導(dao)語：如何才(cai)能寫好一篇(pian)促銷策(ce)略(lve)優化建議，這就需(xu)要(yao)搜集整理(li)更多的資料和文(wen)獻，歡(huan)迎閱讀由(you)公(gong)務員(yuan)之家(jia)整理(li)的十篇(pian)范文(wen)，供你借鑒。

篇1

在實行(xing)社會(hui)主義市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)經濟以來，國(guo)有(you)煤炭(tan)(tan)企(qi)業(ye)的(de)產品被列(lie)入國(guo)家專(zhuan)控的(de)范圍，因此即使國(guo)有(you)煤炭(tan)(tan)企(qi)業(ye)具有(you)了市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)競爭的(de)意識，但比起其他(ta)的(de)行(xing)業(ye)，市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)化的(de)程(cheng)度依然不夠高(gao)。本文從國(guo)有(you)煤炭(tan)(tan)企(qi)業(ye)的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)營(ying)(ying)銷現狀出發(fa)，對(dui)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)營(ying)(ying)銷策略(lve)提出幾點優化建議(yi)。

關鍵詞:

國有(you)煤炭企業;市場營銷(xiao);策略(lve)

市(shi)(shi)場(chang)營銷(xiao)策略意(yi)思(si)是企(qi)業(ye)通(tong)過控制其(qi)環境、競爭狀況(kuang)及自身能(neng)力等(deng)諸多因素(su)，并進(jin)行(xing)優化組合，從而(er)構建出(chu)可行(xing)性(xing)強、具備(bei)針(zhen)對(dui)性(xing)的(de)(de)策略，進(jin)而(er)實現企(qi)業(ye)針(zhen)對(dui)其(qi)市(shi)(shi)場(chang)而(er)制定(ding)的(de)(de)銷(xiao)售任務及相(xiang)關目標。國有煤炭(tan)企(qi)業(ye)之所以(yi)要進(jin)行(xing)市(shi)(shi)場(chang)營銷(xiao)，主要是為(wei)了(le)可以(yi)更好地滿足(zu)消費(fei)者的(de)(de)需求，因而(er)消費(fei)者對(dui)于煤炭(tan)產品(pin)的(de)(de)相(xiang)關需求越多，企(qi)業(ye)所采取的(de)(de)具體(ti)市(shi)(shi)場(chang)營銷(xiao)策略也就越多。因此(ci)，企(qi)業(ye)必須根(gen)據(ju)重點情況(kuang)進(jin)行(xing)入手，采取最基本的(de)(de)有效(xiao)措施(shi)，從而(er)使(shi)營銷(xiao)策略能(neng)夠充分(fen)地將其(qi)整體(ti)優勢(shi)及效(xiao)果發揮(hui)出(chu)來。

1國有煤炭企業的市場營(ying)銷(xiao)現狀

國有煤炭企業在經過了多年的努力后，無論是其營銷的主要觀念或競爭機制，還是其體系建設方法，都已經形成了自己的個性特色。然而，外部環境的加速變革，導致國有煤炭企業在開展各項具體的市場營銷工作時仍然存在著很多的缺陷。①煤炭產品的主要營銷策略比較低級。如今國有煤炭企業盡管已經樹立了市場意識，但是黑沒有成熟策略及技巧來參與市場競爭，煤炭產品的相關營銷策略針對性不足，缺乏品牌意識，不懂得采取措施來塑造企業形象。②對價格策略產生依賴性。我國國有煤炭企業的產品自實行市場經濟以來，在應對市場競爭時對價格策略就過度依賴，雖然國有煤炭企業仍保留一定的產品定價權，但很少去應用主動而又靈活的相關策略去參與市場競爭，價格調整更多的是被動，很少回去應用差別定價等科學的主動手段。③采取了過長的銷售渠道。在如今，煤炭產品的價格已經到了相當低的程度，但這并并不是國有煤炭企業自主選擇的，相反是在市場被動局面下造成的。本來就不夠高的煤炭價格，在其冗長的銷售渠道中微薄的利潤還需要被多方進行瓜分。在煤炭市場上的售價往往都遠遠高過坑口價，這其中各項中間環節將大量利潤占去了，國有煤炭企業在其中并沒有獲得多少益處。④缺乏促銷意(yi)識。很(hen)多國有煤(mei)炭(tan)企業受到傳(chuan)統觀念的(de)影響堅(jian)持(chi)所謂酒香不怕巷子深，看不到產品宣傳(chuan)在當今時代的(de)重要性(xing)，在其他的(de)市場領域中，促銷(xiao)基本上已成為必備的(de)一項有效手段，然而國有煤(mei)炭(tan)企業卻很(hen)少會采(cai)用這種手段。而且(qie)，在形象建(jian)設以及品牌(pai)宣傳(chuan)方面煤(mei)炭(tan)企業普遍要落后很(hen)多，急需改善與(yu)社會各界的(de)關系(xi)。

2對國有煤企的營銷策略相關建議

2．1產(chan)品策略建議

在(zai)(zai)國(guo)有(you)煤(mei)炭(tan)企(qi)業(ye)開(kai)展市(shi)場(chang)營(ying)銷活動時(shi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)策(ce)(ce)略(lve)是非常關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)項(xiang)策(ce)(ce)略(lve)。根據煤(mei)炭(tan)產(chan)(chan)(chan)品(pin)本身的(de)(de)(de)(de)(de)特殊性(xing)，企(qi)業(ye)在(zai)(zai)制定(ding)(ding)(ding)相關的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)策(ce)(ce)略(lve)時(shi)必(bi)須把(ba)質(zhi)量(liang)策(ce)(ce)略(lve)以(yi)及品(pin)牌(pai)戰略(lve)全部(bu)包括(kuo)進(jin)(jin)(jin)(jin)來。①質(zhi)量(liang)策(ce)(ce)略(lve)。每(mei)一(yi)(yi)個企(qi)業(ye)只有(you)擁有(you)質(zhi)量(liang)有(you)保證(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)才能(neng)(neng)長久(jiu)生存。國(guo)有(you)煤(mei)炭(tan)企(qi)業(ye)因此(ci)一(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)要(yao)(yao)(yao)加大力度實(shi)施質(zhi)量(liang)策(ce)(ce)略(lve)，從(cong)(cong)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)內部(bu)進(jin)(jin)(jin)(jin)行構建一(yi)(yi)整(zheng)套有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)質(zhi)量(liang)控制體(ti)系，從(cong)(cong)而使(shi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)質(zhi)量(liang)能(neng)(neng)夠保證(zheng)(zheng)穩(wen)定(ding)(ding)(ding)可(ke)靠(kao)，避免出現不(bu)穩(wen)定(ding)(ding)(ding)、未(wei)達(da)標的(de)(de)(de)(de)(de)煤(mei)炭(tan)質(zhi)量(liang)，消除其造成的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)利(li)影響。同時(shi)，要(yao)(yao)(yao)在(zai)(zai)和(he)客(ke)(ke)戶之間打通(tong)一(yi)(yi)條暢通(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)反饋(kui)質(zhi)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)，客(ke)(ke)戶關于產(chan)(chan)(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)意見及要(yao)(yao)(yao)求要(yao)(yao)(yao)能(neng)(neng)夠及時(shi)跟(gen)進(jin)(jin)(jin)(jin)，同時(shi)強(qiang)化(hua)自身的(de)(de)(de)(de)(de)科(ke)研實(shi)力，對(dui)煤(mei)炭(tan)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)質(zhi)做到(dao)精準控制。②品(pin)牌(pai)策(ce)(ce)略(lve)。國(guo)有(you)煤(mei)炭(tan)企(qi)業(ye)要(yao)(yao)(yao)想進(jin)(jin)(jin)(jin)一(yi)(yi)步提(ti)高效益，必(bi)須依(yi)靠(kao)品(pin)牌(pai)這(zhe)一(yi)(yi)條極為重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)。針對(dui)煤(mei)炭(tan)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)(yao)(yao)特點，來進(jin)(jin)(jin)(jin)行品(pin)牌(pai)化(hua)營(ying)銷活動，從(cong)(cong)而使(shi)客(ke)(ke)戶群體(ti)更佳穩(wen)定(ding)(ding)(ding)，進(jin)(jin)(jin)(jin)而扭轉煤(mei)炭(tan)產(chan)(chan)(chan)品(pin)當前附加值過低的(de)(de)(de)(de)(de)局面，進(jin)(jin)(jin)(jin)而樹立良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)品(pin)牌(pai)形象。

2．2價格(ge)策略建(jian)議

國有煤炭企業必須根據自身的實力來制定價格策略，必須將煤炭行業間的競爭形勢以及產品間的價格競爭關系等所有因素都充分地考慮進去，絕不能由于市場價格上下波動所影響。盡管在如今的煤炭上供求關系上基本處于緊平衡狀態，而隨著當今形勢的變化，煤炭行業的競爭越來越激烈而至艱難。要徹底擺脫價格競爭層次低的現象，就必須在煤炭產品的銷售中優化服務，將產品(pin)種類細化，從而實現差異(yi)化經營，并塑(su)造良好(hao)的(de)品(pin)牌形象，確保煤炭(tan)產品(pin)價格正常，合理賺取利潤，實現煤炭(tan)企業的(de)長(chang)期健康發展。

2．3渠道策略建議

在(zai)我國，煤(mei)(mei)(mei)炭(tan)(tan)資(zi)源(yuan)分(fen)布較(jiao)多的(de)(de)地(di)區與(yu)消費(fei)市場較(jiao)大的(de)(de)地(di)區存在(zai)錯位，而且(qie)，煤(mei)(mei)(mei)炭(tan)(tan)產品是典(dian)型的(de)(de)一(yi)種(zhong)大宗商品，如果(guo)在(zai)銷(xiao)(xiao)售過程中出現了(le)太多的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售環節，就必(bi)(bi)定會各種(zhong)成(cheng)(cheng)本費(fei)用累加，給煤(mei)(mei)(mei)炭(tan)(tan)企業(ye)與(yu)煤(mei)(mei)(mei)炭(tan)(tan)消費(fei)者(zhe)帶來非(fei)常比較(jiao)沉(chen)重(zhong)的(de)(de)經濟壓力。所以，煤(mei)(mei)(mei)炭(tan)(tan)企業(ye)應(ying)該從(cong)以下幾點入手來優化銷(xiao)(xiao)售渠(qu)道策(ce)略。①著重(zhong)終端市場的(de)(de)建設(she)。煤(mei)(mei)(mei)炭(tan)(tan)產品必(bi)(bi)須直接(jie)化銷(xiao)(xiao)售渠(qu)道，將環節減(jian)少(shao)，有(you)(you)效避免由(you)此產生(sheng)的(de)(de)資(zi)源(yuan)浪費(fei)，從(cong)而降低煤(mei)(mei)(mei)炭(tan)(tan)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)成(cheng)(cheng)本，增強其競爭優勢。煤(mei)(mei)(mei)炭(tan)(tan)企業(ye)必(bi)(bi)須嚴格(ge)(ge)遵守國家(jia)對煤(mei)(mei)(mei)炭(tan)(tan)行業(ye)提出的(de)(de)相(xiang)(xiang)關(guan)政策(ce)要求，建立并拓寬煤(mei)(mei)(mei)炭(tan)(tan)企業(ye)到買方之間的(de)(de)直接(jie)銷(xiao)(xiao)售渠(qu)道，使(shi)相(xiang)(xiang)關(guan)供銷(xiao)(xiao)合(he)(he)同長期存在(zai)，讓運輸(shu)通(tong)道保證暢(chang)通(tong)無阻。②與(yu)渠(qu)道內利益(yi)相(xiang)(xiang)關(guan)者(zhe)溝通(tong)。國有(you)(you)煤(mei)(mei)(mei)炭(tan)(tan)企業(ye)有(you)(you)必(bi)(bi)要通(tong)過各種(zhong)手段，將煤(mei)(mei)(mei)炭(tan)(tan)銷(xiao)(xiao)售渠(qu)道中利益(yi)相(xiang)(xiang)關(guan)者(zhe)都(dou)(dou)聯合(he)(he)起來，打通(tong)整個煤(mei)(mei)(mei)炭(tan)(tan)產品行業(ye)的(de)(de)利益(yi)合(he)(he)理分(fen)配(pei)渠(qu)道和方法(fa)，進而避免在(zai)煤(mei)(mei)(mei)炭(tan)(tan)銷(xiao)(xiao)售利潤分(fen)配(pei)的(de)(de)傳統格(ge)(ge)局中，所有(you)(you)參與(yu)者(zhe)都(dou)(dou)在(zai)想方設(she)法(fa)最(zui)大化自(zi)身利益(yi)，卻將相(xiang)(xiang)關(guan)行業(ye)、企業(ye)的(de)(de)利益(yi)損害了(le)。

2．4促銷策略建議

正確的(de)(de)(de)(de)促銷策(ce)略可(ke)以有效地激發買(mai)方對(dui)該(gai)企(qi)業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)的(de)(de)(de)(de)煤(mei)(mei)炭(tan)產(chan)品(pin)(pin)購(gou)買(mai)欲。煤(mei)(mei)炭(tan)產(chan)品(pin)(pin)由于同質(zhi)化(hua)高，很容(rong)易被其(qi)他企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)吞并其(qi)市場所(suo)占份額，甚至如果煤(mei)(mei)炭(tan)沒有了(le)價(jia)格優勢(shi)，還(huan)容(rong)易被石油(you)和電(dian)力、天然氣等(deng)其(qi)他的(de)(de)(de)(de)替(ti)代品(pin)(pin)所(suo)取代。如今煤(mei)(mei)炭(tan)行(xing)(xing)業(ye)(ye)已經走到(dao)了(le)一個相當危(wei)急(ji)的(de)(de)(de)(de)關頭，急(ji)需轉型，因(yin)此國有煤(mei)(mei)炭(tan)企(qi)業(ye)(ye)必須制定出科(ke)學(xue)合理的(de)(de)(de)(de)促銷策(ce)略，向(xiang)煤(mei)(mei)炭(tan)的(de)(de)(de)(de)買(mai)方持續傳遞企(qi)業(ye)(ye)所(suo)生(sheng)產(chan)的(de)(de)(de)(de)煤(mei)(mei)炭(tan)產(chan)品(pin)(pin)及其(qi)服(fu)務的(de)(de)(de)(de)相關信(xin)息(xi)，并及時獲取買(mai)方的(de)(de)(de)(de)反(fan)饋，使(shi)供求信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)(de)溝通(tong)能夠充分進行(xing)(xing)，進而(er)讓空間距離等(deng)其(qi)他因(yin)素造成的(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi)溝通(tong)障礙等(deng)危(wei)害得到(dao)緩(huan)解乃至消(xiao)除。樹(shu)立起(qi)煤(mei)(mei)炭(tan)企(qi)業(ye)(ye)對(dui)買(mai)方真正負責(ze)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌形象(xiang)，進而(er)增(zeng)強(qiang)自身在煤(mei)(mei)炭(tan)行(xing)(xing)業(ye)(ye)中的(de)(de)(de)(de)競爭力。

3結語

我(wo)國的(de)(de)(de)國有(you)煤炭(tan)(tan)企業在現實中將要面臨著越(yue)來越(yue)嚴峻的(de)(de)(de)市場(chang)競爭形勢，需要其加(jia)強煤炭(tan)(tan)產品的(de)(de)(de)質量把關，樹立起品牌意識(shi);擺脫價格(ge)競爭的(de)(de)(de)低級策(ce)略，維護企業的(de)(de)(de)長(chang)(chang)期利益;開拓銷(xiao)(xiao)售渠道，減少煤炭(tan)(tan)在市場(chang)中的(de)(de)(de)流通環節;加(jia)強促銷(xiao)(xiao)管理(li)，穩(wen)定并逐(zhu)步(bu)增加(jia)市場(chang)份額。通過制定合理(li)的(de)(de)(de)市場(chang)營銷(xiao)(xiao)策(ce)略，讓國有(you)煤炭(tan)(tan)企業能夠長(chang)(chang)期地穩(wen)健發展。

作者：衛群 單位：中國大(da)唐集團煤業有限責任公司

參考文獻:

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篇2

如何"入門"：你必(bi)須清(qing)楚(chu)的郵件營銷布局

無論是板上(shang)釘釘的(de)法定節日，還是"沒事(shi)(shi)找(zhao)事(shi)(shi)"，迎難而上(shang)，制(zhi)造各類(lei)郵(you)(you)件營(ying)銷(xiao)(xiao)"借口"，目(mu)前讓品牌(pai)(pai)利用熱點事(shi)(shi)件話題去做(zuo)"活動(dong)"郵(you)(you)件營(ying)銷(xiao)(xiao)已(yi)經變(bian)得(de)非常容易，但是入門低，不(bu)代(dai)表(biao)上(shang)手易，你知道如何做(zuo)，什么(me)該(gai)做(zuo)，什么(me)不(bu)該(gai)做(zuo)嗎？筆者認為品牌(pai)(pai)要開(kai)展(zhan)熱點事(shi)(shi)件郵(you)(you)件營(ying)銷(xiao)(xiao)首先應該(gai)清楚自己可以(yi)從(cong)哪些(xie)方(fang)面進行入手及(ji)布局：

1.利用熱點事件(jian)題材做newsletter期刊，提高(gao)用戶的閱讀性和關注度；

2.利用熱(re)點事件題材做郵件有(you)獎問答，提高用戶(hu)和公司(si)的(de)互動性和粘度(du)；

3.發送日(ri)常的系統/營銷(xiao)類郵件(jian)，可以(yi)在(zai)模板(ban)上做成(cheng)活動特別版，在(zai)活動期間(jian)推出。

談(tan)到營銷(xiao)類(lei)(lei)郵(you)件，大家可能會擔(dan)心促(cu)銷(xiao)、銷(xiao)售(shou)信(xin)息(xi)密集的(de)(de)(de)特(te)殊時期，過多營銷(xiao)郵(you)件是不是容易造成用戶反感。筆者(zhe)就提供一個小技巧，通過將促(cu)銷(xiao)類(lei)(lei)的(de)(de)(de)內(nei)容或者(zhe)產(chan)品超(chao)鏈接附錄在系統類(lei)(lei)郵(you)件的(de)(de)(de)底部或者(zhe)非顯眼位(wei)置(zhi)，可以配合(he)營銷(xiao)類(lei)(lei)郵(you)件，提高郵(you)件營銷(xiao)的(de)(de)(de)轉化率。

4.以"熱點事件"為(wei)噱頭作為(wei)促銷打折的誘因(yin)點，開(kai)展(zhan)郵(you)件促銷活(huo)動。

以往促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)郵(you)件(jian)(jian)效果的(de)(de)(de)不(bu)(bu)佳，很大部分(fen)原(yuan)因(yin)是(shi)因(yin)為促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)郵(you)件(jian)(jian)主題與促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)內(nei)容的(de)(de)(de)不(bu)(bu)匹配(pei)，在此，筆者(zhe)建議，首先郵(you)件(jian)(jian)的(de)(de)(de)標題與郵(you)件(jian)(jian)的(de)(de)(de)內(nei)容需(xu)要高度一致。其次，郵(you)件(jian)(jian)的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)內(nei)容不(bu)(bu)能過于浮夸，與實際促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)不(bu)(bu)符(fu)的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)內(nei)容會降低用戶的(de)(de)(de)體驗度，進而降低用戶對于促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)郵(you)件(jian)(jian)的(de)(de)(de)忠誠度和信(xin)任度。另(ling)外(wai)，要特別注意，促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)郵(you)件(jian)(jian)需(xu)要著重突出展現促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)爆點，以進一步激發用戶的(de)(de)(de)興趣。

如何"搶占先機"：互動式多輪次的郵件(jian)預熱(re)策略

重要的(de)熱(re)點(dian)事(shi)件(jian)營銷，尤其是圣(sheng)誕、元(yuan)旦(dan)等熱(re)門節(jie)假日，提前(qian)啟(qi)動郵件(jian)營銷活動預(yu)熱(re)可以搶(qiang)占(zhan)先(xian)機，而(er)預(yu)熱(re)郵件(jian)也可以錯開投(tou)遞高峰(feng)期，領(ling)先(xian)一步帶(dai)來(lai)用(yong)戶(hu)關注和流量，而(er)且如(ru)果(guo)策(ce)略(lve)方法得當，將(jiang)會(hui)對整(zheng)個(ge)"熱(re)點(dian)事(shi)件(jian)"郵件(jian)營銷活動效果(guo)帶(dai)來(lai)良性作用(yong)。那么，就讓webpower中國區教你如(ru)何進(jin)行郵件(jian)營銷預(yu)熱(re)吧！

首先，建議采用(yong)(yong)互動式、多(duo)輪次的郵(you)件預(yu)熱(re)策略。避免(mian)一(yi)波(bo)式的群發通知類郵(you)件，而(er)運用(yong)(yong)2-3輪郵(you)件投遞逐漸提(ti)(ti)升(sheng)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)對活動的熱(re)度(du)。不(bu)建議在"預(yu)熱(re)"中就(jiu)(jiu)將活動所有好(hao)的offer一(yi)點不(bu)留(liu)的全部展示(shi)出來(lai)，以免(mian)讓一(yi)些用(yong)(yong)戶(hu)(hu)一(yi)開(kai)始就(jiu)(jiu)失(shi)去好(hao)奇(qi)和等待(dai)的耐性。通過對前一(yi)波(bo)郵(you)件用(yong)(yong)戶(hu)(hu)進行(xing)活躍(yue)度(du)篩(shai)選，在后一(yi)波(bo)郵(you)件中對感興趣用(yong)(yong)戶(hu)(hu)進行(xing)進一(yi)步熱(re)度(du)提(ti)(ti)升(sheng)。

其次，遵(zun)循先問候再促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)(de)原則，建議(yi)先用數封含"熱(re)(re)(re)點(dian)(dian)、節假日"等(deng)元素(su)的(de)(de)郵(you)件提前(qian)營造(zao)出(chu)(chu)"熱(re)(re)(re)點(dian)(dian)事件"的(de)(de)情景及氣(qi)氛(fen)，然(ran)后再推出(chu)(chu)含"促(cu)(cu)銷(xiao)熱(re)(re)(re)點(dian)(dian)元素(su)"的(de)(de)優惠(hui)促(cu)(cu)銷(xiao)郵(you)件。

第三，注意郵(you)(you)件(jian)發送(song)策略(lve)及發送(song)時(shi)機(ji)。一(yi)般而言，品(pin)牌應該至少提前1個月規(gui)劃(hua)好(hao)整個活(huo)動(dong)的郵(you)(you)件(jian)營銷(xiao)計劃(hua)，預熱(re)郵(you)(you)件(jian)可在促銷(xiao)開(kai)始前1-2周發出，能同(tong)時(shi)起到(dao)"通知(zhi)+廣(guang)播"的雙(shuang)重作(zuo)用。而針對(dui)雙(shuang)11活(huo)動(dong)，筆者建議，如果(guo)是獨立的商家(jia)，在郵(you)(you)件(jian)內容及發送(song)策略(lve)上，應該盡量避開(kai)"淘寶雙(shuang)11"的鋒芒，選(xuan)擇最適合自己的營銷(xiao)時(shi)機(ji)。

另(ling)外，由于熱(re)點事件(jian)，尤其是節(jie)前銷(xiao)售的(de)市場爭奪比較(jiao)激烈，在實際操作時(shi)還應預(yu)留(liu)時(shi)間與(yu)方案，以便根據具體情況來對(dui)預(yu)熱(re)郵(you)件(jian)進行靈活調(diao)整。

如何進行郵件設計：提高用戶(hu)體驗非常重(zhong)要

如同(tong)物(wu)流不給力、貨品不對路(lu)等(deng)傷(shang)害用(yong)戶(hu)體(ti)驗(yan)一(yi)(yi)樣(yang)，設計(ji)對于提高(gao)用(yong)戶(hu)體(ti)驗(yan)非常重(zhong)要，而用(yong)戶(hu)體(ti)驗(yan)很大程(cheng)度上(shang)能決(jue)定(ding)用(yong)戶(hu)對品牌的(de)滿意度。熱點事(shi)件(jian)營(ying)銷活(huo)動(dong)全程(cheng)中，都要求(qiu)對活(huo)動(dong)中整體(ti)VI視覺進行(xing)統一(yi)(yi)規范，在郵件(jian)、彩信、短信，甚(shen)至是(shi)會員(yuan)注冊頁面(mian)上(shang)都使用(yong)統一(yi)(yi)的(de)視覺化設計(ji)，以凸顯品牌形象，提高(gao)用(yong)戶(hu)體(ti)驗(yan)度。

