導語(yu)：如何(he)才能寫好一篇(pian)電商行業(ye)市場分(fen)析，這就需要搜集整理(li)(li)更多(duo)的(de)資料(liao)和(he)文獻(xian)，歡(huan)迎閱(yue)讀(du)由公務員之家整理(li)(li)的(de)十篇(pian)范文，供你借鑒(jian)。

篇1

掌上(shang)電(dian)腦(nao)在(zai)國(guo)內(nei)只有不到三年的(de)發(fa)展時(shi)間，在(zai)國(guo)外也(ye)只不過六、七年的(de)歷史。隨著網絡經濟的(de)發(fa)展，掌上(shang)電(dian)腦(nao)競爭激烈. 一跨入2001年，各(ge)廠家就(jiu)爭先恐后地推出新(xin)產(chan)品(pin)，新(xin)的(de)市(shi)場戰(zhan)略，他們(men)都在(zai)積極尋找最(zui)佳賣點(dian)及宣傳(chuan)點(dian)，以期在(zai)這個市(shi)場上(shang)占(zhan)據主動位置。上(shang)海(hai)目前(qian)也(ye)已經成為(wei)各(ge)掌上(shang)電(dian)腦(nao)廠家的(de)必爭市(shi)場之(zhi)一。但(dan)是上(shang)海(hai)的(de)掌上(shang)電(dian)腦(nao)市(shi)場目前(qian)的(de)現(xian)狀(zhuang)如何？各(ge)競爭對(dui)手(shou)之(zhi)間推出的(de)各(ge)種品(pin)牌(pai)之(zhi)間的(de)關聯度如何？ 掌上(shang)電(dian)腦(nao)市(shi)場的(de)機會(hui)(hui)到底如何? 本文(wen)的(de)目的(de)就(jiu)是通(tong)過對(dui)上(shang)海(hai)掌上(shang)電(dian)腦(nao)行業(ye)分(fen)析為(wei)前(qian)提，推斷(duan)我國(guo)現(xian)階段掌上(shang)電(dian)腦(nao)行業(ye)情況， 分(fen)析營銷機會(hui)(hui)。 二　調查綜述

1．掌上(shang)電(dian)腦(nao)的(de)定義(yi)：

自掌(zhang)上(shang)(shang)(shang)電(dian)腦(nao)(nao)(nao)進入(ru)國內(nei)以來，其(qi)名分(fen)之爭一直未斷。去(qu)年3月(yue)，國家信息(xi)標(biao)準委(wei)員會和(he)(he)(he)北京(jing)市產(chan)品質量監(jian)督檢驗(yan)所為(wei)“掌(zhang)上(shang)(shang)(shang)電(dian)腦(nao)(nao)(nao)”作出了(le)明確定義，認為(wei)只要(yao)(yao)具備電(dian)子記事、計算(suan)、上(shang)(shang)(shang)網的(de)功(gong)能(neng)之一的(de)手持(chi)電(dian)子設備，都可以定義為(wei)掌(zhang)上(shang)(shang)(shang)電(dian)腦(nao)(nao)(nao)。目前市場(chang)上(shang)(shang)(shang)的(de)掌(zhang)上(shang)(shang)(shang)電(dian)腦(nao)(nao)(nao)主要(yao)(yao)有三(san)類即根據掌(zhang)上(shang)(shang)(shang)電(dian)腦(nao)(nao)(nao)操作系統(tong)的(de)有無，把(ba)掌(zhang)上(shang)(shang)(shang)電(dian)腦(nao)(nao)(nao)分(fen)為(wei)高(gao)、中(zhong)和(he)(he)(he)低(di)端三(san)個類型。這三(san)類電(dian)腦(nao)(nao)(nao)的(de)分(fen)類以及(ji)涉及(ji)到的(de)國內(nei)生產(chan)廠(chang)(chang)家如下圖： 類別(bie)特點廠(chang)(chang)商代(dai)表高(gao)端掌(zhang)上(shang)(shang)(shang)電(dian)腦(nao)(nao)(nao)Win CE或Palm OS系統(tong) 聯(lian)想(xiang)、惠普、方正(zheng)、掌(zhang)上(shang)(shang)(shang)通、海信、金長城，以及(ji)Palm和(he)(he)(he)Handspring低(di)端掌(zhang)上(shang)(shang)(shang)電(dian)腦(nao)(nao)(nao)自主開發的(de)、封閉(bi)的(de)操作系統(tong)恒基偉業、名人(ren)、快(kuai)譯通、好易通、桑(sang)夏民生、聯(lian)想(xiang)、方正(zheng)、震旦無線掌(zhang)上(shang)(shang)(shang)電(dian)腦(nao)(nao)(nao)除(chu)了(le)一般(ban)掌(zhang)上(shang)(shang)(shang)電(dian)腦(nao)(nao)(nao)的(de)功(gong)能(neng)，還(huan)具有手機(ji)和(he)(he)(he)呼機(ji)的(de)功(gong)能(neng)摩托羅(luo)拉寶典、藍火、傳訊(xun)王、聯(lian)想(xiang)

2．掌(zhang)上電(dian)腦(nao)的價格(ge)

掌(zhang)上(shang)電腦(nao)的(de)價格(ge)由于操作系(xi)(xi)統(tong)，功能配(pei)置等(deng)的(de)不同(tong)有教(jiao)大的(de)差別(bie)，同(tong)一個生產(chan)廠(chang)家也推(tui)出了不同(tong)類型的(de)系(xi)(xi)列產(chan)品。

從上面(mian)的柱狀(zhuang)圖我們(men)可以發現(xian)：商務(wu)通是(shi)低端(duan)(duan)機，走(zou)的是(shi)低價(jia)促銷策略，聯(lian)想既(ji)有(you)高端(duan)(duan)機，也有(you)低端(duan)(duan)機，采取(qu)全市場覆蓋.

3.掌上電腦(nao)消費者(zhe)調查

《軟件(jian)世界》雜(za)志最近(jin)進行了一(yi)次消費者對掌上(shang)電(dian)腦(nao)(nao)的(de)認同(tong)度調(diao)查(cha)。在用戶對于掌上(shang)電(dian)腦(nao)(nao)是否能成為主(zhu)流產(chan)品的(de)意見(jian)方(fang)面，有55.56%的(de)用戶認為掌上(shang)電(dian)腦(nao)(nao)前景看好。比例雖然過半(ban)(ban)，但從另一(yi)方(fang)面來看，不同(tong)意的(de)也接近(jin)一(yi)半(ban)(ban)，表明(ming)掌上(shang)電(dian)腦(nao)(nao)的(de)市場仍(reng)需拓展。

在用戶購買掌上(shang)電腦產品時的(de)考慮因素方面(mian)，問(wen)卷(juan)共設計(ji)了5個選(xuan)項(xiang)：價格、通訊功能、彩色屏(ping)幕(mu)、支援中文、外觀(guan)設計(ji)，比(bi)例分別為38.89%、22.22%、16.67%、11.11%、11.11%，表明(ming)消費者在選(xuan)擇(ze)掌上(shang)電腦時最在乎(hu)價格。

在(zai)操作(zuo)系統方面，受微(wei)軟PC操作(zuo)系統名氣的(de)影響，用戶選(xuan)擇(ze)視窗CE為操作(zuo)系統的(de)百分比(bi)最高，為55.56%，PalmOS則(ze)為34.23%，未填、沒(mei)有(you)概(gai)念的(de)有(you)10%左右。認為視窗CE比(bi)PalmOS好的(de)百分比(bi)為55.56%，相反認為PalmOS比(bi)視窗CE好的(de)只有(you)22.32%。

在掌上電(dian)(dian)(dian)腦的(de)用途(tu)方面，將(jiang)掌上電(dian)(dian)(dian)腦作為(wei)(wei)隨身的(de)電(dian)(dian)(dian)子記事本的(de)比例為(wei)(wei)55.54%，認為(wei)(wei)主要用來收發郵件的(de)比例為(wei)(wei)34.35%，用作電(dian)(dian)(dian)子詞典的(de)比例為(wei)(wei)10.11%。輸(shu)入方式(shi)以手寫輸(shu)入最受(shou)歡迎，達88.89%，喜歡鍵(jian)盤輸(shu)入的(de)只有(you)11.11%。

掌(zhang)上電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)會取記(ji)本(ben)(ben)電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)嗎？有65.97%的(de)(de)消費者(zhe)認(ren)為(wei)筆(bi)記(ji)本(ben)(ben)電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)不是掌(zhang)上電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)發(fa)展的(de)(de)威脅。如果是在(zai)筆(bi)記(ji)本(ben)(ben)電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)和掌(zhang)上電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)之間作出選擇的(de)(de)話(hua)，選擇掌(zhang)上電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)的(de)(de)比例為(wei)49%，略高于筆(bi)記(ji)本(ben)(ben)電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)的(de)(de)38.66%。 三　掌(zhang)上電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)領先者(zhe)、挑戰(zhan)者(zhe)細(xi)分

掌上(shang)電腦作為一個新(xin)興的(de)行業，雖然時(shi)間不久，但是競(jing)爭(zheng)也(ye)相當激烈。根據操(cao)作系統和功能的(de)不同，目前(qian)已經(jing)分(fen)(fen)為高(gao)端，中端，低端三種產品。我(wo)們在分(fen)(fen)析市場領先者(zhe)和挑戰者(zhe)時(shi)也(ye)需按此分(fen)(fen)類。

第一，高端掌上電腦

1．高端掌上電(dian)腦的領先(xian)者是聯想。

進入2000年以(yi)來，聯想(xiang)產品全(quan)線飄紅，在雄居(ju)臺式(shi)電(dian)腦、筆記本電(dian)腦市(shi)(shi)場的頭把交椅之后，聯想(xiang)又占據了中國掌上(shang)電(dian)腦市(shi)(shi)場第一(yi)(yi)(yi)的寶座。無獨有偶，近(jin)日(ri)另一(yi)(yi)(yi)個專業(ye)媒體——國內(nei)發(fa)行量(liang)第一(yi)(yi)(yi)的硬件雜志《微型計算(suan)機》的讀(du)者(zhe)調查(cha)結果也表(biao)明：聯想(xiang)天璣以(yi)遙遙領(ling)先的票數，成為消費(fei)者(zhe)首選的掌上(shang)電(dian)腦品牌(pai)。聯想(xiang)掌上(shang)電(dian)腦以(yi)將近(jin)3成的擁有率，名列國內(nei)外(wai)眾多品牌(pai)第一(yi)(yi)(yi)位，屬于(yu)當然的領(ling)先者(zhe)。

聯想成為行業老大的(de)原因也是多方面(mian)的(de):

(1)聯想作為我國(guo)電(dian)腦(nao)業的老大，多年來(lai)(lai)已經形成一個巨大的分(fen)銷(xiao)網絡.借(jie)助(zhu)原先的網絡優(you)勢來(lai)(lai)分(fen)銷(xiao)產品。

(2)IT制造業(ye)，多半采取OEM貼牌，核心技術Win CE在國內只有(you)聯想和(he)勝利兩家簽(qian)約(yue)廠商。因(yin)為大(da)部分廠商銷(xiao)量(liang)(liang)沒有(you)達(da)到(dao)一定(ding)規(gui)模，達(da)不到(dao)Microsoft銷(xiao)量(liang)(liang)的(de)要求，于是(shi)各廠商轉而向聯想和(he)勝利購(gou)買Win CE使用(yong)權，算是(shi)間接降低成(cheng)本的(de)一種方法。

(3)看靠掌上電腦的遠(yuan)景，很早(zao)就投資進行開發(fa)。

2.高端掌(zhang)上電腦的(de)挑(tiao)戰者是(shi)3COM 和IBM ，他們的(de)操作系統是(shi)Palm。

(1)Palm操作系統領先。據(ju)有(you)關(guan)調查機構(gou)的(de)(de)統計，從全球范圍(wei)來看，3Com的(de)(de)Palm手持電(dian) 腦占掌上電(dian)腦總銷售(shou)量的(de)(de)55.5％左右；而采用 WinCE系統的(de)(de)掌上電(dian)腦，包(bao)括(kuo)Sharp、HP和其他公司的(de)(de)所有(you)產品(pin)在(zai)內，總銷量也不過100 多萬部。

(2)這種(zhong)操作系統占(zhan)的內存小，應(ying)用軟件多，特(te)別適用于掌上(shang)電腦。運(yun)算速(su)度快(kuai)。

(3)椐業(ye)內人士估計，今年夏天進入中(zhong)國市場，到年底會(hui)占高端(duan)機市場的30%份額。

但是對于擁有Palm操作系統的公司來說，是否(fou)能成功地解決(jue)漢化(hua)方案才是是否(fou)能真正進(jin)入中(zhong)國市場的關鍵。

第二，中端掌(zhang)上電腦(nao)(nao)(無線掌(zhang)上電腦(nao)(nao))

1．中端(duan)掌上電腦的領先者是(shi)摩托羅拉的寶典。

摩(mo)托羅拉寶典上市，作為無線掌(zhang)上電腦的(de)先驅(qu)者，摩(mo)托羅拉寶典似乎圓了真(zhen)正的(de)掌(zhang)上信息處(chu)理終端這個夢想(xiang)。目(mu)前(qian)占市場40%。

2.無線掌(zhang)上電腦的(de)挑戰者是(shi)藍火隨(sui)身e

雖然掌上電腦市場在中國剛剛起(qi)步，但是(shi)市場競(jing)爭還是(shi)相當激烈(lie)的.一個(ge)(ge)新進入的公(gong)司，有時扮演的角色是(shi)挑戰(zhan)者(zhe).挑戰(zhan)者(zhe)的戰(zhan)略是(shi)多種多樣的，例如藍(lan)(lan)火(huo)信息科技有限公(gong)司推出的藍(lan)(lan)火(huo)隨(sui)身e，避開直(zhi)接指向敵方現行(xing)領域的交戰(zhan)行(xing)動，推出無線掌上電腦， 大容量信息和個(ge)(ge)性化(hua)服(fu)(fu)務(wu)(wu)， 真正做到信息源、服(fu)(fu)務(wu)(wu)終端和傳(chuan)輸網絡三位一體(ti)。

藍(lan)(lan)火(huo)e，接連(lian)出擊(ji)，先(xian)與(yu)廣發證(zheng)券達成戰(zhan)略聯盟，利用(yong)廣發證(zheng)券的(de)(de)專業網站和200多名分析師(shi)為藍(lan)(lan)火(huo)e的(de)(de)用(yong)戶(hu)提供(gong)貼身財經信息和股票(piao)分析個(ge)性化服務(wu)。 并且，5月他們將與(yu)搜狐合作，由搜狐提供(gong)改進的(de)(de)電子郵件(jian)和內容(rong)服務(wu)。廣發證(zheng)券計劃給開戶(hu)資金10萬元以上的(de)(de)用(yong)戶(hu)每人(ren)送一臺藍(lan)(lan)火(huo)e，藍(lan)(lan)火(huo)e希望(wang)這一計劃可銷出5萬臺。

此次(ci)藍火(huo)(huo)隨身e和廣發(fa)證券(quan)合(he)作推出“e對壹(yi)”服(fu)務(wu)，則標(biao)志著藍火(huo)(huo)隨身e在PDA行業(ye)第一個將(jiang)無線掌上電腦的(de)(de)實(shi)際(ji)應用拓展到行業(ye)動(dong)(dong)態信息(xi)服(fu)務(wu)上。藍火(huo)(huo)信息(xi)科技有(you)限公司總經理胡剛認(ren)為，傳(chuan)統PDA 市場已經沒有(you)真正(zheng)的(de)(de)增長(chang)，正(zheng)是移動(dong)(dong)信息(xi)服(fu)務(wu)讓(rang)PDA有(you)了一個新的(de)(de)發(fa)展平(ping)臺，PDA應該成(cheng)為移動(dong)(dong)信息(xi)服(fu)務(wu)終端服(fu)務(wu)商，根據不同的(de)(de)行業(ye)需求(qiu)提(ti)出不同的(de)(de)解決方(fang)案。

第三，低端掌上電腦

1.低端(duan)掌(zhang)上電腦(nao)的領先者(zhe)是商(shang)務通和名人。

商務通占(zhan)(zhan)有(you)市(shi)(shi)場的(de)39%，名人占(zhan)(zhan)有(you)市(shi)(shi)場的(de)41%.我(wo)們看(kan)看(kan)市(shi)(shi)場是如何(he)做的(de)?

(1)　恒基偉業的(de)策(ce)略是兩個.

大打價格戰

去(qu)年10月，恒基(ji)偉(wei)業(ye)電(dian)子產品(pin)有限公司宣布(bu)實(shi)施“商(shang)務通(tong)(tong)A計劃”，將其(qi)主流(liu)產品(pin)“商(shang)務通(tong)(tong)連(lian)筆王(wang)602”的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)從原來(lai)(lai)的(de)(de)(de)1980元(yuan)降(jiang)至1280元(yuan)，“商(shang)務通(tong)(tong)801”的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)則(ze)跌破千元(yuan)大關，降(jiang)價(jia)幅(fu)度高達(da)35%。恒基(ji)偉(wei)業(ye)公司稱(cheng)，要(yao)通(tong)(tong)過此舉對國內越來(lai)(lai)越擁(yong)擠的(de)(de)(de)掌上電(dian)腦市場(chang)進行“第二(er)次洗牌”。

通過廣告(gao)形象的品牌(pai)策劃.

策劃(hua)結(jie)果: 99年(nian)銷售60萬(wan)臺(tai)，2000年(nian)銷量達120萬(wan)臺(tai)

(2)名人的策略

概(gai)念(nian)領先，強調手寫輸入

品(pin)牌策(ce)劃:形象代言人，李亞鵬

2．低端(duan)掌上(shang)電腦的挑戰者(zhe)聯想(xiang).

聯想的策(ce)略是(shi)全市場覆蓋(gai).

聯(lian)想以前是做高端(duan)機的(de)，看到(dao)低端(duan)機的(de)市場， 聯(lian)想針對用(yong)戶的(de)實際需(xu)求(qiu)，細分市場，不(bu)斷(duan)推(tui)陳(chen)出(chu)新，目前已經擁有(you)了從高端(duan)到(dao)低端(duan)共10個(ge)型號(hao)、國內(nei)最齊全的(de)掌上電腦(nao)產(chan)品(pin)線。 四　掌上電腦(nao)戰略(lve)集(ji)群

掌(zhang)上電腦作(zuo)為一種新(xin)興發(fa)展的(de)高新(xin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)產業， 他(ta)的(de)結構(gou)環境為: 技(ji)(ji)術(shu)(shu)不確(que)定性(xing)(xing)，戰略不確(que)定性(xing)(xing)，先期買者，高初始成本但(dan)急劇(ju)下降等.高新(xin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)產品的(de)特(te)(te)點決定了其市場競爭活動(dong)的(de)特(te)(te)殊性(xing)(xing)，因此在制定競爭策略時，應根(gen)據(ju)產業特(te)(te)點和具體情況對傳統的(de)競爭策略組合(he)作(zuo)出適當的(de)調整，并加以創新(xin)。

競爭策略:

1.經理(li)(li)人(ren)員(yuan)應(ying)培養正(zheng)確(que)的(de)(de)(de)直(zhi)覺(jue)判(pan)斷(duan)力和(he)展(zhan)(zhan)望能(neng)(neng)力。。《大(da)趨(qu)勢(shi)》作者奈斯比特認為，數字在商(shang)務活(huo)動中(zhong)的(de)(de)(de)統治時間已經太長，直(zhi)覺(jue)判(pan)斷(duan)力應(ying)當在該(gai)領域重(zhong)新(xin)得到重(zhong)視。成(cheng)功的(de)(de)(de)經理(li)(li)人(ren)員(yuan)通常(chang)是一(yi)位全(quan)面(mian)的(de)(de)(de)、富于(yu)直(zhi)覺(jue)判(pan)斷(duan)力的(de)(de)(de)思(si)想家，他不斷(duan)地依靠對市(shi)場環境和(he)未來發展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)敏(min)感性以及由此(ci)獲(huo)得的(de)(de)(de)預感和(he)填(tian)覺(jue)去(qu)處(chu)理(li)(li)那些對于(yu)理(li)(li)性分(fen)析(xi)來說太復(fu)雜的(de)(de)(de)問題。同時，通過對市(shi)場發展(zhan)(zhan)遠景的(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)望，可以更加堅定信(xin)心，并(bing)朝著這個遠景目標不斷(duan)努力。正(zheng)確(que)地運用直(zhi)覺(jue)判(pan)斷(duan)力和(he)展(zhan)(zhan)望能(neng)(neng)力有助于(yu)經理(li)(li)人(ren)員(yuan)克服高(gao)新(xin)技術產業市(shi)場不確(que)定性較大(da)的(de)(de)(de)缺陷，做(zuo)出合理(li)(li)的(de)(de)(de)市(shi)場需(xu)求預測。

2.致(zhi)力于開(kai)發新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)細(xi)分市場(chang)(chang)(chang)，創(chuang)造(zao)新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)一(yi)(yi)輪的(de)(de)(de)(de)技(ji)(ji)術創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)大潮。高(gao)新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)技(ji)(ji)術產(chan)(chan)(chan)業(ye)具有這樣的(de)(de)(de)(de)特點(dian)：技(ji)(ji)術發展(zhan)呈(cheng)波浪式前進，高(gao)新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)技(ji)(ji)術企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)長(chang)期(qi)獲利能力取決于它能否預見(jian)到(dao)下(xia)一(yi)(yi)次技(ji)(ji)術變(bian)革浪潮的(de)(de)(de)(de)到(dao)來(lai)，以(yi)(yi)(yi)及如何在(zai)(zai)技(ji)(ji)術、生產(chan)(chan)(chan)、營銷方面做(zuo)好充分準備。在(zai)(zai)這個(ge)行(xing)業(ye)中，沒有一(yi)(yi)種(zhong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)能夠(gou)長(chang)期(qi)立足(zu)于市場(chang)(chang)(chang)而(er)不(bu)被(bei)淘汰(tai)，因(yin)此(ci)(ci)從長(chang)期(qi)來(lai)看，所(suo)(suo)有產(chan)(chan)(chan)品(pin)都是過眼煙云，無法為企(qi)業(ye)帶來(lai)長(chang)期(qi)的(de)(de)(de)(de)利益。所(suo)(suo)以(yi)(yi)(yi)，只有不(bu)斷(duan)地開(kai)發新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)，占領新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)市場(chang)(chang)(chang)才可獲得競(jing)爭優勢(shi)，頑(wan)固地死守(shou)舊產(chan)(chan)(chan)品(pin)和(he)舊市場(chang)(chang)(chang)終將被(bei)拋棄。技(ji)(ji)術演進過程中表現出的(de)(de)(de)(de)自增(zeng)強機(ji)(ji)制(zhi)也說(shuo)明了(le)高(gao)新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)技(ji)(ji)術產(chan)(chan)(chan)品(pin)搶(qiang)先一(yi)(yi)步進入和(he)占領新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)市場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要性。因(yin)此(ci)(ci)，高(gao)新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)技(ji)(ji)術產(chan)(chan)(chan)品(pin)之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭應高(gao)度(du)重(zhong)視第一(yi)(yi)回合的(de)(de)(de)(de)較量，即"搶(qiang)灘(tan)"的(de)(de)(de)(de)勝利，因(yin)為一(yi)(yi)開(kai)始占得小小的(de)(de)(de)(de)先機(ji)(ji)，自增(zeng)強機(ji)(ji)制(zhi)的(de)(de)(de)(de)作用便(bian)會使(shi)之(zhi)演變(bian)為將來(lai)無法超越(yue)的(de)(de)(de)(de)優勢(shi)地位。聯想之(zhi)所(suo)(suo)以(yi)(yi)(yi)在(zai)(zai)國內掌(zhang)(zhang)上(shang)電腦市場(chang)(chang)(chang)成為領先者，與他在(zai)(zai)1998年就在(zai)(zai)國內推出第一(yi)(yi)臺自主開(kai)發的(de)(de)(de)(de)掌(zhang)(zhang)上(shang)電腦不(bu)無關系。

以下(xia)舉幾個(ge)例子加以說明:

第一， 掌(zhang)上電腦的技術戰略(lve)——操作系(xi)統平臺

目前，掌(zhang)上(shang)電(dian)腦(nao)采用的(de)(de)(de)(de)操作系統主(zhu)要有三類(lei)：一(yi)是3Com公司(si)的(de)(de)(de)(de)Palm，主(zhu)要廠(chang)商有3Com和(he)IBM；一(yi)是微(wei)軟(ruan)公司(si)的(de)(de)(de)(de)WinCE，采用的(de)(de)(de)(de)廠(chang)家比較(jiao)多，有大名(ming)鼎鼎的(de)(de)(de)(de)Sharp、HP、Philips、Compaq等(deng)；另外(wai)一(yi)個操作系統是Psion公司(si)的(de)(de)(de)(de)EPOC，目前采用的(de)(de)(de)(de)廠(chang)商好像(xiang)還只有Psion一(yi)家。但是從市場的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度來看，在(zai)市場上(shang)取得最佳銷售業(ye)績(ji)的(de)(de)(de)(de)不是有眾多擁躉、基于WinCE的(de)(de)(de)(de)掌(zhang)上(shang)設備，而是3Com的(de)(de)(de)(de)Palm掌(zhang)上(shang)電(dian)腦(nao)。

安裝在(zai)(zai)Palm系列掌上(shang)電(dian)腦(nao)上(shang)的Palm OS包括(kuo)預裝的幾個(ge)基本應用程序(xu)，包括(kuo)通訊錄、日程表、記事(shi)本、任務安排（簡(jian)單的配置程序(xu)）等，整(zheng)個(ge)系統界面(mian)簡(jian)潔明快，顯示方式一(yi)目了然，特別適合在(zai)(zai)移動的環境中使用，正(zheng)是Palm系列產(chan)品在(zai)(zai)市場(chang)上(shang)獲得成功的一(yi)個(ge)重要原因。WinCE優點(dian)是內容(rong)豐富、功能(neng)全(quan)面(mian)、整(zheng)體性強(qiang)。

從資源(yuan)來看(kan)， Palm OS小(xiao)巧(qiao)、精簡，整個OS加(jia)上幾個預裝的應用(yong)程序只占用(yong)了(le)100KB左右的空(kong)間，而WinCE顯然是繼承了(le)Windows的程序設(she)計思想，程序一般都(dou)較大， 像 WinCE 2.11 簡體中文版(ban)就已經(jing)要求掌上電腦的內(nei)存一般要達到8MB了(le)。Palm OS系(xi)統在資源(yuan)的分(fen)配和使(shi)用(yong)方面(mian)經(jing)驗老(lao)到，非常吸引用(yong)戶，有著“四兩撥千斤”的掌上電腦特色。

在(zai)專門為掌上(shang)(shang)電(dian)腦開發的(de)操作系統中，WinCE有(you)最突出(chu)的(de)優(you)勢。與(yu)臺式機上(shang)(shang)的(de)Windows 系統相(xiang)比，WinCE不僅具有(you)與(yu)Windows相(xiang)類似(si)的(de)圖形用(yong)戶界面GUI，而(er)且(qie)還具有(you)相(xiang)類似(si)的(de)應用(yong)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序接口(kou)API。因(yin)此，WinCE應用(yong)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序開發所使(shi)用(yong)的(de)編程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)工具、接口(kou)函(han)數(shu)和(he)界面風(feng)格與(yu)Win95基本上(shang)(shang)相(xiang)同，很多Win95或Win3.2上(shang)(shang)的(de)應用(yong)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序只需作簡單的(de)修改，就可(ke)移植(zhi)到WinCE上(shang)(shang)去。這也是很多國內掌上(shang)(shang)電(dian)腦品(pin)牌(pai)采用(yong)WinCE操作系統的(de)重要原因(yin)。聯想(xiang)作為Win CE在(zai)國內的(de)僅有(you)兩家簽約廠商之一(yi)，占(zhan)盡分銷優(you)勢。

掌(zhang)上電(dian)腦的(de)(de)技(ji)術核(he)心像PC一樣是(shi)操作(zuo)(zuo)系(xi)(xi)統，并(bing)(bing)不是(shi)許多(duo)企業(ye)都有(you)資格挑起(qi)技(ji)術戰(zhan)，對于國(guo)(guo)內來說，擁有(you)嵌入(ru)式(shi)操作(zuo)(zuo)系(xi)(xi)統技(ji)術的(de)(de)廠商并(bing)(bing)不多(duo)，比較出(chu)名的(de)(de)就(jiu)是(shi)承擔國(guo)(guo)家(jia)863計劃的(de)(de)深圳桑夏高科技(ji)股份有(you)限公(gong)司所(suo)(suo)推出(chu)的(de)(de)桑夏2000操作(zuo)(zuo)系(xi)(xi)統和中科院推出(chu)的(de)(de)“女媧”。　據精品購物指南報(bao)道，嵌入(ru)式(shi)操作(zuo)(zuo)系(xi)(xi)統最早由3Com公(gong)司開發，在看到它(ta)的(de)(de)發展空(kong)間以后，微軟有(you)點迫不及(ji)待地推出(chu)Windows CE。Windows CE由于內存(cun)過(guo)大、模塊化功能(neng)不強(qiang)等，并(bing)(bing)不被業(ye)界(jie)所(suo)(suo)看好(hao)，而3Com的(de)(de)Palm OS還(huan)沒(mei)有(you)進(jin)入(ru)中國(guo)(guo)大陸(lu)，這樣桑夏自主開發的(de)(de)“桑夏2000”就(jiu)具有(you)特別重要的(de)(de)意義。

深圳(zhen)市(shi)達(da)特(te)電(dian)子(zi)科技(ji)所推(tui)出的(de)(de)(de)(de)一(yi)指禪自(zi)(zi)有(you)操(cao)(cao)作(zuo)系(xi)(xi)統(tong)———1ZEN－OS是目前(qian)國內(nei)(nei)強大的(de)(de)(de)(de)中文內(nei)(nei)核(he)掌上(shang)電(dian)腦(nao)操(cao)(cao)作(zuo)系(xi)(xi)統(tong)，內(nei)(nei)核(he)極小巧，在(zai)反應速(su)度(du)，提(ti)供外部(bu)接口等方(fang)面都有(you)著英(ying)文化(hua)(hua)(hua)改制系(xi)(xi)統(tong)不可比擬的(de)(de)(de)(de)優勢，在(zai)軟件編(bian)制方(fang)面也可以達(da)到事半功倍的(de)(de)(de)(de)效果。無限(xian)升級的(de)(de)(de)(de)自(zi)(zi)有(you)操(cao)(cao)作(zuo)系(xi)(xi)統(tong)；240×320點陣高(gao)清晰度(du)超大顯示屏(ping)；基于自(zi)(zi)有(you)操(cao)(cao)作(zuo)平臺的(de)(de)(de)(de)每(mei)天(tian)增(zeng)加的(de)(de)(de)(de)應用軟件。所有(you)這些標(biao)志著掌上(shang)電(dian)腦(nao)從當初滿(man)足(zu)某些特(te)定的(de)(de)(de)(de)商(shang)務或(huo)生活需求的(de)(de)(de)(de)數字化(hua)(hua)(hua)工(gong)具，向(xiang)人性(xing)(xing)化(hua)(hua)(hua)、個性(xing)(xing)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)多功能便攜(xie)， 一(yi)指禪憑借其產品的(de)(de)(de)(de)技(ji)術優勢迅速(su)搶占了市(shi)場的(de)(de)(de)(de)制高(gao)點，在(zai)面市(shi)后不到半年時間里，在(zai)深圳(zhen)市(shi)場占有(you)了86％的(de)(de)(de)(de)份額。

但是，產品(pin)的技術(shu)優勢并(bing)不(bu)(bu)是導致其商業成功的唯一決定因素，管理者不(bu)(bu)能(neng)只看見自己的產品(pin)質量好，看不(bu)(bu)見市(shi)場(chang)需要(yao)在變(bian)化，最終使企業經(jing)營(ying)陷入困境，從而(er)并(bing)發"市(shi)場(chang)營(ying)銷近視(shi)癥"， 甚(shen)至極端地(di)認(ren)為擁有技術(shu)優勢的產品(pin)根(gen)本不(bu)(bu)需要(yao)任(ren)何營(ying)銷努力就可(ke)獲得(de)可(ke)觀的銷售額。這種對(dui)營(ying)銷策(ce)略(lve)的漠(mo)視(shi)主要(yao)源于高(gao)新技術(shu)產業過度輕信技術(shu)導向(xiang)策(ce)略(lve)，以及對(dui)其產品(pin)所獲得(de)的巨大成功沾沾自喜。

