摘要：傳(chuan)統(tong)渠(qu)道由(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)個(ge)(ge)(ge)分離的(de)(de)(de)(de)(de)企業個(ge)(ge)(ge)體組成，他們各(ge)自(zi)追(zhui)求自(zi)身(shen)利潤的(de)(de)(de)(de)(de)極大化，從(cong)(cong)而導致了(le)納什(shen)均(jun)衡(heng)，其結果由(you)于沖突使交(jiao)易費用增加(jia)，收益(yi)受損。傳(chuan)統(tong)渠(qu)道營(ying)銷策略分析較多(duo)想到的(de)(de)(de)(de)(de)只(zhi)是(shi)雙(shuang)方(fang)(fang)激烈競爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)情形，沒有從(cong)(cong)深層次研究雙(shuang)方(fang)(fang)如何攜手合(he)(he)作(zuo)。渠(qu)道博弈(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)優均(jun)衡(heng)狀(zhuang)態(tai)是(shi)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)帕累托最(zui)優，為(wei)達到這一(yi)狀(zhuang)態(tai)，渠(qu)道成員間必須走向(xiang)(xiang)合(he)(he)作(zuo)，同(tong)單個(ge)(ge)(ge)企業的(de)(de)(de)(de)(de)單獨活動相比，渠(qu)道成員合(he)(he)作(zuo)能為(wei)各(ge)方(fang)(fang)帶來更大的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)濟效(xiao)益(yi)。渠(qu)道的(de)(de)(de)(de)(de)發展是(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)由(you)博弈(yi)到演化的(de)(de)(de)(de)(de)過程。演化的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)向(xiang)(xiang)，就是(shi)由(you)現在的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)濟狀(zhuang)態(tai)，指向(xiang)(xiang)由(you)所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)濟個(ge)(ge)(ge)體的(de)(de)(de)(de)(de)優化選擇行為(wei)所(suo)確定的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)博弈(yi)均(jun)衡(heng)。從(cong)(cong)中國(guo)最(zui)近幾年渠(qu)道的(de)(de)(de)(de)(de)發展趨勢看，垂直(zhi)營(ying)銷系統(tong)是(shi)渠(qu)道博弈(yi)演化的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)必然方(fang)(fang)向(xiang)(xiang)。

關(guan)鍵詞(ci)：博弈、納什(shen)均衡、帕累托效應、垂(chui)直營銷(xiao)系(xi)統、“囚徒悖論”

最(zui)(zui)近幾年(nian)，隨著企業(ye)之(zhi)間的(de)(de)(de)競爭日益加(jia)劇(ju)，終端(duan)的(de)(de)(de)競爭越演越烈，渠(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)競爭逐(zhu)漸從最(zui)(zui)初的(de)(de)(de)諸(zhu)侯紛爭走向(xiang)大型(xing)集團之(zhi)間的(de)(de)(de)直接對抗，企業(ye)在這種情(qing)況下(xia)的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)戰略(lve)必須在充分掌握競爭對手信息和策略(lve)的(de)(de)(de)情(qing)況下(xia)進行(xing)，渠(qu)道(dao)(dao)成(cheng)員(yuan)在沖突與合作(zuo)的(de)(de)(de)反復演練(lian)中，紛紛結(jie)成(cheng)一體化的(de)(de)(de)營銷系統。這類(lei)問(wen)題(ti)實(shi)質上都可(ke)歸結(jie)為博弈問(wen)題(ti)。企業(ye)運用博弈論重塑渠(qu)道(dao)(dao)策略(lve)將使渠(qu)道(dao)(dao)決策過程更加(jia)合理化。

傳統渠(qu)道策略與納什均(jun)衡

傳(chuan)統渠道(dao)往往由一(yi)(yi)群(qun)獨(du)立的(de)(de)廠商(shang)(shang)、批發商(shang)(shang)與零售商(shang)(shang)所組(zu)成，每一(yi)(yi)成員(yuan)(yuan)都是一(yi)(yi)個(ge)(ge)分離的(de)(de)企(qi)業個(ge)(ge)體(ti)，各自(zi)追求(qiu)自(zi)身利潤(run)的(de)(de)極(ji)大化，渠道(dao)中沒(mei)(mei)有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)成員(yuan)(yuan)對(dui)其(qi)他(ta)的(de)(de)成員(yuan)(yuan)有(you)絕(jue)對(dui)或(huo)足(zu)夠的(de)(de)控制力(li)，也沒(mei)(mei)有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)正式的(de)(de)機構來指(zhi)派角色和解決(jue)沖突。在傳(chuan)統的(de)(de)渠道(dao)中，正如美國的(de)(de)一(yi)(yi)位學(xue)者曾指(zhi)出：“在支離破(po)碎的(de)(de)網絡中松散(san)地(di)排列著生產商(shang)(shang)、批發商(shang)(shang)和零售商(shang)(shang)，他(ta)們在保持距(ju)離的(de)(de)情(qing)況下相互討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)，談判銷售條件(jian)，并(bing)且(qie)在其(qi)它方面自(zi)主行事(shi)。”

從博弈論角(jiao)度看，渠道成(cheng)員(yuan)機會(hui)主義行事，對個人收(shou)益(yi)最大(da)化的(de)追求(qiu)導致了納什(shen)(shen)均衡(heng)(heng)。所謂納什(shen)(shen)均衡(heng)(heng)是指博弈論中當事人的(de)一組(zu)策略(lve)，當其他參(can)與(yu)(yu)(yu)人的(de)策略(lve)既(ji)定(ding)(ding)(ding)時，沒有任何一個參(can)與(yu)(yu)(yu)人還(huan)能改善(shan)他或她的(de)支付。也就是說(shuo)，給定(ding)(ding)(ding)參(can)與(yu)(yu)(yu)人A的(de)策略(lve)，參(can)與(yu)(yu)(yu)人B無法做得更好；而給定(ding)(ding)(ding)參(can)與(yu)(yu)(yu)人B的(de)策略(lve)，A也不能做得更好。納什(shen)(shen)均衡(heng)(heng)有時也稱為非合作均衡(heng)(heng)。

用“黎明前的(de)(de)黑暗”來概(gai)括如(ru)今中(zhong)國的(de)(de)渠道環境可謂恰(qia)如(ru)其分。混(hun)(hun)亂，迷(mi)茫，暗藏殺機，憧憬，東(dong)方欲待破(po)曉(xiao)……但要(yao)真正等到顯現光(guang)明的(de)(de)那一刻，則必須有(you)賴于企(qi)(qi)業(ye)家(jia)的(de)(de)大智(zhi)慧與策略眼光(guang)，透過混(hun)(hun)沌，帶領企(qi)(qi)業(ye)率先沖出迷(mi)霧。創(chuang)新，只是一種形(xing)式，而策略，才(cai)是本(ben)質。

缺(que)乏(fa)產(chan)品策略規劃(hua)的渠(qu)道建設只是一種空(kong)想

近幾年來，常聽到企業頻(pin)頻(pin)談(tan)到渠道(dao)建(jian)(jian)設(she)(she)，而眾多專業媒(mei)體(ti)也(ye)不斷推波助瀾，大力強化渠道(dao)在整個營銷(xiao)體(ti)系中的(de)重要(yao)性(xing)和不可替代性(xing)。這是一種進步(bu)，至少表明企業已經開(kai)始從全新的(de)角度來認識(shi)渠道(dao)，但總(zong)感覺企業將焦點都(dou)放在渠道(dao)自身上，卻很少談(tan)到渠道(dao)建(jian)(jian)設(she)(she)所依賴的(de)產(chan)品策略規(gui)劃。

