導語(yu)：如何才(cai)能寫好一篇保險(xian)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)管理(li)辦法，這就需要(yao)搜集整理(li)更多的(de)資料和(he)文獻，歡迎閱讀由公務員(yuan)之家整理(li)的(de)十(shi)篇范文，供(gong)你(ni)借鑒。

篇1

關鍵詞： 保險營銷(xiao)渠(qu)道，運營模式，割裂(lie)營銷(xiao)，整合資源，交叉銷(xiao)售

對一個企業來說(shuo)，營(ying)銷(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)運(yun)營(ying)模(mo)式(shi)策略最能體(ti)現其營(ying)銷(xiao)(xiao)戰略思維(wei)，營(ying)銷(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)運(yun)營(ying)模(mo)式(shi)的(de)選擇其實就是市場(chang)覆蓋與(yu)占領(ling)模(mo)式(shi)的(de)選擇，是市場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)決策的(de)關(guan)鍵內容之一。同(tong)樣，對保(bao)險公(gong)司(si)來說(shuo)，建(jian)立科學(xue)合理的(de)保(bao)險營(ying)銷(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)運(yun)營(ying)模(mo)式(shi)是至關(guan)重要的(de)。

一、當前我國保險營銷(xiao)渠(qu)道運營模(mo)式類型及(ji)現狀

(一)我(wo)國保險營銷(xiao)渠道運營模式類(lei)型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利(li)之外根據(ju)(ju)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績提(ti)(ti)取(qu)手(shou)續費，從總體上(shang)(shang)看(kan)，該類(lei)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務大(da)致(zhi)占總業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務的(de)20%以(yi)上(shang)(shang)；二是銀(yin)郵兼代(dai)型，即通過(guo)與銀(yin)行(xing)(xing)郵政(zheng)等(deng)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)部(bu)門簽定兼業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)協議，通過(guo)兼業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)網點開展(zhan)保(bao)(bao)(bao)險(xian)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務，主要銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)分(fen)紅型保(bao)(bao)(bao)險(xian)產(chan)品(pin)(過(guo)去(qu)幾年以(yi)5年躉繳業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務為主，現開始重視長期個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務和風險(xian)保(bao)(bao)(bao)障類(lei)產(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou))，銀(yin)郵兼業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)根據(ju)(ju)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務量提(ti)(ti)取(qu)手(shou)續費，該類(lei)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務大(da)致(zhi)占總業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務的(de)25%左右；三是個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)型，即通過(guo)保(bao)(bao)(bao)險(xian)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)(ren)針對分(fen)散型個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)保(bao)(bao)(bao)險(xian)產(chan)品(pin)，該類(lei)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務大(da)致(zhi)占總業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務的(de)一半(ban)以(yi)上(shang)(shang)。從三類(lei)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務規模和利(li)潤貢獻度來看(kan)，直(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)型和銀(yin)郵兼代(dai)型渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務規模貢獻度較大(da)，個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)型渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)利(li)潤貢獻度和創費能力較高。除(chu)了(le)以(yi)上(shang)(shang)三類(lei)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)模式外，保(bao)(bao)(bao)險(xian)公司(si)還(huan)嘗試了(le)直(zhi)復(fu)型營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(網絡(luo)、電(dian)話、郵寄等(deng))和專業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)經紀公司(si)、公司(si)等(deng)專業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)經代(dai)型渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)開展(zhan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務，但規模尚小。

(二)我國保險營銷(xiao)渠(qu)道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險(xian)營(ying)銷渠(qu)(qu)道運(yun)營(ying)模式的最大特(te)征便(bian)是(shi)各類渠(qu)(qu)道“割裂營(ying)銷”，具體體現(xian)在(zai)以下幾(ji)個(ge)方面(mian)：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷(xiao)(xiao)售管(guan)理(li)(li)辦法》、《銀(yin)郵專管(guan)員隊(dui)伍(wu)銷(xiao)(xiao)售管(guan)理(li)(li)辦法》和(he)《團體保(bao)(bao)險(xian)銷(xiao)(xiao)售人員管(guan)理(li)(li)辦法》等(deng)，分別建(jian)立了(le)(le)對(dui)不同渠(qu)道(dao)銷(xiao)(xiao)售人員的包括組織架(jia)構、資格條件、業(ye)(ye)務范圍、活(huo)動管(guan)理(li)(li)、考(kao)核(he)評(ping)估、職級(ji)升降、薪酬待(dai)遇等(deng)方面(mian)的銷(xiao)(xiao)售管(guan)理(li)(li)體系(xi)，每(mei)個體系(xi)之間(jian)是相(xiang)對(dui)封閉的，關(guan)聯(lian)性很小。在國內保(bao)(bao)險(xian)公司中，只(zhi)有平安公司比較早地開展了(le)(le)財產保(bao)(bao)險(xian)、團個險(xian)綜(zong)合開拓業(ye)(ye)務，也制定(ding)了(le)(le)專門(men)的《綜(zong)合開拓專員管(guan)理(li)(li)辦法》，并(bing)在其他三類渠(qu)道(dao)銷(xiao)(xiao)售人員管(guan)理(li)(li)辦法中對(dui)綜(zong)合開拓業(ye)(ye)務考(kao)核(he)進行了(le)(le)相(xiang)關(guan)規定(ding)，從目前來看，平安公司的綜(zong)合開拓效果是可觀的。

2.銷(xiao)售產(chan)(chan)品(pin)區(qu)隔(ge)。除卡折類大眾產(chan)(chan)品(pin)各渠道(dao)(dao)共同具有(you)銷(xiao)售權(quan)外，各家公司都針對不(bu)(bu)同營銷(xiao)渠道(dao)(dao)特(te)點開(kai)發(fa)了不(bu)(bu)同的(de)渠道(dao)(dao)產(chan)(chan)品(pin)，不(bu)(bu)同渠道(dao)(dao)銷(xiao)售各自(zi)的(de)渠道(dao)(dao)產(chan)(chan)品(pin)。在不(bu)(bu)同渠道(dao)(dao)產(chan)(chan)品(pin)保險(xian)責任大致相近的(de)情況下，保費(fei)價(jia)格(ge)卻有(you)較大差(cha)異(yi)，因在厘定產(chan)(chan)品(pin)費(fei)率時已考(kao)慮到不(bu)(bu)同渠道(dao)(dao)的(de)營銷(xiao)服務成本的(de)差(cha)異(yi)，從(cong)總(zong)體上看，個(ge)人產(chan)(chan)品(pin)價(jia)格(ge)最(zui)(zui)高(gao)，團體產(chan)(chan)品(pin)價(jia)格(ge)最(zui)(zui)低。

3.客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求撕裂。因不同渠(qu)道(dao)(dao)(dao)各(ge)自有相應的(de)產(chan)品組(zu)合，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)與某(mou)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)接觸時往往只能(neng)在該渠(qu)道(dao)(dao)(dao)產(chan)品組(zu)合中進(jin)行挑(tiao)選，而不能(neng)在一個渠(qu)道(dao)(dao)(dao)內得到其(qi)他渠(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)產(chan)品，如(ru)果需(xu)要其(qi)他類型(xing)的(de)產(chan)品，只能(neng)再次與另外的(de)營銷渠(qu)道(dao)(dao)(dao)打交道(dao)(dao)(dao)。由此可見，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)需(xu)求被分(fen)裂的(de)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)撕裂開來，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不能(neng)得到一站(zhan)式(shi)的(de)服務。

4.銷(xiao)(xiao)(xiao)售活動(dong)(dong)分裂。不同(tong)(tong)渠道內(nei)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員分別接受不同(tong)(tong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售管理(li)部門的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售活動(dong)(dong)規劃(hua)和指導，接受不同(tong)(tong)的(de)活動(dong)(dong)管理(li)，并(bing)分別享有實力不等的(de)培(pei)訓(xun)資源。雖(sui)然三類渠道都分別建立了(le)相對(dui)獨立的(de)培(pei)訓(xun)體系，但由于個人營銷(xiao)(xiao)(xiao)渠道的(de)培(pei)訓(xun)實踐開始早、投入多、力量強、成效(xiao)顯(xian)著(zhu)，而團險培(pei)訓(xun)和兼代培(pei)訓(xun)力量相對(dui)較弱。

5.薪酬(chou)政策割(ge)裂(lie)。三類(lei)渠道在(zai)薪酬(chou)待遇方面最大的差別在(zai)于有無底(di)薪、是否享有社會(hui)保障(zhang)、業務提(ti)成比例等，一般(ban)而(er)言，在(zai)編人員才能銷(xiao)售團體保險，而(er)個人營銷(xiao)人員和兼代專管員往往是從社會(hui)招募(mu)的人員，沒有底(di)薪和不能享受社會(hui)福(fu)利保障(zhang)待遇等。

6.前(qian)勤系統(tong)與(yu)后(hou)勤系統(tong)脫裂。前(qian)勤銷(xiao)售(shou)系統(tong)與(yu)銷(xiao)售(shou)后(hou)勤支援系統(tong)之(zhi)間(jian)(jian)缺乏有效(xiao)溝通和聯動。另(ling)外，保險(xian)公(gong)司之(zhi)間(jian)(jian)也是各自(zi)只(zhi)管耕耘自(zi)己的領地，缺乏相互之(zhi)間(jian)(jian)的營銷(xiao)聯盟。

保(bao)(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)不(bu)(bu)同(tong)(tong)營(ying)銷(xiao)(xiao)渠道(dao)(dao)實(shi)行割裂(lie)營(ying)銷(xiao)(xiao)存(cun)在(zai)不(bu)(bu)容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或(huo)(huo)擱置(zhi)現(xian)成的可利用(yong)資(zi)源(yuan)，如(ru)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)，培訓(xun)資(zi)源(yuan)；(2)未有效開發(fa)潛在(zai)資(zi)源(yuan)，如(ru)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資(zi)源(yuan)，很(hen)顯然，團(tuan)體(ti)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)可能(neng)(neng)帶來(lai)個(ge)人(ren)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，個(ge)人(ren)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)可能(neng)(neng)介紹團(tuan)體(ti)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，銀郵客(ke)(ke)戶(hu)(hu)也(ye)是如(ru)此；(3)未滿足(zu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)綜(zong)合(he)性需求(qiu)。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)購(gou)買人(ren)壽(shou)保(bao)(bao)(bao)險(xian)產(chan)(chan)(chan)品時可能(neng)(neng)具有財產(chan)(chan)(chan)保(bao)(bao)(bao)險(xian)方(fang)面(mian)的需求(qiu)，同(tong)(tong)樣，購(gou)買產(chan)(chan)(chan)險(xian)的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)也(ye)可能(neng)(neng)購(gou)買人(ren)壽(shou)保(bao)(bao)(bao)險(xian)，但是，除(chu)了少(shao)數產(chan)(chan)(chan)壽(shou)險(xian)兼營(ying)的金融保(bao)(bao)(bao)險(xian)集團(tuan)外，一(yi)般產(chan)(chan)(chan)壽(shou)險(xian)公(gong)司(si)之(zhi)間缺乏有力(li)合(he)作，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)只(zhi)能(neng)(neng)分別(bie)與不(bu)(bu)同(tong)(tong)的公(gong)司(si)打交道(dao)(dao)；(4)銷(xiao)(xiao)售(shou)能(neng)(neng)力(li)缺陷。由于不(bu)(bu)同(tong)(tong)營(ying)銷(xiao)(xiao)渠道(dao)(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員只(zhi)賣本渠道(dao)(dao)產(chan)(chan)(chan)品，相對來(lai)說，對公(gong)司(si)其他(ta)(ta)渠道(dao)(dao)產(chan)(chan)(chan)品缺乏了解(jie)或(huo)(huo)理(li)解(jie)不(bu)(bu)夠透徹，并且缺少(shao)機會(hui)參與其他(ta)(ta)渠道(dao)(dao)的銷(xiao)(xiao)售(shou)活動，如(ru)個(ge)險(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員缺乏大(da)項目保(bao)(bao)(bao)險(xian)招投(tou)標活動的經驗，其拓(tuo)展銷(xiao)(xiao)售(shou)能(neng)(neng)力(li)就(jiu)相應受到限制(zhi)。

二、我國(guo)保(bao)險業面I臨新的營(ying)銷環境

當前保險營銷環(huan)境正(zheng)在發(fa)生變(bian)化，歸(gui)納起來主要包括以(yi)下幾(ji)點：

(一)金融保險業綜合經營(ying)已成定勢

自1996年(nian)(nian)美國通過《金(jin)(jin)融(rong)現代化法案》以來(lai)，銀行(xing)(xing)、保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)、證券(quan)、基(ji)金(jin)(jin)業(ye)(ye)(ye)相互(hu)滲透和綜(zong)合(he)(he)經營(ying)(ying)(ying)越來(lai)越普遍，我國平(ping)安集團(tuan)早在(zai)(zai)幾(ji)年(nian)(nian)前已(yi)(yi)經綜(zong)合(he)(he)經營(ying)(ying)(ying)銀行(xing)(xing)、保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)、證券(quan)業(ye)(ye)(ye)務，2006年(nian)(nian)《國務院關于保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)業(ye)(ye)(ye)改革發展(zhan)的(de)(de)(de)若干(gan)意見》(以下簡稱(cheng)“國十條”)進(jin)(jin)一(yi)步明(ming)確：“穩步推(tui)進(jin)(jin)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)綜(zong)合(he)(he)經營(ying)(ying)(ying)試點，探(tan)索(suo)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)業(ye)(ye)(ye)與銀行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)、證券(quan)業(ye)(ye)(ye)更廣領域和更深(shen)層次的(de)(de)(de)合(he)(he)作(zuo)，提供多元化和綜(zong)合(he)(he)性(xing)的(de)(de)(de)金(jin)(jin)融(rong)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)服務”，中國保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)監會的(de)(de)(de)《中國保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)業(ye)(ye)(ye)發展(zhan)“十一(yi)五(wu)”規劃綱要(yao)》明(ming)確：“支持保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)機(ji)(ji)構參(can)股商業(ye)(ye)(ye)銀行(xing)(xing)和證券(quan)機(ji)(ji)構，鼓勵保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)機(ji)(ji)構設立基(ji)金(jin)(jin)管(guan)理公(gong)司(si)(si)。研究對其他機(ji)(ji)構進(jin)(jin)行(xing)(xing)股權投資。探(tan)索(suo)郵政(zheng)等行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)經營(ying)(ying)(ying)簡易保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)的(de)(de)(de)新渠道。穩步推(tui)進(jin)(jin)交(jiao)叉銷售和綜(zong)合(he)(he)拓展(zhan)。”國內多家保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)均表示要(yao)打造世(shi)界級綜(zong)合(he)(he)性(xing)金(jin)(jin)融(rong)集團(tuan)，如中國人壽(shou)集團(tuan)已(yi)(yi)成為包括(kuo)壽(shou)險(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)、資產(chan)管(guan)理公(gong)司(si)(si)、財(cai)產(chan)險(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)和養老保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)等子公(gong)司(si)(si)在(zai)(zai)內的(de)(de)(de)金(jin)(jin)融(rong)控股集團(tuan)公(gong)司(si)(si)，在(zai)(zai)“集團(tuan)混業(ye)(ye)(ye)，分業(ye)(ye)(ye)經營(ying)(ying)(ying)”、“主業(ye)(ye)(ye)特強(qiang)，適(shi)度多元”的(de)(de)(de)金(jin)(jin)融(rong)綜(zong)合(he)(he)經營(ying)(ying)(ying)格局下經營(ying)(ying)(ying)壽(shou)險(xian)(xian)(xian)(xian)業(ye)(ye)(ye)務、資產(chan)管(guan)理業(ye)(ye)(ye)務、財(cai)產(chan)險(xian)(xian)(xian)(xian)業(ye)(ye)(ye)務、養老保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)業(ye)(ye)(ye)務等，并(bing)正(zheng)在(zai)(zai)參(can)股銀行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)和證券(quan)業(ye)(ye)(ye)，為最終成為“金(jin)(jin)融(rong)航母”鋪平(ping)道路。

篇2

    (一(yi))完善銷售人員職業生(sheng)涯規劃

    一是財(cai)產(chan)保險公(gong)司(si)(si)要(yao)(yao)本(ben)著對各類銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(直銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工和(he)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan))負(fu)責(ze)任的(de)(de)(de)(de)態(tai)度(du),公(gong)開透明(ming)地明(ming)確銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)事業上(shang)升通(tong)道和(he)職(zhi)(zhi)業生涯規劃體系,依(yi)據(ju)業績(ji)、服務年(nian)限和(he)綜合素(su)質等(deng)要(yao)(yao)素(su)動態(tai)地調(diao)整(zheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)職(zhi)(zhi)級(ji)和(he)各種(zhong)待遇。二(er)是要(yao)(yao)將優秀的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)轉(zhuan)編為(wei)財(cai)產(chan)保險公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工,同時(shi)逐步將大(da)部分營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)轉(zhuan)變(bian)為(wei)財(cai)產(chan)保險公(gong)司(si)(si)成立(li)(li)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工,徹底改(gai)變(bian)目(mu)前近60萬名財(cai)產(chan)保險營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)沒有(you)(you)國(guo)家最基本(ben)社會保險的(de)(de)(de)(de)突出(chu)問題。三是要(yao)(yao)建立(li)(li)職(zhi)(zhi)級(ji)薪酬(chou)套改(gai)辦法和(he)培(pei)訓支持(chi)制(zhi)度(du)和(he)保險保障(zhang)制(zhi)度(du),為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)搭(da)建制(zhi)度(du)化和(he)透明(ming)化的(de)(de)(de)(de)職(zhi)(zhi)業發展(zhan)(zhan)平(ping)臺,充分激(ji)發銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)業熱情,將銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)人生目(mu)標(biao)與(yu)財(cai)產(chan)保險公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)目(mu)標(biao)結合起來(lai),讓銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工作有(you)(you)目(mu)標(biao)、晉升有(you)(you)依(yi)據(ju)、收入有(you)(you)保障(zhang)。

    (二(er))全面(mian)推廣保(bao)險客戶經理(li)制

    一(yi)是要從服務(wu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)角度(du)(du)(du)出發(fa),把銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)培(pei)育成專(zhuan)業的(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)(li)(li),強化客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)(li)(li)在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)與(yu)(yu)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)之間的(de)(de)(de)(de)橋梁作用,實現(xian)從銷(xiao)(xiao)(xiao)售、承(cheng)保(bao)(bao)(bao)到理(li)(li)(li)賠(pei)(pei)的(de)(de)(de)(de)一(yi)條龍服務(wu)。二是要建立核(he)保(bao)(bao)(bao)核(he)賠(pei)(pei)等后臺與(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)信(xin)息快速溝通機制,銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)有(you)權了解核(he)保(bao)(bao)(bao)和(he)(he)(he)理(li)(li)(li)賠(pei)(pei)的(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)展情況(kuang),便于銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)與(yu)(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)溝通,增(zeng)加客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)信(xin)賴(lai),降低銷(xiao)(xiao)(xiao)售成本(ben)。三是要指導銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)加強客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)細(xi)分管(guan)理(li)(li)(li),按照保(bao)(bao)(bao)費和(he)(he)(he)利潤貢獻、忠(zhong)誠度(du)(du)(du)分級分類維護客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系(xi),并(bing)積極發(fa)現(xian)和(he)(he)(he)挖掘(jue)新需求,不(bu)斷密切與(yu)(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)之間的(de)(de)(de)(de)關系(xi),做(zuo)到深(shen)入交流、深(shen)度(du)(du)(du)營銷(xiao)(xiao)(xiao),將客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)(li)(li)培(pei)養為(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)風險(xian)(xian)管(guan)理(li)(li)(li)顧(gu)(gu)問,為(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)提供(gong)一(yi)攬子和(he)(he)(he)一(yi)站(zhan)式(shi)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)保(bao)(bao)(bao)障方案,進(jin)(jin)一(yi)步提升(sheng)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)價值,體現(xian)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業性和(he)(he)(he)內在價值。四是要提升(sheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)素質和(he)(he)(he)能力,主要包括:以(yi)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)為(wei)(wei)本(ben)的(de)(de)(de)(de)理(li)(li)(li)念;專(zhuan)業和(he)(he)(he)全面的(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)技術(shu)知(zhi)識(shi);卓越的(de)(de)(de)(de)溝通技巧和(he)(he)(he)話術(shu);高度(du)(du)(du)的(de)(de)(de)(de)自信(xin)和(he)(he)(he)堅韌性;出色的(de)(de)(de)(de)影響力和(he)(he)(he)行為(wei)(wei)靈(ling)活性;深(shen)度(du)(du)(du)營銷(xiao)(xiao)(xiao)和(he)(he)(he)創造(zao)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)能力。

    (三)建(jian)立培訓和(he)日常管(guan)理體(ti)系

    要(yao)(yao)(yao)(yao)打造一流的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人才和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)團隊,要(yao)(yao)(yao)(yao)提高(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)隊伍的(de)(de)(de)(de)整(zheng)體素(su)質(zhi),必須(xu)加(jia)大教育(yu)培(pei)訓(xun)(xun)力度。一是(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)進一步(bu)加(jia)強(qiang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)培(pei)訓(xun)(xun)。健全銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)培(pei)訓(xun)(xun)體系,建(jian)立制(zhi)(zhi)度化(hua)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)培(pei)訓(xun)(xun)投入(ru)體制(zhi)(zhi),保(bao)證專(zhuan)項經費投入(ru)。設(she)置專(zhuan)職銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)講師崗(gang)位,納入(ru)技術序列,給予相應編制(zhi)(zhi)支持。強(qiang)化(hua)對組(zu)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)技能培(pei)訓(xun)(xun),充分發揮組(zu)訓(xun)(xun)在團隊中作為教練員(yuan)(yuan)、輔導員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)作用(yong)。二是(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)強(qiang)化(hua)新人培(pei)訓(xun)(xun),全面(mian)推廣晨會制(zhi)(zhi)度,通過基(ji)(ji)礎培(pei)訓(xun)(xun)、日常培(pei)訓(xun)(xun)和(he)專(zhuan)題培(pei)訓(xun)(xun)等形(xing)式,提升銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)素(su)質(zhi)技能和(he)展業(ye)熱情,實現(xian)人均產(chan)能的(de)(de)(de)(de)持續增長。三是(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)在培(pei)訓(xun)(xun)現(xian)有人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)基(ji)(ji)礎上不斷(duan)持續開展銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)增員(yuan)(yuan),要(yao)(yao)(yao)(yao)根據業(ye)務發展實際,制(zhi)(zhi)定銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)增員(yuan)(yuan)計劃和(he)管(guan)理辦法,注意把握銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)數(shu)量與業(ye)務規模之間的(de)(de)(de)(de)對應關系,著力引進優秀銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)團隊。四是(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)團隊的(de)(de)(de)(de)自(zi)然裂變創造良好條件和(he)機制(zhi)(zhi),只要(yao)(yao)(yao)(yao)有適合人才就讓(rang)他組(zu)建(jian)新的(de)(de)(de)(de)團隊和(he)開拓業(ye)務,不斷(duan)增強(qiang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)團隊的(de)(de)(de)(de)活(huo)力。

    (四)建立專業團(tuan)隊(dui)和綜合團(tuan)隊(dui)

    根據大(da)型(xing)團(tuan)(tuan)體客戶與分(fen)(fen)散(san)型(xing)客戶在客戶關系維護、資源投入(ru)、展(zhan)(zhan)業(ye)(ye)(ye)(ye)方(fang)式上(shang)的(de)(de)(de)差異性(xing),分(fen)(fen)別(bie)建(jian)立完善專業(ye)(ye)(ye)(ye)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)和綜(zong)合團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)。對于(yu)專業(ye)(ye)(ye)(ye)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)要充分(fen)(fen)整(zheng)合保(bao)險資源,全面加(jia)強(qiang)展(zhan)(zhan)業(ye)(ye)(ye)(ye)職能,明確(que)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)分(fen)(fen)工(gong),合力開拓市場(chang)(chang),為(wei)客戶提供更為(wei)完善的(de)(de)(de)高水平服(fu)務。對于(yu)綜(zong)合團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)要積極適應分(fen)(fen)散(san)性(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)務加(jia)快(kuai)發展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)需要,根據分(fen)(fen)散(san)性(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)務保(bao)險標(biao)的(de)(de)(de)分(fen)(fen)散(san)、業(ye)(ye)(ye)(ye)務相似性(xing)高、保(bao)險服(fu)務易于(yu)模式化的(de)(de)(de)特點(dian),加(jia)強(qiang)綜(zong)合團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)標(biao)準化管理,積極創新展(zhan)(zhan)業(ye)(ye)(ye)(ye)方(fang)式,不斷提高分(fen)(fen)散(san)性(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)務的(de)(de)(de)開拓能力。要著力推進銷售團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)建(jian)設,積極打造(zao)擁有共同團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)精神和統一意志,崇(chong)尚(shang)高效協作和群體服(fu)務理念(nian),以團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)價值最(zui)大(da)化為(wei)目標(biao),能夠在保(bao)險專業(ye)(ye)(ye)(ye)領(ling)域提供高水平風險管理的(de)(de)(de)“技(ji)能精湛、績效卓越”的(de)(de)(de)一流(liu)銷售團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)。