第二，掌上(shang)電腦(nao)市(shi)場(chang)細分——無線(xian)掌上(shang)電腦(nao) (市(shi)場(chang)補缺者(zhe)進入市(shi)場(chang))

無(wu)(wu)線掌(zhang)上電(dian)腦是(shi)(shi)在掌(zhang)上電(dian)腦的基礎上，加上強大(da)的通(tong)訊功(gong)(gong)能(neng)(neng)和互聯網(wang)功(gong)(gong)能(neng)(neng)。其功(gong)(gong)能(neng)(neng)主要包括金融(rong)股票(piao)信(xin)息(xi)、報(bao)刊(kan)新(xin)聞、網(wang)站(zhan)新(xin)聞、綜合實用(yong)信(xin)息(xi)、無(wu)(wu)線接收E－mail、或E－mail到達(da)通(tong)知和智能(neng)(neng)尋呼等。簡而言之(zhi)，無(wu)(wu)線PDA就是(shi)(shi)電(dian)子記事(shi)本＋電(dian)子辭典＋漢(han)字尋呼機＋E－mail瀏覽(lan)器。

 例(li)如，首(shou)先進入無線市場的寶典除了(le)手寫掌上(shang)(shang)電腦功能之外，還(huan)具有接收股票以及個人和公(gong)共信(xin)(xin)息的功能，可稱得(de)上(shang)(shang)是(shi)一(yi)個真(zhen)正具有信(xin)(xin)息服務功能的掌上(shang)(shang)產品。

再拿另外一(yi)家產品(pin)———藍火(huo)隨(sui)身(shen)e來說，他們手里攥著(zhu)三(san)張牌(pai)：硬(ying)件產品(pin)，信(xin)(xin)息(xi)(xi)平臺和價格。藍火(huo)的(de)(de)(de)科技人(ren)(ren)員說，隨(sui)身(shen)e首(shou)先是一(yi)款手寫掌上(shang)電(dian)腦，其次是具(ju)有簡便操(cao)作(zuo)界面(mian)(mian)和強大功能的(de)(de)(de)移動(dong)信(xin)(xin)息(xi)(xi)服(fu)務(wu)(wu)終端。與中(zhong)北(bei)通信(xin)(xin)的(de)(de)(de)合作(zuo)使這一(yi)產品(pin)具(ju)有了信(xin)(xin)息(xi)(xi)聯網漫游(you)服(fu)務(wu)(wu)功能，集(ji)股票機、無線互聯網信(xin)(xin)息(xi)(xi)服(fu)務(wu)(wu)、公共信(xin)(xin)息(xi)(xi)與個人(ren)(ren)傳呼于(yu)一(yi)體(ti)，服(fu)務(wu)(wu)費(fei)卻便宜到(dao)每月30元。硬(ying)件產品(pin)價格定在(zai)2180元。這三(san)張牌(pai)可謂是隨(sui)身(shen) e為無線掌上(shang)電(dian)腦構筑(zhu)的(de)(de)(de)壁壘。而其與廣發證券合作(zuo)開展(zhan)：廣發“e對(dui)壹服(fu)務(wu)(wu)”，在(zai)廣大股民中(zhong)激起不(bu)少波瀾。藍火(huo)隨(sui)身(shen)e 設計(ji)出了簡單且(qie)實用(yong)的(de)(de)(de)界面(mian)(mian)，三(san)位一(yi)體(ti)的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)模式——一(yi)個硬(ying)件提供商(shang)、一(yi)個全國聯網的(de)(de)(de)系(xi)統運(yun)營商(shang)、數(shu)十(shi)家ICP供應商(shang)的(de)(de)(de)共同合作(zuo)，更使隨(sui)身(shen)e變(bian)成了一(yi)個移動(dong)的(de)(de)(de)網上(shang)“便利店”，實現了隨(sui)時隨(sui)地獲取信(xin)(xin)息(xi)(xi)服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)夢想。隨(sui)身(shen)e里的(de)(de)(de)每一(yi)條信(xin)(xin)息(xi)(xi)的(de)(de)(de)后面(mian)(mian)都有數(shu)百人(ren)(ren)在(zai)為消費(fei)者服(fu)務(wu)(wu)。

第三， 掌上電腦的價格戰略

 2000年(nian)9月中山(shan)名人公司率先降(jiang)價(jia)(jia)，恒基偉(wei)業(ye)10月份宣(xuan)布(bu)實(shi)施"A計劃"，引(yin)發了掌上(shang)電腦(nao)市場(chang)(chang)的全面(mian)大(da)降(jiang)價(jia)(jia)。此(ci)次降(jiang)價(jia)(jia)的主要(yao)原因是市場(chang)(chang)份額之(zhi)爭、解決產(chan)品積壓、推出新產(chan)品。 五(wu)　行(xing)業(ye)競爭和產(chan)業(ye)分析(xi)

計算機和(he)互聯網絡的(de)(de)飛速(su)發展，信息爆炸式的(de)(de)增(zeng)長(chang)，使(shi)得四處奔(ben)波的(de)(de)商(shang)務人士(shi)擁有一(yi)種(zhong)靈活(huo)、快捷(jie)、有效的(de)(de)工具來管(guan)理個人信息的(de)(de)愿(yuan)望越(yue)來越(yue)強烈，而掌上(shang)電腦(nao)的(de)(de)出(chu)現正(zheng)好迎合(he)了這(zhe)一(yi)需求。掌上(shang)電腦(nao)包含種(zhong)類(lei)多，適(shi)用領域廣，它將(jiang)改變我們的(de)(de)生活(huo)方式。近兩(liang)年，擁有掌上(shang)電腦(nao)品牌的(de)(de)企業從十多家迅速(su)增(zeng)長(chang)到一(yi)百多家，未來兩(liang)年將(jiang)超過800家，成為(wei)3C一(yi)體(ti)化趨(qu)勢中最活(huo)躍的(de)(de)領域。

1.競(jing)(jing)爭競(jing)(jing)爭廠(chang)商數(shu)量增(zeng)加，競(jing)(jing)爭加劇. 低(di)端掌(zhang)上電(dian)腦(nao)(nao)間的(de)競(jing)(jing)爭將是我國掌(zhang)上電(dian)腦(nao)(nao)市場(chang)最主要的(de)競(jing)(jing)爭，這一領域內的(de)廠(chang)商最多(duo)，產品(pin)型(xing)號最多(duo)，價(jia)格最混亂，競(jing)(jing)爭也最激(ji)烈(lie)。經分(fen)析中國2000年掌(zhang)上電(dian)腦(nao)(nao)的(de)產品(pin)市場(chang)結(jie)構(如下表(biao))，可知，隨著價(jia)格戰(zhan)的(de)打響，低(di)端產品(pin)的(de)利(li)潤空(kong)間已經變得較小， 低(di)端掌(zhang)上電(dian)腦(nao)(nao)目前在國內市場(chang)上居主導(dao)地位(wei)。

2.產品更新速度加(jia)快，技(ji)術上(shang)向無(wu)線(xian)發展.

隨(sui)著上(shang)(shang)(shang)(shang)網(wang)需求的(de)(de)(de)(de)增(zeng)(zeng)加，高(gao)端(duan)和無線掌(zhang)(zhang)上(shang)(shang)(shang)(shang)電(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)今后會(hui)(hui)有(you)增(zeng)(zeng)長。但考(kao)慮到后兩種掌(zhang)(zhang)上(shang)(shang)(shang)(shang)電(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)（3000元以(yi)上(shang)(shang)(shang)(shang)）的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格，我國城鎮居民的(de)(de)(de)(de)收入水(shui)平(ping)，以(yi)及掌(zhang)(zhang)上(shang)(shang)(shang)(shang)電(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)目(mu)前(qian)的(de)(de)(de)(de)主要用(yong)途，現(xian)階段(duan)高(gao)端(duan)掌(zhang)(zhang)上(shang)(shang)(shang)(shang)電(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)在(zai)我國將(jiang)仍然處于(yu)(yu)(yu)前(qian)期(qi)開(kai)拓階段(duan)，難以(yi)進入大(da)(da)眾(zhong)市(shi)場。 價(jia)(jia)格居高(gao)不(bu)下的(de)(de)(de)(de)原(yuan)因是很明(ming)顯(xian)的(de)(de)(de)(de)，大(da)(da)部分廠商(shang)沒有(you)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)技術(shu)，所(suo)(suo)謂(wei)自(zi)我品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)掌(zhang)(zhang)上(shang)(shang)(shang)(shang)電(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)仍是PC領域OEM的(de)(de)(de)(de)延續，而WinCE和液晶屏的(de)(de)(de)(de)成本都(dou)是很高(gao)的(de)(de)(de)(de)。 從(cong)國外同(tong)類(lei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)功能(neng)(neng)來看，由(you)(you)于(yu)(yu)(yu)掌(zhang)(zhang)上(shang)(shang)(shang)(shang)電(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)最大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)優勢在(zai)于(yu)(yu)(yu)它的(de)(de)(de)(de)可移動性，所(suo)(suo)以(yi)多數軟件(jian)是基于(yu)(yu)(yu)互聯網(wang)的(de)(de)(de)(de)，譬如(ru)旅行(xing)者可以(yi)隨(sui)時隨(sui)地(di)下載當地(di)的(de)(de)(de)(de)地(di)理、人(ren)(ren)文信(xin)(xin)(xin)息(xi)，方便自(zi)己的(de)(de)(de)(de)出行(xing)。中國的(de)(de)(de)(de)互聯網(wang)應用(yong)水(shui)平(ping)還(huan)沒有(you)達到這種程(cheng)度(du)，軟件(jian)開(kai)發商(shang)自(zi)然不(bu)會(hui)(hui)大(da)(da)力投入。另外，由(you)(you)于(yu)(yu)(yu)不(bu)具備無線接入功能(neng)(neng)，所(suo)(suo)謂(wei)隨(sui)時隨(sui)地(di)收發郵件(jian)的(de)(de)(de)(de)功能(neng)(neng)也(ye)大(da)(da)打折(zhe)扣。所(suo)(suo)有(you)這些現(xian)實都(dou)使得高(gao)端(duan)掌(zhang)(zhang)上(shang)(shang)(shang)(shang)電(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)在(zai)市(shi)場上(shang)(shang)(shang)(shang)難以(yi)推(tui)廣。也(ye)希望隨(sui)著中國互聯網(wang)應用(yong)水(shui)平(ping)的(de)(de)(de)(de)提高(gao)，銷(xiao)售(shou)(shou)勢頭獲得大(da)(da)幅度(du)增(zeng)(zeng)長。 2000年(nian)中國PDA產(chan)(chan)品(pin)(pin)市(shi)場結構(gou) 產(chan)(chan)品(pin)(pin)類(lei)別銷(xiao)售(shou)(shou)量（萬臺）銷(xiao)售(shou)(shou)額(e)（億元）低端(duan)產(chan)(chan)品(pin)(pin)辭(ci)典類(lei)產(chan)(chan)品(pin)(pin) 3369.6中高(gao)端(duan)產(chan)(chan)品(pin)(pin)個人(ren)(ren)信(xin)(xin)(xin)息(xi)類(lei)產(chan)(chan)品(pin)(pin) 92 23.5 　通信(xin)(xin)(xin)類(lei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)224.6 總計　550 37.7

目前，產生(sheng)了新開發的(de)(de)無線掌上電(dian)腦(nao)，包括摩托(tuo)羅拉寶典、藍(lan)火、傳訊王、聯(lian)想(xiang)等。它(ta)的(de)(de)出(chu)現對這個市場來說具有(you)重大(da)意義：它(ta)實現了掌上電(dian)腦(nao)的(de)(de)信息開放(fang)化，使人在(zai)戶外(wai)、在(zai)移動中實現了簡潔快速的(de)(de)信息需求，這對傳統掌上電(dian)腦(nao)是致命的(de)(de)一擊。

傳(chuan)統掌上電腦的確(que)做(zuo)得風風火火，但隨著(zhu)信(xin)息(xi)時代的到來(lai)，人們渴望獲得更(geng)多可更(geng)新的及時的信(xin)息(xi)。因(yin)此，在(zai)傳(chuan)統掌上電腦所(suo)創造(zao)的良好市(shi)場的基礎之上，無(wu)線(xian)掌上電腦有(you)著(zhu)廣闊的前景。掌上電腦的發(fa)展方向是(shi)無(wu)線(xian)。

掌上(shang)(shang)電腦(nao)市場(chang)(chang)目前還是一(yi)個(ge)剛(gang)剛(gang)興起的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)，它的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)狀(zhuang)況與臺式PC市場(chang)(chang)大(da)相徑(jing)庭，既(ji)沒有出現(xian)臺式PC眾(zhong)雄(xiong)爭霸的(de)(de)(de)(de)局(ju)面，也沒有PC市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)固(gu)定格局(ju)。據(ju)不完全統計的(de)(de)(de)(de)數(shu)據(ju)，2000年(nian)我(wo)國掌上(shang)(shang)電腦(nao)產(chan)(chan)品總銷量(liang)達到500多萬臺；高低(di)端(duan)(duan)市場(chang)(chang)份(fen)額(e)的(de)(de)(de)(de)比率大(da)約(yue)是1∶7；而業內(nei)人士(shi)預(yu)測，2001年(nian)的(de)(de)(de)(de)掌上(shang)(shang)電腦(nao)市場(chang)(chang)和產(chan)(chan)品將呈現(xian)兩頭(tou)（高端(duan)(duan)和低(di)端(duan)(duan)）旺，價格繼續下(xia)跌的(de)(de)(de)(de)趨勢。掌上(shang)(shang)電腦(nao)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)將再度(du)擴容，總銷量(liang)可(ke)望增長50%～100%。高低(di)端(duan)(duan)產(chan)(chan)品市場(chang)(chang)份(fen)額(e)比率有可(ke)能上(shang)(shang)升到2∶7左右。 六　4P分析

第一，產品分析

產品作為買方市場，產品層次清晰，產品更加個性(xing)化.

1、高端掌上(shang)電(dian)腦的競爭

在我國大陸銷售的(de)(de)(de)高端(duan)掌上電腦(nao)的(de)(de)(de)競爭主(zhu)要是Win CE產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)競爭，在這一領域(yu)內(nei)的(de)(de)(de)廠商有聯想(xiang)、惠普、方正、海信、金長城、掌上通、勝(sheng)利、國眾等品(pin)牌，高端(duan)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)約(yue)在4000元左右.由(you)于Win CE操作復(fu)雜(za)、產(chan)品(pin)價(jia)格(ge)高，各廠商的(de)(de)(de)銷量不(bu)理想(xiang)，這個領域(yu)的(de)(de)(de)競爭正在逐漸弱化(hua)。 從(cong)消(xiao)費(fei)者調查來看，消(xiao)費(fei)者在選擇掌上電腦(nao)時更(geng)重視價(jia)格(ge)，作為隨身電子(zi)記事本的(de)(de)(de)比例(li)占55.56%，這也是目前高端(duan)產(chan)品(pin)不(bu)如低(di)端(duan)好(hao)銷的(de)(de)(de)一個主(zhu)要原因。

2、低端掌上電腦(nao)的競爭

低端(duan)掌(zhang)上電(dian)腦(nao)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)是(shi)具有(you)專用(yong)操作系統的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)，也(ye)是(shi)我國掌(zhang)上電(dian)腦(nao)市場最主要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)，這一領域內的(de)(de)(de)(de)(de)廠商(shang)最多，產(chan)品型(xing)號最多，價格最混亂，競爭(zheng)也(ye)最激(ji)烈， 涉及的(de)(de)(de)(de)(de)廠商(shang)有(you)恒基(ji)偉業、名人、快譯通(tong)、好易通(tong)、桑夏民生、聯想、方正、震旦，一指(zhi)禪(chan)等。聯想在(zai)(zai)北京、廣(guang)州、西(xi)安、沈陽、成都(dou)召開新聞會，隆重推出了(le)主攻低端(duan)市場的(de)(de)(de)(de)(de)天璣800、810，其中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)應用(yong)程序也(ye)是(shi)固化在(zai)(zai)硬件(jian)中(zhong)，大大降低了(le)成本，這似乎是(shi)向業界表明，聯想已經(jing)改變了(le)原先專注于相對(dui)高端(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)掌(zhang)上電(dian)腦(nao)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)思路，開始借鑒商(shang)務通(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)驗，力(li)圖通(tong)過低端(duan)市場打開掌(zhang)上電(dian)腦(nao)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)銷路。低端(duan)機(ji)市場份額集(ji)中(zhong)在(zai)(zai)少(shao)數品牌手(shou)中(zhong)。

3、無線掌(zhang)上電腦的競爭

無線(xian)(xian)掌上(shang)電腦(nao)不僅具有(you)傳統掌上(shang)電腦(nao)的所有(you)功能，更有(you)強大的通訊功能和互聯網(wang)功能，簡而(er)言之，無線(xian)(xian)掌上(shang)電腦(nao)就是電子(zi)記事(shi)本＋電子(zi)辭典＋可更新(xin)信息庫(ku)＋信息點播(bo)＋無線(xian)(xian)E-mail＋無線(xian)(xian)瀏(liu)覽(lan)器(qi)。無線(xian)(xian)掌上(shang)電腦(nao)市(shi)(shi)場(chang)的競爭較(jiao)(jiao)小，市(shi)(shi)場(chang)主(zhu)要被(bei)較(jiao)(jiao)早進入的摩托羅拉和傳訊王(wang)占據，后進入的聯想、恒(heng)基偉(wei)業、快(kuai)譯通、藍火等市(shi)(shi)場(chang)份(fen)額較(jiao)(jiao)小。

第二， 渠道

目(mu)前我國掌(zhang)(zhang)上(shang)電(dian)(dian)(dian)(dian)腦的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)主(zhu)要(yao)有(you)三種(zhong)形(xing)式：商(shang)(shang)場(chang)、電(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)(zi)市場(chang)和(he)IT渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)，另外(wai)在(zai)(zai)電(dian)(dian)(dian)(dian)信營業廳、通訊器(qi)材店也有(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。商(shang)(shang)場(chang)已經逐漸擺脫了(le)(le)只能(neng)提高產品(pin)(pin)形(xing)象的(de)(de)(de)尷尬局面(mian)，2000年(nian)通過商(shang)(shang)場(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)掌(zhang)(zhang)上(shang)電(dian)(dian)(dian)(dian)腦占到總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)的(de)(de)(de)三分(fen)之一。電(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)(zi)市場(chang)：主(zhu)要(yao)以(yi)電(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)(zi)產品(pin)(pin)專(zhuan)賣店的(de)(de)(de)形(xing)式進行(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，曾經是(shi)掌(zhang)(zhang)上(shang)電(dian)(dian)(dian)(dian)腦的(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)。廠(chang)商(shang)(shang)正在(zai)(zai)尋(xun)找更加適合掌(zhang)(zhang)上(shang)電(dian)(dian)(dian)(dian)腦的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)品(pin)(pin)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)來代替IT渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)。國內IT行(xing)業的(de)(de)(de)領頭羊---聯(lian)想(xiang)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)可以(yi)分(fen)為兩類：一是(shi)針(zhen)對行(xing)業應用的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)，聯(lian)想(xiang)采(cai)取了(le)(le)原有(you)的(de)(de)(de)IT渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)以(yi)及行(xing)業渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)；二是(shi)針(zhen)對辦(ban)公和(he)消(xiao)費(fei)領域的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)，聯(lian)想(xiang)采(cai)用了(le)(le)商(shang)(shang)場(chang)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)和(he)網上(shang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。方正的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)建設(she)是(shi)"垂直渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)總(zong)制"，表現為四(si)種(zhong)形(xing)式：傳(chuan)統(tong)IT渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)總(zong)；音像總(zong)；商(shang)(shang)場(chang)制；網上(shang)直銷(xiao)(xiao)(xiao)。目(mu)前來看，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)仍是(shi)各(ge)廠(chang)商(shang)(shang)探索的(de)(de)(de)一個重點。

第三，價格 　 長期以來，掌(zhang)上(shang)(shang)(shang)電腦(nao)的(de)(de)(de)(de)價格維持(chi)在一(yi)個比較(jiao)高(gao)的(de)(de)(de)(de)價位上(shang)(shang)(shang)，由(you)于消費者在購(gou)買這類產品(pin)(pin)(pin)時主要(yao)考慮價格因素，因此掌(zhang)上(shang)(shang)(shang)電腦(nao)的(de)(de)(de)(de)普及率并不高(gao)，用戶范圍主要(yao)是禮品(pin)(pin)(pin)市(shi)場(chang)(chang)和(he)高(gao)級白領階層。2000年的(de)(de)(de)(de)9、10月(yue)份(fen)，名人、商(shang)務(wu)通(tong)相繼(ji)降價，引(yin)發掌(zhang)上(shang)(shang)(shang)電腦(nao)市(shi)場(chang)(chang)全面降價，其中恒基偉(wei)業的(de)(de)(de)(de)一(yi)款產品(pin)(pin)(pin)降幅(fu)超過35%，是各品(pin)(pin)(pin)牌降幅(fu)最大(da)的(de)(de)(de)(de)。專攻低端市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)商(shang)務(wu)通(tong)在過去的(de)(de)(de)(de)一(yi)年里獲(huo)得(de)了人所共知的(de)(de)(de)(de)成功，采用固化在機器內部的(de)(de)(de)(de)應用程序并采取較(jiao)低的(de)(de)(de)(de)價位，在巨額廣(guang)告(gao)的(de)(de)(de)(de)配合下(xia)，商(shang)務(wu)通(tong)打開(kai)了其他掌(zhang)上(shang)(shang)(shang)電腦(nao)廠商(shang)渴望已久的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)。隨(sui)著降價戰的(de)(de)(de)(de)升(sheng)級，低端掌(zhang)上(shang)(shang)(shang)電腦(nao)將走向普及，市(shi)場(chang)(chang)份(fen)額將集中在少數品(pin)(pin)(pin)牌手中。

第四，促銷

2000年(nian)掌上電腦市場的(de)廣告(gao)(gao)投入比1999年(nian)增(zeng)加8185萬(wan)元(yuan)，增(zeng)長率達到41.2%。主要原因是(shi)：1、廠(chang)商數量增(zeng)加；2、廠(chang)商的(de)廣告(gao)(gao)投放(fang)力度加大。2000年(nian)廣告(gao)(gao)投放(fang)的(de)顯著(zhu)特(te)點是(shi)：高端掌上電腦廠(chang)商的(de)廣告(gao)(gao)投放(fang)少；媒(mei)體選擇(ze)主要是(shi)大眾媒(mei)體；廣告(gao)(gao)類別以(yi)產(chan)品(pin)廣告(gao)(gao)為主。但是(shi)各家(jia)品(pin)牌的(de)廣告(gao)(gao)策(ce)略又(you)有不同。 七(qi)　結論

1、根據目前的(de)消費水平(ping)， 低端(duan)機經(jing)幾番價格(ge)戰，已(yi)經(jing)讓PDA中低端(duan)利(li)潤整體縮水，從而降低了可發展空間， 市場份額相對集中. 新進入者的(de)壁(bi)壘變高了.如果要(yao)進入低端(duan)，考(kao)慮自身(shen)有(you)特別(bie)的(de)競爭(zheng)優勢。

2、高端機的關鍵還(huan)在(zai)其(qi)操作系統.如(ru)果(guo)操作系統無法自主開發(fa)，勢必(bi)造成命脈掌(zhang)握在(zai)別人(ren)手中(zhong)的局面(mian).為了(le)與國(guo)(guo)(guo)外品(pin)(pin)牌(pai)抗衡(heng)， 桑(sang)夏(xia)民(min)生公司成功研發(fa)出中(zhong)國(guo)(guo)(guo)第(di)一個嵌入(ru)式操作系統——桑(sang)夏(xia)2000，其(qi)強(qiang)大(da)的二次開發(fa)技術，為行(xing)業(ye)應(ying)用構建了(le)一個完美(mei)的技術平(ping)臺(tai)，更方(fang)便加載應(ying)用模塊和行(xing)業(ye)資料。因此，在(zai)高端機尚處于開發(fa)期(qi)時，新進入(ru)者要多考慮自身的技術實力. 中(zhong)訊(xun)營銷老總覃嘉失(shi)望的說：“中(zhong)國(guo)(guo)(guo)品(pin)(pin)牌(pai)的掌(zhang)上(shang)電腦不(bu)掌(zhang)握核心技術，做(zuo)不(bu)過外國(guo)(guo)(guo)品(pin)(pin)牌(pai)，尤其(qi)是(shi)PDA向高端發(fa)展之后。”

3、市(shi)場定位要準(zhun).行業應用將是掌上(shang)電(dian)腦最(zui)大的賣(mai)點(dian)，也(ye)將是掌上(shang)電(dian)腦市(shi)場焦點(dian)。

在個人消(xiao)費市場得(de)以迅速啟動的(de)情況(kuang)下，針對某類特(te)定的(de)行(xing)業用戶進行(xing)二次開發就(jiu)成(cheng)了掌上電腦一條(tiao)重(zhong)要的(de)生命線。國(guo)(guo)內(nei)的(de)哪(na)些(xie)行(xing)業真正(zheng)需(xu)要這(zhe)(zhe)種功能。總結來講，應(ying)當是(shi)中等規模以上、內(nei)部計算機較多(duo)，尤其是(shi)經常(chang)需(xu)要移動作(zuo)業的(de)行(xing)業。這(zhe)(zhe)些(xie)行(xing)業可以包括國(guo)(guo)家機關、保險、金融、證券、水利勘(kan)探(tan)、野外勘(kan)察、軍(jun)隊(dui)、新聞機構(gou)等（這(zhe)(zhe)也是(shi)國(guo)(guo)外購買量最(zui)大的(de)行(xing)業）。

深圳(zhen)市桑(sang)夏民生(sheng)科技有限公司，投入(ru)巨大的(de)人力(li)(li)、物力(li)(li)進行研(yan)發，推出一(yi)系列(lie)行業(ye)應(ying)用解決方(fang)案，已經(jing)成(cheng)功(gong)應(ying)用于(yu)商務、教育、法律、保險、石油(you)、航空、鈑金、化工(gong)、企(qi)業(ye)等諸多領域，在產業(ye)化、規模化方(fang)面邁出了可喜(xi)的(de)一(yi)步，形成(cheng)國內(nei)技術力(li)(li)量最強、品種最多、規模較(jiao)大的(de)中(zhong)文掌上電腦開發、生(sheng)產、銷售基(ji)地。

4、無(wu)線掌上(shang)電腦是趨(qu)勢(shi)。

作為無線掌(zhang)上(shang)(shang)電(dian)腦重要功能(neng)的(de)(de)信(xin)息(xi)服務還不(bu)(bu)理(li)想(xiang)，具(ju)體表現在：支持掌(zhang)上(shang)(shang)電(dian)腦的(de)(de)網站內容單一不(bu)(bu)足、速度(du)慢(man)等(deng)。 這勢必(bi)影(ying)響到(dao)無線掌(zhang)上(shang)(shang)電(dian)腦的(de)(de)普(pu)及。但(dan)隨著各項關鍵技術的(de)(de)突破，它必(bi)將成(cheng)為未來的(de)(de)主(zhu)流的(de)(de)產品。

藍(lan)火隨身e建立(li)起全國性發射平臺，與(yu)廣發證券合作(zuo)進行(xing)(xing)" e對壹"行(xing)(xing)動(dong)， 在PDA行(xing)(xing)業第一(yi)個將無線掌上(shang)電(dian)腦的實際應(ying)用拓展到行(xing)(xing)業動(dong)態信息服務(wu)上(shang)。 八　附錄： 參考文獻

參考了(le)以下(xia)網站中關于掌上電腦市場，技術，價格(ge)，趨勢的分析數據

hi-pda.com， 網上證券服務等待升級換代

sohu.com.cn

it.sinobnet.com 掌上電腦市場分析

home.enet.com.cn/index.shtml 聯想掌上電腦國內市場占(zhan)有(you)率居首，上電腦熱銷背(bei)后有(you)隱憂

篇2

TCL放手湯姆遜

TCL多媒體（1070.HK）歐洲業務(wu)的(de)重組以及母公司(si)的(de)注資(zi)似(si)乎(hu)未(wei)能(neng)挽留(liu)去(qu)(qu)意(yi)已決的(de)湯(tang)姆遜(xun)公司(si)。據港交所權益披露資(zi)料顯示，今年五月份以來，TCL多媒體主(zhu)要股(gu)東(dong)湯(tang)姆遜(xun)共分七次(ci)減持所持股(gu)份，持股(gu)量由去(qu)(qu)年底的(de)19.32％大幅(fu)下降至目前(qian)的(de)5.48％。湯(tang)姆遜(xun)共減持8.66億股(gu)TCL多媒體，套現約(yue)5.7億港元。

中銀(yin)國(guo)際(ji)日前將(jiang)TCL多(duo)媒(mei)體(ti)的(de)投資評級由(you)“弱(ruo)于(yu)大盤”上(shang)調(diao)至(zhi)“強于(yu)大盤”，即2008財(cai)(cai)政年度(du)預期市(shi)盈(ying)率15倍。中銀(yin)國(guo)際(ji)表示(shi)，相信(xin)在完成所有的(de)財(cai)(cai)務重(zhong)組(zu)后(hou)，TCL多(duo)媒(mei)體(ti)即將(jiang)很快實現扭虧為(wei)盈(ying)。該行(xing)指出，TCL多(duo)媒(mei)體(ti)國(guo)內業務2007年第一季(ji)度(du)實現1.51億港元的(de)營(ying)運利潤(run)，是本地電視機制造商中最高的(de)。至(zhi)于(yu)不理想的(de)海(hai)外（特(te)別(bie)是歐洲）市(shi)場(chang)，相信(xin)2008年可能將(jiang)出現輕微的(de)虧損，甚(shen)至(zhi)實現盈(ying)虧平衡。

安踏香港IPO

融資4億美元

安踏(ta)中國計(ji)劃近期(qi)在(zai)香港(gang)主板上市，預計(ji)融資4.06億美(mei)元(yuan)，摩根士(shi)丹利擔任IPO承銷商。

安踏(ta)6月20日已開始(shi)正式路演(yan)，計劃發(fa)行股票6億(yi)股，每股預售價區間4.28-5.28港(gang)元，最(zui)高(gao)融資31.68億(yi)港(gang)元。

安踏成(cheng)立(li)于(yu)1994年，總部位于(yu)福(fu)建晉(jin)江(jiang)。安踏（中國）有限公司現為(wei)(wei)香(xiang)港安大國際(ji)投資有限公司全額控股有限責任公司。截止到目前(qian)，安踏在國內擁有4000家專賣店，成(cheng)為(wei)(wei)體育用品行業領(ling)跑者。

■內地市場

中國石油啟動

回歸A股計劃

中(zhong)(zhong)(zhong)國石油天然氣股(gu)(gu)(gu)份有限公(gong)(gong)司(si)20日(ri)公(gong)(gong)告說，公(gong)(gong)司(si)已于19日(ri)舉行(xing)的(de)董事會會議(yi)上(shang)作(zuo)出(chu)決議(yi)，待取(qu)得(de)臨時股(gu)(gu)(gu)東(dong)(dong)大會批準(zhun)后，公(gong)(gong)司(si)將申請(qing)公(gong)(gong)開(kai)(kai)發(fa)行(xing)A股(gu)(gu)(gu)，并將向(xiang)上(shang)海證券交易所提(ti)出(chu)申請(qing)。中(zhong)(zhong)(zhong)國石油表示，A股(gu)(gu)(gu)發(fa)行(xing)須取(qu)得(de)股(gu)(gu)(gu)東(dong)(dong)在即(ji)將于8月10日(ri)召開(kai)(kai)的(de)臨時股(gu)(gu)(gu)東(dong)(dong)大會上(shang)以(yi)特別決議(yi)方式作(zuo)出(chu)的(de)批準(zhun)，以(yi)及(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)國證監(jian)會和其他有關審(shen)批機構的(de)批準(zhun)后才可以(yi)進行(xing)。