一(yi)直(zhi)以來(lai)，企業對渠(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)建(jian)設(she)(she)和管理始終處于(yu)一(yi)種自(zi)然發展和經(jing)驗(yan)判斷的(de)(de)狀態(tai)，采取的(de)(de)是以價格為驅(qu)動、返利為誘餌(er)的(de)(de)運作(zuo)方式。可試想，如果離開了(le)(le)(le)產品，渠(qu)道(dao)(dao)還能否存(cun)在(zai)？如果離開了(le)(le)(le)產品的(de)(de)策略規(gui)劃(hua)，渠(qu)道(dao)(dao)建(jian)設(she)(she)將從(cong)何處入手(shou)？渠(qu)道(dao)(dao)建(jian)設(she)(she)的(de)(de)依(yi)據(ju)將來(lai)自(zi)何處？我們認(ren)為，如今的(de)(de)企業患(huan)上了(le)(le)(le)一(yi)種“渠(qu)道(dao)(dao)過度綜合癥”，因過于(yu)關(guan)注(zhu)渠(qu)道(dao)(dao)而(er)忽視了(le)(le)(le)更(geng)為本質的(de)(de)內容——產品策略規(gui)劃(hua)。

渠(qu)道體系的(de)(de)(de)存(cun)在(zai)，的(de)(de)(de)確是(shi)基(ji)于價(jia)(jia)格利(li)益(yi)的(de)(de)(de)驅動，但問題在(zai)于，如何才能持續確保渠(qu)道各(ge)環節(jie)的(de)(de)(de)利(li)益(yi)？事(shi)實上(shang)，在(zai)企業粗放的(de)(de)(de)渠(qu)道建設(she)下，渠(qu)道各(ge)環節(jie)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)差(cha)利(li)益(yi)都無法長期維持，處(chu)于一種持續下滑、不斷(duan)逼近(jin)出廠價(jia)(jia)甚至(zhi)倒掛的(de)(de)(de)趨勢，如此，企業的(de)(de)(de)渠(qu)道體系將(jiang)從(cong)何構建？

一個穩定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠道體(ti)(ti)系(xi)，本質上(shang)依賴于(yu)穩定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格空間，那(nei)么就要(yao)求(qiu)企(qi)業(ye)必(bi)須建立明(ming)晰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)價(jia)(jia)(jia)格體(ti)(ti)系(xi)，規劃產品(pin)(pin)(pin)在(zai)(zai)渠道各環節(jie)(jie)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)差空間。對于(yu)這一點，大(da)部分企(qi)業(ye)還沒有建立一種(zhong)策略性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)思維方(fang)式(shi)，突(tu)出表現在(zai)(zai)制訂產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格體(ti)(ti)系(xi)上(shang)。國內企(qi)業(ye)慣用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)價(jia)(jia)(jia)格制定方(fang)式(shi)，是一種(zhong)自(zi)(zi)上(shang)而(er)下(xia)自(zi)(zi)然(ran)加價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)，在(zai)(zai)考慮生產成本和經銷商可接受的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格基礎上(shang)，制定出產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)出廠價(jia)(jia)(jia)（或供貨價(jia)(jia)(jia)），而(er)其余環節(jie)(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)差空間，則完全采取由各中間環節(jie)(jie)自(zi)(zi)然(ran)加價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)來確定，其后果是因多樣化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進貨渠道和區域行情(qing)造(zao)成差異很(hen)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)零售(shou)價(jia)(jia)(jia)格。一方(fang)面，產品(pin)(pin)(pin)零售(shou)價(jia)(jia)(jia)格的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)零售(shou)價(jia)(jia)(jia)差異過大(da)，將(jiang)使產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)定位發生變化，也就意味著產品(pin)(pin)(pin)脫離(li)了目標消費群的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)；另一方(fang)面，產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格體(ti)(ti)系(xi)將(jiang)受到渠道各環節(jie)(jie)競爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)巨(ju)大(da)影響，不斷降低加價(jia)(jia)(jia)率直至(zhi)與(yu)進貨價(jia)(jia)(jia)持平甚至(zhi)倒掛(gua)，造(zao)成整個渠道體(ti)(ti)系(xi)無(wu)利可圖，最(zui)終放棄(qi)對該產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經銷。不少(shao)企(qi)業(ye)都是敗于(yu)這種(zhong)因素。

摘要：互(hu)聯網(wang)技術的(de)(de)(de)進一步(bu)發(fa)展(zhan)引發(fa)了(le)企業(ye)(ye)市(shi)場營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)變革，全渠(qu)道(dao)(dao)(dao)營銷(xiao)(xiao)逐(zhu)漸成為(wei)現代市(shi)場營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)寵兒。茶葉行(xing)業(ye)(ye)近幾年的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)遭遇寒流，供需失衡(heng)、渠(qu)道(dao)(dao)(dao)有限等問題限制了(le)茶商的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)。本文回顧了(le)全渠(qu)道(dao)(dao)(dao)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)相關(guan)研(yan)究，概述了(le)茶葉營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)現狀，提出了(le)多元(yuan)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)與跨界(jie)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)結合(he)、線上(shang)線下渠(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)整合(he)、各(ge)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)開展(zhan)差異化經營等策略，以期對茶商開展(zhan)全渠(qu)道(dao)(dao)(dao)營銷(xiao)(xiao)提供有益(yi)借鑒。

關鍵詞：茶葉全渠道(dao)營銷策略

移動(dong)互聯網(wang)技術(shu)的(de)(de)發展再次改變了(le)人(ren)們生活和消費(fei)的(de)(de)習慣。越(yue)來越(yue)多的(de)(de)人(ren)通過(guo)電腦、平板、手機上網(wang)瀏覽信(xin)息、娛樂、學(xue)習、交友，越(yue)來越(yue)多的(de)(de)消費(fei)者在實體商店、網(wang)上商店、移動(dong)商店之(zhi)間搜索商品、進行對比，尋(xun)找最(zui)(zui)物(wu)美價廉(lian)、最(zui)(zui)能(neng)滿足自己(ji)需求的(de)(de)商品及最(zui)(zui)方(fang)便、快捷(jie)的(de)(de)購(gou)(gou)物(wu)方(fang)式(shi)。消費(fei)者購(gou)(gou)物(wu)渠道多元化、個性化、購(gou)(gou)物(wu)方(fang)式(shi)便捷(jie)化再次逼迫傳統營銷方(fang)式(shi)進行新(xin)一輪革命(ming)，全(quan)渠道營銷時代已經(jing)到(dao)來。與(yu)此同時，茶葉(xie)市場(chang)消費(fei)持續疲軟，供(gong)需失衡(heng)，大量茶葉(xie)實體店鋪不斷關張。面臨(lin)新(xin)的(de)(de)營銷環境(jing)，中國茶葉(xie)應加(jia)快轉(zhuan)型(xing)升(sheng)級，創(chuang)新(xin)企(qi)業(ye)營銷活動(dong)，通過(guo)開(kai)展全(quan)渠道營銷，滿足消費(fei)者日(ri)益變化的(de)(de)購(gou)(gou)物(wu)需求，從而(er)提升(sheng)企(qi)業(ye)市場(chang)競爭(zheng)力。