    拓展保險銷售渠道的路徑

    (一(yi))優化直銷和營(ying)銷兩(liang)大銷售渠道(dao)

    一是(shi)直銷(xiao)(xiao)渠(qu)道是(shi)財(cai)產保(bao)險(xian)(xian)公司生存和(he)發展(zhan)的基(ji)礎,直銷(xiao)(xiao)業(ye)務是(shi)財(cai)產保(bao)險(xian)(xian)公司可(ke)掌控的保(bao)險(xian)(xian)資源,因此(ci)要盡可(ke)能的在銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)投入、銷(xiao)(xiao)售(shou)費用配置、核(he)保(bao)政策和(he)理賠(pei)服(fu)(fu)務等多個方(fang)面(mian)向直銷(xiao)(xiao)渠(qu)道傾斜,通過讓利于(yu)客戶(hu)和(he)高(gao)效能服(fu)(fu)務客戶(hu)兩個途徑,培育和(he)壯大財(cai)產保(bao)險(xian)(xian)公司能夠(gou)掌控的直銷(xiao)(xiao)業(ye)務,從而有利于(yu)財(cai)產保(bao)險(xian)(xian)公司穩健(jian)經(jing)營和(he)永續發展(zhan)。二是(shi)重視和(he)善(shan)待營銷(xiao)(xiao)員(yuan),為(wei)營銷(xiao)(xiao)員(yuan)創造與直銷(xiao)(xiao)人員(yuan)一樣的銷(xiao)(xiao)售(shou)條(tiao)件和(he)工作氛圍(wei),通過吸引和(he)留住營銷(xiao)(xiao)員(yuan)來壯大營銷(xiao)(xiao)渠(qu)道,為(wei)財(cai)產保(bao)險(xian)(xian)公司業(ye)務的發展(zhan)和(he)服(fu)(fu)務社會(hui)奠定良好(hao)的人才基(ji)礎。

    (二)強化與兼業機構合作(zuo)

    一是(shi)(shi)財產(chan)保險(xian)(xian)(xian)公司(si)與兼業機構的(de)(de)(de)合(he)(he)作(zuo)要以協(xie)作(zuo)、共贏、服務(wu)客(ke)戶為基點(dian),通(tong)過契約形式(shi)實現資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)共享和互換(huan)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)形式(shi)來提(ti)高(gao)渠道效率。二是(shi)(shi)要與汽車4S店加強(qiang)全(quan)(quan)面合(he)(he)作(zuo),通(tong)過提(ti)供汽車修(xiu)理資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)途徑換(huan)取車輛保險(xian)(xian)(xian),共同為車險(xian)(xian)(xian)客(ke)戶提(ti)供全(quan)(quan)面和周到的(de)(de)(de)保險(xian)(xian)(xian)服務(wu)。二是(shi)(shi)要加強(qiang)與銀(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)全(quan)(quan)面合(he)(he)作(zuo),為銀(yin)(yin)行(xing)(xing)貸(dai)款(kuan)的(de)(de)(de)客(ke)戶提(ti)供全(quan)(quan)面保險(xian)(xian)(xian)保障服務(wu),使(shi)得銀(yin)(yin)行(xing)(xing)既有中介業務(wu)收入,又有所貸(dai)款(kuan)企(qi)業的(de)(de)(de)風險(xian)(xian)(xian)保障,以確保銀(yin)(yin)行(xing)(xing)資(zi)(zi)產(chan)的(de)(de)(de)安全(quan)(quan)。

    (三(san))大力(li)發展電(dian)銷(xiao)和(he)網(wang)銷(xiao)

    網(wang)(wang)上(shang)渠道和(he)(he)(he)電話渠道作(zuo)為(wei)一種新型的保(bao)(bao)(bao)險(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠道,幾(ji)乎超越了所有(you)中間環節和(he)(he)(he)時空限制(zhi),大大縮減(jian)經(jing)營(ying)和(he)(he)(he)管理成(cheng)本。在(zai)歐美(mei)和(he)(he)(he)韓國等地,通過網(wang)(wang)絡(luo)和(he)(he)(he)電銷(xiao)(xiao)(xiao)的汽車保(bao)(bao)(bao)險(xian)市場份額達到1/3以上(shang)。財產保(bao)(bao)(bao)險(xian)公司(si)一定要重視和(he)(he)(he)大力發展(zhan)電銷(xiao)(xiao)(xiao)和(he)(he)(he)網(wang)(wang)銷(xiao)(xiao)(xiao)保(bao)(bao)(bao)險(xian)業務(wu),要在(zai)著(zhu)眼于(yu)發展(zhan)和(he)(he)(he)著(zhu)眼于(yu)未來的基礎上(shang),舍得(de)投入巨資進行軟硬件的建(jian)設,建(jian)立(li)便(bian)捷(jie)和(he)(he)(he)客戶界面友好(hao)的網(wang)(wang)站和(he)(he)(he)高(gao)效的電話銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)中心,并做好(hao)保(bao)(bao)(bao)險(xian)電網(wang)(wang)銷(xiao)(xiao)(xiao)后的落地服務(wu)工(gong)作(zuo),迅(xun)速擴(kuo)大保(bao)(bao)(bao)險(xian)電網(wang)(wang)銷(xiao)(xiao)(xiao)的保(bao)(bao)(bao)費規模和(he)(he)(he)市場份額,為(wei)掌控客戶資源和(he)(he)(he)財產保(bao)(bao)(bao)險(xian)公司(si)長(chang)久發展(zhan)奠定堅實的基礎。

    (四)強化與專業公司和(he)經紀公司的合(he)作(zuo)

    經(jing)紀人(ren)公(gong)司(si)和(he)(he)(he)專業(ye)(ye)公(gong)司(si)具有保(bao)(bao)險(xian)專業(ye)(ye)能力(li)強和(he)(he)(he)握有行(xing)業(ye)(ye)性(xing)以及大(da)(da)客戶多的特點(dian),在未(wei)來保(bao)(bao)險(xian)銷售向專業(ye)(ye)化(hua)和(he)(he)(he)精細化(hua)發展中會占有一席之地,因此財產保(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)要(yao)熱情和(he)(he)(he)主(zhu)動(dong)地與(yu)經(jing)紀人(ren)公(gong)司(si)和(he)(he)(he)專業(ye)(ye)公(gong)司(si)聯系(xi)和(he)(he)(he)協作,力(li)求讓他們(men)主(zhu)動(dong)為財產保(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)推薦客戶和(he)(he)(he)共(gong)同開(kai)拓(tuo)業(ye)(ye)務,為財產保(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)承保(bao)(bao)大(da)(da)工程和(he)(he)(he)大(da)(da)項目發揮橋(qiao)梁和(he)(he)(he)紐帶(dai)作用。

篇3

1月(yue)12日,中國人民銀行(xing)對外宣布,決定從2010年1月(yue)18日起,上(shang)調存款(kuan)類(lei)金(jin)(jin)(jin)融(rong)機構人民幣存款(kuan)準(zhun)備金(jin)(jin)(jin)率(lv)0.5個百(bai)分點。為增強支農資(zi)金(jin)(jin)(jin)實力(li),支持春耕備耕,農村信(xin)用社等小型金(jin)(jin)(jin)融(rong)機構暫不(bu)上(shang)調。

銀行(xing)業金融(rong)機(ji)構(gou)資產總額(e)78.8萬億元

據中國銀監會初步統計,截至2009年12月末,我國銀行(xing)業金融機(ji)構(gou)(gou)境內本(ben)外幣資(zi)產(chan)總(zong)額(e)(e)為78.8萬億(yi)元(yuan),比上年同(tong)期(qi)增(zeng)(zeng)長26.3%。分機(ji)構(gou)(gou)類型看,國有(you)商(shang)業銀行(xing)資(zi)產(chan)總(zong)額(e)(e)40.1萬億(yi)元(yuan),增(zeng)(zeng)長25.9%;股份制商(shang)業銀行(xing)資(zi)產(chan)總(zong)額(e)(e)11.8萬億(yi)元(yuan),增(zeng)(zeng)長33.7%;城市商(shang)業銀行(xing)資(zi)產(chan)總(zong)額(e)(e)5.7萬億(yi)元(yuan),增(zeng)(zeng)長37.5%;其他類金融機(ji)構(gou)(gou)資(zi)產(chan)總(zong)額(e)(e)21.2萬億(yi)元(yuan),增(zeng)(zeng)長20.5%。

銀監(jian)會《商業銀行(xing)資(zi)本充足率監(jian)督檢查(cha)指引(yin)》

為加強(qiang)商(shang)業銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)資(zi)(zi)本(ben)充(chong)(chong)足率(lv)監管,增強(qiang)商(shang)業銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)應對風險能力,保障商(shang)業銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)安全(quan)、穩健(jian)運行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing),中國銀(yin)(yin)(yin)(yin)監會近日《商(shang)業銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)資(zi)(zi)本(ben)充(chong)(chong)足率(lv)監督檢查指(zhi)引(yin)(yin)》(以下簡稱《指(zhi)引(yin)(yin)》)。《指(zhi)引(yin)(yin)》目前僅適用于新(xin)(xin)資(zi)(zi)本(ben)協(xie)議銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)和自愿實施新(xin)(xin)資(zi)(zi)本(ben)協(xie)議的(de)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing),新(xin)(xin)資(zi)(zi)本(ben)協(xie)議銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)以外(wai)的(de)其(qi)他(ta)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)參照執行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)。《指(zhi)引(yin)(yin)》包括5章、105條,確立了(le)商(shang)業銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)資(zi)(zi)本(ben)充(chong)(chong)足狀(zhuang)況應當與其(qi)風險狀(zhuang)況相(xiang)適應的(de)原(yuan)則,要求商(shang)業銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)審慎評(ping)估銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)或銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)集(ji)團的(de)表內和表外(wai)主(zhu)要風險,實施資(zi)(zi)本(ben)規(gui)劃(hua)管理,并(bing)維(wei)持與銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)或銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)集(ji)團風險狀(zhuang)況相(xiang)適應的(de)資(zi)(zi)本(ben)水平(ping)。

消費金(jin)融公(gong)司試點工作正式啟動

近日,中國(guo)銀(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)監會正(zheng)式批準北京銀(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(在(zai)北京)、中國(guo)銀(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(在(zai)上(shang)海(hai))、成(cheng)(cheng)都(dou)銀(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(在(zai)成(cheng)(cheng)都(dou))作(zuo)為主要(yao)出資人籌建(jian)消費金(jin)(jin)(jin)融公(gong)司(si)(si)。根據(ju)上(shang)述3家商(shang)業(ye)銀(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)提交的籌建(jian)申請,北京銀(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)擬在(zai)北京市(shi)(shi)設(she)立(li)(li)獨資的北銀(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)消費金(jin)(jin)(jin)融有(you)(you)(you)限公(gong)司(si)(si),中國(guo)銀(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)擬聯合百(bai)聯集團有(you)(you)(you)限公(gong)司(si)(si)和上(shang)海(hai)陸家嘴金(jin)(jin)(jin)融發展有(you)(you)(you)限公(gong)司(si)(si)在(zai)上(shang)海(hai)市(shi)(shi)設(she)立(li)(li)中銀(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)消費金(jin)(jin)(jin)融有(you)(you)(you)限公(gong)司(si)(si),成(cheng)(cheng)都(dou)銀(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)擬聯合馬來西亞(ya)豐隆銀(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)在(zai)成(cheng)(cheng)都(dou)市(shi)(shi)設(she)立(li)(li)四(si)川錦程消費金(jin)(jin)(jin)融有(you)(you)(you)限責任公(gong)司(si)(si)。此外,天津市(shi)(shi)設(she)立(li)(li)消費金(jin)(jin)(jin)融公(gong)司(si)(si)的申請也(ye)在(zai)受(shou)理審批中。根據(ju)籌建(jian)批復,上(shang)述3家商(shang)業(ye)銀(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)應(ying)在(zai)6個月內完成(cheng)(cheng)籌建(jian)工作(zuo)。

證監會(hui)融資融券試點指導意見(jian)

備受市場(chang)關注的(de)(de)融(rong)資融(rong)券(quan)(quan)業(ye)(ye)務(wu)試點(dian)(dian)工作將正式(shi)開(kai)(kai)始。根據(ju)中國證(zheng)(zheng)監(jian)會1月22日的(de)(de)開(kai)(kai)展(zhan)證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)融(rong)資融(rong)券(quan)(quan)業(ye)(ye)務(wu)試點(dian)(dian)工作的(de)(de)指導意見,證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)開(kai)(kai)展(zhan)融(rong)資融(rong)券(quan)(quan)業(ye)(ye)務(wu),將按(an)照“試點(dian)(dian)先行、逐步推開(kai)(kai)”的(de)(de)步驟有序進行。符合(he)條件的(de)(de)證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)提出試點(dian)(dian)申請,證(zheng)(zheng)監(jian)會將根據(ju)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)凈(jing)資本(ben)規模、合(he)規經營(ying)情況(kuang)、風險控制指標以及中國證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)業(ye)(ye)協(xie)會組織(zhi)的(de)(de)試點(dian)(dian)實施方案(an)專業(ye)(ye)評價結(jie)果和上海證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)交易所、深圳證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)交易所、中國證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)登(deng)記(ji)結(jie)算公(gong)(gong)司(si)(si)(si)組織(zhi)的(de)(de)技術系統全(quan)網(wang)測試結(jie)果,擇優確定首批試點(dian)(dian)證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)。

證監(jian)會(hui)2010版信息披露(lu)編報(bao)規則新規定

中國證(zheng)監會1月11日正式并(bing)實施了(le)新修訂(ding)的(de)(de)《公(gong)開發(fa)(fa)行證(zheng)券(quan)的(de)(de)公(gong)司(si)信息(xi)披(pi)(pi)露(lu)編報(bao)規(gui)則第15號(hao)――財務報(bao)告的(de)(de)一般規(gui)定》(2010年(nian)修訂(ding))和《公(gong)開發(fa)(fa)行證(zheng)券(quan)的(de)(de)公(gong)司(si)信息(xi)披(pi)(pi)露(lu)編報(bao)規(gui)則第9號(hao)――凈資產(chan)收(shou)益(yi)率和每(mei)股(gu)(gu)收(shou)益(yi)的(de)(de)計(ji)算(suan)及披(pi)(pi)露(lu)》。“2010版規(gui)則”首次制訂(ding)表格化(hua)的(de)(de)財務報(bao)告披(pi)(pi)露(lu)格式,完善(shan)了(le)加權平均凈資產(chan)收(shou)益(yi)率計(ji)算(suan)公(gong)式,并(bing)新增同一控制下企業(ye)合并(bing)和反向購(gou)買情況下每(mei)股(gu)(gu)收(shou)益(yi)計(ji)算(suan)規(gui)定。新修訂(ding)的(de)(de)規(gui)定要求,上市公(gong)司(si)自(zi)2009年(nian)年(nian)報(bao)起,應(ying)按(an)照修訂(ding)后的(de)(de)新規(gui)則編制并(bing)披(pi)(pi)露(lu)財務報(bao)告。

證監會批準中金所組(zu)織股指期貨交易

中(zhong)國(guo)證(zheng)監會1月12日批復(fu)了中(zhong)國(guo)金(jin)融期貨(huo)交易所(suo)申(shen)請上市(shi)股(gu)指期貨(huo)的請示(shi),表示(shi)根(gen)據《期貨(huo)交易管理條(tiao)例(li)》和(he)《期貨(huo)交易所(suo)管理辦法》的有關規定(ding)(ding),同意(yi)中(zhong)金(jin)所(suo)組織股(gu)指期貨(huo)交易。股(gu)指期貨(huo)合約(yue)的具體掛牌時間在(zai)證(zheng)監會批復(fu)相關合約(yue)后,由中(zhong)金(jin)所(suo)根(gen)據市(shi)場狀況(kuang)和(he)各項準備工作進展情(qing)況(kuang)確(que)定(ding)(ding)。

保監會擬起草多項規章

中國保(bao)(bao)監會1月7日消(xiao)息稱,為鼓勵和規(gui)范保(bao)(bao)險市(shi)(shi)場(chang)(chang)創新(xin)并(bing)提高行(xing)業(ye)競爭力,保(bao)(bao)監會將起草(cao)《保(bao)(bao)險公(gong)(gong)(gong)司并(bing)購重組暫行(xing)規(gui)定》、《火災公(gong)(gong)(gong)眾責任保(bao)(bao)險管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)辦法(fa)》等(deng)多項規(gui)章制度(du)。保(bao)(bao)監會相關部門負責人表(biao)示,將以新(xin)《保(bao)(bao)險法(fa)》為基礎,積極完(wan)善(shan)各類規(gui)章制度(du),對保(bao)(bao)險規(gui)章和規(gui)范性(xing)文件進(jin)行(xing)全(quan)面清(qing)理(li)(li)(li)和修改,繼續(xu)完(wan)善(shan)保(bao)(bao)險市(shi)(shi)場(chang)(chang)基礎性(xing)法(fa)規(gui)制度(du)建(jian)設。其(qi)中,《保(bao)(bao)險集團公(gong)(gong)(gong)司管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)辦法(fa)》、《保(bao)(bao)險資(zi)產管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)公(gong)(gong)(gong)司管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)規(gui)定》以及《個人保(bao)(bao)險人管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)辦法(fa)》等(deng)規(gui)范保(bao)(bao)險市(shi)(shi)場(chang)(chang)主(zhu)體的基礎性(xing)制度(du)將得(de)以起草(cao)或修改。

保(bao)險公司(si)動態償付能(neng)力測試(shi)規則(ze)將(jiang)

中(zhong)國保(bao)監(jian)(jian)(jian)會1月5日消息稱(cheng),保(bao)監(jian)(jian)(jian)會將不(bu)斷完善具有(you)中(zhong)國特色(se)的(de)償(chang)付(fu)(fu)(fu)能力(li)監(jian)(jian)(jian)管體系,深化各項償(chang)付(fu)(fu)(fu)能力(li)監(jian)(jian)(jian)管工(gong)作,保(bao)險公(gong)司(si)(si)動態(tai)償(chang)付(fu)(fu)(fu)能力(li)測試的(de)規(gui)則將在近期。據了解,2009年共有(you)10家保(bao)險公(gong)司(si)(si)獲準發(fa)(fa)行了180億元(yuan)次級債,緩解了這些(xie)公(gong)司(si)(si)在發(fa)(fa)展過程中(zhong)出(chu)現(xian)的(de)暫時(shi)性資(zi)本(ben)不(bu)足(zu)問題。此外,由于(yu)保(bao)監(jian)(jian)(jian)會加(jia)大了重點公(gong)司(si)(si)的(de)償(chang)付(fu)(fu)(fu)能力(li)監(jian)(jian)(jian)管,通過停止業務、責令增資(zi)、停批分(fen)支(zhi)機構等措(cuo)施,目前(qian)償(chang)付(fu)(fu)(fu)能力(li)不(bu)足(zu)的(de)公(gong)司(si)(si)數量已(yi)減少為9家。

工(gong)商銀行(xing)繼續穩居全球銀行(xing)業市值最大銀行(xing)

根據彭博社最新的數據,中(zhong)國銀(yin)行(xing)(xing)業在全球(qiu)銀(yin)行(xing)(xing)業市(shi)(shi)(shi)值排名中(zhong)表現搶眼。中(zhong)國工商銀(yin)行(xing)(xing)繼續穩居全球(qiu)銀(yin)行(xing)(xing)業市(shi)(shi)(shi)值最大銀(yin)行(xing)(xing)。截至2009年12月(yue)31日,該行(xing)(xing)市(shi)(shi)(shi)值達到2689.82億(yi)美元。而中(zhong)國建設銀(yin)行(xing)(xing)則以(yi)2014.55億(yi)美元的市(shi)(shi)(shi)值位居第二,中(zhong)國銀(yin)行(xing)(xing)位列第五(wu)。此外,工商銀(yin)行(xing)(xing)在全球(qiu)所有上(shang)(shang)市(shi)(shi)(shi)公(gong)司中(zhong)的市(shi)(shi)(shi)值排名也上(shang)(shang)升至第四位。

2009年農(nong)村(cun)合(he)作金融機構(gou)儲蓄存款凈增近(jin)千億元

截至2009年12月31日,全國農(nong)(nong)村(cun)合作金(jin)(jin)(jin)融(rong)(rong)機(ji)構通過農(nong)(nong)信銀支付清算(suan)系統共辦理資(zi)金(jin)(jin)(jin)清算(suan)業(ye)務(wu)(wu)2355萬(wan)筆,清算(suan)資(zi)金(jin)(jin)(jin)4047億(yi)元,分別(bie)比(bi)上(shang)年增(zeng)(zeng)長112%和76.6%。其中個人賬戶(hu)通存通兌業(ye)務(wu)(wu)達(da)(da)到2030萬(wan)筆,占總業(ye)務(wu)(wu)量的(de)(de)86.2%;交易金(jin)(jin)(jin)額2308億(yi)元,占總資(zi)金(jin)(jin)(jin)清算(suan)量的(de)(de)57%;帶(dai)動全國農(nong)(nong)村(cun)合作金(jin)(jin)(jin)融(rong)(rong)機(ji)構儲蓄存款(kuan)凈(jing)增(zeng)(zeng)長達(da)(da)到963億(yi)元,在一定程度上(shang)有效緩解了支農(nong)(nong)資(zi)金(jin)(jin)(jin)不足(zu)的(de)(de)問題(ti),為(wei)保障全國農(nong)(nong)村(cun)合作金(jin)(jin)(jin)融(rong)(rong)機(ji)構擔當支農(nong)(nong)主(zhu)力軍、推(tui)動社會主(zhu)義新農(nong)(nong)村(cun)建(jian)設發揮(hui)了重要的(de)(de)作用。

《外匯管理概覽》全(quan)文

進一步(bu)提高外(wai)(wai)(wai)匯(hui)(hui)(hui)管(guan)理(li)(li)政策透(tou)明度,便于社(she)會各界了解和掌(zhang)握外(wai)(wai)(wai)匯(hui)(hui)(hui)管(guan)理(li)(li)相關知識,國(guo)家(jia)外(wai)(wai)(wai)匯(hui)(hui)(hui)管(guan)理(li)(li)局組織編(bian)寫(xie)了《外(wai)(wai)(wai)匯(hui)(hui)(hui)管(guan)理(li)(li)概覽(lan)》,并(bing)于2009年(nian)(nian)12月(yue)初了外(wai)(wai)(wai)匯(hui)(hui)(hui)管(guan)理(li)(li)框架、經常項目外(wai)(wai)(wai)匯(hui)(hui)(hui)管(guan)理(li)(li)、資本項目外(wai)(wai)(wai)匯(hui)(hui)(hui)管(guan)理(li)(li)、國(guo)際收支(zhi)統計與監測、金(jin)融機構(gou)外(wai)(wai)(wai)匯(hui)(hui)(hui)業務及外(wai)(wai)(wai)匯(hui)(hui)(hui)儲備經營(ying)管(guan)理(li)(li)六個部(bu)分。2009年(nian)(nian)12月(yue)31日(ri),《外(wai)(wai)(wai)匯(hui)(hui)(hui)管(guan)理(li)(li)概覽(lan)》第七章《人民幣匯(hui)(hui)(hui)率與外(wai)(wai)(wai)匯(hui)(hui)(hui)市場》以及第八章《外(wai)(wai)(wai)匯(hui)(hui)(hui)管(guan)理(li)(li)檢查(cha)與法規適用(yong)》編(bian)寫(xie)完成,并(bing)對外(wai)(wai)(wai)正式。至此,《外(wai)(wai)(wai)匯(hui)(hui)(hui)管(guan)理(li)(li)概覽(lan)》全(quan)文全(quan)部(bu)完畢(bi)。

北京(jing)文化創意產業金融服務中心成(cheng)立

1月8日,“北(bei)京(jing)文(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)創(chuang)(chuang)(chuang)意(yi)(yi)產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)金融(rong)服(fu)務(wu)中心(xin)(xin)”在(zai)北(bei)京(jing)銀行宣武門支行正式掛牌。“北(bei)京(jing)文(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)創(chuang)(chuang)(chuang)意(yi)(yi)產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)金融(rong)服(fu)務(wu)中心(xin)(xin)”是(shi)全國首家金融(rong)服(fu)務(wu)文(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)創(chuang)(chuang)(chuang)意(yi)(yi)產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)專營(ying)機構。該中心(xin)(xin)將為北(bei)京(jing)文(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)創(chuang)(chuang)(chuang)意(yi)(yi)企業(ye)(ye)(ye)提供快速的審批(pi)渠道和優質的金融(rong)產(chan)(chan)品服(fu)務(wu)方案,促進全市文(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)創(chuang)(chuang)(chuang)意(yi)(yi)產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)持續(xu)快速發展。北(bei)京(jing)銀行總行將對“北(bei)京(jing)文(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)創(chuang)(chuang)(chuang)意(yi)(yi)產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)金融(rong)服(fu)務(wu)中心(xin)(xin)”進行風(feng)險單獨授(shou)權,簡化(hua)(hua)(hua)(hua)文(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)創(chuang)(chuang)(chuang)意(yi)(yi)企業(ye)(ye)(ye)貸款審批(pi)流程,集中企業(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)、審批(pi)和貸后管理(li)(li),提高融(rong)資效率(lv),同時為文(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)創(chuang)(chuang)(chuang)意(yi)(yi)企業(ye)(ye)(ye)提供機構及個人(ren)理(li)(li)財等多項配套(tao)服(fu)務(wu)措(cuo)施。

