導(dao)語：如何才(cai)能寫好(hao)一篇文(wen)旅公司盈(ying)利模式，這就需要搜集(ji)整理(li)更(geng)多(duo)的資料和(he)文(wen)獻(xian)，歡迎閱讀由公務員之家整理(li)的十篇范文(wen)，供你借鑒。

篇1

隨著(zhu)國家將旅游定為國民經(jing)(jing)濟主(zhu)導產業，以及全民休閑旅游時(shi)代的(de)(de)(de)到來(lai)，主(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)園快速崛起(qi)，主(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)園數量和類型井噴式增長。快捷的(de)(de)(de)盈(ying)利(li)(li)(li)方(fang)式，對經(jing)(jing)濟的(de)(de)(de)巨(ju)大拉(la)動作用，也讓中國的(de)(de)(de)主(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)園市場迅速進入白熱化(hua)競爭階段。不過，由于缺乏創新思維、主(zhu)題(ti)(ti)重復、產品單一，目前的(de)(de)(de)主(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)園普遍缺乏吸(xi)引(yin)力(li)，中國的(de)(de)(de)主(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)園只有10%實(shi)現盈(ying)利(li)(li)(li)。從國外的(de)(de)(de)經(jing)(jing)驗來(lai)看，主(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)園想要盈(ying)利(li)(li)(li)，還要從橫向(xiang)和縱向(xiang)來(lai)深(shen)度挖(wa)掘，實(shi)現多元(yuan)化(hua)的(de)(de)(de)盈(ying)利(li)(li)(li)模式。同時(shi)，打造鮮明的(de)(de)(de)主(zhu)題(ti)(ti)，輔以科技手段和文(wen)化(hua)內涵，來(lai)吸(xi)引(yin)更(geng)多人的(de)(de)(de)關注。

建設火爆的國內主題公園(yuan)

在房地產(chan)(chan)(chan)市場逐漸冷卻之后(hou)，很多(duo)地區都在思考(kao)如何去尋找(zhao)更好的(de)(de)(de)能帶動多(duo)個行業(ye)(ye)發(fa)展的(de)(de)(de)主(zhu)導產(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)。旅游(you)產(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)是較(jiao)早就(jiu)被(bei)國家確定為(wei)國民經濟主(zhu)導產(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)大(da)產(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)之一，圍繞著旅游(you)產(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)，我國陸續出臺了一系列促(cu)進旅游(you)產(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)發(fa)展的(de)(de)(de)政策(ce)，中國的(de)(de)(de)旅游(you)產(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)甚至成為(wei)拉動全球旅游(you)產(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)引擎。

很多企業家也(ye)在(zai)關注我(wo)國旅(lv)游(you)投資巨大的空間和潛力，所以伴隨著全(quan)民休閑(xian)旅(lv)游(you)時代的到來，主(zhu)題(ti)公(gong)園建設火爆，大大小小的主(zhu)題(ti)公(gong)園井噴式增長，大型乃至超大型主(zhu)題(ti)公(gong)園建設也(ye)層出不窮。

上海(hai)在(zai)2010年(nian)(nian)開(kai)(kai)始動(dong)工興(xing)建(jian)中(zhong)(zhong)國(guo)境內第二個(ge)迪斯尼(ni)(ni)樂園(yuan)(yuan)(yuan)，并與(yu)2016年(nian)(nian)6月(yue)建(jian)成(cheng)(cheng)開(kai)(kai)放，成(cheng)(cheng)為中(zhong)(zhong)國(guo)第二個(ge)、亞洲第三(san)個(ge)、世界第六個(ge)迪士尼(ni)(ni)主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)公園(yuan)(yuan)(yuan)。迪斯尼(ni)(ni)樂園(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)建(jian)成(cheng)(cheng)，迅速提升了(le)長三(san)角(jiao)地(di)(di)區乃至中(zhong)(zhong)國(guo)主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)公園(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)人氣(qi)，也帶動(dong)了(le)長三(san)角(jiao)地(di)(di)區主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)樂園(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)建(jian)設熱潮。因為從2010年(nian)(nian)迪斯尼(ni)(ni)樂園(yuan)(yuan)(yuan)開(kai)(kai)始動(dong)工之后的(de)(de)四年(nian)(nian)里，華東地(di)(di)區主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)樂園(yuan)(yuan)(yuan)開(kai)(kai)始扎(zha)堆建(jian)設。比(bi)如(ru)浙江省從2014年(nian)(nian)起(qi)掀起(qi)了(le)主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)樂園(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)建(jian)設熱潮，先后有嘉興(xing)斯麥樂巧克力樂園(yuan)(yuan)(yuan)、象山(shan)海(hai)綿(mian)寶寶主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)樂園(yuan)(yuan)(yuan)、海(hai)寧(ning)憤(fen)怒的(de)(de)小(xiao)鳥主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)樂園(yuan)(yuan)(yuan)、安吉(ji)Hello Kitty主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)樂園(yuan)(yuan)(yuan)、杭州(zhou)灣夢幻歡(huan)樂水世界、金(jin)滿湖地(di)(di)心世界、九峰水上樂園(yuan)(yuan)(yuan)、寧(ning)波羅蒙環球(qiu)樂園(yuan)(yuan)(yuan)、寧(ning)波的(de)(de)愛國(guo)主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)樂園(yuan)(yuan)(yuan)建(jian)成(cheng)(cheng)開(kai)(kai)放。

與此同(tong)時，京津冀范圍(wei)內主題公園也是遍地開花。

比如，美國(guo)六(liu)(liu)旗(qi)娛樂在華(hua)首個“山(shan)水(shui)六(liu)(liu)旗(qi)小鎮”項目(mu)選(xuan)址天津武清(qing)，該(gai)項目(mu)由山(shan)水(shui)文園集團和美國(guo)六(liu)(liu)旗(qi)集團投資(zi)200億元建(jian)設，占地1500畝，項目(mu)將于(yu)2018年開業(ye)。主(zhu)要投資(zi)方美國(guo)六(liu)(liu)旗(qi)更是對中(zhong)(zhong)國(guo)市(shi)場非常看好，獲悉，下一步，山(shan)水(shui)文園集團和美國(guo)六(liu)(liu)旗(qi)集團還將繼續研究中(zhong)(zhong)國(guo)的市(shi)場情況，幾年之內(nei)將在中(zhong)(zhong)國(guo)建(jian)10個大型的山(shan)水(shui)主(zhu)題小鎮―六(liu)(liu)旗(qi)樂園。

北京環球主題公園項目也在今年10月28日正式土方填墊工程，標志著該項目由籌備、規劃、設計正式轉入施工建設階段。這將是全球第六個、亞洲第三個、中國第一個環球主題公園，也是全球規模最大的環球主題公園。據悉，北京環球主題公園項目位于通州梨園鎮、張家灣鎮、臺湖鎮交界處，總占地4平方公里，規劃有兩個主題公園、一個水上樂園、一個城市大道、兩座停車樓、七座度假村酒店、一個提供管理和服務的后勤區等。其中，由首寰公司和美國環球主題(ti)公園(yuan)及度假區集(ji)團(tuan)共同(tong)投資建設的(de)一期(qi)工程將于2020年(nian)率(lv)先建成開園(yuan)。

除了華東地區(qu)、京津冀地區(qu)主(zhu)題(ti)(ti)樂園(yuan)(yuan)(yuan)扎堆，全國(guo)范(fan)圍(wei)內也是遍地開(kai)花。冰雪主(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)、航母(mu)主(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)、體育主(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)、影視主(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)……五花八門的主(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)像雨后春筍般出現在(zai)中國(guo)的各(ge)個角落。據(ju)統計，短短幾年(nian)(nian)間(jian)，各(ge)路(lu)資本(ben)已(yi)經在(zai)中國(guo)建起了大(da)量(liang)的主(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)。數(shu)據(ju)顯(xian)示，2015年(nian)(nian)、2016年(nian)(nian)兩年(nian)(nian)里(li)我國(guo)新(xin)增大(da)型主(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)70多(duo)家，新(xin)增大(da)型游(you)樂設(she)施900多(duo)臺，截至2016年(nian)(nian)11月(yue)底，全國(guo)已(yi)累計開(kai)發(fa)主(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)式旅游(you)點3000多(duo)個，是美國(guo)近60年(nian)(nian)開(kai)發(fa)數(shu)量(liang)的70多(duo)倍。

競爭激烈盈利困難

2016年對于中國的(de)(de)旅游(you)業來說(shuo)是名副其(qi)實的(de)(de)“主題(ti)(ti)公園年”。無疑，快捷(jie)的(de)(de)盈利方(fang)(fang)式，對經濟的(de)(de)巨大拉(la)動(dong)作用，加(jia)上地方(fang)(fang)政府(fu)和(he)金融界(jie)的(de)(de)雙(shuang)重支持，讓主題(ti)(ti)公園市(shi)場(chang)迅速(su)進入白熱化競爭(zheng)階段。

但(dan)是在我國(guo)，投資(zi)在5000萬元(yuan)以上(shang)的(de)300家主(zhu)題(ti)公園(yuan)中，盈(ying)利的(de)只有一成(cheng)左(zuo)右，虧損(sun)比例(li)高達七成(cheng)。國(guo)內主(zhu)題(ti)公園(yuan)虧損(sun)比例(li)高，原(yuan)因在于營收(shou)來源單一，營收(shou)基本靠門(men)票收(shou)入。在投資(zi)成(cheng)本大(da)、回報周(zhou)期長特點下，想盈(ying)利幾乎不可能。直(zhi)接的(de)結果就是大(da)量的(de)主(zhu)題(ti)公園(yuan)經(jing)營慘淡、甚至關門(men)。

以北京(jing)歡樂(le)谷為例(li)，其主(zhu)(zhu)要(yao)以探險為主(zhu)(zhu)題，幾(ji)個主(zhu)(zhu)題區分(fen)(fen)別是峽灣(wan)森林、亞(ya)特蘭(lan)蒂斯、愛(ai)琴海、失落瑪雅、香格(ge)里(li)拉、螞蟻(yi)王國(guo)。北京(jing)歡樂(le)谷2006年(nian)(nian)開(kai)業至今，歷時十年(nian)(nian)，累計接待2700萬人(ren)(ren)次(ci)，實現營收(shou)37億元。然而(er)，2016年(nian)(nian)上半年(nian)(nian)，入(ru)園人(ren)(ren)次(ci)下(xia)滑2.4個百(bai)分(fen)(fen)點(dian)，降幅達4萬人(ren)(ren)次(ci)。

究(jiu)其原(yuan)因，除了(le)北(bei)京歡樂(le)谷在創新方(fang)(fang)面有所(suo)(suo)不足(zu)，游客新鮮(xian)感逐(zhu)漸失去之外，京津(jin)地區大量的(de)主題(ti)公園(yuan)落(luo)成也會分(fen)去一大部分(fen)客源(yuan)。比(bi)如最新落(luo)成的(de)天(tian)津(jin)方(fang)(fang)特歡樂(le)世界、天(tian)津(jin)海(hai)昌極地海(hai)洋世界、東方(fang)(fang)普羅旺(wang)斯薰衣草(cao)莊園(yuan)、古(gu)北(bei)水(shui)鎮、水(shui)立方(fang)(fang)嬉水(shui)樂(le)園(yuan)、北(bei)京歡樂(le)水(shui)魔方(fang)(fang)、密云(yun)“紫海(hai)香堤藝術(shu)莊園(yuan)” 等，這些主題(ti)公園(yuan)主題(ti)鮮(xian)明，吸(xi)引了(le)大量嘗鮮(xian)的(de)青年人，所(suo)(suo)以北(bei)京歡樂(le)谷入(ru)園(yuan)人次下滑理所(suo)(suo)當然。

上(shang)海的主(zhu)(zhu)題樂園(yuan)(yuan)則(ze)競爭(zheng)更為顯眼。其中(zhong)一方面是(shi)(shi)行(xing)業龍(long)頭上(shang)海迪(di)士尼(ni)主(zhu)(zhu)題樂園(yuan)(yuan)，投資達(da)到55億美元，從占地面積、主(zhu)(zhu)題樂園(yuan)(yuan)設施、經濟(ji)輻射等方面來(lai)(lai)看都有自(zi)己獨特的優勢 ；而另(ling)一面，則(ze)是(shi)(shi)大(da)連萬達(da)集團計劃(hua)在未來(lai)(lai)四年中(zhong)在長三角將建(jian)設15個(ge)大(da)型主(zhu)(zhu)題公(gong)園(yuan)(yuan)娛(yu)樂項目(mu)，其中(zhong)首個(ge)項目(mu)剛(gang)剛(gang)啟動運營(ying)，即合肥萬達(da)城。該項目(mu)占地約365英(ying)畝，包括(kuo)室(shi)外主(zhu)(zhu)題公(gong)園(yuan)(yuan)、室(shi)內水上(shang)公(gong)園(yuan)(yuan)、購物(wu)中(zhong)心、電影科技館、數十個(ge)餐(can)廳酒(jiu)吧和(he)一個(ge)豪華酒(jiu)店(dian)群。王健林已(yi)經表示，迪(di)士尼(ni)上(shang)海度假區這(zhe)一頭“好虎”架不住萬達(da)的“群狼”，認(ren)為全球最大(da)的娛(yu)樂公(gong)司迪(di)士尼(ni)誤讀了中(zhong)國市場。迪(di)士尼(ni)則(ze)稱，王健林的此番言論不值(zhi)得(de)回應，游客會(hui)最終做出(chu)他們(men)的判斷。

不過(guo)從之后(hou)的(de)(de)市場反應來(lai)看，上海(hai)迪(di)(di)士尼(ni)(ni)樂(le)(le)園(yuan)的(de)(de)盈利能(neng)(neng)力要更強。上海(hai)迪(di)(di)士尼(ni)(ni)自6月16日正式營(ying)業以來(lai)，吸引了(le)大(da)量長三角(jiao)乃至全國(guo)，甚至中國(guo)本(ben)土以外的(de)(de)亞洲游客。上海(hai)迪(di)(di)士尼(ni)(ni)高峰期(qi)入場門票為499元(yuan)，比東京迪(di)(di)士尼(ni)(ni)還要貴，但首日門票預(yu)售后(hou)即刻(ke)宣(xuan)告售罄，第一(yi)年入園(yuan)人數可能(neng)(neng)超過(guo)1000萬人。有了(le)上海(hai)迪(di)(di)士尼(ni)(ni)樂(le)(le)園(yuan)這座標桿，萬達集團的(de)(de)大(da)量主題(ti)樂(le)(le)園(yuan)必然會(hui)有相(xiang)當大(da)的(de)(de)競爭壓力。

并不(bu)是(shi)每個主題公園(yuan)開園(yuan)后(hou)都能迎來鮮花與(yu)掌聲。目前(qian)中(zhong)國主題公園(yuan)已超2500個，其(qi)中(zhong)七(qi)成(cheng)虧(kui)損(sun)、兩成(cheng)持(chi)平(ping)、一(yi)成(cheng)盈利(li)。比(bi)如(ru)在(zai)(zai)安(an)徽(hui)省內的主題公園(yuan)數(shu)量已不(bu)下15家(jia)。其(qi)中(zhong)，規模較大的有蚌(bang)埠花鼓燈嘉年(nian)(nian)華、六(liu)安(an)金(jin)領(ling)歡(huan)樂世界、安(an)慶五千年(nian)(nian)文(wen)博園(yuan)等，合肥萬(wan)達文(wen)旅(lv)城、阜陽太和“環球嘉年(nian)(nian)華”等。這(zhe)其(qi)中(zhong)，號稱“亞洲一(yi)流(liu)”的六(liu)安(an)金(jin)領(ling)歡(huan)樂世界已處在(zai)(zai)爛尾狀態(tai)。安(an)徽(hui)六(liu)安(an)金(jin)領(ling)歡(huan)樂世界占地803畝、耗資(zi)12.5億元，曾(ceng)經提(ti)出要融合藝術感的主題公園(yuan)建成(cheng)之后(hou)就一(yi)直(zhi)門可羅雀；除此之外，安(an)慶市五千年(nian)(nian)文(wen)博園(yuan)正在(zai)(zai)破產重(zhong)整。

如果從(cong)2010年(nian)(nian)算起，那么近幾年(nian)(nian)陷入生存困境的(de)主題(ti)(ti)公(gong)園(yuan)占總(zong)量將(jiang)近50%。從(cong)外部(bu)(bu)看，迪士(shi)尼、環球影城等洋(yang)品牌紛(fen)紛(fen)“入侵”是一個方(fang)面，從(cong)內(nei)部(bu)(bu)來看，主題(ti)(ti)公(gong)園(yuan)所需投資大、更新(xin)及維護成本(ben)高，且目前市場同質化程度高也是重要(yao)的(de)原(yuan)因(yin)。

主題公園的盈利模式在哪里

主(zhu)題(ti)(ti)(ti)公園(yuan)的(de)(de)盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)是(shi)(shi)最(zui)大問題(ti)(ti)(ti)。筆者了解到，從對(dui)主(zhu)題(ti)(ti)(ti)公園(yuan)產(chan)品系(xi)列(lie)的(de)(de)橫向和縱向的(de)(de)挖掘(jue)深度來看，主(zhu)要(yao)有以下幾種(zhong)盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)。其中旅游(you)門票(piao)盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)是(shi)(shi)最(zui)簡單的(de)(de)收取門票(piao)的(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)，也是(shi)(shi)主(zhu)題(ti)(ti)(ti)公園(yuan)最(zui)基本和最(zui)初級(ji)的(de)(de)盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)；其次是(shi)(shi)游(you)憩產(chan)品服務盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)，即提供有助于豐富體(ti)驗（經歷）的(de)(de)游(you)憩服務以及(ji)相應的(de)(de)服務體(ti)驗來實現盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)的(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)，是(shi)(shi)主(zhu)題(ti)(ti)(ti)公園(yuan)的(de)(de)核(he)心盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)；再往(wang)上是(shi)(shi)旅游(you)綜合(he)(he)服務盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)，即在主(zhu)題(ti)(ti)(ti)公園(yuan)區通過(guo)旅游(you)者的(de)(de)餐(can)飲、住宿、購物(wu)等相關外(wai)延服務來獲取盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)的(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)，是(shi)(shi)主(zhu)題(ti)(ti)(ti)公園(yuan)的(de)(de)外(wai)延盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)；另外(wai)還有不多見(jian)的(de)(de)公園(yuan)商業盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)，即通過(guo)自身的(de)(de)節(jie)慶活動和對(dui)外(wai)招(zhao)商以及(ji)其他會展、廣(guang)告等一系(xi)列(lie)對(dui)外(wai)服務而達(da)到盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)目(mu)的(de)(de)的(de)(de)盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)(li)(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)組合(he)(he)。

當然(ran)主題(ti)公園一般都以多種(zhong)(zhong)盈利(li)模式(shi)作為自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)生存(cun)手段，這種(zhong)(zhong)模式(shi)即通過門票、游樂(le)產(chan)品服務、旅(lv)(lv)游綜合(he)服務、節慶(qing)活動(dong)等多種(zhong)(zhong)盈利(li)方式(shi)全方位結合(he)起來，以提供更有吸引(yin)力的(de)(de)(de)旅(lv)(lv)游體驗，這是目前最為先進、也最為完善的(de)(de)(de)盈利(li)模式(shi)，因(yin)此(ci)在比較成熟的(de)(de)(de)主題(ti)公園的(de)(de)(de)商業模式(shi)中采用的(de)(de)(de)比較多。

比如(ru)(ru)美國(guo)迪斯尼樂(le)(le)園(yuan)(yuan)的(de)收入1/3來(lai)自游客(ke)購物和非娛樂(le)(le)項目；英(ying)國(guo)主題公園(yuan)(yuan)的(de)收入的(de)40%來(lai)自餐(can)飲(yin)(yin)、紀(ji)念品(pin)(pin)銷售和其他服務；歐洲大陸(lu)的(de)多數主題公園(yuan)(yuan)都有游客(ke)中(zhong)心、休憩中(zhong)心等(deng)設施(shi)、多種餐(can)飲(yin)(yin)設施(shi)如(ru)(ru)自助餐(can)廳、快(kuai)餐(can)廳、風味小吃點(dian)、咖啡店、冷飲(yin)(yin)店等(deng)等(deng)，另外特(te)別考慮兒童(tong)的(de)消費，如(ru)(ru)玩具、兒童(tong)裝飾品(pin)(pin)、兒童(tong)食品(pin)(pin)等(deng)等(deng)；旅游紀(ji)念品(pin)(pin)更是歐洲主題公園(yuan)(yuan)的(de)主打，每個主題公園(yuan)(yuan)都有各種明信片(pian)和畫冊；巴黎迪斯尼樂(le)(le)園(yuan)(yuan)有100多家(jia)商(shang)店，50家(jia)餐(can)廳，還有銀行(xing)、郵電(dian)所等(deng)。

但是中國(guo)的主(zhu)題公園，在經營(ying)上(shang)基本上(shang)還是沿襲了傳統景區(qu)和(he)景點的模式，門票(piao)作為(wei)主(zhu)題公園主(zhu)要(yao)的收入來(lai)源高達(da)80%以上(shang)。有的公園還設計多(duo)種套票(piao)，以及設計大門票(piao)和(he)小門票(piao)，不斷(duan)地(di)增加門票(piao)的費用來(lai)彌補運營(ying)的成本。

另外，中國主題公(gong)園普遍采用(yong)“旅(lv)游+地產”運作模(mo)式。這種模(mo)式可以(yi)概括(kuo)為：低成本獲得(de)土地使(shi)用(yong)權―大規模(mo)成片開發―建(jian)設主題公(gong)園―賦予文化內涵―改善周圍業態環境―提升土地價值―快(kuai)速回流現金―反哺(bu)旅(lv)游項目。

比(bi)如在(zai)合肥，萬(wan)達(da)(da)選址在(zai)主(zhu)題公園旁(pang)另外投資至少10億美元建設高檔住宅大(da)樓(lou)。雖然萬(wan)達(da)(da)集團拒(ju)絕透露銷售數字，但該(gai)(gai)地(di)區房子銷售火爆。此外，萬(wan)達(da)(da)的(de)(de)開(kai)發(fa)還一(yi)如既(ji)往地(di)與當(dang)地(di)政府(fu)規(gui)劃相契(qi)合。萬(wan)達(da)(da)城公園只(zhi)是該(gai)(gai)市巢湖新區大(da)規(gui)模城市開(kai)發(fa)規(gui)劃的(de)(de)一(yi)部分，該(gai)(gai)規(gui)劃還包括新修一(yi)個(ge)高鐵站(zhan)和一(yi)個(ge)地(di)鐵站(zhan)。該(gai)(gai)片(pian)區當(dang)前還有數個(ge)其他國內開(kai)發(fa)商的(de)(de)商業和住宅地(di)產項目正(zheng)在(zai)推進。在(zai)合肥萬(wan)達(da)(da)城破土動(dong)工之(zhi)后不久，當(dang)地(di)政府(fu)的(de)(de)辦公場所就遷(qian)到附(fu)近(jin)。