1全渠道營銷概述

全(quan)(quan)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)營(ying)銷(xiao)實(shi)踐最(zui)早(zao)在(zai)(zai)(zai)美國出現。美國梅(mei)(mei)西(xi)(xi)(xi)百(bai)(bai)貨CEO(TerryLundgren)對(dui)公司的(de)(de)(de)全(quan)(quan)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)戰略給予了最(zui)簡單而形象的(de)(de)(de)描述：“無(wu)論顧(gu)客(ke)使用什么樣的(de)(de)(de)購(gou)物(wu)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)，梅(mei)(mei)西(xi)(xi)(xi)都(dou)想要進(jin)入”。梅(mei)(mei)西(xi)(xi)(xi)百(bai)(bai)貨認為：大(da)部分顧(gu)客(ke)并不是(shi)(shi)只(zhi)在(zai)(zai)(zai)網(wang)上或者(zhe)(zhe)只(zhi)在(zai)(zai)(zai)實(shi)體(ti)店(dian)購(gou)物(wu)。他們(men)根(gen)據(ju)(ju)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)需要選擇購(gou)買渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)。因(yin)此，重(zhong)要的(de)(de)(de)是(shi)(shi)讓(rang)顧(gu)客(ke)知道(dao)(dao)(dao)，梅(mei)(mei)西(xi)(xi)(xi)百(bai)(bai)貨能夠滿足他們(men)的(de)(de)(de)購(gou)物(wu)需要，無(wu)論是(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)梅(mei)(mei)西(xi)(xi)(xi)實(shi)體(ti)店(dian)里(li)、在(zai)(zai)(zai)梅(mei)(mei)西(xi)(xi)(xi)網(wang)站、在(zai)(zai)(zai)梅(mei)(mei)西(xi)(xi)(xi)移(yi)(yi)動應用上還(huan)是(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)其(qi)他梅(mei)(mei)西(xi)(xi)(xi)品牌的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)[1]。國內對(dui)全(quan)(quan)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)模式(shi)研(yan)究較早(zao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)清華大(da)學的(de)(de)(de)李飛(fei)教(jiao)(jiao)授(shou)。李教(jiao)(jiao)授(shou)認為，全(quan)(quan)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)營(ying)銷(xiao)是(shi)(shi)指(zhi)個(ge)人或組織為了實(shi)現目標(biao)，在(zai)(zai)(zai)全(quan)(quan)部渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(商(shang)品所有權轉移(yi)(yi)、信息、產品設計(ji)生產、支付、物(wu)流(liu)、客(ke)流(liu)等(deng))范圍內實(shi)施渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)選擇的(de)(de)(de)決策(ce)，然后根(gen)據(ju)(ju)不同目標(biao)顧(gu)客(ke)對(dui)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)類(lei)型的(de)(de)(de)不同偏(pian)好，實(shi)行針對(dui)性的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)定位，并匹配(pei)產品、價格(ge)等(deng)營(ying)銷(xiao)要素組合(he)策(ce)略[2]。吳勇毅認為，全(quan)(quan)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)包(bao)括(kuo)實(shi)體(ti)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)、電子商(shang)務渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)、移(yi)(yi)動商(shang)務渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)，其(qi)中實(shi)體(ti)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)類(lei)型又包(bao)括(kuo)實(shi)體(ti)自(zi)營(ying)店(dian)、實(shi)體(ti)加盟店(dian)、電子貨架、異業(ye)聯盟等(deng)；而電子商(shang)務渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)類(lei)型則包(bao)括(kuo)了自(zi)建(jian)官方(fang)B2C商(shang)城、進(jin)駐電子商(shang)務平(ping)臺等(deng)；移(yi)(yi)動商(shang)務渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)類(lei)型目前主要體(ti)現為自(zi)建(jian)官方(fang)手機商(shang)城、APP商(shang)城、微商(shang)城、進(jin)駐移(yi)(yi)動商(shang)務平(ping)臺等(deng)[3]。全(quan)(quan)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)最(zui)終目標(biao)是(shi)(shi)滿足消費者(zhe)(zhe)任(ren)(ren)何時(shi)候、任(ren)(ren)何地點、任(ren)(ren)何方(fang)式(shi)的(de)(de)(de)消費需求(qiu)，為消費者(zhe)(zhe)提供個(ge)性化(hua)(hua)的(de)(de)(de)、便(bian)捷化(hua)(hua)的(de)(de)(de)、線(xian)上線(xian)下無(wu)差(cha)別的(de)(de)(de)消費體(ti)驗(yan)。為達(da)到這一(yi)目標(biao)，企業(ye)應在(zai)(zai)(zai)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)拓展(zhan)、渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)整合(he)、渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)差(cha)異化(hua)(hua)經營(ying)等(deng)多方(fang)面開(kai)展(zhan)變革。

2茶葉營銷現狀

摘要:目前，期(qi)貨信(xin)(xin)息的(de)價值越(yue)來越(yue)受(shou)到(dao)我國政府、企業和投資者的(de)重視，本文分析(xi)了我國期(qi)貨信(xin)(xin)息的(de)內涵、來源(yuan)及需求主體(ti)，指出應(ying)構(gou)建由直接(jie)營(ying)(ying)銷、間(jian)接(jie)營(ying)(ying)銷、網(wang)絡營(ying)(ying)銷構(gou)成的(de)期(qi)貨信(xin)(xin)息營(ying)(ying)銷渠道體(ti)系(xi)，并提出具(ju)體(ti)的(de)期(qi)貨信(xin)(xin)息營(ying)(ying)季肖(xiao)策(ce)略。

關健詞:期貨信息營銷渠道

近年(nian)來，我國國民經濟持續(xu)快速(su)(su)發展，能源、農(nong)產(chan)品、金(jin)屬等商(shang)品的(de)(de)(de)(de)進(jin)出口(kou)規(gui)模日益龐大(da)，大(da)宗商(shang)品和證(zheng)券市(shi)場(chang)(chang)巨幅波(bo)動(dong)現(xian)象頻繁出現(xian)，國內實體經濟和證(zheng)券市(shi)場(chang)(chang)參與者對于運(yun)用衍生品市(shi)場(chang)(chang)進(jin)行風(feng)險管理、套期保值的(de)(de)(de)(de)需(xu)求急劇增(zeng)加(jia)。在良好的(de)(de)(de)(de)政策環境和市(shi)場(chang)(chang)發展機遇前(qian)，期貨市(shi)場(chang)(chang)也從2003年(nian)開始進(jin)入(ru)快速(su)(su)發展的(de)(de)(de)(de)上升通道(dao)，新(xin)品種不斷上市(shi)，股指(zhi)期貨也正(zheng)式推出，期貨市(shi)場(chang)(chang)交(jiao)易(yi)規(gui)模呈現(xian)出爆發性的(de)(de)(de)(de)增(zeng)長，2003年(nian)至2007年(nian)市(shi)場(chang)(chang)交(jiao)易(yi)量(liang)年(nian)均增(zeng)速(su)(su)達(da)到(dao)了52%，而市(shi)場(chang)(chang)交(jiao)易(yi)額年(nian)均增(zeng)速(su)(su)更是達(da)到(dao)了76%。到(dao)2007年(nian)末，市(shi)場(chang)(chang)交(jiao)易(yi)量(liang)達(da)到(dao)7.2億手，交(jiao)易(yi)額達(da)到(dao)創紀錄的(de)(de)(de)(de)40.97萬億元，首次超過GDP總量(liang)。

