導語：如何才能寫好一篇促銷(xiao)方法及策略(lve)，這(zhe)就需要搜集(ji)整理(li)更多的(de)資(zi)料和文獻，歡迎(ying)閱讀由公(gong)務員(yuan)之(zhi)家整理(li)的(de)十(shi)篇范文，供你借鑒(jian)。

篇1

促銷時機要把(ba)握(wo)得當 促(cu)銷時機雖不是影響活(huo)動的(de)決定(ding)性因素(su)，但一(yi)定(ding)是決定(ding)能(neng)否開(kai)展促(cu)銷活(huo)動的(de)前提條(tiao)件。以江(jiang)西撫(fu)州地區、贛州地區部分縣(xian)市為例，8月份前半個月是當地傳統的(de)鬼節，居民對(dui)此非常信奉，甚至達到頂禮膜(mo)拜的(de)程度(du)。期(qi)間一(yi)般很少出門購物(wu)，如(ru)在這個時期(qi)內開(kai)展宣傳與促(cu)銷活(huo)動，無異于落(luo)花(hua)流水，屬(shu)于無效促(cu)銷。除不可(ke)(ke)抗因素(su)外(wai)，對(dui)于可(ke)(ke)預見(jian)的(de)元素(su)，則須確(que)保考慮周全(quan)并有(you)應對(dui)措施。

促(cu)銷(xiao)(xiao)禮(li)品要得體 眾所周知，選(xuan)擇(ze)促(cu)銷(xiao)(xiao)品是非常講究，也(ye)是很有學問的(de)。恰當的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)品能準(zhun)備傳達(da)促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動宗(zong)旨和訊息，達(da)到(dao)促(cu)銷(xiao)(xiao)目的(de)。再好的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)禮(li)品如(ru)不能為(wei)(wei)市場所接受(shou)(shou)，同(tong)樣屬于(yu)無(wu)效(xiao)促(cu)銷(xiao)(xiao)。如(ru)某地(di)消(xiao)費(fei)者習慣性(xing)接受(shou)(shou)特定的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)禮(li)品或措施(shi)，如(ru)生(sheng)硬(ying)地(di)改變，則適得其(qi)反。再以江(jiang)西某地(di)為(wei)(wei)例，由于(yu)該(gai)地(di)消(xiao)費(fei)市場趨(qu)于(yu)成熟，消(xiao)費(fei)者趨(qu)于(yu)理性(xing)。某知名品牌(pai)采用購(gou)車送禮(li)活(huo)動，市場反饋的(de)竟(jing)然是認為(wei)(wei)其(qi)促(cu)銷(xiao)(xiao)等同(tong)于(yu)雜牌(pai)車促(cu)銷(xiao)(xiao)，沒有創新，策略乏(fa)善可陳(chen)。由此(ci)可以想象(xiang)促(cu)銷(xiao)(xiao)效(xiao)果，品牌(pai)形象(xiang)也(ye)大打折(zhe)扣，真可謂(wei)“賠(pei)了夫人(ren)又(you)折(zhe)兵”，毋庸置(zhi)疑地(di)化為(wei)(wei)失(shi)敗(bai)促(cu)銷(xiao)(xiao)行為(wei)(wei)之列(lie)。

故爾，筆者(zhe)認(ren)為(wei)，開展促銷(xiao)活動前，一(yi)定要進行(xing)消(xiao)費者(zhe)習性(xing)調查。此舉雖然(ran)對統一(yi)的促銷(xiao)活動有一(yi)定的難度，但(dan)適當(dang)參考與借(jie)鑒(jian)，也(ye)不失為(wei)一(yi)種明智(zhi)。

促銷策略要入鄉隨俗 策略在這里可以理解為方式，方法與技巧，它應與當地用戶可接受方式及習慣相吻合。如用戶認為直接的促銷禮品更具吸引力，則采用禮品促銷更為妥當；如試騎方式大受歡迎，則試騎方法定當大力推廣并為主流促銷措施；如現場賣點展示廣受好評并能直接刺激消費需求、達成購買行為的，則定期、深入在銷售終端開展現場促銷活動，應該是堅持的常規促銷策略。此外(wai)，以服務的形式開展活動抑或(huo)是(shi)公關方式“攻城(cheng)掠(lve)池” 等，都不失為(wei)好的策(ce)略(lve)。總之，促銷策(ce)略(lve)要與市場需求同(tong)步。

篇2

【關鍵詞】房地(di)產；營銷；策略；市(shi)場(chang)

與一般商品市場營(ying)銷(xiao)相(xiang)比，房地(di)產(chan)(chan)營(ying)銷(xiao)的主要特點(dian)是其交換對象的特殊性(xing)，房地(di)產(chan)(chan)營(ying)銷(xiao)的客體(ti)是房地(di)產(chan)(chan)物質實(shi)體(ti)和依托(tuo)物質實(shi)體(ti)上的權益(yi)等。因此，房地(di)產(chan)(chan)營(ying)銷(xiao)既(ji)有其特點(dian)，同時營(ying)銷(xiao)的一般原理也能在(zai)房地(di)產(chan)(chan)領域得(de)到良(liang)好(hao)運用。以下將對房地(di)產(chan)(chan)營(ying)銷(xiao)的策(ce)略進行研究。

一、產品策略

房地(di)(di)產(chan)(chan)企業(ye)首(shou)先(xian)要做好產(chan)(chan)品(pin)，產(chan)(chan)品(pin)是(shi)營(ying)銷的基(ji)礎[1]。根(gen)據營(ying)銷學中(zhong)產(chan)(chan)品(pin)的概(gai)念及內容，房地(di)(di)產(chan)(chan)產(chan)(chan)品(pin)可以(yi)分為以(yi)下三(san)大層次：

1.核(he)心產品(pin)。它是(shi)購(gou)房者實際(ji)上要(yao)購(gou)買的主要(yao)服務，對購(gou)房者來說(shuo)，他(ta)們(men)需要(yao)的是(shi)家庭感、安全感。

2.有形(xing)產(chan)品(pin)。指構成房地產(chan)產(chan)品(pin)的品(pin)牌、式樣(yang)、特點(dian)以及(ji)質(zhi)量等。

3.延(yan)伸(shen)產(chan)品。它是(shi)附加在有形產(chan)品上(shang)的(de)各種服務，如物業管理和(he)公(gong)共設施配套等。

然而(er)(er)當前，消費者(zhe)購房(fang)心理逐漸(jian)成熟，理性消費意識明顯(xian)加強，這加劇了我國房(fang)地產(chan)(chan)市場(chang)(chang)競爭的(de)(de)激烈程度[2]。在(zai)新(xin)的(de)(de)形勢下(xia)，房(fang)企(qi)究竟選(xuan)擇何(he)種(zhong)營(ying)銷(xiao)策略(lve)就顯(xian)得(de)尤(you)為重要。因此，在(zai)開(kai)發新(xin)的(de)(de)樓(lou)盤時(shi)，房(fang)地產(chan)(chan)企(qi)業必須重視除了三大(da)(da)層次(ci)之外(wai)的(de)(de)更多東西(xi)。由于買房(fang)人所(suo)關注的(de)(de)的(de)(de)安全感(gan)(gan)、家庭感(gan)(gan)是大(da)(da)多數開(kai)發商(shang)都能(neng)滿足的(de)(de)，因此在(zai)核心產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)競爭上(shang)，所(suo)有(you)的(de)(de)房(fang)地產(chan)(chan)商(shang)幾乎處(chu)于同一條起跑線上(shang)；而(er)(er)有(you)形產(chan)(chan)品(pin)和延伸產(chan)(chan)品(pin)才是真正能(neng)吸引消費者(zhe)的(de)(de)東西(xi)。就當前的(de)(de)房(fang)地產(chan)(chan)市場(chang)(chang)情形而(er)(er)言，房(fang)地產(chan)(chan)產(chan)(chan)品(pin)營(ying)銷(xiao)真正倚重且有(you)所(suo)突破的(de)(de)也正是這兩(liang)大(da)(da)方面。因此房(fang)地產(chan)(chan)營(ying)銷(xiao)需(xu)要注重以下(xia)三點：

1.賦予名稱韻味。給項目(mu)取一(yi)個婉(wan)轉(zhuan)動聽的(de)名字，這樣不(bu)僅能(neng)在(zai)第一(yi)印象上加分，而且還能(neng)引起購(gou)房者(zhe)美好的(de)遐想。例如，“九鼎雅(ya)苑”，就預(yu)示(shi)著追求一(yi)種(zhong)浪漫、古典的(de)高雅(ya)。

2.提升(sheng)物(wu)業(ye)品質。營(ying)銷時，如(ru)能(neng)(neng)充分利用物(wu)業(ye)品質來(lai)進行營(ying)銷宣傳，將會是(shi)一(yi)項(xiang)(xiang)獨特而有(you)效(xiao)的競爭策(ce)略(lve)。因(yin)為現在的購房者更為看重的是(shi)房屋的外觀、內(nei)部格局以及裝飾裝修。因(yin)此，開(kai)發商應當(dang)采用新技術、新材(cai)料，使項(xiang)(xiang)目具有(you)智能(neng)(neng)化(hua)和現代化(hua)的格局。

3.營造文化氛圍。目(mu)前普遍的做法是通過含(han)有(you)豐富藏書的圖書館、高(gao)端私人會所、祥和溫馨的鄰里(li)中心(xin)、設施齊全的中小學(xue)與幼兒園來打(da)造高(gao)品位的小區文化氛圍。

二、價格策略

開發商(shang)為了調控整(zheng)體(ti)銷(xiao)售節奏(zou)，通(tong)常(chang)把價格作為調控的(de)(de)重(zhong)要杠桿[3]。制定(ding)科(ke)學合理的(de)(de)價格，靈活運用定(ding)價策略及技巧，對項目(mu)的(de)(de)成功(gong)及開發商(shang)的(de)(de)生(sheng)存(cun)和(he)發展(zhan)具有重(zhong)要意義。

1.定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)方(fang)(fang)法。在房地產(chan)市場(chang)營銷的(de)定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)方(fang)(fang)法中，定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)方(fang)(fang)式主要有需求導(dao)向(xiang)定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)、競爭導(dao)向(xiang)定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)和成本導(dao)向(xiang)定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)。簡而言之(zhi)，在定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)時應綜合考(kao)慮項目(mu)成本、顧客可接受的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)格、樓盤情況(kuang)、競爭對手因(yin)素、裝(zhuang)修、房屋設計(ji)以及(ji)配套設施(shi)等多(duo)個方(fang)(fang)面，進行合理定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)。

2.定價策略。房(fang)地產定價策略主要有以下幾種(zhong)方式：

一是分(fen)期(qi)(qi)付款。為(wei)了避免購房(fang)者因資金壓力過大(da)而放棄(qi)購買，有的(de)房(fang)企允(yun)許購房(fang)者分(fen)期(qi)(qi)付款。通常購房(fang)者在簽(qian)約時(shi)支付1/3的(de)購房(fang)款，施工過半時(shi)再付1/3，完工時(shi)再行支付1/3。有的(de)公(gong)司則采(cai)取預付定金的(de)辦法，同(tong)時(shi)允(yun)許余額在某個規定的(de)期(qi)(qi)限內(nei)分(fen)幾次付清。

二(er)是折扣優惠。房(fang)(fang)地產(chan)企業為了加速資金回籠，常常會根據客(ke)戶(hu)付(fu)(fu)款方式(shi)的(de)不(bu)同，給予(yu)他(ta)們不(bu)同的(de)價格優惠。例如，如果(guo)客(ke)戶(hu)分期付(fu)(fu)款房(fang)(fang)價須全額支付(fu)(fu)，而(er)一(yi)次性付(fu)(fu)款，房(fang)(fang)價可給予(yu)5%～10%的(de)折扣。

三是(shi)“試(shi)探性”定價(jia)(jia)策略(lve)。房(fang)(fang)地(di)產開發商(shang)(shang)根據(ju)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)情況(kuang)進度表不斷(duan)地(di)調整售(shou)(shou)價(jia)(jia)的一種定價(jia)(jia)方(fang)法。這(zhe)是(shi)開發商(shang)(shang)通過分析目(mu)前市場上(shang)同類型商(shang)(shang)品(pin)房(fang)(fang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)情況(kuang)之后，先以較低的價(jia)(jia)格吸引消費者以累計足夠(gou)的人氣，而后根據(ju)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)情況(kuang)適當地(di)調整商(shang)(shang)品(pin)房(fang)(fang)售(shou)(shou)價(jia)(jia)的一種方(fang)法。

四是樓宇(yu)按揭(jie)(jie)。伴隨著金融(rong)資(zi)本(ben)對房(fang)(fang)地產(chan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)影(ying)響越來越大(da)，絕大(da)多數房(fang)(fang)地產(chan)企業(ye)(ye)開(kai)始借助銀(yin)行的(de)(de)(de)(de)金融(rong)資(zi)本(ben)展開(kai)商品房(fang)(fang)按揭(jie)(jie)業(ye)(ye)務(wu)。所謂按揭(jie)(jie)，指的(de)(de)(de)(de)是由(you)購房(fang)(fang)者繳納房(fang)(fang)價百(bai)分(fen)之三十的(de)(de)(de)(de)首付款，取得(de)商品房(fang)(fang)買賣合同(tong)，然后憑商品房(fang)(fang)買賣合同(tong)向(xiang)銀(yin)行申請抵押貸款支付剩余(yu)百(bai)分(fen)之七(qi)十的(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)款。以后，購房(fang)(fang)者每月向(xiang)銀(yin)行支付一(yi)定(ding)數額(e)的(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)款，直(zhi)到(dao)付清本(ben)息時方可取得(de)完全(quan)產(chan)權。

三、促銷策略

促銷(xiao)是為了(le)刺激以及增加消費者的(de)購買量。目前我國房地產市(shi)場經常采(cai)用的(de)促銷(xiao)方法有以下幾種：

1.人員促銷(xiao)。這是一(yi)種(zhong)(zhong)比較傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)方法，是指房企(qi)促銷(xiao)人員根(gen)據(ju)所掌握的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶信(xin)息，向目標顧(gu)客(ke)進行(xing)一(yi)對(dui)一(yi)地(di)促銷(xiao)。這種(zhong)(zhong)促銷(xiao)方式(shi)的(de)(de)(de)(de)優點在于(yu)，互動性強(qiang)、促銷(xiao)力量集中、目標顧(gu)客(ke)明確(que)等。此外人員促銷(xiao)這種(zhong)(zhong)方式(shi)所面向的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)范(fan)圍(wei)小，對(dui)于(yu)促銷(xiao)人員的(de)(de)(de)(de)要求較高，不僅要求他們具(ju)(ju)備良好的(de)(de)(de)(de)業務素質，還得具(ju)(ju)備較高的(de)(de)(de)(de)個人素質。

2.廣(guang)(guang)告(gao)。房地(di)產廣(guang)(guang)告(gao)具有費用大、頻率高、而廣(guang)(guang)告(gao)期則(ze)較短的(de)典型特點。房地(di)產廣(guang)(guang)告(gao)所(suo)訴求的(de)重(zhong)點包(bao)含開發商的(de)聲譽(yu)、地(di)段優(you)勢(shi)、教育(yu)優(you)勢(shi)、環境優(you)勢(shi)、質(zhi)量優(you)勢(shi)、交通(tong)優(you)勢(shi)以及等(deng)。開發商應結合(he)自己樓(lou)盤的(de)具體特點選擇起啊大的(de)廣(guang)(guang)告(gao)策略(lve)和(he)廣(guang)(guang)告(gao)類型，以達(da)到最好的(de)宣(xuan)傳、銷售效果。

3.公共關(guan)系(xi)(xi)。房地產企業的公共關(guan)系(xi)(xi)指開(kai)發商通過(guo)其獨特的溝(gou)通方(fang)式樹立良好的公眾形象，以(yi)利于其宣傳(chuan)、銷售的目的。這一點可以(yi)通過(guo)具體的活動(dong)形勢來實現，如(ru)參加慈善活動(dong)、召開(kai)項(xiang)目啟動(dong)會、舉行項(xiang)目封頂儀式，或通過(guo)危機公關(guan)及時化解(jie)對自身(shen)不(bu)利的因素，達到(dao)提(ti)高企業知名(ming)度的目的。公共關(guan)系(xi)(xi)先對來說傳(chuan)播面較(jiao)廣(guang)，所以(yi)其效果很好。

4.營(ying)業推(tui)廣。這(zhe)種促銷(xiao)方(fang)式主要通過短期誘因來鼓(gu)勵(li)消費者進行購買并鼓(gu)勵(li)商和推(tui)銷(xiao)人員銷(xiao)售(shou)的營(ying)銷(xiao)手段，效果(guo)比較顯著(zhu)。例如(ru)購房(fang)者在某(mou)個時間段可(ke)享受買房(fang)送冰箱、送空(kong)調、或(huo)者送儲藏室(shi)、送書(shu)房(fang)、地(di)下室(shi)、室(shi)內(nei)設(she)施、花(hua)園等。這(zhe)也是價格策略(lve)中的優惠(hui)折扣。

四、渠道策略

在(zai)目前的房地(di)產行(xing)業中，營(ying)銷渠(qu)道策略大致(zhi)包(bao)含直銷、委(wei)托以及近年興起的網(wang)絡營(ying)銷。

1.直接銷售(shou)(shou)(shou)。這種渠道策(ce)略指房(fang)(fang)企培養一(yi)支自己的(de)營(ying)銷團隊對(dui)房(fang)(fang)地產產品(pin)進行直接銷售(shou)(shou)(shou)。目(mu)前我國(guo)絕大多(duo)數房(fang)(fang)地產開(kai)發商(shang)都偏(pian)愛這種銷售(shou)(shou)(shou)渠道。通常(chang)的(de)做法是派出(chu)銷售(shou)(shou)(shou)人員，駐守在一(yi)個固(gu)定的(de)場所，即售(shou)(shou)(shou)樓(lou)部現場售(shou)(shou)(shou)房(fang)(fang)。這種策(ce)略的(de)優點是反應最(zui)迅速(su)、銷售(shou)(shou)(shou)渠道最(zui)短、控(kong)制也最(zui)為(wei)有(you)效。

2.委(wei)托銷(xiao)售。這種渠道策略指開發商通過(guo)委(wei)托房地(di)產商尋找顧客并(bing)給以(yi)其一定比例的(de)(de)酬金(jin)，而顧客通過(guo)商介紹知(zhi)曉并(bing)購(gou)買物業的(de)(de)銷(xiao)售渠道。委(wei)托銷(xiao)售不僅降低(di)了開發商的(de)(de)風險(xian)，還使得開發商更易于把(ba)握(wo)市場(chang)機會。

3.網絡(luo)銷售(shou)(shou)。這種(zhong)渠道(dao)策略(lve)(lve)指通(tong)過(guo)現代的(de)電子商務(wu)手段，實現房(fang)產(chan)(chan)(chan)的(de)銷售(shou)(shou)。與傳統的(de)銷售(shou)(shou)策略(lve)(lve)相比，網絡(luo)銷售(shou)(shou)策略(lve)(lve)可以降低房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)公司的(de)銷售(shou)(shou)成本，并實現零(ling)距離和全天候(hou)的(de)服務(wu)，與消費者(zhe)進行(xing)更便捷的(de)溝通(tong)，樹立房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)企業信息完備、服務(wu)全面、意識領先的(de)良好形象(xiang)。

五、結語

各(ge)房(fang)地產商在(zai)整體(ti)市場都在(zai)衰退的情況(kuang)使出(chu)各(ge)種營銷(xiao)(xiao)手段(duan)來(lai)吸引顧客(ke)，以便爭(zheng)取(qu)在(zai)房(fang)價大(da)跌之前(qian)牟取(qu)更多的利益，但是，從總(zong)體(ti)來(lai)看很(hen)多房(fang)地產商的銷(xiao)(xiao)售業(ye)績仍然(ran)不容樂觀，因此在(zai)這種情況(kuang)下(xia)，未來(lai)的營銷(xiao)(xiao)手段(duan)會更加多樣化，同時也(ye)會進入價格戰的白熱階段(duan)。

參考文獻：

[1]謝和書.金融(rong)危機對房地產市場的影響分析及營(ying)銷策略(lve)[J].特區經濟，2011，（1）： 231-232.

