導語：如何(he)才能寫好一篇(pian)實體店營(ying)銷(xiao)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xian)，歡迎閱讀由公務員之家(jia)整理的十篇(pian)范文，供你借鑒。

篇1

【關鍵詞】電力營銷管理；營銷體制；問題；方案；創新

1 開(kai)拓電力市(shi)場中所存在的主(zhu)要(yao)問題分(fen)析(xi)

1.1 缺乏服務的意(yi)識

由(you)于電力銷售(shou)的(de)特(te)殊性(xing)，電是(shi)千家萬戶(hu)在(zai)日常(chang)生活都需(xu)要的(de)，特(te)別是(shi)在(zai)夏天(tian)有(you)(you)空(kong)調，冰箱等家電，用(yong)電量很大，供不應(ying)求。在(zai)這種沒有(you)(you)必(bi)要上門(men)向客戶(hu)推銷的(de)情況下(xia)，電力公司的(de)員(yuan)工沒有(you)(you)服(fu)務意識(shi)，沒有(you)(you)要以客戶(hu)為中心的(de)思(si)想(xiang)，更沒有(you)(you)想(xiang)要真正的(de)為用(yong)戶(hu)考(kao)慮。他們的(de)辦(ban)事效(xiao)率低(di)下(xia)、服(fu)務窗(chuang)口不全，沒有(you)(you)了解用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)要，更不能滿足用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求。

1.2 營銷(xiao)管理體(ti)制不夠完善

由于之前(qian)電(dian)(dian)力(li)(li)(li)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)對營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)不重視，所(suo)以(yi)電(dian)(dian)力(li)(li)(li)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)管理體制不夠完善(shan)，存在(zai)著許許多(duo)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)。現(xian)在(zai)電(dian)(dian)力(li)(li)(li)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)就面(mian)臨著專業(ye)(ye)(ye)人員的(de)(de)(de)(de)(de)匱乏(fa)、資金的(de)(de)(de)(de)(de)嚴重短(duan)缺、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)作(zuo)不到(dao)位等困難。現(xian)在(zai)是一個信息時代，但是電(dian)(dian)力(li)(li)(li)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)信息化(hua)程度還不夠高，目前(qian)還有很多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)力(li)(li)(li)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)仍在(zai)沿用(yong)(yong)人工(gong)抄襲電(dian)(dian)表的(de)(de)(de)(de)(de)方式進(jin)行對用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)用(yong)(yong)電(dian)(dian)量的(de)(de)(de)(de)(de)記錄，這(zhe)種(zhong)方式中間環(huan)節多(duo)，易出(chu)現(xian)錯誤。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手段的(de)(de)(de)(de)(de)落后成為了(le)電(dian)(dian)力(li)(li)(li)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)發展的(de)(de)(de)(de)(de)弱勢，電(dian)(dian)力(li)(li)(li)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)應該向(xiang)現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)子(zi)商務企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)學習(xi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手段，經過(guo)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)體驗，通過(guo)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)評價來(lai)建立企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)和用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)良好(hao)關(guan)系。應該深層次的(de)(de)(de)(de)(de)了(le)解(jie)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)需求，建立完善(shan)的(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)資料系統，能夠快速(su)的(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)決客戶(hu)(hu)(hu)遇到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)。

1.3 城鎮兩級分(fen)化比較(jiao)嚴重

由于(yu)我國電(dian)(dian)(dian)(dian)網的(de)(de)(de)(de)構成形式決定了(le)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)模(mo)式，目前的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)模(mo)式是存(cun)在著很(hen)(hen)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)弊端：電(dian)(dian)(dian)(dian)力(li)提供的(de)(de)(de)(de)區域上有(you)(you)限制(zhi)，服務的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)數量有(you)(you)限，服務受(shou)限，客(ke)戶(hu)(hu)和(he)(he)公司沒有(you)(you)進行意(yi)見的(de)(de)(de)(de)相互交(jiao)換(huan)，這樣的(de)(de)(de)(de)發(fa)展是不(bu)能滿足(zu)(zu)用(yong)戶(hu)(hu)需求的(de)(de)(de)(de)。再者城(cheng)(cheng)鎮(zhen)和(he)(he)農(nong)(nong)村兩(liang)級化嚴重，城(cheng)(cheng)里電(dian)(dian)(dian)(dian)力(li)規劃(hua)較早，實施較迅速(su)，而農(nong)(nong)村的(de)(de)(de)(de)規劃(hua)晚，基(ji)本的(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)(dian)(dian)力(li)設備差，難以改變電(dian)(dian)(dian)(dian)壓低這一(yi)特點，夏(xia)天供電(dian)(dian)(dian)(dian)不(bu)足(zu)(zu)，給農(nong)(nong)民的(de)(de)(de)(de)生(sheng)活帶來了(le)影(ying)響(xiang)，從這一(yi)事例(li)就能夠(gou)看(kan)出城(cheng)(cheng)鎮(zhen)和(he)(he)農(nong)(nong)村在用(yong)電(dian)(dian)(dian)(dian)滿足(zu)(zu)情況上有(you)(you)很(hen)(hen)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)差距。本來電(dian)(dian)(dian)(dian)力(li)營(ying)銷(xiao)(xiao)應該是要最大(da)(da)化滿足(zu)(zu)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需求，以客(ke)戶(hu)(hu)為先(xian)，結合自身的(de)(de)(de)(de)實際供電(dian)(dian)(dian)(dian)能力(li)，合理的(de)(de)(de)(de)分配(pei)電(dian)(dian)(dian)(dian)量，實現(xian)電(dian)(dian)(dian)(dian)力(li)市場(chang)的(de)(de)(de)(de)拓(tuo)寬(kuan)，為企業(ye)帶來盈利。不(bu)合理的(de)(de)(de)(de)分配(pei)，供電(dian)(dian)(dian)(dian)不(bu)足(zu)(zu)或者不(bu)供電(dian)(dian)(dian)(dian)會使(shi)企業(ye)信譽的(de)(de)(de)(de)大(da)(da)打(da)折扣，讓(rang)用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)滿意(yi)度下降。

1.4 人員法(fa)律意識比(bi)較淡薄(bo)

雖然現(xian)(xian)在(zai)電(dian)(dian)(dian)(dian)力(li)(li)方面已經有(you)(you)了完善(shan)的(de)(de)法律(lv)法規(gui)，但(dan)(dan)是(shi)沒有(you)(you)進(jin)行(xing)大力(li)(li)的(de)(de)宣傳，致(zhi)(zhi)使(shi)很多(duo)人(ren)都不知(zhi)道有(you)(you)電(dian)(dian)(dian)(dian)力(li)(li)方面的(de)(de)法律(lv)規(gui)定。由于現(xian)(xian)在(zai)電(dian)(dian)(dian)(dian)力(li)(li)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)深(shen)化改革，企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)內部(bu)存在(zai)著諸多(duo)的(de)(de)矛盾，所以(yi)在(zai)生產管(guan)理(li)上會遇到(dao)許許多(duo)多(duo)的(de)(de)麻煩。現(xian)(xian)在(zai)城鎮信息化技(ji)術進(jin)行(xing)電(dian)(dian)(dian)(dian)力(li)(li)控制(zhi)，可(ke)以(yi)減少很多(duo)不必要的(de)(de)工作環節(jie)，但(dan)(dan)是(shi)在(zai)農村仍然是(shi)以(yi)人(ren)工收費(fei)(fei)為主(zhu)。在(zai)一些(xie)情況(kuang)下就(jiu)有(you)(you)用戶沒有(you)(you)時間(jian)交電(dian)(dian)(dian)(dian)費(fei)(fei)或者(zhe)繳費(fei)(fei)延(yan)遲，導致(zhi)(zhi)回攏資(zi)金不足，給(gei)電(dian)(dian)(dian)(dian)力(li)(li)事(shi)業(ye)(ye)的(de)(de)發展帶(dai)來(lai)了阻礙。目前(qian)，違章用電(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)情況(kuang)較為嚴重(zhong)，但(dan)(dan)是(shi)電(dian)(dian)(dian)(dian)力(li)(li)企(qi)業(ye)(ye)沒有(you)(you)用法律(lv)進(jin)行(xing)維護自(zi)身的(de)(de)權(quan)益，這(zhe)就(jiu)助漲了違規(gui)操作者(zhe)的(de)(de)氣(qi)勢，這(zhe)不僅僅影(ying)響到(dao)安(an)(an)全(quan)(quan)用電(dian)(dian)(dian)(dian)，還影(ying)響他人(ren)的(de)(de)人(ren)身安(an)(an)全(quan)(quan)和財產安(an)(an)全(quan)(quan)。對于這(zhe)類事(shi)件沒有(you)(you)采取強制(zhi)的(de)(de)手(shou)段(duan)，讓他們能夠警示。因此，提高法律(lv)意(yi)識，合理(li)的(de)(de)利用法律(lv)解決電(dian)(dian)(dian)(dian)力(li)(li)企(qi)業(ye)(ye)遇到(dao)的(de)(de)問題(ti)，這(zhe)是(shi)電(dian)(dian)(dian)(dian)力(li)(li)企(qi)業(ye)(ye)現(xian)(xian)在(zai)應該做(zuo)的(de)(de)。

2 目前解決(jue)電力營銷主要問題的對策及創(chuang)新

2.1 加強服(fu)務人員的意識理念

增強服(fu)(fu)務人員的服(fu)(fu)務意識，讓他們做到(dao)“顧客(ke)就是上帝”的服(fu)(fu)務理(li)念。在服(fu)(fu)務中可(ke)以進行實地調查，與(yu)用戶交談(tan)，設(she)置服(fu)(fu)務電話等形(xing)式，全方位(wei)的為(wei)客(ke)戶提供幫助，通過客(ke)戶的滿意度提高(gao)公司(si)的企(qi)業形(xing)象。

2.2建立(li)健全營(ying)銷管理(li)體系及(ji)創新(xin)

（1） 一(yi)方面(mian)建立健全營銷體系，在營銷思想上要積(ji)極主動的(de)創新，一(yi)切以用戶(hu)為(wei)核心(xin)，以為(wei)用戶(hu)提(ti)供(gong)優(you)質服(fu)務(wu)作(zuo)為(wei)目標，努(nu)力(li)(li)滿足現在市場的(de)需求。另一(yi)方面(mian)電(dian)力(li)(li)企業(ye)通過挖掘(jue)更多的(de)市場，增加市場份額，針對重點客戶(hu)，分區進(jin)(jin)行(xing)(xing)市場跟蹤，以便及(ji)(ji)時的(de)調整策(ce)略。在員(yuan)(yuan)工(gong)培養方面(mian)，要至上而下的(de)進(jin)(jin)行(xing)(xing)專(zhuan)業(ye)人才培養，將國際化技術引入。電(dian)力(li)(li)系統(tong)的(de)運行(xing)(xing)需要工(gong)作(zuo)人員(yuan)(yuan)進(jin)(jin)行(xing)(xing)嚴密的(de)記錄、及(ji)(ji)時、定期進(jin)(jin)行(xing)(xing)監測(ce)，并用最好的(de)服(fu)務(wu)態度(du)，精湛的(de)技術為(wei)用戶(hu)提(ti)供(gong)舒心(xin)服(fu)務(wu)。

（2）在管理(li)模(mo)式(shi)上(shang)，電(dian)力(li)企業應(ying)該引入國(guo)外先(xian)進(jin)的(de)(de)(de)管理(li)模(mo)式(shi)，并且從自身的(de)(de)(de)實際情況出發，能夠快(kuai)速(su)的(de)(de)(de)建立適合自己的(de)(de)(de)營(ying)銷體系。首要是熟悉業務的(de)(de)(de)流(liu)程，其次(ci)將電(dian)力(li)供給的(de)(de)(de)組織結構(gou)進(jin)行適當的(de)(de)(de)調整，建立售電(dian)網絡通(tong)道(dao)，自覺地搭建客戶的(de)(de)(de)信息(xi)平臺，把管理(li)做到細(xi)致化；應(ying)市(shi)場的(de)(de)(de)需(xu)求打(da)造環保節能的(de)(de)(de)電(dian)力(li)產品，提高電(dian)能的(de)(de)(de)品質，保證電(dian)能的(de)(de)(de)清潔(jie)。

（3）在營銷模式上要(yao)有創新，可(ke)以(yi)(yi)利(li)(li)用直接有效的降價作為優勢來進行。可(ke)以(yi)(yi)以(yi)(yi)價格作為切(qie)入點，雖然(ran)電力(li)價格是由國家在控制，企業沒有控制的能(neng)力(li)，但是企業可(ke)以(yi)(yi)進行市場分析，利(li)(li)用一些優惠政策，號召大(da)家要(yao)以(yi)(yi)電代(dai)油，以(yi)(yi)電代(dai)氣等理念加深客戶對電力(li)消耗的映象(xiang)。

2.3 合理(li)(li)分配、處理(li)(li)城鎮兩(liang)級分化

將農(nong)村的(de)(de)(de)供電(dian)(dian)系統進行設備的(de)(de)(de)改(gai)投，建(jian)立(li)一個品質優(you)良的(de)(de)(de)電(dian)(dian)力系統設備群(qun)，并且能夠(gou)快速(su)的(de)(de)(de)規劃實(shi)(shi)施解決農(nong)村供電(dian)(dian)不足的(de)(de)(de)情(qing)況，加(jia)大農(nong)村電(dian)(dian)力建(jian)設的(de)(de)(de)投資，實(shi)(shi)質有效(xiao)的(de)(de)(de)改(gai)善農(nong)村的(de)(de)(de)低電(dian)(dian)壓情(qing)況，讓農(nong)民也能用上有品質的(de)(de)(de)電(dian)(dian)。

2.4 合理(li)的(de)進行價(jia)格調整

對(dui)現在(zai)的(de)(de)電價進行(xing)合理(li)的(de)(de)調整，可以(yi)(yi)采用(yong)(yong)多元化的(de)(de)電價政策(ce)，對(dui)用(yong)(yong)電大戶(hu)可以(yi)(yi)進行(xing)一(yi)定的(de)(de)優(you)惠(hui)政策(ce)。采用(yong)(yong)分段式(shi)(shi)收費的(de)(de)形式(shi)(shi)合理(li)控(kong)制用(yong)(yong)電水平(ping)，將一(yi)部(bu)份電用(yong)(yong)來供給農村(cun)居民(min)。由(you)于農村(cun)用(yong)(yong)天然(ran)氣，太陽能等還不是那么(me)的(de)(de)方便(bian)，相對(dui)來說用(yong)(yong)電更為便(bian)宜，所(suo)以(yi)(yi)應該加大力度開(kai)闊農村(cun)市場，為以(yi)(yi)后(hou)占(zhan)領農村(cun)市場打(da)下基礎。

2.5 加大力度宣傳電力的(de)法律知識(shi)

通過宣傳電(dian)(dian)力(li)的(de)(de)法(fa)律法(fa)規，用法(fa)律來進行解決電(dian)(dian)力(li)市(shi)場中的(de)(de)問(wen)題(ti)，以(yi)維護(hu)自身的(de)(de)權益。首先要加(jia)大宣傳力(li)度(du)，讓更多(duo)的(de)(de)人知道電(dian)(dian)力(li)方面的(de)(de)法(fa)規。用法(fa)規約束(shu)違(wei)章用電(dian)(dian)的(de)(de)情況(kuang)，做到依法(fa)供電(dian)(dian)，實施繳費制度(du)。在(zai)用電(dian)(dian)前，簽訂(ding)合同(tong)，明確(que)供電(dian)(dian)方和用戶之間的(de)(de)責任關系，在(zai)以(yi)后才可以(yi)通過合同(tong)辦事(shi)，在(zai)使用中若出現問(wen)題(ti)就能夠按照法(fa)律進行處理。

2.6 積極(ji)運(yun)用先進的科(ke)學技術使(shi)質量水(shui)平不斷的提高

在電(dian)力的(de)(de)管(guan)理中引(yin)入信息(xi)化，將(jiang)計(ji)算(suan)機技術應用到電(dian)力系(xi)統的(de)(de)管(guan)理中。這(zhe)樣就減少了數據(ju)收集的(de)(de)難度，不(bu)會將(jiang)數據(ju)遺漏，沒有計(ji)算(suan)的(de)(de)誤差，保證(zheng)信息(xi)的(de)(de)準確性，數據(ju)的(de)(de)可(ke)靠性，從而(er)提高(gao)(gao)了配電(dian)效率和(he)電(dian)網運(yun)行的(de)(de)安全可(ke)靠。運(yun)用信息(xi)自(zi)動化來控制，提高(gao)(gao)了電(dian)能的(de)(de)質量(liang)。

3 結束語

目(mu)(mu)前，隨著社(she)會經濟快速(su)發展(zhan)，電(dian)力(li)(li)行業不斷發展(zhan)，現在電(dian)力(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業面(mian)臨(lin)著巨大的(de)挑戰。為了讓電(dian)力(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業更好的(de)適應(ying)社(she)會的(de)發展(zhan)趨(qu)勢(shi)，電(dian)力(li)(li)營銷成為了發展(zhan)電(dian)力(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業的(de)支(zhi)柱，改變了以前等待(dai)用戶上門的(de)形式(shi)(shi)，用創新的(de)營銷模(mo)式(shi)(shi)來(lai)進行電(dian)力(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業的(de)制度改革，希望通過努力(li)(li)能夠改變電(dian)力(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業目(mu)(mu)前的(de)低谷形勢(shi)。

參考文獻：

篇2

一 研究背景、內(nei)容及(ji)意(yi)義

(一)研究背景

2 月份,中國家(jia)(jia)電(dian)協會公布(bu)了(le)(le) 2014 年(nian)(nian)度家(jia)(jia)電(dian)行業(ye)銷售數據分析和 2015 年(nian)(nian)相關(guan)預(yu)測,數據顯示(shi),2014 年(nian)(nian)家(jia)(jia)電(dian)業(ye)主營業(ye)務(wu)銷售增幅近達到 9.8%,盡管個別產(chan)品(pin)短時(shi)期內出現(xian)(xian)下(xia)滑現(xian)(xian)象,但卻未影響(xiang)全年(nian)(nian)的(de)整體銷量。2014 年(nian)(nian)冰(bing)洗冷(leng)(冰(bing)箱、洗衣(yi)機、冷(leng)柜)盡管小(xiao)幅下(xia)降,然而(er)微波爐的(de)產(chan)量實(shi)現(xian)(xian)了(le)(le)不小(xiao)的(de)增長(chang);而(er)空調產(chan)業(ye)居然增幅高達 11%。此外,與健(jian)康環(huan)保相關(guan)的(de)空氣凈化器、凈水(shui)(shui)設備得(de)到消費者青(qing)睞,也側面帶動了(le)(le)廚衛及小(xiao)家(jia)(jia)電(dian)市(shi)(shi)場穩健(jian)增長(chang),從奧維數據來(lai)看(kan),空氣凈化器和凈水(shui)(shui)設備同比增長(chang)同時(shi)達到 90%以上(shang)的(de)高增幅,使得(de)人們對(dui) 2014 年(nian)(nian)的(de)家(jia)(jia)電(dian)市(shi)(shi)場的(de)期待(dai)相對(dui)較為(wei)樂觀。

