導語：如何才能寫(xie)好(hao)一篇(pian)對促(cu)銷策略的(de)認識(shi)，這就需要搜集(ji)整理更(geng)多的(de)資料和(he)文(wen)獻，歡迎(ying)閱讀由公務員之家整理的(de)十篇(pian)范(fan)文(wen)，供(gong)你借鑒。

篇1

【關鍵詞】多元化 促銷 策略

一(yi)、促銷受企(qi)業親睞的原因

（一）市(shi)場(chang)競爭壓力的(de)驅使(shi)

在競爭日益激(ji)烈的(de)(de)(de)條件下，企業與消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)溝(gou)通已成(cheng)為(wei)企業生存(cun)與發展的(de)(de)(de)關(guan)鍵因素(su)，促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)決策(ce)成(cheng)為(wei)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)決策(ce)的(de)(de)(de)重(zhong)要內容。產(chan)(chan)品(pin)供給豐富化與多樣化，消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)面臨的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)選擇越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多，市場(chang)(chang)競爭也(ye)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)激(ji)烈，具(ju)有交易傾(qing)向特征的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多，這(zhe)部(bu)分消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)主要根據市場(chang)(chang)上是否有促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動以及促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)能夠給自己帶來(lai)的(de)(de)(de)金錢節省等利益有多大來(lai)進行購買決策(ce)。基于(yu)產(chan)(chan)品(pin)市場(chang)(chang)和消(xiao)費(fei)(fei)(fei)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)這(zhe)些特征，以及營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)者(zhe)(zhe)追(zhui)求(qiu)短期營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)績(ji)效(xiao)方面的(de)(de)(de)考慮，使用(yong)特定的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略就成(cheng)了許多營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)經(jing)理的(de)(de)(de)必然選擇。相(xiang)反，如(ru)果營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)者(zhe)(zhe)制(zhi)定營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略時忽視了促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，在短期內經(jing)營(ying)(ying)就極有可(ke)能失敗，更不(bu)用(yong)說(shuo)追(zhui)求(qiu)長期增長業績(ji)。

（二）企業利潤的追逐

促銷(xiao)(xiao)對企業來講，就是通過一(yi)系列的(de)(de)(de)活(huo)動向消費者(zhe)(zhe)傳遞(di)信(xin)息，刺激消費者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求，激發消費者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)購(gou)買欲(yu)望，達到擴大商品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)的(de)(de)(de)。促銷(xiao)(xiao)策略是企業營銷(xiao)(xiao)組合中(zhong)的(de)(de)(de)重要(yao)因(yin)素，它小(xiao)僅直接(jie)關系到企業資金(jin)的(de)(de)(de)回籠速度(du)，而且也影(ying)響著利潤水平的(de)(de)(de)高低。因(yin)此(ci)，可以說它是企業一(yi)切(qie)活(huo)動的(de)(de)(de)基礎。任(ren)何一(yi)個企業，不但要(yao)具備目(mu)標市場(chang)需(xu)(xu)求的(de)(de)(de)產品(pin)、合適的(de)(de)(de)價格、理想的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)渠道(dao)，還需(xu)(xu)要(yao)有行(xing)之(zhi)有效的(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)手段。因(yin)此(ci)，無論從市場(chang)的(de)(de)(de)宏(hong)觀(guan)(guan)角度(du)來講，還是從企業的(de)(de)(de)微觀(guan)(guan)角度(du)來講，促銷(xiao)(xiao)是現代企業社會(hui)中(zhong)必(bi)小(xiao)可少(shao)的(de)(de)(de)因(yin)素。

（三）促銷的優勢

相對(dui)于廣(guang)告(gao)等其它營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)手段，促(cu)銷(xiao)(xiao)所能夠(gou)(gou)帶來的(de)(de)利益比較容易測度，能夠(gou)(gou)更好地體現(xian)品牌經理的(de)(de)業績(ji)(ji)。促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)時(shi)間(jian)跨度小，費用也少，對(dui)于企業品牌、產(chan)品的(de)(de)推(tui)銷(xiao)(xiao)比較快捷。品牌績(ji)(ji)效(xiao)增(zeng)(zeng)長的(de)(de)任(ren)務要(yao)求和壓(ya)力，這(zhe)迫使企業在有(you)限的(de)(de)任(ren)期(qi)內優先選擇能夠(gou)(gou)迅(xun)速促(cu)進(jin)短期(qi)品牌績(ji)(ji)效(xiao)增(zeng)(zeng)長的(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)這(zhe)一(yi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)手段。在美國，過(guo)去二十年(nian)的(de)(de)時(shi)間(jian)里營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)預(yu)算出現(xian)了(le)一(yi)個重要(yao)趨勢，那就是(shi)從廣(guang)告(gao)移向促(cu)銷(xiao)(xiao)。近年(nian)來，美國企業促(cu)銷(xiao)(xiao)費用保持(chi)了(le)平(ping)均每年(nian)12%的(de)(de)年(nian)增(zeng)(zeng)長率(lv)，而(er)與此(ci)相對(dui)應的(de)(de)是(shi)廣(guang)告(gao)費用年(nian)增(zeng)(zeng)長率(lv)僅(jin)為(wei)7.6。

二、促銷策(ce)略的選擇

（一(yi)）不同促銷策略內涵

人(ren)員(yuan)促(cu)(cu)銷(xiao)策略是(shi)企(qi)業(ye)(ye)運用促(cu)(cu)銷(xiao)人(ren)員(yuan)直接向消(xiao)費(fei)(fei)者推銷(xiao)企(qi)業(ye)(ye)產(chan)品(pin)和企(qi)業(ye)(ye)服(fu)務(wu)的(de)(de)一種(zhong)促(cu)(cu)銷(xiao)手(shou)段， 即通(tong)過銷(xiao)售人(ren)員(yuan)直接與(yu)(yu)客戶(hu)(hu)接觸(chu)帶(dai)動企(qi)業(ye)(ye)產(chan)品(pin)銷(xiao)售。通(tong)過促(cu)(cu)銷(xiao)人(ren)員(yuan)與(yu)(yu)客戶(hu)(hu)之(zhi)間的(de)(de)直接接觸(chu)， 使得消(xiao)費(fei)(fei)者了解(jie)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)產(chan)品(pin)， 建立目標(biao)受(shou)眾對企(qi)業(ye)(ye)產(chan)品(pin)的(de)(de)美好形象。

廣告(gao)(gao)作為一種傳遞信息的(de)活(huo)(huo)動， 它是(shi)(shi)企業(ye)(ye)在促(cu)銷(xiao)(xiao)中普遍重視且應用最為廣泛的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)方式(shi)(shi)， 它是(shi)(shi)通過相關促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動和媒體傳播(bo)企業(ye)(ye)商(shang)品(pin)或(huo)服務(wu)等有關經(jing)濟信息的(de)大(da)眾傳播(bo)活(huo)(huo)動。廣告(gao)(gao)作為促(cu)銷(xiao)(xiao)方式(shi)(shi)或(huo)促(cu)銷(xiao)(xiao)手段是(shi)(shi)一門帶有濃郁(yu)商(shang)業(ye)(ye)性的(de)綜合(he)藝術， 廣告(gao)(gao)不一定能使產品(pin)成為世界名牌(pai)，但若沒有廣告(gao)(gao)， 產品(pin)肯定不會成為世界名牌(pai)。

公共關系在企(qi)業(ye)營銷管(guan)理工作(zuo)占有重要地位， 就(jiu)(jiu)企(qi)業(ye)內部而言(yan)， 使企(qi)業(ye)內部各部門之間協調發展， 理性地使用企(qi)業(ye)的有限資源， 就(jiu)(jiu)企(qi)業(ye)外(wai)部而言(yan)， 又(you)起著協調好企(qi)業(ye)與社(she)會(hui)公眾尤其是消費者之間的良好關系的作(zuo)用。

銷(xiao)(xiao)(xiao)售促(cu)進是指企業(ye)運用各種(zhong)短期誘因(yin)鼓勵消費者和中間(jian)商(shang)購買、企業(ye)產(chan)(chan)品(pin)或(huo)服務的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動。銷(xiao)(xiao)(xiao)售促(cu)進具有多種(zhong)方式(shi)(shi)， 但企業(ye)在(zai)采納(na)這些方式(shi)(shi)時應(ying)理性綜合(he)使(shi)用， 要結合(he)這些方式(shi)(shi)的(de)各自特點、產(chan)(chan)品(pin)的(de)特點、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)目(mu)標(biao)及目(mu)標(biao)受(shou)眾(zhong)、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)市場環境等多種(zhong)綜合(he)因(yin)素予以考慮。

（二(er)）不同促銷策略在企業(ye)營銷的側重點

廣(guang)告(gao)是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)進入市(shi)場的(de)(de)(de)入場券，銷(xiao)(xiao)售推廣(guang)是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)開路先鋒和(he)(he)推進器，人員(yuan)推銷(xiao)(xiao)是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)實現(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)保證，公(gong)(gong)關(guan)宣(xuan)傳(chuan)使(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)在促(cu)銷(xiao)(xiao)中(zhong)塑(su)造(zao)一個完美的(de)(de)(de)自(zi)我，直(zhi)接營銷(xiao)(xiao)使(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)更貼近(jin)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)、并且更容易獲取有(you)(you)效的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)信息(xi)。它們具有(you)(you)各自(zi)的(de)(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)特(te)性(xing)。廣(guang)告(gao)把圖(tu)像、文字、聲音、色彩(cai)、氣味等多(duo)種因素精彩(cai)地(di)(di)(di)、藝(yi)術化(hua)地(di)(di)(di)有(you)(you)機組(zu)合(he)，連續(xu)地(di)(di)(di)、重復多(duo)次地(di)(di)(di)進行高度滲透性(xing)的(de)(de)(de)信息(xi)刺(ci)激，具有(you)(you)非常強烈的(de)(de)(de)傳(chuan)播性(xing)和(he)(he)影響(xiang)力;銷(xiao)(xiao)售促(cu)進特(te)別強調(diao)利益(yi)、實惠(hui)、方便(bian)的(de)(de)(de)刺(ci)激與誘導(dao)，具有(you)(you)很強的(de)(de)(de)誘惑力、吸引力;人員(yuan)促(cu)銷(xiao)(xiao)，以交(jiao)際、人際關(guan)系、面(mian)對面(mian)的(de)(de)(de)談判為溝(gou)(gou)通(tong)特(te)征(zheng)，特(te)別具有(you)(you)針對性(xing)、人情(qing)味和(he)(he)靈活(huo)(huo)性(xing);公(gong)(gong)關(guan)宣(xuan)傳(chuan)注重塑(su)造(zao)形(xing)象、推銷(xiao)(xiao)形(xing)象、增加感情(qing)，提(ti)高信任(ren)度，消(xiao)除消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)戒備(bei)心理;直(zhi)接促(cu)銷(xiao)(xiao)主(zhu)要是(shi)通(tong)過(guo)現(xian)(xian)代科學技術，大大縮(suo)短(duan)了溝(gou)(gou)通(tong)渠道，搶占市(shi)場先機。總之，廣(guang)告(gao)和(he)(he)公(gong)(gong)關(guan)宣(xuan)傳(chuan)為銷(xiao)(xiao)售創造(zao)有(you)(you)利的(de)(de)(de)環境，銷(xiao)(xiao)售促(cu)進提(ti)供吸引顧客的(de)(de)(de)有(you)(you)利武器，直(zhi)接營銷(xiao)(xiao)能快(kuai)速地(di)(di)(di)將最新產品或服(fu)務告(gao)知消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)，而面(mian)對面(mian)地(di)(di)(di)與顧客進行溝(gou)(gou)通(tong)與服(fu)務，則需要人員(yuan)推銷(xiao)(xiao)來完成，它們是(shi)促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動的(de)(de)(de)“五重奏”。

三(san)、企業促銷策略應用中的問題

（一(yi)）促銷策(ce)略缺乏(fa)整合(he)運行

企業在促銷策略上沒有做到有目的、有計劃地把人員推銷、廣告、營業推廣和公共關系等手段有機地結合起來并綜合運用以取得最佳的促銷效果。促銷活動多數是花錢賺吆喝、圖熱鬧。企業的促銷活動中都能夠看到的現象是促銷現場的確熱鬧，臺上鶯歌燕舞，臺下吆喝不斷，可是顧客來了一批走一批，駐足的時間很短，沒有仔細地傾聽促銷的宣傳，沒有踴躍參與活動的熱情，走的時候也沒有帶走熱賣區的產品。在競爭日益激烈的市場，培育先進的消費文化，是增強企業聚客能力、推動企業上水平上臺階的重要保證。近年來，企業為了爭得市場一席之地，打起各種各樣的促銷大戰。促銷實質是從文化的功能上培育商場良好形象，增強對消費者心理競爭力，藉此帶動商品銷售和經營發展的戰略性舉措。企業站在這個角度認識，商業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)促銷文(wen)化(hua)(hua)只是(shi)幾種(zhong)文(wen)化(hua)(hua)功(gong)能(neng)(neng)的(de)簡(jian)單排(pai)列。這些(xie)文(wen)化(hua)(hua)功(gong)能(neng)(neng)的(de)簡(jian)單排(pai)列使商業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)缺(que)乏(fa)應(ying)有的(de)特色，企(qi)業(ye)(ye)沒有形成核心競爭能(neng)(neng)力。

（二）促銷成本頗(po)高(gao)

企(qi)業(ye)認識到(dao)了促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)預(yu)算的(de)重要，也(ye)在積極地做好促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)預(yu)算。但(dan)也(ye)有(you)一些企(qi)業(ye)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)預(yu)算策劃與實施(shi)缺乏(fa)系統(tong)的(de)控制，促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)預(yu)算缺乏(fa)科學的(de)事(shi)前預(yu)算與事(shi)后評估。企(qi)業(ye)在促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)預(yu)算上簡單(dan)地采(cai)用(yong)(yong)銷(xiao)售(shou)額(e)百(bai)分比法(fa)，促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)預(yu)算方法(fa)單(dan)一，能結合(he)自(zi)身條件，量力而行，但(dan)小能靈(ling)活(huo)運用(yong)(yong)，結果是(shi)由于企(qi)業(ye)銷(xiao)售(shou)額(e)較低，達小到(dao)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)與有(you)效(xiao)競爭的(de)目的(de)。這樣就致(zhi)使提取的(de)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)預(yu)算費(fei)用(yong)(yong)較低，促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)力自(zi)然就小，很難使企(qi)業(ye)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)步入良性的(de)循環，導(dao)致(zhi)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)成本過(guo)高。

（三）促(cu)銷缺乏對顧客的考量

我國(guo)企業在促銷時常(chang)常(chang)只考慮自身的(de)(de)(de)因素，如資(zi)金、產品(pin)特點等，想著這些(xie)銀子夠(gou)用哪種促銷方式，沒有(you)思考目標消費(fei)者會不(bu)(bu)會理解(jie)促銷的(de)(de)(de)內涵。有(you)些(xie)企業在選擇明(ming)星(xing)代(dai)言時也不(bu)(bu)慎(shen)重，只在尋(xun)找哪個明(ming)星(xing)現在比較紅。其實(shi)，當紅明(ming)星(xing)的(de)(de)(de)代(dai)言費(fei)一般比較貴，動轍幾(ji)(ji)百萬，上至一千萬。比如，前(qian)幾(ji)(ji)年我國(guo)國(guo)產手(shou)機有(you)不(bu)(bu)少請(qing)港臺明(ming)星(xing)代(dai)言，但效果(guo)并(bing)不(bu)(bu)理想，因為它的(de)(de)(de)目標消費(fei)群體與代(dai)言人并(bing)不(bu)(bu)是同(tong)一個消費(fei)群體，所以沒有(you)說服力。

（四(si)）促銷(xiao)團隊素質不高(gao)

商業(ye)企(qi)業(ye)的(de)(de)售貨員(yuan)總(zong)是頻(pin)繁地(di)與顧(gu)客(ke)發生直(zhi)接(jie)接(jie)觸(chu)，其(qi)(qi)表現(xian)直(zhi)接(jie)影(ying)響商業(ye)企(qi)業(ye)在顧(gu)客(ke)心目中的(de)(de)形象(xiang)。售貨員(yuan)的(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)水平是商業(ye)企(qi)業(ye)經營的(de)(de)關鍵因素。我國由于服(fu)務(wu)(wu)業(ye)發展尚(shang)未成熟，大多數商場(chang)對(dui)服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)認識(shi)還不夠深刻，對(dui)員(yuan)工缺(que)乏(fa)(fa)應有的(de)(de)旨在提(ti)高其(qi)(qi)服(fu)務(wu)(wu)水平的(de)(de)培訓(xun)。其(qi)(qi)一，對(dui)顧(gu)客(ke)經常有抱怨、不滿的(de)(de)情(qing)緒。其(qi)(qi)二，對(dui)顧(gu)客(ke)缺(que)乏(fa)(fa)信任與理(li)解。其(qi)(qi)三，主客(ke)顛倒(dao)。其(qi)(qi)四，缺(que)乏(fa)(fa)真正的(de)(de)熱情(qing)。商業(ye)企(qi)業(ye)服(fu)務(wu)(wu)人員(yuan)在開展服(fu)務(wu)(wu)工作時由于素質不高，致(zhi)使促(cu)銷缺(que)乏(fa)(fa)活力。

四、企業合理促(cu)銷策略應用(yong)建議

（一(yi)）推廣整(zheng)合促(cu)銷理念(nian)

促(cu)銷(xiao)(xiao)策略(lve)中的(de)(de)(de)(de)五(wu)種(zhong)促(cu)銷(xiao)(xiao)手(shou)段，不是單(dan)(dan)獨使(shi)(shi)用的(de)(de)(de)(de)，需要(yao)整(zheng)合(he)的(de)(de)(de)(de)理念。這要(yao)求我們以消費(fei)者(zhe)為核心(xin)重組企(qi)業行(xing)為和(he)(he)市(shi)場行(xing)為，綜(zong)合(he)協調地使(shi)(shi)用各種(zhong)形式(shi)的(de)(de)(de)(de)傳(chuan)(chuan)播方式(shi)，以統(tong)一的(de)(de)(de)(de)目標(biao)和(he)(he)統(tong)一的(de)(de)(de)(de)傳(chuan)(chuan)播形象，傳(chuan)(chuan)遞一致的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)信息(xi)，實現與(yu)消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)雙向(xiang)溝通，迅(xun)速樹立(li)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)在消費(fei)者(zhe)心(xin)目中的(de)(de)(de)(de)地位，建立(li)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)與(yu)消費(fei)者(zhe)長期密(mi)切(qie)的(de)(de)(de)(de)關系，更有效地達(da)(da)到(dao)促(cu)銷(xiao)(xiao)傳(chuan)(chuan)播和(he)(he)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)行(xing)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)。一項研(yan)究(jiu)表明(ming)，單(dan)(dan)純價格促(cu)銷(xiao)(xiao)，僅使(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)量(liang)(liang)增(zeng)加15%;當(dang)它與(yu)廣告(gao)宣傳(chuan)(chuan)相結合(he)時(shi)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)量(liang)(liang)增(zeng)加19%;當(dang)它與(yu)廣告(gao)和(he)(he)售(shou)(shou)(shou)點(dian)(dian)陳(chen)列相結合(he)時(shi)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)量(liang)(liang)增(zeng)加了24%。這說明(ming)，任(ren)何一種(zhong)促(cu)銷(xiao)(xiao)手(shou)段都具(ju)(ju)有其一定的(de)(de)(de)(de)局限性，在制定促(cu)銷(xiao)(xiao)策略(lve)時(shi)，應具(ju)(ju)備整(zheng)合(he)促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)理念，以消費(fei)者(zhe)為核心(xin)，充(chong)分認識所使(shi)(shi)用各種(zhong)促(cu)銷(xiao)(xiao)手(shou)段――廣告(gao)宣傳(chuan)(chuan)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)促(cu)進、人(ren)員推(tui)廣、公關宣傳(chuan)(chuan)和(he)(he)直接營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)特(te)點(dian)(dian)，并將之有機(ji)整(zheng)合(he)，保持(chi)一致的(de)(de)(de)(de)信息(xi)和(he)(he)統(tong)一的(de)(de)(de)(de)目標(biao)，發揮1+1>2的(de)(de)(de)(de)效應，以達(da)(da)到(dao)最(zui)佳的(de)(de)(de)(de)影響力和(he)(he)促(cu)銷(xiao)(xiao)效果。

（二(er)）合理預算降低(di)促銷成本

企業(ye)應力(li)爭(zheng)用(yong)較少或(huo)一定數(shu)量(liang)的(de)費(fei)(fei)用(yong)取得(de)(de)盡可能大的(de)銷(xiao)售(shou)效果(guo)(guo)。降低促(cu)(cu)銷(xiao)成本要(yao)(yao)做好(hao)三方面(mian)工作：一是(shi)建立完善、規范的(de)財務(wu)管理(li)制(zhi)度，并將這(zhe)(zhe)些制(zhi)度貫(guan)徹下(xia)去。在促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)中應明確要(yao)(yao)求促(cu)(cu)銷(xiao)人員提供(gong)詳細、真實的(de)活動(dong)(dong)記(ji)錄，包括各種票據(ju)、具體銷(xiao)售(shou)數(shu)據(ju)，并對(dui)商家和消(xiao)費(fei)(fei)者進行(xing)抽查，企業(ye)如果(guo)(guo)能確實做到這(zhe)(zhe)一步(bu)(bu)，促(cu)(cu)銷(xiao)成本失控的(de)現象也會得(de)(de)到基本的(de)控制(zhi)。二是(shi)計算促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)的(de)投入與(yu)效益。這(zhe)(zhe)是(shi)控制(zhi)促(cu)(cu)銷(xiao)成本中的(de)最重要(yao)(yao)的(de)一步(bu)(bu)，企業(ye)如果(guo)(guo)不(bu)考(kao)慮促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)的(de)投入與(yu)效益，盲(mang)目投資，企業(ye)促(cu)(cu)銷(xiao)成本就根本無法控制(zhi)。三是(shi)嚴格(ge)防止預(yu)算外費(fei)(fei)用(yong)的(de)發生。企業(ye)必須(xu)要(yao)(yao)求促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)的(de)執行(xing)者、一線銷(xiao)售(shou)人員嚴格(ge)防范、禁止預(yu)算外費(fei)(fei)用(yong)發生。

（三）網絡(luo)團購(gou)促銷手段應用

面對網(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)技術的(de)(de)發達與電子商(shang)(shang)(shang)務(wu)的(de)(de)快速發展，企(qi)(qi)業(ye)(ye)應抓住(zhu)機會(hui)，實施網(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)促(cu)銷――網(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)的(de)(de)方(fang)式(shi)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)(zai)開(kai)展網(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)活動時，對商(shang)(shang)(shang)品團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)的(de)(de)折(zhe)扣(kou)(kou)幅度應該有合(he)理準(zhun)確(que)的(de)(de)把(ba)控(kong)。團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)折(zhe)扣(kou)(kou)幅度應該在(zai)(zai)同類商(shang)(shang)(shang)品中處于中等水平(ping)，一味(wei)地(di)降(jiang)低(di)(di)商(shang)(shang)(shang)品價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)，以(yi)(yi)(yi)超低(di)(di)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)來(lai)吸(xi)引團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)做法既(ji)不(bu)(bu)明智也不(bu)(bu)科(ke)學。一方(fang)面，團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)商(shang)(shang)(shang)品價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)折(zhe)扣(kou)(kou)太大(da)會(hui)使(shi)(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)產生(sheng)感知(zhi)質量(liang)差的(de)(de)聯(lian)想，對產品質量(liang)和服務(wu)產生(sheng)懷疑，不(bu)(bu)利于企(qi)(qi)業(ye)(ye)品牌(pai)的(de)(de)推廣和宣傳。另一方(fang)面，團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)商(shang)(shang)(shang)品價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)太低(di)(di)會(hui)加重企(qi)(qi)業(ye)(ye)自身的(de)(de)經濟負擔。企(qi)(qi)業(ye)(ye)之所以(yi)(yi)(yi)會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)青(qing)睞于用(yong)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)活動， 是(shi)因(yin)為團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)可以(yi)(yi)(yi)通過網(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)信息迅(xun)速而準(zhun)確(que)地(di)聚集潛在(zai)(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)，帶給團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)實惠，從(cong)而快速鎖定(ding)(ding)目標顧客，達成交易，使(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)(zai)短期內提高銷量(liang)。然而，企(qi)(qi)業(ye)(ye)需(xu)要結(jie)合(he)自身的(de)(de)經營成本和營運能力來(lai)制定(ding)(ding)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)商(shang)(shang)(shang)品價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)折(zhe)扣(kou)(kou)，以(yi)(yi)(yi)保證企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)活動既(ji)能盈利又能贏得(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)良好口碑。此外，高端(duan)品牌(pai)不(bu)(bu)宜把(ba)網(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)的(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)折(zhe)扣(kou)(kou)幅度定(ding)(ding)得(de)過高，低(di)(di)端(duan)品牌(pai)可以(yi)(yi)(yi)用(yong)較高的(de)(de)網(wang)絡(luo)(luo)(luo)(luo)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)折(zhe)扣(kou)(kou)量(liang)來(lai)吸(xi)引消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)、擴大(da)品牌(pai)知(zhi)名度。