篇3

網絡推(tui)廣(guang)(guang)作為(wei)(wei)現時(shi)主流的推(tui)廣(guang)(guang)手段，被大多數(shu)企業所使用。賽立(li)信競爭(zheng)情報認為(wei)(wei)，企業的市場營(ying)銷(xiao)推(tui)廣(guang)(guang)人(ren)員，對(dui)競爭(zheng)對(dui)手網絡推(tui)廣(guang)(guang)工作進行監測，不(bu)但能(neng)(neng)從(cong)中獲取一些(xie)有價值的競爭(zheng)對(dui)手經營(ying)策(ce)略，也能(neng)(neng)對(dui)自身(shen)的網絡推(tui)廣(guang)(guang)方(fang)式(shi)及策(ce)略作出及時(shi)調整。

一(yi)、及時了解有(you)價值(zhi)的競爭對手營銷策略

由于網(wang)絡推廣(guang)方法的(de)公開、及時和容易監(jian)(jian)測等特性，通過監(jian)(jian)測對手(shou)的(de)網(wang)絡推廣(guang)工作(zuo)，能及時知道(dao)對手(shou)推出的(de)新品情(qing)況、促銷(xiao)活動(dong)、價(jia)(jia)格調整、網(wang)絡廣(guang)告(gao)費用及投放情(qing)況等信息(xi)。從而窺探競(jing)爭對手(shou)的(de)產品策略(lve)、渠(qu)道(dao)策略(lve)、價(jia)(jia)格策略(lve)、促銷(xiao)策略(lve)。

需(xu)對(dui)(dui)(dui)競(jing)爭對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)作出(chu)迅(xun)速反應、需(xu)對(dui)(dui)(dui)地(di)域進行(xing)細分的(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)要重(zhong)(zhong)視競(jing)爭對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)微博(bo)(bo)信(xin)(xin)息(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)收集(ji)。一般(ban)企業(ye)官方(fang)微博(bo)(bo)會(hui)該(gai)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)一些經營政策和新(xin)品、促銷(xiao)(xiao)活動(dong)、重(zhong)(zhong)大新(xin)聞信(xin)(xin)息(xi)，我們通過定期(qi)查看其官方(fang)微博(bo)(bo)，發掘(jue)有用(yong)信(xin)(xin)息(xi)，可根據這方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)來預(yu)測這些企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)動(dong)向并制定相應應對(dui)(dui)(dui)措施(shi)。最明顯的(de)(de)(de)(de)(de)例子就是三大通訊運營商的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)市(shi)公司，只(zhi)要定期(qi)查看各地(di)方(fang)運營商的(de)(de)(de)(de)(de)官方(fang)微博(bo)(bo)，便可以收集(ji)競(jing)爭對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)推出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)最新(xin)優(you)惠(hui)、套(tao)餐、促銷(xiao)(xiao)活動(dong)等重(zhong)(zhong)要信(xin)(xin)息(xi)。

注(zhu)重研究競爭對(dui)手產品、價格策略的(de)行業企業，要重視對(dui)企業網(wang)站(zhan)(zhan)、電(dian)商(shang)網(wang)站(zhan)(zhan)、行業門戶(hu)網(wang)站(zhan)(zhan)信(xin)息(xi)(xi)的(de)收(shou)集。例如家電(dian)企業，新(xin)(xin)產品的(de)介紹信(xin)息(xi)(xi)，通常會到自身的(de)網(wang)站(zhan)(zhan)上(shang)，還(huan)會通過家電(dian)行業門戶(hu)網(wang)站(zhan)(zhan)以(yi)軟文（或新(xin)(xin)聞）的(de)形式(shi)。定期的(de)瀏(liu)覽(lan)該類網(wang)站(zhan)(zhan)，可以(yi)收(shou)集到競爭對(dui)手新(xin)(xin)產品信(xin)息(xi)(xi)。而各(ge)類電(dian)商(shang)的(de)家電(dian)板塊，有(you)公開(kai)透明的(de)價格信(xin)息(xi)(xi)、聯合促銷信(xin)息(xi)(xi)以(yi)及消(xiao)費者購買、評價信(xin)息(xi)(xi)等(deng)，不失為研究競爭對(dui)手某些產品的(de)價格策略、促銷策略、用戶(hu)情(qing)況的(de)有(you)利途徑。

二、方便(bian)統計對比競(jing)爭(zheng)對手的推廣(guang)效果

網絡推(tui)廣(guang)手(shou)段(duan)的(de)(de)效(xiao)果(guo)(guo)統計方(fang)(fang)(fang)便，根(gen)據(ju)競爭對手(shou)某(mou)些(xie)推(tui)廣(guang)方(fang)(fang)(fang)法產生的(de)(de)效(xiao)果(guo)(guo)，可以評估該方(fang)(fang)(fang)法的(de)(de)有效(xiao)性。從(cong)而對企業自身的(de)(de)網絡推(tui)廣(guang)手(shou)段(duan)進行調(diao)整：有效(xiao)的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)法，我(wo)們可以借鑒優化；效(xiao)果(guo)(guo)甚微(wei)的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)法，我(wo)們避免盲目(mu)投入推(tui)廣(guang)成本。

以(yi)微博作為重(zhong)要推廣渠(qu)道的(de)(de)企業(ye)(ye)，可以(yi)在競爭對(dui)手的(de)(de)官方微博尋找“蛛絲馬跡”。該企業(ye)(ye)微博的(de)(de)“粉絲”數(shu)(shu)量、粉絲簡介、重(zhong)要微博的(de)(de)轉(zhuan)發次數(shu)(shu)、互動情況、相關微博活(huo)動的(de)(de)參與(yu)人數(shu)(shu)等等，都是公(gong)開的(de)(de)數(shu)(shu)據信息，通過這些數(shu)(shu)據，可以(yi)了解到該品牌、產品、促銷活(huo)動的(de)(de)受歡迎程度，并對(dui)其消費者進行一定的(de)(de)分(fen)析(xi)。

其(qi)產品(pin)或服務適合做搜(sou)索(suo)推(tui)廣(guang)（關(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)競(jing)(jing)(jing)(jing)價排名(ming)）的(de)(de)企業(ye)，需關(guan)注(zhu)行(xing)業(ye)及競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)“關(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)”搜(sou)索(suo)情況。如，通(tong)過“Google Trends”、“百度(du)指(zhi)數”“百度(du)熱榜”等工(gong)具，了解本行(xing)業(ye)中(zhong)的(de)(de)熱門搜(sou)索(suo)關(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)，捕捉流行(xing)趨勢，發現(xian)新的(de)(de)商機(ji)，挖(wa)掘企業(ye)新的(de)(de)增長點。如果這些關(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)還(huan)沒成(cheng)為(wei)你(ni)網站的(de)(de)關(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)，你(ni)要(yao)適當地添加進去了。而通(tong)過Google、百度(du)等搜(sou)索(suo)引(yin)擎廠商提供的(de)(de)競(jing)(jing)(jing)(jing)價排名(ming)關(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)工(gong)具、競(jing)(jing)(jing)(jing)價排名(ming)價格以(yi)及關(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)被(bei)搜(sou)索(suo)次數等統計工(gong)具，來(lai)了解該關(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)在行(xing)業(ye)內的(de)(de)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)程度(du)，不但能(neng)掌(zhang)握核心關(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)排名(ming)狀(zhuang)況，還(huan)可以(yi)從(cong)側面反映(ying)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)(shou)目(mu)前搜(sou)索(suo)引(yin)擎優化的(de)(de)程度(du)。如果該關(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)排名(ming)比你(ni)靠(kao)前，相關(guan)產品(pin)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)量(liang)比你(ni)多，那(nei)你(ni)要(yao)考慮是(shi)否通(tong)過競(jing)(jing)(jing)(jing)價等方式(shi)，提高關(guan)鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)的(de)(de)排名(ming)，從(cong)而提高產品(pin)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)量(liang)了。

要進行(xing)大量網(wang)絡(luo)(luo)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)投(tou)(tou)放(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)企業，同樣(yang)(yang)需要監(jian)(jian)(jian)測競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)投(tou)(tou)放(fang)(fang)行(xing)為。例如(ru)，從競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手最新的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)投(tou)(tou)放(fang)(fang)情(qing)況可以了解其(qi)產品(pin)(pin)策略(lve)，分(fen)析(xi)研究競(jing)品(pin)(pin)營銷(xiao)組(zu)合(he)，確定行(xing)業競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)標桿等(deng)。又如(ru)，根(gen)(gen)據競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)投(tou)(tou)放(fang)(fang)媒體(ti)(ti)、廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)形式、投(tou)(tou)放(fang)(fang)版塊(kuai)等(deng)，了解競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)策略(lve)。再如(ru)，根(gen)(gen)據收(shou)集到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手推廣(guang)(guang)(guang)(guang)費用情(qing)況，推算出其(qi)銷(xiao)售(shou)收(shou)入……誠然(ran)，網(wang)絡(luo)(luo)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)投(tou)(tou)放(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)媒體(ti)(ti)平臺、廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)形式、投(tou)(tou)放(fang)(fang)數量多種(zhong)多樣(yang)(yang)，單靠人工收(shou)集不太靠譜。因(yin)此，網(wang)絡(luo)(luo)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)（或其(qi)他媒體(ti)(ti)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)）投(tou)(tou)放(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)監(jian)(jian)(jian)測與(yu)效(xiao)(xiao)果(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)評估，一般借(jie)助一定的(de)(de)(de)(de)(de)監(jian)(jian)(jian)測工具(ju)和統計軟(ruan)件完成。這(zhe)樣(yang)(yang)就可以比較全面的(de)(de)(de)(de)(de)監(jian)(jian)(jian)測到(dao)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)絡(luo)(luo)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)都有(you)哪些(xie)形式、投(tou)(tou)放(fang)(fang)到(dao)哪些(xie)媒體(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)哪些(xie)板塊(kuai)位(wei)置、廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)推廣(guang)(guang)(guang)(guang)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)什么(me)產品(pin)(pin)、投(tou)(tou)放(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)費用等(deng)信(xin)息(xi)，也(ye)可以預(yu)估其(qi)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)效(xiao)(xiao)果(guo)(guo)，優化自身企業的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)策略(lve)計劃和決策。

三、有助于(yu)對競爭對手進行公關傳播監測(ce)

篇4

一． 基本思想

作為一種(zhong)短期有(you)效的(de)(de)(de)區域攻防(fang)武器(qi)，促銷與價格的(de)(de)(de)組(zu)合使(shi)用，其本質是(shi)為了打擊對(dui)方的(de)(de)(de)主要盈利(li)點，乃至主要的(de)(de)(de)盈利(li)機會。迫使(shi)對(dui)方在獲(huo)利(li)無望的(de)(de)(de)情況下放棄對(dui)我方的(de)(de)(de)進攻或放棄原有(you)市場。

 值(zhi)得注(zhu)意的(de)是(shi)：在品牌的(de)支持(chi)下，運用漲價策(ce)略與價值(zhi)促銷相結合的(de)方法也(ye)可以創造出新(xin)的(de)消費區(qu)(qu)隔，獲得新(xin)的(de)區(qu)(qu)域盈利空間(jian)。

二． 如何攻防

如何進攻

除(chu)非你有(you)多出對(dui)方(fang)二倍的現金，（一倍用來消耗對(dui)方(fang)的銷售盈利；一倍用來應付對(dui)方(fang)的反攻）否則(ze)千萬(wan)不要發動正面(mian)的價格競爭(zheng)。

方法一：全面進攻

對于依賴渠(qu)道分銷的(de)(de)對手，我們首先(xian)采取的(de)(de)進攻方法是：運用與對手一(yi)致或(huo)略高(gao)的(de)(de)價(jia)格體系，其中，零(ling)售(shou)價(jia)不(bu)要高(gao)過對手5%、銷售(shou)商結算(suan)價(jia)與對手一(yi)致。（研究發現(xian)：除非糧油等價(jia)格敏感(gan)產(chan)品，消(xiao)費者對于5%以內的(de)(de)價(jia)格變動(dong)幾乎沒(mei)有反(fan)應）給(gei)予渠(qu)道進貨優惠促銷，給(gei)予消(xiao)費者興(xing)趣性的(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)促銷。這樣做可以滿足兩個方面的(de)(de)需(xu)求：銷售(shou)商追(zhui)求利潤空間(jian)的(de)(de)需(xu)求、消(xiao)費者追(zhui)求增值(zhi)(zhi)的(de)(de)需(xu)求。

案(an)例(li)：1998年在(zai)四川、重慶(qing)兩地不(bu)凡帝糖果(guo)旗下的(de)(de)(de)(de)(de)“比巴卜(bu)”泡(pao)泡(pao)糖向“大(da)大(da)”泡(pao)泡(pao)糖發(fa)動(dong)進攻。當時(shi)采取的(de)(de)(de)(de)(de)策略就是(shi)，給予渠道買五贈一的(de)(de)(de)(de)(de)促銷，同(tong)時(shi)對消費者開展“樂手”主題(ti)促銷活動(dong)，“比巴卜(bu)”的(de)(de)(de)(de)(de)零(ling)售(shou)價每(mei)合19元(yuan)，高(gao)于“大(da)大(da)”每(mei)合0.5元(yuan)。三(san)個(ge)月下來，“比巴卜(bu)”的(de)(de)(de)(de)(de)市場銷售(shou)份額由原來的(de)(de)(de)(de)(de)25%上升(sheng)為87%，而“大(da)大(da)”的(de)(de)(de)(de)(de)市場銷售(shou)份額由原來的(de)(de)(de)(de)(de)91%降至43%。“大(da)大(da)”被(bei)迫采取了一系列措施，包括撤換(huan)當地主要業務經理，但為時(shi)已晚。在(zai)此后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)三(san)年里，“比巴卜(bu)”一直勝過“大(da)大(da)”一籌。

分析：在(zai)1998年的8月(yue)，“比巴卜”在(zai)當地市場已經死了三回(hui)。當時采取這種價(jia)格加促銷的手段，從事后的回(hui)饋情況來看有(you)如下的啟示：

1． 消費者促銷的(de)(de)(de)成功使得(de)市(shi)場釋放出巨(ju)大的(de)(de)(de)采購(gou)能量，而針對渠道的(de)(de)(de)價格促銷使得(de)銷售(shou)商產生難得(de)一見的(de)(de)(de)銷售(shou)熱情。

2． 最值得借鑒(jian)的(de)是，促銷(xiao)(xiao)與價(jia)格體系的(de)完美結合。如果當時(shi)采取(qu)比(bi)“大(da)大(da)”低0.5元(yuan)或持平的(de)價(jia)格體系，那么首先(xian)銷(xiao)(xiao)售商(shang)就沒有很大(da)的(de)銷(xiao)(xiao)售熱情(qing)，而只是將(jiang)其作(zuo)為一種(zhong)常規的(de)促銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)。對于消(xiao)費者而言0.5的(de)差價(jia)他們根本(ben)就“感覺”不到。反其道而行之，一進一出(chu)，運(yun)用一次主題促銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)，將(jiang)消(xiao)費者能量巧妙地轉接到銷(xiao)(xiao)售商(shang)熱情(qing)，將(jiang)兩(liang)者激活(huo)，造就了一役定乾(qian)坤的(de)局面。

3． 主(zhu)題促銷具有(you)短期不(bu)可(ke)模仿性，可(ke)以攻其不(bu)備，更無法(fa)用價(jia)格來應(ying)對，等到促銷的(de)塵藹落(luo)定，你的(de)對手已經千瘡百孔了。

方法二：局部進攻

局部進攻(gong)(gong)的(de)基本思路是：采取價格手段使消費(fei)(fei)者對產品(pin)產生被動區分(fen)，同時通過促銷(xiao)增(zeng)加消費(fei)(fei)者對產品(pin)的(de)嘗試而最終產生對于(yu)產品(pin)的(de)主動區隔，作為進攻(gong)(gong)的(de)一方就(jiu)通過占據被區隔出來的(de)低端(duan)或高端(duan)市場來達到局部占領對方市場的(de)目的(de)。

局(ju)部進攻(gong)分(fen)為兩種(zhong)：搶奪(duo)對方(fang)低端市(shi)場(chang)與(yu)搶奪(duo)對方(fang)高(gao)端市(shi)場(chang)。中(zhong)國的(de)本(ben)土企(qi)業雖然在其產(chan)品(pin)(pin)線的(de)設(she)(she)置中(zhong)也分(fen)高(gao)中(zhong)低檔產(chan)品(pin)(pin)，但(dan)由于(yu)消(xiao)費者(zhe)主要通過品(pin)(pin)牌(pai)進行檔次(ci)區分(fen)，所以(yi)在眾多產(chan)品(pin)(pin)中(zhong)只有銷量(liang)最大的(de)產(chan)品(pin)(pin)才反應出企(qi)業產(chan)品(pin)(pin)的(de)檔次(ci)，其他的(de)都形同虛設(she)(she)。