證(zheng)券業(ye)(ye)協會(hui)規則(ze) 規范(fan)基金銷(xiao)售人(ren)員從(cong)業(ye)(ye)資質(zhi)

近日,中國(guo)證券業(ye)協會了(le)《中國(guo)證券業(ye)協會證券投資基(ji)金(jin)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員從業(ye)資質(zhi)(zhi)管理規(gui)則》(以下簡稱《管理規(gui)則》),對(dui)(dui)基(ji)金(jin)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)從業(ye)資質(zhi)(zhi)進行規(gui)范。《管理規(gui)則》主(zhu)要(yao)界(jie)定了(le)基(ji)金(jin)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員持證上崗的(de)范圍,提出(chu)了(le)基(ji)金(jin)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員資質(zhi)(zhi)的(de)兩個層次和兩種資質(zhi)(zhi)證明,并針對(dui)(dui)不同類別(bie)的(de)基(ji)金(jin)銷(xiao)(xiao)售(shou)機構分別(bie)提出(chu)了(le)基(ji)金(jin)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員資質(zhi)(zhi)的(de)要(yao)求。

篇4

在(zai)xx年當中(zhong)(zhong)，堅決貫徹xx廠家的(de)(de)(de)(de)政策。學習、制定銷(xiao)售(shou)各(ge)環(huan)節話(hua)術，公司產品(pin)的(de)(de)(de)(de)核(he)心競爭優(you)勢，和市場(chang)部共(gong)同策劃宣傳(chuan)公司的(de)(de)(de)(de)形(xing)象、品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)形(xing)象，在(zai)各(ge)媒體(ti)廣告里(li)如;廣播電臺、報刊雜志、、、、等(deng)，使我(wo)(wo)們公司的(de)(de)(de)(de)知名度在(zai)太原市場(chang)上漸漸被(bei)客戶所認識(shi)。部門全體(ti)員工累計發(fa)短信三萬余條，團(tuan)隊(dui)建(jian)設方(fang)面;制定了詳細的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員考核(he)標準(zhun)、銷(xiao)售(shou)部運行(xing)制度、工作流程、團(tuan)隊(dui)文(wen)化等(deng)。這是我(wo)(wo)認為(wei)我(wo)(wo)們做的(de)(de)(de)(de)比較好的(de)(de)(de)(de)方(fang)面，但在(zai)其他方(fang)面工作中(zhong)(zhong)我(wo)(wo)們做的(de)(de)(de)(de)還有很大的(de)(de)(de)(de)差距。

從銷(xiao)量上看，我們的(de)工作做的(de)是不好的(de)，銷(xiao)售業績的(de)確很不理(li)想。

客觀(guan)上的一些因素雖然存在，在工作(zuo)中(zhong)其他的一些做法也有(you)(you)很大的問(wen)題(ti)，目前(qian)發現銷售部有(you)(you)待解(jie)決(jue)有(you)(you)主要(yao)問(wen)題(ti)有(you)(you)以下幾點：

1.銷售人員工(gong)作的積(ji)極性不高(gao)，

缺乏主(zhu)動性，懶散，也(ye)就(jiu)是常(chang)說的要性不(bu)強 。

2.對客戶關系(xi)維護很差。

銷(xiao)售(shou)顧問(wen)最基(ji)本的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)留資(zi)率(lv)、基(ji)盤(pan)客(ke)(ke)戶(hu)、回訪量太少。一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)月的(de)(de)(de)時間里(li)，總共八個(ge)(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)顧問(wen)一(yi)(yi)天拜訪的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)量20余個(ge)(ge)(ge)，手(shou)中的(de)(de)(de)意(yi)向客(ke)(ke)戶(hu)平(ping)均只有(you)七(qi)八個(ge)(ge)(ge)。從(cong)數(shu)字上看銷(xiao)售(shou)顧問(wen)的(de)(de)(de)基(ji)盤(pan)客(ke)(ke)戶(hu)是非常少的(de)(de)(de)，每(mei)次搞活動邀約(yue)客(ke)(ke)戶(hu)、很不(bu)理想。導(dao)致有(you)些活動無(wu)法進(jin)行。

3. 溝通(tong)不夠深入。

銷售人員在與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)溝(gou)通(tong)的(de)(de)過程中，不能把我(wo)們(men)公(gong)司(si)產(chan)品(pin)的(de)(de)情(qing)況(kuang)十分清晰的(de)(de)傳達給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，了(le)解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)真(zhen)正(zheng)想(xiang)法和(he)意(yi)圖;對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)提出的(de)(de)一(yi)些問題和(he)要求不能做出迅速(su)的(de)(de)反應和(he)正(zheng)確的(de)(de)處理。在和(he)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)溝(gou)通(tong)時(shi)不知(zhi)道客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)對我(wo)們(men)的(de)(de)產(chan)品(pin)有(you)幾分了(le)解或接受到什么程度，在被拒絕之(zhi)后沒有(you)二次追蹤(zong)是一(yi)個致命的(de)(de)失誤。

4.工作沒(mei)有一個(ge)明(ming)確的目標(biao)和詳細的計劃。

銷售人員沒(mei)有養成一個工(gong)作總結(jie)和計(ji)劃的習慣，銷售工(gong)作處于放任自流(liu)的狀(zhuang)態，工(gong)作時間沒(mei)有合理的分配，工(gong)作局面混亂等各種不良的后果。

5.銷售人員的素質(zhi)形象(xiang)、業務知識不高(gao)。

個別業(ye)務員的自身素(su)(su)質低(di)下、頑固不化惡習很多、工作(zuo)責(ze)任(ren)心(xin)和(he)工作(zuo)計劃性不強，業(ye)務能力和(he)形象、素(su)(su)質還有待(dai)提(ti)高(gao)。(長久下去會(hui)影響公司的形象、和(he)聲譽)

一.市場分析

市(shi)場是良好(hao)的(de)(de)，形勢是嚴峻的(de)(de)。通(tong)過今年(nian)自(zi)主(zhu)品牌汽車的(de)(de)銷量下滑，廠(chang)家一定會調整應(ying)對的(de)(de)策略。明(ming)(ming)年(nian)是大有作(zuo)為的(de)(de)一年(nian)，我們(men)一定要內強素質，外塑形象(xiang)。用鐵(tie)的(de)(de)紀(ji)律，打(da)造鐵(tie)的(de)(de)團(tuan)隊，打(da)一場漂亮的(de)(de)伏擊(ji)戰。假如在明(ming)(ming)年(nian)一年(nian)內沒有把銷售做好(hao)，我們(men)很可能會失去這個(ge)發(fa)展的(de)(de)機會。

二.2015年工作(zuo)計劃

在明(ming)年的(de)工(gong)作(zuo)計劃中下面的(de)幾(ji)項工(gong)作(zuo)作(zuo)為主(zhu)要的(de)工(gong)作(zuo)來做：

1)建立一支熟悉業(ye)務，高素(su)質高效(xiao)率(lv)而相對穩定的銷售團(tuan)隊。

人(ren)才是企(qi)業最寶貴的(de)(de)(de)資源，一(yi)切的(de)(de)(de)銷售業績都起源于有(you)一(yi)個好的(de)(de)(de)銷售人(ren)員，建立一(yi)支具有(you)凝聚(ju)力，戰(zhan)斗力、高素質的(de)(de)(de)銷售團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)是企(qi)業的(de)(de)(de)根本。只有(you)通過高素質高效率的(de)(de)(de)銷售人(ren)員不但能提高車的(de)(de)(de)銷量，而且能把保險、上(shang)戶、裝潢(huang)等附(fu)加(jia)值上(shang)一(yi)個新的(de)(de)(de)臺階(jie)。在明年的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)中(zhong)組建一(yi)支和諧，高效率的(de)(de)(de)銷售團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)作(zuo)(zuo)為(wei)一(yi)項主要(yao)的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明(ming)確系統的管理辦(ban)法。

銷(xiao)售(shou)管理是企業的(de)(de)(de)(de)(de)老大難問題(ti)，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)出勤、見客戶(hu)時處于放任自流的(de)(de)(de)(de)(de)狀態。完善銷(xiao)售(shou)管理制度的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)是讓(rang)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)在工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)中發揮主(zhu)觀能動性，對工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)有高(gao)(gao)度的(de)(de)(de)(de)(de)責任心，提(ti)高(gao)(gao)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)人翁(weng)意識。強化銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)執(zhi)行力，從(cong)而提(ti)高(gao)(gao)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)效率。

3)提高人員(yuan)的素(su)質、業務能力(li)。

培(pei)養銷(xiao)售(shou)人員(yuan)發現問題(ti)，總(zong)結問題(ti)目的在于提(ti)高銷(xiao)售(shou)人員(yuan)綜合素質，在工作(zuo)中能發現問題(ti)總(zong)結問題(ti)并能提(ti)出自己的看(kan)法(fa)和建議，業務(wu)能力(li)提(ti)高到一(yi)個新的檔次(ci)。

4)建立新的(de)銷售模(mo)式與(yu)渠道。

把握好(hao)制定好(hao) 保險 與 裝潢 的銷(xiao)售模(mo)式，做(zuo)好(hao)完善的計劃。同時開(kai)拓新的銷(xiao)售渠道，利用好(hao)公(gong)司現有資(zi)源做(zuo)好(hao)店內銷(xiao)售與電話銷(xiao)售、邀約銷(xiao)售、車展銷(xiao)售等之間的配合。

根據公司下達(da)的銷售(shou)任務，把任務根據具體情況分解到(dao)各(ge)個銷售(shou)顧問(wen)身上，再分解到(dao)每月(yue)，每周(zhou)，每日;并在完(wan)成(cheng)銷售(shou)任務的基礎上提高銷售(shou)業(ye)績。我們(men)將帶領(ling)銷售(shou)部全體人員竭盡全力完(wan)成(cheng)目標。

篇5

2017年(nian)銷售經理工(gong)作總(zong)結及2018年(nian)工(gong)作計劃范文(wen)一：

一 、本年度工作總(zong)結

2017年即將(jiang)過(guo)去，在這(zhe)將(jiang)近一(yi)年的(de)(de)時(shi)間中(zhong)我(wo)通過(guo)努力的(de)(de)工作，也有了一(yi)點收(shou)獲，臨近年終，我(wo)感覺有必要(yao)對(dui)自己(ji)的(de)(de)工作做(zuo)一(yi)下總(zong)結(jie)。目(mu)的(de)(de)在于吸取教訓，提(ti)高(gao)自己(ji)，以(yi)至于把工作做(zuo)的(de)(de)更好，自己(ji)有信心也有決心把明年的(de)(de)工作做(zuo)的(de)(de)更好。下面我(wo)對(dui)一(yi)年的(de)(de)工作進(jin)行簡(jian)要(yao)的(de)(de)總(zong)結(jie)。

我是今(jin)年三(san)月份到公司工(gong)作的(de)(de)(de)，四月份開(kai)始組建市場(chang)(chang)部(bu)，在沒有負責(ze)市場(chang)(chang)部(bu)工(gong)作以(yi)前，我是沒有xx銷售(shou)經(jing)驗(yan)的(de)(de)(de)，僅憑對(dui)(dui)銷售(shou)工(gong)作的(de)(de)(de)熱情，而缺乏xx行(xing)業(ye)銷售(shou)經(jing)驗(yan)和行(xing)業(ye)知識(shi)。為了(le)迅速融入到這個行(xing)業(ye)中(zhong)來，到公司之后，一切從零開(kai)始，一邊(bian)學習產(chan)品知識(shi)，一邊(bian)摸索(suo)市場(chang)(chang)，遇到銷售(shou)和產(chan)品方面(mian)的(de)(de)(de)難(nan)點(dian)和問(wen)題(ti)，我經(jing)常(chang)請教xx經(jing)理和北京總公司幾位領導和其他有經(jing)驗(yan)的(de)(de)(de)同事，一起(qi)尋求解決問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)方案和對(dui)(dui)一些比較難(nan)纏的(de)(de)(de)客戶研(yan)究針(zhen)對(dui)(dui)性(xing)策略，取得了(le)良好的(de)(de)(de)效果。

通過(guo)不斷的(de)(de)(de)(de)學習產品(pin)知識，收(shou)取同(tong)行業之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)信(xin)息和(he)(he)積累(lei)(lei)市場經(jing)驗，現在對xx市場有了(le)(le)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)大(da)概的(de)(de)(de)(de)認(ren)識和(he)(he)了(le)(le)解(jie)。現在我逐(zhu)漸(jian)可(ke)以(yi)清晰、流利的(de)(de)(de)(de)應(ying)對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)所(suo)提到的(de)(de)(de)(de)各種問(wen)題(ti)，準確的(de)(de)(de)(de)把握(wo)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需要，良好的(de)(de)(de)(de)與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)溝通，因此逐(zhu)漸(jian)取得了(le)(le)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)信(xin)任(ren)。所(suo)以(yi)經(jing)過(guo)大(da)半年的(de)(de)(de)(de)努力，也(ye)取得了(le)(le)幾個(ge)(ge)(ge)(ge)成功客(ke)戶(hu)(hu)(hu)案(an)(an)例，一(yi)些(xie)(xie)優(you)質客(ke)戶(hu)(hu)(hu)也(ye)逐(zhu)漸(jian)積累(lei)(lei)到了(le)(le)一(yi)定程(cheng)度，對市場的(de)(de)(de)(de)認(ren)識也(ye)有一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)比(bi)較(jiao)透明(ming)的(de)(de)(de)(de)掌握(wo)。在不斷的(de)(de)(de)(de)學習產品(pin)知識和(he)(he)積累(lei)(lei)經(jing)驗的(de)(de)(de)(de)同(tong)時，自(zi)己的(de)(de)(de)(de)能(neng)力，業務水(shui)平都比(bi)以(yi)前有了(le)(le)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)較(jiao)大(da)幅度的(de)(de)(de)(de)提高，針對市場的(de)(de)(de)(de)一(yi)些(xie)(xie)變化和(he)(he)同(tong)行業之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)，現在可(ke)以(yi)拿出一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)比(bi)較(jiao)完整的(de)(de)(de)(de)方案(an)(an)應(ying)付一(yi)些(xie)(xie)突發(fa)事件。對于一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)項目可(ke)以(yi)全程(cheng)的(de)(de)(de)(de)操作下來。

存在的缺點：

對于xx市場了解的(de)(de)(de)還不夠深入，對產品的(de)(de)(de)技(ji)術問(wen)題(ti)(ti)掌握的(de)(de)(de)過度(du)薄弱(ruo)，不能十(shi)分清(qing)晰(xi)的(de)(de)(de)向客戶解釋，對于一些大的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)不能快(kuai)速拿出一個(ge)很好的(de)(de)(de)解決(jue)問(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)方法。在與客戶的(de)(de)(de)溝通過程(cheng)中，過分的(de)(de)(de)依賴(lai)和(he)相(xiang)信客戶，以至于引起一連串的(de)(de)(de)不良反應。本職的(de)(de)(de)工作(zuo)做得不好，感覺(jue)自己還停留在一個(ge)銷(xiao)售人(ren)員的(de)(de)(de)位置上(shang)，對市場銷(xiao)售人(ren)員的(de)(de)(de)培訓，指(zhi)導力度(du)不夠，影響市場部的(de)(de)(de)銷(xiao)售業績。

二.部門工作總結

在(zai)(zai)將近一年(nian)的(de)(de)(de)時間中(zhong)，經(jing)過市(shi)場(chang)部全體員工共同的(de)(de)(de)努力，使我(wo)(wo)們(men)公司的(de)(de)(de)產品知(zhi)名度在(zai)(zai)河南(nan)市(shi)場(chang)上漸(jian)漸(jian)被客戶(hu)所認識，良(liang)好的(de)(de)(de)售后服務加(jia)上優良(liang)的(de)(de)(de)產品品質(zhi)獲得(de)(de)了(le)客戶(hu)的(de)(de)(de)一致好評(ping)，也取得(de)(de)了(le)寶貴(gui)的(de)(de)(de)銷售經(jing)驗和一些(xie)成功的(de)(de)(de)客戶(hu)案例。這是我(wo)(wo)認為我(wo)(wo)們(men)做的(de)(de)(de)比較(jiao)好的(de)(de)(de)方面，但在(zai)(zai)其他方面在(zai)(zai)工作中(zhong)我(wo)(wo)們(men)做法還是存在(zai)(zai)很大的(de)(de)(de)問題(ti)。

下面是公司2017年總的銷(xiao)售情況：

從上面(mian)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)業績上看，我們的(de)工作做的(de)是不好的(de)，可以說是銷(xiao)(xiao)售(shou)做的(de)十分的(de)失敗。xx產品價格(ge)混亂(luan)，這對(dui)于(yu)我們開展(zhan)市場造成(cheng)很大的(de)壓(ya)力(li)。

客(ke)觀(guan)上(shang)的(de)(de)(de)一(yi)些因素雖(sui)然存在(zai)(zai)，在(zai)(zai)工(gong)作(zuo)(zuo)中(zhong)其(qi)他的(de)(de)(de)一(yi)些做法也有(you)(you)很(hen)大的(de)(de)(de)問(wen)題，主(zhu)要(yao)表現(xian)(xian)在(zai)(zai)銷(xiao)售工(gong)作(zuo)(zuo)最基(ji)本(ben)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)訪(fang)問(wen)量太少。市場部是今年(nian)四月中(zhong)旬開(kai)始(shi)工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)，在(zai)(zai)開(kai)始(shi)工(gong)作(zuo)(zuo)倒現(xian)(xian)在(zai)(zai)有(you)(you)記載的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)訪(fang)問(wen)記錄有(you)(you)xx個(ge)，加上(shang)沒有(you)(you)記錄的(de)(de)(de)概括為xx個(ge)，八個(ge)月xx天的(de)(de)(de)時間，總體計(ji)算三(san)個(ge)銷(xiao)售人員一(yi)天拜訪(fang)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)量xx個(ge)。從上(shang)面的(de)(de)(de)數字(zi)上(shang)看我們基(ji)本(ben)的(de)(de)(de)訪(fang)問(wen)客(ke)戶(hu)工(gong)作(zuo)(zuo)沒有(you)(you)做好。

溝通不夠深入(ru)。銷售人(ren)員(yuan)在(zai)與客戶溝通的(de)(de)(de)過程(cheng)中，不能(neng)把我(wo)們公司產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)情況十分(fen)清晰的(de)(de)(de)傳達(da)給客戶，了解客戶的(de)(de)(de)真正想法和意圖;對(dui)客戶提(ti)出(chu)的(de)(de)(de)某項建(jian)議不能(neng)做出(chu)迅(xun)速的(de)(de)(de)反應。在(zai)傳達(da)產(chan)品(pin)信息時不知道客戶對(dui)我(wo)們的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)有(you)幾分(fen)了解或接受的(de)(de)(de)什么(me)程(cheng)度(du)，洛(luo)陽迅(xun)及汽(qi)車運輸有(you)限公司就是(shi)一個明顯的(de)(de)(de)例子。

工(gong)作沒(mei)(mei)有(you)一(yi)個(ge)明確的目(mu)標和詳細(xi)的計(ji)劃(hua)。銷(xiao)售人員(yuan)沒(mei)(mei)有(you)養(yang)成一(yi)個(ge)寫工(gong)作總結和計(ji)劃(hua)的習慣，銷(xiao)售工(gong)作處于(yu)放任(ren)自流的狀態，從而引發(fa)銷(xiao)售工(gong)作沒(mei)(mei)有(you)一(yi)個(ge)統(tong)一(yi)的管理，工(gong)作時間沒(mei)(mei)有(you)合理的分配，工(gong)作局面混亂等各種不良的后果。

新業(ye)務(wu)的(de)開拓不(bu)夠，業(ye)務(wu)增(zeng)長小，個別業(ye)務(wu)員的(de)工作責任心(xin)和工作計劃性不(bu)強，業(ye)務(wu)能力(li)還有待提(ti)高

三.市場分析

現在xx市場品牌很多(duo)(duo)，但主(zhu)要(yao)(yao)(yao)(yao)也(ye)就是(shi)那幾家(jia)公(gong)司(si)，現在我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品從產品質量(liang)(liang)，功能(neng)上(shang)屬(shu)于(yu)上(shang)等的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品。在價(jia)(jia)格(ge)上(shang)是(shi)賣得偏(pian)高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)位，在本年銷(xiao)售(shou)產品過(guo)程中，牽涉問題(ti)最多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)。有(you)幾個因為價(jia)(jia)格(ge)而丟單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)，面(mian)對(dui)小型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)，價(jia)(jia)格(ge)不是(shi)太別重要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)，但面(mian)對(dui)采購數量(liang)(liang)比較多(duo)(duo)時，客戶(hu)對(dui)產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)位時非常敏感的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。在明(ming)年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)工作中我(wo)(wo)(wo)認為產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)做一下適當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)浮(fu)動，這樣可以促進(jin)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員去(qu)銷(xiao)售(shou)。 在xx區域，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)公(gong)司(si)進(jin)入市場比較晚，產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)知名度與價(jia)(jia)格(ge)都(dou)沒有(you)什(shen)么優勢，在xx開(kai)拓市場壓力很大(da)，所以我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)把(ba)主(zhu)要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場放在地(di)區市上(shang)，那里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場競爭相對(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)來說要(yao)(yao)(yao)(yao)比xx小一點(dian)。外界因素減(jian)少了，加(jia)上(shang)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)靈活性(xing)，我(wo)(wo)(wo)相信我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比原(yuan)來更好。

市(shi)場(chang)是良好的(de)(de)，形勢是嚴峻(jun)的(de)(de)。可以用這(zhe)一句話來概括，在(zai)技術發展飛快地(di)今天，明年(nian)(nian)是大有(you)作為(wei)的(de)(de)一年(nian)(nian)，假如(ru)在(zai)明年(nian)(nian)一年(nian)(nian)內沒(mei)有(you)把市(shi)場(chang)做好，沒(mei)有(you)抓住這(zhe)個(ge)機(ji)遇，我們很可能(neng)失去這(zhe)個(ge)機(ji)會(hui)，永遠沒(mei)有(you)機(ji)會(hui)在(zai)做這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)。

四.2008年工作(zuo)計劃

在明年的(de)工(gong)作規(gui)劃(hua)中下面的(de)幾項(xiang)工(gong)作作為(wei)主要的(de)工(gong)作來(lai)做：

1、建(jian)立(li)一(yi)支熟悉(xi)業務，而相對(dui)穩定(ding)的(de)銷售(shou)團隊。

人(ren)才是(shi)企(qi)業(ye)(ye)最(zui)寶貴的資源(yuan)，一(yi)(yi)(yi)切銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績(ji)都起源(yuan)于有(you)一(yi)(yi)(yi)個好的銷(xiao)售(shou)人(ren)員，建(jian)立一(yi)(yi)(yi)支(zhi)具有(you)凝(ning)聚(ju)力(li)，合作精神的銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊是(shi)企(qi)業(ye)(ye)的根本。在明年的工作中建(jian)立一(yi)(yi)(yi)個和諧，具有(you)殺傷力(li)的團(tuan)隊作為一(yi)(yi)(yi)項主要的工作來抓。

2、完(wan)善(shan)銷售制度，建(jian)立一套明確系統的業務管理辦法。

銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)是(shi)企業的(de)老大難問題(ti)，銷(xiao)售(shou)(shou)人員出差(cha)，見客(ke)戶處于放(fang)任(ren)自流(liu)的(de)狀態。完善銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)制度的(de)目的(de)是(shi)讓(rang)銷(xiao)售(shou)(shou)人員在工作中發揮主觀(guan)能動性(xing)，對工作有高度的(de)責任(ren)心，提高銷(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)主人翁意識。

3、培養銷售人(ren)員發現問(wen)題(ti)，總結問(wen)題(ti)，不斷自(zi)我(wo)提高的習慣。

培養銷(xiao)(xiao)售(shou)人員發(fa)現(xian)問(wen)題，總(zong)結(jie)(jie)問(wen)題目的(de)在(zai)于提高銷(xiao)(xiao)售(shou)人員綜合(he)素質(zhi)，在(zai)工作中能(neng)發(fa)現(xian)問(wen)題總(zong)結(jie)(jie)問(wen)題并能(neng)提出自己的(de)看法和建議，業務能(neng)力提高到一(yi)個(ge)新的(de)檔次。

4、在地區(qu)市建(jian)立銷(xiao)售，服務網點。(建(jian)議試行)

根據(ju)今年在出差(cha)過程中(zhong)遇到的(de)一系列的(de)問題，約好(hao)的(de)客戶突(tu)然改變行(xing)程，毀約，車輛(liang)不在家的(de)情況，使計劃好(hao)的(de)行(xing)程被(bei)打亂，不能順利完成出差(cha)的(de)目(mu)的(de)。造成時間，資金(jin)上的(de)浪費。

