(ye)對應市場(chang)的(de)有效途徑，會(hui)(hui)議(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)等于(yu)(yu)是(shi)高科技(ji)下(xia)的(de)航空(kong)母艦，對付現(xian)代營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)作用可(ke)想而知。成(cheng)本營(ying)銷(xiao)(xiao)是(shi)現(xian)在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)中(zhong)最大(da)的(de)問題(ti)，利益的(de)回報是(shi)這(zhe)個行(xing)業(ye)(ye)要求比(bi)較高的(de)現(xian)象，可(ke)以通過理(li)解與(yu)(yu)實踐，我們去從事這(zhe)樣的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)模式(shi)，也可(ke)以借鑒成(cheng)功企(qi)業(ye)(ye)的(de)會(hui)(hui)議(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)模式(shi)，分析其(qi)中(zhong)的(de)利弊，從而真正意義上用好會(hui)(hui)議(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)。

會議營銷的初步結果

篇5

關鍵(jian)詞(ci)：中醫期(qi)刊(kan)；學(xue)術特色(se)；影響力；辦刊(kan)思路

中圖(tu)分類號：G64 文獻標識碼(ma)：B

學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)期刊(kan)(kan)(kan)(kan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一個(ge)國(guo)(guo)家(jia)整(zheng)體科研實(shi)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)展示窗口，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)國(guo)(guo)家(jia)文(wen)(wen)化軟實(shi)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)輸(shu)出(chu)手段。培育(yu)(yu)出(chu)一批我國(guo)(guo)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)(gao)(gao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)影(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)期刊(kan)(kan)(kan)(kan)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)建設創新型國(guo)(guo)家(jia)的(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)內(nei)容，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)提(ti)升國(guo)(guo)家(jia)國(guo)(guo)際影(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)、競爭(zheng)(zheng)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)途(tu)徑，也是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我國(guo)(guo)從科技(ji)大(da)國(guo)(guo)向科技(ji)強(qiang)(qiang)國(guo)(guo)發展進程的(de)(de)(de)(de)迫(po)切需要(yao)(yao)。根(gen)據教(jiao)育(yu)(yu)部(bu)辦(ban)公(gong)廳文(wen)(wen)件，高(gao)(gao)(gao)(gao)校(xiao)(xiao)(xiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報(bao)(bao)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)高(gao)(gao)(gao)(gao)等學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)校(xiao)(xiao)(xiao)主辦(ban)的(de)(de)(de)(de)、以(yi)反映(ying)本校(xiao)(xiao)(xiao)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)和(he)(he)科研成(cheng)果為(wei)主的(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)理(li)論(lun)刊(kan)(kan)(kan)(kan)物(wu)(wu)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)開展國(guo)(guo)內(nei)外學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)交流的(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)園地(di)。高(gao)(gao)(gao)(gao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)水平應當是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)高(gao)(gao)(gao)(gao)校(xiao)(xiao)(xiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報(bao)(bao)的(de)(de)(de)(de)基(ji)本特征，這是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)由(you)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報(bao)(bao)的(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)(gao)(gao)層次學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)背景和(he)(he)任務所決定的(de)(de)(de)(de)。但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，高(gao)(gao)(gao)(gao)校(xiao)(xiao)(xiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報(bao)(bao)都(dou)以(yi)高(gao)(gao)(gao)(gao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)水平作為(wei)辦(ban)刊(kan)(kan)(kan)(kan)的(de)(de)(de)(de)唯一目標，而(er)沒有自己(ji)的(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)特色，就難(nan)以(yi)形成(cheng)較(jiao)大(da)的(de)(de)(de)(de)影(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)和(he)(he)競爭(zheng)(zheng)力(li)(li)。特別是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)省級高(gao)(gao)(gao)(gao)校(xiao)(xiao)(xiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報(bao)(bao)，因(yin)為(wei)沒有中央圈內(nei)大(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報(bao)(bao)的(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)(gao)(gao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)層次背景和(he)(he)人(ren)才優(you)(you)勢，在(zai)(zai)高(gao)(gao)(gao)(gao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)水平方面存在(zai)(zai)明顯差距。加(jia)上(shang)科研評(ping)價、職稱評(ping)定及聘期考核等因(yin)素(su)的(de)(de)(de)(de)影(ying)(ying)響(xiang)，又(you)導致(zhi)許(xu)多優(you)(you)秀論(lun)文(wen)(wen)流向國(guo)(guo)外或國(guo)(guo)家(jia)級學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)期刊(kan)(kan)(kan)(kan)，致(zhi)使相當數量(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)(gao)(gao)校(xiao)(xiao)(xiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報(bao)(bao)刊(kan)(kan)(kan)(kan)載論(lun)文(wen)(wen)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)質(zhi)量(liang)(liang)下(xia)降(jiang)。目前普(pu)遍(bian)存在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)現(xian)象(xiang)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)普(pu)通高(gao)(gao)(gao)(gao)校(xiao)(xiao)(xiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)期刊(kan)(kan)(kan)(kan)理(li)工科稿源(yuan)不(bu)足，醫(yi)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)期刊(kan)(kan)(kan)(kan)稿源(yuan)較(jiao)充(chong)分(fen)，但稿件水平、質(zhi)量(liang)(liang)都(dou)有所下(xia)降(jiang)；另外由(you)于受到(dao)數字化刊(kan)(kan)(kan)(kan)物(wu)(wu)出(chu)版的(de)(de)(de)(de)強(qiang)(qiang)力(li)(li)沖擊，全國(guo)(guo)紙質(zhi)刊(kan)(kan)(kan)(kan)物(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)訂(ding)閱量(liang)(liang)均在(zai)(zai)下(xia)降(jiang)。因(yin)此，僅僅以(yi)高(gao)(gao)(gao)(gao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)水平作為(wei)辦(ban)刊(kan)(kan)(kan)(kan)特色，顯然難(nan)以(yi)在(zai)(zai)強(qiang)(qiang)刊(kan)(kan)(kan)(kan)如林的(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報(bao)(bao)群中找到(dao)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)位置。如何在(zai)(zai)保持高(gao)(gao)(gao)(gao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)水平的(de)(de)(de)(de)同時，又(you)獨具自己(ji)顯明的(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)特色，進而(er)形成(cheng)較(jiao)大(da)的(de)(de)(de)(de)影(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)？筆者根(gen)據目前全國(guo)(guo)中醫(yi)類刊(kan)(kan)(kan)(kan)物(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)發展狀況(kuang)，結合自己(ji)的(de)(de)(de)(de)辦(ban)刊(kan)(kan)(kan)(kan)經驗，以(yi)嘗試提(ti)高(gao)(gao)(gao)(gao)醫(yi)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)期刊(kan)(kan)(kan)(kan)、尤其是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)中醫(yi)類期刊(kan)(kan)(kan)(kan)的(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)質(zhi)量(liang)(liang)和(he)(he)影(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)。

 1轉(zhuan)變辦刊(kan)思路以(yi)辦出(chu)具有中醫特(te)色的刊(kan)物

凡(fan)國(guo)內外有聲望的(de)(de)(de)(de)(de)雜志，都有其(qi)獨特的(de)(de)(de)(de)(de)色彩和(he)風格。沒有特色的(de)(de)(de)(de)(de)雜志，必定是平庸的(de)(de)(de)(de)(de)。在(zai)社會(hui)發展瞬息萬(wan)變的(de)(de)(de)(de)(de)今天，各種信息趨于(yu)海量化，新理論(lun)(lun)和(he)新知識層(ceng)出不(bu)(bu)窮，舊的(de)(de)(de)(de)(de)辦刊模式已遠(yuan)遠(yuan)不(bu)(bu)能適(shi)應當今知識經濟時代的(de)(de)(de)(de)(de)需要。中醫學的(de)(de)(de)(de)(de)一大(da)特點(dian)，就是論(lun)(lun)爭不(bu)(bu)斷。作(zuo)為學報(bao)(bao)人如何在(zai)理論(lun)(lun)領域先期捕捉論(lun)(lun)爭的(de)(de)(de)(de)(de)焦點(dian)，進而正(zheng)確引領論(lun)(lun)爭的(de)(de)(de)(de)(de)發展，是提高學報(bao)(bao)學術影響力(li)、擴大(da)學報(bao)(bao)知名度的(de)(de)(de)(de)(de)重要途徑。

1．1針對(dui)中(zhong)醫理(li)論難(nan)點，開辦理(li)論專欄

在中醫(yi)(yi)現代研究面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)種困難(nan)中，理(li)(li)(li)(li)論(lun)(lun)(lun)問題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)難(nan)點(dian)(dian)仍是最為(wei)突出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，這是因(yin)為(wei)中醫(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)本(ben)理(li)(li)(li)(li)論(lun)(lun)(lun)具有(you)高度(du)抽(chou)象性(xing)，對(dui)中醫(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)術(shu)語和(he)解(jie)釋一(yi)般人(ren)(ren)很難(nan)理(li)(li)(li)(li)解(jie)，雖(sui)然已(yi)經(jing)有(you)不同學(xue)派的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)(li)(li)論(lun)(lun)(lun)大家發表了自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)見(jian)解(jie)，但(dan)是沒(mei)有(you)一(yi)個系(xi)統(tong)完整的(de)(de)(de)(de)(de)(de)闡(chan)述，讀(du)者(zhe)理(li)(li)(li)(li)解(jie)起來仍然困難(nan)重(zhong)重(zhong)，如(ru)墜云霧(wu)之中。為(wei)此(ci)，中醫(yi)(yi)界人(ren)(ren)士認為(wei)對(dui)如(ru)何將抽(chou)象的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)(li)(li)論(lun)(lun)(lun)和(he)概念分層次的(de)(de)(de)(de)(de)(de)具體(ti)化，從而(er)找出(chu)并(bing)建立與之相(xiang)對(dui)應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)具體(ti)化集合，以(yi)通俗易懂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)語言介紹給國人(ren)(ren)，成為(wei)目前(qian)中醫(yi)(yi)理(li)(li)(li)(li)論(lun)(lun)(lun)研究的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核(he)心。為(wei)此(ci)，針對(dui)這些重(zhong)大理(li)(li)(li)(li)論(lun)(lun)(lun)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)難(nan)點(dian)(dian)，需要有(you)人(ren)(ren)從傳統(tong)文化與中國哲學(xue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角度(du)地予(yu)以(yi)深入(ru)系(xi)統(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)闡(chan)述，以(yi)起到撥云見(jian)日、答疑解(jie)惑的(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用。因(yin)此(ci)，中醫(yi)(yi)學(xue)術(shu)刊(kan)物應針對(dui)中醫(yi)(yi)理(li)(li)(li)(li)論(lun)(lun)(lun)難(nan)點(dian)(dian)，邀請中西醫(yi)(yi)學(xue)、哲學(xue)方面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)家、大家，開設(she)相(xiang)關中醫(yi)(yi)理(li)(li)(li)(li)論(lun)(lun)(lun)問題(ti)(ti)專(zhuan)題(ti)(ti)討論(lun)(lun)(lun)，設(she)立專(zhuan)欄，系(xi)統(tong)對(dui)中醫(yi)(yi)理(li)(li)(li)(li)論(lun)(lun)(lun)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)大問題(ti)(ti)和(he)難(nan)點(dian)(dian)進行剖析、論(lun)(lun)(lun)證和(he)闡(chan)述。

1．2加強選題(ti)策(ce)劃，關注重大現實問題(ti)

中(zhong)(zhong)(zhong)醫(yi)(yi)院校學報(bao)的(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)(yao)任(ren)務之一(yi)，就是(shi)(shi)立(li)足學術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)研(yan)究(jiu)前(qian)沿，緊扣學術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)脈搏，及時反映學術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)動(dong)態，敢于引領學術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)方向。這(zhe)也是(shi)(shi)體現高(gao)校學報(bao)高(gao)學術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)水平(ping)的(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)標志之一(yi)。能(neng)(neng)(neng)夠敢于和正(zheng)確(que)引領學術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)，不僅要(yao)(yao)(yao)求學報(bao)人(ren)能(neng)(neng)(neng)很好地為人(ren)作(zuo)嫁衣，還應(ying)當是(shi)(shi)某一(yi)學術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)領域的(de)(de)學者(zhe)。既是(shi)(shi)編者(zhe)又是(shi)(shi)學者(zhe)，才能(neng)(neng)(neng)洞察(cha)本學術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)領域的(de)(de)風云變(bian)幻，才能(neng)(neng)(neng)辨(bian)識理(li)論的(de)(de)真假，才能(neng)(neng)(neng)引領學術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)研(yan)究(jiu)在正(zheng)確(que)的(de)(de)軌(gui)道上行(xing)(xing)進。因此(ci)(ci)，凸顯出(chu)了(le)選(xuan)題的(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)性。刊物(wu)(wu)的(de)(de)選(xuan)題是(shi)(shi)一(yi)個(ge)關(guan)(guan)系到(dao)刊物(wu)(wu)是(shi)(shi)否能(neng)(neng)(neng)較好發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)一(yi)個(ge)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)方面(mian)，中(zhong)(zhong)(zhong)醫(yi)(yi)類刊物(wu)(wu)的(de)(de)選(xuan)題應(ying)該(gai)圍(wei)繞國家(jia)中(zhong)(zhong)(zhong)醫(yi)(yi)藥發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)規(gui)劃等重(zhong)大問題，積(ji)極組織(zhi)學術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)界(jie)相(xiang)關(guan)(guan)大家(jia)，對這(zhe)些(xie)重(zhong)大現實問題進行(xing)(xing)探討，為我國中(zhong)(zhong)(zhong)醫(yi)(yi)藥發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)提供有意義的(de)(de)借鑒(jian)。中(zhong)(zhong)(zhong)醫(yi)(yi)學的(de)(de)一(yi)大特點，就是(shi)(shi)論爭不斷，起(qi)起(qi)伏(fu)伏(fu)，延續百年，至今未了(le)。中(zhong)(zhong)(zhong)醫(yi)(yi)學術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)就是(shi)(shi)在“百家(jia)爭鳴”中(zhong)(zhong)(zhong)進行(xing)(xing)的(de)(de)。因此(ci)(ci)作(zuo)為學報(bao)人(ren)要(yao)(yao)(yao)有預見(jian)論爭到(dao)來的(de)(de)敏銳性和洞察(cha)力(li)，先期捕捉論爭的(de)(de)焦點，經過(guo)縝密(mi)調研(yan)，根據國內(nei)學術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)狀況，在刊物(wu)(wu)上設置相(xiang)關(guan)(guan)欄目，發表具有高(gao)水平(ping)、研(yan)究(jiu)較為前(qian)沿的(de)(de)論文，以(yi)引起(qi)中(zhong)(zhong)(zhong)醫(yi)(yi)界(jie)重(zhong)視和爭論，進而正(zheng)確(que)引領論爭的(de)(de)發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)，提高(gao)學報(bao)學術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)影響(xiang)力(li)、擴大刊物(wu)(wu)的(de)(de)知名度。與此(ci)(ci)相(xiang)應(ying)，維系和培(pei)育具有思想的(de)(de)核(he)心作(zuo)者(zhe)。

1．3關注學校(xiao)科研，報道科研亮(liang)點

把握和(he)(he)反映(ying)(ying)整(zheng)個中(zhong)(zhong)醫(yi)(yi)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)發(fa)展(zhan)是(shi)(shi)中(zhong)(zhong)醫(yi)(yi)高(gao)校(xiao)(xiao)(xiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報(bao)(bao)的(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)任務，同樣，關(guan)注自(zi)己學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)校(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)科(ke)(ke)(ke)研(yan)(yan)發(fa)展(zhan)，報(bao)(bao)道其(qi)(qi)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)動態，也(ye)是(shi)(shi)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報(bao)(bao)應(ying)有的(de)(de)責任。學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報(bao)(bao)是(shi)(shi)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)校(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)窗口，意義即在于(yu)(yu)此。現(xian)在多數學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報(bao)(bao)在追求高(gao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)水(shui)(shui)平(ping)的(de)(de)同時(shi)，常遺忘了(le)自(zi)己的(de)(de)“家(jia)園(yuan)”。作為(wei)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報(bao)(bao)特(te)(te)色，關(guan)注和(he)(he)挖掘自(zi)己學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)校(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)科(ke)(ke)(ke)研(yan)(yan)和(he)(he)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)，雖然整(zheng)體水(shui)(shui)平(ping)沒有國(guo)家(jia)水(shui)(shui)平(ping)那么高(gao)，但因(yin)(yin)為(wei)具有自(zi)身特(te)(te)點(dian)，同樣會(hui)成(cheng)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報(bao)(bao)的(de)(de)亮(liang)點(dian)。我(wo)們(men)(men)在以(yi)往的(de)(de)辦刊中(zhong)(zhong)，為(wei)了(le)展(zhan)示(shi)(shi)山(shan)(shan)東中(zhong)(zhong)醫(yi)(yi)藥(yao)大(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)的(de)(de)科(ke)(ke)(ke)研(yan)(yan)和(he)(he)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)水(shui)(shui)平(ping)，我(wo)們(men)(men)在學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報(bao)(bao)開辟了(le)“泰(tai)山(shan)(shan)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)者論(lun)壇”專(zhuan)欄，對我(wo)校(xiao)(xiao)(xiao)泰(tai)山(shan)(shan)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)者的(de)(de)科(ke)(ke)(ke)研(yan)(yan)思路(lu)和(he)(he)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)成(cheng)就進行(xing)了(le)系列報(bao)(bao)道，突(tu)出其(qi)(qi)理論(lun)性與學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)性。因(yin)(yin)為(wei)他們(men)(men)是(shi)(shi)山(shan)(shan)東中(zhong)(zhong)醫(yi)(yi)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)界和(he)(he)科(ke)(ke)(ke)研(yan)(yan)領(ling)域的(de)(de)拔尖人才，有的(de)(de)是(shi)(shi)全國(guo)中(zhong)(zhong)醫(yi)(yi)界某(mou)一研(yan)(yan)究領(ling)域的(de)(de)領(ling)軍人物(wu)，所以(yi)欄目開設(she)(she)后關(guan)注度較高(gao)，其(qi)(qi)中(zhong)(zhong)一位教授(shou)撰寫的(de)(de)“中(zhong)(zhong)西醫(yi)(yi)結合學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)科(ke)(ke)(ke)的(de)(de)形成(cheng)與思考”文章被(bei)《新華文摘》摘錄。事實(shi)證明，在現(xian)代科(ke)(ke)(ke)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)研(yan)(yan)究背(bei)(bei)景(jing)和(he)(he)條件下，團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)力(li)量與合作精(jing)神(shen)已經成(cheng)為(wei)科(ke)(ke)(ke)研(yan)(yan)成(cheng)功的(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)因(yin)(yin)素(su)之(zhi)一。我(wo)校(xiao)(xiao)(xiao)不(bu)少重(zhong)(zhong)要(yao)科(ke)(ke)(ke)研(yan)(yan)成(cheng)果的(de)(de)獲得(de)，都得(de)益(yi)于(yu)(yu)在核心人物(wu)背(bei)(bei)后有一支優(you)秀(xiu)科(ke)(ke)(ke)研(yan)(yan)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)的(de)(de)支撐。鑒于(yu)(yu)科(ke)(ke)(ke)研(yan)(yan)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)在科(ke)(ke)(ke)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)研(yan)(yan)究中(zhong)(zhong)越來越重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)價值，我(wo)們(men)(men)把學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)校(xiao)(xiao)(xiao)科(ke)(ke)(ke)研(yan)(yan)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)建設(she)(she)作為(wei)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報(bao)(bao)報(bao)(bao)道的(de)(de)又一個亮(liang)點(dian)，開設(she)(she)“科(ke)(ke)(ke)研(yan)(yan)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)風采(cai)”專(zhuan)欄，對我(wo)們(men)(men)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)校(xiao)(xiao)(xiao)科(ke)(ke)(ke)研(yan)(yan)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)進行(xing)篩選，選取(qu)建設(she)(she)培養(yang)優(you)秀(xiu)的(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)進行(xing)報(bao)(bao)道，重(zhong)(zhong)點(dian)反映(ying)(ying)他們(men)(men)的(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)精(jing)神(shen)和(he)(he)合作能力(li)，為(wei)中(zhong)(zhong)醫(yi)(yi)界科(ke)(ke)(ke)研(yan)(yan)同行(xing)提供有價值的(de)(de)借鑒，同時(shi)也(ye)借此向全國(guo)展(zhan)示(shi)(shi)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)校(xiao)(xiao)(xiao)不(bu)斷強化的(de)(de)科(ke)(ke)(ke)研(yan)(yan)陣(zhen)容和(he)(he)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)風采(cai)。