1． 高價搶奪高端市場(chang)

案(an)例(li)研(yan)究：“魯花”成功搶奪食用油高端市場

在(zai)(zai)競爭激烈的(de)(de)小包裝市場上，有三(san)個主要的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)。它(ta)們是(shi)：金龍魚、福(fu)臨門和魯(lu)花(hua)。在(zai)(zai)前(qian)兩者全品(pin)(pin)系(xi)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)包圍(wei)下，“魯(lu)花(hua)”僅以一款花(hua)生油(you)在(zai)(zai)短(duan)短(duan)三(san)年不(bu)到的(de)(de)時間內(nei)就突破包圍(wei)將自己(ji)打造成花(hua)生油(you)的(de)(de)第一品(pin)(pin)牌(pai)(pai)、食(shi)用油(you)的(de)(de)第三(san)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)直逼位(wei)居地(di)二的(de)(de)“福(fu)臨門”，曾經一度高居食(shi)用油(you)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)利潤老大，如果不(bu)是(shi)花(hua)生大幅漲價的(de)(de)話位(wei)列老大也不(bu)是(shi)不(bu)可能的(de)(de)事。

與(yu)“金(jin)龍魚”、“福臨(lin)門(men)”采取(qu)價格戰(zhan)競爭不同的(de)是(shi)(shi)(shi)“魯花”打(da)的(de)是(shi)(shi)(shi)高(gao)(gao)質高(gao)(gao)價的(de)高(gao)(gao)端(duan)(duan)品(pin)牌(pai)策(ce)略(lve)。他們的(de)基本價格及促(cu)(cu)銷組合策(ce)略(lve)是(shi)(shi)(shi)淡季(ji)進行渠(qu)道(dao)(dao)促(cu)(cu)銷，一(yi)般以買(mai)贈或價格優惠(hui)的(de)方(fang)式鼓勵渠(qu)道(dao)(dao)進貨；旺季(ji)在終端(duan)(duan)搞促(cu)(cu)銷拉(la)動銷售幫助渠(qu)道(dao)(dao)消(xiao)化庫存。同時，值(zhi)得一(yi)提的(de)是(shi)(shi)(shi)“魯花”品(pin)牌(pai)塑造也(ye)是(shi)(shi)(shi)相當成功的(de)。各(ge)種手段的(de)相互配合，硬生生地將中國食用油(you)消(xiao)費(fei)者切割出“花生油(you)”一(yi)族，并通過推(tui)出“40%花生調和油(you)”打(da)造出一(yi)個圍繞(rao)“魯花”品(pin)牌(pai)的(de)高(gao)(gao)端(duan)(duan)消(xiao)費(fei)群。

需要說(shuo)明的是小包裝食(shi)用油是一個特(te)殊的營(ying)銷領域，是一個兼(jian)具(ju)貿易與營(ying)銷特(te)性的商品。所以，只要有散裝油出(chu)售的油種往往很難(nan)樹立品牌附加(jia)值(zhi)，比(bi)如說(shuo)：色(se)拉油。而調和油、花生油等就具(ju)有較高(gao)的品牌附加(jia)值(zhi)。“魯花”很好地把握了(le)這(zhe)一點，搶占花生油這(zhe)個定(ding)位，而“金龍魚”僅(jin)占據了(le)調和油定(ding)位，“福臨門”則占據了(le)利潤最少的色(se)拉油定(ding)位。

高價成為“魯花(hua)”分(fen)(fen)割并占(zhan)據高端食用油市場的手段(duan)，當(dang)然過硬的質量、強有(you)力的促銷保(bao)證(zheng)了(le)分(fen)(fen)割的成功。

2． 低價搶奪低端市場

案例研究：“非常可樂”成(cheng)功搶(qiang)奪可樂低端市場

“非(fei)(fei)常(chang)可(ke)樂”以相對于可(ke)口可(ke)樂及(ji)百事可(ke)樂較低(di)的(de)(de)價(jia)格、不錯的(de)(de)品(pin)質把“兩(liang)樂”無法顧(gu)及(ji)的(de)(de)低(di)端市場搶(qiang)到了自己的(de)(de)手里。廣(guang)大的(de)(de)農村及(ji)相對貧窮的(de)(de)地區人們一樣喜(xi)歡(huan)可(ke)樂這(zhe)種(zhong)飲料，然而“兩(liang)樂”較高的(de)(de)價(jia)格還是讓(rang)很(hen)多人窘(jiong)迫(po)。“非(fei)(fei)常(chang)可(ke)樂”抓住(zhu)了這(zhe)個機會，利用其完善的(de)(de)小(xiao)包裝水渠(qu)道，將低(di)價(jia)的(de)(de)可(ke)樂送到了千家萬戶，填(tian)補了“兩(liang)樂”留下的(de)(de)低(di)端空間。

然而，需要注意的是如果非常可樂(le)以每(mei)瓶2元(yuan)以下的低價競(jing)爭的話反而會導(dao)致失敗。因為消費者認為可樂(le)至少3元(yuan)錢一瓶。

如何防守

防(fang)守的(de)方(fang)(fang)法(fa)實(shi)質上只(zhi)有一(yi)種：堅守你自己(ji)的(de)價格(ge)定(ding)位，不要盲目跟(gen)隨(sui)對方(fang)(fang)的(de)價格(ge)策略也(ye)不要為(wei)對方(fang)(fang)的(de)促(cu)銷所迷惑。任何的(de)攻守雙方(fang)(fang)對消費(fei)(fei)者而言就好(hao)比辯論的(de)雙方(fang)(fang)，跟(gen)隨(sui)對方(fang)(fang)觀點(dian)的(de)辯手(shou)永遠是(shi)落(luo)敗的(de)一(yi)方(fang)(fang)。只(zhi)要你的(de)產品還符合消費(fei)(fei)者心目中的(de)價格(ge)定(ding)位，你就無須改變他(ta)。而其他(ta)的(de)區隔本(ben)來就不屬于你，讓(rang)別人拿去(qu)也(ye)無妨。如果，確實(shi)威脅到你的(de)安全，唯一(yi)的(de)方(fang)(fang)法(fa)只(zhi)有另外建立一(yi)個品牌了，同(tong)時還不能讓(rang)消費(fei)(fei)者知道那是(shi)你的(de)。

三． 注意事項

1． 一(yi)(yi)個(ge)(ge)人從5歲開始就已經懂(dong)得區(qu)(qu)分事物的(de)檔次(ci)；一(yi)(yi)個(ge)(ge)成(cheng)年人的(de)更加知(zhi)道(dao)價格與檔次(ci)的(de)關系。所以(yi)，以(yi)低價只會(hui)(hui)產生一(yi)(yi)個(ge)(ge)較低的(de)區(qu)(qu)隔，在消(xiao)費者的(de)心(xin)目中還是會(hui)(hui)期望有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)新的(de)產品品牌來填補(bu)原有(you)的(de)這個(ge)(ge)價格區(qu)(qu)隔，而不會(hui)(hui)放棄。一(yi)(yi)味的(de)低價只會(hui)(hui)給新的(de)競爭者進入較高的(de)價格區(qu)(qu)隔創造條件。

篇5

事實上，利用產品周期(qi)(qi)做促(cu)銷，通過限定各周期(qi)(qi)內庫存量，能使產品周期(qi)(qi)波段的促(cu)銷執行變得系統(tong)而完整（見圖）。

我們不妨看看：生產、銷售洗(xi)潔精的B企(qi)業，如(ru)何(he)結合產品生命周(zhou)期，把促銷玩得風(feng)生水起？

引入期(qi)促銷：保(bao)證庫存充沛(pei)

B企(qi)業推(tui)出一款強效洗潔精，潔凈(jing)和環保(bao)效果比市場同類產品要強20%以(yi)上。B企(qi)業為此支付(fu)了巨額的廣告及(ji)市場推(tui)廣費用(yong)，可銷售效果并不理想。原因非(fei)常簡單：斷貨。

為什么會斷貨？

其實，這也是很多企業經常碰到(dao)的(de)庫存(cun)銜接(jie)問題(ti)。在(zai)(zai)引入(ru)期，倉庫并(bing)沒有充(chong)足的(de)常備庫存(cun)，而在(zai)(zai)做營(ying)銷活動時(shi)(shi)，大(da)量成本(ben)投入(ru)到(dao)營(ying)銷推廣而非生產環節，所以(yi)產品庫存(cun)時(shi)(shi)常不足。

這也(ye)正(zheng)是產(chan)品生命周期促銷方法(fa)具(ju)有(you)戰略意義(yi)的(de)(de)價值所在。在引入期做促銷，最重(zhong)要的(de)(de)是保證市場的(de)(de)庫存(cun)充沛(pei)，而非其他問題。

成(cheng)長期(qi)促銷：直(zhi)接打(da)折，庫存飽和

在經(jing)過艱辛的產能調整和補貨后(hou)，這款強效洗潔精順利(li)地轉入成長期(qi)。

成長(chang)期的(de)產品促(cu)(cu)銷(xiao)是(shi)最為嚴峻的(de)，此(ci)時(shi)競爭對手紛紛進入。比對手強20%的(de)潔凈(jing)效果的(de)市場(chang)優勢迅速(su)被打(da)破(po)。此(ci)時(shi)促(cu)(cu)銷(xiao)策略尤其帶有(you)戰略目的(de)――成功(gong)的(de)產品促(cu)(cu)銷(xiao)必(bi)須在引入期就開始(shi)預測到成長(chang)期的(de)競爭行為。

B企業(ye)遭遇到各路日化(hua)霸(ba)主(zhu)的(de)(de)阻擊，所以迅速(su)確定了“擴(kuo)大超(chao)市堆(dui)頭、打折促銷”的(de)(de)策略(lve)。

在對手高價(jia)銷售、企圖收回成本時拉低市場售價(jia)，以(yi)更低價(jia)的促銷策略打擊對手，擴(kuo)大銷售規模，才能順利(li)走到成熟期市場。

這個時期的庫存情(qing)況(kuang)是(shi)(shi)非常飽和的。在整個成長期，市(shi)場對補(bu)貨總是(shi)(shi)如饑似渴。

成熟期促銷：變(bian)相降價，控(kong)制庫存

在大家都有20%的增強效(xiao)果時(shi)，產品高(gao)度(du)同(tong)質化時(shi)代已經來臨，B企業這款強效(xiao)洗(xi)潔精也進入成熟期。

這個時(shi)期，產品進(jin)入緩慢(man)增長和滯銷階段，此(ci)時(shi)的促銷逐漸失(shi)去魅力(li)。

B企業(ye)采取(qu)更換更大(da)產品包(bao)裝的方式進行隱性(xing)降(jiang)價，此時庫存要逐步緊(jin)縮(suo)，因為不(bu)(bu)僅經(jing)銷商不(bu)(bu)愿壓貨(huo)，廠商同(tong)樣不(bu)(bu)愿也不(bu)(bu)能壓貨(huo)。

衰退期促銷(xiao)：作為引入期新產品的贈品

產品處于衰(shuai)退期時(shi)，促(cu)銷策略考慮的不再主要是贏利問(wen)題，而(er)是安全退出。

此(ci)時必須保(bao)持較(jiao)低庫存，隨時應(ying)對市場上出現“增(zeng)強50%潔凈環(huan)保(bao)效(xiao)果”的(de)產(chan)品，同時將(jiang)企業現金流投(tou)入新(xin)產(chan)品的(de)引入期(qi)。

篇6

關(guan)鍵詞(ci)：連鎖超市(shi)；促銷策略(lve)；捆綁促銷；返券促銷；問題與對策

一、超市發展現狀

20世紀90年代，我(wo)國(guo)的(de)(de)零售(shou)業(ye)發展迅速，連鎖經營、專業(ye)市場(chang)等各種(zhong)新興的(de)(de)零售(shou)業(ye)態不斷地誕(dan)生和發展。其中(zhong)連鎖超市是商(shang)業(ye)企業(ye)現代化的(de)(de)經營方式和經營理念，它(ta)以正規的(de)(de)管理、良好的(de)(de)信譽、低廉(lian)的(de)(de)價格和值得信賴(lai)的(de)(de)商(shang)品(pin)等特(te)點(dian)深受消費者的(de)(de)青睞。

根據生活(huo)經驗，我(wo)國很多(duo)超市都在搞促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)，同時他們也被促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)困擾(rao)著(zhu)。成本(ben)越來愈高，效果卻(que)越來越差；商(shang)家做的(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)大(da)同小異(yi)；為(wei)了賺(zhuan)取(qu)(qu)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)利益，一(yi)些(xie)商(shang)家會加大(da)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)力度(du)，其競爭對(dui)手(shou)在跟(gen)與不(bu)(bu)跟(gen)之間(jian)徘徊(huai)，促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)回報根本(ben)不(bu)(bu)想(xiang)，在環境的(de)(de)(de)(de)(de)壓力下，我(wo)們不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)做促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)。但是商(shang)家一(yi)邊做促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)，一(yi)邊心(xin)疼著(zhu)流失的(de)(de)(de)(de)(de)利潤。更有(you)(you)一(yi)些(xie)企(qi)業扭曲了促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)質(zhi)，僅僅把促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)當成是取(qu)(qu)悅經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)段(duan)。因(yin)此(ci)相(xiang)應員工閉門造車，搞促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)。他們沒(mei)有(you)(you)以產品為(wei)基礎，從消費者購買行(xing)為(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度(du)。有(you)(you)針對(dui)性、創新性地設計(ji)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)方(fang)式。

二、促(cu)銷的概念及(ji)作用

促銷是大型連鎖超(chao)市(shi)經營(ying)最(zui)重要的(de)(de)(de)營(ying)銷手段，是超(chao)市(shi)與(yu)(yu)其(qi)目(mu)(mu)(mu)標客(ke)戶或(huo)社會公眾之間進(jin)行的(de)(de)(de)信息、說服和溝通，旨在(zai)把商(shang)品及(ji)相關(guan)信息傳播給目(mu)(mu)(mu)標客(ke)戶的(de)(de)(de)同(tong)時(shi)，試圖在(zai)特定(ding)目(mu)(mu)(mu)標客(ke)戶中喚起促銷者預期的(de)(de)(de)意念，使之形成對商(shang)品的(de)(de)(de)正(zheng)面反應，其(qi)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)在(zai)于(yu)影響目(mu)(mu)(mu)標客(ke)戶的(de)(de)(de)行為(wei)與(yu)(yu)態(tai)度，即通過溝通信息、贏得信任、激發需求，最(zui)終促進(jin)購買與(yu)(yu)消(xiao)費。所以(yi)，對于(yu)有(you)(you)關(guan)促銷的(de)(de)(de)研究，更(geng)重要的(de)(de)(de)是要關(guan)注不同(tong)的(de)(de)(de)促銷方式與(yu)(yu)不同(tong)特征(zheng)消(xiao)費者之間的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)不同(tong)特征(zheng)消(xiao)費者對不同(tong)的(de)(de)(de)促銷方式的(de)(de)(de)偏好。只有(you)(you)這(zhe)樣(yang)，我們才能更(geng)好的(de)(de)(de)拓展促銷理(li)論方法以(yi)及(ji)其(qi)在(zai)實(shi)踐(jian)中的(de)(de)(de)應用。

三、超市促銷的分類

1.廣告促銷

這種促(cu)銷旨(zhi)在向潛在的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標消費者(zhe)(zhe)傳(chuan)遞(di)各種信息，可能是(shi)新商品(pin)推出的(de)(de)(de)信息，也可能只是(shi)吸(xi)引簽字啊消費者(zhe)(zhe)注意和(he)參與的(de)(de)(de)信息。吸(xi)引顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)仍然是(shi)促(cu)進(jin)購(gou)(gou)(gou)(gou)買，因為(wei)，對購(gou)(gou)(gou)(gou)買者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)購(gou)(gou)(gou)(gou)買決策研究表明，幾(ji)乎所有的(de)(de)(de)購(gou)(gou)(gou)(gou)買者(zhe)(zhe)都有沖(chong)動購(gou)(gou)(gou)(gou)買的(de)(de)(de)情況，而且(qie)人群中有相當部分購(gou)(gou)(gou)(gou)買者(zhe)(zhe)屬于沖(chong)動型購(gou)(gou)(gou)(gou)買者(zhe)(zhe)，就(jiu)是(shi)說，他們的(de)(de)(de)購(gou)(gou)(gou)(gou)買行為(wei)常常屬于沖(chong)動購(gou)(gou)(gou)(gou)買。因此，廣告(gao)促(cu)銷的(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)為(wei)了吸(xi)引更多的(de)(de)(de)潛在的(de)(de)(de)消費者(zhe)(zhe)到來并產(chan)生沖(chong)動購(gou)(gou)(gou)(gou)物的(de)(de)(de)效(xiao)果(guo)。

2.商品打折促銷

打折促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)一種較為直接(jie)的(de)降(jiang)價(jia)(jia)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)，它是(shi)超市最(zui)(zui)常采用的(de)一種促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)具，這(zhe)種促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)方式是(shi)消費者(zhe)接(jie)觸最(zui)(zui)多的(de)。折扣促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)雖然是(shi)最(zui)(zui)常用的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)方式，但(dan)運用起來并不(bu)簡單，現實中折扣促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)理由通常有：a.季(ji)節性降(jiang)價(jia)(jia)；b.重大(da)節日降(jiang)價(jia)(jia)酬賓(bin)；c.慶典活動酬賓(bin)。不(bu)管對(dui)何種形式的(de)打折促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)，應用的(de)時機和對(dui)象都是(shi)超市經(jing)營(ying)者(zhe)經(jing)常考慮(lv)的(de)問題。

3.返券促銷

返(fan)(fan)券(quan)(quan)促銷(xiao)，是各(ge)大型商城常用的(de)(de)促銷(xiao)和價格策略，為打(da)折銷(xiao)售方式(shi)的(de)(de)一(yi)(yi)種，是指對消(xiao)(xiao)費者金(jin)額(e)達到一(yi)(yi)定標(biao)準消(xiao)(xiao)費者以返(fan)(fan)還購物券(quan)(quan)的(de)(de)方式(shi)打(da)折。返(fan)(fan)券(quan)(quan)促銷(xiao)作為一(yi)(yi)種營銷(xiao)方式(shi)在(zai)國內(nei)各(ge)大中型的(de)(de)零售業(ye)的(de)(de)發展歷史上并(bing)不很長，是一(yi)(yi)種相對新型的(de)(de)促銷(xiao)方式(shi)。