（四）滿足(zu)消(xiao)費者心理(li)需求

企業營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)者在(zai)制訂促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)計(ji)(ji)劃前，首先應(ying)該研究(jiu)(jiu)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者市(shi)場和(he)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)心(xin)(xin)理(li)(li)(li)：公司的(de)(de)(de)目標(biao)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)群是(shi)什么？什么樣的(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)計(ji)(ji)劃可以(yi)吸(xi)引(yin)(yin)顧客？在(zai)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)利(li)(li)益點(dian)(dian)中哪些(xie)是(shi)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者的(de)(de)(de)直接利(li)(li)益點(dian)(dian)？促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)內容(rong)(rong)能否打動(dong)(dong)顧客？目標(biao)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)群對于促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)回應(ying)是(shi)什么？競爭對手的(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手段是(shi)什么？通過分析消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)心(xin)(xin)理(li)(li)(li)和(he)行(xing)為的(de)(de)(de)5W +1H，確(que)(que)定(ding)自(zi)身商品(pin)的(de)(de)(de)目標(biao)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)群的(de)(de)(de)主導(dao)心(xin)(xin)理(li)(li)(li)態(tai)勢。通過對主要(yao)心(xin)(xin)理(li)(li)(li)態(tai)勢及(ji)變動(dong)(dong)的(de)(de)(de)研究(jiu)(jiu)和(he)分析確(que)(que)定(ding)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方針(zhen)。同時，還應(ying)當(dang)研究(jiu)(jiu)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)潮流、剖析市(shi)場變化、抓住消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)熱點(dian)(dian)。通過對于市(shi)場和(he)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者潛(qian)在(zai)心(xin)(xin)理(li)(li)(li)因素的(de)(de)(de)精心(xin)(xin)研究(jiu)(jiu)，設(she)計(ji)(ji)有購買(mai)誘(you)因、有效炒作的(de)(de)(de)引(yin)(yin)導(dao)型(xing)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)主題(ti)(ti)。激(ji)發(fa)潛(qian)在(zai)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)動(dong)(dong)機，引(yin)(yin)導(dao)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者的(de)(de)(de)心(xin)(xin)理(li)(li)(li)因素向利(li)(li)于營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)方向發(fa)展，最終將潛(qian)在(zai)的(de)(de)(de)市(shi)場需求(qiu)轉化為實(shi)際的(de)(de)(de)購買(mai)力(li)。任(ren)何一次促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)都必須有一個(ge)正當(dang)的(de)(de)(de)理(li)(li)(li)由，不(bu)然(ran)會給(gei)顧客留下低價甩(shuai)賣(mai)、產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)不(bu)暢等錯覺。一個(ge)良好的(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)主題(ti)(ti)往往會產(chan)(chan)生較(jiao)大的(de)(de)(de)震(zhen)撼(han)效果，所以(yi)應(ying)針(zhen)對整個(ge)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)內容(rong)(rong)擬訂具有吸(xi)引(yin)(yin)力(li)的(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)主題(ti)(ti)。促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)主題(ti)(ti)的(de)(de)(de)選擇應(ying)把握兩(liang)個(ge)字：一是(shi)“新”，即促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)內容(rong)(rong)、促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方式、促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)口(kou)號(hao)要(yao)富有新意(yi)，這(zhe)樣才能在(zai)目標(biao)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)群體心(xin)(xin)理(li)(li)(li)上產(chan)(chan)生效應(ying);二是(shi)“實(shi)”，即簡單(dan)明確(que)(que)，顧客能實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)地得到更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)利(li)(li)益。

（五）加(jia)強員工培訓，提升(sheng)團隊(dui)促銷水平

商品(pin)的(de)(de)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動過(guo)程，就是(shi)(shi)(shi)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)運(yun)用各(ge)種推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)術，說服顧客(ke)(ke)接受一(yi)定物品(pin)的(de)(de)過(guo)程。商業企業只(zhi)有(you)不斷提(ti)高(gao)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)隊(dui)伍素(su)(su)質(zhi)，才(cai)能(neng)增強(qiang)企業促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)力。商業企業促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)素(su)(su)質(zhi)的(de)(de)提(ti)高(gao)主(zhu)要(yao)是(shi)(shi)(shi)做好以下幾個方面(mian)的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)：一(yi)是(shi)(shi)(shi)提(ti)高(gao)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)思(si)想素(su)(su)質(zhi)，培養員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)具(ju)備(bei)強(qiang)烈(lie)的(de)(de)事業心、高(gao)度的(de)(de)責任感，樹立正(zheng)確的(de)(de)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)觀念，把滿(man)足(zu)顧客(ke)(ke)消費需求作(zuo)為推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)的(de)(de)起點(dian)，誠心誠意(yi)為顧客(ke)(ke)著想，全心全意(yi)為顧客(ke)(ke)服務。二是(shi)(shi)(shi)提(ti)高(gao)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)文化素(su)(su)質(zhi)。推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)是(shi)(shi)(shi)一(yi)項極富創造(zao)性與挑戰性的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)，因(yin)此(ci)，促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)除具(ju)備(bei)過(guo)硬的(de)(de)思(si)想素(su)(su)質(zhi)外(wai)，也要(yao)求具(ju)有(you)較高(gao)的(de)(de)文化素(su)(su)質(zhi)。

事實上，無論是(shi)怎樣的營(ying)銷決策(ce)，都應(ying)該(gai)建立在對政策(ce)導向、市場需求、競爭態勢、企業條件、產品特點等因素的綜合分(fen)析(xi)之上，促銷決策(ce)也是(shi)如此。

參考文獻：

[1]張麗(li).網絡團購價格(ge)促銷策略影響品(pin)牌資產的實證研究[J].價格(ge)月刊，2013，08.

[2]王雪青，孫嫵.企業促(cu)銷策略面臨的問題及對策[J].現(xian)代商(shang)業2005.

[3]王琨，黃金峰，黃鈺茸.淺(qian)談市(shi)場營銷促銷策略[J].中國集體經濟，2007，11.

篇2

市(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷主要包括市(shi)(shi)場(chang)調(diao)查(cha)與研(yan)究(jiu)，環(huan)境分(fen)析，市(shi)(shi)場(chang)細分(fen)，市(shi)(shi)場(chang)定(ding)位(wei)，產品開發(fa)，定(ding)價，渠道，促銷等一系列經營(ying)活動。即(ji)企業認識(shi)目(mu)前未(wei)滿足的需要和(he)(he)欲望，估量和(he)(he)確定(ding)需求量大小，選擇(ze)和(he)(he)決定(ding)企業能最好(hao)地為其服(fu)務的目(mu)標市(shi)(shi)場(chang)，并(bing)決定(ding)適當的產品，勞務和(he)(he)計(ji)劃（或方案），以便為目(mu)標市(shi)(shi)場(chang)服(fu)務。

在整(zheng)個市(shi)場營銷(xiao)過(guo)程中，要想達到營銷(xiao)目的，往往會采取各(ge)種策(ce)(ce)(ce)略來吸引消費者消費，比如市(shi)場定位策(ce)(ce)(ce)略，4p策(ce)(ce)(ce)略（產(chan)品(pin)策(ce)(ce)(ce)略、價格策(ce)(ce)(ce)略、渠道策(ce)(ce)(ce)略、促銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)略），6p策(ce)(ce)(ce)略（產(chan)品(pin)策(ce)(ce)(ce)略、價格策(ce)(ce)(ce)略、渠道策(ce)(ce)(ce)略、促銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)略、政(zheng)治力量策(ce)(ce)(ce)略、公共關系策(ce)(ce)(ce)略）等，這些策(ce)(ce)(ce)略也被企業用到了淋漓盡致。

二、新時代微營銷的策略

（一）利(li)用一切機會(hui)和方法發展粉絲(si)

賣家想要利用微(wei)信或(huo)微(wei)博等(deng)平臺來推廣產品信息，必須有大(da)量(liang)的粉(fen)(fen)絲，尤其(qi)是(shi)忠(zhong)誠度高的粉(fen)(fen)絲和可能購(gou)買的粉(fen)(fen)絲，所以現在賣家會在各種會議，聚會等(deng)場(chang)合下發展粉(fen)(fen)絲，比如讓朋友關注自己(ji)、掃(sao)描二維碼等(deng)方式成為自己(ji)的粉(fen)(fen)絲。

（二(er)）發軟文講故(gu)事策略

很多賣(mai)家把產品(pin)(pin)的歷史(shi)，品(pin)(pin)牌來歷，品(pin)(pin)牌名稱(cheng)等編成一(yi)系列的故事(shi)(shi)，從而滿足大家喜歡聽故事(shi)(shi)的特點(dian)，讓大家對品(pin)(pin)牌和(he)產品(pin)(pin)有一(yi)個系統的了解和(he)認識(shi)。

（三）把產品(pin)賣點無限放大

往往產品要賣(mai)(mai)得好，總是會(hui)有賣(mai)(mai)點讓大家(jia)去追，比如食品的(de)原生態、安全的(de)賣(mai)(mai)點，是現在消費(fei)者更加(jia)注(zhu)重的(de)方面。賣(mai)(mai)家(jia)就會(hui)通過圖片、消費(fei)者推薦(jian)等方式(shi)來放大賣(mai)(mai)點，促(cu)進消費(fei)。

（四(si)）有固定(ding)的網絡店鋪

通過微(wei)營銷平(ping)臺可(ke)能把產品(pin)的(de)賣(mai)點推廣出去了，但是客戶(hu)想更加(jia)詳細的(de)了解你(ni)的(de)產品(pin)，就必須有一個展示產品(pin)的(de)地方，那就是網店(dian)，現在也有一種(zhong)微(wei)店(dian)。在這里賣(mai)家就可(ke)以和消費者進行(xing)買(mai)賣(mai)談(tan)判(pan)，探討(tao)成本、價格、發貨等問題。

三、微營銷(xiao)在市場(chang)營銷(xiao)活動中如何(he)使用(yong)？

首先(xian)，在市(shi)場(chang)(chang)營銷前(qian)期活(huo)動(dong)中，如何利用微營銷工具進行(xing)市(shi)場(chang)(chang)調(diao)查(cha)(cha)與研究？微信或微博(bo)的(de)粉絲往往存在于各行(xing)各業，有(you)自(zi)己的(de)親朋好友，也有(you)網(wang)絡粉絲，要想得到(dao)有(you)效的(de)市(shi)場(chang)(chang)信息，不(bu)必通過傳統(tong)的(de)實地(di)調(diao)查(cha)(cha)，發放紙質(zhi)調(diao)查(cha)(cha)問卷等(deng)方(fang)式(shi)進行(xing)調(diao)查(cha)(cha)，而可(ke)(ke)以(yi)(yi)通過在微博(bo)或微信等(deng)平臺上有(you)獎(jiang)征集(ji)活(huo)動(dong)，通過一些有(you)趣的(de)測試(shi)來調(diao)查(cha)(cha)顧客的(de)內在需求，這樣不(bu)僅使(shi)市(shi)場(chang)(chang)調(diao)查(cha)(cha)活(huo)動(dong)不(bu)再那么(me)枯燥和功利性十(shi)足，還可(ke)(ke)以(yi)(yi)增加粉絲的(de)互(hu)動(dong)，甚至引起(qi)更多(duo)的(de)粉絲關(guan)注。

其(qi)次，在(zai)市(shi)場環(huan)(huan)(huan)境分析中(zhong)，主要包括宏觀環(huan)(huan)(huan)境（政治環(huan)(huan)(huan)境、經濟(ji)環(huan)(huan)(huan)境、人口環(huan)(huan)(huan)境、文化環(huan)(huan)(huan)境、自(zi)然環(huan)(huan)(huan)境等）和微觀環(huan)(huan)(huan)境（內部員工、競爭者、供應商(shang)、分銷商(shang)、媒體、政府、公眾），在(zai)分析的過程中(zhong)，也可(ke)以利(li)用粉絲的不同職業來了解相關信息。

第三(san)，至于(yu)市場營銷中的市場細分活動，對(dui)于(yu)微營銷來說(shuo)非常(chang)有(you)(you)(you)必要(yao)，因為(wei)前(qian)期(qi)的粉(fen)絲(si)(si)(si)(si)添加可能只是(shi)為(wei)了增加關注度，讓(rang)粉(fen)絲(si)(si)(si)(si)直接(jie)互相推廣(guang)，這樣(yang)會(hui)導致粉(fen)絲(si)(si)(si)(si)中有(you)(you)(you)一(yi)部分并不是(shi)自(zi)己的目標(biao)顧客，那么賣(mai)家在發一(yi)些推廣(guang)產(chan)(chan)品(pin)的信息(xi)時就有(you)(you)(you)些盲目，精準度不高。賣(mai)家有(you)(you)(you)必要(yao)把自(zi)己的粉(fen)絲(si)(si)(si)(si)分分類，針(zhen)對(dui)不同的粉(fen)絲(si)(si)(si)(si)采取(qu)不同的推廣(guang)方(fang)式(shi)和內(nei)容(rong)設計，比如對(dui)于(yu)直接(jie)用(yong)戶來說(shuo)，更想了解的是(shi)產(chan)(chan)品(pin)有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)優惠，如何(he)發貨，是(shi)否有(you)(you)(you)禮品(pin)等(deng)，而對(dui)于(yu)其(qi)他粉(fen)絲(si)(si)(si)(si)來說(shuo)，主要(yao)是(shi)讓(rang)他們知道我們的品(pin)牌，產(chan)(chan)品(pin)優勢，產(chan)(chan)品(pin)作用(yong)等(deng)，這樣(yang)方(fang)便粉(fen)絲(si)(si)(si)(si)推薦購買。

第四，市場營銷活動(dong)中的產(chan)品(pin)策略，在微營銷中就不(bu)再(zai)像傳統的產(chan)品(pin)策略那樣注(zhu)意包(bao)裝(zhuang)和外形(xing)，而(er)是(shi)更注(zhu)重產(chan)品(pin)的實(shi)用性，包(bao)括產(chan)品(pin)的組成成分(fen)，材質，作用，原(yuan)理，使用方法等，這樣才能贏(ying)得(de)粉絲的信任，進而(er)產(chan)生促銷作用，而(er)包(bao)裝(zhuang)和外形(xing)已不(bu)是(shi)最重要(yao)的因素。

第五(wu)，定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)策略(lve)，傳統的(de)(de)市場(chang)營銷可能要在定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)上下(xia)很(hen)大(da)功夫，比如新(xin)產(chan)品定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)（撇脂(zhi)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)策略(lve)、滲透定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)策略(lve)、滿意(yi)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)策略(lve)），產(chan)品組合定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)策略(lve)（生產(chan)大(da)類的(de)(de)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、可選(xuan)產(chan)品定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、必(bi)選(xuan)產(chan)品定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、附加(jia)產(chan)品定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、產(chan)品捆綁定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)），價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格調整策略(lve)（折扣和補(bu)貼定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、分層(ceng)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、心理(li)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、促銷定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、地區定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、國際定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)）。而(er)在微(wei)營銷時代，更多的(de)(de)是考(kao)慮粉絲的(de)(de)愛好、興趣、甚至是對賣家(jia)的(de)(de)信(xin)任，定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)出(chu)比較合理(li)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格，或者(zhe)是針(zhen)對一些(xie)社會(hui)熱點問題和敏感時期(qi)所采取的(de)(de)特殊(shu)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，粉絲都會(hui)很(hen)容易接受，而(er)不再是無休(xiu)止的(de)(de)討(tao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)。

第六，渠(qu)道(dao)策略(lve)，傳統的(de)渠(qu)道(dao)主(zhu)要有(you)商、分銷(xiao)商、零售(shou)商等，而在微營銷(xiao)時(shi)代下，這(zhe)些渠(qu)道(dao)商可(ke)以(yi)直(zhi)接忽略(lve)，因為有(you)了渠(qu)道(dao)商往往還(huan)(huan)會(hui)太高產品的(de)價格，包(bao)括(kuo)還(huan)(huan)會(hui)造成很多繁(fan)瑣的(de)售(shou)后(hou)服務，在粉(fen)絲經濟時(shi)代，這(zhe)些問題就迎(ying)刃(ren)而解(jie)了，粉(fen)絲對賣家(jia)的(de)信任，和(he)(he)賣家(jia)的(de)直(zhi)接溝通避免了不必要的(de)成本(ben)加成和(he)(he)售(shou)后(hou)服務。

第七，促銷策(ce)略，傳(chuan)統的(de)促銷策(ce)略有很多，包括廣告、樣品(pin)、優(you)惠券、付現(xian)金折扣、特價包裝(zhuang)、贈品(pin)、獎勵(li)、免費試用、商品(pin)保證、打折促銷、派(pai)送產品(pin)、銷售(shou)市場展示和表演等。而微營(ying)(ying)銷可以在這(zhe)些促銷策(ce)略的(de)基(ji)礎上，借助(zhu)朋(peng)友(you)圈轉發、粉絲分(fen)享(xiang)推薦、公布(bu)客戶或朋(peng)友(you)的(de)購買訂(ding)單記錄等手(shou)段來進行促銷，這(zhe)樣的(de)效果更具說服力，因為朋(peng)友(you)之間的(de)推薦分(fen)享(xiang)就(jiu)相當于傳(chuan)統營(ying)(ying)銷中的(de)熟人介紹業務(wu)，成交率非(fei)常高。

四、微營銷需(xu)要注意的問題

賣家(jia)在微(wei)博、微(wei)信、朋友圈做(zuo)推廣的時候切記以下幾點(dian)：

（1）廣告(gao)不能(neng)發的太多，太頻繁，甚(shen)至刷屏(ping)，這樣(yang)會(hui)被(bei)直接(jie)屏(ping)蔽(bi)或刪除好(hao)友(you)；

（2）要針對你對朋友(you)圈的(de)了(le)解發(fa)一(yi)些他們感(gan)興趣的(de)話題(ti)，同時滲透入你的(de)主題(ti)，這樣避(bi)免產生反感(gan)；

篇3

[關鍵詞(ci)]博物館；促銷組合(he)；微信營銷；新(xin)媒(mei)體(ti)技(ji)術

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.020

1 引 言

博(bo)(bo)物館擔負(fu)著征集(ji)、保(bao)護和研究、展示人類(lei)生存及其(qi)(qi)環(huan)境物證的(de)重要文化傳(chuan)播功能。作為(wei)社(she)會(hui)發展和社(she)會(hui)需(xu)求的(de)產物，博(bo)(bo)物館是聯結(jie)過去、現在(zai)和未來的(de)橋梁，其(qi)(qi)存在(zai)可以滿足社(she)會(hui)自我認識、延續和發展的(de)需(xu)要。博(bo)(bo)物館屬于非營(ying)利組織(zhi)，也(ye)需(xu)要針對(dui)其(qi)(qi)觀(guan)眾進(jin)行促銷活動(dong)。

促銷(xiao)就是營銷(xiao)人員向消(xiao)費者(zhe)(zhe)傳遞(di)有關本(ben)企業(ye)及產品(pin)的(de)各種(zhong)信息(xi)，說服或(huo)吸(xi)引消(xiao)費者(zhe)(zhe)購買其產品(pin)，以(yi)(yi)達到(dao)擴大銷(xiao)售量的(de)目的(de)。促銷(xiao)實(shi)(shi)質上(shang)是一種(zhong)溝通(tong)活(huo)動(dong)，即(ji)(ji)營銷(xiao)者(zhe)(zhe)（信息(xi)提供(gong)者(zhe)(zhe)或(huo)發送者(zhe)(zhe)）發出作為(wei)刺激(ji)消(xiao)費的(de)各種(zhong)信息(xi)，把信息(xi)傳遞(di)到(dao)一個或(huo)更多的(de)目標(biao)對象（即(ji)(ji)信息(xi)接(jie)收者(zhe)(zhe)，如聽眾(zhong)、觀(guan)眾(zhong)、讀者(zhe)(zhe)、消(xiao)費者(zhe)(zhe)或(huo)用戶等），以(yi)(yi)影響其態度(du)和(he)行為(wei)。博(bo)物館(guan)的(de)促銷(xiao)實(shi)(shi)際上(shang)是一種(zhong)博(bo)物館(guan)信息(xi)的(de)傳遞(di)，好的(de)促銷(xiao)策略可(ke)以(yi)(yi)更好地吸(xi)引觀(guan)眾(zhong)參觀(guan)博(bo)物館(guan)，進而實(shi)(shi)現(xian)博(bo)物館(guan)教(jiao)化公眾(zhong)的(de)相關功能(neng)。

當前形勢下博(bo)物(wu)(wu)館如何發(fa)展已成為各(ge)級博(bo)物(wu)(wu)館需要關(guan)注的(de)(de)(de)問題。有人把現代城市中的(de)(de)(de)博(bo)物(wu)(wu)館稱作(zuo)“盛裝華彩下的(de)(de)(de)孤單”，這個比喻表達出對全(quan)國(guo)各(ge)類博(bo)物(wu)(wu)館發(fa)展現狀的(de)(de)(de)擔憂：運行(xing)經(jing)費依賴政府(fu)供給，入(ru)不(bu)敷出；展覽內(nei)容與大(da)眾需求脫(tuo)節；服(fu)務(wu)方(fang)式幾十年不(bu)變，門庭冷(leng)落。作(zuo)為非營利組織，博(bo)物(wu)(wu)館應該轉變陳舊的(de)(de)(de)經(jing)營方(fang)式、經(jing)營理念(nian)、思維方(fang)式等(deng)，通過(guo)促銷(xiao)、顧客體驗(yan)等(deng)一系列營銷(xiao)手段，加強自身的(de)(de)(de)營銷(xiao)推廣，為博(bo)物(wu)(wu)館的(de)(de)(de)發(fa)展注入(ru)新的(de)(de)(de)活力。

基于(yu)上述分析對博(bo)物(wu)(wu)館企業進(jin)行促銷(xiao)(xiao)策略(lve)研究(jiu)是非常有必(bi)要的(de)(de)。針對博(bo)物(wu)(wu)館進(jin)行促銷(xiao)(xiao)策略(lve)研究(jiu)的(de)(de)主要目的(de)(de)還(huan)是希(xi)望(wang)博(bo)物(wu)(wu)館的(de)(de)展品(pin)與文(wen)化(hua)內涵能夠廣為人知，博(bo)物(wu)(wu)館的(de)(de)管(guan)理者在營銷(xiao)(xiao)理念之下運用促銷(xiao)(xiao)手段(duan)達到宣傳自身的(de)(de)效果，使(shi)博(bo)物(wu)(wu)館實現“盛裝下的(de)(de)輝(hui)煌”。

2 現(xian)狀及(ji)存(cun)在(zai)的問(wen)題

當前(qian)，我國(guo)很多博(bo)物(wu)館(guan)實行免費開放(fang)政策(ce)，然而(er)博(bo)物(wu)館(guan)的免費開放(fang)使得參觀(guan)人(ren)數(shu)驟(zou)增，增加了博(bo)物(wu)館(guan)經營管理(li)的難度。如何(he)在“免費開放(fang)”的政策(ce)下對博(bo)物(wu)館(guan)更好(hao)地進行促(cu)銷(xiao)(xiao)，以期更好(hao)地服(fu)務觀(guan)眾是博(bo)物(wu)館(guan)管理(li)者必須(xu)重新(xin)思考的問題。現(xian)將我國(guo)博(bo)物(wu)館(guan)促(cu)銷(xiao)(xiao)策(ce)略現(xian)狀(zhuang)及存在的問題歸納如下。

2.1 缺乏促銷意識

博物館的日(ri)常運轉及其發(fa)展主(zhu)要依靠國(guo)家投(tou)入，對外開(kai)放與市(shi)場競爭的力(li)度不(bu)夠，造成(cheng)博物館企(qi)業缺乏市(shi)場營銷(xiao)觀念，更談不(bu)上(shang)積(ji)極促銷(xiao)了(le)。此(ci)外，一些博物館由(you)于隸屬關系不(bu)明，或(huo)多(duo)頭管理，普遍出現“等政策”“等資金”“等觀眾”的現象，在營銷(xiao)策略以及促銷(xiao)策略方面作為較少(shao)。

2.2 促銷手段單一

目(mu)前，我國大多(duo)數博物館是以簡單的(de)促銷形式(shi)進行推廣宣傳(chuan)的(de)，其主要的(de)促銷形式(shi)包括如下三個方面。

第一，免(mian)費參(can)觀策略。該政(zheng)策從2008年3月開(kai)始(shi)實行，這是目(mu)前來看最有力度(du)的(de)(de)促(cu)(cu)銷形(xing)式。當然，這種(zhong)促(cu)(cu)銷帶來了部分(fen)大(da)型博物館(guan)人流(liu)驟增，參(can)觀人數太多，無(wu)法實現觀眾預期參(can)觀效果(guo)的(de)(de)問題(ti)。

第二，博(bo)(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)(guan)在自身范圍(wei)內進(jin)行(xing)的簡單宣傳。博(bo)(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)(guan)在一些特殊展覽前期在博(bo)(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)(guan)門口擺放(fang)展板；在換(huan)票(piao)處進(jin)行(xing)宣傳欄的擺放(fang)；在博(bo)(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)(guan)建筑物(wu)(wu)的液晶屏上播放(fang)有(you)關博(bo)(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)(guan)的視(shi)頻(pin)介紹等，這些都(dou)是(shi)以(yi)廣告宣傳的形式(shi)對博(bo)(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)(guan)進(jin)行(xing)促銷。

第三，通過銷售與博(bo)物(wu)(wu)館(guan)有(you)關的書籍和紀(ji)念(nian)品(pin)進(jin)行促銷宣傳。這種促銷方式的常見(jian)問題是此類商品(pin)缺(que)乏(fa)特(te)色、品(pin)種單一(yi)。很多博(bo)物(wu)(wu)館(guan)出售的商品(pin)與其(qi)他博(bo)物(wu)(wu)館(guan)紀(ji)念(nian)品(pin)以(yi)及(ji)旅游(you)紀(ji)念(nian)品(pin)之間(jian)，除了(le)博(bo)物(wu)(wu)館(guan)標(biao)識符號不(bu)同以(yi)外(wai)，不(bu)少都是“拿(na)來主義(yi)”，僅存(cun)在顏色、材質上的不(bu)同，鮮(xian)有(you)功能、形式上的區(qu)別。或者都是清一(yi)色的博(bo)物(wu)(wu)館(guan)出版物(wu)(wu)、明信片、仿(fang)制品(pin)、民俗工藝品(pin)，與其(qi)他文化商品(pin)的多樣性相比，缺(que)乏(fa)競爭力。