2轉(zhuan)變辦刊(kan)模式和開闊(kuo)辦刊(kan)思路

2．1請(qing)進(jin)來(lai)和走(zou)出去

“請(qing)進來”，請(qing)有關期刊編(bian)輯的(de)(de)資深專(zhuan)家(jia)到本(ben)刊編(bian)輯部(bu)進行講座、座談，切實(shi)(shi)解決(jue)編(bian)輯部(bu)面臨的(de)(de)有關問(wen)題(ti)(ti)。請(qing)學(xue)(xue)科專(zhuan)家(jia)進行座談，為提(ti)(ti)高(gao)(gao)本(ben)刊質量獻計獻策。“走出去”，借(jie)助(zhu)學(xue)(xue)校之力(li)，與國(guo)內知(zhi)名(ming)專(zhuan)家(jia)聯系，約稿、交(jiao)流，捕捉學(xue)(xue)術熱(re)點，圍繞中(zhong)(zhong)醫藥學(xue)(xue)術前沿問(wen)題(ti)(ti)，在學(xue)(xue)校支(zhi)持下(xia)，定期組織國(guo)內中(zhong)(zhong)醫藥知(zhi)名(ming)專(zhuan)家(jia)就熱(re)點問(wen)題(ti)(ti)進行座談或筆談，并邀請(qing)知(zhi)名(ming)專(zhuan)家(jia)撰寫(xie)中(zhong)(zhong)醫藥學(xue)(xue)研(yan)究熱(re)點相關論(lun)文(wen)，以(yi)提(ti)(ti)高(gao)(gao)兩(liang)刊的(de)(de)社會影響(xiang)力(li)。多(duo)參加相關編(bian)輯培訓班的(de)(de)學(xue)(xue)習，以(yi)掌握更多(duo)國(guo)家(jia)有關標準(zhun)。多(duo)向其(qi)他較為成功(gong)的(de)(de)期刊編(bian)輯部(bu)學(xue)(xue)習、考察，豐富本(ben)刊辦(ban)刊內容(rong)，擴大本(ben)刊影響(xiang)力(li)，切實(shi)(shi)提(ti)(ti)高(gao)(gao)辦(ban)刊質量。

2．2培養具有(you)學科(ke)專業背景的復合型編輯(ji)人才教育部(bu)

1998年(nian)頒發的(de)(de)(de)(de)(de)《高(gao)(gao)等學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)校(xiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報管(guan)理(li)辦法(fa)》指出：“高(gao)(gao)等學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)校(xiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)報是高(gao)(gao)校(xiao)主辦的(de)(de)(de)(de)(de)、以反映本(ben)校(xiao)科研和教學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)成果(guo)為(wei)主的(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)理(li)論刊物，是開(kai)展國內外學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)交(jiao)流的(de)(de)(de)(de)(de)重要園(yuan)地”。這個管(guan)理(li)辦法(fa)指出了高(gao)(gao)校(xiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)期刊的(de)(de)(de)(de)(de)性質(zhi)(zhi)及任務。很(hen)顯(xian)然，高(gao)(gao)校(xiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)期刊是和高(gao)(gao)校(xiao)科研工(gong)作緊密聯系在一起的(de)(de)(de)(de)(de)，這決定了高(gao)(gao)校(xiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)期刊編(bian)(bian)輯(ji)應(ying)該是具(ju)有一定的(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)科專業背景的(de)(de)(de)(de)(de)復合(he)型編(bian)(bian)輯(ji)或(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)者(zhe)(zhe)(zhe)型編(bian)(bian)輯(ji)。因此(ci)，應(ying)該吸引具(ju)有較高(gao)(gao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)歷(li)、注意追蹤學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)前沿、掌握新技術(shu)、善于(yu)溝通、眼(yan)光(guang)長遠的(de)(de)(de)(de)(de)青年(nian)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)者(zhe)(zhe)(zhe)加入到編(bian)(bian)輯(ji)隊伍中來。這樣能準確理(li)解(jie)作者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)研究思路，不僅(jin)能提(ti)高(gao)(gao)加工(gong)效率和質(zhi)(zhi)量，而且(qie)能準確捕(bu)捉學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術(shu)動(dong)態。因此(ci)，培養復合(he)型、高(gao)(gao)素質(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)編(bian)(bian)輯(ji)人才應(ying)引起從業者(zhe)(zhe)(zhe)及用(yong)人單位(wei)（高(gao)(gao)校(xiao)）的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)度重視。

2．3進一(yi)步加大數字化(hua)建設(she)

20世紀90年代以來(lai)，隨(sui)著互(hu)聯網的(de)(de)興起，數(shu)(shu)字(zi)(zi)化(hua)(hua)給期刊(kan)(kan)(kan)社原有(you)的(de)(de)編輯、出(chu)(chu)版、管理、經營(ying)模(mo)式(shi)帶來(lai)了重大影響。數(shu)(shu)字(zi)(zi)化(hua)(hua)期刊(kan)(kan)(kan)已(yi)經進入(ru)到人們的(de)(de)閱讀(du)(du)生活之中(zhong)，并(bing)呈現出(chu)(chu)越(yue)來(lai)越(yue)強(qiang)勁的(de)(de)發展勢頭，據不完(wan)全(quan)統計，中(zhong)國(guo)的(de)(de)數(shu)(shu)字(zi)(zi)期刊(kan)(kan)(kan)用(yong)戶(hu)正在以每(mei)年60％左右的(de)(de)增(zeng)長率迅速鋪開(kai)，一(yi)個潛在的(de)(de)市(shi)場將(jiang)逐漸顯現。相(xiang)對于其他(ta)科技學術(shu)(shu)期刊(kan)(kan)(kan)來(lai)講，中(zhong)醫類(lei)期刊(kan)(kan)(kan)的(de)(de)數(shu)(shu)字(zi)(zi)化(hua)(hua)建(jian)設相(xiang)對滯后，發展較(jiao)為(wei)緩慢。為(wei)適應目前快(kuai)速發展的(de)(de)數(shu)(shu)字(zi)(zi)化(hua)(hua)時(shi)代，縮短期刊(kan)(kan)(kan)、作者(zhe)、專家之間的(de)(de)距離，為(wei)優秀(xiu)稿件(jian)搶國(guo)際首發權的(de)(de)條件(jian)，開(kai)辟(pi)期刊(kan)(kan)(kan)實(shi)現國(guo)際化(hua)(hua)進程的(de)(de)最(zui)佳途(tu)徑，中(zhong)醫類(lei)期刊(kan)(kan)(kan)應該加大數(shu)(shu)字(zi)(zi)化(hua)(hua)建(jian)設，尤其是(shi)中(zhong)醫類(lei)高校學術(shu)(shu)期刊(kan)(kan)(kan)，以多媒體形式(shi)向讀(du)(du)者(zhe)傳播信(xin)息。如(ru)積(ji)極(ji)利用(yong)E－mail、QQ、微信(xin)等信(xin)息傳送(song)工具，與作者(zhe)及讀(du)(du)者(zhe)進行快(kuai)捷實(shi)時(shi)交流，以最(zui)快(kuai)速度掌握(wo)作者(zhe)動態(tai)、學術(shu)(shu)發展狀態(tai)等，才有(you)利于開(kai)辟(pi)有(you)特色的(de)(de)欄目，并(bing)實(shi)現數(shu)(shu)字(zi)(zi)出(chu)(chu)版和紙質出(chu)(chu)版的(de)(de)共同發展。

3理(li)順管理(li)機制和(he)爭取(qu)各方支持

中醫(yi)類(lei)高校的(de)刊物主管單位多為省級的(de)教育廳和省衛生(sheng)和計劃(hua)生(sheng)育委員會，主辦單位為本(ben)(ben)高校和本(ben)(ben)省中醫(yi)學會。因(yin)此，要(yao)提高刊物質(zhi)量和影響力，應(ying)及(ji)時與上級相關部(bu)門(men)取得(de)密(mi)切聯(lian)系，保障信息暢(chang)通，在各方面(mian)爭取上級部(bu)門(men)的(de)支持。

3．1擴大宣傳(chuan)力度，爭取(qu)政(zheng)策(ce)支(zhi)持(chi)

中(zhong)(zhong)醫(yi)高校(xiao)刊(kan)物需借助上級(ji)主管部門這(zhe)個有利平(ping)臺，尤其(qi)是借助省(sheng)衛生(sheng)和(he)計(ji)劃生(sheng)育委員會、省(sheng)中(zhong)(zhong)醫(yi)藥(yao)管理局、省(sheng)中(zhong)(zhong)醫(yi)藥(yao)學會這(zhe)些中(zhong)(zhong)醫(yi)平(ping)臺，加(jia)大(da)宣傳力度，擴大(da)刊(kan)物的影響力。

3．2積極參(can)與學會(hui)主辦的各(ge)學科會(hui)議

各(ge)省中(zhong)醫藥學(xue)會(hui)(hui)為(wei)加快學(xue)會(hui)(hui)組織發展(zhan)，促進中(zhong)醫藥事業健康發展(zhan)，每年組織、開展(zhan)多(duo)種(zhong)形式的學(xue)術(shu)活動，會(hui)(hui)議(yi)期間有各(ge)學(xue)科(ke)的專家(jia)參加，因此，編輯部應積極參與學(xue)會(hui)(hui)的學(xue)術(shu)會(hui)(hui)議(yi)，及(ji)時了解(jie)本(ben)學(xue)科(ke)學(xue)術(shu)發展(zhan)動態。與各(ge)專家(jia)密切聯(lian)系(xi)，邀約高水平的文章，提高刊(kan)物的質(zhi)量。加大刊(kan)物的宣傳力度(du)，擴大影響力。

3．3與學會(hui)網站鏈接(jie)

各省(sheng)中醫(yi)藥(yao)(yao)學(xue)會(hui)是各省(sheng)中醫(yi)藥(yao)(yao)行業(ye)最(zui)大(da)的學(xue)術性社(she)會(hui)團體，影(ying)響(xiang)力大(da)。學(xue)會(hui)有自己的獨(du)立網(wang)站(zhan)，中醫(yi)院校為擴(kuo)(kuo)大(da)本(ben)校刊物的影(ying)響(xiang)力，應(ying)積極與學(xue)會(hui)網(wang)站(zhan)鏈接，及時報道刊出(chu)文章和編輯部的新動向，以擴(kuo)(kuo)大(da)刊物的影(ying)響(xiang)、提高宣傳力度。

3．4爭取政策(ce)支(zhi)持

刊(kan)物(wu)(wu)的發展，除刊(kan)物(wu)(wu)自(zi)身的質(zhi)量(liang)過硬、宣(xuan)傳力度加大外，還需要政策的引導與扶持(chi)，具體地(di)說，即(ji)是在(zai)晉升職稱(cheng)、研究(jiu)生畢業(ye)、課題(ti)結題(ti)等(deng)方(fang)面，本(ben)省中醫刊(kan)物(wu)(wu)產出的論(lun)(lun)文應視(shi)為同(tong)等(deng)級別中較高水平的論(lun)(lun)文，須與學校和上級主管(guan)部門形成合(he)力推動(dong)各省中醫藥的發展，也進一步(bu)凸顯本(ben)省中醫刊(kan)物(wu)(wu)在(zai)本(ben)省中醫藥發展中的地(di)位和作用。

3．5爭(zheng)取資(zi)金支持

經(jing)濟上(shang)的(de)支持，為高(gao)校學(xue)(xue)術期刊(kan)的(de)良好運作提(ti)供充(chong)足(zu)的(de)費(fei)(fei)(fei)用。除了編(bian)輯(ji)(ji)部工作人(ren)員(yuan)的(de)工資(zi)、辦公費(fei)(fei)(fei)用、印刷費(fei)(fei)(fei)用和給作者、審稿專家的(de)酬勞等(deng)費(fei)(fei)(fei)用外，高(gao)校學(xue)(xue)術期刊(kan)還需要(yao)有舉行相應(ying)的(de)學(xue)(xue)術會議的(de)經(jing)費(fei)(fei)(fei)、與(yu)國內知(zhi)(zhi)名專家邀稿和交(jiao)流經(jing)費(fei)(fei)(fei)，以及(ji)編(bian)輯(ji)(ji)參(can)加各種學(xue)(xue)術會議和繼(ji)續教育(yu)的(de)經(jing)費(fei)(fei)(fei)，參(can)加學(xue)(xue)術會議是(shi)(shi)編(bian)輯(ji)(ji)獲(huo)取(qu)學(xue)(xue)科前沿知(zhi)(zhi)識的(de)一個有效途徑，也(ye)是(shi)(shi)培養(yang)高(gao)素質(zhi)、復合型編(bian)輯(ji)(ji)人(ren)才的(de)重(zhong)(zhong)要(yao)途徑。以上(shang)所述(shu)，也(ye)是(shi)(shi)提(ti)高(gao)刊(kan)物質(zhi)量的(de)重(zhong)(zhong)要(yao)措施。

4開(kai)闊思(si)路(lu)以(yi)經營(ying)刊物

近幾(ji)年中，國際出版業數字化進程不(bu)(bu)斷加快，導致全球傳(chuan)統(tong)期刊市場(chang)整體下滑。發行(xing)量萎縮、廣告銷(xiao)售(shou)下降、讀(du)者轉(zhuan)向免費在(zai)線閱讀(du)等(deng)現象使(shi)得期刊行(xing)業不(bu)(bu)得不(bu)(bu)努力進行(xing)轉(zhuan)型和升級。各編輯(ji)部(bu)也面(mian)臨著同樣的問題，為此，應開闊思路，合理經(jing)營。

4．1加強與(yu)三級甲(jia)等(deng)醫院協作

各(ge)省均(jun)有三級甲等(deng)中(zhong)(zhong)(zhong)醫(yi)院(yuan)20余所(suo)，本著(zhu)期(qi)刊(kan)(kan)與醫(yi)院(yuan)合作(zuo)、互惠(hui)互利的原則，在(zai)省中(zhong)(zhong)(zhong)醫(yi)藥管理局(ju)和中(zhong)(zhong)(zhong)醫(yi)學會的支(zhi)持和幫(bang)助下，擴(kuo)大中(zhong)(zhong)(zhong)醫(yi)院(yuan)的協(xie)作(zuo)范圍(wei)，形成強有力的發(fa)(fa)展模式(shi)，使中(zhong)(zhong)(zhong)醫(yi)刊(kan)(kan)物(wu)和省各(ge)中(zhong)(zhong)(zhong)醫(yi)院(yuan)得以快速(su)發(fa)(fa)展，實現雙方互贏格式(shi)。

4．2企業助推

篇6

滎(ying)陽市(shi)中(zhong)醫院藥房，河南(nan)滎(ying)陽　450100

[摘要]目的(de) 探討(tao)精(jing)(jing)(jing)細化(hua)(hua)藥(yao)(yao)房(fang)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)在醫院門(men)(men)(men)診(zhen)藥(yao)(yao)房(fang)工作(zuo)中的(de)應(ying)用體(ti)會。方法 通過對(dui)醫院門(men)(men)(men)診(zhen)藥(yao)(yao)房(fang)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)的(de)改(gai)變(bian)，通過其差(cha)(cha)錯(cuo)率進(jin)行評價精(jing)(jing)(jing)細化(hua)(hua)藥(yao)(yao)房(fang)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)的(de)優越性。結(jie)果 傳統藥(yao)(yao)房(fang)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)與(yu)精(jing)(jing)(jing)細化(hua)(hua)藥(yao)(yao)房(fang)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)的(de)差(cha)(cha)錯(cuo)率為0.9%與(yu)0.2%，差(cha)(cha)異有(you)(you)統計學意義(yi)（P<0.05）。結(jie)論 作(zuo)為醫院對(dui)外的(de)重要窗口部門(men)(men)(men)，藥(yao)(yao)房(fang)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)占(zhan)據(ju)不可(ke)替代的(de)地(di)位，而隨著社(she)會經(jing)濟的(de)快速發展(zhan)及時代要求，精(jing)(jing)(jing)細化(hua)(hua)藥(yao)(yao)房(fang)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)讓醫院門(men)(men)(men)診(zhen)、藥(yao)(yao)房(fang)的(de)工作(zuo)效率以及質量得到(dao)有(you)(you)效化(hua)(hua)的(de)提升。

[

關鍵詞 ]精細化(hua)；藥房管(guan)理(li)；應用體會

[中圖分類號(hao)]R95[文獻標(biao)識(shi)碼(ma)]A[文章(zhang)編(bian)號(hao)]1672-5654（2015）02（c）-0077-02

Experience in Application of Fine Management Model in Hospital Outpatient Pharmacy in Pharmacy Work

WANG Hui

Dispensary ， the Hospital of Traditional Chinese Medicine， Xingyang，Henan Province，450100，China

[Abstract] Objective To investigate the application of refined pharmacy management mode in hospital outpatient pharmacy work experience. Methods through the hospital outpatient pharmacy management mode change， through its error rate evaluation of superiority of fine pharmacy management mode. Results traditional pharmacy management mode with fine chemical pharmacy management mode error rate was 0.9% and 0.2%， and was statistically significant （P<0.05）. Conclusion as an important window of Foreign Department of hospital， occupy the irreplaceable position of pharmacy management， and with the rapid development of social economy and the requirement of times， fine pharmacy management mode of hospital outpatient pharmacy， let the work efficiency and quality can be effectively enhance.

