導語：如何才能寫好一(yi)篇供應商(shang)管理戰略(lve)，這就(jiu)需(xu)要搜集(ji)整(zheng)理更多的資(zi)料和文(wen)獻(xian)，歡迎(ying)閱讀(du)由(you)公務員之家整(zheng)理的十篇范文(wen)，供你借鑒。

篇1

以前的供應鏈管理主要研究的是供應鏈管理的效率問題，但是隨著戰略管理的逐漸興起，相關學者們也將戰略管理的思想融入到供應鏈管理體系當中，將供應鏈管理看做是一種戰略性的管理。在這種戰略性的管理體系將供應鏈體系內的所有的企業與組織看成是一個戰略性的聯盟，研究的重點也轉移到組織之間的長期合作。傳統的供應商關系(xi)也(ye)隨之演變(bian)成新型的戰略(lve)性(xing)供應商(shang)關系(xi)。

一傳統的供應商關系

在(zai)傳(chuan)統的(de)(de)(de)供(gong)應(ying)商(shang)關系(xi)(xi)當中，企(qi)業與供(gong)應(ying)商(shang)雙方的(de)(de)(de)交易(yi)內容(rong)十分地簡單。在(zai)其他的(de)(de)(de)條件都一定的(de)(de)(de)情況下(xia)，企(qi)業與供(gong)應(ying)商(shang)關注的(de)(de)(de)主要內容(rong)就是(shi)價格，價格驅動成為傳(chuan)統供(gong)應(ying)商(shang)關系(xi)(xi)的(de)(de)(de)競(jing)爭模式。傳(chuan)統的(de)(de)(de)供(gong)應(ying)商(shang)關系(xi)(xi)有其獨特的(de)(de)(de)特點，主要體現在(zai)以下(xia)幾個方面：

1　企業同時(shi)面對(dui)很(hen)多的供(gong)(gong)應(ying)商(shang)，此時(shi)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)之間的競爭(zheng)十分地激烈(lie)，企業占據(ju)著優勢(shi)，供(gong)(gong)應(ying)商(shang)處(chu)于相(xiang)對(dui)的劣勢(shi)地位。在(zai)提(ti)供(gong)(gong)的其他條件(jian)都(dou)相(xiang)同的情況下，價格成為眾多的供(gong)(gong)應(ying)商(shang)爭(zheng)取交易成功的唯一的籌碼。此時(shi)，供(gong)(gong)應(ying)商(shang)們都(dou)在(zai)自己(ji)能承(cheng)受的范圍以(yi)內盡量低提(ti)出較低的價格，以(yi)達(da)到(dao)淘(tao)汰其他供(gong)(gong)應(ying)商(shang)爭(zheng)取供(gong)(gong)貨(huo)的目的。在(zai)傳統的供(gong)(gong)應(ying)商(shang)關系下，企業將會(hui)獲(huo)得最大的利(li)益，供(gong)(gong)應(ying)商(shang)的利(li)潤(run)其實是比較小的。

2　在(zai)傳統的供應(ying)商(shang)關系(xi)當中，企(qi)業經(jing)過(guo)選擇(ze)之(zhi)后最終(zhong)確定的供應(ying)商(shang)并不僅僅只有一家，相反會(hui)有好(hao)多家。企(qi)業通過(guo)將采(cai)購(gou)份額(e)在(zai)眾(zhong)多供應(ying)商(shang)之(zhi)間進(jin)行分_配的方式(shi)達到同時控制多個供應(ying)商(shang)的目的。

3　在傳統(tong)的(de)供應(ying)商(shang)關系中，企(qi)業與供應(ying)商(shang)之間(jian)缺乏信任(ren)，企(qi)業也不會(hui)親自參(can)與到供應(ying)商(shang)產(chan)品的(de)設計與制作當中。

4　由(you)于企業最(zui)終(zhong)選擇的(de)(de)供(gong)應商(shang)(shang)比較多，這(zhe)些供(gong)應商(shang)(shang)由(you)于技術水平(ping)等(deng)方面的(de)(de)不同，所生產的(de)(de)產品質(zhi)量也不相(xiang)同。這(zhe)就使(shi)得企業最(zui)終(zhong)向最(zui)終(zhong)消費(fei)者提供(gong)的(de)(de)產品質(zhi)量參差不齊，這(zhe)種情況的(de)(de)出現(xian)在一(yi)定程度上影響了企業的(de)(de)商(shang)(shang)譽。

5　由于在(zai)傳統的(de)供(gong)(gong)應關(guan)系中企(qi)業(ye)與供(gong)(gong)應商之間缺乏溝(gou)通，使得雙方都不能發現供(gong)(gong)貨(huo)過程中潛在(zai)的(de)問題，企(qi)業(ye)也沒有(you)辦法子(zi)在(zai)市(shi)場需求(qiu)改(gai)變(bian)的(de)情(qing)況下(xia)改(gai)變(bian)提供(gong)(gong)的(de)產品。

6　在傳統的(de)供應(ying)商(shang)關系(xi)(xi)中(zhong)，企業與供應(ying)商(shang)之間是一(yi)種短期的(de)合作(zuo)關系(xi)(xi)，而不是長期的(de)伙伴關系(xi)(xi)。

由(you)于(yu)傳(chuan)統的供應商存在(zai)以上這些特點，使(shi)得企業(ye)與(yu)供應商之間常(chang)常(chang)出(chu)現問題。

1　供應商(shang)的供貨周期(qi)不(bu)穩定(ding)。由于供貨商(shang)是完全按照自己的生產(chan)(chan)計劃進行生產(chan)(chan)的，使得供貨周期(qi)并不(bu)能完全滿足企(qi)業的需要，這(zhe)將嚴重影響了企(qi)業的生產(chan)(chan)與銷售計劃。

2　供(gong)(gong)應(ying)商提供(gong)(gong)的產品(pin)存(cun)在缺陷(xian)。當(dang)供(gong)(gong)貨商提供(gong)(gong)的產品(pin)存(cun)在缺陷(xian)的時候，企業要么(me)通過全面(mian)檢查的方(fang)法篩選出合格的產品(pin)，要么(me)退(tui)貨。無論(lun)是(shi)采取哪(na)一種應(ying)對方(fang)法，都將造成企業的損失。

二供應鏈管理下戰略性供應商關系

隨著全(quan)球(qiu)競爭環(huan)境(jing)(jing)的(de)(de)(de)(de)不(bu)斷改(gai)變(bian)，戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)管(guan)理(li)的(de)(de)(de)(de)思想計入(ru)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)管(guan)理(li)，傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)關(guan)系(xi)(xi)(xi)已經(jing)不(bu)能(neng)適應(ying)(ying)(ying)(ying)新環(huan)境(jing)(jing)的(de)(de)(de)(de)需(xu)要了(le)，供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)必(bi)(bi)須(xu)將(jiang)自(zi)己從單純的(de)(de)(de)(de)產品或(huo)服(fu)務的(de)(de)(de)(de)提供(gong)(gong)者變(bian)為(wei)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)合作伙伴，必(bi)(bi)須(xu)建立(li)一(yi)種新型的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)關(guan)系(xi)(xi)(xi)，這就是(shi)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)性的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)關(guan)系(xi)(xi)(xi)。傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)關(guan)系(xi)(xi)(xi)只是(shi)企(qi)業(ye)(ye)獲得了(le)利益(yi)，只是(shi)一(yi)種單贏。企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)過(guo)分的(de)(de)(de)(de)壓價行(xing)為(wei)，很有(you)可能(neng)導致失去供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)的(de)(de)(de)(de)支持(chi)，嚴重損(sun)壞這種供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)關(guan)系(xi)(xi)(xi)。戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)性的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)關(guan)系(xi)(xi)(xi)對于企(qi)業(ye)(ye)和供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)都是(shi)有(you)益(yi)的(de)(de)(de)(de)。一(yi)方面(mian)(mian)(mian)，企(qi)業(ye)(ye)減少供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)的(de)(de)(de)(de)數(shu)量可以減少自(zi)身的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)管(guan)理(li)成本。另(ling)一(yi)方面(mian)(mian)(mian)，單個供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)的(de)(de)(de)(de)訂貨(huo)數(shu)量的(de)(de)(de)(de)增(zeng)加，更能(neng)增(zeng)加供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)對企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)依賴(lai)程度。與傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)關(guan)系(xi)(xi)(xi)相比(bi)，供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)鏈管(guan)理(li)下的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)性供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)關(guan)系(xi)(xi)(xi)具(ju)有(you)幾下幾個方面(mian)(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)特點：

1　合(he)作的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)從單純的(de)(de)(de)(de)(de)利潤轉向提供(gong)(gong)高標準(zhun)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)與服務(wu)。在戰略性供(gong)(gong)應商關(guan)(guan)系(xi)(xi)中(zhong)，企業(ye)與供(gong)(gong)應商之間是合(he)作的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)(xi)，他們(men)共享信息、市場機會與利潤，共擔風險，共同根據市場上需求的(de)(de)(de)(de)(de)變化設計與制造產品(pin)。與傳統的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應商關(guan)(guan)系(xi)(xi)相比，戰略性供(gong)(gong)應商關(guan)(guan)系(xi)(xi)將使得雙(shuang)方都(dou)獲(huo)得利益，雙(shuang)方的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)都(dou)是為最終消費者(zhe)提供(gong)(gong)高質量的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)與服務(wu)。

2　良好的信息溝(gou)通。在戰略性的供(gong)應商(shang)關系中，企業與(yu)供(gong)應商(shang)之間比較注重信息的溝(gou)通，提高了雙方的市場應對能力。

3　戰(zhan)略合作(zuo)伙伴關系的(de)(de)(de)(de)(de)建(jian)立。戰(zhan)略性的(de)(de)(de)(de)(de)合作(zuo)能(neng)夠充分結合雙方的(de)(de)(de)(de)(de)優勢，在產品設計與生產的(de)(de)(de)(de)(de)整個過程中通過合作(zuo)不斷應(ying)(ying)市場的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)要更新(xin)產品，共同提高企業與供應(ying)(ying)商的(de)(de)(de)(de)(de)市場應(ying)(ying)對能(neng)力。

篇2

美國哈佛大學的(de)(de)(de)(de)邁克爾。波特教授于1985年(nian)(nian)提出了(le)價值鏈管理的(de)(de)(de)(de)思想，經過近20年(nian)(nian)眾多(duo)成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)(de)大企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)實踐證明，價值鏈理論是(shi)研(yan)究(jiu)(jiu)競爭優勢的(de)(de)(de)(de)有效工具。從已有的(de)(de)(de)(de)研(yan)究(jiu)(jiu)表明，價值鏈理論引入企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略管理中可以幫助企(qi)(qi)業建立更(geng)加(jia)完(wan)善的(de)(de)(de)(de)決策支持系(xi)統(tong)，幫助管理者全面地(di)了(le)解企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)競爭優勢及(ji)劣(lie)勢，從而(er)優化(hua)(hua)企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略決策。然而(er)，由于目前大部分的(de)(de)(de)(de)價值鏈的(de)(de)(de)(de)研(yan)究(jiu)(jiu)僅限于定性研(yan)究(jiu)(jiu)，要進行深入的(de)(de)(de)(de)量(liang)化(hua)(hua)研(yan)究(jiu)(jiu)還十分困難，因此在具體運用時往往因為模型及(ji)數(shu)據(ju)的(de)(de)(de)(de)缺(que)乏(fa)而(er)顯得可操作(zuo)性不強。近幾(ji)年(nian)(nian)來，一種基于定量(liang)分析視(shi)角的(de)(de)(de)(de)價值鏈分析法已日趨成(cheng)(cheng)熟，這就是(shi)利潤庫(ku)分析法。

一、利潤庫的概念

利(li)潤(run)(run)庫（profitpools）是(shi)指行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)鏈(lian)各鏈(lian)結點所(suo)產生的(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)(run)總(zong)和(he)。運用利(li)潤(run)(run)庫分析法的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)是(shi)研究(jiu)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)總(zong)利(li)潤(run)(run)在價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)鏈(lian)各節點的(de)(de)(de)(de)分布情況(kuang)，并為企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)戰略決策(ce)提供依據。企(qi)業(ye)(ye)不論處于(yu)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)鏈(lian)的(de)(de)(de)(de)某一鏈(lian)節，還是(shi)跨越若干鏈(lian)節，均(jun)應從利(li)潤(run)(run)庫的(de)(de)(de)(de)分布情況(kuang)出發，并結合自(zi)身在行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)鏈(lian)中(zhong)所(suo)處的(de)(de)(de)(de)位置及(ji)擁有的(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)(run)庫份額，研究(jiu)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)鏈(lian)中(zhong)其他有利(li)可(ke)圖的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)活動，尋找發展的(de)(de)(de)(de)機會(hui)，作出放(fang)棄(qi)或開(kai)發其他鏈(lian)節的(de)(de)(de)(de)決策(ce)。企(qi)業(ye)(ye)可(ke)以(yi)通(tong)過分析和(he)預測行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)利(li)潤(run)(run)庫的(de)(de)(de)(de)變遷，確定企(qi)業(ye)(ye)未來的(de)(de)(de)(de)發展戰略。

美(mei)國汽(qi)車(che)(che)制(zhi)(zhi)造(zao)業(ye)于1996年(nian)產生了(le)約1.1萬(wan)億美(mei)元的(de)(de)(de)收(shou)入(ru)及(ji)440億的(de)(de)(de)利(li)(li)潤(run)(run)。該行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)價(jia)值鏈包(bao)括：汽(qi)車(che)(che)制(zhi)(zhi)造(zao)、銷售(shou)、汽(qi)油零售(shou)、保險(xian)、售(shou)后服務(wu)及(ji)租(zu)賃(lin)等鏈節(jie)。通(tong)過(guo)利(li)(li)潤(run)(run)庫(ku)分析法可以看出該行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)收(shou)入(ru)與利(li)(li)潤(run)(run)的(de)(de)(de)收(shou)入(ru)是不(bu)均(jun)衡的(de)(de)(de)，汽(qi)車(che)(che)制(zhi)(zhi)造(zao)及(ji)銷售(shou)鏈節(jie)產生了(le)總收(shou)入(ru)的(de)(de)(de)60％，然而(er)其(qi)擁有(you)的(de)(de)(de)利(li)(li)潤(run)(run)卻不(bu)足行(xing)業(ye)利(li)(li)潤(run)(run)庫(ku)的(de)(de)(de)5％；而(er)汽(qi)車(che)(che)租(zu)賃(lin)卻僅(jin)以約0.8％的(de)(de)(de)總收(shou)入(ru)擁有(you)了(le)超過(guo)20％的(de)(de)(de)利(li)(li)潤(run)(run)庫(ku)份額。透過(guo)對(dui)價(jia)值鏈各節(jie)點利(li)(li)潤(run)(run)庫(ku)分布(bu)的(de)(de)(de)分析，美(mei)國三大汽(qi)車(che)(che)制(zhi)(zhi)造(zao)商紛(fen)紛(fen)跨越(yue)其(qi)自(zi)身所(suo)處的(de)(de)(de)節(jie)點，為顧客提供汽(qi)車(che)(che)金(jin)融產品（包(bao)括汽(qi)車(che)(che)保險(xian)、擔保、租(zu)賃(lin)等）。福特公(gong)司在(zai)過(guo)去(qu)的(de)(de)(de)10年(nian)中將近一半的(de)(de)(de)利(li)(li)潤(run)(run)是來源(yuan)于為顧客提供汽(qi)車(che)(che)金(jin)融產品，而(er)其(qi)收(shou)入(ru)僅(jin)占其(qi)公(gong)司總收(shou)入(ru)的(de)(de)(de)20％不(bu)到(dao)。

在考(kao)慮外部客觀(guan)經濟環(huan)境變化而可能導致行(xing)業利(li)潤(run)庫發生(sheng)(sheng)變動的(de)情況下，以較(jiao)(jiao)小的(de)市(shi)場份(fen)額占有相對較(jiao)(jiao)大的(de)利(li)潤(run)庫份(fen)額，以較(jiao)(jiao)快的(de)行(xing)動為(wei)控制即將由于(yu)行(xing)業變遷而產生(sheng)(sheng)的(de)新的(de)利(li)潤(run)庫做準備，這就是利(li)潤(run)庫的(de)基本(ben)管理思想。

二、利潤庫分析法(fa)的優(you)點，全國公務員共同天地

傳統的(de)(de)價(jia)值鏈管理思想(xiang)立足于企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)內部的(de)(de)管理運(yun)作(zuo)，要求企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)通(tong)過(guo)實(shi)施低成本(ben)及(ji)(ji)差異化的(de)(de)生產戰略(lve)來(lai)(lai)(lai)樹立企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)競爭優勢。實(shi)踐證(zheng)明(ming)，這種管理思想(xiang)也有(you)其(qi)(qi)局限性：過(guo)于注重企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)管理過(guo)程中的(de)(de)成本(ben)控制，而(er)忽(hu)(hu)視了(le)長期利(li)益驅動下(xia)增加成本(ben)可能會產生更多(duo)的(de)(de)價(jia)值；過(guo)于強調通(tong)過(guo)增加收(shou)入(ru)額(e)及(ji)(ji)市(shi)場(chang)份額(e)來(lai)(lai)(lai)增加企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)價(jia)值，忽(hu)(hu)略(lve)了(le)總收(shou)入(ru)及(ji)(ji)市(shi)場(chang)占有(you)率(lv)的(de)(de)增加并不必然導致(zhi)利(li)潤的(de)(de)增加，將擴(kuo)大市(shi)場(chang)占有(you)率(lv)與擴(kuo)大收(shou)益的(de)(de)關系(xi)本(ben)末倒置(zhi)；過(guo)于關注企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)其(qi)(qi)自身核(he)心業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)運(yun)作(zuo)，只限于對其(qi)(qi)所參與的(de)(de)鏈節進行(xing)(xing)分析，而(er)忽(hu)(hu)略(lve)了(le)從行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)價(jia)值鏈的(de)(de)角度來(lai)(lai)(lai)看待其(qi)(qi)所處(chu)的(de)(de)地位及(ji)(ji)所擁有(you)的(de)(de)利(li)潤庫份額(e)，未能將本(ben)應(ying)納入(ru)其(qi)(qi)分析體(ti)(ti)系(xi)的(de)(de)相關業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)及(ji)(ji)實(shi)體(ti)(ti)進行(xing)(xing)全面的(de)(de)分析；過(guo)于注重資源在(zai)價(jia)值鏈上的(de)(de)縱向流動來(lai)(lai)(lai)謀求利(li)潤，而(er)忽(hu)(hu)視了(le)價(jia)值鏈的(de)(de)復雜多(duo)變(bian)性而(er)對行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)利(li)潤結構產生的(de)(de)不確定(ding)性。

利(li)潤(run)(run)庫(ku)(ku)(ku)(ku)分析法從(cong)戰(zhan)略觀點(dian)出(chu)發，研究如(ru)何創(chuang)造并(bing)擁(yong)(yong)有(you)(you)更多(duo)(duo)未(wei)來的(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)(run)，認為(wei)企業(ye)(ye)收入額(e)的(de)(de)(de)(de)擴(kuo)大及成(cheng)本的(de)(de)(de)(de)壓低并(bing)不是(shi)戰(zhan)略性(xing)因(yin)素(su)，企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略目的(de)(de)(de)(de)應是(shi)擁(yong)(yong)有(you)(you)更多(duo)(duo)利(li)潤(run)(run)庫(ku)(ku)(ku)(ku)份額(e)，因(yin)此企業(ye)(ye)應從(cong)利(li)潤(run)(run)的(de)(de)(de)(de)分布(bu)來看待行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)價值鏈中現有(you)(you)或潛在(zai)的(de)(de)(de)(de)有(you)(you)利(li)可圖的(de)(de)(de)(de)價值活動。利(li)潤(run)(run)庫(ku)(ku)(ku)(ku)分析法不局限(xian)于對企業(ye)(ye)內部(bu)價值鏈的(de)(de)(de)(de)管理，而是(shi)從(cong)了解(jie)所處行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)全景山發，決定最佳的(de)(de)(de)(de)資源配置，以(yi)實現對利(li)潤(run)(run)庫(ku)(ku)(ku)(ku)最大限(xian)額(e)的(de)(de)(de)(de)控制(zhi)，這是(shi)利(li)潤(run)(run)庫(ku)(ku)(ku)(ku)分析法的(de)(de)(de)(de)出(chu)發點(dian)。

利潤(run)庫分(fen)析法(fa)重視價值鏈(lian)的(de)復(fu)雜性(xing)、動態性(xing)及不確定性(xing)的(de)影響(xiang)，同時考慮資源在(zai)(zai)行(xing)業(ye)(ye)(ye)價值鏈(lian)上的(de)流動所(suo)產生的(de)競(jing)(jing)爭(zheng)態勢的(de)變化及對(dui)行(xing)業(ye)(ye)(ye)利潤(run)庫結構的(de)影響(xiang)，使價值鏈(lian)管理思想可操(cao)作(zuo)性(xing)更(geng)強。利潤(run)庫分(fen)析法(fa)既強調對(dui)現有行(xing)業(ye)(ye)(ye)價值鏈(lian)中占(zhan)有最恰當鏈(lian)節點(dian)，更(geng)強調通過對(dui)行(xing)業(ye)(ye)(ye)客(ke)觀運行(xing)狀況加以考察(cha)，在(zai)(zai)復(fu)雜的(de)系統(tong)中盡(jin)可能(neng)掌握(wo)更(geng)多的(de)有用信息，超越現有，準確預(yu)見未(wei)來市(shi)場利潤(run)分(fen)布之所(suo)在(zai)(zai)，為即將發生的(de)經濟環境(jing)的(de)變化早做準備(bei)，為未(wei)來競(jing)(jing)爭(zheng)創造優勢。

三(san)、利潤庫分(fen)析法在戰略管理中的運(yun)用

1.企(qi)(qi)業(ye)資產(chan)重(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)組(zu)(zu)的(de)(de)(de)(de)決(jue)策。傳統的(de)(de)(de)(de)財(cai)務(wu)管理(li)及(ji)管理(li)會計理(li)論在進(jin)行(xing)企(qi)(qi)業(ye)間(jian)的(de)(de)(de)(de)債務(wu)重(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)組(zu)(zu)決(jue)策時(shi)，往往過(guo)于強調采用過(guo)去的(de)(de)(de)(de)財(cai)務(wu)及(ji)非財(cai)務(wu)指(zhi)標作為決(jue)策依據(ju)來對重(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)組(zu)(zu)后的(de)(de)(de)(de)新(xin)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)盈利(li)(li)能力(li)加以預測，從(cong)而(er)進(jin)行(xing)決(jue)策。這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)并(bing)購(gou)決(jue)策往往會忽視由(you)于企(qi)(qi)業(ye)所處(chu)的(de)(de)(de)(de)客觀經(jing)濟環境發(fa)生了變(bian)化而(er)引起價(jia)值(zhi)鏈上利(li)(li)潤分(fen)布的(de)(de)(de)(de)變(bian)化，從(cong)而(er)導(dao)致決(jue)策的(de)(de)(de)(de)滯后性，對企(qi)(qi)業(ye)未(wei)來的(de)(de)(de)(de)發(fa)展會產(chan)生潛(qian)在的(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)危(wei)機。利(li)(li)潤庫分(fen)析法認為，資產(chan)重(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)組(zu)(zu)應能使企(qi)(qi)業(ye)在經(jing)過(guo)資源的(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)新(xin)配置和(he)整合后產(chan)生出“1＋1＞2”的(de)(de)(de)(de)效果，因此重(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)組(zu)(zu)的(de)(de)(de)(de)關鍵是要(yao)(yao)隨時(shi)反(fan)饋行(xing)業(ye)利(li)(li)潤庫的(de)(de)(de)(de)變(bian)動，并(bing)采取相應的(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)組(zu)(zu)措施(shi)，不使重(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)潤庫旁落。

