導語：如何才能寫好一(yi)篇(pian)銷售(shou)團隊激(ji)勵培訓，這(zhe)就需(xu)要搜(sou)集整理(li)更多(duo)的(de)資(zi)料(liao)和文(wen)獻，歡迎閱讀由公務員之家整理(li)的(de)十篇(pian)范文(wen)，供你借鑒(jian)。

篇1

銷售人員是企業通向市場的關鍵環節，銷售人員負責將企業產品推向市場，并通過產品銷售實現產品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業銷售隊伍的發展，提高銷售業績。目前，我國大部分企業的銷售管理對于銷售團隊建設的(de)重視(shi)度不(bu)足，銷(xiao)售人員(yuan)缺少團隊合作(zuo)精(jing)神，銷(xiao)售工作(zuo)者未能(neng)樹立與(yu)公司目(mu)(mu)標相一致的(de)工作(zuo)目(mu)(mu)標，不(bu)利于企(qi)業實施科學合理(li)的(de)分工合作(zuo)。銷(xiao)售團隊人員(yuan)之間缺乏通暢(chang)的(de)溝通與(yu)交流，企(qi)業人員(yuan)力(li)量分散，無法(fa)做(zuo)到向著(zhu)同一個目(mu)(mu)標努力(li)奮(fen)斗，導致企(qi)業銷(xiao)售績效相對(dui)比較低下。

2加強包裝(zhuang)企業銷售管理的措(cuo)施(shi)

2.1培養科(ke)學的(de)營銷觀念(nian),奠定(ding)良好思(si)想基礎

企業(ye)要想開(kai)(kai)展(zhan)有效的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理，首先必須要具備(bei)科學的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)理念，雖然(ran)營(ying)銷(xiao)(xiao)并不完(wan)全等同于銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，但是科學的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)觀念是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作有效開(kai)(kai)展(zhan)的(de)(de)(de)重(zhong)要條件。企業(ye)要針對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)開(kai)(kai)展(zhan)營(ying)銷(xiao)(xiao)培(pei)訓，讓所有銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)意識到(dao)，企業(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)不但包括(kuo)推(tui)銷(xiao)(xiao)，還包括(kuo)營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理、戰略計劃、市場購買行為、定價(jia)決策、廣告策劃、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠道選擇等多(duo)方(fang)面內(nei)容。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)要深入了(le)解企業(ye)的(de)(de)(de)具體情況(kuang)，明確市場定位，不斷豐(feng)富市場營(ying)銷(xiao)(xiao)知識儲備(bei)，為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作的(de)(de)(de)開(kai)(kai)展(zhan)奠定堅實的(de)(de)(de)理論基礎(chu)。另外，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)要重(zhong)視自己的(de)(de)(de)競爭(zheng)對手，分析對方(fang)的(de)(de)(de)優勢(shi)和劣(lie)勢(shi)，找(zhao)出(chu)自己的(de)(de)(de)優缺點，積極了(le)解客(ke)戶的(de)(de)(de)情況(kuang)，根據客(ke)戶的(de)(de)(de)需求制定有效的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方(fang)案，不斷提高客(ke)戶滿意度。

2.2開展(zhan)系統的(de)銷售(shou)隊伍(wu)管理，提高(gao)銷售(shou)有效性

銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業、系統的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業產品的特性及優點，對產品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作(zuo)。一般來說，工資(zi)是(shi)最常見的(de)激(ji)(ji)勵方(fang)(fang)式，其次是(shi)職(zhi)位提升以及口頭表揚。當然，不同(tong)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)對于企業(ye)激(ji)(ji)勵方(fang)(fang)式的(de)渴望程度不同(tong)，有(you)家庭的(de)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)重視物質獎勵，部分(fen)年輕(qing)人(ren)(ren)(ren)則(ze)認為表揚是(shi)價值(zhi)度最高的(de)激(ji)(ji)勵方(fang)(fang)式，對此，企業(ye)就應該根據每個銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)具體特點制定針對性的(de)激(ji)(ji)勵方(fang)(fang)法，真(zhen)正發揮(hui)激(ji)(ji)勵作(zuo)用。

2.3增強團(tuan)隊意識，培(pei)養團(tuan)隊學習精神

團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售是企(qi)業銷(xiao)(xiao)(xiao)售管理工(gong)(gong)作中(zhong)的(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)方面，企(qi)業要(yao)(yao)根據市場的(de)(de)(de)(de)發(fa)展形(xing)勢，建立(li)學(xue)(xue)習型的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)。首(shou)先(xian)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)要(yao)(yao)具備共同的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作目標(biao)；其次(ci)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)建設要(yao)(yao)重視角(jiao)色(se)定位；再次(ci)，團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)成員間建立(li)良(liang)好(hao)的(de)(de)(de)(de)友誼(yi)，培養團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)精(jing)神(shen)；最后，堅持(chi)民(min)主(zhu)原則，重視團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)學(xue)(xue)習并(bing)鼓勵(li)大(da)家(jia)學(xue)(xue)會共享(xiang)。學(xue)(xue)習型銷(xiao)(xiao)(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)成員之間要(yao)(yao)進(jin)(jin)(jin)行(xing)心得交(jiao)流(liu)和經驗總(zong)結，重視共享(xiang)，不斷吸(xi)取教訓，優化銷(xiao)(xiao)(xiao)售流(liu)程，提高銷(xiao)(xiao)(xiao)售技(ji)巧。銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員要(yao)(yao)將團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)利益放在(zai)第一(yi)位，積極主(zhu)動地挖掘團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)發(fa)展過程中(zhong)存在(zai)的(de)(de)(de)(de)問題并(bing)采取有效措(cuo)施進(jin)(jin)(jin)行(xing)解決。企(qi)業在(zai)日常(chang)生產經營工(gong)(gong)作中(zhong)要(yao)(yao)注意對員工(gong)(gong)灌輸團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)作戰意識，促(cu)進(jin)(jin)(jin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)發(fa)展壯大(da)，實現(xian)收(shou)益的(de)(de)(de)(de)最大(da)化。

3結語

篇2

那么如何創造(zao)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊的(de)核心競爭(zheng)力呢？銷(xiao)(xiao)售(shou)主管在其中又(you)應(ying)該起到哪些作用(yong)。在與同行的(de)探討與自己(ji)的(de)實(shi)踐中，我們認為以下幾點是(shi)必須的(de)。

變個人英(ying)雄主(zhu)義為團隊英(ying)雄主(zhu)義

盡管(guan)(guan)中(zhong)國一(yi)直(zhi)有(you)(you)(you)“溫、良、恭、儉、讓”的(de)(de)傳(chuan)統，但(dan)在競爭激烈的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)領域(yu)，還是(shi)有(you)(you)(you)個人(ren)(ren)英雄(xiong)主義(yi)的(de)(de)涌現(xian)，例(li)如某人(ren)(ren)完成部門(men)總銷(xiao)售(shou)(shou)額的(de)(de)百分(fen)之八十左右等等的(de)(de)事(shi)例(li)，這個時候銷(xiao)售(shou)(shou)主管(guan)(guan)經(jing)常把這個人(ren)(ren)樹成榜樣，激勵大家學習(xi)。但(dan)從銷(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊的(de)(de)角(jiao)度來(lai)看，這種做法是(shi)錯誤的(de)(de)，因(yin)為一(yi)個人(ren)(ren)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)量突出，盡管(guan)(guan)和他的(de)(de)個人(ren)(ren)努力有(you)(you)(you)關，也(ye)與很多客觀因(yin)素有(you)(you)(you)關，例(li)如銷(xiao)售(shou)(shou)區域(yu)、個人(ren)(ren)外部關系等等。另外即使業(ye)務上(shang)有(you)(you)(you)能(neng)力的(de)(de)差(cha)別(bie)，共同(tong)提高大家的(de)(de)能(neng)力也(ye)是(shi)必須(xu)的(de)(de)。

在一(yi)家上(shang)(shang)海的(de)腫瘤(liu)產品(pin)銷售(shou)公司，揚(yang)浦區(qu)的(de)銷售(shou)量一(yi)直居于(yu)第(di)一(yi)位，占全上(shang)(shang)海的(de)一(yi)半(ban)以上(shang)(shang)，這當然同該區(qu)銷售(shou)人員(yuan)的(de)個人客戶公關能力(li)有(you)關，但更重要(yao)的(de)是上(shang)(shang)海治療腫瘤(liu)的(de)三(san)甲醫院主(zhu)(zhu)要(yao)集中在這里。先天的(de)環(huan)境造(zao)成(cheng)了這里的(de)銷售(shou)量一(yi)直最大(da)。如果此(ci)時(shi)(shi)便批評其他(ta)各區(qu)的(de)銷售(shou)人員(yuan)不(bu)努力(li)是不(bu)公平的(de)。此(ci)時(shi)(shi)如何做好整個團隊(dui)(dui)的(de)協調(diao)工作就非(fei)常重要(yao)了，這就需要(yao)變(bian)個人英雄主(zhu)(zhu)義(yi)(yi)為團隊(dui)(dui)英雄主(zhu)(zhu)義(yi)(yi)。

怎樣才(cai)能將個(ge)(ge)(ge)人英(ying)雄(xiong)主(zhu)(zhu)義轉(zhuan)化成(cheng)團(tuan)(tuan)隊英(ying)雄(xiong)主(zhu)(zhu)義呢？現實(shi)操作中我們一(yi)(yi)般(ban)采(cai)取(qu)這種做法：將個(ge)(ge)(ge)人的銷(xiao)(xiao)售(shou)獎(jiang)金(jin)同(tong)整(zheng)個(ge)(ge)(ge)團(tuan)(tuan)隊的任(ren)務完(wan)成(cheng)狀況掛鉤(gou)。當整(zheng)個(ge)(ge)(ge)團(tuan)(tuan)隊的任(ren)務完(wan)成(cheng)率不高的時候(hou)，個(ge)(ge)(ge)人的獎(jiang)金(jin)也只(zhi)能兌現一(yi)(yi)部分。關鍵的一(yi)(yi)點是(shi)讓大家了解銷(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)整(zheng)個(ge)(ge)(ge)團(tuan)(tuan)隊的工作，必須每個(ge)(ge)(ge)人都努力(li)才(cai)能將事情做好。只(zhi)有當整(zheng)個(ge)(ge)(ge)團(tuan)(tuan)隊成(cheng)為公司(si)的主(zhu)(zhu)力(li)，個(ge)(ge)(ge)人的空間才(cai)能有更好的發揮。

建立學習互助型團隊

筆(bi)者為很多公司做營銷診斷(duan)的(de)時候(hou)，經常發(fa)現這類問(wen)題：有些公司根本不注重培訓(xun)，只是讓(rang)下(xia)面(mian)的(de)員工(gong)去拼命銷售產品。銷售主管只會向下(xia)面(mian)的(de)銷售人(ren)員壓(ya)任(ren)務，然后采(cai)取(qu)末尾淘汰制(zhi)。這樣(yang)的(de)公司人(ren)人(ren)自危，每個人(ren)都(dou)有很大的(de)壓(ya)力(li)。只是為了完(wan)成任(ren)務而工(gong)作，根本不考慮學習(xi)和合作，甚至(zhi)還在(zai)區(qu)域內互相(xiang)打壓(ya)。試問(wen)這樣(yang)的(de)銷售團隊核(he)心競(jing)爭力(li)何在(zai)？

還有一些公(gong)司，盡管也做一些培訓，但(dan)都(dou)流(liu)于表現(xian)。銷(xiao)售出(chu)身的(de)(de)(de)都(dou)知道，很(hen)多銷(xiao)售的(de)(de)(de)技巧和(he)常識都(dou)來自(zi)老(lao)(lao)員工的(de)(de)(de)傳、幫、帶。如果沒有這種(zhong)經(jing)歷，銷(xiao)售人員的(de)(de)(de)成(cheng)長就(jiu)會(hui)很(hen)慢。在(zai)新(xin)老(lao)(lao)員工參差不齊的(de)(de)(de)情況(kuang)下片面開展銷(xiao)量定(ding)命(ming)運的(de)(de)(de)政策，只會(hui)適得其(qi)反。就(jiu)象讓80公(gong)斤級(ji)的(de)(de)(de)舉重(zhong)運動員去和(he)52公(gong)斤級(ji)的(de)(de)(de)舉重(zhong)運動員比賽一樣，是比不出(chu)想(xiang)要的(de)(de)(de)結果的(de)(de)(de)。

一個有競(jing)爭力的(de)銷售團隊應(ying)該是個學習互助型團隊，團隊成(cheng)員要互相學習、互相幫助。作為(wei)銷售主(zhu)管應(ying)該把這種精神貫徹成(cheng)團隊的(de)主(zhu)流。只有大家共同進步，團隊的(de)核心(xin)競(jing)爭力才會提高。

建(jian)立(li)銷售主管的個人(ren)向心力

作為(wei)一(yi)個團隊(dui)，銷(xiao)(xiao)售(shou)主管的個人向心力(li)非常重(zhong)要。一(yi)個有向心力(li)的銷(xiao)(xiao)售(shou)主管能(neng)把銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)有效凝聚在一(yi)起(qi)，沒有向心力(li)也(ye)會讓一(yi)個本(ben)來可以很出色的團隊(dui)成為(wei)一(yi)團散沙(sha)。

雖(sui)然有句(ju)俗(su)話說(shuo)：“兵熊(xiong)熊(xiong)一(yi)(yi)個，將熊(xiong)熊(xiong)一(yi)(yi)窩”。但(dan)出色的(de)銷售主(zhu)管不一(yi)(yi)定要什(shen)么(me)都比部下強。優秀的(de)銷售主(zhu)管大都是能(neng)發(fa)掘部下潛力(li)并能(neng)讓(rang)大家與(yu)之(zhi)一(yi)(yi)起(qi)奮(fen)斗(dou)的(de)。

在(zai)銷(xiao)售主(zhu)管(guan)中有兩個(ge)明顯的(de)(de)(de)(de)誤區，一(yi)是把自(zi)(zi)(zi)己(ji)當老(lao)大(da)，什(shen)么都(dou)(dou)隨著自(zi)(zi)(zi)己(ji)性子來。他們(men)生怕失去自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)權威，不管(guan)哪方面都(dou)(dou)要壓部(bu)(bu)下(xia)一(yi)頭(tou)。這樣的(de)(de)(de)(de)主(zhu)管(guan)自(zi)(zi)(zi)然(ran)不會有什(shen)么向心(xin)力(li)，只(zhi)會讓(rang)部(bu)(bu)下(xia)的(de)(de)(de)(de)心(xin)離(li)自(zi)(zi)(zi)己(ji)越(yue)來越(yue)遠，一(yi)旦(dan)有其他更好的(de)(de)(de)(de)工(gong)作，那(nei)么剩下(xia)的(de)(de)(de)(de)很(hen)可能(neng)是銷(xiao)售主(zhu)管(guan)孤家寡人。另一(yi)種(zhong)是什(shen)么事情(qing)都(dou)(dou)遷(qian)就部(bu)(bu)下(xia)，做一(yi)個(ge)老(lao)好人。自(zi)(zi)(zi)以為(wei)這樣大(da)家就會為(wei)自(zi)(zi)(zi)己(ji)賣命，殊不知(zhi)到了(le)一(yi)定階段(duan)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，他們(men)就會想(xiang)辦法取而代(dai)之或者利(li)用銷(xiao)售主(zhu)管(guan)的(de)(de)(de)(de)包庇(bi)做一(yi)些(xie)違(wei)反(fan)公司規定的(de)(de)(de)(de)事，這時(shi)候，實際這些(xie)銷(xiao)售主(zhu)管(guan)自(zi)(zi)(zi)己(ji)成(cheng)了(le)自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)掘墓人。

那么(me)有向(xiang)心力(li)(li)的(de)銷(xiao)售主(zhu)管(guan)是什么(me)樣的(de)呢？首先(xian)他(ta)應(ying)該是一個正(zheng)直、賞(shang)罰分明的(de)人；其次他(ta)要能(neng)帶領團(tuan)隊創造(zao)更好的(de)效(xiao)益。另外他(ta)也要能(neng)體恤民情，真(zhen)正(zheng)把(ba)部下當成自己(ji)的(de)合(he)作伙伴，只有這樣才能(neng)真(zhen)正(zheng)建立(li)銷(xiao)售主(zhu)管(guan)的(de)向(xiang)心力(li)(li)，創造(zao)銷(xiao)售團(tuan)隊的(de)核(he)心競(jing)爭力(li)(li)。

篇3

銷售(shou)額(e)意味業績，在以業績論(lun)英雄的年代，自然而然的又把歸結為能力，導致目前部(bu)分(fen)銷售(shou)精英高高在上，不可(ke)一世，不怎么(me)聽話了；

一(yi)味地強(qiang)調(diao)銷售(shou)業績，在人員選(xuan)拔方面也(ye)是唯(wei)業績論(lun)英(ying)雄，忽略了團(tuan)(tuan)隊建設(she)，銷售(shou)隊伍始(shi)終是來(lai)(lai)了一(yi)撥，走掉(diao)一(yi)撥。在這(zhe)來(lai)(lai)去匆匆中，我們是否意識到這(zhe)對銷售(shou)團(tuan)(tuan)隊人心(xin)穩定(ding)的(de)危機，不要以優勝劣汰來(lai)(lai)自(zi)圓其(qi)說；

在我們的(de)(de)銷售(shou)團隊是否存在著這(zhe)樣的(de)(de)情形(xing)，銷售(shou)人(ren)員離(li)職時(shi)，也(ye)順手牽(qian)羊把(ba)我們的(de)(de)客戶給(gei)帶走(zou)了(le)呢？這(zhe)時(shi)我們千(qian)萬不(bu)要怪我們的(de)(de)個別銷售(shou)人(ren)員品質不(bu)好，這(zhe)只能怪我們的(de)(de)“圈(quan)”沒有關牢，這(zhe)能怪誰呢？

在業(ye)績說話面前，以銷售額論英雄，其他工作(zuo)一切(qie)顯得蒼白無力，我們(men)是否意識到了這(zhe)影響到了企業(ye)的(de)長期規劃？

種種跡(ji)象表明，銷售提成制對企業的長遠發(fa)展(zhan)埋下(xia)了(le)種種隱患，不管我(wo)們是否愿意面對這一(yi)切。

這讓(rang)想到(dao)了家庭(ting)聯(lian)產承包承任制，剛(gang)推(tui)行時，農民熱情空前高漲(zhang)，極大(da)地提高了生產效率，但是在(zai)規模化經營的今天，家庭(ting)作坊式的發展明顯跟不上時代的步伐了。這是否也跟我們的銷售團(tuan)隊有異曲同工之(zhi)妙呢？

我們分析到(dao)這(zhe)里，大家想(xiang)到(dao)的一點是，有何高見？

在(zai)亮招之前，我(wo)覺得有必要(yao)(yao)澄清一個(ge)問(wen)題，我(wo)并不排斥銷(xiao)(xiao)售提(ti)成(cheng)績(ji)效考(kao)(kao)核方式，并且我(wo)也非常贊成(cheng)銷(xiao)(xiao)售提(ti)成(cheng)績(ji)效考(kao)(kao)核方式，只是(shi)我(wo)們現行銷(xiao)(xiao)售提(ti)績(ji)效考(kao)(kao)核方式存在(zai)一定的缺陷，需要(yao)(yao)解決、完善。首先我(wo)們需要(yao)(yao)了解一下，銷(xiao)(xiao)售提(ti)成(cheng)績(ji)考(kao)(kao)核方式是(shi)否存在(zai)下列弊端，再(zai)作應(ying)對辦法也不遲。

以團隊總(zong)業績論英(ying)雄

我們(men)(men)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊中是(shi)否存在著，銷(xiao)售(shou)精(jing)英獨立撐起一片天的(de)(de)狀(zhuang)況，我們(men)(men)是(shi)為擁有這(zhe)些(xie)銷(xiao)售(shou)精(jing)英感(gan)(gan)到(dao)(dao)驕(jiao)傲，還(huan)是(shi)感(gan)(gan)到(dao)(dao)擔(dan)憂呢？我想(xiang)我們(men)(men)大家大部分是(shi)為此感(gan)(gan)到(dao)(dao)興奮(fen)，可是(shi)我對此一點(dian)都(dou)(dou)興奮(fen)不起來，我們(men)(men)細想(xiang)一下，在我們(men)(men)的(de)(de)企業中，當出現某(mou)個(ge)或少(shao)數銷(xiao)售(shou)精(jing)英業績(ji)高高在上時(shi)，對他(ta)們(men)(men)的(de)(de)管(guan)理我們(men)(men)是(shi)否仍然可以保持以往的(de)(de)狀(zhuang)態呢？這(zhe)些(xie)銷(xiao)售(shou)精(jing)英是(shi)否還(huan)和以前一些(xie)溫順呢？實際(ji)這(zhe)就(jiu)是(shi)隱(yin)憂，這(zhe)個(ge)問題處理不好，隨時(shi)都(dou)(dou)是(shi)一顆定時(shi)炸(zha)彈，這(zhe)也(ye)成為銷(xiao)售(shou)精(jing)英談判的(de)(de)法碼。

我(wo)并不否(fou)認個別銷售精英(ying)為(wei)公(gong)司作出的貢(gong)獻，但當我(wo)們把鮮花與(yu)掌聲送給(gei)他(ta)時，在眾多榮譽與(yu)光(guang)環面前，我(wo)們的銷售精英(ying)是否(fou)還(huan)能保持一顆平常(chang)心(xin)呢？這留給(gei)大家去回味吧(ba)。

團隊建設才是管(guan)理者的責任

我(wo)們(men)唯業績(ji)論英(ying)雄(xiong)這(zhe)沒有錯(cuo)(cuo)，錯(cuo)(cuo)在(zai)我(wo)們(men)業績(ji)是(shi)(shi)什(shen)么？難道就是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額、毛利嗎、鋪貨(huo)率(lv)等指(zhi)標(biao)(biao)？在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)管(guan)理中，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額、毛利、鋪貨(huo)率(lv)等指(zhi)標(biao)(biao)需(xu)(xu)要(yao)重視，但這(zhe)不是(shi)(shi)全部，特別是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管(guan)、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)總監(jian)，給他(ta)們(men)的(de)(de)業績(ji)指(zhi)標(biao)(biao)應(ying)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)支(zhi)團(tuan)隊(dui)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)指(zhi)標(biao)(biao)可以(yi)指(zhi)導下級去完(wan)成。因此(ci)我(wo)們(men)在(zai)給銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管(guan)、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)總監(jian)進行考核時，需(xu)(xu)要(yao)加入一(yi)(yi)(yi)個(ge)合格人員(yuan)達(da)標(biao)(biao)率(lv)的(de)(de)管(guan)理指(zhi)標(biao)(biao)，也(ye)就是(shi)(shi)說支(zhi)撐你的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任(ren)務指(zhi)標(biao)(biao)完(wan)成，需(xu)(xu)要(yao)多少達(da)標(biao)(biao)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)，如果這(zhe)一(yi)(yi)(yi)問題(ti)能夠很好的(de)(de)解(jie)決，也(ye)就意(yi)味著，我(wo)們(men)的(de)(de)經(jing)營指(zhi)標(biao)(biao)是(shi)(shi)我(wo)們(men)團(tuan)隊(dui)中的(de)(de)每一(yi)(yi)(yi)個(ge)人共同(tong)完(wan)成的(de)(de)，榮譽歸于這(zhe)個(ge)集體，這(zhe)時還會(hui)有精英(ying)與你叫板嗎？