從中(zhong)怡康和(he)奧維分(fen)析,不難(nan)看到,盡(jin)管(guan) 2014 年中(zhong)國家(jia)電(dian)(dian)行業(ye)增(zeng)幅放緩,但是其中(zhong)不少亮(liang)點依然是可(ke)圈可(ke)點,如家(jia)電(dian)(dian)企(qi)業(ye)對產品的(de)(de)持(chi)續創(chuang)新(xin)(海爾(er)的(de)(de)“免清洗”洗衣機)、堅(jian)持(chi)提高產品質量和(he)自(zi)上而(er)下精(jing)細(xi)化管(guan)理(海爾(er)嚴控價格促銷戰,轉向(xiang)重(zhong)(zhong)視營銷策略的(de)(de)推(tui)廣)、產品結構的(de)(de)重(zhong)(zhong)新(xin)設(she)定(冰箱轉向(xiang)大(da)容量)、制造業(ye)進一步(bu)升級(ji)(電(dian)(dian)子化設(she)備的(de)(de)引入,如 3D 空調打印機的(de)(de)推(tui)出)以及渠道變革(傳統家(jia)電(dian)(dian)連鎖(suo)企(qi)業(ye)逐步(bu)接受(shou)向(xiang)電(dian)(dian)商的(de)(de)轉變),可(ke)以預(yu)見 2015 年的(de)(de)中(zhong)國家(jia)電(dian)(dian)業(ye),必將(jiang)迎來新(xin)一輪的(de)(de)變革。

在“渠(qu)道為(wei)王”的(de)(de)(de)傳統家電(dian)(dian)(dian)行業里,廠商(shang)如何(he)(he)與渠(qu)道實現(xian)良性共存,又(you)如何(he)(he)想(xiang)方(fang)設(she)法(fa)將(jiang)自己在渠(qu)道中的(de)(de)(de)利益最大化,渠(qu)道又(you)該如何(he)(he)在電(dian)(dian)(dian)商(shang)和(he)實體店的(de)(de)(de)選擇中獲利,又(you)如何(he)(he)平衡一二級市場和(he)三(san)四級市場之間(jian)的(de)(de)(de)資源投入等(deng)(deng)等(deng)(deng),隨著核心品(pin)(pin)牌(pai)(如海爾、格力、九(jiu)陽(yang)、海信等(deng)(deng))開始(shi)擁抱電(dian)(dian)(dian)商(shang),帶來的(de)(de)(de)便是(shi)“雙十一”期間(jian),各(ge)大品(pin)(pin)牌(pai)驕人(ren)的(de)(de)(de)銷(xiao)售增長(chang),合計占據市場份額(e)的(de)(de)(de) 30%,為(wei)此(ci),渠(qu)道的(de)(de)(de)變化也要順應(ying)時勢,顯然(ran),關注家電(dian)(dian)(dian)行業的(de)(de)(de)渠(qu)道建設(she)和(he)渠(qu)道發展(zhan),是(shi)推(tui)進 2015 年家電(dian)(dian)(dian)行業銷(xiao)售增長(chang)的(de)(de)(de)重要條件。

(二)研究內容

從(cong) 2014 年(nian)家(jia)電(dian)業的(de)銷售(shou)情(qing)況進(jin)行著手,結(jie)合目(mu)前互(hu)(hu)聯網(wang)影(ying)響(xiang)下電(dian)商的(de)逐步(bu)崛(jue)起,分析(xi)家(jia)電(dian)行業實(shi)(shi)(shi)體店(dian)未來的(de)發展趨勢,通(tong)過(guo)實(shi)(shi)(shi)證(zheng)案例分析(xi),通(tong)過(guo)淘寶天(tian)貓的(de)經(jing)營分析(xi),通(tong)過(guo)國美(mei)、蘇寧、京東的(de)銷售(shou)利潤(run)對比分析(xi),并根據(ju)相應的(de)理論知識(shi)作為(wei)判(pan)斷(duan)基準,預測并大膽判(pan)斷(duan)家(jia)電(dian)行業實(shi)(shi)(shi)體店(dian)未來的(de)發展趨勢,從(cong)理論到實(shi)(shi)(shi)證(zheng),從(cong)數據(ju)到分析(xi),從(cong)現(xian)象(xiang)到分析(xi),層層剖析(xi)在互(hu)(hu)聯網(wang)定的(de)經(jing)濟浪潮下,家(jia)電(dian)行業實(shi)(shi)(shi)體店(dian)將(jiang)何(he)去何(he)從(cong),進(jin)而(er)提出可行性較強的(de)建議(yi)。

.....................

二 研究(jiu)方法、創新與不足

(一)研究方法

本文的(de)(de)(de)(de)研(yan)究課(ke)題(ti)屬于(yu)案(an)例(li)分析(xi)型問(wen)題(ti),故文章側重于(yu)案(an)例(li)分析(xi),通過傳統(tong)意義上電商和(he)(he)實(shi)體(ti)店(dian)的(de)(de)(de)(de)不同,引入淘寶天貓顛(dian)覆式(shi)的(de)(de)(de)(de)銷售增長(chang),客觀(guan)上考慮(lv)現有(you)家(jia)電行業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)格局,通過對(dui)比傳統(tong)家(jia)電連鎖企業(ye)(ye)(ye)國美、蘇寧以及京東(dong)商城的(de)(de)(de)(de)經(jing)營(ying)模式(shi)分析(xi),嘗試(shi)分析(xi)判斷(duan)家(jia)電行業(ye)(ye)(ye)實(shi)體(ti)店(dian)未來的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)趨勢,在論文中,充分利用了案(an)例(li)分析(xi)、經(jing)驗(yan)總結(jie)和(he)(he)文獻研(yan)究等(deng)研(yan)究方(fang)法(fa)的(de)(de)(de)(de)同時,大膽提(ti)出了家(jia)電行業(ye)(ye)(ye)現有(you)經(jing)營(ying)模式(shi)的(de)(de)(de)(de)缺陷,從而結(jie)合優秀企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)經(jing)驗(yan)分析(xi),提(ti)出家(jia)電行業(ye)(ye)(ye)實(shi)體(ti)店(dian)存在的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti),進而提(ti)出相應的(de)(de)(de)(de)建(jian)設(she)性、可操作性的(de)(de)(de)(de)解決(jue)方(fang)案(an)。

(二)創新(xin)及(ji)不足之處

文章的(de)創新之處在于著重(zhong)以數據(ju)為(wei)基(ji)礎(chu),通過實證案例分析,結合(he)經(jing)營(ying)模式(shi)優劣對(dui)比,闡述(shu)(shu)家電行業(ye)實體店存在的(de)問題并(bing)提出了相(xiang)應(ying)的(de)解決方(fang)案,但(dan)不足之處,是缺(que)乏必要的(de)理論(lun)綜(zong)述(shu)(shu),如果引入相(xiang)關理論(lun)基(ji)礎(chu),文章的(de)整體架構上會相(xiang)對(dui)更完整,更有(you)說服力。

? ......................

第二章傳統意義(yi)上電商和實體店(dian)的綜(zong)述

一 電(dian)商和實體(ti)店的名詞解釋

電商(shang),傳統意(yi)義上(shang)電子商(shang)務活(huo)動(dong),是依托信(xin)息網絡(luo)(luo)技術,以商(shang)品(pin)交易為中心(xin)的(de)(de)商(shang)務活(huo)動(dong),通過(guo)運用(yong)大數(shu)據時代的(de)(de)數(shu)字(zi)信(xin)息技術,對企業(ye)的(de)(de)各項(xiang)運營進行持續補充(chong)、不斷優化(hua)的(de)(de)過(guo)程,也(ye)可理解(jie)為在互聯網、企業(ye)內部網和增值(zhi)網上(shang)以網絡(luo)(luo)交易方式進行活(huo)動(dong),是傳統意(yi)義上(shang)的(de)(de)各種商(shang)業(ye)活(huo)動(dong)的(de)(de)電子化(hua)和網絡(luo)(luo)化(hua)。典型的(de)(de)電子商(shang)務公司就是阿里巴巴旗下的(de)(de)淘寶天貓以及(ji)京東商(shang)城等,相比而言,國美在線和蘇(su)寧易購更愿意(yi)稱呼自己為“網絡(luo)(luo)零售(shou)商(shang)”,其實都歸屬(shu)于電商(shang)。

實(shi)(shi)體店,主要是相對(dui)于電(dian)(dian)商(shang)而言,是伴著網絡購物(wu)出現的(de)(de)產物(wu),是與電(dian)(dian)商(shang)截然不同(tong)的(de)(de)平(ping)臺交易場(chang)所,就(jiu)像淘寶天貓等為虛擬店鋪(即電(dian)(dian)商(shang)憑條),相對(dui)來說(shuo),在現實(shi)(shi)中存在的(de)(de)店鋪就(jiu)是所謂的(de)(de)實(shi)(shi)體店,如大街小巷(xiang)的(de)(de)商(shang)鋪。以(yi)傳統家電(dian)(dian)銷售為例,國(guo)美在線(xian)與國(guo)美電(dian)(dian)器是電(dian)(dian)商(shang)和(he)實(shi)(shi)體店,蘇寧(ning)易購和(he)蘇寧(ning)電(dian)(dian)器是電(dian)(dian)商(shang)和(he)實(shi)(shi)體店,,二者既有本質(zhi)的(de)(de)區別(bie),又有相輔相成的(de)(de)內在聯系。

...................

二 電子(zi)商(shang)務模式(shi)的發展、變(bian)化與演進

電(dian)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)誕生,源于互聯網的(de)(de)(de)(de)存在,隨著(zhu)互聯網的(de)(de)(de)(de)普及(ji),隨著(zhu)人們生活水平的(de)(de)(de)(de)提高,越(yue)來(lai)越(yue)多的(de)(de)(de)(de)電(dian)商(shang)(shang)開始(shi)了(le)市場份額的(de)(de)(de)(de)瘋狂掠(lve)奪(duo),如京東(dong)從實(shi)體店銷(xiao)(xiao)售電(dian)腦配件(jian),到(dao)網絡銷(xiao)(xiao)售,到(dao)如今轉(zhuan)向大(da)家電(dian)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售,當傳(chuan)統家電(dian)連鎖企業(ye)經營的(de)(de)(de)(de)“大(da)蛋糕”被電(dian)商(shang)(shang)不(bu)斷蠶食的(de)(de)(de)(de)時候,國美和蘇寧(ning)醒悟了(le),國美在線開始(shi)不(bu)斷加大(da)自己的(de)(de)(de)(de)投入,蘇寧(ning)易(yi)購更是(shi)百(bai)尺(chi)竿頭(tou)更進(jin)一步(bu),兩(liang)者都期望通過線上(shang)的(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)來(lai)彌補自己線下的(de)(de)(de)(de)飽和,如此一來(lai),電(dian)商(shang)(shang)不(bu)斷的(de)(de)(de)(de)造節(jie)和節(jie)點營銷(xiao)(xiao),線下企業(ye)的(de)(de)(de)(de)不(bu)斷涉(she)入,已經將這場沒有硝煙的(de)(de)(de)(de)戰爭持續白熱化,電(dian)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)也在各行各業(ye)不(bu)斷的(de)(de)(de)(de)探索中慢慢成(cheng)熟。

傳統(tong)的(de)電子(zi)(zi)商務(wu)經(jing)營模式(shi)(shi),主要(yao)指利(li)用高科技的(de)信息技術,在互聯網環境下,結合大數據分析,來推動企業(ye)的(de)良性運作從而帶(dai)來企業(ye)盈利(li)的(de)一(yi)種(zhong)(zhong)經(jing)營方式(shi)(shi)。電子(zi)(zi)商務(wu)經(jing)營模式(shi)(shi)也在科技的(de)不斷(duan)發展與(yu)不斷(duan)的(de)探索研究中(zhong),面對(dui)市(shi)場的(de)檢驗,一(yi)步步得到(dao)完善和改進,目前主要(yao)可分為以下四種(zhong)(zhong)類型:

(1)企業和(he)消費者(zhe)之間(jian)的電商(shang)活動(dong)(Business To Consumer,即 B2C 模式)

(2)企業和企業之間的電商活動(Business To Business,即 B2B 模式)

(3)消(xiao)費者(zhe)和消(xiao)費者(zhe)之間的(de)電商活(huo)動(Consumer To Consumer,即 C2C 模式)

(4)互(hu)聯網和線下商(shang)(shang)務之(zhi)間的電商(shang)(shang)活動(Online To Offline,即 O2O 模式)

其(qi)中(zhong),C2C 模式(shi)(shi)(shi),就(jiu)是傳統淘寶和(he)(he)阿里巴巴的(de)操作模式(shi)(shi)(shi),演變(bian)而來(lai),將(jiang)(jiang)企業(ye)方變(bian)成了個(ge)人,消(xiao)費者與消(xiao)費者之間(jian)(jian)直接(jie)交易,越過了中(zhong)間(jian)(jian)商(shang)(shang)(shang)(shang),雙方主(zhu)動性(xing)更強,選擇性(xing)更強;而 O2O 模式(shi)(shi)(shi),即(ji)互(hu)聯網和(he)(he)線下(xia)(xia)(xia)商(shang)(shang)(shang)(shang)務你的(de)電子商(shang)(shang)(shang)(shang)務,即(ji)將(jiang)(jiang)線下(xia)(xia)(xia)的(de)客(ke)戶引(yin)流至線上(shang)(shang),將(jiang)(jiang)線上(shang)(shang)的(de) 客(ke)戶引(yin)流至線下(xia)(xia)(xia),可(ke)以(yi)在短(duan)時(shi)間(jian)(jian)內(nei)帶來(lai)客(ke)戶的(de)幾何式(shi)(shi)(shi)增長,成交也(ye)(ye)可(ke)以(yi)在線上(shang)(shang)兼線下(xia)(xia)(xia)結算,從而迅速(su)推(tui)(tui)進商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)銷售規模的(de)大(da)幅度(du)增長,也(ye)(ye)是目前國(guo)美蘇寧爭(zheng)相推(tui)(tui)進的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)務模式(shi)(shi)(shi),也(ye)(ye)是將(jiang)(jiang)電商(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)(he)實體店有(you)效

結合的最(zui)佳商務模式(shi)。 ....................

第三章 淘寶天貓“雙十一”的案例分析(xi) ............... 9

一(yi) 電(dian)商行業(ye)的崛起 ................... 9

二 淘寶天貓“雙十一”歷年戰績回顧 ................ 9

第四(si)章 國美(mei)、蘇(su)寧(ning)、京東(dong)現有格局分析 ...................... 13

一 2014 上(shang)半年國美、蘇(su)寧(ning)、京(jing)東(dong)財報分析 .............. 12

二 國(guo)美(mei)、蘇寧、京東持續(xu)應對措施(shi) ...................... 15

第五章 家電行業實體店(dian)的發展趨勢(shi) ........................... 17

第五章 家電行業實體(ti)店的(de)發展(zhan)趨勢

那么(me)家(jia)電行(xing)業(ye)未來的(de)(de)發(fa)展趨(qu)勢到底(di)是(shi)(shi)變成以京東商城為代表的(de)(de)新(xin)生(sheng)代電商模(mo)式(shi),還是(shi)(shi)以國(guo)美、蘇(su)寧為代表的(de)(de)傳(chuan)統(tong)家(jia)電連(lian)鎖經(jing)營模(mo)式(shi)呢(ni)?還是(shi)(shi)存在著其他新(xin)穎的(de)(de)企業(ye)合作形式(shi)呢(ni)?

奧維預測,2015 年(nian)家(jia)電(dian)行(xing)業表(biao)面上穩(wen)健發展,銷量(liang)(liang)幾乎與過去的(de)(de)(de)(de)(de) 14 年(nian)持(chi)平,但實則暗藏詭譎。2015 年(nian)家(jia)電(dian)行(xing)業整體增速(su)放緩、波幅收斂基本(ben)已(yi)經漸成市(shi)場共識。尤(you)其是國內(nei)宏觀政策(ce)經濟的(de)(de)(de)(de)(de)企穩(wen)趨勢、城鎮化趨勢慢(man)慢(man)延續,或許房地產(chan)銷量(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)慢(man)增長(chang)會(hui)帶(dai)動的(de)(de)(de)(de)(de)家(jia)裝需求將繼續支撐行(xing)業溫和增長(chang)。但傳統(tong)意家(jia)電(dian)如(ru)白(bai)電(dian)(冰洗冷空)、黑電(dian)(彩電(dian))市(shi)場依然會(hui)如(ru)冰火兩重天,冰洗冷空產(chan)業鏈(lian)整合度深(shen)、規模壁(bi)壘高,某些(xie)企業繼續追求利(li)潤的(de)(de)(de)(de)(de)最大化,繼續分(fen)享(xiang)既有的(de)(de)(de)(de)(de)紅利(li),與此同時(shi)寬松的(de)(de)(de)(de)(de)競爭環境為一些(xie)二三線(xian)品(pin)牌繼續提供(gong)(gong)市(shi)場份額和盈(ying)利(li)提升空間。彩電(dian)等產(chan)業鏈(lian)則遭遇(yu)需求量(liang)(liang)持(chi)續下降以(yi)及商(shang)業模式受(shou)沖擊的(de)(de)(de)(de)(de)重壓。如(ru)前文分(fen)析電(dian)商(shang)發展的(de)(de)(de)(de)(de)迅猛之(zhi)勢加速(su)家(jia)電(dian)行(xing)業品(pin)供(gong)(gong)應商(shang)線(xian)上線(xian)下渠道融合的(de)(de)(de)(de)(de)同時(shi),又打破了供(gong)(gong)應商(shang)現有的(de)(de)(de)(de)(de)價格管控體系。

如果(guo)說電(dian)商(shang)(shang)平(ping)臺對于傳(chuan)統零(ling)售(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)產(chan)生(sheng)(sheng)了(le)巨大沖擊,那(nei)么無(wu)疑歸結于兩(liang)(liang)個原因,一是(shi)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)與供應(ying)商(shang)(shang)之間的(de)(de)(de)(de)博弈,一個是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)消(xiao)費(fei)習慣(guan)的(de)(de)(de)(de)變化。傳(chuan)統渠(qu)(qu)道(dao)(dao)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)主要(yao)涉及到消(xiao)費(fei)者(zhe)、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)和供應(ying)商(shang)(shang),顯然消(xiao)費(fei)者(zhe)是(shi)一切交(jiao)易(yi)的(de)(de)(de)(de)發起者(zhe),渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)能做的(de)(de)(de)(de)是(shi)迎合消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)實(shi)際需求,并(bing)最大化的(de)(de)(de)(de)滿足銷售(shou)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)理想需求,并(bing)為消(xiao)費(fei)者(zhe)提供可選擇的(de)(de)(de)(de)購(gou)買方(fang)案,供應(ying)商(shang)(shang)也要(yao)能快速反(fan)應(ying),應(ying)對購(gou)買過程(cheng)。因而,對供應(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)開放與整(zheng)合是(shi)促使傳(chuan)統渠(qu)(qu)道(dao)(dao)零(ling)售(shou)增長(chang)的(de)(de)(de)(de)重要(yao)環(huan)節。傳(chuan)統渠(qu)(qu)道(dao)(dao)經營模式如果(guo)想轉型至電(dian)商(shang)(shang)平(ping)臺與實(shi)體門店(dian)的(de)(de)(de)(de)相(xiang)共融模式,實(shi)際是(shi)電(dian)商(shang)(shang)平(ping)臺和實(shi)體店(dian)面對消(xiao)費(fei)者(zhe)需求所(suo)能達(da)到的(de)(de)(de)(de)共鳴終點,也是(shi)兩(liang)(liang)者(zhe)各自(zi)彌補自(zi)身不足的(de)(de)(de)(de)修正過程(cheng),從而將達(da)到相(xiang)互融合共生(sheng)(sheng),從而涅盤(pan)重生(sheng)(sheng)。

........................