隨(sui)著國(guo)(guo)民經濟和(he)期貨市(shi)場迅速發(fa)展，期貨信息(xi)的(de)重(zhong)要價(jia)值越(yue)來越(yue)受到政府、企(qi)業和(he)投(tou)資(zi)(zi)者的(de)重(zhong)視充分利(li)用(yong)期貨信息(xi)，有助于生產者合理安排生產和(he)投(tou)資(zi)(zi)計劃(hua)，可(ke)(ke)以更好地為(wei)實體經濟發(fa)展服(fu)務;利(li)用(yong)期貨信息(xi)可(ke)(ke)以改進(jin)宏觀調控(kong)部(bu)門的(de)決(jue)策(ce)機制，推動國(guo)(guo)家調控(kong)部(bu)門積極使用(yong)商品(pin)期貨和(he)金融期貨等各類衍生產品(pin)信息(xi)作為(wei)宏觀決(jue)策(ce)的(de)依據(ju)，使其(qi)政策(ce)深(shen)入契(qi)合現代市(shi)場運行規(gui)徽充分發(fa)揮(hui)期貨市(shi)場具有的(de)價(jia)格發(fa)現、風(feng)險管理及信息(xi)開(kai)發(fa)功能;有助于我國(guo)(guo)爭奪國(guo)(guo)際大宗商品(pin)和(he)金融資(zi)(zi)產的(de)定(ding)價(jia)權。

期貨信(xin)息的(de)內(nei)涵(han)及(ji)其來源(yuan)

(一(yi))期貨信息的(de)內涵

一、引言

近年(nian)來，我國制(zhi)藥業(ye)高速增(zeng)(zeng)長，外國制(zhi)藥也逐漸進(jin)入中國市(shi)場(chang)占據競(jing)(jing)爭(zheng)力。制(zhi)藥業(ye)之(zhi)間的競(jing)(jing)爭(zheng)力大大增(zeng)(zeng)強，對于中小公(gong)司來說市(shi)場(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)尤(you)加殘酷，公(gong)司必須改革來應對。營銷渠道連接公(gong)司與市(shi)場(chang)，是產品(pin)和顧(gu)客溝通的橋梁，是奪(duo)得市(shi)場(chang)份額的有效(xiao)武器(qi)。因此，要想在國家嚴(yan)格的監督和激烈的市(shi)場(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)下占據一(yi)席之(zhi)地(di)，實現(xian)利益最大化，建立一(yi)個完(wan)(wan)善(shan)的營銷渠道就(jiu)顯得尤(you)為(wei)重(zhong)要。因此，本文通過(guo)對河北某藥業(ye)品(pin)牌營銷渠道的研究與分析，希(xi)望可以進(jin)一(yi)步完(wan)(wan)善(shan)其品(pin)牌營銷渠道策略，同時，也為(wei)其他公(gong)司對于品(pin)牌營銷渠道的管理提供一(yi)定的參考價值。

二、河(he)北某(mou)藥(yao)業品牌(pai)營(ying)銷渠道現狀及困(kun)境

（一）河北某藥業品牌營(ying)銷渠道現狀分(fen)析(xi)

河北(bei)某藥(yao)業公司(si)(si)(si)是(shi)集科(ke)研(yan)、開發、生(sheng)產、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)于一(yi)體的(de)現代化制(zhi)藥(yao)業業，主要生(sheng)產通絡開痹片、石大夫牌(pai)百靈睡茶、冠心丹參片等二(er)十多種(zhong)藥(yao)品。在品牌(pai)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)渠道(dao)方(fang)面，河北(bei)某藥(yao)業公司(si)(si)(si)包括(kuo)直接(jie)(jie)(jie)渠道(dao)和間(jian)接(jie)(jie)(jie)渠道(dao)，直接(jie)(jie)(jie)渠道(dao)意味(wei)著(zhu)制(zhi)藥(yao)公司(si)(si)(si)直接(jie)(jie)(jie)向消(xiao)費者(zhe)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)藥(yao)品而無需中介，但是(shi)這種(zhong)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)渠道(dao)在銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過(guo)(guo)程中較少使用，更多使用間(jian)接(jie)(jie)(jie)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)渠道(dao)。間(jian)接(jie)(jie)(jie)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)渠道(dao)意味(wei)著(zhu)公司(si)(si)(si)通過(guo)(guo)一(yi)個或多個中間(jian)環節向消(xiao)費者(zhe)賣(mai)出其(qi)生(sheng)產的(de)東西，而不是(shi)直接(jie)(jie)(jie)聯系消(xiao)費者(zhe)，過(guo)(guo)程比較復(fu)雜(za)。截(jie)止(zhi)到2019年3月，該公司(si)(si)(si)共有商(shang)32個，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)批發商(shang)97家，由11位銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)管(guan)理，公司(si)(si)(si)通過(guo)(guo)與商(shang)簽(qian)訂合同的(de)方(fang)式來管(guan)理各商(shang)，公司(si)(si)(si)還在重(zhong)點(dian)區域派遣自己的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)，負責推(tui)廣活(huo)動。

（二）河(he)北某(mou)藥業品(pin)牌營銷渠道的困境

摘要：營(ying)銷(xiao)渠道(dao)問(wen)題一(yi)直(zhi)是困擾著(zhu)大多數中(zhong)小(xiao)企(qi)業的(de)(de)焦點問(wen)題。本文針對一(yi)般弱勢(shi)中(zhong)小(xiao)企(qi)業提出(chu)三種較(jiao)為(wei)可行的(de)(de)營(ying)銷(xiao)渠道(dao)策略模(mo)式(shi)，并對各模(mo)式(shi)，特別是超級終端模(mo)式(shi)的(de)(de)運用條件、操(cao)作要點以及(ji)注意事項(xiang)等做了一(yi)定(ding)的(de)(de)說明，冀(ji)望能予處(chu)于現實困境中(zhong)的(de)(de)弱勢(shi)中(zhong)小(xiao)企(qi)業們提供某些啟示。