傳統上，美(mei)國醫(yi)(yi)藥(yao)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)部(bu)分(fen)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)來(lai)源于(yu)(yu)(yu)兩種(zhong)經濟活動(dong)：研制(zhi)新(xin)藥(yao)并保(bao)(bao)證醫(yi)(yi)生開(kai)出處(chu)方使(shi)用(yong)新(xin)藥(yao)。對(dui)(dui)(dui)(dui)新(xin)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專利(li)(li)(li)(li)(li)(li)權(quan)保(bao)(bao)護避(bi)免了價(jia)格戰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)生，同(tong)時保(bao)(bao)險公司(si)承擔了病(bing)人大(da)(da)部(bu)分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)費用(yong)而(er)使(shi)病(bing)人對(dui)(dui)(dui)(dui)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格不(bu)敏(min)感，醫(yi)(yi)生可(ke)自由(you)選擇(ze)開(kai)給病(bing)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌。該行(xing)(xing)業(ye)獨特的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結構使(shi)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)制(zhi)造(zao)商(shang)只需(xu)對(dui)(dui)(dui)(dui)醫(yi)(yi)生實施一(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)策略便可(ke)保(bao)(bao)證擁(yong)(yong)有(you)豐(feng)厚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)。因(yin)(yin)此(ci)(ci)，醫(yi)(yi)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)制(zhi)造(zao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)遠(yuan)遠(yuan)高于(yu)(yu)(yu)醫(yi)(yi)藥(yao)分(fen)銷(xiao)商(shang)，即使(shi)最大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)分(fen)銷(xiao)商(shang)也由(you)于(yu)(yu)(yu)對(dui)(dui)(dui)(dui)市(shi)(shi)(shi)場缺乏影(ying)(ying)響(xiang)力(li)而(er)難以威脅(xie)制(zhi)藥(yao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)份額(e)。進(jin)入(ru)20世紀(ji)90年代，醫(yi)(yi)療改革的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)出現(xian)導致該行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)庫(ku)發(fa)生了根本(ben)(ben)(ben)(ben)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化(hua)。醫(yi)(yi)藥(yao)銷(xiao)售管(guan)理商(shang)（PBMs）進(jin)入(ru)該行(xing)(xing)業(ye)，為(wei)了給病(bing)人控(kong)制(zhi)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)，會建議醫(yi)(yi)生開(kai)出一(yi)些具(ju)有(you)同(tong)等效(xiao)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)平價(jia)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)來(lai)代替(ti)高價(jia)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)；PBMs對(dui)(dui)(dui)(dui)選擇(ze)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)(ying)響(xiang)及向病(bing)人直接提供關于(yu)(yu)(yu)購(gou)買藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息，直接威脅(xie)到(dao)(dao)(dao)醫(yi)(yi)藥(yao)業(ye)原有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)庫(ku)結構。如(ru)果PBMs能成(cheng)功地控(kong)制(zhi)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)，利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)就將從制(zhi)造(zao)環節(jie)流向銷(xiao)售環節(jie)。美(mei)國的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)醫(yi)(yi)藥(yao)巨頭LILLY公司(si)預感到(dao)(dao)(dao)了潛(qian)在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)庫(ku)結構的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化(hua)，不(bu)惜花費巨資并購(gou)行(xing)(xing)業(ye)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)分(fen)銷(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)，從而(er)保(bao)(bao)證不(bu)因(yin)(yin)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)庫(ku)結構的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化(hua)而(er)威脅(xie)到(dao)(dao)(dao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)將來(lai)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)庫(ku)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)占有(you)份額(e)。但LILLY在并購(gou)當時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場分(fen)析(xi)認為(wei)，以40億(yi)美(mei)元的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格購(gou)入(ru)一(yi)個僅產(chan)(chan)生年收(shou)入(ru)1.5億(yi)美(mei)元的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)是不(bu)明智的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，并因(yin)(yin)此(ci)(ci)導致公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)值(zhi)發(fa)生了約20億(yi)美(mei)元的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)減(jian)值(zhi)。但在事后通過(guo)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)庫(ku)分(fen)析(xi)法認為(wei)，LILLY將來(lai)所獲(huo)得的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)益必(bi)將遠(yuan)遠(yuan)大(da)(da)于(yu)(yu)(yu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)現(xian)在所發(fa)生的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)并購(gou)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)。企(qi)(qi)(qi)業(ye)在資產(chan)(chan)重組決策時，運(yun)用(yong)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)庫(ku)分(fen)析(xi)法進(jin)行(xing)(xing)研究(jiu)，必(bi)須清楚其(qi)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)在于(yu)(yu)(yu)保(bao)(bao)持或增加利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)庫(ku)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)份額(e)。企(qi)(qi)(qi)業(ye)若能保(bao)(bao)持擁(yong)(yong)有(you)相(xiang)當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)庫(ku)份額(e)，就能影(ying)(ying)響(xiang)到(dao)(dao)(dao)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)在其(qi)競爭對(dui)(dui)(dui)(dui)手之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)布，隨(sui)時掌握主動(dong)權(quan)，無論(lun)經濟環境如(ru)何變(bian)化(hua)，都可(ke)立于(yu)(yu)(yu)不(bu)敗之地。同(tong)樣，由(you)于(yu)(yu)(yu)無力(li)進(jin)行(xing)(xing)重組來(lai)擴(kuo)大(da)(da)其(qi)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)庫(ku)份額(e)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)，亦可(ke)以通過(guo)一(yi)定方法在本(ben)(ben)(ben)(ben)企(qi)(qi)(qi)業(ye)內部(bu)減(jian)少不(bu)產(chan)(chan)生價(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)環節(jie)，或減(jian)少行(xing)(xing)業(ye)價(jia)值(zhi)鏈(lian)在自身可(ke)能運(yun)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)環節(jie)，或在自身業(ye)務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎上擴(kuo)大(da)(da)部(bu)分(fen)經營范圍，從而(er)獲(huo)取(qu)更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)庫(ku)份額(e)。例如(ru)，婚車(che)租賃(lin)(lin)公司(si)可(ke)提供隨(sui)租其(qi)他婚禮用(yong)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)等業(ye)務，來(lai)擴(kuo)大(da)(da)婚車(che)租賃(lin)(lin)鏈(lian)節(jie)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)(run)(run)(run)(run)庫(ku)份額(e)。

2.商(shang)業(ye)(ye)模式(shi)（BusinessModel）的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇。現(xian)代(dai)企(qi)(qi)業(ye)(ye)間(jian)日益(yi)激烈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭要(yao)求企(qi)(qi)業(ye)(ye)必須立足于(yu)(yu)為(wei)(wei)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)創(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)(zhi)，才能(neng)使自身(shen)立于(yu)(yu)不(bu)敗(bai)之(zhi)地(di)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)只(zhi)有通(tong)(tong)過市場及(ji)時反(fan)饋的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息來了(le)(le)解顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)所需，并在保持產(chan)品質量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎上努力(li)降低自身(shen)成本，才能(neng)真(zhen)正做到為(wei)(wei)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)創(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)(zhi)。商(shang)業(ye)(ye)模式(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇直(zhi)接(jie)關系到企(qi)(qi)業(ye)(ye)能(neng)否及(ji)時獲得(de)市場反(fan)饋的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息及(ji)企(qi)(qi)業(ye)(ye)經營(ying)(ying)成本的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高低。尤其對(dui)(dui)處(chu)于(yu)(yu)競爭激烈、缺(que)乏利(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)鏈節(jie)點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，運用利(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)庫(ku)(ku)分(fen)析(xi)法，能(neng)夠對(dui)(dui)現(xian)有顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)群(qun)體(ti)進行(xing)(xing)(xing)細(xi)分(fen)，尋找最具盈(ying)利(li)(li)(li)(li)潛(qian)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)群(qun)，并為(wei)(wei)之(zhi)創(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)(zhi)。美國的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)戴(dai)(dai)爾公司(si)競爭于(yu)(yu)計算機行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)中(zhong)(zhong)最缺(que)乏利(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)硬件生產(chan)業(ye)(ye)環(huan)節(jie)，但其以(yi)(yi)利(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)庫(ku)(ku)管理(li)作為(wei)(wei)其指(zhi)導思想，采取(qu)了(le)(le)以(yi)(yi)下措施，（1）采用不(bu)同于(yu)(yu)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)內標準模式(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)直(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)手段，消除了(le)(le)公司(si)與消費(fei)(fei)者間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)流通(tong)(tong)環(huan)節(jie)，從(cong)而擁有了(le)(le)部分(fen)本應屬于(yu)(yu)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)，擴大(da)了(le)(le)其利(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)庫(ku)(ku)份額(e)，同時也以(yi)(yi)較低的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)價(jia)真(zhen)正實現(xian)了(le)(le)為(wei)(wei)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)創(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，保證了(le)(le)公司(si)價(jia)值(zhi)(zhi)得(de)以(yi)(yi)不(bu)斷(duan)增長。（2）通(tong)(tong)過直(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)手段直(zhi)接(jie)與顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)溝通(tong)(tong)，通(tong)(tong)過對(dui)(dui)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)群(qun)體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)細(xi)分(fen)，將業(ye)(ye)務(wu)側重于(yu)(yu)最具盈(ying)利(li)(li)(li)(li)潛(qian)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)群(qun)，即(ji)通(tong)(tong)過對(dui)(dui)本環(huan)節(jie)利(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)庫(ku)(ku)來源(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)析(xi)，將資源(yuan)(yuan)集(ji)中(zhong)(zhong)投放于(yu)(yu)最能(neng)產(chan)生利(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)群(qun)，從(cong)而提高資源(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)使用效(xiao)率及(ji)效(xiao)果。例如(ru)，其盡量避免(mian)那些(xie)期(qi)望可(ke)獲得(de)免(mian)費(fei)(fei)服務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)入門級顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)，盡力(li)吸引本身(shen)具備(bei)一(yi)定計算機基礎技能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)，因為(wei)(wei)對(dui)(dui)這(zhe)部分(fen)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)可(ke)以(yi)(yi)不(bu)需要(yao)作大(da)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)普(pu)及(ji)性宣傳，只(zhi)需進行(xing)(xing)(xing)一(yi)些(xie)必要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)宣傳即(ji)可(ke)達到預期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果，無形中(zhong)(zhong)節(jie)省了(le)(le)大(da)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)用。通(tong)(tong)過以(yi)(yi)上措施，戴(dai)(dai)爾公司(si)不(bu)僅取(qu)得(de)了(le)(le)9％的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)稅前利(li)(li)(li)(li)潤(run)(run)率（高于(yu)(yu)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)平均數的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)3倍），而且企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)模也得(de)以(yi)(yi)不(bu)斷(duan)地(di)擴大(da)。

3.企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)內(nei)部(bu)價(jia)值(zhi)(zhi)鏈的(de)(de)(de)(de)調整與優(you)化策略。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)內(nei)部(bu)價(jia)值(zhi)(zhi)鏈是指(zhi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)從供應商端口(kou)獲得原料到(dao)最(zui)終(zhong)向(xiang)顧客(ke)端口(kou)輸出產品的(de)(de)(de)(de)一系列價(jia)值(zhi)(zhi)運動過(guo)(guo)(guo)程(cheng)。相(xiang)對(dui)與整個行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)鏈，其實(shi)際上是行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)價(jia)值(zhi)(zhi)鏈某一節(jie)點的(de)(de)(de)(de)擴展而(er)抽(chou)象形成(cheng)的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)內(nei)部(bu)的(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)鏈。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)內(nei)部(bu)的(de)(de)(de)(de)各個環(huan)(huan)(huan)節(jie)不斷發(fa)生(sheng)(sheng)(sheng)成(cheng)本(ben)耗(hao)費，但成(cheng)本(ben)發(fa)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)前提必須(xu)是能夠創造(zao)價(jia)值(zhi)(zhi)。因此(ci)，在內(nei)部(bu)價(jia)值(zhi)(zhi)鏈優(you)化的(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)(guo)程(cheng)中，可(ke)以通過(guo)(guo)(guo)對(dui)內(nei)部(bu)價(jia)值(zhi)(zhi)鏈各環(huan)(huan)(huan)節(jie)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)與價(jia)值(zhi)(zhi)進(jin)(jin)行(xing)考察，盡量減(jian)少不必要的(de)(de)(de)(de)作業(ye)(ye)(ye)(ye)環(huan)(huan)(huan)節(jie)，從而(er)降低成(cheng)本(ben)。通過(guo)(guo)(guo)對(dui)內(nei)部(bu)價(jia)值(zhi)(zhi)鏈的(de)(de)(de)(de)調整與優(you)化來達到(dao)降低成(cheng)本(ben)及(ji)提高價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)，可(ke)使(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在相(xiang)同(tong)的(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)價(jia)值(zhi)(zhi)鏈節(jie)點上擁有(you)更多的(de)(de)(de)(de)利潤庫(ku)份額(e)，從而(er)不斷提升企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)。豐田汽車公司采用(yong)適(shi)時生(sheng)(sheng)(sheng)產制的(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)產方式(shi)來對(dui)其自身的(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)產流程(cheng)進(jin)(jin)行(xing)改造(zao)，通過(guo)(guo)(guo)削減(jian)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)存(cun)貨(huo)等(deng)不產生(sheng)(sheng)(sheng)價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)內(nei)部(bu)環(huan)(huan)(huan)節(jie)，大大地降低了(le)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)，同(tong)時也有(you)效地擴大了(le)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)規模及(ji)其擁有(you)的(de)(de)(de)(de)利潤庫(ku)份額(e)。

篇3

[摘要(yao)]從企(qi)業(ye)的(de)(de)外部環境(jing)動(dong)因、采購(gou)和(he)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)管理方式(shi)、管理的(de)(de)目(mu)的(de)(de)以(yi)及企(qi)業(ye)所依賴的(de)(de)信息技(ji)術基礎等方面，探討(tao)了反(fan)向(xiang)(xiang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)出現的(de)(de)必然性。分(fen)析了反(fan)向(xiang)(xiang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)內涵與形式(shi)以(yi)及反(fan)向(xiang)(xiang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)戰略的(de)(de)實施與運用。反(fan)向(xiang)(xiang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)要(yao)求企(qi)業(ye)向(xiang)(xiang)對待自己的(de)(de)客(ke)戶一樣對待供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)，不(bu)是供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)說服(fu)制造商(shang)(shang)(shang)來采購(gou)他們(men)的(de)(de)產品，而(er)是制造商(shang)(shang)(shang)主動(dong)向(xiang)(xiang)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)提供(gong)機會。供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)開發和(he)反(fan)向(xiang)(xiang)拍賣是反(fan)向(xiang)(xiang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)兩種(zhong)表現形式(shi)。

1供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)中，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)為(wei)了獲取競(jing)爭(zheng)優勢而(er)結盟，許(xu)多(duo)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)進(jin)入企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)戰略核心，供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)管理(li)(li)也被(bei)提到(dao)了戰略地(di)位，供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)管理(li)(li)被(bei)認為(wei)是(shi)提高(gao)整個供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)性(xing)能(neng)的(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)。為(wei)了更(geng)好(hao)更(geng)快地(di)滿(man)(man)足(zu)最終客戶的(de)(de)(de)需求，供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)成員之間更(geng)趨(qu)向于后(hou)(hou)向一(yi)(yi)(yi)體(ti)(ti)化(hua)(hua)(即核心企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)與其供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)進(jin)行(xing)聯合(he)),而(er)不(bu)是(shi)向分銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)零售商(shang)(shang)(shang)(shang)進(jin)行(xing)前向一(yi)(yi)(yi)體(ti)(ti)化(hua)(hua)[1]。對于制(zhi)造(zao)(zao)(zao)性(xing)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)來說(shuo)，隨著信息技(ji)術的(de)(de)(de)發展(zhan)，從(cong)分銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)零售商(shang)(shang)(shang)(shang)處(chu)得(de)(de)(de)到(dao)準確的(de)(de)(de)銷(xiao)售量(liang)信息，主要(yao)涉及的(de)(de)(de)是(shi)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)中的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)流，即成品(pin)流。一(yi)(yi)(yi)般來說(shuo)，從(cong)商(shang)(shang)(shang)(shang)流得(de)(de)(de)到(dao)合(he)理(li)(li)的(de)(de)(de)生產量(liang)預(yu)測相對容(rong)易一(yi)(yi)(yi)些。制(zhi)造(zao)(zao)(zao)性(xing)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)需要(yao)迅(xun)速(su)地(di)響(xiang)應(ying)(ying)分銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)多(duo)變(bian)的(de)(de)(de)要(yao)求，獲取定單，就必須快速(su)制(zhi)造(zao)(zao)(zao)出產品(pin)，盡(jin)量(liang)降低庫存(cun)，與供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)進(jin)行(xing)更(geng)為(wei)密(mi)切的(de)(de)(de)合(he)作。這種后(hou)(hou)向一(yi)(yi)(yi)體(ti)(ti)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)過程逐漸將采購(gou)和(he)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)管理(li)(li)活(huo)動作為(wei)重點。一(yi)(yi)(yi)旦采購(gou)活(huo)動能(neng)夠滿(man)(man)足(zu)客戶的(de)(de)(de)更(geng)高(gao)要(yao)求，它就得(de)(de)(de)在(zai)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)內部成員間進(jin)行(xing)有效整合(he)。良(liang)好(hao)的(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)基(ji)礎(chu)是(shi)制(zhi)造(zao)(zao)(zao)性(xing)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)保(bao)持(chi)競(jing)爭(zheng)優勢的(de)(de)(de)源頭。采購(gou)和(he)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)管理(li)(li)已經被(bei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)和(he)理(li)(li)論(lun)界公(gong)認為(wei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)核心競(jing)爭(zheng)力之一(yi)(yi)(yi)。傳統的(de)(de)(de)采購(gou)和(he)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)管理(li)(li)已經不(bu)能(neng)夠滿(man)(man)足(zu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)要(yao)求，反向營銷(xiao)和(he)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)關系管理(li)(li)逐漸被(bei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)提上了議事日程。

反(fan)(fan)(fan)向(xiang)營(ying)銷是(shi)(shi)Leenders&Blenkhorn于1988年(nian)提出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)概念，反(fan)(fan)(fan)映(ying)了(le)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)關(guan)(guan)系(xi)管(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種新(xin)(xin)理(li)(li)(li)念[2]。反(fan)(fan)(fan)向(xiang)營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)是(shi)(shi)要求(qiu)企(qi)業(ye)(ye)向(xiang)對待自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)客戶一(yi)樣對待供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)，不是(shi)(shi)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)說服制造(zao)商(shang)(shang)(shang)來(lai)采購他們的(de)(de)(de)(de)(de)產品，而(er)(er)是(shi)(shi)制造(zao)商(shang)(shang)(shang)主(zhu)動向(xiang)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)提供(gong)(gong)(gong)機會。反(fan)(fan)(fan)向(xiang)營(ying)銷認為制造(zao)企(qi)業(ye)(ye)為了(le)某件產品將過(guo)多的(de)(de)(de)(de)(de)精力花費在合格的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇上(shang)是(shi)(shi)不明智的(de)(de)(de)(de)(de)，企(qi)業(ye)(ye)應(ying)(ying)該將精力放在供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)能力與發(fa)展(zhan)潛力上(shang)，而(er)(er)不僅僅是(shi)(shi)關(guan)(guan)注供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)現有的(de)(de)(de)(de)(de)產品組合，這(zhe)樣一(yi)旦企(qi)業(ye)(ye)有需(xu)求(qiu)，供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)就能夠提供(gong)(gong)(gong)任何企(qi)業(ye)(ye)所需(xu)要的(de)(de)(de)(de)(de)產品。供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)關(guan)(guan)系(xi)管(guan)理(li)(li)(li)是(shi)(shi)反(fan)(fan)(fan)向(xiang)營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)，建(jian)立(li)友好(hao)合作的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)關(guan)(guan)系(xi)是(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)反(fan)(fan)(fan)向(xiang)營(ying)銷戰(zhan)略成功的(de)(de)(de)(de)(de)基礎(chu)。反(fan)(fan)(fan)向(xiang)營(ying)銷不是(shi)(shi)一(yi)種技(ji)術，而(er)(er)是(shi)(shi)一(yi)種采購和(he)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)管(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)(xin)理(li)(li)(li)念，是(shi)(shi)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)關(guan)(guan)系(xi)管(guan)理(li)(li)(li)發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)必然趨(qu)勢。

2反向營銷出現的必然(ran)性

反(fan)(fan)向(xiang)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)與企(qi)(qi)業的(de)采(cai)購和供(gong)應(ying)(ying)商(shang)管理活動(dong)一脈相承，多(duo)數文(wen)獻將(jiang)反(fan)(fan)向(xiang)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)出現(xian)簡單(dan)歸(gui)于傳(chuan)統的(de)交易(yi)模式(shi)不能(neng)夠適(shi)應(ying)(ying)市(shi)場競爭的(de)需要，于是必(bi)然出現(xian)以(yi)(yi)關系為導(dao)向(xiang)的(de)反(fan)(fan)向(xiang)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)模式(shi)[3]。本(ben)文(wen)結(jie)合(he)企(qi)(qi)業的(de)發展特點(dian)，特別(bie)是企(qi)(qi)業各階段的(de)價值創新模式(shi)，將(jiang)制造企(qi)(qi)業的(de)外購物資管理的(de)發展細分為五(wu)個階段，即以(yi)(yi)交易(yi)活動(dong)為主的(de)階段、內部(bu)(bu)整合(he)階段、外部(bu)(bu)授權(quan)階段、延伸化企(qi)(qi)業階段和未來(lai)發展趨勢（表(biao)1）。從(cong)企(qi)(qi)業的(de)外部(bu)(bu)環(huan)境動(dong)因、采(cai)購和供(gong)應(ying)(ying)商(shang)管理方式(shi)、管理的(de)目(mu)的(de)以(yi)(yi)及(ji)企(qi)(qi)業所依賴的(de)信息(xi)技(ji)術基(ji)礎等方面，探討反(fan)(fan)向(xiang)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)出現(xian)的(de)必(bi)然性，并且從(cong)涉(she)及(ji)的(de)部(bu)(bu)門及(ji)在企(qi)(qi)業戰略規劃中的(de)角色來(lai)了解(jie)反(fan)(fan)向(xiang)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)重要性。

2.1以(yi)交易為主的管理階段

市(shi)場經濟驅動自由交(jiao)易，此(ci)階段的企業(ye)(ye)對外購(gou)(gou)物資的主要管理(li)重點是采(cai)購(gou)(gou)管理(li)，由采(cai)購(gou)(gou)部(bu)門負(fu)責(ze)整個(ge)企業(ye)(ye)的采(cai)購(gou)(gou)，保(bao)證(zheng)企業(ye)(ye)物資的正常供應(ying)，企業(ye)(ye)與供應(ying)商(shang)的交(jiao)流(liu)方式除了面談外，主要是電話、傳真和書信(xin)，少(shao)數企業(ye)(ye)運用(yong)交(jiao)易處(chu)理(li)系統處(chu)理(li)日常的采(cai)購(gou)(gou)業(ye)(ye)務(wu)，采(cai)購(gou)(gou)部(bu)門僅(jin)僅(jin)作(zuo)為企業(ye)(ye)的一(yi)個(ge)職能(neng)部(bu)門，不參(can)與企業(ye)(ye)戰略規劃。

以(yi)(yi)交(jiao)易(yi)活動(dong)為主內部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)整合外部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)授(shou)權延伸化企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)未來發(fa)展趨勢(shi)外部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)環境動(dong)因(yin)市(shi)場經濟驅動(dong)自(zi)由交(jiao)易(yi)市(shi)場競(jing)爭壓力的(de)(de)(de)增(zeng)(zeng)加(jia)為了維持企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)競(jing)爭地位而進行(xing)(xing)的(de)(de)(de)創新(xin)為了增(zeng)(zeng)加(jia)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)競(jing)爭優勢(shi)的(de)(de)(de)創新(xin)突破傳(chuan)(chuan)(chuan)統(tong)，進行(xing)(xing)獨特(te)而且(qie)超越競(jing)爭者的(de)(de)(de)創新(xin)采(cai)購(gou)(gou)和供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)管理方式(shi)(shi)以(yi)(yi)采(cai)購(gou)(gou)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)門(men)(men)為主進行(xing)(xing)采(cai)購(gou)(gou)管理企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)內各部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)門(men)(men)協(xie)作，從各方面對外購(gou)(gou)物資進行(xing)(xing)評估與供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)建立較(jiao)佳的(de)(de)(de)連結，部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)分供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)成(cheng)為企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)固定(ding)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)提(ti)供(gong)(gong)(gong)(gong)知識技(ji)(ji)術(shu)(shu)交(jiao)流(liu)的(de)(de)(de)平臺，例如(ru)對供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)進行(xing)(xing)培訓、協(xie)同(tong)商(shang)(shang)(shang)(shang)務進行(xing)(xing)共同(tong)研發(fa)、共同(tong)的(de)(de)(de)配(pei)送(song)通道等反向營(ying)(ying)銷(xiao)和供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)關系(xi)管理的(de)(de)(de)形式(shi)(shi)更多，合作的(de)(de)(de)通道更加(jia)廣(guang)泛(fan)管理的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)保(bao)證材料、產品等的(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)保(bao)證供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)產品合乎企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)要(yao)求降低不確定(ding)性，提(ti)高企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)響應(ying)性幫助供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)創造價(jia)值的(de)(de)(de)同(tong)時提(ti)升企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)自(zi)我(wo)價(jia)值創造未來的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)機，獲得(de)雙方的(de)(de)(de)價(jia)值創新(xin)內外交(jiao)流(liu)方式(shi)(shi)電(dian)話、傳(chuan)(chuan)(chuan)真、書信(xin)等傳(chuan)(chuan)(chuan)統(tong)方式(shi)(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)內部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)網（Intranet）以(yi)(yi)及(ji)(ji)傳(chuan)(chuan)(chuan)統(tong)方式(shi)(shi)Internet以(yi)(yi)及(ji)(ji)傳(chuan)(chuan)(chuan)統(tong)方式(shi)(shi)InternetExtranet以(yi)(yi)及(ji)(ji)傳(chuan)(chuan)(chuan)統(tong)方式(shi)(shi)InternetExtranet信(xin)息(xi)技(ji)(ji)術(shu)(shu)以(yi)(yi)及(ji)(ji)信(xin)息(xi)系(xi)統(tong)的(de)(de)(de)主要(yao)應(ying)用(yong)交(jiao)易(yi)處理系(xi)統(tong)MRPII,ERPERP,企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)網站，EDI,QR或ECR數據挖掘與數據倉(cang)庫，CPI(協(xie)同(tong)商(shang)(shang)(shang)(shang)務技(ji)(ji)術(shu)(shu))、并行(xing)(xing)工程、SCMSCM，網路社群與供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)隨時交(jiao)流(liu)涉(she)及(ji)(ji)的(de)(de)(de)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)門(men)(men)及(ji)(ji)在企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)規(gui)(gui)劃(hua)(hua)中的(de)(de)(de)角(jiao)色涉(she)及(ji)(ji)采(cai)購(gou)(gou)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)門(men)(men)，并且(qie)不參(can)與企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)規(gui)(gui)劃(hua)(hua)采(cai)購(gou)(gou)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)、生(sheng)產部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)、質量部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)、維修部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)門(men)(men)、信(xin)息(xi)技(ji)(ji)術(shu)(shu)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)門(men)(men)及(ji)(ji)財務部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)門(men)(men)等，不參(can)與企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)規(gui)(gui)劃(hua)(hua)采(cai)購(gou)(gou)和供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)管理被提(ti)到了企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)地位，相關部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)門(men)(men)人員參(can)與企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)規(gui)(gui)劃(hua)(hua)反向營(ying)(ying)銷(xiao)和供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)關系(xi)管理已經成(cheng)為企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)的(de)(de)(de)一部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)分，重要(yao)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)對企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)規(gui)(gui)劃(hua)(hua)提(ti)出建議(yi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)規(gui)(gui)劃(hua)(hua)需要(yao)參(can)考所在供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)鏈的(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)。