[key words]Fine；Pharmacy Management；Application experience

門(men)(men)診藥(yao)(yao)(yao)房(fang)(fang)作(zuo)(zuo)為(wei)醫(yi)院面向社會、群眾的(de)(de)(de)(de)重要(yao)窗口，屬于為(wei)病人(ren)提供服(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個場所，不僅肩負藥(yao)(yao)(yao)品的(de)(de)(de)(de)調配，也(ye)(ye)需要(yao)負責合(he)理(li)(li)化(hua)(hua)使(shi)用(yong)(yong)藥(yao)(yao)(yao)品和(he)(he)藥(yao)(yao)(yao)品的(de)(de)(de)(de)臨床監控等(deng)工作(zuo)(zuo)，具有專業技術化(hua)(hua)、經濟化(hua)(hua)、咨詢指導性和(he)(he)服(fu)(fu)務(wu)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)具有多元化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)全(quan)面工作(zuo)(zuo)性質(zhi)和(he)(he)任務(wu)[1]。傳統的(de)(de)(de)(de)藥(yao)(yao)(yao)房(fang)(fang)管理(li)(li)模式在(zai)當(dang)下醫(yi)院的(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)過程中(zhong)，已經不能適應其要(yao)求，精(jing)(jing)(jing)細(xi)化(hua)(hua)藥(yao)(yao)(yao)房(fang)(fang)管理(li)(li)模式也(ye)(ye)就應運(yun)而生。所謂的(de)(de)(de)(de)精(jing)(jing)(jing)細(xi)化(hua)(hua)藥(yao)(yao)(yao)房(fang)(fang)管理(li)(li)是指運(yun)用(yong)(yong)程序，在(zai)標準和(he)(he)數據(ju)條件下實現“精(jing)(jing)(jing)、準、細(xi)、嚴”的(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)，從而使(shi)得各組織單位更(geng)加精(jing)(jing)(jing)確、高效的(de)(de)(de)(de)協同(tong)和(he)(he)持續(xu)進行各項工作(zuo)(zuo)[2-4]。采(cai)取(qu)精(jing)(jing)(jing)細(xi)化(hua)(hua)藥(yao)(yao)(yao)房(fang)(fang)管理(li)(li)模式的(de)(de)(de)(de)醫(yi)院也(ye)(ye)顯(xian)示出其“改善服(fu)(fu)務(wu)流程、提升服(fu)(fu)務(wu)質(zhi)量、提高患(huan)者滿意度”的(de)(de)(de)(de)優(you)勢。筆者通(tong)過分析對比差錯率(lv)比較精(jing)(jing)(jing)細(xi)化(hua)(hua)藥(yao)(yao)(yao)房(fang)(fang)管理(li)(li)在(zai)在(zai)醫(yi)院門(men)(men)診藥(yao)(yao)(yao)房(fang)(fang)工作(zuo)(zuo)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)應用(yong)(yong)體會。

1 資料與方法

1.1 一般資料

收(shou)集統(tong)計2014年7~9月（傳統(tong)藥房(fang)管(guan)理(li)模(mo)式(shi)(shi)）及(ji)2014年10~12月（精細化藥房(fang)管(guan)理(li)模(mo)式(shi)(shi)）兩個(ge)階段(duan)的醫(yi)院門診藥房(fang)差錯率。

1.2 方法

2014年10~12月實行精(jing)細化(hua)(hua)藥房管(guan)理(li)模式(shi)，門(men)診藥房以患者為(wei)服務中(zhong)心，藥品質量為(wei)核心，因此人員管(guan)理(li)、藥品管(guan)理(li)和目標管(guan)理(li)、人性化(hua)(hua)服務更是精(jing)細化(hua)(hua)藥房管(guan)理(li)模式(shi)中(zhong)的重中(zhong)之重。

1.2.1 人(ren)員管(guan)理(li) 對(dui)門(men)診藥(yao)(yao)房(fang)的相關(guan)(guan)工(gong)(gong)作人(ren)員進(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)專(zhuan)業培訓，并嚴格(ge)遵循(xun)《門(men)診藥(yao)(yao)房(fang)工(gong)(gong)作制度(du)(du)》和《門(men)診藥(yao)(yao)房(fang)崗位操作規程(cheng)(cheng)》的相關(guan)(guan)規定：“新舊(jiu)合一(yi)，通力(li)互補(bu)”、“持續(xu)學(xue)習(xi)，學(xue)以致用(yong)”、“兼優獎(jiang)勵(li)，鼓勵(li)進(jin)(jin)(jin)(jin)步(bu)”、“嚴格(ge)管(guan)理(li)，精細分工(gong)(gong)”。當(dang)(dang)下醫(yi)院，各(ge)項新技術不(bu)斷(duan)在醫(yi)院門(men)診藥(yao)(yao)房(fang)中應(ying)用(yong)，門(men)診藥(yao)(yao)房(fang)信(xin)息化(hua)(hua)程(cheng)(cheng)度(du)(du)不(bu)斷(duan)提(ti)(ti)高[5-6]。新進(jin)(jin)(jin)(jin)藥(yao)(yao)學(xue)人(ren)員接(jie)受現代新技術教育，熟悉大(da)量(liang)新技術及理(li)論，思維創(chuang)新；老員工(gong)(gong)則(ze)在積累了大(da)量(liang)實踐經驗、熟悉了解(jie)各(ge)個流程(cheng)(cheng)、規范。通過整合性(xing)(xing)(xing)的新老配(pei)合，相互學(xue)習(xi)，通力(li)互補(bu)各(ge)自不(bu)足，優勢互補(bu)。藥(yao)(yao)學(xue)人(ren)員應(ying)當(dang)(dang)不(bu)斷(duan)學(xue)習(xi)更新知(zhi)識，以適應(ying)現代化(hua)(hua)的藥(yao)(yao)房(fang)管(guan)理(li)需要：開展各(ge)種學(xue)術講堂(tang)、學(xue)歷交流論壇、定期考核等，通過各(ge)種方式促進(jin)(jin)(jin)(jin)員工(gong)(gong)學(xue)習(xi)和全(quan)面進(jin)(jin)(jin)(jin)步(bu)，也讓他們(men)進(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)學(xue)習(xi)改進(jin)(jin)(jin)(jin)。設(she)立(li)獎(jiang)勵(li)懲罰制度(du)(du)，嚴格(ge)落(luo)實，對(dui)于工(gong)(gong)作負責優秀人(ren)員進(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)相應(ying)獎(jiang)勵(li)，借此(ci)來提(ti)(ti)升(sheng)他們(men)的積極(ji)性(xing)(xing)(xing)和工(gong)(gong)作熱情，對(dui)于工(gong)(gong)作不(bu)認真和經常(chang)出錯的員工(gong)(gong)進(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)批評懲罰，嚴明紀律，提(ti)(ti)高藥(yao)(yao)品(pin)發(fa)放工(gong)(gong)作效(xiao)率。同時由于員工(gong)(gong)自身的專(zhuan)業、特(te)長、性(xing)(xing)(xing)格(ge)、學(xue)識等存在差異，針對(dui)其進(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)個性(xing)(xing)(xing)化(hua)(hua)的工(gong)(gong)作分配(pei)，發(fa)揮人(ren)力(li)資源的有(you)效(xiao)利用(yong)。

1.2.2 藥品(pin)(pin)管(guan)(guan)理(li)(li)(li) 傳統的(de)藥品(pin)(pin)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)模式多(duo)為人力型(xing)的(de)模式，工作效(xiao)率(lv)低下(xia)，出錯(cuo)率(lv)也(ye)很高。采用(yong)(yong)精細化(hua)(hua)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)不僅加快配藥速度(du)，也(ye)減少(shao)出錯(cuo)率(lv)，同時滿足(zu)藥房(fang)空間、人員限制的(de)影響[7-8]。①對(dui)藥品(pin)(pin)采用(yong)(yong)信息(xi)化(hua)(hua)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，建立計算機管(guan)(guan)理(li)(li)(li)系(xi)統，對(dui)于(yu)(yu)藥品(pin)(pin)進(jin)行(xing)采購、存(cun)貨分類(lei)、出貨及(ji)庫存(cun)盤點等(deng)進(jin)行(xing)規范化(hua)(hua)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，實現(xian)合(he)理(li)(li)(li)整理(li)(li)(li)藥房(fang)信息(xi)，便于(yu)(yu)調用(yong)(yong)；②對(dui)于(yu)(yu)特殊藥品(pin)(pin)進(jin)行(xing)另行(xing)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，貼(tie)放警示標語，合(he)理(li)(li)(li)規劃；③定(ding)期(qi)對(dui)于(yu)(yu)門診藥房(fang)出現(xian)的(de)差錯(cuo)事件(jian)進(jin)行(xing)統計，建立檔案(an)，定(ding)期(qi)召開錯(cuo)誤研討會，尋找(zhao)原因，提出解決方(fang)案(an)；④合(he)理(li)(li)(li)安排門診藥房(fang)的(de)用(yong)(yong)藥信息(xi)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)、藥品(pin)(pin)分類(lei)及(ji)窗(chuang)口排隊等(deng)，針(zhen)對(dui)某些(xie)特殊或者專家科室藥品(pin)(pin)，可(ke)設(she)立專業取(qu)藥窗(chuang)口。

1.2.3 目標管理及人性化服(fu)務(wu)(wu) 著(zhu)力(li)強化藥房(fang)(fang)服(fu)務(wu)(wu)細節，順應(ying)倡(chang)導(dao)的(de)(de)“仁(ren)愛(ai)、和諧、嚴(yan)謹(jin)、卓(zhuo)越”的(de)(de)人文精(jing)神，堅(jian)持(chi)“醫誠、業精(jing)、質(zhi)優、價廉，對生命(ming)和健康(kang)盡職盡責”的(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)準則，建立“一(yi)切為(wei)了(le)患(huan)者，為(wei)了(le)一(yi)切患(huan)者，為(wei)了(le)患(huan)者一(yi)切”的(de)(de)現(xian)代化醫院門(men)診藥房(fang)(fang)服(fu)務(wu)(wu)模式。落(luo)實人性化服(fu)務(wu)(wu)，時(shi)刻保持(chi)積極主動的(de)(de)心態，盡力(li)耐心的(de)(de)為(wei)患(huan)者、咨詢者答疑解難[9]。

1.3 統計方法

通過spss 19.0軟件對數(shu)據進(jin)行分(fen)析處理，計數(shu)資料用(yong)百分(fen)數(shu)表示，使用(yong)c2檢驗。

1.4 觀察項目

差錯率(lv)：計算方式為藥房出(chu)錯案(an)例除以(yi)其業務(wu)總數，然后再乘以(yi)百分比就等于(yu)差錯率(lv)。

2 結果

從觀察(cha)結果看，兩個(ge)階段(duan)的(de)藥(yao)房差錯(cuo)率(lv)分(fen)別為0.9%及(ji)0.2%，這兩個(ge)階段(duan)上報(bao)差錯(cuo)率(lv)有(you)(you)著很大的(de)差距(ju)，通過(guo)統(tong)計學處理，說明差異有(you)(you)統(tong)計學意義（c2=12.32，P&lt;0.05）。

3 討論

精細(xi)化(hua)(hua)管理(li)最(zui)(zui)初是(shi)(shi)(shi)由(you)日本(ben)豐田(tian)公司提(ti)(ti)出，其本(ben)質目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)要(yao)最(zui)(zui)大(da)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)降(jiang)低生(sheng)產與供應過程(cheng)當中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)浪(lang)費(fei)(fei)(fei)，實現流(liu)程(cheng)優(you)化(hua)(hua)[5]。目前(qian)，伴隨著現代醫學(xue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)快(kuai)速發(fa)展(zhan)，藥(yao)(yao)(yao)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)更新(xin)周期也(ye)就越(yue)來(lai)越(yue)短，品類繁(fan)雜，數量(liang)繁(fan)多(duo)。想(xiang)要(yao)提(ti)(ti)升藥(yao)(yao)(yao)房(fang)工作效(xiao)(xiao)率(lv)，落(luo)實精細(xi)化(hua)(hua)管理(li)模式勢在必(bi)行(xing)(xing)，對藥(yao)(yao)(yao)房(fang)進行(xing)(xing)規范管理(li)，可最(zui)(zui)大(da)程(cheng)度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)削減(jian)多(duo)余步驟。精益化(hua)(hua)管理(li)是(shi)(shi)(shi)一種(zhong)為了減(jian)少(shao)對時(shi)間、資源(yuan)不必(bi)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)浪(lang)費(fei)(fei)(fei)而(er)爭(zheng)取以(yi)盡可能少(shao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成本(ben)來(lai)獲取最(zui)(zui)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)濟效(xiao)(xiao)益的(de)(de)(de)(de)(de)(de)科學(xue)思想(xiang)方法[10-11]。藥(yao)(yao)(yao)房(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務工作人(ren)員和藥(yao)(yao)(yao)房(fang)空間都相(xiang)對有限，傳統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)藥(yao)(yao)(yao)房(fang)管理(li)模式無法保證(zheng)用最(zui)(zui)少(shao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)付(fu)出給患者提(ti)(ti)供最(zui)(zui)優(you)服(fu)務，提(ti)(ti)高(gao)患者對藥(yao)(yao)(yao)房(fang)滿意(yi)度。同時(shi)藥(yao)(yao)(yao)品管理(li)多(duo)采用人(ren)力(li)型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)統計(ji)管理(li)，具有人(ren)工化(hua)(hua)，采用計(ji)算機化(hua)(hua)、信息化(hua)(hua)系(xi)統對藥(yao)(yao)(yao)物進行(xing)(xing)管理(li)，可以(yi)有效(xiao)(xiao)、有條理(li)地進行(xing)(xing)藥(yao)(yao)(yao)品整理(li)，降(jiang)低藥(yao)(yao)(yao)品發(fa)放過程(cheng)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)出錯率(lv)。運用精細(xi)化(hua)(hua)管理(li)，可以(yi)讓藥(yao)(yao)(yao)房(fang)在運營的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)當中(zhong)變得(de)精準(zhun)、細(xi)致以(yi)及(ji)高(gao)效(xiao)(xiao)，最(zui)(zui)大(da)化(hua)(hua)地避免了人(ren)力(li)資源(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)浪(lang)費(fei)(fei)(fei)，進而(er)提(ti)(ti)升醫院的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心競爭(zheng)力(li)。

[

參考文獻]

[1]倪明，周望溪(xi)．淺論規范(fan)門診藥房管(guan)理[J]．中外醫療，2011（10）：135．

[2]吳偉文，馮超慧，黃偉娟.精(jing)細化(hua)管(guan)理在提高(gao)醫院藥房(fang)工(gong)作效(xiao)率中的應用[J].現代醫藥衛生，2012，28（14）：2225-2226.

[3]肖慶中.藥房(fang)中藥調劑(ji)的(de)精細化(hua)管理策略[J].中國現代藥物應用，2010，4（19）：238-239.

[4]黃(huang)先彤，楊鳳林.精細化管理(li)(li)理(li)(li)論在醫(yi)院病(bing)案(an)管理(li)(li)中的實踐與(yu)探索[J].中國當代醫(yi)藥，2012，19（13）：152，155.

[5]邢明，易利華(hua).走出醫院精細化管理的認識誤(wu)區(qu)[J].江蘇衛生事業管理，2011，22（1）：23-24.

[6]朱紅(hong)蘭(lan). 精細(xi)化藥房(fang)管理模式在(zai)提高醫院門診藥房(fang)工作效(xiao)率中的應用[J]. 參花，2013（10）：137-138.

[7]張彥慧(hui)．醫(yi)院藥房藥品管理體會(hui)[J]．實用醫(yi)技雜志(zhi)，2011，18 （5）：466．

[8]李麗.淺談醫院(yuan)藥房的(de)信息化管理[J].中(zhong)國醫藥指南(nan)，2012，10（25）：380-381.