所以很多人從(cong)中國(guo)主題公園群體(ti)性亢奮和大(da)規模的(de)建設中讀(du)出了一些(xie)特殊的(de)味道(dao)，這種“旅游+地(di)產”的(de)味道(dao)可能讓(rang)中國(guo)的(de)主題公園產業再次成為(wei)一種模糊的(de)工(gong)具。很多企業打著主題公園的(de)招牌進行房(fang)地(di)產開(kai)發，甚至以此為(wei)幌子從(cong)地(di)方政府以低價獲(huo)得土(tu)地(di)。

從(cong)1989年(nian)大陸第(di)一家主題公園“錦繡(xiu)中(zhong)華”誕生至今，中(zhong)國的(de)主題公園經過了(le)(le)20多年(nian)的(de)發展，引(yin)發四次投資(zi)熱(re)潮。每(mei)一輪投資(zi)熱(re)潮中(zhong)都有一批主題公園倒下(xia)，導致政府對(dui)當今的(de)投資(zi)熱(re)潮產生了(le)(le)擔憂。

猶記得(de)2008年到(dao)2010年之間(jian)，大量的(de)主(zhu)題(ti)公(gong)園倒閉產生了(le)巨額(e)的(de)不良貸(dai)款，導致2011年8月，國(guo)(guo)家發(fa)(fa)改委叫停(ting)新的(de)主(zhu)題(ti)公(gong)園建設(she)。2012年，中國(guo)(guo)人民銀行又(you)明(ming)確提(ti)出“對(dui)大型主(zhu)題(ti)公(gong)園等國(guo)(guo)家明(ming)令(ling)禁(jin)止或(huo)限(xian)制(zhi)發(fa)(fa)展的(de)旅游項目，應嚴格禁(jin)止或(huo)限(xian)制(zhi)發(fa)(fa)放貸(dai)款”。直到(dao)2013年3月，國(guo)(guo)務(wu)院11個部門(men)聯合印發(fa)(fa)《關(guan)于規(gui)范主(zhu)題(ti)公(gong)園發(fa)(fa)展的(de)若(ruo)干意見》，主(zhu)題(ti)公(gong)園從(cong)“叫停(ting)”到(dao)“規(gui)范發(fa)(fa)展”，主(zhu)題(ti)公(gong)園的(de)建設(she)才(cai)被(bei)解禁(jin)。

相比之下(xia)，美國、日本、歐洲的(de)相關公司基本都按照主題公園本身(shen)的(de)運作(zuo)規律，非常謹(jin)慎地(di)控(kong)制著公園的(de)數(shu)量，并(bing)建立了一整套行之有效的(de)盈利模式。

比如自1955年(nian)第一家(jia)迪斯(si)(si)尼(ni)樂(le)(le)園(yuan)(yuan)在洛杉(shan)磯開業至今，迪斯(si)(si)尼(ni)近(jin)60年(nian)內僅在全球開發了(le)(le)6家(jia)同類型的(de)(de)(de)(de)主題(ti)公園(yuan)(yuan)。其中每家(jia)迪斯(si)(si)尼(ni)樂(le)(le)園(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)落成(cheng)基本(ben)都經歷了(le)(le)十年(nian)以上(shang)(shang)，比如1971年(nian)的(de)(de)(de)(de)奧(ao)蘭多，1983年(nian)的(de)(de)(de)(de)東(dong)京，1992年(nian)的(de)(de)(de)(de)巴黎(li)，2005年(nian)的(de)(de)(de)(de)香港和(he)(he)2016年(nian)的(de)(de)(de)(de)上(shang)(shang)海。以上(shang)(shang)海迪斯(si)(si)尼(ni)樂(le)(le)園(yuan)(yuan)為例，從申(shen)請，到立項、規劃和(he)(he)施工足(zu)(zu)足(zu)(zu)運作了(le)(le)近(jin)十年(nian)，可見迪斯(si)(si)尼(ni)在主題(ti)公園(yuan)(yuan)建設和(he)(he)選(xuan)址(zhi)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)慎重。迪斯(si)(si)尼(ni)樂(le)(le)園(yuan)(yuan)正是通過嚴控數量，精心(xin)選(xuan)址(zhi)，寧缺毋濫，成(cheng)功地保持(chi)了(le)(le)稀缺效應，使全球市(shi)場(chang)對迪斯(si)(si)尼(ni)樂(le)(le)園(yuan)(yuan)始(shi)終處在一種(zhong)“饑餓”狀態，進(jin)而保持(chi)消(xiao)費者對迪斯(si)(si)尼(ni)樂(le)(le)園(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費欲(yu)望(wang)。

美國迪斯尼樂園的專業(ye)精神、開發頻度以及盈利(li)模式都是值(zhi)得(de)我們借鑒的。

主題公園需要“主題辨識度”

主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)是(shi)主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)公(gong)園的(de)靈魂。主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)公(gong)園與(yu)其他商業(ye)性娛樂設施(shi)的(de)重要區別，在于(yu)(yu)它有(you)著突出的(de)主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)。一個主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)公(gong)園的(de)主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)可以是(shi)一個或幾(ji)個，但(dan)絕(jue)不能沒(mei)有(you)主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)，也不能有(you)太多的(de)主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)，因為太多的(de)主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)也就等于(yu)(yu)沒(mei)有(you)主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)。

世界(jie)上成功(gong)的主(zhu)題公(gong)園(yuan)，無不主(zhu)題豐(feng)滿，個性鮮(xian)明。

特(te)(te)別是以風情體驗為題的(de)(de)主題公(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)，必須(xu)要設法將不(bu)同的(de)(de)民族風俗和民族色彩展現(xian)在游客眼前，全球最受(shou)歡迎的(de)(de)主題公(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)無不(bu)如此(ci)，比如西班牙薩魯(lu)的(de)(de)冒(mao)險家樂園(yuan)(yuan)(yuan)、加拿大的(de)(de)奇幻(huan)樂園(yuan)(yuan)(yuan)、德(de)國(guo)魯(lu)斯特(te)(te)的(de)(de)歐(ou)洲主題公(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)、香港的(de)(de)海(hai)洋公(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)、丹麥哥本哈(ha)根的(de)(de)蒂沃(wo)利(li)公(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)、英(ying)國(guo)的(de)(de)黑池歡樂海(hai)灘(tan)、韓國(guo)的(de)(de)龍仁愛寶樂園(yuan)(yuan)(yuan)等，個(ge)個(ge)有鮮明的(de)(de)主題和文化。

中國的主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)開發起(qi)步于20世紀80年(nian)(nian)代后期，是市場催生的產物(wu)。縱觀(guan)全國范圍內(nei)掀起(qi)的“主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)熱”，包括各種森(sen)林(lin)公(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、動植物(wu)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、地質公(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、溫泉公(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、文化公(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、海洋公(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、歷史文化公(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)等(deng)。但(dan)是這(zhe)些(xie)主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，只有少部分有鮮(xian)明的主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)，大部分還是開發者隨(sui)意定(ding)一(yi)個(ge)概(gai)念便(bian)打上(shang)了“主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)”的稱(cheng)號，比如隨(sui)意安設一(yi)個(ge)大型觀(guan)景魚缸就叫海洋主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)，抓一(yi)些(xie)螢(ying)火(huo)(huo)蟲來就算“螢(ying)火(huo)(huo)蟲”主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)……假如將所(suo)有這(zhe)些(xie)打上(shang)概(gai)念的項(xiang)目(mu)都算成主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)公(gong)(gong)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，那么近10年(nian)(nian)來，中國先后涌(yong)現(xian)了3000多個(ge)項(xiang)目(mu)。

中(zhong)國做的(de)最好的(de)主(zhu)題(ti)公園(yuan)是華(hua)強方(fang)(fang)(fang)特(te)(te)，因(yin)為(wei)華(hua)強方(fang)(fang)(fang)特(te)(te)打造出(chu)(chu)了(le)一個爆款的(de)動畫(hua)(hua)IP，那(nei)就是《熊(xiong)(xiong)出(chu)(chu)沒》。這樣口碑(bei)和(he)市場期待值(zhi)都爆棚的(de)動漫IP，適(shi)合(he)各(ge)年齡(ling)層(ceng)觀看的(de)電(dian)影故事(shi)情節以及精美的(de)3D動畫(hua)(hua)制(zhi)作，讓(rang)華(hua)強方(fang)(fang)(fang)特(te)(te)主(zhu)題(ti)公園(yuan)在蕓(yun)蕓(yun)眾生(sheng)中(zhong)脫穎而出(chu)(chu)。“熊(xiong)(xiong)出(chu)(chu)沒”系列(lie)電(dian)影的(de)成功也讓(rang)“熊(xiong)(xiong)出(chu)(chu)沒”品(pin)(pin)牌(pai)文化(hua)衍(yan)生(sheng)品(pin)(pin)的(de)銷售猛增。截至目前(qian)，華(hua)強方(fang)(fang)(fang)特(te)(te)已(yi)經成功運營了(le)“方(fang)(fang)(fang)特(te)(te)歡(huan)樂世界”、“方(fang)(fang)(fang)特(te)(te)夢幻王國”、“方(fang)(fang)(fang)特(te)(te)東方(fang)(fang)(fang)神畫(hua)(hua)”、“方(fang)(fang)(fang)特(te)(te)水(shui)上(shang)樂園(yuan)”四大品(pin)(pin)牌(pai)，共21個主(zhu)題(ti)樂園(yuan)，公司計劃在2020年將(jiang)主(zhu)題(ti)樂園(yuan)數達到40個。此外，華(hua)強方(fang)(fang)(fang)特(te)(te)還成功將(jiang)主(zhu)題(ti)樂園(yuan)輸出(chu)(chu)到伊朗和(he)烏克蘭(lan)等國，邁(mai)出(chu)(chu)了(le)中(zhong)國文化(hua)科技主(zhu)題(ti)樂園(yuan)走(zou)向(xiang)世界的(de)步伐。

但是中國絕大(da)(da)多(duo)數主題樂園，大(da)(da)多(duo)非常缺乏迪(di)(di)士(shi)尼和(he)環(huan)球(qiu)(qiu)影城那(nei)樣的內容運作基(ji)礎(chu)，自然也就(jiu)缺乏IP形(xing)象(xiang)，所以也就(jiu)難以開展(zhan)衍生品業務。比如我們(men)能在北京的環(huan)球(qiu)(qiu)影城看(kan)到《馬(ma)達加(jia)斯加(jia)》、《怪物史瑞(rui)克》、《哈(ha)利(li)?波特》等經典(dian)商業娛(yu)樂片的主題區，在迪(di)(di)士(shi)尼看(kan)到可(ke)以看(kan)到小(xiao)鹿斑比、小(xiao)精靈、米奇、唐老鴨(ya)、黛絲、高(gao)飛、布魯托、史迪(di)(di)仔(zi)、米妮、愛麗絲、小(xiao)飛俠、睡美人、101忠狗、獅子王、羅(luo)賓漢、胡迪(di)(di)、灰(hui)姑(gu)娘、巴斯光年(nian)等30多(duo)個著名的IP形(xing)象(xiang)，人們(men)愿意為迪(di)(di)士(shi)尼、環(huan)球(qiu)(qiu)影城埋單(dan)是因為游(you)客對虛擬人物有深深地內心文(wen)化(hua)認同(tong)感。

篇2

[關鍵詞] 信息(xi)服務業(ye)；大數據；商業(ye)模(mo)式(shi)；產業(ye)鏈；盈利模(mo)式(shi)

[DOI] 10.13939/ki.zgsc.2016.28.149

1 大數(shu)據推動信息服務(wu)業發展

2016年(nian)是實施國民經(jing)濟和社會發(fa)展(zhan)第十三個五年(nian)規劃的開局之(zhi)年(nian)，也(ye)是信(xin)息(xi)(xi)技術服務(wu)業(ye)融合創新、轉型發(fa)展(zhan)的關鍵(jian)之(zhi)年(nian)，而(er)大數(shu)據在信(xin)息(xi)(xi)服務(wu)業(ye)轉型發(fa)展(zhan)中所扮(ban)演的角色(se)越來越關鍵(jian)。

1.1 大數(shu)據產(chan)業政策接連出臺(tai)，推動信息服務業提檔(dang)增速

國(guo)(guo)家政策大力支持信息服(fu)務業特別是(shi)大數(shu)(shu)據產(chan)業的(de)發(fa)展(zhan)。2015年(nian)，國(guo)(guo)務院(yuan)了《關于促(cu)進(jin)云計算創新發(fa)展(zhan)培(pei)育信息產(chan)業新業態的(de)意見》《促(cu)進(jin)大數(shu)(shu)據發(fa)展(zhan)行動(dong)綱要》，明確提(ti)出了大數(shu)(shu)據發(fa)展(zhan)的(de)重(zhong)點(dian)方(fang)向和路徑。工業和信息化(hua)(hua)部《云計算綜合標準化(hua)(hua)體(ti)系建設指南》，促(cu)進(jin)信息服(fu)務業朝標準化(hua)(hua)、體(ti)系化(hua)(hua)快速邁(mai)進(jin)。同年(nian)5月，國(guo)(guo)務院(yuan)印發(fa)《關于大力發(fa)展(zhan)電子(zi)商務加快培(pei)育經濟新動(dong)力的(de)意見》，從(cong)大數(shu)(shu)據的(de)應(ying)用角度提(ti)出積(ji)極利用移(yi)動(dong)互聯(lian)網、地理位置服(fu)務、大數(shu)(shu)據等(deng)信息技(ji)術(shu)提(ti)升流通(tong)效率和服(fu)務質量，深化(hua)(hua)信息技(ji)術(shu)在生產(chan)制造各環(huan)節的(de)應(ying)用。

在(zai)(zai)國家(jia)政(zheng)策的引導下，各(ge)地方政(zheng)府(fu)加(jia)(jia)快出(chu)臺相應(ying)政(zheng)策措施，加(jia)(jia)大(da)對云計(ji)算、大(da)數(shu)據(ju)(ju)服務的扶持(chi)力度。2014年(nian)(nian)貴(gui)(gui)陽市成立貴(gui)(gui)陽大(da)數(shu)據(ju)(ju)交易所(suo)和國家(jia)級大(da)數(shu)據(ju)(ju)產業(ye)發展集聚區，吸納51支(zhi)創客(ke)團(tuan)隊、360多(duo)家(jia)大(da)數(shu)據(ju)(ju)及關聯企業(ye)，帶動貴(gui)(gui)州省2015年(nian)(nian)大(da)數(shu)據(ju)(ju)電子(zi)信息產業(ye)規模(mo)總量達到(dao)2000億元、增長37%。2013年(nian)(nian)，武漢高科集團(tuan)與(yu)國家(jia)信息中心(xin)合作(zuo)在(zai)(zai)光(guang)谷聯合打(da)造國家(jia)級大(da)數(shu)據(ju)(ju)產業(ye)基(ji)地。2015年(nian)(nian)武漢東湖大(da)數(shu)據(ju)(ju)交易中心(xin)網上(shang)平臺上(shang)線。

1.2 大數據(ju)相關業務(wu)增速超過信息服務(wu)業整體(ti)增速

2015年(nian)(nian)我國信息技術服(fu)(fu)(fu)務產(chan)(chan)業(ye)規模保持較快增(zeng)長(chang)，基于移動(dong)(dong)互聯(lian)網、物聯(lian)網、云(yun)計算、大數(shu)據(ju)的新(xin)(xin)業(ye)態、新(xin)(xin)業(ye)務、新(xin)(xin)服(fu)(fu)(fu)務快速(su)發展(zhan)，帶動(dong)(dong)產(chan)(chan)業(ye)鏈向高(gao)端不(bu)斷延伸。2015年(nian)(nian)全年(nian)(nian)，信息服(fu)(fu)(fu)務實現(xian)收入(ru)22123億元(yuan)，同(tong)比增(zeng)長(chang)18.4%，增(zeng)速(su)較傳統(tong)(tong)軟件產(chan)(chan)品和嵌入(ru)式系統(tong)(tong)軟件分(fen)別(bie)高(gao)出2和6.2個百分(fen)點(dian)。

2015年(nian)(nian)中(zhong)(zhong)國軟件(jian)業(ye)務(wu)收(shou)入前百家(jia)企(qi)業(ye)中(zhong)(zhong)出現(xian)了以(yi)阿里(li)云(yun)、京東為代(dai)表的新興技(ji)術(shu)服務(wu)企(qi)業(ye)，這(zhe)些(xie)企(qi)業(ye)大力培(pei)育和發展(zhan)(zhan)云(yun)計算、大數據服務(wu)，快速(su)向產(chan)業(ye)高端環節延伸拓(tuo)展(zhan)(zhan)。以(yi)阿里(li)云(yun)為例，2015年(nian)(nian)全年(nian)(nian)實現(xian)營收(shou)23.41億(yi)元，季(ji)度平均增速(su)達到28.33%，遠(yuan)(yuan)遠(yuan)(yuan)高于信息服務(wu)業(ye)整體增速(su)。

1.3 大數據(ju)必將帶動未來信(xin)息服務業升級發展

大(da)(da)數(shu)(shu)據(ju)是指那些數(shu)(shu)據(ju)量(liang)規模巨大(da)(da)到無法通過(guo)人工或者(zhe)計算機(ji)，在合理(li)(li)時(shi)間(jian)內截取、管理(li)(li)、處理(li)(li)、并整理(li)(li)成為(wei)人類所能解讀的形式(shi)的信(xin)息。經過(guo)特殊技術處理(li)(li)后，這些數(shu)(shu)據(ju)可(ke)以提供(gong)以前信(xin)息服務業(ye)無法提供(gong)的關鍵信(xin)息，例(li)如判(pan)斷商業(ye)趨勢、判(pan)定質量(liang)、避免疾病擴散、打擊犯罪(zui)或測(ce)定即(ji)時(shi)交通路況等。

第(di)一，對(dui)大數據的(de)處理(li)分析正成為新一代信息技術融合應用(yong)的(de)關(guan)鍵節(jie)點。移動(dong)互(hu)聯(lian)網(wang)(wang)、物聯(lian)網(wang)(wang)、社(she)(she)交網(wang)(wang)絡(luo)、電子(zi)商務(wu)不(bu)斷產生(sheng)數據。通過對(dui)不(bu)同來(lai)源數據的(de)管(guan)理(li)、處理(li)、分析與優化，將(jiang)結果反饋到上述應用(yong)中，將(jiang)創(chuang)造出巨大的(de)經濟和社(she)(she)會價(jia)值。

第(di)二(er)，大(da)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)是信息(xi)產(chan)業(ye)(ye)持續(xu)高速增長的新(xin)引擎。面向大(da)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)市場的新(xin)技(ji)術、新(xin)產(chan)品(pin)、新(xin)服務(wu)、新(xin)業(ye)(ye)態會不(bu)斷涌現。為大(da)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)產(chan)業(ye)(ye)提供存儲(chu)、處(chu)理等(deng)(deng)芯(xin)片硬(ying)件與集成設備，特別(bie)是一體(ti)化數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)存儲(chu)處(chu)理服務(wu)器(qi)、內存計算等(deng)(deng)行業(ye)(ye)領(ling)域(yu)(yu)將(jiang)迎(ying)來新(xin)一輪的發(fa)(fa)展。在軟(ruan)件與服務(wu)領(ling)域(yu)(yu)，大(da)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)將(jiang)引發(fa)(fa)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)快速處(chu)理分(fen)析、數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)挖(wa)掘技(ji)術和(he)軟(ruan)件產(chan)品(pin)的發(fa)(fa)展。

第三，大數(shu)(shu)據(ju)(ju)利用(yong)將成(cheng)為(wei)提(ti)高核心(xin)競爭力的(de)(de)關鍵因素。各(ge)行各(ge)業(ye)(ye)的(de)(de)決(jue)策(ce)正在從(cong)“業(ye)(ye)務(wu)驅動(dong)(dong)” 轉變“數(shu)(shu)據(ju)(ju)驅動(dong)(dong)”。對大數(shu)(shu)據(ju)(ju)的(de)(de)分析可以(yi)使零售商實時掌握市(shi)場動(dong)(dong)態并迅速做出應對；可以(yi)為(wei)商家(jia)制定更加精準有效的(de)(de)營銷策(ce)略提(ti)供決(jue)策(ce)支持(chi)；可以(yi)幫助企業(ye)(ye)為(wei)消費(fei)者(zhe)提(ti)供更加及時和(he)個性化(hua)的(de)(de)服務(wu)；在公共(gong)事業(ye)(ye)領域(yu)，大數(shu)(shu)據(ju)(ju)也(ye)開始發(fa)揮促進經濟發(fa)展、維護社會穩定等方面(mian)的(de)(de)重要作用(yong)。

第四，大(da)(da)數據(ju)時代(dai)科(ke)學研究(jiu)的方(fang)法手段將發生重大(da)(da)改變。例如，抽樣調查(cha)是(shi)社會科(ke)學的基本研究(jiu)方(fang)法。在大(da)(da)數據(ju)時代(dai)，可(ke)通過實時監測、跟(gen)蹤(zong)研究(jiu)對象在互(hu)聯網上產生的海量行為數據(ju)，進行挖掘(jue)分析，揭(jie)示出規律性的東西，提出研究(jiu)結論和對策。

2 大(da)數據(ju)信息流程各節點的典型企業和運營模式

大(da)數(shu)據不僅為(wei)信(xin)(xin)息(xi)服(fu)務(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)注入(ru)新(xin)的(de)(de)發展動(dong)力(li)，還將為(wei)信(xin)(xin)息(xi)服(fu)務(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)帶來深(shen)(shen)刻(ke)的(de)(de)變革。“深(shen)(shen)刻(ke)”二字(zi)除(chu)了表現(xian)在技術的(de)(de)突破外，還表現(xian)在以下兩個方(fang)面(mian)。一(yi)方(fang)面(mian)，原(yuan)有的(de)(de)流程分(fen)工已經不能(neng)適應大(da)數(shu)據背景下的(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)服(fu)務(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)發展，傳統(tong)信(xin)(xin)息(xi)服(fu)務(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)某些技能(neng)和(he)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)會貶值乃至(zhi)消失；另一(yi)方(fang)面(mian)，而更多新(xin)的(de)(de)崗位(wei)和(he)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)將崛起，參與(yu)和(he)改變原(yuan)有信(xin)(xin)息(xi)服(fu)務(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)產業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)分(fen)工。從在大(da)數(shu)據的(de)(de)背景下看(kan)信(xin)(xin)息(xi)的(de)(de)運行流程。如下圖所示。