根據公(gong)告，中國(guo)石(shi)油(you)將(jiang)向有(you)關監管機構(gou)申請，配發(fa)及發(fa)行(xing)不超過40億股(gu)A股(gu)。公(gong)告并未公(gong)布中國(guo)石(shi)油(you)計劃募(mu)集的(de)資金總額，但(dan)表(biao)示市場詢價(jia)須在A股(gu)發(fa)行(xing)獲得相關方面批準后才可(ke)以進行(xing)。

中國遠洋

凍結16290億

根據中(zhong)國遠洋(yang)6月20日的(de)發(fa)行結果公告計算，其網上(shang)網下合計凍結資金(jin)高達(da)16290億元，刷新凍結資金(jin)歷史最高紀錄。

據公(gong)告，啟(qi)動回撥機(ji)制后(hou)，中國(guo)遠洋(yang)發(fa)行結構為：向(xiang)戰略投資者配(pei)售5.35億(yi)股(gu)，向(xiang)網下詢價對象配(pei)售約3.57億(yi)股(gu)，向(xiang)網上(shang)發(fa)行約8.92億(yi)股(gu)。網下配(pei)售比例為0.749％，網上(shang)中簽(qian)率為0.617436％。扣除中國(guo)遠洋(yang)募集資金部分，今明兩(liang)日將有超過1.6萬億(yi)資金解凍。

城商行上市起航

證(zheng)監會發審委6月(yue)22日審議南京(jing)銀(yin)行、寧波銀(yin)行A股IPO申請。“既體現了(le)公平競(jing)爭，又(you)避開了(le)各自的(de)鋒(feng)芒。”有市場分析(xi)人士表示。

根據兩(liang)家銀(yin)行的(de)招股說明書(shu)申報稿，此(ci)次南京銀(yin)行擬發行不(bu)超過(guo)7億股A股，占發行后總股本的(de)比例不(bu)超過(guo)36.72%，并擬申請于上交(jiao)所上市。該行此(ci)次發行由中信證券擔任保薦機(ji)構，將采用向戰(zhan)略投資者(zhe)定向配售(shou)、網下(xia)詢價配售(shou)與網上資金(jin)申購定價發行相結合的(de)方式。

篇3

一、新店(dian)行業或產品(pin)的(de)選擇

淘(tao)(tao)寶(bao)部分賣家(jia)是(shi)兼職(zhi)自有(you)源或(huo)(huo)代運營他家(jia)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)，很(hen)多賣家(jia)都是(shi)把(ba)(ba)淘(tao)(tao)寶(bao)作為事業來做(zuo)，所(suo)以所(suo)經營的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)和行(xing)業相(xiang)當于創(chuang)業的(de)(de)(de)項目，是(shi)開店成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)極其重要(yao)一步。許(xu)多人對(dui)于現在競(jing)爭(zheng)日趨(qu)激烈的(de)(de)(de)淘(tao)(tao)寶(bao)等電商平臺感(gan)到無從下手，盲目的(de)(de)(de)上線則(ze)往往面臨失敗。其實開店如(ru)同辦企業，也需要(yao)有(you)前期的(de)(de)(de)市(shi)場分析，諸如(ru)：市(shi)場細分、目標市(shi)場選(xuan)擇(ze)和市(shi)場定(ding)位(wei)(wei)。淘(tao)(tao)寶(bao)不(bu)久前推出了一款(kuan)非常(chang)強(qiang)大的(de)(de)(de)市(shi)場分析工具(ju)-淘(tao)(tao)寶(bao)指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)數(shu)(shu)(shu)（），其中(zhong)主要(yao)維度有(you)：搜(sou)(sou)(sou)索(suo)指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)數(shu)(shu)(shu)、成(cheng)交指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)數(shu)(shu)(shu)、地(di)域細分、人群(qun)(qun)定(ding)位(wei)(wei)等。比如(ru)搜(sou)(sou)(sou)索(suo)指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)數(shu)(shu)(shu)，可以選(xuan)擇(ze)一定(ding)時(shi)間段的(de)(de)(de)搜(sou)(sou)(sou)索(suo)量(liang)(liang)變化(hua)，同時(shi)可以加入(ru)成(cheng)交指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)數(shu)(shu)(shu)加以對(dui)比，對(dui)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)市(shi)場規律(lv)進(jin)行(xing)把(ba)(ba)握；再比如(ru)人群(qun)(qun)定(ding)位(wei)(wei)，如(ru)果賣家(jia)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)成(cheng)本都要(yao)50，那么(me)去對(dui)只有(you)30元消(xiao)費意向或(huo)(huo)購(gou)買力的(de)(de)(de)人群(qun)(qun)推銷顯(xian)然是(shi)沒有(you)成(cheng)效的(de)(de)(de)，這(zhe)個(ge)工具(ju)就幫助賣家(jia)能從熱(re)銷指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)數(shu)(shu)(shu)、傾向指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)數(shu)(shu)(shu)、人群(qun)(qun)均價中(zhong)找到答(da)案。除淘(tao)(tao)寶(bao)指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)數(shu)(shu)(shu)外，還有(you)量(liang)(liang)子恒道、數(shu)(shu)(shu)據(ju)魔(mo)方(fang)等工具(ju)可以指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)導(dao)新賣家(jia)進(jin)行(xing)準確的(de)(de)(de)市(shi)場分析、把(ba)(ba)握行(xing)情，只要(yao)合理利用好這(zhe)些(xie)工具(ju)，就能有(you)選(xuan)擇(ze)的(de)(de)(de)在自身(shen)資(zi)源的(de)(de)(de)基礎上進(jin)行(xing)有(you)效的(de)(de)(de)行(xing)業或(huo)(huo)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)。

二(er)、新店(dian)上線時間(jian)的選擇

關于(yu)新店(dian)上線的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)，許(xu)(xu)多(duo)賣家(jia)都覺得(de)不是那么(me)重(zhong)要(yao)，因(yin)為(wei)這個(ge)流(liu)量(liang)、排(pai)名沒有(you)任(ren)何聯系(xi)。而恰恰在于(yu)此，許(xu)(xu)多(duo)新賣家(jia)忽略(lve)了一個(ge)獲得(de)流(liu)量(liang)的(de)(de)(de)機(ji)會。淘寶雙十(shi)一和雙十(shi)二是兩(liang)個(ge)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)節點(dian)，在這個(ge)期間(jian)，許(xu)(xu)多(duo)大(da)賣家(jia)會參加相應(ying)的(de)(de)(de)大(da)促行業(ye)會場，中(zhong)小(xiao)賣家(jia)覺得(de)自(zi)身只能(neng)作為(wei)看(kan)客(ke)，看(kan)著流(liu)量(liang)的(de)(de)(de)暴(bao)增卻(que)對(dui)己無益。然而流(liu)量(liang)暴(bao)增是市場的(de)(de)(de)這些時(shi)(shi)間(jian)節點(dian)的(de)(de)(de)真實表現(xian)，如果能(neng)在會場外成功截流(liu)一部(bu)分流(liu)量(liang)，那么(me)這對(dui)于(yu)新店(dian)來說銷售量(liang)將會得(de)到大(da)的(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)，我們從兩(liang)個(ge)方面提(ti)出(chu)具體策略(lve)：

1.大促期間主(zhu)力(li)產品的選擇(ze)

市(shi)場(chang)營銷(xiao)的(de)策略(lve)基礎是4P組合，即產(chan)品(pin)（product）、價格（price）、渠道(dao)（place）、促(cu)銷(xiao)（promotion），其(qi)中(zhong)產(chan)品(pin)居核(he)心地位。選擇一個爆(bao)款(kuan)熱銷(xiao)產(chan)品(pin)作為銷(xiao)售(shou)(shou)主力(li)是新店(dian)在大(da)促(cu)期(qi)間必(bi)須(xu)做的(de)事情，這(zhe)種產(chan)品(pin)必(bi)須(xu)是在其(qi)他店(dian)鋪中(zhong)印證過的(de)熱銷(xiao)貨，這(zhe)點從銷(xiao)售(shou)(shou)量(liang)、收藏(zang)量(liang)、評價可以判斷(duan)出來，而(er)且(qie)(qie)量(liang)必(bi)須(xu)足且(qie)(qie)售(shou)(shou)后維護方便。

2.大(da)促期間的店(dian)鋪活動

產(chan)品(pin)做完就需要配合相應的(de)(de)促銷策略，如何在(zai)關鍵節(jie)點不長的(de)(de)時間(jian)內(nei)又(you)好(hao)又(you)快的(de)(de)做好(hao)促銷是(shi)(shi)最需要經營能力之處。雙十(shi)一當天整(zheng)個(ge)大盤的(de)(de)搜(sou)索量是(shi)(shi)平時的(de)(de)3-5倍，是(shi)(shi)個(ge)店(dian)鋪流量都會大增，這(zhe)時我(wo)們必(bi)須做好(hao)活(huo)動(dong)的(de)(de)預(yu)告期(qi)，活(huo)動(dong)預(yu)告期(qi)應早于活(huo)動(dong)10天開始，做好(hao)店(dian)鋪活(huo)動(dong)SEO（有(you)實力的(de)(de)可以做鉆展），標明活(huo)動(dong)起止時間(jian)，一般(ban)的(de)(de)活(huo)動(dong)方案有(you)：滿100元(yuan)減(jian)25元(yuan)、全場購物(wu)送10元(yuan)優惠券等，投放的(de)(de)區(qu)域(yu)包括店(dian)內(nei)Banner、寶(bao)貝(bei)詳情頁(ye)左側、寶(bao)貝(bei)描(miao)述頁(ye)的(de)(de)頂部(bu)等。

三、新店流量(liang)的獲取

對于(yu)新(xin)賣(mai)家(jia)(jia)而言，較少(shao)的(de)(de)流(liu)量(liang)也是很珍(zhen)貴的(de)(de)。如果能把握住較少(shao)的(de)(de)流(liu)量(liang)，提(ti)升轉(zhuan)化率，那(nei)么對于(yu)以后的(de)(de)發展是非常有利的(de)(de)。因此(ci)在開店初期，新(xin)賣(mai)家(jia)(jia)需要(yao)比成熟賣(mai)家(jia)(jia)有更(geng)多的(de)(de)營銷渠(qu)道(dao)來獲得流(liu)量(liang)，

1.上下架時間的把握(wo)

銷售量(liang)=流量(liang)X轉(zhuan)化率，轉(zhuan)化率是(shi)上(shang)面(mian)我們要(yao)解(jie)決的(de)(de)(de)(de)內部問(wen)題，而(er)(er)流量(liang)則屬(shu)于外部借力問(wen)題。流量(liang)最主(zhu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)來源是(shi)搜索，而(er)(er)搜索的(de)(de)(de)(de)結(jie)果頁中(zhong)新店往(wang)往(wang)很難出(chu)現在其中(zhong)，因為淘寶產品(pin)結(jie)果頁的(de)(de)(de)(de)排列和諸多因素有(you)關(guan)，例如：產品(pin)的(de)(de)(de)(de)交易量(liang)、收(shou)藏量(liang)、上(shang)下架時(shi)間、產品(pin)詳情(qing)等。而(er)(er)對于廣大新賣(mai)(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)而(er)(er)言，把(ba)握住(zhu)優(you)化技巧獲得較好(hao)的(de)(de)(de)(de)排名顯得尤為重要(yao)。交易量(liang)和收(shou)藏量(liang)是(shi)新賣(mai)(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)主(zhu)觀難以(yi)短(duan)期(qi)突破(po)的(de)(de)(de)(de)，而(er)(er)上(shang)下架時(shi)間則是(shi)每個(ge)C店賣(mai)(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)都可(ke)以(yi)抓住(zhu)免費獲取流量(liang)的(de)(de)(de)(de)方法。比如某款(kuan)產品(pin)一天有(you)5小時(shi)的(de)(de)(de)(de)購物(wu)高峰期(qi)，那么(me)在這個(ge)5小時(shi)內可(ke)以(yi)準備60個(ge)同類(lei)產品(pin)，300/60=5分鐘(zhong)/個(ge)，也就是(shi)說設(she)置上(shang)下架的(de)(de)(de)(de)時(shi)間是(shi)每個(ge)寶貝間隔5分鐘(zhong)。賣(mai)(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)可(ke)以(yi)借助工具也可(ke)以(yi)人工操(cao)作(zuo)，畢竟這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)時(shi)間節點是(shi)不能錯過的(de)(de)(de)(de)。

2.產品標(biao)題的優化

標(biao)(biao)題(ti)(ti)的(de)(de)優(you)化也非常重(zhong)要(yao)。能否在(zai)(zai)有限的(de)(de)標(biao)(biao)題(ti)(ti)字數(shu)里盡可(ke)能設定最能帶來的(de)(de)流量的(de)(de)關鍵(jian)詞(ci)是直接關系到產(chan)品銷量的(de)(de)問題(ti)(ti)。例如賣(mai)女(nv)裝(zhuang)的(de)(de)襯(chen)衣，標(biao)(biao)題(ti)(ti)如果只是：XXX女(nv)襯(chen)衣，那(nei)么消費者(zhe)在(zai)(zai)淘寶搜索“2013新(xin)款韓式女(nv)襯(chen)衣”這(zhe)樣(yang)的(de)(de)詞(ci)是根本(ben)搜不到這(zhe)個賣(mai)家的(de)(de)產(chan)品，所以利(li)用(yong)好淘寶分析工具(ju)，對(dui)關鍵(jian)詞(ci)做出判斷再填(tian)寫(xie)標(biao)(biao)題(ti)(ti)是新(xin)賣(mai)家需要(yao)重(zhong)視的(de)(de)問題(ti)(ti)。此(ci)外現在(zai)(zai)的(de)(de)雙11淘寶已經單獨做了(le)主搜Tab，因此(ci)在(zai)(zai)產(chan)品標(biao)(biao)題(ti)(ti)中加入這(zhe)個關鍵(jian)詞(ci)等于免費搶(qiang)占(zhan)了(le)百萬流量的(de)(de)入口(kou)，而(er)且(qie)事實上，許多買(mai)家不會(hui)去選擇(ze)主會(hui)場、分會(hui)場，還是和(he)以前(qian)一樣(yang)選擇(ze)搜索尋找產(chan)品。

3.多平(ping)臺整合營銷

除了淘寶內部流量(liang)外(wai)，淘寶外(wai)部流量(liang)也(ye)是新(xin)賣家(jia)可以充分(fen)利用的(de)(de)(de)。如(ru)今的(de)(de)(de)互聯網已經進入(ru)到社會化營銷(xiao)(xiao)(xiao)（Social Media Marketing）的(de)(de)(de)時代，微(wei)博(bo)(bo)、微(wei)信、社區、直郵、QQ群都能給店(dian)鋪帶(dai)來流量(liang)。但在導入(ru)淘寶外(wai)部流量(liang)時，我們必須(xu)立足市場分(fen)析，做好(hao)精(jing)準營銷(xiao)(xiao)(xiao)。以微(wei)博(bo)(bo)為(wei)例，如(ru)今微(wei)博(bo)(bo)作(zuo)為(wei)最為(wei)普及(ji)的(de)(de)(de)一(yi)個自媒體每天都為(wei)網絡(luo)貢獻了許多UGC內容(rong)(rong)，因此，對于要注銷(xiao)(xiao)(xiao)某類(lei)產品的(de)(de)(de)新(xin)賣家(jia)而(er)言(yan)，需(xu)要去搜集整理有(you)同樣或接近這中產品或服務偏好(hao)的(de)(de)(de)人群，對他們進行微(wei)博(bo)(bo)人群分(fen)類(lei)分(fen)別進行微(wei)博(bo)(bo)營銷(xiao)(xiao)(xiao)。而(er)微(wei)博(bo)(bo)營銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)內容(rong)(rong)，一(yi)部分(fen)是博(bo)(bo)主(zhu)本身提交的(de)(de)(de)信息，也(ye)需(xu)要有(you)博(bo)(bo)主(zhu)對目標人群微(wei)博(bo)(bo)的(de)(de)(de)評論和轉發，博(bo)(bo)主(zhu)本身提交的(de)(de)(de)內容(rong)(rong)一(yi)般不宜直接以淘寶產品切入(ru)，初(chu)期以軟文(wen)、軟廣告的(de)(de)(de)形(xing)式做內容(rong)(rong)已達(da)凝聚人氣的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。

四、高效(xiao)的客服管理

新(xin)賣(mai)家在(zai)(zai)起(qi)步階段營銷工作(zuo)投(tou)入的(de)精力需(xu)要(yao)比成熟(shu)的(de)賣(mai)家更(geng)多(duo)，所以在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)服(fu)(fu)務(wu)方面往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)心有(you)余(yu)而力不足，這(zhe)是絕大多(duo)數(shu)的(de)新(xin)店(dian)鋪(pu)的(de)客(ke)(ke)服(fu)(fu)在(zai)(zai)店(dian)鋪(pu)上線一個月以后疲(pi)憊(bei)(bei)下來的(de)感(gan)覺(jue)。這(zhe)樣的(de)工作(zuo)過(guo)程表現(xian)為窗口的(de)不停(ting)切換回(hui)復(fu)、客(ke)(ke)戶(hu)問題的(de)思考(kao)與回(hui)答、訂(ding)單發(fa)(fa)貨(huo)和(he)退貨(huo)的(de)處理，甚(shen)至(zhi)差評糾紛的(de)解決問題等(deng)等(deng)，這(zhe)都讓(rang)新(xin)店(dian)的(de)客(ke)(ke)服(fu)(fu)人員疲(pi)憊(bei)(bei)不堪(kan)。這(zhe)些看似簡單卻重(zhong)復(fu)的(de)工作(zuo)，不僅(jin)是占用了客(ke)(ke)服(fu)(fu)平時工作(zuo)的(de)大量時間，同(tong)時如(ru)果沒(mei)能處理好，往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)都會使(shi)得(de)訂(ding)單流失甚(shen)至(zhi)引起(qi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)投(tou)訴，所以對(dui)新(xin)賣(mai)家而言客(ke)(ke)戶(hu)走進店(dian)鋪(pu)最終讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)下訂(ding)單，在(zai)(zai)客(ke)(ke)服(fu)(fu)的(de)環節上提(ti)高客(ke)(ke)服(fu)(fu)的(de)效率和(he)質量就顯得(de)至(zhi)關重(zhong)要(yao)了。這(zhe)里主要(yao)從以下幾(ji)點來說(shuo)說(shuo)怎么提(ti)高客(ke)(ke)服(fu)(fu)的(de)效率，希望能大家能有(you)所啟發(fa)(fa)。

1.利用(yong)手機端做客(ke)服(fu)

據統計，淘(tao)寶賣(mai)家訂(ding)均流失為20%，所以，這就迫切的(de)需要客服們的(de)耐心(xin)和細心(xin)，認真的(de)對待每一個(ge)訂(ding)單，對于新賣(mai)家而(er)言，也許(xu)在(zai)嘗試(shi)階(jie)段不(bu)會(hui)全身心(xin)的(de)投入(ru)在(zai)電腦前，那(nei)么利(li)用(yong)安裝牽牛軟件在(zai)手機端(duan)隨時隨地接收淘(tao)寶客戶信(xin)息是(shi)很(hen)有(you)必要的(de)，而(er)且這個(ge)軟件有(you)許(xu)多(duo)插件，只用(yong)一個(ge)工作臺就可(ke)以解決了(le)，即(ji)使在(zai)手機上同(tong)時接待多(duo)個(ge)客戶也不(bu)會(hui)因自亂陣(zhen)腳(jiao)而(er)讓客戶溜走了(le)。

2.設自動快捷回復(fu)

不管是大(da)促活動時還是平(ping)時的(de)訂單，自(zi)動快捷回復功能毋庸置(zhi)疑都能給客服減少大(da)量重復的(de)工作，而(er)有經驗(yan)的(de)客服就會經常把自(zi)己發現的(de)問題整(zheng)理歸(gui)納出來，整(zheng)理到快捷回復里(li)面(mian)，以此(ci)來提(ti)高自(zi)己的(de)工作效率，也能減少自(zi)己的(de)工作量。

同時，新賣家一(yi)般需要(yao)(yao)有(you)讓客戶感覺(jue)更(geng)加有(you)吸引力(li)之處，利(li)用自動(dong)快捷回(hui)復直接(jie)回(hui)復出店鋪(pu)的優(you)惠活(huo)動(dong)比店鋪(pu)里圖(tu)文并茂的效果還要(yao)(yao)好。

這里有一點需要提醒注(zhu)(zhu)(zhu)意的(de)(de)是設計(ji)快捷回復(fu)不(bu)能(neng)只(zhi)注(zhu)(zhu)(zhu)重提高效率，而不(bu)注(zhu)(zhu)(zhu)意用戶體驗，往往客戶看到(dao)很(hen)(hen)多(duo)字(zi)(zi)數文(wen)字(zi)(zi)或很(hen)(hen)多(duo)顏色文(wen)字(zi)(zi)的(de)(de)時候客戶會產生厭倦，因此(ci)以(yi)較少的(de)(de)文(wen)字(zi)(zi)突出重點設計(ji)出快捷回復(fu)內容也是新賣家需要思考(kao)的(de)(de)問題。

篇4

盡管目前16家上(shang)(shang)市銀(yin)行(xing)數據還未出齊，但5大(da)國有行(xing)已亮(liang)出“成績(ji)單(dan)”，加(jia)上(shang)(shang)幾家股份制商業(ye)銀(yin)行(xing)的成績(ji)，已可窺出端(duan)倪(ni)：受利率(lv)市場化持續推(tui)進、經(jing)濟下行(xing)壓力增加(jia)、相關業(ye)務(wu)監管日趨加(jia)強(qiang)等諸多因素影(ying)響，上(shang)(shang)市銀(yin)行(xing)的“金飯碗”已逐(zhu)漸(jian)褪色。

盈利模式差異化凸顯

5大國(guo)有上市(shi)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)已悉數披露(lu)了2014年業績報告。從(cong)凈(jing)(jing)利潤(run)上看，工商銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)實現(xian)(xian)凈(jing)(jing)利潤(run)2763億(yi)(yi)元(yuan)，同(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)5.1%；農業銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)實現(xian)(xian)凈(jing)(jing)利潤(run)1795.10億(yi)(yi)元(yuan)，同(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)8.0%；中國(guo)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)實現(xian)(xian)稅后利潤(run)1771.98億(yi)(yi)元(yuan)，同(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)8.22%；建(jian)設銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)實現(xian)(xian)凈(jing)(jing)利潤(run)2282.47億(yi)(yi)元(yuan)，同(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)6.10%；交通銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)實現(xian)(xian)凈(jing)(jing)利潤(run)658.50億(yi)(yi)元(yuan)，同(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)5.71%。

如何(he)看待5家(jia)國(guo)有大行(xing)(xing)凈利(li)潤增速集體下滑至個位數的(de)現(xian)狀(zhuang)？中國(guo)農(nong)業銀(yin)行(xing)(xing)行(xing)(xing)長張云表示，進入新常(chang)態后(hou)，銀(yin)行(xing)(xing)業發展(zhan)速度會有所調整，其發展(zhan)速度應和經濟增長速度保持在相適應的(de)水平。

還(huan)有觀點認為，判斷上市(shi)銀行盈(ying)利(li)能力(li)，不能僅從凈利(li)潤(run)增速上進行評(ping)價(jia)，還(huan)應該關(guan)注利(li)潤(run)總額的情況。工行董事長(chang)姜(jiang)建清就表示，盡管去(qu)年(nian)(nian)5.1%的利(li)潤(run)增速與(yu)前些(xie)年(nian)(nian)兩位數水平相比確實有所(suo)下降(jiang)，但(dan)目前該行利(li)潤(run)基數已(yi)非常大，2014年(nian)(nian)一年(nian)(nian)利(li)潤(run)即(ji)相當(dang)于2000年(nian)(nian)起連續8年(nian)(nian)的利(li)潤(run)總和，已(yi)經不可能像(xiang)過去(qu)那樣(yang)快速增長(chang)。

值得關注的(de)(de)是，5家國(guo)有大行(xing)在盈利(li)模式(shi)上已開(kai)始分(fen)化。如(ru)中國(guo)銀行(xing)海(hai)外(wai)業務(wu)資(zi)產同(tong)比增長18%，占(zhan)總資(zi)產27.4%，稅(shui)(shui)前利(li)潤同(tong)比增長30%。海(hai)外(wai)業務(wu)稅(shui)(shui)前ROA（資(zi)產收益率(lv)）提(ti)(ti)升(sheng)9bps，而國(guo)內(nei)業務(wu)稅(shui)(shui)前ROA則下降7bps。工商銀行(xing)互聯網金融，則被定(ding)位為業務(wu)拓展的(de)(de)新增長點。“工行(xing)‘融e購(gou)’”開(kai)業僅1年，交易額突(tu)破700億(yi)元，已躋身國(guo)內(nei)電商前列(lie)。小(xiao)額‘e貸(dai)’余額達1527億(yi)元，相比年中的(de)(de)290億(yi)元增長530%。”中金公司分(fen)析員黃潔表示，同(tong)時(shi)，支付方面，工行(xing)“e支付”用戶(hu)超過4100萬，預計未來將提(ti)(ti)升(sheng)至1億(yi)。

此外，來自興(xing)業(ye)證券(quan)、招商證券(quan)等券(quan)商的分析(xi)人(ren)員均(jun)表示，交通(tong)銀(yin)行(xing)(xing)目前(qian)估值水平(ping)低于(yu)4大(da)行(xing)(xing)，盡管當(dang)前(qian)業(ye)務亮點(dian)(dian)不足，但后續(xu)題(ti)材豐富，其中混合所有制改(gai)革和混業(ye)經(jing)營試(shi)點(dian)(dian)都有望成(cheng)為該行(xing)(xing)新(xin)特色。

從(cong)已(yi)公布(bu)2014年業績(ji)報告的上市(shi)股份制商(shang)業銀(yin)行情況看，除平安銀(yin)行依舊保持高速擴張的發展(zhan)態(tai)勢(shi)外，其他銀(yin)行均進入穩定發展(zhan)狀態(tai)。

數據顯示，平(ping)(ping)安銀(yin)行(xing)2014年(nian)年(nian)末實現營業收入(ru)(ru)734.1億元(yuan)，同(tong)比(bi)(bi)增(zeng)長40.6%，其中利(li)息凈收入(ru)(ru)530.5億元(yuan)，同(tong)比(bi)(bi)增(zeng)長30.3%，歸屬(shu)母公司凈利(li)潤198.0億元(yuan)，同(tong)比(bi)(bi)增(zeng)長30.3%，每股收益1.73元(yuan)。“隨著平(ping)(ping)安銀(yin)行(xing)成(cheng)本收入(ru)(ru)比(bi)(bi)的逐(zhu)季下行(xing)，兩行(xing)整合的制度紅(hong)利(li)開始釋放。”興(xing)業證券銀(yin)行(xing)業分析師吳畏表示，平(ping)(ping)安銀(yin)行(xing)前(qian)期(qi)(qi)(qi)已披露200億優(you)先股和100億普(pu)通股融資(zi)(zi)方案，定增(zeng)若能(neng)如期(qi)(qi)(qi)完成(cheng)，將打開公司資(zi)(zi)產運用空間，提(ti)升資(zi)(zi)產運用效(xiao)率(lv)。而年(nian)內積極的減值(zhi)計提(ti)和資(zi)(zi)產處置，也為該行(xing)長期(qi)(qi)(qi)成(cheng)長奠定了堅實的基礎。

銀行業競爭加劇

銀行業來說，2015年的息差收入將面(mian)臨更為(wei)嚴重(zhong)的挑戰。

從已公(gong)布2014年(nian)財(cai)務快(kuai)報幾家上市銀(yin)行(xing)(xing)(xing)來看，寧波(bo)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)、浦發(fa)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)和興(xing)業銀(yin)行(xing)(xing)(xing)利潤(run)同比增(zeng)(zeng)(zeng)速(su)多在(zai)15%左右(you)，但(dan)民生(sheng)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)2014年(nian)歸(gui)屬于(yu)母(mu)公(gong)司股東(dong)的(de)凈(jing)利潤(run)同比增(zeng)(zeng)(zeng)速(su)為(wei)5.36%，中信(xin)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)歸(gui)屬于(yu)本行(xing)(xing)(xing)股東(dong)的(de)凈(jing)利潤(run)同比增(zeng)(zeng)(zeng)速(su)為(wei)3.87%，2015年(nian)的(de)首(shou)次降(jiang)息(xi)是否會使(shi)部分(fen)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)今年(nian)凈(jing)利潤(run)增(zeng)(zeng)(zeng)速(su)歸(gui)零值得關(guan)注。

3月1日，央行網(wang)站上降息以(yi)及(ji)存款(kuan)利率(lv)浮(fu)(fu)動區間擴大的消息公布(bu)兩小時不到，以(yi)“上浮(fu)(fu)到頂”為關(guan)鍵詞的公告已見諸(zhu)不少中(zhong)小銀行官網(wang)及(ji)官方(fang)微信(xin)。“對于一浮(fu)(fu)到頂的銀行，降息之后負債成本是(shi)有增無減，而信(xin)貸資產(chan)端，核心客戶、存量的長期(qi)借(jie)款(kuan)人(ren)的貸款(kuan)利率(lv)會(hui)下降，息差收入的下降不可避免。” 某股(gu)份行上海分行高(gao)管說。

一位券商銀(yin)(yin)行(xing)業(ye)分(fen)析(xi)師(shi)有(you)相同看法，“銀(yin)(yin)行(xing)盈(ying)利壓力(li)越來越大，所以(yi)許(xu)多銀(yin)(yin)行(xing)不(bu)愿上浮到(dao)頂(ding)，但(dan)中小銀(yin)(yin)行(xing)機制靈(ling)活、有(you)服務特(te)定(ding)對象(xiang)的比(bi)(bi)較優勢，資產段(duan)收益率也(ye)比(bi)(bi)較市場(chang)化(hua)，存款利率上浮則有(you)一定(ding)空(kong)間。”他說(shuo)。

不(bu)少市(shi)(shi)場(chang)人士(shi)亦認為1.3倍(bei)的存(cun)款(kuan)利(li)(li)率(lv)浮(fu)動(dong)區間已無(wu)限接近利(li)(li)率(lv)市(shi)(shi)場(chang)化(hua)，而利(li)(li)率(lv)市(shi)(shi)場(chang)化(hua)是(shi)監管層早已定(ding)調(diao)的改(gai)革方向，對銀(yin)行(xing)(xing)(xing)影響不(bu)大。“利(li)(li)率(lv)的管制在放(fang)松，銀(yin)行(xing)(xing)(xing)也愈加理性，會根據自身實際情況處理好行(xing)(xing)(xing)內業(ye)務，比如(ru)存(cun)款(kuan)成本和貸款(kuan)收益的關(guan)系(xi)。” 上述上市(shi)(shi)城(cheng)商(shang)行(xing)(xing)(xing)高管說，調(diao)整一(yi)次對利(li)(li)潤(run)總體影響不(bu)大，從整體銀(yin)行(xing)(xing)(xing)業(ye)來看(kan)，銀(yin)行(xing)(xing)(xing)收入利(li)(li)潤(run)主要取決于(yu)經濟面和政策，從單個銀(yin)行(xing)(xing)(xing)來看(kan)，則取決于(yu)其戰略定(ding)位。

雖然目(mu)前為止，上(shang)市銀行仍鮮有存(cun)款(kuan)利(li)率(lv)“上(shang)浮到頂”者，但(dan)不(bu)(bu)代表后續不(bu)(bu)會跟(gen)進(jin)。“存(cun)款(kuan)利(li)率(lv)出現差異化，雖然大行暫(zan)時不(bu)(bu)為所動，但(dan)不(bu)(bu)可無視，畢(bi)竟(jing)部分客(ke)戶會選擇去(qu)留的。”一位地方監(jian)管部門官員(yuan)說。

而農行(xing)一位要求匿名的高管亦表示，銀(yin)行(xing)存款利率(lv)上浮主要取(qu)決(jue)于銀(yin)行(xing)的盈(ying)利情況以及同行(xing)之間吸存的競爭程度，大行(xing)后續還是很有可能(neng)做出部分調整的。

