導語：如何才能寫好一(yi)篇促銷(xiao)活動案例分析，這就需(xu)要搜集整(zheng)理(li)更多的(de)(de)資料和文獻(xian)，歡(huan)迎閱讀由公務(wu)員之家整(zheng)理(li)的(de)(de)十篇范文，供你(ni)借鑒。

篇1

銷售工作是一個長期的、有計劃的、有步驟的工作，沒有所謂的捷徑，如果有的話，也只能是優質的產品和卓有成效的策略。促銷活動可(ke)以使銷(xiao)(xiao)售如(ru)虎添翼，但不能視促(cu)銷(xiao)(xiao)為銷(xiao)(xiao)售，它就象一(yi)(yi)種(zhong)催(cui)化劑可(ke)以加快或阻止(zhi)一(yi)(yi)種(zhong)產品(pin)(pin)在(zai)市(shi)場上的(de)反映。有(you)的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)對(dui)各種(zhong)產品(pin)(pin)都適用，有(you)的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)只對(dui)特定產品(pin)(pin)有(you)效。所(suo)以在(zai)考慮一(yi)(yi)種(zhong)產品(pin)(pin)的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)時一(yi)(yi)定要具(ju)(ju)體(ti)情(qing)況具(ju)(ju)體(ti)分析，實(shi)事求是。目(mu)前，促(cu)銷(xiao)(xiao)普(pu)遍不成功的(de)原因，筆者認為有(you)三： 第一(yi)(yi)、缺乏整體(ti)促(cu)銷(xiao)(xiao)思想。

一個成功的(de)(de)(de)(de)(de)方案往(wang)往(wang)是一個促(cu)(cu)銷(xiao)主管(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)精心構思和全面考慮，更是與總(zong)公(gong)(gong)司整體(ti)營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)完美配合。一個公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)工具(ju)無非是一些(xie)(xie)道具(ju)、贈(zeng)品(pin)、獎品(pin)、抽獎卡(ka)、海(hai)報、廣告等有(you)限的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)。促(cu)(cu)銷(xiao)主管(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)職(zhi)責是如何將(jiang)這些(xie)(xie)有(you)限的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)進行搭配，使得(de)促(cu)(cu)銷(xiao)活動有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)用(yong)各(ge)種資(zi)(zi)(zi)源(yuan)，吸引顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)眼球(qiu)，吸引顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)參與，引導顧(gu)客購買(mai)你的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)。配合公(gong)(gong)司整體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)任務(wu)。但事實情況(kuang)又是如何呢？往(wang)往(wang)是公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)指標(biao)下達以后，地區經理把(ba)銷(xiao)售(shou)指標(biao)給促(cu)(cu)銷(xiao)主管(guan)，讓其編制促(cu)(cu)銷(xiao)計(ji)劃(hua)以完成銷(xiao)售(shou)任務(wu)，這時，促(cu)(cu)銷(xiao)主管(guan)往(wang)往(wang)不知道公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)整體(ti)營銷(xiao)策略，缺乏整體(ti)性，無法充分利(li)用(yong)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)。在(zai)這一方面，雀巢(chao)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)做法就(jiu)值得(de)借鑒。雀巢(chao)公(gong)(gong)司一般在(zai)年(nian)(nian)(nian)(nian)末(mo)就(jiu)將(jiang)公(gong)(gong)司第二年(nian)(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)年(nian)(nian)(nian)(nian)度促(cu)(cu)銷(xiao)計(ji)劃(hua)提交當地各(ge)大(da)賣(mai)場(chang)，與大(da)賣(mai)場(chang)就(jiu)明年(nian)(nian)(nian)(nian)促(cu)(cu)銷(xiao)達成共識。相互(hu)配合完成促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)工作。

[案例分析一] 樂(le)天食品公司(si)(si)口香糖(tang)新品于(yu)(yu)5月8日(ri)在濟(ji)南全面上市，上市之際，樂(le)天公司(si)(si)濟(ji)南辦(ban)事處拿出15000份試(shi)(shi)吃品進(jin)行(xing)(xing)大力(li)度(du)試(shi)(shi)吃促(cu)銷(xiao)(xiao)以(yi)擴(kuo)大品牌知(zhi)名度(du)，但(dan)總(zong)公司(si)(si)卻在5月18日(ri)在地(di)(di)方電視臺黃金(jin)時段做廣告。結(jie)果(guo)，這次促(cu)銷(xiao)(xiao)活動對(dui)市場(chang)幾乎沒有(you)反映(ying)。由于(yu)(yu)缺乏(fa)整體(ti)配合，不(bu)僅造成廣告資源(yuan)的(de)浪費，而且促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)效果(guo)不(bu)大。沒有(you)顯示出剛上市的(de)氣勢。解(jie)決的(de)辦(ban)法是：要(yao)求地(di)(di)方促(cu)銷(xiao)(xiao)主管應是善(shan)于(yu)(yu)溝(gou)(gou)通的(de)人，與地(di)(di)區經(jing)理溝(gou)(gou)通以(yi)解(jie)決當(dang)地(di)(di)具體(ti)的(de)實際情況，與總(zong)公司(si)(si)及時溝(gou)(gou)通以(yi)解(jie)決整體(ti)的(de)問題。試(shi)(shi)想，如果(guo)促(cu)銷(xiao)(xiao)主管在5月20日(ri)左右再進(jin)行(xing)(xing)試(shi)(shi)吃活動，其效果(guo)會(hui)相當(dang)明顯。試(shi)(shi)試(shi)(shi)看做一個善(shan)于(yu)(yu)溝(gou)(gou)通的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)主管，一定會(hui)起到事半功倍的(de)效果(guo)。

[案(an)例分析二] 健力(li)寶公(gong)司在(zai)(zai)經(jing)過(guo)重組(zu)以后，在(zai)(zai)世(shi)界杯(bei)(bei)期(qi)間(jian)連續在(zai)(zai)央視的(de)(de)黃金時段播(bo)出(chu)第(di)(di)五季(ji)(ji)的(de)(de)廣(guang)告。健力(li)寶的(de)(de)愿望是好(hao)的(de)(de)，就(jiu)(jiu)是搶(qiang)在(zai)(zai)世(shi)界杯(bei)(bei)之際，通過(guo)央視的(de)(de)廣(guang)告占領市場，且不(bu)說廣(guang)告沒(mei)(mei)有什么新意，筆者在(zai)(zai)5月底對濟南的(de)(de)大街小巷第(di)(di)五季(ji)(ji)的(de)(de)市場鋪(pu)貨率(lv)(lv)的(de)(de)調查(cha)中顯示，第(di)(di)五季(ji)(ji)全品(pin)項的(de)(de)鋪(pu)貨率(lv)(lv)僅為4.5%；而康師傅僅冰紅茶一(yi)(yi)個品(pin)種的(de)(de)鋪(pu)貨率(lv)(lv)就(jiu)(jiu)高(gao)(gao)達65%。同在(zai)(zai)世(shi)界杯(bei)(bei)期(qi)間(jian)的(de)(de)央視做廣(guang)告，康師傅的(de)(de)廣(guang)告使銷(xiao)售一(yi)(yi)浪(lang)高(gao)(gao)過(guo)一(yi)(yi)浪(lang)；而健力(li)寶的(de)(de)廣(guang)告幾(ji)乎沒(mei)(mei)有作用。即使公(gong)司有整(zheng)體營銷(xiao)的(de)(de)戰略，但沒(mei)(mei)有足夠的(de)(de)執行(xing)力(li)，也趨(qu)于無效。可見沒(mei)(mei)有整(zheng)體的(de)(de)合作，造成(cheng)的(de)(de)浪(lang)費是巨大的(de)(de)。 第(di)(di)二、缺乏為消費者服務的(de)(de)思想。

在現在激烈的(de)(de)(de)商戰中，只有(you)(you)走消(xiao)(xiao)費者路線，全心全意的(de)(de)(de)依靠消(xiao)(xiao)費者才能取得(de)勝利。促銷(xiao)(xiao)中的(de)(de)(de)差異(yi)化理論也(ye)無非是(shi)通(tong)過差異(yi)化來(lai)取悅于消(xiao)(xiao)費者，從而達到(dao)好的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售。促銷(xiao)(xiao)是(shi)否成(cheng)功，就(jiu)看你(ni)(ni)的(de)(de)(de)方案是(shi)否取悅消(xiao)(xiao)費者，是(shi)否與消(xiao)(xiao)費者產生互動(dong)，以加深與消(xiao)(xiao)費者的(de)(de)(de)溝通(tong)。消(xiao)(xiao)費者參加你(ni)(ni)的(de)(de)(de)活動(dong)是(shi)想得(de)到(dao)額外的(de)(de)(de)、有(you)(you)價值的(de)(de)(de)、有(you)(you)意義的(de)(de)(de)東西，至少能夠樂(le)一樂(le)。如果(guo)參加促銷(xiao)(xiao)活動(dong)以后(hou)覺得(de)有(you)(you)上當的(de)(de)(de)感(gan)覺，或覺得(de)沒(mei)有(you)(you)意義，得(de)不到(dao)快樂(le)。甚至覺得(de)浪費時間(jian)，那你(ni)(ni)的(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)一定不成(cheng)功。永(yong)遠記住消(xiao)(xiao)費者是(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)衣(yi)食父(fu)母。

篇2

案例（一）：

一日，某(mou)啤酒廠(chang)商的年初銷售會議上，銷售部(bu)經理(li)陳芳與各片區主管對競品的市場戰術及(ji)防守策略進行討論。

陳(chen)芳(fang)：前幾日，競爭對手(shou)Q啤對市(shi)(shi)(shi)場(chang)政策做了局部(bu)調整。對某些(xie)市(shi)(shi)(shi)場(chang)逐步淘汰630ml白瓶裝(zhuang)酒(jiu)，換(huan)之以(yi)(yi)590ml精裝(zhuang)綠(lv)瓶酒(jiu)，價格一律(lv)漲價為3.5元/瓶，定位(wei)于(yu)中端，目(mu)的(de)在于(yu)與市(shi)(shi)(shi)場(chang)跟隨著形(xing)成(cheng)有(you)(you)效(xiao)區隔；同時(shi)，在市(shi)(shi)(shi)場(chang)上一律(lv)取消(xiao)12支箱裝(zhuang)酒(jiu)，換(huan)之以(yi)(yi)9支膜(mo)裝(zhuang)酒(jiu)；再有(you)(you)以(yi)(yi)有(you)(you)限期限內提高經銷(xiao)商(shang)及分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)月(yue)返利形(xing)式迫使(shi)經銷(xiao)商(shang)多進貨(huo)，大(da)范圍的(de)鋪貨(huo)活動(dong)正在進行。這三(san)招(zhao)招(zhao)招(zhao)要(yao)命，使(shi)我們陷(xian)入了被(bei)動(dong)地位(wei)。所以(yi)(yi)，今天召開的(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)開發(fa)會議，正是想征詢大(da)家的(de)意見。

片區A：就目前的(de)(de)(de)形(xing)式來看(kan)，我們(men)的(de)(de)(de)確是(shi)(shi)處于(yu)不利的(de)(de)(de)地位。這幾天，我們(men)組織了不少的(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商進行鋪貨(huo)，可是(shi)(shi)效果都(dou)不是(shi)(shi)很(hen)好。原(yuan)因(yin)是(shi)(shi)競(jing)品(pin)Q啤的(de)(de)(de)月返利太高，足足高了我們(men)的(de)(de)(de)15%，很(hen)多(duo)的(de)(de)(de)零售終端拒絕接(jie)貨(huo)。因(yin)此，我以為，我們(men)在短期內應及時跟進，申(shen)請跟多(duo)的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)品(pin)，舉行更大力度(du)的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動，抵抗競(jing)品(pin)的(de)(de)(de)侵蝕(shi)。

片(pian)區(qu)B：我(wo)不同意A主管(guan)的(de)看(kan)法，前段時間(jian)我(wo)們(men)剛組織了一次(ci)促(cu)銷活動，盡(jin)管(guan)促(cu)銷活動已經(jing)接近了尾聲，但是很多(duo)經(jing)銷商還(huan)有(you)不少的(de)庫存，倉庫里還(huan)有(you)不少的(de)促(cu)銷品。這樣連續性的(de)促(cu)銷活動，對于(yu)市場長(chang)遠發展來說是不利的(de)，所以我(wo)覺得(de)舉行促(cu)銷活動的(de)建議(yi)不行。

片(pian)區C：陳經理，對(dui)于競(jing)品Q啤的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)政策調整，我(wo)們(men)(men)已經處于被動地(di)位(wei)。如果在(zai)短期(qi)內決定跟(gen)隨，我(wo)覺(jue)(jue)得我(wo)們(men)(men)必(bi)須在(zai)其他的(de)(de)(de)環(huan)節上下功(gong)夫，跟(gen)著競(jing)品的(de)(de)(de)政策走，正(zheng)好中了他們(men)(men)的(de)(de)(de)計了。論市(shi)(shi)場(chang)(chang)，XL市(shi)(shi)是(shi)Q啤的(de)(de)(de)老市(shi)(shi)場(chang)(chang)，區域(yu)網絡成熟；論資源(yuan)，Q啤是(shi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)老大，我(wo)們(men)(men)資源(yuan)太少；論業務(wu)素質，Q啤的(de)(de)(de)銷售團隊久經沙(sha)場(chang)(chang)。無論如何，我(wo)們(men)(men)都是(shi)占不到多(duo)少便宜的(de)(de)(de)。我(wo)覺(jue)(jue)得我(wo)們(men)(men)應該想辦法向渠道多(duo)壓貨。

陳芳：……

案例分析：從以上案例中，我們不難看基地打造完成后并不是萬(wan)事大吉的(de)，還要防守競爭對(dui)(dui)手的(de)大反擊(ji)。而很多廠家在(zai)面(mian)對(dui)(dui)競爭對(dui)(dui)手的(de)反擊(ji)時采(cai)取的(de)主(zhu)要手法通(tong)常有以下幾(ji)種：

1、向渠道(dao)壓貨。基地市(shi)(shi)場(chang)打(da)造完成之后，市(shi)(shi)場(chang)的(de)渠道(dao)已(yi)經正常運營。為保護自己的(de)市(shi)(shi)場(chang)份額(e)，通常情(qing)況(kuang)下(xia)會(hui)迫使經銷商打(da)款(kuan)多(duo)進貨。主要手段有優惠的(de)配(pei)送政策(ce)、提(ti)高年終返(fan)利、擴大銷售區域、更(geng)多(duo)的(de)費用(yong)支持等(deng)等(deng)。這(zhe)樣的(de)做法在(zai)短期(qi)內的(de)效果(guo)會(hui)比較好。

2、舉行促銷(xiao)活(huo)動。這已經成為了眾多廠家的共識，無(wu)論是(shi)要(yao)銷(xiao)量、要(yao)市場份額、要(yao)打擊(ji)競(jing)品(pin)，促銷(xiao)活(huo)動已經成為短(duan)期內奏效的良藥法寶。主要(yao)的手(shou)段有(you)優惠(hui)的配送政策(ce)、陳(chen)列獎(jiang)、堆頭費(fei)、促銷(xiao)小姐、燈招店招的制(zhi)作、揭蓋(gai)有(you)獎(jiang)等主要(yao)促銷(xiao)手(shou)段。