返券促銷(xiao)因形式醒目，給顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)印象很實(shi)惠，所以能迅速找來大批(pi)顧(gu)客(ke)(ke)；有了贈券，顧(gu)客(ke)(ke)會不止一次的(de)(de)(de)來超市(shi)進行消費(fei)，而且還(huan)有可能帶來更多的(de)(de)(de)同伴，既增(zeng)(zeng)加了同一顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)重(zhong)復購(gou)買率(lv)，又增(zeng)(zeng)加了新顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)隨(sui)機購(gou)買率(lv)。

4.捆綁促銷

捆(kun)綁銷(xiao)售(shou)，即把兩(liang)種或者(zhe)更(geng)多的(de)商品以打(da)包(bao)方(fang)式進行統一(yi)銷(xiao)售(shou)的(de)行為。它是(shi)現實生活中非常(chang)常(chang)見的(de)市場(chang)現象，也是(shi)企業一(yi)種常(chang)用的(de)銷(xiao)售(shou)策略。首先(xian)，捆(kun)綁式銷(xiao)售(shou)基(ji)于體(ti)系理論：1+1>2來實現廠商和消(xiao)費者(zhe)的(de)雙(shuang)贏目(mu)標(biao)。意大利經(jing)(jing)濟學家帕(pa)累托(tuo)認為，如(ru)果改變(bian)資(zi)源(yuan)的(de)配置(zhi)(zhi)已(yi)經(jing)(jing)不(bu)可能在(zai)損害(hai)任何一(yi)個人的(de)前(qian)提下，使任何一(yi)個人的(de)處境(jing)變(bian)得(de)比以前(qian)更(geng)好(hao)，這(zhe)意味著社(she)會資(zi)源(yuan)的(de)配置(zhi)(zhi)達到了最(zui)優(you)(you)(you)的(de)狀(zhuang)(zhuang)態，即帕(pa)累托(tuo)最(zui)優(you)(you)(you)狀(zhuang)(zhuang)態。既然共(gong)享資(zi)源(yuan)優(you)(you)(you)勢互補的(de)捆(kun)綁銷(xiao)售(shou)可以使聯合雙(shuang)方(fang)變(bian)得(de)比以前(qian)更(geng)好(hao)，那(nei)么，社(she)會資(zi)源(yuan)的(de)配置(zhi)(zhi)得(de)到了進一(yi)步的(de)優(you)(you)(you)化(hua)，又向帕(pa)累托(tuo)最(zui)優(you)(you)(you)狀(zhuang)(zhuang)態逼近了一(yi)步。

捆(kun)綁(bang)銷售(shou)方(fang)(fang)式(shi)往往使合作(zuo)雙(shuang)(shuang)方(fang)(fang)取得了1+1>2的(de)(de)效果，可(ke)以(yi)實現品(pin)牌互動(dong)。合作(zuo)雙(shuang)(shuang)方(fang)(fang)以(yi)捆(kun)綁(bang)銷售(shou)的(de)(de)促銷方(fang)(fang)式(shi)，可(ke)以(yi)發揮雙(shuang)(shuang)方(fang)(fang)的(de)(de)品(pin)牌優(you)勢，讓消費(fei)者(zhe)感覺到這(zhe)是強強聯(lian)合，更(geng)加(jia)信(xin)賴其產品(pin)。

四、超市(shi)促銷存在的問(wen)題

1.節日(ri)促(cu)銷缺乏創意

由于超(chao)市之間的競爭(zheng)越(yue)來(lai)越(yue)激(ji)烈(lie)，各大(da)超(chao)市為了吸(xi)引(yin)客流(liu)、增加銷(xiao)售(shou)額，各種(zhong)節日都成(cheng)為促(cu)銷(xiao)的最佳(jia)時(shi)機。除了中(zhong)國傳統的節日外，越(yue)來(lai)越(yue)多的”洋(yang)節”在國內(nei)漸成(cheng)時(shi)尚，成(cheng)為促(cu)銷(xiao)的重要由頭。但促(cu)銷(xiao)活動的增加并沒有帶動促(cu)銷(xiao)手段的創新和(he)多樣化(hua)，基本上還是以前的那幾種(zhong)促(cu)銷(xiao)手段，對于消費(fei)者來(lai)說，并沒有更多的吸(xi)引(yin)力。

2.注重商品銷售而忽視形象宣傳(chuan)

超(chao)市(shi)促銷(xiao)的(de)(de)主要(yao)目(mu)的(de)(de)是(shi)為銷(xiao)售(shou)商(shang)品(pin)服務，但(dan)是(shi)銷(xiao)售(shou)商(shang)品(pin)不是(shi)唯一(yi)目(mu)的(de)(de)。總(zong)的(de)(de)來說，各大(da)超(chao)市(shi)提(ti)供(gong)的(de)(de)商(shang)品(pin)沒有(you)本(ben)質的(de)(de)區別，要(yao)想吸引消(xiao)費者僅(jin)僅(jin)靠(kao)對商(shang)品(pin)的(de)(de)降價、有(you)獎銷(xiao)售(shou)是(shi)存在一(yi)定的(de)(de)局限性的(de)(de)。對于大(da)型(xing)連鎖(suo)超(chao)市(shi)來說，如果在促銷(xiao)中加入一(yi)些能夠樹立(li)超(chao)市(shi)形(xing)象、建立(li)消(xiao)費者和超(chao)市(shi)良好關(guan)系的(de)(de)促銷(xiao)形(xing)式，效果會更好。

3.促銷未分析(xi)消費者心理

打折減價(jia)雖是(shi)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)所喜愛的(de)促(cu)(cu)銷方(fang)式，但是(shi)還(huan)是(shi)需要考慮目標消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的(de)不(bu)同心(xin)理。一(yi)般只有迎合消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的(de)心(xin)理需求才能(neng)收(shou)到預期效果。因此在采取促(cu)(cu)銷手段(duan)時應先(xian)做市場調(diao)查，分析大部分目標消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)對(dui)商(shang)品最看重的(de)因素是(shi)哪幾項，這樣(yang)就可以有針對(dui)性的(de)開展促(cu)(cu)銷活動，而不(bu)是(shi)一(yi)味地(di)采取降價(jia)打折。

4.促銷出現價格(ge)欺詐

打折、特價(jia)銷(xiao)售等(deng)手段(duan)無疑對消(xiao)(xiao)費者(zhe)極有(you)誘惑力(li)，是各大(da)超市(shi)請來(lai)的(de)促(cu)銷(xiao)手段(duan)。但如何兼顧打折、特價(jia)與利潤之間的(de)矛盾，有(you)的(de)商(shang)家鋌而走險，采取各種價(jia)格手段(duan)。在(zai)(zai)有(you)的(de)超市(shi)，我們會(hui)發現一些商(shang)品(pin)的(de)價(jia)格常年是特價(jia)，有(you)的(de)利用消(xiao)(xiao)費者(zhe)的(de)求廉心理在(zai)(zai)商(shang)品(pin)標識(shi)上將原價(jia)提高等(deng)，這(zhe)樣消(xiao)(xiao)費者(zhe)一旦發現，及時增加了(le)銷(xiao)售額(e)，也會(hui)失(shi)去(qu)超市(shi)的(de)誠信，而誠信始終是超市(shi)經(jing)營的(de)原則，家樂福大(da)型連鎖超市(shi)涉嫌價(jia)格欺詐遭發改委高額(e)處罰就是沉(chen)重(zhong)的(de)教訓。

5.促銷員態度忽(hu)冷忽(hu)熱

在超市經營(ying)中(zhong)經常(chang)會遇到這樣(yang)的(de)情況，當促銷員發現消費(fei)者對商品有興趣時，會十分熱情的(de)介(jie)紹、接受(shou)咨(zi)詢(xun)，而一旦(dan)發現消費(fei)者并不購買時，態度立刻(ke)發生改(gai)變，冷言(yan)冷語(yu)，讓消費(fei)者心里很不舒服。特別是有的(de)廠商代表，只(zhi)熱心推介(jie)陳列(lie)架上自己(ji)廠房的(de)商品，而對顧客(ke)關于其他商品的(de)詢(xun)問不理不睬，很大程度上影響了消費(fei)者對超市的(de)印象(xiang)。

五(wu)、改善中小型連(lian)鎖(suo)超市促銷(xiao)策(ce)略的幾(ji)點建議

1.開展(zhan)以消費者為中心的服(fu)務促(cu)銷手(shou)段，如售(shou)前服(fu)務，售(shou)中服(fu)務，售(shou)后服(fu)務。

2.科學規(gui)范(fan)的(de)招聘培(pei)訓管理(li)促銷人(ren)員(yuan)(yuan)，促銷人(ren)員(yuan)(yuan)實(shi)施規(gui)范(fan)化(hua)需(xu)要用5項選擇來管理(li)：（1）必要的(de)崗前培(pei)訓。（2）促銷人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)管理(li)做到獎懲得當(dang)。（3）調動促銷人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)積(ji)極性和主動性。（4）合理(li)制定薪酬發放(fang)原則(ze)。

3.制定(ding)合理準確的(de)促銷(xiao)商品定(ding)價(jia)方(fang)(fang)法(fa)，超(chao)市不僅向消費者提(ti)供(gong)合理促銷(xiao)產品，還需要制定(ding)合理的(de)商品定(ding)價(jia)方(fang)(fang)法(fa)。折(zhe)扣定(ding)價(jia)策略包括：一(yi)次性折(zhe)扣定(ding)價(jia)方(fang)(fang)法(fa)、累計折(zhe)扣定(ding)價(jia)方(fang)(fang)法(fa)、限(xian)時折(zhe)扣定(ding)價(jia)方(fang)(fang)法(fa)來組(zu)成。

4.完善(shan)促銷贈(zeng)品的管(guan)理方法，要想提升促銷贈(zeng)品在市場上的利用率(lv)，讓贈(zeng)品充分發揮其價(jia)值，就(jiu)得(de)加強促銷贈(zeng)品的管(guan)理。

超市作(zuo)為(wei)零售商的(de)主題，目前面臨(lin)著(zhu)激(ji)烈的(de)市場競(jing)爭(zheng)局面，所以如何在競(jing)爭(zheng)中取勝，促(cu)銷(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)也是重中之重。企業必(bi)須(xu)遵循以消費(fei)者為(wei)中心的(de)指導(dao)思(si)想(xiang)，真正從消費(fei)者利益(yi)出發、有針對性的(de)開(kai)展行之有效的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)組(zu)合策(ce)略(lve)，才(cai)是能在競(jing)爭(zheng)中取勝的(de)關鍵法寶。

參考文獻：

[1]蔣劍(jian)平.系統有效的(de)促銷活動管理[J].銷售與管理，2005（9）.

[2]李光偉.連鎖(suo)超市營銷[M].清華大學出版(ban)社，2009.7.

[3]顧建國.超級市場營銷管理(li)[M].立信會計出版社(she)，2009.7.

篇7

促銷的概念

就是(shi)營銷者向(xiang)消費者傳遞(di)有關本企業及產品的(de)各種信息，說(shuo)服或吸引消費者購買其產品，以達到擴(kuo)大(da)銷售的(de)目的(de)。

企業(ye)(ye)所(suo)從事的(de)這種市場營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動叫做"促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)"。企業(ye)(ye)的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動與(yu)其(qi)他的(de)市場營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動如(ru)產品決(jue)策、價格策略(lve)的(de)選(xuan)定(ding)、分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)等有所(suo)不同。上述一(yi)些市場營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動主要(yao)是在(zai)企業(ye)(ye)內(nei)部進(jin)行或(huo)(huo)(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)在(zai)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)者(zhe)(zhe)(zhe)與(yu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)者(zhe)(zhe)(zhe)之間進(jin)行。而在(zai)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動中，要(yao)向消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)宣傳或(huo)(huo)(huo)介紹其(qi)產品，說服和吸引顧客來(lai)購(gou)買(mai)其(qi)產品，所(suo)以參(can)與(yu)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動的(de)雙方是營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)者(zhe)(zhe)(zhe)與(yu)購(gou)買(mai)者(zhe)(zhe)(zhe)或(huo)(huo)(huo)潛在(zai)的(de)購(gou)買(mai)者(zhe)(zhe)(zhe)。

美國著名營銷學者(zhe)特倫斯A辛普(pu)認為，促銷是指商(shang)(shang)家用以誘使批(pi)發商(shang)(shang)、零售(shou)(shou)商(shang)(shang)和消費者(zhe)購(gou)買一個(ge)品(pin)牌的產(chan)品(pin)，以及(ji)鼓勵(li)銷售(shou)(shou)人員積極銷售(shou)(shou)這種產(chan)品(pin)的激(ji)(ji)勵(li)措施。他同時強調："這種激(ji)(ji)勵(li)手段是對品(pin)牌的基本利益的補充(chong)，并在(zai)短時間(jian)內改(gai)變了這種產(chan)品(pin)在(zai)消費者(zhe)心(xin)目中的價格和價值(zhi)。"

但在實(shi)際操作中，當企(qi)業(ye)(ye)為(wei)(wei)(wei)促(cu)銷方案絞(jiao)盡腦汁、苦思(si)冥想之(zhi)際，卻常常忘記促(cu)銷的(de)本質，造(zao)成對企(qi)業(ye)(ye)品牌(pai)的(de)巨大損害，從(cong)過去(qu)所說的(de)4P理論，即(ji)產品、價格、分(fen)銷、促(cu)銷，到現在商家所普遍推(tui)崇(chong)的(de)4C理論，即(ji)顧(gu)客(ke)滿意、顧(gu)客(ke)成本、顧(gu)客(ke)方便(bian)、顧(gu)客(ke)交流，都沒有(you)把促(cu)銷作為(wei)(wei)(wei)品牌(pai)資產增值(zhi)的(de)重要手段(duan)，以致很(hen)多促(cu)銷活(huo)動(dong)不(bu)僅沒有(you)為(wei)(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)帶來利潤(run)，反而使企(qi)業(ye)(ye)失去(qu)了(le)運作市場的(de)主動(dong)和從(cong)容。

戰略(lve)性(xing)促銷：又稱積極性(xing)的促銷方(fang)式(shi)，在(zai)提高產品(pin)銷量的同時，還能在(zai)促銷中培養品(pin)牌(pai)忠(zhong)誠(cheng)度(du)和知名度(du)。

在(zai)(zai)(zai)化妝品行(xing)業(ye)(ye)(ye)，絲(si)(si)寶(bao)能(neng)在(zai)(zai)(zai)外(wai)資(zi)強(qiang)大品牌(pai)包圍下凸顯出來，跟他(ta)們在(zai)(zai)(zai)最(zui)初(chu)打市場(chang)時(shi)采用穩(wen)(wen)健的(de)市場(chang)營銷策略有關。在(zai)(zai)(zai)洗發水(shui)行(xing)業(ye)(ye)(ye)寶(bao)潔(jie)、聯(lian)合利(li)華等強(qiang)勢品牌(pai)在(zai)(zai)(zai)終端占據絕對(dui)優勢，絲(si)(si)寶(bao)公(gong)司(si)決定在(zai)(zai)(zai)終端上采用跟進策略，不(bu)搞單一(yi)的(de)降價促銷活動，他(ta)們在(zai)(zai)(zai)優勢終端緊貼寶(bao)潔(jie)公(gong)司(si)系列產(chan)品做陳(chen)列，時(shi)間久(jiu)了，很多顧客認(ren)為絲(si)(si)寶(bao)公(gong)司(si)一(yi)定是個實力雄厚的(de)公(gong)司(si)，從而在(zai)(zai)(zai)市場(chang)站(zhan)穩(wen)(wen)腳(jiao)步，直(zhi)到現在(zai)(zai)(zai)，絲(si)(si)寶(bao)公(gong)司(si)也是少(shao)說內資(zi)企業(ye)(ye)(ye)能(neng)跟外(wai)資(zi)抗衡的(de)品牌(pai)。

農夫山(shan)泉(quan)公(gong)司(si)(si)這段時(shi)間可(ke)以說過的(de)(de)(de)(de)并不(bu)是很輕松，續去年(nian)康師(shi)傅(fu)礦物質水(shui)(shui)出(chu)現(xian)問題，今年(nian)有(you)(you)媒(mei)體(ti)報道，農夫山(shan)泉(quan)的(de)(de)(de)(de)水(shui)(shui)源(yuan)(yuan)有(you)(you)問題，要知道，農夫山(shan)泉(quan)的(de)(de)(de)(de)賣點一(yi)直是具有(you)(you)無可(ke)競爭的(de)(de)(de)(de)水(shui)(shui)源(yuan)(yuan)地(di)(di)優勢(shi)。水(shui)(shui)源(yuan)(yuan)出(chu)了問題，那對(dui)農夫可(ke)以說是非常致命的(de)(de)(de)(de)。農夫公(gong)司(si)(si)立刻啟動尋找水(shui)(shui)源(yuan)(yuan)地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)活(huo)動，讓(rang)媒(mei)體(ti)全程采訪，讓(rang)消(xiao)費(fei)者考察水(shui)(shui)源(yuan)(yuan)地(di)(di)及(ji)產品在車(che)間內的(de)(de)(de)(de)生(sheng)產工(gong)藝，讓(rang)消(xiao)費(fei)者現(xian)身說法，農夫山(shan)泉(quan)采用的(de)(de)(de)(de)是天然水(shui)(shui)，就像他的(de)(de)(de)(de)廣告所說的(de)(de)(de)(de)那樣："我們沒有(you)(you)生(sheng)產一(yi)瓶水(shui)(shui)，而(er)是做大自然的(de)(de)(de)(de)搬運工(gong)"。

在(zai)一次(ci)給美容院的(de)(de)培訓現(xian)(xian)場，我發(fa)現(xian)(xian)主辦方(fang)(fang)給每(mei)(mei)個走進會(hui)場的(de)(de)朋(peng)友(you)每(mei)(mei)人發(fa)放公司資料、宣傳(chuan)海報(bao)、新品試用裝(zhuang)，另(ling)外還有(you)某高檔(dang)女性會(hui)所的(de)(de)優惠(hui)券，在(zai)活動現(xian)(xian)場顯要位置打出活動協辦方(fang)(fang)：ⅹⅹ女子會(hui)所，她們采用了聯合促銷的(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)來相互推廣。