以(yi)上這(zhe)三種促銷(xiao)方式(shi)(shi)是我們如(ru)今在博物(wu)(wu)(wu)館(guan)(guan)最常(chang)見到的(de)(de)方式(shi)(shi)，除此(ci)之外，鮮有(you)(you)獨特(te)并(bing)吸引(yin)廣泛群眾注(zhu)目的(de)(de)促銷(xiao)方式(shi)(shi)。這(zhe)大(da)大(da)縮(suo)小了(le)(le)(le)博物(wu)(wu)(wu)館(guan)(guan)的(de)(de)受眾群體。我們可以(yi)發現(xian)，多數(shu)博物(wu)(wu)(wu)館(guan)(guan)的(de)(de)促銷(xiao)方式(shi)(shi)只(zhi)是針(zhen)對(dui)那些對(dui)博物(wu)(wu)(wu)館(guan)(guan)感(gan)興趣的(de)(de)參(can)觀(guan)(guan)者，或路(lu)過相(xiang)關路(lu)段的(de)(de)參(can)觀(guan)(guan)者，對(dui)廣大(da)的(de)(de)社會人群，博物(wu)(wu)(wu)館(guan)(guan)并(bing)沒有(you)(you)進行大(da)力的(de)(de)自身宣傳。所(suo)以(yi)，這(zhe)也導致了(le)(le)(le)一些社會人士不了(le)(le)(le)解(jie)(jie)甚至不知道(dao)一些展(zhan)品質(zhi)量、布展(zhan)水(shui)平很高的(de)(de)博物(wu)(wu)(wu)館(guan)(guan)。同(tong)時(shi)由于(yu)網絡信息化發展(zhan)迅猛，一些人選擇了(le)(le)(le)在家(jia)里點擊鼠(shu)標了(le)(le)(le)解(jie)(jie)歷(li)史，失(shi)去了(le)(le)(le)直觀(guan)(guan)面對(dui)珍貴(gui)歷(li)史文(wen)物(wu)(wu)(wu)的(de)(de)機(ji)會，這(zhe)也就制約了(le)(le)(le)博物(wu)(wu)(wu)館(guan)(guan)自身的(de)(de)發展(zhan)，使得博物(wu)(wu)(wu)館(guan)(guan)失(shi)去了(le)(le)(le)應有(you)(you)的(de)(de)光芒。

2.3 促(cu)銷媒體技術落后

當今社(she)會(hui)新(xin)媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)技術(shu)(shu)得到(dao)(dao)空前的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)。新(xin)媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)時(shi)代(dai)的(de)(de)(de)到(dao)(dao)來，徹底(di)改變了(le)原有(you)的(de)(de)(de)傳(chuan)(chuan)播格局。博(bo)(bo)物(wu)(wu)(wu)館(guan)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)科學(xue)傳(chuan)(chuan)播同(tong)樣也(ye)面臨著(zhu)新(xin)媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)的(de)(de)(de)挑戰。在這樣一(yi)(yi)個(ge)特殊的(de)(de)(de)時(shi)期，各種社(she)交媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)紛紛浮(fu)出水面，各種社(she)交平臺也(ye)通過互(hu)聯網快速崛起。如(ru)何(he)利用(yong)這些(xie)新(xin)媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)為博(bo)(bo)物(wu)(wu)(wu)館(guan)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)促銷(xiao)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)增加亮點呢？很多博(bo)(bo)物(wu)(wu)(wu)館(guan)企(qi)(qi)業(ye)并沒(mei)有(you)太過重視這樣的(de)(de)(de)新(xin)領域。目前，我(wo)國部分一(yi)(yi)級博(bo)(bo)物(wu)(wu)(wu)館(guan)企(qi)(qi)業(ye)雖然開展(zhan)了(le)微信(xin)營銷(xiao)策略進行促銷(xiao)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)工(gong)作，但是除了(le)國家博(bo)(bo)物(wu)(wu)(wu)館(guan)等(deng)個(ge)別博(bo)(bo)物(wu)(wu)(wu)館(guan)外，大多數博(bo)(bo)物(wu)(wu)(wu)館(guan)的(de)(de)(de)微信(xin)公眾平臺給人一(yi)(yi)種簡單而(er)隨意的(de)(de)(de)感覺。而(er)不少博(bo)(bo)物(wu)(wu)(wu)館(guan)企(qi)(qi)業(ye)對新(xin)媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)技術(shu)(shu)采用(yong)意識(shi)淡(dan)薄，不利于其日(ri)后的(de)(de)(de)媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)與促銷(xiao)策略的(de)(de)(de)執行。

3 解決對策

博物館企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)策略不(bu)同于其(qi)他(ta)有(you)形產(chan)(chan)品(pin)(pin)，它的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)更(geng)多是(shi)一(yi)種(zhong)體驗、一(yi)種(zhong)服務，因(yin)此具(ju)有(you)不(bu)可分離性、不(bu)可儲存(cun)性、品(pin)(pin)質的(de)(de)(de)差異(yi)性和所有(you)權的(de)(de)(de)不(bu)可轉(zhuan)讓(rang)性等基本特征。產(chan)(chan)品(pin)(pin)特征的(de)(de)(de)不(bu)同決定(ding)了博物館企業(ye)(ye)促(cu)銷(xiao)策略的(de)(de)(de)不(bu)同。

博(bo)物館(guan)企(qi)業(ye)在運(yun)用(yong)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)策略時，首先(xian)要明確促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)的目(mu)標，是要創立企(qi)業(ye)知名(ming)度，還是為改變(bian)顧客對博(bo)物館(guan)企(qi)業(ye)的態度，吸引客流(liu)。其次要正確運(yun)用(yong)恰當的促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)策略，避免盲(mang)目(mu)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)，既增加(jia)了成(cheng)本(ben)又(you)浪費了資源，對業(ye)績起不到根本(ben)性的提升。博(bo)物館(guan)企(qi)業(ye)應通過合(he)理(li)設計促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)組合(he)，使各(ge)種促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)手(shou)段相(xiang)(xiang)互補充、相(xiang)(xiang)得益彰。具體策略如下(xia)。

3.1 公共關(guan)系(xi)策略(lve)

公(gong)共關(guan)系是評估公(gong)共態度、識別公(gong)眾可能(neng)會(hui)對(dui)組織感興趣的領域、執行行動方案來(lai)贏得公(gong)眾理解和接(jie)受的一種營(ying)銷(xiao)(xiao)職能(neng)。營(ying)銷(xiao)(xiao)人員使(shi)用公(gong)共關(guan)系不僅(jin)是為(wei)了(le)維持(chi)正面形象(xiang)，而且也(ye)是為(wei)了(le)使(shi)公(gong)眾了(le)解企業的目標。

博(bo)物(wu)(wu)(wu)館(guan)企業在運用公關策略(lve)(lve)時可(ke)以通過(guo)合(he)作(zuo)(zuo)的(de)方式協(xie)(xie)助學(xue)校(xiao)、科研(yan)(yan)院所等學(xue)術(shu)機構(gou)和學(xue)生(sheng)團體開展(zhan)參(can)觀與調(diao)研(yan)(yan)活動。這類公共關系活動可(ke)以使博(bo)物(wu)(wu)(wu)館(guan)與更多的(de)團體和個(ge)人產(chan)生(sheng)交流，擴(kuo)大(da)博(bo)物(wu)(wu)(wu)館(guan)的(de)知名度。此外(wai)，把(ba)博(bo)物(wu)(wu)(wu)館(guan)協(xie)(xie)助學(xue)術(shu)調(diao)研(yan)(yan)作(zuo)(zuo)為一個(ge)特色來建設，可(ke)以通過(guo)合(he)作(zuo)(zuo)得到調(diao)研(yan)(yan)的(de)相關數據并(bing)對(dui)存在問題提出對(dui)策建議，有利于博(bo)物(wu)(wu)(wu)館(guan)進一步改(gai)進經營策略(lve)(lve)。

3.2 廣告宣(xuan)傳策略(lve)

廣(guang)告(gao)包括(kuo)任(ren)何形式(shi)的非個(ge)人付費溝通(tong)。傳統媒(mei)體，如電視、廣(guang)播、報紙、雜志、書籍、直郵和交通(tong)運輸媒(mei)體（公(gong)共(gong)汽(qi)(qi)車和的士上，以及汽(qi)(qi)車站的廣(guang)告(gao)）是向目標顧(gu)客(ke)發(fa)送廣(guang)告(gao)的常用形式(shi)。如今營銷人員(yuan)正使(shi)用新方法(fa)向目標顧(gu)客(ke)發(fa)送廣(guang)告(gao)，如網站、電子(zi)郵件(jian)、博(bo)客(ke)以及商場中的互動(dong)視頻技術。

我國博物(wu)館的(de)廣告策略要根(gen)據自(zi)(zi)身的(de)經營目(mu)標以及展品特點突出自(zi)(zi)己(ji)的(de)特色(se)，然后通過微博、微信公眾(zhong)平臺推送消(xiao)息等方式或(huo)利(li)用(yong)其他(ta)媒(mei)體(ti)的(de)廣告軟文、公益(yi)廣告等進(jin)行多種(zhong)媒(mei)體(ti)組(zu)合(he)的(de)宣傳。

此外，博(bo)(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)企業也可(ke)以(yi)借助視頻、音頻、圖片等多媒(mei)體(ti)(ti)形式(shi)推出(chu)網(wang)絡數(shu)字(zi)博(bo)(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)，通(tong)過數(shu)字(zi)博(bo)(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)使(shi)參觀者(zhe)能(neng)夠事先獲(huo)得參觀博(bo)(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)的部分體(ti)(ti)驗(yan)，同(tong)時設置與(yu)網(wang)絡觀眾溝通(tong)交流的平臺，增強與(yu)網(wang)絡觀眾的互動，這樣(yang)在吸引網(wang)絡觀眾體(ti)(ti)驗(yan)數(shu)字(zi)博(bo)(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)的同(tong)時也能(neng)更多地了解參觀者(zhe)對于博(bo)(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)的建議和意見，使(shi)博(bo)(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)能(neng)夠不斷地改(gai)進和發展。

3.3 人員推銷策略

人員推(tui)銷(xiao)策略是指(zhi)雙方試圖(tu)相互影響(xiang)而進(jin)行人際間溝通的(de)(de)(de)(de)購買情形。從(cong)博(bo)物(wu)(wu)館作(zuo)為非營(ying)利組織的(de)(de)(de)(de)角度(du)來理解(jie)(jie)人員推(tui)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)觀(guan)念，可以解(jie)(jie)讀(du)為博(bo)物(wu)(wu)館通過講(jiang)解(jie)(jie)員講(jiang)解(jie)(jie)展覽及展品(pin)的(de)(de)(de)(de)內涵(han)與(yu)外(wai)延，教(jiao)化公眾并(bing)傳(chuan)達博(bo)物(wu)(wu)館的(de)(de)(de)(de)經(jing)營(ying)理念。從(cong)廣義上(shang)講(jiang)，這是一種(zhong)觀(guan)念的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)與(yu)推(tui)銷(xiao)。

博物(wu)館(guan)除了提(ti)升本館(guan)講解(jie)(jie)員(yuan)的(de)溝通素質以外，也(ye)可(ke)以招募博物(wu)館(guan)工(gong)作志愿(yuan)(yuan)者(zhe)并(bing)對志愿(yuan)(yuan)者(zhe)進(jin)行培訓，利用(yong)志愿(yuan)(yuan)者(zhe)在有(you)效節約開支的(de)情況下為博物(wu)館(guan)觀眾提(ti)供講解(jie)(jie)服務(wu)，并(bing)借助志愿(yuan)(yuan)者(zhe)交際圈對博物(wu)館(guan)進(jin)行宣傳，從(cong)而提(ti)升人(ren)員(yuan)推銷的(de)效果。

3.4 銷(xiao)售促(cu)進策(ce)略

銷售促(cu)進由除人員推銷、廣告和公共關系之外的(de)所有(you)刺(ci)激(ji)目標顧客購(gou)買的(de)營銷互動組成，包括贈品、競賽、獎金、展示(shi)、優惠券等。博物館銷售促(cu)進的(de)目的(de)是促(cu)使觀眾(zhong)走進博物館，參觀博物館。

博物(wu)館可以(yi)定期舉辦(ban)觀(guan)眾(zhong)(zhong)參與的(de)趣味活動，如博物(wu)館知(zhi)識有獎競猜(cai)，模擬(ni)歷(li)史場景(jing)等活動，使觀(guan)眾(zhong)(zhong)在愉(yu)快(kuai)有趣的(de)參與過程中獲得知(zhi)識。這種別開(kai)生面(mian)的(de)形式也能吸引更多的(de)參觀(guan)者前往(wang)，尤(you)其(qi)是少(shao)年兒童(tong)觀(guan)眾(zhong)(zhong)。

此(ci)外，部(bu)分沒有實行(xing)(xing)免(mian)費參(can)觀的博物(wu)館可(ke)以(yi)與其他博物(wu)館以(yi)及主題公園等文化場所進行(xing)(xing)合作，推出年度(du)或季度(du)聯票(piao)，以(yi)吸引更多的觀眾。

3.5 使用微(wei)信公眾平臺進行促銷策略的(de)整合傳播

微(wei)信(xin)(xin)公眾(zhong)平臺(tai)(tai)的(de)(de)功(gong)能全面(mian)而實用，可(ke)以綜合利用文(wen)字、圖片、音頻、視頻消息(xi)(xi)，很適合博物(wu)館(guan)企業進(jin)行(xing)促銷策略的(de)(de)整合傳播。博物(wu)館(guan)可(ke)以利用微(wei)信(xin)(xin)公眾(zhong)平臺(tai)(tai)的(de)(de)消息(xi)(xi)推(tui)送進(jin)行(xing)展(zhan)覽(lan)與展(zhan)品(pin)(pin)的(de)(de)軟文(wen)宣傳；可(ke)以在(zai)微(wei)信(xin)(xin)公眾(zhong)號的(de)(de)功(gong)能欄(lan)設置(zhi)語音導(dao)覽(lan)功(gong)能，使得觀眾(zhong)不需要人工講解和租(zu)賃語音導(dao)覽(lan)設備即可(ke)詳細了解展(zhan)品(pin)(pin)，獲得良好(hao)的(de)(de)參觀體驗(yan)；可(ke)以在(zai)微(wei)信(xin)(xin)公眾(zhong)平臺(tai)(tai)推(tui)出有獎(jiang)(jiang)答題活(huo)動(dong)(dong)，獲獎(jiang)(jiang)觀眾(zhong)贈送有本館(guan)特色的(de)(de)小紀念品(pin)(pin)或特展(zhan)優惠券；也(ye)可(ke)以在(zai)微(wei)信(xin)(xin)公眾(zhong)平臺(tai)(tai)推(tui)出館(guan)內或業內專家講座等公益(yi)活(huo)動(dong)(dong)增加(jia)本館(guan)的(de)(de)美譽度。

總之，微(wei)信公(gong)眾平臺可以融合公(gong)共關系(xi)策(ce)(ce)(ce)略、廣告(gao)宣傳策(ce)(ce)(ce)略、人(ren)員推銷策(ce)(ce)(ce)略、銷售促進(jin)(jin)策(ce)(ce)(ce)略四個方面進(jin)(jin)行促銷策(ce)(ce)(ce)略的(de)整合傳播(bo)，我國博物館企業應(ying)該發(fa)現并擅用這個低成本(ben)的(de)社(she)交平臺與(yu)目標觀(guan)眾進(jin)(jin)行溝通。

4 結 論

隨著經(jing)濟不(bu)斷發展，人(ren)民生活水平不(bu)斷提(ti)高，越(yue)來越(yue)多的(de)(de)(de)人(ren)選(xuan)擇參觀(guan)博(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)來提(ti)升(sheng)自己的(de)(de)(de)文化底蘊和內涵。所以，博(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)企業(ye)如何(he)利(li)用(yong)促(cu)銷(xiao)策略(lve)更好地宣傳自己，使得(de)更多觀(guan)眾前來參觀(guan)以實(shi)現博(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)教化公眾的(de)(de)(de)功能是其(qi)需要解決的(de)(de)(de)關(guan)鍵問(wen)(wen)題。文章對博(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)企業(ye)的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)現狀進行分(fen)析，總(zong)結(jie)出其(qi)促(cu)銷(xiao)策略(lve)中存在的(de)(de)(de)主要問(wen)(wen)題，最(zui)后(hou)結(jie)合(he)博(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)企業(ye)的(de)(de)(de)特點給出了相應的(de)(de)(de)對策與建(jian)議，以期博(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)企業(ye)能夠有所借鑒并通(tong)過一系(xi)列促(cu)銷(xiao)手(shou)段，加(jia)強自身的(de)(de)(de)推廣，為博(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)的(de)(de)(de)發展注入新的(de)(de)(de)活力，提(ti)升(sheng)我(wo)國博(bo)物(wu)(wu)館(guan)(guan)的(de)(de)(de)服務(wu)質(zhi)量(liang)。

篇4

關鍵詞:電力營銷促銷管理應用(yong)

一、供電企業營銷管(guan)理(li)中促銷策略的問題(ti)分析(xi)

從傳(chuan)統的電(dian)力市場交易模式(shi)來看,供電(dian)企(qi)業(ye)在進行電(dian)力交易過程中主要(yao)關注產權分(fen)界劃分(fen)、用電(dian)性質界定、計量設備精確度、客戶繳(jiao)費(fei)及時性等方面。這種簡單的營(ying)銷(xiao)管理模式(shi)不利于建(jian)立起企(qi)業(ye)和客戶之間(jian)的溝通渠道,形成(cheng)了較為明顯的壟斷經營(ying)色(se)彩(cai),企(qi)業(ye)的品牌建(jian)設也(ye)無從談起。

隨著市場(chang)化經營(ying)機(ji)制(zhi)的(de)(de)(de)(de)日(ri)臻完善,供電企業(ye)漸漸認識(shi)到了(le)這些(xie)弊端,逐步針對(dui)這種簡單的(de)(de)(de)(de)交易模式(shi),采取了(le)一系列(lie)的(de)(de)(de)(de)措施:從機(ji)構設置來看(kan),調整了(le)內(nei)部機(ji)構設置,成立了(le)市場(chang)營(ying)銷部,專門負(fu)責營(ying)銷策略的(de)(de)(de)(de)制(zhi)定和執行;從管(guan)理(li)(li)措施來看(kan),開(kai)展了(le)需求側管(guan)理(li)(li),通過召開(kai)客(ke)戶交流會、開(kai)展負(fu)荷(he)預測研究等措施提(ti)升客(ke)戶管(guan)理(li)(li)水平;從服務(wu)措施來看(kan),制(zhi)定了(le)電力(li)服務(wu)“十項承諾”、開(kai)通了(le)95598電力(li)服務(wu)熱線,較好地(di)起(qi)到了(le)規范行業(ye)標準(zhun)和企業(ye)行為的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de);從服務(wu)創新來看(kan),充(chong)分利用新技術開(kai)辟了(le)多種新業(ye)務(wu),如(ru)電費短信通,第三方(fang)代收(shou)繳費、預存電費等。

雖然供(gong)電企業對(dui)營銷(xiao)管(guan)理(li)、客戶(hu)溝通(tong)的(de)(de)重視程度(du)已經不(bu)(bu)(bu)斷提高,采取了一系列的(de)(de)措(cuo)施完善營銷(xiao)管(guan)理(li)體系的(de)(de)建設,但市場反饋(kui)的(de)(de)信息仍然不(bu)(bu)(bu)容樂觀。論(lun)文百事通(tong)總結起來,供(gong)電企業在促銷(xiao)管(guan)理(li)過程中主要存在以下問題:(1)促銷(xiao)策略(lve)的(de)(de)概念性不(bu)(bu)(bu)強。(2)宣(xuan)傳及推廣力度(du)不(bu)(bu)(bu)夠。(3)促銷(xiao)服務創新不(bu)(bu)(bu)足。(4)調(diao)研與效果評估不(bu)(bu)(bu)到(dao)位。

二、促(cu)銷(xiao)策略在供(gong)電企業營銷(xiao)管理中的(de)應(ying)用(yong)建(jian)議

供電(dian)企(qi)業應(ying)以價值促(cu)銷作為(wei)(wei)重點,抓(zhua)住“促(cu)銷是為(wei)(wei)客戶提供增值服(fu)(fu)務(wu)”的本質含義,充(chong)分發揮(hui)價值促(cu)銷的優(you)勢,在人(ren)員服(fu)(fu)務(wu)、廣告(gao)宣傳、公關(guan)推廣等方面尋求(qiu)創新和突破。

(一)提高人員服務水平

1.轉變服(fu)務(wu)觀(guan)念(nian)。企業(ye)內部應轉變觀(guan)念(nian),將對客(ke)(ke)戶的(de)用電(dian)管理轉變為(wei)對客(ke)(ke)戶的(de)售后服(fu)務(wu),形成以客(ke)(ke)戶為(wei)中心的(de)服(fu)務(wu)觀(guan)念(nian)。即從管理客(ke)(ke)戶變為(wei)服(fu)務(wu)客(ke)(ke)戶,并認識到為(wei)客(ke)(ke)戶發(fa)現問題、解決困(kun)難是企業(ye)售后服(fu)務(wu)的(de)表現形式,從而幫(bang)助(zhu)客(ke)(ke)戶做(zuo)好安(an)全用電(dian)、規(gui)范(fan)用電(dian)、經濟用電(dian),達到供用電(dian)雙方共贏的(de)目的(de)。

2.創(chuang)新操作(zuo)細節(jie)。服(fu)務(wu)(wu)觀(guan)念的(de)(de)(de)轉變應體(ti)(ti)現在具(ju)體(ti)(ti)操作(zuo)細節(jie)的(de)(de)(de)改進(jin)上。如(ru)現有(you)的(de)(de)(de)《用電(dian)檢查通(tong)知單》、《停電(dian)通(tong)知書》等形(xing)式(shi)(shi)實質是與客(ke)戶溝通(tong)的(de)(de)(de)工(gong)具(ju),但這種溝通(tong)的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)已不適應服(fu)務(wu)(wu)理念的(de)(de)(de)要求。若改為(wei)(wei)《售后服(fu)務(wu)(wu)卡(ka)》、《客(ke)戶回(hui)訪單》,停限(xian)電(dian)時采取《溫馨提示》的(de)(de)(de)形(xing)式(shi)(shi),將(jiang)(jiang)從細節(jie)上體(ti)(ti)現以(yi)客(ke)為(wei)(wei)尊的(de)(de)(de)理念,拉近供(gong)電(dian)企(qi)(qi)業和客(ke)戶的(de)(de)(de)距離。細節(jie)決(jue)定成(cheng)敗,有(you)了細節(jie)上的(de)(de)(de)創(chuang)新,供(gong)電(dian)企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)優質服(fu)務(wu)(wu)、促銷服(fu)務(wu)(wu)將(jiang)(jiang)事半(ban)功倍。

3.提(ti)升人員(yuan)技能。供電(dian)(dian)(dian)企(qi)業(ye)(ye)工(gong)作人員(yuan)在(zai)對(dui)客戶(hu)(hu)進(jin)行(xing)業(ye)(ye)務服務時不僅要(yao)(yao)進(jin)行(xing)安(an)全用電(dian)(dian)(dian)、規范用電(dian)(dian)(dian)指(zhi)導,更需要(yao)(yao)提(ti)升服務技能,應用電(dian)(dian)(dian)力專業(ye)(ye)知(zhi)識為客戶(hu)(hu)提(ti)供直(zhi)接創(chuang)造效益的增值服務。以無功補(bu)償(chang)為例(li),如幫助客戶(hu)(hu)提(ti)出功率因(yin)數補(bu)償(chang)方(fang)案,不僅為客戶(hu)(hu)避免(mian)或減(jian)少因(yin)功率因(yin)數達不到要(yao)(yao)求而產生(sheng)利率調整電(dian)(dian)(dian)費(fei),使客戶(hu)(hu)降(jiang)低(di)用電(dian)(dian)(dian)成本,也能夠改善系統電(dian)(dian)(dian)能質(zhi)量(liang)。

(二)豐(feng)富廣告宣傳內容

著力從加強(qiang)產品特點宣傳(chuan)、優質服務宣傳(chuan)、公益廣告宣傳(chuan)等入手(shou),形成(cheng)強(qiang)大的(de)社(she)會輿論導向和輿論監(jian)督,維護(hu)企業(ye)依法經營(ying)(ying)的(de)行為,從而推動營(ying)(ying)銷工(gong)作(zuo)的(de)有效開展(zhan)。

(三)增加公關(guan)推廣途徑

1.企(qi)業(ye)CIS推廣。CIS,是英文(wen)CorporateIdentitySystem的(de)縮寫(xie),譯為“企(qi)業(ye)視覺形象識別(bie)系(xi)統”,是一種系(xi)統的(de)品牌(pai)(pai)商標(biao)運作(zuo)戰略(lve)。供電企(qi)業(ye)不僅要制作(zuo)出美(mei)觀、大方、有深刻內涵的(de)品牌(pai)(pai)標(biao)識,更(geng)需要形成統一、完善(shan)的(de)企(qi)業(ye)品牌(pai)(pai)和(he)形象推廣戰略(lve),并貫穿(chuan)于企(qi)業(ye)的(de)日常(chang)經營和(he)內部管理過程中,做到外部形象家喻戶曉、內部管理員工認同。