[9]羅(luo)潤嫦.精細化(hua)藥(yao)房管理模(mo)式在(zai)醫院(yuan)門診藥(yao)房工作中的應用[J].中國處方藥(yao)，2013，12（1）：46-47.

[10]謝秀芳.如何有效加強基層醫(yi)院(yuan)中藥房的(de)管理[J].求(qiu)醫(yi)問藥：學術版，2012，10（4）：470.

篇7

【關鍵詞(ci)】 臨床藥師干預模式； 華(hua)法林； 依從(cong)性(xing)； 療效； 生活質量

The Influence of Clinical Pharmacist Interventions on the Compliance，Efficacy and Life Quality of Taking Warfarin/WU Shi-quan，TAN Cai-hong，DONG Yu-hua.//Medical Innovation of China，2015，12（16）：016-018

【Abstract】 Objective：To study the influence of clinical pharmacist intervention model on compliance，clinical efficacy and life quality of warfarin.Method：60 patients with chronic AF were selected in our hospital from June 2013 to June 2014 as the research object，and were divided into observation group and control group according to the discharge order，30 cases in each group.The observation group was treated with clinical pharmacist intervention，control group was treated without pharmacists，drug compliance，efficacy and life quality of two groups were compared.Result：The total compliance of the observation group was 86.67%，significantly higher than the control group of 63.33%，the difference was statistically significant（P

【Key words】 Clinical pharmacist intervention mode； Warfarin； Compliance； Curative effect； Quality of life

First-author’s address：The People’s Hospital of Gaoyao，Gaoyao 526040，China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2015.16.006

心(xin)房震(zhen)顫(zhan)屬于持續性的(de)(de)心(xin)率失常，占心(xin)率失常患(huan)者(zhe)的(de)(de)30%，為(wei)了避免(mian)心(xin)房震(zhen)顫(zhan)患(huan)者(zhe)出現(xian)栓塞，通常采用口服華(hua)法林的(de)(de)方(fang)式抑制(zhi)血栓產(chan)生[1]。華(hua)法林為(wei)唯一口服抗(kang)凝(ning)血藥(yao)(yao)，是長期抗(kang)凝(ning)血患(huan)者(zhe)的(de)(de)主要(yao)選擇。我(wo)國華(hua)法林用藥(yao)(yao)比(bi)例(li)較低(di)，住院(yuan)(yuan)人數低(di)于10%，考慮可能和(he)其治療窗窄、藥(yao)(yao)理作用復(fu)雜、影響因素多等(deng)特(te)點有關(guan)，因此，采取正確、有效的(de)(de)藥(yao)(yao)學(xue)監護對患(huan)者(zhe)的(de)(de)治療尤為(wei)重要(yao)。對此，本文選取2013年6月-2014年6月在本院(yuan)(yuan)心(xin)血管中心(xin)出院(yuan)(yuan)帶藥(yao)(yao)使(shi)用華(hua)法林患(huan)者(zhe)60例(li)，采取藥(yao)(yao)師干預(yu)模式，并(bing)與無(wu)藥(yao)(yao)師干預(yu)的(de)(de)對比(bi)，主要(yao)結果如下(xia)。

1 資料與方法

1.1 一(yi)般(ban)資(zi)料 本次研究(jiu)(jiu)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)均于2013年6月-2014年6月在(zai)廣(guang)東省(sheng)高要市人民醫(yi)院(yuan)接受治療，60例(li)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)均為心血管中心出院(yuan)帶藥患(huan)(huan)(huan)者(zhe)，其中男(nan)33例(li)，女27例(li)，年齡39～78歲，平均（59.21±8.14）歲，按出院(yuan)順序將上(shang)(shang)述患(huan)(huan)(huan)者(zhe)隨機分為觀察組(zu)(zu)與對照組(zu)(zu)，每組(zu)(zu)各30例(li)，均符合房(fang)顫診斷標準。以上(shang)(shang)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)均無心理、精(jing)(jing)神疾病史，近期(qi)未接受精(jing)(jing)神類藥物，自愿參加本研究(jiu)(jiu)。同時年齡、性(xing)別等(deng)一(yi)般(ban)資(zi)料比較差異無統(tong)計學意義（P>0.05），具有可(ke)比性(xing)。

1.2 方(fang)法 對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)照組：對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)照組建(jian)立患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)資(zi)料檔案，不(bu)采(cai)取(qu)(qu)干(gan)(gan)(gan)(gan)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)措施(shi)，進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)量表測(ce)評(ping)。觀察組：建(jian)立患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)檔案，資(zi)料內容包(bao)括基(ji)(ji)本情況以(yi)(yi)(yi)(yi)及(ji)(ji)(ji)聯(lian)(lian)系(xi)(xi)(xi)方(fang)式，將患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)分(fen)類管理：（1）干(gan)(gan)(gan)(gan)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)小(xiao)(xiao)組人員構(gou)成(cheng)(cheng)(cheng)：由醫(yi)(yi)師和藥(yao)(yao)(yao)師為(wei)主(zhu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)人員結(jie)構(gou)，具體(ti)(ti)包(bao)括副主(zhu)任藥(yao)(yao)(yao)師1名(ming)、藥(yao)(yao)(yao)師4名(ming)、醫(yi)(yi)師2名(ming)、護師1名(ming)。小(xiao)(xiao)組成(cheng)(cheng)(cheng)員需(xu)(xu)全部接(jie)受系(xi)(xi)(xi)統培訓，培訓內容圍繞干(gan)(gan)(gan)(gan)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)方(fang)式以(yi)(yi)(yi)(yi)及(ji)(ji)(ji)量表測(ce)算方(fang)式，進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)演練。（2）制(zhi)定(ding)干(gan)(gan)(gan)(gan)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)計劃(hua)(hua)：結(jie)合患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)實(shi)際情況制(zhi)定(ding)干(gan)(gan)(gan)(gan)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)計劃(hua)(hua)，包(bao)括個性化用(yong)藥(yao)(yao)(yao)指(zhi)導(dao)、用(yong)藥(yao)(yao)(yao)咨(zi)詢、用(yong)藥(yao)(yao)(yao)副作(zuo)用(yong)監(jian)(jian)測(ce)等。（3）執行(xing)(xing)(xing)(xing)干(gan)(gan)(gan)(gan)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)計劃(hua)(hua)：干(gan)(gan)(gan)(gan)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)可分(fen)為(wei)院(yuan)(yuan)內干(gan)(gan)(gan)(gan)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)和家(jia)庭干(gan)(gan)(gan)(gan)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)兩種類型，隨(sui)(sui)診(zhen)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)在西藥(yao)(yao)(yao)房取(qu)(qu)藥(yao)(yao)(yao)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)干(gan)(gan)(gan)(gan)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)，行(xing)(xing)(xing)(xing)動不(bu)便的(de)(de)(de)(de)(de)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)由藥(yao)(yao)(yao)師小(xiao)(xiao)組成(cheng)(cheng)(cheng)員上(shang)(shang)門做干(gan)(gan)(gan)(gan)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)指(zhi)導(dao)。第1次(ci)干(gan)(gan)(gan)(gan)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)應向(xiang)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)發(fa)放手冊，后在出(chu)(chu)院(yuan)(yuan)1周、1個月、2個月3個時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)段(duan)，利(li)用(yong)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)返(fan)回醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)門診(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)機會進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)30 min的(de)(de)(de)(de)(de)干(gan)(gan)(gan)(gan)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)，一(yi)共(gong)3次(ci)。（4）對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)及(ji)(ji)(ji)其(qi)家(jia)屬(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)健康(kang)教育：干(gan)(gan)(gan)(gan)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)(ji)礎是良(liang)(liang)(liang)好的(de)(de)(de)(de)(de)醫(yi)(yi)患(huan)(huan)(huan)關系(xi)(xi)(xi)，干(gan)(gan)(gan)(gan)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)小(xiao)(xiao)組需(xu)(xu)要(yao)(yao)向(xiang)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)講述(shu)房顫(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)相(xiang)關知(zhi)識，并利(li)用(yong)電話(hua)隨(sui)(sui)訪(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)形(xing)式掌握患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)出(chu)(chu)院(yuan)(yuan)后動態(tai)，讓患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)了(le)解華(hua)(hua)(hua)法林(lin)(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)作(zuo)用(yong)以(yi)(yi)(yi)(yi)及(ji)(ji)(ji)不(bu)良(liang)(liang)(liang)反(fan)應，避(bi)(bi)免(mian)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)服(fu)(fu)藥(yao)(yao)(yao)出(chu)(chu)現恐懼等不(bu)良(liang)(liang)(liang)心(xin)理狀態(tai)。應讓患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)及(ji)(ji)(ji)其(qi)家(jia)屬(shu)了(le)解到(dao)(dao)房顫(zhan)(zhan)是引發(fa)栓塞以(yi)(yi)(yi)(yi)及(ji)(ji)(ji)血栓的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)因(yin)(yin)素(su)，對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)后有(you)重要(yao)(yao)影(ying)(ying)響，而(er)(er)堅持(chi)服(fu)(fu)藥(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)目的(de)(de)(de)(de)(de)就是使血液凝(ning)固力下(xia)降(jiang)，避(bi)(bi)免(mian)并發(fa)癥的(de)(de)(de)(de)(de)出(chu)(chu)現，因(yin)(yin)此(ci)有(you)必(bi)要(yao)(yao)堅持(chi)抗(kang)(kang)凝(ning)治療(liao)，從而(er)(er)避(bi)(bi)免(mian)血栓形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)帶來更(geng)大的(de)(de)(de)(de)(de)危害。（5）服(fu)(fu)藥(yao)(yao)(yao)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)干(gan)(gan)(gan)(gan)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)：服(fu)(fu)藥(yao)(yao)(yao)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)為(wei)晚上(shang)(shang)8點左右(you)比較適宜，其(qi)原因(yin)(yin)在于患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)去醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)檢(jian)查(cha)(cha)INR的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)通常(chang)(chang)為(wei)上(shang)(shang)午，而(er)(er)當(dang)(dang)檢(jian)驗結(jie)果出(chu)(chu)來后基(ji)(ji)本到(dao)(dao)中(zhong)午，但是如果檢(jian)測(ce)結(jie)果異(yi)常(chang)(chang)，那么還需(xu)(xu)要(yao)(yao)與醫(yi)(yi)師進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)協商(shang)，最后對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)劑量調整達成(cheng)(cheng)(cheng)共(gong)識的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)候基(ji)(ji)本接(jie)近傍晚，因(yin)(yin)此(ci)如果患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)早晨或(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)中(zhong)午已(yi)經(jing)服(fu)(fu)藥(yao)(yao)(yao)，那么再進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)調整需(xu)(xu)要(yao)(yao)等到(dao)(dao)次(ci)日，產生(sheng)(sheng)不(bu)必(bi)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)麻(ma)煩。當(dang)(dang)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)養成(cheng)(cheng)(cheng)夜(ye)晚服(fu)(fu)藥(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)習慣后，漏服(fu)(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)幾率顯著下(xia)降(jiang)，同(tong)(tong)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)夜(ye)晚患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)體(ti)(ti)內的(de)(de)(de)(de)(de)血液流速緩(huan)慢，當(dang)(dang)藥(yao)(yao)(yao)效(xiao)充分(fen)發(fa)揮時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)也具有(you)較高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)安全性。（6）飲(yin)(yin)食指(zhi)導(dao)：除以(yi)(yi)(yi)(yi)上(shang)(shang)方(fang)面外(wai)，還應對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)飲(yin)(yin)食做出(chu)(chu)指(zhi)導(dao)，并矯(jiao)正不(bu)良(liang)(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)活作(zuo)息，在服(fu)(fu)用(yong)華(hua)(hua)(hua)法林(lin)(lin)期(qi)間(jian)應該避(bi)(bi)免(mian)攝入維生(sheng)(sheng)素(su)K，避(bi)(bi)免(mian)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)華(hua)(hua)(hua)法林(lin)(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)抗(kang)(kang)凝(ning)療(liao)效(xiao)造成(cheng)(cheng)(cheng)影(ying)(ying)響，例如動物(wu)肝(gan)臟、菠菜、奶制(zhi)品(pin)等，防止長期(qi)單一(yi)使用(yong)高(gao)含(han)維生(sheng)(sheng)素(su)K的(de)(de)(de)(de)(de)食物(wu)。同(tong)(tong)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)避(bi)(bi)免(mian)過(guo)度(du)飲(yin)(yin)酒使得肝(gan)受損，同(tong)(tong)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)飲(yin)(yin)酒還會導(dao)致(zhi)華(hua)(hua)(hua)法林(lin)(lin)INR值(zhi)上(shang)(shang)升(sheng)(sheng)(sheng)，而(er)(er)吸(xi)煙同(tong)(tong)樣對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)藥(yao)(yao)(yao)物(wu)抗(kang)(kang)凝(ning)效(xiao)果有(you)一(yi)定(ding)影(ying)(ying)響，根據(ju)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)體(ti)(ti)質差(cha)異(yi)可出(chu)(chu)現升(sheng)(sheng)(sheng)高(gao)或(huo)下(xia)降(jiang)。為(wei)了(le)避(bi)(bi)免(mian)藥(yao)(yao)(yao)效(xiao)波動帶來不(bu)良(liang)(liang)(liang)影(ying)(ying)響，因(yin)(yin)此(ci)在服(fu)(fu)藥(yao)(yao)(yao)期(qi)間(jian)應該禁煙禁酒。（7）定(ding)期(qi)監(jian)(jian)測(ce)INR：出(chu)(chu)院(yuan)(yuan)后的(de)(de)(de)(de)(de)30 d內，檢(jian)查(cha)(cha)7 d/次(ci)。而(er)(er)當(dang)(dang)指(zhi)標(biao)處(chu)于合理范圍時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，可延長檢(jian)查(cha)(cha)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)為(wei)30 d/次(ci)。每次(ci)完成(cheng)(cheng)(cheng)檢(jian)查(cha)(cha)后，醫(yi)(yi)師應該對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)結(jie)果詳細記錄，對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)抗(kang)(kang)凝(ning)效(xiao)果做出(chu)(chu)客(ke)觀真實(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)評(ping)價。另(ling)外(wai)制(zhi)作(zuo)提(ti)醒系(xi)(xi)(xi)統表格(ge)，主(zhu)要(yao)(yao)通過(guo)電話(hua)以(yi)(yi)(yi)(yi)及(ji)(ji)(ji)隨(sui)(sui)訪(fang)兩種形(xing)式與患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)聯(lian)(lian)系(xi)(xi)(xi)。（8）不(bu)良(liang)(liang)(liang)反(fan)應監(jian)(jian)測(ce)：應注意觀察華(hua)(hua)(hua)法林(lin)(lin)使用(yong)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)體(ti)(ti)征(zheng)，對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)出(chu)(chu)血等常(chang)(chang)見不(bu)良(liang)(liang)(liang)反(fan)應進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)預(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)防，當(dang)(dang)INR值(zhi)由2.0～2.9增高(gao)至3.0～0.4，出(chu)(chu)血發(fa)生(sheng)(sheng)率則上(shang)(shang)升(sheng)(sheng)(sheng)1倍(bei)(bei)，而(er)(er)值(zhi)上(shang)(shang)升(sheng)(sheng)(sheng)至4.5～6.9時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，出(chu)(chu)血風險上(shang)(shang)升(sheng)(sheng)(sheng)4倍(bei)(bei)。7.0以(yi)(yi)(yi)(yi)上(shang)(shang)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，出(chu)(chu)血概率提(ti)高(gao)5倍(bei)(bei)，當(dang)(dang)INR低于3.0時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)出(chu)(chu)血常(chang)(chang)和尿(niao)道、胃腸損傷有(you)關損傷，此(ci)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)需(xu)(xu)要(yao)(yao)加強監(jian)(jian)控以(yi)(yi)(yi)(yi)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)藥(yao)(yao)(yao)物(wu)用(yong)量做出(chu)(chu)準確判斷。（9）臨床(chuang)藥(yao)(yao)(yao)師需(xu)(xu)與患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)面對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)面交(jiao)流，對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)藥(yao)(yao)(yao)物(wu)相(xiang)互關系(xi)(xi)(xi)、病理狀態(tai)等知(zhi)識進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)講解，患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)出(chu)(chu)院(yuan)(yuan)后應告(gao)誡其(qi)不(bu)可擅自亂用(yong)藥(yao)(yao)(yao)或(huo)停藥(yao)(yao)(yao)，有(you)出(chu)(chu)血傾向(xiang)應及(ji)(ji)(ji)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)到(dao)(dao)醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)就診(zhen)，1次(ci)/月電話(hua)隨(sui)(sui)訪(fang)，確保患(huan)(huan)(huan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)達到(dao)(dao)有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)抗(kang)(kang)凝(ning)強度(du)，降(jiang)低不(bu)良(liang)(liang)(liang)反(fan)應。