5、銷售目標

今年(nian)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)目標最(zui)基本(ben)的(de)(de)(de)是(shi)做到月月有進(jin)帳的(de)(de)(de)單子。根據公(gong)司下達的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)任(ren)務(wu)，把任(ren)務(wu)根據具(ju)體情況(kuang)分解到每(mei)(mei)(mei)月，每(mei)(mei)(mei)周(zhou) ，每(mei)(mei)(mei)日;以(yi)每(mei)(mei)(mei)月，每(mei)(mei)(mei)周(zhou) ，每(mei)(mei)(mei)日的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)目標分解到各個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員身上，完成各個(ge)時間段的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)任(ren)務(wu)。并在完成銷(xiao)(xiao)售(shou)任(ren)務(wu)的(de)(de)(de)基礎上提高銷(xiao)(xiao)售(shou)業績。

我(wo)認為公司明(ming)年的發展是(shi)與(yu)整(zheng)個(ge)公司的員工(gong)(gong)綜合素質，公司的指導(dao)方針(zhen)，團(tuan)隊的建設是(shi)分不開的。提高(gao)執行力的標準(zhun)，建立一個(ge)良好(hao)的銷(xiao)售團(tuan)隊和(he)有一個(ge)好(hao)的工(gong)(gong)作(zuo)模式與(yu)工(gong)(gong)作(zuo)環境是(shi)工(gong)(gong)作(zuo)的關鍵。

以上是我的(de)一(yi)些不成熟的(de)建議和(he)看(kan)法(fa)，如有不妥之(zhi)處敬請(qing)諒解。

2017年(nian)銷售經(jing)理工作總結及2018年(nian)工作計劃范文二：

一、本(ben)年度(du)工作(zuo)總結

2018年(nian)即將過去，在這(zhe)將近一(yi)年(nian)的時間中我通過努力(li)的工(gong)作，也有(you)(you)了一(yi)點收獲(huo)，臨近年(nian)終，我感覺有(you)(you)必要對(dui)(dui)自(zi)己的工(gong)作做(zuo)一(yi)下總(zong)結(jie)。目的在于吸(xi)取教訓，提高自(zi)己，以至(zhi)于把工(gong)作做(zuo)的更(geng)好，自(zi)己有(you)(you)信心也有(you)(you)決心把明年(nian)的工(gong)作做(zuo)的更(geng)好。下面我對(dui)(dui)一(yi)年(nian)的工(gong)作進行簡(jian)要的總(zong)結(jie)。

我(wo)是今年十月份到(dao)公司(si)工作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，同時開始組建銷售部，進(jin)入(ru)公司(si)之后我(wo)通(tong)(tong)過不斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)習產品知識，收取(qu)同行業之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息和積累(lei)市(shi)場(chang)(chang)經驗，現在(zai)對預付費儲值卡市(shi)場(chang)(chang)有(you)了(le)一個(ge)深入(ru)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認識和了(le)解。可以清(qing)晰(xi)、流(liu)利(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)應對客(ke)(ke)(ke)戶所(suo)提到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)種問題，準確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)把(ba)握客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要，良好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶溝通(tong)(tong)，逐漸取(qu)得客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)任。所(suo)以經過努力，也取(qu)得了(le)幾個(ge)成功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶資(zi)源(yuan)，一些優質客(ke)(ke)(ke)戶也逐漸積累(lei)到(dao)了(le)一定程度(du)，對市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認識也有(you)一個(ge)比(bi)較透明(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)掌握。在(zai)不斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)習產品知識和積累(lei)經驗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)同時，自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力，業務水平都比(bi)以前有(you)了(le)一個(ge)較大(da)幅度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提高。

雖然之前一直在從事銷(xiao)售(shou)的相關工作，有一定的銷(xiao)售(shou)知識與(yu)經(jing)驗，但比(bi)較優秀(xiu)的成功(gong)的銷(xiao)售(shou)管理人(ren)才，還是(shi)有一定距離的。本職的工作做得不(bu)好，感覺自(zi)己(ji)還停留(liu)在一個銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的位置上，對銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的培訓(xun)，指導(dao)力度不(bu)夠(gou)，影響銷(xiao)售(shou)部的銷(xiao)售(shou)業績。

二.部門工作總結

在(zai)(zai)(zai)將(jiang)近三個月(yue)的(de)時(shi)間中，經(jing)過(guo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部(bu)全(quan)體員工共同的(de)努力，討論制定銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)各(ge)環節(jie)話術(shu)，公(gong)(gong)司(si)產品的(de)核心競爭優勢，公(gong)(gong)司(si)宣傳資(zi)料(liao)《至客戶的(de)一(yi)封信(xin)》，為(wei)各(ge)媒體廣告出(chu)(chu)謀劃策，提出(chu)(chu)萬事無憂德行(xing)天(tian)下的(de)核心語句，使我們公(gong)(gong)司(si)的(de)產品知名(ming)度在(zai)(zai)(zai)太原(yuan)市場上漸漸被客戶所認識。部(bu)門全(quan)體員工累計整(zheng)理(li)黃頁資(zi)料(liao)五千(qian)余條，寄出(chu)(chu)公(gong)(gong)司(si)宣傳資(zi)料(liao)三千(qian)余封，不畏嚴寒(han)，在(zai)(zai)(zai)稅務大(da)廳，高新區各(ge)個寫字(zi)樓進行(xing)陌生拜訪，為(wei)即將(jiang)到來的(de)瘋狂銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)旺(wang)季打好(hao)了基礎做好(hao)了準(zhun)備。團隊建設方(fang)面(mian)，制定了詳細(xi)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員考核標準(zhun)，與銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部(bu)運行(xing)制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為(wei)我們做的(de)比較好(hao)的(de)方(fang)面(mian)，但在(zai)(zai)(zai)其他方(fang)面(mian)在(zai)(zai)(zai)工作中我們做法(fa)還是存在(zai)(zai)(zai)很大(da)的(de)問題。

從銷(xiao)售(shou)部門銷(xiao)售(shou)業(ye)績上看，我們的工作做(zuo)的是(shi)不(bu)好的，可以說是(shi)銷(xiao)售(shou)做(zuo)的十分的失(shi)敗。

客觀上的(de)一些因素雖然存在(zai)，在(zai)工作中(zhong)其(qi)他(ta)的(de)一些做法也(ye)有(you)很大的(de)問題，主要表現在(zai)

1)銷售工作(zuo)(zuo)最基本(ben)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶訪問(wen)量太少。銷售部是(shi)今年十月中旬開始工作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)，在開始工作(zuo)(zuo)到現在有(you)(you)記載的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶訪問(wen)記錄(lu)有(you)(you)210個(ge)，加上(shang)沒有(you)(you)記錄(lu)的(de)(de)(de)(de)概括為230個(ge)，一個(ge)月的(de)(de)(de)(de)時(shi)間，總(zong)體計算五個(ge)銷售人員(yuan)一天拜訪的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶量2個(ge)。從上(shang)面的(de)(de)(de)(de)數字上(shang)看我們基本(ben)的(de)(de)(de)(de)訪問(wen)客(ke)(ke)(ke)戶工作(zuo)(zuo)沒有(you)(you)做好(hao)。

2) 溝(gou)通不夠深入。銷售(shou)人員在與客(ke)戶(hu)溝(gou)通的(de)(de)過程(cheng)中，不能把(ba)我們公司產(chan)品的(de)(de)情況十分清晰的(de)(de)傳達給客(ke)戶(hu)，了解客(ke)戶(hu)的(de)(de)真正想法和(he)意圖;對客(ke)戶(hu)提出的(de)(de)某項建議不能做出迅速的(de)(de)反應。在傳達產(chan)品信息時不知道(dao)客(ke)戶(hu)對我們的(de)(de)產(chan)品有幾分了解或接(jie)受的(de)(de)什(shen)么程(cheng)度，在被(bei)拒絕(jue)之后沒有二次追蹤是一個致命的(de)(de)失誤。

3)工(gong)作(zuo)(zuo)沒(mei)(mei)有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售(shou)人員沒(mei)(mei)有養成一個寫工(gong)作(zuo)(zuo)總(zong)結和計劃的習慣，銷售(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)處(chu)于(yu)放任自(zi)流的狀態，從而引發銷售(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)沒(mei)(mei)有一個統一的管理，工(gong)作(zuo)(zuo)時間(jian)沒(mei)(mei)有合理的分配，工(gong)作(zuo)(zuo)局面混(hun)亂等各(ge)種不良(liang)的后果。

4)新業(ye)務(wu)的(de)開拓不(bu)夠，業(ye)務(wu)增(zeng)長小，個(ge)別業(ye)務(wu)員的(de)工作責任心和工作計劃性不(bu)強，業(ye)務(wu)能(neng)力還有待提高。

三.市場分析

現在(zai)太(tai)原消費卡市(shi)場品牌很多(duo)，但主要也就是那幾家公(gong)司，現在(zai)我(wo)(wo)們公(gong)司的(de)(de)產品從(cong)產品質(zhi)量，功能上屬于上等的(de)(de)產品。表(biao)面上各家公(gong)司之(zhi)間(jian)競(jing)爭(zheng)是激烈的(de)(de)，我(wo)(wo)公(gong)司的(de)(de)出現更是加劇(ju)了這(zhe)一場競(jing)爭(zheng)戰。但冷靜(jing)下來(lai)仔細分析，我(wo)(wo)公(gong)司的(de)(de)核心競(jing)爭(zheng)力，例如發(fa)卡資(zi)(zi)金的(de)(de)監(jian)管，山西省境(jing)外(wai)商戶的(de)(de)數量與質(zhi)量，以及我(wo)(wo)公(gong)司雄厚的(de)(de)資(zi)(zi)金實力與優質(zhi)的(de)(de)客戶資(zi)(zi)源，都是其他公(gong)司無法比擬的(de)(de)。

在太原市(shi)(shi)場(chang)上，消費卡(ka)產品品牌眾多，但以(yi)我公司雄厚的實力為平臺，加以(yi)鋪天(tian)蓋地的宣(xuan)傳態勢，以(yi)及員工鍥而不(bu)舍的工作勁頭，在明年的消費卡(ka)市(shi)(shi)場(chang)取(qu)得大比例的市(shi)(shi)場(chang)占有(you)率已(yi)成定局，打造山(shan)西省業內的第一品牌指日可待。

市場是良好(hao)的，形勢是嚴峻的。在太(tai)原消費卡市場可以用這一句話來概括(kuo)，在技術發(fa)展飛快地今(jin)天，明(ming)年(nian)(nian)是大(da)有作為的一年(nian)(nian)，假如在明(ming)年(nian)(nian)一年(nian)(nian)內沒(mei)有把銷售做好(hao)，沒(mei)有抓住這個機(ji)遇，我們很可能失去(qu)這個蓬勃發(fa)展的機(ji)會。

四.2018年工作計(ji)劃

在明年(nian)的工(gong)作規劃(hua)中下面的幾項工(gong)作作為(wei)主要的工(gong)作來做：

1)建立一支熟悉(xi)業務(wu)，而(er)相對穩定的銷售團(tuan)隊。

人(ren)才是企(qi)業最(zui)寶貴的(de)資源(yuan)，一(yi)(yi)(yi)切銷(xiao)售業績都起源(yuan)于有一(yi)(yi)(yi)個(ge)好的(de)銷(xiao)售人(ren)員，建(jian)立一(yi)(yi)(yi)支具有凝聚(ju)力(li)，合作(zuo)精神的(de)銷(xiao)售團隊是企(qi)業的(de)根本(ben)。在明(ming)年的(de)工(gong)作(zuo)中(zhong)建(jian)立一(yi)(yi)(yi)個(ge)和(he)諧，具有殺傷力(li)的(de)團隊作(zuo)為一(yi)(yi)(yi)項主(zhu)要的(de)工(gong)作(zuo)來(lai)抓。團隊擴大建(jian)設(she)方面，初步預計(ji)明(ming)年的(de)銷(xiao)售人(ren)力(li)達到十(shi)五人(ren)。組(zu)(zu)建(jian)兩支銷(xiao)售小(xiao)組(zu)(zu)，分(fen)別利(li)用不同渠道開展(zhan)銷(xiao)售工(gong)作(zuo)。

2)完善銷售制(zhi)度，建立一(yi)套明確系統的業務管理辦法。

銷售管(guan)理(li)是企業的(de)(de)老大(da)難(nan)問(wen)題，銷售人(ren)員(yuan)出勤，見客戶(hu)處于放任自流(liu)的(de)(de)狀態。完善銷售管(guan)理(li)制度的(de)(de)目(mu)的(de)(de)是讓銷售人(ren)員(yuan)在(zai)工(gong)作(zuo)中發揮主觀(guan)能動(dong)性(xing)，對工(gong)作(zuo)有高度的(de)(de)責任心，提高銷售人(ren)員(yuan)的(de)(de)主人(ren)翁意識。強化銷售人(ren)員(yuan)的(de)(de)執行力，從(cong)而提高工(gong)作(zuo)效率。

3)培養銷(xiao)售人員(yuan)發現問題(ti)，總結問題(ti)，不斷(duan)自我提(ti)高的習慣。

培養(yang)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)發現問(wen)(wen)題，總(zong)結問(wen)(wen)題目的(de)在(zai)于提(ti)(ti)高(gao)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)綜合素質，在(zai)工作中能(neng)發現問(wen)(wen)題總(zong)結問(wen)(wen)題并能(neng)提(ti)(ti)出(chu)自己的(de)看法(fa)和建(jian)議，業務能(neng)力(li)提(ti)(ti)高(gao)到一個(ge)新的(de)檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現有的保險公(gong)(gong)司(si)與證券公(gong)(gong)司(si)這一(yi)金融(rong)行業渠(qu)道(dao)，做(zuo)好完(wan)善的計劃(hua)。同時開拓新的銷(xiao)(xiao)售渠(qu)道(dao)，利(li)用好公(gong)(gong)司(si)現有資源做(zuo)好電(dian)話銷(xiao)(xiao)售與行銷(xiao)(xiao)之間的配合(he)。

5)銷售目標

今年的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標(biao)最基本(ben)的(de)是做(zuo)到月(yue)月(yue)都有(you)進帳的(de)單子。根據(ju)公司下達的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任(ren)(ren)務(wu)，把任(ren)(ren)務(wu)根據(ju)具(ju)體情況分(fen)解到每月(yue)，每周(zhou)(zhou)，每日;以每月(yue)，每周(zhou)(zhou)，每日的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標(biao)分(fen)解到各個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員身上，完成各個時間段的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任(ren)(ren)務(wu)。并在(zai)完成銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任(ren)(ren)務(wu)的(de)基礎上提高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業績。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部內部擬定2018年全(quan)(quan)年業績指標(biao)一千五百萬。我(wo)將帶領銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部全(quan)(quan)體同仁竭盡全(quan)(quan)力完成目標(biao)。

今后，在做出(chu)一(yi)項決定前，應先更多的(de)考(kao)慮公司領導的(de)看法和決策(ce)，遵守領導對各項業務的(de)處(chu)理決斷。工作中(zhong)出(chu)現分歧時(shi)，要(yao)靜(jing)下心來互相(xiang)協商解決，以達到一(yi)致(zhi)的(de)處(chu)理意見而后開(kai)展工作。今后，只要(yao)我能(neng)經常總(zong)結經驗教訓、發(fa)揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司組(zu)織和客戶的(de)監(jian)督之下，勤奮工作，以身(shen)作則。我相(xiang)信，就一(yi)定能(neng)有(you)一(yi)個更高、更新的(de)開(kai)始，也一(yi)定能(neng)做一(yi)名合(he)格的(de)管理人員(yuan)。

2018年我(wo)部門(men)工作重心主要(yao)放在開拓市場，選取渠道(dao)和團隊(dui)建(jian)設方(fang)面。當下打好(hao)2018年公司銷售(shou)開門(men)紅的任務迫在眉睫，我(wo)們(men)一定全力以(yi)赴。

我(wo)認為公司(si)(si)明年的(de)發(fa)展是與整(zheng)個(ge)公司(si)(si)的(de)員工(gong)(gong)綜(zong)合素質，公司(si)(si)的(de)指導方針，團(tuan)(tuan)隊的(de)建設，個(ge)人的(de)努力是分不開的(de)。提(ti)高執行力的(de)標準(zhun)，建立一(yi)個(ge)良好的(de)銷售團(tuan)(tuan)隊和(he)有一(yi)個(ge)好的(de)工(gong)(gong)作模式(shi)與工(gong)(gong)作習(xi)慣是我(wo)們(men)工(gong)(gong)作的(de)關(guan)鍵。

2017年銷售經理工作總結及(ji)2018年工作計劃范文三(san)：

作(zuo)為銷(xiao)售部(bu)經(jing)(jing)理(li)，首先要(yao)明確職責(ze)，以(yi)下是我(wo)對銷(xiao)售部(bu)經(jing)(jing)理(li)這個(ge)職務(wu)的理(li)解(jie)：職責(ze)闡(chan)述：1.依(yi)據公司管理(li)制(zhi)度(du)，制(zhi)訂(ding)銷(xiao)售部(bu)管理(li)細則，全(quan)面計劃和安排(pai)本部(bu)門工(gong)作(zuo)。2.管轄本部(bu)門內與(yu)其他部(bu)門之間的合作(zuo)關系。3.主持制(zhi)定銷(xiao)售策(ce)略及政策(ce)，協助(zhu)業(ye)務(wu)執(zhi)行(xing)人員順利拓展客(ke)戶并進行(xing)客(ke)戶管理(li)。4.主持制(zhi)定完善的銷(xiao)售管理(li)制(zhi)度(du)，嚴格獎(jiang)懲措(cuo)施。

咳嗽

6.貨款(kuan)回收管理。

7.促銷計劃執行(xing)管理。

8.審定并(bing)組建(jian)銷售分部。

9.制定(ding)銷售費用預算，并進行費用使(shi)用管理(li)。

10.制(zhi)定部門員工培(pei)(pei)訓計劃、培(pei)(pei)養(yang)銷(xiao)售管理人(ren)員，為公司(si)儲備(bei)人(ren)才。

11.對部門(men)工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控(kong)、評估、激勵，并不(bu)斷改進和提升。

近段時期，銷(xiao)售(shou)部(bu)(bu)在(zai)經歷了一(yi)(yi)個(ge)人員(yuan)小波動(dong)(dong)(dong)后，在(zai)x總的(de)正確指導下，撤(che)某(mou)某(mou)大區(qu)，某(mou)某(mou)區(qu)，集中人員(yuan)，有針對(dui)性(xing)對(dui)某(mou)某(mou)市(shi)場(chang)開(kai)展了市(shi)場(chang)網絡建(jian)設、優勢產品推(tui)廣(guang)、活動(dong)(dong)(dong)拉(la)動(dong)(dong)(dong)市(shi)場(chang)等一(yi)(yi)系(xi)列工作(zuo)，取得了可喜的(de)成績。現將三(san)個(ge)月來，我對(dui)銷(xiao)售(shou)部(bu)(bu)階段工作(zuo)所(suo)取的(de)成績、所(suo)存(cun)在(zai)的(de)問(wen)題，作(zuo)一(yi)(yi)簡單的(de)總結，并對(dui)銷(xiao)售(shou)部(bu)(bu)下一(yi)(yi)步工作(zuo)的(de)開(kai)展提幾點看(kan)法。

以下是一組數據

銷量增長率：%

新客戶增長率：%

這兩組數(shu)據(ju)表明：成績(ji)是客觀，問(wen)題是肯定存(cun)在的(de)，總體上，銷售部(bu)是朝預定目(mu)標穩步前進的(de)。

那么，以下對(dui)這(zhe)幾個月的工(gong)作(zuo)做一(yi)個小(xiao)結(jie)。

一.培養并建(jian)立了(le)一支熟(shu)悉(xi)市場運作流程而且相對穩定的行(xing)銷團隊。

目前，銷售部員(yuan)工(gong)共112人(ren)，其中銷售人(ren)員(yuan)96人(ren)，管理人(ren)員(yuan)4人(ren)，后勤人(ren)員(yuan)12人(ren)。各人(ren)員(yuan)初到(dao)公司(si)時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和(he)實際工(gong)作(zuo)的(de)(de)歷練后，各人(ren)員(yuan)已完全熟悉(xi)了本崗(gang)位(wei)甚至相(xiang)關(guan)(guan)崗(gang)位(wei)的(de)(de)運作(zuo)的(de)(de)相(xiang)關(guan)(guan)流程。

對銷售人(ren)員，銷售部按業(ye)務(wu)對象和(he)(he)業(ye)務(wu)層(ceng)(ceng)次進(jin)行了(le)層(ceng)(ceng)級(ji)劃(hua)分(fen)，共(gong)分(fen)為(wei)銷售代(dai)表和(he)(he)地(di)區經理兩(liang)個層(ceng)(ceng)級(ji)，各層(ceng)(ceng)級(ji)之間分(fen)工協(xie)作，相(xiang)互(hu)監督，既(ji)突出(chu)了(le)工作的(de)重點，又(you)能及時防止(zhi)市(shi)場隨時出(chu)現(xian)的(de)問題，體(ti)現(xian)出(chu)協(xie)作和(he)(he)互(hu)補的(de)初衷。

這支營銷隊(dui)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為(wei)公(gong)司盡職(zhi)盡責和為(wei)客戶貼心服務的思想和行(xing)為(wei)。你們是(shi)(shi)飼(si)料(liao)行(xing)業市(shi)場精細化運作的生力軍，是(shi)(shi)能夠順利啟動市(shi)場并進(jin)行(xing)深度分銷的人力資源保證，是(shi)(shi)能讓(rang)公(gong)司逐步走向強(qiang)大的資本(ben)。

我(wo)們(men)起步雖(sui)晚(wan)，但我(wo)們(men)要跑在前面!

我(wo)代(dai)表(biao)公(gong)司感謝你(ni)們!

二、團隊凝聚力的增強(qiang)，團隊作(zuo)戰能(neng)力的提高

1、新(xin)員(yuan)工(gong)的(de)逐步增(zeng)加(jia)，隨著公(gong)司市場活動和拉練的(de)開展(zhan)，使我(wo)們(men)由陌生變(bian)為熟悉，熟悉之間轉(zhuan)換為親(qin)密無(wu)隙的(de)戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公(gong)司的(de)發展(zhan)共同發展(zhan)成(cheng)長。

2、局部市(shi)場銷售小(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)組建(jian)，使銷售人員與主(zhu)管之間在生(sheng)活上彼此照應，工作(zuo)中相互協作(zuo)，配合默契(qi)，利用(yong)小(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)優勢，有針對性的(de)扶(fu)植新(xin)老客戶，不斷(duan)的(de)開拓(tuo)(tuo)為公(gong)司開疆拓(tuo)(tuo)土。

3、由于(yu)大家來自五湖(hu)四海，初到公司(si)的那種小思想(xiang)，小意識還

是(shi)存在(zai)的(de)，但是(shi)隨著逐(zhu)步的(de)溶(rong)入團隊，小(xiao)思想，小(xiao)意識也在(zai)逐(zhu)漸消退(tui)，大家只(zhi)有(you)一個目(mu)標：盡我(wo)所能(neng)，讓公司強大起來!

三：敢(gan)于摸(mo)索，大膽嘗(chang)試，不斷改進(jin)新的(de)營(ying)銷模式，并且(qie)程(cheng)序化。

1、大家來自于不同(tong)的企業，固有的營(ying)銷(xiao)理念在(zai)個(ge)(ge)人(ren)(ren)的腦海中(zhong)根深(shen)蒂固，行情疲軟(ruan)，做市場(chang)只體(ti)現了一個(ge)(ge)字：難!在(zai)這樣的情況(kuang)下，銷(xiao)售(shou)部在(zai)宋總(zong)的大力支持(chi)下，營(ying)銷(xiao)模式嘗試改革，通過(guo)幾次市場(chang)活動(dong)的拉動(dong)，總(zong)結出(chu)寶(bao)貴的經驗，摸索出(chu)了一套集開(kai)發新(xin)客(ke)戶(hu)，維護老客(ke)戶(hu)，市場(chang)造勢(shi)于一體(ti)的全新(xin)拓展思路，取(qu)得(de)了另(ling)整個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)部甚至整個(ge)(ge)公(gong)司振奮的驕人(ren)(ren)戰績。

2、實證的出(chu)臺目(mu)標經銷商的大(da)力拜訪市(shi)(shi)場造勢邀請目(mu)標經銷商參(can)加活動(dong)活動(dong)開(kai)展開(kai)發出(chu)了(le)目(mu)標經銷商、維護了(le)老客戶、市(shi)(shi)場知名度提高(gao)、市(shi)(shi)場占有率提高(gao)、周(zhou)邊影響加大(da)。

3、一系列的成(cheng)功，離不開(kai)銷(xiao)售部全體員工的努力，不斷改進(jin)新的營銷(xiao)模式，使競(jing)爭(zheng)對手無(wu)法模仿，讓我們在市(shi)場上所向披靡!

眾人捧柴火焰高!

