導語：如何(he)才能寫好一篇電商(shang)網絡營銷現狀，這(zhe)就(jiu)需要(yao)搜(sou)集整理更多的(de)資料和文獻(xian)，歡迎閱讀由(you)公務員之家(jia)整理的(de)十篇范(fan)文，供你借鑒(jian)。

篇1

關鍵詞：電商企業；網絡營銷；電子商務

中圖分(fen)類號：F713.36 文(wen)獻識別(bie)碼：A 文(wen)章編號：1001-828X（2016）025-000-01

面對電(dian)子(zi)商務(wu)(wu)時代的(de)到來(lai)，企業以及其營(ying)(ying)(ying)銷策(ce)(ce)略應該(gai)針對新(xin)環(huan)境(jing)進(jin)行改善，其中營(ying)(ying)(ying)銷體系的(de)重構和轉變營(ying)(ying)(ying)銷思維是第一步。電(dian)子(zi)商務(wu)(wu)的(de)產生對于(yu)市場來(lai)說，不僅意味著技術的(de)革新(xin)，也代表著一種(zhong)全新(xin)的(de)營(ying)(ying)(ying)銷理念和經營(ying)(ying)(ying)方式。據商務(wu)(wu)部消息，2015年全國網絡零(ling)售交易額(e)為3.88萬億元，同(tong)比增長33.3%，隨著移動、社交等新(xin)營(ying)(ying)(ying)銷方式的(de)不斷(duan)涌現，電(dian)商企業都在竭盡(jin)全力去找到最佳的(de)營(ying)(ying)(ying)銷策(ce)(ce)略。

一、互(hu)聯網經(jing)濟時(shi)代(dai)網絡(luo)消費者的需(xu)求變化(hua)

在(zai)互(hu)聯網環(huan)境中(zhong)，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)從以往追求保險、穩(wen)定的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品改變(bian)為(wei)追求新奇的(de)(de)(de)概念和獨一無二的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品，并且對(dui)(dui)于產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)量身打造有(you)著(zhu)不可忽視的(de)(de)(de)需(xu)求，對(dui)(dui)于傳統(tong)營(ying)銷手段中(zhong)最重要的(de)(de)(de)因素(su)即價(jia)格，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)也因為(wei)有(you)了快速(su)查(cha)詢的(de)(de)(de)平臺，要求全球范(fan)(fan)圍內的(de)(de)(de)最佳(jia)性價(jia)比產(chan)(chan)品，搜(sou)(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)的(de)(de)(de)強大(da)功能使得消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)手中(zhong)掌握(wo)的(de)(de)(de)信息(xi)異常豐富。搜(sou)(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)讓網絡(luo)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)在(zai)但電腦(nao)前就(jiu)可以實現(xian)“貨比三家(jia)”，現(xian)代消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)已經養成(cheng)了習慣，在(zai)購物(wu)前通(tong)過搜(sou)(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)或者(zhe)(zhe)其他信息(xi)搜(sou)(sou)索(suo)渠(qu)道進(jin)行大(da)范(fan)(fan)圍的(de)(de)(de)選擇和比較，以求最后購買的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品是具(ju)有(you)最佳(jia)性價(jia)比且最具(ju)個性化。其次，若所購產(chan)(chan)品不符合需(xu)求，網絡(luo)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)會主(zhu)動(dong)且及時(shi)向企(qi)業反(fan)饋信息(xi)，這(zhe)又同(tong)傳統(tong)市場中(zhong)的(de)(de)(de)受(shou)(shou)眾被動(dong)接受(shou)(shou)產(chan)(chan)品不同(tong)，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)在(zai)網絡(luo)平臺不受(shou)(shou)時(shi)間、地域的(de)(de)(de)限制(zhi)，通(tong)過便利的(de)(de)(de)多渠(qu)道信息(xi)通(tong)道主(zhu)動(dong)搜(sou)(sou)索(suo)產(chan)(chan)品，這(zhe)種(zhong)行為(wei)也使得電商企(qi)業節(jie)省了營(ying)銷成(cheng)本，通(tong)過用(yong)戶的(de)(de)(de)主(zhu)動(dong)搜(sou)(sou)索(suo)確定真(zhen)正的(de)(de)(de)目標市場，使得電商企(qi)業的(de)(de)(de)營(ying)銷活動(dong)更具(ju)有(you)針對(dui)(dui)性，避免了不必(bi)要的(de)(de)(de)營(ying)銷耗費(fei)。

二、電商企業網絡營銷的現狀

1.營銷定位模糊

為(wei)了(le)(le)提高(gao)電(dian)商企業的利潤率，很多(duo)電(dian)商擴充了(le)(le)其主營(ying)的品(pin)類(lei)經營(ying)，紛紛向綜(zong)合性品(pin)類(lei)發展。在這種情況下，常(chang)常(chang)會(hui)出現(xian)品(pin)類(lei)快(kuai)速擴張了(le)(le)，但是到了(le)(le)營(ying)銷層(ceng)面，往(wang)往(wang)因為(wei)現(xian)實的很多(duo)壓力，比如(ru)為(wei)了(le)(le)盡(jin)快(kuai)清貨(huo)、減(jian)輕庫存(cun)壓力，或者為(wei)了(le)(le)追(zhui)求大而全(quan)，什么都想(xiang)趕快(kuai)賣，這時營(ying)銷定(ding)位往(wang)往(wang)就會(hui)變(bian)得模糊了(le)(le)，導致營(ying)銷活(huo)動難免出現(xian)彼(bi)此打架(jia)的現(xian)象。

2.營銷費(fei)用(yong)占大增

互聯網的營銷本身以(yi)精準和數據說明(ming)一切(qie)而著(zhu)稱，但是為了爭搶市場份額和地盤，越來(lai)(lai)越多的電(dian)(dian)商(shang)企業(ye)不(bu)惜血本來(lai)(lai)海投廣(guang)告。甚(shen)至拼(pin)命(ming)融資來(lai)(lai)加(jia)大(da)營銷的投入(ru)，導致營銷費用占比一再(zai)加(jia)大(da)。在這樣廝(si)殺過程中，為營銷推廣(guang)所投入(ru)的成本也(ye)在與日劇增。從消費者的視角來(lai)(lai)看，近(jin)兩年(nian)看到(dao)在各大(da)媒體渠道的電(dian)(dian)商(shang)廣(guang)告也(ye)鋪天蓋地。2014年(nian)和2015年(nian)618的電(dian)(dian)商(shang)大(da)戰(zhan)、雙(shuang)十(shi)(shi)一、雙(shuang)十(shi)(shi)二電(dian)(dian)商(shang)日等等，都無(wu)不(bu)印證(zheng)著(zhu)電(dian)(dian)商(shang)行業(ye)對(dui)營銷推廣(guang)力度的加(jia)大(da)。

3.營銷支持不足

消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)在網(wang)上(shang)購物中(zhong)心時(shi)(shi)(shi)，有時(shi)(shi)(shi)會有這樣(yang)的(de)經(jing)歷，活動(dong)才剛(gang)上(shang)線(xian)兩小時(shi)(shi)(shi)，某些選品(pin)就(jiu)賣斷貨(huo)了(le)；或(huo)(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)選購的(de)是年貨(huo)，但是系統提示快(kuai)遞會在兩周后才能送(song)到貨(huo)，那時(shi)(shi)(shi)基(ji)本(ben)上(shang)年也已經(jing)過完(wan)了(le)，為(wei)此(ci)消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)取消(xiao)(xiao)(xiao)訂單；或(huo)(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)營(ying)銷活動(dong)引流進(jin)來，消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)發(fa)現網(wang)頁加載(zai)速度很慢，甚至還有網(wang)絡(luo)擁堵的(de)現象(xiang)出(chu)現，購買興(xing)致大減；或(huo)(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)出(chu)現已經(jing)成功下單，但是無(wu)法正常支付(fu)的(de)情況；或(huo)(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)發(fa)生已經(jing)下單并成功付(fu)款(kuan)，但是不知道什么原因，后臺自動(dong)將(jiang)此(ci)訂單取消(xiao)(xiao)(xiao)，同時(shi)(shi)(shi)告知消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)此(ci)商品(pin)無(wu)貨(huo)了(le)。

三(san)、電商(shang)企業網絡營銷成功因素及其策略

1.確立清(qing)晰的網絡營銷目(mu)標

清晰(xi)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)目標可以(yi)在(zai)大型綜合(he)性電商實施營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)之初，就有(you)了清晰(xi)的(de)(de)方向，指(zhi)導其展(zhan)開具(ju)體的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方案，同時(shi)可以(yi)有(you)據可依地客觀評估(gu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)效果。沒有(you)清晰(xi)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)目標，往(wang)往(wang)會(hui)導致營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)沒有(you)重點(dian)，無章可循，不是在(zai)推廣渠道上花費不該花的(de)(de)成本(ben)，就是消費者不買賬，起不到好(hao)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)效果。

面對(dui)激烈的營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)環境，電商如果要(yao)(yao)想自己的營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動(dong)被消(xiao)費(fei)者(zhe)所知曉，能在眾(zhong)多(duo)競爭對(dui)手(shou)中(zhong)脫穎而出，就需要(yao)(yao)有好的營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)創(chuang)意，使其(qi)能在一(yi)開(kai)始就被消(xiao)費(fei)者(zhe)所感知，進而有更多(duo)的互動(dong)。從消(xiao)費(fei)行為和消(xiao)費(fei)路徑(jing)上來看，營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)目標和營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)創(chuang)意都(dou)是最為重要(yao)(yao)一(yi)個首要(yao)(yao)環節，其(qi)決定(ding)著后續整個營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的成與(yu)敗。

2.加(jia)強營銷內容建設

好(hao)的(de)內容，才能讓(rang)消費者(zhe)在感(gan)知營(ying)銷(xiao)活動(dong)(dong)的(de)同時，真正對營(ying)銷(xiao)活動(dong)(dong)產生興(xing)趣、形成互動(dong)(dong)。比如(ru)某電(dian)商企業(ye)營(ying)銷(xiao)內容是一張(zhang)圖片，文(wen)案(an)(an)設(she)計(ji)清(qing)晰(xi)而不亂，人(ren)物(wu)手中拿的(de)紙盒(he)上進行了清(qing)晰(xi)地標(biao)注，讓(rang)消費者(zhe)一下(xia)子就可以明白到(dao)圖片想(xiang)傳遞(di)的(de)信息，“不光低價(jia)，快(kuai)才痛快(kuai)”的(de)文(wen)案(an)(an)已經精煉地提示(shi)好(hao)了消費者(zhe)；“快(kuai)”字(zi)的(de)設(she)計(ji)，讓(rang)人(ren)能感(gan)受(shou)到(dao)速度的(de)果(guo)；正文(wen)中一行字(zi)雖小卻非常有力，“雙11，怎能用(yong)慢遞(di)？”，闡述了此次營(ying)銷(xiao)活動(dong)(dong)的(de)定位，“雙11”，我們和你比拼的(de)就是快(kuai)，快(kuai)過其(qi)他家(jia)的(de)競爭對手。

當然這張圖(tu)片可(ke)能最終(zhong)會用(yong)于廣(guang)告(gao)視頻中的(de)(de)(de)某一幀，也可(ke)能會應用(yong)在社(she)交媒(mei)體中進行傳播，甚至(zhi)有可(ke)能作(zuo)為主畫面應用(yong)在網站頁(ye)面上，在不(bu)同(tong)情境下，配合(he)圖(tu)片的(de)(de)(de)相應的(de)(de)(de)更多創意文字，也是作(zuo)為營銷內容(rong)的(de)(de)(de)一部分，考(kao)驗著電商企(qi)業的(de)(de)(de)內容(rong)為王(wang)的(de)(de)(de)功(gong)力。

3.強化消費者的(de)營銷(xiao)體驗(yan)

消(xiao)費(fei)者(zhe)體(ti)驗和(he)可(ke)擴性是(shi)(shi)電子商(shang)務(wu)最重(zhong)要的兩個成功要素，消(xiao)費(fei)者(zhe)體(ti)驗是(shi)(shi)一個綜合的考量，涵蓋商(shang)品和(he)服務(wu)的豐富度和(he)質量保(bao)障、價(jia)格實惠的內容(rong)(rong)，也包括搜索(suo)商(shang)品時是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)容(rong)(rong)易、商(shang)品信息描述是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)準(zhun)確、商(shang)品展示是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)直觀，購買流程是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)明晰簡單等內容(rong)(rong)，更包括付款是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)多樣和(he)方便、送貨是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)及時和(he)快捷、顧客信息是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)安(an)全、退換貨是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)便捷、售后服務(wu)是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)溫(wen)馨快速、問題解決(jue)是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)合理等可(ke)擴性的細節(jie)。

具體從(cong)服務的(de)(de)窗口界(jie)面(mian)(mian)(mian)上(shang)，一方(fang)(fang)面(mian)(mian)(mian)可以從(cong)消費者(zhe)(zhe)最(zui)為直(zhi)接(jie)(jie)接(jie)(jie)觸的(de)(de)購物(wu)界(jie)面(mian)(mian)(mian)入(ru)手，在(zai)購物(wu)的(de)(de)整(zheng)(zheng)個(ge)過程中(zhong)，確保(bao)準確的(de)(de)搜索(suo)結果，提供完整(zheng)(zheng)的(de)(de)商品介紹描述，為消費者(zhe)(zhe)進(jin)行(xing)同類商品比較提示，促銷信(xin)息(xi)可以多但(dan)能保(bao)證不(bu)復雜(za)，各頁面(mian)(mian)(mian)之間(jian)(jian)的(de)(de)連接(jie)(jie)跳轉合理、方(fang)(fang)便，各窗口之間(jian)(jian)的(de)(de)開環(huan)和閉(bi)環(huan)流程設計周(zhou)全合理，購物(wu)流程簡捷方(fang)(fang)便，支付環(huan)節(jie)便捷等等。

四、結語

在電子商務行業快速發展(zhan)過程中，隨(sui)著電商網絡(luo)營銷(xiao)自身(shen)模式的不(bu)斷優化、用(yong)戶體(ti)驗(yan)的不(bu)斷改(gai)善，移動、社交等新(xin)營銷(xiao)方(fang)式的不(bu)斷涌現，電商企業要根(gen)(gen)據市場變化和(he)自身(shen)特點，其(qi)營銷(xiao)定位和(he)目標(biao)人群(qun)是不(bu)再(zai)是最初的窄(zhai)眾，而(er)是要根(gen)(gen)據營銷(xiao)活(huo)動而(er)應運(yun)而(er)生相應的營銷(xiao)策略(lve)。

參考文獻：

[1]趙麗梅.基于消費者網(wang)購影響(xiang)因(yin)素的電商網(wang)站營銷策略探討[J].商業經濟研(yan)究，2015（30）.

篇2

電子(zi)(zi)商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)是20世紀(ji)九十年代才慢慢在中國(guo)大陸興起。當(dang)時人們(men)(men)都不太能接受虛(xu)擬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)買(mai)賣(mai)，總覺得(de)那都是騙人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)把(ba)戲，但是電子(zi)(zi)商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)經過十幾(ji)年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)，已經徹底改變了(le)人們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)想法，顛覆了(le)人們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消費方(fang)式及公(gong)司、企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)式。傳(chuan)(chuan)(chuan)統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)面(mian)(mian)對(dui)面(mian)(mian)會談已經慢慢被取締，隨(sui)即(ji)取而代之(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是電子(zi)(zi)商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)。電子(zi)(zi)商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)能夠如此(ci)迅速(su)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)，當(dang)然有(you)(you)(you)它不可替(ti)代的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢。電子(zi)(zi)商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)與傳(chuan)(chuan)(chuan)統營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)式相比，前者具有(you)(you)(you)方(fang)便快捷(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢，同樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品應用不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模(mo)式所(suo)得(de)到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利潤相差很大，電子(zi)(zi)商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)所(suo)得(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利潤普遍高于傳(chuan)(chuan)(chuan)統營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)。因為(wei)電子(zi)(zi)商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)沒有(you)(you)(you)過多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)中間商(shang)(shang)(shang)，少了(le)中間環(huan)節，那么肯(ken)定在產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成本上(shang)就(jiu)少得(de)多(duo)，因此(ci)它更(geng)具有(you)(you)(you)吸(xi)引力。

再者說來，目(mu)前(qian)大(da)(da)(da)部(bu)分(fen)(fen)有(you)條(tiao)件接(jie)觸網(wang)(wang)絡(luo)(luo)的(de)(de)人群(qun)都(dou)(dou)習慣用(yong)互聯(lian)網(wang)(wang)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)，也就是說很多消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者已(yi)經從逛(guang)實體店變成(cheng)了(le)(le)(le)逛(guang)淘寶、京東、亞馬遜等電商(shang)網(wang)(wang)站了(le)(le)(le)，所以(yi)(yi)(yi)為了(le)(le)(le)迎合大(da)(da)(da)眾消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)渠道，滿足(zu)絕大(da)(da)(da)部(bu)分(fen)(fen)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)(de)要(yao)求，網(wang)(wang)絡(luo)(luo)營(ying)銷比線(xian)下營(ying)銷更具有(you)市(shi)場。網(wang)(wang)絡(luo)(luo)營(ying)銷沒有(you)時(shi)間(jian)和空(kong)間(jian)的(de)(de)限制，只要(yao)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者愿意(yi)需要(yao)，全天二十四小時(shi)都(dou)(dou)可以(yi)(yi)(yi)在線(xian)選擇自己(ji)喜歡(huan)的(de)(de)商(shang)品，并(bing)且只要(yao)有(you)網(wang)(wang)絡(luo)(luo)的(de)(de)地(di)方(fang)(fang)，都(dou)(dou)可以(yi)(yi)(yi)借助計算機和智能(neng)手機等工具進(jin)行選擇購物，實現(xian)了(le)(le)(le)空(kong)間(jian)自由(you)，使(shi)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者隨時(shi)隨地(di)都(dou)(dou)可以(yi)(yi)(yi)購物，增加(jia)一(yi)分(fen)(fen)鐘時(shi)間(jian)，就增加(jia)一(yi)分(fen)(fen)成(cheng)交的(de)(de)可能(neng)。還(huan)(huan)有(you)就是電子商(shang)務營(ying)銷能(neng)夠有(you)效地(di)杜絕壟斷(duan)，實現(xian)真(zhen)正意(yi)義上的(de)(de)公平。傳(chuan)統營(ying)銷在很大(da)(da)(da)程度上受到當地(di)同(tong)行業的(de)(de)嚴重影(ying)響，甚至(zhi)會出(chu)現(xian)不(bu)公平競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)的(de)(de)情(qing)況，而線(xian)上營(ying)銷便不(bu)會，因為大(da)(da)(da)家在這個(ge)互聯(lian)網(wang)(wang)平臺上都(dou)(dou)是處于(yu)同(tong)一(yi)個(ge)起跑線(xian)，所謂的(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)都(dou)(dou)是良性競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)。但是網(wang)(wang)絡(luo)(luo)營(ying)銷在中國(guo)大(da)(da)(da)陸的(de)(de)發展畢竟才十幾(ji)年(nian)，還(huan)(huan)正處在成(cheng)長(chang)階段，所以(yi)(yi)(yi)還(huan)(huan)有(you)許多的(de)(de)地(di)方(fang)(fang)做的(de)(de)不(bu)如其他國(guo)家。例如企(qi)業的(de)(de)網(wang)(wang)絡(luo)(luo)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)意(yi)識(shi)不(bu)強(qiang)，大(da)(da)(da)部(bu)分(fen)(fen)的(de)(de)商(shang)家還(huan)(huan)處在實體經營(ying)，沒有(you)意(yi)識(shi)到在知識(shi)經濟時(shi)代搶占網(wang)(wang)絡(luo)(luo)信(xin)息對企(qi)業的(de)(de)發展的(de)(de)必(bi)要(yao)性和緊(jin)迫性。

企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)線上營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)數量(liang)(liang)很(hen)少，目(mu)前我(wo)國的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)覆蓋率還(huan)沒有(you)(you)(you)(you)(you)很(hen)高，并且能(neng)充分應用網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)工(gong)(gong)具(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)也少之(zhi)又少，所以(yi)(yi)很(hen)難在(zai)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式上有(you)(you)(you)(you)(you)所突破(po)，網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利用率極低，這也正是(shi)(shi)(shi)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)沒有(you)(you)(you)(you)(you)被企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)大(da)范(fan)圍利用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)緣由。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)平(ping)臺上營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)數量(liang)(liang)少、范(fan)圍窄，當前網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)中(zhong)生活必需(xu)品(pin)(pin)占主(zhu)導(dao)(dao)地(di)位，有(you)(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)領域(yu)(yu)在(zai)電(dian)子(zi)(zi)商(shang)務環境下就(jiu)(jiu)根本沒有(you)(you)(you)(you)(you)涉及，這便(bian)顯示了網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)成熟。另(ling)外，我(wo)們如(ru)果經常網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)購就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)難發(fa)(fa)現，許多產品(pin)(pin)在(zai)配(pei)送時(shi)(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)(you)(you)區域(yu)(yu)要(yao)(yao)求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，導(dao)(dao)致商(shang)品(pin)(pin)在(zai)流通(tong)時(shi)(shi)(shi)沒有(you)(you)(you)(you)(you)了市場。但是(shi)(shi)(shi)最關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)新興產物往(wang)往(wang)都不(bu)(bu)成體系，網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)水平(ping)還(huan)比較低，效益(yi)低下。這便(bian)迫切(qie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)時(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)斷地(di)去探索和(he)總結歸納，研(yan)究出適應企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)發(fa)(fa)展和(he)符合(he)我(wo)國國情的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)。所以(yi)(yi)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)在(zai)電(dian)子(zi)(zi)商(shang)務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)環境下應該適當地(di)做(zuo)出調(diao)整。結合(he)互(hu)聯網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)發(fa)(fa)現現狀和(he)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)自(zi)身情況，指定出轉屬于(yu)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)。在(zai)我(wo)看來，做(zuo)好(hao)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)無非就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)做(zuo)到改(gai)變(bian)對網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)陳(chen)舊觀念，改(gai)變(bian)以(yi)(yi)往(wang)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)，以(yi)(yi)“顧(gu)客(ke)占有(you)(you)(you)(you)(you)率”為(wei)中(zhong)心，把顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求和(he)動態(tai)作(zuo)為(wei)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)制定和(he)修(xiu)改(gai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)依據和(he)核心。加(jia)強(qiang)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)基(ji)(ji)礎設施建設，因(yin)(yin)為(wei)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)要(yao)(yao)做(zuo)好(hao)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)必須(xu)要(yao)(yao)有(you)(you)(you)(you)(you)相應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)(ji)礎設施，比如(ru)計算機，阿里巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)軟件(jian)等等，這是(shi)(shi)(shi)做(zuo)好(hao)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)(ji)礎，沒有(you)(you)(you)(you)(you)這些就(jiu)(jiu)無所謂網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，講的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)也只(zhi)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)紙空文。然后，無論是(shi)(shi)(shi)傳(chuan)統營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)還(huan)是(shi)(shi)(shi)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，都需(xu)要(yao)(yao)加(jia)強(qiang)品(pin)(pin)牌意(yi)識(shi)，一(yi)(yi)個品(pin)(pin)牌可以(yi)(yi)讓企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知名度大(da)大(da)提升，許多消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)寧愿花費(fei)(fei)更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)錢購買品(pin)(pin)牌商(shang)品(pin)(pin)也不(bu)(bu)想買雜貨，這就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)求企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)定要(yao)(yao)樹(shu)立品(pin)(pin)牌意(yi)識(shi)，做(zuo)好(hao)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)質量(liang)(liang)，在(zai)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)中(zhong)能(neng)產生事半功倍(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果。最主(zhu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)建立健(jian)(jian)全相應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)法律法規約(yue)束網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式，一(yi)(yi)個好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)具(ju)平(ping)臺沒有(you)(you)(you)(you)(you)保(bao)(bao)障那就(jiu)(jiu)相當于(yu)走(zou)鋼(gang)絲，只(zhi)會(hui)是(shi)(shi)(shi)鋌(ting)而走(zou)險，堅決(jue)打(da)擊違規操(cao)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行為(wei)，既保(bao)(bao)障企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)，也保(bao)(bao)護了消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)法權益(yi)，使網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)能(neng)夠健(jian)(jian)康有(you)(you)(you)(you)(you)序的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展下去。另(ling)外，培養企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)員工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)電(dian)子(zi)(zi)商(shang)務知識(shi)和(he)信息(xi)技術的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力，因(yin)(yin)為(wei)今后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)會(hui)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)場沒有(you)(you)(you)(you)(you)硝煙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)爭，能(neng)夠在(zai)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)(luo)信息(xi)時(shi)(shi)(shi)代通(tong)過電(dian)子(zi)(zi)商(shang)務站穩(wen)腳(jiao)步并平(ping)穩(wen)發(fa)(fa)展，培養相關的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)人士十(shi)分有(you)(you)(you)(you)(you)必要(yao)(yao)，為(wei)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展增添后備力量(liang)(liang)。

綜上(shang)所(suo)述(shu)，本文通(tong)過對電子商務的(de)分析，以(yi)及企業的(de)網絡營銷(xiao)(xiao)(xiao)發(fa)(fa)展現狀和發(fa)(fa)展要(yao)求，論述(shu)了電子商務環境下企業營銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略，并相應(ying)的(de)提出了一些(xie)(xie)建議，同時(shi)也(ye)希望(wang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)模式越(yue)來(lai)越(yue)趨于多樣化，這(zhe)(zhe)是社(she)會發(fa)(fa)展的(de)結果，同時(shi)也(ye)是人(ren)們在不斷(duan)探索企業營銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略中得(de)到(dao)的(de)一些(xie)(xie)經驗(yan)和啟發(fa)(fa)。這(zhe)(zhe)些(xie)(xie)建議都是具有實質性(xing)和可執行性(xing)的(de)，希望(wang)可以(yi)通(tong)過這(zhe)(zhe)些(xie)(xie)建議得(de)到(dao)企業在網絡營銷(xiao)(xiao)(xiao)道路上(shang)的(de)一條捷徑。

作者：賀(he)興虎 單(dan)位：湖北工業職(zhi)業技(ji)術(shu)學院

篇3

甘肅特產盡管品(pin)質出(chu)色(se)，但是(shi)要(yao)將(jiang)這種資源優勢轉化為實實在在的(de)(de)(de)經濟(ji)效益(yi)，關(guan)鍵(jian)要(yao)做好(hao)產品(pin)銷(xiao)售(shou)。不管是(shi)特色(se)農產品(pin)還是(shi)手(shou)工(gong)藝品(pin)，銷(xiao)售(shou)都受到信息不暢的(de)(de)(de)制約，銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)仍然以傳統的(de)(de)(de)上門(men)采購為主，在“走(zou)出(chu)去”方面還有(you)很(hen)長的(de)(de)(de)路要(yao)走(zou)，在網絡營銷(xiao)方面的(de)(de)(de)探索才剛剛起步。

(一(yi)）品牌(pai)意識不強(qiang)，難以實現品牌(pai)營銷

甘(gan)肅(su)(su)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)很多特(te)產(chan)(chan)還停留在“產(chan)(chan)品”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)階段，而“特(te)”色并(bing)沒有完全體現出來。現有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)地(di)方品牌(pai)雖然在省內有一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)名度，但是出了甘(gan)肅(su)(su)卻鮮(xian)有人知(zhi)。以(yi)蘋果(guo)(guo)為例(li)，很多消(xiao)費(fei)者首先想到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是山東煙(yan)臺蘋果(guo)(guo)和陜西(xi)蘋果(guo)(guo)，而對(dui)甘(gan)肅(su)(su)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)天(tian)水(shui)花牛(niu)蘋果(guo)(guo)、靜寧蘋果(guo)(guo)等(deng)知(zhi)之甚少。由(you)此(ci)可以(yi)看出，品牌(pai)建設的(de)(de)(de)(de)(de)(de)滯后嚴重制約了營(ying)(ying)銷(xiao)模式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)更新換代。關于甘(gan)肅(su)(su)特(te)產(chan)(chan)開展網(wang)絡(luo)營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)初步探討文／梁小麗據統計，60%以(yi)上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)購者都有購買食物的(de)(de)(de)(de)(de)(de)習慣和經歷。在各大(da)電商網(wang)站上，引入眼簾的(de)(de)(de)(de)(de)(de)首先是“新疆特(te)產(chan)(chan)”、“云(yun)南(nan)特(te)產(chan)(chan)”、“四川特(te)產(chan)(chan)”等(deng)字眼，而幾乎看不到“甘(gan)肅(su)(su)特(te)產(chan)(chan)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)身影。尤(you)其(qi)是新疆特(te)產(chan)(chan)，通(tong)過網(wang)絡(luo)營(ying)(ying)銷(xiao)極大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)了其(qi)特(te)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)名度和銷(xiao)售量，并(bing)且帶動了其(qi)他產(chan)(chan)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展，這(zhe)是值(zhi)得甘(gan)肅(su)(su)借鑒的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)方。