1.3 觀察指標(biao) （1）對(dui)(dui)比(bi)(bi)兩組用(yong)(yong)(yong)藥依(yi)從性，于患者(zhe)(zhe)出院(yuan)1年(nian)(nian)后(hou)對(dui)(dui)患者(zhe)(zhe)進行回訪(fang)調查，依(yi)從性調查分(fen)(fen)(fen)為(wei)(wei)(wei)(wei)完(wan)全做(zuo)到(dao)(dao)(dao)(dao)、基本做(zuo)到(dao)(dao)(dao)(dao)、偶(ou)爾做(zuo)到(dao)(dao)(dao)(dao)以及完(wan)全做(zuo)不到(dao)(dao)(dao)(dao)四個(ge)標(biao)準。完(wan)全做(zuo)到(dao)(dao)(dao)(dao)：指患者(zhe)(zhe)1年(nian)(nian)內均按(an)時、按(an)量服用(yong)(yong)(yong)華法(fa)林，未做(zuo)到(dao)(dao)(dao)(dao)次(ci)(ci)(ci)數不超(chao)過(guo)5次(ci)(ci)(ci)，同(tong)時每月進行INR監測(ce)；基本做(zuo)到(dao)(dao)(dao)(dao)：為(wei)(wei)(wei)(wei)不按(an)時、按(an)量服用(yong)(yong)(yong)華法(fa)林的(de)(de)次(ci)(ci)(ci)數為(wei)(wei)(wei)(wei)6～15次(ci)(ci)(ci)，INR未按(an)要求測(ce)定5～10次(ci)(ci)(ci)；偶(ou)爾做(zuo)到(dao)(dao)(dao)(dao)：為(wei)(wei)(wei)(wei)不按(an)時、按(an)量服用(yong)(yong)(yong)華法(fa)林的(de)(de)次(ci)(ci)(ci)數為(wei)(wei)(wei)(wei)16～30次(ci)(ci)(ci)，INR漏測(ce)次(ci)(ci)(ci)數11～20次(ci)(ci)(ci)；剩(sheng)下患者(zhe)(zhe)為(wei)(wei)(wei)(wei)完(wan)全做(zuo)不到(dao)(dao)(dao)(dao)。總(zong)依(yi)從性=完(wan)全做(zuo)到(dao)(dao)(dao)(dao)+基本做(zuo)到(dao)(dao)(dao)(dao)。（2）對(dui)(dui)比(bi)(bi)兩組患者(zhe)(zhe)療效，主要內容包(bao)(bao)括(kuo)腦血栓(shuan)、外周動(dong)脈血栓(shuan)、附(fu)壁血栓(shuan)出現率以及出血率。（3）采(cai)用(yong)(yong)(yong)自擬生存質量評分(fen)(fen)(fen)表，包(bao)(bao)括(kuo)精神狀(zhuang)態、睡眠質量、心理狀(zhuang)況(kuang)以及勞動(dong)能力四個(ge)指標(biao)，每一指標(biao)對(dui)(dui)應5分(fen)(fen)(fen)，對(dui)(dui)比(bi)(bi)兩組患者(zhe)(zhe)出院(yuan)時與1年(nian)(nian)后(hou)的(de)(de)評分(fen)(fen)(fen)。

1.4 統(tong)計(ji)(ji)學(xue)處理 應用(yong)SPSS 16.0統(tong)計(ji)(ji)學(xue)軟件對上述各項數據進(jin)行分析，計(ji)(ji)量資(zi)料采(cai)用(yong)（x±s）表示，比較采(cai)用(yong)t檢(jian)驗，計(ji)(ji)數資(zi)料率采(cai)用(yong) 字2檢(jian)驗，以P

2 結果

2.1 兩組(zu)患者用藥依(yi)(yi)從性比較 本次研究中觀察組(zu)的總依(yi)(yi)從性為86.67%，明顯(xian)高于對(dui)照組(zu)的63.33%，兩組(zu)比較差異有統計(ji)學意義（P

2.2 兩(liang)(liang)組患者臨(lin)床療(liao)效比較 觀察組血(xue)栓出現率以(yi)及總出血(xue)率分別(bie)為0、6.67%，明(ming)顯低(di)于對照組的13.33%和26.67%，兩(liang)(liang)組差(cha)異有(you)統計學意義（P0.05），見(jian)表2。

2.3 兩組患者治(zhi)療后生活(huo)質量比較 研究顯(xian)示兩組出院時各(ge)項評分差異(yi)無統(tong)計學(xue)意義(yi)（P>0.05）；但觀察(cha)組出院1年后各(ge)項評分均(jun)顯(xian)著高于對照組，差異(yi)有統(tong)計學(xue)意義(yi)（P

3 討論

華法林屬于(yu)雙香(xiang)豆素(su)(su)類(lei)藥(yao)物，主要用(yong)于(yu)避免血(xue)栓的(de)(de)形成和發展，利用(yong)凝血(xue)酶原(yuan)時(shi)(shi)間以(yi)(yi)及(ji)國際標準(zhun)化比率可以(yi)(yi)對其抗凝能力(li)做出評(ping)價[2-3]。肝臟細胞色素(su)(su)P450系(xi)統可對藥(yao)物成分進行代謝，代謝產物無抗凝功能。而受到患(huan)者個(ge)體差(cha)異的(de)(de)影響(xiang)，華法林的(de)(de)使用(yong)劑量也不盡(jin)相同，包(bao)括聯合用(yong)藥(yao)種類(lei)、患(huan)者年齡等(deng)因素(su)(su)都會對藥(yao)效(xiao)產生不同程度的(de)(de)影響(xiang)[4-5]。臨(lin)床(chuang)在使用(yong)華法林時(shi)(shi)常常與其他藥(yao)物聯合使用(yong)，而藥(yao)性(xing)之間的(de)(de)相互作用(yong)比較復雜，包(bao)括藥(yao)物本身抗凝作用(yong)提(ti)高(gao)或(huo)下降，嚴重時(shi)(shi)還可能直接導致(zhi)大出血(xue)，因此臨(lin)床(chuang)藥(yao)師(shi)的(de)(de)有效(xiao)干(gan)預是增強(qiang)患(huan)者用(yong)藥(yao)依(yi)從(cong)性(xing)，提(ti)高(gao)藥(yao)物療(liao)效(xiao)以(yi)(yi)及(ji)生活質量的(de)(de)關鍵[6-8]。

在(zai)(zai)國(guo)外(wai)發(fa)達國(guo)家當(dang)(dang)中(zhong)，出院后(hou)需繼續接(jie)受華法林治療的(de)(de)患(huan)(huan)者(zhe)通(tong)過(guo)專門的(de)(de)抗(kang)(kang)凝治療中(zhong)心就可(ke)以(yi)完(wan)成(cheng)對(dui)INR的(de)(de)監測(ce)，并可(ke)根據自身變化對(dui)劑(ji)量進行靈(ling)活的(de)(de)調整(zheng)，但是我國(guo)在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)方(fang)面(mian)還處(chu)于起步階段，并未(wei)建立針(zhen)對(dui)出院患(huan)(huan)者(zhe)的(de)(de)抗(kang)(kang)凝指導中(zhong)心，同(tong)時定期(qi)隨訪(fang)制度不完(wan)善[9-11]。大(da)多患(huan)(huan)者(zhe)都是返回當(dang)(dang)地醫院完(wan)成(cheng)INR監測(ce)以(yi)及(ji)劑(ji)量調整(zheng)，另外(wai)本次研(yan)(yan)究的(de)(de)藥(yao)(yao)師干預模式在(zai)(zai)我市(shi)的(de)(de)發(fa)展也尚未(wei)完(wan)全成(cheng)熟，尤其是臨床藥(yao)(yao)師一(yi)(yi)對(dui)一(yi)(yi)上門為(wei)患(huan)(huan)者(zhe)服務更(geng)是少(shao)之又少(shao)，本院的(de)(de)臨床藥(yao)(yao)師經驗豐(feng)富，在(zai)(zai)藥(yao)(yao)學服務過(guo)程中(zhong)嚴格(ge)落實臨床實踐(jian)，這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)突破(po)填(tian)補(bu)了本市(shi)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)方(fang)面(mian)的(de)(de)研(yan)(yan)究空白。

另外(wai)華(hua)法林的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)藥(yao)(yao)(yao)理特征包(bao)括(kuo)起效慢，持續(xu)時間長，容易受飲食和其他藥(yao)(yao)(yao)物(wu)(wu)影響，并需不(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)INR值進行監(jian)測(ce)[12-13]。以上(shang)藥(yao)(yao)(yao)性(xing)也決定(ding)華(hua)法林在使用過(guo)程中必須嚴密監(jian)控，避免(mian)出現用藥(yao)(yao)(yao)風險，并將防栓抗凝(ning)(ning)(ning)強度控制在合理范圍內，避免(mian)出血。本(ben)(ben)次研究(jiu)主要(yao)強調臨(lin)(lin)床藥(yao)(yao)(yao)師(shi)(shi)在華(hua)法林用藥(yao)(yao)(yao)方(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)性(xing)，藥(yao)(yao)(yao)師(shi)(shi)應(ying)進行藥(yao)(yao)(yao)學查房，與(yu)護(hu)士(shi)、醫師(shi)(shi)、醫院管理部(bu)門聯合制定(ding)本(ben)(ben)院抗凝(ning)(ning)(ning)管理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)規范標準，在對(dui)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用藥(yao)(yao)(yao)指(zhi)導(dao)中，采取(qu)集中教育(yu)和個(ge)別教育(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)提(ti)(ti)(ti)高(gao)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)依從性(xing)，對(dui)出院患(huan)(huan)(huan)者(zhe)進行定(ding)期隨(sui)訪，并設(she)立專門的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)抗凝(ning)(ning)(ning)門診(zhen)，對(dui)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)進行全程的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用藥(yao)(yao)(yao)監(jian)護(hu)，提(ti)(ti)(ti)高(gao)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)用藥(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)依從性(xing)及(ji)規范性(xing)。這對(dui)完善(shan)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)基礎知識有重要(yao)作(zuo)用，同(tong)時明(ming)確了(le)藥(yao)(yao)(yao)師(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)職(zhi)責定(ding)位，使醫師(shi)(shi)與(yu)藥(yao)(yao)(yao)師(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合作(zuo)方(fang)式(shi)(shi)不(bu)斷(duan)成(cheng)(cheng)熟。臨(lin)(lin)床藥(yao)(yao)(yao)師(shi)(shi)干預模式(shi)(shi)能夠直觀(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)了(le)解患(huan)(huan)(huan)者(zhe)抗凝(ning)(ning)(ning)用藥(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況，為后一階段(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用藥(yao)(yao)(yao)提(ti)(ti)(ti)供可(ke)靠依據(ju)，同(tong)時降(jiang)低了(le)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)治療成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，緩解了(le)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)本(ben)(ben)身以及(ji)其家屬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經濟(ji)與(yu)精(jing)神負擔[14-15]。醫師(shi)(shi)與(yu)臨(lin)(lin)床藥(yao)(yao)(yao)師(shi)(shi)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有機(ji)結(jie)合深化了(le)藥(yao)(yao)(yao)師(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)轉型，形成(cheng)(cheng)了(le)一個(ge)相對(dui)完善(shan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)抗凝(ning)(ning)(ning)管理系統(tong)。從本(ben)(ben)次研究(jiu)中可(ke)以看(kan)出，觀(guan)察組的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用藥(yao)(yao)(yao)依從性(xing)得到了(le)顯著的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)(ti)高(gao)，為成(cheng)(cheng)功抗凝(ning)(ning)(ning)奠定(ding)了(le)堅實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎。最(zui)后藥(yao)(yao)(yao)物(wu)(wu)干預服務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)熟可(ke)促進定(ding)期隨(sui)訪制度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)斷(duan)完善(shan)，提(ti)(ti)(ti)高(gao)醫院的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)社會(hui)影響力(li)，可(ke)使醫院的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)社會(hui)效益最(zui)大(da)化。

參考文獻

[1]方曙靜，林征，孫(sun)國珍，等.射頻消融心房顫動患者華(hua)(hua)法林抗凝依從(cong)性及其影(ying)響(xiang)因素的調查分析(xi)[J].中華(hua)(hua)護理雜志，2011，46（2）：161-163.

[2]陳妍，孟(meng)康(kang)，張金(jin)榮，等.持續華法林(lin)治療(liao)對起搏器植入術(shu)后囊袋血腫的影響[J].中國醫(yi)藥(yao)，2013，8（10）：1367-1369.

[3]郭(guo)亞男(nan).心(xin)臟機械(xie)瓣(ban)膜置換術后(hou)患者早期抗(kang)凝(ning)治療的(de)依從性及其影響(xiang)因素(su)分析(xi)[D].鄭州：鄭州大學，2013.

[4]屈清榮(rong)，郭亞(ya)男，喬(qiao)晨暉，等.心臟機械瓣膜(mo)置換術后患者院(yuan)外(wai)早(zao)期抗凝(ning)監測(ce)的依從性及其影(ying)響因素[J].護理雜志，2013，30（20）：13-16.

[5]方(fang)曙靜，林(lin)征，孫國(guo)珍，等.非(fei)瓣膜病性心房(fang)顫動患者華(hua)法林(lin)抗凝依(yi)從性的調(diao)查(cha)研(yan)究[J].中國(guo)實用護理雜志，2011，27（16）：18-21.

[6]史晴(qing)，吳楠，顧晴(qing)，等.房顫患者華法林鈉抗凝依從(cong)性的(de)研究現狀(zhuang)[J].護理管理雜志，2012，12（8）：567-569.

[7]司在霞(xia)，郭靈霞(xia)，周敏，等.修訂版Morisky服藥依從性量表(biao)用于(yu)抗凝治療患(huan)者的信效(xiao)度檢測[J].護(hu)理學雜志，2012，27（22）：23-26.

[8]鄧文(wen)寧，馬長生.臨床規范(fan)使(shi)用新型抗凝藥物[J].中(zhong)國循環雜志，2013，28（6）：404-407.

[9]左惠(hui)娟(juan)，蘇江蓮，林運，等.住院心房顫(zhan)動(dong)患者抗凝治療依(yi)從性及(ji)疾病管理需求分析(xi)[J].中華醫(yi)學雜志，2010，90（32）：2246-2249.

[10]徐宇(yu)紅，孫勇(yong).臨床路徑在房顫(zhan)患者華法林抗凝治療及(ji)健康(kang)教(jiao)育中的應(ying)用(yong)探討[C].2007年全國護(hu)理管理、護(hu)理教(jiao)育暨心(xin)理護(hu)理（深圳(zhen)）學(xue)術研討會(hui)論文集，深圳(zhen)，2007.深圳(zhen)：中華護(hu)理學(xue)會(hui)，2007：102-105.

[11]康(kang)昆，翁(weng)感，俞錫川，等.藥師干(gan)預對老年(nian)高血(xue)壓患者(zhe)用藥依從性的影(ying)響(xiang)[J].心血(xue)管康(kang)復醫(yi)學雜志，2012，21（6）：635-637.

[12]鄧(deng)海洋(yang).肺結核患者用藥依從(cong)性(xing)的影響因素及藥師干預(yu)策略[J].中(zhong)國藥業(ye)，2014，23（13）：38-40.

[13]郭綏峰.臨床藥師干預對高(gao)血(xue)壓(ya)(ya)患者用藥依從性及血(xue)壓(ya)(ya)達(da)標率(lv)的影響[J].海南醫學(xue)，2013，24（15）：2211-2212.

[14]鄭迪.門診(zhen)患者用(yong)藥(yao)依從性相(xiang)關影響因素及(ji)藥(yao)師干預對(dui)策(ce)[J].中(zhong)國藥(yao)業，2012，21（16）：61-62.

篇8

[關鍵詞] 子宮內膜異位癥(zheng)；術后(hou)復發；左炔諾孕(yun)酮(tong)宮內緩釋系(xi)統；治療(liao)效果(guo)

[中圖分類號] R711.71 [文獻標識(shi)碼] A [文章(zhang)編號] 1674-4721（2016）04（a）-0105-03

子宮內膜(mo)異(yi)位癥是(shi)(shi)育齡期女性常見的良性疾病，主要表(biao)現為痛(tong)經、痛(tong)以(yi)及慢性盆(pen)腔(qiang)痛(tong)，同(tong)時也是(shi)(shi)女性不孕的重要原因之一。手(shou)術(shu)(shu)治(zhi)療(liao)(liao)子宮內膜(mo)異(yi)位癥是(shi)(shi)臨(lin)床首選手(shou)段(duan)，但單純手(shou)術(shu)(shu)治(zhi)療(liao)(liao)效果(guo)不理想，術(shu)(shu)后(hou)多聯合藥物(wu)給予鞏固治(zhi)療(liao)(liao)[1-2]，即便如此，其術(shu)(shu)后(hou)復發率(lv)依(yi)然高達(da)40%～45%[3]。左炔諾孕酮(tong)宮內緩(huan)釋系統(tong)（levonorgestrel-releasing intrauterine system，LNG-IUS）是(shi)(shi)新(xin)型(xing)的用(yong)于避孕、治(zhi)療(liao)(liao)月經過多以(yi)及激素補充(chong)治(zhi)療(liao)(liao)的含(han)人工合成高效孕激素的宮內節育器，目(mu)前(qian)被廣泛應(ying)用(yong)于預防(fang)子宮內膜(mo)異(yi)位癥復發以(yi)及治(zhi)療(liao)(liao)痛(tong)經[4-5]。本研究旨在(zai)探討左炔諾孕酮(tong)宮內緩(huan)釋系統(tong)治(zhi)療(liao)(liao)子宮內膜(mo)異(yi)位癥手(shou)術(shu)(shu)聯合藥物(wu)治(zhi)療(liao)(liao)復發患(huan)者的效果(guo)。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選取2011年5月～2014年7月在本院婦產(chan)科住院治療的(de)68例子宮內(nei)(nei)膜異(yi)位癥手術(shu)及(ji)(ji)聯合(he)藥(yao)物治療復發患者(zhe)(zhe)作為研究對(dui)象(xiang)，年齡24～44歲，平均（34.7±4.2）歲，排(pai)除心血管合(he)并癥、腫瘤、糖(tang)尿(niao)病(bing)以及(ji)(ji)肝腎功能(neng)障礙者(zhe)(zhe)。所有(you)患者(zhe)(zhe)均已婚，無(wu)生育要求，半年內(nei)(nei)未服用激素(su)類藥(yao)物史(shi)。復發診斷標準：術(shu)后盆(pen)腔陽性(xing)體征消失后再次出(chu)現(xian)或(huo)加(jia)重，或(huo)術(shu)后B超檢查發現(xian)盆(pen)腔包塊。

