導語：如(ru)何才能寫(xie)好(hao)一篇(pian)銷售培訓(xun)體系(xi)，這就需要搜集整(zheng)理(li)更多的資料和文獻，歡迎(ying)閱讀由(you)公務員之家整(zheng)理(li)的十篇(pian)范文，供你借鑒。

篇1

［關鍵詞］勝任力；銷售；培訓體系

［中圖分(fen)類(lei)號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）31-0034-01

1 勝任力(li)及勝任力(li)模型內涵(han)

所(suo)(suo)謂勝(sheng)(sheng)任(ren)(ren)力(li)(li)是指(zhi)能將某(mou)(mou)(mou)一(yi)工作中有卓越(yue)(yue)成(cheng)就者(zhe)與表現平平者(zhe)區分(fen)開來的(de)(de)個(ge)人的(de)(de)深層次特(te)征(zheng)(zheng),它可(ke)以是動機、特(te)質、自(zi)我形象、態(tai)度或(huo)(huo)價(jia)值觀、某(mou)(mou)(mou)領域知(zhi)識(shi)、認(ren)知(zhi)或(huo)(huo)行(xing)(xing)為(wei)技(ji)能等任(ren)(ren)何可(ke)以被(bei)可(ke)靠測量或(huo)(huo)計(ji)數的(de)(de)并且能顯著區分(fen)優(you)秀(xiu)與一(yi)般績效的(de)(de)個(ge)體(ti)的(de)(de)特(te)征(zheng)(zheng)。勝(sheng)(sheng)任(ren)(ren)力(li)(li)模型是指(zhi)擔任(ren)(ren)某(mou)(mou)(mou)崗位所(suo)(suo)應具備的(de)(de)勝(sheng)(sheng)任(ren)(ren)力(li)(li)特(te)征(zheng)(zheng)要(yao)素(su)的(de)(de)總和,其基本結構(gou)包括勝(sheng)(sheng)任(ren)(ren)特(te)征(zheng)(zheng)要(yao)素(su)的(de)(de)名稱(cheng)、定義及行(xing)(xing)為(wei)指(zhi)標。勝(sheng)(sheng)任(ren)(ren)力(li)(li)模型作為(wei)一(yi)系列(lie)人力(li)(li)資(zi)源管理(li)(li)與開發(fa)技(ji)術(招聘、培訓、績效管理(li)(li)、薪酬管理(li)(li))的(de)(de)基礎備受企(qi)業的(de)(de)關注(zhu),越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多的(de)(de)企(qi)業致力(li)(li)于構(gou)建基于勝(sheng)(sheng)任(ren)(ren)力(li)(li)的(de)(de)人力(li)(li)資(zi)源管理(li)(li)模式。

2 基于勝任力的(de)培訓(xun)特點

培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)與(yu)(yu)(yu)開(kai)發是(shi)勝(sheng)(sheng)任(ren)力(li)(li)模型(xing)(xing)的(de)(de)核(he)心(xin)作用之一,勝(sheng)(sheng)任(ren)力(li)(li)模型(xing)(xing)是(shi)企業設計培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)體系的(de)(de)重要依據,越(yue)來越(yue)多的(de)(de)企業致力(li)(li)于構建基(ji)于勝(sheng)(sheng)任(ren)力(li)(li)的(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)體系。與(yu)(yu)(yu)傳(chuan)統培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)相(xiang)比,基(ji)于勝(sheng)(sheng)任(ren)力(li)(li)的(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)具有以下的(de)(de)特(te)(te)(te)(te)(te)點：①具有戰(zhan)略導向性。在“組織―崗位(wei)―人員”分析框架(jia)下所確定的(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)體系,不(bu)僅(jin)與(yu)(yu)(yu)崗位(wei)相(xiang)匹配,也與(yu)(yu)(yu)組織經營目(mu)標和戰(zhan)略緊密聯(lian)系。②突(tu)出針對性和個性化,基(ji)于勝(sheng)(sheng)任(ren)力(li)(li)的(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)以勝(sheng)(sheng)任(ren)力(li)(li)模型(xing)(xing)為標準,針對崗位(wei)所需的(de)(de)關(guan)鍵性勝(sheng)(sheng)任(ren)特(te)(te)(te)(te)(te)征(zheng)開(kai)展培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)活(huo)動(dong),使培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)更具有針對性。③注(zhu)重隱(yin)(yin)性特(te)(te)(te)(te)(te)質的(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)。傳(chuan)統的(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)關(guan)注(zhu)的(de)(de)是(shi)崗位(wei)知(zhi)(zhi)識(shi)和技(ji)能的(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun),而勝(sheng)(sheng)任(ren)力(li)(li)特(te)(te)(te)(te)(te)征(zheng)分為顯性勝(sheng)(sheng)任(ren)特(te)(te)(te)(te)(te)征(zheng)和隱(yin)(yin)性勝(sheng)(sheng)任(ren)特(te)(te)(te)(te)(te)征(zheng),基(ji)于勝(sheng)(sheng)任(ren)力(li)(li)的(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)不(bu)僅(jin)關(guan)注(zhu)知(zhi)(zhi)識(shi)技(ji)能的(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun),也強(qiang)調對態度、動(dong)機和價值觀(guan)等隱(yin)(yin)性特(te)(te)(te)(te)(te)質的(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)。④具有范式(shi)轉(zhuan)移的(de)(de)意義,從較多關(guan)注(zhu)“缺點分析”和“績效差距”等消(xiao)極因素向關(guan)注(zhu)勝(sheng)(sheng)任(ren)力(li)(li)等積極因素轉(zhuan)移,更有利于提高(gao)員工培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)的(de)(de)積極性和主動(dong)性。

3 基于勝任(ren)力的(de)銷售培訓體系設計

基于勝(sheng)(sheng)(sheng)任力的銷售人員培(pei)訓就(jiu)是根據勝(sheng)(sheng)(sheng)任力模型,對銷售人員勝(sheng)(sheng)(sheng)任現職(zhi)工(gong)作(zuo)和未來工(gong)作(zuo)所需要的關(guan)鍵(jian)勝(sheng)(sheng)(sheng)任力進行有(you)組織(zhi)、有(you)計劃的培(pei)訓,提高個(ge)體和企業(ye)整體的勝(sheng)(sheng)(sheng)任力水(shui)平(ping),促(cu)進企業(ye)戰略目標的實現。

3.1 構建(jian)銷售人(ren)員的勝任力(li)模型

提取(qu)和分(fen)析銷售崗位的關(guan)鍵勝(sheng)(sheng)任(ren)(ren)特征,構(gou)建銷售人員的勝(sheng)(sheng)任(ren)(ren)力模型是(shi)設計基于(yu)勝(sheng)(sheng)任(ren)(ren)力的銷售培訓體系的基礎。

(1)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)任(ren)(ren)(ren)力(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)型(xing)(xing)(xing)(xing)構建步驟。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)任(ren)(ren)(ren)力(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)型(xing)(xing)(xing)(xing)的(de)(de)構建主要有(you)以下幾個步驟：①明確企業(ye)(ye)發展戰(zhan)略目(mu)標(biao)及績效(xiao)(xiao)標(biao)準(zhun)。明確當(dang)前(qian)企業(ye)(ye)的(de)(de)發展戰(zhan)略和(he)(he)人(ren)(ren)力(li)(li)(li)(li)資源戰(zhan)略,了解企業(ye)(ye)的(de)(de)組(zu)(zu)(zu)(zu)織結(jie)構和(he)(he)主要業(ye)(ye)務流程,明確銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)部門的(de)(de)績效(xiao)(xiao)目(mu)標(biao)等(deng),將(jiang)(jiang)工作的(de)(de)重(zhong)點(dian)放在(zai)核心能力(li)(li)(li)(li)和(he)(he)關鍵行(xing)為(wei)上(shang),確保勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)任(ren)(ren)(ren)力(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)型(xing)(xing)(xing)(xing)適合企業(ye)(ye)。在(zai)此基礎上(shang),采用工作分(fen)(fen)析、專家小組(zu)(zu)(zu)(zu)討(tao)論法(fa)(fa)(fa)等(deng)提煉(lian)出鑒別(bie)優(you)(you)秀(xiu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)與一般銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)績效(xiao)(xiao)標(biao)準(zhun)。②選取樣本,收集(ji)、整理(li)數據(ju)。分(fen)(fen)別(bie)從優(you)(you)秀(xiu)績效(xiao)(xiao)和(he)(he)一般績效(xiao)(xiao)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)當(dang)中隨(sui)機(ji)抽取一定數量人(ren)(ren)員(yuan)作為(wei)樣本組(zu)(zu)(zu)(zu),通過(guo)關鍵行(xing)為(wei)事件訪談法(fa)(fa)(fa)、工作分(fen)(fen)析訪談法(fa)(fa)(fa)、專家小組(zu)(zu)(zu)(zu)討(tao)論法(fa)(fa)(fa)、問卷(juan)法(fa)(fa)(fa)、360度(du)評價法(fa)(fa)(fa)等(deng)獲取有(you)關銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)任(ren)(ren)(ren)力(li)(li)(li)(li)特(te)(te)征的(de)(de)數據(ju)資料。③建立勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)任(ren)(ren)(ren)力(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)型(xing)(xing)(xing)(xing)。通過(guo)各種(zhong)分(fen)(fen)析方(fang)法(fa)(fa)(fa),將(jiang)(jiang)所收集(ji)的(de)(de)數據(ju)、信息(xi)等(deng)進行(xing)分(fen)(fen)類、歸(gui)納、整理(li),總結(jie)提煉(lian)優(you)(you)秀(xiu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)能力(li)(li)(li)(li)特(te)(te)征、不同特(te)(te)征的(de)(de)級別(bie)及具體行(xing)為(wei)描述,初步建立勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)任(ren)(ren)(ren)力(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)型(xing)(xing)(xing)(xing)。④驗證勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)任(ren)(ren)(ren)力(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)型(xing)(xing)(xing)(xing)。在(zai)勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)任(ren)(ren)(ren)力(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)型(xing)(xing)(xing)(xing)基本形成之后,重(zhong)新選取優(you)(you)秀(xiu)組(zu)(zu)(zu)(zu)與普通組(zu)(zu)(zu)(zu)數名人(ren)(ren)員(yuan),根據(ju)勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)任(ren)(ren)(ren)力(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)型(xing)(xing)(xing)(xing)對兩(liang)(liang)組(zu)(zu)(zu)(zu)人(ren)(ren)員(yuan)進行(xing)打分(fen)(fen),考察兩(liang)(liang)組(zu)(zu)(zu)(zu)成員(yuan)在(zai)這些(xie)勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)任(ren)(ren)(ren)特(te)(te)征上(shang)是否(fou)有(you)明顯差異,最大限度(du)地提高勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)任(ren)(ren)(ren)力(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)型(xing)(xing)(xing)(xing)的(de)(de)準(zhun)確性和(he)(he)可行(xing)性。

(2)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)勝(sheng)任力(li)模型(xing)。不同企業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)勝(sheng)任力(li)特征要(yao)素(su)及權重(zhong)會(hui)因企業(ye)(ye)的(de)實(shi)際情況而有所不同,一般(ban)而言,銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)勝(sheng)任力(li)特征要(yao)素(su)主(zhu)要(yao)分為態度、知識(shi)與技能三個(ge)方面,通過對銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)勝(sheng)任力(li)特征要(yao)素(su)的(de)相關研究文獻進(jin)行歸(gui)納,整(zheng)理出銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)勝(sheng)任力(li)特征要(yao)素(su)表(biao),這些特征要(yao)素(su)的(de)權重(zhong)可采(cai)用(yong)德(de)爾菲法(fa)、層次分析法(fa)、主(zhu)觀加(jia)權法(fa)等方法(fa)進(jin)行確定。

3.2 培訓需求分(fen)析

科學合理地(di)分(fen)(fen)析(xi)(xi)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)培訓需要(yao)是培訓的(de)首要(yao)環節。分(fen)(fen)析(xi)(xi)員(yuan)(yuan)工的(de)培訓需求時首先(xian)要(yao)根(gen)據本企業銷(xiao)售(shou)(shou)崗位(wei)的(de)要(yao)求對(dui)各勝(sheng)任(ren)(ren)(ren)力特征因子的(de)重要(yao)性(xing)程度進(jin)行打分(fen)(fen),明(ming)確(que)企業銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)培訓目標。其次,評(ping)估銷(xiao)售(shou)(shou)崗位(wei)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)勝(sheng)任(ren)(ren)(ren)力現狀,根(gen)據勝(sheng)任(ren)(ren)(ren)力特征模型,對(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)勝(sheng)任(ren)(ren)(ren)力特征要(yao)素進(jin)行打分(fen)(fen),通過比(bi)照分(fen)(fen)析(xi)(xi)了解銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)現有(you)勝(sheng)任(ren)(ren)(ren)力狀況與銷(xiao)售(shou)(shou)崗位(wei)要(yao)求的(de)勝(sheng)任(ren)(ren)(ren)力之間的(de)差距(ju),確(que)定(ding)培訓需求。銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)勝(sheng)任(ren)(ren)(ren)力現狀的(de)評(ping)價也為培訓效果評(ping)估提供了對(dui)比(bi)數據。

3.3 制訂培訓計劃

制訂培訓計劃(hua)需(xu)要明確受訓人(ren)員、培訓內(nei)容及培訓方法。不同(tong)銷售人(ren)員的勝任力現狀存在差(cha)異,其培訓需(xu)求也(ye)是(shi)不盡相同(tong)的,這(zhe)就需(xu)要人(ren)力資源管理部門與培訓師(shi)根(gen)據(ju)企(qi)業的發(fa)展(zhan)戰略、經(jing)營狀況對(dui)不同(tong)的培訓需(xu)求進(jin)行歸納和(he)總結,分清(qing)主次和(he)輕重緩急,使培訓計劃(hua)與企(qi)業的發(fa)展(zhan)戰略相匹配。

培(pei)訓(xun)內(nei)容的(de)確(que)定(ding)可(ke)根據勝任(ren)(ren)(ren)力(li)的(de)可(ke)塑性(xing)(xing)與重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)性(xing)(xing)來確(que)定(ding)。對(dui)(dui)于(yu)(yu)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)性(xing)(xing)低(di)、可(ke)塑性(xing)(xing)低(di)的(de)勝任(ren)(ren)(ren)力(li)特征要(yao)(yao)素(su),以(yi)自我培(pei)訓(xun)為(wei)主(zhu)；對(dui)(dui)于(yu)(yu)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)性(xing)(xing)高(gao),可(ke)塑性(xing)(xing)低(di)的(de)勝任(ren)(ren)(ren)力(li)特征要(yao)(yao)素(su),很難通過培(pei)訓(xun)得到(dao)提高(gao)但又很重(zhong)(zhong)要(yao)(yao),可(ke)作(zuo)為(wei)選擇的(de)重(zhong)(zhong)點考察能力(li)；對(dui)(dui)于(yu)(yu)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)性(xing)(xing)高(gao)、可(ke)塑性(xing)(xing)高(gao)的(de)勝任(ren)(ren)(ren)力(li)特征要(yao)(yao)素(su)要(yao)(yao)作(zuo)為(wei)培(pei)訓(xun)重(zhong)(zhong)點,選取最(zui)好的(de)師資(zi)和課(ke)程,大規模集中培(pei)訓(xun)；對(dui)(dui)于(yu)(yu)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)性(xing)(xing)低(di)、可(ke)塑性(xing)(xing)高(gao)的(de)勝任(ren)(ren)(ren)力(li)特征要(yao)(yao)素(su)可(ke)在不(bu)耽誤(wu)現有工作(zuo)的(de)前提下,開展小規模的(de)培(pei)訓(xun)。

由于(yu)勝任(ren)(ren)力(li)(li)可(ke)分(fen)為顯性(xing)勝任(ren)(ren)力(li)(li)(知識、技能)和隱性(xing)勝任(ren)(ren)力(li)(li)(社會角(jiao)色、主(zhu)(zhu)人(ren)翁意識、人(ren)格特質、動(dong)機),所以可(ke)將(jiang)培(pei)(pei)訓(xun)方(fang)法分(fen)為兩大類,對于(yu)顯性(xing)勝任(ren)(ren)力(li)(li)的培(pei)(pei)訓(xun),主(zhu)(zhu)要(yao)(yao)采(cai)取課堂講授(shou)、案例分(fen)析、角(jiao)色扮(ban)演(yan)等方(fang)法；對于(yu)隱性(xing)勝任(ren)(ren)力(li)(li)的培(pei)(pei)訓(xun),需(xu)要(yao)(yao)將(jiang)受訓(xun)人(ren)員融入到團體(ti)和企業(ye)文化中,采(cai)用團隊合(he)作、傳幫帶等培(pei)(pei)訓(xun)形(xing)式。

3.4 評估(gu)培訓效果(guo)

篇2

銷售總監(jian)火大，質問培(pei)訓(xun)部郭經理為何不(bu)服(fu)務好客(ke)戶(hu)。培(pei)訓(xun)部負責人也火大，那么偏遠的地方，去(qu)個(ge)培(pei)訓(xun)師(shi)培(pei)訓(xun)他們5個(ge)電(dian)店員，來回要一周時(shi)間，費(fei)用上萬，特別不(bu)劃(hua)算(suan)，培(pei)訓(xun)部預算(suan)有限。

培訓(xun)部郭經理準備(bei)上(shang)個(ge)APP，解決(jue)1000名員工，2000家全國(guo)各(ge)地的加盟店，10000個(ge)店員的學習問題。但考慮到(dao)怎(zen)么讓(rang)他們下(xia)載APP，頻(pin)繁打開(kai)APP，就是個(ge)難題。有一次小(xiao)區(qu)物業擺攤說，下(xia)載物業的APP，送一箱礦(kuang)泉水(shui)。結果他當場下(xia)載了(le)APP，抱著(zhu)水(shui)回家，再卸載了(le)APP。想想你手機上(shang)，有多少下(xia)載后(hou)從來(lai)沒(mei)打開(kai)過的APP吧。

在這個(ge)移動時(shi)代，搞個(ge)PC端的學(xue)習系統，看起來也不靠譜，在店面也不方(fang)便員工學(xue)。

后來(lai)他(ta)們發現了培(pei)(pei)友(you)匯(hui)的(de)微課系統，可以接(jie)入他(ta)們公(gong)司的(de)公(gong)眾號菜單(dan)里，還(huan)可以用培(pei)(pei)友(you)匯(hui)的(de)微課，也可以上傳自己微課。讓加盟店(dian)老板和店(dian)員，關(guan)注公(gong)司的(de)公(gong)眾號，這個本(ben)身很(hen)容易，很(hen)多人已經(jing)關(guan)注了，從公(gong)眾號里收到了公(gong)司發的(de)很(hen)多信息(xi)。

培訓(xun)部(bu)郭經理(li)首(shou)先成為公眾(zhong)號的(de)(de)管理(li)員(yuan)，然后(hou)掃碼接入了(le)培友(you)匯(hui)的(de)(de)微課(ke)系統。然后(hou)從培友(you)匯(hui)的(de)(de)公眾(zhong)號里，導(dao)入了(le)30門(men)微課(ke)，到他們(men)的(de)(de)公眾(zhong)號里。再把這些微課(ke)，轉發給銷售人員(yuan)加盟(meng)店，讓他們(men)學(xue)習(xi)，體驗這種模式的(de)(de)好處(chu)。