(二(er)）經濟的滯后阻礙了信(xin)息化的步伐

眾所周(zhou)知，甘肅的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)濟(ji)(ji)發展(zhan)落后，發展(zhan)速度(du)(du)長期低于全國(guo)平(ping)均水平(ping)。因此，尤(you)其是農(nong)(nong)村(cun)地區的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎(chu)設施(shi)建設滯后，而廣大(da)農(nong)(nong)村(cun)正是特色農(nong)(nong)產(chan)品和手(shou)工藝品最正宗(zong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)源(yuan)泉。甘肅省的(de)(de)(de)(de)(de)(de)農(nong)(nong)村(cun)信(xin)(xin)息化建設雖然取得一定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成績，但(dan)是已有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)網絡基礎(chu)設施(shi)遠遠仍不能滿足網絡營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求，很多電(dian)子商務(wu)發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)配套服務(wu)幾乎為零，電(dian)子化程度(du)(du)低，導致信(xin)(xin)息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利用率(lv)也很低。武漢名(ming)優特產(chan)“周(zhou)黑鴨”，已經(jing)隨著(zhu)遍布全國(guo)各(ge)大(da)城市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)連鎖店(dian)為人(ren)們所熟知。網店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)開設提高了品牌在偏遠地區的(de)(de)(de)(de)(de)(de)知名(ming)度(du)(du)，也進一步將市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)觸角伸及到這些(xie)地方。信(xin)(xin)息化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)社(she)會為其帶來了可觀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)濟(ji)(ji)收益。

(三(san)）網絡營銷的專(zhuan)業人才匱乏

發展電子(zi)商(shang)務，推動網(wang)絡營銷，人(ren)才(cai)是(shi)關鍵。特(te)(te)色產品的(de)(de)宣傳、品牌定位、市場(chang)細(xi)分、配送服務、售后服務等(deng)各個環節，都(dou)需(xu)要營銷、物流、金融等(deng)方面(mian)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)人(ren)才(cai)。就目前甘肅的(de)(de)實際來看，省內高校大(da)多(duo)也開設了電子(zi)商(shang)務方面(mian)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)，但是(shi)畢業(ye)生的(de)(de)就業(ye)大(da)多(duo)以城市為目標，極少有人(ren)愿意回到農村，甘肅廣大(da)農村地區的(de)(de)網(wang)絡設施非(fei)常(chang)薄(bo)弱(ruo)，信息化程度很(hen)低，再加(jia)上沒(mei)有專(zhuan)門的(de)(de)人(ren)才(cai)，讓特(te)(te)色產品的(de)(de)銷售更是(shi)雪(xue)上加(jia)霜。

二、甘肅特產發(fa)展(zhan)電子商務網絡(luo)營銷的措(cuo)施

甘肅省內對特(te)(te)色產(chan)品(pin)的(de)需求(qiu)非常有限(xian)，只有大力(li)拓展甘肅特(te)(te)產(chan)在省外(wai)乃至國外(wai)的(de)市場空間，才能產(chan)生更多需求(qiu)。開展網絡營銷，借助電子(zi)支付手(shou)段，可以(yi)在網絡平臺上實現(xian)信息流(liu)、物流(liu)和資金流(liu)的(de)快(kuai)速運轉。

(一(yi)）發展網(wang)絡營銷的必要性(xing)

1.電(dian)子商(shang)務的(de)(de)快速發展為甘肅特產的(de)(de)網絡營銷帶來千載(zai)難逢的(de)(de)機遇

中(zhong)國消(xiao)(xiao)費(fei)者在(zai)網(wang)購(gou)方面(mian)領先全球，每天(tian)都有(you)七分之一的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者在(zai)網(wang)購(gou)，每星期的(de)網(wang)購(gou)比例超(chao)過60%。據中(zhong)國電子(zi)商(shang)務研究中(zhong)心監測數(shu)據顯示，2013年(nian)支(zhi)付機構累(lei)計發生互(hu)聯網(wang)支(zhi)付業務153.38億(yi)筆(bi)，金額9.22萬億(yi)元，同比分別增長56.1%和(he)48.6%。這些數(shu)據說明，我國的(de)電子(zi)商(shang)務市場前景廣闊，消(xiao)(xiao)費(fei)群體龐大，隨著收入結(jie)構的(de)調整(zheng)和(he)消(xiao)(xiao)費(fei)觀念(nian)、消(xiao)(xiao)費(fei)習(xi)慣的(de)慢慢轉變，“足(zu)不出戶就(jiu)可嘗遍天(tian)下(xia)美食”的(de)觀念(nian)深入人心，網(wang)絡購(gou)物的(de)市場具有(you)無限潛力。

2.“人(ren)無(wu)我有，人(ren)有我優”的特色產品是(shi)占據網絡市場的法寶

不(bu)管(guan)是(shi)(shi)(shi)產(chan)品本身還是(shi)(shi)(shi)營(ying)銷(xiao)手段，網絡(luo)營(ying)銷(xiao)重(zhong)在“特(te)(te)”。蘭州百合、靜寧蘋果、定西中(zhong)(zhong)藥材、洮硯(yan)、刺繡等(deng)都是(shi)(shi)(shi)易儲存的(de)商品，和一(yi)些特(te)(te)殊商品例如大閘蟹等(deng)相比，對(dui)電商物流的(de)要(yao)求并(bing)不(bu)是(shi)(shi)(shi)很高(gao)，這也正是(shi)(shi)(shi)甘(gan)肅特(te)(te)產(chan)的(de)優(you)勢所在。此外，甘(gan)肅特(te)(te)產(chan)大都是(shi)(shi)(shi)甘(gan)肅獨有，這種(zhong)濃郁的(de)地方特(te)(te)色也為商品本身增色不(bu)少，這正好(hao)是(shi)(shi)(shi)網絡(luo)營(ying)銷(xiao)中(zhong)(zhong)消(xiao)費者所看重(zhong)的(de)。

(二(er)）如何開展網(wang)絡營銷(xiao)？

1.加快信息化步(bu)伐，樹立網絡(luo)營銷(xiao)的理念

信(xin)息(xi)流(liu)是(shi)發展電(dian)子商(shang)(shang)務的(de)(de)關鍵(jian)所在(zai)，信(xin)息(xi)的(de)(de)暢通(tong)(tong)是(shi)電(dian)子商(shang)(shang)務健(jian)康(kang)發展的(de)(de)保障。實現供需信(xin)息(xi)的(de)(de)共(gong)享，克服信(xin)息(xi)的(de)(de)不對稱(cheng)，才能引(yin)導甘肅特(te)產的(de)(de)網(wang)絡(luo)營銷(xiao)(xiao)進入健(jian)康(kang)軌道。面對目前(qian)網(wang)絡(luo)設施(shi)非(fei)常落后的(de)(de)現狀，首先要引(yin)導農戶(hu)和初級經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)樹立網(wang)絡(luo)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)理(li)念，通(tong)(tong)過(guo)新疆特(te)產網(wang)絡(luo)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)成(cheng)功經(jing)驗，讓(rang)人(ren)們看到真(zhen)實的(de)(de)經(jing)濟效益(yi)，通(tong)(tong)過(guo)網(wang)絡(luo)數據共(gong)享，了(le)解本地(di)特(te)產在(zai)國內外市場(chang)上的(de)(de)需求和價格。

2.引進網絡營銷專業人才，培育網絡品牌

在(zai)眾多的(de)以(yi)(yi)銷售(shou)各(ge)地(di)(di)特(te)產為主的(de)網店中，品牌(pai)一直(zhi)是(shi)軟肋。一是(shi)因(yin)為我(wo)國(guo)電子商務法律(lv)不健(jian)全，雜牌(pai)、甚至假冒品牌(pai)層出不窮；二是(shi)因(yin)為產品本身的(de)品牌(pai)戰略實施(shi)不夠。目前(qian)，只有(you)“渭河源”等寥寥無幾的(de)品牌(pai)苦(ku)苦(ku)支撐(cheng)甘肅(su)特(te)產的(de)銷售(shou)。在(zai)品牌(pai)的(de)建(jian)設(she)和網絡銷售(shou)都需(xu)要大量的(de)專業(ye)人(ren)(ren)才，這就需(xu)要地(di)(di)方“筑巢(chao)引鳳”，用(yong)良好(hao)的(de)用(yong)人(ren)(ren)環境來(lai)(lai)吸引人(ren)(ren)才，同時，也(ye)可(ke)通(tong)過甘肅(su)深厚的(de)文(wen)化底蘊(yun)來(lai)(lai)吸引人(ren)(ren)才。專業(ye)人(ren)(ren)才的(de)另外(wai)一個作用(yong)還體(ti)現(xian)在(zai)商品的(de)推(tui)廣(guang)方面。以(yi)(yi)慶(qing)陽(yang)的(de)手(shou)工刺繡為例，可(ke)以(yi)(yi)將(jiang)慶(qing)陽(yang)悠久的(de)歷史、淳樸的(de)民風(feng)、精(jing)巧(qiao)的(de)手(shou)藝聯系在(zai)一起，對商品進(jin)行(xing)描述，同時，還可(ke)以(yi)(yi)根據不同系列(lie)的(de)產品（手(shou)包、小擺件(jian)、嬰幼兒服(fu)飾）的(de)消費群(qun)體(ti)，有(you)針對性的(de)進(jin)行(xing)產品描述，以(yi)(yi)此(ci)來(lai)(lai)提升產品在(zai)網上的(de)美譽度(du)。

3.完善配(pei)套服務，提升網(wang)絡營銷水平

在中國快遞行業，有一個(ge)大家(jia)所熟知(zhi)的(de)(de)“桐廬幫(bang)”，國內的(de)(de)申通、圓通、中通、韻達等(deng)物(wu)流公司都(dou)是由桐廬人(ren)創辦并(bing)經(jing)營，在他們(men)的(de)(de)業務量成(cheng)倍(bei)增長的(de)(de)背(bei)后，是大量桐廬人(ren)為(wei)其提供的(de)(de)配套(tao)服(fu)務，包(bao)括產品包(bao)裝、配送等(deng)。在河(he)北白溝、廣(guang)東揭(jie)陽等(deng)地的(de)(de)淘寶村，已經(jing)形成(cheng)了從生產到配送的(de)(de)一條龍服(fu)務，有些(xie)網(wang)店年(nian)收入上千萬。這(zhe)些(xie)都(dou)為(wei)甘肅(su)特產的(de)(de)銷售提供了可以(yi)借鑒的(de)(de)經(jing)驗。在網(wang)絡設施慢(man)慢(man)普及的(de)(de)前提下，引入快遞、保險、包(bao)裝等(deng)公司，可以(yi)極大地提升物(wu)流周轉的(de)(de)速(su)度和效率。

4.將強政策支撐，為網(wang)絡營銷提供(gong)法律保(bao)障

篇4

［關鍵(jian)詞］新媒體營銷；旅游(you)企業；旅游(you)營銷

［中圖分類號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）36-0083-02

新(xin)(xin)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)營(ying)銷(xiao)是(shi)網絡(luo)營(ying)銷(xiao)的最新(xin)(xin)發展階段。新(xin)(xin)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)是(shi)由(you)Web2.0技(ji)術構建(jian),通過社(she)(she)會(hui)化網絡(luo)服務進行信(xin)息傳(chuan)播的新(xin)(xin)型(xing)媒(mei)(mei)體(ti)(ti),包括網絡(luo)社(she)(she)區(含(han)BBS、博客等)、社(she)(she)交(jiao)網絡(luo)(SNS)、網絡(luo)視頻(pin)(播客)、微博等應用(yong)(yong)(yong)形式。新(xin)(xin)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)受(shou)(shou)眾龐大(da),據CNNIC(中(zhong)國互聯網信(xin)息中(zhong)心(xin))對國內(nei)網絡(luo)視頻(pin)的單項統(tong)(tong)計,截(jie)至2010年年底,用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)規模就達2.84億人,營(ying)銷(xiao)價值巨大(da)。新(xin)(xin)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)顛覆了傳(chuan)統(tong)(tong)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)傳(chuan)者與(yu)受(shou)(shou)眾之間(jian)的嚴格界限,變單向(xiang)傳(chuan)播為雙向(xiang)交(jiao)流,具有群分性(xing)、傳(chuan)播速度快、參與(yu)廣泛、互動性(xing)好(hao)等特征。它創造(zao)了虛擬的社(she)(she)群環境,使具有特殊(shu)喜好(hao)或者共同(tong)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)體(ti)(ti)驗(yan)的群體(ti)(ti)建(jian)立(li)經常(chang)性(xing)的聯系。社(she)(she)群內(nei)的成員(yuan)共同(tong)分享用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)體(ti)(ti)驗(yan),相互傳(chuan)遞信(xin)息,影(ying)響(xiang)群體(ti)(ti)成員(yuan)的消(xiao)費選擇,加之標(biao)簽和社(she)(she)會(hui)化書簽、RSS的使用(yong)(yong)(yong),能有效地擴大(da)品(pin)牌或產品(pin)的影(ying)響(xiang)范圍。

1 新媒(mei)體(ti)影響旅游者(zhe)決策的機理研究

旅(lv)游(you)者在出(chu)(chu)發之(zhi)前希望獲取更多的(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi),例如，尋找目的(de)(de)(de)地(di)最有特(te)色(se)的(de)(de)(de)當地(di)小吃(chi),最具口碑的(de)(de)(de)飯店賓館,最經(jing)濟劃算的(de)(de)(de)出(chu)(chu)行路線等(deng)。柴(chai)海(hai)燕(2007)認為,新媒(mei)體(ti)上(shang)(shang)有旅(lv)游(you)者需要的(de)(de)(de)旅(lv)游(you)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi),這些信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)會在熱心(xin)網友(you)的(de)(de)(de)幫助下變得非常完善(shan)。根(gen)據Sylvain和Jacques（2004）的(de)(de)(de)實(shi)驗結果,消費(fei)者的(de)(de)(de)產品(pin)選擇受到(dao)網絡(luo)推薦信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)的(de)(de)(de)影(ying)響,消費(fei)者最信(xin)(xin)(xin)(xin)賴非商業的(de)(de)(de)第三(san)方信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)。文彤(2009)指出(chu)(chu),新媒(mei)體(ti)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)發帖和回復大部分(fen)是非商業的(de)(de)(de)第三(san)方信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi),不是出(chu)(chu)于利益相關者的(de)(de)(de)吹捧(peng),所以新媒(mei)體(ti)容(rong)易(yi)成(cheng)為個性(xing)化(hua)旅(lv)游(you)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)生成(cheng)和擴(kuo)散的(de)(de)(de)節(jie)點(dian)。

在(zai)新媒體上,興趣相同(tong)(tong)、有(you)共(gong)同(tong)(tong)體驗(yan)的網(wang)民往(wang)往(wang)會(hui)聚集在(zai)同(tong)(tong)一主題(ti)內,以文字、圖片、視頻等形式留言、查詢、回復、評論等,這就(jiu)形成了網(wang)絡口碑。Fong和(he)Burton(2004)認為(wei)網(wang)絡口碑為(wei)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)提供了大量(liang)來自其他(ta)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的真實(shi)產品體驗(yan),影(ying)響(xiang)(xiang)了消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的決策。柴海燕(yan)(2009)對旅游(you)目(mu)的地的研究表明網(wang)絡口碑的數(shu)量(liang)、類型及(ji)旅游(you)產品體驗(yan)的特(te)性影(ying)響(xiang)(xiang)著潛在(zai)旅游(you)者(zhe)(zhe)的購前評價(jia)和(he)消(xiao)費(fei)(fei)行為(wei)。

2 旅游網站部(bu)署新媒體應用(yong)的研究(jiu)

旅(lv)(lv)游(you)企業建(jian)立官方(fang)網(wang)(wang)站(zhan)開展網(wang)(wang)絡營銷是(shi)一種較常見(jian)的形式。官方(fang)網(wang)(wang)站(zhan)通常有(you)兩(liang)類：旅(lv)(lv)游(you)供應商網(wang)(wang)站(zhan)、旅(lv)(lv)游(you)商網(wang)(wang)站(zhan)。前者包括(kuo)旅(lv)(lv)游(you)目的地、賓館、航空公(gong)司等,后者包括(kuo)旅(lv)(lv)游(you)預(yu)訂網(wang)(wang)、旅(lv)(lv)游(you)資訊網(wang)(wang)、門戶網(wang)(wang)站(zhan)旅(lv)(lv)游(you)頻(pin)道、旅(lv)(lv)行社網(wang)(wang)站(zhan)等。

近年(nian)(nian)來(lai),旅(lv)游企業開始在官網(wang)上部署新媒體應用(yong)(yong)形式(shi)。比如,7天酒(jiu)店推出SNS應用(yong)(yong),并通過社交游戲來(lai)增加會(hui)員(yuan)的(de)(de)黏性,會(hui)員(yuan)通過玩游戲與(yu)其他(ta)用(yong)(yong)戶互(hu)動、得到(dao)積(ji)分獎勵(li),積(ji)分達到(dao)一定數量后就可以(yi)享受房(fang)價的(de)(de)優惠；同程網(wang)著(zhu)力(li)打(da)造其博客(ke)應用(yong)(yong),每年(nian)(nian)投入(ru)十多萬元舉辦“同程中國旅(lv)游博客(ke)大(da)賽”來(lai)擴大(da)知(zhi)名度；春秋航空官網(wang)上的(de)(de)CEO博客(ke),成為(wei)旅(lv)游業服務(wu)的(de)(de)對外窗(chuang)口(kou)；海(hai)南(nan)某旅(lv)游目的(de)(de)地重點(dian)打(da)造官網(wang)播客(ke)應用(yong)(yong),設置景點(dian)年(nian)(nian)票、榮譽村民、免(mian)費住宿等獎勵(li)來(lai)鼓勵(li)網(wang)友拍攝景區(qu)視頻來(lai)擴大(da)影響力(li)等。

孫春華等(deng)(deng)(2008),李素娟等(deng)(deng)(2010)分析了(le)旅(lv)(lv)游(you)網(wang)(wang)(wang)(wang)站部署新媒體(ti)(ti)應(ying)(ying)(ying)用狀況,得出(chu)：門戶網(wang)(wang)(wang)(wang)站旅(lv)(lv)游(you)頻道(dao)的(de)(de)(de)(de)新媒體(ti)(ti)應(ying)(ying)(ying)用最全面；其(qi)次是旅(lv)(lv)游(you)預訂網(wang)(wang)(wang)(wang)、旅(lv)(lv)游(you)資訊網(wang)(wang)(wang)(wang)；而目的(de)(de)(de)(de)地、酒(jiu)店等(deng)(deng)旅(lv)(lv)游(you)網(wang)(wang)(wang)(wang)站的(de)(de)(de)(de)新媒體(ti)(ti)應(ying)(ying)(ying)用有限。王(wang)寧等(deng)(deng)(2010)對西安康輝旅(lv)(lv)行(xing)(xing)社(she)進(jin)行(xing)(xing)了(le)調研,發(fa)現該旅(lv)(lv)行(xing)(xing)社(she)網(wang)(wang)(wang)(wang)絡營銷僅停(ting)留在建立(li)網(wang)(wang)(wang)(wang)站的(de)(de)(de)(de)層(ceng)面上,基(ji)本沒(mei)有新媒體(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)應(ying)(ying)(ying)用。進(jin)一步(bu)調研發(fa)現,整個西安旅(lv)(lv)游(you)市場(chang)中(zhong)基(ji)本沒(mei)有側重于新媒體(ti)(ti)營銷的(de)(de)(de)(de)旅(lv)(lv)行(xing)(xing)社(she)。

3 基(ji)于新(xin)媒體平臺開展新(xin)媒體營銷的研究

按照新媒(mei)(mei)體應用形式的不同,新媒(mei)(mei)體平(ping)(ping)臺(tai)主(zhu)要(yao)分成網絡社區(qu)、SNS網站、網絡視頻、微博平(ping)(ping)臺(tai)等四種類型(xing),下面分別說明。

網(wang)(wang)絡(luo)社(she)區,是(shi)(shi)旅(lv)游(you)博客、BBS的(de)(de)(de)(de)“集中地”,突出特(te)點是(shi)(shi)娛樂(le)性強和參與(yu)度高,容易聚集起(qi)有(you)相同興趣(qu)的(de)(de)(de)(de)旅(lv)游(you)者(zhe)。湘西鳳凰古城最早是(shi)(shi)自助游(you)客游(you)后在(zai)網(wang)(wang)絡(luo)論壇(tan)中游(you)記、照(zhao)片而(er)帶動(dong)更多的(de)(de)(de)(de)旅(lv)游(you)者(zhe)前(qian)往,目前(qian)成(cheng)為熱門(men)的(de)(de)(de)(de)旅(lv)游(you)目的(de)(de)(de)(de)地。文彤(2010)分析了鳳凰古城的(de)(de)(de)(de)案例,認為網(wang)(wang)絡(luo)社(she)區引領了旅(lv)游(you)市場,對(dui)旅(lv)游(you)目的(de)(de)(de)(de)地營銷具有(you)很(hen)好(hao)的(de)(de)(de)(de)參考意義。國內知名的(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)絡(luo)社(she)區,如天涯社(she)區、貓撲(pu)網(wang)(wang)、西祠等,通常會(hui)有(you)旅(lv)游(you)者(zhe)對(dui)旅(lv)游(you)產(chan)品或服務給出意見和建議(yi),發(fa)表觀點,甚至發(fa)泄不滿情(qing)緒。王樂(le)鵬等(2011)認為,旅(lv)游(you)企業應設置專人(ren)監(jian)控這些社(she)區,對(dui)于旅(lv)游(you)者(zhe)給予積(ji)極(ji)的(de)(de)(de)(de)回復或解釋。

SNS網(wang)站擁有龐大的社(she)交(jiao)(jiao)網(wang)絡(luo),國(guo)內(nei)用戶又以(yi)學生(sheng)、白(bai)領人群為主,在線旅(lv)游(you)預訂意識強烈。孫(sun)麗坤等(deng)(2010)認(ren)為社(she)交(jiao)(jiao)網(wang)絡(luo)的存(cun)在可(ke)以(yi)帶來信任,找到(dao)(dao)志同道合(he)者(zhe)并結(jie)伴旅(lv)游(you),能將虛擬的網(wang)絡(luo)社(she)交(jiao)(jiao)變成現實的社(she)交(jiao)(jiao)體(ti)驗。柴海燕(2009)認(ren)為在制(zhi)訂行(xing)程計劃時(shi),可(ke)以(yi)在線收到(dao)(dao)來自(zi)于SNS網(wang)站好(hao)友的推薦與建議,添加旅(lv)途中各城市(shi)的交(jiao)(jiao)通、賓(bin)館(guan)、飯店、活(huo)動(dong)、景點等(deng)信息,制(zhi)定出(chu)個性化(hua)的旅(lv)游(you)路(lu)線。喜達屋(wu)集(ji)團希望借助(zhu)這種機制(zhi)提高會員黏性,酒店擴大知名度(du)。它選擇與國(guo)內(nei)知名SNS網(wang)站開心網(wang)合(he)作,啟動(dong) “免(mian)費(fei)周末旅(lv)行(xing)通行(xing)證”活(huo)動(dong),會員只需(xu)登陸開心網(wang)競(jing)猜(cai)喜達屋(wu)集(ji)團中國(guo)區(qu)旗下酒店,即有機會獲得(de)免(mian)費(fei)周末住宿獎勵。Zheng和Ulrike（2010)建議旅(lv)游(you)企業應該利(li)用社(she)交(jiao)(jiao)網(wang)絡(luo)的優勢,彌補旅(lv)游(you)目的地等(deng)旅(lv)游(you)供應商在網(wang)絡(luo)營銷機能的不足。

許多旅(lv)(lv)游目的地通過(guo)知名視(shi)頻網站(zhan)視(shi)頻廣告進(jin)行(xing)宣傳推廣。一些旅(lv)(lv)行(xing)社將自(zi)己組織的旅(lv)(lv)游團(tuan)隊活(huo)動情況(kuang)攝錄下(xia)來,經過(guo)編輯制作上傳到諸如土豆(dou)網、優酷網等(deng)知名視(shi)頻網站(zhan)開展(zhan)營銷活(huo)動。讓潛在游客(ke)可以看到以往游客(ke)旅(lv)(lv)游觀光的真實情況(kuang),從而大大提高對相關(guan)旅(lv)(lv)游線路產品的信賴程(cheng)度。

微博營(ying)(ying)銷(xiao)是一種主動(dong)管理目標客戶的(de)全新(xin)(xin)營(ying)(ying)銷(xiao)方(fang)式,藝龍旅(lv)行網(wang)、同城網(wang)、真旅(lv)網(wang)先后在(zai)新(xin)(xin)浪(lang)微博上開通賬號。極富(fu)煽動(dong)性的(de)話語,每(mei)月不定期推出(chu)(chu)的(de)優惠活動(dong),讓足不出(chu)(chu)戶的(de)網(wang)友(you)快速知道旅(lv)游資(zi)訊。藝龍旅(lv)行網(wang),開展(zhan)微博營(ying)(ying)銷(xiao)較(jiao)早,在(zai)長期的(de)摸索中,已經形成以景(jing)點圖片為主的(de)、30秒展(zhan)現的(de)“每(mei)日(ri)一景(jing)”的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)理念。

4 未來值(zhi)得研究的問題

從本文第1部(bu)分研(yan)究(jiu)綜述(shu)看。研(yan)究(jiu)者(zhe)一(yi)致認為新媒體(ti)承載著個性化的旅(lv)游信息,擁(yong)有(you)大(da)量來自消費者(zhe)的真實(shi)產品體(ti)驗(yan),由此形成的網絡口碑(bei)深刻影(ying)響(xiang)了旅(lv)游者(zhe)的行程計劃和(he)消費決策。但(dan)是,對(dui)于網絡口碑(bei)的組(zu)成元(yuan)(yuan)素,哪(na)些關鍵(jian)元(yuan)(yuan)素對(dui)旅(lv)游者(zhe)決策影(ying)響(xiang)最(zui)大(da),值(zhi)得研(yan)究(jiu)。

從本(ben)文第(di)2部(bu)分研(yan)究綜(zong)述(shu)看。旅(lv)游網(wang)(wang)站部(bu)署新(xin)媒體應用的(de)狀況較(jiao)為普遍(bian),而旅(lv)游目的(de)地、酒店、旅(lv)行社部(bu)署新(xin)媒體應用較(jiao)少(shao),原因在哪里？同時,旅(lv)游網(wang)(wang)站部(bu)署了新(xin)媒體應用,并(bing)不代表能形(xing)成有效(xiao)的(de)網(wang)(wang)絡口碑,繼而影(ying)響(xiang)旅(lv)游者的(de)消費決策,還取決于用戶的(de)廣泛參與和互動程度等因素。如何評價(jia)旅(lv)游網(wang)(wang)站部(bu)署新(xin)媒體應用的(de)績效(xiao)？這(zhe)些值得研(yan)究。

從(cong)本文第3部分研(yan)究(jiu)綜(zong)述看(kan)。旅游(you)企業基于新(xin)(xin)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)(ti)平臺(tai)開展新(xin)(xin)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)(ti)營(ying)銷的(de)案例較多,但更多的(de)是(shi)一種應對新(xin)(xin)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)(ti)熱潮的(de)嘗試行為,表現(xian)在(zai)營(ying)銷策略(lve)較為零碎、不(bu)系統,沒有上升到營(ying)銷戰略(lve)的(de)高度。原因在(zai)哪里？在(zai)旅游(you)網站比較普及的(de)情(qing)況(kuang)下,如(ru)何讓新(xin)(xin)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)(ti)平臺(tai)為旅游(you)網站貢(gong)(gong)獻更多的(de)流量(liang)？如(ru)何評估新(xin)(xin)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)(ti)平臺(tai)為旅游(you)網站帶來旅游(you)預訂(ding)的(de)貢(gong)(gong)獻度？目前的(de)研(yan)究(jiu)較少涉及,值得探討。