大(da)數據背(bei)景下的信息服務業產業分工(gong)流程

大數據(ju)(ju)技(ji)術出現之前，信息(xi)服務業有(you)著(zhu)(zhu)成熟的(de)盈利模式(shi)和商(shang)業模式(shi)。隨著(zhu)(zhu)大數據(ju)(ju)的(de)發展，這些企業會根據(ju)(ju)行(xing)業分(fen)工(gong)的(de)變化，對自己的(de)運營(ying)模式(shi)進(jin)行(xing)細微(wei)的(de)調整。下(xia)面按照信息(xi)的(de)處理(li)流程為順(shun)序，分(fen)別介(jie)紹每個環節上的(de)典型企業的(de)運營(ying)模式(shi)。

2.1 局部信(xin)息搜集環節

某些特(te)定領域的(de)信(xin)息(xi)價值比較富集，往(wang)往(wang)需要傳(chuan)統信(xin)息(xi)搜(sou)集的(de)企業(ye)提(ti)供信(xin)息(xi)搜(sou)集的(de)技術(shu)(shu)服務。但不同(tong)于傳(chuan)統的(de)IT技術(shu)(shu)服務模式，大數據的(de)發展為這(zhe)種服務模式帶(dai)來潛移默化的(de)改進。

考慮到(dao)今后大數(shu)據的(de)(de)(de)(de)運營收益，這(zhe)個環節的(de)(de)(de)(de)新興企(qi)(qi)業(ye)往(wang)(wang)往(wang)(wang)主(zhu)動降(jiang)低報價甚(shen)至(zhi)完全免費提供服(fu)務；而業(ye)主(zhu)往(wang)(wang)往(wang)(wang)同意在不改(gai)變數(shu)據所有權的(de)(de)(de)(de)前提下，讓這(zhe)些企(qi)(qi)業(ye)擁有數(shu)據的(de)(de)(de)(de)獨家開發利用(yong)權力。例(li)如目前政府的(de)(de)(de)(de)一些信息化(hua)惠民項目，以及(ji)前段(duan)時間非常(chang)火爆的(de)(de)(de)(de)邁(mai)外迪、樹(shu)熊網絡等提供免費Wi-Fi的(de)(de)(de)(de)O2O概念企(qi)(qi)業(ye)。

值得注意的(de)(de)是，信息(xi)搜集不(bu)直接(jie)創造(zao)價值，信息(xi)搜集必(bi)須(xu)通過其他環節的(de)(de)參(can)與配合創造(zao)價值。在(zai)未來盈利不(bu)明朗(lang)的(de)(de)情況下，這種商業模(mo)式(shi)的(de)(de)報價不(bu)能(neng)太低(di)。

2.2 眾包信息搜集環節

眾包是指一個企業(ye)(ye)(ye)把要完成的(de)(de)工作，交(jiao)給外部非特定(ding)的(de)(de)大眾完成。這個環節的(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)，在用(yong)戶(hu)有強烈參與意(yi)愿和低成本搜集條件(jian)的(de)(de)前提(ti)下，多采用(yong)UGC（User Generate Content）的(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)。例如用(yong)戶(hu)在使用(yong)百(bai)度(du)地(di)圖導(dao)航(hang)服務(wu)的(de)(de)同(tong)時，不知(zhi)不覺地(di)無償提(ti)供(gong)了(le)自己的(de)(de)機動車(che)的(de)(de)速度(du)和位置(zhi)信(xin)息(xi)。這些信(xin)息(xi)成為(wei)了(le)這類(lei)企業(ye)(ye)(ye)提(ti)供(gong)更精準的(de)(de)交(jiao)通信(xin)息(xi)的(de)(de)基礎(chu)數據(ju)。類(lei)似的(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)還有迅(xun)雷下載、51信(xin)用(yong)卡管家、支(zhi)付寶線下收單業(ye)(ye)(ye)務(wu)等。

眾(zhong)包(bao)環(huan)節(jie)的(de)(de)商業(ye)模式(shi)應(ying)(ying)當(dang)注意(yi)，以下兩(liang)點。第一，“普通大眾(zhong)”的(de)(de)參與意(yi)愿(yuan)。只有讓用戶在無意(yi)識(shi)中低(di)成本(ben)(ben)的(de)(de)完成眾(zhong)包(bao)任(ren)務(wu)，才能實現“我為人人，人人為我”的(de)(de)商業(ye)模式(shi)。第二(er)，眾(zhong)包(bao)環(huan)節(jie)的(de)(de)信息搜集成本(ben)(ben)應(ying)(ying)當(dang)足夠低(di)。低(di)成本(ben)(ben)是來(lai)源于模式(shi)創(chuang)新，而(er)不是成本(ben)(ben)的(de)(de)節(jie)約；模式(shi)創(chuang)新換(huan)來(lai)的(de)(de)低(di)成本(ben)(ben)，為某(mou)些企業(ye)的(de)(de)補貼行為提(ti)供成本(ben)(ben)空(kong)間。

值得關(guan)注的是(shi)，眾包環節的大(da)部分企業，目前都在(zai)貼(tie)成本做大(da)數據規模(mo)，幾乎都沒有實現盈利(li)。

2.3 信息預處理(li)和整(zheng)理(li)環(huan)節

大數(shu)據(ju)背景下(xia)，信息(xi)服務業所(suo)承載的信息(xi)量激增，增量往(wang)往(wang)是尚(shang)未結構化的數(shu)據(ju)。而信息(xi)預(yu)處(chu)理和整理環節(jie)企業需要做的，就是將這些(xie)數(shu)據(ju)整理成結構化的可(ke)視(shi)數(shu)據(ju)。

信息(xi)的預處(chu)理和(he)整(zheng)理一般由程序(xu)完成，程序(xu)的特點是一旦研(yan)發完成投(tou)(tou)產，邊(bian)際(ji)成本幾乎(hu)為零(ling)。因(yin)此(ci)該環節的企業(ye)(ye)選擇商業(ye)(ye)模式的時候，幾乎(hu)無一例外地采(cai)取邊(bian)際(ji)成本模式。即一開(kai)始就投(tou)(tou)入資金進(jin)行軟件開(kai)發，投(tou)(tou)產后通過(guo)快(kuai)速發展客(ke)戶攤薄研(yan)發成本，確立競爭優勢。占(zhan)領(ling)一定市(shi)場份額后，這(zhe)類型的企業(ye)(ye)往往通過(guo)免費加增值的盈(ying)利模式獲得收(shou)益。

美國的Salesforce公司就是一(yi)(yi)家基于云計算(suan)的SaaS銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)支(zhi)撐服(fu)務和數據(ju)處理(li)服(fu)務商的綜(zong)合體。它(ta)一(yi)(yi)方面通過服(fu)務為用戶(hu)積累了(le)大(da)量(liang)進貨、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)、庫存(cun)、客戶(hu)關系、產品管理(li)等(deng)基礎數據(ju)；另(ling)一(yi)(yi)方面打通這些(xie)孤立(li)數據(ju)的關聯，提(ti)供(gong)可視(shi)化的數據(ju)報表分析、趨勢判斷(duan)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)機會提(ti)醒(xing)等(deng)服(fu)務。Salesforce憑借(jie)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)SaaS和數據(ju)處理(li)服(fu)務，市值已(yi)經逼近500億美元。

阿里(li)巴巴的(de)(de)(de)“友盟(meng)+”也(ye)是類似的(de)(de)(de)一家從事全數據服務的(de)(de)(de)企業，它所服務的(de)(de)(de)領域是移動(dong)互聯網。“友盟(meng)+”目前覆蓋9億(yi)(yi)的(de)(de)(de)用戶，每天搜集的(de)(de)(de)數據多(duo)達(da)數百億(yi)(yi)條。企業的(de)(de)(de)任務就是用模(mo)塊化(hua)的(de)(de)(de)程序組件把信(xin)息量極低的(de)(de)(de)數據串(chuan)聯起來成為結構化(hua)數據，降低了存儲(chu)空間(jian)，提升了信(xin)息的(de)(de)(de)價值(zhi)密度。

國內(nei)還有一些中(zhong)小科技型企業為(wei)(wei)客戶進(jin)行定制化、私有化的開發部署，把不同系統的數據(ju)進(jin)行合(he)并成全局數據(ju)視圖(tu)。該類(lei)型企業通過提供IT技術服(fu)務獲得(de)服(fu)務報酬(chou)，邊際成本不為(wei)(wei)零，其商業模式和盈利模式比較傳統。

2.4 信息交易(yi)整合環節

信(xin)息(xi)的(de)所(suo)有(you)者擁有(you)信(xin)息(xi)但(dan)并(bing)不具備開(kai)發利用的(de)意(yi)愿和能力，信(xin)息(xi)的(de)需(xu)(xu)(xu)求者具備開(kai)發利用的(de)能力和意(yi)愿，但(dan)是缺乏必(bi)要(yao)的(de)數(shu)據(ju)。例如，電(dian)商企(qi)(qi)(qi)業(ye)需(xu)(xu)(xu)要(yao)用戶(hu)的(de)上網行(xing)為數(shu)據(ju)，農業(ye)企(qi)(qi)(qi)業(ye)需(xu)(xu)(xu)要(yao)氣象(xiang)部門的(de)預報數(shu)據(ju)，金融(rong)企(qi)(qi)(qi)業(ye)需(xu)(xu)(xu)要(yao)稅務工商司法的(de)征(zheng)信(xin)數(shu)據(ju)。這個矛盾在信(xin)息(xi)膨脹之(zhi)前(qian)并(bing)不明顯(xian)，但(dan)隨(sui)著大數(shu)據(ju)的(de)來臨(lin)，需(xu)(xu)(xu)要(yao)交換和整合(he)(he)的(de)數(shu)據(ju)規(gui)模，大到足以滋生(sheng)出(chu)一(yi)個數(shu)據(ju)交易和整合(he)(he)的(de)市場。

數(shu)(shu)(shu)據(ju)交(jiao)易的(de)(de)市場往往以(yi)電(dian)子化交(jiao)易平臺(tai)的(de)(de)形式出(chu)現。例如北京(jing)星圖(tu)數(shu)(shu)(shu)據(ju)公(gong)司的(de)(de)大數(shu)(shu)(shu)據(ju)開(kai)放平臺(tai)“蜂巢（DataComb）”不僅開(kai)放了北京(jing)星圖(tu)的(de)(de)自(zi)(zi)有(you)大數(shu)(shu)(shu)據(ju)，還能兼容(rong)第三(san)方(fang)數(shu)(shu)(shu)據(ju)源和數(shu)(shu)(shu)據(ju)開(kai)發者。平臺(tai)將數(shu)(shu)(shu)據(ju)明碼標價，交(jiao)易形態豐富，旨在拉(la)攏撮(cuo)合信(xin)(xin)息(xi)的(de)(de)供求雙(shuang)方(fang)，打造(zao)一個開(kai)放的(de)(de)數(shu)(shu)(shu)據(ju)集市。盈(ying)利(li)模式上，企業(ye)自(zi)(zi)身作為信(xin)(xin)息(xi)交(jiao)易的(de)(de)撮(cuo)合者，一般按照交(jiao)易金額的(de)(de)百分比抽取(qu)傭金，采(cai)用的(de)(de)是變相稅收的(de)(de)盈(ying)利(li)模式。

這個環節的企業在運營(ying)的時候，應當注意：

第一(yi)，信(xin)(xin)息(xi)交易的(de)(de)(de)隱私保(bao)護(hu)和數(shu)據(ju)清洗。政府和其他信(xin)(xin)息(xi)擁(yong)有者希望市場走向開放，但有在很(hen)大程度上對自(zi)己的(de)(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)持保(bao)留態度，應當從交易整(zheng)合的(de)(de)(de)規則、規范(fan)上打消信(xin)(xin)息(xi)擁(yong)有者的(de)(de)(de)顧慮，才(cai)能(neng)開啟一(yi)個(ge)開放自(zi)由的(de)(de)(de)市場環(huan)境。

第二(er)，積極(ji)營(ying)造黑(hei)洞效(xiao)(xiao)應(ying)(ying)。交(jiao)(jiao)易(yi)(yi)涉及(ji)供需雙方，交(jiao)(jiao)易(yi)(yi)市(shi)場是一(yi)個(ge)典型的(de)(de)雙邊(bian)市(shi)場。初期(qi)應(ying)(ying)當零成(cheng)本(ben)甚至貼成(cheng)本(ben)的(de)(de)手段，使交(jiao)(jiao)易(yi)(yi)標的(de)(de)物快速的(de)(de)豐富起(qi)來(lai)；到(dao)了一(yi)定(ding)(ding)階(jie)段，平臺上(shang)待交(jiao)(jiao)易(yi)(yi)的(de)(de)信息(xi)會(hui)(hui)越來(lai)越多，運(yun)營(ying)的(de)(de)成(cheng)本(ben)會(hui)(hui)越來(lai)越低；最后，數據富集到(dao)一(yi)定(ding)(ding)程度，會(hui)(hui)像黑(hei)洞一(yi)樣，吸引著其他數據聚攏，形成(cheng)黑(hei)洞效(xiao)(xiao)應(ying)(ying)。

2.5 數據分析挖掘環節

數(shu)據(ju)(ju)的(de)分析和(he)處理(li)，是(shi)大數(shu)據(ju)(ju)產業最具(ju)特(te)色的(de)一個環節(jie)。此(ci)環節(jie)的(de)企業提(ti)供服務的(de)形式有兩種：一種是(shi)提(ti)供數(shu)據(ju)(ju)處理(li)工(gong)具(ju)；另一種是(shi)直接(jie)幫(bang)用戶(hu)處理(li)數(shu)據(ju)(ju)。他們往往利(li)用軟件的(de)邊際成本(ben)遞減特(te)性，快速推(tui)廣客戶(hu)攤低成本(ben)，實現盈利(li)。

例如國內的(de)華院數(shu)據、天(tian)津天(tian)才博通科技、神舟通用、杭州(zhou)合眾信息(xi)等(deng)，他(ta)們(men)提供定制化的(de)分析挖掘工具，為客戶(hu)安裝(zhuang)部署后，客戶(hu)就可以對(dui)數(shu)據進行分析和挖掘。由于這類企業的(de)邊際(ji)服(fu)務成本不(bu)為零，只(zhi)能通過技術服(fu)務盈利(li)(li)，商業模式和盈利(li)(li)模式比較傳統(tong)。

值得關注的(de)(de)是近期開(kai)源的(de)(de)兩大人(ren)工(gong)智(zhi)能工(gong)具(ju)：Google的(de)(de)人(ren)工(gong)智(zhi)能開(kai)放平臺TensorFlow和Facebook的(de)(de)人(ren)工(gong)智(zhi)能工(gong)具(ju)Torch。他們采(cai)用免(mian)費(fei)加(jia)增值的(de)(de)商業(ye)模(mo)式。在(zai)完善的(de)(de)知識產權(quan)保護制度下(xia)，他們一方面開(kai)放技術(shu)擴大市(shi)場(chang)份額(e)，促使產品迭代升級；另一方面充分利用GNU協議約(yue)束實現企業(ye)盈利。這種模(mo)式有時稱為“開(kai)源模(mo)式”。

2.6 管理環節

具有利用(yong)價值的(de)信息，都需要(yao)經過管理環節，提供給需求方換取(qu)價值。對(dui)于(yu)數(shu)(shu)據(ju)成果變(bian)現容易(yi)的(de)企(qi)業，他們可以(yi)直(zhi)接(jie)銷售(shou)數(shu)(shu)據(ju)結果，獲得收益。例如，美國的(de)Climate Corporation（后以(yi)10億(yi)美元價格被孟山都收購(gou)），把天氣數(shu)(shu)據(ju)直(zhi)接(jie)銷售(shou)給農業企(qi)業用(yong)于(yu)預測災害(hai)發(fa)生概率和農業產量，進而還(huan)能向農戶(hu)銷售(shou)保險。

但對于(yu)大(da)部分(fen)的大(da)數據(ju)企業(ye)(ye)而言，信息資源直接變(bian)現(xian)比較困難(nan)，它們(men)往(wang)往(wang)采取兩種(zhong)商業(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)進行變(bian)現(xian)：數據(ju)整合模(mo)(mo)式(shi)和占領入口模(mo)(mo)式(shi)。

2.6.1 數據整合模式

采用(yong)平臺化資源整(zheng)合(he)(he)商業模式的(de)(de)企(qi)業，將自身(shen)定(ding)位為數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)的(de)(de)整(zheng)合(he)(he)者(zhe)。它們一方(fang)面積極(ji)從企(qi)業或政府(fu)（以購買(mai)或者(zhe)分成或者(zhe)以項(xiang)目建設形(xing)式）搜集擴(kuo)充大(da)量自有數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)；另一方(fang)面擴(kuo)大(da)社(she)會合(he)(he)作(zuo)，從社(she)會的(de)(de)企(qi)事業單位吸納大(da)量的(de)(de)數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)信息，這些數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)經過(guo)整(zheng)合(he)(he)后成為有價值的(de)(de)交(jiao)(jiao)易(yi)標的(de)(de)物(wu)，例(li)如經過(guo)清洗經濟交(jiao)(jiao)通(tong)規劃數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)和統計報告。此環節的(de)(de)企(qi)業通(tong)過(guo)把控數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)和交(jiao)(jiao)易(yi)過(guo)程(cheng)（現(xian)金流、信息流、用(yong)戶資料等），獲(huo)得話語權(quan)和分紅權(quan)。典型(xing)的(de)(de)企(qi)業包(bao)括貴陽大(da)數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)交(jiao)(jiao)易(yi)所、武漢東湖大(da)數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)交(jiao)(jiao)易(yi)中心(xin)、華中大(da)數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)交(jiao)(jiao)易(yi)所、九(jiu)次(ci)方(fang)、數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)堂等。

以(yi)國資背景的貴陽(yang)大(da)(da)數(shu)(shu)(shu)據(ju)交易(yi)所為例(li)，截至(zhi)2015年底，貴陽(yang)大(da)(da)數(shu)(shu)(shu)據(ju)交易(yi)所已經整合(he)(he)了100多(duo)家(jia)大(da)(da)數(shu)(shu)(shu)據(ju)公司的數(shu)(shu)(shu)據(ju)，整合(he)(he)數(shu)(shu)(shu)據(ju)總量超過10PB。截至(zhi)2015年底，貴陽(yang)大(da)(da)數(shu)(shu)(shu)據(ju)交易(yi)所交易(yi)額突破6000萬(wan)元，所整合(he)(he)的數(shu)(shu)(shu)據(ju)門類包(bao)括涉及國計民生的35個門類。以(yi)民間資本背景的九次(ci)方為例(li)，九次(ci)方分別與騰訊、湯森(sen)路透的合(he)(he)作提供(gong)企業征信查詢和圖表(biao)查詢，每(mei)次(ci)的收入五五分成(cheng)。

值得(de)關注的是(shi)，此環(huan)節的服務形(xing)式(shi)有所(suo)創新。信息(xi)形(xing)式(shi)不僅(jin)是(shi)直接(jie)下(xia)載(zai)數(shu)據或報(bao)告，也可以采用API接(jie)口的方式(shi)，讓企業按(an)需(xu)調用、按(an)需(xu)付費(fei)。這意味著信息(xi)的需(xu)求方，信息(xi)獲取的門檻(jian)大(da)幅降(jiang)低而且確保了數(shu)據實時性(xing)。

這類企業的盈利模(mo)式一(yi)般采用變相稅收模(mo)式，即(ji)將(jiang)收入分配給(gei)提(ti)供整合數(shu)據(ju)的合作方，自己(ji)保留一(yi)部(bu)分傭金(jin)。

值(zhi)得注意(yi)的是，國(guo)有企業(ye)往往借(jie)助政策扶持，定(ding)位(wei)為平臺(tai)化的數據整合者(zhe)，從(cong)管理環節進入大數據信息服務業(ye)。

2.6.2 占(zhan)領入(ru)口模式(shi)

與實力雄厚(hou)的(de)國資背景企(qi)業(ye)(ye)不同，民營企(qi)業(ye)(ye)進入(ru)管理(li)環節(jie)的(de)時候，往往找(zhao)準一個垂(chui)直領(ling)域，采用(yong)占領(ling)入(ru)口的(de)商業(ye)(ye)模式(shi)。他們在某個垂(chui)直領(ling)域做到行(xing)業(ye)(ye)第(di)一，然后深入(ru)發掘(jue)該領(ling)域數據(ju)的(de)商業(ye)(ye)價值，或者通過廣告換(huan)取(qu)收入(ru)。

例如提(ti)(ti)供(gong)航(hang)班(ban)交通信息查(cha)詢的“航(hang)旅縱橫”和(he)(he)“飛常準(zhun)”等(deng)App運(yun)營企業。他們調用(yong)民航(hang)航(hang)班(ban)數(shu)據，為大家預測(ce)準(zhun)點率，結(jie)合(he)乘機人數(shu)據，為大家辦理(li)值機等(deng)。類似的還有提(ti)(ti)供(gong)淺信用(yong)查(cha)詢服務的 “企查(cha)查(cha)”和(he)(he)“企+”等(deng)App運(yun)營企業。

這類企業的盈(ying)利模式一(yi)般采(cai)用(yong)“零和”的廣(guang)告(gao)盈(ying)利模式，即通(tong)過(guo)提供免(mian)費低價服務(wu)(wu)吸引大量(liang)用(yong)戶(hu)(hu)，在用(yong)戶(hu)(hu)使(shi)用(yong)服務(wu)(wu)的時候插入廣(guang)告(gao)，換取收(shou)益。廣(guang)告(gao)的多少和用(yong)戶(hu)(hu)體驗(yan)的好壞，形成一(yi)對零和博弈。