2.行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)榜樣(yang)(yang)宣(xuan)傳(chuan)。如石油鐵人王進喜和(he)(he)(he)公(gong)交服(fu)務(wu)明(ming)星李素麗,正是通(tong)(tong)過(guo)他們(men)先進事(shi)跡的(de)影響力,提高(gao)了消(xiao)費者(zhe)對(dui)整個企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)認同度。同樣(yang)(yang)地,供電企業(ye)(ye)(ye)(ye)可(ke)以充分借(jie)鑒這種(zhong)公(gong)關宣(xuan)傳(chuan)模(mo)(mo)式,改變以往對(dui)服(fu)務(wu)明(ming)星和(he)(he)(he)先進事(shi)跡簡單進行(xing)(xing)內部表彰(zhang)和(he)(he)(he)獎勵的(de)模(mo)(mo)式,加(jia)強外部宣(xuan)傳(chuan)和(he)(he)(he)報道,樹立自己(ji)的(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)榜樣(yang)(yang)。并通(tong)(tong)過(guo)榜樣(yang)(yang)的(de)明(ming)星效應(ying),促進社會對(dui)企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)認同,建立供電企業(ye)(ye)(ye)(ye)良(liang)好的(de)服(fu)務(wu)形象。

3.網(wang)站(zhan)(zhan)建(jian)(jian)設(she)和(he)(he)(he)窗(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)口(kou)建(jian)(jian)設(she)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)網(wang)站(zhan)(zhan)和(he)(he)(he)服務(wu)(wu)(wu)窗(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)口(kou)是為客(ke)戶提供(gong)服務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)工具和(he)(he)(he)載體(ti)。而供(gong)電(dian)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)網(wang)站(zhan)(zhan)內(nei)容普遍是企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)宣(xuan)傳、企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)新聞報(bao)道,消(xiao)費(fei)者難(nan)以(yi)從(cong)中得(de)到(dao)有價值的(de)(de)用電(dian)消(xiao)費(fei)信(xin)息。對(dui)此,供(gong)電(dian)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)可(ke)以(yi)參考(kao)通信(xin)行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)網(wang)站(zhan)(zhan)建(jian)(jian)設(she)和(he)(he)(he)營(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)窗(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)口(kou)建(jian)(jian)設(she),將業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)宣(xuan)傳和(he)(he)(he)服務(wu)(wu)(wu)宣(xuan)傳區(qu)分開來,讓(rang)消(xiao)費(fei)者可(ke)以(yi)方(fang)便(bian)地(di)從(cong)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)網(wang)站(zhan)(zhan)和(he)(he)(he)營(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)窗(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)口(kou)處得(de)到(dao)諸如停電(dian)公告(gao)、活動(dong)信(xin)息以(yi)及消(xiao)費(fei)即(ji)時疑難(nan)解答等有價值的(de)(de)信(xin)息,讓(rang)網(wang)站(zhan)(zhan)和(he)(he)(he)營(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)窗(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)口(kou)成為企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)提供(gong)價值促銷服務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)有效(xiao)渠(qu)道。

(四)創新促銷服務手(shou)段

除了傳統的(de)促銷手(shou)(shou)段外,供電(dian)(dian)企(qi)(qi)業(ye)還應把握(wo)電(dian)(dian)力產品(pin)經營的(de)特殊性和促銷策(ce)略應用的(de)廣泛性之間(jian)的(de)聯系(xi),在政策(ce)允(yun)許和市場規定的(de)范(fan)圍內積極創新促銷服務的(de)手(shou)(shou)段,諸(zhu)如:峰(feng)枯峰(feng)谷分時電(dian)(dian)價促銷、提供認證服務等,引導客戶合理用電(dian)(dian),降(jiang)低用電(dian)(dian)成本,達到促銷服務目(mu)的(de),從(cong)而形成供電(dian)(dian)企(qi)(qi)業(ye)和消(xiao)費者共贏(ying)的(de)局面。

篇5

本文著重對跨文化環境中的(de)人員推銷策略進行研究。

1跨文化促(cu)銷(xiao)及人(ren)員推銷(xiao)的涵義(yi)。

1.1跨文化促銷的涵(han)義。

促(cu)(cu)銷（Promotion）是指企業通過人員推銷或(huo)非人員推銷的(de)(de)方式，向目標顧客(ke)傳遞(di)商品(pin)或(huo)勞務(wu)的(de)(de)存在及(ji)其性能、特征等信息，幫助消費(fei)者(zhe)(zhe)認識(shi)商品(pin)或(huo)勞務(wu)所帶給購買(mai)者(zhe)(zhe)的(de)(de)利益，從(cong)而引起消費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)興趣(qu)，激發消費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)購買(mai)欲望(wang)及(ji)購買(mai)行為(wei)的(de)(de)活動。而筆(bi)者(zhe)(zhe)將跨文化(hua)促(cu)(cu)銷定(ding)義為(wei)企業在一個(ge)與自身文化(hua)存在差異的(de)(de)地區(qu)開展(zhan)的(de)(de)促(cu)(cu)銷活動。

1.2跨文化人員(yuan)推銷的涵義。

根據美國市場營銷(xiao)(xiao)協會定義委員會的(de)解釋(shi)，所謂人(ren)(ren)(ren)員推(tui)銷(xiao)(xiao)，是指(zhi)企業通過派出推(tui)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員與一(yi)個(ge)或一(yi)個(ge)以上可能(neng)成為(wei)購(gou)買者的(de)人(ren)(ren)(ren)交談(tan)，作口頭陳(chen)述，以推(tui)銷(xiao)(xiao)商品(pin)，促進和擴大銷(xiao)(xiao)售。它是促銷(xiao)(xiao)的(de)一(yi)種方式(shi)。那(nei)么以跨文(wen)(wen)化(hua)的(de)視角(jiao)來看，跨文(wen)(wen)化(hua)的(de)人(ren)(ren)(ren)員推(tui)銷(xiao)(xiao)就是企業在一(yi)個(ge)與自身文(wen)(wen)化(hua)存在差異的(de)地區開展的(de)人(ren)(ren)(ren)員推(tui)銷(xiao)(xiao)活動。

2文化與促銷。

2.1文化的內(nei)涵。

文(wen)(wen)(wen)化這個(ge)(ge)概(gai)念(nian)(nian)是(shi)(shi)在英國(guo)文(wen)(wen)(wen)化人類(lei)學的(de)(de)奠基人愛德(de)華·泰勒(le)在1871年(nian)出(chu)(chu)版的(de)(de)《原始(shi)文(wen)(wen)(wen)化》一(yi)書(shu)中(zhong)第一(yi)次提出(chu)(chu)來(lai)，并把文(wen)(wen)(wen)化的(de)(de)涵義系(xi)統解釋為(wei)(wei)：“文(wen)(wen)(wen)化是(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)復(fu)合整體，包括(kuo)知識、信(xin)仰、藝術、道德(de)、法(fa)律(lv)、習(xi)俗，以及(ji)人類(lei)在社會中(zhong)所獲得的(de)(de)一(yi)切能(neng)力與(yu)習(xi)慣。”他認(ren)為(wei)(wei)文(wen)(wen)(wen)化是(shi)(shi)探索人的(de)(de)思維和行(xing)為(wei)(wei)法(fa)則的(de)(de)最為(wei)(wei)適宜的(de)(de)主題。人類(lei)學家維特·巴諾提出(chu)(chu)了一(yi)個(ge)(ge)綜合性概(gai)念(nian)(nian)：文(wen)(wen)(wen)化是(shi)(shi)一(yi)群人的(de)(de)生(sheng)活(huo)方(fang)(fang)式，即所有的(de)(de)習(xi)慣行(xing)為(wei)(wei)和類(lei)型化的(de)(de)模式，這些模式行(xing)為(wei)(wei)是(shi)(shi)通過語(yu)言和模仿一(yi)代一(yi)代傳承下來(lai)的(de)(de)。通俗定義為(wei)(wei)，文(wen)(wen)(wen)化是(shi)(shi)指(zhi)在同一(yi)國(guo)度、地區、社會團體、行(xing)業(ye)和公司甚至(zhi)包括(kuo)企(qi)業(ye)內部同一(yi)部門里，人們共同的(de)(de)價值觀、信(xin)仰、制度、期(qi)望(wang)值和標準。文(wen)(wen)(wen)化差異影響著(zhu)人們生(sheng)活(huo)的(de)(de)方(fang)(fang)方(fang)(fang)面(mian)面(mian)，消費者是(shi)(shi)否接受一(yi)個(ge)(ge)產品，都是(shi)(shi)文(wen)(wen)(wen)化意識的(de)(de)反應(ying)。

2.2文(wen)化(hua)差異(yi)對促銷的影響(xiang)。

2.2.1價(jia)值觀念的差異(yi)對促銷的影(ying)響。

不(bu)同的(de)(de)(de)文(wen)化(hua)(hua)對時(shi)間、財(cai)富(fu)、工作、成(cheng)就(jiu)和(he)風險(xian)有(you)不(bu)同的(de)(de)(de)看法和(he)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)觀念，是(shi)消費者(zhe)衡量什么是(shi)適當行為的(de)(de)(de)標準(zhun)。例如，西方(fang)國(guo)(guo)家(jia)(jia)強調(diao)注重隱(yin)私(si)、追求變革、獨立自主(zhu)、突出個性(xing)；而(er)東(dong)方(fang)國(guo)(guo)家(jia)(jia)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)觀崇(chong)尚喜好共性(xing)、人際和(he)諧(xie)、集體(ti)(ti)觀念、沉穩中(zhong)(zhong)庸，因(yin)而(er)西方(fang)國(guo)(guo)家(jia)(jia)是(shi)以個人主(zhu)義(yi)、自由主(zhu)義(yi)為核心的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)觀取(qu)(qu)向(xiang)(xiang)，而(er)東(dong)方(fang)國(guo)(guo)家(jia)(jia)則推(tui)崇(chong)集體(ti)(ti)主(zhu)義(yi)。因(yin)此，在人員推(tui)銷中(zhong)(zhong)，有(you)針對性(xing)的(de)(de)(de)、全(quan)面的(de)(de)(de)、一(yi)對一(yi)的(de)(de)(de)推(tui)銷服務更(geng)適合“個人主(zhu)義(yi)”文(wen)化(hua)(hua)特征，因(yin)此在西方(fang)國(guo)(guo)家(jia)(jia)開展的(de)(de)(de)跨文(wen)化(hua)(hua)促(cu)銷必須是(shi)以尊重個性(xing)為前(qian)提，采取(qu)(qu)富(fu)有(you)個性(xing)的(de)(de)(de)策略(lve)。而(er)在東(dong)方(fang)國(guo)(guo)家(jia)(jia)趨向(xiang)(xiang)于高(gao)度集體(ti)(ti)主(zhu)義(yi)的(de)(de)(de)文(wen)化(hua)(hua)中(zhong)(zhong)，應采取(qu)(qu)大(da)眾化(hua)(hua)為主(zhu)的(de)(de)(de)策略(lve)。

2.2.2審美的差異對促銷的影(ying)響。

不(bu)同(tong)國家、民(min)族對(dui)自然、藝術和(he)(he)社會生(sheng)活等都(dou)有(you)不(bu)同(tong)的(de)(de)審(shen)美(mei)意識、審(shen)美(mei)標準、審(shen)美(mei)方法和(he)(he)審(shen)美(mei)習慣。理(li)解和(he)(he)把握目標市場區域文(wen)化(hua)的(de)(de)審(shen)美(mei)價值觀(guan)念(nian)對(dui)于開展跨文(wen)化(hua)促銷(xiao)(xiao)具(ju)有(you)重要意義。比如，不(bu)同(tong)的(de)(de)群體對(dui)不(bu)同(tong)的(de)(de)圖案有(you)著約定(ding)俗成的(de)(de)偏愛或厭惡。中國龍、石獅(shi)是中國傳統文(wen)化(hua)的(de)(de)代表元(yuan)素，蘊(yun)含著深厚的(de)(de)民(min)族感(gan)情(qing)，在大多數中國人心中這(zhe)些形(xing)象是神圣而(er)不(bu)可褻瀆的(de)(de)。2003年末“豐田(tian)霸道(dao)”（“霸道(dao)”是一(yi)款(kuan)新車(che)名稱(cheng)）的(de)(de)廣告(gao)中，中國石獅(shi)敬禮鞠躬廣告(gao)，2004年日(ri)本立邦漆“盤龍滑落”廣告(gao)都(dou)引(yin)起(qi)了中國民(min)眾強烈反感(gan)，認(ren)為這(zhe)些公司不(bu)尊重中國文(wen)化(hua)，因而(er)這(zhe)些產品促銷(xiao)(xiao)宣告(gao)失敗。

2.2.3溝通方式的差異(yi)對促(cu)銷(xiao)的影響。

任何(he)一種經(jing)濟活動都離不(bu)(bu)開(kai)有效(xiao)溝通(tong)(tong)，培養不(bu)(bu)同(tong)文(wen)化(hua)之(zhi)間溝通(tong)(tong)的(de)(de)技能對(dui)產品(pin)促銷有關鍵意義。溝通(tong)(tong)包(bao)括語(yu)(yu)(yu)言(yan)溝通(tong)(tong)和(he)非語(yu)(yu)(yu)言(yan)溝通(tong)(tong)。不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)語(yu)(yu)(yu)言(yan)文(wen)字是(shi)(shi)不(bu)(bu)同(tong)文(wen)化(hua)最(zui)顯(xian)著(zhu)的(de)(de)差異，而(er)跨國(guo)商(shang)務活動能否順利開(kai)展(zhan)和(he)成(cheng)功(gong)，很大程(cheng)度上(shang)取決于(yu)(yu)(yu)語(yu)(yu)(yu)言(yan)的(de)(de)交流。比如在(zai)稱謂方面，英語(yu)(yu)(yu)和(he)漢語(yu)(yu)(yu)兩種語(yu)(yu)(yu)言(yan)的(de)(de)習慣(guan)與(yu)禁(jin)忌(ji)有很大差別。在(zai)英語(yu)(yu)(yu)國(guo)家直呼其(qi)名(ming)，表示平等、親切(qie)和(he)友好。漢文(wen)化(hua)中，名(ming)稱方面的(de)(de)禁(jin)忌(ji)則有著(zhu)獨特的(de)(de)歷史(shi)內涵，中國(guo)傳統的(de)(de)“避(bi)諱”的(de)(de)文(wen)化(hua)沿襲至今，晚(wan)輩對(dui)長輩、下(xia)級對(dui)上(shang)級、不(bu)(bu)能直呼其(qi)名(ming)，否則便會被(bei)認為是(shi)(shi)大逆不(bu)(bu)道(dao)、缺(que)乏教養。為了成(cheng)功(gong)實現(xian)跨文(wen)化(hua)促銷，必須首先了解目標市(shi)場的(de)(de)語(yu)(yu)(yu)言(yan)文(wen)字使用習慣(guan)，避(bi)免使用可(ke)能產生(sheng)不(bu)(bu)利于(yu)(yu)(yu)促銷的(de)(de)歧異詞語(yu)(yu)(yu)，在(zai)進(jin)行人員推銷時，促銷員應(ying)使用消費者通(tong)(tong)俗易懂并樂(le)于(yu)(yu)(yu)接受的(de)(de)語(yu)(yu)(yu)言(yan)與(yu)之(zhi)進(jin)行溝通(tong)(tong)。

語(yu)言(yan)文字(zi)錯(cuo)誤的使用會(hui)阻礙消費者對產品(pin)的認知。非語(yu)言(yan)溝(gou)通(tong)包括(kuo)表情(qing)、手勢、眼神(shen)、姿勢等，不同文化(hua)背景下非語(yu)言(yan)溝(gou)通(tong)的差(cha)異(yi)很大。比如在絕大多數國家(jia)中(zhong)(zhong)搖頭(tou)表示(shi)反(fan)對，點頭(tou)表示(shi)同意，但是(shi)在尼泊爾、馬其頓、斯里蘭卡、印度、保(bao)加(jia)利亞(ya)等國，卻正好相反(fan)。在跨文化(hua)促銷(xiao)過程中(zhong)(zhong)，促銷(xiao)員要對上(shang)述方(fang)面要有充(chong)分(fen)認知，以避免使用錯(cuo)誤的體態(tai)語(yu)而引(yin)起誤解。

2.2.4的(de)差異對(dui)促銷的(de)影響(xiang)。

一個(ge)國家中(zhong)，是文化的主要(yao)變量，人們(men)的倫理道德(de)、文化藝術、思想認(ren)識、社(she)會風尚等大多(duo)受影(ying)響，它也是文化差異中(zhong)最為(wei)敏感的因(yin)素。在進行跨文化人員(yuan)推(tui)銷時(shi)，促(cu)銷員(yuan)必須充分了解顧客(ke)的宗教(jiao)(jiao)背景，避(bi)(bi)開其宗教(jiao)(jiao)禁(jin)忌。比(bi)如印度教(jiao)(jiao)將黃牛視為(wei)“圣牛”，禁(jin)止(zhi)教(jiao)(jiao)徒吃(chi)牛肉；伊斯蘭教(jiao)(jiao)認(ren)為(wei)豬(zhu)不潔，不準教(jiao)(jiao)徒吃(chi)豬(zhu)肉，也不許喝烈性酒。因(yin)此(ci)在與信奉這些(xie)宗教(jiao)(jiao)的顧客(ke)溝通時(shi)應避(bi)(bi)免談(tan)及這些(xie)問題。

3跨(kua)文(wen)化環(huan)境(jing)中(zhong)的人員推銷策略選擇。

3.1國際市場推銷人員的招聘。

一個企(qi)業(ye)要想在(zai)目標(biao)(biao)國(guo)市(shi)場(chang)(chang)(chang)長(chang)期發(fa)展(zhan)，其(qi)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)(chang)(chang)推銷人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)招聘(pin)一般(ban)應在(zai)目標(biao)(biao)市(shi)場(chang)(chang)(chang)所(suo)在(zai)國(guo)進行。因為當地(di)人(ren)(ren)對本(ben)國(guo)的(de)(de)風俗習慣(guan)、消費行為和商業(ye)慣(guan)例更加了解，并與(yu)當地(di)政府及工商界人(ren)(ren)士，或者(zhe)與(yu)消費者(zhe)或潛在(zai)客戶有著各種各樣的(de)(de)聯系。但是，在(zai)海外市(shi)場(chang)(chang)(chang)招聘(pin)當地(di)推銷員(yuan)會受到(dao)當地(di)市(shi)場(chang)(chang)(chang)人(ren)(ren)才結構(gou)和推銷人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)社(she)會地(di)位的(de)(de)限制，在(zai)某些國(guo)家或地(di)區要尋找(zhao)合格的(de)(de)推銷人(ren)(ren)選并非(fei)易事(shi)。企(qi)業(ye)也可以從國(guo)內選派人(ren)(ren)員(yuan)出(chu)國(guo)擔任推銷工作。企(qi)業(ye)選派的(de)(de)外銷人(ren)(ren)員(yuan)，最主要的(de)(de)是要能適(shi)應海外目標(biao)(biao)市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)社(she)會文化環境。

3.2推銷人員(yuan)的培訓。

推(tui)(tui)銷(xiao)人員的培(pei)訓(xun)既可在(zai)(zai)目標(biao)(biao)市(shi)場國進(jin)行(xing)，也可安(an)排在(zai)(zai)企(qi)業(ye)所(suo)在(zai)(zai)地或者企(qi)業(ye)地區培(pei)訓(xun)中心進(jin)行(xing)。跨國公司的推(tui)(tui)銷(xiao)人員培(pei)訓(xun)多數是安(an)排在(zai)(zai)目標(biao)(biao)市(shi)場所(suo)在(zai)(zai)國，若在(zai)(zai)當地招聘(pin)推(tui)(tui)銷(xiao)人員，培(pei)訓(xun)的重點應(ying)是產(chan)品知識、企(qi)業(ye)概況(kuang)與推(tui)(tui)銷(xiao)技(ji)巧。若從企(qi)業(ye)現有職員中選派推(tui)(tui)銷(xiao)人員，培(pei)訓(xun)重點應(ying)為(wei)派駐國市(shi)場營銷(xiao)環境和當地商(shang)業(ye)習慣等。

對(dui)于(yu)從(cong)企(qi)業現(xian)有職員中選(xuan)派推(tui)銷人(ren)員，特別(bie)要注意(yi)以(yi)(yi)下幾(ji)個(ge)方(fang)面(mian)(mian)內容的(de)培訓：首先，要培訓跨文(wen)(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)營(ying)銷人(ren)員時刻保持對(dui)文(wen)(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)差異的(de)敏(min)感性，對(dui)出現(xian)的(de)各種問題要善于(yu)從(cong)文(wen)(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)的(de)角(jiao)度(du)找(zhao)到答(da)案。同(tong)時要對(dui)不同(tong)文(wen)(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)采(cai)取(qu)中立態(tai)度(du)，杜絕文(wen)(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)優劣的(de)觀(guan)點；其次，要求(qiu)選(xuan)拔(ba)的(de)跨文(wen)(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)營(ying)銷人(ren)員掌(zhang)握目(mu)標國(guo)的(de)語(yu)言、宗教(jiao)、歷史、地(di)理(li)等方(fang)面(mian)(mian)的(de)知識(shi)，加強對(dui)目(mu)標市(shi)場文(wen)(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)的(de)研究(jiu)，人(ren)力資(zi)源部門可以(yi)(yi)以(yi)(yi)外地(di)旅行、錄(lu)像、特別(bie)課程、特別(bie)課程等方(fang)式(shi)進行培訓；第三，企(qi)業可以(yi)(yi)直接(jie)聘用有跨國(guo)工作經(jing)歷的(de)營(ying)銷人(ren)員，讓他們對(dui)新人(ren)通過非正式(shi)組織傳授跨文(wen)(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)工作經(jing)驗，以(yi)(yi)此節省培訓成本(ben)。

3.3推銷人員的激勵。

對海外(wai)推(tui)銷(xiao)(xiao)人(ren)員的(de)激(ji)勵(li)(li)(li)，可分(fen)為(wei)物質(zhi)獎(jiang)(jiang)勵(li)(li)(li)與精(jing)神鼓勵(li)(li)(li)兩個方(fang)面(mian)。物質(zhi)獎(jiang)(jiang)勵(li)(li)(li)通常(chang)指(zhi)薪金、傭(yong)金或者獎(jiang)(jiang)金等(deng)(deng)直(zhi)接報酬形(xing)式，精(jing)神鼓勵(li)(li)(li)可以有進修培訓、晉級提(ti)升或特權授予等(deng)(deng)多種方(fang)式。企業對推(tui)銷(xiao)(xiao)人(ren)員的(de)激(ji)勵(li)(li)(li)，應綜合運用物質(zhi)獎(jiang)(jiang)勵(li)(li)(li)和精(jing)神鼓勵(li)(li)(li)等(deng)(deng)手段，調(diao)動(dong)海外(wai)推(tui)銷(xiao)(xiao)人(ren)員的(de)積極性，提(ti)高他們的(de)推(tui)銷(xiao)(xiao)業績。

對海(hai)外(wai)推(tui)銷人(ren)(ren)員的(de)激勵，更要(yao)(yao)考慮到(dao)不(bu)同(tong)(tong)(tong)社(she)會(hui)文化(hua)(hua)因素的(de)影響(xiang)。海(hai)外(wai)推(tui)銷人(ren)(ren)員可能(neng)來自不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)國家(jia)或地區，有著(zhu)(zhu)不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)社(she)會(hui)文化(hua)(hua)背景、行為準(zhun)則與(yu)價(jia)值觀念，因而對同(tong)(tong)(tong)樣的(de)激勵措施可能(neng)會(hui)有不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)反應。因此(ci)，特別是對于在海(hai)外(wai)選聘(pin)的(de)與(yu)母國有著(zhu)(zhu)不(bu)同(tong)(tong)(tong)文化(hua)(hua)背景的(de)推(tui)銷人(ren)(ren)員，企業也特別要(yao)(yao)注意激勵方式的(de)選擇(ze)，以充分調動其工作的(de)積極(ji)性。

3.4推銷(xiao)人員業績的評估。

人員推銷(xiao)效(xiao)果(guo)的考核評估(gu)指(zhi)標可(ke)分為兩個方面：一是(shi)直(zhi)接的推銷(xiao)效(xiao)果(guo)，比如所推銷(xiao)的產(chan)品數(shu)(shu)量(liang)與(yu)價(jia)值、推銷(xiao)的成本(ben)費用、新客(ke)戶銷(xiao)量(liang)比率(lv)，等等；另(ling)一種是(shi)間(jian)接的推銷(xiao)效(xiao)果(guo)，如訪問的顧(gu)客(ke)人數(shu)(shu)與(yu)頻率(lv)、產(chan)品與(yu)企業知(zhi)名度的增加程度、顧(gu)客(ke)服(fu)務與(yu)市場調研任務的完成情況等。

篇6

在電力(li)企(qi)業市場(chang)拓展(zhan)(zhan)(zhan)過程中(zhong)，做好(hao)內部業務營銷和(he)加強行(xing)業外(wai)部開拓是兩個重要工作。考慮(lv)到電力(li)企(qi)業市場(chang)拓展(zhan)(zhan)(zhan)的復(fu)雜性和(he)實際難度，電力(li)企(qi)業在市場(chang)拓展(zhan)(zhan)(zhan)中(zhong)應注意(yi)以下幾(ji)個方面。