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篇5

關(guan)鍵詞：網絡營銷；電子商(shang)務；服務營銷

中圖分類號：F713.36 文獻(xian)標識碼(ma)：A

收錄日期：2014年9月9日

一、網絡營銷的特征(zheng)以及發展(zhan)現狀

網(wang)絡(luo)營銷(xiao)的(de)快速(su)發展，讓很多傳(chuan)統(tong)的(de)企業也越(yue)來(lai)(lai)越(yue)多在(zai)(zai)電子商(shang)(shang)(shang)務平(ping)臺上(shang)發展，在(zai)(zai)網(wang)上(shang)有自己的(de)品牌。馬云說(shuo)過，以后(hou)會是電子商(shang)(shang)(shang)務的(de)世界。隨著各個大型電商(shang)(shang)(shang)網(wang)站(zhan)的(de)崛起，京東(dong)商(shang)(shang)(shang)城(cheng)每年的(de)銷(xiao)售額(e)都(dou)在(zai)(zai)不斷增加，越(yue)來(lai)(lai)越(yue)多的(de)人選擇網(wang)購。網(wang)絡(luo)營銷(xiao)體現(xian)出以下幾方面的(de)特征：

（一）時效性(xing)。網(wang)絡(luo)是(shi)虛擬的(de)，在軟件不斷(duan)更(geng)新的(de)進(jin)程中，網(wang)絡(luo)營銷具有時效性(xing)。很多網(wang)商的(de)特(te)價產(chan)品在某個節日(ri)(ri)才會有，在日(ri)(ri)常的(de)日(ri)(ri)子沒有折(zhe)扣性(xing)，還有網(wang)上產(chan)品自己的(de)產(chan)品周期(qi)，從而決定了(le)網(wang)絡(luo)營銷具有時效性(xing)的(de)這個特(te)征。

（二）虛擬性。網(wang)絡營(ying)銷(xiao)是(shi)以(yi)網(wang)絡作(zuo)為媒(mei)介的(de)，和傳統的(de)營(ying)銷(xiao)方式不大相同，是(shi)滿足現在社會獨特的(de)一種營(ying)銷(xiao)方式。顧客在網(wang)上進行購(gou)物支付一系列活動時，要(yao)警惕釣魚網(wang)站以(yi)及網(wang)上詐騙。應該到具有信用的(de)大型網(wang)站購(gou)買，以(yi)免被虛假產品欺騙。

（三）高(gao)效(xiao)(xiao)性。現在(zai)(zai)很多傳(chuan)統(tong)行業都在(zai)(zai)電子平臺(tai)上有自己的網絡營銷，可以實現足(zu)不(bu)出(chu)戶就可以打理好(hao)工作(zuo)和生(sheng)活，舉個例子，人們(men)買(mai)火(huo)車票不(bu)必(bi)大老(lao)遠跑去火(huo)車站，在(zai)(zai)網上就可以買(mai)好(hao)自己的車票，高(gao)效(xiao)(xiao)快捷，讓學(xue)生(sheng)在(zai)(zai)放(fang)假的時候不(bu)必(bi)去火(huo)車站排隊(dui)買(mai)票。

（四）產品的(de)(de)(de)(de)多(duo)樣(yang)性。現在(zai)網上(shang)(shang)有很(hen)多(duo)原創的(de)(de)(de)(de)作(zuo)品，在(zai)網上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)成本(ben)遠(yuan)(yuan)遠(yuan)(yuan)小于現實(shi)中的(de)(de)(de)(de)成本(ben)。而且(qie)網上(shang)(shang)客戶對于新穎產品的(de)(de)(de)(de)喜愛度超過(guo)了現實(shi)生(sheng)活。比如(ru)，可(ke)以(yi)擠牙膏的(de)(de)(de)(de)東西、魚(yu)骨線等(deng)等(deng)，這些新穎的(de)(de)(de)(de)產品在(zai)網絡上(shang)(shang)很(hen)受歡迎，但是(shi)這類產品在(zai)現實(shi)中很(hen)少(shao)，一則(ze)還沒有被廣大的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費者所(suo)知(zhi)道(dao)，二則(ze)沒人知(zhi)道(dao)這些是(shi)干什么的(de)(de)(de)(de)。所(suo)以(yi)，網上(shang)(shang)除了百度搜索，最為出名的(de)(de)(de)(de)就是(shi)萬能的(de)(de)(de)(de)淘寶。

（五）廣告(gao)的(de)新穎(ying)(ying)性(xing)(xing)。伴隨著(zhu)網上購物的(de)人越(yue)來越(yue)多(duo)，許多(duo)家企業(ye)在網上營銷產(chan)品(pin)(pin)的(de)廣告(gao)都具(ju)有新穎(ying)(ying)性(xing)(xing)，用簡單的(de)語言(yan)表達出產(chan)品(pin)(pin)的(de)特征，吸(xi)引(yin)大量顧客的(de)注(zhu)意。

網(wang)絡(luo)營銷發(fa)(fa)(fa)展到(dao)現階段(duan)，淘寶網(wang)在(zai)雙十一(yi)的(de)(de)(de)時候，僅僅一(yi)天銷售(shou)額就超過了3億，由此(ci)可見，電(dian)子商務(wu)是(shi)個巨大(da)的(de)(de)(de)平(ping)(ping)臺(tai)，只(zhi)要我們找(zhao)到(dao)產(chan)品市(shi)場的(de)(de)(de)藍海(hai)，就可以有大(da)量的(de)(de)(de)顧(gu)客，而(er)不(bu)(bu)(bu)只(zhi)是(shi)在(zai)紅海(hai)中和競爭者(zhe)搶(qiang)市(shi)場份額。筆者(zhe)認為，網(wang)絡(luo)營銷的(de)(de)(de)實質應該是(shi)創造，而(er)不(bu)(bu)(bu)是(shi)不(bu)(bu)(bu)斷(duan)滿(man)足顧(gu)客的(de)(de)(de)需求。隨著信(xin)息時代的(de)(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展，網(wang)絡(luo)營銷的(de)(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展也越(yue)(yue)來越(yue)(yue)快，許多(duo)商家以包郵或者(zhe)產(chan)品跳(tiao)樓降價為由，吸(xi)引了很(hen)多(duo)顧(gu)客，從而(er)達到(dao)了增加銷售(shou)額的(de)(de)(de)作用。電(dian)子商務(wu)平(ping)(ping)臺(tai)上的(de)(de)(de)網(wang)絡(luo)營銷不(bu)(bu)(bu)斷(duan)發(fa)(fa)(fa)展，但是(shi)在(zai)此(ci)發(fa)(fa)(fa)展的(de)(de)(de)基礎(chu)上，不(bu)(bu)(bu)應僅是(shi)產(chan)品的(de)(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展，更(geng)應該考(kao)慮消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)感受。

二、網(wang)絡(luo)營銷(xiao)的營銷(xiao)方式

隨(sui)著(zhu)(zhu)網絡效應的(de)逐(zhu)步發展，網絡營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)有自(zi)己的(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)式(shi)(shi)(shi)(shi)、營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)渠道(dao)以(yi)及(ji)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)概念。隨(sui)著(zhu)(zhu)科技不斷發展的(de)今天(tian)，網絡營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)新(xin)型營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)式(shi)(shi)(shi)(shi)，逐(zhu)漸(jian)被廣大的(de)群眾所接收，并且習(xi)慣了(le)這(zhe)(zhe)種營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)式(shi)(shi)(shi)(shi)。這(zhe)(zhe)種新(xin)型的(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)式(shi)(shi)(shi)(shi)現在已經(jing)被用在傳統(tong)行業(ye)(ye)中，通過這(zhe)(zhe)種營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)式(shi)(shi)(shi)(shi)，企業(ye)(ye)可以(yi)快速(su)及(ji)時地向(xiang)顧客(ke)傳遞自(zi)己產(chan)品的(de)優惠信(xin)息。

（一）利(li)用(yong)微(wei)博(bo)進行營(ying)(ying)銷(xiao)。現(xian)在(zai)隨著網(wang)(wang)(wang)絡的發展，微(wei)博(bo)作為一種(zhong)(zhong)新的傳播方式(shi)流行于網(wang)(wang)(wang)絡，人(ren)們在(zai)微(wei)博(bo)上可(ke)以暢所(suo)欲(yu)言(yan)，還可(ke)以知(zhi)道各種(zhong)(zhong)國家大事(shi)以及國內發生(sheng)的新聞。隨著明星的加入，看(kan)微(wei)博(bo)現(xian)在(zai)已(yi)經成為日常上網(wang)(wang)(wang)人(ren)們必(bi)不(bu)可(ke)缺(que)少的一部分。有些(xie)(xie)商(shang)家利(li)用(yong)微(wei)博(bo)宣(xuan)傳自己(ji)的產品(pin)，讓人(ren)們知(zhi)道了(le)解并且購(gou)買(mai)自己(ji)的產品(pin)。有些(xie)(xie)廠家利(li)用(yong)名人(ren)效(xiao)應，讓明星在(zai)微(wei)博(bo)上宣(xuan)傳自己(ji)的產品(pin)，事(shi)半功倍(bei)。微(wei)博(bo)營(ying)(ying)銷(xiao)成本低，范圍廣，應該讓更多的商(shang)家利(li)用(yong)微(wei)博(bo)營(ying)(ying)銷(xiao)。

（二(er)）利(li)用(yong)微(wei)信(xin)(xin)進行營銷。微(wei)信(xin)(xin)開始(shi)以可以和同學、朋友、家(jia)(jia)人發(fa)語音而被更(geng)多(duo)(duo)的(de)人所使用(yong)，這(zhe)點(dian)是QQ所沒(mei)有(you)(you)的(de)。因(yin)此，微(wei)信(xin)(xin)的(de)發(fa)展十分迅速，現在很多(duo)(duo)廠家(jia)(jia)利(li)用(yong)掃(sao)二(er)維碼，讓人們了解產品(pin)更(geng)多(duo)(duo)的(de)優惠信(xin)(xin)息，從而達到(dao)讓更(geng)多(duo)(duo)人購買的(de)目的(de)。還有(you)(you)很多(duo)(duo)商家(jia)(jia)讓人們在朋友圈轉(zhuan)發(fa)自己產品(pin)的(de)各種信(xin)(xin)息，達到(dao)一定的(de)數(shu)量(liang)，贈送禮(li)品(pin)，數(shu)量(liang)越多(duo)(duo)，禮(li)品(pin)越豐厚。

（三）利用APP進(jin)行(xing)營銷。隨著(zhu)現在智能手機的(de)(de)普遍使用，有些(xie)廠(chang)家在QQ空間里(li)(li)(li)、游戲里(li)(li)(li)或者其他的(de)(de)聊天工具里(li)(li)(li)宣(xuan)傳自己的(de)(de)產品，讓更多(duo)的(de)(de)人知道(dao)。有些(xie)商家還把產品進(jin)行(xing)細分，進(jin)行(xing)新(xin)的(de)(de)市(shi)場定位，開拓(tuo)新(xin)的(de)(de)市(shi)場，例如淘寶(bao)創建了一(yi)個新(xin)的(de)(de)APP九(jiu)塊九(jiu)包郵(you)，這些(xie)都是很便宜，抓住了那些(xie)喜(xi)歡低(di)廉價格(ge)人的(de)(de)心理(li)，從而提高的(de)(de)銷量(liang)。

三、網絡營銷(xiao)存(cun)在的問題

（一(yi)）虛假性。許多(duo)(duo)商(shang)家(jia)網上的(de)(de)圖片(pian)與(yu)現(xian)實中(zhong)的(de)(de)實物(wu)并不(bu)相符合(he)，顏色樣式質(zhi)量等等，顧客(ke)買回來(lai)會感覺上當(dang)受騙(pian)，許多(duo)(duo)圖片(pian)都用軟件修(xiu)過(guo)之后，才被放(fang)在網上。有些(xie)商(shang)家(jia)為了(le)吸引更多(duo)(duo)的(de)(de)顧客(ke)，更多(duo)(duo)的(de)(de)夸大產品的(de)(de)功能(neng)效應，有些(xie)顧客(ke)會盲目的(de)(de)相信，從而上當(dang)受騙(pian)。

（二）售后服(fu)務(wu)的(de)不(bu)完整(zheng)性。有些(xie)網(wang)站賣(mai)出(chu)去商品就不(bu)會管顧(gu)(gu)客的(de)售后了，并且顧(gu)(gu)客想退貨十(shi)分麻煩(fan)，還(huan)得自己出(chu)運費(fei)，京東商城的(de)售后服(fu)務(wu)在(zai)筆(bi)者看來做得就不(bu)錯，七天無理由退貨。伴隨網(wang)絡(luo)營銷的(de)快速發展，售后服(fu)務(wu)應(ying)該不(bu)斷完善。顧(gu)(gu)客才是產(chan)品最好的(de)廣告，企業應(ying)該牢牢地(di)把握住自己的(de)老顧(gu)(gu)客，從而發展新顧(gu)(gu)客。

（三）缺乏網(wang)(wang)(wang)絡營(ying)(ying)(ying)銷人才。現在(zai)(zai)的(de)網(wang)(wang)(wang)商企業(ye)不斷地發(fa)展，在(zai)(zai)這(zhe)個發(fa)展過程(cheng)中，沒(mei)有網(wang)(wang)(wang)絡營(ying)(ying)(ying)銷這(zhe)方面(mian)的(de)人才。網(wang)(wang)(wang)商企業(ye)的(de)營(ying)(ying)(ying)銷手段大多(duo)相同(tong)(tong)，雷同(tong)(tong)的(de)網(wang)(wang)(wang)站也很多(duo)，這(zhe)就(jiu)需要網(wang)(wang)(wang)上(shang)企業(ye)有知識(shi)產權保護意(yi)識(shi)。筆者認為，在(zai)(zai)如今網(wang)(wang)(wang)絡營(ying)(ying)(ying)銷迅(xun)速(su)發(fa)展的(de)同(tong)(tong)時，網(wang)(wang)(wang)上(shang)企業(ye)應該著重培養自己(ji)(ji)的(de)網(wang)(wang)(wang)絡營(ying)(ying)(ying)銷人才，讓自己(ji)(ji)的(de)營(ying)(ying)(ying)銷人才來建設(she)自己(ji)(ji)的(de)企業(ye)，完成企業(ye)的(de)長期目(mu)標和短期目(mu)標。

（四）物流和發(fa)貨速(su)度匹配(pei)不上。近些(xie)年，隨著網(wang)(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)的(de)逐漸發(fa)展、物流也迅(xun)速(su)壯大，但(dan)是(shi)網(wang)(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)的(de)發(fa)展速(su)度和物流的(de)發(fa)展速(su)度不匹配(pei)，現在(zai)人們在(zai)網(wang)(wang)上買東西有的(de)四五天、五六天才(cai)能(neng)到，如(ru)果物流的(de)速(su)度提(ti)高了(le)，那么網(wang)(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)的(de)銷(xiao)量也會迅(xun)速(su)增(zeng)減。網(wang)(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)的(de)廠(chang)家(jia)和物流廠(chang)家(jia)的(de)倉儲費會減少很多。

（五(wu)）法律的(de)不(bu)健(jian)全性(xing)。現(xian)在(zai)我(wo)國對于網絡上的(de)詐騙(pian)和各(ge)種虛(xu)假(jia)信(xin)息的(de)法律并不(bu)完整(zheng)，很多買家上當受騙(pian)除了退貨，沒有別的(de)能更好(hao)保障(zhang)自己的(de)權(quan)益(yi)，也沒有法律制約下網絡上那些虛(xu)假(jia)的(de)廠家，讓更多在(zai)網上購物顧客的(de)權(quan)益(yi)得以(yi)保障(zhang)。我(wo)國的(de)市場經(jing)濟不(bu)夠成熟，無(wu)論(lun)客戶和企業(ye)都存在(zai)信(xin)用(yong)(yong)不(bu)足的(de)問(wen)題(ti)。如果企業(ye)的(de)信(xin)息不(bu)真實(shi)，網購的(de)人們會(hui)采用(yong)(yong)現(xian)實(shi)中(zhong)購買這種穩妥(tuo)的(de)方(fang)法。如果消(xiao)費者提(ti)供虛(xu)假(jia)的(de)信(xin)息，會(hui)增加企業(ye)的(de)風(feng)險和成本。

（六(liu)）支(zhi)付(fu)(fu)(fu)機制(zhi)的(de)不(bu)安全(quan)性(xing)。現(xian)在很(hen)多銀行都有網上(shang)支(zhi)付(fu)(fu)(fu)的(de)業務，滿足了那些網上(shang)購物人(ren)們(men)的(de)需求。但是現(xian)在進行網絡詐(zha)騙(pian)的(de)人(ren)很(hen)多，這就(jiu)要求支(zhi)付(fu)(fu)(fu)環境的(de)安全(quan)性(xing)。現(xian)在很(hen)多人(ren)的(de)支(zhi)付(fu)(fu)(fu)寶或者網銀和手(shou)機號綁定(ding)，網絡詐(zha)騙(pian)的(de)手(shou)段也層出(chu)不(bu)窮，讓我們(men)應接不(bu)暇。在我們(men)進行網絡支(zhi)付(fu)(fu)(fu)的(de)時候(hou)，一定(ding)要保(bao)證支(zhi)付(fu)(fu)(fu)環境的(de)安全(quan)性(xing)和個人(ren)信息不(bu)泄露。

（七）網(wang)(wang)絡(luo)客(ke)(ke)服的(de)(de)培訓(xun)(xun)(xun)。網(wang)(wang)上企(qi)業的(de)(de)服務營銷在(zai)于(yu)網(wang)(wang)絡(luo)客(ke)(ke)服，網(wang)(wang)商(shang)企(qi)業應該對(dui)網(wang)(wang)絡(luo)客(ke)(ke)服進行培訓(xun)(xun)(xun)，在(zai)處理訂單(dan)、和客(ke)(ke)戶有(you)效(xiao)溝(gou)通、處理客(ke)(ke)戶異議等方(fang)面(mian)，讓網(wang)(wang)商(shang)企(qi)業創(chuang)造更(geng)多的(de)(de)銷量，擁有(you)更(geng)多的(de)(de)忠誠客(ke)(ke)戶。因此，網(wang)(wang)絡(luo)客(ke)(ke)服的(de)(de)培訓(xun)(xun)(xun)對(dui)于(yu)網(wang)(wang)商(shang)企(qi)業的(de)(de)發展是(shi)很(hen)重要的(de)(de)。

四、網絡(luo)營銷(xiao)的改進措施(shi)

現在B2C市場的(de)(de)不斷發展(zhan)，越(yue)來越(yue)多企業(ye)都加入了電(dian)子商務的(de)(de)行(xing)列(lie)中。在這種背景下，我們更要加強自身品牌(pai)和(he)企業(ye)的(de)(de)建設。優質(zhi)(zhi)的(de)(de)產(chan)品質(zhi)(zhi)量，良好的(de)(de)客戶關系(xi)，快(kuai)速的(de)(de)物(wu)流，都可以(yi)在網(wang)上(shang)迅速把自己(ji)的(de)(de)品牌(pai)推出去(qu)。網(wang)絡營(ying)銷的(de)(de)發展(zhan)，筆者(zhe)認為有以(yi)下幾(ji)點是需要改進的(de)(de)：

（一）加強網(wang)(wang)(wang)絡基本建設。隨著科學(xue)技(ji)術的(de)(de)(de)不斷發展，我們要不斷用新(xin)的(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)絡技(ji)術加強自己(ji)的(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)站(zhan)(zhan)建設，跟(gen)上(shang)時代的(de)(de)(de)步伐。使用簡潔、有(you)吸(xi)引力的(de)(de)(de)標題，讓買家(jia)一目(mu)了然，在(zai)進行(xing)折(zhe)扣(kou)的(de)(de)(de)時候，用色(se)彩鮮艷(yan)的(de)(de)(de)顏色(se)。在(zai)產(chan)品(pin)介紹(shao)的(de)(de)(de)時候，著力突出產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)信息以及重(zhong)點。在(zai)自己(ji)的(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)站(zhan)(zhan)上(shang)，使用不同(tong)的(de)(de)(de)銷售(shou)方(fang)法，讓客戶(hu)感覺你的(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)站(zhan)(zhan)種類齊全。在(zai)保(bao)護客戶(hu)隱私、支付關節，要不斷更新(xin)技(ji)術，為客戶(hu)創(chuang)造一個安全、和諧的(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)購環境。

（二）完善(shan)網絡產(chan)品，擴(kuo)大(da)范(fan)圍。與現實生活中比起來，網絡上(shang)(shang)的(de)(de)(de)產(chan)品比較單一，我們(men)要不斷完善(shan)網絡上(shang)(shang)的(de)(de)(de)產(chan)品，滿足(zu)人們(men)的(de)(de)(de)需求。在產(chan)品的(de)(de)(de)種類、涉及(ji)的(de)(de)(de)范(fan)圍上(shang)(shang)應(ying)該(gai)不斷地增加，對于一些價格變(bian)動性大(da)的(de)(de)(de)產(chan)品，在網上(shang)(shang)不能夠討價還價，應(ying)該(gai)變(bian)動靈活性。企業的(de)(de)(de)目(mu)標客戶群和產(chan)品有著直接的(de)(de)(de)關系，但是(shi)網商(shang)企業受產(chan)品自身制約的(de)(de)(de)因素影響(xiang)很(hen)大(da)，所(suo)以這也(ye)制約了網商(shang)企業的(de)(de)(de)發展。

（三）培(pei)養(yang)網(wang)絡(luo)(luo)營(ying)銷(xiao)人才(cai)(cai)。現在的(de)(de)市(shi)場營(ying)銷(xiao)人才(cai)(cai)的(de)(de)知(zhi)識(shi)適用于傳統(tong)(tong)行(xing)(xing)業的(de)(de)營(ying)銷(xiao)人才(cai)(cai)，但是網(wang)絡(luo)(luo)營(ying)銷(xiao)很(hen)多地(di)方不同(tong)于傳統(tong)(tong)行(xing)(xing)業的(de)(de)營(ying)銷(xiao)。在銷(xiao)售(shou)形勢、銷(xiao)售(shou)方法以及銷(xiao)售(shou)特征上和傳統(tong)(tong)行(xing)(xing)業都有(you)很(hen)大的(de)(de)區別。并且(qie)網(wang)絡(luo)(luo)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)人才(cai)(cai)還要懂得電腦技術(shu)，這樣在網(wang)站的(de)(de)建(jian)設(she)等方面都可以有(you)自己(ji)的(de)(de)設(she)計。企業應該對網(wang)絡(luo)(luo)營(ying)銷(xiao)人才(cai)(cai)進行(xing)(xing)培(pei)養(yang)，為網(wang)上的(de)(de)買家(jia)提供更(geng)好的(de)(de)服務，從而可以為企業創造價值。無論(lun)什么時候，人才(cai)(cai)始終(zhong)是一個企業的(de)(de)核心競爭力。

（四）創新(xin)營(ying)銷方式。現(xian)在網(wang)上(shang)的(de)(de)電商企(qi)業應該不斷地尋找新(xin)的(de)(de)營(ying)銷戰略、方式和(he)(he)網(wang)絡營(ying)銷所對應。在買(mai)賣的(de)(de)過程中，怎么(me)留住客戶(hu)發展(zhan)為(wei)忠誠(cheng)客戶(hu)。現(xian)在很(hen)多賣家采用給很(hen)多贈品，讓(rang)買(mai)家認為(wei)物有所值，或者優質(zhi)的(de)(de)產品質(zhi)量讓(rang)買(mai)家有第二次購買(mai)行(xing)為(wei)。現(xian)在的(de)(de)網(wang)商企(qi)業在促銷的(de)(de)時候，有明確的(de)(de)主(zhu)題(ti)、承諾的(de)(de)真(zhen)實性等方面，讓(rang)新(xin)老客戶(hu)對企(qi)業和(he)(he)產品產生好感。

（五）產(chan)品(pin)(pin)信(xin)息(xi)的真(zhen)實性(xing)(xing)。現(xian)在網(wang)絡(luo)上(shang)產(chan)品(pin)(pin)以及產(chan)品(pin)(pin)信(xin)息(xi)的虛假性(xing)(xing)，讓很多顧客對(dui)(dui)網(wang)商產(chan)品(pin)(pin)的虛假性(xing)(xing)產(chan)生厭惡的情緒，從(cong)而選(xuan)擇(ze)現(xian)實中這種買賣(mai)的方式。筆者覺(jue)得各個大型網(wang)站(zhan)應(ying)該(gai)加強對(dui)(dui)自己網(wang)站(zhan)產(chan)品(pin)(pin)的檢查、監督、給網(wang)上(shang)購(gou)(gou)物的人(ren)們(men)(men)創(chuang)造一(yi)個真(zhen)實性(xing)(xing)的購(gou)(gou)物環境。在面(mian)對(dui)(dui)虛假的賣(mai)家應(ying)該(gai)給予一(yi)定的懲罰(fa)，爭(zheng)取創(chuang)造個真(zhen)實、平等、安全的購(gou)(gou)物環境，讓網(wang)上(shang)購(gou)(gou)物的人(ren)們(men)(men)值(zhi)得信(xin)賴。

（六）改善物(wu)流(liu)速(su)(su)(su)度。在物(wu)流(liu)方(fang)(fang)面(mian)(mian)不(bu)僅要和網(wang)商企(qi)業(ye)有關還有物(wu)流(liu)企(qi)業(ye)有關。一(yi)(yi)方(fang)(fang)面(mian)(mian)要提高(gao)自己的處(chu)理訂單速(su)(su)(su)度盡快(kuai)(kuai)下單；另一(yi)(yi)方(fang)(fang)面(mian)(mian)要和物(wu)流(liu)企(qi)業(ye)溝通(tong)，要讓(rang)他們快(kuai)(kuai)遞發貨，從而提高(gao)發貨速(su)(su)(su)度。網(wang)商企(qi)業(ye)提高(gao)了(le)物(wu)流(liu)速(su)(su)(su)度，在各(ge)方(fang)(fang)面(mian)(mian)的成本(ben)也減(jian)少了(le)，也會提高(gao)產品的銷量。

（七(qi)）加強網(wang)絡(luo)(luo)客(ke)服(fu)的(de)培(pei)訓。在(zai)網(wang)絡(luo)(luo)營銷(xiao)迅速發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)的(de)環境下，隨著網(wang)絡(luo)(luo)營銷(xiao)企(qi)業(ye)的(de)不斷(duan)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)，對相應(ying)人(ren)才(cai)的(de)需(xu)求更(geng)大。隨著網(wang)絡(luo)(luo)營銷(xiao)的(de)不斷(duan)細(xi)分，對人(ren)才(cai)的(de)細(xi)分也不斷(duan)加強。在(zai)現在(zai)網(wang)絡(luo)(luo)電商的(de)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)過程中，在(zai)處理客(ke)戶異議、服(fu)務(wu)營銷(xiao)、物流等方面(mian)仍(reng)然有很多不足之處，在(zai)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)的(de)同時，我(wo)們應(ying)該不斷(duan)地(di)完善(shan)我(wo)們的(de)企(qi)業(ye)，從而(er)不斷(duan)地(di)提高企(qi)業(ye)自身的(de)價值。

1、培訓網點人員的(de)(de)(de)溝通技巧(qiao)。在古時(shi)候有個人喜歡養(yang)猴(hou)子，他(ta)(ta)養(yang)了一(yi)(yi)大(da)堆在家(jia)里，猴(hou)子喜歡吃(chi)橡栗。他(ta)(ta)縮減了全家(jia)的(de)(de)(de)口糧為了滿足猴(hou)子，后來(lai)家(jia)里拮據(ju)了，于(yu)是(shi)他(ta)(ta)和(he)猴(hou)子商量，我(wo)(wo)(wo)給你們(men)早(zao)上(shang)(shang)四(si)顆(ke)晚上(shang)(shang)三顆(ke)，可(ke)以嗎(ma)？眾多猴(hou)子聽到晚上(shang)(shang)比(bi)(bi)早(zao)上(shang)(shang)少都紛紛表示抗議。后來(lai)他(ta)(ta)說，那么我(wo)(wo)(wo)給你們(men)早(zao)上(shang)(shang)三顆(ke)，晚上(shang)(shang)四(si)顆(ke)可(ke)以嗎(ma)？猴(hou)子們(men)一(yi)(yi)聽，晚上(shang)(shang)比(bi)(bi)早(zao)上(shang)(shang)還多一(yi)(yi)顆(ke)，就表示同意了。這是(shi)一(yi)(yi)個很(hen)好的(de)(de)(de)溝通案例，無論朝四(si)暮三還是(shi)朝三暮四(si)，他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)結果(guo)都是(shi)相同的(de)(de)(de)。這就要求我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)網店(dian)人員，在與客戶溝通的(de)(de)(de)過程中，不要墨守(shou)成規，應該會靈(ling)活(huo)變(bian)通。在自己的(de)(de)(de)最大(da)限度內，滿足客戶的(de)(de)(de)需(xu)求。