2.7 跨(kua)界應用環節

信(xin)息是(shi)中性的(de)(de)(de)(de)(de)，信(xin)息不(bu)(bu)創(chuang)造價值。但(dan)基于正確的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息進行(xing)資源的(de)(de)(de)(de)(de)優化(hua)配置，相比起靠感覺和經(jing)驗做出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)資源配置，能(neng)降低錯(cuo)誤(wu)決策的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本浪(lang)費，從而(er)(er)創(chuang)造價值。在(zai)大數據(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)背景(jing)下，越(yue)來越(yue)多(duo)行(xing)業企業意識到，應(ying)當從靠經(jing)驗驅(qu)動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)決策模(mo)(mo)式(shi)(shi)，轉(zhuan)變為靠數據(ju)驅(qu)動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)決策模(mo)(mo)式(shi)(shi)。隨(sui)著(zhu)決策模(mo)(mo)式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)變，越(yue)來越(yue)多(duo)信(xin)息服務(wu)業的(de)(de)(de)(de)(de)企業從而(er)(er)也獲得了(le)跨界經(jing)營(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)話語權。他(ta)們憑借(jie)手上的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵信(xin)息，參與其他(ta)行(xing)業的(de)(de)(de)(de)(de)利潤(run)分(fen)成(cheng)。他(ta)們一般采用的(de)(de)(de)(de)(de)商業模(mo)(mo)式(shi)(shi)為產業鏈滲透模(mo)(mo)式(shi)(shi)。以向精準營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)界跨界的(de)(de)(de)(de)(de)TalkingData為例(li)，TalkingData后臺能(neng)根(gen)據(ju)用戶的(de)(de)(de)(de)(de)游戲行(xing)為數據(ju)判斷(duan)用戶的(de)(de)(de)(de)(de)特(te)征(zheng)屬(shu)性，但(dan)TalkingData不(bu)(bu)直接銷(xiao)(xiao)售報(bao)告或數據(ju)，而(er)(er)是(shi)主動(dong)尋求與招(zhao)商銀行(xing)合(he)作，開展跨界營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)活動(dong)。跨界營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)為招(zhao)商銀行(xing)節約(yue)了(le)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)成(cheng)本，而(er)(er)招(zhao)商銀行(xing)也愿意支付給TalkingData一定的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)費用，雙方(fang)互惠共贏。

以向金(jin)融領域(yu)跨界的(de)美國(guo)Zestfinance公(gong)司和中(zhong)國(guo)同(tong)盾公(gong)司為例，它擁(yong)有傳(chuan)統(tong)銀(yin)行(xing)的(de)信(xin)(xin)貸數(shu)據（如賬戶數(shu)、信(xin)(xin)貸歷史、違約數(shu)、流水）及其他結(jie)構化的(de)數(shu)據（如交租(zu)情況、搬(ban)家次數(shu)等(deng)），在關聯(lian)了貸款(kuan)人(ren)的(de)身份(fen)信(xin)(xin)息與線上行(xing)為后，可為銀(yin)行(xing)和典當行(xing)提供(gong)量(liang)化的(de)信(xin)(xin)用風險分析。

以向安全領域跨界的(de)Palantir公司為例，Palantir幫助(zhu)CIA、FBI等情報機構處理(li)成千上萬(wan)個數據庫，快速找出與恐怖襲擊、疾(ji)病災害(hai)等有(you)關的(de)潛在威脅。很多銀(yin)行(xing)(xing)和對(dui)沖基金(jin)客戶，也找Palantir幫助(zhu)預測欺詐行(xing)(xing)為。

更(geng)多可供大數據(ju)進行(xing)跨界滲透(tou)的領(ling)域還有(you)醫療(liao)、交通(tong)、金融、電子商(shang)務、零售、通(tong)信、政府公共服務等。

3 結 論

借助國家地方(fang)政策的(de)推動，隨著(zhu)大數據(ju)、物(wu)聯網、云計算、機器學習等技術(shu)的(de)發展，信息服(fu)務業(ye)(ye)正(zheng)在經歷前所未有的(de)升級轉(zhuan)型和流(liu)程再造。在新的(de)產業(ye)(ye)鏈上，尋(xun)找與企業(ye)(ye)基礎相(xiang)(xiang)匹(pi)配(pei)(pei)的(de)轉(zhuan)型切入點，設計與企業(ye)(ye)優勢(shi)相(xiang)(xiang)匹(pi)配(pei)(pei)的(de)商業(ye)(ye)模式，才能(neng)在大數據(ju)背景下(xia)的(de)新一(yi)輪信息服(fu)務業(ye)(ye)競爭中贏得一(yi)席之地。

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O2O這一(yi)概念(nian)(nian)最早是(shi)在(zai)2010年(nian)8月份被AlexRampell提(ti)出,但其(qi)運用(yong)(yong)應追溯到2006年(nian)。沃爾瑪公(gong)司SitetoStore的(de)(de)(de)(de)(de)B2C戰(zhan)(zhan)略就是(shi)O2O模式的(de)(de)(de)(de)(de)雛型。而(er)回顧中(zhong)國(guo)O2O模式發(fa)展(zhan)歷程,大致經歷了三(san)個(ge)階(jie)段(duan)，以攜程、大眾點評網(wang)為代(dai)(dai)表的(de)(de)(de)(de)(de)萌芽期，實現(xian)了信息流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)線上傳遞,而(er)資金流(liu)和服務流(liu)還依(yi)然(ran)停留在(zai)線下(xia)完成。第二個(ge)時(shi)期以團購(gou)模式為代(dai)(dai)表,將(jiang)資金流(liu)推到線上,只在(zai)線下(xia)完成商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)流(liu)與服務流(liu),這一(yi)時(shi)期O2O的(de)(de)(de)(de)(de)概念(nian)(nian)得以具象化,同時(shi)也(ye)將(jiang)O2O推向產業(ye)(ye)(ye)發(fa)展(zhan)前(qian)沿。第三(san)階(jie)段(duan)則是(shi)O2O模式得以廣泛應用(yong)(yong)。在(zai)我(wo)國(guo)，已(yi)應用(yong)(yong)于(yu)旅(lv)(lv)游(you)(you)、房地產、訂票、移動互聯網(wang)、餐(can)飲、汽(qi)車(che)租賃、電(dian)子優(you)惠券、奢(she)侈品(pin)等諸多領域。O2O模式在(zai)云南的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)處于(yu)剛剛起步(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)階(jie)段(duan)，但是(shi)由于(yu)受到省政府出臺(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)《關(guan)于(yu)加快推進全(quan)(quan)省電(dian)子商(shang)(shang)(shang)務發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)實施(shi)意見》的(de)(de)(de)(de)(de)刺激，目前(qian)，不少民營企(qi)業(ye)(ye)(ye)已(yi)經積極的(de)(de)(de)(de)(de)參與到利(li)用(yong)(yong)電(dian)子商(shang)(shang)(shang)務新模式開(kai)拓業(ye)(ye)(ye)務的(de)(de)(de)(de)(de)實踐(jian)中(zhong)來。而(er)在(zai)這些企(qi)業(ye)(ye)(ye)中(zhong)，又數旅(lv)(lv)游(you)(you)企(qi)業(ye)(ye)(ye)采取的(de)(de)(de)(de)(de)實質性動作最為顯著。以“品(pin)游(you)(you)天下(xia)”為代(dai)(dai)表的(de)(de)(de)(de)(de)O2O模式運營商(shang)(shang)(shang)開(kai)始崛(jue)起。截止到今年(nian)，全(quan)(quan)省有(you)1273家(jia)(jia)(jia)商(shang)(shang)(shang)戶已(yi)加入到此平臺(tai)中(zhong)，35642名用(yong)(yong)戶成為會員(yuan)。同時(shi)合作商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)也(ye)從(cong)單純的(de)(de)(de)(de)(de)國(guo)內商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)向東盟國(guo)家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)擴散。除(chu)了與昆(kun)明(ming)康輝旅(lv)(lv)行(xing)社(she)為代(dai)(dai)表的(de)(de)(de)(de)(de)省內知名旅(lv)(lv)行(xing)社(she)達成戰(zhan)(zhan)略合作協議，也(ye)與泰國(guo)泰而(er)喜旅(lv)(lv)游(you)(you)股份有(you)限公(gong)司和緬甸世邦旅(lv)(lv)運關(guan)系企(qi)業(ye)(ye)(ye)有(you)限公(gong)司等東盟國(guo)家(jia)(jia)(jia)旅(lv)(lv)行(xing)社(she)建立良好和長期的(de)(de)(de)(de)(de)合作關(guan)系。

2、云(yun)南省運用O2O模式(shi)開展(zhan)面(mian)向東盟的服務貿易的態勢(shi)分析

2.1云南省運(yun)用O2O模式開展(zhan)面(mian)向東(dong)盟(meng)的(de)(de)服(fu)務貿易(yi)的(de)(de)優勢

2.1.1豐(feng)富(fu)的(de)(de)(de)旅(lv)游(you)資(zi)源(yuan)云(yun)南是中國旅(lv)游(you)資(zi)源(yuan)最富(fu)集的(de)(de)(de)省份之一(yi)：自然景觀(guan)(guan)方(fang)面(mian)(mian)，特(te)殊的(de)(de)(de)地形地貌、立體(ti)分布的(de)(de)(de)氣候特(te)點、多樣(yang)的(de)(de)(de)動植物分布都成(cheng)為其獨(du)特(te)的(de)(de)(de)旅(lv)游(you)資(zi)源(yuan)；人(ren)文(wen)(wen)(wen)景觀(guan)(guan)方(fang)面(mian)(mian)，悠久(jiu)的(de)(de)(de)歷史(shi)和濃郁的(de)(de)(de)少數民族風(feng)情造就了絢麗(li)多彩的(de)(de)(de)民族文(wen)(wen)(wen)化。此外，經過(guo)多年的(de)(de)(de)建(jian)設，云(yun)南省已形成(cheng)了六(liu)大云(yun)南旅(lv)游(you)精品線路，囊括度假休閑、生(sheng)態文(wen)(wen)(wen)化，異(yi)國風(feng)情、熱帶雨林風(feng)情，喀斯(si)特(te)山水奇觀(guan)(guan)，古滇文(wen)(wen)(wen)化。六(liu)大精品路線實現了自然景觀(guan)(guan)與(yu)人(ren)文(wen)(wen)(wen)景觀(guan)(guan)的(de)(de)(de)完美結合。

2.1.2東(dong)盟(meng)(meng)(meng)國(guo)(guo)(guo)(guo)家(jia)旅游(you)者入滇(dian)旅游(you)需(xu)求(qiu)增長(chang)得益于(yu)云(yun)(yun)南(nan)省(sheng)與(yu)東(dong)盟(meng)(meng)(meng)地理位置互(hu)為近(jin)鄰，雙邊(bian)交(jiao)往歷史久遠，政治關系良好以(yi)及旅游(you)產品互(hu)補等因素，云(yun)(yun)南(nan)省(sheng)與(yu)東(dong)盟(meng)(meng)(meng)的旅游(you)交(jiao)流經(jing)歷了跨(kua)越式發(fa)展(zhan)。云(yun)(yun)南(nan)省(sheng)旅游(you)發(fa)展(zhan)委員會(hui)數據(ju)顯(xian)示，2013年全省(sheng)累計接(jie)待海外旅游(you)者533.5萬(wan)人(ren)次(ci)，同(tong)比(bi)增長(chang)16.5%。其中(zhong)(zhong)，亞(ya)洲(zhou)(zhou)客源(yuan)(yuan)市場入滇(dian)游(you)客達254.7萬(wan)人(ren)次(ci)，同(tong)比(bi)增長(chang)13.9%。亞(ya)洲(zhou)(zhou)國(guo)(guo)(guo)(guo)家(jia)和地區一(yi)直就(jiu)是(shi)互(hu)為主(zhu)要旅游(you)客源(yuan)(yuan)國(guo)(guo)(guo)(guo)，互(hu)為主(zhu)要旅游(you)目的地。在云(yun)(yun)南(nan)省(sheng)前(qian)10名客源(yuan)(yuan)國(guo)(guo)(guo)(guo)中(zhong)(zhong)有7個是(shi)亞(ya)洲(zhou)(zhou)國(guo)(guo)(guo)(guo)家(jia)，它(ta)們分別是(shi)泰(tai)國(guo)(guo)(guo)(guo)、日本、韓(han)國(guo)(guo)(guo)(guo)、馬(ma)來西亞(ya)、新(xin)加坡、菲律賓(bin)和蒙古，其中(zhong)(zhong)東(dong)盟(meng)(meng)(meng)國(guo)(guo)(guo)(guo)家(jia)占(zhan)到57%。東(dong)盟(meng)(meng)(meng)所有國(guo)(guo)(guo)(guo)家(jia)共計5億多人(ren)口，并可(ke)通過數條(tiao)亞(ya)歐大陸橋和近(jin)距(ju)離水運連接(jie)歐洲(zhou)(zhou)、非(fei)洲(zhou)(zhou)、澳洲(zhou)(zhou)。目前(qian)，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)與(yu)東(dong)盟(meng)(meng)(meng)十國(guo)(guo)(guo)(guo)人(ren)員往來已突破1500萬(wan)人(ren)次(ci)。中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)與(yu)東(dong)盟(meng)(meng)(meng)十國(guo)(guo)(guo)(guo)之(zhi)間的雙向旅游(you)規模超(chao)過中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)與(yu)歐盟(meng)(meng)(meng)27國(guo)(guo)(guo)(guo)之(zhi)間的規模，東(dong)盟(meng)(meng)(meng)已成為我國(guo)(guo)(guo)(guo)在旅游(you)方(fang)(fang)面的最重(zhong)要的國(guo)(guo)(guo)(guo)際經(jing)濟體合作伙伴(ban)。中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)與(yu)東(dong)盟(meng)(meng)(meng)國(guo)(guo)(guo)(guo)家(jia)旅游(you)交(jiao)往發(fa)展(zhan)之(zhi)快、規模之(zhi)大，足(zu)以(yi)顯(xian)示出(chu)在雙方(fang)(fang)的國(guo)(guo)(guo)(guo)際旅游(you)格局中(zhong)(zhong)具有舉足(zu)輕(qing)重(zhong)的戰(zhan)略(lve)意義。

2.1.3逐年壯(zhuang)大的(de)(de)(de)(de)旅(lv)游電(dian)(dian)(dian)子商務市場近年來(lai)，逐年擴張的(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)(wang)民(min)規模和豐(feng)富的(de)(de)(de)(de)云互(hu)聯網(wang)(wang)(wang)(wang)資源，為(wei)(wei)(wei)(wei)云南省(sheng)旅(lv)游電(dian)(dian)(dian)子商務奠定了(le)發(fa)(fa)展(zhan)基礎。截(jie)至2010年底，就(jiu)網(wang)(wang)(wang)(wang)民(min)規模而言，網(wang)(wang)(wang)(wang)民(min)總數(shu)達(da)1021萬(wan)人(ren)，網(wang)(wang)(wang)(wang)民(min)普及率(lv)(lv)22.3%，增長率(lv)(lv)為(wei)(wei)(wei)(wei)20.9%。就(jiu)互(hu)聯網(wang)(wang)(wang)(wang)資源而言，域(yu)名數(shu)45,379萬(wan)，網(wang)(wang)(wang)(wang)站(zhan)數(shu)量(liang)(liang)達(da)10,269個(ge)，互(hu)聯網(wang)(wang)(wang)(wang)平均連接速度為(wei)(wei)(wei)(wei)88.3KB/s。此外，云南省(sheng)旅(lv)游電(dian)(dian)(dian)子商務的(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)壯(zhuang)大也表現在網(wang)(wang)(wang)(wang)站(zhan)數(shu)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)增多(duo)、類型的(de)(de)(de)(de)多(duo)樣化。以政府為(wei)(wei)(wei)(wei)主導成(cheng)立(li)的(de)(de)(de)(de)云南旅(lv)游電(dian)(dian)(dian)子商務網(wang)(wang)(wang)(wang)，成(cheng)為(wei)(wei)(wei)(wei)國(guo)內外了(le)解(jie)云南的(de)(de)(de)(de)窗口。截(jie)止2006年，該網(wang)(wang)(wang)(wang)站(zhan)累計訪問(wen)量(liang)(liang)就(jiu)突破7000萬(wan)人(ren)次(ci),月均訪問(wen)量(liang)(liang)達(da)到400萬(wan)人(ren)次(ci)。已成(cheng)為(wei)(wei)(wei)(wei)國(guo)內云南地區最大的(de)(de)(de)(de)旅(lv)游電(dian)(dian)(dian)子商務平臺之一。此外，旅(lv)游企業自己創辦(ban)的(de)(de)(de)(de)企業旅(lv)游網(wang)(wang)(wang)(wang)站(zhan)平臺也為(wei)(wei)(wei)(wei)游客帶來(lai)了(le)諸多(duo)便(bian)利,如昆(kun)明康輝旅(lv)行社下運(yun)營的(de)(de)(de)(de)云南旅(lv)游網(wang)(wang)(wang)(wang)站(zhan)就(jiu)達(da)1000個(ge)。

2.2云南省運用O2O模式開展面(mian)向(xiang)東盟的旅游服務貿易的劣勢

2.2.1線下商家(jia)泛而不精(jing)O2O模式(shi)的(de)(de)一大優(you)(you)勢在于聚攏整合(he)大量(liang)(liang)優(you)(you)質商家(jia)資源,但是現階段云(yun)南省應用(yong)O2O模式(shi)發(fa)展面(mian)向東(dong)盟國(guo)家(jia)的(de)(de)旅游(you)還處(chu)于試水階段，O2O經(jing)營者在爭(zheng)奪商家(jia)資源時,降低資質審核要求,使(shi)消費(fei)者利益無法得到保護。此(ci)外，目前許多經(jing)營者對(dui)于O2O模式(shi)理解不到位,盲目追求用(yong)戶數量(liang)(liang)提升,經(jing)營領域擴張。表面(mian)上，注冊旅行(xing)社數量(liang)(liang)激增和旅游(you)產品種類的(de)(de)豐(feng)富確實為消費(fei)者提供更(geng)多的(de)(de)服務,但是卻無法保證(zheng)這些服務的(de)(de)質量(liang)(liang)。

2.2.2配套系統平臺(tai)搭(da)建(jian)(jian)善(shan)不健(jian)全O2O模(mo)式作為電(dian)子(zi)商務的(de)模(mo)式之一，又加(jia)之其(qi)帶來(lai)的(de)立即可(ke)見(jian)的(de)現(xian)金流，不免為服(fu)務提供(gong)商的(de)非法(fa)(fa)牟(mou)利(li)帶來(lai)隱患。現(xian)階段，云南省在開展O2O模(mo)式時(shi)(shi)(shi)也沒(mei)有同步形成完善(shan)的(de)誠信機(ji)制。政策方(fang)(fang)面(mian)，政府(fu)沒(mei)有相(xiang)應(ying)的(de)政策和措施出(chu)臺(tai)，在接到投(tou)訴之后,無(wu)法(fa)(fa)第(di)一時(shi)(shi)(shi)間(jian)做(zuo)出(chu)反(fan)應(ying),對(dui)(dui)涉嫌違法(fa)(fa)違規經(jing)營的(de)O2O企(qi)業無(wu)法(fa)(fa)可(ke)依來(lai)進行懲罰。監(jian)管方(fang)(fang)面(mian)，無(wu)論是(shi)(shi)非營利(li)性機(ji)構還是(shi)(shi)盈利(li)性機(ji)構都沒(mei)有涌現(xian)出(chu)對(dui)(dui)O2O經(jing)營者(zhe)進行監(jian)管的(de)第(di)三方(fang)(fang)機(ji)構。企(qi)業自身也沒(mei)有建(jian)(jian)設可(ke)以根據(ju)消費(fei)者(zhe)的(de)反(fan)饋情況(kuang)和其(qi)他的(de)調研(yan)數據(ju),對(dui)(dui)O2O經(jing)營者(zhe)進行誠信評(ping)級(ji),并(bing)且(qie)將(jiang)評(ping)級(ji)結(jie)果(guo)及時(shi)(shi)(shi)展現(xian)給消費(fei)者(zhe)的(de)平臺(tai)。

2.2.3平臺提供商盈(ying)(ying)利(li)模(mo)(mo)(mo)式(shi)單(dan)一(yi)(yi)，產(chan)品創新不足。團(tuan)購(gou)作為O2O模(mo)(mo)(mo)式(shi)的(de)典(dian)型代(dai)表，在(zai)我國發(fa)展中呈現(xian)出一(yi)(yi)哄(hong)而(er)上(shang)，小(xiao)本經(jing)營(ying)，用(yong)相同(tong)的(de)模(mo)(mo)(mo)式(shi)圈錢，同(tong)質(zhi)化競爭嚴重等(deng)(deng)現(xian)象，并(bing)最終導致不少經(jing)營(ying)者(zhe)血(xue)本無歸(gui)。而(er)目前(qian)，云(yun)南(nan)省運用(yong)O2O模(mo)(mo)(mo)式(shi)的(de)運營(ying)商依然在(zai)很多(duo)方面(mian)未能擺脫(tuo)這些(xie)弊(bi)病(bing)。從經(jing)營(ying)模(mo)(mo)(mo)式(shi)上(shang)，云(yun)南(nan)省O2O經(jing)營(ying)者(zhe)現(xian)階段多(duo)半(ban)都局限(xian)于(yu)提供一(yi)(yi)些(xie)表層次、低技術的(de)服務(wu),缺乏更具(ju)潛力(li)、更具(ju)競爭力(li)的(de)業務(wu)模(mo)(mo)(mo)式(shi)；在(zai)盈(ying)(ying)利(li)模(mo)(mo)(mo)式(shi)上(shang)，沒(mei)有(you)形成面(mian)向用(yong)戶、商家、廣告投放商等(deng)(deng)多(duo)項收費的(de)機制；在(zai)經(jing)營(ying)思路上(shang)，僅僅鎖(suo)定低價(jia)路線，并(bing)沒(mei)有(you)借助自身的(de)媒體優勢(shi)，幫(bang)助商家挖掘(jue)一(yi)(yi)些(xie)增值業務(wu)，使得很多(duo)商家即使有(you)多(duo)元(yuan)化的(de)業務(wu)體系，但是因為宣傳不到位，最終這些(xie)服務(wu)沒(mei)有(you)獲得用(yong)戶。

2.3云南省(sheng)運用O2O模式開展(zhan)面向東盟的服務貿(mao)易的機遇(yu)