關鍵詞：中小企(qi)業渠(qu)道策略超級終端

上(shang)世(shi)紀(ji)90年代中(zhong)期以來，愈來愈多的(de)(de)中(zhong)國企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)把渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)當(dang)成了營銷的(de)(de)第(di)一(yi)(yi)(yi)要素，渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)重(zhong)要性對在(zai)(zai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)和(he)廣告上(shang)相當(dang)時期內難(nan)有(you)(you)大(da)(da)突(tu)破的(de)(de)弱勢(shi)(shi)中(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)尤其(qi)如(ru)(ru)此(ci)(ci)。比較而(er)言(yan)，實(shi)力弱小(xiao)的(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)在(zai)(zai)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)上(shang)有(you)(you)所(suo)突(tu)破的(de)(de)可能性要大(da)(da)得多。如(ru)(ru)何設(she)(she)計(ji)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)，將受到(dao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)需求特點、產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)特性和(he)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)自身狀(zhuang)況等多方面的(de)(de)制約。比如(ru)(ru)普通消費者市(shi)(shi)(shi)場(chang)與(yu)產(chan)(chan)業(ye)市(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)設(she)(she)計(ji)就(jiu)(jiu)有(you)(you)不少差異(yi)(yi)。一(yi)(yi)(yi)般(ban)(ban)而(er)言(yan)，產(chan)(chan)業(ye)市(shi)(shi)(shi)場(chang)因(yin)為客戶數量(liang)少，交(jiao)易的(de)(de)數量(liang)大(da)(da)，頻率低，渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)設(she)(she)計(ji)上(shang)也較為簡(jian)單，渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)層(ceng)數大(da)(da)多為壹(yi)或零。消費者市(shi)(shi)(shi)場(chang)中(zhong)不同的(de)(de)行(xing)業(ye)在(zai)(zai)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)設(she)(she)計(ji)上(shang)的(de)(de)差異(yi)(yi)較大(da)(da)。渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)設(she)(she)計(ji)上(shang)最具難(nan)度的(de)(de)恰(qia)恰(qia)是(shi)最普通的(de)(de)快速易耗日(ri)用(yong)品(pin)(pin)(pin)，比如(ru)(ru)食(shi)品(pin)(pin)(pin)。如(ru)(ru)果一(yi)(yi)(yi)般(ban)(ban)食(shi)品(pin)(pin)(pin)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)都能設(she)(she)計(ji)把握好(hao)，其(qi)它一(yi)(yi)(yi)般(ban)(ban)就(jiu)(jiu)更不在(zai)(zai)話下。再考慮到(dao)食(shi)品(pin)(pin)(pin)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)在(zai)(zai)弱勢(shi)(shi)中(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)中(zhong)舉足輕重(zhong)的(de)(de)地位，本(ben)文主要側重(zhong)于探析弱勢(shi)(shi)中(zhong)小(xiao)食(shi)品(pin)(pin)(pin)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)策略。當(dang)然(ran)，不論(lun)什么行(xing)業(ye)的(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)，做渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)時都有(you)(you)二個(ge)原(yuan)則是(shi)共(gong)同的(de)(de)：一(yi)(yi)(yi)是(shi)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)環(huan)節要盡量(liang)減少，環(huan)節越(yue)(yue)多往(wang)往(wang)競爭力越(yue)(yue)弱，掌控起來越(yue)(yue)難(nan)；二是(shi)要利用(yong)好(hao)商(shang)家與(yu)商(shang)家之間的(de)(de)競爭與(yu)矛(mao)盾，比如(ru)(ru)商(shang)家們(men)經(jing)銷大(da)(da)眾名牌(pai)商(shang)品(pin)(pin)(pin)時，為顯示(shi)自己的(de)(de)平價(jia)形象(xiang)一(yi)(yi)(yi)般(ban)(ban)都把利潤壓到(dao)近乎于零。如(ru)(ru)此(ci)(ci)一(yi)(yi)(yi)來，趨(qu)利本(ben)色的(de)(de)商(shang)家們(men)自然(ran)希(xi)望獨家經(jing)營某些產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。對此(ci)(ci)，只要質量(liang)過硬，牌(pai)子大(da)(da)小(xiao)甚(shen)至(zhi)有(you)(you)無都沒有(you)(you)關系。商(shang)家們(men)的(de)(de)明爭暗(an)斗里顯然(ran)隱藏著(zhu)弱勢(shi)(shi)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)良機。

下面(mian)針對性地分析三條(tiao)可行性渠道(dao)策略。

專賣店渠道策略

難以包裝(zhuang)化的(de)(de)(de)鮮(xian)活農副產品(pin)等，如果要采(cai)取品(pin)牌(pai)營銷策(ce)略的(de)(de)(de)話，專(zhuan)賣(mai)店(dian)幾乎(hu)是唯一(yi)的(de)(de)(de)可行性通(tong)路。江西南(nan)昌的(de)(de)(de)煌(huang)上煌(huang)鹵菜(cai)，河南(nan)漯河的(de)(de)(de)雙匯冷鮮(xian)肉(rou)都是采(cai)取專(zhuan)賣(mai)店(dian)渠(qu)道策(ce)略，與它們通(tong)過批(pi)發零售環節銷售的(de)(de)(de)包裝(zhuang)產品(pin)截(jie)然不同。

□作者：福建紅(hong)旗(qi)股(gu)份有限公司(si)鄭書(shu)雄

內容摘要：營(ying)銷(xiao)渠(qu)道(dao)策略是整個(ge)營(ying)銷(xiao)系統的(de)重要組(zu)成部分，公務員之家，全國公務員公同的(de)天地它對降低企(qi)業(ye)成本和提(ti)高(gao)企(qi)業(ye)競爭力具(ju)有重要意義。隨著市場發(fa)展(zhan)進入新(xin)階段，企(qi)業(ye)的(de)營(ying)銷(xiao)渠(qu)道(dao)不斷(duan)發(fa)生新(xin)的(de)變革，舊(jiu)的(de)渠(qu)道(dao)模式已不能適應(ying)形勢的(de)變化。本文(wen)分析了(le)企(qi)業(ye)營(ying)銷(xiao)渠(qu)道(dao)變革的(de)主(zhu)要原因，指(zhi)出了(le)企(qi)業(ye)營(ying)銷(xiao)渠(qu)道(dao)變革的(de)主(zhu)要方(fang)向，并提(ti)出應(ying)對的(de)具(ju)體(ti)措(cuo)施。

關(guan)鍵詞：營銷渠道變(bian)化原因方向(xiang)對策

營(ying)銷(xiao)(xiao)渠(qu)道(dao)(dao)又稱(cheng)為(wei)分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)通(tong)路(lu)，營(ying)銷(xiao)(xiao)專家菲利浦•科特(te)勒認為(wei)：“一條分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)通(tong)路(lu)是指某種(zhong)貨(huo)物(wu)或(huo)(huo)勞務(wu)從(cong)生(sheng)產者(zhe)向消費(fei)者(zhe)移(yi)動時，取得這種(zhong)貨(huo)物(wu)或(huo)(huo)勞務(wu)的所(suo)有(you)權(quan)或(huo)(huo)幫助(zhu)轉(zhuan)移(yi)其所(suo)有(you)權(quan)的所(suo)有(you)企業和個(ge)人(ren)。”用(yong)通(tong)俗的話(hua)說：營(ying)銷(xiao)(xiao)渠(qu)道(dao)(dao)是產品(pin)從(cong)生(sheng)產者(zhe)傳到消費(fei)者(zhe)手中所(suo)經過的通(tong)道(dao)(dao)，該(gai)通(tong)道(dao)(dao)通(tong)常由制造商、批(pi)發商及(ji)其它輔(fu)助(zhu)機構(gou)組成，換言之(zhi)，一切與(yu)商品(pin)轉(zhuan)移(yi)有(you)關的商務(wu)流(liu)程(cheng)組成了營(ying)銷(xiao)(xiao)渠(qu)道(dao)(dao)，渠(qu)道(dao)(dao)的起點是生(sheng)產者(zhe)或(huo)(huo)服(fu)務(wu)提供者(zhe)，終點是消費(fei)者(zhe)或(huo)(huo)用(yong)戶(hu)。

