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篇1

關鍵詞：汽車保險；銷售渠道；發展方向

中圖(tu)分類號(hao)：F840.4　文(wen)獻標識碼(ma)：A doi：10.3969／j.issn.1672-3309(x).2011，03，17

文章(zhang)編號(hao)：1672-3309(20ll)03-38-02

自2002年以來，我(wo)國機(ji)動(dong)車(che)(che)保(bao)(bao)(bao)有量隨著(zhu)汽(qi)車(che)(che)廠家大規(gui)模(mo)建(jian)立(li)的品(pin)(pin)牌4S店而迅速提(ti)升。幾乎短短一(yi)年中，每天都有鄰里朋(peng)友在購置(zhi)新車(che)(che)，讓汽(qi)車(che)(che)行業(ye)著(zhu)實輕松了一(yi)下，因(yin)為汽(qi)車(che)(che)生產廠家的初建(jian)投資是(shi)(shi)十分巨大的，只(zhi)有把產出的車(che)(che)銷售(shou)到最終客戶(hu)手中才算(suan)是(shi)(shi)成(cheng)功。跟著(zhu)這個行業(ye)迅速發展的還有鋼(gang)鐵業(ye)、服務業(ye)、保(bao)(bao)(bao)險業(ye)，而保(bao)(bao)(bao)險業(ye)中收益最大的產品(pin)(pin)便(bian)是(shi)(shi)機(ji)動(dong)車(che)(che)輛保(bao)(bao)(bao)險。

一、汽車保險銷售渠(qu)道

汽(qi)車保險(xian)銷(xiao)售(shou)在其成立之初(chu)到2011年始。經保險(xian)公(gong)司(si)渠(qu)道(dao)部統計，主要(yao)有(you)直接銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)和間接銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)兩種(zhong)。

(一)直接(jie)銷售(shou)渠道

1、保險(xian)公(gong)司(si)(si)(si)柜臺直(zhi)銷。由公(gong)司(si)(si)(si)員(yuan)工(gong)在保險(xian)公(gong)司(si)(si)(si)設(she)(she)立(li)的(de)(de)柜面直(zhi)接等待(dai)(dai)客(ke)戶上(shang)門投(tou)保，由員(yuan)工(gong)回答客(ke)戶提出的(de)(de)問題(ti)，并根據客(ke)戶車(che)(che)輛(liang)信息進行計算(suan)和(he)報價，是傳(chuan)統(tong)的(de)(de)銷售渠道。目前各家(jia)主營汽車(che)(che)保險(xian)的(de)(de)公(gong)司(si)(si)(si)均有設(she)(she)立(li)。其優點主要(yao)表現(xian)在：從(cong)(cong)職場建設(she)(she)上(shang)可以顯示出公(gong)司(si)(si)(si)實(shi)力，從(cong)(cong)客(ke)觀(guan)上(shang)起到廣(guang)告(gao)的(de)(de)作用。是公(gong)司(si)(si)(si)形象宣傳(chuan)的(de)(de)主要(yao)窗口(kou)。適合對(dui)待(dai)(dai)各種黨(dang)政機關。企事業單位批(pi)量(liang)車(che)(che)輛(liang)的(de)(de)咨詢與投(tou)保。其缺(que)點是不(bu)能主動(dong)出擊發展(zhan)客(ke)戶，對(dui)各時期展(zhan)業政策無法深入開展(zhan)。不(bu)能適應(ying)現(xian)代客(ke)戶要(yao)求的(de)(de)便捷服務。

2、電(dian)話(hua)銷(xiao)售。由(you)保險公(gong)司設立(li)專(zhuan)(zhuan)門的(de)電(dian)銷(xiao)部。申請專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)客(ke)服號(hao)碼。制定特殊的(de)費(fei)率(lv)政策。同時向有(you)效渠(qu)(qu)道(dao)(dao)投(tou)放本公(gong)司品牌廣告，將優勢展現在(zai)(zai)所有(you)潛在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)群中，等(deng)(deng)(deng)待(dai)客(ke)戶(hu)在(zai)(zai)有(you)需求時撥打投(tou)保電(dian)話(hua)。進行保險費(fei)試算、簽單(dan)、送單(dan)和收(shou)費(fei)等(deng)(deng)(deng)活動(dong)。以此方(fang)案為主要銷(xiao)售渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)公(gong)司為中國平安。(1)優點(dian)：利用(yong)費(fei)率(lv)的(de)優惠，讓對(dui)價格(ge)敏感的(de)客(ke)戶(hu)和對(dui)服務方(fang)便的(de)客(ke)戶(hu)主動(dong)電(dian)話(hua)投(tou)保，獲(huo)得大(da)量(liang)的(de)有(you)效客(ke)戶(hu)，省去了柜臺(tai)員工(gong)空等(deng)(deng)(deng)的(de)費(fei)用(yong)。(2)缺(que)點(dian)：有(you)些公(gong)司使用(yong)不(bu)正當渠(qu)(qu)道(dao)(dao)獲(huo)得客(ke)戶(hu)信息，反復撥打客(ke)戶(hu)電(dian)話(hua)。造(zao)成被騷擾客(ke)戶(hu)投(tou)訴，在(zai)(zai)福建、廣東等(deng)(deng)(deng)經濟發達省份已受當地監管機構警告：費(fei)率(lv)比(bi)其(qi)他(ta)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)優惠。造(zao)成不(bu)同渠(qu)(qu)道(dao)(dao)購(gou)買(mai)產品的(de)客(ke)戶(hu)猜疑和不(bu)解，不(bu)利于公(gong)司產品形象統一(yi)。目前(qian)，電(dian)話(hua)車險費(fei)翠比(bi)其(qi)他(ta)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)費(fei)率(lv)優惠15％。對(dui)繳納4000元(yuan)保費(fei)的(de)客(ke)戶(hu)，有(you)600元(yuan)左右的(de)差別。造(zao)成其(qi)他(ta)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)客(ke)戶(hu)不(bu)解、投(tou)訴和退(tui)保等(deng)(deng)(deng)后果。

3、網絡銷售(shou)。保險企(qi)業以信(xin)(xin)息(xi)(xi)技術為(wei)基礎，以互聯網為(wei)主(zhu)要(yao)(yao)渠道支持企(qi)業一切活動，主(zhu)要(yao)(yao)利(li)用(yong)網絡與客(ke)(ke)戶(hu)交流信(xin)(xin)息(xi)(xi)，為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)提供(gong)有(you)關保險的信(xin)(xin)息(xi)(xi)，最終達(da)到網上(shang)簽單的目的。這(zhe)種模式可(ke)以使客(ke)(ke)戶(hu)更方便、快捷、詳細的了(le)解和(he)收(shou)集(ji)保險信(xin)(xin)息(xi)(xi)，迅速做出投(tou)保決定(ding)。目前(qian)(qian)，主(zhu)要(yao)(yao)幾家(jia)大公司均有(you)自己(ji)建立的電子(zi)商務(wu)平臺。可(ke)以進(jin)行電子(zi)投(tou)保，電子(zi)支付。(1)優點：學習西方發達(da)國家(jia)的先(xian)進(jin)經驗(yan)，節約人力資源成(cheng)本(ben)。適應目前(qian)(qian)和(he)未來網絡無處不(bu)(bu)在(zai)的優勢(shi)，在(zai)不(bu)(bu)遠的未來將成(cheng)為(wei)不(bu)(bu)可(ke)忽視(shi)的銷售(shou)渠道。(2)缺點：對不(bu)(bu)會上(shang)網的中老年人不(bu)(bu)方便。可(ke)能(neng)會失去(qu)這(zhe)樣的客(ke)(ke)戶(hu)：成(cheng)熟期較長，需(xu)全民素質和(he)意識進(jin)一步提高后方可(ke)見效，現(xian)在(zai)處于鋪墊期。

(二)間接銷(xiao)售(shou)渠(qu)道

1、設(she)立社(she)區(qu)服務中心(xin)。目前。我國城市(shi)的(de)社(she)區(qu)組織(zhi)已趨于健全，保險公(gong)司可以社(she)區(qu)為依托。利用社(she)區(qu)的(de)居委會或(huo)物業(ye)(ye)(ye)管理(li)巾心(xin)深(shen)入社(she)區(qu)居民，把宣傳、展(zhan)業(ye)(ye)(ye)、服務有效結(jie)合(he)，由保險公(gong)司派(pai)遣專門的(de)外勤人(ren)員來(lai)負責，簽署(shu)合(he)作協議。(1)優點：公(gong)司形象深(shen)入社(she)區(qu)。提升客戶(hu)滿(man)意度(du)有很大(da)作用；(2)缺點：對社(she)區(qu)定位難度(du)大(da)，業(ye)(ye)(ye)務量在長時期內不會起到明(ming)最增量。

2、專(zhuan)(zhuan)業公(gong)司(si)渠道。保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)專(zhuan)(zhuan)業人是指號門從(cong)事保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)業務的(de)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公(gong)司(si)。公(gong)司(si)作(zuo)為保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)中介行(xing)業中的(de)主力軍。自人壽(shou)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)發展迅猛時(shi)(shi)便(bian)發揮出其特長(chang)。而(er)現(xian)在機動車保(bao)(bao)(bao)(bao)有量增加迅速。公(gong)司(si)迅速把握機遇，將壽(shou)險(xian)(xian)客(ke)戶自有車輛(liang)資(zi)源利(li)用。能(neng)夠(gou)在市場冷淡(dan)時(shi)(shi)保(bao)(bao)(bao)(bao)持(chi)穩定(ding)的(de)保(bao)(bao)(bao)(bao)費量。(1)優點：能(neng)及時(shi)(shi)響應保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公(gong)司(si)各種銷(xiao)售政策，能(neng)動性(xing)強，在下達某(mou)些(xie)銷(xiao)售任務后(hou)能(neng)有效完(wan)成(cheng)；(2)缺點：要求保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公(gong)司(si)支付的(de)傭金較高；公(gong)司(si)發展較大時(shi)(shi)會向保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公(gong)司(si)提(ti)出一些(xie)苛刻的(de)條件：人員素(su)質良莠不齊，容易(yi)存(cun)在道德風險(xian)(xian)，嚴重時(shi)(shi)會間接影響保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公(gong)司(si)形象。

3、行(xing)(xing)業兼業。即利用某一行(xing)(xing)業對(dui)保(bao)(bao)險(xian)的特殊需求(qiu)以及該行(xing)(xing)業業務(wu)開展的便利條(tiao)件為(wei)保(bao)(bao)險(xian)人保(bao)(bao)險(xian)業務(wu)，如(ru)旅(lv)行(xing)(xing)社客戶旅(lv)游險(xian)、鐵路(lu)部門(men)貨運(yun)險(xian)、民航部門(men)民航旅(lv)客意(yi)外險(xian)、汽車銷售(shou)商銷售(shou)機(ji)動(dong)車輛保(bao)(bao)險(xian)等。在(zai)所有渠道中，汽車銷售(shou)商(簡稱(cheng)4S店(dian))，是業務(wu)量最大(da)、時間較長、業務(wu)質量較好(hao)的渠道。

4、產(chan)(chan)(chan)壽險(xian)(xian)(xian)交叉(cha)銷(xiao)(xiao)售(shou)。我國成立(li)較早的保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)(si)在1998年(nian)由(you)產(chan)(chan)(chan)壽險(xian)(xian)(xian)混業經(jing)營(ying)(ying)被拆分為獨立(li)的財(cai)產(chan)(chan)(chan)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)(si)和(he)人壽保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)(si)。而拆分后的公(gong)司(si)(si)(si)仍從屬(shu)一(yi)(yi)個(ge)集團。產(chan)(chan)(chan)壽險(xian)(xian)(xian)交叉(cha)銷(xiao)(xiao)售(shou)是指財(cai)產(chan)(chan)(chan)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)(si)可以(yi)通過壽險(xian)(xian)(xian)人在壽險(xian)(xian)(xian)展業，或財(cai)產(chan)(chan)(chan)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)(si)直銷(xiao)(xiao)人員在進(jin)行財(cai)產(chan)(chan)(chan)險(xian)(xian)(xian)等其他集中性(xing)產(chan)(chan)(chan)品展業的同時(shi)，進(jin)行分散性(xing)產(chan)(chan)(chan)線產(chan)(chan)(chan)品的銷(xiao)(xiao)售(shou)。通過壽險(xian)(xian)(xian)的交叉(cha)銷(xiao)(xiao)售(shou)模式主(zhu)要適用(yong)于人保(bao)(bao)(bao)、太(tai)保(bao)(bao)(bao)和(he)平安等集團公(gong)司(si)(si)(si)。(1)優點：借助現有的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)(qu)道進(jin)行銷(xiao)(xiao)售(shou)，可以(yi)降低自身建(jian)立(li)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)(qu)道的成本(ben)和(he)相關費用(yong)，而且也(ye)可以(yi)利(li)用(yong)該兩(liang)種渠(qu)(qu)(qu)道下的客戶資源(yuan)，實現較好的渠(qu)(qu)(qu)道效益。(2)缺點：產(chan)(chan)(chan)壽基(ji)層人員互不熟(shu)悉。在開拓交叉(cha)業務時(shi)缺乏(fa)激情；公(gong)司(si)(si)(si)與公(gong)司(si)(si)(si)直接兌現獎勵(li)政策手(shou)續繁瑣。基(ji)層人員容易(yi)(yi)喪(sang)失展業動力(li)：兩(liang)方公(gong)司(si)(si)(si)業務進(jin)度(du)不一(yi)(yi)致時(shi)，容易(yi)(yi)放松(song)對此(ci)渠(qu)(qu)(qu)道的重視。造成形(xing)式大(da)于實際(ji)。

5、個人(ren)(ren)(ren)銷售。個人(ren)(ren)(ren)銷售適合對(dui)零散(san)個體(ti)的(de)服務，可(ke)以(yi)擴大業務的(de)覆蓋面(mian)(mian)。優點(dian)：適合銷售分散(san)性(xing)(xing)的(de)、技(ji)術含量較低的(de)、容易(yi)被社(she)會接受的(de)普(pu)通險種(zhong)。在拾遺補缺。延伸展業觸角、彌補公司(si)人(ren)(ren)(ren)員不足、通過個人(ren)(ren)(ren)與保戶面(mian)(mian)對(dui)面(mian)(mian)的(de)直接宣傳等方面(mian)(mian)具(ju)有不可(ke)替代(dai)的(de)作用。而這些優勢(shi)正(zheng)好與分散(san)性(xing)(xing)業務的(de)特點(dian)相對(dui)應。同(tong)時。個人(ren)(ren)(ren)比公司(si)業務員的(de)銷售成(cheng)本低，所以(yi)是一種(zhong)較為有效的(de)營銷方式。當(dang)務之急的(de)是建立和完善人(ren)(ren)(ren)的(de)管理(li)、培訓、激勵和約束機制。

二、汽車(che)銷售行(xing)業兼(jian)業渠道重點(dian)分析

汽(qi)車保險的(de)(de)迅速發(fa)展離不開汽(qi)車品(pin)牌(pai)4S店(dian)(dian)的(de)(de)建立，所(suo)謂4S店(dian)(dian)是集汽(qi)車銷(xiao)售(shou)(shou)、售(shou)(shou)后服務(wu)(wu)、配件和信(xin)息(xi)服務(wu)(wu)為(wei)一(yi)(yi)(yi)(yi)體(ti)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)店(dian)(dian)。4S店(dian)(dian)是一(yi)(yi)(yi)(yi)種以(yi)“四位一(yi)(yi)(yi)(yi)體(ti)”為(wei)核心的(de)(de)汽(qi)車特許(xu)經營模式(shi)。包(bao)(bao)括(kuo)整車銷(xiao)售(shou)(shou)(Sale)、零配件(SparePart)、服務(wu)(wu)(Serviee)、信(xin)息(xi)反饋(Survey)等。它擁有(you)統一(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)外觀(guan)形象。統一(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)標(biao)識，統一(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)管理標(biao)準，只經營單(dan)一(yi)(yi)(yi)(yi)品(pin)牌(pai)的(de)(de)特點。汽(qi)車4S店(dian)(dian)是一(yi)(yi)(yi)(yi)種個性突出(chu)的(de)(de)有(you)形市場。具有(you)渠(qu)道一(yi)(yi)(yi)(yi)致性和統一(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)文化(hua)理念(nian)，4S店(dian)(dian)在提升(sheng)汽(qi)車品(pin)牌(pai)、汽(qi)車生產企業形象上的(de)(de)優勢是顯而易見的(de)(de)。其中(zhong)的(de)(de)服務(wu)(wu)(Serovice一(yi)(yi)(yi)(yi)項包(bao)(bao)含了與(yu)車輛相關的(de)(de)所(suo)有(you)主要相關事(shi)宜，汽(qi)車

保險(xian)就是其(qi)中一項(xiang)。

每家新成立的4s店都會選擇一家到三家保險公司合作。這樣客戶在店里買車的同時，就直接在保險公司設立在店中的遠程出單點投保繳費了。保險公司只需要提供極少數工作人員便可在每月完成大量的保險業務。除了工作人員費用外，只需按照事前預定的傭金比例支付給4S店即可。2002年末，在省會城市中，一家中低檔品牌4S店每月可為保險公司汽車保險十幾萬元，而一個省會城市中平均有30家左右的4S店，一年的保費規模達到了3000萬元左右。這種銷售渠道的優勢顯而易見。但正是這種模式容易取得業績上的突破。各家保險公司為了獨占渠道或多占渠道份額。紛紛提高傭金比例，從2002年的12％一直提高到2004年的25％，而用這種方法得到的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)。幾(ji)乎(hu)已經(jing)無利(li)可圖(tu)。甚至有(you)的(de)(de)公司(si)(si)(si)坐支(zhi)保險(xian)費(fei)(fei)支(zhi)付(fu)(fu)給4S店手續(xu)費(fei)(fei)，嚴重違反了(le)保險(xian)業(ye)(ye)(ye)(ye)相關(guan)(guan)法律法規。2002年中國保險(xian)監督委員(yuan)(yuan)會關(guan)(guan)于傭(yong)(yong)金的(de)(de)指導政策為(wei)8％，保險(xian)公司(si)(si)(si)支(zhi)付(fu)(fu)手續(xu)費(fei)(fei)比(bi)(bi)例(li)如果超(chao)過這(zhe)個比(bi)(bi)例(li)可能就會對自(zi)(zi)身業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)質量產(chan)生影響(xiang)(xiang)，進而(er)影響(xiang)(xiang)公司(si)(si)(si)盈(ying)利(li)水(shui)平。好在這(zhe)種(zhong)情況并(bing)沒有(you)持(chi)續(xu)太長時問，也沒有(you)來(lai)得及產(chan)生嚴重的(de)(de)后(hou)果，監管部門發現了(le)違規支(zhi)付(fu)(fu)手續(xu)費(fei)(fei)等(deng)問題，及時出臺了(le)相關(guan)(guan)政策。用行業(ye)(ye)(ye)(ye)自(zi)(zi)律公約的(de)(de)方式統一了(le)各(ge)類主營汽車(che)保險(xian)的(de)(de)公司(si)(si)(si)支(zhi)付(fu)(fu)傭(yong)(yong)金比(bi)(bi)例(li)。使得這(zhe)個銷售渠(qu)道得到了(le)有(you)效(xiao)管控，成為(wei)產(chan)生利(li)潤的(de)(de)一個主要渠(qu)道。這(zhe)也使保險(xian)公司(si)(si)(si)更加側重支(zhi)持(chi)4S店本身業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)發展(zhan)：定期給銷售人(ren)員(yuan)(yuan)培訓(xun)保險(xian)基(ji)礎知識(shi)，幫(bang)助銷車(che)人(ren)員(yuan)(yuan)提高賣汽車(che)保險(xian)的(de)(de)比(bi)(bi)例(li)；培訓(xun)4s店售后(hou)人(ren)員(yuan)(yuan)。在客(ke)(ke)戶車(che)輛出險(xian)后(hou)如何指導自(zi)(zi)救，快速處(chu)理(li)(li)交通(tong)事故等(deng)知識(shi)：將(jiang)出險(xian)客(ke)(ke)戶信(xin)息及時提供給4S店，共(gong)同協助客(ke)(ke)戶處(chu)理(li)(li)事故，辦(ban)理(li)(li)理(li)(li)賠手續(xu)等(deng)。

到(dao)2010年(nian)底，4S店渠道業務(wu)占汽車保險業務(wu)總量50％以上，成為了比專業公司業務(wu)量還大(da)的(de)渠道，在未來的(de)發展中，它會繼續發揮它的(de)作用。

在(zai)(zai)列(lie)舉完保險公(gong)司(si)現有的(de)銷(xiao)售渠(qu)道(dao)并(bing)分析(xi)各(ge)渠(qu)道(dao)優缺點(dian)后(hou)，在(zai)(zai)未(wei)(wei)來汽車保險銷(xiao)售渠(qu)道(dao)中。建(jian)議各(ge)保險公(gong)司(si)仍(reng)以(yi)4S店(dian)渠(qu)道(dao)為主，輔(fu)以(yi)其(qi)他渠(qu)道(dao)，并(bing)重點(dian)鋪設(she)網絡(luo)銷(xiao)售渠(qu)道(dao)，在(zai)(zai)其(qi)未(wei)(wei)成(cheng)熟的(de)時期，把基礎(chu)打(da)好，迎接網絡(luo)投保的(de)高峰(feng)。

參考文獻：

篇2

關鍵詞：團體保(bao)險；營銷攻略

引言

新時(shi)期中(zhong)國(guo)經(jing)濟增速(su)放緩，國(guo)內經(jing)濟環(huan)境(jing)(jing)受(shou)國(guo)際大環(huan)境(jing)(jing)的(de)(de)影響中(zhong)保險(xian)行業受(shou)的(de)(de)沖擊相對(dui)較大，國(guo)內消(xiao)費者(zhe)面對(dui)保險(xian)的(de)(de)認(ren)識也進一(yi)步增強(qiang)，理(li)性消(xiao)費現(xian)象突出(chu)。團體保險(xian)作為保險(xian)公司重要的(de)(de)一(yi)個(ge)銷售渠道，其(qi)營銷遇(yu)到了較大的(de)(de)發展瓶頸，如何突破(po)銷售困境(jing)(jing)，是我們必須要認(ren)真研究和面對(dui)的(de)(de)一(yi)個(ge)關(guan)鍵課(ke)題。

一、當前我國團體保(bao)險業營銷現狀的簡要分析

1、總體市場狀況分析

團體保險的(de)業務員們(men)銷(xiao)售的(de)商品(pin)是一(yi)種無形的(de)服(fu)務，是一(yi)種特殊的(de)商品(pin)。沒(mei)有(you)人(ren)會在(zai)任何(he)一(yi)家商店的(de)貨架(jia)上或柜臺里找到它。何(he)況很多人(ren)都在(zai)盡量躲避這(zhe)些可能(neng)令他們(men)聯(lian)想(xiang)到生、老、病(bing)、死(si)或者(zhe)財產損失一(yi)類(lei)的(de)東西(xi)，雖然(ran)他們(men)也知(zhi)道(dao)其(qi)實自己(ji)需要這(zhe)樣的(de)商品(pin)，但(dan)往(wang)往(wang)敬而遠之。

2012年1-12月，國內保(bao)險(xian)(xian)業實現原保(bao)險(xian)(xian)保(bao)費(fei)收入15000多億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)，財(cai)產(chan)險(xian)(xian)保(bao)費(fei)收入3895.64億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)，人身(shen)(shen)險(xian)(xian)保(bao)費(fei)收入10632.33億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)（其中(zhong)(zhong)(zhong)人身(shen)(shen)意外(wai)傷害險(xian)(xian)保(bao)費(fei)275.35億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)，健康險(xian)(xian)保(bao)費(fei)677.46億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)，壽險(xian)(xian)9679.51億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)），2012年1-12月，國內保(bao)險(xian)(xian)業原保(bao)險(xian)(xian)賠(pei)付支出為3000多億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)。集團控(kong)股(gu)公(gong)(gong)司(si)9家(jia)(jia)(jia)，財(cai)產(chan)險(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)56家(jia)(jia)(jia)（其中(zhong)(zhong)(zhong)中(zhong)(zhong)(zhong)資36家(jia)(jia)(jia)、外(wai)資20家(jia)(jia)(jia)），人身(shen)(shen)險(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)59家(jia)(jia)(jia)（其中(zhong)(zhong)(zhong)中(zhong)(zhong)(zhong)資33家(jia)(jia)(jia)、外(wai)資26家(jia)(jia)(jia)），再保(bao)險(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)7家(jia)(jia)(jia)，資產(chan)管理公(gong)(gong)司(si)9家(jia)(jia)(jia)，公(gong)(gong)司(si)2614家(jia)(jia)(jia)，經(jing)紀公(gong)(gong)司(si)513家(jia)(jia)(jia)，公(gong)(gong)估公(gong)(gong)司(si)353家(jia)(jia)(jia)。

2、總(zong)體營銷現狀分析

就目(mu)前來看(kan)，團體保(bao)(bao)險營(ying)銷(xiao)中制約發(fa)展的(de)(de)因(yin)素還(huan)有很(hen)多(duo)，總結起(qi)來有以下幾(ji)個(ge)方面：一，傳統(tong)渠道(dao)的(de)(de)不(bu)(bu)規(gui)(gui)范(fan)制約電子商(shang)(shang)務(wu)發(fa)展。中國保(bao)(bao)險市場還(huan)存(cun)在(zai)很(hen)多(duo)不(bu)(bu)規(gui)(gui)范(fan)的(de)(de)現象。客戶(hu)可以通(tong)過傳統(tong)渠道(dao)的(de)(de)不(bu)(bu)規(gui)(gui)范(fan)操作，獲(huo)得更多(duo)的(de)(de)利(li)益(yi)和超出(chu)規(gui)(gui)定的(de)(de)服務(wu)；二(er)，與傳統(tong)渠道(dao)的(de)(de)業(ye)務(wu)沖(chong)突。電子商(shang)(shang)務(wu)會(hui)瓜(gua)分車商(shang)(shang)、旅行(xing)社(she)、機票等強(qiang)勢兼業(ye)的(de)(de)原有業(ye)務(wu)，從而引(yin)起(qi)業(ye)務(wu)沖(chong)突；三，產(chan)品標準化與需求差異化的(de)(de)矛盾存(cun)在(zai)于整個(ge)電子商(shang)(shang)務(wu)業(ye)務(wu)。不(bu)(bu)同地區、不(bu)(bu)同行(xing)業(ye)的(de)(de)客戶(hu)有不(bu)(bu)同的(de)(de)消費習慣，在(zai)保(bao)(bao)險需求上存(cun)在(zai)差異，傳統(tong)保(bao)(bao)險銷(xiao)售方式靈活性強(qiang)。