1.1重(zhong)點做(zuo)好內(nei)部(bu)(bu)(bu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)營(ying)(ying)銷實現企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)內(nei)部(bu)(bu)(bu)思想的(de)(de)轉變，優(you)化內(nei)部(bu)(bu)(bu)組織結構，做(zuo)好內(nei)部(bu)(bu)(bu)營(ying)(ying)銷，為(wei)適應(ying)(ying)外(wai)部(bu)(bu)(bu)環(huan)境變化、更(geng)好地(di)為(wei)客戶服務(wu)(wu)、實現企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)市(shi)場開(kai)拓(tuo)奠定基礎;電(dian)力企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)主(zhu)營(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)是(shi)電(dian)力資源供應(ying)(ying)和服務(wu)(wu)，只有做(zuo)好內(nei)部(bu)(bu)(bu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)營(ying)(ying)銷，夯實主(zhu)營(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)，才(cai)能(neng)保證外(wai)部(bu)(bu)(bu)市(shi)場拓(tuo)展(zhan)(zhan)取得積極效果。基于這一認識(shi)，電(dian)力企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)在市(shi)場拓(tuo)展(zhan)(zhan)中(zhong)，應(ying)(ying)注重(zhong)對(dui)內(nei)部(bu)(bu)(bu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)營(ying)(ying)銷，積極提高內(nei)部(bu)(bu)(bu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)效益，使內(nei)部(bu)(bu)(bu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)能(neng)夠更(geng)好地(di)為(wei)外(wai)部(bu)(bu)(bu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)拓(tuo)展(zhan)(zhan)提供強有力的(de)(de)支持，保證外(wai)部(bu)(bu)(bu)市(shi)場拓(tuo)展(zhan)(zhan)取得實效。

1.2應圍繞電力(li)商(shang)品(pin)(pin)做文(wen)章(zhang)充分認識電力(li)作為商(shang)品(pin)(pin)的(de)營銷屬(shu)性(xing)(xing)(xing)，巧(qiao)妙利用全方位的(de)營銷手段，同(tong)時樹(shu)立(li)良好的(de)企(qi)業(ye)形象，獲(huo)取政府和公眾(zhong)等的(de)認可，進一步促進目標的(de)實(shi)現;對于(yu)電力(li)企(qi)業(ye)而(er)言，電力(li)資(zi)源和供(gong)電服(fu)務(wu)(wu)(wu)是(shi)其主要的(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)范圍，立(li)足(zu)客戶需求提高供(gong)電質量和供(gong)電服(fu)務(wu)(wu)(wu)水平，是(shi)電力(li)企(qi)業(ye)做好內部業(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)關鍵所在(zai)(zai)。從這一點來看，電力(li)企(qi)業(ye)在(zai)(zai)市場拓展中只有(you)立(li)足(zu)自身實(shi)際，強化電力(li)商(shang)品(pin)(pin)屬(shu)性(xing)(xing)(xing)，并圍繞著電力(li)商(shang)品(pin)(pin)特性(xing)(xing)(xing)出發，才能保證電力(li)企(qi)業(ye)在(zai)(zai)外(wai)部市場拓展中獲(huo)得一席(xi)之地。

1.2應(ying)注(zhu)重對(dui)用(yong)戶(hu)需求(qiu)的(de)(de)分(fen)析進行(xing)有(you)效的(de)(de)需求(qiu)預測管理，通(tong)過(guo)多種策略優化(hua)用(yong)電(dian)結構(gou)。對(dui)需求(qiu)預測的(de)(de)分(fen)析，不(bu)但能夠為(wei)電(dian)力(li)企(qi)業提供(gong)第一手的(de)(de)客戶(hu)需求(qiu)信息，同時也有(you)利于(yu)保證電(dian)力(li)企(qi)業的(de)(de)供(gong)電(dian)服務(wu)質量。同時，在這一分(fen)析的(de)(de)基(ji)礎上，電(dian)力(li)企(qi)業可以(yi)對(dui)客戶(hu)的(de)(de)需求(qiu)進行(xing)細化(hua)，找出(chu)服務(wu)差(cha)距以(yi)及服務(wu)范(fan)圍盲點，通(tong)過(guo)增加業務(wu)的(de)(de)同時更好地為(wei)客戶(hu)服務(wu)，進而(er)達(da)到拓展市(shi)場范(fan)圍的(de)(de)目的(de)(de)。因(yin)此，市(shi)場拓展應(ying)注(zhu)重對(dui)用(yong)戶(hu)需求(qiu)的(de)(de)分(fen)析。

2電力企業市場拓展應(ying)制定科學的價(jia)格策略

從電(dian)(dian)(dian)力(li)(li)企(qi)業(ye)的(de)經營管理來看，科(ke)學的(de)價格策略不但(dan)能(neng)夠提高電(dian)(dian)(dian)力(li)(li)企(qi)業(ye)的(de)綜合(he)效(xiao)益(yi)，同時也能(neng)夠保證(zheng)電(dian)(dian)(dian)力(li)(li)企(qi)業(ye)在(zai)市場拓(tuo)展中(zhong)具有(you)較強(qiang)的(de)競爭優勢。為此，我們根據電(dian)(dian)(dian)力(li)(li)企(qi)業(ye)經營管理實際，從以下幾個(ge)方面入手(shou)。

2.1嚴格電(dian)價(jia)(jia)收費的(de)(de)(de)(de)管理(li)，取消不(bu)合理(li)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)外加價(jia)(jia)一則(ze)(ze)可(ke)以減輕用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)單(dan)位用(yong)(yong)電(dian)成本，促進(jin)電(dian)量銷(xiao)售，二則(ze)(ze)可(ke)以保證(zheng)同網同質同價(jia)(jia);在內(nei)部業(ye)(ye)(ye)務中，嚴格控制(zhi)電(dian)價(jia)(jia)不(bu)但(dan)能夠規范電(dian)力(li)(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)行為，也能夠在市場中營銷(xiao)良好的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)形(xing)象，對(dui)電(dian)力(li)(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)發(fa)展有著(zhu)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)促進(jin)作用(yong)(yong)。同時，考(kao)慮到電(dian)力(li)(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)市場拓展的(de)(de)(de)(de)必(bi)要(yao)(yao)性，取消不(bu)合理(li)的(de)(de)(de)(de)加價(jia)(jia)行為，對(dui)樹立企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)社(she)會形(xing)象和提高電(dian)力(li)(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)社(she)會責任(ren)感具有重要(yao)(yao)作用(yong)(yong)。因此，電(dian)力(li)(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在市場拓展中，價(jia)(jia)格策略(lve)的(de)(de)(de)(de)制(zhi)定(ding)和管理(li)是(shi)保證(zheng)電(dian)力(li)(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)發(fa)展的(de)(de)(de)(de)關鍵。

2.2實(shi)(shi)行(xing)電(dian)(dian)(dian)價(jia)(jia)分(fen)類:進一步優化電(dian)(dian)(dian)價(jia)(jia)分(fen)類措施，按照(zhao)電(dian)(dian)(dian)力(li)(li)消(xiao)費終端特性(xing)(xing)實(shi)(shi)行(xing)峰谷電(dian)(dian)(dian)價(jia)(jia)和(he)(he)季節(jie)性(xing)(xing)電(dian)(dian)(dian)價(jia)(jia)等分(fen)時電(dian)(dian)(dian)價(jia)(jia)考慮到電(dian)(dian)(dian)力(li)(li)企(qi)(qi)業在供電(dian)(dian)(dian)和(he)(he)提供電(dian)(dian)(dian)力(li)(li)服(fu)(fu)務的實(shi)(shi)際特點(dian)，以(yi)及(ji)電(dian)(dian)(dian)力(li)(li)資(zi)源(yuan)在使(shi)用過程(cheng)中存在一定(ding)(ding)的季節(jie)性(xing)(xing)差異，因此電(dian)(dian)(dian)價(jia)(jia)的制(zhi)定(ding)(ding)也(ye)應是動(dong)態的。在此基(ji)礎上，實(shi)(shi)行(xing)電(dian)(dian)(dian)價(jia)(jia)分(fen)類，不但能夠實(shi)(shi)現規范(fan)電(dian)(dian)(dian)力(li)(li)價(jia)(jia)格的目的，同(tong)時也(ye)有利于(yu)推(tui)動(dong)電(dian)(dian)(dian)力(li)(li)企(qi)(qi)業服(fu)(fu)務的升級。因此，在電(dian)(dian)(dian)力(li)(li)企(qi)(qi)業市場(chang)拓展過程(cheng)中，明確電(dian)(dian)(dian)價(jia)(jia)分(fen)類的重要性(xing)(xing)，并積(ji)極(ji)做好電(dian)(dian)(dian)價(jia)(jia)制(zhi)定(ding)(ding)工作，對提高電(dian)(dian)(dian)力(li)(li)企(qi)(qi)業市場(chang)拓展范(fan)圍具有積(ji)極(ji)影響。

2.3實(shi)行(xing)分時(shi)(shi)電(dian)價(jia)時(shi)(shi)，爭取發(fa)電(dian)側與銷售側分時(shi)(shi)電(dian)價(jia)聯(lian)動，使電(dian)力價(jia)格(ge)(ge)更(geng)能發(fa)揮(hui)應有的(de)(de)(de)市(shi)場調節作用(yong)電(dian)力企(qi)(qi)業(ye)在市(shi)場拓(tuo)展(zhan)中，產(chan)(chan)品價(jia)格(ge)(ge)和服務(wu)價(jia)格(ge)(ge)是關鍵。從目前電(dian)力企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)市(shi)場拓(tuo)展(zhan)現狀(zhuang)來看，多數(shu)業(ye)務(wu)都是圍(wei)繞著電(dian)力企(qi)(qi)業(ye)主營業(ye)務(wu)開(kai)展(zhan)的(de)(de)(de)，電(dian)力價(jia)格(ge)(ge)也成(cheng)了(le)關系到(dao)周(zhou)邊(bian)服務(wu)價(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)重(zhong)要因素。基于這(zhe)一認(ren)識，分時(shi)(shi)電(dian)價(jia)策略的(de)(de)(de)制(zhi)定，對(dui)電(dian)力企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)市(shi)場拓(tuo)展(zhan)和服務(wu)價(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)制(zhi)定產(chan)(chan)生了(le)重(zhong)要影響(xiang)。因此，只有認(ren)真做(zuo)好價(jia)格(ge)(ge)策略的(de)(de)(de)制(zhi)定，才能保證電(dian)力企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)市(shi)場拓(tuo)展(zhan)取得實(shi)效。

3電力企(qi)業市場拓展

應正確(que)(que)采用促(cu)銷(xiao)策略(lve)隨著(zhu)新(xin)能源的出現及快速應用，發電方式(shi)(shi)產生了較(jiao)大的變化，從過去單一(yi)的火(huo)力發電向(xiang)多(duo)元(yuan)化發電方式(shi)(shi)轉變。這(zhe)一(yi)變化帶來的最直接結果就是電力資(zi)源總量(liang)相對(dui)豐富(fu)，如(ru)何加(jia)強電力資(zi)源的銷(xiao)售，正確(que)(que)采用促(cu)銷(xiao)策略(lve)，成為了電力企業發展以及市場拓展的重要方向(xiang)。為此，我們應做(zuo)好以下幾個(ge)方面(mian)工作:

(1)通(tong)過比(bi)較(jiao)優勢法大力(li)(li)(li)宣傳(chuan)使用(yong)電(dian)能(neng)的(de)(de)(de)好處，突出(chu)其安全(quan)、潔凈(jing)、便(bian)利(li)和經(jing)濟(ji)性。通(tong)過比(bi)較(jiao)，誘(you)導用(yong)戶(hu)自覺(jue)地把(ba)(ba)電(dian)能(neng)作為(wei)能(neng)源(yuan)首選(xuan)，增加用(yong)戶(hu)數量(liang)和單位用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)用(yong)電(dian)量(liang)。考慮(lv)到電(dian)力(li)(li)(li)資源(yuan)相對富余(yu)的(de)(de)(de)現狀，只有(you)從(cong)電(dian)力(li)(li)(li)資源(yuan)供應和服(fu)務兩個方面(mian)入(ru)手，才能(neng)保(bao)證電(dian)力(li)(li)(li)資源(yuan)促(cu)銷(xiao)(xiao)取得(de)積極效果(guo)(guo)。同時(shi)，結(jie)合電(dian)力(li)(li)(li)企業市(shi)場拓展(zhan)實際(ji)，正(zheng)確的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)策(ce)略對提高(gao)電(dian)力(li)(li)(li)企業市(shi)場拓展(zhan)效果(guo)(guo)也有(you)重(zhong)要的(de)(de)(de)促(cu)進作用(yong)。為(wei)此，電(dian)力(li)(li)(li)企業應把(ba)(ba)握促(cu)銷(xiao)(xiao)原則，并采取正(zheng)確的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)策(ce)略。

(1)積(ji)極(ji)推進各種以(yi)(yi)電(dian)代(dai)煤、代(dai)氣、代(dai)油等工程的(de)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)，促(cu)進各種以(yi)(yi)電(dian)代(dai)煤、代(dai)氣、代(dai)油設備的(de)使用(yong)(yong);具體可以(yi)(yi)通(tong)過和(he)相關企業制定合作(zuo)計劃實現。在電(dian)力技(ji)術發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)的(de)同時，電(dian)力市(shi)場(chang)拓展(zhan)(zhan)迎來了(le)新(xin)的(de)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)契機(ji)，基于這(zhe)一發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)現狀(zhuang)，電(dian)力市(shi)場(chang)應(ying)(ying)注(zhu)重新(xin)技(ji)術的(de)應(ying)(ying)用(yong)(yong)，并在市(shi)場(chang)拓展(zhan)(zhan)中以(yi)(yi)此為基礎，重點在新(xin)技(ji)術應(ying)(ying)用(yong)(yong)和(he)產品促(cu)銷等方面出發(fa)(fa)，保證電(dian)力企業的(de)經營范圍從單一的(de)電(dian)力銷售和(he)服務(wu)向多元化業務(wu)的(de)方向發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)，滿足電(dian)力企業市(shi)場(chang)拓展(zhan)(zhan)需要。

(2)利(li)(li)用國家(jia)有(you)利(li)(li)政策(ce)(ce)(ce)進行促(cu)銷(xiao)(xiao)。尤其是近年來，國家(jia)出臺(tai)了(le)許多(duo)環(huan)保類的(de)政策(ce)(ce)(ce)，大部分都是有(you)利(li)(li)于電(dian)能(neng)利(li)(li)用而不利(li)(li)于其他形式能(neng)源發展的(de)政策(ce)(ce)(ce)。在電(dian)力(li)企(qi)業(ye)市場(chang)(chang)拓(tuo)展過程中，正確利(li)(li)用國家(jia)的(de)政策(ce)(ce)(ce)和產(chan)業(ye)調整積極做(zuo)大做(zuo)強電(dian)力(li)周邊產(chan)業(ye)，是電(dian)力(li)企(qi)業(ye)市場(chang)(chang)拓(tuo)展的(de)重要(yao)發展方向，對提高電(dian)力(li)企(qi)業(ye)市場(chang)(chang)拓(tuo)展效果和滿足電(dian)力(li)企(qi)業(ye)市場(chang)(chang)拓(tuo)展需要(yao)具(ju)有(you)重要(yao)的(de)促(cu)進作用。基于這一認識，采用正確的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)(ce)略，并合理(li)利(li)(li)用政策(ce)(ce)(ce)調整，是推(tui)動電(dian)力(li)企(qi)業(ye)市場(chang)(chang)拓(tuo)展的(de)重要(yao)措施。

4電力企(qi)業(ye)市場(chang)拓展(zhan)應樹立優(you)質服務品牌(pai)

對(dui)于電力企業而言，無論是(shi)(shi)在(zai)(zai)內(nei)部(bu)業務的(de)(de)發展(zhan)還是(shi)(shi)在(zai)(zai)外(wai)部(bu)市場的(de)(de)拓(tuo)展(zhan)上，樹立優質(zhi)服務品(pin)牌(pai)都(dou)是(shi)(shi)電力企業提高(gao)市場競爭(zheng)力的(de)(de)重要(yao)手段。基于這一現實(shi)分析(xi)，電力企業在(zai)(zai)市場拓(tuo)展(zhan)中只有積極樹立優質(zhi)服務品(pin)牌(pai)，才(cai)能保證市場拓(tuo)展(zhan)取得(de)實(shi)效。為此，我們應做好(hao)以下幾個方面工作(zuo):

(1)在充分(fen)了解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)基礎上，重(zhong)(zhong)新審視供電(dian)(dian)企(qi)(qi)業(ye)各項工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)流(liu)程(cheng)，發現問題并積(ji)極進行業(ye)務(wu)(wu)流(liu)程(cheng)重(zhong)(zhong)組，取消不必要的(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)。在優勢服務(wu)(wu)品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)樹立(li)過(guo)程(cheng)中，電(dian)(dian)力(li)企(qi)(qi)業(ye)只有(you)認真研究(jiu)客(ke)戶(hu)(hu)需要，并根(gen)據客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)實際需求(qiu)制定具體的(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)策(ce)略，才能保(bao)證電(dian)(dian)力(li)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)品牌(pai)全面樹立(li)起來(lai)。從成熟企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)方案來(lai)看，尊重(zhong)(zhong)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)是企(qi)(qi)業(ye)提(ti)高(gao)服務(wu)(wu)質量的(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要著力(li)點。由此可見，企(qi)(qi)業(ye)無論是在內部業(ye)務(wu)(wu)水平提(ti)升還是外部市(shi)場拓展，都應重(zhong)(zhong)視服務(wu)(wu)品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)樹立(li)。

(1)對于同(tong)一(yi)項業(ye)(ye)務提(ti)(ti)供多種(zhong)方案，以(yi)(yi)便于客戶可以(yi)(yi)根(gen)據自(zi)身(shen)情況合理(li)選擇(ze)。以(yi)(yi)國(guo)內(nei)一(yi)些(xie)收繳(jiao)電(dian)費(fei)管理(li)為例:可以(yi)(yi)制(zhi)定(ding)多種(zhong)交費(fei)方式和交費(fei)渠道。電(dian)力(li)企(qi)業(ye)(ye)與(yu)其他(ta)企(qi)業(ye)(ye)不同(tong)，在主營(ying)業(ye)(ye)務服(fu)(fu)務中存在一(yi)定(ding)復雜性，出于提(ti)(ti)高企(qi)業(ye)(ye)服(fu)(fu)務質量(liang)和樹立優質服(fu)(fu)務品牌的(de)需(xu)要，電(dian)力(li)企(qi)業(ye)(ye)應對服(fu)(fu)務流程進行簡(jian)化，并突出服(fu)(fu)務主體，有效(xiao)滿(man)足客戶需(xu)要。從實踐來看，這種(zhong)做法不但有利于提(ti)(ti)高電(dian)力(li)企(qi)業(ye)(ye)的(de)主營(ying)業(ye)(ye)務服(fu)(fu)務質量(liang)，對提(ti)(ti)升電(dian)力(li)企(qi)業(ye)(ye)市場拓展效(xiao)果也(ye)具有重要的(de)推動作用。

(2)提(ti)(ti)供全方(fang)位(wei)的(de)咨詢(xun)服務。咨詢(xun)服務是供電(dian)(dian)(dian)企(qi)(qi)(qi)業服務項中(zhong)的(de)重(zhong)點(dian)。供電(dian)(dian)(dian)企(qi)(qi)(qi)業除了提(ti)(ti)供必(bi)要(yao)(yao)的(de)一些用電(dian)(dian)(dian)常識咨詢(xun)外，還可以延伸到(dao)用電(dian)(dian)(dian)和(he)電(dian)(dian)(dian)能的(de)各個(ge)方(fang)面(mian)。在電(dian)(dian)(dian)力(li)企(qi)(qi)(qi)業市(shi)場(chang)拓展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)過程中(zhong)，除了要(yao)(yao)做好(hao)實體(ti)業務的(de)拓展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)之外，在服務領域的(de)拓展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)也(ye)是十分必(bi)要(yao)(yao)的(de)。基于這一認(ren)(ren)識，提(ti)(ti)供全方(fang)位(wei)的(de)咨詢(xun)服務，成(cheng)為(wei)(wei)了電(dian)(dian)(dian)力(li)企(qi)(qi)(qi)業市(shi)場(chang)拓展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)又(you)一具體(ti)方(fang)式，對滿足電(dian)(dian)(dian)力(li)企(qi)(qi)(qi)業發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)，促(cu)進電(dian)(dian)(dian)力(li)企(qi)(qi)(qi)業市(shi)場(chang)拓展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)具有重(zhong)要(yao)(yao)的(de)推動作用。為(wei)(wei)此，我們(men)應認(ren)(ren)識到(dao)全方(fang)位(wei)咨詢(xun)服務的(de)優點(dian)。

5結論

篇7

[關鍵詞]市場(chang)營銷；促銷策略(lve)；促銷的整合

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704080

成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)市場營(ying)銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動(dong)，不僅需要(yao)企(qi)業(ye)(ye)對(dui)其產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)制(zhi)定適合(he)(he)的(de)(de)(de)(de)價格、選擇適合(he)(he)的(de)(de)(de)(de)分銷(xiao)(xiao)渠道，還(huan)要(yao)采取(qu)適當(dang)的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動(dong)。對(dui)于企(qi)業(ye)(ye)來說，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)價格的(de)(de)(de)(de)制(zhi)定、分銷(xiao)(xiao)渠道的(de)(de)(de)(de)選擇都是(shi)比較(jiao)(jiao)容易(yi)的(de)(de)(de)(de)，良(liang)好的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動(dong)的(de)(de)(de)(de)開(kai)展(zhan)是(shi)比較(jiao)(jiao)困難的(de)(de)(de)(de)。因為(wei)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動(dong)開(kai)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)，存在(zai)諸多不確定因素，容易(yi)影響促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動(dong)，導致產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)效(xiao)果不佳(jia)。為(wei)了達到預期產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)的(de)(de)(de)(de)，創造較(jiao)(jiao)高(gao)的(de)(de)(de)(de)經濟效(xiao)益(yi)(yi)，企(qi)業(ye)(ye)應當(dang)合(he)(he)理規劃(hua)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)策(ce)略，也(ye)就是(shi)順應時展(zhan)趨勢，結合(he)(he)企(qi)業(ye)(ye)實際情況及產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)特點，合(he)(he)理規劃(hua)設計(ji)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)策(ce)略，以便良(liang)好地(di)開(kai)展(zhan)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動(dong)，為(wei)企(qi)業(ye)(ye)創造較(jiao)(jiao)高(gao)經濟效(xiao)益(yi)(yi)。[1]由(you)此(ci)看來，科學、合(he)(he)理地(di)規劃(hua)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)策(ce)略是(shi)非常必要(yao)的(de)(de)(de)(de)，利于促(cu)(cu)進企(qi)業(ye)(ye)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)良(liang)好開(kai)展(zhan)。

1促銷策(ce)略的含義及其(qi)分(fen)類

促(cu)(cu)銷(xiao)策略(lve)(lve)(lve)是指企業如何通過人員推銷(xiao)、廣(guang)告、公共關系和(he)(he)營(ying)業推廣(guang)等各(ge)(ge)種促(cu)(cu)銷(xiao)方式，向消費(fei)(fei)者或用戶傳遞產品信(xin)息，引起他(ta)(ta)們的(de)(de)注意(yi)和(he)(he)興趣，激(ji)發(fa)他(ta)(ta)們的(de)(de)購買(mai)(mai)欲望和(he)(he)購買(mai)(mai)行(xing)為(wei)，以達到擴大(da)銷(xiao)售的(de)(de)目的(de)(de)。基(ji)于此(ci)，可(ke)(ke)以確定促(cu)(cu)銷(xiao)策略(lve)(lve)(lve)是市場營(ying)銷(xiao)組合的(de)(de)基(ji)本策略(lve)(lve)(lve)之一(yi)，科學、合理地規劃促(cu)(cu)銷(xiao)策略(lve)(lve)(lve)，可(ke)(ke)以使企業僅(jin)僅(jin)圍(wei)繞(rao)產品展開(kai)各(ge)(ge)種吸引消費(fei)(fei)者的(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)動，讓廣(guang)大(da)消費(fei)(fei)者參與進(jin)來，購買(mai)(mai)產品，進(jin)而(er)使企業創造較高的(de)(de)經濟(ji)效益。[2]

當(dang)然(ran)，科學、合理地(di)規劃促(cu)(cu)銷策(ce)略，應當(dang)注意(yi)了解促(cu)(cu)銷策(ce)略的(de)(de)(de)分(fen)類，選用合適的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷策(ce)略，為后續良好的(de)(de)(de)展開促(cu)(cu)銷活(huo)動奠定基(ji)礎。根(gen)據促(cu)(cu)銷手(shou)段的(de)(de)(de)出(chu)發點(dian)和作用的(de)(de)(de)不(bu)同，將促(cu)(cu)銷策(ce)略分(fen)為以下兩類。

11推式策略

也就是采(cai)用(yong)(yong)(yong)(yong)直(zhi)接的(de)方式(shi)將產品(pin)推(tui)向市場。為此(ci)(ci)，相(xiang)關(guan)工(gong)作人員需要(yao)合理選用(yong)(yong)(yong)(yong)推(tui)銷(xiao)手段，準確把握產品(pin)推(tui)銷(xiao)渠(qu)道，在(zai)此(ci)(ci)之后有推(tui)銷(xiao)員將產品(pin)或勞務(wu)推(tui)銷(xiao)給批發商，批發商負責推(tui)薦產品(pin)，以便零售(shou)商進(jin)行產品(pin)售(shou)賣，為消費者提品(pin)。從推(tui)式(shi)策略(lve)實際應(ying)用(yong)(yong)(yong)(yong)情(qing)況來看，此(ci)(ci)種(zhong)策略(lve)比較適(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)經營(ying)規模小或資金不充(chong)足的(de)企(qi)(qi)I；適(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)市場比較集(ji)中，分銷(xiao)渠(qu)道短(duan)的(de)企(qi)(qi)業(ye)；適(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)企(qi)(qi)業(ye)產品(pin)具有很(hen)高的(de)單(dan)位(wei)價值(zhi)的(de)企(qi)(qi)業(ye)。