2.2內部(bu)整合階段(duan)

隨著市場競(jing)爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)壓力增加，企(qi)業(ye)(ye)開始重視對外(wai)購(gou)物資的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)，主(zhu)要管(guan)(guan)理(li)重點轉(zhuan)為(wei)企(qi)業(ye)(ye)供應(ying)管(guan)(guan)理(li)，采購(gou)部(bu)(bu)(bu)、生產部(bu)(bu)(bu)、質(zhi)量(liang)(liang)部(bu)(bu)(bu)、維修(xiu)部(bu)(bu)(bu)門(men)(men)、信息技術部(bu)(bu)(bu)門(men)(men)及財務部(bu)(bu)(bu)門(men)(men)等從各(ge)種角(jiao)度對外(wai)購(gou)物資和供應(ying)商進行評估，保證企(qi)業(ye)(ye)能(neng)夠(gou)按時得到合乎質(zhi)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)物資。全面質(zhi)量(liang)(liang)管(guan)(guan)理(li)是(shi)企(qi)業(ye)(ye)內(nei)部(bu)(bu)(bu)整(zheng)(zheng)合階(jie)段的(de)(de)(de)(de)標志。企(qi)業(ye)(ye)內(nei)部(bu)(bu)(bu)網開始建立以(yi)促進內(nei)部(bu)(bu)(bu)各(ge)部(bu)(bu)(bu)門(men)(men)的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通與(yu)(yu)(yu)交流，企(qi)業(ye)(ye)各(ge)子(zi)系統也進行協(xie)調整(zheng)(zheng)合以(yi)便能(neng)夠(gou)更好地與(yu)(yu)(yu)企(qi)業(ye)(ye)外(wai)部(bu)(bu)(bu)進行溝(gou)通，此(ci)階(jie)段企(qi)業(ye)(ye)對供應(ying)商和外(wai)購(gou)物資的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)仍然停(ting)留在(zai)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)操作(zuo)層，采購(gou)部(bu)(bu)(bu)門(men)(men)基本不參(can)與(yu)(yu)(yu)企(qi)業(ye)(ye)戰略規劃。

2.3外部(bu)授權(quan)階段(duan)

市(shi)場的(de)(de)競爭(zheng)壓力進一步的(de)(de)增加(jia)，為(wei)(wei)了維持原(yuan)有的(de)(de)競爭(zheng)地(di)位(wei)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)必須而進行創新。為(wei)(wei)了降低(di)物資供(gong)應(ying)(ying)的(de)(de)不確定性，提高(gao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)對客戶(hu)的(de)(de)響應(ying)(ying)性，企(qi)業(ye)(ye)(ye)與供(gong)應(ying)(ying)商(shang)建(jian)(jian)立比(bi)較好的(de)(de)連(lian)接，部(bu)分供(gong)應(ying)(ying)商(shang)與企(qi)業(ye)(ye)(ye)建(jian)(jian)立了長期合(he)作關(guan)系。Internet開(kai)(kai)始(shi)在企(qi)業(ye)(ye)(ye)普及，企(qi)業(ye)(ye)(ye)內外的(de)(de)溝通方式(shi)也開(kai)(kai)始(shi)多樣化。企(qi)業(ye)(ye)(ye)建(jian)(jian)立了以信息為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)網站，大型(xing)企(qi)業(ye)(ye)(ye)開(kai)(kai)始(shi)上ERP（企(qi)業(ye)(ye)(ye)資源計劃）。制造商(shang)與銷售商(shang)開(kai)(kai)始(shi)注重(zhong)的(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)鏈的(de)(de)后端，他(ta)們聯合(he)起來，建(jian)(jian)立行業(ye)(ye)(ye)性質(zhi)的(de)(de)QR（快速反應(ying)(ying)系統(tong)）和ECR（有效的(de)(de)客戶(hu)反應(ying)(ying)）信息系統(tong)，加(jia)速通道建(jian)(jian)設管理，降低(di)商(shang)品的(de)(de)庫存，減少其流通中的(de)(de)浪費。采購和供(gong)應(ying)(ying)商(shang)管理被(bei)提到了企(qi)業(ye)(ye)(ye)戰略地(di)位(wei)，相關(guan)部(bu)門(men)人員參與企(qi)業(ye)(ye)(ye)戰略規劃。

2.4延伸化(hua)企業階(jie)段

為(wei)了增(zeng)加(jia)(jia)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)競爭(zheng)優勢，企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)開(kai)(kai)始更多的(de)(de)(de)創新。企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)開(kai)(kai)始向(xiang)(xiang)外延伸(shen)，這(zhe)種延伸(shen)不僅僅簡單地表現企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)進行(xing)(xing)縱向(xiang)(xiang)一(yi)體(ti)化，例如(ru)后向(xiang)(xiang)一(yi)體(ti)化控制(zhi)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，而是進一(yi)步加(jia)(jia)強與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)關(guan)系，對供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)進行(xing)(xing)反向(xiang)(xiang)營銷(xiao)(xiao)和(he)(he)(he)關(guan)系管理。合(he)作伙伴也(ye)被企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)看作是自(zi)身資源的(de)(de)(de)一(yi)部分。企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)利用(yong)信息(xi)技(ji)(ji)術(shu)(shu)，提(ti)供(gong)知識(shi)技(ji)(ji)術(shu)(shu)交流的(de)(de)(de)平(ping)臺，例如(ru)對供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)進行(xing)(xing)培訓、開(kai)(kai)展協(xie)(xie)(xie)同商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)共(gong)同研發、建(jian)立(li)共(gong)同的(de)(de)(de)配送通(tong)道等(deng)，供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)(he)(he)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)內部的(de)(de)(de)思維與(yu)知識(shi)體(ti)系互相(xiang)融合(he)，進行(xing)(xing)更高層次的(de)(de)(de)價值創新。供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)開(kai)(kai)始參與(yu)制(zhi)造企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)新產(chan)品(pin)(pin)開(kai)(kai)發，客戶(hu)關(guan)系管理中的(de)(de)(de)數據挖掘(jue)和(he)(he)(he)數據倉庫技(ji)(ji)術(shu)(shu)、協(xie)(xie)(xie)同商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)技(ji)(ji)術(shu)(shu)和(he)(he)(he)并行(xing)(xing)工(gong)程(cheng)也(ye)被引入(ru)反向(xiang)(xiang)營銷(xiao)(xiao)和(he)(he)(he)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)關(guan)系管理。以協(xie)(xie)(xie)同商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)為(wei)例，CPI為(wei)制(zhi)造業(ye)(ye)(ye)提(ti)供(gong)Internet和(he)(he)(he)Web技(ji)(ji)術(shu)(shu)，使(shi)相(xiang)關(guan)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)能夠在(zai)任何地方設(she)計(ji)(ji)產(chan)品(pin)(pin)和(he)(he)(he)制(zhi)造產(chan)品(pin)(pin)，采用(yong)技(ji)(ji)術(shu)(shu)通(tong)過Internet把產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)快速設(she)計(ji)(ji)、快速制(zhi)造、采購、市場、銷(xiao)(xiao)售和(he)(he)(he)客戶(hu)緊密地聯系到一(yi)起(qi),所有(you)授(shou)權用(yong)戶(hu),只要提(ti)供(gong)有(you)效的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)識(shi)別代碼都(dou)可以隨時(shi)隨地的(de)(de)(de)一(yi)起(qi)協(xie)(xie)(xie)同工(gong)作。毫無(wu)疑(yi)問，協(xie)(xie)(xie)同商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)和(he)(he)(he)并行(xing)(xing)工(gong)程(cheng)對供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)關(guan)系管理提(ti)出(chu)了更高的(de)(de)(de)要求。反向(xiang)(xiang)營銷(xiao)(xiao)和(he)(he)(he)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)關(guan)系管理已(yi)經成為(wei)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)戰(zhan)略的(de)(de)(de)一(yi)部分，甚至重要的(de)(de)(de)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)也(ye)對企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)戰(zhan)略規劃(hua)也(ye)提(ti)出(chu)了建(jian)議(yi)。

2.5未來(lai)發展(zhan)趨勢

市場競爭的(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)和(he)技術(shu)的(de)(de)(de)發展對(dui)企(qi)業的(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)高，突破傳統，進行獨(du)特而且超越(yue)(yue)(yue)競爭者的(de)(de)(de)創新(xin)(xin)是企(qi)業的(de)(de)(de)必然選擇。反向營(ying)銷和(he)供(gong)(gong)應商(shang)關系管理的(de)(de)(de)形式也會更(geng)加廣泛，與供(gong)(gong)應商(shang)合作的(de)(de)(de)通(tong)道也會更(geng)加廣泛，通(tong)過(guo)合作創造未來(lai)的(de)(de)(de)商(shang)機，獲(huo)得(de)雙方的(de)(de)(de)價值創新(xin)(xin)。企(qi)業戰(zhan)略(lve)規劃需要(yao)參考所在供(gong)(gong)應鏈的(de)(de)(de)戰(zhan)略(lve)，供(gong)(gong)應商(shang)關系管理也會更(geng)加復雜。

3反向營銷(xiao)的內涵與形式(shi)

反(fan)向營(ying)銷是(shi)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)關(guan)系管理的(de)一(yi)(yi)(yi)種重要表現形式(shi)，表現為(wei)(wei)買(mai)方(fang)(fang)(fang)主動將有(you)關(guan)的(de)信息(xi)提(ti)(ti)(ti)前與賣方(fang)(fang)(fang)溝(gou)通(tong)，而不僅僅是(shi)賣方(fang)(fang)(fang)響應(ying)(ying)(ying)(ying)買(mai)方(fang)(fang)(fang)的(de)要求。實(shi)際上反(fan)向營(ying)銷反(fan)映了(le)買(mai)賣雙方(fang)(fang)(fang)的(de)內(nei)(nei)在交互(hu)，買(mai)賣雙方(fang)(fang)(fang)需要調整自己的(de)生產、工(gong)藝、技(ji)(ji)術(shu)、物(wu)流(liu)、信息(xi)流(liu)等(deng)資源來適應(ying)(ying)(ying)(ying)對方(fang)(fang)(fang)。多數文(wen)獻將反(fan)向營(ying)銷定義為(wei)(wei)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)開(kai)發(fa)（supplierdevelopment），即(ji)“一(yi)(yi)(yi)種為(wei)(wei)創建并且(qie)保持有(you)競(jing)(jing)爭(zheng)力(li)的(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)網(wang)絡的(de)努力(li)，包括購買(mai)者和供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)之(zhi)間(jian)的(de)長期合作(zuo)，以提(ti)(ti)(ti)高(gao)(gao)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)技(ji)(ji)術(shu)、質(zhi)量、送貨和成本的(de)能力(li)并且(qie)加快(kuai)其(qi)發(fa)展(zhan)步伐(fa)”。Hines(1994)將供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)開(kai)發(fa)的(de)概念一(yi)(yi)(yi)分為(wei)(wei)二，即(ji)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)協(xie)作(zuo)和供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)開(kai)發(fa)。供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)協(xie)作(zuo)是(shi)通(tong)過規范供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)日常工(gong)作(zuo)來提(ti)(ti)(ti)高(gao)(gao)其(qi)競(jing)(jing)爭(zheng)力(li)，特別是(shi)減(jian)(jian)少供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)內(nei)(nei)部(bu)(bu)浪費的(de)一(yi)(yi)(yi)種用戶行(xing)為(wei)(wei)。企業幫(bang)助(zhu)(zhu)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)了(le)解共同的(de)需求、共同的(de)規章制度、建立共同的(de)質(zhi)量體系和交流(liu)方(fang)(fang)(fang)式(shi)、共享運(yun)輸等(deng)來提(ti)(ti)(ti)高(gao)(gao)企業與供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)溝(gou)通(tong)與聯系的(de)有(you)效性，減(jian)(jian)少供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)內(nei)(nei)部(bu)(bu)浪費。供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)開(kai)發(fa)則是(shi)幫(bang)助(zhu)(zhu)提(ti)(ti)(ti)高(gao)(gao)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)戰略、工(gong)具和技(ji)(ji)術(shu)來提(ti)(ti)(ti)高(gao)(gao)其(qi)競(jing)(jing)爭(zheng)力(li)，通(tong)過對供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)提(ti)(ti)(ti)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)幫(bang)助(zhu)(zhu)，例如工(gong)廠(chang)規劃、減(jian)(jian)少裝配時間(jian)、幫(bang)助(zhu)(zhu)實(shi)施看(kan)板管理等(deng)來提(ti)(ti)(ti)高(gao)(gao)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)能力(li)，其(qi)關(guan)注點仍然是(shi)減(jian)(jian)少供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)內(nei)(nei)部(bu)(bu)浪費，不過關(guan)注的(de)層次(ci)更高(gao)(gao)[4]。

信息技(ji)術(shu)和(he)(he)網絡(luo)技(ji)術(shu)的(de)(de)發展大大拓展了(le)反向(xiang)(xiang)(xiang)營銷的(de)(de)范疇，近年來(lai)(lai)，反向(xiang)(xiang)(xiang)拍(pai)(pai)賣(mai)（reverseauction）逐漸受到關注。從(cong)購(gou)買(mai)方(fang)主(zhu)動(dong)向(xiang)(xiang)(xiang)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商提供(gong)(gong)(gong)銷售(shou)(shou)信息的(de)(de)角度(du)來(lai)(lai)看(kan)，反向(xiang)(xiang)(xiang)拍(pai)(pai)賣(mai)應(ying)(ying)該屬于反向(xiang)(xiang)(xiang)營銷的(de)(de)一(yi)(yi)種。本文的(de)(de)觀點(dian)是(shi)反向(xiang)(xiang)(xiang)營銷包括供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商開(kai)發和(he)(he)反向(xiang)(xiang)(xiang)拍(pai)(pai)賣(mai)。反向(xiang)(xiang)(xiang)拍(pai)(pai)賣(mai)主(zhu)要表現形式(shi)為網上采(cai)購(gou)，買(mai)方(fang)主(zhu)動(dong)將(jiang)(jiang)所需要的(de)(de)產品、技(ji)術(shu)和(he)(he)服(fu)務在(zai)網上展示，所有(you)授權供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商都能夠(gou)通過(guo)網絡(luo)來(lai)(lai)查看(kan)這(zhe)些信息，并且有(you)針對(dui)性(xing)地對(dui)購(gou)買(mai)方(fang)發出意(yi)向(xiang)(xiang)(xiang)書。從(cong)信息的(de)(de)公(gong)開(kai)性(xing)來(lai)(lai)說，買(mai)賣(mai)雙方(fang)都從(cong)中受益。反向(xiang)(xiang)(xiang)拍(pai)(pai)賣(mai)給購(gou)買(mai)方(fang)提供(gong)(gong)(gong)了(le)全球供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)源，而(er)銷售(shou)(shou)方(fang)也有(you)了(le)一(yi)(yi)個公(gong)平的(de)(de)競爭機(ji)會[5]。企(qi)業(ye)對(dui)于成本、技(ji)術(shu)成熟的(de)(de)產品或者(zhe)能夠(gou)提供(gong)(gong)(gong)規范和(he)(he)完善的(de)(de)樣(yang)品的(de)(de)產品可以(yi)采(cai)用反向(xiang)(xiang)(xiang)拍(pai)(pai)賣(mai)的(de)(de)方(fang)式(shi)。反向(xiang)(xiang)(xiang)拍(pai)(pai)賣(mai)對(dui)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商關系(xi)(xi)管(guan)理帶來(lai)(lai)了(le)巨大的(de)(de)沖擊，例如對(dui)企(qi)業(ye)原來(lai)(lai)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商關系(xi)(xi)的(de)(de)傷害，對(dui)企(qi)業(ye)風險控制(zhi)能力的(de)(de)考驗等(deng)。不過(guo)，一(yi)(yi)旦反向(xiang)(xiang)(xiang)拍(pai)(pai)賣(mai)運用成功，企(qi)業(ye)將(jiang)(jiang)獲(huo)得成本節(jie)約、獲(huo)得新的(de)(de)技(ji)術(shu)、開(kai)拓新的(de)(de)市場等(deng)許多好處。

4反向營銷戰(zhan)略的實施與(yu)運用

Leenders&Blenkhorn指出(chu)實施(shi)反(fan)(fan)向(xiang)(xiang)(xiang)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)戰(zhan)略(lve)的(de)(de)11個(ge)(ge)步(bu)(bu)驟(zou)，其中基(ji)礎的(de)(de)調研為(wei)(wei)戰(zhan)略(lve)的(de)(de)第一個(ge)(ge)步(bu)(bu)驟(zou)，最后一個(ge)(ge)步(bu)(bu)驟(zou)為(wei)(wei)反(fan)(fan)向(xiang)(xiang)(xiang)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)評(ping)估。Wim&Maryse[6]則提出(chu)了實施(shi)反(fan)(fan)向(xiang)(xiang)(xiang)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)四(si)個(ge)(ge)階(jie)(jie)段(duan)：分(fen)析(xi)企(qi)業采(cai)購戰(zhan)略(lve)、制(zhi)定(ding)反(fan)(fan)向(xiang)(xiang)(xiang)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)計劃(hua)、執行反(fan)(fan)向(xiang)(xiang)(xiang)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)計劃(hua)和評(ping)估反(fan)(fan)向(xiang)(xiang)(xiang)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)計劃(hua)等，在(zai)此(ci)基(ji)礎上(shang)再進行分(fen)析(xi)每個(ge)(ge)階(jie)(jie)段(duan)應該采(cai)取的(de)(de)步(bu)(bu)驟(zou)。反(fan)(fan)向(xiang)(xiang)(xiang)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)戰(zhan)略(lve)制(zhi)定(ding)與(yu)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管理(li)的(de)(de)戰(zhan)略(lve)制(zhi)定(ding)步(bu)(bu)驟(zou)有許(xu)多共(gong)同之處(chu)，所不(bu)同的(de)(de)只是因為(wei)(wei)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)對象的(de)(de)差異(yi)而造(zao)成的(de)(de)管理(li)步(bu)(bu)驟(zou)與(yu)方(fang)式上(shang)的(de)(de)差異(yi)。本(ben)文從六個(ge)(ge)階(jie)(jie)段(duan)來(lai)論(lun)述反(fan)(fan)向(xiang)(xiang)(xiang)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)計劃(hua)的(de)(de)實施(shi)與(yu)運用[7]。

4.1識(shi)別和鑒定企業現行采(cai)購和供應管理戰略，制定反(fan)向營銷(xiao)的戰略指導思(si)想

根據(ju)企(qi)業(ye)總體發(fa)(fa)展(zhan)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)回顧、評價企(qi)業(ye)現行的采購和(he)供應(ying)管(guan)理(li)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)，企(qi)業(ye)需(xu)要(yao)制(zhi)定(ding)(ding)與之長期發(fa)(fa)展(zhan)規(gui)劃相(xiang)適(shi)應(ying)的供應(ying)商關系管(guan)理(li)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)與反向(xiang)營(ying)銷(xiao)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)。盡管(guan)企(qi)業(ye)已經開始將采購管(guan)理(li)提到了(le)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)發(fa)(fa)展(zhan)地位(wei)[8]，但是，企(qi)業(ye)很少制(zhi)定(ding)(ding)長期的采購戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)發(fa)(fa)展(zhan)計劃。在這(zhe)一階段重(zhong)點了(le)解為什么要(yao)制(zhi)定(ding)(ding)企(qi)業(ye)未來的反向(xiang)營(ying)銷(xiao)發(fa)(fa)展(zhan)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)？從總體來看(kan)，將來制(zhi)定(ding)(ding)出來的戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)及方案要(yao)回答什么問題(ti)？在此基(ji)礎上制(zhi)定(ding)(ding)反向(xiang)營(ying)銷(xiao)的戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)指(zhi)導思(si)想，確(que)定(ding)(ding)參與反向(xiang)營(ying)銷(xiao)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)制(zhi)定(ding)(ding)的人員。

4.2外部環境分析與內(nei)部條(tiao)件分析

4.2.1外部環境分析

主要了解影響本行(xing)業供應市場發(fa)展的宏觀(guan)環境因素(su)、變化(hua)趨勢，包括(kuo)

（1）市場分析：本行(xing)(xing)業(ye)的(de)市場大小及變化趨勢、季節性(xing)；影響本行(xing)(xing)業(ye)市場需(xu)求的(de)因素分析；本行(xing)(xing)業(ye)的(de)市場細分等

（2）行業分析

本(ben)行(xing)(xing)業(ye)的發展階段及基本(ben)特征、行(xing)(xing)業(ye)競爭態勢(shi)，驅動行(xing)(xing)業(ye)發展的成長(chang)因素、制約因素、行(xing)(xing)業(ye)結構(gou)變化趨勢(shi)等關鍵(jian)因素的分(fen)(fen)析，邁克.波特的行(xing)(xing)業(ye)的五種競爭力量中的供應商(shang)分(fen)(fen)析；本(ben)企業(ye)在行(xing)(xing)業(ye)的競爭地位分(fen)(fen)析等。

（3）主要競爭對手的采購(gou)和供應戰略(lve)分析(xi)

主要(yao)分析(xi)各主要(yao)競爭對手在(zai)采購和(he)供應方面的優勢(shi)與劣勢(shi)。

4.2.2企業內部條件分析(xi)

企(qi)業(ye)內部條件分(fen)析主要(yao)(yao)是進(jin)行縱向(xiang)分(fen)析（與企(qi)業(ye)歷史比較(jiao)）和橫(heng)向(xiang)分(fen)析（與競爭對手、行業(ye)平(ping)均與最好水平(ping)等）比較(jiao)，必要(yao)(yao)時還需要(yao)(yao)分(fen)產品進(jin)行分(fen)析。這些(xie)主要(yao)(yao)涉及企(qi)業(ye)所有的經營資源分(fen)析和技術資源分(fen)析，還需要(yao)(yao)包括企(qi)業(ye)的財務資源分(fen)析等。

4.3機會、威脅、優勢、劣勢（SWOT）分(fen)析及(ji)供(gong)應商(shang)分(fen)析

根據上(shang)述(shu)的(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)內部和(he)外部環(huan)境分析，具體分析企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)供(gong)應市場上(shang)面臨的(de)機會、威脅、優勢與劣勢，分析企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)采購環(huan)境與需(xu)求，確定(ding)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)進行反向營銷戰(zhan)略(lve)(lve)規劃(hua)時應回(hui)答的(de)問題(ti)，如(ru)：不(bu)(bu)同產品在(zai)供(gong)應市場上(shang)所處的(de)地位，不(bu)(bu)是所有的(de)原材料(liao)和(he)產品采購都(dou)適應于反向營銷，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)決(jue)策需(xu)要針對哪(na)些類型的(de)供(gong)應商(shang)發展伙(huo)伴關系，需(xu)要針對哪(na)些類型的(de)產品和(he)原材料(liao)進行反向拍賣(mai)或者網(wang)上(shang)采購等。一般來說，供(gong)應商(shang)的(de)討價還價能(neng)力(li)決(jue)定(ding)了(le)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)采購策略(lve)(lve)的(de)有效性，決(jue)定(ding)了(le)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)開展反向營銷的(de)機會和(he)力(li)度。在(zai)此基(ji)礎上(shang)，確定(ding)理想的(de)供(gong)應商(shang)選(xuan)擇標準，例如(ru)供(gong)應商(shang)的(de)資(zi)源、生產能(neng)力(li)、技術能(neng)力(li)和(he)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)文化等。有些企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)將供(gong)應商(shang)通過ISO9000作為最基(ji)礎的(de)候(hou)選(xuan)標準。

4.4反向營銷戰(zhan)略規劃的提出(chu)

規劃出(chu)(chu)哪些產品實(shi)施(shi)反(fan)(fan)向(xiang)(xiang)營(ying)銷(xiao)策略，包括(kuo)供(gong)應商(shang)開發和反(fan)(fan)向(xiang)(xiang)拍賣(mai)的(de)(de)(de)對象，提(ti)出(chu)(chu)反(fan)(fan)向(xiang)(xiang)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)目標以及實(shi)現目標的(de)(de)(de)時間范圍，指定(ding)實(shi)施(shi)反(fan)(fan)向(xiang)(xiang)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)具體標準，提(ti)出(chu)(chu)企(qi)業(ye)內部(bu)各職能部(bu)門的(de)(de)(de)整合方案來尋(xun)求內部(bu)支持，探討潛在(zai)(zai)的(de)(de)(de)利益與損失，確(que)定(ding)反(fan)(fan)向(xiang)(xiang)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)實(shi)施(shi)步驟等。實(shi)施(shi)細則也(ye)需要(yao)在(zai)(zai)這一(yi)階(jie)段考慮到，例如執行(xing)反(fan)(fan)向(xiang)(xiang)營(ying)銷(xiao)中會遇到的(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)要(yao)障礙、主(zhu)(zhu)要(yao)的(de)(de)(de)參與人員組成等。

4.5反向營銷戰略方(fang)案的實施(shi)