1.2 方法

所(suo)有入選(xuan)患者(zhe)(zhe)于治(zhi)療(liao)期間第1個(ge)月(yue)月(yue)經(jing)(jing)來(lai)潮后第5天采用德國拜耳(er)公司的(de)(de)(de)LNG-IUS進(jin)行治(zhi)療(liao)，按照操作指(zhi)南將其正確放置(zhi)于患者(zhe)(zhe)子宮內，放置(zhi)深度(du)(du)≤10 cm，觀(guan)察并記(ji)(ji)錄患者(zhe)(zhe)置(zhi)入LNG-IUS前以(yi)及(ji)置(zhi)入LNG-IUS后3、6、12個(ge)月(yue)的(de)(de)(de)子宮內膜厚(hou)度(du)(du)、月(yue)經(jing)(jing)量(liang)、月(yue)經(jing)(jing)周期，采用視覺模(mo)擬(ni)疼(teng)(teng)痛(tong)法（VAS）記(ji)(ji)錄患者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)慢性盆腔痛(tong)、痛(tong)以(yi)及(ji)痛(tong)經(jing)(jing)程度(du)(du)，取(qu)血測量(liang)患者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)雌激素水平以(yi)及(ji)血清CA125含量(liang)。VAS評分：在(zai)紙(zhi)上面劃一條(tiao)10 cm的(de)(de)(de)橫(heng)線(xian)(xian)，橫(heng)線(xian)(xian)的(de)(de)(de)一端(duan)為(wei)0，表(biao)示(shi)無(wu)痛(tong)；另一端(duan)為(wei)10，表(biao)示(shi)劇痛(tong)；中間部(bu)分表(biao)示(shi)不同程度(du)(du)的(de)(de)(de)疼(teng)(teng)痛(tong)。讓患者(zhe)(zhe)根(gen)據(ju)自我感(gan)覺在(zai)橫(heng)線(xian)(xian)上劃一個(ge)記(ji)(ji)號，以(yi)此來(lai)表(biao)示(shi)疼(teng)(teng)痛(tong)的(de)(de)(de)程度(du)(du)。

1.3 統計學處(chu)理

采用SPSS 17.0統計學軟件(jian)對數據進(jin)行分析(xi)，計量(liang)資料以x±s表示，采用t檢驗(yan)，計數資料采用χ2檢驗(yan)，以P

2 結果

2.1 置入LNG-IUS前后(hou)VAS評分、血紅蛋(dan)白、血清CA125以及盆腔包塊變化(hua)情況的比(bi)較

置入LNG-IUS后3、6、12個(ge)月的VAS評(ping)分(fen)、血清(qing)CA125水平顯著低于(yu)置入前(qian)，血紅蛋白水平顯著高于(yu)置入前(qian)，差異有統計學(xue)意義（P

2.2 置(zhi)入LNG-IUS前后子(zi)宮內膜厚度、月經周期以及月經量(liang)變化(hua)情(qing)況的比較

置入LNG-IUS前后(hou)的(de)月經周期(qi)比較，差異無統計學意義（P>0.05）。置入LNG-IUS后(hou)3個月的(de)月經天數(shu)增加(jia)，隨后(hou)逐(zhu)漸恢復正常。放置LNG-IUS后(hou)，隨著置入時間(jian)的(de)增長，患(huan)者的(de)子宮內膜厚度(du)逐(zhu)漸變薄，月經量(liang)逐(zhu)漸減少，與置入前比較，差異有(you)統計學意義（P

2.3 置入LNG-IUS后不良反應(ying)發生率的比較

68例患者接受LNG-IUS治療(liao)后的不良反應主要為經(jing)間期(qi)出血，置入LNG-IUS后3個月的發(fa)(fa)生(sheng)率(lv)(lv)為66.2%，但隨(sui)著時間推移，下腹墜(zhui)痛、經(jing)間期(qi)出血以(yi)及面(mian)部色素沉著等不良反應發(fa)(fa)生(sheng)率(lv)(lv)逐漸降低(di)，差異(yi)有統計學意義（P0.05）（表3）。

3 討論

子(zi)宮內膜異位癥保(bao)守(shou)性手術(shu)(shu)后(hou)聯(lian)(lian)合(he)藥物治療依(yi)(yi)然具有較(jiao)高(gao)的(de)復(fu)發率，究其(qi)原(yuan)因在于手術(shu)(shu)中遺漏(lou)的(de)微小病(bing)(bing)灶以及不(bu)典(dian)型病(bing)(bing)灶[6]。此(ci)外，保(bao)守(shou)性手術(shu)(shu)術(shu)(shu)后(hou)聯(lian)(lian)合(he)孕(yun)三(san)烯酮(tong)等藥物有較(jiao)多(duo)的(de)副作(zuo)用，使得患者的(de)治療依(yi)(yi)從性較(jiao)差[7]，因此(ci)尋找一種更(geng)為高(gao)效、可行的(de)治療方法至關重要。

LNG-IUS內(nei)(nei)(nei)(nei)(nei)荷載的(de)(de)(de)左(zuo)炔諾孕(yun)(yun)酮(tong)(tong)可以(yi)(yi)通過(guo)一(yi)(yi)系列(lie)作(zuo)(zuo)用降低(di)(di)(di)患(huan)者(zhe)內(nei)(nei)(nei)(nei)(nei)源(yuan)性(xing)(xing)前列(lie)腺素I2以(yi)(yi)及(ji)(ji)(ji)血(xue)(xue)栓(shuan)素A2的(de)(de)(de)產生(sheng)(sheng)，從而(er)緩(huan)解(jie)患(huan)者(zhe)的(de)(de)(de)痛(tong)經(jing)(jing)(jing)(jing)[8-9]。本(ben)(ben)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)結(jie)(jie)(jie)果(guo)(guo)(guo)顯示(shi)(shi)，患(huan)者(zhe)的(de)(de)(de)VAS評分（包括痛(tong)經(jing)(jing)(jing)(jing)、慢性(xing)(xing)盆腔(qiang)痛(tong)以(yi)(yi)及(ji)(ji)(ji)痛(tong)）隨著(zhu)(zhu)置(zhi)入LNG-IUS后(hou)(hou)3個(ge)(ge)月(yue)(yue)(yue)(yue)起(qi)逐(zhu)漸(jian)(jian)緩(huan)解(jie)。血(xue)(xue)紅蛋白以(yi)(yi)及(ji)(ji)(ji)CA125含量是女性(xing)(xing)月(yue)(yue)(yue)(yue)經(jing)(jing)(jing)(jing)正(zheng)常與(yu)否的(de)(de)(de)側面指標，本(ben)(ben)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)結(jie)(jie)(jie)果(guo)(guo)(guo)顯示(shi)(shi)，置(zhi)入LNG-IUS后(hou)(hou)3、6、12個(ge)(ge)月(yue)(yue)(yue)(yue)的(de)(de)(de)血(xue)(xue)紅蛋白含量、血(xue)(xue)清CA125含量顯著(zhu)(zhu)優于(yu)置(zhi)入前，差(cha)(cha)異(yi)(yi)(yi)有統(tong)計(ji)(ji)學意義(yi)，這與(yu)李沁[10]的(de)(de)(de)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)結(jie)(jie)(jie)果(guo)(guo)(guo)相(xiang)一(yi)(yi)致，提(ti)示(shi)(shi)LNG-IUS治(zhi)療(liao)復發(fa)性(xing)(xing)子(zi)(zi)宮(gong)(gong)內(nei)(nei)(nei)(nei)(nei)膜(mo)異(yi)(yi)(yi)位癥的(de)(de)(de)效果(guo)(guo)(guo)較(jiao)好。本(ben)(ben)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)中，盆腔(qiang)腫(zhong)塊(kuai)體(ti)(ti)積于(yu)置(zhi)入LNG-IUS后(hou)(hou)6個(ge)(ge)月(yue)(yue)(yue)(yue)起(qi)逐(zhu)漸(jian)(jian)減(jian)小，與(yu)放置(zhi)前比較(jiao)，差(cha)(cha)異(yi)(yi)(yi)有統(tong)計(ji)(ji)學意義(yi)。盆腔(qiang)腫(zhong)塊(kuai)因雌(ci)(ci)二醇的(de)(de)(de)持續刺激(ji)而(er)生(sheng)(sheng)長(chang)，LNG-IUS內(nei)(nei)(nei)(nei)(nei)的(de)(de)(de)左(zuo)炔諾孕(yun)(yun)酮(tong)(tong)緩(huan)釋系統(tong)可以(yi)(yi)抑制內(nei)(nei)(nei)(nei)(nei)膜(mo)細(xi)胞的(de)(de)(de)雌(ci)(ci)激(ji)素受體(ti)(ti)的(de)(de)(de)合成以(yi)(yi)及(ji)(ji)(ji)表達(da)，從而(er)抑制異(yi)(yi)(yi)位內(nei)(nei)(nei)(nei)(nei)膜(mo)的(de)(de)(de)增殖，達(da)到使(shi)盆腔(qiang)腫(zhong)塊(kuai)萎縮(suo)(suo)以(yi)(yi)及(ji)(ji)(ji)退(tui)(tui)化的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)[11]。置(zhi)入LNG-IUS前后(hou)(hou)的(de)(de)(de)月(yue)(yue)(yue)(yue)經(jing)(jing)(jing)(jing)周期(qi)(qi)無明(ming)顯變(bian)化，這是因為(wei)(wei)影響月(yue)(yue)(yue)(yue)經(jing)(jing)(jing)(jing)周期(qi)(qi)的(de)(de)(de)因素較(jiao)多(duo)，單一(yi)(yi)的(de)(de)(de)左(zuo)炔諾孕(yun)(yun)酮(tong)(tong)作(zuo)(zuo)用不足(zu)以(yi)(yi)改變(bian)其(qi)周期(qi)(qi)變(bian)化。置(zhi)入LNG-IUS后(hou)(hou)3個(ge)(ge)月(yue)(yue)(yue)(yue)，患(huan)者(zhe)的(de)(de)(de)月(yue)(yue)(yue)(yue)經(jing)(jing)(jing)(jing)天數增加，隨后(hou)(hou)逐(zhu)漸(jian)(jian)恢復正(zheng)常。劉小艷等(deng)[12]的(de)(de)(de)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)顯示(shi)(shi)，LNG-IUS治(zhi)療(liao)月(yue)(yue)(yue)(yue)經(jing)(jing)(jing)(jing)過(guo)多(duo)的(de)(de)(de)效果(guo)(guo)(guo)較(jiao)好。LNG-IUS的(de)(de)(de)孕(yun)(yun)激(ji)素局部效應(ying)能夠使(shi)子(zi)(zi)宮(gong)(gong)內(nei)(nei)(nei)(nei)(nei)膜(mo)腺體(ti)(ti)萎縮(suo)(suo)、退(tui)(tui)化，縮(suo)(suo)小子(zi)(zi)宮(gong)(gong)體(ti)(ti)積，進(jin)而(er)減(jian)少(shao)月(yue)(yue)(yue)(yue)經(jing)(jing)(jing)(jing)量[13-14]。本(ben)(ben)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)結(jie)(jie)(jie)果(guo)(guo)(guo)顯示(shi)(shi)，放置(zhi)LNG-IUS后(hou)(hou)，隨著(zhu)(zhu)置(zhi)入時間(jian)(jian)的(de)(de)(de)增長(chang)，患(huan)者(zhe)的(de)(de)(de)子(zi)(zi)宮(gong)(gong)內(nei)(nei)(nei)(nei)(nei)膜(mo)厚度逐(zhu)漸(jian)(jian)變(bian)薄，月(yue)(yue)(yue)(yue)經(jing)(jing)(jing)(jing)量逐(zhu)漸(jian)(jian)減(jian)少(shao)，其(qi)原因可能是LNG-IUS內(nei)(nei)(nei)(nei)(nei)荷載的(de)(de)(de)左(zuo)炔諾孕(yun)(yun)酮(tong)(tong)在子(zi)(zi)宮(gong)(gong)內(nei)(nei)(nei)(nei)(nei)膜(mo)局部形成高濃(nong)度，抑制子(zi)(zi)宮(gong)(gong)內(nei)(nei)(nei)(nei)(nei)膜(mo)的(de)(de)(de)合成，進(jin)而(er)使(shi)子(zi)(zi)宮(gong)(gong)內(nei)(nei)(nei)(nei)(nei)膜(mo)變(bian)薄，月(yue)(yue)(yue)(yue)經(jing)(jing)(jing)(jing)量減(jian)少(shao)甚至閉(bi)經(jing)(jing)(jing)(jing)[15]，這與(yu)王曉蓉等(deng)[16]的(de)(de)(de)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)結(jie)(jie)(jie)果(guo)(guo)(guo)相(xiang)似。本(ben)(ben)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)68例患(huan)者(zhe)接受LNG-IUS治(zhi)療(liao)后(hou)(hou)的(de)(de)(de)不良(liang)反(fan)應(ying)主要為(wei)(wei)經(jing)(jing)(jing)(jing)間(jian)(jian)期(qi)(qi)出血(xue)(xue)，置(zhi)入LNG-IUS后(hou)(hou)3個(ge)(ge)月(yue)(yue)(yue)(yue)的(de)(de)(de)發(fa)生(sheng)(sheng)率為(wei)(wei)66.2%，但隨著(zhu)(zhu)時間(jian)(jian)推移，下腹(fu)墜(zhui)痛(tong)、經(jing)(jing)(jing)(jing)間(jian)(jian)期(qi)(qi)出血(xue)(xue)以(yi)(yi)及(ji)(ji)(ji)面部色素沉著(zhu)(zhu)等(deng)不良(liang)反(fan)應(ying)發(fa)生(sheng)(sheng)率逐(zhu)漸(jian)(jian)降低(di)(di)(di)，這與(yu)蔡克影等(deng)[17]的(de)(de)(de)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)結(jie)(jie)(jie)果(guo)(guo)(guo)一(yi)(yi)致。閉(bi)經(jing)(jing)(jing)(jing)為(wei)(wei)LNG-IUS治(zhi)療(liao)的(de)(de)(de)副作(zuo)(zuo)用，本(ben)(ben)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)結(jie)(jie)(jie)果(guo)(guo)(guo)顯示(shi)(shi)，閉(bi)經(jing)(jing)(jing)(jing)以(yi)(yi)及(ji)(ji)(ji)LNG-IUS脫落的(de)(de)(de)發(fa)生(sheng)(sheng)率較(jiao)低(di)(di)(di)。LNG-IUS治(zhi)療(liao)具有治(zhi)療(liao)依從性(xing)(xing)及(ji)(ji)(ji)安全(quan)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)優勢，不失為(wei)(wei)一(yi)(yi)種較(jiao)理(li)想的(de)(de)(de)治(zhi)療(liao)復發(fa)性(xing)(xing)子(zi)(zi)宮(gong)(gong)內(nei)(nei)(nei)(nei)(nei)膜(mo)異(yi)(yi)(yi)位癥的(de)(de)(de)手(shou)段。

綜上所(suo)述，LNG-IUS能(neng)有效緩解患者(zhe)(zhe)的(de)疼痛，抑制子宮內膜增生，減(jian)少患者(zhe)(zhe)月經(jing)量，抑制盆腔腫(zhong)塊生長，且LNG-IUS治(zhi)療(liao)的(de)不(bu)良反應發生率隨著時間的(de)增加而逐漸降低，值(zhi)得(de)臨床推廣應用。

[參考文獻]

[1] 李(li)銘芬.子宮(gong)內膜異位癥腹腔鏡(jing)(jing)保守性(xing)手(shou)術后復發的影(ying)響因素研(yan)究[J].中(zhong)國內鏡(jing)(jing)雜志，2012，18（4）：358-361.

[2] 汪鈺清.腹腔鏡(jing)聯合藥物治療中(zhong)重度子宮(gong)內膜異位癥的療效觀察[J].吉林(lin)醫(yi)學，2011，32（26）：5417-5418.

[3] Guo SW.Recurrence of endometriosis and its control[J].Hum Reprod Update，2009，15（4）：441-461.

[4] 張琳.左炔諾孕酮(tong)宮(gong)內緩釋系統(tong)治療陰(yin)道直腸隔子宮(gong)內膜(mo)異位(wei)癥臨床觀察[J].臨床和實驗醫學雜(za)志(zhi)，2011，10（4）：272-273.

[5] Lyus R，Lohr P，Prager S，et al.Use of the Mirena LNG-IUS and Paragard CuT380A intrauterine devices in nulliparous women[J].Contraception，2010，81（5）：367-371.

[6] 宋楠，冷金花.左炔諾孕酮宮內緩釋系統治(zhi)療陰道(dao)直(zhi)腸隔(ge)子宮內膜異(yi)位癥的(de)臨床觀察[J].現代婦產科進展，2010，19（6）：431-434.

[7] Tanmahasamut P，Rattanachaiyanont M，Angsuwathana S，et al.Postoperative levonorgestrel-releasing intrauterine system for pelvic endometriosis-related pain：a randomized controlled trial[J].Obstet Gynecol，2012，119（3）：519-526.

[8] Endrikat J，Vilos G，Muysers C，et al.The levonorgestrel releasing intrauterine system provides a reliable，long term treatment option for women with idiopathic menorrhagia[J].Arch Gynecol Obstet，2012，285（1）：117-121.

[9] 李雷(lei)，冷金花.左(zuo)旋炔諾孕酮宮內(nei)(nei)緩釋(shi)系統(tong)治療內(nei)(nei)異癥和(he)子(zi)宮腺肌病(bing)的研(yan)究進展[J].中(zhong)華婦產科雜(za)志(zhi)，2013，48（1）：61-63.

[10] 李沁.左炔(gui)諾孕(yun)酮宮內緩(huan)釋系統治療子宮內膜異位癥術后復發的療效觀察(cha)[J].白求恩軍(jun)醫(yi)學(xue)院學(xue)報，2012， 10（5）：402-403.

[11] 李雪英，羅(luo)軍，程衛.多(duo)因(yin)素分析腹腔鏡術后子(zi)宮(gong)內(nei)膜(mo)異位癥(zheng)復發[J].中國內(nei)鏡雜(za)志，2010，16（8）：813-816.

[12] 劉小(xiao)艷(yan)，羅靜雯(wen)，楊合榮.3889例左旋(xuan)炔諾(nuo)孕酮宮內緩釋系統(tong)臨(lin)床應用分析[J].實用婦(fu)產科雜志，2013，29（5）：376-379.