3、提(ti)高產(chan)品(pin)(pin)操作空間，化被動(dong)為主動(dong)。其實，這種(zhong)做法就(jiu)是根據競品(pin)(pin)的市場政策而相對應的，就(jiu)是跟(gen)隨(sui)政策。常見的跟(gen)隨(sui)策略有強硬跟(gen)隨(sui)策略、半跟(gen)隨(sui)策略這兩(liang)種(zhong)。通過(guo)提(ti)高單品(pin)(pin)的銷售價格或通過(guo)打產(chan)品(pin)(pin)組合拳等形(xing)式提(ti)高產(chan)品(pin)(pin)的銷量，達(da)到四斤撥千兩(liang)的效果。

4、大(da)規(gui)模鋪貨。在快(kuai)速(su)消費品(pin)行業中，大(da)規(gui)模的(de)(de)鋪貨殺傷力大(da)且(qie)容易組織，很多廠家對此種做法屢(lv)試不爽，達到了(le)不錯的(de)(de)效果。在大(da)規(gui)模的(de)(de)鋪貨中，不僅可以(yi)提高(gao)(gao)銷量，而(er)且(qie)可以(yi)反(fan)擊競(jing)品(pin)的(de)(de)侵蝕。常見的(de)(de)手法主要伴隨(sui)了(le)誘(you)人(ren)的(de)(de)進店政策，提高(gao)(gao)月返利或者(zhe)配送政策。

縱觀(guan)以上(shang)幾種(zhong)市(shi)(shi)場(chang)防守方(fang)法(fa)(fa)，無論采取哪(na)一種(zhong)方(fang)法(fa)(fa)，只要(yao)運(yun)用得好，對市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)防守都是有效的(de)(de)(de)，也(ye)是最成功的(de)(de)(de)。可(ke)是，在(zai)市(shi)(shi)場(chang)操作中，我們經(jing)常可(ke)以注(zhu)意到這(zhe)么一種(zhong)情況：如根據競(jing)品的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)戰術舉行的(de)(de)(de)促銷活動(dong)，銷量(liang)上(shang)去(qu)了，但市(shi)(shi)場(chang)份(fen)額卻減少了；向渠(qu)道(dao)過分的(de)(de)(de)壓(ya)貨，導致了市(shi)(shi)場(chang)發生竄貨或者不(bu)少分銷商“反水(shui)”做競(jing)品；為什(shen)么在(zai)市(shi)(shi)場(chang)維護的(de)(de)(de)緊要(yao)關頭，不(bu)斷有業務員辭職而去(qu)等等問(wen)題，而這(zhe)些問(wen)題也(ye)是困擾很多廠家的(de)(de)(de)問(wen)題。

那么，在(zai)基地市場(chang)維(wei)護的(de)過程中，應該注意(yi)哪些問(wen)題呢？在(zai)此，筆者就自(zi)己(ji)的(de)想法提出以下(xia)幾點建議：

1、摸清競爭對手(shou)的(de)“作戰(zhan)”意(yi)圖。在基地市(shi)(shi)場的(de)建設或者基地市(shi)(shi)場的(de)防守過程中(zhong)，遇到競爭對手(shou)的(de)阻擊或者破壞是(shi)(shi)很正常(chang)的(de)。這時，決策指(zhi)揮層要保持清醒的(de)頭(tou)腦，對競品的(de)意(yi)圖進行分析，明確后(hou)再(zai)制定行之有效的(de)“作戰(zhan)”計劃(hua)。無(wu)論是(shi)(shi)“規模戰(zhan)”還是(shi)(shi)“局部(bu)戰(zhan)”，競品都會有自己的(de)戰(zhan)略意(yi)圖，如提(ti)高市(shi)(shi)場份(fen)額、局部(bu)市(shi)(shi)場的(de)佯攻、防止“入(ru)侵者”的(de)市(shi)(shi)場蠶(can)食(shi)等(deng)等(deng)。如果沒有進行詳細(xi)分析，很容(rong)易陷入(ru)競品所設置的(de)“圈套”而無(wu)法自拔。

2、制定有(you)(you)效的(de)(de)“作戰(zhan)”計劃。何所謂(wei)有(you)(you)效，即是明白競(jing)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)戰(zhan)略意圖后(hou)，以(yi)最少的(de)(de)代價(jia)粉碎(sui)競(jing)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)“陰謀”。不(bu)是說今天(tian)(tian)(tian)競(jing)品(pin)(pin)(pin)促銷(xiao)政策是10送(song)1，你明天(tian)(tian)(tian)的(de)(de)促銷(xiao)政策是8送(song)1；今天(tian)(tian)(tian)競(jing)品(pin)(pin)(pin)說提(ti)(ti)高月返(fan)利，你明天(tian)(tian)(tian)說要提(ti)(ti)高年終(zhong)返(fan)利；而是想想在競(jing)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)促銷(xiao)活動中，我以(yi)什(shen)么樣(yang)的(de)(de)方式能快速減少競(jing)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)影響，或者我該(gai)采取什(shen)么樣(yang)的(de)(de)措施(shi)跟進，保證(zheng)市場(chang)(chang)份(fen)額不(bu)被(bei)蠶食(shi)。這樣(yang)的(de)(de)市場(chang)(chang)策略對于競(jing)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)反擊中才最有(you)(you)效，也是最穩固的(de)(de)。

3、合理(li)(li)分(fen)配資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)。在市場(chang)(chang)攻防(fang)戰(zhan)中，面對(dui)競(jing)爭對(dui)手的(de)(de)(de)(de)反擊，銷售經理(li)(li)一(yi)(yi)個(ge)很重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)任(ren)務(wu)就(jiu)是合理(li)(li)分(fen)配資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)。根據(ju)每(mei)個(ge)區(qu)域市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)基礎(chu)、經銷商實力、業務(wu)代(dai)表(biao)素質、競(jing)品的(de)(de)(de)(de)薄弱程度進(jin)行資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)合理(li)(li)分(fen)配。對(dui)于競(jing)爭對(dui)手進(jin)攻的(de)(de)(de)(de)“重(zhong)災區(qu)”，如果是不惜一(yi)(yi)切(qie)代(dai)價防(fang)守的(de)(de)(de)(de)，在資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)和(he)人(ren)力方面多一(yi)(yi)些(xie)投入(ru)；如果有必要舍棄的(de)(de)(de)(de)，不妨集中資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)投入(ru)那些(xie)對(dui)基地(di)市場(chang)(chang)具有重(zhong)要意義的(de)(de)(de)(de)區(qu)域市場(chang)(chang)，打(da)造堅固的(de)(de)(de)(de)防(fang)線(xian)，縮小競(jing)品的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)蠶食。

篇3

喜(xi)(xi)歡挑戰(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)客戶不(bu)安現狀，不(bu)滿足于(yu)平穩的(de)(de)(de)生活(huo)，喜(xi)(xi)歡從事具有挑戰(zhan)(zhan)性的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)，這類群(qun)體性格活(huo)潑，熱情，不(bu)安分，敢于(yu)冒險(xian)，有責(ze)任(ren)感。她們的(de)(de)(de)活(huo)動范圍不(bu)局限(xian)于(yu)本職工(gong)作(zuo)，喜(xi)(xi)歡迎(ying)接外(wai)界的(de)(de)(de)挑戰(zhan)(zhan)，也經常對自己提出積極的(de)(de)(de)挑戰(zhan)(zhan)，進取心強。

2、案例介紹：

1980年，奧迪公(gong)司為(wei)開發(fa)Quattro四(si)輪(lun)驅(qu)動(dong)系統投資了(le)數十億美元，經(jing)過25年的不斷改進，Quattro全是四(si)輪(lun)驅(qu)動(dong)可供全系列(lie)(lie)車(che)型(xing)(xing)選裝，在S/RS車(che)型(xing)(xing)和all road Quattro車(che)型(xing)(xing)號(hao)上已經(jing)系列(lie)(lie)化。

許多高(gao)檔轎(jiao)車(che)普遍采(cai)用(yong)發(fa)動(dong)機前置(zhi)、后輪(lun)驅動(dong)的(de)(de)方式(shi)。因(yin)為(wei)(wei)這(zhe)(zhe)種驅動(dong)方式(shi)使得車(che)輛(liang)(liang)(liang)中心(xin)分配(pei)比較(jiao)(jiao)(jiao)均衡，一般可以(yi)達到(dao)50:50的(de)(de)最佳(jia)比例，過(guo)彎的(de)(de)極限值(zhi)更高(gao)，所以(yi)在(zai)加速轉彎時(shi)，司(si)機就會感(gan)到(dao)有(you)更大(da)的(de)(de)橫向(xiang)(xiang)握持力(li)，操作性能(neng)變好。但是(shi)，奧迪公司(si)卻挑戰這(zhe)(zhe)項技術，開發(fa)了引以(yi)為(wei)(wei)傲的(de)(de)Quattro全(quan)時(shi)四(si)輪(lun)驅動(dong)系統(tong)(tong)(tong)。這(zhe)(zhe)種驅動(dong)方式(shi)通(tong)過(guo)托森(sen)差(cha)速器，有(you)效實現驅動(dong)力(li)的(de)(de)動(dong)態分配(pei)，附著(zhu)力(li)大(da)的(de)(de)車(che)輪(lun)承擔(dan)較(jiao)(jiao)(jiao)大(da)的(de)(de)驅動(dong)力(li)矩，同(tong)時(shi)其他車(che)輪(lun)可以(yi)承擔(dan)較(jiao)(jiao)(jiao)多的(de)(de)側(ce)向(xiang)(xiang)力(li)，這(zhe)(zhe)樣即使是(shi)車(che)輛(liang)(liang)(liang)遇到(dao)冬季雪路面等復(fu)雜路況，或加速轉變，也可迅速地自動(dong)實現各個(ge)車(che)輪(lun)理想的(de)(de)動(dong)力(li)分配(pei)。因(yin)此，對于駕車(che)者來說，Quattro全(quan)時(shi)四(si)輪(lun)驅動(dong)系統(tong)(tong)(tong)提高(gao)了車(che)輛(liang)(liang)(liang)在(zai)路面附著(zhu)不(bu)佳(jia)情況下的(de)(de)行駛能(neng)和駕駛的(de)(de)穩定(ding)(ding)性。為(wei)(wei)了進(jin)一步(bu)優化轉向(xiang)(xiang)性能(neng)，奧迪還采(cai)用(yong)了ESP電子穩定(ding)(ding)性程序控制系統(tong)(tong)(tong)。

該技術研發成功后，奧迪又進行了一次具有(you)挑(tiao)戰性的試車實驗。裝配該系(xi)統的奧迪A6 4.2Quattro轎車成功爬上(shang)芬蘭開普拉速(su)降(jiang)滑雪跳臺坡度為37.5度的滑雪道。

目前(qian)，國(guo)內(nei)的(de)高檔轎車(che)大都(dou)采用(yong)后(hou)輪驅(qu)動的(de)方式，如奔馳、寶馬、凱迪拉(la)克、雷克拉(la)斯(si)等，惟獨國(guo)內(nei)高檔豪華車(che)市場份額最(zui)高的(de)奧(ao)迪，一直沒有后(hou)驅(qu)車(che)型(xing)，而(er)是采用(yong)了Quattro全時四驅(qu)形式。

3、案例分析：

喜歡挑戰的客(ke)戶總(zong)是喜歡對(dui)現(xian)有(you)最(zui)佳標準(zhun)進行挑戰，認為“沒有(you)最(zui)好(hao)，只(zhi)有(you)更好(hao)”。奧迪公司正是迎合了他們(men)的這(zhe)一(yi)心理，同時自己也遵循了挑戰最(zui)高峰這(zhe)樣(yang)一(yi)種風格，因而得(de)到客(ke)戶的信(xin)賴和支持。

篇4

【關鍵詞】教(jiao)學做一(yi)體化，課堂教(jiao)學組(zu)織(zhi)，科學化

一(yi)、高職院校工學結合課堂教學模式科學化的意義

中國高(gao)(gao)等教(jiao)(jiao)育(yu)步(bu)入大眾化階段后，高(gao)(gao)職(zhi)教(jiao)(jiao)育(yu)作(zuo)為高(gao)(gao)等教(jiao)(jiao)育(yu)發展中的(de)一個類型(xing)，人才(cai)培養目標定位是生(sheng)(sheng)產、建設、服務和(he)(he)管理一線需(xu)要的(de)高(gao)(gao)素質技能(neng)型(xing)專門人才(cai)，需(xu)要具備良好的(de)技術應(ying)用能(neng)力和(he)(he)實際操作(zuo)能(neng)力，但傳(chuan)統教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)模式導(dao)致學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)的(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)習系統與未來的(de)工(gong)作(zuo)系統二元(yuan)割裂，不利于培養學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)勝任(ren)工(gong)作(zuo)并奠定持久職(zhi)業生(sheng)(sheng)涯發展所需(xu)要的(de)綜合職(zhi)業能(neng)力。因此，實施工(gong)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)結合的(de)人才(cai)培養模式改革，促進課堂教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)組織(zhi)科學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)化是解決(jue)目前高(gao)(gao)職(zhi)教(jiao)(jiao)育(yu)教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)中存在的(de)問題，促進高(gao)(gao)職(zhi)教(jiao)(jiao)育(yu)健康發展的(de)有效途徑。

二、高(gao)職院校工學結(jie)合課堂教(jiao)學模(mo)式的設計方案

（一(yi)）“工學結合、教學做(zuo)合一(yi)”的(de)教學過程組織方案

“工學(xue)(xue)結(jie)合(he)(he)、教(jiao)學(xue)(xue)做合(he)(he)一(yi)”的(de)(de)教(jiao)學(xue)(xue)過(guo)程組織，要充(chong)分考慮(lv)學(xue)(xue)生(sheng)已有的(de)(de)知識水(shui)平(ping)和接受能力，在學(xue)(xue)習(xi)內容、教(jiao)學(xue)(xue)組織、教(jiao)學(xue)(xue)評價(jia)等方面要給教(jiao)師和學(xue)(xue)生(sheng)提供較(jiao)大的(de)(de)選擇和創新的(de)(de)空間(jian)， 并圍繞核心能力的(de)(de)培(pei)養，與(yu)相(xiang)關(guan)行業企業聯合(he)(he)，不斷地開(kai)發新的(de)(de)課(ke)程、任務及社會認(ren)可(ke)的(de)(de)考核評價(jia)標(biao)準，努力為(wei)學(xue)(xue)生(sheng)提供體驗完整工作過(guo)程的(de)(de)學(xue)(xue)習(xi)機會，增強(qiang)學(xue)(xue)生(sheng)適應企業的(de)(de)實際工作環境和解(jie)決綜合(he)(he)問題的(de)(de)能力。