實施反(fan)向營(ying)銷需(xu)要(yao)(yao)(yao)更加細致的(de)(de)(de)分析供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)市場(chang)和(he)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)。如(ru)(ru)果(guo)企(qi)(qi)(qi)業進(jin)行(xing)反(fan)向拍賣，需(xu)要(yao)(yao)(yao)考慮(lv)企(qi)(qi)(qi)業在(zai)信息的(de)(de)(de)方式和(he)渠道，對(dui)原來企(qi)(qi)(qi)業供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)影響和(he)響應(ying)(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)應(ying)(ying)(ying)(ying)對(dui)措(cuo)施，招標費用，風險控制方案等(deng)。如(ru)(ru)果(guo)企(qi)(qi)(qi)業決定進(jin)行(xing)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)開發，不僅需(xu)要(yao)(yao)(yao)確定談判(pan)(pan)的(de)(de)(de)合適人選，還需(xu)要(yao)(yao)(yao)了解供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)各個方面的(de)(de)(de)細節(jie)，包(bao)括供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)進(jin)行(xing)客戶談判(pan)(pan)的(de)(de)(de)關(guan)鍵決策(ce)者，供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)客戶關(guan)系(xi)管(guan)理(li)程序。在(zai)充分考慮(lv)企(qi)(qi)(qi)業和(he)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)雙方共同利(li)益的(de)(de)(de)基礎上，與供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)簽訂長期(qi)的(de)(de)(de)合作(zuo)協(xie)(xie)議(yi)，合作(zuo)協(xie)(xie)議(yi)需(xu)要(yao)(yao)(yao)包(bao)括與供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)業績水(shui)平相關(guan)的(de)(de)(de)訂單(dan)數量，供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)彈性(xing)，對(dui)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)生產運作(zuo)管(guan)理(li)的(de)(de)(de)硬(ying)性(xing)控制等(deng)。一般(ban)來說，企(qi)(qi)(qi)業戰略性(xing)的(de)(de)(de)采(cai)購物資(zi)和(he)瓶頸(jing)物資(zi)需(xu)要(yao)(yao)(yao)采(cai)用這種供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)開發戰略。

4.6反向(xiang)營銷戰略的控制和評估

對反向營(ying)銷效果的評估(gu)是非(fei)常重要(yao)的。一般來(lai)說(shuo)，年(nian)度評估(gu)是下(xia)一個(ge)戰略計劃的開(kai)始，企業需要(yao)了解和總結(jie)供應商與(yu)預期目標的差距(ju)，發(fa)生過哪些未(wei)預測的事情(qing)等(deng)，以此來(lai)調整反向營(ying)銷戰略。

篇4

關鍵詞：供應(ying)商優化 優化選擇 證據推理法

一、供應商優化概(gai)述

1、供應商優化管理的概念

供(gong)(gong)應商(shang)優(you)(you)化(hua)(hua)管(guan)(guan)理是指(zhi)對供(gong)(gong)應商(shang)的(de)了解、選擇、開(kai)發(fa)、使用和控制(zhi)等綜合性的(de)管(guan)(guan)理工作的(de)總稱(cheng)。在(zai)供(gong)(gong)應鏈管(guan)(guan)理的(de)集成(cheng)化(hua)(hua)鏈條中，供(gong)(gong)應商(shang)優(you)(you)化(hua)(hua)管(guan)(guan)理處在(zai)極為(wei)重要的(de)鏈條位(wei)置中，特(te)別是以制(zhi)造企業為(wei)核心(xin)的(de)供(gong)(gong)應鏈環境下，供(gong)(gong)應商(shang)是否有優(you)(you)異的(de)業績表現(xian)直接關系到整個供(gong)(gong)應鏈的(de)競爭力。因(yin)此，供(gong)(gong)應商(shang)優(you)(you)化(hua)(hua)管(guan)(guan)理也就自然成(cheng)為(wei)供(gong)(gong)應鏈管(guan)(guan)理的(de)核心(xin)工作之一。

2、供應商優化(hua)的重要性

隨著人們對(dui)(dui)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈從中得(de)到更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利潤，供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優化選(xuan)擇(ze)顯(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)尤(you)為重(zhong)(zhong)要(yao)。供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)處在企業(ye)(ye)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最上端，如果(guo)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最上游出現了問(wen)題，下游即使付(fu)出艱苦的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)努力也無法做(zuo)到最優。越來越多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)已經意識到與(yu)(yu)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)關系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)性(xing)，企業(ye)(ye)在選(xuan)擇(ze)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)時，產品(pin)質量(liang)、價(jia)格、柔性(xing)、提(ti)前(qian)期(qi)、交(jiao)貨(huo)準時以(yi)及服務(wu)等綜合因(yin)素已成為選(xuan)擇(ze)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)標準。而(er)對(dui)(dui)于一家具(ju)有(you)長(chang)期(qi)經營周期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)來說(shuo)，手中已經握有(you)大量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)名單。如何(he)對(dui)(dui)手中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)進行優化、建(jian)立一套完備的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)管理體系是一件非(fei)常重(zhong)(zhong)要(yao)和迫切的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情。供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優化管理必然(ran)導致(zhi)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)數量(liang)減少，與(yu)(yu)此同時，建(jian)立起(qi)與(yu)(yu)少數供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)穩定(ding)和長(chang)期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰略合作伙伴關系。這對(dui)(dui)企業(ye)(ye)降低(di)采購成本、保障采購質量(liang)、減少市場(chang)風險、提(ti)高客(ke)戶(hu)滿意度和忠誠(cheng)度、具(ju)備足夠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)競爭優勢具(ju)有(you)舉足輕重(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用。

二、未(wei)進行供應商優化選擇存在(zai)的問題

1、傳(chuan)統的(de)供應商采(cai)購策略造成的(de)影(ying)響

供應商(shang)(shang)可以通過提高產品價(jia)格等手(shou)段向(xiang)企業運用(yong)討價(jia)還價(jia)的(de)能力。強有力的(de)供應商(shang)(shang)能壓(ya)縮行(xing)業獲利(li)能力。為保(bao)證自己的(de)利(li)益，買方必然(ran)同(tong)時向(xiang)若干(gan)供應商(shang)(shang)購(gou)貨(huo)，以引起供應商(shang)(shang)之間的(de)價(jia)格競爭，并(bing)通過在(zai)供應商(shang)(shang)之間分(fen)配采(cai)購(gou)數量對(dui)供應商(shang)(shang)加以控制，其與供應商(shang)(shang)的(de)關系只是短期合同(tong)關系甚(shen)至是生意(yi)場上(shang)的(de)對(dui)手(shou)。

在浙江中通(tong)(tong)通(tong)(tong)信有(you)限公(gong)司（以下簡(jian)稱中通(tong)(tong)公(gong)司）從G網渠道產(chan)品(pin)轉型進入CDMA市場(chang)初期(qi)也同樣(yang)面臨(lin)這(zhe)(zhe)個(ge)問題，大大小(xiao)小(xiao)二十多個(ge)手(shou)機廠(chang)商(shang)和(he)(he)(he)手(shou)機國代(dai)(dai)商(shang)、省(sheng)代(dai)(dai)商(shang)，中通(tong)(tong)公(gong)司沒有(you)進行(xing)篩選和(he)(he)(he)梳理(li)(li)，缺(que)乏一套完(wan)善的(de)(de)供應(ying)商(shang)管理(li)(li)和(he)(he)(he)評價體(ti)系，這(zhe)(zhe)樣(yang)迫使采(cai)購(gou)(gou)每天忙于與眾(zhong)多的(de)(de)供應(ying)商(shang)的(de)(de)價格(ge)談判(pan)。運(yun)營商(shang)提出(chu)的(de)(de)需(xu)求多種多樣(yang)，為了(le)迎合運(yun)營商(shang)的(de)(de)需(xu)求，采(cai)購(gou)(gou)有(you)時需(xu)要為了(le)幾臺甚至(zhi)是一臺手(shou)機與供應(ying)商(shang)價格(ge)談判(pan)，有(you)時運(yun)營商(shang)提出(chu)的(de)(de)需(xu)求數量(liang)不(bu)(bu)多但一單就(jiu)要向(xiang)多個(ge)供應(ying)商(shang)采(cai)購(gou)(gou)，采(cai)購(gou)(gou)和(he)(he)(he)商(shang)務疲于走(zou)流(liu)程、下單、溝(gou)通(tong)(tong)談判(pan)。由于沒有(you)長期(qi)的(de)(de)上游供應(ying)商(shang)戰(zhan)略(lve)合作(zuo)，需(xu)不(bu)(bu)斷的(de)(de)尋找省(sheng)代(dai)(dai)產(chan)品(pin)資源，不(bu)(bu)斷的(de)(de)與其它(ta)的(de)(de)省(sheng)代(dai)(dai)進行(xing)爭(zheng)奪(duo)產(chan)品(pin)資源和(he)(he)(he)談判(pan)。造(zao)成采(cai)購(gou)(gou)沒有(you)時間去考慮(lv)未來的(de)(de)產(chan)品(pin)規劃，考慮(lv)后續市場(chang)的(de)(de)發展方向(xiang)，人員(yuan)總是感覺不(bu)(bu)足，整體(ti)收益又不(bu)(bu)高，還增加較多的(de)(de)行(xing)政后勤(qin)成本。

2、缺(que)乏長期的(de)戰略合作供應(ying)商，無(wu)競爭優勢

雖然采購的價格談判降低了(le)購買價格，但不能激勵(li)供應商(shang)的特別(bie)支持，也不利于雙方建立長期合作關系(xi)。

中通公(gong)司初期沒(mei)有建立戰(zhan)略合(he)(he)作(zuo)供應商(shang)，造成公(gong)司缺乏自己(ji)長(chang)期的(de)(de)主力產(chan)品線，銷售非常(chang)被動(dong)，無法(fa)(fa)與渠道(dao)商(shang)建立長(chang)期密切的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)。一旦局方出(chu)現大型的(de)(de)活(huo)動(dong)，投標(biao)競爭(zheng)無法(fa)(fa)有力把握機會，也無法(fa)(fa)獲得供應商(shang)全力的(de)(de)支(zhi)持，甚(shen)至(zhi)損害(hai)到自己(ji)與渠道(dao)及局方的(de)(de)關系，如出(chu)現緊俏貨源無法(fa)(fa)供應，同樣產(chan)品價格高(gao)于其他商(shang)，從而影響(xiang)自身在局方的(de)(de)地位。

三、分步(bu)驟(zou)對供應商進行優化(hua)選擇

1、首先對(dui)采購物品分(fen)類對(dui)待

企業(ye)所(suo)需采(cai)(cai)(cai)購的(de)(de)(de)產品很多(duo)，若采(cai)(cai)(cai)取相同的(de)(de)(de)方法(fa)來管理(li)，就(jiu)要考(kao)慮最復雜和最困(kun)難的(de)(de)(de)情況，從而采(cai)(cai)(cai)取最繁(fan)雜的(de)(de)(de)管理(li)辦(ban)法(fa)，進(jin)而加大(da)了(le)采(cai)(cai)(cai)購環節的(de)(de)(de)管理(li)成本。為了(le)保證(zheng)生產經營活動的(de)(de)(de)順(shun)利進(jin)行(xing)又要盡可(ke)能(neng)降低采(cai)(cai)(cai)購成本，應(ying)依(yi)據物(wu)品在(zai)企業(ye)中的(de)(de)(de)重要性(xing)Y和對供應(ying)商(shang)的(de)(de)(de)依(yi)賴性(xing)X進(jin)行(xing)戰略定位(wei)，其分類模(mo)型(xing)如圖1所(suo)示(shi)。

對供應(ying)商的依賴(lai)性 X

圖1 采購物品的(de)定位模(mo)型

由圖可(ke)見(jian)采購物(wu)品(pin)(pin)可(ke)以分為四類：戰略產(chan)品(pin)(pin)、重要產(chan)品(pin)(pin)、一(yi)般(ban)產(chan)品(pin)(pin)和瓶頸產(chan)品(pin)(pin)。作為浙(zhe)江省級商(shang)及運(yun)(yun)營商(shang)政企供貨平臺，省級商(shang)產(chan)品(pin)(pin)是公(gong)司的(de)核心，運(yun)(yun)營商(shang)政企供貨平臺也是為了加強浙(zhe)江省級商(shang)的(de)地(di)位。

結合中通公司來說(shuo)，對(dui)(dui)于(yu)重要產(chan)(chan)品(pin)，必須與(yu)供應(ying)商(shang)(shang)談省(sheng)級，跟供應(ying)商(shang)(shang)達成長期合作關系。對(dui)(dui)于(yu)戰略(lve)產(chan)(chan)品(pin)，選擇主流(liu)品(pin)牌，與(yu)供應(ying)商(shang)(shang)結成戰略(lve)聯盟的(de)(de)關系，協助其運營(ying)商(shang)(shang)入圍并共同商(shang)(shang)討未來產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)方向。對(dui)(dui)于(yu)一般產(chan)(chan)品(pin)，量較少(shao)且非主流(liu)的(de)(de)運營(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)需求，簡化訂單(dan)流(liu)程，減(jian)少(shao)行(xing)政(zheng)、后(hou)勤(qin)成本的(de)(de)增(zeng)加，渠道(dao)需求選擇放棄。對(dui)(dui)于(yu)瓶頸產(chan)(chan)品(pin)，主流(liu)但非省(sheng)代(dai)產(chan)(chan)品(pin)，盡可能爭取用省(sheng)代(dai)產(chan)(chan)品(pin)替(ti)代(dai)。其中，省(sheng)級戰略(lve)產(chan)(chan)品(pin)將是采購(gou)管理的(de)(de)重點也是企(qi)業核心的(de)(de)利(li)潤來源。

采(cai)(cai)(cai)購物(wu)品(pin)分(fen)類的(de)目的(de)是使企業對(dui)自身(shen)所需(xu)的(de)各種產(chan)品(pin)區別對(dui)待，設定(ding)一(yi)名產(chan)品(pin)經(jing)理對(dui)戰(zhan)略產(chan)品(pin)、重要產(chan)品(pin)的(de)重點談判，一(yi)名產(chan)品(pin)助理負責協助訂貨(huo)并對(dui)一(yi)般(ban)產(chan)品(pin)和(he)瓶頸產(chan)品(pin)進(jin)行跟進(jin)，進(jin)而在選擇供應商時采(cai)(cai)(cai)用不(bu)同的(de)方法，這樣可以節省企業的(de)人力物(wu)力，合理配置企業的(de)采(cai)(cai)(cai)購資源。

2、其次細分供應(ying)商，確定戰略合作(zuo)目(mu)標供應(ying)商

供(gong)應(ying)商規模和經營品種進行細分，可以把(ba)供(gong)應(ying)商細分為四類：品牌廠商、全(quan)國商、其它(ta)省級商、通信市場供(gong)貨商。

品牌廠商：規(gui)模(mo)大并且考慮的是其品牌長期(qi)的運(yun)作不會僅考慮其短期(qi)的獲利，并且與運(yun)營商特別是集團(tuan)電(dian)信(xin)保持著長期(qi)合作和密(mi)切(qie)溝通(tong)。

全國商：雖然規模大并與(yu)集團電信有著一定的跟進，但(dan)其(qi)(qi)主(zhu)要考慮(lv)其(qi)(qi)短(duan)期(qi)獲利能力。

省級商：雖然規模大并與省電信有(you)著一定的跟(gen)進，但(dan)其(qi)主要考慮(lv)其(qi)短期獲利能力。

通信市場供(gong)貨商：僅考慮(lv)其自身短(duan)期獲利能力。

按(an)照(zhao)將(jiang)CDMA手機產品(pin)供應商按(an)品(pin)牌，可以(yi)把供應商細分為四類：

一線(xian)進口品(pin)牌：這類品(pin)牌生產規模大、經(jing)驗(yan)豐富、技(ji)術成熟，但(dan)價格相對較(jiao)高(gao)，利潤率(lv)一般較(jiao)低，經(jing)營品(pin)種相對較(jiao)少的(de)供應(ying)商，這類供應(ying)商在廣大的(de)市場(chang)上很有競爭力，但(dan)都是(shi)通(tong)過全國模式(shi)操作，做(zuo)其省(sheng)級需通(tong)過國代進行合(he)作。

一(yi)線(xian)國產(chan)品牌：行(xing)業帶頭(tou)人這類供應商經(jing)營品種多，財務狀況(kuang)良好，利(li)潤率高，競爭力也比較強，可直接與廠家建立合作，并且(qie)將緊跟集(ji)團電(dian)信套餐政策方向快速有跟進(jin)產(chan)品。

二(er)線品(pin)牌：這類供應商經(jing)營(ying)規模小，經(jing)營(ying)品(pin)種也(ye)比較少，利潤率高。它們生(sheng)產(chan)經(jing)營(ying)比較靈活，但是增長潛力有限(xian)，限(xian)于本地市場銷售(shou)。

三(san)線品牌(pai)脆弱型(xing)供(gong)應(ying)商：這類供(gong)應(ying)商生產規模小，但是經(jing)營品種較多(duo)，利(li)潤(run)率高，其財務狀況(kuang)不是很好。

如(ru)上分類顯而易見，一線(xian)國產(chan)品(pin)牌并(bing)且與(yu)廠商直接(jie)合(he)(he)作(zuo)(zuo)將(jiang)是公司省(sheng)級戰略合(he)(he)作(zuo)(zuo)的首選目標供應商。

3、最后(hou)對戰略合作目標供(gong)應商優(you)化選擇

供應(ying)商的選擇方法很多(duo)，總體來說可以(yi)分為定性(xing)、定量、定性(xing)和定量相結合的方法。

定(ding)性方法主要有：直(zhi)觀(guan)判(pan)斷法、協(xie)商選擇法。

定量方(fang)法(fa)主要(yao)有：線(xian)性(xing)規劃法(fa)、排序方(fang)法(fa)、層(ceng)次分析(xi)法(fa)。

定性和(he)定量相結合(he)法主要有：人工神(shen)經網絡(luo)算法、隨機DEA （數據包絡(luo)分(fen)析法）方法、證據推理法。

根(gen)據供(gong)應商的細分(fen)已(yi)確(que)定(ding)(ding)公(gong)司省級產品(pin)(pin)戰(zhan)略合(he)(he)作的供(gong)應商即可直接與廠商建立合(he)(he)作的一(yi)線國產品(pin)(pin)牌(pai)。CDMA一(yi)線國產品(pin)(pin)牌(pai)有華為(wei)、中興、酷派、海信、聯想(xiang)。一(yi)線國產品(pin)(pin)牌(pai)供(gong)應商是(shi)公(gong)司進(jin)行長期穩(wen)定(ding)(ding)合(he)(he)作的戰(zhan)略伙伴，很多客觀因(yin)素決(jue)定(ding)(ding)著其產品(pin)(pin)供(gong)應的優勢，因(yin)此不能只使用(yong)主(zhu)觀判斷法來進(jin)行分(fen)析(xi)，以下選擇應用(yong)定(ding)(ding)性(xing)和定(ding)(ding)量(liang)相結合(he)(he)的證據推理法進(jin)行分(fen)析(xi)判斷：

篇5

關鍵詞(ci)：跨(kua)國公(gong)司;供(gong)應商;開發(fa)

中圖分類號：F276.7 文(wen)獻(xian)標識碼：A 文(wen)章編(bian)號：1006-8937（2014）35-0136-02

1 背景描述

19世(shi)紀(ji)末到20世(shi)紀(ji)初，電子技術作(zuo)(zuo)為一個新興(xing)的(de)(de)技術開(kai)始發(fa)展(zhan)，進入(ru)(ru)21世(shi)紀(ji)后發(fa)展(zhan)速(su)(su)度(du)(du)更為迅速(su)(su)，應用(yong)(yong)也更為廣泛(fan)。我(wo)國的(de)(de)電子產業(ye)(ye)自從改革開(kai)放(fang)以來實現了持續(xu)的(de)(de)飛(fei)速(su)(su)發(fa)展(zhan)，特別是(shi)進入(ru)(ru)21世(shi)紀(ji)，無論是(shi)產業(ye)(ye)的(de)(de)規模、產業(ye)(ye)的(de)(de)結構，還是(shi)技術的(de)(de)水(shui)平(ping)都得(de)到大幅度(du)(du)的(de)(de)提升(sheng)。為我(wo)國經濟(ji)的(de)(de)增(zeng)長(chang)起了非常大的(de)(de)推動作(zuo)(zuo)用(yong)(yong)。近些年，隨著大型跨國企業(ye)(ye)紛(fen)紛(fen)在(zai)中國開(kai)展(zhan)本地化經營，它們在(zai)國內的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)也得(de)到了飛(fei)速(su)(su)發(fa)展(zhan)，同時也使得(de)中國制造業(ye)(ye)的(de)(de)整(zheng)體水(shui)平(ping)有了很大的(de)(de)提升(sheng)。

自從中(zhong)國(guo)(guo)(guo)加入(ru)WTO以(yi)(yi)來，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)放開了(le)加入(ru)WTO時承諾的(de)(de)(de)市場(chang)準入(ru)，并給予了(le)外(wai)資企(qi)業(ye)國(guo)(guo)(guo)民般的(de)(de)(de)待遇，于(yu)是大量(liang)的(de)(de)(de)跨國(guo)(guo)(guo)公司(si)全(quan)面(mian)涌入(ru)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)。在(zai)以(yi)(yi)往(wang)跨國(guo)(guo)(guo)公司(si)采(cai)(cai)用(yong)全(quan)球(qiu)統一采(cai)(cai)購模式，跨國(guo)(guo)(guo)公司(si)的(de)(de)(de)全(quan)球(qiu)采(cai)(cai)購策(ce)略(lve)是跨越(yue)了(le)地理(li)邊界(jie)的(de)(de)(de)商品(pin)(pin)和(he)服務(wu)的(de)(de)(de)全(quan)球(qiu)市場(chang)采(cai)(cai)購的(de)(de)(de)做法。全(quan)球(qiu)采(cai)(cai)購策(ce)略(lve)往(wang)往(wang)旨在(zai)利用(yong)全(quan)球(qiu)效率(lv)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)或服務(wu)的(de)(de)(de)交付。這些(xie)效益(yi)中(zhong)包(bao)括了(le)成(cheng)本低(di)廉的(de)(de)(de)勞動力，低(di)成(cheng)本的(de)(de)(de)原材料和(he)其(qi)(qi)他經濟因素，如稅收減免和(he)貿易(yi)關稅規避等。然而(er)跨國(guo)(guo)(guo)企(qi)業(ye)在(zai)收獲巨(ju)大財(cai)富(fu)的(de)(de)(de)同時，所面(mian)臨的(de)(de)(de)挑戰也日(ri)益(yi)嚴峻，首當其(qi)(qi)沖的(de)(de)(de)就是面(mian)對中(zhong)國(guo)(guo)(guo)本土的(de)(de)(de)中(zhong)小企(qi)業(ye)產(chan)品(pin)(pin)低(di)廉價(jia)格(ge)的(de)(de)(de)沖擊(ji)。以(yi)(yi)往(wang)大型知(zhi)名跨國(guo)(guo)(guo)企(qi)業(ye)更注重(zhong)產(chan)品(pin)(pin)技術的(de)(de)(de)研發、生(sheng)產(chan)質量(liang)和(he)售(shou)后服務(wu)，也因此擁有(you)昂貴的(de)(de)(de)物料成(cheng)本與(yu)生(sheng)產(chan)成(cheng)本。面(mian)對本土產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)優勢，往(wang)往(wang)在(zai)產(chan)品(pin)(pin)銷售(shou)方(fang)面(mian)面(mian)臨著日(ri)益(yi)嚴峻的(de)(de)(de)挑戰。

2 國內供應商開發的發展(zhan)趨勢

面對(dui)經濟(ji)高(gao)速發(fa)展的(de)今天，國(guo)際競爭化日益激烈(lie)，跨國(guo)企業所面臨的(de)壓(ya)力和挑(tiao)戰也(ye)愈來愈多。供(gong)應(ying)(ying)商(shang)開(kai)發(fa)管(guan)(guan)理發(fa)展至今，已(yi)經從傳統的(de)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)開(kai)發(fa)管(guan)(guan)理走(zou)向了現代(dai)化的(de)戰略供(gong)應(ying)(ying)商(shang)管(guan)(guan)理。

跨國(guo)公司的(de)供應商(shang)(shang)開(kai)發管理(li)(li)理(li)(li)念，供應鏈管理(li)(li)方(fang)法等等也都在不斷(duan)的(de)追求(qiu)創新(xin)(xin)來(lai)滿(man)足新(xin)(xin)時代(dai)的(de)企業發展需要(yao)。未來(lai)的(de)供應商(shang)(shang)開(kai)發管理(li)(li)必將成為(wei)企業戰略發展的(de)一個重(zhong)點。對于(yu)未來(lai)的(de)供應商(shang)(shang)開(kai)發的(de)發展趨(qu)勢，將有可能出現以(yi)下(xia)的(de)發展趨(qu)勢。

2.1 供(gong)應商(shang)分類開(kai)發管理(li)

供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)分類管(guan)理是(shi)對供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)開發管(guan)理的(de)重要組成部分，也(ye)是(shi)未(wei)來跨(kua)國企業(ye)(ye)發展(zhan)核心(xin)的(de)企業(ye)(ye)管(guan)理內容之(zhi)一(yi)。它決定了哪些(xie)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)是(shi)未(wei)來的(de)戰(zhan)略(lve)(lve)合(he)作伙(huo)伴(ban)，哪些(xie)是(shi)潛在(zai)的(de)核心(xin)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)，哪些(xie)是(shi)保持現狀的(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)，哪些(xie)是(shi)需(xu)要淘汰的(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)，哪些(xie)是(shi)還沒有確(que)定的(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)。一(yi)般的(de)企業(ye)(ye)都會將供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)按等級分為戰(zhan)略(lve)(lve)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)，優選的(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)，次選的(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)，待淘汰的(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)等。