[13] 甄(zhen)小紅.小劑量米非司(si)酮、LNG-IUS系統及GnRHa對子宮(gong)肌腺癥(zheng)的治(zhi)療觀察(cha)[J].中(zhong)國實用醫刊，2012，39（14）：18-21.

[14] 金平安，尹慶卿.左(zuo)炔諾孕酮宮內緩(huan)釋(shi)系統(tong)治療子(zi)宮腺肌癥的(de)療效及安全性觀察[J].中國(guo)性科學，2015，24（1）：39-41.

[15] 白帆，隋青.曼月樂與媽(ma)富隆對(dui)子宮(gong)內膜異位癥患者的療(liao)效研究[J].當(dang)代(dai)醫學(xue)，2013，19（12）：39.

[16] 王曉蓉(rong)，謝鳳云.左炔諾孕酮宮內(nei)緩(huan)釋系統治療子宮腺(xian)肌癥中(zhong)遠期效果的研(yan)究[J].中(zhong)國當(dang)代醫藥(yao)，2014，21（22）：42-44.

篇9

和(he)(he)君醫(yi)藥(yao)咨詢認(ren)為，營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模式是基于(yu)企業(ye)發(fa)展(zhan)戰(zhan)略所(suo)形(xing)成的(de)(de)一套營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰(zhan)術執行(xing)體系(xi)，是將產品(pin)、市(shi)場(chang)、渠道、組(zu)織、管理(li)和(he)(he)人員等營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)要素進行(xing)有機組(zu)合所(suo)形(xing)成的(de)(de)一種即(ji)適應市(shi)場(chang)、又適合企業(ye)的(de)(de)藥(yao)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售方式。依據(ju)三十年來(lai)藥(yao)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)實戰(zhan)經驗和(he)(he)理(li)論總(zong)結，將藥(yao)品(pin)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模式從低級(ji)到高級(ji)，依次(ci)劃(hua)分為利益營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、情感營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、學術營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、品(pin)牌營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)和(he)(he)文化營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)五個階段。具體參見下(xia)圖，下(xia)面分別予(yu)以闡述。

1. 利益營銷

無庸諱言，在市場經濟初期，藥品行(xing)業(ye)監管不到(dao)位的(de)背(bei)景(jing)下，以(yi)“帶(dai)金(jin)銷(xiao)(xiao)售(shou)”為(wei)核心的(de)利益(yi)營銷(xiao)(xiao)成(cheng)為(wei)藥品營銷(xiao)(xiao)的(de)開(kai)路(lu)先鋒。隨(sui)著競爭日趨激烈，企業(ye)的(de)帶(dai)金(jin)比例也不斷提(ti)高，導致產品成(cheng)本不斷上升，于是企業(ye)就想盡辦法（高報物價(jia)、換(huan)包裝、換(huan)名(ming)稱、換(huan)劑量等）提(ti)高藥價(jia)，并最終將(jiang)營銷(xiao)(xiao)成(cheng)本轉(zhuan)移給患(huan)者，為(wei)“看病難，看病貴“的(de)社會(hui)性(xing)難題推波助瀾(lan)。這(zhe)種(zhong)營銷(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式(shi)(shi)雖然低(di)級，但是容(rong)易上手，簡單(dan)實用，直到(dao)現在還有(you)部分(fen)醫(yi)藥企業(ye)采用這(zhe)種(zhong)營銷(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式(shi)(shi)，每(mei)年都(dou)會(hui)有(you)一些(xie)制藥企業(ye)的(de)賄賂醫(yi)生(sheng)名(ming)錄和金(jin)額被曝光。隨(sui)著新醫(yi)改政策的(de)推行(xing)，行(xing)業(ye)監管不斷規范(fan)以(yi)及國(guo)家(jia)反商業(ye)賄賂力度(du)不斷加大，這(zhe)種(zhong)營銷(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式(shi)(shi)逐漸由(you)半公開(kai)轉(zhuan)向地下，未(wei)來(lai)將(jiang)逐步(bu)退出(chu)歷(li)史舞臺。

2. 情感營銷

醫(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)掌(zhang)握藥(yao)品的(de)處(chu)方權(quan)和(he)(he)(he)學術的(de)話語權(quan)，在藥(yao)品營(ying)銷價值(zhi)鏈中(zhong)處(chu)于主導地位(wei)。在利益(yi)營(ying)銷逐漸成為共同的(de)門檻之(zhi)后(hou)，情(qing)感營(ying)銷便(bian)成為制藥(yao)企(qi)業(ye)在藥(yao)品營(ying)銷方面的(de)又一個(ge)殺手锏(jian)。人(ren)是有感情(qing)的(de)動物(wu)，醫(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)也是人(ren)，也有七情(qing)六欲，于是針對醫(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)的(de)各種各樣(yang)的(de)需(xu)求，制藥(yao)企(qi)業(ye)就會展開各種各樣(yang)的(de)公關活(huo)動，例如：安(an)排醫(yi)藥(yao)代表接送醫(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)上班，幫助醫(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)照顧老人(ren)和(he)(he)(he)孩(hai)子(zi)，組織科室醫(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)旅游和(he)(he)(he)吃飯等娛樂(le)活(huo)動。

隨(sui)著競(jing)爭(zheng)的日趨激烈(lie)，制(zhi)藥企業象(xiang)研發(fa)新(xin)藥一樣尋找新(xin)的公關方(fang)法討(tao)好(hao)醫(yi)生，競(jing)爭(zheng)最終的結(jie)果用(yong)醫(yi)藥代(dai)表的話(hua)來講，就是醫(yi)生越來越難(nan)伺候(hou)。

3. 學術營銷

“人(ren)無我有，人(ren)有我優”是贏得競爭(zheng)的(de)(de)不(bu)二法門。當過國內企(qi)業(ye)發現利益(yi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)和情(qing)感(gan)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)優勢不(bu)夠(gou)之后(hou)(hou)，開始一窩蜂式(shi)(shi)的(de)(de)學習外企(qi)的(de)(de)學術營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)，于是藥(yao)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)又上升了一層階梯。藥(yao)品(pin)(pin)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)學術推(tui)廣，是指制藥(yao)企(qi)業(ye)通(tong)過對(dui)市(shi)場(chang)細分、目標市(shi)場(chang)選擇和產品(pin)(pin)定位后(hou)(hou)，對(dui)目標醫生進(jin)行針對(dui)性(xing)的(de)(de)藥(yao)品(pin)(pin)專(zhuan)業(ye)推(tui)廣和學術教育的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)方式(shi)(shi)。

藥(yao)品學(xue)(xue)術(shu)(shu)推(tui)廣(guang)(guang)按照行政級(ji)(ji)別從高到低(di)劃分成三種方式：一(yi)是(shi)全國性(xing)的學(xue)(xue)術(shu)(shu)推(tui)廣(guang)(guang)。通過中華醫(yi)(yi)學(xue)(xue)會(hui)和權威專家(jia)講解產(chan)(chan)品的藥(yao)理(li)、藥(yao)效，適應(ying)癥、功能、主治，不良反應(ying)等，使(shi)各級(ji)(ji)學(xue)(xue)術(shu)(shu)帶(dai)頭人，對產(chan)(chan)品有比較(jiao)深(shen)刻的認識，在臨床實踐中好應(ying)用； 二(er)是(shi)省級(ji)(ji)的學(xue)(xue)術(shu)(shu)推(tui)廣(guang)(guang)。與省級(ji)(ji)學(xue)(xue)術(shu)(shu)部門和專家(jia)合作(zuo)，請其學(xue)(xue)會(hui)的學(xue)(xue)術(shu)(shu)帶(dai)頭人講解產(chan)(chan)品，以利(li)臨床使(shi)用；三是(shi)在目標(biao)醫(yi)(yi)院(yuan)和科室開展(zhan)學(xue)(xue)術(shu)(shu)推(tui)廣(guang)(guang)，請其學(xue)(xue)術(shu)(shu)帶(dai)頭人講解產(chan)(chan)品，以利(li)臨床實踐，或(huo)者由制藥(yao)企業和銷售人員自(zi)行組織院(yuan)內(nei)會(hui)或(huo)者課(ke)內(nei)會(hui)進行學(xue)(xue)術(shu)(shu)推(tui)廣(guang)(guang)。

制藥(yao)企(qi)業(ye)在藥(yao)品(pin)營銷的(de)學術推廣階段，毫(hao)無疑問外企(qi)是(shi)國內企(qi)業(ye)的(de)老師，但隨著時間推移，熟悉國情的(de)部分國內企(qi)業(ye)如三(san)九醫藥(yao)、天士(shi)力和步(bu)長(chang)藥(yao)業(ye)等開始表(biao)現出“青出于(yu)(yu)藍而勝于(yu)(yu)藍”的(de)態勢。

藥品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)學(xue)術推廣(guang)對(dui)新藥尤其是創新性(xing)藥物的(de)(de)上市(shi)和推廣(guang)具有非常好的(de)(de)效果，但多年來我國的(de)(de)藥品(pin)(pin)(pin)研發(fa)(fa)一(yi)直(zhi)以仿制(zhi)為主，新藥可謂(wei)寥若晨星，眾(zhong)多制(zhi)藥企業在推廣(guang)相同或者像似的(de)(de)藥品(pin)(pin)(pin)。例(li)如輝瑞(rui)制(zhi)藥的(de)(de)洛活喜(xi)（通用名(ming)：苯磺酸氨氯地平片)的(de)(de)專利到(dao)期之后(hou)(hou)，國內先后(hou)(hou)仿制(zhi)并(bing)上市(shi)的(de)(de)企業和藥品(pin)(pin)(pin)有八十(shi)多家(jia)，賽(sai)科(ke)藥業的(de)(de)壓士(shi)達(da)就是其中的(de)(de)領先者。隨著學(xue)術推廣(guang)的(de)(de)不(bu)斷深入，制(zhi)藥企業發(fa)(fa)現這些常規藥品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)學(xue)術知識對(dui)醫生(sheng)而(er)言，已經是常識。關(guan)鍵是讓(rang)目標醫生(sheng)知道、了解并(bing)接受自己企業和產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，于是藥品(pin)(pin)(pin)營銷(xiao)進入品(pin)(pin)(pin)牌(pai)營銷(xiao)的(de)(de)新階(jie)段。

4.　 品牌營銷

品牌(pai)營銷是指制藥(yao)企業(ye)利用(yong)醫(yi)生和(he)患者的(de)品牌(pai)需求，創造企業(ye)和(he)藥(yao)品的(de)品牌(pai)價值，最(zui)終形成品牌(pai)效益的(de)營銷策略(lve)和(he)過程(cheng)。品牌(pai)營銷從高層次上就是把企業(ye)和(he)藥(yao)品的(de)形象、知名度和(he)美譽度等展示給(gei)目標受眾。

其(qi)實制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)業很早就(jiu)開始使用品(pin)牌(pai)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)方式。國內制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)龍頭企(qi)業代表(biao)三九(jiu)(jiu)集(ji)團和(he)哈(ha)藥(yao)(yao)(yao)集(ji)團就(jiu)是(shi)靠品(pin)牌(pai)營(ying)銷(xiao)(xiao)起家的(de)(de)(de)。三九(jiu)(jiu)集(ji)團的(de)(de)(de)三九(jiu)(jiu)胃泰可謂家喻(yu)戶曉(xiao)，哈(ha)藥(yao)(yao)(yao)連(lian)續十多年的(de)(de)(de)每(mei)年5億以(yi)上(shang)的(de)(de)(de)廣告投入(ru)鑄就(jiu)了今日的(de)(de)(de)百(bai)億集(ji)團。2004年國家實行藥(yao)(yao)(yao)品(pin)分(fen)類管理(li)辦法之后，制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)業的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)營(ying)銷(xiao)(xiao)進入(ru)了一個新的(de)(de)(de)階段(duan)，尤其(qi)是(shi)以(yi)OTC藥(yao)(yao)(yao)物(wu)和(he)普藥(yao)(yao)(yao)為主的(de)(de)(de)企(qi)業，更是(shi)在品(pin)牌(pai)策(ce)劃和(he)廣告投入(ru)上(shang)下足功夫，例如(ru)神威藥(yao)(yao)(yao)業和(he)江中(zhong)藥(yao)(yao)(yao)業等。

現(xian)階段品牌(pai)營(ying)銷(xiao)和學術營(ying)銷(xiao)已(yi)經成為藥(yao)品營(ying)銷(xiao)的(de)主流模(mo)式，但部分有前瞻性的(de)制(zhi)藥(yao)企業(ye)在注重經濟效益之余，開始越來越重視社會效益。今年哈(ha)藥(yao)的(de)污染門和蜀中藥(yao)業(ye)的(de)質量(liang)門事件更是讓制(zhi)藥(yao)企業(ye)反思，僅僅有品牌(pai)知名(ming)度(du)遠(yuan)遠(yuan)不夠(gou)，還需(xu)要通過良好的(de)企業(ye)和藥(yao)品形象(xiang)去(qu)占領(ling)醫生和患者的(de)心智資源，于是藥(yao)品營(ying)銷(xiao)的(de)文化營(ying)銷(xiao)應(ying)運而(er)生！

5. 文化營銷

在藥品營(ying)銷(xiao)領(ling)域(yu)，文(wen)(wen)化(hua)營(ying)銷(xiao)現(xian)在還(huan)起步階段(duan)。大部(bu)分醫(yi)藥企(qi)業家認為文(wen)(wen)化(hua)營(ying)銷(xiao)太虛(xu)而且是(shi)叫好不叫座，而少(shao)部(bu)分企(qi)業家則開始(shi)先知先覺，搶占先機！

文(wen)化(hua)(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)是指把藥品作為企業文(wen)化(hua)(hua)的(de)載體，通過(guo)品牌宣傳(chuan)和(he)學(xue)術(shu)推廣(guang)進入醫(yi)生(sheng)和(he)患者的(de)意識(shi)，搶(qiang)占心智(zhi)資源，培養忠誠客戶。文(wen)化(hua)(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)基本整合了目標受眾者對(dui)物(wu)質(zhi)和(he)精神追求的(de)各種(zhong)文(wen)化(hua)(hua)要素，包括淺層次的(de)藥品療效、安全(quan)性(xing)和(he)質(zhi)量，包裝構思、設計和(he)造型(xing)、商(shang)標和(he)廣(guang)告，又包含(han)深層次的(de)制(zhi)藥企業的(de)使命、愿(yuan)景和(he)價值觀。例如步長(chang)制(zhi)藥就在推行(xing)“文(wen)化(hua)(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)+學(xue)術(shu)營(ying)銷(xiao)(xiao)”的(de)模(mo)式。沃森生(sheng)物(wu)也提出“讓人人生(sheng)而健康，讓中國的(de)孩子(zi)用世界上最好的(de)疫苗”的(de)文(wen)化(hua)(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)。

文化營銷(xiao)實際上回歸了(le)(le)醫藥(yao)產業(ye)的(de)本(ben)質，那就是治病救人，賣藥(yao)賺(zhuan)錢只是副產品而(er)(er)已。如果營銷(xiao)模式上升到文化營銷(xiao)階(jie)段的(de)制藥(yao)企業(ye)都能夠(gou)言而(er)(er)有信，而(er)(er)不是口是心非，那么“讓企業(ye)的(de)血管中流淌道(dao)德的(de)血液”就不再是一句空(kong)話，則中國老(lao)百(bai)姓(xing)所面臨的(de)“看病難、看病貴”的(de)頑疾就可以迎(ying)刃(ren)而(er)(er)解了(le)(le)。

篇10

學術模式：通過學術推廣(guang)讓醫生在(zai)臨床上使用藥品

 對(dui)于新藥營銷(xiao)，學術推(tui)廣(guang)是主流模式。這種模式始于德(de)國拜(bai)耳公司在1920年(nian)開始設立專業醫(yi)藥代表針對(dui)醫(yi)生進(jin)行藥品(pin)推(tui)廣(guang)工作。1989年(nian)以(yi)后，這種營銷(xiao)模式被(bei)無錫瑞華、西安楊(yang)森、中美(mei)史克(ke)、上(shang)海(hai)施貴寶等(deng)外資企(qi)業相繼引入中國。

在臨床(chuang)(chuang)上，除非是(shi)全球跨(kua)國公司(si)開發(fa)出來的(de)專利新藥(yao)(yao)，于一般企業研發(fa)的(de)新藥(yao)(yao)，臨床(chuang)(chuang)醫(yi)生由于沒有(you)使(shi)用過該(gai)藥(yao)(yao)品(pin)，也(ye)難以(yi)認識到該(gai)藥(yao)(yao)品(pin)在臨床(chuang)(chuang)上的(de)使(shi)用效(xiao)果，會不(bu)(bu)會出現不(bu)(bu)良(liang)反映。因此，如果缺乏有(you)效(xiao)的(de)溝通(tong)，醫(yi)生是(shi)很(hen)難主動開出該(gai)藥(yao)(yao)品(pin)的(de)。醫(yi)藥(yao)(yao)代表的(de)主要(yao)工作就是(shi)以(yi)人性化、專業化的(de)學術推(tui)廣方式去說服(fu)醫(yi)生在最大程度上接(jie)受自(zi)己(ji)的(de)產品(pin)。

但目前，學術推廣活動在中國也變了味，以致造成(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)本趨(qu)高(gao)，但效果卻不明顯。一是(shi)帶金銷售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)為了普遍現象，不規范的操(cao)作行為嚴(yan)重影響了新藥(yao)進入醫(yi)(yi)院(yuan)臨床系統；二是(shi)醫(yi)(yi)院(yuan)藥(yao)品招(zhao)標采購當(dang)中不少暗箱操(cao)作，造成(cheng)(cheng)不公平競爭；三(san)是(shi)多次藥(yao)品降價(jia)直接影響到新藥(yao)銷售(shou)(shou)利潤；四(si)是(shi)反商業賄(hui)賂(lu)使許多醫(yi)(yi)院(yuan)排斥(chi)醫(yi)(yi)藥(yao)代表到醫(yi)(yi)院(yuan)開展正(zheng)當(dang)的學術推廣活動，也不允(yun)許醫(yi)(yi)生參與(yu)此類(lei)活動。