戰術性(xing)促(cu)銷：戰術性(xing)的促(cu)銷能刺激銷量上升但(dan)往往沒有提升品牌力，甚至有損品牌價值

中(zhong)國企(qi)業最擅長的(de)(de)是(shi)決戰終(zhong)端與促(cu)(cu)銷(xiao)。加量(liang)不(bu)加價，買一送一，大(da)量(liang)的(de)(de)贈品不(bu)管花樣如何(he)(he)翻新，其(qi)實(shi)都(dou)有(you)一個共同點(dian)，那就是(shi)這(zhe)種簡單的(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)，誰都(dou)會做。面(mian)對市場競(jing)爭(zheng)，我們要謹記(ji)，其(qi)實(shi)任何(he)(he)策略只(zhi)要是(shi)沒(mei)有(you)個性的(de)(de)、很(hen)容易模仿或跟進的(de)(de)，都(dou)是(shi)沒(mei)有(you)太大(da)價值的(de)(de)。所以(yi)這(zhe)種單純(chun)(chun)的(de)(de)讓利促(cu)(cu)銷(xiao)，最終(zhong)變成純(chun)(chun)粹比(bi)拼實(shi)力，比(bi)誰的(de)(de)資金實(shi)力強。你必須(xu)比(bi)競(jing)爭(zheng)品牌(pai)送出的(de)(de)實(shi)際物(wu)質利益高于競(jing)爭(zheng)品牌(pai)才能吸引(yin)消費者。

某葡(pu)萄酒品(pin)(pin)牌在好(hao)又多系(xi)統做(zuo)了一(yi)次驚爆(bao)價(jia)9.9元(yuan)/瓶（原價(jia)21元(yuan)/瓶），這次促(cu)(cu)銷(xiao)效果非常(chang)明顯，銷(xiao)量大增。賣場看到效果做(zuo)的非常(chang)不錯，就時常(chang)要(yao)求企(qi)業給其(qi)促(cu)(cu)銷(xiao)支持。在接下來(lai)(lai)的多次促(cu)(cu)銷(xiao)中，效果并不如以(yi)前的好(hao)，只要(yao)促(cu)(cu)銷(xiao)一(yi)停(ting)，銷(xiao)售立馬(ma)下來(lai)(lai)，這個產品(pin)(pin)對企(qi)業來(lai)(lai)說(shuo)是(shi)個無(wu)利(li)可圖的商品(pin)(pin)，對賣場來(lai)(lai)說(shuo)，只能作為沖(chong)量的商品(pin)(pin)。

篇8

一、選址篇

終端解密(mi)：服裝店(dian)位(wei)如何選取

關于對終端的考察

1、對于(yu)商(shang)場店中店的店位選(xuan)取(qu)是一項長期(qi)的、重大(da)的投(tou)資。所以，在(zai)選(xuan)取(qu)商(shang)場婆家時一定要(yao)注意以下(xia)幾點：A、資金實力;B、信(xin)譽度;C、美(mei)譽度;D、終端經營(ying)者。

2、在設立(li)店中店前，各經營(ying)者一定要對(dui)該終端的(de)品(pin)牌(pai)定位進(jin)行考察。比如(ru)，對(dui)于VERSACE、GUCCI等(deng)品(pin)牌(pai)而言(yan)，中小型商(shang)超就無法給以上國際頂尖(jian)品(pin)牌(pai)構筑平(ping)臺;而對(dui)于一些中小品(pin)牌(pai)而言(yan)，進(jin)入如(ru)北京西(xi)單、廣州友誼等(deng)商(shang)場(chang)又有些力(li)不從(cong)心，畢(bi)竟這些王牌(pai)終端都有著極高的(de)費用(yong)，一般經營(ying)者無力(li)承擔(dan)。

3、選取(qu)(qu)的(de)(de)位置(zhi)更是(shi)終(zhong)(zhong)端考察中(zhong)的(de)(de)重中(zhong)之重。關于位置(zhi)的(de)(de)選取(qu)(qu)主要取(qu)(qu)決于以下幾(ji)要素：A、空間;B、樓(lou)(lou)層;C、其他：除了空間和樓(lou)(lou)層外，還有一些其他因素也(ye)(ye)會影(ying)響未來(lai)店中(zhong)店的(de)(de)經(jing)營好(hao)壞。比如，是(shi)否位于死角處、拐角處、是(shi)否有立(li)柱等等。4、終(zhong)(zhong)端的(de)(de)硬件設施也(ye)(ye)是(shi)構筑良好(hao)購(gou)物環(huan)境(jing)的(de)(de)關鍵(jian)。良好(hao)的(de)(de)通風設施、幽雅的(de)(de)背景音樂(le)、寬敞的(de)(de)購(gou)物通道(dao)、舒適(shi)的(de)(de)整(zheng)體(ti)色彩、和諧的(de)(de)燈光(guang)照明、清(qing)幽的(de)(de)賣場香味、時(shi)(shi)尚的(de)(de)休息(xi)區(qu)等等都(dou)是(shi)優良環(huan)境(jing)的(de)(de)具體(ti)體(ti)現。分析(xi)敵我，知己(ji)知彼在經(jing)營者分析(xi)終(zhong)(zhong)端內(nei)局域商(shang)圈、調查(cha)競爭對(dui)手的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，還應根據自(zi)有條件與周邊對(dui)手形成(cheng)有效區(qu)分，才能克服由于距離過近造(zao)成(cheng)的(de)(de)互相影(ying)響，使自(zi)己(ji)脫(tuo)穎(ying)而出!這(zhe)其中(zhong)首先(xian)要做到：

1、了(le)解競(jing)爭對手定位;2、了(le)解競(jing)爭對手產品;3、了(le)解競(jing)爭對手銷量;4、了(le)解自己(ji)。

二、陳列篇

服裝品牌多種陳列技巧

合理的陳列商品可以起到展示(shi)商品、刺激銷售、方便購(gou)買、節(jie)約空間、美化購(gou)物(wu)環(huan)境的重要作用(yong)：

主題陳(chen)列，是給服飾陳(chen)列設置一個(ge)主題的陳(chen)列方法。主題應(ying)(ying)經常變換，以(yi)適應(ying)(ying)季節或特(te)殊事件(jian)需(xu)要。

整(zheng)體(ti)陳(chen)列，是將整(zheng)套商品(pin)完整(zheng)地(di)向顧(gu)客(ke)展示，它能為顧(gu)客(ke)作整(zheng)體(ti)設(she)想，便于(yu)顧(gu)客(ke)購(gou)買。

整齊陳(chen)列，指按(an)貨架尺寸，確定商品長(chang)、寬、高的數(shu)值，將商品整齊地排列，突出(chu)商品的數(shu)量感(gan)，從(cong)而給顧客一種刺激。

隨機(ji)(ji)陳列，就(jiu)是(shi)(shi)將商(shang)品(pin)(pin)隨機(ji)(ji)堆(dui)積(ji)的方法。它主要是(shi)(shi)適用(yong)于陳列特價商(shang)品(pin)(pin)，是(shi)(shi)為了(le)給顧客一種“特賣品(pin)(pin)即為便宜(yi)品(pin)(pin)”的印象(xiang)。

盤式陳(chen)列(lie)，實際上(shang)是整齊陳(chen)列(lie)的(de)變化(hua)，表現的(de)也(ye)(ye)是商(shang)品的(de)量感(gan)。以(yi)盤為單(dan)位堆積上(shang)去，這樣可(ke)(ke)以(yi)加(jia)快服飾陳(chen)列(lie)速度，也(ye)(ye)在一定程(cheng)度提示(shi)顧客可(ke)(ke)以(yi)成(cheng)批購買。

定位陳(chen)(chen)列(lie)，指某些商品一經確定陳(chen)(chen)列(lie)位置后(hou)，一般不再作變(bian)動。需定位陳(chen)(chen)列(lie)的商品通常是(shi)知名度(du)高(gao)的名牌商品，顧客購(gou)買這(zhe)些商品頻率高(gao)、購(gou)買量大，所以需要對這(zhe)些商品給(gei)予固定的位置來陳(chen)(chen)列(lie)，以方便顧客。

關聯陳列，指(zhi)將不同種類但相互(hu)補(bu)充的服飾陳列在一起(qi)。運用商(shang)品(pin)之間(jian)的互(hu)補(bu)性(xing)，可以使顧客在購(gou)買某商(shang)品(pin)后，也(ye)順便購(gou)買旁(pang)邊的商(shang)品(pin)。

比(bi)較陳列，將相同商(shang)(shang)品(pin)按不(bu)同規格和數量予(yu)以分類(lei)，然后(hou)陳列在一起。它的(de)目的(de)是利用(yong)不(bu)同規格包裝商(shang)(shang)品(pin)價格上的(de)差異來刺激購買欲望(wang)。

分類(lei)陳(chen)列，是根據(ju)商品質量、性能、特點(dian)和使用(yong)對(dui)象進行(xing)分類(lei)，向顧客(ke)展示的陳(chen)列方(fang)法。它可(ke)以方(fang)便顧客(ke)在不同的花色、質量、價格(ge)之間挑選比較(jiao)。

島式(shi)陳(chen)列(lie)(lie)，是指在店鋪(pu)入(ru)口、中部(bu)或底(di)部(bu)不設(she)置(zhi)中央陳(chen)列(lie)(lie)架，而配(pei)置(zhi)特殊陳(chen)列(lie)(lie)用的展臺。島式(shi)陳(chen)列(lie)(lie)的用具不能過(guo)高(gao)，太(tai)高(gao)的話(hua)，會影響(xiang)顧客從四個方向對島式(shi)陳(chen)列(lie)(lie)商品的透視度。

三、加盟篇

加盟品(pin)牌特許經營的五(wu)個問答(da)

1、該(gai)產品或服務是否和其他同業有差異，具有許多(duo)不同或明確而易辨認的(de)特色(se)?

答案(an)選擇：有(you)(you)非(fei)常(chang)明(ming)顯的(de)差異與特色、有(you)(you)差異但并(bing)不非(fei)常(chang)明(ming)顯、并(bing)無差異。提示：為(wei)了(le)避免激(ji)烈(lie)的(de)同業競爭，加盟總部之產(chan)品或(huo)服務(wu)，應該有(you)(you)特殊之處(chu)。

2、目前提供(gong)該(gai)項產品(pin)或服務的加盟系統(tong)與(yu)獨立(li)開店者之間的競爭(zheng)，是否(fou)相當激烈?

答案(an)選擇(ze)：非常激烈、有競(jing)(jing)爭(zheng)但并不激烈、仍未有競(jing)(jing)爭(zheng)發生。提(ti)示(shi)：競(jing)(jing)爭(zheng)狀(zhuang)況也是(shi)顯示(shi)事業(ye)單位獲利(li)與經營風險的重要指標，應具有某些優勢時(shi)(產品或(huo)價格等(deng))，才能降低失敗(bai)風險。

3、在所(suo)欲(yu)開(kai)店的區域(yu)(yu)內(nei)(加盟總部規定的經營區域(yu)(yu)內(nei))，是否已有(you)多家(jia)同(tong)業(ye)態競(jing)爭(zheng)業(ye)者?

答案選擇：競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)很(hen)激烈、有(you)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)但并(bing)不激烈、仍未(wei)有(you)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)發生。提示(shi)：加盟(meng)者開店時可能面臨整體的區域(yu)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)，此時應特別注意店面位置、招牌形式(shi)與懸(xuan)掛位置，甚至是服務(wu)態度。

4、一般人對(dui)于該加盟(meng)店販賣的產品或服務(wu)的品質評估如何(he)?

答(da)案(an)選擇：優(you)良(liang)(極佳(jia))、良(liang)好(佳(jia))、普通、差(cha)、極差(cha)。提示：加(jia)盟者參考(kao)一般消(xiao)費者、親友與(yu)本身之判斷，對其整(zheng)體品質作五等級分(fen)類，差(cha)與(yu)極差(cha)兩者都不用考(kao)慮。

5、該加盟店的產(chan)品或服務，是否經常有投訴、質量問(wen)題紀錄?頻率是否高于(yu)其他同業(ye)?

答案選擇(ze)：頻(pin)率很高、一般水準、頻(pin)率很低。

提示：投訴與(yu)質量問(wen)題發生頻(pin)率是品質最明確的指標。通常如果(guo)直接詢問(wen)加(jia)(jia)盟(meng)總(zong)部(bu)人員時(shi)，往往不易得(de)到答案或只能得(de)到較保守的數字，因此宜從現有消費者(zhe)經驗中去估(gu)計。此外，加(jia)(jia)盟(meng)總(zong)部(bu)是否設置售后部(bu)門或穩(wen)定的服務渠(qu)道，也必須加(jia)(jia)以(yi)考慮。

四、進貨篇

如何確定(ding)你進貨的價格高低?

首先，如果你不懂服(fu)(fu)裝的面(mian)料和(he)成分那么你的發(fa)言權就太低(di)了。何況(kuang)很多(duo)時(shi)候服(fu)(fu)裝還有一種叫(jiao)附加值的東(dong)西，好的衣服(fu)(fu)能讓(rang)人感到一種氣(qi)質，高雅或者干練(lian)等(deng)等(deng)，這就是(shi)服(fu)(fu)裝所帶來的附加值，這個不是(shi)你用多(duo)少成本可以(yi)算出來的。

進(jin)貨(huo)的(de)(de)時候，拿到一(yi)個款式，你(ni)(ni)首(shou)先就(jiu)要在心里估算自(zi)己拿回去(qu)能賣多少錢?我認為(wei)這(zhe)個才(cai)是(shi)你(ni)(ni)進(jin)貨(huo)的(de)(de)根本。有的(de)(de)零售店里有的(de)(de)衣(yi)服進(jin)價(jia)才(cai)十幾(ji)、二(er)十幾(ji)但是(shi)卻能賣到一(yi)百(bai)多的(de)(de)高價(jia)格(ge)，這(zhe)個就(jiu)是(shi)服裝本身所帶來的(de)(de)高附加值得到了(le)顧客的(de)(de)認可;相(xiang)反，有些進(jin)貨(huo)貴的(de)(de)也就(jiu)賺十幾(ji)元顧客才(cai)要。有的(de)(de)貨(huo)進(jin)的(de)(de)價(jia)格(ge)很低，但是(shi)你(ni)(ni)賣的(de)(de)也很低，利潤同樣的(de)(de)低。

只要(yao)覺得(de)自(zi)己(ji)這個(ge)款式(shi)能賣出價格，那(nei)么也可以和供貨商談(tan)談(tan)是(shi)否可以便宜點，因為到哪(na)里都是(shi)熟客才有一些折扣的，時間做(zuo)長(chang)(chang)了(le)、大家了(le)解了(le)，他的價格也會有優(you)惠的。做(zuo)生意的眼光一定要(yao)長(chang)(chang)遠。

另外，進(jin)貨的(de)(de)時候(hou)千萬不(bu)(bu)能(neng)全用自己的(de)(de)眼光來選，這個已經是很多零售商的(de)(de)經驗(yan)了。“我進(jin)的(de)(de)貨就是按照我的(de)(de)審美來進(jin)的(de)(de)，又和別人(ren)的(de)(de)不(bu)(bu)一樣，為什(shen)么卻賣不(bu)(bu)出去?”請一定要看(kan)看(kan)你(ni)的(de)(de)市場(chang)，不(bu)(bu)然你(ni)的(de)(de)衣服最后都是自己穿了!

五、營銷篇

適用中國本土(tu)的五大(da)營(ying)銷策略

1、功效優先策略

從(cong)目前營(ying)銷工作做得好的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)來看，首先(xian)都是功(gong)(gong)效(xiao)好，尤(you)其是經受得住市場長期考(kao)驗的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)更是這樣。因此，市場營(ying)銷第(di)一(yi)位(wei)的(de)策(ce)(ce)略是功(gong)(gong)效(xiao)優先(xian)策(ce)(ce)略，即(ji)要(yao)將產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)功(gong)(gong)效(xiao)視為影響營(ying)銷效(xiao)果的(de)第(di)一(yi)因素，優先(xian)考(kao)慮產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)質(zhi)量及功(gong)(gong)效(xiao)優化(hua)。

2、價格適眾策略

合(he)理的(de)有利于(yu)營(ying)銷的(de)價(jia)位(wei)(wei)，應該(gai)是(shi)適(shi)(shi)眾(zhong)(zhong)的(de)價(jia)位(wei)(wei)。所(suo)謂適(shi)(shi)眾(zhong)(zhong)，一(yi)是(shi)產(chan)品(pin)(pin)的(de)價(jia)位(wei)(wei)要得(de)到產(chan)品(pin)(pin)所(suo)定位(wei)(wei)的(de)消(xiao)費群體大眾(zhong)(zhong)的(de)認同;二是(shi)產(chan)品(pin)(pin)的(de)價(jia)值要與(yu)同類型的(de)眾(zhong)(zhong)多產(chan)品(pin)(pin)的(de)價(jia)位(wei)(wei)相(xiang)當(dang);三是(shi)確定銷售價(jia)格后，所(suo)得(de)利潤(run)率(lv)要與(yu)經(jing)營(ying)同類產(chan)品(pin)(pin)的(de)眾(zhong)(zhong)多經(jing)營(ying)者相(xiang)當(dang)。

3、品牌提升策略

所謂品牌(pai)(pai)提(ti)(ti)升(sheng)策(ce)略，就是改善和(he)提(ti)(ti)高(gao)(gao)影響品牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)各項要素，通過各種形式的(de)(de)(de)宣傳(chuan)，提(ti)(ti)高(gao)(gao)品牌(pai)(pai)知名度和(he)美(mei)譽度的(de)(de)(de)策(ce)略。提(ti)(ti)升(sheng)品牌(pai)(pai)，既(ji)要求(qiu)量，同時更要求(qiu)質。提(ti)(ti)升(sheng)品牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)途徑，內在的(de)(de)(de)靠產品的(de)(de)(de)質量和(he)功效，讓使用過的(de)(de)(de)消費者用口碑傳(chuan)播品牌(pai)(pai);外在的(de)(de)(de)靠營銷中的(de)(de)(de)宣傳(chuan)活動。

4、刺激源頭策略

營銷活(huo)動的(de)重心不(bu)在(zai)銷，而在(zai)買(mai)，在(zai)于刺激(ji)消(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)購(gou)買(mai)欲望。所謂刺激(ji)源(yuan)頭(tou)策略，就是(shi)將消(xiao)費者(zhe)(zhe)視為營銷的(de)源(yuan)頭(tou)，通過營銷活(huo)動，不(bu)斷(duan)地刺激(ji)消(xiao)費者(zhe)(zhe)購(gou)買(mai)需求及欲望，實現最大限(xian)度地服務消(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)策略。