實(shi)際上(shang)以銷售總業績論英(ying)雄時(shi)，往(wang)往(wang)會被勝利的(de)喜(xi)悅沖(chong)昏了(le)頭，忽略了(le)危機的(de)存在。銷售既定(ding)完(wan)成(cheng)了(le)，其他(ta)問(wen)題你說(shuo)了(le)也(ye)白說(shuo)，只(zhi)有把(ba)這些(xie)問(wen)題納入(ru)考核體系(xi)中(zhong)，才會把(ba)他(ta)當回事。

不以(yi)經(jing)驗論英(ying)雄，憑工具(ju)武裝頭(tou)腦

在銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員招聘(pin)時，經常要求銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員要有(you)銷(xiao)(xiao)售(shou)經驗(yan)，在接下來(lai)(lai)的(de)(de)培(pei)訓工作中，我們也非常重(zhong)視銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)培(pei)訓，但是(shi)這些培(pei)訓真正被銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員吸(xi)引(yin)的(de)(de)很(hen)少，往往聽聽很(hen)激動，想想很(hen)感動，會(hui)后沒有(you)行(xing)動，因(yin)為一種(zhong)思(si)維模(mo)式，一種(zhong)經驗(yan)沒有(you)長期(qi)的(de)(de)訓練被固化下來(lai)(lai)之(zhi)前，很(hen)難有(you)所作為的(de)(de)，但是(shi)要想固化下來(lai)(lai)單靠培(pei)訓是(shi)很(hen)難實現的(de)(de)。

另(ling)外(wai)在團隊的(de)培訓過程中(zhong)，希望老員(yuan)帶新員(yuan)，但是(shi)老員(yuan)有能(neng)力(li)帶嗎？或(huo)者有能(neng)力(li)帶，但是(shi)有心帶嗎？他們愿(yuan)意(yi)在自己的(de)身邊安插一(yi)個(ge)不(bu)安定的(de)因素嗎？因此初衷是(shi)好的(de)，由于條件限制，結(jie)果(guo)不(bu)理想是(shi)很顯然的(de)，這(zhe)一(yi)問(wen)題的(de)解決，就需要靠工(gong)具來武裝銷售人員(yuan)。

工具的(de)取得(de)可以有(you)兩個(ge)來源，一(yi)是(shi)由銷售(shou)人員(yuan)制定，可以設定一(yi)個(ge)的(de)考核(he)指標，并作為向管理(li)人員(yuan)晉(jin)升的(de)指標依據(ju)；二是(shi)單設一(yi)個(ge)崗位，由這(zhe)一(yi)新的(de)崗位來擔當這(zhe)一(yi)職責(ze)，類(lei)似于有(you)的(de)公司設立的(de)培訓師職責(ze)，但是(shi)我們現在提出的(de)這(zhe)一(yi)崗位職責(ze)除了擔任(ren)培訓的(de)角色(se)，還需要增(zeng)加一(yi)個(ge)銷售(shou)工具設計、整理(li)的(de)角色(se)。

我(wo)們的(de)銷售人員(yuan)依靠(kao)我(wo)們長期工(gong)作經(jing)驗形(xing)成的(de)銷售工(gong)具進行銷售時，我(wo)們對銷售精英就不那么迫切(qie)了，對人員(yuan)的(de)培訓與(yu)管理成本也隨(sui)之就可以降(jiang)低了。

顯然上(shang)述工作(zuo)在銷售提(ti)成考(kao)核方式(shi)，是(shi)無(wu)法解決上(shang)述問(wen)題的(de)，并且單(dan)純的(de)銷售提(ti)成的(de)績(ji)效考(kao)核方式(shi)只能加劇這利局(ju)面的(de)惡化，導致(zhi)銷售團隊的(de)戰斗力(li)不強，無(wu)法持續作(zuo)戰，而這些隱(yin)性問(wen)題很(hen)容易(yi)被(bei)我們忽(hu)視，但是(shi)一旦(dan)危機來臨時，將(jiang)是(shi)一場大(da)劫。

客戶(hu)管理導向，防范經營風險

由(you)于(yu)(yu)銷售團隊管理過于(yu)(yu)傾向于(yu)(yu)銷售業績(ji)，導致工作重點(dian)放在銷售業績(ji)上，而忽(hu)略經營上的風險，實際上公司最大的資(zi)產是在客戶，而我(wo)們面對這一(yi)巨大資(zi)產，卻無(wu)動于(yu)(yu)衷。這也是我(wo)們工作被(bei)動的一(yi)個主因(yin)。適(shi)時建立符(fu)合(he)公司情(qing)況，需要客戶管理體系尤其重要。

從客(ke)戶(hu)(hu)資(zi)料的(de)(de)(de)取(qu)得(de)、客(ke)戶(hu)(hu)聯絡的(de)(de)(de)過程、成交的(de)(de)(de)細節，我(wo)們(men)是(shi)(shi)否(fou)有(you)(you)相應(ying)(ying)的(de)(de)(de)監督管理(li)體系(xi)，是(shi)(shi)否(fou)有(you)(you)相應(ying)(ying)激勵措施，如果(guo)沒有(you)(you)，對不(bu)起(qi)，你的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)還是(shi)(shi)被內部挖(wa)墻角(jiao)的(de)(de)(de)，試(shi)想(xiang)一下，我(wo)們(men)客(ke)戶(hu)(hu)管理(li)體系(xi)存在(zai)著這么(me)大(da)的(de)(de)(de)漏洞，僅通過教育(yu)，提升素質(zhi)來解決這一問題是(shi)(shi)不(bu)現實的(de)(de)(de)，也是(shi)(shi)不(bu)可能的(de)(de)(de)。

篇4

（湖南交通工程(cheng)學院，湖南 衡陽(yang) 421001）

摘 要：本文(wen)通過(guo)對(dui)項(xiang)(xiang)目(mu)教學(xue)(xue)(xue)法(fa)(fa)的(de)(de)介紹，結合(he)“銷售團(tuan)隊建設與管理”的(de)(de)課程特點(dian)和企業實際(ji)，設計項(xiang)(xiang)目(mu)，引導學(xue)(xue)(xue)生在完(wan)成項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)(de)同時培(pei)養學(xue)(xue)(xue)生的(de)(de)創新能力和綜(zong)合(he)運用專業知(zhi)識的(de)(de)能力，采用不同于傳統教學(xue)(xue)(xue)的(de)(de)評分標準，激(ji)發學(xue)(xue)(xue)生的(de)(de)學(xue)(xue)(xue)習熱情，并論述了項(xiang)(xiang)目(mu)教學(xue)(xue)(xue)的(de)(de)注(zhu)意事項(xiang)(xiang)，對(dui)項(xiang)(xiang)目(mu)教學(xue)(xue)(xue)法(fa)(fa)的(de)(de)推廣有一定的(de)(de)借鑒意義.

關鍵詞 ：項目教(jiao)學法；課(ke)程；運用

中(zhong)圖分類號(hao)：G642 文(wen)獻(xian)標識碼：A 文(wen)章編(bian)號(hao)：1673-260X（2015）04-0237-02

傳統的(de)(de)(de)高(gao)等(deng)學(xue)校的(de)(de)(de)教(jiao)(jiao)學(xue)重(zhong)視理(li)論知識的(de)(de)(de)講授，學(xue)生吸收(shou)前(qian)人優秀的(de)(de)(de)文化(hua)成果，產生一(yi)定的(de)(de)(de)理(li)論上的(de)(de)(de)判斷，但對學(xue)生的(de)(de)(de)動手能(neng)(neng)力(li)(li)(li)和創新(xin)(xin)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)缺(que)乏(fa)開發，隨著我國改(gai)革開放(fang)，大(da)部分企(qi)(qi)業(ye)(ye)明白了人才強企(qi)(qi)的(de)(de)(de)道理(li)，已經把人力(li)(li)(li)資源作(zuo)為(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)核心競(jing)爭力(li)(li)(li)，對人才的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求也出現多元化(hua)的(de)(de)(de)要求，隨著市(shi)場競(jing)爭的(de)(de)(de)加劇，實踐能(neng)(neng)力(li)(li)(li)強和創新(xin)(xin)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)強的(de)(de)(de)人成為(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)需(xu)(xu)求的(de)(de)(de)人才.如何培養學(xue)生的(de)(de)(de)實踐能(neng)(neng)力(li)(li)(li)和創新(xin)(xin)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)成為(wei)當今大(da)學(xue)培養人才的(de)(de)(de)重(zhong)大(da)任(ren)務，探求各種(zhong)啟發式(shi)(shi)教(jiao)(jiao)學(xue)、問答式(shi)(shi)教(jiao)(jiao)學(xue)、項目推(tui)動式(shi)(shi)教(jiao)(jiao)學(xue)等(deng)教(jiao)(jiao)學(xue)方法成為(wei)高(gao)校教(jiao)(jiao)研教(jiao)(jiao)改(gai)的(de)(de)(de)重(zhong)要課題.

“項目驅(qu)動教(jiao)學(xue)”可以培養(yang)畢(bi)業(ye)生理論(lun)聯系實踐能(neng)力差的(de)(de)問題(ti)(ti)，學(xue)生根(gen)據項目，深入企(qi)業(ye)，收集信息，學(xue)生的(de)(de)實踐能(neng)力得(de)到(dao)增強(qiang)，老師整理學(xue)生的(de)(de)信息，這樣(yang)教(jiao)師的(de)(de)科研能(neng)力也得(de)到(dao)提高，企(qi)業(ye)也通過項目驅(qu)動教(jiao)學(xue)，解決生產(chan)中的(de)(de)實際(ji)難題(ti)(ti)，這樣(yang)企(qi)業(ye)的(de)(de)積極性(xing)也會(hui)加強(qiang).

1 項目教學法的綜(zong)合(he)介紹(shao)

1.1 “項目教(jiao)學法”的概(gai)念

項(xiang)目教學(xue)(xue)法(fa)是(shi)基(ji)于項(xiang)目為(wei)中(zhong)心(xin)的(de)(de)(de)一(yi)種教學(xue)(xue)方法(fa)，學(xue)(xue)生在教師(shi)的(de)(de)(de)指導下親自處理一(yi)個項(xiang)目的(de)(de)(de)全(quan)過(guo)程(cheng)(cheng)，強調全(quan)員(yuan)參(can)與，全(quan)過(guo)程(cheng)(cheng)參(can)與，在這(zhe)一(yi)過(guo)程(cheng)(cheng)中(zhong)學(xue)(xue)習掌(zhang)握教學(xue)(xue)計劃內(nei)的(de)(de)(de)教學(xue)(xue)內(nei)容.學(xue)(xue)生以(yi)分組的(de)(de)(de)形式全(quan)部(bu)或部(bu)分獨(du)立組織、安排學(xue)(xue)習行(xing)為(wei)，解(jie)決在處理項(xiang)目中(zhong)遇(yu)到的(de)(de)(de)困難，教師(shi)全(quan)程(cheng)(cheng)跟(gen)進，解(jie)答學(xue)(xue)生的(de)(de)(de)難題，提高(gao)了(le)學(xue)(xue)生的(de)(de)(de)興(xing)趣，自然能調動學(xue)(xue)習的(de)(de)(de)積(ji)極性(xing).因此“項(xiang)目教學(xue)(xue)法(fa)”是(shi)一(yi)種典型的(de)(de)(de)以(yi)學(xue)(xue)生為(wei)中(zhong)心(xin)的(de)(de)(de)教學(xue)(xue)方法(fa).

在項(xiang)目(mu)教(jiao)學中(zhong)師(shi)生(sheng)共(gong)同參(can)與(yu)，以學生(sheng)為(wei)主，學習過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)注重(zhong)每一(yi)位(wei)學生(sheng)參(can)與(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)創造性實(shi)踐活動，尤其是(shi)(shi)學生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)創新型思維的(de)(de)(de)(de)(de)鍛煉，能提出問(wen)題和(he)解決問(wen)題，注重(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)是(shi)(shi)最終的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)果，而(er)是(shi)(shi)完成(cheng)任務的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)(cheng).通(tong)過(guo)(guo)“項(xiang)目(mu)”的(de)(de)(de)(de)(de)形式進行(xing)教(jiao)學.為(wei)了(le)使學生(sheng)在解決問(wen)題中(zhong)習慣(guan)于一(yi)個完整的(de)(de)(de)(de)(de)方式，所設置的(de)(de)(de)(de)(de)“項(xiang)目(mu)”包含多門課程(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)知識.這就(jiu)需要(yao)學校(xiao)在人才培養方案中(zhong)具有較(jiao)高的(de)(de)(de)(de)(de)課程(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)整合能力，在老(lao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)指導下,將一(yi)個相對獨立(li)的(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)交由(you)學生(sheng)自己處(chu)理.信息的(de)(de)(de)(de)(de)收集(ji),方案的(de)(de)(de)(de)(de)設計,項(xiang)目(mu)實(shi)施(shi)及最終評價(jia),都由(you)學生(sheng)自己負責(ze),學生(sheng)通(tong)過(guo)(guo)該項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)進行(xing),了(le)解并把握整個過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)及每一(yi)個環節中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)基本(ben)要(yao)求.從(cong)而(er)全(quan)程(cheng)(cheng)由(you)淺入(ru)深，有表(biao)入(ru)里，一(yi)步(bu)一(yi)步(bu)深入(ru)，一(yi)步(bu)一(yi)步(bu)綜合運(yun)用.

1.2 項目(mu)教學法(fa)的突出特征

1.2.1 源于企業生產(chan)(chan)(chan)一線的(de)(de)(de)(de)實踐性.如我院地(di)(di)處湖南(nan)(nan)省衡陽市，正處在(zai)湘(xiang)(xiang)南(nan)(nan)經濟(ji)圈的(de)(de)(de)(de)核(he)心地(di)(di)區(qu)(qu)(qu)，可以(yi)針對產(chan)(chan)(chan)業轉(zhuan)(zhuan)移(yi)示范區(qu)(qu)(qu)的(de)(de)(de)(de)建(jian)設設計項目的(de)(de)(de)(de)選(xuan)題.湘(xiang)(xiang)南(nan)(nan)有(you)色金屬深(shen)加工、裝備制造(zao)，煤炭采掘，新型材料、電子(zi)信息、汽(qi)車(che)零部(bu)件(jian)制造(zao)、醫(yi)藥等支柱產(chan)(chan)(chan)業產(chan)(chan)(chan)業升(sheng)級(ji)對人(ren)力資源的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)及(ji)市場的(de)(de)(de)(de)開發(fa)都(dou)需(xu)要團隊的(de)(de)(de)(de)管理和培訓(xun).探討職業教(jiao)(jiao)育(yu)如何改(gai)革(ge)才(cai)能(neng)更好(hao)的(de)(de)(de)(de)適應湘(xiang)(xiang)南(nan)(nan)產(chan)(chan)(chan)業的(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)(zhuan)型升(sheng)級(ji)，職業教(jiao)(jiao)育(yu)對人(ren)才(cai)的(de)(de)(de)(de)培養促進(jin)產(chan)(chan)(chan)業的(de)(de)(de)(de)可持(chi)續(xu)發(fa)展(zhan)，湖南(nan)(nan)憑(ping)借其較(jiao)好(hao)的(de)(de)(de)(de)區(qu)(qu)(qu)域(yu)優勢成為(wei)中(zhong)(zhong)西部(bu)承(cheng)接產(chan)(chan)(chan)業轉(zhuan)(zhuan)移(yi)十分理想的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)區(qu)(qu)(qu)，湘(xiang)(xiang)南(nan)(nan)地(di)(di)區(qu)(qu)(qu)作為(wei)株(zhu)三角與(yu)中(zhong)(zhong)部(bu)地(di)(di)區(qu)(qu)(qu)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)業轉(zhuan)(zhuan)移(yi)通(tong)道(dao)，是湘(xiang)(xiang)南(nan)(nan)對接粵港澳(ao)地(di)(di)區(qu)(qu)(qu)的(de)(de)(de)(de)前沿陣(zhen)地(di)(di)，教(jiao)(jiao)育(yu)強省的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略(lve)為(wei)產(chan)(chan)(chan)業的(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)(zhuan)型升(sheng)級(ji)提(ti)供了智力的(de)(de)(de)(de)支持(chi).建(jian)議我院樹立與(yu)企業深(shen)度合作的(de)(de)(de)(de)理念，全(quan)方位的(de)(de)(de)(de)與(yu)湘(xiang)(xiang)南(nan)(nan)的(de)(de)(de)(de)支柱產(chan)(chan)(chan)業進(jin)行深(shen)度合作.以(yi)項目的(de)(de)(de)(de)形式(shi)加強溝(gou)通(tong)和聯(lian)系(xi).

1.2.2 項目設計(ji)的(de)超前(qian)性.我院將(jiang)定位(wei)于以交通(tong)運輸為(wei)特色的(de)工科院校，抓住湖(hu)(hu)南(nan)高鐵(tie)的(de)快(kuai)速發展，以高鐵(tie)為(wei)代表，一張湖(hu)(hu)南(nan)立體交通(tong)網絡基本形成.目前(qian)，湖(hu)(hu)南(nan)全省(sheng)高速公路里程(cheng)達5167公里，排在(zai)全國第四，出省(sheng)通(tong)道21個.同(tong)時越(yue)(yue)來越(yue)(yue)密集的(de)航線和持續攀升的(de)客流，讓(rang)長沙(sha)成為(wei)雄(xiong)踞中部(bu)的(de)航空樞紐(niu).截至去年11月底，長沙(sha)黃花國際機場累計(ji)完成旅客吞吐量(liang)1664.4萬人次，同(tong)比增長12.5%，穩居中部(bu)第一.

交(jiao)通(tong)(tong)(tong)區位的(de)(de)凸顯，釋(shi)放了巨(ju)大的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)潛力.2009年底開(kai)通(tong)(tong)(tong)的(de)(de)武(wu)廣高鐵，讓郴州這個過去遠在(zai)湘南(nan)(nan)邊陲的(de)(de)城(cheng)市，幾年間迅速發(fa)(fa)展(zhan)成為(wei)湖(hu)(hu)南(nan)(nan)承(cheng)接沿海產業(ye)轉移的(de)(de)“橋頭堡”.早在(zai)滬(hu)昆高鐵湖(hu)(hu)南(nan)(nan)段通(tong)(tong)(tong)車(che)前，不少(shao)長三(san)角企業(ye)就已經“嗅”到了湖(hu)(hu)南(nan)(nan)的(de)(de)區位前景.衡(heng)陽(yang)(yang)南(nan)(nan)岳機場(chang)不僅是組(zu)成衡(heng)陽(yang)(yang)立體交(jiao)通(tong)(tong)(tong)網(wang)絡的(de)(de)關鍵部分(fen)，也是支撐衡(heng)陽(yang)(yang)經濟社(she)會加快(kuai)發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)“空中橋梁(liang)”.衡(heng)陽(yang)(yang)南(nan)(nan)岳機場(chang)將(jiang)改變(bian)衡(heng)陽(yang)(yang)人民(min)的(de)(de)出行習慣，也勢必帶來經商、公(gong)務活動方式和生活理念(nian)的(de)(de)改變(bian).近年來，借(jie)衡(heng)陽(yang)(yang)南(nan)(nan)岳機場(chang)建設宣傳衡(heng)陽(yang)(yang)旅(lv)游，已成衡(heng)陽(yang)(yang)對(dui)外營銷的(de)(de)一種有力手(shou)段.這樣就可以(yi)整合出很多項(xiang)目(mu)(mu)，尤其是交(jiao)通(tong)(tong)(tong)、鐵路方面的(de)(de)項(xiang)目(mu)(mu)，項(xiang)目(mu)(mu)設計的(de)(de)超前性為(wei)項(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)教學(xue)打好(hao)了良好(hao)的(de)(de)基礎.

1.2.3 綜合(he)(he)性.項(xiang)(xiang)(xiang)目的(de)(de)設計(ji)有(you)一個階段(duan)性和長期性的(de)(de)特(te)點，有(you)的(de)(de)項(xiang)(xiang)(xiang)目可以(yi)貫(guan)穿專業(ye)的(de)(de)整個階段(duan)，從大一開始(shi)就(jiu)可以(yi)分階段(duan)實(shi)施，如市(shi)場調研、生(sheng)產認識等項(xiang)(xiang)(xiang)目，大二(er)的(de)(de)校企項(xiang)(xiang)(xiang)目深(shen)度(du)合(he)(he)作，最后(hou)到學生(sheng)最后(hou)的(de)(de)創業(ye)階段(duan).結合(he)(he)項(xiang)(xiang)(xiang)目的(de)(de)超(chao)前性，把項(xiang)(xiang)(xiang)目深(shen)入到地方(fang)經(jing)濟中去.

1.2.4 評價的(de)特殊性

傳統的教學評(ping)(ping)價是以(yi)期末考(kao)(kao)試成(cheng)績和平時成(cheng)績為依據，而項目教學法采取學生(sheng)自評(ping)(ping)，小組評(ping)(ping)價，老(lao)師(shi)評(ping)(ping)價，企業評(ping)(ping)價等綜合評(ping)(ping)價方法.銷售管理，業績為王(wang)，以(yi)項目最(zui)終(zhong)的成(cheng)果作為參考(kao)(kao)成(cheng)績.

2 在“銷(xiao)售團(tuan)隊建設與(yu)管理”課程實(shi)施項目教學的必(bi)要(yao)性

2.1 學情的需要

我(wo)院的(de)(de)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)大(da)部分擅(shan)長于形象(xiang)思維(wei)，膽子較大(da)，喜(xi)(xi)歡(huan)與人(ren)交往(wang)，不(bu)喜(xi)(xi)歡(huan)傳(chuan)統的(de)(de)課堂講授方(fang)式，有一定(ding)的(de)(de)創新思維(wei)，這(zhe)些為(wei)項目教學(xue)(xue)(xue)的(de)(de)運用奠定(ding)了一定(ding)的(de)(de)基(ji)礎.學(xue)(xue)(xue)生(sheng)最終要從大(da)學(xue)(xue)(xue)進(jin)入市場(chang)(chang)，學(xue)(xue)(xue)生(sheng)能在學(xue)(xue)(xue)習階段(duan)提(ti)前進(jin)入項目階段(duan)，與企業(ye)建成良好(hao)的(de)(de)合作關系，親(qin)身體(ti)驗市場(chang)(chang)的(de)(de)變化，這(zhe)些對學(xue)(xue)(xue)生(sheng)的(de)(de)就業(ye)和創業(ye)奠定(ding)基(ji)礎.

2.2 教學改革的(de)需要

應用(yong)型(xing)本科(ke)人才(cai)培養基本上形(xing)成了一種基于工學結合的(de)(de)(de)人才(cai)培養模式，如何進行校(xiao)企之間的(de)(de)(de)深度合作一直是(shi)學校(xiao)改(gai)革的(de)(de)(de)突(tu)破口，而(er)項(xiang)(xiang)目(mu)教學把課程知識點和企業的(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)目(mu)有(you)機的(de)(de)(de)結合起來，即為企業解決實際(ji)問題(ti)，就能開(kai)發學生的(de)(de)(de)創新思維(wei)，讓學生的(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)目(mu)成果(guo)接(jie)收市場的(de)(de)(de)檢(jian)驗.