為(wei)了提(ti)升用戶體驗，需要在郵(you)件設計上遵循以下統一原(yuan)則：

1.郵件設計的主色調、風格需要與品牌(pai)以及網站(zhan)風格、熱點(dian)事件的氛圍相統一；

2.郵(you)件第一屏(ping)的中(zhong)間位(wei)置放(fang)置本(ben)期郵(you)件中(zhong)最核心重要的內容；

3.加(jia)入(ru)明顯的call-to-action按鈕(niu)；

4.設計(ji)Landing page與(yu)郵件(jian)(jian)內容配合(he)，陳列更多詳細信息。另外，PC端郵件(jian)(jian)的(de)長(chang)度建(jian)議不(bu)要超(chao)過(guo)2.5屏(ping)(一般(ban)1屏(ping)=768像素(su))，以免郵件(jian)(jian)過(guo)長(chang)造成顯示上的(de)問題及不(bu)好的(de)閱讀體驗。移動(dong)端因為移動(dong)設備的(de)屏(ping)幕寬度限制(zhi)，挑選主要信息展示即可。

5.涉及(ji)到大批量發送郵件的時候，ISP對(dui)EDM模版(ban)屏蔽的機率會比較高。建議可(ke)(ke)以對(dui)同一"熱點事件"準(zhun)備(bei)多封不同版(ban)式(shi)的模版(ban)設(she)計(ji)。同時郵件底部版(ban)權(quan)信(xin)息，建議可(ke)(ke)以切圖處理。版(ban)權(quan)文字信(xin)息過多也可(ke)(ke)能會遭到模版(ban)的屏蔽。

另外，針對(dui)移(yi)動(dong)端設(she)備(bei)(bei)，基(ji)于CSS3來進行(xing)郵(you)(you)件(jian)(jian)(jian)(jian)HTML制作的響(xiang)應(ying)郵(you)(you)件(jian)(jian)(jian)(jian)，即郵(you)(you)件(jian)(jian)(jian)(jian)的呈現(xian)效果(guo)會(hui)隨著用(yong)(yong)戶(hu)(hu)在(zai)(zai)不(bu)同的設(she)備(bei)(bei)環(huan)境(系統平臺、屏(ping)幕尺寸(cun)、屏(ping)幕定(ding)向等)下自動(dong)響(xiang)應(ying)和調整，以此實現(xian)最優(you)的顯示(shi)效果(guo)。其顯示(shi)富有(you)彈性，其中包括郵(you)(you)件(jian)(jian)(jian)(jian)寬(kuan)度以及字體大小的自動(dong)調整、流動(dong)布局版式(shi)的不(bu)固定(ding)、自動(dong)縮放圖片(pian)。響(xiang)應(ying)郵(you)(you)件(jian)(jian)(jian)(jian)使(shi)得用(yong)(yong)戶(hu)(hu)在(zai)(zai)各(ge)種(zhong)屏(ping)幕寬(kuan)度的移(yi)動(dong)設(she)備(bei)(bei)上都能閱讀到清晰地(di)郵(you)(you)件(jian)(jian)(jian)(jian)內容，方(fang)便了用(yong)(yong)戶(hu)(hu)更(geng)好(hao)地(di)閱讀，提升(sheng)了用(yong)(yong)戶(hu)(hu)體驗度。另外，據webpower中國區的實踐總結發現(xian)，相(xiang)比普通郵(you)(you)件(jian)(jian)(jian)(jian)，響(xiang)應(ying)郵(you)(you)件(jian)(jian)(jian)(jian)在(zai)(zai)移(yi)動(dong)設(she)備(bei)(bei)上的點擊(ji)率、閱讀率要更(geng)高，跳(tiao)出率要低很多。

如何規劃(hua)整體營(ying)銷(xiao)策略：郵件營(ying)銷(xiao)為主線多渠道個性化(hua)互動(dong)溝通

對于(yu)不(bu)同(tong)熱點事(shi)件(jian)，具體(ti)偏(pian)重(zhong)的發送及營銷策略可(ke)能不(bu)同(tong)，但是在(zai)熱點事(shi)件(jian)的營銷中，如果品牌不(bu)知道(dao)如何去進行整體(ti)策略的規劃(hua)及營銷布局，建議可(ke)以(yi)以(yi)郵件(jian)用戶的反饋行為為依據，采取分步(bu)驟(zou)、多渠道(dao)互動互補的營銷策略。具體(ti)可(ke)以(yi)按以(yi)下方案執行：

第一輪對所有郵件用(yong)戶(hu)列(lie)表發送(song)郵件。同(tong)時(shi)采取以下4點(dian)策略：

1、如果品(pin)牌有比較好的用戶數據細(xi)分基礎，也可以(yi)在主(zhu)題方向一致(zhi)的情(qing)況下，給(gei)不同(tong)用戶組制定(ding)差異化(hua)、個(ge)性化(hua)的郵(you)件發送策(ce)略。

2、對無(wu)郵件地址，但是具(ju)有手機號碼(ma)的用戶，以MMS、SMS發送相關信息。

 3、結合線(xian)上二維碼、微博、微信、短信、APP及推送(song)通知的內容信息，線(xian)下(xia)現場活動(dong)開(kai)展(zhan)、

二維碼展示等線上線下(xia)及(ji)PC、移動端的各種渠道，搜(sou)集新(xin)用戶各種eID數據，并針對新(xin)用戶及(ji)時觸發熱點事(shi)件郵件。

4、郵(you)(you)件中(zhong)融(rong)合時下流行的(de)(de)(de)各種社交媒體分(fen)享功能，促進(jin)信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)擴散(san)和傳播，并刺激MGM以及用戶(hu)資料完(wan)善，促進(jin)已有郵(you)(you)件用戶(hu)eID數據的(de)(de)(de)完(wan)善，并對獲取(qu)的(de)(de)(de)新(xin)用戶(hu)進(jin)行郵(you)(you)件攻(gong)勢。

本輪(lun)活(huo)動(dong)中，是用戶與(yu)品牌或(huo)品牌的熱點事(shi)件營銷接觸的開始，及(ji)時性互動(dong)及(ji)響應最為重要。筆者建議(yi)，信息(xi)盡量采取及(ji)時性的觸發發送(song)(song)。如(ru)當用戶在注冊(ce)、瀏覽、下單(dan)、支付等任(ren)意(yi)環節，都能即(ji)時的給(gei)用戶自動(dong)發送(song)(song)相(xiang)關的提醒及(ji)推薦郵(you)件。通過實現自動(dong)化發送(song)(song)高(gao)效率、高(gao)精準的個性化郵(you)件，可以(yi)提高(gao)用戶體驗(yan)度，為互相(xiang)溝通打下良好的基礎。

第二輪(lun)根據第一輪(lun)獲(huo)取到的(de)郵件用戶(hu)的(de)行為反饋數據，對用戶(hu)進行活躍度劃分。

一方面，對于活躍的(de)郵(you)件(jian)(jian)用(yong)戶進行進一步(bu)的(de)郵(you)件(jian)(jian)發(fa)送(song)及推(tui)廣，同(tong)時逐步(bu)刺激(ji)及引導(dao)其進一步(bu)豐富eID數據，如(ru)對已有郵(you)件(jian)(jian)地址用(yong)戶獎勵其提交手機號碼信息。

另一方(fang)面(mian)，對(dui)于(yu)非(fei)活(huo)躍郵(you)件用(yong)(yong)戶，根據(ju)從以(yi)上階段各個(ge)渠道搜集的(de)用(yong)(yong)戶數據(ju)，以(yi)及已(yi)有用(yong)(yong)戶數據(ju)，對(dui)用(yong)(yong)戶開展針對(dui)不同營(ying)銷(xiao)渠道特(te)性(xing)的(de)個(ge)性(xing)化渠道營(ying)銷(xiao)。如對(dui)已(yi)有手機號(hao)碼的(de)非(fei)活(huo)躍郵(you)件用(yong)(yong)戶，可以(yi)在第二輪(lun)中進行(xing)MMS、SMS信(xin)息的(de)推送(song)跟進。

篇3

酒(jiu)店(dian)(dian)經營者(zhe)如何利用消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)實時動態信息推出(chu)時間(jian)和(he)位(wei)置相關的(de)(de)(de)促銷活動？哪(na)一(yi)個(ge)數字渠道和(he)方(fang)式(shi)能最有效(xiao)地觸及當前高(gao)度互動的(de)(de)(de)旅行消費(fei)者(zhe)，并帶來最大(da)的(de)(de)(de)投(tou)資回報率(lv)？酒(jiu)店(dian)(dian)經營者(zhe)是否應(ying)該花(hua)大(da)量的(de)(de)(de)時間(jian)和(he)精(jing)力來管理(li)評論網站(zhan)和(he)社會媒體(ti)渠道？他(ta)們應(ying)該采取(qu)哪(na)些措施來保持酒(jiu)店(dian)(dian)在(zai)搜索結(jie)果中(zhong)的(de)(de)(de)曝光度，以(yi)應(ying)對不(bu)斷(duan)更新(xin)的(de)(de)(de)Google搜索算法？

HeBS Digital近(jin)日公布(bu)的2012年(nian)十大(da)數字營(ying)銷策略回答了這(zhe)些問題，并為(wei)酒(jiu)店(dian)經營(ying)者(zhe)如何在(zai)未來一年(nian)獲得成功提供了指導性(xing)的建議(yi)。隨(sui)著酒(jiu)店(dian)業更明(ming)朗的發展前(qian)景、技(ji)術(shu)的進步、越來越多旅(lv)行者(zhe)使用移動設備等(deng)外部環境的發展，酒(jiu)店(dian)業大(da)幅提高(gao)收入(ru)機會在(zai)不斷出現。

以下就是2012年酒店經營者應該借鑒的十大數字營銷策略：

1.將(jiang)社會媒體(ti)、本地(di)化營銷(xiao)和(he)移動營銷(xiao)放在今年市場計劃的首位

背景：

2012年酒(jiu)店(dian)經營者會(hui)經常聽(ting)到(dao)這(zhe)個詞：SoLoMo，即Social(社會(hui)媒體)、Local(本地(di)(di)化(hua))和Mobile(移(yi)動(dong)(dong)營銷(xiao))，SoLoMo就像是這(zhe)三者與營銷(xiao)平(ping)臺的“完美婚姻”。這(zhe)對酒(jiu)店(dian)經營者意味著什(shen)么(me)？因為(wei)大(da)多數(shu)酒(jiu)店(dian)客人都熱衷于SoLoMo服務：大(da)部分社會(hui)網(wang)絡互動(dong)(dong)是旅行(xing)者通過移(yi)動(dong)(dong)設備完成的，消費者每(mei)月使用的本地(di)(di)搜索量達(da)30億次(ci)，而且1/3的移(yi)動(dong)(dong)搜索包含了本地(di)(di)化(hua)的意圖，相比之(zhi)下，1/5的桌面(mian)搜索包括本地(di)(di)化(hua)的意圖。

與傳(chuan)統互(hu)聯網領(ling)域不(bu)同的(de)(de)是，SoLoMo使(shi)酒(jiu)店經(jing)營(ying)者(zhe)能夠將(jiang)客戶的(de)(de)實時(shi)地理(li)位(wei)置(zhi)信(xin)息與其興(xing)趣愛好等個人信(xin)息結合起來，推出(chu)基(ji)于(yu)地理(li)位(wei)置(zhi)的(de)(de)實時(shi)促銷活動(dong)。基(ji)于(yu)地理(li)位(wei)置(zhi)的(de)(de)社會媒體(如Foursquare)的(de)(de)成(cheng)功向(xiang)我們證明(ming)：獎(jiang)勵和推薦只是第一步，酒(jiu)店經(jing)營(ying)者(zhe)需要考慮如何利用SoLoMo與消費者(zhe)互(hu)動(dong)，從而獲得更多的(de)(de)額外收入。

行動步驟：

通過加大對(dui)社會媒體、本地化營(ying)銷和(he)移動營(ying)銷的投入(ru)，酒店(dian)營(ying)銷人員能夠為消費(fei)者帶來(lai)更加個性化的相關內(nei)容，并增強與現(xian)有和(he)潛(qian)在客戶的互(hu)動。

首先，你(ni)的酒店信息是(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)在(zai)主要(yao)數(shu)據(ju)供(gong)應(ying)渠道(dao)(dao)進(jin)(jin)行了優(you)化(hua)(hua)(這(zhe)些渠道(dao)(dao)通常(chang)為當地(di)(di)信息列(lie)表和地(di)(di)理(li)社交網(wang)站提供(gong)數(shu)據(ju))？是(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)在(zai)本地(di)(di)搜索服(fu)務網(wang)站(Google Places、Yahoo Local和Bing Local)上進(jin)(jin)行了優(you)化(hua)(hua)？是(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)在(zai)本地(di)(di)在(zai)線企業列(lie)表和黃頁上進(jin)(jin)行了優(you)化(hua)(hua)？你(ni)是(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)制定了一項本地(di)(di)化(hua)(hua)內容(rong)列(lie)表計劃(hua)？

一旦(dan)你(ni)(ni)在酒(jiu)店的本(ben)地(di)(di)內(nei)容和(he)列表(biao)策略(lve)方面做(zuo)好(hao)準備，就要開(kai)始增強你(ni)(ni)的移(yi)動(dong)(dong)營銷(xiao)力度了。酒(jiu)店的本(ben)地(di)(di)信息對其移(yi)動(dong)(dong)網(wang)站的關聯(lian)度和(he)互動(dong)(dong)性的影響有多(duo)大？酒(jiu)店網(wang)站上的優惠(hui)促銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)(dong)和(he)本(ben)地(di)(di)活(huo)(huo)動(dong)(dong)是(shi)(shi)否自(zi)動(dong)(dong)更新到其移(yi)動(dong)(dong)網(wang)站？你(ni)(ni)利用什么(me)工具(ju)確保這些實時促銷(xiao)及(ji)本(ben)地(di)(di)活(huo)(huo)動(dong)(dong)能夠被搜索引(yin)擎抓取，微型格(ge)式(Micro-format)還是(shi)(shi)結構代碼(Schema Code)？你(ni)(ni)的酒(jiu)店是(shi)(shi)否通過(guo)Google推廣了優惠(hui)券促銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)(dong)?

其他(ta)建議包括針(zhen)對本(ben)(ben)地(di)簽(qian)到的(de)(de)客戶推出實時(shi)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)和(he)(he)獎勵活(huo)動(dong)(dong)，社會(hui)媒體(ti)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)，在(zai)Facebook和(he)(he)Twitter上(shang)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)并進行宣傳。基于(yu)地(di)理(li)位置的(de)(de)社會(hui)媒體(ti)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)使酒(jiu)店經營(ying)(ying)者能夠融入客戶的(de)(de)生活(huo)中(zhong)，并以(yi)多種方(fang)式與(yu)他(ta)們保持(chi)聯系(xi)，這(zhe)在(zai)以(yi)前(qian)不可能做到。業內專家預測Foursquare式的(de)(de)簽(qian)到模式將(jiang)最終演變成一種更加深度和(he)(he)增(zeng)強體(ti)驗(yan)的(de)(de)“社會(hui)分享“模式。社會(hui)媒體(ti)、本(ben)(ben)地(di)化營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)和(he)(he)移動(dong)(dong)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)是推廣實時(shi)本(ben)(ben)地(di)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)絕(jue)佳方(fang)式，2012年關注這(zhe)三(san)項營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)渠道(dao)將(jiang)有助于(yu)你在(zai)競爭(zheng)中(zhong)獲勝(sheng)。

2.我了解該行(xing)業(ye)的(de)復雜性，所(suo)以應對(dui)復雜的(de)數字領(ling)域(yu)和(he)在線市場時(shi)要做好準(zhun)備。

背景

由于酒店(dian)分銷(xiao)(xiao)(xiao)領(ling)域在(zai)不(bu)斷變化，酒店(dian)經(jing)營(ying)(ying)(ying)者很容(rong)易(yi)被某些“夸張”的(de)(de)(de)新聞標題所迷惑(huo)，例(li)如“Google將改變你酒店(dian)的(de)(de)(de)分銷(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)”、“Facebook是一項有效的(de)(de)(de)電子商務引(yin)擎”、“如何通過Twitter進行營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)？”和(he)“手機(ji)應用(yong)對(dui)酒店(dian)分銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)影響(xiang)”等，以(yi)及(ji)一些贊(zan)美OTA的(de)(de)(de)文(wen)章(主要(yao)由于其所謂的(de)(de)(de)廣告牌效應和(he)新客(ke)戶獲(huo)得(de)能力)。酒店(dian)經(jing)營(ying)(ying)(ying)者每天面對(dui)大量(liang)持不(bu)同觀點(dian)(dian)的(de)(de)(de)文(wen)章，而往往這些觀點(dian)(dian)互相矛(mao)盾。

經濟衰退為(wei)旅(lv)(lv)游(you)(you)領(ling)域(yu)帶來(lai)了很多(duo)新(xin)的(de)(de)公司，這(zhe)進(jin)一步加劇(ju)了在線營銷(xiao)和(he)分銷(xiao)渠道、以及(ji)在線旅(lv)(lv)游(you)(you)消(xiao)費者行為(wei)的(de)(de)復雜性。社(she)會購(gou)(gou)買(mai)網(wang)(wang)站(團購(gou)(gou)網(wang)(wang)、限時(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)網(wang)(wang)以及(ji)僅限會員購(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)網(wang)(wang)站)和(he)Last-minute移動網(wang)(wang)站都將自(zi)己標榜成“酒店分銷(xiao)領(ling)域(yu)的(de)(de)未(wei)來(lai)”。更令人不(bu)解的(de)(de)是，移動和(he)社(she)會旅(lv)(lv)游(you)(you)網(wang)(wang)站還改變(bian)了旅(lv)(lv)行者搜索(suo)、計劃和(he)購(gou)(gou)買(mai)旅(lv)(lv)游(you)(you)產(chan)品(pin)的(de)(de)方式——更短的(de)(de)提前預訂時(shi)(shi)間、更高的(de)(de)透明(ming)度和(he)好友的(de)(de)推薦都無不(bu)影響著消(xiao)費者的(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)行為(wei)。充分理解這(zhe)個日(ri)益復雜的(de)(de)數字領(ling)域(yu)和(he)在線旅(lv)(lv)游(you)(you)消(xiao)費行為(wei)就(jiu)像一個里程碑式的(de)(de)工作。

行動計劃

在這個(ge)動態變化的(de)行(xing)業中，每天花時間留意當(dang)前的(de)酒(jiu)店(dian)數字營銷趨勢(shi)是酒(jiu)店(dian)經營者必須(xu)做(zuo)的(de)事情。首先，決定你該使用哪些(xie)新(xin)的(de)營銷渠(qu)道(dao)和方(fang)式。盡管數字領(ling)域發生(sheng)了眾多變化，但是酒(jiu)店(dian)營銷和分(fen)銷的(de)基礎沒變。要正確區分(fen)這些(xie)新(xin)的(de)網站和業務(wu)模式，試著問自己幾個(ge)簡單的(de)問題：某家(jia)網站是廣告(gao)媒體(ti)還是分(fen)銷渠(qu)道(dao)？它是否(fou)違背(bei)價(jia)格(ge)一(yi)致性和最(zui)優價(jia)格(ge)保證原則？通(tong)過(guo)這些(xie)網站進行(xing)促(cu)銷是否(fou)會背(bei)離你現(xian)有(you)的(de)商(shang)務(wu)、團隊和休(xiu)閑旅客？與(yu)這些(xie)新(xin)興渠(qu)道(dao)合作是否(fou)符合行(xing)業營銷和分(fen)銷的(de)最(zui)佳做(zuo)法(fa)？

深入(ru)了解(jie)(jie)(jie)每(mei)項(xiang)數字營銷舉措對(dui)新(xin)的(de)在(zai)線(xian)旅游消費(fei)(fei)者的(de)影響，先進的(de)分析技術能夠幫助你(ni)了解(jie)(jie)(jie)這(zhe)個令人(ren)費(fei)(fei)解(jie)(jie)(jie)的(de)領域(yu)。在(zai)日(ri)益復雜(za)的(de)環境下，可以考慮與一家在(zai)線(xian)渠道策(ce)略咨詢公司合作，便于你(ni)了解(jie)(jie)(jie)行業動態，保持(chi)競爭力。

3.繼續將線(xian)下營(ying)銷活動轉移到線(xian)上(shang)，并且通過多渠(qu)道與(yu)旅游消費者互動。

背景

營銷(xiao)(xiao)活動(dong)繼續在從線下轉(zhuan)到(dao)線上。在線渠道(dao)(dao)(dao)已經迅(xun)速發展了(le)(le)(le)足(zu)足(zu)16年(nian)，排(pai)名靠(kao)前(qian)的46家連鎖酒店的在線預(yu)(yu)(yu)訂(ding)(ding)量(liang)占了(le)(le)(le)所有連鎖酒店CRS預(yu)(yu)(yu)訂(ding)(ding)量(liang)的54%；僅在過去四年(nian)中(zhong)(zhong)，在線渠道(dao)(dao)(dao)的酒店預(yu)(yu)(yu)訂(ding)(ding)量(liang)增(zeng)長了(le)(le)(le)25%，而GDS旅游商渠道(dao)(dao)(dao)和(he)呼叫(jiao)中(zhong)(zhong)心(xin)渠道(dao)(dao)(dao)分(fen)別下降了(le)(le)(le)25%和(he)11.1%。重(zhong)要(yao)的是預(yu)(yu)(yu)算也(ye)越來(lai)越趨向于向在線營銷(xiao)(xiao)渠道(dao)(dao)(dao)投入，而這些預(yu)(yu)(yu)算主(zhu)要(yao)投入帶來(lai)最大(da)預(yu)(yu)(yu)訂(ding)(ding)量(liang)、最節約成(cheng)本、同(tong)時保護價格一致性原則(ze)的酒店分(fen)銷(xiao)(xiao)渠道(dao)(dao)(dao)。

2012年(nian)，移動(dong)(dong)網(wang)站和(he)社會媒體將進一步打造高度互動(dong)(dong)的(de)體驗(yan)，以滿足旅游消(xiao)費者隨時隨地進行(xing)互動(dong)(dong)、實時查看(kan)信息、進行(xing)交易、分享(xiang)內容及其他客戶服務(wu)等需求。針對這類新(xin)型(xing)消(xiao)費者，酒店需要一套全新(xin)的(de)多(duo)渠道營(ying)銷策略，使(shi)得酒店能夠在所有的(de)接(jie)觸點(dian)與(yu)消(xiao)費者進行(xing)互動(dong)(dong)。

行動計劃：

多渠道營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是精(jing)明(ming)的(de)(de)在(zai)線直(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠道策略的(de)(de)基礎。在(zai)這種(zhong)環境下，酒店網站、SEM推廣、電子郵件營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、社會媒體和(he)移動(dong)(dong)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)存(cun)在(zai)共存(cun)的(de)(de)關系。例如，如果你在(zai)酒店網站推出(chu)一項促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)，你還要通(tong)過電子郵件進行營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，在(zai)Twitter和(he)Facebook上(shang)進行宣(xuan)傳，進行相(xiang)應(ying)的(de)(de)付費搜索廣告營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，并且在(zai)酒店博客上(shang)進行宣(xuan)傳。

2012年，酒店(dian)經營(ying)者需要(yao)在(zai)技(ji)術和(he)(he)(he)專業知識方面進(jin)行投資，以便更(geng)好地(di)利(li)用(yong)這些多渠(qu)道平臺和(he)(he)(he)模式的(de)營(ying)銷(xiao)活動(dong)(dong)。例如，在(zai)技(ji)術方面進(jin)行投資能夠更(geng)加(jia)集中和(he)(he)(he)聰(cong)明地(di)傳達(da)營(ying)銷(xiao)內容：確(que)保酒店(dian)和(he)(he)(he)目(mu)的(de)地(di)所有(you)新的(de)優(you)惠交易(yi)和(he)(he)(he)活動(dong)(dong)能夠自(zi)動(dong)(dong)通過酒店(dian)網(wang)站的(de)內容管(guan)理系統發送到酒店(dian)移動(dong)(dong)網(wang)站、Facebook和(he)(he)(he)Twitter的(de)帳號。