回(hui)頭郭經理找銷售(shou)部的小伙伴，把公司的產品的每一個賣點(dian)，錄(lu)制成一個小微(wei)(wei)課，比如某(mou)款(kuan)紙尿褲有透氣、干爽、吸水(shui)量大、親(qin)近皮(pi)膚(fu)、材料環保(bao)等5個小賣點(dian)，就錄(lu)制成5個小微(wei)(wei)課。

10天以后，公眾號(hao)里有了(le)200門視頻或音(yin)頻的(de)小微(wei)課(ke)，再讓銷(xiao)售(shou)人(ren)員，推廣給加盟店學(xue)習。今后外地的(de)加盟店，沒(mei)有理由(you)說公司(si)沒(mei)有培訓了(le)吧？產品知識的(de)課(ke)程，都在(zai)你們的(de)公眾號(hao)里呢。

篇3

企業(ye)人(ren)力資(zi)源(yuan)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)體(ti)(ti)系(xi)(xi)是企業(ye)運(yun)營(ying)發展、運(yun)營(ying)中最重要(yao)的(de)組成部(bu)(bu)分，其中涉及的(de)工作內(nei)(nei)容也較多，企業(ye)人(ren)力資(zi)源(yuan)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)體(ti)(ti)系(xi)(xi)在企業(ye)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、招聘(pin)、培訓(xun)(xun)等工作中也發揮著重要(yao)功效(xiao)。人(ren)力資(zi)源(yuan)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)體(ti)(ti)系(xi)(xi)中最重要(yao)的(de)組成部(bu)(bu)分就(jiu)是人(ren)力資(zi)源(yuan)培訓(xun)(xun)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)體(ti)(ti)系(xi)(xi)，其承擔著為企業(ye)培養優(you)秀人(ren)才的(de)重要(yao)使命(ming)。通過對人(ren)力資(zi)源(yuan)培訓(xun)(xun)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)體(ti)(ti)系(xi)(xi)的(de)招聘(pin)、培訓(xun)(xun)和考核等內(nei)(nei)容的(de)優(you)化，可以使企業(ye)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)水平(ping)得到顯著提高。

一(yi)、人力資源培訓管理(li)體系(xi)中存在的問題

1.缺乏對培訓的(de)全面(mian)認識

企(qi)(qi)業(ye)(ye)運營的(de)(de)基礎(chu)(chu)條件是人(ren)力資源(yuan)(yuan)(yuan)培訓(xun)(xun)(xun)管(guan)理部(bu)門對(dui)企(qi)(qi)業(ye)(ye)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)培訓(xun)(xun)(xun)工(gong)(gong)(gong)作，但是在(zai)實際企(qi)(qi)業(ye)(ye)經營中，因為(wei)(wei)缺(que)乏(fa)對(dui)培訓(xun)(xun)(xun)環(huan)節的(de)(de)重視，對(dui)于企(qi)(qi)業(ye)(ye)人(ren)員(yuan)的(de)(de)培訓(xun)(xun)(xun)也缺(que)乏(fa)嚴格的(de)(de)管(guan)理，導(dao)致大多數(shu)培訓(xun)(xun)(xun)內容大多缺(que)乏(fa)全(quan)面性(xing)，對(dui)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)未來工(gong)(gong)(gong)作發(fa)展無法起(qi)到實質性(xing)幫助(zhu)[1]。部(bu)分企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)人(ren)力資源(yuan)(yuan)(yuan)培訓(xun)(xun)(xun)工(gong)(gong)(gong)作時間較短(duan)，使得員(yuan)工(gong)(gong)(gong)對(dui)于自身工(gong)(gong)(gong)作缺(que)乏(fa)全(quan)面性(xing)了(le)解(jie)，在(zai)實際工(gong)(gong)(gong)作中因為(wei)(wei)缺(que)乏(fa)對(dui)工(gong)(gong)(gong)作的(de)(de)正(zheng)確認知很容易發(fa)生很多錯誤。因此，人(ren)力資源(yuan)(yuan)(yuan)使企(qi)(qi)業(ye)(ye)發(fa)展最有(you)利的(de)(de)保障(zhang)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)對(dui)建設人(ren)力資源(yuan)(yuan)(yuan)培訓(xun)(xun)(xun)管(guan)理體系工(gong)(gong)(gong)作加(jia)以重視，使企(qi)(qi)業(ye)(ye)人(ren)力資源(yuan)(yuan)(yuan)培訓(xun)(xun)(xun)管(guan)理工(gong)(gong)(gong)作可以為(wei)(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)人(ren)事管(guan)理提供基礎(chu)(chu)性(xing)保障(zhang)。

2.傳統的(de)培訓方式(shi)，無法滿(man)足人才培養的(de)要(yao)求

我(wo)國大(da)部分(fen)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)傳統的(de)(de)人力資(zi)源(yuan)(yuan)培(pei)訓(xun)管(guan)理方(fang)式(shi)都過于(yu)單一，在(zai)培(pei)訓(xun)內容大(da)多是(shi)對員(yuan)工(gong)(gong)(gong)所在(zai)崗(gang)(gang)位(wei)內的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)內容和相關(guan)要求進行(xing)培(pei)訓(xun)介紹(shao)，對于(yu)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)內部其他崗(gang)(gang)位(wei)的(de)(de)培(pei)訓(xun)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)卻很少涉及，使(shi)得(de)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)對于(yu)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)缺乏全面性了(le)(le)解，在(zai)一定(ding)程(cheng)度上也阻(zu)礙了(le)(le)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)人力資(zi)源(yuan)(yuan)管(guan)理的(de)(de)發(fa)展[2]。在(zai)傳統的(de)(de)人力資(zi)源(yuan)(yuan)培(pei)訓(xun)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)中(zhong)，對于(yu)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)技(ji)能的(de)(de)培(pei)訓(xun)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)大(da)多是(shi)采用(yong)與校園授(shou)課的(de)(de)方(fang)式(shi)進行(xing)，而(er)這種(zhong)授(shou)課方(fang)式(shi)在(zai)一定(ding)程(cheng)度上，限制了(le)(le)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)對于(yu)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)積極性的(de)(de)提(ti)升，同時書本式(shi)授(shou)課也使(shi)得(de)培(pei)訓(xun)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)效率(lv)降低(di)，員(yuan)工(gong)(gong)(gong)無法真正了(le)(le)解未來(lai)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)崗(gang)(gang)位(wei)的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)內容。傳統的(de)(de)培(pei)訓(xun)模式(shi)已經不(bu)能適(shi)應(ying)現今，企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)對人才(cai)的(de)(de)需求，因此，為了(le)(le)提(ti)高企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)培(pei)訓(xun)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)效率(lv)和質量，人力資(zi)源(yuan)(yuan)培(pei)訓(xun)應(ying)該在(zai)培(pei)訓(xun)內容和多樣性中(zhong)進行(xing)優化，從而(er)使(shi)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)可(ke)以長久穩定(ding)發(fa)展。

3.混亂的(de)培訓管(guan)理(li)

培(pei)訓(xun)(xun)管(guan)(guan)理(li)是(shi)企業人(ren)(ren)力(li)(li)資源(yuan)管(guan)(guan)理(li)的(de)(de)重要組成(cheng)部(bu)(bu)分(fen)，但是(shi)在現今(jin)，部(bu)(bu)分(fen)企業的(de)(de)人(ren)(ren)力(li)(li)資源(yuan)培(pei)訓(xun)(xun)管(guan)(guan)理(li)工作還存著諸多問題，而培(pei)訓(xun)(xun)管(guan)(guan)理(li)體(ti)(ti)系(xi)(xi)混亂是(shi)現今(jin)大(da)部(bu)(bu)分(fen)企業所面臨最為重要的(de)(de)問題，嚴(yan)重制約了(le)企業人(ren)(ren)力(li)(li)資源(yuan)管(guan)(guan)理(li)工作的(de)(de)?利開(kai)展。企業人(ren)(ren)力(li)(li)資源(yuan)管(guan)(guan)理(li)體(ti)(ti)系(xi)(xi)內部(bu)(bu)各個部(bu)(bu)分(fen)統(tong)一(yi)協作，才(cai)能保(bao)證管(guan)(guan)理(li)體(ti)(ti)系(xi)(xi)的(de)(de)正常運行，如果將(jiang)各部(bu)(bu)分(fen)之間(jian)的(de)(de)聯系(xi)(xi)打破，就會影(ying)響人(ren)(ren)力(li)(li)資源(yuan)培(pei)訓(xun)(xun)管(guan)(guan)理(li)體(ti)(ti)系(xi)(xi)的(de)(de)有效落實。

二、建設企業人(ren)力資源培(pei)訓管(guan)理體系的優(you)化(hua)方案(an)

1.培(pei)訓理念的正確樹(shu)立

建立(li)企(qi)業人(ren)力(li)(li)(li)資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)管理體(ti)系中(zhong)最重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)環節(jie)就是，對人(ren)力(li)(li)(li)資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)培(pei)養(yang)理念的(de)(de)(de)正(zheng)確樹立(li)。人(ren)力(li)(li)(li)資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)人(ren)員(yuan)時(shi)，應該(gai)以(yi)(yi)企(qi)業未來(lai)(lai)發(fa)展(zhan)(zhan)為基礎，以(yi)(yi)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)優秀(xiu)專業技能型、全能型人(ren)才為培(pei)養(yang)目(mu)標(biao)，從而(er)為企(qi)業發(fa)展(zhan)(zhan)提供優秀(xiu)的(de)(de)(de)人(ren)力(li)(li)(li)資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)保證。隨著經濟全球化(hua)進(jin)(jin)程的(de)(de)(de)加(jia)快，企(qi)業想要(yao)在嚴峻的(de)(de)(de)市場競爭(zheng)中(zhong)獲得一席之地(di)，就必須對人(ren)才培(pei)養(yang)工(gong)作加(jia)以(yi)(yi)重(zhong)視[3]。現代化(hua)人(ren)力(li)(li)(li)資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)培(pei)養(yang)的(de)(de)(de)基本(ben)(ben)原則是“以(yi)(yi)人(ren)為本(ben)(ben)”，即在進(jin)(jin)行人(ren)力(li)(li)(li)資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)時(shi)，應該(gai)以(yi)(yi)員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)實際需(xu)求(qiu)為導向，根據(ju)員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)實際情(qing)況制定針對性(xing)的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)方(fang)案，并(bing)選擇合(he)適的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)方(fang)式和科學(xue)合(he)理的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)內容(rong)，使員(yuan)工(gong)在培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)期內不僅能了(le)(le)解(jie)未來(lai)(lai)崗(gang)位(wei)的(de)(de)(de)工(gong)作要(yao)求(qiu)，同時(shi)也(ye)(ye)可(ke)(ke)以(yi)(yi)大(da)幅度提升自身綜合(he)能力(li)(li)(li)，使未來(lai)(lai)工(gong)作崗(gang)位(wei)上可(ke)(ke)以(yi)(yi)順利開(kai)展(zhan)(zhan)相關的(de)(de)(de)崗(gang)位(wei)工(gong)作。于此(ci)同時(shi)，企(qi)業在培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)過(guo)程中(zhong)，也(ye)(ye)要(yao)在培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)期內了(le)(le)解(jie)員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)優勢和短處，在安排工(gong)作時(shi)，可(ke)(ke)以(yi)(yi)根據(ju)員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)優勢，并(bing)根據(ju)所選崗(gang)位(wei)的(de)(de)(de)特(te)點，進(jin)(jin)行科學(xue)合(he)理的(de)(de)(de)安排，從而(er)使人(ren)才培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)工(gong)作更具目(mu)標(biao)性(xing)和針對性(xing)。

2.人才培(pei)訓內容提(ti)高豐富(fu)性

企(qi)業在(zai)(zai)開展培訓(xun)(xun)時(shi)要(yao)(yao)根據(ju)員工(gong)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)特(te)點及情況，對(dui)培訓(xun)(xun)內(nei)容(rong)進(jin)行優(you)化，使(shi)培訓(xun)(xun)內(nei)容(rong)更(geng)(geng)具豐(feng)富性(xing)，同時(shi)也要(yao)(yao)優(you)化培訓(xun)(xun)形(xing)式(shi)，使(shi)其具有多樣(yang)性(xing)，使(shi)人力(li)(li)培訓(xun)(xun)工(gong)作(zuo)在(zai)(zai)員工(gong)的(de)(de)(de)綜(zong)合素質提高(gao)上發(fa)揮更(geng)(geng)大的(de)(de)(de)作(zuo)用[4]。例如，企(qi)業在(zai)(zai)培養(yang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員時(shi)，不(bu)(bu)僅(jin)需要(yao)(yao)對(dui)企(qi)業所有產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)相關功效和價格進(jin)行培訓(xun)(xun)，對(dui)于(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)法和消(xiao)費(fei)(fei)者在(zai)(zai)進(jin)行消(xiao)費(fei)(fei)時(shi)會(hui)出現(xian)的(de)(de)(de)問題(ti)(ti)等諸多內(nei)容(rong)進(jin)行培訓(xun)(xun)，使(shi)培訓(xun)(xun)內(nei)容(rong)更(geng)(geng)加豐(feng)富，在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員在(zai)(zai)未來崗位上時(shi)，不(bu)(bu)僅(jin)可以應對(dui)消(xiao)費(fei)(fei)這對(dui)產(chan)(chan)品所提出的(de)(de)(de)一系列問題(ti)(ti)，同時(shi)也可以針(zhen)對(dui)消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)心理采用針(zhen)對(dui)性(xing)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)方(fang)(fang)(fang)法提高(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)。在(zai)(zai)進(jin)行銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)培訓(xun)(xun)時(shi)，不(bu)(bu)能僅(jin)以授課方(fang)(fang)(fang)式(shi)對(dui)企(qi)業產(chan)(chan)品進(jin)行培訓(xun)(xun)，也需要(yao)(yao)采用不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)培訓(xun)(xun)方(fang)(fang)(fang)式(shi)，如模擬銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)、抗壓訓(xun)(xun)練等方(fang)(fang)(fang)式(shi)，提高(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)綜(zong)合能力(li)(li)。

3.培(pei)訓管理(li)制(zhi)度的完善(shan)

培(pei)(pei)訓(xun)管(guan)理(li)制(zhi)(zhi)度的建(jian)立可(ke)以(yi)使企(qi)(qi)(qi)業(ye)員工(gong)培(pei)(pei)訓(xun)過程中，約束培(pei)(pei)訓(xun)人(ren)員和被培(pei)(pei)訓(xun)人(ren)員的行(xing)為(wei)。企(qi)(qi)(qi)業(ye)培(pei)(pei)訓(xun)管(guan)理(li)制(zhi)(zhi)度的建(jian)立，也可(ke)以(yi)使企(qi)(qi)(qi)業(ye)培(pei)(pei)訓(xun)管(guan)理(li)中各個(ge)環節(jie)可(ke)以(yi)有序銜接，從而使培(pei)(pei)訓(xun)過程的管(guan)理(li)工(gong)作可(ke)以(yi)有效開(kai)展(zhan)(zhan)。建(jian)立人(ren)力(li)資(zi)源管(guan)理(li)體系(xi)是項系(xi)統性(xing)工(gong)作，因此(ci)在建(jian)立管(guan)理(li)體系(xi)時(shi)要對相(xiang)關(guan)管(guan)理(li)制(zhi)(zhi)度進行(xing)完善，使企(qi)(qi)(qi)業(ye)人(ren)力(li)資(zi)源管(guan)理(li)工(gong)作可(ke)以(yi)有效開(kai)展(zhan)(zhan)，提升企(qi)(qi)(qi)業(ye)在人(ren)才管(guan)理(li)水(shui)平(ping)。

篇4

去過平安大學的人都會為其典雅的歐式建筑及獨特的平安文(wen)化所震(zhen)撼。

對這(zhe)所(suo)中(zhong)國金融與保險行業的(de)“黃埔軍(jun)校”來說，它的(de)成功在于(yu)構建(jian)起了以服務公司戰略為核心(xin)、以“將知識轉化為價值(zhi)”為使命、全方位立體式的(de)培訓體系。

“籌備一所企(qi)業(ye)大學，除了華麗的(de)硬(ying)件設(she)施外，更關鍵的(de)是要重視軟件建設(she)。它涉(she)及(ji)培(pei)訓系統(tong)的(de)整體(ti)運作，包括多元(yuan)化的(de)課程體(ti)系、配(pei)套(tao)的(de)講師隊伍建設(she)、培(pei)訓管理及(ji)檔案(an)系統(tong)等。”平安(an)金融培(pei)訓學院副院長鄭舜文介紹道。

三個先(xian)導：理念+定位+投(tou)入

早在公司創立(li)初期(qi)，平(ping)(ping)安集團(tuan)就提出了“最好的(de)培(pei)訓在平(ping)(ping)安”的(de)理念，并竭盡所(suo)能地貫徹落實。二(er)十多(duo)年來，平(ping)(ping)安人一直以“將知識轉化為價值”作(zuo)為培(pei)訓目標，指導培(pei)訓體系的(de)規(gui)劃及(ji)運(yun)作(zuo)。

“正(zheng)是堅持‘將(jiang)知識轉化(hua)為價值’這(zhe)一人本理念，平安(an)的培訓(xun)才取得了現在(zai)的榮譽。”鄭舜文進(jin)一步指出。

“企業(ye)大(da)學(xue)管理者始終要考慮一個問題(ti)：如何把培(pei)訓做到專業(ye)，從而提升員工工作(zuo)表(biao)現，創造績效價(jia)值。”鄭舜文說，“基于這個轉化，培(pei)訓運(yun)作(zuo)方(fang)式就不會呆(dai)板，培(pei)訓效果也更好。”

平(ping)安(an)集(ji)團董事長(chang)馬(ma)明哲在他的管(guan)理(li)思想集(ji)《平(ping)安(an)心(xin)語》一書中也(ye)曾表示，價值(zhi)最大化原則是(shi)平(ping)安(an)檢驗(yan)一切(qie)工作的唯一標(biao)準(zhun)。它要求平(ping)安(an)人成為能創造價值(zhi)的“能力(li)分(fen)子”，而不(bu)是(shi)簡單的“知道(dao)分(fen)子”。這就不(bu)難理(li)解為什么平(ping)安(an)集(ji)團每年都會(hui)投入大量資源(yuan)做培訓。

 例如(ru)，平安(an)集(ji)團全(quan)系統的(de)培訓(xun)運營費用(含內、外勤員工培訓(xun)經費)已連續(xu)11年超過1億元(yuan)。而2012年培訓(xun)預(yu)算(suan)總額(e)高達7.65億元(yuan)，比2011年(6.49億元(yuan))增長(chang)18％。

鄭舜文指(zhi)出，所有這一切，都是基于平安的培(pei)(pei)(pei)訓(xun)定位：體現人才培(pei)(pei)(pei)養(yang)的價值。也就是說，與公司戰略結合(he)，提(ti)供與崗位素質模型匹配的課程體系(xi)，通(tong)過培(pei)(pei)(pei)訓(xun)提(ti)升員工能力素質和職業素養(yang)，進而(er)帶來更(geng)高的業績貢獻。

全方(fang)位立體(ti)式的培訓(xun)體(ti)系

自平安大學(xue)成立(li)之初，集團就從GE聘請(qing)了(le)(le)資深培訓(xun)專家根(gen)據(ju)平安的實際情況規劃出(chu)了(le)(le)“全方位立(li)體式”培訓(xun)體系，為人才培養夯實了(le)(le)根(gen)基。