[！] 第六章 結束語

 在(zai)(zai)第一章中提到的電(dian)(dian)商(shang)平臺(tai)與實(shi)體(ti)店(dian)(dian)在(zai)(zai)很(hen)多方面(mian)有(you)著各(ge)自的利弊,為(wei)有(you)效推進(jin)傳(chuan)統家電(dian)(dian)的發展模(mo)式(shi),必須將電(dian)(dian)商(shang)平臺(tai)與實(shi)體(ti)店(dian)(dian)二者有(you)機結合,以(yi)電(dian)(dian)商(shang)平臺(tai)和實(shi)體(ti)店(dian)(dian)的銷(xiao)售(shou)相(xiang)輔(fu)相(xiang)成(cheng),相(xiang)互補充(chong),從(cong)而可以(yi)在(zai)(zai)很(hen)大(da)程度上(shang)提高傳(chuan)統渠道的經營效率,優化現有(you)的家電(dian)(dian)產業結構。需(xu)從(cong)以(yi)下(xia)幾個方面(mian)著手分析:

(1)運營(ying)模式的(de)(de)(de)(de)(de)改變。采(cai)用電商(shang)平(ping)臺和實(shi)體(ti)店相互結合的(de)(de)(de)(de)(de)運營(ying)模式,有(you)電商(shang)平(ping)臺提供基本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)信息及客戶資源(yuan),同時(shi)有(you)實(shi)體(ti)店提供真實(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)體(ti)驗(yan)以(yi)及服(fu)務(wu)(wu)功(gong)能和售(shou)(shou)后服(fu)務(wu)(wu),再(zai)由線下實(shi)體(ti)店將客戶引(yin)流(liu)至電商(shang)平(ping)臺,如(ru)(ru)(ru)此一來,充分做到雙向(xiang)引(yin)流(liu),資源(yuan)互享。不過此環節對(dui)實(shi)體(ti)店的(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)場設計(ji)要求(qiu)甚高,如(ru)(ru)(ru)一切以(yi)滿足消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)便捷購物(wu)需求(qiu)為導向(xiang)、更(geng)加人性(xing)化(hua)設計(ji)以(yi)滿足消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)在實(shi)際賣(mai)場的(de)(de)(de)(de)(de)身心(xin)感(gan)受(shou)、確保(bao)商(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)陳列邏輯(ji)更(geng)能符合消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)慣有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)選購習(xi)慣、以(yi)及從外在環境(如(ru)(ru)(ru)導購員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)態度(du)、燈(deng)光照明、店面色彩搭(da)配、背景音樂播放(fang)、賣(mai)場溫度(du)、通風設施等)來確保(bao)銷售(shou)(shou)者(zhe)在實(shi)體(ti)店的(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)官屬于最舒(shu)適的(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)受(shou)。

篇3

京東(dong)是依靠(kao)電(dian)腦品(pin)類起家。在2008 年(nian)我們(men)就已經成(cheng)(cheng)為(wei)國內(nei)最大的IT產品(pin)專業(ye)網(wang)(wang)絡平臺，擁有著無數的忠(zhong)誠客戶和良好的口碑，近幾(ji)年(nian)我們(men)大力發展手機業(ye)務，京東(dong)手機頻道網(wang)(wang)購客戶的提(ti)及率高達83.2%，去(qu)年(nian)我們(men)手機銷量(liang)超(chao)過1100 萬部，占(zhan)手機整(zheng)體(ti)營銷市場份額7% 左(zuo)右，已經成(cheng)(cheng)為(wei)全國最大的手機單體(ti)零售商。

根據數據分(fen)析可以看到，電(dian)腦、手機、家電(dian)這(zhe)三個品(pin)類(lei)是高端的耐用商品(pin)，三者之間有(you)非(fei)常強的關聯性。家電(dian)行(xing)業具有(you)整體市場規模大(da)，客單價高，以及主(zhu)力消費(fei)人(ren)群逐漸年輕化(hua)的特點。令人(ren)欣喜(xi)的是2010 年開(kai)始(shi)，我們家電(dian)類(lei)產品(pin)規模化(hua)上線(xian)銷售，該品(pin)類(lei)始(shi)終高

于集(ji)(ji)團(tuan)平均增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)速度(du)，4 年(nian)負(fu)荷增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)率106%，家電(dian)在我們(men)集(ji)(ji)團(tuan)總(zong)體收入(ru)占比(bi)從(cong)(cong)2010 年(nian)19%，逐步提高(gao)到今年(nian)的(de)23.9%. 從(cong)(cong)去年(nian)開始我們(men)公司(si)將家電(dian)業務定義為(wei)戰(zhan)略(lve)型業務，戰(zhan)略(lve)價值主要體現在帶(dai)動集(ji)(ji)團(tuan)規模進行持續增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)，鞏固(gu)3C 領域的(de)既有優(you)勢，并且帶(dai)來高(gao)價值的(de)客戶。

現在京東整體(ti)始終(zhong)保持(chi)著(zhu)(zhu)高速的增長，預計今年交易流水額超過1000億人民(min)幣。同時， 我們(men)也深知作為一個新(xin)型的業態(tai)，必須本(ben)著(zhu)(zhu)為產業鏈降低成本(ben)，提高效率，為合作伙(huo)(huo)伴創(chuang)造(zao)價值和(he)分享價值的理念與眾(zhong)多的合作伙(huo)(huo)伴緊密(mi)配合，才有機會實現突破(po)取得(de)成功。

毋庸置(zhi)疑(yi)， 電子商務的業(ye)務模式比實體店有天然的渠道優(you)勢，比大(da)多數(shu)渠道而言運營成本，包括倉(cang)儲、配送、促銷員(yuan)工(gong)薪、樣機損耗等(deng)等(deng)幾大(da)項(xiang)，雖然有大(da)型(xing)連鎖企業(ye)通(tong)過跟廠商的博(bo)弈談(tan)判將(jiang)其(qi)中的促銷員(yuan)工(gong)薪和(he)樣機損耗轉(zhuan)嫁給廠商，但是這部分(fen)的費用依然存在的。

由(you)于(yu)(yu)電商(shang)是送(song)貨(huo)上(shang)門的(de)模式，因(yin)此配送(song)成本高于(yu)(yu)實(shi)體(ti)(ti)店，但電商(shang)在相同(tong)的(de)管理運(yun)作水平上(shang)，運(yun)營成本只有(you)實(shi)體(ti)(ti)店2/3左右，相比于(yu)(yu)實(shi)體(ti)(ti)店擁有(you)著天(tian)然的(de)優勢。

但是我們仍然堅持不懈進行技術創新，持續優(you)化(hua)(hua)，并把優(you)化(hua)(hua)的(de)成本分(fen)享給客(ke)戶和供(gong)應商，包(bao)括(kuo)： 首(shou)先， 我們會陸續在全國各主(zhu)要經濟區(qu)域自建亞洲一號現代化(hua)(hua)物流中(zhong)心，集(ji)中(zhong)存(cun)(cun)儲全部的(de)品(pin)(pin)類和商品(pin)(pin)。通過信息化(hua)(hua)的(de)手(shou)段(duan)提(ti)高(gao)(gao)配送時(shi)效(xiao)(xiao)性，進而提(ti)升庫(ku)存(cun)(cun)周轉效(xiao)(xiao)率，降(jiang)低庫(ku)存(cun)(cun)損失(shi)，為(wei)整個產業鏈減少(shao)成本；其次， 建立大數據中(zhong)心，逐步實現系(xi)統自動(dong)下訂單，自動(dong)補貨；第三， 借助(zhu)互聯網優(you)勢為(wei)家(jia)電產品(pin)(pin)提(ti)供(gong)無邊界(jie)的(de)全面展示平臺(tai)，幫助(zhu)廠(chang)商提(ti)高(gao)(gao)營銷的(de)ROI；

 第四(si)， 優(you)化財務(wu)系統(tong)，改善(shan)支付體驗，加快資(zi)金周轉(zhuan)，提高資(zi)金利用率，并(bing)把這部分由(you)于資(zi)金高效(xiao)周轉(zhuan)所帶來的帳期縮短，同(tong)樣分享(xiang)給(gei)供應(ying)商合作伙伴。

篇4

今(jin)天，我們(men)(men)切身(shen)(shen)感受到(dao)消(xiao)費(fei)巨(ju)變(bian)(bian)的(de)(de)時代(dai)已經來(lai)臨，現(xian)在(zai)的(de)(de)年(nian)輕人(ren)已經不愿意去喧鬧的(de)(de)百貨超市購物(wu)了。任何產品，他們(men)(men)都會直(zhi)接網上(shang)(shang)購買(mai)，或者(zhe)在(zai)實(shi)體(ti)店(dian)(dian)體(ti)驗(yan)后網上(shang)(shang)下(xia)單(dan)。這樣(yang)的(de)(de)變(bian)(bian)革對傳統渠道(dao)來(lai)說非(fei)常可怕，我們(men)(men)已經看(kan)到(dao)過(guo)去強勢的(de)(de)實(shi)體(ti)店(dian)(dian)出現(xian)下(xia)滑，如果虧損的(de)(de)臨界(jie)點真的(de)(de)出現(xian)，那將會是一(yi)泄千里(li)，永無翻身(shen)(shen)之地！這樣(yang)的(de)(de)變(bian)(bian)改(gai)對廠家的(de)(de)分(fen)銷網絡(luo)而(er)言更是致命沖擊，試想廠家花費(fei)巨(ju)資打(da)造的(de)(de)分(fen)銷網絡(luo)機構龐大，人(ren)員(yuan)眾多，動不動就一(yi)兩萬，而(er)這些分(fen)銷體(ti)系(xi)都是建立在(zai)不同實(shi)體(ti)店(dian)(dian)基礎上(shang)(shang)的(de)(de)，當(dang)實(shi)體(ti)店(dian)(dian)受到(dao)沖擊時，分(fen)銷網絡(luo)的(de)(de)結果更是不堪設想！

問題出在哪里？彩電分銷網絡的方(fang)向在哪？

作為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)，你(ni)去(qu)(qu)哪里購(gou)物(wu)？你(ni)是什(shen)么類型的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)？消(xiao)費(fei)行(xing)為(wei)的(de)決(jue)定(ding)(ding)(ding)因(yin)素到底(di)是什(shen)么？我的(de)理(li)解是，收入決(jue)定(ding)(ding)(ding)消(xiao)費(fei)能力，心理(li)決(jue)定(ding)(ding)(ding)消(xiao)費(fei)動力，信(xin)息決(jue)定(ding)(ding)(ding)消(xiao)費(fei)選(xuan)擇，居(ju)住環境(jing)(jing)和交(jiao)通決(jue)定(ding)(ding)(ding)消(xiao)費(fei)范圍，購(gou)物(wu)習(xi)慣(guan)決(jue)定(ding)(ding)(ding)消(xiao)費(fei)傾向，技(ji)術(shu)(shu)發展決(jue)定(ding)(ding)(ding)消(xiao)費(fei)形(xing)式。在這里，我們特別要(yao)關注居(ju)住環境(jing)(jing)變(bian)化和技(ji)術(shu)(shu)發展對消(xiao)費(fei)行(xing)為(wei)的(de)影響。當城市(shi)化讓農村村民(min)變(bian)成社區(qu)居(ju)民(min)后(hou)，其生活環境(jing)(jing)發生巨(ju)(ju)變(bian)，消(xiao)費(fei)行(xing)為(wei)自(zi)然(ran)也是巨(ju)(ju)變(bian)，例(li)如(ru)村民(min)大都要(yao)去(qu)(qu)鎮里、縣城購(gou)物(wu)，所謂趕集、上(shang)城，而(er)變(bian)成城市(shi)居(ju)民(min)后(hou)，就可(ke)在樓(lou)下或(huo)居(ju)民(min)小區(qu)的(de)社區(qu)店(dian)購(gou)物(wu)，或(huo)者(zhe)(zhe)去(qu)(qu)商業中(zhong)心購(gou)物(wu)，可(ke)見(jian)城市(shi)化徹底(di)改變(bian)了人(ren)(ren)們的(de)購(gou)物(wu)行(xing)為(wei)。而(er)互聯(lian)網(wang)導致信(xin)息的(de)完(wan)全透(tou)明，價格推平，且帶來了交(jiao)易支(zhi)付等的(de)重要(yao)變(bian)革，人(ren)(ren)們可(ke)以在家里利用電腦(nao)網(wang)上(shang)購(gou)物(wu)，顯然(ran)互聯(lian)網(wang)技(ji)術(shu)(shu)的(de)進步改變(bian)了人(ren)(ren)們一(yi)定(ding)(ding)(ding)要(yao)去(qu)(qu)實體店(dian)的(de)購(gou)物(wu)習(xi)慣(guan)。

當我(wo)們對消(xiao)(xiao)費行(xing)為通過距(ju)離、收入(ru)、性(xing)別、心理、居住(zhu)地(di)等標志進(jin)行(xing)分(fen)類時，我(wo)們發現購買(mai)距(ju)離對購買(mai)行(xing)為的影響非常大。若按距(ju)離對消(xiao)(xiao)費者行(xing)為進(jin)行(xing)分(fen)類，目前消(xiao)(xiao)費者的購買(mai)行(xing)為可分(fen)為三類：

1.家中(zhong)“零距離”購(gou)買，即網上購(gou)物。顯然這(zhe)已(yi)越來越成為(wei)人們生(sheng)活的(de)一部分。

2.樓(lou)下(xia)購(gou)(gou)買，即在(zai)小區(qu)的社區(qu)店購(gou)(gou)物。我們發現，一夜之間北(bei)上廣(guang)深等大城市里(li)的社區(qu)店都連鎖了(le)(le)，專(zhuan)業化(hua)了(le)(le)，而夫妻店則沒有存在(zai)的基礎，一夜之間就消失(shi)了(le)(le)。

3.利用交通(tong)工具(ju)去商業中心(xin)購買。一般來(lai)講(jiang)商業中心(xin)至少要(yao)(yao)滿通(tong)便利及(ji)停車位多等必要(yao)(yao)條件。

毫無(wu)疑問(wen)，消費者的消費行為決(jue)定(ding)了(le)渠(qu)道(dao)、終端的形式及(ji)發展方向，渠(qu)道(dao)終端因(yin)消費者而生存。所以，無(wu)論是哪(na)個渠(qu)道(dao)，哪(na)個終端，消費者不去了(le)，一(yi)定(ding)死亡(wang)。

綜(zong)上，我(wo)們發現彩電(dian)(dian)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)網絡(luo)的(de)發展方向，也必(bi)(bi)(bi)(bi)須(xu)(xu)遵循三個基(ji)本原則(ze)：一是必(bi)(bi)(bi)(bi)須(xu)(xu)跟隨消費(fei)者的(de)腳(jiao)步，離消費(fei)者越(yue)近就越(yue)有競爭力(li)；二是必(bi)(bi)(bi)(bi)須(xu)(xu)為消費(fei)者提供高品質的(de)服務，且在(zai)提品價(jia)值的(de)同時，要充(chong)分(fen)(fen)(fen)發揮消費(fei)者（顧客）本身的(de)價(jia)值；三是必(bi)(bi)(bi)(bi)須(xu)(xu)流程最(zui)短且最(zui)有效。在(zai)這樣的(de)原則(ze)下(xia)，我(wo)們所(suo)探索的(de)彩電(dian)(dian)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)網絡(luo)方向就應聲(sheng)而出，即必(bi)(bi)(bi)(bi)須(xu)(xu)從分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)到零售(shou)轉(zhuan)型(xing)，必(bi)(bi)(bi)(bi)須(xu)(xu)從產品導(dao)(dao)(dao)向到消費(fei)者導(dao)(dao)(dao)向轉(zhuan)型(xing)，必(bi)(bi)(bi)(bi)須(xu)(xu)從競爭導(dao)(dao)(dao)向向消費(fei)者導(dao)(dao)(dao)向轉(zhuan)型(xing)。

一般來講，彩(cai)電分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)網絡(luo)的內(nei)(nei)容包(bao)含兩(liang)方面，一是彩(cai)電廠家自己的分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)體(ti)系(xi)，如總(zong)部(bu)(bu)、分(fen)(fen)公司、辦事處、經營部(bu)(bu)等組織體(ti)系(xi)，內(nei)(nei)部(bu)(bu)管理流程(cheng)、制度，物流、售后等平臺，以(yi)及品牌、推廣(guang)等。二是彩(cai)電廠家對外組織的市場網絡(luo)，如分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)客戶(hu)(hu)渠道(dao)，以(yi)及終端體(ti)系(xi)，如創維營銷(xiao)(xiao)合作(zuo)的2萬(wan)個(ge)客戶(hu)(hu)，3000多個(ge)城市專賣店，及與客戶(hu)(hu)合作(zuo)的近1萬(wan)家終端門(men)店。

首先，我們要做的(de)(de)是(shi)重新優化(hua)廠家(jia)內部營(ying)銷部門的(de)(de)定(ding)位和職能，要加強總部的(de)(de)平臺建設(she)、品牌管理(li)，總部未來應該是(shi)一(yi)個作戰(zhan)指(zhi)揮和供應體(ti)系(xi)、支持體(ti)系(xi)。要明確(que)管控下(xia)層(ceng)組(zu)織的(de)(de)模式和方法，除了考(kao)核之外，還要繼續探索科學(xue)且可(ke)操作的(de)(de)，尤其是(shi)公平、公開、公正的(de)(de)管控方法。下(xia)屬(shu)分(fen)公司的(de)(de)定(ding)位、職能也要進行優化(hua)，分(fen)公司到底管什(shen)(shen)么、不管什(shen)(shen)么，要更加清晰(xi)，要加強平臺建設(she)，強化(hua)市(shi)(shi)場(chang)操作策略、方案(an)，要從(cong)(cong)具體(ti)業務操作向(xiang)決策、平臺管理(li)轉(zhuan)型(xing)(xing)。分(fen)公司要認真思考(kao)，否(fou)則會抑制一(yi)線人員的(de)(de)積極性(xing)。分(fen)公司下(xia)屬(shu)的(de)(de)辦事處(chu)作為一(yi)個作戰(zhan)單(dan)位，要從(cong)(cong)綜(zong)合平臺向(xiang)單(dan)純業務、市(shi)(shi)場(chang)專業化(hua)轉(zhuan)型(xing)(xing)。

其次，對(dui)于(yu)外部市(shi)場網絡，重(zhong)在(zai)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)策略，可以說，所有銷售能(neng)力強的(de)廠家其渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)策略一定(ding)好，且(qie)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)、終(zhong)端(duan)網絡非(fei)常好，并(bing)不斷創新。創維今年要從平(ping)衡渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)策略過渡到整(zheng)合渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)策略，在(zai)城鎮(zhen)化過程中，我(wo)們(men)在(zai)鄉鎮(zhen)市(shi)場如(ru)(ru)何搞定(ding)重(zhong)整(zheng)地方渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)、終(zhong)端(duan)，一定(ding)范(fan)圍(wei)內(nei)的(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)，如(ru)(ru)何去控(kong)制，用什么(me)方法控(kong)制？必須(xu)適應城市(shi)化的(de)客(ke)觀(guan)規律，只有解決客(ke)戶的(de)問題，才(cai)能(neng)控(kong)制客(ke)戶的(de)終(zhong)端(duan)，你能(neng)否解決他(ta)資(zi)金短缺的(de)問題，給他(ta)提(ti)供最(zui)好價格的(de)產品(pin)等是(shi)關(guan)鍵。