要(yao)把“做(zuo)中學(xue)”貫穿到教(jiao)學(xue)領(ling)域的(de)各個主(zhu)要(yao)環節中，教(jiao)學(xue)過(guo)程(cheng)、教(jiao)學(xue)方(fang)(fang)法(fa)(fa)、教(jiao)學(xue)組織形式等，都(dou)應以“做(zuo)中學(xue)”的(de)要(yao)求為基礎，同時，還(huan)要(yao)重(zhong)視科學(xue)的(de)方(fang)(fang)法(fa)(fa)，要(yao)把科學(xue)方(fang)(fang)法(fa)(fa)作為教(jiao)育的(de)基本目標(biao)，作為“做(zuo)”的(de)依據和程(cheng)序。

教學過程組(zu)織(zhi)方案，要(yao)突出以下六個(ge)基本環節：1.設置一(yi)個(ge)或(huo)(huo)(huo)(huo)若(ruo)干個(ge)問(wen)題(ti)情境；2.將設置的(de)問(wen)題(ti)或(huo)(huo)(huo)(huo)疑(yi)難明確(que)為(wei)一(yi)個(ge)或(huo)(huo)(huo)(huo)若(ruo)干個(ge)有待(dai)解決的(de)問(wen)題(ti)或(huo)(huo)(huo)(huo)有待(dai)完(wan)(wan)成的(de)任(ren)務(wu)；3.講解與完(wan)(wan)成任(ren)務(wu)相(xiang)關的(de)理(li)論知(zhi)識；4.提出解決問(wen)題(ti)或(huo)(huo)(huo)(huo)完(wan)(wan)成任(ren)務(wu)的(de)種種方案和(he)辦法；5.實施解決問(wen)題(ti)或(huo)(huo)(huo)(huo)完(wan)(wan)成任(ren)務(wu)的(de)方案、辦法；6.總(zong)結評價解決問(wen)題(ti)或(huo)(huo)(huo)(huo)完(wan)(wan)成任(ren)務(wu)的(de)質量、效果，改進或(huo)(huo)(huo)(huo)完(wan)(wan)善方案。

（二）案例分析

以(yi)“營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)與實(shi)(shi)(shi)施”課程(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)(wei)例說明(ming)該教學(xue)過程(cheng)(cheng)(cheng)組織(zhi)方案的科學(xue)性和效(xiao)果。《營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)與實(shi)(shi)(shi)施》是(shi)高職院校市(shi)場營(ying)(ying)銷(xiao)專業(ye)(ye)核心課程(cheng)(cheng)(cheng)，包括營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)認知、調研策(ce)(ce)(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)、營(ying)(ying)銷(xiao)戰略策(ce)(ce)(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)、企業(ye)(ye)形象(xiang)策(ce)(ce)(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)、目(mu)標市(shi)場策(ce)(ce)(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)、產品策(ce)(ce)(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)、價格策(ce)(ce)(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)、渠道策(ce)(ce)(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)、促(cu)銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)、營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)創意、策(ce)(ce)(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)實(shi)(shi)(shi)施與評(ping)估等十一個項目(mu)。下面(mian)僅以(yi)促(cu)銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)項目(mu)為(wei)(wei)例解釋“教學(xue)做(zuo)一體化”教學(xue)模式的實(shi)(shi)(shi)施過程(cheng)(cheng)(cheng)。

1.教師“教”。（1）設置(zhi)問題(ti)情境：為河北能(neng)源職業技術學院(yuan)源動(dong)力(li)超市進行促銷策劃。（2）將設置(zhi)的問題(ti)明確為若干個有待解(jie)決的問題(ti)。（3）講解(jie)與完成任務相關的理(li)論(lun)知識。

本次活動涉及到的理論(lun)內容包括營銷(xiao)策劃(hua)(hua)認知(zhi)、營銷(xiao)調研(yan)策劃(hua)(hua)、促銷(xiao)策劃(hua)(hua)和營銷(xiao)策劃(hua)(hua)書的撰寫等。教(jiao)師(shi)主要結合教(jiao)材運用案例教(jiao)學法、情境(jing)教(jiao)學法、角色扮(ban)演法、模擬策劃(hua)(hua)等方法進行理論(lun)知(zhi)識講授(shou)。

2.學(xue)生“學(xue)”，教(jiao)師指導(dao)。

（4）提(ti)出解決問題或完成任(ren)務的種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)方案(an)和辦法；將2011級市場營銷班67名學(xue)生分成10-11人/組(zu)(zu)，每組(zu)(zu)選出兩名組(zu)(zu)長，由(you)小組(zu)(zu)組(zu)(zu)長組(zu)(zu)織再次(ci)復(fu)習本次(ci)活動(dong)(dong)所需(xu)理論知識，以小組(zu)(zu)為單位撰寫(xie)“源動(dong)(dong)力超(chao)市促(cu)銷活動(dong)(dong)方案(an)”。教(jiao)師主(zhu)要對學(xue)生進行指導(dao)，最后確定本次(ci)促(cu)銷策劃活動(dong)(dong)的具體方案(an)。

3.學生“做”，教師(shi)指導。

（5）實(shi)施解(jie)決問題或(huo)完成任務的方案、辦(ban)法(fa)；結合本次(ci)(ci)需要(yao)實(shi)施的源動力(li)超市(shi)促(cu)銷(xiao)活動策劃方案，提前與學(xue)生進行溝通(tong)。學(xue)生以小組(zu)為單位負責(ze)賣場(chang)布置、提貨、備用金(jin)準備、組(zu)織(zhi)促(cu)銷(xiao)活動、人員(yuan)分工(gong)與管(guan)理、入(ru)庫和結算(suan)等(deng)工(gong)作內容。通(tong)過本次(ci)(ci)促(cu)銷(xiao)活動共實(shi)現營業收入(ru)400余元，大(da)大(da)提高了(le)源動力(li)超市(shi)的知(zhi)名度，完全(quan)實(shi)現本次(ci)(ci)促(cu)銷(xiao)目標(biao)。

（6）總結評價解(jie)決問題或完(wan)成任務的(de)(de)質量(liang)、效果，改進或完(wan)善方案。通過本次活動(dong)實現了(le)(le)《營銷(xiao)策劃與實施》課程以源動(dong)力超市為平臺(tai)的(de)(de)“教學(xue)(xue)做”一體(ti)化教學(xue)(xue)模(mo)式的(de)(de)實施，學(xue)(xue)生通過實踐更(geng)深刻的(de)(de)理解(jie)了(le)(le)所學(xue)(xue)理論知識，培養了(le)(le)學(xue)(xue)生的(de)(de)營銷(xiao)策劃、活動(dong)組織(zhi)和方案實施等專(zhuan)業(ye)能力，取得了(le)(le)很好的(de)(de)教學(xue)(xue)效果。

通(tong)(tong)過“教學(xue)(xue)做合一”的(de)教學(xue)(xue)過程(cheng)組織，完成上述課(ke)程(cheng)設計(ji)方案，可以實(shi)現高(gao)(gao)(gao)職課(ke)堂教學(xue)(xue)組織的(de)科(ke)學(xue)(xue)化。該課(ke)堂教學(xue)(xue)組織模式(shi)可以讓學(xue)(xue)生高(gao)(gao)(gao)度(du)參與(yu)、自主學(xue)(xue)習，培(pei)(pei)養其(qi)學(xue)(xue)習的(de)能(neng)力，這與(yu)高(gao)(gao)(gao)職高(gao)(gao)(gao)專人才培(pei)(pei)養目(mu)標(biao)是相符合的(de)。學(xue)(xue)生在完成任務的(de)過程(cheng)中(zhong)真正做到了(le)“做中(zhong)學(xue)(xue)，做中(zhong)練”，通(tong)(tong)過親身實(shi)踐(jian)掌握(wo)理論知識，調(diao)動了(le)學(xue)(xue)生學(xue)(xue)習的(de)積極性，利于高(gao)(gao)(gao)職高(gao)(gao)(gao)專人才培(pei)(pei)養目(mu)標(biao)的(de)實(shi)現。

三、高職院校工學(xue)結合(he)課堂教學(xue)模(mo)式(shi)實施應注意(yi)的問題和發展(zhan)方向

（一(yi)）教(jiao)學過(guo)程組織(zhi)方(fang)案實施過(guo)程的幾點注意事(shi)項(xiang)

 1.強(qiang)調(diao)教師(shi)是學生(sheng)的領導(dao)者。教師(shi)應以他(ta)的淵(yuan)博知識或成熟的經驗贏(ying)得學生(sheng)的尊(zun)重和信賴(lai)。“做(zuo)中學，做(zuo)中教”，強(qiang)調(diao)學生(sheng)的本能和興趣(qu)，要排除由(you)于外(wai)部強(qiang)制或命(ming)令的行動(dong)。把教學過程(cheng)看成是“做(zuo)”的過程(cheng)，也是積累(lei)“經驗”的過程(cheng)。

2.教師要(yao)(yao)懂得學(xue)生(sheng)的(de)(de)(de)需要(yao)(yao)和(he)可能。教師要(yao)(yao)能夠科學(xue)客觀地(di)計(ji)劃和(he)指導學(xue)生(sheng)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)，并通(tong)過給學(xue)生(sheng)創(chuang)設一(yi)個(ge)充滿了要(yao)(yao)做的(de)(de)(de)有趣的(de)(de)(de)事的(de)(de)(de)環境來(lai)達到學(xue)習目(mu)的(de)(de)(de)， 必須(xu)允(yun)許每個(ge)學(xue)生(sheng)自由、創(chuang)造性地(di)去做，而且(qie)按照各自特(te)有的(de)(de)(de)個(ge)性方式進(jin)行“做中學(xue)”。

3.讓學(xue)(xue)(xue)(xue)生通過(guo)“做”獲得經驗和(he)能力(li)。“做”就(jiu)(jiu)是(shi)行動，就(jiu)(jiu)是(shi)實(shi)踐，就(jiu)(jiu)是(shi)人(ren)與(yu)環(huan)境的相互(hu)作用。使學(xue)(xue)(xue)(xue)生在“實(shi)戰(zhan)”的崗位上，“真學(xue)(xue)(xue)(xue)、真做”，工作的過(guo)程(cheng)，就(jiu)(jiu)是(shi)教學(xue)(xue)(xue)(xue)和(he)學(xue)(xue)(xue)(xue)生學(xue)(xue)(xue)(xue)習的過(guo)程(cheng)。因此，要“工學(xue)(xue)(xue)(xue)結合(he)、教學(xue)(xue)(xue)(xue)做合(he)一”。

篇5

為(wei)什么小(xiao)(xiao)小(xiao)(xiao)的(de)(de)五毛錢就(jiu)能(neng)產生這么強(qiang)烈的(de)(de)促銷效果？筆(bi)者就(jiu)該(gai)促銷案例分析(xi)一下其(qi)成功的(de)(de)幾(ji)個關鍵(jian)因素。

1、產(chan)品品質不打折扣

店(dian)鋪老板的(de)新工藝酒的(de)質(zhi)量(liang)和口感是有所保證的(de)，至少和競爭(zheng)者(zhe)的(de)不(bu)相上下，而(er)不(bu)是以次充好(hao)。如果白酒的(de)質(zhi)量(liang)不(bu)好(hao)，再(zai)便宜(yi)顧客買了一次下次也不(bu)會再(zai)買。

營銷(xiao)(xiao)啟(qi)示(shi)：產品(pin)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)首先是質(zhi)量(liang)過硬。現在的消費者(zhe)都趨于理智，有分辨產品(pin)品(pin)質(zhi)的能(neng)力。為了促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)而通過降(jiang)(jiang)低產品(pin)質(zhi)量(liang)的方(fang)式(shi)降(jiang)(jiang)低成本，不會(hui)得到(dao)消費者(zhe)的認可(ke)。如某電風扇促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)，價格從原(yuan)來(lai)50元(yuan)降(jiang)(jiang)到(dao)了25元(yuan)，可(ke)這些風扇并(bing)非原(yuan)來(lai)賣50元(yuan)的正品(pin)貨，這就(jiu)是打著促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)的名義處理次品(pin)，消費者(zhe)原(yuan)本以為買(mai)了便(bian)宜，結果是后(hou)悔“便(bian)宜沒好貨”也(ye)就(jiu)不再相信廠家的促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)了。

2、促(cu)銷產(chan)品要讓消費者眼(yan)見為實

酒(jiu)(jiu)鋪(pu)老(lao)板還喜(xi)歡用酒(jiu)(jiu)度(du)(du)(du)計“玩(wan)”酒(jiu)(jiu)度(du)(du)(du)，以保證顧(gu)客(ke)買的(de)酒(jiu)(jiu)足夠(gou)度(du)(du)(du)數。而傳統(tong)酒(jiu)(jiu)師傅(fu)鑒定酒(jiu)(jiu)度(du)(du)(du)是(shi)通(tong)過品嘗(chang)，憑感覺而定，這樣(yang)必然產生(sheng)誤差，口(kou)口(kou)聲聲說50度(du)(du)(du)的(de)酒(jiu)(jiu)，實際只有(you)40多度(du)(du)(du)，顧(gu)客(ke)會(hui)怎么想？新工(gong)藝酒(jiu)(jiu)鋪(pu)老(lao)板用酒(jiu)(jiu)度(du)(du)(du)計測量(liang)，度(du)(du)(du)數就擺在眼前，一度(du)(du)(du)不(bu)少，顧(gu)客(ke)又會(hui)怎么想？

營(ying)銷啟示：品(pin)質好(hao)并不(bu)意味消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)能(neng)夠認同(tong)，還要讓消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)眼見為實(shi)認同(tong)這個(ge)品(pin)質。如果是(shi)知名品(pin)牌，它的品(pin)牌就是(shi)品(pin)質的象征。如果不(bu)是(shi)，就應該給(gei)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)深入(ru)了解你產(chan)品(pin)的機會(hui)。譬如要驗證洗發水是(shi)否真有效，就要給(gei)顧客免費(fei)試用(yong)……再(zai)如促銷贈(zeng)品(pin)，不(bu)能(neng)只是(shi)裝在盒子(zi)里看不(bu)見，而是(shi)要在消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)購(gou)買前就能(neng)清(qing)楚的知道是(shi)什(shen)么樣(yang)的贈(zeng)品(pin)。眼見為實(shi)，消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)才(cai)不(bu)會(hui)心生疑慮。

3、促銷誠實可信

如果(guo)店鋪(pu)老(lao)板的(de)白酒價(jia)(jia)格本(ben)身就(jiu)定的(de)比旁(pang)邊競爭(zheng)者的(de)高，然(ran)后再通過(guo)讓利的(de)方式(shi)就(jiu)是虛假(jia)的(de)促(cu)銷。為(wei)了吸引(yin)顧客(ke)故意(yi)報低價(jia)(jia)，在賣的(de)時(shi)再抬(tai)高價(jia)(jia)格都不會贏(ying)得(de)顧客(ke)的(de)信任(ren)。作(zuo)為(wei)小本(ben)生意(yi)的(de)散裝(zhuang)白酒，是什么價(jia)(jia)格就(jiu)是什么價(jia)(jia)格，一定要實實在在。