該(gai)培訓(xun)體(ti)(ti)(ti)(ti)系(xi)(xi)是以服務公司(si)戰略(lve)為(wei)(wei)(wei)核(he)心(xin)，以“將知識轉(zhuan)化為(wei)(wei)(wei)價值(zhi)”為(wei)(wei)(wei)使命，為(wei)(wei)(wei)支持公司(si)人(ren)才發展、梯隊建(jian)設及(ji)業務發展而存在。它涵(han)蓋了(le)“一個(ge)平(ping)臺(tai)，三(san)個(ge)體(ti)(ti)(ti)(ti)系(xi)(xi)”，即以“培訓(xun)管理平(ping)臺(tai)”為(wei)(wei)(wei)基石的(de)運作大平(ping)臺(tai)，以“組(zu)織體(ti)(ti)(ti)(ti)系(xi)(xi)”“課程體(ti)(ti)(ti)(ti)系(xi)(xi)”和“講(jiang)師體(ti)(ti)(ti)(ti)系(xi)(xi)”為(wei)(wei)(wei)支撐(cheng)的(de)三(san)個(ge)子體(ti)(ti)(ti)(ti)系(xi)(xi)(見圖表1)。

組織體系：自上而下(xia)的協(xie)作

由于(yu)平(ping)安是(shi)一個綜(zong)合金融集團，下設的(de)眾多(duo)專業(ye)公司各(ge)有各(ge)的(de)主營業(ye)務，所(suo)以(yi)，平(ping)安的(de)培(pei)訓組織體系是(shi)由集團人力資源中心直屬的(de)平(ping)安大學、子公司和(he)分公司并立的(de)三(san)級培(pei)訓中心構(gou)成，分工明(ming)確。

例如，在各(ge)級培訓管理(li)部門的職責(見副欄)中，平安大(da)學主(zhu)(zhu)導管理(li)技(ji)能與職業(ye)技(ji)能培訓，各(ge)子、分公司的培訓部主(zhu)(zhu)導專業(ye)技(ji)能及銷售技(ji)能培訓，并參與職業(ye)技(ji)能培訓的實施。

“凡(fan)是涉(she)及(ji)培(pei)(pei)訓(xun)制度、培(pei)(pei)訓(xun)資源(yuan)、培(pei)(pei)訓(xun)管理、培(pei)(pei)訓(xun)課程、師資隊伍建設等(deng)，都是通過平(ping)安(an)大學來牽頭(tou)執行的(de)。”鄭舜文補充道(dao)。

據介紹，平(ping)安整個培(pei)訓的制(zhi)度管(guan)理(li)、預算編制(zhi)、課程(cheng)設計(ji)，以(yi)及(ji)開班(ban)的模式和地點確定等(deng)，通(tong)常(chang)是由平(ping)安大學將(jiang)任務(wu)分派到各專(zhuan)業公司(si)的HR管(guan)理(li)部或(huo)專(zhuan)屬培(pei)訓部，然后(hou)再(zai)分配到各個分支機構的HR部或(huo)培(pei)訓室(shi)，來做具體的開班(ban)咨詢(xun)、培(pei)訓管(guan)理(li)、培(pei)訓追(zhui)蹤等(deng)。

“所以，這個組(zu)織體系具有(you)一種自上而下的(de)、良性互動的(de)協作關系。”鄭舜文說。

課程體系：三個(ge)“Easy”

對于課程體系，鄭舜文表示(shi)，它是面向全(quan)體員工，圍繞勝任力模型而建的(de)。為了促使(shi)員工將知識轉化為價值(zhi)，“我們的(de)課程設(she)計會注重(zhong)三個‘Easv’：Easy to train、Easytoleam、Easvto use，即讓學(xue)員易(yi)學(xue)，讓講師(shi)易(yi)授，讓學(xue)員易(yi)用。”

基(ji)于員(yuan)工(gong)發展的三大系(xi)(xi)(xi)列(lie)(管(guan)理系(xi)(xi)(xi)列(lie)、業務系(xi)(xi)(xi)列(lie)、技(ji)(ji)術系(xi)(xi)(xi)列(lie))，平安分別匹配出了相應的課程(cheng)(cheng)(cheng)體(ti)系(xi)(xi)(xi)：管(guan)理技(ji)(ji)能課程(cheng)(cheng)(cheng)體(ti)系(xi)(xi)(xi)、職業技(ji)(ji)能課程(cheng)(cheng)(cheng)體(ti)系(xi)(xi)(xi)、專業技(ji)(ji)能課程(cheng)(cheng)(cheng)體(ti)系(xi)(xi)(xi)及銷售技(ji)(ji)能課程(cheng)(cheng)(cheng)體(ti)系(xi)(xi)(xi)(見圖表2)。這些課程(cheng)(cheng)(cheng)體(ti)系(xi)(xi)(xi)主要通過面(mian)授課程(cheng)(cheng)(cheng)與網絡課程(cheng)(cheng)(cheng)(e課程(cheng)(cheng)(cheng))兩種形(xing)式(shi)來(lai)共同實現(xian)。

相應地，各系(xi)列員工在不同(tong)的(de)(de)職(zhi)業(ye)生涯發(fa)展階段接受不同(tong)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)培訓時，平安會(hui)根(gen)據其初(chu)、中(zhong)、高級(ji)資(zi)歷劃分，為每個(ge)系(xi)列每個(ge)層級(ji)的(de)(de)員工配置對應的(de)(de)管理技(ji)能、專業(ye)技(ji)能及銷售技(ji)能課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)體系(xi)，而職(zhi)業(ye)技(ji)能課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)體系(xi)會(hui)適用于所(suo)有(you)系(xi)列所(suo)有(you)層級(ji)員工。這樣，所(suo)有(you)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)體系(xi)相結合，可實現“將(jiang)知識轉(zhuan)化為價(jia)值(zhi)”的(de)(de)目的(de)(de)，達成(cheng)公(gong)司業(ye)績。

其中，管理技(ji)能和職(zhi)業技(ji)能課(ke)程(cheng)(cheng)體(ti)系由(you)平安大(da)學主導搭(da)建(jian)(見(jian)圖(tu)表3)，旨在滿足普通員(yuan)工(gong)至高級經理各層級的管理技(ji)能提(ti)升需(xu)求(qiu)，以及所有員(yuan)工(gong)的職(zhi)業技(ji)能需(xu)求(qiu)。 專業技(ji)能課(ke)程(cheng)(cheng)體(ti)系、銷售技(ji)能課(ke)程(cheng)(cheng)體(ti)系，則由(you)各專業公司主導建(jian)設，以幫助干部、員(yuan)工(gong)提(ti)升專業技(ji)能，例如壽險人培訓體(ti)系運作及課(ke)程(cheng)(cheng)體(ti)系。

“我(wo)們(men)設計(ji)各(ge)類課程時，除了緊(jin)緊(jin)圍(wei)繞集(ji)團(tuan)在戰(zhan)(zhan)略、人(ren)力資源、績效管理、企劃等各(ge)方面的要求，還會通(tong)過(guo)各(ge)專業公司干部們(men)的培訓需求反饋，再結合行業的最(zui)新趨(qu)勢，公司的戰(zhan)(zhan)略變化，與(yu)時俱進(jin)地(di)做一些修改或新的開發。”鄭舜文說。

講師(shi)體系：全員講師(shi)

“當(dang)管理類或職(zhi)(zhi)業技能類的(de)(de)(de)不同課程被開發出來(lai)后，我們(men)肯定需要(yao)大(da)量(liang)的(de)(de)(de)講(jiang)師(shi)來(lai)傳(chuan)授。”鄭舜文表示，目前，平(ping)安(an)的(de)(de)(de)講(jiang)師(shi)隊(dui)伍主要(yao)來(lai)源于公司(si)高管、外部顧(gu)問、專職(zhi)(zhi)講(jiang)師(shi)及兼(jian)職(zhi)(zhi)講(jiang)師(shi)。其(qi)中，兼(jian)職(zhi)(zhi)講(jiang)師(shi)是講(jiang)師(shi)隊(dui)伍中最核心的(de)(de)(de)人(ren)群(qun)，支(zhi)撐著大(da)量(liang)的(de)(de)(de)培訓授課。

比如，集(ji)團的大領(ling)導(dao)們、專(zhuan)(zhuan)業公(gong)司的領(ling)導(dao)班子(zi)等高級經(jing)理人(ren)都是兼職講師(shi)，時常活躍在講臺(tai)上。“這些兼職講師(shi)，我們稱之(zhi)為內(nei)勤(qin)講師(shi)，因(yin)為他(ta)們自身都有(you)本職工作，還(huan)投人(ren)大量精力和時間參與培訓(xun)授課。”鄭舜文(wen)說，“專(zhuan)(zhuan)門從事培訓(xun)工作的講師(shi)，才被稱為專(zhuan)(zhuan)職講師(shi)。”

正(zheng)是在這些高管的帶領(ling)下，平安“全員(yuan)講師”理(li)念得以(yi)深人人心(xin)，為平安搭建了完(wan)善的講師管理(li)體系。

平安(an)的(de)兼職講師(shi)是(shi)沒(mei)有任何課酬(chou)的(de)，但即便如此，平安(an)的(de)普通員(yuan)工仍然積極地申請成(cheng)為培訓講師(shi)。“這也是(shi)平安(an)擁有近30000名專兼職講師(shi)的(de)根源所在。”鄭舜文說。

對于“全員(yuan)講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)”，平安(an)大(da)學還有一(yi)個建(jian)設“后備講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)庫”的(de)(de)具體做法。即首先(xian)面向全平安(an)征聘講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)，每(mei)(mei)位(wei)職工均可報(bao)名“后備講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)”；然后，由平安(an)大(da)學統一(yi)篩選，通過面試、試講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)等環節的(de)(de)正式(shi)成為講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)；最(zui)后，每(mei)(mei)位(wei)講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)需要按其(qi)授權的(de)(de)不同課(ke)程(cheng)，承諾為每(mei)(mei)門(men)課(ke)程(cheng)授課(ke)一(yi)定(ding)的(de)(de)時數。平安(an)大(da)學則會在系統上為講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)建(jian)立檔案并(bing)進(jin)行異動(dong)管(guan)理。

不(bu)過，在選拔和(he)確定培訓講(jiang)師(shi)時，“我們的(de)講(jiang)師(shi)職級(ji)一般會比學員高兩三級(ji)以上，并且是(shi)比較有(you)知名度的(de)、受尊重(zhong)的(de)‘專業戶(hu)’，或(huo)資深(shen)的(de)經理人。”鄭舜文說(shuo)。

除(chu)了講師(shi)、課(ke)程(cheng)(cheng)、組織這(zhe)二大體系之(zhi)外，平(ping)安大學的(de)(de)“全方位立(li)體式”培(pei)訓體系中還有(you)一個(ge)起著基礎性作用的(de)(de)培(pei)訓管(guan)理(li)平(ping)臺(tai)——Peoplesoft系統。它是平(ping)安大學投入巨資完(wan)(wan)善的(de)(de)兩大培(pei)訓支持系統之(zhi)一(另一個(ge)是iLeaming系統)，凸顯了信息技(ji)術在平(ping)安員(yuan)工培(pei)訓方面(mian)的(de)(de)指導和督促作用。PeopleSoft系統培(pei)訓管(guan)理(li)模(mo)塊，主要通過建立(li)和完(wan)(wan)善課(ke)程(cheng)(cheng)庫、講師(shi)庫，實現培(pei)訓全過程(cheng)(cheng)的(de)(de)科學化管(guan)理(li)，包括(kuo)培(pei)訓計劃、培(pei)訓執行、培(pei)訓記(ji)錄(lu)的(de)(de)完(wan)(wan)整(zheng)過程(cheng)(cheng)，并將員(yuan)工培(pei)訓記(ji)錄(lu)與員(yuan)工檔(dang)案相結(jie)合。

篇5

關鍵詞(ci)：薪酬；企業銷售人員；體系分(fen)析(xi)

中圖(tu)分類號(hao)：F240 文(wen)獻標志碼(ma)：A 文(wen)章編號(hao)：1673-291X（2012）36-0138-04

銷售(shou)(shou)薪酬管(guan)理(li)是(shi)企業人(ren)力資源管(guan)理(li)最(zui)重要的戰略問題之一(yi)，也是(shi)最(zui)難于操作(zuo)的實務(wu)(wu)之一(yi)。銷售(shou)(shou)隊(dui)伍是(shi)一(yi)個企業獲取(qu)利潤的直接工作(zuo)者，但這支隊(dui)伍的流動性(xing)相對(dui)比較大，那么如(ru)何使這些優(you)秀的銷售(shou)(shou)人(ren)才(cai)隊(dui)伍能夠穩定下來呢(ni)？建立(li)一(yi)套全新、科(ke)學、系(xi)統且行(xing)之有(you)(you)效的薪酬管(guan)理(li)體(ti)系(xi)顯(xian)得(de)尤為重要，且對(dui)于企業在(zai)知識經濟時(shi)代獲得(de)生(sheng)存和競爭優(you)勢具(ju)有(you)(you)重要意義(yi)；同時(shi)也是(shi)當前企業發展(zhan)面臨(lin)的一(yi)項緊(jin)迫任務(wu)(wu)。

一、青海省國有企業營銷人員(yuan)薪酬現狀

（一）企業營銷人員薪酬的(de)構成(cheng)

據調查，青海省企業(ye)營銷人(ren)員薪(xin)酬構(gou)成(cheng)基本為“底薪(xin)+業(ye)務提成(cheng)+獎金+間接(jie)報酬”等部分。

底(di)薪（固定(ding)(ding)部(bu)分）。由于銷(xiao)售(shou)工作(zuo)的不確定(ding)(ding)性較強，許(xu)多情況下即使(shi)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)做出了很(hen)多努力業績(ji)也是(shi)很(hen)難令人(ren)滿意的，特(te)別是(shi)在新(xin)開發市場或新(xin)產(chan)品投(tou)放過程(cheng)中，這(zhe)樣(yang)的情況經常(chang)出現(xian)，這(zhe)時如(ru)果(guo)沒有固定(ding)(ding)工資作(zuo)保障(zhang)會(hui)嚴重打擊銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的積極(ji)性。因此(ci)，固定(ding)(ding)部(bu)分必不可少(shao)。這(zhe)部(bu)分包括“基本生活費(fei)”、“通訊費(fei)”、“餐費(fei)補助”、“崗位津貼(tie)”等(deng)等(deng)。在保證了銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的這(zhe)些必要開支后，才(cai)能解(jie)除他們的后顧之憂(you)，從而使(shi)其一(yi)心(xin)一(yi)意為企(qi)業打拼。

業務提成(cheng)(cheng)。這是對員工(gong)(gong)(gong)(gong)完成(cheng)(cheng)業務目標而進行的(de)獎勵(li)，即薪(xin)酬必(bi)須與員工(gong)(gong)(gong)(gong)為企業所創(chuang)造的(de)經濟(ji)價值相(xiang)聯系。一般企業的(de)提成(cheng)(cheng)從(cong)2%～5%不(bu)等。提成(cheng)(cheng)率的(de)確(que)定由員工(gong)(gong)(gong)(gong)工(gong)(gong)(gong)(gong)作能(neng)力而確(que)定，也與企業績效有密切關系。可見，提成(cheng)(cheng)率可以提升員工(gong)(gong)(gong)(gong)工(gong)(gong)(gong)(gong)作興(xing)趣，激發員工(gong)(gong)(gong)(gong)自身的(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)作能(neng)力。。

獎金。這部分是為(wei)員(yuan)工(gong)超(chao)額完成任務(wu)或取得優秀工(gong)作成績而(er)支(zhi)付的(de)額外薪酬，目的(de)在于對員(yuan)工(gong)進行激勵，促使其繼續保持良好的(de)工(gong)作勢頭(tou)。獎金發放可以根據個(ge)人的(de)工(gong)作業(ye)績評定，也(ye)可以根據部門和(he)企業(ye)的(de)效益來評定。與企業(ye)的(de)年度經營目標(biao)與利(li)潤相關。

間接報酬——培(pei)訓。即對新員工(gong)進行系統的知識與操作培(pei)訓，提高(gao)員工(gong)的素質(zhi)與工(gong)作技能。

（二）現(xian)有企業營銷人員薪酬體系的優缺(que)點

1.“基礎工資”（固定部(bu)分）的(de)優缺點。即現有薪酬體系中的(de)底薪，這是(shi)用(yong)來維持員工基本生活的(de)工資部(bu)分。其具體額度由企業確定，是(shi)以行(xing)業普(pu)遍工資減去提成來計算(suan)。

擁有底薪(xin)，可以(yi)保障員(yuan)工的(de)基本需求，從而(er)穩定員(yuan)工心理，防(fang)止流失(shi)。尤其(qi)在新員(yuan)工剛進(jin)入行業(ye)、不熟悉業(ye)務、新產品剛投入市(shi)場(chang)、新市(shi)場(chang)剛開發等時(shi)期，銷售(shou)業(ye)績可能不會(hui)(hui)太(tai)喜人(ren)，就十分需要固定的(de)工資來維持(chi)基本開銷。但是，底薪(xin)需要根據社(she)會(hui)(hui)發展和本行業(ye)調整(zheng)時(shi)常進(jin)行變動調整(zheng)，且這部分工資不能太(tai)高(gao)，否(fou)則會(hui)(hui)讓銷售(shou)人(ren)員(yuan)產生惰性。

2.“績效(xiao)工(gong)資”（提(ti)(ti)成(cheng)）的(de)(de)優缺(que)點。“績效(xiao)工(gong)資——提(ti)(ti)成(cheng)，是對員(yuan)工(gong)工(gong)作(zuo)成(cheng)績的(de)(de)肯定，突(tu)出(chu)工(gong)作(zuo)能力的(de)(de)重要性，鼓(gu)勵個人能力的(de)(de)提(ti)(ti)升。

個人能(neng)(neng)(neng)力(li)是(shi)決定(ding)工(gong)(gong)(gong)資的(de)(de)最主要因素，能(neng)(neng)(neng)使員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)有工(gong)(gong)(gong)作(zuo)動(dong)力(li)，并為(wei)了更好的(de)(de)效益(yi)而發揮出自身潛能(neng)(neng)(neng)，同時也體現(xian)出公平。達到“干多(duo)少(shao)活，拿多(duo)少(shao)錢，賣多(duo)賣少(shao)不(bu)一(yi)樣”的(de)(de)目的(de)(de)。但是(shi)，它(ta)容易造(zao)成兩(liang)個極(ji)端，能(neng)(neng)(neng)力(li)強或資格(ge)老、經驗(yan)豐富的(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)會(hui)“撐(cheng)的(de)(de)很(hen)飽(bao)”，而能(neng)(neng)(neng)力(li)弱或新進無經驗(yan)的(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)就會(hui)出現(xian)“吃不(bu)飽(bao)”的(de)(de)情況。由此打擊新員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)的(de)(de)積(ji)極(ji)性。大部分(fen)企(qi)業(ye)(ye)只單(dan)純(chun)看其(qi)表面銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績，沒有深(shen)入挖(wa)掘(jue)和(he)調查(cha)實際情況。如市場變化、產品新舊(jiu)替換、服務態度、顧客(ke)滿(man)意度等客(ke)觀因素都可(ke)能(neng)(neng)(neng)影(ying)響到員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)業(ye)(ye)績，也可(ke)能(neng)(neng)(neng)會(hui)影(ying)響企(qi)業(ye)(ye)形象(xiang)。而只看重銷(xiao)售(shou)量會(hui)使努力(li)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)的(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)受冷(leng)落或被忽視，使員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)心理失衡，不(bu)利于銷(xiao)售(shou)隊伍的(de)(de)穩(wen)定(ding)，也可(ke)能(neng)(neng)(neng)滋生不(bu)正當競爭。