2.3 企業發展的需(xu)要(yao)

湘(xiang)南經濟(ji)圈支(zhi)柱產業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)發展離(li)不開人(ren)才，知識經濟(ji)大背(bei)景(jing)下，支(zhi)柱產業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)轉型(xing)升級更離(li)不開區域(yu)高(gao)校(xiao)(xiao)(xiao)高(gao)技能人(ren)才的(de)(de)(de)(de)支(zhi)持，而湖南的(de)(de)(de)(de)職業(ye)(ye)教(jiao)育(yu)與(yu)(yu)之(zhi)銜接的(de)(de)(de)(de)緊密(mi)度有欠缺，還沒有形成(cheng)職業(ye)(ye)教(jiao)育(yu)體系促(cu)進(jin)產業(ye)(ye)鏈的(de)(de)(de)(de)發展，企(qi)業(ye)(ye)靠自己培養(yang)技術人(ren)員，職業(ye)(ye)教(jiao)育(yu)培養(yang)的(de)(de)(de)(de)人(ren)才大部分(fen)在流水線上工(gong)作，沒有真正進(jin)入技術領域(yu).這就造(zao)成(cheng)了職業(ye)(ye)教(jiao)育(yu)與(yu)(yu)湘(xiang)南支(zhi)柱產業(ye)(ye)人(ren)力資源脫節.如何解決校(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)的(de)(de)(de)(de)深度合(he)作問題，運用(yong)項(xiang)目(mu)教(jiao)學能找到這個切入點，利用(yong)項(xiang)目(mu)充分(fen)與(yu)(yu)高(gao)校(xiao)(xiao)(xiao)合(he)作，利用(yong)高(gao)校(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)人(ren)才智力庫，教(jiao)學資源的(de)(de)(de)(de)設備(bei)庫，圖書資源的(de)(de)(de)(de)信息庫為(wei)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)科研服務.

3 “銷售團隊建(jian)設與(yu)管理”課程(cheng)的(de)項目(mu)教學(xue)法的(de)教學(xue)實踐

3.1 教(jiao)學實踐(jian)的(de)實施步驟

3.1.1 項目的(de)(de)(de)分(fen)階(jie)段設計(ji).根據(ju)“銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)建設與管理”課(ke)程的(de)(de)(de)特點，組建項目體系，包括銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)組建、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)培訓(xun)、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)薪酬設計(ji)、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)目標和計(ji)劃、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)激勵、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)市場開(kai)發、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)業績(ji)評估等(deng)內(nei)容(rong).結合每一(yi)個分(fen)項目可以(yi)設計(ji)出許多讓學(xue)生(sheng)自己完成的(de)(de)(de)模塊(kuai)(kuai)，為項目教學(xue)的(de)(de)(de)開(kai)展奠定(ding)基礎.如銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)培訓(xun)可以(yi)分(fen)講(jiang)師團(tuan)(tuan)的(de)(de)(de)組建模塊(kuai)(kuai)、培訓(xun)內(nei)容(rong)的(de)(de)(de)安(an)排、培訓(xun)效果的(de)(de)(de)檢(jian)驗等(deng)不同的(de)(de)(de)模塊(kuai)(kuai).通過模塊(kuai)(kuai)的(de)(de)(de)實施(shi)，對項目進行整合，尋找(zhao)模塊(kuai)(kuai)之(zhi)間的(de)(de)(de)內(nei)在(zai)聯(lian)系.

3.1.2 具(ju)(ju)體(ti)(ti)項目的(de)(de)(de)實(shi)(shi)施.承擔(dan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)子項目培(pei)(pei)訓(xun)，就應該深入企(qi)業(ye)(ye)，了解企(qi)業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)具(ju)(ju)體(ti)(ti)組成情況和業(ye)(ye)績表現，有針對(dui)性的(de)(de)(de)設(she)計(ji)培(pei)(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)內容，實(shi)(shi)地調查企(qi)業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)市場情況及競爭(zheng)者(zhe)的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)策略.這樣才能設(she)計(ji)出(chu)好的(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)內容，通過對(dui)企(qi)業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)模(mo)擬培(pei)(pei)訓(xun)實(shi)(shi)踐(jian)，不斷修改培(pei)(pei)訓(xun)內容，學習制作多(duo)媒(mei)體(ti)(ti)，利用現代化的(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)手法為企(qi)業(ye)(ye)服務.

3.1.3 項目評(ping)價.項目評(ping)價重(zhong)學生在實施過程中學到的(de)(de)(de)知識和(he)培(pei)養的(de)(de)(de)能力(li)，看學生思(si)想品(pin)德(de)的(de)(de)(de)培(pei)養，是否(fou)有吃苦耐勞(lao)的(de)(de)(de)精神，看學生職業能力(li)的(de)(de)(de)培(pei)養，能否(fou)深入(ru)企(qi)業，融入(ru)社(she)會(hui)，主動做事.有學生自(zi)評(ping)、老(lao)師評(ping)、企(qi)業員工評(ping)等不同的(de)(de)(de)評(ping)價方法，然后采用一定的(de)(de)(de)權重(zhong)，得出最后的(de)(de)(de)分數.最后要形(xing)成項目報告.

3.1.4 項目成果的應用.當(dang)學生(sheng)(sheng)的項目成果得到(dao)企業和市場的認可(ke)后可(ke)以在(zai)企業試運(yun)行(xing)和給學生(sheng)(sheng)自己創業.銷(xiao)售的業績不斷的提升(sheng)也能(neng)給學生(sheng)(sheng)帶(dai)來實惠.

3.2 項目教學(xue)法實施(shi)注意事項

3.2.1 結合市(shi)場(chang)精選(xuan)優秀(xiu)項(xiang)目，盡量能與企(qi)業的(de)(de)需求(qiu)結合起來(lai)，爭(zheng)取有償服務.體現學生工(gong)作的(de)(de)價(jia)值.目前企(qi)業營銷咨(zi)詢師是市(shi)場(chang)需要量比較大(da)的(de)(de)一個項(xiang)目，只要真正能提(ti)升企(qi)業銷售業績的(de)(de)培訓，薪酬制度的(de)(de)設計，市(shi)場(chang)的(de)(de)開(kai)發等(deng)項(xiang)目，企(qi)業都(dou)愿(yuan)意付(fu)費.

3.2.2 分組一(yi)定要(yao)(yao)考慮學生的(de)(de)基本(ben)情況，強弱搭(da)配，男(nan)女搭(da)配，最好能要(yao)(yao)企業的(de)(de)銷售(shou)人員參與進來.這樣能更好的(de)(de)實現項目的(de)(de)預(yu)期目標.

3.2.3 培養(yang)師(shi)生(sheng)的(de)感情.在(zai)做項目的(de)過程中，老師(shi)要有耐心回答學生(sheng)提出的(de)任何問題，引(yin)導和激勵小組(zu)長(chang)(chang)管理(li)自己的(de)團隊和不(bu)斷成(cheng)長(chang)(chang)，各小組(zu)之間展(zhan)開(kai)競爭(zheng)和合作，解決學生(sheng)在(zai)項目開(kai)發(fa)中碰到的(de)實際問題，用自己的(de)專業知識和人格(ge)魅力(li)影響學生(sheng).

3.2.4 重(zhong)點(dian)培養學(xue)生的(de)創新能力(li).激(ji)發(fa)學(xue)生學(xue)會分析問題(ti)，解決問題(ti)，積極行動，教師(shi)在輔導學(xue)生做項目的(de)過程中積極與企(qi)業溝通和協(xie)調，與學(xue)生一起成長，創造好的(de)業績(ji).

4 “銷(xiao)售團隊建設與管理”課程的項目教學法的教學成果在企業中的運用

“銷售(shou)團隊建設與管理”是一門(men)實(shi)踐性很(hen)強的(de)(de)課程，當學(xue)生將各個子項目(mu)合(he)并成一個完整的(de)(de)項目(mu)體(ti)系(xi)的(de)(de)時候，它的(de)(de)商業(ye)價值就得到體(ti)現，企業(ye)借助學(xue)生的(de)(de)項目(mu)方(fang)案，銷售(shou)業(ye)績得到提升.學(xue)生也可以用(yong)自己的(de)(de)項目(mu)報告作為創業(ye)的(de)(de)起點，積(ji)極展開業(ye)務，不斷(duan)開發市場，實(shi)現學(xue)習到就業(ye)創業(ye)的(de)(de)過(guo)渡.

總之：職業(ye)(ye)教(jiao)育的(de)目的(de)是為企(qi)業(ye)(ye)輸送合格、適用(yong)的(de)人才，通(tong)過運用(yong)項目教(jiao)學(xue)不斷與企(qi)業(ye)(ye)進行深度合作(zuo)，找(zhao)到學(xue)校、學(xue)生(sheng)、企(qi)業(ye)(ye)的(de)利益(yi)結合點(dian).項目教(jiao)學(xue)法(fa)(fa)能(neng)促進學(xue)生(sheng)創(chuang)新能(neng)力(li)和職業(ye)(ye)綜合能(neng)力(li)的(de)提(ti)升，項目教(jiao)學(xue)法(fa)(fa)是一種適用(yong)性很強的(de)教(jiao)學(xue)方(fang)法(fa)(fa).

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篇5

有多(duo)少企(qi)業在走入誤區后能夠(gou)迅(xun)速重新崛起：在1個月內(nei)調整戰略運營模(mo)式(shi)(shi)，構(gou)建(jian)全新的(de)組織體系，完(wan)成(cheng)銷售(shou)體系轉型(xing)：在2個月內(nei)構(gou)建(jian)全國(guo)銷售(shou)團隊(dui)，重塑渠道運作模(mo)式(shi)(shi)；在3個月內(nei)完(wan)成(cheng)戰略性新品的(de)全面上市(shi)。

驅動這種(zhong)變(bian)革的核心力(li)量，在于企(qi)業(ye)構建了適(shi)合(he)自(zi)己的實效營銷運營模式。

基礎(chu)之誤：戰略(lve)與模式的缺失

2004年9月，福建(jian)奇(qi)客(ke)(ke)食品以“運動時代最有(you)型的(de)(de)餅(bing)干(gan)”亮(liang)(liang)(liang)相(xiang)于長春秋(qiu)季糖酒會，憑(ping)借三角形的(de)(de)餅(bing)干(gan)、全麥營養概念的(de)(de)訴求(qiu)引起(qi)了業界關注。應該說，奇(qi)客(ke)(ke)的(de)(de)亮(liang)(liang)(liang)相(xiang)是(shi)(shi)漂(piao)亮(liang)(liang)(liang)的(de)(de)，但也(ye)正是(shi)(shi)這個“漂(piao)亮(liang)(liang)(liang)的(de)(de)亮(liang)(liang)(liang)相(xiang)”使奇(qi)客(ke)(ke)走過了一段彎路。

一(yi)、產(chan)品結構：單薄的“早產(chan)兒”

筆者在糖酒會上(shang)初(chu)見奇客的產品后，馬上(shang)涌(yong)起這樣的念(nian)頭：概念(nian)不(bu)錯、包(bao)裝不(bu)錯、炒作(zuo)不(bu)錯，可惜產品結構(gou)單一，這對銷售會有較大不(bu)利。果然，后來的事實印證了(le)這一點。

為了讓(rang)新品(pin)上(shang)市趕(gan)上(shang)秋季糖酒會，結(jie)果導致產(chan)(chan)品(pin)線單(dan)薄(bo)，這是奇(qi)客(ke)回顧自己歷史(shi)時(shi)的(de)一個“遺憾”。奇(qi)客(ke)在(zai)(zai)人市初期憑借強勢傳播贏得了不(bu)少消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)眼球，但是單(dan)薄(bo)的(de)產(chan)(chan)品(pin)結(jie)構在(zai)(zai)終端卻無(wu)法形成氣勢，給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)選擇不(bu)多(duo)，這給(gei)銷售帶來了較大(da)影響。

餅干同時具有休閑(xian)和代餐的(de)特(te)性，在(zai)產品結構上(shang)(shang)具有多品種、少批(pi)量(liang)、選(xuan)擇性強、陳列要求高等(deng)特(te)點，市面上(shang)(shang)的(de)餅干品牌一般都有數十個SKU陳列在(zai)貨架上(shang)(shang)，這樣(yang)才能充分激發消費者的(de)購(gou)買意愿。然而奇客(ke)新品上(shang)(shang)市較為(wei)匆忙，招商(shang)后又忙于(yu)滿足客(ke)戶訂單，無暇再(zai)考慮推出更多的(de)品種、規格，喪(sang)失了成功招商(shang)后再(zai)接再(zai)厲的(de)良機。

二、區域市場拓展模式(shi)過(guo)于零散

在(zai)市場(chang)基(ji)礎和(he)管理基(ji)礎都很薄弱的(de)(de)情況下，一(yi)般(ban)企業的(de)(de)經營思(si)路基(ji)本上(shang)都是(shi)穩扎穩打、循序漸進(jin)。但是(shi)奇客不(bu)同，它(ta)一(yi)亮相(xiang)就企圖(tu)在(zai)全國(guo)市場(chang)版圖(tu)上(shang)留下自(zi)己的(de)(de)印(yin)跡，希望迅速在(zai)強手如林的(de)(de)餅業市場(chang)拿下自(zi)己的(de)(de)份額。

但是奇客(ke)給自己的(de)(de)時(shi)間過于(yu)倉(cang)促(cu)，使(shi)得(de)宏愿打了折扣。直到(dao)參(can)加(jia)糖(tang)酒會(hui)，整個企業都處于(yu)一種超負(fu)荷的(de)(de)狀(zhuang)態，所有工作(zuo)的(de)(de)重心(xin)都是圍繞著如(ru)何在(zai)糖(tang)酒會(hui)上一炮打響，在(zai)成功招商(shang)后才(cai)發現還有許多策略性及(ji)基(ji)礎(chu)性的(de)(de)工作(zuo)沒(mei)有完成，但此時(shi)面對市場上已經燒(shao)旺(wang)的(de)(de)熱情，奇客(ke)已沒(mei)有時(shi)間來構建一套體系，只好先做起來再(zai)說。

由于初期缺乏整體戰(zhan)略和模式(shi)指導，奇客在招商后(hou)的(de)區域(yu)市(shi)場拓展上較為零(ling)散，對全國(guo)主要的(de)區域(yu)市(shi)場缺乏策略性分析(xi)，市(shi)場拓展重點不突出(chu)，從(cong)而造成全國(guo)區域(yu)市(shi)場的(de)拓展效率較低(di)。

奇客原(yuan)本希望以(yi)速(su)度取勝，但事實說明僅(jin)有(you)速(su)度是(shi)不(bu)行的，只(zhi)有(you)在明確的戰略(lve)和(he)清(qing)晰的思路(lu)下才能最終贏(ying)得成(cheng)功。

三、銷售(shou)團隊單兵作戰

在接下(xia)奇客這個項目(mu)后，筆者對奇客吳董事長說過，目(mu)前企業(ye)的(de)狀態像“散彈打鳥”，整個銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊還沒有(you)充分磨(mo)合，大(da)部分處于單兵(bing)作戰之(zhi)中，這大(da)大(da)削弱了奇客整體(ti)戰略(lve)實施的(de)執行力。當時，奇客整個銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊也有(you)點茫然：區域(yu)市場(chang)到底該(gai)如(ru)何拓展(zhan)?公司的(de)整體(ti)戰略(lve)思路如(ru)何?對現有(you)的(de)資源該(gai)如(ru)何利用(yong)?這些(xie)疑問(wen)困(kun)惑著(zhu)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊，最(zui)后只好(hao)按照自己的(de)理(li)解開展(zhan)工作，走一步(bu)看一步(bu)，至于結果就只能“盡(jin)人事，聽天命(ming)”了。

更(geng)關(guan)鍵的(de)是，當時(shi)奇客還沒有(you)來得及完善(shan)營(ying)銷(xiao)組(zu)織(zhi)體系，總部職能(neng)(neng)部門(men)設置單一，人力資源缺(que)乏，管(guan)理能(neng)(neng)力薄弱，也欠缺(que)對關(guan)鍵業務流(liu)程的(de)提煉，因(yin)此還無(wu)法(fa)為銷(xiao)售一線提供充足(zu)的(de)服務和支(zhi)持，也缺(que)乏對銷(xiao)售業務過程的(de)管(guan)理，這(zhe)讓銷(xiao)售團隊(dui)感到(dao)工作效率較低、缺(que)乏支(zhi)持，基(ji)本上要靠一己之力與對手(shou)抗爭。

四、渠道(dao)拓展(zhan)過于(yu)依賴(lai)經銷商

基于區域市場(chang)拓(tuo)展(zhan)零散(san)以及銷(xiao)售團隊單兵(bing)作(zuo)戰(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)局(ju)面，奇(qi)客在招商后(hou)的(de)(de)(de)渠道(dao)拓(tuo)展(zhan)上(shang)也面臨困境(jing)。招商其實(shi)只(zhi)是渠道(dao)拓(tuo)展(zhan)的(de)(de)(de)開始而并(bing)非結(jie)束，企業(ye)招募到合適(shi)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商后(hou)，接下來至關重要的(de)(de)(de)，就是要協(xie)助經(jing)(jing)銷(xiao)商共同規劃渠道(dao)拓(tuo)展(zhan)的(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)略并(bing)予以實(shi)施(shi)。奇(qi)客當時身(shen)陷招商的(de)(de)(de)事務性工作(zuo)，對經(jing)(jing)銷(xiao)商和團隊缺(que)乏整體戰(zhan)(zhan)略思路的(de)(de)(de)指導(dao)，他們只(zhi)能完全按(an)照自己的(de)(de)(de)理解工作(zuo)，結(jie)果實(shi)力強或(huo)意識好(hao)(hao)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商業(ye)績相對就好(hao)(hao)些(xie)，而實(shi)力弱或(huo)意識差的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商就難以取得好(hao)(hao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售業(ye)績。

由于(yu)當時(shi)的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)拓(tuo)(tuo)展模式比較粗放(fang)，管理重心較高(gao)，工作(zuo)重點只能放(fang)在(zai)和經(jing)(jing)銷(xiao)商建立良好的(de)(de)(de)關系上(shang)，而無法向(xiang)經(jing)(jing)銷(xiao)商提供經(jing)(jing)營和管理上(shang)的(de)(de)(de)指導，這(zhe)造成了經(jing)(jing)銷(xiao)商對推廣奇客產品存在(zai)困(kun)惑，對未來的(de)(de)(de)合作(zuo)也缺乏(fa)(fa)信心。當然，形成這(zhe)種(zhong)局面的(de)(de)(de)根(gen)本原因并不在(zai)于(yu)銷(xiao)售團(tuan)隊，而是由于(yu)奇客總(zong)部(bu)對渠(qu)道(dao)(dao)拓(tuo)(tuo)展缺乏(fa)(fa)戰略上(shang)的(de)(de)(de)規劃和模式上(shang)的(de)(de)(de)設計(ji)，對于(yu)通過何種(zhong)渠(qu)道(dao)(dao)拓(tuo)(tuo)展模式來實現戰略沒有(you)清晰的(de)(de)(de)思路。

通過事后的(de)(de)分析(xi)可以發現(xian)，奇客在(zai)初期走過的(de)(de)彎路，主要(yao)表(biao)現(xian)為營銷(xiao)戰(zhan)略(lve)和(he)模(mo)式的(de)(de)欠缺(que)，無論是產品(pin)結構、區域市場(chang)拓展還是銷(xiao)售團隊運作、渠道拓展等(deng)，都缺(que)乏(fa)(fa)一套清晰(xi)的(de)(de)戰(zhan)略(lve)和(he)營銷(xiao)模(mo)式，營銷(xiao)運作缺(que)乏(fa)(fa)體系(xi)化，盡管在(zai)傳播上有突出表(biao)現(xian)，但最(zui)終仍(reng)然由(you)于沒(mei)有營銷(xiao)模(mo)式的(de)(de)支持而遭遇(yu)挫(cuo)折。

奇客很快意識到了問題所在，迅(xun)速(su)開始對自己展開鳳凰涅磐式的再造。

戰(zhan)略回歸(gui)：基于運作規律重塑模式

一、產(chan)(chan)品(pin)(pin)戰略回歸行(xing)業(ye)本質(zhi)巧婦難為無(wu)米之炊。對企業(ye)而言，產(chan)(chan)品(pin)(pin)就(jiu)是(shi)最基(ji)本的(de)“米”。因此(ci)，奇客首先(xian)(xian)就(jiu)是(shi)在產(chan)(chan)品(pin)(pin)戰略上立刻(ke)回歸行(xing)業(ye)本質(zhi)，調整原先(xian)(xian)單一的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)結構，構建(jian)符(fu)合餅業(ye)規律的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)體系。

2004年12月前，奇(qi)客(ke)的(de)產品結構只有(you)全麥系(xi)列的(de)7個SKU，而在12月后產品結構就已(yi)經(jing)調整到了30個SKU，并且根(gen)據春(chun)節(jie)旺(wang)季的(de)需要研發出了適合的(de)產品。除此之外，奇(qi)客(ke)重新(xin)構建了產品體(ti)系(xi)，根(gen)據不(bu)同的(de)渠(qu)道(dao)類型劃分了不(bu)同的(de)產品類型，具(ju)有(you)了產品與渠(qu)道(dao)相復合的(de)雛形。

二、為整體(ti)戰略(lve)提供合理的資

奇客原本希望借助經銷(xiao)商(shang)的(de)網絡迅速完成(cheng)市場布局，不過這個設想(xiang)在現實(shi)中卻是“此路不通”。

當前，市(shi)場環境已(yi)(yi)經(jing)(jing)發(fa)生了根(gen)本性的(de)(de)(de)變(bian)化，期望借(jie)助“產(chan)品(pin)+政策(ce)”的(de)(de)(de)模式(shi)在全(quan)國市(shi)場迅速開花，這個想法已(yi)(yi)不(bu)現(xian)實，無法得到市(shi)場的(de)(de)(de)追捧。現(xian)在，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)理念已(yi)(yi)和以往截(jie)然(ran)不(bu)同，盡(jin)管他(ta)們也看好(hao)奇(qi)(qi)客(ke)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)和前景，也會(hui)(hui)受到銷(xiao)(xiao)售政策(ce)的(de)(de)(de)激勵，可是(shi)(shi)奇(qi)(qi)客(ke)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售管理體系難以及(ji)時跟(gen)進，這讓他(ta)們深感困(kun)惑：奇(qi)(qi)客(ke)的(de)(de)(de)整體戰略(lve)到底怎(zen)樣?區域市(shi)場的(de)(de)(de)重點(dian)究竟如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)確(que)定(ding)?渠道究竟該如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)建設?產(chan)品(pin)究竟該如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)推廣?奇(qi)(qi)客(ke)能(neng)否提供(gong)足夠(gou)的(de)(de)(de)專業服(fu)務?奇(qi)(qi)客(ke)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售政策(ce)是(shi)(shi)否會(hui)(hui)發(fa)生變(bian)化?在這樣的(de)(de)(de)心態下，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)不(bu)會(hui)(hui)全(quan)力來推廣產(chan)品(pin)，更(geng)多的(de)(de)(de)只是(shi)(shi)在現(xian)有渠道平(ping)臺(tai)上順水推舟，看看市(shi)場反應如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)再下定(ding)論。

“速度(du)”一(yi)旦未能如愿實現，加

上(shang)區域市(shi)場拓展(zhan)戰(zhan)線拉(la)得過(guo)長，就給奇客的(de)資(zi)源配(pei)置和銷售支(zhi)持(chi)造成(cheng)了極大(da)困難(nan)。因此，奇客綜(zong)合分析市(shi)場態勢和自身實力，決(jue)定放(fang)棄單一追求(qiu)速度的(de)戰(zhan)略思(si)路，調整(zheng)為穩扎穩打(da)(da)，這樣就能有足(zu)夠的(de)時(shi)間對主要資(zi)源進行合理(li)配(pei)置，為將來真正(zheng)快(kuai)速地(di)擴張(zhang)打(da)(da)下(xia)基礎(chu)。

三、把渠道建設作為整(zheng)體戰略實施的核(he)心

戰略(lve)(lve)調(diao)整(zheng)以(yi)后，奇客還必(bi)須解(jie)決一個核心(xin)問題(ti)：以(yi)何種方式切實(shi)推動整(zheng)體戰略(lve)(lve)的(de)實(shi)施(shi)?