資產將分拆上市

蟄伏了多年的(de)銀行(xing)股(gu)終于(yu)(yu)(yu)一掃(sao)此前(qian)的(de)“破凈”狀(zhuang)態，尤其是(shi)幾波強勢上(shang)漲，引(yin)領大盤沖擊(ji)4000點。數據(ju)顯(xian)(xian)示，目前(qian)，建設銀行(xing)市(shi)凈率(lv)最高為(wei)1.10倍。中(zhong)國銀行(xing)則摘得四大行(xing)市(shi)盈(ying)率(lv)“金牌”，由2013年末的(de)4.79增至7.11倍，市(shi)凈率(lv)與其他銀行(xing)處于(yu)(yu)(yu)大致相同(tong)水(shui)平。分析人士指出，過去一段(duan)時期，中(zhong)行(xing)股(gu)價漲幅顯(xian)(xian)著高于(yu)(yu)(yu)同(tong)業，其重要原(yuan)因在于(yu)(yu)(yu)此前(qian)其股(gu)價估值水(shui)平顯(xian)(xian)著低(di)于(yu)(yu)(yu)可(ke)(ke)比銀行(xing)，因而(er)獲得較多券(quan)商(shang)分析師(shi)和(he)買(mai)方(fang)機構(gou)認可(ke)(ke)，尤其是(shi)受到A股(gu)市(shi)場(chang)公眾投資(zi)者(zhe)的(de)追捧。

中金公司(si)的(de)一份(fen)研報，引發(fa)市場(chang)對銀行(xing)股估值的(de)巨大遐(xia)想。

日前(qian)，中(zhong)金(jin)(jin)公司(si)研報稱銀(yin)行(xing)將(jiang)分(fen)拆(chai)資產，且最(zui)快將(jiang)在今年(nian)二季度啟(qi)動，而(er)銀(yin)行(xing)未來特定(ding)業務將(jiang)采取(qu)“先分(fen)拆(chai)―再引資―最(zui)后上(shang)市(shi)”的(de)路徑(jing)演(yan)化。由(you)此，中(zhong)金(jin)(jin)預(yu)測銀(yin)行(xing)股價將(jiang)有20%以(yi)上(shang)的(de)上(shang)漲(zhang)空(kong)間(jian)。

多位(wei)市(shi)(shi)場(chang)分(fen)析人士表示(shi)，不論對于銀行(xing)(xing)自(zi)身(shen)發展還(huan)是股東方，銀行(xing)(xing)資產分(fen)拆乃至上市(shi)(shi)都存在諸多障礙，監(jian)管層(ceng)不會推(tui)進這(zhe)么(me)快(kuai)。

“這個故(gu)事(shi)講起來很美(mei)，但實際是另一碼事(shi)。”華東一家(jia)大型券商銀行業研究(jiu)員(yuan)表(biao)示(shi)。

“如(ru)果銀(yin)(yin)行資產分(fen)拆得以實施，對(dui)(dui)銀(yin)(yin)行估值的(de)確會有(you)相當(dang)大的(de)提升(sheng)，銀(yin)(yin)行內(nei)部優質資產很多”，華泰(tai)證券銀(yin)(yin)行業研究員(yuan)張帥說，“不過，市場并沒有(you)認識(shi)到，比(bi)如(ru)供(gong)應(ying)鏈金融(rong)(rong)、互聯(lian)網金融(rong)(rong)等業務，銀(yin)(yin)行很早就(jiu)開始做了，規模也(ye)不小，但(dan)市場對(dui)(dui)銀(yin)(yin)行估值主要還(huan)是參(can)考(kao)傳統的(de)信貸業務來評(ping)定的(de)。”

根據(ju)中金(jin)研報預計，光(guang)大銀(yin)行(xing)(xing)和平安(an)銀(yin)行(xing)(xing)可(ke)(ke)能(neng)率(lv)先(xian)試點銀(yin)行(xing)(xing)理財(cai)業務(wu)的(de)分(fen)拆(chai)，且被分(fen)拆(chai)業務(wu)占現(xian)有(you)市(shi)值的(de)占比最(zui)高；興業銀(yin)行(xing)(xing)可(ke)(ke)能(neng)會率(lv)先(xian)嘗(chang)試互聯(lian)網金(jin)融相關業務(wu)的(de)拆(chai)分(fen)。

篇5

1.1 預(yu)計(ji)所(suo)需投資 ……………………………………………………第2頁

1.2 預計三(san)年收入(ru) ……………………………………………………第(di)3頁

二、市場分析

2.1 青草科(ke)技環境分析(xi)…………………………………………………第3頁(ye)

2.2 市場營銷策(ce)略………………………………………………………第4頁

2.3 青(qing)草科技外部(bu)環(huan)境…………………………………………………第4頁

2.4 對(dui)消費(fei)者(zhe)市(shi)場分析…………………………………………………第4頁

2.5 swot分析 …………………………………………………………第5頁

三、具體實施方案

3.1 實施步(bu)驟……………………………………………………………第6頁

3.2 植(zhi)物分配表(biao)…………………………………………………………第7頁(ye)

四、目標市場戰略

4.1 目標選擇(ze)……………………………………………………………第7頁

4.2 目標市(shi)場細(xi)分(fen)………………………………………………………第8頁

4.3 目標市場(chang)定位………………………………………………………第8頁

五、風險控制

5.1 風險(xian)來源(yuan)……………………………………………………………第8頁

5.2 風險控制方法(fa)………………………………………………………第8頁

五、可行性分析.

6.1 創業平臺的(de)可(ke)利用性 ……………………………………………第8頁

6.2 大學市場(chang)對it產(chan)品的需求 ………………………………………第9頁

6.3 學院同學購買it產品的(de)習慣 ……………………………………第(di)9頁

概要

伴隨高等教(jiao)育的普(pu)及，當今大學(xue)生(sheng)數量急劇增長，強烈帶動著(zhu)社會各(ge)方面消費與進步的快速變化。大學(xue)生(sheng)的消費更是對一(yi)個城市的發展起著(zhu)決定性的作用。

隨著收入水平(ping)的日益(yi)增長(chang)，電腦不再屬于貴族產品，甚至已經(jing)進(jin)化為每個(ge)大學(xue)生必(bi)需而且用得起的學(xue)習工具。進(jin)而，大學(xue)生這個(ge)群體必(bi)然(ran)成為每個(ge)行業(ye)進(jin)軍(jun)的領域。

無疑，大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)是個龐大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)消(xiao)費群體(ti)(ti)，對于(yu)電腦數量的(de)(de)(de)需(xu)求更是不可估量。然而大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)作為(wei)(wei)新生(sheng)(sheng)代(dai)主力軍，方便、快捷、服務好，已經成為(wei)(wei)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)主要消(xiao)費觀。我公(gong)司(si)正是為(wei)(wei)了(le)(le)更好更快更便捷的(de)(de)(de)服務大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)群體(ti)(ti)而存在(zai)(zai)。把電腦公(gong)司(si)設立在(zai)(zai)校園(yuan)內(nei)部，不僅很好的(de)(de)(de)滿(man)足了(le)(le)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)群體(ti)(ti)的(de)(de)(de)消(xiao)費需(xu)求，幫助(zhu)其形成規范的(de)(de)(de)消(xiao)費理念，更帶動了(le)(le)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)校園(yuan)的(de)(de)(de)市場(chang)往良性發展，引領著(zhu)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)崇高的(de)(de)(de)精(jing)神生(sheng)(sheng)活(huo)。另一(yi)方面，為(wei)(wei)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)鑄(zhu)建一(yi)個實習與鍛(duan)煉自身(shen)的(de)(de)(de)平臺(tai)，使其各方面能力與思想(xiang)得到更好的(de)(de)(de)提(ti)升，為(wei)(wei)在(zai)(zai)出社會前打下扎實的(de)(de)(de)基礎，練(lian)就成熟的(de)(de)(de)就業本領。

每個開發的項目(mu)和市場都存在無法預測的競爭(zheng)和風(feng)險，下面將一一展開詳述(shu)。

公司概述

青草(cao)科技(ji)公司以“以質量論(lun)電腦用售后贏顧客”為(wei)宗旨。

在(zai)這(zhe)個(ge)過程中(zhong)以校園(yuan)分部(bu)(bu)團(tuan)隊為主，抓住英華國際(ji)職業(ye)學院(yuan)、欽州學院(yuan)這(zhe)兩(liang)塊重要市場(chang)(chang)向社會市場(chang)(chang)邁進，由此必須在(zai)兩(liang)個(ge)學院(yuan)組(zu)(zu)建自己的團(tuan)隊，公(gong)司內部(bu)(bu)有總經(jing)理、財務部(bu)(bu)總經(jing)理、校園(yuan)團(tuan)隊經(jing)理、店(dian)長、酬金(jin)規劃組(zu)(zu)構成(cheng)。外部(bu)(bu)結構由拓維部(bu)(bu)、人(ren)事策劃部(bu)(bu)、市場(chang)(chang)部(bu)(bu)組(zu)(zu)成(cheng)。

一、資金預算

1.1預計所(suo)需投資

預計投資一共三(san)(san)萬(wan)八千(qian)(qian)元：兩(liang)萬(wan)給(gei)總(zong)代壓(ya)貨作(zuo)為(wei)貨款(kuan)出(chu)入彌補所需，九(jiu)千(qian)(qian)做為(wei)半年房(fang)租三(san)(san)千(qian)(qian)做押金(jin)，兩(liang)千(qian)(qian)做為(wei)店內裝修(xiu)（柜子以由(you)總(zong)代贊助），四千(qian)(qian)作(zuo)為(wei)資金(jin)周轉(zhuan)，合計一共三(san)(san)萬(wan)八千(qian)(qian)元。

1.2 預(yu)計三(san)年收入(ru)

臺(tai)式電腦銷(xiao)售量平均每臺(tai)臺(tai)式電腦收入260元（出去所送(song)的東(dong)西）

筆(bi)(bi)記本的出售量(liang)平均美臺筆(bi)(bi)記本收入160元(yuan)（除去所(suo)送東(dong)西）

3年內(nei)的收入(ru)預算注意：在(zai)12個(ge)月(yue)時(shi)支(zhi)出將會多出房子裝(zhuang)讓(rang)費28000，在(zai)46個(ge)月(yue)時(shi)鋪面轉手拿回轉讓(rang)費24000

元。

二、市場分析

2.1青草(cao)科技環境分析(xi)

我們計劃在電腦領域(yu)中進(jin)駐(zhu)欽(qin)州(zhou)市場(chang)，以大學消費(fei)為主，整(zheng)個市場(chang)的價(jia)值大約(yue)有(you)幾十萬，整(zheng)個大市場(chang)的消費(fei)趨勢將(jiang)緊(jin)隨(sui)網絡科技的發展，不(bu)斷更新(xin)產品(pin)，延長(chang)產品(pin)生命周期(qi)。

“青(qing)草”的(de)定位是“時尚、潮流”把整(zheng)個(ge)(ge)(ge)市場(chang)細分(fen)為(wei)(wei)兩(liang)個(ge)(ge)(ge)方面(mian)，時尚女性追求的(de)“g18”和酷男追求性能、速(su)度的(de)“b30”兩(liang)個(ge)(ge)(ge)主(zhu)題系列，采用立體(ti)型(xing)分(fen)銷渠道(dao)，利(li)用大學(xue)生熱愛學(xue)習喜歡交(jiao)(jiao)流廣(guang)(guang)交(jiao)(jiao)朋(peng)友的(de)特征創立一個(ge)(ge)(ge)學(xue)習中(zhong)心(xin)(xin)，從電腦(nao)軟件基礎(chu)知識培訓到軟件開發(fa)、網游(you)基地到動漫(man)群(qun)體(ti)交(jiao)(jiao)流等社交(jiao)(jiao)平臺，相(xiang)互(hu)促進增長(chang)知識，青(qing)草科技在銷售的(de)過程中(zhong)另辟蹊(xi)徑把銷售和培養(yang)進行整(zheng)合，以盈利(li)為(wei)(wei)主(zhu)倡導培養(yang)學(xue)習為(wei)(wei)輔向(xiang)廣(guang)(guang)大學(xue)生消費者融入“家”的(de)理念，提高(gao)在學(xue)生心(xin)(xin)中(zhong)的(de)品牌形象，力(li)爭在學(xue)院的(de)市場(chang)占有率。

2.2市場營(ying)銷策略(lve)

①產品銷售主要分為u盤(pan)(pan)大(da)行動和會(hui)員卡(ka)宣(xuan)傳(chuan)。u盤(pan)(pan)是大(da)學(xue)(xue)(xue)生必(bi)須的(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)習工(gong)具，我們(men)(men)(men)店(dian)里可(ke)以(yi)(yi)由(you)此突破口從每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)級(ji)(ji)由(you)內向外打(da)市場因為u進貨價(jia)比較低而且每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)同(tong)學(xue)(xue)(xue)又(you)受用(yong)(yong)而且幾乎是必(bi)需品，擁有u盤(pan)(pan)的(de)(de)(de)u優惠加(jia)上(shang)贊(zan)助的(de)(de)(de)實惠便可(ke)以(yi)(yi)通過(guo)每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)級(ji)(ji)的(de)(de)(de)班(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)長團(tuan)支書打(da)入每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)級(ji)(ji)。這樣(yang)不(bu)僅僅讓班(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)級(ji)(ji)感覺班(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)長帶來的(de)(de)(de)實惠與此同(tong)時(shi)店(dian)里的(de)(de)(de)市場也(ye)順理成(cheng)(cheng)章攻進每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)級(ji)(ji)。it報價(jia)也(ye)可(ke)以(yi)(yi)順勢進入每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)級(ji)(ji)，在u盤(pan)(pan)進入每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)級(ji)(ji)是宣(xuan)傳(chuan)單上(shang)可(ke)以(yi)(yi)把名片(pian)（為了方便聯系）、套(tao)餐宣(xuan)傳(chuan)（可(ke)以(yi)(yi)打(da)出店(dian)面的(de)(de)(de)主推產品、地點）。同(tong)時(shi)和每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)長達(da)成(cheng)(cheng)協議只要每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)級(ji)(ji)購買(mai)u盤(pan)(pan)達(da)到一(yi)定的(de)(de)(de)數量即可(ke)贈(zeng)送一(yi)張會(hui)員卡(ka)，持該(gai)(gai)會(hui)員卡(ka)到本(ben)店(dian)購買(mai)周邊產品可(ke)以(yi)(yi)享降價(jia)u惠，購買(mai)電腦時(shi)除了該(gai)(gai)同(tong)學(xue)(xue)(xue)可(ke)以(yi)(yi)享受打(da)折(zhe)優惠之(zhi)外帶來的(de)(de)(de)班(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)級(ji)(ji)也(ye)可(ke)以(yi)(yi)享受積(ji)分實惠，積(ji)分達(da)到一(yi)定的(de)(de)(de)數目(mu)之(zhi)后我們(men)(men)(men)將現金返給每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)級(ji)(ji)，這樣(yang)不(bu)僅僅每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)級(ji)(ji)不(bu)用(yong)(yong)擔心贊(zan)助難拉而且可(ke)以(yi)(yi)給自己班(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)級(ji)(ji)省下很多班(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)(ban)費，而顧客(ke)也(ye)會(hui)由(you)于(yu)享受打(da)折(zhe)優惠而感激該(gai)(gai)同(tong)學(xue)(xue)(xue)認可(ke)我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)店(dian)面。該(gai)(gai)會(hui)員卡(ka)只能(neng)限量贈(zeng)送，太多會(hui)貶值會(hui)員卡(ka)的(de)(de)(de)功(gong)能(neng)。只有適(shi)當才能(neng)讓同(tong)學(xue)(xue)(xue)們(men)(men)(men)珍(zhen)惜、向往、期待。

以欽(qin)州學院為主要(yao)目標市(shi)場，

開(kai)店的理由，選(xuan)擇在欽州學(xue)(xue)院(yuan)開(kai)店，是看中了大學(xue)(xue)市場電子產品消(xiao)費(fei)日趨增高這(zhe)一契機、

在學校附近(jin)開店主要的(de)顧客是(shi)靠(kao)關系網其次是(shi)宣傳。

在選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)地點的(de)(de)(de)時候我一(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)要(yao)選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)一(yi)(yi)個(ge)價格(ge)比較實惠，考(kao)慮(lv)到成(cheng)本(ben)，人(ren)流量(liang)可以不(bu)(bu)是很(hen)多的(de)(de)(de)地方，但是我們(men)一(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)一(yi)(yi)個(ge)距離學(xue)(xue)校比較近，這(zhe)樣就(jiu)(jiu)近市(shi)場策略(lve)的(de)(de)(de)選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)在銷(xiao)(xiao)售(shou)渠道上(shang)具備一(yi)(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)優勢，選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)開(kai)(kai)業的(de)(de)(de)時期我選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)在新生開(kai)(kai)學(xue)(xue)的(de)(de)(de)時候，如果(guo)選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)在開(kai)(kai)始中期盈利不(bu)(bu)會(hui)理(li)想，將近三個(ge)月的(de)(de)(de)房(fang)租就(jiu)(jiu)這(zhe)樣浪費了，選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)在開(kai)(kai)學(xue)(xue)的(de)(de)(de)時候就(jiu)(jiu)像大(da)(da)海(hai)紗網(wang)，開(kai)(kai)學(xue)(xue)總(zong)會(hui)有(you)同學(xue)(xue)去(qu)光顧(gu)，在盈利上(shang)就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)會(hui)虧損。在開(kai)(kai)學(xue)(xue)之后順勢大(da)(da)力宣傳(chuan)，重(zhong)點目標客(ke)戶是數計學(xue)(xue)院和(he)美(mei)創(chuang)學(xue)(xue)院的(de)(de)(de)無電(dian)腦(nao)人(ren)群，因為(wei)數計學(xue)(xue)院作為(wei)以it專業為(wei)主開(kai)(kai)設學(xue)(xue)科課程，在對電(dian)腦(nao)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)以及配(pei)件上(shang)占據大(da)(da)部分(fen)銷(xiao)(xiao)量(liang)，尤以裝機為(wei)主。美(mei)創(chuang)的(de)(de)(de)專業設計性(xing)和(he)對各項軟件的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)再加上(shang)屬于it這(zhe)樣的(de)(de)(de)高消(xiao)費人(ren)群體，也就(jiu)(jiu)成(cheng)了我們(men)發展其為(wei)目標客(ke)戶的(de)(de)(de)重(zhong)點之一(yi)(yi)。

2.3青草科技外部環境

我們(men)對it產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)需求從相關調(diao)查材料(liao)可以看(kan)到暫時沒有(you)購買計劃的(de)(de)(de)(de)(de)只占(zhan)1.6%，而其中(zhong)還會有(you)一部(bu)分因為學習、生活的(de)(de)(de)(de)(de)開展產(chan)(chan)生變化(hua)。計劃購買的(de)(de)(de)(de)(de)高達(da)64.2%，這說(shuo)明這個細分市場(chang)潛力很可觀(guan)，因為在(zai)學生階段只有(you)4年左右(you)，加上(shang)經濟條(tiao)件的(de)(de)(de)(de)(de)限制，調(diao)查顯(xian)示(shi)(shi)(shi)，在(zai)占(zhan)34.2%份(fen)額的(de)(de)(de)(de)(de)已經購買筆記本(ben)(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)學生用戶中(zhong)，有(you)七成以上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)消費者表示(shi)(shi)(shi)暫時沒有(you)換本(ben)(ben)計劃。但也有(you)28.3%的(de)(de)(de)(de)(de)用戶表示(shi)(shi)(shi)計劃換本(ben)(ben)。但其升級、服務的(de)(de)(de)(de)(de)消費同樣(yang)很客觀(guan)。

2.4對消(xiao)費者市場(chang)的分析(xi)--------大學(xue)生(sheng)對電腦消(xiao)費特(te)征(zheng)

1、復雜性購買行為

筆記本(ben)(ben)作為大學(xue)生學(xue)習(xi)生活的(de)(de)重要工具(ju)，又(you)有比較(jiao)(jiao)昂貴(gui)的(de)(de)價格。作為知(zhi)識分(fen)子(zi)的(de)(de)大學(xue)生用(yong)戶傾向在(zai)購買(mai)(mai)之(zhi)前都會盡可能詳細地了解關(guan)于產品(pin)的(de)(de)各種(zhong)信(xin)(xin)息。無論市場上的(de)(de)信(xin)(xin)息還(huan)是(shi)(shi)技(ji)術上的(de)(de)信(xin)(xin)息。是(shi)(shi)典(dian)型的(de)(de)復(fu)(fu)雜(za)性(xing)購買(mai)(mai)行為：在(zai)面(mian)對(dui)品(pin)牌、廠商(shang)林(lin)立的(de)(de)筆記本(ben)(ben)市場，學(xue)生用(yong)戶會廣(guang)泛收集相(xiang)關(guan)信(xin)(xin)息，慎重選擇，仔細比較(jiao)(jiao)后(hou)才(cai)會購買(mai)(mai)，以求降低風險。這(zhe)對(dui)于消費者是(shi)(shi)一個復(fu)(fu)雜(za)而耗時間的(de)(de)學(xue)習(xi)過(guo)程。

2、價格是大學生(sheng)消(xiao)費的首要因素

性(xing)價比(bi)是(shi)大(da)學(xue)生(sheng)最看(kan)重的(de)(de)因素，品(pin)牌的(de)(de)作(zuo)用(yong)次(ci)之，這一方面是(shi)因為(wei)廣告(gao)的(de)(de)輪番轟炸(zha)導致消(xiao)費者的(de)(de)疲(pi)勞，另一方面大(da)學(xue)生(sheng)作(zuo)為(wei)知(zhi)識分子群體(ti)傾(qing)向(xiang)理性(xing)消(xiao)費。“從學(xue)生(sheng)用(yong)戶購(gou)買(mai)筆記(ji)本(ben)的(de)(de)價格(ge)分布(bu)上(shang)看(kan)，1800-2500的(de)(de)臺式電(dian)腦、組裝(zhuang)機和3000-5000元(yuan)(yuan)筆記(ji)本(ben)成為(wei)大(da)學(xue)生(sheng)的(de)(de)首選(xuan)產(chan)(chan)品(pin)。其次(ci)是(shi)5000-7000元(yuan)(yuan)之間的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，占(zhan)據23%的(de)(de)比(bi)例(li)。而處于1800以下的(de)(de)臺式和3000元(yuan)(yuan)以下的(de)(de)筆記(ji)本(ben)低端(duan)產(chan)(chan)品(pin)在(zai)學(xue)生(sheng)用(yong)戶中占(zhan)據的(de)(de)比(bi)例(li)為(wei)20.4%。7000元(yuan)(yuan)以上(shang)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)所占(zhan)的(de)(de)比(bi)例(li)較低。”這個調查(cha)結(jie)果(guo)看(kan)出大(da)學(xue)生(sheng)的(de)(de)消(xiao)費集中在(zai)價格(ge)合理、質量穩定(ding)的(de)(de)中端(duan)產(chan)(chan)品(pin)。

3、重視時尚與前衛的因素

因(yin)為(wei)是(shi)(shi)年輕人，在(zai)購買(mai)產品(pin)是(shi)(shi)都(dou)有希望(wang)跟(gen)上時(shi)(shi)尚(shang)(shang)(shang)、顯示前(qian)衛(wei)的傾向。從而“筆(bi)記本(ben)電(dian)腦(nao)不僅僅是(shi)(shi)一(yi)個學(xue)習(xi)工具，在(zai)學(xue)生(sheng)看(kan)來，其還體現了自己的品(pin)位和(he)個性。”大學(xue)生(sheng)消(xiao)費(fei)奢侈(chi)品(pin)很(hen)多(duo)是(shi)(shi)因(yin)為(wei)面(mian)子和(he)消(xiao)費(fei)攀比心理(li)，大學(xue)生(sheng)崇尚(shang)(shang)(shang)時(shi)(shi)尚(shang)(shang)(shang)，渴望(wang)把握潮(chao)流風向，同時(shi)(shi)又是(shi)(shi)年輕人中(zhong)的知識分子群(qun)體。因(yin)此(ci)，在(zai)大學(xue)里面(mian)看(kan)到的學(xue)生(sheng)筆(bi)記本(ben)，有不少(shao)是(shi)(shi)著名品(pin)牌，而外觀時(shi)(shi)尚(shang)(shang)(shang)的產品(pin)更(geng)是(shi)(shi)成(cheng)為(wei)學(xue)生(sheng)筆(bi)記本(ben)電(dian)腦(nao)中(zhong)的主流。

4、購買(mai)渠道相對多樣(yang)

在(zai)大學(xue)生中網絡購買(mai)已經漸成(cheng)氣候，很(hen)多(duo)書和(he)化妝品(pin)(pin)都形(xing)成(cheng)了在(zai)網上購買(mai)的(de)(de)(de)習(xi)慣。但對于單(dan)價(jia)(jia)比較昂貴的(de)(de)(de)電(dian)腦(nao)目前還是(shi)在(zai)發展初(chu)期。調(diao)查(cha)顯示，“在(zai)計(ji)劃購買(mai)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)學(xue)生群體(ti)當(dang)中，電(dian)腦(nao)城以(yi)七(qi)成(cheng)以(yi)上的(de)(de)(de)比例占據主流。”由此可見，電(dian)腦(nao)城是(shi)學(xue)生選購電(dian)腦(nao)的(de)(de)(de)重(zhong)點渠道(dao)。“這一場(chang)(chang)所擁有的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)價(jia)(jia)格透明、市(shi)場(chang)(chang)競(jing)爭激(ji)烈、可選擇產品(pin)(pin)較為豐富等特征是(shi)吸引學(xue)生用(yong)戶的(de)(de)(de)重(zhong)要因素。”但由于賣(mai)場(chang)(chang)營(ying)銷人(ren)員的(de)(de)(de)過度推(tui)銷導致消(xiao)費(fei)(fei)者尤其(qi)是(shi)女性消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)反感、和(he)賣(mai)場(chang)(chang)推(tui)銷人(ren)員經常有欺詐行為，消(xiao)費(fei)(fei)者在(zai)電(dian)腦(nao)城這單(dan)渠道(dao)購買(mai)電(dian)腦(nao)的(de)(de)(de)局面勢必有所改變，所以(yi)很(hen)多(duo)同學(xue)選擇網絡的(de)(de)(de)渠道(dao)，但是(shi)大部(bu)分(fen)還是(shi)會擔心質(zhi)(zhi)量(liang)、售(shou)后服務的(de)(de)(de)問題。所以(yi)在(zai)大學(xue)校園做(zuo)電(dian)腦(nao)專賣(mai)店，解除同學(xue)們的(de)(de)(de)困擾，最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)方式就是(shi)提供優質(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)售(shou)后質(zhi)(zhi)量(liang)服務。

2.5swot分析(xi)

青草(cao)科技的優勢在(zai)于：通過同學(xue)(xue)們購(gou)買it產(chan)(chan)品的習慣、學(xue)(xue)院附近it行業的分(fen)析可以(yi)知道在(zai)學(xue)(xue)校經營it產(chan)(chan)品最大的劣勢就是(shi)利(li)潤薄，其次(ci)是(shi)市場競爭強。優勢有四：

1、在校學生在市場(chang)上面(mian)不僅可以從(cong)外(wai)向內做(zuo)宣傳(chuan)而且(qie)可以從(cong)內到外(wai)做(zuo)宣傳(chuan)。

2、大(da)學關系網里面的(de)同學都(dou)是(shi)在校學生(sheng)這是(shi)占據市場(chang)一塊必不(bu)可(ke)少的(de)墊腳石。

3、我們可以通過正(zheng)確的(de)態(tai)度(du)身(shen)份(fen)去增加(jia)在同學中的(de)信任度(du)。

4、我們(men)主(zhu)打品牌(pai)的(de)質量過硬。（因(yin)為做學(xue)校市場最重要的(de)就是質量還有售后）

青草科(ke)技的(de)(de)(de)(de)劣(lie)(lie)(lie)(lie)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)：在宣傳自(zi)己產(chan)品(pin)(pin)過程(cheng)中一(yi)定要找出(chu)該產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)優劣(lie)(lie)(lie)(lie)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，一(yi)般從產(chan)品(pin)(pin)自(zi)身找到的(de)(de)(de)(de)劣(lie)(lie)(lie)(lie)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，發現自(zi)身不(bu)足(zu)之處通過洞悉(xi)市(shi)(shi)場找到產(chan)品(pin)(pin)在市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)劣(lie)(lie)(lie)(lie)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，目前在大(da)學市(shi)(shi)場，大(da)學生素質的(de)(de)(de)(de)提高對(dui)(dui)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)需求力求物(wu)美(mei)價廉，現代營(ying)銷(xiao)渠道的(de)(de)(de)(de)多樣(yang)化包(bao)括網(wang)絡(luo)購物(wu)、直銷(xiao)等加大(da)的(de)(de)(de)(de)我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)競爭。根據(ju)周(zhou)邊做(zuo)it行業(ye)的(de)(de)(de)(de)優劣(lie)(lie)(lie)(lie)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)來(lai)發展我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)劣(lie)(lie)(lie)(lie)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在學校周(zhou)圍開店最大(da)的(de)(de)(de)(de)劣(lie)(lie)(lie)(lie)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)是利(li)潤(run)薄(bo)、市(shi)(shi)場小、售后(hou)頻繁、市(shi)(shi)場季節化明顯。面對(dui)(dui)劣(lie)(lie)(lie)(lie)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)(men)只(zhi)能(neng)(neng)(neng)能(neng)(neng)(neng)避則避能(neng)(neng)(neng)用(yong)得用(yong)。針對(dui)(dui)利(li)潤(run)薄(bo)我(wo)們(men)(men)(men)只(zhi)能(neng)(neng)(neng)贏取(qu)更大(da)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場用(yong)銷(xiao)售量來(lai)避免劣(lie)(lie)(lie)(lie)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)給(gei)我(wo)們(men)(men)(men)帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)沖擊。

青草科(ke)技的(de)(de)機會：各個(ge)二(er)級(ji)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院對it產品(pin)的(de)(de)需求量及需求時間，面對我(wo)們學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院的(de)(de)這(zhe)么(me)多(duo)二(er)級(ji)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院每個(ge)二(er)級(ji)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院所(suo)需電腦的(de)(de)時間段是(shi)(shi)不(bu)同(tong)的(de)(de)，在(zai)同(tong)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)們心目中美(mei)(mei)創的(de)(de)同(tong)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)最有錢，我(wo)當時一直不(bu)知道為何同(tong)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)們會這(zhe)么(me)說，我(wo)現(xian)在(zai)初步的(de)(de)懷疑是(shi)(shi)因為美(mei)(mei)創學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院的(de)(de)同(tong)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)剛(gang)到學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)校很多(duo)同(tong)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)就(jiu)從(cong)家里把(ba)電腦帶過來(lai)了，在(zai)大(da)一下(xia)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)期基(ji)本上買(mai)完。其次是(shi)(shi)數計(ji)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院，特別是(shi)(shi)計(ji)科(ke)本、動(dong)漫、計(ji)網因為專業的(de)(de)需要所(suo)以數計(ji)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院這(zhe)幾個(ge)班的(de)(de)同(tong)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)在(zai)大(da)一下(xia)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)期幾乎買(mai)完，資環學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院、物理學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院、海洋學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院、商學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院購(gou)買(mai)電腦的(de)(de)時間大(da)多(duo)數在(zai)大(da)二(er)上個(ge)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)期，國語學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院、教育學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院購(gou)買(mai)電腦的(de)(de)時間段不(bu)是(shi)(shi)很突(tu)出，購(gou)買(mai)電腦所(suo)占的(de)(de)百分比在(zai)70%——75%。