四(si)、有(you)法可依(yi)、有(you)法必依(yi)、執法必嚴、違法必究 ，隨著工作進程的不(bu)斷深(shen)入，我們已(yi)經初步地建立了一套適合(he)于公司行(xing)(xing)銷隊伍及銷售(shou)規劃的管理(li)辦法，各項(xiang)辦法正在試運行(xing)(xing)之中，我們會不(bu)斷更新，逐步完善(shan)。

執行力(li)，是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)各項政策和規章制(zhi)度(du)能順利(li)執行的(de)保障。銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)已經出(chu)(chu)臺的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)管理制(zhi)度(du)，是(shi)檢驗(yan)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)平(ping)時工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的(de)天平(ping)，是(shi)衡(heng)量(liang)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)平(ping)時工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的(de)標(biao)準(zhun)。在這個基礎上，首(shou)先，銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)將(jiang)出(chu)(chu)臺《銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)考(kao)核辦法》，對不同級別的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)重點和對象作(zuo)(zuo)出(chu)(chu)明確的(de)規范;對每(mei)一項具體(ti)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)內容也作(zuo)(zuo)出(chu)(chu)具體(ti)的(de)要求(qiu)。

篇6

在20xx年(nian)當中，堅決(jue)貫徹xx廠家的(de)政策。學習(xi)、制定銷售各環節話術，公司產(chan)品(pin)的(de)核(he)心競爭(zheng)優勢，和市場(chang)部共(gong)同(tong)策劃宣傳公司的(de)形象、品(pin)牌的(de)形象，在各媒體廣告里(li)如;廣播電臺、報(bao)刊雜志、、、、等，使我(wo)們公司的(de)知名度在太(tai)原市場(chang)上漸漸被客戶所(suo)認識。部門全體員工(gong)累計(ji)發短信(xin)三(san)萬余(yu)條，團隊建設方面;制定了詳細(xi)的(de)銷售人員考核(he)標準(zhun)、銷售部運(yun)行(xing)制度、工(gong)作(zuo)流程、團隊文化(hua)等。這是我(wo)認為我(wo)們做(zuo)的(de)比較好的(de)方面，但(dan)在其他方面工(gong)作(zuo)中我(wo)們做(zuo)的(de)還有很大的(de)差(cha)距(ju)。

從銷(xiao)量上看，我們的工作(zuo)做的是不(bu)好的，銷(xiao)售業(ye)績的確很(hen)不(bu)理想。

客觀上的(de)一(yi)些(xie)因素雖然存在，在工作中其他的(de)一(yi)些(xie)做(zuo)法也(ye)有很大的(de)問(wen)題，目前發現銷(xiao)售部有待解決(jue)有主要問(wen)題有以下幾點：

1.銷售人員(yuan)工(gong)作的積極性不高，

缺(que)乏主動性，懶散，也就是常說(shuo)的要(yao)性不強(qiang) 。

2.對客戶關(guan)系(xi)維護很差。

銷(xiao)(xiao)售(shou)顧(gu)問最(zui)基本的客(ke)戶(hu)(hu)留資率、基盤(pan)(pan)客(ke)戶(hu)(hu)、回訪(fang)量太少(shao)(shao)。一(yi)個月的時間里，總共八個銷(xiao)(xiao)售(shou)顧(gu)問一(yi)天拜訪(fang)的客(ke)戶(hu)(hu)量20余(yu)個，手中的意(yi)向客(ke)戶(hu)(hu)平均只有七(qi)八個。從數字上看(kan)銷(xiao)(xiao)售(shou)顧(gu)問的基盤(pan)(pan)客(ke)戶(hu)(hu)是非(fei)常少(shao)(shao)的，每次搞活動(dong)邀約客(ke)戶(hu)(hu)、很不(bu)理想。導致有些(xie)活動(dong)無法(fa)進行。

3. 溝(gou)通不(bu)夠深(shen)入。

銷售人員在與(yu)客(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)的(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，不能把我們公(gong)司產品(pin)的(de)(de)情(qing)況十分清晰的(de)(de)傳達給(gei)客(ke)戶(hu)，了(le)解客(ke)戶(hu)的(de)(de)真正想法(fa)和意圖;對客(ke)戶(hu)提出(chu)的(de)(de)一(yi)些問題和要(yao)求不能做出(chu)迅速的(de)(de)反應和正確(que)的(de)(de)處理。在和客(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)時不知(zhi)道客(ke)戶(hu)對我們的(de)(de)產品(pin)有幾分了(le)解或接(jie)受到什么(me)程(cheng)度，在被拒絕之(zhi)后沒(mei)有二次追蹤是一(yi)個致命的(de)(de)失誤(wu)。

4.工(gong)作沒(mei)有(you)一個(ge)明確的(de)目標和詳細的(de)計劃(hua)。

銷(xiao)售人員(yuan)沒有養成一個工作總結(jie)和(he)計劃的(de)(de)習慣，銷(xiao)售工作處于(yu)放任(ren)自流(liu)的(de)(de)狀態，工作時間(jian)沒有合理的(de)(de)分(fen)配，工作局(ju)面混亂等各種不良的(de)(de)后果。

5.銷售人員(yuan)的素質形象(xiang)、業(ye)務知識不高。

個別業務員的自身素(su)質(zhi)低下、頑固不化惡(e)習很多、工(gong)作責任心(xin)和(he)工(gong)作計劃性不強，業務能(neng)力和(he)形象、素(su)質(zhi)還有待提高。(長久下去(qu)會(hui)影響公司的形象、和(he)聲(sheng)譽)

一、市場分析

市(shi)場是良好(hao)的(de)(de)，形勢(shi)是嚴峻的(de)(de)。通過今(jin)年自主品牌(pai)汽(qi)車的(de)(de)銷量下滑(hua)，廠家一(yi)定(ding)會調整(zheng)應對的(de)(de)策略。明(ming)年是大(da)有作為(wei)的(de)(de)一(yi)年，我(wo)們一(yi)定(ding)要內強素質，外塑形象。用鐵(tie)的(de)(de)紀律，打造(zao)鐵(tie)的(de)(de)團隊，打一(yi)場漂亮的(de)(de)伏擊戰。假如(ru)在明(ming)年一(yi)年內沒(mei)有把銷售做好(hao)，我(wo)們很可能會失去這個發展的(de)(de)機(ji)會。

二、20xx年工作計劃

在(zai)明年的工(gong)作(zuo)計劃中下面的幾(ji)項工(gong)作(zuo)作(zuo)為主(zhu)要的工(gong)作(zuo)來做(zuo)：

1)建立一支熟悉業(ye)務，高素質(zhi)高效率而相對穩(wen)定(ding)的銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)。

人才是企業最(zui)寶貴(gui)的(de)(de)資(zi)源，一(yi)(yi)切的(de)(de)銷售業績都起(qi)源于(yu)有(you)一(yi)(yi)個(ge)好的(de)(de)銷售人員，建立一(yi)(yi)支(zhi)具(ju)有(you)凝(ning)聚力，戰斗力、高(gao)(gao)素質(zhi)的(de)(de)銷售團隊(dui)是企業的(de)(de)根本。只有(you)通(tong)過高(gao)(gao)素質(zhi)高(gao)(gao)效率(lv)的(de)(de)銷售人員不但(dan)能提高(gao)(gao)車的(de)(de)銷量，而且(qie)能把(ba)保險、上戶、裝潢等(deng)附(fu)加值上一(yi)(yi)個(ge)新的(de)(de)臺階。在明(ming)年的(de)(de)工(gong)作中組建一(yi)(yi)支(zhi)和(he)諧，高(gao)(gao)效率(lv)的(de)(de)銷售團隊(dui)作為一(yi)(yi)項主要的(de)(de)工(gong)作來(lai)抓。

2)完善銷(xiao)售制度，建(jian)立(li)一(yi)套明確系統的(de)管理辦法。

銷(xiao)(xiao)售(shou)管理是(shi)企業的(de)(de)老大難問(wen)題，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)出(chu)勤、見客戶(hu)時(shi)處于放任(ren)自(zi)流的(de)(de)狀(zhuang)態。完善銷(xiao)(xiao)售(shou)管理制度的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)讓銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)在工作中發揮主觀能動性，對工作有(you)高(gao)(gao)度的(de)(de)責任(ren)心(xin)，提高(gao)(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)主人(ren)翁意識(shi)。強化(hua)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)執(zhi)行力，從(cong)而提高(gao)(gao)工作效(xiao)率。

3)提高人員(yuan)的素(su)質、業務能力。

培養(yang)銷售(shou)人員發現問(wen)題(ti)，總結(jie)問(wen)題(ti)目的(de)在于(yu)提(ti)高銷售(shou)人員綜合素質，在工(gong)作中(zhong)能發現問(wen)題(ti)總結(jie)問(wen)題(ti)并能提(ti)出自己(ji)的(de)看法和建議，業務能力(li)提(ti)高到(dao)一(yi)個新的(de)檔(dang)次。

4)建立新的銷售模式與渠(qu)道。

把握好制(zhi)定(ding)好 保險 與 裝(zhuang)潢 的銷售模式，做(zuo)好完善的計劃。同時開(kai)拓新(xin)的銷售渠道(dao)，利用好公司現有資源(yuan)做(zuo)好店內銷售與電(dian)話銷售、邀約銷售、車(che)展銷售等之間的配合。

根(gen)據(ju)公司下達的銷(xiao)售(shou)(shou)任(ren)務(wu)，把任(ren)務(wu)根(gen)據(ju)具(ju)體情況分(fen)解(jie)到(dao)各個(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)顧問身上，再分(fen)解(jie)到(dao)每(mei)月，每(mei)周，每(mei)日;并在完成銷(xiao)售(shou)(shou)任(ren)務(wu)的基礎上提(ti)高銷(xiao)售(shou)(shou)業績。我們將帶領銷(xiao)售(shou)(shou)部全體人員(yuan)竭(jie)盡全力完成目標。

5)顧全(quan)大局 服從公(gong)司(si)戰略(lve)。

篇7

【關(guan)鍵詞】銷售人員；體面(mian)薪酬(chou)；績效薪酬(chou)

1999年(nian)6月，國際(ji)勞(lao)(lao)(lao)工組織新任局長(chang)索馬維(wei)亞在第87屆國際(ji)勞(lao)(lao)(lao)工大(da)(da)會(hui)(hui)上首次提出了(le)“體(ti)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)勞(lao)(lao)(lao)動(dong)(dong)(dong)(dong)”新概念。國際(ji)勞(lao)(lao)(lao)工組織將體(ti)面(mian)勞(lao)(lao)(lao)動(dong)(dong)(dong)(dong)定義為(wei)“在自(zi)由(you)、公平、安全(quan)和(he)(he)具(ju)備人格尊嚴(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)條件下，獲得體(ti)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)生產性的(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)持續工作機會(hui)(hui)”。具(ju)體(ti)說來，體(ti)面(mian)勞(lao)(lao)(lao)動(dong)(dong)(dong)(dong)意味著可(ke)(ke)以根據自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)趣、愛好選擇自(zi)己(ji)擅長(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)職業(ye)，有(you)表達意愿(yuan)和(he)(he)參與民主管理的(de)(de)(de)(de)(de)渠道和(he)(he)體(ti)制，防止工傷事故、傷害(hai)和(he)(he)職業(ye)病，禁止對勞(lao)(lao)(lao)動(dong)(dong)(dong)(dong)者的(de)(de)(de)(de)(de)性別(bie)、民族、種族、年(nian)齡等方面(mian)進行歧視而(er)實(shi)行同(tong)工同(tong)酬，享受(shou)各種社會(hui)(hui)保障，有(you)職業(ye)教育和(he)(he)培(pei)訓(xun)機會(hui)(hui)。由(you)此可(ke)(ke)見，體(ti)面(mian)勞(lao)(lao)(lao)動(dong)(dong)(dong)(dong)是(shi)(shi)一種有(you)尊嚴(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)、和(he)(he)諧的(de)(de)(de)(de)(de)、文明的(de)(de)(de)(de)(de)勞(lao)(lao)(lao)動(dong)(dong)(dong)(dong)，是(shi)(shi)廣大(da)(da)勞(lao)(lao)(lao)動(dong)(dong)(dong)(dong)者的(de)(de)(de)(de)(de)共同(tong)意愿(yuan)和(he)(he)根本利益的(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)現，是(shi)(shi)時展的(de)(de)(de)(de)(de)產物(wu)，是(shi)(shi)一種新的(de)(de)(de)(de)(de)、符合社會(hui)(hui)發(fa)展要求的(de)(de)(de)(de)(de)勞(lao)(lao)(lao)動(dong)(dong)(dong)(dong)觀(guan)。其中，薪酬既是(shi)(shi)體(ti)面(mian)勞(lao)(lao)(lao)動(dong)(dong)(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)容，也是(shi)(shi)體(ti)面(mian)勞(lao)(lao)(lao)動(dong)(dong)(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)經濟基礎。因(yin)此，體(ti)面(mian)薪酬是(shi)(shi)體(ti)面(mian)勞(lao)(lao)(lao)動(dong)(dong)(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)一部分，是(shi)(shi)體(ti)面(mian)勞(lao)(lao)(lao)動(dong)(dong)(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)經濟內(nei)涵(han)。從銷售人員管理實(shi)踐看，企業(ye)還需要花大(da)(da)力氣完善體(ti)面(mian)薪酬。

一、薪酬水(shui)平亟待(dai)調整

1.工(gong)資水平沒有(you)外部吸引力

工(gong)(gong)資水(shui)平決定一個(ge)企(qi)業(ye)在整(zheng)個(ge)勞動力市場(chang)上(shang)和同行(xing)業(ye)間的(de)吸引(yin)(yin)力。工(gong)(gong)資水(shui)平高才(cai)能吸引(yin)(yin)優秀的(de)人才(cai)，水(shui)平低則會造(zao)成人員(yuan)流(liu)失。那些教育(yu)水(shui)平較高、素質相(xiang)對較好的(de)員(yuan)工(gong)(gong)在得(de)不(bu)到(dao)期望(wang)的(de)薪(xin)酬、積累了一定的(de)經驗(yan)后往往跳槽。如，在內地某(mou)企(qi)業(ye)，工(gong)(gong)資=基(ji)本工(gong)(gong)資（800元(yuan)(yuan)）+全(quan)勤獎(jiang)（100元(yuan)(yuan)）+生活補貼(tie)（300元(yuan)(yuan)）+住房補貼(tie)（100元(yuan)(yuan)）+交通補貼(tie)（60元(yuan)(yuan)）=1360元(yuan)(yuan)。而，每月要(yao)扣除(chu)社保(bao)費等后到(dao)手的(de)工(gong)(gong)資為(wei)1211元(yuan)(yuan)。若每月除(chu)去房租100元(yuan)(yuan)、吃(chi)飯450元(yuan)(yuan)、電話費50元(yuan)(yuan)、日用(yong)品100元(yuan)(yuan)，每月剩660元(yuan)(yuan)。從這則公(gong)開的(de)工(gong)(gong)資數據看(kan)，不(bu)少企(qi)業(ye)的(de)薪(xin)酬水(shui)平在相(xiang)當低的(de)水(shui)平上(shang)運行(xing)。

2.不(bu)同崗位(wei)間薪(xin)酬(chou)水平差距不(bu)合理(li)

薪(xin)酬支付必(bi)須遵循“公平和(he)公正”的(de)(de)基本原則。企業內部不(bu)(bu)同(tong)(tong)部門(men)之(zhi)間或者同(tong)(tong)一(yi)部門(men)不(bu)(bu)同(tong)(tong)人之(zhi)間甚至同(tong)(tong)一(yi)個人在不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)情況(kuang)下對薪(xin)酬的(de)(de)要求都會有所不(bu)(bu)同(tong)(tong)。個人的(de)(de)薪(xin)酬必(bi)須反(fan)映崗(gang)位職責的(de)(de)區別和(he)個人能力(li)的(de)(de)大小，也(ye)就是工資差距要合理(li)。對比現(xian)(xian)實中企業內部薪(xin)酬，常出(chu)現(xian)(xian)以下問(wen)題：

同一(yi)部(bu)門內部(bu)相類(lei)似的職位之(zhi)間薪酬差(cha)距太大。如，同一(yi)部(bu)門上下級(ji)之(zhi)間看，上級(ji)工(gong)資可能是其直接(jie)下屬(shu)的三倍以上；還(huan)有，從事相同或類(lei)似的工(gong)作，承擔(dan)相應的責(ze)任相仿(fang)，但(dan)兩人薪酬卻有近一(yi)倍的差(cha)距。

某品牌的(de)(de)(de)護理液產(chan)品的(de)(de)(de)賣(mai)場業(ye)(ye)(ye)務員績(ji)效(xiao)好的(de)(de)(de)月(yue)(yue)份可(ke)以(yi)獲得4000元報酬(chou)，而業(ye)(ye)(ye)績(ji)差的(de)(de)(de)月(yue)(yue)份每月(yue)(yue)的(de)(de)(de)工資都不能拿全，有(you)時低到(dao)500元，薪(xin)酬(chou)相差數倍。類(lei)似的(de)(de)(de)情(qing)況說明(ming)，個別企業(ye)(ye)(ye)里薪(xin)酬(chou)差距不合(he)理現(xian)象(xiang)比(bi)較(jiao)突出(chu)。而公(gong)司內部(bu)薪(xin)酬(chou)的(de)(de)(de)不公(gong)平，將造成(cheng)不同部(bu)門(men)之間以(yi)及(ji)相同部(bu)門(men)個人之間權利(li)與責任不對(dui)等，使(shi)部(bu)分績(ji)效(xiao)優秀的(de)(de)(de)職員進行內部(bu)比(bi)較(jiao)時心理失衡，嚴重影響士氣，也打擊(ji)了個人工作(zuo)的(de)(de)(de)積極性。

二、績效薪(xin)酬管(guan)理混亂

1.業績指標(biao)和標(biao)準的棘輪(lun)效應

績(ji)效(xiao)薪酬(chou)是依據(ju)員(yuan)(yuan)工(gong)貢(gong)獻(xian)支付報酬(chou)、多勞多得(de)，是很多企業(ye)解決員(yuan)(yuan)工(gong)激勵問題的(de)(de)有效(xiao)方(fang)法(fa)，作為全部報酬(chou)的(de)(de)一部分又(you)稱為獎金，應(ying)用效(xiao)果很好(hao)。但是，也有不(bu)少企業(ye)在(zai)銷(xiao)售業(ye)績(ji)管理上(shang)根據(ju)上(shang)年的(de)(de)實際(ji)銷(xiao)售業(ye)績(ji)分配本年度的(de)(de)銷(xiao)售指(zhi)標(biao)，只上(shang)不(bu)下，就(jiu)像(xiang)“棘輪”一樣(yang)，只能(neng)前(qian)進，不(bu)能(neng)后退。這種(zhong)現象稱為銷(xiao)售指(zhi)標(biao)中的(de)(de)棘輪效(xiao)應(ying)，俗稱鞭打快牛(niu)。這樣(yang)，今(jin)年銷(xiao)售業(ye)績(ji)越好(hao)，明年承擔的(de)(de)銷(xiao)售指(zhi)標(biao)就(jiu)越高，但可能(neng)與(yu)來年的(de)(de)市場實際(ji)情況(kuang)相悖。

這樣，雖然在完(wan)(wan)成(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)指標的(de)情(qing)況下(xia)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)會得到(dao)(dao)一(yi)定的(de)獎勵，但(dan)如果(guo)其準備明年(nian)繼續(xu)在公(gong)司從事銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作，就會調整自己(ji)的(de)努(nu)(nu)力程度(du)，僅(jin)達到(dao)(dao)或(huo)略超(chao)過銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)指標即可，不(bu)會全(quan)力以赴。有些銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)甚(shen)至會把當年(nian)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)推遲到(dao)(dao)下(xia)一(yi)個年(nian)度(du)，因為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)知道第(di)一(yi)年(nian)的(de)努(nu)(nu)力工(gong)作會導(dao)致第(di)二年(nian)同等努(nu)(nu)力程度(du)下(xia)的(de)報酬降(jiang)低。棘輪(lun)效應也給銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管帶(dai)來(lai)更大(da)的(de)困惑(huo)：管理的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代(dai)表越多，完(wan)(wan)成(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)指標的(de)比例越高，下(xia)年(nian)度(du)所(suo)承擔的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)指標就越高。為此，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)與銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管要么開始(shi)留(liu)一(yi)手，要么選擇去更好的(de)公(gong)司，因為第(di)二年(nian)他(ta)們同等的(de)努(nu)(nu)力，帶(dai)來(lai)的(de)收益卻(que)將是(shi)下(xia)降(jiang)的(de)。

如，某公(gong)司2009年(nian)銷量(liang)(liang)達(da)到一個億(yi)，于是公(gong)司為下年(nian)制(zhi)定了新的(de)(de)(de)任(ren)務(wu)(wu)，那就是銷量(liang)(liang)要(yao)比上(shang)年(nian)翻一番(fan)。于是，各區域經理(li)和(he)經理(li)助(zhu)理(li)的(de)(de)(de)任(ren)務(wu)(wu)量(liang)(liang)也比上(shang)年(nian)翻一番(fan)。結果(guo)，2010年(nian)第一季度，好多經理(li)助(zhu)理(li)沒能完(wan)成(cheng)任(ren)務(wu)(wu)，回到公(gong)司被罰站著開(kai)會。實際(ji)上(shang)，他們(men)完(wan)成(cheng)的(de)(de)(de)任(ren)務(wu)(wu)量(liang)(liang)不(bu)比去年(nian)同期少(shao)，但卻沒有(you)達(da)到今年(nian)的(de)(de)(de)要(yao)求。由于完(wan)不(bu)成(cheng)任(ren)務(wu)(wu)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)提(ti)成(cheng)是0.5%，完(wan)成(cheng)任(ren)務(wu)(wu)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)提(ti)成(cheng)是2%，因此，他們(men)雖然完(wan)成(cheng)的(de)(de)(de)業績一樣但收入(ru)減少(shao)。

2．績效(xiao)評估中的知覺歸因失調

通常(chang)，知(zhi)覺歸因分(fen)為內部歸因和外部歸因兩種(zhong)。

將成(cheng)(cheng)功(gong)或失敗，歸因(yin)(yin)于能(neng)力和努力等(deng)內(nei)部(bu)因(yin)(yin)素時(shi)就是內(nei)部(bu)歸因(yin)(yin)。很多企業的銷(xiao)售(shou)管理(li)者在評(ping)估銷(xiao)售(shou)員時(shi)，經(jing)常(chang)這樣說：“你沒(mei)有完(wan)成(cheng)(cheng)銷(xiao)售(shou)指(zhi)標，這是鐵的事實。沒(mei)有完(wan)成(cheng)(cheng)任務是你能(neng)力有問題。”這種(zhong)銷(xiao)售(shou)評(ping)估的結(jie)果(guo)是銷(xiao)售(shou)員不服(fu)氣，要(yao)么選擇(ze)離開公(gong)司，要(yao)么選擇(ze)消極怠(dai)工。

而將成(cheng)(cheng)功或(huo)失敗歸(gui)(gui)(gui)因(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)于任(ren)務(wu)簡(jian)單和(he)運氣好(hao)等(deng)外部(bu)原因(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)時就是外部(bu)歸(gui)(gui)(gui)因(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)。還有(you)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)管理者(zhe)會說：“今年(nian)銷(xiao)(xiao)售(shou)指(zhi)(zhi)標沒(mei)有(you)完成(cheng)(cheng)是因(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)為(wei)(wei)遇到(dao)(dao)了(le)經濟(ji)危機，銷(xiao)(xiao)售(shou)指(zhi)(zhi)標過(guo)高；去年(nian)完成(cheng)(cheng)了(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)指(zhi)(zhi)標是因(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)為(wei)(wei)我(wo)們運氣好(hao)，銷(xiao)(xiao)售(shou)指(zhi)(zhi)標過(guo)低(di)。”結果，聽到(dao)(dao)這種歸(gui)(gui)(gui)因(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員既不會因(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)沒(mei)有(you)完成(cheng)(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)指(zhi)(zhi)標而有(you)壓力，也(ye)不會因(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)完成(cheng)(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)指(zhi)(zhi)標而感到(dao)(dao)自豪(hao)。