其實，這就(jiu)是一個營銷(xiao)模式設計(ji)問題――奇客究竟應(ying)該(gai)構建什么樣的(de)營銷(xiao)模式呢?

現在(zai)的(de)(de)市場中，產(chan)品(pin)(pin)同質(zhi)化、傳播模仿化、促銷單一化、品(pin)(pin)牌(pai)空(kong)心化等現象已是司空(kong)見慣，如果奇(qi)客(ke)仍然混跡于其中，將永(yong)遠無法贏得突破。在(zai)經(jing)歷過挫折后，奇(qi)客(ke)不(bu)斷(duan)在(zai)做的(de)(de)一件事就是“回歸”：從戰(zhan)略上回歸到行業和(he)企(qi)業運作的(de)(de)本質(zhi)。

如(ru)果用回(hui)歸的(de)心態看，老老實實立(li)足(zu)于渠道建(jian)設，全力(li)構筑(zhu)完善、厚(hou)實的(de)渠道網(wang)絡，與經銷商建(jian)立(li)緊密牢固的(de)合作(zuo)聯盟，通過(guo)足(zu)夠的(de)時(shi)間和關系的(de)積累，反倒可以(yi)讓(rang)奇(qi)客(ke)建(jian)立(li)難以(yi)模(mo)仿的(de)核心競爭力(li)，因(yin)為僅僅是“時(shi)間”，就足(zu)以(yi)讓(rang)對(dui)手卻(que)步了。

因此，奇客將整體戰略的(de)核心(xin)確定為渠(qu)道(dao)(dao)(dao)戰略。接下來，設(she)計一套明晰、實效的(de)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)運作(zuo)模(mo)(mo)式，就不(bu)僅關系(xi)到它能否構建起一張有強大滲透力的(de)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)網絡，更重(zhong)要的(de)是，無論銷售團隊(dui)還是渠(qu)道(dao)(dao)(dao)成員――尤(you)其是經銷商，都需要奇客在渠(qu)道(dao)(dao)(dao)運作(zuo)模(mo)(mo)式上的(de)服務(wu)和指導(dao)。

渠道(dao)整合：構建高效低成本的網絡平臺

一，將(jiang)單一渠道體(ti)系調整(zheng)為綜合網絡平臺

既然將渠(qu)道戰(zhan)略(lve)定(ding)為(wei)整(zheng)體戰(zhan)略(lve)的核(he)心，那么對渠(qu)道的梳理、整(zheng)合就成(cheng)為(wei)奇(qi)客(ke)營銷(xiao)工作的重(zhong)中之重(zhong)。由于(yu)初期奇(qi)客(ke)的產(chan)品(pin)結構單(dan)一，也使(shi)得(de)它的整(zheng)個銷(xiao)售(shou)渠(qu)道單(dan)一：當時其全麥系列零售(shou)價(jia)都(dou)在3元以上，屬于(yu)中高檔(dang)產(chan)品(pin)，適合銷(xiao)售(shou)的零售(shou)網點(dian)普遍(bian)集中于(yu)地市級城市和部分發達縣(xian)城的大中型現代終端，由此(ci)形成(cheng)的渠(qu)道運作模式基本(ben)上都(dou)是由經(jing)銷(xiao)商直(zhi)接(jie)覆(fu)蓋。

這種態(tai)勢(shi)非常不利于渠道拓展，銷售終端的單一化(hua)勢(shi)必(bi)大(da)大(da)削弱奇客產品的影(ying)響(xiang)力。另外，奇客的分(fen)銷重心較高(gao)，大(da)部分(fen)集中在地級城市，這意(yi)味著它(ta)放棄(qi)了對更廣(guang)闊市場的覆蓋和滲透。

現在，奇(qi)客(ke)逐步(bu)形成了適(shi)合多種消費群體(ti)的產品群，這為改變原有渠道體(ti)系單一化的局(ju)面創造了條件，奇(qi)客(ke)開(kai)始構建廣度(du)和(he)深(shen)度(du)相結(jie)合的立體(ti)化網絡平臺(tai)。

1．渠(qu)道廣度的拓展

產品結(jie)構調(diao)整后，適合奇客產品銷(xiao)售的(de)(de)(de)零售網點(dian)類(lei)型(xing)大(da)(da)大(da)(da)增(zeng)(zeng)加，從單(dan)一(yi)(yi)的(de)(de)(de)大(da)(da)中型(xing)現(xian)代(dai)終(zhong)端(duan)(duan)擴張到更(geng)廣泛的(de)(de)(de)中小(xiao)(xiao)型(xing)終(zhong)端(duan)(duan)、傳統零售終(zhong)端(duan)(duan)以(yi)及特殊銷(xiao)售場(chang)(chang)所(suo)。基于網點(dian)類(lei)型(xing)的(de)(de)(de)增(zeng)(zeng)加，奇客要求經(jing)銷(xiao)商重新構建覆(fu)蓋零售終(zhong)端(duan)(duan)的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)體系(xi)(xi)，除了原有的(de)(de)(de)直供(gong)大(da)(da)中型(xing)現(xian)代(dai)終(zhong)端(duan)(duan)外，經(jing)銷(xiao)商還必須(xu)另(ling)外構建一(yi)(yi)套分銷(xiao)及批發(fa)體系(xi)(xi)，實現(xian)對更(geng)多(duo)中小(xiao)(xiao)型(xing)終(zhong)端(duan)(duan)及特殊銷(xiao)售場(chang)(chang)所(suo)的(de)(de)(de)覆(fu)蓋。這樣，一(yi)(yi)方(fang)(fang)面可以(yi)實現(xian)更(geng)大(da)(da)的(de)(de)(de)銷(xiao)售額，另(ling)一(yi)(yi)方(fang)(fang)面也可以(yi)通過完善的(de)(de)(de)網絡平臺大(da)(da)幅降(jiang)低分銷(xiao)成本，加快現(xian)金流(liu)量，達(da)到投入產出(chu)的(de)(de)(de)最大(da)(da)化。

2．渠道深度的拓展

奇(qi)客(ke)調整后的產品結構(gou)，使消費群體也大量(liang)存在(zai)于廣泛的縣級(ji)城市(shi)甚至部分發達的鄉鎮(zhen)。因(yin)此，奇(qi)客(ke)決定將分銷深度從地級(ji)城市(shi)下沉到縣城，提(ti)高(gao)產品在(zai)區域(yu)市(shi)場的滲透程度，這與穩(wen)扎穩(wen)打(da)的整體思路是(shi)一致的。

奇客要(yao)求經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)必須(xu)在縣(xian)城構(gou)建分銷(xiao)(xiao)網絡，針對(dui)不同(tong)類型的(de)零售終端可以采取兩種渠道(dao)模式：對(dui)于(yu)縣(xian)城中的(de)大中型現代終端，可以由經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)直接覆蓋(gai)(gai)；對(dui)于(yu)縣(xian)城中的(de)中小型零售終端，由經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)設立(li)下級分銷(xiao)(xiao)商(shang)或者通過批(pi)發商(shang)進行覆蓋(gai)(gai)。這種渠道(dao)結構(gou)，能夠(gou)保障每個區域市場(chang)都有經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)、分銷(xiao)(xiao)商(shang)或者批(pi)發商(shang)進行分銷(xiao)(xiao)，從而(er)推(tui)動產(chan)品(pin)在區域市場(chang)獲得較高的(de)覆蓋(gai)(gai)率。

奇客(ke)對渠道廣度(du)和深度(du)的(de)系(xi)統(tong)拓展，讓(rang)銷(xiao)售團隊和渠道成(cheng)員看(kan)到了(le)清晰(xi)的(de)方向，樹立了(le)完(wan)成(cheng)銷(xiao)售業(ye)績的(de)信心。事實上，這種縱(zong)橫交錯的(de)網絡(luo)平臺一(yi)旦運行，就(jiu)已經通過終端(duan)鋪貨直接(jie)推動了(le)奇客(ke)產品銷(xiao)量大(da)幅(fu)提升，并為后續的(de)渠道維護打下(xia)了(le)堅實基礎(chu)。

二、構建基子經銷(xiao)商的“盈(ying)利(li)性(xing)”深度(du)分(fen)銷(xiao)體系

“只有(you)專(zhuan)業(ye)化才能(neng)(neng)建立(li)核心競爭力(li)”，在這種思想指導(dao)下，與(yu)一些企業(ye)將經(jing)銷商(shang)(shang)定(ding)位于“物(wu)流配送(song)商(shang)(shang)”不(bu)(bu)同，奇客認為經(jing)銷商(shang)(shang)不(bu)(bu)應該僅僅承擔資金(jin)、倉儲和物(wu)流的(de)職(zhi)能(neng)(neng)，這是對經(jing)銷商(shang)(shang)的(de)錯(cuo)誤理解，經(jing)銷商(shang)(shang)才是渠道領(ling)域(yu)的(de)真正專(zhuan)家，只有(you)聯手經(jing)銷商(shang)(shang)才可以做到能(neng)(neng)夠盈(ying)利(li)的(de)深度分銷。

因此，奇客將經銷商(shang)(shang)定位于渠(qu)道(dao)的(de)綜合(he)服務(wu)商(shang)(shang)，把對渠(qu)道(dao)進(jin)行維(wei)護和(he)管理的(de)職能賦(fu)予經銷商(shang)(shang)，這樣可以充分發(fa)揮經銷商(shang)(shang)的(de)資源優勢和(he)地緣優勢，而奇客只需(xu)要派駐一個高(gao)素(su)質的(de)“顧問(wen)式(shi)”銷售團隊。這是(shi)一種高(gao)效低成本的(de)“盈利性”渠(qu)道(dao)運作(zuo)模式(shi)。

這(zhe)種綜合服(fu)務型的渠道模(mo)式，要求奇客(ke)的銷售團(tuan)(tuan)隊和(he)經(jing)銷商(shang)團(tuan)(tuan)隊都要具備較(jiao)高的專業水平。為了有(you)效實(shi)施這(zhe)種模(mo)式，奇客(ke)重新界定了銷售團(tuan)(tuan)隊和(he)經(jing)銷商(shang)互補(bu)互助的合作角色。

1．奇(qi)客(ke)經銷商(shang)的角色

奇客(ke)沒(mei)有將(jiang)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)作(zuo)為單純(chun)的(de)(de)(de)(de)(de)物(wu)流配(pei)送(song)商(shang)，這(zhe)就意味著(zhu)在(zai)資金、倉儲、配(pei)送(song)、客(ke)情關系之外，還需要經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)發揮更重要的(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用(yong)。經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)存在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)理由(you)，就在(zai)于(yu)只有他(ta)們才可以做到資源配(pei)置(zhi)成效的(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)(zui)大化，渠道網絡作(zuo)為一個共(gong)享的(de)(de)(de)(de)(de)資源平(ping)臺，通過經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)運作(zuo)可以大大減少分銷(xiao)(xiao)成本。奇客(ke)要達(da)成最(zui)(zui)大化的(de)(de)(de)(de)(de)終端覆蓋率、最(zui)(zui)大幅度降低終端缺貨(huo)率、維(wei)持(chi)最(zui)(zui)佳的(de)(de)(de)(de)(de)終端陳列、掌握最(zui)(zui)客(ke)觀的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售數據，都離不開(kai)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)運作(zuo)。

因此，奇客(ke)(ke)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)承擔的(de)職(zhi)責包括(kuo)：分銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)設立、終(zhong)端鋪貨、KA談判、渠道推廣、終(zhong)端理(li)貨、導購管(guan)理(li)、銷(xiao)(xiao)售預測、數據提供、物流配送(song)、產品(pin)退換貨、費用代墊(dian)等諸(zhu)多事項，可以說每個經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)都在為奇客(ke)(ke)打造一個渠道平臺，使奇客(ke)(ke)極大減少了資(zi)源投入，并且充分發揮(hui)了經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)自(zi)身(shen)的(de)專業性。

2．奇客銷售團(tuan)隊(dui)的(de)角色

要使(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商真正成為(wei)(wei)戰略(lve)合作伙伴，就(jiu)必須(xu)改變粗放的(de)渠道管(guan)理體系，不能(neng)再讓(rang)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商陷入缺乏廠家指導(dao)和服務(wu)的(de)狀(zhuang)態(tai)。奇(qi)客將銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員定(ding)位于“銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)顧(gu)問”，盡管(guan)有不少職能(neng)已經(jing)(jing)由經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商承擔，但(dan)這決不意(yi)味著奇(qi)客就(jiu)可以撒手不管(guan)了，相反(fan)應該為(wei)(wei)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商提供更(geng)專業的(de)服務(wu)。

因此，奇客(ke)銷(xiao)(xiao)售團隊(dui)承(cheng)擔的職(zhi)責包括：策略指(zhi)導、費用規劃、銷(xiao)(xiao)售模式指(zhi)導、信息收集分(fen)析、分(fen)銷(xiao)(xiao)商設立協(xie)助(zhu)、終端(duan)鋪貨協(xie)助(zhu)、銷(xiao)(xiao)售政策提供、KA談判協(xie)助(zhu)、進銷(xiao)(xiao)存管理、銷(xiao)(xiao)售預測、建(jian)議(yi)訂單、投訴處理、終端(duan)陳列培(pei)訓(xun)、導購(gou)員培(pei)訓(xun)、業務(wu)人員培(pei)訓(xun)、市場巡查(cha)拜(bai)訪、終端(duan)促(cu)銷(xiao)(xiao)等各種(zhong)銷(xiao)(xiao)售支持，這些(xie)工(gong)作更多地(di)體現為方向上的指(zhi)導和技能上的培(pei)訓(xun)，對經銷(xiao)(xiao)商提高整體經營水平有直接幫(bang)助(zhu)。可以說，這才是經銷(xiao)(xiao)商真正(zheng)想(xiang)要(yao)的。奇客(ke)付出(chu)了頭腦，收獲了資源；而經銷(xiao)(xiao)商付出(chu)了資源，收獲了成(cheng)長。

組織再(zai)造：強有力的模式保障(zhang)

缺乏良好的(de)營銷組織體系(xi)，是很

多(duo)企業(ye)營銷模式難以執行的根本(ben)原(yuan)因。營銷組(zu)織體(ti)(ti)系必須隨著企業(ye)整體(ti)(ti)營銷戰(zhan)略的變化(hua)相(xiang)應調整，也只有當(dang)企業(ye)能(neng)夠主動實(shi)施組(zu)織變革時，才能(neng)真正推(tui)動營銷戰(zhan)略有效執行。

一、基于(yu)戰略(lve)重建組織(zhi)體系

圍繞保(bao)證營銷戰略實現的(de)(de)(de)關鍵業務及核心(xin)職能，奇(qi)客構建了體系完整、職能精簡、層級扁平的(de)(de)(de)營銷中心(xin)。重(zhong)組(zu)后(hou)的(de)(de)(de)營銷系統并(bing)非大而全，而且充分考(kao)慮了奇(qi)客現有管(guan)理(li)團隊的(de)(de)(de)駕馭能力(li)。

基(ji)于(yu)(yu)奇客全新的(de)營銷戰(zhan)(zhan)略，組(zu)(zu)織體(ti)系必(bi)須在(zai)職能(neng)上充分(fen)反映對戰(zhan)(zhan)略的(de)支(zhi)持(chi)(chi)：其一(yi)，對新的(de)、不斷發展的(de)產(chan)品體(ti)系進(jin)行規劃和管理(li)，必(bi)須在(zai)組(zu)(zu)織上形成(cheng)保障(zhang)；其二，市(shi)場拓展的(de)廣度和深度，要求奇客的(de)區域(yu)組(zu)(zu)織體(ti)系因需而變；其三，由于(yu)(yu)渠道建設成(cheng)為新戰(zhan)(zhan)略的(de)核(he)心，以支(zhi)持(chi)(chi)渠道運作(zuo)模式(shi)為目的(de)的(de)職能(neng)將成(cheng)為關鍵(jian)，要形成(cheng)專業化(hua)的(de)渠道管理(li)體(ti)系。

同時，奇客的(de)組織再(zai)造重(zhong)點解(jie)決了(le)幾對(dui)職能上的(de)統(tong)(tong)一(yi)：(1)策略規劃和(he)(he)策略執(zhi)行的(de)統(tong)(tong)一(yi)，這要求處理(li)好市(shi)場(chang)系(xi)(xi)統(tong)(tong)和(he)(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)系(xi)(xi)統(tong)(tong)的(de)職能定位和(he)(he)協作(zuo)關系(xi)(xi)；(2)產品管理(li)和(he)(he)渠(qu)道管理(li)的(de)統(tong)(tong)一(yi)，二者必(bi)須在整個(ge)營銷(xiao)(xiao)體(ti)系(xi)(xi)中(zhong)相(xiang)互融合(he)；(3)區(qu)域拓(tuo)展和(he)(he)總部(bu)支持的(de)統(tong)(tong)一(yi)，要求總部(bu)的(de)職能部(bu)門必(bi)須為銷(xiao)(xiao)售(shou)一(yi)線提供綜合(he)、快速(su)、高(gao)效的(de)服務(wu)(wu)，包括(kuo)對(dui)整體(ti)銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)程的(de)督導(dao)管控；(4)營銷(xiao)(xiao)系(xi)(xi)統(tong)(tong)和(he)(he)物流、生產、采(cai)購(gou)、財務(wu)(wu)等系(xi)(xi)統(tong)(tong)的(de)統(tong)(tong)在經營過(guo)程中(zhong)“掉(diao)鏈(lian)子”。

二、構建高效的供應鏈(lian)

在為奇客構建(jian)營銷組織體系的過程中，我(wo)們提出一個觀(guan)點：不斷(duan)貨就是贏(ying)。

作為(wei)銷售快速消費品(pin)的(de)餅(bing)干企業，應(ying)該采取(qu)面向(xiang)庫存的(de)生(sheng)產(chan)配(pei)送模式(shi)，而不是面向(xiang)訂單的(de)生(sheng)產(chan)配(pei)送模式(shi)，但(dan)奇客恰恰相反，其結果就是營銷系(xi)統(tong)(tong)沒(mei)有(you)為(wei)物流和生(sheng)產(chan)系(xi)統(tong)(tong)提供(gong)(gong)銷售需求預測，使得物流系(xi)統(tong)(tong)不知(zhi)道下個(ge)(ge)月(yue)有(you)多少(shao)貨(huo)要配(pei)送，生(sheng)產(chan)系(xi)統(tong)(tong)也不知(zhi)道下個(ge)(ge)月(yue)有(you)多少(shao)產(chan)品(pin)要生(sheng)產(chan)，供(gong)(gong)應(ying)系(xi)統(tong)(tong)更不知(zhi)道有(you)多少(shao)原輔(fu)料要采購，每個(ge)(ge)部門只能(neng)靠自己的(de)經(jing)驗(yan)去判斷，這也導致財(cai)務(wu)系(xi)統(tong)(tong)在資金上難以協調。在這樣的(de)供(gong)(gong)應(ying)鏈體系(xi)下，只要銷售需求稍(shao)一(yi)起旺，就會讓奇客的(de)運營陷入困境。

于是，從打通產銷經營鏈的角度出發(fa)，奇(qi)客在(zai)營銷組織體系以及(ji)在(zai)與其他部(bu)(bu)門對接的環(huan)節中，重(zhong)新界定(ding)了每(mei)個相關部(bu)(bu)門在(zai)產、供、銷、物統籌過程所(suo)承擔的職(zhi)責(ze)，從而打破(po)部(bu)(bu)門職(zhi)責(ze)不清、本位(wei)主義嚴重(zhong)的局面。

此外，奇客(ke)(ke)增(zeng)設了一(yi)個虛擬的(de)產銷協(xie)調委員(yuan)會，由(you)董事長、總經理、營(ying)銷中心總經理、市(shi)場部(bu)、銷售管(guan)理部(bu)、客(ke)(ke)戶服務(wu)部(bu)、生產部(bu)、物流(liu)部(bu)、采購(gou)部(bu)、財務(wu)部(bu)等組成(cheng)，董事長親任(ren)組長，在每個月末對下(xia)月產銷各方(fang)面(mian)的(de)協(xie)作事宜進(jin)行統(tong)籌(chou)，形成(cheng)決議并由(you)董事長親自(zi)追蹤(zong)跟(gen)進(jin)。通過這種整體(ti)協(xie)作，奇客(ke)(ke)要將“斷貨”消(xiao)滅在良性(xing)運營(ying)中。

三、以(yi)關鍵業(ye)務流程提(ti)升組(zu)織(zhi)效(xiao)率

盡管產(chan)銷協調委員會的(de)作(zuo)用非常重要，但從(cong)推動一(yi)個組織(zhi)(zhi)良性運作(zuo)的(de)角度看，業務(wu)流(liu)程(cheng)才是最(zui)本質的(de)要素，因此(ci)，必須提煉、理順貫(guan)穿(chuan)產(chan)、供、銷、物之間的(de)關鍵(jian)業務(wu)流(liu)程(cheng)。只有形成流(liu)程(cheng)推動型的(de)組織(zhi)(zhi)體系(xi)，奇客的(de)整體運營才有可能順暢。

奇(qi)客提煉出了兩項關鍵業務(wu)流(liu)(liu)程(cheng)――銷(xiao)(xiao)售需(xu)求計劃流(liu)(liu)程(cheng)和(he)訂單(dan)處理流(liu)(liu)程(cheng)，這兩項流(liu)(liu)程(cheng)涵蓋了產(chan)、供(gong)(gong)、銷(xiao)(xiao)、物統籌(chou)的全過(guo)程(cheng)，由此進而建立了面向(xiang)庫存的產(chan)銷(xiao)(xiao)協作體系，通過(guo)銷(xiao)(xiao)售一線對產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)售趨勢(shi)的預測來(lai)平(ping)(ping)衡(heng)產(chan)、供(gong)(gong)、銷(xiao)(xiao)、物之間的矛(mao)盾，盡量做到小(xiao)幅、平(ping)(ping)穩浮動的均(jun)衡(heng)生(sheng)產(chan)和(he)配送。