篇5

關鍵詞(ci)：蘇南地區；樂器；市場(chang)調查

一、市場情況

1.蘇南總情況

蘇(su)(su)南(nan)首(shou)先(xian)是(shi)(shi)個(ge)地理概(gai)念，其次又(you)是(shi)(shi)個(ge)經(jing)濟(ji)區(qu)域，它曾經(jing)是(shi)(shi)個(ge)行(xing)政區(qu)域。但更(geng)是(shi)(shi)一個(ge)文化概(gai)念。狹(xia)義概(gai)念上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)蘇(su)(su)南(nan)主(zhu)要包括(kuo)蘇(su)(su)州，無(wu)錫，常州三市。在音樂(le)培訓項目中，學習(xi)鋼(gang)琴的(de)(de)(de)(de)(de)大約占(zhan)六(liu)成，并且“鋼(gang)琴熱(re)”在持續升溫(wen)，第二(er)熱(re)門(men)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)吉(ji)他，吉(ji)他的(de)(de)(de)(de)(de)學習(xi)費用相對于鋼(gang)琴更(geng)為實惠，這與學習(xi)者的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)濟(ji)收(shou)入是(shi)(shi)有很大關(guan)系的(de)(de)(de)(de)(de)。然而發源于蘇(su)(su)南(nan)地區(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)絲竹等民族樂(le)器成了冷門(men)學科，這是(shi)(shi)社會(hui)音樂(le)教育選擇的(de)(de)(de)(de)(de)不均(jun)衡性，同(tong)時(shi)也對傳(chuan)統(tong)民樂(le)的(de)(de)(de)(de)(de)傳(chuan)承造成了困難。事實上(shang)，根據2016年最(zui)新(xin)出來的(de)(de)(de)(de)(de)資料統(tong)計，在中國，以鋼(gang)琴、吉(ji)他為代表的(de)(de)(de)(de)(de)一系列西方(fang)樂(le)器依然是(shi)(shi)國民學習(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)較為主(zhu)要的(de)(de)(de)(de)(de)樂(le)器。

2.市(shi)場價(jia)格現階段(duan)

樂(le)(le)(le)器(qi)(qi)(qi)市(shi)場分為(wei)2個方面(mian)(mian)，一(yi)(yi)(yi)方面(mian)(mian)是(shi)(shi)中(zhong)(zhong)低(di)(di)端(duan)樂(le)(le)(le)器(qi)(qi)(qi)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)，一(yi)(yi)(yi)方面(mian)(mian)是(shi)(shi)有針對性的(de)(de)(de)高端(duan)樂(le)(le)(le)器(qi)(qi)(qi)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)。以鋼(gang)琴(qin)(qin)(qin)為(wei)例，從消費者的(de)(de)(de)角(jiao)(jiao)度出(chu)發(fa)，大(da)(da)部(bu)分消費者購買鋼(gang)琴(qin)(qin)(qin)的(de)(de)(de)用(yong)途是(shi)(shi)家用(yong)教學或(huo)(huo)專業教學，因此，鋼(gang)琴(qin)(qin)(qin)的(de)(de)(de)性價(jia)比很大(da)(da)程度上(shang)決定了消費者的(de)(de)(de)購買方向。三角(jiao)(jiao)鋼(gang)琴(qin)(qin)(qin)其特點(dian)是(shi)(shi)音(yin)量(liang)大(da)(da)、音(yin)質(zhi)比立(li)式鋼(gang)琴(qin)(qin)(qin)純厚豐滿(man)，造型美(mei)觀氣魄。但占地面(mian)(mian)積(ji)大(da)(da)，價(jia)格(ge)(ge)也貴。一(yi)(yi)(yi)般(ban)(ban)(ban)用(yong)于(yu)大(da)(da)型演出(chu)或(huo)(huo)專業人士，社會(hui)銷售(shou)(shou)市(shi)場并不(bu)大(da)(da)，即是(shi)(shi)有針對性的(de)(de)(de)高端(duan)樂(le)(le)(le)器(qi)(qi)(qi)。而(er)(er)中(zhong)(zhong)低(di)(di)端(duan)的(de)(de)(de)樂(le)(le)(le)器(qi)(qi)(qi)以鋼(gang)琴(qin)(qin)(qin)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)立(li)式鋼(gang)琴(qin)(qin)(qin)和電子鋼(gang)琴(qin)(qin)(qin)為(wei)例，立(li)式鋼(gang)琴(qin)(qin)(qin)價(jia)格(ge)(ge)便宜，其大(da)(da)眾(zhong)市(shi)場遠大(da)(da)于(yu)三角(jiao)(jiao)鋼(gang)琴(qin)(qin)(qin)，立(li)式鋼(gang)琴(qin)(qin)(qin)相(xiang)對于(yu)三角(jiao)(jiao)鋼(gang)琴(qin)(qin)(qin)擁有良好的(de)(de)(de)性價(jia)比，可以滿(man)足普(pu)通(tong)大(da)(da)眾(zhong)對鋼(gang)琴(qin)(qin)(qin)的(de)(de)(de)基本(ben)需(xu)求。電子鋼(gang)琴(qin)(qin)(qin)又名(ming)數(shu)(shu)碼(ma)鋼(gang)琴(qin)(qin)(qin)，是(shi)(shi)性價(jia)比十分卓越的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)款鋼(gang)琴(qin)(qin)(qin)，體現在(zai)(zai)價(jia)格(ge)(ge)實惠同時(shi)又容易上(shang)手，經調查，無(wu)論是(shi)(shi)在(zai)(zai)實體店中(zhong)(zhong)還是(shi)(shi)網絡店鋪中(zhong)(zhong)，電鋼(gang)琴(qin)(qin)(qin)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)量(liang)居(ju)高不(bu)下。由此可得，不(bu)同層次的(de)(de)(de)樂(le)(le)(le)器(qi)(qi)(qi)市(shi)場價(jia)格(ge)(ge)相(xiang)差懸殊，中(zhong)(zhong)低(di)(di)端(duan)樂(le)(le)(le)器(qi)(qi)(qi)價(jia)格(ge)(ge)一(yi)(yi)(yi)般(ban)(ban)(ban)在(zai)(zai)幾百至上(shang)千(qian)美(mei)元(yuan)，而(er)(er)高端(duan)樂(le)(le)(le)器(qi)(qi)(qi)的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)一(yi)(yi)(yi)般(ban)(ban)(ban)在(zai)(zai)5000甚(shen)至達到數(shu)(shu)十萬美(mei)元(yuan)。而(er)(er)我國樂(le)(le)(le)器(qi)(qi)(qi)生產行業存在(zai)(zai)市(shi)場價(jia)格(ge)(ge)偏低(di)(di)、多為(wei)中(zhong)(zhong)低(di)(di)檔的(de)(de)(de)問題，市(shi)場價(jia)格(ge)(ge)多存在(zai)(zai)于(yu)100美(mei)元(yuan)至3000美(mei)元(yuan)之間(jian)。

3.消費主體

隨(sui)著近年(nian)來政策的(de)(de)調(diao)整，蘇(su)南(nan)地區(qu)(qu)居民生活水平(ping)不斷的(de)(de)提高，越來越多(duo)的(de)(de)人(ren)關注對(dui)于自身(shen)音樂(le)素質的(de)(de)培(pei)(pei)養，但(dan)是很多(duo)人(ren)或(huo)者可(ke)以(yi)說(shuo)是家庭大多(duo)是對(dui)孩(hai)子在(zai)音樂(le)教(jiao)育方面有(you)了很大的(de)(de)經濟投入。調(diao)查發現，蘇(su)南(nan)大部分地區(qu)(qu)的(de)(de)琴行以(yi)及(ji)(ji)音樂(le)培(pei)(pei)訓機構(gou)日益(yi)增(zeng)加，其中針對(dui)學齡前兒(er)童(tong)及(ji)(ji)青少年(nian)的(de)(de)音樂(le)培(pei)(pei)訓占(zhan)百(bai)分之(zhi)六十(shi)以(yi)上(shang)，由此可(ke)見，現在(zai)最(zui)主(zhu)要(yao)的(de)(de)消費(fei)主(zhu)體是學齡前兒(er)童(tong)以(yi)及(ji)(ji)青少年(nian)，中國(guo)有(you)3億8千萬的(de)(de)少年(nian)兒(er)童(tong)便是樂(le)器行業消費(fei)的(de)(de)最(zui)主(zhu)要(yao)群(qun)體之(zhi)一，且少年(nian)兒(er)童(tong)最(zui)集中學習的(de)(de)時間是他們的(de)(de)寒暑假。其次便是對(dui)樂(le)器有(you)興趣或(huo)對(dui)自身(shen)有(you)所要(yao)求的(de)(de)年(nian)輕人(ren)，當然還包括需要(yao)對(dui)樂(le)器進行投資的(de)(de)人(ren)，比如培(pei)(pei)訓機構(gou)。

二、銷售商情況

1.銷售模式

（1）實體店(dian)銷售(shou)模式

實(shi)(shi)體店(dian)(dian)(dian)(dian)是網(wang)絡購物(wu)后出現(xian)的(de)(de)(de)名詞，它(ta)的(de)(de)(de)商品既可以(yi)是實(shi)(shi)物(wu)，也可以(yi)是虛(xu)擬(ni)(ni)商品（如(ru)充(chong)值卡，翻譯服務(wu)等(deng)）。就形(xing)式(shi)(shi)而言，實(shi)(shi)體店(dian)(dian)(dian)(dian)也借助(zhu)互聯網(wang)銷(xiao)售，逐漸向(xiang)虛(xu)擬(ni)(ni)店(dian)(dian)(dian)(dian)鋪轉(zhuan)變(bian)。在經(jing)營成(cheng)本方面(mian)，實(shi)(shi)體店(dian)(dian)(dian)(dian)所(suo)需要(yao)承受的(de)(de)(de)代價(jia)遠超過現(xian)在網(wang)上(shang)虛(xu)擬(ni)(ni)店(dian)(dian)(dian)(dian)鋪，舉例來說，實(shi)(shi)體店(dian)(dian)(dian)(dian)需要(yao)支(zhi)付上(shang)至幾十萬(wan)的(de)(de)(de)貨物(wu)投資壓力，同時還(huan)要(yao)花費(fei)(fei)許多(duo)資金來加(jia)強自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)競爭能力，其(qi)中(zhong)包括實(shi)(shi)體店(dian)(dian)(dian)(dian)鋪的(de)(de)(de)租金、裝修費(fei)(fei)用、水電(dian)費(fei)(fei)、雇傭費(fei)(fei)等(deng)一(yi)系列(lie)虛(xu)擬(ni)(ni)網(wang)店(dian)(dian)(dian)(dian)與直銷(xiao)模式(shi)(shi)所(suo)不(bu)需要(yao)的(de)(de)(de)費(fei)(fei)用，極大(da)的(de)(de)(de)增加(jia)了其(qi)經(jing)營成(cheng)本。且隨著網(wang)絡經(jing)營模式(shi)(shi)的(de)(de)(de)不(bu)斷深化，網(wang)上(shang)樂器行以(yi)其(qi)方便快捷的(de)(de)(de)優勢獲(huo)得眾多(duo)消費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)青睞，使(shi)得原有的(de)(de)(de)樂器實(shi)(shi)體店(dian)(dian)(dian)(dian)經(jing)營模式(shi)(shi)受到沖擊。如(ru)何(he)在電(dian)子商務(wu)的(de)(de)(de)巨(ju)大(da)沖擊下繼續生(sheng)存下去，成(cheng)為樂器實(shi)(shi)體店(dian)(dian)(dian)(dian)主不(bu)得不(bu)面(mian)對(dui)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)問題。

（2）網絡銷售模式

網絡銷售模式(shi)主要以(yi)網絡虛擬店(dian)(dian)鋪為(wei)主的(de)(de)一(yi)(yi)種銷售模式(shi)，而(er)現階段網店(dian)(dian)作為(wei)電(dian)子(zi)商務的(de)(de)一(yi)(yi)種重要形式(shi)。網店(dian)(dian)大(da)多數利(li)用大(da)型(xing)網絡貿易平成在線支付(fu)與(yu)交易的(de)(de)。網店(dian)(dian)近年來(lai)發展(zhan)特別迅速，借(jie)助覆蓋(gai)面(mian)(mian)廣、成本低的(de)(de)優(you)勢，吸引(yin)了部分消費者(zhe)，但(dan)總的(de)(de)來(lai)說(shuo)，傳統的(de)(de)消費觀念仍占(zhan)主流(liu)，加之網店(dian)(dian)信譽問(wen)題沒保(bao)證，使得(de)實體店(dian)(dian)的(de)(de)競爭優(you)勢還很明顯(xian)。目前玩具交易仍以(yi)店(dian)(dian)面(mian)(mian)交易為(wei)主，但(dan)面(mian)(mian)對(dui)網店(dian)(dian)襲擊，也(ye)不(bu)能掉以(yi)輕心，需整合優(you)勢，彌(mi)補劣勢，積(ji)極發展(zhan)。

（3）直銷模式

直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)定(ding)(ding)(ding)義：世界(jie)直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)協會(hui)(hui)將直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)定(ding)(ding)(ding)義為在(zai)固定(ding)(ding)(ding)零售(shou)店鋪以外的(de)(de)(de)地(di)方(fang)(fang)(例(li)如個人(ren)住(zhu)所(suo)、工作(zuo)地(di)點或者其他(ta)場(chang)所(suo))，由獨立的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)以面(mian)對(dui)面(mian)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)(shi)(shi)(shi)，通過講解和示(shi)范方(fang)(fang)式(shi)(shi)(shi)(shi)將產(chan)(chan)品(pin)和服務直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)接介紹(shao)給(gei)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者，進行(xing)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)品(pin)的(de)(de)(de)行(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)般是(shi)廠家(jia)直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)接銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，同時廠家(jia)也會(hui)(hui)通過發展直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)(shi)(shi)(shi)來增(zeng)加自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠道，總體而言(yan)，是(shi)通過經營(ying)(ying)直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)免除中(zhong)間的(de)(de)(de)許(xu)多程(cheng)序直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)接向最終消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者進行(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)一(yi)種經營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)。直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實際上在(zai)價格方(fang)(fang)面(mian)一(yi)定(ding)(ding)(ding)程(cheng)度(du)上是(shi)有(you)利于消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)，因為直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)免除了(le)分(fen)給(gei)中(zhong)間商、分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商、廣告商等許(xu)多中(zhong)間程(cheng)序的(de)(de)(de)利潤，將其轉(zhuan)移給(gei)直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)，直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)接造成了(le)直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)能夠(gou)(gou)有(you)效的(de)(de)(de)實現(xian)縮短通路、貼近顧客，將產(chan)(chan)品(pin)快(kuai)速送到(dao)(dao)顧客手(shou)中(zhong)，從(cong)而加快(kuai)資本運作(zuo)，讓消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者以實惠的(de)(de)(de)價格得到(dao)(dao)自(zi)己心儀(yi)的(de)(de)(de)商品(pin)，性價比(bi)較(jiao)高。同時，直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)能夠(gou)(gou)快(kuai)速直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)接的(de)(de)(de)將消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)意(yi)見、要求進行(xing)反饋，有(you)利于當代(dai)社(she)會(hui)(hui)企(qi)業(ye)進行(xing)戰略(lve)和戰術的(de)(de)(de)調(diao)整和轉(zhuan)換。由此可見，直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)成為當下迅(xun)速崛(jue)起的(de)(de)(de)現(xian)代(dai)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)重要銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)是(shi)理所(suo)應當的(de)(de)(de)了(le)。

2.消費受眾

現在(zai)中國(guo)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)受(shou)眾多分為(wei)兩(liang)類：一是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)憑興趣(qu)購買(mai)樂(le)器(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人，二是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)根據需(xu)要(yao)(yao)投資樂(le)器(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人。兩(liang)者(zhe)(zhe)(zhe)相比(bi)較(jiao)而言，前者(zhe)(zhe)(zhe)更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)自(zi)(zi)己主動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)行(xing)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)了(le)滿足自(zi)(zi)身(shen)(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，決(jue)定(ding)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否要(yao)(yao)購買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)定(ding)因素是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)性(xing)價比(bi)，次要(yao)(yao)因素是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)代言人等等。后者(zhe)(zhe)(zhe)更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)了(le)滿足他(ta)(ta)(ta)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)，無論是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理需(xu)求(qiu)還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)其他(ta)(ta)(ta)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)通(tong)過滿足他(ta)(ta)(ta)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)從而來實(shi)現自(zi)(zi)身(shen)(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生理以及心(xin)理需(xu)求(qiu)，其決(jue)定(ding)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否要(yao)(yao)購買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)定(ding)因素是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)市場(chang)(chang)，次要(yao)(yao)因素是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)價格(ge)、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)等，他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)參考(kao)對象一般(ban)為(wei)專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同行(xing)。兩(liang)者(zhe)(zhe)(zhe)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)共性(xing)則是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)對高品(pin)(pin)(pin)質音(yin)樂(le)和(he)高性(xing)價比(bi)樂(le)器(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)追求(qiu)。不論是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)哪一種(zhong)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)，他(ta)(ta)(ta)們(men)都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)重點考(kao)慮現階段(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)需(xu)求(qiu)、各種(zhong)樂(le)器(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)性(xing)價比(bi)、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)影響力(li)。在(zai)這種(zhong)情況下，我國(guo)樂(le)器(qi)行(xing)業(ye)(ye)發展遜(xun)色于國(guo)外(wai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)樂(le)器(qi)行(xing)業(ye)(ye)，同時品(pin)(pin)(pin)牌(pai)影響力(li)也遠不如國(guo)外(wai)知名(ming)名(ming)牌(pai)在(zai)國(guo)內(nei)長(chang)期(qi)營銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響力(li)。但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我們(men)可(ke)以發展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)對于消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)要(yao)(yao)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人文關懷，進(jin)行(xing)人性(xing)化(hua)經營，積極滿足消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，可(ke)以選擇自(zi)(zi)身(shen)(shen)所需(xu)要(yao)(yao)接受(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)群體與潛(qian)在(zai)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)群體，將他(ta)(ta)(ta)們(men)分為(wei)專業(ye)(ye)音(yin)樂(le)工(gong)作者(zhe)(zhe)(zhe)和(he)器(qi)樂(le)愛好者(zhe)(zhe)(zhe)，然后進(jin)行(xing)不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售模式。

三、存在問題及(ji)創新(xin)