類似這(zhe)兩(liang)種評價都會(hui)挫傷員工的(de)(de)積極(ji)性，反之，則有(you)利于(yu)調動員工積極(ji)性。如，一家公司根(gen)據市場(chang)需要把剛招來(lai)(lai)的(de)(de)業務(wu)員分派到各個(ge)地區，王(wang)某三月份也被(bei)派到了某地。然而，頭一個(ge)月，銷(xiao)量(liang)并不(bu)是(shi)(shi)很好。經理(li)評價王(wang)某說，當(dang)地那(nei)么多(duo)新(xin)(xin)增需求，銷(xiao)量(liang)卻上不(bu)去，一定是(shi)(shi)沒努(nu)力(li)。但(dan)，王(wang)某卻認(ren)為當(dang)地還(huan)沒有(you)接受這(zhe)個(ge)新(xin)(xin)產品(pin)，市場(chang)還(huan)需要培育，并不(bu)認(ren)為是(shi)(shi)自己不(bu)夠努(nu)力(li)。果然，在接下來(lai)(lai)的(de)(de)二個(ge)月里，王(wang)某的(de)(de)銷(xiao)量(liang)大(da)(da)大(da)(da)提(ti)高了，銷(xiao)量(liang)為5萬，比(bi)此前(qian)三個(ge)月的(de)(de)總和還(huan)要多(duo)。這(zhe)時，經理(li)夸獎王(wang)某做的(de)(de)不(bu)錯，王(wang)某也感到很滿(man)意，認(ren)為自己銷(xiao)售能力(li)還(huan)是(shi)(shi)可(ke)(ke)以的(de)(de)。可(ke)(ke)以看出，這(zhe)個(ge)例子(zi)中的(de)(de)知(zhi)覺歸因(yin)不(bu)夠嚴(yan)謹，存在較大(da)(da)的(de)(de)管理(li)風險(xian)。

三、完(wan)善(shan)體(ti)面薪酬(chou)管理的有效途徑

1.差別提成率

企業可(ke)以針(zhen)對(dui)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)、不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)產品實(shi)行(xing)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)提(ti)(ti)成率(lv)。對(dui)于(yu)老客(ke)戶(hu)、合作(zuo)(zuo)關系滿(man)一(yi)(yi)(yi)個(ge)年度的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)、老產品的(de)(de)(de)提(ti)(ti)成率(lv)可(ke)以相(xiang)對(dui)低一(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)，而新(xin)(xin)客(ke)戶(hu)、合作(zuo)(zuo)關系不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)滿(man)一(yi)(yi)(yi)個(ge)年度的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)、新(xin)(xin)產品的(de)(de)(de)提(ti)(ti)成率(lv)則相(xiang)對(dui)提(ti)(ti)高一(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)。這樣(yang)，銷(xiao)售人(ren)(ren)員開拓(tuo)新(xin)(xin)客(ke)戶(hu)、銷(xiao)售新(xin)(xin)產品的(de)(de)(de)積(ji)極(ji)性會更高。另外對(dui)于(yu)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)區域(yu)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員，要根據各市場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)情(qing)況采取不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)提(ti)(ti)成比例(li)，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)再(zai)把全國的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)(chang)看成一(yi)(yi)(yi)個(ge)市場(chang)(chang)(chang)(chang)，而是區別(bie)對(dui)待每一(yi)(yi)(yi)個(ge)小(xiao)的(de)(de)(de)區域(yu)。例(li)如(ru)某公司在(zai)全國都有銷(xiao)售網絡，但各個(ge)地(di)(di)(di)區的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)(chang)情(qing)況不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，有些(xie)(xie)地(di)(di)(di)方做得好，有些(xie)(xie)地(di)(di)(di)方就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)太(tai)好。在(zai)按提(ti)(ti)成發工(gong)資(zi)時(shi)，就(jiu)(jiu)應該考慮到市場(chang)(chang)(chang)(chang)本身的(de)(de)(de)差(cha)(cha)別(bie)讓不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)好的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)提(ti)(ti)成率(lv)應該適當大于(yu)好的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)提(ti)(ti)成率(lv)，這樣(yang)就(jiu)(jiu)可(ke)以一(yi)(yi)(yi)定程度上彌補工(gong)作(zuo)(zuo)同(tong)樣(yang)努力但不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)在(zai)一(yi)(yi)(yi)個(ge)區域(yu)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)收益差(cha)(cha)距(ju)，從而提(ti)(ti)高工(gong)作(zuo)(zuo)在(zai)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)太(tai)好的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)區的(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)公平感(gan)。

2.完善績效薪酬制度

同工同酬(chou)(chou)。這是(shi)十分簡單有(you)效(xiao)的管理(li)辦法。同一(yi)行業(ye)(ye)同一(yi)地(di)區或同等規模的不同企(qi)業(ye)(ye)中類似崗位的薪酬(chou)(chou)應基本相同，在同一(yi)企(qi)業(ye)(ye)不同崗位的員工所(suo)(suo)獲得的薪酬(chou)(chou)應正比(bi)于其各自為企(qi)業(ye)(ye)所(suo)(suo)作(zuo)出的貢獻(xian)，同一(yi)企(qi)業(ye)(ye)中占據相同崗位的員工，所(suo)(suo)獲得的薪酬(chou)(chou)應與(yu)其貢獻(xian)成正比(bi)，以保證銷售人員的公(gong)平感。

為此，需(xu)要(yao)進一步(bu)做好績(ji)效考核工(gong)作(zuo)，為薪酬體(ti)系提(ti)供依據(ju)。如為了(le)考核銷和獎勵銷售(shou)人員(yuan)的(de)努(nu)力程度，可以設(she)置(zhi)一些反映努(nu)力程度的(de)操作(zuo)性指標(biao)(biao)如拜訪客戶(hu)次數、客戶(hu)服務的(de)數量和質量、銷售(shou)費用等。再比如要(yao)考察(cha)銷售(shou)人員(yuan)的(de)工(gong)作(zuo)結果，同(tong)樣需(xu)要(yao)設(she)置(zhi)諸如訂單(dan)數量、訂均規模、客戶(hu)數量、平均回款(kuan)周期等指標(biao)(biao)。這樣，不同(tong)銷售(shou)人員(yuan)薪酬的(de)高低水(shui)平就有了(le)客觀的(de)依據(ju)和標(biao)(biao)準。

此外，還要有完善的(de)(de)(de)(de)薪酬(chou)體系。績效(xiao)管理(li)是(shi)通過績效(xiao)考核(he)的(de)(de)(de)(de)指標(biao)，促進員工的(de)(de)(de)(de)績效(xiao)提高，但是(shi)其發揮(hui)作用(yong)的(de)(de)(de)(de)機(ji)制要靠(kao)與之相(xiang)聯系的(de)(de)(de)(de)薪酬(chou)體系發揮(hui)作用(yong)。有指標(biao)，有考核(he)結果，如果能夠及時(shi)給予恰如其分的(de)(de)(de)(de)薪酬(chou)支付，則績效(xiao)管理(li)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)力才(cai)會最終發揮(hui)出來，而這樣的(de)(de)(de)(de)薪酬(chou)管理(li)也才(cai)可能是(shi)公平合理(li)的(de)(de)(de)(de)。

3．提高薪酬和福利待遇

當前，提高薪酬福利待遇應注意：

跟隨物(wu)價上漲(zhang)。薪(xin)酬(chou)福利是員(yuan)工(gong)(gong)主要的(de)(de)(de)(de)(de)收入來源，而物(wu)價是評價收入和(he)(he)薪(xin)酬(chou)福利的(de)(de)(de)(de)(de)最有價值的(de)(de)(de)(de)(de)參照物(wu)。為此，企業的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)資(zi)上漲(zhang)速(su)(su)度要自覺(jue)地和(he)(he)物(wu)價上漲(zhang)的(de)(de)(de)(de)(de)速(su)(su)度保持(chi)一致。如果工(gong)(gong)資(zi)上漲(zhang)速(su)(su)度慢(man)于物(wu)價上漲(zhang)速(su)(su)度，那么員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)生活(huo)質量(liang)水平就會降低；反之(zhi)，如果適時適當(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)提高銷售人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)基本(ben)工(gong)(gong)資(zi)，消除員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)后(hou)顧(gu)之(zhi)憂，那么銷售人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作積(ji)極性就會大大提高。

增加福(fu)(fu)(fu)利待遇。福(fu)(fu)(fu)利是效益好(hao)的(de)(de)(de)企業(ye)為(wei)員(yuan)工(gong)提(ti)供現(xian)金報酬的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)有益的(de)(de)(de)補充形式，通常被設計成為(wei)給予(yu)企業(ye)員(yuan)工(gong)及其家(jia)(jia)庭(ting)的(de)(de)(de)權益性(xing)(xing)(xing)所得(de)，帶有很(hen)強的(de)(de)(de)物質性(xing)(xing)(xing)（一(yi)般是生活必(bi)需品）、精神性(xing)(xing)(xing)（可(ke)以把(ba)員(yuan)工(gong)與(yu)沒有機會獲得(de)該類福(fu)(fu)(fu)利的(de)(de)(de)人(ren)區(qu)別開(kai)來而產(chan)生的(de)(de)(de)優越感）等。如，某企業(ye)為(wei)銷售人(ren)員(yuan)設計的(de)(de)(de)福(fu)(fu)(fu)利有“五險(xian)(xian)一(yi)金”：養(yang)老保(bao)險(xian)(xian)、失業(ye)保(bao)險(xian)(xian)、生育(yu)保(bao)險(xian)(xian)、醫療(liao)保(bao)險(xian)(xian)和住房公(gong)積金。在落實(shi)好(hao)各(ge)項國(guo)家(jia)(jia)規定的(de)(de)(de)企業(ye)必(bi)須為(wei)員(yuan)工(gong)提(ti)供的(de)(de)(de)社會保(bao)險(xian)(xian)的(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)上，企業(ye)還為(wei)員(yuan)工(gong)進(jin)行(xing)了(le)年度體檢，對(dui)女員(yuan)工(gong)特殊建立(li)了(le)保(bao)護性(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)檔(dang)案管理；給特殊地方工(gong)作的(de)(de)(de)銷售人(ren)員(yuan)投了(le)特殊的(de)(de)(de)保(bao)險(xian)(xian)險(xian)(xian)種(zhong)；對(dui)工(gong)齡(ling)符合規定的(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)給予(yu)半個月的(de)(de)(de)療(liao)養(yang)休假，組(zu)織(zhi)他們(men)外出參觀(guan)學習。另外，工(gong)會還不定期地組(zu)織(zhi)一(yi)些全員(yuan)性(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)娛樂活動，營造了(le)企業(ye)關(guan)心員(yuan)工(gong)生活的(de)(de)(de)工(gong)作氛圍，讓(rang)員(yuan)工(gong)感到了(le)企業(ye)這個大家(jia)(jia)庭(ting)的(de)(de)(de)溫暖，增加了(le)對(dui)公(gong)司的(de)(de)(de)歸屬感。

4.注重工作生活平衡

幫助(zhu)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)提高生活質量，不僅可以(yi)有效改善員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)與家庭的(de)(de)(de)關系，使(shi)得員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)獲得更多(duo)的(de)(de)(de)家庭支持，而且可以(yi)拉(la)近員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)與企(qi)(qi)業距離，增(zeng)強(qiang)企(qi)(qi)業凝聚力、向心(xin)力。為(wei)此，企(qi)(qi)業可以(yi)在保證(zheng)公休(xiu)以(yi)外讓員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)每月有一定的(de)(de)(de)自主休(xiu)假(jia)期(qi)，關心(xin)和(he)(he)重視員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)身體健康(kang)，善待員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)贍養對象，給員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)提供住房信(xin)貸支持和(he)(he)幫助(zhu)，組織和(he)(he)支持員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)融入社區(qu)生活，等(deng)等(deng)，都會(hui)起到激(ji)勵(li)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)效果。

5.多用培訓福利

相對于(yu)(yu)其它活動來(lai)(lai)說，培(pei)(pei)(pei)訓著眼于(yu)(yu)提升受訓者(zhe)的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作能力，是一種(zhong)重(zhong)要回報(bao)(bao)，因而也被越來(lai)(lai)越多(duo)(duo)人所要求甚至視為(wei)(wei)一種(zhong)福利。在員(yuan)工(gong)(gong)(gong)培(pei)(pei)(pei)訓方面，企(qi)業(ye)(ye)有(you)大(da)(da)量的(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓課(ke)程可(ke)供(gong)選(xuan)擇，例如(ru)組織員(yuan)工(gong)(gong)(gong)共同(tong)聽營(ying)銷大(da)(da)師(shi)講(jiang)(jiang)課(ke)，模擬實(shi)地銷售，開(kai)展茶花(hua)會(hui)，組織銷售人員(yuan)之(zhi)間互相交(jiao)流經(jing)驗等(deng)。如(ru)，某公司(si)將(jiang)2009年(nian)定為(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓學習年(nian)，采取了多(duo)(duo)種(zhong)培(pei)(pei)(pei)訓方式對員(yuan)工(gong)(gong)(gong)進(jin)(jin)行培(pei)(pei)(pei)訓，有(you)：聘請專業(ye)(ye)性(xing)強的(de)(de)大(da)(da)專院校知(zhi)名教(jiao)授(shou)進(jin)(jin)行定期的(de)(de)銷售管理(li)講(jiang)(jiang)座；對于(yu)(yu)一部(bu)分(fen)從來(lai)(lai)都(dou)沒有(you)進(jin)(jin)過大(da)(da)學校門(men)的(de)(de)銷售骨干，讓他們走進(jin)(jin)大(da)(da)學校門(men)，真正地坐到(dao)(dao)大(da)(da)學教(jiao)室里當(dang)一名名副(fu)其實(shi)的(de)(de)大(da)(da)學生；還積極(ji)鼓(gu)勵(li)年(nian)輕的(de)(de)銷售人員(yuan)報(bao)(bao)考在職(zhi)研究生。經(jing)過培(pei)(pei)(pei)訓的(de)(de)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)利用所學的(de)(de)知(zhi)識運用到(dao)(dao)實(shi)際銷售工(gong)(gong)(gong)作當(dang)中，為(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)生產經(jing)營(ying)出點(dian)子、獻策略，個(ge)人得到(dao)(dao)了發展，企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)效益也日漸(jian)變好。然后，公司(si)把物質獎勵(li)和項(xiang)目實(shi)施效益直(zhi)接掛鉤(gou)，讓員(yuan)工(gong)(gong)(gong)真正見到(dao)(dao)實(shi)效，同(tong)時重(zhong)視精神激勵(li)，建立配套的(de)(de)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)聘任辦法，構建技術創新的(de)(de)成才通道，促進(jin)(jin)企(qi)業(ye)(ye)與(yu)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)共同(tong)發展。

參考文獻

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篇8

在這將(jiang)近一年的(de)時(shi)間中我通過努力的(de)工(gong)作(zuo)，也有(you)了一點收獲，臨近年終，我感覺(jue)有(you)必要(yao)(yao)對自(zi)己的(de)工(gong)作(zuo)做一下總結。目的(de)在于吸取教訓，提高自(zi)己，以至于把工(gong)作(zuo)做的(de)更(geng)好，自(zi)己有(you)信(xin)心(xin)也有(you)決心(xin)把明年的(de)工(gong)作(zuo)做的(de)更(geng)好。下面我對一年的(de)工(gong)作(zuo)進行簡要(yao)(yao)的(de)總結。

我是今年(nian)十月份到(dao)(dao)公(gong)司(si)工作(zuo)的(de)(de)(de)，同時(shi)(shi)開始組建(jian)銷售部，進入公(gong)司(si)之后我通(tong)過(guo)不斷的(de)(de)(de)學(xue)(xue)習產品知識，收取同行業(ye)之間的(de)(de)(de)信(xin)息和(he)積(ji)累市(shi)場經驗(yan)，現(xian)在(zai)對預付費儲(chu)值卡市(shi)場有了(le)(le)一(yi)個深(shen)入的(de)(de)(de)認識和(he)了(le)(le)解。可(ke)以清晰、流(liu)利的(de)(de)(de)應(ying)對客(ke)戶所提到(dao)(dao)的(de)(de)(de)各種問題，準確的(de)(de)(de)把握客(ke)戶的(de)(de)(de)需要，良(liang)好的(de)(de)(de)與客(ke)戶溝通(tong)，逐漸取得客(ke)戶的(de)(de)(de)信(xin)任。所以經過(guo)努(nu)力，也取得了(le)(le)幾(ji)個成功(gong)的(de)(de)(de)客(ke)戶資(zi)源，一(yi)些優質客(ke)戶也逐漸積(ji)累到(dao)(dao)了(le)(le)一(yi)定程度(du)，對市(shi)場的(de)(de)(de)認識也有一(yi)個比較透明的(de)(de)(de)掌握。在(zai)不斷的(de)(de)(de)學(xue)(xue)習產品知識和(he)積(ji)累經驗(yan)的(de)(de)(de)同時(shi)(shi)，自己的(de)(de)(de)能力，業(ye)務(wu)水平都比以前有了(le)(le)一(yi)個較大幅(fu)度(du)的(de)(de)(de)提高。

雖然之前一直在從事銷(xiao)售(shou)的(de)(de)相關工作，有一定的(de)(de)銷(xiao)售(shou)知識與經驗，但(dan)比較優秀的(de)(de)成功(gong)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)管理人才，還是(shi)有一定距離的(de)(de)。本職的(de)(de)工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)位臵上，對(dui)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)培訓(xun)，指導力度不夠，影響銷(xiao)售(shou)部的(de)(de)銷(xiao)售(shou)業績。

二、部門工作總結

在(zai)將近(jin)三個(ge)月的(de)(de)(de)時間(jian)中，經過銷售(shou)部全體(ti)員工(gong)(gong)共同(tong)的(de)(de)(de)努力，討論制(zhi)定銷售(shou)各環(huan)節話術(shu)，公(gong)司(si)產品的(de)(de)(de)核心競(jing)爭優勢(shi)，公(gong)司(si)宣(xuan)傳資(zi)料《至客戶的(de)(de)(de)一(yi)封信》，為各媒體(ti)廣告(gao)出謀劃策，提(ti)出萬事無憂德行天下(xia)的(de)(de)(de)核心語句，使(shi)我(wo)們公(gong)司(si)的(de)(de)(de)產品知名度在(zai)xx市場上漸漸被客戶所認(ren)識。部門全體(ti)員工(gong)(gong)累計整(zheng)理黃(huang)頁資(zi)料五千余條，寄(ji)出公(gong)司(si)宣(xuan)傳資(zi)料三千余封，不畏嚴寒，在(zai)稅務大廳，高新區各個(ge)寫字樓進行陌(mo)生拜訪，為即(ji)將到來的(de)(de)(de)瘋狂銷售(shou)旺季打好(hao)了(le)基礎做(zuo)(zuo)好(hao)了(le)準(zhun)備。團(tuan)隊建設方面，制(zhi)定了(le)詳細的(de)(de)(de)銷售(shou)人員考核標準(zhun)，與(yu)銷售(shou)部運行制(zhi)度，工(gong)(gong)作流程(cheng)，團(tuan)隊文(wen)化等。這是我(wo)認(ren)為我(wo)們做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)比較(jiao)好(hao)的(de)(de)(de)方面，但(dan)在(zai)其他方面在(zai)工(gong)(gong)作中我(wo)們做(zuo)(zuo)法還是存在(zai)很大的(de)(de)(de)問題(ti)。

從銷售(shou)(shou)部門(men)銷售(shou)(shou)業(ye)績上看，我們的(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)做的(de)(de)(de)(de)(de)是不(bu)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)，可(ke)以說是銷售(shou)(shou)做的(de)(de)(de)(de)(de)十分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)失(shi)敗。客觀上的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)些因素雖然存在，在工作(zuo)(zuo)中其他的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)些做法也(ye)有(you)很大的(de)(de)(de)(de)(de)問題，主要(yao)表現在

2)溝通不(bu)夠(gou)深入。銷售人(ren)員在(zai)與(yu)客戶(hu)溝通的過程中，不(bu)能把(ba)我們公司產(chan)品的情況十分(fen)清晰的傳達(da)給客戶(hu)，了(le)解(jie)客戶(hu)的真(zhen)正想法和(he)意圖;對客戶(hu)提出的某項建(jian)議不(bu)能做出迅(xun)速的反應。在(zai)傳達(da)產(chan)品信息時不(bu)知道客戶(hu)對我們的產(chan)品有(you)幾分(fen)了(le)解(jie)或(huo)接受的什么程度(du)，在(zai)被拒絕之后(hou)沒(mei)有(you)二(er)次(ci)追蹤(zong)是一個致命的失誤。

3)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)沒有一(yi)(yi)個明確的(de)目標和詳(xiang)細的(de)計劃(hua)。銷售人員沒有養成一(yi)(yi)個寫工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)總結和計劃(hua)的(de)習慣(guan)，銷售工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)處于(yu)放任(ren)自流的(de)狀態，從(cong)而引發銷售工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)沒有一(yi)(yi)個統一(yi)(yi)的(de)管理，工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)時間沒有合理的(de)分配，工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)局面(mian)混亂等各(ge)種(zhong)不(bu)良的(de)后果。

4)新業(ye)務(wu)的開拓不(bu)夠(gou)，業(ye)務(wu)增(zeng)長小，個(ge)別業(ye)務(wu)員的工作責(ze)任(ren)心和(he)工作計劃性不(bu)強，業(ye)務(wu)能力還(huan)有(you)待提高(gao)。

三、市場分析

現(xian)在xx消費卡(ka)市場品牌很多，但(dan)主要也(ye)就是那幾家公(gong)(gong)司(si)，現(xian)在我(wo)們公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)產品從產品質量(liang)，功能上(shang)屬于上(shang)等(deng)的(de)(de)產品。表(biao)面(mian)上(shang)各(ge)家公(gong)(gong)司(si)之間(jian)競(jing)爭(zheng)是激(ji)烈(lie)的(de)(de)，我(wo)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)出現(xian)更是加劇了(le)這(zhe)一場競(jing)爭(zheng)戰(zhan)。但(dan)冷靜下來仔(zi)細分析(xi)，我(wo)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)核(he)心競(jing)爭(zheng)力，例如發(fa)卡(ka)資金的(de)(de)監管，山西省境外商戶(hu)的(de)(de)數(shu)量(liang)與質量(liang)，以及(ji)我(wo)公(gong)(gong)司(si)雄厚(hou)的(de)(de)資金實力與優質的(de)(de)客(ke)戶(hu)資源(yuan)，都(dou)是其他公(gong)(gong)司(si)無法比擬的(de)(de)。

在xx市(shi)場(chang)上，消(xiao)費(fei)(fei)卡產品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌眾(zhong)多(duo)，但以(yi)我公司雄厚的(de)實力為平臺，加(jia)以(yi)鋪天蓋地的(de)宣傳態勢，以(yi)及員工鍥而不(bu)舍的(de)工作勁頭，在明年的(de)消(xiao)費(fei)(fei)卡市(shi)場(chang)取得(de)大比例的(de)市(shi)場(chang)占有率已(yi)成定局，打(da)造山西省(sheng)業內的(de)第一品(pin)(pin)牌指日可(ke)待。

市場是(shi)良好(hao)的(de)，形勢是(shi)嚴峻的(de)。在(zai)xx消費卡市場可(ke)以用這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)句話(hua)來概括，在(zai)技術發(fa)展飛快地今(jin)天，明(ming)年是(shi)大有(you)作為的(de)一(yi)(yi)年，假如在(zai)明(ming)年一(yi)(yi)年內(nei)沒(mei)有(you)把銷售做好(hao)，沒(mei)有(you)抓住這(zhe)(zhe)個機遇，我們很可(ke)能(neng)失(shi)去這(zhe)(zhe)個蓬勃(bo)發(fa)展的(de)機會。

四、2016年工(gong)作計劃

在明(ming)年的(de)(de)工作(zuo)規劃中下面(mian)的(de)(de)幾項工作(zuo)作(zuo)為主要的(de)(de)工作(zuo)來(lai)做：

1)建(jian)立(li)一(yi)支(zhi)熟悉業(ye)務，而相對穩定的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)。人(ren)才是企業(ye)最寶貴的(de)(de)資源，一(yi)切銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)績都起(qi)源于有一(yi)個好的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員，建(jian)立(li)一(yi)支(zhi)具有凝(ning)聚力(li)，合作精神的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)是企業(ye)的(de)(de)根(gen)本。在明年的(de)(de)工(gong)作中(zhong)建(jian)立(li)一(yi)個和諧，具有殺傷力(li)的(de)(de)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)作為一(yi)項主要的(de)(de)工(gong)作來抓。團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)擴大建(jian)設方面，初步預計(ji)明年的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)力(li)達到十五人(ren)。組(zu)建(jian)兩(liang)支(zhi)銷(xiao)(xiao)售(shou)小(xiao)組(zu)，分(fen)別(bie)利用不同渠道開展銷(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)作。

2)完(wan)善銷(xiao)(xiao)售制(zhi)度(du)(du)，建(jian)立一套(tao)明確(que)系統的(de)業(ye)務管(guan)理(li)(li)(li)辦法。 銷(xiao)(xiao)售管(guan)理(li)(li)(li)是企業(ye)的(de)老大(da)難(nan)問題，銷(xiao)(xiao)售人(ren)員出勤，見客戶(hu)處于放(fang)任(ren)自流的(de)狀態(tai)。完(wan)善銷(xiao)(xiao)售管(guan)理(li)(li)(li)制(zhi)度(du)(du)的(de)目的(de)是讓銷(xiao)(xiao)售人(ren)員在工作中發揮(hui)主觀能動性(xing)，對工作有(you)高度(du)(du)的(de)責任(ren)心，提高銷(xiao)(xiao)售人(ren)員的(de)主人(ren)翁意(yi)識。強化銷(xiao)(xiao)售人(ren)員的(de)執行力(li)，從而提高工作效率。