2.2 供(gong)應商(shang)整合管理

供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)整合最(zui)主要(yao)的(de)目的(de)就是為了(le)減少供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)數(shu)量(liang)，優化(hua)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)構成，通過整合供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)、有效(xiao)的(de)降(jiang)低(di)成本(ben)、同時(shi)提高管理(li)(li)(li)效(xiao)率(lv)來達(da)到最(zui)終提升企業競爭(zheng)力的(de)目的(de)。很(hen)多企業在剛開(kai)始的(de)時(shi)候由(you)于(yu)沒有明確的(de)和(he)系(xi)統的(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)開(kai)發管理(li)(li)(li)流程，因此供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)數(shu)量(liang)很(hen)多，管理(li)(li)(li)十分混(hun)亂。導(dao)致(zhi)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)供(gong)(gong)貨(huo)質(zhi)量(liang)參差不齊。未(wei)來的(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)開(kai)發管理(li)(li)(li)一(yi)定(ding)是高效(xiao)的(de)管理(li)(li)(li)模式，未(wei)來通過供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)整合之后，將采購效(xiao)率(lv)和(he)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)開(kai)發管理(li)(li)(li)效(xiao)果得到極(ji)大(da)地提升。

2.3 跨智(zhi)能供應商(shang)開發團隊(dui)

在(zai)(zai)未來的(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商開發(fa)管(guan)(guan)(guan)理(li)一定是(shi)跨(kua)部(bu)(bu)(bu)門(men)跨(kua)智能的(de)綜合(he)管(guan)(guan)(guan)理(li)，僅僅依(yi)靠采購(gou)人員(yuan)(yuan)和供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商開發(fa)管(guan)(guan)(guan)理(li)人員(yuan)(yuan)已經(jing)不(bu)能滿足新時代的(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商開發(fa)管(guan)(guan)(guan)理(li)工(gong)作(zuo)。供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商開發(fa)管(guan)(guan)(guan)理(li)需(xu)要更(geng)(geng)多(duo)的(de)跨(kua)部(bu)(bu)(bu)門(men)協(xie)同(tong)合(he)作(zuo)，包括質(zhi)(zhi)量部(bu)(bu)(bu)門(men)負責(ze)質(zhi)(zhi)量管(guan)(guan)(guan)控，產品(pin)經(jing)理(li)負責(ze)產品(pin)導(dao)向，設計部(bu)(bu)(bu)門(men)負責(ze)產品(pin)檢(jian)驗(yan)等。采購(gou)部(bu)(bu)(bu)門(men)未來也不(bu)再是(shi)單一的(de)部(bu)(bu)(bu)門(men)，采購(gou)部(bu)(bu)(bu)門(men)將更(geng)(geng)多(duo)的(de)去承擔供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商后(hou)期維護管(guan)(guan)(guan)理(li)工(gong)作(zuo)。因此，多(duo)部(bu)(bu)(bu)門(men)同(tong)時協(xie)作(zuo)共同(tong)完成供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商開發(fa)管(guan)(guan)(guan)理(li)工(gong)作(zuo)將在(zai)(zai)未來起到十分重要的(de)作(zuo)用。

2.4 供應(ying)商全球化與(yu)本土化相結合

目前，隨著(zhu)跨(kua)國(guo)(guo)經(jing)濟的(de)(de)(de)(de)迅速發展，國(guo)(guo)際(ji)市(shi)(shi)場已(yi)經(jing)成(cheng)為企業參與競爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)重要場所。如今，全(quan)(quan)球(qiu)(qiu)化(hua)的(de)(de)(de)(de)趨勢(shi)日益明顯(xian)，在(zai)國(guo)(guo)際(ji)市(shi)(shi)場中(zhong)扮演著(zhu)重要角(jiao)色的(de)(de)(de)(de)跨(kua)國(guo)(guo)公司們在(zai)其全(quan)(quan)球(qiu)(qiu)化(hua)的(de)(de)(de)(de)進程(cheng)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)擁有(you)了(le)大量豐富的(de)(de)(de)(de)經(jing)驗。同時(shi)，跨(kua)國(guo)(guo)企業為了(le)使全(quan)(quan)球(qiu)(qiu)化(hua)進程(cheng)更(geng)(geng)加順利，更(geng)(geng)注(zhu)重有(you)效地(di)尋(xun)找“全(quan)(quan)球(qiu)(qiu)化(hua)”與“本土(tu)化(hua)”的(de)(de)(de)(de)平衡。這種平衡體現在(zai)許多跨(kua)國(guo)(guo)公司都在(zai)面(mian)(mian)向全(quan)(quan)球(qiu)(qiu)化(hua)的(de)(de)(de)(de)同時(shi)注(zhu)重與本土(tu)化(hua)相(xiang)結合(he)的(de)(de)(de)(de)經(jing)營模式。一方(fang)面(mian)(mian)可(ke)以更(geng)(geng)專注(zhu)于區域生(sheng)產，整合(he)供(gong)應商，降低相(xiang)關成(cheng)本;另一方(fang)面(mian)(mian)，企業便于統籌管(guan)理，深入市(shi)(shi)場，更(geng)(geng)好的(de)(de)(de)(de)滿(man)足本地(di)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)需求。

2.5 供應商合作關系(xi)與(yu)戰略聯盟

供應(ying)商(shang)合作關系與戰(zhan)略(lve)聯盟體現了基于企(qi)業(ye)(ye)核(he)心競(jing)爭力(li)的(de)資源整(zheng)合戰(zhan)略(lve)思想。在(zai)未(wei)來供應(ying)鏈的(de)發展中，獨擋一(yi)面將不(bu)再是(shi)競(jing)爭力(li)的(de)象征。任何企(qi)業(ye)(ye)都無法忽略(lve)戰(zhan)略(lve)聯盟的(de)重要意義，也只有那些(xie)積極地(di)、主(zhu)動地(di)尋找戰(zhan)略(lve)合作聯盟的(de)企(qi)業(ye)(ye)才可以更好地(di)擴展業(ye)(ye)務范圍，擴大客戶(hu)群(qun)體，發現新的(de)合作機遇，擁有更大的(de)競(jing)爭優勢。

因此，未來(lai)的(de)(de)供應商合(he)作關(guan)系(xi)是大勢所趨，使供應鏈的(de)(de)各個環節達到“共贏”的(de)(de)協同(tong)效應。

3 國(guo)內供應商(shang)開發(fa)管理中存在的主要問題(ti)

供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)開(kai)發(fa)最直(zhi)接的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)就是為(wei)了尋找更理想的(de)(de)(de)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)以(yi)滿(man)足(zu)生產需要，最終滿(man)足(zu)客戶(hu)的(de)(de)(de)需求。好的(de)(de)(de)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)開(kai)發(fa)管(guan)理一方(fang)面(mian)可(ke)以(yi)降低采(cai)購的(de)(de)(de)直(zhi)接成(cheng)本，另一方(fang)面(mian)也可(ke)以(yi)提(ti)高產品的(de)(de)(de)質(zhi)量以(yi)及售后服(fu)務(wu)。同(tong)時供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)開(kai)發(fa)也可(ke)以(yi)增(zeng)加(jia)采(cai)購源，降低供(gong)應(ying)鏈風(feng)險。

采(cai)購(gou)(gou)(gou)管理的(de)(de)本質在(zai)于如(ru)何(he)能夠(gou)降低采(cai)購(gou)(gou)(gou)成本、提(ti)高采(cai)購(gou)(gou)(gou)物料的(de)(de)質量以(yi)及最終達到提(ti)高生產(chan)效率的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。近年來，許多國(guo)際(ji)跨國(guo)公司在(zai)供應商開發管理以(yi)及采(cai)購(gou)(gou)(gou)方面雖然比(bi)傳(chuan)統模式下有很(hen)大的(de)(de)進(jin)步，但(dan)是同(tong)樣存(cun)在(zai)著很(hen)多問題。

3.1 產品種類繁(fan)多，管理(li)不足

許多(duo)(duo)跨國企業(ye)都有(you)眾多(duo)(duo)的(de)產品種類，而且大部分供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)沒有(you)辦法共享(xiang)同一種物料，這就(jiu)(jiu)造成了(le)整個部門要管理(li)非常多(duo)(duo)的(de)供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)。及(ji)時(shi)每類產品的(de)供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)只有(you)一到兩個，加(jia)起(qi)來也是不小的(de)數量。因(yin)此，帶(dai)來的(de)最(zui)大困難就(jiu)(jiu)是供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)統(tong)籌(chou)管理(li)困難。在(zai)管理(li)方(fang)面顯得過(guo)于繁(fan)瑣，效(xiao)率(lv)低下。由此帶(dai)來的(de)問(wen)題就(jiu)(jiu)是對某些供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)的(de)管理(li)不足。

3.2 國(guo)內(nei)供應商開發管(guan)理流程(cheng)不(bu)健全

國(guo)(guo)內很多供應商都是(shi)一些民(min)營的中小企(qi)業，無論是(shi)企(qi)業管(guan)理還(huan)是(shi)生產制造都沒辦法跟(gen)上跨國(guo)(guo)企(qi)業的步調。而且在市(shi)場(chang)(chang)競(jing)爭日益嚴峻(jun)的時(shi)代，拼(pin)效率，拼(pin)成本(ben)，正是(shi)企(qi)業在市(shi)場(chang)(chang)競(jing)爭中賴以生存的重要手段之(zhi)一。

對跨國公司而言(yan)，與當地情況不(bu)匹(pi)配的一套流(liu)程系統往往在效率和(he)成(cheng)本上(shang)都是(shi)供應商開發管理的最大(da)弊端。

3.3 產品(pin)標準高，導致采購成本高

高品(pin)質(zhi)的產品(pin)和服務(wu)往(wang)往(wang)是大型跨國企業(ye)最(zui)為看(kan)重的，然而，高的品(pin)質(zhi)標(biao)準和服務(wu)質(zhi)量(liang)往(wang)往(wang)又帶來了高額的成本。

因此，如何平衡產品(pin)定位和成(cheng)本在中國(guo)(guo)的(de)(de)市場顯得非常重要。國(guo)(guo)內(nei)的(de)(de)一些品(pin)牌多看重成(cheng)本，以(yi)成(cheng)本優勢作為(wei)打開市場的(de)(de)突破口，在成(cheng)本上可以(yi)做到跨(kua)國(guo)(guo)公司也很難做到的(de)(de)地(di)步。

3.4 產品導入(ru)期長

跨國(guo)公司對(dui)于新產(chan)品(pin)上(shang)(shang)線(xian)(xian)都(dou)有著一套非常(chang)(chang)完整而(er)系(xi)統的(de)流程(cheng)，該流程(cheng)可(ke)(ke)以非常(chang)(chang)好的(de)監督(du)并保(bao)證產(chan)品(pin)可(ke)(ke)以順利(li)上(shang)(shang)線(xian)(xian)。然(ran)而(er)在中國(guo)市(shi)場，最大的(de)問(wen)題就在于整個(ge)流程(cheng)跨度時(shi)間很長(chang)，如果再遇到一些(xie)(xie)特殊的(de)情(qing)況，導(dao)入期會(hui)延長(chang)到9～16個(ge)月(yue)。而(er)對(dui)于國(guo)內(nei)的(de)中小企業(ye)(ye)(ye)，其本身并不具備這樣(yang)系(xi)統而(er)規范的(de)流程(cheng)和管理，因(yin)此，更(geng)多(duo)的(de)是(shi)某些(xie)(xie)部門簡(jian)單執行，迅速產(chan)品(pin)上(shang)(shang)線(xian)(xian)。這樣(yang)做無疑(yi)增加了產(chan)品(pin)上(shang)(shang)線(xian)(xian)后(hou)的(de)諸多(duo)問(wen)題與風險，但是(shi)，某種(zhong)程(cheng)度上(shang)(shang)使得這些(xie)(xie)企業(ye)(ye)(ye)更(geng)適應市(shi)場的(de)變(bian)化，為企業(ye)(ye)(ye)生存提供(gong)了更(geng)多(duo)的(de)選擇。

4 全(quan)面(mian)構建供應商開發管理體系

跨國(guo)企業來在實施本地化競爭戰略的過程中，構建全(quan)面的供(gong)應商(shang)開發管(guan)理(li)體(ti)(ti)系意(yi)義重大，對于如何構建全(quan)面系統的供(gong)應商(shang)開發管(guan)理(li)體(ti)(ti)系，本文(wen)認為全(quan)面的供(gong)應商(shang)開發管(guan)理(li)體(ti)(ti)系應該建立下列4個完整(zheng)的體(ti)(ti)系：供(gong)應商(shang)引入體(ti)(ti)系，供(gong)應商(shang)診斷體(ti)(ti)系，供(gong)應商(shang)校準體(ti)(ti)系，供(gong)應商(shang)控制體(ti)(ti)系。

4.1 供應商(shang)引入體系

通過前(qian)(qian)期(qi)對供應商的預(yu)期(qi)判斷，建(jian)立(li)供應商預(yu)期(qi)標(biao)準，可以包括質(zhi)量(liang)、成本、交付期(qi)等(deng)，然后(hou)進行詳細的收集供應商信(xin)息(xi)資(zi)料(liao)，盡可能完整地(di)了解供應商的目前(qian)(qian)經營狀況以及業內的評價，為接下來(lai)的工作(zuo)做好(hao)前(qian)(qian)期(qi)準備(bei)。

4.2 供(gong)應商診斷(duan)體系

在(zai)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)診(zhen)斷(duan)(duan)體(ti)系(xi)中(zhong)，對供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)評(ping)(ping)估至關重要。企業應(ying)(ying)(ying)(ying)創建(jian)一套完整的(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)開(kai)發(fa)評(ping)(ping)估體(ti)系(xi)，在(zai)這套體(ti)系(xi)中(zhong)應(ying)(ying)(ying)(ying)該盡可能全面(mian)的(de)(de)(de)包括供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)各種指標(biao)。還(huan)應(ying)(ying)(ying)(ying)該涉及供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)等級評(ping)(ping)定和定期(qi)走訪供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)以獲得更詳(xiang)細的(de)(de)(de)信(xin)息。例如，研發(fa)能力(li)、生產能力(li)、經濟實力(li)、企業管理能力(li)等。通過這些能力(li)評(ping)(ping)估來判斷(duan)(duan)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)是否符合業務發(fa)展(zhan)預期(qi)。

4.3 供應商校準體系

通過供(gong)應(ying)商(shang)診斷體(ti)系后，公司應(ying)建立一套完整的校(xiao)準體(ti)系，該校(xiao)準體(ti)系應(ying)該包括了風險評估、供(gong)應(ying)商(shang)準入標準、后續的供(gong)應(ying)商(shang)承諾和(he)合(he)同。特別是(shi)風險評估部(bu)分，很多企業往(wang)往(wang)對供(gong)應(ying)商(shang)的風險評估不(bu)夠全面，為以(yi)后的長期合(he)作及(ji)生產(chan)活動埋(mai)下隱(yin)患。

4.4 供應商控制體(ti)系

供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)的控(kong)制體系(xi)最重要(yao)的部分就(jiu)在于如何(he)對(dui)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)進(jin)行定期(qi)審查，如何(he)做到對(dui)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)績效(xiao)的持續改進(jin)。在該體系(xi)中通過運(yun)用ERP系(xi)統(tong)，供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)表(biao)現的KPI設定，以及供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)的激勵和懲罰來達到對(dui)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)的管控(kong)。

5 結 語

對于(yu)生產制造(zao)型(xing)企業，供應商(shang)(shang)開發(fa)管理(li)的(de)好(hao)壞一定(ding)程(cheng)度上決(jue)定(ding)了企業的(de)未來發(fa)展(zhan)以及產品能否取得(de)市(shi)場的(de)成功。好(hao)的(de)供應商(shang)(shang)可以幫助企業贏得(de)品牌，贏得(de)利潤;差的(de)供應商(shang)(shang)可能會毀掉(diao)產品線，甚至(zhi)拖(tuo)垮企業。

因(yin)此，如今的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)開發(fa)管理不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是對供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)控(kong)制、審核，還要對供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)進(jin)行管理和幫(bang)助。將(jiang)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)看作(zuo)企業的(de)(de)(de)(de)(de)戰略合作(zuo)伙伴(ban)，加(jia)強同(tong)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)之間的(de)(de)(de)(de)(de)信息交流。通過對供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)系統管理，幫(bang)助供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)解(jie)決掉(diao)其(qi)自身無(wu)法解(jie)決的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)，同(tong)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)一(yi)起(qi)進(jin)步，達到雙贏。

所以(yi)，從長遠(yuan)的戰略角度看，加強供應商開發管(guan)理是對(dui)企(qi)業來說是必不可少的管(guan)理之一。

參考文獻：

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[2] 朱仕友，孫科(ke)柳.供應商(shang)管理(li)實操手冊(ce)[M].北京：中(zhong)國電(dian)力出(chu)版社，2012.

篇6

關鍵詞：歐洲;供應(ying)鏈;管理;應(ying)用(yong);

文章編號：1674-3520（2014）-11-00-01

一、阿爾斯通集團公司供應鏈管理(li)

阿爾斯(si)通采(cai)購管理(li)的(de)(de)口號(hao)“共同努力，共同節省”，即通過實際行動，降低(di)采(cai)購成本(ben)，確保(bao)采(cai)購物資的(de)(de)品質(zhi)，使公司產品在市場上保(bao)持強有力的(de)(de)競爭力。其重(zhong)點在于成本(ben)管理(li)和供應(ying)商管理(li)。

1、成(cheng)本(ben)管理(li)。成(cheng)本(ben)管理(li)包(bao)括了(le)管理(li)成(cheng)本(ben)和價(jia)格成(cheng)本(ben)兩方面。

阿爾(er)斯通(tong)(tong)在(zai)管(guan)理成本的控制主要通(tong)(tong)過簡化采購(gou)授(shou)權程(cheng)序，精(jing)簡采購(gou)的KPI指標，創建操作(zuo)性更(geng)強和更(geng)強調(diao)績(ji)效的KPI來實現，如其超過7萬歐(ou)元的訂單，僅(jin)需(xu)要3個層面的審批(pi)則可完成。

在價(jia)格成本控制上，阿(a)爾斯(si)通通過(guo)下面幾點(dian)舉措實(shi)現：

（1）每(mei)一種主要(yao)貨物(wu)(wu)的(de)采(cai)(cai)購(gou)都建(jian)立了(le)包含(han)商務團(tuan)隊(dui)在內的(de)最高級別工作組(zu)，并制(zhi)定戰略(lve)規劃。（2）按照貨物(wu)(wu)原(yuan)產地(di)（或(huo)供(gong)應地(di)）組(zu)織采(cai)(cai)購(gou)。（3）由專業的(de)團(tuan)隊(dui)對大宗原(yuan)材料價格(ge)的(de)變化進(jin)行(xing)分析，通過定期(qi)的(de)月度預測體系以及財務保護措施來(lai)應對原(yuan)材料價格(ge)的(de)波動。（4）根據最新的(de)市(shi)場(chang)價格(ge)分析結論對供(gong)應商重啟(qi)價格(ge)談判并重新簽署合同。

2、供(gong)應商(shang)(shang)管(guan)理。阿(a)爾斯通建立了一整(zheng)完整(zheng)的(de)供(gong)應商(shang)(shang)管(guan)理體系對供(gong)應商(shang)(shang)提供(gong)的(de)產品實行(xing)質量(liang)控制，確保最終采購物資的(de)品質。具體主要(yao)有以下(xia)幾(ji)點：

（1）供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)品控(kong)管理(li)原(yuan)則為(wei)全球統一(yi)的(de)(de)質量標準。（2）供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)準入(ru)。（3）供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)評估(gu)。（4）供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)選擇(ze)，阿爾斯通各(ge)級(ji)采購(gou)部門參考供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)產(chan)品不合格(ge)報告(gao)的(de)(de)數(shu)量、頻率、故障率、響(xiang)應(ying)(ying)(ying)情況等歷史表現(xian)，對(dui)通過(guo)評估(gu)的(de)(de)供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)進行擇(ze)優選擇(ze)。（5）供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)品控(kong)：根據項(xiang)目要求，阿爾斯通通過(guo)對(dui)中標供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)提供的(de)(de)物資進行全過(guo)程跟(gen)蹤。（6）供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)處理(li)：對(dui)供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)處理(li)分為(wei)3級(ji)：1級(ji)是供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)觀(guan)察狀態(tai);2級(ji)是暫停(ting)新訂單狀態(tai);3級(ji)是取(qu)消供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)資格(ge)狀態(tai)。處理(li)措施隨供應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)品控(kong)情況隨時進行升級(ji)。

二(er)、西(xi)門子公(gong)司供(gong)應鏈管(guan)理

在(zai)西門子(zi)公司(si)，一個公司(si)層面的(de)強(qiang)制性的(de)“供(gong)應商管理流程”和“質量管理體系”正(zheng)有(you)效(xiao)運轉。

1、供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)管理。西(xi)門子公司的供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)管理貫穿(chuan)于(yu)采(cai)購(gou)流程的每一個(ge)階(jie)段，包括供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)選擇(ze)/供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)資(zi)質(zhi)評定(ding)(ding)、供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)戰略評估/制定(ding)(ding)傾(qing)向性(xing)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)清(qing)單(dan)、采(cai)購(gou)決策、供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)評價（包括項目評定(ding)(ding)以及(ji)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)分級(ji)）、供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)發展(zhan)等五方面(mian)內容。

（1）供應(ying)商選(xuan)擇/供應(ying)商資(zi)質(zhi)評(ping)定(ding)。供應(ying)商資(zi)質(zhi)評(ping)定(ding)結果顯示(shi)了(le)供應(ying)商與(yu)西門子(zi)公(gong)司(si)要求的(de)匹配程度(du)，供應(ying)商的(de)狀態以(yi)及改進(jin)措(cuo)施(shi)都在“click 4 suppliers easy”平臺中進(jin)行管理，并(bing)且面向全公(gong)司(si)開放(fang)。

（2）供(gong)(gong)(gong)(gong)應商(shang)戰(zhan)略評(ping)估/制定(ding)傾(qing)向性供(gong)(gong)(gong)(gong)應商(shang)清(qing)單。在供(gong)(gong)(gong)(gong)應商(shang)資質(zhi)評(ping)定(ding)的(de)(de)基礎上，進(jin)一步開展戰(zhan)略評(ping)估，關注具有戰(zhan)略意(yi)義的(de)(de)“最佳表(biao)現和高質(zhi)量(liang)的(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應商(shang)”，對最優(you)供(gong)(gong)(gong)(gong)應商(shang)戰(zhan)略的(de)(de)界定(ding)以及(ji)對供(gong)(gong)(gong)(gong)應基地的(de)(de)有效(xiao)管理(li)，共同促成了傾(qing)向性供(gong)(gong)(gong)(gong)應商(shang)清(qing)單（FPL）的(de)(de)產生。

（3）采購決(jue)策(ce)。基于標準的供應商選擇流程篩選最(zui)佳(jia)供應商并簽訂合(he)同(tong)。

（4）供應(ying)商(shang)評價(jia)（包(bao)括(kuo)項目評定以及供應(ying)商(shang)分級）。西門子公司的供應(ying)商(shang)評價(jia)包(bao)括(kuo)四個方面的內容：

A、結合(he)項目，強(qiang)制性從采購、品質、物(wu)流(liu)、技術等4個(ge)方面對供應商(shang)的歷史績效評價;

B、從(cong)戰(zhan)略標準和風險標準兩(liang)方面，選擇(ze)興地對供(gong)應商(shang)進行評價(jia)。

C、根據以上三項(xiang)評(ping)估結果，對供應商進行分級(ji)。

（5）供(gong)應(ying)(ying)商發(fa)展(zhan)。通過(guo)供(gong)應(ying)(ying)商風(feng)(feng)(feng)險管理(li)流程對供(gong)應(ying)(ying)商庫(ku)內的供(gong)應(ying)(ying)商進行評定，基(ji)于評定結(jie)果，采取積極發(fa)展(zhan)、自我優化(hua)、降低使用率、逐步淘汰等(deng)多(duo)種風(feng)(feng)(feng)險防(fang)范措(cuo)施，并持(chi)續(xu)監控供(gong)應(ying)(ying)商的風(feng)(feng)(feng)險狀態及進度，從而不斷發(fa)展(zhan)和完善供(gong)應(ying)(ying)商庫(ku)。

2、質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)管理(li)(li)。西門子公(gong)(gong)司(si)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)管理(li)(li)的(de)策略(lve)是：通過強制性質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)元素的(de)執行，實現(xian)產品(pin)/服務、流程及人員(yuan)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)的(de)管理(li)(li)及持續性改進。該公(gong)(gong)司(si)的(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)管理(li)(li)通過內(nei)部質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)管理(li)(li)和供應商質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)管理(li)(li)兩(liang)方面實現(xian)。

三、對公司(si)供應(ying)鏈管理的啟(qi)示和建議

通(tong)過對比(bi)學(xue)習(xi)，本人(ren)了解到阿爾斯通(tong)公司、西門子公司在供應鏈管理(li)上的一些基本情況和特點，他(ta)們很(hen)(hen)多成(cheng)功的經驗(yan)很(hen)(hen)值得借鑒，為(wei)此，提(ti)出幾點工作(zuo)設想：