另外，同業之間(jian)在(zai)競爭的同時也在(zai)開展彼此之間(jian)的合作(zuo)(zuo)，比(bi)如：某國內保險(xian)公(gong)司與天平(ping)車(che)(che)險(xian)、中(zhong)銀保險(xian)合作(zuo)(zuo)車(che)(che)險(xian)理賠服(fu)務，提(ti)(ti)供(gong)(gong)賠款先(xian)行墊付(fu)，與人保壽險(xian)合作(zuo)(zuo)網(wang)(wang)銷(xiao)(xiao)(xiao)網(wang)(wang)關支付(fu)。與中(zhong)國人壽等保險(xian)公(gong)司合作(zuo)(zuo)資金歸集在(zai)淘(tao)寶保險(xian)頻道提(ti)(ti)供(gong)(gong)支付(fu)。與友邦(bang)等外資保險(xian)公(gong)司在(zai)網(wang)(wang)銷(xiao)(xiao)(xiao)領(ling)域合作(zuo)(zuo)網(wang)(wang)關支付(fu)，為20家左右保險(xian)中(zhong)介網(wang)(wang)銷(xiao)(xiao)(xiao)提(ti)(ti)供(gong)(gong)支付(fu)解決方(fang)案，基本壟斷中(zhong)介網(wang)(wang)銷(xiao)(xiao)(xiao)支付(fu)市場。

二、新環境下團體保(bao)險的(de)營銷策略的(de)制(zhi)定與規劃

（一）從營(ying)銷方(fang)式方(fang)面(mian)提升團體保(bao)險市(shi)場占有率

1、緣故關系法

這種營銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)法是(shi)比(bi)(bi)較(jiao)常(chang)用的(de)(de)(de)(de)一個方(fang)(fang)式，團體(ti)保險的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售有(you)別于其他(ta)的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)式和(he)方(fang)(fang)法，在(zai)轉介紹(shao)環節中(zhong)的(de)(de)(de)(de)溝通更(geng)(geng)容易被對方(fang)(fang)接受(shou)，成功率也相(xiang)對較(jiao)高(gao)。在(zai)這里有(you)幾(ji)類人群可以作為(wei)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)重點：同(tong)(tong)(tong)學、同(tong)(tong)(tong)事、同(tong)(tong)(tong)鄉、同(tong)(tong)(tong)業(ye)等等。運用好(hao)這個方(fang)(fang)法，還可以退避一些不必(bi)要的(de)(de)(de)(de)誤會(hui)和(he)沖突，因(yin)為(wei)感(gan)情在(zai)其中(zhong)的(de)(de)(de)(de)占(zhan)比(bi)(bi)比(bi)(bi)較(jiao)高(gao)，所以讓受(shou)眾群體(ti)更(geng)(geng)容易溝通和(he)接受(shou)。

2、介紹人法

介(jie)紹人法也是常用的(de)營(ying)銷方法，按照現(xian)代組織行為學的(de)研究成(cheng)果，突破接觸障礙(ai)后的(de)見(jian)面成(cheng)效(xiao)是非常顯著的(de)，通(tong)過聯(lian)絡(luo)方式的(de)直(zhi)接和簡單化，溝通(tong)成(cheng)功率大幅提高。營(ying)銷人員在其(qi)中要(yao)特別注意溝通(tong)的(de)細(xi)節，不要(yao)忽視見(jian)面和接觸之前的(de)相關準備工作，比如說準備小禮物或者有介(jie)紹信等等。

3、陌生拜訪法

陌生拜訪(fang)(fang)法(fa)在直銷行業用的(de)(de)比較多，團體保險的(de)(de)銷售(shou)(shou)過程(cheng)也(ye)經常(chang)都用到(dao)這個方(fang)(fang)(fang)法(fa)，通(tong)(tong)過有(you)目的(de)(de)的(de)(de)尋(xun)找或者是(shi)隨(sui)機的(de)(de)選(xuan)擇，都可(ke)(ke)以輕(qing)松的(de)(de)鎖(suo)定目標群體，運用這樣(yang)的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)式要(yao)有(you)著(zhu)明(ming)確的(de)(de)拜訪(fang)(fang)準備(bei)，常(chang)用的(de)(de)出(chu)發(fa)前的(de)(de)“5W1H”法(fa)是(shi)一(yi)個很好的(de)(de)管(guan)理工具，同時，銷售(shou)(shou)人員要(yao)有(you)嚴格的(de)(de)訓練(lian)，有(you)良好的(de)(de)心理承受能(neng)力和團隊的(de)(de)協(xie)作能(neng)力，通(tong)(tong)過良好的(de)(de)處(chu)理流(liu)程(cheng)，提高成交(jiao)率。團體保險的(de)(de)銷售(shou)(shou)在這一(yi)方(fang)(fang)(fang)法(fa)的(de)(de)運用難度較大，需要(yao)經驗豐(feng)富的(de)(de)銷售(shou)(shou)人員才可(ke)(ke)以實現。

4、目標市場法

通(tong)過(guo)對(dui)(dui)特(te)定(ding)(ding)消費人群的(de)(de)區(qu)分，通(tong)過(guo)對(dui)(dui)特(te)定(ding)(ding)區(qu)域市場的(de)(de)定(ding)(ding)位(wei)，通(tong)過(guo)對(dui)(dui)特(te)定(ding)(ding)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠道(dao)的(de)(de)拓展，可以幫助團體(ti)保險銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)快速有效(xiao)的(de)(de)定(ding)(ding)位(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)重(zhong)點，從(cong)而(er)更有效(xiao)的(de)(de)提升銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業績。這一(yi)方法比較容易(yi)做成銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流程，也更容易(yi)總結出(chu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)案例和成功經驗(yan)，在持續銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)推進過(guo)程中更容易(yi)被運用。

5、DM信(xin)函開拓法

現在(zai)(zai)保(bao)險團隊的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)也需要進一(yi)步豐富銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)手段，比如說(shuo)這種(zhong)信函(han)的(de)(de)(de)方式(shi)(shi)就很有特(te)點。通過(guo)(guo)郵寄的(de)(de)(de)方式(shi)(shi)，給已有的(de)(de)(de)消費者和潛在(zai)(zai)的(de)(de)(de)消費者傳(chuan)遞(di)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)信息，DM的(de)(de)(de)形式(shi)(shi)可(ke)以(yi)更(geng)(geng)為便(bian)捷。在(zai)(zai)情感營銷(xiao)(xiao)理念的(de)(de)(de)不(bu)斷影響下，客戶更(geng)(geng)關(guan)注(zhu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)前、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)中、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)后的(de)(de)(de)情感關(guan)懷，所以(yi)，通過(guo)(guo)這種(zhong)開拓法就可(ke)以(yi)輕(qing)松傳(chuan)遞(di)更(geng)(geng)大(da)量的(de)(de)(de)信息，但是，由于信息量較大(da)的(de)(de)(de)沖擊(ji)，往(wang)往(wang)效果并(bing)不(bu)理想。

（二）從營(ying)銷技巧方面提升團隊保險(xian)成交率

1、擬訂計劃

制定切(qie)實可(ke)行(xing)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)方案(an)是(shi)保(bao)證營(ying)銷(xiao)(xiao)順利推進(jin)的(de)(de)關鍵所(suo)在，無論是(shi)月(yue)度的(de)(de)計(ji)劃、季度的(de)(de)計(ji)劃或者(zhe)是(shi)年度的(de)(de)計(ji)劃，都是(shi)必(bi)不可(ke)少的(de)(de)。制定計(ji)劃可(ke)以(yi)參照同(tong)行(xing)的(de)(de)，也(ye)可(ke)以(yi)有所(suo)創新，只有目標明(ming)確(que)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售團隊才可(ke)能出現更好的(de)(de)成績。

2、詳細記錄

做好(hao)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)資(zi)料(liao)整(zheng)理(li)和(he)梳理(li)工作是(shi)非(fei)常需要的(de)(de)(de)，銷(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)的(de)(de)(de)每個(ge)成員的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)記錄最(zui)后(hou)(hou)也要匯總成整(zheng)體的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)材(cai)料(liao)，以(yi)方便后(hou)(hou)續的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)工作。舉例(li)來說，立邦公司的(de)(de)(de)CIC卡就是(shi)一(yi)個(ge)很好(hao)的(de)(de)(de)記錄工具，通過管理(li)工具的(de)(de)(de)使用，建立了寶貴的(de)(de)(de)客戶(hu)資(zi)料(liao)庫，同時(shi)把(ba)控了整(zheng)個(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)過程(cheng)。

3、市場區域化

在開(kai)(kai)發(fa)(fa)之前先依據準主顧(gu)特性、職(zhi)業、收入狀況(kuang)、投保概念加以分類(lei)，開(kai)(kai)發(fa)(fa)主顧(gu)來源時，不妨參(can)考電(dian)話簿、主顧(gu)所提供的資料、商(shang)業情(qing)報資訊及(ji)其他各種外在信(xin)息，這些(xie)資訊都(dou)可(ke)作(zuo)為行銷人員開(kai)(kai)發(fa)(fa)各類(lei)準主顧(gu)之用。

4、不停追蹤

對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)銷售(shou)，尤其(qi)是團體保險的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，有著(zhu)自身的(de)(de)(de)特點，需要(yao)銷售(shou)人員細細把(ba)握和分析。在我們對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)分類中，可以試著(zhu)采用這樣的(de)(de)(de)方式：活躍度(du)較高(gao)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)、一般(ban)活躍度(du)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)、低活躍度(du)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)和零(ling)活躍度(du)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，為的(de)(de)(de)就是更好的(de)(de)(de)將銷售(shou)過程細化，集中精力把(ba)重點客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)重點維護，同時，也不(bu)放(fang)棄任(ren)何可能的(de)(de)(de)機會。這種不(bu)斷的(de)(de)(de)追(zhui)蹤，可以很好的(de)(de)(de)感化客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，進而形成成效率的(de)(de)(de)提升(sheng)。

5、行銷社交化

銷售人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)行為一定是(shi)要符合(he)社(she)會發展的(de)(de)(de)(de)需要，同時(shi)也(ye)要和(he)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)理解(jie)和(he)習(xi)慣相符合(he)。把握住(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)心(xin)理和(he)行為都是(shi)非常關鍵的(de)(de)(de)(de)，在(zai)我(wo)們(men)挖掘和(he)分析(xi)客(ke)(ke)戶(hu)內心(xin)訴求的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，都是(shi)有(you)側重點(dian)的(de)(de)(de)(de)，比如：客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)愛好是(shi)什(shen)么(me)？客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)習(xi)慣是(shi)什(shen)么(me)？客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)交際范圍是(shi)什(shen)么(me)？等等，為的(de)(de)(de)(de)就是(shi)將(jiang)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)活動模式(shi)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)模式(shi)做一個(ge)匹配，進而提升行銷的(de)(de)(de)(de)質量和(he)水平(ping)。

（三）從提升服務(wu)理念方(fang)面引導營銷流程

1、構(gou)建SOP標(biao)準化流程

構建SOP標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)化(hua)流程(cheng)是(shi)做好團(tuan)(tuan)隊保(bao)(bao)(bao)險的(de)(de)(de)一(yi)種重(zhong)要標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)體系。隨著保(bao)(bao)(bao)險行業(ye)的(de)(de)(de)內(nei)部競爭的(de)(de)(de)加劇(ju)，如(ru)何提(ti)高組織的(de)(de)(de)整(zheng)體運作效(xiao)率，如(ru)何合理(li)的(de)(de)(de)調整(zheng)工(gong)作內(nei)容，突出工(gong)作重(zhong)心，加強工(gong)作導向控制，成為了現在(zai)(zai)(zai)(zai)很多(duo)保(bao)(bao)(bao)險銷售團(tuan)(tuan)隊管理(li)的(de)(de)(de)核心問題。團(tuan)(tuan)隊保(bao)(bao)(bao)險不同于單體銷售，受眾面的(de)(de)(de)廣(guang)泛性和合作的(de)(de)(de)長期(qi)性是(shi)這一(yi)銷售的(de)(de)(de)重(zhong)要特點(dian)，從以往的(de)(de)(de)經(jing)驗和案例來看(kan)，如(ru)果缺少成熟的(de)(de)(de)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)化(hua)的(de)(de)(de)管理(li)流程(cheng)，缺少標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)化(hua)的(de)(de)(de)工(gong)作步驟，缺少標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)化(hua)的(de)(de)(de)行為指(zhi)導，就會導致工(gong)作中出現嚴(yan)重(zhong)的(de)(de)(de)紕漏。SOP標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)化(hua)的(de)(de)(de)建立(li)可(ke)以在(zai)(zai)(zai)(zai)很多(duo)領域開展(zhan)，比如(ru)說(shuo)在(zai)(zai)(zai)(zai)銷售流程(cheng)中建立(li)，在(zai)(zai)(zai)(zai)售后服務(wu)流程(cheng)中建立(li)，在(zai)(zai)(zai)(zai)執行中建立(li)等等。

2、塑造優質的服務文(wen)化

服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)行業(ye)需要文(wen)(wen)化(hua)，現今(jin)對服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)行業(ye)營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)普遍認識是(shi)：服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)引領銷(xiao)售，服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)提(ti)升銷(xiao)售，服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)孕育銷(xiao)售，服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)創造(zao)銷(xiao)售。團隊(dui)保險的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售非常需要服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)文(wen)(wen)化(hua)的(de)(de)(de)(de)支撐，在為客(ke)(ke)戶創造(zao)價值(zhi)的(de)(de)(de)(de)同時提(ti)升自我發展(zhan)空間和價值(zhi)，在滿足客(ke)(ke)戶需求的(de)(de)(de)(de)同時豐富自身的(de)(de)(de)(de)利益訴求，在解決客(ke)(ke)戶爭議處(chu)理的(de)(de)(de)(de)同時完善自我發展(zhan)，只有這樣(yang)，才能(neng)真正的(de)(de)(de)(de)打造(zao)文(wen)(wen)化(hua)價值(zhi)鏈條，才能(neng)真正將營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)內涵和外(wai)延(yan)得(de)以(yi)全面的(de)(de)(de)(de)實現。走訪調研(yan)過一些保險公(gong)司(si)，無(wu)(wu)論是(shi)外(wai)資(zi)公(gong)司(si)還是(shi)中外(wai)合資(zi)的(de)(de)(de)(de)，都無(wu)(wu)不在細節之中展(zhan)現優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)文(wen)(wen)化(hua)傳承。從客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)反饋(kui)來(lai)綜合分析(xi)，塑(su)造(zao)優質(zhi)的(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)文(wen)(wen)化(hua)，對團隊(dui)保險銷(xiao)售任務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)完成幫助極(ji)大。

三、團隊保險營銷(xiao)中常見問題(ti)的解決對(dui)策

1、營銷服(fu)務話術的正(zheng)確運用

在(zai)(zai)營銷(xiao)過(guo)程中(zhong)，銷(xiao)售團隊(dui)都(dou)會有(you)標(biao)準化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)術(shu)作為(wei)一(yi)個基(ji)礎(chu)應(ying)(ying)用(yong)工具(ju)，準確而規范的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)服(fu)(fu)務話(hua)(hua)術(shu)是非(fei)(fei)常(chang)重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)環(huan)，針對(dui)(dui)不同(tong)類別(bie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保險產(chan)品而選用(yong)不同(tong)類別(bie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售話(hua)(hua)術(shu)其作用(yong)非(fei)(fei)常(chang)明顯，比(bi)如(ru)(ru)說：客(ke)(ke)戶說“我(wo)(wo)們(men)無(wu)法就現在(zai)(zai)已有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)退(tui)(tui)休(xiu)待遇再增(zeng)加負擔(dan)”，應(ying)(ying)對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)準話(hua)(hua)術(shu)應(ying)(ying)該(gai)是這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“老板(ban)，通貨(huo)膨脹已將許多(duo)過(guo)去設立時很好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)退(tui)(tui)休(xiu)計(ji)(ji)劃(hua)，變得不合時宜。您的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)業(ye)已經發現改變過(guo)去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)退(tui)(tui)休(xiu)計(ji)(ji)劃(hua)來(lai)剌激員工的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)責任感(gan)，提高生產(chan)力(li)，以及增(zeng)加利(li)潤，您難道不認(ren)為(wei)是非(fei)(fei)常(chang)重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)環(huan)嗎？”，又比(bi)如(ru)(ru)：客(ke)(ke)戶說“我(wo)(wo)沒空談，您寄(ji)資料來(lai)吧！”，應(ying)(ying)對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)術(shu)可以是這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“資產(chan)計(ji)(ji)劃(hua)不是一(yi)種可以自已動手做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)物品。我(wo)(wo)深(shen)切了解您是非(fei)(fei)常(chang)忙碌，這(zhe)也(ye)是成功(gong)人(ren)士的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)寫照。這(zhe)樣(yang)(yang)好了，明天中(zhong)午我(wo)(wo)們(men)共進午餐(can)，利(li)用(yong)午飯時間(jian)，彼上(shang)此(ci)交換意(yi)見，如(ru)(ru)果您太忙而無(wu)法外出(chu)，我(wo)(wo)會帶(dai)一(yi)些點(dian)心來(lai)您的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)辦公室，或來(lai)一(yi)些肯德雞如(ru)(ru)何？”通過(guo)上(shang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)例(li)子(zi)，我(wo)(wo)們(men)不難看出(chu)，營銷(xiao)中(zhong)帶(dai)有(you)強烈(lie)服(fu)(fu)務導向的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)術(shu)是我(wo)(wo)們(men)成功(gong)做成團隊(dui)保險營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)所(suo)在(zai)(zai)，事(shi)實證明：營銷(xiao)服(fu)(fu)務話(hua)(hua)術(shu)真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)銷(xiao)售起到導向作用(yong)；同(tong)時在(zai)(zai)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實力(li)和產(chan)品上(shang)，以此(ci)為(wei)基(ji)礎(chu)，我(wo)(wo)們(men)應(ying)(ying)該(gai)努(nu)力(li)提供溝(gou)通的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會與服(fu)(fu)務。

2、客戶(hu)投訴(su)或(huo)疑義的妥善處理

客(ke)(ke)戶(hu)投(tou)訴是每個行業都(dou)(dou)需(xu)要(yao)直面(mian)的(de)(de)(de)(de)一個基(ji)礎性(xing)、常(chang)見性(xing)、固定化的(de)(de)(de)(de)東西，處(chu)理(li)好(hao)客(ke)(ke)戶(hu)投(tou)訴是保(bao)(bao)證團(tuan)體保(bao)(bao)險(xian)銷售(shou)后續開展的(de)(de)(de)(de)重要(yao)環節，對客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)抱怨、疑(yi)義、不滿(man)都(dou)(dou)需(xu)要(yao)做出(chu)(chu)積極(ji)的(de)(de)(de)(de)回應。如今(jin)，很多保(bao)(bao)險(xian)公司的(de)(de)(de)(de)團(tuan)體保(bao)(bao)險(xian)銷售(shou)掛靠在銀行業務(wu)中(zhong)(zhong)進行，一方面(mian)，拓(tuo)展了(le)(le)受眾群體的(de)(de)(de)(de)數(shu)量(liang)，另(ling)一方面(mian)，也增(zeng)加了(le)(le)保(bao)(bao)險(xian)銷售(shou)后續的(de)(de)(de)(de)糾(jiu)紛問題解決的(de)(de)(de)(de)難度(du)。就我(wo)們已經掌握的(de)(de)(de)(de)資料來看，確實(shi)在日常(chang)生(sheng)活中(zhong)(zhong)因為此而發生(sheng)的(de)(de)(de)(de)糾(jiu)紛非常(chang)多，處(chu)理(li)起來也非常(chang)不方便。信(xin)息在傳遞的(de)(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)(zhong)經歷的(de)(de)(de)(de)環節過(guo)多也導(dao)致了(le)(le)信(xin)息的(de)(de)(de)(de)失真，加大了(le)(le)處(chu)理(li)的(de)(de)(de)(de)難度(du)，加上如今(jin)的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費者更(geng)加理(li)智(zhi)的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費，更(geng)加強(qiang)烈的(de)(de)(de)(de)維權意識，所以，一旦出(chu)(chu)現處(chu)理(li)不當(dang)的(de)(de)(de)(de)問題，就會在社會上產生(sheng)負(fu)面(mian)影(ying)響(xiang)，這種影(ying)響(xiang)甚至(zhi)會直接導(dao)致銷售(shou)出(chu)(chu)現嚴重下滑。

在團體(ti)(ti)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)中(zhong)(zhong)，要(yao)有(you)全局思維，要(yao)審視(shi)團體(ti)(ti)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)戰略方(fang)針(zhen)，要(yao)檢(jian)查整個營(ying)銷(xiao)(xiao)計劃的(de)(de)(de)編制情況；要(yao)充分(fen)重視(shi)人員的(de)(de)(de)安(an)排（銷(xiao)(xiao)售人員的(de)(de)(de)數量、銷(xiao)(xiao)售人員的(de)(de)(de)性別、專業、性格(ge)、年齡與(yu)(yu)形(xing)象(xiang)等；還有(you)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)人員的(de)(de)(de)適應(ying)環境的(de)(de)(de)能力）；在團體(ti)(ti)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)中(zhong)(zhong)，要(yao)注(zhu)(zhu)重在與(yu)(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)接觸中(zhong)(zhong)解決客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)問(wen)題，滿足(zu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，要(yao)將(jiang)(jiang)顧客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)抱(bao)(bao)怨(yuan)積極汲取(qu)出信息(xi)，要(yao)明確，顧客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)抱(bao)(bao)怨(yuan)是最好的(de)(de)(de)市場信息(xi)的(de)(de)(de)反(fan)饋；要(yao)將(jiang)(jiang)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)渠道中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)利(li)用情況與(yu)(yu)問(wen)題及(ji)時總結，注(zhu)(zhu)重對(dui)團體(ti)(ti)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)市場環境的(de)(de)(de)預測(ce)與(yu)(yu)分(fen)析，把握機會，規避威脅與(yu)(yu)風險(xian)(xian)(xian)。（作者單位(wei)：中(zhong)(zhong)國人民大學(xue)）

參考文獻

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篇3

關鍵詞：交叉銷售(shou)；可行性分(fen)析；經濟效益；資源整合

中圖分類號：F840.32　文(wen)獻標識碼：A　文(wen)章編(bian)號：1672-3309(2011)02-57-02

所謂(wei)交叉銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售。就是(shi)發現(xian)(xian)(xian)現(xian)(xian)(xian)有客戶(hu)(hu)的(de)(de)多(duo)(duo)(duo)種(zhong)(zhong)需求(qiu)。并通過滿足其(qi)需求(qiu)而實現(xian)(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售多(duo)(duo)(duo)種(zhong)(zhong)相關的(de)(de)服(fu)務或產品(pin)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方式，是(shi)為了(le)鼓勵(li)一個(ge)已(yi)經購買(mai)了(le)公司的(de)(de)A業(ye)務的(de)(de)用戶(hu)(hu)也(ye)購買(mai)其(qi)B業(ye)務(Nash，1993；Dighton，1994)。其(qi)實質是(shi)在(zai)擁有一定(ding)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)資源的(de)(de)情況下，向自己(ji)的(de)(de)顧(gu)(gu)客或者合(he)作伙伴的(de)(de)顧(gu)(gu)客進行的(de)(de)一種(zhong)(zhong)推廣手(shou)段，是(shi)一種(zhong)(zhong)對企業(ye)的(de)(de)現(xian)(xian)(xian)有客戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售更多(duo)(duo)(duo)產品(pin)或服(fu)務的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略和新興的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方式。這種(zhong)(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售方法(fa)的(de)(de)最大特點(dian)是(shi)充分利用現(xian)(xian)(xian)有資源，在(zai)兩個(ge)具有相關用戶(hu)(hu)需求(qiu)特點(dian)的(de)(de)企業(ye)之間開展。

一(yi)、基于(yu)經(jing)濟(ji)效益角(jiao)度的可(ke)行(xing)性分析

(一)保險業交叉銷售收益分析

企(qi)業(ye)的(de)績效水平取決于客(ke)(ke)戶(hu)生命周期價(jia)值(zhi)的(de)實現，而(er)非市場份額的(de)擴(kuo)張(Griffin，1995)。實現客(ke)(ke)戶(hu)生命周期價(jia)值(zhi)的(de)關鍵在(zai)于企(qi)業(ye)能(neng)否有效地留(liu)住(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)。客(ke)(ke)戶(hu)留(liu)存率每(mei)上升5％，企(qi)業(ye)獲得的(de)客(ke)(ke)戶(hu)利(li)(li)潤(run)(run)凈現值(zhi)將提(ti)(ti)(ti)高(gao)35％-95％。其中。財險(xian)公(gong)司利(li)(li)潤(run)(run)將提(ti)(ti)(ti)高(gao)84％、壽險(xian)公(gong)司利(li)(li)潤(run)(run)將提(ti)(ti)(ti)高(gao)90％(Reich held。Teal。1996)。通(tong)過實施交叉銷售擴(kuo)大客(ke)(ke)戶(hu)份額，保險(xian)集團(tuan)子公(gong)司可以有效保持客(ke)(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)。實現更(geng)高(gao)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)生命周期價(jia)值(zhi)，從而(er)提(ti)(ti)(ti)升銷售利(li)(li)潤(run)(run)。