此外，目(mu)標管理、促銷(xiao)(xiao)推廣、費用(yong)核銷(xiao)(xiao)、信息處理等關鍵(jian)性的(de)業務(wu)流(liu)程(cheng)，為奇客的(de)營銷(xiao)(xiao)組織體系樹立了(le)牢固的(de)支柱，奇客流(liu)程(cheng)化運作的(de)組織體系已(yi)初步成形(xing)。

團隊調整：打造模(mo)式執(zhi)行(xing)力

由于體系和(he)人員兩(liang)方面的(de)(de)(de)原(yuan)(yuan)因，奇客(ke)初(chu)期的(de)(de)(de)銷售團(tuan)(tuan)隊缺乏足夠(gou)的(de)(de)(de)執行(xing)力。在(zai)營銷組(zu)織體系重組(zu)結束后，奇客(ke)開始按照新的(de)(de)(de)運作(zuo)模(mo)式的(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)，對原(yuan)(yuan)有銷售團(tuan)(tuan)隊成(cheng)員進(jin)行(xing)綜合(he)評估、調整(zheng)，同時在(zai)全國(guo)進(jin)行(xing)大規(gui)模(mo)招(zhao)聘(pin)，最終確(que)定(ding)了一支數(shu)十人的(de)(de)(de)全新銷售團(tuan)(tuan)隊。接下(xia)來(lai)要(yao)做的(de)(de)(de)，就是如何留(liu)住他(ta)們(men)，并充分(fen)激發出他(ta)們(men)的(de)(de)(de)能量。

一(yi)、建(jian)立系(xi)(xi)統的營銷激勵體系(xi)(xi)

在(zai)薪(xin)酬體系上(shang)，奇(qi)客從職(zhi)位(wei)評(ping)價人手，確立(li)各(ge)個職(zhi)位(wei)對整個組織的(de)價值貢獻程度，并且在(zai)每個職(zhi)位(wei)之(zhi)(zhi)間建立(li)了比例(li)關(guan)系。在(zai)此基礎上(shang)，結(jie)合奇(qi)客的(de)年度薪(xin)酬預算(suan)，業內平(ping)均薪(xin)資(zi)水平(ping)以(yi)及與其(qi)他(ta)系統(tong)之(zhi)(zhi)間的(de)差異程度，形成了一套科學、完整的(de)營銷薪(xin)酬體系，既可(ke)(ke)以(yi)對優(you)秀人才具(ju)有足夠的(de)吸引(yin)力，同時也可(ke)(ke)以(yi)在(zai)資(zi)源配置上(shang)達成平(ping)衡。

在績效體(ti)系上，奇(qi)客建(jian)(jian)立了(le)一套結果與(yu)過(guo)程兼(jian)(jian)顧的(de)考核(he)(he)系統。考慮到新的(de)營銷模式仍(reng)在初建(jian)(jian)階(jie)段(duan)，奇(qi)客采取(qu)以(yi)定量化為主、兼(jian)(jian)顧定性(xing)。以(yi)財務(wu)指標為主、兼(jian)(jian)顧過(guo)程指標的(de)方(fang)式，讓績效考核(he)(he)與(yu)銷售業績充分連接，但同時也對關(guan)鍵環節進行掌控。這種方(fang)式避免了(le)兩種極端：要(yao)么只考核(he)(he)財務(wu)指標，要(yao)么事無巨細都(dou)要(yao)考核(he)(he)。績效考核(he)(he)的(de)本質在于關(guan)注戰略(lve)和(he)關(guan)鍵業務(wu)，奇(qi)客的(de)目(mu)的(de)是既要(yao)兼(jian)(jian)顧結果和(he)過(guo)程，又不(bu)給銷售團隊帶來過(guo)重的(de)負(fu)擔，達(da)到一種平衡狀態(tai)。

重組后的激(ji)勵體系給銷售團隊吃了(le)(le)一(yi)顆(ke)定心丸，使他們明確了(le)(le)方(fang)向，穩定了(le)(le)心態。這對(dui)處于(yu)營銷轉型期的奇客(ke)而言，不亞于(yu)渡過了(le)(le)一(yi)個生(sheng)死關(guan)口(kou)。

二，建(jian)立清晰的工作標準

如何掌控一群人(ren)的工作效率，這其(qi)實就是執行力的關(guan)鍵所在。目標明(ming)確、標準統(tong)一、動作規范，做到這三點，一個團隊的執行力自然會強大。

篇6

一(yi)個(ge)涼爽的(de)(de)(de)周六上午，羅伯特·卡爾(er)文(wen)在(zai)對(dui)(dui)外(wai)經貿(mao)大(da)學(xue)(xue)講(jiang)授了(le)一(yi)堂精彩的(de)(de)(de)“銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)”。聽卡爾(er)文(wen)教授講(jiang)課(ke)(ke)，你會不斷(duan)聽到(dao)“流程”（process）、“模型”（model）、“方法”（methodology）這些字眼(yan)。但是，不要據此就(jiu)以為(wei)他(ta)是一(yi)個(ge)只講(jiang)理(li)論(lun)的(de)(de)(de)學(xue)(xue)院(yuan)派。這位在(zai)商場(chang)戰績赫赫同(tong)時在(zai)學(xue)(xue)術界(jie)廣受(shou)尊重的(de)(de)(de)芝加哥大(da)學(xue)(xue)教授，除了(le)在(zai)芝加哥商學(xue)(xue)院(yuan)教授MBA及EMBA課(ke)(ke)程外(wai)，同(tong)時也是一(yi)位暢(chang)銷(xiao)書作者(zhe)、一(yi)家(jia)咨詢公司的(de)(de)(de)總裁。他(ta)的(de)(de)(de)公司已成為(wei)全美(mei)“銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)”職業技能培訓的(de)(de)(de)圣殿，但他(ta)卻用小(xiao)孩子喜歡玩的(de)(de)(de)yo-yo球來(lai)形(xing)容其公司業務時上時下(xia)的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)。在(zai)過去三(san)年(nian)(nian)里，他(ta)每年(nian)(nian)都會有(you)三(san)四個(ge)月(yue)的(de)(de)(de)時間(jian)在(zai)中國(guo)，所以對(dui)(dui)中國(guo)的(de)(de)(de)市場(chang)有(you)相當多的(de)(de)(de)了(le)解，更有(you)趣的(de)(de)(de)是他(ta)總結了(le)中美(mei)兩(liang)國(guo)人的(de)(de)(de)五個(ge)相似之處：喜歡吃，喜歡購物，喜歡學(xue)(xue)習，重視(shi)家(jia)庭，喜歡賺錢。他(ta)微笑著說今天就(jiu)要告訴大(da)家(jia)如何(he)賺錢，課(ke)(ke)堂氣氛馬上變(bian)得(de)輕松活潑起(qi)來(lai)。

給銷售經理上課

卡爾文先生(sheng)首先從(cong)三(san)個方(fang)面(mian)對闡釋銷售(shou)(shou)(shou)管(guan)理：首先，銷售(shou)(shou)(shou)管(guan)理是一(yi)(yi)(yi)個循序漸進的(de)過(guo)程(cheng)，也可以說(shuo)是一(yi)(yi)(yi)個大的(de)系統(tong)(tong)，其中(zhong)包(bao)含了(le)(le)許(xu)多細節，每(mei)個細節又相(xiang)互關聯，而要掌(zhang)握全局就必須(xu)控制(zhi)好細節。在(zai)管(guan)理過(guo)程(cheng)中(zhong)，還要理解系統(tong)(tong)的(de)每(mei)個方(fang)面(mian)及(ji)它們之(zhi)間的(de)相(xiang)互聯系，并為每(mei)個部分建立模型和方(fang)法。其次(ci)，銷售(shou)(shou)(shou)管(guan)理是一(yi)(yi)(yi)個復(fu)雜(za)的(de)學科，它涵(han)蓋(gai)了(le)(le)戰術與戰略(lve)、數量與質量、市場與銷售(shou)(shou)(shou)以及(ji)宏(hong)觀與微觀等問題(ti)。最(zui)后，銷售(shou)(shou)(shou)管(guan)理還牽涉到重新設計銷售(shou)(shou)(shou)隊伍以提高(gao)銷售(shou)(shou)(shou)能力和績效(xiao)，并且(qie)在(zai)實施過(guo)程(cheng)中(zhong)要遵循一(yi)(yi)(yi)定的(de)步(bu)驟。

“在(zai)介紹如何進行成(cheng)功的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管理(li)(li)之前，我們還必須了解(jie)三個基本假設：第(di)一(yi)，普通(tong)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)實力比不上銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)經理(li)(li)，所以一(yi)個業績平平的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)團隊(dui)究其原因還是(shi)因為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管理(li)(li)不力。第(di)二，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)經理(li)(li)的(de)(de)工作是(shi)通(tong)過他人的(de)(de)工作得(de)以實現的(de)(de)，你(ni)的(de)(de)成(cheng)功取(qu)決于你(ni)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員的(de)(de)成(cheng)功。第(di)三，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)經理(li)(li)的(de)(de)工作是(shi)制造英雄(xiong)，而不是(shi)自己成(cheng)為(wei)(wei)英雄(xiong)。”

筆者恍然(ran)大悟，一(yi)個(ge)頂尖的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)未必(bi)能(neng)成為(wei)(wei)一(yi)個(ge)優(you)秀的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)，正如一(yi)個(ge)世界級的(de)(de)(de)球(qiu)員(yuan)未必(bi)能(neng)成為(wei)(wei)世界級的(de)(de)(de)足球(qiu)教練(lian)一(yi)樣(yang)(yang)。目(mu)前中國企(qi)業的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)們(men)正面臨(lin)從(cong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能(neng)型(xing)向銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)型(xing)轉變的(de)(de)(de)過(guo)程，而中國企(qi)業歷來崇尚提升有(you)突出(chu)業績的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)，卻(que)往(wang)往(wang)忽視(shi)了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)與銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)之間(jian)的(de)(de)(de)區別。中國的(de)(de)(de)企(qi)業目(mu)前每年(nian)都在訓練(lian)和(he)培養大量優(you)秀的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)，但卻(que)缺乏足夠數量的(de)(de)(de)優(you)秀教練(lian)—一(yi)流的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)。顯然(ran)這(zhe)樣(yang)(yang)一(yi)堂“銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)”課正是中國企(qi)業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)們(men)當前亟須(xu)補習(xi)的(de)(de)(de)。

“了(le)解這三個假設之后，接(jie)下(xia)來我(wo)將詳細介紹如何進行成功(gong)的(de)(de)銷(xiao)售管理。在講(jiang)述的(de)(de)過(guo)程中(zhong)，我(wo)隨時會停下(xia)來問大家一(yi)些問題，以幫助大家保持(chi)清醒。”卡(ka)爾文先生不失(shi)幽(you)默地說。

從招聘開始

由于卡爾文先生擁有(you)豐厚的(de)(de)(de)實務經(jing)驗，他的(de)(de)(de)方法論總是(shi)(shi)(shi)結合了(le)歐美(mei)企(qi)業運作的(de)(de)(de)具(ju)體做法與流程(cheng)(cheng)。“在(zai)歐美(mei)國家，也不是(shi)(shi)(shi)所(suo)有(you)企(qi)業都嚴格地(di)實施(shi)整個(ge)流程(cheng)(cheng)。”幫助(zhu)客戶尋找并(bing)彌補(bu)缺(que)失的(de)(de)(de)環節，正是(shi)(shi)(shi)羅伯特·卡爾文麾下咨詢(xun)公司(si)的(de)(de)(de)工作之(zhi)一(yi)。他所(suo)著的(de)(de)(de)《銷售管理》一(yi)書則為(wei)讀者提供了(le)一(yi)本實用的(de)(de)(de)手(shou)冊，可供隨時檢查自己的(de)(de)(de)流程(cheng)(cheng)是(shi)(shi)(shi)否符合建議的(de)(de)(de)模型。羅伯特·卡爾文對此笑稱：“我寫的(de)(de)(de)書會使(shi)我自己失去工作。”

“20年前美國(guo)企(qi)業(ye)面臨的情(qing)況(kuang)與目前中國(guo)企(qi)業(ye)類似，即銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的控制力過(guo)強。”由于(yu)企(qi)業(ye)缺(que)乏品牌或(huo)獨特優勢，令銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)感覺在(zai)(zai)這家公(gong)(gong)司干與在(zai)(zai)那(nei)家公(gong)(gong)司干差別不(bu)大，惟一的不(bu)同就是薪酬的高低。于(yu)是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)對薪酬不(bu)滿就會跳(tiao)(tiao)槽(cao)，這又(you)導致銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)缺(que)乏信任，在(zai)(zai)招(zhao)聘及建設團隊時招(zhao)入(ru)過(guo)多的人(ren)員(yuan)。在(zai)(zai)招(zhao)入(ru)后，只重使用，不(bu)提(ti)供培訓，也(ye)沒有其他的激勵措施，反(fan)過(guo)來又(you)促使銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)更加(jia)頻繁(fan)地(di)跳(tiao)(tiao)槽(cao)，由此(ci)形成惡性(xing)循環(huan)。

此時擺在銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理(li)面前(qian)的(de)問題便(bian)成為，哪里是打(da)破這個(ge)循環的(de)切入(ru)點。羅伯特·卡爾文(wen)的(de)回答(da)是：“讓多(duo)個(ge)因素共同作用，才能扭(niu)轉局面。”這需要銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理(li)按部就班地實(shi)施整個(ge)流程，包括在招聘銷(xiao)售(shou)(shou)人員時提高標(biao)準；按照一定的(de)原(yuan)則并通過(guo)定量分析確定團隊規模(mo)；為銷(xiao)售(shou)(shou)人員提供(gong)培訓；提供(gong)除薪酬以(yi)外的(de)各種激勵，使銷(xiao)售(shou)(shou)人員產生自(zi)豪感(gan)；以(yi)及設計良好的(de)薪酬體系等。

卡(ka)爾文先(xian)生和大家一(yi)起(qi)分享了美國一(yi)些(xie)大的(de)(de)(de)公司在(zai)招聘工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)中的(de)(de)(de)成(cheng)功經(jing)驗(yan)。在(zai)美國，銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)資很高，招聘過程(cheng)也很復(fu)雜，工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)描述很具體，如工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)內(nei)容、客戶關(guan)系等(deng)等(deng)，因為(wei)對(dui)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)描述有(you)利于(yu)對(dui)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)考核。卡(ka)爾文先(xian)生說，“改善招聘工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)可以(yi)說是(shi)銷售(shou)管(guan)理的(de)(de)(de)源頭。我們把銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)分成(cheng)兩組，第一(yi)組為(wei)優秀人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，第二組為(wei)一(yi)般人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)。成(cheng)功的(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)有(you)一(yi)些(xie)共同點：高超的(de)(de)(de)銷售(shou)技巧，樂觀進(jin)取(qu)的(de)(de)(de)精神以(yi)及(ji)堅強的(de)(de)(de)性(xing)格(ge)，而(er)這(zhe)些(xie)將作(zuo)(zuo)為(wei)以(yi)后的(de)(de)(de)招聘標(biao)準(zhun)。”

“我(wo)們會(hui)通過不(bu)同的渠道尋找我(wo)們需要的人才(cai)，從公司其(qi)他(ta)崗(gang)位，或從競(jing)爭者那里。”卡爾文(wen)先生(sheng)接著說(shuo)。

卡爾(er)文先生(sheng)還提到(dao)中(zhong)美兩國(guo)(guo)的(de)(de)一個重要(yao)區(qu)別，就是信用驗證。在美國(guo)(guo)，要(yao)對應聘者的(de)(de)信用進行驗證并向(xiang)他(ta)以前工作過的(de)(de)公司了(le)解他(ta)的(de)(de)工作業績(ji)，這(zhe)在中(zhong)國(guo)(guo)是不(bu)可能的(de)(de)，一方面因(yin)為這(zhe)種調(diao)查費用太高，更重要(yao)的(de)(de)是人們從觀(guan)念上(shang)不(bu)易接受。

談(tan)到面(mian)試，卡爾文(wen)先生說在(zai)美國(guo)招聘時首先在(zai)電話里進行面(mian)試，“請(qing)問哪位(wei)同學們(men)知道這(zhe)是為什么？”

一個同學回答：“面對面的(de)面試有時很直接(jie)，但雙方(fang)沒法進(jin)行輕松(song)的(de)交流，另一個原因電話面試可以節省雙方(fang)的(de)時間吧！”

卡爾文先生點點頭，隨后補充(chong)道：“電話面(mian)試最(zui)重要(yao)的目的是(shi)考察(cha)面(mian)試者是(shi)否能成功地推銷(xiao)自(zi)(zi)己，為(wei)自(zi)(zi)己爭取(qu)一個面(mian)對面(mian)面(mian)試的機會(hui)。如醫(yi)藥銷(xiao)售人員(yuan)，要(yao)用五(wu)分鐘(zhong)向(xiang)醫(yi)生推銷(xiao)公司(si)的產(chan)品，沒(mei)有銷(xiao)售技巧是(shi)不行的。”

“在介紹如何進行成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)(gong)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)管理(li)之(zhi)前(qian)，我們還必須了解(jie)三(san)個(ge)基本假設：第一(yi)，普通銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)實(shi)(shi)力比不(bu)(bu)上銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)，所以(yi)一(yi)個(ge)業(ye)績(ji)平(ping)平(ping)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)團隊究其(qi)原因，還是(shi)因為銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)管理(li)不(bu)(bu)力。第二(er)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)的(de)(de)工(gong)作是(shi)通過他(ta)人的(de)(de)工(gong)作得以(yi)實(shi)(shi)現的(de)(de)，你的(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)(gong)取決于(yu)你的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)(gong)。第三(san)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)的(de)(de)工(gong)作是(shi)制造英(ying)雄，而不(bu)(bu)是(shi)自己成(cheng)(cheng)(cheng)為英(ying)雄。”

另(ling)外，在美(mei)國(guo)，面試還包括考試，如(ru)通過(guo)如(ru)何銷(xiao)售(shou)(shou)以前的產品考察(cha)其銷(xiao)售(shou)(shou)技能。如(ru)此(ci)嚴格的招聘過(guo)程(cheng)(cheng)既保證了人員(yuan)的素(su)質，又在一定程(cheng)(cheng)度上減少了人員(yuan)流動以及因此(ci)給公司業務帶(dai)來的損失。

培訓最重要

中國的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理們則(ze)抱怨自己一半的(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)要用在(zai)對重要客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)上。但是(shi)，建立一支強有(you)力的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊才(cai)是(shi)一個企業(ye)提(ti)高(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵所在(zai)。羅伯特(te)·卡爾文舉例說，通用電氣的(de)(de)(de)(de)優勢(shi)并不在(zai)于(yu)其產(chan)品(pin)有(you)什么特(te)別(bie)之處，而(er)正是(shi)在(zai)于(yu)其售(shou)(shou)后服務好(hao)，并有(you)一支強有(you)力的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊能否將企業(ye)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)或服務賣出好(hao)價錢，對于(yu)企業(ye)能否在(zai)市場中立足顯得至關(guan)重要。要建立銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊，培訓自然是(shi)最重要的(de)(de)(de)(de)。

歐美企業每(mei)年都會投入大(da)量的人(ren)力、物力、財力為銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)提供(gong)培訓。卡爾文先生講述(shu)了(le)中美兩(liang)國(guo)(guo)在培訓方(fang)面的不(bu)同點：第(di)一，定(ding)價的目的不(bu)同，中國(guo)(guo)定(ding)價是為了(le)實現(xian)收(shou)入最大(da)化，而美國(guo)(guo)的定(ding)價是實現(xian)利潤最大(da)化；第(di)二，在中國(guo)(guo)，銷售(shou)經(jing)(jing)理(li)很(hen)少(shao)(shao)花時(shi)間(jian)對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)進行培訓，而在美國(guo)(guo)，培訓銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)如何利用他的時(shi)間(jian)及下(xia)一步(bu)的工(gong)作規劃是銷售(shou)經(jing)(jing)理(li)的一項重(zhong)要工(gong)作；第(di)三，現(xian)場輔導，這方(fang)面中國(guo)(guo)的銷售(shou)經(jing)(jing)理(li)做得更(geng)是很(hen)少(shao)(shao)。即使銷售(shou)經(jing)(jing)理(li)真(zhen)到(dao)了(le)現(xian)場，可大(da)部分時(shi)間(jian)忙于別的事情，并沒有(you)對(dui)下(xia)屬進行現(xian)場指導。

卡爾文(wen)先生對(dui)培(pei)訓(xun)(xun)提出了細致而獨到(dao)的建議。例如他(ta)提出，為銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)提供培(pei)訓(xun)(xun)的有(you)效方(fang)式(shi)是作(zuo)現場指導，即銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理(li)(li)(li)與銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)一同拜訪客戶。此時，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理(li)(li)(li)的任務不是銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，而是培(pei)訓(xun)(xun)員(yuan)工。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理(li)(li)(li)看到(dao)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)在客戶面(mian)(mian)前(qian)的現場表(biao)現，從而能夠(gou)有(you)針對(dui)性地向銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)提供反饋，指出其哪些方(fang)面(mian)(mian)做(zuo)得(de)好，哪些方(fang)面(mian)(mian)有(you)待(dai)改進。更重要的是，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理(li)(li)(li)可(ke)以直接接觸(chu)客戶，這樣(yang)有(you)助于解決銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)離開組織后經常發生的客戶資(zi)源(yuan)流失的問題。此外，讓資(zi)格老的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)培(pei)訓(xun)(xun)新的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)，在美(mei)國也很(hen)普遍。表(biao)現出色的老銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)將得(de)到(dao)獎勵，可(ke)以說是一種(zhong)三贏的策(ce)略。

為了(le)進(jin)行有針對(dui)性的(de)培(pei)訓，公(gong)司(si)(si)(si)每(mei)半(ban)年檢測(ce)一(yi)(yi)下(xia)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)對(dui)產品知識、對(dui)競爭者(zhe)的(de)了(le)解，把(ba)他的(de)分(fen)數與(yu)上(shang)次分(fen)數及其他人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)分(fen)數進(jin)行橫向(xiang)縱向(xiang)比(bi)較，然后(hou)根據問題有針對(dui)性地(di)進(jin)行培(pei)訓。在每(mei)次營銷會議之(zhi)后(hou)，會調查銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)從這次會議中學到(dao)了(le)什么，并聽取他們的(de)建議。在美國公(gong)司(si)(si)(si)，很多考試都在網上(shang)進(jin)行，便于(yu)(yu)記錄與(yu)查詢。這一(yi)(yi)點很值得中國公(gong)司(si)(si)(si)借鑒與(yu)學習。許多公(gong)司(si)(si)(si)由于(yu)(yu)培(pei)訓成本很高的(de)原因(yin)，沒有對(dui)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)進(jin)行定期的(de)培(pei)訓，一(yi)(yi)方面(mian)影響(xiang)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)工作熱情，另一(yi)(yi)方面(mian)不利于(yu)(yu)銷售(shou)(shou)隊伍的(de)內部溝通。

一席話(hua)，同學們(men)紛紛頷首，了解這(zhe)些對于規范改善中國企業的(de)(de)銷售管理(li)是至關重(zhong)要(yao)的(de)(de)。