3)培養(yang)銷售(shou)人(ren)(ren)員發(fa)現(xian)(xian)問(wen)題(ti)(ti)，總(zong)結問(wen)題(ti)(ti)，不(bu)斷自我提(ti)(ti)高的習慣。 培養(yang)銷售(shou)人(ren)(ren)員發(fa)現(xian)(xian)問(wen)題(ti)(ti)，總(zong)結問(wen)題(ti)(ti)目的在(zai)于提(ti)(ti)高銷售(shou)人(ren)(ren)員綜合素質，在(zai)工作中能(neng)(neng)發(fa)現(xian)(xian)問(wen)題(ti)(ti)總(zong)結問(wen)題(ti)(ti)并(bing)能(neng)(neng)提(ti)(ti)出自己(ji)的看法(fa)和建議，業務能(neng)(neng)力提(ti)(ti)高到一個新的檔次。

4)建(jian)立新的銷(xiao)(xiao)售模式(shi)與渠道(dao)。把握好(hao)現有的保險公(gong)司(si)與證券公(gong)司(si)這一金融(rong)行(xing)業渠道(dao)，做好(hao)完善(shan)的計劃(hua)。同時開拓新的銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)，利用好(hao)公(gong)司(si)現有資源做好(hao)電話銷(xiao)(xiao)售與行(xing)銷(xiao)(xiao)之間的配合。

篇9

一、平安保險公司內(nei)部營銷策略現狀(zhuang)

2014年中國(guo)平(ping)安全年實現凈利潤479.30億元，同比增長(chang)33.1%，這表明(ming)平(ping)安保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)已成為我(wo)國(guo)保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)行業中的重要(yao)部門(men)之一。具(ju)(ju)體來(lai)看，2014年平(ping)安保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)已實現保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)、銀行、投資業務(wu)的拓展(zhan)，構(gou)建(jian)起了(le)(le)“一扇門(men)、兩個聚(ju)焦、四個市場”的戰(zhan)略體系，特別(bie)是在保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)業務(wu)方面(mian)，平(ping)安保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)夠(gou)建(jian)起了(le)(le)人(ren)壽保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)、健康保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)、財產保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)、平(ping)安易代險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)、養老保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)為主的多元化保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)種(zhong)，并有(you)針(zhen)對性的發(fa)展(zhan)出了(le)(le)多元化的保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)營銷(xiao)策略及保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)營銷(xiao)管理方法，對推動平(ping)安保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)的發(fa)展(zhan)具(ju)(ju)有(you)十分必要(yao)的現實作用。

（一）平安保險營(ying)銷策略現狀

在(zai)(zai)(zai)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)經(jing)濟(ji)(ji)不(bu)(bu)斷(duan)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)，人民群眾可支(zhi)配(pei)收入不(bu)(bu)斷(duan)提(ti)高，保(bao)(bao)險(xian)需求不(bu)(bu)斷(duan)增(zeng)加的(de)(de)背景(jing)下(xia)，平(ping)(ping)安(an)保(bao)(bao)險(xian)立(li)足(zu)于市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)需求，發(fa)(fa)(fa)展(zhan)出了(le)多元化(hua)的(de)(de)保(bao)(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)(lve)，綜合(he)來看，現(xian)(xian)(xian)階(jie)段(duan)中國(guo)平(ping)(ping)安(an)保(bao)(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)(lve)主要(yao)包含(han)兩(liang)個方面，一是(shi)構建(jian)其完善的(de)(de)網絡營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)(lve)，該策略(lve)(lve)主要(yao)針對互聯網絡迅(xun)速發(fa)(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)今天(tian)，將保(bao)(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手段(duan)與(yu)互聯網相結(jie)(jie)(jie)合(he)，通(tong)過將市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手段(duan)根植(zhi)如互聯網絡，搭建(jian)起了(le)諸如網絡推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、網站(zhan)宣傳(chuan)(chuan)、朋友圈推(tui)(tui)廣(guang)(guang)為主的(de)(de)多元化(hua)網絡營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手段(duan)，使平(ping)(ping)安(an)保(bao)(bao)險(xian)的(de)(de)各類性險(xian)種能(neng)夠直接(jie)與(yu)互聯網絡相結(jie)(jie)(jie)合(he)，實(shi)(shi)現(xian)(xian)(xian)平(ping)(ping)安(an)保(bao)(bao)險(xian)在(zai)(zai)(zai)互聯網絡中的(de)(de)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)。二是(shi)根據我國(guo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)經(jing)濟(ji)(ji)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)現(xian)(xian)(xian)狀，將傳(chuan)(chuan)統保(bao)(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)(lve)與(yu)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)經(jing)濟(ji)(ji)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)狀況相結(jie)(jie)(jie)合(he)，通(tong)過保(bao)(bao)險(xian)產品的(de)(de)搭配(pei)組合(he)來實(shi)(shi)現(xian)(xian)(xian)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)，同時根據市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)購買力狀況，在(zai)(zai)(zai)傳(chuan)(chuan)統電話推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、傳(chuan)(chuan)單推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手段(duan)的(de)(de)基礎上，結(jie)(jie)(jie)合(he)電視廣(guang)(guang)告推(tui)(tui)廣(guang)(guang)、街頭廣(guang)(guang)告屏(ping)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)等一系列營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手段(duan)，實(shi)(shi)現(xian)(xian)(xian)平(ping)(ping)安(an)保(bao)(bao)險(xian)產品的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。

（二）平(ping)安保險營銷管理體系現狀

為適應市(shi)場(chang)經濟(ji)的(de)(de)(de)(de)發展需(xu)求，以及平(ping)(ping)安保(bao)(bao)(bao)險業(ye)務擴(kuo)展需(xu)要，平(ping)(ping)安保(bao)(bao)(bao)險在保(bao)(bao)(bao)險營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)(li)方(fang)(fang)法(fa)(fa)上(shang)也與(yu)時俱進(jin)的(de)(de)(de)(de)構建(jian)起(qi)了完善(shan)的(de)(de)(de)(de)新時期(qi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)(li)體(ti)(ti)(ti)系(xi)。具體(ti)(ti)(ti)來看，現(xian)階段(duan)(duan)平(ping)(ping)安保(bao)(bao)(bao)險公(gong)司在保(bao)(bao)(bao)險營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)(li)體(ti)(ti)(ti)制(zhi)方(fang)(fang)面(mian)(mian)，已初步(bu)構建(jian)起(qi)來針對(dui)互(hu)聯(lian)網(wang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)手(shou)段(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)(li)體(ti)(ti)(ti)系(xi)和針對(dui)實(shi)體(ti)(ti)(ti)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)(li)體(ti)(ti)(ti)系(xi)，并組建(jian)了專(zhuan)(zhuan)門(men)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)(li)團隊對(dui)兩(liang)個重要營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)手(shou)段(duan)(duan)進(jin)行全(quan)面(mian)(mian)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)(li)，從互(hu)聯(lian)網(wang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)手(shou)段(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)(li)體(ti)(ti)(ti)系(xi)方(fang)(fang)面(mian)(mian)來看，平(ping)(ping)安保(bao)(bao)(bao)險以門(men)戶網(wang)站(zhan)為依(yi)托(tuo)，搭建(jian)起(qi)針對(dui)互(hu)聯(lian)網(wang)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)過程中多元化的(de)(de)(de)(de)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)手(shou)段(duan)(duan)而建(jian)立的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)(li)辦法(fa)(fa)，如：專(zhuan)(zhuan)門(men)化的(de)(de)(de)(de)互(hu)聯(lian)網(wang)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)(li)辦法(fa)(fa)、專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)(de)互(hu)聯(lian)網(wang)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)人才培訓機(ji)構及專(zhuan)(zhuan)門(men)的(de)(de)(de)(de)互(hu)聯(lian)網(wang)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)場(chang)所等(deng)，都使(shi)互(hu)聯(lian)網(wang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)能夠按照既(ji)定(ding)路線有序開展。在針對(dui)保(bao)(bao)(bao)險市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)實(shi)體(ti)(ti)(ti)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)(li)辦法(fa)(fa)中，平(ping)(ping)安保(bao)(bao)(bao)險依(yi)托(tuo)傳統營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)(li)體(ti)(ti)(ti)制(zhi)，構建(jian)起(qi)了以營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)(li)、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)(li)辦法(fa)(fa)制(zhi)定(ding)、人員管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)(li)為一體(ti)(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)全(quan)面(mian)(mian)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)(li)體(ti)(ti)(ti)系(xi)，使(shi)保(bao)(bao)(bao)險推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)能夠實(shi)現(xian)依(yi)托(tuo)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)全(quan)面(mian)(mian)化發展。

二(er)、平安(an)保險市場營銷(xiao)過程中存在的問題及分析

（一）保險產品結構更新較慢，結構不合(he)理

近幾年來，平安保(bao)險(xian)(xian)公司推出(chu)了不少新(xin)(xin)產(chan)品(pin)(pin)，如責任險(xian)(xian)、工程險(xian)(xian)，就連傳統的(de)家庭財產(chan)險(xian)(xian)也(ye)有(you)了較大程度的(de)更(geng)新(xin)(xin)與(yu)發(fa)展，但(dan)由于銷(xiao)(xiao)售力度和銷(xiao)(xiao)售策略不到(dao)(dao)位，例(li)如配(pei)套的(de)宣傳策劃準備不足(zu)、銷(xiao)(xiao)售人員的(de)培訓不到(dao)(dao)位等(deng)等(deng)原因(yin)使得這(zhe)些新(xin)(xin)產(chan)品(pin)(pin)在(zai)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)開發(fa)方面并(bing)沒(mei)有(you)邁出(chu)實質性的(de)步子。[1]再者(zhe)，隨(sui)著市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)經濟(ji)的(de)快速(su)發(fa)展，保(bao)險(xian)(xian)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)中供求關系(xi)的(de)轉變(bian)，消費(fei)者(zhe)在(zai)保(bao)險(xian)(xian)種類的(de)需求上(shang)變(bian)得更(geng)加多元和更(geng)加具體(ti)，而傳統的(de)保(bao)險(xian)(xian)產(chan)品(pin)(pin)越(yue)來越(yue)難以適(shi)應市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)需求，另外平安保(bao)險(xian)(xian)雖然在(zai)產(chan)品(pin)(pin)更(geng)新(xin)(xin)上(shang)下了不少功夫，但(dan)是(shi)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)需求的(de)不斷轉變(bian)，也(ye)在(zai)一定程度上(shang)造成了保(bao)險(xian)(xian)營銷(xiao)(xiao)策略問題的(de)集中。

1.總體(ti)(ti)來看平(ping)安(an)(an)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)更(geng)(geng)新速(su)度方面，傳統保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)往往依(yi)托于市場(chang)需求(qiu)(qiu)而逐(zhu)步(bu)發(fa)展而來，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)更(geng)(geng)新具有(you)被動性特點，雖(sui)然(ran)能夠在短時間內(nei)保(bao)(bao)障保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)，但是(shi)隨(sui)著市場(chang)中其它保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公司(si)的(de)(de)介入，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)供求(qiu)(qiu)狀況(kuang)勢(shi)必會產(chan)(chan)(chan)(chan)生一定(ding)(ding)的(de)(de)變(bian)化，從而在一定(ding)(ding)程度上(shang)影響到(dao)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)，而轉變(bian)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)更(geng)(geng)新理念，有(you)意(yi)識的(de)(de)超前(qian)定(ding)(ding)位(wei)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)需求(qiu)(qiu)，按市場(chang)發(fa)展狀況(kuang)更(geng)(geng)新保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)是(shi)獲取(qu)市場(chang)主動權(quan)，是(shi)取(qu)得經濟效益的(de)(de)最佳辦法，但具體(ti)(ti)來看，現階段(duan)平(ping)安(an)(an)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)更(geng)(geng)新仍(reng)然(ran)停留在傳統思想階段(duan)，保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)雖(sui)有(you)更(geng)(geng)新，但產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)更(geng)(geng)新仍(reng)難以適應市場(chang)經濟發(fa)展狀況(kuang)。

2.平安保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品(pin)(pin)結構(gou)中仍(reng)以傳統(tong)的(de)(de)財(cai)產險(xian)(xian)(xian)和人身險(xian)(xian)(xian)為主，其它保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品(pin)(pin)所(suo)占比例人較小，這與市場經(jing)(jing)濟發(fa)展下，保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品(pin)(pin)的(de)(de)需求存在有(you)一定的(de)(de)矛盾(dun)。隨著市場經(jing)(jing)濟的(de)(de)快(kuai)速發(fa)展，市場中越來越多的(de)(de)消費(fei)者保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)需求傾(qing)向于(yu)車險(xian)(xian)(xian)和企財(cai)險(xian)(xian)(xian)，這樣的(de)(de)市場轉變，就要(yao)求保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公司必須(xu)要(yao)有(you)市場敏銳(rui)性，適度(du)轉變保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品(pin)(pin)搭配結構(gou)，從市場需求角度(du)調整保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品(pin)(pin)結構(gou)，使保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品(pin)(pin)能夠在市場需求環(huan)境中的(de)(de)到有(you)效調整，從而發(fa)揮不懂保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品(pin)(pin)的(de)(de)最大經(jing)(jing)濟效應，但是由于(yu)傳統(tong)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)營銷

思想(xiang)的(de)影響，平安保險在產品搭配上(shang)仍停留(liu)在“以市(shi)場份額大險產品為(wei)主、其它險種(zhong)為(wei)輔”的(de)理念(nian)階段，對平安保險的(de)市(shi)場營銷影響巨大。

（二）對營(ying)銷(xiao)(xiao)重點的調整不(bu)恰當(dang)，缺失營(ying)銷(xiao)(xiao)重點

在(zai)(zai)營(ying)(ying)銷重點(dian)中(zhong)，平安保(bao)(bao)險在(zai)(zai)營(ying)(ying)銷重點(dian)的(de)調(diao)整方面具(ju)有一定(ding)的(de)問題，主(zhu)要變現在(zai)(zai)，對(dui)營(ying)(ying)銷過程中(zhong)人(ren)事的(de)調(diao)整不到位，使營(ying)(ying)銷策略(lve)中(zhong)重點(dian)保(bao)(bao)險項目缺乏專業的(de)營(ying)(ying)銷人(ren)才，對(dui)營(ying)(ying)銷產品的(de)調(diao)整方面，則過多的(de)將人(ren)為主(zhu)觀因素考慮其中(zhong)，而忽略(lve)了(le)市場(chang)需求狀況使保(bao)(bao)險營(ying)(ying)銷產品失去重點(dian)，在(zai)(zai)一定(ding)程度上(shang)影響了(le)保(bao)(bao)險公司(si)的(de)經濟效益。

保(bao)險(xian)(xian)(xian)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)中(zhong)(zhong)，人(ren)事調整(zheng)(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)重點不恰當，在(zai)(zai)保(bao)險(xian)(xian)(xian)人(ren)事調整(zheng)(zheng)(zheng)中(zhong)(zhong)，將大(da)量有(you)經驗專業化的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員調整(zheng)(zheng)(zheng)到諸如財產險(xian)(xian)(xian)、人(ren)身險(xian)(xian)(xian)等傳(chuan)統險(xian)(xian)(xian)種中(zhong)(zhong)去，使得保(bao)險(xian)(xian)(xian)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)其(qi)(qi)它險(xian)(xian)(xian)種缺(que)乏(fa)(fa)專門的(de)(de)(de)足夠的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員，而(er)在(zai)(zai)市場(chang)(chang)經濟(ji)快速(su)發(fa)展的(de)(de)(de)今天，雖然財產險(xian)(xian)(xian)和人(ren)身險(xian)(xian)(xian)人(ren)具有(you)一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)地位，但是其(qi)(qi)它險(xian)(xian)(xian)種需求也在(zai)(zai)快速(su)提升(sheng)，而(er)專業型人(ren)才的(de)(de)(de)缺(que)失，則在(zai)(zai)一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)上(shang)(shang)影(ying)響(xiang)了(le)其(qi)(qi)它險(xian)(xian)(xian)種的(de)(de)(de)迅速(su)發(fa)展。另外在(zai)(zai)市場(chang)(chang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)中(zhong)(zhong)過(guo)多的(de)(de)(de)將營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手段(duan)集中(zhong)(zhong)在(zai)(zai)傳(chuan)統險(xian)(xian)(xian)種之上(shang)(shang)，而(er)忽略了(le)市場(chang)(chang)經濟(ji)快速(su)發(fa)展之下，其(qi)(qi)它險(xian)(xian)(xian)種的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，使具有(you)良好市場(chang)(chang)前景的(de)(de)(de)險(xian)(xian)(xian)種在(zai)(zai)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)缺(que)乏(fa)(fa)必要的(de)(de)(de)推廣(guang)，使險(xian)(xian)(xian)種難以得到市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)廣(guang)泛認知，在(zai)(zai)一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)上(shang)(shang)影(ying)響(xiang)了(le)保(bao)險(xian)(xian)(xian)公司未來的(de)(de)(de)發(fa)展方向。

三、建議及意見

（一）建立完善的網絡銷售方式，解決產(chan)品搭配(pei)問題，提高產(chan)品市場(chang)影響力

隨著我國(guo)經(jing)濟的(de)(de)(de)(de)(de)不斷發(fa)(fa)展(zhan)、國(guo)民素質的(de)(de)(de)(de)(de)提高、信息民用(yong)化的(de)(de)(de)(de)(de)到來(lai)，越來(lai)越多的(de)(de)(de)(de)(de)消費者通過網(wang)絡采購商品(pin)(pin)，以(yi)(yi)滿足高效率、快節奏的(de)(de)(de)(de)(de)生活需(xu)要(yao)。平(ping)安(an)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)電(dian)子(zi)銷售(shou)網(wang)絡目前已覆(fu)蓋全國(guo)，但如同虛設，難(nan)以(yi)(yi)發(fa)(fa)揮其應(ying)有的(de)(de)(de)(de)(de)作用(yong)。目前平(ping)安(an)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)應(ying)該(gai)根(gen)據外部條(tiao)件和自身的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)(shi)際情(qing)況(kuang)制(zhi)定(ding)循序(xu)漸進的(de)(de)(de)(de)(de)分階段發(fa)(fa)展(zhan)規劃，如從簡單的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)宣傳網(wang)上業(ye)務(wu)，完善(shan)公司用(yong)于內部管理的(de)(de)(de)(de)(de)內部網(wang)，再進一步(bu)發(fa)(fa)展(zhan)到網(wang)絡保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公司。分階段實(shi)(shi)施電(dian)子(zi)商務(wu)，不僅能(neng)夠充(chong)分利用(yong)平(ping)安(an)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)現有的(de)(de)(de)(de)(de)各種資源，盡量減輕投入的(de)(de)(de)(de)(de)代價(jia)，可以(yi)(yi)避免一次性改(gai)造可能(neng)給企(qi)業(ye)經(jing)營帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)過度沖擊。與此同時(shi)，針對市(shi)場需(xu)求(qiu)，有效地搭配保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)產品(pin)(pin)，實(shi)(shi)現保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)產品(pin)(pin)與市(shi)場需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)完美契合，以(yi)(yi)保(bao)(bao)(bao)障產品(pin)(pin)在(zai)市(shi)場中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)影響力，從而為(wei)市(shi)場營銷帶來(lai)一定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)便(bian)捷。

篇10

工作完善和(he)改善的重點，今(jin)后，我們將嚴(yan)格(ge)加(jia)強管理(li)，加(jia)大營(ying)銷(xiao)力(li)度，高(gao)標準嚴(yan)要求，在行領導的正(zheng)確指導下不(bu)斷改善，不(bu)斷提高(gao)，努力(li)做好各項工作。以(yi)下是為大家整理(li)的業務(wu)銷(xiao)售員自評報(bao)告資料，提供參(can)考，歡迎(ying)你的閱讀。

業務銷售(shou)員自評(ping)報告一(yi)

20_年我(wo)們銷售(shou)部上(shang)半年個險業務(wu)工(gong)作評價：

一、認真做好業務企劃，有效推動業務發展。

20_年以(yi)來，按照(zhao)省公(gong)司(si)業(ye)務發展的指導思想，在歷次業(ye)務競賽活動中突出銷售人(ren)員(yuan)創富主題(ti)，圍(wei)繞這一主題(ti)分季度策劃了2次全市范圍(wei)內的大型業(ye)務企劃工作：

一(yi)(yi)季(ji)度(du)(du)，為(wei)(wei)了(le)實現(xian)(xian)__年首(shou)(shou)季(ji)，異常是(shi)首(shou)(shou)月(yue)(yue)業(ye)務(wu)(wu)開(kai)(kai)門(men)紅(hong)(hong)(hong)，我們于(yu)(yu)20_年12月(yue)(yue)11-13日(ri)(ri)(ri)在延安(an)窯(yao)洞(dong)賓(bin)館以20_年攜手創(chuang)富幫扶團評價(jia)表彰大(da)會的(de)(de)召開(kai)(kai)為(wei)(wei)契機，邀請田芳(fang)教師為(wei)(wei)全市(shi)200余名銷售(shou)精(jing)英和營銷主管(guan)進行了(le)開(kai)(kai)門(men)紅(hong)(hong)(hong)業(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)啟動(dong)培訓工作(zuo)，統(tong)一(yi)(yi)全員開(kai)(kai)門(men)紅(hong)(hong)(hong)業(ye)務(wu)(wu)思想。借助(zhu)培訓班的(de)(de)東風，我們于(yu)(yu)20_年12月(yue)(yue)14日(ri)(ri)(ri)，在延安(an)窯(yao)洞(dong)賓(bin)館隆重(zhong)組(zu)織召開(kai)(kai)了(le)20_年一(yi)(yi)季(ji)度(du)(du)“紅(hong)(hong)(hong)牛精(jing)耕春滿神州”業(ye)務(wu)(wu)競賽(sai)啟動(dong)大(da)會，會上出臺了(le)個(ge)(ge)人業(ye)務(wu)(wu)競賽(sai)方案。明(ming)確了(le)各(ge)單位的(de)(de)任務(wu)(wu)目標(biao)及(ji)一(yi)(yi)季(ji)度(du)(du)各(ge)階段的(de)(de)實施(shi)步(bu)驟和實施(shi)目標(biao)，提出了(le)分段經營、分段考核(he)的(de)(de)辦法來推動(dong)階段業(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)發(fa)展。經過(guo)前期(qi)半個(ge)(ge)多(duo)月(yue)(yue)的(de)(de)運作(zuo)和積(ji)累(lei)，20_年1月(yue)(yue)1日(ri)(ri)(ri)首(shou)(shou)賣日(ri)(ri)(ri)當天(tian)全市(shi)實現(xian)(xian)個(ge)(ge)險__年期(qi)保(bao)(bao)費收(shou)入574.20萬元，一(yi)(yi)舉走(zou)在全省的(de)(de)前列。實現(xian)(xian)了(le)首(shou)(shou)賣日(ri)(ri)(ri)業(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)開(kai)(kai)門(men)紅(hong)(hong)(hong)。截(jie)止(zhi)3月(yue)(yue)31日(ri)(ri)(ri)，經過(guo)全市(shi)各(ge)級銷售(shou)人員的(de)(de)共同努力，我市(shi)共實現(xian)(xian)個(ge)(ge)險期(qi)交保(bao)(bao)費收(shou)入1883.39萬元，圓滿完成了(le)省公(gong)司下達的(de)(de)開(kai)(kai)門(men)紅(hong)(hong)(hong)個(ge)(ge)險業(ye)務(wu)(wu)工作(zuo)目標(biao)。。

二季度根據(ju)省(sheng)公(gong)司提出的(de)(de)“時間過(guo)半、任務過(guo)__”的(de)(de)目標以(yi)及我(wo)市加(jia)快發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)個(ge)險__年期及以(yi)上期交業(ye)(ye)務的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)思路，我(wo)們制定了(le)(le)二季度“紅牛精耕(geng)創(chuang)(chuang)富增(zeng)效”個(ge)人(ren)(ren)(ren)業(ye)(ye)務競(jing)賽企劃(hua)(hua)方案。為了(le)(le)確保(bao)方案目標的(de)(de)實現，期間根據(ju)省(sheng)公(gong)司有關培訓會議精神，我(wo)們又(you)制定下發(fa)(fa)了(le)(le)《中國人(ren)(ren)(ren)壽延安分公(gong)司“魅力國壽攜手創(chuang)(chuang)富”活(huo)動(dong)企劃(hua)(hua)方案》，經過(guo)在全市銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)中廣泛開展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)銷(xiao)售(shou)技(ji)能(neng)大練兵活(huo)動(dong)和(he)(he)“百(bai)天百(bai)人(ren)(ren)(ren)萬人(ren)(ren)(ren)萬元”活(huo)動(dong)來營造個(ge)險業(ye)(ye)務發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)競(jing)賽氛圍，提高銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)業(ye)(ye)的(de)(de)水平和(he)(he)技(ji)能(neng)，鞏(gong)固和(he)(he)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)銷(xiao)售(shou)隊伍(wu)。

經過努力，我們(men)于(yu)6月15日，以__年期(qi)保(bao)費2150.11萬元(yuan)的(de)收(shou)入，圓滿完成了省公司(si)下達的(de)半年__年期(qi)過__目(mu)標任務，在全省贏得了榮譽。