為了(le)提(ti)升在線直(zhi)銷渠(qu)道(dao)的(de)收入(ru)，應該在你的(de)2012酒店營銷預算中包括哪(na)些項目呢？關于此問題，在我們(men)最近(jin)的(de)文章《精明酒店經營者的(de)2012數字營銷計劃》中做了(le)詳細的(de)介(jie)紹(shao)。

4.我將充分利(li)用(yong)移動(dong)渠道帶來的機會(hui)，因為市(shi)場中利(li)用(yong)這項渠道的競爭對手不多(duo)。

背景：

如今只有手機網站(zhan)可以提供(gong)(gong)為(wei)熱衷于(yu)互動(dong)的(de)旅游消(xiao)費者(zhe)提供(gong)(gong)即時的(de)信息和交易能力(li)、基(ji)于(yu)地理位置的(de)服務和個性化用(yong)戶(hu)體驗(yan)。移動(dong)用(yong)戶(hu)不(bu)僅(jin)需(xu)要實時的(de)旅行(xing)計劃(hua)和預(yu)訂(ding)功能，還希望擁有比(bi)傳統網站(zhan)更棒的(de)用(yong)戶(hu)體驗(yan)。

據摩根士丹利預(yu)測，至2014年(nian)移(yi)(yi)動(dong)(dong)(dong)互聯網(wang)的使用率將(jiang)超(chao)過傳統(tong)互聯網(wang)。Google一(yi)份研(yan)究表(biao)明，移(yi)(yi)動(dong)(dong)(dong)搜(sou)(sou)索(suo)量每年(nian)以(yi)4倍的速度增長(chang)，并有1/5的酒店(dian)搜(sou)(sou)索(suo)來自(zi)移(yi)(yi)動(dong)(dong)(dong)設備。Coda Research預(yu)計，從2010年(nian)到2014年(nian)移(yi)(yi)動(dong)(dong)(dong)業務每年(nian)將(jiang)平均(jun)增長(chang)65%，達240億美元。2011年(nian)許多OTA和連鎖(suo)酒店(dian)表(biao)示(shi)他們的移(yi)(yi)動(dong)(dong)(dong)預(yu)訂量增長(chang)了(le)幾(ji)倍。去年(nian)在我(wo)們所有的酒店(dian)客戶中，移(yi)(yi)動(dong)(dong)(dong)網(wang)站訪(fang)問量超(chao)過4.7%，超(chao)過3%的預(yu)訂量來自(zi)移(yi)(yi)動(dong)(dong)(dong)設備。

精明的(de)酒店經(jing)營者知道，移動網(wang)站與(yu)傳統(tong)的(de)網(wang)站的(de)運行模式不同(tong)。手機(ji)用(yong)(yong)戶(hu)比傳統(tong)網(wang)站的(de)用(yong)(yong)戶(hu)的(de)注(zhu)意力更分(fen)散(san)，他(ta)們的(de)瀏覽時間更短，并且經(jing)常(chang)在旅途中。

行動方案：

酒(jiu)店(dian)經營(ying)者需要(yao)建立針對(dui)移(yi)動網(wang)站(zhan)的(de)(de)(de)營(ying)銷策略，而不是(shi)(shi)嘗試讓酒(jiu)店(dian)移(yi)動網(wang)站(zhan)適應現有的(de)(de)(de)酒(jiu)店(dian)傳(chuan)統網(wang)站(zhan)。將(jiang)1280 x 1024像素的(de)(de)(de)傳(chuan)統網(wang)站(zhan)屏(ping)幕(mu)壓縮到320×48的(de)(de)(de)手機屏(ping)幕(mu)顯然是(shi)(shi)徒勞的(de)(de)(de)，這必(bi)定(ding)會影(ying)響(xiang)可用性(xing)和轉化率。

2012年(nian)，酒店經營(ying)者應(ying)該繼續(xu)關注打造和提(ti)升移(yi)動網(wang)站，并(bing)推出移(yi)動營(ying)銷(xiao)(xiao)策略，如手機(ji)(ji)SEM(搜索引擎營(ying)銷(xiao)(xiao))、SEO(搜索引擎優化(hua))、手機(ji)(ji)社(she)會媒體活動、互動抽獎和比賽(sai)。2012年(nian)，酒店應(ying)該將其(qi)整個數字營(ying)銷(xiao)(xiao)預算(suan)的9%-10%用于移(yi)動營(ying)銷(xiao)(xiao)。

首先是(shi)(shi)(shi)移(yi)動網站——與消(xiao)費者互動的(de)移(yi)動樞紐。你的(de)移(yi)動網站設(she)計(ji)是(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)以提供很棒的(de)用戶體驗為(wei)目的(de)？它是(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)帶來一個互動的(de)現代化(hua)設(she)計(ji)和(he)功(gong)能？是(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)包(bao)括(kuo)針(zhen)對(dui)你主要客戶群的(de)內容(rong)(rong)？是(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)通過手機SEM、SEO(如Google的(de)移(yi)動廣告詞)和(he)手機社會(hui)媒(mei)體活(huo)動來提高移(yi)動網站的(de)“能見度”？手機社會(hui)媒(mei)體活(huo)動、抽(chou)獎和(he)比賽活(huo)動是(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)增強了移(yi)動網站的(de)互動性？你的(de)移(yi)動網站是(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)與最近的(de)Google Panda和(he)Freshness算法更(geng)新兼容(rong)(rong)？達到(dao)了他們對(dui)于內容(rong)(rong)獨特性和(he)互動的(de)要求？

這就是(shi)2012年(nian)酒(jiu)店經(jing)營(ying)(ying)者應該特別(bie)關注的移動(dong)(dong)(dong)營(ying)(ying)銷策略：移動(dong)(dong)(dong)SEO、在(zai)移動(dong)(dong)(dong)網站(zhan)列表中加(jia)入移動(dong)(dong)(dong)網站(zhan)鏈接(jie)、移動(dong)(dong)(dong)SEM(付費搜(sou)索)、在(zai)主要移動(dong)(dong)(dong)應用市場移動(dong)(dong)(dong)橫幅廣告、手機(ji)抽獎和(he)比賽(sai)活動(dong)(dong)(dong)、通(tong)過手機(ji)短信(xin)進行營(ying)(ying)銷等。

關于酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)經營者是(shi)否應(ying)該開(kai)(kai)發(fa)一(yi)款(kuan)手(shou)(shou)機(ji)應(ying)用(yong)(或關注(zhu)他(ta)們(men)(men)(men)移動(dong)(dong)(dong)網(wang)站開(kai)(kai)發(fa))的(de)(de)問題，如(ru)果你是(shi)一(yi)家獨(du)立(li)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)，或者是(shi)特許經營的(de)(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)和度假村，以(yi)及(ji)更小(xiao)型的(de)(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)連鎖，我(wo)們(men)(men)(men)強烈(lie)建議(yi)你不需開(kai)(kai)發(fa)手(shou)(shou)機(ji)應(ying)用(yong)。這些酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)最好關注(zhu)如(ru)何打造(zao)并發(fa)展他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)移動(dong)(dong)(dong)網(wang)站，并通(tong)過移動(dong)(dong)(dong)策(ce)略進(jin)行(xing)推廣。一(yi)家單體(ti)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)移動(dong)(dong)(dong)網(wang)站比一(yi)個相(xiang)當的(de)(de)手(shou)(shou)機(ji)應(ying)用(yong)程序的(de)(de)成本要便宜6-10倍。隨(sui)著移動(dong)(dong)(dong)技術的(de)(de)快(kuai)速發(fa)展，開(kai)(kai)發(fa)手(shou)(shou)機(ji)應(ying)用(yong)程序和移動(dong)(dong)(dong)網(wang)站之(zhi)間的(de)(de)差距(ju)將會消失。此外，移動(dong)(dong)(dong)網(wang)站應(ying)該被默認為(wei)一(yi)個跨平(ping)臺的(de)(de)網(wang)站，可用(yong)于所有移動(dong)(dong)(dong)平(ping)臺(如(ru)iPhone、黑(hei)莓、Google Android以(yi)及(ji)Windows Mobile等)的(de)(de)瀏覽，而手(shou)(shou)機(ji)應(ying)用(yong)程序或一(yi)個應(ying)用(yong)程序的(de)(de)個性(xing)化版本必須(xu)要針(zhen)對(dui)每個主要的(de)(de)移動(dong)(dong)(dong)平(ping)臺進(jin)行(xing)開(kai)(kai)發(fa)。

5.既然知道社(she)會媒(mei)體(ti)是一項消費(fei)者互(hu)動的渠道(而非分銷渠道)，那么(me)就(jiu)要充分利用(yong)(yong)社(she)會媒(mei)體(ti)來制造與(yu)酒店相關的“話題”、鎖定目標消費(fei)群、提(ti)供(gong)客(ke)戶(hu)(hu)服務并增強用(yong)(yong)戶(hu)(hu)體(ti)驗，——這將(jiang)最(zui)終為酒店網(wang)站(zhan)帶來更多的訪(fang)客(ke)和互(hu)動，并提(ti)高轉化率。

背景

毫無(wu)疑(yi)問，社(she)會媒體(ti)(ti)改變了旅游(you)消費者搜(sou)索(suo)和(he)計劃旅行的(de)方式(shi)、獲取旅游(you)信(xin)(xin)息和(he)判斷信(xin)(xin)息可(ke)信(xin)(xin)度的(de)方式(shi)。互(hu)聯網用(yong)戶(hu)(hu)越來越受到(dao)社(she)會媒體(ti)(ti)網站和(he)旅游(you)評論網站的(de)影響。通過(guo)使用(yong)全面的(de)社(she)會媒體(ti)(ti)策(ce)略，精明的(de)酒(jiu)店(dian)經營者能夠成功地(di)與客(ke)戶(hu)(hu)互(hu)動，提升(sheng)他們的(de)體(ti)(ti)驗和(he)客(ke)戶(hu)(hu)服務，并提高(gao)酒(jiu)店(dian)知(zhi)名度。

許多酒(jiu)店經(jing)營者低(di)估了(le)在(zai)社會媒體(ti)渠道管理酒(jiu)店信息的復雜性(xing)和參與(yu)度。乏(fa)味(wei)、廣(guang)告信息、缺(que)乏(fa)互動性(xing)、缺(que)乏(fa)創新和趣味(wei)性(xing)束縛了(le)許多酒(jiu)店的社會媒體(ti)影響力。

行動計劃：

2012年，社會媒體(ti)應成(cheng)為任何酒(jiu)店營銷(xiao)策略和酒(jiu)店在線直銷(xiao)策略的重要(yao)組成(cheng)部分。

社會(hui)(hui)媒(mei)體和(he)社會(hui)(hui)化營(ying)(ying)銷策略應(ying)是酒(jiu)店整體營(ying)(ying)銷的(de)一部分。在衡量社會(hui)(hui)媒(mei)體營(ying)(ying)銷帶來(lai)的(de)效果時，不要僅僅關注預訂(ding)和(he)收(shou)入，還要關注——利用社會(hui)(hui)媒(mei)體建(jian)立品牌知名度；作為(wei)與消費者互動的(de)平臺之(zhi)(zhi)一；作為(wei)一項(xiang)重要的(de)客服渠(qu)道(dao)；為(wei)酒(jiu)店網站輸(shu)送流量的(de)渠(qu)道(dao)之(zhi)(zhi)一；讓酒(jiu)店看(kan)上去緊跟潮流。

今年酒店經營者(zhe)應在Facebook和(he)Twitter上建(jian)立和(he)發展持續的酒店品牌影響(xiang)力，監控并管理客戶評論和(he)客戶問(wen)題(ti)，與消(xiao)費者(zhe)互動(提問(wen)、抽獎和(he)比(bi)賽(sai))，選出你(ni)酒店的社會媒體(ti)(ti)“冠軍”;并與一(yi)家社會媒體(ti)(ti)策略和(he)技術公司進行合作(zuo)來提供策略、培(pei)訓和(he)技術方面的實施等(deng)，例如Facebook個性化標(biao)簽和(he)競賽(sai)等(deng)。

最近(jin)推出的Google Panda使你酒(jiu)店網站的訪客通過Facebook、Tweet和Google +1等分享網站內容，從而增強了互動(dong)(dong)性，并且有助于進行搜索(suo)引擎(qing)優化營銷活動(dong)(dong)。

避免酒店經(jing)(jing)營(ying)者參與社會媒體渠(qu)道經(jing)(jing)常犯(fan)的錯誤，如(ru)偶(ou)爾(er)幾(ji)條信息、只關注促銷活動(dong)、不回復客戶問題或用戶評(ping)(ping)論，以及刪除評(ping)(ping)論等(deng)。

6.努力應對Google Panda和Freshness算(suan)法(fa)更新帶來的挑戰

背景：

現在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)酒(jiu)店(dian)網(wang)(wang)站不僅(jin)要(yao)努力滿(man)足訪客的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，還要(yao)應對(dui)搜索(suo)(suo)引(yin)擎帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)挑戰。Google每(mei)年針對(dui)其(qi)搜索(suo)(suo)算(suan)法更新(xin)500多次，2011年有(you)兩(liang)次重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)更新(xin)：Google Panda和(he)(he)(he)Google Freshness，兩(liang)者(zhe)對(dui)于內(nei)容(rong)、互動性和(he)(he)(he)頁面下載(zai)速度(du)(du)的(de)(de)(de)(de)(de)嚴(yan)格(ge)要(yao)求(qiu)(qiu)使(shi)很多酒(jiu)店(dian)網(wang)(wang)站看上去變得過時(shi)。除了深度(du)(du)和(he)(he)(he)相關(guan)內(nei)容(rong)之外，Google Panda還要(yao)求(qiu)(qiu)網(wang)(wang)站擁有(you)提高用(yong)戶(hu)粘度(du)(du)的(de)(de)(de)(de)(de)互動和(he)(he)(he)獨(du)特內(nei)容(rong)；而Google Freshness的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)(qiu)更高：需(xu)(xu)要(yao)酒(jiu)店(dian)網(wang)(wang)站時(shi)刻保持“新(xin)鮮度(du)(du)”，維(wei)護新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)容(rong)以(yi)提高在(zai)搜索(suo)(suo)引(yin)擎中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)排名。

為(wei)(wei)什(shen)么這些(xie)更新(xin)(xin)對酒(jiu)店業很重(zhong)要(yao)？因為(wei)(wei)50%-70%的(de)酒(jiu)店網站(zhan)(zhan)訪客和網站(zhan)(zhan)預訂(ding)來自主要(yao)的(de)搜索引(yin)擎。通(tong)常情況下，酒(jiu)店網站(zhan)(zhan)的(de)內(nei)容(rong)很豐富(fu)：酒(jiu)店信息、酒(jiu)店各項產品(pin)及服務的(de)介紹(從客房到會議(yi)室)，但是(shi)這些(xie)統計(ji)內(nei)容(rong)缺乏獨特性、互動性和新(xin)(xin)鮮度，這是(shi)Google推出最(zui)新(xin)(xin)算法之后酒(jiu)店網站(zhan)(zhan)面(mian)臨的(de)最(zui)大問題。

行動計劃：

 2012年，酒(jiu)(jiu)店經營者(zhe)應該聘請專業的(de)酒(jiu)(jiu)店行業來(lai)保持酒(jiu)(jiu)店網(wang)站(zhan)內容的(de)新鮮(xian)度，努力提高網(wang)站(zhan)內容的(de)獨特性和互動性。

針(zhen)對(dui)實(shi)(shi)時(shi)優惠(hui)及(ji)活(huo)(huo)(huo)動(dong)建立促銷(xiao)登(deng)陸(lu)頁(ye)面；經常更新(xin)季節(jie)性(xing)促銷(xiao)活(huo)(huo)(huo)動(dong)、體育活(huo)(huo)(huo)動(dong)和本地(di)節(jie)日等(deng)內容(rong)，并(bing)針(zhen)對(dui)不同的(de)客(ke)(ke)人推出(chu)不同的(de)活(huo)(huo)(huo)動(dong)；針(zhen)對(dui)每一(yi)個當地(di)促銷(xiao)和活(huo)(huo)(huo)動(dong)，使用(yong)微型格式(micro-formats)，這等(deng)于(yu)向搜索引擎表示這些活(huo)(huo)(huo)動(dong)事實(shi)(shi)上都是獨立的(de)，每個活(huo)(huo)(huo)動(dong)都有開始和結束時(shi)間；在所有有時(shi)間限定的(de)內容(rong)頁(ye)面整合結構代碼(ma)；在酒店博客(ke)(ke)上新(xin)聞的(de)同時(shi)，突出(chu)特價推廣和活(huo)(huo)(huo)動(dong)：討論(lun)本地(di)活(huo)(huo)(huo)動(dong)、強調某(mou)位客(ke)(ke)人的(de)住宿體驗、本地(di)季節(jie)性(xing)活(huo)(huo)(huo)動(dong)、并(bing)添加吸引用(yong)戶互動(dong)的(de)信息圖表功(gong)能。

酒店經營者還需要做的(de)事情是(shi)在(zai)酒店網站上(shang)(shang)整合Twitter和Facebook上(shang)(shang)的(de)互動信息，以確保(bao)這些(xie)互動被記(ji)錄(lu)下來，并且(qie)是(shi)實(shi)時和相(xiang)關的(de)。

更(geng)新酒店網(wang)站應(ying)該不是一(yi)項成本很高的(de)(de)任務(wu)，一(yi)個好(hao)的(de)(de)內(nei)(nei)容管理(li)系統可以為酒店經營者有(you)效管理(li)這些工(gong)具帶來便利，并確保將(jiang)酒店網(wang)站上(shang)的(de)(de)新內(nei)(nei)容(如促(cu)銷(xiao)活動(dong)及套餐)自動(dong)發(fa)送到(dao)酒店移動(dong)網(wang)站、Twitter和Facebook頁面。

7.今年(nian)我將減少對OTA的依賴，為酒店帶來更多(duo)的增(zeng)量收入。

背景：

2007年至今，OTA的(de)(de)(de)市場份額增長了(le)(le)32%，代價就是酒(jiu)店(dian)品牌網站的(de)(de)(de)市場份額下降了(le)(le)。STR估(gu)計，僅(jin)在(zai)2010年OTA的(de)(de)(de)分銷(xiao)收(shou)入(從酒(jiu)店(dian)獲得的(de)(de)(de)傭金)就超(chao)過了(le)(le)25億美元(yuan)，通過OTA出售酒(jiu)店(dian)客(ke)房的(de)(de)(de)成本比在(zai)線直銷(xiao)渠道的(de)(de)(de)成本高出10-15倍。

我們(men)沒法想象(xiang)100%的在線預訂都來(lai)自于直接渠道會是(shi)怎樣一(yi)番景象(xiang)。OTA和(he)其他(ta)中間商確實在特定的旅游計劃和(he)購(gou)買過程中扮演(yan)了(le)重要的角(jiao)色。即使在互(hu)聯網出現以前(qian)，美國約25%的酒店(dian)預訂來(lai)自間接渠道(旅行(xing)、旅行(xing)社和(he)批發商)。

行動方案：

利用酒店(dian)(dian)網站拉動直接(jie)預訂是2012年酒店(dian)(dian)經營者的(de)(de)首選策(ce)(ce)略(lve)，除了它(ta)是最節約成本(ben)的(de)(de)分銷(xiao)渠(qu)道之外，在(zai)線直銷(xiao)渠(qu)道能夠帶來長(chang)期的(de)(de)益處(chu)和(he)競爭優勢：它(ta)可(ke)以(yi)阻(zu)止價格和(he)品牌(pai)被侵蝕，有(you)助(zhu)于酒店(dian)(dian)“擁有(you)”自己的(de)(de)客戶群，有(you)助(zhu)于推(tui)行交叉銷(xiao)售和(he)多渠(qu)道營銷(xiao)策(ce)(ce)略(lve)，建立品牌(pai)忠誠(cheng)度等。OTA在(zai)連鎖和(he)獨(du)立酒店(dian)(dian)的(de)(de)在(zai)線預訂份額中應該分別不(bu)(bu)超過15%和(he)25%，而不(bu)(bu)是目(mu)前OTA所占據的(de)(de)高達40%的(de)(de)市場份額。

要(yao)改(gai)變以(yi)往(wang)的(de)定性(xing)思維：OTA的(de)傭金(jin)=營銷(xiao)成(cheng)本(ben)。進行分銷(xiao)成(cheng)本(ben)分析，嚴格(ge)遵(zun)守(shou)價格(ge)一致性(xing)和最優(you)價格(ge)保證(zheng)原則，關(guan)注(zhu)并針(zhen)對在線直銷(xiao)渠(qu)道做好(hao)預算，按(an)照(zhao)Google Panda和Google Freshness的(de)要(yao)求重新設計酒店網(wang)站。做到了這幾點，你(ni)將(jiang)擁有比(bi)OTA和其他競(jing)爭對手更(geng)大(da)的(de)競(jing)爭優(you)勢。學習(xi)如何比(bi)OTA更(geng)好(hao)地營銷(xiao)你(ni)的(de)酒店，利(li)用新興的(de)渠(qu)道(移動和社會媒體)與你(ni)的(de)客戶(hu)互動，并時刻關(guan)注(zhu)客戶(hu)體驗。

最(zui)后，將OTA當成(cheng)一個獲得增(zeng)量收入的分銷(xiao)渠道，例如淡(dan)季、團隊取消和(he)周末(mo)促銷(xiao)等情況下。

8.我不會(hui)采取(qu)孤注一擲的(de)做法(fa)，在2012年(nian)仍(reng)然使用團購和(he)限時銷售網站

背景

團購(gou)和(he)(he)限時(shi)交(jiao)易網(wang)站(zhan)(zhan)是(shi)在經濟(ji)衰退背景(jing)下的產物。旅游業(ye)中這類網(wang)站(zhan)(zhan)包括(kuo)Groupon Getaways、LivingSocial.com以及SniqueAway.com，它們是(shi)市(shi)場供(gong)(gong)需平(ping)衡和(he)(he)經濟(ji)生活的組(zu)成部分。這類網(wang)站(zhan)(zhan)要想生存(cun)，必須要存(cun)在需求(qiu)方(fang)(會員數(shu)量/互動的購(gou)買方(fang))和(he)(he)供(gong)(gong)應(ying)方(fang)(產品數(shu)量和(he)(he)誘(you)惑人的交(jiao)易)之間的市(shi)場平(ping)衡(價格-數(shu)量)。

所有的(de)跡象表明，2012年酒(jiu)(jiu)店業將逐漸(jian)復蘇(su)。STR預計(ji)酒(jiu)(jiu)店業三大重要指標(入住率、日均房(fang)價和每間可用(yong)房(fang)收益)將穩步增長。

隨著(zhu)旅游需求的上(shang)(shang)升，酒(jiu)店(dian)經營者(zhe)不(bu)再愿(yuan)意參(can)與(yu)團購和限時購買(mai)促(cu)銷(xiao)，因為這類網站在(zai)公開折扣的商(shang)業模式上(shang)(shang)要求獲(huo)得(de)更大的折扣(50%-60%)。在(zai)線旅游購買(mai)者(zhe)由于(yu)沒能在(zai)團購網站上(shang)(shang)找到(dao)新的酒(jiu)店(dian)優惠交(jiao)易，只能回(hui)到(dao)之前(qian)的預訂渠道：酒(jiu)店(dian)直銷(xiao)渠道、OTA、GDS和呼叫中心(xin)。

行動計劃：

某些(xie)(xie)酒店參與團購(gou)和限時購(gou)買網站只(zhi)是迫于競(jing)爭壓(ya)力。我們的建(jian)議是不要(yao)屈服，堅持(chi)酒店分銷(xiao)的基本要(yao)素，確保(bao)你的在(zai)線直(zhi)銷(xiao)渠(qu)道涵蓋這些(xie)(xie)要(yao)素。