保險集(ji)(ji)團(tuan)子(zi)公(gong)司能夠創造更(geng)多有效的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶接觸點(dian)。從而增(zeng)強客(ke)(ke)戶對產(chan)品(pin)質量與(yu)客(ke)(ke)戶服務的(de)(de)(de)(de)體(ti)驗(yan)。增(zeng)進客(ke)(ke)戶對保險集(ji)(ji)團(tuan)各業(ye)務領域的(de)(de)(de)(de)了解，借助交(jiao)叉(cha)銷售提(ti)高客(ke)(ke)戶份額(e)。降低客(ke)(ke)戶搜索成本，提(ti)升客(ke)(ke)戶消費效用，提(ti)高客(ke)(ke)戶滿(man)意(yi)度(du)(du)。有助于提(ti)升客(ke)(ke)戶留存度(du)(du)。同時也將帶來更(geng)具意(yi)義的(de)(de)(de)(de)口碑效應，帶來更(geng)大(da)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)份額(e)與(yu)銷售收(shou)入。若以客(ke)(ke)戶份額(e)的(de)(de)(de)(de)角度(du)(du)理(li)解交(jiao)叉(cha)銷售，以客(ke)(ke)戶份額(e)為導向實施交(jiao)叉(cha)銷售，保險集(ji)(ji)團(tuan)各子(zi)公(gong)司通過交(jiao)叉(cha)銷售所獲得(de)的(de)(de)(de)(de)利益(yi)將是一致的(de)(de)(de)(de)。可以實現銷售利潤與(yu)市場(chang)份額(e)的(de)(de)(de)(de)同步(bu)增(zeng)長。

此外。國內外專家研究表明，交叉銷(xiao)售對價格(ge)戰有一(yi)定(ding)的(de)(de)抵御能力。只要價格(ge)相對公(gong)道(dao)。適度(du)的(de)(de)漲價并(bing)不會(hui)(hui)使已(yi)購(gou)(gou)買多種保險(xian)產(chan)品的(de)(de)客戶轉(zhuan)投競爭者。客戶希望能夠(gou)穩(wen)定(ding)地(di)維持同(tong)保險(xian)公(gong)司之間的(de)(de)服務關系。簡化購(gou)(gou)買過(guo)程，一(yi)旦建立(li)了穩(wen)定(ding)的(de)(de)關系，他們對價格(ge)刺激(ji)的(de)(de)敏感(gan)度(du)就會(hui)(hui)降低。

(二)保(bao)險(xian)集團交(jiao)叉銷售節約客戶交(jiao)易成本

所謂客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)交(jiao)(jiao)易(yi)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，就是公司為(wei)獲取客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，向(xiang)確定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷售(shou)產品或者服務(wu)和維持客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)而(er)付出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)各種代價，表現為(wei)資(zi)源(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)耗。保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)交(jiao)(jiao)易(yi)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)表現在開拓新(xin)(xin)市場、發展新(xin)(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)等方面。對(dui)(dui)(dui)(dui)于保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)公司而(er)言。龐大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)隊伍必(bi)然會擁有相(xiang)當數(shu)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)資(zi)源(yuan)，這些(xie)資(zi)源(yuan)都是企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)無(wu)形(xing)資(zi)產，是企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)財(cai)富。保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)(dui)(dui)其保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)人(銷售(shou)團(tuan)(tuan)(tuan)隊)較(jiao)為(wei)熟悉(xi)和信任，會從人處獲取更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)信息，對(dui)(dui)(dui)(dui)于人為(wei)其提(ti)供(gong)與(yu)(yu)原來不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)種類比較(jiao)容易(yi)接(jie)受，既節(jie)省了時(shi)間，又較(jiao)易(yi)開展工(gong)作。節(jie)約許多(duo)(duo)不必(bi)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。交(jiao)(jiao)叉銷售(shou)實施后。對(dui)(dui)(dui)(dui)于保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)內部分支(zhi)結構和子(zi)公司之(zhi)間可以加強聯(lian)系與(yu)(yu)溝通，達到資(zi)源(yuan)共享，減(jian)少(shao)不必(bi)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重復投資(zi)和設置。節(jie)約許多(duo)(duo)與(yu)(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)拓展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)相(xiang)關成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。也(ye)降低了營運成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。較(jiao)大幅度地減(jian)少(shao)費用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)向(xiang)外支(zhi)出(chu)，集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)職(zhi)工(gong)利益得到較(jiao)高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)高，對(dui)(dui)(dui)(dui)于公司和職(zhi)工(gong)是一個(ge)(ge)雙贏(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)策略。例(li)如(ru)，對(dui)(dui)(dui)(dui)于一個(ge)(ge)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)而(er)言，用一個(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)咨詢(xun)和保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)系統(tong)就可以完成(cheng)(cheng)整個(ge)(ge)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)全部工(gong)作，其下屬分支(zhi)機構不都需(xu)要配備同樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息系統(tong)。再(zai)如(ru)：對(dui)(dui)(dui)(dui)于新(xin)(xin)設的(de)(de)(de)(de)(de)(de)子(zi)公司。不需(xu)要花費較(jiao)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間和投入來壯大其銷售(shou)團(tuan)(tuan)(tuan)隊，可以直接(jie)借用整個(ge)(ge)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人員(yuan)。新(xin)(xin)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心任務(wu)是開發新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品、完善(shan)咨詢(xun)服務(wu)、拓展客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)業務(wu)關系即可。

二、基于(yu)市場營銷角(jiao)度的(de)分析

在市場拓展(zhan)和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠道方面。保險(xian)集(ji)團可(ke)以通過整合(he)交(jiao)(jiao)叉(cha)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)產(chan)(chan)品(pin)供給體系，根(gen)據市場需求(qiu)和客(ke)戶多(duo)樣化要求(qiu)以及運用(yong)集(ji)團的(de)(de)(de)渠道銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)能力(li)，對適合(he)交(jiao)(jiao)叉(cha)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)現(xian)有(you)產(chan)(chan)品(pin)進(jin)行改良或組合(he)。其優勢表(biao)現(xian)在市場前(qian)景廣闊(kuo)、培訓簡單、易(yi)于和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧容易(yi)掌握等。交(jiao)(jiao)叉(cha)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)可(ke)以加強各(ge)(ge)子(zi)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)溝通協(xie)(xie)作(zuo)，聯手(shou)開發集(ji)多(duo)險(xian)種功能于一體的(de)(de)(de)創(chuang)新產(chan)(chan)品(pin)。提(ti)(ti)升交(jiao)(jiao)叉(cha)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)層次、廣度以及渠道。從而建立客(ke)戶、產(chan)(chan)品(pin)、渠道相互協(xie)(xie)同的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)系統，完善運作(zuo)流程(cheng)。理順前(qian)臺銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)和后援(yuan)機制(zhi)的(de)(de)(de)銜(xian)接，加強交(jiao)(jiao)叉(cha)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)各(ge)(ge)環節(jie)的(de)(de)(de)風(feng)險(xian)防(fang)范(fan)。定期研究交(jiao)(jiao)叉(cha)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)作(zuo)。制(zhi)定交(jiao)(jiao)叉(cha)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠道的(de)(de)(de)發展(zhan)戰略和工(gong)作(zuo)方案。對可(ke)能出現(xian)的(de)(de)(de)沖突。提(ti)(ti)前(qian)采取防(fang)范(fan)措施。

基于(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊培(pei)養(yang)的(de)考慮。開展保(bao)險集(ji)團內部產壽險公司銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)隊伍(wu)(wu)的(de)共(gong)(gong)同管(guan)理和共(gong)(gong)同建(jian)設。淡化銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員產、壽險的(de)身份歸(gui)屬，進(jin)而整合(he)(he)(he)優勢資源，搭建(jian)聯(lian)合(he)(he)(he)平臺(tai)，開展共(gong)(gong)同增員。加(jia)強(qiang)協(xie)同管(guan)理。這(zhe)樣。在不增加(jia)人(ren)(ren)(ren)力資本投入的(de)現狀下，建(jian)立(li)了一支分散性業務拓展能(neng)(neng)力較強(qiang)的(de)綜合(he)(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)隊伍(wu)(wu)，建(jian)立(li)起一套完善的(de)人(ren)(ren)(ren)力資源開發(fa)和培(pei)養(yang)體系(xi)，對(dui)交叉銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員進(jin)行針(zhen)對(dui)性的(de)教育培(pei)訓，實現了共(gong)(gong)建(jian)一個(ge)(ge)團隊、共(gong)(gong)建(jian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)職場、共(gong)(gong)同聯(lian)合(he)(he)(he)培(pei)訓、共(gong)(gong)用考核辦法、共(gong)(gong)享一個(ge)(ge)政策(ce)、共(gong)(gong)同實施(shi)聯(lian)合(he)(he)(he)晨夕會等共(gong)(gong)建(jian)模式，有(you)效提(ti)升了區域(yu)市場綜合(he)(he)(he)服務能(neng)(neng)力。并可以(yi)打(da)造一專多能(neng)(neng)的(de)復合(he)(he)(he)型人(ren)(ren)(ren)才。

三、基于戰(zhan)略(lve)管理(li)角(jiao)度的可行性分析

第(di)一(yi)。有(you)利于(yu)組(zu)織(zhi)協(xie)(xie)調(diao)和(he)資(zi)源整(zheng)合(he)。對于(yu)整(zheng)個保險(xian)(xian)(xian)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)而言。實施交(jiao)(jiao)叉(cha)銷(xiao)售，打亂了原來集(ji)(ji)(ji)團(tuan)內部(bu)的(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)工(gong)安排。其(qi)(qi)(qi)分(fen)(fen)支機構(gou)(gou)(gou)及子公司分(fen)(fen)工(gong)不再(zai)是壽(shou)險(xian)(xian)(xian)、財險(xian)(xian)(xian)、交(jiao)(jiao)通強制(zhi)(zhi)保險(xian)(xian)(xian)等經營內容(rong)不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)險(xian)(xian)(xian)種，其(qi)(qi)(qi)業(ye)務(wu)可以(yi)互(hu)動(dong)(dong)(dong)合(he)并、相互(hu)。在服務(wu)咨詢(xun)、客(ke)戶資(zi)源區(qu)域開拓、不同(tong)(tong)保險(xian)(xian)(xian)環節(jie)業(ye)務(wu)部(bu)門(men)之間進行分(fen)(fen)工(gong)協(xie)(xie)作(zuo)，進而資(zi)源整(zheng)合(he)、優化配(pei)置，達到有(you)效協(xie)(xie)作(zuo)。組(zu)織(zhi)協(xie)(xie)調(diao)能力得以(yi)加強。整(zheng)個集(ji)(ji)(ji)團(tuan)就(jiu)是一(yi)個有(you)機整(zheng)體。根據業(ye)務(wu)拓展活動(dong)(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)要求。建(jian)立起基于(yu)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)新型(xing)部(bu)門(men)和(he)組(zu)織(zhi)體系(xi)，協(xie)(xie)調(diao)好保險(xian)(xian)(xian)產品(pin)和(he)服務(wu)的(de)(de)(de)(de)研發及銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)日(ri)常交(jiao)(jiao)流互(hu)動(dong)(dong)(dong)。比如，對一(yi)項(xiang)銷(xiao)售活動(dong)(dong)(dong)策劃方案。集(ji)(ji)(ji)團(tuan)公司與(yu)其(qi)(qi)(qi)分(fen)(fen)支機構(gou)(gou)(gou)形成了同(tong)(tong)步一(yi)致的(de)(de)(de)(de)關系(xi)。集(ji)(ji)(ji)團(tuan)的(de)(de)(de)(de)交(jiao)(jiao)叉(cha)銷(xiao)售互(hu)動(dong)(dong)(dong)部(bu)門(men)負責制(zhi)(zhi)訂(ding)具(ju)(ju)體的(de)(de)(de)(de)激勵方案策略，并統(tong)一(yi)策劃組(zu)織(zhi)本(ben)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)的(de)(de)(de)(de)大型(xing)營銷(xiao)活動(dong)(dong)(dong)，各分(fen)(fen)支機構(gou)(gou)(gou)根據本(ben)地區(qu)具(ju)(ju)體情況，挖掘現有(you)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售渠道等，進行交(jiao)(jiao)叉(cha)銷(xiao)售業(ye)務(wu)的(de)(de)(de)(de)具(ju)(ju)體展業(ye)工(gong)作(zuo)。

第(di)二，開展(zhan)(zhan)品牌(pai)(pai)戰(zhan)略。提高影響力(li)和(he)綜合服(fu)務(wu)優(you)勢(shi)。滿意(yi)的(de)客(ke)(ke)戶會(hui)(hui)向其(qi)他人推薦(jian)保(bao)險(xian)公(gong)司或產品，從而為(wei)保(bao)險(xian)公(gong)司帶來更多的(de)客(ke)(ke)戶，形成一(yi)定(ding)的(de)口碑效(xiao)應(ying)，實現品牌(pai)(pai)戰(zhan)略。特別是(shi)在我國傳(chuan)統消費觀(guan)念和(he)風(feng)險(xian)自救的(de)情況(kuang)下(xia)。根據別人推薦(jian)而找(zhao)上門的(de)客(ke)(ke)戶，往(wang)往(wang)在質量上更勝(sheng)一(yi)籌(chou)，相對于(yu)其(qi)他渠道獲得的(de)客(ke)(ke)戶，更加有(you)利可圖(tu)。由于(yu)我國保(bao)險(xian)業當前的(de)制度(du)背景是(shi)分(fen)業經(jing)營，對于(yu)同一(yi)集(ji)團(tuan)下(xia)新(xin)的(de)經(jing)濟體大(da)力(li)開展(zhan)(zhan)交(jiao)叉銷(xiao)售，可能比較輕易爭得市(shi)場(chang)的(de)準許(xu)和(he)認準，其(qi)業務(wu)內(nei)容可以(yi)向同行業進(jin)行大(da)幅度(du)的(de)擴展(zhan)(zhan)和(he)結構(gou)性(xing)的(de)業務(wu)調整，達到整個集(ji)團(tuan)的(de)綜合經(jing)營和(he)協作發展(zhan)(zhan)的(de)局面。整個集(ji)團(tuan)在市(shi)場(chang)的(de)份額和(he)社會(hui)(hui)的(de)認可度(du)得以(yi)提高，增大(da)了影響力(li)。集(ji)團(tuan)的(de)分(fen)支機(ji)構(gou)和(he)子公(gong)司做到業務(wu)行動同步(bu)性(xing)。市(shi)場(chang)品牌(pai)(pai)價值得以(yi)提升。可以(yi)進(jin)一(yi)步(bu)開展(zhan)(zhan)

“一站式”金融(rong)保險服務，發揮(hui)交叉銷售優勢(shi)。從而也滿(man)足了廣大群眾(zhong)的(de)差異性需求。

四(si)、促進保(bao)險業交叉銷售的建(jian)議

在制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)和(he)機(ji)制(zhi)(zhi)(zhi)建設(she)方面，注重對交叉銷售工作機(ji)制(zhi)(zhi)(zhi)和(he)運作模式(shi)的探(tan)索完善。建立(li)(li)一系列機(ji)制(zhi)(zhi)(zhi)制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)，如完善業務拓(tuo)展制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)、建立(li)(li)客(ke)戶資源(yuan)管(guan)理制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)、理順利益(yi)分配制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)、設(she)計考(kao)核激勵制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)和(he)學習培訓機(ji)制(zhi)(zhi)(zhi)等。

在數據庫和(he)技術服(fu)務平(ping)臺建設方面，整(zheng)個(ge)集團應建立一個(ge)客戶信(xin)息(xi)(xi)庫，對客戶信(xin)息(xi)(xi)進(jin)行記錄和(he)分類(lei)，進(jin)行有序的存儲和(he)加工，完善和(he)改進(jin)信(xin)息(xi)(xi)質量，確保正確完整(zheng)，從而提高信(xin)息(xi)(xi)交換效率(lv)。

在產(chan)品種類研發(fa)和(he)(he)設(she)計方(fang)面，根(gen)據(ju)交叉銷(xiao)售的(de)自(zi)身特征，將壽(shou)(shou)險和(he)(he)財險等巧(qiao)妙(miao)設(she)計在一張保(bao)單(dan)上(shang)，讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)進行像看菜單(dan)選菜一樣的(de)選擇，服(fu)務和(he)(he)滿足不同(tong)層次客(ke)戶(hu)(hu)的(de)需要。切實提升(sheng)雙方(fang)合(he)作的(de)層次。或者根(gen)據(ju)較為成熟的(de)產(chan)品進行重新的(de)組(zu)合(he)和(he)(he)改進，使他們內容上(shang)互相補充，適(shi)合(he)于更(geng)(geng)多客(ke)戶(hu)(hu)，更(geng)(geng)有(you)益于開發(fa)市場和(he)(he)客(ke)戶(hu)(hu)，也更(geng)(geng)好的(de)進行財險和(he)(he)壽(shou)(shou)險的(de)協作與溝通。

在銷(xiao)售人(ren)才(cai)(cai)培養與儲備方(fang)面，必須對(dui)展業(ye)人(ren)員進行專門的(de)職(zhi)業(ye)培訓，包括交叉銷(xiao)售技巧、市場拓展方(fang)法(fa)和(he)(he)(he)策略方(fang)式等。從而熟悉各(ge)種保險產品，相關法(fa)律法(fa)規了熟于(yu)心。能夠順利溝(gou)通和(he)(he)(he)協調(diao)。對(dui)于(yu)專業(ye)人(ren)員創(chuang)造的(de)交叉銷(xiao)售機會以及實(shi)現的(de)交叉銷(xiao)售額相掛鉤，以實(shi)現短期(qi)推(tui)動(dong)和(he)(he)(he)長期(qi)業(ye)績(ji)發展相結合。此外(wai)，加大高(gao)素質(zhi)人(ren)才(cai)(cai)引進。全面提升人(ren)才(cai)(cai)層次，通過聯合和(he)(he)(he)統一(yi)培訓的(de)方(fang)法(fa)，著力(li)培養一(yi)專多能的(de)復合型(xing)人(ren)才(cai)(cai)。

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篇4

如果理(li)財經理(li)不了(le)解(jie)保險(xian)的(de)本質(zhi)，一旦被(bei)客(ke)(ke)戶反(fan)問，就會被(bei)客(ke)(ke)戶牽著走了(le)。為了(le)避免這種情(qing)況，下面(mian)介(jie)紹(shao)營銷保險(xian)的(de)五步(bu)驟(zou)，按照(zhao)這個方法，可以(yi)成(cheng)功開發客(ke)(ke)戶，并能有效提升(sheng)保險(xian)營銷能力(li)。

保險銷售五步驟

保(bao)險(xian)(xian)是一(yi)個風(feng)險(xian)(xian)管理的理財方式(shi)。投資人，惟有控(kong)管風(feng)險(xian)(xian)才能完(wan)成理財目標。因(yin)此，在營銷(xiao)保(bao)險(xian)(xian)時，一(yi)定(ding)要堅(jian)定(ding)不移(yi)地將(jiang)保(bao)險(xian)(xian)的核(he)心要素(su)傳導(dao)給(gei)客戶。

Step1：

鎖定目標客戶，發掘(jue)需求

不管銷(xiao)售哪一(yi)險種，首先要找準目(mu)標客戶(hu)，針對目(mu)標客戶(hu)群去挖(wa)掘需(xu)求。先利(li)用(yong)招式一(yi)客戶(hu)分(fen)群4中(zhong)的投資傾向及個人特(te)質表（請(qing)參考右表），找出目(mu)標客戶(hu)具備的特(te)點。然后，從(cong)子(zi)女教育(yu)、生活費用(yong)和(he)家庭責(ze)任(ren)入(ru)手，挖(wa)掘客戶(hu)需(xu)求。

右邊的表(biao)格按照投資傾向和(he)個人特質，將(jiang)客(ke)戶與產品(pin)做(zuo)了對應的分類。根(gen)據這個表(biao)格，我(wo)們(men)就能很快的找(zhao)(zhao)到適合(he)營(ying)銷保(bao)險(xian)的客(ke)戶群體了。現在我(wo)們(men)做(zuo)一次(ci)實戰(zhan)演練，尋(xun)找(zhao)(zhao)最適合(he)營(ying)銷健(jian)康險(xian)的人群。

如果(guo)現在要營銷健康險，我(wo)們應該如何(he)尋找合適的人群？

很(hen)簡單(dan)，我(wo)(wo)們(men)只要在(zai)沿著健(jian)康(kang)險的(de)縱線，向(xiang)下挑出強(qiang)度為(wei)AAA對應的(de)橫線選項，就(jiu)可(ke)以(yi)找到答案(an)。如上(shang)圖所(suo)示，縱線與(yu)橫線的(de)交點位置，就(jiu)是我(wo)(wo)們(men)要尋找的(de)客戶所(suo)具有的(de)一個特征(zheng)之一，即年齡(ling)不大。按照這個方(fang)法，我(wo)(wo)們(men)可(ke)以(yi)繼(ji)續找出下一個特征(zheng)。

健康險最適合(he)的(de)(de)人群為：年齡方面是偏小(xiao)的(de)(de)，財富(fu)不多，有家庭、沒有投資(zi)經驗的(de)(de)女(nv)性白(bai)領階層。

雖(sui)然，這(zhe)(zhe)個方法(fa)能很快地找出適合(he)的客(ke)戶群(qun)(qun)，但(dan)是(shi)，我們(men)要(yao)明白(bai)一(yi)點(dian)，這(zhe)(zhe)并(bing)不代表不屬于(yu)這(zhe)(zhe)一(yi)群(qun)(qun)體的客(ke)戶就不適合(he)營(ying)銷健康險(xian)，我們(men)尋(xun)(xun)到(dao)的這(zhe)(zhe)一(yi)群(qun)(qun)體僅僅是(shi)最佳客(ke)戶群(qun)(qun)，在遇(yu)到(dao)這(zhe)(zhe)些客(ke)戶時需要(yao)重點(dian)營(ying)銷。分紅險(xian)的最佳客(ke)戶群(qun)(qun)，大家(jia)可(ke)以按照方法(fa)自己尋(xun)(xun)找。

Step2 ：

觀念溝(gou)通，滿足(zu)客戶需求

不要用短期(qi)的(de)資(zi)(zi)金融通長(chang)期(qi)的(de)需求。我(wo)們要的(de)是長(chang)期(qi)的(de)獲利(li)。要學會(hui)(hui)資(zi)(zi)產(chan)配(pei)置(zhi)，不要一次只賣(mai)一個(ge)產(chan)品，這(zhe)樣客(ke)戶會(hui)(hui)認為你(ni)又在銷售了，就(jiu)會(hui)(hui)很反感。如果是資(zi)(zi)產(chan)配(pei)置(zhi)，就(jiu)顯得專業很多，而且有利(li)于分散風(feng)險。在與客(ke)戶交流過程中，要讓(rang)客(ke)戶形成(cheng)保險是長(chang)期(qi)規避風(feng)險的(de)觀(guan)念。

賣保險即賣觀念。關(guan)鍵是如(ru)何讓客戶心甘情愿(yuan)地接受(shou)這些(xie)觀念。如(ru)果，您(nin)認為只把保險的好處簡(jian)單(dan)告訴客戶就完事了(le)，那您(nin)就大錯特(te)錯了(le)。下面，通過實例向(xiang)您(nin)說(shuo)明。

有一次，在銷售保險時(shi)，我(wo)(wo)問(wen)客(ke)(ke)戶(hu)：“您在祈禱參(can)拜時(shi)，會許(xu)什(shen)么(me)愿望？”他毫不(bu)猶豫的(de)回答(da)：“當然是(shi)(shi)家(jia)人(ren)平安，身體(ti)(ti)健康(kang)，多賺(zhuan)些錢(qian)(qian)。”我(wo)(wo)告訴他說：“其實這(zhe)些不(bu)用求神就能辦(ban)到(dao)。”這(zhe)時(shi)，我(wo)(wo)把健康(kang)險、重疾險的(de)三大(da)好處拋出(chu)。一是(shi)(shi)保證平安無事，如(ru)果有事，對(dui)(dui)你(ni)負責(ze)，賠(pei)你(ni)錢(qian)(qian)；二(er)是(shi)(shi)保證有能力賺(zhuan)錢(qian)(qian)，如(ru)果失去賺(zhuan)錢(qian)(qian)能力，就對(dui)(dui)你(ni)負責(ze)，賠(pei)你(ni)錢(qian)(qian)；三是(shi)(shi)保證你(ni)身體(ti)(ti)健康(kang)，如(ru)果不(bu)健康(kang)，也(ye)對(dui)(dui)你(ni)負責(ze)，賠(pei)你(ni)錢(qian)(qian)。此(ci)時(shi)，客(ke)(ke)戶(hu)想(xiang)了下，對(dui)(dui)我(wo)(wo)說：“對(dui)(dui)哦！有保險就可以了。”很多時(shi)候，認同的(de)話(hua)語讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)自(zi)己說出(chu)來，效果就不(bu)一樣了。

理財人員挖掘客戶(hu)需求，經常問得(de)(de)很直(zhi)接(jie)，很容(rong)易引起客戶(hu)的(de)反感。其實(shi)，問得(de)(de)越(yue)直(zhi)接(jie)離真(zhen)實(shi)的(de)答案就越(yue)遠。因此，在提問時(shi)，要學會隱(yin)藏自己的(de)真(zhen)實(shi)目(mu)的(de)，看似無關的(de)提問，得(de)(de)到的(de)答案才會真(zhen)實(shi)有效。

