導語：如何才能寫好一篇建筑市場開拓思(si)路及方案(an)，這就(jiu)需要搜集整(zheng)理更多的資料和文獻，歡迎閱讀(du)由(you)公務員之(zhi)家整(zheng)理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、20__年建筑業工作情況回顧

1、建筑(zhu)(zhu)(zhu)行(xing)業(ye)(ye)管理(li)(li)水平逐步提高。一(yi)是(shi)市(shi)場管理(li)(li)漸(jian)趨規(gui)范。辦理(li)(li)建筑(zhu)(zhu)(zhu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)資(zi)質年(nian)(nian)(nian)檢合(he)(he)格單位63家(jia)，其中新報批19家(jia)。通過建筑(zhu)(zhu)(zhu)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)經(jing)理(li)(li)年(nian)(nian)(nian)審703人(ren)，其中一(yi)級項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)經(jing)理(li)(li)14人(ren)，二(er)級項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)經(jing)理(li)(li)122人(ren)。20__年(nian)(nian)(nian)全(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)年(nian)(nian)(nian)征收建筑(zhu)(zhu)(zhu)業(ye)(ye)勞(lao)保統籌費(fei)、建管費(fei)計(ji)821.45萬(wan)(wan)元(yuan)，辦理(li)(li)建筑(zhu)(zhu)(zhu)施(shi)工(gong)(gong)許可(ke)證75份(fen)，開展建筑(zhu)(zhu)(zhu)市(shi)場檢查(cha)涉(she)及施(shi)工(gong)(gong)企(qi)(qi)業(ye)(ye)42家(jia)，累(lei)計(ji)230個項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)。發放(fang)施(shi)工(gong)(gong)整改通知書10份(fen)，勒令停(ting)工(gong)(gong)整治(zhi)工(gong)(gong)地(di)(di)11個，違(wei)(wei)章(zhang)工(gong)(gong)程(cheng)查(cha)處取(qu)得初步成效(xiao)。二(er)是(shi)質量管理(li)(li)扎(zha)實推(tui)進。去年(nian)(nian)(nian)以來(lai)，共(gong)有15項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)工(gong)(gong)程(cheng)獲泰(tai)州市(shi)“梅蘭杯(bei)”獎，有10項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)工(gong)(gong)程(cheng)獲泰(tai)州市(shi)優質結(jie)構(gou)工(gong)(gong)程(cheng)，擬定申(shen)報2項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)省優工(gong)(gong)程(cheng)。加強了對市(shi)內重點(dian)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)監(jian)管，采取(qu)日常抽查(cha)、專項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)檢查(cha)和綜(zong)合(he)(he)巡查(cha)相結(jie)合(he)(he)的(de)方式，先后對市(shi)內在(zai)建167項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)工(gong)(gong)程(cheng)進行(xing)了巡查(cha)，涉(she)及建筑(zhu)(zhu)(zhu)面積達113.45萬(wan)(wan)平方米(mi)，發現違(wei)(wei)紀(ji)、違(wei)(wei)規(gui)問題17起，違(wei)(wei)反強制性(xing)條(tiao)文(wen)28起，簽(qian)(qian)發局部暫停(ting)通知書3份(fen)，全(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)年(nian)(nian)(nian)收取(qu)質量監(jian)督(du)(du)費(fei)203.4萬(wan)(wan)元(yuan)。三(san)是(shi)強化(hua)工(gong)(gong)程(cheng)定額管理(li)(li)。認真(zhen)做好(hao)國有投資(zi)工(gong)(gong)程(cheng)造(zao)價(jia)(jia)監(jian)督(du)(du)管理(li)(li)及價(jia)(jia)款結(jie)算審核成果備案工(gong)(gong)作，強化(hua)造(zao)價(jia)(jia)咨詢企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)監(jian)督(du)(du)管理(li)(li)，認真(zhen)執行(xing)《建設工(gong)(gong)程(cheng)工(gong)(gong)程(cheng)量計(ji)量清單計(ji)價(jia)(jia)規(gui)范》，20__年(nian)(nian)(nian)我市(shi)執行(xing)清單的(de)國有投資(zi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)50項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)，合(he)(he)同(tong)金額達12420萬(wan)(wan)元(yuan)，非國有投資(zi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)36項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)，合(he)(he)同(tong)金額達9200萬(wan)(wan)元(yuan)。去年(nian)(nian)(nian)共(gong)征收定額編制費(fei)52萬(wan)(wan)元(yuan)。四是(shi)切實抓好(hao)安(an)(an)全(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)工(gong)(gong)作。以《安(an)(an)全(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)生(sheng)產(chan)法》、《江蘇(su)省安(an)(an)全(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)生(sheng)產(chan)條(tiao)例》為依據，加大(da)建筑(zhu)(zhu)(zhu)市(shi)場安(an)(an)全(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)管理(li)(li)力度，與39家(jia)建筑(zhu)(zhu)(zhu)施(shi)工(gong)(gong)企(qi)(qi)業(ye)(ye)簽(qian)(qian)訂(ding)安(an)(an)全(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)生(sheng)產(chan)責任書，積極開展“安(an)(an)全(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)生(sheng)產(chan)月”宣傳(chuan)教(jiao)育(yu)及“創建文(wen)明工(gong)(gong)地(di)(di)”活動，今年(nian)(nian)(nian)已先后創建6個泰(tai)州市(shi)級安(an)(an)全(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)文(wen)明工(gong)(gong)地(di)(di)，15個興化(hua)市(shi)級安(an)(an)全(quan)(quan)(quan)(quan)(quan)文(wen)明工(gong)(gong)地(di)(di)。

2、建筑企業改革改制取得明顯成效。按照“先易后難、分批實施、因勢利導”的指導原則，進一步加大改制工作力度，同時大力推進運行機制創新、企業產權制度改革和“三置換一保障”工作。企業改革、改制工作成效明顯。截止目前，全市已完成鄉鎮建筑企業改制工作任務。市屬建安公司、二建公司進入改制掃尾階段，蘇興建設工程有限公司在市建安總公司改制基礎上，被批準為國家一級總承包施工資質企業，并獲得外經簽約權，公有資本已全部退出，目前呈現良好的發展勢頭。大地監理公司經過公開拍賣，以110萬元高于底價71萬元拍賣成功。建筑設計院改制方案經(jing)市事(shi)業單(dan)位改(gai)革(ge)工(gong)(gong)作領(ling)導小組批(pi)復亦已付諸(zhu)實施。至此(ci)，建工(gong)(gong)系統直(zhi)屬單(dan)位改(gai)制(zhi)已置換(huan)公有資產1449.3萬元，辦理退休職(zhi)(zhi)工(gong)(gong)醫療保險近700人，置換(huan)職(zhi)(zhi)工(gong)(gong)身份領(ling)取經(jing)濟(ji)補償金近800人，企業改(gai)革(ge)改(gai)制(zhi)任務基本完成。

3、市外(wai)(wai)建(jian)筑(zhu)市場(chang)穩步(bu)拓(tuo)展(zhan)。一(yi)是(shi)重點(dian)外(wai)(wai)出施工基地開拓(tuo)勢頭良好。特別是(shi)南京(jing)(jing)、蘇州市場(chang)發展(zhan)較(jiao)快。今年以來，共承(cheng)(cheng)接規模(mo)(mo)工程(cheng)26項(xiang)。在(zai)南京(jing)(jing)承(cheng)(cheng)接了(le)(le)20__萬(wan)(wan)(wan)(wan)元(yuan)造價(jia)、3.4萬(wan)(wan)(wan)(wan)m2的(de)(de)棲霞(xia)房(fang)產公(gong)司(si)(si)住宅工程(cheng)，造價(jia)6529萬(wan)(wan)(wan)(wan)元(yuan)、5.7萬(wan)(wan)(wan)(wan)m2框架11層南京(jing)(jing)天潤城(cheng)項(xiang)目，造價(jia)3064萬(wan)(wan)(wan)(wan)元(yuan)、6.1萬(wan)(wan)(wan)(wan)m2的(de)(de)南京(jing)(jing)航空航天大學金城(cheng)學院(yuan)住宅工程(cheng)。在(zai)蘇州承(cheng)(cheng)接了(le)(le)造價(jia)5981萬(wan)(wan)(wan)(wan)元(yuan)、7.5萬(wan)(wan)(wan)(wan)m2的(de)(de)模(mo)(mo)濱(bin)輪胎有限(xian)公(gong)司(si)(si)廠房(fang)工程(cheng)，造價(jia)1821萬(wan)(wan)(wan)(wan)元(yuan)、3.5萬(wan)(wan)(wan)(wan)m2的(de)(de)永新(xin)星置地有限(xian)公(gong)司(si)(si)廠房(fang)。二(er)是(shi)積(ji)極(ji)挖(wa)掘新(xin)興建(jian)筑(zhu)市場(chang)潛力。今年新(xin)開拓(tuo)了(le)(le)浙江寧波(bo)(bo)及廣東等(deng)(deng)建(jian)筑(zhu)市場(chang)，分(fen)別承(cheng)(cheng)接了(le)(le)造價(jia)4160萬(wan)(wan)(wan)(wan)元(yuan)、3.59萬(wan)(wan)(wan)(wan)m2的(de)(de)寧波(bo)(bo)奇美(mei)電子有限(xian)公(gong)司(si)(si)廠房(fang)及造價(jia)1790萬(wan)(wan)(wan)(wan)元(yuan)的(de)(de)廣東奇美(mei)有限(xian)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)樁基工程(cheng)。此外(wai)(wai)，在(zai)北(bei)京(jing)(jing)、重慶、蘭州等(deng)(deng)中西(xi)部市場(chang)也(ye)以勞務輸出及建(jian)筑(zhu)裝璜等(deng)(deng)專(zhuan)業承(cheng)(cheng)包(bao)為重點(dian)，承(cheng)(cheng)建(jian)了(le)(le)一(yi)批住宅樓、別墅項(xiang)目。

4、科(ke)技興建工(gong)作得到加(jia)強。一是(shi)注重(zhong)人(ren)(ren)才(cai)培訓(xun)。以(yi)建筑(zhu)(zhu)(zhu)職工(gong)培訓(xun)中(zhong)心為(wei)(wei)基地，加(jia)大(da)建筑(zhu)(zhu)(zhu)施(shi)工(gong)人(ren)(ren)才(cai)隊(dui)伍培訓(xun)力度。舉辦培訓(xun)班四期(qi)，培訓(xun)人(ren)(ren)數548人(ren)(ren),受理(li)申(shen)(shen)辦專(zhuan)業(ye)(ye)技術(shu)人(ren)(ren)員(yuan)技術(shu)職稱291人(ren)(ren)，其中(zhong)地方初級職稱237人(ren)(ren)，高(gao)(gao)、中(zhong)級職稱54人(ren)(ren),申(shen)(shen)辦企(qi)業(ye)(ye)自聘(pin)三級項(xiang)目經理(li)177人(ren)(ren)，二(er)級建造師執業(ye)(ye)資格考核(he)認定(ding)通過(guo)人(ren)(ren)員(yuan)辦證55人(ren)(ren)。二(er)是(shi)強化專(zhuan)業(ye)(ye)崗位培訓(xun)。以(yi)提(ti)(ti)高(gao)(gao)建筑(zhu)(zhu)(zhu)企(qi)業(ye)(ye)綜合素質為(wei)(wei)目標，積極組織(zhi)建筑(zhu)(zhu)(zhu)企(qi)業(ye)(ye)質監(jian)員(yuan)、安全(quan)員(yuan)、預(yu)算員(yuan)等各類專(zhuan)業(ye)(ye)培訓(xun)，提(ti)(ti)高(gao)(gao)專(zhuan)業(ye)(ye)技能水平(ping)。三是(shi)建安企(qi)業(ye)(ye)技裝備投入明(ming)顯加(jia)大(da)。在骨干企(qi)業(ye)(ye)、重(zhong)點工(gong)程項(xiang)目中(zhong)廣泛應用了(le)計算機(ji)和(he)網絡技術(shu)，基本實現了(le)辦公自動化，增(zeng)強了(le)企(qi)業(ye)(ye)的管理(li)效(xiao)能,提(ti)(ti)高(gao)(gao)了(le)經濟和(he)社會效(xiao)益。

在我(wo)(wo)市建(jian)筑(zhu)業發展(zhan)過程中(zhong)，我(wo)(wo)們清醒地認識到一些深層(ceng)次的矛盾和(he)累積性(xing)的問題依然存在，對照

市(shi)委、市(shi)政府的要(yao)求和兄(xiong)弟市(shi)區的先進(jin)經驗仍有(you)不少差距。主要(yao)體(ti)現(xian)在：一是(shi)思想觀(guan)念不夠解(jie)放，少數(shu)鄉鎮未(wei)把(ba)建筑(zhu)(zhu)業真正擺(bai)上(shang)應有(you)位置。二是(shi)建筑(zhu)(zhu)市(shi)場競(jing)爭能力偏低，表現(xian)在企(qi)(qi)業資(zi)質、規(gui)模、承攬高(gao)層建筑(zhu)(zhu)能力等方面(mian)缺乏較強的競(jing)爭力。三是(shi)建筑(zhu)(zhu)企(qi)(qi)業綜合(he)素質偏弱，集(ji)中體(ti)現(xian)在技(ji)術裝備水平低、科技(ji)人(ren)員(yuan)數(shu)量(liang)少等方面(mian)。四是(shi)建筑(zhu)(zhu)企(qi)(qi)業改制過程(cheng)中困難(nan)(nan)較多，在資(zi)產重組(zu)、資(zi)金(jin)保證及企(qi)(qi)業特殊困難(nan)(nan)群體(ti)等方面(mian)的矛(mao)盾較為突出。二、20__年建筑(zhu)(zhu)業工作目標思路(lu)

為認真貫徹(che)落實(shi)黨的(de)十六屆六中全(quan)會和(he)省委(wei)十屆十次全(quan)會精神(shen)，圍繞(rao)把建筑(zhu)業(ye)做(zuo)大、做(zuo)強、做(zuo)優的(de)戰略目標(biao)，按(an)照“拓(tuo)總(zong)量、創信譽、拓(tuo)領域、促改革(ge)、強素(su)質、增(zeng)效益(yi)”的(de)總(zong)體要求，奮力(li)開拓(tuo)市(shi)場，加快結(jie)構(gou)調整，加快建筑(zhu)勞務(wu)輸出(chu)，大力(li)推進機制創新(xin)和(he)科技創新(xin)，加強和(he)改善(shan)行業(ye)管理，全(quan)力(li)構(gou)筑(zhu)我(wo)市(shi)建筑(zhu)業(ye)發展(zhan)的(de)新(xin)優勢。

20__年我市建(jian)筑業工(gong)作責(ze)任目(mu)標(biao)為：建(jian)筑業實現總產(chan)值69.1億元(yuan)，增加值16.5億元(yuan)，建(jian)筑施工(gong)人(ren)(ren)數11萬(wan)人(ren)(ren)，其(qi)中出市施工(gong)人(ren)(ren)數6萬(wan)人(ren)(ren)，出省(sheng)施工(gong)2萬(wan)人(ren)(ren)。

圍繞上述(shu)指導思想和奮斗目標(biao)，今后，我們(men)將抓好(hao)以下幾方面的工作。

1、銳意創新，努力(li)構(gou)建(jian)現代建(jian)筑企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)制(zhi)度(du)(du)。一是(shi)不(bu)斷(duan)深化改(gai)革，激活(huo)(huo)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)發展活(huo)(huo)力(li)。在(zai)基(ji)本完成(cheng)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)改(gai)制(zhi)的(de)基(ji)礎上(shang)，對改(gai)制(zhi)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)運作過程(cheng)中遇到(dao)的(de)新情況、新問題(ti)，認真分析，妥善采(cai)取對策(ce)措施。推行(xing)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)管(guan)理(li)層競(jing)爭上(shang)崗制(zhi)度(du)(du)，實(shi)施以勞動合同為基(ji)礎的(de)新型用工(gong)(gong)制(zhi)度(du)(du)。鼓勵知識(shi)、技術、管(guan)理(li)參與企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)權益(yi)分配，最大限(xian)(xian)度(du)(du)地(di)激活(huo)(huo)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)發展的(de)內在(zai)動力(li)。二是(shi)聚合資(zi)(zi)本要素，加(jia)快(kuai)資(zi)(zi)質晉升(sheng)速度(du)(du)。資(zi)(zi)質是(shi)建(jian)筑企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)開拓市(shi)場的(de)通(tong)行(xing)證和(he)入場券，江蘇蘇興建(jian)設工(gong)(gong)程(cheng)有(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)司要進(jin)一步優化股權結構(gou)，切實(shi)增強龍頭(tou)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)競(jing)爭優勢。20__年全市(shi)爭取有(you)1家企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)申(shen)報1級(ji)資(zi)(zi)質、2-3家企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)申(shen)報二級(ji)建(jian)安企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，其它企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)可申(shen)報3級(ji)資(zi)(zi)質或專業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)承(cheng)包公(gong)(gong)司。三是(shi)關(guan)注弱勢困難群體，保持行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)穩定。認真做好(hao)思想(xiang)政治(zhi)工(gong)(gong)作，在(zai)政策(ce)允(yun)許的(de)范圍內，多方籌(chou)措資(zi)(zi)金(jin)盡力(li)解決特殊群體生活(huo)(huo)困難。

2、積極開拓，不斷提高市外建筑市場競爭能力。一是進一步加大市場開拓力度。發(fa)揮龍頭企(qi)業(ye)作(zuo)用，鞏固南(nan)京、蘇州、北(bei)京、無錫等傳(chuan)統(tong)市(shi)場(chang)(chang)，力爭承(cheng)接一批“體量大、難(nan)度大、影響大”的(de)工(gong)(gong)程項目(mu)(mu)，20__年要(yao)在(zai)市(shi)外(wai)市(shi)場(chang)(chang)承(cheng)攬高層建筑規(gui)模工(gong)(gong)程數量達30個(ge)以上，并創建一批省優(you)、市(shi)優(you)精品工(gong)(gong)程。二是積極實施(shi)資(zi)本(ben)運營(ying)戰略(lve)。通過市(shi)場(chang)(chang)化運作(zuo)建立由社(she)會(hui)法人(ren)資(zi)本(ben)、自然人(ren)資(zi)本(ben)組成(cheng)(cheng)的(de)建筑工(gong)(gong)程信(xin)貸擔(dan)保有限公司(si)，為(wei)企(qi)業(ye)承(cheng)接工(gong)(gong)程提供充裕(yu)的(de)資(zi)金保障。繼(ji)續加(jia)強與金融部門的(de)合(he)作(zuo)，可(ke)以就(jiu)具體項目(mu)(mu)進行股份合(he)作(zuo)，實現利益共(gong)(gong)享(xiang)、風險(xian)共(gong)(gong)擔(dan)。三(san)是千(qian)方百計加(jia)快形成(cheng)(cheng)大建筑業(ye)產業(ye)格局。加(jia)快經營(ying)結構(gou)調(diao)整，按(an)照“一業(ye)為(wei)主，多業(ye)并舉(ju)”的(de)發(fa)展(zhan)方向(xiang)(xiang)，提高綜(zong)合(he)施(shi)工(gong)(gong)能力，拓(tuo)寬領域，擴(kuo)大范圍，向(xiang)(xiang)環保、城市(shi)綠化、路橋建設、鋼結構(gou)等潛力較大的(de)工(gong)(gong)程領域進軍(jun)。

3、科(ke)技興建，積極提(ti)高建筑行業整體素質(zhi)。一是加(jia)(jia)強(qiang)研究(jiu)，加(jia)(jia)快科(ke)技創新步伐。要加(jia)(jia)快新技術(shu)(shu)的(de)推(tui)廣(guang)和(he)(he)應用，努力擴(kuo)大新技術(shu)(shu)在工(gong)程(cheng)實踐中(zhong)的(de)覆蓋面。要廣(guang)泛(fan)運用以(yi)計(ji)(ji)算(suan)機網絡(luo)為核心(xin)的(de)現代(dai)管(guan)理系統，在工(gong)程(cheng)招標、預算(suan)編制(zhi)、施(shi)工(gong)組織設計(ji)(ji)、工(gong)程(cheng)管(guan)理中(zhong)采用現代(dai)管(guan)理和(he)(he)計(ji)(ji)算(suan)機軟件技術(shu)(shu)，不斷提(ti)高工(gong)作效率和(he)(he)管(guan)理水平(ping)。二是以(yi)人為本，努力構筑人才戰略(lve)高地。著力打造一批懂市場規律、善經營(ying)管(guan)理、具(ju)有奉獻精(jing)神的(de)企業家隊(dui)伍；培養一支作風過硬(ying)、紀律嚴明、技術(shu)(shu)精(jing)湛的(de)施(shi)工(gong)隊(dui)伍。實行激勵機制(zhi)，積極營(ying)造尊重人才的(de)濃厚氛圍。

篇2

關鍵(jian)詞:承(cheng)建;國際工程;屬地(di)化(hua);管(guan)理

隨著我(wo)國(guo)(guo)(guo)“走出去”戰(zhan)略的發(fa)展，大(da)批建(jian)筑(zhu)企業(ye)“走出去”的步伐(fa)明顯加快，投入到國(guo)(guo)(guo)際(ji)工(gong)程(cheng)建(jian)設承包(bao)領(ling)(ling)(ling)域，尋求(qiu)新(xin)(xin)的發(fa)展商機(ji)。但隨著各國(guo)(guo)(guo)建(jian)筑(zhu)企業(ye)加入數量的增加，國(guo)(guo)(guo)際(ji)工(gong)程(cheng)承包(bao)領(ling)(ling)(ling)域的競(jing)爭日趨激(ji)烈。我(wo)國(guo)(guo)(guo)建(jian)筑(zhu)企業(ye)如何在(zai)國(guo)(guo)(guo)際(ji)工(gong)程(cheng)承包(bao)中創新(xin)(xin)出新(xin)(xin)的經營管理(li)模式(shi)，來提(ti)升企業(ye)的核心競(jing)爭力，是保(bao)證在(zai)國(guo)(guo)(guo)際(ji)工(gong)程(cheng)領(ling)(ling)(ling)域健康(kang)發(fa)展必須(xu)研究的課題。通過探討，承包(bao)的國(guo)(guo)(guo)際(ji)工(gong)程(cheng)項(xiang)目實行(xing)屬(shu)地化經營管理(li)，是國(guo)(guo)(guo)際(ji)工(gong)程(cheng)承包(bao)商提(ti)升項(xiang)目管理(li)水平、降(jiang)低項(xiang)目管理(li)成本、擴大(da)利潤空間的有效(xiao)手段，本文在(zai)此論述(shu)。

1國際(ji)工程(cheng)項目屬(shu)地(di)化管(guan)理的必要性

國際工(gong)程(cheng)(cheng)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)實行屬(shu)地(di)(di)化(hua)(hua)管理(li)(li)(li)，并非(fei)簡單的(de)(de)在(zai)(zai)(zai)建(jian)(jian)設(she)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)施(shi)工(gong)階段根據施(shi)工(gong)組織，雇傭項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)所(suo)在(zai)(zai)(zai)國當(dang)地(di)(di)的(de)(de)勞務，采用當(dang)地(di)(di)的(de)(de)材(cai)料(liao)(liao)和(he)(he)施(shi)工(gong)機(ji)械(xie)開(kai)展(zhan)施(shi)工(gong)。而是應該從(cong)前(qian)期市(shi)場(chang)開(kai)發(fa)(fa)階段的(de)(de)市(shi)場(chang)調研、招投標(biao)及中標(biao)施(shi)工(gong)過程(cheng)(cheng)中，綜(zong)合(he)考慮和(he)(he)利(li)(li)用項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)所(suo)在(zai)(zai)(zai)地(di)(di)的(de)(de)材(cai)料(liao)(liao)設(she)備資(zi)(zi)(zi)源、施(shi)工(gong)機(ji)械(xie)資(zi)(zi)(zi)源、人力(li)資(zi)(zi)(zi)源、社(she)會(hui)關(guan)(guan)系等(deng)(deng)，運用科(ke)學(xue)的(de)(de)管理(li)(li)(li)手段和(he)(he)方法，取(qu)長補短，為(wei)我(wo)所(suo)有(you)(you)，降(jiang)低(di)(di)工(gong)程(cheng)(cheng)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)成(cheng)本(ben)，擴大(da)利(li)(li)潤空(kong)間，提(ti)高企(qi)業的(de)(de)核心競(jing)爭力(li)。國際工(gong)程(cheng)(cheng)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)實行屬(shu)地(di)(di)化(hua)(hua)經營管理(li)(li)(li)涉(she)及到的(de)(de)內(nei)容很多，不僅涉(she)及到工(gong)程(cheng)(cheng)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)所(suo)在(zai)(zai)(zai)國的(de)(de)政治、經濟、法律(lv)，而且還涉(she)及到語言文(wen)化(hua)(hua)、風俗習慣和(he)(he)信(xin)仰等(deng)(deng)方面。但經營管理(li)(li)(li)的(de)(de)重點內(nei)容是要(yao)通過在(zai)(zai)(zai)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)當(dang)地(di)(di)建(jian)(jian)立材(cai)料(liao)(liao)設(she)備、施(shi)工(gong)機(ji)械(xie)與(yu)配件(jian)、中轉和(he)(he)維修(xiu)維護中心等(deng)(deng)實現(xian)機(ji)械(xie)設(she)備及物資(zi)(zi)(zi)的(de)(de)屬(shu)地(di)(di)化(hua)(hua);通過充分利(li)(li)用項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)當(dang)地(di)(di)的(de)(de)人力(li)資(zi)(zi)(zi)源，充分發(fa)(fa)揮他們(men)在(zai)(zai)(zai)語言、文(wen)化(hua)(hua)、社(she)會(hui)關(guan)(guan)系、溝通協調上的(de)(de)優勢來(lai)實現(xian)人力(li)資(zi)(zi)(zi)源的(de)(de)屬(shu)地(di)(di)化(hua)(hua);通過努(nu)力(li)拓展(zhan)所(suo)在(zai)(zai)(zai)市(shi)場(chang)的(de)(de)信(xin)息、公關(guan)(guan)甚至是融資(zi)(zi)(zi)渠(qu)道(dao)以實現(xian)渠(qu)道(dao)的(de)(de)屬(shu)地(di)(di)化(hua)(hua)等(deng)(deng)。只有(you)(you)這樣才有(you)(you)利(li)(li)于(yu)進(jin)一步熟悉國際工(gong)程(cheng)(cheng)市(shi)場(chang)、承攬建(jian)(jian)設(she)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)，提(ti)高建(jian)(jian)筑(zhu)市(shi)場(chang)占有(you)(you)率(lv);有(you)(you)利(li)(li)于(yu)降(jiang)低(di)(di)經營管理(li)(li)(li)成(cheng)本(ben)和(he)(he)工(gong)程(cheng)(cheng)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)成(cheng)本(ben);有(you)(you)利(li)(li)于(yu)提(ti)高建(jian)(jian)筑(zhu)企(qi)業的(de)(de)綜(zong)合(he)實力(li)，實現(xian)可持續發(fa)(fa)展(zhan);有(you)(you)利(li)(li)于(yu)推行我(wo)國的(de)(de)建(jian)(jian)設(she)和(he)(he)技(ji)術標(biao)準，在(zai)(zai)(zai)國際工(gong)程(cheng)(cheng)的(de)(de)基礎設(she)施(shi)建(jian)(jian)設(she)、資(zi)(zi)(zi)源開(kai)發(fa)(fa)、裝備制造(zao)、實業投資(zi)(zi)(zi)等(deng)(deng)領域取(qu)得更大(da)的(de)(de)成(cheng)就。

2國際工程項目(mu)屬地化(hua)經營管(guan)理(li)模式

國際(ji)工程的(de)(de)屬地(di)化經營管理(li)大體可分為市場開拓、項目(mu)招投標、中標項目(mu)的(de)(de)實(shi)施，以及貫穿始終的(de)(de)企業(ye)在項目(mu)當地(di)的(de)(de)企業(ye)文化等階(jie)段。

2．1市場開拓階段

2．1．1獲取國際(ji)建筑市場項(xiang)目信息

對承包國(guo)(guo)際工(gong)程建(jian)(jian)(jian)(jian)設的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)來說，是否能進(jin)(jin)入(ru)一個(ge)國(guo)(guo)家(jia)的(de)(de)建(jian)(jian)(jian)(jian)筑(zhu)(zhu)(zhu)市(shi)場，其關鍵是看該(gai)(gai)企(qi)業(ye)(ye)承攬建(jian)(jian)(jian)(jian)設項(xiang)目的(de)(de)實力和(he)(he)該(gai)(gai)國(guo)(guo)區域是否有(you)(you)擬(ni)建(jian)(jian)(jian)(jian)的(de)(de)工(gong)程項(xiang)目。所以(yi)，在準備進(jin)(jin)入(ru)一個(ge)國(guo)(guo)家(jia)的(de)(de)建(jian)(jian)(jian)(jian)筑(zhu)(zhu)(zhu)市(shi)場前，應(ying)通過該(gai)(gai)國(guo)(guo)駐華使館、經(jing)濟(ji)商(shang)務參(can)(can)戰(zhan)處(chu)以(yi)及我(wo)國(guo)(guo)駐該(gai)(gai)國(guo)(guo)使館和(he)(he)經(jing)濟(ji)商(shang)務參(can)(can)戰(zhan)處(chu)，了解該(gai)(gai)國(guo)(guo)相(xiang)關行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)發(fa)展(zhan)情況、近遠(yuan)期發(fa)展(zhan)規(gui)劃及建(jian)(jian)(jian)(jian)設計(ji)劃等(deng)信(xin)息(xi)。在此基(ji)礎(chu)上，通過適當(dang)渠道(dao)與該(gai)(gai)國(guo)(guo)相(xiang)關行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)政府規(gui)劃部(bu)門、主管部(bu)門或(huo)企(qi)業(ye)(ye)進(jin)(jin)行(xing)溝通，進(jin)(jin)一步了解或(huo)獲取(qu)相(xiang)關行(xing)業(ye)(ye)發(fa)展(zhan)規(gui)劃和(he)(he)擬(ni)建(jian)(jian)(jian)(jian)項(xiang)目信(xin)息(xi)。如有(you)(you)擬(ni)開拓(tuo)的(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)建(jian)(jian)(jian)(jian)筑(zhu)(zhu)(zhu)市(shi)場或(huo)有(you)(you)擬(ni)建(jian)(jian)(jian)(jian)的(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)工(gong)程項(xiang)目，我(wo)國(guo)(guo)建(jian)(jian)(jian)(jian)筑(zhu)(zhu)(zhu)企(qi)業(ye)(ye)應(ying)充分利(li)用在項(xiang)目所在國(guo)(guo)的(de)(de)屬地(di)化經(jing)營管理渠道(dao)全面了解和(he)(he)獲取(qu)建(jian)(jian)(jian)(jian)設項(xiang)目信(xin)息(xi)，為下一步的(de)(de)建(jian)(jian)(jian)(jian)筑(zhu)(zhu)(zhu)市(shi)場開拓(tuo)奠定(ding)基(ji)礎(chu)。

2．1．2市場調研

在通過合法渠道獲得(de)一個國(guo)(guo)家相(xiang)關(guan)行業的(de)(de)建(jian)筑市(shi)場信息和擬(ni)建(jian)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)項(xiang)目(mu)信息后，在決定進(jin)(jin)(jin)入該(gai)(gai)國(guo)(guo)建(jian)筑市(shi)場前(qian)，還應對與(yu)(yu)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)承包(bao)(bao)相(xiang)關(guan)的(de)(de)屬地(di)化管理(li)市(shi)場信息進(jin)(jin)(jin)行詳細調研(yan)，內容主要包(bao)(bao)括(kuo)該(gai)(gai)國(guo)(guo)國(guo)(guo)情(qing)、經(jing)濟、法律、語言文(wen)化、風俗習慣和信仰，與(yu)(yu)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)承包(bao)(bao)相(xiang)關(guan)的(de)(de)法律法規、勞動用工(gong)(gong)政策和制度、稅收情(qing)況(kuang)，與(yu)(yu)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)項(xiang)目(mu)成本有(you)關(guan)的(de)(de)材料(liao)設(she)備價格、人工(gong)(gong)價格、施(shi)工(gong)(gong)機(ji)械租(zu)賃(lin)價格，與(yu)(yu)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)承包(bao)(bao)專業領(ling)域內知名的(de)(de)設(she)計和技術咨詢(xun)公(gong)司(si)情(qing)況(kuang)等。另外，在進(jin)(jin)(jin)行市(shi)場調研(yan)過程(cheng)(cheng)中，還應收集和積(ji)累進(jin)(jin)(jin)行屬地(di)化經(jing)營(ying)管理(li)的(de)(de)資源。與(yu)(yu)相(xiang)關(guan)行業的(de)(de)政府主管部門(men)、企業、保險(xian)公(gong)司(si)、律師事(shi)務(wu)所等建(jian)立(li)起(qi)(qi)關(guan)系。并與(yu)(yu)我國(guo)(guo)在該(gai)(gai)國(guo)(guo)的(de)(de)企業商(shang)會(hui)或華人華僑(qiao)商(shang)會(hui)建(jian)立(li)起(qi)(qi)獲取屬地(di)化經(jing)營(ying)管理(li)的(de)(de)關(guan)系。

2．2項目招(zhao)投標階段

2．2．1招投標(biao)資格預審(shen)及(ji)現場考察(cha)

承(cheng)建國(guo)際(ji)工程(cheng)(cheng)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)均需通(tong)(tong)過招(zhao)(zhao)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)和(he)(he)(he)評標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)來(lai)確(que)定承(cheng)包(bao)(bao)商(shang)。因此(ci)，我國(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)建筑(zhu)企(qi)業在(zai)(zai)獲得一個國(guo)家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工程(cheng)(cheng)招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)信(xin)息，并決定參加(jia)(jia)該工程(cheng)(cheng)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)后，首先應按(an)(an)照項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)所(suo)在(zai)(zai)國(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)相關法律法規和(he)(he)(he)招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)公(gong)告(gao)要求，向項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)人(ren)(業主單位)提出投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)申(shen)請，并按(an)(an)其(qi)招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)公(gong)告(gao)要求和(he)(he)(he)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)程(cheng)(cheng)序提交資格(ge)預審文(wen)(wen)件(jian)(jian)，以(yi)便獲得投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)資格(ge)。在(zai)(zai)編(bian)制(zhi)(zhi)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)文(wen)(wen)件(jian)(jian)及(ji)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)報價(jia)(jia)前(qian)，項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)人(ren)一般(ban)會組(zu)織擬參加(jia)(jia)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)承(cheng)包(bao)(bao)商(shang)(項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)人(ren))進行(xing)現(xian)場考(kao)(kao)察(cha)(cha)(這種現(xian)場考(kao)(kao)察(cha)(cha)僅(jin)僅(jin)是指導性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，對項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)報價(jia)(jia)沒有(you)實際(ji)意義)。為此(ci)，在(zai)(zai)參加(jia)(jia)完項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)人(ren)組(zu)織的(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)場考(kao)(kao)察(cha)(cha)后，在(zai)(zai)正式編(bian)制(zhi)(zhi)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)文(wen)(wen)件(jian)(jian)和(he)(he)(he)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)報價(jia)(jia)前(qian)，投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)企(qi)業還(huan)應自(zi)行(xing)組(zu)織一次由其(qi)商(shang)務人(ren)員(yuan)、擬派遣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)管(guan)理(li)人(ren)員(yuan)和(he)(he)(he)在(zai)(zai)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)當(dang)地雇用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)員(yuan)等組(zu)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)考(kao)(kao)察(cha)(cha)隊伍，有(you)針對性地調(diao)查項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)所(suo)在(zai)(zai)地的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經濟發展情況和(he)(he)(he)物價(jia)(jia)水平、交通(tong)(tong)運輸情況、氣候(hou)條件(jian)(jian)、施(shi)工環(huan)境(jing)(jing)、水電(dian)供應，以(yi)及(ji)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)當(dang)地的(de)(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)俗習慣(guan)和(he)(he)(he)信(xin)仰等，因為這些因素和(he)(he)(he)條件(jian)(jian)及(ji)環(huan)境(jing)(jing)直接影(ying)響到(dao)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)報價(jia)(jia)，建設項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)實施(shi)過程(cheng)(cheng)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)控制(zhi)(zhi)。尤其(qi)是建設項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)所(suo)用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)鋼筋、水泥、砂石料、燃(ran)油及(ji)消耗性材料，更要詳(xiang)細了解和(he)(he)(he)掌(zhang)握其(qi)來(lai)源和(he)(he)(he)價(jia)(jia)格(ge)、供應量(liang)、運距及(ji)運價(jia)(jia)等。在(zai)(zai)對關鍵材料的(de)(de)(de)(de)(de)(de)檢(jian)測上要充分利用屬地化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)檢(jian)測機構，通(tong)(tong)過檢(jian)測確(que)保所(suo)用材料性能和(he)(he)(he)質(zhi)量(liang)。