1、加強物(wu)資(zi)(zi)(zi)(zi)供應鏈(lian)管(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)知(zhi)識培訓。顯然，供應鏈(lian)管(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)是(shi)一種(zhong)體現著整合(he)與協調(diao)思(si)想的(de)管(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)模式，是(shi)一個復雜的(de)系統(tong)工程。因此建議(yi)對物(wu)資(zi)(zi)(zi)(zi)管(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)人員，結合(he)公司(si)物(wu)資(zi)(zi)(zi)(zi)管(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)制度的(de)宣貫工作，增加物(wu)資(zi)(zi)(zi)(zi)供應鏈(lian)、采購管(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)相關(guan)管(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)理(li)(li)(li)(li)(li)論的(de)培訓，提高物(wu)資(zi)(zi)(zi)(zi)人員的(de)理(li)(li)(li)(li)(li)論水平。

2、加強(qiang)信息化建(jian)設。供應(ying)鏈(lian)管(guan)理(li)強(qiang)調的(de)是(shi)將(jiang)客(ke)戶(hu)所需的(de)正(zheng)確(que)產(chan)品能夠在正(zheng)確(que)的(de)時間，按照正(zheng)確(que)的(de)數量、正(zheng)確(que)的(de)質量和正(zheng)確(que)的(de)狀態送到正(zheng)確(que)的(de)地(di)點(dian)。而要實現這(zhe)6R管(guan)理(li)的(de)載體是(shi)信息系統的(de)建(jian)設，對照阿爾(er)斯(si)通公司和西門子公司的(de)供應(ying)鏈(lian)管(guan)理(li)，其(qi)信息系統的(de)有效(xiao)應(ying)用正(zheng)是(shi)其(qi)管(guan)理(li)和效(xiao)率提升(sheng)的(de)有效(xiao)舉措。

3、加強采購(gou)(gou)與(yu)供(gong)(gong)應商(shang)(shang)管(guan)(guan)理(li)。通(tong)過對阿(a)爾斯通(tong)公(gong)司(si)和(he)西(xi)門子公(gong)司(si)的經驗借(jie)鑒，不(bu)難(nan)發現(xian)其采購(gou)(gou)與(yu)供(gong)(gong)應商(shang)(shang)管(guan)(guan)理(li)都有效(xiao)的結合起來，通(tong)過對供(gong)(gong)應商(shang)(shang)科學有效(xiao)的管(guan)(guan)理(li)為采購(gou)(gou)提供(gong)(gong)決策依據，而采購(gou)(gou)的情況反(fan)過來也為供(gong)(gong)應商(shang)(shang)管(guan)(guan)理(li)提供(gong)(gong)評價依據。故建議公(gong)司(si)應盡快(kuai)開展(zhan)(zhan)供(gong)(gong)應商(shang)(shang)考評工(gong)作，對重(zhong)要設備供(gong)(gong)應商(shang)(shang)還(huan)應強化現(xian)場評估，將供(gong)(gong)應商(shang)(shang)管(guan)(guan)理(li)成(cheng)果與(yu)評標工(gong)作相(xiang)銜接并在評標系統中(zhong)實(shi)現(xian)有效(xiao)展(zhan)(zhan)示和(he)應用(yong)。

4、構建物資(zi)品控管(guan)(guan)理(li)體系(xi)。參考阿(a)爾斯(si)通公司(si)和西門子公司(si)的質(zhi)量管(guan)(guan)理(li)經(jing)驗，進一步完善公司(si)的品控管(guan)(guan)理(li)體系(xi)，建立物資(zi)缺陷的信(xin)息的報送、響應(ying)、共享(xiang)、分級等工作(zuo)(zuo)流程。加強對供應(ying)商產品質(zhi)量控制的監督，每季(ji)度對物資(zi)缺陷進行總結(jie)，形成專題報告。結(jie)合公司(si)實際情況，科學(xue)設定品控管(guan)(guan)理(li)工作(zuo)(zuo)的KPI指標，開展品控工作(zuo)(zuo)的統計(ji)和評價(jia)工作(zuo)(zuo)。

參考文獻：

篇7

關鍵詞：制造企業(ye)；供應商；分(fen)類管理

一、制(zhi)造(zao)企(qi)業的供應商(shang)分(fen)類管理(li)的必要性分(fen)析

（一）供應(ying)商(shang)和(he)企業的關系(xi)顯(xian)示出供應(ying)商(shang)管(guan)理的重要性

隨著國內外原(yuan)材(cai)料市場供求形(xing)式(shi)的(de)(de)變化(hua)，供應(ying)商(shang)和企業之(zhi)間(jian)的(de)(de)關(guan)系(xi)不再是傳統的(de)(de)競(jing)爭性的(de)(de)短(duan)期(qi)(qi)(qi)目標(biao)型的(de)(de)交(jiao)易關(guan)系(xi)，取而(er)代(dai)之(zhi)的(de)(de)是新(xin)型的(de)(de)雙(shuang)贏性的(de)(de)長期(qi)(qi)(qi)目標(biao)型的(de)(de)合(he)作關(guan)系(xi)。這種關(guan)系(xi)強調(diao)在合(he)作的(de)(de)供應(ying)商(shang)和生(sheng)產商(shang)之(zhi)間(jian)共同分享信息，并用長期(qi)(qi)(qi)的(de)(de)信任合(he)作取代(dai)短(duan)期(qi)(qi)(qi)的(de)(de)合(he)同，通過合(he)作和協(xie)商(shang)協(xie)調(diao)相(xiang)互的(de)(de)行為，建立相(xiang)互信任的(de)(de)關(guan)系(xi)以提高效率、降低交(jiao)易和管理成本。

在(zai)供(gong)應(ying)商(shang)和(he)企(qi)業(ye)之(zhi)間合(he)作(zuo)(zuo)關系的形成中，對于制(zhi)(zhi)造企(qi)業(ye)來說，戰略(lve)性合(he)作(zuo)(zuo)伙伴型供(gong)應(ying)商(shang)的甄選(xuan)和(he)管(guan)理(li)具有突(tu)出的重要地位，供(gong)應(ying)商(shang)的選(xuan)擇恰當與否直接關系到其(qi)順利運作(zuo)(zuo)及績效的提升。但(dan)是，目前國內多數制(zhi)(zhi)造企(qi)業(ye)對供(gong)應(ying)商(shang)基本上還是采取一視(shi)同(tong)仁(ren)的管(guan)理(li)方法(fa)，既大量占用了(le)企(qi)業(ye)有限的資(zi)源，又因管(guan)理(li)目標的不明確而難以對戰略(lve)性供(gong)應(ying)商(shang)實施有效的重點管(guan)理(li)，致(zhi)使企(qi)業(ye)與供(gong)應(ying)商(shang)之(zhi)間無法(fa)形成真正的合(he)作(zuo)(zuo)關系。

可(ke)見，在(zai)原材料及(ji)中(zhong)間件(jian)日益標(biao)準化和(he)(he)模塊化的今天(tian)，要(yao)(yao)在(zai)供應(ying)商(shang)和(he)(he)企業(ye)之(zhi)間建立新型(xing)的雙贏性(xing)的長(chang)期目標(biao)型(xing)的合(he)作(zuo)關系，就(jiu)迫切需(xu)要(yao)(yao)加強(qiang)對(dui)戰略性(xing)合(he)作(zuo)伙伴型(xing)供應(ying)商(shang)的選(xuan)(xuan)擇，以降(jiang)低(di)生產成(cheng)本并提(ti)高(gao)生產效率，這種需(xu)求促使(shi)企業(ye)和(he)(he)學者必須加強(qiang)對(dui)企業(ye)的供應(ying)商(shang)分(fen)類管理的重視和(he)(he)研究，從而可(ke)以在(zai)大(da)量(liang)的供應(ying)商(shang)中(zhong)挑選(xuan)(xuan)出(chu)最優秀的供應(ying)商(shang)，滿(man)足制造企業(ye)和(he)(he)供應(ying)商(shang)建立良(liang)好合(he)作(zuo)關系的需(xu)要(yao)(yao)。

（二）制造企業供應(ying)商管理的特殊性，要求對供應(ying)商進(jin)行(xing)分類管理

供(gong)應(ying)商作為制造企業原材料的來(lai)源(yuan)，其提供(gong)的產品(pin)的質量和(he)價格決(jue)(jue)定了最終(zhong)消(xiao)費品(pin)的質量和(he)價格，從(cong)而(er)也(ye)決(jue)(jue)定了制造企業的市場競爭(zheng)力(li)和(he)生存力(li)。可見，供(gong)應(ying)商在制造企業的供(gong)應(ying)鏈管理中扮演著(zhu)重要的角(jiao)色，制造企業的供(gong)應(ying)商管理具(ju)有不同(tong)于其他(ta)企業的特(te)殊性。

對于制造(zao)企業來說，它與(yu)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)關(guan)系(xi)(xi)并不都是密切的(de)(de)。在眾多的(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)中少數與(yu)制造(zao)企業關(guan)系(xi)(xi)密切的(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)屬于戰略性(xing)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)，是企業與(yu)戰略性(xing)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)建(jian)立合作(zuo)伙伴關(guan)系(xi)(xi)的(de)(de)基礎(chu)。更多的(de)(de)則是與(yu)制造(zao)企業關(guan)系(xi)(xi)不密切的(de)(de)普通供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)。

為了(le)保(bao)證(zheng)(zheng)最(zui)(zui)終產品的(de)質(zhi)量(liang)和(he)最(zui)(zui)大(da)程度(du)的(de)降低產品的(de)成(cheng)本，制造(zao)企業必(bi)(bi)須加強對戰(zhan)略性供(gong)應商的(de)穩定性管(guan)理(li)(li)以(yi)保(bao)證(zheng)(zheng)持續穩定的(de)原材料(liao)來源和(he)生產的(de)正(zheng)常運行，同(tong)時(shi)還必(bi)(bi)須對價值大(da)的(de)部件供(gong)應商進行必(bi)(bi)要(yao)的(de)競爭(zheng)管(guan)理(li)(li)以(yi)保(bao)證(zheng)(zheng)盡量(liang)以(yi)最(zui)(zui)低的(de)價格獲得所需原材料(liao)。

如果(guo)企業不能(neng)準確地識別戰(zhan)略性(xing)供應(ying)商(shang)(shang)，不但會(hui)浪費企業大量的(de)人力、物力和財力等資源，還可能(neng)錯失(shi)很多良機，直接影響企業的(de)發展(zhan)和競爭優勢的(de)建(jian)立(li)。為(wei)此，制造企業的(de)供應(ying)商(shang)(shang)管理的(de)特殊性(xing)，要(yao)求(qiu)對供應(ying)商(shang)(shang)進行(xing)分(fen)類管理，選(xuan)擇(ze)合理數量的(de)優秀(xiu)供應(ying)商(shang)(shang)，并通過建(jian)立(li)長期的(de)緊密(mi)合作伙伴關系，相互共享的(de)信息、資源，達到制造企業和供應(ying)商(shang)(shang)雙贏的(de)目的(de)。

二、制造企業的供應(ying)商分類管理策略

（一）供應商關(guan)系組合矩陣圖(tu)對供應商進行分類

由(you)上述(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)分析(xi)可知，制(zhi)造企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)分類(lei)管(guan)(guan)(guan)理(li)是(shi)制(zhi)造企(qi)(qi)業(ye)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)管(guan)(guan)(guan)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)核心，也是(shi)保(bao)證制(zhi)造企(qi)(qi)業(ye)持續競(jing)爭優(you)勢(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵。但(dan)是(shi)，目前國內多(duo)數制(zhi)造企(qi)(qi)業(ye)對(dui)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)基本上還是(shi)采取(qu)一視同(tong)仁的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)方法，即便(bian)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)認識到(dao)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)分類(lei)管(guan)(guan)(guan)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)重要性(xing)，在(zai)判(pan)斷供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)類(lei)別時，往(wang)(wang)往(wang)(wang)只(zhi)是(shi)依靠定性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)判(pan)斷和主觀經驗，因而不能清楚地識別出不同(tong)類(lei)型的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)，無法進行有(you)(you)針(zhen)對(dui)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)。本文(wen)在(zai)借鑒(jian)Kraljic對(dui)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)分類(lei)管(guan)(guan)(guan)理(li)研究的(de)(de)(de)(de)(de)基礎(chu)上，從制(zhi)造企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)角度看制(zhi)造企(qi)(qi)業(ye)與供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)關(guan)系組(zu)合，以制(zhi)造企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)增值價值作為(wei)橫軸、供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)貨風險作為(wei)縱軸，提(ti)出一個矩陣圖，如圖1。

 根據圖1制造企業與供應商關(guan)系(xi)組合矩陣圖，可把制造企業的供應商分(fen)為四(si)類：

第(di)一(yi)類為(wei)第(di)（1）區域，該區域的供應商(shang)重要且數量少，供應商(shang)的增值(zhi)價值(zhi)高(gao)且供貨風(feng)險高(gao)，為(wei)戰(zhan)略組合供應商(shang)。

第二類為第（2）區(qu)域，該區(qu)域的供應(ying)商(shang)提(ti)供的物料價格低，但風險極高，為問題(ti)供應(ying)商(shang)。

第三類(lei)為第（3）區域(yu)，該區域(yu)的(de)供應商存在杠桿效應，提供的(de)物料價格高，但風險極低，為重要供應商。

第(di)四類為(wei)第(di)（4）區(qu)域，該區(qu)域的(de)供應商提供的(de)物料品種多、價(jia)格低，為(wei)普通供應商。

1、制造企業(ye)的增(zeng)(zeng)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)價值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的衡量指標為供(gong)應物(wu)(wu)(wu)料(liao)的價值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)。物(wu)(wu)(wu)料(liao)價值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)高(gao)低即變量X數據可以從ABC分類法采購物(wu)(wu)(wu)料(liao)分類中可獲得(de)，每(mei)一(yi)種(zhong)物(wu)(wu)(wu)料(liao)可以取上年總采購金額，根據采購金額的大(da)小把(ba)物(wu)(wu)(wu)料(liao)分為ABC三(san)類，其(qi)中：A類物(wu)(wu)(wu)料(liao)價值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)高(gao)，BC類物(wu)(wu)(wu)料(liao)價值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)低。若(ruo)供(gong)應商所(suo)供(gong)應物(wu)(wu)(wu)料(liao)的價值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)越高(gao)，則供(gong)應商的增(zeng)(zeng)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)作用越大(da)，增(zeng)(zeng)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)價值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)越高(gao)。

2、供(gong)(gong)應商(shang)的(de)(de)供(gong)(gong)貨風險(xian)的(de)(de)衡量(liang)指標(biao)為風險(xian)程(cheng)(cheng)度(du)。風險(xian)程(cheng)(cheng)度(du)=f（Y1，Y2，Y3，Y4）。其(qi)中(zhong)：Y1為制(zhi)造企(qi)(qi)業可利(li)用的(de)(de)供(gong)(gong)應商(shang)數目；Y2為供(gong)(gong)應商(shang)提(ti)供(gong)(gong)的(de)(de)物料可替代的(de)(de)難易(yi)程(cheng)(cheng)度(du)；Y3為供(gong)(gong)應商(shang)供(gong)(gong)貨的(de)(de)可靠(kao)性(xing)；Y4為制(zhi)造企(qi)(qi)業自制(zhi)、外購選擇(ze)性(xing)的(de)(de)難易(yi)程(cheng)(cheng)度(du)。風險(xian)程(cheng)(cheng)度(du)中(zhong)變量(liang)Y各(ge)項目權重取(qu)(qu)(qu)值(zhi)(zhi)(zhi)如表1所示。各(ge)種風險(xian)程(cheng)(cheng)度(du)即變量(liang)Y各(ge)項目具體取(qu)(qu)(qu)值(zhi)(zhi)(zhi)如表2所示，Y軸(zhou)取(qu)(qu)(qu)值(zhi)(zhi)(zhi)范圍是0-6，中(zhong)值(zhi)(zhi)(zhi)是3。制(zhi)造企(qi)(qi)業可結合具體情況對供(gong)(gong)應商(shang)的(de)(de)供(gong)(gong)貨風險(xian)程(cheng)(cheng)度(du)（縱軸(zhou)）Y軸(zhou)和制(zhi)造企(qi)(qi)業的(de)(de)增(zeng)值(zhi)(zhi)(zhi)價值(zhi)(zhi)(zhi)（橫軸(zhou)）X軸(zhou)進(jin)行(xing)取(qu)(qu)(qu)值(zhi)(zhi)(zhi)，根據(ju)計算結果(guo)對供(gong)(gong)應商(shang)進(jin)行(xing)分類，從而實現(xian)對不同類別(bie)供(gong)(gong)應商(shang)實行(xing)不同管理。

（二）對(dui)各類(lei)別的(de)供應商采用不同(tong)的(de)管理策略(lve)

根(gen)據上述對供應(ying)商的分類(lei)(lei)，制造企業可結(jie)合自己可利用(yong)(yong)的供應(ying)商的實際分別給予評分，根(gen)據Y軸和X軸的得分在矩陣(zhen)中可以找到相對應(ying)的類(lei)(lei)型(xing)，并采(cai)用(yong)(yong)不(bu)同的管理策略。

1、針對位于第一區域(yu)的(de)戰(zhan)略組合供(gong)應(ying)商(shang)要采取(qu)重點管理策略。可幫助供(gong)應(ying)商(shang)提高產品質(zhi)量或共同設(she)計生產流程，制定模塊化標準使其提供(gong)標準化程度(du)更高的(de)產品，以更好的(de)適應(ying)制造企業工藝的(de)需(xu)求。

2、針對位于第(di)二區(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)問題供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)要采(cai)取(qu)選擇性管理策略。即首先(xian)確(que)定對該區(qu)域(yu)中那些供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)經過改進可(ke)能(neng)會成為戰(zhan)略組合的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)進行重點管理，采(cai)取(qu)改進和扶持的(de)(de)(de)(de)對策。可(ke)與供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)一起設計、改進物流系統，盡(jin)可(ke)能(neng)提高供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)在供(gong)(gong)貨(huo)方(fang)面的(de)(de)(de)(de)可(ke)靠性，降低供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)供(gong)(gong)貨(huo)的(de)(de)(de)(de)風險。

3、針對位于第三(san)區域的重要供(gong)應(ying)商(shang)采取維持(chi)管理策(ce)略，要與該(gai)類供(gong)應(ying)商(shang)保持(chi)良好(hao)的長期合作關系，不(bu)斷鞏固(gu)自(zi)己的地(di)位。可(ke)及時(shi)將使用及需求信息反饋給供(gong)應(ying)商(shang)，與其共(gong)同就產品或服務的改(gai)進及開發進行合作，提高其物料的新異性(xing)和(he)柔性(xing)。

4、針對位(wei)于第四區域(yu)的(de)普通(tong)供應(ying)商(shang)(shang)采取招標管理策(ce)略(lve)，要在(zai)與供應(ying)商(shang)(shang)的(de)合(he)作中占(zhan)主導(dao)地位(wei)，讓眾多的(de)供應(ying)商(shang)(shang)各(ge)自報價，有效競(jing)爭，選(xuan)擇價格低質量好的(de)供應(ying)商(shang)(shang)。

三、結語

對于制(zhi)(zhi)(zhi)造企(qi)(qi)業，供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)是保證制(zhi)(zhi)(zhi)造企(qi)(qi)業業績的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵。本文(wen)在分(fen)(fen)析制(zhi)(zhi)(zhi)造企(qi)(qi)業供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商管理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)特殊(shu)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎上(shang)(shang)，指(zhi)出供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商分(fen)(fen)類管理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要性(xing)，并(bing)在總結前人(ren)研究的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎上(shang)(shang)，根(gen)據供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商物料價(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)高低和供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)貨風(feng)險的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)小確(que)定了制(zhi)(zhi)(zhi)造企(qi)(qi)業與(yu)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商關(guan)系組(zu)合矩陣，并(bing)把供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商分(fen)(fen)為四類，通過評(ping)分(fen)(fen)可(ke)以定量化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)確(que)定制(zhi)(zhi)(zhi)造企(qi)(qi)業供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)類型(xing)。制(zhi)(zhi)(zhi)造企(qi)(qi)業可(ke)以結合自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實際(ji)情(qing)況對上(shang)(shang)述(shu)不(bu)(bu)同類型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商采取不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)策略。

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篇8

關(guan)鍵詞(ci)：煤(mei)炭企(qi)業；供應商，管理

采(cai)購管(guan)(guan)理(li)(li)(li)一直是(shi)(shi)煤(mei)炭企(qi)(qi)(qi)業(ye)生產經營管(guan)(guan)理(li)(li)(li)中(zhong)(zhong)的(de)重要(yao)(yao)組成部分(fen)(fen)，而供應(ying)商(shang)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)則是(shi)(shi)采(cai)購管(guan)(guan)理(li)(li)(li)領域中(zhong)(zhong)的(de)重要(yao)(yao)工作(zuo)(zuo)，貫穿于采(cai)購管(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)全過程。隨(sui)著(zhu)煤(mei)炭企(qi)(qi)(qi)業(ye)物流產業(ye)的(de)快速發展，對供應(ying)商(shang)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)也(ye)提(ti)出了更高的(de)要(yao)(yao)求。當前，我國大(da)部分(fen)(fen)煤(mei)炭企(qi)(qi)(qi)業(ye)都是(shi)(shi)集多種主營業(ye)務于一體，實施綜合經營，并依據現(xian)代企(qi)(qi)(qi)業(ye)制度的(de)要(yao)(yao)求建立起規范(fan)化的(de)公司(si)制企(qi)(qi)(qi)業(ye)。但是(shi)(shi)，大(da)多數企(qi)(qi)(qi)業(ye)在(zai)采(cai)購管(guan)(guan)理(li)(li)(li)工作(zuo)(zuo)中(zhong)(zhong)較為注(zhu)重采(cai)購方(fang)式及(ji)采(cai)購程序(xu)研究(jiu)，而供應(ying)商(shang)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)工作(zuo)(zuo)則相對較為粗(cu)放，未能按照規范(fan)化制度進行管(guan)(guan)理(li)(li)(li)。隨(sui)著(zhu)煤(mei)炭企(qi)(qi)(qi)業(ye)精細化管(guan)(guan)理(li)(li)(li)要(yao)(yao)求的(de)日益(yi)提(ti)高，構建科(ke)學的(de)供應(ying)商(shang)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)體系已成為提(ti)高企(qi)(qi)(qi)業(ye)采(cai)購效(xiao)益(yi)的(de)重要(yao)(yao)手段。

一、統籌協調供應商(shang)運作體系

開(kai)展供(gong)應商隊伍(wu)建(jian)設，并不僅僅是企業供(gong)應部(bu)(bu)門(men)(men)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)，同時(shi)(shi)也(ye)涉(she)及(ji)到(dao)使(shi)用單位(wei)，由于(yu)物資的(de)(de)(de)(de)各種性能(neng)都(dou)要經過全過程檢驗，同時(shi)(shi)還會涉(she)及(ji)到(dao)技術部(bu)(bu)門(men)(men)。唯有技術部(bu)(bu)門(men)(men)和供(gong)應商相結合(he)，才能(neng)促進(jin)新技術、新產品與(yu)(yu)新工(gong)藝(yi)在煤炭企業的(de)(de)(de)(de)不斷推廣與(yu)(yu)應用。同時(shi)(shi)，企業內部(bu)(bu)的(de)(de)(de)(de)監督(du)部(bu)(bu)門(men)(men)也(ye)要在采購方式發生改變時(shi)(shi)，對新的(de)(de)(de)(de)運作(zuo)方式實行有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)監督(du)，從而保證供(gong)應商管理工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)公(gong)平、公(gong)正(zheng)與(yu)(yu)公(gong)開(kai)，這就需(xu)要建(jian)立(li)起一個由各部(bu)(bu)門(men)(men)共同參(can)與(yu)(yu)的(de)(de)(de)(de)企業供(gong)應商管理與(yu)(yu)協(xie)調機(ji)構，負責統籌協(xie)調運作(zuo)這項工(gong)作(zuo)。

二、實(shi)施供應商差別(bie)化管理策略

企(qi)業采購部門(men)要通(tong)過對(dui)供應商(shang)采取各不相(xiang)同(tong)的(de)管理策略，根據企(qi)業自身與供應商(shang)之(zhi)間的(de)關系(xi)，實施差(cha)別(bie)化管理，從而逐步建立起一支不僅成熟，而且相(xiang)對(dui)穩定(ding)的(de)供應商(shang)隊(dui)伍。

1　戰略關系

這(zhe)類供(gong)(gong)應(ying)(ying)商一般(ban)都與(yu)企(qi)業(ye)曾經合作過(guo)，在(zai)本行業(ye)內具有相當(dang)強的(de)競爭(zheng)力(li)，屬于對煤炭企(qi)業(ye)生產(chan)經營(ying)具有重(zhong)大影響的(de)物資(zi)(zi)企(qi)業(ye)。可與(yu)之形成(cheng)一體化的(de)戰(zhan)略聯(lian)盟(meng)關系(xi)，通過(guo)資(zi)(zi)源(yuan)信息(xi)的(de)集成(cheng)和(he)(he)共(gong)享(xiang)，全面整合供(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈資(zi)(zi)源(yuan)，從(cong)而(er)實(shi)現(xian)降低成(cheng)本、提高企(qi)業(ye)核心競爭(zheng)力(li)的(de)目(mu)標(biao)(biao)。同時為避(bi)免過(guo)度依賴，在(zai)保(bao)持和(he)(he)這(zhe)一部分(fen)戰(zhan)略供(gong)(gong)應(ying)(ying)商合作關系(xi)的(de)基礎上，要將該類物資(zi)(zi)需求(qiu)總(zong)量(liang)的(de)15％至20％引入到招標(biao)(biao)中(zhong)，起(qi)到平衡供(gong)(gong)求(qiu)雙方(fang)市場力(li)量(liang)的(de)作用。