青(qing)草(cao)科技(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)威脅：根據資料顯示欽(qin)州學(xue)院附近(jin)一共有(you)幾(ji)家電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)(nao)店(dian)：聯多(duo)電(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)、歐(ou)帝電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)(nao)、青(qing)蘋果電(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)、南(nan)(nan)寧(ning)翱翔科技(ji)。其中聯多(duo)電(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)占據69%的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場份額，經營的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務中主(zhu)要(yao)以(yi)(yi)維修電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)(nao)、網線接(jie)路、電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)(nao)出(chu)售以(yi)(yi)及(ji)周(zhou)邊(bian)電(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)產品(pin)(pin)產業(ye)如mp3/mp4/mp5等。然而(er)，聯多(duo)電(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)在電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)(nao)及(ji)電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)(nao)配件的(de)(de)(de)(de)(de)出(chu)售中又以(yi)(yi)配件出(chu)售較(jiao)多(duo)為(wei)主(zhu)導(dao)，而(er)該店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)更多(duo)推出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)低價格產品(pin)(pin)，雖然能(neng)滿(man)足我(wo)們(men)在學(xue)校學(xue)生的(de)(de)(de)(de)(de)消費主(zhu)流，這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)價格限制使得產品(pin)(pin)在質量上(shang)存在一定的(de)(de)(de)(de)(de)缺陷。歐(ou)帝電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)(nao)主(zhu)要(yao)客源也是(shi)(shi)通過(guo)(guo)內(nei)線人(ren)員(yuan)做(zuo)(zuo)宣(xuan)傳因為(wei)該店(dian)面在二樓，所(suo)以(yi)(yi)有(you)一定的(de)(de)(de)(de)(de)空間局(ju)限性(xing)，南(nan)(nan)寧(ning)翱翔科技(ji)主(zhu)要(yao)是(shi)(shi)通過(guo)(guo)內(nei)部宣(xuan)出(chu)銷售量，而(er)且現在他們(men)主(zhu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)做(zuo)(zuo)音響(xiang)出(chu)租，青(qing)蘋果電(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)主(zhu)要(yao)做(zuo)(zuo)周(zhou)邊(bian)配件，而(er)且只等顧客上(shang)門故在學(xue)校所(suo)占據的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場是(shi)(shi)最(zui)(zui)少的(de)(de)(de)(de)(de)。雄維電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)(nao)在學(xue)校占據的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場也是(shi)(shi)比較(jiao)小的(de)(de)(de)(de)(de)但是(shi)(shi)在品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇上(shang)是(shi)(shi)周(zhou)邊(bian)電(dian)(dian)(dian)(dian)腦(nao)(nao)(nao)(nao)中最(zui)(zui)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)，這才是(shi)(shi)勁敵(di)。

三、具體實施方案

3.1實施步驟

（1）、開(kai)店前(qian)期(qi)的(de)準備工作。

在(zai)開(kai)店前期我們(men)要(yao)做(zuo)的(de)(de)不外(wai)乎是宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)，開(kai)業要(yao)做(zuo)的(de)(de)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)采(cai)用(yong)傳(chuan)(chuan)單發放，海報、橫幅張(zhang)貼，人(ren)脈推廣，提供贊(zan)助等在(zai)同學們(men)的(de)(de)消費領域(yu)中增(zeng)強店門自身的(de)(de)形象，所以在(zai)價格(ge)上(shang)不用(yong)太多(duo)介紹，只(zhi)需要(yao)在(zai)產品(pin)的(de)(de)描述還有(you)店面地址的(de)(de)闡述上(shang)加(jia)重筆鋒，我們(men)不能只(zhi)靠宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)單宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)在(zai)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)單宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)的(de)(de)同時我們(men)要(yao)加(jia)緊(jin)關(guan)系網(wang)的(de)(de)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)，店面開(kai)張(zhang)就要(yao)有(you)得(de)(de)力(li)的(de)(de)支柱用(yong)他們(men)來幫(bang)助組建及管理團隊。在(zai)開(kai)業當(dang)天盡量聘(pin)請(qing)各個二級學院的(de)(de)知名人(ren)士(shi)或(huo)者(zhe)能力(li)突出的(de)(de)朋(peng)友，希(xi)望(wang)通(tong)過他們(men)在(zai)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)上(shang)面可以得(de)(de)到一定的(de)(de)提升。

（2）、實施過程

①產品(pin)銷售(shou)主要分(fen)(fen)為(wei)u盤(pan)(pan)大(da)行動和會(hui)員卡(ka)宣(xuan)傳(chuan)。u盤(pan)(pan)是(shi)大(da)學(xue)(xue)生必須的(de)(de)學(xue)(xue)習工具，我們店(dian)(dian)里(li)(li)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)由此(ci)突(tu)破口從每個(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)級由內向外打(da)(da)市場因為(wei)u進(jin)貨價(jia)(jia)比較低而(er)且(qie)每個(ge)(ge)同學(xue)(xue)又(you)受用而(er)且(qie)幾乎是(shi)必需品(pin)，擁有u盤(pan)(pan)的(de)(de)u優(you)惠(hui)加上贊助的(de)(de)實(shi)惠(hui)便(bian)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)通過每個(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)級的(de)(de)班(ban)(ban)(ban)長(chang)團支書打(da)(da)入每個(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)級。這(zhe)樣不(bu)僅(jin)僅(jin)讓班(ban)(ban)(ban)級感(gan)(gan)覺班(ban)(ban)(ban)長(chang)帶來的(de)(de)實(shi)惠(hui)與此(ci)同時(shi)店(dian)(dian)里(li)(li)的(de)(de)市場也順理成(cheng)章攻進(jin)每個(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)級。it報價(jia)(jia)也可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)順勢進(jin)入每個(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)級，在u盤(pan)(pan)進(jin)入每個(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)級是(shi)宣(xuan)傳(chuan)單上可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)把名片（為(wei)了(le)方便(bian)聯系）、套餐宣(xuan)傳(chuan)（可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)打(da)(da)出店(dian)(dian)面的(de)(de)主推產品(pin)、地點(dian)）。同時(shi)和每個(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)長(chang)達(da)成(cheng)協(xie)議只要每個(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)級購買u盤(pan)(pan)達(da)到(dao)(dao)一(yi)定的(de)(de)數量即可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)贈(zeng)(zeng)送一(yi)張會(hui)員卡(ka)，持該(gai)會(hui)員卡(ka)到(dao)(dao)本店(dian)(dian)購買周邊(bian)產品(pin)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)享(xiang)降(jiang)價(jia)(jia)u惠(hui)，購買電腦時(shi)除(chu)了(le)該(gai)同學(xue)(xue)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)享(xiang)受打(da)(da)折(zhe)優(you)惠(hui)之(zhi)(zhi)外帶來的(de)(de)班(ban)(ban)(ban)級也可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)享(xiang)受積分(fen)(fen)實(shi)惠(hui)，積分(fen)(fen)達(da)到(dao)(dao)一(yi)定的(de)(de)數目之(zhi)(zhi)后我們將現金返給每個(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)級，這(zhe)樣不(bu)僅(jin)僅(jin)每個(ge)(ge)班(ban)(ban)(ban)級不(bu)用擔(dan)心贊助難拉(la)而(er)且(qie)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)給自己班(ban)(ban)(ban)級省下很多班(ban)(ban)(ban)費，而(er)顧(gu)客(ke)也會(hui)由于享(xiang)受打(da)(da)折(zhe)優(you)惠(hui)而(er)感(gan)(gan)激(ji)該(gai)同學(xue)(xue)認可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)我們的(de)(de)店(dian)(dian)面。該(gai)會(hui)員卡(ka)只能(neng)(neng)限(xian)量贈(zeng)(zeng)送，太多會(hui)貶值(zhi)會(hui)員卡(ka)的(de)(de)功能(neng)(neng)。只有適當(dang)才能(neng)(neng)讓同學(xue)(xue)們珍惜、向往(wang)、期(qi)待(dai)。

②室內設計

it店面給別人(ren)帶來的感(gan)覺是大(da)氣、上(shang)檔(dang)次(ci)，因為里(li)面放的筆記本對學(xue)生來說就是上(shang)檔(dang)次(ci)的物品(pin)，所(suo)以里(li)面的裝飾一定要(yao)淡，兩邊擺放有序收，辦公地(di)方要(yao)設置不能讓(rang)外來人(ren)員(yuan)進去出(chu)，柜(ju)臺采(cai)購(gou)、倉庫(ku)設計等(deng)具體(ti)實(shi)施以附件的形(xing)式(shi)保留(liu)。

室外設置

在們(men)口處放置一(yi)(yi)個放報刊的(de)架子上面(mian)貼一(yi)(yi)些好看的(de)掛(gua)件(jian)(jian)(jian)并(bing)寫上：“在帶(dai)(dai)走宣(xuan)(xuan)傳單(dan)的(de)同(tong)時(shi)請(qing)帶(dai)(dai)走小掛(gua)件(jian)(jian)(jian)”，讓同(tong)學(xue)們(men)能夠及時(shi)知道it的(de)最(zui)新行情，拿(na)走掛(gua)件(jian)(jian)(jian)或(huo)者拿(na)走宣(xuan)(xuan)傳單(dan)的(de)同(tong)時(shi)宣(xuan)(xuan)傳效(xiao)果就達到了(le)。在門(men)(men)口兩邊放置一(yi)(yi)對(dui)影響有里面(mian)辦(ban)公(gong)電腦(nao)管理，當下(xia)課的(de)時(shi)候可以放音(yin)(yin)樂吸引(yin)顧客，有顧客上門(men)(men)的(de)時(shi)候可以通過辦(ban)公(gong)電腦(nao)超(chao)控(kong)其音(yin)(yin)量(liang)。在每(mei)周(zhou)指定的(de)時(shi)間(jian)播放該周(zhou)的(de)特價(jia)或(huo)者活動價(jia)。

3.2職務分配表

總經理

財務部經理

校團隊經理

店長

英華分部經理

學院分部經理

酬金規劃組

人事部經理

市場部經理

拓維部經理

人事部經理

市場部經理

拓維部經理

四、目標市場戰略

4.1目標選擇：重(zhong)點以(yi)欽州學院(yuan)本科院(yuan)校無電腦人(ren)群，擴(kuo)大周邊(bian)市場為輔(fu)如英華(hua)學院(yuan)。

4.2市場細分：按學院進行主(zhu)要細分，第一階(jie)段主(zhu)打(da)數計和美創。

4.3目標(biao)市(shi)場的定位：目前市(shi)場品(pin)牌所有(you)的產品(pin)，擴大產品(pin)品(pin)牌占有(you)率，高檔(dang)產品(pin)10%，中檔(dang)產品(pin)60%，低(di)檔(dang)產品(pin)30%。

五、風險(xian)的(de)來源與控(kong)制

5.1風險的來源(yuan)：

首先，風(feng)險的來源因素不(bu)是項(xiang)目(mu)(mu)本身的潛力(li)，而是管(guan)理(li)團(tuan)隊的構(gou)成、管(guan)理(li)者的素質、我們自身持(chi)續奮斗的稟賦等，因為只有優秀(xiu)的管(guan)理(li)團(tuan)隊才能把項(xiang)目(mu)(mu)的潛力(li)充分挖掘出(chu)來。因此，最為重(zhong)要的首先是要想辦法(fa)克(ke)服(fu)這樣(yang)的障礙。辦法(fa)之一是或許可以(yi)搞些資(zi)源外(wai)取的策略。

其次(ci)，貨(huo)(huo)源存(cun)在風險(xian)。一開始(shi)(shi)我們(men)就應該做好這(zhe)方面的(de)(de)(de)(de)預算，開始(shi)(shi)我們(men)沒有(you)足(zu)(zu)(zu)夠的(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)金供(gong)(gong)貨(huo)(huo)，力求(qiu)找到欽(qin)州總(zong)批發(fa)商，要求(qiu)所(suo)有(you)產(chan)品壓貨(huo)(huo)，我們(men)要求(qiu)壓貨(huo)(huo)主(zhu)要是因(yin)(yin)(yin)為(wei)主(zhu)板、顯示器、筆(bi)(bi)記(ji)(ji)本之(zhi)(zhi)類的(de)(de)(de)(de)大(da)件我們(men)沒有(you)足(zu)(zu)(zu)夠的(de)(de)(de)(de)貨(huo)(huo)款，主(zhu)板還有(you)顯示器在整個欽(qin)州批發(fa)商行里(li)(li)面價格相(xiang)差無(wu)幾(ji)，所(suo)以理財的(de)(de)(de)(de)銅學必須(xu)在開始(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)兩年之(zhi)(zhi)內把所(suo)有(you)的(de)(de)(de)(de)盈利規劃好剩下的(de)(de)(de)(de)留著防止供(gong)(gong)貨(huo)(huo)商供(gong)(gong)應不足(zu)(zu)(zu)，洞察到供(gong)(gong)貨(huo)(huo)商供(gong)(gong)應不足(zu)(zu)(zu)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候應該馬上(shang)尋找另外的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)貨(huo)(huo)商主(zhu)要供(gong)(gong)應筆(bi)(bi)記(ji)(ji)本，因(yin)(yin)(yin)為(wei)筆(bi)(bi)記(ji)(ji)本擺在店里(li)(li)的(de)(de)(de)(de)很難出手出去(qu)，很多(duo)同學會因(yin)(yin)(yin)為(wei)他(ta)擺的(de)(de)(de)(de)太(tai)久而(er)要新貨(huo)(huo)，所(suo)以我們(men)只能(neng)在欽(qin)州要求(qiu)供(gong)(gong)貨(huo)(huo)商壓貨(huo)(huo)，這(zhe)樣出手不出去(qu)可以定期返回供(gong)(gong)貨(huo)(huo)商自行出售，即使(shi)有(you)足(zu)(zu)(zu)夠的(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)金了(le)也不能(neng)直接(jie)從南寧總(zong)代里(li)(li)面直接(jie)拿筆(bi)(bi)記(ji)(ji)本，因(yin)(yin)(yin)為(wei)筆(bi)(bi)記(ji)(ji)本更新速度之(zhi)(zhi)快會導致價格波動大(da)。

最(zui)后，對(dui)(dui)市場(chang)是否(fou)有足夠的(de)(de)(de)認識，目前的(de)(de)(de)市場(chang)是起(qi)步期、成長期，還是種子期、成熟期。因為從(cong)經驗(yan)看，風(feng)險更多來源于起(qi)步期與成長期，而(er)對(dui)(dui)種子期和成熟期則相對(dui)(dui)較(jiao)少。但(dan)對(dui)(dui)市場(chang)認識而(er)言，由于信息的(de)(de)(de)不對(dui)(dui)稱，我們對(dui)(dui)本行業要有一種非常清(qing)醒的(de)(de)(de)認識，本項目面臨的(de)(de)(de)最(zui)大市場(chang)風(feng)險是什么(me)，是否(fou)是信用體(ti)系的(de)(de)(de)不完善，還是競爭對(dui)(dui)手問題，所以，我們是要保持一種挑剔的(de)(de)(de)苛(ke)刻心理來監督項目。因此，通(tong)過(guo)細致的(de)(de)(de)調查(cha)、詳(xiang)實的(de)(de)(de)數(shu)據、周密的(de)(de)(de)分析、科(ke)學的(de)(de)(de)邏輯去應對(dui)(dui)風(feng)險的(de)(de)(de)理性控制。

5.2風險的控制辦法。

貨(huo)源(yuan)上，此時(shi)我(wo)們應(ying)尋找其他批發商將(jiang)(jiang)原(yuan)有(you)的貨(huo)物按(an)當時(shi)簽訂的協議(yi)把貨(huo)物全數(shu)返還給原(yuan)供應(ying)商，待新供應(ying)商找到之后立(li)即通過團隊成員聯系到原(yuan)來(lai)再此購買電腦的同學，主動問其性能(neng)如(ru)果發現產品有(you)異(yi)樣(yang)將(jiang)(jiang)立(li)即更(geng)換，定時(shi)向顧客詢問其性能(neng)以增加其信(xin)任度。

資金周轉上，此時我們(men)應該估算一個虧(kui)(kui)損度，在未(wei)達到虧(kui)(kui)損度增(zeng)加銷售(shou)量，切記(ji)在這種情況下(xia)一定不(bu)要(yao)為求(qiu)暴利而進不(bu)合格產品，我們(men)可以通(tong)過品牌增(zeng)加銷售(shou)量，打進市場。

六、可行性分析

6.1創業平臺的可利(li)用性

目(mu)前就國內高(gao)等(deng)教育對大(da)學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)資(zi)(zi)金上(shang)的(de)(de)(de)扶持，與往年相比(bi)已(yi)大(da)幅增加，為大(da)學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)提(ti)(ti)供(gong)(gong)良好(hao)的(de)(de)(de)平臺已(yi)不僅(jin)僅(jin)局限于學(xue)校(xiao)提(ti)(ti)供(gong)(gong)的(de)(de)(de)各種(zhong)創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)活動，、國家和各級政府以(yi)及各大(da)商機網出臺了許(xu)多(duo)優惠(hui)政策，涉及融資(zi)(zi)、開(kai)業(ye)(ye)(ye)(ye)、稅收(shou)、創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)培訓、創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)指導等(deng)諸多(duo)方面，各國有(you)商業(ye)(ye)(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行、股份制銀(yin)(yin)(yin)行、城市商業(ye)(ye)(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行和有(you)條件的(de)(de)(de)城市信用社(she)要(yao)為自主(zhu)創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)畢業(ye)(ye)(ye)(ye)生(sheng)(sheng)(sheng)提(ti)(ti)供(gong)(gong)小額貸款(kuan)，并(bing)簡化程序，提(ti)(ti)供(gong)(gong)開(kai)戶和結算便利(li)對打算創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)大(da)學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)來說(shuo)，這無疑是雪中(zhong)送炭(tan)，在大(da)多(duo)數無經濟基礎(chu)的(de)(de)(de)學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)隊(dui)伍中(zhong)我(wo)們可以(yi)充(chong)分利(li)用這些政策好(hao)經濟上(shang)的(de)(de)(de)資(zi)(zi)源優勢以(yi)便走好(hao)創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)第一步。

6.2大學市場對it產(chan)品的需(xu)求

it行(xing)業除了(le)低(di)端市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)還有一(yi)個最主(zhu)要的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)就是(shi)我們(men)大(da)學(xue)(xue)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，我們(men)大(da)學(xue)(xue)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)是(shi)一(yi)個永遠(yuan)不(bu)會(hui)(hui)飽和的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，無(wu)論專業是(shi)不(bu)是(shi)與電(dian)(dian)腦(nao)掛鉤的(de)大(da)部分同(tong)(tong)學(xue)(xue)都會(hui)(hui)購(gou)(gou)買電(dian)(dian)腦(nao)，在大(da)學(xue)(xue)里課程是(shi)比較(jiao)少，很多同(tong)(tong)學(xue)(xue)都喜歡通(tong)過游(you)戲、電(dian)(dian)影、qq來消磨時間(jian)又或者通(tong)過網絡來進行(xing)學(xue)(xue)習，所以在大(da)學(xue)(xue)里很多用(yong)不(bu)到(dao)電(dian)(dian)腦(nao)的(de)同(tong)(tong)學(xue)(xue)也會(hui)(hui)購(gou)(gou)買電(dian)(dian)腦(nao)只是(shi)會(hui)(hui)比較(jiao)晚一(yi)點而(er)已。據(ju)調(diao)查全(quan)校85%——90%以上的(de)同(tong)(tong)學(xue)(xue)在大(da)學(xue)(xue)畢業之前都會(hui)(hui)購(gou)(gou)買電(dian)(dian)腦(nao)。而(er)且每(mei)年都有新同(tong)(tong)學(xue)(xue)來到(dao)學(xue)(xue)校，所以大(da)學(xue)(xue)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)對電(dian)(dian)腦(nao)的(de)需求量不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)源源不(bu)斷的(de)而(er)且處(chu)于平衡狀態(tai)。

6.3學院(yuan)同學購買it產品的習慣

據我調查所(suo)知大部分同(tong)學(xue)心(xin)里所(suo)想都大同(tong)小(xiao)異那就是學(xue)校(xiao)旁邊(bian)的(de)(de)(de)(de)東西都是最貴的(de)(de)(de)(de)而且質量是最差的(de)(de)(de)(de)，像(xiang)電(dian)腦(nao)這樣重要的(de)(de)(de)(de)物(wu)品30%——40%的(de)(de)(de)(de)同(tong)學(xue)都會先(xian)去電(dian)子廣場購買。周邊(bian)產品比如網線、耳機、鼠標墊之(zhi)類(lei)的(de)(de)(de)(de)小(xiao)配件會選(xuan)擇在(zai)學(xue)校(xiao)旁邊(bian)買。

篇6

央(yang)視(shi)雖然一(yi)直是(shi)中國電視(shi)行業(ye)的廣告吸金(jin)大戶，近年廣告收入更是(shi)年年增長(chang)，但背后除了其得(de)天(tian)獨厚的地位資源優(you)(you)勢以及(ji)網絡轉播覆蓋優(you)(you)勢外，還有重要的一(yi)點就是(shi)營銷優(you)(you)勢。

可(ke)以說，央視在(zai)大(da)眾傳媒(mei)業自我營銷方(fang)面的探索實踐走在(zai)了(le)許多省級衛視、報刊的前面。這(zhe)尤其可(ke)以從其一年一度(du)的招標大(da)會可(ke)見一斑。

銷售創新：廣告招標“變(bian)形記”

央(yang)(yang)視(shi)的(de)廣告(gao)招標始于(yu)1994年。當年11月2日，在首屆央(yang)(yang)視(shi)廣告(gao)競標中(zhong)，后(hou)起之(zhi)秀孔(kong)(kong)府宴(yan)酒(jiu)一舉擊敗(bai)自家兄弟孔(kong)(kong)府家酒(jiu)，以 3079 萬(wan)元(yuan)奪得 1995 年“標王(wang)”桂冠。幾乎是在一夜之(zhi)間，“喝孔(kong)(kong)府宴(yan)酒(jiu)，做天下文章”的(de)央(yang)(yang)視(shi)廣告(gao)，讓這家名不見經傳的(de)企(qi)業家喻戶曉，主要經濟指(zhi)標一舉跨入全(quan)國白酒(jiu)行(xing)業三甲(jia)。

之后，1995 年(nian)(nian) 11 月 8 日，“孔府宴(yan)”與“孔府家(jia)”之爭在第二(er)屆標(biao)王競標(biao)會(hui)上達(da)到，當時兩者的出(chu)價都超出(chu)了6000萬元，卻不(bu)料(liao)黑馬殺出(chu)，秦池酒以6666萬元搶摘“王冠”。原為(wei)山(shan)東臨朐縣一縣屬(shu)小型(xing)國有企業的秦池“稱王”后，1996年(nian)(nian)收(shou)入高達(da) 9 億多元。

1996 年 11 月 8 日，秦池又(you)以(yi) 3.212118億元天價衛(wei)冕“標王(wang)”成(cheng)功。

1997年8月，在第四屆(jie)標王(wang)競標會上，當時的VCD盟(meng)主愛(ai)多以2.1億元戴上“標王(wang)”桂冠。

1998年后，由于(yu)前幾屆標(biao)王后面的命運相當(dang)不堪，社會(hui)上(shang)對“標(biao)王”議論紛紛，央(yang)視開始淡(dan)化“標(biao)王”的概念。當(dang)年，事實上(shang)的“標(biao)王”為(wei)廣(guang)東步(bu)步(bu)高電(dian)子有限公司，它在(zai)央(yang)視投下的廣(guang)告總額為(wei)1.59億(yi)元(yuan)，并在(zai) 2000年以 1.26億(yi)元(yuan)蟬(chan)聯冠軍。

步(bu)步(bu)高董事長段(duan)永平也有一段(duan)“名言(yan)”：投放央視招標(biao)段(duan)廣告的(de)數(shu)額取決于企業自身的(de)合(he)理評估(gu)，而非是否(fou)成為(wei)“標(biao)王”。比起前幾(ji)任(ren)“標(biao)王”的(de)豪言(yan)壯(zhuang)語，段(duan)永平的(de)這(zhe)段(duan)話(hua)也許(xu)意味著(zhu)標(biao)王“盲(mang)目時代”的(de)終結。

而步(bu)(bu)步(bu)(bu)高后來的(de)(de)發(fa)展也印(yin)證了這種穩健：2000年(nian)(nian)，步(bu)(bu)步(bu)(bu)高品(pin)牌(pai)被(bei)廣東省工(gong)商行(xing)政(zheng)(zheng)管理局認定(ding)為“著名(ming)商標(biao)”。2002年(nian)(nian)2月(yue)獲(huo)得(de)國家工(gong)商行(xing)政(zheng)(zheng)管理總局批準的(de)(de)“馳名(ming)商標(biao)”稱(cheng)號。近年(nian)(nian)來，由(you)于(yu)VCD市場利潤(run)空間被(bei)不斷壓縮，步(bu)(bu)步(bu)(bu)高的(de)(de)廣告策略改變為“能夠不投(tou)盡量不投(tou)”，在近兩(liang)年(nian)(nian)的(de)(de)央視招標(biao)中(zhong)，其標(biao)額均未進(jin)入前十名(ming)。2001年(nian)(nian)后的(de)(de)幾(ji)屆標(biao)王，嬋(chan)聯2001年(nian)(nian)和2002年(nian)(nian)的(de)(de)娃哈哈效果甚佳，但(dan)之后進(jin)入多元化(hua)迷途；2003年(nian)(nian) 熊貓手機借此一舉揚

名，并(bing)帶(dai)動了銷售的(de)(de)提升(sheng)，但在(zai)(zai)競爭激烈的(de)(de)手機市(shi)場(chang)中卻未能勝出，最終深陷囹圄；2004年(nian)牛氣沖天(tian)的(de)(de)蒙牛以3.1億(yi)元奪魁。當年(nian)，成功在(zai)(zai)香港(gang)上市(shi)的(de)(de)蒙牛實現(xian)銷售收入 72.138 億(yi)元、凈利潤 3.194 億(yi)元。當然(ran)現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)蒙牛由于危機頻(pin)頻(pin)，聲(sheng)譽不佳，被中糧收購。

2004年11月18日，招(zhao)標現(xian)場(chang)來了位洋大(da)款——寶潔(jie)(jie)以(yi)(yi)3.85億(yi)元的(de)(de)中標額成為央視廣告招(zhao)標以(yi)(yi)來的(de)(de)首個(ge)(ge)“洋標王”。這個(ge)(ge)雖然看似(si)投入(ru)很大(da)，但(dan)對營(ying)銷費用超強(qiang)的(de)(de)寶潔(jie)(jie)而(er)言，這不過是寶潔(jie)(jie)在中國(guo)整(zheng)體營(ying)銷策(ce)略的(de)(de)一個(ge)(ge)部分(fen)。素有“品(pin)牌教父”之稱的(de)(de)寶潔(jie)(jie)榮膺“標王”三連冠，在某(mou)種(zhong)程度上意味(wei)著(zhu)國(guo)際品(pin)牌在中國(guo)媒介策(ce)略的(de)(de)轉型(xing)。

2005年(nian)寶(bao)潔(jie)等跨國公司在(zai)中國市(shi)(shi)場(chang)遭遇了一系列(lie)新麻煩，但(dan)這并沒(mei)有(you)(you)阻止寶(bao)潔(jie)大舉(ju)進發的(de)腳步。據悉，寶(bao)潔(jie)旗下擁有(you)(you)300多個子品(pin)牌，而投放中國市(shi)(shi)場(chang)的(de)只(zhi)有(you)(you)10%，面對中國市(shi)(shi)場(chang)的(de)進一步開放，其他子品(pin)牌進入只(zhi)是時(shi)間(jian)問題，因此“05年(nian)央視(shi)奪標不過是個前奏(zou)”。

過去(qu)央視的(de)(de)這些獨家資(zi)源(yuan)都是(shi)(shi)以單(dan)項小招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)形式進(jin)行(xing)銷售(shou)(shou)，2005年(nian)11月，央視首次將(jiang)獨家資(zi)源(yuan)引(yin)入(ru)(ru)一年(nian)一度(du)的(de)(de)招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)會，同時(shi)也(ye)將(jiang)“黃(huang)(huang)金(jin)段位廣告(gao)招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)”的(de)(de)概念延展(zhan)為“黃(huang)(huang)金(jin)資(zi)源(yuan)廣告(gao)招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)”。一方面(mian) ，這集中體(ti)現央視整體(ti)實(shi)力和資(zi)源(yuan)優勢(shi)；另(ling)一方面(mian)，2008年(nian)北京(jing)奧運會日益臨近(jin)，在此(ci)之前，還會有(you)很多重大新聞事件(jian)、活動、賽事等緊(jin)俏的(de)(de)廣告(gao)資(zi)源(yuan)，引(yin)入(ru)(ru)黃(huang)(huang)金(jin)資(zi)源(yuan)廣告(gao)招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)，也(ye)是(shi)(shi)為今(jin)后更多黃(huang)(huang)金(jin)資(zi)源(yuan)的(de)(de)銷售(shou)(shou)建立成功的(de)(de)模式。

之后(hou)，黃金資源(yuan)的廣告(gao)招(zhao)標(biao)模式一直延續至今(jin)，但(dan)在政策以及節(jie)目的不斷(duan)創新(xin)，可謂吸足了企(qi)業(ye)(ye)的眼球，之后(hou)每年的招(zhao)標(biao)中，不稱標(biao)王的中標(biao)企(qi)業(ye)(ye)投放(fang)量不斷(duan)放(fang)大，雖然(ran)企(qi)業(ye)(ye)面目不同，但(dan)個別企(qi)業(ye)(ye)的退出甚至市場萎(wei)縮并不影(ying)響央(yang)視的廣告(gao)銷售收入(ru)節(jie)節(jie)攀升(sheng)。

為了在經濟增速放緩(huan)的背景(jing)下(xia)，實現高銷售(shou)目標(biao)，2013年(nian)央視黃金(jin)廣告(gao)(gao)(gao)資源將首(shou)次(ci)(ci)“打包”賣。“《新聞聯播》后標(biao)版”以及(ji)“A特段”（《天氣預報》后《焦點訪談》前廣告(gao)(gao)(gao)時(shi)段）不再單獨售(shou)賣，而將其調整為與其他產品組合出售(shou)，這也(ye)是央視黃金(jin)廣告(gao)(gao)(gao)資源首(shou)次(ci)(ci)“打包”賣。

節目(mu)創新：2013年央視改革(ge)力(li)度大

據央視廣告經營(ying)中心負責(ze)人(ren)介紹(shao)，從2009年“頻(pin)道(dao)制”改革以(yi)來，央視節目(mu)的(de)(de)改版和調整力度一直很大(da)(da)。2013年，央視以(yi)搬遷新址為契(qi)機，繼(ji)續(xu)進行更(geng)大(da)(da)力度的(de)(de)節目(mu)調整。本次推介會上，央視了2013年各(ge)頻(pin)道(dao)的(de)(de)規(gui)劃宣傳片，介紹(shao)了明年新聞、春晚、主打電視劇(ju)等重要節目(mu)。

CCTV-1綜(zong)合頻道(dao)素有“國(guo)家主頻道(dao)”之稱，是中國(guo)影響力最大(da)的電視頻道(dao)。在“全(quan)臺辦一套”思路下，2012年綜(zong)合頻道(dao)已(yi)經(jing)推出(chu)了《魅力·紀錄(lu)》、《謝天謝地你(ni)(ni)來啦(la)》、《開(kai)講啦(la)》等(deng)收視、口碑俱佳的新(xin)節目(mu)，還將推出(chu)《中國(guo)味道(dao)》美(mei)食大(da)賽(sai)、《最美(mei)那首歌》、《為你(ni)(ni)而戰》、《等(deng)著你(ni)(ni)》、《空(kong)中看中國(guo)》等(deng)新(xin)節目(mu)。

CCTV-1周六晚間“黃(huang)(huang)金(jin)檔”將(jiang)打破固有播(bo)出格局(ju)，借鑒國際通行“播(bo)出季(ji)”編排模式，匯聚頂級音樂(le)節目資源，深度發掘(jue)周末黃(huang)(huang)金(jin)時段(duan)的“黃(huang)(huang)金(jin)價值(zhi)”。2013跨(kua)年第一播(bo)出季(ji)和暑(shu)期播(bo)出季(ji)將(jiang)重磅推出升(sheng)級版《夢想(xiang)合唱(chang)團》，3月(yue)(yue)-6月(yue)(yue)中旬的春天播(bo)出季(ji)將(jiang)推出創新(xin)音樂(le)節目《最(zui)愛金(jin)曲(qu)》，9月(yue)(yue)-12月(yue)(yue)的金(jin)秋播(bo)出季(ji)，綜(zong)合頻道(dao)將(jiang)推出。

創新形態《青(qing)春之歌(ge)》。被稱(cheng)為(wei)“百姓舞(wu)臺(tai)”的《星光大道》也將改版升級(ji)為(wei)《超級(ji)星