薪酬設計因人而異

羅伯(bo)特·卡(ka)爾文(wen)提(ti)醒大家：要(yao)使銷售(shou)(shou)人員關(guan)(guan)心(xin)利潤而非收(shou)入，就要(yao)在薪酬設計上給(gei)予傾斜，即按毛(mao)利（gross margin）確定傭金(jin)，激勵(li)銷售(shou)(shou)人員關(guan)(guan)注價格。成功(gong)的(de)銷售(shou)(shou)人員應(ying)該得到多少報酬，這決定于銷售(shou)(shou)的(de)復雜(za)性，那些從(cong)事(shi)伙伴關(guan)(guan)系(xi)和(he)知識銷售(shou)(shou)的(de)人員要(yao)比(bi)那些從(cong)事(shi)關(guan)(guan)系(xi)營銷的(de)人員收(shou)入要(yao)高，這兩種銷售(shou)(shou)人員又要(yao)比(bi)從(cong)事(shi)實(shi)際交易(yi)的(de)銷售(shou)(shou)人員收(shou)入要(yao)高，所以(yi)銷售(shou)(shou)的(de)復雜(za)性決定了報酬水平的(de)高低(di)。

銷(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)報酬是(shi)(shi)采(cai)用(yong)固定工(gong)資(zi)還是(shi)(shi)浮(fu)(fu)(fu)動工(gong)資(zi)，卡爾文先生列舉了4個(ge)因(yin)素(su)：一(yi)是(shi)(shi)銷(xiao)售人員(yuan)對(dui)(dui)銷(xiao)售的(de)(de)(de)影響，如(ru)(ru)果銷(xiao)售的(de)(de)(de)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)品(pin)牌產(chan)品(pin)或已做了大(da)量(liang)廣(guang)告的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，這說明(ming)銷(xiao)售人員(yuan)對(dui)(dui)銷(xiao)售的(de)(de)(de)影響并不大(da)，則采(cai)用(yong)固定工(gong)資(zi)為主。如(ru)(ru)果銷(xiao)售人員(yuan)銷(xiao)售的(de)(de)(de)是(shi)(shi)一(yi)家新(xin)公司的(de)(de)(de)新(xin)產(chan)品(pin)，則銷(xiao)售人員(yuan)對(dui)(dui)銷(xiao)售成(cheng)功與否起到(dao)重要(yao)的(de)(de)(de)作用(yong)，那(nei)么(me)他的(de)(de)(de)工(gong)資(zi)中浮(fu)(fu)(fu)動工(gong)資(zi)會占(zhan)很大(da)比例(li)。二是(shi)(shi)你想成(cheng)為什(shen)么(me)類型(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)，浮(fu)(fu)(fu)動工(gong)資(zi)會吸引那(nei)些更加(jia)有野心、自我激(ji)勵(li)類型(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)，固定工(gong)資(zi)對(dui)(dui)那(nei)些想在公司升到(dao)管理職(zhi)務的(de)(de)(de)人有吸引力。三是(shi)(shi)取決于產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)類型(xing)(xing)(xing)。四是(shi)(shi)銷(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)行動結果對(dui)(dui)公司成(cheng)功的(de)(de)(de)影響程度。

卡爾文先生告訴大家(jia)，在美(mei)國公(gong)司(si)每年(nian)都會對報(bao)酬體系進行(xing)改善，因為公(gong)司(si)每年(nian)的(de)產品、客戶群及競爭地位會發生變化。在歐美(mei)流(liu)行(xing)的(de)做(zuo)(zuo)法是團隊(dui)激勵的(de)方法，即一個團隊(dui)訂立目標(biao)，達成目標(biao)后(hou)會得到集體獎勵，而對公(gong)司(si)的(de)成功(gong)做(zuo)(zuo)出最(zui)大貢(gong)獻的(de)員(yuan)工會得到最(zui)高份額的(de)獎勵。

此外非金錢激勵(li)也(ye)很重要。在美國(guo)實行自(zi)(zi)(zi)上(shang)而(er)下(xia)與自(zi)(zi)(zi)下(xia)而(er)上(shang)相結合(he)的(de)(de)(de)方法。銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)對(dui)(dui)客戶有(you)(you)(you)更深的(de)(de)(de)了解，所以采(cai)(cai)取自(zi)(zi)(zi)下(xia)而(er)上(shang)的(de)(de)(de)方法會(hui)(hui)很大地提高預(yu)測(ce)的(de)(de)(de)準確性(xing)。每(mei)(mei)年或每(mei)(mei)季度(du)公(gong)(gong)司(si)上(shang)下(xia)層會(hui)(hui)進(jin)行對(dui)(dui)話，由銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)提出數據進(jin)行預(yu)測(ce)，探討商業(ye)環境對(dui)(dui)業(ye)務的(de)(de)(de)影響，如奧運會(hui)(hui)或者(zhe)新產品上(shang)市對(dui)(dui)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)影響等(deng)等(deng)。通過這(zhe)樣的(de)(de)(de)對(dui)(dui)話，公(gong)(gong)司(si)會(hui)(hui)得到更精確的(de)(de)(de)預(yu)測(ce)。另外還采(cai)(cai)取一(yi)種(zhong)10－10模式：即讓每(mei)(mei)個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)列出自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)10個(ge)最大業(ye)務，10個(ge)有(you)(you)(you)潛力的(de)(de)(de)業(ye)務和10大可(ke)望實現的(de)(de)(de)業(ye)務，也(ye)讓銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)預(yu)測(ce)一(yi)下(xia)最好的(de)(de)(de)及最差的(de)(de)(de)情(qing)況及其可(ke)能性(xing)。從而(er)每(mei)(mei)個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)都會(hui)(hui)對(dui)(dui)自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)工(gong)作有(you)(you)(you)基本的(de)(de)(de)預(yu)測(ce)與管理。在中國(guo)，銷(xiao)(xiao)售(shou)經理往往不相信銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)提供的(de)(de)(de)數據，基本采(cai)(cai)用從上(shang)而(er)下(xia)的(de)(de)(de)溝(gou)通方式，這(zhe)大大影響銷(xiao)(xiao)售(shou)預(yu)測(ce)的(de)(de)(de)真實性(xing)和有(you)(you)(you)效性(xing)。

在美國，有大(da)量的非(fei)金錢激(ji)勵(li)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)很想讓別人(ren)意識(shi)到(dao)他的價值，因此公(gong)司(si)會(hui)(hui)有不同的頭(tou)銜，根據不同的評估項目頒發不同的獎項。總經理(li)(li)也會(hui)(hui)寫信給(gei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)進行激(ji)勵(li)。如果銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)干了很長時間(jian)，公(gong)司(si)會(hui)(hui)給(gei)其一(yi)個頭(tou)銜，比如一(yi)開(kai)始是銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，取得一(yi)定的工作業績(ji)后，會(hui)(hui)被提(ti)(ti)拔到(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)(li)，然后再被提(ti)(ti)拔到(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)總監(jian)。在公(gong)司(si)里成立銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)俱樂(le)部，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)有機會(hui)(hui)與(yu)公(gong)司(si)的高層領導(dao)進行交流。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)心理(li)(li)上得到(dao)很大(da)的激(ji)勵(li)。另外把(ba)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)根據業績(ji)排隊，公(gong)開(kai)展(zhan)示，大(da)大(da)提(ti)(ti)高了激(ji)勵(li)的效果。

銷售經理決定的

對于銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)數(shu)量和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)領域(yu)的(de)寬(kuan)度(du)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)有(you)(you)(you)很(hen)大(da)(da)的(de)控制權。卡爾文先生介紹說，在(zai)這(zhe)(zhe)一點(dian)，歐美模(mo)(mo)式(shi)(shi)與(yu)中國模(mo)(mo)式(shi)(shi)有(you)(you)(you)很(hen)大(da)(da)不(bu)同(tong)。在(zai)歐美，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)區域(yu)是根據潛(qian)力及銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)量進行劃分的(de)。為什(shen)么這(zhe)(zhe)一點(dian)很(hen)重(zhong)要呢？因為往往公(gong)司(si)20%的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)能產生60%至70%的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額。如果(guo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)區域(yu)有(you)(you)(you)類似(si)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)潛(qian)力，則整個團(tuan)隊就會實現最大(da)(da)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業績。問題(ti)是你(ni)如何在(zai)一定的(de)地(di)理(li)范圍內評估(gu)公(gong)司(si)產品(pin)及服務的(de)潛(qian)力呢？

一(yi)(yi)(yi)個(ge)區(qu)域內需要多少銷售(shou)人(ren)員一(yi)(yi)(yi)方面取決于市場(chang)潛力，另(ling)(ling)一(yi)(yi)(yi)方面是要看(kan)銷售(shou)人(ren)員的(de)(de)工作量(liang)和(he)工作能力。譬如(ru)看(kan)銷售(shou)人(ren)員擁(yong)有ABC三類(lei)(lei)(lei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)數量(liang)，A類(lei)(lei)(lei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)要求一(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)拜(bai)訪(fang)頻(pin)(pin)率(lv)如(ru)每月(yue)一(yi)(yi)(yi)次，B類(lei)(lei)(lei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)要求另(ling)(ling)一(yi)(yi)(yi)種拜(bai)訪(fang)頻(pin)(pin)率(lv)如(ru)每個(ge)季度一(yi)(yi)(yi)次，C類(lei)(lei)(lei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)可能需要每半年拜(bai)訪(fang)一(yi)(yi)(yi)次。根據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)種類(lei)(lei)(lei)及拜(bai)訪(fang)頻(pin)(pin)率(lv)就(jiu)可以得出銷售(shou)人(ren)員的(de)(de)工作強(qiang)度。一(yi)(yi)(yi)個(ge)銷售(shou)人(ren)員一(yi)(yi)(yi)年可能需要進行1000次拜(bai)訪(fang)才能滿足(zu)ABC三類(lei)(lei)(lei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)要求。

通過比較工作量及拜訪能(neng)力(li)，我們可(ke)以判(pan)斷銷售人(ren)員工作量與能(neng)力(li)是否匹配。根據以上的分析結果(guo)以及市(shi)場潛(qian)力(li)，銷售經理就(jiu)可(ke)以對(dui)區域進行適當調整。

下面我們(men)來評(ping)價(jia)一下銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)能(neng)(neng)力：一個銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)一天(tian)能(neng)(neng)進行(xing)4次(ci)(ci)拜(bai)訪，一周(zhou)能(neng)(neng)進行(xing)20次(ci)(ci)，一個月能(neng)(neng)進行(xing)80次(ci)(ci)，一年能(neng)(neng)進行(xing)拜(bai)訪960次(ci)(ci)。這是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)拜(bai)訪能(neng)(neng)力。通過比較(jiao)工作(zuo)(zuo)(zuo)量及(ji)拜(bai)訪能(neng)(neng)力，我們(men)可以(yi)判斷銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)工作(zuo)(zuo)(zuo)量與能(neng)(neng)力是(shi)否(fou)匹配。根(gen)據以(yi)上的(de)分(fen)析結(jie)果以(yi)及(ji)市場(chang)潛(qian)力，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理就可以(yi)對區(qu)域(yu)進行(xing)適當調整。另外銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)作(zuo)(zuo)(zuo)為成(cheng)(cheng)本、收入和(he)利潤中心，公司(si)要定期或(huo)非(fei)定期對其(qi)進行(xing)業(ye)績(ji)評(ping)估(gu)，先(xian)計(ji)(ji)算出(chu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)創造的(de)收入，扣(kou)除產(chan)品(pin)成(cheng)(cheng)本，可以(yi)計(ji)(ji)算出(chu)其(qi)利潤。有時(shi)候會要求銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)提供其(qi)工作(zuo)(zuo)(zuo)時(shi)間(jian)表，以(yi)對其(qi)工作(zuo)(zuo)(zuo)進行(xing)有效的(de)評(ping)估(gu)。因為調查發現，如(ru)果銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)花(hua)在(zai)客戶身上的(de)時(shi)間(jian)不多(duo)，將很大地降低其(qi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)。

篇7

摘 要(yao)(yao)：本文以如何打(da)(da)造(zao)高(gao)效的(de)(de)(de)保險公司營銷(xiao)團(tuan)隊(dui)為研究(jiu)主題，首先，從(cong)三個(ge)(ge)(ge)角度簡(jian)要(yao)(yao)分析了打(da)(da)造(zao)高(gao)效的(de)(de)(de)保險公司營銷(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)性(xing)，其次，從(cong)三個(ge)(ge)(ge)不同的(de)(de)(de)方面指出了當前保險公司營銷(xiao)團(tuan)隊(dui)建設的(de)(de)(de)困境，最(zui)后(hou)，提出了打(da)(da)造(zao)高(gao)效的(de)(de)(de)保險公司營銷(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)三個(ge)(ge)(ge)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)策略。期望本文的(de)(de)(de)研究(jiu)能夠為相(xiang)關(guan)專家學者及業內(nei)人士提供(gong)有益的(de)(de)(de)啟發和(he)幫助。

關鍵詞：保險公(gong)司;營銷團(tuan)隊;激勵政策

引言

新經濟(ji)形勢下，保險行(xing)業(ye)(ye)正(zheng)面臨(lin)著前所未(wei)有的(de)(de)變革，高效的(de)(de)營銷團隊建設業(ye)(ye)已成為(wei)大家(jia)關注的(de)(de)熱(re)點問題之一。如(ru)何突破瓶頸，如(ru)何趕上發展(zhan)機遇，是需要(yao)業(ye)(ye)內人士深入思考的(de)(de)一個重要(yao)課題。

一、打造高效的(de)保險公司營銷團(tuan)隊的(de)重要性

（一）是保險公司內部(bu)穩健運營的(de)根(gen)本(ben)要因

之所以說著(zhu)力(li)(li)打造高效的(de)保(bao)險(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)營(ying)銷(xiao)團隊(dui)是(shi)(shi)保(bao)險(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)內(nei)部(bu)穩健運(yun)營(ying)的(de)根本(ben)要(yao)因主要(yao)是(shi)(shi)基于以下幾點：第(di)(di)一，保(bao)險(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)營(ying)銷(xiao)人(ren)員無(wu)論從數量(liang)上(shang)還是(shi)(shi)從作用上(shang)來講(jiang)，對(dui)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)整體運(yun)營(ying)都產生直接影響，作為核(he)心(xin)部(bu)門，充分發揮其實質性作用才能(neng)真正保(bao)證公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)內(nei)部(bu)穩健運(yun)營(ying);第(di)(di)二，保(bao)險(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)業務是(shi)(shi)與客戶接觸度較高的(de)工(gong)作，營(ying)銷(xiao)人(ren)員的(de)態度、能(neng)力(li)(li)、實力(li)(li)等都直接影響著(zhu)外部(bu)客戶對(dui)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)認識度，對(dui)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)外部(bu)運(yun)營(ying)有(you)著(zhu)重(zhong)要(yao)影響力(li)(li);第(di)(di)三，由于保(bao)險(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)營(ying)銷(xiao)隊(dui)伍年齡結(jie)構相(xiang)對(dui)偏年輕(qing)(qing)，因此(ci)，維護(hu)好年輕(qing)(qing)人(ren)員的(de)情緒、狀態，無(wu)疑有(you)利于公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)內(nei)部(bu)的(de)穩定(ding)。

（二(er)）是經(jing)濟(ji)新常態形勢(shi)下應對外部競(jing)爭的(de)關鍵(jian)

外部(bu)(bu)競爭的(de)(de)日益加劇，外資(zi)保險公(gong)(gong)司(si)已經開(kai)始搶奪(duo)市場(chang)份額(e)，在(zai)經濟(ji)新常態下，我(wo)國的(de)(de)本土保險公(gong)(gong)司(si)更(geng)(geng)應該注(zhu)意平衡行業(ye)(ye)內(nei)(nei)(nei)部(bu)(bu)的(de)(de)競爭關系，無(wu)論是(shi)從(cong)內(nei)(nei)(nei)部(bu)(bu)機(ji)制入手(shou)，還是(shi)從(cong)企業(ye)(ye)文化(hua)入手(shou)，亦或者是(shi)從(cong)團隊打(da)(da)造上入手(shou)等，都無(wu)可(ke)避(bi)免(mian)的(de)(de)涉及到公(gong)(gong)司(si)內(nei)(nei)(nei)部(bu)(bu)營(ying)銷(xiao)隊伍的(de)(de)打(da)(da)造。而反過來說，只有打(da)(da)造出(chu)高效(xiao)的(de)(de)保險公(gong)(gong)司(si)營(ying)銷(xiao)團隊，才(cai)有可(ke)能更(geng)(geng)有效(xiao)的(de)(de)應對(dui)外部(bu)(bu)競爭。

（三）是金融行業持續(xu)健康(kang)發(fa)展的重要組成部分

保(bao)(bao)險行業(ye)(ye)(ye)是我國金(jin)融行業(ye)(ye)(ye)快速、健(jian)康(kang)、可持續發展的(de)重(zhong)要組成部分，隨著(zhu)人(ren)們自(zi)我保(bao)(bao)護意(yi)識(shi)的(de)不(bu)斷增強，保(bao)(bao)險越(yue)來越(yue)得(de)到大眾的(de)認可，而(er)根(gen)據不(bu)完(wan)全統計(ji)：保(bao)(bao)險行業(ye)(ye)(ye)的(de)投訴事件主要集(ji)中(zhong)在銷售業(ye)(ye)(ye)務范疇，在銷售后期的(de)客戶爭(zheng)議較(jiao)多發生時，銷售團隊(dui)的(de)應對(dui)力度(du)相對(dui)較(jiao)弱(ruo)，造成了對(dui)行業(ye)(ye)(ye)的(de)不(bu)良沖擊。此外，行業(ye)(ye)(ye)的(de)人(ren)員流動率較(jiao)高(gao)、學歷(li)水平偏低、管理系統不(bu)健(jian)全等實際問題(ti)也制約了行業(ye)(ye)(ye)的(de)健(jian)康(kang)發展，對(dui)金(jin)融行業(ye)(ye)(ye)的(de)整體穩定也產生了諸多消極(ji)效應。

二(er)、當前保險公司(si)營銷團隊建設的困境分析(xi)

（一）營銷團隊(dui)成員的流動(dong)率(lv)較高

保險公司營銷團隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)人(ren)員(yuan)流(liu)動(dong)率(lv)較(jiao)高(gao)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題一(yi)(yi)直(zhi)以來都存在，在局部(bu)地區(qu)還較(jiao)為(wei)嚴重(zhong)。人(ren)員(yuan)流(liu)動(dong)過快的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要弊端有：一(yi)(yi)是無(wu)法凝聚起穩固(gu)的(de)(de)(de)(de)團隊(dui)(dui)(dui)文(wen)化(hua)，容(rong)易(yi)導致團隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)合心力(li)和向心力(li)較(jiao)差，在團隊(dui)(dui)(dui)工(gong)作配合時一(yi)(yi)盤散沙;二是人(ren)員(yuan)流(liu)動(dong)導致客戶(hu)關(guan)系維護(hu)不穩固(gu)，一(yi)(yi)方(fang)面造成潛(qian)在客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)流(liu)失，另一(yi)(yi)方(fang)面也容(rong)易(yi)造成對老客戶(hu)服(fu)務質量(liang)的(de)(de)(de)(de)下降;三是人(ren)員(yuan)流(liu)動(dong)不利(li)于行(xing)業內部(bu)人(ren)才(cai)的(de)(de)(de)(de)有效培養，頂層(ceng)設(she)計的(de)(de)(de)(de)職業生(sheng)涯規(gui)劃等體(ti)系成了空架(jia)子。從人(ren)員(yuan)流(liu)動(dong)的(de)(de)(de)(de)分布規(gui)律上來看，營銷團隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)成員(yuan)整體(ti)流(liu)動(dong)率(lv)較(jiao)高(gao)，而其中營銷團隊(dui)(dui)(dui)中越是職級低(di)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作人(ren)員(yuan)流(liu)動(dong)率(lv)越高(gao)，這一(yi)(yi)現象不利(li)于團隊(dui)(dui)(dui)建設(she)。

（二(er)）營銷團隊的管理(li)方(fang)法(fa)存在(zai)不足

相比較而言，目前保險(xian)(xian)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊的(de)管理方(fang)法(fa)存在不(bu)(bu)足，具體(ti)表現在以(yi)下幾個方(fang)面(mian)(mian)：一是日常管理方(fang)式較為(wei)(wei)粗放(fang)，培訓效果不(bu)(bu)理想(xiang)、人(ren)(ren)員(yuan)管控不(bu)(bu)到位、合規(gui)提示(shi)不(bu)(bu)夠(gou)等問題較為(wei)(wei)常見;二是團(tuan)隊管理上較為(wei)(wei)松懈，僅僅關注(zhu)任務(wu)量(liang)的(de)完成情況，工作細(xi)節(jie)注(zhu)意不(bu)(bu)夠(gou)，導(dao)致(zhi)客戶投訴情況難以(yi)有(you)效降低(di);三是個別(bie)公司的(de)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊片面(mian)(mian)追求業績，傭金管理方(fang)面(mian)(mian)單純以(yi)保費收(shou)入(ru)做為(wei)(wei)衡量(liang)，導(dao)致(zhi)部分保險(xian)(xian)營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)唯利是圖，對保險(xian)(xian)公司的(de)聲譽(yu)造成惡(e)劣的(de)影響。

（三）營銷團隊的管(guan)理者(zhe)能(neng)力(li)結構有欠缺

作為營(ying)(ying)銷團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)者(zhe)，需要具(ju)備(bei)(bei)較(jiao)好的(de)(de)(de)能力結構(gou)，需要有完(wan)備(bei)(bei)的(de)(de)(de)行業經驗和(he)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)方(fang)法，而縱觀(guan)當前大部分的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)者(zhe)們，都普(pu)遍(bian)存在如下(xia)缺陷：一是(shi)(shi)業務銷售(shou)方(fang)面是(shi)(shi)能手(shou)，通過業績得到提拔，而不具(ju)備(bei)(bei)帶團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)基本(ben)能力，導(dao)(dao)致團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)業績都是(shi)(shi)由其(qi)主導(dao)(dao)，降低了團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)成員(yuan)的(de)(de)(de)積極性和(he)發展空(kong)間;二是(shi)(shi)部分營(ying)(ying)銷團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)者(zhe)不懂得團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)操(cao)控的(de)(de)(de)基本(ben)技(ji)巧和(he)方(fang)法，沿用過去相對(dui)不科學的(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)工(gong)具(ju)，用以管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)新生代的(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)，導(dao)(dao)致管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)效果較(jiao)差;三是(shi)(shi)有的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)者(zhe)不關注團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)內個(ge)體成員(yuan)的(de)(de)(de)特點，無法有針對(dui)性的(de)(de)(de)對(dui)個(ge)體進行幫扶(fu)，也無法解決團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)內部的(de)(de)(de)小矛(mao)盾，造成團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)內耗現象(xiang)較(jiao)為普(pu)遍(bian)。

