導(dao)語：如何才能(neng)寫好(hao)一(yi)篇(pian)競爭對手調研報告(gao)，這就需要(yao)搜(sou)集(ji)整(zheng)(zheng)理更多的資(zi)料和文(wen)獻，歡迎閱讀由公務員之家(jia)整(zheng)(zheng)理的十篇(pian)范(fan)文(wen)，供你借鑒(jian)。

篇1

編號

執行部(bu)門監督(du)部(bu)門考證部(bu)門

一、調研目的

從××××年××月××日到××××年××月××日，公司(si)市(shi)(shi)場營(ying)銷(xiao)部開展了(le)針對公司(si)位于××市(shi)(shi)××房地產項目的調研活動。

本市(shi)場調研(yan)報(bao)告就是對這次調研(yan)活動的(de)(de)全(quan)面總結(jie)，它全(quan)面、詳細(xi)、合理(li)地分析了公(gong)司在××市(shi)的(de)(de)××項(xiang)目(mu)的(de)(de)市(shi)場情況，從而為××項(xiang)目(mu)的(de)(de)銷(xiao)售決(jue)策提供(gong)比較全(quan)面的(de)(de)數據參考(kao)。

二(er)、調研方法和人員(yuan)

（一）調研方法

本(ben)次調(diao)(diao)研(yan)活動所(suo)采(cai)取的調(diao)(diao)研(yan)方法(fa)包括調(diao)(diao)查問卷法(fa)、文獻法(fa)、訪談法(fa)等多種調(diao)(diao)研(yan)方法(fa)。

（二）調研人員

①公(gong)司(si)市(shi)(shi)場營(ying)銷(xiao)(xiao)部是本次調研活動的主導部門。市(shi)(shi)場營(ying)銷(xiao)(xiao)部派出三名經(jing)驗豐(feng)富的營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)開展了(le)本次調研活動，并編寫了(le)調研報告。

②公(gong)司(si)公(gong)關部派出一人協助市(shi)場營銷部開展此次調(diao)研活動。

③為了(le)確(que)保調(diao)研(yan)活動順(shun)利開(kai)展，市場(chang)營(ying)銷部還聘請(qing)了(le)部分(fen)在校學(xue)生協(xie)助(zhu)開(kai)展調(diao)研(yan)活動。

三、調(diao)研內容和結論

（一）××市的宏觀環境

1.宏觀經濟指標（各項指標均以三年為選取(qu)年限）

①國內生產總值（GDP）。

②人均國內(nei)生產總值(zhi)。

③社會消費品(pin)零售總額(e)。

④人(ren)均社會消費品零售(shou)總額。

⑤職工(gong)年(nian)平均工(gong)資。

⑥城(cheng)鎮居民(min)人均(jun)可支配(pei)收(shou)入。

⑦城鎮(zhen)居(ju)民人(ren)均消費性(xing)支出(chu)。

⑧恩格爾(er)系(xi)數(shu)（食(shi)品支出(chu)占消費性(xing)支出(chu)的比重(zhong)）。

⑨城鄉居民儲蓄存(cun)款余(yu)額。

⑩城市居(ju)民人均(jun)居(ju)住(zhu)面積(ji)。

2.城市(shi)規劃及(ji)發展趨勢

①城市規劃。

②發(fa)展趨(qu)勢（未(wei)來(lai)三年的發(fa)展趨(qu)勢）。

（二）去年××市房地產的(de)發展情況(kuang)

①新建商品房(fang)發(fa)展情況(kuang)。

②經濟保障住房的發展情況。

③二手房(fang)的(de)發展情況。

（三）今年××房地產市(shi)場(chang)分(fen)析(xi)和預測

①截(jie)至(zhi)今(jin)年××月的(de)銷售增長(chang)情(qing)況。

②未來(lai)幾個(ge)月的銷售預測情況。

（四）今年(nian)××市房地(di)產政策分析

①土地政策。

②金融政策。

（五）××項目(mu)所(suo)在(zai)的(de)××區的(de)地理環境(jing)及交通狀況

1.××區總體規劃

①城市規劃。

②居住用地規劃。

③商業規劃。

④交通規劃。

2.××區零售業態綜述

①主要業態(tai)分布區域。

②主要(yao)業態所處地位及趨勢。

（六）××項目所(suo)在(zai)的××區的房(fang)地產(chan)市場分析

1.項目區(qu)域(yu)市場分(fen)析

（略）

2.項目片區市場分析(xi)

①項目位置。

②片區范圍。

3.項目街區特點

①地(di)塊位置、環境(jing)及交(jiao)通。

②人口分布(bu)及(ji)收(shou)入(ru)構成。

4.項目周邊配套

①周邊商業分布、經營狀況。

②項(xiang)目周邊教育配套。

③項目周(zhou)邊金融配套。

④項目周邊醫療配(pei)套(tao)。

（七）××項目所在的××區的售樓盤及競爭對手分析

1.項目競爭(zheng)樓盤及分析

分(fen)(fen)析(xi)內容包括樓盤概(gai)況、交通情(qing)況、戶型分(fen)(fen)析(xi)、價格分(fen)(fen)析(xi)、銷售分(fen)(fen)析(xi)、客源客層、項目(mu)優劣勢(shi)等。

2.項目潛在競(jing)爭對(dui)手及(ji)分析

分析內容包(bao)括各潛在競爭(zheng)對手的樓盤概況(kuang)、配(pei)套情(qing)況(kuang)、價格情(qing)況(kuang)、戶型情(qing)況(kuang)等。

3.其他在售樓盤及分析

分析內容包括(kuo)其他(ta)在售樓盤(pan)的基本情(qing)況、交(jiao)通(tong)狀(zhuang)況、配(pei)套狀(zhuang)況、戶型(xing)統(tong)計、價格水(shui)平、客源層面、優(you)劣(lie)勢分析等(deng)。

（八）綜合結論

①該(gai)區(qu)域房地產產品(pin)類型(xing)和景觀營造的特點。

②本區(qu)域(yu)開發的樓盤建筑(zhu)風格(ge)和設計(ji)特(te)點(dian)。

③本區域的戶型特點和面積分布(bu)情況。

④本區域樓(lou)盤客戶的(de)主(zhu)要特點。

（九(jiu)）本(ben)區域(yu)房地產(chan)項目暢銷與滯銷的因素(su)

1.暢銷特征

①交(jiao)通便利，生活配套(tao)設(she)施(shi)(shi)、教育配套(tao)設(she)施(shi)(shi)完善(shan)。

②市場定位準確。

③產品在當地市場具有(you)唯(wei)一性。

④戶型設計相對(dui)較為合理、實(shi)用率高。

⑤產品的性價比高。

⑥物業管理到位。

⑦營銷(xiao)定位及(ji)宣傳效果較好。

⑧企業及項目品(pin)牌(pai)具(ju)有影響力。

2.滯銷特征

①交通(tong)不便，生活配套設(she)施不完(wan)善。

②企(qi)業(ye)運作項目資金鏈斷裂。

①規劃設計較差(cha)，戶(hu)型設計不合理，面積過大。

②總價過高，首付(fu)壓力相(xiang)對較大。

⑤產品(pin)定位與營銷概念的(de)設計與市場(chang)實際脫節。

⑥開發規模與開發時機出現錯位。

（十）調研結論

①項目市(shi)場環境、區域供求、項目競爭優劣分(fen)析(xi)。

②項(xiang)目發展建議,包括(kuo)發展策(ce)略、目標客戶特征(zheng)以及具體(ti)建議等。

四、相關資料附錄

①入戶調研問卷。

②統計數據資料。

③訪談及會(hui)談記錄。

篇2

2、文案策劃。崗位(wei)職責(ze)：負(fu)(fu)責(ze)公司企業形象的(de)樹立、宣傳、維護、提升；展開市場(chang)調研，分析(xi)市場(chang)信息，掌握競(jing)爭對手的(de)狀(zhuang)況；把握市場(chang)現(xian)有局(ju)勢，負(fu)(fu)責(ze)門(men)店促銷(xiao)方(fang)案的(de)出臺及落實。

3、短視(shi)(shi)頻(pin)運(yun)營(ying)。崗位職(zhi)責：負(fu)責完成宣(xuan)傳片(pian)(pian)、抖音(yin)等視(shi)(shi)頻(pin)剪輯及包裝工作(zuo)，對成片(pian)(pian)質量負(fu)責；負(fu)責視(shi)(shi)頻(pin)平臺(tai)上傳、運(yun)營(ying)維(wei)護相關工作(zuo)。

4、網絡文員。崗位職(zhi)責:負責互(hu)聯(lian)網自媒體平臺的(de)日常運營(ying)及推廣(guang)工作；推廣(guang)公司，提(ti)高(gao)曝光度，并開發新(xin)客戶(hu)，挖(wa)掘潛在客戶(hu)。

篇3

我知道他擔(dan)心什么，現在的市場(chang)調研的確存在一(yi)些問題，下面(mian)是我對消費者調查一(yi)些看法。

一、誤導(dao)性：消費者調研沒有說謊，但他騙了(le)你

有一個(ge)失敗(bai)的案(an)例，我想他會(hui)給我們許多人(ren)啟示的。

1、消費者(zhe)調研(yan)的結(jie)果(guo)：口味(wei)最重要

好(hao)幾年前(qian)我(wo)們公司準(zhun)備(bei)在臺灣推出一(yi)個果(guo)汁品(pin)(pin)(pin)牌。品(pin)(pin)(pin)牌小組(zu)進行的(de)(de)消費者調查告(gao)訴他們：消費者想(xiang)要口味重的(de)(de)果(guo)汁飲料。品(pin)(pin)(pin)牌小組(zu)為(wei)贏得口味測試(shi)，做了(le)(le)大(da)(da)量(liang)的(de)(de)工(gong)作。最(zui)后(hou)成功了(le)(le)，消費者認為(wei)我(wo)們產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)口味是(shi)最(zui)好(hao)的(de)(de)，超(chao)過(guo)了(le)(le)我(wo)們的(de)(de)競爭對(dui)手-----統(tong)一(yi)、托普卡納(na)。新產品(pin)(pin)(pin)上市(shi)(shi)后(hou)，做了(le)(le)大(da)(da)量(liang)的(de)(de)廣(guang)告(gao)宣傳工(gong)作。大(da)(da)家都(dou)以為(wei)成功是(shi)必(bi)然的(de)(de)了(le)(le)。但是(shi)結果(guo)是(shi)銷(xiao)售量(liang)很慘(can)。品(pin)(pin)(pin)牌小組(zu)的(de)(de)第一(yi)反應(ying)是(shi)：加(jia)大(da)(da)投入。在廣(guang)告(gao)播放加(jia)大(da)(da)的(de)(de)基(ji)礎上，還加(jia)強了(le)(le)促銷(xiao)的(de)(de)力度(du)。但是(shi)結果(guo)一(yi)樣，幾年后(hou)黯(an)然退出了(le)(le)市(shi)(shi)場。

實(shi)際上，可口可樂公(gong)司也(ye)還(huan)和我們犯過同樣的錯誤(wu)。他(ta)試圖改變口味來贏得(de)新一代(dai)的消(xiao)費者，口味是更(geng)加柔和了，但(dan)是結(jie)果同樣是慘敗。

2、消費者沒有說謊，但是他們騙了你

在這個(ge)案例中，盡管(guan)“口(kou)味(wei)(wei)好(hao)(hao)”很重(zhong)要(yao)，但是我們的(de)(de)消費(fei)者并不認為他們現在喝的(de)(de)其他品牌的(de)(de)果(guo)汁的(de)(de)“口(kou)味(wei)(wei)不好(hao)(hao)”，或是需要(yao)我們提供更(geng)好(hao)(hao)口(kou)味(wei)(wei)的(de)(de)果(guo)汁。

重(zhong)要的是：消費(fei)者沒(mei)有(you)說謊，味(wei)道對他們來(lai)講是最重(zhong)要的，但是，消費(fei)者并不是更具這個來(lai)作出是否(fou)購買決(jue)定的標(biao)準(zhun)。

3、問題(ti)：消費(fei)者調查，如何(he)才(cai)能了(le)解到真正(zheng)有價值(zhi)的(de)東西？

二(er)、 滯后性：結果(guo)很(hen)準確(que)，但是我們已經不賣這種產品(pin)

1、 結果很全面，也很準確

我們每個月(yue)、季(ji)度(du)(du)、年度(du)(du)都會受到咨詢公司的(de)市(shi)場(chang)調研報告，他們都喜(xi)歡強調調查報告的(de)技術說明，如(ru)：“置信度(du)(du)95%，……采用國際通用的(de)統計(ji)軟件SPSS進(jin)行××統計(ji)和××分析(xi)方法……”，一般來說他們的(de)數據是比(bi)較(jiao)的(de)全面和準確的(de)。

但是，在這些背(bei)后，有其致命的缺陷——滯后性。

2、 這個產品我們已經不賣了

市場調研，我(wo)個人認為就像是汽車的后視鏡一樣，可以用它來幫我(wo)們在某些方面(mian)做些調整，但是前(qian)進的方向(xiang)，不是由他決定(ding)的。

很(hen)多的(de)時候，當報(bao)告提交到我(wo)們(men)手里，我(wo)們(men)許多產品已經從(cong)貨架上撤下來了。

許多的民營企(qi)業的老板，說市場調研是“事后諸葛(ge)亮”，他們靠自己的感覺做市場，還是有道理的。

這些(xie)是(shi)事后的統計工作(zuo)，對我們的決策意義不大。

3、問題(ti)：消費者調(diao)查，如(ru)何才(cai)能(neng)了解到真正有(you)價值的(de)東西？

三、 實(shi)用性：你(ni)真的比你(ni)的對手更了解市(shi)場(chang)？

1、 你知道的市場調研方法，你的對手也知道

營銷人員(yuan)知(zhi)道(dao)了解(jie)消費(fei)者是各種銷售決策的前提(ti)，他們(men)知(zhi)道(dao)只有很(hen)好的準確地了解(jie)他們(men)的目標客戶(hu)的需求之(zhi)后(hou)，才能很(hen)好地開(kai)展各項工作(zuo)。

他們發明(ming)并運(yun)用了各(ge)種的消費者調查(cha)方法：

? 焦點訪談

? 電話訪談

? 郵寄問卷

? 入戶調查

? 街頭攔截

? 終端攔截

? 網絡調查

? 消費者座談會

? 采購日記調查

2、 你真的(de)比你的(de)競爭對(dui)手更加地了解消(xiao)費(fei)者？

現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)問(wen)(wen)題不在(zai)(zai)于我們(men)是(shi)不是(shi)很好(hao)的(de)(de)利用(yong)了上面的(de)(de)這些方法，同時我也認為他們(men)都是(shi)很有效的(de)(de)。現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)問(wen)(wen)題在(zai)(zai)于，你、你的(de)(de)競爭對手都在(zai)(zai)做同樣(yang)的(de)(de)消(xiao)費者調查，還有很多是(shi)通過同一家(jia)的(de)(de)市場調研公司來得到的(de)(de)數據(ju)。

這樣的(de)(de)情(qing)況下，你(ni)真的(de)(de)就能比(bi)你(ni)的(de)(de)競爭對手(shou)更好(hao)地了解了你(ni)的(de)(de)消費(fei)者了嗎？

很(hen)多人用同(tong)(tong)樣(yang)的信(xin)息，同(tong)(tong)樣(yang)的銷售工(gong)具(ju)，同(tong)(tong)樣(yang)的營(ying)銷理念，在做同(tong)(tong)樣(yang)的事情，你怎么(me)保證成功的那個是(shi)你？是(shi)市場是(shi)殘酷的，他只有一(yi)個勝利者。

大多(duo)數(shu)的人是注定失敗(bai)的，為了獲得(de)成功，你必(bi)須跟他們(men)不一樣！

3、 問題：消費者調查，如何(he)才能了解到(dao)真正有價值的(de)東西？

四(si)、 超逾(yu)你(ni)的競爭(zheng)對(dui)手

1、從現實中學習的(de)原(yuan)則

那些成功(gong)的快速消(xiao)費(fei)品公司是怎么獲得戰略性的消(xiao)費(fei)者(zhe)需求的：

? 逛商店

? 看電視

? 與朋友聊天

……

不相信？最出色(se)的營銷(xiao)公(gong)司(si)知(zhi)道現實生(sheng)活是獲得現實世界的最有效的方法。我們應(ying)該把它(ta)當成一種職業習慣和生(sheng)活的態度。

在(zai)企業的時候，我會要(yao)求我的行銷(xiao)人員在(zai)外出差或是旅游的時候，至少要(yao)看三家商(shang)場，分析(xi)狀況，回(hui)來交份報告。主要(yao)是讓他(ta)們學(xue)會從現實中學(xue)習的原則。

我(wo)會要(yao)求我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)行銷(xiao)人員(yuan)和(he)銷(xiao)售業務人員(yuan)要(yao)時刻的(de)(de)(de)(de)關注身邊的(de)(de)(de)(de)事情。我(wo)們(men)許多的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)，他們(men)會觀察馬路上的(de)(de)(de)(de)行人，看(kan)他們(men)手里(li)(li)拿的(de)(de)(de)(de)是什么(me)產品，看(kan)垃(la)圾桶里(li)(li)，是什么(me)產品，這樣做，他們(men)說是能很直觀的(de)(de)(de)(de)知道我(wo)們(men)現在的(de)(de)(de)(de)市場占(zhan)有率和(he)消(xiao)費者購買率，以(yi)及競爭對(dui)手的(de)(de)(de)(de)一些(xie)情況(kuang)。

2、環境刺激法

我們(men)(men)也(ye)有(you)AC尼爾森的(de)報(bao)告，但(dan)是我們(men)(men)只是參考，因為我們(men)(men)知道我的(de)對(dui)手也(ye)正(zheng)在看(kan)他們(men)(men)了。你(ni)需要真(zhen)正(zheng)的(de)有(you)突破的(de)東西。那些(xie)有(you)真(zhen)正(zheng)有(you)效的(de)創(chuang)新的(de)想法從哪里來？到消(xiao)費者終端去(qu)。

辦公(gong)室(shi)里面(mian)不會激發新的(de)想(xiang)法，就算(suan)也是那種(zhong)所謂的(de)“創造新的(de)消費者(zhe)需求”的(de)想(xiang)法。

記住：不(bu)要指望你可以(yi)(yi)引導消費(fei)者(zhe)的(de)消費(fei)行為習慣！也不(bu)要以(yi)(yi)為你真的(de)可以(yi)(yi)發(fa)現“消費(fei)者(zhe)潛意(yi)識中的(de)需求(qiu)”。

但(dan)是商場(chang)(chang)里(li)會有大量(liang)的(de)(de)(de)幫(bang)助你開發好的(de)(de)(de)想法(fa)的(de)(de)(de)環境(jing)，我稱之為“環境(jing)刺激(ji)法(fa)”。一切答單案都在市場(chang)(chang)當中，我們到商場(chang)(chang)里(li)，看(kan)消費者購(gou)買的(de)(de)(de)是什么，看(kan)看(kan)有多少的(de)(de)(de)超市有我們的(de)(de)(de)產品，陳列的(de)(de)(de)怎么樣，鋪貨率、銷售(shou)量(liang)、競爭狀(zhuang)態就已經一目了然了。還有什么比這個跟(gen)快速(su)、更直接的(de)(de)(de)？

3、曲線靈感法

我(wo)們(men)以前在康師傅的時候，經常地會帶(dai)著我(wo)們(men)的行銷(xiao)人員逛市場，我(wo)們(men)不光是看飲料類產品，還看其他的快速消費(fei)品，甚至是耐(nai)用消費(fei)品。

如(ru)果你想真正的(de)全面地了解(jie)你的(de)消費(fei)者(zhe)，了解(jie)他(ta)們的(de)思維、他(ta)們的(de)消費(fei)習慣(guan)，想要為(wei)自(zi)己的(de)業(ye)務開發突破性(xing)的(de)創意(yi)的(de)時候，我建(jian)議你用其他(ta)行業(ye)的(de)信息和營銷策略(lve)來刺激你的(de)大腦。

這樣(yang)你(ni)可以(yi)看(kan)到我們的(de)(de)消費者，他們到底是(shi)怎么(me)思(si)考(kao)的(de)(de)，是(shi)什么(me)東西來指(zhi)導他們的(de)(de)購買行為的(de)(de)。這樣(yang)系統的(de)(de)思(si)考(kao)問題(ti)，會幫(bang)助你(ni)開闊(kuo)你(ni)的(de)(de)思(si)路，產(chan)生更多的(de)(de)靈感。

五(wu)、消費者利(li)益分(fen)析開(kai)采法

這是前可口可樂(le)的營(ying)銷總監埃里克所提倡的一種方法。用(yong)以深度理解某個(ge)產品類中影響顧客購買決策的因素。

通過這種(zhong)方法，能(neng)勾勒出消費者的(de)(de)(de)消費心理狀態：他(ta)們購買(mai)這種(zhong)產品看(kan)重的(de)(de)(de)利(li)益是什(shen)么(me)？為什(shen)么(me)對其(qi)他(ta)的(de)(de)(de)同類的(de)(de)(de)產品視而不見？

下面(mian)是我(wo)所總(zong)結(jie)的開(kai)采法的練習方法：

1、 到商(shang)店里看一下不同產(chan)品包裝上營銷商(shang)對(dui)產(chan)品的(de)介紹。

2、 找30各不同的產(chan)品(pin)，為每個(ge)產(chan)品(pin)做個(ge)清單，記錄下他們所(suo)給(gei)消費者的利益點(dian)和(he)產(chan)品(pin)的特性。