2、向買家(jia)(jia)推銷(xiao)自(zi)己的(de)產(chan)品。網店客服在(zai)與客戶溝通(tong)的(de)時候(hou)，應該保(bao)持愉快(kuai)、冷靜的(de)心(xin)情(qing)，并且(qie)在(zai)這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)中(zhong)，了解買家(jia)(jia)的(de)喜歡，從而向他提(ti)供最合適的(de)產(chan)品。在(zai)溝通(tong)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，也要向他透漏(lou)產(chan)品的(de)優惠(hui)信息(xi)，這(zhe)個(ge)產(chan)品的(de)好處(chu)，他從中(zhong)能(neng)得到的(de)益(yi)處(chu)，學會換位思考，站在(zai)買家(jia)(jia)的(de)角度，為他解決問題。買賣雙(shuang)方(fang)在(zai)這(zhe)場交換中(zhong)都能(neng)實現雙(shuang)贏，這(zhe)才是(shi)最好的(de)營銷(xiao)手段。

3、有(you)效的(de)(de)處理客戶(hu)異議。網店客服在(zai)處理客戶(hu)異議上面，一定(ding)要擺正心態，勇于承認自己(ji)(ji)的(de)(de)錯誤(wu)，及(ji)時(shi)改(gai)正自己(ji)(ji)的(de)(de)錯誤(wu)，不斷完善自己(ji)(ji)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。在(zai)買(mai)(mai)家(jia)對產(chan)品(pin)(pin)進行評價(jia)后，踴躍的(de)(de)參與其中，了解自己(ji)(ji)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)在(zai)客戶(hu)心中的(de)(de)形(xing)象，并且不斷地改(gai)進。如果有(you)買(mai)(mai)家(jia)要退貨，及(ji)時(shi)和買(mai)(mai)家(jia)聯系(xi)，清楚地了解買(mai)(mai)家(jia)退貨的(de)(de)原(yuan)因，從而(er)做出相應的(de)(de)措施。在(zai)這個過程中，盡量(liang)做到讓買(mai)(mai)家(jia)滿(man)意。

 4、維護老(lao)(lao)客戶(hu)的(de)客戶(hu)關系。對(dui)于老(lao)(lao)客戶(hu)，我們(men)應(ying)該(gai)單(dan)獨一個分組。在(zai)節日(ri)中，及時地給(gei)老(lao)(lao)客戶(hu)送去貼心的(de)問候(hou)，并且介紹自(zi)己產(chan)品在(zai)這個特殊(shu)日(ri)子里面(mian)的(de)優(you)(you)惠(hui)信(xin)息(xi)。現在(zai)很多網商企業都效(xiao)仿這樣(yang)，為了(le)突出(chu)自(zi)己的(de)產(chan)品，我們(men)可以按(an)照(zhao)季(ji)(ji)節的(de)細分送去問候(hou)和產(chan)品的(de)優(you)(you)惠(hui)信(xin)息(xi)，或者(zhe)按(an)照(zhao)開學(xue)季(ji)(ji)給(gei)老(lao)(lao)客戶(hu)送去問候(hou)和優(you)(you)惠(hui)信(xin)息(xi)。我們(men)著重加強對(dui)老(lao)(lao)客戶(hu)的(de)管(guan)理，客戶(hu)才是最(zui)好的(de)廣(guang)告，客戶(hu)的(de)傳播(bo)效(xiao)應(ying)也是最(zui)好的(de)。

主要參考文獻：

篇6

[關鍵詞]網絡時代；營銷對策(ce)；消費

[中圖(tu)分類號]F274 [文獻標(biao)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0095-02

1 引 言

1.1 研究背景

從中(zhong)國(guo)互聯網(wang)信息中(zhong)心的(de)《第24次中(zhong)國(guo)互聯網(wang)絡(luo)發展(zhan)(zhan)狀況(kuang)統計報告》來看(kan)，到2009年(nian)6月(yue)，我國(guo)網(wang)絡(luo)規(gui)模持(chi)續擴(kuo)(kuo)大(da)，網(wang)民數量3.38億(yi)，普(pu)及率(lv)(lv)達到25.5%，網(wang)絡(luo)購(gou)(gou)物(wu)(wu)的(de)使用率(lv)(lv)是26%，而且仍呈上(shang)升態勢(shi)。更值得一(yi)提的(de)是互聯網(wang)的(de)用戶規(gui)模即便在金融危機(ji)中(zhong)仍然有(you)不(bu)可抵擋(dang)的(de)上(shang)漲(zhang)態勢(shi)。由7400萬擴(kuo)(kuo)大(da)到8788萬。越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)多的(de)人(ren)喜歡(huan)并習慣于網(wang)絡(luo)購(gou)(gou)物(wu)(wu)方式。網(wang)上(shang)消費前景(jing)一(yi)片(pian)大(da)好，一(yi)方面，中(zhong)國(guo)人(ren)網(wang)絡(luo)購(gou)(gou)物(wu)(wu)的(de)潛(qian)力還遠未被釋(shi)放，大(da)約每四個人(ren)中(zhong)有(you)一(yi)個會用網(wang)上(shang)購(gou)(gou)物(wu)(wu)，而互聯網(wang)普(pu)及率(lv)(lv)高(gao)的(de)國(guo)家中(zhong)，大(da)約三個人(ren)會有(you)兩個人(ren)進行網(wang)絡(luo)購(gou)(gou)物(wu)(wu)。另一(yi)方面，政府意(yi)識到電子(zi)商務(wu)(wu)對經濟發展(zhan)(zhan)的(de)推動作用，出臺了相(xiang)關政策和法律法規(gui)引導和規(gui)范電商的(de)發展(zhan)(zhan)。另外，更多人(ren)的(de)參與(yu)誕生了越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)多的(de)平(ping)臺類電商網(wang)站，許多大(da)型傳(chuan)統企業也開拓了電商業務(wu)(wu)。

1.2 研究目的

通(tong)過對(dui)目前(qian)互聯網時代消費(fei)(fei)(fei)特(te)征和現(xian)狀的(de)分析，剖析電子商務對(dui)消費(fei)(fei)(fei)者行為和觀念(nian)的(de)影響，進而提出(chu)合(he)理(li)的(de)營銷(xiao)(xiao)對(dui)策(ce)。社會(hui)是不(bu)斷變(bian)化(hua)發展和前(qian)進著的(de)，傳統的(de)營銷(xiao)(xiao)策(ce)略只(zhi)適合(he)于以前(qian)的(de)消費(fei)(fei)(fei)特(te)征，我們(men)應該推陳出(chu)新，將經典營銷(xiao)(xiao)觀念(nian)和現(xian)代消費(fei)(fei)(fei)特(te)點相結合(he)，提出(chu)能夠利于企業發展的(de)新觀念(nian)。

2 網(wang)絡時(shi)代的消費發展趨勢與特(te)征

2.1 網絡時代的(de)消費發展趨勢

互(hu)聯網(wang)(wang)時(shi)(shi)代下，信(xin)(xin)息正在(zai)成(cheng)(cheng)(cheng)為重要的(de)(de)資(zi)源和(he)財富，成(cheng)(cheng)(cheng)為社會經濟發展的(de)(de)重要因(yin)素，也因(yin)此(ci)這(zhe)個(ge)(ge)時(shi)(shi)代是信(xin)(xin)息化(hua)時(shi)(shi)代。人們通(tong)過網(wang)(wang)絡搜尋、傳遞、加工(gong)信(xin)(xin)息，互(hu)聯網(wang)(wang)使(shi)(shi)人們的(de)(de)這(zhe)一切(qie)行為變得(de)及時(shi)(shi)、有(you)效而且具(ju)有(you)更強的(de)(de)雙向(xiang)互(hu)動性(xing)。更值得(de)一提的(de)(de)是，互(hu)聯網(wang)(wang)的(de)(de)開放性(xing)和(he)傳遞信(xin)(xin)息的(de)(de)快速性(xing)，使(shi)(shi)信(xin)(xin)息更加大(da)眾化(hua)、平民化(hua)。同樣，網(wang)(wang)絡對于(yu)消(xiao)費(fei)(fei)也有(you)著很大(da)的(de)(de)影響，工(gong)業化(hua)社會下，標準(zhun)化(hua)的(de)(de)生產(chan)(chan)方式雖然能(neng)夠降(jiang)低(di)生產(chan)(chan)成(cheng)(cheng)(cheng)本，但這(zhe)卻(que)把消(xiao)費(fei)(fei)者個(ge)(ge)體需求的(de)(de)特殊性(xing)忽(hu)略(lve)了。然而互(hu)聯網(wang)(wang)提供豐富的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)和(he)品(pin)(pin)牌，并且價格透明化(hua)，甚至還有(you)很多定制化(hua)商(shang)品(pin)(pin)，這(zhe)就給了消(xiao)費(fei)(fei)者發揮(hui)個(ge)(ge)性(xing)化(hua)的(de)(de)條件和(he)空(kong)間，可見，網(wang)(wang)絡時(shi)(shi)代張揚個(ge)(ge)性(xing)的(de)(de)特點(dian)使(shi)(shi)得(de)消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)具(ju)有(you)個(ge)(ge)性(xing)化(hua)，個(ge)(ge)性(xing)化(hua)消(xiao)費(fei)(fei)正在(zai)成(cheng)(cheng)(cheng)為消(xiao)費(fei)(fei)的(de)(de)主流。

2.2 網絡時代的消費特征

我國的(de)(de)(de)(de)網(wang)民中(zhong)的(de)(de)(de)(de)大多數人，都富(fu)有(you)(you)激情、渴望新(xin)(xin)(xin)奇事物(wu)的(de)(de)(de)(de)刺激、追(zhui)逐潮流(liu)(liu)，很容易(yi)受廣告宣(xuan)傳和(he)(he)(he)(he)流(liu)(liu)行潮流(liu)(liu)的(de)(de)(de)(de)影響。追(zhui)求新(xin)(xin)(xin)穎事物(wu)和(he)(he)(he)(he)時(shi)(shi)尚(shang)(shang)(shang)元素(su)。選購商(shang)(shang)品(pin)時(shi)(shi)更注重商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)尚(shang)(shang)(shang)度(du)。因此，這(zhe)群人會(hui)主動發現和(he)(he)(he)(he)追(zhui)求新(xin)(xin)(xin)商(shang)(shang)品(pin)。他(ta)們(men)(men)(men)對(dui)商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)品(pin)質和(he)(he)(he)(he)服務(wu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求更加(jia)富(fu)有(you)(you)個性化，不僅(jin)局限于使(shi)用(yong)網(wang)絡(luo)滿足(zu)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)物(wu)質需(xu)(xu)求，還需(xu)(xu)要網(wang)絡(luo)能(neng)夠滿足(zu)自己(ji)對(dui)知識的(de)(de)(de)(de)追(zhui)求和(he)(he)(he)(he)精神層面的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求。所以，一方面人們(men)(men)(men)通(tong)過網(wang)絡(luo)進行宣(xuan)泄，另一方面利用(yong)網(wang)絡(luo)追(zhui)求甚至制造時(shi)(shi)尚(shang)(shang)(shang)。因此，企業必須抓住這(zhe)個消費(fei)(fei)特征，充分利用(yong)網(wang)絡(luo)的(de)(de)(de)(de)雙向(xiang)互動性，追(zhui)蹤和(he)(he)(he)(he)創造時(shi)(shi)尚(shang)(shang)(shang)潮流(liu)(liu)，合(he)時(shi)(shi)宜地提(ti)供最新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)、最便捷的(de)(de)(de)(de)購物(wu)渠道。在網(wang)絡(luo)購物(wu)中(zhong)，人們(men)(men)(men)可(ke)(ke)以張揚個性、發揮創意。而供應商(shang)(shang)可(ke)(ke)以通(tong)過消費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)個體需(xu)(xu)求，突出(chu)信息的(de)(de)(de)(de)針對(dui)性。消費(fei)(fei)者(zhe)與供應商(shang)(shang)在網(wang)絡(luo)購物(wu)中(zhong)更加(jia)融合(he)。

現代社會生活的(de)(de)快節奏(zou)，便利(li)和(he)(he)快捷是每個(ge)消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)需要的(de)(de)，網(wang)(wang)(wang)上(shang)(shang)(shang)消(xiao)(xiao)(xiao)費不受過多的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間限(xian)制，消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)能夠根據自(zi)己的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間安(an)排隨(sui)時(shi)(shi)(shi)搜索自(zi)己需要的(de)(de)商品(pin)(pin)，既節省了逛街的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間和(he)(he)精(jing)力，又能享受送貨上(shang)(shang)(shang)門的(de)(de)方便服務。傳統的(de)(de)實體店鋪進行促(cu)銷(xiao)的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候必(bi)然(ran)要承(cheng)擔(dan)一(yi)(yi)筆促(cu)銷(xiao)費用，這就使(shi)商品(pin)(pin)成本增加，而這些成本自(zi)然(ran)會轉(zhuan)嫁到消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)身上(shang)(shang)(shang)，而網(wang)(wang)(wang)店促(cu)銷(xiao)通常不需要承(cheng)擔(dan)這樣的(de)(de)成本，這使(shi)得(de)網(wang)(wang)(wang)上(shang)(shang)(shang)的(de)(de)商品(pin)(pin)普(pu)遍價格(ge)(ge)較低。在網(wang)(wang)(wang)上(shang)(shang)(shang)消(xiao)(xiao)(xiao)費的(de)(de)年輕人(ren)(ren)(ren)，收入并不高卻(que)追逐時(shi)(shi)(shi)尚，他們更(geng)喜(xi)歡物美價廉。現代人(ren)(ren)(ren)生活水(shui)平和(he)(he)消(xiao)(xiao)(xiao)費水(shui)平的(de)(de)提高，促(cu)使(shi)人(ren)(ren)(ren)們由生存性(xing)消(xiao)(xiao)(xiao)費向發展性(xing)消(xiao)(xiao)(xiao)費轉(zhuan)變。正如(ru)恩格(ge)(ge)斯所說：“人(ren)(ren)(ren)類的(de)(de)生產(chan)在一(yi)(yi)定(ding)階段(duan)適合到這樣的(de)(de)高度：能夠不僅生產(chan)必(bi)需品(pin)(pin)，而且生產(chan)奢侈品(pin)(pin)。”人(ren)(ren)(ren)們不僅利(li)用網(wang)(wang)(wang)絡進行快捷的(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費，還能通過占有潛力巨大的(de)(de)信(xin)息資源獲得(de)真正意(yi)義上(shang)(shang)(shang)的(de)(de)享受。

3 網絡消(xiao)(xiao)費者的消(xiao)(xiao)費心(xin)理

3.1 追求文化(hua)品位

當(dang)今(jin)世界經濟全球化(hua)正在(zai)成(cheng)為主流，文化(hua)也一樣，在(zai)互(hu)聯(lian)網環境下，文化(hua)的交(jiao)融與碰(peng)撞，使得人(ren)們的消(xiao)費(fei)品(pin)位得以融合，人(ren)們的消(xiao)費(fei)觀念也會互(hu)相(xiang)交(jiao)流。尤其是當(dang)今(jin)的年輕(qing)人(ren)，更喜(xi)歡以文化(hua)為導(dao)向的產品(pin)，互(hu)聯(lian)網剛好滿足了青年人(ren)對這類(lei)產品(pin)的強烈的購買(mai)動(dong)機。

3.2 追求個性化

現(xian)在的生產力(li)下，產品的數量(liang)和質量(liang)都很(hen)豐富(fu)，但是(shi)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)們都渴(ke)望變化，有強(qiang)烈(lie)好奇心(xin)，富(fu)有想象力(li)，善(shan)于創新，個性化突出。他們注重(zhong)的不是(shi)商品的實用價值，而(er)是(shi)與眾(zhong)不同，富(fu)有個性化，個性化消(xiao)(xiao)費(fei)越(yue)來越(yue)成為現(xian)代消(xiao)(xiao)費(fei)的主流(liu)。

3.3 追求自主獨立

消費(fei)者對(dui)于價格不高(gao)的商(shang)品(pin)經常(chang)會出現沖動購(gou)(gou)買(mai)的情況，但(dan)是對(dui)價值(zhi)高(gao)的生活(huo)耐用品(pin)的購(gou)(gou)買(mai)則是理性購(gou)(gou)買(mai)，經常(chang)會通過各種途徑獲取與商(shang)品(pin)相關的信(xin)(xin)息，并比較從而減輕(qing)購(gou)(gou)物(wu)的風(feng)險和取得心理上的平衡感(gan)。可見(jian)，消費(fei)者不再是單純地相信(xin)(xin)廣告營(ying)銷，而是自(zi)主(zhu)的獲取信(xin)(xin)息進行(xing)購(gou)(gou)買(mai)活(huo)動。

3.4 樂于表(biao)現(xian)自我

網(wang)上消(xiao)(xiao)費的(de)人們，通(tong)常會花費大量時間在虛擬的(de)網(wang)上商(shang)店(dian)瀏覽、對(dui)比(bi)再(zai)進行(xing)選擇，消(xiao)(xiao)費者可(ke)以按照自(zi)(zi)己的(de)想法(fa)(fa)和意愿與(yu)商(shang)家交流，可(ke)以以自(zi)(zi)我為中(zhong)心，在消(xiao)(xiao)費中(zhong)根據(ju)自(zi)(zi)己的(de)想法(fa)(fa)行(xing)事，充分(fen)表現自(zi)(zi)我。

3.5 追求方便快捷

現代人(ren)的生活節奏越來(lai)越快，人(ren)們往往惜時(shi)如金(jin)，他們不愿意(yi)花費大量時(shi)間和精力在(zai)(zai)來(lai)往車程和逛街上(shang)，而寧愿在(zai)(zai)休息日的時(shi)候(hou)足不出戶購(gou)買商品，或(huo)者在(zai)(zai)自己需要的時(shi)候(hou)通(tong)過(guo)網絡檢(jian)索自己想要的商品進(jin)行快速購(gou)物(wu)。

3.6 躲避干擾

馬(ma)斯洛(luo)將人(ren)的(de)(de)(de)(de)需要分(fen)為五個層次，而現代消費者(zhe)更注重個性(xing)的(de)(de)(de)(de)實現、精神的(de)(de)(de)(de)愉悅、情感的(de)(de)(de)(de)滿足(zu)等(deng)一些高層次需要的(de)(de)(de)(de)滿足(zu)。希望在(zai)購(gou)物時可(ke)以(yi)隨便看，隨便選，保持(chi)輕松、自由的(de)(de)(de)(de)心(xin)理狀態，最大程度(du)的(de)(de)(de)(de)滿足(zu)自尊心(xin)理，但是，在(zai)店鋪式購(gou)物中，商場(chang)提供的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售服(fu)務卻經常妨礙和干擾到(dao)消費者(zhe)，甚至過于熱情的(de)(de)(de)(de)服(fu)務會(hui)嚇跑消費者(zhe)。網絡(luo)消費則不然，人(ren)們可(ke)以(yi)在(zai)任(ren)何自己(ji)喜歡的(de)(de)(de)(de)環境和時間(jian)進(jin)行購(gou)物，不用擔(dan)心(xin)會(hui)有人(ren)打擾。

4 網絡時代的營銷(xiao)

4.1 網絡營銷的特(te)征

（1）網絡(luo)營(ying)銷(xiao)具有跨(kua)時空性(xing)。進(jin)行(xing)市場營(ying)銷(xiao)最(zui)終是為了占領市場，獲(huo)取利潤(run)。網絡(luo)具有開放性(xing)、連通性(xing)和跨(kua)國(guo)性(xing)，企(qi)業可以利用網絡(luo)突破(po)時間和空間的限制，進(jin)行(xing)產品與信息的互換。網絡(luo)營(ying)銷(xiao)下的市場不再局(ju)限于區(qu)域而是全球性(xing)的。

（2）網(wang)絡營(ying)銷(xiao)具有交互性。企(qi)業通(tong)過互聯網(wang)對自己的商品進行(xing)文(wen)字(zi)和(he)(he)圖(tu)像的展示，讓(rang)消費(fei)者(zhe)(zhe)了解商品，并開展咨詢服(fu)務(wu)與消費(fei)者(zhe)(zhe)實現(xian)有效的互動溝通(tong)。反之(zhi)，消費(fei)者(zhe)(zhe)能夠對商品的各個方(fang)(fang)面譬如(ru)外觀、服(fu)務(wu)、定價等方(fang)(fang)面發表觀點，提供建(jian)議。從(cong)而企(qi)業能為顧客提供更受(shou)歡(huan)迎的產品和(he)(he)服(fu)務(wu)。

（3）網(wang)絡(luo)營銷(xiao)具有(you)明顯(xian)的(de)經濟性(xing)。企(qi)業(ye)通(tong)過(guo)互(hu)聯網(wang)這個平臺(tai)更方便更快捷的(de)和消(xiao)費者交易(yi)，節約了成本、提(ti)(ti)高了效率。更值得一提(ti)(ti)的(de)是，互(hu)聯網(wang)將(jiang)網(wang)絡(luo)與市場調(diao)查(cha)、人(ren)員推廣(guang)、廣(guang)告(gao)宣(xuan)傳、經銷(xiao)這些(xie)傳統的(de)營銷(xiao)手法結合，形成了節約成本增大收(shou)益的(de)新營銷(xiao)模式。

4.2 網絡營(ying)銷策略研究

（1）產(chan)品(pin)(pin)策略：企(qi)(qi)業可(ke)通過對網(wang)上(shang)(shang)消費者(zhe)總特征的分析(xi)確定最(zui)合適在網(wang)上(shang)(shang)銷售(shou)的商品(pin)(pin)。從(cong)而降低成本(ben)，提(ti)高企(qi)(qi)業和自身產(chan)品(pin)(pin)在市(shi)場中(zhong)的競爭力；企(qi)(qi)業通過互聯網(wang)與顧(gu)客直(zhi)接交流，為顧(gu)客提(ti)供定制化(hua)產(chan)品(pin)(pin)，并及時了解(jie)其(qi)對自身產(chan)品(pin)(pin)的評(ping)價，以改(gai)進產(chan)品(pin)(pin)和進行新產(chan)品(pin)(pin)研發。

（2）價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)策略：價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)對(dui)于企(qi)(qi)業(ye)、對(dui)于消(xiao)費者甚至中間商來說(shuo)都是一個敏(min)感(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)話題(ti)，由(you)于網(wang)上的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)隨時受同行(xing)業(ye)競爭者的(de)(de)(de)(de)(de)沖擊，企(qi)(qi)業(ye)應該研發一個可(ke)以(yi)計(ji)算不(bu)同情況下最(zui)大贏利的(de)(de)(de)(de)(de)自動調(diao)價(jia)(jia)(jia)系(xi)統，根據季節、市場需(xu)求、競爭產品、促銷活動等因(yin)素的(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化對(dui)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)進行(xing)調(diao)整，還要進行(xing)市場調(diao)查獲取有(you)利信息，調(diao)整價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)。互(hu)聯網(wang)消(xiao)費的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)透明(ming)(ming)化深受消(xiao)費者青睞，企(qi)(qi)業(ye)可(ke)以(yi)讓(rang)自己的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)更(geng)加透明(ming)(ming)，介紹本企(qi)(qi)業(ye)定制價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)程序，使(shi)消(xiao)費者更(geng)愿意購(gou)買(mai)。

（3）促(cu)銷(xiao)策略：利用網(wang)(wang)絡(luo)廣告，這(zhe)是(shi)(shi)一種(zhong)普(pu)遍的促(cu)銷(xiao)方式，企業在做(zuo)策劃時(shi)，要充分發揮網(wang)(wang)絡(luo)媒體的聲、光、立體功(gong)能，誘導消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)購(gou)買；網(wang)(wang)站可以開(kai)設網(wang)(wang)絡(luo)聊天室，讓企業與(yu)消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)以及消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)與(yu)消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)進行交(jiao)流，可以說是(shi)(shi)一種(zhong)情感消(xiao)(xiao)(xiao)費；與(yu)非競爭性質的企業進行促(cu)銷(xiao)聯(lian)盟，共享(xiang)信(xin)息與(yu)消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)。

（4）渠道策略：在網絡上(shang)與相關(guan)產業(ye)的(de)(de)(de)企業(ye)銷售系列產品(pin)，這可(ke)以(yi)提起消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)上(shang)網的(de)(de)(de)興趣和(he)增強消(xiao)(xiao)費(fei)動機，同時(shi)增強了渠道的(de)(de)(de)吸引力；營造優良的(de)(de)(de)網上(shang)購物環境(jing)，可(ke)以(yi)通過(guo)三(san)維多媒體設(she)計在企業(ye)網站(zhan)上(shang)設(she)虛(xu)擬店鋪，隨季節、時(shi)尚潮流的(de)(de)(de)變化(hua)隨時(shi)進(jin)行(xing)新穎(ying)、獨具(ju)個性(xing)的(de)(de)(de)促銷活動，網上(shang)虛(xu)擬商店也擁(yong)有(you)商品(pin)展(zhan)示和(he)導(dao)購員，但卻是(shi)不受(shou)營業(ye)時(shi)間限制(zhi)的(de)(de)(de)，這相對(dui)實體店鋪是(shi)很大的(de)(de)(de)優勢；完善網上(shang)交易，讓消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)在看好(hao)商品(pin)之后(hou)不會因為對(dui)網上(shang)付款安全性(xing)的(de)(de)(de)擔憂而猶豫，充分滿足(zu)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)方(fang)便快捷購物享(xiang)受(shou)的(de)(de)(de)同時(shi)給予安全的(de)(de)(de)保(bao)障。

5 結 論

總而言之，網絡(luo)時代(dai)下，企業要充分利用互聯網、構建(jian)良好的物(wu)流(liu)體系、合理運用營(ying)銷策略，以取(qu)得更(geng)好的發(fa)展。

篇7

1.1建立實訓室，構筑實訓平臺

通過實訓室的(de)流程(cheng)模擬，學(xue)生可以(yi)達(da)到(dao)熟(shu)練(lian)操作(zuo)業(ye)(ye)務(wu)的(de)程(cheng)度。但是(shi)當前商(shang)貿企業(ye)(ye)的(de)“理想員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)”不(bu)(bu)光是(shi)業(ye)(ye)務(wu)熟(shu)練(lian)的(de)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)，因為業(ye)(ye)務(wu)的(de)熟(shu)練(lian)操作(zuo)是(shi)可以(yi)在(zai)企業(ye)(ye)慢(man)慢(man)培養的(de)，而且學(xue)生所學(xue)習的(de)軟(ruan)件(jian)平臺有時候(hou)并非企業(ye)(ye)所使(shi)用的(de)軟(ruan)件(jian)平臺，所以(yi)很多商(shang)貿企業(ye)(ye)的(de)“理想員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)”是(shi)能(neng)夠開發海內外客戶，能(neng)夠拿到(dao)訂單的(de)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)，而不(bu)(bu)是(shi)只能(neng)在(zai)辦公室處理流程(cheng)的(de)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)。

1.2扮演各角色，模擬業務流程

這(zhe)(zhe)種實訓方(fang)(fang)法(fa)操作比(bi)較簡單，就是(shi)讓學(xue)生(sheng)自由組隊，每個(ge)(ge)學(xue)生(sheng)扮演(yan)(yan)(yan)一個(ge)(ge)角色，用“演(yan)(yan)(yan)戲”的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)表(biao)(biao)演(yan)(yan)(yan)某個(ge)(ge)業務場景。如學(xue)習國(guo)際貿(mao)易術語(yu)FOB時(shi)，可設置進(jin)口(kou)方(fang)(fang)、出(chu)口(kou)方(fang)(fang)、保險(xian)公(gong)司、船運(yun)公(gong)司、出(chu)口(kou)地(di)(di)(di)(di)海關、進(jin)口(kou)地(di)(di)(di)(di)海關等六個(ge)(ge)角色，由六個(ge)(ge)學(xue)生(sheng)分別扮演(yan)(yan)(yan)這(zhe)(zhe)些角色。于(yu)是(shi)，作為進(jin)口(kou)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)同學(xue)必須(xu)熟練掌握所學(xue)的(de)(de)(de)(de)術語(yu)知(zhi)識(shi)，并根據術語(yu)的(de)(de)(de)(de)要求(qiu)向保險(xian)公(gong)司投保，向船運(yun)公(gong)司訂艙，向進(jin)口(kou)地(di)(di)(di)(di)海關報關等。而(er)出(chu)口(kou)方(fang)(fang)同學(xue)必須(xu)做好(hao)出(chu)口(kou)地(di)(di)(di)(di)海關的(de)(de)(de)(de)清關工作。當然，表(biao)(biao)演(yan)(yan)(yan)過程中可能出(chu)現插曲，比(bi)如到了進(jin)口(kou)地(di)(di)(di)(di)貨物出(chu)現損害，于(yu)是(shi)涉及到了索賠(pei)問(wen)題。這(zhe)(zhe)種實訓“表(biao)(biao)演(yan)(yan)(yan)”的(de)(de)(de)(de)成分比(bi)較大(da)，因(yin)而(er)課堂氣氛比(bi)較活躍。但(dan)由于(yu)時(shi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)關系，能有機會“表(biao)(biao)演(yan)(yan)(yan)”的(de)(de)(de)(de)學(xue)生(sheng)畢竟是(shi)少數(shu)，大(da)多(duo)數(shu)學(xue)生(sheng)只(zhi)能在座位(wei)上(shang)看人家“表(biao)(biao)演(yan)(yan)(yan)”。于(yu)是(shi)，坐(zuo)在位(wei)子上(shang)的(de)(de)(de)(de)同學(xue)的(de)(de)(de)(de)實訓收效甚微(wei)。