2．2．2投(tou)標及(ji)策略(lve)

我(wo)國(guo)(guo)(guo)建(jian)(jian)(jian)筑企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)參(can)加(jia)國(guo)(guo)(guo)際工程項目(mu)(mu)投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)過(guo)(guo)程中，除了充分發(fa)揮自身(shen)綜合實力(li)和具備的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)外，還(huan)應(ying)充分利(li)(li)用(yong)(yong)我(wo)國(guo)(guo)(guo)政(zheng)府對走出國(guo)(guo)(guo)門的(de)(de)(de)建(jian)(jian)(jian)筑企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)融資渠道上的(de)(de)(de)大力(li)支持，充分利(li)(li)用(yong)(yong)我(wo)國(guo)(guo)(guo)政(zheng)府提供(gong)的(de)(de)(de)“兩優(you)”貸(dai)款(援外優(you)惠貸(dai)款和優(you)惠出口買方信貸(dai))和與(yu)(yu)項目(mu)(mu)所在(zai)國(guo)(guo)(guo)政(zheng)府簽(qian)訂(ding)的(de)(de)(de)框架協議(yi)等(deng)資源，進(jin)一(yi)步強化(hua)投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)項目(mu)(mu)當地的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。以拉美建(jian)(jian)(jian)筑市場(chang)為例，委(wei)內(nei)瑞(rui)拉和厄瓜多爾兩國(guo)(guo)(guo)都與(yu)(yu)我(wo)國(guo)(guo)(guo)政(zheng)府建(jian)(jian)(jian)立(li)了雙(shuang)邊基金，故(gu)在(zai)這兩個國(guo)(guo)(guo)家的(de)(de)(de)工程項目(mu)(mu)投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)過(guo)(guo)程中，我(wo)國(guo)(guo)(guo)建(jian)(jian)(jian)筑企(qi)(qi)業(ye)(ye)都應(ying)利(li)(li)用(yong)(yong)這一(yi)優(you)勢(shi)，與(yu)(yu)其他國(guo)(guo)(guo)家參(can)加(jia)項目(mu)(mu)投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)進(jin)行(xing)競(jing)爭(zheng)，從而(er)獲(huo)得(de)中標(biao)(biao)(biao)。另(ling)外，在(zai)對工程現場(chang)調查、編制(zhi)投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)文件和投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)報價(jia)過(guo)(guo)程中，還(huan)應(ying)充分利(li)(li)用(yong)(yong)開展屬地化(hua)管理(li)的(de)(de)(de)各種資源，如與(yu)(yu)項目(mu)(mu)當地綜合實力(li)強的(de)(de)(de)設計(ji)單位或(huo)技(ji)術(shu)咨詢公司合作，利(li)(li)用(yong)(yong)他們熟悉國(guo)(guo)(guo)情和法律法規、建(jian)(jian)(jian)設和技(ji)術(shu)標(biao)(biao)(biao)準(zhun)、當地各種資源及(ji)市場(chang)價(jia)格、施工環境及(ji)條件、有效溝通各方面的(de)(de)(de)關系等(deng)優(you)勢(shi)，參(can)與(yu)(yu)現場(chang)調查、編制(zhi)投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)文件、確(que)定投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)報價(jia)，實現轉移(yi)相關投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)風(feng)險，達到中標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)。

2．3工(gong)程(cheng)設計(ji)和施工(gong)階段(duan)

2．3．1設(she)計階(jie)段的屬(shu)地化(hua)

在中標(biao)(biao)后的(de)設(she)計(ji)(ji)(ji)階段，要(yao)與項目當(dang)地實力強(qiang)的(de)設(she)計(ji)(ji)(ji)單位(wei)(wei)或國(guo)際性設(she)計(ji)(ji)(ji)公司合作，利用(yong)他們熟悉(xi)和掌(zhang)握本國(guo)建(jian)(jian)設(she)和技(ji)(ji)術(shu)(shu)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)、規(gui)程規(gui)范要(yao)求(qiu)等(deng)進行(xing)聯合設(she)計(ji)(ji)(ji)。分工(gong)可(ke)(ke)由我(wo)國(guo)設(she)計(ji)(ji)(ji)單位(wei)(wei)承(cheng)擔總體設(she)計(ji)(ji)(ji)方案(an)和主要(yao)專業(ye)(ye)的(de)設(she)計(ji)(ji)(ji)，他們承(cheng)擔其他有關專業(ye)(ye)的(de)設(she)計(ji)(ji)(ji)和按(an)本國(guo)技(ji)(ji)術(shu)(shu)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)進行(xing)復(fu)核。在開展設(she)計(ji)(ji)(ji)的(de)同時，要(yao)總結出我(wo)國(guo)建(jian)(jian)設(she)和技(ji)(ji)術(shu)(shu)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)與項目所在國(guo)技(ji)(ji)術(shu)(shu)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)的(de)差異，為后續工(gong)程項目的(de)開展積累(lei)經驗。另外，在條件(jian)許可(ke)(ke)的(de)情況(kuang)下，我(wo)國(guo)的(de)建(jian)(jian)筑企業(ye)(ye)(包括設(she)計(ji)(ji)(ji)單位(wei)(wei))在掌(zhang)握我(wo)國(guo)建(jian)(jian)設(she)和技(ji)(ji)術(shu)(shu)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)的(de)基礎上(shang)，要(yao)收(shou)集項目所在國(guo)的(de)技(ji)(ji)術(shu)(shu)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)和要(yao)求(qiu)及采用(yong)的(de)國(guo)際技(ji)(ji)術(shu)(shu)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)，經過積累(lei)建(jian)(jian)立起(qi)一(yi)套國(guo)際技(ji)(ji)術(shu)(shu)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)和我(wo)國(guo)技(ji)(ji)術(shu)(shu)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)(英文版(ban))數據庫，以滿(man)足(zu)承(cheng)包國(guo)際工(gong)程的(de)技(ji)(ji)術(shu)(shu)要(yao)求(qiu)，同時也(ye)為大力推廣我(wo)國(guo)技(ji)(ji)術(shu)(shu)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)奠定(ding)基礎。

2．3．2材(cai)料(liao)設備采購的屬(shu)地(di)化

在(zai)(zai)(zai)國際工程項(xiang)目的(de)材(cai)料(liao)采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)中，其主(zhu)要(yao)(yao)(yao)途(tu)徑有3種:一(yi)是(shi)在(zai)(zai)(zai)項(xiang)目所(suo)在(zai)(zai)(zai)國采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou);二(er)是(shi)從(cong)我(wo)國采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou);三是(shi)從(cong)第三國采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)。對項(xiang)目所(suo)在(zai)(zai)(zai)國的(de)屬地(di)化(hua)建(jian)筑材(cai)料(liao)，如(ru)鋼材(cai)、水泥、砂石(shi)等，不但在(zai)(zai)(zai)價(jia)格(ge)上占優勢，而且品(pin)種多、料(liao)源充(chong)足(zu)(zu)(zu)，采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)靈活(huo)、時(shi)間短，供貨(huo)(huo)方式(shi)可(ke)有廠家直接供貨(huo)(huo)或(huo)(huo)由商供貨(huo)(huo)，是(shi)材(cai)料(liao)采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)的(de)首(shou)選。對所(suo)需的(de)特(te)種材(cai)料(liao)，如(ru)果(guo)(guo)項(xiang)目當地(di)價(jia)格(ge)高、貨(huo)(huo)源不足(zu)(zu)(zu)，可(ke)以(yi)考(kao)(kao)(kao)慮(lv)從(cong)我(wo)國或(huo)(huo)第三國采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)，但應滿足(zu)(zu)(zu)工期要(yao)(yao)(yao)求。國際工程項(xiang)目所(suo)需的(de)設(she)備一(yi)般分為常用設(she)備和特(te)殊設(she)備(或(huo)(huo)關鍵設(she)備)。對常用設(she)備，如(ru)果(guo)(guo)項(xiang)目所(suo)在(zai)(zai)(zai)國的(de)價(jia)格(ge)便宜，且性(xing)能指標滿足(zu)(zu)(zu)使用要(yao)(yao)(yao)求，首(shou)先考(kao)(kao)(kao)慮(lv)在(zai)(zai)(zai)項(xiang)目當地(di)采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)。對特(te)殊設(she)備，應從(cong)技(ji)術(shu)性(xing)能與(yu)價(jia)格(ge)方面綜合考(kao)(kao)(kao)慮(lv)，如(ru)果(guo)(guo)技(ji)術(shu)性(xing)能滿足(zu)(zu)(zu)工程要(yao)(yao)(yao)求，且價(jia)格(ge)較為便宜或(huo)(huo)適中，首(shou)先考(kao)(kao)(kao)慮(lv)在(zai)(zai)(zai)項(xiang)目當地(di)采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou);如(ru)果(guo)(guo)技(ji)術(shu)性(xing)能滿足(zu)(zu)(zu)不了工程要(yao)(yao)(yao)求，應考(kao)(kao)(kao)慮(lv)從(cong)我(wo)國或(huo)(huo)第三國采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)，并(bing)進行技(ji)術(shu)經(jing)濟方面的(de)比較，然后(hou)決(jue)定(ding)采(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)地(di)點。

2．3．3施工(gong)階段的屬地化

2．3．3．1勞務人員的(de)屬地(di)化

在(zai)(zai)(zai)工(gong)程(cheng)施(shi)工(gong)階段，如果(guo)所有參(can)建人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(包括管理(li)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)、技(ji)術人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)和工(gong)人(ren)(ren)(勞務人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)))都從我(wo)國(guo)派(pai)遣，那么(me)參(can)建人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)所需的費(fei)用(yong)(包括國(guo)際(ji)機票、簽證費(fei)用(yong)、福利補貼(tie)等)一(yi)(yi)般高(gao)于很多發(fa)展(zhan)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)家(jia)(jia)的當(dang)地(di)(di)雇員(yuan)(yuan)支出。尤其是在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)些(xie)(xie)技(ji)術含量(liang)低，復雜程(cheng)度不高(gao)的工(gong)作崗位，完(wan)全可(ke)以在(zai)(zai)(zai)當(dang)地(di)(di)雇用(yong)勞務人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)代替中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)的工(gong)人(ren)(ren)，這樣可(ke)以節約人(ren)(ren)工(gong)成本，也可(ke)規避施(shi)工(gong)過程(cheng)中(zhong)(zhong)(zhong)可(ke)能發(fa)生的相關風(feng)險(xian)。另(ling)(ling)外，在(zai)(zai)(zai)項目(mu)當(dang)地(di)(di)雇用(yong)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)還具(ju)有先天的語言優勢和文化傳統，他(ta)(ta)們比(bi)中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)更善(shan)于與當(dang)地(di)(di)居(ju)民和地(di)(di)方(fang)(fang)政(zheng)府等進行溝通和交流，解(jie)決有些(xie)(xie)中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)無(wu)法(fa)解(jie)決的有關問題(ti)。另(ling)(ling)外，許多發(fa)展(zhan)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)家(jia)(jia)對職業(ye)教育比(bi)較重視，通過教育和培養(yang)造就(jiu)了一(yi)(yi)批(pi)具(ju)有專業(ye)技(ji)能、動手能力(li)強的人(ren)(ren)才隊(dui)伍，他(ta)(ta)們比(bi)中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)工(gong)人(ren)(ren)適應(ying)能力(li)更強。而且，項目(mu)所在(zai)(zai)(zai)國(guo)政(zheng)府也希望國(guo)際(ji)工(gong)程(cheng)承(cheng)包商在(zai)(zai)(zai)實施(shi)每個(ge)工(gong)程(cheng)項目(mu)的同時，能夠為當(dang)地(di)(di)培養(yang)一(yi)(yi)批(pi)熟練的技(ji)術工(gong)人(ren)(ren)和管理(li)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，增加就(jiu)業(ye)機會，提高(gao)當(dang)地(di)(di)人(ren)(ren)均(jun)收入水(shui)平，為所在(zai)(zai)(zai)國(guo)的可(ke)持續發(fa)展(zhan)奠定一(yi)(yi)定的基礎(chu)。

2．3．3．2施工機械的屬地(di)化

在國(guo)(guo)(guo)際(ji)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)項目施工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)中所使(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)機(ji)(ji)(ji)械(xie)設(she)備有常(chang)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)機(ji)(ji)(ji)械(xie)，也有特(te)(te)殊機(ji)(ji)(ji)械(xie)。對(dui)常(chang)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)施工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)機(ji)(ji)(ji)械(xie)是(shi)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)置(zhi)(zhi)還(huan)是(shi)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)，這要(yao)(yao)根(gen)據各類機(ji)(ji)(ji)械(xie)的(de)(de)使(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)數(shu)(shu)量(liang)、使(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)頻率、使(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)時(shi)間(jian)和(he)所需(xu)(xu)成(cheng)本等綜合考(kao)(kao)(kao)慮，并進(jin)行(xing)技(ji)(ji)術性(xing)能(neng)和(he)經(jing)濟方(fang)(fang)面的(de)(de)比較。在滿足施工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)要(yao)(yao)求的(de)(de)情況下，如果(guo)(guo)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)置(zhi)(zhi)使(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)費(fei)遠大(da)于(yu)(yu)(yu)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)費(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)，就(jiu)考(kao)(kao)(kao)慮在項目當(dang)(dang)地(di)(di)租(zu)(zu)賃(lin)(lin);如果(guo)(guo)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)成(cheng)本大(da)于(yu)(yu)(yu)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)置(zhi)(zhi)成(cheng)本，就(jiu)考(kao)(kao)(kao)慮采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)。采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)需(xu)(xu)要(yao)(yao)考(kao)(kao)(kao)慮從(cong)哪里采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)，如果(guo)(guo)在項目當(dang)(dang)地(di)(di)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)價(jia)格(ge)便宜或(huo)適(shi)中，就(jiu)在項目當(dang)(dang)地(di)(di)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou);如果(guo)(guo)價(jia)格(ge)運高于(yu)(yu)(yu)從(cong)我(wo)國(guo)(guo)(guo)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)或(huo)從(cong)第三國(guo)(guo)(guo)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)，那么(me)再經(jing)過技(ji)(ji)術經(jing)濟比較后(hou)確定。如果(guo)(guo)費(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)相當(dang)(dang)應(ying)首選從(cong)我(wo)國(guo)(guo)(guo)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)。對(dui)使(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)特(te)(te)殊機(ji)(ji)(ji)械(xie)，同(tong)樣(yang)要(yao)(yao)根(gen)據使(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)數(shu)(shu)量(liang)、使(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)頻率、使(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)時(shi)間(jian)和(he)所需(xu)(xu)成(cheng)本及以后(hou)是(shi)否有后(hou)續(xu)項目等綜合考(kao)(kao)(kao)慮，并進(jin)行(xing)技(ji)(ji)術性(xing)能(neng)和(he)經(jing)濟方(fang)(fang)面的(de)(de)比較。如果(guo)(guo)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)不(bu)到(dao)或(huo)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)費(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)大(da)于(yu)(yu)(yu)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)置(zhi)(zhi)費(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)，就(jiu)考(kao)(kao)(kao)慮采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)。采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)同(tong)樣(yang)需(xu)(xu)要(yao)(yao)考(kao)(kao)(kao)慮從(cong)哪里采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)，如果(guo)(guo)在項目當(dang)(dang)地(di)(di)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)不(bu)到(dao)，就(jiu)需(xu)(xu)要(yao)(yao)考(kao)(kao)(kao)慮從(cong)我(wo)國(guo)(guo)(guo)或(huo)從(cong)第三國(guo)(guo)(guo)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)，是(shi)從(cong)我(wo)國(guo)(guo)(guo)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)還(huan)是(shi)從(cong)第三國(guo)(guo)(guo)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)，在滿足建設(she)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)期的(de)(de)前提(ti)下，同(tong)樣(yang)需(xu)(xu)經(jing)過技(ji)(ji)術經(jing)濟比較后(hou)確定。如果(guo)(guo)兩(liang)者(zhe)價(jia)格(ge)相當(dang)(dang)或(huo)差距不(bu)大(da)，應(ying)首先(xian)考(kao)(kao)(kao)慮從(cong)我(wo)國(guo)(guo)(guo)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)。另外，對(dui)于(yu)(yu)(yu)使(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)頻率不(bu)高，臨時(shi)需(xu)(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)施工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)機(ji)(ji)(ji)具(ju)，采(cai)(cai)(cai)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)在項目當(dang)(dang)地(di)(di)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)方(fang)(fang)式更能(neng)滿足施工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)要(yao)(yao)求，所以這些(xie)施工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)機(ji)(ji)(ji)具(ju)應(ying)在當(dang)(dang)地(di)(di)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)。隨著國(guo)(guo)(guo)際(ji)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)市(shi)場的(de)(de)發展，施工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)機(ji)(ji)(ji)具(ju)的(de)(de)屬地(di)(di)化租(zu)(zu)賃(lin)(lin)將成(cheng)為控(kong)制國(guo)(guo)(guo)際(ji)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)成(cheng)本因(yin)素之一。

2．3．3．3社會(hui)關系的(de)屬地化

在(zai)國際工程(cheng)項(xiang)目(mu)的(de)實施(shi)(shi)過程(cheng)中，會(hui)涉及到項(xiang)目(mu)當(dang)(dang)地各方(fang)利(li)益(yi)的(de)相關(guan)方(fang)(如政(zheng)府(fu)和(he)主(zhu)(zhu)管部門(men)、治安部門(men)、業(ye)主(zhu)(zhu)、監理(li)(li)、當(dang)(dang)地供貨商、當(dang)(dang)地居民、當(dang)(dang)地雇員等)，這些利(li)益(yi)的(de)相關(guan)方(fang)都是項(xiang)目(mu)當(dang)(dang)地屬(shu)地化管理(li)(li)的(de)社會(hui)關(guan)系(xi)資(zi)源。處理(li)(li)和(he)利(li)用好這部分社會(hui)關(guan)系(xi)資(zi)源，就(jiu)(jiu)能得到他們的(de)幫助(zhu)和(he)支持，保證施(shi)(shi)工的(de)順利(li)進行(xing)。否(fou)則(ze)，就(jiu)(jiu)會(hui)不同程(cheng)度的(de)影響到施(shi)(shi)工的(de)順利(li)開展。

2．3．3．4企業(ye)管理制(zhi)度的屬地化(hua)

在(zai)(zai)國(guo)際工(gong)(gong)(gong)(gong)程項(xiang)目(mu)(mu)(mu)建設(she)中，所(suo)(suo)(suo)(suo)謂(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)管(guan)理(li)制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)的(de)(de)屬(shu)地(di)化(hua)，就是要(yao)(yao)按照項(xiang)目(mu)(mu)(mu)所(suo)(suo)(suo)(suo)在(zai)(zai)國(guo)的(de)(de)法(fa)律法(fa)規(gui)(gui)、規(gui)(gui)章制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)和(he)(he)運作(zuo)(zuo)方(fang)(fang)式開展(zhan)(zhan)施(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)、規(gui)(gui)范(fan)操作(zuo)(zuo)，在(zai)(zai)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)管(guan)理(li)的(de)(de)各(ge)個(ge)層面(mian)與(yu)當地(di)的(de)(de)規(gui)(gui)章制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)、操作(zuo)(zuo)規(gui)(gui)范(fan)和(he)(he)文化(hua)背景(jing)相接(jie)軌(gui)，使所(suo)(suo)(suo)(suo)制(zhi)(zhi)定(ding)的(de)(de)制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)和(he)(he)管(guan)理(li)辦法(fa)能充分體現屬(shu)地(di)化(hua)和(he)(he)國(guo)際化(hua)的(de)(de)特點。這樣執(zhi)行起來才(cai)能最(zui)大限度(du)(du)(du)地(di)贏得當地(di)人(ren)(ren)民的(de)(de)尊(zun)重和(he)(he)理(li)解(jie)。才(cai)能保(bao)證工(gong)(gong)(gong)(gong)程施(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)順利進行，達到(dao)(dao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)(zai)國(guo)際工(gong)(gong)(gong)(gong)程中持(chi)續、穩健和(he)(he)健康(kang)的(de)(de)發展(zhan)(zhan)。如(ru)果做不(bu)到(dao)(dao)管(guan)理(li)制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)的(de)(de)屬(shu)地(di)化(hua)，就會(hui)造成許多人(ren)(ren)為的(de)(de)矛盾，執(zhi)行起來就會(hui)相互推諉扯皮，增加施(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)中不(bu)可預見的(de)(de)風險，不(bu)但影響(xiang)到(dao)(dao)施(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)順利開展(zhan)(zhan)和(he)(he)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)效益(yi)，還(huan)會(hui)阻(zu)礙企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)(zai)國(guo)外(wai)的(de)(de)發展(zhan)(zhan)。所(suo)(suo)(suo)(suo)以(yi)，必須打破(po)在(zai)(zai)國(guo)內工(gong)(gong)(gong)(gong)程建設(she)中思(si)維定(ding)式的(de)(de)影響(xiang)，不(bu)要(yao)(yao)把國(guo)內的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)管(guan)理(li)制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)直接(jie)搬(ban)到(dao)(dao)國(guo)外(wai)，而要(yao)(yao)在(zai)(zai)主(zhu)觀(guan)意識(shi)上與(yu)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)所(suo)(suo)(suo)(suo)在(zai)(zai)地(di)的(de)(de)傳統文化(hua)保(bao)持(chi)一致。如(ru)按項(xiang)目(mu)(mu)(mu)所(suo)(suo)(suo)(suo)在(zai)(zai)國(guo)的(de)(de)法(fa)律規(gui)(gui)定(ding)，設(she)立和(he)(he)注冊實體分支機構，建立符合(he)當地(di)法(fa)規(gui)(gui)和(he)(he)傳統習慣的(de)(de)的(de)(de)合(he)同管(guan)理(li)制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)、人(ren)(ren)員(yuan)聘用制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)、財務管(guan)理(li)制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)等;又如(ru)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)當地(di)雇員(yuan)的(de)(de)節假日加班，需支付雙倍或者多倍的(de)(de)加班工(gong)(gong)(gong)(gong)資;再如(ru)在(zai)(zai)委內瑞拉(以(yi)下簡稱委方(fang)(fang))，按其勞工(gong)(gong)(gong)(gong)法(fa)的(de)(de)規(gui)(gui)定(ding)，聘用的(de)(de)中方(fang)(fang)人(ren)(ren)員(yuan)和(he)(he)委方(fang)(fang)人(ren)(ren)員(yuan)必須保(bao)持(chi)1:9的(de)(de)比例，委方(fang)(fang)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)每天(tian)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)8h，每周(zhou)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)時間最(zui)多44h，加班每天(tian)不(bu)能超過2h。周(zhou)末和(he)(he)節假日加班，加付工(gong)(gong)(gong)(gong)資50%的(de)(de)加班費，雇傭期滿一年(nian)，享(xiang)受15個(ge)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)日的(de)(de)帶薪休假，并額外(wai)支付7個(ge)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)日薪酬的(de)(de)休假補貼等。

2．3．3．5企業文化理念的屬地化

在(zai)全球經濟化(hua)的(de)(de)(de)發(fa)展時代，要想在(zai)國際(ji)工程(cheng)(cheng)領域得(de)到生(sheng)存和(he)(he)(he)發(fa)展，除了創新市場(chang)開拓(tuo)、工程(cheng)(cheng)設(she)計和(he)(he)(he)施(shi)工階段的(de)(de)(de)經營管理思路(lu)和(he)(he)(he)模式，實施(shi)屬(shu)地(di)(di)化(hua)管理外，還(huan)應注重企(qi)(qi)業(ye)(ye)文化(hua)理念的(de)(de)(de)屬(shu)地(di)(di)化(hua)管理。即(ji)立足(zu)于(yu)國際(ji)層(ceng)面來運(yun)作所(suo)承包(bao)的(de)(de)(de)國際(ji)工程(cheng)(cheng)項目。也就是說，樹立起一個有(you)綜合實力(li)、有(you)責任(ren)感(gan)、可信(xin)賴的(de)(de)(de)國際(ji)工程(cheng)(cheng)承包(bao)商形象(xiang)。具體表現是要改善與(yu)項目所(suo)在(zai)國及(ji)當(dang)地(di)(di)政府(fu)、業(ye)(ye)主和(he)(he)(he)當(dang)地(di)(di)雇(gu)員(yuan)等之間的(de)(de)(de)關系，營造和(he)(he)(he)諧的(de)(de)(de)外部環境(jing)，積(ji)極參與(yu)項目當(dang)地(di)(di)的(de)(de)(de)社會公益活動，營造良好的(de)(de)(de)形象(xiang)，獲(huo)得(de)項目所(suo)在(zai)國政府(fu)和(he)(he)(he)人民的(de)(de)(de)認可，以此擴大企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)影(ying)響力(li)。只有(you)這樣，才能促(cu)進企(qi)(qi)業(ye)(ye)盡(jin)快融(rong)入國際(ji)工程(cheng)(cheng)市場(chang)，提高企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)核心競爭力(li)。

3結束語

隨(sui)著我國(guo)“走出去”戰略(lve)的(de)(de)發(fa)展(zhan)，不少(shao)建(jian)筑企(qi)(qi)業(ye)投(tou)入到(dao)(dao)國(guo)際(ji)工(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)承包(bao)領(ling)域，尋求新的(de)(de)發(fa)展(zhan)商機。但(dan)如何在激烈(lie)的(de)(de)國(guo)際(ji)市場競爭中，通過承包(bao)項(xiang)(xiang)目的(de)(de)屬(shu)地化(hua)(hua)(hua)經營管理(li)，提(ti)高項(xiang)(xiang)目管理(li)水平(ping)、降低項(xiang)(xiang)目成本(ben)、擴大(da)利(li)潤空間(jian)，達到(dao)(dao)提(ti)升企(qi)(qi)業(ye)核心(xin)競爭力(li)的(de)(de)目的(de)(de)。本(ben)文在闡述(shu)國(guo)際(ji)工(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)項(xiang)(xiang)目實(shi)行(xing)屬(shu)地化(hua)(hua)(hua)經營管理(li)必要(yao)性(xing)的(de)(de)基礎上，分市場開(kai)拓、項(xiang)(xiang)目招投(tou)標(biao)、設計(ji)和施(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)等(deng)階段(duan)，闡述(shu)承建(jian)國(guo)際(ji)工(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)項(xiang)(xiang)目實(shi)行(xing)屬(shu)地化(hua)(hua)(hua)經營管理(li)的(de)(de)方(fang)法(fa)和手段(duan)，以及(ji)如何實(shi)現企(qi)(qi)業(ye)管理(li)制度(du)和企(qi)(qi)業(ye)文化(hua)(hua)(hua)理(li)念的(de)(de)屬(shu)地化(hua)(hua)(hua)，保證工(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)施(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)順利(li)進行(xing)。樹立起(qi)一個有綜合(he)實(shi)力(li)、有責任感、可(ke)信賴的(de)(de)國(guo)際(ji)工(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)承包(bao)商形(xing)象(xiang)。以此(ci)擴大(da)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)影響力(li)，在國(guo)際(ji)工(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)領(ling)域得(de)到(dao)(dao)生存和發(fa)展(zhan)。

參考文獻

［1］傅聰．對海外工程承(cheng)包企業“屬地化”經(jing)營之(zhi)淺見［J］．哈爾濱鐵道(dao)科技，2012(2)．

篇3

關鍵詞:投(tou)標;策略、風險分析

引言

隨著我國市(shi)(shi)場(chang)經濟的(de)發展及(ji)建(jian)筑工程(cheng)招(zhao)投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)體制的(de)改(gai)革,市(shi)(shi)場(chang)競爭日趨(qu)激烈,建(jian)筑工程(cheng)招(zhao)投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)成為(wei)是建(jian)筑行業中(zhong)一個熱點問題(ti)(ti),如何(he)保證(zheng)(zheng)投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)的(de)公(gong)平、公(gong)證(zheng)(zheng)是政府和招(zhao)標(biao)(biao)單位(wei)考(kao)慮的(de)問題(ti)(ti),而如何(he)適時選用(yong)(yong)正確的(de)投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)策略(lve)保證(zheng)(zheng)在投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)競爭中(zhong)取(qu)(qu)得(de)雙(shuang)贏,相信是每(mei)個企(qi)業必須的(de)問題(ti)(ti)。本文通過介紹工程(cheng)投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)的(de)各種策略(lve)及(ji)輔助手段(duan),結合當前(qian)投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)存(cun)在的(de)問題(ti)(ti),探討投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)報價風險分析及(ji)投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)決策方法,尋求解決投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)存(cun)在問題(ti)(ti)的(de)方法,分析投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)未(wei)來(lai)發展的(de)趨(qu)勢(shi)。促進企(qi)業對投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)策略(lve)的(de)認識,以及(ji)應用(yong)(yong)投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)策略(lve)輔助手段(duan)在投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)競爭中(zhong)取(qu)(qu)得(de)雙(shuang)贏。

1 建筑(zhu)工程投(tou)標報價的方法和策略(lve)

1.1 招投標概述(shu)

所(suo)謂招(zhao)標是指(zhi)訂立(li)(li)合同(tong)(tong)的(de)一方(fang)當事(shi)人采(cai)取招(zhao)標公告(gao)的(de)形式,向不特定(ding)人發出(chu)(chu)的(de)、以(yi)(yi)吸(xi)引或(huo)邀請向對方(fang)發出(chu)(chu)要(yao)約為目的(de)的(de)意思表(biao)示。所(suo)謂投(tou)標是指(zhi)投(tou)標人按(an)照(zhao)招(zhao)標人提出(chu)(chu)的(de)條件,在(zai)規定(ding)期間(jian)內向招(zhao)標人發出(chu)(chu)的(de)以(yi)(yi)訂立(li)(li)合同(tong)(tong)為目的(de)的(de)、包括(kuo)了合同(tong)(tong)全部條款的(de)意思表(biao)示。招(zhao)標的(de)性(xing)質(zhi)屬于要(yao)約邀請,招(zhao)標行為都要(yao)發出(chu)(chu)公告(gao),根(gen)據合同(tong)(tong)法第15條,此種公告(gao)屬于要(yao)約邀請行為。如果招(zhao)標人在(zai)招(zhao)標公告(gao)中(zhong)已明確表(biao)示將與報價(jia)最優者訂立(li)(li)合同(tong)(tong),這(zhe)種意思表(biao)示就是要(yao)約性(xing)質(zhi)。

1.2 國內建(jian)筑工(gong)程(cheng)投標報價的(de)方法和策(ce)略

投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)報(bao)價(jia)(jia)方法是(shi)依據(ju)(ju)投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)策略選擇的(de)(de)(de),這(zhe)里(li)的(de)(de)(de)投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)策略是(shi)指承包(bao)(bao)(bao)商在(zai)投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)競爭(zheng)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)系統工(gong)(gong)作部署及(ji)其(qi)參(can)與投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)競爭(zheng)的(de)(de)(de)方式和(he)手段,企業(ye)在(zai)參(can)加工(gong)(gong)程(cheng)投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)前,應根據(ju)(ju)招(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)工(gong)(gong)程(cheng)情(qing)況和(he)企業(ye)自身(shen)的(de)(de)(de)實力,組織有關投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)人(ren)員進行投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)策略分(fen)析(xi)(xi)(xi),其(qi)中(zhong)(zhong)包(bao)(bao)(bao)括企業(ye)目前經(jing)營狀況和(he)自身(shen)實力分(fen)析(xi)(xi)(xi)、對(dui)手分(fen)析(xi)(xi)(xi)和(he)機會(hui)利益(yi)分(fen)析(xi)(xi)(xi)等。作為承包(bao)(bao)(bao)商,為了中(zhong)(zhong)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao),承包(bao)(bao)(bao)商都希望(wang)自己的(de)(de)(de)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)價(jia)(jia)盡量接近(jin)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)底,而又略低于競爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)價(jia)(jia)。盡管(guan),這(zhe)是(shi)非常困難(nan)的(de)(de)(de)。承包(bao)(bao)(bao)商們在(zai)投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)報(bao)價(jia)(jia)之(zhi)前,一般都應了解各(ge)方面的(de)(de)(de)情(qing)況,以便確(que)定(ding)(ding)(ding)自己的(de)(de)(de)投(tou)(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)報(bao)價(jia)(jia)策略。在(zai)定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)時(shi),技巧運用(yong)得好壞,在(zai)一定(ding)(ding)(ding)程(cheng)度(du)上可以決定(ding)(ding)(ding)工(gong)(gong)程(cheng)的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)與否,也會(hui)影響到盈利的(de)(de)(de)多(duo)少或虧本(ben)。一般有以下幾種方法可采用(yong):

1.2.1 不(bu)平衡報(bao)價法

不平衡報價(jia)(jia)(jia)法是指(zhi)一個工程(cheng)項(xiang)目的投標報價(jia)(jia)(jia),在總(zong)(zong)價(jia)(jia)(jia)基本確定后,如何調整內部各個項(xiang)目的報價(jia)(jia)(jia),以達到不提(ti)高總(zong)(zong)價(jia)(jia)(jia),不影響中標,又(you)能在結算時得到更理(li)想的經濟效益(yi)。