2.3.1政府支持力度顯現中(zhong)國“十二五(wu)”旅游(you)(you)發(fa)展規劃明確，云南和廣(guang)西作為推進(jin)中(zhong)國—東(dong)盟(meng)旅游(you)(you)合作區，建(jian)設湄公(gong)河國際旅游(you)(you)帶基地。近(jin)年來(lai)，在互為旅游(you)(you)目的(de)地與(yu)客(ke)源地的(de)基礎(chu)上，中(zhong)國與(yu)東(dong)盟(meng)國家(jia)相繼出臺了吸(xi)引(yin)入境游(you)(you)客(ke)的(de)政策與(yu)措施。一方(fang)面(mian)，在簽(qian)證辦理方(fang)面(mian)，率先實(shi)行國民對等、互免簽(qian)證；另一方(fang)面(mian)，在旅游(you)(you)投資方(fang)面(mian)，鼓勵(li)合資旅行社的(de)建(jian)立，鼓勵(li)開(kai)發(fa)互補型旅游(you)(you)產(chan)品(pin)。

2.3.2在(zai)(zai)(zai)線(xian)(xian)(xian)旅(lv)游的蓬(peng)勃發展根據(ju)艾瑞咨詢集(ji)(ji)團關于(yu)2013年(nian)(nian)中國互聯網年(nian)(nian)度(du)數據(ju)（電子(zi)商務）的數據(ju)顯示(shi)，截止到2013年(nian)(nian)，在(zai)(zai)(zai)線(xian)(xian)(xian)旅(lv)游市(shi)場交易(yi)額已經達到2204.6億元,交易(yi)規模占到電子(zi)商務總(zong)額的2.3%，同比(bi)增長29.0%。而根據(ju)艾瑞咨詢集(ji)(ji)團的數據(ju)分析，在(zai)(zai)(zai)線(xian)(xian)(xian)旅(lv)游的增長級(ji)主(zhu)要來(lai)自于(yu)在(zai)(zai)(zai)線(xian)(xian)(xian)機(ji)(ji)(ji)票、酒(jiu)店(dian)和度(du)假(jia)業(ye)務這三個板塊。機(ji)(ji)(ji)票方面,在(zai)(zai)(zai)線(xian)(xian)(xian)機(ji)(ji)(ji)票預訂業(ye)務趨于(yu)成熟，在(zai)(zai)(zai)整體機(ji)(ji)(ji)票預訂中滲透率較高，未來(lai)將保持相(xiang)(xiang)對較慢增長。相(xiang)(xiang)比(bi)之(zhi)下，受到在(zai)(zai)(zai)線(xian)(xian)(xian)休(xiu)閑旅(lv)游迅速(su)崛起(qi)的影響(xiang)，其重(zhong)要組成部分酒(jiu)店(dian)和度(du)假(jia)業(ye)務迎(ying)來(lai)爆發增長期，其中度(du)假(jia)業(ye)務在(zai)(zai)(zai)整體在(zai)(zai)(zai)線(xian)(xian)(xian)旅(lv)游市(shi)場中所占比(bi)重(zhong)也逐年(nian)(nian)升(sheng)高。另外，隨著(zhu)在(zai)(zai)(zai)線(xian)(xian)(xian)短(duan)租，在(zai)(zai)(zai)線(xian)(xian)(xian)租車和打車業(ye)務的興(xing)起(qi)，在(zai)(zai)(zai)線(xian)(xian)(xian)旅(lv)游市(shi)場將迎(ying)來(lai)新增長點。

2.3.3O2O模式成(cheng)為電(dian)子(zi)(zi)商(shang)(shang)務(wu)新(xin)趨勢近年來，電(dian)子(zi)(zi)商(shang)(shang)務(wu)與傳統實體經濟(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)結合，成(cheng)為了發展電(dian)子(zi)(zi)商(shang)(shang)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)藍海(hai)。電(dian)子(zi)(zi)商(shang)(shang)務(wu)滲透到(dao)(dao)工業、農(nong)業、旅游等不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)領域，正是電(dian)子(zi)(zi)商(shang)(shang)務(wu)融入普通老百姓(xing)生活的(de)(de)(de)(de)(de)直接表現。ForresterResearch的(de)(de)(de)(de)(de)數據顯(xian)示(shi)，2013年美國直接的(de)(de)(de)(de)(de)線(xian)(xian)上銷售額(e)占零售總額(e)的(de)(de)(de)(de)(de)比重將達到(dao)(dao)8%，線(xian)(xian)下(xia)消費的(de)(de)(de)(de)(de)比例(li)高(gao)達92%；而中國的(de)(de)(de)(de)(de)這一(yi)比例(li),分別為3%和97%。線(xian)(xian)上銷售的(de)(de)(de)(de)(de)市場前景非常廣闊(kuo)，通過O2O電(dian)子(zi)(zi)商(shang)(shang)務(wu),把消費者引入到(dao)(dao)線(xian)(xian)下(xia)消費中占比90%以上的(de)(de)(de)(de)(de)部分中去(qu)自然就顯(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)前景可觀。

2.4云南省運用O2O模(mo)式(shi)開展面(mian)向(xiang)東盟的(de)服務貿易的(de)挑戰

2.4.1省外O2O運營商搶占(zhan)市場云南省發(fa)展O2O模(mo)式在起步時間上并不晚于電子(zi)商務(wu)(wu)更為(wei)發(fa)達的(de)(de)(de)省份，但是在規模(mo)擴展，龍頭(tou)企業(ye)扶持、發(fa)展速度(du)等(deng)方面(mian)又確實(shi)落后于電子(zi)商務(wu)(wu)發(fa)達省份。以攜程(cheng)旅行(xing)(xing)(xing)網為(wei)例，作為(wei)中國領先的(de)(de)(de)綜合(he)性旅行(xing)(xing)(xing)服務(wu)(wu)公司,其成(cheng)功(gong)整合(he)了(le)高科技產業(ye)與傳統(tong)旅行(xing)(xing)(xing)業(ye),向超過5000萬(wan)會員提(ti)供(gong)集酒(jiu)店預訂、機票(piao)預訂、旅游(you)(you)(you)度(du)假、商旅管理、特約(yue)商戶及旅游(you)(you)(you)資訊在內的(de)(de)(de)全方位(wei)旅行(xing)(xing)(xing)服務(wu)(wu),被譽為(wei)互(hu)聯網和傳統(tong)旅游(you)(you)(you)無縫結合(he)的(de)(de)(de)典范。此外，藝(yi)龍旅行(xing)(xing)(xing)網、青芒果旅行(xing)(xing)(xing)網等(deng)都是O2O模(mo)式的(de)(de)(de)實(shi)踐者，并且(qie)在前期的(de)(de)(de)探索中已經取得了(le)一定(ding)的(de)(de)(de)成(cheng)果。消(xiao)費者選(xuan)擇(ze)偏向規模(mo)更大(da)，平臺更完(wan)善、信譽度(du)更高的(de)(de)(de)O2O運營商也無可厚非。又由于O2O模(mo)式得無地(di)域性限(xian)制，必然給云南本土旅游(you)(you)(you)電商帶來巨大(da)的(de)(de)(de)沖擊。

2.4.2東南(nan)(nan)亞國家移(yi)動終(zhong)端(duan)開(kai)發(fa)(fa)還處(chu)于(yu)起步(bu)階段O2O模(mo)式給(gei)消費(fei)者帶來的(de)便(bian)捷體現(xian)在(zai)(zai)隨時隨地可(ke)以進行(xing)線上(shang)支付(fu)，而這一(yi)訴(su)求(qiu)的(de)實現(xian)就(jiu)與移(yi)動終(zhong)端(duan)的(de)開(kai)發(fa)(fa)密不可(ke)分。東南(nan)(nan)亞國家中(zhong)以發(fa)(fa)展(zhan)中(zhong)國家居多(duo)，不少國家網絡的(de)普及率才在(zai)(zai)近幾年(nian)開(kai)始攀升，而移(yi)動終(zhong)端(duan)的(de)開(kai)發(fa)(fa)就(jiu)更加善(shan)處(chu)于(yu)萌芽階段。目(mu)前,各種旅游類型具備了位置定(ding)位技(ji)術的(de)手機(ji)應用基(ji)本上(shang)都還未在(zai)(zai)東南(nan)(nan)亞國家得到普及。移(yi)動終(zhong)端(duan)的(de)開(kai)發(fa)(fa)滯后也必然(ran)給(gei)O2O模(mo)式的(de)優勢發(fa)(fa)揮有一(yi)定(ding)限制(zhi)(zhi)，自然(ran)也就(jiu)會(hui)對(dui)O2O模(mo)式的(de)發(fa)(fa)展(zhan)有抑制(zhi)(zhi)作用。

3、結語

篇4

年度營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)是大到(dao)(dao)(dao)(dao)企(qi)業營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)指(zhi)揮(hui)中(zhong)樞，小(xiao)到(dao)(dao)(dao)(dao)一線銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)代表(biao)全(quan)年營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)工作的(de)(de)(de)(de)(de)思路、方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)向與最終目標。科(ke)學(xue)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)應該貼近市(shi)場實際，考慮到(dao)(dao)(dao)(dao)競(jing)爭環(huan)境、經(jing)濟環(huan)境、往年的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)完(wan)成(cheng)情況等方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)面面的(de)(de)(de)(de)(de)因素，采(cai)取區域、戰(zhan)略(lve)、戰(zhan)術(shu)差異化的(de)(de)(de)(de)(de)運作措施，進(jin)行(xing)(xing)(xing)科(ke)學(xue)、合理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)資源配置，并按照(zhao)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)要求執行(xing)(xing)(xing)到(dao)(dao)(dao)(dao)位，方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)能(neng)修成(cheng)年度正(zheng)果。很多營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)公司的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)都是營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)總部幾個核心層坐在(zai)辦公室里，根據(ju)自己的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)驗，參照(zhao)不太完(wan)善或者是內容失(shi)真的(de)(de)(de)(de)(de)歷史資料，開上幾個夜車完(wan)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)。這種(zhong)工作方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)法等于是閉門(men)造(zao)車，方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)沒有什么實質的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)指(zhi)導意(yi)義。在(zai)實施的(de)(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)，會出現太多的(de)(de)(de)(de)(de)偏頗，要不斷地修正(zheng)，四(si)處救火。試想，這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)怎么能(neng)達成(cheng)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)目標。如(ru)何(he)能(neng)夠做到(dao)(dao)(dao)(dao)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)科(ke)學(xue)完(wan)善且保證營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊執行(xing)(xing)(xing)沒有偏差呢？本人(ren)根據(ju)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)工作經(jing)驗總結如(ru)下(xia)，以供同行(xing)(xing)(xing)們借鑒。

一(yi)、讓你的團隊學會做(zuo)營(ying)銷(xiao)方案，至下而(er)上

一個(ge)勤于巡檢市(shi)(shi)場，對市(shi)(shi)場熟悉程(cheng)(cheng)度(du)再高的(de)營銷(xiao)管(guan)理(li)人(ren)員，都不會比他(ta)下級市(shi)(shi)場人(ren)員熟悉他(ta)們自(zi)己的(de)市(shi)(shi)場。各(ge)個(ge)終端的(de)自(zi)己產(chan)(chan)品與同類產(chan)(chan)品產(chan)(chan)量、費用(yong)投入、促銷(xiao)手段、渠道信(xin)息、媒體(ti)投放、地區消費環境、人(ren)文經(jing)濟環境等細枝末節，他(ta)們都可(ke)以如數家珍，娓娓道來。根據(ju)基層(ceng)人(ren)員做(zuo)(zuo)(zuo)出的(de)營銷(xiao)方(fang)案(an)(an)(an)，再做(zuo)(zuo)(zuo)出的(de)總體(ti)營銷(xiao)方(fang)案(an)(an)(an)，因該是務實、科學的(de)。這種至(zhi)下而上的(de)營銷(xiao)方(fang)案(an)(an)(an)雖然(ran)時間比較冗(rong)長，過(guo)程(cheng)(cheng)比較復(fu)雜，但是磨刀(dao)不誤砍柴工，只要是最終的(de)營銷(xiao)目標能(neng)夠達成，又何必在乎過(guo)程(cheng)(cheng)繁瑣。各(ge)級銷(xiao)售管(guan)理(li)人(ren)員在做(zuo)(zuo)(zuo)營銷(xiao)方(fang)案(an)(an)(an)的(de)過(guo)程(cheng)(cheng)中，對自(zi)己市(shi)(shi)場的(de)年度(du)操作思路有了清晰的(de)認識，在方(fang)案(an)(an)(an)的(de)實施過(guo)程(cheng)(cheng)中，也不會因為(wei)理(li)解不透而出現執行偏差。因此，營銷(xiao)公(gong)司一定要讓(rang)你的(de)營銷(xiao)團隊學會做(zuo)(zuo)(zuo)營銷(xiao)方(fang)案(an)(an)(an)。可(ke)以先確立一個(ge)營銷(xiao)方(fang)案(an)(an)(an)的(de)基本模塊，要求各(ge)級銷(xiao)售管(guan)理(li)人(ren)員按照明(ming)確的(de)具體(ti)要求來做(zuo)(zuo)(zuo)。我(wo)總結這種營銷(xiao)方(fang)案(an)(an)(an)的(de)做(zuo)(zuo)(zuo)法為(wei)“正金字塔”方(fang)式。

我曾經服務過一(yi)個(ge)(ge)做保健(jian)酒(jiu)的上市(shi)(shi)(shi)公(gong)司(si)，每到(dao)歲末年初，要求至(zhi)少用(yong)一(yi)個(ge)(ge)半月時間來做下個(ge)(ge)年度的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)案(an)(an)(an)。總(zong)部(bu)給(gei)出營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)案(an)(an)(an)的基本模(mo)塊，由(you)縣級(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)的市(shi)(shi)(shi)場部(bu)部(bu)長與(yu)員(yuan)工對(dui)照方(fang)(fang)案(an)(an)(an)模(mo)塊做年度營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)案(an)(an)(an)。縣級(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)市(shi)(shi)(shi)場部(bu)做完了縣級(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)案(an)(an)(an)上交城(cheng)市(shi)(shi)(shi)經理，城(cheng)市(shi)(shi)(shi)辦事處經理進行審核，并做區域營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)案(an)(an)(an)。城(cheng)市(shi)(shi)(shi)經理營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)案(an)(an)(an)再向(xiang)省級(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)分(fen)公(gong)司(si)上交，直(zhi)至(zhi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)總(zong)部(bu)。逐級(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)論證(zheng)(zheng)，層(ceng)層(ceng)把(ba)關，審核。最(zui)后由(you)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)總(zong)部(bu)出總(zong)體(ti)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)案(an)(an)(an)，再召(zhao)開縣級(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)長以上銷(xiao)(xiao)售(shou)管理人員(yuan)大會，再次(ci)論證(zheng)(zheng)、修

訂，直至通過(guo)(guo)。這種(zhong)至下而上(shang)的(de)營銷(xiao)方案，通過(guo)(guo)多次實踐證明，與市場(chang)的(de)銜接(jie)程度非(fei)常高(gao)。該公司每年各(ge)個市場(chang)部的(de)營銷(xiao)目(mu)(mu)標完成(cheng)率至少(shao)在85％以上(shang)，20％的(de)市場(chang)部可以超額完成(cheng)各(ge)項營銷(xiao)目(mu)(mu)標。營銷(xiao)總部的(de)營銷(xiao)目(mu)(mu)標自然(ran)就順(shun)利達(da)成(cheng)了(le)。

二、確立(li)完(wan)整的營銷方(fang)案模(mo)塊

一份完整的(de)營(ying)銷方案應(ying)該包括營(ying)銷環境分析、營(ying)銷目標(biao)(biao)、營(ying)銷目標(biao)(biao)達成辦法(fa)三大(da)部分組(zu)成。

營銷環境分析

比(bi)較完善的營銷(xiao)方(fang)案中的分析(xi)內容應涉(she)及到客觀經濟環(huan)(huan)境(jing)(jing)、人文環(huan)(huan)境(jing)(jing)、目標消費群體、商業環(huan)(huan)境(jing)(jing)、行業發展趨勢、需求(qiu)規(gui)模和特點、競爭形勢、銷(xiao)售業績回顧、產品(pin)策略、推廣(guang)工(gong)作、廣(guang)告宣傳(chuan)工(gong)作、通路渠(qu)道、內部管理(li)等方(fang)面。對歷年的這些市場情(qing)況進行客觀，真(zhen)實的分析(xi)，為(wei)建立營銷(xiao)目標與達成辦法提供科學的依據。

營銷目標

營(ying)(ying)銷方(fang)案中(zhong)的營(ying)(ying)銷目標(biao)中(zhong)由銷售目標(biao)、利潤目標(biao)、占有率目標(biao)、知(zhi)名(ming)度目標(biao)、競爭目標(biao)等主要方(fang)向(xiang)組成。營(ying)(ying)銷目標(biao)需(xu)要通(tong)過科學、系統的營(ying)(ying)銷方(fang)案的實施來完成。

營銷目標達成辦法

營銷(xiao)目(mu)標(biao)達成(cheng)部(bu)分主要應包(bao)括總體營銷(xiao)思(si)(si)路(lu)、市(shi)場操作思(si)(si)路(lu)、銷(xiao)售目(mu)標(biao)分解(jie)、推(tui)廣組合(he)策略(lve)、終端工作方向、推(tui)廣工作方向、品規組合(he)策略(lve)、內(nei)部(bu)管理、資源配置、費用預算等部(bu)分。不論是總部(bu)、大區、還是省區的(de)營銷(xiao)方案的(de)組成(cheng)的(de)基本(ben)單位(wei)起碼要到地級(ji)辦事(shi)處(chu)，下沉到縣(xian)級(ji)銷(xiao)售單位(wei)最佳。

三(san)、健全的(de)信息(xi)檔案(an)是營銷方案(an)科學(xue)性的(de)保證

銷(xiao)售公司應將市場(chang)情報收集(ji)體系制度化，以保證市場(chang)信息數據庫(ku)的(de)(de)(de)完整性與(yu)(yu)準確性。通(tong)(tong)常來講(jiang)(jiang)，應有(you)專門的(de)(de)(de)部(bu)門負責收集(ji)、稽核、整理、分析、匯總市場(chang)信息。收集(ji)的(de)(de)(de)方式(shi)主要(yao)由一線市場(chang)人員通(tong)(tong)過制式(shi)表(biao)單與(yu)(yu)即時上(shang)報兩種(zhong)形式(shi)。通(tong)(tong)常來講(jiang)(jiang)，市場(chang)的(de)(de)(de)信息收集(ji)內容主要(yao)涵蓋以下(xia)幾(ji)個方面：

1、我(wo)方信息：各市(shi)場年度(du)(du)、季度(du)(du)、月(yue)度(du)(du)、周、重大節(jie)日等時間區(qu)間的銷(xiao)售數(shu)據統計(ji)與(yu)不同品(pin)規銷(xiao)售數(shu)據統計(ji)，重要核心終(zhong)(zhong)端銷(xiao)量周報，促銷(xiao)活動組織、實施，媒(mei)體投(tou)放監測(ce)，推(tui)廣、終(zhong)(zhong)端等費(fei)用投(tou)入明(ming)細，終(zhong)(zhong)端動態等。

2、競品信息(xi)：各市場(chang)年度(du)、季度(du)、月度(du)、周(zhou)、重大(da)節日等時間區(qu)間的銷售數(shu)據統計(ji)與不同品規銷售數(shu)據統計(ji)，重要核心終端(duan)銷量周(zhou)報，促銷活(huo)動組織、實(shi)施(shi)，媒體投放監測，終端(duan)費用投入等。

3、經銷商(shang)信息：各市(shi)場年度(du)、季度(du)、月度(du)、重大節日等時間區間的我(wo)方(fang)與競品(pin)銷售數(shu)據統計(ji)，經銷商(shang)動(dong)態等。

5、地方政(zheng)(zheng)策(ce)信(xin)息(xi)：關注影響同(tong)類產品銷售的(de)相(xiang)關法律、法規、政(zheng)(zheng)策(ce)出臺(tai)等(deng)信(xin)息(xi)。

6、經濟消費(fei)信息：自然災(zai)害、宏觀(guan)經濟變化、消費(fei)能力(li)、消費(fei)習慣與方向等信息。

四(si)、銷售目標制訂(ding)與(yu)分(fen)解(jie)

銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)要以企(qi)業(ye)營銷(xiao)(xiao)戰略(lve)規劃方向為(wei)導向，結合歷年市(shi)場的(de)(de)(de)增(zeng)減率與市(shi)場客觀、宏(hong)觀因(yin)素分(fen)析，讓各級(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員跳一(yi)跳，摸得著。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)訂的(de)(de)(de)過高會(hui)(hui)讓銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)士氣低(di)迷(mi)，過低(di)會(hui)(hui)讓團(tuan)隊(dui)產生懈怠(dai)思想，兩者(zhe)最終(zhong)均很(hen)難(nan)達成目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)。一(yi)般(ban)來講，一(yi)些銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)公(gong)司(si)會(hui)(hui)習慣性地在公(gong)司(si)實(shi)際(ji)需要完(wan)成的(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)上上調20％后，再分(fen)解到具體的(de)(de)(de)市(shi)場，認為(wei)這樣有壓力，能(neng)保(bao)證整體銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)完(wan)成。我認為(wei)這也不盡科學。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任務的(de)(de)(de)分(fen)解是一(yi)項(xiang)較難(nan)把(ba)握的(de)(de)(de)一(yi)門藝術，如果(guo)有詳(xiang)細的(de)(de)(de)歷年需求規模、競(jing)爭對(dui)手、我方產品(pin)、經銷(xiao)(xiao)商（分(fen)銷(xiao)(xiao)商）、終(zhong)端、月度(du)(du)、季(ji)度(du)(du)、年度(du)(du)等基本準確的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)數(shu)據信息(xi)支持(chi)，各級(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理人(ren)員對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)分(fen)解區間(jian)度(du)(du)把(ba)握就會(hui)(hui)相對(dui)容(rong)易。

銷(xiao)(xiao)(xiao)售目(mu)(mu)標分(fen)(fen)解(jie)(jie)按照(zhao)月度(du)、季度(du)為時間段，分(fen)(fen)解(jie)(jie)到(dao)各個區域(yu)與(yu)(yu)各級(ji)(ji)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)、分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)。為了確保(bao)目(mu)(mu)標分(fen)(fen)解(jie)(jie)的(de)逐步達成，應(ying)分(fen)(fen)解(jie)(jie)到(dao)具體的(de)區域(yu)市場和核心終(zhong)端以(yi)(yi)及(ji)行業(ye)所屬的(de)特殊銷(xiao)(xiao)(xiao)售渠道(dao)（如(ru)：酒水(shui)、休閑食品(pin)類的(de)團(tuan)購(gou)等(deng)）。如(ru)以(yi)(yi)縣級(ji)(ji)為基本單(dan)位，就要(yao)分(fen)(fen)解(jie)(jie)到(dao)鄉鎮(zhen)，并參照(zhao)上(shang)個年(nian)度(du)我產品(pin)在(zai)終(zhong)端實際銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)和同類產品(pin)容量(liang)，至少分(fen)(fen)解(jie)(jie)至b類及(ji)以(yi)(yi)上(shang)終(zhong)端。銷(xiao)(xiao)(xiao)售目(mu)(mu)標的(de)分(fen)(fen)解(jie)(jie)必需全部表格化(hua)，細致(zhi)到(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售終(zhong)端。分(fen)(fen)解(jie)(jie)數(shu)據要(yao)有至少上(shang)兩年(nian)以(yi)(yi)內的(de)b類終(zhong)端與(yu)(yu)特殊渠道(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售數(shu)據、競爭品(pin)牌銷(xiao)(xiao)(xiao)售信息、經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)（分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)）等(deng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售信息。