酒店經營者應(ying)該(gai)意識(shi)到“無意識(shi)的渠道份額損失(shi)法(fa)則”：同一家(jia)酒店通過(guo)這些(xie)深度(du)折扣渠道(例如(ru)限(xian)時購買(mai)網站Groupon Getaways、LivingSocial.com、SniqueAway.com或(huo)者是一家(jia)OTA)進行的任何預(yu)訂(ding)意味著酒店網站、呼叫中心(xin)和(he)GDS渠道的預(yu)訂(ding)就會(hui)相應(ying)減少。

這就是為(wei)什么我強烈建議酒店經(jing)營(ying)者關注在(zai)線直銷(xiao)渠(qu)道(酒店品牌網站(zhan))，這是截至目前最便宜(yi)的(de)(de)分銷(xiao)渠(qu)道。通(tong)過一個單體酒店的(de)(de)網站(zhan)進行的(de)(de)每單預訂成本只有(you)(you)10-11美(mei)元，包(bao)括所(suo)有(you)(you)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)和廣告成本。

9.我將(jiang)關注(zhu)決定數字營銷(xiao)活(huo)(huo)動效(xiao)果(guo)和ROI的因(yin)素，更好地利用分析技術來衡量(liang)ROI和營銷(xiao)活(huo)(huo)動效(xiao)率，并不斷進行測試以達到更好的效(xiao)果(guo)。

背景：

社會媒體是一項(xiang)酒店分銷(xiao)渠(qu)道嗎？移動網站(zhan)是否能(neng)夠帶來(lai)預(yu)訂？我們(men)是否仍(reng)然要參(can)與電子郵件營(ying)銷(xiao)(這項(xiang)渠(qu)道被很多酒店經營(ying)者視為無效)？搜索引(yin)擎營(ying)銷(xiao)策略帶來(lai)的廣告回報率(lv)(ROAS)有(you)哪些(xie)？

社會媒體和(he)移(yi)(yi)動營(ying)(ying)銷的(de)流(liu)行、渠道融合(he)和(he)多(duo)渠道營(ying)(ying)銷使(shi)(shi)酒(jiu)店經(jing)營(ying)(ying)者不(bu)得不(bu)對酒(jiu)店數(shu)字營(ying)(ying)銷策略的(de)效(xiao)果(guo)進(jin)行評估，從而(er)優化(hua)投資(zi)回報率(lv)。如今可(ke)行的(de)技術分(fen)析工具能夠(gou)經(jing)濟(ji)有(you)效(xiao)地追(zhui)蹤營(ying)(ying)銷成果(guo)，這些工具能夠(gou)追(zhui)蹤酒(jiu)店網站以(yi)及所有(you)數(shu)字營(ying)(ying)銷廣(guang)告(gao)平臺的(de)轉(zhuan)化(hua)率(lv)。使(shi)(shi)用分(fen)析技術使(shi)(shi)我們(men)可(ke)以(yi)追(zhui)蹤呼叫中(zhong)心渠道、移(yi)(yi)動網站和(he)印刷廣(guang)告(gao)的(de)效(xiao)率(lv)。

此外，我(wo)們(men)還可以對網(wang)站訪客行(xing)為(wei)(wei)進(jin)行(xing)重(zhong)新定(ding)位(wei)，更加詳細(xi)地(di)分析(xi)消(xiao)費者(zhe)搜索和購買行(xing)為(wei)(wei)。我(wo)們(men)為(wei)(wei)什么要拼(pin)命吸(xi)引(yin)消(xiao)費者(zhe)瀏覽我(wo)們(men)的(de)網(wang)站，卻沒(mei)法確保我(wo)們(men)的(de)網(wang)站滿足他們(men)的(de)需求？對酒店網(wang)站做些小調整可能(neng)會帶來意想(xiang)不到的(de)轉化率。

行動計劃：

如果你尚未(wei)在一項可行(xing)的分(fen)析(xi)技術方面進行(xing)投資，那么趕緊行(xing)動(dong)起來吧，因(yin)為它有助(zhu)于你充分(fen)了解哪(na)(na)些營銷活動(dong)可行(xing)，哪(na)(na)些不可行(xing)。

對(dui)于你的酒(jiu)店(dian)網(wang)站，可以使(shi)用目前(qian)最先進的網(wang)站分析工(gong)具Adobe SiteCatalyst，許多酒(jiu)店(dian)品牌和OTA使(shi)用這項(xiang)(xiang)工(gong)具。對(dui)于你的付費搜索(suo)活動可以使(shi)用Adobe SearchCenter，這是一項(xiang)(xiang)尖端的實時(shi)付費搜索(suo)活動管(guan)理工(gong)具。

對于(yu)你的橫(heng)幅廣(guang)(guang)告(gao)(gao)和(he)(he)重新定位廣(guang)(guang)告(gao)(gao)，使用(yong)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)橫(heng)幅和(he)(he)追蹤工具(如DART)來追蹤廣(guang)(guang)告(gao)(gao)展示和(he)(he)用(yong)戶點擊后的用(yong)戶活動及轉化率，從(cong)而充分(fen)了(le)解橫(heng)幅廣(guang)(guang)告(gao)(gao)的投資回報率。

你知道嗎？酒店針對(dui)移(yi)(yi)動(dong)(dong)渠(qu)道的(de)營(ying)銷，每10個預(yu)訂(ding)中就(jiu)有7個最(zui)終是通(tong)過呼叫中心(xin)下(xia)(xia)單。追(zhui)蹤移(yi)(yi)動(dong)(dong)網(wang)站和(he)(he)移(yi)(yi)動(dong)(dong)營(ying)銷的(de)貢(gong)獻，以(yi)及(ji)由傳統(tong)網(wang)站帶來呼叫中心(xin)的(de)預(yu)訂(ding)量(liang)，使(shi)用分析技(ji)術(shu)來決定這(zhe)些渠(qu)道的(de)效果。利用語音分析技(ji)術(shu)和(he)(he)QR代碼來追(zhui)蹤你的(de)線下(xia)(xia)平(ping)面廣告效果已經成為行業(ye)常見的(de)做(zuo)法。

由此可見，社會媒(mei)體(ti)不是一項(xiang)分銷(xiao)渠道，要清楚地(di)認識社會營(ying)銷(xiao)策略對多(duo)(duo)渠道營(ying)銷(xiao)策略帶來(lai)的(de)影(ying)響。在(zai)(zai)衡量(liang)(liang)社會媒(mei)體(ti)活(huo)動的(de)結果時不僅僅是關(guan)注預訂(ding)和(he)收(shou)入(ru)，更(geng)要考慮客(ke)戶的(de)參與度(如(ru)Likes)，在(zai)(zai)Facebook和(he)Twitter上(shang)酒(jiu)店(dian)與客(ke)戶之間的(de)交流、評論和(he)問(wen)題(ti)有(you)多(duo)(duo)少？以(yi)及這些策略對客(ke)戶服(fu)務、客(ke)戶關(guan)系和(he)酒(jiu)店(dian)知名度有(you)哪些影(ying)響？是否(fou)為酒(jiu)店(dian)網站帶來(lai)更(geng)多(duo)(duo)相關(guan)的(de)、互動的(de)流量(liang)(liang)？

投(tou)資于一個(ge)類似Adobe Test&Target的(de)(de)(de)工具來(lai)測(ce)試(shi)(shi)不同(tong)版本的(de)(de)(de)網頁(ye)，以(yi)(yi)分析哪個(ge)版本帶來(lai)的(de)(de)(de)目(mu)標消(xiao)費(fei)群最多，追蹤(zong)每個(ge)版本的(de)(de)(de)主(zhu)要收入指(zhi)標和(he)訪客行為以(yi)(yi)便進行對(dui)比。建議測(ce)試(shi)(shi)的(de)(de)(de)項目(mu)包括：對(dui)主(zhu)頁(ye)的(de)(de)(de)四(si)個(ge)不同(tong)區域測(ce)試(shi)(shi)預訂引擎放置(zhi)的(de)(de)(de)位置(zhi)，針對(dui)促(cu)銷活(huo)動(dong)的(de)(de)(de)可用性和(he)能見度重新安(an)排(pai)促(cu)銷活(huo)動(dong)展(zhan)示的(de)(de)(de)位置(zhi)，在主(zhu)頁(ye)的(de)(de)(de)關鍵(jian)區域上測(ce)試(shi)(shi)不同(tong)的(de)(de)(de)營銷信息，比較主(zhu)頁(ye)動(dong)態導航條和(he)靜(jing)態導航之間的(de)(de)(de)不同(tong)。花些時(shi)間和(he)精(jing)力(li)進行測(ce)試(shi)(shi)，可以(yi)(yi)讓你了解如何布局酒(jiu)店網站才(cai)會(hui)帶來(lai)最大的(de)(de)(de)轉化率。

10.我(wo)會(hui)與一家優秀的(de)(de)數字營(ying)銷商合作，能夠(gou)在此(ci)過(guo)程中(zhong)對我(wo)進行指(zhi)導，這樣我(wo)的(de)(de)酒(jiu)店能夠(gou)通過(guo)最(zui)成本節(jie)省的(de)(de)渠道(酒(jiu)店網站(zhan))產生最(zui)大的(de)(de)收(shou)入(ru)。

背景

在(zai)線(xian)營銷市場的(de)工作(zuo)非常復雜，工作(zuo)量也很大。酒店(dian)業(ye)每日推(tui)陳出新，如技(ji)術進步、搜索(suo)引擎算(suan)法(fa)更新，以及拉(la)動在(zai)線(xian)直銷收入的(de)新舉措，讓酒店(dian)經營者很難跟上時展的(de)潮(chao)流。

此外(wai)，許多酒店(dian)經(jing)營者(zhe)每天應對各種不同的(de)“優(you)先(xian)策略”，他們也無(wu)暇顧及眾多的(de)行(xing)業趨勢和(he)最佳(jia)策略。

行動計劃：

對于(yu)這個動態變化的行業，迅速把握(wo)這些趨勢很(hen)重要，采(cai)取策略拉動在線(xian)直銷(xiao)的增長(chang)，并不(bu)斷調整(zheng)數字整(zheng)營銷(xiao)策略以取得最佳的效果。

篇4

關鍵詞：寧夏枸(gou)杞；雙(shuang)平臺策略；營銷組合(he)

一(yi)、淘寶網(wang)與天貓網(wang)絡銷售平臺的對比

調查顯示，寧夏枸(gou)杞(qi)網絡(luo)銷售的(de)主要平(ping)(ping)臺(tai)是(shi)淘(tao)寶網和天(tian)貓網，占(zhan)到寧夏枸(gou)杞(qi)網絡(luo)銷售總額(e)(e)60%以上，其他渠道(dao)涉及(ji)企業(ye)自主網站、微(wei)信平(ping)(ping)臺(tai)、京東商場、亞馬遜、蘇寧易(yi)購、一號店等。基于此，本研究選擇渠道(dao)銷售額(e)(e)占(zhan)比最高的(de)淘(tao)寶網和天(tian)貓網兩個(ge)銷售平(ping)(ping)臺(tai)，對(dui)(dui)寧夏枸(gou)杞(qi)作(zuo)為(wei)地方特產(chan)的(de)互聯網營銷思維和策略進行重(zhong)點(dian)研究。為(wei)了清晰地說明問題(ti)，本文將針對(dui)(dui)兩個(ge)平(ping)(ping)臺(tai)在平(ping)(ping)臺(tai)性質(zhi)、商家入駐(zhu)要求、入駐(zhu)保證、技(ji)術服務年費、信用評價體系、商品質(zhi)量、消費者保障服務七(qi)個(ge)方面進行簡要的(de)對(dui)(dui)比分(fen)析，詳(xiang)見下(xia)圖。

通過兩個對比(bi)平(ping)臺(tai)(tai)的(de)(de)簡要(yao)分析，可以看出淘寶(bao)平(ping)臺(tai)(tai)更合適(shi)初創型企業及個人，設(she)(she)定的(de)(de)進入(ru)(ru)門檻相對較低，對產品(pin)的(de)(de)質量(liang)要(yao)求不是那么(me)嚴(yan)苛(ke)，性價比(bi)將是其(qi)主(zhu)要(yao)的(de)(de)吸引(yin)點，但(dan)同時會帶給(gei)消費(fei)者較低的(de)(de)品(pin)牌信(xin)任度(du)；而天貓平(ping)臺(tai)(tai)明(ming)顯是致力(li)于(yu)打造品(pin)牌價值平(ping)臺(tai)(tai)，準入(ru)(ru)條(tiao)件很高(gao)，對產品(pin)質量(liang)和(he)(he)銷量(liang)的(de)(de)品(pin)質高(gao)要(yao)求較高(gao)，同時制定了(le)較為詳(xiang)細的(de)(de)質量(liang)保證(zheng)體系(xi)和(he)(he)信(xin)用(yong)評級體系(xi)，對入(ru)(ru)駐商(shang)家準入(ru)(ru)條(tiao)件的(de)(de)明(ming)確設(she)(she)置也系(xi)統保證(zheng)了(le)入(ru)(ru)駐商(shang)家的(de)(de)品(pin)牌溢價能(neng)力(li)和(he)(he)對買家的(de)(de)選擇吸引(yin)力(li)。

二、寧(ning)夏枸杞(qi)淘寶網店和天貓網店銷售現狀統(tong)計(ji)分析

通過(guo)本(ben)人(ren)的(de)(de)調研統計(ji)：截止2015年(nian)11月，寧(ning)(ning)(ning)夏(xia)枸(gou)(gou)(gou)杞(qi)淘(tao)(tao)寶網店(dian)和(he)天貓(mao)網店(dian)總計(ji)16422家(jia)，網店(dian)注冊地(di)(di)(di)在寧(ning)(ning)(ning)夏(xia)的(de)(de)淘(tao)(tao)寶和(he)天貓(mao)網店(dian)總數(shu)有(you)981家(jia)。其(qi)中，淘(tao)(tao)寶網注冊地(di)(di)(di)在寧(ning)(ning)(ning)夏(xia)的(de)(de)店(dian)鋪數(shu)為(wei)(wei)663家(jia)，天貓(mao)網注冊地(di)(di)(di)在寧(ning)(ning)(ning)夏(xia)的(de)(de)店(dian)鋪數(shu)為(wei)(wei)318家(jia)；2016年(nian)，寧(ning)(ning)(ning)夏(xia)枸(gou)(gou)(gou)杞(qi)淘(tao)(tao)寶和(he)天貓(mao)網店(dian)總數(shu)有(you)12837家(jia)，比上(shang)年(nian)度減少3585家(jia)店(dian)鋪。其(qi)中，淘(tao)(tao)寶網店(dian)鋪共計(ji)12215家(jia)，店(dian)鋪所在地(di)(di)(di)在寧(ning)(ning)(ning)夏(xia)的(de)(de)416家(jia)，數(shu)量有(you)所下降，而天貓(mao)網店(dian)鋪數(shu)共計(ji)622家(jia)，提升了近一(yi)倍，明顯反映(ying)出寧(ning)(ning)(ning)夏(xia)賣家(jia)的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)意(yi)識和(he)規范意(yi)識在加強，希望借(jie)助更(geng)具品(pin)(pin)牌(pai)影響力的(de)(de)天貓(mao)平(ping)(ping)臺(tai)實現(xian)其(qi)產(chan)品(pin)(pin)和(he)銷量的(de)(de)持續(xu)提升。從產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)類來看(kan)，目(mu)前(qian)借(jie)助這(zhe)兩個平(ping)(ping)臺(tai)進行主(zhu)要有(you)寧(ning)(ning)(ning)夏(xia)紅(hong)、寧(ning)(ning)(ning)安堡、百瑞源、杞(qi)里香等為(wei)(wei)主(zhu)體(ti)的(de)(de)枸(gou)(gou)(gou)杞(qi)酒(jiu)、枸(gou)(gou)(gou)杞(qi)干果、枸(gou)(gou)(gou)杞(qi)葉茶、枸(gou)(gou)(gou)杞(qi)蜂蜜、枸(gou)(gou)(gou)杞(qi)果汁(zhi)、有(you)機枸(gou)(gou)(gou)杞(qi)、枸(gou)(gou)(gou)杞(qi)休閑食品(pin)(pin)等10大類40多種產(chan)品(pin)(pin)。

為了更清楚地說明(ming)問題，本文將分別(bie)對淘寶(bao)網店和天貓網店寧夏枸(gou)杞銷售情況、描(miao)述相符(fu)、服務(wu)態度、物流服務(wu)、綜合(he)排名進行統(tong)計分析。

通過對表(biao)2、表(biao)3的(de)數據對比(bi)分析，可以得(de)出：

（1）寧夏枸杞(qi)銷售(shou)前十名的網店(dian)全部是天貓(mao)網店(dian)鋪。

（2）一般情況(kuang)下，無論淘(tao)寶網還(huan)是天貓(mao)網，綜合排名(ming)和銷(xiao)售額大(da)概(gai)成(cheng)正比。

對(dui)(dui)店鋪動態評分(fen)的三(san)項指(zhi)(zhi)標描述相(xiang)(xiang)符、服務態度、物流服務及與(yu)同(tong)行(xing)(xing)相(xiang)(xiang)比(bi)進行(xing)(xing)對(dui)(dui)比(bi)分(fen)析，可以看出， 銷售排名靠(kao)前的店鋪這三(san)項指(zhi)(zhi)標基(ji)本(ben)都高于其他店鋪。

（3）天貓網店銷(xiao)售情(qing)況比較好的店鋪(pu)所屬企業(ye)都(dou)具有自己的品牌，而且企業(ye)營銷(xiao)能力相對都(dou)比較強，操作規(gui)范。店鋪(pu)裝(zhuang)修合理，吸引(yin)消(xiao)費者的注意力，服務態(tai)度好。

（4）產品(pin)包裝規格齊全，包裝設計精美

目前在淘寶網銷售寧(ning)夏(xia)枸杞(qi)產品的店鋪大多數包(bao)裝精美，規格主要有10g，，15g，20g，25g，50g，100g，250g，400g，500g，1000g，2000g等，包(bao)裝質量(liang)齊全，能夠(gou)滿足各類不同消費者的需求(qiu)。

（5）品牌(pai)枸杞(qi)(qi)產品越來越多。經過(guo)(guo)近六年的跟(gen)蹤研究，在2016年以前(qian)，寧夏枸杞(qi)(qi)進(jin)行品牌(pai)運營、具(ju)有(you)品牌(pai)意識的企業(ye)僅(jin)有(you)20余家，目前(qian)已超(chao)過(guo)(guo)100多家，增勢明顯，其中有(you)40多家品牌(pai)在行業(ye)內具(ju)有(you)一定的知名度。

三、寧夏枸杞淘寶網店和天(tian)貓網店配合營銷存在的問題

從統(tong)計數據來看，2016年在整(zheng)體經濟不(bu)景氣的(de)情況下，寧(ning)夏枸(gou)杞逆勢而上，取得(de)了很大的(de)突破(po)，尤其是網絡營(ying)銷行業，其中據本人預估某(mou)品(pin)(pin)牌(pai)天(tian)貓旗(qi)艦店(dian)，2016年的(de)網絡銷售(shou)額過億元！業內(nei)具(ju)有一定(ding)影響力和知(zhi)名(ming)度的(de)品(pin)(pin)牌(pai)數量成倍增(zeng)加。

但整(zheng)體(ti)來看，各品(pin)牌的網店銷售在很多營銷細(xi)節上存在較大的提升(sheng)空間，尤其(qi)是兩(liang)個平臺的相互配合營銷策略方(fang)面還存在很多的問題(ti)。

1.臺(tai)開店，成交(jiao)率大(da)大(da)降低，流量(liang)浪費(fei)嚴(yan)重

寧夏枸杞很多網(wang)店(dian)，或者選擇(ze)淘寶網(wang)平(ping)臺(tai)開(kai)店(dian)，或者選擇(ze)天貓網(wang)平(ping)臺(tai)開(kai)店(dian)。很少有企業選擇(ze)在(zai)兩個(ge)平(ping)臺(tai)上(shang)同時開(kai)店(dian)。但是很多消費(fei)者在(zai)進(jin)行(xing)下單之前(qian)，會在(zai)兩個(ge)平(ping)臺(tai)上(shang)進(jin)行(xing)對比分析。網(wang)絡平(ping)臺(tai)消費(fei)者最大的特點(dian)，就是很容易貨(huo)比三家(jia)，輕點(dian)鼠標就可(ke)以完(wan)成。由此可(ke)見，臺(tai)開(kai)店(dian)，很容易導致消費(fei)者的流(liu)失。

2.無法形成相(xiang)對(dui)競爭優勢或單品的(de)相(xiang)對(dui)壟斷(duan)

對(dui)比寧夏枸杞淘寶網店和天(tian)貓網店，我(wo)們發現(xian)即使是網絡(luo)銷售(shou)額比較高的(de)店鋪，也沒有在(zai)同行(xing)中(zhong)形(xing)(xing)成明顯的(de)優勢(shi)，或(huo)者是形(xing)(xing)成相(xiang)對(dui)單品在(zai)平臺上的(de)壟斷地位。

以春(chun)蕾(lei)(lei)樂(le)(le)器為(wei)例做簡要說明。春(chun)蕾(lei)(lei)樂(le)(le)器在(zai)(zai)(zai)天貓網(wang)(wang)開(kai)兩家店(dian)鋪(pu)(pu)，在(zai)(zai)(zai)淘寶網(wang)(wang)開(kai)三家店(dian)鋪(pu)(pu)，以其(qi)(qi)銷(xiao)(xiao)售的日本TAMA架子鼓(gu)帝王之音(yin)限量(liang)版為(wei)例，營銷(xiao)(xiao)意(yi)識和(he)思(si)維出眾。一是其(qi)(qi)在(zai)(zai)(zai)淘寶網(wang)(wang)和(he)天貓網(wang)(wang)的銷(xiao)(xiao)售政策、促銷(xiao)(xiao)措(cuo)施、產(chan)品價格及店(dian)鋪(pu)(pu)裝修(xiu)、寶貝描述、客戶服務等(deng)全部統一標準化，制(zhi)造絕對(dui)優(you)勢和(he)熱銷(xiao)(xiao)印(yin)象(xiang)(xiang)；二是在(zai)(zai)(zai)對(dui)兩個(ge)平臺銷(xiao)(xiao)售同樣產(chan)品的店(dian)鋪(pu)(pu)進行對(dui)比(bi)分(fen)析(xi)可以發現，從(cong)價格、促銷(xiao)(xiao)政策、產(chan)品熱銷(xiao)(xiao)印(yin)象(xiang)(xiang)以及給予消費者的視(shi)覺(jue)感受方面，都是處于絕對(dui)競(jing)爭優(you)勢。消費者在(zai)(zai)(zai)認(ren)真對(dui)比(bi)之后，只能選擇在(zai)(zai)(zai)其(qi)(qi)店(dian)鋪(pu)(pu)成(cheng)交。而寧夏枸杞網(wang)(wang)絡店(dian)鋪(pu)(pu)運用此類營銷(xiao)(xiao)策略的嘗試幾(ji)近空白。

3.營銷理念落(luo)后，促銷政策不靈活

對于企業來說，營(ying)銷理(li)念先進，保持(chi)促銷政(zheng)策(ce)的靈(ling)活(huo)(huo)性是(shi)非常(chang)重要的。寧夏枸杞(qi)淘寶和天貓店(dian)經(jing)營(ying)企業，營(ying)銷理(li)念落后(hou)，促銷政(zheng)策(ce)不(bu)(bu)靈(ling)活(huo)(huo)。研究發(fa)現，大(da)多數店(dian)鋪(pu)促銷可以歸納(na)為(wei)如(ru)下幾類：一(yi)是(shi)全年不(bu)(bu)做任(ren)何促銷活(huo)(huo)動(dong)；二是(shi)促銷政(zheng)策(ce)簡單(dan)而(er)且(qie)長期不(bu)(bu)變；三是(shi)促銷設(she)計不(bu)(bu)合(he)理(li)，對消費者(zhe)不(bu)(bu)具有吸(xi)引力。在很大(da)程(cheng)度上影響(xiang)到(dao)店(dian)鋪(pu)銷售。

4.售后服(fu)務理念落(luo)后

售后(hou)服務(wu)是網絡營(ying)銷的重要環節(jie)，雖然(ran)兩個(ge)平臺(tai)各企業基本都有售后(hou)服務(wu)，但是理念(nian)落后(hou)，服務(wu)不及時(shi)、呼叫等待(dai)時(shi)間(jian)長、服務(wu)用(yong)語不規范等問題，嚴重影響網絡銷售。