5、現身說法策略

現(xian)身說法策略(lve)就(jiu)是用(yong)真實的人(ren)使用(yong)某種產(chan)品產(chan)生良(liang)好效(xiao)果的事實作為(wei)案例(li)，通(tong)過宣(xuan)傳(chuan)手段(duan)向其他消費者進行傳(chuan)播，達到刺激(ji)消費者購買欲望(wang)的策略(lve)。通(tong)常利用(yong)現(xian)身說法策略(lve)的形式有小報(bao)內刊、宣(xuan)傳(chuan)活動、案例(li)電視專題等。

六、管理篇

服裝防盜防偽、物流(liu)一體化(hua)解決方案

品(pin)牌服裝行(xing)業由于其特性，決定了它是目前最適合(he)應用RFID技術的(de)行(xing)業。首先我們(men)看看品(pin)牌服裝可(ke)以如何(he)來運用RFID技術來提高獲益(yi)：

在服裝(zhuang)(zhuang)的生產過程中(zhong)，利用電(dian)子(zi)標簽寫入器將(jiang)(jiang)單件(jian)服裝(zhuang)(zhuang)的一(yi)些重要屬性如：名稱、等級、貨號、型號等寫入對應(ying)的電(dian)子(zi)標簽，并將(jiang)(jiang)該電(dian)子(zi)標簽附(fu)加在服裝(zhuang)(zhuang)上(shang)。這(zhe)樣，可以有效地避免假冒服裝(zhuang)(zhuang)的行為(wei)，解決(jue)品(pin)牌服飾的防偽(wei)問(wen)題。

由于RFID技(ji)術(shu)非可(ke)視(shi)性(xing)閱(yue)讀(du)和多標簽同(tong)時(shi)識讀(du)特性(xing)，數十件(jian)附加了電子標簽的(de)(de)(de)服飾(shi)的(de)(de)(de)整(zheng)箱(xiang)商品可(ke)以通過RFID閱(yue)讀(du)器一次性(xing)準確(que)地(di)讀(du)取其(qi)全部物(wu)流(liu)數據(ju)，極大地(di)提高(gao)了物(wu)流(liu)效率。如果將(jiang)店(dian)鋪(pu)(pu)的(de)(de)(de)銷(xiao)售也采用RFID技(ji)術(shu)來實現的(de)(de)(de)話，則可(ke)以實現“店(dian)鋪(pu)(pu)補(bu)貨需求(qiu)——配送中心——制造商”整(zheng)個供應鏈(lian)過程的(de)(de)(de)最優化的(de)(de)(de)管理。

在零(ling)售店(dian)鋪(pu)，目(mu)前通常采(cai)用(yong)(yong)EAS來減少商品(pin)偷盜(dao)的(de)損(sun)失。但EAS技(ji)術無一例外的(de)都會(hui)(hui)受到干擾而(er)產生誤鳴，而(er)采(cai)用(yong)(yong)RFID技(ji)術的(de)EAS，則完全避免(mian)了(le)(le)系統誤鳴的(de)情況;更主要的(de)是(shi)，如果(guo)竊賊同時(shi)偷盜(dao)了(le)(le)多件商品(pin)，系統會(hui)(hui)一目(mu)了(le)(le)然(ran)地知道竊賊偷盜(dao)了(le)(le)多少服(fu)裝和是(shi)什么服(fu)裝。此(ci)外，在零(ling)售店(dian)鋪(pu)使用(yong)(yong)RFID技(ji)術，還有一項非(fei)(fei)常重要的(de)作用(yong)(yong)就是(shi)可(ke)以(yi)實(shi)現(xian)非(fei)(fei)接(jie)觸(chu)快速查找貨物，及時(shi)將顧(gu)客所需要的(de)商品(pin)交給顧(gu)客手中，避免(mian)因為(wei)人為(wei)的(de)“缺貨”而(er)導致散(san)失銷售機(ji)會(hui)(hui)，從而(er)增加銷售收(shou)入。

七、促銷篇

促銷的出路：三(san)個一工程

新(xin)時期(qi)的(de)促(cu)(cu)銷(xiao)概念應(ying)該(gai)是(shi)：促(cu)(cu)銷(xiao)是(shi)在打折、降價(jia)、贈品等促(cu)(cu)進(jin)銷(xiao)售的(de)基礎之上，與消費者(zhe)進(jin)行(xing)深度(du)溝通的(de)有力武器(qi)，在這(zhe)一過程當(dang)中，更容易建立(li)起消費者(zhe)對品牌(pai)的(de)關注與理解，并建立(li)起品牌(pai)的(de)忠誠(cheng)。為(wei)(wei)此，筆者(zhe)提出了“三個一”工程，讓(rang)促(cu)(cu)銷(xiao)成為(wei)(wei)促(cu)(cu)進(jin)溝通、提升銷(xiao)售、維護品牌(pai)的(de)新(xin)工具：

·一個核(he)心：促進溝通，建(jian)設品(pin)牌

促銷是在價(jia)格、贈品(pin)等基礎之(zhi)上的(de)溝(gou)通工具，在這一過程當中，除(chu)了(le)通過各(ge)種促銷形式，與消費者進行深(shen)度(du)溝(gou)通、促進銷售之(zhi)外，還(huan)必須(xu)促進消費者對品(pin)牌的(de)理解與關注，并逐步建(jian)立起(qi)消費者對品(pin)牌的(de)忠誠。這是促銷的(de)最高境界。

 ·一個(ge)系(xi)統：科學高效、循序(xu)漸(jian)進的(de)促(cu)銷系(xi)統

首先我們必須認識到，促(cu)(cu)銷(xiao)絕不僅僅是(shi)簡單(dan)的打折與降價，它(ta)需要一(yi)個科(ke)學高效的促(cu)(cu)銷(xiao)系(xi)統(tong)支持。這一(yi)系(xi)統(tong)，不但考慮到與競爭品(pin)(pin)牌(pai)的戰略與戰術的問題，同時也必需逐(zhu)步(bu)通過促(cu)(cu)銷(xiao)信息與消費者的溝通，建立(li)起消費者對(dui)品(pin)(pin)牌(pai)的關注(zhu)與理解，進而維(wei)護品(pin)(pin)牌(pai)，促(cu)(cu)進品(pin)(pin)牌(pai)營銷(xiao)，真正讓促(cu)(cu)銷(xiao)成為一(yi)個獨(du)立(li)系(xi)統(tong)的工(gong)具，并為營銷(xiao)服務。

·一個信息(xi)：與品(pin)牌的核(he)心(xin)價值相對位(wei)

一(yi)個信息來(lai)源于促(cu)(cu)銷(xiao)定位。所謂促(cu)(cu)銷(xiao)定位，是指在(zai)(zai)進(jin)(jin)行促(cu)(cu)銷(xiao)系統(tong)(tong)的(de)建(jian)設與規劃時，所有的(de)促(cu)(cu)銷(xiao)形(xing)式與促(cu)(cu)銷(xiao)組合，都(dou)告訴消(xiao)費(fei)者(zhe)一(yi)個統(tong)(tong)一(yi)的(de)信息，并使這一(yi)信息與品(pin)牌(pai)的(de)核心(xin)價值(zhi)相對位，從(cong)而促(cu)(cu)進(jin)(jin)消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)(zai)享受(shou)促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)利(li)益承諾的(de)同時，加深對品(pin)牌(pai)的(de)理解與認識(shi)，提(ti)升品(pin)牌(pai)忠(zhong)誠，積累品(pin)牌(pai)資產。

八、導購篇

讓(rang)導購成為(wei)你的品牌代言人

眾所(suo)周(zhou)知，導購身處(chu)在市場(chang)的(de)第一線，直(zhi)接與(yu)(yu)市場(chang)與(yu)(yu)消費者接觸。消費者進店后，首先接觸到(dao)的(de)是導購，因(yin)此導購給消費者提供的(de)服務、留下的(de)印象(xiang)，可直(zhi)接折射(she)出品牌(pai)的(de)文化、內涵、實力。

在實(shi)際操作中，導購身(shen)上(shang)有雙重身(shen)份，一是盡量(liang)把自己(ji)品牌(pai)推廣出去(qu)，達成(cheng)銷售目(mu)(mu)標，這(zhe)是營業員;二是了(le)解市場信息，包括顧客的(de)實(shi)際需(xu)求、顧客對品牌(pai)的(de)評價建議、顧客心目(mu)(mu)中的(de)競(jing)爭品牌(pai)情(qing)況等，這(zhe)就是市場調研(yan)員。

要做好以(yi)(yi)上(shang)雙(shuang)重身份，除銷(xiao)售技能及熟悉品牌產(chan)品之(zhi)外，可(ke)以(yi)(yi)從幾個方(fang)面入手：第一，培養(yang)市場敏感性。消費者對產(chan)品或活動的評價可(ke)以(yi)(yi)是多方(fang)面，均對自己某利益點(dian)提(ti)出，當這種現象不是孤立單獨(du)的時候，那就(jiu)是普遍存在的，假如恰恰是自己的缺陷，那企業可(ke)以(yi)(yi)根據導購所提(ti)供的信(xin)息(xi)迅速彌(mi)補(bu)。

第二，善于(yu)把握(wo)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)心(xin)理(li)。消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)所(suo)傳遞的(de)信息跟消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)本(ben)身(shen)動機很有關系(xi)，有為享(xiang)受更大優惠而推(tui)托競爭品牌好的(de)，有真正發現品牌某些方面不適合自己(ji)的(de)，凡此種(zhong)種(zhong)，都需要(yao)導購去把握(wo)。而為了要(yao)把消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)吸(xi)(xi)引到賣場(chang)來(lai)，導購更是要(yao)對消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)心(xin)理(li)進行分析，從而在賣場(chang)貨(huo)品籌備、氛圍布置、活動操作上吸(xi)(xi)引消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)。

總而言(yan)之(zhi)，賣場(chang)是(shi)品(pin)牌(pai)展示與推(tui)廣的(de)(de)一塊天地，品(pin)牌(pai)與導購是(shi)互(hu)動(dong)的(de)(de)，而導購員主觀能(neng)動(dong)性的(de)(de)發揮(hui)直接(jie)影響到(dao)品(pin)牌(pai)建設，甚至(zhi)是(shi)品(pin)牌(pai)競爭優勢(shi)。一個企(qi)業，擁(yong)(yong)有成功的(de)(de)品(pin)牌(pai)與擁(yong)(yong)有成功的(de)(de)導購是(shi)分不開的(de)(de)。

創業的方法途(tu)徑還是很(hen)多(duo)的，生活中每天都在上演(yan)著(zhu)一個(ge)一個(ge)創業的奇跡，只要(yao)你(ni)有(you)一雙善(shan)于(yu)發現商機的眼睛，創業對(dui)于(yu)你(ni)，也就成功了一半。一份好的創業計劃(hua)書，更能夠(gou)讓你(ni)如虎添翼，早日邁上創業成功的征途(tu)。

服(fu)裝店創業策劃書（二）

一、介紹

主要經營韓版服(fu)裝、飾品，兼賣韓國風格設計獨特的(de)生活(huo)用品。采用網(wang)絡、店面相結合的(de)方法，利用21世紀網(wang)絡技術蓬(peng)勃發展的(de)大(da)前提，根據網(wang)絡購物熱潮(chao)推出的(de)購物新(xin)(xin)理念(nian)，旨在帶動新(xin)(xin)一代年輕(qing)人的(de)購物熱情，快捷、方便、多樣、韓流是我們的(de)特點。

二、店面選址

為了減少資金投入，直接用靠(kao)近公園，霍家村(cun)口對(dui)面的2個相連(lian)車庫位，剩下租金。

三、店面裝潢

店(dian)(dian)面(mian)(mian)裝(zhuang)(zhuang)潢(huang)關系到(dao)一(yi)家店(dian)(dian)的經營風(feng)格，及(ji)外觀的第一(yi)印象。在裝(zhuang)(zhuang)潢(huang)前(qian)請(qing)裝(zhuang)(zhuang)潢(huang)公司先畫圖，包括(kuo)平面(mian)(mian)圖、立面(mian)(mian)圖、側(ce)面(mian)(mian)圖、所(suo)要(yao)(yao)用的材質、顏色、尺寸(cun)大小(xiao)等(deng)，都要(yao)(yao)事先注明清楚(chu)。為(wei)便于溝通清楚(chu)自己所(suo)想要(yao)(yao)裝(zhuang)(zhuang)潢(huang)的模(mo)樣，最好(hao)先帶(dai)裝(zhuang)(zhuang)潢(huang)廠商到(dao)同類型的店(dian)(dian)去實地觀摩，說(shuo)清楚(chu)自己想要(yao)(yao)裝(zhuang)(zhuang)潢(huang)的感覺(jue)，這(zhe)樣裝(zhuang)(zhuang)潢(huang)出(chu)來的店(dian)(dian)面(mian)(mian)，才(cai)會比(bi)較(jiao)貼近自己的想法。

1、要(yao)緊扣韓國(guo)風格，在店面的裝潢上一定(ding)要(yao)下工夫(fu)，給人強烈的視覺(jue)沖擊力和感染力，有耳目(mu)一新的感覺(jue)。

2、燈(deng)光等硬件配備也非常(chang)重要的(de)(de)(de)，如(ru)果店(dian)鋪不夠亮(liang)膛，給(gei)人(ren)感覺就是象快倒閉的(de)(de)(de)！晚上門頭的(de)(de)(de)燈(deng)一定要亮(liang)，一下子能吸(xi)引路(lu)過的(de)(de)(de)顧(gu)客的(de)(de)(de)眼球(qiu)！燈(deng)光冷暖結合，空調在夏天(tian)必需(xu)要俱備，不然店(dian)里很難(nan)留住顧(gu)客有耐心挑選(xuan)衣服的(de)(de)(de)！預計花費5000元。

四、選(xuan)貨及進貨的渠道

1、選貨：首先(xian)和韓國的(de)品牌商(shang)交涉網上的(de)相關事宜，爭取最小代(dai)價，爭取更多的(de)貨源。其次(ci)瞄(miao)準(zhun)韓國漢城的(de)散貨批發市場，選擇精品。再(zai)次(ci)瞄(miao)準(zhun)韓國購物網，直接掛到(dao)我們(men)的(de)網上，低買(mai)高(gao)賣。

2、進貨渠(qu)道：韓國進貨直接郵(you)遞回中國，必須談好(hao)物(wu)流公司(si)，建(jian)立良好(hao)的合作(zuo)關系(xi)，爭取(qu)最低成本。

五、人力規劃

創業(ye)初期減少成本(ben)，鍛煉個(ge)人能力。不(bu)準備雇服(fu)務員，由我(wo)（安陽店(dian)面裝潢、開業(ye)收(shou)銀等(deng)注：提倡(chang)顧客(ke)用支付(fu)寶(bao)等(deng)支付(fu)，但不(bu)排斥顧客(ke)現(xian)金交易）、董羽（網(wang)頁維護、到韓國后進(jin)貨）、王碩（進(jin)貨）、張維佳等(deng)同學（店(dian)面服(fu)務員）負責。贏利后才用投資分紅(hong)的方法。

六(liu)、投資金(jin)額分析，每月費用分析

1、裝修費5000；2、店面擺放衣服(fu)，飾(shi)品(pin)，小東西等3000；3、其他店面內(nei)費用1000元(yuan)；4、員工(gong)工(gong)資在贏利后的月底(di)結(jie)，暫不(bu)算在投資內(nei)；5、余下4000做(zuo)流動資金使用。

共計：13000元

七、營銷策略

1、開幕促銷

當(dang)一切都就緒之后(hou)，就準備擇期正式開幕。開幕當(dang)天為(wei)招徠顧客，辦一些促銷活(huo)動勢不可免，促銷活(huo)動不外乎打折、贈品及抽獎等(deng)三大(da)類型。同(tong)時在周圍小區散發些傳單。

2、長期發展營(ying)銷策略(lve)

（1）、原(yuan)則：堅持走自己的(de)(de)(de)路線，網絡更新要快，如果運(yun)營(ying)得當(dang)(dang)可以慢慢適當(dang)(dang)拓(tuo)寬銷售范圍(wei)。（2）、方(fang)針：盡(jin)量(liang)把其中的(de)(de)(de)每個環節作成標準化，以備日后發(fa)展連鎖，即模式復制。（3）、服(fu)(fu)務(wu)：訓練營(ying)業員的(de)(de)(de)基(ji)本利益(yi)(yi)，對顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)態(tai)度(du)及服(fu)(fu)務(wu)宗旨。無(wu)論顧(gu)客(ke)是否買(mai)衣(yi)服(fu)(fu)或者買(mai)所少錢的(de)(de)(de)衣(yi)服(fu)(fu)都(dou)要微(wei)笑送客(ke)讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的(de)(de)(de)美益(yi)(yi)度(du)，也才會有回頭(tou)客(ke)。顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)要求在可能實(shi)現的(de)(de)(de)前提下盡(jin)可能的(de)(de)(de)滿足。（4）、方(fang)法：

篇9

關鍵(jian)詞(ci)：營銷策略(lve)；熱力企(qi)業；營銷；應用

一、營銷(xiao)策略理論的提出(chu)

在市場(chang)營(ying)銷活動(dong)中，影響企(qi)業營(ying)銷目標實現的(de)因(yin)(yin)(yin)素(su)(su)(su)(su)可分為(wei)賣方(fang)可控(kong)(kong)因(yin)(yin)(yin)素(su)(su)(su)(su)和(he)不可控(kong)(kong)因(yin)(yin)(yin)素(su)(su)(su)(su)兩大方(fang)面(mian)。單就可控(kong)(kong)因(yin)(yin)(yin)素(su)(su)(su)(su)方(fang)面(mian)而言，也包括很多不同(tong)的(de)內(nei)容。企(qi)業可控(kong)(kong)的(de)價格(ge)方(fang)面(mian)的(de)因(yin)(yin)(yin)素(su)(su)(su)(su)有：基本定價、價格(ge)折扣、調價、付款方(fang)式(shi)、商業信用等(deng)；企(qi)業可控(kong)(kong)的(de)銷售渠道方(fang)面(mian)的(de)因(yin)(yin)(yin)素(su)(su)(su)(su)有：中間商，銷售方(fang)式(shi)等(deng)；企(qi)業可控(kong)(kong)的(de)促銷方(fang)面(mian)的(de)因(yin)(yin)(yin)素(su)(su)(su)(su)有：廣(guang)告(gao)、營(ying)業推廣(guang)、人員促銷、公(gong)共關系及其他促銷方(fang)式(shi)。