雖然不(bu)平衡報價(jia)(jia)(jia)可(ke)以(yi)降低(di)(di)一(yi)定的風(feng)險(xian),但報價(jia)(jia)(jia)必須要(yao)建立在(zai)對(dui)(dui)工程(cheng)量清(qing)單(dan)表中(zhong)的工程(cheng)量風(feng)險(xian)仔細核(he)對(dui)(dui)的基礎上,特別是對(dui)(dui)于降低(di)(di)單(dan)價(jia)(jia)(jia)的項目(mu),如工程(cheng)量一(yi)旦增多(duo),將造成(cheng)投(tou)標(biao)(biao)人的重大損失(shi)(shi),同時一(yi)定要(yao)控制(zhi)在(zai)合(he)理幅度內,一(yi)般控制(zhi)在(zai)10%以(yi)內,以(yi)免引起(qi)招標(biao)(biao)人反對(dui)(dui),甚至導致(zhi)個別清(qing)單(dan)項報價(jia)(jia)(jia)不(bu)合(he)理而廢標(biao)(biao)。如果(guo)不(bu)注意這一(yi)點,有(you)時招標(biao)(biao)人會挑選(xuan)出報價(jia)(jia)(jia)過(guo)高的項目(mu),要(yao)求投(tou)標(biao)(biao)人進(jin)行(xing)單(dan)價(jia)(jia)(jia)分(fen)析(xi),而圍繞單(dan)價(jia)(jia)(jia)分(fen)析(xi)中(zhong)過(guo)高的內容(rong)壓價(jia)(jia)(jia),以(yi)致(zhi)投(tou)標(biao)(biao)人得不(bu)償失(shi)(shi)。

1.2.2 記日工單價(jia)改(gai)變法

零星(xing)用(yong)工(gong)(記日(ri)工(gong))單(dan)價(jia)一般(ban)可稍(shao)高于工(gong)程中的(de)工(gong)資(zi)單(dan)價(jia),因(yin)為記日(ri)工(gong)不屬于承包總價(jia)的(de)范圍,發生(sheng)時實報實銷(xiao)。但如果(guo)招標(biao)文件(jian)中已經(jing)假定了記日(ri)工(gong)的(de)“名義工(gong)程量”,則需要具體(ti)分析是否報高價(jia),以免提高總報價(jia)。

1.2.3 突(tu)然襲擊(ji)法

由于投標(biao)競(jing)爭激烈(lie),為迷惑對方,可(ke)在整(zheng)個報價過程(cheng)中,仍(reng)然按照一(yi)般情況進行,甚至有(you)意泄露一(yi)些虛(xu)假(jia)情況,如宣揚自(zi)己對該工程(cheng)興趣(qu)不(bu)(bu)(bu)大,不(bu)(bu)(bu)打算參加投標(biao)(或準備投高(gao)標(biao)),表現出無利可(ke)圖(tu)不(bu)(bu)(bu)干(gan)等假(jia)象,到投標(biao)截止前幾(ji)小時(shi),突然前往投標(biao),并(bing)壓低投標(biao)價(或加價),從而使(shi)對手(shou)措手(shou)不(bu)(bu)(bu)及而敗北。

1.2.4 低(di)價(jia)投標(biao)奪標(biao)法

低(di)價(jia)投標奪標法(fa)有的(de)(de)時候(hou)被形象的(de)(de)稱(cheng)為“拼(pin)命法(fa)”。采用這種方法(fa)必須有十分雄厚的(de)(de)實(shi)力(li)(li)或(huo)(huo)(huo)有國家或(huo)(huo)(huo)大(da)財(cai)團作后盾,即(ji)為了想占領(ling)某一市場(chang)或(huo)(huo)(huo)為了爭取(qu)未來的(de)(de)優勢,寧可目前(qian)少盈利(li)或(huo)(huo)(huo)不盈利(li),或(huo)(huo)(huo)采用先虧(kui)后贏法(fa),先報(bao)低(di)價(jia),然(ran)后利(li)用索(suo)賠(pei)扭(niu)虧(kui)為盈。采用這種方法(fa)應首先確認業主是按(an)照最低(di)價(jia)確定中標單位,同時要求承包(bao)商擁有很強(qiang)的(de)(de)索(suo)賠(pei)管理能力(li)(li)。

1.2.5 開標升級法

在投標(biao)(biao)報價(jia)(jia)(jia)時把工程(cheng)中某(mou)些(xie)造價(jia)(jia)(jia)高(gao)的特殊工作(zuo)內容從(cong)報價(jia)(jia)(jia)中減掉,使報價(jia)(jia)(jia)成(cheng)為競爭對手(shou)無法(fa)相比的低價(jia)(jia)(jia)。利(li)用這種(zhong)“低價(jia)(jia)(jia)”來(lai)吸引招(zhao)(zhao)(zhao)標(biao)(biao)人(ren)(ren),從(cong)而(er)取得與招(zhao)(zhao)(zhao)標(biao)(biao)人(ren)(ren)進(jin)一步(bu)(bu)商(shang)談(tan)的機會,在商(shang)談(tan)過程(cheng)中逐步(bu)(bu)提高(gao)價(jia)(jia)(jia)格。當(dang)招(zhao)(zhao)(zhao)標(biao)(biao)人(ren)(ren)明白過來(lai)當(dang)初(chu)(chu)的“低價(jia)(jia)(jia)”實際上是個釣(diao)餌時,往(wang)往(wang)已經在時間上招(zhao)(zhao)(zhao)標(biao)(biao)人(ren)(ren)處于談(tan)判(pan)弱勢,喪失了與其他投標(biao)(biao)人(ren)(ren)談(tan)判(pan)的機會。利(li)用這種(zhong)方法(fa)時,要特別注意在最初(chu)(chu)的報價(jia)(jia)(jia)中說明某(mou)項(xiang)(xiang)工作(zuo)的缺項(xiang)(xiang),否則可能會弄巧(qiao)成(cheng)拙(zhuo),真的以“低價(jia)(jia)(jia)”中標(biao)(biao)。

1.2.6 多方案(an)報價法

有(you)時(shi)招標(biao)(biao)(biao)文件(jian)中規定,可以提(ti)一個建議方(fang)(fang)案,對(dui)于有(you)些招標(biao)(biao)(biao)文件(jian),如果發現工程范圍不(bu)很(hen)明(ming)確,條款不(bu)清楚或很(hen)不(bu)公正(zheng),技術規范要求過(guo)于苛刻時(shi),則(ze)要在充分(fen)估計風險的(de)(de)基(ji)礎上,按多方(fang)(fang)案報價法處(chu)理。投標(biao)(biao)(biao)人(ren)(ren)這時(shi)應組織一批有(you)經驗的(de)(de)設計和(he)施工工程師,對(dui)原招標(biao)(biao)(biao)文件(jian)的(de)(de)設計方(fang)(fang)案仔(zi)細研究,提(ti)出更合理的(de)(de)方(fang)(fang)案以吸引招標(biao)(biao)(biao)人(ren)(ren),促(cu)成自己的(de)(de)方(fang)(fang)案中標(biao)(biao)(biao)。

1.2.7 推薦方案報價法

招標文件中,業(ye)(ye)主通常要(yao)求承(cheng)(cheng)(cheng)包(bao)商(shang)(shang)按(an)照(zhao)指定(ding)工(gong)藝方(fang)案(an)(an)報價(jia)。承(cheng)(cheng)(cheng)包(bao)商(shang)(shang)在(zai)報價(jia)時,經過對各(ge)種因素的綜(zong)合分析,特別為(wei)戰勝業(ye)(ye)績相似的競爭對手,在(zai)按(an)要(yao)求作(zuo)出報價(jia)后,可以根據(ju)本公司的工(gong)程經驗,提出推(tui)薦(jian)方(fang)案(an)(an),重點突出新方(fang)案(an)(an)在(zai)改善質量、工(gong)期和節省(sheng)投資(zi)等方(fang)面的優勢(shi),并列出總價(jia)和分項價(jia),以吸引業(ye)(ye)主,使自己區別于(yu)其他(ta)投標商(shang)(shang)。但是(shi)推(tui)薦(jian)方(fang)案(an)(an)的技術方(fang)案(an)(an)不能描述的太具體,應該保留技術關鍵,防止業(ye)(ye)主將此(ci)方(fang)案(an)(an)交(jiao)給其他(ta)承(cheng)(cheng)(cheng)包(bao)商(shang)(shang),同時所推(tui)薦(jian)的方(fang)案(an)(an)一定(ding)要(yao)比較成熟,或過去有成功(gong)的業(ye)(ye)績,否則(ze)易造成后患(huan)。

以(yi)上方案主要針對(dui)建(jian)筑方面的項目投標,對(dui)于其他(ta)行業(ye)的項目投標只作推薦(jian)。

1.3 投標的(de)輔助手段

承包商對(dui)工程招(zhao)標(biao)進行投標(biao)時,除了可(ke)用上面(mian)的(de)各種報價(jia)方法外,還可(ke)以使用對(dui)中標(biao)有輔作(zuo)用的(de)手(shou)段(duan)(duan),企業在投標(biao)過程中結合(he)這(zhe)些輔助手(shou)段(duan)(duan)將起到事(shi)半(ban)功倍的(de)效果。現介紹如下:

1.3.1 技術交流

投標人(ren)通過技術(shu)交(jiao)流,一方面(mian)解(jie)業主對(dui)招標的(de)(de)整體設想(xiang),供資(zi)范圍,或(huo)工(gong)作范圍,技術(shu)規格及性(xing)能(neng)要求,另一方面(mian)將制造(zao)商或(huo)供應商的(de)(de)生產規模技術(shu)水平,產品規格和技術(shu)性(xing)能(neng)、財務(wu)能(neng)力、商業信(xin)譽,加以介紹宣傳,造(zao)成(cheng)聲勢和良好影響。

1.3.2 許諾優(you)惠條(tiao)件

投(tou)標(biao)報價附帶優惠條(tiao)件是行之有效的(de)一種(zhong)手段(duan)。招標(biao)方評標(biao)時(shi),除了主(zhu)要(yao)考(kao)慮報價和技術(shu)方案外,還要(yao)分析別的(de)條(tiao)件,如工期、支(zhi)付(fu)條(tiao)件等(deng)。所以在投(tou)標(biao)時(shi)主(zhu)動提(ti)(ti)出提(ti)(ti)前(qian)竣工、低息貸款(kuan)、贈給(gei)施工設備,免(mian)費轉(zhuan)讓新(xin)技術(shu)或某種(zhong)技術(shu)專利、免(mian)費技術(shu)協(xie)作、代(dai)為(wei)培訓人員等(deng)均(jun)是吸(xi)引業(ye)主(zhu)、利于中(zhong)標(biao)的(de)輔助手段(duan)。

1.3.3 選擇合適的外貿公司和投標人

國際(ji)投(tou)標(biao)(biao),投(tou)標(biao)(biao)人(ren)選(xuan)擇當(dang)地信(xin)譽好(hao)、有影響(xiang)力、社會地位(wei)較(jiao)(jiao)高(gao)的單(dan)位(wei)較(jiao)(jiao)為有利。外(wai)貿(mao)公(gong)司,選(xuan)擇條件(jian)是 a.口(kou)岸有利: b,知名度高(gao); c.信(xin)譽好(hao); d.收費較(jiao)(jiao)低; e.資質合格的外(wai)貿(mao)公(gong)司。人(ren)在國際(ji)投(tou)標(biao)(biao)中往(wang)往(wang)發(fa)揮著非(fei)常重(zhong)要的作用(yong),可(ke)提供可(ke)靠的招標(biao)(biao)、投(tou)標(biao)(biao)信(xin)息,并協(xie)助(zhu)投(tou)標(biao)(biao)。但是,投(tou)標(biao)(biao)實力較(jiao)(jiao)強的單(dan)位(wei)應注(zhu)意捕(bu)捉第(di)一手投(tou)標(biao)(biao)信(xin)息,拋開(kai),自行投(tou)標(biao)(biao)。

1.3.4 選擇較好的投標咨詢公司

目前國內外有一些咨(zi)詢公司專門從事投標及(ji)國際市場開拓(tuo)方面(mian)的咨(zi)詢工作,這些公司集中(zhong)了一批既懂(dong)技術,又懂(dong)商務和國示政治(zhi)經(jing)濟關系的專家,充(chong)分利用他(ta)們(men)的優勢(shi),也不失(shi)為(wei)一個好手段(duan)。

1.3.5 與當(dang)地公司聯合投(tou)標

借助當(dang)地(di)公(gong)司(si)力(li)量也是爭取中(zhong)標(biao)的(de)一種有效手(shou)段,有利于超(chao)越(yue)“地(di)區保護主(zhu)義”,并可分享當(dang)地(di)公(gong)司(si)的(de)優惠待(dai)遇,一般(ban)當(dang)地(di)公(gong)司(si)與(yu)官(guan)方及其他本國(guo)經濟集團關系密切(qie),與(yu)之聯合可為中(zhong)標(biao)疏通渠道(dao)。

1.3.6 與發達國家聯合投(tou)標

我(wo)(wo)國公(gong)司(si)(si)在(zai)國外承(cheng)包(bao)工(gong)程有較好的信(xin)譽,勞動力也(ye)比較便宜。但是西方和(he)日本公(gong)司(si)(si)在(zai)機、電等技(ji)術(shu)裝備(bei)方面(mian)比較先進,所(suo)以對一些技(ji)術(shu)密集型工(gong)程,我(wo)(wo)們與西方或日本公(gong)司(si)(si)聯合投標(biao)可以更容量贏得業主信(xin)任而中標(biao)。

1.3.7 外交活(huo)動(dong)

一(yi)些大型工(gong)程招標(biao)活(huo)動,往(wang)往(wang)政府要員也(ye)來(lai)“參戰(zhan)”,利用其地(di)位、關(guan)系的影響,為本國(guo)公司中(zhong)標(biao)而活(huo)動,凡重大項目(mu)招標(biao)無不伴隨(sui)著外交活(huo)動。

1.3.8 幕后活動

在有些(xie)資本主義國家(jia),以及某(mou)些(xie)第(di)三世(shi)界國家(jia)行(xing)賄受賄方式(shi)多種多樣,在某(mou)些(xie)國家(jia)、地區,招標投標已流于形式(shi),如(ru)何對待這類問題,很值得研究。

正確運用各種(zhong)投標策(ce)略(lve),配以輔助手段來解決實際(ji)中的(de)問(wen)題往往會(hui)有事(shi)半功倍的(de)效果。

2 當前(qian)建筑工程投標(biao)存(cun)在(zai)的問題以及解決辦(ban)法

當(dang)前我過(guo)的(de)招投(tou)標體系并(bing)不(bu)完(wan)善(shan),一些(xie)(xie)不(bu)法企(qi)業為了盈利(li),利(li)用其間的(de)“陰(yin)區”,做出一些(xie)(xie)違法行為來損害(hai)建設方利(li)益。下面介紹一些(xie)(xie)投(tou)標中(zhong)常碰(peng)到的(de)問題(ti)及解決辦(ban)法:

2.1 投標(biao)常見問題

工程(cheng)招(zhao)投標是(shi)有形建筑市(shi)場最主要的(de)活(huo)動之一(yi)。有利于(yu)納稅人資金的(de)投資最優化(hua)、保(bao)護國家(jia)公民的(de)社會利益(yi),防止質量黑洞和交易腐敗。

現在的(de)(de)問題是,公(gong)開(kai)、公(gong)平(ping)、公(gong)正和誠(cheng)實信(xin)用的(de)(de)原則,在工程招投標中的(de)(de)實際應用,并不令人滿意。種(zhong)種(zhong)現象表明(ming),壓制潛(qian)在投標人和工程成本價不易確定及多(duo)方串標是招投標市場(chang)活動的(de)(de)幾(ji)大(da)障礙。

2.1.1 壓(ya)制潛在投標人

最(zui)普通的做(zuo)法,企(qi)業在招投標(biao)時(shi),對資格(ge)預審(shen)文件(jian)發(fa)售(shou)隨意(yi)定(ding)價。有的每頁文件(jian)要價高(gao)達數百元,并且向社會上有意(yi)向來(lai)投標(biao)的承建企(qi)業廣為(wei)發(fa)售(shou)。有的業主還用白條抵帳。

購買(mai)標書(shu)進行招標文(wen)件編(bian)制(zhi),一般都有(you)(you)時間限制(zhi)。但有(you)(you)的(de)業主,以(yi)該工(gong)程為某市政工(gong)程為名,將標書(shu)文(wen)件應答(da),規定(ding)在(zai)不合理的(de)時限內,以(yi)使事先(xian)預(yu)定(ding)的(de)企業從容(rong)制(zhi)標,而(er)使潛(qian)在(zai)的(de)其(qi)他(ta)企業無(wu)法(fa)準確制(zhi)定(ding)標書(shu),將潛(qian)在(zai)投標人“合理”淘(tao)汰出(chu)局。

①招(zhao)投(tou)標(biao)合法定過(guo)場,背離招(zhao)標(biao)的(de)原則。

②明標(biao)(biao)暗定(ding),陰(yin)陽合(he)同排(pai)擠潛在投標(biao)(biao)人

由于建(jian)筑市場飽(bao)和,業(ye)主一(yi)(yi)(yi)般都會利(li)用(yong)這種現狀與中(zhong)標(biao)單(dan)位私(si)下交易。所簽合(he)(he)(he)同都有兩份(fen)(fen),一(yi)(yi)(yi)份(fen)(fen)應對檢(jian)查。叫“陽合(he)(he)(he)同”。一(yi)(yi)(yi)份(fen)(fen)也同樣有約束力(li)的,私(si)下和承建(jian)商進行(xing)利(li)益分割,不(bu)答應這種“陰合(he)(he)(he)同”,承建(jian)商無法(fa)順(shun)利(li)進行(xing)此(ci)項工程。

2.1.2 成本價不易確定

在(zai)技術(shu)和質量(liang)能(neng)(neng)得到保證的(de)(de)(de)(de)(de)(de)前(qian)提下、建(jian)(jian)(jian)筑(zhu)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)是(shi)非常(chang)關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。合理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)是(shi)市(shi)(shi)場交(jiao)易(yi)能(neng)(neng)否成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)。從(cong)建(jian)(jian)(jian)筑(zhu)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)量(liang)入手(shou),控制其價(jia)格(ge)(ge)使之標準化(hua),無(wu)疑給混亂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)市(shi)(shi)場理清了思路。但現代(dai)建(jian)(jian)(jian)筑(zhu)科技的(de)(de)(de)(de)(de)(de)運用,以及業(ye)主對建(jian)(jian)(jian)筑(zhu)空間和使用功能(neng)(neng)多樣(yang)化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求,使這種“實物工程(cheng)量(liang)化(hua)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)測(ce)算,很難一(yi)步(bu)到位并(bing)大體固定下來,建(jian)(jian)(jian)筑(zhu)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本始(shi)終是(shi)一(yi)個謎。

中標的(de)取向為低(di)(di)價(jia)且(qie)要合(he)理,但(dan)由于(yu)成(cheng)本價(jia)難以(yi)測定,故解釋可以(yi)主觀隨意(yi)認定,其結果是使競標企業傾向互相殺價(jia)至最低(di)(di),給建筑企業的(de)生存和發展都造成(cheng)極大的(de)隱患。為了(le)生存,不(bu)(bu)少企業先以(yi)低(di)(di)價(jia)中標,再(zai)通過拉關系,說(shuo)人情(qing)、調整實物工程量(liang)、調換(huan)建材,以(yi)提高(gao)工程造價(jia)。這(zhe)種作(zuo)法,不(bu)(bu)僅沒有達到 消(xiao)除建筑市場腐敗的(de)目的(de),反而助長了(le)交易市場的(de)混亂。

2.1.3 多方串標現象(xiang)嚴重

串(chuan)通(tong)投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)罪(zui)包括兩種行(xing)為(wei)(wei):其(qi)一(yi)(yi)是投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)人(ren)(ren)(ren)相(xiang)(xiang)互串(chuan)通(tong)投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)報價(jia)(jia)(jia),損(sun)害招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)人(ren)(ren)(ren)或(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)其(qi)他投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)人(ren)(ren)(ren)利益的(de)行(xing)為(wei)(wei)。主要(yao)有以下(xia)(xia)表現(xian)(xian)形式:①投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)人(ren)(ren)(ren)間相(xiang)(xiang)互約(yue)(yue)定(ding)(ding),一(yi)(yi)致(zhi)抬(tai)高投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)報價(jia)(jia)(jia);②投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)人(ren)(ren)(ren)之間相(xiang)(xiang)互約(yue)(yue)定(ding)(ding),一(yi)(yi)致(zhi)壓低投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)報價(jia)(jia)(jia);③投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)人(ren)(ren)(ren)之間約(yue)(yue)定(ding)(ding),在類似項(xiang)目(mu)中(zhong)(zhong)(zhong)輪流以高價(jia)(jia)(jia)位(wei)或(huo)低價(jia)(jia)(jia)位(wei)中(zhong)(zhong)(zhong)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao);④投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)人(ren)(ren)(ren)之間相(xiang)(xiang)互串(chuan)通(tong),約(yue)(yue)定(ding)(ding)給(gei)沒有中(zhong)(zhong)(zhong)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)或(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)棄標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)其(qi)他投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)人(ren)(ren)(ren)以“棄標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)補償(chang)費”。其(qi)二是投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)與招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)串(chuan)通(tong)投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)行(xing)為(wei)(wei)。這(zhe)(zhe)些(xie)行(xing)為(wei)(wei)主要(yao)表現(xian)(xian)為(wei)(wei):①招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)故意(yi)泄露標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)底。②招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)私下(xia)(xia)啟(qi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)泄露。③招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)故意(yi)引導促使某人(ren)(ren)(ren)中(zhong)(zhong)(zhong)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)。④招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)實(shi)行(xing)差別對待。⑤招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)故意(yi)讓不(bu)合格投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)中(zhong)(zhong)(zhong)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)。⑥投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)賄賂獲密(mi)。⑦投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)給(gei)招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)外補償(chang)。⑧招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)給(gei)投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)外償(chang)金(jin)。面(mian)對這(zhe)(zhe)些(xie)串(chuan)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)行(xing)為(wei)(wei),一(yi)(yi)方(fang)面(mian)招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)單位(wei)應該嚴格審查企(qi)業資質,確保(bao)投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)公(gong)平、公(gong)開(kai)、公(gong)正,;另(ling)一(yi)(yi)方(fang)面(mian)投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)單位(wei)如發現(xian)(xian)上述現(xian)(xian)象,應及時報招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)單位(wei)處理,維護自己的(de)合法權益。

2.2 消除障礙的思(si)路

通過(guo)以上(shang)分析,可以看出:投標的公開(kai)競爭在某些狀況下(xia)已(yi)變(bian)味為人情關系(xi)的競爭,這是市場體制不健(jian)全的結果。

2.2.1 從(cong)管理(li)體制上來思考,應建立(li)規(gui)范(fan)行(xing)政監督行(xing)為(wei)的(de)(de)(de)(de)“統(tong)一(yi)(yi)監督制度(du)(du)”、規(gui)范(fan)招(zhao)標(biao)(biao)(biao)人行(xing)為(wei)的(de)(de)(de)(de)“集中審查制度(du)(du)”、規(gui)范(fan)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)人行(xing)為(wei)的(de)(de)(de)(de)“動態管理(li)制度(du)(du)”和(he)實行(xing)工程風(feng)險(xian)管理(li)體系的(de)(de)(de)(de)“保證擔保制度(du)(du)”,明確操(cao)作規(gui)程,進一(yi)(yi)步防范(fan)招(zhao)標(biao)(biao)(biao)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)活動中的(de)(de)(de)(de)圍標(biao)(biao)(biao)、串標(biao)(biao)(biao)行(xing)為(wei)。同時,建立(li)嚴(yan)(yan)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場準入與清出制度(du)(du),實施對(dui)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)人資(zi)(zi)格(ge)(ge)集中審查制度(du)(du)和(he)信(xin)用制度(du)(du)。通過建立(li)對(dui)企業業績、財(cai)務狀況、不良行(xing)為(wei)記錄三者的(de)(de)(de)(de)綜合評定和(he)統(tong)一(yi)(yi)審查,擇優(you)列(lie)入該(gai)地區統(tong)一(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)人資(zi)(zi)格(ge)(ge)名錄,并(bing)向全社會公(gong)示,明確投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)人的(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)格(ge)(ge),嚴(yan)(yan)格(ge)(ge)市(shi)場準入。

2.2.2 從招投標所涉及的價格(ge)(ge)問題(ti)(ti)來(lai)思(si)考,應(ying)打好基礎(chu),依靠廣大的基層造價站作(zuo)好地方性建筑市場(chang)的價格(ge)(ge)信息收(shou)集,用公示(shi)的方式,定期工(gong)程分(fen)(fen)部分(fen)(fen)項的實物(wu)工(gong)作(zuo)量(liang),以便及時更改(gai),以適應(ying)市場(chang)發展(zhan),物(wu)值其價,使價格(ge)(ge)問題(ti)(ti)不(bu)被人鉆空子,不(bu)必(bi)用犯法去(qu)彌補(bu)損失(shi)或撈取私利。

2.2.3 從事該項工作的(de)人員(yuan)(yuan)應(ying)(ying)加強證書的(de)注冊制度(du)。對人員(yuan)(yuan)的(de)考核(he),應(ying)(ying)成為市場(chang)管理的(de)重點(dian),業(ye)績(ji)要記錄在案,使個人信用成為市場(chang)的(de)重要支柱,以(yi)信用爭(zheng)市場(chang)。

3 投標(biao)風險分析及應對策(ce)略(lve)

目前(qian),一部分(fen)企業(ye)(ye)通(tong)過(guo)(guo)風(feng)險(xian)(xian)辯(bian)識來確(que)定工(gong)程(cheng)項(xiang)目在招投標(biao)階段(duan)以及(ji)(ji)施(shi)工(gong)過(guo)(guo)程(cheng)中可能(neng)出(chu)現(xian)的(de)(de)風(feng)險(xian)(xian)種類(lei)及(ji)(ji)來源。當決定投標(biao)時,則進(jin)入風(feng)險(xian)(xian)的(de)(de)控制階段(duan),對有可能(neng)出(chu)現(xian)的(de)(de)風(feng)險(xian)(xian)采(cai)取防范措施(shi),以最小的(de)(de)成本謀取最大的(de)(de)保障。之后再(zai)對主要的(de)(de)風(feng)險(xian)(xian)因素進(jin)行估(gu)計(ji)(ji),利用(yong)(yong)概率統計(ji)(ji)的(de)(de)知識、風(feng)險(xian)(xian)模擬的(de)(de)方法以及(ji)(ji)外推法等(deng)估(gu)算出(chu)風(feng)險(xian)(xian)因素出(chu)現(xian)的(de)(de)概率及(ji)(ji)其可能(neng)造成危害程(cheng)度,上述數據將(jiang)提供(gong)給施(shi)工(gong)企業(ye)(ye)的(de)(de)決策(ce)系統以供(gong)權衡,確(que)定出(chu)報(bao)價費用(yong)(yong)的(de)(de)計(ji)(ji)取。

通過對基于風(feng)險分(fen)析的(de)投標(biao)決(jue)策(ce)框架體系的(de)理(li)論研究(jiu)和實(shi)際應用(yong),我們(men)感到今(jin)后對投標(biao)報價決(jue)策(ce)的(de)研究(jiu)應當從以(yi)下幾方面(mian)進行(xing),有助于使(shi)決(jue)策(ce)更(geng)為科(ke)學合理(li):

①投標(biao)報價(jia)決策(ce)研(yan)究應(ying)有系(xi)統性。投標(biao)承(cheng)包業(ye)務的(de)管理(li)是(shi)一個(ge)系(xi)統,它(ta)有自己特定的(de)經營目標(biao),即(ji)通過投標(biao)報價(jia),爭取(qu)到更(geng)多的(de)工程(cheng),在實(shi)現(xian)贏(ying)標(biao)的(de)過程(cheng)中又要(yao)兼顧虧本(ben)風險、和企業(ye)的(de)利潤。

②決策研究應當具有動(dong)(dong)態性。工程(cheng)(cheng)項(xiang)目在建(jian)設(she)過程(cheng)(cheng)中可能(neng)遇(yu)到的風險因素(su),可能(neng)出(chu)現(xian)的虧本(ben)損失(shi)是一個動(dong)(dong)態的過程(cheng)(cheng)。分(fen)析方案對系統(tong)當前和(he)未來(lai)的影(ying)響,采取防(fang)范措(cuo)施,建(jian)立緩沖機制,及(ji)時根(gen)據反(fan)饋,調(diao)整方案和(he)策略,有助(zhu)于(yu)企業未雨綢繆,防(fang)患于(yu)未然。

③分(fen)析(xi)過(guo)程(cheng)中,應(ying)當將(jiang)定量(liang)(liang)(liang)、定性有機結合。由于投標報價(jia)與社會大(da)系統密切相關,在(zai)分(fen)析(xi)過(guo)程(cheng)中不可避免的(de)存在(zai)著大(da)量(liang)(liang)(liang)難以量(liang)(liang)(liang)化(hua)的(de)因素,采用定性、定量(liang)(liang)(liang)分(fen)析(xi)相結合的(de)方法,發揮(hui)決策者的(de)主觀性和經驗(yan)性,可以在(zai)充分(fen)權衡的(de)基礎上,力爭(zheng)盡(jin)可能好的(de)方案,而不完全依賴優化(hua)理論(lun)和數學模型,企求最優方案。

篇4

【關(guan)鍵詞】 EVA； 設計、施工及勘(kan)探(tan)開發類(lei)單位； 績效考核

2010年1月1日，國(guo)資委(wei)頒布并(bing)實(shi)施(shi)《中(zhong)(zhong)(zhong)央(yang)企(qi)(qi)業(ye)負責人經(jing)營業(ye)績考(kao)(kao)核暫(zan)行辦(ban)法》。其最(zui)大的(de)亮點是(shi)(shi)經(jing)濟(ji)增加值成為國(guo)資委(wei)在(zai)(zai)考(kao)(kao)核中(zhong)(zhong)(zhong)央(yang)企(qi)(qi)業(ye)時權重(zhong)最(zui)大的(de)指標。可見，價值創(chuang)造(zao)(zao)能力(li)已經(jing)成為國(guo)資委(wei)目前乃至(zhi)未來對中(zhong)(zhong)(zhong)央(yang)企(qi)(qi)業(ye)考(kao)(kao)核的(de)重(zhong)點內容。這也是(shi)(shi)中(zhong)(zhong)(zhong)石(shi)(shi)化進(jin)一(yi)(yi)步(bu)轉型(xing)升(sheng)級(ji)、實(shi)現可持續發(fa)展的(de)必(bi)然要求(qiu)。盡管中(zhong)(zhong)(zhong)石(shi)(shi)化2010年在(zai)(zai)《財富》世(shi)(shi)界(jie)500強企(qi)(qi)業(ye)排行榜中(zhong)(zhong)(zhong)已躍居(ju)第5位(wei)，但從價值創(chuang)造(zao)(zao)能力(li)角(jiao)度與(yu)其他世(shi)(shi)界(jie)級(ji)企(qi)(qi)業(ye)相(xiang)比還(huan)存在(zai)(zai)一(yi)(yi)定的(de)差(cha)距。目前，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)石(shi)(shi)化集團所遇到的(de)突出問題是(shi)(shi)現行的(de)經(jing)濟(ji)增加值績效考(kao)(kao)核方案并(bing)未充分(fen)考(kao)(kao)慮設計、施(shi)工及勘探開(kai)發(fa)類單(dan)位(wei)的(de)特點，需要進(jin)一(yi)(yi)步(bu)深(shen)化。

本(ben)文結合設計、施工(gong)及勘探(tan)開發(fa)類(lei)(lei)單(dan)位的(de)特(te)點，深化(hua)EVA績效考核(he)(he)機制，對EVA的(de)實施進行了機制創(chuang)新(xin)，尤其提出了以項目(mu)EVA制為主線的(de)EVA績效考核(he)(he)方案，極大地(di)促進了EVA績效考核(he)(he)的(de)落(luo)地(di)，從而有助于中國石化(hua)整體(ti)進一步建立價值創(chuang)造型的(de)文化(hua)，實現整個集團的(de)可持(chi)續發(fa)展(zhan)。現將(jiang)中石化(hua)設計、施工(gong)及勘探(tan)開發(fa)類(lei)(lei)單(dan)位實施EVA績效考核(he)(he)機制的(de)情況(kuang)總結如(ru)下。

一(yi)、中石化設計、施工及勘(kan)探開(kai)發(fa)類單位實施EVA績效考(kao)核(he)機制的主要(yao)設想

（一）區分兩(liang)個層次(ci)設計EVA績效考核方(fang)案

設計、施工及勘(kan)探開發(fa)類(lei)單(dan)位實(shi)施EVA績效考(kao)核(he)體系(xi)包含了兩(liang)個層次(ci)：一是直屬單(dan)位整(zheng)體層次(ci)，二(er)(er)是直屬單(dan)位內部(bu)層次(ci)。集團公(gong)司只針對第(di)一層次(ci)制定(ding)考(kao)核(he)方(fang)案(an)，而(er)對第(di)二(er)(er)層次(ci)不(bu)作(zuo)統一規范，由各子(zi)公(gong)司自行確定(ding)。

（二）合理確定EVA中心(xin)并實行分類考核

在區(qu)分兩個層(ceng)次進(jin)行考核的(de)基(ji)礎上對不同類(lei)型企(qi)業及(ji)其內部各(ge)單位(wei)(wei)進(jin)行定位(wei)(wei)。對符合以下標(biao)準的(de)劃分為(wei)EVA中心(xin)(xin)：第(di)一，有收(shou)入(ru)(ru)或者收(shou)入(ru)(ru)能夠可靠計量；第(di)二，發生成本(ben)費(fei)用(yong)，或者成本(ben)費(fei)用(yong)能夠確認；第(di)三，占用(yong)資本(ben)，或者占用(yong)資本(ben)能夠確認；第(di)四，該(gai)中心(xin)(xin)的(de)收(shou)入(ru)(ru)、成本(ben)費(fei)用(yong)和資本(ben)對于該(gai)中心(xin)(xin)負責人(ren)而言可控。

對EVA中心(xin)，采用以(yi)EVA為(wei)(wei)主、以(yi)其他KPI為(wei)(wei)輔的(de)績(ji)效(xiao)考核(he)(he)(he)辦法；對非(fei)EVA中心(xin)，不(bu)宜采用EVA直(zhi)接進行績(ji)效(xiao)考核(he)(he)(he)，而(er)是(shi)以(yi)其他KPI為(wei)(wei)主進行績(ji)效(xiao)考核(he)(he)(he)。無(wu)論(lun)是(shi)EVA中心(xin)，還是(shi)非(fei)EVA中心(xin)，其他關鍵績(ji)效(xiao)指標（KPI）都主要(yao)來自于對EVA驅(qu)動因素的(de)分解。

（三）正確設計(ji)EVA的計(ji)算公式(shi)并體現個性(xing)化(hua)

鑒于不同(tong)類(lei)型(xing)設(she)計(ji)、施工(gong)及(ji)勘(kan)探(tan)開(kai)(kai)發(fa)類(lei)單(dan)位之間(jian)的(de)(de)(de)差別(bie)，對設(she)計(ji)、施工(gong)及(ji)勘(kan)探(tan)開(kai)(kai)發(fa)類(lei)單(dan)位的(de)(de)(de)EVA績(ji)效考(kao)核方(fang)(fang)案(an)，主(zhu)要結合了設(she)計(ji)、施工(gong)及(ji)勘(kan)探(tan)開(kai)(kai)發(fa)類(lei)單(dan)位在(zai)業(ye)務性(xing)質、發(fa)展(zhan)戰略、經營模式、資(zi)產特性(xing)、管(guan)理(li)方(fang)(fang)式等各(ge)個方(fang)(fang)面的(de)(de)(de)特點(dian)，合理(li)地(di)確定EVA計(ji)算(suan)公(gong)式。通過設(she)置(zhi)差異化(hua)的(de)(de)(de)會計(ji)調整項目和不同(tong)的(de)(de)(de)資(zi)本成本率體現不同(tong)類(lei)型(xing)設(she)計(ji)、施工(gong)及(ji)勘(kan)探(tan)開(kai)(kai)發(fa)類(lei)單(dan)位之間(jian)的(de)(de)(de)差異。