3、 按照他(ta)們的(de)(de)銷(xiao)售量(liang)，從最(zui)暢銷(xiao)的(de)(de)產(chan)(chan)品到最(zui)不暢銷(xiao)的(de)(de)產(chan)(chan)品把他(ta)們進行排序。并按這個順序，在每張清(qing)單右(you)上方(fang)打上30到1不等(deng)的(de)(de)分數。（最(zui)暢銷(xiao)的(de)(de)30分，最(zui)滯銷(xiao)的(de)(de)1分）。

4、 拿一張空白(bai)的(de)調查表，挨個檢查30張已(yi)經填寫(xie)過的(de)調查表。在空白(bai)標(biao)的(de)每種(zhong)特(te)性旁邊寫(xie)上相應的(de)數字(zi)。

5、 為每個(ge)產(chan)品(pin)特性和利益的數字(zi)匯總。

6、 匯總的(de)結(jie)果表(biao)明產品的(de)哪(na)(na)種特性和產品的(de)銷售最相關。從而揭(jie)示哪(na)(na)些是促使消費者購(gou)買的(de)因素，哪(na)(na)些相對來(lai)講(jiang)是次(ci)要的(de)。

六、總結

1、 不要輕易相信你(ni)所看到的(de)，聽(ting)到的(de)，他(ta)們(men)往往是錯誤的(de)開始。

2、 當你的(de)競爭對手和你使用同樣的(de)手段的(de)時候，你需要創新了。

篇4

一(yi)、營銷決策需要市場調研

（一）市場調(diao)研(yan)是(shi)進行(xing)營(ying)銷決(jue)策的基礎

企(qi)業(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)就(jiu)是計劃(hua)并(bing)實施必要的(de)(de)(de)控制手段以(yi)促(cu)成(cheng)交換并(bing)滿足有關組織和(he)個(ge)人目標(biao)的(de)(de)(de)過程(cheng)。許多企(qi)業(ye)(ye)都(dou)有非常成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)經驗。但是，并(bing)非所有的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)都(dou)能夠認識和(he)做(zuo)到這(zhe)一點(dian)，每年總是有大量的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)因新產(chan)品(pin)開(kai)發(fa)失(shi)敗、公司經營(ying)不善等原(yuan)因而瀕臨(lin)倒(dao)閉。所以(yi)，企(qi)業(ye)(ye)若要做(zuo)出適當(dang)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)決(jue)策，則必須依賴于及(ji)時和(he)準確的(de)(de)(de)市場信息。

（二）市場調研是營(ying)銷決(jue)策的重要支撐(cheng)力量(liang)

對于(yu)發達資本主義國家的(de)(de)(de)工(gong)商企業，市場調研是其在(zai)激(ji)烈(lie)的(de)(de)(de)市場競爭中不可(ke)缺少(shao)的(de)(de)(de)工(gong)具(ju)，也是他們謀求更(geng)大市場份額的(de)(de)(de)主要決(jue)策(ce)依據。目前(qian)，美(mei)國的(de)(de)(de)大公司(si)都有自己獨立的(de)(de)(de)市場調查部，它直接對最高決(jue)策(ce)層負(fu)責。

我國(guo)(guo)企業由(you)于長(chang)期(qi)處(chu)于計劃經濟體(ti)制下，市(shi)(shi)場(chang)(chang)調研工(gong)作長(chang)期(qi)得不(bu)到應有的重視。改革(ge)開放以后，尤(you)其是(shi)中(zhong)國(guo)(guo)加(jia)入WT0，伴隨著經濟體(ti)制和市(shi)(shi)場(chang)(chang)體(ti)系的逐步建立和完善，市(shi)(shi)場(chang)(chang)調研也在實踐中(zhong)日趨成熟。

二、市(shi)場調研在營銷決策(ce)中的運用(yong)

市(shi)場調研(yan)有其特定的(de)(de)功能(neng)，它(ta)可(ke)(ke)以為企(qi)業(ye)營(ying)銷決策(ce)提(ti)供(gong)依據(ju)，幫助企(qi)業(ye)開拓市(shi)場、開發新產(chan)(chan)品(pin)，有利(li)于企(qi)業(ye)在(zai)競爭(zheng)中占據(ju)有利(li)地位(wei)，能(neng)夠促進企(qi)業(ye)經營(ying)管(guan)理的(de)(de)改善(shan)、增加銷售、增強盈(ying)利(li)能(neng)力。對(dui)于一(yi)(yi)個(ge)產(chan)(chan)品(pin)來說，根據(ju)產(chan)(chan)品(pin)對(dui)市(shi)場需求滿足(zu)程度的(de)(de)不(bu)(bu)同(tong)，一(yi)(yi)般都要經歷一(yi)(yi)個(ge)開發、引(yin)進、成長(chang)、成熟(shu)、衰退的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)生命周(zhou)期，在(zai)產(chan)(chan)品(pin)生命周(zhou)期的(de)(de)不(bu)(bu)同(tong)階段，營(ying)銷決策(ce)人(ren)員(yuan)可(ke)(ke)針對(dui)各個(ge)階段不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)特點制定不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)營(ying)銷策(ce)略，市(shi)場調研(yan)的(de)(de)內容(rong)和側重點當(dang)然(ran)也就應有所區別。

（一）產品開發期

對于企業開發一個(ge)(ge)新產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)來說(shuo)，通(tong)常(chang)都要(yao)經(jing)歷一個(ge)(ge)新創(chuang)(chuang)意(yi)、新概念到(dao)新產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)發展過(guo)程。而且不(bu)可(ke)(ke)(ke)能(neng)每一個(ge)(ge)新創(chuang)(chuang)意(yi)都變成新產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)。總是只有(you)一部分新創(chuang)(chuang)意(yi)可(ke)(ke)(ke)能(neng)會最終(zhong)變成新產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)。此時(shi)，企業可(ke)(ke)(ke)借(jie)助市(shi)場(chang)(chang)調(diao)研(yan)的(de)(de)方法不(bu)斷從(cong)內部、外部挖掘各種(zhong)新創(chuang)(chuang)意(yi)建立起產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)創(chuang)(chuang)意(yi)庫(ku)，并賦(fu)予每個(ge)(ge)創(chuang)(chuang)意(yi)各種(zhong)評(ping)價指標，使得真正有(you)前景的(de)(de)創(chuang)(chuang)意(yi)能(neng)夠適時(shi)地(di)形成新產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)。同(tong)時(shi)，為了(le)預測產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)前景并制定出行之有(you)效的(de)(de)營銷策略，可(ke)(ke)(ke)通(tong)過(guo)對目標顧客(ke)的(de)(de)態度(du)研(yan)究、產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)測試、品(pin)(pin)牌(pai)轉換研(yan)究等(deng)，從(cong)不(bu)同(tong)的(de)(de)角(jiao)度(du)了(le)解不(bu)同(tong)的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)機會，從(cong)而達到(dao)投放市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)最佳效果。

（二）產品引進期

引(yin)進期里，新(xin)產(chan)品初上(shang)市，競爭對(dui)手較少，顧(gu)客對(dui)新(xin)產(chan)品還不(bu)熟悉，故營銷的(de)重點不(bu)在(zai)競爭，而在(zai)于(yu)消費者對(dui)新(xin)產(chan)品的(de)認(ren)知。為此，需對(dui)目(mu)標顧(gu)客的(de)需求進行(xing)市場調研從而確定廣告投(tou)放的(de)媒體、廣告的(de)內(nei)容以(yi)及廣告的(de)策略，以(yi)使產(chan)品盡快被(bei)目(mu)標顧(gu)客所接受以(yi)打(da)開市場。

（三）產品成長期

在(zai)產品(pin)成(cheng)(cheng)長(chang)期，市場整體快速成(cheng)(cheng)長(chang)，同時競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)者(zhe)也開(kai)始增(zeng)多。企(qi)業營(ying)銷(xiao)決策的(de)關鍵在(zai)于面(mian)臨(lin)新的(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)者(zhe)如何陜速搶奪市場占有率。為此(ci)，需(xu)展(zhan)開(kai)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)者(zhe)營(ying)銷(xiao)組合的(de)調(diao)(diao)查(cha)(cha)，包括競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手(shou)的(de)基本情(qing)況調(diao)(diao)查(cha)(cha)、競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手(shou)產品(pin)調(diao)(diao)查(cha)(cha)、競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手(shou)價格調(diao)(diao)查(cha)(cha)和競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手(shou)的(de)銷(xiao)售渠道調(diao)(diao)查(cha)(cha)等(deng)，分析出相對(dui)于競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手(shou)的(de)我方(fang)優勢和劣勢，從而(er)選擇正確(que)的(de)營(ying)銷(xiao)策略(lve)。

（四）產品成熟期

在產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)成熟(shu)期，競(jing)(jing)爭(zheng)者眾多，市(shi)場呈現飽和狀(zhuang)態，市(shi)場競(jing)(jing)爭(zheng)加劇，競(jing)(jing)爭(zheng)的(de)(de)(de)性質由成長(chang)期的(de)(de)(de)搶奪市(shi)場占有(you)率轉化為保持市(shi)場占有(you)率。成熟(shu)期的(de)(de)(de)營銷(xiao)策(ce)略可采取(qu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)調整(zheng)、市(shi)場調整(zheng)、調整(zheng)營銷(xiao)組(zu)合、合并(bing)等(deng)(deng)策(ce)略增強市(shi)場競(jing)(jing)爭(zheng)能(neng)力。因此通過對潛在競(jing)(jing)爭(zheng)對手的(de)(de)(de)數量、規模、發展變動方(fang)向等(deng)(deng)方(fang)面的(de)(de)(de)調查，對替代品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)現狀(zhuang)和發展趨(qu)勢的(de)(de)(de)調查，明確自(zi)己(ji)當前所面臨的(de)(de)(de)威脅和挑戰，從而在新(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)開(kai)發、行業(ye)介入等(deng)(deng)方(fang)面準確決策(ce)，未(wei)雨(yu)綢繆。

（五）產品衰退期

產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)進(jin)入衰退(tui)期(qi)后，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)需求(qiu)量(liang)在(zai)市場(chang)上呈現衰退(tui)的(de)趨勢。此(ci)時(shi)(shi)，企業可(ke)在(zai)對現有產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)市場(chang)獲得(de)能力(li)比率調查(cha)、未來市場(chang)定位分析等調查(cha)分析的(de)基礎上確定出產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)退(tui)出市場(chang)的(de)時(shi)(shi)機，并設(she)計出原產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)替代(dai)品(pin)(pin)(pin)或是開發新產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)以(yi)維持企業的(de)可(ke)持續發展。

三(san)、進行市場調研(yan)的步驟(zou)和方法

（一）市場調研的步(bu)驟(zou)

1．市(shi)(shi)場(chang)調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)的(de)準備(bei)階(jie)(jie)(jie)(jie)段。這是(shi)(shi)市(shi)(shi)場(chang)調(diao)(diao)(diao)查的(de)決策、設計、籌劃階(jie)(jie)(jie)(jie)段。具體工作有(you)三項：確定調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)的(de)任(ren)務(wu)(wu)、設計調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)的(de)方案、組(zu)建調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)的(de)隊伍。2．市(shi)(shi)場(chang)調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)搜集(ji)(ji)資(zi)(zi)料階(jie)(jie)(jie)(jie)段。這一階(jie)(jie)(jie)(jie)段是(shi)(shi)市(shi)(shi)場(chang)調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)活動中最(zui)為(wei)重要(yao)，是(shi)(shi)要(yao)有(you)較大投(tou)入(ru)的(de)階(jie)(jie)(jie)(jie)段。其主(zhu)要(yao)任(ren)務(wu)(wu)是(shi)(shi)在(zai)調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)范圍內，對調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)對象，就調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)內容相(xiang)關(guan)的(de)資(zi)(zi)料，運用科學的(de)方法(fa)進(jin)(jin)行(xing)系統地搜集(ji)(ji)。3．市(shi)(shi)場(chang)調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)分(fen)析(xi)階(jie)(jie)(jie)(jie)段。主(zhu)要(yao)任(ren)務(wu)(wu)是(shi)(shi)對市(shi)(shi)場(chang)搜集(ji)(ji)資(zi)(zi)料階(jie)(jie)(jie)(jie)段取得的(de)資(zi)(zi)料進(jin)(jin)行(xing)鑒別(bie)與整理(li)，并對整理(li)后的(de)市(shi)(shi)場(chang)資(zi)(zi)料做統計分(fen)析(xi)和開展理(li)論研(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)。4．市(shi)(shi)場(chang)調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)總結(jie)階(jie)(jie)(jie)(jie)段。主(zhu)要(yao)任(ren)務(wu)(wu)是(shi)(shi)撰寫(xie)市(shi)(shi)場(chang)調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)報告(gao)，總結(jie)調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)工作，評估調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)結(jie)果。

（二）市場調研的方法

1．傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)市場(chang)調(diao)(diao)研(yan)(yan)方(fang)(fang)法。常(chang)用(yong)的(de)(de)(de)(de)傳(chuan)統市場(chang)調(diao)(diao)研(yan)(yan)方(fang)(fang)法有(you)問(wen)卷調(diao)(diao)查、用(yong)戶(hu)回(hui)饋、訪談會、實驗調(diao)(diao)查、收集(ji)(ji)有(you)關(guan)部門(men)上(shang)報的(de)(de)(de)(de)數據(ju)(ju)(ju)等，由于傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法存在(zai)的(de)(de)(de)(de)費用(yong)高、周期長、缺乏針對性(xing)、效果差(cha)等問(wen)題，目前許多企業正尋求更合適的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法開展市場(chang)調(diao)(diao)研(yan)(yan)工作。2．網(wang)(wang)(wang)上(shang)調(diao)(diao)查方(fang)(fang)法。互聯網(wang)(wang)(wang)絡(簡稱網(wang)(wang)(wang)絡)調(diao)(diao)研(yan)(yan)方(fang)(fang)法是適應信息傳(chuan)播媒體的(de)(de)(de)(de)變革(ge)所形(xing)成的(de)(de)(de)(de)一種(zhong)(zhong)嶄(zhan)新(xin)調(diao)(diao)研(yan)(yan)方(fang)(fang)法，依附于互聯網(wang)(wang)(wang)而存在(zai)，并因網(wang)(wang)(wang)絡自(zi)身的(de)(de)(de)(de)特征而具有(you)與(yu)傳(chuan)統調(diao)(diao)研(yan)(yan)方(fang)(fang)法不同的(de)(de)(de)(de)形(xing)式。目前數據(ju)(ju)(ju)的(de)(de)(de)(de)采集(ji)(ji)主要(yao)利用(yong)搜索引(yin)擎(qing)訪問(wen)相(xiang)關(guan)的(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)站(zhan)(如各種(zhong)(zhong)專題性(xing)或綜合性(xing)網(wang)(wang)(wang)站(zhan))，利用(yong)相(xiang)關(guan)的(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)上(shang)數據(ju)(ju)(ju)庫達到調(diao)(diao)查的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)。新(xin)晨(chen)

四、如何避免營銷決策依賴市場調研的誤區

由于(yu)市場(chang)調研在營(ying)銷決策過程中的顯著作用(yong)，正被越來越多(duo)的企(qi)業所認識和運用(yong)。但許(xu)多(duo)企(qi)業沒有深(shen)入把握(wo)市場(chang)調研的運作規(gui)則(ze)，從而可能會產生(sheng)調研替代決策、決策必調研等應用(yong)誤區。

（一）市場調研替代決策

營(ying)銷決(jue)策(ce)(ce)(ce)中由(you)于市場調研的(de)運用，營(ying)銷決(jue)策(ce)(ce)(ce)者(zhe)在決(jue)策(ce)(ce)(ce)時有了可靠的(de)依據，從而(er)為(wei)決(jue)策(ce)(ce)(ce)的(de)科學(xue)性(xing)提供了保(bao)證。然(ran)而(er)，由(you)于調研過程中抽(chou)樣誤(wu)差(cha)和非抽(chou)樣誤(wu)差(cha)的(de)存在，調研的(de)結果也難免(mian)會(hui)有誤(wu)差(cha)。因此，調研的(de)作(zuo)用只(zhi)是(shi)為(wei)營(ying)銷決(jue)策(ce)(ce)(ce)提供所需要的(de)信(xin)息而(er)不是(shi)準確地給出決(jue)策(ce)(ce)(ce)方案。

篇5

行業報(bao)告與(yu)區域報(bao)告的不同主要體現在(zai)以下三(san)方面：

1、采(cai)集(ji)的企業樣本(ben)不同

行業(ye)(ye)(ye)調研：主要針對(dui)同行業(ye)(ye)(ye)內(nei)具有競(jing)爭關系，具有相(xiang)同的經(jing)營(ying)目標、人才需求結構也相(xiang)似的企(qi)業(ye)(ye)(ye)。一(yi)般發起行業(ye)(ye)(ye)調研的企(qi)業(ye)(ye)(ye)主要包(bao)括本行業(ye)(ye)(ye)內(nei)標桿(gan)企(qi)業(ye)(ye)(ye)、處(chu)在(zai)快速(su)發展期(qi)的企(qi)業(ye)(ye)(ye)和戰略(lve)轉型期(qi)的企(qi)業(ye)(ye)(ye)。

區(qu)域調研(yan)：主(zhu)(zhu)要(yao)針對本區(qu)域比較(jiao)知(zhi)名企業，從運營模(mo)式(shi)到企業管理都比較(jiao)先進，具有借鑒意義。一般發起區(qu)域調研(yan)的主(zhu)(zhu)要(yao)是第(di)三(san)方咨詢服務機構。

2、調研口徑不同

行業調(diao)研(yan)：主(zhu)要(yao)關注(zhu)本行業關鍵崗(gang)位，搜集的(de)(de)薪(xin)酬(chou)信息聚(ju)焦(jiao)在關鍵崗(gang)位的(de)(de)薪(xin)酬(chou)福利組成和發(fa)展趨勢，體(ti)現的(de)(de)是(shi)整個(ge)行業共(gong)同關注(zhu)的(de)(de)崗(gang)位信息情況和薪(xin)酬(chou)水平。

區域調研：結合宏(hong)觀發展(zhan)趨勢，體現本區域總體薪酬(chou)發展(zhan)趨勢和不同性質企業之間(jian)流通性強的通用崗位信息。

根據(ju)以(yi)上(shang)不同目標，第三方(fang)薪酬(chou)福(fu)利調研(yan)(yan)公(gong)司在設計薪酬(chou)福(fu)利調研(yan)(yan)科目上(shang)也會(hui)各(ge)有側重。行業(ye)調研(yan)(yan)主要偏重在崗位信息的搜(sou)集，而(er)區(qu)域(yu)調研(yan)(yan)除了(le)崗位信息搜(sou)集外，還有補(bu)充整體(ti)宏(hong)觀經濟走勢的調研(yan)(yan)，例如GDP、通貨(huo)膨脹率與員(yuan)工離職率、調薪率的比較等。

3、報告(gao)展現(xian)內(nei)容不同

行(xing)業報告(gao)主要(yao)提供此(ci)行(xing)業關鍵(jian)崗(gang)位(wei)(wei)的信息，包括任職資(zi)格、學歷(li)和(he)工作經(jing)驗(yan)的要(yao)求、崗(gang)位(wei)(wei)薪(xin)(xin)資(zi)結構組成、崗(gang)位(wei)(wei)薪(xin)(xin)酬發展(zhan)趨(qu)勢(shi)、崗(gang)位(wei)(wei)薪(xin)(xin)酬福利各(ge)分位(wei)(wei)值，崗(gang)位(wei)(wei)薪(xin)(xin)酬偏離度分析(xi)等更多與崗(gang)位(wei)(wei)相結合的內(nei)容(rong)。

區域報告(gao)主要提供該(gai)區域內各種不同的(de)(de)企業(ye)在總體的(de)(de)宏觀經濟(ji)的(de)(de)影(ying)響下，在薪酬管(guan)理中可共同參考(kao)使用的(de)(de)一些數據、指標(biao)(biao)的(de)(de)比(bi)較分(fen)析。例如員工的(de)(de)調薪率、離職率分(fen)析、應屆畢業(ye)生起薪點分(fen)析等等。這些指標(biao)(biao)和數據受行業(ye)影(ying)響不是(shi)很深，對整(zheng)個人力(li)資源(yuan)薪酬管(guan)理具有宏觀的(de)(de)指導意義。

當了解到上(shang)述兩(liang)種性質報(bao)告的(de)不同后(hou)，在什(shen)么情況下參加(jia)何(he)種方式的(de)調(diao)(diao)研(yan)呢？HR們(men)心中自有一番衡量，總體來講，可根據自身的(de)條(tiao)件、參加(jia)薪(xin)酬福利調(diao)(diao)研(yan)的(de)目(mu)標和(he)薪(xin)酬福利調(diao)(diao)研(yan)報(bao)告的(de)具體應用上(shang)來區分。