三、打造高效的保險公司營銷(xiao)團隊(dui)的策(ce)略要點

（一）團隊成員的(de)合理配(pei)比(bi)是(shi)基(ji)礎(chu)要(yao)素

打造高效的(de)(de)保險公司營銷團(tuan)(tuan)隊(dui)，首要(yao)(yao)(yao)一點就是要(yao)(yao)(yao)對團(tuan)(tuan)隊(dui)成(cheng)員(yuan)(yuan)進行(xing)合理的(de)(de)配(pei)(pei)比(bi)，這是所有(you)(you)(you)團(tuan)(tuan)隊(dui)建設工(gong)作的(de)(de)基(ji)本要(yao)(yao)(yao)素(su)。在(zai)配(pei)(pei)比(bi)時，需要(yao)(yao)(yao)注(zhu)意以下幾(ji)點：第(di)(di)(di)一，成(cheng)員(yuan)(yuan)的(de)(de)性(xing)別、年齡(ling)、學歷、性(xing)格(ge)等(deng)基(ji)本要(yao)(yao)(yao)素(su)要(yao)(yao)(yao)做好搭配(pei)(pei)，可以借鑒使用九型人(ren)格(ge)、心理測(ce)試(shi)、行(xing)為分析模板(ban)等(deng)工(gong)具實現(xian);第(di)(di)(di)二(er)，團(tuan)(tuan)隊(dui)內部成(cheng)員(yuan)(yuan)要(yao)(yao)(yao)做好職級分配(pei)(pei)，保證相(xiang)互(hu)約(yue)束及(ji)相(xiang)互(hu)幫助(zhu)同時存在(zai)，在(zai)團(tuan)(tuan)隊(dui)領(ling)導者出現(xian)特殊變(bian)故無法執行(xing)管理任務(wu)時，要(yao)(yao)(yao)配(pei)(pei)置AB角(jiao)色，保證團(tuan)(tuan)隊(dui)遇到突發事件時仍能(neng)合理運轉;第(di)(di)(di)三，團(tuan)(tuan)隊(dui)成(cheng)員(yuan)(yuan)的(de)(de)能(neng)力優勢要(yao)(yao)(yao)合理搭配(pei)(pei)，保證銷售(shou)工(gong)作不出現(xian)某一渠道的(de)(de)“真空地帶”，這樣能(neng)最大(da)的(de)(de)話(hua)有(you)(you)(you)利(li)于(yu)業(ye)務(wu)順利(li)開展;第(di)(di)(di)四，銷售(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)雖然是“前(qian)臺隊(dui)伍”，但是，必要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)內部分工(gong)上也要(yao)(yao)(yao)注(zhu)意有(you)(you)(you)可以銜(xian)接“后(hou)臺業(ye)務(wu)”的(de)(de)人(ren)員(yuan)(yuan)存在(zai)，從而保證銷售(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)穩定性(xing)。

（二）實用適度(du)的激勵政(zheng)策是(shi)直(zhi)接動力

任何團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)建設都離不(bu)(bu)開激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)政(zheng)策(ce)(ce)，保(bao)險公司的(de)(de)營銷(xiao)業務(wu)團(tuan)(tuan)隊(dui)有(you)序發展的(de)(de)直接動(dong)(dong)力更(geng)是來自(zi)于實用適度的(de)(de)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)政(zheng)策(ce)(ce)。就(jiu)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)而言(yan)，有(you)自(zi)我激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)、目標(biao)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)、物質激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)、精(jing)神(shen)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)以及(ji)道德激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)等(deng)方式(shi)，建議在團(tuan)(tuan)隊(dui)管(guan)理時(shi)不(bu)(bu)能僅(jin)僅(jin)采用某一(yi)(yi)種類型的(de)(de)方式(shi)方法，而應該(gai)以某一(yi)(yi)種為主(zhu)，輔助以其(qi)他方式(shi)。同時(shi)，團(tuan)(tuan)隊(dui)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)的(de)(de)政(zheng)策(ce)(ce)也不(bu)(bu)是一(yi)(yi)成不(bu)(bu)變的(de)(de)，可以根據(ju)團(tuan)(tuan)隊(dui)在不(bu)(bu)同階段、不(bu)(bu)同時(shi)期而做(zuo)同的(de)(de)調整，以最(zui)大程度的(de)(de)調動(dong)(dong)內部成員(yuan)的(de)(de)積極(ji)性和(he)主(zhu)動(dong)(dong)性。此外，團(tuan)(tuan)隊(dui)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)要注意(yi)適度原則，防止(zhi)出現增加績效考評(ping)難度、激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)方式(shi)不(bu)(bu)恰當、激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)(li)方案無法落地等(deng)情(qing)形。

（三）優秀的(de)團隊管(guan)理者是關鍵所在(zai)

團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)管(guan)理(li)的(de)(de)規范與(yu)否(fou)、團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)管(guan)理(li)的(de)(de)高(gao)效(xiao)與(yu)否(fou)、管(guan)理(li)的(de)(de)科學與(yu)否(fou)都(dou)和團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)管(guan)理(li)者有(you)著(zhu)直接聯系，無(wu)論(lun)是壽險(xian)(xian)業務(wu)還是財險(xian)(xian)業務(wu)，也無(wu)論(lun)是團(tuan)(tuan)(tuan)險(xian)(xian)業務(wu)還是個人(ren)保(bao)險(xian)(xian)業務(wu)等(deng)都(dou)是如此。因此，一個優(you)秀的(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)管(guan)理(li)者一方面需要自(zi)我不斷修煉，既要懂得業務(wu)本(ben)身(shen)，還要懂得盤(pan)活團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)整體，另一方面，優(you)秀的(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)管(guan)理(li)者也需要更懂得如何(he)幫助下屬成(cheng)員修煉，既要幫助其克服自(zi)身(shen)短板，也要監督規范成(cheng)員的(de)(de)業務(wu)行為。只有(you)這樣，才(cai)能稱得上是優(you)秀合格的(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)管(guan)理(li)者，才(cai)能真正解決(jue)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)建設(she)中遇到的(de)(de)各類(lei)問題。（作者單位(wei)：中國人(ren)民(min)健(jian)康保(bao)險(xian)(xian)公司(si)內蒙(meng)古分公司(si)）

參考文獻：

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篇8

關鍵詞：小微企業 商貿企業 營銷管理(li) 案(an)例(li)研究(jiu)

河南某商(shang)貿(mao)有(you)限(xian)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)成立于(yu)(yu)2007年(nian)，主(zhu)(zhu)要品牌家具油漆在(zai)(zai)河南市場的(de)(de)(de)銷(xiao)售，其服(fu)務的(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)要客戶(hu)群體(ti)是裝(zhuang)修公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、木工材料廠(chang)及(ji)家具生產(chan)企(qi)業(ye)(ye)，屬于(yu)(yu)典型的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)品。經(jing)過5年(nian)的(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)，公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)成績斐(fei)然(ran)，在(zai)(zai)河南省的(de)(de)(de)家具油漆市場占有(you)率(lv)位居同行(xing)業(ye)(ye)第(di)一,在(zai)(zai)行(xing)業(ye)(ye)內具有(you)較高(gao)的(de)(de)(de)知名度。雖然(ran)面臨良好的(de)(de)(de)經(jing)營形勢和發展(zhan)(zhan)環境，但該商(shang)貿(mao)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)內部的(de)(de)(de)管(guan)理上(shang)卻出現(xian)(xian)了(le)一些(xie)問(wen)題，由于(yu)(yu)該公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)為(wei)商(shang)貿(mao)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)，其管(guan)理問(wen)題主(zhu)(zhu)要體(ti)現(xian)(xian)為(wei)營銷(xiao)管(guan)理問(wen)題。公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)管(guan)理者希望通(tong)過一些(xie)列(lie)的(de)(de)(de)營銷(xiao)管(guan)理改革突破企(qi)業(ye)(ye)瓶頸，實現(xian)(xian)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)持續發展(zhan)(zhan)。經(jing)過筆者對企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)深入研(yan)究(jiu)，發現(xian)(xian)該公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)存(cun)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)問(wen)題，并提出了(le)相應的(de)(de)(de)改革措施。

一、亂局與危(wei)機：需要(yao)解決的問題

在(zai)(zai)該公(gong)司(si)看似良性發展、營(ying)(ying)業(ye)額不(bu)(bu)(bu)斷(duan)上(shang)升的(de)(de)(de)趨勢下，卻潛伏著(zhu)不(bu)(bu)(bu)可避(bi)免的(de)(de)(de)亂局和(he)危機，最為致(zhi)命的(de)(de)(de)是，公(gong)司(si)員(yuan)(yuan)工素質較(jiao)低，且(qie)來(lai)源(yuan)單(dan)一(yi)，都(dou)來(lai)自于該公(gong)司(si)總經理(li)(li)(li)張總的(de)(de)(de)農(nong)村老家(jia)(jia)，張總老家(jia)(jia)所(suo)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)農(nong)村村民大都(dou)在(zai)(zai)全(quan)國(guo)各地從事家(jia)(jia)具(ju)漆的(de)(de)(de)袋里和(he)銷售，其中(zhong)(zhong)不(bu)(bu)(bu)乏一(yi)些(xie)較(jiao)為成功的(de)(de)(de)榜樣，在(zai)(zai)榜樣的(de)(de)(de)帶動下，許多年輕的(de)(de)(de)村民在(zai)(zai)初中(zhong)(zhong)畢業(ye)、高(gao)中(zhong)(zhong)畢業(ye)后就遠走全(quan)國(guo)各地進行(xing)油漆的(de)(de)(de)經營(ying)(ying)和(he)銷售，這(zhe)些(xie)員(yuan)(yuan)工在(zai)(zai)對(dui)油漆行(xing)業(ye)有較(jiao)深的(de)(de)(de)了解，來(lai)公(gong)司(si)工作目的(de)(de)(de)性較(jiao)強，就是在(zai)(zai)掌(zhang)握該行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)技術訣(jue)竅后轉而自己(ji)獨立從事該行(xing)業(ye)，因此(ci)員(yuan)(yuan)工穩定性極差。公(gong)司(si)客(ke)戶資料大多數掌(zhang)握在(zai)(zai)這(zhe)些(xie)業(ye)務員(yuan)(yuan)手(shou)中(zhong)(zhong)，業(ye)務員(yuan)(yuan)離職后，通(tong)常會(hui)成為一(yi)個(ge)競爭對(dui)手(shou)，這(zhe)會(hui)喪失(shi)公(gong)司(si)部分(fen)有效客(ke)戶，損失(shi)嚴(yan)重(zhong)。此(ci)外(wai)，公(gong)司(si)薪(xin)酬考核制(zhi)度不(bu)(bu)(bu)合(he)理(li)(li)(li)，對(dui)員(yuan)(yuan)工的(de)(de)(de)激勵作用(yong)不(bu)(bu)(bu)夠；業(ye)務員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)日常管(guan)理(li)(li)(li)也缺乏手(shou)段，存在(zai)(zai)不(bu)(bu)(bu)規范現(xian)象(xiang)，業(ye)務流(liu)程(cheng)存在(zai)(zai)不(bu)(bu)(bu)合(he)理(li)(li)(li)之處。管(guan)理(li)(li)(li)制(zhi)度也不(bu)(bu)(bu)完善，很多問題(ti)僅存在(zai)(zai)口(kou)頭上(shang)沒有規范的(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)(li)制(zhi)度。由于十幾名員(yuan)(yuan)工全(quan)部來(lai)自農(nong)村，沒有接(jie)受(shou)過現(xian)代(dai)管(guan)理(li)(li)(li)理(li)(li)(li)念(nian)，對(dui)現(xian)代(dai)管(guan)理(li)(li)(li)理(li)(li)(li)念(nian)不(bu)(bu)(bu)了解，管(guan)理(li)(li)(li)思想(xiang)落后。

二、分析與診斷：以管理(li)咨詢的眼光

在(zai)上述背景下(xia)，筆者受該(gai)(gai)(gai)公(gong)司(si)(si)委托(tuo)進駐該(gai)(gai)(gai)公(gong)司(si)(si)后，對全部二十余名(ming)員(yuan)工進行(xing)了深度訪談，全面(mian)了解公(gong)司(si)(si)存在(zai)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，獲(huo)得了更(geng)有價值的(de)(de)(de)一(yi)些信息。該(gai)(gai)(gai)公(gong)司(si)(si)年銷(xiao)售(shou)(shou)額達到1000余萬元，毛利率約為(wei)30%，凈利潤率約為(wei)10%，這(zhe)一(yi)方面(mian)顯示公(gong)司(si)(si)仍(reng)屬于(yu)小型企(qi)業(ye)，另(ling)一(yi)方面(mian)顯示公(gong)司(si)(si)總體來(lai)說仍(reng)較為(wei)健康，短期不(bu)存在(zai)虧損和難以生(sheng)存的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。其次，公(gong)司(si)(si)總經(jing)(jing)理張先生(sheng)本(ben)人是初中(zhong)文化(hua)程度，初中(zhong)畢業(ye)后跟隨農(nong)村(cun)老(lao)家的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)油(you)漆經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)從事油(you)漆的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)，掌握了該(gai)(gai)(gai)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)客戶資源、進貨(huo)渠(qu)道、技(ji)術訣竅之后，另(ling)立山(shan)頭發展至今。總經(jing)(jing)理本(ben)人文化(hua)程度低，缺乏現代(dai)的(de)(de)(de)管理理念(nian)。公(gong)司(si)(si)面(mian)臨的(de)(de)(de)核(he)(he)心難題(ti)是銷(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊的(de)(de)(de)穩定性，每一(yi)個(ge)(ge)即將離職的(de)(de)(de)員(yuan)工都有可能成(cheng)為(wei)下(xia)一(yi)個(ge)(ge)競爭對手，如何解決這(zhe)一(yi)核(he)(he)心命題(ti)，是解決該(gai)(gai)(gai)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)危機的(de)(de)(de)重點。

三、解(jie)決方案：整合的營銷(xiao)管理解(jie)決方案

在此背景下，筆(bi)者與(yu)企業(ye)管(guan)理者一起，制定了解決(jue)問題的(de)主要措(cuo)(cuo)施，具體(ti)措(cuo)(cuo)施包括如下：

1、貫徹現代管理(li)思想

通過(guo)與該商(shang)貿公(gong)(gong)司總經理(li)的(de)(de)多次溝通、交流(liu)，讓其不斷(duan)開拓管(guan)理(li)思路(lu)，理(li)解現代管(guan)理(li)理(li)念的(de)(de)核心思想、公(gong)(gong)司人(ren)力資源核心價值及培(pei)養理(li)念，通過(guo)溝通，引導明晰公(gong)(gong)司未來的(de)(de)戰略發展規劃、企業(ye)文化、人(ren)才理(li)念等對公(gong)(gong)司發展的(de)(de)重要性，做(zuo)到科學化、規范化管(guan)理(li)。

2、設立(li)客戶(hu)服務部

就客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)資料掌握在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)手中、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)離職會喪(sang)失一(yi)部(bu)分(fen)有效客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)這一(yi)現象，我們提(ti)出公司(si)應設立(li)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)服務部(bu)，其中包括(kuo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)專(zhuan)員(yuan)和(he)客(ke)(ke)(ke)服專(zhuan)員(yuan)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)專(zhuan)員(yuan)主要進行(xing)市場(chang)的(de)開拓及客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)拜(bai)訪，客(ke)(ke)(ke)服專(zhuan)員(yuan)主要進行(xing)電(dian)話營(ying)銷(xiao)(xiao)，對已有客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)和(he)潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行(xing)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)維護，做好(hao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)檔案的(de)整理(li)和(he)存檔。通過將原來(lai)業務員(yuan)獨立(li)承(cheng)擔的(de)兩項職能(neng)分(fen)開，減少(shao)了人員(yuan)離職對公司(si)造成的(de)影響(xiang)。

3、拓寬招聘渠道

為(wei)了(le)避免銷售人(ren)員來(lai)源(yuan)單(dan)一(yi)的(de)問題，建議(yi)該(gai)商貿公司(si)面向社會進行(xing)招(zhao)聘(pin)，一(yi)是(shi)可以(yi)避免現有銷售人(ren)員來(lai)源(yuan)單(dan)一(yi)、目的(de)性強問題，二是(shi)可以(yi)提高公司(si)人(ren)員的(de)整體素質，為(wei)日后公司(si)發展(zhan)奠定夯實基礎。隨后公司(si)在社會上招(zhao)聘(pin)了(le)4名銷售專員和6名客服(fu)代表。

4、改善辦公環境

公(gong)(gong)司以前不注重辦(ban)公(gong)(gong)環境(jing)，但是在(zai)社會上招(zhao)聘一(yi)些(xie)高學歷（大專學歷）的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員后(hou)，為了(le)能夠留住這些(xie)人才(cai)，必(bi)須(xu)要有(you)相對較好(hao)的(de)辦(ban)公(gong)(gong)環境(jing)。為此(ci)，公(gong)(gong)司在(zai)鄭(zheng)州市繁華路段租了(le)新的(de)辦(ban)公(gong)(gong)場(chang)所。為了(le)避免老(lao)(lao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員將其消極的(de)、隨時準備辭職成為公(gong)(gong)司競爭者的(de)這種(zhong)文化傳遞給新的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員，決定老(lao)(lao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊在(zai)原有(you)辦(ban)公(gong)(gong)地點(dian)辦(ban)公(gong)(gong)，新銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊在(zai)新的(de)辦(ban)公(gong)(gong)地點(dian)辦(ban)公(gong)(gong)。其實質是重建了(le)一(yi)直銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)隊伍，而且這只銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)隊伍是按照(zhao)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)職能進行(xing)分工的(de)，有(you)效避免了(le)人員離職對公(gong)(gong)司的(de)沖擊。

5、明確崗位職責

根據各盡(jin)其(qi)職、資源利用最(zui)大化的(de)要求進(jin)行崗位(wei)(wei)劃分，明(ming)晰了銷售專(zhuan)員、客(ke)服專(zhuan)員各崗位(wei)(wei)職責(ze)和工作(zuo)分工，使(shi)公(gong)司(si)員工各就各位(wei)(wei)地扮演自己的(de)角色和發揮自己的(de)崗位(wei)(wei)職責(ze)，并為該商貿公(gong)司(si)公(gong)司(si)編寫《公(gong)司(si)銷售部崗位(wei)(wei)說明(ming)書》。

6、銷售區域劃分

為避(bi)免公司(si)(si)現有銷(xiao)售(shou)(shou)員與新進(jin)公司(si)(si)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員業(ye)務區域的(de)(de)(de)重疊，建議該商貿公司(si)(si)公司(si)(si)對現有區域進(jin)行明確劃分，對老銷(xiao)售(shou)(shou)員未涉及(ji)到的(de)(de)(de)區域、準(zhun)備(bei)進(jin)入的(de)(de)(de)區域、購(gou)買(mai)過公司(si)(si)產品現在不再購(gou)買(mai)的(de)(de)(de)客(ke)戶（流失的(de)(de)(de)客(ke)戶資(zi)料）讓新的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)專(zhuan)員和客(ke)服專(zhuan)員進(jin)行開拓與維護，避(bi)免新老銷(xiao)售(shou)(shou)人員業(ye)務與區域的(de)(de)(de)沖突。

7、薪酬考核設計

分析公(gong)司(si)現有薪(xin)(xin)酬(chou)體(ti)系，針對(dui)薪(xin)(xin)酬(chou)體(ti)系對(dui)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)激勵作用薄弱的(de)問(wen)題，重新設(she)計公(gong)司(si)的(de)薪(xin)(xin)酬(chou)考核制度。新的(de)薪(xin)(xin)酬(chou)考核制度包括(kuo)基本公(gong)司(si)、業績工(gong)(gong)資、考核工(gong)(gong)資、福利工(gong)(gong)資、工(gong)(gong)齡(ling)工(gong)(gong)資五(wu)大模(mo)塊。其中增加銷售客服人員(yuan)(yuan)的(de)考核在薪(xin)(xin)酬(chou)中所(suo)占比重，從員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)考勤、客戶(hu)維護、市場拓展(zhan)、客戶(hu)滿意度、客戶(hu)資料完(wan)整度五(wu)個方面對(dui)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)進行考核。新增工(gong)(gong)齡(ling)工(gong)(gong)資部分，以此對(dui)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)工(gong)(gong)作經(jing)(jing)驗和勞動貢獻的(de)積(ji)累給予的(de)經(jing)(jing)濟補償(chang)，鼓勵員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)在公(gong)司(si)的(de)長期工(gong)(gong)作。

8、客戶檔案管理

客(ke)(ke)戶檔(dang)案管(guan)理是(shi)(shi)企業(ye)營銷管(guan)理的(de)重(zhong)要(yao)(yao)組(zu)成部分，是(shi)(shi)營銷管(guan)理的(de)重(zhong)要(yao)(yao)基(ji)礎(chu)。因此(ci)，做好(hao)客(ke)(ke)戶檔(dang)案管(guan)理工作，對提高(gao)營銷效率(lv)(lv)，擴大市場占有率(lv)(lv)，與交易伙(huo)伴建立(li)長(chang)期穩定的(de)業(ye)務聯系有重(zhong)要(yao)(yao)作用。我們(men)提出主要(yao)(yao)從(cong)客(ke)(ke)戶交易數量進(jin)行劃分，把客(ke)(ke)戶分為(wei)A類、B類、C類、D類進(jin)行分類管(guan)理，根據不(bu)同(tong)的(de)分類對應不(bu)同(tong)的(de)管(guan)理措施(shi)，具(ju)體如下(xia)所示：

客戶(hu)檔(dang)案分類管理(li)表

四、后續：營銷變革(ge)效果與新問題

經(jing)(jing)(jing)過兩三(san)個(ge)月(yue)的(de)(de)(de)(de)努力(li)，該商(shang)貿公司的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)團(tuan)(tuan)(tuan)隊和(he)業(ye)務流(liu)程再造、薪酬(chou)設計已經(jing)(jing)(jing)初步(bu)完(wan)成，銷售(shou)團(tuan)(tuan)(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)也已經(jing)(jing)(jing)招聘到位，經(jing)(jing)(jing)過一段時間(jian)的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)與在職訓(xun)練，新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)團(tuan)(tuan)(tuan)隊已經(jing)(jing)(jing)能夠勝任工作，最初的(de)(de)(de)(de)設計思(si)想已經(jing)(jing)(jing)完(wan)全實(shi)現，老(lao)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)團(tuan)(tuan)(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)額保持了(le)穩(wen)定，新(xin)(xin)組(zu)建的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)團(tuan)(tuan)(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)額也越來(lai)越高，很快超越了(le)新(xin)(xin)團(tuan)(tuan)(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)盈(ying)虧平衡點(dian)，實(shi)現了(le)盈(ying)利。公司總經(jing)(jing)(jing)理(li)也表(biao)示說經(jing)(jing)(jing)過這兩三(san)個(ge)月(yue)的(de)(de)(de)(de)溝通、交流(liu)，他的(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)思(si)路開拓了(le)很多(duo)(duo)，在管(guan)理(li)中加(jia)入了(le)更多(duo)(duo)人性化(hua)元素，如(ru)記住員工生日給予一定的(de)(de)(de)(de)補助，就體現了(le)關懷員工的(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)理(li)念。