1.個體琴行

個體(ti)琴行(xing)是(shi)(shi)(shi)當(dang)前樂(le)(le)器文(wen)化(hua)產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)一(yi)(yi)個組成(cheng)部分，在(zai)(zai)一(yi)(yi)定(ding)程度上(shang)會(hui)受到(dao)金(jin)融(rong)業(ye)(ye)(ye)(ye)包(bao)括金(jin)融(rong)危機的(de)影響(xiang)，但是(shi)(shi)(shi)影響(xiang)相對(dui)其他行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)相對(dui)較小。一(yi)(yi)個成(cheng)熟的(de)、處于基本穩定(ding)發展階段的(de)琴行(xing)所受到(dao)的(de)外(wai)部影響(xiang)因素較少，最主(zhu)要(yao)的(de)還是(shi)(shi)(shi)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)、市場走向和自身的(de)營銷要(yao)素。今后(hou)的(de)市場是(shi)(shi)(shi)隨著現在(zai)(zai)國(guo)家經(jing)濟的(de)不(bu)斷(duan)進步(bu)、居民水(shui)平的(de)不(bu)斷(duan)上(shang)升(sheng)而(er)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)水(shui)平的(de)上(shang)升(sheng)，今后(hou)樂(le)(le)器消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)更(geng)需要(yao)品牌(pai)化(hua)和中高(gao)端(duan)化(hua)發展，爭取品牌(pai)、質量(liang)、價格的(de)多合一(yi)(yi)。在(zai)(zai)這種情況下(xia)，作為一(yi)(yi)個樂(le)(le)器實(shi)體(ti)店(dian)(dian)的(de)琴行(xing)，夾在(zai)(zai)生產(chan)廠家與消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)之(zhi)間，更(geng)需要(yao)將(jiang)以后(hou)的(de)工作重心(xin)轉移到(dao)對(dui)于消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)內(nei)心(xin)需求(qiu)等溫(wen)暖的(de)人性化(hua)經(jing)營。實(shi)體(ti)店(dian)(dian)應(ying)做好(hao)產(chan)品選擇(ze)與更(geng)新，應(ying)根據當(dang)地消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)水(shui)平，合理選擇(ze)產(chan)品的(de)檔次，并(bing)且還要(yao)跟(gen)進樂(le)(le)器行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)產(chan)品的(de)更(geng)新狀(zhuang)況，及時(shi)豐富產(chan)品。增加體(ti)驗式(shi)產(chan)品數量(liang)。產(chan)品的(de)體(ti)驗性是(shi)(shi)(shi)網(wang)絡購(gou)物無法比擬的(de)，網(wang)購(gou)是(shi)(shi)(shi)未來必然(ran)的(de)趨勢(shi)，短期內(nei)來看(kan)，實(shi)體(ti)店(dian)(dian)應(ying)該(gai)通過改善自身的(de)服(fu)務(wu)水(shui)平，積極應(ying)對(dui)，充分發揮(hui)體(ti)驗式(shi)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)的(de)優勢(shi)，而(er)不(bu)應(ying)只是(shi)(shi)(shi)傳統的(de)買賣東(dong)西，在(zai)(zai)購(gou)物環境、購(gou)物享受以及售(shou)后(hou)服(fu)務(wu)方面多下(xia)功夫。實(shi)體(ti)玩(wan)具店(dian)(dian)的(de)導購(gou)人員(yuan)并(bing)非(fei)僅需要(yao)和善的(de)服(fu)務(wu)態(tai)度以及很(hen)大的(de)耐心(xin)，有時(shi)候多那么(me)一(yi)(yi)點(dian)專業(ye)(ye)(ye)(ye)往(wang)(wang)往(wang)(wang)可以達到(dao)意想不(bu)到(dao)的(de)效(xiao)果。

2.品牌建設

由(you)于(yu)國(guo)(guo)(guo)際分(fen)工(gong)及其他(ta)因素的影響(xiang)，我(wo)(wo)國(guo)(guo)(guo)生產的樂(le)(le)器(qi)(qi)(qi)多(duo)(duo)為中(zhong)低檔。所(suo)以消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)之(zhi)大(da)多(duo)(duo)是(shi)“國(guo)(guo)(guo)際品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)—類國(guo)(guo)(guo)際品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)—民(min)(min)族樂(le)(le)器(qi)(qi)(qi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)”的消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)選(xuan)(xuan)擇(ze)排(pai)序，所(suo)反映的是(shi)我(wo)(wo)國(guo)(guo)(guo)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者選(xuan)(xuan)擇(ze)購買(mai)樂(le)(le)器(qi)(qi)(qi)的一種(zhong)傾向。其實，這一消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)選(xuan)(xuan)擇(ze)排(pai)列順序體現了現在(zai)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)國(guo)(guo)(guo)內樂(le)(le)器(qi)(qi)(qi)市(shi)(shi)場(chang)存(cun)在(zai)的普遍(bian)問題：消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者依然是(shi)為了滿足生理或(huo)心(xin)理的需求相對慎(shen)重(zhong)(zhong)、理性的購買(mai)他(ta)們所(suo)需要的樂(le)(le)器(qi)(qi)(qi)。但是(shi)由(you)于(yu)國(guo)(guo)(guo)內樂(le)(le)器(qi)(qi)(qi)市(shi)(shi)場(chang)存(cun)在(zai)樂(le)(le)器(qi)(qi)(qi)良莠不齊、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)形(xing)象(xiang)、樂(le)(le)器(qi)(qi)(qi)種(zhong)類繁多(duo)(duo)等諸多(duo)(duo)因素，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者只好選(xuan)(xuan)擇(ze)他(ta)們認為最(zui)保險、最(zui)慎(shen)重(zhong)(zhong)的方(fang)式———在(zai)可接觸(chu)市(shi)(shi)場(chang)及可選(xuan)(xuan)范(fan)圍(wei)內選(xuan)(xuan)擇(ze)最(zui)好的樂(le)(le)器(qi)(qi)(qi)。因此(ci)，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者大(da)多(duo)(duo)會(hui)選(xuan)(xuan)擇(ze)有影響(xiang)力的品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)代言人或(huo)者是(shi)國(guo)(guo)(guo)內外知名品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)。同時，近年(nian)來雖然民(min)(min)族樂(le)(le)器(qi)(qi)(qi)受到越(yue)來越(yue)廣泛的關注，但是(shi)依然是(shi)樂(le)(le)器(qi)(qi)(qi)行(xing)業中(zhong)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者選(xuan)(xuan)擇(ze)相對較(jiao)少(shao)的選(xuan)(xuan)項，且民(min)(min)族樂(le)(le)器(qi)(qi)(qi)學習是(shi)一個長期的過程，也甚少(shao)有民(min)(min)族樂(le)(le)器(qi)(qi)(qi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)與(yu)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)形(xing)象(xiang)人，大(da)多(duo)(duo)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者仍然會(hui)選(xuan)(xuan)擇(ze)西方(fang)樂(le)(le)器(qi)(qi)(qi)。

3.銷售模式創新

篇6

原有增長模式失效

家(jia)電(dian)企業(ye)(ye)目(mu)前(qian)(qian)面(mian)臨的全行業(ye)(ye)下滑，不僅(jin)僅(jin)是經濟周(zhou)期與外部需求疲軟導致(zhi)的暫時性調整，而(er)且可(ke)能(neng)將要(yao)面(mian)臨著一次更大的洗牌。目(mu)前(qian)(qian)日系家(jia)電(dian)索尼等均出(chu)現大規模裁(cai)員(yuan)與業(ye)(ye)務重(zhong)新調整，家(jia)電(dian)企業(ye)(ye)需要(yao)非常清楚目(mu)前(qian)(qian)的發展(zhan)與競爭(zheng)態勢(shi)，從長遠(yuan)角度度過此次長周(zhou)期調整，主(zhu)要(yao)原因如下：

刺激政策結束及失效。2009年以來，“家(jia)電(dian)下鄉”、“以舊換新”等刺激政策的(de)實(shi)施使得(de)(de)家(jia)電(dian)市(shi)(shi)場取得(de)(de)了“”式的(de)增長，但(dan)在幾(ji)項政策到(dao)期(qi)之(zhi)后，家(jia)電(dian)市(shi)(shi)場立刻陷入了增長停滯的(de)窘境。目前的(de)節能減(jian)排優惠政策對行業(ye)的(de)提升并沒(mei)有(you)起到(dao)多大作(zuo)用，而(er)市(shi)(shi)場對這種政策也持反對意見。海信集團(tuan)董事(shi)長周厚健明確地說(shuo)：“不能一(yi)出(chu)現銷售疲(pi)軟(ruan)，就(jiu)動用補(bu)貼(tie)(tie)政策。”原本在家(jia)電(dian)市(shi)(shi)場幾(ji)經生死的(de)家(jia)電(dian)企業(ye)，陷入了“一(yi)補(bu)貼(tie)(tie)，就(jiu)贏利(li)；停補(bu)貼(tie)(tie)，即虧損”的(de)尷尬局面。

房(fang)(fang)地產行(xing)業(ye)(ye)定位(wei)不(bu)再是(shi)支柱產業(ye)(ye)。家(jia)電(dian)(dian)市場的銷售主要依賴于新(xin)購房(fang)(fang)屋(wu)、舊(jiu)換新(xin)、農村(cun)市場消費(fei)等三(san)大消費(fei)驅動。伴隨(sui)著國(guo)家(jia)對(dui)房(fang)(fang)地產行(xing)業(ye)(ye)的調(diao)控，房(fang)(fang)地產近20年的快速發展期已經結束(shu)，其行(xing)業(ye)(ye)定位(wei)也不(bu)再是(shi)國(guo)家(jia)的支持(chi)行(xing)業(ye)(ye)，致使由購買(mai)房(fang)(fang)屋(wu)進行(xing)全(quan)套家(jia)電(dian)(dian)的購買(mai)支撐(cheng)力量將(jiang)會消失。

透(tou)支還(huan)債。2011年8月(yue)到2012年5月(yue)，十個(ge)月(yue)家(jia)用空(kong)調產量合計(ji)為(wei)8341.20 萬臺，同(tong)(tong)比下滑(hua)10.5%。其(qi)中，除(chu)3月(yue)同(tong)(tong)比正增(zeng)長外，其(qi)他(ta)九個(ge)月(yue)均為(wei)負增(zeng)長。原因(yin)在于(yu)家(jia)電(dian)(dian)(dian)下鄉刺激了農(nong)村市(shi)場的購買(mai)(mai)，中短期內農(nong)村市(shi)場購買(mai)(mai)家(jia)電(dian)(dian)(dian)將(jiang)陷(xian)入滯緩狀態；房地產行業發展被(bei)調控，中短期內對(dui)家(jia)電(dian)(dian)(dian)市(shi)場的貢獻將(jiang)放緩；同(tong)(tong)時以(yi)(yi)舊(jiu)換新也(ye)刺激了一(yi)部(bu)分淘汰(tai)舊(jiu)家(jia)電(dian)(dian)(dian)購買(mai)(mai)新家(jia)電(dian)(dian)(dian)的消費。因(yin)為(wei)家(jia)電(dian)(dian)(dian)行業消費的三大(da)支柱均被(bei)透(tou)支，所以(yi)(yi)行業放緩也(ye)就成為(wei)必然。

技(ji)術(shu)(shu)驅動(dong)(dong)(dong)能力欠缺。家(jia)(jia)電(dian)(dian)行(xing)業的(de)產(chan)品(pin)特點很難做到(dao)像IT產(chan)品(pin)那樣(yang)，通過技(ji)術(shu)(shu)驅動(dong)(dong)(dong)將產(chan)業發(fa)展向前推進(jin)，從而刺激(ji)消費者的(de)多次購買，提速行(xing)業的(de)發(fa)展速度與質(zhi)量。家(jia)(jia)電(dian)(dian)行(xing)業的(de)技(ji)術(shu)(shu)驅動(dong)(dong)(dong)產(chan)品(pin)變革僅在黑(hei)(hei)電(dian)(dian)這個環節有作用，但是黑(hei)(hei)電(dian)(dian)的(de)技(ji)術(shu)(shu)驅動(dong)(dong)(dong)周期還有8?10年的(de)時(shi)間，同時(shi)黑(hei)(hei)電(dian)(dian)的(de)未來長遠前景并不(bu)被(bei)看好(hao)，很可能會被(bei)移動(dong)(dong)(dong)終端(duan)設備所取代，所以(yi)家(jia)(jia)電(dian)(dian)技(ji)術(shu)(shu)驅動(dong)(dong)(dong)產(chan)業發(fa)展能力有限。

價格戰(zhan)：競爭加(jia)劇的(de)縮影

家(jia)電行業的關鍵轉(zhuan)型(xing)期(qi)不(bu)能僅(jin)僅(jin)通過造勢與(yu)價格戰(zhan)來獲得銷售份額，否則(ze)，競爭(zheng)中的家(jia)電行業可能會(hui)喪(sang)失最佳機遇(yu)期(qi)。

京東發起線(xian)上(shang)、線(xian)下之(zhi)爭

京東(dong)(dong)挑(tiao)選(xuan)蘇寧作為家電(dian)實體(ti)(ti)店(dian)攻擊對象的(de)(de)原因(yin)很(hen)簡(jian)單，京東(dong)(dong)作為挑(tiao)戰者(zhe)直接攻擊實體(ti)(ti)店(dian)的(de)(de)領(ling)導者(zhe)，只有(you)攻擊領(ling)導者(zhe)才能獲得(de)關注度(du)，通過(guo)價格戰體(ti)(ti)現自己的(de)(de)戰略優勢。如果價格戰獲得(de)優勢，會帶給購買者(zhe)極強的(de)(de)心(xin)(xin)理暗示，也(ye)就確定了自己在家電(dian)零售環節的(de)(de)價格優勢，加上媒體(ti)(ti)的(de)(de)炒作，使消(xiao)費者(zhe)放心(xin)(xin)購買家電(dian)產品，從而獲得(de)消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)最(zui)終認同，進而獲得(de)市場份額(e)的(de)(de)提升(sheng)。這種提升(sheng)會表現在幾個方(fang)面(mian)：

大(da)宗(zong)家電產(chan)(chan)品的突(tu)破(po)。在(zai)京(jing)東(dong)(dong)公布的半(ban)年財報中，不(bu)難發現其大(da)宗(zong)耐(nai)(nai)用消費(fei)品的銷售并不(bu)盡如人(ren)意(yi)，而大(da)宗(zong)耐(nai)(nai)用消費(fei)品的重大(da)突(tu)破(po)在(zai)家電產(chan)(chan)品。一旦消費(fei)者認可了(le)京(jing)東(dong)(dong)大(da)宗(zong)家電產(chan)(chan)品的銷售地位，也(ye)就(jiu)意(yi)味著京(jing)東(dong)(dong)獲(huo)得(de)了(le)廣大(da)消費(fei)者的信(xin)任(ren)，現金流會大(da)大(da)增加，上市估值與融資均能獲(huo)得(de)很多益處。

擠壓競(jing)爭對手而獲(huo)得(de)超(chao)額(e)(e)(e)市(shi)場(chang)(chang)份(fen)額(e)(e)(e)。行業的(de)市(shi)場(chang)(chang)總量雖然(ran)在(zai)下滑(hua)，但是各個廠(chang)家與零售渠道(dao)的(de)市(shi)場(chang)(chang)份(fen)額(e)(e)(e)是可以變化(hua)的(de)，通過(guo)價格戰的(de)炒作，擠壓線上(shang)其(qi)他競(jing)爭對手而獲(huo)得(de)市(shi)場(chang)(chang)份(fen)額(e)(e)(e)。同理，最大(da)(da)的(de)市(shi)場(chang)(chang)在(zai)線下實體店，只要獲(huo)得(de)10%的(de)實體店市(shi)場(chang)(chang)份(fen)額(e)(e)(e)，那么京東(dong)的(de)銷售流水也(ye)(ye)會大(da)(da)大(da)(da)增大(da)(da)，也(ye)(ye)會帶來消(xiao)費者黏性。

提(ti)升品牌(pai)知名(ming)度，減少廣告投入。現在(zai)硬廣告的投入不但(dan)金(jin)額大且(qie)(qie)效果(guo)差，網絡營(ying)(ying)銷(xiao)中(zhong)利(li)用事(shi)件營(ying)(ying)銷(xiao)為切入點，通過對事(shi)件的炒作來提(ti)升企業的知名(ming)度，不但(dan)使消費者(zhe)廣泛(fan)參(can)與其中(zhong)，而且(qie)(qie)花(hua)費較少，還(huan)能直接促進銷(xiao)售。

提(ti)升行(xing)業地位(wei)。此(ci)次價(jia)格(ge)戰能夠使線下消費(fei)者意識(shi)到(dao)，線上購(gou)(gou)買(mai)也(ye)是(shi)一種(zhong)方案，從而提(ti)升這群(qun)人(ren)的購(gou)(gou)買(mai)份額；網購(gou)(gou)死忠(zhong)會對網上購(gou)(gou)物大(da)(da)眾耐用(yong)消費(fei)品(pin)產生信賴，京(jing)東(dong)需要的是(shi)這些死忠(zhong)的消費(fei)黏性，網購(gou)(gou)死忠(zhong)能夠擴大(da)(da)購(gou)(gou)買(mai)品(pin)種(zhong)，將消費(fei)延(yan)伸到(dao)大(da)(da)宗耐用(yong)消費(fei)品(pin)。同(tong)時，京(jing)東(dong)提(ti)前獲取10月份黃(huang)金季(ji)節的銷售份額，如(ru)果等(deng)到(dao)實體店做活動(dong)的時候，再搞價(jia)格(ge)戰就(jiu)晚了。

京東不足以撬動(dong)實體店

京(jing)東號稱(cheng)因為經營(ying)成(cheng)本低，可以進(jin)銷零利潤進(jin)行(xing)銷售(shou)，普通消(xiao)費(fei)者或許可以認(ren)同這種(zhong)銷售(shou)口(kou)號，實際(ji)這種(zhong)優勢很難成(cheng)立。其原因有以下幾點：

蘇寧(ning)與國美實體店(dian)的店(dian)面經營成本原則上比線上要高，這(zhe)只是(shi)線上的一個優勢而(er)已。但(dan)是(shi)蘇寧(ning)有(you)很(hen)多店(dian)是(shi)自(zi)己持有(you)店(dian)鋪物業，而(er)這(zhe)些商業地產(chan)已經獲得(de)持有(you)環節的增值利(li)益(yi)，使得(de)京東的這(zhe)種優勢也未必很(hen)強(qiang)。

 京東的進銷零利潤，看似實(shi)體(ti)店應該挺不住了，實(shi)則不然。實(shi)體(ti)店的贏利至少有進銷利潤、各種廠(chang)家返利、廠(chang)家進店費(fei)用，后(hou)兩項利潤在(zai)實(shi)體(ti)店中(zhong)占比更大(da)，而(er)且廠(chang)家返利由(you)于實(shi)體(ti)店銷售額更龐大(da)，獲得(de)的返點也更多(duo)，廠(chang)家進店費(fei)用則是(shi)實(shi)體(ti)店所(suo)特有，所(suo)以(yi)從利潤構(gou)成的角度而(er)言，蘇寧與國美是(shi)不懼(ju)進銷零利潤的。

京(jing)東(dong)憑(ping)借價(jia)格戰其(qi)實打不(bu)過(guo)蘇寧與國(guo)(guo)美，因為(wei)(wei)蘇寧與國(guo)(guo)美的(de)利潤構成更多(duo)。有(you)一種觀點認為(wei)(wei)，京(jing)東(dong)只(zhi)拿家電來打價(jia)格戰，而蘇寧與國(guo)(guo)美是拿全部產品打價(jia)格戰，問題(ti)是蘇寧與國(guo)(guo)美為(wei)(wei)了生存完全可以有(you)更多(duo)舉措，甚(shen)至可以經營性虧(kui)損，只(zhi)要(yao)堅持(chi)一段(duan)時間，當(dang)大眾發(fa)現京(jing)東(dong)打不(bu)過(guo)實體(ti)店的(de)時候，這場戰斗也(ye)就塵埃落定。

在家電行(xing)業，有些服務線(xian)上還不(bu)能替(ti)代線(xian)下(xia)，尤其是實體店的現場體驗式購買功能，也就是說即(ji)使不(bu)在線(xian)下(xia)購買，也不(bu)能缺少線(xian)下(xia)購買的體驗式服務。

篇7

國(guo)內(nei)O2O運營場景

國內已經有(you)不(bu)少百貨企業開始O2O實驗(yan)，從這些案例中大致上可以總結(jie)出兩(liang)個特點：基本上依(yi)(yi)賴(lai)于阿里(li)或者騰(teng)訊的(de)產品（目前還不(bu)能(neng)稱為解(jie)決方案），核心是以客流導入為主要目標的(de)場景和(he)業務(wu)設(she)定；所有(you)的(de)核心O2O體(ti)驗(yan)，在(zai)應用場景方面(mian)都(dou)依(yi)(yi)賴(lai)于平臺化的(de)產品，在(zai)自然和(he)常識性(xing)的(de)體(ti)驗(yan)設(she)計方面(mian)有(you)局限性(xing)。