營銷啟示：產品(pin)促(cu)銷不(bu)能(neng)拿(na)信(xin)譽開(kai)玩笑，那些(xie)靠“耍花(hua)(hua)樣”促(cu)銷的(de)，消費者(zhe)自然(ran)心(xin)知肚明。比如商場的(de)買多少(shao)送多少(shao)活(huo)動，原來的(de)商品(pin)價格在(zai)促(cu)銷期(qi)間普遍上調(diao)，這(zhe)種(zhong)打(da)折(zhe)完全(quan)是(shi)一個(ge)噱(xue)頭(tou)，把價格提上去再折(zhe)下來的(de)手法消費者(zhe)早(zao)就(jiu)能(neng)拆穿了。再如常見的(de)“買一贈(zeng)一”、“清倉處理”、“賠本(ben)甩賣”等五花(hua)(hua)八門的(de)手段，無非是(shi)讓消費者(zhe)再給商家送錢而已(yi)。

4、硬件過關(guan)，掌(zhang)握(wo)促銷主(zhu)動權

篇6

《財會(hui)通訊(綜合上(shang))》2009年第11期刊登了王(wang)麗(li)娟同志撰(zhuan)寫的(de)《商(shang)業促銷活動會(hui)計核算淺(qian)探》一文，讀后受益匪淺(qian)。然而文中涉及的(de)返券活動會(hui)計核算有(you)待商(shang)榷。

對(dui)返(fan)券(quan)(quan)銷(xiao)售，原(yuan)文建議(yi)增設“未確(que)認(ren)(ren)銷(xiao)售折(zhe)扣”和“代金(jin)券(quan)(quan)”賬戶。并舉例：某商(shang)(shang)場促銷(xiao)活動為(wei)(wei)“滿200返(fan)100”，顧(gu)客消費458元(yuan)購(gou)買了(le)一件(jian)毛(mao)衣(yi)(成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)為(wei)(wei)260元(yuan))，商(shang)(shang)場返(fan)還200元(yuan)代金(jin)券(quan)(quan)，賬務(wu)(wu)處理如(ru)下：借(jie)：銀行存款458，貸(dai)(dai)：主(zhu)(zhu)營(ying)業(ye)務(wu)(wu)收入――毛(mao)衣(yi)458。借(jie)：主(zhu)(zhu)營(ying)業(ye)務(wu)(wu)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)――外(wai)套(tao)260，貸(dai)(dai)：庫存商(shang)(shang)品(pin)――外(wai)套(tao)260。同時，對(dui)返(fan)還的代金(jin)券(quan)(quan)進行處理：借(jie)：未確(que)認(ren)(ren)銷(xiao)售折(zhe)扣200，貸(dai)(dai)：代金(jin)券(quan)(quan)200。此(ci)后，該顧(gu)客又(you)購(gou)買了(le)一條褲(ku)子，標價為(wei)(wei)380元(yuan)(成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)為(wei)(wei)230元(yuan))，使用了(le)200元(yuan)代金(jin)券(quan)(quan)，補付180元(yuan)現金(jin)：借(jie)：庫存現金(jin)180，借(jie)：購(gou)物券(quan)(quan)200，貸(dai)(dai)：主(zhu)(zhu)營(ying)業(ye)務(wu)(wu)收入――褲(ku)子380。結轉(zhuan)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)：借(jie)：主(zhu)(zhu)營(ying)業(ye)務(wu)(wu)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)――褲(ku)子230，貸(dai)(dai)：庫存商(shang)(shang)品(pin)――褲(ku)子230。同時，確(que)認(ren)(ren)銷(xiao)售折(zhe)扣：借(jie)：主(zhu)(zhu)營(ying)業(ye)務(wu)(wu)收入――褲(ku)子200，貸(dai)(dai)：未確(que)認(ren)(ren)銷(xiao)售折(zhe)扣200。

新設的(de)兩賬戶(hu)，反映了代金(jin)(jin)券(quan)的(de)未確認銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)折扣的(de)實質(zhi)，也對(dui)代金(jin)(jin)券(quan)的(de)發放和收(shou)回進(jin)行了單獨反映。但(dan)存(cun)(cun)在(zai)以下(xia)三(san)個(ge)問題：一(yi)是(shi)(shi)不符合謹慎(shen)性原(yuan)則。如果本月銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)商(shang)品、發放代金(jin)(jin)券(quan)，下(xia)月消(xiao)費者使用代金(jin)(jin)券(quan)購物，則本月收(shou)入虛(xu)增(zeng)，不符合謹慎(shen)性原(yuan)則。二是(shi)(shi)返券(quan)促銷(xiao)(xiao)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)一(yi)般(ban)是(shi)(shi)在(zai)零售(shou)(shou)(shou)企業(ye)(ye)開展，零售(shou)(shou)(shou)企業(ye)(ye)對(dui)庫(ku)存(cun)(cun)商(shang)品的(de)核算，一(yi)般(ban)采用“售(shou)(shou)(shou)價核算法，實物負(fu)責(ze)人制(zhi)”。主(zhu)營業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)收(shou)入、主(zhu)營業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)成(cheng)本等應按(an)柜(ju)組或(huo)實物負(fu)責(ze)人設明細賬戶(hu)，且售(shou)(shou)(shou)后是(shi)(shi)按(an)含(han)稅售(shou)(shou)(shou)價轉銷(xiao)(xiao)庫(ku)存(cun)(cun)商(shang)品(或(huo)結(jie)轉主(zhu)營業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)成(cheng)本)，另外還涉(she)及商(shang)品進(jin)銷(xiao)(xiao)差價的(de)核算。三(san)是(shi)(shi)對(dui)新設賬戶(hu)的(de)性質(zhi)、余額在(zai)報(bao)表上(shang)的(de)列(lie)報(bao)未予說明。

二、返券促銷會計處理建議

根(gen)據返(fan)券銷(xiao)(xiao)售(shou)的實(shi)質(zhi)，返(fan)券既可(ke)(ke)理(li)解(jie)為尚(shang)未確定(ding)的銷(xiao)(xiao)售(shou)收(shou)入(ru)(ru)一未來消費者棄用(yong)(yong)(yong)購物(wu)券；也(ye)可(ke)(ke)以(yi)理(li)解(jie)為銷(xiao)(xiao)售(shou)折(zhe)扣(kou)一消費者支付同樣相同的款項(xiang)，可(ke)(ke)購買更(geng)多的貨(huo)物(wu)。銷(xiao)(xiao)售(shou)折(zhe)扣(kou)是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)收(shou)入(ru)(ru)的抵減。因此對返(fan)券，使(shi)用(yong)(yong)(yong)“遞(di)延收(shou)益(yi)(yi)”賬戶核算(suan)比(bi)較恰當(dang)。遞(di)延收(shou)益(yi)(yi)是(shi)指(zhi)企業(ye)尚(shang)待確認的收(shou)入(ru)(ru)或收(shou)益(yi)(yi)，也(ye)即暫時未確認的收(shou)益(yi)(yi)，它在以(yi)后(hou)期間內(nei)分期確認為收(shou)入(ru)(ru)或收(shou)益(yi)(yi)，帶有遞(di)延性(xing)質(zhi)。具體核算(suan)中，在返(fan)券時，應將歸屬購物(wu)券的貨(huo)款計(ji)人“遞(di)延收(shou)益(yi)(yi)”，待使(shi)用(yong)(yong)(yong)購物(wu)券消費時由“遞(di)延收(shou)益(yi)(yi)”轉(zhuan)為收(shou)入(ru)(ru)。

[例]某(mou)零售企業是增值(zhi)稅一般納稅人(ren)采(cai)用“售價記賬(zhang)、實物(wu)負責人(ren)制”的(de)核算方法。2009年12月(yue)末A柜(ju)組庫(ku)存(cun)商(shang)品(pin)賬(zhang)戶(hu)(hu)借(jie)方余額(e)為(wei)60萬(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)，商(shang)品(pin)進銷(xiao)差價賬(zhang)戶(hu)(hu)貸方余額(e)為(wei)25萬(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)。2010年1月(yue)A柜(ju)組購(gou)(gou)入商(shang)品(pin)進價20萬(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)，增值(zhi)稅3.40萬(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)，含稅售價40萬(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)。1月(yue)份實行返(fan)券(quan)促銷(xiao)，“購(gou)(gou)100返(fan)10”，返(fan)券(quan)有效期至2月(yue)末。1月(yue)份A柜(ju)組銷(xiao)售55萬(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)商(shang)品(pin)，取得55萬(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)現金(jin)(jin)并(bing)發放(fang)5，5萬(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)購(gou)(gou)物(wu)券(quan)。2月(yue)份B柜(ju)組銷(xiao)售30萬(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)商(shang)品(pin)，取得25萬(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)現金(jin)(jin)并(bing)收回5萬(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)購(gou)(gou)物(wu)券(quan)。

1月份賬務(wu)處(chu)理如(ru)下(金額單位：萬元)：

(1)采購商品

借：商品采(cai)購　20

應(ying)(ying)交稅費――應(ying)(ying)交增值稅(進項(xiang)稅額(e))3.40

貸：銀行存款等(deng)　23.40m

(2)商品(pin)驗收入庫

借(jie)：庫存商品――A柜組(zu)　40

貸：商品采(cai)購(gou)　20

商(shang)品進銷差價――A柜組　20

(3)銷售商品(pin)并發放購物券

借：銀(yin)行存(cun)款　55

貸：主營業務收(shou)入――A柜組　49.5

遞延收益――A柜(ju)組　5.5

同時(shi)，結轉主(zhu)營業務成本：

借：主營(ying)業(ye)務成本――A柜組　55

貸：庫存商品――A柜組　55

(4)月末按主營業務成本計(ji)算(suan)分攤“商品進銷(xiao)差價”：

差價率＝(25＋20)÷(70＋30)＝45％

已銷(xiao)商品應承(cheng)擔的商品進銷(xiao)差價＝主營業務成(cheng)本×差價率(lv)＝55×45％＝24×75(萬元)。

借：商品進銷(xiao)差――A柜組　24.75

貸：主營業務成(cheng)本――A柜(ju)組　24.75

(5)月末對含稅銷售收入進(jin)行價(jia)稅分離(li)：49.5-1.17×0.17＝7.19(萬元)

借：主(zhu)營(ying)業務收入――A柜組　7.19，

貸：應交(jiao)稅(shui)費――應交(jiao)增(zeng)值稅(shui)(銷項稅(shui)額)7.19

2月份賬務處理如下：

(1)2月份銷售30萬元，取得(de)25萬元現金并收(shou)回5萬元購物券(quan)

借：遞(di)延收(shou)益――A柜(ju)組(zu)　5

銀行存款　25

貸：主營業務收入(ru)――B柜組　30

同時(shi)，結轉主營業(ye)務成本：

借：主(zhu)營業務成本――B柜組　30

貸：庫存商品――B柜(ju)組　30

(2)活動(dong)結束，消費者棄用(yong)購物券0.5萬(wan)元(yuan)，將“遞延(yan)收(shou)益”余額轉(zhuan)為(wei)收(shou)入。

借：遞延收益――A柜(ju)組　0.5

貸：主營業務收入――A柜組　0.5

篇7

關鍵詞：市場營銷學(xue)案例(li)教學(xue)教學(xue)模式

隨著(zhu)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)市(shi)場經濟的(de)發展(zhan)，醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)市(shi)場營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)越來越受(shou)到企業的(de)重視(shi)，對專(zhuan)業人才的(de)需(xu)(xu)求日益增大，《醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)市(shi)場營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)學(xue)》也就成了(le)(le)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)類院校管理專(zhuan)業的(de)主(zhu)要(yao)課程(cheng)。但是，由于(yu)受(shou)到長期(qi)傳統(tong)教(jiao)(jiao)學(xue)模(mo)式的(de)影響，《醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)市(shi)場營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)學(xue)》的(de)教(jiao)(jiao)學(xue)依然是以理論講授為主(zhu)，忽視(shi)了(le)(le)實踐操作能力的(de)培養(yang)，從(cong)而影響了(le)(le)《醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)市(shi)場營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)學(xue)》的(de)教(jiao)(jiao)學(xue)質量。因此(ci)，更(geng)好的(de)運用(yong)案例教(jiao)(jiao)學(xue)法(fa)對于(yu)培養(yang)適應行業發展(zhan)需(xu)(xu)要(yao)的(de)應用(yong)型營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人才，具有十分重要(yao)的(de)意義(yi)。

在《醫藥市場營銷學(xue)(xue)》的(de)(de)教(jiao)學(xue)(xue)過(guo)程中，案例(li)教(jiao)學(xue)(xue)起(qi)著非常重要的(de)(de)作用(yong)。這種教(jiao)學(xue)(xue)方法(fa)既能激發(fa)和引導學(xue)(xue)生(sheng)的(de)(de)學(xue)(xue)習興(xing)趣(qu)，又能培養(yang)和提高學(xue)(xue)生(sheng)理論(lun)聯系實際、運用(yong)理論(lun)分析具(ju)體問題(ti)的(de)(de)能力。但是，案例(li)教(jiao)學(xue)(xue)法(fa)的(de)(de)運用(yong)對師生(sheng)都提出(chu)了更高的(de)(de)要求(qiu)，值得需要我們(men)去認真地研(yan)究和注意分析。

一、充分(fen)認(ren)識掌(zhang)握案例教學(xue)法的(de)操作方法

指導教(jiao)師在教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)過(guo)程中，以(yi)真實的班級生(sheng)活(huo)情境或(huo)事件(jian)為題材，提供學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)相互討論之用(yong)，以(yi)激(ji)勵學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)主(zhu)動參與學(xue)(xue)(xue)(xue)習活(huo)動的一種教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)方法。案例(li)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)法的過(guo)程，大致可以(yi)歸(gui)納如下：

（一）教師陳述法

教師陳述(shu)法主要由教師講(jiang)解示范性(xing)案例(li)，多用于課程(cheng)(cheng)教學(xue)的(de)(de)(de)早起，此(ci)時剛剛開始課程(cheng)(cheng)學(xue)習，市(shi)(shi)場營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)理論(lun)對(dui)學(xue)生而言比較陌生，案例(li)教學(xue)既可以引起學(xue)生學(xue)習興趣，又(you)可在案例(li)中(zhong)簡介(jie)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)理論(lun)知識和分析(xi)(xi)問題的(de)(de)(de)方(fang)法，使學(xue)生產生初步的(de)(de)(de)認知。如在醫(yi)藥(yao)市(shi)(shi)場營銷(xiao)(xiao)總論(lun)的(de)(de)(de)理論(lun)教學(xue)結束后，選取當(dang)今具有代(dai)表性(xing)的(de)(de)(de)企業成功與失敗案例(li)，講(jiang)述(shu)營銷(xiao)(xiao)策劃的(de)(de)(de)整體概念，引入市(shi)(shi)場環境調查、價格(ge)戰、廣告策略(lve)、終(zhong)端建設、服(fu)務營銷(xiao)(xiao)、整合營銷(xiao)(xiao)傳播等重要知識，并與學(xue)術分析(xi)(xi)醫(yi)藥(yao)產品(pin)營銷(xiao)(xiao)活動中(zhong)體現出來的(de)(de)(de)各項特(te)點。