5.視頻營(ying)銷(xiao)利用率低

寧夏地處西北(bei)，營(ying)銷(xiao)文化和營(ying)銷(xiao)手段相比南(nan)方沿海等(deng)發達城市落后，對于新型營(ying)銷(xiao)手段及廣(guang)告方式(shi)、載體的理(li)解不夠深刻和敏(min)感(gan)，致使我們在(zai)網店推廣(guang)方面(mian)跟不上時代的步(bu)伐。

隨著4G時代(dai)的(de)到來，網(wang)速(su)大大加快，微(wei)電影、視頻(pin)營銷已是(shi)網(wang)絡營銷非常重(zhong)要的(de)一(yi)種手段。但是(shi)從淘寶(bao)和天貓(mao)平臺看(kan)，寧(ning)夏枸杞網(wang)絡營銷店主進行視頻(pin)營銷、微(wei)電影營銷的(de)少之又少。對店鋪推廣和產品銷售(shou)有非常不利的(de)影響。

四、寧夏枸杞基于(yu)淘寶(bao)網店和天貓(mao)網店雙平臺運作的營(ying)銷策略

寧夏枸杞(qi)網絡營(ying)銷(xiao)企業，如何最大限度地利用好淘寶網和天貓網平臺，使自(zi)己的(de)(de)網店銷(xiao)售額取得突(tu)破性的(de)(de)進展，本(ben)文通過數據的(de)(de)對比分析和深度調(diao)研(yan)后建議可以(yi)嘗試從以(yi)下環節予以(yi)優化(hua)。

1.雙平臺開店(dian)，標準化(hua)操(cao)作，有效提高流量成交率

在兩個網(wang)站同時開店，形成統一(yi)的店面標識(shi)和價格，相(xiang)同的促銷(xiao)(xiao)政策，在產品(pin)(pin)(pin)概念五個層(ceng)面（核心產品(pin)(pin)(pin)、形式產品(pin)(pin)(pin)、期(qi)望產品(pin)(pin)(pin)、延伸產品(pin)(pin)(pin)、潛在產品(pin)(pin)(pin)）中(zhong)，進行深度挖(wa)掘，尋找促銷(xiao)(xiao)點，形成其中(zhong)部分或單品(pin)(pin)(pin)在同類(lei)產品(pin)(pin)(pin)中(zhong)的相(xiang)對壟(long)斷(duan)性，創造熱銷(xiao)(xiao)、暢銷(xiao)(xiao)之勢，提高店銷(xiao)(xiao)吸引力和產品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售。

 2.先進(jin)的(de)營銷(xiao)理念，靈活(huo)合(he)理的(de)促銷(xiao)政策，追(zhui)求出奇制勝

縱觀兩(liang)個平臺，同(tong)品(pin)類產(chan)品(pin)同(tong)質化(hua)現象明顯，甚至(zhi)連詳情頁都(dou)毫無(wu)差別(bie)，讓消費者選擇(ze)困難甚至(zhi)無(wu)法(fa)選擇(ze)。因此，建議深挖產(chan)品(pin)內涵，打造(zao)產(chan)品(pin)個性，配合天(tian)貓(mao)商場統一的(de)促(cu)銷(xiao)活動，在(zai)不同(tong)的(de)節日，采取靈活的(de)促(cu)銷(xiao)政策。

對(dui)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者進(jin)行細(xi)分，在制定促(cu)銷(xiao)政策(ce)時，要鎖定自己的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)群體，聚(ju)焦所(suo)有資源，針對(dui)特別(bie)的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)群體，推出個性化的(de)促(cu)銷(xiao)方(fang)案。可(ke)以考慮每年選擇具有較(jiao)大影(ying)響力的(de)促(cu)銷(xiao)節，比如“雙11”，進(jin)行讓(rang)利(li)(li)大促(cu)銷(xiao)，切實讓(rang)利(li)(li)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者，讓(rang)本網店(dian)(dian)(dian)購(gou)物的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者得到真正的(de)實惠，超過(guo)其(qi)心(xin)理期望。表面上(shang)看來大規模讓(rang)利(li)(li)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者，使店(dian)(dian)(dian)鋪利(li)(li)潤大幅降低，但(dan)由此(ci)可(ke)大大地提高顧(gu)客(ke)忠(zhong)誠(cheng)度(du)和重復購(gou)買率，極大地擴(kuo)大促(cu)銷(xiao)所(suo)形成(cheng)的(de)廣告效應。尤(you)其(qi)是枸杞這類產品，永(yong)續經營和良好的(de)經營口牌對(dui)店(dian)(dian)(dian)面是至關重要的(de)。

3.客服與促銷配(pei)合，環環相扣(kou)，形成多米諾骨牌效(xiao)應

客服和(he)促銷(xiao)(xiao)(xiao)政策配(pei)合(he)，環環相扣(kou)，是(shi)加(jia)強與(yu)潛在消費(fei)者的(de)關(guan)系，提(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)有(you)效途徑(jing)。先看一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)例子(zi)：一(yi)(yi)(yi)(yi)家日本的(de)化妝品品牌DHC進入(ru)國內(nei)市場，短短不到(dao)(dao)(dao)18個(ge)月，銷(xiao)(xiao)(xiao)售業績突破一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)億，那(nei)(nei)么它(ta)是(shi)怎么做的(de)呢？他們(men)推出(chu)一(yi)(yi)(yi)(yi)款超人氣的(de)經典(dian)套裝試用裝，用戶(hu)只要提(ti)交聯(lian)系方式(shi)，就可以(yi)獲(huo)得這(zhe)么一(yi)(yi)(yi)(yi)套套裝。他們(men)還邀(yao)請(qing)國內(nei)的(de)聯(lian)盟(meng)推廣網站來推廣它(ta)的(de)試用裝，推出(chu)一(yi)(yi)(yi)(yi)套，推廣者可以(yi)獲(huo)得2元傭金。這(zhe)是(shi)第一(yi)(yi)(yi)(yi)步，積累大(da)量的(de)目標名單。每一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)下單的(de)顧(gu)客，除了收(shou)到(dao)(dao)(dao)產品外(wai)還收(shou)到(dao)(dao)(dao)一(yi)(yi)(yi)(yi)張明信片，那(nei)(nei)么，顧(gu)客只要把這(zhe)張明信片寫上自己的(de)心(xin)聲(sheng)體驗寄回去的(de)話(hua)，又會收(shou)到(dao)(dao)(dao)額外(wai)的(de)禮品。

因此，在促銷(xiao)和客戶服(fu)務跟(gen)進中，不斷加強與(yu)消費者的(de)關系(xi)，為下一(yi)次(ci)成(cheng)交做鋪墊，這一(yi)點非常值(zhi)得寧夏枸杞網(wang)店店主(zhu)借(jie)鑒。

4.讓視頻(pin)營銷成為網絡推(tui)廣的利器(qi)

現在4G網絡普及，視(shi)(shi)頻(pin)在網絡上傳(chuan)播的(de)(de)速(su)度(du)特別快。所以(yi)(yi)(yi)，寧夏枸杞淘寶和天貓商家都要(yao)學(xue)會適(shi)度(du)為自己的(de)(de)店鋪去拍(pai)攝一(yi)些小視(shi)(shi)頻(pin)來(lai)包裝自己。視(shi)(shi)頻(pin)的(de)(de)核(he)心是創意，隨(sui)著(zhu)視(shi)(shi)頻(pin)工(gong)具越來(lai)越成(cheng)(cheng)熟，用(yong)(yong)手機(ji)也(ye)可以(yi)(yi)(yi)拍(pai)攝視(shi)(shi)頻(pin)。而且視(shi)(shi)頻(pin)在網絡上傳(chuan)播的(de)(de)速(su)度(du)非常快，轉載也(ye)非常容易，建(jian)議一(yi)定要(yao)充分利用(yong)(yong)視(shi)(shi)頻(pin)營銷工(gong)具。在此基礎上，要(yao)學(xue)會拍(pai)攝微(wei)電影(ying)來(lai)銷售(shou)(shou)自己的(de)(de)產品。用(yong)(yong)微(wei)電影(ying)來(lai)賣產品，最(zui)成(cheng)(cheng)功的(de)(de)可以(yi)(yi)(yi)算是小熊(xiong)電器(qi)，小熊(xiong)電器(qi)通過《愛不停燉》系(xi)列微(wei)電影(ying)，成(cheng)(cheng)功把(ba)品牌打(da)響還做出(chu)上萬(wan)元銷售(shou)(shou)額(e)。要(yao)嘗(chang)試構思(si)更多的(de)(de)創意去拍(pai)成(cheng)(cheng)視(shi)(shi)頻(pin)，大膽進行(xing)傳(chuan)播，慢慢積累，對于提(ti)升(sheng)店鋪價值感，能(neng)起到非常重(zhong)要(yao)的(de)(de)作用(yong)(yong)。

5.充(chong)分(fen)利用雙平臺，形成暢(chang)銷(xiao)效(xiao)應，提高知名度和銷(xiao)售額

雙平臺銷(xiao)售，可以(yi)使企(qi)業最大限度地利用(yong)網(wang)絡資(zi)源，形成暢銷(xiao)、熱銷(xiao)的(de)效(xiao)應。因(yin)為消費(fei)者不(bu)僅買產(chan)品還買熱銷(xiao)氛(fen)(fen)(fen)圍。由(you)于(yu)(yu)枸杞這(zhe)(zhe)類產(chan)品的(de)特(te)殊性，很多網(wang)絡消費(fei)者都會(hui)選擇在(zai)這(zhe)(zhe)兩個平臺上購買產(chan)品，這(zhe)(zhe)對于(yu)(yu)制(zhi)造(zao)暢銷(xiao)效(xiao)應非(fei)常有利。因(yin)此，必須要(yao)學會(hui)制(zhi)造(zao)熱銷(xiao)氣氛(fen)(fen)(fen)，在(zai)網(wang)頁上要(yao)制(zhi)造(zao)出熱銷(xiao)氛(fen)(fen)(fen)圍，成交(jiao)記錄，瘋搶氛(fen)(fen)(fen)圍等。特(te)別是做(zuo)活(huo)動(dong)(dong)的(de)時候，活(huo)動(dong)(dong)的(de)連續性十分(fen)重(zhong)要(yao)。做(zuo)完活(huo)動(dong)(dong)之后不(bu)能(neng)直接把活(huo)動(dong)(dong)氣氛(fen)(fen)(fen)圖刪除，而是要(yao)時刻保持(chi)氛(fen)(fen)(fen)圍。如(ru)果刪除這(zhe)(zhe)些，那么店(dian)(dian)鋪(pu)冷(leng)(leng)冷(leng)(leng)清清，消費(fei)者便可能(neng)不(bu)會(hui)持(chi)續購買產(chan)品。越熱鬧，消費(fei)者會(hui)越喜歡模仿他人進(jin)行購買。這(zhe)(zhe)是最常見的(de)模仿定律的(de)應用(yong)。寧夏(xia)枸杞淘寶網(wang)和天貓網(wang)店(dian)(dian)鋪(pu)，在(zai)雙平臺開(kai)店(dian)(dian)的(de)同時，應該充分(fen)利用(yong)各種方法，形成暢銷(xiao)效(xiao)應，有效(xiao)提(ti)高自(zi)己的(de)產(chan)品知名度和銷(xiao)售額。

參考文獻：

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[5]淘寶網枸杞(qi)營銷相關(guan)數據.https：///.2016.11

篇5

【關鍵詞(ci)】電(dian)商(shang) 節假日營(ying)銷 “雙(shuang)十(shi)一”

隨著電(dian)子商(shang)務的(de)(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)，現(xian)在的(de)(de)(de)互(hu)聯網電(dian)商(shang)發(fa)(fa)展(zhan)如火如荼，京(jing)東(dong)(dong)、天貓、蘇(su)寧在各種火爆促銷中爭奪消費者的(de)(de)(de)眼球(qiu)，“天貓雙十一”，“ 京(jing)東(dong)(dong)6.18”，“ 蘇(su)寧8.18”等節日(ri)引(yin)起(qi)一場場購物狂歡(huan)。因(yin)此，電(dian)商(shang)的(de)(de)(de)節假日(ri)營銷成(cheng)(cheng)為刺(ci)激消費的(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)因(yin)素，同時也(ye)能幫助電(dian)商(shang)們獲取(qu)更大的(de)(de)(de)銷售額和豐厚的(de)(de)(de)利潤。節假日(ri)營銷的(de)(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)逐漸(jian)被重視起(qi)來，成(cheng)(cheng)為電(dian)商(shang)發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)新(xin)契機，能不(bu)能有效利用和把握(wo)這一發(fa)(fa)展(zhan)趨勢便成(cheng)(cheng)為發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)重要(yao)環節。

一(yi)、電商節(jie)假日的界定

由于消(xiao)費(fei)(fei)者習(xi)慣在節(jie)(jie)假日(ri)進行(xing)大量(liang)的(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)，因此(ci)電(dian)(dian)商(shang)抓住這個有(you)力(li)時機。了已(yi)有(you)的(de)(de)傳統(tong)節(jie)(jie)日(ri)，比如(ru)春節(jie)(jie)、圣誕節(jie)(jie)、母(mu)親節(jie)(jie)進行(xing)節(jie)(jie)假日(ri)營銷(xiao)活(huo)動外。目前最主要(yao)的(de)(de)還是電(dian)(dian)商(shang)的(de)(de)“創(chuang)造節(jie)(jie)日(ri)”的(de)(de)營銷(xiao)，在電(dian)(dian)子(zi)商(shang)務競爭愈演愈烈(lie)的(de)(de)今天，電(dian)(dian)商(shang)們(men)為(wei)了更多(duo)的(de)(de)吸引消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)注意力(li)，刺激消(xiao)費(fei)(fei)者購物，創(chuang)造了很(hen)多(duo)新節(jie)(jie)日(ri)。本(ben)文主要(yao)是針(zhen)對電(dian)(dian)商(shang)創(chuang)造節(jie)(jie)日(ri)的(de)(de)營銷(xiao)活(huo)動進行(xing)研究和分析。

二(er)、電商節假日(ri)營銷策(ce)略(lve)分析 ――以“雙十一”購物狂歡節為(wei)例

所謂“雙(shuang)(shuang)十一”狂(kuang)歡節是(shi)電(dian)商企(qi)業為了吸引(yin)消費(fei)者關注(zhu)進而進行(xing)消費(fei)，人為制造出(chu)來的一個(ge)虛擬“網(wang)絡狂(kuang)歡節”。“雙(shuang)(shuang)十一”即指(zhi)每(mei)年的11月11日，大(da)型的電(dian)子(zi)網(wang)站一般會利(li)用這(zhe)一天來進行(xing)一些(xie)大(da)規模(mo)的營銷活動，以提高(gao)銷售額度(du)。

（一）產品策略

首先(xian)是(shi)產(chan)品(pin)搭配(pei)套餐。電(dian)商將(jiang)預售(shou)產(chan)品(pin)與店(dian)內的(de)(de)熱(re)銷產(chan)品(pin)進行(xing)搭配(pei)銷售(shou)，并以(yi)一(yi)定的(de)(de)折扣來(lai)(lai)吸引買家(jia)購買套餐，為產(chan)品(pin)帶來(lai)(lai)銷量的(de)(de)同(tong)時提高店(dian)鋪的(de)(de)訪問深度。其次是(shi)摸(mo)索新產(chan)品(pin)，打造新客戶群體。最后售(shou)后服務(wu)。部(bu)分(fen)商家(jia)額外贈(zeng)送禮品(pin)，無形中(zhong)令(ling)消(xiao)費(fei)(fei)者認(ren)為所買商品(pin)物(wu)超所值；部(bu)分(fen)商家(jia)會詢問消(xiao)費(fei)(fei)者對所安排的(de)(de)物(wu)流是(shi)否同(tong)意，無疑(yi)又(you)增加了消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)滿意度。

（二）價格策略

電商(shang)企業相比傳統的(de)(de)(de)(de)(de)零售企業，在價(jia)格(ge)策(ce)(ce)(ce)略(lve)方(fang)(fang)面更(geng)注重個(ge)性化(hua)、差別化(hua)、動態化(hua)，應用的(de)(de)(de)(de)(de)較多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)折扣(kou)定(ding)價(jia)策(ce)(ce)(ce)略(lve)，依據商(shang)品銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)同情況(kuang)，在基(ji)準價(jia)格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)上適(shi)當給與折扣(kou)，以(yi)價(jia)格(ge)差別來鼓勵商(shang)品營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)價(jia)策(ce)(ce)(ce)略(lve)。其次運用差別定(ding)價(jia)策(ce)(ce)(ce)略(lve)，根據市場的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)同顧客的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)同而采用不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)。同時發放(fang)購物券(quan)，例如(ru)在2015年(nian)雙(shuang)十(shi)一(yi)購物節前夕(xi)，很(hen)多(duo)商(shang)家以(yi)預售及發放(fang)優惠(hui)券(quan)等方(fang)(fang)式靈活的(de)(de)(de)(de)(de)采取價(jia)格(ge)策(ce)(ce)(ce)略(lve)，為雙(shuang)十(shi)一(yi)購物狂歡節取得(de)良好地戰(zhan)績(ji)奠定(ding)了基(ji)礎(chu)。

（三）渠道策略

首先需(xu)要渠(qu)道規(gui)范。規(gui)范網購(gou)渠(qu)道、維護品牌形象、保障正品體驗；其次渠(qu)道互補。補充線下渠(qu)道未覆(fu)蓋(gai)區域，滿足各地市場(chang)消費需(xu)求；借(jie)助微(wei)博營(ying)銷，如站外(wai)宣傳、產品頻繁更新。

（四）促銷策略

各大(da)電商采取了許(xu)多(duo)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)進銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。有會員、積分(fen)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，用這(zhe)種(zhong)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方式(shi)，可吸引(yin)客(ke)戶(hu)(hu)再次來(lai)店(dian)購買(mai)以(yi)(yi)及介紹(shao)新(xin)(xin)客(ke)戶(hu)(hu)來(lai)店(dian)購買(mai)，不僅(jin)可以(yi)(yi)使客(ke)戶(hu)(hu)得(de)到更多(duo)的實惠，同時鞏固(gu)老(lao)客(ke)戶(hu)(hu)，拓展(zhan)新(xin)(xin)客(ke)戶(hu)(hu)，增強了客(ke)戶(hu)(hu)對網店(dian)的忠(zhong)誠(cheng)度；折扣促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，折扣促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)直(zhi)接(jie)讓(rang)利與消費者，讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)非常直(zhi)接(jie)的感(gan)受到了實惠，因此這(zhe)種(zhong)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方式(shi)是比較立桿見影的；贈(zeng)送樣品(pin)(pin)(pin)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)：在新(xin)(xin)產品(pin)(pin)(pin)推出試用、產品(pin)(pin)(pin)更新(xin)(xin)、對抗競(jing)爭品(pin)(pin)(pin)牌、開辟(pi)新(xin)(xin)市場情況下利用贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)可以(yi)(yi)達到比較好的促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)效果；抽獎促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)：由于選擇空(kong)間(jian)大(da)都是有誘惑力的獎品(pin)(pin)(pin)，因此，可以(yi)(yi)吸引(yin)消費者來(lai)店(dian)，促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)進產品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。

三、電(dian)商(shang)節假(jia)日存在的問題

（一）價格欺詐現象(xiang)增(zeng)多

由于網絡商(shang)品定價(jia)(jia)體系的(de)復雜性，商(shang)家(jia)一面(mian)承諾最低價(jia)(jia)，一面(mian)被網友頻頻曝光價(jia)(jia)格(ge)問題。正因為(wei)商(shang)家(jia)常常涉嫌虛報價(jia)(jia)格(ge)、同時個別電商(shang)虛假宣傳。近年來物價(jia)(jia)、工(gong)商(shang)等(deng)監管部門(men)對(dui)商(shang)家(jia)監督的(de)力度有所(suo)加大，但是(shi)介于淘寶(bao)等(deng)電商(shang)平臺的(de)特殊性，監管部門(men)即(ji)使出臺相應的(de)價(jia)(jia)格(ge)規則，也不能徹底杜絕(jue)淘寶(bao)商(shang)家(jia)亂標(biao)價(jia)(jia)的(de)行為(wei)。

（二）消費者會盲目從眾

面(mian)對眾(zhong)多商家的(de)(de)大肆宣傳(chuan)，在低價的(de)(de)誘惑下，很多消費者會被誘導，從(cong)(cong)而盲(mang)目從(cong)(cong)眾(zhong)地購(gou)買一些本來(lai)可(ke)能并不需(xu)要的(de)(de)商品。這種盲(mang)目從(cong)(cong)眾(zhong)的(de)(de)購(gou)買會造成不必要的(de)(de)浪費和(he)可(ke)能購(gou)買后產(chan)生退貨等現象。

（三）低價導致惡性(xing)競(jing)爭(zheng)

在低(di)(di)價(jia)(jia)的(de)導(dao)向下(xia)，很多商(shang)家(jia)把價(jia)(jia)格(ge)作為(wei)打(da)擊競爭對(dui)手的(de)最有力(li)的(de)武器，因(yin)此競相(xiang)打(da)出低(di)(di)價(jia)(jia)格(ge)，這種現象一(yi)方面可能會導(dao)致(zhi)惡性競爭的(de)出現，另一(yi)方面，對(dui)于商(shang)品的(de)質(zhi)量消(xiao)費者也會產生質(zhi)疑。

（四）物(wu)流壓力(li)會空前增大

購物(wu)(wu)(wu)狂歡節后，物(wu)(wu)(wu)流(liu)(liu)公(gong)(gong)司(si)開始(shi)面臨巨大的(de)(de)壓力。2015年各大物(wu)(wu)(wu)流(liu)(liu)公(gong)(gong)司(si)業務量較(jiao)去(qu)年同期(qi)增加一倍多(duo)，電商(shang)企(qi)業“雙十一”促銷(xiao)產生的(de)(de)巨大網購商(shang)品量開始(shi)轉(zhuan)至物(wu)(wu)(wu)流(liu)(liu)公(gong)(gong)司(si)，導(dao)致部分消費者的(de)(de)快遞或出現延誤。許多(duo)物(wu)(wu)(wu)流(liu)(liu)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)物(wu)(wu)(wu)流(liu)(liu)倉庫貨(huo)物(wu)(wu)(wu)擁擠，對貨(huo)物(wu)(wu)(wu)的(de)(de)及(ji)時流(liu)(liu)動造成了很大的(de)(de)影響。

四、電商節(jie)假(jia)日營銷(xiao)建(jian)議

1.要注重營(ying)銷方式(shi)的(de)(de)創(chuang)新(xin)。經歷(li)過數次線下(xia)的(de)(de)傳(chuan)統節日營(ying)銷的(de)(de)消費(fei)者，對于商家頻繁的(de)(de)促(cu)銷手(shou)段已經開始(shi)疲勞，想(xiang)要進一步提高(gao)促(cu)銷的(de)(de)效果，就必須重視營(ying)銷方式(shi)的(de)(de)多元(yuan)化和創(chuang)新(xin)。

篇6

    在(zai)信(xin)息時代(dai)的(de)今天(tian)，企業間的(de)競(jing)爭在(zai)于資源(yuan)的(de)較量(liang)。在(zai)資源(yuan)有限的(de)前提下，誰(shui)能最優化地(di)配(pei)置(zhi)資源(yuan)，誰(shui)能最有效地(di)挖掘潛(qian)在(zai)資源(yuan)，誰(shui)將(jiang)是最終的(de)贏(ying)家。營銷運作中資源(yuan)優化的(de)配(pei)置(zhi)程度，將(jiang)決定市場競(jing)爭的(de)優劣。下面就營銷運作中常出(chu)現(xian)的(de)一些疑難問題，以(yi)資源(yuan)配(pei)置(zhi)的(de)思維方式加以(yi)解(jie)析。

一、如何合理使用推廣費

    在市場(chang)運(yun)作中，我們經常會面對(dui)這樣的問題：一(yi)個新(xin)產品的上(shang)(shang)市運(yun)作，是先鋪貨再打(da)廣告(gao)呢？還是先打(da)廣告(gao)再鋪貨？廣告(gao)打(da)到什么程(cheng)度就能使銷量上(shang)(shang)升？廣告(gao)量打(da)多(duo)少才合適？……