基于這兩(liang)(liang)種特點(dian)，國內百貨出現了兩(liang)(liang)種典型的(de)應用(yong)場景。

以移動(dong)(dong)(dong)支(zhi)付(fu)(fu)產品(pin)為核心的(de)業務設(she)計：這個(ge)場景通(tong)常是由移動(dong)(dong)(dong)支(zhi)付(fu)(fu)企業提供(gong)一(yi)個(ge)優(you)惠或者返利的(de)補貼，商(shang)家(jia)提供(gong)一(yi)些商(shang)品(pin)和(he)運營環節的(de)支(zhi)持，雙方共同(tong)進行營銷(xiao)和(he)宣傳。當顧客在實體店鋪內決(jue)定(ding)購買某(mou)一(yi)商(shang)品(pin)后，將(jiang)拿著(zhu)導購手開(kai)的(de)交款(kuan)小(xiao)票到收銀(yin)臺(tai)，在支(zhi)付(fu)(fu)時(shi)選擇某(mou)種移動(dong)(dong)(dong)支(zhi)付(fu)(fu)。

這個場景(jing)最大的(de)問題(ti)就(jiu)是并沒有明(ming)顯提高業務效率(lv)，當優(you)惠(hui)和活動結束以后，因為不是自然和常識性的(de)體驗設計，往往很難持續。

虛擬(ni)商(shang)品墻二維(wei)碼購買業務設計：實體(ti)店鋪將一些促銷(xiao)力度比較大的商(shang)品組合(he)后(hou)放(fang)在虛擬(ni)墻上，并生成二維(wei)碼。顧客掃描二維(wei)碼，完成移動(dong)支付(fu)(fu)（這個(ge)場景下移動(dong)支付(fu)(fu)就是符合(he)常(chang)識性的環節）后(hou)，需要選(xuan)擇自提(ti)或者快遞。如果選(xuan)擇自提(ti)，則(ze)要到專柜出示(shi)已(yi)經支付(fu)(fu)的憑證提(ti)貨。

這(zhe)種方式的(de)(de)麻煩在(zai)于專(zhuan)柜如(ru)何驗證。這(zhe)必然(ran)需要(yao)(yao)在(zai)專(zhuan)柜配備(bei)移動終端(duan)(duan)或者(zhe)(zhe)固(gu)定終端(duan)(duan)設(she)(she)備(bei)，以(yi)及相應的(de)(de)后(hou)臺系統。也可以(yi)安(an)排在(zai)客服統一(yi)提貨，或者(zhe)(zhe)把這(zhe)些促(cu)銷商(shang)(shang)(shang)品(pin)集中在(zai)一(yi)個特定的(de)(de)柜臺，但這(zhe)個運(yun)營細節(jie)的(de)(de)成(cheng)本(ben)和(he)業務流(liu)暢性都不(bu)是很(hen)理想(xiang)。如(ru)果選擇快(kuai)遞，這(zhe)個場景(jing)變得很(hen)有意(yi)思：為(wei)什么不(bu)通過網上商(shang)(shang)(shang)城購(gou)物？而是跑到實體店來折騰。更主要(yao)(yao)的(de)(de)問題在(zai)于這(zhe)個購(gou)物場景(jing)的(de)(de)設(she)(she)定，不(bu)符合(he)消費者(zhe)(zhe)在(zai)實體店的(de)(de)消費習慣和(he)真實需要(yao)(yao)。同(tong)時，用(yong)于推廣的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)只是在(zai)搞(gao)活(huo)動的(de)(de)時候才推出，難以(yi)形成(cheng)持續業務。

而如果百(bai)貨企業(ye)把這些(xie)促(cu)銷商品(pin)持續用于(yu)虛擬墻二維(wei)碼銷售，就非(fei)常類似(si)部分傳統百(bai)貨擺在(zai)入口的(de)(de)“促(cu)銷花車”一樣，是一種非(fei)常有害(hai)的(de)(de)經營舉措。因為促(cu)銷商品(pin)應該沿著實(shi)體店(dian)動線布局以引導(dao)客流在(zai)全(quan)店(dian)瀏覽(lan)，這也是零售經營的(de)(de)常識。

美國百貨(huo)業(ye)的全渠道(dao)業(ye)務設計(ji)

北美(mei)的百貨企(qi)業(ye)在設計一種創新體驗的時候(hou)，企(qi)業(ye)都會充分考慮消費者最自然的狀(zhuang)態是(shi)什(shen)么，而(er)不是(shi)以強迫改變(bian)原有習(xi)慣為出發點。

如果有機會走進(jin)位于紐(niu)約Herald Square的(de)梅西百貨，消費者將被提示開啟(qi)APP并完(wan)成雙向確認(ren)的(de)簽(qian)到（這個(ge)環節是尊(zun)重消費者隱私的(de)核心步(bu)驟），然后(hou)入口的(de)傳感(gan)器會推送本店(dian)促(cu)銷(xiao)信息以(yi)及電子優惠(hui)券等。當進(jin)入瀏覽(lan)動(dong)線后(hou)，經過(guo)每個(ge)區域你(ni)都可以(yi)從你(ni)的(de)智(zhi)能(neng)手機APP中瀏覽(lan)到附近區域商品(pin)(pin)的(de)促(cu)銷(xiao)情(qing)況和(he)(he)查詢(xun)進(jin)一步(bu)的(de)信息，例如評(ping)價(jia)、商品(pin)(pin)原材料(liao)和(he)(he)價(jia)格比較等。而這個(ge)步(bu)驟，自然的(de)就可以(yi)鏈接到虛擬渠道(dao)和(he)(he)各種社(she)交媒體，完(wan)成了(le)渠道(dao)間的(de)無(wu)縫轉移。

在(zai)支(zhi)(zhi)付方面，顧(gu)客(ke)可(ke)以在(zai)完成購(gou)(gou)買選(xuan)擇(ze)后自行掃商品上(shang)的(de)條碼，通(tong)過(guo)(guo)移動支(zhi)(zhi)付完成，也可(ke)以在(zai)設(she)定的(de)一些有(you)人(ren)或無人(ren)的(de)收(shou)銀點(dian)通(tong)過(guo)(guo)傳統方式或者非(fei)接觸電子錢包支(zhi)(zhi)付。在(zai)購(gou)(gou)物(wu)體驗和管(guan)理(li)方面，顧(gu)客(ke)可(ke)以提前通(tong)過(guo)(guo)APP設(she)定自己(ji)的(de)關注商品和一些提示信(xin)息，當進(jin)入實體門店(dian)后將得到相關的(de)信(xin)息。

從截至目(mu)前的(de)狀態(tai)來看，北美(mei)運營(ying)的(de)核心(xin)是圍(wei)繞(rao)“商品(pin)”進行(xing)，很“自(zi)然的(de)”采(cai)用(yong)新技術，以(yi)提(ti)高消費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)體驗為目(mu)的(de)。國(guo)內O2O運營(ying)的(de)核心(xin)是圍(wei)繞(rao)“營(ying)銷活動”，通過優惠或(huo)者(zhe)(zhe)電子券的(de)形式，以(yi)改變消費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)某種習慣和客流路徑為目(mu)標。

中美差異

根據IBM在(zai)2014年最新的一項針(zhen)對3萬名全(quan)球消費者的調查報告顯示，消費者最關心的五項全(quan)渠道能力分別(bie)是(shi)（從(cong)高到低排序）：

1. 保證(zheng)跨渠道商品價(jia)格的(de)一致性體驗

這(zhe)在(zai)國內是個(ge)有爭議(yi)的(de)問(wen)題(ti)，最近看(kan)(kan)到有專家指出蘇寧業績滑坡就(jiu)是因為(wei)線上線下同(tong)價(jia)。但(dan)這(zhe)在(zai)北(bei)美(mei)是個(ge)常識性問(wen)題(ti)，如果消費者看(kan)(kan)到同(tong)樣(yang)一(yi)件梅西百貨的(de)商品(pin)，在(zai)網上、實體店(dian)或者移(yi)動終(zhong)端上價(jia)格不(bu)一(yi)樣(yang)，第一(yi)反應會是梅西百貨的(de)系統出錯(cuo)了(le)(le)！為(wei)了(le)(le)保證這(zhe)個(ge)一(yi)致(zhi)性，美(mei)國百貨企業也會為(wei)了(le)(le)營銷目的(de)設(she)定一(yi)些(xie)專供某個(ge)渠道的(de)商品(pin)，但(dan)一(yi)定會避免同(tong)一(yi)商品(pin)不(bu)同(tong)價(jia)格的(de)情況出現。

2. 在(zai)實(shi)體店(dian)鋪(pu)發生顧客所需商品“缺碼斷貨”時，能夠異店(dian)或者從倉庫直(zhi)接(jie)快遞至(zhi)指定地(di)址的體驗

這(zhe)是(shi)(shi)實(shi)體店(dian)中(zhong)經(jing)(jing)常發生(sheng)的場景，當消(xiao)費者(zhe)發現(xian)一(yi)款心儀的商品(pin)但遭遇缺碼(ma)斷號，通常非常沮喪(sang)，而這(zhe)又是(shi)(shi)百貨(huo)(huo)企業(ye)最常見的現(xian)象。全渠道(dao)背景下(xia)，消(xiao)費者(zhe)可以通過(guo)(guo)自己的智能終端或者(zhe)在(zai)店(dian)終端查詢到是(shi)(shi)否和在(zai)何(he)地有庫(ku)存，然后(hou)通過(guo)(guo)快遞(di)方式完(wan)成(cheng)購物。這(zhe)個業(ye)務(wu)(wu)環(huan)節(jie)從消(xiao)費者(zhe)角度來(lai)看需求(qiu)很大(da)，但過(guo)(guo)去大(da)多(duo)數(shu)(shu)美國(guo)(guo)百貨(huo)(huo)企業(ye)做不到，原因主要是(shi)(shi)成(cheng)本問題。但全渠道(dao)下(xia)，由于虛(xu)擬渠道(dao)已經(jing)(jing)存在(zai)，使得配送調(diao)撥環(huan)節(jie)的成(cheng)本得到優化(hua)，因此，部分百貨(huo)(huo)商已經(jing)(jing)開(kai)始支(zhi)持這(zhe)項服務(wu)(wu)。國(guo)(guo)內百貨(huo)(huo)企業(ye)絕大(da)多(duo)數(shu)(shu)沒(mei)有實(shi)現(xian)單品(pin)管理，連(lian)起碼(ma)的庫(ku)存實(shi)時查詢都做不到，也就無法(fa)完(wan)成(cheng)后(hou)續的交付過(guo)(guo)程了(le)。

3. 對各渠(qu)道訂(ding)單進行實時跟蹤的體(ti)驗

在這方面，國內的電子商務企業(ye)做得非常(chang)好(hao)，但(dan)百(bai)貨企業(ye)相對(dui)滯后，尤其在O2O背景下，跨渠(qu)道的業(ye)務邏輯(ji)更(geng)加(jia)復(fu)雜，對(dui)企業(ye)的技術(shu)開發和系統支持能力考驗更(geng)大(da)。

4. 不同渠道穩定的(de)商品分類(lei)的(de)體驗

美國(guo)百貨企(qi)業多數已(yi)經處于成熟階(jie)段，定位(wei)清(qing)晰，因此在品(pin)類(lei)管理方面非常(chang)謹慎(shen)，不會輕易(yi)拓(tuo)展品(pin)類(lei)。即(ji)使面對互聯(lian)網(wang)和移動互聯(lian)網(wang)這樣(yang)的新(xin)渠道，他們仍然(ran)會堅持(chi)自(zi)己的經營特(te)點，往“深(shen)”做，而不是往“寬”做。

5. 能夠在店完成虛擬渠道訂單的(de)退(tui)貨(huo)體驗(yan)

美(mei)國(guo)百貨(huo)(huo)企業的(de)連鎖規模(mo)相對較大(da)，可(ke)以(yi)很好(hao)支(zhi)持(chi)這個體驗。國(guo)內百貨(huo)(huo)區域性特征比較明顯，但在門店集(ji)中的(de)區域，應該可(ke)以(yi)實現這樣的(de)體驗。

中美O2O業務差異之(zhi)因

形(xing)成這(zhe)樣的差異的主要原因，可(ke)以從企業內外部(bu)進行分(fen)析歸(gui)納。

外部影響(xiang)：二(er)者O2O的推動力量不同

國內的O2O實踐的主要推動力量是互聯網平臺(tai)。作(zuo)(zuo)為平臺(tai)，其產品是普(pu)適性的，因(yin)此百貨企業在(zai)應用的時候，只能(neng)按照既定的產品設計(ji)業務(wu)場景和(he)體驗流程。同時，平臺(tai)作(zuo)(zuo)為一個獨立的盈(ying)(ying)利組織，需要考慮自(zi)己的戰略和(he)盈(ying)(ying)利模式，很難兼顧到百貨企業的消費(fei)者(zhe)體驗的深度運營層面(mian)。

國(guo)(guo)外(wai)推動力量是百(bai)貨(huo)(huo)企(qi)業本身，出發點(dian)都會考慮到(dao)自己的定位、目(mu)標消(xiao)費(fei)者(zhe)、商品組合等特征，圍繞提升消(xiao)費(fei)者(zhe)核心體驗為(wei)目(mu)標來(lai)開展全渠道(dao)銷售。同(tong)時，國(guo)(guo)外(wai)百(bai)貨(huo)(huo)企(qi)業大多數(shu)經(jing)過幾十年(nian)甚至上百(bai)年(nian)的考驗，經(jing)歷過無數(shu)次(ci)的周期和(he)各種沖擊，非常(chang)明(ming)白零售是“圍繞商品開展的一項(xiang)無終點(dian)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)服務的馬拉松運動”，因此(ci)，它(ta)們的每一項(xiang)設計(ji)都會關注“可持(chi)續運營(ying)”和(he)“可盈(ying)利(li)”兩(liang)個(ge)基(ji)本判斷指標，營(ying)銷通常(chang)只是其(qi)中(zhong)一個(ge)環節。反觀國(guo)(guo)內(nei)，國(guo)(guo)內(nei)傳統百(bai)貨(huo)(huo)由于最近幾年(nian)銷售下(xia)降比(bi)較快(kuai)，盈(ying)利(li)和(he)生存壓力非常(chang)大，更需(xu)要“快(kuai)”的解(jie)決方案，來(lai)迅速(su)減(jian)緩(huan)顧(gu)客(ke)流(liu)失的速(su)度(du)。

而最核心的原(yuan)因其實(shi)來自于企(qi)業內(nei)部。

長(chang)期的(de)(de)聯(lian)營(ying)制，國內大多數百貨企業(ye)(ye)在事實(shi)上形成了商(shang)業(ye)(ye)地產運營(ying)思維，不關注商(shang)品的(de)(de)經營(ying)習慣(guan)很難被改(gai)變。在全渠道背景下，仍(reng)然是“以(yi)場控人”的(de)(de)“二房東(dong)”思想。因(yin)為缺(que)乏單(dan)品管理(li)的(de)(de)技術基(ji)礎，只能(neng)繞(rao)開零售管理(li)的(de)(de)核(he)心(xin)——商(shang)品及供應鏈(lian)管理(li)，去關注相對容(rong)易見效的(de)(de)市(shi)場營(ying)銷環節(jie)。北美百貨企業(ye)(ye)絕大部分(fen)商(shang)品為自有自營(ying)，而(er)且信息化(hua)投資和(he)水平相對較高，因(yin)此可以(yi)基(ji)于(yu)商(shang)品設計全渠道的(de)(de)體驗。

尋找線下(xia)零售(shou)的(de)O2O機會

由于樣(yang)本(ben)(ben)為全球采集，本(ben)(ben)文(wen)列舉的(de)IBM調查報告提到的(de)體驗重(zhong)點，不一定構(gou)成(cheng)對(dui)中國百(bai)貨企(qi)業行(xing)動(dong)的(de)支持。但可以提供(gong)借鑒(jian)的(de)是(shi)美(mei)國百(bai)貨企(qi)業決策的(de)方法論(lun)——從(cong)(cong)消費者真(zhen)正(zheng)關心的(de)問題入手，更多地通過常識性(xing)來判斷，而(er)不是(shi)從(cong)(cong)百(bai)貨企(qi)業管理運(yun)營(ying)角度出發或者專家(jia)咨詢來解決。

在(zai)已經過去的(de)(de)(de)“舊(jiu)世(shi)(shi)界”零售歷史上，沒有一家(jia)零售企(qi)業是(shi)依靠營銷(xiao)成功而保(bao)持基業長青的(de)(de)(de)，這個規律不僅適(shi)用于美國，而且適(shi)用于全(quan)(quan)世(shi)(shi)界，當然包括(kuo)有特色的(de)(de)(de)中(zhong)國。因此，百貨(huo)企(qi)業在(zai)獲得互(hu)聯網平臺的(de)(de)(de)流量支持后，更需要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)全(quan)(quan)業務鏈(lian)重點環(huan)節“內功”的(de)(de)(de)全(quan)(quan)面(mian)提升，來(lai)保(bao)證客(ke)流沉淀和重復購買的(de)(de)(de)運營指標。

篇8

大G、小G路(lu)線不同

“歌(ge)莉婭的(de)線(xian)上業務(wu)與線(xian)下實體店(dian)發展(zhan)相(xiang)比而言，不論從規模還是(shi)經驗，都算(suan)作一個‘新(xin)人’，所(suo)以在公(gong)司內部我們稱整個線(xian)下系列(lie)為(wei)(wei)大(da)G，線(xian)上系列(lie)為(wei)(wei)小(xiao)(xiao)G。”林淑玲(ling)向記者介紹，由于渠道(dao)特質的(de)不同(tong)，線(xian)上的(de)客戶明(ming)顯比線(xian)下客戶的(de)平均年(nian)齡(ling)要(yao)小(xiao)(xiao)，“大(da)G、小(xiao)(xiao)G的(de)整體風格(ge)非常相(xiang)似(si)但又有所(suo)不同(tong)。從目標客戶群(qun)年(nian)齡(ling)層來講(jiang)，大(da)G主要(yao)為(wei)(wei)25-40歲優(you)雅、時尚的(de)女(nv)性群(qun)體服(fu)務(wu)，小(xiao)(xiao)G的(de)年(nian)齡(ling)層偏小(xiao)(xiao)，為(wei)(wei)20歲以上有活力而兼(jian)具柔(rou)美(mei)特質的(de)女(nv)生服(fu)務(wu)。”

雖(sui)然(ran)(ran)線(xian)上部(bu)分只有(you)5年的(de)歷史，但(dan)是(shi)歌莉(li)婭非(fei)常看重(zhong)品(pin)牌線(xian)上發(fa)展(zhan)(zhan)這一部(bu)分，據林(lin)淑玲介紹，大(da)G和(he)小(xiao)G的(de)設(she)計(ji)由(you)兩個獨立(li)團(tuan)隊完成，大(da)G設(she)計(ji)團(tuan)隊大(da)約有(you)30人；小(xiao)G團(tuan)隊中有(you)將近20人，他(ta)們負責線(xian)上專供(gong)款(kuan)的(de)設(she)計(ji)。雖(sui)然(ran)(ran)發(fa)展(zhan)(zhan)的(de)時間相差(cha)較大(da)，但(dan)是(shi)大(da)G、小(xiao)G團(tuan)隊設(she)計(ji)師(shi)(shi)人數(shu)相差(cha)卻不多(duo)，“這是(shi)因(yin)為(wei)公司非(fei)常看重(zhong)線(xian)上發(fa)展(zhan)(zhan)，因(yin)此投入了(le)很多(duo)資源(yuan)進去(qu)。當(dang)然(ran)(ran)這也(ye)與大(da)G設(she)計(ji)師(shi)(shi)經驗相對(dui)豐富有(you)關系，在同樣的(de)工作量之下，大(da)G對(dui)品(pin)牌風格和(he)市場趨勢的(de)把控相對(dui)更準、更穩(wen)，而小(xiao)G的(de)設(she)計(ji)師(shi)(shi)更多(duo)是(shi)在通(tong)過(guo)不斷嘗試來摸索(suo)設(she)計(ji)的(de)節奏，因(yin)此也(ye)需要公司更有(you)力的(de)支(zhi)持。”