光大(da)道(dao)》，在 CCTV-1晚間(jian)(jian)播出。晚間(jian)(jian)23點(dian)檔的主持人精(jing)品(pin)節目帶，將與次黃(huang)金時(shi)段的《魅力 · 紀錄(lu)》、《謝天(tian)謝地你來啦》等(deng)，共同(tong)構(gou)成CCTV-1晚間(jian)(jian)大(da)精(jing)品(pin)時(shi)段，包括《小(xiao)撒(sa)時(shi)間(jian)(jian)——證據(ju)在說(shuo)話》、《王(wang)剛時(shi)間(jian)(jian)——收藏傳奇(qi)》、《張斌時(shi)間(jian)(jian)——傳奇(qi)體育》、《巖松時(shi)間(jian)(jian)——觀天(tian)下(xia)》、《柴(chai)靜(jing)時(shi)間(jian)(jian)——看見》、《崔永元(yuan)時(shi)間(jian)(jian)——小(xiao)崔說(shuo)事》等(deng)。

2013年(nian)，《焦(jiao)點訪談》這一對中國(guo)社會(hui)有(you)著重(zhong)要影響的深(shen)度輿(yu)論監督節(jie)目將迎來開播二十周年(nian)，央視將對節(jie)目進行(xing)全新(xin)(xin)改版，加強突發性新(xin)(xin)聞的深(shen)度報道，加大(da)社會(hui)民生(sheng)類節(jie)目比例，并在主持人播報方式(shi)、演播室包(bao)裝等(deng)多個方面(mian)進行(xing)調整。《新(xin)(xin)聞聯播》也將在明年(nian)繼續調整，加大(da)民生(sheng)和國(guo)際新(xin)(xin)聞的報道量。

此外(wai)，央(yang)視正在對(dui)國外(wai)主流(liu)新聞頻道(dao)進(jin)行(xing)深度調研(yan)，2013年將利(li)用新址的(de)技術(shu)和(he)管理平臺，從采訪制作到播出(chu)呈現的(de)整個流(liu)程，對(dui)新聞節目進(jin)行(xing)全面升(sheng)級，并(bing)推出(chu)全新的(de)新聞節目。

近(jin)年來，央視(shi)不斷加大定(ding)制劇(ju)(ju)、自制劇(ju)(ju)力度(du)，加強與(yu)(yu)各大影視(shi)制作公司、行業協會、專業院校的戰略合(he)作，加大對優質(zhi)劇(ju)(ju)本和劇(ju)(ju)目的介入與(yu)(yu)掌控，從源頭掌握優質(zhi)劇(ju)(ju)目。

2012年的(de)(de)(de)定制(zhi)大戲(xi)(xi)《大戲(xi)(xi)法》獲得(de)收(shou)視(shi)(shi)與口碑(bei)的(de)(de)(de)雙贏，民族歷史題(ti)材定制(zhi)劇(ju)《木府(fu)風云》創(chuang)出收(shou)視(shi)(shi)佳績。接(jie)下來，由于榮光、歸亞蕾、潘(pan)虹(hong)等(deng)實力(li)派(pai)演(yan)員(yuan)鼎力(li)加盟(meng)的(de)(de)(de)《勸和小組》，張(zhang)涵(han)予、陳小藝、張(zhang)國立(li)等(deng)主(zhu)演(yan)的(de)(de)(de)《唐(tang)山大地震》，以及《鋼的(de)(de)(de)琴》等(deng)多部定制(zhi)大劇(ju)也將(jiang)(jiang)相(xiang)繼在央視(shi)(shi)播(bo)出，預計(ji)將(jiang)(jiang)掀起新一輪的(de)(de)(de)收(shou)視(shi)(shi)熱潮。

依靠寬宏(hong)的(de)(de)(de)視野、精(jing)良(liang)的(de)(de)(de)制作和(he)多(duo)年(nian)的(de)(de)(de)積累沉淀，CCTV擁有大量高(gao)品(pin)位、高(gao)品(pin)質(zhi)、高(gao)品(pin)格的(de)(de)(de)內(nei)容資源。這些高(gao)品(pin)質(zhi)節(jie)目(mu)聚(ju)攏了(le)大量高(gao)學歷、高(gao)職位、高(gao)收入人群(qun)，引領著社會的(de)(de)(de)主流價值觀(guan)。2012年(nian)，《舌尖上(shang)的(de)(de)(de)中國》、《夢想合(he)唱團》等(deng)(deng)成為爆紅話題，《尋(xun)找(zhao)最美鄉村(cun)教師》等(deng)(deng)公益(yi)類(lei)節(jie)目(mu)也獲得廣泛贊譽(yu)。目(mu)前，央視正在(zai)緊鑼(luo)密鼓的(de)(de)(de)籌備《夢想合(he)唱團》第(di)二季，《舌尖上(shang)的(de)(de)(de)中國》第(di)二輯也在(zai)籌拍之中。明(ming)年(nian)，央視還將推出《百山百川行》、《尋(xun)找(zhao)最美鄉村(cun)教師》、《絲路》、《一杯茶(cha)里的(de)(de)(de)世界(jie)》、《漢》、《園林(lin)》等(deng)(deng)高(gao)品(pin)質(zhi)的(de)(de)(de)特別節(jie)目(mu)和(he)紀錄片。

2012年(nian)11月到12月的(de)每一個(ge)周末，央視綜(zong)藝頻道將(jiang)聯手九(jiu)家(jia)衛(wei)視的(de)十二(er)個(ge)選秀節目，齊聚《我要上春晚(wan)(wan)》終極PK，前三名(ming)直通(tong)2013年(nian)春晚(wan)(wan)。這也算是央視整合其他衛(wei)視優勢資(zi)源，開(kai)放合作(zuo)的(de)一種全新姿態。

全員營銷，臺長(chang)名嘴齊(qi)上陣

在北京召開(kai)的(de)會(hui)議上，來自國家(jia)(jia)工(gong)商總局、國家(jia)(jia)廣(guang)(guang)電(dian)總局、央視(shi)、企業(ye)、廣(guang)(guang)告(gao)(gao)公司(si)、業(ye)內專家(jia)(jia)、新聞界的(de)嘉賓(bin)3000余人參加了會(hui)議，可謂(wei)規(gui)模空前(qian)。央視(shi)臺(tai)長(chang)胡占凡(fan)講話并啟(qi)動(dong)了標(biao)志(zhi)會(hui)議開(kai)幕的(de)激(ji)光按鈕，總編輯、副(fu)臺(tai)長(chang)羅明為會(hui)議致辭(ci)，廣(guang)(guang)告(gao)(gao)經營(ying)管(guan)理中心(xin)副(fu)主(zhu)任(ren)何海(hai)明介(jie)紹了2013年招標(biao)預售(shou)的(de)相(xiang)關(guan)政策及資源。白(bai)巖松、董卿(qing)、張斌、歐陽夏丹四(si)位名嘴主(zhu)持會(hui)議，可謂(wei)為了營(ying)銷工(gong)作相(xiang)當上下(xia)齊動(dong)，十分(fen)賣力。在廣(guang)(guang)州香格里拉大酒店廣(guang)(guang)州大宴會(hui)廳召開(kai)的(de)溝通會(hui)議上，央視(shi)副(fu)總編輯兼廣(guang)(guang)告(gao)(gao)經營(ying)管(guan)理中心(xin)主(zhu)任(ren)程(cheng)宏，廣(guang)(guang)告(gao)(gao)經營(ying)管(guan)理中心(xin)副(fu)主(zhu)任(ren)何海(hai)明，CCTV-1綜(zong)(zong)合頻道(dao)副(fu)總監任(ren)學安，CCTV-3綜(zong)(zong)藝頻道(dao)副(fu)總監王進，央視(shi)電(dian)視(shi)劇管(guan)理中心(xin)主(zhu)任(ren)張子揚(yang)，以及廣(guang)(guang)州和周邊地區(qu)的(de)家(jia)(jia)電(dian)、交通運輸、醫藥、服裝、金融(rong)、旅游、日(ri)化、食品飲(yin)料、IT、房地產(chan)等行業(ye)的(de)180多家(jia)(jia)企業(ye)及數十家(jia)(jia)公司(si)代表總計 300余人參加會(hui)議。

廣告經營管理中心副主任何海明(ming)在現場接受了(le)本刊記者的(de)采訪時(shi)指(zhi)出，央視(shi)無懼于并且(qie)有(you)(you)足(zu)夠的(de)實力應對象《中國好聲音》這類節目的(de)市場競爭以及網(wang)絡對廣告的(de)吸引(yin)。他(ta)認為央視(shi)也有(you)(you)央視(shi)網(wang)，今(jin)年也推出了(le)新的(de)招標計劃，完全沒有(you)(you)問題。

據昌榮傳播的(de)一份《2012上半年(nian)中國廣告(gao)市(shi)場分(fen)析(xi)報告(gao)》顯示，2012年(nian)上半年(nian)整體(ti)廣告(gao)市(shi)場同比(bi)增(zeng)長(chang)僅為4.2%，低于GDP的(de)增(zeng)幅形勢并不(bu)容樂觀。五大媒體(ti)中，電(dian)視媒體(ti)79%的(de)份額繼續占據著廣告(gao)量的(de)頭把交(jiao)椅，但增(zeng)長(chang)速度呈現出放(fang)緩(huan)的(de)趨勢，增(zeng)速4.7%；電(dian)臺(tai)、雜(za)志增(zeng)幅放(fang)緩(huan)，報紙繼續萎縮，甚至連新興的(de)互聯網廣告(gao)也(ye)呈現增(zeng)長(chang)放(fang)緩(huan)的(de)勢頭。

篇7

把0變成1

2013年10月30日，戴爾公(gong)司(si)從納斯達克摘牌，成功(gong)私有(you)化。私有(you)化后(hou)陸續離職的(de)戴爾高管中有(you)不少人(ren)是于剛和劉峻嶺的(de)朋友(you)，倘若(ruo)他們二(er)人(ren)當年抑制住了(le)一(yi)起創業的(de)沖動(dong)，恐怕(pa)今天(tian)也(ye)要一(yi)樣(yang)對這家自己曾經供職的(de)、輝煌一(yi)時(shi)卻又難以避免(mian)衰落的(de)公(gong)司(si)充(chong)滿遺憾。

2007年11月，時任戴爾中(zhong)國區(qu)總(zong)裁的劉峻嶺(ling)和時任戴爾全球(qiu)采購副總(zong)裁的于剛突然宣布離職，此后這兩人(ren)便消失在公眾(zhong)視野中(zhong)。2008年7月，他們帶著(zhu)“1號店(dian)”高調回歸，宣布要做一個“比超(chao)市還便宜的網上超(chao)市”。

“好的(de)合作(zuo)伙伴是(shi)成功創業無可(ke)替(ti)代的(de)基石(shi)！”于剛(gang)很感激有(you)劉峻嶺這樣的(de)合伙人，并且在多(duo)個場(chang)合表示(shi)二人“感情(qing)不錯”。至于他們(men)的(de)相識，則要(yao)追溯到2003年。那一(yi)(yi)年，戴(dai)爾(er)(er)創始人邁(mai)(mai)克?戴(dai)爾(er)(er)把之前在亞馬(ma)遜(xun)任職的(de)于剛(gang)挖到戴(dai)爾(er)(er)。后來，一(yi)(yi)次聊(liao)天時，邁(mai)(mai)克?戴(dai)爾(er)(er)問(wen)劉峻嶺：“你知道我(wo)們(men)新來的(de)全球采(cai)購(gou)副總裁(cai)嗎？”于是(shi)劉峻嶺去于剛(gang)辦公室拜訪了他。此后，兩(liang)個人經常(chang)一(yi)(yi)起聊(liao)天。2007年的(de)某(mou)一(yi)(yi)天，邁(mai)(mai)克?戴(dai)爾(er)(er)手下的(de)這兩(liang)位高管(guan)又像往常(chang)一(yi)(yi)樣聚在一(yi)(yi)起，劉峻嶺突然對于剛(gang)說：“我(wo)們(men)一(yi)(yi)起創業吧！”

“他(ta)(ta)提(ti)出(chu)的想法(fa)激發(fa)起我血(xue)液里流淌(tang)著的創業基因(yin)。”于剛當(dang)即答應了劉峻嶺(ling)的提(ti)議。他(ta)(ta)們放棄了戴(dai)爾豐厚的薪資和福利，搬到上海浦東張江(jiang)高科技園區(qu)的一個十幾(ji)平米的辦公室里。只有一張桌(zhuo)子，兩個人便面(mian)對面(mian)坐著，考慮創業究(jiu)竟要做什(shen)么的問題(ti)。

“一(yi)定(ding)要做(zuo)一(yi)次成熟的創業(ye)(ye)，連自己(ji)都不(bu)能說(shuo)服的話，我們承(cheng)擔(dan)不(bu)起(qi)機(ji)會(hui)和時間的損失。”每天十(shi)幾個小時，不(bu)斷地寫商(shang)業(ye)(ye)計劃書，不(bu)斷地做(zuo)假設，做(zuo)市場(chang)調(diao)查(cha)，研(yan)究數(shu)據，四個月后，電子商(shang)務成為了(le)雙(shuang)方都能信服的領域。

“亞馬(ma)遜的經(jing)歷(li)告訴我，電子商務一(yi)定(ding)是規模性(xing)的東(dong)西，不要分垂直品類(lei)的，因(yin)為一(yi)旦有了平臺、流量以(yi)及顧客的信任，你(ni)就沒有什么不可以(yi)賣。”于(yu)剛把1號店定(ding)位(wei)為全品類(lei)的網上超(chao)市(shi)，主打(da)食(shi)品、飲(yin)料、美(mei)容和(he)護理(li)等快速消費品。

2008年7月，1號店正式(shi)上(shang)線。于剛(gang)與劉(liu)峻嶺(ling)事必(bi)躬親，自(zi)(zi)己(ji)設計(ji)LOGO，招聘員工，分(fen)發傳單，去倉庫揀貨、盤點(dian)，甚至(zhi)親自(zi)(zi)送貨。一次去工商局(ju)辦(ban)事，于剛(gang)被一位年輕的工作(zuo)人(ren)員一頓呵(he)斥(chi)，覺得很屈辱，但轉(zhuan)念一想：“你‘放不下’，怎(zen)么(me)重新開始？”

電(dian)子商(shang)(shang)務講究(jiu)的(de)是規模效(xiao)益(yi)，為了快速擴張，幾乎(hu)所有(you)的(de)電(dian)商(shang)(shang)網站(zhan)都在(zai)拼(pin)命燒錢、用(yong)價格戰(zhan)圈用(yong)戶(hu)和(he)訂(ding)單。正因如(ru)此，擺(bai)在(zai)電(dian)商(shang)(shang)創業者(zhe)面(mian)前的(de)首要難題便是――如(ru)何融(rong)資？1號店創立不久(jiu)后，就面(mian)臨(lin)著資金難題。一次，于(yu)剛(gang)(gang)和(he)劉峻(jun)嶺去上海浦西見一位(wei)30多歲的(de)VC合伙人。他們事先準備了非常充分的(de)PPT，把(ba)核心競爭(zheng)(zheng)力、商(shang)(shang)務模式和(he)市(shi)場分析寫得清清楚(chu)楚(chu)。然而見面(mian)之后，談了沒幾分鐘，對方就失去了興趣，開(kai)始給(gei)他們“上課”：“你們都是職業經(jing)理人，知(zhi)(zhi)道(dao)怎么(me)把(ba)1做(zuo)到10，但不知(zhi)(zhi)道(dao)怎么(me)能把(ba)0變成(cheng)1！”于(yu)剛(gang)(gang)爭(zheng)(zheng)辯道(dao)：“我在(zai)美國(guo)有(you)過(guo)創業經(jing)歷。”但對方毫(hao)不留情(qing)地說(shuo)，“這里(li)是中國(guo)，不一樣！”

除了(le)融資(zi)，于剛(gang)和(he)劉峻嶺還遭遇(yu)了(le)很多(duo)(duo)其他的(de)(de)“陷(xian)阱”。1號店網(wang)站上線前，他們花了(le)3個多(duo)(duo)月做(zuo)目(mu)錄營銷。“我們夜以繼日的(de)(de)工作，做(zuo)了(le)300頁非常精致的(de)(de)目(mu)錄。因(yin)為以前在(zai)大公司待慣(guan)了(le)，所以很大手筆：第一次(ci)便印了(le)10萬份(fen)，每(mei)本(ben)(ben)成本(ben)(ben)十(shi)幾(ji)塊錢，這樣(yang)100多(duo)(duo)萬元就(jiu)燒出去了(le)。”于剛(gang)回憶(yi)說。目(mu)錄印好(hao)后，于剛(gang)帶著(zhu)員工四處(chu)散(san)發(fa)，有一次(ci)還被小區的(de)(de)保安攔住(zhu)訓話。于剛(gang)期待著(zhu)訂單能像雪花一樣(yang)飛(fei)過來，但不久之后就(jiu)發(fa)現自(zi)己想錯了(le)。“目(mu)錄是固態(tai)的(de)(de)，電子商務應該是動態(tai)的(de)(de)。”

走出目錄營銷的陷阱(jing)后，1號(hao)(hao)店嘗試與(yu)互聯(lian)網企業合作(zuo)，先后在(zai)天涯、新浪、易迅等平(ping)臺上進行推廣。這次找(zhao)對了(le)(le)方法，1號(hao)(hao)店的顧客(ke)從(cong)1萬漲到(dao)10萬只用(yong)了(le)(le)半年。又過了(le)(le)半年，用(yong)戶數已(yi)經達(da)到(dao)了(le)(le)100萬。

最初(chu)1號店(dian)雄心勃(bo)(bo)勃(bo)(bo)，打算一上線就開始全(quan)品類銷售。但(dan)沒(mei)有幾家(jia)供貨商會信賴這(zhe)個名不見經傳的(de)小網(wang)站。這(zhe)迫(po)使(shi)于剛專注(zhu)在生活日用(yong)快消(xiao)品的(de)經營(ying)上。但(dan)快消(xiao)品的(de)毛(mao)利(li)太低，IT系統、倉儲物流等(deng)成(cheng)本(ben)算下(xia)來，1號店(dian)的(de)虧損率(lv)甚至遠高于其他(ta)經營(ying)3C、服裝的(de)電商網(wang)站。“如果周轉率(lv)高，成(cheng)本(ben)下(xia)降，采(cai)購議價(jia)能力提升，積(ji)少成(cheng)多，毛(mao)利(li)一樣(yang)可以得到提升。”這(zhe)是于剛安慰自己(ji)的(de)下(xia)全(quan)之策，畢竟專注(zhu)日用(yong)快消(xiao)品的(de)電商沒(mei)有幾家(jia)，差異化的(de)定位可以使(shi)1號店(dian)避(bi)免死于對手的(de)價(jia)格糾纏(chan)中。

周鴻談(tan)創業，認(ren)為(wei)創業者不應該滿腦子想著做平臺，而要找巨頭們不愿意做的苦(ku)活(huo)累(lei)活(huo)干，否(fou)則容易在(zai)以弱搏強的競爭中落(luo)敗。

從全(quan)品類(lei)的(de)高瞻遠矚到專注日用品，1號店戰略上的(de)轉變一(yi)定程度上也(ye)是于(yu)(yu)剛(gang)從職(zhi)業經理(li)人到創業者的(de)轉變。當然，細小的(de)垂直品類(lei)做精做大以(yi)后(hou)，全(quan)品類(lei)自(zi)(zi)然也(ye)不(bu)會(hui)太(tai)遠。“以(yi)前根本沒(mei)有議價(jia)權，現在我(wo)們在議價(jia)權上不(bu)亞(ya)于(yu)(yu)任何企業。”于(yu)(yu)剛(gang)如今(jin)再也(ye)不(bu)用發愁(chou)供應商看不(bu)起自(zi)(zi)己了。

上個月，在長江商學院MBA十周(zhou)年慶(qing)祝論壇(tan)上，于剛發表(biao)了題為(wei)《創(chuang)(chuang)(chuang)業十悟(wu)》的(de)演講。他的(de)第一悟(wu)叫(jiao)：創(chuang)(chuang)(chuang)業是(shi)(shi)馬拉松，不是(shi)(shi)百米沖。2008年剛上線時，1號店的(de)年銷售額大(da)概(gai)400多(duo)萬(wan)元(yuan)，2009年達到4600多(duo)萬(wan)，2010年這一數(shu)字是(shi)(shi)8億，2011年27億，2012達到68億。于剛認為(wei)，能(neng)做(zuo)到這一切是(shi)(shi)因為(wei)自己熱愛這個事業，“創(chuang)(chuang)(chuang)業要尋找(zhao)你的(de)激情，激情會(hui)把不可能(neng)變(bian)為(wei)可能(neng)。”

線上沃爾瑪

一號店成立初期，打出的口號是“網上沃(wo)爾(er)瑪”。

沃(wo)爾(er)瑪(ma)，這家(jia)全(quan)球(qiu)營業額最(zui)大的世界性零(ling)售連(lian)鎖企業，如今擁有1萬(wan)多家(jia)商(shang)城，員工總數(shu)220多萬(wan)人(ren)，其規模和經(jing)營理念(nian)讓無(wu)數(shu)企業家(jia)推崇備至。國內(nei)連(lian)鎖巨頭(tou)蘇寧創(chuang)始人(ren)張(zhang)近東就曾表示，要把蘇寧打(da)造成“中國的沃(wo)爾(er)瑪(ma)”；馬云在2008年更是豪(hao)言，“阿里巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)10年內(nei)將(jiang)超越(yue)沃(wo)爾(er)瑪(ma)”。

理論上(shang)，電商企(qi)業不需(xu)要(yao)像沃爾(er)(er)瑪(ma)一樣在全(quan)球重金布局自(zi)(zi)己的(de)(de)銷售網(wang)絡。只(zhi)需(xu)要(yao)一個統一的(de)(de)官(guan)網(wang)，就(jiu)能陳列比沃爾(er)(er)瑪(ma)更(geng)(geng)多更(geng)(geng)全(quan)的(de)(de)商品。而一旦用戶量激增，規模可(ke)以匹敵沃爾(er)(er)瑪(ma)之時，其效(xiao)益自(zi)(zi)然就(jiu)可(ke)以與(yu)之相提并論。

但正是(shi)因為(wei)(wei)看(kan)到電(dian)(dian)(dian)子商(shang)務(wu)的(de)(de)(de)(de)巨大盈利空(kong)間，無數創(chuang)業(ye)(ye)者和資(zi)本(ben)迅速(su)涌入，為(wei)(wei)了圈占用戶不折(zhe)手段(duan)，于是(shi)價格戰等惡(e)性競爭手段(duan)層出不窮，電(dian)(dian)(dian)子商(shang)務(wu)的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)環境也(ye)隨之一(yi)落千丈(zhang)。燒錢成為(wei)(wei)電(dian)(dian)(dian)商(shang)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)常(chang)態，也(ye)成為(wei)(wei)了阻擋新勢力進入、保護(hu)舊格局的(de)(de)(de)(de)壁壘。電(dian)(dian)(dian)商(shang)企業(ye)(ye)之間的(de)(de)(de)(de)博弈實際上是(shi)背后資(zi)本(ben)方的(de)(de)(de)(de)博弈，剩著方能為(wei)(wei)王，一(yi)旦哪一(yi)方資(zi)金鏈斷(duan)裂、難以為(wei)(wei)繼，就(jiu)會成為(wei)(wei)行業(ye)(ye)洗牌的(de)(de)(de)(de)殉葬品。

勢(shi)單力(li)薄的于剛想靠(kao)自己的力(li)量打造一個“網上沃(wo)爾瑪”，談何容(rong)易？擺在1號(hao)店(dian)面前(qian)更(geng)現實的問(wen)題是：由于電商行業資本巨頭林(lin)立、角逐殘酷，新興(xing)企業很難順利找到融資。

2011年5月，意圖進軍(jun)中(zhong)國電商行(xing)業的沃(wo)爾(er)瑪(ma)入股1號(hao)店，以6500萬美元得到了1號(hao)店20%的股份(fen)。1號(hao)店終于如(ru)愿與(yu)沃(wo)爾(er)瑪(ma)第(di)一(yi)次沾上了邊。

在(zai)接(jie)觸(chu)1號店(dian)之前，沃爾(er)(er)瑪曾與京東(dong)商城董事局(ju)談(tan)判半年(nian)多，盡(jin)管估(gu)值等問(wen)題全(quan)部談(tan)妥，但京東(dong)商城創始人兼CEO劉強東(dong)不能接(jie)受沃爾(er)(er)瑪提出的全(quan)盤(pan)收(shou)(shou)購(gou)或者逐步控股的條款。這和當(dang)初亞馬遜(xun)(xun)進軍(jun)(jun)中(zhong)國時想要收(shou)(shou)購(gou)當(dang)當(dang)網(wang)(wang)的情況(kuang)頗(po)為(wei)類似。李國慶夫(fu)婦不愿意交出控制權，亞馬遜(xun)(xun)轉(zhuan)而收(shou)(shou)購(gou)了當(dang)時由雷(lei)軍(jun)(jun)和陳(chen)年(nian)操盤(pan)的卓(zhuo)越(yue)網(wang)(wang)。而沃爾(er)(er)瑪在(zai)京東(dong)那里(li)吃(chi)了閉門(men)羹(geng)后，把目光投向了1號店(dian)。

2012年(nian)2月，沃爾瑪(ma)又宣布(bu)增加(jia)對1號店的投資，控(kong)股(gu)量(liang)增至51%，這(zhe)實際上(shang)是(shi)(shi)在接盤(pan)中(zhong)國平安。業內(nei)人士稱，沃爾瑪(ma)進入(ru)1號店之前，中(zhong)國平安持有1號店80%的股(gu)份，而在沃爾瑪(ma)增持后(hou)，中(zhong)國平安的股(gu)份降到39%。據此(ci)推算(suan)，留給于剛(gang)(gang)和劉峻嶺的股(gu)權少之又少。這(zhe)印證了2010年(nian)于剛(gang)(gang)引入(ru)中(zhong)國平安投資時(shi)面臨的困(kun)境。當時(shi)有評(ping)論(lun)認為――“這(zhe)是(shi)(shi)一個迫不得已的決(jue)定，因為1號店沒錢(qian)了。”而于剛(gang)(gang)對此(ci)不置(zhi)可否。

平(ping)(ping)安集團(tuan)董事長馬明哲曾說：“投資(zi)一(yi)號店(dian)的(de)(de)(de)重要(yao)意義(yi)在于為(wei)了健康(kang)險的(de)(de)(de)發(fa)展。”平(ping)(ping)安集團(tuan)對1號店(dian)幫扶有加，雄心(xin)勃勃的(de)(de)(de)馬明哲還(huan)一(yi)度依托1號店(dian)搭建了平(ping)(ping)安藥網和平(ping)(ping)安醫(yi)網，企圖構建自己(ji)的(de)(de)(de)健康(kang)產業鏈。但(dan)礙于市(shi)場尚不成熟，馬明哲的(de)(de)(de)計(ji)劃推(tui)進緩慢。沃爾瑪(ma)介入后，中國平(ping)(ping)安順(shun)勢扮(ban)演起了資(zi)本(ben)運作高手(shou)――出讓(rang)部分(fen)股權，保留其(qi)余憧憬1號店(dian)IPO的(de)(de)(de)那(nei)一(yi)天。

這似乎是一樁多方受(shou)益的(de)好生意，但不少人質疑于(yu)剛微乎其微的(de)股(gu)(gu)權是否能繼續(xu)維護其在1號店的(de)話語(yu)權。對此，于(yu)剛回應(ying)說：“真正的(de)領導(dao)力(li)，在于(yu)你(ni)的(de)遠見、視野和(he)決策的(de)正確度，而非手中的(de)股(gu)(gu)份。”于(yu)剛還以馬云(yun)(yun)自比，聲稱馬云(yun)(yun)的(de)持股(gu)(gu)比例(li)不到5%，但沒(mei)有人會懷(huai)疑他的(de)控(kong)制力(li)。

沃爾(er)(er)瑪對控股1號店(dian)的(de)未來倒是充滿信(xin)心。沃爾(er)(er)瑪執行副總裁兼CFO查爾(er)(er)斯(si)?霍利(li)說：“在電(dian)子商務方面，我們(men)有三個清晰的(de)優先考慮(lv)項(xiang)。第一個戰略就是在核(he)心市場滲透、擴張。”

除了依(yi)托(tuo)1號店、中(zhong)國(guo)(guo)區電(dian)商總部和山姆會員店網(wang)購在中(zhong)國(guo)(guo)市場擴(kuo)張，沃爾瑪還(huan)希(xi)望把自(zi)己(ji)的另(ling)外兩個戰(zhan)略(lve)逐步在中(zhong)國(guo)(guo)進行(xing)實施：新技術平臺的建設(she)，以(yi)及服務體(ti)系(xi)的完(wan)善。

查(cha)爾斯?霍利表示(shi)，沃爾瑪會繼續在(zai)(zai)電子商務技術以及移動商務方面(mian)投(tou)資。他說：“技術不是我們的優勢所在(zai)(zai)，但我相信我們已經找到了方向。”

而(er)“完(wan)善服務體(ti)系”的(de)戰(zhan)略用比(bi)較時(shi)髦的(de)話來說就是“O2O”。盡管這個零售巨(ju)頭(tou)開始“觸電”的(de)時(shi)間(jian)不(bu)到三年，但其(qi)希望借助龐大的(de)實體(ti)零售網絡撬動數字項目。如今(jin)，沃爾瑪在移動支(zhi)付(fu)、社(she)交化等方面都在進行嘗試。1號(hao)店未來也一定會享受到這些戰(zhan)略帶(dai)來的(de)成果(guo)。

于剛(gang)說：“30年前我(wo)在美國康乃(nai)爾大學讀書的(de)時候(hou)，最渴(ke)望(wang)的(de)就是(shi)到(dao)一(yi)個(ge)(ge)曾經(jing)非常偉大的(de)公司(si)，一(yi)個(ge)(ge)如日(ri)中天的(de)公司(si)去做實習，那(nei)個(ge)(ge)公司(si)叫柯達(da)。”而(er)30年后(hou)，不敢革自己(ji)的(de)命(ming)，所以被別(bie)人革了命(ming)的(de)柯達(da)已經(jing)徹(che)底被人遺忘。而(er)境(jing)遇相似(si)的(de)戴(dai)爾和IBM則在遭受困境(jing)時積極走(zou)上了轉型(xing)之路。從這個(ge)(ge)意義(yi)上來(lai)說，沃爾瑪(ma)正(zheng)在做的(de)事情具有(you)遠見(jian)和魄(po)力(li)，而(er)倘若未來(lai)可以整合資源(yuan)，與1號店(dian)進行(xing)互動，1號店(dian)將有(you)望(wang)成為(wei)中國電商界的(de)另一(yi)個(ge)(ge)巨頭。

不(bu)過，當初商(shang)務部(bu)在(zai)批(pi)準沃(wo)爾(er)瑪(ma)(ma)收購時還有個(ge)附(fu)加條件(jian)，那就是(shi)(shi)其(qi)控(kong)股的(de)1號(hao)(hao)店只(zhi)能(neng)(neng)從事B2C直銷，而(er)不(bu)能(neng)(neng)做開放平臺。所以，“1號(hao)(hao)商(shang)城(cheng)”成立后一直在(zai)獨立運(yun)作。“如此一來對沃(wo)爾(er)瑪(ma)(ma)并不(bu)劃算，因(yin)為其(qi)控(kong)股的(de)是(shi)(shi)1號(hao)(hao)店，并非1號(hao)(hao)商(shang)城(cheng)，對沃(wo)爾(er)瑪(ma)(ma)來說，1號(hao)(hao)商(shang)城(cheng)不(bu)在(zai)自(zi)己的(de)掌控(kong)范(fan)圍之(zhi)內，從表面資料來看(kan)，1號(hao)(hao)商(shang)城(cheng)的(de)一切收益似乎也與沃(wo)爾(er)瑪(ma)(ma)無關。”一位(wei)分析人(ren)士這樣說。