3.“獎勵(li)工資(zi)”的(de)優缺點。“獎勵(li)工資(zi)”——獎金(jin)，是(shi)針對工作成績(ji)突出(chu)或對企業(ye)有貢獻(xian)的(de)員(yuan)工，給(gei)予一種現金(jin)形式的(de)獎勵(li)。

獎(jiang)金(jin)與企(qi)業(ye)的(de)經營業(ye)績(ji)和個人貢獻有(you)關，比(bi)起其他薪酬形(xing)式具(ju)有(you)更(geng)強(qiang)的(de)靈(ling)活性和針對(dui)性，沒有(you)固定的(de)標準。獎(jiang)金(jin)形(xing)成的(de)薪酬也(ye)具(ju)有(you)更(geng)加(jia)明顯的(de)差異性，可以根據(ju)企(qi)業(ye)效益(yi)視情況發(fa)放。對(dui)穩定、籠絡員工(gong)具(ju)有(you)顯著(zhu)作用。但是(shi)，獎(jiang)金(jin)發(fa)放容易造(zao)成經營者的(de)舞弊行(xing)為(wei)。同時，由于現(xian)金(jin)獎(jiang)金(jin)的(de)發(fa)放與企(qi)業(ye)業(ye)績(ji)有(you)關，因此(ci)難以維持。一旦企(qi)業(ye)業(ye)績(ji)不佳(jia)無法發(fa)放，會使對(dui)企(qi)業(ye)有(you)貢獻的(de)員工(gong)感到失望(wang)。也(ye)可能出現(xian)財務造(zao)假等違(wei)規行(xing)為(wei)。

4.間(jian)接報(bao)酬(chou)（培(pei)訓(xun)）的優缺點。間(jian)接報(bao)酬(chou)也就是(shi)“非經濟報(bao)酬(chou)”，讓員工對從事的工作(zuo)有更具體的了解和掌(zhang)握，從而(er)提高(gao)工作(zuo)能(neng)力(li)。作(zuo)為非現(xian)金形式(shi)的培(pei)訓(xun)對企(qi)業(ye)是(shi)至關重要的。

培(pei)訓(xun)(xun)新(xin)員工(gong)(gong)可以使其盡快(kuai)溶入企業(ye)(ye)，為企業(ye)(ye)創造利潤。也(ye)使新(xin)員工(gong)(gong)盡快(kuai)適應(ying)(ying)企業(ye)(ye)，投入到(dao)工(gong)(gong)作中(zhong)發揮(hui)出(chu)自己的(de)(de)(de)能(neng)力(li)(li)。同時(shi)，也(ye)可以對老員工(gong)(gong)進行(xing)培(pei)訓(xun)(xun)，使其了(le)(le)解新(xin)型的(de)(de)(de)技術模式(shi)，改進工(gong)(gong)作狀態，適應(ying)(ying)發展變化，為企業(ye)(ye)創造更大價值。雖(sui)然企業(ye)(ye)基本(ben)都(dou)有培(pei)訓(xun)(xun)制度，但是對于培(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)實質(zhi)內容及(ji)培(pei)訓(xun)(xun)結果的(de)(de)(de)考核卻(que)容易(yi)忽(hu)視(shi)，培(pei)訓(xun)(xun)內容空(kong)(kong)乏(fa)不切實際(ji)，對員工(gong)(gong)和企業(ye)(ye)無(wu)意義。有的(de)(de)(de)僅僅是員工(gong)(gong)新(xin)進企業(ye)(ye)時(shi)口頭的(de)(de)(de)教育(yu)，浪費了(le)(le)大量的(de)(de)(de)人力(li)(li)、財力(li)(li)與時(shi)間。而針對老員工(gong)(gong)的(de)(de)(de)再培(pei)訓(xun)(xun)基本(ben)空(kong)(kong)缺(que)。整體(ti)而言企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)制度不夠(gou)健全，監管也(ye)不夠(gou)完善。更有部分企業(ye)(ye)為了(le)(le)節省資金對培(pei)訓(xun)(xun)只(zhi)是口號而無(wu)實際(ji)行(xing)動。

（三）現有薪酬的(de)成效（員工滿意度）

1.由于(yu)銷售(shou)行業員工(gong)(gong)流動性(xing)強(qiang)，營銷隊(dui)伍穩(wen)定性(xing)弱。因此(ci)在企業內部(bu)新(xin)員工(gong)(gong)所占(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)比率(lv)(lv)較老(lao)職員所占(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)比率(lv)(lv)大。新(xin)員工(gong)(gong)約(yue)占(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)55%，老(lao)員工(gong)(gong)占(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)45%。

2.老(lao)員工中(zhong)(zhong)有2%的(de)高層領導(dao)(dao)；4%的(de)中(zhong)(zhong)層領導(dao)(dao)；9%的(de)退休職工。

3.新員(yuan)工(gong)中有4%的(de)流(liu)失率。由于企業(ye)內部9%的(de)退(tui)休職工(gong)和4%的(de)流(liu)失造(zao)成13%的(de)空缺，于是需要補充13%的(de)新員(yuan)工(gong)。剩余38%為固定新員(yuan)工(gong)。

4.員工薪(xin)酬(chou)(chou)滿意度(du)根據：獲得經濟(ji)性(xing)報(bao)酬(chou)(chou)和非經濟(ji)性(xing)報(bao)酬(chou)(chou)的(de)實際(ji)感受(shou)。（1）13%的(de)新員工是由于對薪(xin)酬(chou)(chou)制(zhi)度(du)滿意（實

表1 新老員工對(dui)薪酬的滿意度比值

薪(xin)酬滿(man)意度(du)= 期望值(zhi)

注：老(lao)員工中存在9%的(de)退休比率，因此忽略不計。

際中這部分為

二、青海省(sheng)國有(you)企業(ye)銷售人員(yuan)薪酬體系存在的問題

目前，青海省國(guo)有企(qi)業銷售人員薪(xin)酬(chou)體系(xi)存在(zai)的主要問(wen)題表現(xian)在(zai)以下幾(ji)個方(fang)面。

（一）薪酬理(li)念(nian)滯后

在薪酬理念上，企業與員(yuan)工(gong)(gong)(gong)之間存在的(de)仍然是資本雇傭勞(lao)動關(guan)系(xi)。在旺季(ji)時，企業若發現實施計件制工(gong)(gong)(gong)資的(de)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)產量劇增而(er)應得薪酬增多時，因擔心薪酬總額(e)超出預(yu)算控(kong)制，而(er)肆意壓低員(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)工(gong)(gong)(gong)資；隨意規(gui)定不(bu)合理的(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)作(zuo)息(xi)時間，強制性地要求員(yuan)工(gong)(gong)(gong)接受無任何報(bao)酬的(de)加班，完全不(bu)按勞(lao)動法辦(ban)事。員(yuan)工(gong)(gong)(gong)普遍反應工(gong)(gong)(gong)作(zuo)強度與收入嚴重失衡，但(dan)這些公司(si)老板(ban)則認為，他們給員(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)收入已經包括所(suo)有的(de)勞(lao)動報(bao)酬，員(yuan)工(gong)(gong)(gong)所(suo)做(zuo)的(de)事情(qing)只可以給那么多報(bao)酬。

（二）薪酬體系(xi)缺乏激(ji)勵

企(qi)業(ye)普(pu)遍缺乏(fa)對(dui)崗位價值(zhi)及員工(gong)所做貢(gong)獻價值(zhi)的(de)(de)(de)(de)客觀(guan)評價。由于企(qi)業(ye)受到傳統薪酬(chou)體系的(de)(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)對(dui)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)員工(gong)沒有較為(wei)明確(que)的(de)(de)(de)(de)薪酬(chou)基準(zhun)，薪酬(chou)確(que)定具有很大(da)的(de)(de)(de)(de)隨意性(xing)，企(qi)業(ye)高層(ceng)容易(yi)憑其(qi)權威、管理(li)及行(xing)業(ye)經驗來確(que)定各崗位的(de)(de)(de)(de)工(gong)資待遇。由于企(qi)業(ye)薪酬(chou)機(ji)制(zhi)(zhi)缺乏(fa)科(ke)學的(de)(de)(de)(de)依據，使得員工(gong)對(dui)于自己(ji)的(de)(de)(de)(de)薪酬(chou)是(shi)如何決(jue)定的(de)(de)(de)(de)；薪酬(chou)制(zhi)(zhi)定的(de)(de)(de)(de)標準(zhun)是(shi)什么；怎樣才能(neng)提(ti)高自己(ji)的(de)(de)(de)(de)薪酬(chou)感到不(bu)(bu)解(jie)。這種薪酬(chou)的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)確(que)定性(xing)導致員工(gong)內心極大(da)的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)公平感。

（三）銷售(shou)人員考核(he)指標(biao)權重(zhong)設置不(bu)合理

銷售人員(yuan)考核(he)指標(biao)權重設置不合理(li)，績效(xiao)工資(zi)計算依(yi)據缺乏科學(xue)性(xing)，既無法有效(xiao)的(de)區分(fen)實(shi)際業績，又(you)挫傷了銷售人員(yuan)的(de)積極性(xing)。

1.銷售任務完成(cheng)(cheng)率與回款任務完成(cheng)(cheng)率有時相互沖突。指標間的矛盾導致(zhi)考核結果與考核設計(ji)初(chu)衷(zhong)不(bu)一致(zhi)。

2.銷(xiao)售任務完成率所(suo)占(zhan)權重過(guo)小。如：25%的(de)實際銷(xiao)售業績差(cha)異反映(ying)在最終的(de)考核成績上，差(cha)別甚至不到(dao)5%。

3.實(shi)際銷(xiao)售業績與薪(xin)酬之間的比例關系(xi)不合理，未經過(guo)科學的測算某些(xie)部門（特(te)別是一些(xie)支持(chi)與服務性部門）考(kao)核分數普遍偏高，而且考(kao)核結果雷同，形成新的大鍋飯(fan)

（四(si)）薪酬體(ti)(ti)系(xi)籠統而不(bu)具(ju)體(ti)(ti)

由于企(qi)業(ye)目前可提供的(de)資(zi)源所限，人(ren)力資(zi)源管理還未形成完(wan)整的(de)系(xi)統化運作模式，因而(er)對管理經(jing)營型人(ren)才（特別(bie)是銷售人(ren)員(yuan)）的(de)需求分(fen)析，往往顯得籠(long)統而(er)不具體，對人(ren)員(yuan)的(de)安排與(yu)調配(pei)主要由企(qi)業(ye)領導(dao)的(de)喜好與(yu)意愿(yuan)而(er)決定，缺乏科學性(xing)的(de)指(zhi)導(dao)與(yu)分(fen)析作為依據(ju)。對于銷售人(ren)員(yuan)，多(duo)數(shu)的(de)企(qi)業(ye)都(dou)建立有一系(xi)列相應(ying)的(de)制度(du)，如規章制度(du)、崗位工作責任制等。

1.無法真正落實政(zheng)府工(gong)資(zi)調(diao)控(kong)政(zheng)策(ce)(ce)的(de)(de)(de)精(jing)神。在企(qi)(qi)業(ye)(ye)薪(xin)(xin)酬(chou)政(zheng)策(ce)(ce)缺失的(de)(de)(de)情況下(xia)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)不能(neng)理(li)解薪(xin)(xin)酬(chou)管理(li)對(dui)于企(qi)(qi)業(ye)(ye)經(jing)營戰(zhan)略的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)性，更不能(neng)明確薪(xin)(xin)酬(chou)管理(li)所(suo)要(yao)達到的(de)(de)(de)具體(ti)目標。在感受“松綁(bang)”的(de)(de)(de)同時，企(qi)(qi)業(ye)(ye)不是從自身發展(zhan)的(de)(de)(de)角度考慮薪(xin)(xin)酬(chou)問題，而是盲(mang)目“利用”政(zheng)策(ce)(ce)“便利”謀求近(jin)期和(he)局(ju)部(bu)利益。比如，毫無根據地(di)把(ba)整體(ti)工(gong)資(zi)水(shui)平(ping)普遍(bian)調(diao)高，這不但沒(mei)有改善原來(lai)的(de)(de)(de)平(ping)均(jun)主(zhu)義弊病，而且(qie)也沒(mei)有留(liu)住人才，反而讓高昂的(de)(de)(de)人工(gong)成(cheng)本(ben)(ben)削弱了企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)市(shi)場競爭力。同時，高工(gong)資(zi)造成(cheng)了“騎(qi)虎難下(xia)”的(de)(de)(de)局(ju)面，給企(qi)(qi)業(ye)(ye)進(jin)一步(bu)控(kong)制成(cheng)本(ben)(ben)帶來(lai)難度。這種顧此失彼的(de)(de)(de)現(xian)象并非具體(ti)的(de)(de)(de)薪(xin)(xin)酬(chou)設計技術所(suo)能(neng)解決。在這種情況下(xia)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)根本(ben)(ben)無法真正貫徹政(zheng)府出臺的(de)(de)(de)市(shi)場型工(gong)資(zi)政(zheng)策(ce)(ce)。

2.缺乏(fa)指導企業(ye)薪(xin)酬(chou)管(guan)理(li)的(de)(de)基本思路。企業(ye)薪(xin)酬(chou)政策約束和(he)(he)引導著企業(ye)薪(xin)酬(chou)管(guan)理(li)行(xing)(xing)為，即規定(ding)不可以(yi)做(zuo)什么，鼓勵做(zuo)什么，可以(yi)多做(zuo)什么等。在(zai)具(ju)體(ti)進(jin)行(xing)(xing)薪(xin)酬(chou)決(jue)策和(he)(he)設計的(de)(de)時候，只要經過簡單(dan)推算就可以(yi)操作，不必(bi)對(dui)所有事項都重復決(jue)策，從而(er)保證決(jue)策、行(xing)(xing)動與目標的(de)(de)一致性。而(er)中國(guo)宏(hong)觀工資政策僅僅是對(dui)工資管(guan)理(li)的(de)(de)一般性描述和(he)(he)規定(ding)，卻(que)無法為企業(ye)提(ti)供(gong)具(ju)體(ti)的(de)(de)指導思路。

3.無法發(fa)(fa)揮薪(xin)酬(chou)(chou)管理在(zai)企(qi)業(ye)發(fa)(fa)展中的(de)(de)作用。在(zai)市場經(jing)(jing)濟(ji)條件下，企(qi)業(ye)的(de)(de)戰略(lve)性(xing)失誤可能(neng)導致毀滅(mie)性(xing)結果，而經(jing)(jing)營(ying)戰略(lve)的(de)(de)實施需要(yao)各(ge)項管理工(gong)作的(de)(de)配合。其中，薪(xin)酬(chou)(chou)管理對人力(li)資源戰略(lve)的(de)(de)貢(gong)獻是(shi)顯而易見的(de)(de)。由于經(jing)(jing)營(ying)戰略(lve)的(de)(de)差(cha)異，企(qi)業(ye)薪(xin)酬(chou)(chou)政(zheng)策(ce)需要(yao)達(da)到(dao)的(de)(de)目標也是(shi)不同的(de)(de)。企(qi)業(ye)薪(xin)酬(chou)(chou)政(zheng)策(ce)的(de)(de)缺失嚴重影響了這(zhe)些個(ge)性(xing)化問題的(de)(de)解決，不能(neng)突出(chu)企(qi)業(ye)在(zai)特定時期內需要(yao)解決的(de)(de)重點問題和特殊問題。

總之，現行的(de)青海省國有(you)企業(ye)銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)薪(xin)酬(chou)體(ti)系(xi)，在(zai)(zai)一定程(cheng)度(du)上能夠起到激勵的(de)作用(yong)，但由(you)于在(zai)(zai)設計的(de)過程(cheng)中，沒(mei)有(you)對(dui)結(jie)合企業(ye)實際和社會環境(jing)以(yi)(yi)(yi)及(ji)銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)的(de)特點加(jia)以(yi)(yi)(yi)系(xi)統分(fen)析設計，所以(yi)(yi)(yi)并沒(mei)有(you)起到很好(hao)的(de)作用(yong)，因此我們需要(yao)結(jie)合實際對(dui)企業(ye)銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)的(de)薪(xin)酬(chou)體(ti)系(xi)加(jia)以(yi)(yi)(yi)更好(hao)的(de)分(fen)析和設計。

三、對青(qing)海省國有(you)企業銷(xiao)售(shou)人(ren)員薪酬體系的幾點思考(kao)

針對企(qi)業(ye)(ye)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)體系中所(suo)(suo)存在的(de)(de)(de)問(wen)題，一套真正能夠起到激勵作(zuo)用的(de)(de)(de)薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)體系的(de)(de)(de)建立(li)是一項困難的(de)(de)(de)人(ren)力資(zi)源(yuan)管理(li)任(ren)務。如果建立(li)了(le)有效(xiao)的(de)(de)(de)薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)制度，就會吸引許多優秀的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)才，企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)發展就會進入良性循(xun)環；而如果這些薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)設計失靈，那么結果是員(yuan)(yuan)工的(de)(de)(de)心灰意冷和企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)惡性循(xun)環。所(suo)(suo)以在設計薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)體系時(shi)可以從以下(xia)幾個方面進行(xing)考慮。

（一）樹立正確的薪酬理念(nian)

企(qi)(qi)(qi)業(ye)滯后(hou)的(de)薪酬理念嚴重制約了(le)企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)可持續性發展。企(qi)(qi)(qi)業(ye)應(ying)改變把工(gong)資(zi)看作成本(ben)費用(yong)的(de)理念，樹(shu)立“人(ren)才聚則企(qi)(qi)(qi)業(ye)興，人(ren)才散(san)則企(qi)(qi)(qi)業(ye)亡”的(de)人(ren)才觀。只有積聚人(ren)才才能(neng)形成企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)核心競爭力，只有樹(shu)立員(yuan)工(gong)與企(qi)(qi)(qi)業(ye)“雙(shuang)贏”的(de)觀念，才能(neng)實(shi)現(xian)通過核心員(yuan)工(gong)素質的(de)逐(zhu)步提升，從(cong)而(er)實(shi)現(xian)企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)發展目(mu)標。企(qi)(qi)(qi)業(ye)主應(ying)將薪酬體系的(de)設計與科學的(de)績效(xiao)考核體系緊密結合在(zai)一起，員(yuan)工(gong)所拿的(de)報(bao)酬越(yue)多，公司業(ye)績的(de)提升也就越(yue)快(kuai)。

（二）建立(li)科學的薪酬(chou)體(ti)系

影響薪(xin)酬(chou)激(ji)勵水平的(de)主(zhu)要(yao)(yao)因(yin)素有(you)以下(xia)三點：外部(bu)公(gong)平性(xing)、內部(bu)公(gong)平性(xing)和個人(ren)公(gong)平性(xing)。薪(xin)酬(chou)公(gong)平性(xing)可以通過(guo)員工(gong)滿(man)(man)意度(du)來表現。常聽說用戶至上，但當用戶與(yu)員工(gong)的(de)利益(yi)相沖(chong)突需要(yao)(yao)在(zai)兩者之間(jian)權衡時，員工(gong)應放在(zai)更(geng)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)位置，因(yin)為面對客戶的(de)是公(gong)司內的(de)員工(gong)，若不能(neng)讓員工(gong)滿(man)(man)意，又怎么讓顧客滿(man)(man)意呢？因(yin)此，企業在(zai)設(she)計員工(gong)薪(xin)酬(chou)體系時，必須(xu)基于崗位價值(zhi)評估，以員工(gong)的(de)努力程(cheng)度(du)、工(gong)作績效(xiao)為基礎，對內具有(you)公(gong)平性(xing)，對外具有(you)競爭性(xing)。