行(xing)業(ye)薪酬福利(li)(li)調(diao)(diao)研(yan)，開展的(de)(de)(de)背(bei)景首先是此行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)人才(cai)(cai)競爭(zheng)和流動非常市場化。這種調(diao)(diao)研(yan)方式是大部分企業(ye)最先也最容易(yi)接受的(de)(de)(de)，一般由第三方調(diao)(diao)研(yan)公司或(huo)者(zhe)某一企業(ye)發起(qi)，主(zhu)要參(can)與(yu)(yu)者(zhe)是本(ben)行(xing)業(ye)內業(ye)務(wu)高度相(xiang)關的(de)(de)(de)企業(ye)。發起(qi)行(xing)業(ye)調(diao)(diao)研(yan)的(de)(de)(de)企業(ye)多數是本(ben)行(xing)業(ye)內迅(xun)速(su)發展的(de)(de)(de)企業(ye)或(huo)者(zhe)是處于(yu)戰略(lve)轉(zhuan)型期的(de)(de)(de)企業(ye)，參(can)查(cha)者(zhe)都非常關注本(ben)行(xing)業(ye)內人才(cai)(cai)流動的(de)(de)(de)走向(xiang)和薪酬發展的(de)(de)(de)趨勢(shi)。因(yin)此如果想了解本(ben)行(xing)業(ye)與(yu)(yu)崗位(wei)相(xiang)關的(de)(de)(de)薪酬福利(li)(li)信息，可考(kao)慮參(can)查(cha)行(xing)業(ye)薪酬福利(li)(li)調(diao)(diao)研(yan)。

區(qu)域薪(xin)酬福(fu)利調(diao)研多數(shu)情況(kuang)下是由第三(san)方調(diao)研公司發起，主(zhu)要是本區(qu)域內(nei)標(biao)桿(gan)企(qi)業(ye)(ye)之(zhi)間相互的(de)比較。比較的(de)數(shu)據(ju)和指標(biao)偏(pian)重在薪(xin)酬管理上，因此(ci)如果企(qi)業(ye)(ye)自身的(de)薪(xin)酬管理策略準備調(diao)整(zheng)，欲了解(jie)整(zheng)體薪(xin)酬發展趨勢(shi)和借鑒其他標(biao)桿(gan)企(qi)業(ye)(ye)的(de)做法，可以考慮參查區(qu)域薪(xin)酬調(diao)查。

當拿(na)到一份薪(xin)酬調研報告時，應(ying)關(guan)注哪些(xie)信息呢？如何充分使用這些(xie)信息呢？

首先應(ying)關注參(can)查企業(ye)與自(zi)身的相關性，主要參(can)考薪(xin)酬調研報告中(zhong)企業(ye)信(xin)息(xi)部分的分析，在行業(ye)報告中(zhong)只有(you)那(nei)些(xie)與自(zi)身條件(jian)可比較的企業(ye)，其(qi)提供(gong)的薪(xin)酬福利信(xin)息(xi)才具有(you)較大的參(can)考意義(yi)。

其(qi)次觀察自身企業在(zai)行業整體薪(xin)酬市場中的(de)水平，這條曲線對企業決(jue)定(ding)薪(xin)資策(ce)略(lve)具有非常(chang)重要的(de)意義。

企(qi)業(ye)將自身(shen)的(de)(de)(de)(de)薪酬(chou)(chou)水平(ping)(ping)定(ding)在一個什么樣的(de)(de)(de)(de)水平(ping)(ping)上，受到很多因(yin)素的(de)(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)。從外部(bu)講，國(guo)家的(de)(de)(de)(de)宏觀(guan)經濟政策(ce)、GDP、通貨膨脹率(lv)、行業(ye)特點和行業(ye)人才競爭(zheng)狀況(kuang)等都(dou)(dou)對企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)薪酬(chou)(chou)策(ce)略有著不(bu)同程度的(de)(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)。從內部(bu)講，企(qi)業(ye)自身(shen)的(de)(de)(de)(de)盈利能力、支付能力、人員的(de)(de)(de)(de)素質結構都(dou)(dou)是薪酬(chou)(chou)定(ding)位(wei)的(de)(de)(de)(de)關鍵因(yin)素。企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)發展階段、人才招聘的(de)(de)(de)(de)難度、公(gong)司(si)(si)品牌的(de)(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)力和公(gong)司(si)(si)自身(shen)的(de)(de)(de)(de)綜合(he)實力也是重要因(yin)素。

再次，分(fen)析(xi)行業薪資結(jie)構和(he)工資增長率(lv)，可(ke)以為企業自身薪資結(jie)構的調整和(he)人(ren)員工資調整的決策提供(gong)重要依據(ju)。

第四，具(ju)體(ti)崗(gang)位(wei)薪酬福利信(xin)息，可獲得本(ben)行業或本(ben)區域該崗(gang)位(wei)薪酬福利在不同分位(wei)值(zhi)的具(ju)體(ti)數據(ju)，為(wei)具(ju)體(ti)崗(gang)位(wei)薪酬水平調整和招聘提供重要的參考數據(ju)。

篇6

為什么(me)這么(me)講(jiang)呢？藍哥智(zhi)洋團隊曾為許(xu)多家企業(ye)做過(guo)市場調(diao)研。從實踐中得(de)出的(de)(de)結論就(jiu)是(shi)：調(diao)研在(zai)一(yi)定(ding)程(cheng)度上(shang)，不是(shi)為客戶提供調(diao)研報(bao)告，也(ye)不是(shi)調(diao)研工(gong)作(zuo)的(de)(de)一(yi)部分，而是(shi)市場策(ce)(ce)劃工(gong)作(zuo)的(de)(de)一(yi)部分，調(diao)研目(mu)的(de)(de)只針對下一(yi)步的(de)(de)市場策(ce)(ce)劃工(gong)作(zuo)和為企業(ye)決策(ce)(ce)者(zhe)提供決策(ce)(ce)的(de)(de)根據(ju)和信(xin)心。

對藍哥智洋團隊來(lai)(lai)說來(lai)(lai)說，調研是為策(ce)劃服(fu)(fu)務的(de)，調研是為決策(ce)服(fu)(fu)務的(de)，我們從來(lai)(lai)都恪守這(zhe)一原則和目的(de)，并(bing)始終不渝的(de)堅持這(zhe)一信念！

在(zai)調(diao)(diao)研(yan)中(zhong)，我們(men)(men)除了要去(qu)展現(xian)市場的(de)(de)(de)基(ji)本狀況外(wai)，我們(men)(men)還努力地去(qu)尋找一(yi)些市場中(zhong)的(de)(de)(de)閃光點(dian)和(he)一(yi)些有意義的(de)(de)(de)發(fa)現(xian)，同時我們(men)(men)也歡迎客(ke)戶(hu)(hu)(hu)參與我們(men)(men)調(diao)(diao)研(yan)中(zhong)的(de)(de)(de)每一(yi)個(ge)環節，一(yi)是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)可(ke)以(yi)(yi)監(jian)督我們(men)(men)的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)，提高市場調(diao)(diao)研(yan)的(de)(de)(de)質量，二是(shi)(shi)我們(men)(men)想交給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)一(yi)種(zhong)工作(zuo)(zuo)方法(fa)，讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)在(zai)以(yi)(yi)后的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)中(zhong)，可(ke)以(yi)(yi)自行操作(zuo)(zuo)調(diao)(diao)研(yan)項目。調(diao)(diao)研(yan)對(dui)一(yi)個(ge)企業來說，是(shi)(shi)一(yi)個(ge)基(ji)礎的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)，我們(men)(men)希(xi)望我們(men)(men)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)得(de)到的(de)(de)(de)不是(shi)(shi)一(yi)次策(ce)劃方案，而是(shi)(shi)掌握(wo)一(yi)種(zhong)基(ji)本的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)技能和(he)方法(fa)。這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)我們(men)(men)藍哥智洋為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)服務的(de)(de)(de)宗旨！

我們所(suo)做的(de)市場(chang)調研(yan)(yan)從(cong)傳(chuan)統(tong)意義上講有兩個方面，一是保健品的(de)市場(chang)調研(yan)(yan)；一是藥品的(de)市場(chang)調研(yan)(yan)。那么，通過桌有成效的(de)工作如果給企業結出金蘋果呢？

從OTC（藥品）調研(yan)來看：

市場調研是(shi)為企(qi)業的(de)(de)決策(ce)(ce)服務的(de)(de)，那么(me)(me)(me)OTC企(qi)業的(de)(de)管理人員(yuan)到底(di)要做(zuo)出哪(na)些決策(ce)(ce)呢? 他們必須決定：開發的(de)(de)新(xin)產品(pin)是(shi)否推向市場？什(shen)(shen)么(me)(me)(me)樣的(de)(de)產品(pin)？為哪(na)些患者服務? 在什(shen)(shen)么(me)(me)(me)地區(qu)銷(xiao)(xiao)售？產品(pin)的(de)(de)特點(dian)是(shi)什(shen)(shen)么(me)(me)(me)? 價格怎樣定? 如(ru)何促(cu)銷(xiao)(xiao)？花(hua)多(duo)少錢做(zuo)廣告？利(li)用什(shen)(shen)么(me)(me)(me)媒體做(zuo)廣告？通(tong)過什(shen)(shen)么(me)(me)(me)渠道分銷(xiao)(xiao)，安排什(shen)(shen)么(me)(me)(me)終端促(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)？如(ru)何與對手競(jing)爭等等。

我(wo)們(men)要(yao)做的就是用科(ke)學的方(fang)法(fa)，有計劃地收(shou)集并分析(xi)與OTC企業管(guan)理決策(ce)或藥品營(ying)銷決策(ce)相關的市場信(xin)息及(ji)數據，以此(ci)作為公司(si)各(ge)級(ji)經營(ying)管(guan)理決策(ce)的參(can)考依據。

OTC的調研范圍有多大呢？

主要包括新(xin)產品(pin)上(shang)市可行性研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)，患者偏好研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)，OTC產品(pin)價格研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)，產品(pin)包裝設計研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)，滿(man)意度研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)，媒體(ti)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)或廣(guang)(guang)告效果研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)等。由于大量OTC是(shi)通(tong)過(guo)醫院終端流通(tong)，醫生處方(fang)態度研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)也(ye)是(shi)OTC企業經常委托的(de)主要研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)內(nei)容(rong)。目前OTC市場研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)的(de)范圍越來越廣(guang)(guang)，從各企業的(de)實(shi)際出發，其活動內(nei)容(rong)的(de)側(ce)重(zhong)點有所不同(tong)，但以下幾(ji)種調研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)活動是(shi)比較常見的(de)。

① 市場需求研究（OTC產品市場機(ji)會評估）

1. 市(shi)(shi)場狀況（規模、供(gong)需(xu)等）：現(xian)有市(shi)(shi)場對產品的需(xu)求量和銷售量，是(shi)供(gong)不應求還(huan)是(shi)供(gong)大于求。

2. 不同的細(xi)分市場(chang)對某種產品的需求(qiu)情(qing)況(kuang)，以(yi)及每一細(xi)分市場(chang)的飽和點和潛在能(neng)力。

3. 本企(qi)業的產(chan)品在市場上的占有率、哪些(xie)細分市場對企(qi)業最有利。

4. 競(jing)爭(zheng)評估（直接(jie)(jie)競(jing)爭(zheng)、間接(jie)(jie)競(jing)爭(zheng)）:同行競(jing)爭(zheng)者的(de)地位和(he)作用(yong)、優(you)勢(shi)和(he)劣勢(shi)。本企(qi)業如何揚長避短，發揮優(you)勢(shi)。

5. 治(zhi)療發展方向(xiang)

6. 市場營銷組合的(de)研(yan)究(jiu)，包括產品、價格、廣告(gao)和銷售渠道(dao)的(de)綜合分析比較。

7. 分析市(shi)場的(de)進(jin)入策略(lve)和(he)時間策略(lve)，從中選擇(ze)和(he)掌握(wo)最有利的(de)市(shi)場機會。

8. 分析研究國(guo)內、外市(shi)場(chang)的(de)(de)變化動態和(he)趨勢，制(zhi)定企業(ye)開拓市(shi)場(chang)的(de)(de)規劃。

9. SWOT分析（潛力、趨勢、機會、風險等）

② OTC消費者(zhe)/患者(zhe)研究

1． 患者的具(ju)體(ti)特征、經濟現狀，以及(ji)他們的變動情況和發展趨(qu)勢(shi)。

2． 不同(tong)地區(qu)類型的(de)患者，他們(men)的(de)生活(huo)習慣和生活(huo)方式以(yi)及需(xu)求有哪些不同(tong)。

3． OTC患(huan)者的購買動(dong)(dong)機，包(bao)括理智動(dong)(dong)機、感情(qing)動(dong)(dong)機和(he)偏(pian)好動(dong)(dong)機，以(yi)及產生這些動(dong)(dong)機 的　原(yuan)因。

4． 患者(zhe)對(dui)特定的(de)品(pin)牌(pai)或特定的(de)終(zhong)端(duan)（如藥店、醫(yi)院）產生偏好的(de)因素(su).條(tiao)件(jian)和原(yuan)因。

5． 具體(ti)分析購買的決定(ding)者(zhe)、使用者(zhe)和購買者(zhe)是誰，以(yi)及(ji)他(ta)們之間(jian)的關(guan)系。

6． OTC消(xiao)費者(zhe)喜歡在何時、何地(di)購買(mai)(mai)，他們的(de)購買(mai)(mai)習慣(guan)和(he)購買(mai)(mai)方式，以(yi)及(ji)對產品(pin)的(de)要(yao)求和(he)反應有哪(na)些。

7． 患(huan)者對(dui)OTC產(chan)品的使用次數(shu)和購(gou)買(mai)次數(shu)，以及每(mei)次購(gou)買(mai)的數(shu)量？

8． 新產品(pin)進入市場，哪些患者(zhe)最(zui)先(xian)購(gou)買？其原因和反應是什么(me)？

③ OTC產品營銷策略研究

1． OTC產(chan)(chan)品上市(shi)前研(yan)究 ：市(shi)場細分及目標市(shi)場識別、產(chan)(chan)品定位(wei)策(ce)略研(yan)究、產(chan)(chan)品定價策(ce)略研(yan)究、產(chan)(chan)品推廣策(ce)略研(yan)究、產(chan)(chan)品渠道研(yan)究

2. OTC產品(pin)上市后：跟蹤研究、新適(shi)應癥(zheng)開發、產品(pin)重新定位、競爭(zheng)監控

④ 競爭策略研究

1． 防(fang)(fang)御(yu)(yu)策略(lve)研(yan)究，包括陣(zhen)地防(fang)(fang)御(yu)(yu)、側(ce)翼防(fang)(fang)御(yu)(yu)、先發制人防(fang)(fang)御(yu)(yu)、運(yun)動防(fang)(fang)御(yu)(yu)或收縮防(fang)(fang)御(yu)(yu)，在(zai)防(fang)(fang)御(yu)(yu)戰中，保護自己的市場(chang)和削弱對方的力量。

2． 進(jin)攻(gong)策略(lve)研究，包括正(zheng)面進(jin)攻(gong)、側翼進(jin)攻(gong)、繞道進(jin)攻(gong)或游擊(ji)進(jin)攻(gong)，干預、襲擊(ji)、間歇性打擊(ji)等，以(yi)騷(sao)亂對(dui)方和取而代之(zhi)。

3， 市場(chang)追(zhui)隨策略，如(ru)緊(jin)緊(jin)追(zhui)隨、等距離追(zhui)隨或選擇追(zhui)隨，避免直接的競爭，跟在市場(chang)領導者之后，但(dan)有(you)時又走(zou)自己的路。

4． 市(shi)場補(bu)缺策略。避免(mian)同大公(gong)司沖突(tu)，在被大家忽視的補(bu)缺基點(dian)上開(kai)展(zhan)專(zhuan)業服務，使公(gong)司有利可圖和逐漸發展(zhan)。

⑤　廣告研究

1． 廣告對象研究，企業OTC產(chan)品(pin)是廣告宣傳的客體，當然各(ge)種(zhong)無(wu)產(chan)品(pin)實體的商(shang)業也屬(shu)于(yu)這一基本(ben)要素。

2． 廣告媒(mei)體(ti)研究，離開了報刊雜(za)志、廣播電視和廣告牌等媒(mei)體(ti)，廣告就不可能為(wei)廣大消費者(zhe)所(suo)接受。

3． 廣(guang)告受眾(zhong)研(yan)究，包(bao)括對人的(de)求新心理、好奇心理等(deng)的(de)研(yan)究。

4． 廣(guang)告(gao)行(xing)為(wei)研(yan)究。 即調查研(yan)究廣(guang)告(gao)宣傳人員與廣(guang)告(gao)受(shou)眾(zhong)在(zai)整個廣(guang)告(gao)宣傳過程中的行(xing)為(wei)，當然這些(xie)行(xing)為(wei)也受(shou)其他各(ge)種(zhong)因素的促進和制約。

5． 廣(guang)(guang)告(gao)技術和作(zuo)(zuo)品研究(jiu)。主要是廣(guang)(guang)告(gao)創意(yi)研究(jiu)、廣(guang)(guang)告(gao)作(zuo)(zuo)品的測試研究(jiu)如廣(guang)(guang)告(gao)傳達力(li)測試、廣(guang)(guang)告(gao)說服力(li)測試等(deng)。

6． 廣告效果(guo)研究。即分析廣告宣傳投入與實際(ji)效果(guo)的(de)關系(xi)。

⑥ 價格研究

1． 產(chan)品(pin)(pin)的比(bi)價(jia)研究。調查分析同(tong)(tong)一(yi)市場和(he)時間內相互關(guan)聯的各種產(chan)品(pin)(pin)的關(guan)系(xi)。如(ru)：OTC原料(liao)與制成品(pin)(pin)，進口OTC與國內OTC的比(bi)價(jia)。同(tong)(tong)類OTC產(chan)品(pin)(pin)中的高、中、低產(chan)品(pin)(pin)比(bi)價(jia)。

2． OTC的差(cha)價(jia)研究(jiu)。包括(kuo)質量差(cha)價(jia)、地(di)區差(cha)價(jia)、季節差(cha)價(jia)、購銷差(cha)價(jia)、批零差(cha)價(jia)等(deng)。

3． 價格(ge)與產品供求關系(xi)研究(jiu)。

4. OTC定價(jia)(jia)研究。主要(yao)指企業的新產(chan)品投放市場時(shi)的定價(jia)(jia)策略(lve)和方法研究。

⑦　公共關系研究

1． 媒(mei)介關(guan)系(xi)研究。報紙、電視、廣播、互(hu)聯網(wang)是四種最重(zhong)要的(de)媒(mei)介，如何(he)與它們保持(chi)融洽的(de)關(guan)系(xi)，使其成為公(gong)共關(guan)系(xi)工作的(de)延伸和擴展。

2． 職(zhi)工關系研究。著重研究企業(ye)的(de)領導與員(yuan)工信息交流的(de)現狀，讓員(yuan)工參加(jia)企業(ye)的(de)決策過(guo)程(cheng)和為企業(ye)競(jing)爭出謀(mou)獻策。

3． 消費(fei)(fei)者(zhe)關(guan)系(xi)研究。調查(cha)本企(qi)業(ye)產品(pin)消費(fei)(fei)者(zhe)的權利的現狀，把企(qi)業(ye)與消費(fei)(fei)者(zhe)的關(guan)系(xi)作(zuo)為(wei)公司的生命線。

⑧　市場銷售與渠道研究

1． 企業現(xian)有的銷(xiao)售力量在(zai)結構和(he)數量上是否適應需要，如何控制和(he)調節銷(xiao)售力量。

2． 現有(you)的銷售(shou)渠(qu)道是否暢通，如何調整(zheng)銷售(shou)渠(qu)道，減(jian)少(shao)中間環節，以減(jian)少(shao)銷售(shou)成本，增加銷售(shou)額和(he)銷售(shou)利潤。

3． 怎樣正確運用(yong)促(cu)銷手段，以刺(ci)激消費，創(chuang)造新的功能需求，開拓新的市場。

4． 終(zhong)端(duan)(duan)研(yan)究， 如醫(yi)院(yuan)終(zhong)端(duan)(duan)研(yan)究、藥(yao)店終(zhong)端(duan)(duan)研(yan)究、終(zhong)端(duan)(duan)促(cu)銷研(yan)究等

此(ci)外，由于醫院仍(reng)為OTC主要終端之一(yi)，盡管是非(fei)處(chu)方(fang)藥，醫生處(chu)方(fang)行(xing)為和態度研究也是常見的OTC市場調研活動之一(yi)。

保健品市場調研方面：

保(bao)健品市(shi)場(chang)調研與OTC大致(zhi)相同，只(zhi)不過在(zai)內容上略有出(chu)入。

從內(nei)容上業(ye)看，保健品調研內(nei)容包括：

①　產品策略(lve)部分(fen)的調研(yan)內(nei)容(rong)

1：當(dang)地市場(chang)上的競品現況(kuang)；

2： 主要(yao)競爭(zheng)對手(shou)的產品(pin)在當(dang)地市場的競爭(zheng)力(li);

3：通過縱向和橫向比(bi)較，找出自己與主要(yao)競(jing)爭對手的策略區別。

4：預測當地(di)市場上的產品發(fa)展趨(qu)勢

②　價格策略部分的調研(yan)內容

1、當地(di)市場上，消費(fei)者購買(mai)競品的主要(yao)價格區間；

2、自身產品在當地的價格優(you)勢(shi)；

3、競(jing)爭品牌在當地的價格優勢(shi)；

4、通過縱(zong)向(xiang)和橫(heng)向(xiang)比較，推(tui)算產(chan)品(pin)在當地市(shi)場上的升降幅度；

5：調查當地消(xiao)費者和經銷商(shang)對自身產品的心理價位；

③　渠(qu)道策(ce)略(lve)部(bu)分(fen)的(de)調(diao)研內容

1：各主要(yao)競(jing)爭對手的網絡資源的數量和質(zhi)量；

2：各主(zhu)要渠道商的主(zhu)推品牌(pai)（通(tong)過銷量和市場占有率來判斷）；

3：當地市場上主要渠道商的(de)規模(mo)、信(xin)譽以(yi)及有無(wu)合作的(de)前景(jing)；

④　促銷策略部(bu)分的調(diao)研內容(rong)