1.3分(fen)析(xi)小案例，總結經驗教訓(xun)

這是(shi)(shi)商貿(mao)類課程考察(cha)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)基(ji)本(ben)技(ji)能的(de)(de)實(shi)訓(xun)(xun)方法，往(wang)(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)(wang)和理論(lun)知識的(de)(de)學(xue)(xue)(xue)習(xi)相(xiang)結合。教(jiao)師首(shou)先查(cha)找(zhao)課程資源庫，選擇針對(dui)某一(yi)(yi)知識點的(de)(de)典型(xing)案(an)例。課堂教(jiao)學(xue)(xue)(xue)中(zhong)，由教(jiao)師引導學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)對(dui)案(an)例進行討論(lun)。一(yi)(yi)般(ban)來講，學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)的(de)(de)結論(lun)會多(duo)種多(duo)樣，持不同結論(lun)的(de)(de)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)往(wang)(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)(wang)會展開激烈的(de)(de)辯論(lun)。最后，由教(jiao)師總結分析，學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)提交案(an)例分析報告。這種實(shi)訓(xun)(xun)方法操作(zuo)簡(jian)單，無需投入(ru)額外的(de)(de)實(shi)訓(xun)(xun)設(she)施，因而相(xiang)對(dui)靈活，被廣(guang)泛采納(na)。但是(shi)(shi)，案(an)例分析往(wang)(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)(wang)只(zhi)能起(qi)到“紙上談兵”的(de)(de)效(xiao)果(guo)。如(ru)果(guo)實(shi)訓(xun)(xun)方法僅(jin)有案(an)例分析，學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)的(de)(de)理論(lun)功底可能是(shi)(shi)比較扎實(shi)的(de)(de)，但是(shi)(shi)因為沒“操作(zuo)過”，一(yi)(yi)旦從(cong)事相(xiang)關工作(zuo)往(wang)(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)(wang)感覺無從(cong)下手(shou)。不僅(jin)基(ji)本(ben)的(de)(de)業務流(liu)程不通，更談不上開發客戶和管(guan)理客戶。

2商貿類(lei)課程實(shi)訓環節引入電子商務思(si)想的必要性(xing)

2.1適應新型貿易(yi)方式(shi)發展的需要(yao)

近十(shi)多年來，電(dian)子商(shang)(shang)(shang)務出現了(le)井噴式(shi)(shi)(shi)的發展，促使貿(mao)(mao)易(yi)方式(shi)(shi)(shi)發生了(le)根本性的變革(ge)。通(tong)過統(tong)一的網絡(luo)平臺(tai)運作，可實(shi)現物流、資金流、信息流的三位一體，并(bing)將傳(chuan)統(tong)貿(mao)(mao)易(yi)方式(shi)(shi)(shi)下繁瑣的交易(yi)談(tan)判、合同(tong)簽訂(ding)、通(tong)關(guan)工作、物流跟(gen)蹤高度整合。虛擬企(qi)業(ye)、手機(ji)銀行、微(wei)博營銷(xiao)、微(wei)信商(shang)(shang)(shang)圈等新型模式(shi)(shi)(shi)極大地(di)滲入商(shang)(shang)(shang)貿(mao)(mao)行業(ye)中(zhong)，并(bing)為企(qi)業(ye)帶來豐厚的收益。商(shang)(shang)(shang)貿(mao)(mao)類(lei)(lei)企(qi)業(ye)之間(jian)的競爭(zheng)在(zai)(zai)(zai)電(dian)商(shang)(shang)(shang)背景下變得日益白熱化。誰(shui)掌握了(le)前(qian)沿網絡(luo)營銷(xiao)手段(duan)，誰(shui)才能繼續(xu)生存(cun)下去(qu)。所以，作為把培養適合市場需求的人才為己任的高職院校，有必要在(zai)(zai)(zai)商(shang)(shang)(shang)貿(mao)(mao)類(lei)(lei)課程(cheng)中(zhong)加大改革(ge)步伐，特別(bie)是在(zai)(zai)(zai)實(shi)訓類(lei)(lei)課程(cheng)中(zhong)，加大電(dian)子商(shang)(shang)(shang)務背景下的交易(yi)談(tan)判模式(shi)(shi)(shi)、電(dian)子合同(tong)簽訂(ding)、網銀結算(suan)等切實(shi)符合行業(ye)實(shi)際的學習內容。

2.2適應(ying)培養學生職(zhi)業能力的需(xu)要

作(zuo)為有(you)志于成為外銷人才的(de)(de)(de)(de)(de)(de)學生(sheng)，不僅(jin)僅(jin)需要扎實(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理論功底，熟練的(de)(de)(de)(de)(de)(de)操作(zuo)技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)，更需要把(ba)前沿的(de)(de)(de)(de)(de)(de)貿(mao)易信息技(ji)術應用于開發(fa)客(ke)戶(hu)(hu)、管(guan)理客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)。操作(zuo)流程的(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)是(shi)最基(ji)礎的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，如果只具備操作(zuo)流程能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)學生(sheng)，在(zai)職(zhi)業(ye)(ye)生(sheng)涯當中(zhong)(zhong)可(ke)能(neng)(neng)(neng)(neng)將長時間處于底層，甚至由于網絡技(ji)術、智能(neng)(neng)(neng)(neng)平臺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)面臨被淘(tao)汰出(chu)局的(de)(de)(de)(de)(de)(de)尷尬(ga)境地。相(xiang)反，如果能(neng)(neng)(neng)(neng)在(zai)專業(ye)(ye)學習中(zhong)(zhong)跳出(chu)傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)訓平臺，增加電子商(shang)務技(ji)術的(de)(de)(de)(de)(de)(de)學習內(nei)容，引(yin)導(dao)學生(sheng)在(zai)商(shang)貿(mao)類課程的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)訓中(zhong)(zhong)開發(fa)客(ke)戶(hu)(hu)、管(guan)理客(ke)戶(hu)(hu)、挖掘(jue)數據、分析數據，相(xiang)比(bi)于第一類學生(sheng)，顯然能(neng)(neng)(neng)(neng)增厚專業(ye)(ye)功底，發(fa)展(zhan)職(zhi)業(ye)(ye)能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)。既懂(dong)開發(fa)客(ke)戶(hu)(hu)，又懂(dong)操作(zuo)業(ye)(ye)務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)學生(sheng)不僅(jin)更受企業(ye)(ye)青睞，而且(qie)在(zai)其(qi)職(zhi)業(ye)(ye)生(sheng)涯中(zhong)(zhong)更容易脫穎而出(chu)。

2.3適應高職學校課程(cheng)改(gai)革的需要

目前(qian)商(shang)貿類課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)的(de)(de)實(shi)訓方式以(yi)(yi)(yi)軟件(jian)(jian)(jian)(jian)平臺為主(zhu)。但(dan)是，往(wang)往(wang)那些能(neng)(neng)在學(xue)(xue)校軟件(jian)(jian)(jian)(jian)實(shi)訓平臺上得到高(gao)分的(de)(de)學(xue)(xue)生在頂(ding)崗實(shi)習時卻感覺無從下手。究其原因(yin)是實(shi)訓室里(li)操(cao)(cao)作的(de)(de)軟件(jian)(jian)(jian)(jian)跟企業應(ying)用(yong)的(de)(de)軟件(jian)(jian)(jian)(jian)大相(xiang)徑(jing)庭。所(suo)以(yi)(yi)(yi)，實(shi)訓課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)不能(neng)(neng)光把重點落(luo)在模(mo)擬(ni)軟件(jian)(jian)(jian)(jian)的(de)(de)操(cao)(cao)作上，而應(ying)該把學(xue)(xue)生的(de)(de)軟件(jian)(jian)(jian)(jian)應(ying)用(yong)能(neng)(neng)力(li)納入進來。也就是說，不同的(de)(de)企業可(ke)能(neng)(neng)使用(yong)不同的(de)(de)軟件(jian)(jian)(jian)(jian)，但(dan)是軟件(jian)(jian)(jian)(jian)的(de)(de)功(gong)能(neng)(neng)模(mo)塊是相(xiang)似的(de)(de)。因(yin)此(ci)，在課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)改(gai)革中，需(xu)要(yao)用(yong)電商(shang)技術加強學(xue)(xue)生對商(shang)貿軟件(jian)(jian)(jian)(jian)功(gong)能(neng)(neng)模(mo)塊的(de)(de)認識和流(liu)程(cheng)(cheng)的(de)(de)應(ying)用(yong)能(neng)(neng)力(li)以(yi)(yi)(yi)達到“一通(tong)百通(tong)”。此(ci)外(wai)，必須要(yao)看到大部(bu)分的(de)(de)實(shi)訓軟件(jian)(jian)(jian)(jian)以(yi)(yi)(yi)仿真業務流(liu)程(cheng)(cheng)為主(zhu)，側重于“幕后工作”，至于貿易中的(de)(de)重頭戲(xi)———尋(xun)找客戶和攬取(qu)訂單卻是缺乏的(de)(de)，在課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)改(gai)革中，也需(xu)要(yao)從行(xing)業實(shi)際出發，采(cai)用(yong)電子商(shang)務思想進行(xing)擴(kuo)充。

3商貿(mao)課程(cheng)實訓應用電子商務的實踐———以國(guo)際貿(mao)易課程(cheng)為例

3.1突破(po)實(shi)訓室軟件平臺，引(yin)入(ru)電商(shang)平臺實(shi)戰

國(guo)際貿易實(shi)踐中(zhong)，通(tong)(tong)過專(zhuan)(zhuan)業的電商平(ping)臺(tai)尋找(zhao)客戶(hu)或(huo)貨(huo)源(yuan)(yuan)已(yi)成了(le)外貿業務(wu)員的一大(da)習慣。所以(yi)，在(zai)(zai)(zai)課(ke)(ke)程學(xue)(xue)習中(zhong)，有必要使學(xue)(xue)生(sheng)了(le)解(jie)并熟(shu)悉這一技巧。例如(ru)，阿(a)里(li)(li)巴(ba)巴(ba)系列(lie)網(wang)站包括(kuo)最近發(fa)展(zhan)迅(xun)猛的速(su)(su)賣(mai)(mai)通(tong)(tong)是專(zhuan)(zhuan)門為(wei)(wei)進出(chu)(chu)口企業服(fu)務(wu)的，也是最為(wei)(wei)真實(shi)和(he)成熟(shu)的互聯網(wang)平(ping)臺(tai)。速(su)(su)賣(mai)(mai)通(tong)(tong)是面(mian)(mian)向全(quan)(quan)球(qiu)200多個(ge)國(guo)家和(he)地(di)區，專(zhuan)(zhuan)為(wei)(wei)中(zhong)小企業出(chu)(chu)口貨(huo)物(wu)服(fu)務(wu)，集(ji)訂單處理、貨(huo)款支付、物(wu)流(liu)配送(song)為(wei)(wei)一體的外貿在(zai)(zai)(zai)線(xian)交易平(ping)臺(tai)。其官方(fang)網(wang)站還(huan)開設了(le)速(su)(su)賣(mai)(mai)通(tong)(tong)大(da)學(xue)(xue)，免費(fei)指導初(chu)學(xue)(xue)者(zhe)從(cong)賬號注冊開始直到(dao)客戶(hu)下單物(wu)流(liu)配送(song)。在(zai)(zai)(zai)國(guo)際貿易課(ke)(ke)程的實(shi)訓中(zhong)，我們(men)可(ke)以(yi)嘗試讓學(xue)(xue)生(sheng)在(zai)(zai)(zai)速(su)(su)賣(mai)(mai)通(tong)(tong)上免費(fei)開設外銷店鋪(pu)，認識常見的營銷工具，與外貿實(shi)踐相接軌。此外，一些典型的面(mian)(mian)向全(quan)(quan)球(qiu)的采購網(wang)站(如(ru)阿(a)里(li)(li)巴(ba)巴(ba)全(quan)(quan)球(qiu))也可(ke)以(yi)納入到(dao)課(ke)(ke)程學(xue)(xue)習中(zhong)來(lai)。因(yin)為(wei)(wei)在(zai)(zai)(zai)這些平(ping)臺(tai)上，往往集(ji)聚了(le)全(quan)(quan)世(shi)界(jie)的貨(huo)源(yuan)(yuan)，是從(cong)事進口業務(wu)尋找(zhao)合(he)適貨(huo)源(yuan)(yuan)的主要工具。

3.2增加網絡(luo)構建知識模塊(kuai)，熟悉網絡(luo)營銷手(shou)段

企業(ye)打開產(chan)品的(de)(de)(de)(de)國(guo)際銷售渠道的(de)(de)(de)(de)模(mo)式(shi)一般分(fen)為兩(liang)類(lei)。一是(shi)中(zhong)小(xiao)型(xing)外(wai)貿(mao)企業(ye)借助成熟的(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)商平臺產(chan)品目(mu)錄，如(ru)上述提到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)速賣通;二是(shi)大型(xing)進出口企業(ye)構建自己的(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)站(zhan)，在(zai)自己的(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)站(zhan)上產(chan)品目(mu)錄。對于第二類(lei)電(dian)(dian)商模(mo)式(shi)，商貿(mao)類(lei)畢業(ye)生(sheng)應該(gai)(gai)能(neng)分(fen)析網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)站(zhan)的(de)(de)(de)(de)功能(neng)模(mo)塊(kuai)(kuai)(kuai)以及如(ru)何利用這(zhe)些(xie)功能(neng)模(mo)塊(kuai)(kuai)(kuai)完成商品的(de)(de)(de)(de)、訂(ding)單的(de)(de)(de)(de)生(sheng)成、付款的(de)(de)(de)(de)實(shi)現。不同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)企業(ye)可能(neng)具(ju)備(bei)不同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)站(zhan)形式(shi)，但是(shi)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)站(zhan)的(de)(de)(de)(de)功能(neng)和(he)流程(cheng)(cheng)大同(tong)(tong)(tong)小(xiao)異，所以在(zai)實(shi)訓過程(cheng)(cheng)中(zhong)應該(gai)(gai)增加(jia)電(dian)(dian)子商務(wu)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)站(zhan)功能(neng)模(mo)塊(kuai)(kuai)(kuai)及流程(cheng)(cheng)分(fen)析這(zhe)些(xie)最本(ben)質(zhi)的(de)(de)(de)(de)內(nei)容(rong)。此外(wai)，外(wai)銷企業(ye)的(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)商網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)站(zhan)建構完畢后(hou)首要的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)要能(neng)被海外(wai)客戶搜(sou)索到(dao)(dao)，所以還需要借助一系列網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)營(ying)(ying)銷手段(duan)(duan)擴(kuo)大知名度，如(ru)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)廣(guang)告、友情鏈(lian)接、搜(sou)索引擎關鍵字(zi)登記(ji)等。這(zhe)些(xie)典型(xing)的(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)營(ying)(ying)銷手段(duan)(duan)同(tong)(tong)(tong)樣(yang)也應該(gai)(gai)被運用于實(shi)訓課程(cheng)(cheng)教學中(zhong)。

3.3采用多種互聯網(wang)教學手段，培養網(wang)絡應用意(yi)識

跨境電子商(shang)務的(de)(de)崛起意味著國際(ji)貿易會越來越走(zou)向網(wang)(wang)絡(luo)化(hua)，不僅(jin)僅(jin)是交(jiao)易的(de)(de)網(wang)(wang)絡(luo)化(hua)，也包括企業內部管理的(de)(de)網(wang)(wang)絡(luo)化(hua)。所(suo)以(yi)，為(wei)了(le)(le)使(shi)學生(sheng)畢業后能(neng)學有(you)(you)所(suo)用(yong)，更好地(di)適應(ying)就業崗位，教(jiao)師有(you)(you)必要采(cai)用(yong)多(duo)種互(hu)聯(lian)網(wang)(wang)教(jiao)學手(shou)段(duan)(duan)(duan)，培養其網(wang)(wang)絡(luo)應(ying)用(yong)意識(shi)。如(ru)，隨著智(zhi)能(neng)手(shou)機在(zai)高校的(de)(de)興起，微(wei)信、微(wei)商(shang)成為(wei)了(le)(le)一個熱門詞語。教(jiao)師要讓學生(sheng)看到微(wei)信不僅(jin)僅(jin)可(ke)以(yi)跟朋(peng)友玩互(hu)動，也可(ke)以(yi)作為(wei)一種學習(xi)的(de)(de)手(shou)段(duan)(duan)(duan)，甚至可(ke)以(yi)作為(wei)一種商(shang)業模(mo)式(shi)。于是，教(jiao)師可(ke)以(yi)先通過朋(peng)友圈(quan)功能(neng)，建立實時(shi)交(jiao)流和(he)分享平臺，接著整合網(wang)(wang)絡(luo)上的(de)(de)教(jiao)學資(zi)源與微(wei)信平臺相連接。學生(sheng)通過手(shou)持智(zhi)能(neng)設備，隨時(shi)隨地(di)可(ke)以(yi)移動學習(xi)。當然，在(zai)此過程中，教(jiao)師也可(ke)以(yi)慢(man)慢(man)地(di)引導學生(sheng)學習(xi)一些諸如(ru)微(wei)信營銷、微(wei)支付等新型商(shang)貿手(shou)段(duan)(duan)(duan)，不僅(jin)僅(jin)能(neng)提高學生(sheng)學習(xi)興趣，也能(neng)培養網(wang)(wang)絡(luo)應(ying)用(yong)的(de)(de)意識(shi)。

4結語

篇8

超(chao)過50家(jia)B2C網站備貨20億(yi)；快(kuai)遞行業屯兵(bing)80萬(wan)；當(dang)當(dang)入駐天貓；京東“讓利10億(yi)”，國美(mei)蘇寧高調約戰……對整個中國電子商務(wu)行業來說(shuo)，圍繞(rao)11月11日的促銷血拼，已經成為2012年最(zui)重要的一場“命運(yun)之(zhi)戰”。

在一(yi)個(ge)又一(yi)個(ge)張(zhang)揚的(de)宣傳詞背后，隱(yin)藏著整個(ge)行業(ye)痛與(yu)快樂并存的(de)亂局：一(yi)邊(bian)是電商(shang)市場(chang)規模的(de)不(bu)斷增(zeng)長的(de)繁(fan)榮(rong)前景，一(yi)邊(bian)是大量公司(si)燒(shao)錢(qian)、裁員(yuan)、甚至倒閉的(de)蕭條(tiao)現(xian)狀，日趨密集、激烈(lie)的(de)淘(tao)汰商(shang)戰則正是橫亙(gen)在蕭條(tiao)與(yu)繁(fan)榮(rong)之間的(de)狹(xia)窄獨木(mu)橋，只有勝利者才有資格享受未(wei)來看似豐(feng)碩的(de)果實。

但問題在于，隨著電商們(men)以生存(cun)為名(ming)義的(de)(de)價格戰愈演(yan)愈烈，他們(men)的(de)(de)生存(cun)空間(jian)卻因(yin)此愈加窘迫(po)。資本的(de)(de)浮躁與個(ge)性化的(de)(de)缺失，讓(rang)整(zheng)個(ge)行業在銷售額節節看(kan)漲同時，卻迎來不斷擴大的(de)(de)盈利危(wei)機。

無底限的價格戰

如無(wu)意外，“雙十一(yi)(yi)”將成為中國互聯網歷(li)史上規模最大、最慘烈、最全面的一(yi)(yi)場價格戰(zhan)。

當然，這個已(yi)經淪為惡俗的(de)定義只能被暫(zan)時保留，并(bing)很有可能在在下一輪價格戰到來(lai)時被重新刷(shua)新：在此(ci)之前，電商們幾乎每一個季度就會創造一次(ci)新的(de)紀錄。

對中(zhong)(zhong)國電(dian)商企業們來說，促(cu)銷活動的價格與規(gui)模，已(yi)經成(cheng)為一場(chang)沒有底限的惡(e)性競(jing)爭，至(zhi)少在宣傳語中(zhong)(zhong)，“零毛利”乃至(zhi)“負毛利”都已(yi)經成(cheng)為電(dian)商老(lao)板(ban)們招徠用戶的口號之一。

但(dan)不論如何，與過去(qu)相比，這一次的(de)備戰(zhan)規模，確(que)實堪稱(cheng)盛況空(kong)前(qian)。

在(zai)2010年(nian)11月11日，淘(tao)寶眾多商家(jia)(jia)推出5折優(you)惠促銷活動，2100萬人集體瘋搶，150多家(jia)(jia)知名品(pin)牌參(can)與，單(dan)日成交(jiao)額高達(da)9.36億。2011年(nian)同(tong)一天，由淘(tao)寶商城(cheng)改名的天貓交(jiao)易額再度(du)創出33.6億元的記錄。

而在(zai)今年，更多的大公(gong)司參(can)與，讓(rang)光棍節促銷規模更加(jia)龐大。

11月5日，蘇(su)寧(ning)宣(xuan)布，蘇(su)寧(ning)電器、蘇(su)寧(ning)易(yi)購、樂購仕將啟動線(xian)上線(xian)下全品類同(tong)價(jia)促銷，加入“雙十一”促銷戰團(tuan)，北京市場目標計劃(hua)沖擊6億。

國(guo)美網上(shang)商(shang)城則(ze)宣稱，早(zao)在10月就已(yi)經開始(shi)備戰，聯(lian)合實(shi)體門店，實(shi)行“線(xian)上(shang)線(xian)下”同時促(cu)銷，將保證(zheng)價格最低，并“不限(xian)(xian)品類、不限(xian)(xian)品牌、不限(xian)(xian)型號、不限(xian)(xian)數量”。

在利益糾結(jie)的對抗中，多家(jia)電(dian)商甚至聯手應戰。10月31日，當當網宣(xuan)布進(jin)駐(zhu)天貓。天貓商城則宣(xuan)布，淘寶和聚劃算也將與(yu)其共同推出促銷活動，參與(yu)店(dian)鋪(pu)從去(qu)年的2萬增長到6萬。

在此(ci)之外(wai)，多家電商網(wang)站也(ye)都已公布(bu)各(ge)自的(de)(de)促(cu)銷計(ji)劃。據(ju)業內(nei)機構不完全統計(ji)，國內(nei)已有(you)超過50家有(you)影響力(li)的(de)(de)B2C網(wang)站儲貨備戰，很(hen)多產品(pin)品(pin)牌的(de)(de)備貨都在去年基礎上翻了一番，10月下旬各(ge)網(wang)站備貨價值已超過二十(shi)億元。

除此(ci)之外，與電商息(xi)息(xi)相(xiang)關的物流行業也如臨(lin)大敵。在2011年，僅天貓(mao)和淘寶一天產生的包(bao)裹量就高達2200余萬(wan)件(jian)，而據(ju)物流行業人士估(gu)計，今年的發貨數量將繼續增長(chang)。

為(wei)此，各快遞(di)公司(si)從9月開始就展開新一(yi)輪的快遞(di)員大招聘(pin)，據中國快遞(di)協會透露，僅(jin)9朋快遞(di)公司(si)近期就已(yi)為(wei)“雙十一(yi)”新增2.95萬輛(liang)運(yun)輸(shu)車，新增6.5萬名快遞(di)員，新增分(fen)揀場面積增加21萬平方米(mi)。目前，已(yi)有(you)超過(guo)15萬輛(liang)運(yun)輸(shu)車和(he)80萬快遞(di)員整軍(jun)備戰。

沒有退路

對參戰(zhan)的各大電商來(lai)說(shuo)，這場為生存(cun)而戰(zhan)的血拼已(yi)經沒有(you)退路。

在業(ye)界，京東(dong)(dong)一度被(bei)視作(zuo)挑(tiao)動戰爭的鯰魚。2012年初，在銷售額還是(shi)利潤的選(xuan)擇(ze)題中，京東(dong)(dong)CEO劉強東(dong)(dong)決(jue)定“再做一年規模”，并以張揚的姿態多次(ci)主動發起價格戰。盡管如此，京東(dong)(dong)商城上半年業(ye)績(ji)依(yi)然不佳，銷售額同比增長僅為120%，全年沖擊450億(yi)的銷售目標(biao)將(jiang)面臨巨大(da)壓力。

同樣的處(chu)境也在蘇寧、國美(mei)乃至更多電商(shang)巨(ju)頭身上重演。

2012年(nian)上半年(nian)，蘇(su)寧營收471.91億(yi)元(yuan)(yuan)；歸屬于(yu)上市公司(si)股(gu)東的(de)凈利潤17.44億(yi)元(yuan)(yuan)，同(tong)(tong)比(bi)下滑(hua)29.49%。其(qi)中(zhong)，連鎖店可比(bi)店面(mian)銷(xiao)售收入同(tong)(tong)比(bi)下滑(hua)10.38%。線下的(de)利潤下滑(hua)，讓被(bei)寄予巨大(da)期望(wang)的(de)、投入巨大(da)的(de)蘇(su)寧易購面(mian)臨巨大(da)壓力。

但在(zai)今年(nian)上半年(nian)，蘇寧(ning)易購的增長并不如(ru)預(yu)期(qi)。去年(nian)底，蘇寧(ning)易購曾計劃(hua)今年(nian)銷售額300億(yi)，但到中期(qi)業(ye)績交流(liu)會時，這一預(yu)期(qi)已經變成200億(yi)，在(zai)業(ye)界，這一數(shu)更被預(yu)估為150億(yi)。

8月31日，國(guo)美電器2012年(nian)上半年(nian)財報，營(ying)收231.3億(yi)元同比下降(jiang)22.4%；綜合毛利潤37.85億(yi)元，同比下降(jiang)30.8%，凈虧損5.01億(yi)元，成為上市以來的首(shou)次虧損。對此，國(guo)美表示傳(chuan)統渠道(dao)的成本在(zai)不(bu)斷上漲(zhang)，并希望快速發(fa)展線上渠道(dao)以實現轉(zhuan)型。

在此之前，國美(mei)已先后收(shou)購了庫巴網及(ji)新銳美(mei)兩家電(dian)商企業，擴(kuo)展國美(mei)電(dian)器網上商城(cheng)，并計(ji)劃在2014年占領中國15%的網購份額。

但(dan)在激烈(lie)的(de)(de)競爭下(xia)(xia)，國美的(de)(de)電商拓展依然步履維艱(jian)。目前，其旗(qi)下(xia)(xia)電商平(ping)臺庫巴今年的(de)(de)市(shi)場(chang)目標，也已經從最早的(de)(de)100億(yi)下(xia)(xia)調到50億(yi)至60億(yi)。

與這些大公司(si)(si)相(xiang)比，更多小公司(si)(si)的命運更加風雨飄搖。

咨詢機構艾瑞數(shu)(shu)據顯(xian)示，今年(nian)中(zhong)國B2C網站大概有接近1000家(jia)，但收入能(neng)夠達到上(shang)千萬元的僅有數(shu)(shu)百家(jia)，而且這(zhe)些網站中(zhong)60-70%流(liu)量(liang)(liang)是在下(xia)滑，真正流(liu)量(liang)(liang)有上(shang)漲(zhang)的只有20-30%。

在此之前，拉手網赴(fu)美上市(shi)計劃(hua)擱淺、MSN商(shang)(shang)城(cheng)有品(pin)網關(guan)閉(bi)、凡客赴(fu)美上市(shi)計劃(hua)推遲、高朋多(duo)家站點(dian)身(shen)陷關(guan)閉(bi)裁員風波，進行(xing)6輪總額超(chao)過1.2億美元融(rong)資(zi)的(de)紅(hong)孩子被6600萬美元縮水出售……有關(guan)“利潤下(xia)滑”、“虧(kui)損”、“關(guan)停”、“下(xia)線”、“撤資(zi)”、“離職(zhi)”、“裁員”和“IPO延期”的(de)消息，已(yi)如(ru)同絕望的(de)瘟疫，蔓延了整(zheng)個(ge)2012年的(de)電商(shang)(shang)行(xing)業。

在(zai)這樣的(de)(de)大勢下(xia)，四(si)季度的(de)(de)促(cu)銷，已(yi)經成為(wei)各家公司沖刺(ci)全年業績(ji)的(de)(de)最(zui)后機會。