二(er)、城市(shi)(shi)集中供熱市(shi)(shi)場

置身(shen)于城(cheng)市(shi)集中供熱的(de)(de)(de)熱力市(shi)場中，熱力企(qi)業的(de)(de)(de)主要產品是(shi)蒸汽(qi)，終端產品是(shi)廣(guang)大市(shi)民所享受到的(de)(de)(de)服務。在這(zhe)(zhe)一特殊的(de)(de)(de)營銷環境中，如(ru)何使我們的(de)(de)(de)熱力市(shi)場更為(wei)廣(guang)闊？是(shi)值得熱力從(cong)業人員思(si)考(kao)的(de)(de)(de)一個重要問題(ti)。我們可(ke)以(yi)(yi)將以(yi)(yi)上可(ke)控(kong)的(de)(de)(de)產品因(yin)素(su)進行有(you)機結(jie)合，制定合理有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)營銷策略，并在實(shi)際的(de)(de)(de)企(qi)業生產經營中以(yi)(yi)合適(shi)的(de)(de)(de)價格，通過(guo)適(shi)宜的(de)(de)(de)促(cu)銷方式，用有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)銷售(shou)渠道(dao)向(xiang)顧客提(ti)供最優的(de)(de)(de)商品；并且(qie)在實(shi)施應用后加以(yi)(yi)評(ping)估總結(jie)，查遺補缺，以(yi)(yi)最佳的(de)(de)(de)服務方式滿足顧客需(xu)求。只有(you)這(zhe)(zhe)樣才能不斷提(ti)高(gao)熱力企(qi)業自身(shen)的(de)(de)(de)市(shi)場營銷能力，從(cong)而(er)提(ti)高(gao)企(qi)業效(xiao)益，加快熱力企(qi)業更快更好地發展(zhan)。

三、營(ying)銷策略(lve)在熱力(li)企業中的(de)應(ying)用

1.熱(re)力(li)企業的產品策略

適銷(xiao)對(dui)路的產(chan)品是企(qi)(qi)業經(jing)營成(cheng)功的基石，企(qi)(qi)業制定經(jing)營策(ce)略，應明(ming)確要(yao)提供(gong)什么樣的產(chan)品去(qu)滿(man)足(zu)消(xiao)費者(zhe)的需求，也就(jiu)是要(yao)解決產(chan)品策(ce)略問題。前者(zhe)的特(te)(te)(te)點主要(yao)是受一(yi)些(xie)物理性質的限定以及安(an)全性，后者(zhe)的特(te)(te)(te)點體現出一(yi)種舒適性、及時性、方便性和有效性。針(zhen)對(dui)這些(xie)特(te)(te)(te)點，所(suo)以熱力企(qi)(qi)業營銷(xiao)中的產(chan)品策(ce)略需要(yao)考慮(lv)以下(xia)問題：

首先，就生產而(er)言(yan)，生產蒸汽時，應嚴格按照規范(fan)進(jin)行操(cao)作，努(nu)力(li)做到(dao)(dao)節(jie)能(neng)降耗，提(ti)供(gong)出符合(he)標準的(de)蒸汽，供(gong)用(yong)(yong)戶安全(quan)使用(yong)(yong)。其次，是(shi)(shi)調(diao)度，要(yao)保證對(dui)用(yong)(yong)戶正常(chang)需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)供(gong)應調(diao)度；遇(yu)到(dao)(dao)用(yong)(yong)戶有特殊合(he)理需(xu)求(qiu)(qiu)時，盡力(li)滿(man)足用(yong)(yong)戶需(xu)求(qiu)(qiu)；遇(yu)到(dao)(dao)停(ting)汽，保證按時恢復供(gong)汽。再者(zhe)，是(shi)(shi)管(guan)網運行管(guan)理部(bu)門(men)，在(zai)巡網過程中(zhong)發(fa)現問題(ti)及(ji)時上(shang)報(bao)(bao)，積極組(zu)織搶修，盡力(li)減(jian)少用(yong)(yong)戶用(yong)(yong)汽的(de)損(sun)失(shi)和公司(si)的(de)耗損(sun)。最(zui)后，是(shi)(shi)供(gong)汽服務，就是(shi)(shi)讓用(yong)(yong)戶享受到(dao)(dao)冬(dong)暖(nuan)夏涼(liang)，對(dui)用(yong)(yong)戶這方(fang)面的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)要(yao)加以正確(que)引導(dao)和使用(yong)(yong)指導(dao)，讓用(yong)(yong)戶能(neng)正確(que)操(cao)作家中(zhong)裝置；接(jie)到(dao)(dao)用(yong)(yong)戶的(de)報(bao)(bao)修要(yao)求(qiu)(qiu)，要(yao)及(ji)時組(zu)織工作人員上(shang)門(men)服務，有效地為(wei)用(yong)(yong)戶解決用(yong)(yong)汽困難(nan)，讓用(yong)(yong)戶安心用(yong)(yong)汽；特別是(shi)(shi)冬(dong)季供(gong)暖(nuan)期間，要(yao)擴大(da)維修隊(dui)伍(wu)，以便更好地滿(man)足用(yong)(yong)戶報(bao)(bao)修需(xu)求(qiu)(qiu)。只(zhi)要(yao)熱力(li)企(qi)業能(neng)切實為(wei)用(yong)(yong)戶提(ti)供(gong)優質的(de)服務， 一定能(neng)達到(dao)(dao)用(yong)(yong)戶和企(qi)業的(de)雙(shuang)贏發(fa)展。

2.熱力企(qi)業的(de)價格(ge)策略(lve)

企(qi)業(ye)通過等價交換的(de)(de)方式提供給(gei)顧客的(de)(de)產品(pin)就是商(shang)品(pin)，價格是商(shang)品(pin)交換的(de)(de)尺(chi)度。如今市(shi)場(chang)競爭(zheng)的(de)(de)一(yi)個(ge)側面就是價格的(de)(de)競爭(zheng)，合(he)理的(de)(de)定價既能激發消費(fei)者(zhe)的(de)(de)購(gou)買欲又能實(shi)現企(qi)業(ye)的(de)(de)高(gao)效(xiao)盈利。而對(dui)于從(cong)事城市(shi)集(ji)中供熱(re)的(de)(de)熱(re)力(li)企(qi)業(ye)而言，其企(qi)業(ye)性(xing)質(zhi)是市(shi)政公用事業(ye)企(qi)業(ye)，其定價措施的(de)(de)實(shi)施有其自(zi)身(shen)的(de)(de)特點；政府性(xing)、穩定性(xing)、統一(yi)性(xing)，服(fu)務性(xing)。

針對(dui)以(yi)上的定價特點，熱力(li)企業(ye)營銷(xiao)中的價格(ge)(ge)策略(lve)可(ke)以(yi)考慮以(yi)下(xia)幾點：首先(xian)，對(dui)熱力(li)服務收費(fei)標準進行(xing)統(tong)一(yi)公(gong)(gong)示。熱力(li)企業(ye)的產品(pin)是蒸汽(qi)和服務，收費(fei)價格(ge)(ge)是由政府物(wu)價部(bu)門統(tong)一(yi)規定的，在工作(zuo)中，熱力(li)企業(ye)應(ying)該(gai)將收費(fei)標準進行(xing)統(tong)一(yi)公(gong)(gong)示。其次，在執行(xing)收費(fei)標準時，熱力(li)企業(ye)必須嚴格(ge)(ge)統(tong)一(yi)，公(gong)(gong)正公(gong)(gong)開。

由(you)于，這種行業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)產(chan)品價(jia)(jia)格(ge)標(biao)準(zhun)是由(you)政府物價(jia)(jia)主管(guan)(guan)部門制定(ding)的(de)(de)(de)，每一(yi)次(ci)調(diao)(diao)整(zheng)都要經過嚴格(ge)的(de)(de)(de)法定(ding)程序，所以保持一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)穩定(ding)性是必須(xu)的(de)(de)(de)，不能(neng)輕(qing)易變動。這樣的(de)(de)(de)定(ding)價(jia)(jia)，使熱力企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)進(jin)行價(jia)(jia)格(ge)調(diao)(diao)整(zheng)時，就(jiu)非常被動。但熱力企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)可以從管(guan)(guan)損(sun)(sun)(sun)的(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)上來間(jian)接調(diao)(diao)整(zheng)價(jia)(jia)格(ge)：一(yi)是采用(yong)(yong)(yong)邊際效(xiao)用(yong)(yong)(yong)遞(di)減的(de)(de)(de)方(fang)法，來讓用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)分用(yong)(yong)(yong)量(liang)(liang)段承(cheng)擔管(guan)(guan)損(sun)(sun)(sun)，用(yong)(yong)(yong)量(liang)(liang)越高(gao)，管(guan)(guan)損(sun)(sun)(sun)越低(di)，可以促進(jin)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)多用(yong)(yong)(yong)汽，以降低(di)熱力企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)供熱主管(guan)(guan)網的(de)(de)(de)管(guan)(guan)損(sun)(sun)(sun)，提(ti)(ti)高(gao)熱力企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)公(gong)司效(xiao)益；二(er)是分商業(ye)(ye)(ye)經營用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)、政府公(gong)用(yong)(yong)(yong)事(shi)業(ye)(ye)(ye)單位、普通居民等不同(tong)的(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)汽客戶(hu)(hu)類型給予不同(tong)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)損(sun)(sun)(sun)標(biao)準(zhun)；三是采用(yong)(yong)(yong)先進(jin)的(de)(de)(de)分時段計(ji)量(liang)(liang)，以提(ti)(ti)高(gao)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)在(zai)低(di)谷時段的(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)汽量(liang)(liang)，從而降低(di)管(guan)(guan)損(sun)(sun)(sun)。結(jie)合以上價(jia)(jia)格(ge)標(biao)準(zhun)，通過直接調(diao)(diao)整(zheng)管(guan)(guan)損(sun)(sun)(sun)的(de)(de)(de)間(jian)接調(diao)(diao)價(jia)(jia)方(fang)法來實施公(gong)用(yong)(yong)(yong)事(shi)業(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)策略，一(yi)定(ding)能(neng)達(da)到(dao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)利(li)潤的(de)(de)(de)最優(you)化。

3.熱(re)力企業的銷售(shou)渠(qu)道策略

市場營銷中(zhong)的(de)(de)銷售渠道指(zhi)的(de)(de)是(shi)一(yi)種產(chan)品(pin)(pin)或(huo)服務(wu)由生(sheng)產(chan)方到(dao)達目(mu)標顧(gu)(gu)客(ke)所經(jing)歷的(de)(de)一(yi)系列過程方式。這一(yi)過程的(de)(de)起點是(shi)生(sheng)產(chan)者，終(zhong)點是(shi)顧(gu)(gu)客(ke)，中(zhong)間(jian)環節是(shi)各類批發商(shang)、零售商(shang)、商(shang)等。廣(guang)義(yi)上來(lai)看，這其中(zhong)的(de)(de)生(sheng)產(chan)者與顧(gu)(gu)客(ke)不受(shou)時(shi)(shi)間(jian)地域的(de)(de)限制，但就熱力企業(ye)來(lai)說(shuo)，企業(ye)本身是(shi)主營產(chan)品(pin)(pin)蒸汽的(de)(de)生(sheng)產(chan)者，同時(shi)(shi)又(you)是(shi)銷售者，而企業(ye)到(dao)目(mu)標顧(gu)(gu)客(ke)是(shi)隨(sui)著城(cheng)市供熱管網敷(fu)設的(de)(de)區域而確定的(de)(de)。

目前(qian)，所熱(re)(re)(re)(re)力(li)(li)企(qi)(qi)業(ye)(ye)正(zheng)在進(jin)(jin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)渠道(dao)(dao)是客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)制，通(tong)(tong)過(guo)(guo)企(qi)(qi)業(ye)(ye)設(she)(she)置(zhi)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)與(yu)(yu)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)進(jin)(jin)行(xing)(xing)一對一的(de)(de)(de)接(jie)觸(chu)和向(xiang)顧客(ke)提(ti)供(gong)(gong)全程式的(de)(de)(de)服(fu)務來(lai)進(jin)(jin)行(xing)(xing)公(gong)司(si)主(zhu)營產品的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)。前(qian)期由(you)客(ke)戶(hu)(hu)向(xiang)熱(re)(re)(re)(re)力(li)(li)企(qi)(qi)業(ye)(ye)市場(chang)部門提(ti)出用(yong)(yong)熱(re)(re)(re)(re)需求(qiu)或由(you)客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)通(tong)(tong)過(guo)(guo)市場(chang)調(diao)(diao)研，發掘(jue)潛在用(yong)(yong)戶(hu)(hu)，主(zhu)動聯(lian)系客(ke)戶(hu)(hu)用(yong)(yong)熱(re)(re)(re)(re)。通(tong)(tong)過(guo)(guo)客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)向(xiang)客(ke)戶(hu)(hu)宣(xuan)傳集(ji)中(zhong)供(gong)(gong)熱(re)(re)(re)(re)的(de)(de)(de)優勢以及給用(yong)(yong)戶(hu)(hu)進(jin)(jin)行(xing)(xing)實際的(de)(de)(de)測算來(lai)向(xiang)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)明確展示集(ji)中(zhong)供(gong)(gong)熱(re)(re)(re)(re)的(de)(de)(de)建(jian)(jian)設(she)(she)及使用(yong)(yong)情況。繼而(er)與(yu)(yu)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)達(da)成集(ji)中(zhong)供(gong)(gong)熱(re)(re)(re)(re)一致意見，簽訂(ding)熱(re)(re)(re)(re)力(li)(li)建(jian)(jian)設(she)(she)合(he)(he)同(tong)。之后進(jin)(jin)行(xing)(xing)設(she)(she)計施工與(yu)(yu)安裝，待工程竣工后，由(you)熱(re)(re)(re)(re)力(li)(li)企(qi)(qi)業(ye)(ye)組(zu)織相(xiang)關部門進(jin)(jin)行(xing)(xing)工程驗收和調(diao)(diao)試(shi)，達(da)到(dao)用(yong)(yong)熱(re)(re)(re)(re)條件(jian)后，熱(re)(re)(re)(re)力(li)(li)企(qi)(qi)業(ye)(ye)與(yu)(yu)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)雙(shuang)方簽訂(ding)《供(gong)(gong)用(yong)(yong)熱(re)(re)(re)(re)合(he)(he)同(tong)》，熱(re)(re)(re)(re)力(li)(li)企(qi)(qi)業(ye)(ye)按合(he)(he)同(tong)約定向(xiang)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)供(gong)(gong)應合(he)(he)格的(de)(de)(de)蒸汽。實踐(jian)證(zheng)明，這(zhe)正(zheng)是銷(xiao)售(shou)渠道(dao)(dao)策略在熱(re)(re)(re)(re)力(li)(li)企(qi)(qi)業(ye)(ye)市場(chang)營銷(xiao)中(zhong)的(de)(de)(de)成功應用(yong)(yong)。通(tong)(tong)過(guo)(guo)客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)制）這(zhe)一銷(xiao)售(shou)渠，讓(rang)更多的(de)(de)(de)市民了(le)解了(le)集(ji)中(zhong)供(gong)(gong)熱(re)(re)(re)(re)，熟悉了(le)集(ji)中(zhong)供(gong)(gong)熱(re)(re)(re)(re)，不斷(duan)開拓熱(re)(re)(re)(re)力(li)(li)企(qi)(qi)業(ye)(ye)新(xin)的(de)(de)(de)供(gong)(gong)熱(re)(re)(re)(re)市場(chang)。

4.熱力(li)企業的促銷策略

市(shi)場(chang)(chang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)(shi)(shi)(shi)指企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)以(yi)各種有(you)效(xiao)方式向(xiang)目標(biao)市(shi)場(chang)(chang)及(ji)(ji)潛在(zai)顧(gu)(gu)客傳(chuan)(chuan)遞有(you)關(guan)商(shang)品信息，影響、啟(qi)發顧(gu)(gu)客對(dui)(dui)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)商(shang)品和(he)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)并激發其潛在(zai)的(de)(de)(de)購買和(he)消費(fei)欲(yu)望，最(zui)終達到(dao)購買行(xing)為的(de)(de)(de)發生等(deng)一系列(lie)綜合(he)活動。常見(jian)的(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方式有(you)價格(ge)讓(rang)(rang)利促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、有(you)獎銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)及(ji)(ji)贈品促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、演示促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、免費(fei)試用(yong)(yong)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、廣告(gao)(gao)(gao)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、公共關(guan)系促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等(deng)。針對(dui)(dui)城市(shi)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)供(gong)熱(re)(re)市(shi)場(chang)(chang)而(er)言(yan)，熱(re)(re)力(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)可以(yi)通過廣告(gao)(gao)(gao)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)和(he)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等(deng)策(ce)略來推(tui)動熱(re)(re)力(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)市(shi)場(chang)(chang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活動的(de)(de)(de)發展。首(shou)先(xian)，在(zai)廣告(gao)(gao)(gao)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)方面，熱(re)(re)力(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)應著重介紹城市(shi)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)供(gong)熱(re)(re)的(de)(de)(de)優勢，不僅可以(yi)節能降耗，減少環境污染，更能夠消除分散使用(yong)(yong)低型號鍋爐的(de)(de)(de)安全(quan)(quan)隱(yin)患。從而(er)突出(chu)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)供(gong)熱(re)(re)的(de)(de)(de)安全(quan)(quan)、節能、環保(bao)的(de)(de)(de)特點，以(yi)便更好(hao)地消除潛在(zai)用(yong)(yong)戶的(de)(de)(de)憂慮。其次，服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)(shi)(shi)(shi)熱(re)(re)力(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)重中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)之重，用(yong)(yong)戶選(xuan)擇使用(yong)(yong)城市(shi)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)供(gong)熱(re)(re)， 最(zui)擔心的(de)(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)(shi)否能夠隨時(shi)(shi)使用(yong)(yong)上合(he)格(ge)的(de)(de)(de)供(gong)熱(re)(re)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)，以(yi)及(ji)(ji)在(zai)使用(yong)(yong)城市(shi)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)供(gong)熱(re)(re)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)遇到(dao)問題(ti)能否及(ji)(ji)時(shi)(shi)得(de)到(dao)解決。這就給熱(re)(re)力(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)提出(chu)了更高的(de)(de)(de)要求(qiu)(qiu)，要求(qiu)(qiu)熱(re)(re)力(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)必(bi)須有(you)完善的(de)(de)(de)運行(xing)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)措施，保(bao)證用(yong)(yong)戶及(ji)(ji)時(shi)(shi)用(yong)(yong)汽。服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略主要就是(shi)(shi)(shi)(shi)要求(qiu)(qiu)熱(re)(re)力(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)做好(hao)管網(wang)運行(xing)維護及(ji)(ji)險情(qing)搶修工(gong)作(zuo)(zuo)，確保(bao)管網(wang)正常供(gong)汽及(ji)(ji)用(yong)(yong)戶維修服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)工(gong)作(zuo)(zuo)。通過宣(xuan)傳(chuan)(chuan)產品及(ji)(ji)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方式，讓(rang)(rang)用(yong)(yong)戶能夠更好(hao)了解集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)供(gong)熱(re)(re)，同時(shi)(shi)在(zai)使用(yong)(yong)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)供(gong)熱(re)(re)時(shi)(shi)消除顧(gu)(gu)慮，這樣可以(yi)有(you)效(xiao)拓展熱(re)(re)力(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)新市(shi)場(chang)(chang)。