Step3：

備(bei)好資料(liao)夾，層層鋪墊(dian)說(shuo)服客戶

迫(po)使客戶成交，需要(yao)有(you)一個(ge)很(hen)重要(yao)的(de)(de)東西(xi)，就是SALES KEY。比如(ru)銷售資料夾你準(zhun)備好了(le)嗎？除了(le)要(yao)抓住匯率、失業率和GDP之外，我們也(ye)要(yao)關注最近在發生了(le)什么事情，或(huo)者是國(guo)人新(xin)十大死因。這也(ye)是保險的(de)(de)意義，所以(yi)你要(yao)很(hen)多的(de)(de)資料夾去(qu)滿足客戶的(de)(de)需求。

營(ying)銷保險(xian)的過程中，疏導(dao)(dao)客戶的理財觀念很(hen)重要。在引(yin)導(dao)(dao)客戶時，要做好(hao)鋪墊(dian)。例如：

我們都不希望(wang)發生(sheng)任何風險(xian)，可是一旦發生(sheng)了，您希望(wang):

1.孩子接受一(yi)樣的(de)教育嗎？

2.家人過一樣的生活嗎？

3.年(nian)邁的父(fu)母一樣有人(ren)照(zhao)料嗎？

4.不讓(rang)(rang)自己的負債讓(rang)(rang)家人負擔(dan)嗎？

答案自(zi)然不(bu)言而喻，我們當然希(xi)望一(yi)旦(dan)意外(wai)發生，生活不(bu)會受到影響。有了前面(mian)的提問做鋪墊(dian)，銷售會容易很多(duo)。

Step4：

主動出(chu)擊(ji)，介紹(shao)產品(pin)

在報(bao)酬不如其他(ta)產品(pin)高的情況下，要記住多(duo)強(qiang)調(diao)產品(pin)的功(gong)能(neng)性，保值、規避風險。

下面(mian)通(tong)過實例來介紹(shao)，例如：A小姐，目前(qian)40歲(sui)(sui)，打算55歲(sui)(sui)退(tui)休，退(tui)休后一個月要有10000元(yuan)的生活費(fei)，目前(qian)的月收入約為20000元(yuan)，請問目前(qian)每年(nian)要存(cun)多少錢才(cai)可以達成退(tui)休目標？

通(tong)過(guo)試算，找出了(le)客戶(hu)每年有(you)47091.03元的缺口，那要什么投(tou)資來(lai)填補缺口啦？前面已經講過(guo)了(le)，要注意(yi)資產配置(zhi)，可以(yi)根(gen)據(ju)客戶(hu)的風險承受能力，制作一個詳(xiang)細的配置(zhi)組合(he)，有(you)基金、理財產品、債券和(he)定存，當(dang)然不(bu)能少(shao)了(le)保險，在這個組合(he)中，要見縫插針(zhen)的把保險放進去。

Step5：

見招拆(chai)招，處理(li)反對(dui)意見

在銷售時(shi)，處(chu)理好客戶的(de)(de)(de)問(wen)題，對營銷很重要。雖然，客戶有(you)很多(duo)問(wen)題，但是(shi)要抓住最本質關(guan)鍵(jian)的(de)(de)(de)點，就能(neng)以不變應萬變，觸類旁通地解決(jue)客戶的(de)(de)(de)疑問(wen)。下面介紹(shao)兩(liang)種(zhong)處(chu)理常見問(wen)題的(de)(de)(de)方(fang)法，希(xi)望大家能(neng)在實際運(yun)用(yong)時(shi)，發揮自(zi)主創(chuang)新的(de)(de)(de)能(neng)力(li)，總結出適合自(zi)己的(de)(de)(de)解決(jue)辦法。

如果已買過(guo)保(bao)(bao)險的(de)(de)客(ke)戶(hu)這(zhe)樣說：我的(de)(de)保(bao)(bao)險已經買了30萬元的(de)(de)保(bao)(bao)險，夠多了吧？

回答：這(zhe)個問(wen)題，首先，要肯(ken)定客戶，買保(bao)險是負責任(ren)的(de)表現。

但是(shi)，保險(xian)不(bu)是(shi)買(mai)了(le)就可以，還要(yao)(yao)看保額夠不(bu)夠，現在買(mai)了(le)不(bu)一定能(neng)滿足日后的(de)(de)需要(yao)(yao)。除此之外，還要(yao)(yao)看分散風險(xian)的(de)(de)能(neng)力強(qiang)(qiang)不(bu)強(qiang)(qiang)。保險(xian)隨(sui)著(zhu)收(shou)入的(de)(de)增(zeng)加而增(zeng)加，隨(sui)著(zhu)我(wo)們(men)生(sheng)命歷程的(de)(de)改變(bian)而改變(bian)。保險(xian)不(bu)是(shi)一個靜態的(de)(de)產(chan)品，而是(shi)一個動態的(de)(de)銷售。

保(bao)險(xian)就像穿衣服，應隨著環境(jing)、時間(jian)的(de)改變而(er)改變，也隨著身分、地位的(de)改變而(er)改變。您現在(zai)開(kai)的(de)是(shi)(shi)進口車，再回頭開(kai)一、二十萬的(de)國(guo)產車，您愿(yuan)意嗎？沒有恰如其分的(de)保(bao)險(xian)，等于是(shi)(shi)大人穿小孩的(de)衣服，雖然可稱為(wei)擁有，但事實上卻(que)不(bu)適用(yong)、不(bu)合身。

如果(guo)沒(mei)有買過保險(xian)的客戶這樣(yang)說(shuo)：我對保險(xian)沒(mei)興趣(qu)（我沒(mei)錢），我不需要保險(xian) 。

回答：保(bao)險(xian)不是(shi)你需不需要，而(er)是(shi)你家人(ren)需不需要。如果一個人(ren)主動(dong)說要買(mai)保(bao)險(xian)，這個人(ren)可能身上有隱疾(ji)，不然多數(shu)情況下客(ke)戶(hu)不會自動(dong)說要買(mai)保(bao)險(xian)。保(bao)險(xian)本來就是(shi)一個比較(jiao)被動(dong)的產品。

篇5

第(di)(di)一，市(shi)(shi)(shi)場覆(fu)蓋面廣，可(ke)延伸到(dao)全(quan)國各(ge)地(di)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)群涉及到(dao)社會各(ge)個階層，有(you)(you)(you)(you)力彌補(bu)了傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)接(jie)(jie)(jie)觸面較(jiao)窄的(de)(de)(de)(de)(de)(de)弊(bi)端，對于(yu)保(bao)(bao)險(xian)(xian)公司把(ba)握(wo)市(shi)(shi)(shi)場有(you)(you)(you)(you)很(hen)(hen)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用(yong)。第(di)(di)二(er)，主(zhu)動(dong)性和針對性強(qiang)，相比(bi)(bi)一般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)而(er)言，保(bao)(bao)險(xian)(xian)電(dian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)能(neng)主(zhu)動(dong)和方便(bian)(bian)地(di)與客(ke)(ke)戶進行溝(gou)通(tong)(tong)，提高(gao)了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)效(xiao)率，對于(yu)很(hen)(hen)多客(ke)(ke)戶來(lai)(lai)講，很(hen)(hen)多時(shi)候抽(chou)出(chu)時(shi)間(jian)和精力與業務人(ren)員(yuan)(yuan)進行溝(gou)通(tong)(tong)是(shi)(shi)比(bi)(bi)較(jiao)麻煩的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情，而(er)電(dian)話(hua)溝(gou)通(tong)(tong)方便(bian)(bian)快捷，不(bu)(bu)會特(te)別影(ying)響自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)正常生(sheng)活，還是(shi)(shi)比(bi)(bi)較(jiao)樂于(yu)接(jie)(jie)(jie)受(shou)這種銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)模式(shi)。第(di)(di)三，電(dian)話(hua)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)產(chan)品簡單(dan)易懂，保(bao)(bao)費低廉，具有(you)(you)(you)(you)很(hen)(hen)強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)吸引力，相比(bi)(bi)其他銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)險(xian)(xian)產(chan)品更(geng)容易使人(ren)接(jie)(jie)(jie)受(shou)，和傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)形成了良性互補(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)局面，使保(bao)(bao)險(xian)(xian)公司更(geng)快地(di)把(ba)握(wo)市(shi)(shi)(shi)場。第(di)(di)四，保(bao)(bao)險(xian)(xian)電(dian)話(hua)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)成本低，效(xiao)率高(gao)，能(neng)給公司帶(dai)(dai)來(lai)(lai)更(geng)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)濟效(xiao)益(yi)。眾所周知(zhi)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)只有(you)(you)(you)(you)接(jie)(jie)(jie)觸更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶才能(neng)推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)出(chu)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品。同一時(shi)間(jian)內，電(dian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)可(ke)接(jie)(jie)(jie)觸的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶數量是(shi)(shi)傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)至少(shao)10倍以(yi)上，但是(shi)(shi)電(dian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)所需要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)花(hua)費較(jiao)之傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)來(lai)(lai)講可(ke)以(yi)說(shuo)是(shi)(shi)微(wei)乎其微(wei)，這樣(yang)一反一正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)較(jiao)下，電(dian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)給公司帶(dai)(dai)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)濟效(xiao)益(yi)是(shi)(shi)巨(ju)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。第(di)(di)五，渠(qu)道(dao)(dao)(dao)管理規范，每個銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)和客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)通(tong)(tong)話(hua)都有(you)(you)(you)(you)全(quan)程錄音，有(you)(you)(you)(you)效(xiao)防止誤導客(ke)(ke)戶，規范市(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展。有(you)(you)(you)(you)些業務員(yuan)(yuan)在沒有(you)(you)(you)(you)監控的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況下，難免利(li)欲熏心，做出(chu)有(you)(you)(you)(you)違保(bao)(bao)險(xian)(xian)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)承諾(nuo)，致使以(yi)后發生(sheng)經(jing)濟糾紛時(shi)，客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)受(shou)到(dao)損害(hai)，對于(yu)保(bao)(bao)險(xian)(xian)市(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展是(shi)(shi)非常不(bu)(bu)便(bian)(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。

二、河南保險電話營銷的(de)現存問題(ti)

就河(he)(he)南(nan)(nan)市(shi)(shi)場(chang)(chang)而(er)言，存在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)主要有(you)(you)(you)(you)以(yi)下幾個(ge)方(fang)面(mian)。1.對(dui)(dui)(dui)(dui)于保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)(ren)可(ke)度很(hen)低(di)。目前，電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)普(pu)及率(lv)非(fei)常高，雖然(ran)(ran)有(you)(you)(you)(you)部分(fen)(fen)人(ren)(ren)(ren)(ren)認(ren)(ren)可(ke)了(le)(le)電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)這一(yi)(yi)(yi)(yi)模式，但是(shi)(shi)還有(you)(you)(you)(you)大(da)(da)多(duo)(duo)數(shu)(shu)(shu)人(ren)(ren)(ren)(ren)對(dui)(dui)(dui)(dui)于這個(ge)模式不(bu)(bu)認(ren)(ren)可(ke)。就平(ping)安電(dian)(dian)(dian)(dian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)分(fen)(fen)中心來(lai)(lai)(lai)說(shuo)(shuo)，河(he)(he)南(nan)(nan)市(shi)(shi)場(chang)(chang)每(mei)(mei)天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)費平(ping)均(jun)(jun)為(wei)(wei)(wei)40萬(wan)元(yuan)，僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)能(neng)和上(shang)海市(shi)(shi)場(chang)(chang)持平(ping)，可(ke)見對(dui)(dui)(dui)(dui)于河(he)(he)南(nan)(nan)市(shi)(shi)場(chang)(chang)目前對(dui)(dui)(dui)(dui)于電(dian)(dian)(dian)(dian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)(ren)可(ke)度來(lai)(lai)(lai)講(jiang)是(shi)(shi)非(fei)常低(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。就河(he)(he)南(nan)(nan)市(shi)(shi)場(chang)(chang)而(er)言，很(hen)多(duo)(duo)電(dian)(dian)(dian)(dian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)面(mian)對(dui)(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)有(you)(you)(you)(you)30%以(yi)上(shang)不(bu)(bu)知道(dao)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公司(si)，對(dui)(dui)(dui)(dui)于電(dian)(dian)(dian)(dian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)身(shen)份(fen)(fen)甚至(zhi)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)產(chan)(chan)生極大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)排斥心理(li)，雙方(fang)溝通成(cheng)為(wei)(wei)(wei)難題(ti)，何來(lai)(lai)(lai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。2.銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)產(chan)(chan)品(pin)(pin)較(jiao)為(wei)(wei)(wei)單一(yi)(yi)(yi)(yi)。河(he)(he)南(nan)(nan)市(shi)(shi)場(chang)(chang)大(da)(da)多(duo)(duo)數(shu)(shu)(shu)人(ren)(ren)(ren)(ren)均(jun)(jun)收(shou)入水平(ping)不(bu)(bu)高，人(ren)(ren)(ren)(ren)們普(pu)遍可(ke)接(jie)(jie)(jie)(jie)受(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)一(yi)(yi)(yi)(yi)般為(wei)(wei)(wei)養老險(xian)(xian)和分(fen)(fen)紅險(xian)(xian)，對(dui)(dui)(dui)(dui)于意外險(xian)(xian)等(deng)等(deng)險(xian)(xian)種接(jie)(jie)(jie)(jie)受(shou)度不(bu)(bu)高，大(da)(da)多(duo)(duo)數(shu)(shu)(shu)人(ren)(ren)(ren)(ren)認(ren)(ren)為(wei)(wei)(wei)意外發生的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概率(lv)非(fei)常小，不(bu)(bu)愿意花錢(qian)(qian)去購(gou)買(mai)(mai)意外險(xian)(xian)。也(ye)就是(shi)(shi)說(shuo)(shuo)，目前電(dian)(dian)(dian)(dian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)產(chan)(chan)品(pin)(pin)和河(he)(he)南(nan)(nan)市(shi)(shi)場(chang)(chang)人(ren)(ren)(ren)(ren)群可(ke)接(jie)(jie)(jie)(jie)受(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)不(bu)(bu)對(dui)(dui)(dui)(dui)稱，導致了(le)(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)較(jiao)低(di)。3.客(ke)(ke)戶(hu)信(xin)(xin)(xin)息(xi)質(zhi)量較(jiao)低(di)。客(ke)(ke)戶(hu)信(xin)(xin)(xin)息(xi)是(shi)(shi)進行(xing)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎，而(er)信(xin)(xin)(xin)息(xi)質(zhi)量是(shi)(shi)影響銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)(shi)否(fou)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵因素之一(yi)(yi)(yi)(yi)。大(da)(da)多(duo)(duo)數(shu)(shu)(shu)有(you)(you)(you)(you)能(neng)力(li)(li)和興趣(qu)購(gou)買(mai)(mai)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)群一(yi)(yi)(yi)(yi)般分(fen)(fen)布(bu)在30—50歲之間，人(ren)(ren)(ren)(ren)均(jun)(jun)收(shou)入在4000元(yuan)左右的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)群。但銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)所(suo)接(jie)(jie)(jie)(jie)觸的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)資料分(fen)(fen)布(bu)面(mian)非(fei)常廣，18歲到60歲都(dou)有(you)(you)(you)(you)，收(shou)入水平(ping)也(ye)不(bu)(bu)清楚(chu)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)來(lai)(lai)(lai)講(jiang)很(hen)難把(ba)握每(mei)(mei)個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)真實(shi)信(xin)(xin)(xin)息(xi)，大(da)(da)大(da)(da)影響銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)拓展(zhan)。4.客(ke)(ke)戶(hu)對(dui)(dui)(dui)(dui)于售(shou)(shou)后服務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)感受(shou)度較(jiao)低(di)。一(yi)(yi)(yi)(yi)般來(lai)(lai)(lai)講(jiang)，每(mei)(mei)個(ge)購(gou)買(mai)(mai)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消費者(zhe)最看(kan)重的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)(shou)后服務(wu)，而(er)電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)建立在電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)通話(hua)(hua)過(guo)程中，也(ye)就是(shi)(shi)說(shuo)(shuo)客(ke)(ke)戶(hu)沒有(you)(you)(you)(you)看(kan)到人(ren)(ren)(ren)(ren)，只是(shi)(shi)通過(guo)電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)購(gou)買(mai)(mai)了(le)(le)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，沒有(you)(you)(you)(you)良(liang)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)感受(shou)度。雖然(ran)(ran)對(dui)(dui)(dui)(dui)于保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興趣(qu)和購(gou)買(mai)(mai)力(li)(li)，但是(shi)(shi)無法接(jie)(jie)(jie)(jie)觸人(ren)(ren)(ren)(ren)使得客(ke)(ke)戶(hu)有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)慮，導致了(le)(le)業(ye)(ye)(ye)務(wu)成(cheng)交量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)降低(di)。5.缺乏專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)。具體來(lai)(lai)(lai)講(jiang)，中國保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)電(dian)(dian)(dian)(dian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠道(dao)發展(zhan)僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)幾年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間，從(cong)事這一(yi)(yi)(yi)(yi)行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)較(jiao)少；對(dui)(dui)(dui)(dui)于電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)來(lai)(lai)(lai)講(jiang)需(xu)要更強的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表達能(neng)力(li)(li)、心理(li)素質(zhi)、學習(xi)能(neng)力(li)(li)，而(er)對(dui)(dui)(dui)(dui)于這方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)才選拔和招(zhao)聘工(gong)作一(yi)(yi)(yi)(yi)直沒有(you)(you)(you)(you)良(liang)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法，導致了(le)(le)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)(dian)(dian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)數(shu)(shu)(shu)較(jiao)低(di)。而(er)且現在做(zuo)(zuo)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)多(duo)(duo)是(shi)(shi)將其當(dang)做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)賺錢(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)具，很(hen)少有(you)(you)(you)(you)人(ren)(ren)(ren)(ren)把(ba)它(ta)當(dang)做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)份(fen)(fen)事業(ye)(ye)(ye)去做(zuo)(zuo)。很(hen)多(duo)(duo)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)從(cong)業(ye)(ye)(ye)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)缺乏對(dui)(dui)(dui)(dui)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)愛(ai)心，對(dui)(dui)(dui)(dui)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)就會有(you)(you)(you)(you)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度。其實(shi)作為(wei)(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)不(bu)(bu)能(neng)只讓有(you)(you)(you)(you)錢(qian)(qian)人(ren)(ren)(ren)(ren)買(mai)(mai)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)，沒錢(qian)(qian)人(ren)(ren)(ren)(ren)才更應該給自己一(yi)(yi)(yi)(yi)份(fen)(fen)保(bao)(bao)(bao)障，因為(wei)(wei)(wei)他們更經(jing)不(bu)(bu)起(qi)風(feng)吹雨打(da)，經(jing)濟能(neng)力(li)(li)有(you)(you)(you)(you)限(xian)，應該有(you)(you)(you)(you)更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)把(ba)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)當(dang)做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)份(fen)(fen)事業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)。

三、解決河南保險電話營(ying)銷的(de)問題的(de)相關(guan)對策

1.培養(yang)高(gao)(gao)素質(zhi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)，規范電銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)話(hua)術目前(qian)來(lai)講，對(dui)于(yu)(yu)(yu)電話(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)準入門檻(jian)較低，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)學(xue)歷(li)水(shui)平不高(gao)(gao)，也就(jiu)導(dao)(dao)致(zhi)了(le)(le)很(hen)多(duo)(duo)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)本身(shen)對(dui)于(yu)(yu)(yu)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，法律(lv)效力(li)(li)，售(shou)(shou)(shou)后服務(wu)(wu)(wu)了(le)(le)解不夠，在(zai)(zai)(zai)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)有(you)(you)時候會(hui)(hui)難以(yi)(yi)解決客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)提(ti)(ti)(ti)出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題，甚至會(hui)(hui)誤(wu)導(dao)(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)。所以(yi)(yi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)招(zhao)聘(pin)過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)應該(gai)盡(jin)(jin)可(ke)(ke)(ke)能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)(ti)高(gao)(gao)學(xue)歷(li)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)(qiu)，大(da)專及以(yi)(yi)上(shang)水(shui)平的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)習能(neng)力(li)(li)和(he)(he)理(li)(li)解能(neng)力(li)(li)相(xiang)對(dui)較高(gao)(gao)，易于(yu)(yu)(yu)培訓。這(zhe)(zhe)樣才(cai)(cai)能(neng)建(jian)(jian)立(li)(li)起一(yi)(yi)(yi)(yi)支專業(ye)(ye)(ye)(ye)勝任(ren)、溝通能(neng)力(li)(li)強、自(zi)信(xin)得體的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)電話(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)隊(dui)(dui)伍(wu)。再者，由于(yu)(yu)(yu)很(hen)多(duo)(duo)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)對(dui)于(yu)(yu)(yu)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)電話(hua)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不認可(ke)(ke)(ke)，營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)被拒(ju)絕率很(hen)高(gao)(gao)，因此還應對(dui)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)進(jin)行(xing)(xing)心(xin)理(li)(li)輔導(dao)(dao)、心(xin)理(li)(li)調整測試等，以(yi)(yi)維護團體的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)士氣，打造(zao)出(chu)一(yi)(yi)(yi)(yi)支專業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)(you)秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)電話(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)隊(dui)(dui)伍(wu)。2.把握好(hao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)相(xiang)關數據(ju)(ju)首先，保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)獲(huo)取(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)信(xin)息(xi)是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)些較為淺顯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)信(xin)息(xi)，沒有(you)(you)對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)進(jin)行(xing)(xing)進(jin)一(yi)(yi)(yi)(yi)步的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調查，信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)真實性也存在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)定問(wen)題。只有(you)(you)公(gong)(gong)司(si)通過(guo)(guo)篩選，糾(jiu)正信(xin)息(xi)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)在(zai)(zai)(zai)獲(huo)取(qu)信(xin)息(xi)后才(cai)(cai)能(neng)進(jin)行(xing)(xing)精準營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，否則(ze)盲目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)更容易使(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)反感。其次，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)信(xin)息(xi)要(yao)(yao)(yao)進(jin)行(xing)(xing)動態管(guan)(guan)理(li)(li)，也就(jiu)是(shi)說，當銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)獲(huo)取(qu)了(le)(le)更多(duo)(duo)更細的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi)時應盡(jin)(jin)快(kuai)錄入到客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)數據(ju)(ju)庫中(zhong)，擁有(you)(you)更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)信(xin)息(xi)會(hui)(hui)提(ti)(ti)(ti)高(gao)(gao)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)成功率。最(zui)后，對(dui)于(yu)(yu)(yu)已(yi)經(jing)過(guo)(guo)期甚至失(shi)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)信(xin)息(xi)應該(gai)盡(jin)(jin)快(kuai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)移出(chu)數據(ju)(ju)庫，以(yi)(yi)免造(zao)成不必(bi)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)資源的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)浪費(fei)。3.加強保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)隊(dui)(dui)伍(wu)建(jian)(jian)設根據(ju)(ju)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)屬性和(he)(he)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場要(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)(qiu)，為人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成長創造(zao)良(liang)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)外(wai)部(bu)環境，實行(xing)(xing)干部(bu)聘(pin)任(ren)制(zhi)和(he)(he)員(yuan)(yuan)工(gong)合(he)(he)(he)同制(zhi)，建(jian)(jian)立(li)(li)能(neng)夠吸引和(he)(he)鼓勵(li)(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)效機(ji)制(zhi)，通過(guo)(guo)培養(yang)和(he)(he)引進(jin)相(xiang)結合(he)(he)(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方法早就(jiu)高(gao)(gao)素質(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)隊(dui)(dui)伍(wu)，為保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)從(cong)(cong)業(ye)(ye)(ye)(ye)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)提(ti)(ti)(ti)供(gong)各種培訓和(he)(he)發(fa)(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)機(ji)遇：建(jian)(jian)立(li)(li)適(shi)合(he)(he)(he)自(zi)身(shen)管(guan)(guan)理(li)(li)發(fa)(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)、全(quan)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)、系統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)、互動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)資源管(guan)(guan)理(li)(li)與(yu)開(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)制(zhi)度(du)(du)(du)；建(jian)(jian)立(li)(li)專業(ye)(ye)(ye)(ye)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)儲備機(ji)制(zhi)，形成自(zi)給(gei)自(zi)足(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)部(bu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)供(gong)給(gei)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場；建(jian)(jian)立(li)(li)局域激勵(li)(li)作用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)、公(gong)(gong)平合(he)(he)(he)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)資、獎(jiang)金、福利待(dai)遇等內(nei)部(bu)分(fen)配制(zhi)度(du)(du)(du)。造(zao)就(jiu)一(yi)(yi)(yi)(yi)批高(gao)(gao)素質(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)復合(he)(he)(he)型人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)，全(quan)面提(ti)(ti)(ti)升保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)電銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)在(zai)(zai)(zai)河(he)南保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭力(li)(li)，打造(zao)專業(ye)(ye)(ye)(ye)水(shui)平的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)電銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)隊(dui)(dui)伍(wu)，為保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)電銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)良(liang)好(hao)發(fa)(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)提(ti)(ti)(ti)供(gong)有(you)(you)力(li)(li)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)障。4.完善保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)電話(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)激勵(li)(li)制(zhi)度(du)(du)(du)電話(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作壓力(li)(li)相(xiang)比于(yu)(yu)(yu)一(yi)(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)要(yao)(yao)(yao)高(gao)(gao)出(chu)很(hen)多(duo)(duo)，被拒(ju)絕率很(hen)高(gao)(gao)，心(xin)理(li)(li)壓力(li)(li)非常大(da)。一(yi)(yi)(yi)(yi)個好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)激勵(li)(li)制(zhi)度(du)(du)(du)可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)幫助公(gong)(gong)司(si)更好(hao)地開(kai)展(zhan)(zhan)(zhan)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)，減(jian)少人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)流(liu)失(shi)率。一(yi)(yi)(yi)(yi)般電銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)薪酬(chou)是(shi)底薪加提(ti)(ti)(ti)成，提(ti)(ti)(ti)成為保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)費(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)10%左右，一(yi)(yi)(yi)(yi)定程(cheng)度(du)(du)(du)上(shang)可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)提(ti)(ti)(ti)高(gao)(gao)電銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)積極性。就(jiu)筆者所知，平安電銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)分(fen)中(zhong)心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)(ti)成比例最(zui)高(gao)(gao)可(ke)(ke)(ke)達20%，每個月還有(you)(you)抽獎(jiang)、業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)達成獎(jiang)等等激勵(li)(li)措(cuo)施(shi)。良(liang)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)激勵(li)(li)制(zhi)度(du)(du)(du)可(ke)(ke)(ke)幫助企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)減(jian)少人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)流(liu)失(shi)造(zao)成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)聘(pin)費(fei)用(yong)(yong)，培訓費(fei)用(yong)(yong)，這(zhe)(zhe)樣可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)加快(kuai)專業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)隊(dui)(dui)伍(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)建(jian)(jian)立(li)(li)，對(dui)于(yu)(yu)(yu)公(gong)(gong)司(si)而言產(chan)(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益是(shi)不可(ke)(ke)(ke)估量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。5.發(fa)(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)符(fu)合(he)(he)(he)河(he)南市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場特(te)色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)河(he)南市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場農(nong)民(min)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)數占比比較大(da)，面對(dui)這(zhe)(zhe)些消費(fei)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)群要(yao)(yao)(yao)發(fa)(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)符(fu)合(he)(he)(he)他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)：（1）積極發(fa)(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)小(xiao)額保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)，小(xiao)額保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)主要(yao)(yao)(yao)是(shi)針對(dui)低收入人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)群特(te)別是(shi)廣大(da)農(nong)民(min)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)，具有(you)(you)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)障適(shi)度(du)(du)(du)，保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)費(fei)低廉，保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)單通俗(su)，理(li)(li)賠便(bian)捷等特(te)點。（2）積極發(fa)(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)農(nong)村(cun)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場，河(he)南市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場農(nong)村(cun)部(bu)分(fen)占比較大(da)，通過(guo)(guo)與(yu)政府的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)相(xiang)關政策(ce)引導(dao)(dao)，加大(da)對(dui)農(nong)村(cun)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)入，開(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)適(shi)合(he)(he)(he)農(nong)村(cun)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。目前(qian)電銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)所提(ti)(ti)(ti)供(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)一(yi)(yi)(yi)(yi)般只符(fu)合(he)(he)(he)相(xiang)關大(da)多(duo)(duo)數市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，但是(shi)面對(dui)河(he)南市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場需(xu)要(yao)(yao)(yao)開(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)相(xiang)應特(te)色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。6.加大(da)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)創新力(li)(li)度(du)(du)(du)（1）大(da)力(li)(li)發(fa)(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)責任(ren)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)。責任(ren)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)具有(you)(you)很(hen)強的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)社會(hui)(hui)管(guan)(guan)理(li)(li)功能(neng)，可(ke)(ke)(ke)使(shi)被保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)從(cong)(cong)煩(fan)瑣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)法律(lv)程(cheng)序中(zhong)解脫(tuo)出(chu)來(lai)，保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)證受害人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)及時獲(huo)得補償。（2）配合(he)(he)(he)社會(hui)(hui)領域的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)各項(xiang)改(gai)革提(ti)(ti)(ti)供(gong)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)服務(wu)(wu)(wu)。如(ru)配合(he)(he)(he)住(zhu)房制(zhi)度(du)(du)(du)改(gai)革和(he)(he)教育體制(zhi)改(gai)革等開(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)相(xiang)應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，以(yi)(yi)解決人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)后顧(gu)之憂，促進(jin)各項(xiang)改(gai)革的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)順(shun)利進(jin)行(xing)(xing)。（3）大(da)力(li)(li)發(fa)(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)商業(ye)(ye)(ye)(ye)養(yang)老保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)。充分(fen)發(fa)(fa)(fa)(fa)揮商業(ye)(ye)(ye)(ye)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)(you)勢，積極參與(yu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)年金市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場，豐(feng)富企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)年金的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)種類(lei)。目前(qian)電銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)所銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)一(yi)(yi)(yi)(yi)般以(yi)(yi)意外(wai)險(xian)(xian)(xian)(xian)和(he)(he)疾(ji)病險(xian)(xian)(xian)(xian)為主，這(zhe)(zhe)在(zai)(zai)(zai)很(hen)大(da)程(cheng)度(du)(du)(du)上(shang)不滿足(zu)河(he)南市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，需(xu)要(yao)(yao)(yao)更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)投(tou)入到河(he)南市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場中(zhong)。