2　潛在戰略關系

這一(yi)(yi)類(lei)(lei)供(gong)應(ying)商主(zhu)要(yao)是(shi)提供(gong)企業重要(yao)物資的新(xin)供(gong)應(ying)商，這些(xie)企業既(ji)有可能主(zhu)動(dong)(dong)尋求(qiu)合(he)作，也有可能是(shi)被動(dong)(dong)的。由于這類(lei)(lei)供(gong)應(ying)商十(shi)分重要(yao)，而且因合(he)作歷史帶(dai)來不(bu)確定性(xing)與風險性(xing)，因此，對于這一(yi)(yi)類(lei)(lei)供(gong)應(ying)企業，可引入(ru)成為戰略(lve)伙伴(ban)的潛在競爭者(zhe)，通過加強(qiang)定期(qi)考核，在長期(qi)合(he)作之后，還可向戰略(lve)伙伴(ban)晉級。

3　重點關系

這一類(lei)供應(ying)(ying)商(shang)主要(yao)是企業曾合(he)作過的(de)供應(ying)(ying)商(shang)，他們所提供的(de)物資重(zhong)要(yao)性(xing)較高，但還不(bu)至于影響(xiang)煤炭企業的(de)生產。在實踐中，這一類(lei)供應(ying)(ying)商(shang)占(zhan)據了供應(ying)(ying)商(shang)總數的(de)大約(yue)40％至60％左右，這是企業采(cai)購(gou)管理工作中的(de)重(zhong)點與(yu)難點，因(yin)此要(yao)采(cai)用批量集中采(cai)購(gou)的(de)方法，通(tong)過開(kai)展多輪談判來降低采(cai)購(gou)成本。

4　競爭關系

這(zhe)一類供(gong)應(ying)商通常(chang)是主動尋求與(yu)煤炭企業開展合作，但(dan)是所供(gong)物資(zi)重要(yao)性為一般(ban)的供(gong)應(ying)商。這(zhe)種供(gong)應(ying)商在市場上(shang)數量眾(zhong)多，產品(pin)和服務的重要(yao)性不夠突出。

因此，對(dui)于這一(yi)類供應商，可(ke)實行(xing)(xing)試用與(yu)考核(he)制。一(yi)旦(dan)表現滿(man)意(yi)(yi)，則(ze)可(ke)考慮合作(zuo)，而且在合作(zuo)過程中(zhong)要(yao)注意(yi)(yi)對(dui)其(qi)產品(pin)質(zhi)量進行(xing)(xing)監督。

三　對(dui)供應商開(kai)展動態管(guan)理

煤炭企業(ye)在物資采(cai)購(gou)中，如果實行(xing)招標(biao)與比價采(cai)購(gou)，就(jiu)能(neng)吸(xi)引(yin)大量(liang)供應商(shang)參與競(jing)爭(zheng)。要形(xing)成公(gong)正公(gong)平(ping)的采(cai)購(gou)市場環(huan)境，就(jiu)必須對供應商(shang)全面實施動態管理。其主要方(fang)法如下：

1　準入制

為加強供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)管(guan)理，規(gui)范采(cai)購的(de)(de)主(zhu)渠道，宜(yi)全(quan)面實施供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)準入(ru)(ru)制，要堅持以生(sheng)產(chan)廠(chang)為主(zhu)體的(de)(de)原(yuan)則(ze)，所需(xu)的(de)(de)重點設備(bei)、煤專配件(jian)等(deng)，必(bi)須全(quan)部(bu)從生(sheng)產(chan)廠(chang)家采(cai)購。要堅持總(zong)量(liang)控制與優(you)勝劣汰的(de)(de)原(yuan)則(ze)，對于(yu)同一(yi)(yi)種物資(zi)，準入(ru)(ru)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)數量(liang)原(yuan)則(ze)上應(ying)控制在八家之內(nei)。當超過控制量(liang)之后，要按“一(yi)(yi)進(jin)一(yi)(yi)出”的(de)(de)原(yuan)則(ze)來淘汰考核末位(wei)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)。堅持中標單位(wei)與主(zhu)機廠(chang)配件(jian)優(you)先的(de)(de)原(yuan)則(ze)，凡是中標單位(wei)，在同等(deng)條件(jian)下可以優(you)先準入(ru)(ru)。在設備(bei)的(de)(de)準入(ru)(ru)制中，中標單位(wei)的(de)(de)配件(jian)可直(zhi)接(jie)準入(ru)(ru)。

2　分類法

要(yao)(yao)(yao)建立起供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)準入(ru)資(zi)源(yuan)庫，對(dui)于已準入(ru)的(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)，應(ying)(ying)(ying)(ying)分類(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)管理(li)、明確重(zhong)(zhong)點(dian)，有的(de)(de)(de)放(fang)(fang)矢地開展工作。要(yao)(yao)(yao)考評供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)資(zi)質及生產經(jing)營能(neng)力(li)、供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)份(fen)(fen)額(e)(e)(e)(e)與(yu)服務質量(liang)等(deng)方(fang)面的(de)(de)(de)得分高(gao)低，對(dui)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)進行ABC分類(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)管理(li)。分類(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)等(deng)級高(gao)的(de)(de)(de)，在(zai)同(tong)等(deng)條件下(xia)，可優(you)先得到采購(gou)份(fen)(fen)額(e)(e)(e)(e)。一般來說，綜(zong)合(he)量(liang)化考核在(zai)85分以上的(de)(de)(de)為(wei)A類(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)，即(ji)優(you)秀供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)，75分至(zhi)84分的(de)(de)(de)為(wei)B類(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)，即(ji)合(he)格供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)，60分至(zhi)74分的(de)(de)(de)為(wei)C類(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)，即(ji)中間(jian)經(jing)銷供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)。當前，煤炭企業的(de)(de)(de)A類(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)額(e)(e)(e)(e)一般占(zhan)采購(gou)額(e)(e)(e)(e)的(de)(de)(de)70％左右(you)以上。B類(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)額(e)(e)(e)(e)占(zhan)據(ju)采購(gou)額(e)(e)(e)(e)的(de)(de)(de)20％左右(you)。C類(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)額(e)(e)(e)(e)一般只占(zhan)采購(gou)額(e)(e)(e)(e)的(de)(de)(de)10％左右(you)。因(yin)為(wei)A類(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)數量(liang)較少(shao)(shao)，而份(fen)(fen)額(e)(e)(e)(e)又大，主要(yao)(yao)(yao)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)是(shi)大宗(zong)材(cai)料與(yu)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)機械設備。有鑒于此，我們要(yao)(yao)(yao)把主要(yao)(yao)(yao)精力(li)放(fang)(fang)在(zai)A類(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)上，管理(li)的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)點(dian)則是(shi)降(jiang)成(cheng)本與(yu)保供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)。B類(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)、C類(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)(lei)的(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)數量(liang)多，但是(shi)份(fen)(fen)額(e)(e)(e)(e)少(shao)(shao)，管理(li)的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)點(dian)在(zai)于確保產品(pin)的(de)(de)(de)質量(liang)，要(yao)(yao)(yao)求供(gong)(gong)(gong)(gong)貨及時，并服務到位。

3　淘汰制

要(yao)建(jian)立起供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)優(you)(you)(you)勝(sheng)劣汰(tai)機制(zhi)，對(dui)已經準入并實施分類管(guan)理的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)進(jin)行(xing)動態管(guan)理，這樣才(cai)能保證煤炭企(qi)(qi)業(ye)獲得滿意(yi)的(de)(de)(de)(de)產品和服務。按(an)照(zhao)“一(yi)進(jin)一(yi)出”的(de)(de)(de)(de)原則，每(mei)年對(dui)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)跟蹤(zong)評(ping)估，跟蹤(zong)評(ping)估應(ying)(ying)(ying)(ying)采取QSTP加權標準，即(ji)供(gong)(gong)(gong)(gong)貨(huo)質量(liang)Qua~(35％評(ping)分比重(zhong)(zhong)(zhong))、供(gong)(gong)(gong)(gong)貸服務SerNce(25％評(ping)分比重(zhong)(zhong)(zhong))、技(ji)術(shu)考核7ectmology(10％評(ping)分比重(zhong)(zhong)(zhong))、價格PhCe(30％評(ping)分比重(zhong)(zhong)(zhong))。根據業(ye)績跟蹤(zong)記(ji)錄，不合(he)要(yao)求的(de)(de)(de)(de)予(yu)以淘汰(tai)，從候(hou)選隊伍中再行(xing)補充(chong)合(he)格供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)。反(fan)之，對(dui)于有技(ji)術(shu)、有實力、信譽好(hao)、供(gong)(gong)(gong)(gong)貨(huo)及時的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)貨(huo)商(shang)，則要(yao)予(yu)以獎(jiang)勵(li)，可(ke)提供(gong)(gong)(gong)(gong)物料免檢、優(you)(you)(you)先支(zhi)付貨(huo)款等優(you)(you)(you)惠待遇。通過動態管(guan)理，讓一(yi)批優(you)(you)(you)秀(xiu)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)脫穎(ying)而出，從而建(jian)立穩定可(ke)靠的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)隊伍，為(wei)煤炭企(qi)(qi)業(ye)生(sheng)產提供(gong)(gong)(gong)(gong)可(ke)靠的(de)(de)(de)(de)物資供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)保證，完善(shan)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)管(guan)理制(zhi)度，進(jin)而優(you)(you)(you)化供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)鏈。

篇9

關鍵詞：供應鏈；石油企業(ye)；采購策(ce)略

【分類號】：F274；F426.22

1. 前言

我國(guo)(guo)加入 WTO 后，國(guo)(guo)內石(shi)(shi)油(you)(you)石(shi)(shi)化(hua)行業(ye)呈現漸次放(fang)開(kai)(kai)的(de)(de)(de)(de)局面，國(guo)(guo)外的(de)(de)(de)(de)石(shi)(shi)油(you)(you)巨頭通(tong)過合作(zuo)(zuo)開(kai)(kai)發(fa)、開(kai)(kai)采、加工(gong)及(ji)(ji)銷(xiao)(xiao)售等方式，加快進(jin)入中(zhong)國(guo)(guo)市場的(de)(de)(de)(de)步(bu)伐。面對(dui)(dui)國(guo)(guo)內及(ji)(ji)國(guo)(guo)外企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)競爭，提高(gao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)競爭力成(cheng)為石(shi)(shi)油(you)(you)企(qi)(qi)(qi)業(ye)生(sheng)存和發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)關鍵。供(gong)(gong)(gong)應(ying)鏈(lian)是(shi)圍繞核心(xin)企(qi)(qi)(qi)業(ye)，通(tong)過對(dui)(dui)信(xin)息(xi)流(liu)(liu)，物流(liu)(liu)，資金流(liu)(liu)的(de)(de)(de)(de)控(kong)制(zhi)。從(cong)采購原材料開(kai)(kai)始制(zhi)成(cheng)中(zhong)間產品(pin)以(yi)及(ji)(ji)最(zui)終(zhong)產品(pin)， 最(zui)后由(you)銷(xiao)(xiao)售網絡(luo)把產品(pin)送到消費(fei)者(zhe)手中(zhong)的(de)(de)(de)(de)將(jiang)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商，制(zhi)造商，零售商，直到最(zui)終(zhong)用戶練成(cheng)一個(ge)整體的(de)(de)(de)(de)功能網鏈(lian)結構模(mo)式。 采購已(yi)經成(cheng)為企(qi)(qi)(qi)業(ye)經營(ying)的(de)(de)(de)(de)一個(ge)核心(xin)環節，是(shi)獲(huo)取利潤的(de)(de)(de)(de)重要(yao)來源(yuan)，在企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)開(kai)(kai)發(fa)，質(zhi)量保證，供(gong)(gong)(gong)應(ying)鏈(lian)管理及(ji)(ji)經營(ying)管理中(zhong)起著(zhu)極(ji)其(qi)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)用，從(cong)供(gong)(gong)(gong)應(ying)的(de)(de)(de)(de)角度來說(shuo)， 采購是(shi)整體供(gong)(gong)(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)(de)(de)(de) “上游控(kong)制(zhi)” 主導力量， 其(qi)管理水平的(de)(de)(de)(de)高(gao)低直接影(ying)響著(zhu)石(shi)(shi)油(you)(you)企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)經濟效(xiao)益和競爭力。

2. 采購管(guan)理在供(gong)應鏈管(guan)理中占據(ju)重要地位

采(cai)購管(guan)理(li)是供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)管(guan)理(li)中重要的(de)(de)(de)一環。哈里(li)森認為(wei)：“供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)是執行采(cai)購原(yuan)(yuan)材(cai)料，將它們轉換為(wei)中間(jian)產(chan)品(pin)和(he)產(chan)成(cheng)(cheng)品(pin)，并且將成(cheng)(cheng)品(pin)銷(xiao)售(shou)到(dao)用戶的(de)(de)(de)功能(neng)(neng)網鏈(lian)(lian)。”隨著全(quan)球經(jing)濟的(de)(de)(de)形(xing)成(cheng)(cheng)，市場競(jing)(jing)爭更加激烈，競(jing)(jing)爭方式已由原(yuan)(yuan)來企(qi)業(ye)(ye)(ye)與企(qi)業(ye)(ye)(ye)之間(jian)的(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭，轉變為(wei)供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)與供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)之間(jian)的(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭。供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)管(guan)理(li)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)在于追求效率，降低(di)成(cheng)(cheng)木，提高對顧客需(xu)求的(de)(de)(de)反應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)速度(du)。在整個供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)條上，采(cai)購處于制造(zao)廠商(shang)與供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)連接(jie)(jie)的(de)(de)(de)界而，溝通生(sheng)產(chan)需(xu)求與物資(zi)供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)聯系。一般來說，生(sheng)產(chan)型的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)通常要用銷(xiao)售(shou)額的(de)(de)(de)40%-70%來進行原(yuan)(yuan)材(cai)料、零(ling)部件的(de)(de)(de)采(cai)購，采(cai)購的(de)(de)(de)速度(du)、效率、訂單(dan)的(de)(de)(de)執行情況(kuang)會(hui)直(zhi)接(jie)(jie)影響(xiang)到(dao)本(ben)企(qi)業(ye)(ye)(ye)是否能(neng)(neng)夠快速靈活地滿足下(xia)游客戶的(de)(de)(de)需(xu)求。采(cai)購成(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)高低(di)會(hui)直(zhi)接(jie)(jie)影響(xiang)到(dao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)最終(zhong)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)定價情況(kuang)和(he)整個供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)的(de)(de)(de)最終(zhong)獲利情況(kuang)，只(zhi)有通過企(qi)業(ye)(ye)(ye)內部之間(jian)以(yi)及(ji)與外(wai)部的(de)(de)(de)采(cai)購協(xie)同作業(ye)(ye)(ye)，供(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)系統方可準時響(xiang)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)用戶的(de)(de)(de)需(xu)求，同

時(shi)降低(di)庫存成(cheng)本。采(cai)購(gou)(gou)管(guan)理(li)也(ye)是(shi)對供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)上下游企(qi)業(ye)之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原材料和(he)半成(cheng)品供(gong)給過(guo)程的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)。采(cai)購(gou)(gou)管(guan)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標要(yao)(yao)做到五個恰當(dang)(dang)：在恰當(dang)(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間，恰當(dang)(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)點(dian)，以恰當(dang)(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)數(shu)量(liang)，恰當(dang)(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)質量(liang)，提(ti)供(gong)恰當(dang)(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)物品。因此(ci)，在供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)集成(cheng)環(huan)境下，選(xuan)擇供(gong)應(ying)(ying)商(shang)，與重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)建立起長期(qi)合作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰略聯盟(meng)關系(xi)，至關重要(yao)(yao)。通過(guo)與供(gong)應(ying)(ying)商(shang)共(gong)同管(guan)理(li)業(ye)務過(guo)程和(he)共(gong)享信息，提(ti)高(gao)(gao)(gao)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)應(ying)(ying)變能力，并(bing)與供(gong)應(ying)(ying)商(shang)在質量(liang)提(ti)高(gao)(gao)(gao)、成(cheng)木降低(di)及(ji)新產品開發計(ji)劃上緊密合作，從而(er)提(ti)高(gao)(gao)(gao)采(cai)購(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)柔性和(he)市場(chang)響應(ying)(ying)能力，實現供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同步(bu)化(hua)運(yun)作，建立起新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)需合作模式，是(shi)采(cai)購(gou)(gou)管(guan)理(li)目(mu)標實現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)必要(yao)(yao)條件(jian)。而(er)采(cai)購(gou)(gou)管(guan)理(li)目(mu)標實現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)也(ye)是(shi)衡量(liang)一個供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)好(hao)與不好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)指標。所以說采(cai)購(gou)(gou)管(guan)理(li)目(mu)標實現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程也(ye)是(shi)提(ti)高(gao)(gao)(gao)供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)效率(lv)，降低(di)供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)運(yun)營成(cheng)木，提(ti)高(gao)(gao)(gao)投資回(hui)報率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程。

3. 供(gong)應鏈(lian)管(guan)理下石(shi)油(you)企業(ye)的采購策(ce)略

3.1 實行(xing)合理(li)的采購(gou)流程(cheng)管(guan)理(li)

在(zai)流程管理(li)方面，充(chong)分關注了(le)企業采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)流程管理(li)，加強生產計(ji)劃(hua)(hua)(hua)、物料(liao)需求計(ji)劃(hua)(hua)(hua)和(he)采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)之間的(de)(de)協調(diao)運作。加強核心采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)流程的(de)(de)設計(ji)，降低采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)工作的(de)(de)隨意性(xing)(xing)。以(yi)年(nian)度(du)采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)預算(suan)編制流程為例，如果沒有明確的(de)(de)采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)，缺(que)乏對(dui)(dui)采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)需求的(de)(de)分析(xi)和(he)對(dui)(dui)供(gong)應商(shang)的(de)(de)培養，就會導致大量的(de)(de)常規采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)變成突(tu)發性(xing)(xing)的(de)(de)臨時采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)，使(shi)生產成本大幅上升(sheng)

3.2 科(ke)學制定供應(ying)商量化(hua)評價(jia)指標(biao)體系

選擇良好的供應(ying)商(shang)(shang)， 首(shou)先(xian)要對供應(ying)商(shang)(shang)進(jin)行評(ping)價。而(er)制(zhi)定(ding)供應(ying)商(shang)(shang)的量(liang)化(hua)評(ping)價指標體系(xi)， 分(fen)析降(jiang)低(di)供應(ying)商(shang)(shang)數(shu)量(liang)的方(fang)法和(he)可(ke)行性， 一般(ban)將供應(ying)商(shang)(shang)數(shu)量(liang)維持在 2- 3 家， 以確保其穩定(ding)供貨(huo)。通過與供應(ying)商(shang)(shang)簽訂長期供貨(huo)標準合同可(ke)以縮短(duan)內部的采(cai)(cai)購(gou)流程時(shi)間， 從而(er)部分(fen)達到縮短(duan)采(cai)(cai)購(gou)周期的目的， 還可(ke)以實現及時(shi)供貨(huo)和(he)零庫存(cun)的目標。

3.3 與核心(xin)供應商建(jian)立(li)戰略聯盟(meng)

供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈管理(li)的(de)(de)(de)(de)原則是(shi)追(zhui)求(qiu)穩定(ding)、長期的(de)(de)(de)(de)關(guan)系(xi)， 所(suo)以企(qi)業需(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)在(zai)對供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)進(jin)行(xing)合(he)理(li)的(de)(de)(de)(de)評價后(hou)與核心(xin)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)建(jian)立(li)戰(zhan)略(lve)(lve)聯盟， 對戰(zhan)略(lve)(lve)聯盟的(de)(de)(de)(de)對象和(he)方式進(jin)行(xing)可(ke)行(xing)性分(fen)析， 并(bing)建(jian)立(li)相應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)原則和(he)目(mu)標。戰(zhan)略(lve)(lve)聯盟需(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)供(gong)(gong)(gong)求(qiu)雙方高(gao)層的(de)(de)(de)(de)決策，需(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)彼此之(zhi)(zhi)間(jian)相互(hu)開放成本結(jie)構(gou)(gou)， 發展戰(zhan)略(lve)(lve)， 技術， 產(chan)品， 使得雙方都受(shou)益， 在(zai)價值鏈上的(de)(de)(de)(de)各環節(jie)建(jian)立(li)起穩定(ding)、長期、互(hu)惠、互(hu)動的(de)(de)(de)(de)關(guan)系(xi)。企(qi)業和(he)企(qi)業之(zhi)(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)關(guan)系(xi)是(shi)動態的(de)(de)(de)(de)， 不(bu)是(shi)固定(ding)不(bu)變的(de)(de)(de)(de)， 伙伴(ban)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)是(shi)建(jian)立(li)在(zai)雙贏基礎(chu)上的(de)(de)(de)(de)， 他們是(shi)達到目(mu)的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)手段， 不(bu)是(shi)目(mu)的(de)(de)(de)(de)本身，但是(shi)伙伴(ban)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)關(guan)系(xi)對于改(gai)善整(zheng)(zheng)個供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈的(de)(de)(de)(de)運營(ying)效(xiao)率具有(you)舉(ju)足輕重的(de)(de)(de)(de)作用。成功的(de)(de)(de)(de)企(qi)業經(jing)營(ying)戰(zhan)略(lve)(lve)要(yao)(yao)(yao)(yao)求(qiu)企(qi)業具有(you)審視(shi)整(zheng)(zheng)個供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈流程和(he)結(jie)構(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)， 并(bing)仔細研究什(shen)么是(shi)有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)什(shen)么需(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)改(gai)進(jin)， 什(shen)么樣的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)才是(shi)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈體(ti)系(xi)所(suo)需(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)。戰(zhan)略(lve)(lve)性的(de)(de)(de)(de)伙伴(ban)關(guan)系(xi)消除了(le)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)過(guo)程的(de)(de)(de)(de)組織障礙， 為實現準時化采購創造了(le)條(tiao)件， 也(ye)為降(jiang)低采購成本， 提(ti)高(gao)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈競爭(zheng)力(li)提(ti)供(gong)(gong)(gong)了(le)基礎(chu)。

與(yu)核心供(gong)應商(shang)(shang)建(jian)立(li)戰略(lve)聯盟(meng)(meng)關系(xi)的步(bu)驟一般為：采購(gou)關鍵因(yin)素(su)分析供(gong)應商(shang)(shang)的選(xuan)擇供(gong)應商(shang)(shang)的評價與(yu)業績考(kao)核，優(you)勝劣汰確立(li)戰略(lve)聯盟(meng)(meng)關系(xi)風險防范供(gong)應商(shang)(shang)業績的持續改善。

3.4根據不同類型采購物資確定采購合(he)理的周期

制造(zao)商應根據不同環境， 分析(xi)影響采購(gou)周期(qi)的(de)(de)(de)(de)主要(yao)因素，提出(chu)相應的(de)(de)(de)(de)縮短采購(gou)周期(qi)的(de)(de)(de)(de)方案(an)建議， 對訂貨周期(qi)在系統中加以(yi)維護， 并作為(wei)評價供(gong)應商的(de)(de)(de)(de)一項(xiang)重要(yao)指標。操(cao)作業(ye)(ye)務員在做訂單計(ji)劃安排時考(kao)慮(lv)所(suo)負責的(de)(de)(de)(de)交貨周期(qi)， 與供(gong)應商建立比較長期(qi)的(de)(de)(de)(de)關系。另外， 當一個企(qi)業(ye)(ye)需要(yao)外購(gou)的(de)(de)(de)(de)物(wu)料(liao)很(hen)多時， 就更必須探討(tao)如何針對不同的(de)(de)(de)(de)外購(gou)物(wu)料(liao)采取不同的(de)(de)(de)(de)采購(gou)策(ce)略。對于不同類(lei)的(de)(de)(de)(de)物(wu)資采取不同的(de)(de)(de)(de)采購(gou)策(ce)略， 避免(mian)單一采購(gou)策(ce)略所(suo)帶(dai)來的(de)(de)(de)(de)資金(jin)浪費和生產瓶頸。

3.5 以“雙(shuang)贏”的(de)態(tai)度看待合作(zuo)伙(huo)伴和供應鏈的(de)相互作(zuo)用

供(gong)應(ying)鏈環境下(xia)的(de)(de)(de)采(cai)購(gou)模(mo)(mo)式對(dui)供(gong)應(ying)和采(cai)購(gou)雙方是(shi)典型(xing)的(de)(de)(de)“雙贏”，對(dui)于(yu)采(cai)購(gou)方來說，可以降(jiang)低采(cai)購(gou)成(cheng)本，在獲得(de)穩(wen)定且(qie)具(ju)有競爭力的(de)(de)(de)價格的(de)(de)(de)同時(shi)，提(ti)高產(chan)品質量(liang)和降(jiang)低庫(ku)存水平，通過與供(gong)應(ying)商的(de)(de)(de)合作(zuo)，還能(neng)取(qu)得(de)更好的(de)(de)(de)產(chan)品設計和對(dui)產(chan)品變化更快(kuai)的(de)(de)(de)反應(ying)速(su)度(du)；對(dui)于(yu)供(gong)應(ying)方來說，在保證有穩(wen)定的(de)(de)(de)市場(chang)需求的(de)(de)(de)同時(shi)，由(you)于(yu)同采(cai)購(gou)方的(de)(de)(de)長期合作(zuo)伙伴關系，能(neng)更好地了解采(cai)購(gou)方的(de)(de)(de)需求，改善產(chan)品生(sheng)產(chan)流(liu)程(cheng)，提(ti)高運作(zuo)質量(liang)，降(jiang)低生(sheng)產(chan)成(cheng)本，獲得(de)比傳統采(cai)購(gou)模(mo)(mo)式下(xia)更高的(de)(de)(de)利(li)潤。