12拉式策略

拉(la)式(shi)(shi)策(ce)略(lve)也(ye)稱(cheng)為間接方式(shi)(shi)，即通過(guo)廣告和公共宣傳等措(cuo)施來吸引(yin)最終消費(fei)(fei)者(zhe)，使(shi)消費(fei)(fei)者(zhe)對(dui)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)或勞務產(chan)(chan)生興(xing)趣(qu)，從而引(yin)起需求，主動購買產(chan)(chan)品(pin)。相對(dui)于(yu)(yu)推(tui)式(shi)(shi)策(ce)略(lve)來說，拉(la)式(shi)(shi)策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)促銷思(si)路恰恰相反，即先引(yin)起消費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)興(xing)趣(qu)及需求，并將消費(fei)(fei)者(zhe)引(yin)向零(ling)售(shou)商(shang)，而零(ling)售(shou)商(shang)會找(zhao)到批(pi)發商(shang)，批(pi)發商(shang)與企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)洽談(tan)、合作。參考以往(wang)拉(la)式(shi)(shi)策(ce)略(lve)應(ying)用(yong)實例，確定此種策(ce)略(lve)比較適用(yong)于(yu)(yu)產(chan)(chan)品(pin)多數，市場較大的(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)；適用(yong)于(yu)(yu)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)初始需求呈(cheng)現(xian)上升趨(qu)勢，且市場需求日漸(jian)增大的(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)；適用(yong)于(yu)(yu)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)產(chan)(chan)品(pin)具(ju)有獨特性能的(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)；適用(yong)于(yu)(yu)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)產(chan)(chan)品(pin)能引(yin)起消費(fei)(fei)者(zhe)某(mou)種情感的(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)。[3]

2營銷理念的演變

今(jin)天(tian)的(de)市(shi)場(chang)無(wu)論是競(jing)爭格(ge)局，還(huan)是消費者的(de)思(si)想(xiang)和行為，都發(fa)生了(le)很大(da)的(de)變化。而回顧市(shi)場(chang)營(ying)銷發(fa)展歷(li)程，不(bu)(bu)難發(fa)現市(shi)場(chang)不(bu)(bu)斷(duan)變化的(de)同時(shi)，營(ying)銷理念也一(yi)直在(zai)演變。

21以(yi)滿足市場需求為目標的4P理(li)論

20世紀60年代，美國(guo)營(ying)銷學學者麥(mai)卡錫(xi)教授提出了(le)著(zhu)(zhu)名的(de)4P營(ying)銷組合策略，即產品(pin)、價格、渠(qu)道及(ji)促(cu)銷。此種理(li)論(lun)以(yi)滿足(zu)市場(chang)需(xu)求(qiu)為目標(biao)，以(yi)產品(pin)為導向。從當時市場(chang)營(ying)銷來看，4P理(li)論(lun)下的(de)市場(chang)營(ying)銷，的(de)確(que)在很大程度上促(cu)進(jin)了(le)企業發(fa)展(zhan)，并且使市場(chang)需(xu)求(qiu)得(de)到滿足(zu)。但隨著(zhu)(zhu)環境變化，人們思想與認識(shi)不斷深入(ru)，對(dui)市場(chang)有(you)了(le)新的(de)理(li)解，看出了(le)4P理(li)論(lun)逐漸顯現的(de)一(yi)些弊端(duan)，如營(ying)銷活動(dong)注重(zhong)企業內部，對(dui)營(ying)銷過程中(zhong)的(de)外部不可控變量考慮較少；在大的(de)市場(chang)環境之(zhi)中(zhong)，不同企業所(suo)運用的(de)促(cu)銷手段幾(ji)近相(xiang)同，難以(yi)達到出奇制(zhi)勝的(de)目的(de)。

22以追(zhui)求顧客滿意為目標的4C理論(lun)

20世紀90年代，美國營(ying)銷(xiao)專家(jia)勞特朋教授提(ti)出的(de)(de)4C理(li)(li)論(lun)(lun)，重新(xin)設定了市場營(ying)銷(xiao)組(zu)合的(de)(de)四個(ge)基本(ben)要素，即消(xiao)費(fei)者、成本(ben)、便(bian)利及(ji)溝通(tong)。這一理(li)(li)論(lun)(lun)改變了市場營(ying)銷(xiao)的(de)(de)理(li)(li)念，即以追求顧客滿(man)意為目標，以消(xiao)費(fei)者需求為導向。4C理(li)(li)論(lun)(lun)更加注(zhu)重服(fu)務(wu)消(xiao)費(fei)者，滿(man)足消(xiao)費(fei)者的(de)(de)需求、降低消(xiao)費(fei)者的(de)(de)成本(ben)、方(fang)便(bian)消(xiao)費(fei)者購買(mai)等，這在很大程(cheng)度上迎(ying)合了消(xiao)費(fei)者，得到了消(xiao)費(fei)者的(de)(de)支持與青(qing)睞(lai)。為此，越(yue)來越(yue)多的(de)(de)企業(ye)遵循4C理(li)(li)論(lun)(lun)來進(jin)行產品營(ying)銷(xiao)。[4]

23以建立顧(gu)客忠誠為目標的4R理論(lun)

而(er)(er)21世紀(ji)以(yi)后，略特?艾(ai)登(deng)伯格(ge)在(zai)(zai)《4R營銷(xiao)(xiao)》中提出(chu)(chu)4R理論，再一次重新(xin)闡述(shu)了市(shi)場營銷(xiao)(xiao)組合要素，即(ji)關聯(lian)、反應、關系和回報(bao)。這(zhe)一理論的(de)(de)(de)提出(chu)(chu)也改變了市(shi)場營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)理念，即(ji)以(yi)建立顧客(ke)忠誠度為目(mu)標(biao)，以(yi)競爭(zheng)為導向。在(zai)(zai)21世紀(ji)以(yi)后，市(shi)場環(huan)(huan)境(jing)(jing)中企(qi)(qi)(qi)業之間的(de)(de)(de)競爭(zheng)愈(yu)演愈(yu)烈，只(zhi)有(you)實現企(qi)(qi)(qi)業與(yu)(yu)顧客(ke)的(de)(de)(de)互動(dong)與(yu)(yu)雙贏，才能保證(zheng)企(qi)(qi)(qi)業在(zai)(zai)競爭(zheng)激烈的(de)(de)(de)市(shi)場環(huan)(huan)境(jing)(jing)中持續發展(zhan)。而(er)(er)這(zhe)一目(mu)的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)實現，基于(yu)4R理論開展(zhan)企(qi)(qi)(qi)業產品(pin)營銷(xiao)(xiao)活動(dong)是非(fei)常(chang)必(bi)要的(de)(de)(de)。因為基于(yu)4R理論的(de)(de)(de)產品(pin)營銷(xiao)(xiao)，能夠積極地(di)適應客(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)求，主動(dong)地(di)創造需(xu)求，進(jin)而(er)(er)整合營銷(xiao)(xiao)，通過關聯(lian)、反應與(yu)(yu)匯報(bao)的(de)(de)(de)方式來與(yu)(yu)客(ke)戶產生聯(lian)系，進(jin)而(er)(er)建立良好的(de)(de)(de)合作關系，以(yi)便企(qi)(qi)(qi)業有(you)相(xiang)對穩固的(de)(de)(de)客(ke)戶群，這(zhe)對于(yu)促進(jin)企(qi)(qi)(qi)業持續健(jian)康的(de)(de)(de)發展(zhan)有(you)很大幫助。[5]

3市場(chang)營銷中的促(cu)銷策略

31人員促銷策略

相對來(lai)說，人員(yuan)(yuan)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略是(shi)比較(jiao)簡單的(de)，只需要促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)與消(xiao)(xiao)費者(zhe)、生產(chan)(chan)者(zhe)用(yong)戶或零售(shou)(shou)商等面(mian)對面(mian)的(de)接(jie)觸(chu)、交流，將(jiang)產(chan)(chan)品(pin)(pin)信(xin)息(xi)及企(qi)業(ye)(ye)信(xin)息(xi)傳(chuan)遞(di)給對方(fang)，讓對方(fang)了(le)解(jie)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，了(le)解(jie)企(qi)業(ye)(ye)，引起對方(fang)的(de)購買欲望，使(shi)之進行產(chan)(chan)品(pin)(pin)購買。人員(yuan)(yuan)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略具(ju)有的(de)優點是(shi)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)成(cheng)本低、提升企(qi)業(ye)(ye)形(xing)象、準確傳(chuan)達產(chan)(chan)品(pin)(pin)信(xin)息(xi)等，缺點是(shi)受眾面(mian)窄(zhai)、消(xiao)(xiao)耗人力較(jiao)大(da)、產(chan)(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)量(liang)不高等。所以，企(qi)業(ye)(ye)應當結(jie)合企(qi)業(ye)(ye)實際情況及產(chan)(chan)品(pin)(pin)特點，作出正確的(de)決定(ding)，確定(ding)是(shi)否應用(yong)人員(yuan)(yuan)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略及實施方(fang)案。

32廣告促銷策略

相對來(lai)說，廣(guang)告(gao)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)策(ce)略是(shi)最(zui)為(wei)(wei)常見的、有(you)效的促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)策(ce)略。它(ta)是(shi)通過相關促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動(dong)和媒(mei)(mei)體(ti)(ti)傳(chuan)播企業(ye)(ye)商(shang)品(pin)(pin)或服務等(deng)相關經(jing)濟(ji)信息的大眾傳(chuan)播活(huo)(huo)動(dong)。這使得此種(zhong)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)策(ce)略被視為(wei)(wei)帶(dai)有(you)濃郁商(shang)業(ye)(ye)性(xing)的綜(zong)(zong)合(he)(he)藝(yi)術，利(li)于(yu)促(cu)(cu)進(jin)(jin)(jin)企業(ye)(ye)產(chan)品(pin)(pin)更好地發展。當(dang)然(ran)，要想(xiang)使廣(guang)告(gao)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)策(ce)略充分發揮作用(yong)(yong)，需要運(yun)用(yong)(yong)到廣(guang)告(gao)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)，如電視、報紙、網絡(luo)、雜(za)志等(deng)。從(cong)目前廣(guang)告(gao)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)發展和應(ying)用(yong)(yong)情況來(lai)看，網絡(luo)已經(jing)成為(wei)(wei)一(yi)種(zhong)趨勢，越來(lai)越多的人上網，所以利(li)用(yong)(yong)網絡(luo)來(lai)傳(chuan)播企業(ye)(ye)廣(guang)告(gao)是(shi)非常適合(he)(he)的。當(dang)然(ran)，企業(ye)(ye)也不能(neng)盲(mang)目地選擇網絡(luo)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)，而(er)是(shi)根據企業(ye)(ye)產(chan)品(pin)(pin)的服務范(fan)圍(wei)、產(chan)品(pin)(pin)特(te)點等(deng)，再結合(he)(he)不同媒(mei)(mei)體(ti)(ti)形(xing)(xing)式的特(te)點、傳(chuan)播范(fan)圍(wei)及廣(guang)告(gao)費用(yong)(yong)等(deng)，理性(xing)選擇適合(he)(he)的媒(mei)(mei)體(ti)(ti)形(xing)(xing)式，以便(bian)良好地進(jin)(jin)(jin)行(xing)產(chan)品(pin)(pin)宣傳(chuan)與推廣(guang)，讓受眾群體(ti)(ti)能(neng)夠接觸到，了解到企業(ye)(ye)產(chan)品(pin)(pin)。另(ling)外，筆者(zhe)在此還(huan)要說明的是(shi)，廣(guang)告(gao)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動(dong)實施之后，需要對活(huo)(huo)動(dong)效果(guo)進(jin)(jin)(jin)行(xing)測評，如利(li)用(yong)(yong)廣(guang)告(gao)費用(yong)(yong)對比(bi)銷(xiao)(xiao)售額法、廣(guang)告(gao)費用(yong)(yong)對比(bi)產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售數量法、彈性(xing)系數法等(deng)評估和測定廣(guang)告(gao)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)的效果(guo)，以便(bian)后m綜(zong)(zong)合(he)(he)考慮(lv)是(shi)否(fou)持續運(yun)用(yong)(yong)此種(zhong)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)策(ce)略來(lai)進(jin)(jin)(jin)行(xing)產(chan)品(pin)(pin)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)。[6]

33公共關系促銷策略

作(zuo)(zuo)為(wei)不同于一(yi)般(ban)社會關(guan)系(xi)的(de)公(gong)共關(guan)系(xi)，具有獨特的(de)特征(zheng)，即(ji)：①利于促進(jin)企(qi)業(ye)與(yu)社會公(gong)眾建立(li)相互合(he)作(zuo)(zuo)的(de)關(guan)系(xi)；②利于提(ti)升企(qi)業(ye)形象和產(chan)品(pin)聲譽；③是企(qi)業(ye)與(yu)消(xiao)費(fei)者之間的(de)協調(diao)藝術(shu)。基(ji)于此，企(qi)業(ye)合(he)理開(kai)展公(gong)共關(guan)系(xi)促銷策略也是非常可(ke)以的(de)，能夠(gou)協調(diao)企(qi)業(ye)內部(bu)，使企(qi)業(ye)有限的(de)資源(yuan)可(ke)以充分發揮；能夠(gou)協調(diao)好企(qi)業(ye)外部(bu)，使企(qi)業(ye)與(yu)消(xiao)費(fei)者建立(li)良(liang)好的(de)關(guan)系(xi)。

34銷售促進策略

銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)進(jin)(jin)是指企(qi)業(ye)運用(yong)各(ge)種短期(qi)誘因(yin)鼓(gu)勵消(xiao)費者(zhe)和中間(jian)商(shang)購(gou)買、企(qi)業(ye)產(chan)(chan)品(pin)或服務的(de)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動。從近些(xie)年銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)進(jin)(jin)策(ce)(ce)略(lve)的(de)方(fang)式(shi)有多種，但不同種類的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)進(jin)(jin)策(ce)(ce)略(lve)的(de)實施，有不同的(de)優缺點，所以企(qi)業(ye)在(zai)采納這(zhe)些(xie)方(fang)式(shi)時應理(li)性(xing)綜合使用(yong)，要結(jie)合這(zhe)些(xie)方(fang)式(shi)的(de)各(ge)自特(te)點、產(chan)(chan)品(pin)的(de)特(te)點、促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)目標(biao)及(ji)目標(biao)受眾、促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)市場環(huan)境(jing)等多種綜合因(yin)素予以考(kao)(kao)慮。結(jie)合當(dang)前(qian)市場形(xing)勢及(ji)發展趨勢，企(qi)業(ye)在(zai)應用(yong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)進(jin)(jin)策(ce)(ce)略(lve)時應當(dang)著重(zhong)考(kao)(kao)慮消(xiao)費者(zhe)的(de)實際情況，進(jin)(jin)而采取適合的(de)、有效的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)進(jin)(jin)方(fang)式(shi)，如(ru)產(chan)(chan)品(pin)樣品(pin)贈送、產(chan)(chan)品(pin)的(de)包裝(zhuang)兌現；產(chan)(chan)品(pin)夾帶；累(lei)計銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)產(chan)(chan)品(pin)數量：購(gou)物(wu)券類贈送等方(fang)式(shi)。總之，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)進(jin)(jin)策(ce)(ce)略(lve)是一種非常有效的(de)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)，結(jie)合企(qi)業(ye)產(chan)(chan)品(pin)特(te)點及(ji)消(xiao)費者(zhe)需求(qiu)，合理(li)規劃銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)進(jin)(jin)策(ce)(ce)略(lve)，利于提高(gao)產(chan)(chan)品(pin)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)效果，為企(qi)業(ye)創(chuang)造較高(gao)的(de)經濟效益。

4結論

促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動開(kai)展(zhan)的過程中，存(cun)在諸多不(bu)確定(ding)因素，容(rong)易影響(xiang)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動，導(dao)致產品促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)效果不(bu)佳。為了達到(dao)預(yu)期產品銷(xiao)(xiao)(xiao)售目(mu)的，創造較高的經(jing)濟效益，企業(ye)應(ying)當合理規(gui)劃促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略，也就是順應(ying)時(shi)展(zhan)趨勢，結合企業(ye)實際情況及產品特點，合理規(gui)劃設計促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略，以(yi)便良(liang)好地展(zhan)開(kai)產品促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動，如人員促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略、廣(guang)告促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略、公共關(guan)系促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略、銷(xiao)(xiao)(xiao)售促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略等，為企業(ye)創造較高經(jing)濟效益。

參考文獻：

[1] 李小偉文化產品市場營銷中(zhong)的促銷模式定位(wei)及實踐[J].黑(hei)龍江教育學(xue)院(yuan)學(xue)報，2014（4）：189-190

[2] 張玉基于消(xiao)費者行為的(de)濟(ji)南(nan)(nan)滑雪旅游(you)市場營銷策略研究[D].濟(ji)南(nan)(nan)：山東師范大學(xue)，2014

[3] 鄒玉(yu)關于高職(zhi)院(yuan)校市(shi)場營銷(xiao)專業促(cu)銷(xiao)方案的教學研究[J].職(zhi)業時空，2011，7（5）：88-89

[4] 郭英(ying)之(zhi)中國旅游溫點地區旅游市場營銷的可持續發展戰略研究――以平遙古城為例[J].人文地理，2003，18（1）：6-9，18

[5] 孫麗英(ying)中小企業市場營銷存(cun)在(zai)的問題及對策[J].山東(dong)社會科學，2013（2）：182-185

篇8

案例：

“怎么(me)了？怎么(me)會這樣(yang)？”W公司市場部的王經(jing)理(li)，疑惑并一籌莫展的看著(zhu)我(wo)(wo)。我(wo)(wo)盯著(zhu)銷(xiao)售(shou)數據和促銷(xiao)方案也陷入了深思(si)。“快(kuai)幫我(wo)(wo)想想辦法(fa)啊，你(ni)說這該怎么(me)辦才好(hao)？”王經(jing)理(li)顯得(de)有些急躁了“你(ni)說怪(guai)不怪(guai)，更(geng)大力度的促銷(xiao)怎么(me)不但沒有促進銷(xiao)售(shou)反(fan)而抑(yi)制(zhi)銷(xiao)售(shou)呢(ni)？是(shi)促銷(xiao)力度還不夠大還是(shi)競(jing)爭對手在(zai)搞(gao)鬼(gui)？”

王經理(li)的(de)(de)(de)(de)焦慮來自(zi)前段時(shi)間(jian)該(gai)(gai)公司(si)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)次(ci)(ci)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)。W公司(si)是(shi)一(yi)(yi)家知名的(de)(de)(de)(de)飲料(liao)制(zhi)造企業，市場(chang)部8月(yue)(yue)份(fen)在(zai)(zai)重慶主城區做(zuo)了(le)次(ci)(ci)大規模的(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)，目的(de)(de)(de)(de)是(shi)在(zai)(zai)夏季旺(wang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)期間(jian)，再(zai)次(ci)(ci)推動(dong)(dong)該(gai)(gai)公司(si)果(guo)(guo)汁飲料(liao)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售。于是(shi)便對(dui)該(gai)(gai)公司(si)桶(tong)(tong)裝(zhuang)果(guo)(guo)汁飲料(liao)設計(ji)了(le)一(yi)(yi)套促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方案，原價7.5一(yi)(yi)桶(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)果(guo)(guo)汁飲料(liao)，現開(kai)展(zhan)“買任(ren)意(yi)2桶(tong)(tong)家庭裝(zhuang)果(guo)(guo)汁飲料(liao)，享(xiang)受12元優(you)惠價”的(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)。按(an)理(li)來說8月(yue)(yue)的(de)(de)(de)(de)這次(ci)(ci)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)力度(du)比(bi)7月(yue)(yue)的(de)(de)(de)(de)“每桶(tong)(tong)果(guo)(guo)汁飲料(liao)6.5元”的(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)力度(du)還要大，本(ben)以為該(gai)(gai)次(ci)(ci)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)會帶來夏季又(you)一(yi)(yi)輪(lun)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售高峰(feng)，結(jie)果(guo)(guo)卻完全(quan)出人(ren)意(yi)料(liao)，不但(dan)沒有(you)出現預想的(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)效果(guo)(guo)，反而(er)(er)比(bi)以前的(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)和不搞(gao)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)時(shi)的(de)(de)(de)(de)效果(guo)(guo)還要差。消費者(zhe)不但(dan)很少有(you)人(ren)去(qu)購買兩桶(tong)(tong)果(guo)(guo)汁飲料(liao)，反而(er)(er)是(shi)在(zai)(zai)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)產品(pin)前斟(zhen)酌(zhuo)半天后走到競爭(zheng)對(dui)手產品(pin)那里(li)提(ti)走了(le)沒有(you)搞(gao)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)競品(pin)。為了(le)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)次(ci)(ci)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，反而(er)(er)成了(le)抑銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。

心理落差在作(zuo)祟，相互(hu)參照生反逆

銷(xiao)售的(de)(de)(de)促(cu)進(jin)往(wang)往(wang)是(shi)通(tong)過(guo)參(can)照對(dui)(dui)(dui)比(bi)來實(shi)現(xian)(xian)的(de)(de)(de)，通(tong)過(guo)原(yuan)價和(he)現(xian)(xian)價的(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)比(bi)，或者通(tong)過(guo)不(bu)同顧(gu)客群體的(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)比(bi)。通(tong)過(guo)顧(gu)客群的(de)(de)(de)隔離來實(shi)現(xian)(xian)內(nei)部(bu)的(de)(de)(de)參(can)照成為很多企業促(cu)銷(xiao)策略(lve)設(she)計的(de)(de)(de)重(zhong)要原(yuan)理之一。但在促(cu)銷(xiao)策略(lve)設(she)計中(zhong)我們往(wang)往(wang)會只關注(zhu)對(dui)(dui)(dui)部(bu)分顧(gu)客的(de)(de)(de)激(ji)勵，而忽略(lve)了(le)對(dui)(dui)(dui)另外(wai)顧(gu)客的(de)(de)(de)抑制，當(dang)顧(gu)客不(bu)能享(xiang)受別(bie)人可以(yi)享(xiang)受的(de)(de)(de)優惠時，自然就會產生心理落差，反而抑制了(le)其(qi)購買行為。

分析完(wan)這(zhe)些(xie)，王經理的(de)(de)(de)問題也就(jiu)迎刃而(er)解了，既不(bu)(bu)是促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)力(li)度(du)不(bu)(bu)夠大，更不(bu)(bu)是競(jing)爭對(dui)手(shou)在(zai)擾亂。更大力(li)度(du)的(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)，不(bu)(bu)但(dan)沒(mei)有促(cu)(cu)(cu)(cu)進銷(xiao)售反(fan)(fan)而(er)抑(yi)制了銷(xiao)售；不(bu)(bu)僅沒(mei)有贏得消費者(zhe)的(de)(de)(de)認可反(fan)(fan)而(er)引起(qi)了消費者(zhe)的(de)(de)(de)反(fan)(fan)逆。隱(yin)藏在(zai)迷霧后的(de)(de)(de)答案是：當促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)對(dui)參與對(dui)象設置(zhi)了一定(ding)“門檻”的(de)(de)(de)時候(hou)，就(jiu)會自然產生(sheng)對(dui)顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)區(qu)隔，顧(gu)(gu)客(ke)被分為促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)目標顧(gu)(gu)客(ke)和(he)犧牲(sheng)顧(gu)(gu)客(ke)，也就(jiu)是：能享(xiang)受到(dao)和(he)不(bu)(bu)能享(xiang)受到(dao)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)優(you)惠的(de)(de)(de)反(fan)(fan)差較大的(de)(de)(de)兩類(lei)。有促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)目標顧(gu)(gu)客(ke)必然也就(jiu)會有犧牲(sheng)顧(gu)(gu)客(ke)，犧牲(sheng)顧(gu)(gu)客(ke)是企業促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)設計(ji)的(de)(de)(de)放棄顧(gu)(gu)客(ke)，犧牲(sheng)顧(gu)(gu)客(ke)是用來(lai)襯(chen)托達到(dao)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)門檻的(de)(de)(de)目標顧(gu)(gu)客(ke)優(you)越感的(de)(de)(de)，那么二者(zhe)之間該(gai)如(ru)何來(lai)界定(ding)和(he)設置(zhi)門檻就(jiu)顯得尤為重要(yao)，不(bu)(bu)是想當然的(de)(de)(de)從企業單方的(de)(de)(de)營銷(xiao)目的(de)(de)(de)為出發點(dian)，這(zhe)關系到(dao)整個促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)關鍵性的(de)(de)(de)成(cheng)敗和(he)消費者(zhe)對(dui)品牌的(de)(de)(de)感情(qing)。