    （一(yi)）首先，要(yao)(yao)界(jie)定的(de)是企業為什么要(yao)(yao)投入推(tui)廣(guang)(guang)費(fei)？投入推(tui)廣(guang)(guang)費(fei)的(de)目標是什么？

    通常投入推(tui)廣費(fei)有兩種情形：其(qi)一(yi)，是產品(pin)已發生了滯(zhi)銷(xiao)現象，要做(zuo)(zuo)一(yi)系列的(de)促銷(xiao)“溝通”活動，實現貨暢其(qi)流；其(qi)二，預測到新產品(pin)或新項(xiang)目上市后，在某些環節可能(neng)會出(chu)現滯(zhi)留現象，因(yin)此，做(zuo)(zuo)出(chu)財務預算(suan)投入推(tui)廣費(fei)。

    投入推廣費的目標就是消除已經出現或(huo)即將出現的產品滯銷(xiao)現象，使產品的物(wu)流順暢或(huo)加快(kuai)。

    （二）其(qi)次，如(ru)何界定推廣費在各環節施加(jia)的(de)比例(li)大小？

    在營銷運作中，投(tou)入推(tui)廣費(fei)的(de)首要目(mu)的(de)是達成(cheng)第一次交(jiao)易成(cheng)功(gong)，決(jue)定(ding)第一次交(jiao)易成(cheng)功(gong)有兩個環節——鋪貨及(ji)終端顧客(ke)購買。那么(me)推(tui)廣費(fei)的(de)比例如何分配呢？

    鋪(pu)貨(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)僅是(shi)將產品展(zhan)現在顧客(ke)面(mian)前，真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)銷量則(ze)取決于(yu)終(zhong)端(duan)交(jiao)(jiao)易(yi)(yi)率。鋪(pu)貨(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)象是(shi)商家(jia)，終(zhong)端(duan)交(jiao)(jiao)易(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)象是(shi)目標消(xiao)費群。顯然，投給(gei)商家(jia)僅是(shi)滿足商家(jia)額外利益的(de)(de)(de)(de)(de)需求，加快了鋪(pu)貨(huo)，但并未形成(cheng)最終(zhong)交(jiao)(jiao)易(yi)(yi)；但投給(gei)顧客(ke)，不(bu)但有(you)利促(cu)成(cheng)交(jiao)(jiao)易(yi)(yi)，還(huan)可形成(cheng)口碑傳(chuan)播，促(cu)成(cheng)終(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)反向拉動，同時(shi)利于(yu)品牌打造(zao)的(de)(de)(de)(de)(de)過程實施(shi)，加速商家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)鋪(pu)貨(huo)進(jin)程，可謂(wei)一舉三得。如果是(shi)100萬推廣費的(de)(de)(de)(de)(de)預算，可得出結論——70％以(yi)上的(de)(de)(de)(de)(de)推廣費應投向終(zhong)端(duan)，3O％的(de)(de)(de)(de)(de)推廣費投向通路的(de)(de)(de)(de)(de)商家(jia)。

    如果30萬(wan)的(de)推(tui)廣(guang)費投給商(shang)(shang)家(jia)(jia)，又(you)如何合理使用呢(ni)(ni)？商(shang)(shang)家(jia)(jia)受(shou)利益驅動，具體表(biao)現(xian)為(wei)：1.關心(xin)單(dan)件利潤；2.關心(xin)產(chan)品未來(lai)的(de)走勢（未來(lai)預期）；3.關心(xin)額外收益。想讓商(shang)(shang)家(jia)(jia)鋪貨(huo)，就要適度(du)滿(man)足商(shang)(shang)家(jia)(jia)上(shang)述三(san)方(fang)面(mian)的(de)需(xu)求。以(yi)新產(chan)品上(shang)市為(wei)例，對商(shang)(shang)家(jia)(jia)而(er)(er)言，產(chan)品的(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)和價(jia)格是一個(ge)相對不變的(de)定值，而(er)(er)廣(guang)告(gao)與通路促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)則是一個(ge)變量(liang)(liang)(liang)。也(ye)就是說，產(chan)品的(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)與價(jia)格是前(qian)提，而(er)(er)促(cu)(cu)進(jin)鋪貨(huo)的(de)主要變量(liang)(liang)(liang)因素則是廣(guang)告(gao)與促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)。廣(guang)告(gao)可(ke)以(yi)提升商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)信心(xin)，促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)可(ke)以(yi)滿(man)足商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)額外利益需(xu)求，二者均可(ke)驅動商(shang)(shang)家(jia)(jia)鋪貨(huo)。那么，30萬(wan)的(de)推(tui)廣(guang)費又(you)如何分配呢(ni)(ni)？

    通路促銷(xiao)通常是(shi)企(qi)(qi)(qi)業以(yi)實(shi)物(wu)的(de)(de)(de)方式，采(cai)用(yong)各種形式（如贈品、獎品、返利等）激勵商家鋪貨，企(qi)(qi)(qi)業所支(zhi)付的(de)(de)(de)是(shi)實(shi)物(wu)，得(de)到的(de)(de)(de)是(shi)鋪貨量；而(er)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)宣傳(chuan)，企(qi)(qi)(qi)業支(zhi)付的(de)(de)(de)是(shi)現金(jin)，得(de)到的(de)(de)(de)是(shi)商家信心，同時也(ye)告(gao)知了目標消費群，可謂一舉兩得(de)。更關鍵的(de)(de)(de)是(shi)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)宣傳(chuan)是(shi)一種專業行為，它存在(zai)著(zhu)較大(da)的(de)(de)(de)信息不對稱，企(qi)(qi)(qi)業對商家的(de)(de)(de)運作手段(duan)存在(zai)著(zhu)較大(da)的(de)(de)(de)操作空間(jian)。所以(yi)，30萬通路推廣(guang)(guang)(guang)(guang)預算(suan)，應(ying)向(xiang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)宣傳(chuan)傾斜方為上策。廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)宣傳(chuan)不局限于影(ying)視廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)，還包括(kuo)如墻體(ti)、門頭、車身、報紙、雜(za)志等其他媒體(ti)方式。

    （三(san)）推廣費如何作用于終端？

    1.工業(ye)性(xing)(xing)產品(pin)(pin)。工業(ye)性(xing)(xing)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)端客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)與大眾消費(fei)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)端客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)相比較(jiao)為復雜(za)，在終(zhong)端客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)決(jue)定(ding)購買(mai)時，不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)環節(jie)有(you)著不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求。以紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)箱生(sheng)產廠為例：客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)在決(jue)定(ding)購買(mai)時，其(qi)供(gong)應部所(suo)關(guan)心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)箱的(de)(de)(de)(de)(de)(de)質(zhi)量(liang)、價格、服務，可能還有(you)其(qi)他特殊需(xu)求，具(ju)有(you)進(jin)貨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)定(ding)權(quan)(quan)；質(zhi)量(liang)部關(guan)心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)箱的(de)(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)種指標是否合乎(hu)標準(zhun)，具(ju)有(you)進(jin)貨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)否決(jue)權(quan)(quan)；生(sheng)產部是紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)箱的(de)(de)(de)(de)(de)(de)使(shi)用單位，它(ta)所(suo)關(guan)心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)箱的(de)(de)(de)(de)(de)(de)損耗率，因其(qi)直接關(guan)系到生(sheng)產成本(ben)，有(you)對紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)箱的(de)(de)(de)(de)(de)(de)建議權(quan)(quan)；總經理總管全(quan)局，難免使(shi)用干涉權(quan)(quan)。所(suo)以，對于(yu)工業(ye)性(xing)(xing)產品(pin)(pin)終(zhong)端推(tui)廣費(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投入應在以下幾個方面，即(ji)：品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)打造(zao)、口碑傳播的(de)(de)(de)(de)(de)(de)促進(jin)、銷售各(ge)環節(jie)公關(guan)費(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)配置。

    2.大眾(zhong)消費品。經(jing)營大眾(zhong)消費品的(de)(de)(de)終(zhong)端，關鍵在(zai)于了解、滿足、挖(wa)掘目標消費群(qun)的(de)(de)(de)需求。一般來講，企業(ye)存在(zai)一種誤區(qu)，以打影視(shi)廣(guang)(guang)告(gao)為(wei)例，往往把(ba)廣(guang)(guang)告(gao)費的(de)(de)(de)投(tou)入直(zhi)接與銷售(shou)量掛鉤，乃至會出現越投(tou)入廣(guang)(guang)告(gao)費心(xin)里越沒(mei)底。企業(ye)經(jing)常(chang)會問，廣(guang)(guang)告(gao)費投(tou)入到什么額度才能起(qi)到真正(zheng)的(de)(de)(de)作用呢？終(zhong)端推廣(guang)(guang)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)之(zhi)一就是(shi)促成首次交易成功(gong)，而決(jue)定首次交易成功(gong)的(de)(de)(de)關鍵是(shi)要突(tu)破顧(gu)客購買時的(de)(de)(de)心(xin)理障礙，即：認知(zhi)、理解、偏好(hao)及(ji)價格承(cheng)受力(li)。

    其中，產品的(de)價格為常量(liang)，由價格政策所(suo)決定，其他三(san)個為變量(liang)，應采用(yong)終(zhong)端促(cu)銷手段(duan)施(shi)加作(zuo)用(yong)，分別攻(gong)克(ke)顧(gu)客的(de)心理障礙促(cu)成(cheng)首(shou)次交易(yi)的(de)成(cheng)功(gong)。就影視廣告而言，可能投入一(yi)段(duan)時間(jian)后，廣告僅攻(gong)克(ke)了“認知度”這一(yi)關，繼續打將攻(gong)克(ke)第二關。所(suo)以我(wo)們在實(shi)際操作(zuo)中，可針對實(shi)際情況，合理配置(zhi)資源，逐步攻(gong)克(ke)各道(dao)關口，最終(zhong)達到(dao)促(cu)成(cheng)交易(yi)的(de)目(mu)的(de)。

二、如(ru)何(he)渡(du)過產品(pin)銷售的淡季

    對(dui)于一般的(de)(de)企業來講，產品的(de)(de)銷售隨著季節或(huo)一年(nian)當中(zhong)時(shi)間的(de)(de)變化，存在著淡(dan)(dan)旺(wang)季之分，渡過淡(dan)(dan)季最理想的(de)(de)目(mu)標就(jiu)是做到(dao)淡(dan)(dan)季不(bu)淡(dan)(dan)，實現淡(dan)(dan)季的(de)(de)平穩過渡。

    （一(yi)）力(li)求延長旺季。

    企業(ye)產(chan)品保質期允(yun)許(xu)的(de)(de)(de)條件(jian)下，在銷(xiao)售(shou)旺(wang)季時（A點(dian)），可采用促(cu)銷(xiao)手段，將A點(dian)的(de)(de)(de)銷(xiao)量提(ti)升，同(tong)時延緩旺(wang)季的(de)(de)(de)回(hui)落時間，達到延長旺(wang)季的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。對于(yu)企業(ye)來講，產(chan)品的(de)(de)(de)最終銷(xiao)售(shou)可能并未實現，由于(yu)利益(yi)驅(qu)動，商家將部分產(chan)品滯(zhi)留在通路環節，慢慢進行(xing)消化，但企業(ye)實際(ji)上實現了“移(yi)庫”的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，延長了旺(wang)季的(de)(de)(de)時間。

    （二）力求(qiu)縮(suo)短淡季(ji)。

    企業一般的(de)(de)做(zuo)法是在(zai)旺季到(dao)(dao)來(lai)之前（E點(dian)(dian)）做(zuo)一些促銷活動(dong)(dong)，力求旺季早日到(dao)(dao)來(lai)，其結果因(yin)競(jing)(jing)爭等因(yin)素影響并(bing)不理(li)想。筆者建議(yi)可(ke)(ke)在(zai)D點(dian)(dian)做(zuo)通(tong)(tong)路(lu)(lu)促銷活動(dong)(dong)，讓利(li)給通(tong)(tong)路(lu)(lu)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)。商(shang)(shang)家(jia)見(jian)利(li)必(bi)然進貨(huo)，而(er)商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)庫(ku)(ku)存是有限(xian)的(de)(de)，誰能(neng)(neng)率先(xian)讓通(tong)(tong)路(lu)(lu)進貨(huo)，不僅可(ke)(ke)以(yi)縮短淡季的(de)(de)時間，而(er)且對(dui)(dui)于競(jing)(jing)爭對(dui)(dui)手(shou)(shou)來(lai)講(jiang)，我們搶先(xian)占(zhan)(zhan)(zhan)領了(le)商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)倉庫(ku)(ku)。這種手(shou)(shou)段稱之為(wei)“占(zhan)(zhan)(zhan)倉庫(ku)(ku)策(ce)略”。另外，從流動(dong)(dong)資金(jin)的(de)(de)角(jiao)度講(jiang)，“占(zhan)(zhan)(zhan)倉庫(ku)(ku)策(ce)略”也可(ke)(ke)以(yi)理(li)解為(wei)“占(zhan)(zhan)(zhan)資金(jin)策(ce)略”，即：企業通(tong)(tong)過(guo)推廣(guang)，促銷政策(ce)等方(fang)式，占(zhan)(zhan)(zhan)用了(le)商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)流動(dong)(dong)資金(jin)，而(er)商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)流動(dong)(dong)資金(jin)是有限(xian)的(de)(de)，對(dui)(dui)于競(jing)(jing)爭對(dui)(dui)手(shou)(shou)而(er)言，商(shang)(shang)家(jia)沒錢再進競(jing)(jing)爭對(dui)(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)貨(huo)了(le)，同(tong)時也提升(sheng)了(le)本企業產品(pin)的(de)(de)市場占(zhan)(zhan)(zhan)有率。如果企業在(zai)D點(dian)(dian)施(shi)加有效(xiao)的(de)(de)推廣(guang)手(shou)(shou)段，相當于規(gui)避了(le)B點(dian)(dian)（最低點(dian)(dian)），提升(sheng)了(le)淡季銷量，且能(neng)(neng)夠達(da)到(dao)(dao)縮短淡季的(de)(de)目的(de)(de)。

     （三）應用管理手段(duan)促(cu)成平穩過渡。

    1.旺(wang)(wang)季(ji)(ji)(ji)政策(ce)。從(cong)商家的(de)角度來分析(xi)，支撐淡(dan)季(ji)(ji)(ji)銷量的(de)是大(da)戶，故在(zai)旺(wang)(wang)季(ji)(ji)(ji)經(jing)營(ying)時，銷售政策(ce)應向大(da)戶傾斜，保(bao)護大(da)戶旺(wang)(wang)季(ji)(ji)(ji)的(de)獲利，不能只顧眼前利益，誰拿現金提貨就違背發貨計劃批給小戶。同(tong)時，在(zai)旺(wang)(wang)季(ji)(ji)(ji)時企業還應借機培育(yu)一定(ding)數量的(de)新大(da)戶商家，為渡(du)過(guo)淡(dan)季(ji)(ji)(ji)做好準備。

    2.淡(dan)季(ji)(ji)政(zheng)策(ce)。在(zai)(zai)淡(dan)季(ji)(ji)時(shi)，企業(ye)應該為旺(wang)季(ji)(ji)時(shi)的(de)市場(chang)(chang)秩序做準(zhun)備。淡(dan)季(ji)(ji)的(de)銷(xiao)量雖然下降(jiang)，但這個時(shi)期恰是企業(ye)整(zheng)(zheng)頓市場(chang)(chang)的(de)最(zui)佳時(shi)機，對那些只在(zai)(zai)旺(wang)季(ji)(ji)經(jing)營而淡(dan)季(ji)(ji)進(jin)貨量很(hen)少的(de)小戶應進(jin)行徹底的(de)整(zheng)(zheng)合。整(zheng)(zheng)頓小戶犧牲的(de)是眼前的(de)銷(xiao)量，但換來(lai)的(de)是旺(wang)季(ji)(ji)市場(chang)(chang)的(de)良(liang)好秩序。淡(dan)季(ji)(ji)也是整(zheng)(zheng)頓培訓營銷(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)大(da)好時(shi)機，為營銷(xiao)人(ren)員(yuan)充好電，做好旺(wang)季(ji)(ji)“戰斗”的(de)準(zhun)備。

三、如何對產品的生命周期進行管理

    很多企業在(zai)營(ying)銷(xiao)運作中十分重(zhong)視對品(pin)牌的(de)管(guan)理，在(zai)營(ying)銷(xiao)組(zu)織中增設了品(pin)牌部，但(dan)卻忽視了對產(chan)品(pin)自身生命周期的(de)管(guan)理。產(chan)品(pin)在(zai)不(bu)同(tong)的(de)階段(duan)，我們應(ying)該實施不(bu)同(tong)的(de)策略。

    （一）OA段(duan)為上市(shi)期(qi)。在上市(shi)期(qi)經營的重(zhong)點是(shi)有效的投入，而不是(shi)只(zhi)想賺(zhuan)錢(qian)。應(ying)該把有限的資源投入到(dao)開拓市(shi)場、快速鋪貨、跟進服務、活躍(yue)終端、促進一次(ci)購買等(deng)方面，經營思想是(shi)“賠得起(qi)才賺(zhuan)得起(qi)”，切忌(ji)半途而廢。

    （二）AB段為(wei)成長期(qi)。成長期(qi)的經營重(zhong)點在于如何更好(hao)地(di)進行(xing)市(shi)場(chang)(chang)擴張。一個(ge)好(hao)產(chan)品(pin)(pin)往往在B點會遭到假(jia)冒(mao)產(chan)品(pin)(pin)困擾，這是企業(ye)的第一關。要想根除假(jia)冒(mao)產(chan)品(pin)(pin)絕(jue)非易(yi)事，與其打(da)假(jia)，不如把重(zhong)點放在市(shi)場(chang)(chang)定位、彰(zhang)顯品(pin)(pin)牌(pai)，建熱點旺銷市(shi)場(chang)(chang)，開辟據點形成銷售網絡，從而擴大市(shi)場(chang)(chang)占有率。

    （三(san)）BC段為成熟期。通過強化(hua)(hua)對企(qi)業的內部控制、資源(yuan)配(pei)置(zhi)而獲取利(li)潤最大(da)化(hua)(hua)，同時(shi)配(pei)以產品差異(yi)化(hua)(hua)、市(shi)(shi)場(chang)滲透、再定位等(deng)手段維護市(shi)(shi)場(chang)銷(xiao)量，通常在產品成熟期企(qi)業不再做大(da)規模的投(tou)入(ru)(ru)，因為這(zhe)個階(jie)段的投(tou)入(ru)(ru)與產出相比，比成長期要遜色得多。

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這(zhe)種現象是(shi)(shi)那些正在做網絡推廣的(de)企(qi)業值得重視的(de)。多數(shu)企(qi)業不(bu)懂得如(ru)何分析網站(zhan)(zhan)訪(fang)問統計(ji)數(shu)據，且無(wu)法做出相應調(diao)整改進策略(lve)，這(zhe)實際上(shang)也是(shi)(shi)中小企(qi)業所普(pu)遍存在網絡營(ying)(ying)銷瓶頸。絕大多數(shu)網站(zhan)(zhan)經(jing)營(ying)(ying)者寄希望(wang)于搜索營(ying)(ying)銷帶(dai)來訪(fang)客流量，卻不(bu)知(zhi)如(ru)何把自己網站(zhan)(zhan)的(de)訪(fang)客流量轉化為(wei)企(qi)業產品的(de)銷量。

中視萬國認為‘搜索后營銷(xiao)’同(tong)樣重要(yao)，需(xu)要(yao)知道如何來(lai)識別訪(fang)客、主動接待(dai)、客戶管(guan)(guan)理、決策建(jian)議等網絡營銷(xiao)管(guan)(guan)理。

網絡營銷(xiao)管理包括八個方面，其內(nei)容(rong)和含(han)義如下：

(1)網(wang)(wang)絡(luo)(luo)品(pin)牌(pai)管理(li)：網(wang)(wang)絡(luo)(luo)品(pin)牌(pai)管理(li)是(shi)指通過合理(li)利用(yong)各種網(wang)(wang)絡(luo)(luo)營(ying)銷途徑創建(jian)和(he)提升品(pin)牌(pai)，主要(yao)內容(rong)包括網(wang)(wang)絡(luo)(luo)品(pin)牌(pai)策略制(zhi)定(ding)、網(wang)(wang)絡(luo)(luo)品(pin)牌(pai)計劃實施、網(wang)(wang)絡(luo)(luo)品(pin)牌(pai)評(ping)價等。

(2)網站(zhan)(zhan)推廣(guang)管(guan)(guan)理：網站(zhan)(zhan)推廣(guang)的(de)(de)(de)直接效(xiao)果(guo)表現(xian)在網站(zhan)(zhan)訪問(wen)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)增(zeng)加(jia)、品牌形(xing)象(xiang)提(ti)升、用戶數(shu)量(liang)(liang)增(zeng)長(chang)等多個方(fang)面(mian)，網站(zhan)(zhan)推廣(guang)管(guan)(guan)理是網絡營銷(xiao)管(guan)(guan)理的(de)(de)(de)基礎內容之一，也是最基本的(de)(de)(de)網絡營銷(xiao)管(guan)(guan)理活(huo)動，主要包括：網站(zhan)(zhan)專業性診斷(duan)、網站(zhan)(zhan)搜(sou)索引擎優(you)化(hua)狀況(kuang)診斷(duan)、網站(zhan)(zhan)推廣(guang)階段(duan)計(ji)劃的(de)(de)(de)制(zhi)定、各種網站(zhan)(zhan)推廣(guang)手段(duan)管(guan)(guan)理、網站(zhan)(zhan)推廣(guang)效(xiao)果(guo)分(fen)析評價(如網絡廣(guang)告、Email營銷(xiao)、搜(sou)索引擎營銷(xiao)等)、網站(zhan)(zhan)流量(liang)(liang)統計(ji)分(fen)析、網站(zhan)(zhan)訪問(wen)量(liang)(liang)與效(xiao)果(guo)轉化(hua)分(fen)析等。

(3)信(xin)息管理(li)：信(xin)息包括網站的內(nei)容(rong)策略及(ji)內(nei)容(rong)管理(li)、外部信(xin)息渠道管理(li)、信(xin)息的效果(guo)管理(li)等。

(4)在線顧客(ke)關(guan)系管理：包括用(yong)戶行為研究、用(yong)戶資料管理和有效(xiao)利用(yong)、顧客(ke)關(guan)系營銷(xiao)策略的效(xiao)果評價等。

(5)在線顧客服(fu)務管(guan)理(li)：在線顧客服(fu)務的(de)基(ji)礎(chu)是有(you)效利(li)用(yong)在線服(fu)務手(shou)段，對各種(zhong)在線服(fu)務手(shou)段的(de)特點進(jin)行研究并制定適合用(yong)戶要求的(de)顧客服(fu)務策略(lve)構成了(le)在線顧客服(fu)務管(guan)理(li)的(de)基(ji)本內容。

(6)網上促銷管(guan)理：針(zhen)對(dui)不同產(chan)品/服務，制定不同階(jie)段的(de)促銷目標和策略，并對(dui)在線促銷的(de)效果進行(xing)跟(gen)蹤控制。

(7)網(wang)(wang)上(shang)銷售(shou)管理(li)：主要內容包括在線銷售(shou)渠道建設，在線銷售(shou)業績分析評價，網(wang)(wang)上(shang)銷售(shou)與(yu)網(wang)(wang)站推廣、網(wang)(wang)上(shang)促(cu)銷等工作的(de)協調管理(li).