（二）分組辯論法

分組辯論(lun)法(fa)主要用于沒有標準答案(an)的案(an)例探討(tao)，將(jiang)學(xue)生(sheng)分成正反兩方辯論(lun)。如(ru)對云南(nan)白(bai)藥創(chuang)可貼(tie)突破(po)邦迪壟斷(duan)市(shi)場成功(gong)案(an)例的探討(tao)中，在(zai)分析了(le)云南(nan)白(bai)藥上市(shi)調查、消(xiao)費者(zhe)需求、產品定位、宣傳(chuan)策(ce)略等知識點后(hou)，提出了(le)“你認為云南(nan)白(bai)藥創(chuang)可貼(tie)如(ru)果不含藥能(neng)成功(gong)嗎(ma)？”引起兩方觀(guan)點討(tao)論(lun)，激(ji)(ji)發學(xue)生(sheng)綜合運用知識進行辯論(lun)，激(ji)(ji)勵學(xue)生(sheng)不固守已有概(gai)念，積極(ji)探索，這不僅能(neng)活躍課題氣氛，更(geng)能(neng)完善學(xue)生(sheng)思考能(neng)力。

（三）小組討論法

小(xiao)組(zu)討論(lun)(lun)法是分(fen)組(zu)對案例教學進行探討，因(yin)為涉及背景(jing)資料查(cha)找、問題分(fen)析和總結等(deng)，需要組(zu)員之間分(fen)工合作，有利于形成團隊精神，提高學生的組(zu)織協調(diao)能(neng)力。小(xiao)組(zu)討論(lun)(lun)法較分(fen)組(zu)辯論(lun)(lun)法更能(neng)提高學生的思維能(neng)力和表達能(neng)力。

（四）角色扮演法

角色(se)扮(ban)演法對于(yu)情節性較強(qiang)的(de)(de)案例，可根據不同的(de)(de)教學(xue)內容設計一定的(de)(de)角色(se)，讓學(xue)生假扮(ban)當事人(ren)(ren)融(rong)入案情來分析和(he)解(jie)決問(wen)題。在教學(xue)環節中，將(jiang)學(xue)生組織成(cheng)為(wei)某醫藥(yao)企業的(de)(de)市場推廣(guang)部，分別成(cheng)為(wei)部門經理、企劃、推廣(guang)、促(cu)(cu)銷等工(gong)作人(ren)(ren)員，召開(kai)相關藥(yao)品推廣(guang)策劃會(hui)議，制定藥(yao)品促(cu)(cu)銷政策，然后再虛(xu)擬醫院和(he)虛(xu)擬藥(yao)點(dian)向學(xue)生扮(ban)演的(de)(de)醫生和(he)店員、顧客開(kai)展促(cu)(cu)銷活動(dong)。通過這種角色(se)扮(ban)演活動(dong)，既提高了學(xue)生的(de)(de)決策能力(li)，又鍛煉和(he)提高了他們的(de)(de)實踐操作水平。

二、案例教學法的(de)要點探討

（一）案例教(jiao)(jiao)學(xue)服從于(yu)理論(lun)教(jiao)(jiao)學(xue)，服務于(yu)營(ying)銷(xiao)實踐活(huo)動。不能(neng)把案例教(jiao)(jiao)學(xue)當作(zuo)故事(shi)會來(lai)(lai)吸(xi)引學(xue)生，要把案例教(jiao)(jiao)學(xue)和營(ying)銷(xiao)的基本理論(lun)緊密聯系起(qi)來(lai)(lai)，讓學(xue)生加強對理論(lun)知識的認識，逐(zhu)步(bu)提高實踐操作(zuo)的能(neng)力。

（二(er)）案(an)例教學(xue)對教師提出了(le)更高的要求(qiu)

1.不(bu)能照本宣科，要尋找適合醫藥(yao)營銷教(jiao)學的(de)案(an)例，案(an)例選擇要注(zhu)意相(xiang)關性(xing)、時效性(xing)、典型(xing)性(xing)，并精心設計問(wen)題，留下足(zu)夠的(de)空間給學生

2.注意以學(xue)生(sheng)為中心開(kai)展(zhan)案例教學(xue)活(huo)動。以學(xue)生(sheng)主(zhu)體實踐活(huo)動為主(zhu)，以培養學(xue)生(sheng)創新素質，特(te)別是(shi)創新精神(shen)和創新能(neng)力為基本價值。

3.注重管理(li)課(ke)(ke)堂(tang)氣氛，既要(yao)激(ji)(ji)活課(ke)(ke)堂(tang)氣氛，激(ji)(ji)發學(xue)生(sheng)(sheng)創(chuang)意(yi)思維，又要(yao)適度控制，將(jiang)課(ke)(ke)堂(tang)主(zhu)題緊密圍繞相關營銷知識和(he)(he)技能。學(xue)生(sheng)(sheng)發言過于繁瑣或離題萬里時，教師(shi)要(yao)適當(dang)提示。學(xue)生(sheng)(sheng)辯論激(ji)(ji)烈，氣氛較為(wei)緊張時，教師(shi)要(yao)適當(dang)穿插和(he)(he)總結，緩和(he)(he)氣氛，而對學(xue)生(sheng)(sheng)沒有顧及(ji)到的(de)方面(mian)，教師(shi)也(ye)要(yao)做適當(dang)提示，以使討論更為(wei)深入(ru)。

（三）案例教(jiao)學(xue)對學(xue)生也提出了(le)更高的要求

1.認真閱讀營銷案例(li)資料，了解營銷環境、企業狀況、競(jing)爭對手狀況等，挖掘相應的理論支撐。

2.有(you)效收集與(yu)問題相關背(bei)景資(zi)料(liao)，需(xu)要發揮積極性(xing)和主觀能動(dong)性(xing)，從(cong)書本、網絡(luo)、訪談人群(qun)等(deng)多種渠道(dao)有(you)效收集資(zi)料(liao)。

3.要有(you)團隊合作意(yi)識，與同學共(gong)同完成資料收集、案(an)例分析等。

4.在分析問題、講解策略、角色扮演等活(huo)動中得(de)到提高(gao)實踐(jian)能力和表達能力。

一般來講，實(shi)施案(an)例教(jiao)(jiao)學(xue)的效果與學(xue)生掌握理論知(zhi)識(shi)(shi)的程(cheng)度成正比。因案(an)例教(jiao)(jiao)學(xue)法要與其他教(jiao)(jiao)學(xue)法互相配合補充，在學(xue)生掌握醫學(xue)、藥(yao)學(xue)、心(xin)理學(xue)、管理學(xue)等前期(qi)學(xue)科知(zhi)識(shi)(shi)的基(ji)礎上(shang)，以案(an)例教(jiao)(jiao)學(xue)方法才能(neng)有效地(di)達到(dao)培(pei)養目(mu)的。

參考文(wen)獻(xian) 

[1]林軍.案例(li)教學(xue)法在市場營銷(xiao)教學(xue)中的應(ying)用[J].甘(gan)肅政法成人教育學(xue)院學(xue)報 

篇8

[論文(wen)摘要]企業在促銷(xiao)活動中,往往采取各(ge)種各(ge)樣的(de)折(zhe)扣方(fang)式(shi)。在不(bu)(bu)同的(de)折(zhe)扣方(fang)式(shi)下,其(qi)稅負會有(you)所不(bu)(bu)同。這就為(wei)企業選擇不(bu)(bu)同的(de)折(zhe)扣方(fang)式(shi)提(ti)供(gong)了(le)稅收籌劃空間。納稅人(ren)應當依據稅法(fa)相(xiang)關規定,在達到促銷(xiao)目的(de)的(de)同時,對折(zhe)扣方(fang)式(shi)進行合(he)理(li)的(de)選擇,以實現最大的(de)經濟效(xiao)益。

1 折扣方(fang)式選擇的(de)稅收(shou)籌劃綜合案例分析

案例分析:甲(jia)(jia)企(qi)(qi)業(ye)(ye)是(shi)增值(zhi)稅(shui)(shui)一般納稅(shui)(shui)人,2008年(nian)1月(yue)為(wei)促銷(xiao)擬采用8種方(fang)式:一是(shi)商(shang)品(pin)(pin)八折銷(xiao)售(shou);二(er)是(shi)按原(yuan)價(jia)(jia)(jia)銷(xiao)售(shou),但購(gou)(gou)(gou)(gou)物(wu)滿(man)800元(yuan)(yuan),當天贈(zeng)送價(jia)(jia)(jia)值(zhi)200元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(購(gou)(gou)(gou)(gou)進(jin)價(jia)(jia)(jia)格為(wei)140元(yuan)(yuan),均為(wei)含稅(shui)(shui)價(jia)(jia)(jia),下同);三是(shi)采取捆(kun)綁銷(xiao)售(shou),即“加(jia)量不加(jia)價(jia)(jia)(jia)”方(fang)式,將200元(yuan)(yuan)商(shang)品(pin)(pin)與(yu)800元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)實行捆(kun)綁起來(lai)進(jin)行銷(xiao)售(shou);四是(shi)購(gou)(gou)(gou)(gou)物(wu)滿(man)800元(yuan)(yuan),贈(zeng)送價(jia)(jia)(jia)值(zhi)200元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)購(gou)(gou)(gou)(gou)物(wu)券,且(qie)規(gui)定(ding)購(gou)(gou)(gou)(gou)物(wu)后的(de)(de)(de)下一個月(yue)內(nei)有效,估(gu)計有效時(shi)(shi)間(jian)內(nei)有90%的(de)(de)(de)購(gou)(gou)(gou)(gou)物(wu)券被使用,剩下的(de)(de)(de)10%作廢;五是(shi)購(gou)(gou)(gou)(gou)物(wu)滿(man)800元(yuan)(yuan),可(ke)憑(ping)800元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)購(gou)(gou)(gou)(gou)物(wu)發票領取價(jia)(jia)(jia)值(zhi)200元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin),且(qie)規(gui)定(ding)購(gou)(gou)(gou)(gou)物(wu)后的(de)(de)(de)下一個月(yue)內(nei)有效,估(gu)計有效時(shi)(shi)間(jian)內(nei)有90%的(de)(de)(de)購(gou)(gou)(gou)(gou)物(wu)發票被使用,剩下的(de)(de)(de)10%作廢;六是(shi)按原(yuan)價(jia)(jia)(jia)銷(xiao)售(shou),但購(gou)(gou)(gou)(gou)物(wu)滿(man)1 000元(yuan)(yuan),返還200元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)現(xian)金。另外,甲(jia)(jia)企(qi)(qi)業(ye)(ye)每銷(xiao)售(shou)原(yuan)價(jia)(jia)(jia)1 000元(yuan)(yuan)商(shang)品(pin)(pin),便發生可(ke)以在企(qi)(qi)業(ye)(ye)所得稅(shui)(shui)前扣除(chu)的(de)(de)(de)工(gong)資和其他費用60元(yuan)(yuan)。問(wen):對(dui)顧客和企(qi)(qi)業(ye)(ye)來(lai)說,同樣是(shi)用800元(yuan)(yuan)人民幣(bi)與(yu)原(yuan)價(jia)(jia)(jia)1 000元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)之間(jian)的(de)(de)(de)交換,但對(dui)甲(jia)(jia)企(qi)(qi)業(ye)(ye)來(lai)說,選(xuan)擇哪種方(fang)式最有利呢?(由于城建稅(shui)(shui)和教育費附加(jia)對(dui)結果影(ying)響較小,因此計算時(shi)(shi)不予考(kao)慮)

方(fang)案一:這(zhe)實際(ji)上相(xiang)當于折扣銷售,其折扣率為20%。

增值稅=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元);

應納稅所得額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);

所(suo)得稅(shui)=25.47×25%=6.37(元);

應納稅合計=14.53+6.37=20.9(元);

稅后利潤額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元(yuan))。

方案二(er):銷售800元商品應(ying)交(jiao)增值稅(shui)=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

贈(zeng)送200元(yuan)商(shang)品(pin)視同銷售,應交增(zeng)值稅(shui)=(200-140)÷(1+17%)×17%=8.72(元(yuan));

合(he)計(ji)應納增值稅為=34.87+8.72=43.59(元)。

由于(yu)(yu)消費者在(zai)購(gou)買(mai)商(shang)品(pin)時獲得(de)的額外(wai)商(shang)品(pin)屬于(yu)(yu)偶(ou)然所(suo)(suo)得(de),應該(gai)繳納個人所(suo)(suo)得(de)稅,按(an)照現行個人所(suo)(suo)得(de)稅管理辦法(fa),贈送額外(wai)商(shang)品(pin)的企業應該(gai)在(zai)贈送環(huan)節代(dai)扣代(dai)交。因此(ci)公司在(zai)贈送額外(wai)商(shang)品(pin)的時候(hou),應該(gai)代(dai)顧客交納個人所(suo)(suo)得(de)稅。具體操作(zuo)環(huan)節應將(jiang)其(qi)換算成含(han)稅所(suo)(suo)得(de)額。

其(qi)應代扣代交個(ge)人所得稅額為=200÷(1-20%)×20%=50(元),

由(you)于贈送(song)的商品成本(ben)和代交的個人所得稅不(bu)允(yun)許(xu)稅前扣除(chu),

所(suo)以應納稅所(suo)得額(e)=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元(yuan));

所(suo)得稅=145.13×25%=36.28(元);

應納稅合計(ji)=43.59+50+36.28=129.87(元(yuan));

稅(shui)后(hou)利潤(run)額(e)為=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140÷(1+17%)-60-50-36.28=-60.81(元)。

方案(an)三(san):即顧客現在(zai)只花800元(yuan)可(ke)以買到原價(jia)值1 000元(yuan)的商品(pin)。與方案(an)二(er)相比,因不涉(she)及贈送,既可(ke)以避免(mian)(mian)視同銷售征稅(shui),又(you)避免(mian)(mian)了代(dai)扣(kou)代(dai)交個人所得稅(shui)。

增值稅=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元(yuan));

應納稅所得額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);

所(suo)得稅(shui)=25.47×25%=6.37(元);

應納稅合計=14.53+6.37=20.9(元);

稅(shui)后利潤額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元(yuan))。

其結果(guo)與(yu)方案一(yi)相同,但此方案由(you)于采(cai)取捆(kun)綁銷售(shou),被捆(kun)綁的商品(pin)不(bu)一(yi)定是顧客所需要的,所以促(cu)銷效果(guo)會受到一(yi)定影響。

方(fang)案四:銷售(shou)800元商(shang)品(pin)應(ying)交增值稅=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

贈送200元購(gou)物券(quan)視同銷售,2008年(nian)2月應交增值稅=

[200-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=10.75(元);

合計應納增值稅為=34.87+10.75=45.62(元);

其贈送購物(wu)券應(ying)代扣代交個(ge)人(ren)所得稅額為=200÷(1-20%)×20%=50(元);