綜(zong)上所述，在熱(re)力(li)(li)企(qi)業的營銷(xiao)(xiao)工(gong)作中，根據熱(re)力(li)(li)企(qi)業的行業特(te)點，綜(zong)合運用產品策(ce)略(lve)、價格策(ce)略(lve)、銷(xiao)(xiao)售渠道策(ce)略(lve)、促銷(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)等，強化服務意識，提高服務質(zhi)量，一定(ding)能促進企(qi)業不斷前進，推動熱(re)力(li)(li)市場的健康穩定(ding)發(fa)展。

參考文獻：

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篇10

老產品維護工作一般可以分(fen)為跟蹤研究、定期(qi)分(fen)析、病例會診、對(dui)癥下藥等四個(ge)步驟。

跟(gen)蹤研(yan)究：企業的(de)產(chan)品(pin)(pin)經(jing)(jing)理(li)要對(dui)自己管理(li)的(de)產(chan)品(pin)(pin)線(xian)進(jin)行動態(tai)跟(gen)蹤，建(jian)立重要品(pin)(pin)類(lei)的(de)產(chan)品(pin)(pin)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)庫(ku)。信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)庫(ku)的(de)內容主(zhu)要包(bao)括(kuo)月度各(ge)類(lei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)數據(ju)(ju)、月度各(ge)類(lei)上期和(he)去年同期銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)數據(ju)(ju)、市場各(ge)渠道價格信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)、主(zhu)銷(xiao)(xiao)(xiao)市場的(de)重點客戶信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)、競(jing)品(pin)(pin)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)、各(ge)類(lei)促銷(xiao)(xiao)(xiao)活動信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)、消費變化趨(qu)勢信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)、其(qi)他(ta)方面(mian)等(deng)(deng)八類(lei)。信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)搜(sou)集(ji)的(de)方法主(zhu)要有：銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)部門的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)數據(ju)(ju)查(cha)詢、通過《市場信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)調研(yan)表(biao)》向一(yi)線(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員收(shou)集(ji)、電話咨詢、產(chan)品(pin)(pin)經(jing)(jing)理(li)定期到主(zhu)銷(xiao)(xiao)(xiao)市場調研(yan)、召開銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)代表(biao)和(he)促銷(xiao)(xiao)(xiao)員參(can)加(jia)的(de)等(deng)(deng)座談會等(deng)(deng)五種形式。對(dui)收(shou)集(ji)的(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)要即(ji)時分類(lei)整理(li)，認真研(yan)究。產(chan)品(pin)(pin)經(jing)(jing)理(li)要做到對(dui)產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)動態(tai)、市場競(jing)品(pin)(pin)動態(tai)、消費變化趨(qu)勢熟知于胸。

定期分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)：產品(pin)(pin)(pin)經(jing)理(li)(li)對收集的各類(lei)信(xin)(xin)息(xi)要(yao)定期分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)，一般分(fen)(fen)為月(yue)度(du)(du)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)、季度(du)(du)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)、年度(du)(du)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)三(san)種，具體(ti)采用哪一種分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)形(xing)式需要(yao)根據具體(ti)情況(kuang)掌(zhang)握。分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的主要(yao)指標(biao)包括：銷(xiao)售(shou)趨勢(shi)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)（同(tong)期比(bi)(bi)(bi)、上(shang)期比(bi)(bi)(bi)）、銷(xiao)售(shou)結(jie)構(gou)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)（產品(pin)(pin)(pin)貢獻率(lv)、單(dan)品(pin)(pin)(pin)貢獻率(lv)）、客(ke)戶結(jie)構(gou)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)（客(ke)戶總量、客(ke)戶集中度(du)(du)、客(ke)戶成長(chang)性、客(ke)戶穩定性）、市(shi)場(chang)(chang)流(liu)向(xiang)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)（主銷(xiao)市(shi)場(chang)(chang)排名(ming)、重點客(ke)戶排名(ming)）、價(jia)(jia)格(ge)波動分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)（重點市(shi)場(chang)(chang)渠(qu)道價(jia)(jia)格(ge)體(ti)系同(tong)期比(bi)(bi)(bi)、價(jia)(jia)格(ge)異常(chang)情況(kuang)）、市(shi)場(chang)(chang)份額(e)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)（重點市(shi)場(chang)(chang)占(zhan)有率(lv)同(tong)期比(bi)(bi)(bi)）、促(cu)銷(xiao)信(xin)(xin)息(xi)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)（競(jing)品(pin)(pin)(pin)及本品(pin)(pin)(pin)同(tong)期單(dan)品(pin)(pin)(pin)促(cu)銷(xiao)力度(du)(du)比(bi)(bi)(bi)、競(jing)品(pin)(pin)(pin)及本品(pin)(pin)(pin)同(tong)期促(cu)銷(xiao)方式和內容、競(jing)品(pin)(pin)(pin)及本品(pin)(pin)(pin)促(cu)銷(xiao)對象、競(jing)品(pin)(pin)(pin)及本品(pin)(pin)(pin)的促(cu)銷(xiao)效果）、消(xiao)費變化趨勢(shi)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)（消(xiao)費升級信(xin)(xin)息(xi)、習慣口味(wei)變化信(xin)(xin)息(xi)）、相(xiang)關指標(biao)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)（質量投訴、市(shi)場(chang)(chang)串(chuan)貨(huo)投訴、廣(guang)告(gao)宣傳(chuan)、新品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)）等九(jiu)個方面(mian)。產品(pin)(pin)(pin)經(jing)理(li)(li)依據上(shang)面(mian)九(jiu)個方面(mian)的指標(biao)對日常(chang)收集的信(xin)(xin)息(xi)進(jin)行整(zheng)理(li)(li)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)，并總結(jie)評價(jia)(jia)產品(pin)(pin)(pin)的銷(xiao)售(shou)狀(zhuang)況(kuang)，指出存在的問題，以《產品(pin)(pin)(pin)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)報告(gao)》的形(xing)勢(shi)上(shang)報給公(gong)司的營銷(xiao)決策層。

病例會診：產(chan)品經理召集相關(guan)人員一起對產(chan)品分析中發現的問(wen)題(ti)進行討論，研究解決辦法(fa)，論證辦法(fa)的可(ke)行性，并形成《產(chan)品維護(hu)項(xiang)目計劃書(shu)》，按照項(xiang)目計劃書(shu)展開對老(lao)產(chan)品維護(hu)管理工作。

對癥(zheng)下(xia)藥：《產品(pin)維護項(xiang)目計(ji)劃書》一(yi)般根據(ju)產品(pin)在銷(xiao)(xiao)售過(guo)程中出現或(huo)預(yu)計(ji)有可能出現的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)，提(ti)出解決問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)策略，并通過(guo)對策略的(de)(de)論證，形(xing)成(cheng)一(yi)個(ge)可執行(xing)的(de)(de)整(zheng)體操(cao)作方(fang)案。銷(xiao)(xiao)售部門按此(ci)方(fang)案來(lai)推進落實(shi)老產品(pin)的(de)(de)維護工作。一(yi)般常見(jian)的(de)(de)老產品(pin)銷(xiao)(xiao)售中出現的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)有一(yi)下(xia)幾個(ge)方(fang)面：

產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)與(yu)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)方(fang)(fang)面(mian)：一(yi)般來說老產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)一(yi)定區(qu)域(yu)市場(chang)暢(chang)銷一(yi)定時期(qi)后，一(yi)方(fang)(fang)面(mian)會有(you)(you)大量(liang)競(jing)品(pin)(pin)(pin)(pin)進行(xing)跟進模仿，另一(yi)方(fang)(fang)面(mian)如(ru)果企(qi)業在(zai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)包(bao)裝、公(gong)(gong)關(guan)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)、終(zhong)端(duan)形(xing)象維(wei)護(hu)(hu)、售后服務等(deng)方(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)工(gong)作跟不(bu)上的(de)(de)(de)話，就很(hen)容易造成產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)逐(zhu)步(bu)(bu)(bu)老化、品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)活躍度逐(zhu)步(bu)(bu)(bu)降低的(de)(de)(de)現(xian)象，最終(zhong)造成消費群(qun)的(de)(de)(de)逐(zhu)步(bu)(bu)(bu)流失，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)逐(zhu)步(bu)(bu)(bu)衰退(tui)。對(dui)此(ci)，我(wo)們在(zai)實(shi)踐工(gong)作中采用的(de)(de)(de)一(yi)些措施有(you)(you)：在(zai)保持產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)主(zhu)體視覺形(xing)象不(bu)變(bian)的(de)(de)(de)情(qing)況下，適時的(de)(de)(de)更(geng)新(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)包(bao)裝，使產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)包(bao)裝跟上時展(zhan)步(bu)(bu)(bu)伐，避免給人一(yi)種(zhong)千(qian)年不(bu)變(bian)的(de)(de)(de)老婦人印象；加強產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)終(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)形(xing)象維(wei)護(hu)(hu)，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)陳列、終(zhong)端(duan)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)等(deng)一(yi)定要整齊規范，嚴(yan)格(ge)管理維(wei)護(hu)(hu)；除良(liang)好的(de)(de)(de)媒體宣(xuan)傳(chuan)(chuan)外，有(you)(you)計劃的(de)(de)(de)不(bu)定期(qi)開(kai)展(zhan)與(yu)目(mu)標(biao)消費群(qun)的(de)(de)(de)公(gong)(gong)關(guan)互動活動，比如(ru)可以圍(wei)繞時代(dai)焦點(dian)話題(ti)開(kai)展(zhan)辯(bian)論活動、萬人簽(qian)名、社區(qu)公(gong)(gong)益等(deng)等(deng)活動，以保持品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)活躍度，拉近品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)與(yu)目(mu)標(biao)消費群(qun)的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)，避免品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)影響(xiang)力逐(zhu)步(bu)(bu)(bu)衰退(tui)；在(zai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)包(bao)裝設計、品(pin)(pin)(pin)(pin)名設計、產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)方(fang)(fang)面(mian)一(yi)定要體現(xian)自(zi)己獨特(te)的(de)(de)(de)地方(fang)(fang)，盡量(liang)減少(shao)競(jing)品(pin)(pin)(pin)(pin)模仿跟進的(de)(de)(de)機會，與(yu)同類產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)形(xing)成鮮明的(de)(de)(de)區(qu)隔。

渠(qu)(qu)道(dao)(dao)方面：老(lao)(lao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量大，市(shi)(shi)場(chang)(chang)占(zhan)有率高(gao)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)一(yi)(yi)般較長，一(yi)(yi)般包括(kuo)總經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)、二(er)(er)批商(shang)、終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)(duan)商(shang)三(san)個層面。在總經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)層面容(rong)易(yi)出(chu)現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)有：a、許多(duo)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)屬于開(kai)拓(tuo)型，即開(kai)發市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力強(qiang)，而(er)(er)維(wei)護(hu)(hu)(hu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)控盤能(neng)力差。這類問(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)處理(li)措(cuo)施(shi)就是(shi)(shi)加(jia)強(qiang)對(dui)(dui)(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)引導和(he)改造(zao)（組建市(shi)(shi)場(chang)(chang)維(wei)護(hu)(hu)(hu)隊伍、推行深度分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)），實在不行就要考慮(lv)換一(yi)(yi)些(xie)維(wei)護(hu)(hu)(hu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)能(neng)力強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶來經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)老(lao)(lao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。b、老(lao)(lao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)低(di)(di)，沒有足(zu)夠(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)支撐市(shi)(shi)場(chang)(chang)維(wei)護(hu)(hu)(hu)工(gong)(gong)作(zuo)。這類問(wen)(wen)題(ti)(ti)解決(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)措(cuo)施(shi)就是(shi)(shi)不與競品(pin)(pin)(pin)比絕對(dui)(dui)(dui)力度，而(er)(er)是(shi)(shi)利(li)用(yong)老(lao)(lao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)規模銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)優勢整合(he)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)資源，抓(zhua)住有利(li)季(ji)節(jie)(jie)按照靈(ling)活(huo)(huo)隱(yin)蔽的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原則開(kai)展(zhan)好渠(qu)(qu)道(dao)(dao)各環節(jie)(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)和(he)維(wei)護(hu)(hu)(hu)工(gong)(gong)作(zuo)，適時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)搶占(zhan)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資金(jin)和(he)庫存，遏制競品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)導入和(he)拓(tuo)展(zhan)。同時，總經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)要適時引進(jin)(jin)新品(pin)(pin)(pin)，以老(lao)(lao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)價(jia)格為基點向上(shang)和(he)向下(xia)推展(zhan)高(gao)利(li)潤(run)新品(pin)(pin)(pin)，以產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)系列(lie)化銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)遏制競品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)攻；在二(er)(er)批商(shang)層面容(rong)易(yi)出(chu)現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)是(shi)(shi)由于經(jing)(jing)營(ying)(ying)老(lao)(lao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)利(li)潤(run)低(di)(di)，因此(ci)(ci)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)老(lao)(lao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)積極性(xing)低(di)(di)，易(yi)受到競品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)拉攏。有時，受自身(shen)資金(jin)和(he)庫房(fang)緊張的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)緣故會排斥(chi)老(lao)(lao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，屬于最(zui)不穩定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)環節(jie)(jie)。針(zhen)對(dui)(dui)(dui)此(ci)(ci)類現象最(zui)有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)措(cuo)施(shi)就是(shi)(shi)在確保價(jia)格體系穩定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)條件(jian)下(xia)，分淡(dan)季(ji)和(he)旺季(ji)對(dui)(dui)(dui)二(er)(er)批開(kai)展(zhan)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)壓貨，搶占(zhan)二(er)(er)批商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資金(jin)和(he)庫容(rong)，壓貨后(hou)要控貨提價(jia)。另(ling)外，加(jia)強(qiang)對(dui)(dui)(dui)二(er)(er)批商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務跟(gen)蹤、開(kai)展(zhan)經(jing)(jing)營(ying)(ying)培(pei)訓(xun)(xun)、開(kai)展(zhan)階段(duan)性(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)競賽等活(huo)(huo)動均可提高(gao)二(er)(er)批的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)積極性(xing)；在終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)(duan)層面常(chang)見的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)是(shi)(shi)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)(duan)形象維(wei)護(hu)(hu)(hu)不力、終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)(duan)暢銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)氛圍(wei)營(ying)(ying)造(zao)不夠(gou)、刺激終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)(duan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)辦法單一(yi)(yi)。針(zhen)對(dui)(dui)(dui)此(ci)(ci)方面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)常(chang)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)改進(jin)(jin)措(cuo)施(shi)有加(jia)強(qiang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)隊伍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)何(he)培(pei)訓(xun)(xun)、針(zhen)對(dui)(dui)(dui)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)(duan)開(kai)展(zhan)陳列(lie)競賽創造(zao)第一(yi)(yi)暢銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)氛圍(wei)、針(zhen)對(dui)(dui)(dui)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)(duan)開(kai)展(zhan)多(duo)樣銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)競賽和(he)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動等。

價格(ge)(ge)(ge)方面：穩定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格(ge)(ge)(ge)和合理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠道利(li)潤是老產(chan)(chan)品(pin)(pin)能高持(chi)續(xu)暢銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)命線。老產(chan)(chan)品(pin)(pin)在(zai)(zai)(zai)價格(ge)(ge)(ge)方面常面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題是：a、渠道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)潤低，遭受競(jing)(jing)品(pin)(pin)攻(gong)擊(ji)時，反擊(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)弱。對(dui)此問(wen)題我們在(zai)(zai)(zai)實際工作常用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)策略(lve)是，加強(qiang)對(dui)市場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)預測和競(jing)(jing)品(pin)(pin)信息(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)搜集，搶在(zai)(zai)(zai)競(jing)(jing)品(pin)(pin)前面開展促銷(xiao)壓(ya)貨工作，盡量減少(shao)競(jing)(jing)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會，同時階段(duan)性引進促銷(xiao)力(li)度大、利(li)潤空間大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)策略(lve)性產(chan)(chan)品(pin)(pin)來打(da)擊(ji)競(jing)(jing)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)攻(gong)擊(ji)；b、促銷(xiao)政策、促銷(xiao)方式(shi)、促銷(xiao)執行(xing)等有一個(ge)環節出現問(wen)題，會引起價格(ge)(ge)(ge)體(ti)系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)崩盤(pan)，甚至導致產(chan)(chan)品(pin)(pin)迅(xun)速衰退。所(suo)以(yi)，在(zai)(zai)(zai)制定(ding)(ding)促銷(xiao)方案時，應堅持(chi)可(ke)控性原則，一定(ding)(ding)要考慮執行(xing)后(hou)對(dui)價格(ge)(ge)(ge)體(ti)系穩定(ding)(ding)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)；c、低價的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場串(chuan)(chuan)貨，引起市場價格(ge)(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)波動。此類問(wen)題主要加強(qiang)兩個(ge)方面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)控制，產(chan)(chan)品(pin)(pin)流向的(de)(de)(de)(de)(de)(de)嚴格(ge)(ge)(ge)管(guan)理、串(chuan)(chuan)貨行(xing)為的(de)(de)(de)(de)(de)(de)嚴格(ge)(ge)(ge)懲(cheng)罰。