營銷(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)策略(lve)是整(zheng)個營銷(xiao)(xiao)(xiao)系統的(de)(de)(de)(de)(de)重要組成部分，它(ta)解決的(de)(de)(de)(de)(de)主要問(wen)(wen)(wen)題有：在(zai)時間、空間、數量(liang)、規格等(deng)方(fang)面(mian)調(diao)節著生產(chan)者(zhe)與消費(fei)者(zhe)之間的(de)(de)(de)(de)(de)矛盾，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)費(fei)用的(de)(de)(de)(de)(de)控制(zhi)(zhi)，產(chan)品(pin)(pin)(pin)信息(xi)(xi)反(fan)饋等(deng)。所以渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)選擇和執行在(zai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)營銷(xiao)(xiao)(xiao)中起著至(zhi)(zhi)關重要的(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用。越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多的(de)(de)(de)(de)(de)企業認識到(dao)，由(you)于市場的(de)(de)(de)(de)(de)瞬(shun)息(xi)(xi)萬(wan)變，產(chan)品(pin)(pin)(pin)如何能在(zai)最短時間內送至(zhi)(zhi)市場一(yi)線，呈現(xian)在(zai)目標消費(fei)者(zhe)面(mian)前，已(yi)成為營銷(xiao)(xiao)(xiao)能否成功的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵因素。當前，一(yi)方(fang)面(mian)是廠商(shang)(shang)(shang)(shang)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)重視渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)建設，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)作(zuo)為一(yi)種極為重要的(de)(de)(de)(de)(de)無形資產(chan)，正逐漸被廠商(shang)(shang)(shang)(shang)應用并推廣(guang)；另一(yi)方(fang)面(mian)是廠商(shang)(shang)(shang)(shang)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)管理上(shang)普(pu)遍存在(zai)問(wen)(wen)(wen)題，原有的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)在(zai)很大(da)程(cheng)度上(shang)，已(yi)不(bu)適合于今天市場多元(yuan)化的(de)(de)(de)(de)(de)競爭結構，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)成本、控制(zhi)(zhi)、效(xiao)率和效(xiao)益(yi)之間的(de)(de)(de)(de)(de)矛盾越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)不(bu)易協調(diao)，互聯網、新興商(shang)(shang)(shang)(shang)業資本等(deng)新的(de)(de)(de)(de)(de)力量(liang)又增加了其(qi)間的(de)(de)(de)(de)(de)變數，如果不(bu)在(zai)傳統銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)上(shang)，根據企業的(de)(de)(de)(de)(de)自身情況進行創(chuang)新與改革，那它(ta)將變成一(yi)個非常不(bu)穩定的(de)(de)(de)(de)(de)因素。因此，如何針對營銷(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)變革，根據商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)特(te)(te)點(dian)設計自己獨具特(te)(te)色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)，如何利用銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)更好地從事產(chan)品(pin)(pin)(pin)分銷(xiao)(xiao)(xiao)，已(yi)日(ri)益(yi)成為企業營銷(xiao)(xiao)(xiao)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)重點(dian)問(wen)(wen)(wen)題。

企業營銷(xiao)渠道變革的主(zhu)要原因

摘要(yao)：通(tong)(tong)信(xin)業務的(de)發(fa)(fa)展(zhan)運營時代，通(tong)(tong)信(xin)行(xing)業的(de)發(fa)(fa)展(zhan)慢慢從產品價格(ge)等變為渠(qu)(qu)道(dao)的(de)競爭(zheng)。重視渠(qu)(qu)道(dao)的(de)發(fa)(fa)展(zhan)，充分發(fa)(fa)揮渠(qu)(qu)道(dao)帶(dai)來的(de)優(you)勢以及業務量，會取得良好(hao)的(de)發(fa)(fa)展(zhan)成績。本文介紹了縣鄉的(de)渠(qu)(qu)道(dao)的(de)現狀及獲(huo)得的(de)經(jing)驗內容，發(fa)(fa)現存在的(de)問題進行(xing)分析，結合(he)實際情況說明縣鄉通(tong)(tong)信(xin)渠(qu)(qu)道(dao)的(de)建(jian)設策略。

關鍵詞：渠道建設;縣(xian)鄉地區;通(tong)信行業

一、縣鄉通信渠道的建設現(xian)狀(zhuang)

通(tong)(tong)信(xin)(xin)(xin)(xin)行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)多變使通(tong)(tong)信(xin)(xin)(xin)(xin)行(xing)(xing)業(ye)不只單(dan)單(dan)停留在城市，對(dui)(dui)于縣鄉(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)也是(shi)競爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)戰略之一，建設縣鄉(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)策略也是(shi)推(tui)動通(tong)(tong)信(xin)(xin)(xin)(xin)市場的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)點。縣鄉(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)通(tong)(tong)信(xin)(xin)(xin)(xin)渠(qu)道(dao)零散，需(xu)要(yao)向綜合方向演變，競爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)也會(hui)通(tong)(tong)過(guo)資金等優(you)勢加大(da)自家對(dui)(dui)縣鄉(xiang)(xiang)通(tong)(tong)信(xin)(xin)(xin)(xin)發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)建設。城鄉(xiang)(xiang)經濟發(fa)(fa)展(zhan)差異較大(da)，通(tong)(tong)信(xin)(xin)(xin)(xin)行(xing)(xing)業(ye)發(fa)(fa)展(zhan)不平(ping)衡(heng)，通(tong)(tong)信(xin)(xin)(xin)(xin)行(xing)(xing)業(ye)要(yao)加強對(dui)(dui)渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理和控制，規(gui)范業(ye)務，完(wan)善基本(ben)設施，縣鄉(xiang)(xiang)對(dui)(dui)通(tong)(tong)信(xin)(xin)(xin)(xin)會(hui)有實質性的(de)(de)(de)(de)(de)突(tu)破(po)(po)，實現對(dui)(dui)通(tong)(tong)信(xin)(xin)(xin)(xin)行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)新的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)及業(ye)務量的(de)(de)(de)(de)(de)突(tu)破(po)(po)。

二、對(dui)于縣鄉渠道建(jian)設的主要經驗(yan)