在消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)購(gou)物成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)中我們往往容易忽視心(xin)理(li)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)。筆者(zhe)認為消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)購(gou)物成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)除了(le)貨幣成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)、時間成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)、體力(li)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)和(he)精神成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)之(zhi)外，心(xin)理(li)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)也是重要(yao)的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)之(zhi)一(yi)。當(dang)(dang)顧客(ke)們來到(dao)促(cu)(cu)銷堆(dui)頭前，發(fa)現因自己(ji)不(bu)想(xiang)跨越促(cu)(cu)銷所(suo)設置的(de)(de)(de)“門檻(jian)”而無法(fa)享(xiang)受(shou)(shou)別人(ren)(ren)可(ke)以享(xiang)受(shou)(shou)到(dao)的(de)(de)(de)優惠(hui)時，就(jiu)打破了(le)心(xin)理(li)的(de)(de)(de)價值(zhi)平衡(heng)，產(chan)(chan)生(sheng)了(le)心(xin)理(li)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)。當(dang)(dang)屬于(yu)享(xiang)受(shou)(shou)不(bu)到(dao)促(cu)(cu)銷優惠(hui)的(de)(de)(de)顧客(ke)，并將(jiang)自己(ji)和(he)能享(xiang)受(shou)(shou)促(cu)(cu)銷優惠(hui)的(de)(de)(de)顧客(ke)進行經濟性的(de)(de)(de)對比時，就(jiu)容易在心(xin)理(li)形成(cheng)(cheng)(cheng)一(yi)定的(de)(de)(de)反差(cha)。拿我們上面提(ti)到(dao)的(de)(de)(de)案例來說，企(qi)業通過促(cu)(cu)銷想(xiang)讓消(xiao)費(fei)者(zhe)增加購(gou)買(mai)量達到(dao)兩(liang)桶飲(yin)料同時買(mai)，但由(you)(you)于(yu)對一(yi)個人(ren)(ren)購(gou)物的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)來說，如果(guo)買(mai)兩(liang)桶，加購(gou)買(mai)的(de)(de)(de)其他商(shang)品根本(ben)(ben)(ben)(ben)提(ti)不(bu)了(le)，如果(guo)買(mai)一(yi)桶卻無法(fa)享(xiang)受(shou)(shou)促(cu)(cu)銷優惠(hui)，原本(ben)(ben)(ben)(ben)企(qi)業設計(ji)出來的(de)(de)(de)激勵(li)，反而成(cheng)(cheng)(cheng)了(le)這些(xie)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)心(xin)理(li)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)了(le)，消(xiao)費(fei)者(zhe)由(you)(you)價格的(de)(de)(de)對比產(chan)(chan)生(sheng)了(le)落差(cha)，再由(you)(you)落差(cha)轉(zhuan)化為返逆，由(you)(you)此便產(chan)(chan)生(sheng)了(le)：更大力(li)度的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷活(huo)動(dong)，不(bu)但不(bu)“促(cu)(cu)”反被“抑”的(de)(de)(de)怪現象。

促銷設計中的誤區

此現(xian)象絕非偶然，像(xiang)這種(zhong)促(cu)銷(xiao)怪現(xian)象在(zai)日常的(de)企(qi)業促(cu)銷(xiao)中(zhong)是比比皆是。撿了芝(zhi)麻，丟了西瓜成(cheng)為很(hen)多企(qi)業促(cu)銷(xiao)中(zhong)的(de)敗筆。在(zai)促(cu)銷(xiao)中(zhong)存在(zai)的(de)誤(wu)區導(dao)致促(cu)銷(xiao)活動履步維艱，力不從心的(de)困窘，甚(shen)至會出現(xian)抑(yi)制(zhi)銷(xiao)售的(de)現(xian)象。在(zai)促(cu)銷(xiao)設計中(zhong)的(de)主要(yao)誤(wu)區如下：

（1）主(zhu)觀認為(wei)促銷(xiao)(xiao)力(li)(li)度(du)(du)越(yue)大，促銷(xiao)(xiao)刺激(ji)(ji)越(yue)激(ji)(ji)烈，銷(xiao)(xiao)量就(jiu)越(yue)高。許多企(qi)業的(de)促銷(xiao)(xiao)只(zhi)簡單的(de)考(kao)慮(lv)促銷(xiao)(xiao)力(li)(li)度(du)(du)、激(ji)(ji)勵程度(du)(du)、優惠幅度(du)(du)等這(zhe)(zhe)些讓利價值，并(bing)且(qie)一廂情愿的(de)認為(wei)這(zhe)(zhe)些指標與銷(xiao)(xiao)量呈絕對(dui)的(de)正比例(li)關系(xi)。很少考(kao)慮(lv)到這(zhe)(zhe)其中深層(ceng)次的(de)問題(ti)，忽略了消費者的(de)心理成本的(de)產(chan)生(sheng)，沒有考(kao)慮(lv)到促銷(xiao)(xiao)行為(wei)對(dui)其它群(qun)體產(chan)生(sheng)的(de)抑(yi)制力(li)(li)。

（2）沒(mei)有考慮促(cu)銷(xiao)目標(biao)顧(gu)客(ke)(ke)和(he)(he)犧(xi)牲(sheng)顧(gu)客(ke)(ke)之(zhi)間的(de)(de)(de)相(xiang)互關系影響(xiang)。當(dang)促(cu)銷(xiao)設計有一定(ding)的(de)(de)(de)參與(yu)壁壘時，顧(gu)客(ke)(ke)就自然被(bei)分為目標(biao)顧(gu)客(ke)(ke)和(he)(he)犧(xi)牲(sheng)顧(gu)客(ke)(ke)了(le)。相(xiang)當(dang)于(yu)設置(zhi)了(le)促(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)門檻，界定(ding)了(le)促(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)覆蓋面(mian)，形成(cheng)了(le)那一部(bu)分享受促(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)目標(biao)顧(gu)客(ke)(ke)和(he)(he)另外(wai)一部(bu)分的(de)(de)(de)犧(xi)牲(sheng)顧(gu)客(ke)(ke)。兩類顧(gu)客(ke)(ke)都屬(shu)于(yu)企(qi)業的(de)(de)(de)目標(biao)顧(gu)客(ke)(ke)，屬(shu)于(yu)“自己(ji)人(ren)(ren)”，而自己(ji)人(ren)(ren)被(bei)分化為“等級”的(de)(de)(de)時候，“受恩(en)者(zhe)”必將欣喜而被(bei)冷落者(zhe)必將拿自身與(yu)“受恩(en)者(zhe)”比較，消費(fei)者(zhe)心理成(cheng)本就產生了(le)，于(yu)是形成(cheng)了(le)享受不到企(qi)業促(cu)銷(xiao)讓利(li)的(de)(de)(de)犧(xi)牲(sheng)顧(gu)客(ke)(ke)對該(gai)次(ci)促(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)抵觸(chu)和(he)(he)對該(gai)品牌的(de)(de)(de)反逆。

（3）忽視行業和產品特性、消費(fei)者的內(nei)在真正需求。往(wang)往(wang)是當局者迷(mi)，企業雖(sui)然身處

其中，卻往往在(zai)實際的營(ying)銷工作中忽視自(zi)己(ji)的行業和產品(pin)特性。與產品(pin)相關的消費者的物(wu)質(zhi)需(xu)求也就會(hui)偏軌，更別說消費者深層次的心理了(le)。

規避促銷中的(de)“抑(yi)銷”

促(cu)銷(xiao)(xiao)對于銷(xiao)(xiao)售人員都是興奮(fen)的(de)，因為促(cu)銷(xiao)(xiao)比平時增加(jia)了市(shi)場的(de)拉力，促(cu)銷(xiao)(xiao)對于策(ce)劃(hua)者(zhe)也是興奮(fen)的(de)，因此促(cu)銷(xiao)(xiao)猶(you)如(ru)在消費者(zhe)前面(mian)加(jia)了一(yi)個紅紅的(de)胡蘿卜(bu)，一(yi)定會吸引消費者(zhe)往前多(duo)走幾步。但是，促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)結果很(hen)有(you)可能不能如(ru)策(ce)劃(hua)者(zhe)之愿，因為如(ru)果胡蘿卜(bu)放得太遠，很(hen)多(duo)消費者(zhe)索(suo)性放棄了前行，甚至于很(hen)懊(ao)惱(nao)，從(cong)而產生了促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)反力——抑銷(xiao)(xiao)。

抑(yi)(yi)銷現象之(zhi)所以存在(zai)，主(zhu)要原因在(zai)于促(cu)銷策(ce)略(lve)設(she)(she)計者(zhe)(zhe)(zhe)沒有充分考慮到(dao)整個促(cu)銷系統的影響面，沒有能深刻分析和(he)認識到(dao)促(cu)銷策(ce)略(lve)對消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)形成的心(xin)理成本。抑(yi)(yi)銷往往是由于忽略(lve)了促(cu)銷策(ce)略(lve)對消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的區隔和(he)分類，造成消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)心(xin)理情感上的逆反，從而造成促(cu)銷被抑(yi)(yi)制。那么在(zai)促(cu)銷策(ce)略(lve)設(she)(she)計時該如何來避免促(cu)銷中的抑(yi)(yi)銷呢？筆者(zhe)(zhe)(zhe)的策(ce)略(lve)思路(lu)如下：

明確消費者群(qun)和產(chan)品的價(jia)格彈性

以(yi)促(cu)(cu)銷消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者購(gou)買(mai)(mai)(mai)量(liang)為目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷活動，以(yi)每次購(gou)買(mai)(mai)(mai)數量(liang)為享(xiang)受(shou)促(cu)(cu)銷優惠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)門檻值(zhi)，應該考慮企業目標顧客群(qun)對該產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格彈性。對很(hen)(hen)多產品(pin)(pin)來說，消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格彈性是很(hen)(hen)低的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，比如保質期(qi)很(hen)(hen)短的(de)(de)(de)(de)(de)(de)食品(pin)(pin)，一(yi)些耐用消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)品(pin)(pin)，不(bu)易(yi)攜帶(dai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)等，由于消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者購(gou)買(mai)(mai)(mai)數量(liang)多容易(yi)產生(sheng)額外(wai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本，比如增(zeng)加(jia)交通(tong)成(cheng)(cheng)本，增(zeng)加(jia)資金成(cheng)(cheng)本，或(huo)者增(zeng)加(jia)其(qi)他風險，都(dou)容易(yi)導致(zhi)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者不(bu)想(xiang)去增(zeng)加(jia)購(gou)買(mai)(mai)(mai)量(liang)，但(dan)是促(cu)(cu)銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)存在卻(que)對這些消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者產生(sheng)了一(yi)個(ge)抑(yi)制(zhi)力，形(xing)成(cheng)(cheng)了抑(yi)銷。

確定犧牲顧客群

促(cu)銷(xiao)本身也有(you)其目標(biao)(biao)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)群，不是(shi)產(chan)品的所有(you)的目標(biao)(biao)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)都對(dui)(dui)某種促(cu)銷(xiao)方(fang)式敏感，通過(guo)促(cu)銷(xiao)進行目標(biao)(biao)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)群的區隔是(shi)正確(que)的，但關鍵要看區隔出來的顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)群是(shi)什(shen)么(me)樣子(zi)的，犧牲(sheng)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)群有(you)多(duo)大？犧牲(sheng)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)群是(shi)高(gao)利(li)潤(run)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)還是(shi)低利(li)潤(run)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)？如(ru)果犧牲(sheng)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)群很小，并且是(shi)低利(li)潤(run)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)，那么(me)通過(guo)這部分顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)產(chan)生對(dui)(dui)高(gao)利(li)潤(run)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)和大顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)群的推動(dong)力是(shi)非(fei)常明智的。

確定合理的門檻

通過(guo)內(nei)部區隔(ge)的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)方式往往要確定(ding)一個區隔(ge)的(de)(de)(de)(de)分界(jie)線，我們稱作門(men)檻(jian)。對于(yu)(yu)門(men)檻(jian)值(zhi)來(lai)說，門(men)檻(jian)越(yue)高(gao)對于(yu)(yu)企業來(lai)說意味著促銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)期望效果可(ke)能(neng)越(yue)大，但(dan)(dan)是對于(yu)(yu)消(xiao)費(fei)(fei)者意味著某(mou)種購物(wu)成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)(de)增加。但(dan)(dan)是企業往往執迷于(yu)(yu)自己的(de)(de)(de)(de)期望，而造成(cheng)門(men)檻(jian)值(zhi)過(guo)高(gao)，超過(guo)消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)(de)承受值(zhi)，被擋在門(men)檻(jian)外的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)者就會(hui)產生心理成(cheng)本(ben)，形成(cheng)抑銷(xiao)(xiao)。因(yin)此，內(nei)部區各分界(jie)線的(de)(de)(de)(de)確定(ding)是很重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)。

抑銷：合理區隔弊成(cheng)利

重(zhong)慶C餐(can)(can)館(guan)(guan)(guan)(guan)就通過(guo)(guo)促銷(xiao)策略的(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)整使(shi)抑(yi)銷(xiao)從(cong)弊變為利。C餐(can)(can)館(guan)(guan)(guan)(guan)是位于重(zhong)慶某高(gao)校附(fu)近的(de)(de)(de)(de)(de)一家(jia)經營(ying)(ying)小火(huo)鍋的(de)(de)(de)(de)(de)餐(can)(can)館(guan)(guan)(guan)(guan)，顧客(ke)(ke)多(duo)數是學(xue)生。但由于餐(can)(can)館(guan)(guan)(guan)(guan)面(mian)積50平方米，只能擺8張圓桌(zhuo)，經常(chang)(chang)出(chu)現(xian)顧客(ke)(ke)沒(mei)有位子的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)(qing)況，但同時(shi)餐(can)(can)館(guan)(guan)(guan)(guan)內也經常(chang)(chang)出(chu)現(xian)2個(ge)(ge)人(ren)(ren)（一般(ban)是情(qing)(qing)(qing)侶）坐一張桌(zhuo)子的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)(qing)形(xing)，使(shi)餐(can)(can)館(guan)(guan)(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)利潤(run)大(da)受影響。情(qing)(qing)(qing)侶聚餐(can)(can)對于這(zhe)類(lei)餐(can)(can)館(guan)(guan)(guan)(guan)來說(shuo)利潤(run)是非常(chang)(chang)低的(de)(de)(de)(de)(de)，因(yin)為這(zhe)類(lei)顧客(ke)(ke)吃飯(fan)時(shi)間(jian)長，點菜少，卻占了(le)(le)餐(can)(can)館(guan)(guan)(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)有限(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)餐(can)(can)桌(zhuo)資源(yuan)，這(zhe)無(wu)疑將(jiang)影響單桌(zhuo)銷(xiao)售額(e)和(he)總(zong)盈(ying)利額(e)，而又閑置浪費了(le)(le)現(xian)有的(de)(de)(de)(de)(de)稀(xi)缺資源(yuan)。如果(guo)每桌(zhuo)上(shang)(shang)座人(ren)(ren)數都能保持在(zai)6個(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)話，那(nei)就會(hui)大(da)幅度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)高(gao)店(dian)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)盈(ying)利額(e)。于是老(lao)板通過(guo)(guo)促銷(xiao)鼓勵(li)多(duo)人(ren)(ren)就餐(can)(can)：在(zai)午飯(fan)和(he)晚飯(fan)的(de)(de)(de)(de)(de)黃金時(shi)間(jian)，凡4人(ren)(ren)以(yi)上(shang)(shang)來店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)，均(jun)可(ke)享受8折優惠。但是接下(xia)來的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)卻大(da)大(da)出(chu)乎老(lao)板的(de)(de)(de)(de)(de)預料，情(qing)(qing)(qing)侶是不來了(le)(le)，但是四個(ge)(ge)人(ren)(ren)以(yi)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)也很少來，餐(can)(can)館(guan)(guan)(guan)(guan)生意(yi)冷(leng)清了(le)(le)下(xia)來。為什(shen)么呢(ni)？通過(guo)(guo)調(diao)查發現(xian)，原(yuan)來學(xue)校內的(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)生寢(qin)室(shi)是四個(ge)(ge)人(ren)(ren)合住，一般(ban)來說(shuo)學(xue)生們會(hui)一個(ge)(ge)寢(qin)室(shi)內的(de)(de)(de)(de)(de)同學(xue)出(chu)來聚餐(can)(can)，而餐(can)(can)館(guan)(guan)(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)門檻值(zhi)設計不合理，導致四人(ren)(ren)組合的(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)產生心理成本(ben)，從(cong)而形(xing)成了(le)(le)抑(yi)銷(xiao)。意(yi)識到這(zhe)個(ge)(ge)問(wen)題后(hou)老(lao)伴及時(shi)調(diao)整了(le)(le)門檻值(zhi)改為4人(ren)(ren)，有效(xiao)(xiao)通過(guo)(guo)合理抑(yi)銷(xiao)把低利潤(run)顧客(ke)(ke)排除在(zai)外(wai)，，結果(guo)使(shi)該店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)盈(ying)利攀升了(le)(le)30%，老(lao)板笑(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)合不攏(long)嘴(zui)。從(cong)這(zhe)個(ge)(ge)案例中可(ke)以(yi)看出(chu)，犧牲和(he)目(mu)標顧客(ke)(ke)被巧妙的(de)(de)(de)(de)(de)界(jie)定出(chu)來，合理的(de)(de)(de)(de)(de)抑(yi)銷(xiao)策略的(de)(de)(de)(de)(de)運(yun)用，會(hui)使(shi)企業(ye)自然淘(tao)汰(tai)低利潤(run)顧客(ke)(ke)群，提(ti)高(gao)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)經營(ying)(ying)績效(xiao)(xiao)。

抑銷(xiao)策(ce)略用得好，同樣有(you)其有(you)利的(de)(de)(de)一面(mian)。這里最(zui)(zui)關鍵的(de)(de)(de)就是(shi)(shi)犧牲(sheng)(sheng)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)群(qun)的(de)(de)(de)確定問(wen)題，我們認為(wei)以下可作為(wei)參考(kao)：①在(zai)單次購買量(liang)門檻上必須覆蓋(gai)(gai)購買頻次最(zui)(zui)大(da)的(de)(de)(de)波動范圍。②顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)參與(yu)度上必須保(bao)證(zheng)主體(ti)目(mu)標顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)，即(ji)：大(da)部(bu)分中(zhong)間顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)（覆蓋(gai)(gai)面(mian)A）的(de)(de)(de)參與(yu)，而(er)不是(shi)(shi)針對低(di)價值的(de)(de)(de)C覆蓋(gai)(gai)面(mian)，將中(zhong)高(gao)端(duan)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)群(qun)作為(wei)犧牲(sheng)(sheng)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)從而(er)產生(sheng)抑銷(xiao)的(de)(de)(de)現象。③在(zai)促銷(xiao)目(mu)標限(xian)定下，考(kao)慮單次消費量(liang)、購買周期(qi)、目(mu)標顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)群(qun)覆蓋(gai)(gai)及(ji)投入產出比的(de)(de)(de)同時(shi)選取最(zui)(zui)優(you)目(mu)標顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)覆蓋(gai)(gai)群(qun)。

如下圖：

篇9

關鍵詞：化肥 營銷(xiao)戰略 流(liu)通體制(zhi)

一、前言

近幾(ji)年來，我(wo)(wo)國市(shi)場中的(de)(de)化肥市(shi)場越(yue)來越(yue)盛行，化肥廠(chang)商之間的(de)(de)競爭也越(yue)來越(yue)激烈(lie)。伴隨著國際(ji)貿易(yi)化的(de)(de)不斷(duan)發展，中國化肥的(de)(de)市(shi)場上引(yin)入(ru)了越(yue)來越(yue)多的(de)(de)國外化肥廠(chang)商的(de)(de)巨頭(tou)們，使得我(wo)(wo)國的(de)(de)化肥企(qi)業面(mian)臨著嚴(yan)峻的(de)(de)挑(tiao)戰(zhan)。這(zhe)種國內市(shi)場情況和外部環境的(de)(de)改變，是我(wo)(wo)國化肥銷(xiao)售企(qi)業要(yao)面(mian)對的(de)(de)實際(ji)問題。因此，擺在國內化肥企(qi)業集團(tuan)現階(jie)段要(yao)面(mian)臨的(de)(de)首(shou)要(yao)任務就是尋找一條有創新(xin)性(xing)的(de)(de)營銷(xiao)道路，制定(ding)出更(geng)好的(de)(de)營銷(xiao)策略。

二、化肥營銷中存在的主要問題

（一）缺乏(fa)精確的市場調查和(he)研究

市場的(de)(de)(de)狀況(kuang)是(shi)化(hua)肥(fei)(fei)營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)指(zhi)示(shi)燈，特別是(shi)在(zai)市場經(jing)濟體制(zhi)下，各產品(pin)在(zai)營(ying)(ying)銷(xiao)時(shi)都(dou)(dou)要(yao)進行(xing)必要(yao)的(de)(de)(de)市場調(diao)(diao)研(yan)(yan)，這樣才能確(que)(que)(que)保(bao)銷(xiao)售的(de)(de)(de)產品(pin)順利進行(xing)的(de)(de)(de)關鍵，同(tong)時(shi)也是(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)企業(ye)科學的(de)(de)(de)提交營(ying)(ying)銷(xiao)策略(lve)的(de)(de)(de)基礎。在(zai)進行(xing)營(ying)(ying)銷(xiao)中，營(ying)(ying)銷(xiao)策略(lve)的(de)(de)(de)制(zhi)定(ding)是(shi)建立在(zai)掌握了大量(liang)準確(que)(que)(que)、真實(shi)和(he)(he)及時(shi)市場信息的(de)(de)(de)基礎之上的(de)(de)(de)，一旦(dan)失去了精確(que)(que)(que)地營(ying)(ying)銷(xiao)調(diao)(diao)查和(he)(he)研(yan)(yan)究(jiu)信息，管理(li)者都(dou)(dou)會對營(ying)(ying)銷(xiao)策略(lve)難以制(zhi)定(ding)的(de)(de)(de)更完善(shan)。目(mu)前(qian)，國(guo)內(nei)的(de)(de)(de)食(shi)品(pin)、家電以及國(guo)外的(de)(de)(de)化(hua)肥(fei)(fei)等行(xing)業(ye)都(dou)(dou)在(zai)積極(ji)的(de)(de)(de)進行(xing)市場調(diao)(diao)查和(he)(he)研(yan)(yan)究(jiu)工作，同(tong)時(shi)，國(guo)內(nei)大多數(shu)的(de)(de)(de)化(hua)肥(fei)(fei)企業(ye)市場的(de)(de)(de)調(diao)(diao)研(yan)(yan)工作還是(shi)比(bi)較膚(fu)淺。

（二）缺乏系統的營銷(xiao)策略(lve)

雖然(ran)我(wo)國化(hua)(hua)肥(fei)營銷(xiao)已經走向(xiang)了(le)(le)市場經濟體(ti)制，并有(you)多年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間，但是(shi)(shi)，還(huan)是(shi)(shi)存在(zai)(zai)一些化(hua)(hua)肥(fei)企(qi)(qi)業在(zai)(zai)以(yi)生(sheng)產作(zuo)為(wei)中心。企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)經營者還(huan)是(shi)(shi)過于(yu)重視生(sheng)產而不是(shi)(shi)看(kan)重營銷(xiao)。所以(yi)企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)還(huan)是(shi)(shi)滯留在(zai)(zai)簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)廣銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)表(biao)面(mian)上，具體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)表(biao)現為(wei)，以(yi)簡(jian)單(dan)貨物的(de)(de)(de)(de)(de)買(mai)賣作(zuo)為(wei)一個企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業務，在(zai)(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)服務當中的(de)(de)(de)(de)(de)科技(ji)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)含(han)量過低(di)，最大限度(du)(du)的(de)(de)(de)(de)(de)也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)送貨上門以(yi)及(ji)簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)施(shi)肥(fei)等(deng)推(tui)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)。同時(shi)，促(cu)(cu)銷(xiao)方(fang)(fang)式是(shi)(shi)在(zai)(zai)進行營銷(xiao)過程中一個增加產品銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)合理手段(duan)，有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)用促(cu)(cu)銷(xiao)方(fang)(fang)法(fa)，極大程度(du)(du)的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)高了(le)(le)插片(pian)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)量，也(ye)增加了(le)(le)企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)經濟效(xiao)益(yi)。現在(zai)(zai)化(hua)(hua)肥(fei)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)企(qi)(qi)業開始在(zai)(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)過程中舉辦各(ge)種各(ge)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)，但是(shi)(shi)在(zai)(zai)提(ti)高企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)額(e)度(du)(du)方(fang)(fang)面(mian)還(huan)是(shi)(shi)不夠明顯。其(qi)主要(yao)原因是(shi)(shi)，這部分化(hua)(hua)肥(fei)企(qi)(qi)業采取(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)方(fang)(fang)法(fa)華(hua)而不實、促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)手段(duan)太過于(yu)單(dan)一、促(cu)(cu)銷(xiao)方(fang)(fang)式不到位等(deng)只是(shi)(shi)促(cu)(cu)銷(xiao)結果不盡人(ren)意，甚至有(you)一些企(qi)(qi)業還(huan)徹底(di)的(de)(de)(de)(de)(de)放棄了(le)(le)促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)活動(dong)。

（三）品牌和農化的服務意識淡(dan)薄

在(zai)(zai)(zai)市場經濟體制下，品(pin)(pin)牌效益和品(pin)(pin)牌經濟是市場經濟的(de)一個(ge)(ge)重要(yao)(yao)體現。由于一個(ge)(ge)名(ming)(ming)牌產(chan)品(pin)(pin)擁有(you)很大(da)的(de)影響力和知名(ming)(ming)度，這使得消費(fei)者在(zai)(zai)(zai)選(xuan)購它們(men)時(shi)潛意(yi)識(shi)的(de)就會購買(mai)這類的(de)產(chan)品(pin)(pin)，同時(shi)，它們(men)在(zai)(zai)(zai)消費(fei)者的(de)心里有(you)著不可替(ti)代地位(wei)。所以，名(ming)(ming)牌商品(pin)(pin)無論是在(zai)(zai)(zai)銷(xiao)售(shou)價(jia)格上還是在(zai)(zai)(zai)銷(xiao)售(shou)量等方面要(yao)(yao)比非品(pin)(pin)牌的(de)產(chan)品(pin)(pin)略高(gao)一籌。但(dan)從(cong)我國(guo)現在(zai)(zai)(zai)的(de)狀況來看大(da)部分(fen)銷(xiao)售(shou)企(qi)業和化(hua)肥生產(chan)企(qi)業的(de)品(pin)(pin)牌意(yi)識(shi)還不夠，全國(guo)的(de)知名(ming)(ming)和位(wei)居(ju)壟(long)斷(duan)地位(wei)的(de)化(hua)肥品(pin)(pin)牌比較少(shao)。

三、解決化(hua)肥(fei)營銷中問(wen)題的策略

（一）培(pei)養正確的(de)營銷理念，制定營銷策(ce)略(lve)