總是(shi)在嘗試(shi)“獨立”

“其實(shi)在(zai)剛開(kai)始(shi)向線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)發(fa)展時，由于線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)商品(pin)以打折、低價為賣點，各種電商平臺也總(zong)在(zai)進行(xing)各種促銷活動，歌莉婭不得不在(zai)線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)進行(xing)打折，因(yin)此線(xian)(xian)(xian)下(xia)實(shi)體店的(de)銷售也常常擾。對此，關于線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)發(fa)展方向，公司內(nei)部也做過很多討(tao)論。我們有(you)兩(liang)種解決方案，第一(yi)(yi)，就是將(jiang)線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)視(shi)為庫存‘下(xia)水(shui)道’，就像(xiang)線(xian)(xian)(xian)下(xia)的(de)奧特萊斯一(yi)(yi)樣，只銷售一(yi)(yi)些過季(ji)和打折的(de)商品(pin)；另一(yi)(yi)種方案，就是將(jiang)線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)視(shi)為一(yi)(yi)個(ge)新的(de)市場，在(zai)兼具消化(hua)庫存的(de)同時，創造一(yi)(yi)個(ge)更新、更時尚、具有(you)更高性(xing)價比的(de)線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)系列。”林淑玲說，這(zhe)正(zheng)是歌莉婭開(kai)發(fa)小G的(de)原因(yin)。

從目前線上發展情況來(lai)(lai)看(kan)，歌莉婭有自建官(guan)網(wang)，同(tong)時在天(tian)貓、京東(dong)等不同(tong)平臺都有旗艦店(dian)。林淑(shu)玲(ling)說：“以(yi)線上銷售額(e)的(de)分配來(lai)(lai)看(kan)，在天(tian)貓、京東(dong)等第(di)三(san)方(fang)(fang)平臺的(de)銷售額(e)要比(bi)自建官(guan)網(wang)的(de)多(duo)，因為(wei)作為(wei)專業平臺，他們對于產(chan)品銷售的(de)把控本來(lai)(lai)就很優秀(xiu)，本來(lai)(lai)就有很大的(de)客戶流(liu)量(liang)(liang)，這是我們愿意與(yu)其合作的(de)原因，但是從品牌長遠的(de)發展和(he)對產(chan)品銷售彈性的(de)把握來(lai)(lai)看(kan)，我們更(geng)愿意發展自建官(guan)網(wang)。現(xian)在我們也在不斷向(xiang)O2O的(de)方(fang)(fang)向(xiang)發展，通過線上、線下的(de)相互帶動，希望能夠自組(zu)流(liu)量(liang)(liang)，而不是被動依(yi)靠第(di)三(san)方(fang)(fang)平臺流(liu)量(liang)(liang)。”

在物(wu)(wu)(wu)(wu)流(liu)方面，歌莉婭也(ye)在嘗試用(yong)(yong)自建物(wu)(wu)(wu)(wu)流(liu)，實現與(yu)第三方物(wu)(wu)(wu)(wu)流(liu)相互(hu)配合(he)、補充。林淑玲(ling)解釋道：“第三方物(wu)(wu)(wu)(wu)流(liu)有很(hen)明顯(xian)的(de)優勢，更(geng)(geng)(geng)快、更(geng)(geng)(geng)專業(ye)，但是在遇(yu)到一(yi)些特殊(shu)情況(kuang)時，比如實體店(dian)中需要調(diao)派(pai)一(yi)些稀缺(que)款式，就需要品牌專業(ye)人(ren)員(yuan)的(de)跟進和檢查，單憑第三方物(wu)(wu)(wu)(wu)流(liu)的(de)力(li)量不僅(jin)無法(fa)完成，反(fan)而(er)會(hui)浪費很(hen)多時間，這(zhe)時自建物(wu)(wu)(wu)(wu)流(liu)就派(pai)上用(yong)(yong)場了(le)，畢(bi)竟對于產品的(de)調(diao)配沒(mei)有人(ren)比公司(si)自身更(geng)(geng)(geng)加熟悉。”

回頭再看歌莉(li)婭的小G，小G的誕生，不僅避免(mian)了(le)線(xian)(xian)上銷(xiao)售大G產品(pin)時引起的種種線(xian)(xian)下(xia)(xia)困擾，可以更加自(zi)(zi)主地決定價格策略，使歌莉(li)婭能更好的把握線(xian)(xian)上發展的節奏，同時也為(wei)歌莉(li)婭不斷發展自(zi)(zi)建官網(wang)、自(zi)(zi)建物流(liu)埋下(xia)(xia)了(le)有利(li)的伏筆。

獨立背后是(shi)品牌靈魂

介紹到(dao)(dao)這里(li)，有(you)個問(wen)題很明顯(xian)地(di)浮現(xian)了(le)(le)出來(lai)，不論是(shi)產品，還(huan)是(shi)平臺(tai)、物流，為什么(me)歌莉(li)(li)婭(ya)一(yi)直在嘗試避免(mian)受“第三方”影響，總是(shi)在試圖走出自(zi)己獨(du)立的(de)(de)(de)路？對于(yu)這個問(wen)題，林(lin)淑玲提到(dao)(dao)了(le)(le)幾年前(qian)在國(guo)內市(shi)場(chang)受到(dao)(dao)空前(qian)歡迎的(de)(de)(de)ZARA和(he)H&M，“我一(yi)直都(dou)說(shuo)他(ta)(ta)們進(jin)入中國(guo)市(shi)場(chang)，其實是(shi)做了(le)(le)一(yi)件‘功德(de)無量’的(de)(de)(de)事，因為他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)到(dao)(dao)來(lai)，讓消費者從(cong)原來(lai)盲目跟從(cong)、盲目購買的(de)(de)(de)狀態中，逐步了(le)(le)解到(dao)(dao)了(le)(le)自(zi)己的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)，明白了(le)(le)由于(yu)需(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)不同，才會(hui)有(you)不同品牌、風(feng)格服裝的(de)(de)(de)存在。他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)到(dao)(dao)來(lai)，促進(jin)了(le)(le)中國(guo)服裝市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)細分。”為了(le)(le)滿足某(mou)一(yi)部分消費者的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)，正是(shi)歌莉(li)(li)婭(ya)存在的(de)(de)(de)理由。同時，不論是(shi)任何形式的(de)(de)(de)“獨(du)立”，歌莉(li)(li)婭(ya)最終希望(wang)的(de)(de)(de)是(shi)通(tong)過自(zi)己方式，將“歌莉(li)(li)婭(ya)究竟是(shi)什么(me)樣的(de)(de)(de)品牌”更加清晰地(di)呈現(xian)給消費者。

對于線上發展，林淑玲(ling)認(ren)為：“其(qi)實線上環境(jing)也同線下很相似，雖然(ran)一開始(shi)各種品牌(pai)盲目促銷、打折(zhe)，但也逐(zhu)漸發展成為一個更(geng)加健(jian)康(kang)、更(geng)富有(you)品牌(pai)理念、更(geng)容易把握(wo)銷售節(jie)奏的(de)(de)環境(jing)。品牌(pai)也會走(zou)出花錢買(mai)流量的(de)(de)誤區(qu)，逐(zhu)步建立和掌握(wo)自己的(de)(de)步調。”

與消費者(zhe)的全網接觸

篇9

無(wu)論(lun)是(shi)互聯網實體店的打造，還是(shi)“雙線同價(jia)”策略的推出，都被認為是(shi)蘇寧布(bu)局“店商(shang)+電商(shang)+零售服務商(shang)”新模式的重要兩步棋。

蘇(su)寧(ning)近來頗(po)有點摩(mo)拳擦掌(zhang)的氣(qi)勢。繼5月入駐拉薩(sa)，收官全國連鎖布局，推(tui)廣互聯網化實體(ti)店(dian)后(hou)，6月8日，蘇(su)寧(ning)又宣布推(tui)出線上(shang)線下同(tong)價(jia)策略。

“我(wo)們必須要有(you)頑強(qiang)的(de)斗志(zhi)，雙線同價的(de)實施，意味著(zhu)蘇(su)(su)寧(ning)同時開(kai)辟兩個戰(zhan)(zhan)(zhan)場、同時打(da)響兩場戰(zhan)(zhan)(zhan)役(yi)，面對復(fu)雜的(de)環境、殘酷(ku)的(de)競爭，蘇(su)(su)寧(ning)要以(yi)我(wo)為主、高(gao)舉高(gao)打(da)，絕不能把同價戰(zhan)(zhan)(zhan)略的(de)實施混同于階段性的(de)促銷(xiao)，陷入無謂的(de)價格戰(zhan)(zhan)(zhan)、口水戰(zhan)(zhan)(zhan)之中。”蘇(su)(su)寧(ning)云商董事長(chang)張(zhang)近(jin)東(dong)在6月(yue)6日晚出戰(zhan)(zhan)(zhan)前動員會(hui)上(shang)發表的(de)這(zhe)段話，頗具鼓動性。

 

而這先后兩次引發關注的(de)舉動(dong)，也被認(ren)為是“蘇(su)寧(ning)(ning)電(dian)器”自今年2月(yue)份更名(ming)“蘇(su)寧(ning)(ning)云商”以來，布局“店商+電(dian)商+零售(shou)服務(wu)商”新模(mo)式的(de)重(zhong)要兩步(bu)棋。現在的(de)蘇(su)寧(ning)(ning)，越來越有點像(xiang)互聯網公司了。

 

逆勢開店只為互聯網(wang)化？

“到2020年，蘇(su)寧要開設3500家實體(ti)店(dian)”，這(zhe)是蘇(su)寧在2011年的新十年規(gui)劃中提出的明確(que)目標。在傳統零售商因(yin)銷售收入下(xia)滑(hua)、租金、人工(gong)等成(cheng)本費用上(shang)升(sheng)紛紛收縮實體(ti)店(dian)的背景(jing)下(xia)，蘇(su)寧這(zhe)一(yi)舉措頗(po)為(wei)獨特。

 

不(bu)過，在(zai)蘇寧看來，他們的實體店擴張(zhang)模式(shi)并不(bu)是傳(chuan)統意義上的簡單擴張(zhang)，更多的是對其進(jin)行優(you)化升級，打造互聯網化的門店。具體包括以下兩方面：

一方面，門店的(de)功(gong)能(neng)(neng)要從(cong)銷售職能(neng)(neng)更多地向(xiang)展示、體(ti)驗、服(fu)務(wu)職能(neng)(neng)延伸。比如通過展示屏、二維碼(ma)等(deng)技(ji)術(shu)進行商(shang)品虛擬(ni)出樣，并將(jiang)商(shang)品參數(shu)、顧(gu)客評價等(deng)內容展示給(gei)消費者；加(jia)大(da)新(xin)品出樣、真(zhen)機出樣、品牌專(zhuan)區布展等(deng)，增強門店體(ti)驗功(gong)能(neng)(neng)；門店承(cheng)擔線上線下正逆(ni)向(xiang)物流的(de)功(gong)能(neng)(neng)，設立售后服(fu)務(wu)中(zhong)心，設立虛擬(ni)產品、生活服(fu)務(wu)配套專(zhuan)區，提升服(fu)務(wu)能(neng)(neng)力。

 

另(ling)一方面，門(men)店的運營(ying)(ying)方式要互(hu)聯(lian)網化(hua)。比(bi)如(ru)增加(jia)本地化(hua)的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)、社交化(hua)的傳播。目前，蘇寧門(men)店已經開(kai)始推動營(ying)(ying)業員利用微(wei)(wei)博、微(wei)(wei)信發展會員、開(kai)展營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)，真正擁抱互(hu)聯(lian)網。同時，對(dui)門(men)店的考核不僅(jin)計算店面里發生(sheng)的銷(xiao)(xiao)售，還包(bao)括門(men)店周(zhou)邊輻射區(qu)域里所有線(xian)上的銷(xiao)(xiao)售。

 

在(zai)此基礎上，實體(ti)店的具體(ti)形(xing)態(tai)(tai)也會發生變化。據介紹，未來蘇(su)寧門店將以超級店、地區旗艦店兩種形(xing)態(tai)(tai)為(wei)主。在(zai)一、二線經(jing)濟發達(da)城市(shi)調整門店區位，關閉低(di)效的社區店、中(zhong)心店等(deng)，開設(she)超級店；在(zai)經(jing)濟發達(da)的三、四(si)級市(shi)場，加強市(shi)場縱深(shen)滲透，以地區旗艦店為(wei)這一市(shi)場的主要門店形(xing)態(tai)(tai)。

 

換言之，蘇寧正試圖(tu)通過將(jiang)實體店互(hu)聯網化(hua)加快發展O2O融合(he)零售模(mo)式。一方面(mian)把(ba)實體店給消費者提供的(de)(de)展示(shi)，體驗(yan)，服務等，與網上購物中間的(de)(de)隨(sui)時隨(sui)地的(de)(de)便(bian)利性有機結合(he)起來，同時兩個平臺又共享同樣的(de)(de)庫存(cun)、商品、物流(liu)、服務。

 

“三年前，網(wang)上(shang)開發一個(ge)新客戶的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本是(shi)60～70元，現在已經(jing)漲到200～300元”，在蘇寧云商副董事(shi)長孫(sun)為民看來，線上(shang)線下的(de)(de)(de)(de)融合，也(ye)是(shi)優化成(cheng)(cheng)本核(he)(he)(he)算(suan)的(de)(de)(de)(de)一個(ge)必然趨勢，“以(yi)前，店(dian)面人員很排(pai)斥網(wang)購，但是(shi)現在我們將網(wang)絡銷售(shou)等算(suan)入(ru)他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)個(ge)人考核(he)(he)(he)之后，他(ta)(ta)們也(ye)開始擁抱互聯網(wang)，用微博(bo)、微信(xin)等手段發展(zhan)用戶。所(suo)以(yi)說，這樣的(de)(de)(de)(de)融合不是(shi)簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)雙渠道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)融合，而是(shi)真正意義上(shang)一個(ge)公司的(de)(de)(de)(de)全渠道(dao)(dao)、全成(cheng)(cheng)本核(he)(he)(he)算(suan)的(de)(de)(de)(de)融合”。

 

“雙(shuang)線同價”解決方(fang)案何在？

值得關注的(de)是(shi)(shi)，對于蘇(su)寧(ning)(ning)(ning)這(zhe)樣線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下“兩條腿走路”的(de)復合型零(ling)(ling)售(shou)企業(ye)，要想發展所謂的(de)O2O融合零(ling)(ling)售(shou)模式，線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下的(de)價格差異是(shi)(shi)不可(ke)忽略的(de)問(wen)題。也正是(shi)(shi)基于此，蘇(su)寧(ning)(ning)(ning)提出了“雙線(xian)(xian)同價”的(de)策略。用張近東的(de)話說(shuo)，這(zhe)是(shi)(shi)“蘇(su)寧(ning)(ning)(ning)轉型云(yun)商(shang)的(de)根本性突破”。

 

“ 我們明(ming)確地(di)(di)(di)承諾(nuo)，在同一個(ge)地(di)(di)(di)區(qu)(qu)(qu)遵循(xun)商品品類10 0%相同，商品價(jia)格100%趨同；如果出(chu)現(xian)階段性的(de)(de) 不一致，就低不就高。”孫為民強調。這里的(de)(de)“同一個(ge)地(di)(di)(di)區(qu)(qu)(qu)”，是指同一個(ge)商品的(de)(de)庫(ku)存和物流輻射(she)區(qu)(qu)(qu)域。也就是說，蘇寧的(de)(de)同價(jia)并(bing)非指全國線上線下(xia)一個(ge)價(jia)。

 

關于“因(yin)地制宜”的(de)同價(jia)策略，孫為民的(de)解釋是(shi)，蘇(su)寧(ning)(ning)是(shi)以DC為中心來做到同價(jia)的(de)。據他介紹，蘇(su)寧(ning)(ning)的(de)家電品(pin)(pin)類(lei)現在在全(quan)國擁有58個DC，百(bai)貨類(lei)則有4個DC，每一(yi)個DC里(li)面覆蓋(gai)的(de)品(pin)(pin)類(lei)都是(shi)同價(jia)的(de)。

 

事(shi)實上，早在去年(nian)8·15的(de)(de)(de)時(shi)候，蘇(su)寧就曾將北京作為試點，在3C品類上進行“線(xian)上線(xian)下同(tong)價”的(de)(de)(de)推廣(guang)(guang)。據蘇(su)寧云商總裁金明透(tou)露(lu)，試點后(hou)，3C產(chan)品的(de)(de)(de)總體業績增長是(shi)以(yi)往的(de)(de)(de)4～5倍。不(bu)(bu)過，有業內人(ren)士指出，蘇(su)寧當時(shi)的(de)(de)(de)同(tong)價，其實并(bing)未進行實質性推廣(guang)(guang)，而是(shi)采用了一些討巧的(de)(de)(de)方式，比如線(xian)上線(xian)下型號不(bu)(bu)同(tong)，并(bing)推出不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)配置組合。

 

時(shi)隔一(yi)年，蘇寧(ning)開始推廣全面同價的(de)(de)(de)計(ji)劃。“這(zhe)一(yi)體(ti)系是非常龐(pang)大的(de)(de)(de)，關系到我們(men)供應商的(de)(de)(de)整合、系統的(de)(de)(de)切換、物流體(ti)系的(de)(de)(de)調整等，所以我們(men)也花了近(jin)半年的(de)(de)(de)時(shi)間做準備。”孫為民如(ru)是說。

 

有(you)(you)業內(nei)人士分析(xi)稱，蘇(su)寧(ning)(ning)的(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)價(jia)(jia)策略實(shi)質上還是(shi)要(yao)與同(tong)行比低(di)價(jia)(jia)。他說(shuo)：“蘇(su)寧(ning)(ning)這一策略的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)要(yao)通過(guo)線下低(di)價(jia)(jia)吸引更多的(de)(de)(de)(de)(de)客流(liu)。但(dan)電商(shang)(shang)行業基本都是(shi)實(shi)行庫存物(wu)流(liu)輻射區(qu)域定價(jia)(jia)，如果他的(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)價(jia)(jia)不在(zai)行業中(zhong)具有(you)(you)價(jia)(jia)格競爭力，那就毫無意義(yi)。”孫為民的(de)(de)(de)(de)(de)話無疑也證實(shi)了這一觀點(dian)。他表(biao)示(shi)，在(zai)90%以上的(de)(de)(de)(de)(de)常規商(shang)(shang)品經(jing)營中(zhong)間，蘇(su)寧(ning)(ning)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格一定要(yao)有(you)(you)競爭力。但(dan)他也強調，蘇(su)寧(ning)(ning)不會去盲目跟進一些(xie)低(di)價(jia)(jia)商(shang)(shang)品。

 

實(shi)(shi)際上，在最(zui)初(chu)進行組織(zhi)架構的(de)調(diao)整時(shi)，蘇寧就已經(jing)明確認識(shi)到，線上線下兩個渠道的(de)融(rong)合，最(zui)后的(de)瓶頸(jing)實(shi)(shi)際上是同價問題。因(yin)此，蘇寧很早就開(kai)始和供(gong)應商進行深(shen)度的(de)溝通，征求供(gong)應商的(de)認可。