篇8

關鍵詞：珠三(san)角企(qi)業；跨境電子商務；課程設計

一引言

近年(nian)(nian)來，我(wo)國(guo)(guo)傳統外(wai)貿增(zeng)長(chang)疲弱，作為(wei)(wei)(wei)外(wai)貿新業(ye)(ye)態(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)跨(kua)(kua)(kua)(kua)境(jing)電子(zi)商(shang)(shang)務(wu)(wu)卻持(chi)續(xu)高(gao)速(su)增(zeng)長(chang)。根據(ju)(ju)中國(guo)(guo)電子(zi)商(shang)(shang)務(wu)(wu)研究中心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)數據(ju)(ju)，2015年(nian)(nian)、2016年(nian)(nian)以(yi)及2017年(nian)(nian)上半年(nian)(nian)，中國(guo)(guo)出口跨(kua)(kua)(kua)(kua)境(jing)電商(shang)(shang)交易(yi)(yi)規模同比增(zeng)長(chang)分別為(wei)(wei)(wei)26%，22.2%和31.5%。然而，企業(ye)(ye)普(pu)遍(bian)認為(wei)(wei)(wei)跨(kua)(kua)(kua)(kua)境(jing)電商(shang)(shang)相(xiang)關專業(ye)(ye)畢業(ye)(ye)生(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)(li)(li)達(da)不到要(yao)(yao)求(qiu)，這(zhe)成了(le)行業(ye)(ye)發展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)大(da)障礙。為(wei)(wei)(wei)了(le)解決人才(cai)培養的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，我(wo)國(guo)(guo)頒布了(le)多(duo)個跨(kua)(kua)(kua)(kua)境(jing)電商(shang)(shang)發展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)支持(chi)性文件，如《國(guo)(guo)務(wu)(wu)院(yuan)辦公廳關于(yu)促進跨(kua)(kua)(kua)(kua)境(jing)電子(zi)商(shang)(shang)務(wu)(wu)健康快(kuai)速(su)發展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)指導(dao)意(yi)見(jian)》《國(guo)(guo)務(wu)(wu)院(yuan)關于(yu)大(da)力(li)(li)(li)發展(zhan)(zhan)電子(zi)商(shang)(shang)務(wu)(wu)加快(kuai)培育經(jing)濟(ji)新動力(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)見(jian)》《國(guo)(guo)務(wu)(wu)院(yuan)關于(yu)加快(kuai)培育外(wai)貿競爭新優勢(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)若干意(yi)見(jian)》等(deng)，均強調要(yao)(yao)加大(da)人才(cai)培養力(li)(li)(li)度(du),并鼓勵(li)高(gao)校(xiao)(xiao)和職(zhi)業(ye)(ye)教育機(ji)構(gou)共同開展(zhan)(zhan)跨(kua)(kua)(kua)(kua)境(jing)電子(zi)商(shang)(shang)務(wu)(wu)人才(cai)培養培訓的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作。珠(zhu)三(san)角作為(wei)(wei)(wei)我(wo)國(guo)(guo)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)外(wai)貿基地(di)，是(shi)全國(guo)(guo)跨(kua)(kua)(kua)(kua)境(jing)電商(shang)(shang)發展(zhan)(zhan)最快(kuai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)(qu)域之一(yi)。該地(di)區(qu)(qu)跨(kua)(kua)(kua)(kua)境(jing)電商(shang)(shang)人才(cai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成功培養，不僅有助于(yu)促進地(di)區(qu)(qu)經(jing)濟(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)，還有助于(yu)促進我(wo)國(guo)(guo)對外(wai)貿易(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)，有助于(yu)“一(yi)帶一(yi)路”戰略的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實施。針(zhen)對當前畢業(ye)(ye)生(sheng)(sheng)能(neng)力(li)(li)(li)不足(zu)等(deng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況，高(gao)校(xiao)(xiao)跨(kua)(kua)(kua)(kua)境(jing)電子(zi)商(shang)(shang)務(wu)(wu)課(ke)程的(de)(de)(de)(de)(de)(de)教學(xue)改革應該以(yi)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)為(wei)(wei)(wei)依據(ju)(ju)，通過創新教學(xue)設計(ji)，為(wei)(wei)(wei)企業(ye)(ye)培養具備良好跨(kua)(kua)(kua)(kua)境(jing)電商(shang)(shang)職(zhi)業(ye)(ye)素養和豐富實踐經(jing)驗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優秀人才(cai)。

二、跨境電商企(qi)業對人才的職(zhi)業能力要求

德國職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)能(neng)(neng)力(li)(li)理(li)論把人才(cai)的職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)能(neng)(neng)力(li)(li)分為專業(ye)(ye)能(neng)(neng)力(li)(li)、方法能(neng)(neng)力(li)(li)和社會能(neng)(neng)力(li)(li)。根據對珠三(san)角32家企業(ye)(ye)的調研發現(xian)，跨(kua)(kua)境電商(shang)人才(cai)應該具(ju)備(bei)的專業(ye)(ye)能(neng)(neng)力(li)(li)包(bao)(bao)括較強的跨(kua)(kua)境店鋪運營(ying)能(neng)(neng)力(li)(li)；應具(ju)備(bei)的方法能(neng)(neng)力(li)(li)包(bao)(bao)括獨立(li)解決問題、主(zhu)動學習新知識(shi)，以及計劃協調等(deng)能(neng)(neng)力(li)(li)；應具(ju)備(bei)的社會能(neng)(neng)力(li)(li)包(bao)(bao)括客戶交(jiao)流和團隊(dui)合作(zuo)等(deng)。

1、專業能力

當(dang)前跨(kua)境(jing)電商企(qi)(qi)(qi)業(ye)要求(qiu)人(ren)才(cai)具備(bei)(bei)較強跨(kua)境(jing)店鋪運營(ying)(ying)的(de)能(neng)(neng)(neng)力，這包括熟練的(de)網絡營(ying)(ying)銷(xiao)、平臺操作和(he)售后服(fu)務知識(shi)和(he)技巧。只有人(ren)才(cai)具備(bei)(bei)準(zhun)確(que)的(de)市場調研，正(zheng)確(que)的(de)關鍵詞選擇，高效的(de)網站促銷(xiao)，良好跨(kua)文(wen)化交際，以(yi)及靈活的(de)社交網絡運用等網絡營(ying)(ying)銷(xiao)能(neng)(neng)(neng)力，企(qi)(qi)(qi)業(ye)才(cai)能(neng)(neng)(neng)更好地掌握客戶需求(qiu)，增加互動，從而提(ti)高產(chan)品曝光(guang)率(lv)和(he)銷(xiao)量。在平臺操作方面，熟練的(de)產(chan)品與平臺促銷(xiao)技巧直接關系到(dao)產(chan)品的(de)銷(xiao)量與企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)生存(cun)，因此(ci)企(qi)(qi)(qi)業(ye)普遍(bian)要求(qiu)人(ren)才(cai)掌握上述(shu)知識(shi)與技巧，希望(wang)他們(men)避免(mian)因能(neng)(neng)(neng)力問題(ti)而影響產(chan)品的(de)推(tui)廣。在售后服(fu)務方面，由于跨(kua)境(jing)銷(xiao)售較為復(fu)雜，涉(she)及到(dao)不同國家的(de)海關、銀行、物流企(qi)(qi)(qi)業(ye)，甚至(zhi)是法律機構(gou)等，因此(ci)企(qi)(qi)(qi)業(ye)要求(qiu)從業(ye)人(ren)員必須具備(bei)(bei)豐富的(de)經驗以(yi)及良好的(de)應變(bian)能(neng)(neng)(neng)力，以(yi)便更好地解決(jue)售后糾紛，為客戶提(ti)供滿意的(de)服(fu)務，吸(xi)引客戶進行二次購買(mai)。

2、方法能力

跨境(jing)電(dian)(dian)商出口(kou)企(qi)業(ye)(ye)(ye)對(dui)人(ren)才的(de)(de)方法能(neng)力(li)要(yao)求主要(yao)包(bao)括(kuo)解(jie)決問(wen)(wen)題(ti)、自主學習、計劃協調和時(shi)間管理的(de)(de)能(neng)力(li)。這(zhe)是因為跨境(jing)電(dian)(dian)商人(ren)員(yuan)(yuan)在工(gong)作中，會遇到(dao)非(fei)常(chang)多(duo)難以(yi)預(yu)料的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)，如售后糾紛等，不可(ke)能(neng)全部都靠經驗去解(jie)決，只有(you)具備獨立解(jie)決問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)能(neng)力(li)、主動(dong)學習行業(ye)(ye)(ye)知識的(de)(de)精神，才能(neng)更好地完成各項業(ye)(ye)(ye)務。同(tong)時(shi)，鑒于跨境(jing)電(dian)(dian)商企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)工(gong)作量普遍較大，因此從(cong)業(ye)(ye)(ye)人(ren)員(yuan)(yuan)需(xu)要(yao)合(he)理調配時(shi)間，提高(gao)效(xiao)率，才能(neng)做到(dao)事(shi)半功倍。

3、社會能力

當(dang)前跨境電商(shang)企業(ye)對人才(cai)的社會能(neng)力要求主(zhu)要包括(kuo)良好的交流(liu)能(neng)力和團(tuan)隊(dui)合(he)作能(neng)力。這反映出企業(ye)為(wei)了適應(ying)發展，需(xu)要不同崗(gang)位的人員(yuan)緊密合(he)作，分享(xiang)經驗，也需(xu)要他們與客戶能(neng)進行深入的交流(liu)，更(geng)好地洞悉客戶的需(xu)求。因此，高校應(ying)該在教學(xue)中(zhong)應(ying)重(zhong)視培養學(xue)生的團(tuan)隊(dui)合(he)作精(jing)神與跨文化交際能(neng)力，以便畢業(ye)生能(neng)更(geng)快適應(ying)崗(gang)位工作。

三(san)、當前跨境電子商務課(ke)程(cheng)教學存在(zai)的主(zhu)要(yao)問題

1、教學環節與企業需求(qiu)脫節

雖然(ran)高校為了適應地區跨(kua)境電(dian)商行(xing)業的(de)(de)發展，解決人才能(neng)力(li)不(bu)(bu)足(zu)的(de)(de)問題，不(bu)(bu)斷地進行(xing)課程(cheng)改革。然(ran)而，由于跨(kua)境電(dian)商行(xing)業發展較快，跨(kua)境電(dian)商平臺規則(ze)變化頻繁，學(xue)校教(jiao)師缺乏實(shi)踐經(jing)驗，教(jiao)材陳舊，課程(cheng)內容跟不(bu)(bu)上時(shi)代的(de)(de)變化，實(shi)訓場(chang)地不(bu)(bu)足(zu)、缺乏真實(shi)的(de)(de)平臺鍛煉(lian)等(deng)原因，導致教(jiao)學(xue)環節與企業需求脫節，畢業生的(de)(de)綜(zong)合能(neng)力(li)沒有達到企業的(de)(de)要求。

2、畢(bi)業生能(neng)力與企業要求脫節

當前，跨境電子商(shang)務相關專業(ye)畢(bi)(bi)業(ye)生普遍存在(zai)數(shu)據(ju)分析能(neng)力不強、網(wang)絡(luo)(luo)營(ying)銷能(neng)力不高和(he)海(hai)外客戶喜好與行為不了解等問題(ti)。這些(xie)問題(ti)導致畢(bi)(bi)業(ye)生在(zai)工作中(zhong)無(wu)法準(zhun)確把(ba)握海(hai)外消費者，無(wu)法進行精準(zhun)的網(wang)絡(luo)(luo)推廣，最終影響產(chan)品(pin)的銷售(shou)和(he)企(qi)業(ye)的發展(zhan)。因此，高校應該在(zai)課程教學中(zhong)重視數(shu)據(ju)分析、網(wang)絡(luo)(luo)營(ying)銷、海(hai)外市場分析等能(neng)力的培養，以便學生能(neng)更(geng)好地滿足企(qi)業(ye)的要求。

四(si)、跨(kua)境電子商(shang)務課(ke)程(cheng)的創新教學設計(ji)

鑒于上述提(ti)到(dao)的(de)(de)(de)珠三角企業(ye)(ye)對人才的(de)(de)(de)綜合(he)能(neng)力要求，以及(ji)當前(qian)高(gao)校(xiao)教學存在的(de)(de)(de)問題，高(gao)校(xiao)跨境電子商務課程(cheng)的(de)(de)(de)教學應該以企業(ye)(ye)要求為導向(xiang)，更新(xin)課程(cheng)內容，開展校(xiao)企合(he)作教學，加(jia)大實訓力度(du)，重(zhong)視跨文化交際能(neng)力的(de)(de)(de)培養，從(cong)而為企業(ye)(ye)輸出(chu)更多高(gao)素質(zhi)的(de)(de)(de)應用型人才。

1、根據企業需求，更(geng)新教學(xue)內容

針對(dui)當前教(jiao)材內(nei)(nei)容(rong)(rong)(rong)與實際(ji)工(gong)作(zuo)脫節、教(jiao)學(xue)(xue)(xue)內(nei)(nei)容(rong)(rong)(rong)跟不上(shang)(shang)時(shi)展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況，跨境電子(zi)商務教(jiao)學(xue)(xue)(xue)團隊可(ke)以(yi)選用最新開(kai)發的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)校企(qi)合作(zuo)教(jiao)材，把企(qi)業(ye)一(yi)線(xian)所需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)論知(zhi)識(shi)更好(hao)地(di)傳(chuan)授給學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)。同時(shi)，高校還要(yao)結合企(qi)業(ye)對(dui)人才的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)各項要(yao)求，把學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)必須掌握的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)數(shu)據(ju)分(fen)(fen)(fen)析(xi)、關鍵(jian)詞(ci)選擇、產品(pin)(pin)上(shang)(shang)傳(chuan)與優化、店鋪(pu)與產品(pin)(pin)推廣、客戶交流(liu)、售后管理(li)等內(nei)(nei)容(rong)(rong)(rong)作(zuo)為教(jiao)學(xue)(xue)(xue)重(zhong)點，在(zai)(zai)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)中突出(chu)上(shang)(shang)述內(nei)(nei)容(rong)(rong)(rong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)講解與實訓(xun)(xun)(xun)。例(li)如(ru)，在(zai)(zai)數(shu)據(ju)分(fen)(fen)(fen)析(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)中，教(jiao)師(shi)可(ke)以(yi)借助(zhu)速賣(mai)通平臺后臺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“行業(ye)情報”、“搜索詞(ci)分(fen)(fen)(fen)析(xi)”、“選品(pin)(pin)專家”等功(gong)能，以(yi)案例(li)分(fen)(fen)(fen)析(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方法更好(hao)地(di)展示(shi)如(ru)何通過(guo)數(shu)據(ju)分(fen)(fen)(fen)析(xi)國外消費者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買行為，然(ran)后再布置(zhi)實訓(xun)(xun)(xun)任務，讓學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)通過(guo)實踐真正學(xue)(xue)(xue)會如(ru)何進(jin)行數(shu)據(ju)分(fen)(fen)(fen)析(xi)。在(zai)(zai)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)中，教(jiao)師(shi)可(ke)以(yi)通過(guo)分(fen)(fen)(fen)析(xi)平臺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)例(li)子(zi)來歸納該方面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技巧，然(ran)后通過(guo)實訓(xun)(xun)(xun)任務，提(ti)高學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實踐能力，增加(jia)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)互動。此外，教(jiao)師(shi)還可(ke)以(yi)通過(guo)視屏教(jiao)學(xue)(xue)(xue)來進(jin)一(yi)步傳(chuan)授企(qi)業(ye)所需(xu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技能，活躍課堂氣氛，讓學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)對(dui)所學(xue)(xue)(xue)知(zhi)識(shi)有更多感(gan)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認識(shi)，從而更好(hao)地(di)鞏固學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)所學(xue)(xue)(xue)知(zhi)識(shi)。

2、校(xiao)企共同指導實(shi)訓，實(shi)現“教”、“學”、“做”相(xiang)融(rong)合

針對當前高(gao)校師(shi)資(zi)不(bu)(bu)足，學(xue)(xue)生(sheng)實踐能(neng)(neng)力(li)欠缺的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況，高(gao)校可以(yi)引(yin)入企(qi)業教(jiao)(jiao)(jiao)師(shi)共(gong)同(tong)指(zhi)(zhi)導(dao)學(xue)(xue)生(sheng)，加大實訓(xun)(xun)力(li)度，循序漸進(jin)地提(ti)高(gao)學(xue)(xue)生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)實際(ji)操作(zuo)水平(ping)。教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)團隊在(zai)教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)中，可以(yi)根據(ju)學(xue)(xue)生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)習特點，把實踐分為(wei)三個(ge)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)階(jie)段。在(zai)第一(yi)階(jie)段實訓(xun)(xun)中，教(jiao)(jiao)(jiao)師(shi)根據(ju)教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)重點，采用任務教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)法，布(bu)置學(xue)(xue)生(sheng)在(zai)真(zhen)實的(de)(de)(de)(de)(de)平(ping)臺上完成(cheng)單項技能(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)操作(zuo)，讓(rang)學(xue)(xue)生(sheng)在(zai)實訓(xun)(xun)中，獨立(li)思(si)考，并在(zai)教(jiao)(jiao)(jiao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)反饋中不(bu)(bu)斷提(ti)高(gao)。在(zai)第二階(jie)段實訓(xun)(xun)中，校內教(jiao)(jiao)(jiao)師(shi)與企(qi)業人員(yuan)一(yi)起進(jin)行實訓(xun)(xun)教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)。通過(guo)共(gong)同(tong)指(zhi)(zhi)導(dao)跨境(jing)店(dian)鋪運營的(de)(de)(de)(de)(de)綜合(he)實訓(xun)(xun)任務，包括店(dian)鋪注冊、產品上傳(chuan)、旺鋪搭建、P4P直通車營銷(xiao)等，讓(rang)學(xue)(xue)生(sheng)在(zai)教(jiao)(jiao)(jiao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)指(zhi)(zhi)導(dao)下，開展團隊合(he)作(zuo)，集思(si)廣益，在(zai)平(ping)臺上完成(cheng)從店(dian)鋪建立(li)到售(shou)后服務的(de)(de)(de)(de)(de)整個(ge)過(guo)程，邊(bian)學(xue)(xue)邊(bian)做(zuo)(zuo)，邊(bian)做(zuo)(zuo)邊(bian)學(xue)(xue)，鞏固(gu)與更新所學(xue)(xue)知識，進(jin)一(yi)步(bu)培養(yang)崗(gang)位所需的(de)(de)(de)(de)(de)專業能(neng)(neng)力(li)、方法能(neng)(neng)力(li)和(he)社會能(neng)(neng)力(li)。在(zai)第三階(jie)段的(de)(de)(de)(de)(de)實訓(xun)(xun)中，學(xue)(xue)生(sheng)到企(qi)業實習，在(zai)企(qi)業資(zi)深人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)帶領下，與同(tong)事(shi)一(yi)起完成(cheng)真(zhen)實的(de)(de)(de)(de)(de)跨境(jing)店(dian)鋪運營任務，積累實踐經驗，培養(yang)團隊合(he)作(zuo)精神，提(ti)高(gao)了人際(ji)交往能(neng)(neng)力(li)，實現在(zai)做(zuo)(zuo)中學(xue)(xue)、在(zai)學(xue)(xue)中做(zuo)(zuo)，真(zhen)正(zheng)做(zuo)(zuo)到教(jiao)(jiao)(jiao)、學(xue)(xue)、做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)度融合(he)。

3、創新跨文化交(jiao)際的教學手段，提高學生的交(jiao)流水平(ping)

跨(kua)(kua)文(wen)化(hua)(hua)交際(ji)(ji)能(neng)力指在理(li)(li)解(jie)(jie)、掌握外(wai)國(guo)文(wen)化(hua)(hua)知識(shi)與(yu)(yu)交際(ji)(ji)技(ji)能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)基礎上(shang),靈活(huo)處理(li)(li)跨(kua)(kua)文(wen)化(hua)(hua)交際(ji)(ji)中出現(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)實際(ji)(ji)問題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力。它也指在心理(li)(li)上(shang)不(bu)(bu)懼怕(pa)，能(neng)主動、積極、愉快地接(jie)受跨(kua)(kua)文(wen)化(hua)(hua)交際(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)挑戰(zhan)，對不(bu)(bu)同文(wen)化(hua)(hua)表現(xian)出包容和(he)欣(xin)賞的(de)(de)(de)(de)(de)一種(zhong)態度。對于跨(kua)(kua)境(jing)電商從業(ye)人(ren)員來說，豐(feng)富的(de)(de)(de)(de)(de)外(wai)國(guo)文(wen)化(hua)(hua)知識(shi)以(yi)及(ji)熟練跨(kua)(kua)文(wen)化(hua)(hua)交際(ji)(ji)技(ji)巧，不(bu)(bu)僅可以(yi)更好(hao)與(yu)(yu)客(ke)戶(hu)深入交流(liu)、洞(dong)悉客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)，宣(xuan)傳品(pin)牌與(yu)(yu)產品(pin)，還能(neng)更自信從容地解(jie)(jie)決各種(zhong)交易問題(ti)，給客(ke)戶(hu)留下良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)印象。為(wei)了更好(hao)地教(jiao)授跨(kua)(kua)文(wen)化(hua)(hua)技(ji)能(neng)，適應企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)，教(jiao)師可采(cai)取(qu)多元(yuan)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)手段。除(chu)了要求(qiu)(qiu)學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)查詢書籍和(he)網(wang)絡(luo)資料來分析(xi)(xi)不(bu)(bu)同國(guo)家(jia)消(xiao)費者特(te)(te)點等(deng)傳統(tong)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)手段外(wai)，教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)團(tuan)隊還可讓學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)分析(xi)(xi)跨(kua)(kua)境(jing)交易平(ping)臺網(wang)站(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)布局、視覺特(te)(te)點、銷售熱(re)點、后臺數據(ju)等(deng)來進一步(bu)了解(jie)(jie)消(xiao)費者的(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)買習慣、欣(xin)賞特(te)(te)點與(yu)(yu)商品(pin)喜好(hao)。同時，教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)中還應該增加海外(wai)社(she)(she)交網(wang)站(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)閱(yue)讀與(yu)(yu)分析(xi)(xi)環節。讓學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)通過(guo)分析(xi)(xi)主流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)海外(wai)社(she)(she)交網(wang)站(zhan)，深入了解(jie)(jie)海外(wai)消(xiao)費者的(de)(de)(de)(de)(de)日常生(sheng)(sheng)活(huo)、價(jia)值取(qu)向、關(guan)注熱(re)點和(he)興(xing)趣愛(ai)好(hao)等(deng)，為(wei)社(she)(she)交網(wang)絡(luo)營(ying)銷、營(ying)銷文(wen)章的(de)(de)(de)(de)(de)攥寫(xie)做好(hao)充(chong)實的(de)(de)(de)(de)(de)準備(bei)。此外(wai)，學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)還可以(yi)通過(guo)企(qi)業(ye)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)驗分享，不(bu)(bu)斷提(ti)高自身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)跨(kua)(kua)文(wen)化(hua)(hua)交際(ji)(ji)水平(ping)，更好(hao)地滿足(zu)客(ke)戶(hu)需要。

篇9

商(shang)(shang)業(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)經(jing)營的(de)(de)公司客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)中，大(da)(da)、中、小(xiao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)結構(gou)比例需要滿足“安全性(xing)(xing)(xing)、效益(yi)性(xing)(xing)(xing)、流動性(xing)(xing)(xing)”的(de)(de)原(yuan)則(ze)。當前(qian)國(guo)(guo)(guo)有(you)商(shang)(shang)業(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)結構(gou)定位是(shi)(shi)(shi)(shi)在上(shang)個(ge)世紀(ji)末確(que)定的(de)(de)，大(da)(da)都(dou)以(yi)大(da)(da)行(xing)(xing)業(ye)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、財(cai)政(zheng)性(xing)(xing)(xing)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)或重(zhong)點項目為重(zhong)點，而(er)我國(guo)(guo)(guo)經(jing)濟經(jing)過近年來的(de)(de)發(fa)展，經(jing)濟結構(gou)發(fa)生了(le)較大(da)(da)的(de)(de)變化，而(er)國(guo)(guo)(guo)有(you)商(shang)(shang)業(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)公司客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)結構(gou)并(bing)沒有(you)隨之(zhi)調整，因此導(dao)致了(le)當前(qian)國(guo)(guo)(guo)有(you)商(shang)(shang)業(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)結構(gou)，特別(bie)是(shi)(shi)(shi)(shi)信(xin)貸客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)結構(gou)基本上(shang)都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)以(yi)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)與財(cai)政(zheng)性(xing)(xing)(xing)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為主、中小(xiao)企業(ye)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)較少，形成了(le)“倒(dao)金字塔(ta)型”客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)結構(gou)。這樣的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)結構(gou)就好比“砼”中的(de)(de)卵（碎）石過多，而(er)砂、水泥漿的(de)(de)含(han)量(liang)過少，達不(bu)到要求(qiu)(qiu)一(yi)樣，不(bu)能滿足商(shang)(shang)業(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)“安全性(xing)(xing)(xing)、效益(yi)性(xing)(xing)(xing)、流動性(xing)(xing)(xing)”要求(qiu)(qiu)，嚴重(zhong)制約了(le)國(guo)(guo)(guo)有(you)商(shang)(shang)業(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)進一(yi)步發(fa)展，并(bing)形成了(le)不(bu)少的(de)(de)弊端：一(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)國(guo)(guo)(guo)有(you)商(shang)(shang)業(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)盈利(li)空(kong)間逐(zhu)步縮(suo)小(xiao)；二(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)國(guo)(guo)(guo)有(you)商(shang)(shang)業(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)收益(yi)與風(feng)險(xian)嚴重(zhong)不(bu)匹配；三是(shi)(shi)(shi)(shi)國(guo)(guo)(guo)有(you)商(shang)(shang)業(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)與當地政(zheng)府的(de)(de)關(guan)系惡化。

優化國有(you)商業銀行公司(si)客戶結構(gou)

國(guo)有(you)商業(ye)(ye)銀(yin)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)司客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)群體(ti)中(zhong)(zhong)(zhong)，小(xiao)(xiao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)發(fa)揮著(zhu)水泥漿一樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用，去包裹大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)、中(zhong)(zhong)(zhong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)并填(tian)滿大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)、中(zhong)(zhong)(zhong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)空隙，作(zuo)為大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)、中(zhong)(zhong)(zhong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)材料，使(shi)公(gong)(gong)司客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)膠結(jie)成整(zheng)(zheng)體(ti)；中(zhong)(zhong)(zhong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)發(fa)揮著(zhu)砂子一樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用去填(tian)充大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)空隙；大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)發(fa)揮著(zhu)卵（碎）石(shi)一樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)骨架支承作(zuo)用。在(zai)(zai)(zai)工程(cheng)項(xiang)(xiang)目中(zhong)(zhong)(zhong)，“砼”的(de)(de)(de)(de)(de)配合比例設(she)計是(shi)根(gen)據工程(cheng)項(xiang)(xiang)目的(de)(de)(de)(de)(de)特點與需要進行(xing)設(she)計，計算卵（碎）石(shi)、砂、水泥漿、水灰比的(de)(de)(de)(de)(de)合理(li)比例進行(xing)配制(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)。“砼”需要根(gen)據項(xiang)(xiang)目實際(ji)進行(xing)調整(zheng)(zheng)，在(zai)(zai)(zai)一般民用建筑項(xiang)(xiang)目中(zhong)(zhong)(zhong)使(shi)用的(de)(de)(de)(de)(de)“砼”，如果用在(zai)(zai)(zai)橋梁或大壩項(xiang)(xiang)目上就會(hui)(hui)(hui)出工程(cheng)質量問題。國(guo)有(you)商業(ye)(ye)銀(yin)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)司客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)結(jie)構(gou)也得像“砼”一樣(yang)，要根(gen)據社(she)會(hui)(hui)(hui)經(jing)(jing)濟結(jie)構(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)調整(zheng)(zheng)與社(she)會(hui)(hui)(hui)經(jing)(jing)濟的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展潮流進行(xing)合理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)優化(hua)和調整(zheng)(zheng)，否則就跟(gen)不上市場的(de)(de)(de)(de)(de)變化(hua)，導致(zhi)國(guo)有(you)商業(ye)(ye)銀(yin)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)盈(ying)利、規模、競爭(zheng)力下降。當前國(guo)有(you)商業(ye)(ye)銀(yin)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)“倒金字(zi)塔型(xing)”公(gong)(gong)司客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)結(jie)構(gou)必須增加中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)(ye)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)合理(li)比例，使(shi)公(gong)(gong)司客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)形成一個滿足當前經(jing)(jing)濟形勢的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)機(ji)整(zheng)(zheng)體(ti)。因此，國(guo)有(you)商業(ye)(ye)銀(yin)行(xing)必須大力發(fa)展中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)(ye)業(ye)(ye)務，改變當前的(de)(de)(de)(de)(de)“倒金字(zi)塔型(xing)”客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)結(jie)構(gou)。

第(di)一，中(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)資(zi)源(yuan)豐富、潛力巨(ju)大，將是國(guo)有(you)(you)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)銀行新(xin)的(de)利潤(run)增長點(dian)。有(you)(you)關統計(ji)數(shu)據顯示，經工商(shang)行政(zheng)管理(li)部門注冊的(de)中(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)已經超過(guo)360萬家，巨(ju)大的(de)中(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)資(zi)源(yuan)和(he)業(ye)(ye)(ye)(ye)務發展空間(jian)有(you)(you)待國(guo)有(you)(you)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)銀行挖掘和(he)拓展。目前，國(guo)有(you)(you)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)銀行對(dui)中(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)客戶貸款(kuan)(kuan)議(yi)價能力強，對(dui)中(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)貸款(kuan)(kuan)利率(lv)平均在(zai)基(ji)準(zhun)利率(lv)上浮(fu)10%以上，遠高于其他貸款(kuan)(kuan)收(shou)益；負債(zhai)業(ye)(ye)(ye)(ye)務、中(zhong)間(jian)業(ye)(ye)(ye)(ye)務、國(guo)際業(ye)(ye)(ye)(ye)務、電(dian)子銀行業(ye)(ye)(ye)(ye)務、信用卡業(ye)(ye)(ye)(ye)務等方面，中(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)對(dui)國(guo)有(you)(you)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)銀行的(de)貢(gong)獻度也在(zai)快(kuai)速上升。

第二，中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)信(xin)貸(dai)業(ye)(ye)(ye)務(wu)外部環境正在改善，大力(li)發(fa)展(zhan)中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)信(xin)貸(dai)業(ye)(ye)(ye)務(wu)可以(yi)分散風險，增加(jia)流(liu)動(dong)性(xing)。為(wei)解決(jue)中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)融資問(wen)題，國家已經陸續(xu)出(chu)臺了包括《中(zhong)(zhong)華人民共(gong)和(he)(he)國中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)促進法(fa)》等(deng)一系列法(fa)規(gui)，特別是修改后的(de)《物權法(fa)》的(de)頒布，將對(dui)(dui)(dui)解決(jue)中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)融資中(zhong)(zhong)缺乏有效抵質押問(wen)題產生(sheng)重要(yao)(yao)的(de)推(tui)動(dong)作(zuo)用(yong)；銀(yin)(yin)監(jian)會(hui)的(de)《銀(yin)(yin)行開展(zhan)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)貸(dai)款(kuan)業(ye)(ye)(ye)務(wu)指(zhi)導意見》，也對(dui)(dui)(dui)銀(yin)(yin)行小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)貸(dai)款(kuan)業(ye)(ye)(ye)務(wu)提出(chu)了明確的(de)指(zhi)導和(he)(he)要(yao)(yao)求(qiu)。中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)貸(dai)需求(qiu)主(zhu)要(yao)(yao)以(yi)一年內的(de)短(duan)期(qi)信(xin)貸(dai)產品(pin)為(wei)主(zhu)，對(dui)(dui)(dui)于調整國有商業(ye)(ye)(ye)銀(yin)(yin)行資產結(jie)構、增加(jia)流(liu)動(dong)性(xing)具有重要(yao)(yao)意義。從增加(jia)業(ye)(ye)(ye)務(wu)運行和(he)(he)發(fa)展(zhan)的(de)穩定性(xing)出(chu)發(fa)，國有商業(ye)(ye)(ye)銀(yin)(yin)行應抓住時機，對(dui)(dui)(dui)信(xin)貸(dai)資產結(jie)構和(he)(he)客(ke)戶(hu)結(jie)構進行戰略性(xing)調整，通過(guo)發(fa)展(zhan)中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)信(xin)貸(dai)業(ye)(ye)(ye)務(wu)分散貸(dai)款(kuan)集(ji)中(zhong)(zhong)度風險。