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以散(san)養(yang)雞(ji)(ji)為例，全(quan)國(guo)各地(di)(di)(di)紛紛出現了許多生態(tai)散(san)養(yang)雞(ji)(ji)基地(di)(di)(di)，依照自然方式散(san)養(yang)各種(zhong)雞(ji)(ji)，例如(ru)野雞(ji)(ji)、烏雞(ji)(ji)、泰山(shan)土雞(ji)(ji)、蘆花(hua)雞(ji)(ji)、蘇(su)北草(cao)雞(ji)(ji)等(deng)等(deng)。但是(shi)這些企業紛紛存在(zai)如(ru)何品牌化、規模化、產(chan)業化的問(wen)題，上海勁釋策略研究中心針對(dui)中國(guo)最大的散(san)養(yang)雞(ji)(ji)養(yang)殖基地(di)(di)(di)，廣(guang)東天(tian)農為例進行分析，尋找解決的辦法，實現散(san)養(yang)雞(ji)(ji)品牌化的快(kuai)速增長。

作為(wei)(wei)曾經招待美國總統尼克松的廣東清(qing)遠(yuan)(yuan)雞，作為(wei)(wei)廣東天(tian)農食品(pin)的主打產品(pin)，擁有(you)“天(tian)農”和“鳳中(zhong)(zhong)皇(huang)”兩個廣東省著名商標的公(gong)司，“鳳中(zhong)(zhong)皇(huang)”品(pin)牌戰略是(shi)天(tian)農公(gong)司“鳳中(zhong)(zhong)皇(huang)”清(qing)遠(yuan)(yuan)麻雞發展的最(zui)大引擎。

據(ju)了解，清(qing)(qing)遠(yuan)麻(ma)雞(ji)(ji)作(zuo)為(wei)中(zhong)國(guo)著名優(you)質雞(ji)(ji)種之一(yi)，自宋代就為(wei)清(qing)(qing)遠(yuan)人廣為(wei)飼養，歷(li)千年不衰。特別是(shi)粵港地區廣大(da)食家對清(qing)(qing)遠(yuan)麻(ma)雞(ji)(ji)情結(jie)根(gen)深蒂固。2003年1月7日(ri)，經國(guo)家商標局核準注冊后，我市(shi)“清(qing)(qing)遠(yuan)(麻(ma))雞(ji)(ji)”取(qu)得(de)清(qing)(qing)遠(yuan)雞(ji)(ji)原(yuan)產(chan)地證明商標；2005年，天農公(gong)司在市(shi)政府的(de)支持下，目前該(gai)公(gong)司的(de)肉(rou)雞(ji)(ji)苗從原(yuan)來(lai)的(de)80萬只發(fa)展到3000萬只。同時(shi)通過(guo)品牌的(de)運作(zuo)，“鳳中(zhong)皇(huang)”清(qing)(qing)遠(yuan)雞(ji)(ji)價格(ge)上漲了一(yi)倍多，由(you)原(yuan)來(lai)的(de)20元/只左右漲至48元/只。經過(guo)調查發(fa)現：

一(yi)、天農(nong)面臨的(de)問題：

1、目(mu)前(qian)清(qing)(qing)遠(yuan)及周邊(bian)地區，冒充(chong)清(qing)(qing)遠(yuan)麻(ma)雞的商家(jia)眾多，面對這一現(xian)象，天(tian)農需要進一步(bu)提升品牌影響力(li)，奠(dian)定鳳中皇清(qing)(qing)遠(yuan)麻(ma)雞就是清(qing)(qing)遠(yuan)麻(ma)雞代名詞(ci)，保持和鞏固領導者(zhe)的地位。

2、如(ru)何突出(chu)鳳中皇(huang)(huang)清(qing)(qing)遠麻雞(ji)與其他雞(ji)品(pin)種的比較(jiao)優勢，讓更多的人選購鳳中皇(huang)(huang)清(qing)(qing)遠麻雞(ji)。

3、如何(he)擴大(da)鳳(feng)(feng)中(zhong)皇(huang)清遠麻雞的銷量，使鳳(feng)(feng)中(zhong)皇(huang)和鳳(feng)(feng)中(zhong)皇(huang)兩個子品牌能夠真正區隔(ge)開來，帶動消費者進(jin)行升級消費。

二(er)、天農sowt分析

優勢：

經過(guo)7年(nian)發展，已經成(cheng)為廣東省規(gui)模(mo)最(zui)大的(de)散(san)養雞龍頭企業。

廣東最大的養鴨基地(di)（清遠、英德(de)、清溪）；

唯一(yi)的“清遠雞(ji)”原產(chan)地注冊品牌（鳳中凰）和唯一(yi)的雞(ji)種育(yu)苗基地；；

中國最大的養鵝基地(di)（黑龍江綏化(hua)市）；

華(hua)南地區(qu)最大的水禽加工廠（歐(ou)盟標準(zhun)）；

通過(guo)ISO9001認證(zheng)；執(zhi)行HACCP質量管理(li)監(jian)控(kong)體系；

天農技(ji)術實力雄厚，董事長為尹平安(an)博士(shi)帶領下(xia)擁有一批技(ji)術團隊；

公(gong)司+科(ke)研單位+基地+農戶+品牌(pai)連鎖店”的方(fang)式實現麻雞產業化。

劣勢：

與其他(ta)工業化養雞場相比(bi)，生(sheng)長(chang)周期較(jiao)長(chang)，產能可能無法(fa)保證今(jin)后市場需求(qiu)。

問題：

產品線優化和品牌推廣工(gong)作還需(xu)進(jin)一步完善；

如何進一步提(ti)升品牌形象(xiang)、提(ti)高產品附加(jia)值和利(li)潤；

如何協(xie)調各(ge)個子產(chan)品(pin)(pin)線和品(pin)(pin)牌的關系，互相促進發展。

機會：

隨著(zhu)中國消費者的(de)經濟收入改(gai)善，以及對(dui)食品安全(quan)和(he)品質的(de)日益增長的(de)需求，高品質的(de)天然(ran)散養雞(ji)將(jiang)擁有巨大的(de)市場(chang)空間。

作(zuo)為(wei)(wei)清(qing)遠雞的帶(dai)頭(tou)大哥，將從(cong)區域(yu)強勢(shi)企業成為(wei)(wei)領導(dao)全國(guo)雞產業化、標準化、品牌化的龍頭(tou)企業。

三、天農如(ru)何實現利潤突圍

目前市場(chang)中鳳(feng)中鳳(feng)的銷(xiao)量好(hao)過鳳(feng)中皇，其一，消費者(zhe)(zhe)購(gou)買(mai)力(li)造成的原因(yin)；其二(er)，更在于消費者(zhe)(zhe)感覺兩(liang)者(zhe)(zhe)之間差距不(bu)大(da)，不(bu)愿意主動購(gou)買(mai)；其三，更在于經(jing)銷(xiao)商對鳳(feng)中皇推廣(guang)力(li)度不(bu)大(da)；其五，天農未能對兩(liang)者(zhe)(zhe)之間構建明顯的區隔和差異，未對經(jing)銷(xiao)商和消費者(zhe)(zhe)進(jin)行有(you)效(xiao)地推廣(guang)和拉動。

根據(ju)以上分析，建議在(zai)如下(xia)方面進行優(you)化(hua)和(he)提升。

（一）細化(hua)產品線(xian)，滿足個(ge)性化(hua)需(xu)求

針對(dui)市場(chang)需求(qiu)，將產品進一(yi)步細化，分為：大公(gong)雞(ji)、老母雞(ji)、小(xiao)公(gong)雞(ji)、小(xiao)母雞(ji)，隨行就(jiu)市制定更加細化的價(jia)(jia)格和(he)對(dui)應消費群體(ti)，比如小(xiao)公(gong)雞(ji)主推(tui)消費群為孕產婦和(he)有(you)孩子的家(jia)庭，可以把價(jia)(jia)格進一(yi)步提升，在主要渠道和(he)專賣店中進行試點推(tui)廣。

（二）針對現在的產品標識進行優化

如下(xia)圖鳳(feng)(feng)中(zhong)鳳(feng)(feng)和(he)鳳(feng)(feng)中(zhong)皇(huang)在標(biao)識牌(pai)和(he)防偽(wei)代(dai)碼方面差不多，建議對鳳(feng)(feng)中(zhong)皇(huang)設計(ji)為(wei)更加精美的標(biao)識牌(pai)，如金黃色金牌(pai)造型，突出品(pin)質，標(biao)識牌(pai)上表明(ming)：鳳(feng)(feng)中(zhong)皇(huang)金牌(pai)純(chun)種清遠麻雞，散養(yang)生長(chang)期(qi)168天，與鳳(feng)(feng)中(zhong)鳳(feng)(feng)純(chun)種清遠雞區(qu)隔開來。

（三）調動經銷商積極性，加大渠(qu)道返利及促銷

為了調動(dong)經銷商對(dui)鳳(feng)中(zhong)(zhong)皇(huang)推廣的積極性，可以提高(gao)對(dui)鳳(feng)中(zhong)(zhong)皇(huang)特別(bie)返(fan)(fan)利(li)(li)，如銷售(shou)1000只(zhi)，返(fan)(fan)利(li)(li)1000元，返(fan)(fan)利(li)(li)形(xing)式以貨（鳳(feng)中(zhong)(zhong)皇(huang)）方(fang)式返(fan)(fan)還，或者現金方(fang)式返(fan)(fan)還。遠(yuan)遠(yuan)大(da)于鳳(feng)中(zhong)(zhong)鳳(feng)返(fan)(fan)利(li)(li)空間。

（四）加大(da)終(zhong)端促銷力度

為了(le)拉(la)動消費(fei)者的(de)需求，可(ke)以(yi)采取買(mai)雞送蛋，購買(mai)鳳中皇(huang)的(de)消費(fei)者可(ke)以(yi)贈送3枚富硒散養蛋。

在(zai)重要終(zhong)端采取買(mai)二送一，買(mai)三送一的優惠促銷策略，并(bing)提(ti)供禮(li)盒(he)裝(zhuang)供消(xiao)費者送禮(li)使用。

（五）塑造特色化終端(duan)包(bao)裝

定制(zhi)一(yi)(yi)批特色雞(ji)(ji)籠，如像冠(guan)軍領(ling)獎臺造型，涮成金(jin)黃(huang)色，在雞(ji)(ji)籠上(shang)放一(yi)(yi)只活的鳳中(zhong)皇(huang)(huang)公雞(ji)(ji)，脖子上(shang)套(tao)印有(you)“鳳中(zhong)皇(huang)(huang)金(jin)牌清(qing)遠(yuan)雞(ji)(ji)”紙牌作(zuo)為(wei)形象展示，或者(zhe)放一(yi)(yi)張鳳中(zhong)皇(huang)(huang)公雞(ji)(ji)海報在雞(ji)(ji)籠上(shang)，提(ti)高產品的終端形象和(he)品質感，并制(zhi)作(zuo)一(yi)(yi)些易拉(la)寶、宣(xuan)傳(chuan)單頁(ye)作(zuo)為(wei)宣(xuan)傳(chuan)物料(liao)進行推廣(guang)。

（六）加大品牌推(tui)廣力度

在專賣店以(yi)及(ji)重要渠道提(ti)供(gong)禮品包裝，并進行堆頭陳列，制作成領獎(jiang)臺造型(xing)，當中(zhong)(zhong)為(wei)鳳中(zhong)(zhong)皇金(jin)牌，上面表(biao)明(ming)：金(jin)牌168，第(di)二名為(wei)鳳中(zhong)(zhong)鳳，上面標(biao)明(ming)：138，第(di)三名為(wei)黃雞，上面表(biao)明(ming)：90。突出品牌檔(dang)次和各個產品線的(de)區隔。

1、 組織考察基(ji)地活動

定期邀請消費者去基地考察，真(zhen)正了(le)解鳳中皇(huang)生長環境和(he)優(you)良品質，提高(gao)美譽度和(he)影響力。

在當地報紙、網(wang)站(zhan)等媒(mei)體(ti)投放系列軟文(wen)，加(jia)深消(xiao)費者對(dui)鳳(feng)中(zhong)皇了解和認識，從(cong)而讓更多的消(xiao)費者轉為購(gou)買鳳(feng)中(zhong)皇產品(pin)，并附帶一些促(cu)銷(xiao)活動。

軟文標題例：

正宗的清(qing)遠麻雞是(shi)什(shen)么味(wei)兒(er)？

美國總統日本首相為何都愛上她？

最(zui)好(hao)吃(chi)的雞肉大(da)評選

附帶促銷(xiao)活動(dong)如憑(ping)借(jie)網上回帖或者刊登(deng)軟(ruan)文的報(bao)紙，去制(zhi)定地點購買鳳中(zhong)皇享受8折(zhe)優(you)惠(hui)。

2、舉辦鳳中皇美食節活動(dong)

和(he)當地廚師(shi)協會、知名飯店(dian)酒店(dian)、電(dian)視臺舉辦鳳(feng)(feng)中(zhong)皇美(mei)食節(jie)活動(dong)，在餐(can)飲渠道中(zhong)推出以鳳(feng)(feng)中(zhong)皇美(mei)食節(jie)活動(dong)為原料的(de)(de)美(mei)食活動(dong)，并邀請消費者參與鳳(feng)(feng)中(zhong)皇美(mei)食烹飪大(da)賽，提高品牌的(de)(de)影響力和(he)美(mei)譽度。

組織協銷隊伍

組(zu)織和招聘一批在校實習生或(huo)者溝通能力強(qiang)的(de)促(cu)銷(xiao)導購員，定期輪流去重點渠道和菜場、超(chao)市進(jin)行推(tui)廣(guang)介(jie)紹(shao)，協助經銷(xiao)商和終端大力推(tui)廣(guang)鳳中皇清(qing)遠(yuan)雞。

四、總結

勁(jing)釋策(ce)略(lve)研究中心通(tong)過(guo)以(yi)上分析認(ren)為，改變天農的(de)高(gao)端產品的(de)銷售狀況和市場占有率。關鍵(jian)實(shi)現以(yi)下(xia)的(de)變革和提升：

1、 逐漸從生產型(xing)企業向(xiang)品牌(pai)型(xing)企業轉型(xing)；

2、 關(guan)注市場、關(guan)注終端建設(she)；

篇9

隨著金(jin)融危機進一步惡(e)化為全球性(xing)的(de)(de)經(jing)濟萎縮，國內的(de)(de)企(qi)(qi)業感受到越來(lai)越大(da)的(de)(de)經(jing)營壓力，甚至(zhi)面臨生死存(cun)亡的(de)(de)考驗，都提出了同樣的(de)(de)問(wen)題(ti)：經(jing)濟萎縮下，營銷戰(zhan)略(lve)如何調(diao)整(zheng)?對于這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)，我們(men)認為，企(qi)(qi)業應該(gai)在(zai)心態的(de)(de)調(diao)整(zheng)、市場的(de)(de)理性(xing)分(fen)析和營銷戰(zhan)略(lve)的(de)(de)調(diao)整(zheng)與創新三個(ge)方(fang)面作好準備(bei)。

首(shou)先，面(mian)對經濟寒冬要(yao)(yao)有一(yi)個積極的(de)(de)心(xin)態。冬天能讓企(qi)(qi)業(ye)變得更加(jia)成熟，其核(he)(he)心(xin)競爭力和優勢才能得到進一(yi)步鞏(gong)固與(yu)提升。即使沒(mei)有現在的(de)(de)經濟危機(ji)的(de)(de)影響，行業(ye)和企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)發展都會(hui)面(mian)臨(lin)產生(sheng)、發展、下滑(hua)和再發展的(de)(de)周(zhou)期，我(wo)們不(bu)能只會(hui)在春(chun)天生(sheng)存，要(yao)(yao)學會(hui)過冬，這一(yi)點要(yao)(yao)向深(shen)圳華為(wei)(wei)公(gong)司學習(xi)，正是當年在連續快速(su)增長的(de)(de)時(shi)候，華為(wei)(wei)準備好了過冬，才歷練出現在的(de)(de)核(he)(he)心(xin)能力，所(suo)以在經濟危機(ji)沖擊下行業(ye)哀(ai)鴻一(yi)片的(de)(de)時(shi)候，華為(wei)(wei)依(yi)然逆勢高飛。

其次(ci)，對當前(qian)的(de)(de)(de)(de)形勢要(yao)有(you)個理性的(de)(de)(de)(de)分析。本次(ci)經(jing)(jing)濟寒冬(dong)(dong)帶給企(qi)業的(de)(de)(de)(de)除挑(tiao)戰之(zhi)外(wai)(wai)還有(you)不少的(de)(de)(de)(de)機(ji)會：一、隨著國家(jia)政(zheng)策的(de)(de)(de)(de)扶持，局部市(shi)(shi)場(chang)出現(xian)機(ji)會，比如，家(jia)電行(xing)業，隨著國家(jia)“農民買家(jia)電給予13％的(de)(de)(de)(de)補貼”政(zheng)策的(de)(de)(de)(de)出臺，三、四級市(shi)(shi)場(chang)將(jiang)會成(cheng)為新(xin)(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)亮點；二、一些(xie)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)退出，騰出了巨大的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)空間，對于市(shi)(shi)場(chang)基礎(chu)扎實、運作高效、資源充足的(de)(de)(de)(de)企(qi)業來說，倒是獲得發展的(de)(de)(de)(de)絕佳時機(ji)；三、經(jing)(jing)濟寒冬(dong)(dong)催生新(xin)(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)機(ji)會，隨著80后(hou)、90后(hou)的(de)(de)(de)(de)崛起，新(xin)(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)消費(fei)階(jie)層產(chan)生，他們有(you)新(xin)(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)消費(fei)觀念和價值取(qu)向，也有(you)著新(xin)(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)消費(fei)需求；另外(wai)(wai)，互聯網(wang)技術、新(xin)(xin)(xin)(xin)媒體、新(xin)(xin)(xin)(xin)科技等都欣(xin)欣(xin)向榮，引(yin)發新(xin)(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)機(ji)會和新(xin)(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)營銷模式，企(qi)業還是能(neng)發現(xian)更多的(de)(de)(de)(de)藍(lan)海市(shi)(shi)場(chang)。

最后，企業要主(zhu)動調(diao)整(zheng)，積(ji)極應對(dui)。結合企業自身現狀，把握機會，調(diao)整(zheng)節(jie)奏，力圖創新(xin)，不(bu)但能順利生存下來(lai)，而且(qie)還能獲得快速的(de)發展。

戰略調整

鞏固現有業務(wu)，確保紅海生存(cun)

對目前(qian)業務進行系統(tong)盤點，清晰自(zi)己有多(duo)(duo)少(shao)(shao)(shao)優(you)勢(shi)區域市場、有多(duo)(duo)少(shao)(shao)(shao)優(you)質客(ke)戶、有多(duo)(duo)少(shao)(shao)(shao)強(qiang)勢(shi)產(chan)品(pin)(pin)、有多(duo)(duo)少(shao)(shao)(shao)核心(xin)隊伍、有多(duo)(duo)少(shao)(shao)(shao)核心(xin)能力(li)和(he)(he)多(duo)(duo)少(shao)(shao)(shao)優(you)勢(shi)資(zi)(zi)源(yuan)等，把握好(hao)“挺、熬、收(shou)”的(de)(de)(de)(de)(de)要訣(jue)。將資(zi)(zi)源(yuan)和(he)(he)精(jing)力(li)集中(zhong)在自(zi)己有優(you)勢(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)區域、產(chan)品(pin)(pin)和(he)(he)客(ke)戶上面，打(da)造自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)利基市場，作好(hao)“挺”的(de)(de)(de)(de)(de)努(nu)力(li)!對一些未來有發展潛力(li)和(he)(he)比較優(you)勢(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)和(he)(he)市場，要積極開(kai)源(yuan)節(jie)流，作好(hao)“熬”的(de)(de)(de)(de)(de)工作，剩者(zhe)為(wei)王(wang)，等待春天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)來I臨!對那些沒有優(you)勢(shi)和(he)(he)發展潛力(li)，并且投資(zi)(zi)周期過長(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)和(he)(he)市場，要果斷地放棄(qi)，作好(hao)“收(shou)”的(de)(de)(de)(de)(de)事情(qing)，以保(bao)證有限(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)源(yuan)與費(fei)用聚(ju)焦到自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢(shi)業務上了，確(que)保(bao)企業能在殘(can)酷的(de)(de)(de)(de)(de)紅海競爭中(zhong)生(sheng)存下來。

積極創新，拓展藍海市場

英國(guo)(guo)作(zuo)家狄更斯在(zai)《雙城記》中有一(yi)句(ju)話，能恰(qia)切地描繪(hui)當(dang)今的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)：這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)最(zui)壞的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)代(dai)，也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)最(zui)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)代(dai)。危機下原(yuan)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)肯定會(hui)競爭(zheng)得更加慘(can)烈，但(dan)同時(shi)也(ye)孕育著新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)希望與機會(hui)，企業要保持開放的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心態和開闊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)視野，積極創(chuang)新(xin)，主動結(jie)盟(meng)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)，拓展(zhan)、嫁(jia)接新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠道和進入新(xin)興(xing)市場(chang)。這(zhe)就需要企業能與時(shi)俱進，洞(dong)察社會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)遷(qian)與市場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化，及時(shi)把(ba)握還(huan)有哪些未能滿足的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)需求，果斷(duan)投入，敢(gan)于(yu)挑戰和顛覆(fu)原(yuan)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)規則。如OPPO手(shou)機就是(shi)一(yi)個(ge)很好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)案例，它積極迎合和結(jie)盟(meng)于(yu)80后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)年(nian)輕消(xiao)費(fei)者(zhe)，將(jiang)其感性、年(nian)輕和娛樂等要素(su)融入產品(pin)，獲(huo)得了(le)目(mu)標消(xiao)費(fei)群的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)追捧，市場(chang)份額迅(xun)速擴大，短短兩年(nian)內做到國(guo)(guo)內品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)前三位，在(zai)格局已定、一(yi)片紅海的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)國(guo)(guo)內手(shou)機市場(chang)中開辟(pi)出一(yi)個(ge)蔚藍(lan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)空間。

營銷模式轉型

實施(shi)精(jing)準傳播與深度營(ying)銷

目前(qian)，很多(duo)企業仍(reng)然(ran)采(cai)用粗放式(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)模式(shi)，策略手段(duan)單一且同質(zhi)化，導致(zhi)對(dui)資源消(xiao)耗和(he)優惠(hui)政策的(de)(de)依賴，這種模式(shi)在(zai)(zai)(zai)市場(chang)空(kong)間快(kuai)速發(fa)展的(de)(de)背景下還(huan)能(neng)勉(mian)強維持，但在(zai)(zai)(zai)市場(chang)信心不(bu)足的(de)(de)現(xian)(xian)在(zai)(zai)(zai)，顯然(ran)是非常(chang)危險(xian)的(de)(de)，猶(you)如(ru)在(zai)(zai)(zai)寒冬里還(huan)要將(jiang)(jiang)市內的(de)(de)溫度調得非常(chang)高，其能(neng)量將(jiang)(jiang)加倍消(xiao)耗。比如(ru)一些企業還(huan)在(zai)(zai)(zai)沿用原有(you)(you)的(de)(de)模式(shi)運作市場(chang)，如(ru)黃(huang)金酒，今(jin)年(nian)還(huan)在(zai)(zai)(zai)依賴高額廣告投人，強行啟動(dong)市場(chang)，硬性(xing)拉動(dong)消(xiao)費(fei)。我(wo)們對(dui)此持否定態度，這種營(ying)(ying)銷(xiao)模式(shi)即(ji)使一時(shi)得手，也難以持續，何況在(zai)(zai)(zai)保(bao)健酒這個相對(dui)理性(xing)的(de)(de)市場(chang)上。我(wo)們建議(yi)企業在(zai)(zai)(zai)當(dang)前(qian)市場(chang)環境下，要將(jiang)(jiang)更(geng)(geng)多(duo)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)資源和(he)投入(ru)轉向(xiang)區域精耕和(he)地面運作，降低營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)重心，貼近目標消(xiao)費(fei)人群進行溝通與服務，在(zai)(zai)(zai)此基礎(chu)上，才能(neng)進行高空(kong)造勢，而(er)且要進行多(duo)媒體、多(duo)形式(shi)和(he)高空(kong)地面相結合的(de)(de)整合營(ying)(ying)銷(xiao)傳(chuan)播，做(zuo)到(dao)既(ji)能(neng)有(you)(you)效(xiao)地提升(sheng)品牌，又能(neng)見利(li)見效(xiao)地實現(xian)(xian)銷(xiao)售。要實現(xian)(xian)這樣的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)效(xiao)果(guo)，就必須更(geng)(geng)有(you)(you)效(xiao)地配置(zhi)有(you)(you)限的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)資源，我(wo)們的(de)(de)建議(yi)是對(dui)于大(da)部分(fen)消(xiao)費(fei)品企業而(er)言，現(xian)(xian)階段(duan)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)投入(ru)最好能(neng)是“七分(fen)地面、三分(fen)高空(kong)”，“七分(fen)銷(xiao)售、三分(fen)品牌”，就像(xiang)周(zhou)杰(jie)倫唱的(de)(de)――沉(chen)默(mo)年(nian)代或(huo)許(xu)不(bu)該太遙(yao)遠相愛!