1：競(jing)品(pin)產品(pin)上(shang)柜(ju)情(qing)況；

2：競品產品陳列情況；

3：競品各(ge)個(ge)賣場售點的POP放置；

4：競(jing)品業(ye)務員和(he)促銷員的(de)銷售能力；

5：競品(pin)促銷活(huo)動的頻(pin)率和效(xiao)果；等(deng)等(deng)。

⑤　服務策(ce)略(lve)方面(mian)的(de)調研內(nei)容

1：主要競爭對手的售后(hou)服(fu)務政策(ce)的競爭力(li)；

2：競品公司服(fu)務(wu)人員(yuan)的服(fu)務(wu)態度和服(fu)務(wu)質量；

3：競(jing)爭對手(shou)的服務態度和服務質量；

4：公司在(zai)當地市場上進行的有關服(fu)務(wu)方面促銷或義務(wu)活動；

⑥　競爭對手部分(fen)的(de)調研內容

篇7

市場(chang)部(bu)市場(chang)研(yan)(yan)究方向工(gong)作(zuo)(zuo)主(zhu)要包(bao)括三大部(bu)分(fen)(fen)：例行性工(gong)作(zuo)(zuo)、臨(lin)時(shi)性工(gong)作(zuo)(zuo)及專(zhuan)題(ti)性工(gong)作(zuo)(zuo)。例行性工(gong)作(zuo)(zuo)主(zhu)要包(bao)括在(zai)售項目定期銷(xiao)售分(fen)(fen)析(xi)報(bao)(bao)告(gao)(周報(bao)(bao)、月(yue)(yue)報(bao)(bao))、四城市房地(di)產銷(xiao)售市場(chang)月(yue)(yue)度宏(hong)觀(guan)報(bao)(bao)告(gao)、北(bei)京市房地(di)產市場(chang)月(yue)(yue)度宏(hong)觀(guan)分(fen)(fen)析(xi)報(bao)(bao)告(gao)、市場(chang)動態監控等;臨(lin)時(shi)性工(gong)作(zuo)(zuo)主(zhu)要包(bao)括競(jing)品項目調(diao)研(yan)(yan)、競(jing)品項目調(diao)研(yan)(yan)報(bao)(bao)告(gao)、競(jing)品項目賣點分(fen)(fen)析(xi)等;專(zhuan)題(ti)性工(gong)作(zuo)(zuo)主(zhu)要包(bao)括撰(zhuan)寫專(zhuan)題(ti)性研(yan)(yan)究報(bao)(bao)告(gao)、課題(ti)性研(yan)(yan)究報(bao)(bao)告(gao)等。

市(shi)場(chang)部(bu)(bu)作(zuo)為營銷管理中(zhong)心結(jie)構調(diao)整及專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)分工(gong)(gong)細化(hua)(hua)的新生部(bu)(bu)門，市(shi)場(chang)研(yan)究工(gong)(gong)作(zuo)是新制定(ding)的主要工(gong)(gong)作(zuo)職責(ze)之一，主要為公司(si)整體營銷策(ce)略(lve)及在售項目(mu)銷售提(ti)(ti)供(gong)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)參考意見(jian)及決策(ce)支持。之前工(gong)(gong)作(zuo)范(fan)圍僅局限于項目(mu)調(diao)研(yan)及市(shi)調(diao)報(bao)(bao)告，后經本人建議(yi)領導認(ren)可改(gai)進(jin)并(bing)豐(feng)富了(le)(le)各種專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)報(bao)(bao)告的表現(xian)形式(shi)及結(jie)構，豐(feng)富了(le)(le)內容涵蓋面并(bing)相應提(ti)(ti)升了(le)(le)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)性及可讀性，增加深化(hua)(hua)了(le)(le)報(bao)(bao)告種類。和領導及同事一起重新搭建了(le)(le)市(shi)場(chang)部(bu)(bu)工(gong)(gong)作(zuo)架(jia)構，理順了(le)(le)工(gong)(gong)作(zuo)流(liu)程，并(bing)不斷對(dui)報(bao)(bao)告模(mo)板進(jin)行改(gai)進(jin)提(ti)(ti)高，使之實現(xian)流(liu)程化(hua)(hua)、專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)，也(ye)使市(shi)場(chang)部(bu)(bu)市(shi)場(chang)研(yan)究工(gong)(gong)作(zuo)逐(zhu)漸步入正軌。

在(zai)(zai)履行例行工作(zuo)(zuo)及臨時工作(zuo)(zuo)期(qi)間(jian)，也為領(ling)導(dao)及時提供(gong)了(le)最新市場及競品(pin)項(xiang)目(mu)動態(tai)和(he)決策(ce)參考內(nei)容。如在(zai)(zai)制定(ding)“首(shou)付(fu)分(fen)期(qi)”營銷(xiao)策(ce)略(lve)(lve)期(qi)間(jian)與項(xiang)目(mu)部(bu)共同對(dui)率(lv)先實(shi)行首(shou)付(fu)分(fen)期(qi)的(de)美(mei)利(li)山(shan)項(xiang)目(mu)進行專項(xiang)調研，在(zai)(zai)全面詳細(xi)了(le)解美(mei)利(li)山(shan)“首(shou)付(fu)分(fen)期(qi)”具體(ti)操作(zuo)(zuo)手法的(de)基礎上為領(ling)導(dao)提供(gong)了(le)相關參考意見，最終(zhong)促成了(le)“首(shou)付(fu)分(fen)期(qi)”策(ce)略(lve)(lve)應(ying)用于在(zai)(zai)售(shou)項(xiang)目(mu)，對(dui)拉動銷(xiao)售(shou)起到了(le)明顯提振作(zuo)(zuo)用。

在(zai)(zai)售(shou)(shou)(shou)項目(mu)(mu)(mu)競品(pin)監控(kong)是市(shi)場部(bu)重要例行(xing)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)之一。根(gen)據對(dui)(dui)(dui)在(zai)(zai)售(shou)(shou)(shou)項目(mu)(mu)(mu)周(zhou)邊區域競品(pin)項目(mu)(mu)(mu)的長期市(shi)場跟蹤及(ji)調研，市(shi)場部(bu)依據同(tong)(tong)區域、同(tong)(tong)期入市(shi)、產品(pin)類型相(xiang)同(tong)(tong)或相(xiang)近的樣本篩選原則，不(bu)斷更(geng)新具有代表性的競爭樓盤樣本進行(xing)賣(mai)點(dian)的客觀(guan)分析(xi)對(dui)(dui)(dui)照。目(mu)(mu)(mu)的在(zai)(zai)于(yu)通過各個(ge)項目(mu)(mu)(mu)的優劣(lie)(lie)勢對(dui)(dui)(dui)比分析(xi)，學習及(ji)借鑒競爭對(dui)(dui)(dui)手成功(gong)的賣(mai)點(dian)及(ji)營銷(xiao)(xiao)策(ce)略并為我所用，并將優劣(lie)(lie)勢賣(mai)點(dian)應用于(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)說辭及(ji)推廣策(ce)略改進工(gong)(gong)(gong)作(zuo)中，對(dui)(dui)(dui)在(zai)(zai)售(shou)(shou)(shou)項目(mu)(mu)(mu)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)起到實際促進作(zuo)用。不(bu)但完成了本部(bu)門的研究工(gong)(gong)(gong)作(zuo)職責，也對(dui)(dui)(dui)營銷(xiao)(xiao)管(guan)理中心(xin)其他部(bu)門及(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)部(bu)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)起到了配合和促進作(zuo)用。

篇8

也許企業在市(shi)場(chang)中發現了(le)一個迫切需要提(ti)供的服(fu)務(wu)(wu)，必須確(que)定的是(shi)(shi)該市(shi)場(chang)是(shi)(shi)否真的是(shi)(shi)具有潛力的服(fu)務(wu)(wu)市(shi)場(chang)。

也(ye)許企業面對機(ji)會有些猶(you)豫甚至迷茫，因為你無法判斷機(ji)會背后蘊(yun)藏的是機(ji)遇(yu)還是陷阱。

無論是剛(gang)剛(gang)起步還是需(xu)進一步拓展的(de)企(qi)業(ye)，能(neng)否識別和(he)把(ba)握市場(chang)及消費群體(ti)的(de)狀(zhuang)況至關(guan)重要。要做到關(guan)注市場(chang)、了(le)解消費動向，需(xu)要了(le)解你所處(chu)的(de)行業(ye)，了(le)解你所服(fu)務(wu)的(de)對象(xiang)，同時更需(xu)要了(le)解你的(de)競爭(zheng)對手，這樣才(cai)能(neng)真正(zheng)調整好自身(shen)在競爭(zheng)中(zhong)所處(chu)的(de)位置(zhi)。

如何了解，怎樣調(diao)(diao)整呢？你需要進行市場(chang)調(diao)(diao)研。

提(ti)及(ji)市場(chang)調研，有一個令很多中(zhong)小企業(ye)管(guan)理(li)者(zhe)常(chang)常(chang)迷茫的難(nan)題：許多企業(ye)既(ji)沒(mei)有專(zhuan)職(zhi)的市調人(ren)員，更沒(mei)有獨立的市場(chang)部門，而市場(chang)調研工(gong)作又不(bu)能(neng)不(bu)做(zuo)(zuo)。不(bu)做(zuo)(zuo)就辨(bian)不(bu)清你的目標人(ren)群是(shi)誰，他們在(zai)做(zuo)(zuo)什么(me)；不(bu)做(zuo)(zuo)就無(wu)從(cong)得(de)知競爭對(dui)手過去、現(xian)在(zai)和未(wei)來(lai)是(shi)怎么(me)做(zuo)(zuo)的或將要怎么(me)做(zuo)(zuo)。其實，這些(xie)專(zhuan)業(ye)的事需要交給專(zhuan)業(ye)的市場(chang)研究(jiu)機構來(lai)做(zuo)(zuo)。

如今，中國市(shi)場上千余家調(diao)(diao)研(yan)(yan)機構由(you)居于(yu)業界領(ling)導地位的(de)外資或(huo)獨(du)資公(gong)司(si)、國內(nei)規(gui)模領(ling)先(xian)的(de)民(min)營(ying)公(gong)司(si)或(huo)合資公(gong)司(si)、躋(ji)身實力派陣(zhen)(zhen)營(ying)的(de)國內(nei)公(gong)司(si)三大(da)陣(zhen)(zhen)營(ying)組成，他們共同(tong)服(fu)務(wu)著國內(nei)營(ying)業額已高達10億元人民(min)幣的(de)調(diao)(diao)研(yan)(yan)市(shi)場。第(di)一陣(zhen)(zhen)營(ying)研(yan)(yan)究(jiu)能(neng)力、國際經驗和(he)資本(ben)(ben)實力都較強，第(di)二陣(zhen)(zhen)營(ying)基本(ben)(ben)具備了在某個行業或(huo)某個專業領(ling)域充當領(ling)頭羊的(de)資格(ge)，第(di)三陣(zhen)(zhen)營(ying)占據了細分市(shi)場，經營(ying)規(gui)模和(he)效益(yi)具備增長潛力。

這些專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)調(diao)研(yan)(yan)機構(gou)幫企(qi)業(ye)過濾掉了(le)(le)市(shi)場(chang)雜(za)音，留下了(le)(le)企(qi)業(ye)發展中真正重(zhong)要的(de)(de)(de)信(xin)息。更為重(zhong)要的(de)(de)(de)是，隨著(zhu)(zhu)市(shi)場(chang)、消費需求的(de)(de)(de)變化，如今的(de)(de)(de)調(diao)研(yan)(yan)機構(gou)已不(bu)僅(jin)僅(jin)是將新(xin)出爐的(de)(de)(de)報告(gao)裝訂好轉交給企(qi)業(ye)便(bian)了(le)(le)事(shi)，他們正經歷著(zhu)(zhu)自身角色轉換——從(cong)事(shi)實講述(shu)者(zhe)(zhe)(zhe)到(dao)行(xing)動(dong)推行(xing)者(zhe)(zhe)(zhe)；從(cong)單獨尋獵者(zhe)(zhe)(zhe)到(dao)協同合(he)作者(zhe)(zhe)(zhe)；從(cong)支離破碎的(de)(de)(de)洞(dong)察到(dao)系(xi)統全局觀；從(cong)消費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)聲音到(dao)與終端消費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)沉浸，進而真正成為調(diao)研(yan)(yan)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)觀察者(zhe)(zhe)(zhe)、建(jian)模者(zhe)(zhe)(zhe)、創造(zao)者(zhe)(zhe)(zhe)、精益者(zhe)(zhe)(zhe)。應該(gai)說，只(zhi)要企(qi)業(ye)置身于市(shi)場(chang)之中，便(bian)無法與調(diao)研(yan)(yan)機構(gou)疏離。

調研需求如何產生

企業(ye)通常在什么情況(kuang)下產生調(diao)研需求？市場調(diao)研有著怎樣的運作模式？

通常企(qi)業會(hui)在以下三(san)種情況下產(chan)(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)調(diao)研(yan)需求：其(qi)(qi)一，企(qi)業內部(bu)產(chan)(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)爭議甚至斗爭時(shi)。因各部(bu)門的(de)(de)(de)利(li)益不同，對(dui)問題的(de)(de)(de)反(fan)應(ying)(ying)及看法也不盡相同，此(ci)時(shi)亟須中立的(de)(de)(de)第三(san)方拿出(chu)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)反(fan)應(ying)(ying)來進行一定(ding)的(de)(de)(de)說(shuo)服和證明(ming)。其(qi)(qi)二，當市(shi)場(chang)情況迅速發生(sheng)(sheng)(sheng)變(bian)(bian)化時(shi)。本來熟(shu)(shu)悉(xi)(xi)的(de)(de)(de)地理區域、熟(shu)(shu)悉(xi)(xi)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)類別、熟(shu)(shu)悉(xi)(xi)的(de)(de)(de)廣告表現形(xing)式(shi)突(tu)然變(bian)(bian)得陌生(sheng)(sheng)(sheng)了(le)，市(shi)場(chang)由于突(tu)發事(shi)件或競爭對(dui)手及消費(fei)者(zhe)本身的(de)(de)(de)演變(bian)(bian)發生(sheng)(sheng)(sheng)了(le)極大的(de)(de)(de)變(bian)(bian)化，消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)行為(wei)、心態、消費(fei)模式(shi)變(bian)(bian)了(le)，調(diao)研(yan)需求隨之(zhi)產(chan)(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)。其(qi)(qi)三(san)，跨國公司(si)長期以來形(xing)成了(le)調(diao)研(yan)的(de)(de)(de)系統(tong)，調(diao)研(yan)是其(qi)(qi)工作流程的(de)(de)(de)一部(bu)分。跨國公司(si)在做決策時(shi)習慣用數據和市(shi)場(chang)中的(de)(de)(de)事(shi)實說(shuo)話，他們會(hui)定(ding)期做系統(tong)的(de)(de)(de)調(diao)研(yan)項目，這并不是因為(wei)市(shi)場(chang)發生(sheng)(sheng)(sheng)了(le)某種變(bian)(bian)化，而是一種實時(shi)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)監測。

市場調(diao)研(yan)行業(ye)(ye)實行的(de)(de)(de)(de)(de)是項目管理制，該行業(ye)(ye)分(fen)為(wei)三大類：針(zhen)對(dui)媒介的(de)(de)(de)(de)(de)研(yan)究(jiu)、針(zhen)對(dui)零售的(de)(de)(de)(de)(de)研(yan)究(jiu)和專(zhuan)項研(yan)究(jiu)。媒介和零售研(yan)究(jiu)機構的(de)(de)(de)(de)(de)運作是，以相關研(yan)究(jiu)機構每年投入的(de)(de)(de)(de)(de)費用進行數據(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)收集(ji)整理和報告(gao)分(fen)析(xi)，之后(hou)再把報告(gao)分(fen)析(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)內容分(fen)割銷(xiao)售給不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶。專(zhuan)業(ye)(ye)或專(zhuan)項的(de)(de)(de)(de)(de)研(yan)究(jiu)機構則是應客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同目的(de)(de)(de)(de)(de)及要求，專(zhuan)門設(she)計項目，為(wei)客(ke)戶量體(ti)裁(cai)衣制訂方案。專(zhuan)項調(diao)研(yan)技術含(han)量高，在調(diao)研(yan)行業(ye)(ye)中競(jing)爭也最激(ji)烈。

媒介和零售(shou)研究(jiu)的(de)(de)特點在于它的(de)(de)規模，如零售(shou)網點的(de)(de)覆蓋，不(bu)同媒體投放的(de)(de)監測，對資(zi)金(jin)(jin)需求量大、投入周期(qi)長(chang)，其技術(shu)往往不(bu)是障礙，障礙常(chang)常(chang)來自資(zi)金(jin)(jin)的(de)(de)壓力。

專項調研(yan)方法則更(geng)為靈活、多樣化，其(qi)方法論組(zu)合常(chang)用(yong)到的(de)就(jiu)有30多種。而媒介和零售研(yan)究通常(chang)用(yong)到的(de)方法論比較穩(wen)定，為保證數據收集的(de)可(ke)靠性，會用(yong)其(qi)他方法補充，但總的(de)來說還(huan)是以某一(yi)種方法為主，本文重點關注(zhu)專項的(de)市場調研(yan)。

如何洞察消費者

有(you)價值的市場調研(yan)報告是如何準(zhun)確、高效且持續地形成的呢？

市場調研報告的(de)高效(xiao)形(xing)成，需(xu)要敏銳地(di)洞察(cha)市場及消(xiao)費者(zhe)的(de)多維度變化。洞察(cha)是(shi)基于對目(mu)標(biao)消(xiao)費群(qun)行為和(he)態(tai)度的(de)深入理解，是(shi)情感(gan)層面的(de)聯(lian)系，是(shi)能產生杠桿效(xiao)應的(de)要素。一旦掌(zhang)握(wo)，洞察(cha)能促使消(xiao)費者(zhe)方(fang)向的(de)改變，從而達到營銷(xiao)的(de)目(mu)的(de)。

然(ran)而，洞察(cha)來之不易，因為(wei)(wei)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)真(zhen)實狀態可能不得而知(zhi)，消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)實際行(xing)為(wei)(wei)可能隱蔽，消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)行(xing)為(wei)(wei)模式可能是無意而為(wei)(wei)。通(tong)過對消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者、品(pin)牌(pai)、產(chan)品(pin)以(yi)及市場(chang)的(de)(de)(de)洞察(cha)，調研(yan)機構會獲(huo)得以(yi)下收獲(huo)：一(yi)針見血地(di)了解事實；透徹清(qing)晰地(di)認識(shi)原因；深入淺(qian)出地(di)體會人性；直覺生動地(di)表達意思。如果(guo)尋求洞察(cha)僅回答了“是什么”，那么對于經營結果(guo)所(suo)產(chan)生的(de)(de)(de)沖擊則進一(yi)步延(yan)伸了“怎么辦(ban)”。這種(zhong)聯系使企業(ye)的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)和消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者世界呼應(ying)，成(cheng)為(wei)(wei)啟發品(pin)牌(pai)影響力的(de)(de)(de)靈感跳板(ban)。

調(diao)研(yan)機構發現(xian)，從消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)洞察到生意沖擊的(de)歷(li)程包括靈感(gan)(gan)激發、概念發展、市(shi)場(chang)實驗、消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)體驗、產(chan)品雛形和品牌推廣等(deng)關鍵步(bu)(bu)驟。針對每一個(ge)(ge)關鍵步(bu)(bu)驟，調(diao)研(yan)機構多是著手(shou)細(xi)微、原(yuan)汁原(yuan)味的(de)觀察，嗅出態(tai)度和行為(wei)(wei)中的(de)有趣現(xian)象，通(tong)過多維(wei)構造和生動假設探尋(xun)靈感(gan)(gan)、鎖定方向，再將(jiang)各個(ge)(ge)要(yao)素分門別(bie)類視覺化展現(xian)其相(xiang)互間的(de)聯系，構造思考(kao)框架，解(jie)讀關鍵符(fu)號(hao)，乃至親(qin)身(shen)感(gan)(gan)受解(jie)釋消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)言行，從而深度洞察現(xian)象背(bei)后的(de)原(yuan)因。為(wei)(wei)確保與目標(biao)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)群能產(chan)生共鳴，與現(xian)實情況契合，調(diao)研(yan)公司還設立了(le)一系列測試標(biao)準，如技術參數(shu)、存(cun)儲性能等(deng)。

調查工具

有(you)價值的(de)(de)市場調研報告準確、持(chi)續(xu)地形成，依(yi)賴(lai)于(yu)多種有(you)效工具的(de)(de)支撐。

定性與定量研究(jiu)：左右手的自如配合

定性與定量(liang)研究(jiu)是市場(chang)調(diao)研中最常(chang)用的(de)(de)工具，定性研究(jiu)主(zhu)要(yao)關心(xin)“為什么(me)和(he)怎樣(yang)”，通常(chang)是用語言、文字、圖片(pian)來(lai)表達(da)信(xin)息。定量(liang)研究(jiu)是用數字、百分比的(de)(de)計算，用相關系(xi)數、統計的(de)(de)語言來(lai)表達(da)信(xin)息，定量(liang)研究(jiu)更感興趣的(de)(de)是“什么(me)和(he)如(ru)果怎樣(yang)”。通常(chang)在(zai)一個調(diao)研項目中，兩套研究(jiu)體系(xi)就像人的(de)(de)左右手一樣(yang)要(yao)配合使用。