（三(san)）合理設置(zhi)考(kao)核(he)指標及權重

考核指(zhi)標的(de)權重在實行(xing)經(jing)銷商信用審核管(guan)理(li)后，回款(kuan)任(ren)務(wu)完(wan)成(cheng)率不再是(shi)一個主要的(de)問(wen)題(ti)。銷售任(ren)務(wu)的(de)考核權重應該得到(dao)加強(qiang)，同時在實際的(de)操作(zuo)中(zhong)應該嚴格(ge)按照薪酬考核的(de)指(zhi)標進行(xing)，同時也(ye)應該注意到(dao)具(ju)體(ti)的(de)問(wen)題(ti)具(ju)體(ti)分析。不能一概而論(lun)。

（四）注重薪酬體系的(de)可操作(zuo)性(xing)

在這里我們通過具體(ti)的薪酬(chou)體(ti)系設(she)計步驟(zou)加以分(fen)析(xi)說明(ming)。

薪(xin)(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)(chou)體(ti)系(xi)的(de)建立不(bu)(bu)是靜態不(bu)(bu)變(bian)的(de)，每一(yi)個(ge)企(qi)業所面對(dui)的(de)銷售對(dui)象(xiang)也存在(zai)(zai)(zai)差(cha)別，所以(yi)我們在(zai)(zai)(zai)實際(ji)設計當中應該(gai)以(yi)企(qi)業面臨的(de)實際(ji)需要(yao)來加以(yi)分析(xi)。而不(bu)(bu)是照搬其他企(qi)業較成功(gong)的(de)薪(xin)(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)(chou)體(ti)系(xi)，要(yao)注重(zhong)薪(xin)(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)(chou)體(ti)系(xi)的(de)可操作(zuo)性(xing)。具體(ti)而言，在(zai)(zai)(zai)企(qi)業薪(xin)(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)(chou)設計時應該(gai)通(tong)過以(yi)下幾(ji)個(ge)步(bu)驟(zou)：一(yi)是職(zhi)位分析(xi)，確(que)定(ding)薪(xin)(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)(chou)的(de)基礎；二是職(zhi)位評價，重(zhong)在(zai)(zai)(zai)解決薪(xin)(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)(chou)的(de)對(dui)內(nei)公平性(xing)問題(ti)；三是薪(xin)(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)(chou)調查，重(zhong)在(zai)(zai)(zai)解決薪(xin)(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)(chou)的(de)對(dui)外競爭力問題(ti)；四是薪(xin)(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)(chou)定(ding)位；五是薪(xin)(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)(chou)結構設計，確(que)定(ding)職(zhi)位工資；六(liu)是薪(xin)(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)(chou)體(ti)系(xi)的(de)實施和修正，要(yao)對(dui)總體(ti)薪(xin)(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)(chou)水平做出(chu)準(zhun)確(que)的(de)預算。

為保證薪(xin)(xin)酬(chou)(chou)制(zhi)度的(de)適(shi)用性，規范化的(de)企業都(dou)會對(dui)薪(xin)(xin)酬(chou)(chou)的(de)定期(qi)調(diao)整做出規定。依照上述步驟(zou)和原(yuan)則設計基本工資體系，雖(sui)然顯(xian)得有些麻煩，但卻能夠收(shou)到良(liang)好的(de)效果。員工對(dui)薪(xin)(xin)酬(chou)(chou)向來是既患寡又(you)患不均。盡(jin)管有些公司的(de)薪(xin)(xin)酬(chou)(chou)水平較高，但如果缺少合(he)理的(de)分(fen)配制(zhi)度，將(jiang)會適(shi)得其反。

（五）讓(rang)銷(xiao)售(shou)人員全(quan)面了(le)解并理解薪酬體系

銷(xiao)售(shou)人員(yuan)是(shi)企(qi)業(ye)薪酬(chou)體(ti)系(xi)的(de)實(shi)際(ji)受益者和(he)實(shi)踐者，即使一個(ge)好的(de)薪酬(chou)體(ti)系(xi)，但(dan)由于銷(xiao)售(shou)人員(yuan)對其的(de)理(li)解有所偏差(cha)，往(wang)往(wang)會片面看(kan)待(dai)企(qi)業(ye)薪酬(chou)管(guan)理(li)中的(de)一些(xie)方式(shi)和(he)現(xian)象(xiang)，對企(qi)業(ye)薪酬(chou)管(guan)理(li)的(de)科(ke)學方式(shi)產生誤解。最終不能使設計的(de)薪酬(chou)體(ti)系(xi)達到預(yu)想的(de)結果，相反會導致不滿情緒的(de)增加。

（六(liu)）改(gai)變傳統單(dan)一的福利(li)模式，重視員工(gong)福利(li)愿望

完(wan)善(shan)的(de)(de)(de)(de)(de)福(fu)利(li)系統對(dui)于吸引和(he)保(bao)留(liu)員工(gong)是非常(chang)重要的(de)(de)(de)(de)(de)，可以彌補顯(xian)性(xing)薪(xin)酬的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)足。福(fu)利(li)項(xiang)目設計得好(hao)，既能(neng)增加員工(gong)對(dui)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)忠誠度，又可以提(ti)高(gao)企(qi)業(ye)(ye)在社(she)會上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)聲望。不(bu)同(tong)員工(gong)會有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)和(he)愛好(hao)。采用(yong)傳統單(dan)一的(de)(de)(de)(de)(de)福(fu)利(li)形(xing)式并不(bu)一定能(neng)滿(man)足大多數人的(de)(de)(de)(de)(de)要求(qiu)。而只有最大限度地滿(man)足不(bu)同(tong)職工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異利(li)需(xu)(xu)求(qiu)，才能(neng)發揮福(fu)利(li)的(de)(de)(de)(de)(de)激勵作(zuo)用(yong)。目前比較流行的(de)(de)(de)(de)(de)做法是在給定每(mei)個職工(gong)福(fu)利(li)開支總(zong)額前提(ti)下(xia)，職工(gong)在福(fu)利(li)菜單(dan)項(xiang)目范圍內自行決(jue)定的(de)(de)(de)(de)(de)福(fu)利(li)結構。這(zhe)種方式區別于傳統的(de)(de)(de)(de)(de)整齊劃一的(de)(de)(de)(de)(de)福(fu)利(li)計劃，具有很強的(de)(de)(de)(de)(de)靈活性(xing)，使薪(xin)酬體系的(de)(de)(de)(de)(de)設計更為(wei)人性(xing)化，滿(man)足企(qi)業(ye)(ye)員工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)需(xu)(xu)求(qiu)。同(tong)（下(xia)轉(zhuan)291頁(ye)(ye)）（上(shang)(shang)接140頁(ye)(ye)）時還要注意不(bu)能(neng)進(jin)入(ru)漲工(gong)資(zi)(zi)就(jiu)會提(ti)高(gao)員工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)滿(man)意度和(he)高(gao)工(gong)資(zi)(zi)是對(dui)員工(gong)最好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)激勵的(de)(de)(de)(de)(de)誤(wu)區。

總之，設(she)計一套能夠發揮作用的(de)薪(xin)酬(chou)體(ti)系(xi)之關鍵在于，把(ba)握設(she)計的(de)原則，從企業的(de)目標出(chu)發，從績效(xiao)考(kao)核的(de)指(zhi)標和(he)結果的(de)設(she)計細節中來體(ti)現戰略和(he)價值觀(guan)，有效(xiao)的(de)實施推廣，不斷的(de)思考(kao)和(he)完(wan)善(shan)。

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篇6

嗚(wu)呼，如果這(zhe)(zhe)個(ge)公司，在(zai)(zai)半年的會(hui)議上(shang)(shang)，這(zhe)(zhe)樣上(shang)(shang)課的話，那(nei)這(zhe)(zhe)個(ge)企業(ye)(ye)的文化(hua)是(shi)什(shen)么？這(zhe)(zhe)些(xie)內容，基本上(shang)(shang)是(shi)所謂的邪道(dao)(dao)，甚至(zhi)是(shi)魔道(dao)(dao)，十年前很(hen)流行，現在(zai)(zai)逐(zhu)漸衰微了，培訓要倡導(dao)的是(shi)正面(mian)的、主流的、專業(ye)(ye)的做(zuo)法，還(huan)是(shi)要講正道(dao)(dao)！即便這(zhe)(zhe)些(xie)邪道(dao)(dao)和魔道(dao)(dao)，在(zai)(zai)一(yi)些(xie)特定場合很(hen)重(zhong)要，很(hen)有用，需(xu)要訓練學(xue)員掌握的話，也是(shi)學(xue)員的上(shang)(shang)司，在(zai)(zai)私下(xia)里的二(er)人培訓，而不(bu)是(shi)這(zhe)(zhe)樣的公開培訓。

嘆息(xi)，我(wo)為他(ta)們(men)嘆息(xi)！我(wo)為沉迷在邪(xie)道(dao)和魔(mo)(mo)道(dao)中(zhong)的(de)(de)企業嘆息(xi)。從來(lai)沒有聽說(shuo)過哪個大公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)，靠這(zhe)些(xie)邪(xie)道(dao)和魔(mo)(mo)道(dao)成功的(de)(de)，我(wo)們(men)聽到的(de)(de)優秀企業，都(dou)和萬科的(de)(de)王石一樣，倡導“陽光管理(li)”。這(zhe)些(xie)邪(xie)道(dao)和魔(mo)(mo)道(dao)都(dou)是個人(ren)行(xing)(xing)為，而不應該是公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)行(xing)(xing)為，都(dou)是短(duan)期行(xing)(xing)為，而不應該是長期行(xing)(xing)為。倡導邪(xie)道(dao)和魔(mo)(mo)道(dao)的(de)(de)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)，怎么能(neng)有未來(lai)，怎么能(neng)與(yu)管理(li)規范的(de)(de)跨國公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)競爭？

其實(shi)讓我最感(gan)到(dao)悲哀的不(bu)是(shi)學(xue)員(yuan)，而是(shi)這個(ge)培(pei)訓(xun)總(zong)監。你(ni)好賴也是(shi)個(ge)總(zong)監，負責培(pei)訓(xun)方(fang)面，很專業的工作，怎(zen)么到(dao)你(ni)這里全變(bian)了(le)？銷(xiao)售(shou)(shou)想(xiang)怎(zen)樣就怎(zen)樣？銷(xiao)售(shou)(shou)總(zong)監為了(le)完成沉重的任務，急功近利一些是(shi)可以理解(jie)的，想(xiang)在邪(xie)道(dao)和(he)魔道(dao)上，取得(de)短期收益也是(shi)可以理解(jie)的，因(yin)為他(ta)(ta)們是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)，素(su)質和(he)水平(ping)沒(mei)有你(ni)高，受到(dao)的教育也可能沒(mei)你(ni)多，對公(gong)司的了(le)解(jie)，因(yin)為經常子在外面，也沒(mei)你(ni)深入，所(suo)以你(ni)要(yao)引導他(ta)(ta)們走正道(dao)，而不(bu)是(shi)在邪(xie)道(dao)和(he)魔道(dao)上兜圈子呀，大(da)哥！

可是(shi)(shi)(shi)我(wo)看到的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，你(ni)被(bei)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)總監(jian)(jian)，盡情蹂躪！還不(bu)能選擇姿勢(shi)！你(ni)是(shi)(shi)(shi)專業的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)總監(jian)(jian)呀，在(zai)老板身邊，也(ye)是(shi)(shi)(shi)紅人(ren)(ren)(ren)呀，你(ni)應(ying)(ying)該從(cong)人(ren)(ren)(ren)力(li)資源的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度看問(wen)題，提出銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)素(su)質模型(xing)，考慮公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)力(li)資源戰略，分析學員(yuan)處(chu)在(zai)什(shen)么(me)階段，所(suo)以他(ta)(ta)們需要哪方面的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)，并把培(pei)(pei)訓(xun)做(zuo)(zuo)成體系。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)總監(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)觀(guan)點(dian)(dian)只(zhi)能做(zuo)(zuo)為參(can)考，到底(di)是(shi)(shi)(shi)你(ni)懂(dong)培(pei)(pei)訓(xun)還是(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)們懂(dong)？你(ni)是(shi)(shi)(shi)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)總監(jian)(jian)嗎？我(wo)看你(ni)象銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)部的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)專員(yuan)。象你(ni)這(zhe)樣(yang)(yang)(yang)(yang)說話(hua)沒人(ren)(ren)(ren)聽，總被(bei)強(qiang)勢(shi)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)總監(jian)(jian)蹂躪，沒有任何(he)血性的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)總監(jian)(jian)，人(ren)(ren)(ren)生還有什(shen)么(me)樂趣(qu)？你(ni)怎么(me)能有美好的(de)(de)(de)(de)未來(lai)？這(zhe)樣(yang)(yang)(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作不(bu)做(zuo)(zuo)也(ye)罷！難道你(ni)也(ye)可以給銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)指點(dian)(dian)指點(dian)(dian)，建議銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)，做(zuo)(zuo)這(zhe)個(ge)(ge)客戶，不(bu)做(zuo)(zuo)那(nei)個(ge)(ge)客戶，這(zhe)樣(yang)(yang)(yang)(yang)制定(ding)政(zheng)策(ce)，而不(bu)是(shi)(shi)(shi)那(nei)樣(yang)(yang)(yang)(yang)？你(ni)可以給財務指點(dian)(dian)指點(dian)(dian)，說公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)信用政(zheng)策(ce)應(ying)(ying)該怎樣(yang)(yang)(yang)(yang)怎樣(yang)(yang)(yang)(yang)嗎？如果公(gong)(gong)司里(li)，每(mei)個(ge)(ge)部門都(dou)干涉(she)別人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)內政(zheng)，那(nei)這(zhe)個(ge)(ge)公(gong)(gong)司還有發(fa)展(zhan)嗎？那(nei)為什(shen)么(me)你(ni)的(de)(de)(de)(de)內政(zheng)，別人(ren)(ren)(ren)就可以干涉(she)呢(ni)？是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)太無能了？

對了，有(you)人可能要(yao)說，我們公(gong)司是(shi)(shi)(shi)銷售(shou)導(dao)向，銷售(shou)部門是(shi)(shi)(shi)老(lao)(lao)大，是(shi)(shi)(shi)所有(you)部門的爹，爹的話，當然要(yao)聽了！如果(guo)是(shi)(shi)(shi)那樣的話，老(lao)(lao)總是(shi)(shi)(shi)做(zuo)什么吃的？老(lao)(lao)總是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)太無能了？這樣的管理體(ti)系(xi)，這樣水(shui)平的老(lao)(lao)總，這個企業還有(you)未來嗎？還是(shi)(shi)(shi)讓我們，專業的人做(zuo)專業的事，這才(cai)是(shi)(shi)(shi)正確的選(xuan)擇(ze)，有(you)體(ti)系(xi)有(you)計劃地，做(zuo)好(hao)培訓(xun)工作(zuo)，才(cai)是(shi)(shi)(shi)根本出路。

那培(pei)(pei)訓經理(li)如何(he)才能(neng)不被蹂躪，或即(ji)便(bian)是(shi)被蹂躪，也可以選擇自己喜(xi)歡的(de)(de)(de)姿勢呢？一方(fang)面(mian)(mian)，他(ta)要靠(kao)(kao)自己的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)度，對公司的(de)(de)(de)忠誠，取得(de)了老(lao)總(zong)的(de)(de)(de)信任，在(zai)(zai)老(lao)總(zong)面(mian)(mian)前說(shuo)話(hua)有分量，成(cheng)為老(lao)板的(de)(de)(de)心(xin)腹。你想想，人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)部(bu)門(men)是(shi)公司的(de)(de)(de)核心(xin)部(bu)門(men)，他(ta)不是(shi)心(xin)腹，誰是(shi)心(xin)腹？那些該死的(de)(de)(de)銷售總(zong)監，動不動就造反，就跳槽，就給公司帶來大動蕩，人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)和財務(wu)，應(ying)該是(shi)老(lao)總(zong)最(zui)結實的(de)(de)(de)左膀右臂才對。另(ling)一方(fang)面(mian)(mian)他(ta)做(zuo)事專(zhuan)業(ye)，真(zhen)正有計(ji)劃(hua)，規劃(hua)了培(pei)(pei)訓體(ti)系(xi)，和其他(ta)部(bu)門(men)的(de)(de)(de)經理(li)，共(gong)同(tong)討(tao)論(lun)出年度的(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓計(ji)劃(hua)，然后在(zai)(zai)執行中不斷地完善。最(zui)后，也是(shi)最(zui)關鍵的(de)(de)(de)是(shi)，要懂公司的(de)(de)(de)各項業(ye)務(wu)，尤(you)其是(shi)要懂核心(xin)業(ye)務(wu)。這樣在(zai)(zai)做(zuo)培(pei)(pei)訓計(ji)劃(hua)時，在(zai)(zai)安排具體(ti)的(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓時，才可以和別的(de)(de)(de)部(bu)門(men)站在(zai)(zai)一個平(ping)臺上，才能(neng)靠(kao)(kao)專(zhuan)業(ye)，靠(kao)(kao)懂行，得(de)到尊重，尤(you)其是(shi)銷售部(bu)門(men)的(de)(de)(de)尊重。

篇7

廚電行業背景

在(zai)(zai)未來5年內(nei)，整體(ti)廚(chu)房市(shi)(shi)場空間將達到580億(yi)元(yuan)，廚(chu)衛(wei)家電(dian)是人們(men)社會(hui)生(sheng)活(huo)中最基(ji)本的(de)(de)(de)(de)(de)家庭(ting)消(xiao)費品，因此(ci)它必然要(yao)隨著市(shi)(shi)場需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)變化而不斷發展更新(xin)。隨著城市(shi)(shi)居民家庭(ting)經(jing)濟收入的(de)(de)(de)(de)(de)增長，人們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)活(huo)水平普遍提高(gao)，尤(you)其是住宅消(xiao)費的(de)(de)(de)(de)(de)持續升(sheng)溫，廚(chu)電(dian)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)年增長率將突破35％，廚(chu)房在(zai)(zai)裝修上精益求(qiu)精的(de)(de)(de)(de)(de)同時也在(zai)(zai)日趨電(dian)器(qi)化，家用熱水器(qi)、燃氣灶(zao)、吸油煙機(ji)已經(jing)逐步普及(ji)，甚至洗碗(wan)機(ji)、消(xiao)毒柜等越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)廚(chu)衛(wei)家電(dian)也逐漸走入尋(xun)常百(bai)姓家，越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費者在(zai)(zai)裝修時選擇整體(ti)廚(chu)房。

廚房(fang)(fang)電(dian)(dian)(dian)器的(de)渠(qu)道在(zai)分布上包括專營(ying)店(dian)與店(dian)中店(dian)的(de)形態，專賣店(dian)是(shi)由傳統(tong)門點轉變而(er)(er)來的(de)品牌專營(ying)店(dian)；店(dian)中店(dian)包括在(zai)家(jia)電(dian)(dian)(dian)連(lian)鎖渠(qu)道（國美(mei)(mei)、大中、蘇寧）等(deng))、建材連(lian)鎖（如(ru)東方家(jia)園、好美(mei)(mei)家(jia)等(deng)、百安居)、綜合賣場連(lian)鎖(如(ru)家(jia)樂福(fu)、沃爾瑪等(deng)）。無論是(shi)哪(na)里種渠(qu)道形式，都在(zai)不(bu)(bu)同(tong)商品銷售領域擁有自己的(de)競爭優勢，從而(er)(er)使廚房(fang)(fang)家(jia)電(dian)(dian)(dian)業(ye)渠(qu)道形成了在(zai)不(bu)(bu)同(tong)地(di)域和(he)不(bu)(bu)同(tong)的(de)經濟狀況下多種業(ye)態并(bing)存的(de)態勢。而(er)(er)單店(dian)營(ying)業(ye)率是(shi)這多種形態的(de)渠(qu)道生存的(de)根基(ji)。