但無論(lun)如何，作為(wei)(wei)一種主流的新藥(yao)營(ying)銷(xiao)模式，學(xue)術(shu)推廣模式是(shi)不會因為(wei)(wei)反(fan)(fan)商業賄賂(lu)而消失(shi)，相反(fan)(fan)經過這次(ci)暴風雨般的洗禮之后，這種模式應(ying)當變得(de)更加理(li)性和成熟，成為(wei)(wei)引領未來新藥(yao)銷(xiao)售的發動機。

專科模(mo)式：針對特(te)定患者、特(te)定病種和相關專科醫(yi)院合作(zuo)

專(zhuan)科模(mo)式(shi)事實(shi)上是從醫院(yuan)營銷(xiao)中細分出來的一種營銷(xiao)模(mo)式(shi)，它是針對特定專(zhuan)科醫院(yuan)、特定病種、特定患(huan)者而采(cai)取的新(xin)藥推廣(guang)銷(xiao)售模(mo)式(shi)。

從(cong)(cong)特(te)(te)定專(zhuan)科醫院分析(xi)，由于它(ta)們(men)無(wu)論是(shi)在人員上、技術上還是(shi)設備上均無(wu)法(fa)與大中(zhong)型醫院相抗衡，在市場(chang)競(jing)爭(zheng)(zheng)中(zhong)處于下風(feng)的(de)地位。為(wei)立足于激烈的(de)市場(chang)競(jing)爭(zheng)(zheng)之中(zhong)，它(ta)們(men)費盡腦汁來打造自己的(de)核心競(jing)爭(zheng)(zheng)力。獨(du)(du)特(te)(te)的(de)診(zhen)療(liao)(liao)技術和品質優秀的(de)新(xin)藥是(shi)它(ta)們(men)常用(yong)的(de)武器，獨(du)(du)特(te)(te)的(de)診(zhen)療(liao)(liao)技術一般是(shi)它(ta)們(men)的(de)看家本領，新(xin)藥則需要從(cong)(cong)市場(chang)上引入。每當一種(zhong)適合專(zhuan)科醫院（如肝藥、結核藥、抗菌藥、皮膚藥等等）的(de)新(xin)特(te)(te)藥出現，它(ta)們(men)都迫(po)切希(xi)望能在專(zhuan)科門診(zhen)中(zhong)得到運用(yong)，以滿足患(huan)(huan)(huan)者的(de)需要。從(cong)(cong)特(te)(te)定病種(zhong)和特(te)(te)定患(huan)(huan)(huan)者分析(xi)，專(zhuan)科醫院的(de)病種(zhong)、患(huan)(huan)(huan)者相對單一，可供選擇的(de)藥物(wu)也普遍不多，因此有創新(xin)及獨(du)(du)特(te)(te)療(liao)(liao)效的(de)新(xin)品倍受專(zhuan)科醫院歡迎，也是(shi)專(zhuan)科獲(huo)得良好效益的(de)重要內容之一。

不少制(zhi)(zhi)(zhi)藥企(qi)業(ye)其(qi)實(shi)并不了解專科(ke)醫(yi)院的(de)操作，往(wang)(wang)往(wang)(wang)認為(wei)這是一個(ge)分散的(de)小市(shi)場，其(qi)實(shi)在中(zhong)國約29萬家醫(yi)療機(ji)構(gou)中(zhong)，專科(ke)、門診(zhen)數(shu)量就占了20萬家左右，只要(yao)充分挖掘這一市(shi)場，它的(de)容(rong)量是不容(rong)小看的(de)。同時，專科(ke)醫(yi)院也(ye)相當歡迎制(zhi)(zhi)(zhi)藥企(qi)業(ye)為(wei)請來(lai)專家為(wei)患(huan)(huan)者、醫(yi)護(hu)人(ren)員舉行(xing)講(jiang)座或培訓，制(zhi)(zhi)(zhi)藥企(qi)業(ye)更容(rong)易獲得患(huan)(huan)者資源，也(ye)更容(rong)易形(xing)成品牌。

品牌(pai)模式：在醫(yi)(yi)院中(zhong)建立品牌(pai)，通過醫(yi)(yi)生(sheng)把品牌(pai)滲透到(dao)患者。

事(shi)實上(shang)，不(bu)僅在(zai)藥(yao)品(pin)(pin)OTC營(ying)銷(xiao)中可(ke)(ke)(ke)以(yi)通(tong)(tong)過(guo)(guo)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)模式進行推廣，在(zai)新(xin)(xin)藥(yao)醫(yi)院推廣中同樣可(ke)(ke)(ke)以(yi)通(tong)(tong)過(guo)(guo)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)手段促成產品(pin)(pin)的(de)(de)銷(xiao)售。只不(bu)過(guo)(guo)，OTC品(pin)(pin)牌(pai)(pai)推廣針(zhen)(zhen)對的(de)(de)對象是(shi)大(da)眾消(xiao)費(fei)者和(he)藥(yao)店(dian)銷(xiao)售人員(yuan)，而新(xin)(xin)藥(yao)醫(yi)院推廣針(zhen)(zhen)對的(de)(de)是(shi)醫(yi)生(sheng)(sheng)和(he)少數患者。那么，新(xin)(xin)藥(yao)在(zai)醫(yi)生(sheng)(sheng)當中是(shi)怎樣形(xing)成品(pin)(pin)牌(pai)(pai)呢？筆者認為，通(tong)(tong)過(guo)(guo)以(yi)下(xia)幾個(ge)方面的(de)(de)努(nu)力(li)可(ke)(ke)(ke)以(yi)實現。

一是(shi)要(yao)獲得醫(yi)(yi)院(yuan)權(quan)威(wei)專家(jia)的(de)(de)認可(ke)(ke)，借助(zhu)專家(jia)的(de)(de)影響力來(lai)傳遞新藥品牌，讓更多的(de)(de)醫(yi)(yi)生(sheng)(sheng)認知、認可(ke)(ke)，這需(xu)要(yao)與(yu)醫(yi)(yi)院(yuan)權(quan)威(wei)專家(jia)進行充(chong)分的(de)(de)交流與(yu)溝通。二是(shi)通過種種途徑向科室醫(yi)(yi)生(sheng)(sheng)推薦(jian)新藥，如組織或贊助(zhu)目標醫(yi)(yi)生(sheng)(sheng)參加的(de)(de)各種活動、舉行學(xue)術會議等。三是(shi)充(chong)分利用醫(yi)(yi)院(yuan)處(chu)(chu)方(fang)單(dan)(dan)做廣告。眾所(suo)周知，與(yu)醫(yi)(yi)生(sheng)(sheng)的(de)(de)處(chu)(chu)方(fang)單(dan)(dan)聯(lian)系(xi)最緊密的(de)(de)是(shi)醫(yi)(yi)生(sheng)(sheng)、患者、醫(yi)(yi)院(yuan)藥房人員或零售(shou)連鎖(suo)藥店(dian)人員，無論是(shi)哪(na)一類人員，都(dou)有可(ke)(ke)能(neng)直(zhi)接影響到藥品的(de)(de)銷售(shou)與(yu)購(gou)買(mai)，因此，好好地利用處(chu)(chu)方(fang)單(dan)(dan)這個廣告載體，投(tou)入的(de)(de)成本不(bu)高(gao)，但效果卻(que)比較好。

數(shu)據模式：依托數(shu)據資源，針對特定(ding)患者(zhe)直(zhi)接(jie)進行個性(xing)化營(ying)銷(xiao)

目前中國(guo)不少(shao)醫(yi)藥(yao)保健(jian)品企業(ye)都在進行數(shu)據(ju)庫(ku)營(ying)銷，特別(bie)是針(zhen)對那(nei)些(xie)慢性病、富貴(gui)病的醫(yi)藥(yao)保健(jian)品都是適合采用數(shu)據(ju)庫(ku)營(ying)銷。而新藥(yao)充分依托數(shu)據(ju)庫(ku)，針(zhen)對特定患者直(zhi)接進行個性化(hua)營(ying)銷也是一種重要的新藥(yao)營(ying)銷模式。它的優點是針(zhen)對性強，能(neng)夠有(you)較為充分的時間與(yu)患者溝通，最終促(cu)成藥(yao)品的銷售。

進(jin)行數(shu)據(ju)庫營銷(xiao)首(shou)先要獲(huo)得(de)大量(liang)的(de)患(huan)(huan)者數(shu)據(ju)，這些(xie)數(shu)據(ju)可(ke)以(yi)通過(guo)各種(zhong)(zhong)協會(hui)、各類患(huan)(huan)者俱樂部、基層(ceng)衛(wei)生組(zu)織(zhi)等處(chu)獲(huo)得(de)，也(ye)可(ke)以(yi)通過(guo)自我采(cai)集或(huo)(huo)購買獲(huo)得(de)。在獲(huo)得(de)數(shu)據(ju)以(yi)后，可(ke)以(yi)采(cai)用(yong)兩種(zhong)(zhong)方(fang)(fang)式(shi)進(jin)行新藥(yao)推(tui)廣，一是針對價格較(jiao)高(gao)、利(li)潤(run)(run)較(jiao)豐的(de)藥(yao)品，可(ke)通過(guo)“一對一”的(de)方(fang)(fang)式(shi)進(jin)行推(tui)廣銷(xiao)售(shou)；二是針對價格不高(gao)、利(li)潤(run)(run)也(ye)不多的(de)新藥(yao)，可(ke)能通過(guo)組(zu)織(zhi)患(huan)(huan)者健康講座、組(zu)織(zhi)免費體檢等方(fang)(fang)式(shi)，把患(huan)(huan)者集中(zhong)起來(lai)推(tui)介藥(yao)品。但無(wu)論采(cai)取(qu)任何一種(zhong)(zhong)方(fang)(fang)式(shi)，都必須請專(zhuan)業(ye)醫(yi)師給患(huan)(huan)者開處(chu)方(fang)(fang)單，然后憑處(chu)方(fang)(fang)單到藥(yao)店或(huo)(huo)診所購買藥(yao)品。

流通模式：通過市場流通促成新藥銷售

人們(men)常說的“大流(liu)通(tong)”講的就是(shi)(shi)普藥(yao)營(ying)銷。事實上，針對(dui)新藥(yao)營(ying)銷，同(tong)樣可以借助大流(liu)通(tong)公司來進行推廣銷售，流(liu)通(tong)模式就是(shi)(shi)通(tong)過醫(yi)藥(yao)流(liu)通(tong)企業把(ba)新藥(yao)批發(fa)到全國各地。這對(dui)于那(nei)些缺乏(fa)實力和市場(chang)網絡的制(zhi)藥(yao)企業而言，更是(shi)(shi)具有吸引(yin)力。

事實上，不少醫藥(yao)(yao)(yao)批發企(qi)業(ye)都有(you)部或新藥(yao)(yao)(yao)部，它們專門有(you)特色的(de)新藥(yao)(yao)(yao)品種，并(bing)利用其市場網絡(luo)把產品銷售往下游客戶。河北一家年(nian)銷售額超過20億元的(de)醫藥(yao)(yao)(yao)流通企(qi)業(ye)，2005年(nian)了(le)青島(dao)一家制藥(yao)(yao)(yao)企(qi)業(ye)的(de)新藥(yao)(yao)(yao)品種，年(nian)銷售額達到了(le)5000多萬元。

采用(yong)流通(tong)模式存(cun)在一(yi)(yi)定的市場(chang)風險。一(yi)(yi)是商業(ye)公(gong)司缺(que)乏專(zhuan)業(ye)的臨(lin)(lin)床推廣(guang)人員，無法進(jin)行臨(lin)(lin)床推廣(guang)，即使藥(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)中標進(jin)入醫(yi)院(yuan)，但(dan)沒有(you)臨(lin)(lin)床醫(yi)藥(yao)(yao)代表的推廣(guang)，銷售(shou)很(hen)可(ke)能(neng)無法上量；二是如果(guo)與一(yi)(yi)些大的醫(yi)藥(yao)(yao)流通(tong)企業(ye)合(he)作，產品(pin)(pin)(pin)流向難以把握，容易導致(zhi)竄貨現(xian)象以生。三是往往很(hen)看重產品(pin)(pin)(pin)價格，它們可(ke)能(neng)會對新(xin)藥(yao)(yao)實施降(jiang)價，加快了新(xin)藥(yao)(yao)向普藥(yao)(yao)的轉化速(su)度，從而影(ying)響到制藥(yao)(yao)企業(ye)的利潤。

總而言(yan)之，那些已經接(jie)近普藥的新(xin)藥、可以在(zai)藥店中銷售(shou)的新(xin)藥才更適合采用流通模式。

OTC模式：綜合運(yun)用OTC營銷手段進行推廣

新(xin)藥(yao)(yao)并不一定(ding)都限于醫院銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，在藥(yao)(yao)店中患者(zhe)也可以憑借醫生的(de)處方來購(gou)買到(dao)新(xin)藥(yao)(yao)。但在醫院和(he)OTC兩(liang)種渠道中，新(xin)藥(yao)(yao)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)手段(duan)有很大的(de)差別。因此，在OTC市場中，如果進行新(xin)藥(yao)(yao)營銷(xiao)(xiao)(xiao)令(ling)許多制藥(yao)(yao)企業感到(dao)頭(tou)痛。

事(shi)實上，處方藥(yao)雖然不能在大眾媒體做廣(guang)(guang)告，但在藥(yao)店(dian)店(dian)面(mian)進(jin)(jin)行促銷廣(guang)(guang)告卻是(shi)可以的(de)(de)，向(xiang)患者發放資(zi)料也(ye)是(shi)可以的(de)(de)，這樣可以達到(dao)在患者群中形成影響力，同時利用“坐堂醫生”進(jin)(jin)行終端攔(lan)截，讓(rang)患者在醫生的(de)(de)指導下(xia)購(gou)買自己(ji)的(de)(de)產品，最終拉動(dong)產品銷售。但新藥(yao)在OTC渠道營銷上，不宜采用降價和買贈的(de)(de)行為(wei)，這將對產品品牌造成很大的(de)(de)傷(shang)害，也(ye)不利于(yu)藥(yao)品轉換為(wei)OTC產品后的(de)(de)持續推廣(guang)(guang)銷售。

新聞(wen)模式：通(tong)過新聞(wen)事件對新藥進行輔助推(tui)廣

在新(xin)藥新(xin)聞(wen)營(ying)銷(xiao)方面，中國制藥企業要向輝瑞學習其在中國本土推廣“偉哥”的成功(gong)經驗(yan)。

“偉(wei)(wei)哥”在(zai)進(jin)入(ru)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)市場(chang)之前，首先編織了(le)一個動人(ren)的(de)(de)(de)故(gu)事(shi)，故(gu)事(shi)講的(de)(de)(de)是(shi)該產(chan)品(pin)原先并不是(shi)治療ED的(de)(de)(de)藥物(wu)，只不過(guo)是(shi)在(zai)臨(lin)床中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)一個偶然讓(rang)它的(de)(de)(de)ED治療功能被(bei)人(ren)們所認識。在(zai)進(jin)入(ru)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)市場(chang)之時，一方(fang)(fang)面通(tong)過(guo)新(xin)聞(wen)媒(mei)體(ti)(ti)來炒作(zuo)(zuo)藥品(pin)進(jin)入(ru)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)市場(chang)的(de)(de)(de)消息，另(ling)一方(fang)(fang)面也通(tong)過(guo)上述故(gu)事(shi)加深(shen)讀者對該產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)印象，加上其與中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)多家制藥企業之間的(de)(de)(de)專利糾紛(fen)，引起了(le)媒(mei)體(ti)(ti)連篇累牘的(de)(de)(de)報(bao)道，在(zai)這樣的(de)(de)(de)全方(fang)(fang)位、多角度(du)、免費的(de)(de)(de)報(bao)道中(zhong)(zhong)，“偉(wei)(wei)哥”在(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)上市后(hou)即大獲(huo)(huo)成本，銷售額不斷上升。當(dang)該產(chan)品(pin)獲(huo)(huo)許在(zai)藥店(dian)銷售后(hou)，一些藥店(dian)鑒于輝(hui)瑞高(gao)層對外(wai)發表(biao)的(de)(de)(de)“對中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)不當(dang)言論”而拒售“偉(wei)(wei)哥”，輝(hui)瑞則配合(he)媒(mei)體(ti)(ti)的(de)(de)(de)采訪，又把“偉(wei)(wei)哥”給炒作(zuo)(zuo)了(le)一番。

值得(de)提醒的(de)是(shi)(shi)，新聞營銷(xiao)只是(shi)(shi)一種輔的(de)營銷(xiao)手(shou)段(duan)，它(ta)不可能(neng)成(cheng)為眾多(duo)新藥的(de)主流營銷(xiao)方式，操(cao)作得(de)當的(de)話它(ta)可能(neng)會(hui)對新藥銷(xiao)售起到重(zhong)要作用(yong)，若操(cao)作不當則有(you)可能(neng)讓產品遭受滅頂之災。

公(gong)益(yi)模式：通過公(gong)益(yi)活動(dong)讓(rang)患者了解、使(shi)用(yong)新藥

所(suo)謂公(gong)益營銷(xiao)，主要是通過(guo)贊(zan)助、捐(juan)贈等(deng)公(gong)益手段對企業(ye)和產品的社會公(gong)眾形(xing)象(xiang)進(jin)行商業(ye)推(tui)廣(guang)的營銷(xiao)方式，因(yin)其(qi)效(xiao)果親(qin)切(qie)而容易被(bei)接受。而它實質上是一種軟(ruan)廣(guang)告，只不過(guo)其(qi)商業(ye)性(xing)(xing)及功利性(xing)(xing)不像(xiang)硬(ying)廣(guang)告那么明顯，因(yin)此(ci)被(bei)眾多企事業(ye)單位廣(guang)泛采用。