多個被訪(fang)者的訪(fang)問：洞察啟迪性消費行為(wei)

通常在購買(mai)烹調食材、家庭(ting)裝(zhuang)潢建材、嬰兒產品和(he)旅(lv)游(you)度假產品時(shi)(shi)(shi)，消費(fei)者(zhe)(zhe)會(hui)(hui)經(jing)歷一個(ge)共同的決策過程。然而(er)，一般在同一地(di)點(dian)、同一時(shi)(shi)(shi)間訪(fang)(fang)問(wen)所有的家庭(ting)成員是非常困難的。在整個(ge)訪(fang)(fang)問(wen)過程中，調研公(gong)司會(hui)(hui)嘗(chang)試分別理解(jie)群體(ti)和(he)個(ge)體(ti)在購買(mai)決策時(shi)(shi)(shi)的驅動力(li)，避免被訪(fang)(fang)問(wen)者(zhe)(zhe)在表達(da)時(shi)(shi)(shi)太過孤(gu)立或者(zhe)(zhe)被別的訪(fang)(fang)問(wen)者(zhe)(zhe)干擾。比(bi)如，當母親(qin)出(chu)現在現場時(shi)(shi)(shi)，青(qing)少年在表達(da)他們的偏(pian)好(hao)和(he)觀(guan)點(dian)時(shi)(shi)(shi)會(hui)(hui)突(tu)然變得很安靜或小心翼翼。在這種情(qing)況下(xia)，市調人員會(hui)(hui)鼓勵他們做個(ge)角色(se)互(hu)換(huan)的游(you)戲。在互(hu)換(huan)角色(se)后，他們可以更好(hao)地(di)理解(jie)對方的愿(yuan)望(wang)、憂慮和(he)夢(meng)想(xiang)，從而(er)最大限度地(di)減少由(you)于(yu)社會(hui)(hui)壓力(li)或者(zhe)(zhe)權威(wei)者(zhe)(zhe)所帶來的偏(pian)差。

作為一種數據收集方法(fa)，多個被訪問者的(de)訪問有助于理解涉及多個參與方的(de)復雜關(guan)系(xi)，這(zhe)種方法(fa)可以幫助調研公(gong)司洞察(cha)到有啟迪性的(de)消費行為。

階(jie)梯式漸層：連接手(shou)段和目標的鏈條

階梯式(shi)漸層技術將產品的特性、利(li)益體驗和個人價值由一(yi)根無形的鏈條緊密(mi)地連接起來。

這是(shi)(shi)一根從(cong)個(ge)體(ti)消(xiao)費(fei)者出發，發掘(jue)出最終(zhong)目標和(he)(he)實現(xian)手段的(de)(de)鏈(lian)條，有(you)助于(yu)深入分析整體(ti)消(xiao)費(fei)的(de)(de)認知(zhi)結(jie)構。比(bi)如，在哪(na)個(ge)鏈(lian)接中(zhong)(zhong)人們儲存(cun)產品或(huo)品牌相關知(zhi)識。在解讀(du)消(xiao)費(fei)者思維和(he)(he)行為領域，最終(zhong)目的(de)(de)和(he)(he)實現(xian)手段的(de)(de)鏈(lian)條已經證明是(shi)(shi)非(fei)常有(you)效(xiao)的(de)(de)工具，調研中(zhong)(zhong)階梯式漸層廣泛應(ying)用于(yu)產品創新(xin)、品質(zhi)提高(gao)、戰略制定、溝通(tong)和(he)(he)廣告投放(fang)等(deng)環節(jie)。

感官體驗樣(yang)本組：探(tan)尋(xun)常識(shi)中的(de)不(bu)尋(xun)常

在實驗(yan)室(shi)的環境下，如果你看到(dao)消(xiao)費者蒙著(zhu)眼睛或遮住嘴，千萬不要被這個場景嚇著(zhu)。這是調研公司(si)在做獨(du)立(li)研究(jiu)感官效(xiao)果實驗(yan)的典型(xing)方法(fa)，蒙眼或遮嘴是為了(le)消(xiao)除外(wai)在信息給(gei)生理反應帶來(lai)的交互效(xiao)應。

為新(xin)產品(pin)研(yan)(yan)發提(ti)供寶貴的(de)(de)(de)信息，調研(yan)(yan)公司會充分利用(yong)消費者(zhe)的(de)(de)(de)五(wu)大感(gan)官，包括(kuo)眼之(zhi)(zhi)視覺(jue)、皮之(zhi)(zhi)觸感(gan)、舌之(zhi)(zhi)味覺(jue)、鼻之(zhi)(zhi)嗅覺(jue)以(yi)及(ji)(ji)耳之(zhi)(zhi)聽(ting)覺(jue)的(de)(de)(de)系(xi)統步(bu)驟，發揮感(gan)官體(ti)(ti)(ti)驗(yan)樣(yang)(yang)本(ben)框的(de)(de)(de)優勢(shi)。對(dui)于感(gan)官體(ti)(ti)(ti)驗(yan)樣(yang)(yang)本(ben)組(zu)的(de)(de)(de)核心研(yan)(yan)究(jiu)方式，往往將前(qian)期的(de)(de)(de)產品(pin)使用(yong)與后(hou)期的(de)(de)(de)面(mian)(mian)對(dui)面(mian)(mian)問(wen)(wen)卷(juan)訪(fang)問(wen)(wen)有(you)機結合(he)(he)起來。各(ge)種研(yan)(yan)究(jiu)方式也(ye)靈活(huo)(huo)組(zu)合(he)(he)，包括(kuo)實驗(yan)室的(de)(de)(de)貨(huo)架(jia)展(zhan)示、群體(ti)(ti)(ti)測(ce)(ce)試(shi)法、生(sheng)活(huo)(huo)相(xiang)冊、家庭訪(fang)問(wen)(wen)、視頻跟蹤、產品(pin)留置測(ce)(ce)試(shi)、入(ru)戶面(mian)(mian)訪(fang)、電(dian)腦輔助面(mian)(mian)訪(fang)、電(dian)話采訪(fang)、小型座(zuo)談會及(ji)(ji)在(zai)線調查等。多(duo)樣(yang)(yang)化的(de)(de)(de)活(huo)(huo)動突(tu)破了固(gu)定樣(yang)(yang)本(ben)組(zu)的(de)(de)(de)局限，如主題派對(dui)、幸運抽(chou)獎、集體(ti)(ti)(ti)旅游(you)、周年(nian)慶等。值(zhi)得關注的(de)(de)(de)是(shi)，保持(chi)一個穩(wen)定強大的(de)(de)(de)合(he)(he)作團(tuan)(tuan)隊，是(shi)感(gan)官體(ti)(ti)(ti)驗(yan)樣(yang)(yang)本(ben)組(zu)研(yan)(yan)究(jiu)方法制勝的(de)(de)(de)法寶。也(ye)就是(shi)說，客(ke)戶研(yan)(yan)發人員、調研(yan)(yan)公司的(de)(de)(de)服務(wu)團(tuan)(tuan)隊甚至測(ce)(ce)試(shi)的(de)(de)(de)感(gan)官體(ti)(ti)(ti)驗(yan)樣(yang)(yang)本(ben)組(zu)成(cheng)員，必須保持(chi)長期的(de)(de)(de)情感(gan)聯系(xi)與精力投入(ru)。

正交(jiao)實驗設(she)計：嚴謹與經濟(ji)可(ke)行的平衡

在(zai)市(shi)場研究項目設計中，樣(yang)(yang)本(ben)量(liang)的(de)(de)(de)(de)大小(xiao)(xiao)是(shi)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)考慮因素。因為(wei)數據精準度(du)依賴于樣(yang)(yang)本(ben)量(liang)的(de)(de)(de)(de)多少，樣(yang)(yang)本(ben)量(liang)越(yue)大，精準度(du)越(yue)高。然而，項目的(de)(de)(de)(de)成本(ben)也隨樣(yang)(yang)本(ben)量(liang)的(de)(de)(de)(de)增(zeng)加大幅度(du)上(shang)升(sheng)。因此(ci)，決定樣(yang)(yang)本(ben)量(liang)的(de)(de)(de)(de)大小(xiao)(xiao)時(shi)，調(diao)研公(gong)司必(bi)須在(zai)統(tong)計的(de)(de)(de)(de)嚴謹(jin)性和(he)經濟的(de)(de)(de)(de)可行性之間取(qu)得平衡(heng)。

在某(mou)企業(ye)的(de)熱狗腸新產品(pin)研發中，共(gong)計(ji)有(you)6個(ge)(ge)重(zhong)要的(de)設計(ji)維度(du)(du)，如風味、肉類、質地(di)、甜度(du)(du)以及咸度(du)(du)等。每個(ge)(ge)設計(ji)維度(du)(du)具(ju)有(you)2?4種不(bu)同的(de)特(te)性(xing)，因此完整的(de)產品(pin)特(te)性(xing)組(zu)合個(ge)(ge)數將達到400個(ge)(ge)左右。這樣(yang)的(de)產品(pin)組(zu)合個(ge)(ge)數不(bu)但使生(sheng)產樣(yang)品(pin)的(de)費用過大，也使得測試樣(yang)本的(de)數量大幅度(du)(du)上升，從而(er)造(zao)成項目(mu)成本的(de)雙重(zhong)壓力。

根(gen)據正(zheng)交性原理(li)，從全面(mian)實驗中挑選出部分(fen)有代(dai)表(biao)(biao)性的點進(jin)行實驗，這些有代(dai)表(biao)(biao)性的點具備了(le)(le)“均勻分(fen)散，整(zheng)齊可(ke)比”的特點。最(zui)終，正(zheng)交實驗設計選擇了(le)(le)16個產(chan)品(pin)組合，而不是400個樣品(pin)進(jin)行實際測試。通過(guo)這16個代(dai)表(biao)(biao)性的產(chan)品(pin)進(jin)行測試不僅可(ke)以節約大量經(jing)費，而且(qie)得(de)到的信(xin)息足以指(zhi)導產(chan)品(pin)進(jin)一步研發。

在(zai)(zai)熱狗(gou)腸的(de)(de)(de)新產(chan)品(pin)(pin)研發案例中(zhong)，我們(men)可以看到正交實驗設計的(de)(de)(de)三(san)個優點：既經濟又(you)有(you)(you)效地生產(chan)測試產(chan)品(pin)(pin)；迅速在(zai)(zai)已有(you)(you)的(de)(de)(de)測試產(chan)品(pin)(pin)中(zhong)，辨識(shi)出偏好度(du)較(jiao)高的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)組(zu)合；分析(xi)各(ge)個屬性(xing)的(de)(de)(de)重要(yao)程度(du)，科學地推導出最佳(jia)特性(xing)組(zu)合。

市場調研(yan)的(de)價值何在

在市(shi)(shi)場(chang)調(diao)研的(de)(de)30多種方法論中(zhong)，上面所(suo)提到的(de)(de)僅是典型(xing)的(de)(de)、獨特的(de)(de)幾項調(diao)研工具。管窺一斑中(zhong)或許它看起來(lai)有些枯燥，然(ran)而正(zheng)是運(yun)用(yong)這些看似無趣(qu)的(de)(de)工具，通過(guo)與(yu)市(shi)(shi)場(chang)和消費(fei)者的(de)(de)親密(mi)接觸(chu)及直達心靈(ling)的(de)(de)透析，從(cong)成本與(yu)效益的(de)(de)角度來(lai)搜(sou)集(ji)市(shi)(shi)場(chang)信息，利用(yong)數據庫存儲(chu)提取展示市(shi)(shi)場(chang)信息并進行描述性信息分析，使企業對市(shi)(shi)場(chang)、消費(fei)者、競品有了全面清晰(xi)的(de)(de)認(ren)知(zhi)，最終對客戶決策產生影響。

行業(ye)內常(chang)用“偵(zhen)察兵(bing)”來描述市場(chang)調研機構，因為它幫助企業(ye)辨析市場(chang)環境，認(ren)清自(zi)身及競爭對手，使企業(ye)在制定發展(zhan)戰略(lve)時(shi)(shi)“有(you)章可循”，在研發新產(chan)品時(shi)(shi)做到“有(you)的放矢(shi)”，從而把握決策方向，把握市場(chang)機會。

隨著市(shi)場(chang)(chang)(chang)上籠罩(zhao)的(de)謎團不斷被解開(kai)，不斷涌現的(de)棘手問題被一一解決，調(diao)(diao)研(yan)(yan)機構在市(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)(diao)研(yan)(yan)時的(de)科學(xue)性、嚴謹性也不斷被驗(yan)證(zheng)。了解市(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)(diao)研(yan)(yan)機構獨特的(de)運(yun)作模式(shi)及調(diao)(diao)研(yan)(yan)工具，可以(yi)讓客戶看清(qing)調(diao)(diao)研(yan)(yan)市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)商業玄(xuan)機，真正認清(qing)整(zheng)個市(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)(diao)研(yan)(yan)活動的(de)本質，使企業的(de)投資更具價值、決策更具科學(xue)性。除非你(ni)根(gen)本不想聽到市(shi)場(chang)(chang)(chang)對產(chan)(chan)品的(de)任何反饋，或(huo)是(shi)始終(zhong)堅信(xin)你(ni)的(de)產(chan)(chan)品或(huo)服務是(shi)完(wan)美的(de)，否則在研(yan)(yan)究(jiu)市(shi)場(chang)(chang)(chang)、研(yan)(yan)究(jiu)消費需求、進(jin)行產(chan)(chan)品開(kai)發(fa)中(zhong)，你(ni)不可能繞開(kai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)(diao)研(yan)(yan)的(de)大門。

行業未(wei)來的(de)挑戰及(ji)趨勢(shi)

國(guo)內的市(shi)場研究如今早已(yi)跨越(yue)了數據收集階段，在(zai)定(ding)(ding)性和定(ding)(ding)量(liang)研究領域的技(ji)術已(yi)經達到(dao)(dao)先(xian)進水平，但尚(shang)未達到(dao)(dao)中國(guo)創造境界。改良后(hou)(hou)的西(xi)方概念框架、訪(fang)問工具(ju)、測量(liang)設備及技(ji)能均(jun)已(yi)嫻熟，其技(ji)術功(gong)底(di)、分析解讀能力、實戰(zhan)經驗等正在(zai)釋放巨大(da)價值。然而，這(zhe)一切的進步并不(bu)代(dai)表(biao)整個行(xing)業(ye)已(yi)經完(wan)美無暇。娃哈哈老總宗慶(qing)后(hou)(hou)就(jiu)曾發出“現在(zai)那些調查都(dou)(dou)是假的，你給他們那么多錢，最(zui)后(hou)(hou)都(dou)(dou)不(bu)知道花到(dao)(dao)哪(na)里去了，還不(bu)如我(wo)自己的感(gan)覺來得比較敏銳(rui)和準確一些”的言論。

那么，產生數據恐慌(huang)，對市場調(diao)查結(jie)果的(de)準確性表示質疑的(de)原因(yin)何在？

其一，落后于(yu)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)50年的(de)(de)(de)國(guo)內市(shi)場(chang)調(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)行業尚處在(zai)成長期，高(gao)素(su)質(zhi)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)調(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)人(ren)才還比較欠缺，服(fu)務分析水平尚待提高(gao)，尤其缺乏(fa)某一領域的(de)(de)(de)專家。其二，不(bu)少(shao)調(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)公(gong)司在(zai)數(shu)據匯集后提供的(de)(de)(de)分析水準(zhun)不(bu)高(gao)，由此(ci)造成企(qi)業家的(de)(de)(de)不(bu)信任(ren)，甚至少(shao)數(shu)市(shi)場(chang)調(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)公(gong)司為了小(xiao)利而做出違背市(shi)場(chang)調(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)行業職業道(dao)德(de)的(de)(de)(de)事情，損(sun)害了聲譽。其三，相對(dui)于(yu)街頭調(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)、電話(hua)調(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)、網絡調(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)，入戶調(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)難度相當大(da)。入戶調(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)要根據人(ren)口(kou)統計(ji)(ji)資料，在(zai)地圖上(shang)劃分小(xiao)塊，隨機抽(chou)樣，而現(xian)實(shi)情況是(shi)多(duo)數(shu)小(xiao)區封閉式(shi)管理，拒(ju)絕訪問(wen)員進入。統計(ji)(ji)顯示(shi)，即便是(shi)被(bei)調(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)者會得到價值50?100元的(de)(de)(de)調(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)禮品，每敲100個(ge)(ge)住(zhu)戶的(de)(de)(de)門依然僅(jin)有不(bu)到40個(ge)(ge)住(zhu)戶接受(shou)調(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)，其中大(da)多(duo)還不(bu)符合樣本條件。其四，由于(yu)調(diao)(diao)(diao)研(yan)機構提供的(de)(de)(de)調(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)產(chan)品種類繁多(duo)，如消費者調(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)、廣告監(jian)測、滿意度調(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)等，調(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)服(fu)務的(de)(de)(de)價格也從幾萬(wan)到上(shang)百萬(wan)元不(bu)等，如此(ci)巨大(da)的(de)(de)(de)收(shou)費差異，也使眾(zhong)多(duo)客戶對(dui)該行業心存疑惑。

盡管如(ru)(ru)此，隨著市場(chang)調研(yan)(yan)(yan)業全球化(hua)的(de)加深，調研(yan)(yan)(yan)技術飛(fei)速發展，專門軟件不斷推出、升級(ji)(ji)，被譽為未(wei)來最(zui)有(you)朝氣(qi)、最(zui)具(ju)潛力、發展最(zui)快(kuai)的(de)市場(chang)調研(yan)(yan)(yan)業，正走在(zai)調研(yan)(yan)(yan)機構的(de)集中化(hua)、服務的(de)多(duo)樣化(hua)、專門化(hua)、國(guo)(guo)際化(hua)的(de)路(lu)上。國(guo)(guo)際調研(yan)(yan)(yan)巨頭如(ru)(ru)美國(guo)(guo)的(de)尼(ni)爾森、蓋(gai)洛普等(deng)世(shi)界級(ji)(ji)的(de)調研(yan)(yan)(yan)公司(si)在(zai)中國(guo)(guo)設(she)立(li)了分支(zhi)機構，同時，隨著潛在(zai)調研(yan)(yan)(yan)客戶的(de)日(ri)益覺醒，如(ru)(ru)果(guo)以(yi)前只是一些(xie)外企或(huo)國(guo)(guo)內(nei)大型公司(si)注(zhu)重調研(yan)(yan)(yan)的(de)話，如(ru)(ru)今一些(xie)國(guo)(guo)內(nei)中小企業或(huo)熱門行業如(ru)(ru)IT、汽車、酒、化(hua)妝(zhuang)品、快(kuai)消品等(deng)每(mei)年(nian)也花費幾十萬(wan)、幾百萬(wan)元(yuan)進行市場(chang)調查。盡管行業面臨調查結果(guo)失真、調查屢屢碰(peng)壁、小公司(si)生存難等(deng)諸多(duo)挑戰，但依然阻止不了行業前行的(de)步伐(fa)。

調(diao)研就在你(ni)身邊(bian)，你(ni)不必擔心它(ta)太(tai)昂貴(gui)，比它(ta)昂貴(gui)得(de)多的代價是因為(wei)沒有做(zuo)市(shi)場調(diao)研，你(ni)將直接面臨喪(sang)失(shi)市(shi)場、貽誤發展機(ji)遇的命運，你(ni)的新產品或許會(hui)直接面臨著覆滅的危險。面對(dui)所有的啟動成本，想驗證你(ni)的心血沒白(bai)費、錢沒白(bai)花，請在適當的時間，選擇(ze)合適的專業市(shi)場調(diao)研機(ji)構并與(yu)他們(men)親(qin)密接觸(chu)。

市場(chang)調(diao)研行(xing)業興起(qi)于(yu)70年前的歐洲，其發展趨(qu)勢是(shi)：經(jing)濟越(yue)發達、品牌(pai)越(yue)豐富、市場(chang)競爭越(yue)激(ji)烈，市場(chang)調(diao)研的需求也越(yue)旺盛。國(guo)內市場(chang)調(diao)研行(xing)業是(shi)從(cong)20世(shi)紀90年代寶(bao)潔(jie)進入(ru)中國(guo)市場(chang)開始起(qi)步的。

市(shi)場調(diao)研(yan)包(bao)括市(shi)場環(huan)境(jing)調(diao)研(yan)、市(shi)場狀(zhuang)況調(diao)研(yan)、銷(xiao)(xiao)售可(ke)能(neng)性調(diao)研(yan)，還可(ke)對消費(fei)者及(ji)消費(fei)需求、企業產品(pin)(pin)、產品(pin)(pin)價(jia)格(ge)、影響(xiang)銷(xiao)(xiao)售的社會和自然因(yin)素、銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)等開展調(diao)研(yan)。