企業現狀

服務(wu)當期(qi)，全年(nian)銷售(shou)目標l0個(ge)億，而前半年(nian)的(de)銷量不到2.5億，銷售(shou)任務(wu)很難達成，而企(qi)業正(zheng)在10億元的(de)銷售(shou)門檻期(qi)，無數民營企(qi)業都無法跨(kua)越。方太的(de)發展(zhan)經經歷了單品快速發展(zhan)、多品并行發展(zhan)階段，但增長瓶頸(jing)顯(xian)現。

企(qi)業已經在一(yi)定(ding)范闈內提(ti)高了區域(yu)的覆蓋(gai)率，但整體盈利水平低下(xia)，渠道信心嚴重不足(zu)，新的招商遲遲不前(qian)。

方(fang)太確定了集(ji)(ji)成廚房高端品牌領導者的戰略目標，經(jing)過(guo)一年多的運(yun)作已經(jing)初(chu)見成效(xiao)，但新網絡(luo)模式的運(yun)行質量有(you)待提高，方(fang)太集(ji)(ji)成廚房的網絡(luo)僅(jin)在廣州、深圳、上(shang)海、杭州、寧波等有(you)限區域進行試點市場開拓(tuo)。

策略難點

從整個行(xing)業來(lai)看(kan)，集成廚房(fang)依舊處于市場導人期，集成廚房(fang)行(xing)業還(huan)未形成全國的強勢品(pin)牌，集成廚房(fang)僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)有(you)地方強勢品(pin)牌，如北京的科寶、廣東的歐派、上(shang)海的雅迪(di)爾(er)。

消費者(zhe)對集(ji)成廚(chu)房的認識不足(zu)，從(cong)消費者(zhe)調(diao)研來看對方太集(ji)成廚(chu)房的認知度(du)不到5％，方太更多(duo)使消費者(zhe)覺(jue)得是抽油煙機的品牌(pai)形象。

如何找(zhao)到自營與加盟兩(liang)種形(xing)式的核(he)心贏利模式、實效(xiao)市(shi)場(chang)拓展方(fang)式并(bing)加以復制，如何建(jian)設一支適應集成廚(chu)房特殊渠道開發(fa)的高素質營銷團隊，是方(fang)太在集成廚(chu)房新事業領域(yu)獲得(de)先機和爭勝的關鍵。

方(fang)太(tai)自身(shen)已經掌握(wo)一整套的“店(dian)面營(ying)銷技法(fa)”，在這個(ge)基礎(chu)上對方(fang)太(tai)單店(dian)營(ying)業率進行提升可以(yi)說是難上加難。

項目設計

可以說為方(fang)太找到突破之道將是圍繞整個(ge)渠道體系，建立一套系統的單店(dian)提升方(fang)案(an)將有效協助方(fang)太突破營銷困境。

方太的(de)(de)單(dan)店(dian)(dian)(dian)提(ti)(ti)升(sheng)體(ti)系(xi)將(jiang)從(cong)四個方面系(xi)統提(ti)(ti)升(sheng)，分別(bie)是單(dan)店(dian)(dian)(dian)硬件(jian)的(de)(de)提(ti)(ti)升(sheng)：通過(guo)單(dan)店(dian)(dian)(dian)形象建設(she)提(ti)(ti)升(sheng)品(pin)牌(pai)力，借助氛圍營造為(wei)消費(fei)(fei)者(zhe)提(ti)(ti)供舒適(shi)的(de)(de)購(gou)(gou)買體(ti)驗；單(dan)店(dian)(dian)(dian)軟(ruan)件(jian)的(de)(de)提(ti)(ti)升(sheng)：通過(guo)人員素質與(yu)能力的(de)(de)提(ti)(ti)高(gao)來(lai)提(ti)(ti)升(sheng)服務水(shui)平(ping)、規(gui)范化服務流程，促(cu)(cu)進(jin)銷(xiao)售；單(dan)店(dian)(dian)(dian)推廣的(de)(de)提(ti)(ti)升(sheng)：通過(guo)單(dan)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)、宣傳(chuan)，促(cu)(cu)進(jin)消費(fei)(fei)者(zhe)購(gou)(gou)買；單(dan)店(dian)(dian)(dian)管(guan)理的(de)(de)提(ti)(ti)升(sheng)：單(dan)店(dian)(dian)(dian)運(yun)作的(de)(de)支(zhi)持與(yu)保障體(ti)系(xi)。

單(dan)店(dian)(dian)(dian)營業率系統提升(sheng)：單(dan)店(dian)(dian)(dian)硬(ying)件、單(dan)店(dian)(dian)(dian)軟件、單(dan)店(dian)(dian)(dian)推廣、單(dan)店(dian)(dian)(dian)管理、店(dian)(dian)(dian)外(wai)陳設(門頭(tou)裝飾(shi)、配送車等)。

店(dian)內陳設(she)：店(dian)內環境、門廳裝(zhuang)飾、產品出(chu)樣、員(yuan)工形象……

服務人(ren)員(yuan)的素(su)質(zhi)與能力要(yao)求以及服務規(gui)范、單店的傳播(bo)定位、店內(nei)助銷(xiao)工具(ju)、讓外宣傳與促銷(xiao)、店內(nei)各(ge)類人(ren)員(yuan)績效考核與薪酬(chou)體系等等。

提升建議

形象(xiang)上統(tong)(tong)一(yi)：對(dui)專賣店形象(xiang)進行系統(tong)(tong)統(tong)(tong)一(yi)，對(dui)專賣店實施裝飾(shi)模(mo)塊、功能區域劃(hua)分、標準硬件設(she)施、軟裝飾(shi)設(she)計環(huan)節等因素進行統(tong)(tong)一(yi)；對(dui)物流(liu)配(pei)(pei)送盡量(liang)統(tong)(tong)一(yi)包裝配(pei)(pei)送車及員(yuan)工統(tong)(tong)一(yi)專業形象(xiang)。

店(dian)內環境高(gao)檔化：高(gao)檔陳(chen)列配飾物品(pin)的(de)(de)添加(jia)，增加(jia)對局(ju)部燈光的(de)(de)運(yun)用(yong)，保證對重要(yao)產(chan)品(pin)足夠的(de)(de)亮度，以使產(chan)品(pin)顯眼(yan)，有(you)利于消費者(zhe)發(fa)現與觀看；播放企業宣(xuan)(xuan)傳(chuan)片，宣(xuan)(xuan)傳(chuan)企業形(xing)象，企業理念增加(jia)他們對產(chan)品(pin)的(de)(de)信任度，提(ti)高(gao)購買產(chan)品(pin)的(de)(de)附加(jia)值。

完善導購流程：通過單店相(xiang)關(guan)人員的(de)素質和(he)能力(li)的(de)提升，提高(gao)整體服(fu)務水平，設計(ji)(ji)了7步導購法，即(ji)①顧(gu)客光臨，參觀(guan)產品。了解相(xiang)關(guan)問題(ti)及價(jia)位，挑選款(kuan)式。②預約時(shi)(shi)間(jian)，交(jiao)定(ding)金，設計(ji)(ji)師上門測量。③依據現(xian)場圖(tu)紙進行(xing)三維設計(ji)(ji)，擬定(ding)報價(jia)書。④邀請顧(gu)客到公司觀(guan)看設計(ji)(ji)方案及廚具價(jia)格，討論修改(gai)方案。⑤顧(gu)客滿(man)意方案并簽(qian)約。⑥設計(ji)(ji)師向(xiang)工廠交(jiao)代方案并遞交(jiao)圖(tu)紙。⑦櫥柜完成，按約定(ding)時(shi)(shi)間(jian)安裝，并驗(yan)收(shou)。

店面宣(xuan)傳的(de)傳播(bo)定位：方太集成(cheng)(cheng)廚房的(de)核心訴(su)求是“集成(cheng)(cheng)化的(de)設計帶(dai)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)實(shi)用美觀的(de)廚房”，那么(me)店內促(cu)銷(xiao)工具(ju)(ju)及(ji)說辭與(yu)店外的(de)宣(xuan)傳說辭都應該突(tu)出這一概念，增加合作(zuo)設計師(shi)的(de)介紹信息(xi)。添置消(xiao)費(fei)者(zhe)關注的(de)助銷(xiao)工具(ju)(ju)，比如像(xiang)POP海報、產(chan)品形象畫冊(ce)、歷史(shi)客戶信息(xi)等。

店外的(de)低(di)成本推廣方式：在小區內制作戶外廣告牌(pai)，選擇新建樓盤(pan)的(de)入住手冊，進(jin)行方太品(pin)牌(pai)與產(chan)品(pin)宣傳；建立(li)樓盤(pan)信息數據庫，進(jin)行系統推廣，并且(qie)聯合家裝公司(si)，共同進(jin)行“家裝課堂(tang)”講座；客(ke)戶服(fu)務(wu)的(de)培(pei)訓；禮儀培(pei)訓、產(chan)品(pin)知(zhi)識培(pei)訓；銷售話述知(zhi)識培(pei)訓以及客(ke)戶服(fu)務(wu)培(pei)訓等(deng)。

處理客戶抱怨技巧培(pei)訓：建(jian)立(li)方(fang)太(tai)廚吧，在店(dian)面設計“廚房(fang)樣板間”進行空間和結構配置的相對固化(hua)(hua)，以(yi)領(ling)先潮流、時尚(shang)化(hua)(hua)的占位行動來引領(ling)生活新體(ti)驗并倡導方(fang)太(tai)的獨特文化(hua)(hua)。

建(jian)立(li)加盟店(dian)督(du)導監控(kong)體系：讓方太的區域主(zhu)管(guan)(guan)不只扮演單線(xian)聯絡(luo)廠家(jia)和經(jing)銷商的聯絡(luo)員(yuan)的角色，而要真正實(shi)現(xian)成(cheng)為(wei)加盟商更緊密的市場開發(fa)人(ren)員(yuan)的職能的轉變，建(jian)立(li)店(dian)面(mian)6S管(guan)(guan)理(li)規定、店(dian)面(mian)評(ping)分標(biao)準(zhun)、專(zhuan)(zhuan)賣店(dian)例會制(zhi)度(du)、專(zhuan)(zhuan)賣店(dian)員(yuan)工管(guan)(guan)理(li)守(shou)則中的規范行為(wei)等(deng)：建(jian)立(li)有效的培(pei)(pei)訓體系，對店(dian)長、營業員(yuan)、設計師、售后(hou)服務人(ren)員(yuan)進行針對的培(pei)(pei)訓：店(dian)面(mian)系統培(pei)(pei)訓體系、店(dian)長培(pei)(pei)訓、營業員(yuan)培(pei)(pei)訓、設計師培(pei)(pei)訓、售后(hou)人(ren)員(yuan)培(pei)(pei)訓、管(guan)(guan)理(li)力領導力的培(pei)(pei)訓；方太企業文(wen)化、品牌(pai)等(deng)的培(pei)(pei)訓。

單店(dian)管理培(pei)訓(xun)：人員管理、銷售管理、店(dian)面管理及其他(ta)日(ri)常各項工作(zuo)管理：區域市場開(kai)發的(de)培(pei)訓(xun)；產品知(zhi)識(shi)的(de)培(pei)訓(xun)、銷售話述的(de)培(pei)訓(xun)等(deng)。

接(jie)待客戶(hu)技巧(qiao)培(pei)訓(xun)：專業知(zhi)識培(pei)訓(xun)(安裝知(zhi)識、質量檢測知(zhi)識)；禮儀、禮節培(pei)訓(xun)等(deng)。

項目成果

篇8

關(guan)鍵詞(ci)：HSE管理模式 石油企(qi)業 銷售終端 實施

HSE（Health、Safety and Environment）指(zhi)健康、安全(quan)(quan)和(he)環(huan)境。 HSE管理模式(shi)可以減輕和(he)消除石油企(qi)(qi)業(ye)銷售終端(duan)中可能(neng)會(hui)產(chan)生的(de)風險，提高(gao)人身安全(quan)(quan)和(he)生態環(huan)境質量，促進企(qi)(qi)業(ye)健康穩定發展。照上級(ji)HSE管理體系(xi)要求，識別(bie)本組織或項目存在的(de)風險，編制和(he)實施《HSE作業(ye)指(zhi)導書》、《HSE作業(ye)計(ji)劃(hua)書》和(he)《HSE現場檢查表(biao)》-即“HSE兩書一(yi)表(biao)”。下(xia)面(mian)我們來探討下(xia)，企(qi)(qi)業(ye)HSE管理模式(shi)在石油企(qi)(qi)業(ye)銷售終端(duan)市(shi)場中的(de)應用(yong)。

1.HSE管理模式的(de)定(ding)義

在中國石(shi)油集團公司總部成立HSE指導委員會，行使總指導協調(diao)職能，制定企(qi)業(ye)HSE方(fang)針，提供(gong)統一的(de)HSE政策，標準和體(ti)(ti)系(xi)指南，由總經(jing)理作出(chu)書面(mian)HSE承(cheng)諾(nuo)并簽發《HSE管(guan)理體(ti)(ti)系(xi)管(guan)理手(shou)冊(ce)》。它(ta)集各(ge)國同(tong)行管(guan)理經(jing)驗之大(da)成，體(ti)(ti)現(xian)當(dang)今石(shi)油石(shi)油企(qi)業(ye)在大(da)城市環境下的(de)規范運作，突出(chu)了預(yu)防為主(zhu)、領導承(cheng)諾(nuo)、全員參與、持續改進的(de)科學管(guan)理思(si)想，是石(shi)油石(shi)油工業(ye)實現(xian)現(xian)代管(guan)理，走向國際大(da)市場的(de)準行證。

HSE管(guan)理模式(shi)不局(ju)限于(yu)(yu)行業的類型(xing)，指(zhi)適用(yong)(yong)于(yu)(yu)各種(zhong)類型(xing)組織的健康、安(an)全(quan)和環(huan)(huan)境的整合管(guan)理體系。它依據國(guo)際(ji)標(biao)(biao)準化(hua)組織（ISO）和英國(guo)標(biao)(biao)準化(hua)組織（BSI）等(deng)組織頒布(bu)的國(guo)際(ji)標(biao)(biao)準，運用(yong)(yong)系統(tong)的分析(xi)方(fang)法(fa)，對(dui)企業生產/服(fu)務過(guo)程中(zhong)存在或潛(qian)在的危險(xian)源、環(huan)(huan)境因素(su)進行危害識別(bie)和風險(xian)評價，通過(guo)計(ji)劃(hua)、實施、檢查和改進四(si)個階段，采用(yong)(yong)系統(tong)化(hua)、結構(gou)化(hua)、程序化(hua)和全(quan)員(yuan)化(hua)的管(guan)理模式(shi)，采用(yong)(yong)過(guo)程控制的方(fang)法(fa)采取糾正及預防措施，及時(shi)消(xiao)除或控制危險(xian)源及環(huan)(huan)境因素(su)。

2.石油企業(ye)銷售終(zhong)端管理存(cun)在的問題

石油(you)銷售(shou)終端市場本身就是一個高危行業(ye)，易燃易爆(bao)、高溫高壓(ya)、有毒有害是這一行業(ye)中的(de)特(te)點(dian)。管理疏忽造成火災、爆(bao)炸事故經常見到,銷售(shou)中意(yi)想不到的(de)毒氣危害及熱能(neng)傷害的(de)可能(neng)性較(jiao)高,這些事故的(de)發生都因管理上存在(zai)一些問題。

2.1安(an)全(quan)管理機(ji)制(zhi)不健全(quan)

從(cong)石油(you)企業銷售終端(duan)管理的角度(du)來看,我國(guo)石油(you)銷售終端(duan)機(ji)構雖然制(zhi)(zhi)定了相(xiang)應(ying)的規章(zhang)制(zhi)(zhi)度(du)，但安全管理機(ji)制(zhi)(zhi)的制(zhi)(zhi)定仍存在問題，尤(you)其(qi)對于違(wei)反安全制(zhi)(zhi)度(du)的機(ji)構或責任人處罰力度(du)不夠，從(cong)而造(zao)成對安全制(zhi)(zhi)度(du)的輕視。

2.2 銷售(shou)終端員工觀念落后

主(zhu)要表現在，員(yuan)工觀念跟不上社(she)會發展節奏(zou)，安全(quan)意(yi)識逐漸淡薄，思想上不能突然接(jie)受HSE這種(zhong)精華的管(guan)理模(mo)式，銷(xiao)售終端的員(yuan)工文化層次和素養不高等因素，阻礙(ai)和制約著HSE管(guan)理模(mo)式的推進。

2.3 評(ping)價和(he)在評(ping)價、檢(jian)測和(he)在檢(jian)測體系缺失

HSE管(guan)(guan)理模式(shi)的(de)實(shi)施基(ji)礎(chu)就是(shi)必須不(bu)(bu)斷(duan)地進行(xing)評價和再(zai)評價、檢測和再(zai)檢測評價，而目前在石(shi)油企業銷售(shou)終端這一工作開展得并不(bu)(bu)完善，影響HSE管(guan)(guan)理模式(shi)的(de)進一步(bu)開展。

2.4員工HSE管理體系有關知識匱乏

HSE管(guan)(guan)理(li)體(ti)系知(zhi)識在不斷更新，而且涉及(ji)的(de)(de)(de)(de)范圍也在不斷變(bian)大，因(yin)此很多企業這(zhe)方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)知(zhi)識匱乏，而對于這(zhe)方(fang)面(mian)知(zhi)識的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓往往又是(shi)先(xian)從領導開始(shi)，然后由總公(gong)司逐上(shang)到下(xia)依次進行的(de)(de)(de)(de)，所以(yi)作為(wei)終端的(de)(de)(de)(de)銷售機構在接(jie)(jie)受培(pei)(pei)訓的(de)(de)(de)(de)時候，都(dou)是(shi)從機構領導的(de)(de)(de)(de)宣傳和(he)灌輸中所得，沒(mei)有真正意義上(shang)的(de)(de)(de)(de)接(jie)(jie)受系統的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓，這(zhe)也是(shi)造成員工對于HSE管(guan)(guan)理(li)體(ti)系知(zhi)識匱乏的(de)(de)(de)(de)原因(yin)。

3.HSE管理模式在石油(you)銷(xiao)售終端實施所帶來(lai)的(de)影響

3.1在石油銷售終端建立(li)和實施HSE管(guan)理(li)體(ti)系可減(jian)少各類事故的發(fa)生率(lv)