五、費用預算與分解

精準費(fei)(fei)用預算與控(kong)制是保證投入(ru)資(zi)源(yuan)合理配置，有效達成銷售目標(biao)、利潤目標(biao)的關鍵。無(wu)論是快速消費(fei)(fei)品，還是耐用品的營銷費(fei)(fei)用主(zhu)要(yao)五大類：

人力成(cheng)本：工資、福利、失業及勞動(dong)保(bao)險、培訓教(jiao)育、招聘。

辦公管理費用：租賃(lin)、水電、辦公、通訊、會務、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗(hao)品攤銷(xiao)、差旅、汽車、運雜、各項稅費。

媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車(che)身、戶外等。

渠道費(fei)用：進場、陳(chen)列(lie)、促銷(xiao)(xiao)員工(gong)資、消費(fei)者(zhe)活動贈品(pin)(pin)(pin)、經銷(xiao)(xiao)商年(nian)終折讓。推廣費(fei)用：促銷(xiao)(xiao)活動宣(xuan)傳品(pin)(pin)(pin)、臨(lin)時促銷(xiao)(xiao)員工(gong)資、促銷(xiao)(xiao)品(pin)(pin)(pin)。

其中，人力(li)成本、辦公管理與(yu)媒體(ti)(ti)投(tou)放三項(xiang)費(fei)(fei)用(yong)可測(ce)、可控性較(jiao)強，而渠(qu)(qu)道費(fei)(fei)用(yong)與(yu)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)費(fei)(fei)兩(liang)項(xiang)費(fei)(fei)用(yong)用(yong)可測(ce)、可控性弱。渠(qu)(qu)道費(fei)(fei)用(yong)在做分(fen)解時，要求按照(zhao)終(zhong)(zhong)端推(tui)(tui)廣(guang)(guang)策(ce)略(lve)與(yu)終(zhong)(zhong)端目標分(fen)解進行至下而上的方(fang)式，細化到具體(ti)(ti)終(zhong)(zhong)端。推(tui)(tui)廣(guang)(guang)費(fei)(fei)用(yong)結合終(zhong)(zhong)端推(tui)(tui)廣(guang)(guang)策(ce)略(lve)，媒體(ti)(ti)投(tou)放參照(zhao)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)工作方(fang)向來做，更可能(neng)的做到精準、合理。所有大項(xiang)費(fei)(fei)用(yong)在遵循費(fei)(fei)用(yong)不超(chao)預算的前提(ti)之下，單項(xiang)費(fei)(fei)用(yong)在實際(ji)運行過程中可以做一(yi)些微調(diao)。

費(fei)用預算(suan)的(de)準確性(xing)，主要依據(ju)于歷(li)年的(de)實際(ji)費(fei)用發生(sheng)情況。這也需要在進行費(fei)用預算(suan)與(yu)分解時(shi)，有翔實的(de)歷(li)史財務、終端具體投(tou)入(ru)等(deng)數據(ju)支持。

六、營銷方(fang)案制定過程中的四大癥狀及解決辦(ban)法

在(zai)制定營(ying)銷(xiao)方案的過(guo)程中，從基層管(guan)理到營(ying)銷(xiao)高管(guan)，都會出現這樣(yang)或那(nei)樣(yang)的困惑，總結起來有四大癥狀。

一是思路不清晰。基層管理者對市場(chang)的(de)新年度(du)規劃混沌(dun)，找不到方向感，在市場(chang)操(cao)作思路中沒(mei)(mei)有體(ti)現出較明確的(de)見(jian)解與辦(ban)法。如：只知道在某個(ge)區域(yu)、終端(duan)盲目增(zeng)加銷量分(fen)解，卻沒(mei)(mei)有明確的(de)銷量提升辦(ban)法與措施(shi)。這時(shi)，就需(xu)要(yao)其(qi)上級領(ling)導者為其(qi)指點(dian)迷津，撥云(yun)見(jian)天了。通(tong)過以往的(de)銷售數據對比，市場(chang)需(xu)求規模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分(fen)析，找到增(zeng)量點(dian)，也為其(qi)找到興奮點(dian)。

二是任(ren)務難以分解(jie)。銷售目(mu)標(biao)總是要(yao)落實(shi)到具體的(de)市(shi)場上的(de)。一些基層市(shi)場管(guan)理人員(yuan)(yuan)覺(jue)(jue)得(de)對自己區域劃分的(de)任(ren)務太(tai)重，覺(jue)(jue)得(de)無(wu)法完(wan)成(cheng)；即使其所屬(shu)市(shi)場根據各項數據分析，完(wan)全(quan)有增量(liang)，并完(wan)成(cheng)銷售任(ren)務的(de)可能，也覺(jue)(jue)得(de)非(fei)常有難度(du)。這樣的(de)銷售人員(yuan)(yuan)主要(yao)是不愿意(yi)挑膽(dan)子，功利心重，或是存在(zai)者小富即安(an)，滿足(zu)現狀，

不思進取。對這(zhe)樣的(de)銷售人員，一方(fang)面(mian)加以說服，另一方(fang)面(mian)就是(shi)曉以利害，施之高(gao)壓(ya)。有的(de)連銷售的(de)高(gao)管層(ceng)都(dou)覺得對某個區域的(de)任務分解的(de)太重。如出(chu)現這(zhe)種(zhong)情況，那他就要反思一下(xia)自(zi)己對市(shi)場的(de)熟悉與把握程度(du)了。

三是(shi)費(fei)用(yong)比(bi)例不足。市場(chang)費(fei)用(yong)投(tou)入(ru)是(shi)個(ge)無底洞，有多少費(fei)用(yong)都能(neng)花掉(diao)。一些基(ji)層的(de)(de)管理者(zhe)，對投(tou)入(ru)產出比(bi)的(de)(de)概(gai)念缺乏，盈利模(mo)式的(de)(de)認識模(mo)糊。上層領導者(zhe)除了(le)應及(ji)時彌補這方(fang)面教育(yu)的(de)(de)不足，更(geng)重要的(de)(de)是(shi)要參照歷史(shi)費(fei)用(yong)投(tou)入(ru)依據(ju)，總結各方(fang)面投(tou)入(ru)的(de)(de)不足，找出以(yi)往投(tou)入(ru)不精準的(de)(de)案例，并使得他們清(qing)晰(xi)地(di)認識到盈利才是(shi)硬道(dao)理。

篇5

次年，梅隴店正式對外(wai)營業，僅(jin)僅(jin)3個月，入住率就達到(dao)了(le)90%，錦(jin)江之星一舉成名，由(you)此成為中國經濟型酒店的鼻祖，開始(shi)了(le)中國經濟型酒店的領(ling)跑之路。

5年之后（2002年），北京一家名(ming)不見(jian)經傳的唐人酒(jiu)店（后與(yu)首旅旗下建國客棧(zhan)聯合，改名(ming)“如家”）涉(she)足經濟型酒(jiu)店領域，重點發展3星以下的賓(bin)館作為連鎖加盟店。

然(ran)而(er)，僅(jin)僅(jin)用了(le)4年(nian)時間，如(ru)家已經后來(lai)者(zhe)居上。

2006年(nian)8月21日，“如家”在(zai)全國(guo)開業(ye)門店(dian)數(shu)量已(yi)達到(dao)123家，這一數(shu)字超越(yue)了(le)經營約10年(nian)的(de)(de)“老字號”錦(jin)(jin)江之星(xing)；并且，在(zai)中(zhong)國(guo)連鎖(suo)經營協會舉辦(ban)的(de)(de)“2005～2006年(nian)年(nian)度中(zhong)國(guo)特許獎”的(de)(de)評選中(zhong)，如家榮獲(huo)“最具成長力獎”，從開店(dian)數(shu)量和風頭上(shang)都大大超越(yue)了(le)當年(nian)的(de)(de)第(di)一品(pin)牌(pai)錦(jin)(jin)江之星(xing)，成為(wei)眾多中(zhong)國(guo)老百姓(xing)商旅的(de)(de)居家首選。

為什么錦江國際旗下的錦江之星(xing)，在中國經濟型酒店如(ru)火如(ru)荼的發展中，沒(mei)有保(bao)持住自己的先(xian)發優勢，而將自己第一品(pin)牌的位置拱手讓(rang)人(ren)？

循著這樣(yang)的疑問，我(wo)們不妨做一番追根溯(su)源的探(tan)訪，尋找(zhao)兩(liang)大品牌的不同(tong)發展軌跡(ji)，以及在不同(tong)戰(zhan)略思維(wei)指(zhi)導下的品牌運作、產品規劃、布點運營(ying)落差的成(cheng)敗得失。

一、起步：探路者與跟隨者

經濟型酒店是在(zai)歐美(mei)及日(ri)本(ben)等發(fa)達國家一種發(fa)展成熟的(de)酒店經營模式，其(qi)定(ding)位于普通消費大眾(zhong)，價格適中(zhong)，基本(ben)設施齊全，提供相對(dui)于中(zhong)高檔飯(fan)店的(de)全套服(fu)務中(zhong)（Full-service）的(de)有(you)限服(fu)務（Limited-service）。

在國內城市居民已(yi)進(jin)入大規(gui)模休(xiu)閑度假旅游(you)消(xiao)費階(jie)段，以(yi)及中(zhong)小型(xing)商務(wu)客人的日益增多的大背景下，如(ru)家(jia)快捷和錦江之星分(fen)別以(yi)不同的軌跡(ji)進(jin)入了這個行業。

1．錦江之星的步(bu)步(bu)謹慎

錦(jin)江之(zhi)星的(de)(de)投(tou)資(zi)者是錦(jin)江國際集團（是中(zhong)國規模最(zui)大的(de)(de)綜合性旅游(you)(you)企業集團之(zhi)一(yi)，旗(qi)下擁有錦(jin)江酒(jiu)店、錦(jin)江投(tou)資(zi)、錦(jin)江旅游(you)(you)三家上市公司）。

1996年，錦江(jiang)國(guo)際(ji)高(gao)層認為，隨(sui)著經濟(ji)的發(fa)展，中(zhong)國(guo)會在幾(ji)年內步入大(da)眾旅游時代，必將對旅游配套產品(pin)提出新的要求。然(ran)而現(xian)實卻(que)是，大(da)多(duo)數(shu)普(pu)通游客以及中(zhong)小(xiao)企業的商務人員在出行時都遭遇(yu)到了“高(gao)檔酒(jiu)店太貴，一(yi)般酒(jiu)店太差”的尷尬(ga)。

于是，錦江(jiang)國際領導層決定引進(jin)國外(wai)“經(jing)(jing)濟(ji)型(xing)(xing)酒(jiu)店(dian)”的經(jing)(jing)營和管理(li)模式，打造中國自己的經(jing)(jing)濟(ji)型(xing)(xing)酒(jiu)店(dian)。1996年5月，錦江(jiang)之星旅館投(tou)資管理(li)有限(xian)公司成(cheng)立，專營投(tou)資開發和經(jing)(jing)營管理(li)經(jing)(jing)濟(ji)型(xing)(xing)連鎖旅館，由在酒(jiu)店(dian)業打拼了近20年的徐祖榮主(zhu)掌。

公司成立后，選(xuan)址上海(hai)梅隴(long)，建(jian)了第一家店(dian)。

一切(qie)都是摸著(zhu)石頭過河。

由于是初(chu)次試水經濟型酒店，包括徐祖榮(rong)在內都對(dui)經濟型酒店的(de)(de)理解還停(ting)留在通過(guo)節約(yue)投(tou)入降低成本讓利消費者的(de)(de)概(gai)念上，比如客房不鋪(pu)地毯(tan)、不鋪(pu)(木(mu))地板，就是鋪(pu)一種叫Armstrong的(de)(de)特殊耐磨材(cai)料；客房的(de)(de)每(mei)一張(zhang)床下面都沒鋪(pu)地板，水泥裸露著(zhu)，這樣就節約(yue)了很(hen)大面積的(de)(de)裝修費用。

酒店完工后，他(ta)先要求(qiu)公司人員先到市場上的(de)二星(xing)、三星(xing)酒店做(zuo)市場調查，收集(ji)這(zhe)些酒店硬件設(she)備(bei)情(qing)況以及定價標準；然(ran)后在梅隴(long)店內(nei)做(zuo)了一(yi)個樣板房(fang)，房(fang)間(jian)內(nei)配備(bei)一(yi)大一(yi)小兩(liang)張床，可住(zhu)1—3名客人，在電視、電話、空(kong)調等(deng)硬件配齊后，還精心設(she)計了房(fang)間(jian)內(nei)包括墻壁色彩在內(nei)的(de)各個細節。

然后，徐(xu)祖(zu)榮請來(lai)各(ge)類客人，讓他們來(lai)看(kan)看(kan)是否(fou)滿(man)意這樣的住(zhu)宿條件？一間房每(mei)天住(zhu)宿費用該定(ding)價(jia)(jia)多少？結果客人們看(kan)下來(lai)，大加(jia)贊(zan)賞，紛紛表示(shi)定(ding)價(jia)(jia)要在200元(yuan)以上，徐(xu)祖(zu)榮很受鼓舞(wu)。

但是(shi)(shi)(shi)在落實到(dao)具體定(ding)價上，徐祖榮(rong)卻(que)沒有采(cai)取(qu)客人(ren)們的意(yi)見，而是(shi)(shi)(shi)將房(fang)間定(ding)價為每天158元，“經濟(ji)，首先就是(shi)(shi)(shi)要(yao)讓消(xiao)費者感覺到(dao)實惠(hui)！”于是(shi)(shi)(shi)，中國第(di)一個完全意(yi)義上的經濟(ji)型(xing)酒(jiu)店品牌橫空(kong)問(wen)世。

經過近半年(nian)的(de)準備，1997年(nian)梅隴店正式對外營(ying)業(ye)，3個月后，入(ru)住率(lv)就(jiu)達到了90%，與此同時(shi)，星(xing)級酒店的(de)入(ru)住率(lv)尚不及45%，錦江(jiang)之星(xing)一舉成名(ming)。

2．如家的無(wu)知者無(wu)畏

如家進入經(jing)濟型酒(jiu)店則屬(shu)無心插柳。

故(gu)事(shi)起源(yuan)于一個(ge)(ge)網絡(luo)(luo)帖子(zi)。2001年，攜程(cheng)創始人季(ji)琦注意到一位網友(you)抱怨(yuan)在攜程(cheng)上預(yu)訂賓館的(de)(de)價格偏貴。于是(shi)，他(ta)對攜程(cheng)網上訂房數據情況做了分析，發現(xian)(xian)國(guo)內的(de)(de)酒(jiu)店(dian)的(de)(de)現(xian)(xian)狀是(shi)豪華的(de)(de)不夠經濟(ji)，經濟(ji)的(de)(de)不衛生、不實用。于是(shi)，利用攜程(cheng)的(de)(de)銷售網絡(luo)(luo)和(he)行業優勢整(zheng)合(he)經濟(ji)型(xing)酒(jiu)店(dian)資(zi)源(yuan)，建立一個(ge)(ge)在中國(guo)處(chu)于主導地位的(de)(de)酒(jiu)店(dian)業連鎖品牌的(de)(de)想法躍入季(ji)琦的(de)(de)腦海(hai)。

帶著這個念頭，季琦找到(dao)北(bei)京首都(dou)旅(lv)游集(ji)團(tuan)的(de)副總裁梁日新，兩(liang)人一拍即合。2002年6月，攜(xie)程攜(xie)手首都(dou)旅(lv)游集(ji)團(tuan)（首旅(lv)集(ji)團(tuan)相對控股）催生(sheng)了(le)如(ru)家快捷(jie)酒(jiu)店(dian)（下(xia)文簡(jian)稱“如(ru)家快捷(jie)”）。首旅(lv)投入四家“建國客(ke)棧”作為如(ru)家首批經濟型酒(jiu)店(dian)樣板店(dian)，攜(xie)程通(tong)過互(hu)聯網向客(ke)戶推廣(guang)如(ru)家快捷(jie)酒(jiu)店(dian)，兩(liang)家共同合作經營，風(feng)險共擔。

事實上，此時的(de)(de)如(ru)家(jia)在季琦的(de)(de)眼中，其品牌定位不過是在找一(yi)個(ge)市場(chang)結構(gou)上的(de)(de)縫隙，用(yong)一(yi)個(ge)具有(you)優勢的(de)(de)性價比(bi)特點(dian)來彌補消費者(zhe)需求與(yu)中國(guo)整(zheng)體酒店結構(gou)上的(de)(de)巨大的(de)(de)落(luo)差，如(ru)家(jia)還沒有(you)成熟。

框架(jia)搭(da)建(jian)起來了(le)，但(dan)是投資(zi)方沒有任何酒(jiu)店行業(ye)(ye)(ye)從(cong)業(ye)(ye)(ye)經(jing)驗，所以起用專業(ye)(ye)(ye)的職業(ye)(ye)(ye)經(jing)理人(ren)負責具(ju)體業(ye)(ye)(ye)務；而恰好(hao)是這種(zhong)初生(sheng)牛犢的無(wu)知者無(wu)畏，創建(jian)了(le)如家(jia)(jia)獨特的商(shang)業(ye)(ye)(ye)模式(shi)。兩家(jia)(jia)投資(zi)方將自己各自的優勢資(zi)源進行嫁接，結合了(le)職業(ye)(ye)(ye)經(jing)理人(ren)的專業(ye)(ye)(ye)技能(neng)，共同賦予了(le)如家(jia)(jia)高起點的基因，以一套的全新的理念和(he)套路(lu)來演繹經(jing)濟型酒(jiu)店的中(zhong)國(guo)之旅。

比(bi)如準(zhun)確的市(shi)場定位鎖定了中低(di)商務人(ren)(ren)士和(he)休閑旅(lv)游戲(xi)人(ren)(ren)士，網(wang)絡營(ying)銷提(ti)供(gong)了快捷的網(wang)絡查(cha)房、免費的400和(he)800及網(wang)絡訂房、人(ren)(ren)性化(hua)的嘉賓會員制，結合實用、適度的居住環境(jing)，如家一(yi)出(chu)山就(jiu)大受(shou)消(xiao)費者的歡迎。

創(chuang)建半年后，如(ru)家就被評為中(zhong)國(guo)飯(fan)店業集團20強。

點評：

很多企(qi)業家都非(fei)常看重機遇(yu)(yu)，所謂的(de)機遇(yu)(yu)，就(jiu)是在恰當的(de)時間里做出恰當的(de)決(jue)策，但(dan)這就(jiu)如同股市里面的(de)低谷和高(gao)點一(yi)樣很難(nan)把握。先行者往(wang)往(wang)面臨著市場成熟(shu)度不(bu)(bu)足、組織經驗欠缺等種(zhong)種(zhong)困境，而后(hou)(hou)來(lai)者可以充(chong)分借鑒先行者的(de)經驗，避免了這些不(bu)(bu)足，也就(jiu)是具有后(hou)(hou)發(fa)優勢，但(dan)是此(ci)時又(you)要(yao)面臨千軍萬馬的(de)紅海(hai)競爭，想要(yao)出頭(tou)非(fei)常困難(nan)。

顯然(ran)，錦江之星是(shi)中(zhong)國(guo)經(jing)(jing)濟型酒店的(de)先(xian)驅，但是(shi)由于(yu)整體市(shi)場不成熟，所以在(zai)開(kai)始的(de)時(shi)間內(nei)只能局限于(yu)長三(san)角地(di)區發(fa)(fa)展；而(er)如(ru)家(jia)(jia)恰(qia)好(hao)趕上(shang)(shang)了這個好(hao)時(shi)間，從一開(kai)始就(jiu)踏上(shang)(shang)了經(jing)(jing)濟型酒店發(fa)(fa)展的(de)快車道，這是(shi)兩者(zhe)發(fa)(fa)展落差的(de)一個重要原因(yin)。而(er)對于(yu)如(ru)家(jia)(jia)來(lai)說，與其說是(shi)企業家(jia)(jia)的(de)遠見(jian)，倒不如(ru)是(shi)一種機(ji)遇的(de)巧合。

二(er)、發展：步步為營VS大(da)膽擴張(zhang)

不(bu)同的人有(you)不(bu)同的行為(wei)，不(bu)同的企(qi)業(ye)也有(you)不(bu)同的發(fa)展思維。從發(fa)展勢頭上來看，兩家中國國內領(ling)頭的經(jing)濟(ji)型連鎖(suo)酒店各自表現出不(bu)同的特點：

“錦(jin)(jin)(jin)江之星”步(bu)步(bu)為營，穩扎穩打，老(lao)成持重，充分借助(zhu)了(le)錦(jin)(jin)(jin)江品牌(pai)的(de)(de)影響力(li)不斷(duan)優化延(yan)伸后而成型：先是錦(jin)(jin)(jin)江之星旅館(guan)，只提供最基本的(de)(de)住宿，接著再對旅館(guan)的(de)(de)升(sheng)級，最后是對旅館(guan)增(zeng)加(jia)功能，經過(guo)這三步(bu)才形成現在(zai)錦(jin)(jin)(jin)江之星品牌(pai)的(de)(de)基本內(nei)涵和(he)外延(yan)。每一(yi)步(bu)驟沒有明顯的(de)(de)亮點，也(ye)沒明顯的(de)(de)敗招，但(dan)因(yin)此錯過(guo)了(le)搶點布局的(de)(de)最佳(jia)時點；

而(er)“如家(jia)快捷(jie)”可謂初生牛犢(du)不畏虎，掌門人對自(zi)己(ji)的(de)(de)每一步(bu)既充滿自(zi)信(xin)又精心設計，并且碰巧趕上了市場已經成熟的(de)(de)好(hao)時間，如家(jia)利用兩年(nian)的(de)(de)時間完(wan)成了自(zi)身運營流(liu)程的(de)(de)標準(zhun)化即開始了大踏(ta)步(bu)的(de)(de)搶點布局，通(tong)過連鎖(suo)迅速形成規模優勢。不僅風(feng)頭正盛，而(er)且趕上和超越(yue)了中國經濟型(xing)酒(jiu)店的(de)(de)鼻祖，一時占據上風(feng)。