二、組織召開業務啟動會，有效(xiao)構成思想合力，確保階段目標(biao)達成。

前半年(nian)以來，圍繞每個業(ye)務(wu)企劃方案的(de)(de)出臺，我(wo)們(men)都策(ce)(ce)劃并組織召(zhao)開業(ye)務(wu)啟動會，進一(yi)步(bu)統(tong)(tong)一(yi)思(si)想(xiang)，凝(ning)聚力量，確保各階段目標(biao)任務(wu)的(de)(de)達成(cheng)。期(qi)間先后(hou)(hou)(hou)策(ce)(ce)劃組織了一(yi)季度“紅牛(niu)精耕春(chun)(chun)滿神州(zhou)”開門紅業(ye)務(wu)啟動大會，采取單位之間對抗(kang)的(de)(de)辦法營造競賽(sai)的(de)(de)氛圍;2月份春(chun)(chun)節過(guo)(guo)(guo)后(hou)(hou)(hou)，在(zai)(zai)延(yan)安交(jiao)際賓館借助省公司王新生總經理(li)致營銷(xiao)主(zhu)管和廣大營銷(xiao)員的(de)(de)一(yi)封信的(de)(de)有利時機，以進一(yi)步(bu)增(zeng)強主(zhu)管自主(zhu)經營意識為目的(de)(de)，及時組織召(zhao)開了春(chun)(chun)節過(guo)(guo)(guo)后(hou)(hou)(hou)的(de)(de)個險業(ye)務(wu)工作(zuo);3月份在(zai)(zai)全(quan)市(shi)兼職組訓(xun)選拔培訓(xun)班結束之際啟動了全(quan)市(shi)為期(qi)一(yi)個月的(de)(de)兼職組訓(xun)“攜手創富”幫(bang)扶(fu)活動，經過(guo)(guo)(guo)幫(bang)扶(fu)活動在(zai)(zai)實踐中檢(jian)驗兼職組訓(xun)的(de)(de)基本(ben)技能。二(er)季度4月1日在(zai)(zai)全(quan)市(shi)系統(tong)(tong)啟動了“紅牛(niu)精耕創富增(zeng)效(xiao)”二(er)季度個險業(ye)務(wu)工作(zuo)，經過(guo)(guo)(guo)強化舉(ju)績率和創富達標(biao)率來進一(yi)步(bu)夯實基礎，盤(pan)活低績效(xiao)人力。并借助精英高峰會分配名額來激發銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)展業(ye)進取性，增(zeng)強其精英榮譽感(gan)，統(tong)(tong)一(yi)思(si)想(xiang)，凝(ning)心聚力。

三、加強對(dui)銷售人(ren)(ren)員培訓，提升銷售人(ren)(ren)員展(zhan)業技能

2月份春節過后(hou)，為了(le)盡快使銷(xiao)售人員回歸到正常的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務工作中來(lai)，增強(qiang)團隊(dui)主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)自我(wo)精英意(yi)(yi)識，我(wo)們在延安(an)交(jiao)際賓館舉(ju)辦(ban)了(le)全市系統200余名主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)和(he)部(bu)分精英人員參加的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)班，培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)班邀請到了(le)全省(sheng)銷(xiao)售精英、優秀主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)甄(zhen)國麗從實戰的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度和(he)我(wo)市主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)進(jin)行(xing)(xing)溝(gou)通(tong)(tong)和(he)交(jiao)流。同時省(sheng)公司(si)教育培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)部(bu)也給我(wo)們大力支持，選派講師(shi)擔(dan)任部(bu)分課程的(de)(de)(de)(de)授課，讓主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)們再次(ci)明確(que)了(le)自我(wo)的(de)(de)(de)(de)工作職責和(he)主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)角(jiao)定位。培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)班上(shang)我(wo)們對所有(you)主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)進(jin)行(xing)(xing)了(le)基本法的(de)(de)(de)(de)通(tong)(tong)關(guan)，讓其再次(ci)明確(que)自我(wo)的(de)(de)(de)(de)利益，從基本法的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度激發主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)們從業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)愿和(he)從業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)自主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)性。會(hui)上(shang)配合主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)自主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)經營意(yi)(yi)識的(de)(de)(de)(de)提升，宣導(dao)了(le)分公司(si)的(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)準化團隊(dui)創立方案，并將各主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)__年底的(de)(de)(de)(de)職級架構進(jin)行(xing)(xing)了(le)通(tong)(tong)報，分析職級維持不住的(de)(de)(de)(de)原因等，經過本次(ci)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)拉(la)開了(le)全市標(biao)(biao)準化營銷(xiao)團隊(dui)建設和(he)增強(qiang)團隊(dui)主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)自主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)經營的(de)(de)(de)(de)序幕。

圍繞(rao)標(biao)準化(hua)團隊(dui)建(jian)設，我們(men)每個月都和教(jiao)育培訓部一齊組織(zhi)一次新(xin)人(ren)崗前培訓班(ban)，培訓班(ban)采取(qu)(qu)半軍事化(hua)的(de)(de)管理模式，力求從(cong)一開始就(jiu)鍛煉所有參訓人(ren)員吃苦耐勞(lao)的(de)(de)精神，磨練意志。經過(guo)(guo)培訓使所有的(de)(de)人(ren)員了解和掌握最基本的(de)(de)產(chan)品銷(xiao)售流(liu)程和職業道德，為(wei)以后(hou)長(chang)期(qi)從(cong)事這(zhe)項工作奠定了基礎。截止6月底，我們(men)已經累(lei)計舉(ju)辦了四期(qi)新(xin)人(ren)半軍事化(hua)崗前培訓班(ban)，參訓人(ren)數到達277人(ren)。每期(qi)新(xin)人(ren)培訓班(ban)后(hou)，我們(men)都出臺新(xin)人(ren)回歸(gui)團隊(dui)后(hou)為(wei)期(qi)一個月的(de)(de)業務推動方(fang)案，并安(an)排專人(ren)進行(xing)追(zhui)蹤(zong)，經過(guo)(guo)這(zhe)些工作的(de)(de)實(shi)施，使這(zhe)部分新(xin)人(ren)在(zai)一季(ji)度和二季(ji)度的(de)(de)業務沖刺中發揮了進取(qu)(qu)作用。

業務銷售(shou)員自評報(bao)告二

在__年當中，堅決(jue)貫徹總公(gong)(gong)司(si)(si)的營銷政(zheng)策(ce)(ce)，學習(xi)、制定(ding)銷售(shou)各環節(jie)話術，公(gong)(gong)司(si)(si)產品(pin)的核心(xin)競爭優勢(shi)，和市場部(bu)共同策(ce)(ce)劃宣傳公(gong)(gong)司(si)(si)的形(xing)象、品(pin)牌的形(xing)象，在各媒體(ti)廣(guang)(guang)告里如：廣(guang)(guang)播電臺、報刊雜志等(deng)，使我們(men)(men)公(gong)(gong)司(si)(si)的知名(ming)度在太(tai)原市場上漸漸被客戶(hu)所(suo)認識。部(bu)門全體(ti)員工(gong)累計發(fa)信息三萬余(yu)條，團隊(dui)建設(she)方(fang)面(mian);制定(ding)了(le)詳細的銷售(shou)人員考核標準、銷售(shou)部(bu)運(yun)行制度、工(gong)作流程、團隊(dui)文化等(deng)。這是我認為我們(men)(men)做的比較好的方(fang)面(mian)，但在其他(ta)方(fang)面(mian)工(gong)作中我們(men)(men)做的還(huan)有很(hen)大的差距。

從銷量上看，我們(men)的(de)工作做的(de)是不(bu)好的(de)，銷售業績的(de)確很不(bu)夢想。

客觀上的一(yi)些因素雖然存在(zai)，在(zai)工作中其他(ta)的一(yi)些做法也有(you)很大的問題(ti)，目前發現銷售部有(you)待解決(jue)有(you)主要(yao)問題(ti)有(you)以下幾(ji)點：

1.銷售人(ren)員工作的進取性不高

2.對客戶關系維(wei)護很差

銷(xiao)售顧(gu)問最基(ji)本的(de)客(ke)戶(hu)留資率(lv)、基(ji)盤(pan)客(ke)戶(hu)、回訪量太少。一(yi)個月的(de)時間(jian)里，總共(gong)八個銷(xiao)售顧(gu)問一(yi)天(tian)拜訪的(de)客(ke)戶(hu)量20余(yu)個，手中的(de)意(yi)向客(ke)戶(hu)平均僅有七八個。從數上看(kan)銷(xiao)售顧(gu)問的(de)基(ji)盤(pan)客(ke)戶(hu)是(shi)十分少的(de)，每次搞活動(dong)邀約客(ke)戶(hu)、很不夢想，導致有些活動(dong)無(wu)法進行(xing)。

3.溝通不夠深入

銷售人員在與客(ke)戶(hu)(hu)溝(gou)通(tong)的(de)過程中，不(bu)能(neng)把我們公司產品的(de)情景十分清晰的(de)傳達給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)，了解(jie)(jie)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)真正(zheng)想法和(he)(he)意(yi)圖;對客(ke)戶(hu)(hu)提出的(de)一些問題和(he)(he)要(yao)求不(bu)能(neng)做出迅速的(de)反(fan)應和(he)(he)正(zheng)確的(de)處理。在和(he)(he)客(ke)戶(hu)(hu)溝(gou)通(tong)時不(bu)明白客(ke)戶(hu)(hu)對我們的(de)產品有幾分了解(jie)(jie)或理解(jie)(jie)到什么程度，在被拒絕(jue)之后沒有二次追蹤是一個致(zhi)命的(de)失誤。

4.工作沒(mei)有一個明確的(de)目標和(he)詳細的(de)計劃

銷售(shou)人員沒有(you)養成(cheng)一(yi)個工(gong)作(zuo)評(ping)價和計(ji)劃的習慣，銷售(shou)工(gong)作(zuo)處于放任自流的狀態，工(gong)作(zuo)時間(jian)沒有(you)合理的分配，工(gong)作(zuo)局面混亂等各種不良的后果。

5.銷售(shou)人員(yuan)的素質形象、業務知識不高(gao)

個別業(ye)務(wu)員的自身(shen)素質低下、頑(wan)固不化惡習很多、工(gong)作職(zhi)責心(xin)和(he)工(gong)作計劃性不強，業(ye)務(wu)本事和(he)形象、素質還(huan)有待提(ti)高。

一.市場分析

市場(chang)是(shi)良好(hao)的(de)，形(xing)(xing)勢是(shi)嚴峻的(de)。經過今年(nian)自主(zhu)品(pin)牌汽車(che)的(de)銷量下(xia)滑，廠家必(bi)(bi)須會(hui)調(diao)整應(ying)對的(de)策略(lve)。明年(nian)是(shi)大有作為的(de)一(yi)年(nian)，我們(men)必(bi)(bi)須要內強素質(zhi)，外塑形(xing)(xing)象。用鐵(tie)的(de)紀律，打(da)造鐵(tie)的(de)團(tuan)隊(dui)，打(da)一(yi)場(chang)漂亮的(de)伏擊(ji)戰。假(jia)如在(zai)明年(nian)一(yi)年(nian)內沒有把銷售做好(hao)，我們(men)很可能會(hui)失去這個發展的(de)機會(hui)。

二.__年工(gong)作計劃

在明年的汽車(che)銷(xiao)售部年度工(gong)作中(zhong)下(xia)頭的幾項工(gong)作為主(zhu)來做：

1)建立一支熟悉(xi)業務，高素(su)質高效率而(er)相對(dui)穩(wen)定的銷售團隊

人(ren)(ren)才是企業最寶(bao)貴的(de)(de)資源，一(yi)切的(de)(de)銷售(shou)業績都起源于有一(yi)個好的(de)(de)銷售(shou)人(ren)(ren)員，建立一(yi)支(zhi)具有凝聚力，戰斗力、高素質的(de)(de)銷售(shou)團隊是企業的(de)(de)根(gen)本。僅有經過高素質高效率的(de)(de)銷售(shou)人(ren)(ren)員不但能(neng)提高車的(de)(de)銷量，并且能(neng)把保(bao)險(xian)、上戶、裝(zhuang)潢等附(fu)加值上一(yi)個新的(de)(de)臺階(jie)。在明年的(de)(de)工作中組建一(yi)支(zhi)和諧，高效率的(de)(de)銷售(shou)團隊作為一(yi)項主(zhu)要(yao)的(de)(de)工作來抓。

2)完善銷(xiao)售制度，建(jian)立(li)一套明確系統的(de)管理辦(ban)法

銷售(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)是(shi)(shi)企(qi)業的(de)(de)(de)老大難問題，銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)出勤、見客(ke)戶時(shi)處于(yu)放任自流的(de)(de)(de)狀態。完善銷售(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)制度的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是(shi)(shi)讓銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員在工作(zuo)(zuo)中發揮主觀能動性(xing)，對工作(zuo)(zuo)有高度的(de)(de)(de)職(zhi)責心，提高銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)主人(ren)翁意識。強化銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)執行力，從而提高工作(zuo)(zuo)效率。

3)提高人員的素質、業務本事

培養銷售(shou)人員發現(xian)問(wen)題(ti)(ti)，評(ping)價問(wen)題(ti)(ti)目的(de)(de)在于提高(gao)銷售(shou)人員綜合(he)素質，在工作中能(neng)發現(xian)問(wen)題(ti)(ti)評(ping)價問(wen)題(ti)(ti)并能(neng)提出自我的(de)(de)看(kan)法和提議，業務本事提高(gao)到(dao)一個新的(de)(de)檔次。

4)建立(li)新(xin)的銷售模式與渠道

把握好(hao)(hao)(hao)制定好(hao)(hao)(hao)保(bao)險與裝潢的銷(xiao)售模(mo)式，做(zuo)好(hao)(hao)(hao)完善的計劃。同(tong)時開拓新(xin)的銷(xiao)售渠道，利用(yong)好(hao)(hao)(hao)公司現(xian)有資源做(zuo)好(hao)(hao)(hao)店內銷(xiao)售與電話銷(xiao)售、邀約銷(xiao)售、車(che)展銷(xiao)售等之間(jian)的配合。

根據公司下(xia)達的(de)銷售任(ren)務(wu)，把任(ren)務(wu)根據具體情景(jing)分解(jie)到(dao)各(ge)個銷售顧問身上，再分解(jie)到(dao)每(mei)月(yue)，每(mei)周，每(mei)日;并在(zai)完成(cheng)銷售任(ren)務(wu)的(de)基礎上提高銷售業績。我們將帶領(ling)銷售部全體人員(yuan)竭盡全力完成(cheng)目標。

5)顧全大局服(fu)從公司(si)戰略

今(jin)后，在(zai)做出每一項(xiang)決定(ding)前，應先更多(duo)的(de)(de)(de)研(yan)究公(gong)司領(ling)導的(de)(de)(de)看法和決策，遵守領(ling)導對各(ge)項(xiang)業務的(de)(de)(de)處理決斷(duan)。工(gong)(gong)作中出現分歧時，要靜(jing)下(xia)心來互相協商解決，只要能經常評(ping)價經驗教訓、發(fa)揮特長、改正缺點，自覺把自我(wo)(wo)置于公(gong)司和客戶(hu)的(de)(de)(de)監(jian)督之下(xia)，勤(qin)奮工(gong)(gong)作，以身作則。我(wo)(wo)相信，就必須能有(you)一個更高、更新的(de)(de)(de)發(fa)展。

我(wo)(wo)認(ren)為公司明年(nian)的(de)(de)(de)發展是(shi)與整(zheng)(zheng)個公司的(de)(de)(de)員(yuan)工綜合(he)素質、公司的(de)(de)(de)戰略方(fang)針(zhen)、廠家的(de)(de)(de)政策扶持(chi)、和(he)個人的(de)(de)(de)努力(li)是(shi)分不開的(de)(de)(de)。提高(gao)執行力(li)的(de)(de)(de)標(biao)準，建立一(yi)支“亮劍”的(de)(de)(de)銷(xiao)售團隊(dui)與一(yi)個好的(de)(de)(de)工作(zuo)習慣是(shi)我(wo)(wo)們(men)工作(zuo)的(de)(de)(de)關鍵。相信完整(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)本年(nian)度汽(qi)車銷(xiao)售部(bu)年(nian)度工作(zuo)評價，將(jiang)會引(yin)領我(wo)(wo)們(men)走向(xiang)更好的(de)(de)(de)明天。

業務(wu)銷(xiao)售員自評報告三(san)

今年(nian)是我行的(de)(de)(de)開局之年(nian)，在行領導(dao)的(de)(de)(de)關心支持下，市場營銷部制(zhi)定了(le)周密的(de)(de)(de)工(gong)作計(ji)劃和工(gong)作措施，堅決(jue)貫徹相關工(gong)作會議(yi)所制(zhi)定的(de)(de)(de)工(gong)作思路(lu)，確保開好局，起好步(bu)。開業來全部干部職工(gong)團結(jie)一心，奮力拼搏，取得了(le)不(bu)錯的(de)(de)(de)成果。

一、主要業(ye)務(wu)經營指標完成情景

今年是我行成(cheng)立第一年，也是打基(ji)礎的一年，各項(xiang)業務(wu)平穩、健康開展(zhan)，呈現出良好(hao)的發展(zhan)態勢。

(1)我部各(ge)項(xiang)存(cun)(cun)款穩定增(zeng)長。到年末，全部門各(ge)項(xiang)人民幣存(cun)(cun)款余額(e)245.42萬(wan)元。個(ge)人儲蓄和對公存(cun)(cun)款增(zeng)加將成為(wei)我部存(cun)(cun)款增(zeng)長的(de)一個(ge)重(zhong)要(yao)來源。

(2)貸(dai)(dai)(dai)款(kuan)(kuan)(kuan)規模增(zeng)加，結構不斷優(you)化。年(nian)末，貸(dai)(dai)(dai)款(kuan)(kuan)(kuan)業務合計12筆(bi)，各(ge)項貸(dai)(dai)(dai)款(kuan)(kuan)(kuan)余(yu)額5855萬(wan)元，主要增(zeng)投于優(you)良客戶和中(zhong)小企業流動資金貸(dai)(dai)(dai)款(kuan)(kuan)(kuan)等低(di)風險(xian)貸(dai)(dai)(dai)款(kuan)(kuan)(kuan);如趙屯成達(da)、開來、種禽場、大(da)波羅房、中(zhong)基、瀚慶等項目;其中(zhong)個人優(you)質客戶貸(dai)(dai)(dai)款(kuan)(kuan)(kuan)2筆(bi)，企業流動資金貸(dai)(dai)(dai)款(kuan)(kuan)(kuan)10筆(bi)，收息水平較好。

二、主要工作措施和(he)成功經驗

(一)細(xi)分市場，準(zhun)確(que)定位(wei)，抓(zhua)住重點，進(jin)(jin)取營銷。2015年，我(wo)部(bu)(bu)主要針對個(ge)人(ren)優質客(ke)戶(hu)和(he)中小企業開展金(jin)融服(fu)務。明確(que)了(le)目標定位(wei)后，部(bu)(bu)門員工(gong)進(jin)(jin)取開展工(gong)作，全(quan)方位(wei)拓(tuo)展市場。突出競爭優勢，以優質的(de)服(fu)務吸(xi)引客(ke)戶(hu)，爭取在服(fu)務的(de)深度和(he)廣度上(shang)優于他行。

(二(er))堅持品種創(chuang)新和(he)服務(wu)創(chuang)新，多方(fang)位發展業務(wu)。抓好儲(chu)(chu)蓄存款(kuan)攻(gong)堅戰，以爭(zheng)取有價值的私人(ren)客戶為(wei)重點，大力(li)營銷儲(chu)(chu)蓄業務(wu)。

一是(shi)開(kai)展規范化服(fu)務，提(ti)高服(fu)務水平，為儲(chu)戶供給標準化的服(fu)務。

二是加大營銷(xiao)范(fan)圍，全部動員，針對周邊的商(shang)戶、住戶和老(lao)客戶，有效地(di)吸收儲蓄資金。

三是加(jia)大(da)(da)宣(xuan)傳(chuan)力度(du)，借走(zou)進社(she)(she)區活(huo)動為(wei)契機，開展“反_知識(shi)講座”，以(yi)業(ye)務(wu)宣(xuan)傳(chuan)為(wei)媒介(jie)，走(zou)進社(she)(she)區的(de)每一個角落，加(jia)大(da)(da)我(wo)行對社(she)(she)區業(ye)務(wu)市場的(de)滲(shen)透力度(du)，宣(xuan)傳(chuan)了(le)我(wo)行的(de)業(ye)務(wu)，提高了(le)我(wo)行的(de)社(she)(she)會知名(ming)度(du)。

(三)加大(da)貸款(kuan)營銷力度，擴(kuo)(kuo)大(da)貸款(kuan)規(gui)模(mo)(mo)，不斷優化信(xin)貸結(jie)構。為增強長期發展(zhan)潛力，我們(men)從開始就十分重視加快貸款(kuan)營銷工(gong)作(zuo)，進取爭取擴(kuo)(kuo)大(da)貸款(kuan)規(gui)模(mo)(mo)，帶動對公存(cun)款(kuan)業務和結(jie)算(suan)業務。

一是(shi)優(you)(you)良客戶(hu)的貸(dai)款(kuan)(kuan)營銷，針對優(you)(you)質(zhi)客戶(hu)，主動營銷貸(dai)款(kuan)(kuan)。目前已完(wan)成(cheng)兩筆個人優(you)(you)質(zhi)客戶(hu)貸(dai)款(kuan)(kuan)。

二是(shi)加大中小企業(ye)貸(dai)款的(de)營銷，如成達，瀚慶等(deng)項目。

三是進取(qu)與擔(dan)保(bao)(bao)公司(si)合作，經過(guo)引入(ru)擔(dan)保(bao)(bao)公司(si)，降低(di)信貸管理風險。

(四)恪守規(gui)章制度(du)，認真(zhen)履行(xing)(xing)(xing)崗(gang)位職責，強化(hua)管(guan)理(li)，全(quan)(quan)面提高信貸(dai)資(zi)(zi)產管(guan)理(li)水平(ping)。我(wo)部客戶經理(li)都(dou)能(neng)嚴格按(an)照行(xing)(xing)(xing)規(gui)定進行(xing)(xing)(xing)貸(dai)前(qian)檢查(cha)，進取配合信貸(dai)管(guan)理(li)部進行(xing)(xing)(xing)貸(dai)后(hou)管(guan)理(li)檢查(cha)等各項工(gong)作，努力確保我(wo)行(xing)(xing)(xing)信貸(dai)資(zi)(zi)產的安(an)全(quan)(quan)性(xing)、流(liu)動性(xing)和效益性(xing)。

三、工作中存在(zai)的(de)問題和困難(nan)

(一)從(cong)客觀環境(jing)上講，由于我(wo)們(men)銀行剛成立，還存在(zai)業務手段單一，社會認知度偏低等問題，對營銷工作造成必須影響(xiang)。

(二)從(cong)經營(ying)業績中看，人民幣存(cun)款(kuan)長期在相對低水平徘徊，作為銀行的營(ying)銷部(bu)門，沒(mei)有到達業務尖兵的要(yao)求，需要(yao)加以(yi)重(zhong)視并改(gai)善。

(三)從主觀努力上看，我們還存在許多不(bu)足(zu)。一(yi)是(shi)(shi)員工(gong)的(de)進取性沒(mei)有很(hen)好發(fa)揮出來。有些員工(gong)對(dui)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)關注和(he)熱(re)心程(cheng)度(du)不(bu)夠。二是(shi)(shi)對(dui)待(dai)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)存在先松后(hou)緊現象，導(dao)致我們工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)上的(de)被動。三是(shi)(shi)在工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)中沒(mei)有一(yi)種深入研究的(de)精(jing)神遇到困(kun)難或(huo)問題的(de)時候沒(mei)有深入去思考(kao)，工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)方式方法(fa)不(bu)足(zu)。四(si)是(shi)(shi)服務水平競爭力不(bu)足(zu)，未有明(ming)顯質的(de)提高(gao)，與我行當(dang)前的(de)高(gao)速(su)發(fa)展(zhan)不(bu)相適應。五是(shi)(shi)營銷(xiao)效果不(bu)明(ming)顯，應當(dang)加大(da)營銷(xiao)力度(du)和(he)精(jing)度(du)，確保(bao)效益的(de)穩定快速(su)增長。

四、今后工作打算

(一)加強部門員工的學(xue)習，提高員工自身綜(zong)合素質。

(二)嚴格恪(ke)守規章制度，認真(zhen)履行崗位(wei)職責。

(三)在(zai)做好信(xin)貸(dai)業務(wu)的同(tong)時，重(zhong)視信(xin)貸(dai)風險(xian)，進(jin)取(qu)配合信(xin)管部門工作，確保(bao)信(xin)貸(dai)資產安全(quan)性。

(四(si))加強團隊建(jian)設，確保工作協(xie)調、統一、高效的進行。

(五)深化營銷意識、進(jin)取開拓市場，盡全力使(shi)我行存(cun)款業務有快速增長。