（四）層層分(fen)解EVA指標并層層落(luo)實責任

在原有方案基礎(chu)上引入了(le)(le)EVA，并更加(jia)科學地設(she)計KPI，使得現(xian)行的(de)績效考(kao)核(he)指標體系更加(jia)合理，更加(jia)突(tu)出(chu)了(le)(le)EVA這一(yi)核(he)心(xin)目標。如何更加(jia)科學地設(she)計KPI呢？首先是識(shi)別和確(que)定(ding)(ding)價值鏈，通過(guo)確(que)定(ding)(ding)價值創造鏈，識(shi)別出(chu)EVA的(de)關鍵驅(qu)動因(yin)素(su)；其次，分析EVA的(de)驅(qu)動因(yin)素(su)并且(qie)改善和提高(gao)EVA的(de)主要(yao)驅(qu)動因(yin)素(su)；最后與業務和管理流程對接以落實責(ze)任。

（五(wu)）建(jian)立以EVA為核心、結合(he)其他KPI的績效考核指標體系

中(zhong)石(shi)化在實施(shi)(shi)設計(ji)、施(shi)(shi)工(gong)(gong)(gong)及勘(kan)探開(kai)(kai)發(fa)(fa)類單位EVA績效考核(he)體(ti)系(xi)時，以EVA為(wei)核(he)心指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)，以BSC為(wei)框(kuang)架，建立(li)融財(cai)務指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)與非財(cai)務指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)于一(yi)體(ti)的績效考核(he)指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)體(ti)系(xi)。在設計(ji)、施(shi)(shi)工(gong)(gong)(gong)及勘(kan)探開(kai)(kai)發(fa)(fa)類直屬(shu)單位層(ceng)(ceng)面，集團公司已(yi)經結合(he)了EVA與BSC原理，建立(li)起融財(cai)務指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)與非財(cai)務指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)于一(yi)體(ti)的績效考核(he)指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)體(ti)系(xi)。至于在設計(ji)、施(shi)(shi)工(gong)(gong)(gong)及勘(kan)探開(kai)(kai)發(fa)(fa)類直屬(shu)單位內部層(ceng)(ceng)面，集團公司并沒有作出統一(yi)的規劃，各設計(ji)、施(shi)(shi)工(gong)(gong)(gong)及勘(kan)探開(kai)(kai)發(fa)(fa)類直屬(shu)單位同樣以BSC為(wei)框(kuang)架，以EVA指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)為(wei)核(he)心，建立(li)了融合(he)財(cai)務指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)和非財(cai)務指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)于一(yi)體(ti)的績效考核(he)指(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)體(ti)系(xi)。

（六）打造以項目EVA為(wei)落腳點的全員績效考核模式

實(shi)現(xian)EVA的(de)持(chi)續改進(jin)是中石化打造價值創造型企業集(ji)團所追求的(de)主要(yao)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)。要(yao)完成(cheng)這(zhe)一目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，需要(yao)依賴(lai)于全體員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)的(de)努力(li)，而不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是某一位領導(dao)或(huo)者某一部(bu)門。為(wei)此實(shi)施(shi)了(le)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)EVA制，通過計量和考(kao)核項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)EVA，將集(ji)團公司對(dui)非生(sheng)產型直屬(shu)單位下達的(de)EVA目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)按照“直屬(shu)單位——項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)部(bu)——項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)”進(jin)行(xing)層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)分解，實(shi)現(xian)了(le)層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)落(luo)實(shi)。同時，將每(mei)個(ge)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)的(de)負(fu)責人及其(qi)成(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)利益同項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)EVA目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)的(de)實(shi)現(xian)捆綁在一起，充(chong)分發(fa)揮了(le)每(mei)一位成(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)對(dui)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)EVA目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)實(shi)現(xian)的(de)作用(yong)，促進(jin)了(le)企業EVA整(zheng)體目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)的(de)實(shi)現(xian)，最(zui)終建立起EVA“考(kao)核層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)落(luo)實(shi)，責任層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)傳遞，激勵層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)連接”的(de)全員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)績效考(kao)核體系。

（七）與企業日常(chang)經營管(guan)理相對(dui)接持續改善EVA

改善和(he)提(ti)高EVA的(de)關鍵是轉變觀念(nian)，提(ti)高認識，建立以(yi)價值創(chuang)造為(wei)核心、以(yi)EVA為(wei)標(biao)準(zhun)的(de)決(jue)策機制和(he)運營管理(li)體系，并與企(qi)業日常經營管理(li)的(de)各(ge)項工作相對(dui)接(jie)，使企(qi)業管理(li)者和(he)全(quan)體員工都能圍繞創(chuang)造價值這(zhe)樣一個共(gong)同(tong)目(mu)標(biao)開展決(jue)策與管理(li)。

二、中石化設計、施工及(ji)勘探(tan)開發類單(dan)位EVA績效考核機(ji)制建立的具(ju)體內容

引(yin)入EVA，表面上看(kan)是引(yin)入了(le)一種績效(xiao)考核(he)(he)的(de)新方法(fa)，事實(shi)上是引(yin)進一種新的(de)管理理念。在(zai)建立起(qi)全面EVA理念的(de)基(ji)礎(chu)上，區別三(san)個板(ban)塊采取(qu)具(ju)(ju)(ju)體(ti)措施，進一步推進EVA績效(xiao)考核(he)(he)的(de)實(shi)施。各個板(ban)塊的(de)具(ju)(ju)(ju)體(ti)措施、設計思路完全相同，但是具(ju)(ju)(ju)體(ti)措施又各具(ju)(ju)(ju)特色。下面主(zhu)要對以(yi)設計為主(zhu)的(de)工程公司實(shi)施EVA績效(xiao)考核(he)(he)進行(xing)分析。

（一）定位EVA中心，明(ming)確考核單位

以工程(cheng)公(gong)(gong)司為(wei)例，其(qi)內部部門設置主要分為(wei)管(guan)理職能(neng)部門、業務(wu)部門、項目部及子公(gong)(gong)司或者分公(gong)(gong)司四種類型。根(gen)據EVA中(zhong)心的劃分標準，首先，將其(qi)中(zhong)的分子公(gong)(gong)司作為(wei)EVA中(zhong)心，除此之外(wai)將一些符合標準的項目部也劃分為(wei)EVA中(zhong)心，對(dui)此進(jin)行EVA的單獨考核。

其次，對EVA中心進行(xing)EVA的具體(ti)計(ji)算(suan)。在明(ming)確EVA中心考核單位的基礎(chu)上，對項(xiang)目EVA具體(ti)按(an)下式(shi)計(ji)算(suan)：EVA=[（收入-成本(ben)費用）+會(hui)計(ji)調(diao)整(zheng)事項(xiang)]×（1-25%）-（占用資(zi)本(ben)+會(hui)計(ji)調(diao)整(zheng)事項(xiang)）×資(zi)本(ben)成本(ben)率(lv)。

在(zai)計(ji)算過程中(zhong)主(zhu)要對(dui)(dui)以下(xia)兩(liang)個(ge)項目進(jin)行(xing)重(zhong)點(dian)調(diao)整(zheng)：第一(yi)，研(yan)究(jiu)(jiu)開(kai)(kai)(kai)發費(fei)(fei)用(yong)(yong)。研(yan)究(jiu)(jiu)開(kai)(kai)(kai)發是(shi)工程公司(si)的(de)(de)生(sheng)命線(xian)，需要鼓勵各個(ge)中(zhong)心(xin)在(zai)研(yan)究(jiu)(jiu)開(kai)(kai)(kai)發費(fei)(fei)用(yong)(yong)方面不斷加大投入，不斷實現突破。第二，市場(chang)開(kai)(kai)(kai)拓費(fei)(fei)用(yong)(yong)。對(dui)(dui)用(yong)(yong)于國(guo)(guo)際(ji)市場(chang)開(kai)(kai)(kai)拓的(de)(de)費(fei)(fei)用(yong)(yong)參照(zhao)國(guo)(guo)資(zi)委關于勘(kan)探費(fei)(fei)用(yong)(yong)比照(zhao)研(yan)究(jiu)(jiu)開(kai)(kai)(kai)發費(fei)(fei)用(yong)(yong)調(diao)整(zheng)的(de)(de)做法（按(an)實際(ji)發生(sheng)額的(de)(de)一(yi)定比例調(diao)整(zheng)，原則上不超過50%）進(jin)行(xing)調(diao)整(zheng)。同時如果是(shi)項目的(de)(de)開(kai)(kai)(kai)發投入，將項目期間與(yu)公司(si)年度進(jin)行(xing)對(dui)(dui)照(zhao)，將項目EVA分攤(tan)到公司(si)EVA中(zhong)，按(an)照(zhao)公司(si)年度進(jin)行(xing)考核(he)與(yu)績效評價。

（二）建立項目EVA制

以(yi)工程(cheng)公司(si)某工程(cheng)項目為(wei)(wei)(wei)例(li)進一(yi)步說明項目EVA制的建(jian)立與實(shi)施過(guo)程(cheng)。需要強(qiang)調(diao)的是(shi)，本(ben)案例(li)只是(shi)對真實(shi)情(qing)況的一(yi)種模擬，為(wei)(wei)(wei)了簡化問(wen)題，數據(ju)經過(guo)了一(yi)些加工處理，并作以(yi)下假設：（1）項目期為(wei)(wei)(wei)6年(nian)；（2）無非經常性收益和研究開(kai)發(fa)費用(yong)；（3）市場開(kai)拓費用(yong)按50%調(diao)整(zheng)；（4）資本(ben)成本(ben)率為(wei)(wei)(wei)5.5%；（5）企業所得稅(shui)(shui)稅(shui)(shui)率為(wei)(wei)(wei)25%。

具體計算過(guo)程如表1所(suo)示。

分析項目(mu)五年(nian)EVA及(ji)EVA的情(qing)況，可以得出如下結(jie)論：（1）除(chu)第一年(nian)啟動(dong)外，項目(mu)連續五年(nian)的EVA

>0，項目盈利情況(kuang)良好。（2）項目累計EVA>0，說(shuo)明本項目具有(you)投資(zi)效益，為企業創造了(le)價值，投資(zi)決(jue)策是正確的(de)。（3）由于工程項目往往跨年(nian)度，需要(yao)經歷啟動(dong)、成熟、退出等不同階段，不同階段的(de)收(shou)入(ru)、成本費用和資(zi)本占用呈現不同情形(xing)，因此導(dao)致EVA及(ji)(ji)EVA的(de)結(jie)果也有(you)所不同。一般來說(shuo)，項目啟動(dong)期，EVA≥0而(er)EVA≤0；項目成熟期，EVA≥0而(er)EVA≥0；項目退出期，EVA≥0而(er)EVA≤0。分(fen)析本項目的(de)計算結(jie)果，其EVA及(ji)(ji)EVA的(de)變(bian)動(dong)趨勢符合項目運行(xing)的(de)一般規律。當(dang)然(ran)，對(dui)項目管理者而(er)言，也需要(yao)階段性地對(dui)項目的(de)年(nian)度EVA及(ji)(ji)改善值進(jin)行(xing)深入(ru)分(fen)析，找(zhao)出導(dao)致EVA改善值變(bian)動(dong)的(de)主(zhu)要(yao)動(dong)因，總結(jie)成功經驗，克服不利因素，以促使EVA的(de)持續改善。

（三(san)）將(jiang)EVA與其他KPI結合，并采取措施不斷提升EVA

對(dui)EVA中(zhong)心(xin)及非(fei)EVA中(zhong)心(xin)都(dou)建立(li)財務(wu)指(zhi)標(biao)(biao)和非(fei)財務(wu)指(zhi)標(biao)(biao)相(xiang)結合(he)(he)的(de)績(ji)(ji)效(xiao)考(kao)核(he)指(zhi)標(biao)(biao)體系。首(shou)先，對(dui)職能部(bu)(bu)門(men)進行(xing)績(ji)(ji)效(xiao)考(kao)核(he)時，采用效(xiao)益率指(zhi)標(biao)(biao)和管(guan)理類指(zhi)標(biao)(biao)結合(he)(he)，構建部(bu)(bu)門(men)績(ji)(ji)效(xiao)考(kao)核(he)指(zhi)標(biao)(biao)體系的(de)方(fang)法，全面衡量部(bu)(bu)門(men)績(ji)(ji)效(xiao)。其(qi)次，對(dui)于業(ye)(ye)務(wu)部(bu)(bu)門(men)而(er)言，區分專業(ye)(ye)設計室和綜合(he)(he)設計室兩種(zhong)組織(zhi)模(mo)式。前者(zhe)按(an)照對(dui)非(fei)EVA中(zhong)心(xin)的(de)考(kao)核(he)思路進行(xing)，后者(zhe)則按(an)照對(dui)EVA中(zhong)心(xin)的(de)考(kao)核(he)思路進行(xing)。最后，在(zai)對(dui)某一項目進行(xing)績(ji)(ji)效(xiao)考(kao)核(he)的(de)過程中(zhong)，除了(le)EVA指(zhi)標(biao)(biao)以外(wai)，也考(kao)慮(lv)其(qi)他KPI。

除此之外，工程公(gong)司還通過加強品牌戰略、管理創新、動態(tai)技術開發以及國際化人才培養的(de)措施(shi)不(bu)斷提升EVA。

三(san)、中石化設計、施工及勘探開(kai)發類單位實(shi)施EVA績效(xiao)考核的建議與(yu)措施

推(tui)行(xing)EVA績效考(kao)核(he)是一項系統(tong)工(gong)程，既(ji)需要來自集(ji)(ji)團(tuan)公司的指導(dao)與(yu)(yu)支持，也有賴于實施單(dan)位(wei)(wei)本(ben)身(shen)的自覺(jue)性(xing)與(yu)(yu)創造性(xing)。為此，本(ben)文一方(fang)面為集(ji)(ji)團(tuan)公司更好地(di)推(tui)行(xing)設計、施工(gong)及(ji)勘探開發類單(dan)位(wei)(wei)EVA績效考(kao)核(he)提供了(le)(le)若干建(jian)議；另一方(fang)面為設計、施工(gong)及(ji)勘探開發類單(dan)位(wei)(wei)更有效地(di)實施EVA績效考(kao)核(he)提出了(le)(le)若干措(cuo)施。

（一）對(dui)集(ji)團公司推行設計、施工及勘探開發類單位EVA績(ji)效(xiao)考核的建(jian)議

1.加大全員培(pei)訓力度，全面把(ba)握EVA理念

要(yao)(yao)使EVA能夠貫徹下去(qu)，就(jiu)必(bi)須加大全員(yuan)培訓(xun)力(li)度，切實引導(dao)企業管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)者和員(yuan)工(gong)轉變觀念，尤其是務必(bi)通過培訓(xun)，使得(de)非財(cai)務部(bu)門(men)的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)者和員(yuan)工(gong)正確理(li)(li)解和全面把握EVA理(li)(li)念。EVA管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)培訓(xun)要(yao)(yao)區(qu)分(fen)不(bu)同(tong)(tong)(tong)層(ceng)次，不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)部(bu)門(men)、不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)崗(gang)(gang)位(wei)因要(yao)(yao)求不(bu)一樣，要(yao)(yao)培訓(xun)的(de)(de)(de)(de)重點(dian)是不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)。因此，EVA培訓(xun)必(bi)須結(jie)(jie)(jie)合(he)每個部(bu)門(men)、每個崗(gang)(gang)位(wei)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)實際，有重點(dian)、有針對(dui)性地進行。比如(ru)(ru)，市(shi)場開發部(bu)門(men)的(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)需(xu)要(yao)(yao)關(guan)注(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)是國內外(wai)市(shi)場環境(jing)分(fen)析以及如(ru)(ru)何(he)將分(fen)析與EVA概(gai)念結(jie)(jie)(jie)合(he)起來；技術部(bu)門(men)需(xu)要(yao)(yao)關(guan)注(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)是工(gong)程設計、施工(gong)、勘探中的(de)(de)(de)(de)技術問題與EVA提(ti)升(sheng)如(ru)(ru)何(he)相結(jie)(jie)(jie)合(he)；具(ju)體施工(gong)部(bu)門(men)需(xu)要(yao)(yao)關(guan)注(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)是如(ru)(ru)何(he)降低(di)工(gong)程成本；管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)部(bu)門(men)需(xu)要(yao)(yao)關(guan)注(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)是如(ru)(ru)何(he)提(ti)高工(gong)作(zuo)效率等。

2.另行出(chu)臺(tai)EVA考(kao)核方案，體現設計、施工及勘探開(kai)發類單位特征(zheng)

盡管(guan)集(ji)團(tuan)公(gong)司已(yi)經出(chu)臺EVA績(ji)(ji)(ji)效(xiao)考(kao)(kao)核(he)(he)(he)方(fang)案(an)，但(dan)是并未(wei)按生(sheng)產(chan)型(xing)企(qi)業與(yu)設(she)(she)計(ji)(ji)、施(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)及(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)勘(kan)(kan)探(tan)(tan)開(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)類(lei)單(dan)(dan)位(wei)的(de)(de)特點分別設(she)(she)置(zhi)。實(shi)際上，設(she)(she)計(ji)(ji)、施(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)及(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)勘(kan)(kan)探(tan)(tan)開(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)類(lei)單(dan)(dan)位(wei)與(yu)生(sheng)產(chan)型(xing)企(qi)業相(xiang)比存在(zai)一些特殊性(xing)，因(yin)此不宜實(shi)行統一的(de)(de)要求(qiu)。因(yin)此，建議集(ji)團(tuan)公(gong)司單(dan)(dan)獨為設(she)(she)計(ji)(ji)、施(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)及(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)勘(kan)(kan)探(tan)(tan)開(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)類(lei)單(dan)(dan)位(wei)制(zhi)定(ding)EVA績(ji)(ji)(ji)效(xiao)考(kao)(kao)核(he)(he)(he)方(fang)案(an)。在(zai)制(zhi)定(ding)方(fang)案(an)的(de)(de)過(guo)程中(zhong)，應注意(yi)(yi)與(yu)中(zhong)國(guo)石化集(ji)團(tuan)公(gong)司現行EVA績(ji)(ji)(ji)效(xiao)考(kao)(kao)核(he)(he)(he)方(fang)案(an)的(de)(de)銜接，同時結合設(she)(she)計(ji)(ji)、施(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)及(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)勘(kan)(kan)探(tan)(tan)開(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)類(lei)單(dan)(dan)位(wei)的(de)(de)基(ji)本特征，考(kao)(kao)慮不同類(lei)型(xing)設(she)(she)計(ji)(ji)、施(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)及(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)勘(kan)(kan)探(tan)(tan)開(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)類(lei)單(dan)(dan)位(wei)之(zhi)間的(de)(de)差異，體(ti)現共(gong)性(xing)和(he)個性(xing)的(de)(de)統一。當然(ran)，對中(zhong)國(guo)石化集(ji)團(tuan)公(gong)司而(er)言(yan)，應只針對設(she)(she)計(ji)(ji)、施(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)及(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)勘(kan)(kan)探(tan)(tan)開(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)類(lei)單(dan)(dan)位(wei)整體(ti)層(ceng)面設(she)(she)計(ji)(ji)方(fang)案(an)，而(er)對設(she)(she)計(ji)(ji)、施(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)及(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)勘(kan)(kan)探(tan)(tan)開(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)類(lei)單(dan)(dan)位(wei)內部層(ceng)面的(de)(de)EVA績(ji)(ji)(ji)效(xiao)考(kao)(kao)核(he)(he)(he)方(fang)案(an)設(she)(she)計(ji)(ji)只需(xu)給出(chu)指(zhi)導性(xing)的(de)(de)意(yi)(yi)見，具體(ti)由(you)設(she)(she)計(ji)(ji)、施(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)及(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)勘(kan)(kan)探(tan)(tan)開(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)類(lei)單(dan)(dan)位(wei)自行設(she)(she)計(ji)(ji)，以避免集(ji)團(tuan)公(gong)司所(suo)設(she)(she)計(ji)(ji)的(de)(de)EVA績(ji)(ji)(ji)效(xiao)考(kao)(kao)核(he)(he)(he)方(fang)案(an)過(guo)于復(fu)雜和(he)瑣碎，同時有(you)利于發(fa)(fa)(fa)揮(hui)設(she)(she)計(ji)(ji)、施(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)及(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)勘(kan)(kan)探(tan)(tan)開(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)類(lei)單(dan)(dan)位(wei)參與(yu)EVA績(ji)(ji)(ji)效(xiao)考(kao)(kao)核(he)(he)(he)的(de)(de)積極(ji)性(xing)與(yu)創造性(xing)。

3.進行各種渠(qu)道宣傳，逐(zhu)步培育價值(zhi)創造(zao)文(wen)化

EVA不僅僅是(shi)一(yi)種價值(zhi)核(he)(he)(he)算體(ti)系，更(geng)是(shi)一(yi)種改變(bian)全體(ti)員(yuan)(yuan)工(gong)觀念(nian)和(he)行為(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)手段。價值(zhi)創造是(shi)EVA管(guan)理體(ti)系的(de)(de)(de)(de)核(he)(he)(he)心思想，引入EVA價值(zhi)管(guan)理體(ti)系，明確把EVA作為(wei)(wei)設計、施工(gong)及(ji)勘(kan)探開發類單位經(jing)營活動(dong)的(de)(de)(de)(de)評判工(gong)具，必然會(hui)引導企業管(guan)理者(zhe)對(dui)整(zheng)個(ge)經(jing)營理念(nian)進行轉(zhuan)變(bian)，進而在管(guan)理體(ti)制和(he)管(guan)理方法上(shang)進行調整(zheng)。管(guan)理者(zhe)必將從單純追求規(gui)模擴張(zhang)、銷售收入增(zeng)加轉(zhuan)變(bian)到追求EVA的(de)(de)(de)(de)增(zeng)長(chang)。因此，實(shi)施基于EVA的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)管(guan)理模式的(de)(de)(de)(de)前提在于營造一(yi)種將價值(zhi)創造置于所有(you)(you)管(guan)理活動(dong)核(he)(he)(he)心的(de)(de)(de)(de)企業文化。為(wei)(wei)此要利(li)用各(ge)種渠道進行大力宣傳，不僅要在董事會(hui)和(he)管(guan)理高(gao)層中形成對(dui)EVA績(ji)效考核(he)(he)(he)的(de)(de)(de)(de)認同，而且要獲得公司所有(you)(you)員(yuan)(yuan)工(gong)對(dui)持續改進EVA目標的(de)(de)(de)(de)認同。因為(wei)(wei)沒有(you)(you)公司高(gao)管(guan)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)理解，就(jiu)難以建立起EVA績(ji)效考核(he)(he)(he)體(ti)系；沒有(you)(you)全體(ti)員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)接受，就(jiu)難以落實(shi)EVA績(ji)效考核(he)(he)(he)體(ti)系。

（二(er)）設(she)計(ji)、施(shi)工及勘探開(kai)發類單(dan)位落實EVA績效考核的措施(shi)

1.以(yi)EVA為核心(xin)目(mu)標，以(yi)全(quan)面預(yu)算管理為支撐

價值(zhi)(zhi)創造(zao)能(neng)力是(shi)目(mu)前國資委對(dui)中(zhong)央(yang)企業考核的(de)(de)(de)重點內容，具(ju)體(ti)體(ti)現(xian)就(jiu)是(shi)EVA（經濟增加值(zhi)(zhi)）的(de)(de)(de)持(chi)續改(gai)善。要確保EVA得到持(chi)續改(gai)善，首先(xian)要了(le)解(jie)EVA價值(zhi)(zhi)驅(qu)動的(de)(de)(de)運(yun)作(zuo)機理，找出提升和(he)(he)(he)改(gai)善EVA的(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)環(huan)節和(he)(he)(he)制(zhi)約因(yin)(yin)素(su)；其次是(shi)將相關(guan)驅(qu)動和(he)(he)(he)制(zhi)約因(yin)(yin)素(su)融入到企業經營管(guan)理的(de)(de)(de)具(ju)體(ti)環(huan)節中(zhong)，并通過預算指標進行(xing)過程(cheng)跟蹤、控制(zhi)和(he)(he)(he)評價，最(zui)終實現(xian)以全面預算管(guan)理為系統支撐的(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)創造(zao)體(ti)系。

將EVA與全面預(yu)算管理相融合的(de)(de)具(ju)體(ti)設想是：將EVA總量或改善度(du)作為預(yu)算總體(ti)目(mu)標(biao)，按照EVA的(de)(de)計算公式對EVA目(mu)標(biao)進行層(ceng)層(ceng)分(fen)(fen)解(jie)(jie)，分(fen)(fen)解(jie)(jie)成各種關(guan)鍵預(yu)算指標(biao)；同(tong)時(shi)以邊界控制和標(biao)準管理為主線，對各項指標(biao)的(de)(de)目(mu)標(biao)值(zhi)提出具(ju)體(ti)要(yao)求(qiu)；根據各項關(guan)鍵預(yu)算指標(biao)及其目(mu)標(biao)值(zhi)編制各種單項預(yu)算，以實(shi)現具(ju)體(ti)環節和具(ju)體(ti)指標(biao)與EVA的(de)(de)量化(hua)連接，更加突(tu)出價(jia)值(zhi)創造(zao)導向。

單項預(yu)算(suan)就是要(yao)從影(ying)響(xiang)EVA的關鍵驅動因(yin)素出(chu)發，通過對(dui)價(jia)(jia)值形成(cheng)過程的合理預(yu)算(suan)和(he)準確(que)(que)控制(zhi)，確(que)(que)保EVA總體目標的實現。如：在銷售預(yu)算(suan)中，要(yao)明確(que)(que)投入(ru)人工(gong)(gong)時(shi)量(liang)(liang)、單價(jia)(jia)、工(gong)(gong)程款(kuan)回收(shou)等(deng)預(yu)算(suan)指(zhi)標波(bo)動對(dui)EVA目標的影(ying)響(xiang)；在成(cheng)本(ben)預(yu)算(suan)中，要(yao)明確(que)(que)降(jiang)低成(cheng)本(ben)總量(liang)(liang)對(dui)EVA目標的影(ying)響(xiang)，讓(rang)每個員工(gong)(gong)知道，提高(gao)工(gong)(gong)作效率(lv)(lv)、降(jiang)低燃料(liao)動力消耗、提高(gao)材料(liao)利用率(lv)(lv)、降(jiang)低質(zhi)量(liang)(liang)損失(shi)率(lv)(lv)等(deng)一個百分點，能夠(gou)對(dui)改善和(he)提高(gao)EVA的貢獻值；在投資(zi)(zi)預(yu)算(suan)和(he)資(zi)(zi)本(ben)性支出(chu)預(yu)算(suan)中，要(yao)明確(que)(que)新(xin)(xin)增資(zi)(zi)本(ben)（資(zi)(zi)產(chan)）能夠(gou)帶來的現實收(shou)益(yi)和(he)長遠利益(yi)，以及每新(xin)(xin)增單位資(zi)(zi)本(ben)（資(zi)(zi)產(chan)）對(dui)EVA目標的影(ying)響(xiang)；在資(zi)(zi)金預(yu)算(suan)中，要(yao)明確(que)(que)債(zhai)務規模和(he)債(zhai)務結構變化對(dui)EVA目標的影(ying)響(xiang)。

2.加(jia)強信(xin)息化手段建設，確(que)保(bao)各項(xiang)信(xin)息的及時(shi)和準確(que)

任何(he)一種先進管理(li)工具的(de)推(tui)行(xing)，都是以基礎(chu)管理(li)和大量(liang)真(zhen)(zhen)實(shi)、準確(que)的(de)數據為依據，基礎(chu)工作數據不足，就不能準確(que)計(ji)算EVA等定(ding)量(liang)考核(he)(he)指標(biao)，也(ye)難以有效(xiao)實(shi)施EVA績(ji)效(xiao)考核(he)(he)。信(xin)(xin)息(xi)(xi)的(de)可(ke)靠性對于績(ji)效(xiao)考核(he)(he)結果(guo)的(de)真(zhen)(zhen)實(shi)性很重要，因此信(xin)(xin)息(xi)(xi)反(fan)饋和溝通機(ji)制的(de)設(she)計(ji)還(huan)應該(gai)包括確(que)保信(xin)(xin)息(xi)(xi)真(zhen)(zhen)實(shi)可(ke)靠的(de)信(xin)(xin)息(xi)(xi)審核(he)(he)系統，否則(ze)誤導決策。

面臨(lin)即將(jiang)推行(xing)的(de)EVA考(kao)核體(ti)(ti)系(xi)(xi)(xi)，設計、施工及(ji)勘探(tan)開發類(lei)單位(wei)應(ying)(ying)做(zuo)好EVA信(xin)(xin)息(xi)系(xi)(xi)(xi)統(tong)建(jian)設。首先，必須(xu)保證會計核算(suan)信(xin)(xin)息(xi)的(de)真實(shi)完整，應(ying)(ying)另建(jian)一套針對調整事項的(de)記錄體(ti)(ti)系(xi)(xi)(xi)，并(bing)且保證與正常會計核算(suan)體(ti)(ti)系(xi)(xi)(xi)的(de)銜接(jie)無(wu)誤；其次(ci)，應(ying)(ying)建(jian)立(li)資本(ben)成本(ben)的(de)信(xin)(xin)息(xi)收集和測算(suan)系(xi)(xi)(xi)統(tong)，廣泛(fan)收集行(xing)業信(xin)(xin)息(xi)，結合自(zi)身(shen)業務及(ji)風險因素合理確定資本(ben)成本(ben)；再次(ci)，建(jian)立(li)健(jian)全內(nei)部(bu)轉移(yi)價格(ge)體(ti)(ti)系(xi)(xi)(xi)，實(shi)現內(nei)部(bu)市(shi)場(chang)化，內(nei)部(bu)轉移(yi)價格(ge)的(de)制(zhi)定可以采用(yong)(yong)成本(ben)加成法(fa)(fa)或者(zhe)市(shi)場(chang)定價法(fa)(fa)；最后(hou)，建(jian)立(li)健(jian)全公司總部(bu)費用(yong)(yong)、資本(ben)占用(yong)(yong)的(de)分(fen)擔機制(zhi)，明確職責(ze)。

3.與各項經(jing)營管理工(gong)作相(xiang)結合，建立系(xi)統協調的工(gong)作機制

EVA主要(yao)強(qiang)調(diao)資(zi)金的(de)(de)成(cheng)本意識與價(jia)值創(chuang)造的(de)(de)理(li)(li)念(nian)，要(yao)求企(qi)業(ye)將EVA目標的(de)(de)實現同戰略規劃、投資(zi)管(guan)理(li)(li)、籌資(zi)管(guan)理(li)(li)、研(yan)究開發、經(jing)營決(jue)策等各項經(jing)營管(guan)理(li)(li)工作結合起來，建(jian)立系統協調(diao)的(de)(de)工作機制(zhi)。對于高層(ceng)管(guan)理(li)(li)者來說，需要(yao)全面(mian)(mian)地(di)從(cong)過去的(de)(de)“追求利潤最(zui)大化思維”轉向“追求企(qi)業(ye)價(jia)值最(zui)大化思維”。理(li)(li)念(nian)上(shang)的(de)(de)這種(zhong)徹底轉變(bian)(bian)不僅(jin)僅(jin)是口頭上(shang)的(de)(de)轉變(bian)(bian)，而(er)是決(jue)策方(fang)法(fa)、管(guan)理(li)(li)手段、激勵(li)方(fang)式等方(fang)面(mian)(mian)的(de)(de)全面(mian)(mian)轉變(bian)(bian)。對于員(yuan)工而(er)言，要(yao)通過內部(bu)培訓(xun)和研(yan)討，使每一位員(yuan)工清楚(chu)，他(ta)從(cong)事的(de)(de)本職工作有(you)哪(na)些行為有(you)利于提(ti)升價(jia)值，哪(na)些行為會破(po)壞企(qi)業(ye)價(jia)值，從(cong)而(er)形(xing)成(cheng)一種(zhong)將價(jia)值創(chuang)造作為所有(you)經(jing)營管(guan)理(li)(li)工作核心(xin)的(de)(de)企(qi)業(ye)文化。

在戰(zhan)略(lve)規劃方(fang)面，要求各(ge)設計、施工及勘(kan)(kan)探(tan)開發類單位(wei)在EVA考核(he)(he)引導下，突出(chu)主(zhu)業(ye)(ye)，進一步(bu)提升核(he)(he)心(xin)(xin)競爭力(li)。為此，集團公司應(ying)將核(he)(he)心(xin)(xin)競爭力(li)提升和(he)創(chuang)(chuang)造(zao)EVA作為戰(zhan)略(lve)目標，以(yi)此細化確定每(mei)個設計、施工及勘(kan)(kan)探(tan)開發類單位(wei)的核(he)(he)心(xin)(xin)價(jia)值定位(wei)，最(zui)終(zhong)確定其(qi)核(he)(he)心(xin)(xin)主(zhu)業(ye)(ye)。同(tong)時可以(yi)將EVA考核(he)(he)與企業(ye)(ye)戰(zhan)略(lve)轉型、業(ye)(ye)務(wu)(wu)重(zhong)組(zu)有機結合，鼓勵(li)企業(ye)(ye)結合實際情況通(tong)過(guo)采用(yong)產權重(zhong)組(zu)、資(zi)產重(zhong)組(zu)等手段加快處置價(jia)值創(chuang)(chuang)造(zao)效率(lv)低的資(zi)產，堅決退出(chu)價(jia)值創(chuang)(chuang)造(zao)能力(li)低的業(ye)(ye)務(wu)(wu)，從而使主(zhu)業(ye)(ye)更加突出(chu)。

在經(jing)營決策方(fang)面，要求設計、施工(gong)及勘探(tan)開發(fa)類單位(wei)努(nu)力將EVA理念融入到(dao)經(jing)營決策中，抓住價值驅動的(de)(de)關(guan)鍵因(yin)素(su)，提(ti)(ti)升企(qi)業價值。如以設計、施工(gong)為主的(de)(de)工(gong)程公司，一(yi)是(shi)努(nu)力開拓市(shi)(shi)場，提(ti)(ti)高(gao)市(shi)(shi)場占有(you)率(lv)；二(er)是(shi)努(nu)力降低成本，提(ti)(ti)高(gao)主營毛(mao)利(li)率(lv)；三是(shi)考慮通過(guo)非核心業務外包的(de)(de)形式提(ti)(ti)升現有(you)資本使用效率(lv)，提(ti)(ti)高(gao)既有(you)資源利(li)用效率(lv)；四(si)是(shi)提(ti)(ti)高(gao)流(liu)動資產的(de)(de)周轉效率(lv)，控制應(ying)收(shou)款項和(he)存貨占用。

在(zai)財務管理(li)方(fang)面，要求設(she)計、施工(gong)及勘探開(kai)發類單(dan)位(wei)有(you)效組織和配置財務資(zi)源，優(you)化債(zhai)務結構，控制(zhi)債(zhai)務規(gui)模，降(jiang)低資(zi)本(ben)占用(yong)，降(jiang)低資(zi)金成本(ben)。如具有(you)海外業(ye)務的(de)設(she)計、施工(gong)及勘探開(kai)發類單(dan)位(wei)，可能擁有(you)大(da)量的(de)外匯資(zi)產與負債(zhai)，匯率風(feng)險較大(da)，因(yin)此應(ying)關注匯率風(feng)險的(de)管理(li)，盡可能避免匯兌損失。

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篇5

想要賣出更多(duo)的產品，做好營銷(xiao)計劃書是必不可少的。今天小編在這給大家帶來(lai)營銷(xiao)計劃書，接下來(lai)我們共(gong)同閱讀吧!