 

不過，即便如此，蘇寧(ning)“雙線(xian)同(tong)價(jia)(jia)”的做(zuo)法，仍舊引來業界諸(zhu)多非議(yi)。有(you)觀點稱，電(dian)商的毛(mao)利率(lv)就是5%～7%，實體店的成本長期在(zai)14%左右，目前還沒有(you)看到可行的解決途徑。也有(you)人指(zhi)出，線(xian)上線(xian)下(xia)同(tong)價(jia)(jia)其(qi)結果可能是線(xian)上價(jia)(jia)格高(gao)于同(tong)行，失去競爭力，或是同(tong)價(jia)(jia)商品無(wu)貨(huo)，失信消費(fei)者。

 

持有相同觀(guan)點的國美副總裁(cai)何陽青也(ye)發表言論，表示“線上(shang)線下同價”的承諾，現階段可(ke)(ke)以做到，但其結果是零(ling)售價格可(ke)(ke)能更(geng)高(gao)，做不到最(zui)低價，也(ye)會導致線上(shang)專業(ye)化服務(wu)的偏(pian)離。

 

何陽青(qing)進一步解釋說，中國目前零售商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)經(jing)營并不是(shi)采取(qu)進銷差(cha)價(jia)的(de)(de)模(mo)式，而是(shi)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)銷售后(hou)收(shou)取(qu)供(gong)應商(shang)(shang)(shang)(shang)返(fan)利(li)的(de)(de)模(mo)式。因此(ci)，許多商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)零售價(jia)格是(shi)由供(gong)應商(shang)(shang)(shang)(shang)掌控的(de)(de)。實行(xing)“線(xian)上(shang)(shang)線(xian)下(xia)(xia)同(tong)(tong)價(jia)”，當線(xian)上(shang)(shang)和線(xian)下(xia)(xia)價(jia)格對比后(hou)出現(xian)不同(tong)(tong)而又要(yao)兌(dui)現(xian)同(tong)(tong)價(jia)承諾時，如果將(jiang)其中一個渠道(dao)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)價(jia)格降到供(gong)應商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)限價(jia)以(yi)下(xia)(xia)，即使是(shi)零售商(shang)(shang)(shang)(shang)自己貼錢都會受到供(gong)應商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)抵制，甚(shen)至出現(xian)有價(jia)無(wu)貨的(de)(de)極端情(qing)況，想“線(xian)上(shang)(shang)線(xian)下(xia)(xia)同(tong)(tong)價(jia)”就(jiu)只能(neng)采取(qu)“價(jia)格就(jiu)高(gao)”原則。

不過，在蘇寧看(kan)來(lai)，以(yi)上(shang)質疑聲音顯然不是(shi)他(ta)們關注的(de)重點(dian)，在盈(ying)利(li)方(fang)面，他(ta)們有著新(xin)的(de)想法。

新盈(ying)利點就是答案？

“蘇寧(ning)是從理念到(dao)(dao)行動，到(dao)(dao)財務，再(zai)到(dao)(dao)投(tou)入產出(chu)，以及考慮問題(ti)的角度和(he)方式，都進(jin)行了(le)全新的轉變(bian)”，蘇寧(ning)云商(shang)高級(ji)副總裁任峻(jun)表示(shi)，只要(yao)了(le)解(jie)了(le)蘇寧(ning)的這一變(bian)革，就不會簡(jian)單(dan)用“門店賺(zhuan)不賺(zhuan)錢，互聯(lian)網賺(zhuan)不賺(zhuan)錢”這樣的指標去衡量了(le)。

篇10

可(ke)以說，2016年，實(shi)體零(ling)售企業根(gen)據(ju)時代(dai)變革發展的(de)(de)方向，通過積(ji)極調整(zheng)經營戰略，對(dui)(dui)O2O的(de)(de)探索已經進(jin)入實(shi)質性的(de)(de)落地推進(jin)階段。而基于政府的(de)(de)政策支持與消費者的(de)(de)需(xu)求變化，區域性實(shi)體家電零(ling)售企業通過O2O模式向鄉(xiang)鎮市場發展的(de)(de)步伐也(ye)明顯加快，并且在(zai)鄉(xiang)鎮市場的(de)(de)O2O布局是基于對(dui)(dui)鄉(xiang)鎮市場的(de)(de)了(le)解，采(cai)取了(le)更為接地氣的(de)(de)模式。

從(cong)市場的銷售(shou)數據來(lai)看，下半年的實體零(ling)售(shou)企(qi)業銷售(shou)開(kai)始呈現出回(hui)暖(nuan)趨勢(shi)。根據中華全國商業信(xin)息中心(xin)的統計(ji)，2016年前三季度全國百(bai)家(jia)(jia)重點大型零(ling)售(shou)企(qi)業家(jia)(jia)電(dian)零(ling)售(shou)額累計(ji)增長(chang)1.5%，增速較上年同期大幅(fu)提高7.6個(ge)百(bai)分(fen)點。其中，9月(yue)份家(jia)(jia)電(dian)零(ling)售(shou)額同比大幅(fu)增長(chang)12.1%，創今(jin)年5月(yue)份以來(lai)新高，增速較上年同期提高18.7個(ge)百(bai)分(fen)點。

可以說，下半(ban)年的(de)(de)銷售轉暖，實體零(ling)售企業調整經營重(zhong)心，圍繞(rao)消費者開展各種形式的(de)(de)促銷活動，形成對電商的(de)(de)地(di)面截流是很重(zhong)要的(de)(de)因素。

體驗(yan)形門店及服(fu)務型門店成為(wei)零(ling)售渠道的兩條風景線。

實體(ti)零售店(dian)的(de)盤整步伐(fa)加(jia)快明顯。據(ju)蘇(su)寧上(shang)(shang)半年(nian)的(de)財報數據(ju)顯示，蘇(su)寧今年(nian)上(shang)(shang)半年(nian)凈關閉50家門(men)(men)店(dian)，線下(xia)門(men)(men)店(dian)數為(wei)1588家。其中云店(dian)的(de)數量(liang)相比去年(nian)年(nian)底增加(jia)了38家，而旗艦店(dian)、社(she)區(qu)(qu)店(dian)和超市(shi)店(dian)的(de)數量(liang)均有(you)較大減(jian)少(shao)，其中社(she)區(qu)(qu)店(dian)減(jian)少(shao)了37家。從市(shi)場(chang)(chang)級(ji)(ji)別(bie)來(lai)看，蘇(su)寧目(mu)前線下(xia)門(men)(men)店(dian)上(shang)(shang)半年(nian)的(de)占比排(pai)序分別(bie)是三級(ji)(ji)市(shi)場(chang)(chang)、一級(ji)(ji)市(shi)場(chang)(chang)和二級(ji)(ji)市(shi)場(chang)(chang)，四級(ji)(ji)市(shi)場(chang)(chang)的(de)數量(liang)在(zai)減(jian)少(shao)。

國美(mei)電(dian)器截止2016年6月30日，門店(dian)(dian)數量是1186家(jia)，去年底(di)為1223家(jia)，凈減(jian)少37家(jia)門店(dian)(dian)。其實體店(dian)(dian)的(de)(de)調整是在一級(ji)(ji)市場(chang)(chang)在核(he)心商圈開發(fa)(fa)(fa)核(he)心大(da)店(dian)(dian)，針對(dui)高虧損、低(di)銷(xiao)售門店(dian)(dian)加(jia)快閉店(dian)(dian)速度(du)。二(er)級(ji)(ji)市場(chang)(chang)采(cai)取置換的(de)(de)方式關閉低(di)效門店(dian)(dian)、開發(fa)(fa)(fa)核(he)心大(da)店(dian)(dian)，在優勢(shi)成熟(shu)地區發(fa)(fa)(fa)展低(di)成本(ben)門店(dian)(dian)，向(xiang)三四(si)線城市拓展，并且以收(shou)購兼(jian)并市場(chang)(chang)占(zhan)有(you)率(lv)高的(de)(de)地方家(jia)電(dian)連(lian)鎖(suo)門店(dian)(dian)的(de)(de)模式，進一步完善二(er)級(ji)(ji)市場(chang)(chang)門店(dian)(dian)網絡(luo)布局。

區域市(shi)(shi)場內的零售企(qi)業今年也在對(dui)門店進行(xing)調整。整體來講，實體家電零售門店的調整呈現出(chu)兩種類(lei)型的發(fa)展趨勢，即區域的核心商(shang)圈的體驗(yan)店、旗(qi)艦店，城(cheng)市(shi)(shi)社(she)區和三四級市(shi)(shi)場的便利性及服務(wu)型門店。

發展網點與線上推廣成(cheng)為零售企業O2O的兩大落(luo)地手(shou)段。

今(jin)年以(yi)來，實體零(ling)售(shou)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)O2O發(fa)展(zhan)步伐也在不斷(duan)加快，通過O2O的(de)(de)(de)(de)(de)模式(shi)向縣級市(shi)場滲(shen)透。但實體零(ling)售(shou)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)O2O布(bu)局是基于對區域市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)了(le)解(jie)，依托對實體店(dian)面(mian)管(guan)理的(de)(de)(de)(de)(de)多年經驗，在O2O門店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)開發(fa)模式(shi)，店(dian)內銷售(shou)結(jie)構的(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)劃(hua)，以(yi)及網(wang)點運營團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)培訓，激勵考核等實施上，更注重網(wang)點的(de)(de)(de)(de)(de)自生(sheng)存能力(li)。

例如，蘇寧(ning)(ning)上半年(nian)蘇寧(ning)(ning)共(gong)拓展的(de)(de)(de)易購(gou)服(fu)務站(zhan)已(yi)經達到1478家，發展的(de)(de)(de)易購(gou)加盟站(zhan)達到2329家。2015年(nian)時開設的(de)(de)(de)蘇寧(ning)(ning)易購(gou)服(fu)務站(zhan)在2016年(nian)上半年(nian)內的(de)(de)(de)單店(dian)(dian)銷售額(e)較2015年(nian)同比(bi)提(ti)升了17%，其中，占比(bi)62%的(de)(de)(de)易購(gou)服(fu)務站(zhan)在2016年(nian)6月(yue)已(yi)實現單月(yue)盈利。今年(nian)上半年(nian)，蘇寧(ning)(ning)今年(nian)對三四線城市(shi)的(de)(de)(de)中心(xin)店(dian)(dian)、社區(qu)店(dian)(dian)和縣鎮店(dian)(dian)加速改造，使之(zhi)朝著蘇寧(ning)(ning)易購(gou)服(fu)務站(zhan)發展，成為(wei)蘇寧(ning)(ning)三四線城市(shi)O2O的(de)(de)(de)重要載體(ti)。

區域零售(shou)企業也在(zai)通過O2O的(de)(de)模式開啟(qi)新(xin)社區店(dian)、鄉鎮加盟店(dian)的(de)(de)開發，利(li)用互聯網+結合區域商(shang)這有在(zai)當地(di)市場的(de)(de)品牌優勢，統(tong)一(yi)采購、統(tong)一(yi)裝修(xiu)、統(tong)一(yi)促(cu)銷和統(tong)一(yi)配送(song)服(fu)務等，實現對所在(zai)區域的(de)(de)無縫覆蓋(gai)。

而更多的區域家電零(ling)售企業的O 2 O模(mo)式，體現(xian)在線上傳播與線下(xia)活(huo)動聯動發展，線下(xia)全員(yuan)認籌，開(kai)展精準營銷(xiao)。并且，在活(huo)動中(zhong)(zhong)非常(chang)注重經營質量提升(sheng)，通過促銷(xiao)活(huo)動中(zhong)(zhong)產(chan)品價格階(jie)梯設計，銷(xiao)售人員(yuan)的銷(xiao)售引導(dao)等(deng)，實現(xian)量利兼收(shou)。

目(mu)前，家(jia)電營(ying)銷(xiao)正處于傳統與(yu)新媒體的融合(he)階，與(yu)家(jia)電營(ying)銷(xiao)緊密聯系在一起的新媒體，主要就是(shi)(shi)微(wei)信，包括各縣(xian)鎮級市場的零售(shou)企(qi)業在促銷(xiao)活(huo)(huo)動當(dang)中(zhong)，已經(jing)普(pu)遍在采用微(wei)信傳播(bo)，取(qu)待傳統的推廣(guang)模(mo)式(shi)，全力向線上(shang)傳播(bo)傾(qing)斜。在活(huo)(huo)動當(dang)中(zhong)，微(wei)信紅包活(huo)(huo)動、微(wei)信砍價、微(wei)信抽獎等，很多線上(shang)的營(ying)銷(xiao)手段法已經(jing)被(bei)引入(ru)至實體活(huo)(huo)動當(dang)中(zhong)，取(qu)得不錯的效果，活(huo)(huo)動的投入(ru)產(chan)出效率(lv)不斷提升。其中(zhong)，微(wei)砍價則是(shi)(shi)比較流行的一種(zhong)營(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)，它迎(ying)合(he)粉絲(si)降價心理，通過商(shang)戶直接讓(rang)利給消費者的形式(shi)鼓(gu)勵消費者將此消息分享給更(geng)多的好友，從而達到“零廣(guang)告(gao)”口(kou)碑(bei)營(ying)銷(xiao)的目(mu)的。

有些零(ling)售(shou)企(qi)業也在(zai)(zai)通(tong)過微(wei)店(dian)(dian)(dian)(dian)發(fa)力，國美(mei)電器(qi)是(shi)(shi)通(tong)過“國美(mei)來購”微(wei)店(dian)(dian)(dian)(dian)，通(tong)過國美(mei)員工經營的(de)(de)微(wei)店(dian)(dian)(dian)(dian)在(zai)(zai)朋友(you)圈(quan)與顧客之間(jian)進(jin)行深度的(de)(de)溝通(tong)和(he)鏈接，打造國美(mei)媒(mei)體生態圈(quan)，影(ying)響(xiang)更廣(guang)泛的(de)(de)受(shou)眾(zhong)，通(tong)過低成本引流推(tui)動GMV的(de)(de)快(kuai)速增長。今年上(shang)半年，國美(mei)來購累計開店(dian)(dian)(dian)(dian)數達11.2萬家。而無(wu)論是(shi)(shi)微(wei)店(dian)(dian)(dian)(dian)或(huo)是(shi)(shi)微(wei)信推(tui)廣(guang)，實體零(ling)售(shou)企(qi)業的(de)(de)重(zhong)點都是(shi)(shi)在(zai)(zai)通(tong)過O2O為線下引流。

營銷創新與(yu)自主(zhu)促銷，贏(ying)得市場主(zhu)動權(quan)。

實體零售企業(ye)的(de)(de)(de)競爭力(li)主(zhu)要體現在(zai)兩方(fang)面，一是(shi)(shi)更懂自(zi)己(ji)所在(zai)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)消(xiao)費者(zhe)需要什么產(chan)品(pin)，電商對產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)研(yan)究(jiu)是(shi)(shi)基于互聯網(wang)思維(wei)，對產(chan)品(pin)研(yan)究(jiu)更多(duo)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)通過數據(ju)，而(er)區域(yu)經銷商對產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)研(yan)究(jiu)是(shi)(shi)通過實戰，能夠尋到(dao)更好的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)，更有性價(jia)比的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，來滿足市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)需要。二(er)是(shi)(shi)專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)團隊。

因此(ci)，2016年，零(ling)售企業基(ji)于自身優勢，通過促(cu)銷模式創新獲得極大成功，從(cong)結合國家法定節(jie)假日做促(cu)銷拓展為自主(zhu)促(cu)銷，自己(ji)創意主(zhu)題傳播、聚焦，并結合品類管理應(ying)用于活動(dong)當中。

例如，赤(chi)峰海(hai)達電器(qi)(qi)的(de)品(pin)類(lei)促銷(xiao)活(huo)動(dong)，從(cong)單(dan)品(pin)牌聚焦進行突破，拓展(zhan)至(zhi)全品(pin)類(lei)閉店促銷(xiao)活(huo)動(dong)。龍巖精博電器(qi)(qi)的(de)家博會，還是(shi)各(ge)地(di)的(de)909促銷(xiao)，員工超級福利日、第(di)二件半價(jia)活(huo)動(dong)、砍價(jia)、眾籌等等，不(bu)斷探索新的(de)營(ying)銷(xiao)模式，實體店的(de)聚客能力不(bu)斷提長，銷(xiao)售多個(ge)企業的(de)單(dan)場活(huo)動(dong)都創歷史新高。

今年(nian)，很多企(qi)業已(yi)經建立起促(cu)(cu)銷活動(dong)投入的(de)競爭機制，使做活動(dong)從被動(dong)變(bian)為主動(dong)，形成了企(qi)業自(zi)已(yi)的(de)自(zi)主促(cu)(cu)銷時間(jian)點，讓促(cu)(cu)銷產生更大的(de)價值。

服務升級，拓展家電前后服務市場。

今年，實(shi)體(ti)零售企業通過(guo)(guo)對服(fu)務軟硬件(jian)的投入，有(you)效(xiao)地將顧(gu)客與門(men)店、物流(liu)、售后鏈接起來(lai)，提升(sheng)顧(gu)客體(ti)驗。同時，一些企業已經(jing)(jing)在拓展家(jia)(jia)電(dian)前后服(fu)務市(shi)場，實(shi)現(xian)從(cong)家(jia)(jia)電(dian)消費到家(jia)(jia)電(dian)服(fu)務的延伸。例如(ru)，國美(mei)推出了“國美(mei)管家(jia)(jia)”，以家(jia)(jia)電(dian)服(fu)務為核心(xin)，形(xing)成自(zi)營+第三方(fang)平臺的模式，建(jian)立與消費者的強(qiang)鏈接，經(jing)(jing)過(guo)(guo)半年組(zu)建(jian)與推廣，國美(mei)管家(jia)(jia)目前可(ke)提供服(fu)務的區域除自(zi)治區、青海省、外，已經(jing)(jing)覆(fu)蓋全國近90%地級城市(shi)，擁(yong)有(you)平臺用(yong)戶超過(guo)(guo)100萬。

各區域零售企業(ye)(ye)也(ye)通過(guo)業(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)擴展，創(chuang)新(xin)服(fu)(fu)務(wu)(wu)，增值服(fu)(fu)務(wu)(wu)來創(chuang)造效(xiao)益。例(li)如，開封萬寶電(dian)器推出“家惠(hui)保”服(fu)(fu)務(wu)(wu)品牌，為用(yong)戶提供(gong)家電(dian)維修(xiu)、家電(dian)清洗、家電(dian)回收等核心業(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)同時，針對商用(yong)服(fu)(fu)務(wu)(wu)市(shi)場(chang)(chang)，推出根據(ju)客戶實(shi)際情況的(de)(de)(de)個性化定制服(fu)(fu)務(wu)(wu)方(fang)案，取(qu)得(de)良好效(xiao)果。惠(hui)安華友電(dian)器已經將送貨司(si)機(ji)培訓成服(fu)(fu)務(wu)(wu)能(neng)手(shou)，提高(gao)一次上門滿意度，而(er)且也(ye)在(zai)有計劃(hua)地擴展家電(dian)的(de)(de)(de)后服(fu)(fu)務(wu)(wu)市(shi)場(chang)(chang)。而(er)對服(fu)(fu)務(wu)(wu)業(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)拓展，不(bu)僅給企業(ye)(ye)帶來收益，也(ye)能(neng)夠培養維修(xiu)技(ji)術儲(chu)備力(li)量，提升旺季(ji)服(fu)(fu)務(wu)(wu)能(neng)力(li)。