1．錦江之星

開(kai)始之(zhi)初，“錦(jin)江之(zhi)星”主要參考(kao)了(le)國際上經(jing)濟(ji)型酒店的(de)特點，綜合(he)集團意圖和自身發(fa)展方(fang)向選(xuan)擇了(le)一條不同的(de)路徑(jing)。

在(zai)內部管理(li)系統上，“錦(jin)江之星(xing)”主要移植自身在(zai)高檔(dang)酒店運營管理(li)的體系，發揮(hui)“（清）潔、（價(jia)）廉(lian)、優（質(zhi)）”的特(te)點，比如將衛生(sheng)間(jian)配的肥皂中間(jian)挖(wa)空(kong)，由40克(ke)減(jian)少(shao)為25克(ke)，既(ji)降低了成本，但讓客(ke)人用起(qi)來(lai)不受(shou)影響(xiang)。

“錦江之(zhi)星”的(de)發展，大體可(ke)以分為三(san)個(ge)階(jie)段：

第一階段：1997年～1999年，為初創基礎階段，2年期間僅(jin)僅(jin)開業了(le)5家連鎖(suo)店。

這個階(jie)段錦江(jiang)之星得主(zhu)要任務(wu)是打好基(ji)礎，建立模(mo)式(shi)，初步形成了“錦江(jiang)之星”投資建造、設備用品(pin)、服務(wu)操作、經(jing)營管理等一(yi)系列(lie)標(biao)準和規(gui)范。遺憾的是，這三年(nian)時(shi)間，錦江(jiang)之星并沒有建立好成型的標(biao)準和模(mo)式(shi)，一(yi)直處于(yu)邊(bian)走邊(bian)看的狀態中。

第(di)二階(jie)段(duan)：2000年～2003年6月(yue)9日錦江國際集團重組，為(wei)穩步發(fa)展階(jie)段(duan)。

“錦江之星(xing)”引入連鎖(suo)概(gai)念(nian)，其內部的連鎖(suo)管理模式也日趨(qu)成(cheng)熟，它以上海為中心(xin)，向江浙地區逐步(bu)發展，經(jing)營管理形(xing)式從“自(zi)營”擴大到(dao)“加盟”和“委托管理”，連鎖(suo)店(dian)從5家(jia)發展到(dao)15家(jia)。

第三階(jie)段：2003年6月9日錦(jin)(jin)江(jiang)國際集團重組以來，為(wei)“錦(jin)(jin)江(jiang)之星”的迅速發展階(jie)段，已開業的連鎖店從(cong)15家(jia)發展到45家(jia)，已簽約和籌建(jian)的項目(mu)達到80家(jia)（其中自營的有(you)39家(jia)，委托(tuo)管理(li)的有(you)17家(jia)，加盟的有(you)24家(jia)），“錦(jin)(jin)江(jiang)之星”從(cong)“長三角(jiao)”地區開始向全(quan)國拓(tuo)展。

此階段(duan)錦江之星的(de)擴張是被市場和如家逼出來的(de)，它的(de)客(ke)房預訂(ding)系統(tong)、訂(ding)房中(zhong)心、網站、會(hui)(hui)員俱樂部(bu)、大客(ke)戶系統(tong)、800電(dian)話(hua)都是在(zai)這個階段(duan)才開通的(de)。顯然，這是老國(guo)企的(de)通病(bing)，對消費者終(zhong)身價(jia)值的(de)重視不足。比如雖然從開始就(jiu)嫁接(jie)了旅游的(de)會(hui)(hui)員制，但(dan)發(fa)展(zhan)到(dao)現在(zai)其會(hui)(hui)員只有(you)4萬人(ren)左右(you)，會(hui)(hui)員的(de)入住率也只有(you)38％，而(er)會(hui)(hui)員的(de)消費總(zong)額已占公司總(zong)營收的(de)30％以(yi)上(shang)。

不(bu)僅如(ru)此，在(zai)對競爭態勢準備(bei)不(bu)充(chong)分的(de)條(tiao)件(jian)下，搶(qiang)奪網絡資源導致(zhi)的(de)是自(zi)身門(men)店管理(li)和服務水平嚴(yan)重參差不(bu)齊，曾經(jing)一度出現了(le)門(men)店選址(zhi)的(de)昏招(zhao)（比如(ru)將(jiang)經(jing)濟(ji)型酒店的(de)選址(zhi)定位與旅游型酒店相互(hu)混淆），但(dan)錦江(jiang)之(zhi)星很快意識到這種錯誤并吸(xi)取(qu)了(le)教訓(xun)，努力在(zai)連鎖擴張路子上維(wei)持(chi)著頭把(ba)交椅的(de)尊嚴(yan)。

2．如家酒店

如(ru)家的發展，由于其(qi)戰略思路非常明確，所(suo)以它(ta)的發展路徑一如(ru)其(qi)名字一般(ban)快捷而且清晰(xi)，從(cong)成立到(dao)奔赴(fu)納斯(si)達(da)克總共只有5年，其(qi)速(su)度令人驚羨。

第一階段：籌劃階段。

從2001年底到2002年6月，如(ru)家從概念到設計，最后完成了自己(ji)第(di)一(yi)家樣板店(dian)(dian)——北京如(ru)家酒店(dian)(dian)。攜程網創始人季琦親自打(da)理(li)，將自己(ji)的(de)設想(xiang)變成了一(yi)個踏(ta)踏(ta)實(shi)實(shi)的(de)實(shi)體。

由于沒有(you)經營酒(jiu)(jiu)店的(de)經驗，如(ru)家一開始就是(shi)直接(jie)(jie)借鑒(jian)國外經濟(ji)型(xing)酒(jiu)(jiu)店的(de)成熟模式，然(ran)后(hou)通過嫁接(jie)(jie)自(zi)己優勢(shi)資(zi)源（網絡營銷）來完成。從(cong)某種意義上講(jiang)，如(ru)家的(de)經濟(ji)型(xing)酒(jiu)(jiu)店更徹底(di)西化一些(xie)，因而在消費者心目中(zhong)新穎而且亮麗，營造了(le)一個鮮明(ming)的(de)品牌(pai)形象。

比如，如家在細(xi)節(jie)上下了很多功夫。

如家的客房墻面(mian)以淡粉色(se)(se)、淡黃色(se)(se)為主色(se)(se)調(diao)，地毯及(ji)室內用(yong)品與墻面(mian)相映襯。鋪上(shang)花臺布的精致小圓桌(zhuo)、簡(jian)潔實用(yong)的床頭柜(ju)，以及(ji)床上(shang)用(yong)品、窗簾、裝飾畫的色(se)(se)調(diao)和(he)圖案(an)也都透出(chu)家居的風韻情調(diao)，有(you)如家庭主婦精心(xin)布置的一樣。

此外(wai)，如(ru)家在客房配置了可折疊的(de)行(xing)李架以節省空間，在衛(wei)生間配備兩種顏色的(de)毛(mao)巾牙具，可避免兩位客人同時入(ru)住時的(de)麻煩。所有這一(yi)切，如(ru)家都是(shi)引進專(zhuan)業(ye)知識(shi)和精心規(gui)劃，使服務和產(chan)(chan)品的(de)效益最高(gao)，從而為客戶提(ti)供(gong)“干凈、溫(wen)馨”的(de)經濟型酒店產(chan)(chan)品。

尤其值得稱道(dao)的(de)(de)(de)是，季(ji)琦(qi)在運作(zuo)如家的(de)(de)(de)過程中充分融合了網絡的(de)(de)(de)力量，從開始就(jiu)(jiu)將網絡基因(yin)植入其中。比(bi)如，如家快捷酒(jiu)店2005年針對會員推(tui)出了“6+1”的(de)(de)(de)促銷活動（凡是一個月內消(xiao)費(fei)滿六夜(ye)的(de)(de)(de)顧客就(jiu)(jiu)可以(yi)享受一次周日免房費(fei)服務(wu)），由(you)于有一套成(cheng)熟的(de)(de)(de)客戶管(guan)理系(xi)統，如家通過數(shu)據庫就(jiu)(jiu)能(neng)取出滿足條件的(de)(de)(de)客戶資料。這樣既快捷又節約成(cheng)本。

而如家的會員制模式更直接取源于攜程網的成功經驗(yan)。目(mu)前如家日常房費92折的佳(jia)賓普卡的發(fa)行量達(da)到了20萬張，而打88折的佳(jia)賓金卡的發(fa)行量則(ze)達(da)到90萬張，不(bu)考(kao)慮(lv)這110萬張卡的訂(ding)房數量，單純這110萬張卡的購卡值就達(da)到了近2億。

第二階段：擴張階段。

季琦清晰地意識到，經濟(ji)型酒店的發展一方(fang)面(mian)需要讓消費者感受到“經濟(ji)”，另一方(fang)面(mian)也需要讓投(tou)資者感覺到“經濟(ji)”，而要讓投(tou)資者滿意必(bi)須走規模化的路徑。所以他一開(kai)始(shi)就(jiu)將連鎖擴(kuo)張作為如家(jia)的重要目(mu)標。如家(jia)在2002年(nian)(nian)半年(nian)(nian)的時間內就(jiu)開(kai)了4家(jia)連鎖店，到2003年(nian)(nian)底(di)達到13家(jia)，2004年(nian)(nian)35家(jia)，2005年(nian)(nian)底(di) 70家(jia)，一年(nian)(nian)比一年(nian)(nian)迅速，每年(nian)(nian)利潤增長都超過50%，公司規模穩步擴(kuo)大(da)。

雖(sui)然如家有速度的(de)(de)(de)憧憬，但是(shi)(shi)在實(shi)際運(yun)營中(zhong)季琦還是(shi)(shi)對節奏把握得恰(qia)到好處(chu)。在對待連鎖擴(kuo)張(zhang)(zhang)的(de)(de)(de)方式(shi)上，如家采取的(de)(de)(de)是(shi)(shi)重(zhong)點布局，先直營落(luo)地，后加盟擴(kuo)張(zhang)(zhang)的(de)(de)(de)策略。起步于北(bei)京(jing)、上海(hai)，然后以中(zhong)國最(zui)大的(de)(de)(de)兩個城(cheng)市為跳板(ban)，進(jin)入其(qi)周(zhou)邊(bian)的(de)(de)(de)大中(zhong)城(cheng)市，天津、杭(hang)州、南京(jing)……形成了眼下的(de)(de)(de)“華(hua)(hua)北(bei)區(qu)”、“華(hua)(hua)東區(qu)”，圍繞(rao)廣(guang)州、深(shen)圳的(de)(de)(de)“華(hua)(hua)南區(qu)”。

速度對現金流也形成巨(ju)大的(de)(de)壓力，如家化解(jie)這(zhe)個(ge)矛盾(dun)的(de)(de)方式就是引進戰略投(tou)(tou)資(zi)者。2003年，如家又引入了(le)包括IDG、新加坡梧桐創(chuang)投(tou)(tou)等境外的(de)(de)戰略投(tou)(tou)資(zi)。在(zai)資(zi)金的(de)(de)強有(you)力支持(chi)下，如家的(de)(de)連(lian)鎖發展(zhan)順(shun)風順(shun)水。

不難看出，如家從布局到現金流，每一(yi)步驟都是精心設計和控制好的(de)，所以在發展(zhan)道路上(shang)沒有絲毫的(de)挫折，幾乎是筆直的(de)路徑(jing)直沖納斯達克而去(qu)。

第三階段(duan)：籌備上市。

這事實(shi)上是如家(jia)創始人的(de)(de)最終目標(biao)，也(ye)是如家(jia)的(de)(de)最高戰略，而為了(le)完成這個目標(biao)，季琦將(jiang)接(jie)力棒交給了(le)孫(sun)堅。2005年(nian)1月，原百安居中國區副總裁孫(sun)堅出任CEO。如家(jia)董事會(hui)看好其在零售業、連鎖業的(de)(de)管(guan)理經(jing)驗，將(jiang)帶領(ling)公司(si)在兩年(nian)內上市的(de)(de)重任交給了(le)他。

2006年(nian)6月(yue)15日如家CEO孫堅表示，“我(wo)們已經啟動了(le)上市進(jin)程(cheng)。”而(er)此前，如家的(de)另一半(ban)攜(xie)程(cheng)網早已于2003年(nian)上市，融資金額達7560萬美元，看來(lai)，季(ji)琦和(he)梁(liang)日新的(de)既定目標已屈(qu)指可待了(le)。

點評：

經濟型(xing)酒店作為投(tou)資者(zhe)的(de)經濟性體現(xian)在兩方(fang)面，其(qi)(qi)一(yi)(yi)就(jiu)是(shi)經營中可(ke)以帶來良好的(de)現(xian)金收(shou)益(yi)；其(qi)(qi)二則是(shi)可(ke)以享有商業(ye)地(di)產的(de)增值收(shou)益(yi)。經營得好其(qi)(qi)土地(di)增值就(jiu)越高(gao)，兩者(zhe)形(xing)成互相促進(jin)的(de)循(xun)環。比(bi)較(jiao)如家和錦江之星，我們不容忽視的(de)一(yi)(yi)個問題(ti)是(shi)，錦江之星在發展的(de)開始階(jie)段主要采取購買(mai)商業(ye)地(di)產直營的(de)方(fang)式(shi)，而(er)如家則以租(zu)賃為主。

一方(fang)面，錦江這(zhe)種地產操作方(fang)式的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)金壓(ya)力限制(zhi)了(le)(le)企業的(de)(de)(de)(de)(de)快速發展，但是(shi)作為集(ji)團大戰(zhan)略的(de)(de)(de)(de)(de)土地增值收(shou)益不容小(xiao)視(shi)；相比如(ru)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)則(ze)拋開了(le)(le)這(zhe)部(bu)分收(shou)益，他的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)就是(shi)上市，通(tong)過上市來實現投資(zi)者價值回報的(de)(de)(de)(de)(de)最大。從(cong)這(zhe)個意義上講(jiang)，錦江之星走的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)融入(ru)商業地產概念的(de)(de)(de)(de)(de)經濟(ji)性酒店(dian)，而如(ru)家(jia)(jia)則(ze)是(shi)純粹(cui)連鎖(suo)意義的(de)(de)(de)(de)(de)經濟(ji)性酒店(dian)，兩(liang)者的(de)(de)(de)(de)(de)盈利模(mo)式完(wan)全不同。

三、戰略(lve)：混沌(dun)摸(mo)索(suo)VS精確設計

最能反映一(yi)個人特點的不(bu)在于(yu)外表，而是他的思想(xiang)；

最(zui)能表達(da)一個(ge)企業特點的(de)不是他(ta)的(de)規(gui)模、流程，而(er)是他(ta)的(de)核心戰略，以及創始(shi)人賦予這(zhe)個(ge)企業的(de)文化(hua)基因。

 所(suo)以我們雖然看(kan)到很多企業(ye)(ye)雖然在同一行(xing)業(ye)(ye)，生產同一產品，但是(shi)在發(fa)展(zhan)路徑(jing)上卻表現得千(qian)差(cha)萬別；并且這個核(he)心很難被(bei)跟隨者所(suo)模仿，做得再好也只能是(shi)形似而神不(bu)似，這才是(shi)眾多企業(ye)(ye)生態萬千(qian)的真實(shi)原因(yin)。

 這(zhe)個道(dao)理恰好說明了(le)如家和錦(jin)江之星在發展(zhan)上表現出的異同，以及在市場(chang)上不同的表現。

雖然錦江(jiang)之星(xing)從一(yi)開(kai)始就(jiu)把自(zi)己(ji)(ji)(ji)定(ding)位為經濟型酒店，更把第一(yi)品牌作為自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)略遠(yuan)景。但是(shi)，與如家(jia)不同的(de)是(shi)，它只能在服從于錦江(jiang)國際集(ji)團的(de)大戰(zhan)(zhan)(zhan)略下(xia)的(de)前提下(xia)按照自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)小戰(zhan)(zhan)(zhan)略路徑演(yan)繹(yi)和行進自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)步(bu)伐。而(er)如家(jia)則可以完全按照自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)大戰(zhan)(zhan)(zhan)略來演(yan)繹(yi)并實現自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)目標。

所(suo)以有人說，“從一開始，錦江就輸(shu)了(le)(le)，在戰略(lve)上輸(shu)給了(le)(le)如家。”

1、錦江之星——集團大戰略的補充和延伸

錦(jin)江之星隸(li)屬于錦(jin)江國際(ji)(ji)集團下屬的錦(jin)江國際(ji)(ji)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)發(fa)展有(you)限公(gong)司（簡稱錦(jin)江酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)），而僅僅錦(jin)江酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)就擁有(you)錦(jin)江國際(ji)(ji)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)管(guan)理(li)公(gong)司及華東、北(bei)方、華中、南方、西北(bei)、西南六(liu)大區域性公(gong)司，專業(ye)(ye)從(cong)事星級酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)和“錦(jin)江之星”連鎖經濟(ji)型旅館，以及餐飲業(ye)(ye)和酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)管(guan)理(li)學院等(deng)產業(ye)(ye)。

很顯然，錦(jin)江(jiang)(jiang)國際自己(ji)是定位于(yu)多(duo)檔次豐(feng)富且完整產業結構的酒店行業龍(long)頭，所以(yi)“錦(jin)江(jiang)(jiang)之星(xing)”的誕生也只(zhi)能是集(ji)團大戰略的延伸和補充(chong)。在(zai)這個大旗幟下誕生的“錦(jin)江(jiang)(jiang)之星(xing)”，既享(xiang)有(you)了大樹底下好乘(cheng)涼的利益，也背負上了自己(ji)的發展(zhan)必(bi)須服從于(yu)集(ji)團大戰略、決策行動受限太多(duo)過于(yu)遲(chi)緩(huan)的包袱。

錦(jin)江(jiang)(jiang)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)戰略架(jia)構(gou)是(shi)將“錦(jin)江(jiang)(jiang)”做成(cheng)四星(xing)級(ji)到(dao)(dao)五星(xing)級(ji)的(de)(de)(de)高檔酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)品牌(pai)，而對于經(jing)濟型酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)，則以規模化發(fa)展為主。所以，從1997年到(dao)(dao)直(zhi)到(dao)(dao)2003年，“錦(jin)江(jiang)(jiang)之(zhi)星(xing)”一(yi)直(zhi)在迎(ying)合著(zhu)集團的(de)(de)(de)大戰略，先是(shi)星(xing)級(ji)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)品牌(pai)全國(guo)布局(ju)搶(qiang)占最有利的(de)(de)(de)城市和(he)地段(duan)位置，然后(hou)(hou)再高檔酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)全國(guo)開發(fa)和(he)主要城市布點，接著(zhu)是(shi)中檔酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)全國(guo)發(fa)力運營和(he)，最后(hou)(hou)才是(shi)“錦(jin)江(jiang)(jiang)之(zhi)星(xing)”的(de)(de)(de)全國(guo)作為。因(yin)此，留給“錦(jin)江(jiang)(jiang)之(zhi)星(xing)”發(fa)揮的(de)(de)(de)內部資源和(he)空間就(jiu)非(fei)常有限。

因此(ci)，錦江(jiang)(jiang)之(zhi)星一直(zhi)以自建（收購）直(zhi)營(ying)模式為主的(de)全(quan)國市場拓展策略，也正(zheng)因此(ci)如此(ci)，錦江(jiang)(jiang)之(zhi)星雖然于1997年(nian)第一家進入(ru)經濟(ji)型酒店，直(zhi)到2004年(nian)的(de)時候(hou)，也沒有(you)完成全(quan)國的(de)布(bu)點。而自建（收購）直(zhi)營(ying)模式一方面(mian)讓錦江(jiang)(jiang)之(zhi)星陷入(ru)了巨大的(de)資(zi)金(jin)投入(ru)困境中，另一方面(mian)也陷入(ru)了不(bu)能快(kuai)速發展布(bu)局做大規(gui)模的(de)發展困境中。

另外，錦江酒店一個(ge)深(shen)層次的(de)(de)失(shi)誤則是，集團(tuan)領導認為從經濟(ji)型連鎖酒店的(de)(de)收(shou)益(yi)不算很大(da)，由于持股比例小，各(ge)門店面在初始(shi)成長(chang)階段，因此“每家(jia)每年收(shou)益(yi)也就(jiu)6萬(wan)元左(zuo)右，就(jiu)算發展到300家(jia)，也只是1800萬(wan)元”。這充分(fen)說明了錦江酒店對“錦江之星”戰略上重(zhong)視(shi)程(cheng)度的(de)(de)嚴重(zhong)不足，最終導致了市場上巨大(da)的(de)(de)失(shi)誤。

正因為這(zhe)樣，2004年(nian)(nian)年(nian)(nian)前(qian)的“錦(jin)江之星”7年(nian)(nian)時(shi)間(jian)才發展了不到20家酒(jiu)店，而且大部分占據的均是城(cheng)郊結(jie)合部，實施的是“讓開大道，占領兩廂”的戰(zhan)略。不僅如此，錦(jin)江酒(jiu)店還設計了一個高等級(ji)的經濟型酒(jiu)店品(pin)牌“新亞之星”，該品(pin)牌將用于填補“錦(jin)江”和“錦(jin)江之星”之間(jian)的市場空缺(que)，這(zhe)也從另一方面說明集團對“錦(jin)江之星”存在的價(jia)值理解偏差(cha)。

而(er)單從“錦(jin)(jin)江(jiang)(jiang)之星”的品(pin)牌(pai)戰(zhan)略(lve)上來看，顯然(ran)它事先并沒(mei)有清(qing)晰的品(pin)牌(pai)定位和(he)塑造，只是(shi)(shi)充分借(jie)助了錦(jin)(jin)江(jiang)(jiang)品(pin)牌(pai)的影響力進行延伸。所以(yi)其品(pin)牌(pai)之路是(shi)(shi)不斷自(zi)然(ran)演化而(er)成型(xing)的——早先的錦(jin)(jin)江(jiang)(jiang)之星旅(lv)館(guan)(guan)只提(ti)(ti)供最基本的住宿；接著才是(shi)(shi)旅(lv)館(guan)(guan)的升級，改(gai)進設(she)備(bei)、設(she)施，提(ti)(ti)升“錦(jin)(jin)江(jiang)(jiang)之星”的品(pin)味；最后是(shi)(shi)對旅(lv)館(guan)(guan)增加(jia)功能。這也是(shi)(shi)基于(yu)應(ying)對如(ru)家和(he)國際(ji)競爭的挑戰(zhan)所作的新詮釋，比如(ru)追求更加(jia)寧靜素雅的氛圍，簡(jian)約精(jing)致的品(pin)味，在(zai)客人感知方(fang)面加(jia)大改(gai)進力度等。