營銷計劃書1

一、計劃擬定：

1、年銷售目標：

1)：作業(ye)本年(nian)(nian)(nian)(nian)銷(xiao)售目標300萬(wan)元/年(nian)(nian)(nian)(nian)。 以(yi)每(mei)年(nian)(nian)(nian)(nian)10%-20%的銷(xiao)售額(e)遞增。 2)：筆記本年(nian)(nian)(nian)(nian)銷(xiao)售目標200萬(wan)元/年(nian)(nian)(nian)(nian)。以(yi)每(mei)年(nian)(nian)(nian)(nian)10%-60%的銷(xiao)售額(e)遞增

2、銷售方向：

1、本地(di)市(shi)場，以(yi)延(yan)安市(shi)為根基(ji)，向周邊縣級(ji)市(shi)場拓展業務：

1)：延安市區各批(pi)(pi)發(fa)市場(chang)發(fa)展(zhan)經(jing)銷商(shang)，每(mei)個批(pi)(pi)發(fa)市場(chang)必須發(fa)展(zhan)一名(ming)以上經(jing)銷商(shang)(長青路批(pi)(pi)發(fa)市場(chang)除(chu)外)其(qi)他市場(chang)盡量全面(mian)發(fa)展(zhan)客(ke)戶。

2)：延安(an)市區(qu)及(ji)郊區(qu)的文(wen)(wen)化(hua)用品零(ling)售(shou)店展開地毯式拓(tuo)展。公司許配(pei)合零(ling)售(shou)文(wen)(wen)具店配(pei)貨和配(pei)送(song)。

3)：延(yan)安市區(qu)(qu)及郊區(qu)(qu)各學校(xiao)以(yi)及學校(xiao)內商店(dian)也需(xu)大(da)力發展，潛力較大(da)。

4)：延安地區每個縣(xian)(xian)城的(de)(de)批發(fa)門市須努(nu)力開發(fa)，若縣(xian)(xian)城批發(fa)門市無法做到(dao)客戶(hu)資源意(yi)向(xiang)可開發(fa)零(ling)售商(shang)，必須達到(dao)每個縣(xian)(xian)城都多少有藍(lan)輝(hui)印務(wu)有限(xian)公司的(de)(de)產(chan)品，或了解藍(lan)輝(hui)印務(wu)有限(xian)公司的(de)(de)產(chan)品。

2、外地市場：

1)：陜西(xi)省(sheng)周圍各省(sheng)一級批發市場(chang)全力(li)以赴發展商(shang)或經(jing)銷商(shang)，暫時(shi)包(bao)括以下(xia)地(di)區：西(xi)安、鄭(zheng)州、洛(luo)陽、太原(yuan)、呼和浩(hao)特(te)、銀川、蘭州、西(xi)寧、成都(dou)、重慶。

2)：每個省(sheng)一級(ji)批發(fa)市(shi)場至(zhi)少發(fa)展(zhan)一名商或2-3名經銷商，暫且根(gen)據市(shi)場客戶(hu)的實力、信譽，對本產品的認(ren)識積極性(xing)等以及一些客觀性(xing)情況(kuang)而定。

3)：如(ru)果(guo)各(ge)省(sheng)的(de)(de)一級(ji)(ji)批發市場(chang)(chang)，暫時(shi)很(hen)難做到市場(chang)(chang)的(de)(de)投入或投入后(hou)效果(guo)不(bu)明顯，可以在其省(sheng)內二級(ji)(ji)(地市級(ji)(ji))批發市場(chang)(chang)發展經銷商(shang)，使二級(ji)(ji)市場(chang)(chang)成熟之后(hou)包圍一級(ji)(ji)市場(chang)(chang)，但二級(ji)(ji)市場(chang)(chang)至少做2-3家(jia)經銷商(shang)，從而達(da)到我(wo)們的(de)(de)銷售目(mu)(mu)的(de)(de)，完成銷售目(mu)(mu)標。

二、客戶回訪：

目前在國內市(shi)場筆(bi)記本種類偏多(duo)，技術(shu)方面不相上下，為(wei)穩固和拓展市(shi)場，務必加強與(yu)客戶的(de)交流，協調與(yu)客戶之間的(de)關系：

1)關系維護：

為與客(ke)戶(hu)加強信息(xi)交流，增進感情，對一(yi)(yi)級客(ke)戶(hu)每兩月拜(bai)訪(fang)一(yi)(yi)次;對于二級客(ke)戶(hu)根(gen)據實際(ji)際(ji)情況另行安排拜(bai)訪(fang)時間(jian)。

2)售后協調：

目前(qian)情況下，我公司應以：“賣產品(pin)不如賣服(fu)務(wu)”，在下一步工作中，我們要增(zeng)強責任感(gan)，不斷強化優質服(fu)務(wu)。用(yong)戶(hu)(hu)使用(yong)我們的產品(pin)如同享受我們提供的服(fu)務(wu)，從穩固(gu)市場、長遠合作的角度，我們務(wu)必(bi)強化為客(ke)戶(hu)(hu)負(fu)責的意識，把握每(mei)一次(ci)與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)接觸的機(ji)會，提供熱情詳細周(zhou)到(dao)的售后服(fu)務(wu)，給(gei)公司增(zeng)加一個(ge)制(zhi)勝的籌碼。

三、價格政策：

1、定價原則：

1)：拉(la)大批(pi)零(ling)差價(jia)，調動(dong)積極性;

2)：結(jie)合批(pi)量，鼓勵大量多批(pi);

3)：以成本為基(ji)礎，以同類產品價(jia)格(ge)為參考(kao)，使(shi)價(jia)格(ge)具有競爭(zheng)力;

4)：順應市場變化(hua)，及時靈活調整(zheng)。

2、目的

1)：樹立藍輝印務有限公司的產品(pin)標準形象，擴大其(qi)影響;

2)：作(zuo)為獎勵的一種方式，刺(ci)激商的積極性。

四、開拓創新，建立(li)靈活的激(ji)勵銷售(shou)機制。

開拓市場(chang)，爭取客源：

銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)部將配合公司(si)整體新(xin)的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)體制，制定完善市(shi)場銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)任(ren)務計劃及(ji)(ji)業(ye)績考核管理實施細則，提高銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)代表的工資(zi)待(dai)遇，激發、調動銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的積極(ji)性。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)實行工作(zuo)日記志。以月(yue)度銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)任(ren)務完成情況及(ji)(ji)工作(zuo)日記志綜合考核銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)。督促銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，通過各種方式爭取團體和零散客戶，穩(wen)定老(lao)客戶，開展新(xin)客戶，并在拜(bai)訪中及(ji)(ji)時了(le)解收集賓客意見及(ji)(ji)建議，反饋給有關部門及(ji)(ji)總(zong)經理室。

五、密切合(he)作(zuo)，主(zhu)動協調：

 與公司其他部門(men)接(jie)好(hao)業務結合(he)工作，密切配(pei)合(he)，根據(ju)賓客的需求(qiu)，主動與公司其他部門(men)密切聯系，互相配(pei)合(he)，充(chong)分發揮公司的整體銷售活力(li)，創造最佳效(xiao)益(yi)。加強有關宣傳，充(chong)分利用(yong)多(duo)種廣(guang)告形式推薦公司產品，宣傳公司，努(nu)力(li)提高公司知名度。

以(yi)上幾點(dian)請各位領導多提建議(yi)與(yu)意見，為了公(gong)(gong)司的(de)(de)宏偉藍圖，齊心協力，共同進步，使(shi)公(gong)(gong)司走(zou)向輝煌的(de)(de)明(ming)天，挑戰已經到來(lai)，既(ji)然(ran)選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得(de)精(jing)彩。

營銷計劃書2

一.銷售節奏

(一)銷(xiao)(xiao)(xiao)售節(jie)奏的制定(ding)(ding)(ding)(ding)原則：推(tui)廣銷(xiao)(xiao)(xiao)售期(qi)指從市場導入開始至產品開盤銷(xiao)(xiao)(xiao)售，較大(da)規模(mo)的項(xiang)目一般(ban)持續3-4個月(yue)的時(shi)間，因為-項(xiang)目一期(qi)體(ti)量較小，建議以2個月(yue)左右為好，再結合以實(shi)際客(ke)戶儲備情況最終確(que)定(ding)(ding)(ding)(ding);另外，由于銷(xiao)(xiao)(xiao)售節(jie)點(dian)(dian)比工(gong)程(cheng)節(jie)點(dian)(dian)易于調整(zheng)，一般(ban)情況下為項(xiang)目部先出(chu)具基本的工(gong)程(cheng)節(jie)點(dian)(dian)，據此營銷(xiao)(xiao)(xiao)策劃(hua)部制定(ding)(ding)(ding)(ding)銷(xiao)(xiao)(xiao)售計(ji)劃(hua)。制定(ding)(ding)(ding)(ding)本計(ji)劃(hua)的重要節(jie)點(dian)(dian)時(shi)間時(shi)，未與(yu)工(gong)程(cheng)部跟進。故本銷(xiao)(xiao)(xiao)售計(ji)劃(hua)相關節(jie)點(dian)(dian)只(zhi)是初稿。待(dai)工(gong)程(cheng)節(jie)點(dian)(dian)確(que)定(ding)(ding)(ding)(ding)后，再最終定(ding)(ding)(ding)(ding)稿。

1.推(tui)廣銷售期(qi)安排3-4個(ge)大的推(tui)廣節點(dian)，節點(dian)的作用(yong)在于不斷強化市場關注度，并使銷售保持(chi)持(chi)續、連貫。

2.鑒(jian)于年底臨近(jin)過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節假期。

3.開盤銷售前(qian)應確(que)保樣(yang)板區、樣(yang)板房景觀、工(gong)程施工(gong)達到開放效(xiao)果。

(二)-銷售節奏安排(pai)

1.__年10月底—__年12月，借大(da)的推廣活動(dong)推出(chu)-項目

2.__年12月(yue)底—__年1月(yue)初，召開產品(pin)會，正式啟動某項目，同(tong)時(shi)策劃(hua)師對市場進行第一(yi)次摸(mo)底。

3.__年1月中旬，開放(fang)樣板房，同時策(ce)劃師(shi)對(dui)市場進(jin)行第二次(ci)摸(mo)底。

4.__年1月(yue)下(xia)旬，春節之前，開盤(pan)銷售強銷。

二.銷售準備(bei)(__年1月15日前準備(bei)完畢)

1.戶型統計

由工程部設(she)計負責(ze)人、營銷部-共同(tong)負責(ze)，于__年(nian)12月31日前完(wan)成

鑒于-項(xiang)目戶型繁多，因此戶型統(tong)計應包含對每一套房(fang)型的統(tong)計，包括戶型、套內面積、戶型編號(hao)、所在位(wei)置。

2.銷講資料編寫

由營銷部-、策劃師負責(ze)，于__年12月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾(ji)個部分

購買-的(de)理由：產品稀缺性銷(xiao)講

基(ji)本數據：-的主(zhu)要經(jing)濟指標、戶(hu)型面積(ji)統計(ji)、配(pei)套情(qing)(qing)況、建(jian)筑風格、景觀設計(ji)、交通情(qing)(qing)況、交房(fang)時間、主(zhu)要交房(fang)配(pei)置、物(wu)管收(shou)費;涉及到設計(ji)單位的，由其出具銷講材料。__年12月31日前，由-整理后，統一(yi)作(zuo)為產品和項(xiang)目優勢(shi)說辭。

營銷計劃書3

1.概念：營銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)劃方案(an)是(shi)商業(ye)銀行(xing)在(zai)進行(xing)金融產品或服(fu)務的市場銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)之(zhi)前(qian)，為使銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)達(da)到預期目標而進行(xing)的各種銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)促進活動的整體性策(ce)(ce)劃文書。

2.作用：營銷策劃是(shi)(shi)針對某一客戶開(kai)發和某一產品營銷而制作的(de)規劃，它的(de)任務是(shi)(shi)為(wei)將朦朧的(de)“將來(lai)時”漸(jian)變為(wei)有序(xu)的(de)“現在進(jin)行(xing)時”提供行(xing)動(dong)指南，由此而形成的(de)營銷策劃方案則(ze)是(shi)(shi)商業(ye)銀行(xing)開(kai)展市場營銷活動(dong)的(de)藍本。

3.特點：營銷策劃方案必(bi)須具備鮮明(ming)的目的性(xing)、明(ming)顯的綜(zong)合性(xing)、強烈的針對性(xing)、突出(chu)的操(cao)作性(xing)、確切的明(ming)了(le)性(xing)等特點，即體(ti)現(xian)“圍(wei)繞主題、目的明(ming)確，深入細致(zhi)、周到具體(ti)，一事一策，簡(jian)易明(ming)了(le)”的要求。

結構模式

1.種類：商業銀行市(shi)場營銷策(ce)(ce)劃(hua)方案因其策(ce)(ce)劃(hua)的對象不同，可分(fen)為大(da)型優(you)良客戶營銷策(ce)(ce)劃(hua)方案、重大(da)項(xiang)目營銷策(ce)(ce)劃(hua)方案、市(shi)場調查策(ce)(ce)劃(hua)方案、產品推(tui)介(jie)策(ce)(ce)劃(hua)方案等(deng)等(deng)。

2.結構：

營銷策劃方案的基本結構是：

第(di)一部分：營銷策劃方案封面

在(zai)這部分(fen)內(nei)容中，策劃者需(xu)分(fen)項簡要概述以下內(nei)容：

1)營銷策劃的全稱。

基本格式是:__銀行關于____營銷(xiao)策劃書

2)營銷策劃的部門與策劃人(ren)。

營銷(xiao)策劃:__銀(yin)行(xing)__分(支)行(xing)客戶(hu)部

主策劃人:__x、__x、__x

3)營銷策劃的時間。

____年x月x日

第二部分：營銷策劃主題(ti)和(he)項目介紹

根據不(bu)同的(de)營銷策(ce)(ce)劃(hua)(hua)對象(即營銷策(ce)(ce)劃(hua)(hua)項(xiang)(xiang)目)，擬(ni)定各自所應圍繞的(de)主題。營銷策(ce)(ce)劃(hua)(hua)主題是整個(ge)營銷策(ce)(ce)劃(hua)(hua)的(de)基(ji)石和內核，是營銷策(ce)(ce)劃(hua)(hua)的(de)基(ji)本準(zhun)繩。在(zai)闡(chan)述營銷策(ce)(ce)劃(hua)(hua)主題的(de)基(ji)礎上，要對策(ce)(ce)劃(hua)(hua)的(de)項(xiang)(xiang)目情況(kuang)作一簡(jian)要的(de)介紹(shao)，包括項(xiang)(xiang)目的(de)背(bei)景、項(xiang)(xiang)目的(de)概況(kuang)、項(xiang)(xiang)目的(de)進展、項(xiang)(xiang)目的(de)發展趨勢等(deng)。

第(di)三部(bu)分(fen)：營銷策劃分(fen)析

營銷策劃分(fen)(fen)析可以是逐(zhu)項分(fen)(fen)類分(fen)(fen)析，也(ye)可以作綜(zong)合分(fen)(fen)析，視策劃的具(ju)體情(qing)況來(lai)定。

1)項目市場分析。

宏觀環境狀況。主要(yao)包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策(ce)、金(jin)融貨幣政策(ce)、資本(ben)市場(chang)走勢、資金(jin)市場(chang)情況等等。

項目市(shi)(shi)(shi)場狀(zhuang)況(kuang)(kuang)。主要包括(kuo)現有產(chan)(chan)品或服(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場銷(xiao)售情(qing)況(kuang)(kuang)和市(shi)(shi)(shi)場需(xu)求(qiu)情(qing)況(kuang)(kuang)、客戶對商業(ye)銀行(xing)新產(chan)(chan)品或服(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)潛在(zai)需(xu)求(qiu)、市(shi)(shi)(shi)場占有份額、市(shi)(shi)(shi)場容(rong)量、市(shi)(shi)(shi)場拓展空間(jian)等等。

同(tong)(tong)(tong)業(ye)(ye)(ye)市(shi)(shi)場(chang)狀況。主要(yao)包括同(tong)(tong)(tong)業(ye)(ye)(ye)的(de)機構、同(tong)(tong)(tong)業(ye)(ye)(ye)的(de)目(mu)標市(shi)(shi)場(chang)、同(tong)(tong)(tong)業(ye)(ye)(ye)的(de)競(jing)爭手段(duan)、同(tong)(tong)(tong)業(ye)(ye)(ye)的(de)營銷方式、同(tong)(tong)(tong)業(ye)(ye)(ye)進入(ru)市(shi)(shi)場(chang)的(de)可(ke)能與程度等等。

各(ge)種不同(tong)的營(ying)銷策(ce)劃所需(xu)的市場(chang)分(fen)析資料是不完全相同(tong)的，要根據營(ying)銷策(ce)劃需(xu)要去搜集(ji)，并在(zai)營(ying)銷策(ce)劃中簡要說明。

2)基(ji)本問題分析。

營(ying)銷策劃所(suo)面臨的(de)問(wen)題和(he)所(suo)要解決的(de)問(wen)題，這些(xie)問(wen)題的(de)生成原因是什么(me)?其中(zhong)主(zhu)要原因有哪(na)些(xie)?解決這些(xie)問(wen)題的(de)基本思路如何(he)確定(ding)，出發點是什么(me)?通過何(he)種途(tu)徑，采取什么(me)方式解決?等等。

3)主要優劣勢分(fen)析。

主要(yao)優勢(shi)分析：圍繞營銷(xiao)策劃主題，將要(yao)開(kai)展某一方面的市場營銷(xiao)活動(如市場調查、新產品開(kai)發、市場促銷(xiao)、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優勢(shi)，主要(yao)是自(zi)身(shen)優勢(shi)(即自(zi)身(shen)的強項)分析，也應(ying)考慮外部(bu)的一些有利(li)因素。營銷(xiao)策劃就是要(yao)利(li)用(yong)好(hao)有利(li)因素，發揮出(chu)自(zi)身(shen)優勢(shi)。分析優勢(shi)應(ying)冷靜客觀(guan)，既(ji)不(bu)能“過”，也不(bu)能“不(bu)及(ji)”，要(yao)實(shi)事(shi)求是。

主(zhu)要(yao)劣(lie)勢分(fen)析：主(zhu)要(yao)劣(lie)勢分(fen)析就(jiu)是(shi)分(fen)析與將要(yao)開(kai)展的市場(chang)營銷活(huo)動(dong)相(xiang)關聯的外部(bu)一(yi)些不(bu)利因(yin)素(su)和自身(shen)的弱(ruo)項、短處等。營銷策劃就(jiu)是(shi)要(yao)避免(mian)和化解(jie)這些不(bu)利因(yin)素(su)，如(ru)何彌補自身(shen)的不(bu)足，錯開(kai)自身(shen)的弱(ruo)項。

主要(yao)條件(jian)(jian)分(fen)(fen)析(xi)(xi)：主要(yao)條件(jian)(jian)分(fen)(fen)析(xi)(xi)就是分(fen)(fen)析(xi)(xi)將要(yao)開展的(de)市場營銷活(huo)動所(suo)需要(yao)的(de)條件(jian)(jian)，包括已具備的(de)條件(jian)(jian)和(he)尚(shang)須創造的(de)條件(jian)(jian)，逐一列出，逐一分(fen)(fen)析(xi)(xi)，以(yi)求得資源的(de)最佳利用與組合(he)。

第四部分：營銷策劃(hua)目標

不同項目的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)劃(hua)，有各自不同的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)劃(hua)目標(biao)，而營(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)劃(hua)目標(biao)大(da)多由一些具體的(de)指標(biao)所(suo)組成(cheng)。擬(ni)訂營(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)劃(hua)目標(biao)，要實事求是(shi)，經(jing)過努力能(neng)夠達到。

第五部分(fen)：營銷(xiao)執行方(fang)案(即(ji)保障措施)

制訂營(ying)銷執行方案，是(shi)營(ying)銷策劃的重頭戲，是(shi)對(dui)市場營(ying)銷活動(dong)各道環節、各個方面工作(zuo)的精心設計(ji)、周密安排(pai)和逐一布置(zhi)與落實(shi)，是(shi)營(ying)銷活動(dong)組織、開展的腳本。

制訂營(ying)銷執(zhi)行方案應考慮以(yi)下(xia)問題：

(1)理順本次營銷活動所(suo)涉及的各種關系。

(2)把(ba)握本次營銷活動的重點和難點。

(3)確定本次營(ying)銷(xiao)活(huo)動應采取的策略。

(4)弄清楚開展(zhan)本(ben)次營銷(xiao)活動可(ke)利用的人、財、物等方面的資源與條件(jian)，確定好策劃預算。

(5)本次(ci)營銷(xiao)(xiao)團隊人員(yuan)的(de)組成，各參與部門及(ji)人員(yuan)在本次(ci)營銷(xiao)(xiao)活(huo)動中所應完成的(de)任務、所應承擔的(de)責任和所應充(chong)當的(de)角(jiao)色。

(6)開展本次營銷活(huo)動的監控、反(fan)饋機(ji)制和(he)傳導系統。

(7)完(wan)成(cheng)本次營銷策劃任務(wu)的時間安排(pai)(分階段任務(wu))。

(8)開展本(ben)次營銷(xiao)活動可能出現的突發問題與應急措(cuo)施。

(9)對(dui)本次營銷活(huo)動的考(kao)核獎(jiang)懲方式。

營銷計劃書4

一(yi)、對銷售工作(zuo)的認識

1.市場分析(xi)，根據(ju)目前西(xi)北市場的(de)(de)需求量和和國務院出臺的(de)(de)對本產業的(de)(de)扶持政策(ce)，客(ke)觀、科學的(de)(de)制(zhi)定(ding)出銷售任(ren)務。暫訂(ding)年任(ren)務：銷售額500萬元(yuan)。

2.適(shi)時作出(chu)工(gong)作計劃(hua)，制定(ding)出(chu)月計劃(hua)和周(zhou)計劃(hua)，及(ji)每日的工(gong)作量。并定(ding)期與業(ye)務相(xiang)關人員(yuan)進行溝(gou)通(tong)，確保對目標客戶的及(ji)時跟(gen)進。

3.注重績效(xiao)(xiao)(xiao)管理，對績效(xiao)(xiao)(xiao)計(ji)劃、績效(xiao)(xiao)(xiao)執行、績效(xiao)(xiao)(xiao)評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市(shi)場(chang)定位，區分大(da)客(ke)戶(hu)與一般客(ke)戶(hu)，分別對待，加強對大(da)客(ke)戶(hu)的溝通與合作，用相同(tong)的時(shi)間(jian)贏取最大(da)的市(shi)場(chang)份(fen)額。

5.不斷(duan)學習行業新知識，新產品，為客(ke)戶(hu)帶來實用的資訊，更好為客(ke)戶(hu)服務，同時積極接觸其他業界(jie)精英，搜集(ji)更多有用的信(xin)息(xi)，并可以(yi)和他們分享行業人(ren)脈和項目信(xin)息(xi)，達到多贏。

6.先(xian)友后(hou)單(dan)，與客戶(hu)發展良好(hao)的(de)友誼，處處為客戶(hu)著想，把客戶(hu)當成自(zi)己(ji)的(de)好(hao)朋友，達到思想和情感上的(de)交融。

7.對客戶(hu)不能有隱瞞和欺騙，答應客戶(hu)的(de)承諾(nuo)要及時兌現，講誠信(xin)不僅是(shi)經商之本，也是(shi)為人(ren)之本。

8.努力保持和諧的同(tong)(tong)事關(guan)系，善待同(tong)(tong)事，確保同(tong)(tong)事之(zhi)間在項目實施中各項職能的順(shun)利執行。

二、量化銷售

1.制定出月計劃(hua)和周計劃(hua)、及每(mei)日的工作量。每(mei)天(tian)至(zhi)少(shao)打18個電話，每(mei)周至(zhi)少(shao)拜訪(fang)10位客(ke)戶，促使潛在(zai)客(ke)戶從量變到(dao)質(zhi)變。上(shang)午重點電話回訪(fang)和預約客(ke)戶，下午時間長可(ke)安排拜訪(fang)客(ke)戶。

2.見客(ke)(ke)戶(hu)之前要多了(le)解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)詳細狀況和潛在需求，最(zui)好(hao)先了(le)解(jie)決(jue)策人(ren)(ren)的(de)個人(ren)(ren)愛好(hao)，準備(bei)一些有(you)對方感興(xing)趣的(de)話題，并為客(ke)(ke)戶(hu)提供針對性的(de)解(jie)決(jue)方案。

3、從招標網或其(qi)他渠道多搜集些項目(mu)信息供公(gong)司投標參(can)考，并為公(gong)司出謀劃策，配合公(gong)司其(qi)他工作人員順利進行(xing)項目(mu)運作。

4、做好每天的工(gong)作記錄(lu)，以備遺忘重(zhong)(zhong)要事(shi)項，并標注重(zhong)(zhong)要未辦(ban)理事(shi)項。

5.填寫項(xiang)(xiang)目(mu)跟蹤表，根據項(xiang)(xiang)目(mu)進度(du)：前期設計、投標、深化設計、備(bei)貨(huo)執行、并完成各階段工作。

6、前期(qi)設計的(de)(de)項(xiang)目重(zhong)點跟進，至少一(yi)周(zhou)(zhou)回(hui)訪(fang)一(yi)次客戶，必(bi)要時進行預(yu)約拜訪(fang)，其他階段(duan)跟蹤的(de)(de)項(xiang)目至少二周(zhou)(zhou)回(hui)訪(fang)一(yi)次。投標(biao)日(ri)期(qi)及(ji)項(xiang)目進展重(zhong)要日(ri)期(qi)需謹記，并(bing)及(ji)時跟進和回(hui)訪(fang)。

7、前期設計階段主(zhu)動爭取參(can)與項目繪圖和(he)方案設計，以便熟(shu)悉和(he)了解客戶的詳細需求。

8.投(tou)(tou)標過程中，提前兩天整理好相應(ying)的投(tou)(tou)標文件，按照(zhao)客(ke)戶要求遞交(jiao)給客(ke)戶，以防止有任(ren)何遺漏和錯(cuo)誤(wu)。

9.投(tou)標結束，及時回訪(fang)客戶(hu)，詢(xun)問投(tou)標結果。中標后主動與(yu)客戶(hu)進行深入(ru)溝通(tong)，以便及時準備(bei)施工所(suo)需(xu)圖(tu)紙(設(she)備(bei)安裝圖(tu)等)和其他(ta)的協調工作。

10.爭取早日與客戶簽(qian)訂供貨合同，并(bing)收取預付(fu)款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應客戶的需求，爭取早日回(hui)款。

11.貨(huo)到現場，等(deng)工程安裝完設備，申請技術(shu)部(bu)安排調試人(ren)員到現場調試。

12.提前準備驗(yan)收(shou)文(wen)檔，驗(yan)收(shou)完成后及時收(shou)款，保證良好的(de)資金周轉率。

三、營銷目標

1.體育工程(cheng)應以長遠發展為目的，力求扎根甘(gan)肅(su)，輻射(she)西北。20__-20__年(nian)以建立完善(shan)的銷售(shou)網絡(luo)和樣板工程(cheng)為主，銷售(shou)目標為500萬元;

2.擠身一流的(de)體育(yu)產業供應商;成(cheng)(cheng)為快速成(cheng)(cheng)長的(de)成(cheng)(cheng)功品(pin)牌;

3.以公司自己的主打產品帶動整個體育產業的銷售和發展(zhan)。

4.市場銷售近期(qi)目標：在很短的(de)時間內使(shi)營(ying)銷業績快速成(cheng)長，爭取短期(qi)內使(shi)自身產(chan)品(pin)成(cheng)為行業內知名品(pin)牌(pai)，取代省(sheng)內同水平產(chan)品(pin)的(de)一部分市場。

5.致力于(yu)發(fa)展分銷市場，考慮發(fa)展有廣泛人脈的朋友一(yi)起開拓西北市場

6.無論精神,體力(li)都要全力(li)投入工作，使工作有高(gao)效(xiao)率、高(gao)收益、高(gao)薪資(zi)發展;

四、營銷策略

如果我(wo)公司體(ti)育工(gong)程項目要快(kuai)速增長，且(qie)還要取得競(jing)爭(zheng)(zheng)優(you)勢，最佳的(de)選(xuan)擇必(bi)然是——“目標集(ji)中(zhong)(zhong)”的(de)總體(ti)競(jing)爭(zheng)(zheng)戰(zhan)(zhan)略。隨著(zhu)西北經濟的(de)不斷(duan)發展、城(cheng)市(shi)(shi)化規模的(de)不斷(duan)擴大，體(ti)育工(gong)程市(shi)(shi)場(chang)的(de)消費(fei)潛力(li)很大，目標集(ji)中(zhong)(zhong)戰(zhan)(zhan)略對我(wo)們(men)來說是明智的(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)策略選(xuan)擇。圍繞“目標集(ji)中(zhong)(zhong)”總體(ti)競(jing)爭(zheng)(zheng)戰(zhan)(zhan)略我(wo)們(men)可以采取的(de)具體(ti)戰(zhan)(zhan)術策略包括(kuo)：市(shi)(shi)場(chang)集(ji)中(zhong)(zhong)策略、器(qi)材和工(gong)程項目分開策略、發展分銷精英銷售(shou)策略。為此，我(wo)們(men)需要將(jiang)西北市(shi)(shi)場(chang)做如下劃分：

戰略(lve)核心型市場(chang)---蘭州，酒泉，白銀

培(pei)育型(xing)市場-----嘉峪(yu)關，張掖，金昌(chang)，武威，天水，慶陽(yang)，平涼等

等待(dai)開發(fa)型市場----陜西，青(qing)海(hai)，寧(ning)夏，新疆(jiang)

總的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)略：全員營(ying)(ying)銷(xiao)和其他(ta)營(ying)(ying)銷(xiao)相給合(he)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)略

1、目標市場：

遍地開(kai)花，中心城(cheng)市和中小(xiao)城(cheng)市同時突破，重(zhong)點發展行(xing)業樣板工程,大(da)力發展重(zhong)點區域，迅速促進(jin)產品(pin)的銷(xiao)量及(ji)銷(xiao)售(shou)額的提高。

2、產品策略：

用整(zheng)體的(de)解決方(fang)案(an)帶動(dong)整(zheng)體的(de)銷售(shou)：要求我們的(de)產品(pin)能形成完整(zheng)的(de)解決方(fang)案(an)并在各大小(xiao)城市都有成功的(de)案(an)例，由此帶動(dong)所有產品(pin)的(de)銷售(shou)。大小(xiao)互動(dong)：器(qi)材的(de)銷售(shou)帶動(dong)體育工(gong)程(cheng)的(de)銷售(shou)，以工(gong)程(cheng)項目促進健身(shen)器(qi)材的(de)銷售(shou)。

3、市場策略

實行器(qi)械與工程(cheng)分開(kai)的原則(ze)，市場開(kai)拓堅持(chi)區(qu)域(yu)劃分，責(ze)任到位的原則(ze)。

4、渠道策略：

(1)分銷合作(zuo)(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)分為(wei)二(er)類：一是直接(jie)客(ke)戶，是我們的重點合作(zuo)(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)。二(er)是有(you)廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎客(ke)戶。

(2)渠(qu)道的(de)建立模式(shi)(shi)：A.采取(qu)(qu)逐步深(shen)入的(de)方式(shi)(shi)，先交朋(peng)友，再做(zuo)市場，進而促(cu)使(shi)正式(shi)(shi)簽定協(xie)議(yi)，訂購產(chan)品(pin)。做(zuo)好維護與保養(yang)，期待引薦其他客(ke)戶;B.采取(qu)(qu)尋找直(zhi)接決(jue)策人的(de)辦(ban)法(fa)，深(shen)入接觸，爭取(qu)(qu)訂單;C.在朋(peng)友之間沉(chen)入挖掘(jue)客(ke)戶資源(yuan)，必要時可以(yi)資源(yuan)共享或雙方合作促(cu)成訂單D.

(3)市(shi)場(chang)上有推，拉(la)的力量。要(yao)(yao)快(kuai)速的增長，就要(yao)(yao)采用(yong)推動力量。拉(la)需要(yao)(yao)長時間(jian)的培養。為此，我們將主要(yao)(yao)精力放在開拓重點工程項目上，另外安排銷(xiao)售人員主攻各行(xing)業市(shi)場(chang)和零星市(shi)場(chang)，力爭完成幾項樣板工程，給每位銷(xiao)售人員樹立(li)信心。完成自己的營銷(xiao)定(ding)額(e)。

5、人員策略：

營銷團隊的基(ji)本(ben)理念(nian)： A.開放心胸;B.戰勝(sheng)自我;C.專業精神;

(1)業(ye)務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快(kuai)速反應。團隊建設(she)扁平。

(2)內?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽(sou)鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報告制(zhi)度和銷(xiao)售獎(jiang)勵制(zhi)度

(3)以(yi)專業的精(jing)神來銷售產品。價值=價格(ge)+技術支持(chi)+服(fu)務+品牌(pai)。實際銷售的是一個解決方(fang)案。

五、營銷方案

1、公(gong)司應(ying)好好利用動(dong)之美品(pin)牌(pai)，走品(pin)牌(pai)發展戰略;

2、整合西(xi)北各(ge)地各(ge)種資(zi)源，建立完善的(de)銷售網絡;

3、培養一批好客戶，建立良(liang)好的社會關系(xi)網;

4、建設一支好的營銷團隊(dui);

5、選擇一套適合辦事(shi)處的市場(chang)運作模(mo)式(shi);

6、抓住公(gong)司產品的(de)特點，尋找公(gong)司的(de)賣(mai)點。

7、公(gong)司(si)在西北采用(yong)器(qi)械和工(gong)程(cheng)分開(kai)的市(shi)場運作模式;器(qi)材做樣板工(gong)程(cheng)并(bing)帶(dai)動(dong)工(gong)程(cheng)項目的發展，工(gong)程(cheng)做銷售額并(bing)作為公(gong)司(si)利潤增長點;

8、采用電話(hua)訪銷和登門拜訪相結合(he)的方式拓展市(shi)場;

9、為了盡快進入市場和(he)有利于(yu)公司(si)的長期發展，應以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大(da)城(cheng)市

10、為了確保上(shang)述(shu)戰(zhan)術的(de)實(shi)現，特別是為了加(jia)強渠(qu)道建設和管理(li)，必(bi)須組建一支能征善戰(zhan)的(de)營(ying)銷(xiao)隊伍：確保營(ying)銷(xiao)隊伍的(de)相對穩定性(xing)和合理(li)流動性(xing)，全年(nian)合格的(de)營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)不少于3人(ren);務必(bi)做好招聘、培(pei)訓(xun)工(gong)作;將試用表現良好的(de)營(ying)銷(xiao)員(yuan)分派到(dao)各區(qu)擔任地(di)區(qu)主管;

11、加強銷(xiao)售隊(dui)伍(wu)的管(guan)理：實行三A管(guan)理制度;采(cai)用(yong)競爭和(he)激勵因子;定期召開銷(xiao)售會(hui)議;樹立長期發展思(si)想(xiang)，使用(yong)和(he)培養相結合。

12、銷(xiao)售(shou)業績：公司下達的年(nian)銷(xiao)任務，根(gen)據市場具體(ti)情況進行(xing)分解。主要手段是：提高團隊(dui)素質，加強團隊(dui)管(guan)理(li)，開(kai)展各項銷(xiao)售(shou)工作(zuo)，制(zhi)定獎罰制(zhi)度(du)及激(ji)勵方案。

13、團(tuan)隊(dui)(dui)建設、團(tuan)隊(dui)(dui)管理(li)、團(tuan)隊(dui)(dui)培訓 .