四、結束語

篇6

    [關鍵詞] 保險電子商務;保單條(tiao)款;條(tiao)款通俗化;條(tiao)款修(xiu)訂;e客(ke)戶服(fu)務

    一 保險電子商務及(ji)其特點

    電(dian)(dian)(dian)子(zi)(zi)商(shang)務是指運用(yong)電(dian)(dian)(dian)子(zi)(zi)通信(xin)作(zuo)為(wei)手(shou)段的經(jing)濟(ji)活動,通過這種(zhong)方式人(ren)們可(ke)以對(dui)帶有經(jing)濟(ji)價值的產品和服務進行宣(xuan)傳、購置與結算。保(bao)險電(dian)(dian)(dian)子(zi)(zi)商(shang)務是電(dian)(dian)(dian)子(zi)(zi)商(shang)務在保(bao)險行業的應用(yong),是指保(bao)險公司或保(bao)險中介機構以互聯網和電(dian)(dian)(dian)子(zi)(zi)商(shang)務技術為(wei)工具來支持(chi)保(bao)險經(jing)營管(guan)理活動。

    保險電(dian)子(zi)商務的主要特點包括(kuo):(1)虛擬性:它沒有現(xian)實(shi)(shi)的紙(zhi)幣或(huo)金屬貨幣,一(yi)切(qie)金融往來都是以(yi)數字(zi)化在網絡上得以(yi)進(jin)行(xing)。(2)直(zhi)接性:客(ke)戶與保險機(ji)構(gou)的相(xiang)互作(zuo)用更為直(zhi)接,解(jie)除了傳(chuan)統條件下(xia)雙(shuang)方(fang)活動的時(shi)(shi)間(jian)、空(kong)間(jian)制約。(3)電(dian)子(zi)化:在經(jing)濟交(jiao)易(yi)中(zhong)采用電(dian)子(zi)單據(ju)、電(dian)子(zi)傳(chuan)遞、電(dian)子(zi)貨幣交(jiao)割,實(shi)(shi)現(xian)無紙(zhi)化交(jiao)易(yi),避免了傳(chuan)統保險活動中(zhong)書寫任務繁重且(qie)不宜保存(cun)、傳(chuan)遞速度慢(man)等弊端(duan)。(4)時(shi)(shi)效性:保險公(gong)司隨時(shi)(shi)可以(yi)準(zhun)確(que)、迅速、簡潔地為客(ke)戶提供所需的資料,客(ke)戶也可以(yi)方(fang)便、快捷(jie)地訪問保險公(gong)司的客(ke)戶服務系統,實(shi)(shi)現(xian)實(shi)(shi)時(shi)(shi)互動。

    綜上所述,保(bao)(bao)險(xian)電子商(shang)務(wu)(wu)具有諸多(duo)優點,應當在保(bao)(bao)險(xian)行業大力(li)發展。與發達國家相比,我國的保(bao)(bao)險(xian)電子商(shang)務(wu)(wu)還處于起步階段。2000年3月9日,國內推出(chu)首家電子商(shang)務(wu)(wu)保(bao)(bao)險(xian)網(wang)(wang)(wang)站——“網(wang)(wang)(wang)險(xian)”,隨后各中外資保(bao)(bao)險(xian)公司都(dou)開通了自己的保(bao)(bao)險(xian)電子商(shang)務(wu)(wu)網(wang)(wang)(wang)站,但目前這些(xie)網(wang)(wang)(wang)站大部分都(dou)沒有實現網(wang)(wang)(wang)上實時(shi)投保(bao)(bao)。

    二 保險(xian)條款與保險(xian)電子(zi)商務

    1. 保險(xian)條(tiao)款及其通俗化

    保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)條款(kuan)(kuan)是列(lie)明保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)合同(tong)雙方當事人權利(li)義務的(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)文(wen)件。保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)條款(kuan)(kuan)的(de)(de)內容(rong)明確了投保(bao)(bao)(bao)(bao)條件、保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)責任起止時間、保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)責任、交費辦法、寬限期間和合同(tong)中止、除外責任、受益(yi)人的(de)(de)指定和變更、索賠(pei)時效等內容(rong)。它是保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公司對所(suo)承保(bao)(bao)(bao)(bao)的(de)(de)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)標的(de)(de)履行責任的(de)(de)依據(ju),在保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)合同(tong)中占(zhan)有重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)地位。目前市場(chang)上的(de)(de)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)條款(kuan)(kuan),往(wang)往(wang)專(zhuan)(zhuan)業(ye)性(xing)過強,條款(kuan)(kuan)中很多詞語晦澀難懂、專(zhuan)(zhuan)業(ye)術語過多。保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)條款(kuan)(kuan)應(ying)當具備專(zhuan)(zhuan)業(ye)性(xing)并確保(bao)(bao)(bao)(bao)用詞嚴謹,但專(zhuan)(zhuan)業(ye)術語太多太深奧,會影響(xiang)客戶的(de)(de)閱讀與理解。

    2.保險電子商務對條款(kuan)通俗化的需求分析

    在(zai)保(bao)(bao)(bao)險電(dian)子(zi)商務(wu)中,主要(yao)是保(bao)(bao)(bao)單網絡銷售環節和條款通俗(su)化問(wen)題有密切關(guan)系,下(xia)文討論的(de)保(bao)(bao)(bao)險電(dian)子(zi)商務(wu)主要(yao)指(zhi)保(bao)(bao)(bao)單網絡銷售。保(bao)(bao)(bao)險條款不(bu)通俗(su)將對(dui)保(bao)(bao)(bao)險電(dian)子(zi)商務(wu)產生以(yi)下(xia)不(bu)利影(ying)響:

    (1)保(bao)(bao)(bao)險條(tiao)(tiao)款的(de)(de)不通(tong)俗將(jiang)使客(ke)(ke)戶(hu)(hu)閱讀困難,無法(fa)執行保(bao)(bao)(bao)單購買流(liu)程。傳統(tong)銷(xiao)售中(zhong),營銷(xiao)員可以(yi)為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)解(jie)釋(shi)條(tiao)(tiao)款中(zhong)的(de)(de)難點(dian),指出條(tiao)(tiao)款的(de)(de)重點(dian)關鍵所(suo)在(zai),克(ke)服(fu)保(bao)(bao)(bao)單過于專(zhuan)業(ye)的(de)(de)問題。而網絡銷(xiao)售中(zhong),客(ke)(ke)戶(hu)(hu)將(jiang)面對電腦屏幕和(he)條(tiao)(tiao)款中(zhong)冷冰冰的(de)(de)文字(zi),在(zai)網絡上幾乎“一條(tiao)(tiao)龍”地完成保(bao)(bao)(bao)單購買。條(tiao)(tiao)款不通(tong)俗將(jiang)使客(ke)(ke)戶(hu)(hu)無法(fa)理解(jie)險種中(zhong)的(de)(de)各種約定(ding)、說明,不得不放棄(qi)保(bao)(bao)(bao)險購買計劃。

    (2)保險條款的不(bu)通(tong)俗(su)將使(shi)客(ke)戶難以理解條款中(zhong)細(xi)節,以致害怕被誤導(dao),不(bu)敢購買保單(dan)。客(ke)戶在(zai)簽(qian)訂保險合(he)同時會往往存在(zai)警惕(ti)心理,保單(dan)中(zhong)過于專業的字眼會讓客(ke)戶深恐遭到誤導(dao),從而放(fang)棄(qi)保險購買計劃。

    (3)保險(xian)條(tiao)款(kuan)(kuan)(kuan)的(de)不通俗將削弱網(wang)(wang)絡銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠道的(de)競爭力(li)(li)。網(wang)(wang)上保險(xian)條(tiao)款(kuan)(kuan)(kuan)不具備傳統銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠道中營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員對條(tiao)款(kuan)(kuan)(kuan)“人性化(hua)”的(de)解釋與輔助(zhu)說明能力(li)(li),所以客戶在同等條(tiao)件下(xia),可能寧可放棄操作便捷的(de)網(wang)(wang)上購買(mai),而去選擇對條(tiao)款(kuan)(kuan)(kuan)解釋的(de)更清楚(chu)的(de)傳統購買(mai)模式。

    條款(kuan)(kuan)通俗(su)(su)(su)(su)化是(shi)保(bao)險行業各個(ge)銷售渠道所(suo)共同面對的課(ke)題(ti),但由上面的分(fen)析可知,保(bao)險電子商務(wu)的特(te)點使其更容易受到條款(kuan)(kuan)通俗(su)(su)(su)(su)化問題(ti)的影響,對保(bao)險條款(kuan)(kuan)通俗(su)(su)(su)(su)化有著更強的需求。為(wei)了促(cu)進保(bao)險電子商務(wu)的發展,必須(xu)積極消除條款(kuan)(kuan)不通俗(su)(su)(su)(su)這一“瓶頸”。

    三、面向保險電子商務的(de)條(tiao)款通俗化建(jian)設的(de)原(yuan)則討論

     保險條款的通俗(su)化(hua)建設(she),可以分為直(zhi)接(jie)和間(jian)接(jie)兩種思路。直(zhi)接(jie)的通俗(su)化(hua)建設(she)是指對(dui)條款本身的修訂(ding)、加工、優(you)化(hua),是狹(xia)義的通俗(su)化(hua);間(jian)接(jie)的通俗(su)化(hua)建設(she)是指采(cai)取客(ke)戶服務等(deng)其他手段讓客(ke)戶能夠通俗(su)地理解條款,是廣(guang)義的通俗(su)化(hua)。

    1. 直接(jie)通俗化建設的(de)原則(ze)

    首(shou)先,無(wu)論(lun)在(zai)國內還(huan)是(shi)國外,無(wu)論(lun)在(zai)傳統(tong)銷售領域還(huan)是(shi)網絡(luo)銷售領域,條(tiao)款本身的(de)(de)通(tong)俗化(hua)修(xiu)(xiu)訂都是(shi)大勢所趨。作(zuo)(zuo)者認為(wei),因為(wei)保險網絡(luo)銷售是(shi)對條(tiao)款通(tong)俗性要求最苛刻的(de)(de)銷售渠(qu)道,所以我(wo)們應(ying)該以保險電(dian)子(zi)商務的(de)(de)苛刻需求作(zuo)(zuo)為(wei)目標推動(dong)全行業(ye)條(tiao)款的(de)(de)修(xiu)(xiu)訂工作(zuo)(zuo)。又(you)因為(wei)保險電(dian)子(zi)商務中銷售著與(yu)傳統(tong)渠(qu)道相同(tong)的(de)(de)保險產品,所以可(ke)以隨(sui)全行業(ye)的(de)(de)通(tong)俗化(hua)進程享用(yong)修(xiu)(xiu)訂的(de)(de)成果(guo)。其次,要優化(hua)建設(she)(she)方(fang)案,使通(tong)俗化(hua)建設(she)(she)達到合理(li)的(de)(de)速度、效度與(yu)精度。為(wei)此,筆者依據控(kong)制論(lun)的(de)(de)數(shu)(shu)學(xue)(xue)思想設(she)(she)計(ji)(ji)了(le)(le)條(tiao)款修(xiu)(xiu)訂的(de)(de)系統(tong)模型,并設(she)(she)計(ji)(ji)了(le)(le)反饋(kui)測試方(fang)案,力求使建設(she)(she)工作(zuo)(zuo)數(shu)(shu)學(xue)(xue)化(hua)、解析化(hua)。

    2.間接通(tong)俗化建設(she)的原則

    保險條(tiao)款本身不可能(neng)無(wu)限度(du)地通俗(su)化,因為這(zhe)樣既會喪失必要的(de)專業性,影響合同的(de)嚴謹,而修訂工作也永遠無(wu)法滿(man)足所(suo)有人的(de)理解能(neng)力。于(yu)是條(tiao)款的(de)間接通俗(su)化建設(she),即建立解答條(tiao)款的(de)客服系統,顯得非(fei)常必要。

    筆者認為,保險(xian)電子商(shang)務(wu)中條款間接(jie)通俗化(hua)建(jian)(jian)設(she)(she)的(de)核(he)心(xin)原則是建(jian)(jian)設(she)(she)出針對(dui)性的(de)配套e客(ke)(ke)服(fu)(fu)系統。e客(ke)(ke)服(fu)(fu)是保險(xian)電子商(shang)務(wu)的(de)特色服(fu)(fu)務(wu)項目(mu),后文(wen)中作者將論證(zheng):e客(ke)(ke)服(fu)(fu)較之營(ying)銷員的(de)解(jie)釋可以(yi)更有(you)效地輔助客(ke)(ke)戶理解(jie)。

    四(si)、 直(zhi)接(jie)通俗(su)化建設與負反(fan)饋測試工程

    1. 保險條款通俗化修訂(ding)的大(da)環境(jing)

    20世紀70年(nian)代起(qi),英國(guo)、美國(guo)等西方國(guo)家根(gen)據市場(chang)的(de)(de)需要,都對保(bao)(bao)(bao)單(dan)進(jin)(jin)行(xing)過通(tong)(tong)俗化、簡明化的(de)(de)修訂。近年(nian),提高(gao)條(tiao)(tiao)(tiao)款(kuan)(kuan)(kuan)可讀(du)性和(he)推進(jin)(jin)條(tiao)(tiao)(tiao)款(kuan)(kuan)(kuan)通(tong)(tong)俗化也(ye)引起(qi)了(le)中(zhong)國(guo)行(xing)業(ye)監(jian)管部門、保(bao)(bao)(bao)險(xian)公司的(de)(de)重視。中(zhong)國(guo)保(bao)(bao)(bao)監(jian)會從2003年(nian)開(kai)(kai)始(shi)醞釀此項(xiang)工(gong)作(zuo),積極研(yan)究國(guo)外情(qing)況,同時(shi)密(mi)切關注國(guo)內保(bao)(bao)(bao)險(xian)條(tiao)(tiao)(tiao)款(kuan)(kuan)(kuan)存在的(de)(de)問題和(he)發展動態。2004年(nian),保(bao)(bao)(bao)監(jian)會在人身險(xian)領域出臺了(le)《推進(jin)(jin)人身保(bao)(bao)(bao)險(xian)條(tiao)(tiao)(tiao)款(kuan)(kuan)(kuan)通(tong)(tong)俗化工(gong)作(zuo)指導意見》,條(tiao)(tiao)(tiao)款(kuan)(kuan)(kuan)一(yi)共八條(tiao)(tiao)(tiao),旨在“使保(bao)(bao)(bao)險(xian)條(tiao)(tiao)(tiao)款(kuan)(kuan)(kuan)通(tong)(tong)俗易懂,方便(bian)購買”。這一(yi)文件出臺后(hou),各公司開(kai)(kai)始(shi)大規模進(jin)(jin)行(xing)通(tong)(tong)俗化工(gong)作(zuo)。

    2. 條款修訂(ding)的模型分析

    依(yi)照第(di)三節(jie)設計的(de)(de)(de)條款修(xiu)訂(ding)的(de)(de)(de)兩條原則,筆者首先依(yi)據數學(xue)中的(de)(de)(de)控(kong)制論(lun)分析建立了(le)條款修(xiu)訂(ding)的(de)(de)(de)系(xi)(xi)(xi)統(tong)模型(xing)。圖1表(biao)示的(de)(de)(de)是(shi)(shi)條款修(xiu)訂(ding)模型(xing)的(de)(de)(de)系(xi)(xi)(xi)統(tong)結構,括號(hao)中標出的(de)(de)(de)是(shi)(shi)各(ge)個環(huan)節(jie)的(de)(de)(de)控(kong)制學(xue)含義。其中,通俗化建設的(de)(de)(de)目(mu)標是(shi)(shi)系(xi)(xi)(xi)統(tong)的(de)(de)(de)給定,修(xiu)訂(ding)工作(zuo)是(shi)(shi)系(xi)(xi)(xi)統(tong)的(de)(de)(de)控(kong)制器(qi)(調節(jie)器(qi)),保險(xian)條款是(shi)(shi)受控(kong)對象(xiang),修(xiu)訂(ding)結果是(shi)(shi)系(xi)(xi)(xi)統(tong)輸出,測試工程是(shi)(shi)系(xi)(xi)(xi)統(tong)的(de)(de)(de)變送器(qi)(傳感器(qi))。

    圖1

    此處的(de)受控對(dui)象——保險條款可以被近似地抽象為(wei)(wei)一個一階系統(tong),其復(fu)頻域(yu)表(biao)達式為(wei)(wei)Ke-τs/Ts+1,K為(wei)(wei)系統(tong)增益,T為(wei)(wei)時間常(chang)數,τ是滯(zhi)后時間。那么,系統(tong)時域(yu)響應(ying)曲線可以繪為(wei)(wei)圖2。歸(gui)一化(hua)的(de)單位1表(biao)示保險條款修訂(ding)的(de)期望目(mu)標,曲線的(de)震蕩表(biao)示測試過程中對(dui)修訂(ding)的(de)正負糾正。

    雖然保(bao)單通俗化的問題不能絕對數量化,但(dan)解析化的模型(xing)能夠(gou)更有(you)效地指導我們的修訂(ding)工作,從程度(du)與趨勢上考(kao)慮修訂(ding)的效果。

    3. 負(fu)反饋測試工程的設計

    按照控(kong)制(zhi)論的(de)思想(xiang)(xiang),調節一個系統要(yao)(yao)(yao)追求“快、穩(wen)、準”,條款修(xiu)(xiu)訂(ding)亦(yi)可以(yi)(yi)遵循(xun)這些(xie)原(yuan)則,即兼顧修(xiu)(xiu)訂(ding)的(de)速度(du)、效度(du)與精度(du)。首先要(yao)(yao)(yao)確定通(tong)俗化(hua)的(de)目標(biao)(給(gei)定),保險電子商務(wu)面向(xiang)的(de)是無(wu)人性(xing)化(hua)輔導的(de)客(ke)戶,所(suo)以(yi)(yi)要(yao)(yao)(yao)追求盡可能的(de)簡單明了。其次要(yao)(yao)(yao)設計修(xiu)(xiu)訂(ding)工(gong)(gong)作(zuo)(控(kong)制(zhi)器(qi))的(de)策略(算法)和測試工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)(變送(song)器(qi))的(de)協同工(gong)(gong)作(zuo)。即找(zhao)到(dao)有代表性(xing)的(de)測試人群,一邊修(xiu)(xiu)訂(ding)一邊組織可讀性(xing)測試。在這一過(guo)程(cheng)(cheng)中(zhong)(zhong),需采用控(kong)制(zhi)論中(zhong)(zhong)最(zui)通(tong)行(xing)的(de)負(fu)反(fan)(fan)饋控(kong)制(zhi)思想(xiang)(xiang)(負(fu)反(fan)(fan)饋糾正偏(pian)差,正反(fan)(fan)饋引起震蕩):當(dang)給(gei)修(xiu)(xiu)訂(ding)后(hou)的(de)條款通(tong)俗程(cheng)(cheng)度(du)不能達到(dao)保單網(wang)絡銷售的(de)要(yao)(yao)(yao)求時,繼(ji)續進行(xing)通(tong)俗化(hua)修(xiu)(xiu)訂(ding);過(guo)于通(tong)俗而在專業(ye)(ye)性(xing)程(cheng)(cheng)度(du)上(shang)有所(suo)不足時,反(fan)(fan)向(xiang)地向(xiang)專業(ye)(ye)化(hua)修(xiu)(xiu)改;直到(dao)最(zui)終達到(dao)要(yao)(yao)(yao)求時再中(zhong)(zhong)止。這其中(zhong)(zhong)修(xiu)(xiu)訂(ding)的(de)力(li)度(du)可以(yi)(yi)遵循(xun)控(kong)制(zhi)學中(zhong)(zhong)PID(比例(li)-積分(fen)-微分(fen))系列算法中(zhong)(zhong)的(de)P控(kong)制(zhi)(比例(li)控(kong)制(zhi))思想(xiang)(xiang)。

    五、間(jian)接(jie)通俗化(hua)建(jian)設與配套e客(ke)服(fu)系統

    1. 配套e客服系統(tong)的作用與意義

    控(kong)(kong)制(zhi)學在工業(ye)中(zhong)應用時,經(jing)常不(bu)苛求(qiu)系(xi)(xi)統模型的(de)精(jing)確性,不(bu)苛求(qiu)系(xi)(xi)統受控(kong)(kong)后的(de)性能指標,節省下(xia)成本并用其他(ta)輔(fu)手段彌(mi)補。保(bao)險電(dian)子商務的(de)條(tiao)(tiao)款通(tong)俗化(hua)建設中(zhong)也可(ke)以借鑒這(zhe)一思想,在保(bao)險條(tiao)(tiao)款不(bu)可(ke)能無限度通(tong)俗化(hua)的(de)客觀(guan)條(tiao)(tiao)件下(xia),適當采用e客服系(xi)(xi)統幫(bang)助(zhu)客戶理解條(tiao)(tiao)款,降(jiang)低(di)直接通(tong)俗化(hua)建設(條(tiao)(tiao)款修訂)的(de)復(fu)雜度和(he)難(nan)度。

    2. 間接通俗化建設中e客(ke)服(fu)的特(te)點

    (1)是電子(zi)商(shang)務客(ke)戶的(de)首選(xuan)。保(bao)險電子(zi)商(shang)務的(de)在線客(ke)戶,在遇到(dao)條款方面(mian)的(de)疑問(wen)時(shi),可以選(xuan)擇電話咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)、找營(ying)銷員咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)和(he)向網(wang)站咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)等多種方法解決(jue)。但選(xuan)擇和(he)網(wang)站咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)最(zui)為便(bian)捷、最(zui)為對(dui)口,所(suo)以,必須要建(jian)設(she)起相應的(de)網(wang)絡e客(ke)服系統,及時(shi)解答客(ke)服問(wen)題(ti)。