沒有贏家的戰爭

盡(jin)管如(ru)此，這一(yi)場(chang)促銷戰或許(xu)并不會(hui)有真正的(de)贏家。

在(zai)此之前，各大電商都(dou)外的口(kou)徑都(dou)是“賠本(ben)賺吆(yao)喝”，希望以犧(xi)牲利(li)潤換取(qu)市場份額的擴張。

如(ru)果只(zhi)是(shi)看此前的統(tong)計數據，促銷還是(shi)能讓他(ta)們感(gan)覺，希望依稀(xi)仍在前方。

比如(ru)今年8月(yue)，多家電商展開促銷大(da)戰，短期內(nei)確實帶來巨大(da)的(de)人流(liu)量(liang)：在價格(ge)戰首日，京東兩(liang)小時內(nei)大(da)家電銷售(shou)突破(po)2億元(yuan)，全天大(da)家電銷售(shou)突破(po)3.5億元(yuan)；蘇寧易購網站(zhan)訪問量(liang)與銷售(shou)規(gui)模都(dou)有10倍的(de)同比增長。

事實(shi)上，這(zhe)也是促銷(xiao)戰愈(yu)演愈(yu)烈的(de)原(yuan)因之一。

但是，當所(suo)有(you)人都心存同樣的期望(wang)，殘酷的拼殺依然無法令市場(chang)有(you)所(suo)改(gai)觀，反而讓(rang)電商企業與盈(ying)利越來(lai)越遙(yao)遠(yuan)。

一位電商人士舉(ju)例說(shuo)，假(jia)如一個(ge)客單價(jia)為300元(yuan)，毛利率為15%，成交后(hou)的毛利為45元(yuan)，除去各種成本后(hou)凈(jing)利應(ying)為10元(yuan)。但由于競爭激烈，電商網(wang)站(zhan)獲得(de)新用(yong)戶的成本越(yue)來(lai)越(yue)高，現(xian)在甚(shen)至已經超過100元(yuan)。這就(jiu)意味著，只有這個(ge)用(yong)戶在網(wang)站(zhan)上消費10次以后(hou)，企業(ye)才能真正開始掙錢。

因此，即使各大(da)電商企業的營(ying)收(shou)一(yi)直在增長，但虧(kui)損(sun)(sun)(sun)額卻在不斷擴大(da)。比如京東，2004年(nian)以來，京東已經(jing)連續(xu)8年(nian)虧(kui)損(sun)(sun)(sun)，2011年(nian)更虧(kui)損(sun)(sun)(sun)13億，業界很多人士猜測，今年(nian)這(zhe)一(yi)數字(zi)可能擴大(da)到20億。

與此(ci)對(dui)應的(de)是(shi)廣告商的(de)坐(zuo)收(shou)漁利。電(dian)商業(ye)(ye)內人士(shi)透露(lu)，電(dian)商企業(ye)(ye)往往50%以(yi)上的(de)運營(ying)(ying)成本都用于營(ying)(ying)銷(xiao)推(tui)廣。而就在大量電(dian)商虧損的(de)2012年(nian)第三(san)季度，百度實現了62.51億元營(ying)(ying)收(shou)，同(tong)比增(zeng)長(chang)49.7%，其中網(wang)絡營(ying)(ying)銷(xiao)營(ying)(ying)收(shou)62.46億，同(tong)比增(zeng)長(chang)49.6%。在此(ci)期間，網(wang)絡營(ying)(ying)銷(xiao)客戶的(de)數(shu)量增(zeng)長(chang)了28.3%，平均營(ying)(ying)收(shou)也同(tong)比增(zeng)長(chang)16.8%

更重要的(de)(de)是，電子商務的(de)(de)日漸普及，讓一(yi)二線大城市的(de)(de)電商用(yong)戶規模已經逼近天花板。艾(ai)瑞統(tong)計數據顯(xian)示，中國(guo)電商的(de)(de)獨(du)立(li)用(yong)戶增(zeng)長(chang)已經放(fang)緩，這(zhe)意味(wei)著(zhu)，各公司通過(guo)價(jia)格(ge)戰吸引增(zeng)量用(yong)戶的(de)(de)難度與(yu)攤銷成本將不(bu)斷增(zeng)加。

與(yu)此同時(shi)，頻繁(fan)的價(jia)格(ge)戰，乃至充斥于(yu)價(jia)格(ge)戰的虛假宣傳，讓(rang)用(yong)戶對促銷活動(dong)的信任度(du)與(yu)敏感(gan)度(du)也不(bu)斷(duan)下降。消(xiao)費(fei)者開始越來越多地穿行于(yu)各種促銷活動(dong)之間(jian)，忠誠(cheng)度(du)和黏性不(bu)斷(duan)消(xiao)失。

今年(nian)8月，劉強(qiang)東(dong)通(tong)(tong)過微(wei)博(bo)宣布(bu)，京(jing)(jing)東(dong)所有大(da)家(jia)電將在未來三(san)年(nian)內(nei)保持零毛利，并保證比國(guo)美和蘇(su)寧連鎖(suo)店(dian)便宜至少10%以上，蘇(su)寧易(yi)購通(tong)(tong)過其微(wei)博(bo)宣稱，包括家(jia)電在內(nei)的所有產品價格必然低于京(jing)(jing)東(dong)。國(guo)美電器也宣布(bu)，當天起網(wang)上商城全線商品價格將比京(jing)(jing)東(dong)低5%。

然而，這場轟(hong)轟(hong)烈烈的促(cu)銷(xiao)(xiao)戰(zhan)卻(que)受到用戶的大量(liang)質疑，并(bing)引來國家發改委的介入調(diao)查(cha)。9月(yue)，發改委價(jia)(jia)(jia)監局(ju)認定，相關(guan)電商(shang)促(cu)銷(xiao)(xiao)戰(zhan)中存(cun)在(zai)虛構原(yuan)價(jia)(jia)(jia)（即促(cu)銷(xiao)(xiao)價(jia)(jia)(jia)高于原(yuan)價(jia)(jia)(jia)）；沒有履行價(jia)(jia)(jia)格承諾；商(shang)家實(shi)際有貨卻(que)在(zai)網店上(shang)顯示(shi)無貨，欺(qi)詐消費者(zhe)等行為，涉嫌虛構原(yuan)價(jia)(jia)(jia)、欺(qi)詐消費者(zhe)，并(bing)進行了處(chu)罰。

資本的牽線木偶

雖(sui)然促銷戰是飲鴆(zhen)止(zhi)渴，但資本力(li)量的推(tui)動，依然讓電商網站們不得不在這條(tiao)歧路上越(yue)走越(yue)遠。

在投資界，電商是一(yi)個極為重要的潛(qian)力行業(ye)(ye)。與很多只能依賴廣(guang)告生存，甚至多年仍未產(chan)生成熟盈(ying)(ying)利(li)模(mo)式的互聯網業(ye)(ye)務相比，電子商務從出生開始，就是一(yi)個盈(ying)(ying)利(li)模(mo)式極為清晰(xi)的優選項目。

與此同時，從上(shang)個世紀90年(nian)(nian)代的(de)8848、阿里巴(ba)巴(ba)開始，中國(guo)(guo)電(dian)子商(shang)務(wu)在(zai)短短10多年(nian)(nian)時間里，已(yi)經快速增長為一個巨大的(de)市(shi)場(chang)。波士頓咨詢公司不久前(qian)的(de)報(bao)告稱，我國(guo)(guo)電(dian)子商(shang)務(wu)市(shi)場(chang)已(yi)名列(lie)全球(qiu)第二，并將在(zai)2015年(nian)(nian)成為世界(jie)第一，屆時我國(guo)(guo)網(wang)絡消費(fei)者數量將激增至3.29億(yi)(yi)人，我國(guo)(guo)電(dian)子商(shang)務(wu)市(shi)場(chang)的(de)規模有望超過美國(guo)(guo)，達到2萬億(yi)(yi)。而國(guo)(guo)內咨詢機構則預測，2012年(nian)(nian)國(guo)(guo)內電(dian)商(shang)市(shi)場(chang)的(de)市(shi)場(chang)規模將突破6萬億(yi)(yi)，比2011年(nian)(nian)增長20%以上(shang)。

因此，電(dian)商也成為融(rong)資(zi)最為密集的(de)行業之一，僅今年前三(san)季度(du)，電(dian)商領域(yu)已披(pi)露(lu)的(de)融(rong)資(zi)案例就已達(da)45起，融(rong)資(zi)總金額(e)達(da)到187.5億(yi)(yi)元(yuan)。特別是第三(san)季度(du)更是再次(ci)井(jing)噴(pen)，已披(pi)露(lu)的(de)融(rong)資(zi)案例達(da)20起，融(rong)資(zi)總額(e)為127 .86億(yi)(yi)元(yuan)。

但也正是因為資本的(de)密集，讓(rang)電子商務網(wang)站陷入發展的(de)怪(guai)圈。

業(ye)內(nei)人(ren)士表示，電子商(shang)務的本(ben)質，并不是將產品(pin)轉移(yi)到網上去(qu)銷售，而是要(yao)虛實相融，即(ji)對供應商(shang)、物(wu)流(liu)渠道以及用戶進行(xing)整合，圍繞用戶需求將大(da)流(liu)通與(yu)大(da)制造的對接模式(shi)。

所以，電子商務(wu)同時(shi)具有(you)互聯網與傳(chuan)統銷售業(ye)的(de)特點，既要實現(xian)供(gong)需(xu)信息的(de)高效整合，在最短時(shi)間內完成產品的(de)周轉，也要建立穩(wen)定的(de)上游(you)供(gong)貨體(ti)系，對制造(zao)、倉儲、物流(liu)等供(gong)應(ying)鏈條更有(you)強烈的(de)依(yi)賴。

而(er)與傳(chuan)統銷售業最大(da)的不(bu)同是，傳(chuan)統門店的擴(kuo)張緩慢且成(cheng)本巨大(da)，而(er)電(dian)商則有可能在短時間內迅速積累龐大(da)的流量和用戶，實現快(kuai)速擴(kuo)張。

對于(yu)習(xi)慣(guan)了互(hu)聯(lian)網“輕公(gong)司”運營模式的風(feng)投(tou)們來說，他們習(xi)慣(guan)于(yu)通過“燒(shao)錢”來實(shi)現這個擴張循環：通過融資(zi)增加現金流(liu)，然后(hou)打廣告(gao)，搶流(liu)量，搶用戶，獲得市場份額的增長(chang)，從(cong)而獲得更(geng)好的預期，并以此(ci)換(huan)取(qu)新一輪的融資(zi)。

然而(er)，當激烈(lie)的競爭打破循環，無(wu)論是(shi)擴張速度放緩，或是(shi)成(cheng)本增(zeng)長(chang)超出預期(qi)，導致燒錢的速度超過(guo)融資速度，電商企業就可能(neng)在瞬間轟(hong)然倒塌。

與此對應(ying)的(de)是，隨著(zhu)銷售額的(de)不(bu)斷增長，電商企業們在技術能力(li)、管理能力(li)、供(gong)應(ying)能力(li)等環節上的(de)短(duan)板已經越來(lai)越突出(chu)。

商聯(lian)近期所作(zuo)的一項調(diao)查顯(xian)示，目(mu)前69%的網(wang)購(gou)用(yong)戶都對網(wang)購(gou)不滿(man)意，其(qi)中又(you)有近30%是因為訂(ding)單的丟(diu)失或者訂(ding)單處理(li)滯后，發貨不及(ji)時配(pei)送不到位造成的。

一位(wei)電商(shang)行業(ye)人士(shi)坦言(yan)，長期的惡性價格(ge)戰，導致(zhi)中國電商(shang)行業(ye)到現在為止(zhi)都沒有(you)形成真正差異化的商(shang)業(ye)模式(shi)，只(zhi)能依靠不斷的促銷價格(ge)戰彼此爭奪市場份額。

篇9

營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(Marketingehannel)是(shi)連(lian)接(jie)(jie)企(qi)(qi)業(ye)和(he)終(zhong)(zhong)端消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)紐帶，斯特恩(Louisw.stern)和(he)考夫蘭(AnneT.C0ughlan)對營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)定(ding)義為:營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)是(shi)促(cu)使(shi)產品(pin)(pin)和(he)服務順利(li)(li)地被使(shi)用或消費(fei)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)整(zheng)套(tao)相(xiang)互(hu)依存的(de)(de)(de)組織。”’我們在(zai)(zai)這里把營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)分(fen)為兩類:直(zhi)接(jie)(jie)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(direet一(yi)(yi)(yi)marketingehannel)，指生J左者(zhe)直(zhi)接(jie)(jie)把產品(pin)(pin)或服務銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售給最終(zhong)(zhong)顧客(ke)，也(ye)稱零級渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(zero一(yi)(yi)(yi)eve一(yi)(yi)(yi)ehanne一(yi)(yi)(yi))，主要方式是(shi)上(shang)門推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、家(jia)庭展(zhan)示(shi)會、郵購、電(dian)話營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、電(dian)視直(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、網絡(luo)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)和(he)企(qi)(qi)業(ye)自己(ji)建立(li)終(zhong)(zhong)端賣場:l’ed接(jie)(jie)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(indirect一(yi)(yi)(yi)marketingchannel)，指利(li)(li)用市(shi)場中的(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)、商(shang)、經紀人(ren)等獨立(li)的(de)(de)(de)第三(san)方(third一(yi)(yi)(yi)part)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售力量進(jin)行銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售。‘2‘營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)有(you)著(zhu)重要的(de)(de)(de)功能，其中包(bao)括(kuo):收集和(he)傳(chuan)播營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)信(xin)息(xi)、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、融資、儲運(yun)等。產品(pin)(pin)和(he)服務只有(you)通過銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)才(cai)能到達最終(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)用戶，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)選擇正確(que)與(yu)(yu)否直(zhi)接(jie)(jie)關(guan)系到市(shi)場營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)興衰(shuai)，企(qi)(qi)業(ye)經營(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)敗。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)選擇還(huan)直(zhi)接(jie)(jie)影響到企(qi)(qi)業(ye)其他決(jue)(jue)策(ce)，如(ru)產品(pin)(pin)決(jue)(jue)策(ce)、價格決(jue)(jue)策(ce)、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)決(jue)(jue)策(ce)都與(yu)(yu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)決(jue)(jue)策(ce)息(xi)息(xi)相(xiang)關(guan)，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)選擇直(zhi)接(jie)(jie)影響到市(shi)場上(shang)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)最終(zhong)(zhong)價格、產品(pin)(pin)形式、產品(pin)(pin)包(bao)裝以及產品(pin)(pin)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方式的(de)(de)(de)諸多(duo)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)環節。而且(qie)，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)還(huan)代表了構成(cheng)(cheng)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)系統的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)系列(lie)政策(ce)和(he)實踐活(huo)動的(de)(de)(de)承諾，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)系統存在(zai)(zai)著(zhu)一(yi)(yi)(yi)種強大的(de)(de)(de)保持現狀的(de)(de)(de)慣性，一(yi)(yi)(yi)旦選定(ding)，企(qi)(qi)業(ye)通常就必須在(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)定(ding)時期內依賴(lai)這條渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)。‘3，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)決(jue)(jue)策(ce)在(zai)(zai)整(zheng)個營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)系統中，乃至(zhi)整(zheng)個企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)戰略決(jue)(jue)策(ce)中都占有(you)極為重要的(de)(de)(de)地位，必需把營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)決(jue)(jue)策(ce)放(fang)在(zai)(zai)戰略的(de)(de)(de)高度(du)卜(bu)來思考。

二、營銷(xiao)渠道決策與經濟環境的關(guan)系

從世界(jie)經濟(ji)(ji)(ji)(ji)發(fa)展史可以(yi)(yi)看出(chu)，每(mei)一(yi)次技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)革(ge)(ge)(ge)命(ming)都會推動(dong)生(sheng)(sheng)(sheng)產力(li)水平(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)飛躍(yue)，進而(er)帶來(lai)經濟(ji)(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)發(fa)展，這就要求(qiu)經濟(ji)(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)(zu)(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)形式(shi)(shi)(shi)隨(sui)之適(shi)應(ying)，并做出(chu)變(bian)革(ge)(ge)(ge)，而(er)新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)經濟(ji)(ji)(ji)(ji)組(zu)(zu)(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)形式(shi)(shi)(shi)又將進一(yi)步推動(dong)經濟(ji)(ji)(ji)(ji)增長(chang)(chang)。在(zai)經濟(ji)(ji)(ji)(ji)組(zu)(zu)(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)形式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)革(ge)(ge)(ge)過程中，往(wang)往(wang)首先(xian)體現(xian)(xian)在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)領(ling)(ling)域(yu)，這里有(you)兩個(ge)原因:銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)領(ling)(ling)域(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)(zu)(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)更直接面對(dui)市場殘酷競爭的(de)(de)(de)(de)(de)壓力(li)，必需求(qiu)變(bian)圖(tu)存(cun);銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)領(ling)(ling)域(yu)相(xiang)對(dui)于生(sheng)(sheng)(sheng)產領(ling)(ling)域(yu)而(er)言，創新(xin)(xin)主要是(shi)組(zu)(zu)(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)上的(de)(de)(de)(de)(de)而(er)非技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)性的(de)(de)(de)(de)(de)，組(zu)(zu)(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)形式(shi)(shi)(shi)變(bian)革(ge)(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)成本(ben)相(xiang)對(dui)較低。例如在(zai)19世紀(ji)5。年代(dai)(dai)以(yi)(yi)前(qian)，美國商(shang)(shang)人(ren)很少擁有(you)貨物的(de)(de)(de)(de)(de)所有(you)權，以(yi)(yi)收取(qu)傭金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)(shi)(shi)進行(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)活動(dong)，由生(sheng)(sheng)(sheng)產商(shang)(shang)承擔銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)風險和(he)(he)支(zhi)付分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)品高昂的(de)(de)(de)(de)(de)儲藏(zang)費用。19世紀(ji)50年代(dai)(dai)至19世紀(ji)80年代(dai)(dai)期間，新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)交通及通訊(xun)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)(鐵路、電報(bao)、輪船(chuan)和(he)(he)海底電報(bao))的(de)(de)(de)(de)(de)出(chu)現(xian)(xian)或大(da)(da)規模利(li)用，為(wei)生(sheng)(sheng)(sheng)產和(he)(he)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)革(ge)(ge)(ge)命(ming)奠(dian)定(ding)了技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)基礎和(he)(he)組(zu)(zu)(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)基礎，使(shi)得(de)現(xian)(xian)代(dai)(dai)大(da)(da)規模的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)產和(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)得(de)以(yi)(yi)實現(xian)(xian)，產量和(he)(he)交易量得(de)到(dao)空前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)增長(chang)(chang)，企(qi)(qi)業規模越(yue)來(lai)越(yue)大(da)(da)，經營(ying)越(yue)來(lai)越(yue)復雜。為(wei)了利(li)用先(xian)進的(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)，獲(huo)(huo)得(de)規模經濟(ji)(ji)(ji)(ji)和(he)(he)范圍(wei)經濟(ji)(ji)(ji)(ji)，以(yi)(yi)管理權和(he)(he)經營(ying)權相(xiang)分(fen)離為(wei)表現(xian)(xian)特征的(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)(xian)代(dai)(dai)企(qi)(qi)業制度應(ying)運而(er)生(sheng)(sheng)(sheng)，這種新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業組(zu)(zu)(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)形式(shi)(shi)(shi)大(da)(da)大(da)(da)促進了資本(ben)主義經濟(ji)(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展。而(er)企(qi)(qi)業家(jia)對(dui)此機遇的(de)(de)(de)(de)(de)反(fan)映在(zai)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)領(ling)(ling)域(yu)比生(sheng)(sheng)(sheng)產領(ling)(ling)域(yu)快(kuai)得(de)多(duo)，新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)交通及通訊(xun)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)使(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)風險及儲藏(zang)費用日益降低，而(er)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)領(ling)(ling)域(yu)潛在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)規模經濟(ji)(ji)(ji)(ji)和(he)(he)范圍(wei)經濟(ji)(ji)(ji)(ji)使(shi)中間商(shang)(shang)直接從生(sheng)(sheng)(sheng)產商(shang)(shang)那里購(gou)買貨物，他(ta)們(men)(men)很快(kuai)在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)市場取(qu)代(dai)(dai)了獲(huo)(huo)取(qu)傭金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)及其他(ta)獲(huo)(huo)取(qu)傭金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)人(ren)，新(xin)(xin)型商(shang)(shang)品交易商(shang)(shang)及批(pi)發(fa)商(shang)(shang)依靠電報(bao)來(lai)交易他(ta)們(men)(men)日益增長(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)業務量，依靠鐵路、輪船(chuan)按(an)具體時間運輸他(ta)們(men)(men)擁有(you)所有(you)權的(de)(de)(de)(de)(de)貨物。

從(cong)(cong)經(jing)(jing)(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)學的(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度(du)來(lai)考慮，營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)決(jue)策(ce)和(he)(he)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)其他決(jue)策(ce)一(yi)樣(yang)，目的(de)(de)(de)(de)(de)都是(shi)企業(ye)(ye)凈(jing)(jing)利益(yi)最(zui)大(da)(da)化，即(ji)收(shou)益(yi)和(he)(he)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)最(zui)大(da)(da)。環(huan)(huan)境對(dui)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)決(jue)策(ce)的(de)(de)(de)(de)(de)影響也是(shi)通(tong)過(guo)這(zhe)(zhe)兩方面起作用(yong)，當(dang)環(huan)(huan)境發(fa)生(sheng)變(bian)化時，一(yi)種營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)和(he)(he)收(shou)益(yi)發(fa)生(sheng)了變(bian)化，凈(jing)(jing)利益(yi)趨向于(yu)(yu)(yu)減少，自然(ran)會(hui)被其它凈(jing)(jing)利益(yi)更大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)所代替。長期以來(lai)，企業(ye)(ye)一(yi)直(zhi)是(shi)采用(yong)傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)模(mo)式，即(ji)以間接營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)為主，主要依賴(lai)獨(du)立的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)間商(shang)(shang)占領市場(chang)，中(zhong)(zhong)間商(shang)(shang)在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售領域相對(dui)于(yu)(yu)(yu)生(sheng)產(chan)(chan)商(shang)(shang)有(you)很(hen)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)優(you)勢(shi)(shi)，這(zhe)(zhe)產(chan)(chan)生(sheng)于(yu)(yu)(yu)他們對(dui)規(gui)模(mo)經(jing)(jing)(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)與(yu)范(fan)圍經(jing)(jing)(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)利用(yong)，由于(yu)(yu)(yu)經(jing)(jing)(jing)營(ying)著許多(duo)制造(zao)廠商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，其規(gui)模(mo)比(bi)從(cong)(cong)事銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售和(he)(he)批發(fa)單一(yi)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)制造(zao)廠商(shang)(shang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售規(gui)模(mo)更大(da)(da)，單位成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)更低。此外，還通(tong)過(guo)利用(yong)范(fan)圍經(jing)(jing)(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)一(yi)擴大(da)(da)其經(jing)(jing)(jing)營(ying)范(fan)圍增(zeng)加成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)優(you)勢(shi)(shi)，即(ji)用(yong)單一(yi)組設(she)施(shi)處理許多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)相關產(chan)(chan)品(pin)系(xi)列(lie)。但是(shi)中(zhong)(zhong)間商(shang)(shang)能利用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)范(fan)圍經(jing)(jing)(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)和(he)(he)規(gui)模(mo)經(jing)(jing)(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)利益(yi)是(shi)有(you)限度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)，當(dang)生(sheng)產(chan)(chan)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)量達(da)到一(yi)定規(gui)模(mo)從(cong)(cong)而把產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)運輸、儲存和(he)(he)批發(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)降(jiang)到中(zhong)(zhong)間商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)模(mo)水平，中(zhong)(zhong)間商(shang)(shang)就失(shi)去了規(gui)模(mo)經(jing)(jing)(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)優(you)勢(shi)(shi)。正如莫(mo)斯(ScottJ.Moss)指出的(de)(de)(de)(de)(de)，“假如在(zai)交易(yi)(yi)中(zhong)(zhong)存在(zai)這(zhe)(zhe)種最(zui)低效率規(gui)模(mo)，那(nei)么只有(you)中(zhong)(zhong)間商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)交易(yi)(yi)量比(bi)他的(de)(de)(de)(de)(de)顧客或供應商(shang)(shang)從(cong)(cong)事的(de)(de)(de)(de)(de)交易(yi)(yi)量更接近于(yu)(yu)(yu)這(zhe)(zhe)個規(gui)模(mo)的(de)(de)(de)(de)(de)條件下(xia)，他的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)優(you)勢(shi)(shi)才(cai)超過(guo)他的(de)(de)(de)(de)(de)顧客和(he)(he)供應商(shang)(shang)。”}”同樣(yang)，當(dang)產(chan)(chan)品(pin)在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售和(he)(he)批發(fa)中(zhong)(zhong)要求專(zhuan)門(men)化的(de)(de)(de)(de)(de)設(she)施(shi)和(he)(he)專(zhuan)業(ye)(ye)知(zhi)識(shi)來(lai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售、安裝和(he)(he)提(ti)供售后服務(wu)時，中(zhong)(zhong)間商(shang)(shang)對(dui)這(zhe)(zhe)些專(zhuan)用(yong)設(she)施(shi)和(he)(he)專(zhuan)門(men)的(de)(de)(de)(de)(de)技術(shu)人員的(de)(de)(de)(de)(de)投資(zi)往往只適用(yong)于(yu)(yu)(yu)特定的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)系(xi)列(lie)，也就喪失(shi)了范(fan)圍經(jing)(jing)(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)優(you)勢(shi)(shi)。基于(yu)(yu)(yu)這(zhe)(zhe)種考慮，我(wo)們認(ren)為在(zai)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)環(huan)(huan)境下(xia)，傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)(de)間接營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)越來(lai)越難(nan)于(yu)(yu)(yu)繼(ji)續(xu)利用(yong)規(gui)模(mo)經(jing)(jing)(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)和(he)(he)范(fan)圍經(jing)(jing)(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)優(you)勢(shi)(shi)，而直(zhi)接營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)在(zai)未來(lai)企業(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)系(xi)統中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)構成(cheng)(cheng)(cheng)將迅(xun)速l幾升。

三、新(xin)的經濟環境下，企業(ye)營銷渠道(dao)的分析

(一)新的經濟環境對(dui)營(ying)銷渠(qu)道(dao)決策(ce)的影(ying)響

1.市場(chang)格局的(de)變(bian)化對于(yu)(yu)營銷(xiao)渠(qu)道(dao)決策的(de)影響。在市場(chang)經(jing)濟初期(qi)，市場(chang)格局處于(yu)(yu)賣(mai)方(fang)市場(chang)，生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)商(shang)(shang)以生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)為(wei)(wei)主要(yao)職能和核心優勢，而(er)銷(xiao)售能力(li)則有(you)不(bu)(bu)足，不(bu)(bu)得不(bu)(bu)借(jie)助于(yu)(yu)中間商(shang)(shang)網絡來迅速打開市場(chang)，讓自(zi)己的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品更好更快地覆(fu)蓋市場(chang)，滿足市場(chang)需(xu)求(qiu)。在市場(chang)經(jing)濟已(yi)經(jing)較為(wei)(wei)發(fa)達的(de)今天(tian)，已(yi)經(jing)屬于(yu)(yu)買方(fang)市場(chang)，需(xu)求(qiu)方(fang)在市場(chang)中處于(yu)(yu)強(qiang)勢地位(wei)。生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)企(qi)業不(bu)(bu)得不(bu)(bu)開始高(gao)度(du)重視銷(xiao)售環(huan)節(jie)，對渠(qu)道(dao)的(de)依賴程(cheng)度(du)不(bu)(bu)斷(duan)加(jia)大(da)(da)。由(you)于(yu)(yu)新產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品的(de)層出(chu)不(bu)(bu)窮(qiong)，渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)對商(shang)(shang)品的(de)供貨源有(you)越來越多(duo)的(de)選擇，成為(wei)(wei)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品流(liu)向市場(chang)的(de)“守門人(ren)”，從(cong)而(er)對產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品的(de)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)商(shang)(shang)控(kong)制(zhi)程(cheng)度(du)增強(qiang)，在營銷(xiao)渠(qu)道(dao)系統(tong)處于(yu)(yu)優勢地位(wei)，利(li)用(yong)這種優勢地位(wei)，不(bu)(bu)斷(duan)要(yao)求(qiu)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)商(shang)(shang)做出(chu)讓步(bu)，如降低價格、減少存貨、增加(jia)返利(li)和對渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)的(de)營銷(xiao)支持(chi)力(li)度(du)等，把激烈的(de)市場(chang)競爭壓力(li)轉嫁給生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)商(shang)(shang)。同時由(you)于(yu)(yu)渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)是獨(du)立的(de)利(li)益主體，在市場(chang)壓力(li)下經(jing)常會表現出(chu)很強(qiang)的(de)機(ji)會主義(yi)傾(qing)向，為(wei)(wei)了謀求(qiu)自(zi)己利(li)益的(de)最大(da)(da)化，而(er)不(bu)(bu)惜損害(hai)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)商(shang)(shang)的(de)利(li)益。生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)商(shang)(shang)對于(yu)(yu)銷(xiao)售渠(qu)道(dao)的(de)管理成本大(da)(da)大(da)(da)增加(jia)。為(wei)(wei)了在市場(chang)中取(qu)得控(kong)制(zhi)權，保持(chi)主動地位(wei)，生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)商(shang)(shang)必需(xu)建設自(zi)己的(de)直接(jie)營銷(xiao)渠(qu)道(dao)。從(cong)長遠來看，進行營銷(xiao)系統(tong)的(de)垂直一體化也會大(da)(da)大(da)(da)降低銷(xiao)售渠(qu)道(dao)的(de)管理成本。