六、配備和預算

1、營(ying)銷隊伍：全年合格的營(ying)銷人(ren)員(yuan)不少于(yu)3人(ren);

2、所有(you)工作(zuo)重心都向提高銷售傾(qing)斜，要建立長期用人(ren)制度(du)，并(bing)確(que)保營銷人(ren)員的各項后勤工作(zuo)按時按量到位。

3、時(shi)時(shi)進(jin)行市(shi)場(chang)調研、市(shi)場(chang)動態分析(xi)(xi)及信息反饋做好企(qi)業與市(shi)場(chang)的(de)調查分析(xi)(xi)工作。全(quan)力(li)打造一個快速(su)反應的(de)機制(zhi)。

4、協(xie)調好各環節(jie)的關系。全(quan)力以(yi)赴(fu)開拓市場。

5、為(wei)加強機構(gou)的敏捷、迅速(su)化，本公司將大(da)幅委讓權限(xian)，使人(ren)員得以果斷速(su)決(jue)(jue)，但不得對任何外來人(ren)員泄露公司價(jia)格等機密，在與客戶交流(liu)中，如遇價(jia)格難(nan)以定(ding)(ding)決(jue)(jue)定(ding)(ding)時，須請示公司領(ling)導;

6、為達到(dao)責(ze)任目的及確定責(ze)任體制，公司可以貫徹(che)重(zhong)獎重(zhong)罰政策;

營銷計劃書5

篇6

主(zhu)題詞(ci)：施工企業管理提升探索(suo)思考

中圖(tu)分類號：[F235.3] 文獻標(biao)識碼:A

管(guan)理(li)提(ti)(ti)升(sheng)活動是中央企業應對內外部復雜環(huan)境變化，不斷(duan)提(ti)(ti)升(sheng)市場競(jing)(jing)爭力(li)(li)和抗(kang)風險能力(li)(li)的重要抓手(shou)；是加快(kuai)轉(zhuan)變經濟發展方式，深(shen)入實(shi)(shi)施轉(zhuan)型升(sheng)級，不斷(duan)提(ti)(ti)升(sheng)發展質量(liang)(liang)和效益，走內涵(han)式發展之(zhi)路(lu)的重要舉措；是加快(kuai)實(shi)(shi)現“做強(qiang)做優、培育具有國際競(jing)(jing)爭力(li)(li)的世界(jie)一流企業”核心目(mu)標的重要步驟(zou)。搞好管(guan)理(li)提(ti)(ti)升(sheng)活動，對我(wo)們增強(qiang)市場開發能力(li)(li)，轉(zhuan)變發展方式，提(ti)(ti)升(sheng)發展質量(liang)(liang)，全面實(shi)(shi)現“十二五”規劃目(mu)標，具有非常重要的意義(yi)。

一、提高認識(shi)，深刻理(li)解(jie)管理(li)提升的重要意義。

（一）管(guan)理(li)提(ti)(ti)升是實現高效管(guan)控(kong)的(de)客觀需要。目(mu)前，施工企業雖然(ran)建立了局、處、項目(mu)部三級管(guan)理(li)體(ti)制(zhi)，但管(guan)理(li)不嚴、責任不清、執行(xing)不力(li)、獎懲(cheng)不明(ming)的(de)問題還(huan)普(pu)遍存在，成本管(guan)理(li)、隊伍選擇(ze)等關鍵環節的(de)失控(kong)現象仍(reng)十分嚴重。只有通過管(guan)理(li)提(ti)(ti)升，對現行(xing)的(de)管(guan)理(li)體(ti)制(zhi)和(he)機制(zhi)進(jin)行(xing)必要的(de)完善(shan)調整，盡快建立起(qi)適應(ying)市場需要的(de)組(zu)織結構(gou)、管(guan)控(kong)模式和(he)制(zhi)度體(ti)系，再(zai)造管(guan)理(li)流程，形成一體(ti)化(hua)、標準(zhun)化(hua)、現代化(hua)的(de)高效管(guan)控(kong)體(ti)系，才能促進(jin)資源(yuan)(yuan)整合和(he)內部協同(tong)，最大限度地利用和(he)共享資源(yuan)(yuan)，獲得良好(hao)的(de)規模效益，提(ti)(ti)高整體(ti)合力(li)和(he)核心競爭力(li)。

（二）管(guan)理(li)(li)提升是實施(shi)(shi)轉(zhuan)型(xing)(xing)升級的(de)(de)必由(you)之路。基(ji)礎(chu)不牢，地(di)動(dong)山搖。近年來，施(shi)(shi)工(gong)企(qi)業(ye)(ye)內(nei)抓管(guan)理(li)(li)、外闖市(shi)(shi)場(chang)，實現了快(kuai)速發展(zhan)(zhan)，取得了一(yi)定成(cheng)效。但基(ji)礎(chu)工(gong)作(zuo)還(huan)比較薄弱，基(ji)本功(gong)還(huan)不夠扎實，與新(xin)形勢(shi)、新(xin)任務的(de)(de)要求還(huan)不相適應。特別是隨著科技的(de)(de)發展(zhan)(zhan)，企(qi)業(ye)(ye)承擔的(de)(de)高鐵、地(di)鐵、大(da)型(xing)(xing)橋梁、特長隧道(dao)和市(shi)(shi)政等(deng)重點項(xiang)(xiang)目，具有(you)世界領先水平(ping)，標準高、要求嚴、投資多(duo)、規模(mo)大(da)、戰(zhan)(zhan)線長；而這些大(da)型(xing)(xing)項(xiang)(xiang)目的(de)(de)推進，無(wu)論是安全、質(zhi)量(liang)、工(gong)期，還(huan)是對企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)管(guan)理(li)(li)理(li)(li)念、管(guan)理(li)(li)能力、管(guan)理(li)(li)方(fang)(fang)式等(deng)都提出了前所未有(you)的(de)(de)考(kao)驗和挑戰(zhan)(zhan)。為此，必須充(chong)分認(ren)識市(shi)(shi)場(chang)新(xin)形勢(shi)給傳統(tong)的(de)(de)施(shi)(shi)工(gong)理(li)(li)念、思路方(fang)(fang)法(fa)、工(gong)作(zuo)方(fang)(fang)式帶來的(de)(de)巨大(da)沖擊，認(ren)真(zhen)研究新(xin)問題、把握新(xin)特點、制定新(xin)措施(shi)(shi)，以新(xin)的(de)(de)姿態全面提升管(guan)理(li)(li)水平(ping)，把更多(duo)精力放(fang)在加強基(ji)礎(chu)建設、促進企(qi)業(ye)(ye)轉(zhuan)型(xing)(xing)升級上來，盡快(kuai)實現發展(zhan)(zhan)模(mo)式從粗放(fang)型(xing)(xing)向集約(yue)型(xing)(xing)轉(zhuan)變，發展(zhan)(zhan)方(fang)(fang)式從外延式向內(nei)涵式轉(zhuan)變，發展(zhan)(zhan)手段從依(yi)賴數量(liang)擴張向質(zhi)量(liang)和效益(yi)并(bing)舉(ju)轉(zhuan)變，走(zou)質(zhi)量(liang)效益(yi)型(xing)(xing)發展(zhan)(zhan)道(dao)路。

（三）管(guan)(guan)理(li)提升是實現戰略目標的(de)(de)重要步驟(zou)。提升管(guan)(guan)理(li)水(shui)平，推(tui)進(jin)持續發展(zhan)(zhan)，包括全面實施“十二(er)五”發展(zhan)(zhan)規劃，優化(hua)組織架(jia)構(gou)、市場結構(gou)、項目管(guan)(guan)理(li)體(ti)制、推(tui)進(jin)文化(hua)建設(she)、人才(cai)隊伍(wu)建設(she)以及(ji)內部資源(yuan)整合等(deng)多(duo)個方面，涉(she)及(ji)思想(xiang)觀念(nian)轉(zhuan)變、管(guan)(guan)理(li)方式調整、體(ti)制改革創(chuang)新等(deng)多(duo)種因素。為此，我們既(ji)要快(kuai)速(su)行動起來，認真(zhen)解決市場開發與(yu)施工生(sheng)產、發展(zhan)(zhan)速(su)度與(yu)運(yun)營質量、經濟效益與(yu)社會信譽、人才(cai)招聘與(yu)使用培(pei)養等(deng)企(qi)業(ye)管(guan)(guan)理(li)中存在(zai)的(de)(de)突出矛(mao)盾和(he)主(zhu)要問題，掌握工作(zuo)的(de)(de)主(zhu)動權(quan)；又要搞好(hao)戰略謀劃，加強基(ji)(ji)層基(ji)(ji)礎建設(she)，增(zeng)強工作(zuo)的(de)(de)超前性，讓先進(jin)的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)理(li)念(nian)、手段和(he)方法在(zai)企(qi)業(ye)生(sheng)根、開花(hua)、結果，推(tui)進(jin)戰略落地，使企(qi)業(ye)的(de)(de)發展(zhan)(zhan)質量越(yue)來越(yue)高、發展(zhan)(zhan)空間越(yue)來越(yue)大、發展(zhan)(zhan)道路越(yue)走越(yue)寬。

（四）管(guan)(guan)理(li)(li)提升(sheng)(sheng)是提高(gao)發(fa)展(zhan)(zhan)質(zhi)量(liang)的基本要求(qiu)。當前，不(bu)少企業在規(gui)模(mo)快(kuai)速(su)擴大(da)的同時，發(fa)展(zhan)(zhan)質(zhi)量(liang)提高(gao)上(shang)沒有取(qu)得實質(zhi)性突破。盈利主要靠擴大(da)規(gui)模(mo)、粗放型增長來實現，精細化管(guan)(guan)理(li)(li)意識不(bu)強，集約化程度不(bu)高(gao)，資(zi)金(jin)、人才(cai)、設(she)備、材料等生(sheng)(sheng)產(chan)要素相(xiang)對分散，資(zi)源使用(yong)效率還有很大(da)的提升(sheng)(sheng)空(kong)間，市場開發(fa)的手段還比較單(dan)一，項(xiang)目管(guan)(guan)理(li)(li)上(shang)投入大(da)、產(chan)出小的問題還比較突出，直接(jie)影響(xiang)了經濟效益和(he)可持續發(fa)展(zhan)(zhan)，這就要求(qiu)我(wo)們必須(xu)注重發(fa)展(zhan)(zhan)質(zhi)量(liang)，夯實基礎、防范風險，制(zhi)定措施、補齊短板，通過管(guan)(guan)理(li)(li)提升(sheng)(sheng)真正走上(shang)管(guan)(guan)理(li)(li)驅動、內(nei)生(sheng)(sheng)增長的內(nei)涵式發(fa)展(zhan)(zhan)道路(lu)。

（五）管理提升是(shi)應對市場變化的(de)(de)有效途徑(jing)。目(mu)前，企(qi)業面臨(lin)的(de)(de)市場環境(jing)錯綜復雜。由于國(guo)家(jia)調整經(jing)濟(ji)結構，使得固定資(zi)產投(tou)資(zi)增速放(fang)緩，物價上漲壓力不斷增大，施工成本(ben)(ben)持(chi)(chi)續上升，給企(qi)業實現經(jing)營目(mu)標帶來了新的(de)(de)挑(tiao)戰，對企(qi)業的(de)(de)市場開(kai)拓(tuo)能(neng)力、風險管控能(neng)力、成本(ben)(ben)控制能(neng)力提出了更(geng)高(gao)的(de)(de)要(yao)(yao)求。通過管理提升，向(xiang)管理要(yao)(yao)效益、要(yao)(yao)增長(chang)，降本(ben)(ben)增效，提高(gao)運行(xing)質量就顯(xian)得更(geng)加重要(yao)(yao)。為此，必(bi)須抓住管理提升活動這一有利(li)契(qi)機，認真研究(jiu)市場形勢新情(qing)況，積極采取適(shi)應市場需(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)管理新措施、新手(shou)段(duan)，增強抵(di)御(yu)風險的(de)(de)能(neng)力，使企(qi)業在復雜嚴(yan)峻的(de)(de)市場環境(jing)中，保持(chi)(chi)持(chi)(chi)續健康發(fa)展(zhan)。

二、對標先(xian)進，增強管理提升的(de)責任意識

近年來，建筑施工企業積(ji)極開拓市場(chang)，強化項目(mu)管(guan)理(li)(li)，大(da)力推行標準化、精細化管(guan)理(li)(li)，為(wei)國(guo)家基礎(chu)建設做出了(le)巨大(da)貢獻，保持了(le)良好(hao)的(de)發展的(de)態勢(shi)。但與激烈競(jing)爭(zheng)的(de)市場(chang)形勢(shi)比(bi)，管(guan)理(li)(li)上還(huan)存在(zai)較大(da)差距，主要表現在(zai)：

一(yi)(yi)是(shi)基礎工(gong)作(zuo)比(bi)較薄弱。雖然制(zhi)(zhi)定(ding)了大量(liang)的制(zhi)(zhi)度(du)(du)辦法，但管理(li)標準化(hua)(hua)程度(du)(du)不(bu)高，規章(zhang)制(zhi)(zhi)度(du)(du)的針(zhen)對性(xing)、操作(zuo)性(xing)、系(xi)統(tong)性(xing)不(bu)強(qiang)，管理(li)流程不(bu)清晰、審批權限不(bu)明確(que)、修改換版不(bu)及時(shi)等(deng)缺陷非常普遍，給貫徹(che)執行帶來了一(yi)(yi)定(ding)困(kun)難(nan)；許多工(gong)作(zuo)還習慣于照(zhao)抄照(zhao)搬照(zhao)轉上級會議和文件精(jing)神，沿用過時(shi)陳舊的管理(li)辦法，不(bu)能根據(ju)市場(chang)形(xing)勢和管理(li)對象新變(bian)化(hua)(hua)創造性(xing)地建章(zhang)立制(zhi)(zhi)，管理(li)缺乏(fa)自身特(te)色和時(shi)代特(te)點，難(nan)以(yi)根據(ju)本(ben)單(dan)位的實際情況細化(hua)(hua)分解(jie)，落實到人，體現在實際工(gong)作(zuo)中。

二是(shi)總體管(guan)控能力(li)(li)不強(qiang)。風險(xian)管(guan)理(li)的(de)(de)保駕護(hu)航作用(yong)尚未得到充(chong)分發(fa)揮(hui)，內控管(guan)理(li)的(de)(de)運行、檢查、評(ping)價機制不盡完善，上下之(zhi)間的(de)(de)協(xie)同配合不夠有(you)(you)力(li)(li)，組織架構(gou)的(de)(de)適應性(xing)建設還需要進一步加(jia)強(qiang)。管(guan)理(li)過程中(zhong)，有(you)(you)的(de)(de)習慣從個(ge)人角度、本單位利益看問(wen)題(ti)，片面(mian)強(qiang)調客觀條件、外(wai)部環境(jing)、人員素質等種種借口；不為(wei)成功找(zhao)辦法(fa)，只為(wei)失敗(bai)找(zhao)理(li)由；有(you)(you)些工作布置(zhi)了(le)沒回(hui)音，安(an)排(pai)了(le)沒檢查，啟動了(le)沒跟蹤。有(you)(you)的(de)(de)甚(shen)至意氣用(yong)事(shi)，唯我獨尊，使上級的(de)(de)安(an)排(pai)部署無法(fa)得到有(you)(you)效(xiao)貫(guan)徹，直接降低了(le)總體管(guan)控的(de)(de)嚴肅(su)性(xing)和權(quan)威性(xing)，導致了(le)個(ge)別管(guan)理(li)流程的(de)(de)失控。

三是(shi)項目創利水平不(bu)高。施工(gong)管理(li)普遍粗放(fang)(fang)，“跑、冒、滴、漏”現(xian)象依然(ran)存在；返工(gong)、浪費現(xian)象還(huan)時有發生；科(ke)技創新的重(zhong)(zhong)心還(huan)沒(mei)有真正(zheng)放(fang)(fang)在工(gong)地和現(xian)場(chang)，科(ke)技攻(gong)關成果大多停留在書面(mian)上(shang)(shang)、形式(shi)上(shang)(shang)，沒(mei)有切實(shi)起到指導施工(gong)、服務生產的作(zuo)用；有些項目實(shi)施性(xing)施組(zu)設計(ji)編制(zhi)不(bu)完(wan)善，缺(que)乏嚴謹(jin)科(ke)學的研(yan)究論證，致使不(bu)少施工(gong)方(fang)案不(bu)合理(li)、不(bu)科(ke)學，給項目造(zao)成了許多不(bu)應有的損(sun)失(shi)，不(bu)僅工(gong)期滯后，效益流失(shi)，而且信譽嚴重(zhong)(zhong)受損(sun)。

四(si)是市場開發(fa)能(neng)力不(bu)強(qiang)。急功近利思想嚴重(zhong)，缺乏持續經營、滾動發(fa)展的(de)(de)經營意識；有(you)的(de)(de)只求數(shu)量，不(bu)求質量，承攬的(de)(de)任(ren)(ren)務缺乏專業(ye)特色和科技(ji)含量，有(you)時(shi)干的(de)(de)越(yue)多虧的(de)(de)越(yue)多。有(you)的(de)(de)心(xin)存(cun)僥幸，違規經營，通過掛靠、中(zhong)介等不(bu)正當途徑(jing)獲取任(ren)(ren)務，施工管理上受制于人，不(bu)僅(jin)損害(hai)了企業(ye)形(xing)象，而且引(yin)發(fa)了不(bu)少經濟糾(jiu)紛。

五是(shi)領導干(gan)部的(de)執行力不(bu)強。不(bu)少管(guan)理者政策(ce)觀(guan)念淡薄，組織(zhi)紀律性(xing)不(bu)強，熱衷于吃吃喝喝，習慣于墨守成規，對發(fa)展(zhan)機遇認識慢(man)(man)，對新生(sheng)事(shi)物接受(shou)慢(man)(man)，推(tui)動(dong)(dong)發(fa)展(zhan)動(dong)(dong)作慢(man)(man)，該搶的(de)項目搶不(bu)到(dao)，該辦(ban)的(de)事(shi)情(qing)辦(ban)不(bu)好(hao)，破解難題和(he)推(tui)動(dong)(dong)工作的(de)辦(ban)法不(bu)多，創(chuang)新意識不(bu)足，抓管(guan)理患得患失，遇到(dao)難題束手(shou)無策(ce)，責(ze)任(ren)面前推(tui)萎扯皮，致(zhi)使企業(ye)管(guan)理中(zhong)的(de)不(bu)少問題長(chang)期得不(bu)到(dao)解決(jue)，影響(xiang)了企業(ye)的(de)規范化(hua)管(guan)理，貽誤了許多發(fa)展(zhan)和(he)創(chuang)效機遇。

上述問題對企(qi)業持續(xu)發(fa)展非常有(you)害、影響極大。因此，對標先進、找出差距，居安思危，突破自我，全(quan)面提升管理水平和(he)發(fa)展質量，是企(qi)業面臨的(de)一(yi)項重大而緊迫(po)的(de)戰略任務。

三、圍繞主題(ti)，扎實有效推進管(guan)理(li)提升工作

要緊(jin)緊(jin)圍繞“強基固本、控(kong)制風險，轉型升級、保值增值，做(zuo)強做(zuo)優、科學發(fa)展”這(zhe)一主題，認真梳理(li)經營(ying)管理(li)中(zhong)的(de)薄弱環節和潛在風險，有效(xiao)解決影響企業發(fa)展的(de)管理(li)短(duan)板(ban)和瓶頸問題，重點做(zuo)好(hao)以(yi)下工作。

1、完善管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)體系(xi)(xi)(xi)，提升風險管(guan)(guan)(guan)(guan)控(kong)(kong)能(neng)力。一(yi)(yi)要根(gen)據組織(zhi)架構(gou)的(de)(de)調整和(he)(he)業(ye)(ye)務(wu)領域(yu)的(de)(de)拓展，建立健全與(yu)之相適應的(de)(de)組織(zhi)體系(xi)(xi)(xi)、制(zhi)(zhi)度體系(xi)(xi)(xi)和(he)(he)標(biao)準體系(xi)(xi)(xi)；二要在充分對(dui)標(biao)的(de)(de)基礎上(shang)，對(dui)現行的(de)(de)架構(gou)、流程(cheng)、制(zhi)(zhi)度、標(biao)準、體系(xi)(xi)(xi)進(jin)行梳理(li)和(he)(he)優化(hua)(hua)(hua)，簡化(hua)(hua)(hua)冗(rong)余復雜的(de)(de)操作(zuo)步驟，提升管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)制(zhi)(zhi)度和(he)(he)業(ye)(ye)務(wu)流程(cheng)的(de)(de)實效性(xing)(xing)和(he)(he)操作(zuo)性(xing)(xing)；三要進(jin)一(yi)(yi)步完善風險管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)與(yu)內控(kong)(kong)體系(xi)(xi)(xi)，建立常態化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)風險評估(gu)機(ji)制(zhi)(zhi)，重點加強安全、質量(liang)、合同、資金、投(tou)資和(he)(he)分承包商(shang)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)等方面的(de)(de)風險防控(kong)(kong)，制(zhi)(zhi)定具體防控(kong)(kong)措施(shi)，及時消除各種管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)隱患。四要進(jin)一(yi)(yi)步健全管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)創新(xin)工(gong)作(zuo)體系(xi)(xi)(xi)，積(ji)極培(pei)育全員參與(yu)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)創新(xin)的(de)(de)文(wen)化(hua)(hua)(hua)氛(fen)圍(wei)，加速管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)創新(xin)成果轉化(hua)(hua)(hua)運用，形(xing)成管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)創新(xin)的(de)(de)長效機(ji)制(zhi)(zhi)。

2、增強(qiang)(qiang)競爭(zheng)意識，提升(sheng)市(shi)(shi)場(chang)開拓能力(li)。要以(yi)市(shi)(shi)場(chang)為導向，全面(mian)調(diao)整經營策略(lve)，加大特色和區域經營承攬(lan)力(li)度，盡快建(jian)立和形成片區協調(diao)聯動、功能完善的市(shi)(shi)場(chang)格局(ju)，加強(qiang)(qiang)專業市(shi)(shi)場(chang)建(jian)設(she)，構筑企業市(shi)(shi)場(chang)優勢，打造專業品牌，大力(li)實施(shi)“走(zou)出去”戰略(lve)，積極開拓海(hai)外市(shi)(shi)場(chang)。同時(shi)，要加強(qiang)(qiang)經營人員(yuan)隊伍建(jian)設(she)，規范項(xiang)目(mu)選擇、標書編(bian)制和合同談判等流程，嚴格履行投資(zi)項(xiang)目(mu)審批程序，強(qiang)(qiang)化投資(zi)項(xiang)目(mu)實施(shi)過程的跟蹤與監控(kong)，確(que)保(bao)投資(zi)預期回報，切實防范經營風險，提高(gao)綜合競爭(zheng)能力(li)。

3、強化(hua)基礎建設，提(ti)升規范化(hua)管(guan)(guan)理(li)能(neng)力。要從最(zui)基本的(de)(de)記(ji)錄(lu)、數據、標(biao)準、制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)和現場管(guan)(guan)理(li)、日(ri)常管(guan)(guan)理(li)等(deng)方面入手，全面落實(shi)管(guan)(guan)理(li)責(ze)任，使管(guan)(guan)理(li)的(de)(de)標(biao)準化(hua)、制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)化(hua)、規范化(hua)水(shui)平明顯提(ti)升，在解決(jue)長期(qi)制(zhi)(zhi)(zhi)約企業發展的(de)(de)突(tu)出問題和薄(bo)弱(ruo)環節(jie)上取得突(tu)破(po)。切實(shi)形(xing)成用制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)管(guan)(guan)人、靠制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)辦事(shi)的(de)(de)良(liang)好工作機制(zhi)(zhi)(zhi)，努力改變管(guan)(guan)理(li)粗放的(de)(de)現狀，推進管(guan)(guan)理(li)體系高效運轉，使先進的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)理(li)念、技術和方法得到有效應用，紀律嚴明、政令暢通、管(guan)(guan)理(li)有序(xu)、協調(diao)高效的(de)(de)運轉機制(zhi)(zhi)(zhi)盡快(kuai)形(xing)成。

4、實(shi)施精(jing)(jing)細管(guan)理(li)(li)，提(ti)(ti)(ti)升項(xiang)目創收能力。要(yao)全(quan)(quan)(quan)面推行精(jing)(jing)細管(guan)理(li)(li)，進(jin)一步完(wan)善項(xiang)目工作標準(zhun)及(ji)管(guan)理(li)(li)標準(zhun)。強(qiang)化項(xiang)目約束機制(zhi)(zhi)(zhi)，提(ti)(ti)(ti)升以成(cheng)本(ben)控(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)為(wei)核(he)心的(de)(de)(de)項(xiang)目管(guan)理(li)(li)水平，堵住由工程(cheng)(cheng)(cheng)分(fen)包、物資設備(bei)采購和非生產性開支等(deng)(deng)造成(cheng)的(de)(de)(de)“跑、冒(mao)、滴、漏(lou)”現象(xiang)；強(qiang)化分(fen)包隊(dui)伍管(guan)理(li)(li)，重點加強(qiang)分(fen)包隊(dui)伍的(de)(de)(de)資質(zhi)(zhi)、能力和誠信審核(he)，健全(quan)(quan)(quan)監督檢查(cha)機制(zhi)(zhi)(zhi)，重點把好隊(dui)伍進(jin)場(chang)審查(cha)關(guan)，堅決杜絕魚(yu)龍混雜、不合格隊(dui)伍進(jin)入(ru)現場(chang)，全(quan)(quan)(quan)面提(ti)(ti)(ti)升分(fen)包隊(dui)伍管(guan)理(li)(li)水平；同時，要(yao)嚴格項(xiang)目全(quan)(quan)(quan)過程(cheng)(cheng)(cheng)管(guan)控(kong)，從施工準(zhun)備(bei)、方案(an)優化、過程(cheng)(cheng)(cheng)控(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)、交工驗收與竣工結算等(deng)(deng)各個環(huan)節入(ru)手，嚴格合同價格、安全(quan)(quan)(quan)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)、物資設備(bei)以及(ji)完(wan)工結算等(deng)(deng)系統性、規(gui)范(fan)化管(guan)理(li)(li)，保證(zheng)安全(quan)(quan)(quan)、質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)、進(jin)度、成(cheng)本(ben)目標的(de)(de)(de)實(shi)現，提(ti)(ti)(ti)高綜合經(jing)濟效益。

5、積極降本增效，提升資源利用效率(lv)。要(yao)(yao)(yao)全(quan)面推行(xing)“零(ling)誤差、零(ling)缺陷、低(di)成(cheng)本”戰略，建立以“歸口管(guan)(guan)(guan)理、集(ji)中采購(gou)、統(tong)一儲備(bei)(bei)、統(tong)一調(diao)配”為(wei)主要(yao)(yao)(yao)內(nei)容的(de)物資設備(bei)(bei)招(zhao)標(biao)采購(gou)管(guan)(guan)(guan)理體系(xi)，努(nu)力(li)消除多家對外、分散(san)采購(gou)、零(ling)散(san)儲備(bei)(bei)、管(guan)(guan)(guan)理混亂、效益流失的(de)現(xian)象，實現(xian)“物歸一家”，努(nu)力(li)增強大宗材料等(deng)生產要(yao)(yao)(yao)素的(de)配置能力(li)；要(yao)(yao)(yao)積極推進資金集(ji)中管(guan)(guan)(guan)理，加(jia)快(kuai)應(ying)收賬款回收速度，努(nu)力(li)減少貸款規模，增強自身“造血”功能，降低(di)財務(wu)費用；要(yao)(yao)(yao)認真搞好合同(tong)管(guan)(guan)(guan)理，嚴(yan)格(ge)履行(xing)合同(tong)評(ping)審、簽(qian)訂、登(deng)記、備(bei)(bei)案等(deng)管(guan)(guan)(guan)理程(cheng)序(xu)，全(quan)面提高合同(tong)的(de)合法性(xing)、嚴(yan)密性(xing)、可行(xing)性(xing)，做到(dao)(dao)依法管(guan)(guan)(guan)理、誠(cheng)信(xin)經營，確保成(cheng)本處于可控狀態、效益達(da)到(dao)(dao)預期目(mu)標(biao)。

四、加強(qiang)領導，確保(bao)管理提升活動取得實效。

1、強化(hua)組織領導，確(que)保(bao)管理提(ti)(ti)升活動(dong)順(shun)利(li)開展。為確(que)保(bao)管理提(ti)(ti)升活動(dong)有序、快速、順(shun)利(li)開展，要(yao)成(cheng)立(li)管理提(ti)(ti)升活動(dong)的(de)組織領導機構。按照統(tong)一(yi)安(an)排(pai)和要(yao)求，明確(que)分工(gong)，落實責任，形成(cheng)領導有力、層次清晰(xi)、齊抓共管的(de)工(gong)作機制和強大合力。

2、健全工作(zuo)(zuo)機制，確(que)保管理(li)(li)提(ti)升活動取得實效。為防止管理(li)(li)提(ti)升工作(zuo)(zuo)形式化、表(biao)面化，要(yao)針對管理(li)(li)提(ti)升的目標(biao)(biao)和(he)階段性要(yao)求(qiu)，明確(que)考核標(biao)(biao)準，定期(qi)對工作(zuo)(zuo)開展情況進行(xing)檢查和(he)考核，有(you)針對性地加以(yi)指導和(he)督促。及時進行(xing)整(zheng)改。

篇7

這(zhe)次我(wo)同黃(huang)小(xiao)杭(hang)副(fu)市(shi)(shi)長和(he)市(shi)(shi)有(you)關部(bu)門的(de)(de)負責同志一起，對我(wo)市(shi)(shi)旅(lv)游(you)工作(zuo)進行(xing)了(le)(le)調研。大家感覺到，我(wo)市(shi)(shi)的(de)(de)旅(lv)游(you)業總(zong)體上呈(cheng)現出三個(ge)特點，一是題(ti)材多，二是發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)趨勢好，三是形成了(le)(le)*發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)旅(lv)游(you)是大有(you)潛力的(de)(de)共識。在(zai)市(shi)(shi)委、市(shi)(shi)政府(fu)的(de)(de)重視下(xia)，旅(lv)游(you)部(bu)門努力工作(zuo)，各部(bu)門、有(you)關鄉鎮大力支持、主動配(pei)合，我(wo)市(shi)(shi)旅(lv)游(you)業得到了(le)(le)長足的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)，為地方經(jing)濟(ji)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)、兩個(ge)文(wen)明建(jian)設(she)和(he)城市(shi)(shi)化的(de)(de)推進發(fa)(fa)揮了(le)(le)積極的(de)(de)作(zuo)用。

但在這次調研(yan)(yan)中，我們也(ye)看(kan)到，由于我市旅(lv)(lv)游業(ye)起步較遲，景點小且分(fen)布散(san)，外界知名度還不(bu)(bu)夠高，在現象上表現出的(de)(de)問(wen)題主(zhu)要有：一是旅(lv)(lv)游資(zi)源(yuan)利用不(bu)(bu)充分(fen)，未(wei)發(fa)(fa)揮整(zheng)體(ti)效益；二是規模不(bu)(bu)夠大，未(wei)形成強勁勢頭；三(san)是體(ti)制(zhi)不(bu)(bu)夠順，影響旅(lv)(lv)游業(ye)的(de)(de)整(zheng)體(ti)開發(fa)(fa)。為(wei)此(ci)，要針(zhen)對發(fa)(fa)展(zhan)中存在的(de)(de)問(wen)題，認真(zhen)研(yan)(yan)究，切實(shi)予(yu)以解決(jue)。

一(yi)、統一(yi)思想認識(shi)，形成*旅游的全局觀念

當前，全(quan)市上下、各(ge)行各(ge)業中(zhong)“加快發展(zhan)旅(lv)游業”的(de)(de)呼聲很(hen)大(da)，開發、建設熱情較(jiao)高(gao)，要(yao)通過形(xing)成(cheng)(cheng)一(yi)個統(tong)一(yi)的(de)(de)*旅(lv)游發展(zhan)全(quan)局觀(guan)念，來(lai)合理配置好大(da)家發展(zhan)旅(lv)游的(de)(de)積極性，形(xing)成(cheng)(cheng)較(jiao)強的(de)(de)爆發力。如(ru)果形(xing)不成(cheng)(cheng)全(quan)局觀(guan)念，空有滿腔熱情，只會造成(cheng)(cheng)“用力”的(de)(de)錯位(wei)，必(bi)然阻礙、制約我市旅(lv)游業的(de)(de)發展(zhan)。

要跳(tiao)出*看(kan)(kan)*。*這幾年發展(zhan)較快(kuai)，但(dan)跳(tiao)出*不(bu)但(dan)是因(yin)為經(jing)濟上(shang)、旅(lv)(lv)游(you)(you)上(shang)有(you)(you)差距(ju)，而(er)且在觀念上(shang)也有(you)(you)差距(ju)。為此(ci)，我們(men)應樹立(li)一(yi)種(zhong)緊迫感，結合(he)實際(ji)，加快(kuai)發展(zhan)。尤其是旅(lv)(lv)游(you)(you)業(ye)(ye)(ye)可以使一(yi)種(zhong)思想、思路和(he)觀念帶動(dong)(dong)一(yi)個(ge)地方興旺起(qi)來(lai)。旅(lv)(lv)游(you)(you)業(ye)(ye)(ye)發展(zhan)了，不(bu)但(dan)能帶動(dong)(dong)我市經(jing)濟社會(hui)(hui)的(de)(de)發展(zhan)，而(er)且還能成(cheng)為擴大對外開放的(de)(de)一(yi)個(ge)重要載體，實現良性互動(dong)(dong)，推動(dong)(dong)整個(ge)地區(qu)經(jing)濟社會(hui)(hui)協調發展(zhan)。要跳(tiao)出部門看(kan)(kan)全局。部門是政府(fu)(fu)的(de)(de)組成(cheng)部門，部門的(de)(de)職(zhi)權是組織和(he)法律所(suo)授(shou)，只有(you)(you)把政府(fu)(fu)工作(zuo)做好，部門才有(you)(you)地位，旅(lv)(lv)游(you)(you)工作(zuo)也一(yi)樣(yang)，需要形成(cheng)發展(zhan)合(he)力。要跳(tiao)出景區(qu)看(kan)(kan)產業(ye)(ye)(ye)。旅(lv)(lv)游(you)(you)不(bu)僅僅是自然風光(guang)的(de)(de)開發建設，而(er)是一(yi)個(ge)綜合(he)性的(de)(de)產業(ye)(ye)(ye)，要充分發揮旅(lv)(lv)游(you)(you)的(de)(de)經(jing)濟、社會(hui)(hui)、生(sheng)態(tai)、文化等多種(zhong)功(gong)能，從“大旅(lv)(lv)游(you)(you)”的(de)(de)角度來(lai)看(kan)(kan)待、來(lai)發展(zhan)*旅(lv)(lv)游(you)(you)。