市場調(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)包含不同(tong)的(de)(de)分類方向(xiang)：按方法(fa)屬(shu)性(xing)劃(hua)分，可分為(wei)定(ding)量(liang)研(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)、定(ding)性(xing)研(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)；按研(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)領域劃(hua)分，可分為(wei)渠道研(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)或零售研(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)、媒介和(he)廣告(gao)研(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)、產品(pin)研(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)、價格研(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)等(deng)(deng)；按行業(ye)屬(shu)性(xing)劃(hua)分，可分為(wei)商業(ye)研(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)和(he)工業(ye)研(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)。此外，還(huan)包括針(zhen)對少數民族和(he)特殊群體(ti)的(de)(de)研(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)、民意(yi)調(diao)查以及桌面(mian)（案(an)面(mian)）研(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)等(deng)(deng)相(xiang)對獨立的(de)(de)調(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)。

專項調研基本流程

項(xiang)目(mu)咨詢(xun)。對(dui)在營銷或新產品開發或廣告投放中遇到的問題或不明晰的決策(ce)，客戶(hu)會請(qing)專業的調研公司針(zhen)對(dui)研究的目(mu)標來確(que)定研究方(fang)案(an)。調研公司會通過面談、電(dian)郵等溝通方(fang)式，確(que)定整(zheng)個項(xiang)目(mu)的研究內容，并在此基礎上提交項(xiang)目(mu)計劃書(shu)。

確定目標(biao)。雙方確定了研究(jiu)方法、調研時間(jian)、費用(yong)、操作流(liu)程(cheng)之后(hou)，進(jin)(jin)入數據收(shou)(shou)集(ji)階段(duan)。該階段(duan)最主要的(de)是(shi)數據及整個(ge)流(liu)程(cheng)的(de)管理(li)(li)，會涉及諸多細致的(de)環節。完成了數據收(shou)(shou)集(ji)，進(jin)(jin)入數據處(chu)理(li)(li)階段(duan)，無(wu)論是(shi)定性數據還(huan)是(shi)定量數據，專業(ye)調研公(gong)司都(dou)有(you)專門的(de)工(gong)具(ju)、軟件、方法對數據進(jin)(jin)行進(jin)(jin)一(yi)步的(de)加工(gong)分析。

提交報告(gao)。調(diao)研報告(gao)做(zuo)完(wan)了，有怎樣(yang)的發現(xian)、對問(wen)題有什么樣(yang)的結論、建(jian)議客戶下(xia)一(yi)(yi)步應該怎樣(yang)做(zuo)，等(deng)等(deng)，是(shi)下(xia)一(yi)(yi)階段的任務。

密切接觸客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。隨著(zhu)調(diao)研的(de)(de)深入推廣及(ji)解決問(wen)題步驟(zou)的(de)(de)不斷推進，調(diao)研公(gong)司的(de)(de)建議(yi)顯得越發重要(yao)，自然(ran)受到(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)重視(shi)。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)會邀請調(diao)研公(gong)司為(wei)企(qi)(qi)業做(zuo)一些(xie)培訓，提(ti)供一些(xie)會議(yi)內容的(de)(de)支持，提(ti)供企(qi)(qi)業頭腦風暴的(de)(de)素材(cai)。

最終，客(ke)戶會與調研公司結成(cheng)戰略(lve)合作(zuo)伙(huo)伴(ban)。

企(qi)業選擇調(diao)研機構時(shi)的注意事項

數據(ju)獲得并不(bu)等同于數據(ju)質量。數據(ju)常存在老化甚(shen)至失實(shi)問題，各個行(xing)業獨立采集數據(ju)，因此數據(ju)庫有相(xiang)當的重疊(die)。統(tong)計(ji)局或行(xing)業協會可供公開(kai)查詢的資(zi)料也很有限。目(mu)前，盡管一手研究調查項目(mu)產生費(fei)用，耗時耗力，但相(xiang)比而言，是較好的方(fang)案。

面(mian)子(zi)影響研(yan)究方(fang)(fang)法(fa)的(de)(de)接(jie)受(shou)度(du)。人(ren)與人(ren)之(zhi)間的(de)(de)面(mian)子(zi)很(hen)大(da)程度(du)上影響著回復率和合作長度(du)。如(ru)電(dian)話訪(fang)(fang)(fang)問(wen)、郵件調查、直郵問(wen)卷、電(dian)腦輔助電(dian)話采訪(fang)(fang)(fang)等系列面(mian)對面(mian)接(jie)觸很(hen)少(shao)的(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)，雖國外(wai)消費者接(jie)受(shou)程度(du)較高，但(dan)國內(nei)消費者的(de)(de)拒(ju)訪(fang)(fang)(fang)率卻居(ju)高不下。同(tong)樣(yang)由于面(mian)子(zi)，家庭訪(fang)(fang)(fang)問(wen)、定(ding)點街(jie)頭面(mian)訪(fang)(fang)(fang)、小(xiao)組座談會(hui)、陪同(tong)購物、預約面(mian)訪(fang)(fang)(fang)、電(dian)腦輔助面(mian)訪(fang)(fang)(fang)、人(ren)類(lei)學固定(ding)樣(yang)本框、店鋪攔截等形式得以順暢(chang)應用，除了面(mian)子(zi)帶來眼見(jian)為實的(de)(de)感覺，也起到打(da)消被訪(fang)(fang)(fang)者顧慮和抵觸心理的(de)(de)作用。

覆蓋多個城市才(cai)能充(chong)分代表國內市場(chang)。中國市場(chang)不是一個同質化的(de)結構(gou)，消(xiao)費者在(zai)收入水平、社會階層(ceng)、飲(yin)食習慣(guan)、價值取向(xiang)、產品態度和品牌意識等(deng)方面(mian)千差萬別。市場(chang)調研應(ying)考慮到地域的(de)遼闊(kuo)和消(xiao)費層(ceng)次的(de)多級結構(gou)。

無論(lun)是(shi)訪(fang)問(wen)(wen)員還是(shi)被訪(fang)者(zhe)都希(xi)望(wang)得(de)到物(wu)質刺激(ji)。兼職的(de)訪(fang)問(wen)(wen)員多來自大學在校學生和家庭(ting)主婦，如果(guo)付款(kuan)不到位，調(diao)研的(de)真實性便存在風險，例如問(wen)(wen)卷作弊、欺騙甄別條件、跳問(wen)(wen)流程等。但是(shi)也不宜支付過(guo)高禮金(jin)，否則會有吸(xi)引那些“專業”被訪(fang)者(zhe)的(de)風險，他們會頻(pin)繁游(you)蕩(dang)于各個市場(chang)調(diao)研公司。在答應參加調(diao)查或采訪(fang)進行(xing)之前，被訪(fang)者(zhe)通常期望(wang)禮金(jin)數量，切記金(jin)錢(qian)至(zhi)上原(yuan)則。

不要(yao)(yao)低估(gu)語言(yan)和(he)(he)方言(yan)的(de)(de)挑戰。在小(xiao)組座談(tan)會和(he)(he)深度訪談(tan)中(zhong)，語言(yan)和(he)(he)方言(yan)的(de)(de)問(wen)題顯(xian)得尤為突出(chu)。和(he)(he)當地筆(bi)錄員、同聲翻譯以及英語流(liu)利者的(de)(de)密(mi)切合作(zuo)是信(xin)(xin)息(xi)質(zhi)量的(de)(de)重要(yao)(yao)保(bao)證。同時(shi)，只(zhi)有那(nei)些非常(chang)熟悉方言(yan)和(he)(he)消費(fei)者的(de)(de)中(zhong)間人(ren)才能讀懂和(he)(he)解釋心(xin)情狀態、字(zi)里行間的(de)(de)含義(yi)、面部表情和(he)(he)身體語言(yan)等，這(zhe)些信(xin)(xin)息(xi)往往是打印再好的(de)(de)筆(bi)錄也無法捕捉(zhuo)到的(de)(de)。進行研究時(shi)，應注意隱藏(zang)的(de)(de)溝(gou)通(tong)成本風險(xian)。

篇9

作為(wei)廣告(gao)(gao)主，您是否為(wei)制作何(he)種品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)網絡視(shi)頻更吸引人、更為(wei)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)形象加(jia)分而苦惱過(guo)？根據實(shi)力傳播(bo)(bo)即將的數字接觸點調研報告(gao)(gao)顯示，在化(hua)妝品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)類中(zhong)，消費者(zhe)(zhe)(zhe)更喜歡介紹使用方法(fa)的視(shi)頻，而一些高(gao)端消費者(zhe)(zhe)(zhe)，介紹品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)自身歷史的視(shi)頻更能大大提升他們的好感度。與以往研究消費者(zhe)(zhe)(zhe)行為(wei)的報告(gao)(gao)不(bu)(bu)同，實(shi)力傳播(bo)(bo)最新的數字接觸點調研報告(gao)(gao)將根據不(bu)(bu)同廣告(gao)(gao)主，不(bu)(bu)同營(ying)銷(xiao)階段需(xu)求，以及不(bu)(bu)同市場的戰(zhan)略提供(gong)量身定(ding)做的營(ying)銷(xiao)方法(fa)。

2011年8月，實力傳播舉(ju)行新(xin)聞(wen)會，正式推出(chu)數(shu)字(zi)(zi)接(jie)觸點(dian)(dian)調研報告(gao)。這(zhe)是(shi)繼實力傳播2010年《中(zhong)(zhong)國(guo)1-5線城市(shi)全(quan)觸點(dian)(dian)研究――透(tou)析品牌經驗如何贏(ying)得消費者》后，將接(jie)觸點(dian)(dian)研究延伸(shen)到互聯(lian)網(wang)領域的又(you)一權威(wei)報告(gao)。報告(gao)不(bu)僅(jin)引導廣告(gao)主全(quan)面(mian)而深入地(di)理(li)解(jie)中(zhong)(zhong)國(guo)消費者的網(wang)絡行為(wei)(wei)，更為(wei)(wei)中(zhong)(zhong)外市(shi)場營銷者撥開(kai)眾多(duo)新(xin)興的數(shu)字(zi)(zi)接(jie)觸點(dian)(dian)迷霧，提(ti)供在(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)1－5線城市(shi)使用數(shu)字(zi)(zi)接(jie)觸點(dian)(dian)及(ji)其組合的實操性建(jian)議。

網絡“傳播七(qi)部(bu)曲”

該(gai)報告的(de)(de)獨特之處還在于結合了廣告主日常(chang)使用(yong)(yong)的(de)(de)“傳(chuan)播七部(bu)曲”（即品(pin)牌(pai)產品(pin)與消費者建(jian)立關(guan)系的(de)(de)七個(ge)關(guan)鍵營銷(xiao)階(jie)(jie)段(duan)：“認知”、“情感(gan)卷(juan)入(ru)”、“積(ji)極(ji)考慮”、“購買產品(pin)”、“使用(yong)(yong)產品(pin)”、“和(he)品(pin)牌(pai)建(jian)立關(guan)系”以(yi)及(ji)“宣揚(yang)”），將各個(ge)數字接觸(chu)點逐(zhu)一導(dao)入(ru)，直觀地顯示出在每個(ge)階(jie)(jie)段(duan)，不同數字接觸(chu)點的(de)(de)效果(guo)差異，以(yi)幫助市場(chang)營銷(xiao)者在變化(hua)萬千的(de)(de)市場(chang)環境中迅速(su)準確地做出判斷(duan)，從(cong)而贏(ying)取(qu)市場(chang)先機。

微(wei)博(bo)用戶(hu)在(zai)網絡使用上(shang)無疑是最活躍的(de)(de)一(yi)族，他(ta)們在(zai)互聯(lian)網上(shang)行為更豐富多彩，因此要(yao)更加(jia)(jia)注意和(he)其他(ta)數字接觸點(dian)的(de)(de)聯(lian)動營銷以(yi)取得最大化效果。在(zai)消(xiao)(xiao)費者通(tong)路上(shang)，微(wei)博(bo)營銷的(de)(de)主(zhu)要(yao)作用在(zai)于加(jia)(jia)強(qiang)消(xiao)(xiao)費者對品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)情感認(ren)同、促(cu)進購買(mai)行為實(shi)現(xian)，以(yi)及幫助品(pin)牌(pai)(pai)和(he)消(xiao)(xiao)費者建立關系(xi)三個階段。微(wei)博(bo)用戶(hu)和(he)非微(wei)博(bo)用戶(hu)相比，會(hui)更加(jia)(jia)主(zhu)動地在(zai)網絡上(shang)通(tong)過(guo)各(ge)種(zhong)接觸點(dian)尋求品(pin)牌(pai)(pai)信息，因此，整合的(de)(de)數字營銷方案仍然是必須(xu)的(de)(de)。

中國不(bu)同層級城(cheng)(cheng)(cheng)市(shi)的(de)(de)差異同樣體(ti)現在(zai)互(hu)聯網使用(yong)(yong)(yong)習慣上(shang)，1線(xian)城(cheng)(cheng)(cheng)市(shi)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)比(bi)(bi)3-4線(xian)城(cheng)(cheng)(cheng)市(shi)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)更加主動地從(cong)網絡(luo)上(shang)獲(huo)取(qu)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)和(he)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)信息。1線(xian)城(cheng)(cheng)(cheng)市(shi)的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)更傾向于去網絡(luo)論壇(tan)和(he)微博(bo)上(shang)了解他人的(de)(de)使用(yong)(yong)(yong)經驗和(he)觀點，也更多地使用(yong)(yong)(yong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)比(bi)(bi)較(jiao)網站來對比(bi)(bi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)；而3-4線(xian)城(cheng)(cheng)(cheng)市(shi)的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)相(xiang)對更相(xiang)信來自“品(pin)(pin)(pin)牌(pai)官方(fang)(fang)”的(de)(de)信息，比(bi)(bi)如品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)官方(fang)(fang)網站以及網頁上(shang)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)廣告(gao)。因此，針對不(bu)同消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)數字接觸點使用(yong)(yong)(yong)習慣，廣告(gao)主需要在(zai)互(hu)聯網使用(yong)(yong)(yong)差異化營(ying)銷(xiao)方(fang)(fang)式。

在(zai)同一消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)品(pin)(pin)類(lei)中，數字(zi)接(jie)觸點針(zhen)對(dui)不同消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)人群，在(zai)“傳(chuan)播七部曲(qu)”中所起到的(de)作用也(ye)存在(zai)明顯差異(yi)。比如(ru)在(zai)女(nv)(nv)性(xing)化妝(zhuang)品(pin)(pin)品(pin)(pin)類(lei)中，針(zhen)對(dui)18-24歲的(de)年(nian)輕女(nv)(nv)性(xing)，即時通訊工具中的(de)廣(guang)告在(zai)建立產(chan)品(pin)(pin)知名度(du)方面作用突出，網絡論(lun)壇(tan)則在(zai)其做出購買決策前影(ying)響巨大；而針(zhen)對(dui)25-34歲的(de)高收入白領女(nv)(nv)性(xing)而言，來自品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)信(xin)息如(ru)官方網站(zhan)、使用方法視頻介紹以及手機應用程(cheng)序，在(zai)營(ying)銷各個階段(duan)上的(de)作用較其他(ta)女(nv)(nv)性(xing)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者更(geng)加明顯。因此，品(pin)(pin)牌(pai)(pai)不僅要根(gen)據消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)人群，還需要根(gen)據宣傳(chuan)推廣(guang)的(de)需要來選(xuan)擇數字(zi)接(jie)觸點。

互聯網營銷需要“行業(ye)標(biao)準(zhun)”

實力(li)傳播集團(tuan)大(da)中華區(qu)CEO鄭(zheng)香霖認(ren)為(wei)，時(shi)下(xia)，互(hu)聯網營銷(xiao)面臨很多挑(tiao)戰(zhan)，最為(wei)重要的(de)就(jiu)是(shi)沒有(you)一個行業標(biao)準(zhun)。過(guo)去(qu)我們可能(neng)說(shuo)報紙的(de)發行量(liang)、閱讀人數等等，現在的(de)話，我們要說(shuo)到粉絲量(liang)、發帖(tie)量(liang)、平(ping)均轉發量(liang)，這是(shi)完全(quan)不一樣(yang)的(de)語境，也是(shi)完全(quan)不一樣(yang)的(de)營銷(xiao)標(biao)準(zhun)。在他(ta)看(kan)來，還有(you)一個比較大(da)的(de)挑(tiao)戰(zhan)在于如何(he)有(you)效(xiao)地吸引網絡上的(de)消費者，他(ta)們的(de)注意力(li)停留時(shi)間短暫，可供(gong)其選擇的(de)方(fang)式非常豐富，對于各種各樣(yang)的(de)廣告信息變得越(yue)來越(yue)不敏感。

鄭香霖分析說，對于廣告(gao)主(zhu)而言，也面(mian)臨著很多難題：一(yi)是(shi)從(cong)營銷(xiao)方(fang)面(mian)上講，媒體的(de)價(jia)格越來越貴，效果也沒(mei)有以前那(nei)么(me)好，因為(wei)成(cheng)本太貴。第二個是(shi)競爭對手非常猛，他們(men)什么(me)做法都有，特(te)別是(shi)在(zai)(zai)整(zheng)合營銷(xiao)方(fang)面(mian)。那(nei)么(me)，怎么(me)樣投在(zai)(zai)重點上？第三個是(shi)整(zheng)體的(de)消費人(ren)群，特(te)別是(shi)在(zai)(zai)中國的(de)話，變(bian)化太大。第四點，從(cong)客戶(hu)自己(ji)本身來說，比(bi)如說營銷(xiao)部門比(bi)較少(shao)，客戶(hu)希(xi)望請(qing)到(dao)這方(fang)面(mian)的(de)人(ren)才(cai)，我們(men)比(bi)客戶(hu)更(geng)拼(pin)命，先把這些人(ren)請(qing)過來，然(ran)后互聯網(wang)比(bi)我們(men)更(geng)拼(pin)命，把這些人(ren)抓過去，人(ren)才(cai)爭奪戰愈演愈烈。

在他看來(lai)，整個(ge)行業在發生著(zhu)巨大變(bian)化，而且一環(huan)扣一環(huan)，所以應對挑戰(zhan)最好的辦(ban)法就是一定堅持廣告主、公司和媒體一起合作(zuo)，把事情(qing)做好。

“如(ru)何(he)真正(zheng)啟動三(san)方面，廣(guang)(guang)告主(zhu)、公(gong)司(si)和媒(mei)體同時(shi)一(yi)條心一(yi)起做(zuo)(zuo)？雖然目(mu)前這種(zhong)狀態(tai)還沒(mei)看到，但首先公(gong)司(si)要在中間做(zuo)(zuo)橋梁作用。首先有責任(ren)感的(de)(de)(de)公(gong)司(si)要會做(zuo)(zuo)相(xiang)關的(de)(de)(de)調研，用科(ke)學化(hua)的(de)(de)(de)調研數(shu)據，向客(ke)戶去說(shuo)明(ming)，呈現投放這筆預算給相(xiang)應(ying)媒(mei)體有機會拿到的(de)(de)(de)回報率(lv)。其次，客(ke)戶也要配合(he)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)一(yi)些(xie)做(zuo)(zuo)法，比如(ru)做(zuo)(zuo)一(yi)些(xie)新(xin)(xin)的(de)(de)(de)嘗(chang)試。同時(shi)，公(gong)司(si)也要與廣(guang)(guang)告主(zhu)進(jin)行溝通，讓(rang)(rang)客(ke)戶明(ming)白這種(zhong)新(xin)(xin)嘗(chang)試，媒(mei)體也要與公(gong)司(si)和廣(guang)(guang)告主(zhu)進(jin)行溝通，讓(rang)(rang)三(san)方面都說(shuo)的(de)(de)(de)是(shi)同一(yi)種(zhong)語言，才能三(san)位一(yi)體。”鄭香霖分析。

篇10

關鍵詞：國際市場；客戶(hu)；市場準入；競爭對手；產品(pin)

作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)外(wai)(wai)貿(mao)出口(kou)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)，其工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)實(shi)質(zhi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售(shou).作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)，從企(qi)業(ye)的(de)角度而(er)言面對的(de)五個不(bu)(bu)變的(de)問(wen)題就(jiu)是(shi)(shi)(shi)：一是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)將產品(pin)(pin)賣到(dao)那里即(ji)市(shi)場(chang)在那里？二是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)將產品(pin)(pin)賣給誰？即(ji)客戶(hu)在那里；三(san)是(shi)(shi)(shi)這(zhe)目(mu)標國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)市(shi)場(chang)準入(ru)嗎(ma)？即(ji)有(you)沒有(you)限制進(jin)口(kou)？四是(shi)(shi)(shi)進(jin)入(ru)這(zhe)市(shi)場(chang)后(hou)和(he)誰在競爭(zheng)(zheng)(zheng)？競爭(zheng)(zheng)(zheng)者是(shi)(shi)(shi)那些(xie)公司？五是(shi)(shi)(shi)公司出口(kou)產品(pin)(pin)與競爭(zheng)(zheng)(zheng)者產品(pin)(pin)的(de)比較分(fen)析(xi).這(zhe)五個問(wen)題對國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)(ji)商務(wu)專業(ye)的(de)學生畢業(ye)后(hou)無論進(jin)入(ru)外(wai)(wai)貿(mao)公司或(huo)自營(ying)(ying)進(jin)出口(kou)企(qi)業(ye)，都要(yao)(yao)(yao)面對和(he)確實(shi)把握，才有(you)可(ke)能(neng)成為(wei)(wei)稱(cheng)職(zhi)的(de)外(wai)(wai)貿(mao)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)，才能(neng)確實(shi)把握國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)的(de)總體(ti)情況，實(shi)質(zhi)進(jin)入(ru)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)調(diao)研(yan)(yan)過程，包(bao)括確定調(diao)研(yan)(yan)目(mu)標、制定調(diao)研(yan)(yan)計(ji)劃(hua)和(he)執行計(ji)劃(hua)、分(fen)析(xi)調(diao)研(yan)(yan)結果(guo)(guo)并撰寫調(diao)研(yan)(yan)報(bao)告，為(wei)(wei)下(xia)一步制定有(you)效的(de)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)決策(ce)打下(xia)良好的(de)基礎.不(bu)(bu)少(shao)(shao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)教(jiao)(jiao)材由(you)于缺少(shao)(shao)營(ying)(ying)銷(xiao)實(shi)戰(zhan)這(zhe)部分(fen)資料，學生在學習國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)調(diao)研(yan)(yan)這(zhe)部分(fen)知識(shi)時，如果(guo)(guo)教(jiao)(jiao)師沒有(you)在課堂上補充(chong)講授這(zhe)部分(fen)營(ying)(ying)銷(xiao)實(shi)戰(zhan)，那么學生無法掌握國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)調(diao)研(yan)(yan)實(shi)際(ji)(ji)(ji)(ji)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)能(neng)力，就(jiu)不(bu)(bu)能(neng)達(da)到(dao)高(gao)職(zhi)院校以(yi)提(ti)高(gao)學生實(shi)際(ji)(ji)(ji)(ji)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)能(neng)力的(de)教(jiao)(jiao)學目(mu)的(de).為(wei)(wei)了讓國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)(ji)商務(wu)專業(ye)學生確實(shi)掌握國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)調(diao)研(yan)(yan)重(zhong)點內容(rong)，下(xia)面從新入(ru)職(zhi)外(wai)(wai)貿(mao)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)（以(yi)下(xia)簡稱(cheng)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)）的(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)角度，就(jiu)上述的(de)五個問(wen)題展開說明(ming).