一(yi)(yi)(yi)年(nian)以后(hou)，筆者(zhe)重新去(qu)拜(bai)訪該商貿(mao)公(gong)司(si)(si)，該公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)額基本上(shang)翻了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)番，其中新組(zu)建的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)團隊的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)額占了(le)(le)其中一(yi)(yi)(yi)半以上(shang)，公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)員工(gong)(gong)(gong)氛圍有(you)(you)了(le)(le)較(jiao)大(da)提(ti)(ti)升，整體的(de)(de)(de)面貌煥然(ran)一(yi)(yi)(yi)新。但(dan)同時公(gong)司(si)(si)總經理(li)(li)提(ti)(ti)出了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)個(ge)問題(ti)，說員工(gong)(gong)(gong)隊伍的(de)(de)(de)穩(wen)定性仍(reng)然(ran)不足，已(yi)經比較(jiao)熟練(lian)得幾(ji)個(ge)員工(gong)(gong)(gong)也出現了(le)(le)離(li)(li)職(zhi)的(de)(de)(de)傾(qing)向。據觀察和(he)(he)分析，最近離(li)(li)職(zhi)和(he)(he)即將離(li)(li)職(zhi)的(de)(de)(de)員工(gong)(gong)(gong)幾(ji)乎很少去(qu)從事直接競(jing)爭的(de)(de)(de)油漆銷(xiao)售(shou)行業，這是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)好的(de)(de)(de)現象(xiang)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)人(ren)員不斷理(li)(li)智(zhi)總不是(shi)(shi)(shi)好事，新人(ren)不熟練(lian)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)技巧給公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)額進一(yi)(yi)(yi)步(bu)提(ti)(ti)升造成了(le)(le)障礙(ai)。我們綜合(he)分析后(hou)任務其理(li)(li)由僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是(shi)(shi)(shi)員工(gong)(gong)(gong)太(tai)年(nian)輕(qing)了(le)(le)，剛剛從學校畢業，都面臨著(zhu)職(zhi)業定位的(de)(de)(de)問題(ti)，我們提(ti)(ti)出今后(hou)在招聘(pin)(pin)人(ren)員時，一(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)盡量(liang)招聘(pin)(pin)那些又過(guo)幾(ji)年(nian)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)經驗、尤(you)其是(shi)(shi)(shi)已(yi)婚的(de)(de)(de)員工(gong)(gong)(gong)，其責(ze)任感、穩(wen)定性都會有(you)(you)大(da)的(de)(de)(de)提(ti)(ti)升……

五、思考與啟示

1、解決思路(lu)的由來

中小企(qi)業是在(zai)不斷變革中發(fa)(fa)展(zhan)壯大，需要不斷解決(jue)各個發(fa)(fa)展(zhan)階(jie)段中面臨的問題。該商貿公司經過五年的發(fa)(fa)展(zhan)期，尚未擺(bai)脫創業初期企(qi)業的發(fa)(fa)展(zhan)模式，首先(xian)需要在(zai)管(guan)(guan)理(li)思想上進行突破，需要建立現代化(hua)企(qi)業管(guan)(guan)理(li)制度，需要進行規范(fan)化(hua)的管(guan)(guan)理(li)，改變“人治”局面，通過規范(fan)的、科學的管(guan)(guan)理(li)為(wei)企(qi)業持續發(fa)(fa)展(zhan)提供(gong)動力。

篇9

在大多數的中國(guo)企(qi)業里(li)，銷售經(jing)理實際上(shang)主要有(you)以下兩大職責：

大單銷售。

每隔一個時(shi)間段，從銷售(shou)人員(yuan)那(nei)里(li)匯總銷售(shou)數(shu)據并(bing)上報。

這些“銷售經(jing)理”并(bing)非真的(de)銷售經(jing)理，他(ta)們(men)只是(shi)在管理自己(ji)而已(yi)。

銷(xiao)售經理是做什么的(de)？

真正(zheng)從事銷(xiao)(xiao)售(shou)管理工作的銷(xiao)(xiao)售(shou)經理會履行以(yi)下職(zhi)責，從而(er)使銷(xiao)(xiao)售(shou)人員更(geng)高效(xiao)：

招聘(pin)具備一(yi)定銷售(shou)潛能的銷售(shou)員(yuan)。

提品知識培訓。

提(ti)供銷售技巧培訓。

制定產生潛在客戶的(de)營銷(xiao)(xiao)和銷(xiao)(xiao)售流程。

銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊激勵。比如：為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊提供合適(shi)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工具（CRM軟件、LinkedIn、平板電腦、智(zhi)能手機）來(lai)支(zhi)持銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。

其實,以上五(wu)點(dian)就是對(dui)銷(xiao)售經(jing)理的(de)(de)崗位和職責描(miao)述。參加我們培(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)企(qi)業，在接受培(pei)(pei)訓(xun)(xun)之前，大多數對(dui)于銷(xiao)售經(jing)理的(de)(de)崗位描(miao)述都不(bu)清晰。

 此外，銷售經理也(ye)要(yao)在(zai)以下的(de)各項活動中對銷售人員(yuan)提供支持：

1.目標設定。

要設定(ding)具備以(yi)下特征的銷售目標：

有具(ju)體數額或者(zhe)百分比增長額的目標。

目(mu)標可用具體評分進行衡(heng)量。

是可達到的(de)(de)銷售(shou)目標(biao)。目標(biao)制定是公正(zheng)的(de)(de)、有(you)一定挑戰且基于過去表現的(de)(de)。同時，也(ye)要(yao)聽取銷售(shou)人員對目標(biao)的(de)(de)反饋。

目(mu)標(biao)是有反饋性(xing)的。也就是說對于達(da)成銷售目(mu)標(biao)的獎勵機制必須是顯著和個性(xing)化的。

有時間期限的。目標的設定需(xu)要有起始和結束時間。

2.協助成(cheng)交(jiao)大客戶。

3.充當公(gong)司高(gao)層管理部(bu)門(men)、市場部(bu)、客服(fu)部(bu)等和整個(ge)銷售團隊的溝通渠(qu)道。

4.制作“銷售人員手冊”。

包含下列項目：

如何處理買家(jia)異議？

跟進潛在客戶時的電話口述稿(gao)和(he)郵件跟進稿(gao)。

關于公司、產品和服務的(de)市場化(hua)信息。

成交語言。

在我們接觸的中(zhong)國(guo)企(qi)業里，越(yue)來越(yue)多的客戶表達(da)了(le)沒有(you)標(biao)準(zhun)化(hua)和統一(yi)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)流(liu)程帶來的困擾(rao)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)手(shou)冊是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)日(ri)常使用的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)工具，有(you)了(le)它，對于新銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的培訓(xun)和現有(you)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的管(guan)(guan)理(li)就(jiu)有(you)了(le)一(yi)個(ge)標(biao)準(zhun)和指(zhi)導。而系統化(hua)的企(qi)業“銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)手(shou)冊”是(shi)一(yi)個(ge)企(qi)業銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊達(da)到一(yi)定規模，從(cong)優秀到卓(zhuo)越(yue)所必經的一(yi)個(ge)里程碑。手(shou)冊的制定需要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)者和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的共同參與。

5.分析銷售成功和失敗的經驗和教訓，并以文字形(xing)式留存。

在(zai)(zai)我們美國(guo)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)中，有一家是(shi)聯邦政(zheng)府的(de)(de)(de)(de)供應商，他們每次在(zai)(zai)獲得新客戶(hu)后都會(hui)(hui)分(fen)析為(wei)什(shen)么會(hui)(hui)成功。對(dui)于成功客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)分(fen)析，使這家企業認識到(dao)客戶(hu)真正重視的(de)(de)(de)(de)是(shi)什(shen)么。在(zai)(zai)與新的(de)(de)(de)(de)潛在(zai)(zai)客戶(hu)接觸的(de)(de)(de)(de)時候，就會(hui)(hui)更(geng)加強(qiang)調(diao)這些關鍵(jian)點。我們在(zai)(zai)底特律的(de)(de)(de)(de)另外一家汽車(che)配件行業的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)，則(ze)會(hui)(hui)分(fen)析為(wei)什(shen)么失去(qu)訂單。在(zai)(zai)2010年，通過反(fan)思(si)和分(fen)析客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)反(fan)饋，他們發現(xian)95%的(de)(de)(de)(de)失敗是(shi)因為(wei)銷售人員(yuan)不善于聆聽客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)真正需(xu)求，并給(gei)予合適回應所導致的(de)(de)(de)(de)。這些分(fen)析對(dui)日后的(de)(de)(de)(de)銷售提升起到(dao)了非常大(da)的(de)(de)(de)(de)幫助。

6.參與銷售(shou)人員招聘面試，并采(cai)用適合的銷售(shou)招聘測評工具。

稱(cheng)職的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)經理不光在銷(xiao)(xiao)售(shou)業績(ji)上(shang)(shang)獲得(de)突破，在銷(xiao)(xiao)售(shou)流(liu)(liu)程的(de)建設(she)和(he)完(wan)善上(shang)(shang)，尤其是銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員招聘和(he)面試流(liu)(liu)程的(de)建設(she)上(shang)(shang)同(tong)樣(yang)有(you)(you)職責。我們(men)(men)在洛杉磯(ji)的(de)一家客戶在梳(shu)理招聘流(liu)(liu)程時(shi)，增加了(le)對(dui)新(xin)進銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員銷(xiao)(xiao)售(shou)潛能(neng)的(de)評(ping)估，并通(tong)過(guo)評(ping)估，有(you)(you)針對(dui)性地對(dui)應聘者的(de)劣(lie)勢進行提問(wen)。通(tong)過(guo)對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)招聘和(he)面試新(xin)標(biao)準的(de)建立，他們(men)(men)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)招聘成功率從32%上(shang)(shang)升到了(le)70%。

7.開(kai)發不同渠(qu)道(dao)的銷售方式。

包括(kuo)：互(hu)聯網(wang)銷(xiao)售、商銷(xiao)售、電話銷(xiao)售和拜訪銷(xiao)售等(deng)不(bu)同的(de)形式。

我(wo)們(men)有(you)一家以色列客戶，雖然(ran)把公司(si)設在了(le)中國，但(dan)新(xin)產品要到美國上市，于是他(ta)們(men)針對新(xin)產品在美國的上市和美國市場(chang)該類產品的特性，開發(fa)了(le)全新(xin)的互聯網營(ying)銷(xiao)和整套營(ying)銷(xiao)自動化系統，解決了(le)相當多(duo)的困難。（關于營(ying)銷(xiao)自動化，請參(can)考(kao)本刊2012年5月刊《亞瑟：關注營(ying)銷(xiao)自動化新(xin)模式(shi)》）

8.確(que)定產品(pin)定位策略。

比如：產品和服(fu)務的綁定策(ce)(ce)略和價(jia)格策(ce)(ce)略等(deng)。

美國的(de)企業往(wang)往(wang)會(hui)從以下三方面尋找適合自身的(de)定(ding)位：

客戶親(qin)密度。通過提供高(gao)效的客戶服務取勝(sheng)，比如(ru)：Nordstrom公(gong)司(si)（美國的高(gao)檔(dang)百貨連鎖店）。

高效的運營(ying)。通過(guo)最低成本運營(ying)取勝，比如：沃爾瑪(ma)。

優越的技(ji)術。通(tong)過整合先(xian)進和(he)前沿的技(ji)術取勝，比如：蘋果。

9.制(zhi)定(ding)銷售(shou)策略。

比如：外部(bu)銷售(shou)中(zhong)跟(gen)進(jin)大客(ke)戶(hu)，內部(bu)銷售(shou)（注：針對大多數時間(jian)在公司內打電話和上網的銷售(shou)人(ren)員）中(zhong)跟(gen)進(jin)中(zhong)型客(ke)戶(hu)，公司網站向小客(ke)戶(hu)進(jin)行銷售(shou)。

把好銷售經理“入口”關

以下是(shi)一些面試問題，可供CEO面試銷售經理前進行思考：

1.你(ni)對賣我(wo)們的產品有什么建議？哪種方式比較有效，直接見面(mian)銷售(shou)、陌生(sheng)電話銷售(shou)、互聯網銷售(shou)還是以上的綜合(he)？

2.我們(men)應該(gai)如何(he)在市場上定位我們(men)自己？質量最優(you)？價格最廉？服務最佳？

3.對銷(xiao)售人員來說，最重要(yao)的銷(xiao)售技巧是什(shen)么(me)？你在這(zhe)方面，可以為大(da)家提(ti)供什(shen)么(me)培訓(xun)？

4.你如何(he)判斷應聘者是(shi)否具備銷售潛能？

5.在銷售人員(yuan)激勵方面，你(ni)是怎么做(zuo)的？

6.你如何給公司(si)制(zhi)定銷售人員的(de)(de)薪酬(chou)體(ti)系(xi)？——是(shi)根據銷售額(e)或者利潤率的(de)(de)百分(fen)比設(she)置(zhi)提(ti)成(cheng)嗎？是(shi)否有(you)必要設(she)置(zhi)遞增的(de)(de)提(ti)成(cheng)制(zhi)度？提(ti)成(cheng)有(you)封頂(ding)還(huan)是(shi)沒有(you)封頂(ding)？基(ji)數(shu)內和(he)基(ji)數(shu)外銷售是(shi)否提(ti)供不同的(de)(de)提(ti)成(cheng)百分(fen)比？新產品和(he)舊產品是(shi)否設(she)置(zhi)不同的(de)(de)銷售提(ti)成(cheng)？……

美國(guo)500強企業(ye)在薪酬體系方面有以下趨(qu)勢可供參考(kao)：

50%底薪(xin)，50%提(ti)成。

根據利潤(run)來提成，而不是(shi)根據銷售額來提成（可(ke)以確保利潤(run)）。

遞增的(de)提(ti)成(cheng)(cheng)制度（賣得越(yue)多，提(ti)成(cheng)(cheng)比例越(yue)高）。

沒有封頂(ding)的提成制度。

7. 如何(he)給銷(xiao)售人員設定獎(jiang)勵計劃？比如：假(jia)期出游獎(jiang)勵。

篇10

迷思1

四類銷(xiao)(xiao)售(shou)代(dai)(dai)表：“出(chu)勤不出(chu)工，出(chu)工不出(chu)力(li)，出(chu)力(li)不出(chu)活(huo)，出(chu)活(huo)不出(chu)利”。銷(xiao)(xiao)售(shou)代(dai)(dai)表雖然出(chu)勤了(le)，但(dan)可(ke)能(neng)是(shi)(shi)在公司里或在市場(chang)上的旅(lv)館里；雖然銷(xiao)(xiao)售(shou)代(dai)(dai)表在市場(chang)上拜訪(fang)客戶(hu)，但(dan)拜訪(fang)效(xiao)率很(hen)低，一(yi)天可(ke)能(neng)只拜訪(fang)一(yi)兩位客戶(hu)；有(you)的銷(xiao)(xiao)售(shou)代(dai)(dai)表雖然很(hen)勤勞，每天拜訪(fang)十幾位客戶(hu)，但(dan)是(shi)(shi)客戶(hu)的成(cheng)交(jiao)率很(hen)低，只有(you)效(xiao)率，沒(mei)有(you)效(xiao)果，只有(you)勤勞、苦勞、疲勞，卻(que)沒(mei)有(you)功勞；有(you)的銷(xiao)(xiao)售(shou)代(dai)(dai)表雖然銷(xiao)(xiao)售(shou)量很(hen)高，但(dan)對(dui)公司的貢獻未成(cheng)正比，銷(xiao)(xiao)售(shou)的“質量”卻(que)不佳，回款率低。

迷思2

銷(xiao)售(shou)代表如何“變壓力為動力，變能力為銷(xiao)售(shou)力”。多數銷(xiao)售(shou)主管只給(gei)業務(wu)代表制定了銷(xiao)售(shou)目標，自(zi)主管理，自(zi)我控制。

迷思3

銷售代(dai)表(biao)(biao)管是“一放就亂(luan)，一管就死(si)”，對銷售代(dai)表(biao)(biao)的被動(dong)式管理，而(er)非銷售代(dai)表(biao)(biao)自動(dong)自發，自主管理，自我控制(zhi)。

迷思4

銷售(shou)(shou)代表的(de)激勵(li)機制，過分(fen)類信金(jin)錢(qian)的(de)獎(jiang)勵(li)作用，將金(jin)錢(qian)作為唯一有效的(de)激勵(li)手(shou)段。 二、銷售(shou)(shou)隊伍管理迷思的(de)原因(yin)分(fen)析：

銷售主管的(de)管理角色(se)錯位

絕大部(bu)分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)(guan)都是由優(you)秀的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)代(dai)(dai)表(biao)(biao)提(ti)升(sheng)上(shang)來，他們往(wang)往(wang)在業務上(shang)尤為(wei)擅長(chang)，提(ti)升(sheng)為(wei)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)(guan)之后(hou)，角(jiao)色由原(yuan)來業務型轉變為(wei)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)型，主(zhu)(zhu)要責任是通(tong)過(guo)提(ti)升(sheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)隊(dui)伍的(de)(de)能力(li)(li)和(he)熱(re)忱(chen)，達成銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業績的(de)(de)倍增。現實中，提(ti)升(sheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)(guan)之后(hou)，角(jiao)色并未適時調(diao)整，雖(sui)然職(zhi)務銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)(guan)，卻還干著大銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)代(dai)(dai)表(biao)(biao)的(de)(de)事(shi)情，大部(bu)分時間還是親(qin)(qin)自(zi)跑(pao)客(ke)戶，親(qin)(qin)自(zi)簽(qian)(qian)單(dan)，依然是扮演一位簽(qian)(qian)單(dan)高手(shou)的(de)(de)業務角(jiao)色，而忽略(lve)了對銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)代(dai)(dai)表(biao)(biao)的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)、指(zhi)導、激勵和(he)控制，凡事(shi)由“親(qin)(qin)自(zi)干”最后(hou)走向“獨自(zi)干”，既“不(bu)(bu)放(fang)手(shou)”更“不(bu)(bu)放(fang)心”。形勢迫使(shi)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)(guan)事(shi)必躬(gong)親(qin)(qin)，結(jie)果是銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)(guan)身心疲憊，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業績并不(bu)(bu)理(li)想，由于銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)(guan)精力(li)(li)和(he)時間有限，疲于奔命，沒有精力(li)(li)去指(zhi)導激勵下屬，公司業績的(de)(de)持續提(ti)升(sheng)后(hou)勁乏(fa)力(li)(li)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)成本越來越高，發展受到制約。主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)(guan)往(wang)往(wang)心有余而力(li)(li)不(bu)(bu)足，工作負擔過(guo)重(zhong)，個人容(rong)易停滯不(bu)(bu)前，發展也(ye)深受限制。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)代(dai)(dai)表(biao)(biao)主(zhu)(zhu)要扮演辦手(shou)續等基本程序性工作，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)代(dai)(dai)表(biao)(biao)的(de)(de)士氣低落，造成“雙輸”的(de)(de)局面(mian)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)(guan)的(de)(de)最有價值的(de)(de)作用不(bu)(bu)在于簽(qian)(qian)了多少定單(dan)，而在于培養出多少能簽(qian)(qian)單(dan)的(de)(de)高手(shou)，締造一支能征(zheng)善(shan)戰(zhan)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)團隊(dui)。

銷(xiao)售隊(dui)伍的心態調(diao)整與能力(li)提升

影(ying)響(xiang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)(biao)業績的(de)(de)(de)自身因素主要(yao)是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)心態和(he)能力(li)(li)(li)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)作本身是一項挫折感較強的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作，來自市場、客戶、公(gong)司主管(guan)、同(tong)事等(deng)外在(zai)因素都(dou)能影(ying)響(xiang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)心態，而銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)心態又(you)直接影(ying)響(xiang)能力(li)(li)(li)的(de)(de)(de)發(fa)揮，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)作首(shou)要(yao)關鍵在(zai)于(yu)一個(ge)“勤(qin)(qin)”字(zi)，可(ke)以將銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)(biao)分為四類(lei)：I類(lei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)(biao)可(ke)以通過加強輔導和(he)訓練，提升銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)能力(li)(li)(li)；II類(lei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)代(dai)(dai)(dai)有是超級(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)(biao)，各企業應(ying)(ying)提升此類(lei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)(biao)在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)中的(de)(de)(de)比例(li)；III類(lei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)(biao)能力(li)(li)(li)有余而勤(qin)(qin)勁不(bu)(bu)足，屬于(yu)“出工(gong)(gong)不(bu)(bu)出力(li)(li)(li)”，應(ying)(ying)努(nu)力(li)(li)(li)協助銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)(biao)調整心態，激發(fa)其將潛(qian)能釋放出來；IV類(lei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)(biao)應(ying)(ying)及(ji)時果(guo)斷(duan)予以淘(tao)汰。

銷售培訓的誤區

雖然許(xu)多(duo)企(qi)業(ye)重視銷售(shou)(shou)培訓(xun)(xun)(xun)，開展多(duo)次的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)培訓(xun)(xun)(xun)，然而，卻很少(shao)有企(qi)業(ye)對培訓(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)果做出評估(gu)，培訓(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)方(fang)式及內容是(shi)(shi)否(fou)達(da)到了預(yu)期效(xiao)果？是(shi)(shi)否(fou)有助于(yu)公(gong)司銷售(shou)(shou)業(ye)績得以提升(sheng)？“填(tian)鴨式”的(de)(de)(de)(de)培訓(xun)(xun)(xun)方(fang)式，教(jiao)(jiao)師只(zhi)能(neng)(neng)教(jiao)(jiao)給我(wo)們知(zhi)(zhi)識，教(jiao)(jiao)練才(cai)能(neng)(neng)教(jiao)(jiao)給我(wo)們技巧、技能(neng)(neng)。“實踐出真知(zhi)(zhi)”，培訓(xun)(xun)(xun)最好(hao)的(de)(de)(de)(de)講師是(shi)(shi)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)主管，最好(hao)的(de)(de)(de)(de)教(jiao)(jiao)材應(ying)是(shi)(shi)公(gong)司內發(fa)生過所有案例的(de)(de)(de)(de)匯編(bian)。不同公(gong)司應(ying)致力發(fa)展一套(tao)屬于(yu)自已的(de)(de)(de)(de)業(ye)務精兵訓(xun)(xun)(xun)練模式。

銷售表單、報(bao)告未(wei)能(neng)善(shan)加(jia)運用

為(wei)(wei)加強銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)行動(dong)追蹤，各企(qi)業建立了(le)各種表(biao)格、表(biao)單，要求(qiu)(qiu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代表(biao)填(tian)定，一方面(mian)(mian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代表(biao)是(shi)否(fou)堅持認真、實事(shi)求(qiu)(qiu)是(shi)填(tian)寫，另(ling)一方面(mian)(mian)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)表(biao)單提供的(de)(de)資訊(xun)是(shi)否(fou)得到銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管(guan)的(de)(de)正確運(yun)用，作(zuo)為(wei)(wei)追蹤和決策的(de)(de)參考。僅通過表(biao)格、表(biao)單、報告來追蹤銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代表(biao)的(de)(de)行動(dong)是(shi)不夠的(de)(de)，還(huan)要進行面(mian)(mian)對面(mian)(mian)的(de)(de)溝通，了(le)解(jie)(jie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代表(biao)的(de)(de)思想動(dong)態變化。了(le)解(jie)(jie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代表(biao)業績未能達成的(de)(de)深層次原(yuan)因，以便制定解(jie)(jie)決問題的(de)(de)正確的(de)(de)應(ying)對措施。