    (2)解釋更權(quan)威,實現(xian)專家資源共(gong)享。網站上接收到(dao)的對條(tiao)款的疑問,可以交(jiao)由公司最權(quan)威的部門解答(da),一改(gai)以往營銷員水平(ping)參差不起,對客(ke)戶(hu)解答(da)不夠準確(que)甚至誤(wu)導(dao)客(ke)戶(hu)的問題。

    (3)以(yi)文字形式說明(ming)效(xiao)果更(geng)佳。解釋條款時,文字性表述(shu)比語言說明(ming)更(geng)加嚴謹、更(geng)加到位(wei)。

    (4)回復(fu)(fu)效率(lv)(lv)更高(gao)。客戶會問出大量重復(fu)(fu)的問題,使用電子答(da)(da)復(fu)(fu)系統(tong)。或者可(ke)以把問題集中建立FAQ(下轉53頁)(上接(jie)55頁)欄目,或者用復(fu)(fu)制常(chang)用答(da)(da)復(fu)(fu)文本的方法,在一一答(da)(da)復(fu)(fu)時(shi)提(ti)高(gao)效率(lv)(lv)。

    以上(shang)特點使e客(ke)服比人(ren)工客(ke)服能(neng)更好地解釋條款,使客(ke)戶在遇(yu)到較專(zhuan)業的條款時,能(neng)通俗地理解相關(guan)內容。

    3. 配套(tao)e客服系統的建(jian)設思路

    筆者(zhe)的思路(lu)是將其分(fen)為三個環節:

篇7

[摘要(yao)] 保(bao)險(xian)(xian)(xian)監(jian)(jian)管是關系(xi)到保(bao)險(xian)(xian)(xian)行(xing)業(ye)健康發展的(de)重要(yao)過冬。本文(wen)使用委托(tuo)-理論(lun)和動態仿(fang)真理論(lun)從主(zhu)(zhu)體及主(zhu)(zhu)體行(xing)為的(de)角度對保(bao)險(xian)(xian)(xian)監(jian)(jian)管活動進行(xing)了(le)分析,并提出了(le)建立保(bao)險(xian)(xian)(xian)監(jian)(jian)管動態仿(fang)真模型的(de)框(kuang)架,對使用該方(fang)法(fa)研究保(bao)險(xian)(xian)(xian)監(jian)(jian)管問題(ti)進行(xing)了(le)一(yi)定的(de)探索。

[關鍵詞(ci)] 保險(xian)監管委(wei)托(tuo)-模型動態仿真

一、引言

保(bao)(bao)(bao)(bao)險行(xing)(xing)業是關(guan)系到國(guo)計民(min)生的重點行(xing)(xing)業,其(qi)成(cheng)敗與國(guo)家經(jing)濟和人(ren)(ren)民(min)生活息息相關(guan),因此政府有(you)(you)責任(ren)對保(bao)(bao)(bao)(bao)險行(xing)(xing)業進(jin)行(xing)(xing)監(jian)(jian)督(du)管理,保(bao)(bao)(bao)(bao)障保(bao)(bao)(bao)(bao)險行(xing)(xing)業合法、穩健(jian)的運(yun)行(xing)(xing)。所謂保(bao)(bao)(bao)(bao)險監(jian)(jian)管,是指一(yi)國(guo)的保(bao)(bao)(bao)(bao)險監(jian)(jian)督(du)執行(xing)(xing)機關(guan)依據現(xian)行(xing)(xing)法律對保(bao)(bao)(bao)(bao)險人(ren)(ren)和保(bao)(bao)(bao)(bao)險市(shi)場實行(xing)(xing)監(jian)(jian)督(du)與管理,以(yi)確保(bao)(bao)(bao)(bao)保(bao)(bao)(bao)(bao)險人(ren)(ren)的經(jing)營安(an)全,同時(shi)維護被保(bao)(bao)(bao)(bao)險人(ren)(ren)的合法權(quan)利,保(bao)(bao)(bao)(bao)障保(bao)(bao)(bao)(bao)險市(shi)場的正常秩序并促進(jin)保(bao)(bao)(bao)(bao)險業的健(jian)康有(you)(you)序發(fa)展。目前,我國(guo)保(bao)(bao)(bao)(bao)險監(jian)(jian)管的目標為(wei) :“保(bao)(bao)(bao)(bao)護保(bao)(bao)(bao)(bao)單持有(you)(you)人(ren)(ren)利益,促進(jin)保(bao)(bao)(bao)(bao)險業持續快速(su)協調發(fa)展,防范和化(hua)解風險”。

保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)監(jian)管(guan)(guan)(guan)(guan)的(de)作(zuo)(zuo)(zuo)用雖然僅僅是監(jian)督與管(guan)(guan)(guan)(guan)理,不直接參與保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)交易活(huo)動,但是保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)監(jian)管(guan)(guan)(guan)(guan)機(ji)構其實是作(zuo)(zuo)(zuo)為保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)一(yi)個主體(ti)出現的(de),其行(xing)為會(hui)與其他保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)市(shi)(shi)場(chang)(chang)主體(ti)產生交互作(zuo)(zuo)(zuo)用,因(yin)此直接影響了(le)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)運(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)。反(fan)觀(guan)目前(qian)對保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)監(jian)管(guan)(guan)(guan)(guan)的(de)研(yan)究(jiu)(jiu)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo),多集中于中外制(zhi)度的(de)比(bi)較,法律法規的(de)探討,監(jian)管(guan)(guan)(guan)(guan)效果的(de)實證研(yan)究(jiu)(jiu)等方面,少見有從市(shi)(shi)場(chang)(chang)供求、市(shi)(shi)場(chang)(chang)均衡角度研(yan)究(jiu)(jiu)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)監(jian)管(guan)(guan)(guan)(guan)的(de)成果,更不見對保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)監(jian)管(guan)(guan)(guan)(guan)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)中主體(ti)的(de)行(xing)為的(de)研(yan)究(jiu)(jiu)成果。

本文使(shi)用(yong)了(le)博弈論和(he)經濟動態(tai)仿真(zhen)兩種(zhong)研究手(shou)段,對當前(qian)我國保險監(jian)(jian)管實踐進(jin)行(xing)分析(xi),探(tan)索建立保險監(jian)(jian)管動態(tai)仿真(zhen)模型的(de)途徑。

二、保險監(jian)管中(zhong)的委(wei)托-關(guan)系

1.委托-模型

博(bo)弈(yi)論與信息(xi)經(jing)濟學已被(bei)廣(guang)泛應用(yong)于經(jing)濟學研究(jiu)中。博(bo)弈(yi)論旨在研究(jiu)“決策主(zhu)體的(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)為(wei)(wei)(wei)發生直接相互作用(yong)時的(de)(de)(de)(de)決策以及(ji)這種決策的(de)(de)(de)(de)均衡(heng)問(wen)題”,也即博(bo)弈(yi)論的(de)(de)(de)(de)研究(jiu)對象是決策主(zhu)體的(de)(de)(de)(de)決策行(xing)(xing)為(wei)(wei)(wei)及(ji)其(qi)均衡(heng)。因此本來作為(wei)(wei)(wei)一種數學理論的(de)(de)(de)(de)博(bo)弈(yi)論,被(bei)經(jing)濟學家們(men)用(yong)來研究(jiu)經(jing)濟主(zhu)體間的(de)(de)(de)(de)交互行(xing)(xing)為(wei)(wei)(wei),從而成為(wei)(wei)(wei)一種主(zhu)流(liu)的(de)(de)(de)(de)研究(jiu)手段。

在經(jing)濟(ji)學的(de)(de)研究中,經(jing)濟(ji)主體對(dui)于(yu)信(xin)(xin)息的(de)(de)掌握情(qing)況往往對(dui)其(qi)行(xing)為(wei)(wei)模(mo)式和(he)結(jie)果(guo)產生(sheng)極(ji)大(da)影響。因(yin)此,經(jing)濟(ji)學家(jia)對(dui)于(yu)信(xin)(xin)息結(jie)構(gou)問題日益(yi)關心。與之相適應(ying),用(yong)于(yu)研究在非對(dui)稱的(de)(de)信(xin)(xin)息結(jie)構(gou)下經(jing)濟(ji)主體行(xing)為(wei)(wei)及結(jie)果(guo)的(de)(de)委(wei)托(tuo)―模(mo)型成(cheng)為(wei)(wei)經(jing)濟(ji)學研究中的(de)(de)常用(yong)工具(ju)。這里的(de)(de)“人(ren)(ren)”指在博弈(yi)中擁有私人(ren)(ren)信(xin)(xin)息的(de)(de)局中人(ren)(ren),而“委(wei)托(tuo)人(ren)(ren)”則表(biao)示不擁有私人(ren)(ren)信(xin)(xin)息的(de)(de)局中人(ren)(ren)。在這個定義(yi)下,通常委(wei)托(tuo)人(ren)(ren)無法觀(guan)察人(ren)(ren)的(de)(de)行(xing)為(wei)(wei),而人(ren)(ren)由于(yu)具(ju)有信(xin)(xin)息優勢(shi)(shi),會利用(yong)這一優勢(shi)(shi)謀取利益(yi),從而損(sun)害委(wei)托(tuo)人(ren)(ren)的(de)(de)利益(yi)。因(yin)此,委(wei)托(tuo)人(ren)(ren)需要設(she)計一套激勵(li)機制,以激勵(li)人(ren)(ren)按照委(wei)托(tuo)人(ren)(ren)的(de)(de)意(yi)愿(yuan)行(xing)事(shi),保障委(wei)托(tuo)人(ren)(ren)的(de)(de)利益(yi)。委(wei)托(tuo)―模(mo)型即是分析激勵(li)機制的(de)(de)設(she)計和(he)均衡結(jie)果(guo)的(de)(de)數學工具(ju)。

2.保險監管中的(de)委托-關系

在保(bao)險(xian)監(jian)(jian)管(guan)(guan)(guan)活動(dong)中,監(jian)(jian)管(guan)(guan)(guan)機(ji)(ji)構和被(bei)監(jian)(jian)管(guan)(guan)(guan)對象構成了(le)非(fei)常典型(xing)的(de)(de)博(bo)弈(yi)關系。監(jian)(jian)管(guan)(guan)(guan)機(ji)(ji)構的(de)(de)監(jian)(jian)管(guan)(guan)(guan)行(xing)為(wei),從本質上講是為(wei)了(le)保(bao)護廣(guang)大保(bao)單持(chi)有人的(de)(de)利益,維(wei)護保(bao)險(xian)市(shi)場的(de)(de)正常秩(zhi)序,保(bao)證保(bao)險(xian)市(shi)場的(de)(de)健康發展。而這(zhe)一目的(de)(de),必(bi)然會與(yu)保(bao)險(xian)公司和其他被(bei)監(jian)(jian)管(guan)(guan)(guan)對象的(de)(de)短期利益相違背,這(zhe)就造成了(le)雙方行(xing)為(wei)的(de)(de)非(fei)合作(zuo)性,由(you)此產生大量非(fei)合作(zuo)博(bo)弈(yi)關系。同時,由(you)于保(bao)險(xian)監(jian)(jian)管(guan)(guan)(guan)涉及的(de)(de)市(shi)場主(zhu)體較(jiao)多(duo),包括監(jian)(jian)管(guan)(guan)(guan)機(ji)(ji)構、保(bao)險(xian)人、中介人和投保(bao)人等多(duo)個對象,因此保(bao)險(xian)監(jian)(jian)管(guan)(guan)(guan)活動(dong)中的(de)(de)博(bo)弈(yi)關系也呈現出一種錯綜復雜的(de)(de)狀態。

保(bao)險(xian)(xian)監(jian)管博弈(yi)關系的(de)特點是廣泛存在(zai)(zai)著(zhu)非(fei)對(dui)稱(cheng)信息問題(ti)(ti)。其中(zhong),監(jian)管機構和(he)(he)保(bao)險(xian)(xian)人(ren)及監(jian)管機構和(he)(he)中(zhong)介人(ren)之(zhi)間,由于(yu)監(jian)管機構在(zai)(zai)制定政策(ce)前(qian)無法有效掌握被(bei)(bei)監(jian)管對(dui)象(xiang)的(de)真實(shi)狀(zhuang)態(tai),同時在(zai)(zai)制定政策(ce)后也(ye)(ye)無法及時觀察被(bei)(bei)監(jian)管對(dui)象(xiang)的(de)行(xing)為(wei),因此既存在(zai)(zai)著(zhu)道(dao)德(de)風(feng)險(xian)(xian)問題(ti)(ti),也(ye)(ye)存在(zai)(zai)著(zhu)逆向(xiang)(xiang)選擇問題(ti)(ti)。在(zai)(zai)保(bao)險(xian)(xian)人(ren)和(he)(he)投(tou)保(bao)人(ren)及中(zhong)介人(ren)與投(tou)保(bao)人(ren)之(zhi)間,由于(yu)投(tou)保(bao)人(ren)缺乏專業技術知識,因此在(zai)(zai)保(bao)險(xian)(xian)交易(yi)中(zhong)處于(yu)弱勢,而同時,保(bao)險(xian)(xian)人(ren)和(he)(he)中(zhong)介人(ren)也(ye)(ye)無法準確了解投(tou)保(bao)人(ren)的(de)風(feng)險(xian)(xian)狀(zhuang)況,無法準確觀察到(dao)投(tou)保(bao)人(ren)在(zai)(zai)購(gou)買保(bao)險(xian)(xian)前(qian)后的(de)行(xing)為(wei),因此也(ye)(ye)會產生(sheng)道(dao)德(de)風(feng)險(xian)(xian)和(he)(he)逆向(xiang)(xiang)選擇問題(ti)(ti)。

面(mian)對這(zhe)類信(xin)息不對稱(cheng)問(wen)題(ti),使(shi)用委(wei)(wei)(wei)托(tuo)(tuo)(tuo)―模型對其進行(xing)分析是(shi)最合適(shi)的(de)(de)方法。在(zai)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)監(jian)管(guan)的(de)(de)博(bo)弈關(guan)(guan)系中(zhong),也存在(zai)著委(wei)(wei)(wei)托(tuo)(tuo)(tuo)―關(guan)(guan)系:博(bo)弈關(guan)(guan)系中(zhong)存在(zai)兩類局中(zhong)人(ren)(ren),分別是(shi)監(jian)管(guan)人(ren)(ren)和保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)人(ren)(ren)。在(zai)二者之間(jian)的(de)(de)委(wei)(wei)(wei)托(tuo)(tuo)(tuo)―關(guan)(guan)系是(shi)監(jian)管(guan)人(ren)(ren)(委(wei)(wei)(wei)托(tuo)(tuo)(tuo)人(ren)(ren))委(wei)(wei)(wei)托(tuo)(tuo)(tuo)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)人(ren)(ren)(人(ren)(ren))通(tong)(tong)過(guo)銷售保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)的(de)(de)形式分散投保(bao)(bao)(bao)人(ren)(ren)的(de)(de)風(feng)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)。在(zai)這(zhe)個委(wei)(wei)(wei)托(tuo)(tuo)(tuo)―關(guan)(guan)系中(zhong)存在(zai)著非(fei)對稱(cheng)信(xin)息結構,其中(zhong)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)人(ren)(ren)占有(you)信(xin)息優(you)勢,監(jian)管(guan)人(ren)(ren)觀察不到保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)人(ren)(ren)在(zai)銷售保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)產品是(shi)的(de)(de)行(xing)為,而(er)(er)(er)只能通(tong)(tong)過(guo)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)人(ren)(ren)定期(qi)填報(bao)的(de)(de)報(bao)表來了解(jie)這(zhe)一(yi)信(xin)息,而(er)(er)(er)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)人(ren)(ren)對監(jian)管(guan)人(ren)(ren)的(de)(de)政策(ce)具有(you)完善的(de)(de)知識,這(zhe)就使(shi)得保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)人(ren)(ren)有(you)可能通(tong)(tong)過(guo)欺(qi)騙(pian)的(de)(de)手(shou)段上報(bao)虛假信(xin)息,從(cong)而(er)(er)(er)達到獲得額外利益的(de)(de)目的(de)(de)。因此,在(zai)委(wei)(wei)(wei)托(tuo)(tuo)(tuo)―框架下設計一(yi)套機制激勵保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)人(ren)(ren)按照(zhao)監(jian)管(guan)人(ren)(ren)的(de)(de)意愿行(xing)動,具有(you)理論(lun)上和實踐上的(de)(de)意義。

3.委托-模型(xing)與動態仿(fang)真(zhen)模型(xing)

從動(dong)(dong)態(tai)(tai)仿(fang)(fang)(fang)(fang)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)模(mo)型(xing)(xing)的建(jian)立角度(du)而(er)(er)言,動(dong)(dong)態(tai)(tai)仿(fang)(fang)(fang)(fang)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)方(fang)法(fa)并(bing)不一定(ding)需(xu)要與博(bo)(bo)弈(yi)論相結合。但是在(zai)(zai)經(jing)濟(ji)(ji)(ji)問(wen)題的研(yan)(yan)究(jiu)中(zhong)(zhong),經(jing)常會(hui)涉及(ji)到不同主(zhu)體行為(wei)(wei)的交(jiao)(jiao)互作用,因(yin)而(er)(er),經(jing)濟(ji)(ji)(ji)動(dong)(dong)態(tai)(tai)仿(fang)(fang)(fang)(fang)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)模(mo)型(xing)(xing)通(tong)常也需(xu)要在(zai)(zai)計算機中(zhong)(zhong)仿(fang)(fang)(fang)(fang)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)這(zhe)種(zhong)交(jiao)(jiao)互行為(wei)(wei)。而(er)(er)博(bo)(bo)弈(yi)論正(zheng)是描(miao)述這(zhe)種(zhong)交(jiao)(jiao)互行為(wei)(wei)的最合適方(fang)法(fa)。在(zai)(zai)經(jing)濟(ji)(ji)(ji)動(dong)(dong)態(tai)(tai)仿(fang)(fang)(fang)(fang)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)的研(yan)(yan)究(jiu)實踐中(zhong)(zhong),我們發現(xian)將經(jing)濟(ji)(ji)(ji)動(dong)(dong)態(tai)(tai)仿(fang)(fang)(fang)(fang)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)方(fang)法(fa)和(he)博(bo)(bo)弈(yi)論方(fang)法(fa)結合在(zai)(zai)一起,以(yi)博(bo)(bo)弈(yi)模(mo)型(xing)(xing)作為(wei)(wei)經(jing)濟(ji)(ji)(ji)動(dong)(dong)態(tai)(tai)仿(fang)(fang)(fang)(fang)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)模(mo)型(xing)(xing)的理(li)論框架,以(yi)經(jing)濟(ji)(ji)(ji)動(dong)(dong)態(tai)(tai)仿(fang)(fang)(fang)(fang)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)模(mo)型(xing)(xing)作為(wei)(wei)博(bo)(bo)弈(yi)模(mo)型(xing)(xing)實踐研(yan)(yan)究(jiu)工(gong)具,通(tong)常可以(yi)收到良(liang)好的研(yan)(yan)究(jiu)效果(guo)。因(yin)此(ci)我們將這(zhe)一研(yan)(yan)究(jiu)思路作為(wei)(wei)經(jing)濟(ji)(ji)(ji)動(dong)(dong)態(tai)(tai)仿(fang)(fang)(fang)(fang)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)研(yan)(yan)究(jiu)的基本思路。

同時我認為,動(dong)態(tai)仿真方法與博(bo)弈(yi)論(lun)(lun)具有天然的(de)聯系。這主要是(shi)(shi)(shi)因為:第一,博(bo)弈(yi)論(lun)(lun)的(de)研(yan)究(jiu)對(dui)(dui)象(xiang)是(shi)(shi)(shi)不(bu)同主體(ti)決策的(de)相互作用(yong)的(de)過程和結果,這種相互作用(yong)在經(jing)濟系統(tong)中是(shi)(shi)(shi)普遍(bian)存在的(de),因此在經(jing)濟動(dong)態(tai)仿真中不(bu)可(ke)能(neng)忽略(lve)對(dui)(dui)博(bo)弈(yi)論(lun)(lun)的(de)應用(yong)。第二,博(bo)弈(yi)論(lun)(lun)發(fa)展到現在,其(qi)理(li)論(lun)(lun)并不(bu)完(wan)整,尤其(qi)是(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)不(bu)完(wan)全信(xin)息動(dong)態(tai)博(bo)弈(yi)的(de)研(yan)究(jiu),還有很多不(bu)甚清楚(chu)的(de)地方。而通過經(jing)濟動(dong)態(tai)仿真,研(yan)究(jiu)人員(yuan)可(ke)以檢(jian)驗理(li)論(lun)(lun)假設,獲(huo)得經(jing)驗性規律(lv),從而推進對(dui)(dui)博(bo)弈(yi)論(lun)(lun)的(de)研(yan)究(jiu)。

三、保險監(jian)管(guan)的(de)動態(tai)仿真(zhen)分析

1.自適應主體

動(dong)態仿真(zhen)(zhen)模(mo)(mo)型(xing)(xing)的(de)主(zhu)(zhu)體(ti)分為三類,一(yi)是自(zi)適(shi)應主(zhu)(zhu)體(ti),該(gai)類主(zhu)(zhu)體(ti)是現(xian)(xian)實中(zhong)經濟人在動(dong)態仿真(zhen)(zhen)模(mo)(mo)型(xing)(xing)中(zhong)的(de)映射;二(er)是功能主(zhu)(zhu)體(ti),該(gai)類主(zhu)(zhu)體(ti)是為了實現(xian)(xian)動(dong)態仿真(zhen)(zhen)模(mo)(mo)型(xing)(xing)的(de)功能而(er)設,在現(xian)(xian)實中(zhong)不(bu)一(yi)定有其原型(xing)(xing);三是控(kong)(kong)制主(zhu)(zhu)體(ti),這(zhe)類主(zhu)(zhu)體(ti)是固定的(de),它(ta)們在每(mei)個(ge)動(dong)態仿真(zhen)(zhen)模(mo)(mo)型(xing)(xing)中(zhong)都必須(xu)存(cun)在,其作(zuo)用是控(kong)(kong)制模(mo)(mo)型(xing)(xing)的(de)運(yun)行和提供模(mo)(mo)型(xing)(xing)與研究(jiu)人員(yuan)的(de)信息交換手段。

在(zai)設計動態仿真模型(xing)時最重要的(de)部分(fen)就是設計自適(shi)應(ying)主(zhu)體(ti)。根據保(bao)險監(jian)管(guan)(guan)(guan)的(de)特點(dian),在(zai)保(bao)險監(jian)管(guan)(guan)(guan)動態仿真模型(xing)框架中將存在(zai)四類(lei)自適(shi)應(ying)主(zhu)體(ti),分(fen)別(bie)是監(jian)管(guan)(guan)(guan)人(ren)(ren)、保(bao)險人(ren)(ren)、人(ren)(ren)和投保(bao)人(ren)(ren)。其中監(jian)管(guan)(guan)(guan)人(ren)(ren)通常是個虛(xu)擬(ni)主(zhu)體(ti),所以實際的(de)主(zhu)體(ti)是后三(san)類(lei),下面分(fen)別(bie)介紹其基本情況。

保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)人(ren)(ren)主(zhu)體(ti):保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)人(ren)(ren)主(zhu)體(ti)在(zai)模(mo)型(xing)中負責生產保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品,制定保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品的價格(即保(bao)(bao)(bao)費附加率),并(bing)依(yi)據(ju)投保(bao)(bao)(bao)人(ren)(ren)的損(sun)失和(he)保(bao)(bao)(bao)額對其進(jin)行(xing)賠償。保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)人(ren)(ren)主(zhu)體(ti)不(bu)能直接銷售保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品,而是(shi)要通過人(ren)(ren)進(jin)行(xing)銷售。

人主(zhu)(zhu)(zhu)體(ti)(ti):人主(zhu)(zhu)(zhu)體(ti)(ti)是(shi)保險人主(zhu)(zhu)(zhu)體(ti)(ti)和投保人主(zhu)(zhu)(zhu)體(ti)(ti)的(de)中介人,他負責(ze)向投保人主(zhu)(zhu)(zhu)體(ti)(ti)銷售保險產品,提供(gong)相關服務(wu)(wu)并收取(qu)一定費用。人主(zhu)(zhu)(zhu)體(ti)(ti)提供(gong)的(de)服務(wu)(wu)不包括理(li)賠,理(li)賠由保險人主(zhu)(zhu)(zhu)體(ti)(ti)負責(ze)。這一自適應(ying)主(zhu)(zhu)(zhu)體(ti)(ti)只在研究有關人監管的(de)模型中會(hui)出現。

投(tou)保(bao)人主(zhu)體(ti):投(tou)保(bao)人主(zhu)體(ti)是消費(fei)者,它(ta)們(men)通過人主(zhu)體(ti)向保(bao)險人主(zhu)體(ti)購買保(bao)險產(chan)品,決定(ding)投(tou)保(bao)的(de)(de)程(cheng)度,即決定(ding)免賠額(e)的(de)(de)大小,并且按照一定(ding)的(de)(de)損失(shi)概(gai)率發生損失(shi),同時向保(bao)險人索賠。

2.自適(shi)應(ying)主體的屬(shu)性和(he)行為

自適應(ying)(ying)主(zhu)體有很多屬性和行(xing)為(wei)(wei)(wei),其行(xing)為(wei)(wei)(wei)根據作用(yong)不同分為(wei)(wei)(wei)仿(fang)真(zhen)行(xing)為(wei)(wei)(wei)和功能行(xing)為(wei)(wei)(wei)。仿(fang)真(zhen)行(xing)為(wei)(wei)(wei)能夠與(yu)現實的行(xing)為(wei)(wei)(wei)相對應(ying)(ying),是(shi)(shi)我們研究的對象,而功能行(xing)為(wei)(wei)(wei)則是(shi)(shi)為(wei)(wei)(wei)了模型(xing)的程序實現,再不影響模型(xing)仿(fang)真(zhen)效果的情況下建立的工(gong)具,現實中不一定(ding)有對應(ying)(ying)的現象。