1國際市(shi)(shi)場(chang)調研重(zhong)點內容之一———市(shi)(shi)場(chang)在那(nei)里？

作(zuo)為(wei)(wei)業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)，對(dui)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)了(le)解(jie)(jie)無疑是最重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de).但(dan)由于國(guo)(guo)(guo)際(ji)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)不同于國(guo)(guo)(guo)內(nei)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)，人員(yuan)出(chu)(chu)(chu)國(guo)(guo)(guo)受到(dao)簽證(zheng)、費用、安(an)全等(deng)方面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)限制.業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)在尚未(wei)獲(huo)批(pi)出(chu)(chu)(chu)國(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況下，首先需從間(jian)(jian)接(jie)(jie)調(diao)(diao)研(yan)渠(qu)道(dao)即從公(gong)(gong)司內(nei)部(bu)和(he)某(mou)些(xie)開放的(de)(de)(de)(de)(de)(de)外(wai)部(bu)資源獲(huo)取(qu)有(you)(you)關(guan)國(guo)(guo)(guo)際(ji)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)第二(er)手資料(liao)(liao)，初步了(le)解(jie)(jie)公(gong)(gong)司現有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)國(guo)(guo)(guo)外(wai)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)在那里.了(le)解(jie)(jie)這(zhe)項(xiang)(xiang)調(diao)(diao)研(yan)內(nei)容有(you)(you)如(ru)下途(tu)徑:1.1向(xiang)部(bu)門經(jing)理(li)(li)或(huo)(huo)老(lao)業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)請教間(jian)(jian)接(jie)(jie)調(diao)(diao)研(yan)渠(qu)道(dao)是指(zhi)業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)不直(zhi)接(jie)(jie)前往(wang)目(mu)(mu)標(biao)國(guo)(guo)(guo)家(jia)(jia)(jia)和(he)地區(qu)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)，而(er)是通過多(duo)種渠(qu)道(dao)間(jian)(jian)接(jie)(jie)獲(huo)取(qu)該(gai)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)各項(xiang)(xiang)信(xin)息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)路(lu)徑，而(er)間(jian)(jian)接(jie)(jie)調(diao)(diao)研(yan)渠(qu)道(dao)獲(huo)取(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息則稱為(wei)(wei)第二(er)手資料(liao)(liao).業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)需虛心(xin)向(xiang)部(bu)門經(jing)理(li)(li)或(huo)(huo)老(lao)業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)請教，了(le)解(jie)(jie)目(mu)(mu)前公(gong)(gong)司產品(pin)已出(chu)(chu)(chu)口(kou)(kou)(kou)(kou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)國(guo)(guo)(guo)家(jia)(jia)(jia)、地區(qu)及(ji)(ji)經(jing)銷商(shang)(shang)、終(zhong)端客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)布情(qing)況，公(gong)(gong)司產品(pin)用途(tu)及(ji)(ji)構成比(bi)(bi)例，即能掌(zhang)握(wo)(wo)現有(you)(you)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)分(fen)布狀況、各市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)產品(pin)出(chu)(chu)(chu)口(kou)(kou)(kou)(kou)比(bi)(bi)重、市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)飽和(he)程度(du)、市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)開發程度(du)及(ji)(ji)現有(you)(you)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大致情(qing)況，這(zhe)是了(le)解(jie)(jie)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)在那里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最佳、最便捷途(tu)徑.當然業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)在主(zhu)動(dong)了(le)解(jie)(jie)這(zhe)方面情(qing)況時(shi)，并不一定(ding)能如(ru)愿(yuan)得到(dao)你所(suo)需要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資料(liao)(liao)，需首先得到(dao)公(gong)(gong)司對(dui)其忠(zhong)誠度(du)、職業(ye)(ye)(ye)操守、專業(ye)(ye)(ye)能力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認可(ke)，才有(you)(you)可(ke)能被(bei)告知(zhi)這(zhe)些(xie)關(guan)鍵(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)機(ji)密.所(suo)以業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)對(dui)上述(shu)信(xin)息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)(diao)研(yan)、收集和(he)分(fen)析切(qie)(qie)勿操之過急，以免適得其反，反而(er)引起不必要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)誤會，進而(er)被(bei)屏蔽信(xin)息，甚至被(bei)驅逐出(chu)(chu)(chu)業(ye)(ye)(ye)務團隊(dui).1.2密切(qie)(qie)關(guan)注國(guo)(guo)(guo)家(jia)(jia)(jia)商(shang)(shang)務部(bu)網站(zhan)(zhan)1.2.1了(le)解(jie)(jie)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)目(mu)(mu)標(biao)國(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)貿易(yi)簡訊(xun).商(shang)(shang)務部(bu)作(zuo)為(wei)(wei)國(guo)(guo)(guo)家(jia)(jia)(jia)管理(li)(li)外(wai)貿的(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)管部(bu)門，其的(de)(de)(de)(de)(de)(de)政(zheng)策、信(xin)息權威、準確，具(ju)有(you)(you)很高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)參考價值(zhi).業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)平時(shi)須經(jing)常登錄該(gai)網站(zhan)(zhan)并密切(qie)(qie)關(guan)注對(dui)外(wai)貿易(yi)板塊相(xiang)關(guan)信(xin)息，留意(yi)我國(guo)(guo)(guo)與市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)目(mu)(mu)標(biao)國(guo)(guo)(guo)貿易(yi)往(wang)來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)政(zheng)策變化，評估對(dui)企(qi)業(ye)(ye)(ye)出(chu)(chu)(chu)口(kou)(kou)(kou)(kou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)，及(ji)(ji)時(shi)調(diao)(diao)整貿易(yi)方向(xiang)，抓(zhua)住市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)發展契機(ji)或(huo)(huo)預先采取(qu)措施避(bi)免相(xiang)應(ying)風險(xian).1.2.2認真(zhen)研(yan)究與市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)目(mu)(mu)標(biao)國(guo)(guo)(guo)家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)國(guo)(guo)(guo)別報告，包括進口(kou)(kou)(kou)(kou)和(he)出(chu)(chu)(chu)口(kou)(kou)(kou)(kou)主(zhu)要(yao)商(shang)(shang)品(pin)構成.以某(mou)外(wai)貿公(gong)(gong)司出(chu)(chu)(chu)口(kou)(kou)(kou)(kou)全棉色織面料(liao)(liao)產品(pin)為(wei)(wei)例，特別要(yao)了(le)解(jie)(jie)HS50-63紡織品(pin)及(ji)(ji)原料(liao)(liao)這(zhe)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)具(ju)體情(qing)況，并掌(zhang)握(wo)(wo)紡織品(pin)進口(kou)(kou)(kou)(kou)較多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)國(guo)(guo)(guo)家(jia)(jia)(jia)名單，作(zuo)為(wei)(wei)出(chu)(chu)(chu)口(kou)(kou)(kou)(kou)目(mu)(mu)標(biao)國(guo)(guo)(guo)家(jia)(jia)(jia).

2國際市場調研重點內容之二———客戶在那(nei)里？

確(que)(que)(que)定(ding)了(le)出口目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)后(hou)，研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究如(ru)何(he)開(kai)(kai)發(fa)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)尋(xun)找潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)是調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)內(nei)容(rong)(rong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵(jian)環節，需(xu)(xu)認真(zhen)踏(ta)踏(ta)實實做(zuo)好(hao)，有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)如(ru)下(xia)途(tu)(tu)徑(jing)：2.1使(shi)用(yong)(yong)(yong)谷歌等(deng)(deng)(deng)其它搜索引(yin)(yin)(yin)擎(qing)(qing)，以(yi)原(yuan)料(liao)(liao)(liao)制(zhi)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)品(pin)(pin)名稱為(wei)(wei)關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵(jian)詞搜索下(xia)游客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)Google是全球最(zui)大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)搜索引(yin)(yin)(yin)擎(qing)(qing)，業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)充分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)利用(yong)(yong)(yong)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)工具(ju)(ju)(ju).仍(reng)以(yi)全棉(mian)色(se)織面(mian)料(liao)(liao)(liao)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)（100%COTTONYARN-DYED）為(wei)(wei)例，全面(mian)色(se)織面(mian)料(liao)(liao)(liao)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)制(zhi)作(zuo)襯(chen)(chen)(chen)衫等(deng)(deng)(deng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，以(yi)襯(chen)(chen)(chen)衫shirt做(zuo)為(wei)(wei)關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵(jian)詞，在(zai)(zai)進行(xing)(xing)(xing)搜索，你可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)發(fa)現很(hen)多(duo)(duo)在(zai)(zai)Google上(shang)進行(xing)(xing)(xing)推廣(guang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)襯(chen)(chen)(chen)衫的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)，而(er)這(zhe)(zhe)些(xie)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)就是業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)要(yao)(yao)開(kai)(kai)發(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu).網站上(shang)這(zhe)(zhe)些(xie)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)襯(chen)(chen)(chen)衫的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)出于(yu)(yu)推廣(guang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)(yao)，往往有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)詳細的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)聯(lian)系(xi)(xi)方(fang)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，非常(chang)(chang)方(fang)便進行(xing)(xing)(xing)溝(gou)通(tong)(tong)(tong).建(jian)(jian)立(li)(li)聯(lian)系(xi)(xi)后(hou)，可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)進一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)步(bu)了(le)解(jie)其對(dui)(dui)(dui)全棉(mian)色(se)織面(mian)料(liao)(liao)(liao)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)質量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)、價格(ge)、需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)、交貨期(qi)、結(jie)算方(fang)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)等(deng)(deng)(deng)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu).這(zhe)(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)使(shi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)在(zai)(zai)足不(bu)出戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)下(xia)，也(ye)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)獲(huo)(huo)(huo)得(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)對(dui)(dui)(dui)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)狀(zhuang)(zhuang)況(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)，溝(gou)通(tong)(tong)(tong)能(neng)(neng)力(li)較(jiao)(jiao)(jiao)強的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)甚(shen)至(zhi)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)輕松獲(huo)(huo)(huo)得(de)訂單，并(bing)逐步(bu)擴大(da)(da)(da)出口量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang).2.2參(can)(can)(can)加(jia)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)內(nei)外(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)影響力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會參(can)(can)(can)加(jia)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)內(nei)外(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)影響力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會，是獲(huo)(huo)(huo)取行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)佳途(tu)(tu)徑(jing).展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會期(qi)間(jian)，會有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)大(da)(da)(da)批行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)出于(yu)(yu)其自(zi)身(shen)對(dui)(dui)(dui)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)趨(qu)勢(shi)了(le)解(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)(yao)或(huo)(huo)采(cai)購(gou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，集(ji)中(zhong)來觀展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan).參(can)(can)(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)作(zuo)為(wei)(wei)直(zhi)接(jie)(jie)調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)渠(qu)道(dao)，可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)獲(huo)(huo)(huo)取大(da)(da)(da)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)資(zi)(zi)(zi)料(liao)(liao)(liao)，并(bing)能(neng)(neng)與(yu)(yu)觀展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)客(ke)(ke)(ke)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)針(zhen)對(dui)(dui)(dui)雙方(fang)感(gan)興趣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)進行(xing)(xing)(xing)面(mian)對(dui)(dui)(dui)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)，便于(yu)(yu)雙方(fang)建(jian)(jian)立(li)(li)好(hao)感(gan)及(ji)(ji)信任(ren)，進而(er)為(wei)(wei)促成(cheng)成(cheng)交創造(zao)條(tiao)件.通(tong)(tong)(tong)過參(can)(can)(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)這(zhe)(zhe)方(fang)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，能(neng)(neng)掌(zhang)握國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)確(que)(que)(que)切(qie)真(zhen)實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)手(shou)資(zi)(zi)(zi)料(liao)(liao)(liao).業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)還可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)主(zhu)動參(can)(can)(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)下(xia)游行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)組織的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會，在(zai)(zai)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會上(shang)，來參(can)(can)(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)即是公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)(zai)待開(kai)(kai)發(fa)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，也(ye)是可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)獲(huo)(huo)(huo)取優(you)質客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)上(shang)佳途(tu)(tu)徑(jing).業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)如(ru)能(neng)(neng)參(can)(can)(can)加(jia)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)外(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會，勢(shi)必是非常(chang)(chang)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)鍛煉機會，應做(zuo)好(hao)充分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)準(zhun)(zhun)備，包(bao)括(kuo)(kuo)(kuo)熟悉產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)特(te)點(dian)、客(ke)(ke)(ke)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)關(guan)(guan)(guan)(guan)注(zhu)內(nei)容(rong)(rong)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究、報價規(gui)(gui)則(ze)及(ji)(ji)底線，英語(yu)(yu)表達(da)(da)方(fang)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，專業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)術語(yu)(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)英語(yu)(yu)表達(da)(da)更需(xu)(xu)熟練掌(zhang)握.由(you)于(yu)(yu)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會時(shi)間(jian)短，費(fei)用(yong)(yong)(yong)大(da)(da)(da)，如(ru)果(guo)沒有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)做(zuo)好(hao)充分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)(zhun)備工作(zuo)，碰(peng)到(dao)問(wen)題(ti)再跟國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)內(nei)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)進行(xing)(xing)(xing)聯(lian)系(xi)(xi)，客(ke)(ke)(ke)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)滿意(yi)度就會大(da)(da)(da)打(da)折(zhe)(zhe)扣(kou)，并(bing)對(dui)(dui)(dui)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)本身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)及(ji)(ji)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)水(shui)平(ping)(ping)(ping)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)質疑，不(bu)利于(yu)(yu)建(jian)(jian)立(li)(li)信任(ren)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)，導(dao)致展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會效(xiao)果(guo)下(xia)降，甚(shen)至(zhi)沒有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)訂單.2.3短期(qi)出差或(huo)(huo)駐(zhu)點(dian)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)了(le)解(jie)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)在(zai)(zai)了(le)解(jie)確(que)(que)(que)認某目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)家市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)具(ju)(ju)(ju)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)規(gui)(gui)模(mo)(mo)、有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)開(kai)(kai)發(fa)價值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)向公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)申(shen)(shen)請(qing)到(dao)該(gai)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)，對(dui)(dui)(dui)該(gai)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)進行(xing)(xing)(xing)調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)，以(yi)獲(huo)(huo)(huo)取市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)手(shou)資(zi)(zi)(zi)料(liao)(liao)(liao)，包(bao)括(kuo)(kuo)(kuo)走訪經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)或(huo)(huo)政(zheng)(zheng)府(fu)相(xiang)關(guan)(guan)(guan)(guan)部門，了(le)解(jie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)及(ji)(ji)其客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)區域分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)布(bu)，走訪所(suo)在(zai)(zai)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)政(zheng)(zheng)府(fu)相(xiang)關(guan)(guan)(guan)(guan)部門最(zui)好(hao)能(neng)(neng)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)我國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)參(can)(can)(can)贊或(huo)(huo)與(yu)(yu)該(gai)部門關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)或(huo)(huo)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)陪同(tong)，提高(gao)走訪效(xiao)果(guo).在(zai)(zai)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)容(rong)(rong)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)較(jiao)(jiao)(jiao)大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)下(xia)，甚(shen)至(zhi)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)向公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)申(shen)(shen)請(qing)駐(zhu)點(dian)該(gai)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)，建(jian)(jian)立(li)(li)辦(ban)事處(chu)或(huo)(huo)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)，以(yi)便深耕市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)，承接(jie)(jie)訂單，提高(gao)該(gai)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)占(zhan)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)率，這(zhe)(zhe)也(ye)是以(yi)直(zhi)接(jie)(jie)調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)渠(qu)道(dao)獲(huo)(huo)(huo)取第一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)手(shou)資(zi)(zi)(zi)料(liao)(liao)(liao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)較(jiao)(jiao)(jiao)好(hao)途(tu)(tu)徑(jing)，但所(suo)花(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)費(fei)用(yong)(yong)(yong)遠高(gao)于(yu)(yu)海外(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)參(can)(can)(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)，而(er)且要(yao)(yao)充分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)做(zuo)好(hao)調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)準(zhun)(zhun)備，在(zai)(zai)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)需(xu)(xu)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)內(nei)相(xiang)關(guan)(guan)(guan)(guan)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)信任(ren)人士的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)引(yin)(yin)(yin)導(dao)，而(er)不(bu)是瞎沖(chong)亂撞，那調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)效(xiao)果(guo)將(jiang)大(da)(da)(da)打(da)折(zhe)(zhe)扣(kou)，畢竟出國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)寶貴、有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)限，建(jian)(jian)立(li)(li)辦(ban)事處(chu)或(huo)(huo)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)已屬目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)(kai)發(fa)與(yu)(yu)投資(zi)(zi)(zi)了(le)，要(yao)(yao)避免資(zi)(zi)(zi)金風險及(ji)(ji)保(bao)障(zhang)投資(zi)(zi)(zi)收益.2.4利用(yong)(yong)(yong)阿里巴巴國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)站、中(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)供應商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)、環球資(zi)(zi)(zi)源、中(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)制(zhi)造(zao)網等(deng)(deng)(deng)外(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)信息撮合服務(wu)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)或(huo)(huo)擬(ni)開(kai)(kai)發(fa)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)，獲(huo)(huo)(huo)取潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)資(zi)(zi)(zi)料(liao)(liao)(liao)由(you)于(yu)(yu)條(tiao)件的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)限制(zhi)，大(da)(da)(da)部分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)外(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)無法做(zuo)到(dao)經常(chang)(chang)出國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)考察(cha)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)，加(jia)上(shang)目(mu)(mu)前(qian)互(hu)(hu)聯(lian)網發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)迅(xun)猛，很(hen)多(duo)(duo)外(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)已利用(yong)(yong)(yong)互(hu)(hu)聯(lian)網這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)工具(ju)(ju)(ju)對(dui)(dui)(dui)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)進行(xing)(xing)(xing)調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)和尋(xun)找客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu).上(shang)述平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)(ze)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)根據其與(yu)(yu)本行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)相(xiang)關(guan)(guan)(guan)(guan)程度及(ji)(ji)網站在(zai)(zai)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)流量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)大(da)(da)(da)小等(deng)(deng)(deng)方(fang)面(mian)綜合分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)析考慮，前(qian)者(zhe)了(le)解(jie)其是否有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)同(tong)行(xing)(xing)(xing)也(ye)使(shi)用(yong)(yong)(yong)該(gai)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)，如(ru)果(guo)沒有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)或(huo)(huo)較(jiao)(jiao)(jiao)少(shao)則(ze)放棄選(xuan)擇(ze)(ze)該(gai)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)；如(ru)果(guo)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)較(jiao)(jiao)(jiao)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)同(tong)行(xing)(xing)(xing)選(xuan)擇(ze)(ze)該(gai)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)，要(yao)(yao)判斷(duan)(duan)是否在(zai)(zai)該(gai)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)已形成(cheng)結(jie)市(shi)(shi)(shi)之勢(shi)，平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)是否在(zai)(zai)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)較(jiao)(jiao)(jiao)高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)名度，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)是否習(xi)慣在(zai)(zai)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)了(le)解(jie)相(xiang)關(guan)(guan)(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)信息等(deng)(deng)(deng)，才能(neng)(neng)保(bao)證公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)使(shi)用(yong)(yong)(yong)該(gai)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)能(neng)(neng)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)較(jiao)(jiao)(jiao)高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)曝光量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang).后(hou)者(zhe)則(ze)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)使(shi)用(yong)(yong)(yong)Alexa工具(ju)(ju)(ju)，該(gai)工具(ju)(ju)(ju)用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)網站在(zai)(zai)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)流量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)析，工具(ju)(ju)(ju)地(di)址(zhi),輸入(ru)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)網址(zhi)，重點(dian)關(guan)(guan)(guan)(guan)注(zhu)該(gai)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)日均IP流量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)及(ji)(ji)網站在(zai)(zai)該(gai)地(di)區的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)排名情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)，以(yi)便正確(que)(que)(que)選(xuan)擇(ze)(ze)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai).目(mu)(mu)前(qian)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)使(shi)用(yong)(yong)(yong)已成(cheng)為(wei)(wei)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)及(ji)(ji)進入(ru)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)手(shou)段.2.5利用(yong)(yong)(yong)跨(kua)(kua)(kua)境(jing)(jing)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)基于(yu)(yu)互(hu)(hu)聯(lian)網運用(yong)(yong)(yong)在(zai)(zai)我國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)迅(xun)猛發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)，特(te)別是我國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)政(zheng)(zheng)府(fu)推出“大(da)(da)(da)眾創業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)、萬眾創新”政(zheng)(zheng)策以(yi)后(hou)，小微企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)不(bu)斷(duan)(duan)出現并(bing)發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)壯大(da)(da)(da).處(chu)于(yu)(yu)數(shu)字全球化(hua)時(shi)代的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)具(ju)(ju)(ju)備不(bu)斷(duan)(duan)取得(de)新市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)，因此也(ye)帶動了(le)各(ge)地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經濟增長(chang).以(yi)整柜裝運為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)B2B出口模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)已經發(fa)生(sheng)(sheng)了(le)重大(da)(da)(da)改變(bian)，而(er)以(yi)化(hua)整為(wei)(wei)零式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)特(te)點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)B2C或(huo)(huo)者(zhe)C2C跨(kua)(kua)(kua)境(jing)(jing)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，極大(da)(da)(da)地(di)改變(bian)了(le)我國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)外(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)生(sheng)(sheng)態，呈現出外(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)化(hua)和電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)外(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特(te)點(dian).傳統(tong)外(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)增長(chang)乏(fa)力(li)甚(shen)至(zhi)負(fu)增長(chang)，而(er)跨(kua)(kua)(kua)境(jing)(jing)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)則(ze)以(yi)驚人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)速(su)度在(zai)(zai)迅(xun)猛增長(chang).PC端(duan)以(yi)亞馬遜、速(su)賣通(tong)(tong)(tong)、ebay和移動端(duan)以(yi)Wish為(wei)(wei)主(zhu)要(yao)(yao)代表的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)著名跨(kua)(kua)(kua)境(jing)(jing)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)已經吸引(yin)(yin)(yin)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)大(da)(da)(da)批中(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)從事跨(kua)(kua)(kua)境(jing)(jing)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)，推動了(le)我國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)跨(kua)(kua)(kua)境(jing)(jing)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)快速(su)發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan).外(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)通(tong)(tong)(tong)過這(zhe)(zhe)些(xie)跨(kua)(kua)(kua)境(jing)(jing)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)交易數(shu)據分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)析系(xi)(xi)統(tong)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)內(nei)外(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)同(tong)行(xing)(xing)(xing)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)，掌(zhang)握產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)熱銷(xiao)(xiao)屬性(xing)、熱搜屬性(xing)、供求(qiu)(qiu)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)、消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)搜索習(xi)慣、消費(fei)習(xi)慣和支(zhi)付習(xi)慣，制(zhi)定(ding)跨(kua)(kua)(kua)境(jing)(jing)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)策略(lve)，也(ye)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)通(tong)(tong)(tong)過跨(kua)(kua)(kua)境(jing)(jing)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)網上(shang)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)，與(yu)(yu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)建(jian)(jian)立(li)(li)信任(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)，再返回傳統(tong)外(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)B2B模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，擴大(da)(da)(da)出口規(gui)(gui)模(mo)(mo).目(mu)(mu)前(qian)很(hen)多(duo)(duo)外(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)通(tong)(tong)(tong)過跨(kua)(kua)(kua)境(jing)(jing)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)線上(shang)與(yu)(yu)傳統(tong)外(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)線下(xia)相(xiang)結(jie)合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)運作(zuo)取得(de)了(le)良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果(guo).2.6通(tong)(tong)(tong)過一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)通(tong)(tong)(tong)過國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)了(le)解(jie)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)整體狀(zhuang)(zhuang)況(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)，也(ye)是一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)手(shou)段.但因為(wei)(wei)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)所(suo)涉及(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)容(rong)(rong)多(duo)(duo)，范圍(wei)廣(guang)，包(bao)括(kuo)(kuo)(kuo)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)、競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)、經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)及(ji)(ji)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)相(xiang)關(guan)(guan)(guan)(guan)政(zheng)(zheng)策的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)等(deng)(deng)(deng).客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)則(ze)包(bao)括(kuo)(kuo)(kuo)數(shu)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)、規(gui)(gui)模(mo)(mo)、需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)、區域分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)布(bu)；競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)包(bao)括(kuo)(kuo)(kuo)供應商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)數(shu)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)、國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)別、競(jing)爭(zheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)比(bi)較(jiao)(jiao)(jiao)、區域分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)布(bu)；經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)也(ye)相(xiang)當復(fu)雜，包(bao)括(kuo)(kuo)(kuo)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)規(gui)(gui)模(mo)(mo)、是否獨家、政(zheng)(zheng)策等(deng)(deng)(deng).所(suo)以(yi)調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)很(hen)長(chang)，調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)中(zhong)也(ye)會碰(peng)到(dao)各(ge)種(zhong)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)，如(ru)受調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)單位(wei)不(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)愿(yuan)意(yi)配合，或(huo)(huo)者(zhe)出于(yu)(yu)對(dui)(dui)(dui)自(zi)身(shen)利益的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)護，調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)議題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)回復(fu)也(ye)不(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)能(neng)(neng)準(zhun)(zhun)確(que)(que)(que)反映實際(ji)狀(zhuang)(zhuang)況(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)，跨(kua)(kua)(kua)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)調(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)費(fei)用(yong)(yong)(yong)也(ye)相(xiang)當昂貴，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)外(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)難以(yi)承受.當然(ran)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)(you)實力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)型(xing)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)出于(yu)(yu)對(dui)(dui)(dui)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)狀(zhuang)(zhuang)況(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)(kuang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)迅(xun)速(su)把握，可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)采(cai)用(yong)(yong)(yong)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)做(zuo)法.