二、明確目標(biao)重點，加快我市旅游的發展步伐

我市旅游業(ye)發展的指導思想是：進一步(bu)解放(fang)思想，抓住機(ji)遇，統籌規劃，突出重點(dian)，以山水風(feng)光、歷史文化為特(te)色，以多元投資為手段，加(jia)(jia)強市場(chang)開拓(tuo)、產品開發、組(zu)織管理、人才培(pei)養(yang)，注重社(she)會效(xiao)(xiao)益(yi)、經濟效(xiao)(xiao)益(yi)和環(huan)境效(xiao)(xiao)益(yi)的有(you)機(ji)統一，加(jia)(jia)速(su)(su)實現資源優勢(shi)向(xiang)產業(ye)優勢(shi)轉變，促進國民經濟的快速(su)(su)發展。要(yao)加(jia)(jia)快我市旅游業(ye)的發展，當前重點(dian)要(yao)做(zuo)好(hao)以下幾方面工作：

（一）科學(xue)規(gui)(gui)劃(hua)(hua)。我市的旅(lv)游(you)資(zi)源比(bi)較豐(feng)富，從自然(ran)風(feng)光來(lai)說，自古就有(you)“東*水(shui)越(yue)為(wei)最，越(yue)地風(feng)光剡領(ling)先(xian)”之(zhi)稱；從人文(wen)景觀上看，是(shi)(shi)*終老(lao)之(zhi)地、*故(gu)鄉、*發源地等等，各種景點(dian)如(ru)滿盤珍珠，但獨缺銀(yin)線。如(ru)何把山(shan)水(shui)風(feng)光、人文(wen)景觀和(he)產(chan)業特色等結合起來(lai)，把滿盤珍珠串起來(lai)，以此形成整(zheng)體(ti)效益，這就需(xu)要(yao)科學(xue)規(gui)(gui)劃(hua)(hua)，合理配置旅(lv)游(you)資(zi)源。一是(shi)(shi)要(yao)完(wan)善、健全全市旅(lv)游(you)總體(ti)規(gui)(gui)劃(hua)(hua)；二是(shi)(shi)要(yao)做好區(qu)域（分區(qu)）景點(dian)規(gui)(gui)劃(hua)(hua)。規(gui)(gui)劃(hua)(hua)要(yao)充分利用交通(tong)水(shui)域特點(dian)，規(gui)(gui)劃(hua)(hua)要(yao)立(li)意高、內容豐(feng)富、科學(xue)易行、注(zhu)重(zhong)特色。

（二）突出重點。今(jin)年要(yao)重點抓(zhua)好“百(bai)丈*”景(jing)區(qu)的(de)(de)開(kai)發(fa)(fa)(fa)建(jian)設(she)，要(yao)抓(zhua)緊(jin)修(xiu)改“百(bai)丈*”景(jing)區(qu)規劃(hua)，擴大范圍，加快建(jian)設(she)，提(ti)高品(pin)位，爭創省級風景(jing)名勝區(qu)。同時要(yao)統(tong)(tong)(tong)籌(chou)兼顧其它景(jing)區(qu)的(de)(de)建(jian)設(she)，“書圣園”景(jing)區(qu)要(yao)完成公路改道，做好村莊搬(ban)遷的(de)(de)準備(bei)。“*湖(hu)”景(jing)區(qu)在保證交通安全、加強飲用水資源保護(hu)的(de)(de)前(qian)提(ti)下進(jin)行開(kai)發(fa)(fa)(fa)建(jian)設(she)。崇仁鎮(zhen)古(gu)建(jian)筑(zhu)群要(yao)結合廿八都統(tong)(tong)(tong)一開(kai)發(fa)(fa)(fa)，爭取今(jin)年年底前(qian)對外開(kai)放。此外，要(yao)對特色(se)農業、現代農業、傳統(tong)(tong)(tong)工藝進(jin)行挖(wa)掘和包(bao)裝，以此來(lai)豐富旅游內容。

（三(san)）理(li)順(shun)體(ti)制。對(dui)(dui)(dui)(dui)“百丈*”景(jing)(jing)(jing)(jing)區(qu)(qu)(qu)開(kai)(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)，要(yao)(yao)成(cheng)立“百丈*”風(feng)景(jing)(jing)(jing)(jing)區(qu)(qu)(qu)開(kai)(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)管(guan)(guan)(guan)理(li)委(wei)員會(hui)，組(zu)成(cheng)由分管(guan)(guan)(guan)副市長(chang)牽(qian)頭(tou)、有(you)關部門和鄉鎮(zhen)共同參(can)(can)與(yu)的管(guan)(guan)(guan)委(wei)會(hui)領(ling)導(dao)班(ban)子(zi)，負(fu)(fu)責(ze)對(dui)(dui)(dui)(dui)景(jing)(jing)(jing)(jing)區(qu)(qu)(qu)實行(xing)統(tong)(tong)一(yi)(yi)領(ling)導(dao)、統(tong)(tong)一(yi)(yi)規劃、統(tong)(tong)一(yi)(yi)協調、統(tong)(tong)一(yi)(yi)開(kai)(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)、統(tong)(tong)一(yi)(yi)管(guan)(guan)(guan)理(li)，把有(you)利于景(jing)(jing)(jing)(jing)區(qu)(qu)(qu)開(kai)(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)的人(ren)、財、物統(tong)(tong)一(yi)(yi)劃歸(gui)管(guan)(guan)(guan)委(wei)會(hui)代管(guan)(guan)(guan)。管(guan)(guan)(guan)委(wei)會(hui)的主要(yao)(yao)職能有(you)：一(yi)(yi)是搞好(hao)(hao)景(jing)(jing)(jing)(jing)區(qu)(qu)(qu)規劃；二(er)是統(tong)(tong)一(yi)(yi)管(guan)(guan)(guan)理(li)規劃范(fan)圍(wei)內(nei)的所有(you)權屬；三(san)是組(zu)建(jian)“百丈*”風(feng)景(jing)(jing)(jing)(jing)區(qu)(qu)(qu)旅(lv)游(you)(you)(you)開(kai)(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)公司，做(zuo)好(hao)(hao)景(jing)(jing)(jing)(jing)區(qu)(qu)(qu)的開(kai)(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)經營；四是組(zu)織開(kai)(kai)(kai)(kai)(kai)展景(jing)(jing)(jing)(jing)區(qu)(qu)(qu)的對(dui)(dui)(dui)(dui)外招商。對(dui)(dui)(dui)(dui)*湖景(jing)(jing)(jing)(jing)區(qu)(qu)(qu)開(kai)(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)，由市水電局(ju)負(fu)(fu)責(ze)單(dan)獨組(zu)建(jian)公司進行(xing)開(kai)(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)建(jian)設，但前提是做(zuo)好(hao)(hao)旅(lv)游(you)(you)(you)安(an)全的防范(fan)和飲(yin)用水質的保護工作，旅(lv)游(you)(you)(you)局(ju)負(fu)(fu)責(ze)行(xing)業管(guan)(guan)(guan)理(li)，不直(zhi)接參(can)(can)與(yu)開(kai)(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)建(jian)設，門票收入的2%作為(wei)管(guan)(guan)(guan)理(li)費(fei)上交市旅(lv)游(you)(you)(you)局(ju)。對(dui)(dui)(dui)(dui)“書圣園(yuan)(yuan)”景(jing)(jing)(jing)(jing)區(qu)(qu)(qu)開(kai)(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)，由金庭(ting)鎮(zhen)負(fu)(fu)責(ze)建(jian)設，原(yuan)開(kai)(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)辦(ban)公室(shi)由旅(lv)游(you)(you)(you)局(ju)改設到金庭(ting)鎮(zhen)，“書圣園(yuan)(yuan)”景(jing)(jing)(jing)(jing)區(qu)(qu)(qu)對(dui)(dui)(dui)(dui)外開(kai)(kai)(kai)(kai)(kai)放(fang)后暫時(shi)免交管(guan)(guan)(guan)理(li)費(fei)。對(dui)(dui)(dui)(dui)崇仁古建(jian)筑群及廿八都的開(kai)(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)，由崇仁鎮(zhen)負(fu)(fu)責(ze)開(kai)(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)建(jian)設。對(dui)(dui)(dui)(dui)“書圣園(yuan)(yuan)”、“崇仁古鎮(zhen)”開(kai)(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)，旅(lv)游(you)(you)(you)文化部門要(yao)(yao)做(zuo)好(hao)(hao)指導(dao)協調工作，并參(can)(can)加其開(kai)(kai)(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)班(ban)子(zi)。

（四）多元(yuan)投入。要堅持(chi)政府引導、市場主導、企(qi)業化運作(zuo)(zuo)的方式。市旅游開發(fa)有限公司要真正運作(zuo)(zuo)起來，各(ge)景點要積極(ji)開展對外招商。市政府今年適當安排(pai)專項經費用于旅游業發(fa)展。

（五）統一(yi)包(bao)裝，加(jia)強促銷。“百丈(zhang)*”開發(fa)的成功很(hen)關鍵的一(yi)條是開辟了上海市(shi)場，*旅(lv)(lv)游(you)的發(fa)展，最終要(yao)靠客(ke)源(yuan)的增加(jia)，增加(jia)客(ke)源(yuan)很(hen)大(da)程度上在于(yu)宣傳(chuan)促銷。要(yao)對(dui)*旅(lv)(lv)游(you)進(jin)行統一(yi)、精心的包(bao)裝，找準熱點(dian)、亮點(dian)，通過新聞(wen)會(hui)、懇談會(hui)、推介會(hui)、研討會(hui)以及與*相鄰的旅(lv)(lv)游(you)線聯手促銷等(deng)手段，一(yi)致(zhi)對(dui)外(wai)，打響*旅(lv)(lv)游(you)品牌，樹立*旅(lv)(lv)游(you)良(liang)好(hao)形(xing)象。

（六）加強行業(ye)管理(li)。要(yao)(yao)強化旅游(you)主管部門在行業(ye)管理(li)中的(de)指導作用，特別(bie)要(yao)(yao)加快制(zhi)定(ding)好科(ke)學合理(li)的(de)規劃，使(shi)開發工作步調(diao)一致，提高旅游(you)業(ye)的(de)經濟(ji)效(xiao)益和社會效(xiao)益；要(yao)(yao)加強行業(ye)管理(li)的(de)力度，旅游(you)局要(yao)(yao)義不容(rong)辭地承擔起全(quan)市旅游(you)行業(ye)管理(li)的(de)職(zhi)能(neng)，切實為來(lai)嵊旅游(you)者創造(zao)良好的(de)旅游(you)環境(jing)。

（七）加快(kuai)人(ren)才(cai)(cai)培(pei)養。要加快(kuai)旅(lv)游業的(de)發展，關鍵是人(ren)才(cai)(cai)問題。要加快(kuai)培(pei)養旅(lv)游管(guan)理(li)(li)人(ren)才(cai)(cai)，全面提(ti)高從業人(ren)員(yuan)的(de)素質，下決心抓好(hao)企業經營(ying)者隊伍(wu)、宣傳促銷隊伍(wu)和(he)導(dao)游隊伍(wu)的(de)建設，培(pei)養、引進一批高檔次的(de)優秀人(ren)才(cai)(cai)，逐步(bu)形成合理(li)(li)的(de)人(ren)才(cai)(cai)網絡，整體提(ti)高*旅(lv)游業的(de)經營(ying)管(guan)理(li)(li)服(fu)務水平。

篇8

科(ke)(ke)技(ji)企業孵化(hua)器(qi)作為(wei)專門的科(ke)(ke)技(ji)產(chan)業化(hua)服務機(ji)構，在科(ke)(ke)技(ji)資源迅速、高效地(di)轉變為(wei)社會生產(chan)力(li)，中(zhong)小科(ke)(ke)技(ji)型(xing)企業成功生存并迅速成長，加快地(di)區和國家產(chan)業結構調整，創造新的就業機(ji)會等方面已經顯現出(chu)其獨特的功能和潛力(li)。

從國際企業(ye)孵化器的發(fa)展情況(kuang)看(kan)，企業(ye)孵化出現50年來，全球(qiu)孵化器總量已超過4000家，為(wei)世(shi)界新(xin)技術革命的產生與(yu)(yu)發(fa)展，為(wei)新(xin)經濟(ji)的出現與(yu)(yu)繁榮(rong)做出了重要貢獻。

從國(guo)內看，在(zai)科(ke)(ke)技部(bu)火(huo)炬計(ji)劃的指引下，我(wo)國(guo)的孵(fu)(fu)(fu)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)器(qi)事業(ye)(ye)(ye)實(shi)現了快速發展(zhan)。目前，全(quan)國(guo)已(yi)(yi)擁有各(ge)級各(ge)類(lei)孵(fu)(fu)(fu)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)器(qi)500余(yu)家(jia)(jia)(jia)，其(qi)(qi)中(zhong)(zhong)經科(ke)(ke)技部(bu)批準認定(ding)的國(guo)家(jia)(jia)(jia)級科(ke)(ke)技創(chuang)業(ye)(ye)(ye)中(zhong)(zhong)心(xin)109家(jia)(jia)(jia)，規模僅次(ci)于美國(guo)，居(ju)世界第二。據20*年對464家(jia)(jia)(jia)孵(fu)(fu)(fu)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)器(qi)的統計(ji)，各(ge)類(lei)孵(fu)(fu)(fu)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)器(qi)場(chang)地(di)總面積達1515．1萬(wan)平方米，正在(zai)孵(fu)(fu)(fu)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)的企(qi)業(ye)(ye)(ye)超過3萬(wan)家(jia)(jia)(jia)，占全(quan)國(guo)科(ke)(ke)技型中(zhong)(zhong)小企(qi)業(ye)(ye)(ye)數量的1／4；孵(fu)(fu)(fu)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)企(qi)業(ye)(ye)(ye)申(shen)請專利12134項，其(qi)(qi)中(zhong)(zhong)發明專利3548項；年技工貿總收入實(shi)現1121．7億元，創(chuang)造直接就業(ye)(ye)(ye)機會(hui)55．2萬(wan)個(ge)，吸(xi)引1．1萬(wan)余(yu)名留(liu)學歸國(guo)人(ren)(ren)員和近39萬(wan)科(ke)(ke)技人(ren)(ren)才(cai)在(zai)各(ge)類(lei)孵(fu)(fu)(fu)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)器(qi)中(zhong)(zhong)創(chuang)業(ye)(ye)(ye)；已(yi)(yi)累計(ji)畢業(ye)(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)(ye)11718家(jia)(jia)(jia)，其(qi)(qi)中(zhong)(zhong)近2000家(jia)(jia)(jia)企(qi)業(ye)(ye)(ye)進入國(guo)家(jia)(jia)(jia)高(gao)新(xin)區，已(yi)(yi)培養出上市公司20多家(jia)(jia)(jia)。目前，北京、上海等一些(xie)地(di)區還專門(men)制(zhi)訂了孵(fu)(fu)(fu)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)器(qi)發展(zhan)計(ji)劃，從政策、人(ren)(ren)才(cai)、資金等方面全(quan)力支持科(ke)(ke)技企(qi)業(ye)(ye)(ye)孵(fu)(fu)(fu)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)器(qi)建設。

政(zheng)府引導下的(de)孵(fu)(fu)化(hua)(hua)器投資主體(ti)多(duo)元化(hua)(hua)已形成(cheng)趨勢，涌現出(chu)了一批適應各類創(chuang)新創(chuang)業(ye)主體(ti)需要、富有特色、形式(shi)多(duo)樣的(de)創(chuang)業(ye)中心；科(ke)技(ji)企(qi)業(ye)孵(fu)(fu)化(hua)(hua)器網絡(luo)和協(xie)會(hui)組織向(xiang)區域、省(sheng)、市等多(duo)層次縱深發展，專業(ye)性(xing)研(yan)究機(ji)構、媒體(ti)等行(xing)業(ye)服務機(ji)構破土(tu)而出(chu)，形成(cheng)了現代創(chuang)業(ye)服務行(xing)業(ye)雛形；國(guo)際企(qi)業(ye)孵(fu)(fu)化(hua)(hua)器、海外科(ke)技(ji)創(chuang)業(ye)園為(wei)我國(guo)科(ke)技(ji)型(xing)中小企(qi)業(ye)進入國(guo)際市場、參與國(guo)際競(jing)爭提供了新舞臺，國(guo)際培(pei)訓(xun)、交流(liu)日(ri)趨活躍，國(guo)際化(hua)(hua)工(gong)作已經進入了跨(kua)國(guo)培(pei)養、企(qi)業(ye)跨(kua)國(guo)孵(fu)(fu)化(hua)(hua)、對外輸出(chu)管理(li)的(de)合作階段，在國(guo)際上獲得了良好的(de)聲(sheng)譽。

二、科技(ji)園(yuan)區創業(ye)孵(fu)化基(ji)地建設現狀及(ji)存在的不足

科(ke)技(ji)園(yuan)區(qu)創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)孵化事業(ye)(ye)(ye)的(de)發展已有一(yi)定的(de)基礎，*市科(ke)技(ji)創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)中心是(shi)創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)孵化基地的(de)核心，成(cheng)立(li)于1999年9月(yue)，在各(ge)級領導及社會各(ge)界的(de)大力支持下，于20*年12月(yue)被國(guo)家(jia)(jia)(jia)科(ke)技(ji)部認定為(wei)國(guo)家(jia)(jia)(jia)高新技(ji)術創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)服務(wu)中心，又被指定為(wei)國(guo)家(jia)(jia)(jia)創(chuang)(chuang)新基金創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)項(xiang)目(mu)服務(wu)機構。經過五年努力，累計引進創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)近400家(jia)(jia)(jia)，畢業(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)10家(jia)(jia)(jia)；20*年，創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)實現銷售收入(ru)9．7億元(yuan)，上(shang)繳稅(shui)金2700余萬元(yuan)。

創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)與相關單位合作(zuo)建(jian)(jian)立了(le)中(zhong)(zhong)(zhong)科(ke)(ke)院*高新技(ji)(ji)術產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)孵化基地、*省留(liu)學人員創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)園、*市(shi)科(ke)(ke)技(ji)(ji)園區博士后科(ke)(ke)研工作(zuo)站、*市(shi)軟件產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)園、*省青年(nian)創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)基地等十(shi)大創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)載體，為(wei)爭(zheng)取共建(jian)(jian)單位的(de)(de)科(ke)(ke)技(ji)(ji)、人才(cai)資(zi)(zi)源發揮了(le)有(you)效的(de)(de)作(zuo)用(yong)。通過引進多(duo)方(fang)面(mian)中(zhong)(zhong)(zhong)介服(fu)務(wu)(wu)機構，可為(wei)創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)提供法(fa)律、稅務(wu)(wu)、專(zhuan)利、會計、風險(xian)投資(zi)(zi)、教育培訓、市(shi)場(chang)調研、廣(guang)告策劃(hua)、展(zhan)覽展(zhan)示以及網上(shang)(shang)技(ji)(ji)術市(shi)場(chang)、科(ke)(ke)技(ji)(ji)人才(cai)市(shi)場(chang)、國際經濟交流(liu)等多(duo)方(fang)面(mian)服(fu)務(wu)(wu)，能滿足創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)多(duo)種個性(xing)需(xu)求。幫助創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)爭(zheng)取政府科(ke)(ke)技(ji)(ji)項目資(zi)(zi)金、搭(da)建(jian)(jian)投融資(zi)(zi)服(fu)務(wu)(wu)網絡等，努力為(wei)創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)解決發展(zhan)中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)資(zi)(zi)金瓶頸問題。并且(qie)，針對創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)發展(zhan)過程中(zhong)(zhong)(zhong)遇(yu)到的(de)(de)困(kun)難和問題，創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)組(zu)織開展(zhan)了(le)一(yi)系列行之(zhi)有(you)效的(de)(de)輔導培訓，內容涉及法(fa)律法(fa)規、財稅政策、知(zhi)識(shi)產(chan)權、談判(pan)實務(wu)(wu)、消防知(zhi)識(shi)、網絡安(an)全(quan)等。為(wei)了(le)搭(da)建(jian)(jian)一(yi)個與領導溝通、請專(zhuan)家答疑的(de)(de)交流(liu)平臺，進一(yi)步(bu)加強企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)與政府、企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)與企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)之(zhi)間(jian)的(de)(de)聯系，創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)還啟動了(le)每月一(yi)期“創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)沙龍”，邀請領導和專(zhuan)家現場(chang)交流(liu)指導等等。通過以上(shang)(shang)工作(zuo)，創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)在創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)項目的(de)(de)引進、創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務(wu)(wu)平臺的(de)(de)建(jian)(jian)設等方(fang)面(mian)，已經積累(lei)了(le)一(yi)定的(de)(de)基礎。

除創業(ye)中心(xin)外，*大(da)學(xue)*科創中心(xin)大(da)廈也(ye)已(yi)落成使(shi)用，將成為(wei)*大(da)學(xue)成果轉化基地。香(xiang)溢軟(ruan)(ruan)件(jian)園(yuan)正在建設之中，預計(ji)年內可竣工使(shi)用，也(ye)將為(wei)軟(ruan)(ruan)件(jian)企業(ye)的集聚提供(gong)有效(xiao)的空(kong)間(jian)。

科技園(yuan)(yuan)區創業孵(fu)化(hua)基(ji)地的(de)(de)建(jian)設在(zai)(zai)各級(ji)領導的(de)(de)重視下，雖然取(qu)得了一定的(de)(de)成效，但與(yu)園(yuan)(yuan)區全面實施“創新、創業、產業化(hua)”的(de)(de)要求相(xiang)比，存(cun)在(zai)(zai)一些亟(ji)待解決的(de)(de)問題，與(yu)形勢發展的(de)(de)需(xu)求還存(cun)在(zai)(zai)差距。由于(yu)*缺乏科研(yan)實力雄厚的(de)(de)高校及(ji)(ji)研(yan)發機構，現有(you)(you)創業項(xiang)目的(de)(de)科技含量不(bu)高，企業的(de)(de)成長速度不(bu)快(kuai)；孵(fu)化(hua)器現有(you)(you)水(shui)平尚不(bu)能滿足為(wei)企業深(shen)層次服(fu)務的(de)(de)需(xu)要，鏈接與(yu)整合社會資源的(de)(de)能力不(bu)足，整體服(fu)務水(shui)準及(ji)(ji)專業化(hua)程度不(bu)高，現有(you)(you)服(fu)務仍局限(xian)于(yu)場地出(chu)租、物業管理、項(xiang)目申報、培(pei)訓輔(fu)導等(deng)常(chang)規內容；園(yuan)(yuan)區的(de)(de)投融資體系還不(bu)健(jian)全等(deng)。

三、加快科技(ji)園區創業孵化基地建設意見和建議

（一）建設孵化(hua)空間

1．用好現有孵化(hua)空間。*市科技創(chuang)業(ye)(ye)大廈(sha)，建(jian)筑面積(ji)3．2萬(wan)平方(fang)米。通過(guo)加(jia)強(qiang)對現有創(chuang)業(ye)(ye)企業(ye)(ye)的考核(he)，建(jian)立動態管理體系(xi)，不斷(duan)提(ti)升(sheng)創(chuang)業(ye)(ye)大廈(sha)孵化(hua)空間的利用率。

浙大科(ke)創中心大廈，建筑面積3．1萬平方米。利用*大學的(de)智力、技術等資源(yuan)，依(yi)托(tuo)園區(qu)良好的(de)投資環(huan)境，使其盡快成為*大學科(ke)技成果的(de)轉(zhuan)化基地。

香溢軟件(jian)園，一期建筑面積6．0萬平方米，預(yu)計20*年上半(ban)年建成(cheng)投入(ru)使用。以引(yin)進軟件(jian)企業為主，形成(cheng)集(ji)聚效(xiao)應(ying)，探(tan)索專業孵化器管理的有效(xiao)模式(shi)。

2．新建(jian)創(chuang)業孵(fu)化(hua)園(yuan)。按照創(chuang)業孵(fu)化(hua)平(ping)臺建(jian)設(she)(she)實施方案(an)，已明確DM－9－C地塊為創(chuang)業孵(fu)化(hua)園(yuan)建(jian)設(she)(she)用地，規劃建(jian)筑面(mian)積(ji)15萬平(ping)方米，分期、分主體(ti)(ti)實施。20*年(nian)將(jiang)爭(zheng)取引進(jin)市(shi)場投資主體(ti)(ti)，啟(qi)動建(jian)設(she)(she)創(chuang)業孵(fu)化(hua)園(yuan)工程。

（二）集(ji)聚創業(ye)企業(ye)

根據*市(shi)政府《關于加快科技創(chuang)新促進(jin)工業(ye)結構調整升級(ji)的實(shi)施意見》和園區(qu)管委(wei)會對創(chuang)業(ye)孵(fu)化平(ping)臺(tai)建(jian)設的指導思想，進(jin)一步明(ming)確(que)招商(shang)重點，轉變招商(shang)方(fang)式，積極主動地走出去(qu)尋找合適的創(chuang)業(ye)項目，以創(chuang)業(ye)基地優良的環境(jing)和優質服務請客上門。充分發揮集聚(ju)高科技項目、高素質人才的重要載體(ti)作(zuo)用，增強園區(qu)對全市(shi)工業(ye)經濟(ji)的創(chuang)新輻射效應。

1．明確工作目標。20*年(nian)，進(jin)一步拓(tuo)寬招(zhao)商(shang)渠道，重點(dian)針(zhen)對嵌入式軟件、光機電一體化(hua)和(he)新材(cai)料等(deng)高新技術領域(yu)，建立相(xiang)對完(wan)善的招(zhao)商(shang)網絡。完(wan)成引進(jin)創業企業150家的目標。

2．篩選招(zhao)商(shang)對象。立足本(ben)地，面向周邊，拓展內(nei)地招(zhao)商(shang)渠道。以高等院校(xiao)的(de)(de)(de)師生(sheng)、研(yan)(yan)究(jiu)機構的(de)(de)(de)科研(yan)(yan)人(ren)(ren)員、高科技(ji)企業的(de)(de)(de)技(ji)術人(ren)(ren)員或技(ji)術團隊(dui)、掌握核心技(ji)術的(de)(de)(de)歸(gui)國留(liu)學人(ren)(ren)員，以及(ji)擁有(you)自(zi)主知識產(chan)權的(de)(de)(de)個人(ren)(ren)或單位(wei)等為重(zhong)點招(zhao)商(shang)對象；以內(nei)地人(ren)(ren)才(cai)集(ji)聚度高、科研(yan)(yan)項目(mu)多的(de)(de)(de)城(cheng)市為重(zhong)點招(zhao)商(shang)區域，尤其要花大力氣挖掘和利用科技(ji)園區研(yan)(yan)發園和*市及(ji)其周邊地區高等院校(xiao)、科研(yan)(yan)機構擁有(you)的(de)(de)(de)創業資源(yuan)。

遵照(zhao)引進(jin)企業(ye)(ye)數(shu)量與質量并重的(de)原(yuan)則，考(kao)慮*產(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)優勢、創業(ye)(ye)中(zhong)心孵(fu)化器功能和逐(zhu)步走向市場化等(deng)因(yin)素，主要引進(jin)產(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)關聯度高、創新活躍(yue)度高、市場容量大的(de)科技項(xiang)目：消費類電(dian)(dian)(dian)子(zi)產(chan)(chan)(chan)品、壟斷行業(ye)(ye)電(dian)(dian)(dian)子(zi)產(chan)(chan)(chan)品、數(shu)字(zi)電(dian)(dian)(dian)視配套類電(dian)(dian)(dian)子(zi)產(chan)(chan)(chan)品，如數(shu)碼產(chan)(chan)(chan)品、電(dian)(dian)(dian)信行業(ye)(ye)產(chan)(chan)(chan)品、電(dian)(dian)(dian)力設(she)(she)備等(deng)；具有一定實力或(huo)者競爭力的(de)軟件(jian)企業(ye)(ye)，重點(dian)考(kao)慮從事嵌(qian)入式軟件(jian)開發(fa)和外包軟件(jian)業(ye)(ye)務(wu)的(de)，或(huo)者由其他行業(ye)(ye)的(de)集團公司(si)發(fa)起設(she)(she)立(li)的(de)軟件(jian)公司(si)；利用*中(zhong)科集成(cheng)電(dian)(dian)(dian)路設(she)(she)計中(zhong)心的(de)平臺(tai)，引進(jin)具有自主知識產(chan)(chan)(chan)權的(de)IC設(she)(she)計類企業(ye)(ye)。

3．創新招(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)式。（1）完善網上招(zhao)商(shang)(shang)(shang)功(gong)能。有效利用創業中心網站的信(xin)息平臺，完善招(zhao)商(shang)(shang)(shang)服(fu)務(wu)功(gong)能，以(yi)在(zai)(zai)線咨詢和資料傳(chuan)(chuan)送等(deng)多種方(fang)式，及時(shi)對申請(qing)人(ren)員進(jin)行(xing)(xing)(xing)解答和入駐服(fu)務(wu)。積(ji)極(ji)(ji)與(yu)(yu)行(xing)(xing)(xing)業協會(hui)(hui)合作，在(zai)(zai)行(xing)(xing)(xing)業網站上基地(di)的創業信(xin)息，吸(xi)(xi)引優(you)(you)(you)(you)秀(xiu)項(xiang)目(mu)入駐。（2）探索(suo)多層(ceng)次招(zhao)商(shang)(shang)(shang)模式。在(zai)(zai)繼續推行(xing)(xing)(xing)“展會(hui)(hui)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)”、“上門招(zhao)商(shang)(shang)(shang)”等(deng)傳(chuan)(chuan)統方(fang)式的同時(shi)，積(ji)極(ji)(ji)探索(suo)“服(fu)務(wu)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)”、“以(yi)商(shang)(shang)(shang)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)”等(deng)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)手(shou)段。結合創業服(fu)務(wu)體系(xi)的建(jian)設，聘請(qing)顧問和專家，通(tong)過(guo)他們“牽(qian)線搭(da)橋”吸(xi)(xi)引一批高科技項(xiang)目(mu)落戶(hu)。（3）實施(shi)點(dian)面結合的招(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)式。進(jin)一步完善招(zhao)商(shang)(shang)(shang)網絡，在(zai)(zai)廣撒網的基礎(chu)上，加深(shen)與(yu)(yu)重點(dian)行(xing)(xing)(xing)業協會(hui)(hui)的聯系(xi)和溝(gou)通(tong)，充分發揮行(xing)(xing)(xing)業協會(hui)(hui)聯系(xi)廣、資源多的優(you)(you)(you)(you)勢，爭(zheng)(zheng)取更多的優(you)(you)(you)(you)質項(xiang)目(mu)落戶(hu)。憑借爭(zheng)(zheng)創國家級高新區和建(jian)設研發園區的東(dong)風，加強與(yu)(yu)周邊地(di)區高新技術企(qi)業的聯系(xi)，宣傳(chuan)(chuan)園區環(huan)境和政策優(you)(you)(you)(you)勢，吸(xi)(xi)引其(qi)研發力(li)量(liang)和新項(xiang)目(mu)進(jin)駐。

（三）深化創業服(fu)務

1．建立深度(du)孵化模式。為構建核心競爭力，真正體現創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)基地的(de)(de)服(fu)務(wu)功(gong)能，促進(jin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)快速(su)成(cheng)長，在(zai)借鑒國內外孵化器運(yun)作思(si)路和經(jing)驗的(de)(de)基礎上，不斷開(kai)拓創(chuang)(chuang)新，建立和健全(quan)產(chan)、學、研、資、介、貿合作，完(wan)善創(chuang)(chuang)新創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)各(ge)項(xiang)服(fu)務(wu)功(gong)能，加強(qiang)主動服(fu)務(wu)意識，進(jin)一(yi)步推進(jin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)走訪制度(du)，深入了解企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)需求(qiu)，并與企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)一(yi)起探討發展目標、運(yun)作框架及(ji)融資計劃，強(qiang)化針對(dui)創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)者(zhe)開(kai)展的(de)(de)符合創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)者(zhe)實(shi)際要求(qiu)的(de)(de)面對(dui)面的(de)(de)個(ge)，保證和提高科技創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)成(cheng)功(gong)率。

2．組(zu)建專業(ye)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)支撐體(ti)系。創(chuang)業(ye)基(ji)地在發揮自己優勢的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)上，對自身沒(mei)有(you)優勢的(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)項(xiang)目，要(yao)充分發揮和借(jie)助社會機構的(de)(de)(de)(de)力量(liang)，按照市場規則(ze)，引入專業(ye)化服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)，探(tan)索(suo)有(you)償(chang)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)方式和方法，通過有(you)償(chang)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)促進創(chuang)業(ye)基(ji)地提高服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)質量(liang)和服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)效(xiao)率，使創(chuang)業(ye)企業(ye)獲得水(shui)平和質量(liang)不斷提高的(de)(de)(de)(de)個性(xing)化孵化服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)。為(wei)此，在創(chuang)業(ye)中(zhong)心現有(you)基(ji)礎(chu)上，加強(qiang)與高校、研究院所、國內外(wai)有(you)實力的(de)(de)(de)(de)中(zhong)介服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)機構的(de)(de)(de)(de)聯系，組(zu)建由相關領(ling)域知名專家(jia)、學(xue)者、企業(ye)家(jia)、投資家(jia)組(zu)成的(de)(de)(de)(de)顧問團，并與國內外(wai)重要(yao)研究機構及學(xue)會團體(ti)保持形式多樣(yang)的(de)(de)(de)(de)合作關系，向創(chuang)業(ye)企業(ye)提供(gong)更多專業(ye)、可行、有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)。

3．加強創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)服務團(tuan)隊的(de)管(guan)(guan)(guan)理培訓。創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)基(ji)(ji)地的(de)發展目(mu)標需要(yao)一個強有力的(de)管(guan)(guan)(guan)理團(tuan)隊去(qu)實(shi)現。創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)基(ji)(ji)地的(de)管(guan)(guan)(guan)理和工作人員(yuan)，應當熟悉科(ke)技研發，懂得投融資(zi)業(ye)(ye)務，擁(yong)有企(qi)業(ye)(ye)管(guan)(guan)(guan)理的(de)實(shi)踐經驗(yan)，具備(bei)改革(ge)創(chuang)(chuang)新服務的(de)意識。通過組織不同(tong)形式的(de)培訓班、到創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)掛職鍛煉、利(li)用國(guo)內(nei)外交流機會等多種方式對創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)基(ji)(ji)地管(guan)(guan)(guan)理人員(yuan)進行培訓和鍛煉，提高(gao)管(guan)(guan)(guan)理人員(yuan)的(de)管(guan)(guan)(guan)理水平(ping)和業(ye)(ye)務水平(ping)。