提高具體市場(chang)運作(zuo)效率

首先，產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)策略的(de)(de)創(chuang)(chuang)新(xin)，短期來(lai)講(jiang)是(shi)(shi)就是(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)組(zu)(zu)合(he)策略的(de)(de)創(chuang)(chuang)新(xin)。要(yao)(yao)進行徹(che)底的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)創(chuang)(chuang)新(xin)，確實需(xu)要(yao)(yao)雄(xiong)厚(hou)的(de)(de)研發基礎和(he)高額(e)投入(ru)的(de)(de)保證(zheng)，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)大部分(fen)企(qi)(qi)業短期內難(nan)以奢望的(de)(de)，但這(zhe)(zhe)并不意味我們(men)(men)不能(neng)進行產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)組(zu)(zu)合(he)策略的(de)(de)創(chuang)(chuang)新(xin)。為了(le)能(neng)夠(gou)很好地解決(jue)這(zhe)(zhe)一問題，我們(men)(men)團(tuan)隊總結了(le)一個產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)金(jin)字塔動態組(zu)(zu)合(he)模式。我們(men)(men)先將產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)進行角色定位，有的(de)(de)是(shi)(shi)形(xing)象產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，承擔提升品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌和(he)市(shi)場(chang)地位的(de)(de)作(zuo)用；有的(de)(de)是(shi)(shi)量利結合(he)的(de)(de)利潤(run)型(xing)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，保證(zheng)渠道和(he)企(qi)(qi)業合(he)理的(de)(de)利潤(run)回報，有的(de)(de)是(shi)(shi)份額(e)型(xing)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，保持高性價(jia)比，搶(qiang)占市(shi)場(chang)份額(e)，畢(bi)竟我們(men)(men)現(xian)在還是(shi)(shi)“噸位決(jue)定品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)位”的(de)(de)規(gui)則，有的(de)(de)則是(shi)(shi)競爭型(xing)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，專門用來(lai)攻擊競爭對手，同(tong)時這(zhe)(zhe)些產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)組(zu)(zu)合(he)還保持動態的(de)(de)調(diao)整，使得我們(men)(men)既能(neng)“兵來(lai)將擋、水來(lai)土掩”地靈活應對競爭，又使得對手難(nan)以捉摸，可以大大提高市(shi)場(chang)營(ying)銷的(de)(de)效率(lv)，減少價(jia)格戰和(he)促銷戰的(de)(de)消耗(hao)。

其次，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)策略(lve)的(de)(de)(de)(de)創(chuang)(chuang)新，包括渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)類型的(de)(de)(de)(de)創(chuang)(chuang)新和(he)(he)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)合作模式的(de)(de)(de)(de)創(chuang)(chuang)新。渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)類型的(de)(de)(de)(de)創(chuang)(chuang)新就是(shi)(shi)(shi)要(yao)結(jie)合現有市(shi)場，分析消費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)消費(fei)(fei)場地和(he)(he)產品(pin)流向消費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)途徑發生了哪些(xie)變化(hua)。比如白酒市(shi)場中(zhong)的(de)(de)(de)(de)后備(bei)箱工(gong)程渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)、糖果(guo)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)“喜鋪”渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)，還有隨著互聯(lian)網興(xing)起的(de)(de)(de)(de)網絡銷售渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)等。另外是(shi)(shi)(shi)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)模式的(de)(de)(de)(de)創(chuang)(chuang)新，廠商(shang)(shang)之間原來是(shi)(shi)(shi)松散的(de)(de)(de)(de)交易關(guan)系，現在要(yao)逐(zhu)步(bu)密切(qie)，進一步(bu)轉(zhuan)化(hua)為戰略(lve)聯(lian)盟(meng)關(guan)系，甚至是(shi)(shi)(shi)互持股的(de)(de)(de)(de)合資合作關(guan)系，真正實現廠商(shang)(shang)價值一體化(hua)的(de)(de)(de)(de)新興(xing)廠商(shang)(shang)關(guan)系，比如家電行業(ye)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)積(ji)極推行的(de)(de)(de)(de)廠商(shang)(shang)合資公司模式就是(shi)(shi)(shi)很好的(de)(de)(de)(de)案例，格(ge)力和(he)(he)美的(de)(de)(de)(de)都(dou)有非常(chang)成功(gong)的(de)(de)(de)(de)實踐(jian)。

再(zai)次，促(cu)(cu)銷(xiao)推(tui)廣(guang)策(ce)略的(de)(de)(de)創新，在促(cu)(cu)銷(xiao)方式(shi)和(he)主題的(de)(de)(de)選擇(ze)，企業(ye)(ye)要(yao)(yao)結合(he)市場運作節奏，把握(wo)關鍵(jian)銷(xiao)售時(shi)間，比如節假日、淡(dan)旺季進(jin)行不(bu)同(tong)主題、不(bu)同(tong)力度的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)，以提高促(cu)(cu)銷(xiao)效率，減少無謂(wei)的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)。在金融危(wei)機中(zhong)，提襟見肘的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)擠出不(bu)菲的(de)(de)(de)營銷(xiao)廣(guang)告和(he)推(tui)廣(guang)的(de)(de)(de)投入，對營銷(xiao)決(jue)策(ce)者(zhe)來講(jiang)是(shi)件要(yao)(yao)更加(jia)掂量的(de)(de)(de)事，所以在營銷(xiao)推(tui)廣(guang)策(ce)略的(de)(de)(de)創新方面(mian)，我們(men)要(yao)(yao)在廣(guang)告設計，媒體(ti)選擇(ze)和(he)投放節奏等(deng)方面(mian)精細把握(wo)，要(yao)(yao)更加(jia)保(bao)證短(duan)期銷(xiao)售效果。同(tong)時(shi)要(yao)(yao)更加(jia)注重公關活動(dong)等(deng)其他(ta)(ta)低投入形(xing)式(shi)的(de)(de)(de)運用，這一點(dian)，蒙(meng)牛的(de)(de)(de)市場推(tui)廣(guang)和(he)傳(chuan)播策(ce)略就可圈可點(dian)，盡管最近(jin)他(ta)(ta)們(men)因為(wei)商業(ye)(ye)倫理問(wen)題比較郁悶。

最后，市場策略整(zheng)合的(de)創新(xin)。在當前的(de)市場環境(jing)

和(he)營銷競(jing)爭(zheng)的(de)(de)情況下，更(geng)要(yao)強調策略的(de)(de)整(zheng)合(he)運(yun)(yun)作，以提高企(qi)業整(zheng)個營銷活動的(de)(de)效能，尤其是保證終(zhong)(zhong)端的(de)(de)有(you)效銷售，因為低迷(mi)和(he)猶(you)豫的(de)(de)時候(hou)，終(zhong)(zhong)端旺銷是提振(zhen)渠道信心和(he)隊伍(wu)士氣最(zui)好(hao)的(de)(de)藥方(fang)。這就(jiu)要(yao)求企(qi)業將高空廣告(gao)與地面推廣相(xiang)結合(he)，將營銷傳(chuan)播(bo)與終(zhong)(zhong)端運(yun)(yun)作相(xiang)結合(he)，在傳(chuan)播(bo)和(he)活動的(de)(de)主題、形(xing)式和(he)內容上要(yao)高度統一，統一到(dao)(dao)目標消(xiao)費者實際購買和(he)消(xiao)費實現(xian)這個基點上來。比(bi)如，衡水(shui)老白干酒，最(zui)近的(de)(de)廣告(gao)投入(ru)、渠道促銷和(he)市場(chang)梳理(li)等(deng)市場(chang)活動都(dou)緊密地落實到(dao)(dao)了(le)終(zhong)(zhong)端有(you)效銷售上，取得了(le)很好(hao)的(de)(de)效果。

強化營(ying)銷資源整合(he)，提高其配置與使用效(xiao)率

在(zai)營銷(xiao)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)投(tou)入(ru)(ru)上，要調動各方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)積(ji)極性，達到眾人(ren)拾柴火焰高的(de)(de)(de)效果(guo)(guo)，比如伴(ban)隨著渠道策略的(de)(de)(de)創新，白(bai)酒企業(ye)要開發(fa)更多的(de)(de)(de)超市賣場等新興終端，還有團(tuan)(tuan)購(gou)和會員直銷(xiao)等細分渠道，這就要充(chong)分調動經銷(xiao)商在(zai)人(ren)力(li)、財力(li)和物力(li)上進行(xing)有效的(de)(de)(de)配合(he)，才能達到最佳的(de)(de)(de)效果(guo)(guo)，而廠(chang)家(jia)就要在(zai)價格讓(rang)利和單項激勵(li)等方(fang)(fang)(fang)面鼓勵(li)經銷(xiao)商投(tou)入(ru)(ru)。要想(xiang)能整合(he)相(xiang)關的(de)(de)(de)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)，作為廠(chang)家(jia)就要保證(zheng)經銷(xiao)商和合(he)作方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)投(tou)入(ru)(ru)后，能有合(he)理的(de)(de)(de)回報，那么分工就顯得很重要，什么資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)該由(you)廠(chang)家(jia)來投(tou)更有效?哪(na)些(xie)由(you)經銷(xiao)商投(tou)入(ru)(ru)更有效?哪(na)些(xie)是雙方(fang)(fang)(fang)共投(tou)更有效?這些(xie)問題需要密切(qie)協同與溝通，廠(chang)商抱團(tuan)(tuan)過冬才好。

優化營(ying)銷組(zu)織與管理

優化關(guan)鍵組織結構，突出關(guan)鍵營(ying)銷職能

寒冬(dong)里，企(qi)業首先(xian)想(xiang)到(dao)的(de)(de)策(ce)略就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)裁員減薪、減少(shao)開(kai)(kai)支，于是(shi)(shi)肯(ken)定會砍(kan)掉和合并一些(xie)市場營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)部門的(de)(de)。哪些(xie)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)職(zhi)(zhi)能(neng)要(yao)保(bao)留?哪些(xie)要(yao)砍(kan)掉呢?對于關鍵(jian)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)職(zhi)(zhi)能(neng)是(shi)(shi)要(yao)優先(xian)培育(yu)的(de)(de)，要(yao)加大投入，引進人才，而(er)對一些(xie)非核心(xin)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)職(zhi)(zhi)能(neng)就(jiu)(jiu)(jiu)要(yao)關停并轉，減少(shao)開(kai)(kai)支。總的(de)(de)思路是(shi)(shi)，關鍵(jian)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)職(zhi)(zhi)能(neng)要(yao)專業化(hua)，非核心(xin)職(zhi)(zhi)能(neng)要(yao)綜合化(hua)，甚至外(wai)包化(hua)。那(nei)么(me)，什么(me)是(shi)(shi)企(qi)業的(de)(de)關鍵(jian)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)職(zhi)(zhi)能(neng)呢?德魯克回答了這個問題(ti)，戰(zhan)略決定組(zu)織(zhi)，組(zu)織(zhi)決定人事(shi)!企(qi)業的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式決定了其組(zu)織(zhi)職(zhi)(zhi)能(neng)該是(shi)(shi)什么(me)樣的(de)(de)，如果(guo)你(ni)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式是(shi)(shi)高舉高打(da)，以廣告拉動為主的(de)(de)，那(nei)你(ni)的(de)(de)企(qi)劃部門和推廣部門就(jiu)(jiu)(jiu)要(yao)比較強(qiang)大些(xie)；而(er)如果(guo)你(ni)是(shi)(shi)以地面(mian)精細化(hua)運作(zuo)為主的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式，那(nei)就(jiu)(jiu)(jiu)要(yao)將銷(xiao)(xiao)(xiao)售管理(li)部門建得強(qiang)大一些(xie)。

精兵簡政，提(ti)升能力，打(da)造營銷團(tuan)隊(dui)

篇10

客服中(zhong)心作為(wei)每天與數(shu)以(yi)十(shi)萬計的客戶(hu)接(jie)觸(chu)的熱(re)線渠(qu)道，是與客戶(hu)接(jie)觸(chu)的一(yi)個非常(chang)重(zhong)(zhong)要(yao)的切面。在眼下日(ri)趨白熱(re)化的4G市場競爭中(zhong)如何以(yi)有效和(he)經(jing)濟的成本，通過創新性組織管理，進行 4G套餐(can)推廣、精準鎖定(ding)目(mu)標客戶(hu)并贏得青睞尤為(wei)重(zhong)(zhong)要(yao)。

首先，客服中心應該如何定位自己(ji)

其實在整個4 G營(ying)(ying)銷的(de)流(liu)程里，客(ke)服(fu)中心(xin)只是(shi)作(zuo)為一個渠道的(de)執行者，做到短平快、規模化(hua)營(ying)(ying)銷是(shi)我們的(de)首要任務。在這里，客(ke)戶可以隨(sui)時隨(sui)地進入享受服(fu)務，類似一個便(bian)利店。

之(zhi)所以(yi)將熱(re)線(xian)渠道(dao)比(bi)作便利店(dian)，是(shi)因為二者具有較多相似之(zhi)處。相對于大商場，便利店(dian)的特性就(jiu)是(shi)數量多分布廣易接(jie)觸、客戶(hu)特征鮮明、所售(shou)產品類別有限但較為實用(yong)。而熱(re)線(xian)渠道(dao)最大的特征就(jiu)是(shi)易接(jie)觸、實用(yong)方便，基于此并參考(kao)便利店(dian)式的運(yun)營思路，我們致力打(da)造一個(ge)面向特定(ding)客戶(hu)群體聚焦(jiao)商品4G套餐的方便實用(yong)的4G營銷便利店(dian)（如圖1）。

其(qi)次，我們能做什么

如何開展(zhan)創新性便利店式(shi)營銷？充分利用好(hao)每一次與客戶(hu)的(de)接觸去做(zuo)好(hao)營銷，回(hui)歸最原始的(de)考慮事情的(de)邏輯：賣(mai)什么、賣(mai)給誰、怎么賣(mai)，從這三個維度展(zhan)開服務(wu)營銷管理（如圖(tu)2）。

賣什么――分(fen)析產品陳(chen)列與促銷(xiao)優惠，依據時間軸場(chang)推薦客戶進行套餐升級。

賣給(gei)誰――商圈分析，分析潛力客戶(hu)分布地圖。

怎么(me)賣――店(dian)員培訓與質(zhi)量保(bao)障，強化技巧與應答培訓，進行質(zhi)量保(bao)障監控。

下面筆者(zhe)以廣州清遠云浮韶(shao)關為“便利(li)店(dian)式”4G營銷管理體系試點進行分享(xiang)。

一、賣什么：

1、產品概覽

我(wo)們有什(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)適(shi)用(yong)客(ke)戶(hu)產(chan)品(pin)優勢在哪里(li)？這是我(wo)們清晰自己(ji)賣什(shen)么(me)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)第(di)一步。客(ke)服渠(qu)道在4G營(ying)銷中主要(yao)銷售的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)是4G套(tao)(tao)餐(can)，梳理公司現(xian)行“4G業務總覽(lan)表”，其中包含10大類(lei)主打套(tao)(tao)餐(can)，140種子套(tao)(tao)餐(can)。通過(guo)產(chan)品(pin)特性分析，4G流(liu)量(liang)王、58-88上(shang)網、飛(fei)享套(tao)(tao)餐(can)、5-30元流(liu)量(liang)套(tao)(tao)餐(can)較(jiao)原動(dong)感地帶、大眾卡(ka)、普(pu)通全球(qiu)通套(tao)(tao)餐(can)等套(tao)(tao)餐(can)相(xiang)對更(geng)優惠，可以作為(wei)重點推(tui)薦的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)業務（如圖3）。

2、產品陳列

產(chan)(chan)(chan)品(pin)特性都清楚了(le)后，接下來如(ru)何陳列、如(ru)何進(jin)行商品(pin)管(guan)理是第二(er)步。基于每月業務辦理及消費(fei)的時間(jian)周期性，可(ke)以以月為(wei)周期對產(chan)(chan)(chan)品(pin)開(kai)展(zhan)時間(jian)軸管(guan)理，即結合客(ke)戶在每月各時間(jian)段的規(gui)律(lv)、階段性咨詢(xun)熱點來制定4G產(chan)(chan)(chan)品(pin)的推薦場景、制定產(chan)(chan)(chan)品(pin)陳列時間(jian)軸，并選定適(shi)銷(xiao)明星產(chan)(chan)(chan)品(pin)進(jin)行銷(xiao)售（如(ru)圖4）。

譬如月初全(quan)球通等客(ke)戶集中出賬，大量客(ke)戶咨詢話費余額(e)等問(wen)題，主(zhu)推更(geng)優惠更(geng)合適(shi)全(quan)球通客(ke)戶的58/88元4G上網套餐等主(zhu)套餐，成功率更(geng)高。

3、促銷優惠

促(cu)銷(xiao)(xiao)永遠是銷(xiao)(xiao)售的(de)一(yi)(yi)大重要策略(lve)，同(tong)樣，促(cu)銷(xiao)(xiao)優(you)惠(hui)也是推(tui)廣4G套餐的(de)一(yi)(yi)大利器(qi)。梳理各地市4G相關促(cu)銷(xiao)(xiao)優(you)惠(hui)方案(an)，依據易推(tui)薦指(zhi)數(shu)指(zhi)導(dao)，如(ru)清遠韶關地市共有(you)5種(zhong)營銷(xiao)(xiao)案(an)，其中2種(zhong)適合(he)熱線辦(ban)理，易推(tui)薦指(zhi)數(shu)較高，該促(cu)銷(xiao)(xiao)目標客戶便可以作(zuo)為重點推(tui)薦對(dui)象（如(ru)圖5）。

對于(yu)未(wei)開通人工辦理的促銷(xiao)優惠(hui)，客服(fu)中心(xin)同樣可(ke)以通過地(di)市聯(lian)動溝通，根(gen)據咨(zi)詢熱點(dian)建議開展合適優惠(hui)以提升辦理成(cheng)功(gong)率(lv)。

二、賣給誰：

1、客戶概覽

分析(xi)客戶(hu)概覽(lan)，首先可(ke)以從地市的維度(du)分4G用戶(hu)占比(bi)、非4G用戶(hu)占比(bi)，整體了(le)(le)解4G客戶(hu)轉(zhuan)(zhuan)化(hua)率現狀(zhuang)；其次按(an)品牌維度(du)了(le)(le)解未遷轉(zhuan)(zhuan)客戶(hu)全球通占比(bi)及預付費占比(bi)；最后了(le)(le)解客戶(hu)的套餐分布(bu)情(qing)況，進行決策(ce)4G營銷目(mu)標規劃及策(ce)略布(bu)局(ju)。

以(yi)廣州清遠云浮(fu)韶關客戶(hu)為例(li)，截止1月(yue)數據，當時四(si)地市(shi)仍有(you)80%以(yi)上客戶(hu)未遷(qian)轉(zhuan)為4G，遷(qian)轉(zhuan)率甚至低(di)于全省平均水平，設定目(mu)標(biao)為提升(sheng)至全省平均水平。分析全球通預付(fu)費(fei)(fei)品牌占比，發(fa)現未遷(qian)轉(zhuan)客戶(hu)群體中四(si)地市(shi)預付(fu)費(fei)(fei)客戶(hu)占比達到85.35%，確定預付(fu)費(fei)(fei)為主要發(fa)展對(dui)象。分析未遷(qian)轉(zhuan)客戶(hu)套餐(can)分布情況(kuang)，低(di)價(jia)值套餐(can)客戶(hu)占比大，29元以(yi)下預付(fu)費(fei)(fei)客戶(hu)占比最(zui)高達87%，發(fa)展潛力大。所以(yi)鎖定預付(fu)費(fei)(fei)中低(di)價(jia)值客戶(hu)作為主要遷(qian)轉(zhuan)對(dui)象，最(zui)終實現達到省部平均水平的(de)目(mu)標(biao)。

2、遷移路徑

前面通過(guo)客戶(hu)概(gai)覽進行(xing)潛力(li)分(fen)析后已經確定(ding)預付費中低價值客戶(hu)作(zuo)為我們(men)的主要遷轉對象(xiang)，如何開(kai)展遷移(yi)，遷移(yi)路(lu)徑是怎樣的？

在了解產品特(te)(te)性的(de)基礎上(shang)細分客(ke)戶(hu)(hu)現有(you)套餐(can)及消費特(te)(te)征，如有(you)無超流(liu)量(liang)習(xi)慣、月均消費等特(te)(te)征，推(tui)薦合適的(de)套餐(can)給(gei)合適的(de)客(ke)戶(hu)(hu)，制定相關(guan)客(ke)戶(hu)(hu)遷移路徑地圖（如圖6）。

三、怎么賣

1、強化意識

意(yi)(yi)(yi)識的能動作用往(wang)往(wang)是非常重(zhong)要且(qie)強大的，從業務發展初期艱苦的環境來(lai)說，營(ying)(ying)(ying)銷意(yi)(yi)(yi)識比(bi)營(ying)(ying)(ying)銷技巧更加重(zhong)要，而且(qie)我們通過對(dui)比(bi)也發現(xian)在(zai)技能相同(tong)的情(qing)況下，人員營(ying)(ying)(ying)銷意(yi)(yi)(yi)識高的班(ban)組(zu)營(ying)(ying)(ying)銷量幾乎是營(ying)(ying)(ying)銷意(yi)(yi)(yi)識低(di)班(ban)組(zu)的3倍。

如何強(qiang)(qiang)化人(ren)(ren)員的(de)營銷(xiao)意識呢？我們可以通(tong)過開展(zhan)營銷(xiao)勞(lao)動(dong)競賽(sai)加強(qiang)(qiang)激勵、樹(shu)立標桿班組個人(ren)(ren)帶動(dong)追趕、績(ji)效執行力(li)引導管控方向、溝通(tong)會層層強(qiang)(qiang)調(diao)宣傳欄醒(xing)目提(ti)醒(xing)確保人(ren)(ren)人(ren)(ren)知曉、數據(ju)進(jin)度通(tong)報等一系列方式營造氛圍(wei)強(qiang)(qiang)化人(ren)(ren)員營銷(xiao)意識。

2、優化口徑

俗話說：“登山要懂(dong)山性，下(xia)水要懂(dong)水性”，做銷(xiao)售自然就要懂(dong)人(ren)性，在(zai)充分理解(jie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)訴求的基礎(chu)上(shang)，更人(ren)性化(hua)的口(kou)徑、更擅于自信正向地引導客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的客(ke)(ke)(ke)服代(dai)表其營銷(xiao)成功率(lv)更高。 經過(guo)嘗試(shi)，通過(guo)以下(xia)方式(shi)優(you)化(hua)技巧與口(kou)徑，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)更容易接受(shou)：

圍繞客(ke)戶是否愛聽、客(ke)服是否愛說，將營銷(xiao)分為不同(tong)場景(jing)，整理各場景(jing)營銷(xiao)要點，分別制作4G業務在(zai)線(xian)銷(xiao)售(shou)指南，助力快速把握營銷(xiao)時(shi)機。同(tong)時(shi)在(zai)服務過程中塑(su)造專家顧問(wen)(wen)形象，如(ru)“想了解下你(ni)最近有無覺(jue)得電話(hua)(hua)費貴？我(wo)幫(bang)您計算過您現在(zai)的套餐組合(he)是比(bi)較(jiao)貴的，建(jian)議你(ni)用(yong)我(wo)們的新套餐……”對(dui)于猶豫客(ke)戶先登記再開展當天二次外(wai)呼，外(wai)呼時(shi)如(ru)果客(ke)戶猶豫且套餐尚未(wei)下架，告知(zhi)試用(yong)一兩個月，如(ru)不合(he)適(shi)可(ke)再轉回原套餐。下發短信(xin)及話(hua)(hua)語鋪墊(dian)，結束以輔助短信(xin)或者話(hua)(hua)語詢問(wen)(wen)“您是否愿意(yi)將此套餐推薦給你(ni)的親友？”提(ti)升口碑效應的方(fang)式更容(rong)易讓客(ke)戶接受。

3、保障機制