由于贈送的(de)(de)購物(wu)券(quan)換取(qu)的(de)(de)商品成本和代(dai)交的(de)(de)個人所得稅不允許稅前扣(kou)除,

所(suo)以應納稅(shui)所(suo)得額=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得稅=145.13×25%=36.28(元);

應納稅合計=45.62+50+36.28=131.9(元);

稅后利潤額=

[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-50-36.28=-48.84(元(yuan))。

方(fang)案(an)五(wu):銷售800元商(shang)品(pin)應交增(zeng)值(zhi)稅

=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元(yuan));

憑(ping)購物發票領取商(shang)品時視同銷售,由(you)于只有90%的購物發票被使用,2008年(nian)2月(yue)應交增值稅=[200×(1-10%)-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=7.85(元);

合計(ji)應納增值稅為=34.87+7.85=42.72(元);

憑購物發票領取商(shang)品應代扣代交(jiao)個人所得稅額為=

200×(1-10%)÷(1-20%)×20%=45(元(yuan));

由(you)于(yu)贈送的(de)(de)購物券換取(qu)的(de)(de)商品成本和代交的(de)(de)個人所得稅不允許稅前扣除,

所(suo)以應(ying)納稅所(suo)得額=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所(suo)得(de)稅=145.13×25%=36.28(元);

應納稅合計=42.7

2+45+36.28=124(元);

稅后利潤額=

[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-45-36.28=-43.84(元)。

方案六(liu):銷售(shou)1 000元商品應交增值稅=1 000÷(1+17%)×17%-101.71=43.59(元);

代顧客(ke)交個(ge)人所得稅50元(同(tong)上);

應(ying)納稅所得額=(1 000-700)÷(1+17%)-60=196.41(元);

應交所得稅=196.41×25%=49.10(元);

應納稅合(he)計(ji)=43.59+50+49.10=142.69(元);

稅后利潤額為=(1 000-700)÷(1+17%)-60-200-50-49.10=-102.69(元)。

各方案的(de)稅收負擔(dan)比(bi)較見表1。

方案一實質上屬于折扣銷售方式,即直接下調(diao)銷售價格,這既未(wei)違(wei)反稅(shui)法,又擴大了銷售額,收(shou)到了雙重效(xiao)果(guo)。

方案二(er)實質上(shang)屬(shu)于(yu)實物折扣銷售方式,是在發生銷售額的(de)基礎(chu)上(shang)進(jin)一步贈送商品,稅(shui)法上(shang)屬(shu)于(yu)視同(tong)銷售行為,不僅(jin)增加(jia)了增值稅(shui)稅(shui)收負擔(dan),而且還應(ying)對個人(ren)的(de)偶然(ran)所得代(dai)扣代(dai)交個人(ren)所得稅(shui),從而進(jin)一步增加(jia)了稅(shui)收負擔(dan)。

方(fang)案三(san)實(shi)質上屬于(yu)折扣(kou)銷(xiao)(xiao)售(shou)方(fang)式。與方(fang)案二相(xiang)比,因不(bu)涉及贈送,既可以避免(mian)視同(tong)銷(xiao)(xiao)售(shou)征稅,又避免(mian)了代扣(kou)代交個人(ren)所得稅。與方(fang)案一相(xiang)比,其結果(guo)與方(fang)案一相(xiang)同(tong);但此方(fang)案由于(yu)采(cai)取捆(kun)綁(bang)銷(xiao)(xiao)售(shou),被捆(kun)綁(bang)的(de)商(shang)品不(bu)一定是(shi)顧(gu)客所需(xu)要的(de),所以促銷(xiao)(xiao)效果(guo)會受到一定影響。

方案四實質(zhi)上屬于(yu)(yu)實物(wu)(wu)(wu)折(zhe)扣銷(xiao)售方式。但(dan)由于(yu)(yu)規定購物(wu)(wu)(wu)后的下一個(ge)月內有效(xiao),且有效(xiao)時間內有90%的購物(wu)(wu)(wu)發票被使用(yong),所以(yi)降低了贈送成本。但(dan)由于(yu)(yu)贈送未及時兌(dui)現,會降低促銷(xiao)效(xiao)果。

方(fang)案五實質上屬于實物折(zhe)扣銷售方(fang)式(shi)。與(yu)方(fang)案四相比(bi),沒有贈送價值(zhi)200元(yuan)(yuan)的購物券,而是憑(ping)800元(yuan)(yuan)的購物發(fa)票領取(qu)商品,可降(jiang)低(di)增值(zhi)稅和(he)個人所得稅。

方案六(liu)實質上屬于返還現(xian)金方式(shi)。不(bu)僅(jin)需代扣(kou)代交個人所得(de)稅,而且將自己的凈利(li)潤也都贈送出去了,這(zhe)種促銷行(xing)為必然會產生虧(kui)損(sun)。

綜(zong)上(shang)所(suo)述,假設購貨方(fang)一般會按(an)企業要求及(ji)時付款,著(zhu)重考慮企業稅后凈利(li)潤,同(tong)時兼(jian)顧考慮各(ge)項稅負及(ji)其他因素(su),則方(fang)案(an)一最優,其次為方(fang)案(an)三(san)、方(fang)案(an)五、方(fang)案(an)四、方(fang)案(an)二和方(fang)案(an)六。

2 折(zhe)扣(kou)方式選擇時須注意(yi)的問(wen)題(ti)

企(qi)業(ye)在(zai)選擇(ze)折扣方式時(shi),除了考(kao)慮稅收因(yin)素外,還應注意其(qi)他(ta)因(yin)素,例如購買方對(dui)折扣方式的(de)(de)心理偏(pian)好、折扣的(de)(de)及時(shi)性、折扣商品的(de)(de)選擇(ze)范圍(wei)、折扣商品的(de)(de)質量、折扣服(fu)務(wu)人員的(de)(de)服(fu)務(wu)水平、薄(bo)利(li)多(duo)銷后(hou)利(li)潤總額的(de)(de)增減等。若只(zhi)考(kao)慮稅收因(yin)素,卻導致(zhi)達不到(dao)促銷目的(de)(de),結果會得不償失。

所(suo)以,企業在選擇折扣方式時不能(neng)盲目,而應(ying)當全面權(quan)衡,綜合(he)籌劃,選擇最佳(jia)的(de)折扣方式,以便降低(di)稅收成(cheng)本(ben),實現價值最大化(hua)。

參考文獻

篇9

關鍵詞(ci):主題連鎖;快餐企(qi)業(ye);營(ying)銷策略

中圖分類號:F270.7 文獻標識(shi)碼(ma):A

主題(ti)(ti)連(lian)鎖快餐(can)企業(ye)同時(shi)兼有兩方(fang)(fang)(fang)面的行(xing)業(ye)優(you)勢:一方(fang)(fang)(fang)面,快餐(can)企業(ye)具有搭(da)配簡易,顧客等候時(shi)間短,方(fang)(fang)(fang)便快捷的特點,另一方(fang)(fang)(fang)面,主題(ti)(ti)連(lian)鎖企業(ye)容易塑造品(pin)牌,累積口碑,迅速形成(cheng)規模經濟效(xiao)應,是(shi)都市(shi)餐(can)飲業(ye)中的一支(zhi)不可忽視的力量。本文針對主題(ti)(ti)連(lian)鎖快餐(can)企業(ye)的特征(zheng),在4PS框架下對該(gai)類(lei)行(xing)業(ye)的產品(pin)策(ce)(ce)略(lve)(lve)、價格策(ce)(ce)略(lve)(lve)、銷(xiao)售渠道(dao)策(ce)(ce)略(lve)(lve)、促銷(xiao)策(ce)(ce)略(lve)(lve)進行(xing)營(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)略(lve)(lve)分析和案例(li)分析,以期為該(gai)類(lei)餐(can)飲企業(ye)的營(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)略(lve)(lve)做出探索和研究。

一、主題(ti)連(lian)鎖快餐企業營銷(xiao)策略4PS框架(jia)

營銷(xiao)策略(lve)(lve)(lve)主(zhu)(zhu)要(yao)是企(qi)業根據(ju)目標市場的(de)需(xu)求、競爭情況對主(zhu)(zhu)要(yao)要(yao)的(de)營銷(xiao)要(yao)素進行(xing)戰略(lve)(lve)(lve)運用的(de)一種方式(shi)。基于市場營銷(xiao)策略(lve)(lve)(lve)對企(qi)業經營的(de)重要(yao)性,不(bu)少專家學者提出(chu)了各(ge)種各(ge)樣的(de)策略(lve)(lve)(lve)模型(xing),包括4PS,4CS,4RS等(deng)。在眾多的(de)營銷(xiao)模型(xing)中(zhong),4PS出(chu)現的(de)時間的(de)最早,應(ying)用性也最廣(guang),能對主(zhu)(zhu)題(ti)連鎖(suo)快(kuai)餐(can)企(qi)業的(de)營銷(xiao)策略(lve)(lve)(lve)做出(chu)全面有效快(kuai)捷的(de)分析,是本文(wen)主(zhu)(zhu)要(yao)選取(qu)的(de)分析模型(xing)。4PS模型(xing)中(zhong)所包含的(de)要(yao)素為產品(pin)(Product)、價格(ge)(Price)、渠道(dao)(Place)和促(cu)銷(xiao)(Promotion)。下面結合主(zhu)(zhu)題(ti)連鎖(suo)快(kuai)餐(can)業針對各(ge)個要(yao)素做出(chu)分析。

(一)產品策略

成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)主題快(kuai)(kuai)餐連(lian)鎖企業(ye)必(bi)(bi)須把(ba)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)質量(liang)放在(zai)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)地位,以便(bian)贏得(de)持(chi)續(xu)良(liang)好的(de)(de)(de)(de)(de)口(kou)碑。在(zai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)策略上(shang),企業(ye)必(bi)(bi)須從(cong)以下方(fang)面下工(gong)夫(fu):其一、產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組合(he)是(shi)(shi)否(fou)科學合(he)理(li)。對(dui)(dui)于顧(gu)客(ke)而(er)言,選(xuan)擇快(kuai)(kuai)餐企業(ye)往往是(shi)(shi)為了節省(sheng)選(xuan)餐點餐時(shi)(shi)間,因此(ci)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組合(he)是(shi)(shi)否(fou)能符合(he)客(ke)戶均(jun)衡膳食的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求,在(zai)最(zui)大限(xian)度上(shang)節省(sheng)客(ke)戶考慮的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間是(shi)(shi)企業(ye)設(she)計套餐組合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)著眼點。其二,產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)壽命是(shi)(shi)否(fou)可(ke)控(kong)。在(zai)營銷(xiao)中,產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)壽命可(ke)控(kong)包括兩(liang)(liang)層意義:第一層意義是(shi)(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)在(zai)送到(dao)顧(gu)客(ke)手中的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)必(bi)(bi)須確保質量(liang)。企業(ye)應(ying)當通過標(biao)準(zhun)化管理(li)確保產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)色香味以最(zui)佳狀態呈(cheng)現給客(ke)戶,在(zai)這里標(biao)準(zhun)化管理(li)必(bi)(bi)須同(tong)時(shi)(shi)考慮店內(nei)食品(pin)(pin)(pin)質量(liang)和外賣食品(pin)(pin)(pin)質量(liang)兩(liang)(liang)個方(fang)面。第二層意義是(shi)(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)在(zai)銷(xiao)售實踐中應(ying)當通過周期安排保持(chi)顧(gu)客(ke)對(dui)(dui)該企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)新鮮度。銷(xiao)售時(shi)(shi)間過長的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)容易引起客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)審美疲(pi)勞,必(bi)(bi)須通過更換(huan)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)種類,變(bian)換(huan)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)確保;其三、產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)包裝和品(pin)(pin)(pin)牌能否(fou)引起消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)(de)(de)信賴感和購買欲?在(zai)連(lian)鎖快(kuai)(kuai)餐業(ye)經營品(pin)(pin)(pin)種越來越同(tong)質化的(de)(de)(de)(de)(de)今天,企業(ye)主題的(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇和品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)經營是(shi)(shi)企業(ye)在(zai)激烈的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)中脫穎而(er)出的(de)(de)(de)(de)(de)法寶。

(二(er))銷售(shou)渠道策略(lve)

對于(yu)主(zhu)(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)連(lian)鎖(suo)(suo)快(kuai)(kuai)餐(can)(can)企(qi)業(ye)(ye)而(er)(er)言,銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠道(dao)策略包(bao)括兩個方面:店址選(xuan)擇(ze)和(he)外(wai)(wai)賣(mai)(mai)(mai)路線安排。主(zhu)(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)快(kuai)(kuai)餐(can)(can)連(lian)鎖(suo)(suo)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)(zhu)要客戶(hu)(hu)群為寫(xie)字(zi)樓(lou)白(bai)(bai)領和(he)部分(fen)高(gao)校(xiao)學(xue)生(sheng)(sheng)。這類人群對飲食的(de)(de)(de)(de)要求與該類企(qi)業(ye)(ye)定位非常(chang)符(fu)合(he):衛生(sheng)(sheng)、干凈(jing)、快(kuai)(kuai)捷,這正(zheng)是(shi)主(zhu)(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)連(lian)鎖(suo)(suo)快(kuai)(kuai)餐(can)(can)企(qi)業(ye)(ye)優于(yu)其他快(kuai)(kuai)餐(can)(can)店的(de)(de)(de)(de)地方:在(zai)食物質量和(he)送(song)(song)(song)貨速度上都有(you)較(jiao)高(gao)的(de)(de)(de)(de)保證,并且(qie)具(ju)有(you)一定的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌號召(zhao)力,比較(jiao)符(fu)合(he)白(bai)(bai)領和(he)高(gao)校(xiao)學(xue)生(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)身份要求。因(yin)此銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠道(dao)應當依(yi)托高(gao)檔寫(xie)字(zi)樓(lou)和(he)高(gao)校(xiao)而(er)(er)鋪(pu)設,選(xuan)擇(ze)各處客源距(ju)離之和(he)最短的(de)(de)(de)(de)地點開設店鋪(pu),方便外(wai)(wai)賣(mai)(mai)(mai)與實體(ti)店銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)工作的(de)(de)(de)(de)開展。對于(yu)主(zhu)(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)連(lian)鎖(suo)(suo)快(kuai)(kuai)餐(can)(can)企(qi)業(ye)(ye)而(er)(er)言,外(wai)(wai)賣(mai)(mai)(mai)業(ye)(ye)務需(xu)要重點考(kao)(kao)慮,因(yin)為在(zai)整個訂餐(can)(can)送(song)(song)(song)餐(can)(can)過(guo)程(cheng)中產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)所(suo)有(you)權一直沒有(you)發生(sheng)(sheng)轉移,客戶(hu)(hu)隨(sui)時(shi)(shi)可能因(yin)為等(deng)待(dai)時(shi)(shi)間的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)取消訂餐(can)(can),造成企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)損失。在(zai)運送(song)(song)(song)時(shi)(shi)間的(de)(de)(de)(de)控制(zhi)上,主(zhu)(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)連(lian)鎖(suo)(suo)快(kuai)(kuai)餐(can)(can)業(ye)(ye)往往具(ju)有(you)更大的(de)(de)(de)(de)優勢,因(yin)為其下屬(shu)的(de)(de)(de)(de)連(lian)鎖(suo)(suo)店面較(jiao)多,可以根據客戶(hu)(hu)所(suo)在(zai)地隨(sui)時(shi)(shi)安排距(ju)離最近的(de)(de)(de)(de)連(lian)鎖(suo)(suo)店送(song)(song)(song)餐(can)(can),確保食物及時(shi)(shi)送(song)(song)(song)到客戶(hu)(hu)手中。在(zai)這個過(guo)程(cheng)中,企(qi)業(ye)(ye)所(suo)要考(kao)(kao)慮的(de)(de)(de)(de)是(shi)如(ru)何根據機動(dong)送(song)(song)(song)餐(can)(can)任(ren)務安排人員的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)。但(dan)是(shi)這種便利僅僅相對于(yu)規模較(jiao)大,網(wang)點覆蓋(gai)面較(jiao)廣的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)而(er)(er)言。對于(yu)區域性企(qi)業(ye)(ye)而(er)(er)言,必須(xu)同時(shi)(shi)考(kao)(kao)慮送(song)(song)(song)餐(can)(can)時(shi)(shi)間的(de)(de)(de)(de)控制(zhi)和(he)機動(dong)送(song)(song)(song)餐(can)(can)任(ren)務問(wen)題(ti)(ti)(ti)。如(ru)果這個問(wen)題(ti)(ti)(ti)難以解決,必須(xu)考(kao)(kao)慮舍棄(qi)一部分(fen)業(ye)(ye)務以減(jian)少(shao)成本損失。