第(di)三，大(da)力發展中(zhong)小企(qi)(qi)(qi)業(ye)業(ye)務(wu)(wu)(wu)可以充(chong)分利(li)(li)用現(xian)有(you)的(de)網絡、機構(gou)、人(ren)力等(deng)(deng)資源。國有(you)商(shang)(shang)業(ye)銀行(xing)(xing)(xing)現(xian)有(you)的(de)網絡、機構(gou)、人(ren)力等(deng)(deng)資源與其他商(shang)(shang)業(ye)銀行(xing)(xing)(xing)相比，具(ju)有(you)較大(da)的(de)優勢。國有(you)商(shang)(shang)業(ye)銀行(xing)(xing)(xing)可以利(li)(li)用這些(xie)優勢，幫(bang)助(zhu)中(zhong)小企(qi)(qi)(qi)業(ye)了解市(shi)場信息，主動為企(qi)(qi)(qi)業(ye)提供(gong)財務(wu)(wu)(wu)顧問(wen)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)，當好企(qi)(qi)(qi)業(ye)資本運營的(de)參謀；積極爭(zheng)取(qu)擔任具(ju)有(you)良(liang)好發展前(qian)景的(de)中(zhong)小企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)常年財務(wu)(wu)(wu)顧問(wen)，幫(bang)助(zhu)和(he)支持有(you)條件的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)實行(xing)(xing)(xing)股份制(zhi)改(gai)革和(he)上(shang)市(shi)，全過程參與其改(gai)制(zhi)和(he)重組(zu)工作(zuo)；鼓勵優勢企(qi)(qi)(qi)業(ye)兼并、收購(gou)劣勢企(qi)(qi)(qi)業(ye)，有(you)效盤活企(qi)(qi)(qi)業(ye)資產存量和(he)化解銀行(xing)(xing)(xing)貸款風險，充(chong)分發揮銀行(xing)(xing)(xing)的(de)中(zhong)介和(he)紐帶作(zuo)用，為改(gai)制(zhi)、重組(zu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)提供(gong)必要的(de)金融服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)

商(shang)業(ye)銀行應調整經(jing)營策(ce)略，

以適應(ying)中小企業客戶

國有商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)銀(yin)行雖(sui)然已經發展了(le)一批中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，但這些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)是在沒有明(ming)確的(de)(de)(de)市(shi)場定位，流程與(yu)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、大(da)(da)(da)項(xiang)目(mu)一樣，用傳(chuan)統的(de)(de)(de)服務大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)觀念和手(shou)段發展的(de)(de)(de)。而中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在各方(fang)(fang)面變化劇烈，個性突出(chu)，不(bu)(bu)(bu)同行業(ye)(ye)(ye)(ye)不(bu)(bu)(bu)同企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)個性不(bu)(bu)(bu)同，需(xu)求不(bu)(bu)(bu)同，同時中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)金融(rong)需(xu)求在時間、效(xiao)率等方(fang)(fang)面有“短、頻、快”的(de)(de)(de)特點。目(mu)前國有商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)銀(yin)行以服務大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、大(da)(da)(da)項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式來(lai)(lai)服務中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，與(yu)市(shi)場不(bu)(bu)(bu)能(neng)有效(xiao)的(de)(de)(de)對接(jie)，不(bu)(bu)(bu)但不(bu)(bu)(bu)能(neng)大(da)(da)(da)力發展中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)業(ye)(ye)(ye)(ye)務，而且還會帶來(lai)(lai)較大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)風險隱患(huan)。國有商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)銀(yin)行要大(da)(da)(da)力發展中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)業(ye)(ye)(ye)(ye)務，就(jiu)必須(xu)在隊伍建設、流程優(you)化、產品創新、資(zi)源配置等方(fang)(fang)面進行調整(zheng)。

第一，加(jia)強(qiang)(qiang)(qiang)服(fu)務(wu)中(zhong)小企(qi)業(ye)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)隊(dui)(dui)伍(wu)的(de)(de)建(jian)設 加(jia)強(qiang)(qiang)(qiang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)的(de)(de)培訓，切實提(ti)高(gao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)的(de)(de)素質。客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)服(fu)務(wu)中(zhong)小企(qi)業(ye)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，就(jiu)得對(dui)市場高(gao)度(du)(du)敏感(gan)、對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)進行(xing)(xing)細微(wei)考察、對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)所在的(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)深度(du)(du)掌握(wo)、對(dui)風險(xian)高(gao)度(du)(du)敏感(gan)。要做到(dao)上面的(de)(de)要求，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)必(bi)須社會(hui)經(jing)驗相對(dui)豐(feng)富、知(zhi)識(shi)(shi)相對(dui)廣博、業(ye)務(wu)精通，具有(you)(you)創(chuang)新意識(shi)(shi)。而目前(qian)國有(you)(you)商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)公司(si)業(ye)務(wu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)大(da)多數還不符(fu)合(he)(he)要求。因(yin)此國有(you)(you)商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)(xing)必(bi)須加(jia)強(qiang)(qiang)(qiang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)隊(dui)(dui)伍(wu)建(jian)設，大(da)力開展對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)的(de)(de)培訓，使客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)具備以下素質：具有(you)(you)較強(qiang)(qiang)(qiang)的(de)(de)溝通和(he)(he)表達能(neng)(neng)力、邏(luo)輯(ji)思維和(he)(he)分析(xi)能(neng)(neng)力；熟悉公司(si)業(ye)務(wu)主要產品，具備市場營銷的(de)(de)基本知(zhi)識(shi)(shi)和(he)(he)技能(neng)(neng)；對(dui)信息(xi)敏感(gan)性強(qiang)(qiang)(qiang)，有(you)(you)較強(qiang)(qiang)(qiang)的(de)(de)信息(xi)識(shi)(shi)別(bie)、采集和(he)(he)分析(xi)判斷能(neng)(neng)力；具有(you)(you)風險(xian)意識(shi)(shi)，有(you)(you)較強(qiang)(qiang)(qiang)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)識(shi)(shi)別(bie)能(neng)(neng)力；能(neng)(neng)夠與客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)建(jian)立融(rong)洽(qia)的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)關系(xi)，具有(you)(you)較強(qiang)(qiang)(qiang)的(de)(de)市場和(he)(he)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)拓(tuo)展能(neng)(neng)力；能(neng)(neng)夠較好地處理(li)(li)人(ren)際關系(xi)，有(you)(you)團隊(dui)(dui)意識(shi)(shi)，適應(ying)團隊(dui)(dui)合(he)(he)作(zuo)的(de)(de)工(gong)作(zuo)方式；具有(you)(you)一定的(de)(de)創(chuang)新意識(shi)(shi)和(he)(he)能(neng)(neng)力。

多(duo)渠道(dao)選拔(ba)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)，不斷(duan)優化客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)配置。當前國有商業(ye)(ye)(ye)銀行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)在人員數量(liang)和(he)綜合素質(zhi)上(shang)不能滿足(zu)業(ye)(ye)(ye)務發展的(de)(de)(de)(de)需要，因此(ci)選拔(ba)服務中(zhong)小企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)應立足(zu)于(yu)存(cun)量(liang)人力資(zi)源，以內部(bu)(bu)(bu)挖潛、調(diao)劑為(wei)主，外(wai)部(bu)(bu)(bu)招聘為(wei)輔，內外(wai)結合，多(duo)渠道(dao)多(duo)途徑(jing)解決中(zhong)小企業(ye)(ye)(ye)業(ye)(ye)(ye)務發展對客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)需求。要從有一定相(xiang)關工作經(jing)驗(yan)的(de)(de)(de)(de)人員中(zhong)選拔(ba)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)，將(jiang)從柜面服務及(ji)中(zhong)后臺管理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)人員中(zhong)擇優選用作為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)供(gong)給的(de)(de)(de)(de)第一來源；將(jiang)畢業(ye)(ye)(ye)生作為(wei)一個重要的(de)(de)(de)(de)補充渠道(dao)，吸收一定數量(liang)的(de)(de)(de)(de)具(ju)(ju)有市場營銷、金融(rong)、財務會計、法律、計算機、工程建設等(deng)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)背(bei)景(jing)的(de)(de)(de)(de)大學(xue)生進(jin)行(xing)(xing)培養；內部(bu)(bu)(bu)調(diao)劑和(he)錄用畢業(ye)(ye)(ye)生時(shi)淡化學(xue)歷、專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)背(bei)景(jing)、職稱(cheng)因素，強調(diao)具(ju)(ju)備勝任能力特征；對確實無法通過內部(bu)(bu)(bu)調(diao)劑、短(duan)期培養和(he)評(ping)估評(ping)價、行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)分(fen)析等(deng)急需的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)技術人才，可從外(wai)部(bu)(bu)(bu)的(de)(de)(de)(de)同業(ye)(ye)(ye)金融(rong)單位、外(wai)資(zi)企業(ye)(ye)(ye)、社(she)會其他單位從業(ye)(ye)(ye)人員中(zhong)公開招聘。

第二，提高服(fu)務中小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)客戶(hu)的(de)質量和(he)效率 針對不(bu)同層次和(he)不(bu)同類型中小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)客戶(hu)的(de)需要，研制與(yu)開(kai)發個性化(hua)產(chan)(chan)(chan)品(pin)，開(kai)展(zhan)金融產(chan)(chan)(chan)品(pin)創新。一是組織力量認真(zhen)分析(xi)市場和(he)客戶(hu)需求(qiu)，通過對現(xian)(xian)有(you)產(chan)(chan)(chan)品(pin)進行(xing)整(zheng)合形(xing)成產(chan)(chan)(chan)品(pin)包，實現(xian)(xian)產(chan)(chan)(chan)品(pin)本身的(de)服(fu)務延伸和(he)功能再造，更(geng)好地滿足客戶(hu)的(de)需求(qiu)，提高單個客戶(hu)的(de)貢獻度。二是對于具(ju)有(you)共(gong)同特(te)點的(de)批量化(hua)中小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)客戶(hu)，要根據其需求(qiu)設(she)計專門的(de)金融產(chan)(chan)(chan)品(pin)，如封閉貸款、結算網(wang)絡、投資理財方案(an)、策劃并購重組方案(an)、評(ping)估項(xiang)(xiang)目投資決策、提供(gong)項(xiang)(xiang)目可行(xing)性論證、市場分析(xi)等，增加產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)附加值(zhi)和(he)競(jing)爭力。

加(jia)強內部管(guan)理，提高工作(zuo)效率(lv)，通過信(xin)(xin)貸(dai)(dai)(dai)(dai)業(ye)(ye)務(wu)流程前(qian)(qian)(qian)置操(cao)作(zuo)提高服務(wu)效率(lv)。一(yi)(yi)是(shi)實(shi)現(xian)客(ke)戶(hu)(hu)調(diao)查評(ping)價前(qian)(qian)(qian)置化。變(bian)被動等(deng)客(ke)上門(men)為主動提供服務(wu)，提前(qian)(qian)(qian)調(diao)查區域(yu)內中(zhong)小企業(ye)(ye)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)情(qing)況，在本(ben)行(xing)未向該客(ke)戶(hu)(hu)提供信(xin)(xin)貸(dai)(dai)(dai)(dai)服務(wu)之前(qian)(qian)(qian)率(lv)先了解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)，主動分(fen)(fen)析(xi)客(ke)戶(hu)(hu)現(xian)狀和需求。二是(shi)建(jian)立中(zhong)小企業(ye)(ye)客(ke)戶(hu)(hu)信(xin)(xin)貸(dai)(dai)(dai)(dai)業(ye)(ye)務(wu)準入(ru)退出標準。當前(qian)(qian)(qian)國有商(shang)業(ye)(ye)銀行(xing)的(de)中(zhong)小企業(ye)(ye)信(xin)(xin)貸(dai)(dai)(dai)(dai)業(ye)(ye)務(wu)處于自(zi)然發(fa)展(zhan)狀態，目標客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)明確，審批標準不(bu)統(tong)一(yi)(yi)。因此國有商(shang)業(ye)(ye)銀行(xing)的(de)一(yi)(yi)級分(fen)(fen)行(xing)應充(chong)分(fen)(fen)對當地的(de)中(zhong)小企業(ye)(ye)進行(xing)調(diao)查分(fen)(fen)析(xi)，對中(zhong)小企業(ye)(ye)的(de)信(xin)(xin)貸(dai)(dai)(dai)(dai)需求進行(xing)研(yan)究，建(jian)立統(tong)一(yi)(yi)的(de)信(xin)(xin)貸(dai)(dai)(dai)(dai)業(ye)(ye)務(wu)準入(ru)退出標準，指導全行(xing)開展(zhan)中(zhong)小企業(ye)(ye)業(ye)(ye)務(wu)。

篇10

關鍵(jian)詞(ci)：數控機床(chuang)；采購策略；效益

一、緒論

1.數控機床的(de)材料(liao)使用特殊狀況

直接(jie)原材料的(de)(de)(de)采購(gou)針對(dui)機(ji)床(chuang)所需原材料按大類(lei)主要分為不銹鋼管、型材、圓鋼、板材、鍛件(jian)(jian)、鑄件(jian)(jian)、銅(tong)棒、鋁棒、電氣(qi)元件(jian)(jian)、機(ji)械(xie)配件(jian)(jian)、電機(ji)、泵、標準件(jian)(jian)、機(ji)械(xie)配件(jian)(jian)、伺服電機(ji)、氣(qi)動元件(jian)(jian)、元件(jian)(jian)、傳動件(jian)(jian)、數控系統(tong)等。通常機(ji)械(xie)制(zhi)(zhi)造企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)每個品種(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)型號(hao)又可分為至少十(shi)幾(ji)種(zhong)(zhong)，這樣下來一(yi)般機(ji)床(chuang)制(zhi)(zhi)造企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)材料都有幾(ji)萬種(zhong)(zhong)，根據原材料供(gong)應(ying)種(zhong)(zhong)類(lei)和采購(gou)特點如何(he)做好及時(shi)采購(gou)保證公(gong)司(si)生產(chan)又不能(neng)過(guo)量(liang)采購(gou)造成物資(zi)積壓過(guo)時(shi)成為公(gong)司(si)最為重(zhong)要的(de)(de)(de)環節之一(yi)了。

2.數控機床采購控制(zhi)的重(zhong)要性

一般公司(si)在(zai)成長過(guo)程中對供應鏈管理(li)不重(zhong)視，認為現(xian)代市(shi)場是供方(fang)市(shi)場，對于采購管理(li)的流程和制度都流于形式，對如何通過(guo)供應鏈的打造提(ti)高公司(si)的產品(pin)競爭力從沒認真考慮過(guo)。

采購(gou)(gou)的(de)控(kong)制(zhi)策略是基于采購(gou)(gou)產品(pin)及市場(chang)分析(xi)(xi)的(de)基礎之(zhi)上(shang)， 從物料(liao)成(cheng)本(ben)分析(xi)(xi)、物料(liao)價格分析(xi)(xi)、供應(ying)商分析(xi)(xi)等方(fang)面加(jia)強對(dui)采購(gou)(gou)的(de)分析(xi)(xi)，并(bing)在(zai)事前規劃、事中控(kong)制(zhi)、事后分析(xi)(xi)考(kao)核等方(fang)面實施(shi)對(dui)采購(gou)(gou)成(cheng)本(ben)的(de)控(kong)制(zhi)。數控(kong)機(ji)床采購(gou)(gou)控(kong)制(zhi)策略可(ke)從以下幾點建立。

二、設(she)立采購組(zu)織，明(ming)確人員責任分工

1.設立部(bu)門，構建采購架構

采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)業務(wu)應(ying)(ying)當(dang)集(ji)中，避免多頭采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)和(he)(he)分散采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)。因此(ci)可針對(dui)(dui)外(wai)購(gou)(gou)(gou)(gou)周期長設立專(zhuan)門的(de)(de)外(wai)購(gou)(gou)(gou)(gou)人員(yuan)，對(dui)(dui)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)材(cai)(cai)料(liao) 采(cai)(cai)用了(le)外(wai)購(gou)(gou)(gou)(gou)和(he)(he)內(nei)購(gou)(gou)(gou)(gou)分開(kai)，采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)部下設國外(wai)購(gou)(gou)(gou)(gou)科及(ji)國內(nei)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)科。針對(dui)(dui)原(yuan)材(cai)(cai)料(liao)品種多，細(xi)分種類多，對(dui)(dui)每(mei)個(ge)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)員(yuan)采(cai)(cai)取了(le)分類管(guan)(guan)(guan)理(li)，各管(guan)(guan)(guan)一片(pian)，采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)員(yuan)人員(yuan)分工上網的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)方(fang)法，建立網絡管(guan)(guan)(guan)理(li)公共(gong)區(qu)，重大的(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)信息.防止暗箱(xiang)操作(zuo)，對(dui)(dui)常(chang)規(gui)性采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)，由(you)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)員(yuan)清楚每(mei)個(ge)所(suo)管(guan)(guan)(guan)供應(ying)(ying)商(shang)的(de)(de)料(liao)，和(he)(he)供應(ying)(ying)商(shang)通(tong)過公司(si)郵箱(xiang)郵件往來商(shang)定(ding).以提高(gao)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)業務(wu)效(xiao)率，堵塞管(guan)(guan)(guan)理(li)漏洞。

2.人(ren)員崗位輪(lun)換(huan)制度

對(dui)辦理采(cai)購業(ye)務(wu)的(de)人(ren)員定(ding)期進行崗位輪(lun)換。管采(cai)購進口件的(de)一定(ding)期限后可(ke)管委(wei)外加(jia)工(gong)(gong)，管委(wei)外加(jia)工(gong)(gong)的(de)可(ke)管標準及電器件的(de)采(cai)購。

3.培訓采購人員(yuan)素(su)質，提(ti)高職業素(su)質

目前(qian)，隨著信息(xi)(xi)化外部技(ji)術的(de)(de)發展而(er)采(cai)取新(xin)的(de)(de)戰略管理，這(zhe)就要采(cai)購人(ren)員(yuan)提升素質(zhi)，依據ERP系(xi)統完(wan)善而(er)高效的(de)(de)計算機網絡(luo)是手段基礎，加(jia)快了采(cai)購工作的(de)(de)運轉速度，使(shi)各項工作更加(jia)準確，更有計劃性。如不能適應采(cai)購信息(xi)(xi)系(xi)統人(ren)員(yuan)進(jin)行(xing)(xing)換(huan)崗。對采(cai)購的(de)(de)物(wu)料利用ERP系(xi)統進(jin)行(xing)(xing)編碼和(he)配置圖(tu)片。

三、推進ERP控制，依(yi)據需求(qiu)計(ji)劃(hua)(hua)和采購(gou)計(ji)劃(hua)(hua)采購(gou)

1.依據計劃控制采購的必要(yao)性(xing)

傳(chuan)統的(de)采(cai)購管(guan)理模式在(zai)(zai)行業的(de)應用，是(shi)在(zai)(zai)資源(yuan)已經存在(zai)(zai)的(de)情況下，通過各種(zhong)手段對采(cai)購資源(yuan)進行搜索，數控(kong)機床產品系(xi)列較多(duo)(duo)、顧客的(de) 標準化(hua)少(shao)，定制(zhi)化(hua)機型較多(duo)(duo)等(deng)特點，產品結構發(fa)生變化(hua)產品成(cheng)本產生波動(dong)，所(suo)以要相(xiang)應地有效控(kong)制(zhi)產品過時和積(ji)壓可能(neng)。

ERP系統在(zai)(zai)采購(gou)管理方面，著(zhu)重體(ti)現了“事前計劃、事中控制(zhi)、事后(hou)分析(xi)(xi)”的(de)思想(xiang)。在(zai)(zai)采購(gou)申請(qing)、采購(gou)數(shu)量、采購(gou)價格等的(de)控制(zhi)和分析(xi)(xi)上，對于采購(gou)風險的(de)控制(zhi)非常全面，故要推進ERP控制(zhi)管理。

2.運用(yong)ERP的(de)MRP采購優勢及運用(yong)特(te)點

實(shi)施過程中，為實(shi)現采購(gou)(gou)(gou)與生產的無縫(feng)銜接(jie)，采購(gou)(gou)(gou)部每月根據(ju)生產計(ji)劃(hua)和(he)庫(ku)存(cun)情(qing)況(kuang)制(zhi)定相應的采購(gou)(gou)(gou)計(ji)劃(hua)，公司對生產計(ji)劃(hua)和(he)采購(gou)(gou)(gou)計(ji)劃(hua)同時審(shen)批(pi)，采購(gou)(gou)(gou)人員根據(ju)采購(gou)(gou)(gou)計(ji)劃(hua)實(shi)施采購(gou)(gou)(gou)。由(you)于零部件種(zhong)類和(he)數量較多(duo)，每種(zhong)零部件又有多(duo)種(zhong)不同規格，且進口(kou)零件的采購(gou)(gou)(gou)周期(qi)較長，對所有原(yuan)(yuan)材(cai)料按類別和(he)采購(gou)(gou)(gou)周期(qi)設定了安全(quan)庫(ku)存(cun)定額，原(yuan)(yuan)則(ze)上庫(ku)存(cun)原(yuan)(yuan)材(cai)料余額需滿足2-3個(ge)月左右的生產計(ji)劃(hua)。

ERP的(de)MRP采(cai)(cai)(cai)購模式進行(xing)原(yuan)材料(liao)采(cai)(cai)(cai)購管理， MRP采(cai)(cai)(cai)購是根據主(zhu)生產(chan)計劃(hua)內和(he)物料(liao)清(qing)單以及主(zhu)產(chan)品及其零部(bu)(bu)件(jian)的(de)庫(ku)存量(liang)，逐步計算出主(zhu)產(chan)品的(de)各個零部(bu)(bu)件(jian)、原(yuan)材料(liao)所應投產(chan)時(shi)間、投產(chan)數(shu)量(liang)，或者訂(ding)貨(huo)時(shi)間、訂(ding)貨(huo)數(shu)量(liang)，并(bing)根據計算結果進行(xing)采(cai)(cai)(cai)購。由于進行(xing)了精確的(de)計劃(hua)和(he)計算，使得所有需要采(cai)(cai)(cai)購的(de)物資(zi)能夠按(an)(an)時(shi)按(an)(an)量(liang)到達需要它的(de)地方，從而最(zui)大程度地降低了生產(chan)成本。

3.采(cai)購價目表的運用

對采(cai)購(gou)(gou)原(yuan)材料(liao)供應種類及外購(gou)(gou)勞務(wu)由財務(wu)部門編制價目表，超過價目表的采(cai)購(gou)(gou)要(yao)進行按權限審批后才能由相(xiang)應采(cai)購(gou)(gou)員采(cai)購(gou)(gou)。制定(ding)合(he) 理(li)的采(cai)購(gou)(gou)底價。

四、建立供應商管理信(xin)息系統

1.數控機床供應商(shang)行業狀況

 現代企(qi)業(ye)采購管理(li)把建立和發(fa)展供應(ying)商(shang)(shang)的關系作為企(qi)業(ye)整個經營(ying)戰略(lve)的重(zhong)要組成部分之一，而加(jia)強對供應(ying)商(shang)(shang)這(zhe)一企(qi)業(ye)衍生資源的利用和管理(li)，并以與(yu)供應(ying)商(shang)(shang)建立長期的伙伴(ban)關系為最終目標是非常重(zhong)要的根據(ju)原材料供應(ying)種類(lei)，數控(kong)機床設備(bei)涉及(ji)的上(shang)游(you)行(xing)業(ye)主要包括機械制造業(ye)、電子器件(jian)制造業(ye)、軟件(jian)開發(fa)業(ye)等。

（1）機械(xie)制造業(ye)。在機械(xie)制造業(ye)中(zhong)，國內(nei)生(sheng)產企業(ye)眾多，集(ji)中(zhong)度(du)較(jiao)低，生(sheng)產所需各(ge)種機械(xie)零部件可以選擇的面很(hen)廣，在價格(ge)和供貨量上不會(hui)受制于(yu)供應商。

（2）電(dian)(dian)子(zi)(zi)器(qi)(qi)件制造業，電(dian)(dian)子(zi)(zi)器(qi)(qi)件制造業近年來發展穩定(ding)，產品產量約占全球總產量的30%左右。生產所需的各(ge)種電(dian)(dian)氣元件均屬于通用的電(dian)(dian)子(zi)(zi)器(qi)(qi)件，產品供應充足。

（3）數(shu)控(kong)軟件，通(tong)常需要外(wai)購(gou)(gou)提前定制，受國外(wai)廠家的控(kong)制，需要詢(xun)價(jia)(jia)比價(jia)(jia)來采購(gou)(gou)。

針對(dui)不同(tong)(tong)供(gong)應商的(de)(de)提(ti)供(gong)材料的(de)(de)特點同(tong)(tong)，制(zhi)定合 理的(de)(de)采(cai)(cai)(cai)購方式(shi) 不同(tong)(tong)的(de)(de)招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)采(cai)(cai)(cai)購模(mo)式(shi)對(dui)在制(zhi)造過程中系統(tong)所(suo)需的(de)(de)各(ge)種常見物(wu)資(zi)，如(ru)電(dian)纜 、標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun) 件(jian)(jian)、軸(zhou)承 、機械配件(jian)(jian)、電(dian)機等批量(liang)較大(da)的(de)(de)通(tong)用(yong)性物(wu)資(zi)，可采(cai)(cai)(cai)用(yong)招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)競價法集中采(cai)(cai)(cai)購，集中統(tong)一向生產(chan)商直(zhi)接(jie)訂貨(huo)。這樣能夠標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)化(hua)的(de)(de)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)化(hua)，能采(cai)(cai)(cai)用(yong)通(tong)用(yong)部件(jian)(jian)的(de)(de)盡量(liang)使用(yong)通(tong)用(yong)部件(jian)(jian)，通(tong)過采(cai)(cai)(cai)取這些措施減(jian)少采(cai)(cai)(cai)購品(pin)種實現集中采(cai)(cai)(cai)購。

2.供應(ying)商分(fen)類管(guan)理方法(fa)

對(dui)供(gong)應商提供(gong)物資(zi)或勞務的質量、價(jia)格(ge)、交貨及時(shi)性、供(gong)貨條件及其資(zi)信、經營狀況等進(jin)行實時(shi)管理和綜合評(ping)價(jia)，根據評(ping)價(jia)結果對(dui)供(gong)應商進(jin)行合理選(xuan)擇和調整。

供(gong)應商(shang)(shang)考核內容①品質(zhi)評價(jia)(jia)(jia)(jia)②交期評價(jia)(jia)(jia)(jia)③價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)評價(jia)(jia)(jia)(jia)④服(fu)務評價(jia)(jia)(jia)(jia)。采購(gou)部在調查的基礎(chu)上，組織技質(zhi)部、生產部對供(gong)應商(shang)(shang)進行(xing)評定。根(gen)據月度(du)和(he)年度(du)考核績效標準，將供(gong)應商(shang)(shang)分為(wei)(wei)(wei)：A類、B類、C類、D類。A類廠(chang)商(shang)(shang)為(wei)(wei)(wei)優秀廠(chang)商(shang)(shang)， B類廠(chang)商(shang)(shang)為(wei)(wei)(wei)良(liang)好廠(chang)商(shang)(shang)，C類等廠(chang)商(shang)(shang)為(wei)(wei)(wei)合格(ge)廠(chang)商(shang)(shang)， D類廠(chang)商(shang)(shang)為(wei)(wei)(wei)輔導(dao)廠(chang)商(shang)(shang)。

分(fen)類(lei)(lei)后對(dui)A類(lei)(lei)和B類(lei)(lei)可設為(wei)具有(you)簽訂框架協(xie)議的主體(ti)資格的供應(ying)(ying)商，可發展作為(wei)戰(zhan)略伙伴。通(tong)過供應(ying)(ying)商分(fen)類(lei)(lei)，為(wei)打造出及時(shi)高效的供應(ying)(ying)鏈管理，控制(zhi)成本提供依據。

采購(gou)(gou)部人(ren)員加強對采購(gou)(gou)活動的記(ji)錄(lu)臺賬，詳(xiang)細(xi)記(ji)錄(lu)供(gong)應商(shang)情況、請購(gou)(gou)申(shen)請、采購(gou)(gou)合同、采購(gou)(gou)通知、驗(yan)收證(zheng)明、入庫憑證(zheng)、商(shang)業票據、款項支付(fu)等情況，確(que)保采購(gou)(gou)記(ji)錄(lu)與(yu)會計記(ji)錄(lu)、倉(cang)儲記(ji)錄(lu)核對一致。并(bing)將其有關情況記(ji)錄(lu)入供(gong)應商(shang)相(xiang)關檔案，作(zuo)為供(gong)應商(shang)評審等級(ji)依據。

五、建立嚴格的采購驗收制(zhi)度

企業(ye)通過制(zhi)定明確的(de)采(cai)(cai)購驗收(shou)(shou)標準(zhun)，結合(he)(he)物(wu)資特(te)性確定必檢物(wu)資目錄，倉庫(ku)人員(yuan)根(gen)據各(ge)采(cai)(cai)購合(he)(he)同及質(zhi)量(liang)檢驗部門(men)出具的(de)質(zhi)量(liang)檢驗證明核對(dui)一致后入庫(ku)。對(dui)驗收(shou)(shou)合(he)(he)格的(de)物(wu)資，填(tian)制(zhi)入庫(ku)單(dan)，加(jia)蓋物(wu)資“收(shou)(shou)訖章(zhang)”，登(deng)記實(shi)物(wu)賬，每日下(xia)班(ban)以(yi)前當天物(wu)資須(xu)辦理好入庫(ku)單(dan)，如無(wu)法(fa)辦理的(de)通知采(cai)(cai)購人員(yuan)和供應商人員(yuan)將物(wu)資送公(gong)司寄存庫(ku)，補齊各(ge)手續后，才能入庫(ku)。

對于驗收(shou)(shou)過程中發現的異常情況購合(he)同如超采(cai)購預算采(cai)購的物(wu)(wu)資(zi)、毀損(sun)的物(wu)(wu)資(zi)等，倉庫人員(yuan)(yuan)拒收(shou)(shou)通知(zhi)供應商和采(cai)購部相關人員(yuan)(yuan)，對于不合(he)格物(wu)(wu)資(zi)，采(cai)購部門依據檢驗結果辦理讓步接收(shou)(shou)、退貨、索賠等事宜(yi)。

六、結論

數控機床制(zhi)造(zao)業(ye)采(cai)購從(cong)傳統轉向(xiang)現代化(hua)管理(li)控制(zhi)戰略，建立起供(gong)應鏈管理(li)經營理(li)念，打造(zao)出以客戶為中心，追求產(chan)品生產(chan)和(he)(he)流(liu)通(tong)(tong)的(de)(de)最(zui)高(gao)總體效率， 通(tong)(tong)過建立架構， 明(ming)確分(fen)工，加強(qiang)采(cai)購人(ren)員(yuan)業(ye)務(wu)素(su)質培訓，對采(cai)購人(ren)員(yuan)的(de)(de)績效、能(neng)力等(deng)方(fang)(fang)面(mian)進(jin)行全(quan)面(mian)的(de)(de)評估(gu)，借助信息化(hua)的(de)(de)技術，不(bu)斷嘗試和(he)(he)探索降低采(cai)購成(cheng)本的(de)(de)方(fang)(fang)法，提(ti)升(sheng)企業(ye)采(cai)購管理(li)的(de)(de)水平。協助供(gong)應商提(ti)高(gao)產(chan)品質量、降低采(cai)購成(cheng)本等(deng)方(fang)(fang)面(mian)改進(jin)。通(tong)(tong)對采(cai)購流(liu)程的(de)(de)控制(zhi)，從(cong)而壓縮供(gong)貨(huo)時間、對市(shi)場(chang)需求迅速(su)反應，用最(zui)少(shao)的(de)(de)采(cai)購成(cheng)本完成(cheng)訂單(dan)，增強(qiang)產(chan)品竟爭能(neng)力。