(1)保險(xian)(xian)人(ren)主體。保險(xian)(xian)人(ren)主體屬(shu)性(xing)主要包(bao)括保險(xian)(xian)產品(pin)的價格(保費(fei)附加率)、個人(ren)費(fei)、銷售量和(he)利潤組成。其中,個人(ren)費(fei)屬(shu)性(xing)只(zhi)有在模(mo)型中含(han)有人(ren)主體是才會存在。

保險人主體的行(xing)為(wei)包括定(ding)(ding)價(jia)行(xing)為(wei)、確(que)定(ding)(ding)個人費行(xing)為(wei)和賠償行(xing)為(wei)。其中(zhong),確(que)定(ding)(ding)個人費行(xing)為(wei)同樣只有在(zai)模型中(zhong)含有人主體是才會(hui)存在(zai)。

(2)人主(zhu)體。人主(zhu)體的屬性(xing)包括費、銷售量、利潤、單位固定成本(ben)(ben)和(he)單位質(zhi)量成本(ben)(ben),其中(zhong)費這一屬性(xing)只有專(zhuan)業公司主(zhu)體才擁有。

人主(zhu)體的行為(wei)包括確定費行為(wei)和確定服務質量行為(wei)。

(3)投保人主體(ti)。投保人主體(ti)的屬性主要包括初始財富(fu)、期(qi)望效用(yong)(yong)、實際效用(yong)(yong)部分損(sun)(sun)失概率、完全(quan)損(sun)(sun)失概率、最(zui)大損(sun)(sun)失額和質(zhi)量偏好。

投保人(ren)主體(ti)的行(xing)(xing)為(wei)(wei)包括確定(ding)最(zui)優(you)免(mian)(mian)賠(pei)額(e)行(xing)(xing)為(wei)(wei)(定(ding)最(zui)優(you)免(mian)(mian)賠(pei)額(e)行(xing)(xing)為(wei)(wei))、購買行(xing)(xing)為(wei)(wei)(購買行(xing)(xing)為(wei)(wei))和發生(sheng)損失并索賠(pei)行(xing)(xing)為(wei)(wei)。

除了以上的行(xing)為后,三類主(zhu)體都有(you)一(yi)個結算(suan)行(xing)為,其作用(yong)是比較自己當期(qi)某(mou)些(xie)屬性值與上一(yi)期(qi)相比的變化情況,并(bing)且計(ji)算(suan)利潤、銷售量等值。

3.自適(shi)應主體行(xing)為執行(xing)順序

在每(mei)個仿(fang)真(zhen)周期(qi)中,需要確定各個主體行為執行的順序,這一(yi)順序在每(mei)一(yi)個仿(fang)真(zhen)周期(qi)中都(dou)是相同(tong)的,其(qi)先后取決于每(mei)個行為所導致的屬性變化(hua)之(zhi)間的邏輯(ji)關系。在本文涉及到(dao)的各類保險(xian)監管動態(tai)仿(fang)真(zhen)模型中,這一(yi)行為序列(lie)具有相同(tong)的模式:

首先,保(bao)險人(ren)主體(ti)執行定(ding)(ding)價行為,如果模(mo)型中(zhong)含(han)有(you)人(ren)主體(ti)的(de)話(hua),保(bao)險人(ren)主體(ti)還將執行確定(ding)(ding)個人(ren)費行為。這兩個行為執行完后,保(bao)險人(ren)已(yi)將保(bao)費附加率和(he)個人(ren)費設(she)定(ding)(ding)好(hao)。

其(qi)次,如果模(mo)型中含有(you)人(ren)(ren)(ren)主體的話,在觀察到保(bao)險人(ren)(ren)(ren)主體設定(ding)的保(bao)費(fei)附(fu)加(jia)率后,專業人(ren)(ren)(ren)主體執行(xing)確定(ding)費(fei)行(xing)為,其(qi)后所有(you)人(ren)(ren)(ren)主體都執行(xing)確定(ding)服務(wu)質(zhi)量行(xing)為,這兩個行(xing)為執行(xing)完(wan)后,人(ren)(ren)(ren)的費(fei)和服務(wu)質(zhi)量也就(jiu)產生(sheng)了。

在(zai)觀(guan)察到保險(xian)人主體(ti)設定的(de)保費(fei)附加率(lv)后,所有投保人主體(ti)執行確定最(zui)優免賠(pei)額(e)行為,決定自(zi)己當前的(de)免賠(pei)額(e)。

在決(jue)定了免(mian)(mian)賠(pei)額(e)后,所有(you)投保人(ren)(ren)主(zhu)體(ti)(ti)要根據(ju)這一免(mian)(mian)賠(pei)額(e)和觀察到(dao)的人(ren)(ren)主(zhu)體(ti)(ti)設定的費和服務質量,執(zhi)行(xing)(xing)購(gou)(gou)買行(xing)(xing)為(wei),選擇(ze)合(he)適的人(ren)(ren)購(gou)(gou)買保險產品。如果(guo)模型中不包括(kuo)人(ren)(ren)主(zhu)體(ti)(ti),則投保人(ren)(ren)主(zhu)體(ti)(ti)直(zhi)接根據(ju)保險人(ren)(ren)主(zhu)體(ti)(ti)的信息(xi)執(zhi)行(xing)(xing)購(gou)(gou)買行(xing)(xing)為(wei),決(jue)定購(gou)(gou)買情況。

購買完成后,所有(you)投保人主體執行發生(sheng)損失(shi)并(bing)索賠行為,得(de)到損失(shi)值,并(bing)根據自己當期的(de)(de)免(mian)賠額調用保險人的(de)(de)賠償行為,獲得(de)賠償。

最后,所有的(de)三類主(zhu)體都執行結(jie)算行為,然后進入(ru)下一(yi)個仿(fang)真周期的(de)循環。

四、結論

對(dui)于(yu)保(bao)險監管(guan)問題(ti)的(de)研究(jiu),由于(yu)涉及(ji)到多個行(xing)(xing)為(wei)(wei)主體(ti),而且主體(ti)行(xing)(xing)為(wei)(wei)及(ji)行(xing)(xing)為(wei)(wei)結果(guo)較復雜,因(yin)此(ci)雖然其相互關(guan)系是(shi)典型(xing)的(de)委托-關(guan)系,但不易使(shi)用數(shu)學(xue)工(gong)具進行(xing)(xing)描述。而計算機動(dong)態仿真(zhen)技術主要(yao)著眼于(yu)對(dui)行(xing)(xing)為(wei)(wei)過(guo)程的(de)描述,行(xing)(xing)為(wei)(wei)的(de)結果(guo)則由仿真(zhen)模型(xing)運行(xing)(xing)結果(guo)得到,因(yin)此(ci)避(bi)免了復雜的(de)數(shu)學(xue)推導(dao),從(cong)而成(cheng)為(wei)(wei)一種實用的(de)研究(jiu)手段。本文通過(guo)對(dui)保(bao)險監管(guan)問題(ti)進行(xing)(xing)分(fen)析,提出了建(jian)立(li)保(bao)險監管(guan)動(dong)態仿真(zhen)模型(xing)的(de)框(kuang)架(jia),對(dui)使(shi)用該方法研究(jiu)保(bao)險監管(guan)問題(ti)進行(xing)(xing)了一定(ding)的(de)探(tan)索(suo)。

參考文獻:

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[2]張維(wei)迎(ying):博弈論與信息經濟學.上海:上海三(san)聯出版社,上海人民出版社,1996

篇8

小額(e)(e)信貸(dai)保(bao)(bao)險(xian)業務(wu)對加強銀保(bao)(bao)合(he)(he)作，提高金融機(ji)構發放小額(e)(e)貸(dai)款積極性起到了一定的積極作用。但也存在有(you)關各方(fang)參與小額(e)(e)信貸(dai)保(bao)(bao)險(xian)意愿不強、農(nong)村小額(e)(e)信貸(dai)保(bao)(bao)險(xian)拓展(zhan)力(li)度不夠、個人消費信貸(dai)保(bao)(bao)證保(bao)(bao)險(xian)保(bao)(bao)費承擔不合(he)(he)理、銷售(shou)不規范等阻(zu)礙因素。

一、基本情況

我(wo)國目前的(de)小額信(xin)(xin)貸(dai)保險主要是(shi)借(jie)款人(ren)意外傷害保險和(he)個人(ren)消費信(xin)(xin)貸(dai)保證保險。

（一）借(jie)款人意外傷害保險

借款(kuan)(kuan)人(ren)(ren)(ren)意外(wai)傷(shang)害(hai)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)是(shi)專為借款(kuan)(kuan)人(ren)(ren)(ren)提供的(de)意外(wai)傷(shang)害(hai)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)，一般(ban)涵(han)蓋意外(wai)傷(shang)殘及意外(wai)身故保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)責任。該險(xian)(xian)(xian)種由銀行業(ye)(ye)金(jin)融機(ji)(ji)構銷售，借款(kuan)(kuan)人(ren)(ren)(ren)向銀行業(ye)(ye)金(jin)融機(ji)(ji)構貸(dai)(dai)款(kuan)(kuan)時繳納保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)費(fei)。保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)費(fei)由銀行業(ye)(ye)金(jin)融機(ji)(ji)構代保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)收(shou)取，在(zai)每月(yue)底將(jiang)(jiang)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)費(fei)統一轉賬(zhang)給(gei)(gei)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)、次月(yue)月(yue)初由保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)結算(suan)手續費(fei)給(gei)(gei)銀行業(ye)(ye)金(jin)融機(ji)(ji)構。如發(fa)生保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)事故，保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)賠款(kuan)(kuan)通常的(de)操作(zuo)方式是(shi)：保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)，銀行業(ye)(ye)金(jin)融機(ji)(ji)構、第(di)二受益人(ren)(ren)(ren)（或合同中(zhong)約(yue)定(ding)的(de)享有保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)金(jin)請求權的(de)人(ren)(ren)(ren)）三(san)方協商理賠事宜，如無異議，保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)在(zai)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)金(jin)額(e)以內，先將(jiang)(jiang)未償(chang)(chang)還的(de)貸(dai)(dai)款(kuan)(kuan)額(e)直接支付(fu)給(gei)(gei)銀行業(ye)(ye)金(jin)融機(ji)(ji)構，如保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)金(jin)額(e)高于未償(chang)(chang)還的(de)貸(dai)(dai)款(kuan)(kuan)額(e)，則將(jiang)(jiang)超過部(bu)分直接支付(fu)給(gei)(gei)第(di)二受益人(ren)(ren)(ren)。

（二）個人小(xiao)額信貸保(bao)證保(bao)險

個人(ren)(ren)小額信貸(dai)(dai)(dai)(dai)保(bao)(bao)(bao)(bao)證保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)采用保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公司為保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)人(ren)(ren)、貸(dai)(dai)(dai)(dai)款(kuan)(kuan)客(ke)戶(hu)為投保(bao)(bao)(bao)(bao)、銀(yin)行為被保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)人(ren)(ren)的業務模式。只要客(ke)戶(hu)購(gou)買了個人(ren)(ren)消費(fei)(fei)信貸(dai)(dai)(dai)(dai)保(bao)(bao)(bao)(bao)證保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)，就能將保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)單作為向銀(yin)行申請貸(dai)(dai)(dai)(dai)款(kuan)(kuan)的重要資信材料，以提高信用等(deng)級(ji)，從(cong)而更加順利快捷地(di)從(cong)銀(yin)行獲得(de)消費(fei)(fei)貸(dai)(dai)(dai)(dai)款(kuan)(kuan)。客(ke)戶(hu)按(an)照保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)單約(yue)定(ding)向保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公司支付(fu)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)費(fei)(fei)，按(an)照貸(dai)(dai)(dai)(dai)款(kuan)(kuan)合同約(yue)定(ding)向銀(yin)行還本(ben)付(fu)息，一旦(dan)客(ke)戶(hu)無法按(an)期還款(kuan)(kuan)，并且逾期天數達到(dao)保(bao)(bao)(bao)(bao)單約(yue)定(ding)的賠(pei)(pei)付(fu)條(tiao)件(jian)，即視為發生保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)事務，由(you)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)人(ren)(ren)負(fu)責將逾期客(ke)戶(hu)剩余未還的本(ben)金、利息和罰息賠(pei)(pei)付(fu)給銀(yin)行。理賠(pei)(pei)后，保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)人(ren)(ren)依法取得(de)代位求償(chang)權，向理賠(pei)(pei)客(ke)戶(hu)進行損失(shi)追償(chang)。

表(biao)(biao)1 XX公司小額信貸保證(zheng)保險產品情況(kuang)表(biao)(biao)

二、存在的問題

（一）有關各(ge)方參與小(xiao)額(e)信(xin)貸(dai)保(bao)險的意愿不強

一是小額貸(dai)款借款人意外傷害保險由借款人繳費，但受(shou)益人是銀行(xing)業(ye)金(jin)(jin)(jin)融機構，對借款人的(de)(de)吸引力不(bu)強(qiang)。二是參(can)與(yu)小額信(xin)貸(dai)保險的(de)(de)金(jin)(jin)(jin)融機構較少(shao)，地(di)方法(fa)人金(jin)(jin)(jin)融機構的(de)(de)積極(ji)性(xing)不(bu)高。據調查，個(ge)別(bie)地(di)方法(fa)人金(jin)(jin)(jin)融機構制定《小額貸(dai)款傷殘互(hu)助金(jin)(jin)(jin)管理辦(ban)法(fa)》，在與(yu)農(nong)戶(hu)(hu)簽訂貸(dai)款合同時，同時簽訂“農(nong)戶(hu)(hu)傷殘保證(zheng)金(jin)(jin)(jin)”合同，按照(zhao)貸(dai)款金(jin)(jin)(jin)額收取(qu)3‰的(de)(de)“農(nong)戶(hu)(hu)傷殘保證(zheng)金(jin)(jin)(jin)”。該保證(zheng)金(jin)(jin)(jin)與(yu)小額信(xin)貸(dai)保險的(de)(de)作用雷(lei)同，擠出(chu)效應明顯。

（二）農村(cun)小額信貸保險的拓展力(li)度有待提高

2010年《關于(yu)加(jia)強涉農信貸(dai)(dai)與涉農保(bao)(bao)險合作(zuo)的(de)(de)意(yi)見》指出，“保(bao)(bao)險公(gong)(gong)司(si)(si)要(yao)不(bu)斷(duan)提升在涉農貸(dai)(dai)款中的(de)(de)滲透度，繼(ji)續擴大(da)農村小額貸(dai)(dai)款、借款人(ren)人(ren)身(shen)保(bao)(bao)險等涉農保(bao)(bao)險業務”。但從實際(ji)情況來看，只(zhi)有個別公(gong)(gong)司(si)(si)反映(ying)該公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)投(tou)保(bao)(bao)人(ren)一般(ban)為農戶。個人(ren)消費信貸(dai)(dai)保(bao)(bao)證保(bao)(bao)險具(ju)有一定的(de)(de)特(te)色(se)，但其(qi)投(tou)保(bao)(bao)人(ren)定位(wei)于(yu)年齡21-55周歲、月平(ping)均稅后收入不(bu)低于(yu)2000元、無不(bu)良信用記錄、擁有穩定連續性工資性收入人(ren)士以及經營(ying)收入的(de)(de)自雇(gu)人(ren)士，將一般(ban)農戶排斥在外。

（三）小額(e)信貸保證保險(xian)保費(fei)承擔(dan)不(bu)合理，借(jie)款人負擔(dan)較重

在(zai)個人小(xiao)額信貸保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)中銀(yin)行(xing)業(ye)金融機(ji)構(gou)、保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公司、借款人（投(tou)保(bao)(bao)(bao)人）三者風(feng)(feng)險(xian)(xian)與收益不對等。投(tou)保(bao)(bao)(bao)人要(yao)承擔(dan)(dan)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)費，保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公司要(yao)承擔(dan)(dan)全部保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)風(feng)(feng)險(xian)(xian)，并(bing)要(yao)負(fu)責催收工作(zuo)。只有銀(yin)行(xing)業(ye)金融機(ji)構(gou)既獲(huo)得了可觀(guan)的(de)利(li)息收入，又大(da)幅降低了貸款風(feng)(feng)險(xian)(xian)。據調(diao)查(cha)，海南省個人消費信貸保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)保(bao)(bao)(bao)證年(nian)費率(lv)在(zai)1.75%-1.92%之間(jian)，再加上(shang)(shang)銀(yin)行(xing)對個人消費無抵(di)押貸款利(li)率(lv)在(zai)基準利(li)率(lv)的(de)基礎(chu)上(shang)(shang)上(shang)(shang)浮30%，借款人實際承擔(dan)(dan)的(de)年(nian)利(li)率(lv)在(zai)10%左右(you)，對借款人形成較重(zhong)的(de)負(fu)擔(dan)(dan)。

（四）銷售過程中存在不(bu)規范行為

目前，銀保(bao)(bao)渠道是(shi)小額信貸保(bao)(bao)險的主要銷(xiao)售方式。在(zai)(zai)銷(xiao)售過(guo)程中，各(ge)保(bao)(bao)險公司在(zai)(zai)不同(tong)程度上(shang)存(cun)在(zai)(zai)不規(gui)范的行為(wei)。如(ru)投(tou)保(bao)(bao)單填寫不規(gui)范、存(cun)在(zai)(zai)代簽名等問題；保(bao)(bao)單生效后，投(tou)保(bao)(bao)資料(liao)回收不及時；銀保(bao)(bao)通出單保(bao)(bao)險合同(tong)未附(fu)條款；銷(xiao)售過(guo)程中存(cun)在(zai)(zai)未向投(tou)保(bao)(bao)人說明責(ze)任(ren)及除外責(ze)任(ren)條款現象。

三、政策建議

（一(yi)）加大財政支持力度，進一(yi)步(bu)支持農村小(xiao)額貸款保(bao)險發展

財政承擔部分保(bao)費(fei)，降(jiang)低(di)農戶負擔，提升其參與(yu)小額信貸保(bao)險積極性；對于開展小額信貸保(bao)險業務規(gui)模(mo)較大的銀(yin)行和保(bao)險機(ji)構給予一定的稅收優惠(hui)或(huo)保(bao)費(fei)補貼等優惠(hui)政策，促進其更好地開展小額信貸保(bao)險業務。

（二）深化銀保合作(zuo)，嚴格控制風險

小額信(xin)貸保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)業(ye)務(wu)費(fei)率低(di)、保(bao)(bao)額高，風險(xian)(xian)(xian)的控制(zhi)是經營管(guan)理的重要內容。應引(yin)導保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公司按照(zhao)《關于規范銀行保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)業(ye)務(wu)的通知(zhi)》的要求，加(jia)強對(dui)銀行銷(xiao)售(shou)人員的培(pei)訓(xun)，提(ti)高銷(xiao)售(shou)人員素質，規范產品銷(xiao)售(shou)；引(yin)導保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公司與銀行進一(yi)步加(jia)強深層次合作(zuo)，約定(ding)(ding)手續費(fei)按照(zhao)已到(dao)期(qi)(qi)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)費(fei)數額定(ding)(ding)期(qi)(qi)支付。

（三）引導市場主(zhu)體嘗試開展小額(e)農貸保證保險

目(mu)前，我國只有部分保(bao)(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)開(kai)展個人小(xiao)額信貸保(bao)(bao)(bao)證(zheng)保(bao)(bao)(bao)險(xian)，應引導保(bao)(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)開(kai)發包括小(xiao)額農(nong)貸保(bao)(bao)(bao)證(zheng)保(bao)(bao)(bao)險(xian)在(zai)內的更多的保(bao)(bao)(bao)證(zheng)險(xian)產品，以滿(man)足小(xiao)額信貸保(bao)(bao)(bao)險(xian)市(shi)場反映(ying)出來的潛在(zai)保(bao)(bao)(bao)險(xian)需求。

篇9

隨著經(jing)濟(ji)全球化程度日(ri)益加(jia)深，中國(guo)經(jing)濟(ji)飛速發展(zhan)，市(shi)場化改革加(jia)深，更多的外國(guo)企(qi)業(ye)、外國(guo)產品進(jin)入中國(guo)，這就使得中國(guo)企(qi)業(ye)間的競爭愈(yu)加(jia)激烈(lie)。企(qi)業(ye)的生存與(yu)發展(zhan)離不開(kai)銷售(shou)這一重要(yao)環節(jie)，只有銷售(shou)出產品才可獲得利潤，給企(qi)業(ye)創造財富。銷售(shou)人員不僅站(zhan)在與(yu)客(ke)戶(hu)相接觸(chu)、建(jian)(jian)立(li)客(ke)戶(hu)關系(xi)的第一線，也是發展(zhan)潛在客(ke)戶(hu)關系(xi)的開(kai)拓者。而保(bao)險公司(si)作為銷售(shou)型(xing)公司(si)，其(qi)保(bao)險產品需要(yao)建(jian)(jian)立(li)良好客(ke)戶(hu)關系(xi)才可銷售(shou)，這就對企(qi)業(ye)保(bao)險銷售(shou)管理提(ti)出了更高的要(yao)求。

企(qi)業(ye)間的(de)(de)(de)競爭就是(shi)(shi)銷售的(de)(de)(de)競爭，銷售是(shi)(shi)將(jiang)產品轉化成貨幣的(de)(de)(de)關鍵環節，銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)則承擔了(le)轉化環節的(de)(de)(de)具體責任，是(shi)(shi)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)寶貴資源，更是(shi)(shi)企(qi)業(ye)在(zai)(zai)競爭中實現(xian)發展的(de)(de)(de)關鍵因(yin)素(su)。因(yin)此，調動銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)工作積極(ji)性、激勵(li)員(yuan)工取(qu)得更高(gao)的(de)(de)(de)績效、提高(gao)員(yuan)工滿意度成為企(qi)業(ye)重要的(de)(de)(de)目標之一。中國保(bao)險(xian)(xian)行業(ye)是(shi)(shi)一個蓬勃發展的(de)(de)(de)產業(ye)，有(you)著光(guang)明的(de)(de)(de)前景。但現(xian)階段(duan)高(gao)素(su)質專業(ye)人(ren)(ren)(ren)才的(de)(de)(de)稀缺逐(zhu)漸成為了(le)制約保(bao)險(xian)(xian)業(ye)繼續發展的(de)(de)(de)最大障礙，成為今后(hou)中國保(bao)險(xian)(xian)業(ye)發展的(de)(de)(de)“軟肋(lei)”，各(ge)個保(bao)險(xian)(xian)公司圍(wei)繞(rao)人(ren)(ren)(ren)才正在(zai)(zai)經歷一場前所未有(you)的(de)(de)(de)爭奪戰。

二、研究目的

近年來，保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)持續穩定(ding)發(fa)展，中國(guo)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)、中國(guo)人(ren)(ren)壽(shou)(shou)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)、平安人(ren)(ren)壽(shou)(shou)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)、泰康人(ren)(ren)壽(shou)(shou)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)等在競爭中脫穎(ying)而出(chu)。商業保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)作(zuo)為保(bao)(bao)障(zhang)我(wo)們生(sheng)活的(de)一種投(tou)資方(fang)式，與我(wo)們生(sheng)活息息相關(guan)。保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)人(ren)(ren)作(zuo)為與客戶(hu)接觸的(de)一線員工，是保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)人(ren)(ren)力資源(yuan)管理是否科學的(de)縮影。

隨著業(ye)(ye)(ye)務的發展(zhan)，內外(wai)資保險(xian)公司(si)紛紛開展(zhan)擴張行動(dong)，人(ren)才(cai)(cai)流(liu)動(dong)率極(ji)高(gao)。對于人(ren)才(cai)(cai)而言，激(ji)勵(li)機(ji)(ji)制與(yu)(yu)薪(xin)(xin)酬(chou)待遇同樣重(zhong)要(yao)甚至更(geng)為重(zhong)要(yao)。當激(ji)勵(li)機(ji)(ji)制中非貨(huo)幣的報酬(chou)，如創業(ye)(ye)(ye)機(ji)(ji)會、職位、文化(hua)等機(ji)(ji)制要(yao)素越多，人(ren)才(cai)(cai)所(suo)能(neng)接受(shou)的薪(xin)(xin)酬(chou)價格也將(jiang)越低。健全與(yu)(yu)完(wan)善用人(ren)機(ji)(ji)制與(yu)(yu)激(ji)勵(li)體系，能(neng)夠把人(ren)才(cai)(cai)的干勁充(chong)分調動(dong)起(qi)來，促進其作出應有的貢獻。目前(qian)我(wo)國保險(xian)業(ye)(ye)(ye)普(pu)遍(bian)存在(zai)的現象是薪(xin)(xin)酬(chou)與(yu)(yu)福利競爭(zheng)力不足、用人(ren)機(ji)(ji)制不健全、激(ji)勵(li)約束(shu)機(ji)(ji)制不完(wan)善，導(dao)致(zhi)人(ren)流(liu)失，這將(jiang)會給(gei)保險(xian)公司(si)帶來很(hen)大損失。

三、研究意義

一直以來，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)企業(ye)人(ren)(ren)才流(liu)失嚴(yan)重的(de)情況，對保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)在國(guo)(guo)內外(wai)發(fa)展造成了相當不利(li)的(de)影響。由(you)于(yu)我(wo)國(guo)(guo)的(de)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)市場(chang)并(bing)不完善，法(fa)規也不夠健全，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)人(ren)(ren)管理制(zhi)(zhi)度及管理方法(fa)都在探索中(zhong)(zhong)發(fa)展，存在著諸(zhu)多問題(ti)。而對個人(ren)(ren)人(ren)(ren)制(zhi)(zhi)度的(de)研究是(shi)我(wo)國(guo)(guo)壽險(xian)(xian)(xian)(xian)業(ye)需要解(jie)決的(de)重要問題(ti)，也是(shi)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)業(ye)能(neng)否穩健發(fa)展的(de)關鍵(jian)。本文主要通(tong)過所學的(de)內容型(xing)激(ji)勵(li)(li)(li)、過程型(xing)激(ji)勵(li)(li)(li)、行(xing)為(wei)改造型(xing)激(ji)勵(li)(li)(li)理論，基于(yu)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)企業(ye)激(ji)勵(li)(li)(li)機(ji)制(zhi)(zhi)進行(xing)綜述(shu)分析(xi)，具有(you)一定的(de)現實意義。