化(hua)肥(fei)營銷(xiao)(xiao)(xiao)，第一，就是(shi)要(yao)(yao)建立(li)一個(ge)“追求(qiu)最大限(xian)度的(de)(de)(de)(de)(de)符合消費(fei)者(zhe)要(yao)(yao)求(qiu)”和“以需定產(chan)”的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)模式；第二，在這(zhe)個(ge)營銷(xiao)(xiao)(xiao)模式的(de)(de)(de)(de)(de)基礎上確立(li)一個(ge)滿(man)足企(qi)業自身(shen)特質和實(shi)際(ji)情況的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)理(li)(li)念(nian)，引(yin)導營銷(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)項(xiang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)。這(zhe)邊需要(yao)(yao)制定一套積極的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)：1、由于化(hua)肥(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)適用人群多數是(shi)農民，但是(shi)他們的(de)(de)(de)(de)(de)自身(shen)文(wen)化(hua)素質等(deng)各(ge)方面受限(xian)制，會導致他們對化(hua)肥(fei)等(deng)方面知識的(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)(ren)識還是(shi)較(jiao)為片面的(de)(de)(de)(de)(de)；2、企(qi)業可(ke)以通(tong)過營銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)向客(ke)戶(hu)和社(she)會宣傳它富于特色的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)理(li)(li)念(nian)，并且保證這(zhe)個(ge)理(li)(li)念(nian)能得(de)到客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)(ren)可(ke)，是(shi)客(ke)戶(hu)能從企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)化(hua)和理(li)(li)念(nian)開始，從而認(ren)(ren)可(ke)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，逐(zhu)步(bu)推(tui)動(dong)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品營銷(xiao)(xiao)(xiao)。

（二(er)）提高市(shi)場可預(yu)見性(xing)，加強市(shi)場調查

隨著化(hua)肥(fei)市(shi)(shi)場的競(jing)爭壓(ya)力的不(bu)斷(duan)(duan)增加(jia)，化(hua)肥(fei)營(ying)銷企業(ye)需(xu)要通過加(jia)強市(shi)(shi)場的調查工(gong)作去(qu)加(jia)強對(dui)企業(ye)的可預見的決策(ce)能力，給企業(ye)營(ying)銷策(ce)略(lve)的制定打下良好基礎。企業(ye)需(xu)建立(li)專門(men)的市(shi)(shi)場研究和(he)分(fen)析(xi)部門(men)，對(dui)現在(zai)的市(shi)(shi)場信息和(he)未(wei)來趨(qu)勢等進行詳細判(pan)斷(duan)(duan)和(he)分(fen)析(xi)。

（三）加(jia)大產品創新和研(yan)發力(li)度，提升企業競爭力(li)

伴隨(sui)著(zhu)化肥(fei)(fei)行業(ye)(ye)現(xian)在(zai)供大(da)于(yu)求，同質化的(de)(de)現(xian)象(xiang)突(tu)出，經(jing)銷商和(he)化肥(fei)(fei)企業(ye)(ye)微利，甚至越來越嚴重(zhong)的(de)(de)負利潤現(xian)象(xiang)的(de)(de)嚴重(zhong)，增效花費的(de)(de)推廣和(he)開(kai)發(fa)(fa)已經(jing)成為了化肥(fei)(fei)行業(ye)(ye)創(chuang)新產(chan)品的(de)(de)首選。“十(shi)二五”規(gui)劃化肥(fei)(fei)行業(ye)(ye)的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)，將目標向發(fa)(fa)展(zhan)性上靠攏(long)，重(zhong)點發(fa)(fa)展(zhan)控釋(shi)肥(fei)(fei)、緩釋(shi)肥(fei)(fei)、功(gong)能肥(fei)(fei)和(he)各種專用肥(fei)(fei)等(deng)。所以(yi)，加(jia)大(da)化肥(fei)(fei)產(chan)品的(de)(de)創(chuang)新和(he)研(yan)發(fa)(fa)力度(du)，加(jia)大(da)對研(yan)發(fa)(fa)人員(yuan)的(de)(de)培養，加(jia)大(da)研(yan)發(fa)(fa)資金的(de)(de)投入(ru)。

四、結語

因為現在化(hua)肥(fei)的(de)(de)(de)種類繁多，因此在開辟(pi)市場(chang)和(he)建立良好的(de)(de)(de)口碑時是非常重要(yao)的(de)(de)(de)事(shi)情。市場(chang)就好似戰(zhan)場(chang)，講究戰(zhan)略(lve)戰(zhan)術的(de)(de)(de)結合，并且，化(hua)肥(fei)的(de)(de)(de)營銷(xiao)工作要(yao)有一定的(de)(de)(de)戰(zhan)略(lve)性(xing)，不(bu)(bu)能只是盲目(mu)的(de)(de)(de)進行銷(xiao)售。營銷(xiao)的(de)(de)(de)關鍵在于創(chuang)新，在制定營銷(xiao)策略(lve)時，務必要(yao)了解競爭對手(shou)的(de)(de)(de)營銷(xiao)方針，了解化(hua)肥(fei)市場(chang)的(de)(de)(de)大致趨勢(shi)，并且要(yao)不(bu)(bu)怕犯錯還(huan)要(yao)有開放的(de)(de)(de)思想，結合自己對行業的(de)(de)(de)認(ren)識(shi)，帶(dai)著大膽的(de)(de)(de)想法去試(shi)探新策略(lve)，發(fa)掘新道(dao)路(lu)。

參考文獻：

[1]鄒高政.化肥營銷(xiao)中存在的問題(ti)與解決對策(ce)[J].投資與合作，2011，2（8）：178-180

篇10

對(dui)實(shi)(shi)訓企業(ye)(ye)(ye)(ye)情(qing)況有(you)初(chu)步(bu)了(le)解(jie)，對(dui)需要(yao)進一步(bu)了(le)解(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)問題如批發價等(deng)可記錄下來，在后(hou)面將(jiang)要(yao)進行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)目說明(ming)(ming)會(hui)上向企業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)人員(yuan)及營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)教(jiao)師提(ti)(ti)問。在學(xue)生(sheng)對(dui)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)及企業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)基本(ben)(ben)情(qing)況有(you)所了(le)解(jie)后(hou)，由(you)企業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)人員(yuan)來學(xue)校進行(xing)企業(ye)(ye)(ye)(ye)、產品、市場(chang)等(deng)情(qing)況介紹，并針對(dui)同(tong)(tong)學(xue)們(men)(men)(men)(men)提(ti)(ti)出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)問題作(zuo)詳細介紹。通(tong)過項(xiang)目說明(ming)(ming)會(hui)，同(tong)(tong)學(xue)們(men)(men)(men)(men)基本(ben)(ben)做到(dao)了(le)知己知彼(bi)，為營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方案的(de)(de)(de)(de)(de)策劃(hua)及執行(xing)奠(dian)定(ding)了(le)基礎既(ji)然(ran)是全真的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)(shi)訓，對(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)隊伍的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)也是營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)(shi)訓不可或缺的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)組(zu)(zu)(zu)成(cheng)部分(fen)，通(tong)過對(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)隊伍的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)，可以(yi)提(ti)(ti)高(gao)同(tong)(tong)學(xue)們(men)(men)(men)(men)對(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)重要(yao)性的(de)(de)(de)(de)(de)認識，提(ti)(ti)高(gao)同(tong)(tong)學(xue)們(men)(men)(men)(men)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)能力。另一方面，由(you)于實(shi)(shi)訓的(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)(tong)學(xue)比(bi)較多，如果由(you)教(jiao)師來直接管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)，教(jiao)師付出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)時間精力太多，而且也不易管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)好(hao)，而由(you)同(tong)(tong)學(xue)們(men)(men)(men)(men)自(zi)己成(cheng)立相應的(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)(zu)(zu)織來管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)，既(ji)可以(yi)鍛煉同(tong)(tong)學(xue)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)能力，又(you)能高(gao)效(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)隊伍。例如，武夷學(xue)院(yuan)國貿專業(ye)(ye)(ye)(ye)參與(yu)此次營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)(shi)訓的(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)(tong)學(xue)有(you)近200人，同(tong)(tong)學(xue)們(men)(men)(men)(men)推選(xuan)出(chu)了(le)一名營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)總監(jian)及三名營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)副總監(jian)，三名副總監(jian)分(fen)別管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)渠道、餐飲促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活動三個大(da)組(zu)(zu)(zu)，每(mei)個大(da)組(zu)(zu)(zu)下設若干小組(zu)(zu)(zu)，每(mei)個小組(zu)(zu)(zu)設小組(zu)(zu)(zu)長(chang)一名，組(zu)(zu)(zu)員(yuan)5-8名。這樣，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)教(jiao)師和(he)(he)企業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)人員(yuan)除了(le)為同(tong)(tong)學(xue)們(men)(men)(men)(men)提(ti)(ti)供必要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)物(wu)料等(deng)支持外(wai)，只(zhi)承擔(dan)了(le)相當(dang)于顧問的(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)色，極(ji)大(da)地調動了(le)同(tong)(tong)學(xue)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)積極(ji)性和(he)(he)創(chuang)造性，并形(xing)成(cheng)了(le)合理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)工和(he)(he)監(jian)督機制。當(dang)然(ran)，為了(le)使各(ge)級管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)人員(yuan)有(you)相應的(de)(de)(de)(de)(de)職權，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)教(jiao)師把一部分(fen)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)(shi)訓考核成(cheng)績的(de)(de)(de)(de)(de)評分(fen)權和(he)(he)獎品的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)配權交給了(le)各(ge)級管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)人員(yuan)。

2.市(shi)場(chang)調研(yan)與分析

在營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)教師(shi)及(ji)(ji)(ji)企(qi)業(ye)(ye)管(guan)理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)指(zhi)導(dao)下(xia)(xia)，各組同(tong)(tong)(tong)學(xue)(xue)(xue)(xue)圍繞自(zi)己所負責的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)別(bie)(bie)開(kai)展了(le)(le)(le)(le)(le)市(shi)場(chang)調(diao)研與分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)工作(zuo)，最后進(jin)行(xing)匯總(zong)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)，對(dui)(dui)消費者行(xing)為(wei)及(ji)(ji)(ji)渠(qu)道(dao)成(cheng)(cheng)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)為(wei)等有了(le)(le)(le)(le)(le)較深入(ru)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)解(jie)，為(wei)戰略(lve)及(ji)(ji)(ji)策(ce)(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇提(ti)供了(le)(le)(le)(le)(le)必要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決策(ce)(ce)依據(ju)。在市(shi)場(chang)調(diao)研的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎上(shang)(shang)(shang)，同(tong)(tong)(tong)學(xue)(xue)(xue)(xue)們(men)(men)(men)進(jin)行(xing)了(le)(le)(le)(le)(le)廣泛的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)討論(lun)，以小(xiao)組為(wei)單位(wei)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)別(bie)(bie)提(ti)出(chu)了(le)(le)(le)(le)(le)策(ce)(ce)劃方(fang)案，在營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)教師(shi)、營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)總(zong)監(jian)、副總(zong)、組長(chang)及(ji)(ji)(ji)企(qi)業(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)共同(tong)(tong)(tong)參與討論(lun)下(xia)(xia)，選定了(le)(le)(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)套營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)案，并作(zuo)了(le)(le)(le)(le)(le)適(shi)當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)修改，這樣，一(yi)(yi)(yi)個(ge)企(qi)業(ye)(ye)、學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)、教師(shi)三方(fang)都認(ren)可(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)案最終形成(cheng)(cheng)。在方(fang)案的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)形成(cheng)(cheng)過程中，同(tong)(tong)(tong)學(xue)(xue)(xue)(xue)們(men)(men)(men)對(dui)(dui)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)理(li)(li)論(lun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)掌(zhang)握(wo)及(ji)(ji)(ji)運用(yong)也逐步深入(ru)，也能(neng)更(geng)好地(di)理(li)(li)解(jie)企(qi)業(ye)(ye)是(shi)如何在資源有限的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況下(xia)(xia)做出(chu)決策(ce)(ce)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，鍛煉(lian)了(le)(le)(le)(le)(le)同(tong)(tong)(tong)學(xue)(xue)(xue)(xue)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)劃能(neng)力。例如：武(wu)夷(yi)學(xue)(xue)(xue)(xue)院國(guo)貿專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)此(ci)次營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)實(shi)(shi)訓(xun)就(jiu)(jiu)根據(ju)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)具(ju)體(ti)情(qing)況，在市(shi)場(chang)定位(wei)及(ji)(ji)(ji)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇上(shang)(shang)(shang)都做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)較有特色。興(xing)華(hua)啤(pi)酒公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)定位(wei)原本是(shi)“從源頭開(kai)始用(yong)心(xin)”，即(ji)強調(diao)其水(shui)源來(lai)自(zi)于(yu)(yu)“雙世遺”武(wu)夷(yi)山(shan)，考慮到武(wu)夷(yi)學(xue)(xue)(xue)(xue)院本身就(jiu)(jiu)處于(yu)(yu)武(wu)夷(yi)山(shan)，用(yong)水(shui)就(jiu)(jiu)是(shi)武(wu)夷(yi)山(shan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)水(shui)，這個(ge)定位(wei)對(dui)(dui)學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)沒有太大(da)吸引力，因(yin)此(ci)，同(tong)(tong)(tong)學(xue)(xue)(xue)(xue)們(men)(men)(men)把興(xing)華(hua)啤(pi)酒是(shi)人(ren)(ren)(ren)民大(da)會堂國(guo)宴特供酒作(zuo)為(wei)賣(mai)點(dian)來(lai)大(da)力宣(xuan)(xuan)(xuan)傳。產(chan)(chan)品(pin)策(ce)(ce)略(lve)上(shang)(shang)(shang)，考慮到大(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)求新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理(li)(li)及(ji)(ji)(ji)經濟(ji)承受能(neng)力，因(yin)此(ci)，把包(bao)裝較為(wei)獨特、價格適(shi)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)凈含量480ml的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)華(hua)動感啤(pi)酒作(zuo)為(wei)主(zhu)打產(chan)(chan)品(pin)。渠(qu)道(dao)策(ce)(ce)略(lve)上(shang)(shang)(shang)，由(you)(you)于(yu)(yu)產(chan)(chan)品(pin)剛進(jin)入(ru)市(shi)場(chang)，大(da)部分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)餐飲店(dian)及(ji)(ji)(ji)便利(li)店(dian)對(dui)(dui)興(xing)華(hua)啤(pi)酒不(bu)認(ren)可(ke)，因(yin)此(ci)，確(que)定了(le)(le)(le)(le)(le)“以點(dian)帶(dai)面”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)策(ce)(ce)略(lve)。即(ji)首(shou)先以一(yi)(yi)(yi)、二家(jia)中型酒店(dian)為(wei)突(tu)破口(kou)，依靠同(tong)(tong)(tong)學(xue)(xue)(xue)(xue)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)情(qing)及(ji)(ji)(ji)積(ji)極(ji)推薦，甚至大(da)家(jia)指(zhi)名(ming)消費的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)帶(dai)動下(xia)(xia)，成(cheng)(cheng)功(gong)進(jin)入(ru)并在此(ci)酒店(dian)形成(cheng)(cheng)了(le)(le)(le)(le)(le)較好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)氛圍，再(zai)相繼帶(dai)動了(le)(le)(le)(le)(le)周邊一(yi)(yi)(yi)些(xie)小(xiao)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)。考慮到有些(xie)同(tong)(tong)(tong)學(xue)(xue)(xue)(xue)在宿舍吃火鍋喝啤(pi)酒，因(yin)此(ci)，又聯系了(le)(le)(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)家(jia)食(shi)雜店(dian)，由(you)(you)其為(wei)這部分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)同(tong)(tong)(tong)學(xue)(xue)(xue)(xue)及(ji)(ji)(ji)時地(di)免費送貨上(shang)(shang)(shang)門。因(yin)為(wei)圣誕、元(yuan)旦等節(jie)日的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)到來(lai)，很多(duo)班級會一(yi)(yi)(yi)起會餐，因(yin)此(ci)，同(tong)(tong)(tong)學(xue)(xue)(xue)(xue)們(men)(men)(men)又積(ji)極(ji)開(kai)展團購業(ye)(ye)務。在促銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運用(yong)上(shang)(shang)(shang)同(tong)(tong)(tong)學(xue)(xue)(xue)(xue)們(men)(men)(men)更(geng)是(shi)別(bie)(bie)具(ju)特色。分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)別(bie)(bie)運用(yong)了(le)(le)(le)(le)(le)公關宣(xuan)(xuan)(xuan)傳（在校園網刊發(fa)關于(yu)(yu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)實(shi)(shi)訓(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)題報道(dao)）、條幅宣(xuan)(xuan)(xuan)傳、名(ming)片(pian)抽獎(jiang)（名(ming)片(pian)融(rong)會了(le)(le)(le)(le)(le)抽獎(jiang)、宣(xuan)(xuan)(xuan)傳、訂貨電話的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保存(cun)三個(ge)功(gong)能(neng)于(yu)(yu)一(yi)(yi)(yi)身）、QQ群、微博(bo)、貼吧、人(ren)(ren)(ren)際(ji)傳播、買贈活(huo)動等多(duo)種促銷(xiao)(xiao)方(fang)式。

3.執行與評估結(jie)果

執行(xing)也(ye)是全真(zhen)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)(shi)(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)亮點(dian)之(zhi)一(yi)(yi)(yi)。同學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)們(men)(men)(men)制定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)案到底在(zai)(zai)多(duo)(duo)大(da)(da)(da)(da)程(cheng)度(du)上(shang)(shang)可(ke)(ke)(ke)行(xing)，市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)究竟如(ru)何一(yi)(yi)(yi)步步開(kai)(kai)(kai)拓(tuo)，在(zai)(zai)執行(xing)中(zhong)隨(sui)著一(yi)(yi)(yi)個個問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)生(sheng)(sheng)和解決(jue)，同學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)們(men)(men)(men)從觀念到行(xing)為(wei)上(shang)(shang)都有(you)了(le)(le)(le)(le)極(ji)大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)改變，可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)說，完成(cheng)了(le)(le)(le)(le)從學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)到營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)初步改變。例如(ru)：在(zai)(zai)武夷學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)(yuan)國貿專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)此次(ci)(ci)(ci)(ci)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)(shi)(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)中(zhong)，同學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)們(men)(men)(men)要(yao)(yao)到餐飲店(dian)去(qu)(qu)推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，在(zai)(zai)餐飲店(dian)作(zuo)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，搞各種宣傳活(huo)動，在(zai)(zai)此過(guo)程(cheng)中(zhong)，同學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)們(men)(men)(men)真(zhen)正認識(shi)了(le)(le)(le)(le)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)殘酷，認識(shi)到了(le)(le)(le)(le)渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)性，理解了(le)(le)(le)(le)組織宣傳活(huo)動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵點(dian)，也(ye)認識(shi)到了(le)(le)(le)(le)持之(zhi)以(yi)(yi)(yi)恒開(kai)(kai)(kai)拓(tuo)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)才能(neng)最終勝利的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)道(dao)理等(deng)。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)(shi)(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)最終的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)(jie)果(guo)如(ru)何，要(yao)(yao)由(you)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)來(lai)評(ping)價(jia)。因(yin)此，活(huo)動結(jie)(jie)束后，同學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)們(men)(men)(men)要(yao)(yao)盤點(dian)渠道(dao)網點(dian)開(kai)(kai)(kai)拓(tuo)了(le)(le)(le)(le)多(duo)(duo)少(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)，存活(huo)了(le)(le)(le)(le)多(duo)(duo)少(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)提(ti)高了(le)(le)(le)(le)多(duo)(duo)少(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)，品(pin)(pin)牌知名(ming)度(du)達(da)到了(le)(le)(le)(le)多(duo)(duo)少(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)，品(pin)(pin)牌美譽度(du)及(ji)忠誠度(du)達(da)到了(le)(le)(le)(le)多(duo)(duo)少(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)，抽(chou)獎領獎率多(duo)(duo)少(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)等(deng)。這樣(yang)，通(tong)(tong)過(guo)對(dui)此次(ci)(ci)(ci)(ci)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)(shi)(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)成(cheng)敗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)結(jie)(jie)，使同學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)們(men)(men)(men)深刻領會(hui)(hui)了(le)(le)(le)(le)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)真(zhen)諦。五、全真(zhen)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)(shi)(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)誤區(qu)通(tong)(tong)過(guo)以(yi)(yi)(yi)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)析，相(xiang)信大(da)(da)(da)(da)家對(dui)全真(zhen)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)(shi)(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)模(mo)式(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)(shi)(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)效果(guo)有(you)了(le)(le)(le)(le)初步的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認可(ke)(ke)(ke)，但也(ye)可(ke)(ke)(ke)能(neng)會(hui)(hui)質(zhi)疑(yi)，如(ru)此實(shi)(shi)(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)要(yao)(yao)花費師(shi)(shi)生(sheng)(sheng)多(duo)(duo)少(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)時間(jian)和精力啊，作(zuo)為(wei)課(ke)程(cheng)內實(shi)(shi)(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)是否合適呢？其實(shi)(shi)(shi)(shi)，因(yin)為(wei)參與(yu)實(shi)(shi)(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)非常(chang)(chang)多(duo)(duo)，而選擇(ze)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)區(qu)域又(you)非常(chang)(chang)小，例如(ru)武夷學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)(yuan)國貿專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)此次(ci)(ci)(ci)(ci)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)(shi)(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)以(yi)(yi)(yi)武夷學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)(yuan)及(ji)周(zhou)邊為(wei)實(shi)(shi)(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)區(qu)域（周(zhou)邊幾(ji)乎沒有(you)其他居民，主(zhu)要(yao)(yao)是教(jiao)師(shi)(shi)公寓及(ji)為(wei)師(shi)(shi)生(sheng)(sheng)服務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)餐飲店(dian)、食雜店(dian)等(deng)），這樣(yang)就大(da)(da)(da)(da)大(da)(da)(da)(da)降低了(le)(le)(le)(le)每(mei)位(wei)同學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)執行(xing)方(fang)案的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)量(liang)，每(mei)位(wei)同學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)只(zhi)需去(qu)(qu)推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)或促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)二、三(san)次(ci)(ci)(ci)(ci)，就保證了(le)(le)(le)(le)較(jiao)高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)或促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)頻次(ci)(ci)(ci)(ci)，達(da)到了(le)(le)(le)(le)方(fang)案執行(xing)效果(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同時，也(ye)實(shi)(shi)(shi)(shi)現了(le)(le)(le)(le)練兵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。通(tong)(tong)過(guo)在(zai)(zai)QQ群上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)(tong)交流，同學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)們(men)(men)(men)就可(ke)(ke)(ke)掌握(wo)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最新(xin)(xin)進展，并實(shi)(shi)(shi)(shi)現經(jing)驗(yan)教(jiao)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)結(jie)(jie)，因(yin)此，三(san)分(fen)(fen)之(zhi)一(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)時基本保證了(le)(le)(le)(le)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)(shi)(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)(kai)(kai)展，只(zhi)不過(guo)時間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)安排上(shang)(shang)要(yao)(yao)更靈活(huo)一(yi)(yi)(yi)些。因(yin)為(wei)教(jiao)師(shi)(shi)在(zai)(zai)實(shi)(shi)(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)過(guo)程(cheng)中(zhong)主(zhu)要(yao)(yao)承擔了(le)(le)(le)(le)聯(lian)系(xi)人和顧問(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)色，大(da)(da)(da)(da)部分(fen)(fen)監督管理工(gong)作(zuo)由(you)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)自行(xing)承擔，所以(yi)(yi)(yi)，三(san)分(fen)(fen)之(zhi)一(yi)(yi)(yi)課(ke)時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)量(liang)也(ye)可(ke)(ke)(ke)滿(man)足需要(yao)(yao)。也(ye)可(ke)(ke)(ke)能(neng)大(da)(da)(da)(da)家會(hui)(hui)質(zhi)疑(yi)，既擁有(you)在(zai)(zai)本地(di)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)不太成(cheng)熟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，又(you)愿意(yi)付(fu)出一(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費用讓同學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)們(men)(men)(men)來(lai)練兵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)少(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)之(zhi)又(you)少(shao)(shao)(shao)(shao)(shao)。其實(shi)(shi)(shi)(shi)，只(zhi)要(yao)(yao)經(jing)常(chang)(chang)觀察(cha)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)校及(ji)周(zhou)邊市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，看有(you)什么新(xin)(xin)品(pin)(pin)或目前(qian)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)表(biao)現不太好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)在(zai)(zai)活(huo)動，通(tong)(tong)過(guo)網絡搜索企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)，很容(rong)易查(cha)到企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)聯(lian)系(xi)方(fang)式(shi)，只(zhi)要(yao)(yao)向他們(men)(men)(men)說明如(ru)此多(duo)(duo)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)在(zai)(zai)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)教(jiao)師(shi)(shi)指導下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)無償(chang)服務，而且是由(you)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)來(lai)運(yun)作(zuo)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，相(xiang)信大(da)(da)(da)(da)多(duo)(duo)數企業(ye)(ye)(ye)會(hui)(hui)積極(ji)參與(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。例如(ru)：武夷學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)(yuan)國貿專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)此次(ci)(ci)(ci)(ci)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)(shi)(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)就是營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)教(jiao)師(shi)(shi)在(zai)(zai)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)校市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)上(shang)(shang)看到興華(hua)啤酒運(yun)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)痕跡，通(tong)(tong)過(guo)網上(shang)(shang)搜索，查(cha)到了(le)(le)(le)(le)企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)聯(lian)系(xi)方(fang)式(shi)，說明情況(kuang)后立即得(de)到了(le)(le)(le)(le)企業(ye)(ye)(ye)及(ji)當地(di)獨家經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)熱烈(lie)響應，因(yin)為(wei)這畢竟是一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)(ci)(ci)雙贏(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合作(zuo)。

4.總結