因此，“錦江之星”嚴重缺(que)乏一(yi)個清(qing)晰的消費群定(ding)位和在此基礎上的品牌(pai)和傳播(bo)定(ding)位，“到(dao)底哪些人是(shi)(shi)(shi)(shi)我們的客戶？他們有哪些需求？我們如何來滿足(zu)他們？”等(deng)這些問(wen)題在錦江之星似(si)乎一(yi)直沒有找到(dao)明確的答案，不是(shi)(shi)(shi)(shi)把錦江之星做成“經濟型酒(jiu)店”，而且是(shi)(shi)(shi)(shi)叫做“旅(lv)(lv)館(guan)”。但是(shi)(shi)(shi)(shi)，實際(ji)上，中國老百姓(xing)骨子里是(shi)(shi)(shi)(shi)認(ren)為(wei)酒(jiu)店或(huo)賓館(guan)是(shi)(shi)(shi)(shi)高檔(dang)(dang)的，而旅(lv)(lv)館(guan)和旅(lv)(lv)社則是(shi)(shi)(shi)(shi)低檔(dang)(dang)住宿(su)的代名詞，這是(shi)(shi)(shi)(shi)品牌(pai)建設上的又一(yi)敗(bai)筆。

“錦江之星”可謂(wei)是“老鞋走新(xin)路”，“走一步看(kan)一步”，是典型(xing)摸石(shi)頭理論(lun)的實踐者。

2、如家快捷——精(jing)確設計(ji)、一步到位

2002年成立的如家(jia)，則是完(wan)全(quan)的全(quan)新的品(pin)牌，全(quan)新的產品(pin)概念，全(quan)新的品(pin)牌定義(yi)，全(quan)新的消費(fei)者界定，可以(yi)說(shuo)是“新路穿新鞋”，“一步(bu)到位(wei)”。

如(ru)家的(de)創始(shi)人季琦(qi)也是攜程網(wang)的(de)創始(shi)人，由于稟賦中融合了IT行業(ye)開(kai)放、快捷的(de)思想(xiang)基因，如(ru)家的(de)一(yi)開(kai)始(shi)就(jiu)完全拋開(kai)了其(qi)背后集團首(shou)旅集團和攜程公司(si)的(de)桎梏(gu)，按著自己(ji)理解的(de)戰略橫(heng)沖直撞。

這也(ye)是如家(jia)在戰略與(yu)“錦江之(zhi)星(xing)”的根(gen)本區別，也(ye)是導致(zhi)如家(jia)為什么(me)能夠快速(su)超(chao)越錦江之(zhi)星(xing)的根(gen)源所在！

剛開(kai)始，如(ru)家(jia)就(jiu)直接(jie)引(yin)進了專(zhuan)(zhuan)業化(hua)的(de)(de)管(guan)理團隊。其核心(xin)管(guan)理團隊，很多(duo)來自金融、酒店、IT、管(guan)理咨詢(xun)等(deng)領域，平均年齡才(cai)35—45歲。“從(cong)酒店的(de)(de)角度(du)來說(shuo)(shuo)我們需要(yao)專(zhuan)(zhuan)業人才(cai)，從(cong)連鎖(suo)化(hua)產(chan)業的(de)(de)角度(du)來說(shuo)(shuo)我們也需要(yao)專(zhuan)(zhuan)業化(hua)的(de)(de)人才(cai)。這(zhe)種組合讓我們能在(zai)(zai)中央(yang)支持服(fu)務系統上，更加(jia)的(de)(de)全球化(hua)或者市場化(hua)。在(zai)(zai)操(cao)作層面上，更加(jia)專(zhuan)(zhuan)業化(hua)的(de)(de)運作。” 如(ru)家(jia)從(cong)產(chan)品設計到服(fu)務流程(cheng)，每(mei)一(yi)步都(dou)依賴(lai)這(zhe)樣的(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業團隊精心(xin)設計，“簡單(dan)、標準(zhun)、可復制”一(yi)步到位。

如(ru)(ru)(ru)家(jia)(jia)的(de)(de)品(pin)牌(pai)也是經過精心(xin)(xin)設計。開(kai)始命名(ming)為如(ru)(ru)(ru)家(jia)(jia)就是希望提供消(xiao)費者以一(yi)個賓歸如(ru)(ru)(ru)至的(de)(de)家(jia)(jia)的(de)(de)感(gan)覺，后(hou)來(lai)更(geng)名(ming)為“如(ru)(ru)(ru)家(jia)(jia)快捷”，更(geng)是希望迎(ying)合(he)快節奏的(de)(de)需要。因此，如(ru)(ru)(ru)家(jia)(jia)在細節上下了很多功夫，比如(ru)(ru)(ru)客房墻(qiang)面以淡粉色、淡黃(huang)色為主色調(diao)(diao)，地毯及室內用品(pin)與墻(qiang)面相映(ying)襯，鋪上花臺布的(de)(de)精致小圓桌，以及床(chuang)上用品(pin)、窗簾(lian)、裝飾畫的(de)(de)色調(diao)(diao)和圖(tu)案(an)也都(dou)透出家(jia)(jia)居的(de)(de)風韻情調(diao)(diao)，有(you)如(ru)(ru)(ru)家(jia)(jia)庭主婦精心(xin)(xin)布置的(de)(de)一(yi)樣(yang)。此外，還配置了可折疊的(de)(de)行李(li)架(jia)方(fang)便(bian)旅行客戶，所有(you)這些細節，都(dou)是服務于品(pin)牌(pai)而進行的(de)(de)精心(xin)(xin)設計組合(he)。

在(zai)連鎖擴張的(de)節奏上，如家也做得非常優秀。在(zai)開始主要采(cai)用直營(ying)的(de)模式，通(tong)過特意控(kong)制節奏進行內部流程(cheng)的(de)梳(shu)理和整合，待(dai)內部準備充分了(le)再進行擴張。比如，如家每半年(nian)會(hui)就16本標(biao)準手冊的(de)改進開一(yi)次會(hui)，保證標(biao)準適(shi)應經濟(ji)型(xing)酒店市場的(de)新變化(hua)。

而對(dui)加盟(meng)如(ru)家(jia)也很有自己的思路，雖然也有選擇加盟(meng)伙(huo)伴導致(zhi)品牌(pai)受損(sun)的案(an)例，但(dan)是(shi)如(ru)家(jia)認為，“這個(ge)虧當然不會(hui)白吃，是(shi)一(yi)個(ge)豐富加盟(meng)管理(li)經驗的機會(hui)。比如(ru)說，一(yi)個(ge)地(di)方沒有直(zhi)營店，就不會(hui)允許(xu)加盟(meng)，因為我們本身沒有對(dui)那個(ge)城市的經驗。再比如(ru)說，無論加盟(meng)方如(ru)何要求，不會(hui)允許(xu)他擅自降低甚(shen)至是(shi)提高裝修水準(zhun)。”

如家的(de)區(qu)(qu)域性發展策略，采取的(de)是先在經(jing)濟熱(re)點(dian)(dian)地區(qu)(qu)和城市強勢布點(dian)(dian)，在獲得認同和建立(li)基礎后，兼用(yong)采用(yong)其他方式，擴大酒店(dian)的(de)網(wang)絡布局和擴大酒店(dian)規(gui)模(mo)經(jing)濟性。像下棋一般布局，通(tong)過直(zhi)營作(zuo)為根據地和整體賴以發展的(de)基礎，在熟悉該地區(qu)(qu)的(de)特(te)點(dian)(dian)后，發展連鎖(suo)(suo)做規(gui)模(mo)，如家的(de)連鎖(suo)(suo)之(zhi)路(lu)已經(jing)漸入佳境。

點評：

很多企(qi)業家(jia)都談戰略(lve)(lve)，但往往犯了兩個(ge)(ge)錯(cuo)誤，一(yi)個(ge)(ge)就是將戰略(lve)(lve)和目標混(hun)淆(xiao)，比如“我(wo)今年的(de)戰略(lve)(lve)是發展150家(jia)連鎖店”，這是目標而非戰略(lve)(lve)；另一(yi)個(ge)(ge)錯(cuo)誤就是戰略(lve)(lve)只是企(qi)業高層文(wen)件柜里的(de)機密，為了保密所以沒有變(bian)成全體員工的(de)行動指(zhi)南(nan)，從(cong)而導致了戰略(lve)(lve)的(de)旁落(luo)。

真正(zheng)的戰略(lve)是在一個較長時間內(nei)企業的發展方向(xiang)(xiang)以及(ji)實現這(zhe)方向(xiang)(xiang)的措施和路(lu)徑，一種行動指南，他必須是清(qing)晰、簡潔、讓企業所有員工理解的，這(zhe)樣才能將(jiang)戰略(lve)的價值(zhi)發揮(hui)至極致。

顯然(ran)，如家的(de)設計戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)符合(he)了(le)一(yi)(yi)個好戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)的(de)種種要素，不(bu)僅僅從(cong)時機(ji)的(de)把(ba)握上，更從(cong)內部的(de)每一(yi)(yi)個步驟都是嚴(yan)密而(er)且清(qing)(qing)晰(xi)可執行的(de)；而(er)錦(jin)江之星受制于集(ji)團(tuan)大戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)的(de)影(ying)響，難以(yi)形(xing)成自(zi)身清(qing)(qing)晰(xi)的(de)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)表達，雖(sui)然(ran)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)融合(he)了(le)自(zi)然(ran)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)和設計戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)的(de)特點，但是含糊不(bu)清(qing)(qing)、沒有形(xing)成上下一(yi)(yi)致的(de)合(he)力。

可以這樣(yang)說，如(ru)家的(de)發(fa)展堪稱設計戰略的(de)典范，這是它的(de)成功最有借鑒價值的(de)地方。

四、 誰是(shi)未來經濟型酒(jiu)店第(di)一品牌？

如家和錦江(jiang)之星發(fa)展到如今，雖各有(you)高(gao)下，但都代表了(le)經濟型(xing)酒店在(zai)中國(guo)的發(fa)展實踐。但是，隨著競(jing)爭態勢的變化，對于兩大品牌的考驗才(cai)真(zhen)正(zheng)開始。

從(cong)宏觀(guan)層(ceng)面上看，隨著經(jing)濟型(xing)酒(jiu)店的(de)(de)日益走紅(hong)（據中(zhong)國飯店協會行(xing)業資料統計，經(jing)濟型(xing)酒(jiu)店經(jing)營利潤率在50％左右，投(tou)資回收期在3至5年之間），來自各(ge)方的(de)(de)投(tou)資者(zhe)（尤其是(shi)商業地產商）都開始一擁而上，重新又(you)上演了一場以經(jing)濟型(xing)酒(jiu)店為(wei)主題的(de)(de)投(tou)資熱。

同(tong)時，國外經濟型酒店(dian)連鎖(suo)企(qi)(qi)業也開始(shi)強勢入(ru)住中(zhong)國。這些巨(ju)頭企(qi)(qi)業擁有(you)充沛的(de)資金支持和成(cheng)熟的(de)管理體系，在(zai)中(zhong)國已經形成(cheng)不容忽視的(de)力量。其中(zhong)上海就有(you)莫(mo)泰(tai)、宜必(bi)思、速8進入(ru)，其中(zhong)速8在(zai)不到一(yi)年的(de)時間里已經發展(zhan)了25家店(dian)，速度(du)比(bi)如(ru)家有(you)過之而無不及。

雖然經(jing)濟(ji)型(xing)(xing)連(lian)鎖酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)遠未(wei)飽(bao)和，但(dan)價(jia)格戰的(de)(de)端倪已(yi)經(jing)開始顯(xian)現(xian)。隨著近幾年(nian)高檔飯店(dian)(dian)的(de)(de)過(guo)剩，房價(jia)逐(zhu)級(ji)下滑(hua)的(de)(de)現(xian)象越來(lai)越明顯(xian)，各(ge)地(di)方已(yi)經(jing)出(chu)現(xian)定價(jia)在(zai)120元/晚(wan)的(de)(de)經(jing)濟(ji)型(xing)(xing)連(lian)鎖酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)，而一些經(jing)營困頓的(de)(de)星(xing)級(ji)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)也加入了這個(ge)戰爭(zheng)，昆明的(de)(de)星(xing)級(ji)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)價(jia)格低至70元/晚(wan)，經(jing)濟(ji)型(xing)(xing)飯店(dian)(dian)的(de)(de)價(jia)格優(you)勢已(yi)經(jing)不再明顯(xian)。

面對競(jing)爭態(tai)勢的(de)轉變，如家和錦江之星兩大品牌也開始了變革之旅。

1．如家(jia)的速度挑戰

首先，從如家的成功軌跡上看，如家成功在速度優先搶點布局、經濟(ji)運行規模取(qu)勝，但是這種速度至上能否通關卻不得(de)而(er)知。

就(jiu)目前(qian)而(er)言，無(wu)論從(cong)搶占市場份額，從(cong)擴大行(xing)業(ye)知名度來看(kan)，還(huan)是經(jing)濟型酒店之(zhi)間的(de)(de)互動和(he)獲得(de)網絡增值效應的(de)(de)角(jiao)度來看(kan)，如(ru)家都(dou)需要維持一(yi)個(ge)較高(gao)的(de)(de)發(fa)展速度；因此，如(ru)家必(bi)然(ran)會(hui)采取“合資”、“直營”、“管(guan)理”、“特許”等多(duo)種方式(shi)(shi)，盡可能(neng)的(de)(de)進行(xing)加速，而(er)上市募集資金成為這一(yi)模式(shi)(shi)能(neng)否具有強(qiang)勁推(tui)力的(de)(de)基礎，所以，如(ru)家必(bi)須邁過這一(yi)關，才(cai)能(neng)繼續自(zi)己的(de)(de)領(ling)跑之(zhi)舞。

但(dan)(dan)是，這恰(qia)恰(qia)是一面雙刃(ren)劍，一方面，如家要獲得投(tou)資者的青睞，必(bi)須維持強勢的擴張(zhang)，但(dan)(dan)另一方面，這種追求快捷，必(bi)將在(zai)發展中加劇了標準化統(tong)一的難度(du)。

企業的(de)(de)生命力在(zai)于穩定，而(er)片(pian)面的(de)(de)速度(du)往往和(he)質(zhi)(zhi)量(liang)相互背離。現在(zai)靠(kao)發展速度(du)、數(shu)(shu)量(liang)占領市(shi)場，但占領后接下來的(de)(de)問題(ti)呢？只靠(kao)速度(du)和(he)數(shu)(shu)量(liang)打開(kai)的(de)(de)品牌是(shi)短期(qi)的(de)(de)，靠(kao)品質(zhi)(zhi)占領的(de)(de)才(cai)是(shi)長遠的(de)(de)，一旦數(shu)(shu)量(liang)跟上而(er)品質(zhi)(zhi)沒跟上，負效益(yi)的(de)(de)后果(guo)會更大，國內不乏在(zai)連鎖之路(lu)上中途夭折(zhe)的(de)(de)巨人。或許這又是(shi)如家的(de)(de)另一考驗。

不過，如(ru)(ru)家還是清晰地(di)認識(shi)到了(le)這(zhe)點(dian)，在(zai)(zai)上市的(de)(de)(de)籌備期(qi)，孫堅(jian)在(zai)(zai)積極完善(shan)如(ru)(ru)家的(de)(de)(de)平臺(tai)建設(she)，比如(ru)(ru)KPI績效(xiao)(xiao)考評系(xi)統、標準手冊(ce)等軟工程。“如(ru)(ru)果競爭(zheng)到了(le)價(jia)格戰的(de)(de)(de)地(di)步，我(wo)(wo)肯定(ding)沒有那么灑脫地(di)去建立我(wo)(wo)認為有效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)系(xi)統，盡可能在(zai)(zai)市場條件好的(de)(de)(de)情況下把基礎打扎實一點(dian)。五(wu)年以后(hou)，系(xi)統才是發揮競爭(zheng)力(li)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)。”

其次，僅僅單一經濟(ji)型(xing)酒店的產品也局限了(le)如家抗(kang)風險的能力(li)，而這恰恰是如家相比(bi)錦江(jiang)之星的短板所(suo)在。

而(er)多檔(dang)次多品牌(pai)酒店(dian)(dian)模式(shi)，則(ze)可(ke)(ke)以(yi)有效保護核(he)心優(you)勢(shi)，比如(ru)延伸經(jing)濟(ji)型飯店(dian)(dian)業(ye)務，可(ke)(ke)將(jiang)因經(jing)濟(ji)原(yuan)因從中高端(duan)品牌(pai)流失的(de)(de)顧客(ke)(ke)(ke)，安排在低端(duan)品牌(pai)內，從而(er)保留了該顧客(ke)(ke)(ke)，不僅防(fang)御了競爭對(dui)手的(de)(de)競爭；也可(ke)(ke)以(yi)將(jiang)低端(duan)市(shi)場所培育出的(de)(de)準高端(duan)顧客(ke)(ke)(ke)，引入中高端(duan)品牌(pai)，最終，都增加了從顧客(ke)(ke)(ke)身上的(de)(de)盈利。

參考(kao)國外單(dan)一(yi)(yi)品(pin)牌(pai)(pai)飯店(dian)(dian)(dian)，特(te)別(bie)是經濟(ji)型(xing)飯店(dian)(dian)(dian)，在面(mian)臨上下兩端(duan)的(de)同時(shi)競(jing)爭時(shi)，價格敏感型(xing)顧客的(de)流失必(bi)將導致經營(ying)危機。因此(ci)，從80年(nian)代(dai)開(kai)始，隨著酒店(dian)(dian)(dian)行業競(jing)爭的(de)日益激(ji)烈，飯店(dian)(dian)(dian)集團(tuan)之間的(de)競(jing)爭體現(xian)為(wei)多品(pin)牌(pai)(pai)、多檔(dang)次、多地域的(de)競(jing)爭；單(dan)一(yi)(yi)品(pin)牌(pai)(pai)，特(te)別(bie)是經濟(ji)型(xing)飯店(dian)(dian)(dian)連鎖公司（以低端(duan)市場的(de)單(dan)一(yi)(yi)品(pin)牌(pai)(pai)）出(chu)現(xian)了經營(ying)困(kun)難，最終至(zhi)被其他高檔(dang)品(pin)牌(pai)(pai)集團(tuan)，或(huo)綜(zong)合性集團(tuan)所收購(gou)。

不過(guo)，如家不傻，在看(kan)到莫泰在原(yuan)有(you)168（元(yuan)/晚）的(de)品(pin)牌(pai)之外又建立(li)了(le)莫泰268（元(yuan)/晚），如家的(de)原(yuan)CEO季琦也離開如家之后創立(li)了(le)漢庭商務連鎖酒店，細分切(qie)入比如家稍高一個層次(ci)的(de)酒店市場(chang)，這也算(suan)是一種分身的(de)應對吧。

2．錦(jin)江之星的體制檻

前(qian)文雖然(ran)分(fen)析了(le)，“錦(jin)江(jiang)之(zhi)星(xing)”的(de)(de)主要困局是受制(zhi)于集團大戰略布(bu)局的(de)(de)影(ying)響，但(dan)更深(shen)層次(ci)的(de)(de)內容(rong)則是困頓整個錦(jin)江(jiang)系的(de)(de)痼疾——國有體(ti)制(zhi)限制(zhi)了(le)企業(ye)的(de)(de)發展(zhan)。在大背(bei)景(jing)的(de)(de)影(ying)響下，“錦(jin)江(jiang)之(zhi)星(xing)”如(ru)果(guo)不進行深(shen)層次(ci)的(de)(de)體(ti)制(zhi)改革，估計很難有所作為。

因此，我們可以這(zhe)樣說，如果如家的最(zui)(zui)高(gao)戰(zhan)(zhan)略是(shi)(shi)上市的話，那(nei)么對于錦江(jiang)(jiang)之星，他的最(zui)(zui)高(gao)戰(zhan)(zhan)略不(bu)應(ying)該在(zai)市場層面(mian)，而是(shi)(shi)應(ying)該著(zhu)眼于內(nei)部的體制改(gai)革，不(bu)論是(shi)(shi)錦江(jiang)(jiang)之星也好，還是(shi)(shi)整個錦江(jiang)(jiang)系也罷，這(zhe)才(cai)是(shi)(shi)它當(dang)前的最(zui)(zui)高(gao)戰(zhan)(zhan)略。

所(suo)幸的是，錦江系(xi)的高層并沒有(you)停止運作。2004年錦江國際集團掛牌重組后，就流傳著整合(he)旗下(xia)酒店、餐飲(yin)、旅游三大主業的懸念(nian)。

并且錦(jin)江(jiang)(jiang)國際(ji)與其子公(gong)司(si)(si)錦(jin)江(jiang)(jiang)國際(ji)酒(jiu)店(dian)(dian)管(guan)(guan)理有限公(gong)司(si)(si)進行關(guan)聯(lian)交易，錦(jin)江(jiang)(jiang)酒(jiu)店(dian)(dian)以18家企業(ye)股權(quan)及1家分公(gong)司(si)(si)的(de)資產置換錦(jin)江(jiang)(jiang)國際(ji)對其持有的(de)100％股權(quan)，錦(jin)江(jiang)(jiang)國際(ji)酒(jiu)店(dian)(dian)管(guan)(guan)理有限公(gong)司(si)(si)今后將以輸出管(guan)(guan)理為主業(ye)。

同時，錦(jin)江國(guo)際(ji)高(gao)層也透露，在(zai)“全國(guo)攻略”的(de)部(bu)署中(zhong)，摒棄(qi)了“帶(dai)資管理”的(de)傳統(tong)做法，除了少(shao)量的(de)旗(qi)艦店，其(qi)他70％以上的(de)錦(jin)江品(pin)牌酒店都將(jiang)由錦(jin)江國(guo)際(ji)酒店管理有限公司通過管理合同、特(te)許(xu)經營等形(xing)式(shi)完成布局。

并且，從母體(ti)的(de)(de)優勢來看，錦江系整個(ge)產業架構(gou)完整，資金充沛（有三家(jia)上市(shi)公司的(de)(de)支持(chi)），加上歷史(shi)品牌的(de)(de)慣性，未來對于錦江之星還是敞開了希(xi)望的(de)(de)大門。

而這，卻恰恰是中國最具有特色的市(shi)場經濟行為。