在(zai)市場(chang)競爭(zheng)(zheng)激勵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)環境下(xia)，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)于發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)尤(you)為重(zhong)(zhong)要，任何市場(chang)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)都需要渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)，打(da)開(kai)有(you)(you)限的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)(xin)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，因此(ci)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)于渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)建設(she)(she)更(geng)(geng)(geng)是重(zhong)(zhong)要，本(ben)文對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)于渠(qu)(qu)道(dao)(dao)建設(she)(she)有(you)(you)以(yi)下(xia)經驗。(一(yi))對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)于通(tong)信(xin)(xin)行業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)識。在(zai)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)新(xin)(xin)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)建設(she)(she)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)中，優(you)先組織員(yuan)工對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)新(xin)(xin)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)應政(zheng)策、相關內容學習充分(fen)意(yi)識到新(xin)(xin)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要關鍵，對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)于內部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)是對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)新(xin)(xin)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)力條件，內部(bu)提(ti)升(sheng)是更(geng)(geng)(geng)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)拓(tuo)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，能(neng)提(ti)早的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)完(wan)整(zheng)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)拓(tuo)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)更(geng)(geng)(geng)快(kuai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)(shou)益(yi)(yi)。注重(zhong)(zhong)拓(tuo)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，也要借(jie)助(zhu)外部(bu)資源(yuan)，已(yi)多(duo)方向準(zhun)備更(geng)(geng)(geng)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)完(wan)成(cheng)全面拓(tuo)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)。(二(er))找準(zhun)目標，分(fen)析利(li)(li)弊。縣(xian)鄉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)通(tong)信(xin)(xin)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)中，結合(he)當(dang)(dang)地(di)實際(ji)情況，分(fen)析當(dang)(dang)地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要及困(kun)難(nan)，有(you)(you)利(li)(li)條件及會(hui)遇到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)困(kun)難(nan)。制定(ding)相關策略，分(fen)析大數(shu)據，利(li)(li)用回訪(fang)、走訪(fang)等方式發(fa)(fa)(fa)現問題，收(shou)(shou)集(ji)信(xin)(xin)息(xi)，更(geng)(geng)(geng)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)化策略，通(tong)過多(duo)次收(shou)(shou)集(ji)信(xin)(xin)息(xi)和走訪(fang)，結合(he)數(shu)據，制定(ding)更(geng)(geng)(geng)高效率，更(geng)(geng)(geng)好策略的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)建設(she)(she)目標，為今后發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)打(da)下(xia)更(geng)(geng)(geng)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎(chu)，還能(neng)完(wan)善好下(xia)一(yi)次的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰略發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)方向，確(que)定(ding)目標。(三)制定(ding)方案，落實到。在(zai)準(zhun)備發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)建設(she)(she)新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)時(shi)，先確(que)定(ding)當(dang)(dang)地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)人(ren)員(yuan)，主動交流，積極宣傳(chuan)(chuan)政(zheng)策及優(you)惠內容，提(ti)高吸引力，讓(rang)當(dang)(dang)地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)員(yuan)意(yi)識到能(neng)取得的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)(shou)益(yi)(yi)和利(li)(li)益(yi)(yi)，讓(rang)他成(cheng)為拓(tuo)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)宣傳(chuan)(chuan)力量(liang)，比如(ru)可(ke)以(yi)先制定(ding)一(yi)個(ge)比較大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)惠政(zheng)策，例如(ru)零成(cheng)本(ben)加(jia)(jia)(jia)(jia)盟(meng)，只要有(you)(you)場(chang)地(di)，還能(neng)獲(huo)得通(tong)信(xin)(xin)行業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務支持(chi)，授權(quan)辦理相關業務，不(bu)需要成(cheng)本(ben)，還能(neng)獲(huo)得一(yi)點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)潤(run)，加(jia)(jia)(jia)(jia)盟(meng)就會(hui)根據銷(xiao)售業績(ji)獲(huo)得更(geng)(geng)(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)潤(run)，這對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)于一(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)店(dian)家(jia)來(lai)說(shuo)具有(you)(you)很大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)誘(you)惑(huo)力，更(geng)(geng)(geng)愿(yuan)意(yi)加(jia)(jia)(jia)(jia)盟(meng)并(bing)做(zuo)更(geng)(geng)(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)宣傳(chuan)(chuan)，更(geng)(geng)(geng)好地(di)推廣。長(chang)時(shi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)加(jia)(jia)(jia)(jia)盟(meng)后還可(ke)以(yi)增(zeng)加(jia)(jia)(jia)(jia)銷(xiao)售達標獎勵制度，做(zuo)到多(duo)勞多(duo)得，通(tong)過這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)宣傳(chuan)(chuan)大多(duo)數(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)店(dian)家(jia)都會(hui)很愿(yuan)意(yi)加(jia)(jia)(jia)(jia)盟(meng)我(wo)們，成(cheng)為我(wo)們推廣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)部(bu)分(fen)力量(liang)，而且這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)力量(liang)在(zai)當(dang)(dang)地(di)具有(you)(you)影響力，要比宣傳(chuan)(chuan)更(geng)(geng)(geng)有(you)(you)力量(liang)讓(rang)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)更(geng)(geng)(geng)順利(li)(li)。

摘要：本文(wen)主要研究IT分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)應對(dui)渠(qu)道(dao)(dao)內外沖(chong)(chong)擊的(de)(de)發展策略。文(wen)章從分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)在分(fen)銷(xiao)(xiao)渠(qu)道(dao)(dao)中扮演(yan)的(de)(de)角色(se)入手(shou)說(shuo)起(qi)，談到(dao)分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)受到(dao)的(de)(de)沖(chong)(chong)擊，尤其是IT行業渠(qu)道(dao)(dao)及渠(qu)道(dao)(dao)內成(cheng)員受到(dao)的(de)(de)沖(chong)(chong)擊，分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)應對(dui)沖(chong)(chong)擊所采取的(de)(de)對(dui)策，最后(hou)筆者展望IT分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)發展趨勢。

關鍵詞(ci)：分(fen)銷(xiao)商分(fen)銷(xiao)渠(qu)道沖擊應(ying)對策略

渠道(dao)環境的(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化，給分(fen)銷(xiao)(xiao)商帶來(lai)(lai)困(kun)惑：趨勢的(de)(de)(de)(de)(de)把(ba)握(wo)及選擇(ze)產品的(de)(de)(de)(de)(de)困(kun)難；市場角色的(de)(de)(de)(de)(de)扮演達不到(dao)廠(chang)商的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)要求；無盡(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)量壓(ya)力；隨時可(ke)能出(chu)現的(de)(de)(de)(de)(de)來(lai)(lai)自(zi)上游(you)扁平化的(de)(de)(de)(de)(de)壓(ya)力；下游(you)經銷(xiao)(xiao)商無止(zhi)境的(de)(de)(de)(de)(de)索取和要求獨立的(de)(de)(de)(de)(de)呼聲；區域性優勢的(de)(de)(de)(de)(de)逐漸喪失(shi)；如何才(cai)能達到(dao)上游(you)的(de)(de)(de)(de)(de)最大(da)重視與支持等。分(fen)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值開始被不斷置疑，分(fen)銷(xiao)(xiao)將走向何方被眾(zhong)說(shuo)紛紜。

分銷商在分銷渠道中的角(jiao)色

分銷(xiao)，其含義是產(chan)品(pin)從(cong)生產(chan)者向消(xiao)費者轉移過程中涉及(ji)的(de)一系(xi)列經營(ying)活(huo)動(dong)，包括儲存商(shang)(shang)品(pin)、運送商(shang)(shang)品(pin)、建立(li)分銷(xiao)網(wang)點、組配(pei)產(chan)品(pin)、商(shang)(shang)務談判、尋找并說(shuo)服(fu)購買者、提供(gong)購買和使用服(fu)務等。分銷(xiao)商(shang)(shang)是指那些專(zhuan)門從(cong)事(shi)將商(shang)(shang)品(pin)從(cong)生產(chan)者轉移到(dao)消(xiao)費者的(de)活(huo)動(dong)的(de)機構和人員，當這(zhe)些分銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)活(huo)動(dong)產(chan)業化以后(hou)，分銷(xiao)業也就形成了。

商品分(fen)(fen)銷是(shi)一(yi)個系(xi)統工程。傳統意義上的(de)(de)(de)分(fen)(fen)銷只(zhi)是(shi)一(yi)條(tiao)通道(dao)，分(fen)(fen)銷決策(ce)僅限于通道(dao)的(de)(de)(de)長與(yu)短(duan)，寬與(yu)窄的(de)(de)(de)選擇。而在現代(dai)分(fen)(fen)銷概念中，分(fen)(fen)銷的(de)(de)(de)過(guo)程是(shi)“五(wu)流合一(yi)”的(de)(de)(de)過(guo)程，產品流、所有(you)權流、談判流、信息流、和(he)促(cu)銷流相(xiang)互依存、相(xiang)互支(zhi)撐，缺一(yi)不(bu)可。首(shou)先我們來(lai)看渠道(dao)內成(cheng)員的(de)(de)(de)關系(xi)，這(zhe)樣有(you)助于我們更好地理解分(fen)(fen)銷商在渠道(dao)中扮演的(de)(de)(de)角色。對于渠道(dao)內成(cheng)員的(de)(de)(de)關系(xi)是(shi)用成(cheng)員之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)相(xiang)互約(yue)束來(lai)衡量的(de)(de)(de)。渠道(dao)成(cheng)員之(zhi)間(jian)約(yue)束的(de)(de)(de)強度由多(duo)方(fang)面因(yin)素決定，主(zhu)要有(you)：