3重點(dian)調研內容之(zhi)三———市場準入嗎？

3.1文(wen)化環境(jing)調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)仍以(yi)上面(mian)所(suo)述的(de)(de)(de)(de)全棉色織(zhi)面(mian)料(liao)為(wei)例，作(zuo)為(wei)紡(fang)織(zhi)面(mian)料(liao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)，為(wei)襯(chen)衫布、床單(dan)、被套、窗簾、桌布等(deng)產(chan)(chan)品(pin)提供原料(liao)，圖案比較(jiao)簡單(dan)，一(yi)(yi)(yi)般不(bu)(bu)(bu)涉及(ji)(ji)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)際市(shi)(shi)(shi)場中(zhong)各(ge)個(ge)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)家不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)文(wen)化因素(su)，不(bu)(bu)(bu)像有(you)的(de)(de)(de)(de)文(wen)化衫，涉及(ji)(ji)面(mian)較(jiao)廣，所(suo)以(yi)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員在涉及(ji)(ji)這(zhe)(zhe)方(fang)(fang)面(mian)時(shi)，要(yao)注(zhu)意調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)和整(zheng)理目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)文(wen)化方(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些(xie)禁忌，否(fou)(fou)(fou)(fou)則(ze)產(chan)(chan)品(pin)開(kai)(kai)發(fa)出(chu)(chu)來(lai)(lai)或(huo)銷(xiao)售出(chu)(chu)去(qu)就造成損失，造成不(bu)(bu)(bu)必(bi)要(yao)的(de)(de)(de)(de)麻煩.3.2東(dong)道國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)政(zheng)(zheng)治和法律(lv)環境(jing)調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)一(yi)(yi)(yi)般而(er)言(yan)東(dong)道國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)政(zheng)(zheng)局是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)(fou)穩(wen)定及(ji)(ji)與(yu)我(wo)(wo)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)(fou)友(you)好是(shi)(shi)調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)的(de)(de)(de)(de)重點，政(zheng)(zheng)局不(bu)(bu)(bu)穩(wen)定及(ji)(ji)與(yu)我(wo)(wo)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)關(guan)(guan)系不(bu)(bu)(bu)友(you)好的(de)(de)(de)(de)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)家市(shi)(shi)(shi)場慎(shen)入(ru)或(huo)采(cai)取(qu)(qu)(qu)謹(jin)慎(shen)的(de)(de)(de)(de)貿(mao)(mao)易(yi)結(jie)算(suan)方(fang)(fang)式(shi).對(dui)于(yu)(yu)(yu)新(xin)入(ru)職急于(yu)(yu)(yu)出(chu)(chu)業(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員而(er)言(yan)，對(dui)于(yu)(yu)(yu)政(zheng)(zheng)局不(bu)(bu)(bu)穩(wen)定但有(you)一(yi)(yi)(yi)定市(shi)(shi)(shi)場需(xu)求(qiu)量(liang)的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)來(lai)(lai)講，仍有(you)相當大的(de)(de)(de)(de)吸引力.但在簽訂合同的(de)(de)(de)(de)時(shi)候要(yao)注(zhu)意條款中(zhong)是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)(fou)有(you)含有(you)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)相關(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)法律(lv)規(gui)定，需(xu)調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)相關(guan)(guan)法律(lv)規(gui)定或(huo)者(zhe)回避(bi)不(bu)(bu)(bu)采(cai)用這(zhe)(zhe)些(xie)條款，否(fou)(fou)(fou)(fou)則(ze)一(yi)(yi)(yi)旦(dan)(dan)發(fa)生糾紛(fen)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)政(zheng)(zheng)府出(chu)(chu)于(yu)(yu)(yu)保護(hu)本國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)考(kao)慮，會(hui)采(cai)取(qu)(qu)(qu)不(bu)(bu)(bu)利于(yu)(yu)(yu)我(wo)(wo)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)處(chu)理方(fang)(fang)式(shi)，導致我(wo)(wo)方(fang)(fang)遭受損失.3.3反傾銷(xiao)調(diao)(diao)(diao)查目(mu)(mu)(mu)前(qian)世界屬(shu)于(yu)(yu)(yu)多元化的(de)(de)(de)(de)發(fa)展格局，西方(fang)(fang)發(fa)達國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)家原來(lai)(lai)在很多領域存在比較(jiao)優(you)勢、占據市(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)時(shi)代逐漸減弱(ruo)或(huo)消(xiao)失，某(mou)些(xie)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)家貿(mao)(mao)易(yi)保護(hu)主義抬(tai)頭，對(dui)我(wo)(wo)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)一(yi)(yi)(yi)些(xie)產(chan)(chan)品(pin)出(chu)(chu)口(kou)貿(mao)(mao)易(yi)實(shi)施歧(qi)視性反傾銷(xiao).業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員需(xu)調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)出(chu)(chu)口(kou)產(chan)(chan)品(pin)是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)(fou)面(mian)臨反傾銷(xiao)調(diao)(diao)(diao)查的(de)(de)(de)(de)傾向，并且(qie)注(zhu)意多開(kai)(kai)發(fa)幾(ji)個(ge)外國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)場，避(bi)免集中(zhong)出(chu)(chu)口(kou)某(mou)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)，一(yi)(yi)(yi)旦(dan)(dan)受到反傾銷(xiao)調(diao)(diao)(diao)查時(shi)，出(chu)(chu)口(kou)將(jiang)(jiang)受到大幅影響.3.4是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)(fou)已完全取(qu)(qu)(qu)消(xiao)進口(kou)配額或(huo)轉而(er)設置(zhi)貿(mao)(mao)易(yi)壁壘(lei)某(mou)些(xie)發(fa)達國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)家是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)(fou)已經(jing)設置(zhi)了這(zhe)(zhe)些(xie)方(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)限制或(huo)要(yao)求(qiu)，業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員需(xu)調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)這(zhe)(zhe)些(xie)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)家在這(zhe)(zhe)方(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)規(gui)定，提供給公司，評估成本上升幅度及(ji)(ji)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)研(yan)(yan)(yan)發(fa)制造能(neng)力，以(yi)確(que)定和調(diao)(diao)(diao)整(zheng)出(chu)(chu)口(kou)策(ce)(ce)略.3.5目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)主管部門及(ji)(ji)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)協會(hui)對(dui)產(chan)(chan)品(pin)進入(ru)的(de)(de)(de)(de)相關(guan)(guan)政(zheng)(zheng)策(ce)(ce)及(ji)(ji)做法本國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)產(chan)(chan)品(pin)出(chu)(chu)口(kou)到目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)，目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)可能(neng)由于(yu)(yu)(yu)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)內經(jing)濟(ji)發(fa)展需(xu)要(yao)或(huo)對(dui)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)內同行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)保護(hu)而(er)采(cai)取(qu)(qu)(qu)鼓勵或(huo)限制做法，進而(er)對(dui)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)家的(de)(de)(de)(de)貿(mao)(mao)易(yi)政(zheng)(zheng)策(ce)(ce)產(chan)(chan)生影響.業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員在深耕(geng)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)，需(xu)要(yao)調(diao)(diao)(diao)研(yan)(yan)(yan)和收(shou)集這(zhe)(zhe)些(xie)方(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)政(zheng)(zheng)策(ce)(ce)，以(yi)確(que)定加大出(chu)(chu)口(kou)或(huo)減少(shao)出(chu)(chu)口(kou)，甚至將(jiang)(jiang)出(chu)(chu)口(kou)重點轉向其他目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)場.

4重點調研(yan)內容之四(si)———和(he)誰在競爭？

這(zhe)項調(diao)(diao)研(yan)(yan)內(nei)容是(shi)外貿業務員(yuan)在(zai)目標(biao)(biao)(biao)國(guo)(guo)進行市(shi)場(chang)(chang)深耕的(de)(de)(de)前提，確實把握競(jing)(jing)爭(zheng)者在(zai)市(shi)場(chang)(chang)目標(biao)(biao)(biao)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)具(ju)體狀況(kuang)，便于確定(ding)公(gong)司產品(pin)在(zai)目標(biao)(biao)(biao)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)定(ding)位(wei)(wei)及(ji)制(zhi)定(ding)市(shi)場(chang)(chang)相關(guan)營銷策(ce)略.競(jing)(jing)爭(zheng)者包括(kuo)本國(guo)(guo)同(tong)(tong)行、目標(biao)(biao)(biao)國(guo)(guo)及(ji)第三國(guo)(guo)同(tong)(tong)行.調(diao)(diao)查的(de)(de)(de)信息一(yi)(yi)般(ban)有(you)(you)市(shi)場(chang)(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)結構(gou)和壟斷程度，具(ju)體體現為(wei)市(shi)場(chang)(chang)存在(zai)的(de)(de)(de)主導品(pin)牌(pai)及(ji)優(you)劣勢(shi)比較(jiao).調(diao)(diao)研(yan)(yan)主要競(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手企業的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)占有(you)(you)率(lv)，可以通過(guo)走訪(fang)區域(yu)有(you)(you)影(ying)(ying)響力或有(you)(you)代表性的(de)(de)(de)終端客(ke)戶，通過(guo)對(dui)(dui)(dui)其(qi)采(cai)購產品(pin)品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)選擇，大致判斷各競(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手在(zai)市(shi)場(chang)(chang)中(zhong)的(de)(de)(de)地位(wei)(wei)和市(shi)場(chang)(chang)占有(you)(you)率(lv).目標(biao)(biao)(biao)國(guo)(guo)當(dang)地競(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手是(shi)否存在(zai)利用(yong)政(zheng)治(zhi)影(ying)(ying)響提高(gao)關(guan)稅和對(dui)(dui)(dui)政(zheng)府施加(jia)影(ying)(ying)響設立非(fei)關(guan)稅壁壘、甚至采(cai)用(yong)非(fei)市(shi)場(chang)(chang)手段來排斥、打(da)擊國(guo)(guo)外同(tong)(tong)行也是(shi)調(diao)(diao)研(yan)(yan)的(de)(de)(de)重點，因為(wei)這(zhe)將涉及(ji)到業務人員(yuan)開拓市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)效(xiao)率(lv)及(ji)風險.一(yi)(yi)般(ban)而言，業務員(yuan)一(yi)(yi)旦(dan)確定(ding)市(shi)場(chang)(chang)目標(biao)(biao)(biao)國(guo)(guo)，經過(guo)一(yi)(yi)段時間的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)深耕，從走訪(fang)終端客(ke)戶及(ji)考察市(shi)場(chang)(chang)上競(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)(de)存在(zai)形(xing)式（如(ru)公(gong)司、門(men)店及(ji)其(qi)規(gui)模）開始，可逐步掌握目標(biao)(biao)(biao)國(guo)(guo)競(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)(de)總體概況(kuang)，在(zai)此基礎上制(zhi)定(ding)組合的(de)(de)(de)營銷策(ce)略，才能較(jiao)順利打(da)開目標(biao)(biao)(biao)國(guo)(guo)市(shi)場(chang)(chang).

5重點調研內容之(zhi)四———公司出(chu)口產品與競爭者產品的比較分析(xi)

業務(wu)(wu)員進入目(mu)標(biao)國(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)伊始，對該項調(diao)(diao)(diao)(diao)研(yan)應該分為二個階(jie)段：第一(yi)(yi)階(jie)段是(shi)立(li)足競(jing)(jing)爭者(zhe)導向，研(yan)究競(jing)(jing)爭對手(shou)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)屬(shu)性(xing)，了解(jie)公司(si)出口(kou)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)和(he)(he)目(mu)標(biao)國(guo)(guo)競(jing)(jing)爭者(zhe)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)比較優勢(shi)和(he)(he)劣勢(shi)等方面(mian)，確(que)定公司(si)的(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)定位(wei)及(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)進入策略，包括產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)改進、價格、售(shou)后服務(wu)(wu)等策略；第二階(jie)段是(shi)立(li)足顧客導向與驅使，加快針對目(mu)標(biao)國(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)研(yan)發，引領(ling)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)消費方向，確(que)立(li)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)競(jing)(jing)爭優勢(shi).為確(que)保上(shang)述二個階(jie)段調(diao)(diao)(diao)(diao)研(yan)任(ren)務(wu)(wu)和(he)(he)目(mu)標(biao)國(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)開拓的(de)順利進行(xing)，外貿業務(wu)(wu)員自身除掌(zhang)握外貿業務(wu)(wu)知(zhi)識(shi)外，還需充(chong)分了解(jie)公司(si)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)性(xing)能(neng)、特點(dian)、使用(yong)方法，并掌(zhang)握目(mu)標(biao)國(guo)(guo)適用(yong)的(de)語言表達工具(ju)，才(cai)有(you)可(ke)能(neng)和(he)(he)目(mu)標(biao)國(guo)(guo)客商進行(xing)良(liang)好的(de)溝(gou)通，在(zai)此基礎上(shang)打(da)開目(mu)標(biao)國(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，這(zhe)(zhe)是(shi)合(he)格業務(wu)(wu)員必(bi)須掌(zhang)握的(de)基本功.另一(yi)(yi)方面(mian)，業務(wu)(wu)員在(zai)目(mu)標(biao)國(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)上(shang)所看(kan)到的(de)競(jing)(jing)爭對手(shou)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)性(xing)能(neng)、特點(dian)，需第一(yi)(yi)時間反饋回公司(si)，以便產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)研(yan)發部門能(neng)夠根據(ju)(ju)目(mu)標(biao)國(guo)(guo)客商對產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)要求，及(ji)時改良(liang)公司(si)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，這(zhe)(zhe)樣才(cai)有(you)可(ke)能(neng)提高目(mu)標(biao)國(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)占有(you)率.綜上(shang)，實質把握上(shang)述國(guo)(guo)際(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)調(diao)(diao)(diao)(diao)研(yan)重點(dian)內容，國(guo)(guo)際(ji)商務(wu)(wu)專業學生在(zai)校學習過程中，才(cai)能(neng)將知(zhi)識(shi)轉變為實際(ji)工作能(neng)力，并勝任(ren)未(wei)來外貿業務(wu)(wu)員的(de)工作.當然(ran)在(zai)調(diao)(diao)(diao)(diao)研(yan)過程中還要考(kao)慮(lv)受調(diao)(diao)(diao)(diao)研(yan)單位(wei)和(he)(he)個人自身因素，調(diao)(diao)(diao)(diao)研(yan)收集到的(de)信(xin)息(xi)還有(you)個去粗取精、去偽存(cun)真的(de)過程，需綜合(he)考(kao)慮(lv)，才(cai)能(neng)最大限度利用(yong)調(diao)(diao)(diao)(diao)研(yan)信(xin)息(xi)，為出口(kou)營銷決策提供正確(que)依(yi)據(ju)(ju).

參考文獻：

〔1〕祖素梅，張愛東.我國(guo)外貿企業(ye)開拓國(guo)際市場的新思路[J].前沿，2005（08）:52.

〔2〕周蕾(lei)，江瑋.科學評價外(wai)貿(mao)企(qi)業(ye)開拓國際市場績效[J].浙(zhe)江經濟，2015（01）:59-61.

〔3〕高國輝(hui).外貿企業人才需求特征調查(cha)與分析[J].環(huan)渤海經濟瞭望，2014（08）:26-27.

〔4〕劉軍輝(hui).中(zhong)小企業(ye)參與國(guo)際貿易面臨(lin)的機遇(yu)與挑(tiao)戰(zhan)[J].中(zhong)國(guo)外資(zi)，2013（04）:33-34.