與傳統(tong)的(de)(de)安全管(guan)理模式相比(bi),HSE管(guan)理體(ti)(ti)系著重強調(diao)各種(zhong)管(guan)理活動的(de)(de)內在聯系和(he)運行規律,并且歸(gui)納出一(yi)(yi)系列(lie)的(de)(de)體(ti)(ti)系要(yao)素,將離散無序的(de)(de)活動置于一(yi)(yi)個統(tong)一(yi)(yi)有序的(de)(de)整體(ti)(ti)來考慮,使各項(xiang)管(guan)理內容更加具體(ti)(ti)和(he)方便。建立和(he)實施HSE管(guan)理體(ti)(ti)系就像是給企業編織了一(yi)(yi)張(zhang)密不透風的(de)(de)安全防(fang)護網,從(cong)根本(ben)上(shang)消除(chu)了由于某個工作環節(jie)上(shang)的(de)(de)疏忽(hu)和(he)遺漏所造成的(de)(de)各種(zhong)安全隱患。

3.2建立(li)和實施HSE管理模(mo)式可使石油企業銷售終端節約成本

節約能源和資源與(yu)(yu)以往的(de)(de)安(an)全、工業衛生、環境(jing)保護(hu)標準技術規范不同(tong),HSE管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)體(ti)(ti)系摒棄(qi)了傳統的(de)(de)事(shi)后管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)與(yu)(yu)處理(li)(li)的(de)(de)做法(fa),而采取(qu)積(ji)極的(de)(de)預防(fang)性措(cuo)施,將(jiang)HSE管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)體(ti)(ti)系納入企(qi)業總的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)體(ti)(ti)系之中,與(yu)(yu)生產融(rong)合為一體(ti)(ti),大大減少事(shi)故發生率、減少環境(jing)污(wu)染、節約資源,從而達到降低成本(ben),提高企(qi)業整體(ti)(ti)經濟(ji)效(xiao)益(yi)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。

3.3 促進石油銷售終(zhong)端市場(chang)與國(guo)際市場(chang)接軌的步伐

ISo14000管(guan)(guan)理(li)(li)體(ti)(ti)系(xi)和(he)HSE管(guan)(guan)理(li)(li)體(ti)(ti)系(xi)已成為世界(jie)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)潮(chao)流與主題。近年(nian)來,國(guo)(guo)(guo)際上一些大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)石(shi)油公司都建(jian)立和(he)實施了(le)HSE標準(zhun)(zhun)和(he)ISo14000標準(zhun)(zhun),國(guo)(guo)(guo)際石(shi)油的(de)(de)(de)(de)(de)(de)勘探、開(kai)發(fa)及(ji)各種工(gong)程建(jian)設市(shi)場(chang)(chang)也對石(shi)油企業提(ti)出了(le)管(guan)(guan)理(li)(li)方面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu),它(ta)要(yao)(yao)求(qiu)進入市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)各國(guo)(guo)(guo)企業采用這一系(xi)列(lie)標準(zhun)(zhun),將未(wei)制定和(he)執行(xing)該標準(zhun)(zhun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業限制在(zai)國(guo)(guo)(guo)際市(shi)場(chang)(chang)之外(wai)。我國(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)石(shi)油企業終端銷售市(shi)場(chang)(chang)制定和(he)執行(xing)ISo14000標準(zhun)(zhun)和(he)HSE管(guan)(guan)理(li)(li)體(ti)(ti)系(xi)標準(zhun)(zhun),就能促進我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)與國(guo)(guo)(guo)際接軌,樹(shu)立了(le)良好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業形象。

篇9

范(fan)圍《化妝(zhuang)品觀察》主編

對話嘉賓：

李志(zhi)飛 蘭(lan)州(zhou)立德(de)商貿有(you)限公司總(zong)經理(li)

王小明 蘭州恒盛商貿有(you)限公(gong)司總經理

葛鳳(feng)臣 陜(shan)西時尚美業商貿有限公(gong)司(si)總經理

傅小川 寧夏雨露化妝(zhuang)品有限公司總經理

朱輝 蘭州海(hai)貝化妝品有(you)限公司總經理

陳(chen)迪溪(xi) 甘肅鼎奧商貿有(you)限(xian)公司(si)總經理

范圍：今天(tian)我們(men)將和西北市場的(de)6位(wei)(wei)精英分(fen)別從組織構(gou)架(jia)、激勵機制及培訓體(ti)系(xi)三個方面共(gong)話商的(de)人(ren)才(cai)管理與團隊建設。首先請(qing)各位(wei)(wei)商分(fen)享一下(xia)您公(gong)司組織構(gou)架(jia)領域最特別的(de)地(di)方在哪里(li)。

李志飛：立(li)德商貿是銷(xiao)售型(xing)(xing)公(gong)(gong)司，銷(xiao)售型(xing)(xing)公(gong)(gong)司的組(zu)織架構非常簡(jian)單，都是為銷(xiao)售而服務。我(wo)們(men)公(gong)(gong)司有(you)(you)市(shi)場部(bu)和(he)百貨部(bu)兩個大的部(bu)門。粗放的細(xi)分(fen)有(you)(you)倉(cang)儲部(bu)、物流部(bu)和(he)客(ke)服部(bu)等部(bu)門。品牌(pai)商的組(zu)織結構可能(neng)是階梯型(xing)(xing)結構，但是扁平(ping)化結構更適合(he)銷(xiao)售型(xing)(xing)公(gong)(gong)司。

王小明(ming)：我從1996年來到蘭州來經(jing)營化妝(zhuang)品(pin)生意(yi)。和其他化妝(zhuang)品(pin)商不(bu)(bu)同，恒盛商貿經(jing)營很多(duo)流(liu)通品(pin)，我們(men)(men)和同行(xing)的不(bu)(bu)同之處在于我們(men)(men)多(duo)了一(yi)個(ge)流(liu)通部(bu)。除(chu)此之外(wai)。我們(men)(men)有終(zhong)端(duan)部(bu)、倉儲部(bu)、財務(wu)部(bu)和銷售(shou)部(bu)。去年我們(men)(men)公司還新成立了人力(li)資源部(bu)，人力(li)資源部(bu)主要負責崗位培訓、人才招(zhao)聘、人力(li)上(shang)升空(kong)間引導及(ji)員工職位訴求(qiu)。

葛鳳臣：時尚美業公司有兩個部(bu)門可以分享(xiang)。我們(men)(men)做雅(ya)格(ge)麗白品牌陜西(xi)省的，有很多(duo)當地比較大(da)(da)的連鎖和我們(men)(men)合(he)作。然而大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)的需求(qiu)是不一樣(yang)的，我們(men)(men)成(cheng)立大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)的目的就是更好(hao)地服務大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)，研究他們(men)(men)的需求(qiu)，更多(duo)關注未來(lai)兩三(san)年內他們(men)(men)的走向(xiang)，因為關注大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)能給商(shang)帶來(lai)發展機會。

另外一個部(bu)門(men)是崗(gang)(gang)位設(she)置部(bu)。它(ta)主要負責(ze)每(mei)一個崗(gang)(gang)位的(de)職責(ze)和流程設(she)計。

我一直講(jiang)這樣的話(hua)，不(bu)管你是(shi)不(bu)是(shi)化妝品行(xing)業的人(ren)，給(gei)你一個星期的時間把公司的制度、職位說明和(he)流程研(yan)究透了，才(cai)能(neng)不(bu)出差錯(cuo)地勝任崗位。

傅小川：雨露公(gong)司的(de)(de)架(jia)構與(yu)其他(ta)公(gong)司大體相同(tong)。在(zai)內務(wu)方(fang)面，我們有(you)物流部、客服部等基礎部門。我將企(qi)劃(hua)部門和(he)人(ren)力資(zi)源部門合并在(zai)一起，這個部門主要負(fu)責企(qi)業的(de)(de)文化建設(she)(she)(she)、人(ren)事招聘設(she)(she)(she)計(ji)、制度流程設(she)(she)(she)計(ji)和(he)員工考核方(fang)案(an)設(she)(she)(she)計(ji)。在(zai)外務(wu)的(de)(de)市場(chang)方(fang)面，我們有(you)專業和(he)日化兩條線，公(gong)司按照品牌框架(jia)建立市場(chang)運營小組。

朱輝：海貝(bei)化妝(zhuang)品(pin)公司更加突出的(de)(de)是(shi)每一個(ge)(ge)品(pin)牌部，我們將品(pin)牌分(fen)開運營，每一個(ge)(ge)品(pin)牌都有專(zhuan)職(zhi)的(de)(de)人和部門在負(fu)責(ze)，就像子(zi)公司一樣(yang)。但是(shi)我們分(fen)品(pin)牌不分(fen)家，當一個(ge)(ge)品(pin)牌部比較強(qiang)勢的(de)(de)時候，我們讓這個(ge)(ge)部門在做好本職(zhi)工作的(de)(de)同(tong)時幫(bang)助其(qi)他(ta)品(pin)牌。

范圍：輪到陳總發(fa)言，我想(xiang)換個(ge)一(yi)個(ge)問法。您公司現在(zai)最想(xiang)改變(bian)或者說最想(xiang)增加或減(jian)掉的部(bu)門(men)是哪一(yi)個(ge)？

陳(chen)迪溪：部門存(cun)在就是合理。我(wo)(wo)們跟南方(fang)的市場相比(bi)(bi)，在財(cai)務(wu)和報銷體系(xi)方(fang)面稍微復雜一(yi)點。甘肅省地廣人稀，出差補助和住宿成本比(bi)(bi)較高，我(wo)(wo)認為(wei)財(cai)務(wu)管理是鼎奧公(gong)司一(yi)直需要加強(qiang)的。

范圍：第一輪分享(xiang)完畢后，我們接(jie)下來(lai)聊一聊員(yuan)工最(zui)關心的(de)薪酬體系(xi)和激(ji)勵機(ji)制，各位商是如何設(she)計薪酬體系(xi)的(de)？

陳迪溪：營銷(xiao)型(xing)公(gong)(gong)司(si)(si)是在(zai)夾縫中生存，公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)利潤分(fen)配很糾結。很多公(gong)(gong)司(si)(si)注重(zhong)銷(xiao)售，給銷(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)提(ti)成(cheng)(cheng)非(fei)常(chang)高(gao)，但是這種(zhong)做法的(de)(de)(de)(de)持(chi)續性不夠強。為了避(bi)免這種(zhong)情(qing)況，我們也為公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)財務部(bu)(bu)、倉(cang)儲部(bu)(bu)等(deng)后勤部(bu)(bu)門設計了提(ti)成(cheng)(cheng)，所有人的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)資由底薪(xin)加提(ti)成(cheng)(cheng)兩部(bu)(bu)分(fen)構成(cheng)(cheng)。我們公(gong)(gong)司(si)(si)員(yuan)工(gong)(gong)工(gong)(gong)資的(de)(de)(de)(de)支(zhi)出占總(zong)營業額的(de)(de)(de)(de)11%至12%。

朱輝：我(wo)(wo)們公(gong)(gong)司品(pin)(pin)牌部(bu)(bu)是核心部(bu)(bu)門(men)，所(suo)以員工(gong)(gong)想拿(na)多少(shao)工(gong)(gong)資取決于(yu)他(ta)們的(de)業績。我(wo)(wo)們公(gong)(gong)司的(de)品(pin)(pin)牌經理(li)和我(wo)(wo)的(de)權限(xian)一(yi)樣(yang)。每個(ge)品(pin)(pin)牌部(bu)(bu)的(de)負責人會給(gei)我(wo)(wo)報工(gong)(gong)作指標。也就是他(ta)們部(bu)(bu)門(men)想達到什么樣(yang)的(de)銷售業績。按照未來(lai)三至(zhi)五年(nian)的(de)企業規劃，公(gong)(gong)司會實行品(pin)(pin)牌負責人的(de)股(gu)份(fen)制(zhi)運營(ying)。我(wo)(wo)們公(gong)(gong)司的(de)工(gong)(gong)資支出占(zhan)到營(ying)收(shou)總額(e)的(de)17%至(zhi)18%。

傅(fu)小(xiao)川(chuan)：在我(wo)們(men)公司司機(ji)都有(you)提成，這方面我(wo)們(men)與陳總大致(zhi)相(xiang)同。我(wo)們(men)公司的(de)底薪比較(jiao)低，但是(shi)各項(xiang)補(bu)助比較(jiao)多，除了績效(xiao)考(kao)核還有(you)社保、專業補(bu)助（比如員(yuan)工會化(hua)妝等）。如果員(yuan)工的(de)工資以3000元為(wei)例，那她的(de)工資就是(shi)1800的(de)底薪加上1200的(de)補(bu)助。

銷售人員(yuan)的提(ti)成(cheng)(cheng)計算得(de)比較嚴(yan)密。我會考(kao)核(he)員(yuan)工三(san)項事情：第一(yi)件(jian)(jian)就(jiu)是他的出差率(lv)，他要到(dao)市場上去(qu)；第二件(jian)(jian)是出貨率(lv)；第三(san)個是考(kao)核(he)員(yuan)工職(zhi)能，我們(men)將員(yuan)工的職(zhi)能分(fen)成(cheng)(cheng)了(le)A、B、C、D、E五個層(ceng)級，每(mei)一(yi)個層(ceng)級有(you)不(bu)同的分(fen)組。我們(men)用這三(san)項考(kao)核(he)分(fen)值來(lai)發放綜合(he)提(ti)成(cheng)(cheng)。

以團(tuan)隊總目標為準。假如一(yi)(yi)(yi)個10人的(de)團(tuan)隊有一(yi)(yi)(yi)萬(wan)元(yuan)提成，那么就是按他的(de)出差得分(fen)、出貨(huo)得分(fen)以及能級得分(fen)的(de)總和占總分(fen)值的(de)多少來(lai)發放提成，所以基(ji)本上(shang)每(mei)一(yi)(yi)(yi)個人都不混，大概是這一(yi)(yi)(yi)點比較周密。

攘外要先安(an)內，廠(chang)家放(fang)心把(ba)品(pin)牌(pai)給我們(men)(men)，我們(men)(men)要通(tong)過周(zhou)密的內部管理(li)把(ba)品(pin)牌(pai)做好。此外，每個品(pin)牌(pai)都(dou)在做黃(huang)金單(dan)品(pin)、爆款(kuan)的激勵(li)，員(yuan)工(gong)一旦實現黃(huang)金單(dan)品(pin)的銷售目標(biao)，我們(men)(men)也(ye)會有(you)一定的激勵(li)。目前我們(men)(men)公司(si)的工(gong)資占總營業(ye)額(e)的12%左(zuo)右。

葛鳳臣：我們(men)公司(si)根(gen)據(ju)品(pin)牌來(lai)定(ding)位員(yuan)工利(li)益。雅格麗白品(pin)牌賣(mai)起來(lai)相比難一些。在招聘過程(cheng)中我們(men)非常注(zhu)重(zhong)個人的(de)(de)業績和銷售組(zu)織(zhi)能力，也注(zhu)重(zhong)員(yuan)工的(de)(de)物質保(bao)障(zhang)。自然(ran)堂品(pin)牌，主要是以廠家制定(ding)的(de)(de)考(kao)核(he)指標來(lai)進行考(kao)核(he)。自然(ran)堂品(pin)牌除(chu)了(le)重(zhong)視銷量外，還非常注(zhu)重(zhong)品(pin)牌的(de)(de)形象管理、單品(pin)的(de)(de)銷售等方面。我們(men)是拿廠家的(de)(de)指標做動(dong)態考(kao)核(he)。

在(zai)利益分配上我們很清晰(xi)，時尚美業沒有(you)返(fan)點一說(shuo)。現在(zai)連鎖企業對(dui)利潤的追求反而不像前(qian)幾年(nian)，現在(zai)他(ta)們更注重(zhong)商與(yu)品(pin)牌供應(ying)商能否形成(cheng)很好的發(fa)展聯(lian)動的機制。

我常(chang)對管理層(ceng)(ceng)講高收入是好事(shi)，但是收入高是由位(wei)置決定的。你需要先把高收入職位(wei)的勝任要求規定出(chu)來，你只有(you)列出(chu)來員工(gong)才會有(you)追求。同時，想當(dang)領(ling)導層(ceng)(ceng)級(ji)的員工(gong)歸屬感一定要強，你對企業歸屬感不(bu)強。再有(you)能(neng)力也不(bu)行。基(ji)層(ceng)(ceng)員工(gong)出(chu)英雄，要關注(zhu)基(ji)層(ceng)(ceng)員工(gong)，給他們(men)清晰的晉級(ji)要求。

分(fen)析(xi)每個品(pin)牌(pai)每個月(yue)的(de)(de)銷售額(e)和所承擔費用(yong)。雅格麗白品(pin)牌(pai)的(de)(de)人(ren)員(yuan)工(gong)資要(yao)(yao)占到總營收額(e)的(de)(de)11%左(zuo)右，而自然堂不到7%。我認為(wei)不同的(de)(de)品(pin)牌(pai)要(yao)(yao)獨立核(he)算，太籠統的(de)(de)計算。會導致該投資的(de)(de)品(pin)牌(pai)投資不了(le)，該獲利的(de)(de)品(pin)牌(pai)獲利不了(le)。

王小(xiao)明：流通部的(de)工作人員(yuan)(yuan)是(shi)按(an)照總銷售量的(de)1%進行(xing)提(ti)(ti)成(cheng)，這個提(ti)(ti)成(cheng)享(xiang)有范圍(wei)包(bao)括店員(yuan)(yuan)、倉(cang)儲人員(yuan)(yuan)。而終端部的(de)美導及督導是(shi)按(an)活(huo)動(dong)進行(xing)提(ti)(ti)成(cheng)，品牌經理是(shi)按(an)總銷量進行(xing)提(ti)(ti)成(cheng)。除了底薪和(he)提(ti)(ti)成(cheng)，我們還有大大小(xiao)小(xiao)的(de)獎(jiang)勵(li)、節假日的(de)福利和(he)年(nian)終獎(jiang)金等激勵(li)方式人員(yuan)(yuan)工資占到恒盛商貿總營業額的(de)12%至13%。

李(li)志(zhi)飛(fei)：關于(yu)薪(xin)(xin)(xin)(xin)資與(yu)激勵機制(zhi)我分享三個觀點：薪(xin)(xin)(xin)(xin)資部分，商要遵(zun)守社會主(zhu)流承(cheng)擔員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)五險一金等法律規定的(de)(de)責任。我認為合理的(de)(de)薪(xin)(xin)(xin)(xin)酬需(xu)要根據崗位定薪(xin)(xin)(xin)(xin)。第二，尊(zun)重員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)。化妝品行業整體來說相對浮躁，對銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)在(zai)銷售過程中犯的(de)(de)錯誤，我一般不批評。但是我一旦約談誰(shui)，事情(qing)就相當嚴重了。第三，要給(gei)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)成長空間。給(gei)虎一座山，給(gei)猴一棵樹(shu)。我們(men)公司的(de)(de)整體運營(ying)費用(yong)占總營(ying)收額(e)的(de)(de)22%到23%。

范圍：合(he)理(li)的(de)(de)薪酬(chou)體系(xi)和激(ji)勵(li)機制滿(man)足了員工(gong)最(zui)基礎的(de)(de)物質(zhi)需求(qiu)。在(zai)基本需求(qiu)得到保障之(zhi)后(hou)，員工(gong)開始尋求(qiu)個人能力(li)的(de)(de)提升和發展，這(zhe)就需要(yao)企業借助培(pei)訓(xun)的(de)(de)力(li)量。最(zui)后(hou)請各位商分(fen)享一下(xia)您的(de)(de)公司如何(he)搭建培(pei)訓(xun)體系(xi)？