【論文(wen)關鍵詞】化(hua)妝品市場；銷售(shou)渠道(dao)；策略探(tan)討

【論文摘要】被稱為(wei)“美麗經(jing)濟”的(de)(de)(de)中(zhong)國化(hua)妝(zhuang)(zhuang)品市(shi)場(chang)，經(jing)過(guo)20多年(nian)的(de)(de)(de)迅(xun)猛發(fa)展，現今已經(jing)取得了前(qian)所(suo)未有的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)就。但(dan)是通過(guo)相同渠(qu)道，利用同類(lei)型的(de)(de)(de)終端(duan)，推銷(xiao)同質化(hua)的(de)(de)(de)產(chan)品，已經(jing)成(cheng)(cheng)為(wei)當前(qian)本土中(zhong)小化(hua)妝(zhuang)(zhuang)品企業營銷(xiao)中(zhong)的(de)(de)(de)最大困境之(zhi)一。如何(he)對原有渠(qu)道實行變革是本土企業在發(fa)展中(zhong)亟需解決的(de)(de)(de)問題(ti)。

一、背景介紹

中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)化(hua)妝(zhuang)品(pin)(pin)(pin)(pin)市(shi)場(chang)(chang)是全世界最大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)新興市(shi)場(chang)(chang)，在(zai)短(duan)短(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)20多(duo)年(nian)里，先后(hou)涌現出一批(pi)以美加凈、六神、大(da)寶、舒蕾、歐珀萊、隆力(li)奇等為(wei)(wei)代表的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)秀民族(zu)化(hua)妝(zhuang)品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌。改革開放(fang)以來，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)化(hua)妝(zhuang)品(pin)(pin)(pin)(pin)工業(ye)呈現出前(qian)(qian)所(suo)未有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)高速(su)(su)(su)發展態勢。化(hua)妝(zhuang)品(pin)(pin)(pin)(pin)市(shi)場(chang)(chang)銷售(shou)額平均(jun)(jun)以每(mei)年(nian)23.8%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)速(su)(su)(su)度增(zeng)長，最高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)年(nian)份達41%，增(zeng)長速(su)(su)(su)度遠遠高于國(guo)(guo)(guo)(guo)民經濟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)平均(jun)(jun)增(zeng)長速(su)(su)(su)度，且具(ju)有相(xiang)(xiang)當大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展潛(qian)力(li)。2005年(nian)，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)化(hua)妝(zhuang)品(pin)(pin)(pin)(pin)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)規模(mo)接(jie)近684億元(yuan)人民幣(bi)，預(yu)計到(dao)2010年(nian)，化(hua)妝(zhuang)品(pin)(pin)(pin)(pin)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)年(nian)銷售(shou)額可達800億元(yuan)，年(nian)均(jun)(jun)遞(di)增(zeng)為(wei)(wei)8.9%。然而由于中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)已經放(fang)開對進口(kou)化(hua)妝(zhuang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)限制，國(guo)(guo)(guo)(guo)際化(hua)妝(zhuang)品(pin)(pin)(pin)(pin)巨頭正(zheng)在(zai)加速(su)(su)(su)拓(tuo)展中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)市(shi)場(chang)(chang)，本土品(pin)(pin)(pin)(pin)牌經受著來自(zi)外部的(de)(de)(de)(de)(de)(de)巨大(da)沖(chong)擊(ji)。目前(qian)(qian)在(zai)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)美容化(hua)妝(zhuang)品(pin)(pin)(pin)(pin)市(shi)場(chang)(chang)中(zhong)(zhong)(zhong)，外資或(huo)合(he)資企(qi)(qi)(qi)業(ye)所(suo)占的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)份額已接(jie)近80%，而國(guo)(guo)(guo)(guo)內化(hua)妝(zhuang)品(pin)(pin)(pin)(pin)企(qi)(qi)(qi)業(ye)尤其是中(zhong)(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)業(ye)面臨激烈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)競爭，相(xiang)(xiang)同渠道，同類(lei)型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)端，同質化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)已經成為(wei)(wei)國(guo)(guo)(guo)(guo)內中(zhong)(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)業(ye)終(zhong)端營銷中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最大(da)困境(jing)之一。在(zai)這種情況(kuang)下，本土企(qi)(qi)(qi)業(ye)應如何通(tong)過(guo)對原有渠道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)整、轉移、或(huo)更新來拓(tuo)寬消費者(zhe)對產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)接(jie)觸面，以擺脫傳統渠道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)困境(jing)，是企(qi)(qi)(qi)業(ye)在(zai)當前(qian)(qian)發展中(zhong)(zhong)(zhong)急需解決的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題。

二、傳統渠道(dao)的變(bian)革(ge)策略

化(hua)妝(zhuang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)傳統銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)多以(yi)商(shang)場(chang)(chang)、專(zhuan)(zhuan)賣(mai)店、美(mei)容(rong)(rong)中(zhong)心為主(zhu)，而(er)“前店后(hou)(hou)院”是一(yi)種(zhong)全(quan)新的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)模式(shi)(shi)，這(zhe)種(zhong)模式(shi)(shi)是消(xiao)費者(zhe)在購買化(hua)妝(zhuang)品(pin)(pin)(pin)后(hou)(hou)可(ke)以(yi)在商(shang)家提供某一(yi)場(chang)(chang)所(suo)免費享受美(mei)容(rong)(rong)師的(de)(de)(de)(de)(de)護理服(fu)務。而(er)這(zhe)類產(chan)品(pin)(pin)(pin)大(da)多是不(bu)太適(shi)合(he)消(xiao)費者(zhe)自己使用的(de)(de)(de)(de)(de)，一(yi)般均需(xu)要(yao)美(mei)容(rong)(rong)師協助，才能(neng)較好地(di)實(shi)現(xian)“基礎皮膚護理”。這(zhe)種(zhong)售(shou)后(hou)(hou)服(fu)務的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法，人(ren)為地(di)增(zeng)強了(le)(le)消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)“品(pin)(pin)(pin)牌忠誠度”，使銷(xiao)(xiao)售(shou)量不(bu)斷地(di)累(lei)增(zeng)。而(er)售(shou)賣(mai)終(zhong)端也從商(shang)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)柜臺，轉(zhuan)向了(le)(le)售(shou)后(hou)(hou)服(fu)務的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)。這(zhe)種(zhong)售(shou)后(hou)(hou)服(fu)務的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)點，開始是在商(shang)場(chang)(chang)內，甚至柜臺里，當接受服(fu)務的(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)累(lei)積到一(yi)定(ding)量時，就會發(fa)現(xian)在商(shang)場(chang)(chang)外(wai)租一(yi)適(shi)合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)場(chang)(chang)所(suo)來(lai)做售(shou)后(hou)(hou)服(fu)務將更(geng)有利，這(zhe)樣售(shou)賣(mai)終(zhong)端進一(yi)步(bu)地(di)轉(zhuan)移了(le)(le)。這(zhe)種(zhong)轉(zhuan)移發(fa)展到現(xian)在，已(yi)經在化(hua)妝(zhuang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)經營中(zhong)出現(xian)了(le)(le)介于百貨線(xian)和專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)線(xian)之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)另(ling)一(yi)種(zhong)經營方(fang)式(shi)(shi)和相(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)，即：“前店后(hou)(hou)院”模式(shi)(shi)。這(zhe)種(zhong)銷(xiao)(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)(shi)以(yi)新的(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)和新的(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)端，有效回避了(le)(le)百貨終(zhong)端的(de)(de)(de)(de)(de)殘(can)酷(ku)競爭。對(dui)于中(zhong)小企業(ye)(ye)來(lai)說，這(zhe)就是一(yi)種(zhong)全(quan)新的(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)變革，如果(guo)能(neng)夠有效的(de)(de)(de)(de)(de)運作，它可(ke)以(yi)緩解企業(ye)(ye)終(zhong)端市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)壓力(li)。