(三)價格策略

價格策(ce)略關系到企業(ye)(ye)目(mu)標(biao)利(li)潤和目(mu)標(biao)成(cheng)本的(de)(de)(de)實現,對(dui)于飲食業(ye)(ye)而(er)言(yan),銷(xiao)(xiao)售額的(de)(de)(de)實現具有即時性特點。對(dui)于資金鏈比較(jiao)(jiao)(jiao)緊張的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)而(er)言(yan),采(cai)用合理的(de)(de)(de)價格策(ce)略有利(li)于資金的(de)(de)(de)迅(xun)速回籠并(bing)投入再生產(chan)(chan)。一般來說,針(zhen)對(dui)新上市的(de)(de)(de),較(jiao)(jiao)(jiao)為(wei)熱銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品使用成(cheng)本定(ding)向定(ding)價和差異性定(ding)價較(jiao)(jiao)(jiao)為(wei)合適,而(er)對(dui)于銷(xiao)(xiao)售周期較(jiao)(jiao)(jiao)長,對(dui)顧客(ke)吸引力日益降低的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品,可(ke)以采(cai)取(qu)折扣定(ding)價、優惠等(deng)方(fang)式出售商品,最大(da)限(xian)度實現零庫(ku)存(cun)。對(dui)于較(jiao)(jiao)(jiao)為(wei)知名的(de)(de)(de)主題連鎖快餐企業(ye)(ye)而(er)言(yan),還可(ke)以在價格中添加一定(ding)數量的(de)(de)(de)品牌附加值(zhi),為(wei)目(mu)標(biao)利(li)潤和目(mu)標(biao)成(cheng)本的(de)(de)(de)實現留(liu)下(xia)較(jiao)(jiao)(jiao)為(wei)寬松的(de)(de)(de)空(kong)間。

(四)促銷策略

在快餐連鎖企業中(zhong),促(cu)銷策略(lve)主(zhu)要從兩(liang)個層面(mian)考慮:

其一、全(quan)體(ti)性促(cu)銷,即針對(dui)某(mou)一特定(ding)區域內(nei)的(de)所有(you)消(xiao)費者實行相同的(de)促(cu)銷手段,如聚(ju)眾(zhong)式廣(guang)告投放,相同商品相同折扣(kou)以(yi)及企業認(ren)為適合(he)面向區域內(nei)所有(you)的(de)消(xiao)費者的(de)促(cu)銷活(huo)動。

其二、差異性促(cu)銷。基于消(xiao)費者的年齡、消(xiao)費特征、所在區域(yu)等(deng)等(deng)因素而采取有針(zhen)對(dui)性的促(cu)銷手(shou)段。

二、基于4ps框架(jia)案例分析――以肯德基為例

(一)產品策略

在中國(guo)(guo)主(zhu)題連鎖快餐業中,肯(ken)(ken)德基(ji)是(shi)(shi)領軍(jun)人(ren)物之一。其(qi)對產品的(de)(de)(de)(de)重視程(cheng)度高是(shi)(shi)他贏得消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)青睞(lai)的(de)(de)(de)(de)重要(yao)原因。首(shou)先,肯(ken)(ken)德基(ji)的(de)(de)(de)(de)產品組(zu)合非常講(jiang)究搭配(pei)。這種搭配(pei)是(shi)(shi)充(chong)分(fen)結(jie)合中國(guo)(guo)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)飲食特點(dian)而(er)確定(ding)的(de)(de)(de)(de)。在肯(ken)(ken)德基(ji)餐廳中,香(xiang)辣雞翅和雞腿堡是(shi)(shi)最受歡迎的(de)(de)(de)(de)食品。但是(shi)(shi)為了符合中國(guo)(guo)人(ren)的(de)(de)(de)(de)文(wen)化(hua)觀念和消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)習慣,肯(ken)(ken)德基(ji)研發了鮮蔬湯、老北京雞肉卷、四川嫩(nen)牛、稀(xi)飯等富有鄉土氣息(xi)的(de)(de)(de)(de)食品來推(tui)廣,很快就虜獲了消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)心。

在(zai)產(chan)品(pin)壽(shou)命(ming)的控制方面,肯(ken)德(de)基(ji)采用嚴格的程(cheng)序化機器操(cao)作模式(shi)控制食品(pin)的色澤、熟透度(du)、熱度(du),確(que)保食品(pin)處于(yu)最佳狀態的時候送到店內就食的客戶(hu)手中。

在(zai)外賣食(shi)品(pin)控制(zhi)方(fang)面,肯(ken)德基的(de)(de)(de)著眼點(dian)主要(yao)在(zai)運(yun)送(song)設備(bei)方(fang)面,運(yun)送(song)包(bao)裹(guo)(guo)中裝有加熱(re)板(ban),包(bao)裹(guo)(guo)外部(bu)有便攜式電源,以確保(bao)熱(re)飲(yin)和(he)食(shi)物(wu)的(de)(de)(de)熱(re)度。對冰(bing)(bing)凍(dong)飲(yin)料的(de)(de)(de)裝備(bei)主要(yao)用(yong)帶有泡沫(mo)內(nei)芯和(he)尼龍(long)布的(de)(de)(de)包(bao)裹(guo)(guo)包(bao)裝,通過泡沫(mo)固定冷(leng)飲(yin),但(dan)是沒有相應的(de)(de)(de)冰(bing)(bing)凍(dong)措施(如(ru)冰(bing)(bing)袋),這(zhe)是美中不足的(de)(de)(de)地方(fang)。

(二(er))銷(xiao)售渠(qu)道策略

在(zai)(zai)(zai)銷售渠道策(ce)(ce)略(lve)選(xuan)(xuan)擇中(zhong),肯德基主要采取(qu)跟進策(ce)(ce)略(lve),根據它(ta)的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)對(dui)(dui)手麥當勞的(de)(de)(de)(de)選(xuan)(xuan)址(zhi)(zhi)而(er)確定(ding)選(xuan)(xuan)址(zhi)(zhi)。這(zhe)種銷售策(ce)(ce)略(lve)在(zai)(zai)(zai)業內較為(wei)少見,但是(shi)對(dui)(dui)于(yu)(yu)肯德基而(er)言,這(zhe)是(shi)成本(ben)最低(di),見效(xiao)(xiao)最快的(de)(de)(de)(de)方式。首先,肯德基免(mian)去了劃定(ding)商(shang)圈,選(xuan)(xuan)擇地皮的(de)(de)(de)(de)調研成本(ben),間接利用了競爭(zheng)對(dui)(dui)手的(de)(de)(de)(de)調研資源。此消彼長之間,肯德基增強了自身(shen)的(de)(de)(de)(de)優勢。其次(ci),肯德基和麥當勞同(tong)(tong)(tong)時(shi)出現(xian)在(zai)(zai)(zai)馬路兩(liang)(liang)(liang)旁有助(zhu)于(yu)(yu)形成快餐(can)連鎖企(qi)業的(de)(de)(de)(de)聚合效(xiao)(xiao)應,可(ke)以迅速(su)吸(xi)引人流,帶(dai)旺附近的(de)(de)(de)(de)商(shang)業,形成獨具特色(se)的(de)(de)(de)(de)麥當勞-肯德基商(shang)圈。最后,兩(liang)(liang)(liang)家店在(zai)(zai)(zai)同(tong)(tong)(tong)一個(ge)區域同(tong)(tong)(tong)時(shi)存在(zai)(zai)(zai)有助(zhu)于(yu)(yu)發現(xian)對(dui)(dui)方的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)策(ce)(ce)略(lve)改變,有助(zhu)于(yu)(yu)戰略(lve)計劃的(de)(de)(de)(de)及(ji)時(shi)反(fan)饋修正。與此同(tong)(tong)(tong)時(shi),兩(liang)(liang)(liang)家店同(tong)(tong)(tong)時(shi)存在(zai)(zai)(zai)有助(zhu)于(yu)(yu)企(qi)業員(yuan)工(gong)之間相(xiang)互激勵,相(xiang)互競爭(zheng),通過(guo)提(ti)升服務質量(liang)吸(xi)引消費者,對(dui)(dui)雙方的(de)(de)(de)(de)信譽(yu)都是(shi)極大的(de)(de)(de)(de)提(ti)升。

(三)價格策略

肯(ken)(ken)德(de)(de)基(ji)(ji)(ji)由(you)于(yu)品牌附加(jia)價(jia)(jia)(jia)(jia)值較(jiao)高的(de)(de)原因(yin)(yin),在(zai)(zai)價(jia)(jia)(jia)(jia)格的(de)(de)制(zhi)定(ding)(ding)上主要采用(yong)成本(ben)導(dao)向(xiang)定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)和差異化定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)手段,極少(shao)采用(yong)隨(sui)行(xing)(xing)就(jiu)市的(de)(de)方(fang)式進(jin)行(xing)(xing)產品定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)。這主要的(de)(de)原因(yin)(yin)在(zai)(zai)于(yu),肯(ken)(ken)德(de)(de)基(ji)(ji)(ji)往(wang)往(wang)把(ba)價(jia)(jia)(jia)(jia)格的(de)(de)注意力從商品本(ben)身轉移到(dao)(dao)用(yong)餐(can)經驗和體驗上,使得顧客(ke)在(zai)(zai)用(yong)餐(can)的(de)(de)時(shi)候往(wang)往(wang)忽(hu)略了(le)肯(ken)(ken)德(de)(de)基(ji)(ji)(ji)超(chao)出其他(ta)相等(deng)質量快餐(can)店價(jia)(jia)(jia)(jia)位這個情況。一方(fang)面,肯(ken)(ken)德(de)(de)基(ji)(ji)(ji)善于(yu)發掘客(ke)戶(hu)的(de)(de)興趣點,以(yi)(yi)向(xiang)客(ke)戶(hu)提(ti)供平時(shi)難以(yi)(yi)品嘗到(dao)(dao)的(de)(de)食物為己任。例如(ru)在(zai)(zai)內陸城市推廣大多數消費者難以(yi)(yi)吃到(dao)(dao)的(de)(de)蛋撻就(jiu)是其中一例。在(zai)(zai)蛋撻的(de)(de)推廣中,肯(ken)(ken)德(de)(de)基(ji)(ji)(ji)刻意增加(jia)里面的(de)(de)文(wen)化與審美(mei)附加(jia)值,如(ru)天然(ran)紫薯蛋撻――融雪篇、百香(xiang)果(guo)蛋撻――逐香(xiang)篇等(deng)等(deng),給商品賦予(yu)美(mei)的(de)(de)感受,自然(ran)就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)實現以(yi)(yi)店方(fang)主導(dao)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)格策略。

(四)促銷策略

肯(ken)德(de)(de)基的(de)(de)(de)(de)優(you)惠(hui)(hui)打折促銷手段(duan)主要(yao)采用(yong)(yong)消(xiao)費群(qun)體差異性和(he)消(xiao)費時段(duan)差異性兩種方式進行。每(mei)當肯(ken)德(de)(de)基推出優(you)惠(hui)(hui)活動(dong)的(de)(de)(de)(de)時候往(wang)往(wang)以學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)為目標(biao)人群(qun)。在發送優(you)惠(hui)(hui)券的(de)(de)(de)(de)同時特意為學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)開辦學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)卡,通過學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)卡,學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)可以用(yong)(yong)較低(di)的(de)(de)(de)(de)價(jia)格購(gou)買漢堡、雞翅和(he)飲料套餐(can),把最多的(de)(de)(de)(de)優(you)惠(hui)(hui)讓給(gei)學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)。在每(mei)個(ge)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)中國傳(chuan)統節(jie)假(jia)日或者消(xiao)費者的(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)日中,肯(ken)德(de)(de)基也往(wang)往(wang)采用(yong)(yong)提供特殊套餐(can)、折價(jia)、新品推介(jie)的(de)(de)(de)(de)方式,讓客戶感到實惠(hui)(hui)和(he)店家濃(nong)濃(nong)的(de)(de)(de)(de)人情(qing)味(wei)。

三、結論

成功(gong)的(de)營銷策(ce)略(lve)不僅能(neng)為企業(ye)建(jian)立(li)有效的(de)防御機制,還能(neng)提升(sheng)企業(ye)的(de)競爭(zheng)優勢。對于主題性連鎖快餐(can)企業(ye)而(er)言,在4PS框(kuang)架內(nei)切實加強對營銷策(ce)略(lve)的(de)深入(ru)研究(jiu),全面加強營銷創新工作,積極探索獨具特(te)色的(de)營銷思(si)路和策(ce)略(lve),是(shi)主題連鎖快餐(can)企業(ye)的(de)成功(gong)之道(dao)!