4．營(ying)造(zao)(zao)創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)氛圍(wei)。一個政策(ce)寬松、服務到(dao)位、功(gong)能(neng)齊全又充滿生機和(he)(he)活力的創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)環境(jing)，不僅能(neng)更好(hao)地(di)吸(xi)引(yin)眾(zhong)多的創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)者，還(huan)能(neng)有效地(di)提(ti)高工作效率，促進孵化器建(jian)設的穩定發(fa)展。創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)基地(di)通過建(jian)立(li)企(qi)(qi)業(ye)(ye)文化，營(ying)造(zao)(zao)基地(di)內(nei)所有企(qi)(qi)業(ye)(ye)都能(neng)感(gan)受(shou)到(dao)的“敢于冒(mao)險、勇于創(chuang)(chuang)新、寬容失敗、追求成功(gong)”的氛圍(wei)，增強對孵化企(qi)(qi)業(ye)(ye)的吸(xi)引(yin)力和(he)(he)感(gan)召力，提(ti)高企(qi)(qi)業(ye)(ye)的創(chuang)(chuang)新能(neng)力，樹立(li)良好(hao)的社(she)會形(xing)象。加(jia)強創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)基地(di)內(nei)在孵企(qi)(qi)業(ye)(ye)的交流，建(jian)立(li)各(ge)種(zhong)非正(zheng)式組織，創(chuang)(chuang)造(zao)(zao)技術信息以及(ji)物質的交流平臺(tai)，推動創(chuang)(chuang)新思想(xiang)和(he)(he)創(chuang)(chuang)新成果(guo)的產(chan)生。

5．努力推進國(guo)(guo)(guo)際(ji)合(he)(he)作(zuo)(zuo)。充(chong)分發揮*市科技(ji)創(chuang)業中(zhong)(zhong)心英國(guo)(guo)(guo)Sussex分中(zhong)(zhong)心的(de)(de)作(zuo)(zuo)用，推動創(chuang)業企(qi)業積(ji)極參與(yu)國(guo)(guo)(guo)際(ji)合(he)(he)作(zuo)(zuo)與(yu)國(guo)(guo)(guo)際(ji)競(jing)爭(zheng)，為有(you)意開拓(tuo)歐洲市場(chang)的(de)(de)國(guo)(guo)(guo)內科技(ji)型企(qi)業提(ti)供一個(ge)良好的(de)(de)服務(wu)平臺；同時，為境外有(you)興(xing)趣(qu)進入中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)發展的(de)(de)中(zhong)(zhong)小科技(ji)型企(qi)業提(ti)供本地化(hua)服務(wu)和(he)扶持。通過(guo)人員互派互訪(fang)、舉辦(ban)國(guo)(guo)(guo)際(ji)論壇、組(zu)織市場(chang)開拓(tuo)等活動，推動國(guo)(guo)(guo)際(ji)交流與(yu)合(he)(he)作(zuo)(zuo)，逐步建立起創(chuang)業孵化(hua)國(guo)(guo)(guo)際(ji)化(hua)網絡。

篇9

通過(guo)歐盟(meng)標準(zhun)的(de)400余項檢測后，獲得“歐盟(meng)認證(zheng)(zheng)”的(de)一紙證(zheng)(zheng)書跨越(yue)千山萬水(shui)，于今(jin)年4月16日寄(ji)到位于黔(qian)南州獨山現(xian)代農(nong)業(ye)（扶貧(pin)）產(chan)業(ye)園(yuan)區(qu)的(de)貴(gui)州綠(lv)健神農(nong)有機農(nong)業(ye)股份有限公司（以下簡稱“貴(gui)州綠(lv)健神農(nong)公司”）。“歐盟(meng)認證(zheng)(zheng)”意味著中(zhong)國貴(gui)州大山里的(de)綠(lv)色產(chan)品――鐵(tie)皮石(shi)斛(hu)，不僅(jin)銷往(wang)國內各(ge)大中(zhong)小城市(shi)和東南亞地區(qu)，還獲得了通往(wang)歐盟(meng)市(shi)場的(de)通行證(zheng)(zheng)，為群(qun)眾脫(tuo)貧(pin)致富(fu)拓寬渠(qu)道。

通過(guo)招商引資(zi)，貴州綠健(jian)神農公司于2012年(nian)從(cong)(cong)福建寧德來到(dao)貴州獨山現代農業(ye)(ye)(ye)產(chan)業(ye)(ye)(ye)園區，這是一(yi)家順應貴州大健(jian)康產(chan)業(ye)(ye)(ye)布局(ju)而發展起來的(de)專門從(cong)(cong)事名貴中藥(yao)材(cai)鐵皮石斛組培、規模化大棚(peng)種植、仿野生樹上(shang)栽培、技術研發及(ji)鐵皮石斛系列(lie)產(chan)品深加(jia)工的(de)現代農業(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)。

根植大地 多元發展

貴州(zhou)是中(zhong)國革命的(de)福(fu)地，是生(sheng)(sheng)態保護(hu)(hu)的(de)綠地，正在成為產(chan)(chan)業發(fa)展的(de)一(yi)塊寶地。近年來(lai)，貴州(zhou)認真(zhen)貫徹落實系(xi)列(lie)重要講話精神，積極主動適(shi)應(ying)新(xin)常態，與時俱進，經濟增速持續居全國前(qian)列(lie)，同(tong)時環境保護(hu)(hu)和生(sheng)(sheng)態文明建設持續向好。在跨越趕超的(de)進程(cheng)中(zhong)，貴州(zhou)因地制(zhi)宜選(xuan)擇發(fa)展產(chan)(chan)業，實現(xian)百姓富、生(sheng)(sheng)態美的(de)有機統一(yi)，以大健康(kang)為目標的(de)醫(yi)藥養生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)業是貴州(zhou)的(de)戰略選(xuan)擇之一(yi)。

“我從福建寧德來貴(gui)州之前，考察了云南、廣東、浙江很(hen)多地方，最終選擇了貴(gui)州獨山。”公司董事長倪(ni)石(shi)壽坦言(yan)原因有三：首先是這里的生態環境、自(zi)然條件(jian)非常適合種植鐵皮(pi)石(shi)斛；其次，根據歷(li)史資料(liao)記載，獨山長期有鐵皮(pi)石(shi)斛生長的歷(li)史；第三，貴(gui)州各級黨委政(zheng)府親商(shang)(shang)、愛商(shang)(shang)，也非常重視發展大健康產(chan)業。

經過4年的發展，貴州(zhou)(zhou)綠(lv)健神農(nong)公司在技術(shu)創(chuang)新、市場開拓、產業扶(fu)貧(pin)等方面都有較好的成(cheng)(cheng)效，也成(cheng)(cheng)為黔南州(zhou)(zhou)首家(jia)在全國中小型股(gu)份轉讓系統(tong)（新三板）掛牌上市的有機農(nong)業企業。

而這一切，源于公司本著開門(men)辦企業(ye)的(de)原則(ze)，堅持產學研相結合(he)，以種植、深加工(gong)、科研開發(fa)、品牌建設于一體的(de)企業(ye)發(fa)展(zhan)戰略(lve)。

公司(si)不僅自身培(pei)養、引進科(ke)研(yan)人才，還配備強大的顧問團作為(wei)技(ji)術支撐(cheng)，聘(pin)請貴州(zhou)(zhou)省(sheng)農科(ke)院、貴陽醫學(xue)院專家教授常年為(wei)公司(si)鐵皮石斛無(wu)菌組培(pei)、種植(zhi)提供(gong)技(ji)術指導。同時還與中科(ke)院、廣(guang)州(zhou)(zhou)大學(xue)城（國(guo)家級(ji)大健(jian)康產業(ye)科(ke)技(ji)孵化(hua)園）等開(kai)展(zhan)產學(xue)研(yan)合作，“努(nu)力讓園區成為(wei)科(ke)技(ji)孵化(hua)園的同時，也可享有科(ke)研(yan)院所提供(gong)的智力支持。”倪石壽說(shuo)。

為了(le)更好地培(pei)育(yu)(yu)高(gao)品質的(de)鐵皮石斛(hu)，公司在獨秀峰腳下打造了(le)1.3萬平方米的(de)溫室(shi)大棚，以(yi)野生軟(ruan)腳紅梗鐵皮石斛(hu)為母體，無菌組培(pei)育(yu)(yu)苗種(zhong)，全部采取有機肥培(pei)育(yu)(yu)種(zhong)植，并(bing)引天然(ran)溪澗入園。

占地(di)面積(ji)50畝(mu)，年(nian)加(jia)工鐵(tie)皮(pi)石斛鮮條300噸的旗下公司――貴(gui)州(zhou)獨秀峰藥業公司主攻(gong)鐵(tie)皮(pi)石斛產(chan)品深加(jia)工及鐵(tie)皮(pi)石斛科(ke)研開(kai)發(fa)。

而計(ji)劃投(tou)資5000萬(wan)元、按國際(ji)先進(jin)廠房(fang)標準(zhun)建設、引進(jin)高端(duan)生(sheng)產(chan)流水線6條、占地33000平(ping)方米的鐵皮石斛深加(jia)工(gong)廠，主要生(sheng)產(chan)鐵皮石斛楓斗、顆(ke)粒(li)沖劑、膠(jiao)囊、養生(sheng)茶、易(yi)拉罐飲(yin)料等。目前(qian)，已完成(cheng)場平(ping)、地勘，建筑方案已通過縣(xian)規劃委(wei)員會審核，預計(ji)加(jia)工(gong)廠于今年8月建成(cheng)投(tou)產(chan)。

功夫不負有心(xin)人，隨著(zhu)企業(ye)(ye)的壯(zhuang)大和(he)承擔(dan)社(she)會責任的增多(duo)，系列殊榮也一一落到貴(gui)州綠(lv)健(jian)神農公司的頭上：獨山縣“優秀企業(ye)(ye)”、獨山縣“示(shi)(shi)范企業(ye)(ye)”、獨山現代農業(ye)(ye)示(shi)(shi)范園(yuan)區“誠信經營優秀單位(wei)”、黔南州“重點(dian)龍(long)頭企業(ye)(ye)”、貴(gui)州省(sheng)知識(shi)產權項目實(shi)施(shi)試點(dian)單位(wei)、貴(gui)州省(sheng)農業(ye)(ye)產業(ye)(ye)化(hua)“重點(dian)龍(long)頭企業(ye)(ye)”等。

企(qi)業發展 村民致(zhi)富

2014年，六盤水(shui)市創造性(xing)地提出了“資源變(bian)資產、資金(jin)變(bian)股金(jin)、農(nong)民變(bian)股東”的改革思路，激(ji)活(huo)農(nong)村的各種資源要素、激(ji)發農(nong)村生產力，實現(xian)真正(zheng)惠農(nong)富農(nong)。

而黔(qian)南州獨山(shan)縣基長鎮(zhen)，依(yi)托(tuo)得天獨厚(hou)的(de)自然資源(yuan)和氣候優勢，正在描(miao)繪一幅(fu)符合當(dang)地實際的(de)“三變”改革新景。

盛夏(xia)時(shi)節，記者走進基長鎮維寨村一片枝繁葉茂、占地2000畝(mu)的生態林(lin)，與普通的生態林(lin)不(bu)同，這是貴(gui)州(zhou)綠健神農公司與貧困村共建(jian)的扶貧產業――生態林(lin)下種植鐵皮石斛仿野生項(xiang)目(mu)。

地處苗嶺(ling)山(shan)(shan)區的(de)(de)維(wei)寨村(cun)是獨(du)山(shan)(shan)縣(xian)基長鎮一(yi)類(lei)貧困村(cun)，也(ye)是獨(du)山(shan)(shan)縣(xian)最貧困的(de)(de)村(cun)之一(yi)，全村(cun)共15個村(cun)民小組(zu)，21個自然寨，486戶，1500人(ren)，人(ren)均可耕地面積不(bu)足0.2畝，屬一(yi)方水土養(yang)不(bu)活一(yi)方人(ren)的(de)(de)地方。

“這(zhe)里是(shi)鐵皮(pi)石(shi)斛的(de)天然家園。”倪石(shi)壽指(zhi)著用黑色(se)透氣綁帶綁在樹(shu)上生長(chang)的(de)仿野生鐵皮(pi)石(shi)斛介紹(shao)說，“種植基地附(fu)近有清澈水源，能(neng)帶來(lai)足夠的(de)濕度，而茂密(mi)的(de)生態(tai)林可以遮擋強烈(lie)的(de)陽光，給鐵皮(pi)石(shi)斛生長(chang)創造了良好的(de)生態(tai)環境。”

自(zi)2014年公(gong)司在維寨(zhai)村實施鐵皮(pi)石斛(hu)種植項目以來，就以“公(gong)司+合(he)作社(she)+貧困戶”的模式與村民合(he)作。

公(gong)司是整個鐵(tie)皮石斛(hu)產業(ye)(ye)(ye)發(fa)展的(de)總部(bu)，主(zhu)要負責(ze)在實(shi)現(xian)鐵(tie)皮石斛(hu)產業(ye)(ye)(ye)化發(fa)展過(guo)程中(zhong)提(ti)供技術服(fu)務、信息、產品(pin)經營(ying)銷售、深加工開發(fa)等。合(he)作社(she)是公(gong)司和農戶(hu)之間的(de)載體單位，公(gong)司與合(he)作社(she)建立利益(yi)(yi)聯結(jie)機制。合(he)作社(she)社(she)員(yuan)（農戶(hu)）將(jiang)扶(fu)貧項目資金(jin)購苗入(ru)(ru)股合(he)作社(she)，享有效益(yi)(yi)分(fen)成和企業(ye)(ye)(ye)提(ti)供就業(ye)(ye)(ye)崗位，最終獲得“務工薪金(jin)”“土地流轉金(jin)”“效益(yi)(yi)分(fen)成金(jin)”穩定的(de)“三金(jin)”收入(ru)(ru)。實(shi)現(xian)合(he)股經營(ying)，一次投入(ru)(ru)，滾動(dong)發(fa)展，十年分(fen)紅。

目前，以戶(hu)(hu)為(wei)單位成立的維寨(zhai)鐵皮石(shi)斛種植農民專業(ye)合作社，全寨(zhai)486戶(hu)(hu)村民全部(bu)成為(wei)合作社的社員，其中有283戶(hu)(hu)為(wei)貧(pin)困(kun)戶(hu)(hu)。“計(ji)劃到2017年底(di)帶(dai)動全村貧(pin)困(kun)戶(hu)(hu)全部(bu)脫(tuo)貧(pin)。”倪石(shi)壽信(xin)心十足(zu)地說。

年(nian)近50的(de)(de)(de)莫(mo)以仙(xian)(xian)是基長(chang)鎮(zhen)持(chi)有(you)“三金(jin)(jin)”收(shou)入(ru)的(de)(de)(de)村民之一(yi)(yi)，長(chang)期在外打工的(de)(de)(de)莫(mo)以仙(xian)(xian)母女，去年(nian)春節回(hui)來就不打算(suan)再(zai)出去了(le)。“孩(hai)子小的(de)(de)(de)時候有(you)老(lao)人(ren)照顧，現在孩(hai)子大了(le)有(you)的(de)(de)(de)外出讀書，有(you)的(de)(de)(de)又有(you)他們的(de)(de)(de)小孩(hai)了(le)，加上(shang)上(shang)一(yi)(yi)輩老(lao)人(ren)又老(lao)了(le)需要我(wo)們照顧。”莫(mo)以仙(xian)(xian)給記者算(suan)了(le)一(yi)(yi)筆賬：“家里有(you)3畝(mu)多土(tu)地，按每(mei)畝(mu)810元(yuan)(yuan)‘土(tu)地流轉金(jin)(jin)’計算(suan)，僅‘土(tu)地流轉金(jin)(jin)’一(yi)(yi)年(nian)有(you)3000元(yuan)(yuan)；我(wo)和(he)老(lao)公(gong)、女兒在園區(qu)做工平均每(mei)月(yue)總(zong)收(shou)入(ru)可(ke)拿到(dao)9000元(yuan)(yuan)。這樣(yang)的(de)(de)(de)收(shou)入(ru)挺不錯。”

篇10

一、營銷背景簡述

在2001年(nian)(nian)之前(qian)的(de)一兩年(nian)(nian)，不斷有各(ge)地(di)媒(mei)體報道(dao)，裝修污(wu)染(ran)給(gei)人員造成的(de)惡(e)性(xing)傷害。對(dui)裝修污(wu)染(ran)的(de)解(jie)決(jue)已經引起(qi)有識(shi)之士的(de)重(zhong)視(shi)。與此同時，市(shi)場上也(ye)陸續出現(xian)了各(ge)種(zhong)各(ge)樣的(de)產品(pin)(pin)，聲稱可以(yi)解(jie)決(jue)各(ge)種(zhong)各(ge)樣的(de)裝修危害問題。然而，這(zhe)類產品(pin)(pin)多數缺(que)少(shao)對(dui)市(shi)場的(de)長遠(yuan)規(gui)劃和有效的(de)營銷方法(fa)，所以(yi)，在2002年(nian)(nian)之前(qian)，整個(ge)行(xing)業市(shi)場都沒有真正啟動，整類產品(pin)(pin)被市(shi)場的(de)接受程度不高(gao)，市(shi)場遠(yuan)未飽和，處(chu)于初(chu)期競爭階(jie)段(duan)。

2001年，某公司(si)開發出K品(pin)牌清除劑(ji)，主要針對(dui)解決裝(zhuang)修后(hou)遺(yi)留(liu)的甲醛等有害污染問題。經過一段(duan)時間的鋪墊工作，在一些(xie)地區招商并開展市場工作，先后(hou)進入一些(xie)城市。

2002年筆者服務于(yu)這個品牌，在(zai)熟悉了(le)產品及市場概況之后(hou)，開始對K產品在(zai)廣(guang)州的推廣(guang)工作做了(le)一套(tao)營(ying)銷策劃方案。

二、亟待解決(jue)的五大(da)障礙：

新(xin)(xin)產品打(da)開新(xin)(xin)市場，是一個(ge)營銷難題。果不(bu)其然，在(zai)分析市場形勢后(hou)，筆者就發現當中(zhong)存在(zai)不(bu)少的障礙(ai)：

障礙一：該產品在當時主要依靠建(jian)材商和裝修公司推廣，然(ran)而(er)他們對產品興趣不大，甚至(zhi)不接受(shou)本產品；

障礙(ai)二：消費者并不輕易相信(xin)新產(chan)品。加(jia)之裝修污染(ran)清除劑在當時為(wei)選擇(ze)品，與瓷磚、涂料等產(chan)品不同，裝修過(guo)程中(zhong)沒有采用的必須性。

障(zhang)礙三：社會(hui)上傳聞即將推出(chu)新型人造板，能夠(gou)自行解決甲(jia)醛污染，人們(men)寄希(xi)望(wang)于“環保板”的出(chu)現。客戶（建材(cai)商(shang)或裝修公(gong)司）對建立長期合作關(guan)系持觀(guan)望(wang)態度。

障礙四：裝修污染解決(jue)產品銷售很大程度上(shang)依附于裝飾裝修行業，具有明顯的季節(jie)性，一旦在旺季不能(neng)打開市場，到淡(dan)季局面可(ke)能(neng)更加艱難。

障礙五(wu)：K產品(pin)(pin)(pin)(pin)價(jia)格比同類(lei)產品(pin)(pin)(pin)(pin)高(gao)。雖然K品(pin)(pin)(pin)(pin)牌強(qiang)調(diao)功效和質量更優，然而產品(pin)(pin)(pin)(pin)為新型的產品(pin)(pin)(pin)(pin)，并(bing)具(ju)有(you)專業性，普通(tong)消(xiao)費者對其功效和作用(yong)機理(li)難以(yi)深入理(li)解，我們要想憑借功效優勢(shi)(shi)抵消(xiao)價(jia)格劣勢(shi)(shi)，還需要做周詳的計劃。

二、 可供(gong)借助(zhu)的三個時機和三個優(you)勢(shi)

不管問題有多(duo)(duo)少，障礙多(duo)(duo)么大。仔細(xi)分(fen)析一下市場(chang)環(huan)境，總能找(zhao)到一些對我們有幫助(zhu)的因(yin)素。

（一） 三個時機

時機一：房(fang)地(di)產升溫(wen)，帶動家庭裝(zhuang)修(xiu)行業的(de)興旺，將(jiang)給K產品營(ying)造廣(guang)闊(kuo)的(de)市場空間(jian)；

時機(ji)二：.政府機(ji)構接連頒布有關控制室內環境(jing)污染(ran)的文件和法規，以及媒體的大量報(bao)道，引起社會(hui)關注室內裝(zhuang)修污染(ran)問題。

時(shi)機三：二〇〇二年七(qi)月一(yi)日強制(zhi)執行(xing)有關(guan)控(kong)制(zhi)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修污染(ran)的新(xin)條(tiao)例(li)（即新(xin)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修工程必須保證在裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修污染(ran)檢測中達到規定(ding)的標準），這一(yi)強制(zhi)條(tiao)例(li)給裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)飾公司帶來(lai)壓力，是一(yi)個促使他們使用該(gai)產品的良好時(shi)機。

（二） 三大優勢

優勢(shi)一：市(shi)場的鋪貨率遠遠高于(yu)同(tong)類產(chan)品；由于(yu)市(shi)場開拓思路正確，K品牌已(yi)經(jing)在廣(guang)州逐漸形成一個銷售網絡，雖然(ran)不穩固，卻大大提高和消(xiao)費者接觸的頻率。

優勢二：產(chan)品已經在一些(xie)重要用(yong)戶的(de)使(shi)用(yong)中，產(chan)生(sheng)(sheng)良(liang)好(hao)的(de)口碑效應，一些(xie)較(jiao)大工程的(de)使(shi)用(yong)能(neng)產(chan)生(sheng)(sheng)良(liang)好(hao)的(de)示范效應；

優勢三： K品(pin)(pin)牌產品(pin)(pin)型號多，已經形(xing)成系列，針對(dui)性強，更能樹(shu)立(li)一種專業(ye)的(de)形(xing)象。而許多品(pin)(pin)牌宣傳(chuan)的(de)卻是一種產品(pin)(pin)能處理多種污(wu)染源(yuan)，這(zhe)種“包(bao)治百病”的(de)說(shuo)法，雖(sui)然讓一些人覺得“方便(bian)”，“劃算”，但實際上是不科(ke)學(xue)和不合理的(de)。 第(di)二部分 【市場未動，觀(guan)念先行】

根據前述(shu)分析，從整個(ge)市場來看，科學解(jie)決裝修污染(ran)的需求尚(shang)未熱起來。而(er)與同類產品相比，K產品在形象規范和渠(qu)道(dao)開拓方面暫時處(chu)于領先(xian)地位，但(dan)不是(shi)絕對(dui)優(you)勢。

根(gen)據目前的(de)市(shi)場狀(zhuang)況，我(wo)(wo)們認為，現(xian)階(jie)段(duan)主要任務不(bu)是考慮如何與同(tong)類品牌競爭，而是應該圍繞著(zhu)如何轉變消費者(zhe)、中間商、零售商的(de)觀念開(kai)展營銷，把蛋糕做大(da)。由于我(wo)(wo)們先搶占了一些“好位置”（售點鋪的(de)多），加上“個(ge)子(zi)高大(da)”（形象建(jian)設有優勢），所以只(zhi)要蛋糕大(da)了，不(bu)愁分不(bu)到最多的(de)那份。

一(yi)、 消費(fei)者(zhe)分析——能(neng)夠觸(chu)動消費(fei)者(zhe)的(de)切入點(dian)

（一） 目標(biao)消費(fei)人群心(xin)理分析

1.裝修前后的家居業主：

因(yin)為擔心家(jia)人健康，尤(you)其(qi)擔心家(jia)中兒童受到裝(zhuang)修危(wei)害(hai)；

他們有購買的決定權(quan)；

最大(da)的擔(dan)心是花了錢得不到效果；

2.寫(xie)字樓辦公室：

剛裝修的(de)寫(xie)字樓甲醛污染(ran)容易(yi)感覺得到(dao)；

寫(xie)字(zi)樓里面的(de)(de)白領由于一天(tian)在辦公(gong)室的(de)(de)時間(jian)長，同樣害(hai)怕健康受到影響(xiang)；

白領可以產生需求，有建議權，勸說所在(zai)公司購買；

決定權在所屬公司(si)的相(xiang)關負(fu)責人手(shou)上。

（二） 影響潛在(zai)消費者購買決策的因素(su)

1.對甲醛危害認(ren)知程度——越(yue)有(you)環(huan)保意識(shi)和對裝修污染問題重視的，購買(mai)幾率越(yue)大

2.信息獲取方便性——由(you)于(yu)尚未(wei)形成(cheng)普遍的需求，所(suo)以是否知道K品(pin)牌(pai)，對(dui)于(yu)購(gou)買行為的影響也頗大

3.K品(pin)牌在親(qin)友(you)的口碑程度——如果親(qin)朋(peng)好友(you)用了之后很滿意，恰好推(tui)薦給目(mu)標(biao)消費者，則更(geng)容易促使其主動購買

4.購買便利(li)性(xing)——在目標消費者比較方(fang)便到達的地(di)方(fang)，是否有K品牌的銷售點。

5.產品的價(jia)格(ge)——相對(dui)于(yu)解決裝(zhuang)修污染問題，產品的售價(jia)是否(fou)讓(rang)消費者覺得物(wu)有所值。

二、 定位(wei)策略——塑(su)造一個專業(ye)形象

（一(yi)） 產品利益訴求——預防致命裝(zhuang)修疾病

從(cong)產品的功(gong)效(xiao)上，將原先的消除(chu)(chu)甲醛(quan)進(jin)一(yi)步升華為消除(chu)(chu)甲醛(quan)危害、預(yu)防致命裝(zhuang)修疾病。

（二） 品(pin)牌定位(wei)——室(shi)內空氣保護專家

塑造K室內空氣(qi)保護專(zhuan)家的(de)形(xing)象，結合公司能(neng)夠提供(gong)的(de)檢測、質詢等(deng)服務(wu)，將品(pin)牌(pai)以(yi)人性(xing)化(hua)、服務(wu)化(hua)的(de)形(xing)象出現，為(wei)受室內空氣(qi)污染困(kun)擾的(de)用戶(hu)解決(jue)問(wen)題。

（三） 目(mu)標群定義——注(zhu)重健康(kang)、關愛生(sheng)命、對家人負(fu)責

在(zai)現有目標群的(de)基礎上，為目標群賦予(yu)注(zhu)重健康(kang)、關愛生命、對家人(ren)負責等個性(xing)。

（四） 定位策略(lve)依據

1.甲醛最讓人恐懼(ju)的，并(bing)(bing)不是這個物(wu)質本身或者(zhe)它的氣(qi)味(wei)，而是它帶來(lai)的一系列疾病(bing)和并(bing)(bing)發癥(zheng)，濃度(du)越(yue)高的場所，所可能導(dao)致的疾病(bing)就(jiu)越(yue)嚴重。

2.從消費(fei)者角度來(lai)說(shuo)，在家庭中(zhong)，孩子(zi)、孕婦和老人的(de)抵抗(kang)力(li)最弱，但(dan)購(gou)買取決于中(zhong)青年成員，能夠促(cu)使他(ta)們(men)購(gou)買的(de)，除了對(dui)自己(ji)健康的(de)關注(zhu)，更多的(de)是出于對(dui)家庭的(de)一(yi)種(zhong)責任。

3.如果一旦(dan)產(chan)生購買需(xu)要，因為(wei)產(chan)品的(de)(de)特殊性和新穎(ying)性，消費者(zhe)不會以(yi)價格作為(wei)選擇品牌(pai)的(de)(de)依據，而(er)是更看重產(chan)品的(de)(de)可靠程度、以(yi)及服務的(de)(de)完善。

三、 溝通策略——如(ru)何(he)將新形象傳達給目標(biao)群(qun)

（一(yi)） 解決三個問題

1. 激發需求(qiu)——針對家(jia)庭的主要成員、寫字(zi)樓白領等(deng)重點人群，進行訴求(qiu)，重在強調(diao)甲醛的嚴重危害(hai)，樹立檢(jian)測標準，突出(chu)K系列產品作用機理(li)所帶來的優勢。

2. 樹立形象(xiang)——在市場溝通上，保持(chi)產品的高質量形象(xiang)。

3. 打(da)破誤(wu)區——打(da)破消費(fei)者對甲(jia)醛(quan)污染問題和產品認知上的誤(wu)區，讓消費(fei)者很容(rong)易的意識到(dao)“甲(jia)醛(quan)是什(shen)么(me)”、“甲(jia)醛(quan)有什(shen)么(me)危害”、“為什(shen)么(me)K品牌處理甲(jia)醛(quan)的效(xiao)果好”等等概(gai)念。

（二） 八個(ge)層面形成傳(chuan)播信息(xi)的立(li)體化(hua)

以(yi)對(dui)消費者進行(xing)觀(guan)念引導(dao)和(he)利益承諾為主。傳遞以(yi)下(xia)八個(ge)方(fang)面的(de)信息：

1.危害——甲醛是裝修(xiu)中的(de)常見問(wen)題，會在室內持(chi)續(xu)多年，會導致(zhi)多種疾病，甚至致(zhi)癌。

2.必要(yao)——甲醛(quan)即使在(zai)不被感(gan)知的條件下也可能超標(biao)，所以(yi)有必要(yao)對甲醛(quan)進行檢測和消(xiao)除。

3.專(zhuan)業——K是專(zhuan)業消除甲(jia)醛的產品，系(xi)列化，針對(dui)性強。

4.便利——K使(shi)用方(fang)便。普通用戶按照說明可以操作。

5.高效——K產品使用后24小時(shi)見效。

6.徹底——K的作(zuo)用機理是聚合反應，有徹底根除甲醛的功(gong)效。

7.經濟——將產品價格分(fen)攤到多年的時間(jian)，以單(dan)位時間(jian)的成(cheng)本計算，經濟實惠。

8.服(fu)務(wu)——提(ti)供咨(zi)詢、檢測、施工(gong)示范、送貨等服(fu)務(wu)。

（三） 六個途徑進(jin)行傳遞觀念

1. 媒介：各主要(yao)報紙(zhi)的(de)家居版，專業(ye)的(de)建材、家居雜志

2. 電(dian)話咨詢(xun)：在各期廣(guang)告上(shang)，均(jun)注(zhu)明(ming)總(zong)的咨詢(xun)熱線(xian)，以專業的模式解答消費者的問題，并推薦其(qi)就近(jin)購買。

3. 終端：

1）終(zhong)端(duan)POP：在(zai)零售(shou)終(zhong)端(duan)張貼我們的(de)POP形象

2）貨架(jia)(jia):在貨架(jia)(jia)上建(jian)立形(xing)象功能展示，貨架(jia)(jia)以(yi)綠(lv)色為主(zhu)色；

3）人員(yuan)(yuan)溝(gou)通(tong)：培訓普通(tong)零售終端店員(yuan)(yuan)，使其向用戶系統(tong)介(jie)紹(shao)相關知識。向大型建材超市(shi)派駐促銷(xiao)員(yuan)(yuan)。

4. 服務：在(zai)整個銷售及售后(hou)服務過程，對(dui)消費者進行(xing)產(chan)品知(zhi)識的普及教育，使消費者對(dui)K品牌產(chan)生(sheng)整體認識。

5. 促銷活動：通(tong)過一(yi)系列(lie)的促銷活動，向消費者(zhe)派送宣傳(chuan)冊、禮品(pin)袋(dai)、小報(bao)等宣傳(chuan)品(pin)，使目標消費者(zhe)加強對品(pin)牌(pai)的記(ji)憶和(he)認識。

6. 參展(zhan)：參加各種有影響的展(zhan)會活動，擴大在(zai)專業市場上(shang)的影響。 第三部分(fen) 【開展(zhan)活動，潛移(yi)默(mo)化】

活(huo)動(dong)，是策略落到實處(chu)的(de)一(yi)個(ge)重要載體，通過一(yi)次(ci)次(ci)有針對性的(de)活(huo)動(dong)開展，在不同時空，不同層面與(yu)消費(fei)(fei)者進行全方位的(de)接觸，將(jiang)我們所要消費(fei)(fei)者接受(shou)的(de)觀念，逐漸潛移默(mo)化，滲透給市(shi)場。此處(chu)列舉(ju)一(yi)些活(huo)動(dong)的(de)主要內容，而關(guan)于活(huo)動(dong)計劃和(he)實施執行，將(jiang)另(ling)文闡述，在此不一(yi)一(yi)贅述。

一、 SP活(huo)動——剪報購買優惠

時間：六月

內(nei)容(rong)：在第(di)一、第(di)三周的報紙家居版(ban)廣告，增(zeng)加促(cu)銷(xiao)信息：凡一周內(nei)，剪下本報廣告，到(dao)指定地點購買K產品，可獲九五折優惠。

活動(dong)目的(de)：引發目標群對產品的(de)關注(zhu)，激起購買熱情。剪報可(ke)使目標群閱讀(du)信息的(de)次數增多。而隔周進行，是(shi)為了給消費者(zhe)間(jian)歇(xie)性的(de)購買刺(ci)激。

二、 免費檢測和示范使用(yong)服(fu)務

時間：六至八月

內容：在此期間(jian)，購買(mai)K產品(pin)達規定(ding)數(shu)量A的用(yong)戶(hu)，由我(wo)方技術人員(yuan)上門示范(fan)使(shi)用(yong)。達一定(ding)數(shu)量B的用(yong)戶(hu)，可以預約進行免費專業檢(jian)測室內空氣指數(shu)。

每個裝(zhuang)修公司(si)，可(ke)為其(qi)1—3為裝(zhuang)修客戶向我方預約(yue)檢測。

媒體配合(he)：每期(qi)(qi)報紙廣告上附加(jia)這(zhe)一信息，在此期(qi)(qi)間(jian)，至少四(si)篇以上軟文。

三、 七·一展銷

時間：七月一日

目(mu)的：七(qi)月一(yi)日(ri)是國家實施控制室(shi)內(nei)裝修(xiu)污染條例的正式生(sheng)效日(ri)，社會(hui)對(dui)此廣泛(fan)關注。裝飾行業協(xie)會(hui)也會(hui)組織(zhi)活動(dong)。在這一(yi)天舉(ju)行展銷(xiao)，必(bi)能取(qu)得(de)很(hen)好的宣傳效應和銷(xiao)售效果。

內(nei)容(rong)：在好美(mei)家超市、靚家居(ju)超市、南國花(hua)園、金田花(hua)苑、體育中心等地(di)同時舉行銷(xiao)售活動。并(bing)且參加(jia)裝飾協(xie)會(hui)組(zu)織的活動。

媒體配合：提(ti)前一周廣告預熱，在現(xian)場派發宣傳冊、小報等資(zi)料(liao)。

四、 樓盤、小區推廣活動

時間：不定期，以(yi)周(zhou)末、節假日為首選(xuan)

內(nei)容：在各個小區、樓(lou)盤(pan)進行推廣促銷活動(dong)。與當地居(ju)(ju)民(min)深入(ru)交流(liu)，擴大影響。適當為(wei)居(ju)(ju)民(min)做室內(nei)空氣(qi)檢測服務。

媒介配(pei)合：提(ti)前以報紙廣告預告，并且在(zai)小區保(bao)安(an)亭放置宣傳資料(liao)。現場以派發禮品袋、氣(qi)球、宣傳冊為(wei)主(zhu)。

五、 參展