2.消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)行為(wei)(wei)的(de)變(bian)化(hua)對于(yu)(yu)營銷渠道決策的(de)影響。在(zai)社(she)會(hui)產(chan)品(pin)十分豐(feng)富、品(pin)種繁多的(de)買(mai)(mai)(mai)方(fang)(fang)(fang)市場(chang)上(shang)，消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)有(you)了(le)(le)(le)更多的(de)商品(pin)品(pin)牌的(de)選(xuan)擇，其購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)行為(wei)(wei)也呈(cheng)現出新的(de)特點，即個(ge)(ge)(ge)性(xing)化(hua)消(xiao)(xiao)費的(de)回歸。在(zai)工(gong)業尚(shang)不發(fa)達的(de)時(shi)(shi)代(dai)，工(gong)商業都是將消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)作為(wei)(wei)單(dan)獨(du)個(ge)(ge)(ge)體來服(fu)務的(de)，當時(shi)(shi)個(ge)(ge)(ge)性(xing)化(hua)消(xiao)(xiao)費是主流(liu)。而(er)到了(le)(le)(le)大工(gong)業生產(chan)時(shi)(shi)代(dai)，標準(zhun)化(hua)的(de)生產(chan)方(fang)(fang)(fang)式使消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)個(ge)(ge)(ge)性(xing)淹沒于(yu)(yu)低成本(ben)、單(dan)一(yi)(yi)化(hua)產(chan)品(pin)的(de)滾滾洪流(liu)之中。另(ling)一(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)面(mian)，在(zai)賣方(fang)(fang)(fang)市場(chang)條件下(xia)，供(gong)給方(fang)(fang)(fang)處于(yu)(yu)主導地(di)位，消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)選(xuan)擇極少，不得(de)不壓抑自(zi)己的(de)個(ge)(ge)(ge)性(xing)化(hua)需求。但是在(zai)買(mai)(mai)(mai)方(fang)(fang)(fang)市場(chang)的(de)今天，一(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)面(mian)商品(pin)極大豐(feng)富了(le)(le)(le)，消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)有(you)了(le)(le)(le)更多的(de)選(xuan)擇;另(ling)一(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)面(mian)，由(you)于(yu)(yu)我國(guo)經濟的(de)迅(xun)速(su)增長(chang)，人(ren)民(min)生活基本(ben)達到小康水平，以(yi)上(shang)海(hai)(hai)(hai)市為(wei)(wei)例，根據上(shang)海(hai)(hai)(hai)2001年(nian)統計，上(shang)海(hai)(hai)(hai)市在(zai)崗職工(gong)年(nian)平均(jun)工(gong)資為(wei)(wei)18531元人(ren)民(min)幣，居(ju)民(min)家庭年(nian)人(ren)均(jun)消(xiao)(xiao)費性(xing)支出為(wei)(wei)8868.19元，而(er)1980年(nian)人(ren)均(jun)消(xiao)(xiao)費性(xing)支出僅為(wei)(wei)552.84元，購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)力大大提高，也能夠以(yi)個(ge)(ge)(ge)人(ren)心理愿望為(wei)(wei)基礎(chu)挑選(xuan)和購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)商品(pin)和服(fu)務.心理上(shang)的(de)認同感已成為(wei)(wei)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)做出購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)決策的(de)先決條件，個(ge)(ge)(ge)性(xing)化(hua)消(xiao)(xiao)費逐步成為(wei)(wei)消(xiao)(xiao)費的(de)主流(liu)。

個(ge)性化消費趨勢要(yao)求企業必(bi)(bi)須能(neng)夠(gou)迅速地(di)(di)、準(zhun)確地(di)(di)把握終端市場需求的(de)(de)變化，才能(neng)更好的(de)(de)滿足市場需求。而(er)傳統(tong)(tong)的(de)(de)多環節銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道，易導致企業的(de)(de)市場信(xin)息失真，無法(fa)準(zhun)確掌(zhang)握消費者需求，從而(er)喪失大(da)量的(de)(de)市場，付(fu)出極高的(de)(de)機會成本。如果企業建立自己的(de)(de)直接銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道系(xi)統(tong)(tong)，越過復雜(za)的(de)(de)中(zhong)間環節，直接面對顧(gu)客從而(er)迅速搜集(ji)和掌(zhang)握市場需求的(de)(de)第一(yi)手資料，才能(neng)充分滿足目(mu)標市場的(de)(de)個(ge)性化需求。同時，有了直接銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道系(xi)統(tong)(tong)，還(huan)方便了客戶對產(chan)(chan)品質(zhi)量、性能(neng)等各方面的(de)(de)了解，對技術維修服(fu)務(wu)的(de)(de)取得(de)，不必(bi)(bi)再經過中(zhong)間商中(zhong)介(jie)，減少(shao)了顧(gu)客對產(chan)(chan)品質(zhi)量和維修服(fu)務(wu)的(de)(de)后顧(gu)之(zhi)憂，對于消除客戶顧(gu)慮、增強(qiang)購買(mai)信(xin)心和擴大(da)企業銷(xiao)(xiao)售(shou)等具有重要(yao)的(de)(de)作(zuo)用。

3.市(shi)場(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)態勢的(de)(de)(de)(de)變(bian)化對于營銷(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)決(jue)策的(de)(de)(de)(de)影響(xiang).在買方市(shi)場(chang)格局下，市(shi)場(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)變(bian)得異常(chang)殘酷，商(shang)(shang)(shang)場(chang)中(zhong)(zhong)處(chu)處(chu)硝(xiao)煙彌漫，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)所(suo)面臨的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)風(feng)險(xian)大大增加了(le)。GE公(gong)司前任總裁韋爾(er)奇(qi)曾(ceng)經(jing)說過，GE公(gong)司每天都有破產的(de)(de)(de)(de)可(ke)能(neng)。海爾(er)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)張(zhang)瑞敏一(yi)也曾(ceng)用這樣的(de)(de)(de)(de)話來(lai)(lai)描述自己的(de)(de)(de)(de)心情:“兢兢驚驚，如履薄冰(bing)”.在這樣激(ji)烈(lie)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)中(zhong)(zhong)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)如果把市(shi)場(chang)全部寄托在獨立(li)(li)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)(shang)身上，風(feng)險(xian)很高，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)必需建立(li)(li)自己的(de)(de)(de)(de)直(zhi)接(jie)(jie)營銷(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)系(xi)統，把命運掌握在自己手中(zhong)(zhong)，才能(neng)有效(xiao)地規(gui)避風(feng)險(xian)。同時，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)有了(le)直(zhi)接(jie)(jie)營銷(xiao)系(xi)統，減少了(le)流轉(zhuan)環節，就可(ke)以(yi)節省企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)交易(yi)成(cheng)本(ben)，減少了(le)對中(zhong)(zhong)間商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)管(guan)理成(cheng)本(ben)，以(yi)及中(zhong)(zhong)間商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)利潤，從(cong)而大大降(jiang)低(di)營銷(xiao)成(cheng)本(ben)，也就增強了(le)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)力(li)，提高了(le)在市(shi)場(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)生存(cun)能(neng)力(li).特別是，如果利用獨立(li)(li)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售費(fei)(fei)用，如廣告費(fei)(fei)、提成(cheng)、返點(dian)等，都是通過經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)再投到終端(duan)和(he)(he)消費(fei)(fei)者(zhe)身上，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)就會首先考慮自己的(de)(de)(de)(de)利益(yi)，其次才考慮生產企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)利益(yi)，從(cong)而降(jiang)低(di)了(le)這部分資金的(de)(de)(de)(de)使用效(xiao)率，從(cong)長遠來(lai)(lai)看，還會影響(xiang)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)地位和(he)(he)品牌的(de)(de)(de)(de)樹立(li)(li)。

4.信(xin)(xin)息(xi)(xi)技(ji)(ji)(ji)(ji)術(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)對于營(ying)(ying)銷(xiao)渠道決策的(de)(de)(de)(de)(de)影響.20世紀80年代以(yi)來，以(yi)電子(zi)信(xin)(xin)息(xi)(xi)技(ji)(ji)(ji)(ji)術(shu)為(wei)(wei)(wei)基(ji)礎的(de)(de)(de)(de)(de)通訊設施高(gao)度發(fa)達。用戶(hu)在家(jia)里就可(ke)(ke)以(yi)通過有(you)線電視、電話與生產(chan)商(shang)(shang)和(he)渠道商(shang)(shang)進行溝通。隨著(zhu)微電子(zi)技(ji)(ji)(ji)(ji)術(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)，以(yi)POS、EDI(eleetroniedatainterehange)、MIS(managementinrormationsystem)等技(ji)(ji)(ji)(ji)術(shu)為(wei)(wei)(wei)內(nei)容(rong)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)自動(dong)化系(xi)統，可(ke)(ke)以(yi)及時(shi)處理(li)大(da)量信(xin)(xin)息(xi)(xi)，解(jie)決了(le)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)(xi)管理(li)難(nan)題，特別是(shi)3w(worldwideweb)技(ji)(ji)(ji)(ji)術(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)應用，大(da)大(da)推進了(le)Internet的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)化應用。信(xin)(xin)息(xi)(xi)技(ji)(ji)(ji)(ji)術(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)發(fa)展(zhan)，為(wei)(wei)(wei)企(qi)業(ye)建立自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)直(zhi)(zhi)銷(xiao)系(xi)統，特別是(shi)進行網(wang)絡(luo)營(ying)(ying)銷(xiao)，奠定(ding)了(le)技(ji)(ji)(ji)(ji)術(shu)基(ji)礎。’‘，同時(shi)，正是(shi)因(yin)為(wei)(wei)(wei)信(xin)(xin)息(xi)(xi)技(ji)(ji)(ji)(ji)術(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)發(fa)展(zhan)，使得(de)從前成(cheng)本極(ji)高(gao)甚至不(bu)可(ke)(ke)能做到的(de)(de)(de)(de)(de)個(ge)性化營(ying)(ying)銷(xiao)得(de)以(yi)實現。戴(dai)(dai)(dai)爾(er)公(gong)司(si)(si)目(mu)前為(wei)(wei)(wei)全(quan)球(qiu)(qiu)領(ling)先(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)計算機(ji)系(xi)統直(zhi)(zhi)銷(xiao)商(shang)(shang)，成(cheng)為(wei)(wei)(wei)全(quan)球(qiu)(qiu)名(ming)列第二(er)、增(zeng)長最快(kuai)的(de)(de)(de)(de)(de)計算機(ji)公(gong)司(si)(si)。戴(dai)(dai)(dai)爾(er)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)功，首先(xian)是(shi)堅(jian)持直(zhi)(zhi)銷(xiao)，即建立一(yi)套(tao)與顧(gu)客(ke)聯(lian)系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)渠道，由顧(gu)客(ke)直(zhi)(zhi)接(jie)向戴(dai)(dai)(dai)爾(er)公(gong)司(si)(si)發(fa)訂(ding)單(dan)，然后由公(gong)司(si)(si)按訂(ding)單(dan)生產(chan)。通過這種銷(xiao)售模式，戴(dai)(dai)(dai)爾(er)公(gong)司(si)(si)不(bu)僅能夠準確的(de)(de)(de)(de)(de)把握(wo)市場信(xin)(xin)息(xi)(xi)，按訂(ding)單(dan)生產(chan)，還(huan)實現了(le)零庫存，這一(yi)點在產(chan)品更新迅速(su)、價格波(bo)動(dong)頻(pin)繁的(de)(de)(de)(de)(de)PC行業(ye)尤為(wei)(wei)(wei)重要。戴(dai)(dai)(dai)爾(er)公(gong)司(si)(si)在全(quan)球(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)平均庫存天數可(ke)(ke)以(yi)下降到7天之內(nei)，而(er)一(yi)般電腦(nao)廠(chang)商(shang)(shang)為(wei)(wei)(wei)2個(ge)月，這使戴(dai)(dai)(dai)爾(er)可(ke)(ke)以(yi)以(yi)比競爭對手快(kuai)得(de)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)速(su)度把最新技(ji)(ji)(ji)(ji)術(shu)提(ti)供給顧(gu)客(ke)。戴(dai)(dai)(dai)爾(er)公(gong)司(si)(si)在1996年就開(kai)展(zhan)了(le)電子(zi)商(shang)(shang)務(wu)，利用互(hu)聯(lian)網(wang)進一(yi)步推廣(guang)其直(zhi)(zhi)線訂(ding)購模式，處于業(ye)內(nei)領(ling)先(xian)地位.今天戴(dai)(dai)(dai)爾(er)公(gong)司(si)(si)運(yun)營(ying)(ying)著(zhu)全(quan)球(qiu)(qiu)最大(da)規模的(de)(de)(de)(de)(de)互(hu)聯(lian)網(wang)商(shang)(shang)務(wu)網(wang)站，該網(wang)站銷(xiao)售額占公(gong)司(si)(si)總收益(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)40%一(yi)50%，客(ke)戶(hu)可(ke)(ke)以(yi)上網(wang)評(ping)估(gu)多(duo)種配置，即時(shi)獲得(de)報價和(he)技(ji)(ji)(ji)(ji)術(shu)支持，定(ding)購一(yi)個(ge)或(huo)多(duo)個(ge)系(xi)統.’

(二)新(xin)的經濟(ji)環境下(xia)，營銷渠道(dao)應該(gai)如何調(diao)整(zheng)

從以(yi)上(shang)對經濟環境的(de)(de)分(fen)析，可以(yi)看(kan)出(chu)企(qi)業建(jian)立(li)直(zhi)接(jie)(jie)營(ying)(ying)銷渠道的(de)(de)必要性和重要意(yi)義(yi)。現代(dai)信息技(ji)術的(de)(de)大發展(zhan)，又為企(qi)業建(jian)立(li)直(zhi)接(jie)(jie)營(ying)(ying)銷渠道系統(tong)奠定(ding)了物質基礎。因此，在(zai)新的(de)(de)時代(dai)條件下(xia)(xia)企(qi)業應該建(jian)立(li)起自己的(de)(de)直(zhi)接(jie)(jie)營(ying)(ying)銷渠道系統(tong)，把市場(chang)牢牢地掌(zhang)握在(zai)自己的(de)(de)手中(zhong)。企(qi)業有以(yi)下(xia)(xia)幾種方法，進行直(zhi)接(jie)(jie)營(ying)(ying)銷渠道的(de)(de)建(jian)設:

1.以中(zhong)間商(shang)(主要指一級批發商(shang))人股方式(shi)，結成穩(wen)固(gu)的長期縱向合作(zuo)關(guan)系(xi)，甚至是戰(zhan)略(lve)聯盟(meng)關(guan)系(xi)，實現銷(xiao)售利益永(yong)久共享(xiang)。這樣既能(neng)充分利用中(zhong)間商(shang)現有的網(wang)絡資源，準確把握市(shi)場(chang)需求的變(bian)動，較(jiao)好地滿足市(shi)場(chang)需求;又可以控制(zhi)住市(shi)場(chang)，在(zai)市(shi)場(chang)中(zhong)處于主動地位，有效地規避風(feng)險。

2.企(qi)業(ye)(ye)完(wan)全獨立出資進行直接營銷渠道(dao)建(jian)設(she)，如(ru)自己設(she)立批發(fa)經(jing)營部(bu)、銷售公司、專賣(mai)店、連鎖店等，以達到最大(da)(da)程度控制營銷渠道(dao)的(de)(de)目的(de)(de)。雖(sui)然這(zhe)樣初期投(tou)人較大(da)(da)，市場開拓(tuo)速度較慢，但從戰(zhan)略角度來看，對于塑造(zao)企(qi)業(ye)(ye)形(xing)象(xiang)，打造(zao)品牌有著(zhu)長久(jiu)而深(shen)遠的(de)(de)影響。

3.建立(li)電子(zi)商務(wu)平臺，進行網(wang)(wang)絡營(ying)銷(xiao)。網(wang)(wang)絡營(ying)銷(xiao)是(shi)一(yi)種以消(xiao)費者(zhe)為(wei)導向，強調個(ge)性化的(de)(de)營(ying)銷(xiao)方(fang)式，具有極強的(de)(de)互動性。借(jie)助企業(ye)(ye)的(de)(de)電子(zi)商務(wu)平臺，企業(ye)(ye)可(ke)以更好、更快地了解目標顧(gu)客的(de)(de)需求特(te)點，也可(ke)以更方(fang)便快捷地把企業(ye)(ye)、產品、服務(wu)的(de)(de)信息傳遞給(gei)目標市場。這樣(yang)才能真正實(shi)(shi)現全程營(ying)銷(xiao)—營(ying)銷(xiao)管理(li)理(li)論(lun)的(de)(de)基本前提(ti)—即(ji)在產品的(de)(de)開發設計階段就充分考慮(lv)消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)需求和意愿，而(er)這一(yi)點在傳統的(de)(de)營(ying)銷(xiao)活(huo)動中(zhong)是(shi)無法實(shi)(shi)現的(de)(de)。

(三)企業對營(ying)銷渠(qu)道(dao)進行調(diao)整(zheng)時，應注(zhu)意(yi)整(zheng)合(he)營(ying)銷渠(qu)道(dao)

文中主張(zhang)企業(ye)建立自己的(de)直接(jie)營(ying)銷(xiao)渠道(dao)系(xi)統(tong)，并不(bu)(bu)是說完全(quan)放棄傳統(tong)的(de)銷(xiao)售(shou)中間商。雖然直接(jie)銷(xiao)售(shou)是大勢(shi)所趨，但在國內(nei)目前金(jin)融服務網絡化(hua)落(luo)后、全(quan)國性的(de)物流配送系(xi)統(tong)尚(shang)不(bu)(bu)健(jian)全(quan)、企業(ye)信息化(hua)基礎(chu)薄弱、企業(ye)管(guan)理(li)水平和(he)人(ren)員(yuan)素(su)質(zhi)有(you)待提高、以及(ji)互聯網和(he)網絡協議安全(quan)等問(wen)題還(huan)不(bu)(bu)完善的(de)現(xian)實條件下(xia)，我們只能在傳統(tong)分(fen)銷(xiao)的(de)基礎(chu)上發(fa)展直銷(xiao)，將(jiang)間接(jie)營(ying)銷(xiao)渠道(dao)與直接(jie)營(ying)銷(xiao)渠道(dao)進行(xing)(xing)整(zheng)合，將(jiang)傳統(tong)營(ying)銷(xiao)與網絡營(ying)銷(xiao)進行(xing)(xing)整(zheng)合。

整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)營(ying)銷(xiao)是一(yi)(yi)(yi)種最(zui)新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)策略(lve)。現(xian)在(zai)(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)觀點都認為(wei)，整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)含義(yi)主要在(zai)(zai)(zai)(zai)于(yu)傳(chuan)播資(zi)訊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)統(tong)一(yi)(yi)(yi)性，指(zhi)企(qi)(qi)業(ye)用(yong)(yong)統(tong)一(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)傳(chuan)播資(zi)訊向(xiang)消費(fei)(fei)者(zhe)傳(chuan)達，即用(yong)(yong)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)聲音說話(Speakwithonevoiee)，其目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是運用(yong)(yong)和(he)(he)協調各(ge)種不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)傳(chuan)播手段，使其發揮出最(zui)佳(jia)效(xiao)用(yong)(yong)，最(zui)終實現(xian)在(zai)(zai)(zai)(zai)企(qi)(qi)業(ye)和(he)(he)消費(fei)(fei)者(zhe)之間建立長期、雙向(xiang)、維(wei)系不(bu)散的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系。而我(wo)們認為(wei)整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)意義(yi)并非(fei)僅在(zai)(zai)(zai)(zai)于(yu)此，它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心應在(zai)(zai)(zai)(zai)于(yu)企(qi)(qi)業(ye)資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)性。企(qi)(qi)業(ye)要在(zai)(zai)(zai)(zai)市場上獲得競(jing)爭優勢，就必須擁(yong)有(you)(you)獨(du)特的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)，包括(kuo)有(you)(you)形(xing)資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)、無形(xing)資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)，同(tong)時(shi)只有(you)(you)把企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)種資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)在(zai)(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)起，在(zai)(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)戰略(lve)方(fang)(fang)向(xiang)上形(xing)成(cheng)合(he)力，才會(hui)形(xing)成(cheng)系統(tong)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢，產生卜l>2的(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果(guo)。正如(ru)美國(guo)著名(ming)學者(zhe)斯特恩(en)(Louisw.stem)所述，整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)營(ying)銷(xiao)渠(qu)道(dao)是指(zhi)為(wei)了從整(zheng)(zheng)(zheng)體(ti)上提高營(ying)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)率和(he)(he)服務質量，為(wei)消費(fei)(fei)者(zhe)提供更(geng)有(you)(you)價值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)和(he)(he)服務，營(ying)銷(xiao)渠(qu)道(dao)中(zhong)各(ge)環節組織(zhi)應突(tu)破原(yuan)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)組織(zhi)邊界，在(zai)(zai)(zai)(zai)多層(ceng)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎(chu)上相(xiang)互協作，就如(ru)在(zai)(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)團隊中(zhong)工(gong)作一(yi)(yi)(yi)樣。‘找’整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)思(si)想(xiang)在(zai)(zai)(zai)(zai)企(qi)(qi)業(ye)營(ying)銷(xiao)渠(qu)道(dao)建設中(zhong)應體(ti)現(xian)為(wei)以(yi)下幾個(ge)(ge)方(fang)(fang)面:

1.必須有(you)一(yi)個(ge)(ge)明確的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷渠(qu)道(dao)目(mu)(mu)標(biao)，包括市(shi)場(chang)目(mu)(mu)標(biao)和(he)客(ke)戶(hu)服(fu)務目(mu)(mu)標(biao)。有(you)了統(tong)一(yi)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)，各種渠(qu)道(dao)力(li)量才(cai)(cai)有(you)了明確的(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)，才(cai)(cai)能產(chan)生凝聚(ju)力(li)和(he)向(xiang)心力(li)，才(cai)(cai)能互相協(xie)作，發揮(hui)出最大的(de)(de)(de)效用(yong).同時，企(qi)業要(yao)把間(jian)接(jie)營(ying)(ying)(ying)銷渠(qu)道(dao)與(yu)直接(jie)營(ying)(ying)(ying)銷渠(qu)道(dao)進行(xing)整合，要(yao)求要(yao)有(you)一(yi)個(ge)(ge)市(shi)場(chang)營(ying)(ying)(ying)銷數據庫，指一(yi)組(zu)有(you)關單個(ge)(ge)顧(gu)客(ke)或有(you)可(ke)能成(cheng)為(wei)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)人的(de)(de)(de)有(you)組(zu)織(zhi)的(de)(de)(de)數據.它為(wei)所有(you)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷計劃提供一(yi)個(ge)(ge)基(ji)礎，既使用(yong)最適合于市(shi)場(chang)營(ying)(ying)(ying)銷目(mu)(mu)標(biao)的(de)(de)(de)傳(chuan)統(tong)大眾傳(chuan)播媒體(ti)，又在最有(you)效的(de)(de)(de)情況下使用(yong)直接(jie)反饋技(ji)術;并且不把兩種渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷作為(wei)總(zong)體(ti)市(shi)場(chang)營(ying)(ying)(ying)銷工作中割裂和(he)獨立的(de)(de)(de)要(yao)素來(lai)使用(yong)，而是作為(wei)戰略性的(de)(de)(de)、互相協(xie)調的(de)(de)(de)總(zong)體(ti)工作的(de)(de)(de)一(yi)部(bu)分，來(lai)實現(xian)一(yi)系列市(shi)場(chang)營(ying)(ying)(ying)銷目(mu)(mu)標(biao)。

2.企(qi)業(ye)應重視提升品(pin)牌形(xing)象，拉動市場(chang)的(de)(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)需求。在(zai)目前(qian)的(de)(de)(de)(de)買方(fang)市場(chang)上，中(zhong)間商(shang)(shang)有豐富(fu)的(de)(de)(de)(de)貨源(yuan)可以(yi)選擇，很難對某(mou)一(yi)廠商(shang)(shang)產生特別(bie)的(de)(de)(de)(de)忠誠(cheng)和(he)熱(re)情(qing).除(chu)非是(shi)消費(fei)者堅持認購某(mou)品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，中(zhong)間商(shang)(shang)才會(hui)因擔心顧客分流而不得不經(jing)銷，同時也會(hui)認識到經(jing)銷該品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)長遠利(li)益。企(qi)業(ye)有了(le)過硬的(de)(de)(de)(de)產品(pin)質量，高知(zhi)名度、高美譽度的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌形(xing)象，才有利(li)于把中(zhong)間商(shang)(shang)穩穩地團結(jie)在(zai)自己周圍，按企(qi)業(ye)統(tong)一(yi)的(de)(de)(de)(de)目標行事(shi)，使(shi)之(zhi)發揮出(chu)整合的(de)(de)(de)(de)效用(yong)。在(zai)此(ci)基礎建立垂直的(de)(de)(de)(de)市場(chang)營銷渠道系統(tong)，即以(yi)自己的(de)(de)(de)(de)規模和(he)權利(li)來協調批發商(shang)(shang)和(he)零售商(shang)(shang)，或者與他們以(yi)契約的(de)(de)(de)(de)形(xing)式結(jie)為一(yi)體，甚至擁有他們。

3.在(zai)(zai)上述基(ji)礎之上，企業在(zai)(zai)建(jian)立(li)直接營銷(xiao)渠道(dao)系統時(shi)(shi)，就可以(yi)并應該充分利用中(zhong)間商的資(zi)源，比如中(zhong)間商的物(wu)流配送體系、市(shi)(shi)場信息網絡等.同時(shi)(shi)企業自己的渠道(dao)力量(liang)也應把(ba)自己的資(zi)源向中(zhong)間商開放，共(gong)享(xiang)利益，在(zai)(zai)激(ji)烈的市(shi)(shi)場競(jing)爭中(zhong)，利益才(cai)是(shi)永恒的，只有在(zai)(zai)共(gong)同利益的基(ji)礎上，企業才(cai)能真正做(zuo)到整合各(ge)種營銷(xiao)力量(liang)，為企業目標服務(wu)。

篇10

[關鍵(jian)詞]經濟型酒店；散客市場(chang)；分銷渠道

[中圖(tu)分(fen)類(lei)號]F272.3 [文獻標識碼]A [文章(zhang)編號]1005-6432（2012）44-0007-02

散客(ke)是(shi)相(xiang)對(dui)團體(ti)而(er)言的(de)(de)(de)(de)自行(xing)組(zu)織安(an)排旅游(you)(you)活動(dong)的(de)(de)(de)(de)游(you)(you)客(ke)。酒店散客(ke)是(shi)指由(you)(you)于(yu)觀光旅游(you)(you)、商(shang)務或會(hui)議(yi)等原因外出而(er)購買(mai)酒店產品或接受酒店服務的(de)(de)(de)(de)個體(ti)，具體(ti)指的(de)(de)(de)(de)是(shi)一(yi)次(ci)性的(de)(de)(de)(de)訂(ding)房數(shu)量(liang)不(bu)多于(yu)10間的(de)(de)(de)(de)個體(ti)顧客(ke)。一(yi)般來說，散客(ke)旅游(you)(you)者的(de)(de)(de)(de)消費行(xing)為特點(dian)主要(yao)(yao)是(shi)：崇(chong)尚自由(you)(you)，追求個性，注重參與，外出旅游(you)(you)費用中吃飯和有形實物的(de)(de)(de)(de)購買(mai)占據很大(da)比例，而(er)住(zhu)宿條(tiao)件要(yao)(yao)求相(xiang)對(dui)不(bu)高(gao)，經濟(ji)、舒(shu)適、衛生、安(an)逸(yi)是(shi)他(ta)們(men)最看(kan)重的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)素。