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篇10

[關鍵詞]行為(wei)導向教學模式 職業行為(wei)能力 課程項目(mu) 自(zi)主學習

隨著(zhu)我國(guo)經(jing)(jing)濟(ji)和社會(hui)的發(fa)展,對職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)教育培養目標提出了更(geng)高(gao)的要求。要求職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)教育與國(guo)民經(jing)(jing)濟(ji)的發(fa)展相適應,不(bu)斷提高(gao)教學(xue)質量(liang)和辦(ban)學(xue)效益(yi),不(bu)斷加(jia)強(qiang)學(xue)生(sheng)的社會(hui)適應能(neng)力(li)和創新(xin)能(neng)力(li)的培養,即全面(mian)職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)行(xing)為(wei)能(neng)力(li)的培養。因此,在高(gao)職(zhi)(zhi)經(jing)(jing)濟(ji)管(guan)理類課(ke)程教學(xue)中應用“行(xing)為(wei)導向”教學(xue)模式,是培養高(gao)職(zhi)(zhi)經(jing)(jing)濟(ji)管(guan)理類專業(ye)(ye)學(xue)生(sheng)職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)行(xing)為(wei)能(neng)力(li)所(suo)采取的一項有力(li)措施,也符合(he)現(xian)代職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)教育培養目標的要求。

一、行為導向教(jiao)學模式(shi)的內涵(han)及(ji)形(xing)式(shi)

行(xing)(xing)為導(dao)向教學(xue)(xue)(xue)(xue),是(shi)指以行(xing)(xing)為或(huo)工作任(ren)務(wu)為主導(dao)方(fang)向的(de)(de)職業(ye)教育(yu)教學(xue)(xue)(xue)(xue)。它倡導(dao)學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)參與教與學(xue)(xue)(xue)(xue)的(de)(de)全(quan)過(guo)程,圍繞某一課(ke)題(ti)、問題(ti)或(huo)項目開展(zhan)教學(xue)(xue)(xue)(xue)活(huo)動,重視學(xue)(xue)(xue)(xue)習過(guo)程的(de)(de)體驗,創造一種學(xue)(xue)(xue)(xue)與教、學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)與教師(shi)互動的(de)(de)社(she)會(hui)交往情境。在(zai)教師(shi)的(de)(de)精心設(she)計下,引導(dao)組織(zhi)學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)心、手、腦并用,教、學(xue)(xue)(xue)(xue)、做結合,身(shen)體力行(xing)(xing)獲取(qu)知(zhi)識與技能(neng),自(zi)行(xing)(xing)完成學(xue)(xue)(xue)(xue)習任(ren)務(wu),自(zi)行(xing)(xing)進行(xing)(xing)反饋和(he)評價,激發學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)強烈(lie)的(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)習興趣,培育(yu)學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)的(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)習主動性,全(quan)面提高學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)的(de)(de)職業(ye)行(xing)(xing)為能(neng)力。

行為(wei)導(dao)(dao)向教(jiao)學(xue)(xue)(xue)法(fa)(fa)關注(zhu)學(xue)(xue)(xue)生的(de)(de)綜合職(zhi)業能力與全面(mian)素(su)質(zhi)的(de)(de)培養,日(ri)益被世界各(ge)國職(zhi)業教(jiao)育界專(zhuan)家所推崇。目前我國有(you)人稱其為(wei)職(zhi)業活(huo)動導(dao)(dao)向教(jiao)學(xue)(xue)(xue)法(fa)(fa),即以(yi)就業為(wei)導(dao)(dao)向,以(yi)國家職(zhi)業技能標準為(wei)依據,以(yi)職(zhi)業活(huo)動的(de)(de)領域為(wei)學(xue)(xue)(xue)習(xi)內容,運(yun)用行為(wei)引導(dao)(dao)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)方法(fa)(fa)組織教(jiao)學(xue)(xue)(xue),培養具有(you)綜合職(zhi)業素(su)質(zhi)的(de)(de)技術應(ying)用型人才的(de)(de)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)形式。兩者在本質(zhi)上是(shi)一(yi)致的(de)(de)。

行為導向教(jiao)學(xue)法(fa)主要有(you)項目(mu)教(jiao)學(xue)法(fa)、案例教(jiao)學(xue)法(fa)、模擬教(jiao)學(xue)法(fa)、角色(se)扮演(yan)法(fa)等教(jiao)學(xue)形式(shi),在高職經濟(ji)管理(li)類課(ke)程(cheng)教(jiao)學(xue)中(zhong),可(ke)根據課(ke)程(cheng)和課(ke)程(cheng)項目(mu)的(de)不(bu)同,采用(yong)相應的(de)行為導向教(jiao)學(xue)形式(shi)。

在現實教學(xue)(xue)(xue)過程(cheng)中(zhong),經濟(ji)管理類(lei)專業(ye)學(xue)(xue)(xue)生參與頂崗實習的(de)難(nan)度較大。因為(wei)在競(jing)爭(zheng)十分激烈的(de)市場經濟(ji)條件(jian)下,經濟(ji)管理類(lei)員工(gong)的(de)任何失誤(wu)都有可能造成無法挽回的(de)經濟(ji)和社(she)會損失。因此,經濟(ji)管理類(lei)課程(cheng)應用(yong)行(xing)為(wei)導向教學(xue)(xue)(xue)模式來提高學(xue)(xue)(xue)生的(de)職業(ye)行(xing)為(wei)能力,是(shi)教學(xue)(xue)(xue)過程(cheng)中(zhong)的(de)現實選擇。

二、按行為導向要求制訂教學(xue)計劃

按(an)職(zhi)(zhi)(zhi)業(ye)行(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)能力組(zu)合(he)行(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)導(dao)向(xiang)(xiang)模塊(kuai),由(you)行(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)導(dao)向(xiang)(xiang)模塊(kuai)、認知(zhi)水平螺旋(xuan)上升特點(dian)制訂實施性教學(xue)計劃。課(ke)程(cheng)設置內容必須以職(zhi)(zhi)(zhi)業(ye)活(huo)動范圍為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)導(dao)向(xiang)(xiang),理論課(ke)程(cheng)是服務和(he)支撐實踐課(ke)程(cheng)的(de)(de)(de),以夠用為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)限,突出實踐課(ke)的(de)(de)(de)本(ben)位特征。所有課(ke)程(cheng)的(de)(de)(de)教學(xue)內容都應采用行(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)導(dao)向(xiang)(xiang)教學(xue)法教學(xue),圍繞著按(an)職(zhi)(zhi)(zhi)業(ye)行(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)能力組(zu)合(he)的(de)(de)(de)行(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)導(dao)向(xiang)(xiang)模塊(kuai),在專業(ye)知(zhi)識(shi)體系框架基礎上,突出基本(ben)觀點(dian)和(he)工(gong)具的(de)(de)(de)應用,把理論教學(xue)和(he)實踐教學(xue)完全融(rong)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)一體,把職(zhi)(zhi)(zhi)業(ye)崗位技(ji)能訓練與職(zhi)(zhi)(zhi)業(ye)通(tong)用能力培養融(rong)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)一體,把個人(ren)的(de)(de)(de)知(zhi)識(shi)、技(ji)術、素質(zhi)(zhi)培養與團(tuan)隊的(de)(de)(de)交往、合(he)作、配(pei)合(he)等職(zhi)(zhi)(zhi)業(ye)綜合(he)素質(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)培養融(rong)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)一體。

三、以行為導向(xiang)模式來(lai)確(que)定學(xue)習領域和(he)課程項目

行為導向模塊(kuai)決定(ding)了學(xue)習領(ling)域(yu)和課程項(xiang)目(mu)。學(xue)習領(ling)域(yu)中(zhong)應(ying)融合理論與(yu)實踐,按照(zhao)職(zhi)業(ye)(ye)崗位和崗位群的(de)(de)(de)(de)實際要求來設(she)(she)計各種課程項(xiang)目(mu)。可(ke)分(fen)為單(dan)項(xiang)小(xiao)項(xiang)目(mu)、綜(zong)合性大項(xiang)目(mu)、個人項(xiang)目(mu)、團隊項(xiang)目(mu)。以企業(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)崗位為例,其主要任(ren)務(wu)是開(kai)發市場(chang)(chang),推(tui)出產品。那(nei)么《市場(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)學(xue)》課程項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)(de)設(she)(she)置就應(ying)按崗位任(ren)務(wu),圍繞“市場(chang)(chang)開(kai)發能力(li)”的(de)(de)(de)(de)培(pei)養(yang)來設(she)(she)置相對獨立的(de)(de)(de)(de)教學(xue)課程項(xiang)目(mu)。市場(chang)(chang)開(kai)發能力(li)應(ying)包括(kuo)市場(chang)(chang)調研技能,目(mu)標市場(chang)(chang)定(ding)位技能,產品推(tui)廣(guang)技能,產品定(ding)價技能,產品分(fen)銷(xiao)技能和產品促(cu)(cu)銷(xiao)技能。此(ci)外,還要根據教學(xue)資源特(te)色和專業(ye)(ye)培(pei)養(yang)方(fang)向來設(she)(she)置。如果具有商(shang)(shang)貿(mao)(mao)特(te)色,還要立足(zu)商(shang)(shang)貿(mao)(mao)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)活(huo)動,聯系商(shang)(shang)貿(mao)(mao)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)實際來設(she)(she)置本課程的(de)(de)(de)(de)課程項(xiang)目(mu),把(ba)“商(shang)(shang)場(chang)(chang)開(kai)發定(ding)位”,“商(shang)(shang)場(chang)(chang)促(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)動策(ce)劃”、“商(shang)(shang)業(ye)(ye)分(fen)銷(xiao)策(ce)劃”、“商(shang)(shang)場(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)計劃”等作為重要的(de)(de)(de)(de)課程項(xiang)目(mu)來設(she)(she)置。

四、行為導向教學的具(ju)體(ti)操作過程(cheng)

行(xing)為(wei)導向教(jiao)(jiao)學(xue)模(mo)式主(zhu)(zhu)張師生(sheng)(sheng)雙向互(hu)動,整個教(jiao)(jiao)學(xue)過程需要學(xue)生(sheng)(sheng)和(he)(he)教(jiao)(jiao)師積極熱情的(de)(de)參與(yu)投入(ru)。教(jiao)(jiao)師的(de)(de)角色和(he)(he)作用發(fa)生(sheng)(sheng)了(le)變化(hua),由原來傳(chuan)(chuan)(chuan)統教(jiao)(jiao)學(xue)中的(de)(de)知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)傳(chuan)(chuan)(chuan)授者轉變為(wei)教(jiao)(jiao)學(xue)組織、知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)傳(chuan)(chuan)(chuan)授、問題(ti)咨詢與(yu)技術(shu)倡導者,甚至是主(zhu)(zhu)持(chi)人(ren);同時學(xue)生(sheng)(sheng)的(de)(de)角色也發(fa)生(sheng)(sheng)了(le)變化(hua),從原來知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)的(de)(de)接受者轉變為(wei)學(xue)習(xi)活動的(de)(de)主(zhu)(zhu)體(ti)和(he)(he)自主(zhu)(zhu)學(xue)習(xi)者。

行(xing)為導(dao)(dao)向教學(xue)模(mo)式(shi)的(de)手(shou)段和(he)形(xing)式(shi)有角(jiao)色扮演、啟發(fa)引導(dao)(dao)、項(xiang)目模(mo)擬、案例分析(xi)等,都(dou)可以(yi)在教學(xue)過(guo)程中根據不同課程的(de)不同項(xiang)目選擇運用。

行為導(dao)向(xiang)教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)模式把(ba)教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)過(guo)程凝結為講解、示范、模仿(fang)、練習(xi)四個操作步驟。我們在具體教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)過(guo)程中可(ke)根據不(bu)同(tong)課程項目(mu)(mu)、不(bu)同(tong)學(xue)(xue)生情況靈活(huo)掌(zhang)握,目(mu)(mu)的就是要(yao)引導(dao)學(xue)(xue)生使(shi)其成為主動的學(xue)(xue)習(xi)者。

(1)布置項目(作(zuo)業(ye))。教師(shi)向學(xue)生提出(chu)明確的(de)(de)學(xue)習任(ren)務(wu)和要求,限定學(xue)習任(ren)務(wu)的(de)(de)時間,提示(shi)或(huo)指(zhi)出(chu)完成任(ren)務(wu)的(de)(de)基本路徑(jing)。

(2)講(jiang)解(jie)(jie)(jie)和示(shi)范(fan)。講(jiang)解(jie)(jie)(jie)理(li)論知(zhi)識(shi),介紹解(jie)(jie)(jie)決問題的(de)(de)方法和工(gong)具,所講(jiang)解(jie)(jie)(jie)的(de)(de)理(li)論知(zhi)識(shi)應(ying)圍繞項目(mu)(作業)來進(jin)行,講(jiang)理(li)論知(zhi)識(shi)是(shi)為了促進(jin)專業崗位(wei)技能(neng)的(de)(de)訓練(lian),應(ying)具有很強(qiang)的(de)(de)針對性(xing)。在(zai)這(zhe)一步的(de)(de)引導教學(xue)中,教師尤其注意激發學(xue)生(sheng)的(de)(de)認知(zhi)興趣、學(xue)習(xi)動機(ji)和探(tan)究欲望。教師在(zai)講(jiang)解(jie)(jie)(jie)的(de)(de)同時,應(ying)設(she)置情(qing)境,或通過實(shi)物展示(shi)、案例分析(xi)等在(zai)實(shi)訓現(xian)場進(jin)行示(shi)范(fan)和操作。教師要讓學(xue)生(sheng)明確本次學(xue)習(xi)的(de)(de)目(mu)標(biao),即應(ying)掌(zhang)握的(de)(de)知(zhi)識(shi)和技能(neng);從“做什么(me)、怎么(me)做、為什么(me)這(zhe)樣做”等三(san)個方面來實(shi)施教學(xue),安(an)排教學(xue)內容(rong)。

(3)模仿(fang)和(he)練習。在學(xue)生(sheng)(sheng)動(dong)(dong)手模仿(fang)操(cao)作(zuo)做項目(作(zuo)業(ye))的(de)過(guo)程(cheng)中,教師(shi)與學(xue)生(sheng)(sheng)不斷互動(dong)(dong)、交(jiao)流(liu),教師(shi)給(gei)予個(ge)性(xing)化(hua)的(de)指(zhi)導和(he)適時點評(ping),并通過(guo)小組活(huo)動(dong)(dong)、個(ge)別交(jiao)流(liu)等形(xing)式來解(jie)決問題(ti),從(cong)而獲得交(jiao)往、合(he)作(zuo)、配合(he)等職業(ye)綜合(he)素(su)質的(de)培養。通過(guo)不斷練習達到對知識(shi)的(de)完全掌握(wo)和(he)熟練運(yun)用。再由(you)學(xue)生(sheng)(sheng)自(zi)(zi)查、自(zi)(zi)評(ping),教師(shi)對整個(ge)教學(xue)活(huo)動(dong)(dong)進行歸納、評(ping)價和(he)總結(jie)。在這樣的(de)教學(xue)過(guo)程(cheng)中,學(xue)生(sheng)(sheng)處于自(zi)(zi)主學(xue)習的(de)主動(dong)(dong)地(di)位(wei),而教師(shi)則是(shi)組織者、參(can)謀者、評(ping)價者、指(zhi)路人(ren),指(zhi)引學(xue)生(sheng)(sheng)走上掌握(wo)知識(shi)和(he)職業(ye)能力的(de)“高速(su)公(gong)路”。

參考文獻:

[1]項玉欣,高秀蘭(lan).淺談(tan)行為(wei)導(dao)向教(jiao)學模式在高職教(jiao)學實踐中的應用[J].中國(guo)科教(jiao)創新導(dao)刊,2008,(8).