李志(zhi)飛：培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)有(you)(you)兩種(zhong)思(si)(si)(si)維(wei)(wei)，紅燈(deng)(deng)思(si)(si)(si)維(wei)(wei)和綠(lv)(lv)燈(deng)(deng)思(si)(si)(si)維(wei)(wei)。紅燈(deng)(deng)思(si)(si)(si)維(wei)(wei)的人(ren)(ren)認為所有(you)(you)事情一旦接觸培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)反而更(geng)加(jia)復雜，這(zhe)種(zhong)人(ren)(ren)很(hen)難接受新鮮思(si)(si)(si)維(wei)(wei)。綠(lv)(lv)燈(deng)(deng)思(si)(si)(si)維(wei)(wei)則剛好(hao)相反。我們公司的培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)目前還沒(mei)有(you)(you)做成體系，主要是一年三到四(si)次(ci)的全員內訓(xun)(xun)(xun)(xun)，我相信這(zhe)種(zhong)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)對兩種(zhong)思(si)(si)(si)維(wei)(wei)的人(ren)(ren)都(dou)是有(you)(you)觸動的。培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)要有(you)(you)的放矢。

王小明：在選員工的(de)(de)時候，要給員工上(shang)升(sheng)空(kong)間，每個(ge)員工的(de)(de)培訓(xun)也是不一樣(yang)的(de)(de)，我(wo)(wo)們(men)會以目的(de)(de)為導(dao)向。我(wo)(wo)們(men)公司(si)每個(ge)星期都有展會，晨會會暴露(lu)很多問題，如果(guo)銷售業(ye)績不好，我(wo)(wo)們(men)就(jiu)找(zhao)出(chu)影響銷售業(ye)績的(de)(de)原因(yin)，針對銷售部(bu)門做提升(sheng)業(ye)績的(de)(de)培訓(xun)。除了公司(si)的(de)(de)內部(bu)培訓(xun)，我(wo)(wo)們(men)還(huan)帶員工到(dao)廠家、培訓(xun)學校進(jin)行系統(tong)的(de)(de)進(jin)修。

葛鳳臣：我(wo)們(men)(men)公司(si)基本上每個(ge)月保持(chi)培(pei)訓(xun)，員(yuan)工培(pei)訓(xun)分為基層(ceng)(ceng)(ceng)員(yuan)工的(de)培(pei)訓(xun)和高層(ceng)(ceng)(ceng)培(pei)訓(xun)。基層(ceng)(ceng)(ceng)員(yuan)工的(de)培(pei)訓(xun)，我(wo)倡導誰做得最(zui)好(hao)(hao)誰上臺講。最(zui)好(hao)(hao)的(de)員(yuan)工上臺分享經驗，講得通俗(su)易(yi)懂也更貼合(he)實際。管(guan)(guan)理層(ceng)(ceng)(ceng)更多(duo)注重外聘教授的(de)培(pei)訓(xun)。陜(shan)西(xi)交大管(guan)(guan)理學(xue)院(yuan)和陜(shan)西(xi)師(shi)范大學(xue)經管(guan)(guan)學(xue)院(yuan)的(de)教授都是我(wo)們(men)(men)公司(si)的(de)顧(gu)問(wen)，我(wo)們(men)(men)用(yong)外聘教授對高管(guan)(guan)進(jin)行管(guan)(guan)理培(pei)訓(xun)。

員(yuan)工(gong)(gong)的(de)培訓和教(jiao)(jiao)育我們(men)一直抓得很緊(jin)，我們(men)公司一直倡導為客戶服(fu)務(wu)，但是商光說(shuo)不行(xing)，要做也要給(gei)員(yuan)工(gong)(gong)做的(de)方法，所(suo)以(yi)我們(men)對員(yuan)工(gong)(gong)進行(xing)培訓的(de)時候(hou)會(hui)教(jiao)(jiao)給(gei)員(yuan)工(gong)(gong)執行(xing)落地的(de)方法。

傅(fu)小川：經營(ying)公司這么多年(nian)，員工分(fen)為(wei)愿(yuan)意干(gan)活(huo)和會干(gan)活(huo)的兩(liang)種。愿(yuan)意干(gan)活(huo)的員工由我(wo)來進(jin)行(xing)第一(yi)(yi)(yi)步的培訓(xun)(xun)(xun)。會千活(huo)的由內務(wu)部(bu)門(men)進(jin)行(xing)培訓(xun)(xun)(xun)，外(wai)務(wu)部(bu)門(men)進(jin)行(xing)實(shi)踐和考核(he)(he)。培訓(xun)(xun)(xun)首(shou)先(xian)要培養(yang)員工的責(ze)任感，這需要培訓(xun)(xun)(xun)部(bu)門(men)下功夫。銷售技能培訓(xun)(xun)(xun)，我(wo)們公司每個月都會有品牌例會，針對具體(ti)問題具體(ti)培訓(xun)(xun)(xun)。除(chu)此之外(wai)，公司一(yi)(yi)(yi)年(nian)還(huan)有兩(liang)次全員培訓(xun)(xun)(xun)大會。我(wo)的人才(cai)(cai)核(he)(he)心觀是接納(na)和尊(zun)重，一(yi)(yi)(yi)旦把他招(zhao)進(jin)公司就要接受他的一(yi)(yi)(yi)切，尊(zun)重他，因為(wei)人格(ge)是平等的。滿足(zu)了前(qian)兩(liang)條才(cai)(cai)能繼續談人才(cai)(cai)的培養(yang)與(yu)激勵。

朱輝：按照(zhao)一個(ge)標(biao)準來(lai)設(she)計培訓內容(rong)，實際(ji)上(shang)是(shi)解決(jue)不了問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)。我們公司逆向思維地(di)(di)問(wen)(wen)員工(gong)你(ni)們想學什(shen)么，想從(cong)哪個(ge)方向來(lai)學習(xi)(xi)？根據這個(ge)答案(an)，我們不斷(duan)地(di)(di)創造(zao)自(zi)(zi)學的(de)(de)條件，要(yao)他自(zi)(zi)己主動學習(xi)(xi)。我倡導公司不僅團隊(dui)要(yao)強(qiang)，將也要(yao)強(qiang)。我每天會閱讀，通(tong)過自(zi)(zi)己以身作則，去引導團隊(dui)更強(qiang)。我在微信上(shang)分享過一句(ju)話，“你(ni)眼睜睜地(di)(di)看著你(ni)的(de)(de)人(ren)把你(ni)所擅長的(de)(de)事情做(zuo)砸了是(shi)在培養他。而你(ni)手(shou)把手(shou)地(di)(di)把他教會了是(shi)在培養你(ni)自(zi)(zi)己”。

篇10

1.傳統汽(qi)車營(ying)銷(xiao)專業存在的問題

目前(qian)，汽(qi)(qi)車營銷(xiao)(xiao)(xiao)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)缺(que)陷主要是(shi)(shi)(shi)(shi)由(you)于高(gao)等(deng)(deng)職(zhi)業(ye)(ye)院(yuan)校(xiao)教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)育(yu)人(ren)(ren)才(cai)的(de)(de)(de)(de)教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)思路所導(dao)(dao)致(zhi)。標準(zhun)的(de)(de)(de)(de)高(gao)職(zhi)教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)育(yu)人(ren)(ren)才(cai)培(pei)養(yang)是(shi)(shi)(shi)(shi)適(shi)應(ying)(ying)(ying)生(sheng)(sheng)產(chan)、建(jian)設(she)、管理、服(fu)務第一(yi)線，先進的(de)(de)(de)(de)技術要求專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)高(gao)等(deng)(deng)教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)育(yu)的(de)(de)(de)(de)根(gen)本(ben)(ben)目標是(shi)(shi)(shi)(shi)培(pei)養(yang)高(gao)技能(neng)人(ren)(ren)才(cai)，高(gao)職(zhi)教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)育(yu)的(de)(de)(de)(de)教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)與普通(tong)教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)育(yu)存在明顯差(cha)異，受教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)育(yu)水平(ping)的(de)(de)(de)(de)差(cha)異培(pei)育(yu)特色(se)的(de)(de)(de)(de)中等(deng)(deng)教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)育(yu)，實現(xian)汽(qi)(qi)車營銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)才(cai)的(de)(de)(de)(de)培(pei)養(yang)。在高(gao)職(zhi)市(shi)場營銷(xiao)(xiao)(xiao)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)定位上，需(xu)(xu)(xu)(xu)要確(que)定學(xue)(xue)(xue)員(yuan)未來(lai)的(de)(de)(de)(de)就業(ye)(ye)方向為汽(qi)(qi)車專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)人(ren)(ren)員(yuan)，通(tong)過正確(que)定位目標讓教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)過程不(bu)走彎路。本(ben)(ben)科高(gao)等(deng)(deng)職(zhi)業(ye)(ye)教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)育(yu)的(de)(de)(de)(de)差(cha)異降低汽(qi)(qi)車營銷(xiao)(xiao)(xiao)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)課程的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)難度，因(yin)為基(ji)礎教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)育(yu)是(shi)(shi)(shi)(shi)大致(zhi)相(xiang)同(tong)的(de)(de)(de)(de)。目前(qian)的(de)(de)(de)(de)中等(deng)(deng)技術學(xue)(xue)(xue)校(xiao)存在一(yi)些(xie)缺(que)陷，不(bu)能(neng)反映文化的(de)(de)(de)(de)特點和應(ying)(ying)(ying)用技術人(ren)(ren)才(cai)，導(dao)(dao)致(zhi)生(sheng)(sheng)產(chan)第一(yi)層次人(ren)(ren)才(cai)理論、操作(zuo)技能(neng)，中等(deng)(deng)職(zhi)業(ye)(ye)學(xue)(xue)(xue)校(xiao)的(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)技術更新(xin)速度較慢，學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)缺(que)乏適(shi)應(ying)(ying)(ying)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)可持(chi)續發(fa)展能(neng)力(li)，高(gao)職(zhi)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)失去了(le)就業(ye)(ye)競爭力(li)。可以明確(que)發(fa)現(xian)的(de)(de)(de)(de)幾個(ge)問(wen)題如下(xia)：第一(yi)個(ge)問(wen)題是(shi)(shi)(shi)(shi)教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)師(shi)師(shi)資短缺(que)；第二個(ge)問(wen)題是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)僅(jin)有關(guan)公共英語教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)知(zhi)識，還掌握市(shi)場營銷(xiao)(xiao)(xiao)；第三個(ge)問(wen)題是(shi)(shi)(shi)(shi)教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)硬件設(she)施不(bu)能(neng)維持(chi)，部分上職(zhi)業(ye)(ye)學(xue)(xue)(xue)校(xiao)由(you)于資金問(wen)題，不(bu)符合教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)器材需(xu)(xu)(xu)(xu)求，體現(xian)在實驗室建(jian)設(she)和實習基(ji)地建(jian)設(she)的(de)(de)(de)(de)嚴(yan)重(zhong)滯后；第四(si)個(ge)問(wen)題是(shi)(shi)(shi)(shi)嚴(yan)重(zhong)缺(que)乏教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)育(yu)理論培(pei)訓教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)材；第五個(ge)問(wen)題是(shi)(shi)(shi)(shi)忽視(shi)知(zhi)識的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)育(yu)；第六個(ge)問(wen)題是(shi)(shi)(shi)(shi)教(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)育(yu)內容和實際需(xu)(xu)(xu)(xu)求關(guan)系疏(shu)遠，忽視(shi)企業(ye)(ye)需(xu)(xu)(xu)(xu)要的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)標準(zhun)。

2.市場(chang)對于(yu)汽車銷售(shou)人才的需求

本(ben)研(yan)究通過調(diao)查問卷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式了解汽(qi)車(che)(che)營(ying)銷(xiao)汽(qi)車(che)(che)后市場(chang)(chang)人(ren)員要(yao)求，我們(men)發出(chu)問卷100份，主(zhu)要(yao)包括營(ying)銷(xiao)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)汽(qi)車(che)(che)主(zhu)要(yao)技(ji)術要(yao)求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎上(shang)，考慮汽(qi)車(che)(che)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)汽(qi)車(che)(che)營(ying)銷(xiao)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)技(ji)巧，英語(yu)(yu)，英語(yu)(yu)說讀寫研(yan)究翻譯工作人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)汽(qi)車(che)(che)和(he)市場(chang)(chang)化程度。調(diao)查結果(guo)表明(ming)表明(ming)公(gong)司(si)汽(qi)車(che)(che)營(ying)銷(xiao)人(ren)員應(ying)具備的(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談判，包括活動(dong)策劃，市場(chang)(chang)調(diao)查E、汽(qi)車(che)(che)和(he)預測能(neng)力(li)(li)，銷(xiao)售(shou)管(guan)理能(neng)力(li)(li)和(he)公(gong)關品鑒能(neng)力(li)(li)、管(guan)理能(neng)力(li)(li)、客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)進口(kou)(kou)和(he)出(chu)口(kou)(kou)，企(qi)業(ye)(ye)能(neng)力(li)(li)外，還要(yao)求人(ren)才(cai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎數據和(he)外語(yu)(yu)閱讀能(neng)力(li)(li)，翻譯能(neng)力(li)(li)。簡單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)對話(hua)可以(yi)提高培訓(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)英語(yu)(yu)水平，聽和(he)說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)(li)較低，缺(que)乏能(neng)力(li)(li)。相關從業(ye)(ye)者一致認(ren)為認(ren)為，在職業(ye)(ye)技(ji)能(neng)培訓(xun)在汽(qi)車(che)(che)行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)人(ren)才(cai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)時，必須加強培訓(xun)讓學(xue)員掌握(wo)英語(yu)(yu)。

3.以目標為導向的課程教學體系構建

（1）培養目標(biao)。汽(qi)(qi)車(che)(che)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)英(ying)(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)培養目標(biao)，是(shi)為汽(qi)(qi)車(che)(che)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)提(ti)(ti)供(gong)具有優(you)秀交(jiao)流能(neng)(neng)力(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)知(zhi)識，并且(qie)可以(yi)(yi)閱讀(du)理(li)解汽(qi)(qi)車(che)(che)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)英(ying)(ying)(ying)(ying)文介紹文獻的(de)(de)(de)復(fu)合型人才(cai)。能(neng)(neng)夠勝任(ren)普通汽(qi)(qi)車(che)(che)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)工作(zuo)，更加(jia)(jia)(jia)可以(yi)(yi)完成普通汽(qi)(qi)車(che)(che)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員無(wu)法辦到(dao)的(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)咨詢服(fu)務。（2）教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)體(ti)系(xi)構建。構畫新(xin)的(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)人才(cai)培訓(xun)教(jiao)育(yu)體(ti)系(xi)必(bi)須以(yi)(yi)目標(biao)為導(dao)向，首(shou)先需(xu)要(yao)轉變(bian)觀念，創造教(jiao)育(yu)思想在(zai)(zai)現(xian)代社會的(de)(de)(de)教(jiao)育(yu)系(xi)統中是(shi)一個動態(tai)的(de)(de)(de)管理(li)模式。通過高等(deng)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)教(jiao)育(yu)，高等(deng)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)院(yuan)校應(ying)加(jia)(jia)(jia)強(qiang)(qiang)與企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)合作(zuo)與社會、構建教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)與企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)本通信企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)需(xu)要(yao)適應(ying)人才(cai)培養模式和(he)實踐教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)的(de)(de)(de)教(jiao)師(shi)，達(da)成更好的(de)(de)(de)理(li)論聯系(xi)，使雙(shuang)方(fang)達(da)到(dao)互利(li)雙(shuang)贏(ying)的(de)(de)(de)局面。實現(xian)市場需(xu)要(yao)和(he)人才(cai)培訓(xun)的(de)(de)(de)同(tong)步(bu)(bu)，調(diao)整教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)計劃(hua)，同(tong)時加(jia)(jia)(jia)強(qiang)(qiang)文化(hua)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)知(zhi)識和(he)英(ying)(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)應(ying)用(yong)，學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生應(ying)該跟上時代的(de)(de)(de)步(bu)(bu)伐，反映了“專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)、開放(fang)、新(xin)聞(wen)”的(de)(de)(de)市場需(xu)求。教(jiao)師(shi)應(ying)深入分析線，汽(qi)(qi)車(che)(che)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)職(zhi)位的(de)(de)(de)，確定的(de)(de)(de)目標(biao)和(he)任(ren)務，職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)培訓(xun)根據(ju)實際需(xu)要(yao)，就業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)程(cheng)(cheng)序建立課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)體(ti)系(xi)應(ying)包括基(ji)礎課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)。首(shou)先增加(jia)(jia)(jia)課(ke)(ke)堂教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)，其(qi)次，加(jia)(jia)(jia)強(qiang)(qiang)培訓(xun)，比如在(zai)(zai)英(ying)(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)聽說課(ke)(ke)堂，學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生需(xu)要(yao)為未來(lai)(lai)的(de)(de)(de)工作(zuo)加(jia)(jia)(jia)強(qiang)(qiang)日常(chang)口語(yu)(yu)培訓(xun)；第三，加(jia)(jia)(jia)強(qiang)(qiang)文化(hua)閱讀(du)，學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生被要(yao)求閱讀(du)活動和(he)相關(guan)行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)英(ying)(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)；專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)英(ying)(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)的(de)(de)(de)公(gong)(gong)共(gong)汽(qi)(qi)車(che)(che)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，旨在(zai)(zai)增加(jia)(jia)(jia)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)英(ying)(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)；第五，公(gong)(gong)共(gong)英(ying)(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)體(ti)系(xi)的(de)(de)(de)構建高等(deng)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)教(jiao)育(yu)，如說英(ying)(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)，設立英(ying)(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)選修課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)，以(yi)(yi)滿足不(bu)同(tong)需(xu)求。公(gong)(gong)共(gong)英(ying)(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)教(jiao)師(shi)進(jin)行知(zhi)識產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，教(jiao)育(yu)和(he)培訓(xun)，使公(gong)(gong)共(gong)英(ying)(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)知(zhi)識為構建復(fu)雜知(zhi)識的(de)(de)(de)教(jiao)師(shi)打下(xia)基(ji)礎，提(ti)(ti)高教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)質量(liang)。通過模擬場景，利(li)用(yong)網絡資源來(lai)(lai)實現(xian)人機交(jiao)互學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)習在(zai)(zai)一個更現(xian)實的(de)(de)(de)環境，因此可以(yi)(yi)更鍛煉(lian)聽說能(neng)(neng)力(li)的(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生，用(yong)一個簡單的(de)(de)(de)仿(fang)真聯系(xi)來(lai)(lai)提(ti)(ti)高學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生汽(qi)(qi)車(che)(che)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)實踐能(neng)(neng)力(li)。

4.結語

具備(bei)英語(yu)知識(shi)的(de)(de)(de)復合(he)專業(ye)人(ren)才一直是我國(guo)(guo)(guo)各行業(ye)都(dou)有所需求的(de)(de)(de)人(ren)力(li)資(zi)源，以(yi)培(pei)育具有英語(yu)知識(shi)的(de)(de)(de)汽車(che)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)才為目的(de)(de)(de)，本(ben)研(yan)究重新構畫(hua)了該專業(ye)的(de)(de)(de)教學體系。為解決(jue)在(zai)線(xian)語(yu)言和汽車(che)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)對于(yu)專業(ye)知識(shi)的(de)(de)(de)人(ren)才需求，緩解國(guo)(guo)(guo)際(ji)化與國(guo)(guo)(guo)際(ji)汽車(che)市場對于(yu)中國(guo)(guo)(guo)市場的(de)(de)(de)汽車(che)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)壓(ya)力(li)，并且進一步為實現汽車(che)行業(ye)對外(wai)拓展做出準(zhun)備(bei)。

作者(zhe):于麗 單位:長春(chun)汽車工業高等專(zhuan)科學校

參考文獻：