四、文獻綜述

（一(yi)）激勵及激勵機制的涵義

“激(ji)勵” 一詞是源于心(xin)理學(xue)上的(de)(de)術語(yu)，指激(ji)發(fa)人(ren)的(de)(de)行為動機(ji)的(de)(de)心(xin)理過(guo)程，即通過(guo)各種客觀因(yin)素的(de)(de)刺(ci)激(ji)，引發(fa)和增加(jia)人(ren)的(de)(de)行為的(de)(de)內在(zai)驅動力(li)，即內驅力(li)，使人(ren)達到一種興奮的(de)(de)狀態，把外部(bu)的(de)(de)刺(ci)激(ji)內化為個人(ren)的(de)(de)自覺行動，從而充(chong)分調動人(ren)的(de)(de)積極性，最大限(xian)度地發(fa)揮人(ren)的(de)(de)潛力(li)。

激(ji)(ji)(ji)勵(li)機制是(shi)“激(ji)(ji)(ji)勵(li)”的(de)(de)具體(ti)(ti)(ti)(ti)作用方(fang)式，是(shi)“指在(zai)組(zu)織(zhi)系(xi)統中，管理者通過(guo)(guo)運用配套的(de)(de)制度體(ti)(ti)(ti)(ti)系(xi)，引入外在(zai)獎懲(cheng)，規范(fan)職責要(yao)求，來(lai)刺激(ji)(ji)(ji)個(ge)體(ti)(ti)(ti)(ti)的(de)(de)需要(yao)，激(ji)(ji)(ji)發個(ge)體(ti)(ti)(ti)(ti)的(de)(de)工作動機，誘導個(ge)體(ti)(ti)(ti)(ti)行(xing)為(wei)(wei)，使其(qi)發揮內在(zai)潛力(li)，在(zai)激(ji)(ji)(ji)勵(li)的(de)(de)過(guo)(guo)程中把整(zheng)體(ti)(ti)(ti)(ti)目(mu)標(biao)與(yu)個(ge)體(ti)(ti)(ti)(ti)目(mu)標(biao)融為(wei)(wei)一體(ti)(ti)(ti)(ti)，并使個(ge)體(ti)(ti)(ti)(ti)為(wei)(wei)實(shi)(shi)現所(suo)追(zhui)求的(de)(de)目(mu)標(biao)而努力(li)奮斗的(de)(de)一種(zhong)方(fang)法、手(shou)段(duan)或策略”。組(zu)織(zhi)目(mu)標(biao)、激(ji)(ji)(ji)勵(li)方(fang)式、激(ji)(ji)(ji)勵(li)員(yuan)(yuan)工、激(ji)(ji)(ji)勵(li)規則(ze)是(shi)一個(ge)組(zu)織(zhi)激(ji)(ji)(ji)勵(li)機制構成的(de)(de)基(ji)本要(yao)素。保(bao)險銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)激(ji)(ji)(ji)勵(li)機制，是(shi)保(bao)險公司為(wei)(wei)了達到組(zu)織(zhi)目(mu)標(biao)所(suo)實(shi)(shi)施(shi)的(de)(de)獎懲(cheng)規范(fan)，既(ji)可(ke)(ke)以激(ji)(ji)(ji)發保(bao)險銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)的(de)(de)內在(zai)潛力(li)，也可(ke)(ke)讓銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)切實(shi)(shi)感(gan)到才干有所(suo)發揮、勞有所(suo)得(de)、獎罰公平。

（二）國內外相(xiang)關理論及研究成果

激勵及激勵機制的(de)(de)(de)研(yan)究最(zui)先源自于企業(ye)界(jie)對西方管理(li)(li)學(xue)中理(li)(li)論的(de)(de)(de)借鑒，西方對于激勵機制的(de)(de)(de)研(yan)究時間悠久(jiu)、成(cheng)果(guo)豐(feng)富，產(chan)生了許多經典理(li)(li)論應用至今。長期(qi)以來，國(guo)際(ji)學(xue)術界(jie)在(zai)綜合(he)了社會(hui)學(xue)、心理(li)(li)學(xue)、人類學(xue)、教育學(xue)等有關學(xue)科研(yan)究成(cheng)果(guo)的(de)(de)(de)基礎上，對激勵問題進行了全方位、深入細致的(de)(de)(de)理(li)(li)論研(yan)究，取得(de)了豐(feng)碩(shuo)的(de)(de)(de)成(cheng)果(guo)。

激(ji)(ji)(ji)(ji)勵理(li)(li)(li)(li)論(lun)是(shi)關于如何滿足人(ren)(ren)的(de)(de)(de)各種(zhong)需要、調動(dong)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)積極(ji)性的(de)(de)(de)原(yuan)則和方法的(de)(de)(de)概括總結，理(li)(li)(li)(li)論(lun)基(ji)礎(chu)是(shi)人(ren)(ren)性假(jia)設(she)(she)。各路學(xue)者對人(ren)(ren)性假(jia)設(she)(she)這一概念持有不同的(de)(de)(de)見(jian)解。激(ji)(ji)(ji)(ji)勵理(li)(li)(li)(li)論(lun)源于美國心(xin)理(li)(li)(li)(li)學(xue)家馬斯(si)洛提(ti)出的(de)(de)(de)需求(qiu)層次理(li)(li)(li)(li)論(lun)。從管理(li)(li)(li)(li)學(xue)角(jiao)度講的(de)(de)(de)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵一般是(shi)指為了激(ji)(ji)(ji)(ji)發組織依據側重面不同可分為內(nei)容(rong)型(xing)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵理(li)(li)(li)(li)論(lun)、過程型(xing)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵理(li)(li)(li)(li)論(lun)、行為改造型(xing)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵理(li)(li)(li)(li)論(lun)。有學(xue)者將三(san)種(zhong)理(li)(li)(li)(li)論(lun)的(de)(de)(de)綜合型(xing)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵理(li)(li)(li)(li)論(lun)也作為劃分的(de)(de)(de)一部分。

內(nei)容(rong)型(xing)激(ji)勵理(li)(li)(li)論，是從激(ji)發行為動機(ji)的因(yin)素(su)的角度著重研究(jiu)激(ji)勵對象的內(nei)容(rong)和結構。代表(biao)理(li)(li)(li)論有(you)馬斯(si)洛的需要層次理(li)(li)(li)論、奧爾德弗的ERG理(li)(li)(li)論、麥克利蘭(lan)的成就(jiu)需要理(li)(li)(li)論、赫(he)茲(zi)伯格的雙因(yin)素(su)理(li)(li)(li)論等。

過程型激勵(li)理論(lun)，著重于研究人們在(zai)選擇其所要進行的(de)行為的(de)過程。其代(dai)表理論(lun)包括弗洛姆的(de)期望理論(lun)、亞當斯的(de)公(gong)平理論(lun)和波(bo)特――勞勒綜合激勵(li)模型。

行(xing)為改造型激勵理(li)(li)論(lun)(lun)，研究方向(xiang)是如何改造和(he)轉化人的行(xing)為使其(qi)朝著(zhu)組織(zhi)所期望的方向(xiang)發展(zhan)。其(qi)代表理(li)(li)論(lun)(lun)包括強化理(li)(li)論(lun)(lun)、歸因理(li)(li)論(lun)(lun)和(he)挫折理(li)(li)論(lun)(lun)。

美(mei)國心(xin)理(li)(li)學家弗(fu)雷德(de)里克?赫茨伯格提出的(de)(de)(de)(de)雙因(yin)素理(li)(li)論(lun)又稱保健激(ji)勵(li)(li)(li)理(li)(li)論(lun)，自(zi)從形成以來便被管理(li)(li)人員廣(guang)泛應(ying)用，且有(you)對(dui)研究人的(de)(de)(de)(de)激(ji)勵(li)(li)(li)有(you)效性可以量化的(de)(de)(de)(de)優點。本(ben)文主(zhu)要(yao)對(dui)馬斯洛的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求層(ceng)(ceng)次理(li)(li)論(lun)和赫茨伯格的(de)(de)(de)(de)雙因(yin)素理(li)(li)論(lun)著重分(fen)析(xi)。美(mei)國心(xin)理(li)(li)學家亞(ya)伯拉罕?馬斯洛認為人類有(you)逐(zhu)漸提高(gao)的(de)(de)(de)(de)五(wu)個層(ceng)(ceng)次的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)，包括生(sheng)理(li)(li)需(xu)(xu)要(yao)、安全(quan)需(xu)(xu)要(yao)、社交需(xu)(xu)要(yao)、自(zi)尊需(xu)(xu)要(yao)、自(zi)我實現(xian)需(xu)(xu)要(yao)，并根據(ju)激(ji)勵(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)內容劃分(fen)為物(wu)(wu)質激(ji)勵(li)(li)(li)和精(jing)神(shen)激(ji)勵(li)(li)(li)兩種(zhong)。五(wu)層(ceng)(ceng)次中前兩層(ceng)(ceng)屬于依(yi)靠物(wu)(wu)質激(ji)勵(li)(li)(li)較易滿足，后(hou)(hou)三層(ceng)(ceng)屬于精(jing)神(shen)層(ceng)(ceng)次，較之前者更具重要(yao)性。五(wu)個依(yi)次提高(gao)的(de)(de)(de)(de)層(ceng)(ceng)次形成了人類的(de)(de)(de)(de)基本(ben)需(xu)(xu)要(yao)系統。一般情況(kuang)下，個體需(xu)(xu)要(yao)是(shi)逐(zhu)層(ceng)(ceng)上升的(de)(de)(de)(de)，當較低層(ceng)(ceng)次需(xu)(xu)求得到滿足后(hou)(hou)，個體會追求更高(gao)層(ceng)(ceng)次的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求，更高(gao)層(ceng)(ceng)次的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)就會占據(ju)主(zhu)導地位，成為驅(qu)動(dong)(dong)行為的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)動(dong)(dong)機。

我國研(yan)(yan)究銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)激(ji)(ji)勵(li)(li)機制形成較晚(wan)，始于(yu)(yu)(yu)20世紀(ji)末，針對(dui)(dui)有(you)關(guan)(guan)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)激(ji)(ji)勵(li)(li)問(wen)(wen)題的(de)研(yan)(yan)究多是(shi)從管(guan)理學角度(du)展(zhan)開。將激(ji)(ji)勵(li)(li)理論(lun)運用于(yu)(yu)(yu)某公司的(de)激(ji)(ji)勵(li)(li)制度(du)或薪(xin)酬制度(du)，分析(xi)(xi)現狀(zhuang)(zhuang)并解(jie)決(jue)問(wen)(wen)題，是(shi)我國研(yan)(yan)究者多采用的(de)思路(lu)(lu)。采用的(de)具體(ti)方法(fa)(fa)有(you)：以一公司為例，運用調查問(wen)(wen)卷法(fa)(fa)、訪談法(fa)(fa)等提(ti)出銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)特(te)性(xing)(xing)，借(jie)助(zhu)馬斯(si)洛的(de)需(xu)求層次理論(lun)、赫茨伯格的(de)雙因(yin)(yin)素(su)理論(lun)及(ji)弗洛姆(mu)的(de)期望(wang)理論(lun)等激(ji)(ji)勵(li)(li)理論(lun)，對(dui)(dui)某高校(xiao)教師(shi)的(de)需(xu)要及(ji)需(xu)求特(te)點(dian)進行(xing)分析(xi)(xi)，分析(xi)(xi)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)需(xu)求，通過(guo)初步(bu)訪談和(he)文(wen)獻分析(xi)(xi)等理論(lun)支持，設計出與教師(shi)激(ji)(ji)勵(li)(li)行(xing)為相關(guan)(guan)的(de)調查問(wen)(wen)卷，發放回收(shou)后分析(xi)(xi)在(zai)諸多因(yin)(yin)素(su)中(zhong)影(ying)響最(zui)為深遠(yuan)、最(zui)相關(guan)(guan)的(de)因(yin)(yin)素(su)，對(dui)(dui)比(bi)現狀(zhuang)(zhuang)，找出存在(zai)的(de)問(wen)(wen)題和(he)不足，從而(er)(er)構建出行(xing)之有(you)效(xiao)、解(jie)決(jue)實際(ji)問(wen)(wen)題的(de)激(ji)(ji)勵(li)(li)模式。在(zai)研(yan)(yan)究各行(xing)業公司的(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)特(te)性(xing)(xing)時，針對(dui)(dui)保險行(xing)業的(de)相關(guan)(guan)研(yan)(yan)究較少，且多注重個(ge)案(an)介紹(shao)，輕經驗推(tui)廣(guang)。諸多文(wen)章著重于(yu)(yu)(yu)激(ji)(ji)勵(li)(li)機制的(de)內涵及(ji)如(ru)何(he)施行(xing)，而(er)(er)沒有(you)詳盡說明其設計思路(lu)(lu)、施展(zhan)環境、運行(xing)成效(xiao)，因(yin)(yin)而(er)(er)無法(fa)(fa)廣(guang)泛推(tui)廣(guang)借(jie)鑒。

現代(dai)企(qi)(qi)業的(de)競爭是(shi)人(ren)才(cai)的(de)競爭，人(ren)才(cai)是(shi)企(qi)(qi)業生存與發(fa)(fa)展不可或(huo)缺(que)的(de)決(jue)定性因素。人(ren)力資(zi)本(ben)作(zuo)為企(qi)(qi)業的(de)首要資(zi)本(ben)，已為越來越多的(de)企(qi)(qi)業所(suo)(suo)認知，而員(yuan)工(gong)作(zuo)為人(ren)力資(zi)本(ben)的(de)所(suo)(suo)有者，決(jue)定這(zhe)一資(zi)本(ben)的(de)使用程(cheng)度，所(suo)(suo)以(yi)企(qi)(qi)業要采(cai)取(qu)適當的(de)激(ji)勵(li)措施，最大(da)限度地開(kai)發(fa)(fa)企(qi)(qi)業的(de)人(ren)力資(zi)本(ben)，以(yi)實現組(zu)織的(de)目標(biao)。在現代(dai)經營管理中，激(ji)勵(li)機制是(shi)人(ren)力資(zi)源(yuan)管理的(de)重要組(zu)成部分(fen)。

篇10

（一）保(bao)險(xian)(xian)公司缺乏對家財險(xian)(xian)發展的重(zhong)視(shi)程度

在(zai)政策上給予的優惠(hui)少(shao)，對各級管理(li)人員、銷售(shou)人員缺少(shao)激勵機制，缺乏經營的積(ji)極性，沒有將(jiang)家財(cai)(cai)險(xian)歸入到整體業務范(fan)疇里。比(bi)如同是(shi)個人業務，家庭財(cai)(cai)產(chan)(chan)保(bao)(bao)險(xian)的保(bao)(bao)單費用(yong)不到車險(xian)的保(bao)(bao)費十(shi)分(fen)之一，但做成的保(bao)(bao)單時(shi)間(jian)成本和難度，卻不相上下，家財(cai)(cai)險(xian)保(bao)(bao)單多(duo)、保(bao)(bao)額(e)小，經營成本相對其他(ta)財(cai)(cai)產(chan)(chan)保(bao)(bao)險(xian)來說比(bi)較高(gao)(gao)，家財(cai)(cai)險(xian)費率(lv)低(di)，保(bao)(bao)費少(shao)，賠(pei)付率(lv)又高(gao)(gao)，因此一些(xie)財(cai)(cai)產(chan)(chan)保(bao)(bao)險(xian)公司發展(zhan)家財(cai)(cai)險(xian)積(ji)極性不高(gao)(gao)，也是(shi)情(qing)理(li)之中。

（二）保(bao)險(xian)公司缺乏對家財險(xian)市場變(bian)化(hua)的調研(yan)

不(bu)能(neng)(neng)及(ji)時掌握情況(kuang)，沒有采取有力(li)措(cuo)施。我國家(jia)庭的(de)(de)收入千差萬別(bie)，生活水(shui)平(ping)、財(cai)產結構存在很(hen)大(da)的(de)(de)區別(bie)，針對(dui)家(jia)庭的(de)(de)不(bu)同狀(zhuang)況(kuang)，家(jia)財(cai)險(xian)(xian)產品理(li)(li)應(ying)當(dang)多(duo)樣化。但(dan)家(jia)庭財(cai)險(xian)(xian)的(de)(de)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)標的(de)(de)范(fan)(fan)圍比(bi)較(jiao)狹窄，仍(reng)停(ting)留(liu)在傳統范(fan)(fan)疇，缺(que)乏對(dui)新保(bao)(bao)(bao)源、新需(xu)求(qiu)的(de)(de)研(yan)究；產品設置不(bu)盡(jin)合理(li)(li)。險(xian)(xian)種結構不(bu)盡(jin)完善；保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公司提供險(xian)(xian)別(bie)與客戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)相脫(tuo)節等，尤其(qi)是針對(dui)不(bu)同建(jian)筑類(lei)型(xing)、社區服務水(shui)平(ping)費率差異度不(bu)高。保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)的(de)(de)產品無法(fa)滿足市場、客戶(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)求(qiu)，也不(bu)能(neng)(neng)有效(xiao)吸引客戶(hu)(hu)投保(bao)(bao)(bao)。

（三）家財險銷售渠道(dao)有限，缺少吸(xi)引力，不適應市場(chang)需求

家(jia)(jia)(jia)財(cai)(cai)險在保(bao)險公司的(de)眾多險種(zhong)當(dang)(dang)中僅是一個小險種(zhong)，整(zheng)體業務比(bi)重不(bu)(bu)足1%，不(bu)(bu)是公司主推的(de)險種(zhong)。銷售渠(qu)道不(bu)(bu)暢家(jia)(jia)(jia)財(cai)(cai)險每(mei)單保(bao)費金額(e)小，提成(cheng)少，營銷員主動(dong)推銷家(jia)(jia)(jia)財(cai)(cai)險的(de)熱情不(bu)(bu)高，家(jia)(jia)(jia)財(cai)(cai)險的(de)銷售渠(qu)道很不(bu)(bu)通暢，這在相當(dang)(dang)程度上制約了我國家(jia)(jia)(jia)財(cai)(cai)險的(de)發(fa)展。

（四）展業(ye)手段單調，方式方法不靈活，服務水平不高

家財(cai)險(xian)配(pei)套服(fu)(fu)務(wu)不(bu)足，服(fu)(fu)務(wu)不(bu)夠，跟不(bu)上(shang)時代的(de)發展。家財(cai)險(xian)承保戶(hu)(hu)(hu)(hu)數多，覆蓋面(mian)廣，社會影(ying)響大，承保理(li)賠(pei)時效(xiao)要求高，而家財(cai)險(xian)配(pei)套客戶(hu)(hu)(hu)(hu)服(fu)(fu)務(wu)項目幾(ji)乎為零。如客戶(hu)(hu)(hu)(hu)在出(chu)(chu)險(xian)后，需要由(you)公安(an)、消(xiao)防和(he)氣(qi)象等相(xiang)關部門出(chu)(chu)具事故證(zheng)明(ming)材料，當客戶(hu)(hu)(hu)(hu)受損財(cai)產需要評估時，由(you)評估機構出(chu)(chu)具損失(shi)財(cai)產技術鑒定書等做法，已經遠(yuan)(yuan)遠(yuan)(yuan)不(bu)能滿足客戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)服(fu)(fu)務(wu)需求，且承保理(li)賠(pei)手續的(de)繁瑣，更讓客戶(hu)(hu)(hu)(hu)煩(fan)惱，這一(yi)系列的(de)弊病，多方面(mian)制約了家財(cai)險(xian)業(ye)務(wu)發展。

（五）保(bao)險公司對家財險宣傳(chuan)不夠到位(wei)

家(jia)(jia)庭財(cai)產(chan)保(bao)險(xian)的(de)(de)(de)展業力度不(bu)(bu)夠。家(jia)(jia)庭財(cai)產(chan)保(bao)險(xian)數額分散，據有關部(bu)門統計，我(wo)國有80%以(yi)上的(de)(de)(de)個人和家(jia)(jia)庭不(bu)(bu)知道如何投(tou)保(bao)家(jia)(jia)財(cai)險(xian)，85%的(de)(de)(de)人對家(jia)(jia)財(cai)險(xian)不(bu)(bu)熟悉，居(ju)民(min)的(de)(de)(de)保(bao)障(zhang)知識缺乏，保(bao)險(xian)意識淡薄。居(ju)民(min)不(bu)(bu)知家(jia)(jia)庭財(cai)產(chan)保(bao)險(xian)應投(tou)哪些險(xian)種，怎樣投(tou)保(bao)，投(tou)保(bao)后居(ju)民(min)得到哪些保(bao)障(zhang)以(yi)及出險(xian)后如何申(shen)請理(li)賠(pei)等。第六，在調整時期，鄉鎮農民(min)收入(ru)增長緩慢，特(te)別是農民(min)“減(jian)負”期間，“保(bao)險(xian)”往往被當作農民(min)的(de)(de)(de)負擔被砍掉(diao)，城市居(ju)民(min)收入(ru)近年(nian)來增幅不(bu)(bu)高，下崗職(zhi)工增多，也(ye)影響了人們投(tou)保(bao)的(de)(de)(de)積極性。

二、我國家財險改(gai)變目前(qian)被動現狀(zhuang)的對(dui)策建議

（一）更(geng)新觀念，開拓思路，適應市場需求

保險公司要有戰略眼(yan)光，提高對家(jia)財(cai)險的認(ren)識(shi)，加大(da)資源整合力度，大(da)膽創(chuang)新(xin)，利(li)用新(xin)的技術(shu)和方法(fa)來處理(li)業(ye)務工(gong)(gong)作。對職工(gong)(gong)管理(li)引入(ru)競爭機(ji)制，進行人(ren)事(shi)制度改革。實行工(gong)(gong)資制度改革，個人(ren)收入(ru)一律與個人(ren)業(ye)績掛鉤(gou)，實行多勞多得(de)，不(bu)勞不(bu)得(de)，以便促進家(jia)庭財(cai)產(chan)保險業(ye)務的發展。

（二(er)）不斷進(jin)行家庭(ting)財(cai)險產品創(chuang)新，迎(ying)合(he)家庭(ting)財(cai)險需(xu)求

通過(guo)客(ke)戶分(fen)(fen)類(lei)，提供個性化定(ding)制方案，保險(xian)(xian)公司應認真分(fen)(fen)析本地的(de)(de)(de)風險(xian)(xian)狀況(kuang)和客(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)求，研發出(chu)具有廣泛保障范圍、符合(he)市場需(xu)求、適(shi)銷(xiao)對路的(de)(de)(de)家(jia)(jia)財(cai)險(xian)(xian)產品。保險(xian)(xian)公司在(zai)設(she)計和推出(chu)家(jia)(jia)庭財(cai)險(xian)(xian)險(xian)(xian)種(zhong)時，通過(guo)對投保的(de)(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)，險(xian)(xian)種(zhong)的(de)(de)(de)推薦，為客(ke)戶提供合(he)適(shi)的(de)(de)(de)品種(zhong)，以刺(ci)激客(ke)戶的(de)(de)(de)消費需(xu)求，讓家(jia)(jia)庭財(cai)產保險(xian)(xian)這一險(xian)(xian)種(zhong)能為客(ke)戶熟知，能真正成(cheng)為其生活中不可缺少(shao)的(de)(de)(de)組成(cheng)部(bu)分(fen)(fen)。

（三）制(zhi)定合理費(fei)率，開發投資(zi)型產品

保(bao)險(xian)(xian)的風險(xian)(xian)大小，與保(bao)險(xian)(xian)費(fei)率(lv)(lv)成正比(bi)例關(guan)系，風險(xian)(xian)越(yue)大，費(fei)率(lv)(lv)越(yue)高，交(jiao)納的保(bao)費(fei)就越(yue)多，制定(ding)出適(shi)合(he)保(bao)險(xian)(xian)市場的費(fei)率(lv)(lv)，投資型家(jia)財(cai)險(xian)(xian)兼具保(bao)險(xian)(xian)保(bao)障、投資理財(cai)雙重功能，有利于產險(xian)(xian)公(gong)司(si)聚(ju)集一部分社會閑(xian)置(zhi)資金，提高巨災(zai)年(nian)度(du)的償付能力(li)。

（四）渠道創新，打開銷路(lu)

網絡(luo)營(ying)銷(xiao)交(jiao)互性強，節省(sheng)了投保人的(de)(de)時間和交(jiao)通成本，也(ye)降(jiang)低了保險公司的(de)(de)經營(ying)成本，并(bing)可(ke)以為客(ke)戶(hu)提供每(mei)天(tian)24小時的(de)(de)銷(xiao)售(shou)服務，并(bing)將客(ke)戶(hu)范圍拓展至全(quan)國甚至全(quan)球范圍，網銷(xiao)是非常適(shi)合于(yu)分散型家財險銷(xiao)售(shou)的(de)(de)渠道。

（五）提高家庭保(bao)險從業人(ren)員素質，加強保(bao)險工作力度

家(jia)庭(ting)保險從(cong)業人員素質高低代表保險公司的(de)形象。加(jia)(jia)強(qiang)從(cong)業人員的(de)思想觀念(nian)轉(zhuan)變，引入(ru)市場(chang)競(jing)爭(zheng)機制，跟(gen)上市場(chang)的(de)發展變化。對家(jia)庭(ting)保險從(cong)業人員加(jia)(jia)強(qiang)培訓學習，加(jia)(jia)強(qiang)形勢教(jiao)育(yu)，才能使其(qi)在競(jing)爭(zheng)中求生(sheng)存、求發展。

（六）加大宣傳推廣的力度，提高居民的保險意識