1 散(san)客市場(chang)對(dui)經濟型酒店的重要性

1.1 散客市(shi)場(chang)是經濟(ji)型酒(jiu)店發展的市(shi)場(chang)機會

經(jing)濟型(xing)酒(jiu)(jiu)店(dian)作為(wei)后(hou)來者(zhe)，與星(xing)級(ji)酒(jiu)(jiu)店(dian)相比，相對(dui)競爭力(li)薄弱，市場(chang)(chang)占有率低，然(ran)而，在現實的(de)(de)市場(chang)(chang)之中總存在著未被滿足(zu)的(de)(de)或者(zhe)是未被全部(bu)滿足(zu)的(de)(de)消(xiao)費需(xu)求，現在快速增長的(de)(de)散(san)客市場(chang)(chang)就是這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)機會(hui)市場(chang)(chang)。相對(dui)于(yu)星(xing)級(ji)酒(jiu)(jiu)店(dian)，經(jing)濟型(xing)酒(jiu)(jiu)店(dian)雖然(ran)式(shi)樣簡潔(jie)，但卻強(qiang)調(diao)品牌的(de)(de)獨(du)特個(ge)性與客房(fang)服務(wu)定位，強(qiang)調(diao)自助式(shi)服務(wu)，價位相對(dui)較低，交(jiao)通條件便利，這(zhe)(zhe)些與散(san)客的(de)(de)消(xiao)費行為(wei)特征正好相符，對(dui)散(san)客來說，經(jing)濟型(xing)酒(jiu)(jiu)店(dian)就越(yue)來越(yue)成(cheng)為(wei)他們的(de)(de)首選。因而通過研(yan)究散(san)客市場(chang)(chang)并占領這(zhe)(zhe)一極具潛(qian)力(li)的(de)(de)市場(chang)(chang)就成(cheng)了(le)擴大經(jing)濟型(xing)酒(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)市場(chang)(chang)占有率、取(qu)得市場(chang)(chang)經(jing)營優勢的(de)(de)關鍵。

1.2 開(kai)發散(san)客(ke)市(shi)(shi)場有利于經濟型酒店的市(shi)(shi)場滲透

據調查在經(jing)濟型酒店(dian)客(ke)房(fang)銷售中(zhong)，散(san)(san)客(ke)的客(ke)房(fang)房(fang)價通(tong)常(chang)是最高(gao)的，與團隊客(ke)人相(xiang)比，客(ke)房(fang)收(shou)入(ru)雖然相(xiang)同，但(dan)因所花(hua)費的人力(li)(li)(li)，物力(li)(li)(li)成本(ben)的差(cha)異(yi)，一間來自散(san)(san)客(ke)客(ke)房(fang)的收(shou)入(ru)通(tong)常(chang)相(xiang)當(dang)于三間團隊客(ke)房(fang)的收(shou)入(ru)。因此，經(jing)濟型酒店(dian)可將(jiang)散(san)(san)客(ke)市(shi)場(chang)(chang)(chang)定位為主要目標市(shi)場(chang)(chang)(chang)，既能(neng)(neng)提高(gao)酒店(dian)利潤，又能(neng)(neng)有(you)效保證酒店(dian)客(ke)源。集中(zhong)開發散(san)(san)客(ke)市(shi)場(chang)(chang)(chang)，有(you)利于酒店(dian)向(xiang)集約型的經(jing)營(ying)(ying)模式(shi)轉變，從而集中(zhong)使用人力(li)(li)(li)、財力(li)(li)(li)、物力(li)(li)(li)、時間、空間和信息(xi)等(deng)資源，對散(san)(san)客(ke)市(shi)場(chang)(chang)(chang)進行(xing)針(zhen)對性營(ying)(ying)銷活動，這樣經(jing)濟型酒店(dian)就(jiu)更能(neng)(neng)滿(man)足市(shi)場(chang)(chang)(chang)消費者的需求，占領市(shi)場(chang)(chang)(chang)、擴大市(shi)場(chang)(chang)(chang)就(jiu)變得相(xiang)對容易(yi)。

2 長沙經濟型酒店(dian)現有分銷渠道分析

2.1 長(chang)沙經濟型酒店發(fa)展狀況

長(chang)沙經(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)型(xing)酒店(dian)(dian)(dian)市場起步(bu)較晚，發(fa)展(zhan)還不太成熟。但它獨特的(de)區位優勢、經(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)優勢及其(qi)發(fa)展(zhan)潛(qian)力等吸(xi)引(yin)了眾多(duo)經(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)型(xing)酒店(dian)(dian)(dian)品牌(pai)(pai)進駐市場。目(mu)前，全(quan)國性連鎖經(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)型(xing)酒店(dian)(dian)(dian)品牌(pai)(pai)如 7 天(tian)、如家(jia)(jia)、莫(mo)泰、錦江之(zhi)星、漢(han)庭已在(zai)長(chang)沙開設多(duo)家(jia)(jia)分店(dian)(dian)(dian)，僅五一商圈(quan)，連鎖經(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)型(xing)酒店(dian)(dian)(dian)就已超(chao)過20家(jia)(jia)。長(chang)沙本土經(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)型(xing)酒店(dian)(dian)(dian)品牌(pai)(pai)也有(you)長(chang)勢發(fa)展(zhan)，華天(tian)之(zhi)星、今天(tian)、凱(kai)旋龍、易夜等開設了近(jin) 20 家(jia)(jia)分店(dian)(dian)(dian)。國際酒店(dian)(dian)(dian)集團的(de)經(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)型(xing)酒店(dian)(dian)(dian)品牌(pai)(pai)也有(you)速 8 進入。據不完全(quan)統計(ji)，長(chang)沙經(jing)濟(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)型(xing)酒店(dian)(dian)(dian)品牌(pai)(pai)已近(jin) 30 家(jia)(jia)，分店(dian)(dian)(dian) 200 余(yu)家(jia)(jia)。

2.2 長沙經濟型酒店(dian)現有分銷渠道

長沙經濟型酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)在(zai)形態上大致(zhi)可(ke)分(fen)為國際連鎖(suo)經濟型酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)、本(ben)地連鎖(suo)快捷酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)以(yi)及(ji)單體經濟型酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)。不同形態的酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)，采(cai)取了(le)不同的分(fen)銷方式，具(ju)體可(ke)分(fen)為以(yi)下幾種。

2.2.1 國際連鎖(suo)直銷

這(zhe)主要是7天、速8和如家這(zhe)樣的(de)(de)國(guo)際(ji)連鎖酒(jiu)店(dian)的(de)(de)分銷(xiao)方(fang)式，由于其(qi)成(cheng)熟(shu)有(you)力的(de)(de)營銷(xiao)后盾和品牌知名度(du)以及預(yu)訂網站的(de)(de)建設，使得(de)國(guo)際(ji)連鎖直銷(xiao)成(cheng)為可能(neng)，并成(cheng)為這(zhe)些(xie)國(guo)際(ji)連鎖酒(jiu)店(dian)分銷(xiao)渠(qu)道的(de)(de)主要形式。這(zhe)種模式簡單統一、經濟(ji)有(you)效，不(bu)僅能(neng)使所有(you)連鎖酒(jiu)店(dian)共用渠(qu)道資源、分享數據信息、節(jie)省渠(qu)道費用，而且易于樹立(li)整體的(de)(de)企業形象，方(fang)便客人發現酒(jiu)店(dian)信息。

2.2.2 第三方分銷

即通過(guo)中間商(shang)進(jin)行(xing)(xing)酒(jiu)店產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)推銷(xiao)和銷(xiao)售，使(shi)顧客接觸(chu)到(dao)酒(jiu)店產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)，都位于酒(jiu)店的(de)(de)(de)外部，主(zhu)(zhu)要包括連(lian)(lian)(lian)鎖經營、旅(lv)(lv)行(xing)(xing)商(shang)、預(yu)訂公司、在(zai)線旅(lv)(lv)游經營商(shang)以(yi)及旅(lv)(lv)游搜索(suo)引擎(qing)等(deng)方式(shi)。目前(qian)長沙經濟型酒(jiu)店最主(zhu)(zhu)要的(de)(de)(de)分銷(xiao)渠(qu)道(dao)模式(shi)是(shi)采(cai)(cai)用連(lian)(lian)(lian)鎖經營的(de)(de)(de)方式(shi)，無(wu)論是(shi)7天、速8或者是(shi)今(jin)天、易(yi)夜(ye)、順8、凱旋龍等(deng)長沙本地連(lian)(lian)(lian)鎖快(kuai)捷酒(jiu)店，都采(cai)(cai)用連(lian)(lian)(lian)鎖經營模式(shi)來擴大其(qi)市場影(ying)響(xiang)力，使(shi)顧客能更多的(de)(de)(de)接觸(chu)到(dao)酒(jiu)店產(chan)(chan)品(pin)；另外就是(shi)運用網絡平臺，與攜程、藝龍等(deng)在(zai)線旅(lv)(lv)游服(fu)務(wu)商(shang)合作，通過(guo)中介商(shang)網站的(de)(de)(de)中心預(yu)訂系統(tong)進(jin)行(xing)(xing)酒(jiu)店客房銷(xiao)售。這(zhe)樣(yang)不僅能減少資本，也(ye)會有(you)連(lian)(lian)(lian)鎖效(xiao)應從(cong)而宣傳整(zheng)體形象，擴大知(zhi)名度(du)影(ying)響(xiang)力。

2.2.3 人員推銷(xiao)與(yu)旅(lv)游商的結(jie)合

由于(yu)酒(jiu)店(dian)客源的(de)(de)分散性(xing)，酒(jiu)店(dian)推銷(xiao)(xiao)人(ren)員其實(shi)是很難直(zhi)接接觸顧客進(jin)行酒(jiu)店(dian)產品(pin)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)，酒(jiu)店(dian)為了爭(zheng)取更(geng)多(duo)的(de)(de)客源，大都選擇(ze)由酒(jiu)店(dian)推銷(xiao)(xiao)人(ren)員向旅(lv)游(you)商進(jin)行推銷(xiao)(xiao)，然后再由旅(lv)游(you)商向旅(lv)游(you)者推銷(xiao)(xiao)酒(jiu)店(dian)產品(pin)。這種分銷(xiao)(xiao)模式大多(duo)是由獨(du)資(zi)或是由一(yi)些低(di)星級(ji)酒(jiu)店(dian)改裝而成的(de)(de)，單體作(zuo)戰，沒有(you)連鎖門店(dian)的(de)(de)相(xiang)(xiang)互支持(chi)，競爭(zheng)力(li)顯得相(xiang)(xiang)對(dui)較(jiao)弱、知名度低(di)且資(zi)金有(you)限(xian)的(de)(de)經濟型酒(jiu)店(dian)選擇(ze)。

3 長沙經濟型(xing)酒(jiu)店散客市場分銷渠道建設面臨(lin)的問題(ti)

3.1 模式單一，過于(yu)依(yi)賴中間商(shang)

除了(le)7天、如家之(zhi)(zhi)類的(de)(de)(de)國(guo)際連(lian)鎖經濟(ji)型(xing)(xing)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)，無論是(shi)本(ben)土(tu)華(hua)天之(zhi)(zhi)星之(zhi)(zhi)類的(de)(de)(de)連(lian)鎖快(kuai)捷酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)還是(shi)易夜、順8之(zhi)(zhi)類的(de)(de)(de)單體酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)，大部分(fen)通過(guo)前臺和電話預(yu)訂(ding)，沒(mei)有完(wan)善的(de)(de)(de)預(yu)訂(ding)系(xi)統和營銷網絡(luo)，其(qi)分(fen)銷渠道都依(yi)(yi)賴于中(zhong)間商(shang)，都是(shi)通過(guo)第三(san)方(fang)銷售酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)產品，特別是(shi)依(yi)(yi)賴在(zai)線(xian)旅游服(fu)務商(shang)（如攜(xie)程、e龍等），據(ju)統計長(chang)沙華(hua)天之(zhi)(zhi)星60%的(de)(de)(de)房間是(shi)被攜(xie)程會員(yuan)通過(guo)網絡(luo)預(yu)訂(ding)的(de)(de)(de)。經濟(ji)型(xing)(xing)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)以(yi)期用這樣的(de)(de)(de)模式來(lai)增大自己被客戶(hu)發現(xian)的(de)(de)(de)概率，在(zai)為(wei)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)帶來(lai)一部分(fen)客源的(de)(de)(de)同時事實上也壓縮了(le)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)利潤空間。這種大型(xing)(xing)在(zai)線(xian)預(yu)訂(ding)中(zhong)介往(wang)往(wang)會利用手中(zhong)的(de)(de)(de)客戶(hu)預(yu)訂(ding)量的(de)(de)(de)優勢對經濟(ji)型(xing)(xing)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)進行施壓，在(zai)客房定價、傭金等方(fang)面提(ti)出排(pai)他(ta)要求(qiu)。

3.2 本土經濟型酒(jiu)店知(zhi)名度低，顧客忠誠度差

目前長沙(sha)經濟型酒店(dian)面臨兩(liang)極分(fen)(fen)化。外來知(zhi)(zhi)名(ming)(ming)品牌酒店(dian)如7天(tian)、如家(jia)依靠其品牌知(zhi)(zhi)名(ming)(ming)度(du)和已健全完善的集團分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)網絡進行產品銷(xiao)(xiao)售，顧客忠誠(cheng)度(du)相對較高(gao)。本(ben)(ben)土(tu)經濟型酒店(dian)如今(jin)天(tian)、易夜、凱(kai)旋龍(long)等大(da)多(duo)借助大(da)型中(zhong)介預訂平臺來銷(xiao)(xiao)售酒店(dian)產品，雖然擴大(da)了顧客發(fa)現率(lv)，對酒店(dian)知(zhi)(zhi)名(ming)(ming)度(du)也有一定提高(gao)，但需要為此(ci)支付15%～20%甚至(zhi)更高(gao)的營銷(xiao)(xiao)成本(ben)(ben)，而(er)且這種中(zhong)介銷(xiao)(xiao)售模式使酒店(dian)與顧客未能(neng)直接溝(gou)通，客房(fang)信息不能(neng)及時傳輸(shu)，酒店(dian)也不能(neng)及時得(de)知(zhi)(zhi)顧客的真正(zheng)需求和個人的特殊要求，因(yin)而(er)不利于(yu)酒店(dian)建(jian)立自己(ji)的客戶忠誠(cheng)度(du)。

3.3 渠道設(she)計和選擇缺(que)乏(fa)長遠規(gui)劃，跟風現象嚴(yan)重

長沙經(jing)(jing)濟型(xing)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)在(zai)分銷渠(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)設計(ji)和(he)選擇上大多缺乏長遠規劃，忽視(shi)對酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)自身條件和(he)旅游(you)者消費市場的(de)(de)(de)(de)(de)分析(xi)，忽視(shi)經(jing)(jing)濟型(xing)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)產(chan)品本身的(de)(de)(de)(de)(de)特點，盲目(mu)(mu)(mu)地(di)效仿。目(mu)(mu)(mu)前，長沙經(jing)(jing)濟型(xing)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)分銷渠(qu)道(dao)(dao)模(mo)(mo)式(shi)都(dou)大致相同(tong)，其(qi)(qi)(qi)構(gou)建分銷渠(qu)道(dao)(dao)也多借鑒其(qi)(qi)(qi)他(ta)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)經(jing)(jing)驗，如(ru)果(guo)一種形(xing)式(shi)成(cheng)功則不久就會被其(qi)(qi)(qi)他(ta)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)進行復制模(mo)(mo)仿，這(zhe)樣就造成(cheng)了缺乏酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)自身特色，構(gou)建的(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)模(mo)(mo)式(shi)也不適(shi)合酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)發展需要。如(ru)長沙華天之星盲目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)向7天連鎖(suo)的(de)(de)(de)(de)(de)分銷渠(qu)道(dao)(dao)模(mo)(mo)式(shi)效仿，導致其(qi)(qi)(qi)連鎖(suo)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)中的(de)(de)(de)(de)(de)芙蓉(rong)中路店(dian)(dian)(dian)和(he)識字嶺店(dian)(dian)(dian)現(xian)在(zai)面臨著(zhu)被7天并購(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)風險。

3.4 缺乏分(fen)銷后(hou)勤管理系統(tong)的構建(jian)

雖(sui)然(ran)長沙(sha)開設酒店管理(li)專業的高(gao)校比較(jiao)多，可是(shi)培養出來(lai)的人才多為星級酒店準備，都流向了像華(hua)天、通程、喜來(lai)登等五星級大酒店，而在經(jing)濟型酒店方面專業人才缺乏，導致長沙(sha)經(jing)濟型酒店分(fen)銷后勤(qin)管理(li)發展(zhan)滯后，分(fen)銷后勤(qin)是(shi)企業服務目標市場能力的一個(ge)重要(yao)(yao)構成部分(fen)，為了有(you)效地爭(zheng)取客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，切實滿足(zu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求，就必須要(yao)(yao)做好分(fen)銷后勤(qin)。然(ran)而，目前長沙(sha)經(jing)濟型酒店在構建分(fen)銷渠(qu)道的時候往往都忽(hu)視(shi)了對分(fen)銷后勤(qin)管理(li)系統的構建。酒店在銷售產品(pin)的時候不僅(jin)要(yao)(yao)確保(bao)顧客(ke)(ke)(ke)能購買到產品(pin)，還要(yao)(yao)保(bao)證顧客(ke)(ke)(ke)能獲得預期的讓(rang)渡價值。

4 長沙經濟型酒店(dian)散客市場分銷渠道(dao)改進(jin)建議

4.1 選擇(ze)自(zi)有網站+多渠道的多元分銷模式(shi)

將(jiang)目標市(shi)場定(ding)位于散(san)客(ke)(ke)市(shi)場給經濟型酒店(dian)帶來(lai)了(le)(le)(le)良(liang)好的(de)(de)發展前景，但也相(xiang)對增加了(le)(le)(le)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)難度(du)。散(san)客(ke)(ke)市(shi)場數(shu)量龐大、分(fen)布面(mian)廣(guang)的(de)(de)特點要求酒店(dian)能構建多(duo)樣有(you)效的(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)來(lai)接(jie)(jie)觸消費者(zhe)、銷(xiao)售產品。因此，經濟型酒店(dian)可選擇自(zi)有(you)網站+多(duo)渠(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)多(duo)元(yuan)分(fen)銷(xiao)模式(shi)(shi)。若技(ji)術(shu)力量雄厚(hou)，酒店(dian)可在(zai)自(zi)有(you)網站設計自(zi)己的(de)(de)在(zai)線(xian)銷(xiao)售平臺(tai)，直接(jie)(jie)與(yu)顧(gu)客(ke)(ke)進(jin)行接(jie)(jie)觸，得(de)到顧(gu)客(ke)(ke)直接(jie)(jie)的(de)(de)反饋信息，真實快速地了(le)(le)(le)解顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)需求，對顧(gu)客(ke)(ke)預訂作出快速反應，通過(guo)網站樹立(li)自(zi)身品牌形象。另(ling)外，由(you)于自(zi)有(you)網站的(de)(de)知名度(du)低(di)，且營(ying)銷(xiao)成本大，因此必須選擇多(duo)渠(qu)道(dao)(dao)分(fen)銷(xiao)的(de)(de)方式(shi)(shi)作為補充。可在(zai)各分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)(dao)添加自(zi)有(you)網站鏈接(jie)(jie)，實現效率與(yu)品牌的(de)(de)雙贏(ying)。

4.2 拓寬(kuan)網絡分銷渠道，提高本土經濟型酒店知名度

網(wang)(wang)絡(luo)營銷(xiao)由于(yu)其動(dong)態信(xin)息的實(shi)時展示，便宜便捷的在(zai)(zai)線預(yu)訂，快(kuai)速(su)支付(fu)等優(you)勢更(geng)多(duo)地為自助型(xing)散客所(suo)青(qing)睞。互聯網(wang)(wang)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)對(dui)單(dan)體(ti)酒(jiu)店(dian)(dian)的作(zuo)(zuo)用體(ti)現(xian)在(zai)(zai)：讓(rang)酒(jiu)店(dian)(dian)在(zai)(zai)多(duo)個渠(qu)道(dao)里(li)面(mian)布(bu)(bu)點(dian)；讓(rang)酒(jiu)店(dian)(dian)的客源(yuan)結構得到(dao)更(geng)加深化；讓(rang)地域分(fen)布(bu)(bu)不會僅僅局限在(zai)(zai)某(mou)個區(qu)域，能夠伸展到(dao)全國，甚至全球。因(yin)此，在(zai)(zai)面(mian)對(dui)7天、如家(jia)等國際知(zhi)名品(pin)牌經(jing)濟(ji)型(xing)酒(jiu)店(dian)(dian)的競爭壓力下，本土(tu)經(jing)濟(ji)型(xing)酒(jiu)店(dian)(dian)要(yao)擴(kuo)大酒(jiu)店(dian)(dian)知(zhi)名度(du)，提高顧(gu)客忠誠度(du)，就需要(yao)走出長沙，打破本土(tu)化的局限性，代之以開闊的世(shi)界觀念，除繼續與知(zhi)名的網(wang)(wang)絡(luo)預(yu)訂中心(xin)合作(zuo)(zuo)外，還可(ke)以從以下幾個層(ceng)面(mian)來拓寬(kuan)網(wang)(wang)絡(luo)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)：

第一，與旅游(you)信(xin)息(xi)搜(sou)索(suo)平臺、生活咨詢搜(sou)索(suo)平臺如火車時(shi)刻、出游(you)須知、口(kou)碑等合作，通過會員點評，給散客消費(fei)者提供人(ren)性化的服務信(xin)息(xi)，吸引客人(ren)注(zhu)意。

第(di)二，在一(yi)系列論(lun)壇和(he)社區信息。比如天涯(ya)社區、地方(fang)論(lun)壇等，吸引廣大散客，這也為酒店(dian)的進一(yi)步營銷(xiao)提供了便利。

第三(san)，通過(guo)自身幾(ji)家連(lian)鎖酒(jiu)店共同創建網絡銷售平(ping)臺(tai)，組建會員網絡平(ping)臺(tai)，不僅可以宣傳(chuan)整體形象(xiang)，擴大知(zhi)名度影響力(li)，也可以培養顧客(ke)對酒(jiu)店長期(qi)的忠誠度。

第四，政府(fu)指(zhi)揮組(zu)(zu)建(jian)旅(lv)游產品網(wang)(wang)絡(luo)(luo)銷(xiao)售(shou)平臺(tai)。區(qu)域性的(de)旅(lv)游產品網(wang)(wang)絡(luo)(luo)銷(xiao)售(shou)比傳統第三方網(wang)(wang)絡(luo)(luo)旅(lv)游經銷(xiao)商更具針對性，是(shi)今(jin)后旅(lv)游營銷(xiao)的(de)發展趨(qu)勢(shi)。長沙(sha)本土單體(ti)經濟型酒(jiu)(jiu)店建(jian)立自有網(wang)(wang)站(zhan)耗資(zi)較大(da)，且存在諸如維護、宣傳等一系列問題，因此政府(fu)應考(kao)慮從行業的(de)角度組(zu)(zu)建(jian)直(zhi)銷(xiao)平臺(tai)，既可提(ti)高本土經濟型酒(jiu)(jiu)店的(de)知名度，也有利于塑造旅(lv)游目(mu)的(de)地的(de)整體(ti)形象。

4.3 重視分(fen)銷渠道的合理建設

酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)要(yao)(yao)想(xiang)獲得長(chang)期穩定的(de)發(fa)展(zhan)，增(zeng)強(qiang)市(shi)場(chang)(chang)競爭力，需要(yao)(yao)對(dui)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)渠道(dao)(dao)(dao)進(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)合(he)理建(jian)(jian)設(she)。長(chang)沙經(jing)濟(ji)型(xing)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)在渠道(dao)(dao)(dao)設(she)計的(de)最初就應(ying)對(dui)自己在行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)市(shi)場(chang)(chang)中的(de)地(di)位和(he)(he)(he)自身條件進(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)分(fen)(fen)(fen)析，使分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)渠道(dao)(dao)(dao)符合(he)自身特(te)色和(he)(he)(he)發(fa)展(zhan)需求(qiu)，以(yi)使酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)能(neng)更持(chi)久地(di)針對(dui)散(san)客(ke)市(shi)場(chang)(chang)進(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)產品銷(xiao)售(shou)和(he)(he)(he)建(jian)(jian)立客(ke)戶數據庫以(yi)掌握市(shi)場(chang)(chang)動態和(he)(he)(he)信息(xi)。具體而(er)言，酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)在進(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)渠道(dao)(dao)(dao)的(de)選(xuan)擇(ze)和(he)(he)(he)設(she)計時應(ying)充分(fen)(fen)(fen)考(kao)慮自身酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)實(shi)力、規(gui)模、財務能(neng)力、市(shi)場(chang)(chang)營運能(neng)力與(yu)(yu)經(jing)驗(yan)、提供(gong)的(de)產品與(yu)(yu)服務、整體營銷(xiao)政策要(yao)(yao)求(qiu)與(yu)(yu)營銷(xiao)規(gui)劃等，以(yi)及考(kao)慮是(shi)否需要(yao)(yao)渠道(dao)(dao)(dao)中間商和(he)(he)(he)對(dui)渠道(dao)(dao)(dao)中間商的(de)對(dui)比選(xuan)擇(ze)，然(ran)后(hou)再(zai)根據這些(xie)綜(zong)合(he)因(yin)素進(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)渠道(dao)(dao)(dao)建(jian)(jian)設(she)規(gui)劃和(he)(he)(he)執(zhi)行(xing)(xing)(xing)(xing)。這些(xie)條件和(he)(he)(he)因(yin)素是(shi)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)渠道(dao)(dao)(dao)構建(jian)(jian)的(de)保障，缺了任何條件，都有可能(neng)會導致經(jing)濟(ji)型(xing)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)散(san)客(ke)市(shi)場(chang)(chang)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)渠道(dao)(dao)(dao)構建(jian)(jian)的(de)不完善或是(shi)徒有其型(xing)而(er)無實(shi)用。以(yi)長(chang)沙易(yi)夜(ye)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)為例，易(yi)夜(ye)屬于單體作戰(zhan)，沒有連鎖門店(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)相(xiang)互(hu)支持(chi)，知名(ming)度低且(qie)資金有限，要(yao)(yao)加大人才支援(yuan)和(he)(he)(he)資金的(de)投入。

4.4 進一步完善分銷渠(qu)道

構建完成經(jing)(jing)濟(ji)型酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)散客市場(chang)的(de)(de)分(fen)(fen)銷渠(qu)道(dao)(dao)(dao)后(hou)，還需要在(zai)諸如渠(qu)道(dao)(dao)(dao)管理(li)(li)、分(fen)(fen)銷效(xiao)(xiao)(xiao)率分(fen)(fen)析與(yu)(yu)控(kong)制、渠(qu)道(dao)(dao)(dao)調(diao)整等(deng)方面(mian)上做好相應的(de)(de)后(hou)續工作。以(yi)長沙七斗(dou)星酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)為例，由于對分(fen)(fen)銷渠(qu)道(dao)(dao)(dao)管理(li)(li)不善(shan)，2007年被如家收購，給(gei)長沙經(jing)(jing)濟(ji)型酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)以(yi)沉痛教訓。鑒于長沙經(jing)(jing)濟(ji)型酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)目前(qian)還處在(zai)成長期的(de)(de)現狀，很多管理(li)(li)方法(fa)都不完善(shan)，所以(yi)在(zai)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)建設運(yun)營中(zhong)，難(nan)免(mian)會出(chu)現問(wen)題(ti)(ti)，比如與(yu)(yu)中(zhong)間商協調(diao)不力(li)、酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)對渠(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)控(kong)制力(li)弱，以(yi)及一(yi)些渠(qu)道(dao)(dao)(dao)沖突(tu)等(deng)。針對這些問(wen)題(ti)(ti)，酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)需要在(zai)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)管理(li)(li)上下工夫(fu)，不斷創新、調(diao)整、變革酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)分(fen)(fen)銷渠(qu)道(dao)(dao)(dao)以(yi)適應市場(chang)變化。另外，最重要的(de)(de)是建立能保(bao)障酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)管理(li)(li)的(de)(de)長效(xiao)(xiao)(xiao)機制，加強(qiang)與(yu)(yu)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)成員的(de)(de)溝通(tong)交流(liu)與(yu)(yu)分(fen)(fen)銷績效(xiao)(xiao)(xiao)評估，減少問(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)出(chu)現。

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