3.6 實行精益化庫(ku)存管理

JIT的(de)零庫(ku)存(cun)是供應鏈管理(li)中一(yi)個(ge)重要(yao)的(de)思(si)想。JIT是基(ji)于“任何工序只有在需(xu)(xu)要(yao)的(de)時(shi)候，按(an)需(xu)(xu)要(yao)的(de)量生(sheng)產所需(xu)(xu)的(de)產品或提供服務(wu)”。石油(you)企業依靠供應商、配(pei)送中心(xin)等(deng)其他企業的(de)密(mi)切配(pei)合(he)，或依靠這些企業的(de)庫(ku)存(cun)來實現(xian)自身庫(ku)存(cun)管理(li)的(de)精益化。

4. 結束語

石油(you)企業(ye)作為我國(guo)重要的(de)石油(you)生(sheng)產(chan)部(bu)門(men)，其(qi)采購在勘探、生(sheng)產(chan)和制造過程起著重要作用。在供(gong)應(ying)市場不斷變化的(de)今天，通(tong)過在供(gong)應(ying)鏈管(guan)理(li)下(xia)的(de)采購及供(gong)應(ying)商的(de)管(guan)理(li)策略，有利于石油(you)企業(ye)在整(zheng)個供(gong)應(ying)鏈的(de)核心管(guan)理(li)地位的(de)建立，有效降低采購風險和成本，保障石油(you)生(sheng)產(chan)的(de)順(shun)利進行。

參考文獻：

[1] 施國洪，李(li)春林(lin). 傳統(tong)物(wu)流與供應鏈管(guan)理(li)模式下采購策略(lve)的(de)比較(jiao)研(yan)究(jiu)[J]. 江(jiang)蘇(su)商論. 2006（02）

篇10

關鍵(jian)詞(ci):供(gong)應鏈管理(li)(li);質(zhi)量管理(li)(li) ;供(gong)應商合作關系

中圖分類號:F270文獻標識碼:A文章(zhang)編號:1009-2374 (2010)10-0062-03

隨著經濟全球化和市場(chang)競爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)加(jia)劇,供應鏈(lian)(lian)管(guan)理(li) (SCM)的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)論(lun)研(yan)究(jiu)和應用研(yan)究(jiu)迅速發展(zhan)(zhan)。對(dui)于(yu)戰略合(he)作(zuo)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)研(yan)究(jiu)主要集中(zhong)在(zai)日本(ben)(ben)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)與其供應商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi),美國企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)與日本(ben)(ben)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)有何不同的(de)(de)(de)(de)(de)問題上。可見企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)間(jian)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)形成與維持是(shi)一(yi)個(ge)(ge)動態而(er)(er)復雜的(de)(de)(de)(de)(de)過程。如何來改善企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)采供雙方的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi),特別(bie)是(shi)對(dui)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)有重要意義的(de)(de)(de)(de)(de)供應商(shang)合(he)作(zuo)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li),使其深入到供應鏈(lian)(lian)管(guan)理(li)和企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)生(sheng)產經營過程中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)各個(ge)(ge)環(huan)節(jie),成為(wei)整條(tiao)供應鏈(lian)(lian)在(zai)競爭(zheng)中(zhong)求得生(sheng)存和發展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵環(huan)節(jie),本(ben)(ben)文(wen)正是(shi)基于(yu)此而(er)(er)展(zhan)(zhan)開特色研(yan)究(jiu)。

一、供應鏈管理(li)的內涵和意義

(一(yi))供(gong)應鏈(lian)管理的內涵

供(gong)(gong)(gong)應鏈管理(li)是對(dui)供(gong)(gong)(gong)應鏈中物(wu)流(liu)(liu)、信息流(liu)(liu)、資金流(liu)(liu)、價(jia)值(zhi)流(liu)(liu)及(ji)對(dui)工作(zuo)流(liu)(liu)進行計劃(hua)、組織、協調(diao)與控制。它是一(yi)種(zhong)從供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)開始,經由制造商(shang)(shang)(shang)、分(fen)(fen)銷商(shang)(shang)(shang)、零售商(shang)(shang)(shang)直到最終客戶的(de)全要素、全過程的(de)集成化管理(li)模式。加(jia)拿大采購管理(li)教授Michiel R.leenders 將供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)分(fen)(fen)為(wei):無法接受供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)、可接受供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)、好供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)、優先供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)、特殊供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang),并認(ren)為(wei)采購商(shang)(shang)(shang)與供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)的(de)關系(xi)(xi)必定處(chu)于從傳統的(de)對(dui)手關系(xi)(xi)到完全合作(zuo)的(de)無縫隙關系(xi)(xi)之(zhi)間的(de)連續(xu)體(ti)中的(de)某(mou)一(yi)位置。其目標從整體(ti)的(de)觀(guan)點(dian)出(chu)發,尋找建(jian)立供(gong)(gong)(gong)、產、銷企業以及(ji)客戶間的(de)戰略合作(zuo)伙伴關系(xi)(xi),最大程度地減少內耗與浪(lang)費,實現(xian)供(gong)(gong)(gong)應鏈整體(ti)效率的(de)最優化。

(二)研究供應鏈合(he)作(zuo)關系的意義

美國(guo)經濟學家布魯斯?摩根特別指(zhi)出:在(zai)所有的(de)(de)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)中(zhong),企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)外(wai)部市場(chang)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)應(ying)(ying)被視為是(shi)最重要(yao)的(de)(de)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)資本(ben)(ben)。供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)資本(ben)(ben)就是(shi)供(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)(lian)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)中(zhong)最重要(yao)的(de)(de)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)資本(ben)(ben)之一(yi),企(qi)(qi)業(ye)可以通過供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)管(guan)(guan)(guan)理來提(ti)高(gao)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)資本(ben)(ben)的(de)(de)價值。從文獻資料看,HP、DEC、IBM、DELL等(deng)公(gong)司在(zai)供(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)(lian)管(guan)(guan)(guan)理實(shi)踐中(zhong)獲(huo)得了較大的(de)(de)成(cheng)(cheng)功,他們借助(zhu)于供(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)(lian)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)管(guan)(guan)(guan)理提(ti)高(gao)了國(guo)際競爭力,而國(guo)內(nei)外(wai)大量實(shi)踐已證明(ming),良好的(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)管(guan)(guan)(guan)理對于企(qi)(qi)業(ye)增強成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)控制、縮短設計過程、提(ti)高(gao)資源(yuan)利用率、改善服務和(he)增加(jia)收益起到巨大的(de)(de)推動作(zuo)用。研究供(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)(lian)合作(zuo)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)有著重要(yao)的(de)(de)意義。

供(gong)應(ying)(ying)鏈合(he)(he)作(zuo)關(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)制約(yue)因素研究(jiu):Erllam (1991)、deros(1995)等指出并闡述了(le)在通過(guo)供(gong)應(ying)(ying)鏈實現真正的(de)(de)(de)(de)雙贏優(you)勢(shi)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程中的(de)(de)(de)(de)各種制約(yue)因素。美國經濟學教授(shou)DavidPyke認為,如果從合(he)(he)同期的(de)(de)(de)(de)長短、信息共享程度、信任程度、與(yu)競爭(zheng)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)交(jiao)易數量(liang)和(he)文(wen)化(hua)融合(he)(he)程度幾(ji)個(ge)方(fang)面考慮,可(ke)以把供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)關(guan)(guan)系(xi)歸(gui)納為以下5 種類型:市(shi)場交(jiao)易關(guan)(guan)系(xi)、連(lian)續(xu)性關(guan)(guan)系(xi)、合(he)(he)作(zuo)伙伴關(guan)(guan)系(xi)、戰略聯盟關(guan)(guan)系(xi)、后向一體(ti)化(hua)關(guan)(guan)系(xi)。由(you)此構建了(le)采購商(shang)(shang)(shang)與(yu)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)之間多關(guan)(guan)系(xi)共存的(de)(de)(de)(de)、具有競爭(zheng)優(you)勢(shi)的(de)(de)(de)(de)、金字(zi)塔型多層次結(jie)構化(hua)關(guan)(guan)系(xi)。(見圖1)這些研究(jiu)都強調(diao)了(le)合(he)(he)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)重要性,強調(diao)了(le)相互之間的(de)(de)(de)(de)協作(zuo)關(guan)(guan)系(xi),強調(diao)了(le)企業與(yu)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)關(guan)(guan)系(xi)及評價選擇(ze)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)重要性。

目前,許多供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)管(guan)(guan)理(li)文(wen)獻都強調供(gong)(gong)(gong)(gong)需(xu)之間的(de)合(he)作(zuo)和(he)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)關(guan)(guan)系的(de)管(guan)(guan)理(li),但對(dui)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)關(guan)(guan)系的(de)選擇并未(wei)深入(ru)探討,且存在一(yi)個誤(wu)區:供(gong)(gong)(gong)(gong)需(xu)合(he)作(zuo)程度越高越好。雖然與供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)建立起戰略合(he)作(zuo)伙伴(ban)關(guan)(guan)系是一(yi)種新的(de)管(guan)(guan)理(li)理(li)念和(he)趨(qu)勢,但是與供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)間密切合(he)作(zuo),并不是唯(wei)一(yi)對(dui)企業(ye)有價(jia)值的(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)創新活(huo)動。

二、AG公司生產實(shi)例(li)

(一)AG公司來料(liao)質(zhi)量問題的(de)診(zhen)斷(duan)

廣東(dong)省中山市有近6000多家企(qi)業是(shi)從(cong)事(shi)燈(deng)具(ju)照(zhao)明行業,這里號稱(cheng)是(shi)中國的(de)“燈(deng)具(ju)照(zhao)明之都”。產(chan)業的(de)高度集(ji)群化產(chan)生(sheng)了(le)強大的(de)聚集(ji)效應,同(tong)樣也造成(cheng)了(le)激(ji)烈(lie)的(de)行業競爭(zheng)。照(zhao)明行業的(de)產(chan)業集(ji)中性雖然(ran)非常明顯(xian),但依舊是(shi)典型(xing)的(de)大規模勞(lao)動密集(ji)型(xing)產(chan)業,其生(sheng)產(chan)方(fang)(fang)(fang)式依然(ran)是(shi)以手工流水(shui)線方(fang)(fang)(fang)式為主(zhu)。由于燈(deng)具(ju)的(de)生(sheng)產(chan)涉及(ji)五金(jin)、塑(su)料(liao)件、電(dian)子件、玻璃燈(deng)管(guan)等多個(ge)方(fang)(fang)(fang)面,任何(he)一個(ge)方(fang)(fang)(fang)面出(chu)了(le)問題,都會導致燈(deng)具(ju)產(chan)品(pin)(pin)的(de)質量(liang)無法得(de)到保證(zheng)。在這種生(sheng)產(chan)方(fang)(fang)(fang)式下,如何(he)保障產(chan)品(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)質就是(shi)一個(ge)非常值(zhi)得(de)研(yan)究的(de)問題了(le)。本文就燈(deng)具(ju)行業的(de)AG節能燈(deng)目(mu)前的(de)品(pin)(pin)質狀況,從(cong)供應商合(he)作關系(xi)方(fang)(fang)(fang)面進行分(fen)析,將目(mu)前出(chu)現(xian)的(de)節能燈(deng)的(de)質量(liang)問題及(ji)與供應商合(he)作關系(xi)進行了(le)研(yan)究。

(二)AG照明節能燈(deng)的品(pin)質分(fen)類(lei)

目(mu)前節能燈的(de)品(pin)質(zhi)問題本文(wen)只對(dui)來料不(bu)良的(de)問題加(jia)以分析,對(dui)供應(ying)商(shang)合作關系不(bu)暢通引起AG節能燈產品(pin)存在的(de)質(zhi)量問題進(jin)行研究(jiu)。

1.AG公司2007年(nian)度的(de)(de)進(jin)料(liao)合(he)格(ge)率柱狀圖(tu)。將AG公司2007年(nian)品(pin)質數據歸(gui)總:(以月份統計,除去二月放假)以進(jin)料(liao)合(he)格(ge)率為指(zhi)標分(fen)析供應商合(he)作關系對產品(pin)質量影響的(de)(de)重要性:目(mu)標值R97%。

圖2

從上圖(tu)可以看出,進料合格率雖然設(she)定(ding)為97%,但是從統計數(shu)據來看,沒有一個月能夠達到設(she)定(ding)的指標。作(zuo)為一家全國知名(ming)企業,產(chan)品的質量水(shui)平并不如外界想(xiang)象的那么(me)好(hao)。但是從另外一個角度來看,品質工(gong)作(zuo)也有很(hen)大的提升空間。

2.連續(xu)(xu)3年進(jin)料合格率對比狀況推移表。由于年度設定的(de)進(jin)料合格率沒有達(da)到,嚴重影響(xiang)了后續(xu)(xu)的(de)生產作業工(gong)序。而近3年進(jin)料合格率對比狀況根據統計結果如下。

圖3進料合格率(lv)對比狀況推移(yi)圖

資料來源(yuan):公司內部資料

從(cong)上圖可以看(kan)出(chu), 2007年(nian)的(de)進(jin)(jin)料合格率相比2005年(nian)和(he)2006年(nian)呈現一個明顯的(de)下(xia)(xia)(xia)降趨勢。2007年(nian)進(jin)(jin)料合格率為93.97%,較2006年(nian)96.68%下(xia)(xia)(xia)降了(le)2.71%,較2005年(nian)進(jin)(jin)料合格率94.47%下(xia)(xia)(xia)降了(le)0.5%。

由于(yu)目前(qian)國內節(jie)能燈(deng)(deng)市場的(de)(de)巨大需求,各個(ge)(ge)照明設(she)備生(sheng)產(chan)商對于(yu)燈(deng)(deng)管等配件的(de)(de)需求非常旺盛(sheng),造成(cheng)了(le)整(zheng)個(ge)(ge)節(jie)能燈(deng)(deng)管市場的(de)(de)供(gong)不(bu)應求現(xian)象。燈(deng)(deng)管在(zai)某種程度(du)上成(cheng)為了(le)稀缺資源。當AG的(de)(de)IQC人員檢驗后提(ti)出燈(deng)(deng)管的(de)(de)質量問題時,處于(yu)優勢地位的(de)(de)供(gong)應商不(bu)進(jin)行改進(jin),而AG自身不(bu)生(sheng)產(chan)燈(deng)(deng)管,為了(le)保證(zheng)不(bu)影(ying)響生(sheng)產(chan)進(jin)度(du),有時候只(zhi)能將問題產(chan)品(pin)收下(xia),因此供(gong)應商提(ti)供(gong)的(de)(de)產(chan)品(pin)質量就(jiu)成(cheng)為關鍵。對于(yu)來料質量最重(zhong)要的(de)(de)就(jiu)是(shi)將良(liang)品(pin)率提(ti)高,否則就(jiu)很難保證(zheng)產(chan)品(pin)的(de)(de)良(liang)品(pin)率。

三、供應鏈環境下(xia)建立合作(zuo)伙伴

(一)供應鏈環境下建(jian)立合作伙(huo)伴,保(bao)證來料質量

合(he)作伙(huo)伴關(guan)(guan)系(xi)是供應(ying)鏈內部兩個或(huo)兩個以(yi)上獨立(li)的(de)成員之間形(xing)成的(de)一種協(xie)調關(guan)(guan)系(xi),以(yi)保證實(shi)現某個特定(ding)的(de)目標或(huo)效益。合(he)作伙(huo)伴關(guan)(guan)系(xi)的(de)持久程度、范(fan)圍(wei)、強度和(he)緊(jin)密程度,隨著具(ju)體(ti)情(qing)況的(de)變化(hua)而變化(hua)。我們結(jie)合(he)公(gong)司的(de)情(qing)況將合(he)作伙(huo)伴關(guan)(guan)系(xi)分成3種類型:普(pu)通關(guan)(guan)系(xi)、優先(xian)關(guan)(guan)系(xi)和(he)重點關(guan)(guan)系(xi)。

保持企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)(he)作(zuo)(zuo)伙(huo)伴關(guan)(guan)(guan)系是供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈管(guan)(guan)理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心和關(guan)(guan)(guan)鍵,對于(yu)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈中(zhong)某個核心企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)來(lai)講,選擇合(he)(he)適(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)作(zuo)(zuo)為合(he)(he)作(zuo)(zuo)伙(huo)伴是至關(guan)(guan)(guan)重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)與(yu)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)關(guan)(guan)(guan)系是依(yi)據企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)與(yu)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)合(he)(he)作(zuo)(zuo)程度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不同,對供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)系進行定位(wei),根據定位(wei)結(jie)論及企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)當(dang)前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰略(lve)發展目標(biao),分別對各級供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)關(guan)(guan)(guan)系制定不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理策略(lve)。在(zai)挑選供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)合(he)(he)作(zuo)(zuo)伙(huo)伴時,要求(qiu)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)出示(shi)國際上具有(you)權威性機構(gou)頒發的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)證(zheng)(zheng)書,如(ru)國際標(biao)準組織 (ISO)認(ren)證(zheng)(zheng),還有(you)其他行業(ye)(ye)(ye)協(xie)會也制定一系列相關(guan)(guan)(guan)標(biao)準,考核企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)實際業(ye)(ye)(ye)績(ji),給那些符合(he)(he)條件的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)發放相關(guan)(guan)(guan)認(ren)證(zheng)(zheng)。優秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)也會自己去努(nu)力獲得相應(ying)(ying)認(ren)證(zheng)(zheng),來(lai)證(zheng)(zheng)明自己是合(he)(he)格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈合(he)(he)作(zuo)(zuo)伙(huo)伴。通過在(zai)協(xie)議中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)各種條款,要求(qiu)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)提(ti)供(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品保證(zheng)(zheng)合(he)(he)格(ge),一旦(dan)產(chan)品到貨,立刻上線,以(yi)便節約檢驗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)。這樣(yang)對供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)進行有(you)效管(guan)(guan)理,建(jian)立伙(huo)伴合(he)(he)作(zuo)(zuo)關(guan)(guan)(guan)系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式保證(zheng)(zheng)來(lai)料質(zhi)量,更加(jia)有(you)利于(yu)提(ti)高產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品質(zhi)。

(二)合理的收益分配機制穩定優先關(guan)系的合作伙伴

定(ding)期對(dui)合作模式和(he)效果進(jin)行(xing)評(ping)估和(he)修訂,為未來的(de)(de)合作打下堅(jian)實的(de)(de)基礎,如對(dui)供(gong)應(ying)(ying)商進(jin)行(xing)排列(lie)篩選的(de)(de)制度。公司不斷開發新的(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)商,并且(qie)對(dui)現有(you)的(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)商提(ti)供(gong)的(de)(de)產品進(jin)行(xing)品質排隊。如果供(gong)應(ying)(ying)商提(ti)供(gong)的(de)(de)產品在一(yi)定(ding)期限內不能(neng)在品質上有(you)所提(ti)高,達(da)不到要(yao)求,要(yao)對(dui)其(qi)實施(shi)一(yi)定(ding)的(de)(de)懲罰措施(shi),甚至取消其(qi)供(gong)應(ying)(ying)商的(de)(de)資格(ge)。

以AG公(gong)司(si)目前主(zhu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)節(jie)能(neng)燈(deng)(deng)(deng)(deng)為例(li),主(zhu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)部(bu)(bu)件(jian)(jian)分(fen)(fen)為燈(deng)(deng)(deng)(deng)管(guan)、PCB板、上下(xia)蓋、鐵(tie)燈(deng)(deng)(deng)(deng)頭等幾部(bu)(bu)分(fen)(fen)。涉(she)及(ji)外(wai)部(bu)(bu)供(gong)應(ying)的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)是(shi)燈(deng)(deng)(deng)(deng)管(guan),委外(wai)加工的(de)(de)(de)(de)電子(zi)零(ling)件(jian)(jian),以及(ji)鐵(tie)燈(deng)(deng)(deng)(deng)頭。目前存在的(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)主(zhu)要(yao)是(shi)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)數量(liang)過(guo)多,有些供(gong)應(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)良品(pin)率過(guo)低。形成這(zhe)種情況的(de)(de)(de)(de)原因很復(fu)雜。以燈(deng)(deng)(deng)(deng)管(guan)來(lai)說,雖然(ran)在照明行業(ye)(ye)而(er)言,AG是(shi)非常有實(shi)力(li)的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌,但是(shi)在燈(deng)(deng)(deng)(deng)管(guan)方面,由于AG一(yi)開始并沒有涉(she)足毛管(guan)的(de)(de)(de)(de)制(zhi)造,所(suo)以燈(deng)(deng)(deng)(deng)管(guan)都是(shi)外(wai)購。而(er)國(guo)內這(zhe)些年由于節(jie)能(neng)燈(deng)(deng)(deng)(deng)產(chan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)發(fa)展非常迅猛,從(cong)而(er)使得(de)燈(deng)(deng)(deng)(deng)管(guan)經(jing)常供(gong)不(bu)應(ying)求,而(er)燈(deng)(deng)(deng)(deng)管(guan)廠(chang)商(shang)(shang)也(ye)就成了(le)稀缺資源(yuan),即使是(shi)實(shi)力(li)一(yi)般,品(pin)質(zhi)不(bu)太好(hao)的(de)(de)(de)(de)廠(chang)家,也(ye)不(bu)擔心自己的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)無人購買。目前AG在這(zhe)方面也(ye)是(shi)受制(zhi)于人,所(suo)以公(gong)司(si)必須通過(guo)建立合(he)(he)理的(de)(de)(de)(de)收(shou)益(yi)分(fen)(fen)配機制(zhi),穩定優先(xian)關系的(de)(de)(de)(de)合(he)(he)作(zuo)伙伴,將(jiang)零(ling)部(bu)(bu)件(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)質(zhi)量(liang)保證問題(ti)(ti)得(de)以解決從(cong)而(er)減少IQC的(de)(de)(de)(de)檢驗和篩選的(de)(de)(de)(de)壓力(li)。

(三)相互信任促進重點關(guan)系(xi)的戰略合作

企業(ye)要與合(he)(he)作(zuo)(zuo)(zuo)伙伴和(he)戰(zhan)略聯(lian)盟級供應(ying)商(shang)發展(zhan)長(chang)(chang)期的(de)(de)戰(zhan)略合(he)(he)作(zuo)(zuo)(zuo)關系(xi)。相互信任是鞏(gong)固(gu)戰(zhan)略合(he)(he)作(zuo)(zuo)(zuo)伙伴關系(xi)的(de)(de)基礎,在信任與合(he)(he)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)基礎上(shang)(shang),制定共(gong)同(tong)的(de)(de)戰(zhan)略和(he)運(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)目標,以促使雙方從長(chang)(chang)期戰(zhan)略合(he)(he)作(zuo)(zuo)(zuo)關系(xi)中(zhong)獲(huo)得(de)最大(da)的(de)(de)利益(yi)。在整(zheng)個產(chan)(chan)品的(de)(de)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)鏈條上(shang)(shang),只有當本企業(ye)居于(yu)(yu)優勢和(he)領導地位時(shi)才(cai)談得(de)上(shang)(shang)對供應(ying)商(shang)的(de)(de)管理問題。因此(ci)可(ke)以通(tong)過與其他廠商(shang)合(he)(he)資參股(gu),逐步進入(ru)上(shang)(shang)游(you)的(de)(de)燈管生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)領域,希望能夠擺脫受控于(yu)(yu)人的(de)(de)局面。必須注意的(de)(de)是合(he)(he)作(zuo)(zuo)(zuo)伙伴關系(xi)的(de)(de)潛(qian)在效益(yi),往(wang)往(wang)在關系(xi)建立后三年左(zuo)右甚(shen)至于(yu)(yu)更(geng)長(chang)(chang)的(de)(de)時(shi)間,才(cai)能轉化成實(shi)際利潤(run)或效益(yi),企業(ye)只有著眼于(yu)(yu)供應(ying)鏈整(zheng)體競爭優勢的(de)(de)提高(gao)和(he)長(chang)(chang)期的(de)(de)市場(chang)戰(zhan)略并能忍(ren)耐(nai)一定時(shi)間,才(cai)能從供應(ying)鏈的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)(zuo)(zuo)伙伴關系(xi)中(zhong)獲(huo)得(de)更(geng)大(da)效益(yi)。

目(mu)前(qian)AG已(yi)經在(zai)進(jin)行(xing)這(zhe)方面的(de)(de)工作(zuo)并(bing)取得了一(yi)定的(de)(de)成效,但是由于(yu)產能(neng)(neng)還(huan)不能(neng)(neng)完全滿足(zu)要(yao)求(qiu),要(yao)想達到目(mu)標還(huan)需要(yao)一(yi)段時間(jian)。所(suo)以核心企(qi)業要(yao)與潛在(zai)的(de)(de)合作(zuo)伙(huo)伴 (供(gong)應商)建立長期業務(wu)關(guan)系,對表現(xian)優秀(xiu)的(de)(de)供(gong)應商給(gei)予(yu)(yu)獎勵,給(gei)予(yu)(yu)更多(duo)的(de)(de)業務(wu)機會和(he)財務(wu)、技術支持等。對發現(xian)有欺騙動機和(he)行(xing)為(wei)(wei)的(de)(de)供(gong)應商,立即取消與其的(de)(de)合作(zuo)計劃并(bing)將其名單公布(bu)于(yu)眾。這(zhe)時理性的(de)(de)供(gong)應商就會與核心企(qi)業進(jin)行(xing)誠信合作(zuo),建立長期戰(zhan)略合作(zuo)關(guan)系將成為(wei)(wei)可能(neng)(neng)。

參考文獻

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